Kaip sukurti USP? Unikalaus pasiūlymo sudarymo taisyklės. Unikalus pardavimo pasiūlymas Kaip sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą

Kaip suprasti, kurias produkto savybes išskirti savo unikaliame pardavimo pasiūlyme
Unikalaus pardavimo pasiūlymo kūrimas: kaip dažnai atnaujinti USP
Unikalaus pardavimo pasiūlymo pavyzdžiai: kuo jį pagrįsti, jei produktas niekuo nesiskiria nuo konkurentų pasiūlymų

Unikalus pardavimo pasiūlymas Tai vis dar turi būti laikomas gana jaunu reiškiniu, kuris Rusijos versle pradėtas naudoti nuo 2000-ųjų pradžios, kai į rinką pradėjo žengti prekės ženklai.

Turime pripažinti, kad daug kalbant apie šią problemą, mažai kas iš tikrųjų dalyvauja kuriant USP. Dauguma Rusijos įmonių neturi aiškaus supratimo apie savo tikslinę auditoriją, todėl taikosi į visus.

Kaip dažnai lyderis turi įsitraukti ar keisti įmonės strategiją? Dauguma sėkmingą verslą sukūrusių direktorių ir vadybos konsultantų sutaria dėl vieno: šiais laikais – nuolat. Strategijos pasikeitimas nėra silpnumo, o, priešingai, įmonės išlikimo rodiklis.

Straipsnyje surinkome keturių tipų strateginius požiūrius, jų pavyzdžius, taip pat šablonus ir lenteles įmonės strategijai apibrėžti.

Neturėdama galimybės išsiskirti iš konkurentų, nesugebėdama išryškinti savo pasiūlymo klientams ypatybių, įmonė bus priversta apsiriboti gana kukliu pirkėjų ir pardavimų srautu.

Teisingo USP kūrimo algoritmas

Pirmas žingsnis. Pirminės informacijos rinkimas. Turėtumėte sudaryti lentelę, kurioje būtų nurodytos produkto savybės ir konkurenciniai pranašumai klientui, kuriuos jis gauna bendradarbiaudamas su jūsų įmone. Patirtis patvirtina, kad kuo daugiau parašyta, tuo geriau. Jei pavyksta parašyti 15 konkurencinių charakteristikų – puiku, 20 – dar geriau. Tuo pat metu turėtumėte apibūdinti visus privalumus ir naudą klientams, kad ir kokie nedideli. Nurodę savo pranašumus, turėtumėte išbraukti pranašumus, kuriuos gali pasiūlyti jūsų konkurentai. Mūsų tikslas – surasti ir pasiūlyti konkurentams tuos pranašumus, kuriuos turime tik mes.

Antras žingsnis. Išmokų tinkamumo tikrinimas.

Paieškos variklio užklausų statistika. Turėtumėte patikrinti kiekvieną iš pasirinktų pranašumų naudodami paieškos užklausą, kad suprastumėte, kaip dažnai potencialūs klientai bando rasti panašios problemos sprendimą.
Atsiliepimų kortelės. Lojaliems klientams galite pasiūlyti užpildyti atsiliepimų korteles, išryškinant svarbiausius privalumus.
Atviras klausimas. Jei neįmanoma pasiekti aiškių rezultatų, lyginant savo naudą su konkurentų teikiama nauda, pardavimų personalui ir rinkodaros specialistams turėtų būti nurodyta užduoti lojalių klientų klausimą – „Kodėl jums labiau patinka dirbti su mumis? Išvestyje gali būti gana įvairių atsakymų, tačiau dažniausiai naudojami jūsų USP.
Pardavimų analizė. Šis metodas buvo naudojamas kuriant unikalų drabužių fabriko pardavimo pasiūlymą. Pardavimų skyriaus vadovė atkreipė dėmesį į didelę moteriškų didelių dydžių drabužių ir drabužių, skirtų plius dydžio moterims, paklausą, palyginti su kitomis įmonės asortimento prekėmis. Ši informacija buvo unikalaus pardavimo pasiūlymo pagrindas: „Apranga nutukusioms moterims. Mūsų suknelės dėl ypatingo kirpimo leidžia paslėpti pilnumą ir išryškinti figūros grožį – visą moteriškumą.“ Šis tekstas buvo pasirinktas reklamai, kai publikuojamas laikraščiuose, žurnaluose ir kitose žiniasklaidos priemonėse. Laikui bėgant buvo galima patvirtinti puikią bendro pardavimų skaičiaus augimo dinamiką.

Trečias žingsnis. USP testavimas.

Atsitiktinai suskirstykite klientus į grupes, kiekvienai grupei siųsdami skirtingų tipų pranešimus.
Kontekstinės reklamos talpinimas pagal įvairius unikalius pardavimo pasiūlymus. Pagrindine tampa USP parinktis, kuri padėjo pasiekti maksimalų atsakymų skaičių.

3 sąlygos sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą

Norint sudaryti unikalų pardavimo pasiūlymą, reikia atsižvelgti į tris sąlygas:

Pirma sąlyga – pabrėžti savo gaminio išskirtinumą. Gana sunkus klausimas daugeliui. Visų pirma, kaip pabrėžti standartinių skalbimo miltelių išskirtinumą? Tačiau iš tikrųjų galite pabrėžti daugybę savo produkto savybių, kad patrauktumėte tikslinės auditorijos dėmesį, įskaitant:

Naudinga papildoma paslauga. „Prekių pirkėjams už bet kokią sumą suteikiamas nemokamas pristatymas miesto viduje. Arba juvelyrikos parduotuvės siūlo „įvesti kiekvieną datą į duomenų bazę, kad pirkėjas nepamirštų pasveikinti savo mylimosios“.
Mandagus ir efektyvus personalas. Tikriausiai ne vienam teko susidurti su tokiais skelbimais - „per 20 minučių nuplausime automobilį arba grąžinsime pinigus“, „tik mandagūs ir blaivūs juda“.
Siaura specializacija – „elitinė alkoholinių gėrimų parduotuvė“ arba „roko karaoke baras“.
Įmonės dėmesys tam tikrai klientų kategorijai. „Žaislų parduotuvė mergaitėms“.
Pirmaujanti pozicija rinkoje. „Didžiausias automobilių komponentų pasirinkimas mieste“. Tuo pačiu svarbu, kad USP teiginys atitiktų tikrovę, kad būtų išvengta neigiamų pasekmių įmonės reputacijai.
Elitizmas – pavyzdžiui, komercinis fotografas savo USP gali nurodyti „fotografuoti prabangiuose interjeruose su brangiais daiktais“.
Aukštas rezultatas. „85 mūsų studentai įsidarbina per 3 mėnesius.
Garantijų teikimas klientams. Įskaitant pinigų grąžinimą arba nemokamą paslaugą tam tikram laikotarpiui. Bet kokiu atveju grįžimų bus, tačiau dažniausiai tai yra pavieniai atvejai. Jei šio pažado tesėti nėra galimybės, geriau pakeisti savo unikalų pardavimo pasiūlymą.
Sužinokite, ko reikia jūsų klientams. Taip pat galite pagalvoti apie apklausą arba tyrimą, kaip rasti tikslinei auditorijai įdomiausią USP.
USP turėtų būti nukreipta ne į pačius vartotojus, o į sprendimus priimančius asmenis.
Palyginkite savo paslaugas ar produktus su konkurentų paslaugomis. Pavyzdžiui, vienas iš skalbimo miltelių išgarsėjo dėl šūkio „Jei nėra skirtumo, tai kam mokėti daugiau?
Sumažinkite išlaidas iki nereikšmingos sumos. Pavyzdžiui, „reklama mūsų laikraštyje – 600 rublių. per mėnesį. Reklama skelbiama tris kartus per savaitę – 12 kartų per mėnesį. Todėl vienas leidinys kainuos tik 50 rublių. Šią reklamą galės pamatyti 20 tūkstančių prenumeratorių – taigi už kiekvieną klientą mokate tik 0,25 kapeikos.
Išreikškite išlaidas ne finansine išraiška. Visų pirma, viena iš kuponų paslaugų savo klientams siunčia pasiūlymus – „padovanok savo mylimajam šventinę rožių puokštę, romantišką vakarą ir du bilietus į kiną už degalų bako kainą“.

Klaidingi unikalūs pardavimo pasiūlymai

Akivaizdūs pažadai. „Jei produktas jums nepatinka, pažadame grąžinti pinigus už pirkinį per 14 dienų. Tačiau toks pažadas negali būti laikomas unikaliu pardavimo pasiūlymu, nes tai yra privalomas Vartotojų teisių apsaugos įstatymo reikalavimas.

Įsivaizduojamas pranašumas. Tarp ryškiausių pavyzdžių yra „augalinis aliejus be cholesterolio“ (cholesterolio gali būti tik gyvuliniuose riebaluose) ir „ne GMO druska“.

Žodžių žaismu paremtas kontrastas. „Smoke Cool – atsisakyk karštų cigarečių“. Kietos cigaretės skiriasi nuo kitų prekių ženklų ir tariamai skiriasi temperatūros charakteristikomis. Tiesiog šūkyje pagrindinis akcentas yra žodžių žaismas ( anglų kalba kietas - „kietas, kietas“).

Antra sąlyga – klientas turi suprasti savo naudą. Unikaliame pardavimo pasiūlyme nurodytos savybės turi atitikti pirkėjo poreikius. Būtina aiškiai parodyti, kokią naudą gaus klientas, atkreipiant dėmesį į kitas svarbias savybes:

Miltelių taupymas skalbiant. Lengviau nuplaunamas ir nekenkia odai.
Daugiau skalbimų už tą pačią kainą.
Kompaktiški slenksčiai yra draugiški aplinkai, mažinantys poveikį aplinkai.

Privalumų kompleksas, jei neapsiriboja tik viena lengvata, leidžia sudominti platesnę tikslinę auditoriją – norinčius sutaupyti, besirūpinančius savo oda ir tuos, kuriems rūpi aplinkos padėtis pasaulyje.

Komercinis pasiūlymas: pavyzdžiai ir pavyzdžiai. 16 žudikų ir stiprintuvų, kuriuos turi žinoti visi

Kalba generalinis direktorius

Jevgenijus Pantelejevas, Maskvos kosmetikos asociacijos „Svoboda“ generalinis direktorius

Mūsų įmonė šiais metais pristato naują kosmetikos gaminių liniją. USP apima kokybės ir kainos santykio principą – prekė pristatoma masinės rinkos kainų kategorijoje, o savo savybėmis ir sudėtimi labiau primena pirmaujančių pasaulio prekių ženklų gaminius. Pažvelkime atidžiau, kaip atsirado šis mūsų kosmetikos gaminių USP.

2013 metais įmonė atšventė 170 metų jubiliejų ir, ruošdamasi tokiai reikšmingai datai, nusprendė siųsti darbuotojus dalyvauti didžiojoje Prancūzijos parodoje „In-Cosmetics“. Ten galėjome susitikti su mūsų įmonės įkūrėjo įpėdiniais, daugybe paveldimų parfumerių. Jie supažindino mus su daugybe Prancūzijos laboratorijų atstovų, kurie specializuojasi naujose kosmetologijos srityse, ir labai padėjo organizuoti derybas. Mus ypač domino Soliance laboratorijos plėtra – jos atstovai pasiūlė išskirtines sąlygas tiekti komponentą, turintį unikalų senėjimą stabdantį poveikį (hialurono rūgšties mikrosfera). Šį komponentą jau buvo numatyta naudoti pirmaujančiuose kosmetikos gaminiuose, įskaitant garsių pasaulio prekių ženklų YvesRocher, L'Oreal ir Clarins asortimentą.

Be išskirtinės teisės naudoti šią mikrosferą mūsų kosmetikos linijai, taip pat galėjome tikėtis visapusės metodinės paramos iš verslo partnerių iš Prancūzijos. Jie padėjo formuoti naujus SKU, o mūsų įmonės tyrimų centras taip pat sukūrė savo receptus. Šis požiūris leido mums pateikti pirmąjį USP – aukštą mūsų produktų kokybę. Buvo ir papildomų argumentų mūsų linijos naudai – konkurentų produktų kokybės testavimo rezultatai, kuriuos organizavome tyrimų centre. Remiantis praėjusio tyrimo rezultatais, buvo galima patvirtinti, kad mūsų gaminys savo savybėmis nenusileidžia brangesniems analogams.

Antrasis komponentas taip pat nusipelno ypatingo dėmesio – kaina. Kalbant apie kainą, mūsų USP turi tam tikrą „imunitetą“. Nes gavome išskirtinę galimybę iš prancūzų kūrėjo panaudoti jo know-how – hialurono rūgšties mikrosferą. Todėl mažai tikėtina, kad kuris nors iš Rusijos gamintojų galės palyginti su mūsų kainomis, o užsienio analogai pasirodys daug brangesni.

Aleksejus Pyrinas, Maskvos Artisifood generalinis direktorius

Užsiimame ne tik gamyba, bet ir žuvies bei jūros gėrybių pardavimu. Savo veiklą orientuojame į b2b sektorių. Kaip taisyklė, didmeniniai maisto tiekėjai neturi žinomo, atpažįstamo prekės ženklo, todėl išsiskirti iš konkurentų tikrai sunku. Reklamuodami savo paslaugas nusprendėme naudoti platų asortimentą. Didžioji dauguma įmonių siūlo šiek tiek visko, jos negali pristatyti retų produktų. Pavyko gerokai išplėsti teikiamų paslaugų spektrą – apie 200 rūšių jūros gėrybių ir žuvies, kartu informuojant klientus apie įvairius neįprastus produktus. Todėl pagal USP maržą konkurentus pavyko aplenkti 8-10 proc.

Trečia sąlyga – žadėtos naudos reikšmė. Turime tik dešimt sekundžių, kad sudomintume potencialų klientą. Todėl, jei iškils reikšmingesnė problema, kurią klientui siūlome išspręsti, kuo aiškesne ir prieinama pasiūlymo formuluote, galėsime padaryti prekės ženklą atpažįstamą ir žinomesnį potencialiems klientams. Ši taisyklė galioja beveik visur - vienintelė išimtis yra sudėtinga įranga (paprastai vartotojai iš anksto analizuoja ir lygina charakteristikas).

FMCG rinkoje turėtų būti nustatytas reikšmingiausias turtas, kuris bus užfiksuotas unikaliame pardavimo pasiūlyme ir ant pakuotės. Visų pirma ant pakuotės galite pastebėti malonų produkto aromatą. Laikui bėgant ši savybė buvo pradėta laikyti savaime suprantamu dalyku, todėl perėjome prie „veiksmingo dėmių šalinimo“. Mūsų reklamų herojai galėjo labai susitepti, bet joks nešvarumas neatlaikė galingos pudros poveikio. Dėl to per penkerius metus pavyko pasiekti pardavimų augimą daugiau nei 5 kartus.

Privačios prekės ženklo produktai: už ką pirkėjai nori mokėti savo pinigus

Ar jūsų produkto unikalus pardavimo pasiūlymas yra veiksmingas: trys dalykai, kuriuos reikia patikrinti

Ilja Piskulinas, „Love“ rinkodaros agentūros direktorius, Maskva

Pavyzdžiui, pabandykite sukurti „antonimą“ savo unikaliam pardavimo pasiūlymui.

1. Jūsų unikalus pardavimo pasiūlymas negali būti naudojamas konkurentų

Jei konkurentai pakartos jūsų pasiūlymą, jie apgaus klientą. Kartą mano praktikoje buvo toks atvejis. Viena iš mūsų įmonių pradėjo gaminti langus su vėdinimo sistema. Konkuruojanti įmonė teigė, kad jų langai taip pat yra vėdinami. Nusiuntėme pas juos slaptą pirkėją ir sužinojome, kad kalbame apie vožtuvų ventiliaciją, kuri veikia tik esant teigiamai temperatūrai ir Rusijoje neįrengiama. Bendrovė apie tai žinojo, todėl iš karto įspėjo klientus, kad nepirktų langų su ventiliacija. Tai yra, įmonė pritraukė klientus neketindama parduoti. Žinoma, pirkėjai liko nusivylę. Rinkoje nebuvo kito konkurento, kuris galėtų pakartoti mūsų USP ir tuo pačiu tesėti pažadą.

USP pavyzdžiai. Restoranas yra vienintelis rajone, kuris gamina patiekalus ant grotelių arba patiekia verslo pietus per 20 minučių. Langų gamybos įmonė yra vienintelė tokia, gaminanti metalines dailylentes, kurios atrodytų kaip rąstai. Tamsoje šviečiančių kelių dažų gamyba. Plėtros įmonė gali pasiūlyti ežerą poilsiavietės teritorijoje arba jau veikiančią dujų tiekimo sistemą naujame name.

Jei konkurentai pakartos jūsų pasiūlymą, jie pažeis savo poziciją. Kartą stebėjau grilio baro mirtį. Iš pradžių jis įsitvirtino kaip ekstremalus baras, bet netikėtai paskelbė, kad sekmadieniais pradeda rengti vaikiškus vakarėlius. Nuolatiniai lankytojai buvo beviltiški, o nauji klientai (jaunos mamos su vaikais) nedrįso eiti į nesuprantamą įstaigą. Svarbu, kad USP atspindėtų jūsų poziciją ir netiktų jūsų artimiausiems konkurentams.

USP pavyzdžiai. Jei BMW būtų paskelbęs, kad pagamino saugiausią automobilį, tai būtų sukėlę sumaištį tarp automobilių entuziastų (saugumas – pažįstamas Volvo atributas). Taip pat keistai nuskambės pranešimas, kad naktiniame klube „Gipsy“ vyks radijo festivalis „Chanson“.

2. Galite sukurti atvirkštinį USP, neatrodydami absurdiškai.

Dažnai vietoj USP žmonės sako savaime suprantamus dalykus apie aukštą kokybę, puikias kainas ir platų asortimentą. Mano praktikoje buvo įmonė, kuri viešai deklaravo, kad turi brangiausius butus mieste. Pardavimas vyko puikiai (atkreipkite dėmesį, tai buvo prieš krizę). Tuo pat metu rinkoje veikė ir kita įmonė, kuri tvirtino turinti pigiausius butus. Ir jie taip pat puikiai parduodami. Abu USP skambėjo gerai ir veikė. Jei USP neturi veikiančio „antonimo“, jis nebus labai efektyvus. Taigi, mano praktikoje buvo kotedžų bendrija, kuri parduodavo didžiausius sklypus, skaičiuojamus hektarais. Deja, rinkoje nebuvo įmonės, parduodančios mažiausius, pavyzdžiui, 10 arų sklypus, nes jų niekam nebereikėjo. Pardavimai nesisekė... Nereikėtų klubo skelbime rašyti, kad jame skamba puiki muzika (vargu ar yra klubo su baisia muzika) arba restorano reklamoje akcentuoti, kad čia skanus maistas ir geras aptarnavimas .

USP pavyzdžiai. Reklamuojant restoraną, geriau rašyti „įsikūręs ant stogo, toli nuo miesto šurmulio“, o ne „įsikūręs puikioje vietoje“ (nes galima sakyti priešingai – „restoranas pačiame miesto centre“. miestas“, ir tai taip pat bus geras USP).

3. Norite tikėti savo USP

Pasitaiko, kad USP suformuluotas arba neaiškiai, arba nesuprantamai, arba tiesiog nekelia pasitikėjimo. Kažkada reklamavome limfodrenažinį masažą, kurį teisingai naudojant galima sukurti nežymaus svorio metimo efektą iškart po seanso. Paaiškėjo, kad žmonės nelabai patikėjo šūkiu „svorį numesti per 1 valandą“, skirtingai nei šūkiu „svorį numesti per 1 dieną“ (paspaudimų buvo daug kartų daugiau).

USP pavyzdys. Jūs neturėtumėte žadėti „numesti 10 kilogramų per 3 dienas“, nurodykite realesnį laiko tarpą.

USP nebuvimas yra didelis gedimas verslui. Pažvelkite į šias svetaines:

Be dizaino, jie praktiškai nesiskiria vienas nuo kito – žemos kainos, aukšta kokybė ir greitas montavimas. Gaila žmonių, kurie nori užsisakyti pakabinamas lubas – jie turės praleisti ne vieną valandą braidžiodami po klonų svetainių džiungles, kad rastų vertingą variantą.

Todėl turi būti kažkas, kas verslui išsiskirtų iš minios – unikalus pardavimo pasiūlymas. Tai privers konkurentus bijoti, kad jums patinka ugnis, o potencialūs klientai dažniau renkasi jūsų naudai.

Beje, jo kainos gali būti šiek tiek didesnės nei kitų įmonių: jei pirkėjui pasiūlysite prekę, kuri išspręs jo problemas, jis bus pasiruošęs už ją mokėti brangiau.

Yra tik trys „bet“ - USP veikia, jei:

unikalus- konkurentai to nesiūlo;
specifinis- vartotojas iš karto supranta, apie ką mes kalbame;
vertingas– potencialus klientas mato savo naudą.

2014 m. pateikėme bendrą scenarijų, pagal kurį galite sukurti USP. Šiandien pasidalinsime naujomis formulėmis ir praktiniais pavyzdžiais, kad būtų dar lengviau sugalvoti ar paryškinti sakinį.

Nuo ko pradėti?

Mes analizuojame tikslinę auditoriją. Kas tinka aistringam žvejui, netinka jaunai moteriai motinystės atostogose. Todėl USP kūrimas turėtų prasidėti nuo tikslinės auditorijos pažinimo – kas kelia nerimą jūsų potencialiems klientams, kokių problemų ir interesų jie turi?

Pavyzdys: Tarkime, reikia sugalvoti USP internetinei buities prekių parduotuvei. Dažniausiai moterys perka buitinę chemiją, indus, dekorą, kitus daiktus. Tie, kurie neturi laiko, visa tai užsisakys internetu – tai reiškia, kad pagrindinė jūsų auditorija yra dirbančios moterys nuo 25 iki 45 metų. Kas juos galėtų sudominti? Jiems tikrai patiks, jei prekes pristatysite greitai ir nemokamai. Todėl geras USP yra „Nemokamas pristatymas Irkutske per 2 valandas“.

Visai geras pasiūlymas. Bet ją galima sustiprinti – parašykite, kaip greitai bus pristatytas užsakymas arba nurodykite, kad pristatymas yra 24 val.

Spąstai

Atminkite: tikslinė auditorija nėra tik lytis, amžius, pajamų lygis ir kiti parametrai. Reikia suvokti, ką ir kam parduodate, kokias problemas padeda spręsti žmonės: idealiu atveju galvoje turėtų būti aiškus pirkėjo portretas.

Galvojame apie verslo specifiką. Galbūt paruoštas USP yra tiesiai po nosimi, tik reikia tai pastebėti. Norėdami tai padaryti, sąžiningai atsakykite į kelis paprastus klausimus:

Iš ko pagaminti jūsų gaminiai?
Kaip tiksliai gaminami produktai?
Kokią įrangą naudojate?
Kokios išskirtinės gaminių savybės?
Kaip bendraujate su klientais?
Kaip struktūruojamas darbas su užsakymu?

Yra tikimybė, kad pamatysite svarbų pranašumą, kuris leis jums išsiskirti iš konkurentų. Beje, kartais USP galite padaryti iš trūkumo: „Naminiai kepiniai, kurių galiojimo laikas trumpas - tik natūralūs ingredientai“.

Pavyzdys: Tarkime, kad pjaustote metalą lazeriu. Sąlygos, kainos ir pristatymo sąlygos yra tokios pat kaip ir kitų įmonių. Bet tada jūs naudojate modernų šviesolaidinį lazerį – jis leidžia pasiekti maksimalų, iki 0,1 mm, tikslumą. Ar tai ne USP? „Pjovimo lazeriu tikslumas iki 0,1 mm – naudojame šviesolaidinį įrenginį Ruchservomotor LaserCut 3015“.

Ir šį sakinį galima sustiprinti – galima pridurti, koks tikslus rezultatas.

Spąstai

Niekas nepažįsta verslo ypatybių geriau nei jo savininkas – todėl pagalvokite ir nuoširdžiai atsakykite į klausimą, kodėl esate šaunesnis. Rinkodaros specialistas arba tekstų rašytojas padės jums išnaudoti naudą.

Mes žiūrime į konkurentus. Atlikite išsamią ir objektyvią analizę – palyginkite savo verslą ir pagrindinių konkurentų pasiūlymus. Čia yra palyginimui skirtų parametrų sąrašo pavyzdys:

kainos;
lojalumo programos prieinamumas;
pristatymo greitis;
personalo mandagumas;
užsakymo paprastumas;
akcijų reguliarumas;
garantinis laikotarpis;
galimybė atidėti mokėjimą.

Gausite aiškų vaizdą – paaiškės, kokiais parametrais pralaimite, o kuriais esate pranašesnis už konkurentus. Laimėjimo kriterijai gali būti laikomi svetainės USP pagrindu.

Pavyzdys:Įsivaizduokime, kad esate padangų parduotuvės savininkas. Pristatymas trunka nuo 1 iki 7 dienų, nes kai kurios prekės iš katalogo parduodamos pagal užsakymą. Lojalumo programos kol kas nėra, kainos tokios pat kaip ir konkurentų. Tačiau visiems suteikiama 1-3 metų garantija, o jūs esate pasirengę suteikti neribotą – „Padangų su neterminuota garantija pardavimas: nemokamas pakeitimas atsitiktinio sugadinimo atveju“.

Geras pasiūlymas, ar nesutinkate? Vienintelis dalykas, kurį galite padaryti, yra dirbti su jo dizainu – pabandykite sutalpinti pavadinimą į 1 eilutę, pašalinkite šauktukus.

Spąstai

Svarbu nenorėti „kaip jūsų konkurentai, tik geriau“ – jei kita įmonė turi panašų USP, kas neleis jai padaryti šaltesnio nei jūsų? Pavyzdžiui, pasiūlykite pristatymą per 30 minučių, o ne per 1 valandą. Būkite objektyvūs ir stenkitės rasti kažką savo.

Klausiame klientų. Jei jau turėjote užsakymų, paklauskite, kodėl žmonės pasirinko jūsų įmonę. Kartais klientai gali pateikti vertingų patarimų.

Beje, tokias apklausas verta atlikti kartas nuo karto: tai padės pagerinti paslaugą ir turės teigiamos įtakos įmonės reputacijai.

Pavyzdys: Tarkime, kad prieš savaitę atidarėte grožio saloną. Galite paprašyti darbuotojų paklausti klientų, kodėl jie pasirinko jus. Jei klientai sako, kad jūsų darbo laikas yra patogus, padarykite tai savo ypatybe. Tegul salonas dirba nuo 12:00 iki 22:00, o ne nuo 09:00 iki 19:00, kaip visi kiti šalia. USP: „Grožio salonas patogiu darbo laiku: laukiame jūsų kasdien nuo 12:00 iki 22:00“.

Labai geras USP – nedaugelis grožio salonų gali tai pasiūlyti.

Spąstai

Sunku laikytis šio patarimo, jei iš viso negavote jokių užsakymų. Tačiau nieko nėra neįmanomo – naršykite teminius forumus, socialinius tinklus, kalbėkite su potencialiais klientais. Jūsų tikslas – išsiaiškinti, kas traukia pirkėjus.

Po viso šio daug laiko reikalaujančio darbo turėsite bent jau stiprių pranašumų, o daugiausia – beveik paruoštą USP.

Taikymas jaučio akiai: 5 formulės USP sukurti

Net ir geras pranašumas gali būti lengvai sugadintas, jei mintis suformuluota neteisingai. Palyginkite du pasiūlymus: „Nemokamas pristatymas Irkutske per 2 valandas“ ir „Garantuojame, kad jūsų užsakymą pristatysime per 2 valandas. Pristatymas visoje Irkutske. Reikšmė ta pati, bet pirmasis skaitomas ir suvokiamas daug lengviau.

Norėdami suformuluoti aiškų ir gražų USP, galite saugiai naudoti vieną iš šablonų:

Nebūtina tiksliai laikytis šablonų. Galite drąsiai keisti bet kokią formulę arba sugalvoti ką nors visiškai naujo – viskas priklauso nuo verslo specifikos. Svarbu atsiminti kliento naudą: pagrindinė užduotis yra parodyti, ką tiksliai jis gaus, o ne kokią baltą ir pūkuotą įmonę turite.

Mes žiūrime į USP kliento akimis: 6 lemtingos klaidos

Klaidingas pareiškimas. Jie iškraipė faktus arba naudojo kriterijus, kurie turėtų būti numatytieji. Pavyzdžiui, USP „Profesionalūs gydytojai, turintys bent 3 metų patirtį“ netinka odontologijai - to tikimasi iš klinikos.

Kaip pataisyti: pažvelgti į pasiūlymą kaip į potencialų klientą. Ko tikitės iš profesionalių gydytojų? Tikrai teisingas ir neskausmingas gydymas. Pabandykite įtraukti šią idėją į savo USP. „Neskausmingas dantų gydymas su 3 metų garantija – pas mus dirba profesionalai“ – taip geriau, ar ne?

Jokios naudos. Jie naudojosi abejotinais pranašumais. Internetinė patalynės parduotuvė neturėtų pasigirti savo asortimentu: „Patalynės internetinė parduotuvė „Sweet Dream“ – turime 1000 prekių. Visada atsiras įmonė, kuri turės dar daugiau produktų.

Bet jei asortimentas tikrai unikalus, galite į jį susitelkti: pavyzdžiui, 10 000 rankų darbo puodų iš viso pasaulio meistrų. Tik būkite atsargūs – įsitikinkite, kad konkurentai to nesiūlo ir artimiausiu metu negalės pasiūlyti.

Kaip pataisyti: rasti kitą pranašumą. Tarkime, jūs parduodate medvilninę patalynę. Taigi pabrėžkite tai – „Patalynė žmonėms su jautria oda: hipoalerginiai organinės medvilnės rinkiniai“.

Antspauduotas. Jie pasirinko neaiškias formuluotes – „greitas pristatymas“, „tikri profesionalai“, „aukštos kvalifikacijos specialistai“, „mažos kainos“ ir tt Sąrašas gali būti begalinis. Panašių frazių randama šimtuose svetainių, ir žmonės prie jų taip pripratę, kad jų tiesiog nesuvokia.

Kaip pataisyti: pridėkite specifiką - „Puokštės su pristatymu per 60 minučių“, „Porcelianinės plytelės nuo 450 rublių. 1 m² – esame oficialus 5 prekių ženklų atstovas. Įrodykite savo pranašumą faktais ir darbais, o jei nepavyks, rinkitės kitą USP.

Neteisingas akcentas. Jie kalbėjo tik apie vieną produktų grupę, o jų yra dešimt.

Pavyzdžiui: „Greitai džiūstantys nagų lakai: atnaujinkite manikiūrą per 60 sekundžių“. Blogai, jei, be lakų, parduodate lūpų dažus, akių šešėlius ir tušus - rizikuojate, kad jie bus nepastebėti. Jei nagų lakai atneša 80% jūsų pelno, tada priimtina sutelkti dėmesį į juos. Kai parduoti visą kosmetiką įdomu, reikia pakeisti USP.

Kaip pataisyti: suformuluoti USP visai internetinei parduotuvei. Jei prekių grupių per daug, orientuokitės į paslaugą: „Dekoratyvinė kosmetika su pristatymu į namus: dirbame visą parą“.

Per daug garsumo. Mes stengėmės iš visų jėgų ir parašėme pastraipos dydžio USP: „Medžio masyvo stalai nuo 3895 rublių: kainos nedidelės, nes baldus gaminame iš savo medžiagų – Irkutsko srities šiaurėje yra lentpjūvė ir dailidė. Raskite pigiau – padarysime nuolaidą ir grąžinsime kainos skirtumą.

Kaip pataisyti: negailestingai pjauna. USP užtenka vieno sakinio – „Medžio masyvo stalai nuo 3895 rub.: jei rasite pigiau, grąžinsime skirtumą“. Likusią informaciją reikėtų įtraukti į pastraipą žemiau – juk svarbu paaiškinti, kodėl jūsų kainos tokios prieinamos.

Kartojasi po konkurentų. Sutaupėme laiko analizuodami konkurentus ir gavome kloną – identišką arba labai panašų pasiūlymą. Blogai, nes visas darbas buvo atliktas veltui.

Kaip pataisyti: deja, idealiu atveju reikia pradėti iš naujo – analizuoti savo tikslinę auditoriją, pagalvoti apie savo verslo ypatybes ir palyginti savo internetinę parduotuvę su panašiomis. Jei laikas baigiasi, pabandykite išplėsti nesėkmingą USP: pakeiskite „Internetinė batų parduotuvė su pristatymu“ į „Internetinė batų parduotuvė su nemokamu pristatymu per 2 valandas“.

Ar USP rasta klaidų? Dar per anksti džiaugtis - pasiūlymas gali pasirodyti neveiksmingas, net jei jis jums atrodo labai patrauklus.

Kaip sužinoti, ar jūsų USP veiks

Norėdami patikrinti pasiūlymo tinkamumą, atsakykite į keletą klausimų:

Ar pasiūlymas atrodo realus? Pavyzdžiui, teiginys „Kalbų mokykla „Susisiekite“ – išmok anglų kalbą per 1 valandą“ yra labai abejotinas. Bet jau galite patikėti šiuo USP: „Kalbų mokykla „Contact“ - anglų kalba atostogoms užsienyje per 5 valandas.
USP atsako į klausimą: kodėl iš visų panašių pasiūlymų verta rinktis būtent šį? Jei taip, viskas gerai.

Taip pat galite išbandyti savo USP klientams – išsiųskite naujienlaiškį su įvairiomis parinktimis ir pasirinkite tą, kuris sulaukė daugiausiai atsakymų. Kartais naudojame šią galimybę – beje, ar užsiprenumeravote mūsų naujienlaiškį? Jei ne, tada jūs prarasite daug naudos.

Skirkite laiko sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą – praleidę kelias valandas ieškodami idealo, amžinai gausite raktą į potencialių klientų širdis. Jei reikia pagalbos, susisiekite su mumis ir mes pateiksime efektyvų pasiūlymą.

Didelė produkto funkcinė reikšmė. Vartotojui reikia tiksliai pasakyti, kokią problemą jis spręs pirkdamas šią prekę. Tikslo pasiekimas po produkto naudojimo turi būti aiškiai paryškintas, kad akimirksniu patrauktumėte dėmesį.
Privalumas būti išskirtiniu tarp konkurentų. Parengę pasiūlymą, kurio nesiūlo kitos rinkoje esančios įmonės, galėsite laimėti konkurenciją. Galite išsiskirti aptarnavimo kokybe, pristatymu, taip pat papildomomis sąlygomis.
Orientacija į tikslinę auditoriją. Turėtų būti aiškiai apibrėžtas potencialių vartotojų segmentas, o rinkodaros programa turėtų būti vykdoma atsižvelgiant į šios žmonių grupės elgsenos ypatybes, įskaitant jų lytį, amžių, gyvenimo būdą ir pagrindinius pageidavimus. Ypač svarbu apgalvoti mažmeninės prekybos vietų išdėstymo logistiką, jų darbo valandas.

Unikalaus pardavimo pasiūlymo tipai: tiesa ir klaidinga

Unikalus pardavimo pasiūlymas turėtų pabrėžti matomus produkto privalumus, net jei jų nėra tiesiogiai pačiame gaminyje. Reklaminis žingsnis turėtų pritraukti pirkėją ir įkvėpti pasitikėjimo. Ne visi produktai yra nauji savo srityje, todėl reklamai naudojami 2 USP tipai.

Tikras USP yra pagrįsta atkreipti dėmesį į ypatingas produkto savybes, kurios tikrai egzistuoja ir yra pranašumas prieš konkurentus. Rinkos lyderiai Apple tuo pasinaudoja reklamuodami naujas pavyzdines technologijas.

Klaidingas USP yra skirtas gaminio įvaizdžiui sukurti ir nėra tiesiogiai susijęs su jo savybėmis. Pavyzdys galėtų būti Ariel reklama „Išvalo tai, ko kiti negali“.

Šis užrašas buvo parengtas remiantis medžiaga iš mano knygos „Efektyvus verslo pasiūlymas“, kurią Mannas, Ivanovas ir Ferberis išleido 2013 m. ir jau tapo oficialiu bestseleriu.

Nepaisant to, mano el. paštas ir toliau sulaukia skaitytojų prašymų padėti kuriant USP.

Jie remiasi knyga ir norėtų sužinoti, kokie yra kiti tam tikrų scenarijų pavyzdžiai, kaip sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą.

Iš karto prašau nebūti griežtiems ir kritiškiems pavyzdžiams, nes pateikiu juos kaip ekspromtu. Turite aiškiai suprasti, kad USP nėra sukurtas spustelėjus pirštą ar iš oro. Bet esu tikras, kad gausite papildomo maisto protingesnėms, brandesnėms ir sąmoningesnėms mintims.

Trumpai papasakosiu apie kiekvieną orientyrą ir pateiksiu jums keletą pavyzdžių.

Gairė Nr. 1 – Aiškus „nišavimas“

Jūsų taktika – įsitvirtinti konkrečioje rinkos nišoje ir apie tai pranešti vartotojui. Tai daroma tam, kad ateityje Jūsų įmonės pavadinimas būtų susietas su pasirinkta kryptimi.

Mokestinių ginčų advokatas.
Roko karaoke baras.
Vizitinių kortelių pardavimo svetainių kūrimas.
Savitarnos parduotuvė.
Reklaminės fotografijos specialistas.
Komercinio nekilnojamojo turto agentūra.
Internetinių parduotuvių reklama.
Maisto produktai iš Italijos.
Visos dovanos yra 100 UAH.
Negabaritinių krovinių pristatymas kurjeriu.
Pirkite daiktų iš filmų kopijas.

Orientyras Nr. 2 – unikalus produktas

Rinkai siūlote unikalų produktą ar unikalią paslaugą, kuri nebuvo pristatyta prieš jūsų pasirodymą. Tai tikra naujovė, neturinti analogų.

Ekskursija „Kriminalinė Odesa“.
Prekių, kurių galima įsigyti tik vienu egzemplioriumi, parduotuvė.
Ekstremalaus vairavimo bekelėje pamokos.
Trys romantiškos vakarienės trijuose romantiškuose Italijos miestuose.
Įmonės knygos apie įmonę rašymas.
Šaudykla su viduramžių ginklais.
Išsamios jūsų automobilio kopijos kūrimas 1:18 masteliu
Kavos virimo aparatas automobiliui.
Skype pokalbiai su įžymybėmis.
Sausas automobilių plovimas.
Panikos kambarys 18+.

Orientyras Nr. 3 – Unikali papildoma paslauga

Tai, kad šiandien prie prekės ar paslaugos pridedama kažkokia papildoma paslauga (premijos pavidalu), nieko nenustebins.

Galite nustebinti paslaugų įvairove. Pagrindinė užduotis yra ta, kad tik jūs turėtumėte šį priedą ir kad jis būtų skirtas tikslinei produkto ar paslaugos auditorijai.

Kurdami pardavimo puslapį dovanų gausite 10 skelbimų rinkinį kontekstinei reklamai.
Pirkdami bilietą VIP ložėje Jūsų lauks bendra vakarienė su pranešėju.
Perkant 3 mėnesių abonementą dovanų gausite 5 apsilankymus baseine.
Kiekvieną dieną – naujas kokteilis.
Perkamiausios knygos dovanų leidimas.
GPS navigatorius su nešvankybėmis.
Tailandietiškas masažas – trys masažuotojos vienu metu.
Perkant automobilį draudimas 1 metams nemokamas.
Skalbimas + drabužių taisymas.
Padedame kiekvienam pretendentui parengti puikų gyvenimo aprašymą!
Pirkdami nešiojamąjį kompiuterį, dovanų gausite licencijuotą „Windows“, „Office“ ir antivirusinę.

Gairė Nr. 4 – sutelkti dėmesį į konkrečią klientų grupę

Auditorija turi būti konkreti, su bendraisiais kriterijais.

Žaislų parduotuvė berniukams.
Moterų vairavimo mokykla.
Oratorijos kursai visuomenės žmonėms.
Dietinis mėsos meniu.
Sporto klubas profesionaliems sportininkams.
Kirpykla augintiniams.
Dovanų rinkiniai visiems specialistams.
Skanūs pietūs kelyje.
Bankas verslininkams.
Intymumo pažinčių paslauga.
Viešbutis su galimybe valandinę butų nuomą.

Orientyras Nr. 5 – unikalus išskirtinis bruožas

Brangūs šūkiai yra gerai, jūs turite aiškiai nurodyti svarbią savybę ar savybę, kuria konkurentai šiuo metu negali pasigirti.

Tu tampi pirmas ir vienintelis, kuris... Na, tada pagalvok.

Blaivūs ir mandagūs santechnikai.
Topless-DJ.
Vokalo pamokos su tautodailininke.
Fotosesijos su brangiais aksesuarais ir prabangiuose interjeruose.
Profesionalus SBU ir Vidaus reikalų ministerijos darbuotojų globa.
Didelė pica už mažos kainą.
Viešbutis su galimybe įsiregistruoti/išsiregistruoti bet kuriuo metu.
Taksi, vairuojančios moterys.
Žaisti biliardą su profesionaliais nurodymais.
Profesionalių alpinistų darbas aukštyje.
Wi-Fi + įkrovimas lėktuvuose.

Orientyras Nr. 6 – lyderio ženklas

Tinka tiems, kurie laiko save lyderiais (reikia paaiškinti kodėl), taip pat tiems, kurie yra oficialiai (arba pagal rodiklius) pripažinti.

Šio orientyro gudrybė ir ypatumas yra tas, kad čia taip pat galite prijungti siaurą „nišą“, kurioje deklaruojate savo viršenybę.

Bankas Nr.1 Ukrainoje pagal indėlius.
Daugiau nei 7000 priedų automobiliams.
Laikraštis yra šiandienos bestseleris.
Pristatymo paslauga – už mus greitesnis tik el.
Nr.1 po motinos pieno.
Mūsų duomenų bazėje yra priešnuodžių daugeliui virusų.
Didžiausias ekranas mieste.
15% nuolaida nuo gamintojo kainos.
Prekyba džinsiniais drabužiais įvairaus amžiaus.
Internetinis išskirtinių automobilių salonas.
Kas septintas iš penkių atostogauja mūsų klube.

Gairė Nr. 7 – Aukšti rezultatai

Ypatumas tas, kad Jūsų siūloma prekė ar paslauga tikslinei auditorijai suteikia aukštesnį ar patrauklesnį rezultatą pagal konkrečius parametrus.

87% mūsų studentų susiranda darbą per 3 mėnesius.
Per 15 metų mūsų bokso mokykla išugdė 5 olimpinius čempionus, 10 pasaulio čempionų ir 19 Kazachstano čempionų.
Kuriame pardavimo puslapius, kurių konversijos koeficientas yra 7%.
Per 2 mėnesius jūsų 100 USD paverčiame mažiausiai 1000 USD
Pirkėjų radome 1200 namų ir 4600 butų.
Jau 7 metus mūsų klientai nesumokėjo nė vienos baudos.
Mes padėjome savo klientams iš kūrėjų susigrąžinti daugiau nei 3 milijardus rublių.
Minus 12 metų per 1 mėnesį.
„Mūsų rekordas yra toks, kad klientas laimėjo 18 iš 16 konkursų.
Akytojo betono savikainą sumažiname 35%.
Parduosime Jūsų butą per 3 mėn.

Kaip desertą siūlau jums šią stilingą šios medžiagos vizualizaciją.