Aumentare la redditività con quale metodo. Modi per aumentare la redditività delle vendite. Ritorno sulle vendite - valore

Evgenij Smirnov

# Sfumature commerciali

Modi per aumentare la redditività

Si ritiene che la redditività possa essere aumentata riducendo i costi e aumentando le vendite. Questa opinione è generalmente vera, ma molto semplificata. Infatti, per controllare efficacemente la redditività, è necessario tenere conto di molti fattori, interni ed esterni.

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• Modi per aumentare la redditività
• Formula per il calcolo della redditività
• Metodi di ottimizzazione e riduzione dei costi
• Valutazione della redditività di attrarre investimenti

Non c'è compito più importante per il capo dell'impresa che aumentare la redditività. Ogni rublo, dollaro o altra banconota investita nell'attività dovrebbe dare il massimo profitto. È a questo scopo che gli sforzi della direzione sono diretti in ogni momento. L'articolo è dedicato ai modi e ai mezzi per aumentare la redditività, indipendentemente dal fatto che sia alta o bassa.

Modi per aumentare la redditività

Il termine "redditività" deriva dalla parola tedesca Rentabel, che si traduce come redditività. Caratterizza l'efficacia dell'uso commerciale delle risorse a disposizione della struttura aziendale. IN vista generale l'indicatore di redditività è considerato come il rapporto tra il risultato ei costi. Al suo interno, questo è un analogo economico del coefficiente di efficienza fisico, vengono utilizzati solo parametri finanziari anziché parametri energetici.

Obiettivamente, ci sono solo due modi per aumentare la redditività: ridurre i costi e aumentare il fatturato. Inoltre, entrambi i metodi sono spesso correlati e in pratica hanno molti rami laterali.

Si ritiene che la redditività possa essere aumentata riducendo i costi e aumentando le vendite. Questa opinione è generalmente vera, ma molto semplificata. Infatti, per controllare efficacemente la redditività, è necessario tenere conto di molti fattori, interni ed esterni. Per questo motivo esistono specifici indicatori di redditività: vendite, attività, produzione, capitale proprio e preso in prestito, immobilizzazioni e altri. Non ha senso considerare in dettaglio tutti i coefficienti in questo articolo: ce ne sono molti e sono disponibili nei nostri altri articoli.

Il duplice compito di ridurre i costi e aumentare le vendite viene risolto con metodi comuni:

• introduzione di innovazioni;
• diversificazione dei flussi di materiale;
• ottimizzazione della politica creditizia e della fiscalità.

Allo stesso tempo, l'applicazione di ciascuno dei metodi di cui sopra può essere implementata in vari modi. L'affermazione che la crescita della redditività delle vendite sia facilitata da un aumento del fatturato può essere spiegata con un semplice esempio.

Supponiamo che l'intero ciclo di riproduzione duri esattamente un anno e che il prodotto venduto porti il ​​10% dell'utile netto. Ovviamente, se lo stesso prodotto può essere fabbricato e venduto due volte più velocemente da un'impresa (in sei mesi), l'aumento della redditività sarà del 100% e la redditività salirà almeno al 20%, poiché l'efficienza degli investimenti per lo stesso periodo di rendicontazione. La clausola “almeno” è dovuta al fatto che il profitto di ogni ciclo può essere investito anche nel fatturato e portare il proprio risultato economico.

L'impatto della riduzione dei costi è altrettanto chiaro. Minore è la loro quota nel prezzo del prodotto, più redditizia è la sua produzione. L'argomento della riduzione dei costi è molto interessante e richiede una storia più dettagliata: nell'articolo sarà dedicato un capitolo separato ad esso.

Il rendimento del capitale proprio è influenzato dal titolo denaro preso in prestito nella sua composizione.

La redditività delle immobilizzazioni aumenta se vengono gestite in modo più efficiente.

I beni sono utilizzati anche con più o meno redditività. La conduzione di transazioni finanziarie (ad esempio, nel mercato azionario o del credito) può aiutare ad aumentare la redditività complessiva dell'impresa.

Da tutto ciò, possiamo concludere che oltre alla redditività complessiva, la sua contabilità analitica è necessaria in determinate aree e aspetti delle attività finanziarie ed economiche dell'impresa. Ognuno di loro ha i suoi fattori di crescita e declino. Questi includono:

• organizzazione razionale della gestione e della produzione;
• corretta distribuzione della struttura del capitale proprio e preso a prestito;
• uso efficiente delle risorse disponibili, anche naturali;
• volume di produzione, indicatori di qualità del prodotto e della sua gamma;
• costo di produzione e costi di produzione aggiuntivi);
• redditività alcuni tipi attività nelle aree;
• indicazioni per l'utilizzo degli utili.

A sua volta, il reddito percepito dall'impresa può essere utilizzato per vari scopi:

• ricostituzione del capitale di riserva;
• formazione di fondi di consumo e accumulazione;
• autofinanziamento (fonti proprie di investimento in nuovi progetti);
• investimenti in azioni e obbligazioni di strutture di terze parti, formazione di pacchetti di titoli (investimento redditizio estero);
• altre attività.

Vengono praticati anche altri metodi per aumentare la redditività:

• risparmio sulle spese commerciali e di rappresentanza;
• condurre operazioni di rivendita di immobili;
• riduzione delle commissioni corrisposte agli intermediari;
• minimizzazione di multe, forfait, sanzioni, ecc.

Tali voci di spesa incidono sulla cosiddetta redditività contabile, il cui incremento è dovuto all'attuazione di misure di miglioramento della disciplina finanziaria.

Il ritorno sulle attività riflette il profitto portato dalla loro operazione. Le immobilizzazioni inefficienti e gli immobili soggetti all'imposta sugli immobili, ma che apportano scarsi benefici alle attività dell'impresa, sono soggetti a liquidazione, vendita o trasferimento a titolo gratuito.

Formula per il calcolo della redditività

In generale, la formula con cui è possibile calcolare la redditività o uno dei suoi tipi nella direzione è una frazione. Correla i proventi ricevuti e le spese sostenute per raggiungere un risultato finanziario.

Il valore dell'indicatore di ritorno sulle vendite RR è calcolato dalla formula:

Dove:
PR - profitto lordo dalle vendite di prodotti;
TR è l'importo delle entrate.

Per facilità di percezione, i rapporti di redditività sono riassunti nella tabella.

Il coefficiente risultante per la conversione in una forma percentuale deve essere moltiplicato per 100%.

I valori medi annuali dei fondi (fissi e correnti) sono spesso determinati come media aritmetica dei valori all'inizio e alla fine del periodo di riferimento. Gli importi dei volumi di produzione sono inseriti nello stato patrimoniale alla riga 12105 alla fine del periodo di riferimento.

Metodi di ottimizzazione e riduzione dei costi

Quando si sviluppano misure per aumentare efficienza economica la riduzione dei costi di produzione riceve la massima attenzione.

I produttori di merci sono rimasti perplessi dalla riduzione dei costi unitari da tempo immemorabile, ma gli industriali hanno utilizzato un approccio sistematico per risolvere questo problema solo all'inizio del XX secolo. Il termine Fordizzazione è diventato sinonimo di ottimizzazione integrata dei costi. L'obiettivo era ridurre al minimo il costo dei prodotti mantenendo una qualità accettabile. Allo stesso tempo, gli economisti hanno svolto le prime ricerche teoriche in questo settore, successivamente sviluppate in modo significativo.

La diminuzione del costo di produzione è facilitata o ostacolata da fattori interni ed esterni.

La prima, interna, comprende tutto ciò che la gestione di un'impresa può influenzare: la creazione di un sistema di gestione ottimale, il livello di automazione, la tecnologia, le modalità di controllo della qualità, la razionalizzazione dei processi produttivi, ecc.

Già negli anni '20 e '30, le fabbriche di Henry Ford videro un processo significativo in termini di riduzione dei costi di tempo, catering per i dipendenti, catene di montaggio ininterrotte e altre misure che aiutano ad aumentare la redditività. Allo stesso tempo, uno dei metodi più popolari degli allora industriali - ridurre al minimo i salari - non veniva praticamente utilizzato. Al contrario, le aliquote tariffarie di Ford erano le più alte degli Stati Uniti.

Il ruolo più importante nella soluzione del problema della riduzione dei costi è svolto dall'analisi dei costi funzionali (elemento per elemento analisi economica) è un'area separata della scienza applicata, i cui fondatori furono l'americano M. Miles e lo scienziato sovietico Yu. M. Sobolev.

I fattori esterni includono circostanze al di fuori del controllo dei dirigenti di una singola impresa: la politica fiscale dello stato, le variazioni dei prezzi delle materie prime, le condizioni del mercato, la moda, le tariffe dei vettori e dei fornitori servizi necessari ecc. I fattori esterni non possono essere influenzati, ma devono sicuramente essere presi in considerazione quando si pianifica la produzione, si forma un assortimento e altre attività che aiutano a massimizzare i profitti.

In primo luogo tra i fattori interni di aumento della redditività c'è il livello di produttività del lavoro. Influisce non solo direttamente sul costo, ma anche sul tasso di rotazione del capitale. Nell'esempio già considerato, l'aumento della redditività assume un valore superiore al 100 per cento, il che significa non solo un doppio aumento del tasso di profitto, ma anche una riduzione della metà del periodo di fatturato.

In altre parole, se un dipendente produce un numero maggiore di prodotti contemporaneamente, ricevendo lo stesso stipendio fisso, porterà profitti in eccesso all'impresa. Allo stesso tempo, i costi variabili (materie prime, energia, ammortamenti, ecc.) cresceranno proporzionalmente al volume di produzione. mentre le costanti rimangono approssimativamente allo stesso livello.

Il secondo fattore riguarda l'automazione e la complessa meccanizzazione dei processi tecnologici. Influenza decrescente fattore umano riduce i costi di manodopera e in alcuni casi migliora la qualità del prodotto.

La terza cosa a cui ogni specialista presta attenzione è il risparmio a tutto tondo. Redditizio significa redditizio. Il processo deve essere ottimizzato nella direzione di ridurre la quota di rifiuti, ridurre l'intensità energetica e altre voci costose.

Il quarto fattore interno è l'ottimizzazione delle partnership e della logistica. Si tratta dell'acquisto delle materie prime ai prezzi più bassi, della ricerca dei marketer più redditizi. Ad esempio, la riduzione dei costi di vendita è un modo efficace per aumentare la redditività delle vendite di un'azienda.

Trovare modi per generare reddito da attività collaterali. Non è raro che le imprese manifatturiere forniscano servizi non commerciali (trasporti, servizi, ecc.)

Aumentare il livello di abilità dei dipendenti. Ci sono due approcci opposti all'applicazione di questo fattore. I sostenitori del concetto "Ford" cercano di organizzare la produzione in modo tale che quasi tutti i dipendenti che hanno subito un semplice briefing possano iniziare a esibirsi mansioni. Un concetto alternativo prevede il coinvolgimento profondo di ciascun lavoratore nel processo di riproduzione materiale. Entrambe le strategie hanno diritto di esistere, ma nel secondo caso è necessario curare la formazione del personale.

È inoltre previsto il monitoraggio permanente dell'efficacia e della pertinenza dei costi un fattore importante aumentare la redditività. Per rilevanza dei costi si intende l'identificazione della dipendenza del valore dei costi da determinate decisioni gestionali.

Questi fattori nella maggior parte dei casi si applicano non solo alle condizioni dell'impresa manifatturiera, ma anche alla fornitura di servizi.

Valutazione della redditività di attrarre investimenti

La redditività complessiva di un'impresa dipende dall'efficacia con cui utilizza i fondi presi in prestito. La valutazione dei benefici degli investimenti esterni è facilitata da un indicatore chiamato effetto leva finanziaria(EFR).

Come si conviene a una leva, ha due "spalle". Uno di questi mostra quanto più costoso o meno capitale preso in prestito rispetto alla performance aziendale. Il secondo collegamento dell'indicatore mostra il rapporto tra fondi propri e presi in prestito. Il prodotto delle "spalle" viene adeguato in base al tasso corrente bancario.

La formula per calcolare la leva finanziaria si presenta così:

Dove:
EFR - un indicatore dell'effetto della leva finanziaria;
HC è l'aliquota dell'imposta sul reddito corrente, %;
ROA - la redditività complessiva dell'impresa,%;
C - il tasso al quale vengono attratti i fondi presi in prestito (investimenti);
SC - l'importo del patrimonio netto, rub.;
ZK - l'importo del capitale preso in prestito, strofinare.

L'effetto della leva finanziaria caratterizza, in primo luogo, se è redditizio attrarre investimenti e, in secondo luogo, quanto siano utili per aumentare la redditività dell'impresa.

La componente correttiva, situata proprio all'inizio della formula, apporta un conguaglio per l'imposta a carico del bilancio.

La prima "spalla" è chiamata differenziale e indica l'opportunità di attrarre fondi di terzi in quanto tali. Se la differenza (ROA - C) è negativa, in questo caso la società sarà costretta a pagare dividendi agli investitori in eccesso rispetto all'importo guadagnato con il loro aiuto.

Il secondo anello della leva mostra il rapporto tra fondi propri e presi in prestito. Più è piccolo, maggiore sarà la quota del profitto che dovrà essere assegnata agli investitori.

Per valutazione complessiva razionalità nell'attrarre capitali presi in prestito, la componente correttiva (1 - HC / 100%) nella maggior parte dei casi non gioca un ruolo, poiché le aliquote fiscali sono fattori esterni che incidono sulla redditività.

Il valore del correttore si manifesta se esistono diversi tipi di attività dell'impresa e sono tassati in modo diverso. La seconda opzione: la società ha aperto una filiale in un paese offshore o in un altro paese.

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Redditività - questo è un indicatore dell'efficienza economica dell'impresa, della sua redditività, o, in altre parole, del rapporto tra profitto (reddito lordo) e costi investiti nella creazione di questo reddito.

In base alla redditività dell'impresa, si può facilmente giudicare il benessere dell'organizzazione.

Inoltre, la redditività è uno dei criteri per la qualità della gestione e l'attrattività degli investimenti. La redditività è sempre considerata quando si redige un business plan per un'impresa. Dovrebbe essere calcolato regolarmente, confrontato e monitorato.

Perché si calcola la redditività?

- al fine di controllare gli utili;

- seguire lo sviluppo del business;

- in modo che il proprio profitto possa essere confrontato con quello dei concorrenti;

- essere in grado di valutare se le vendite dell'azienda sono redditizie o non redditizie.

Il calcolo e l'analisi della redditività dell'impresa vengono effettuati con la seguente formula:

PP=BP/(VOAm.+Oav.)

BP- utile di bilancio percepito dall'impresa nel periodo di riferimento;

WOAM.- il valore medio del valore delle attività non correnti, calcolato per il periodo di riferimento;

media- il valore medio del valore dell'attivo circolante, calcolato per il periodo di riferimento.

I profitti possono essere paragonati al capitale dell'impresa, alle vendite o ai costi di produzione.

La redditività in modo più completo e chiaro del profitto aiuta a vedere i risultati finali di qualsiasi impresa. Consente di identificare colli di bottiglia, punti di forza e lati deboli organizzazione e le dinamiche del suo sviluppo. La redditività mostra l'efficacia con cui i fondi vengono utilizzati per realizzare un profitto.

La redditività può essere determinata anche dal bilancio, per sé, quando è necessario analizzare la controparte. Per fare ciò, la somma di tutti i costi (st. 20 + st. 30 + st. 40) viene calcolata dal saldo f.2 e l'utile di bilancio viene diviso per questo importo. Si ottiene così il rapporto di redditività.

In un'economia di mercato, l'indicatore del ritorno sulle vendite è ampiamente utilizzato.

Il ritorno sulle vendite è definito come il rapporto tra l'utile delle vendite o l'utile netto e l'importo dei ricavi ricevuti:

P=P/V o R \u003d Pch / V

R- redditività delle vendite;

P- ricavi delle vendite;

Pch- profitto netto;

IN- proventi delle vendite.

Naturalmente, maggiore è questo indicatore, migliore e più efficiente sarà l'attività dell'impresa.

Se la redditività si è rivelata negativa (perdita), hai commesso un errore nel calcolo del prezzo dei prodotti, il prezzo non copre i costi e deve essere aumentato.

Con tassi di redditività del -20%, se non agisci, allora è meglio chiudere del tutto la tua attività.

Il confronto della redditività delle vendite è necessario per le società pari e nelle dinamiche. Se la redditività delle vendite diminuisce, ciò indica che la domanda del prodotto o la sua competitività stanno diminuendo.

Come aumentare la redditività di un'azienda?

1. Aumenta il profitto dalle vendite di prodotti:

Aumentando il volume delle vendite, ad esempio, il rilascio di nuovi prodotti e l'ampliamento della gamma.

- aumentando i prezzi (miglioramento della qualità, mercati più redditizi, accelerazione degli scambi).

Sviluppando la giusta politica di marketing.

— per motivazione del personale e gestione competente.

2. Ridurre i costi di produzione

Aumentando il volume di produzione.

Aumentando la produttività del lavoro e l'uso parsimonioso delle risorse.

Qualsiasi attività relativa alla vendita viene svolta con lo scopo di realizzare un profitto. È la vendita effettiva che fornisce reddito al business, perché. in questa fase, l'azienda riceve denaro dal cliente. Il profitto, a sua volta, è l'obiettivo principale del business in quanto tale. Per raggiungerlo, non basta solo fare vendite. Devono essere convenienti. In altre parole, sono efficaci. La valutazione della redditività delle vendite è Un approccio complesso, di cui parleremo.

Definizione del concetto di "redditività"

Redditività delle vendite o rapporto di redditività delle vendite: un indicatore della performance finanziaria dell'azienda, che mostra quale parte delle sue entrate è il profitto.

Se esprimiamo questo concetto in percentuale, la redditività è il rapporto tra l'utile netto e l'importo dei ricavi ricevuti dalla vendita di manufatti, moltiplicato per 100%.

Grazie all'indicatore di redditività, si ha l'impressione della redditività del processo di vendita dell'azienda o di quanto i prodotti venduti ripaghino i costi del suo rilascio. Quindi, i costi comprendono: l'utilizzo delle risorse energetiche, l'acquisto dei componenti necessari, le ore di lavoro del personale.

Quando si calcola il rapporto di redditività, l'importo del capitale dell'organizzazione (l'importo del capitale circolante) non viene preso in considerazione. Grazie ai dati ottenuti, puoi calcolare come funzionano con successo le imprese concorrenti nel tuo campo di attività.

Cosa significa rapporto di redditività?

Grazie a questo indicatore, puoi scoprire quanto è redditizia l'attività dell'azienda. Puoi anche calcolare quale quota cade sul prezzo di costo dopo che il prodotto è stato venduto. Avendo una comprensione della redditività delle vendite dei suoi prodotti, l'azienda può controllare tutti i costi e le spese, nonché adeguare la propria politica dei prezzi.

Importante! Varie aziende manifatturiere producono un'ampia varietà di prodotti e per la sua implementazione utilizzano anche diversi modi strategici e tattici, mosse pubblicitarie, pertanto il valore dei loro rapporti di redditività sarà diverso. Anche se due aziende produttrici di beni hanno ricevuto le stesse entrate e profitti e hanno anche speso lo stesso importo per la produzione, dopo aver dedotto i costi fiscali, il loro rapporto di redditività sarà diverso.

Inoltre, l'effetto pianificato degli investimenti a lungo termine non rifletterà direttamente la redditività. Se l'azienda decide di migliorare ciclo tecnologico produzione o acquisto di nuove apparecchiature, quindi per qualche tempo il coefficiente risultante potrebbe diminuire notevolmente. Tuttavia, se la sequenza di introduzione di nuove tecnologie e attrezzature nell'impresa è stata determinata correttamente, nel tempo l'azienda dimostrerà una redditività crescente.

Come viene calcolato il ritorno sulle vendite?

Per calcolare il ritorno sulle vendite, utilizzare la seguente formula:

ROS = NI / NS * 100%

• ROS- Return on Sales - rapporto di redditività, espresso in percentuale.
• NI- Utile Netto - dati sull'utile netto, espresso in termini monetari.
• NS- Vendite nette - l'importo dell'utile ricevuto dall'azienda dopo la vendita di prodotti, espresso in termini monetari.

Se i dati iniziali sono corretti, la formula risultante ti consentirà di calcolare la reale redditività delle vendite e scoprire quanto è redditizia la tua azienda.

Calcolo della redditività dell'azienda con l'esempio

Quando si avviano i calcoli, è necessario ricordare che con l'aiuto di una formula generale puoi scoprire quanto sia efficiente o inefficiente l'attività dell'impresa, ma non ti consentirà di scoprire in quale parte della catena di produzione ci sono problemi.

Ad esempio, un'azienda ha analizzato le sue attività e ha ricevuto i seguenti dati:

Nel 2011, la società ha realizzato un profitto di 3 milioni di rubli, nel 2012 l'utile era già di 4 milioni di rubli. L'importo dell'utile netto nel 2011 è stato di 500 mila rubli e nel 2012 - 600 mila rubli.

Come scoprire quanta redditività è cambiata in due anni?

I calcoli mostrano che nel 2011 il rapporto di redditività era:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Scopri quanto è cambiata la redditività nel tempo stimato:

ROS = ROS2012 - ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67%

I calcoli hanno mostrato che nel 2012 la redditività dell'azienda è diminuita dell'1,67%. Le ragioni del calo della redditività non sono ancora chiare, ma possono essere scoperte se si conduce un'analisi più dettagliata e si calcolano i seguenti indicatori:

1. La variazione dei costi fiscali necessaria per calcolare NI.
2. Calcolo della redditività dei manufatti. Prodotto secondo la seguente formula: Redditività = (ricavi - costi - costi) / ricavi 100%.
3. Redditività del personale di vendita. Per questo viene utilizzata la formula: Redditività = (ricavi - stipendio - tasse) / entrate 100%.
4. Redditività pubblicitaria dei prodotti fabbricati. Si calcola con la seguente formula: Redditività = (ricavi - spese pubblicitarie - tasse) / ricavi * 100%.

Quando si calcolano questi indicatori, è necessario tenere conto delle seguenti caratteristiche del processo produttivo:

1. Se l'azienda è impegnata nella fornitura di servizi, il costo include: organizzazione di lavori per specialisti delle vendite. Ad esempio, devi acquistare dei computer. Affitta una stanza, assegna una linea telefonica, paga per la pubblicità, acquista software per lavoro e paga un centralino virtuale.
2. Quando si calcola la redditività dei professionisti delle vendite, è possibile utilizzare una formula abbastanza semplice: l'utile lordo diviso per le entrate totali. Ma è meglio usarlo quando si lavora con indicatori specifici: la redditività di ogni specialista, un tipo specifico di prodotto, una sezione del sito.

Quali fattori influenzano la redditività delle vendite?

È possibile aumentare la redditività delle vendite riducendo il costo e il livello dei costi. Tuttavia, questo deve essere fatto con attenzione e attenzione, poiché tali risparmi possono ridurre la qualità del prodotto o influire negativamente sul lavoro del personale. Per evitare ciò, dovresti adottare un approccio completo alla questione dell'aumento della redditività e studiare i seguenti aspetti:

• Efficienza del personale.
• Canali di vendita.
• Compagnie concorrenti.
• Processo e costi di vendita.
• Efficienza di lavoro con CRM.

Dopo aver studiato queste componenti del business, puoi procedere alla formazione di una strategia e tattiche di vendita. È anche importante capire quanto sia redditizio ogni gruppo di merci separatamente.

Ad esempio, un'azienda offre ai clienti tre tipi di immobili in affitto:

• Residenziale.
• Magazzino.
• Ufficio.

Applicando i calcoli, per gli immobili residenziali abbiamo ricevuto i tassi di ritorno sulle vendite più elevati, quindi puoi aumentare i costi associati a questo gruppo di servizi, poiché ti ripagheranno.

L'aumento della redditività in molti casi dipende anche dal fattore umano, ad esempio dal livello dei dipendenti coinvolti nel processo produttivo, quindi l'imprenditore deve prestare attenzione a:

• Applicazione efficace delle conoscenze degli specialisti.
• Innalzare le qualifiche dei dipendenti.
• Ottimizzazione delle spese per gli specialisti che non sono direttamente coinvolti nel processo produttivo.
• Implementazione sistemi automatizzati e tecnologie innovative.

La redditività può anche dipendere dal settore. Pertanto, la sfera dell'ingegneria pesante mostra una lenta crescita della redditività delle vendite e i tassi più alti si possono osservare nel settore commerciale o nel settore minerario. Ad esempio, nel 2014, gli indicatori di redditività più elevati sono stati rilevati nell'industria chimica - 16,7% e nel campo dello sviluppo del sottosuolo - 24-33%.

La redditività è influenzata dalle seguenti caratteristiche dell'impresa:

• Stagionalità delle vendite.
• Qual è l'attività dell'azienda.
• L'area in cui l'azienda vende i suoi prodotti (attributo regionale).

Modi per aumentare la redditività

L'indicatore di redditività non soddisfa sempre le aspettative degli imprenditori. In questo caso, è importante trovare le cause della bassa redditività e i modi per eliminarle. Ci sono molte vie d'uscita dalla situazione, abbiamo cercato di evidenziare i modi principali per aumentare la redditività delle vendite.

Riduciamo i costi. Ridurre il costo delle merci è il miglior incentivo per la crescita dei profitti. L'importante è non farlo a scapito della qualità. Meglio ottimizzare la logistica, lavorare sulla professionalità dei manager, accordarsi di più condizioni favorevoli con un fornitore.

Aumentiamo i prezzi. Un passo difficile che pochi sono disposti a fare. Dato che l'indecisione in questa materia è solo l'errore principale. Il dumping è il modo per uccidere un business. I prezzi possono e devono essere aumentati. Ha solo bisogno di essere fatto con saggezza. Primo, nessun salto improvviso. In secondo luogo, assicurati di avvisare i clienti in anticipo che i prezzi aumenteranno presto. Questa è una regola non detta di buon gusto e un modo per mantenere la fiducia in te stesso e nella tua compagnia.

Ci concentriamo sul cliente. Per qualsiasi prodotto, la cosa principale non è il prezzo, ma il valore che rappresenta per l'acquirente. Nella descrizione di vendita, è necessario descrivere in dettaglio qual è il principale vantaggio del prodotto, quali problemi aiuta a risolvere, ecc. Queste dovrebbero essere informazioni che indurranno il cliente ad acquistare il prodotto proprio qui e ora. Se una persona capisce che gli stai davvero dando Miglior offerta, quindi l'aumento del prezzo passerà in secondo piano per lui. È naturale che, da parte nostra, sia necessario garantire buona qualità beni e servizi. Non un solo testo di vendita ti aiuterà se non organizzi correttamente la consegna o se "spingi" le persone con vere e proprie sciocchezze. E viceversa: con un atteggiamento leale, una persona diventerà il tuo cliente abituale.

E raggiungere una relazione leale è semplice: andare avanti dove è opportuno. Se l'acquirente ha bisogno di una consegna extra urgente, implementala. La persona è insoddisfatta dell'acquisto (per motivi oggettivi): offri un rimborso, una sostituzione o un piccolo compenso a tua discrezione.

Le persone apprezzano non solo un approccio professionale, ma anche umano. Che alla fine ha un effetto positivo sulla redditività delle vendite.

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Ciao! Oggi parleremo di redditività, cos'è e come calcolarla. finalizzato a realizzare un profitto. Per valutare la correttezza del lavoro e l'efficacia delle modalità di gestione applicate, è possibile utilizzare alcuni parametri. Uno dei più ottimali e informativi è la redditività dell'impresa. Per qualsiasi imprenditore, la comprensione di questo indicatore economico è un'opportunità per valutare la correttezza della spesa delle risorse nell'impresa e adattare ulteriori azioni in tutte le direzioni.

Perché calcolare la redditività

In molti casi, diventa la redditività finanziaria di un'impresa indicatore chiave analisi delle attività di un progetto imprenditoriale, che aiuta a capire quanto bene i fondi investiti in esso si ripagano. Gli indicatori calcolati correttamente per diversi fattori e articoli sono utilizzati dall'imprenditore per, quando si valutano servizi o beni, per analisi generale in fase di lavoro. Sono calcolati in percentuale o utilizzati sotto forma di coefficiente numerico: maggiore è il numero, maggiore è la redditività dell'impresa.

Inoltre, è necessario calcolare i rapporti di redditività di un'impresa nelle seguenti situazioni di produzione:

• Prevedere il possibile profitto che l'azienda potrà ricevere nel prossimo periodo;
• Per l'analisi comparativa con i concorrenti del mercato;
• Per giustificare grandi investimenti, aiutando un potenziale partecipante alla transazione a determinare il ritorno previsto su un progetto futuro;
• Quando si determina il valore di mercato reale dell'azienda durante la preparazione pre-vendita.

Il calcolo degli indicatori viene spesso utilizzato quando si presta, si ottengono prestiti o si partecipa a progetti comuni, sviluppando nuove tipologie di prodotti.

Redditività dell'impresa

Scartando la terminologia scientifica, possiamo designare il concetto:

Redditività dell'impresa come uno dei principali indicatori economici, che ben caratterizza la redditività del lavoro dell'imprenditore. Il suo calcolo aiuterà a capire quanto sia redditizio il progetto o la direzione scelta.

Nel processo di produzione o vendita, vengono utilizzate molte risorse:

• Lavoro ( salariati, personale);
• Economico;
• Finanziario;
• Naturale.

Il loro funzionamento razionale e corretto dovrebbe portare profitto e reddito costante. Per molte imprese, l'analisi degli indicatori di redditività può diventare una valutazione dell'efficacia del lavoro per un certo periodo di tempo (di controllo).

In parole semplici, la redditività di un'impresa è il rapporto tra i costi del processo produttivo e il profitto che ne deriva. Se dopo un periodo (trimestre o anno) un progetto commerciale ha realizzato un profitto, allora è chiamato redditizio e vantaggioso per il proprietario.

Per eseguire calcoli corretti e prevedere gli indicatori nelle attività future, è necessario conoscere e comprendere i fattori che influiscono in varia misura sulla redditività. Gli esperti li dividono in esogeni ed endogeni.

Tra gli esogeni ci sono:

• Politica fiscale nello stato;
• Condizioni generali del mercato di vendita;
• Posizione geografica dell'impresa;
• Il livello di concorrenza nel mercato;
• Caratteristiche della situazione politica nel paese.

In molte situazioni, la redditività e la redditività di un'impresa è influenzata dalla sua posizione geografica, dalla vicinanza a fonti di materie prime o clienti consumatori. La situazione del mercato azionario e le fluttuazioni dei tassi di cambio hanno un impatto enorme.

Fattori di produzione endogeni o interni che incidono fortemente sulla redditività:

• Buone condizioni di lavoro per il personale di qualsiasi livello (che incide necessariamente positivamente sulla qualità dei prodotti);
• Efficienza della logistica e della politica di marketing dell'azienda;
• Politica generale finanziaria e gestionale del management.

Tenere conto di tali sottigliezze aiuta un economista esperto a rendere il livello di redditività il più vero e realistico possibile.

Analisi fattoriale della redditività aziendale

Per determinare il grado di influenza di qualsiasi fattore sul livello di redditività dell'intero progetto, gli economisti conducono uno speciale analisi fattoriale. Aiuta a determinare l'importo esatto del reddito ricevuto sotto l'influenza di fattori interni ed è espresso in semplici formule:

Redditività \u003d (Utile dalle vendite di prodotti / Costo di produzione) * 100%

Redditività = ((Prezzo del prodotto - Costo di produzione) / Costo di produzione)) * 100%

Di solito, quando si esegue questa operazione analisi finanziaria usa il suo modello a tre o cinque fattori. La quantità si riferisce al numero di fattori utilizzati nel processo di conteggio:

• Per uno a tre fattori, vengono presi la redditività dei prodotti manifatturieri, l'indicatore dell'intensità di capitale e il fatturato delle immobilizzazioni;
• Per il fattore cinque, è necessario tenere conto dell'intensità del lavoro e del consumo di materiale, dell'ammortamento, del giro d'affari di tutti i tipi di capitale.

Il calcolo del fattore si basa sulla divisione di tutte le formule e gli indicatori in quantitativi e qualitativi, che aiutano a studiare lo sviluppo dell'azienda da diverse angolazioni. Mostra una certa relazione: maggiore è il profitto e il rendimento delle attività dalle attività di produzione dell'impresa, maggiore è la sua redditività. Mostra al gestore la relazione tra gli standard ei risultati dell'attività economica.

Tipi di redditività

In varie aree di produzione o tipi di attività vengono utilizzati indicatori specifici della redditività dell'impresa. Gli economisti distinguono tre gruppi significativi che vengono utilizzati quasi ovunque:

1. Redditività di prodotti o servizi: viene preso come base il rapporto tra l'utile netto ricevuto dal progetto (o direzione nella produzione) e i costi per esso spesi. Può essere calcolato sia per l'intera impresa che per un prodotto specifico;
2. Redditività dell'intera impresa: questo gruppo comprende molti indicatori che aiutano a caratterizzare l'intera impresa nel suo insieme. Viene utilizzato per analizzare un progetto di lavoro di potenziali investitori o proprietari;
3. Rendimento sulle attività: un gruppo abbastanza ampio di vari indicatori che mostrano all'imprenditore l'adeguatezza e la completezza dell'uso di una determinata risorsa. Consentono di determinare la razionalità dell'utilizzo dei prestiti, proprio investimenti finanziari o altri beni importanti.

Un'analisi della redditività di un'impresa non dovrebbe essere effettuata solo per esigenze interne: questa è una fase importante prima dei grandi progetti di investimento. Può essere richiesto al momento della concessione di un prestito, oppure può diventare il punto di partenza per il consolidamento o la riduzione della produzione.

Un vero quadro completo dello stato delle cose nell'impresa può essere ottenuto calcolando e analizzando diversi indicatori. Ciò ti consentirà di vedere la situazione da diverse angolazioni, di capire il motivo della diminuzione (o dell'aumento) delle spese per qualsiasi articolo. Ciò può richiedere diversi coefficienti, ognuno dei quali rifletterà una specifica risorsa:

1. ROA - ritorno sulle attività;
2. ROM: il livello di redditività dei prodotti;
3. ROS - ritorno sulle vendite;
4. ROFA - redditività delle immobilizzazioni;
5. ROL - redditività del personale;
6. ROIC - ritorno sull'investimento nell'impresa;
7. ROE - ritorno sul capitale proprio.

Queste sono solo alcune delle quote più comuni. Per calcolarli, ci sono abbastanza numeri da fonti aperte: il bilancio e le sue appendici, i rapporti di vendita attuali. Se per una start-up è necessaria una stima della redditività stimata per un'impresa, i dati vengono presi da analisi di mercato mercato per prodotti o servizi simili tra quelli disponibili nella panoramica generale dei rapporti sui concorrenti.

Calcolo della redditività dell'impresa

L'indicatore più grande e più generalizzato è il livello di redditività dell'impresa. Per il suo calcolo viene utilizzata solo la documentazione contabile e statistica per un determinato periodo. In una versione più semplificata, la formula per la redditività di un'impresa si presenta così:

P=BP/SA*100%

• P è la principale redditività dell'impresa;
• BP è un indicatore dell'utile di bilancio. È pari alla differenza tra il ricavo percepito e il costo (inclusi i costi organizzativi e di gestione), ma al lordo delle imposte;
• SA - il costo totale di tutte le attività correnti e non correnti, capacità di produzione e risorse. È tratto dal bilancio e dagli allegati.

Il calcolo richiederà il costo medio annuo di tutte le attività materiali, il cui ammortamento è utilizzato nella formazione del prezzo di vendita di servizi o beni.

Se la valutazione della redditività dell'impresa è bassa, è necessario adottare alcune misure di gestione per migliorare la situazione. Potrebbe essere necessario un aggiustamento costi di produzione, revisione delle modalità di gestione o dell'efficienza delle risorse.

Come calcolare il ritorno sugli asset

Un'analisi completa della redditività di un'impresa è impossibile senza calcolare l'efficienza dell'utilizzo di vari asset. Questa è la fase successiva importante, che aiuta a valutare in che modo vengono utilizzate tutte le risorse, per comprendere il loro impatto sul profitto. Quando si valuta questo indicatore, prestare attenzione al suo livello. Un livello basso indica che il capitale e le altre attività non stanno funzionando a sufficienza e un livello alto conferma le corrette tattiche di gestione.

In pratica, il ritorno sulle attività (ROA) significa per un economista la quantità di denaro che ricade su un'unità di attività. In parole semplici, mostra il ritorno finanziario di un progetto imprenditoriale. Il calcolo per tutti i tipi di attività deve essere effettuato con regolarità. Questo aiuterà a identificare tempestivamente un oggetto che non porta ritorni o vantaggi per poterlo vendere, affittare o ammodernarlo.

Nelle fonti economiche, la formula per calcolare il rendimento delle attività si presenta così:

• P - profitto per l'intero periodo analizzato;
• A - il valore medio per tipo di attività per lo stesso tempo.

Questo coefficiente è uno dei tre più indicativi e informativi per il gestore. Ottenere un valore minore di zero indica che l'azienda opera in perdita.

Redditività delle immobilizzazioni

Quando si calcolano le attività, si distingue separatamente il rapporto di redditività delle immobilizzazioni. Loro includono vari mezzi lavoro che partecipa direttamente o indirettamente al processo produttivo senza modificarne la forma originaria. La durata del loro utilizzo deve superare un anno e l'importo dell'ammortamento è incluso nel costo dei servizi o dei prodotti. Queste principali risorse includono:

• Eventuali edifici e strutture in cui sono ubicati officine, uffici, laboratori o magazzini;
• Attrezzatura;
• Veicoli pesanti e caricatori;
• Mobili per ufficio e lavoro;
• Auto e trasporto passeggeri;
• Strumento costoso.

Il calcolo della redditività delle immobilizzazioni mostrerà ai gestori quanto sia efficace attività economica progetto imprenditoriale ed è determinato dalla formula:

R = (NP / OS) * 100%

• PE - utile netto per un certo periodo;
• OS - il costo delle immobilizzazioni.

Questo indicatore economico è molto importante per il commerciale imprese manifatturiere. Dà un'idea della quota di profitto che ricade su un rublo di immobilizzazioni investite.

Il coefficiente dipende direttamente dalla redditività e non deve essere inferiore a zero: ciò significa che l'azienda opera in perdita e utilizza irrazionalmente le proprie immobilizzazioni.

Redditività dei prodotti venduti

Questo indicatore non è meno importante per determinare il livello di redditività e successo dell'azienda. Nella pratica economica internazionale è indicato come ROM ed è calcolato con la formula:

ROM=Utile/costo netto

Il coefficiente risultante aiuta a determinare l'efficacia della vendita di prodotti fabbricati. In effetti, questo è il rapporto tra i ricavi delle vendite e il costo della sua produzione, imballaggio e vendita. Per un economista, l'indicatore dimostra chiaramente quanto, in termini percentuali, porterà ogni rublo speso.

Più comprensibile per i principianti potrebbe essere l'algoritmo per calcolare la redditività dei prodotti venduti:

1. Viene determinato il periodo in cui è necessario analizzare l'indicatore (da un mese a un anno intero);
2. L'importo totale del profitto dalle vendite è calcolato sommando tutti i proventi dalla vendita di servizi, prodotti o beni;
3. L'utile netto è determinato (secondo lo stato patrimoniale);
4. L'indicatore è calcolato secondo la formula sopra.

Una buona analisi includerà un confronto della redditività dei prodotti venduti in più periodi. Ciò contribuirà a determinare il calo o l'aumento del reddito dell'azienda in dinamica. In ogni caso, puoi condurre una revisione più approfondita di ciascun fornitore, gruppo di prodotti o gamma, elaborare la base di clienti.

Redditività delle vendite

Il margine o il ritorno sulle vendite è un'altra caratteristica essenziale quando si valuta un prodotto o servizio. Mostra la percentuale del fatturato totale rappresentato dal profitto dell'impresa.

C'è una formula che aiuta a calcolare questo tipo di indicatore:

ROS= (profitto/ricavi) x 100%

Come base di calcolo possono essere applicati diversi tipi di profitto. I valori sono specifici e variano a seconda della gamma di prodotti, della linea di business dell'azienda e di altri fattori.

A volte gli esperti si riferiscono alla redditività delle vendite come al tasso di rendimento. Ciò è dovuto alla capacità di mostrare la quota della quota di profitto sul totale dei ricavi delle vendite. Viene anche calcolato in dinamica per tenere traccia dei cambiamenti su più periodi.

Nel breve, un quadro più interessante può essere dato dal margine operativo delle vendite, facilmente calcolabile con la formula:

Ritorno operativo sulle vendite = (Utile prima delle imposte / Entrate) x 100%

Tutti gli indicatori per i calcoli in questa formula sono tratti dal Conto Economico, che è allegato al bilancio. Il nuovo indicatore aiuta l'imprenditore a capire qual è la quota reale delle entrate contenuta in ciascuna unità monetaria delle sue entrate dopo aver pagato tutte le tasse e le tasse.

Tali indicatori possono essere calcolati per una piccola impresa, un dipartimento o un intero settore, a seconda dell'attività. Più alto è il valore di questo coefficiente economico, migliore è il lavoro dell'impresa e maggiore profitto riceve il suo proprietario.

Questo è uno degli indicatori più informativi che aiuta a determinare quanto sia redditizio un progetto aziendale. Senza il suo calcolo, è impossibile redigere un business plan, tenere traccia dei costi in dinamica o valutare la redditività dell'intera impresa. Può essere calcolato utilizzando la formula:

R=VP/V, dove:

• VP - profitto lordo (calcolato come differenza tra i proventi ricevuti dalla vendita di beni o servizi e il costo);
• B è il ricavato della vendita.

La formula utilizza spesso l'utile netto, che riflette meglio lo stato delle cose nell'impresa. L'importo può essere prelevato dall'applicazione al saldo.

L'utile netto non include più le imposte sul reddito, le varie spese commerciali e generali. Include costi operativi correnti, sanzioni varie e prestiti pagati. Per determinarlo, viene effettuato il calcolo del ricavo totale che è stato ricevuto dalla vendita di servizi o beni (compresi gli sconti). Da essa vengono detratte tutte le spese dell'impresa.

È necessario scegliere con cura l'intervallo di tempo in base all'attività di analisi finanziaria. Per determinare i risultati del controllo interno, il calcolo della redditività dell'utile viene effettuato in modo dinamico (mensile o trimestrale). Se lo scopo è ottenere un investimento o un prestito, si prende per confronto un periodo più lungo.

L'ottenimento del rapporto di redditività fornisce molte informazioni per il personale dirigente dell'impresa:

• Mostra la conformità dei risultati reali e pianificati, aiuta a valutare l'efficacia del business;
• Teniamo duro analisi comparativa con i risultati di altre aziende concorrenti sul mercato.

Se l'indicatore è basso, l'imprenditore deve pensare a migliorarlo. Ciò può essere ottenuto aumentando l'importo delle entrate ricevute. Come opzione: aumentare le vendite, aumentare leggermente i prezzi o ottimizzare i costi. Dovresti iniziare con piccole innovazioni, osservando la dinamica dei cambiamenti nel coefficiente.

Redditività del personale

Uno degli indicatori relativi interessanti è la redditività del personale. Quasi tutte le imprese, indipendentemente dalla forma di proprietà, hanno da tempo preso in considerazione l'importanza di una gestione efficace delle risorse di lavoro. Colpiscono tutte le aree di produzione. Per fare ciò, è necessario monitorare il numero del personale, il livello di formazione e competenza e migliorare le qualifiche dei singoli dipendenti.

È possibile determinare la redditività del personale con la formula:

• PE - utile netto dell'impresa per un certo periodo di tempo;
• NS - il numero del personale di diversi livelli.

Oltre a questa formula, gli economisti esperti usano quelle più informative:

1. Calcola il rapporto tra tutti i costi del personale e l'utile netto;
2. La redditività personale di un dipendente, determinata dividendo i costi a lui associati per la quota di profitto apportata al bilancio dell'impresa.

Un calcolo così completo e dettagliato aiuterà a determinare la produttività del lavoro. Sulla sua base, è possibile effettuare una sorta di diagnostica dei lavori che possono essere ridotti o che devono essere ampliati.

Non dimenticare che apparecchiature di bassa qualità o vecchie, i loro tempi di fermo o altri fattori possono influire sulla redditività del personale. Ciò può ridurre le prestazioni e comportare costi aggiuntivi.

Uno dei metodi spiacevoli, ma a volte necessari, è spesso la riduzione del numero dei dipendenti. Gli economisti devono calcolare il rapporto costi-benefici per ciascun tipo di forza lavoro per evidenziare le aree più deboli e vulnerabili.

Per piccole imprese un regolare errore di calcolo di questo coefficiente è necessario per adeguare e ottimizzare le spese. Con un piccolo team, è più facile eseguire calcoli, quindi il risultato può essere più completo e preciso.

Soglia di redditività

Per molte imprese commerciali e industriali, il calcolo della soglia di redditività è di grande importanza. Significa il volume minimo di vendite (o vendite prodotti finiti), al quale il ricavato percepito coprirà tutti i costi di produzione e di consegna al consumatore, ma senza tener conto dei profitti. Infatti, la soglia di redditività aiuta l'imprenditore a dedurre il numero di vendite a cui l'azienda opererà senza perdite (ma senza realizzare profitti).

In molte fonti economiche, questo importante indicatore può essere trovato sotto il nome di "punto di pareggio" o "punto critico". Significa che l'azienda riceverà reddito solo se questa soglia viene superata e il coefficiente aumenta. È necessario vendere la merce in una quantità che ecceda il volume ottenuto dalla formula:

• PR - soglia (norma) di redditività;
• PZ - prezzi fissi per la vendita e la produzione;
• Kvm - rapporto margine lordo.

L'ultimo indicatore è calcolato preliminare secondo la formula:

Kvm \u003d (V - Zpr) * 100%

• B è il reddito dell'azienda;
• Zpr - la somma di tutti i costi variabili.

I principali fattori che influenzano il rapporto soglia di redditività:

• Il prezzo della merce per una unità;
• Costi variabili e fissi in tutte le fasi di produzione e vendita di questo prodotto (servizio).

Alla minima fluttuazione nei valori di questi fattori economici anche il valore dell'indicatore cambia verso l'alto o verso il basso. Di particolare importanza è l'analisi di tutti i costi, che gli economisti dividono in fissi e variabili. I primi includono:

• Ammortamento per grandi impianti e attrezzature;
• affitto;
• Tutte le utenze e pagamenti;
• Stipendi dei dipendenti della direzione dell'azienda;
• Spese amministrative per la loro manutenzione.

Sono più facili da analizzare e controllare, possono essere tracciati in dinamica. I costi variabili diventano più “imprevedibili”:

• Stipendio dell'intera forza lavoro dell'impresa;
• Commissioni per il servizio di conti, prestiti o bonifici;
• Spese per l'acquisto di materie prime e componenti (soprattutto in caso di oscillazione dei tassi di cambio);
• Pagamento per risorse energetiche spese per la produzione;
• Tariffa.

Se un'azienda vuole rimanere costantemente redditizia, il suo management deve controllare il tasso di rendimento, analizzare i costi a tutti gli effetti.

Qualsiasi impresa cerca di sviluppare e aumentare la capacità, aprire nuove aree di attività. I progetti di investimento necessitano anche di un'analisi dettagliata, che aiuti a determinarne l'efficacia e ad adeguare gli investimenti. Nella pratica domestica, vengono utilizzati più spesso diversi metodi di calcolo di base, che danno un'idea di quale sia la redditività di un progetto:

1. Metodologia per il calcolo del valore attuale netto: aiuta a determinare l'utile netto di un nuovo progetto;
2. Metodologia per il calcolo dell'indice di redditività: necessario per ottenere un ricavo per unità di costo;
3. Il metodo di calcolo dell'efficienza marginale del capitale (tasso di rendimento interno). Viene utilizzato per determinare il livello massimo possibile di spesa in conto capitale in nuovo progetto. Il tasso di rendimento interno viene spesso calcolato utilizzando la formula:

GNR = (patrimonio netto corrente / importo dell'investimento iniziale corrente) * 100%

Molto spesso, tali calcoli vengono utilizzati dagli economisti per determinati scopi:

• Se necessario, determinare il livello dei costi in caso di sviluppo del progetto a spese di fondi presi in prestito, prestiti o crediti;
• Per confermare la redditività e documentare i benefici del progetto.

Se ci sono prestiti bancari, il calcolo del tasso di rendimento interno darà il tasso di interesse massimo consentito. Il suo eccesso di lavoro reale significherà che una nuova impresa o direzione non sarà redditizia.

1. Metodologia per il calcolo del ritorno sull'investimento;
2. Un metodo modificato più accurato per il calcolo del tasso di rendimento interno, per il cui calcolo si assume il costo medio ponderato del capitale anticipato o degli investimenti;
3. Metodo di contabilizzazione del tasso di rendimento, utilizzato per progetti a breve termine. In questo caso, la redditività sarà calcolata dalla formula:

RP=(PV + ammortamento/importo dell'investimento nel progetto) * 100%

NP - utile netto da un nuovo progetto imprenditoriale.

Liquidazione completa diversi modi viene fatto non solo prima dello sviluppo di un business plan, ma anche durante il funzionamento della struttura. Questo è un insieme necessario di formule che proprietari e potenziali investitori utilizzano quando cercano di valutare i possibili benefici.

Modi per aumentare la redditività dell'impresa

A volte l'analisi produce risultati che richiedono serietà decisioni di gestione. Per determinare come aumentare la redditività, è necessario comprendere le ragioni della sua fluttuazione. Per fare ciò, studiamo l'indicatore per la rendicontazione e il periodo precedente. Di solito viene preso l'anno o il trimestre base in cui si è registrato un fatturato elevato e stabile. Quello che segue è un confronto dei due coefficienti in dinamica.

L'indicatore di redditività può risentire di una variazione del prezzo o del costo di vendita, di un aumento dei costi o del costo delle materie prime dai fornitori. Pertanto, è necessario prestare attenzione a fattori come le fluttuazioni stagionali della domanda degli acquirenti di beni, l'attività, i guasti o i tempi di fermo. Risolvere il problema di come aumentare la redditività e, è necessario utilizzare vari modi aumento del profitto:

1. Per migliorare la qualità di un prodotto o servizio, il suo confezionamento. Ciò può essere ottenuto modernizzando e riequipaggiando i suoi impianti di produzione. Forse, per la prima volta, ciò richiederà seri investimenti, ma in futuro si ripagherà più che risparmiando risorse, riducendo la quantità di materie prime oa un prezzo più accessibile per il consumatore. Puoi considerare l'opzione;
2. Migliorare le proprietà dei loro prodotti, che aiuteranno ad attrarre nuovi consumatori e diventare un'azienda più competitiva sul mercato;
3. Sviluppa una nuova politica di marketing attiva per il tuo progetto aziendale, attira un buon personale di gestione. Le grandi imprese hanno spesso un intero reparto marketing dedicato all'analisi di mercato, nuovo promozioni e trovare una nicchia redditizia;
4. In vari modi per ridurre i costi per competere con una gamma simile. Questo non dovrebbe essere a scapito della qualità del prodotto!

Il manager deve trovare un certo equilibrio tra tutti i metodi al fine di ottenere un risultato positivo stabile e mantenere gli indicatori di redditività dell'impresa al livello corretto.

Quando pensiamo a come aumentare la redditività delle vendite, viene subito in mente lavorare con l'assortimento. Quali posizioni vengono utilizzate più richiesto? Quali posizioni ci forniscono un margine più interessante? Lo monitoriamo, lo controlliamo e ci lavoriamo per aumentare la redditività.

E che dire di modi alternativi per aumentare la redditività delle vendite?

Punti chiave:

1. Per aumentare la redditività delle vendite, dobbiamo essere in grado di vendere in alto.
2. Dobbiamo sforzarci di vendere più costosi, con un tasso di profitto più elevato.

   Ad esempio, nello stesso centro commerciale potrebbero esserci diversi negozi e boutique che vendono vestiti. Dove vendono prodotti cinesi "senza nome" - il massimo prezzi bassi. Nelle vicinanze, in un altro negozio possono vendere vestiti con licenza. Ogni cosa usa il simbolismo di Winnie the Pooh, Spiderman o Winx. Per ogni copia, il produttore paga una royalty al titolare del copyright. Ma i prezzi per queste cose sono nettamente più alti e vendono meglio.

   La redditività è molte volte superiore, come puoi immaginare. E questi vestiti possono essere prodotti nelle stesse fabbriche in Cina, con la stessa qualità e costo.
   Infine, il massimo alta redditività assicura la vendita di abbigliamento di marca nelle boutique di marca. Come Armani, Brioni, Hugo Boss. Inoltre, le costose tute Hugo Boss non durano a lungo in funzione. Come ha detto uno dei partecipanti alla formazione "Big Contracts": "La tuta di Hugo Boss non può resistere nemmeno a uno scarico di KAMAZ!" Di nuovo vai in boutique, di nuovo paga un sacco di soldi! Suggerisco: le tute di Ermenegildo Zegna hanno più sopravvivenza. Con molti anni di uso intensivo, è più probabile che perda la forma che che si rompa.

3. Vendi in modo più completo! Vendi non solo l'abito, ma anche due camicie, una cravatta, delle scarpe e una cintura. Ciascuna di queste vendite aumenterà notevolmente la redditività.
4. Un caso speciale è la vendita di servizi. Dove il volume dei servizi resi è direttamente correlato al volume del lavoro svolto da specialisti. Un aumento del volume delle vendite e del volume dei servizi resi non aumenta affatto la redditività di tale attività. Inoltre, potrebbe non aumentare nemmeno il reddito dell'imprenditore e dei suoi dipendenti chiave. In uno dei suoi libri, David Meister ha dimostrato che l'aumento del reddito dell'attività di servizi e del reddito dei dipendenti chiave di questa attività può essere ottenuto solo aumentando il prezzo dei servizi forniti.
5. Per un'azienda commerciale o manifatturiera, esiste un percorso alternativo. In questo modo si riducono i costi, aumentano le vendite e la produzione riducendo i prezzi, eseguendo il debug dei processi aziendali. Un esempio positivo di questo approccio è Walmart, dove il prezzo al dettaglio dell'elettronica di consumo può essere inferiore al prezzo di acquisto all'ingrosso per le catene più piccole. Allo stesso tempo, Walmart mantiene un buon tasso di rendimento sull'intero volume delle vendite.
6. Tuttavia, in Russia questo percorso non può portarti da nessuna parte. Come può essere, vi chiederete? Cosa può esserci di sbagliato nel tagliare i costi, abbassare i prezzi e eseguire il debug dei processi aziendali? Il problema è che come risultato di tutto questo, il tuo prezzo non sarà ancora il più basso sul mercato. Perché chi non si preoccupa della qualità dei propri prodotti o servizi offrirà sempre prezzi più bassi. Non si preoccupano della loro reputazione. Sono affamati, avidi e vogliono strappare soldi a tutti i costi. Per competere con loro sul prezzo, devi scendere al loro livello. E offrire ai clienti la stessa spazzatura.

   Questo non è certo un buon modo per gestire un'attività di successo per molti anni, rendere felici i clienti e dormire sonni tranquilli. Inoltre, i clienti credono sempre che il prezzo che hai chiesto loro per il tuo prodotto o servizio sia sufficiente. E se il cliente è insoddisfatto, ti strapperà la pelle. E non importa quanto a buon mercato ha pagato. Quindi è meglio vendere ai clienti qualcosa per cui non devi arrossire in seguito. E devi essere in grado di convincere il cliente a pagare di più per un prodotto di qualità, invece di risparmiare denaro pagando per i rifiuti di bassa qualità offerti dalla concorrenza. Leggi come farlo nel libro di Konstantin Baksht "Big Contracts".

7. Un altro modo importante per aumentare la redditività delle vendite è aumentare l'intensità del lavoro dei responsabili delle vendite. Nella maggior parte delle aziende, i responsabili delle vendite lavorano pigramente, debolmente, effettuando solo il 20-30% del numero possibile di chiamate e incontri con i clienti? Se i tuoi dipendenti lavorano 3-5 volte meno di quanto potrebbero, di che tipo di redditività possiamo parlare?

I problemi con la bassa intensità di lavoro dei responsabili delle vendite, un numero limitato di chiamate e incontri con i clienti sono il problema più comune nei reparti vendite. Compagnie russe. "Bassa attività degli uomini d'affari", "dirigenti ubriachi", "palude nel reparto vendite" sono diverse manifestazioni di questo problema.

Per affrontarlo, hai bisogno di:

1. Rigida e regolare gestione dell'ufficio commerciale (13 attività di gestione).
2. Organizza regolarmente concorsi di reclutamento per l'ufficio vendite sulla base di una valutazione del personale.
3. Costruisci una forza vendita professionale nella tua attività.

Il modo migliore per padroneggiare e implementare rapidamente la tecnologia di costruzione di un reparto vendite è partecipare alla formazione di gestione delle vendite di K. Baksht "Sistema di vendita".