Разходи за разходи за маркетингови кампании. Разходи за маркетингови изследвания. Данък и счетоводство

"Промишленост: счетоводство и данъчно облагане", 2007, N 5

Няма конкретно определение за маркетингови услуги, предоставяни нито в счетоводното, нито в данъчното законодателство. Маркетингът (от английски „market“ - пазар) е предприемаческа дейност, която е свързана с идентифициране, изучаване на нуждите на производителите и потребителите на пазара за задоволяване на техните интереси. Обикновено маркетингът се отнася до услуги за изучаване на текущото състояние на пазара и идентифициране на тенденциите в неговото изменение, което ви позволява да разработите най -оптималната бизнес стратегия.

Нека се опитаме да разберем как маркетингово проучванеотразени в счетоводството? Как правилно да документираме и оправдаем разходите за маркетингови изследвания?

Министерството на финансите в писмо от 02.04.2002 г. N 04-02-06 / 5/4 определя маркетинговите услуги като услуги за организиране на процеса на идентифициране, максимизиране и задоволяване на потребителското търсене на продуктите на организацията.

Данъчната служба призовава маркетингови дейности, насочени към популяризиране на стоки и услуги от производител до потребител и изучаване на текущия пазар на продажби (вж. Писмо на Федералната данъчна служба на Русия от 20.02.2006 г. N MM-6-03 / [защитен имейл]). При определяне на конкретен списък на маркетингови изследвания в това писмо се препоръчва да се обърне към Общоруския класификатор на икономическите дейности OK 029-2001<1>(по -нататък - OKVED). Въпреки че от 01.01.2003 г. терминът „маркетингови услуги“ отсъства в посочения Класификатор, той съдържа понятието „проучване на пазара“, което е отнесено към клас 74 „Предоставяне на други видове услуги“, група 74.13, включително подгрупа 74.13. 1 „Проучване на пазара“, по -специално проучване на пазарния потенциал, приемливостта на продукта, осведомеността и навиците на потребителите да купуват с цел популяризиране на продукта и разработване на нови продукти, включително Статистически анализрезултати.

<1> Общоруски класификаторвидове икономически дейности ОК 029-2001 (NACE Rev. 1), одобрен. Резолюция на Държавния стандарт на Русия от 06.11.2001 г. N 454-st.

Пазарното проучване може да включва следните процедури:

• определяне на размера и характера на пазара;
• изчисляване на реалния и потенциалния пазарен капацитет;
• анализ на фактори, влияещи върху развитието на пазара;
• като се вземат предвид специфичните особености на анализа на стоковия и регионалния пазар;
• определяне на степента на насищане на пазара и др .;
• сегментиране на пазара и определяне на типовете потребители според основните характеристики: възраст, пол, доход, професия, социален статус, място на пребиваване, обективна нужда от предложения продукт и др.;
• проучвания за капацитета на търговската и дистрибуторска (стоково-провеждаща) мрежа, обслужваща този пазар;
• наличие на предприятия за търговия на дребно и търговия на едро, предоставяне на търговски склад и помощни помещения и др.;
• анализ на външни фактори за развитието на пазара.

Кой прави маркетингови изследвания? Компанията може да ги изпълнява независимо или да използва услугите на организации на трети страни, специализирани в маркетингови изследвания. Във всеки случай организацията трябва да се погрижи правилен дизайнразходи за данни за изследвания.

Създаване на маркетинг отдел в предприятието

Ако една организация провежда маркетингови изследвания независимо, тогава в този случай тя организира маркетинг отдел, наема маркетолози и сключва с тях трудови договори... Данъкоплатците могат да бъдат посъветвани да подготвят следните документи:

• заповедта на ръководителя за създаване на маркетинг отдел, който посочва целта на създаването му;
• наредбата за маркетинговия отдел, която определя кой издава задачата на отдела, на кого и под каква форма докладва;
• трудови договори, сключени с маркетолози, посочващи отговорности за работа;
• длъжностни характеристики на маркетолози;
• задачата на ръководителя за това какви изследвания трябва да бъдат направени и докладва на ръководителя за работата, извършена от маркетинговия отдел;
• документи, публикувани въз основа на резултатите от изследването. Например, заповедта на директора за увеличаване на производството на определени продукти поради факта, че маркетинг отделът прогнозира увеличаване на търсенето за него.

Разходите за маркетингови изследвания ще бъдат разходите за заплати на специалисти, които ги провеждат, които в счетоводството са свързани с разходите за обикновени дейности (клаузи 5, 18 PBU 10/99<2>) и са включени в себестойността на продадените стоки, работи, услуги.

<2>Регламент за счетоводство„Разходи на организацията“ PBU 10/99, одобрен. Със заповед на Министерството на финансите на Русия от 06.05.1999 г. N 33n.

Например, ако организацията изучава пазарните условия, за да увеличи обема на продажбите на вече произведени продукти, тогава маркетинговите разходи се отразяват от транзакции:

• Дебит 26, 44 Кредит 70 - натрупан заплатамаркетолози;
• Дебит 26, 44 Кредит 69 - единни социални данъци и застрахователни премии за GPT са начислени върху заплатите на маркетолозите.

Ако една организация планира да пусне нови продукти и иска да проучи пазара за това, тогава разходите по заплатите на маркетолозите трябва да се вземат предвид по сметка 97 като част от разсрочените разходи и с началото на пускането на нови продукти те следва да бъдат отнесени към разходи за обикновени дейности (клауза 65 от Регламент N 34n<3>):

• Дебит 97 Кредит 70, 69;
• Дебит 26, 44 Кредит 97.

В данъчното счетоводство разходите за труд на маркетолозите се вземат предвид по обичайния начин, тоест с метода на начисляване - включително отчетен периодкогато тази заплата е начислена (клауза 4 на член 272 от Данъчния кодекс на Руската федерация), с касовия метод - след изплащането й (клауза 1 от точка 3 на член 273 от Данъчния кодекс на Руската федерация).

Маркетингови услуги, предоставяни от специализирана компания

Ако маркетинговото проучване се извършва от организация на трета страна, тогава разходите се формират в съответствие с договора, който е сключен с нея. В Гражданския кодекс няма специални правила, уреждащи процедурата за сключване и изпълнение на търговски договор. Такова споразумение трябва да се счита за един от видовете договори за предоставяне на услуги срещу заплащане (член 779 от Гражданския кодекс на Руската федерация). При съставяне на споразумение за предоставяне на маркетингови услуги е необходимо ясно да се формулират целите, обектът на изследване и да се посочи територията, на която те ще бъдат произведени. При сключване на договор е възможно да се определят методите, които ще се използват за решаване на изследователски проблеми, за които се изготвя програма за изследване, която е приложена към договора и е неразделна част от него.

За да избегнете разногласия с данъчните власти, трябва да бъдете особено внимателни, когато съставяте споразумение за предоставяне на маркетингови услуги и регистрирате резултатите. Необходимо е да се обърне внимание на следните точки.

Първо, резултатите от извършената работа трябва да бъдат формализирани с акт на извършена работа, както и доклад за резултатите от маркетинговите изследвания. Ако например в резултат на спорове с данъчните органи делото попадне в съдебен процес, тогава докладът подлежи на задължително разглеждане от съда като необходим документза регистрация на този вид работа (вж. Резолюции на Федералната антимонополна служба на Московска област от 07.12.2005 г. N КА-А40 / 12121-05). Например, в Резолюцията на FAS SZO от 05/29/2006 N A56-26389/2005 се казва: данъкоплатецът трябва да представи допълнителни доказателства (доклад за извършения пазарен анализ, проучване, заключение, препоръки), потвърждаващи, че услугите са действително предвидено.

Второ, документите трябва да съдържат конкретна информация за предоставяните услуги и формулировката не трябва да бъде безлична. В противен случай по време на данъчна ревизия инспекторът ще направи извод за неправомерни разходи при определяне на облагаемата основа за данък върху дохода, а съдът ще застане на страната на проверката.

Например, в Резолюцията на FAS ZSO от 05.04.2006 г. N F04-1866 / 2006 (21004-A45-40) се отбелязва, че представените от дружеството документи не отразяват действителното изпълнение на задълженията, установени с договорите; посочването като предмет на договора „извършването на маркетингови услуги за проучване на пазара на спойки и сплави“ не е доказателство за икономическа обоснованост и разумност на разходите с цел намаляване на облагаемата печалба без представяне на документи, разкриващи действителното съдържание на резултатите от предоставените услуги. Подобна позиция е изразена в Резолюцията на FAS SZO от 01.06.2006 г. N A05-13038 / 05-31: дружеството не е представило отчети за извършената от изпълнителя работа. Информационните бюлетини, посочени от обществеността, съдържат само информация за потенциални потенциални клиенти. Такава информация е обществено достъпна и не изисква специални маркетингови проучвания.

На трето място, трябва да се има предвид, че данъчните инспектори проверяват пропорционалността на разходите, направени за маркетингови проучвания, а в някои случаи, стигайки до заключението за надценката на услугите, не приемат тези разходи за данъчни цели, считайки ги икономически неоправдан.

Например, FAS VSO в Постановление от 06.04.2006 г. N A33-9867 / 05-F02-1356 / 06-C1 застана на страната на данъчния орган, като взе предвид факта, че цената на услугите е много по-висока от цените на подобни услугив съответния регион.

Имайте предвид, че съдилищата не винаги подкрепят данъчните власти по този въпрос. Например, в Решението на ФАС СЗО от 07.07.2005 г. N A05-12199 / 03-10 се казва, че клауза 1 на чл. 252 от Данъчния кодекс на Руската федерация, не е пряко установено какво трябва да бъде съотношението на разходите и финансови резултатида признае разходите като икономически обосновани. А в Постановлението на FAS VVO от 09.03.2006 г. N А79-6184 / 2005 е отбелязано: съдилищата с основание не са взели предвид доводите на данъчния орган относно икономическата неоснователност на разходите за заплащане на маркетингови услуги, направени въз основа на оценката икономическа ефективностнаправени разноски, тъй като чл. 252 от Кодекса не прави икономическата обосновка на направените разходи зависима от финансовите резултати от дейността на данъкоплатеца. В същото време съответствието на тези разходи с дейностите, извършвани от компанията, и тяхната необходимост свидетелстват за икономическата им оправданост.

Четвърто, резултатите от маркетинговите изследвания трябва да се използват в дейността на данъкоплатеца. Например, FAS VSO в Решение от 06.04.2006 г. N А33-9867 / 05-Ф02-1356 / 06-С1 застана на страната на данъчния орган, което доказа, че действията на данъкоплатеца по приписване на разходите за проучване на пазарната ситуация на други разходи, свързани с производство и (или) продажби, които не са пряко свързани с производствените му дейности.

Какво да направите, ако маркетинговото проучване е отрицателно? Да предположим, че една организация решава да увеличи производството на определен продукт. Проведеното маркетингово проучване обаче показа, че търсенето на тези продукти намалява и е непрактично увеличаването на обема на производството.

Ако в тази ситуация данъчните органи не приемат такива разходи за намаляване на облагаемата основа за данък върху дохода, като ги мотивират с икономическа необоснованост, тогава следният аргумент може да бъде цитиран като възражение. Липсата на положителен резултат не означава, че разходите са неоправдани, тъй като след провеждане на пазарни проучвания организацията се спаси от ненужни разходи и загуби.

Маркетинговите проучвания могат да се извършват за различни цели, в зависимост от което ще се извършва тяхното счетоводно и данъчно счетоводство, например:

• проучване на пазара с цел увеличаване на търсенето на продукти;
• проучване на пазара за пускане на нови продукти.

Разходите за маркетингови изследвания, извършени с цел увеличаване маркетинг на продукти, в счетоводството те първо се отразяват по сметка 44 "Разходи за продажби", а след това се отписват в дебита на сметка 90 "Продажби".

Пример 1... Мебелната фабрика, за да повиши нивото на продажбите на своите продукти, поръча маркетингови проучвания от Premier Marketing LLC. Цената на предоставените услуги възлиза на 708 000 рубли. (с ДДС - 108 000 рубли).

След подписване на акта за завършената работа в счетоводството на мебелната фабрика ще бъдат направени следните записи:

За цели данъчно счетоводстворазходите за маркетингови изследвания се включват в други разходи въз основа на параграфи. 27, т. 1 от чл. 264 от Данъчния кодекс на Руската федерация като разходи за текущото проучване (проучване) на пазарната ситуация, събиране на информацияпряко свързани с производството и продажбата на стоки (работи, услуги).

Съгласно чл. 318 от Данъчния кодекс на Руската федерация, всички други разходи са непреки и се приспадат изцяло от облагаемата печалба в следния ред:

• с метода на начисляване - в периода, в който са завършени проучванията (подписан е актът за приемане);
• с касовия метод - в периода, когато компанията е платила за тези проучвания.

Разходите за маркетингови изследвания, извършени с цел пускане на нов продукт. В счетоводството тези разходи се отписват към себестойността в периода, в който се пускат нови продукти. До този момент всички разходи, свързани с подготовката на нова продукция, се записват по сметка 97 "Разсрочени разходи".

В данъчното счетоводство разходите за маркетингови изследвания при подготовката за пускането на нови продукти могат да бъдат отписани в периода, в който са завършени, също и към други разходи в съответствие с параграфи. 27, т. 1 от чл. 264 от Данъчния кодекс на Руската федерация. В тази връзка ще възникнат облагаеми временни разлики, намаляващи данъчната печалба през текущия период в сравнение със счетоводната печалба, което ще доведе до формиране на отсрочено данъчно задължение (DTL).

Пример 2... АД "Горизонт", занимаващо се с производство на домакински уреди, планира да пусне нови продукти от януари 2008 г. За да разбере колко перспективна е тази посока, компанията поръча проучване от маркетингова компания. Цената на услугите е 354 000 рубли. (с ДДС - 54 000 рубли). Сертификатът за завършване е подписан през май 2007 г.

В счетоводните записи на ОАО "Горизонт" ще бъдат направени следните записи:

От януари 2008 г. счетоводителят на ОАО "Хоризонт" ще започне да отписва разходите за маркетингови изследвания. Да предположим, че по заповед на ръководителя на предприятието това отписване трябва да бъде направено в рамките на 12 месеца. Отсрочените данъчни задължения също ще бъдат уредени едновременно. В счетоводните записи на ОАО "Горизонт" на месечна база от януари до декември 2008 г. включително ще се правят следните записи:

Моля, обърнете внимание: примерите разглеждат ситуации, при които маркетинговите изследвания са насочени към настоящото проучване на пазарните условия. При сключване на договор и съставяне на първични счетоводни документи е необходимо да се посочи, че направените разходи са от текущ характер и още по -добре, използвайте буквалната формулировка, дадена в параграфи. 27, т. 1 от чл. 264 от Данъчния кодекс на Руската федерация. Ако компанията реши да проучи перспективите за развитието на пазара, например през следващите няколко години, тогава посочената формулировка за отписване на разходи няма да работи. Можете да използвате pp. 49, стр. 1 от чл. 264 от Данъчния кодекс на Руската федерация - други разходи, свързани с производството и (или) продажбата, при условие че тези разходи отговарят на критериите, посочени в чл. 252 от Данъчния кодекс на Руската федерация.

Маркетинговите разходи от стратегически (дългосрочен) характер в счетоводството се отчитат по сметка 97 "Разсрочени разходи" и ще бъдат включени в разходите за обикновени дейности в периода, в който е започнала продажбата на нови продукти. Отписването ще се извършва равномерно през периода, установен със заповедта на ръководителя на предприятието.

В данъчното счетоводство в съответствие с параграф 1 на чл. 272 от Данъчния кодекс на Руската федерация, разходите се признават през отчетния (данъчен) период, в който тези разходи произтичат от условията на транзакциите. Тоест, когато са направени разходи, периодът на тяхното осчетоводяване (възникване) се определя от документа, в съответствие с който са направени такива разходи. Ако споразумението за маркетингови изследвания предвижда проучване на перспективите за развитие на пазара за продажби за нов вид продукт, който се планира да бъде пуснат в продажба след две години, тогава тези разходи трябва да бъдат взети в данъчното счетоводство след две години, когато новият продукт влиза в продажба.

Често проучване на пазарасе извършват не с цел продажба на продукти, а за най -изгодно придобиване на активи. В този случай тези разходи се считат за разходи за информационни и консултантски услуги. В счетоводството те се включват в действителната цена (първоначалната стойност) на актива, който придобива. Това е посочено в следните документи:

• за нематериални активи - в клауза 6 на PBU 14/2000<4>;
• за дълготрайни активи - в клауза 8 PBU 6/01<5>;
• според материалите - в клауза 6 на ПБУ 5/01<6>.

В данъчното счетоводство, както и в счетоводството, те са включени в първоначалната стойност на придобития актив (клауза 2 на член 254, точка 1 на член 257 от Данъчния кодекс на Руската федерация).

Пример 3... Преди закупуването на оборудването машиностроителният завод сключи договор с „Маркетинг“ ООД за провеждане на пазарно проучване на местно и чуждестранно оборудване за сумата от 590 000 рубли, включително ДДС - 90 000 рубли. След подписване на акта за завършване за маркетингови изследвания, заводът закупи подходящо оборудване на стойност 5 900 000 рубли, включително ДДС - 900 000 рубли.

В счетоводството ще бъдат направени следните записи:

Място на изпълнение на маркетингови услуги

Маркетинговите услуги, предоставяни от руска организация (предприемач) на руска организация, се облагат с ДДС на обща основа. Някои нюанси възникват при сключване на договор с чуждестранен партньор.

В съответствие с ал. 5 стр. 4 стр. 1 чл. 148 от Данъчния кодекс на Руската федерация, когато предоставя маркетингови услуги, Руската федерация се признава за място на продажба, ако купувачът, в този случай клиентът на услуги, работи в Руската федерация. В тази ситуация данъкоплатци ще бъдат чуждестранни организации (в случай на данъчна регистрация в данъчния орган) или купувач на услуги ( Руска организация) ще удържа размера на ДДС и ще го преведе в бюджета като данъчен агент (член 161 от Данъчния кодекс на Руската федерация). Ако маркетинговите услуги се предоставят на чуждестранни организации, тогава територията на Руската федерация не е мястото на продажба на услуги и съответно предоставянето на такива услуги не се признава за облагаемо с ДДС.

Маркетинговите услуги се предоставят от организация на трета страна, ако компанията има маркетинг отдел

На практика възникват ситуации, когато със собствен маркетингов отдел предприятие се обръща към услугите на организации на трети страни. Като правило в такива случаи данъчните власти считат за неразумно намаляването на облагаемата основа за данък върху дохода с размера на разходите за маркетингови изследвания.

Арбитражната практика в това отношение обаче се развива в полза на данъкоплатците. И така, в Резолюцията на FAS MO от 20.04.2005 г. N КА-А40 / 2944-05 беше направено заключението, че данъчното законодателство не предвижда, че разходите за маркетингови изследвания по договори с организации на трети страни могат да бъдат включени в състава разходи, които намаляват приходите за данъчни цели, само ако данъкоплатецът няма подходящи служители (структурно звено) в своя персонал.

В Решението на FAS VVO от 09.03.2006 г. N А79-6184 / 2005 съдът установи, че функциите, изпълнявани от маркетинговата служба на дружеството, не дублират задълженията на изпълнителя по договора за предоставяне на консултации и маркетинг услуги. В тази връзка твърденията на Федералната данъчна служба, че разходите са икономически неоправдани поради наличието на маркетингова услуга в персонала на компанията, бяха опровергани от представените по делото доказателства. Подобен извод се съдържа в Резолюцията на FAS VVO от 22.05.2007 г. N A82-8772 / 2005-37.

И в заключение, нека се обърнем към Резолюцията на FAS ZSO от 12.03.2007 г. N F04-1338 / 2007 (32306-A46-26), в която арбитрите посочват, че данъчното законодателство не прави признаването на разходите на данъкоплатеца на заплащане на услуги, предоставени от изпълнители, икономически оправдано в зависимост от факта дали данъкоплатецът има структурни подразделения, които решават подобни проблеми.

По този начин, ако една организация, която има свои собствени маркетингови специалисти, сключи споразумение за предоставяне на маркетингови услуги с организация трета страна, тогава в този случай, за да се избегнат претенции от данъчните органи, е необходимо да се обоснове защо организация повери изследването на трети страни. Например, наличието на специализирана фирма с определен опит в провеждането на изследвания върху конкретен пазарен сегмент; наличие на специалисти с необходимата квалификация; клиентската организация няма необходимия хардуер и софтуер.

Л. Д. Миронова

Експерт по списание

"Промишленост:

Счетоводство

и данъчно облагане "

Л. Н. Чиганова, ООД "ПРОФИКС ОДИТ"

Маркетинг(Английски маркетинг, от "пазар" - пазар) е икономически термин, чиято дефиниция не се съдържа нито в гражданското, данъчното или счетоводното законодателство.

На практика това означава, че за целите на правното регулиране на маркетинга е необходимо във всеки отделен случай да се анализира съдържанието, което е заложено в това понятие.

В класически смисъл маркетингът е предприемаческа дейност, която не само управлява популяризирането на стоки и услуги от производител до потребител, но и дейност, която е свързана с идентифициране и проучване на нуждите на производителите и потребителите на пазара, за да задоволят техните интереси.

Обикновено маркетингът се отнася до дейността по изучаване на текущото състояние на пазара и идентифициране на тенденциите в неговото изменение, което ви позволява да разработите най -оптималната бизнес стратегия.

Според писмото на Департамента по данъчна политика на Министерството на финансите на Русия от 02.04.2002 г. N 04-02-06 / 5/4 „маркетинговите услуги са услуги за организиране на процеса на идентифициране, максимизиране и задоволяване на потребителското търсене на продуктите на организацията. " В същото време в писмото на отдела се подчертава, че понятието „маркетинг“ предвижда, наред с предоставянето на информационни услуги, които обикновено имат краткосрочен характер, предоставянето на услуги за проучване на настоящия пазар на продажби и създаване нови структурни подразделения за разширяване на пазара за продажби.

При изчисляване на облагаемата печалба на дадена организация „маркетинговите“ разходи се включват в други разходи въз основа на член 27, параграф 1, алинея 27 от Данъчния кодекс на Руската федерация. Установено е, че други разходи, свързани с производството и продажбите, включват, наред с други неща, разходи за текущите (изследователски) пазарни условия, събиране на информация, пряко свързана с производството и продажбата на стоки (работи, услуги).

Данъчните власти обаче признават това за законно само ако:

ü направените разходи са икономически обосновани;

ü проведените изследвания са пряко свързани с дейности, насочени към генериране на доход;

ü Направените разходи се документират.

Има няколко начина да се докаже икономическата осъществимост на разходите. Всичко зависи от целта, за която компанията провежда маркетингови изследвания.

Да речем:

ü организацията възнамерява да пусне нови продукти и следователно изучава своя пазар за продажби;

ü дружеството възнамерява да придобие обект на недвижим имот (друг имот) и, за да не се сбърка с цената, поръчва маркетингово проучване на предложения за продажба на такива обекти.

Ако една организация, която има собствен маркетинг отдел, поръча маркетингово проучване от специализирана консултантска фирма, тогава ще е необходимо да се обосноват причините, поради които организацията е поверила изследването на трети страни. За обосновка могат да бъдат дадени следните аргументи:

ü специализирана фирма има опит в провеждането на изследвания, както и специалисти с необходимата квалификация, особено ако се използват сложни методи за маркетинг и обработка на получените резултати;

ü обективност на изследванията (служителите на специализирани фирми обикновено са по -обективни в оценките си);

ü наличие на необходимия хардуер и софтуер от специализирани фирми.

Трябва да се отбележи, че такива разходи се признават в данъчното счетоводство от предприятието само ако изследванията са пряко свързани с дейности, насочени към генериране на доход (клауза 1 на чл. 252 от Данъчния кодекс на Руската федерация).

Важно условие за отписване на маркетинговите разходи като разходи са техните документални доказателства. На първо място, това се отнася до самия договор за провеждане на маркетингови изследвания, както и до документи, които са съставени въз основа на резултатите от изследванията:

· Коректно и пълно изпълнение на договор за маркетингови изследвания.

Договорът трябва да се разглежда като един от видовете договори за предоставяне на платени услуги, който е посветен на глава 39 от Гражданския кодекс на Руската федерация. А това означава, че правилата на тази глава се прилагат към споразумението за маркетингови изследвания. Предметът на договора трябва да бъде формулиран по такъв начин, че рамката на изследването да е ясно определена. А именно: целите и обекта на изследването, както и територията, на която се провежда.

· На етапа на сключване на договор е необходимо да се определят методите, които ще се използват за решаване на изследователските проблеми, и в тази връзка се изготвя Програма за изследване или Заявление за научни изследвания.

Тези документи в задължителенприложен към договора и представлява неразделна част от него.

· Особено внимание трябва да се обърне на онези разпоредби на договора, които съдържат основните изисквания за Доклада за изследванията, които трябва да бъдат представени от изпълнителя..

Докладът е резултат от извършената работа и изпълнителят е длъжен да го прехвърли на организацията, която е поръчала маркетинговото проучване.

· В същото време се съставя Акт за приемане на извършената работа, който се подписва от представители на двете страни - изпълнителя и клиента.

Ако организацията на клиента прецени, че изследването е извършено лошо, тя има право да не подпише акта и да предостави доклада за преразглеждане на изпълнителя. Например, ако изпълнителят не е провел изцяло изследването или е приложил методи, различни от посочените в програмата за научни изследвания. В такива случаи, като правило, двустранно Действайте със списък на мерките за преразглеждане и сроковете за тяхното изпълнение.

· Процедурата за уреждане може да бъде различна.

Понякога в договора, още на етапа на сключването му, се определя фиксирана цена. Но предвид спецификата на маркетинговите изследвания, често е трудно да се изчислят веднага. пълна цена... Следователно плащането се извършва на два етапа: авансово плащане и пълно плащане за работа след приключване. Крайната цена се изчислява въз основа на изготвен от изпълнителя документ за цените за работа, свързана с провеждането на приложни маркетингови проучвания. В тази връзка може да се изчисли цената на договора.

Като се вземат предвид разходите за маркетинг, компанията - клиентът трябва да разполага с набор от всички горепосочени документи. В противен случай ще бъде доста трудно да се докаже валидността на разходите за маркетингови изследвания по време на документална проверка от данъчната служба.

Процедурата за счетоводство и данъчно отчитане на разходите за маркетингови изследвания зависи от целта:

ü компанията се стреми да увеличи търсенето на своите продукти (работи, услуги);

ü компанията проучва пазара за пускане на нови продукти и последваща продажба на продукти;

ü компанията е решила да закупи стоки (имоти).

Както вече беше отбелязано, средствата, изразходвани за маркетингови изследвания, включват към други разходисвързани с производството и продажбата на продукти.

Съгласно член 318 от Данъчния кодекс на Руската федерация всички други разходи са косвени и са изцяло свързани с разходите за текущия период при намаляване на облагаемата печалба.

Маркетинговите разходи се признават:

ü на база начисляване- в периода на завършване на обучението (подписан е Актът за приемане и прехвърляне на извършената работа);

ü с касов метод- в периода, когато компанията е платила за извършеното проучване.

В счетоводството разходите за маркетингови изследвания се извършват:

ü с цел увеличаване на продажбите на продукти, те се отразяват по сметка 44 „Разходи за продажби“ и в края на месеца се дебитират по дебита на подсметката „Разходи за продажби“ по сметка 90 „Продажби“;

ü с цел производство на нов вид продукт с отражение по сметка 97 „Разсрочени разходи“ с последващо включване в продукта (сметка);

ü с цел придобиване на стоки (имущество), те са включени в действителната (първоначална) себестойност (стойност) на закупените стоки (имоти) и се записват по сметки 41 „Стоки“, 10 „Материали“, 01 „Фиксирани активи ", 04" Нематериални активи "(използвайки сметка).

Предприятията често извършват маркетинг, като планират пускането на нови продукти.... Съгласно счетоводните правила, разходите за маркетингови изследвания се отписват до себестойността в периода, в който новият продукт е пуснат в производство и започва продажбата му.

Преди това разходите, свързани с подготовката на нова продукция, се записват по сметка 97 "Разсрочени разходи". В Данъчния кодекс няма такова изискване, поради което в данъчното счетоводство разходите за маркетингови изследвания при подготовката за пускането на нови продукти могат да бъдат признати в периода, в който са изпълнени. В резултат на това ще има разлики, които намаляват данъчната печалба в текущия период в сравнение със счетоводната печалба. Вследствие на това се формират облагаеми позиции, възникнали през текущия период, които водят до формиране на отсрочено данъчно задължение.

Момент на кандидатстване данъчно приспаданеза "входен" ДДС не зависи от избрания от организацията метод за данъчно отчитане на маркетинговите разходи. Клиентът за изследване има право да възстанови ДДС в периода, когато маркетинговите разходи са действително направени, платени и отразени в счетоводните записи.

Пример:

LLC, в рамките на своите дейности, планира да пусне нови продукти от януари 2005 г. За да разбере перспективите за продажбите си, компанията направи поръчка от OJSC за провеждане на маркетингово проучване. Актът за приемане на извършената работа, Докладът за резултатите от проучването е подписан от организациите през март 2004 г.

Цената на изследването е 59 000 рубли, включително ДДС - 9 000 рубли.

ООД започва да произвежда и продава нови продукти през януари 2005 г.

За данъчни цели той прилага метода на начисляване.

През март LLC признава средствата, изразходвани за маркетинг, като други разходи, които намаляват облагаемия доход.

В счетоводството са направени следните записи:

През март 2004 г .:

Дебитен кредит - 50 000 рубли. (59 000 рубли - 9 000 рубли) - средствата, изразходвани за маркетинг съгласно Удостоверението за приемане на завършени работи, се отнасят към разсрочени разходи;

Дебитен кредит 19 - 9000 рубли. - приет за приспадане на ДДС за маркетингови изследвания.

От януари 2005 г. LLCще започне да отписва разходите за маркетингови изследвания към разходите за продажби във връзка с продажбата на продукти. Отписването ще се извършва равномерно през периода, установен със заповедта на ръководителя. В същото време изплащането на ИТ ще започне в сумите, изчислени въз основа на дела на отписаните маркетингови разходи. Тази операция е отразена в записите:

Дебитен кредит - част от разходите за маркетингови изследвания се отписва към разходите за продажби;

Дебитна кредитна подсметка „Изчисления на данък върху дохода“ - частично погасена от ИТ.

Често предприятието провежда маркетингови проучвания, за да придобие инвентар или друго имущество.

В счетоводството това изискване е установено:

ü Клауза 6 PBU 5/01 „Отчитане на материалните запаси“,

ü клауза 8 PBU 6/01 „Счетоводно отчитане на дълготрайни активи“,

ü Клауза 6 PBU 14/2000 „Счетоводно отчитане на нематериални активи“.

Що се отнася до данъчното счетоводство, няма директни индикации за включване на маркетинговите разходи в първоначалната стойност на дълготрайните активи, нематериалните активи, материалите и стоките (клауза 2 на член 254; клауза 1 на член 257; член 320 от Данъчния кодекс на Руската федерация), но има индикации за размера на разходите, свързани с покупката им.След анализ на членовете на Данъчния кодекс на Руската федерация може да се предположи, че стойността на имуществото ще бъде определена по същия начин, както в счетоводството, така и в данъчното счетоводство.

Декември 2004 г.
Управител LLC PROFIX ОДИТ,
Людмила Николаевна Чиганова.

Маркетинговият план е съществена част от плана за развитие на бизнеса. Това казва четвъртата маркетингова заповед: „Добре планирано - наполовина свършено“.

Маркетингов план- най-важните съставна частплан за развитие на предприятието, инструмент за планиране и прилагане маркетингови дейности.

Стратегически маркетинг- непрекъснат и систематичен анализ на нуждите на пазара, позволяващ определяне на най -ефективните продукти и перспективни пазари с цел създаване на устойчив конкурентно предимствопредприятия.

Оперативен маркетингсе състои в разглеждане на въпросите за ценообразуването, популяризирането на стоките и организацията на техните продажби.

Стратегическият маркетингов план, разработен за 3 - 5 или повече години, отчита маркетинговите възможности на предприятието и съдържа дългосрочни целии основните маркетингови стратегии, посочващи ресурсите, необходими за тяхното прилагане.

Годишният маркетингов план включва описание на текущата маркетингова ситуация, указание за целите на маркетинговите дейности за текущата година и описание маркетингови стратегиинеобходими за постигането им.

Методологически подход към развитието стратегически плановее формулиран в тема 7. Маркетингов план е разработен за всяка стратегическа бизнес единица и комбинира планове за отделни продуктови линии, отделни продукти, отделни пазари и отделни групи потребители.

Стратегическите и тактическите маркетингови планове имат следните раздели:

Продуктов план;

План за научноизследователска и развойна дейност за нови продукти;

План за функциониране на каналите за разпространение;

Ценови план;

План за маркетингови изследвания;

План за работа на физическата разпределителна система;

План за организация на маркетинга;

Маркетинговият бюджет е план, който отразява прогнозираните стойности на приходите, разходите и печалбите.

Както и маркетингови плановеразработват се специални програми, насочени към решаване на отделни сложни проблеми: организиране на пускането на нов продукт, разработване на нов пазар и др. Такива програми са краткосрочни и дългосрочни и се изготвят от специално създадени работни групи.

Маркетингова програма– набор от взаимосвързани задачи и целеви мерки от социално, икономическо, научно -техническо, производствено, организационно естество, обединени с една единствена цел, посочващи използваните ресурси и сроковете за изпълнение.

На практика се използват следните видове маркетингови програми:

Програми за прехвърляне на предприятие като цяло на работа в маркетингова среда;

Програми за овладяване на отделни елементи от маркетинговите дейности;

Програми в определени области на маркетинговия комплекс.

Особен интерес представлява програма за излизане на пазара.Тази програма се състои от два блока.

Основен блоквключва:

1) цели и обосновка на ефективността:

- ръст на продажбите;

- увеличаване на печалбата;

- ускоряване на възвръщаемостта на инвестициите;

2) дейности в областта на НИРД, производство, следпродажбено обслужване, промоция на продукти;

3) ресурси за отделни елементи от маркетинговия микс;

4) план за изпълнение на дейностите.

V носещ блоквключва:

1) организационно -икономическият механизъм за управление на разработването и изпълнението на програмата - набор от задачи, свързани с:

- организационна структура;

- персонал;

- финансиране;

- заплати и стимули;

2) информационна и методическа подкрепа:

- методи и средства за събиране, прехвърляне, съхранение и обработка на информация;

- методи за обосновка на програмата;

3) начини за контрол на изпълнението на програмата.

Определянето на маркетинговите разходи е трудна задача, защото:

- маркетинговите разходи осигуряват процеса на продажба на стоки;

- маркетинговите разходи са от инвестиционен характер и могат да донесат доход в краткосрочен план;

– финансово планиранемаркетинговите разходи се извършват при разработването на подходящи бюджети (научни изследвания, комуникационна политика и др.).

При определяне на маркетинговите разходи широко се използват следните методи:

? Отгоре надолу - общите разходи първо се изчисляват и след това се разпределят за отделни маркетингови дейности. В този случай подходите, показани на фиг. 8.1;

? „Отдолу нагоре“ - първо се изчисляват разходите за отделни маркетингови дейности, а след това тези стойности се сумират съгласно методологията за изчисляване на разходите, като се използват съответните норми и стандарти (изчисленията се извършват от маркетинговия отдел на предприятието или външни експерти на договорна основа).

Ориз. 8.1. Подходи отгоре надолу за определяне на общите маркетингови разходи

Разходите за отделни маркетингови дейности са разделени на постоянни и променливи.

Фиксирани маркетингови разходи- разходите, необходими за постоянно поддържане на функционирането на маркетинговата система в предприятието. Те включват разходи за:

Систематични маркетингови изследвания;

Създаване на информационна банка за маркетинг за управление на предприятието;

Финансиране на работа, насочена към подобряване на продуктовата гама на предприятието.

Променливи маркетингови разходи- разходи, свързани с промени в пазарната ситуация и пазарните условия, приемането на нови стратегически и тактически решения.

Маркетинговият отдел съставя разчети на разходитев следните области:

Разходи за маркетингови изследвания (тема 3);

Разходи за разработка на нови продукти (тема 2);

Разходи за дистрибуция (тема 7);

Разходи за промоция (тема 6).

Съвременният метод за планиране на маркетинговите разходи е метод за ограничаване на маркетинговите бюджети,въз основа на „че еластичността на реакцията на потребителите варира в зависимост от интензивността на маркетинговите усилия“. В същото време се определя такъв разход на средства за използването на всеки елемент от маркетинговия комплекс, което води до най -добри резултати (най -голяма стойност на ефекта).

Маркетинговият бюджет определя количествено очакванията на ръководството за бъдещи приходи, Финансово състояниепредприятия.

Процесът на бюджетиране изисква прецизност и точност, постоянно усъвършенстване.

В практиката на финансовото управление сред многото форми на бюджети най -често се използват следните:

Гъвкави бюджети - действителните и предвидените в бюджета транзакции се сравняват за даден обем продукция;

Капиталов бюджет-дългосрочен бюджет, предназначен за закупуване на дългосрочни финансови активи;

Консолидиран бюджет - състои се от производствен (оперативен) и финансов бюджет.

Оперативният бюджет отразява планираните разходи, свързани с производствените дейности на предприятието. Оперативният бюджет включва:

-> бюджет за продажби - прогнозна прогнозна стойност на очакваните продажби с указание за прогнозната продажна цена и обема на продажбите в естествени единици;

-> производствен бюджет - броят произведени единици стоки, считани за функция на продажбите и промените в запасите в края и началото на годината;

-> бюджет на разходите за суровини и материали - информация за размера на покупките на суровини и материали за годината;

-> общ бюджет за режийни разходи - всички видове разходи, с изключение на преките разходи за труд, суровини и материали. Състои се от променливи и постоянни режийни разходи за следващата година;

-> бюджет за разходи за продажби и дистрибуция - всички разходи за продажби, общи и административни разходи и други необходими оперативни разходи;

-> бюджет на печалбите и загубите.

Въз основа на информацията, съдържаща се във всички тези бюджети, се изготвя бъдещ баланс.

Контрол- последната фаза от цикъла за управление на маркетинга, последната връзка в процеса на вземане на решения и прилагане. Същевременно фазата на контрол е отправна точка за нов цикъл на маркетингово управление и изпълнение на управленски решения.

Задачите за маркетингов контрол са показани на фиг. 8.2.

Ориз. 8.2. Задачи за маркетингов контрол

Ориз. 8.3. Етапи на маркетингов контрол

Използват се следните форми на контрол:

Стратегически контрол - оценка на стратегически маркетингови решения по отношение на съответствието с външните условия на предприятието. Стратегическият контрол и одит на маркетинга е относително редовна, периодична област на дейност на маркетинговия отдел на предприятието;

Оперативен контрол - оценка на нивото на изпълнение на текущите (годишни) планове. Целта на такъв контрол е да се установи съответствието на текущите показатели с планираните или техните несъответствия. Такова сравнение е възможно при условие, че показателите на годишния план са разпределени по месеци или тримесечия. Основни контроли: анализ на продажбите, анализ на пазарния дял на фирмата, анализ на съотношението "разход-продажби" и наблюдение на реакцията на купувачите;

Контрол на рентабилността и анализ на разходите - оценка на рентабилността на маркетинговите дейности на предприятието като цяло, по отношение на конкретни стоки, асортиментни групи, целеви пазари и сегменти, канали за разпространение, рекламни носители, търговски персонал и др.

При мониторинг на рентабилността се разграничават следните видове разходи:

–> направо- разходи, които могат да бъдат директно приписани на отделни елементи на маркетинга: рекламни разходи, комисионни за търговски агенти, изследвания, маркетингови заплати и др. Те са включени в маркетинговия бюджет за съответните области на дейност;

–> непряк- разходи, които съпътстват маркетинговите дейности: плащане на наем за помещения, транспортни разходи и др. Тези разходи не са включени директно в маркетинговия бюджет, но се вземат предвид по време на контрола.

Анализът на съотношението „маркетингови разходи - обем на продажбите“ ви позволява да избегнете значителни превишаване на разходите при постигане на маркетинговите цели.

Обектите на маркетинговия контрол са показани на фиг. 8.4.

Ориз. 8.4. Обекти на маркетингов контрол

Идентифицирането на разходите за маркетинг, разпределени по неговите елементи и функции, не е лесна задача. Обикновено се извършва на три етапа:

1) проучване на финансовите отчети, сравнение на приходите от продажби и брутната печалба с текущите разходни позиции;

2) преизчисляване на разходите по маркетингови функции: разходи за маркетингови изследвания, маркетингово планиране, управление и контрол, реклама, лични продажби, съхранение, транспорт и др. В съставената таблица с изчисления числителят посочва текущите разходни позиции, а в знаменателя разбивката им по позиции на разходите за маркетинг. Стойността на този вид анализ се крие в способността да се свържат оперативните разходи със специфични видове маркетингови дейности;

3) разбивка на маркетинговите разходи по функции във връзка с отделни продукти, методи и форми на продажба, пазари (сегменти), канали за дистрибуция и др. Обикновено се използва табличен метод за представяне на информация:

функционалните позиции на разходите за маркетингови цели са посочени в числителя на съставената таблица, а в знаменателя - отделни стоки, пазари, конкретни групи купувачи и др.

Провеждане на стратегически контрол и произтичащи от него преразглеждане (преразглеждане) на маркетинговата стратегияза разлика от другите две форми на маркетингов контрол (оперативен контрол и контрол на рентабилността), това е извънредна мярка, а често и извънредна. Използва се главно в случаите, когато:

Приетата по -рано стратегия и определените от нея задачи са морално остарели и не отговарят на променените условия на външната среда;

Пазарните позиции на основните конкуренти на предприятието са се увеличили значително, тяхната агресивност се е увеличила, ефективността на формите и методите на тяхната работа се е увеличила и това се случи в най -кратки срокове;

Предприятието претърпя поражение на пазара: обемите на продажбите рязко намаляха, някои пазари бяха загубени, асортиментът съдържа неефективни стоки с ниско търсене, много традиционни купувачи все повече отказват да купуват стоките на компанията.

Ако мениджърите са изправени пред тези трудности, тогава е необходим общ одит на всички дейности на предприятието, преразглеждане на неговата маркетингова политика и практика, преструктуриране организационна структура, спешно решение на редица други сериозни проблеми.

Ревизиите трябва да се предхождат от:

Цялостен анализ на ситуацията и идентифициране на конкретни причини за неуспешната работа на предприятието на пазара;

Анализ на възможностите на техническия, производствения, търговския потенциал на предприятието;

Определяне на перспективите за формиране на нови конкурентни предимства.

Извършените процедури изискват преразглеждане на стратегията на предприятието, реформиране на неговите организационни и управленски структури, формиране на нови, по -трудни задачи и цели, които отразяват идентифицираните потенциални възможности.

Видовете анализи, използвани при одита на маркетинга, са представени в таблица. 8.1.

При одита на маркетинга на предприятие се използват следните:

Вътрешен одит - извършва се от собствени ресурси на предприятието;

Външният одит се извършва от силите на ангажирани независими експерти, одиторски фирми.

Таблица 8.1

1. Определете заплахите и възможностите, пред които са изправени заведенията за бързо хранене (напр. McDonald's) на руския пазар.

2. Тулското предприятие "Тройка" поставя задачата: да привлече вниманието на населението към битовите уреди, които продава и до 2004 г. да осигури дела на тулския пазар равен на 50%. Разработете маркетингов план.

3. Тулското предприятие "Обои" е широко известно на регионалния пазар. Конкуренцията обаче е жестока. Използвайки методите на ситуационен анализ, SWOT анализ, идентифицирайте възможностите на предприятието за подобряване на неговите конкурентни предимства.

4. АД „Автошина“, добре познато на пазара на моторни масла, решава да извърши външен одит. Заслужава ли си цената на одит за процъфтяваща фирма?

5. Собственикът на ресторант „Апелсин“ смята, че дейността му не е достатъчно печеливша. Как контролът върху маркетинга може да му помогне да управлява бизнеса си по -успешно?

6. Нуждае ли се ръководството от по -високо образователна институцияпериодични маркетингови одити? Ако е така, създайте план за маркетингов одит.

7. Въз основа на следните данни направете производствен бюджет за края на годината:

- продажби на стоки - 10 000 единици;

- единична цена на продажбите - 22 рубли;

- желаният обем запаси в края на годината - 1150 единици;

- запаси на предприятието в началото на периода - 1000 бр.

Използвайте дадените данни, за да направите бюджет за продажби.

Маркетингът, доскоро такъв нов инструмент за управление, е в момента икономическа дейносторганизациите се използват все по -често. Много големи търговски предприятия(както търговски, така и производствени) имат маркетингова услуга в организационната си структура. Но дори повече малки предприятия използват услуги на специализирани фирми.

Като правило, когато упражняват данъчен контрол, данъчните органи обръщат голямо внимание на икономическата целесъобразност и документирането на маркетинговите разходи. Надяваме се, че представената на вашето внимание статия ще ви помогне да отразите правилно този вид разходи и да избегнете конфликти с данъчните власти.

Няколко думи за маркетинга

Резултатът от проведеното маркетингово проучване са стратегическите, тактическите и оперативните планове за производството и маркетинга фирмени дейности, които включват прогнози за развитието на целевия пазар, стратегията и тактиката на поведението на компанията в него, нейната маркетингова политика, както и политиката за насърчаване на продажбите и рекламни дейности.

Маркетинговата политика на предприятието може да включва четири раздела:

1) продуктова политика - съвкупност от маркетингови мерки за въздействие върху пазара, насочени към повишаване на конкурентната позиция на компанията;

2) ценова политика - комбинация различни видовеценово поведение на пазара, определяне на ценова стратегия и ценова тактика;

3) политика на продажбите - планиране и формиране на канали за продажба на стоки;

4) политика на промоция - планиране и прилагане на набор от мерки, насочени към промотиране на стоки на пазара (реклама, предпродажбено и гаранционно обслужване и др.).

Регламент за маркетинговата политика на организацията

В днешно време много организации предлагат отстъпки на своите клиенти. В повечето случаи предоставянето им не е систематизирано по никакъв начин и не е оправдано по никакъв начин, а често дори не е предвидено от условията на договора. При такова отношение към проектирането на предложените отстъпки могат да възникнат неблагоприятни данъчни последици, затова препоръчваме да обърнете специално внимание на разработването на такъв раздел. Разпоредбитекато „Ценова политика“. Чрез систематизиране и оправдаване на отстъпките, предоставяни на купувачите с добре разработена ценова политика, организацията може да се защити предварително от спорове с данъчните власти.

И така, на какво трябва да обърнете внимание при разработването на ценова политика? Преди всичко клауза 3 на чл. 40 от Данъчния кодекс на Руската федерациясе задължава да вземе предвид отстъпките, причинени от:

- сезонни и други колебания в потребителското търсене на стоки (работи, услуги)

- загуба на качество или други потребителски свойства от стоки;

- изтичане (наближаващи срока на годност) на срока на годност или продажба на стоки;

- маркетингова политика, включително при популяризиране на нови продукти на пазарите, които нямат аналози, както и при промотиране на стоки (произведения, услуги) на нови пазари;

- внедряване на прототипи и мостри на стоки с цел запознаване на потребителите с тях.

Трябва да се има предвид, че този параграф не предоставя целия списък с елементи на маркетинговата политика, тоест организацията може да го допълни.

Цените и отстъпките, установени от организацията, след обосновката им в "Ценова политика", трябва да бъдат фиксирани в ценовата листа. Указание за формирането на цената на сделката, като се вземе предвид съответната отстъпка, също трябва да се съдържа в текста на споразумението за продажба на стоки (работи, услуги).

Изпълнение на предвидените мерки Регламенти, и неговото развитие може да се извърши както от самата организация (нейният маркетингов отдел), така и от специализирани фирми. Във втория случай трябва да се обърне специално внимание на сключването на договора и регистрирането на резултатите от извършената работа.

Документация за маркетингови услуги,направеноспециализирана организация

1) Предмет на договора или описание на действията (дейностите), които трябва да бъдат извършени от изпълнителя.

На този раздел от споразумението за маркетингови услуги трябва да се обърне специално внимание, тъй като последващите данъци и отчитане на резултатите от неговото изпълнение при клиента ще зависят от него. При определяне на предмета на споразумението ви съветваме да се придържате към формулировката, предложена от Данъчния кодекс - по -късно това ще помогне да се избегнат конфликти с данъчните власти, когато се приписват разходи на една или друга негова позиция.

Например, ако предмет на договора е маркетингово проучване на пазара за продажби, и в съответствие с nn... 27, т. 1 от чл. 264 от Данъчния кодекс на Руската федерациякато част от други разходи, свързани с производството и продажбата, се вземат предвид разходи за текущото проучване (проучване) на пазарната ситуация, събиране на информация, пряко свързана с производството и продажбата на стоки (работи, услуги), по -добре е да го формулирате в съответствие с нормите, съдържащи се в кодекса. Освен това е необходимо да се обърне внимание на думата „текущи“, тъй като в противен случай разходите, направени от данъчния орган, могат да се разглеждат като дългосрочни и те не могат да бъдат взети за приспадане наведнъж.

2) Регистриране на резултатите от договора.

Факт е, че поради липсата на материално съдържание на извършените услуги възникват трудности с определянето на икономическата обосновка и съответните документални доказателства за направените разходи. Ето защо, първо, е необходимо да се издаде акт за приемане на услугите, предоставяни в съответствие с изискванията Изкуство. 9 от Федералния закон "За счетоводството"... На второ място, в условията на договора, предвидете, че изпълнителят, в допълнение към акта за приемане и предоставяне на предоставените услуги, се задължава да представи писмен доклад. Например проект за регламент относно маркетинговата политика (ако предмет на споразумението е разработването на маркетингова политика); писмена консултация (ако предмет на договора е предоставянето на консултантски услуги); резултати от текущо проучване на пазара с практически препоръки и др.

Такъв документ трябва да посочва, че изпълнителят в процеса на предоставяне на услуги е извършил определена работа и е получил резултати, които клиентът може да използва в дейности, генериращи доход. В противен случай ще бъде доста трудно да се потвърди икономическата осъществимост на разходите, направени съгласно такова споразумение.

Данък и счетоводство

1) текущо проучване на пазара;

2) разходи от стратегически (дългосрочен) характер;

3) проучване на пазара с цел придобиване на дълготрайни активи.

Най-често - маркетингови разходи за текущо проучване на пазара . В данъчното счетоводство те подлежат на включване в състава на други разходи, свързани с производството и продажбата, в съответствие с nn... 27, т. 1 от чл. 264 от Данъчния кодекс на Руската федерация, и счетоводство, съгласно стр. 7 PBU 10/99, - в разходи за обикновени дейности като част от административни разходи. При сключване на договор и съставяне на първични счетоводни документи е задължително да се посочи, че направените разходи са от текущ характер.

Пример 1.

LLC Alfa сключи споразумение с LLC Delta относно текущото проучване на ситуацията на пазара на транспортни услуги в размер на 118 000 рубли, включително 18% ДДС - 18 000 рубли. Този вид разходи се предвиждат от маркетинговата политика на Alpha LLC.

Помислете за отражението на тези разходи в счетоводните записи на OOO Alpha.

Стратегически (дългосрочни) маркетингови разходи може да възникне, ако организация например е на път да пусне нов продукт и проучва потенциален пазар за него. В счетоводството тези разходи, в съответствие с Сметка, подлежат на осчетоводяване по сметка 97 "Разсрочени разходи" и ще бъдат включени в разходите за обикновени дейности в периода, в който е започнала продажбата на нови продукти. Отписването ще се извършва равномерно през периода, установен със заповедта на ръководителя на предприятието.

В данъчното счетоводство има две възможности за отразяване на разходите:

1 -во - в съответствие с nn... 3 стр. 7 чл. 272 от Данъчния кодекс на Руската федерациятези разходи могат да бъдат взети предвид като част от други разходи, свързани с производството и продажбата през отчетния (данъчен) период, в който са възникнали. В този случай ще има разлика между счетоводното и данъчното отчитане на маркетинговите разходи, чийто размер, в съответствие с стр. 18 PBU 18/02, е необходимо да се начисли отсрочено данъчно задължение, което впоследствие ще бъде отписано, когато разходите бъдат приети за счетоводство.

2 -ри - според клауза 1 на чл. 272 от Данъчния кодекс на Руската федерацияразходите се признават в отчетния (данъчен) период, в който тези разходи произтичат от условията на сделките.Тоест, когато са направени разходи, периодът на тяхното осчетоводяване (възникване) се определя от документа, в съответствие с който са направени такива разходи ( Раздел 3 от Насоките). Това означава, че ако споразумението за маркетингови изследвания предвижда проучване, за да се направи прогноза на пазара за продажби за нов вид продукт (например след две години), тогава тези разходи трябва да се вземат предвид за данъчното счетоводство след две години, когато новият продукт ще бъде пуснат за продажба. В този случай няма да има разлики в счетоводното и данъчното отчитане на маркетинговите разходи.

Пример 2.

LLC "Alpha" планира да пусне нов вид продукт през втората половина на 2005 г. За да определи обема на продажбите на нови продукти през този период, през май 2004 г. LLC "Delta" сключи споразумение за провеждане на маркетингови изследвания в размер на 118 000 рубли. с ДДС - 18 000 рубли.

Отписване на разходите за маркетингови изследвания, съгласно заповедта ръководител на LLC "Алфа", ще бъде направен равномерно по време на 10 месеца.

Нека разгледаме отражението на тези операции в счетоводството на LLC Alpha, като използваме първата възможност за данъчно отчитане на маркетинговите разходи.

<*>Подсметка „Изчисления с бюджета за ДДС“.

<**>Подсметка „Изчисления с бюджета за данък върху дохода“.

<***>Отсроченото данъчно задължение се погасява въз основа на дела на отписаните маркетингови разходи.

Маркетингови разходи, свързани с придобиването на дълготрайни активи, както в счетоводството, така и в данъчното счетоводство подлежат на отражение в стойността на нетекущите активи.

В счетоводството, в съответствие с стр. 8 PBU 6/01, Първоначалната стойност на дълготрайните активи, придобити срещу заплащане, се признава като сумата на действителните разходи на организацията за придобиване, изграждане и производство, с изключение на данъка върху добавената стойност и други подлежащи на възстановяване данъци (с изключение на предвиденото в законодателството на Руската федерация).Това означава, че разходите за провеждане на маркетингови изследвания, чиято цел например е да се определи най -добрият вариант за съотношението цена и качество на придобития дълготраен актив, трябва да бъдат включени в първоначалната му цена. Тоест те следва да се разглеждат като пряко свързани с придобиването на дълготрайни активи.

В данъчното счетоводство, в съответствие с клауза 1 на чл. 257 от Данъчния кодекс на Руската федерация, първоначалната стойност на дълготраен актив се определя като сумата от разходите за неговото придобиване, изграждане, производство, доставка и привеждане в състояние, в което той е подходящ за използване, с изключение на данъците, които се приспадат или отчитат като разходи в съответствие с Данъчния кодекс. Следователно разходите за маркетинг, насочени към проучване на пазара за придобиване на дълготраен актив, за данъчни цели, също трябва да бъдат включени в първоначалната стойност на дълготрайния актив.

Пример 3.

За целите на закупуването на печатно оборудване LLC Alfa сключи споразумение с LLC Delta за провеждане на маркетингово проучване на пазара на местно и чуждестранно печатарско оборудване в размер на 118 000 рубли, включително ДДС - 18 000 рубли.

В резултат на това Alpha LLC закупи оборудване от местно производство на стойност 1 180 000рубли, с ДДС - 180 000 рубли. Разходите за доставка възлизат на 35 400 рубли, включително ДДС - 5 400 рубли; разходи за инсталиране на оборудване - 70 800 рубли, включително ДДС - 10 800 рубли.

Нека разгледаме отражението на тези операции в счетоводните записи на Alpha LLC.

Вижте статията V. A. Romanenko „Счетоводство търговски отстъпки“(Списание„ Актуални въпроси на счетоводството и данъчното облагане “, 2004, No 15).

Федерален закон "За счетоводството" от 21 ноември 1996 г. № 129-FZ.

Наредба за счетоводството "Разходи на организацията" PBU 10/99, одобрена. Заповед на Министерството на финансите на Руската федерация от 06.05.99 г. № 33н.

Счетоводен план на счетоводството на финансово -стопански дейности и инструкции за неговото използване, одобрен. Със заповед на Министерството на финансите на Руската федерация от 31.10.00 г. № 94н.

Наредба за счетоводството "Счетоводство за изчисления на данъка върху дохода" PBU 18/02, одобрена. Заповед на Министерството на финансите на Руската федерация от 19 ноември 2002 г. № 114н.

Вместо да варира с промяната в продажбите на единица, общата променлива цена на дистрибуция вероятно ще се промени директно със стойността на продадените единици, тоест с промяна в дохода. По този начин променливите разходи за дистрибуция ще бъдат изразени като процент от дохода, а не като специфична част от паричната стойност на единица стока.

Класификацията на разходите за разпределение (постоянни и променливи) ще зависи от организационната структура и от конкретните решения на ръководството. Въпреки това, редица елементи обикновено попадат в една или друга категория - при условие, че състоянието им като константи или променливи може да зависи от времето. В крайна сметка всички разходи стават променливи.

През тримесечен или годишен период на планиране фиксирани цени

• Заплата и подкрепа на търговския персонал.
• Разходи за големи рекламни кампании, включително производствени разходи.
• Разходи за маркетинг персонал.
• Разходи за рекламни материали като медии за продажби в търговски обекти, както и върху производството на талони, както и разходите за разпространение.
• Кооперативни отстъпки въз основа на минали продажби.

Променливи разходиотносно маркетинга може да включва:

• Комисионите от продажби се изплащат на търговски персонал, брокери или представители на производители.
• Бонуси за продажби въз основа на целите на продажбите.
• Отстъпки от цената на фактурата и отстъпки за постигнатите резултати, които са взаимосвързани с текущия обем на продажбите.
• Средства за предплащане (ако са включени в прогнозата за разходите за насърчаване на продажбите).
• Отстъпки за местни рекламни кампании, провеждани от търговци на дребно, но възстановени от компанията майка и отстъпки за съвместна реклама въз основа на текущите продажби.

Ако маркетолозите разглеждат бюджетите си по отношение на фиксирани и променливи разходи, те ще получат поне две ползи:

• Първоако маркетинговите разходи наистина са променливи, тогава бюджетирането по този начин ще бъде по -точно. Но някои маркетолози ценообразуват постоянно и в края на периода те се сблъскват с несъответствия или отклонения, ако продажбите не са достигнали целите си. Обратно, гъвкав бюджет - тоест такъв, който отчита неговите наистина променливи елементи - ще отразява действителните резултати, независимо от това къде са преустановени продажбите.
• ВтороКраткосрочните рискове, свързани с фиксираните маркетингови разходи, са по-високи от тези, свързани с променливите маркетингови разходи. Ако маркетолозите очакват приходите да бъдат чувствителни към фактори извън техния контрол (като действия на конкуренти или съкращения на производството), те могат да намалят риска, като включат повече променливи и по -малко фиксирани разходи в бюджетите си.

Класически пример за решение, което е тясно свързано с връзката между постоянните и променливите маркетингови разходи, е изборът между привличане Търговски представителтрета страна и собствен персонал по продажбите.

Наемането на служители за продажби на пълен работен ден (или предимно на пълен работен ден) е по-рисковано от алтернативата, тъй като заплатите трябва да се изплащат дори ако компанията не е успяла да постигне целите си за приходи. Обратно, когато една компания използва дистрибутори, базирани на комисионни, за да продава своите продукти, нейните разходи за дистрибуция се намаляват, ако целта за продажби не е постигната.

Кумулативни разходи за дистрибуция (маркетингови разходи) ($) = Кумулативни фиксирани ценитираж ($) + Кумулативни променливи разходи за дистрибуция ($)

Общи променливи разходи за разпределение ($) = Приходи ($) * Променливи разходи за разпределение (%)

Търговски разходи за комисионни... Комисионите от продажби са един пример за разходи за дистрибуция, които варират пропорционално на дохода. Следователно всички комисионни за продажби трябва да бъдат включени в променливите разходи за дистрибуция.

Разбира се, преминаването от наемане на служители за продажби на пълен работен ден към наемане на дистрибутор може само по себе си да доведе до промяна в доходите. Изчисляването на нивото на доход, при което разходите за продажба се изравняват, е само първата стъпка в анализа. Но това е важна първа стъпка към разбирането на системата за компромиси.

Има много видове променливи разходи за дистрибуция. Например, разходите за дистрибуция могат да бъдат изчислени с помощта на сложни формули, посочени в договорите на компании с брокери и дилъри. Разходите за продажби могат да включват стимули за местни дилъри, които зависят от постигането на целите за продажби. Те могат също така да включват обещания за възстановяване на разходите на търговците на дребно за съвместна реклама.

На какво трябва да обърнете внимание

Фиксираните разходи често са по -лесни за измерване от променливите разходи. Обикновено постоянните разходи могат да бъдат съставени от ведомости за заплати, документи за лизинг или финансови отчети. За да се определят променливите разходи, е необходимо да се измери темпът на тяхното нарастване. Въпреки че променливите разходи за разпространение често са предварително определен процент от приходите, те могат да се променят с броя на продадените единици (какъвто е случаят с пакетната отстъпка).

Друго усложнение възниква, ако някои от променливите разходи за дистрибуция се отнасят само до част от общите продажби. Това може да се случи например, когато някои дилъри получават парични отстъпки или преференциални ставки за определена партида стоки, докато други нямат такива привилегии.

Ситуацията е сложна, когато някои разходи може да изглеждат постоянни, а всъщност са такива поетапно... Тоест те са постоянни до определен момент и след това инициират допълнителни разходи. Например, една компания може да сключи договор с рекламна агенция за провеждане на три рекламни кампаниив година. Ако тя реши да плати за повече от три кампании, ще има допълнителни разходи. Като цяло етапите могат да се считат за фиксирани, при условие че обхватът на анализа е добре разбран.

Поетапните плащания понякога са трудни за симулиране. Отстъпките за клиенти, които купуват повече от определено ниво, или бонус плащанията към продавачите, които са надвишили квотата си за продажби, могат да станат функции, които са трудни за описване. Креативността е важна при планирането на маркетингови отстъпки, но тази креативност понякога е трудна за улавяне по отношение на фиксирани и променливи разходи.

При разработването на маркетингов бюджет, компанията трябва да реши каква част от разходите да бъдат разпределени за текущия период и кои да се амортизират за няколко периода. Пример за такава инвестиция би била отстъпка от финансовия дълг на новите дистрибутори. Вместо да добавя такава отстъпка към текущия бюджет, би било по -добре да го разглеждаме като маркетингова позиция, която увеличава инвестициите на компанията в оборотни средства. Обратно, разходите за реклама, предназначени да генерират дългосрочно влияние, едва ли са инвестиция; по -логично е да ги мислим като маркетингови разходи.

Маркетинговите разходи често се използват за сравняване на компаниите и за показване колко инвестират в дадена област. Следователно маркетинговите разходи обикновено се разглеждат като процент от продажбите.

Маркетингови разходи: Важни показатели и концепции

Маркетинговите разходи като дял от продажбите... Маркетингови разходи, изразени като дял от продажбите. Тази цифра показва колко активна е компанията в маркетинга. Съответното ниво на този индикатор варира в зависимост от вида на продуктите, стратегиите и пазарите.

Маркетингови разходи като дял от продажбите (%) = Маркетингови разходи ($) / приходи ($)

Разновидности на този показател се използват за тестване на маркетинговите елементи спрямо продажбите. Примерите включват промоционални дейности, насочени към търговските площи, дефинирани като процент от продажбите, или стимули за вашата собствена търговска сила като процент от общата сума.

Рекламните разходи като процент от продажбите... Рекламните разходи като дял от продажбите. Това обикновено е подгрупа от маркетингови разходи, изразена като процент от продажбите. Преди да използват такива показатели, маркетолозите се насърчават да определят дали някои маркетингови разходи са били приспаднати при изчисляване на приходите от продажби. Отстъпките на дребно, например, често се приспадат от брутните продажби, за да се изчислят нетните продажби.

Удръжки за място... Това е специална форма на разпределение на разходите, с която трябва да се справите, когато се доставят нови пратки до търговци на дребно или дистрибутори. По същество те са такси, които търговците на дребно правят, за да освободят място за нови артикули в своите магазини и складове. Тези удръжки могат да бъдат под формата на еднократни плащания в брой, безплатни артикулиили специални отстъпки. Точните условия на възнагражденията за места ще определят дали това са постоянни или променливи разходи или комбинация от двете.

Разбирайки разликата между фиксирани и променливи разходи, можете по -добре да прецените относителните рискове от различните маркетингови стратегии. Като цяло стратегиите, които включват променливи разходи за дистрибуция, са по -малко рискови, тъй като променливите разходи за дистрибуция ще бъдат по -ниски, ако продажбите не отговарят на очакванията.

Материалът е публикуван в съкратен превод от английски.

Дейвид Д. Райбщайн(Дейвид Д. Райбщайн), управляващ директор на CMO Partners, професор по маркетинг в училището Wharton на Университета в Пенсилвания.