Palankūs komerciniai pasiūlymai. Kaip teisingai parašyti komercinį pasiūlymą. Komercinis pasiūlymas – pavyzdys

Yra įvairių būdų reklamuoti savo verslą: tai yra reklamos kampanijos ir aktyvus reklamavimas socialiniuose tinkluose. tinklus, bei įvairias dovanų ir premijų programas savo klientams bei kurti savo svetaines, kuriose būtų aprašomos paslaugos ir produktai bei įtakojama žmonių nuomonė apie įmonę per įvairius informacijos šaltinius. Nuolatinės akcijos ir paskatos pirkti tą ar kitą prekę iš tikrųjų gali būti vadinamos rinkodaros žingsniais, kurie leidžia sukurti klientų bazę, surinkti reikiamus duomenis ir plėtoti įmonę, atitinkančią jos klientų reikalavimus. Visose bet kokio paslaugų teikimo verslo srityse reikia kažkaip reklamuoti savo produktą ir įsitvirtinti kaip geras gamintojas. Ir šiais klausimais agresyvi rinkodara nėra geriausias sprendimas. Kiekvieną klientą domina konkretus paslaugų sąrašas, kuris gali būti pilnas išdėstytas tik gerai surašytame komerciniame pasiūlyme, kurio pagrindu sudaromos tolesnės sutartys.

Kas yra komercinis pasiūlymas

Kiekvienas bet kurios įmonės pardavimų vadybininkas savo gyvenime yra susidūręs su komercinio pasiūlymo rengimu ir iš pirmų lūpų žino, koks iš tikrųjų yra vargo.

Tiesą sakant, komerciniai pasiūlymai yra tam tikri dokumentai, kuriuos reikia išsiųsti savo partneriams. Jei viskas dokumente nurodyta teisingai ir teisingai, tada įmonei garantuojama pelninga sutartis. Jei ne, tuomet visa kaltė tenka konkretų pasiūlymą parengusiam vadovui, nes dėl to įmonė netenka vertingų klientų.

Pastaruoju metu plačiai paplitusi nuomonė, kad komerciniai pasiūlymai yra modernaus pardavimo teksto tipas, kuriame aiškiai ir išsamiai aprašomos visos įmonės teikiamos paslaugos, premijų, nuolaidų ir specialių pasiūlymų gavimo sąlygos. Na, o dėl to, kad komerciniam pasiūlymui parengti nėra konkrečios sistemos, gali būti, kad jis gali būti sudarytas laisva forma ir turėti kitokią struktūrą. Svarbiausia, kad tai duotų rezultatų, būtent įmonės pelną.

Komercinių pasiūlymų rūšys

Bet kuris vadovas, dirbantis didelėje įmonėje, žino, kaip parengti komercinį pasiūlymą. Kaip ir bet kuris tekstų kūrėjas gali parašyti atitinkamą „pardavimo tekstą“. Taigi ar yra skirtumas pirmuoju ir antruoju atveju? Žinoma, yra! Ir jis tikrai didžiulis. Kaip minėta anksčiau, vienu atveju tai yra standartinis dokumentas, kitu – gerai parašytas tekstas, raginantis įsigyti tam tikrą prekę.

Iš esmės yra dviejų tipų komerciniai pasiūlymai – individualizuoti ir nesuasmeninti. Iš šių pavadinimų gana nesunku atspėti, kuo tiksliai skiriasi abiem atvejais parengtas komercinis pasiūlymas. Gerai surašyto dokumento pavyzdys padės išvengti klaidų pagrindiniuose punktuose.

Pasiūlymo personifikavimas

Individualizuotą komercinį pasiūlymą įmonės atstovai parengia specialiai vienam klientui. Kartu svarbu, kad dokumentas patenkintų jo individualius poreikius. Jei komercinis pasiūlymas bus sėkmingai parengtas, įmonė turės patenkintą klientą ir gerą reputaciją.

Panagrinėkime didelio verslo pavyzdį. Prieš sudarydami bet kokią sutartį, partneriai yra linkę susitikti vienas su kitu ir aptarti detales. Jeigu vieną iš jų tenkina kitos šalies sąlygos, tuomet jis išsiunčia užklausą dėl komercinio pasiūlymo, kuriame aprašo teikiamų paslaugų rūšį, individualias sandorio sąlygas bei mokėjimo už tam tikras paslaugas dydį. Abi šalys lieka patenkintos. Ir jei viena iš šalių nevykdo tokios „sutarties“ sąlygų, tada sandoris nutraukiamas.

Neasmeniniai pasiūlymai

Kitaip nei pirmuoju atveju, nesuasmeninti komerciniai pasiūlymai yra būdas pritraukti naujos auditorijos dėmesį. Tai yra tų labai parduodančių tekstų tipas, kuriuose išsamiai aprašomi įvairūs įmonės pranašumai ir išreiškiamas akstinas pirkti prekę.

Neasmeninis komercinis pasiūlymas, kurio pavyzdį, be abejo, matė visi, dar vadinamas „šaltu“.

Būdingas šio pasiūlymo bruožas yra patrauklumo potencialiam klientui trūkumas. Tekstas skirtas plačiajai auditorijai, dažnai skirtingo amžiaus žmonių. To reikia tik norint pritraukti naują klientų bazę. Neturi daug išskirtinumo. Jame gali būti aprašyti įmonės pranašumai ir viena ar dvi nuolaidos gavimo sąlygos, bet nieko daugiau. Paprastai tokie pasiūlymai, parašyti kvalifikuotų specialistų, pritraukia žmones.

Citatos funkcijos

Iš to, kas buvo parašyta aukščiau, aišku, kad komerciniai pasiūlymai yra neatsiejama reklaminės kampanijos dalis. Bet kokia tiksliai yra jų funkcija? Ką turėtų jausti žmogus, skaitydamas apie konkrečią įmonę internete ar skrajutėse?

Štai keli kriterijai, kuriuos turi atitikti rašytinis komercinis pasiūlymas:

pritraukti dėmesį;
sudominti potencialius vartotojus;
skatinti asmenį pirkti prekę;
stumti pirkti naudojant premijas, išskirtinius pasiūlymus ir kt.

Remiantis šiais reikalavimais, vėliau parengiamas komercinis pasiūlymas. Labai svarbu žinoti, kuriai auditorijai skirtas šis dokumentas, nes skirtingos kartos turi skirtingus poreikius.

Todėl reklamuoti dantų protezus, pavyzdžiui, naudojant šiuolaikiniam jaunimui aktualias priemones – kvaila. Norint pritraukti tikrai pageidaujamą auditoriją, turi būti tinkamai parengtas komercinis pasiūlymas. Rasti pavyzdį nėra sunku.

Komercinio pasiūlymo rengimas, jo struktūra

Bet kurioje komercinio pasiūlymo formoje turi būti:

Antraštė: paslaugas teikiančios įmonės logotipas. Tai pritrauks kliento dėmesį.
Paantraštė: apibūdina įmonės teikiamą prekę ar paslaugą.
Trumpa paslaugų ir sąlygų reklama.
Jūsų įmonės pasirinkimo privalumai, bendradarbiavimo sąlygos, bendradarbiavimo naudos aprašymas.
Siuntėjo kontaktai: telefonas, el. paštas, įmonės adresas.
Prekių ženklai.

Tuo pačiu, kad nepavargtumėte potencialaus kliento, turėtumėte pateikti komercinį pasiūlymą, kurio šablonas aprašytas aukščiau, ne ilgesnį kaip 1-2 puslapiai. Taip yra didesnė tikimybė, kad potencialus klientas gautą pasiūlymą perskaitys iki galo, o ne pirmose eilutėse išmes į šiukšliadėžę.

Kokią rinkodaros taktiką geriausia naudoti?

Rengiant komercinį pasiūlymą svarbu atkreipti dėmesį į gyventojų ir tikslinės auditorijos problemas. Jei kompetentingai įtikinsite žmogų, kad jūsų paslaugos yra būtent tai, ko jam reikia, reklama gali būti laikoma sėkminga.

Komercinius pasiūlymus įprasta platinti arba paštu, arba internetu el. paštu, gerai veikia ir vieno puslapio svetainės, kuriose detaliai aprašomas reikalingų paslaugų teikimas.

Spausdinant komercinį pasiūlymą dėl paslaugų teikimo popieriuje, ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas:

popieriaus, ant kurio jis atspausdintas, kokybė;
spalvų schema;
klaidų nebuvimas;
aiškiai apibrėžtos sąlygos;
vandens ženklai kaip įmonės rimtumo rodiklis.

Dauguma žmonių sprendžia pagal viršelį. Taigi dizainas vaidina svarbų vaidmenį pritraukiant klientus ir jų reakciją į komercinį pasiūlymą, kurio formą jis laikys savo rankose.

Potencialaus kliento akyse jūs tampate nuobodu šiukšlių siuntėju.
Jūsų laiškas gali patekti į šiukšlių aplanką, o žmonės jo tiesiog neperskaitys.
Bjaurus ir neraštingai sukurtas elektroninis pasiūlymas tikrai nepakenks jūsų reputacijai.

Šaltasis pardavimas daug geriau veikia skambinant telefonu, nei siunčiant nepageidaujamas žinutes kitų žmonių el. pašto adresais.

Dažnai įmonės reputacija dėl agresyvios rinkodaros pasirodo prastesnė nei tikimasi rezultatų, todėl tokios įmonės, kaip taisyklė, neturi klientų bazės arba žmonės į visus pasiūlymus žiūri su tam tikru nepasitikėjimu, todėl reikėtų atidžiai stebėti veiklą. darbuotojų, išstudijuokite rinką ir savo klientų perkamąją galią bei sužinokite apie jų norus ir poreikius. Svarbu ne tik pritraukti, bet ir atkreipti dėmesį į kitus žmones, išreiškiant tai lanksčiais komerciniais pasiūlymais.

Paslaugų teikimas

Yra paplitusi nuomonė, kad komercinis pasiūlymas yra savotiškas rinkodaros triukas, kuris yra toks pat nenaudingas kaip ir kiti reklaminiai lankstinukai, tačiau taip nėra. Gerai parengtas komercinis paslaugų teikimo pasiūlymas (pavyzdį žr. paveikslėlyje) yra beveik visavertė sutartis, kurią tereikia pasirašyti.

Gana kvaila agresyviai skatinti žmones įsigyti konkrečią prekę, neskambinus ar nesusipažinus su įmonės paslaugomis. Svarbu suprasti, su kokiomis problemomis susiduria klientas ir kaip galite jam savo paslaugas pristatyti palankiausiai.

Idealaus komercinio pasiūlymo formulės nėra dėl to, kad juk įmonės ir paslaugos labai skirtingos, o vienam vartotojų ratui vieni aspektai yra aktualiausi ir svarbiausi, o kitam iškyla kitos problemos.

Šiurkščių klaidų rengiant komercinį pasiūlymą

Daugelis rinkodaros specialistų piktnaudžiauja tuo, kad pateikia komercinį pasiūlymą, persotintą informacijos, todėl daugelis klientų yra suglumę, o pranešimo prasmė jiems tampa ne visai aiški. Arba nutinka taip, kad tekste gausu gražių kalbos raštų ir klientų „pagyrų“, o tai sukelia tam tikrų įtarimų.

Norint suprasti visas šias klaidas, reikia žiūrėti į situaciją praktiškiau. Tarkime, reikia pateikti komercinį produkto pasiūlymą. Šis produktas yra kompiuterinės kėdės ir kėdės. Ir mums reikia būdo juos parduoti.

Ko nereikėtų rašyti komercinio pasiūlymo formoje:

įmonės ir jos vadovo istorija;
ilgos istorijos apie tai, kaip kruopščiai ir atsargiai imate kėdžių gamybą;
dar ilgesni pasakojimai apie tai, kaip patogu sėdėti ant kėdžių;
įvairios „serenados“ klientams ir aukso kalnų pažadas bei vaistas nuo visų ligų.

Trumpai parašykite apie įmonės patirtį rinkoje, galite pridėti 1-2 atsiliepimus iš patenkintų klientų, orientuotis tiesiogiai į klientų poreikius, pagrindinis poreikis šiuo atveju yra patogumas ir praktiškumas bei sveikatos išsaugojimas.

Taip pat lengva sudaryti komercinį tiekimo pasiūlymą, kurio pavyzdys yra viešai prieinamas. Schema absoliučiai ta pati – neturėtumėte būti išsibarstę dėl kai kurių abstrakčių temų. Pagrindinis pristatymo dalykas yra efektyvumas ir kokybė, ir tai reikia pabrėžti. Daugeliui įmonių dažnai reikalingas greitas žaliavų pristatymas gamybai. Pati pasiūlymo forma gali atrodyti gana kukli, tačiau čia iškyla vykdymo kokybė.

Tačiau yra nustatytų modelių, kurie teigia, kad:

Dauguma žmonių pirmiausia atkreipia dėmesį į pavadinimą ir, jei jis juos domina, skaito toliau.
Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas „ypatingiems“ žodžiams, kurie patraukia dėmesį, pavyzdžiui, „nemokama“, „nauja“, „nuostabu“, „geriausia“, „aukščiausia kokybė“ ir pan.
Tekstas turi būti struktūrizuotas ir suskirstytas į pastraipas, kad „neapsunkintų skaitytojo“.
Dar geriau, jei dokumente yra iliustracijų. Tai leidžia ilgiau išlaikyti žvilgsnį.

Šiuolaikinės technologijos leidžia sukurti ryškias, dėmesį patraukiančias formas, pakankamai, plačiai ir atvirai apibūdinti visas teikiamų paslaugų rūšis. Žmogui šiuo atveju belieka parašyti kompetentingą tekstą, visa kita padarys mašinos.

Komercinio pasiūlymo sudarymas internetu naudojant šabloną

Ne visi vadovai gali susidoroti su šia užduotimi, todėl dažnai kreipiasi į internetą. Taip, šiais laikais užtenka tiesiog atsisiųsti paruoštą formą arba, dar geriau, pateikti komercinį pasiūlymą (paslaugų pavyzdys žemiau) internetu. Žinoma, toks pasiūlymas nebus idealus ir vargu ar sudomins didelę auditoriją. Tačiau naujai įmonei tiks paruošti šablonai su moderniais grafiniais sprendimais.

Vizualinis komponentas turėtų būti malonus ir iš esmės nesvarbu, ar jis labai panašus į kitus, tačiau įmonei tobulėjant, didelis dėmesys vis tiek turėtų būti skiriamas jos paslaugų dizainui.

Komercinis pasiūlymas – geriausias būdas išreikšti save šiuolaikiniame pasaulyje, kur kas antras svajoja apie sėkmingą verslą, o retas pasiekia svaiginančios sėkmės. Tačiau jei teisingai parduosite savo paslaugas ir mokėsite sudominti savo klientus bei su jais elgtis žmogiškai, tuomet net ir smulkiausias verslas klestės.

Nedaug žmonių žino, kad tinkamai parašytas komercinis pasiūlymas gali pasiekti 100% konversiją. Norėdami tai padaryti, turite laikytis kelių pagrindinių taisyklių, kurias dabar aptarsime. Perskaitykite mūsų straipsnį apie tai, kaip įtikinti žmones perskaityti komercinį pasiūlymą iki galo, taip pat ką pabrėžti kalbant apie savo produktą.

Denisas Kaplunovas,

tekstų rašymo agentūros „Denis Kaplunov Studio“ įkūrėjas

Šiame straipsnyje skaitysite:

Teisingai parašyto komercinio pasiūlymo pavyzdys

Kaip teisingai parašyti komercinį pasiūlymą? Šimtai verslininkų ieško atsakymo į šį klausimą. Kuo tiksliau produktas atitinka tikslinės auditorijos poreikius, tuo didesnis komercinio pasiūlymo (KP) efektyvumas, tačiau su sąlyga, kad jis perskaitytas ir teisingai suprastas. Tai ypač svarbu, jei ketinate siųsti „šaltus“ nesuasmenintus pasiūlymus. Kaip leksinėmis priemonėmis atkreipti dėmesį į CP? Kaip pasirinkti įtikinamus argumentus? Susipažinkite su technikomis, kurių efektyvumą išbandėme naudodamiesi šimtų pardavimo tekstų pavyzdžiais.

Technika 1. Kalbėkite apie klientą, o ne apie save

Geriausias mėnesio straipsnis

Mes parengėme straipsnį, kuriame:

✩parodys, kaip sekimo programos padeda apsaugoti įmonę nuo vagysčių;

✩pasakys, ką vadovai iš tikrųjų veikia darbo valandomis;

✩paaiškina, kaip organizuoti darbuotojų sekimą, kad nebūtų pažeisti įstatymai.

Pasiūlytų priemonių pagalba galėsite kontroliuoti vadovus nesumažindami motyvacijos.

Pradėdami rašyti komercinį pasiūlymą atminkite, kad pagrindinis pasiūlymo veikėjas turi būti klientas, o ne į jį besikreipianti įmonė. Todėl kuriant tekstą reikia galvoti ne apie tai, kaip geriausiai save pristatyti, o apie tai, kaip siūlomas produktas ar paslauga padės klientui. Geriausi pavyzdžiai, kaip parašyti komercinį pasiūlymą, rodo, kad beprasmiška pasiūlymo skaitytoją apkrauti informacija apie jūsų įmonės istoriją. Veiksmingame sakinyje įvardžiai „tu“ ir „tavo“ turi viršenybę prieš žodžius „mes“ ir „mūsų“. Egzistuoja neišsakyta taisyklė, kurios vadovaujasi profesionalai: kiekvienam keturiems teksto „tu“ turi būti tik vienas „mes“.

Komercinis pasiūlymas: pavyzdžiai ir pavyzdžiai. 16 žudikų ir stiprintuvų, kuriuos turi žinoti visi

Technika 2. Atsisakykite klišių, pompastikos ir terminų

Kadangi nusprendėte teisingai parašyti komercinį pasiūlymą, nepamirškite, kad pasiūlymo stilius turi būti glaustas, suprantamas ir paprastas. Todėl turėtumėte iš jo išbraukti klišes ir klerikalizmą, kurie užkemša tekstą ir neperteikia jokios informacijos apie produktą. Blogiausia, jei kalbos klišė ne tik nuvalkiota, bet ir skamba nederamai pompastiškai: „Įmonė didžiuojasi galėdama pristatyti...“, „Reiškiame jums gilią pagarbą...“.

Profesionalus slengas ir moksliniai terminai turėtų būti vartojami labai atsargiai. Dažniausiai jų pagalba įmonės siekia pabrėžti savo kompetenciją. Bet tai tinka tik personalizuotame CP, skirtame išmanantiems klientams, o bendraujant su plačia auditorija svarbesnis aiškumas. Palyginkite du komercinius pasiūlymus, reklamuojančius plytų gamybos įrangą.

Šablono stiliaus pavyzdys: „Įmonė didžiuojasi galėdama pristatyti savo naują technologiją, leidžiančią sumažinti plytų gamybos savikainą 30 proc. Mūsų įmonė veikia nuo 1950 m. Esame suinteresuoti naujais nuolatiniais partneriais“.

Kontekstinės reklamos efektyvumas: kaip jį padidinti

Teisingai parašyto komercinio pasiūlymo pavyzdys, fragmentas: „Ar norėtumėte sumažinti plytų gamybos savikainą 30%? Pristatome jums įrangą, su kuria tai galima pasiekti.

3 metodas: parodykite pasitikėjimą ir pozityvumą

Pardavimo žingsnis turėtų duoti pasitikėjimą produktu. Potencialius klientus atbaido plačiai paplitusios kalbos: „Leiskite jums pasiūlyti...“, „Tikimės, kad jus sudomins mūsų pasiūlymas...“, „Lauksime jūsų atsakymo...“.

Kenkia ir įžūlios frazės: „Esame tikri, kad...“, „Mes žinome, kad...“. Atrodo, kad jie primeta adresatui kažkieno kito požiūrį. CP autorius neturėtų priimti sprendimų už skaitytoją.

Pradedant teisingai rašyti komercinį pasiūlymą, taip pat svarbu laikytis pozityvaus stiliaus. Verta kuo labiau sumažinti neigiamų teiginių ir žodžių su dalele „ne“ skaičių. Jei pageidaujama, jas galima lengvai pakeisti sinoniminėmis teigiamo pobūdžio konstrukcijomis.

Neigiamos intonacijos pavertimo teigiama pavyzdžiai: „Jei nenorite mokėti dvigubai brangiau...“ - „Šiam pirkiniui sutaupysite dvigubai“; „Kad žmonės sužinotų apie jus, nereikia didelių reklamos kampanijų“ – „Kad žmonės apie jus sužinotų, galite apsieiti be garsios ir brangios reklamos“.

4 triukas: sukurkite patrauklų pavadinimą

Viena iš pagrindinių klaidų, naikinančių norą skaityti pardavimo laišką, yra beveidžių frazių, tokių kaip „Komercinis pasiūlymas“, „Verslo pasiūlymas“ ar „Bendradarbiavimo pasiūlymas“, pateikimas pradžioje. CP pavadinimas turi būti informatyvus. Jo užduotis – patraukti tikslinės auditorijos dėmesį ir pasakyti, kodėl šis tekstas juos gali sudominti.

Yra keletas veiksmingų metodų, kaip sukurti patrauklią antraštę. Idealiu atveju jis turėtų būti suformuluotas remiantis unikaliu pardavimo pasiūlymu. Intriguojantį klausimą, raginimą veikti, klausimą-atsakymą galima paversti gera antrašte. Galite sutelkti dėmesį į produkto naudą arba į klientų grupę, kuriai produktas skirtas. Tačiau visais atvejais sėkmingoje antraštėje turėtų būti vienas ar daugiau žodžių, atspindinčių pagrindinį potencialaus kliento poreikį.

Veiksmingų antraščių pavyzdžiai: „Naujas klientas – už 10 kapeikų!“, „Kaip per 25 minutes nustatyti darbuotojo patikimumo laipsnį?“, „Parinksime jums pelningą konkursą ir padėsime jį laimėti!

Technika 5. Sugalvokite intriguojančią įžangą

Įvado arba vadovo užduotis yra įtraukti klientą į skaitymą ir paruošti pasakojimui apie produktą. Štai keletas gairių, kaip generuoti potencialų klientą.

Išreikškite kliento aktualią problemą ir jos sprendimą. Pavyzdys: „Ar reikia siųsti darbuotojus į Sankt Peterburgą darbo vizito? Tada kyla klausimas, kur juos dėti. Sėkmingai verslo kelionei idealus variantas – istorinis Sankt Peterburgo centras.“

Parodykite klientui išeitis iš sudėtingos situacijos. Pavyzdys: „Įsigijote butą, bet vystytojas praleido terminą. Dėl to persikėlėte vėlai ir patyrėte nuostolių. Šiandien Rusijos įstatymai suteikia jums galimybę visiškai teisėtai surinkti įspūdingą baudą iš kūrėjo.

Technika 6. Pateikite patrauklų pasiūlymą

Pagrindinę komercinio pasiūlymo dalį užima pasiūlymas – prekės ar paslaugos pristatymas. Nepakanka vien įvardinti produktą ir apibūdinti jo savybes. Veiksmingas pasiūlymas turėtų paskatinti klientą padaryti nepriklausomą išvadą, kad siūlomas produktas ar paslauga yra geriausia, ką jis gali gauti.

Sutelkite dėmesį į naudą. Produkto nereikėtų vadinti unikaliu, net jei jis tikrai toks. Vartotojai nėra sužavėti; juos domina tik naudingas pirkimo rezultatas. Jis turi būti aprašytas kartu su produkto pavadinimu. Tarkime, internetinei parduotuvei skirto komercinio pasiūlymo įvade nurodoma tokia problema: „Jei parduodate drabužius, tai žinote, kad grąžinama mažiausiai 40% daiktų dėl to, kad netiko dydis. . Tai reiškia, kad toliau turime parodyti pagrindinę naudą: „Pristatome programinį paketą, leidžiantį internetinėms parduotuvėms sumažinti drabužių grąžinimo skaičių iki 5–7 proc.“

Sutelkite dėmesį į karštas vietas. Kalbant apie gaminio savybes, svarbu nesivelti į smulkmenas. Pirmiausia turite parašyti tik apie tai, ką klientas nori žinoti. Šią problemą sprendžiame nustatydami vadinamuosius karštuosius taškus – pagrindinius veiksnius perkant produktą. Kiekvienoje srityje, kiekviename produkte ar paslaugoje šie taškai yra unikalūs, dažnai unikalūs. Tačiau yra klasikinis aštuntukas, būdingas visoms rinkoms.

Leiskite paaiškinti naudodamas rankinių gamintojo komercinės pakuotės, skirtos didmeniniams pirkėjams, pavyzdį. Į tokius svarbius veiksnius kaip kaina ir papildomos paslaugos čia atsižvelgiama net du kartus. Galimybė parduoti prekes su didele mažmenine marža, pagrįsta minimali pirkimo apimtis, platus asortimentas sandėlyje – šie ir kiti privalumai daro KP itin patrauklią.

Technika 7. Pasirinkite įtikinamus argumentus

Potencialus klientas visada abejoja, ypač jei pasiūlymas labai viliojantis. Todėl svarbu pateikti argumentus, patvirtinančius to, kas buvo pažadėta, įgyvendinamumą. Argumentavimo priemonės tiesiogiai priklauso nuo to, ką tiksliai reikia įrodyti.

Pateikiame 12 dažniausiai pasitaikančių argumentų: skaičiavimai, mini atvejai, atliktų darbų pavyzdžiai, apžvalgos, rekomendacijos, atsiliepimai ir sertifikatai, fotoreportažai, pavyzdžiai ir zondai, klientų sąrašai, garantijos, vaizdiniai palyginimai pagal scenarijų „prieš ir po“, istorija apie įmonę ar produktą skaičiais.

Efektyvios argumentacijos pavyzdys. Kelionių kompanija kartu su partnerystės pasiūlymu potencialiems agentams pateikia mini dėklą. Jos pagalba ji parodo abipusę darbo schemos naudą: „Jūsų partnerio atlyginimo dydis – 3% kelionės kainos. Paimkite, pavyzdžiui, kelionę dviems į Vietnamą 14 dienų, kuri kainuoja 110 275 rublius. Šiuos klientus pas mus atvedė partneris, uždirbęs 3308 rublius. Vos per mėnesį šis partneris pardavė keturias keliones (į Tailandą, Vietnamą, Indiją), kurių bendra kaina buvo 550 tūkstančių rublių. Jo partnerio atlyginimas už mėnesį siekė 16 500 rublių.

Technika 8. Pateikite pelningą specialų pasiūlymą

Specialūs pasiūlymai skelbiami kontrolinio sąrašo pabaigoje. Pagrindinė jų užduotis – išsklaidyti paskutines skaitytojo abejones ir paskatinti jį greitai atsakyti į gautą laišką. Tarp populiariausių specialių pasiūlymų rūšių – dovanos ir įvairūs žaidimai su kainomis.

Klientų lojalumo didinimas: kaip priversti pirkėją jus įsimylėti

Devyni populiariausi specialūs pasiūlymai: nemokamas pristatymas, dovanos, tvirta garantija, dvi prekės už vienos kainą, nuolaida perkant antrą prekę, kainos nuolaida senos kolekcijos prekėms, kainos sumažinimas už norą laukti, kol bus atliktas užsakymas sukomplektuota, speciali kaina konkrečiai prekei, speciali kaina konkrečiai pirkėjų kategorijai.

Veiksmingo specialaus pasiūlymo pavyzdys. Sustiprindama premiją valymo įmonė pastūmėja klientą ilgalaikio bendradarbiavimo link: „Pasirašius sutartį 3–6 mėnesiams gaunate vieną nemokamą generalinį valymą. Kai pasirašysite vienerių metų sutartį, padovanosime profesionalų kavos aparatą.“

Pateikite savo USP savo komerciniame pasiūlyme

Natalija Radčenkova, paslaugos „Alfa Content“ rinkodaros direktorė

Nustatykite savo USP ir perteikite jį klientui specialiu pasiūlymu. Dirbdami su klientais mūsų tarnyboje pabrėžiame, kad klientas turi teisę susitarti dėl žiniasklaidos plano, siūlyti koregavimus, atsisakyti siūlomų platformų, pritarti ar atmesti publikavimo tekstus, siūlyti pakeitimus protingą skaičių kartų. Jei kažkas jam visiškai netinka, esame pasirengę grąžinti pinigus. Tai didina klientų lojalumą ir iki šiol nebuvo nė vieno atvejo, kad kuris nors iš jų piktnaudžiautų savo teisėmis. Darbas su klientais patogus ir sklandus.

Technika 9. Papildykite KP su paraiška

Iš savo patirties galiu pasakyti, kad ši priemonė yra labai efektyvi. Potencialūs klientai dažnai atidžiau skaito priedus nei pagrindinį tekstą, nes būtent juose atranda specifiką. Paprastai priedai naudojami dviem atvejais: kai reikia iliustruoti pagrindinio teksto punktus ir kai reikia pagrįsti savo įsitikinimus. Svarbu nepamiršti pagrindiniame tekste paminėti programos ir jos turinio.

Dešimt efektyvių programų tipų: kainoraščiai, skaičiavimai, atvejai, atliktų darbų pavyzdžiai, gaminių vaizdai, nuotraukų ataskaitos, rekomendaciniai laiškai ir apžvalgos, pavyzdžiai ir testeriai, premijos kortelės ir dovanų kuponai, bendradarbiavimo schemos aprašymas arba siūlomų darbų seka. .

Technika 10. Išbandykite pasiūlymą

Išsiuntus pasiūlymą pravartu paskambinti kai kuriems klientams ir pasiteirauti, kodėl jie tuo susidomėjo. Jei atsakymas visai ne toks, kokio norėtumėte, turite toliau dirbti su pasiūlymu. Verta pakeisti komercinio pasiūlymo turinį ir formą, o gautas galimybes išbandyti ant lojalių klientų, ekspertų ir tiesiog pažįstamų (dokumento pavyzdys). Tai kruopštus darbas, bet rezultatas to vertas. Vienas iš tiesioginės rinkodaros pradininkų Johnas Caplesas pateikė pavyzdį, kai reklaminio teksto pavadinime buvo pakeistas tik vienas žodis – ir efektyvumas išaugo 19,5 karto!

Medžiaga atsisiuntimui, pavyzdys, kaip teisingai parašyti komercinį pasiūlymą:

Denisas Kaplunovas Baigė Odesos nacionalinio universiteto Teisės ir ekonomikos fakultetą. I. I. Mechnikova. Penkerius metus dirbo bankininkystės sektoriuje, kur iš paprasto ekonomisto tapo banko regioninės atstovybės vadovu. Nuo 2011 m. specializuojasi pardavimų tekstų rašymo srityje. Knygų apie tekstų rašymą ir rinkodarą autorius.

„Deniso Kaplunovo studija“- agentūra, kurianti reklaminę medžiagą verslui. Įkurta 2014 m. Klientai: Komsomolskaja Pravda, Mann, Ivanov and Ferber, MTT, Rostec, TESKOM, Window Factory, Eksmo, Unisender, Vitek. Oficiali svetainė - www.kaplunoff.ru

Iš šio straipsnio sužinosite:

Kokių tipų komerciniai pasiūlymai yra?

Kaip sukurti komercinį pasiūlymą

Kaip teisingai sutvarkyti

Kokios klaidos dažniausiai daromos rengiant komercinį pasiūlymą?

Bendravimas su klientu gyvai ir komercinio pasiūlymo pateikimas raštu labai skiriasi vienas nuo kito. Norėdami sužadinti potencialaus pirkėjo susidomėjimą užbaigti sandorį, savo komercinį pasiūlymą turite suformatuoti taip, kad jis būtų trumpas ir glaustas. Šiame straipsnyje mes sutelksime dėmesį į tai, kaip parengti komercinį pasiūlymą taip, kad iš jo gautumėte maksimalią naudą.

Kokį komercinį pasiūlymą norite pateikti: pagrindiniai tipai

Kokie yra komerciniai pasiūlymai? Žemiau apžvelgsime pagrindinius.

Pagrindiniai (šalti) komerciniai pasiūlymai

Šio tipo komerciniai pasiūlymai dažniausiai siunčiami masiškai. Potencialūs klientai iš jūsų organizacijos nesitiki jokių žinučių, todėl jų pagrindinis tikslas yra pritraukti tikslinės auditorijos dėmesį, todėl jie yra masinio pašto siuntimo pobūdžio.

Prie profesionalų tokio tipo pasiūlymą reikėtų apsvarstyti

didelis tikslinės auditorijos aprėptis;
taupant laiko sąnaudas.

Minusai yra:

asmeninio požiūrio į klientą trūkumas;
yra didelė tikimybė, kad jūsų komercinį pasiūlymą peržiūrės darbuotojas, neturintis sprendimų priėmimo įgaliojimų.

Patartina siųsti pagrindinius komercinius pasiūlymus tuo atveju, kai teikiate pavienes paslaugas arba jūsų pasiūlymai sudomins didelį pirkėjų ratą (siūlote svetainės dizainą, maisto pristatymą ir pan.).

„Šilti“ komerciniai pasiūlymai

Toks komercinis pasiūlymas yra personalizuotas ir skirtas konkrečiam asmeniui, dažniausiai pasibaigus deryboms. Jo privalumas yra tas, kad klientas to tikisi. Siūlydami ką nors, turėtumėte atsižvelgti į pirkėjo norus, nustatytus parengiamųjų darbų metu, o pačiame pasiūlyme turėtų būti nurodyta konkretesnė informacija ir pasiūlymas.

Tokio tipo komercinio pasiūlymo pradžioje patartina užrašyti tokias frazes: „Dėl mūsų susitikimo siunčiu jums...“. „Atsakydamas į jūsų prašymą, siunčiu...“

Dar vienas išskirtinis tokių komercinių pasiūlymų bruožas bus galimybė praėjus tam tikram laikui po pasiūlymo išsiuntimo dar kartą paskambinti klientui, kad būtų galima išsamiai aptarti tolesnę sąveiką. Pavyzdžiui, galite paklausti vartotojo, kiek jis domisi jūsų pasiūlymu ir ar jis neturi aiškinamųjų klausimų.

Kaip rodo praktika, „šalti“ pardavimo pasiūlymai šiuo metu yra labai neefektyvūs, ypač kai juos išsiunčiate iš anksto nepranešę galimo kliento.

Vadinasi, „šiltas“ komercinis pasiūlymas daug labiau sudomins potencialų klientą.

Kaip teisingai pateikti komercinį pasiūlymą

Geriausia, jei komercinį pasiūlymą talpinate viename puslapyje arba daugiausia dviejuose. Teisingai suformatavus, galėsite kompaktiškai sutalpinti visą reikšmingą informaciją, įskaitant ir kliento naudą, viename lape.

Šiandien verslininkai, ir jie yra pagrindiniai komercinių pasiūlymų gavėjai, yra pakankamai užsiėmę, kad galėtų skaityti daugiau nei dviejų A4 formato lapų pasiūlymus.

Komercinis pasiūlymas (KP) turi būti suformatuotas taip.

Antraštėje pateikiama informacija apie TIN/KPP, logotipą ir organizacijos kontaktus (telefonus, el. paštą).
Kam skirtas laiškas?
Laiško pobūdis (komercinis pasiūlymas).
Mokėjimo būdai ir galimybės, mokėjimo išsimokėtinai teikimo sąlygos.
Pristatymo terminai (siunčiant siuntą į regionus, reikėtų pridėti kitų prekių sąrašą ir pristatymo sąlygas).
Kiekviena prekė turi būti sunumeruota, prekės pavadinimas rašomas rusiškai, prekės ar paslaugos vieneto kaina ir bendra visų prekių kaina (pagal nutylėjimą kainos nurodomos rubliais, jei kaina yra nurodyta užsienio valiuta, turi būti nurodytas konvertavimo į rublius kursas).
Gaminių nuotraukos (vaizdai), jų charakteristikos.
Laišką parengusio asmens antspaudas, vardas, pavardė, parašas.
Komercinio pasiūlymo galiojimo laikotarpis.
Siuntimo numeris (nurodo vidinio dokumentų srauto organizavimą).
Atsakingo asmens kontaktiniai duomenys.

7 žingsniai norint sukurti komercinį pasiūlymą

1 veiksmas: jūsų tikslas

Komercinio pasiūlymo užduotis yra nusiųsti jį tikslinei auditorijai priklausantiems žmonėms. Prekių ir paslaugų nurodymas komerciniame pasiūlyme yra skirtas užtikrinti, kad bet kuri iš pateiktų prekių bus įdomi pirkėjui. Tačiau jei darbus atliksite iš anksto, kad išsiaiškintumėte potencialaus kliento poreikius ir pasinaudotumėte šia informacija rengdami savo komercinį pasiūlymą, tai bus kur kas efektyviau, vadinasi, atsakymas į jį bus greitesnis ir pozityvesnis. Būtent šiuo atžvilgiu iš pradžių būtina nustatyti galutinį jūsų komercinio pasiūlymo tikslą.

Žingsnis Nr. 2. Ne kiekybė, o kokybė

Rašydami pasiūlymą stenkitės, kad jis būtų vidutinio ilgio, o ne nurodykite visus turimus daiktus. Daug teisingiau, jei kurdami laišką orientuojatės ne į kiekybę, o į kokybę. Būtina atkreipti dėmesį į informacijos aktualumą, praleisti nereikalingas detales, kurios gali tik atitraukti klientą nuo komercinio pasiūlymo esmės. Didelę reikšmę turi informacija, kuri skatina klientą priimti Jūsų pasiūlymą.

Žingsnis Nr. 3. Jūsų pasiūlymas arba pasiūlymas

Pasiūlymas yra svarbiausia bet kokio komercinio pasiūlymo būsimam pirkėjui dalis. Kadangi pirkėjo susidomėjimas pasidomėti pasiūlymu priklauso nuo antraštės, verta pasistengti, kad ji būtų „patraukianti“.

Kurdami pasiūlymą patikrinkite, ar jame yra šie pagrindiniai elementai:

teikiamų paslaugų efektyvumas;

palanki kaina;

mokėjimo galimybės – mokėjimų atidėjimo galimybė;

siūlomos nuolaidos;

pristatymo galimybės;

Papildomos paslaugos;

suteiktos garantijos;

prekių ženklų prestižas;

kelios konfigūracijos parinktys.

4 veiksmas: sutelkite dėmesį į klientų problemų sprendimą

Gerai parengto komercinio pasiūlymo tikslas – išspręsti klientų „problemas“. Atitinkamai, ji būtinai turi sutelkti dėmesį į tai.

Kai komerciniame pasiūlyme kalbama tik apie parduotuvės prekes ir paslaugas, jis neturi jokios vertės, nes negali sukelti galimo pirkėjo susidomėjimo.

Komercinio pasiūlymo tekstas skirtas vartotojui, jis yra pagrindinis jūsų istorijos veikėjas. Tekstas neturėtų būti perpildytas įvardžių „mes“, „aš“, „mūsų“ - abejotina, ar klientas norės gaišti laiką skaitydamas giriančią jūsų organizacijos „dainelę“.

Yra tokia taisyklė – keturi „Tu“ ir vienas mes. Geras pardavimo žingsnis orientuotas į pirkėją, o ne į įmonę. Tik tokiu atveju padidinsite savo pasiūlymo vertę būsimam klientui. Rengiant komercinį pasiūlymą reikia orientuotis į tai, ar jis naudingas vartotojui.

5 veiksmas: kainodara

Pirkėjas turėtų būti supažindintas su įmonės kainodaros principais. Todėl komerciniame pasiūlyme gali būti duomenų apie tai (apie veiksnius, turinčius įtakos prekės kainos formavimuisi). Vietoj pasakojimo galite nusiųsti klientui kainoraštį. Jei dirbate labai konkurencingoje pramonėje, pateikite pasiūlymą, kuriame būtų nurodytos konkuruojančių produktų kainos. Šis būdas gana efektyvus – nes pirkėjas matys naudą, kurią gali gauti.

Siųsdami kainoraštį kartu su savo komerciniu pasiūlymu, atsižvelkite į šiuos dalykus.

Kai komercinis pasiūlymas susideda iš vieno kainoraščio, tada tikimybė, kad jis atsidurs šiukšliadėžėje, neišnagrinėjus, yra labai didelis. Kad taip nenutiktų, reikėtų pasirūpinti, kaip motyvuoti klientą susipažinti su pateiktu kainoraštiu. Pirkėją galite sudominti, pavyzdžiui, informacija apie nuolaidas visoms prekėms, nurodytoms kainoraštyje (pridedama prie laiško).
Kainoraštyje turi būti nurodyta aiški gaminio kaina. Jei nurodote, kad prekės kaina yra „nuo ... rublių“, tuomet būtina paaiškinti, kas turi įtakos galutinei kainai.
Jei kaina skiriasi priklausomai nuo įvairių rodiklių (pavyzdžiui, nuo konteinerių tūrio), šį tašką taip pat reikia iššifruoti.
Kintamų parametrų (tokių kaip kainų ar nuolaidų galiojimo laikas) nereikėtų rašyti smulkiu šriftu. Jūsų pirkėjas turi teisę žinoti tiek paties komercinio pasiūlymo esmę, tiek tvarką ir kainodaros sistemą.
Stenkitės nevartoti žodžio „kainoraštis“, jį galima lengvai pakeisti kitais žodžiais. Atskirai paryškinkite gavėją, kad jam būtų aišku, jog kainoraštis buvo išsiųstas konkrečiai jam, individualiai, o ne kaip bendras siuntimas.
Tais atvejais, kai pateiktos kainos galioja ribotą laikotarpį, ši informacija nurodoma dideliu šriftu, kad jos nebūtų galima praleisti.
Prieš siųsdami komercinį pasiūlymą, turite pasitikrinti, kaip gerai atlikta spauda ir ar aiškiai matomos visos raidės, o ypač skaičiai.

Žingsnis Nr. 6. Raginimas imtis veiksmų komerciniame pasiūlyme

Rengdami komercinį pasiūlymą nepamirškite, kad jis yra sudarytas siekiant paskatinti klientą imtis tam tikrų veiksmų. Galite paskatinti jį paskambinti, apsilankyti svetainėje, užpildyti paraišką dėl prekių įsigijimo ir pan. Pirkėjas turi paaiškinti, ką reikia padaryti, surašydamas visus reikiamus kontaktus. Taip parodysite klientui, kad juo rūpinatės.

Žingsnis Nr. 7. Dėkingumas po pirmojo pardavimo

Baigę sandorį po komercinio pasiūlymo, padėkokite pirkėjui. Visiems būtų malonu išgirsti paprastą „ačiū“. Šiuolaikinėje visuomenėje dėkingi žmonės nėra tokie dažni. O po pirkimo gavęs iš Jūsų padėkos laišką, pirkėjas bus nustebintas ir sužavėtas, o tai reiškia, kad tikimybė, kad jis dar kartą su Jumis susisieks, bus didesnė.

Kaip tinkamai parengti komercinį pasiūlymą, išvengiant dažnų klaidų

Žemiau pateikiamos 8 pagrindinės klaidos, mažinančios verslo pasiūlymo efektyvumą.

Nekonkurencingas pasiūlymas.
Komercinio pasiūlymo siuntimas žmonėms, kurie nėra tikslinės auditorijos dalis.
CP sudaromas neatsižvelgiant į klientų problemas.
Prastas CP dizainas, todėl sunku jį skaityti.
CP yra tiesiog pasakojimas apie produktus be aiškiai suplanuoto pasiūlymo vartotojui.
Komerciniame pasiūlyme aprašoma pati prekė, tačiau nenurodoma, kokią naudą klientas gauna jį pirkdamas.
Per daug apimties CP.
Valdymo pultas gali atitekti darbuotojui, kuris nepriima atsakingų sprendimų.

Kaip pateikti komercinį pasiūlymą (pavyzdys)

David Ogilvy, vienas garsiausių šiuolaikinio pasaulio tekstų kūrėjų, šį komercinį pasiūlymą parengė 1959 m.

Kodėl „Rolls-Royce“ yra geriausias automobilis pasaulyje? Anot „Rolls-Royce“ vyriausiojo inžinieriaus, tai visai ne stebuklas – tiesiog didelis dėmesys kiekvienai smulkmenai.

„Kai važiuojate 60 km/h greičiu, garsiausias garsas, kurį girdėsite, bus skaitmeninio laikrodžio garsas“, – sako variklio dizaineris. Trijų duslintuvų skleidžiami garsai yra daug tylesni.
Prieš montuodami į transporto priemonę, visi Rolls-Royce varikliai veikia 7 valandas, kai droselis atidarytas. Kiekviena transporto priemonė išbandoma šimtus mylių įvairiose kelio dangose.
„Rolls-Royce“ yra 18 colių trumpesnis už didžiausius amerikietiškus automobilius, todėl jums nekils problemų parkuotis.
„Rolls-Royce“ buvo sukurtas kaip automobilis, kurį galėtumėte vairuoti patys. Kiekvienas automobilis turi vairo stiprintuvą, elektrinius stabdžius ir automatinę pavarų dėžę – visa tai labai palengvins vairavimą tuo automobiliu. Ir vairuotojo nebereikės.
Surinkus automobilį, jis dar 7 dienas lieka testų centre, kur atliekami dar 98 skirtingi bandymai. Pavyzdžiui, inžinieriai su stetoskopais klausosi ašių girgždėjimo.
„Rolls-Royce“ savo automobiliams suteikia trejų metų garantiją. Siekdama, kad jums nekiltų problemų dėl aptarnavimo, įmonė sukūrė naują pardavėjų tinklą, taip pat automobilių dalių parduotuvių tinklą.
„Rolls-Royce“ radiatorius buvo pakeistas tik vieną kartą – 1933 metais po sero Henry Royce'o mirties. Tais metais RR monogramos spalva pasikeitė iš raudonos į juodą.
Kiekvieno automobilio kėbulas 5 kartus nudažytas pradiniais dažais, kiekvienas sluoksnis trinamas rankomis, o po to 9 kartus padengiamas galutiniais dažais.
Specialus jungiklis ant vairo kolonėlės padės sureguliuoti amortizatorius pagal kelio sąlygas.
Prancūziškas hikorio ištraukiamas iškylų stalas sumontuotas po brūkšniu. Kiti du stalai yra paslėpti priekinių sėdynių atlošuose.
Papildomai automobilyje gali būti kavos aparatas, diktofonas, lova, karštas ir šaltas vanduo.
Automobiliuose sumontuotos trys stabdžių stiprintuvų sistemos – dvi hidraulinės ir viena mechaninė. Jei staiga vienas iš jų pasirodys sugadintas, tai niekaip nepaveiks kitų. „Rolls-Royce“ yra ne tik saugiausias automobilis, bet ir labai greitas. Jausitės puikiai važiuodami 85 mylių per valandą greičiu. Jis gali pasiekti maksimalų 100 mylių per valandą greitį.
„Rolls-Royce“ koncernas taip pat gamina „Bentley“ automobilius. Skirtumas tarp šių automobilių yra radiatoriai. Žmonės, kurie jaučiasi nesaugiai vairuodami „Rolls-Royce“, gali nusipirkti „Bentley“.

Aptariamas „Rolls-Royce“ kainuoja 13 995 USD.

Komercinis pasiūlymas vaidina svarbų vaidmenį reklamuojant ir plėtojant įmonę.

Teisingai parengus komercinį pasiūlymą, didėja užsakymų ir pardavimų apimtys, o tai atitinkamai padidina pelną.

Komercinių pasiūlymų rūšys

Jų yra dviejų tipų: „šalti“ ir „karšti“ komerciniai pasiūlymai.

Su „šaltu“ komerciniu pasiūlymu siunta siunčiama nepasiruošusiam klientui. Kitaip tariant, tai šlamštas. Žmonės dažniausiai ne itin entuziastingai žiūri į tokius laiškus, tačiau pagrindinė komercinio pasiūlymo užduotis yra sudominti potencialų klientą ir pasiekti, kad laiškas būtų perskaitytas iki galo. Svarbiausias „šalto“ komercinio pasiūlymo pranašumas yra masinis patrauklumas ir didelis auditorijos pasiekiamumas. Tačiau praktiškai atsakymai labiau reaguoja iš komercinių pasiūlymų, ateinančių konkrečiam, konkrečiam asmeniui.
Antrasis komercinio pasiūlymo tipas yra „karštas“ pasiūlymas, kuris siunčiamas paties kliento prašymu arba su kuriuo jau buvo deramasi. Pastaruoju metu vis labiau populiarėja komercinis pasiūlymas pristatymo forma.

Komercinio pasiūlymo struktūra

Kiekvienai įmonei patartina turėti savo komercinio pasiūlymo šabloną.

Pavadinimas. Tai atlieka didžiulį vaidmenį, ypač esant „šaltam“ komerciniam pasiūlymui. Pavadinimas turi būti patrauklus, intriguojantis, pritraukti kuo daugiau dėmesio ir sukelti norą perskaityti visą laišką.
Pasiūlyti. Šiame etape būtina sužadinti laiško gavėjo susidomėjimą galima nauda jam, kad jis ir toliau skaitytų pasiūlymo laišką.
Tikėjimas. Čia reikia įtikinti klientą, kad jam reikia būtent šios prekės (paslaugos), o užsakymą jis turi pateikti per laišką išsiuntusią įmonę.
Apribojimas. Daugelis žmonių pamiršta apie tai, bet tai būtina. Pasąmonės lygmenyje tai verčia žmogų atidžiau išstudijuoti prekę (jei komerciniame pasiūlyme prekių kiekis ribotas) arba iš karto susitelkti ties laiku (jei komercinis pasiūlymas galioja tik tam tikrą laikotarpį).
Toliau ateina skambutis. Jis turėtų būti trumpas, bet stiprus, reikalaujantis konkretaus veiksmo.
Nepamirškite savo kontaktų ir pateikite kuo išsamesnę informaciją.

Į savo komercinį pasiūlymą pabandykite įtraukti įmonės darbo apžvalgas, vaizdinius vaizdus ir nuotraukas.

Ir atminkite, kad teisingai parengtas komercinis pasiūlymas jau yra pusė sėkmės!

Žemiau yra standartinė forma ir komercinio pasiūlymo šablono pavyzdys, kurio versiją galima atsisiųsti nemokamai.

Specialiai mūsų skaitytojams parengiau kompetentingų komercinių pasiūlymų pavyzdžius, kuriuos galima atsisiųsti Word. Taigi, jei ieškojote komercinių pasiūlymų pavyzdžių, atėjote į reikiamą vietą.

Sveiki, mieli draugai. Aleksandras Berežnovas yra su jumis ir šiandien mes išsamiai išnagrinėsime komercinio pasiūlymo rašymo klausimą.

Per kelerius verslo metus man ne kartą teko rengti komercinį pasiūlymą, o draugai karts nuo karto kreipiasi į mane, kad padėtų parengti pardavimo ir efektyvų komercinį pasiūlymą.

Straipsnyje bus aptariamas komercinio pasiūlymo dizainas ir turinys, kliento supratimo apie jūsų komercinį pasiūlymą psichologija, taip pat bus pateikti asmeniniai gudrybės ir pokyčiai su paaiškinimais.

Pradėkime draugauti!

1. Bendrosios rekomendacijos rašant pardavimo pasiūlymą

Šiame straipsnyje – komercinio pasiūlymo rengimo instrukcijose bus pateikta daugiausia praktinių rekomendacijų su aiškiais pavyzdžiais. Pažinties su juo pabaigoje turėsite paruoštą CP rašymo sistemą, kuri neužims daugiau nei 30 minučių jūsų laiko.

Jokio „vandens“, jokios kvailystės. Pirmyn!

Praktika rodo, kad „šalti“ komerciniai pasiūlymai nebeveikia, ypač jei jie siunčiami kaip brukalas be išankstinio pranešimo potencialiam klientui.

Todėl „šilta“ reklama siūlo darbą. Pagal analogiją su „šaltais“ ir „šiltais“ skambučiais.

Toliau kalbėsime apie „šiltų“ CP sudarymą, nes nematau prasmės visiems siųsti tą pačią informaciją. Išties tokiu atveju jūs ne tik nepažįstate žmogaus, kuriam siunčiate, bet ir neatsižvelgiate į savo potencialaus kliento įmonės specifiką.

Komercinio pasiūlymo dizainas ir struktūra

CP sudaromas vieno puslapio ilgio, kai kuriais atvejais ne daugiau kaip du. Taikant tinkamą požiūrį, visa pasiūlymo esmė, įskaitant privalumus klientui, trumpą informaciją apie įmonę ir kontaktus, gali būti pateikta tik viename lape.

Šiandien žmonės, ypač verslininkai ar valdininkai (kuriems dažniausiai rengiami komerciniai pasiūlymai), neturi daug laiko ir vargu ar perskaitys daugiau nei 2 A4 formato lapų raštus.

Jei mes kalbame apie klasikinį gerą komercinį pasiūlymą, tada jis atrodo taip (iš viršaus į apačią):

kepuraitė;
titulas;
Pagrindinė dalis;
kontaktai.

Jūsų CP turi turėti antraštę su įmonės logotipu arba parduodamo produkto simboliu (paveikslėliu).

Kartais manęs klausia, ar verta pateikti per daug išsiskiriantį komercinį pasiūlymą, pavyzdžiui, naudojant spalvotą popierių (jei tai fizinis variantas) ar ryškias spalvas ir šokiruojančius paveikslėlius (elektroninei versijai).

Čia nėra aiškaus atsakymo.

Galite suskirstyti savo klientus į dvi grupes, vienai išsiųsti ryškų ir akį traukiantį CP, o kitai įprastą ir pamatyti atsakymą. Čia verta manyti, kad bet kokias išvadas galima padaryti tik išsiuntus daug komercinių pasiūlymų, pavyzdžiui, 50 ar 100 kiekvienai potencialių klientų grupei. Priešingu atveju jūsų statistika bus labai neryški.

2. 5 paprasti žingsniai, norint parengti veiksmingą komercinį pasiūlymą, naudojant reklamos paslaugų pardavimo elektroniniam verslo žurnalui HiterBober.ru pavyzdį.

Norėdamas praktiškai pamatyti, kaip rengiamas komercinis pasiūlymas, nusprendžiau parašyti jį mūsų elektroniniam verslo žurnalui HeatherBober.ru, kurį dabar skaitote.

Tuo pačiu galėsite žingsnis po žingsnio sekti, kaip sudaromas CP. Taip pat bus iliustracijų ir paaiškinimų.

Svarbi sąlyga, kurią būtina įvykdyti prieš pradedant rengti pasiūlymą – užmegztas šiltas kontaktas su potencialiu klientu. Tai reiškia, kad turite iš anksto žinoti, kuriai įmonei siųsite CP ir savo gavėjo vardą.

Pradėkite!

1 veiksmas. Išanalizuokite savo klientą

Norėdami žinoti, kokiu stiliumi parašyti komercinį pasiūlymą, nurodyti jame teisingą naudą potencialiam klientui, turite jį išanalizuoti.

Pirmiausia išanalizuosime jo problemas ir poreikius, nes mūsų produktas ar paslauga juos išspręs.

Mūsų atveju pasiūlymas potencialiam klientui bus reklama verslo žurnale „HeaterBober.ru“ reklamjuostės formatu, apžvalga arba paminėjimas tiksliniame straipsnyje apie mūsų reklamuotojų produktus ar paslaugas.

Pagalvokim logiškai. Kas gali būti suinteresuotas mūsų pasiūlymu?

Savo verslo žurnalą pozicionuojame kaip platformą su instrukcijomis, rekomendacijomis ir interviu trokštantiems verslininkams.

Pirmojo žingsnio pradžioje mes tiesiog turime bendrą idėją apie potencialų klientą ir tuščią pasiūlymo formą.

Mūsų atveju forma atrodo taip:

Svarbus punktas!

Tarkime, kad jau radome tam tikrą įmonę „Lengva verslo pradžia“, susisiekėme su ja ir sužinojome, kad jos direktorius Nikolajus Ivanovas domisi bendradarbiavimu su mūsų verslo žurnalu. Dabar jis laukia mūsų komercinio pasiūlymo el.

Taip pat žinome, kad įmonės „Lengva verslo pradžia“ profilis veda edukacinius internetinius seminarus ir mokymus apie verslo organizavimą internete.

Pirmojo žingsnio pabaigoje mūsų komercinis pasiūlymas atrodys taip:

2 veiksmas. Sukurkite patrauklią antraštę SU SKAIČIAIS

Jūsų CP pavadinimas yra galingas įrankis pritraukti potencialaus kliento dėmesį. Mūsų atveju tokia antraštė galėtų būti tokia:

100 000 jūsų potencialių klientų jau pasiruošę mokėti už mokymus „Lengva verslo pradžia“ įmonėje!

Dabar išsiaiškinkime, kodėl mūsų komercinio pasiūlymo pavadinimas yra būtent toks?

Tai paprasta, dabar mūsų verslo žurnalą HeatherBober.ru per mėnesį aplanko daugiau nei 100 000 žmonių. Atsižvelgiant į tai, kad tai žmonės, kurie domisi užsidirbti pinigų ir pradėti savo verslą, paaiškėja, kad visi jie vienaip ar kitaip yra potencialūs mūsų fiktyvios įmonės „Lengva verslo pradžia“ klientai.

Manau, jei būtum šios įmonės vadovas, tokia antraštė nepaliktų abejingų. :)

Be to, posakis „jau pasiruošęs mokėti“ dar labiau skatina susidomėjimą mūsų komerciniu pasiūlymu.

Ir viskas logiška, jei šie 100 000 žmonių atėjo į mūsų svetainę turėdami tikslą pradėti savo verslą ar pasisemti idėjos užsidirbti pinigų, tai iš tikrųjų jie yra PASIRENGę mokėti už tikrai kokybišką ir susistemintą informaciją, kuri bus pateikta adresu internetinis įmonės internetinis seminaras „Lengva pradžia“ versle“.

O skaičius 100 000 nurodo galimas pajamas iš internetinių seminarų pardavimo.

Pavyzdžiui, būtų neteisinga antraštę rašyti naudojant frazę „didelis kiekis“ ir panašiai, o ne skaičių 100 000. Juk didelis yra subjektyvus rodiklis ir kiekvienas jį supranta savaip.

O štai įmonės vadovas gali iš karto įvertinti galimo pelno apskaičiavimą – tą patį pardavimo piltuvą.

Pavyzdžiui, jei jo pasiūlymą pamatė 100 000 žmonių, 1% apsilankė jo pardavimo svetainėje, tai yra 1 000 per mėnesį, o iš tūkstančio dar 3%, tai yra, 30 žmonių pirko paslaugas, o jo vidutinė sąskaita yra 5 000 rublių. , tada potencialios pajamos per mėnesį bus lygios:

30 žmonių x 5000 = 150 000 rublių. Tada visai logiška, kad jis reklamai per mėnesį gali išleisti 15 000 rublių arba 10% potencialių pajamų.

Be to, jei iš 100 000 žmonių, kurie apsilanko svetainėje ir pamato jo pasiūlymą, bent 3 žmonės perka dalyvavimą įmonės mokymuose (15 000 rublių), tada reklama atsipirks pati.

Dabar mūsų komercinis pasiūlymas su pavadinimu atrodys taip:

3 žingsnis. Kalbėkitės su klientu JO kalba ir JO žodžiais

Pereikime prie pagrindinės komercinio pasiūlymo dalies.

Prieš siunčiant savo potencialiam klientui elektroninę bylą su komerciniu pasiūlymu, rekomenduoju parašyti trumpą komercinio pasiūlymo įvadą, kuriame būtina paminėti kliento problemas ir pageidavimus, tai yra pasikalbėti su juo apie jį, apie jo įmonę, apie jo užduotis.

Tai paprasta psichologija ir tiesiog dėmesingas bei pagarbus požiūris į savo partnerį (potencialų reklamuotoją).

Tai gali atrodyti taip:

Tai įžanginis pranešimas, kurį gausite prieš išsiųsdami pasiūlymą.

Žingsnis 4. Aprašome pagrindinius kliento PRIVALUMUS iš bendradarbiavimo su jumis (jūsų įmone)

Dabar pereikime prie faktų ir kliento privalumų arba čia apibūdinkime, ko mūsų paprašė potencialus reklamuotojas Nikolajus.

Faktai apie elektroninį verslo žurnalą HeatherBober.ru:

buvo prisijungęs 3 metus;
lankomumas daugiau nei 100 000 žmonių per mėnesį;
visas turinys svetainėje yra aukštos kokybės ir visiškai saugomas autorių teisių, su aiškiomis, spalvingomis iliustracijomis;
žurnalas turi aiškią ir lojalią tikslinę auditoriją (trokštantys verslininkai), daugybė atsiliepimų apie straipsnius svetainėje kalba patys už save;
sėkmingai veikia kaip reklamos platforma įmonėms ir individualiems verslininkams, norintiems pritraukti naujų tikslinių klientų.

Jūsų nauda iš bendradarbiavimo su verslo žurnalu HeatherBober.ru:

Jūsų reklaminė žinutė pasieks tikslą, nes jūsų potencialūs klientai yra didelė mūsų skaitytojų auditorija;
Dėl didelio mūsų išteklių srauto (daugiau nei 5 000 žmonių per dieną) į nukreipimo puslapį gausite daug konversijų;
Parinksime individualią reklamos vietą ir formatą svetainėje, kad padidintume jos efektyvumą (reklamos apžvalga, reklamjuostė, paminėjimas tiksliniame straipsnyje);
Ilgai reklamuodami sutaupysite savo biudžetą (klientams, talpinantiems reklamą ilgesniam nei šešių mėnesių laikotarpiui, taikoma 15% nuolaida);
Jūsų produktas, paslauga ar įmonė taps atpažįstama visame rusakalbiame internete. Tai padidins potencialių klientų pasitikėjimą ir pasyvius pardavimus.

Reklaminė apžvalga (straipsnis) apie Jūsų produktus (paslaugas);
Paminėjimas neįkyrios (paslėptos) reklamos forma mūsų teminiuose straipsniuose;
Reklaminė juosta įvairiose svetainės dalyse;
Individualios arba kombinuotos reklamos talpinimo galimybės (derinamasi individualiai).

Čia pateikiame savo paslaugų spektrą. Atskirai taip pat galite atsiųsti klientui nuorodas su jo pageidaujamos reklamos pavyzdžiais, taip pat kainoraštį su kainomis.

Šiame etape mūsų komercinis pasiūlymas atrodys taip:

5 žingsnis. Kliento skatinimas imtis veiksmų

Šis žingsnis yra savotiškas pardavimo uždarymas. Čia turime parašyti tai, kas paskatins mūsų potencialų klientą jums paskambinti artimiausiu metu. Norėdami tai padaryti, netgi kelyje galite sugalvoti bet kokį triuką, jei tik jis pasirodys veiksmingas. Bet nesvarbu, ką rašote, tai galiausiai turėtų atnešti papildomos vertės (naudos, naudos klientui).

Pavyzdžiui:

Paskambinkite mums per 24 valandas ir dovanų gausite 1 mėnesį nemokamą reklamą tiksliniame straipsnyje.

Pavyzdžiui:

Aleksandras Berežnovas, verslo žurnalo HiterBober.ru klientų aptarnavimo vadovas

Telefonas: 8-919-739-52-33;

el. paštas: [apsaugotas el. paštas]

Skype: berezhnovalex1988

Dėl to mes pateikėme tokį komercinį pasiūlymą:

Jis nėra perkrautas nereikalinga informacija ir klientas žino, kad kitas detales gali sužinoti iš bendravimui nurodyto kontaktinio asmens.

Dabar jūs žinote, kaip greitai per pusvalandį pagal visas taisykles pateikti gerą komercinį pasiūlymą.

Straipsnio pabaigoje pats parašiau keletą komercinių pasiūlymų.

Galite juos atsisiųsti žemiau.

3. Parsisiunčiamų komercinių pasiūlymų pavyzdžiai

Mieli draugai, siūlau atsisiųsti komercinio pasiūlymo pavyzdį, kurį sudariau žmonėms, kurie nori užsidirbti pinigų svetainėje,

panašus į HeatherBober.ru.

Tai tikras, galiojantis pasiūlymas potencialiems investuotojams. Galbūt ir jus tai sudomins.

.

Tai viskas. Sėkmės jums rengiant savo komercinius pasiūlymus ir daug turtingų klientų