Mahsulotni sotishning asosiy kanallariga misol. Tarqatish kanallari tushunchasi. Tarqatish kanallarining turlari. To'liq xarajat usuli

Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning

Talabalar, aspirantlar, bilimlar bazasidan o‘z o‘qishlarida va ishlarida foydalanayotgan yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘lishadi.

E'lon qilingan http://www.allbest.ru/

Vazifa № 1.

Mahsulotlarni sotish kanallari

1. Savdo kanallari

1.1 Savdo kanallarining mohiyati, turlari, tuzilishi

Aksariyat ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini bozorga vositachilar orqali taklif qilishadi. Ularning har biri o'z savdo kanalini shakllantirishga intiladi.

Taqsimlash kanali - tovar ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tish jarayonida ularni sotib olish va sotish bilan shug'ullanadigan firmalar yoki shaxslar to'plami.

Tarqatish kanali darajasi - mahsulot va unga egalik huquqini yakuniy xaridorga yaqinlashtirish uchun u yoki bu ishlarni bajaradigan har qanday vositachi. Chunki muayyan ish ishlab chiqaruvchi va yakuniy xaridor tomonidan amalga oshiriladi, ular ham har qanday kanalning bir qismidir.

Savdo kanallarining turli darajalari mavjud:

Nolinchi darajali kanal to'g'ridan-to'g'ri iste'molchilarga sotadigan ishlab chiqaruvchilardan iborat. To'g'ridan-to'g'ri sotishning uchta asosiy usuli - bu savdo, pochta orqali yuborish va ishlab chiqaruvchiga tegishli do'konlar orqali sotish.

Bir darajali kanal bitta vositachini o'z ichiga oladi. Yoniq iste'mol bozorlari bu vositachi odatda chakana sotuvchi, ishlab chiqarilgan tovarlar bozorlarida esa ko'pincha savdo agenti yoki broker bo'ladi.

Ikki darajali kanal ikkita vositachini o'z ichiga oladi. Iste'mol bozorlarida bunday vositachilar odatda ulgurji va chakana sotuvchilar bo'lib, ular distribyutorlar va dilerlar bo'lishi mumkin;

Uch darajali kanal uchta vositachini o'z ichiga oladi. Kichik ulgurji sotuvchilar yirik savdogarlardan tovarlarni sotib olib, qayta sotadilar kichik korxonalar yirik ulgurji sotuvchilar odatda xizmat ko'rsatmaydigan chakana sotuvchilar.

To'g'ridan-to'g'ri sotish. Savdo xizmatlaridan voz kechish imkoniyati quyida keltirilgan shartlar qay darajada bajarilishiga bog'liq. Ko'pincha to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita marketing bir xil mahsulotni sotishda birlashtiriladi.

Mahsulotni sotish kanallari turlicha tashkil etilishi mumkin. Quyidagi tuzilma mavjud:

An'anaviy tarqatish tizimi - mustaqil ishlab chiqaruvchi, bir yoki bir nechta ulgurji va bir yoki bir nechta chakana sotuvchilardan iborat. Kanalning har bir a'zosi alohida korxona bo'lib, u butun tizim uchun maksimal foyda keltirishi mumkin bo'lgan maksimal foydani ta'minlashga intiladi.

Vertikal marketing tizimi - ishlab chiqaruvchi va bir nechta sotuvchilardan iborat bitta tizim. Vertikal tizim quyidagicha bo'lishi mumkin:

Korporativ vertikal tizim - ishlab chiqarish va taqsimlashning ketma-ket bosqichlari yagona mulkda bo'lganda;

Shartnoma vertikal tizimi - shartnoma munosabatlari bilan bog'langan va eng katta tijorat natijalariga erishish uchun ularning faoliyat dasturlarini muvofiqlashtiruvchi mustaqil firmalardan iborat;

Boshqariladigan vertikal tizim - bir mulkdorning umumiy mulki tufayli emas, balki ishtirokchilardan birining hajmi va kuchi tufayli ishlab chiqarish va taqsimlashning bir qator ketma-ket bosqichlari faoliyatini muvofiqlashtiradi.

Gorizontal marketing tizimi - bir nechta mustaqil ishlab chiqaruvchilar tomonidan o'z mahsulotlarini sotish uchun qo'shma korxona yaratish.

Ko'p kanalli marketing tizimi - ishlab chiqaruvchi tomonidan savdo kanalini tashkil qilishning bir nechta shakllaridan foydalanish.

1.2 Vositachilarning turlari

Mahsulotlarni sotish ko'p hollarda vositachilar orqali amalga oshiriladi, ularning har biri tegishli tarqatish kanalini tashkil qiladi. Tarqatish sohasida vositachilardan foydalanish, birinchi navbatda, ishlab chiqaruvchilar uchun foydalidir. Bunday holda, ular mahsulot sotishda manfaatdor tomonlarning cheklangan doirasi bilan shug'ullanishlari kerak. Bundan tashqari, tovarlar to'g'ridan-to'g'ri savdo bozoriga o'tganda ularning keng mavjudligi ta'minlanadi. Vositachilar yordamida ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqalarni kamaytirish mumkin. 1-rasmda uchta ishlab chiqaruvchi va uchta mahsulot iste'molchisi bilan ular orasidagi bog'lanishlar soni to'qqizta bo'lishini ko'rsatadi. Mahsulotlarni sotishda vositachining ishtiroki ulanishlar sonini oltitaga qisqartiradi.

1-rasm - vositachi bilan va vositachisiz aloqalar soni

savdo kanali bozor mahsuloti

Yetkazib berish va sotish tashkilotlari, yirik ulgurji bazalar, birja tuzilmalari, savdo uylari va do'konlar.

Vositachilardan foydalanishning asosiy sabablari orasida quyidagilar mavjud:

mahsulotni taqsimlash jarayonini tashkil etish muayyan moliyaviy resurslarning mavjudligini talab qiladi;

optimal mahsulotni taqsimlash tizimini yaratish sizning mahsulotingiz uchun bozor sharoitlari, savdo va tarqatish usullari sohasida tegishli bilim va tajribaning mavjudligini nazarda tutadi.

Vositachilar o'zlarining aloqalari, tajribasi va ixtisosligi tufayli tovarlarning keng mavjudligini ta'minlash va ularni etkazib berish imkonini beradi. maqsadli bozorlar.

Taqsimlashda quyidagi shaxslar ishtirok etadilar:

Savdo bo'limi. Buyurtmalarni qabul qilish va ularga xizmat ko'rsatish uzoq vaqtdan beri savdo bo'limining vazifasi bo'lib kelgan va mijozlar bilan aloqalar ko'pincha sayohatchilar va savdo vakillari orqali amalga oshiriladi. Yuqoridagi vazifalar so'zning tor ma'nosida sotishni o'z ichiga oladi, shu bilan birga korxona rahbariyati bozorlar, mijozlar guruhlari va mahsulotlar to'g'risida fundamental qarorlar qabul qiladi. Aynan sof savdo bo'limining tarixiy shakli endi marketing bo'limi foydasiga o'z ahamiyatini yo'qotmoqda.

Korxona boshqaruvi. Savdo faoliyatida kompaniya boshqaruvi a'zolarining ishtiroki, ayniqsa, bir nechta yirik xaridorlar mavjud bo'lgan investitsion sektordagi tarmoqlarda keng tarqalgan. Boshqaruv ko'pincha boshqa savdo kuchlarini, masalan, sotuvchilarni qo'llab-quvvatlaydi, ayniqsa mijoz muhim bo'lsa yoki buyurtma hajmi juda katta bo'lsa.

Sayohatchi sotuvchi. Mijozlarni topadi va ular bilan ishlaydi. Ko'pincha ularning vazifasi aloqalarni o'rnatish va buyurtmalarni qabul qilishdir. Odatda ularga barcha yoki alohida mijozlar bilan ishlash uchun ma'lum bir soha beriladi.

Savdo vakili. Bular yuridik jihatdan mustaqil shaxslar bo'lib, ular bir nechta korxonalar uchun shartnoma tuzadilar va biznes yuritadilar. Ular tovarga egalik huquqini olmaydilar va tegishli xavfni (zarar, moda o'zgarishi, narxlar) o'z zimmalariga olmaydilar. Savdo vakillarining vazifalari ko'p jihatdan sayohatchi sotuvchining funktsiyalariga mos keladi. Savdo vakili va sayohatchi sotuvchi o'rtasidagi farq shundaki, u o'z ish tartibini o'zi belgilaydi.

Savdo bo'limi. Ko'pchilik yirik korxonalar o'z savdo bo'limlariga ega. Bu ularga mamlakatimizda ham, xorijda ham iste’molchiga yaqin ishlash, mijozlarga intensiv maslahatlar berish va mahsulotlarni tez yetkazib berish imkonini beradi.

Ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasidagi yaqin aloqaga intilish yana bir asosga ega. Ko'pgina ishlab chiqaruvchilar savdo o'z tovarlarini sotish uchun etarli darajada harakat qilmayotganidan qo'rqishadi va ular o'z etkazib beruvchilarini yanada foydaliroqlariga almashtirishlari mumkin. Savdo taqdim eta oladigan bozor ma'lumotlari ham etarli emas bo'lishi mumkin.

Shunday qilib, kompaniya o'z faoliyati davomida turli xil rollarda harakat qilishi mumkin:

Ulgurji sotuvchi (ulgurji sotuvchi) - bu turli ishlab chiqaruvchilardan katta miqdordagi tovarlarni sotib oladigan va ularning chakana savdosida harakatlanishini yoki iste'molchiga to'g'ridan-to'g'ri sotishni tashkil etadigan shaxs yoki kompaniya.

Chakana sotuvchi - to'g'ridan-to'g'ri yakuniy iste'molchiga nisbatan katta miqdordagi mahsulotni sotadigan va mahsulotni ulgurji yoki ishlab chiqaruvchidan sotib oladigan shaxs yoki firma.

Broker - tovarga egalik huquqini olmasdan sotishni tashkil etuvchi (sotuvchi nomidan ish yurituvchi) sotuvchi. U sotuvchi va xaridorni birlashtiradi, komissiya asosida bitim tuzadi.

Diler - o'z mablag'lari hisobidan savdo faoliyatini tashkil etuvchi, ishlab chiqaruvchidan tovarlarni o'zinikidek sotib oladigan kompaniya vakili. Savdo-vositachilik faoliyatining bu turi katta hajmdagi xizmatlarni talab qiladigan uzoq muddat foydalaniladigan tovarlarni sotish uchun xosdir.

Komissiyachi - o'z nomidan, lekin ishlab chiqaruvchining hisobidan sotadigan tovarlar saqlanadigan omborga ega bo'lgan shaxs.

Ulgurji agent - ishlab chiqaruvchi kompaniya bilan shartnoma asosida ishlaydi va uning hisobidan operatsiyalarni amalga oshiradi. Shu bilan birga, unga kompaniya tovarlarini muayyan hududlarda sotish bo'yicha mutlaq huquq berilishi mumkin.

Savdo (savdo) agenti xaridorlarga tovarlarni mustaqil ravishda sotadi va juda boshqacha maqomga ega bo'lishi mumkin: cheklovlar bilan ishlash, faqat ma'lum bir mijozga (mijozlar guruhi) xizmat ko'rsatish.

Korxonada savdo tizimini tashkil etish tovarlarni ishlab chiqaruvchidan yakuniy iste'molchiga o'tkazish jarayonida o'zaro bog'liq ishlarni bajaradigan barcha xodimlarni birlashtirishni o'z ichiga oladi. Shuningdek, u funktsiyalarni aniqlash va savdo tarmog'i ichida va tashqarisida xodimlar o'rtasida rasmiy munosabatlarni o'rnatish, savdo tizimidagi faoliyatni muvofiqlashtirish va nazorat qilishni talab qiladi.

1.3 Savdo kanalini tanlash

Maqsadli bozorga tarqatish kanallari va usullarini tanlash deyarli butunlay mahsulotning xususiyatiga bog'liq. Sotuvchi va xaridor o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri munosabatlarni o'rnatishni o'z ichiga olgan to'g'ridan-to'g'ri usul, birinchi navbatda, sanoat tovarlarini sotishda, bilvosita usul, bu savdo vositachisi bo'g'inidan foydalanishni nazarda tutadi, asosan iste'mol tovarlarini sotishda qo'llaniladi.

Eng muhim savdo kanallari: savdo korxonalari (ulgurji, chakana, import, eksport); Komissiya; agentlik; brokerlik kompaniyalari; shuningdek, vositachi bozorlar (birjalar, auktsionlar, savdolar).

Resellerlar, ayniqsa yirik firmalar o'z savdo tarmog'iga ega - dilerlar, o'zlarining moddiy-texnik bazasi - omborlar, do'konlar, avtosalonlar, texnik xizmat ko'rsatish va ta'mirlash ustaxonalari mavjud. Ular do'konlar orqali sotilayotgan mahsulotlar miqdorini, omborlarda ehtiyot qismlar mavjudligini doimiy ravishda hisobga olish va nazorat qilish imkonini beruvchi kompyuter uskunalari bilan jihozlangan va, qoida tariqasida, kerakli ehtiyot qismlarni istalgan joyda dilerga yetkazib berish imkoniyatiga ega. bir necha soat ichida.

Kanallar va sotish usullarini tanlashda har bir kanalning roli umumiy dastur ishlab chiqarish bo'limi, uning samaradorligi, taqsimlash xarajatlari hajmi, ombor va boshqa xizmat ko'rsatish binolarini joylashtirish tizimi, narx belgilashning o'ziga xos xususiyatlari ochib beriladi.

Tarqatish kanalini tanlash to'g'risidagi qaror menejment qabul qilishi kerak bo'lgan eng qiyin qarorlardan biridir. Kompaniya tanlagan kanallar boshqa barcha marketing qarorlariga bevosita ta'sir qiladi. Narx siyosati kompaniya qaysi dilerlarni tanlaganiga bog'liq - yirik va birinchi darajali yoki o'rta va oddiy. O'z savdo kuchingiz haqidagi qarorlar sizning biznesingiz va hajmiga bog'liq akademik ish, bu dilerlar bilan amalga oshirilishi kerak. Bundan tashqari, kompaniyaning tarqatish kanallari bo'yicha qarorlari boshqa firmalarga uzoq muddatli majburiyatlarni chiqarishni o'z ichiga oladi. Rahbariyat tarqatish kanallarini ertangi kutilayotgan biznes muhitiga qarab tanlashi kerak.

Aksariyat ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini bozorga vositachilar orqali taklif qilishadi. Ularning har biri o'z savdo kanalini shakllantirishga intiladi. Ishlab chiqaruvchi savdo ishining bir qismini vositachilarga o'tkazishga tayyor, chunki ularning ko'pchiligini amalga oshirish uchun etarli moliyaviy resurslar yo'q. to'g'ridan-to'g'ri marketing. Shuning uchun xususiy distribyutorlarning keng tarmog'i orqali ishlash ancha oson. Ammo ishlab chiqaruvchi o'zining tarqatish kanallarini yaratish imkoniyatiga ega bo'lsa ham, ko'p hollarda u o'zining asosiy biznesiga ko'proq sarmoya kiritsa, ko'proq daromad oladi.

Vositachilardan foydalanish, asosan, mahsulotni keng ommaga taqdim etish va maqsadli bozorlarga chiqishda ularning tengsiz samaradorligi bilan bog'liq. O'zlarining aloqalari, tajribasi, ixtisosligi va faoliyat doirasi tufayli vositachilar firmaga odatdagidan ko'ra ko'proq narsani taklif qiladilar.

Asosiy kanal variantlarini o'rganish natijalariga ko'ra, kompaniya eng samarali tuzilmasini tanlashga qaror qiladi. Endi tanlangan kanalni boshqarish vazifasi keladi. Kanallarni boshqarish alohida vositachilarni tanlash va rag'batlantirishni, shuningdek, ularning faoliyatini keyingi baholashni talab qiladi.

Tarqatish kanallarini tanlashda tadbirkor iste'molchilarning qaysi qatlamlarini, qaysi oraliq bosqichlar orqali etkazib berishini hal qiladi. Aksariyat mahsulotlar uchun ko'plab muqobil tarqatish yo'llari mavjud. Muayyan yo'l foydasiga qarorga xarajatlar va daromadlar bilan bir qatorda mahsulot va korxona imidji ta'sir qiladi. Savdo yo'nalishlarini tanlash korxonaning strategik qarorlariga tegishli. Ularning o'zgarishi, qoida tariqasida, mumkin emas Qisqa vaqt. O'zgartirish ham xavfli emas, chunki iste'molchilarning afzalliklari ko'pincha muayyan vositachilar bilan bog'liq.

Muhim vazifa korxona uchun barcha mumkin bo'lgan tarqatish kanali tuzilmalari mavjudligini o'rganish va aniqlashdir. Ushbu bosqichda mumkin bo'lgan sotish yo'nalishlarini va ularning tavsifini ketma-ket tanlash amalga oshiriladi. Quyidagilar bo'yicha qarorlar qabul qilinadi:

Tarqatish kanalining uzunligi.

1-jadval - Turli uzunlikdagi tarqatish kanallarining afzalliklari va kamchiliklari

Hamkorlik qilish mumkin bo'lgan vositachilar turlari (ulgurji, kichik ulgurji, chakana).

Har bir darajadagi bir xil turdagi vositachilar soni (ya'ni, bozorni qamrab olish xususiyati).

Xalqaro tarqatish kanali strukturasining xususiyatlari.

Tarqatish kanalini tanlashda quyidagi omillarning ta'sirini hisobga olish kerak:

* tarqatish kanallari xarajatlari (kanallarni rivojlantirishga investitsiyalar va doimiy xarajatlar qo'llab-quvvatlashlari uchun)

* savdo kanalini boshqarish qobiliyati;

* bozorni qamrab olish;

vositachilarning izchilligi;

assortiment guruhining kengligi;

xarajatlar va savdo marjasi;

tarqatish kanalining uzunligi;

kanalni blokirovka qilish (bu hodisa savdo uyushmalari tomonidan ba'zi kanallarni yopish natijasida yuzaga kelishi mumkin);

zaxiralar hajmi;

yangi marketing g'oyalarini qo'llash qobiliyati.

Raqobatli vaziyatni yaratish, treyderlar o'rtasidagi raqobatni yaratish yoki turli xil xarid qilish odatlariga ega bo'lgan bir nechta segmentlarga erishish uchun kompaniya odatda bir nechta tarqatish kanallaridan foydalanadi.

2-jadval - Savdo kanalini tanlash mezonlari

*** Eng afzal kanal.

Shuni ta'kidlash kerakki, bir nechta tarqatish kanallarini boshqarish odatda ancha murakkabroq.

1.4 Tarqatish kanalini boshqarish

Odatda, tarqatish kanallari savdo direktori yoki tomonidan boshqariladi Tijorat direktori, chunki bu faoliyat korxonadagi savdo holatini yaxlit ko'rishni talab qiladi. Boshqaruv jarayoni quyidagi funktsiyalarni o'z ichiga oladi:

1. Kanallar bo'ylab va bitta kanal ishtirokchilari o'rtasida rejalashtirish. Bu yetkazib beruvchi tomonidan mustaqil ravishda yoki yetkazib beruvchi va dilerlar tomonidan birgalikda amalga oshirilishi mumkin. Agar kompaniya vositachilarni tanlashda cheklangan imkoniyatlarga ega bo'lsa va ularni jalb qilishda o'zi tashabbus ko'rsatishi kerak bo'lsa, ikkinchi variant katta ehtimollik bilan.

2. Vositachilarni rag'batlantirish va rag'batlantirish. Vositachilarni rag'batlantirish jarayonida ikki turdagi omillar qo'llaniladi: rag'batlantiruvchi (chegirmalar va bonuslar) va hamkorlik. Ikkinchisi uzoq muddatli o'zaro manfaatli munosabatlarni shakllantirishga qaratilgan: kanal faoliyatini birgalikda rejalashtirish, hamkorlikning maxsus shartlari, marketingni qo'llab-quvvatlash, savdo xodimlarini o'qitish va boshqalar. Menimcha, hamkorlik choralari orasida kanal faoliyatini birgalikda rejalashtirishdan tashqari, konventsiyalar va dilerlarni o'qitish o'rta biznes uchun eng samarali hisoblanadi. Korxona sanoat standartlari bo'yicha o'rta bo'lib, iste'mol tovarlari ishlab chiqaradi. Tarqatish tizimining auditi shuni ko'rsatdiki, kanallar to'g'ri tanlangan, ammo dilerlarning yuqori aylanmasi mavjud, bu esa tarqatish tizimining xarajatlarini sezilarli darajada oshiradi. Aylanma sabablarini o'rganish uchun dilerlarning kompaniya bilan hamkorlik shartlaridan qoniqishini o'rganish o'tkazildi. Ma’lum bo‘lishicha, dilerlar kompaniya mahsulotidan to‘liq qoniqish hosil qilgan bo‘lsa-da, kompaniyaning munosabatidan mamnun emasligi ma’lum bo‘ldi. Ayniqsa, ko'plab shikoyatlar kompaniyaning o'z dilerlarining takliflariga hech qanday munosabat bildirmasligi, ularning xohish-istaklarini inobatga olmaslik va muloqot o'rnatishga harakat qilmasligi sababli yuzaga kelgan; dilerlar unikidek harakat qiladi tuzilmaviy birliklar. Kompaniya rahbariyati, shuningdek, ularning vositachilari ikkala tomon uchun ham foydali bo'lgan juda oqilona narsalarni taklif qilishlaridan hayratda edi. Natijada har olti oyda bir marta yig‘ilish o‘tkazishga qaror qilindi. Barcha xarajatlarni kompaniya o'z zimmasiga oldi. Ushbu chora dilerlarning kompaniya bilan hamkorlikni davom ettirishga sodiqligi va motivatsiyasini sezilarli darajada oshirdi.

3. Muloqotni nazorat qilish va boshqarish boshqa muhim omil savdo kanallarini boshqarish. Bu ishlab chiqaruvchiga kanal a'zolari faoliyatini etkazib beruvchining manfaatlariga yo'naltirish yoki hech bo'lmaganda ularga sezilarli ta'sir ko'rsatish imkonini beradi. Quyidagilar nazorat ostida bo'lishi mumkin:

xizmat ko'rsatish sifati;

xizmat ko'rsatish texnologiyasi;

Agar etkazib beruvchining pozitsiyasi etarlicha kuchli bo'lmasa, u hech bo'lmaganda dilerlar bilan etarlicha intensiv ma'lumot almashinuvini tashkil etishga erishishi kerak. Har bir etkazib beruvchi tashkil qilishi mumkin bo'lgan va tashkil qilishi kerak bo'lgan asosiy nazoratning yana bir turi to'lovlarning o'z vaqtida bajarilishini nazorat qilishdir.

4. Kanal ishtirokchilari o'rtasidagi ziddiyatlarni hal qilish. Kanalning sig'imi asosan uning ishtirokchilari o'rtasidagi munosabatlar bilan belgilanadi. Eng keng tarqalgan ziddiyat vertikaldir: turli darajadagi ishtirokchilar o'rtasidagi ziddiyat. Dilerlar yetkazib beruvchi tomonidan taklif qilingan shartlardan mamnun emas. Gorizontal ziddiyat - bu bir xil darajadagi kompaniyalar o'rtasida yuzaga keladigan ziddiyat. Ba'zi dilerlar boshqalarga etkazib beruvchining nomaqbul imtiyozlaridan foydalanishiga ishonishadi. Ko'p kanalli mojaro, odatda, agar etkazib beruvchi bir vaqtning o'zida bir nechta turdagi kanallar bilan o'xshash yoki undan ham yomoni, bir xil sharoitlarda ishlasa, xususan, etkazib beruvchi ulgurji va chakana savdo bilan bir xil yoki biroz boshqacha narxlarda ishlasa. Nizolarni hal qilishning quyidagi mexanizmlari eng samarali hisoblanadi:

barcha kanal a'zolari uchun ustuvor vazifalar ro'yxatini birgalikda ishlab chiqish va kanal a'zolari tomonidan tasdiqlash. Masalan, tovarlarni kanal ichida tashishda xarajatlarni kamaytirish, yetkazib berish tezligini oshirish, belgilangan chakana narxni kelishish va boshqalar;

savdo va boshqa birlashmalarga qo'shma a'zolik. Bunday holda, unda belgilangan qoidalar nizolarning oldini olishni ta'minlaydi va assotsiatsiyaning o'zi vositachi va tinchlikparvar bo'lishi mumkin;

Kanal ishtirokchilarini muntazam ravishda baholash va mahsulotni bozorga chiqarishdagi muvaffaqiyatiga qarab ular bilan hamkorlik shartlarini o'zgartirish, shuningdek tuzatishlar mijozlar bazasi, o'z majburiyatlarini bajarmaydigan yoki kerakli savdo hajmini "tortib olish" imkoniga ega bo'lmaganlar bilan ishlashni tugatish. Barqarorlik sharoitida kanal ishtirokchilari dam oladi, ishbilarmonlik qobiliyatini yo'qotadi, sifat pasayadi va o'sish sur'atlari pasayadi. Vositachilarning ishini baholash, qoida tariqasida, ularning motivatsiyasi bilan bevosita bog'liq. Bu, ayniqsa, bonus tizimi misolida yaqqol ko'rinadi: vositachi faoliyatini baholash natijalariga ko'ra, unga mukofot beriladi. Bundan tashqari, baholash natijalariga ko'ra, shartnoma shartlari u yoki bu yo'nalishda o'zgartirilishi mumkin.

Tarqatish kanalini boshqarishdagi xatolar Oddiy xatolar Vositachilar bilan munosabatlarni o'rnatishda ko'p narsa yo'q, lekin ular juda jiddiy:

Hamma bilan ishlash, tizim yo'qligi. Bunday holda, asosiy tahdid - sa'y-harakatlarning tarqalishi. Bu kompaniyaning strategik maqsadlariga erishishda ishtirok eta olmaydigan vositachilar bilan ishlash uchun ko'p kuch sarflashiga olib keladi. Quyida sanab o'tilgan barcha muammolar bu holatda ham yuzaga keladi. Shunday qilib, agar bozorga yangi brendni joriy qilmoqchi bo'lgan kompaniya bozorni iloji boricha kengroq qamrab olishni istab, muomaladagi barcha vositachilar bilan ishlay boshlasa, brendni "tashviqot qilish" uchun ajratilgan mablag'lar behuda ketishi mumkin. noaniq joylashuv va "havaskor faoliyat" vositachilari tufayli. Qoidaga ko'ra, "hamma bilan ishlash" umumiy va kompaniyalari tomonidan qo'llaniladi marketing strategiyasi aniqlanmagan va talaffuz qilinmagan va shuning uchun marketing ishida aniq ko'rsatmalar mavjud emas.

Kanal ishtirokchilari o'rtasida nizolarni qo'zg'atish. Biz yuqorida nizolarni hal qilishning sabablari va mexanizmlarini muhokama qildik. Yetkazib beruvchining vazifasi bu sohadagi vaziyatni kuzatish va nizolarni qo'zg'atmaslikdir.

Yo'qligi fikr-mulohaza yetkazib beruvchi va diler o'rtasida va kanalni rejalashtirish. Yetkazib beruvchi va vositachi o'rtasida o'zaro ma'lumot yo'qligining asosiy salbiy oqibati bozorda ikkalasining xatti-harakatlarining moslashuvchanligining pasayishi hisoblanadi.

Shubhasiz, tarqatish kanallarini boshqarish ishi juda murakkab jarayon, ammo unga tizimli yondashish kompaniyaning bozordagi mavqeini sezilarli darajada mustahkamlashi, sotish ko'rsatkichlarini, maqsadli bozorlarda mahsulot namoyishini yaxshilashi, to'g'ri joylashishni ta'minlashi va boshqa ko'plab muhim muvaffaqiyatlarga erishishi mumkin. . Oxir-oqibat, bozorda juda ko'p o'z-o'zidan va noaniqlik mavjud bo'lib, ularni o'zingizning savdo kanallaringizga kiritishga imkon beradi.

Xulosa

Bunda kurs ishi ko'rib chiqildi:

1. savdo kanallari tushunchasi, ularning mohiyati, turlari va tuzilishi. Biz tarqatish kanallarining quyidagi turlari mavjudligini aniqladik:

Nolinchi darajali kanal

Bir darajali kanal

Ikki darajali kanal

Uch darajali kanal

To'g'ridan-to'g'ri sotish.

Tarqatish kanallarining quyidagi tuzilishi mavjud:

An'anaviy tarqatish tizimi

Vertikal marketing tizimi

Vertikal tizim quyidagicha bo'lishi mumkin:

Korporativ vertikal tizim

Shartnoma vertikal tizimi

Boshqariladigan vertikal tizim

Gorizontal marketing tizimi

Ko'p kanalli marketing tizimi

2. Vositachilar quyidagilardir:

Ulgurji sotuvchi (ulgurji sotuvchi)

Chakana sotuvchi

Komissar

Ulgurji agent

Savdo agenti

3. Sotish to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita bo'lishi mumkin. Bilvosita bo'lishi mumkin - bitta vositachi orqali va ko'p darajali vositachilar tizimi orqali sotish.

4. Savdo kanallarini boshqarish jarayoni quyidagi funktsiyalarni o'z ichiga oladi:

1. Kanallar bo'ylab va bitta kanal ishtirokchilari o'rtasida rejalashtirish.

2. Vositachilarni rag'batlantirish va rag'batlantirish.

3. Aloqa nazorati va boshqaruvi

Quyidagilar nazorat ostida bo'lishi mumkin:

xizmat ko'rsatish sifati;

xizmat ko'rsatish texnologiyasi;

kerakli assortiment rejasiga muvofiqligi;

xaridlarning chastotasi va ritmiga muvofiqligi.

4. Kanal ishtirokchilari o'rtasidagi ziddiyatlarni hal qilish. Nizolarni hal qilishning quyidagi mexanizmlari eng samarali hisoblanadi:

barcha kanal a'zolari uchun ustuvor vazifalar ro'yxatini birgalikda ishlab chiqish va kanal a'zolari tomonidan tasdiqlash.

o'zaro tushunishni oshirish uchun kanal ishtirokchilari o'rtasida xodimlar almashinuvi;

savdo va boshqa birlashmalarga qo'shma a'zolik.

5. Vazifa va aniq vaziyat tahlil qilindi, uning maqsadi nazariy bilimlarni amaliy qo'llash ko'nikmalarini shakllantirish edi.

Foydalanilgan manbalar ro'yxati

1. Durovich A.P. Marketing ichida tadbirkorlik faoliyati. - Mn.: NPZh Moliya, buxgalteriya hisobi, audit, 2007 yil.

2. Kuzmina E.E., Shalyapin N.M. Marketing nazariyasi va amaliyoti: Darslik / Ed. U. Kuzmina.-- M.: Knorus, 2005 yil.

3. Marketing: Darslik / Ed. ed. V.V. Gerasimenko. - 2-nashr, qayta ko'rib chiqilgan. va qo'shimcha - M.: INFRA-M, 2010. - 416 b.

4. Marketing: Darslik / Ed. prof. N.P. Vashchekina. -- 3-nashr, trans. va qo'shimcha - M.: ID ORBK-PRESS, 2004 y.

5. Marketing: Universitetlar uchun darslik / GL. Bagiyev, V.M. Tarasevich, X Enn, Bosh muharrir. GL. Bagieva. -2-nashr, qayta ko'rib chiqilgan. va qo'shimcha -M: "Iqtisodiyot" ZAO nashriyoti, 2005. - 718 b.

6. Maslova T.D., Bojuk S.G., Kovalik L.N. Marketing: darslik. - Sankt-Peterburg va boshqalar: PITER, 2007.

7. Solovyov, B.A. Marketing: darslik / B.A. Solovyov. - M.: INFRA-M, 2006. - 383 b.

8. Narx belgilash. Shulyak P.N., Dashkov va K nashriyoti - 2004 yil.

Allbest.ru saytida e'lon qilingan

Shunga o'xshash hujjatlar

Savdo siyosatining mohiyati. Savdo kanallarining turlari va vazifalari. Mahsulotlarni taqsimlash tizimining xususiyatlari va sotishni prognozlash. Nordmedservice dorixonalar tarmog'idagi mahsulotlarni sotish kanallarini tahlil qilish. Xodimlarni rag'batlantirishdan foydalanishni tahlil qilish va chegirma tizimini ishlab chiqish.

kurs ishi, 01/01/2014 qo'shilgan


Marketing kompleksidagi tarqatish tizimi, uning ichki tuzilishi va tarkibiy qismlari. Mahsulot sotishni rag'batlantirishga yondashuvlar. O'rganilayotgan korxonada tarqatish kanallari va sotishni rag'batlantirish usullarini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish.

dissertatsiya, 12/18/2015 qo'shilgan


Tarqatish logistikasi tushunchasi, maqsadlari va funktsiyalari. Tarqatish logistikasida tarqatish kanallarining roli. “Zolotoy Kolos” MChJ misolida tarqatish logistikasi va sotish kanallarini tahlil qilish. Korxona tavsifi, savdo kanallarini takomillashtirish bo'yicha takliflar.

kurs ishi, 01/02/2017 qo'shilgan


Savdo kanallari, ularning turlari va vazifalari. Mahsulotlarni taqsimlash tizimi. Savdo faoliyati uchun maqsadlarni belgilash va optimal tarqatish kanallarini aniqlash. Novosibirsk Coca-Cola zavodi xodimlarining mehnat motivatsiyasi mahsulot sotishni ko'paytirish vositasi sifatida.

kurs ishi, 2012-05-16 qo'shilgan


Tovarlarni taqsimlash kanallarining tuzilishi va darajalarini aniqlash. Bozorda mahsulotni ilgari surish vositasi sifatida reklamadan foydalanishning turlari va afzalliklari. "Sedin-Elektro" OAJ misolida mahsulot sotishni rag'batlantirish chora-tadbirlari samaradorligini baholash.

kurs ishi, 28.11.2010 qo'shilgan


Tarqatish va sotish kanallarining xususiyatlari. Sanoat bozoridagi vositachilarning turlari, tasnifi. B2B bozorida vositachilarni tanlash usullari. Ural Helicopter Company MChJda bir darajali tarqatish va sotish kanalini yaratish - Uralhelicom.

kurs ishi, 03/08/2014 qo'shilgan


Korxonaning savdo siyosati tushunchasi, uning vazifalari va funksiyalari. Marketingda tovarlarni taqsimlash kanallari. Shakllantirish va parvarishlash samarali tizim mahsulotning ishlab chiqaruvchidan oxirgi iste'molchigacha bo'lgan harakati. Bozorda marketing kanallari va usullarini tanlash.

test, 23/01/2015 qo'shilgan


Maqsadli bozorda mahsulotni tarqatish uchun marketing kanallarining maqsadlari, vazifalari va mazmuni. Tarqatish kanallarini shakllantirish va boshqarish. "Energia" MChJda mahsulotni sotish tizimini tashkil etish va sotishni rag'batlantirishni tahlil qilish; investitsiyalarni boshqarish.

kurs ishi, 22.11.2015 qo'shilgan


Amaliy marketing. Mahsulot tarqatish kanali. Sotish usullari. Tovarlarni tarqatish kanallarini tanlash. Tarqatish kanalini tanlashga ta'sir qiluvchi omillar. Kantselyariya biznesi sohasida tarqatish kanallarining marketing tadqiqotlari.

kurs ishi, 2003-09-13 qo'shilgan


Savdoni amalga oshirish, tashkilotning marketing kanalini shakllantirish. Tarqatish kanallarining tuzilishi va turlari. Vositachilarning asosiy turlari. Tarqatish kanalini tanlashga ta'sir qiluvchi omillar. Starodorozhskiy RUES misolida tarqatish kanallarini tashkil qilish.

Deyarli hamma narsa zamonaviy kompaniyalar o'zlari foydalanadigan tovarlarni ilgari surish va sotish jarayonida vositachilik xizmatlari. Tanlangan strategiyaga va tashkilot hajmiga qarab, bu distribyutorlar, turli o'lchamdagi ulgurji dilerlar bo'lishi mumkin. Tovarlarni ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tkazadigan kompaniyalar marketing tarqatish kanallarini shakllantiradilar.

Afsuski, bugungi kunda barcha kompaniyalar savdo kanallarini boshqarishga etarlicha e'tibor berishmaydi. Ko'pincha menejment "eski uslub" ichki jarayonlarni boshqarishga qaratilgan, garchi menejment butun iqtisodiy zanjirning samaradorligini kuzatishi kerak. Biroq, shuni hisobga olish kerakki, vositachilarni jalb qilish xarajat nuqtai nazaridan foydalidir - ularning xizmatlari, masalan, o'zingizning etkazib berish tizimini tashkil qilishdan ko'ra arzonroq bo'ladi va bundan tashqari, ular bunday ishlarni yanada sifatli bajaradilar, chunki ular e'tiborni cheklangan funktsiyalarni bajarishga qaratishi mumkin, bu esa xizmatlar ko'rsatishning yuqori darajasini ta'minlaydi.

Marketingda savdo kanallari quyidagi funktsiyalarga ega:

Tashqi logistika nuqtai nazaridan tovarlar ko'chiriladi potentsial xaridor uning mavjudligini ta'minlash uchun;

Marketing va sotish nuqtai nazaridan xaridorlar to'g'risida zarur ma'lumotlar to'planadi, shuningdek bozorga tovarlarni taklif qilish choralari ko'riladi;

Mahsulot qiymatini qo'llab-quvvatlaydigan va oshiradigan tegishli xizmatlarni taqdim etish nuqtai nazaridan.

Tarqatish kanallarining xususiyatlari quyidagilardan iborat:

Tarqatish kanallari tomonidan ko'rsatiladigan xizmatlarning sifati va miqdori, shuningdek ularning narxi;

Savdo kanali tomonidan tarqatish tarmog'ini qamrab olish;

Yakka tartibdagi vositachilarning operatsiyalarni amalga oshirish qobiliyati qulay sharoitlar;

Kanal uzunligi.

Keling, ikkinchisini batafsil ko'rib chiqaylik. Kanal uzunligi har qanday savdoning muhim parametridir, ya'ni mijozga boradigan yo'lda qancha vositachilar bor. Marketingdagi savdo kanallari tovarlarni sotish hajmiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi.

Kanal qanchalik uzun bo'lsa, iste'molchi uchun mahsulot narxi shunchalik qimmatroq bo'ladi. Xarajatlar mahsulotning yakuniy qiymatining 50% gacha. Uzoq tarqatish kanallaridan foydalanish ishlab chiqaruvchining mahsulot uchun raqobatbardosh narxini ta'minlash uchun rentabellikning pasayishiga olib keladi. Shu sababli, savdo kanalining samaradorligini nazorat qilish ishlab chiqaruvchining rentabelligi va raqobatbardoshligini belgilovchi omil hisoblanadi.

Uzoq kanallar ancha qimmat bo'lsa-da, iste'mol tovarlari ishlab chiqaruvchisi ko'pincha bozorda o'z o'rnini egallash uchun boshqa imkoniyatlarga ega emas. Va tarqatish kanalining bir qismi bo'lgan sheriklarning imkoniyatlari va motivatsiyasi xaridorni yutib olish imkoniyatlarini aniqlaydi.

Optimal tarqatish kanalini aniqlash jarayoni quyidagi bosqichlardan iborat:

1. Kompaniyaning maqsadlari va imkoniyatlaridan kelib chiqib, kanallarga qo'yiladigan talablarni aniqlash, ularni baholash mezonlarini belgilash.

2. Tarqatish kanali variantlari ro'yxatini aniqlash.

4. Belgilangan mezonlar bo'yicha har bir variantni baholash.

5. Tanlov optimal variant.

Marketingda savdo kanallari muhim bo'lganligi sababli, o'zaro ta'sirning optimal tuzilmasi va usullarini tanlashga puxta yondashish talab etiladi. Bu ishlab chiqaruvchining uzoq muddatli faoliyatini belgilaydigan asosiy qaror.

Amalga oshirish siyosati marketing bo'limi ishida markaziy o'rin tutadi. Savdo - bu maksimal foyda va minimal yo'qotishlar bilan tovarlar va xizmatlarni sotish kanallari va ishtirokchilarining rivojlanishini o'z ichiga olgan barcha faoliyatning yakuniy bosqichidir. Ushbu bosqich muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz tovarlarni sotish usullari va tushunchalari haqida qaror qabul qilishingiz kerak. Hatto kuchli reklama kampaniyasi mahsulotlarni bevosita iste'molchiga yetkazib berishni kafolatlamaydi. Marketing siyosatini shakllantirish, sotish kanalini tanlash muhim bosqich marketing.

Savdo kanallarining mohiyati

Bozor va ishlab chiqarish o'rtasidagi bog'liqlik sotish kanallari orqali amalga oshiriladi. Mahsulotlarni sotishni tashkil etish talab va taklifni tahlil qilish, sotishning yangi manbalarini izlash va muayyan sohadagi ehtiyojlarni o'rganishni o'z ichiga oladi. Savdo siyosati butun kompaniya uchun bir butun sifatida yoki har bir mahsulot guruhi uchun alohida ishlab chiqiladi. Marketing siyosatining muayyan shakllari va usullariga e'tibor qaratgan holda ishlab chiqarish boshlanishi kerak. Mahsulotlarni tarqatish kanallari juda muhim rol o'ynaydi. Bozorlar bu sohadagi ishlarning yakuniy bosqichi bo'lmasligi kerak. Usul va shakllarni takomillashtirish, yangi strategiyalar va samaraliroq sotish kanallarini tanlash kerak. Bozor segmentlarini doimiy ravishda tanlashni amalga oshirish kerak, ammo mahsulotni sotish jarayonining eski, vaqt sinovidan o'tgan ishtirokchilari haqida unutmaslik kerak.

Tarqatish kanali nima

Tarqatish kanallari - bu mahsulot yoki xizmatga bo'lgan huquqni bir-biriga o'tkazadigan tashkilotlar va shaxslar birlashmasi. Bu mahsulot ishlab chiqaruvchidan ma'lum bir iste'molchigacha bo'lgan yo'l. Bunday zanjirlar bir necha sabablarga ko'ra kerak. Birinchidan, tarqatish kanallaridan foydalanish sotish paytida yuzaga keladigan moliyaviy xarajatlarni kamaytirishga imkon beradi. Ikkinchidan, tovarlar va xizmatlarni sotish eng samarali tarzda amalga oshiriladi. Va nihoyat: sotish hajmi oshadi va mahsulot yoki xizmat oxirgi iste'molchi uchun qulayroq bo'ladi. Bu imtiyozlarning barchasi faqat savdo kanallari yaxshi tashkil etilgan taqdirdagina mavjud. Bu holda operatsion samaradorlik ko'rsatkichi mahsulotni ishlab chiqaruvchidan oxirgi iste'molchiga uzluksiz etkazib berishdir. Mahsulot tarqatish kanallari quyidagi havolalarni o'z ichiga olishi mumkin: ishlab chiqaruvchi, ulgurji, chakana va iste'molchi.

Mahsulotlarni tarqatish tizimlari

Mahsulotlarni sotishning ma'lum usullari mavjud. Xususiy tizim bir kompaniyaga tegishli vositachilar tarmog'idan foydalanishni o'z ichiga oladi. Shartnoma shartnoma asosida bir nechta bo'linmalar bilan ishlashda qo'llaniladi. Odatda korxonaning marketing tizimi tovar va xizmatlarni sotish uchun o'z kanallariga ega. Ushbu bo'linmalar mahsulotlarni tashqaridan sotish bilan shug'ullanadi va ichki bozor. Har bir xodim o'z vakolatlariga ega. O'zining savdo tizimi o'z mamlakatida ham, chet elda ham sho''ba korxonalariga ega bo'lishi mumkin. Korxona vakillari mamlakatimizda va xorijda dilerlar, vaqtincha va doimiy savdo vakillari, sayyor sotuvchilar, byurolar, agentliklar va savdo nuqtalari. Firma qo'shma savdo korxonalariga ega bo'lishi, shartnomalar tuzishi va savdo birlashmalarida ishtirok etishi mumkin.

Tarqatish kanallari darajalari

Marketingdagi savdo kanallari darajalariga qarab tasniflanadi. Daraja deganda mahsulotni xaridorga yaqinlashtiradigan bir xil funktsiyalarni bajaradigan vositachilar tushuniladi. Ishlab chiqaruvchi va mahsulotning yakuniy iste'molchisi ham tarqatish kanalining ishtirokchilari hisoblanadi. Keling, ularni qisqacha ko'rib chiqaylik.

Nolinchi daraja mahsulot ishlab chiqaruvchi tomonidan to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga etkazib berilishini anglatadi. Bu to'g'ridan-to'g'ri tarqatish kanali.

Ushbu ikki toifa o'rtasidagi bir darajali kanalda chakana sotuvchi joylashgan. Agar bu sanoat bozori, keyin vositachi broker yoki savdo agenti bo'lishi mumkin.

Uch bosqichli daraja ishlab chiqaruvchi, ulgurji, kichik ulgurji va chakana sotuvchidan iborat. Kichik ulgurji sotuvchi yirik ulgurji sotuvchidan oz miqdordagi tovarlarni sotib oladi va ularni savdoga qayta taqsimlaydi. Kompaniyaning tarqatish kanallari optimal bo'lishi kerak. Shuning uchun siz eng yaxshi kombinatsiyani tanlashingiz kerak.

Qaysi kanalni tanlash kerak

Bu erda siz kompaniya ishining o'ziga xos xususiyatlariga, uning ixtisoslashuviga va umumiy marketing strategiyasiga tayanishingiz kerak. Ba'zilar uchun vositachilar sonini kamaytirish va shu bilan xarajatlarni kamaytirish foydaliroq bo'ladi. To'g'ridan-to'g'ri tarqatish kanali mahsulotning qo'shimcha zaxiralarini, ularni saqlash va qayta ishlash xarajatlarini talab qilmaydi. Ammo agar siz vositachilar xizmatlaridan foydalansangiz, unda iste'molchi bilan bevosita aloqa yo'q. Marketing kon

Troll kamayadi va mahsulotni yanada targ'ib qilish xarajatlari kamayadi. Mahsulotlaringizni reklama qilish uchun bir nechta kanallarni tanlashingiz mumkin. Bu sizga bozorning turli segmentlarini zabt etish imkonini beradi. Turli kanallardan foydalanish faoliyat doirasini kengaytiradi.

Suv osti toshlari

Noto'g'ri tarqatish kanalini tanlash jiddiy oqibatlarga olib kelishi mumkin. Ba'zi kompaniyalar dastlabki bosqichda har qanday yo'l bilan maksimal sotish hajmini olishga harakat qilishadi. Bu qisqa muddatli strategiya. Barqaror, uzoq muddatli tarqatish kanalini o'rnatish orqali ko'proq foyda olish mumkin. Bu uzoq muddatli savdo, ishonchlilik va barqarorlikdir. Doimiy vositachilar bilan ishlashda kutilmagan holatlar xavfi juda kichik. Shuning uchun bunday munosabatlar kelajakda mahsulotlarni tez sotishdan ko'ra ko'proq to'lanadi.

Savdo kanallarining kengligi

Bu ko'rsatkich muayyan darajadagi ishtirokchilar soniga bog'liq. Tor tarqatish kanali, masalan, bitta ulgurji xaridordan foydalanishni o'z ichiga oladi. Agar mahsulot bir nechta ulgurji sotuvchilarga sotilsa, u holda haqida gapiramiz uning kengayishi haqida. Keng kanal afzalroqdir. Bu omil kompaniyaning kengaytirilgan bozorga ega ekanligini bildiradi. Bunday tarmoq ishonchliroq. Bozorda bitta ulgurji sotuvchi yo'q bo'lganda ham, boshqalar barqaror ishlaydi. Sotish kanallari, tovarlar va xizmatlarni taqsimlash ishlab chiqarish hajmini hisobga olgan holda tanlanishi kerak. Ularning barqaror ishlashi uchun doimiy tovar zaxiralari va ularni uzluksiz ishlab chiqarish kerak.

Shaxsiy savdo kanallari

Ba'zan xarajatlarni kamaytirish va amalga oshirish jarayonini soddalashtirish uchun o'zingizni yaratish mantiqan savdo tarmog'i. Bunday qaror faqat ma'lum shartlar bajarilgan taqdirda qabul qilinishi kerak. Birinchidan, bunday tarmoqni tashkil qilish xarajatlarini qoplash uchun savdo daromadi katta bo'lishi kerak. Ya'ni, ko'p miqdorda mahsulot ishlab chiqarish sharoitida bunga ehtiyoj paydo bo'ladi. Agar savdo bozori kichik bo'lsa va kichik hududda joylashgan bo'lsa, unda siz tarqatish tarmog'ini ham tashkil qilishingiz mumkin. Agar mahsulot maxsus xizmatni talab qilsa, ixtisoslashtirilgan tarmoq kerak.

Agar etkazib beriladigan tovarlar hajmi katta bo'lsa (masalan, vagon) va uni etkazib berish tushirish yoki yuklash uchun qo'shimcha xarajatlarni talab qilmasa, mahsulotlarni sotish uchun bir nechta punktlarni tashkil qilish tavsiya etiladi. Ammo shuni esda tutish kerakki, bunday tizim katta miqdorni talab qiladi saqlash joylari tovarlarni chakana sotish joylarida joylashgan. Bu esa do‘konlarni zarur mahsulotlar bilan uzluksiz ta’minlash imkonini beradi.

Qanday hollarda vositachilar kerak?

Ba'zan o'z chakana tarmog'ingizni yaratish amaliy emas. Bu, odatda, bozor gorizontal tuzilishga ega bo'lganda sodir bo'ladi. Iqtisodiyotning ko'plab tarmoqlarida oxirgi iste'molchilar mavjud. Har kimni kerakli miqdordagi mahsulot bilan ta'minlash uchun juda keng tarmoq yaratish kerak. Bu katta xarajatlarni va keng ko'lamli rekonstruksiyani talab qiladi. Bunday tarqatish tarmog'ini faqat yirik ishlab chiqaruvchilar yaratishi mumkin.

Agar bozor geografiyasi juda xilma-xil bo'lsa, unda vositachilar xizmatlaridan foydalanish osonroq. Tovarlarni ulgurji sotuvchilarga katta miqdorda etkazib berishda transport xarajatlari kamayadi. Shoshilinch etkazib berish talab etilsa, tovarlar doimo ulgurji sotuvchilarning omborlarida bo'lsa yaxshi bo'ladi. Agar sof foyda yuqori bo'lmasa, o'zingizning chakana savdo tarmog'ingizni yaratish foydasizdir.

Vositachi tanlash

Vositachini tanlash tarqatish kanalini yaratishning eng muhim bosqichidir. Tovarlarni oxirgi iste'molchiga yetkazib berish sifati va tezligi bunga bog'liq. Yaxshi vositachi muvaffaqiyatli bitimlar va tijorat operatsiyalarining butun yo'nalishining kalitidir. Bu erda siz ikki bosqichdan o'tishingiz kerak. Birinchisi, mahsulotni sotish uchun vositachini bevosita tanlash. Ikkinchisi - uning faoliyatini nazorat qilish va rag'batlantirish. Marketingdagi savdo kanallari juda tarqoq bo'lishi mumkin, ammo dastlabki bosqichda siz mahsulotni oxirgi iste'molchiga etkazib berishni nazorat qilishingiz kerak.

Vositachi tanlashda nimani bilishingiz kerak? Uning tijorat aloqalarini aniqlang. Bu raqobatchilar bilan bog'lanishi va kompaniyangizga zarar etkazishi mumkin. Mahsulot toifasini sotishga ixtisoslashgan kishini tanlash yaxshidir. Bunday vositachi katta tajribaga va u bilan hamkorlik qiladigan rivojlangan chakana sotuvchilar tarmog'iga ega. Yaxshi obro'ga ega bo'lgan yirik ulgurji sotuvchiga ustunlik berish kerak. Uning moliyaviy manbalari (kreditlar, ssudalar) manbalarini o'rganish yaxshi bo'lardi. Mahsulotlarni muvaffaqiyatli va doimiy sotish uchun zarur bo'lgan moddiy-texnik baza katta ahamiyatga ega. Vositachi uchun ishlaydigan xodimlarning tayyorgarlik darajasi ham muhimdir. Boshlash uchun siz sherikingizni biznesda sinab ko'rish uchun qisqa muddatli shartnoma tuzishingiz mumkin. Bularning barchasini shaxsan tekshirish uchun vositachining binosida uchrashish shart zarur shart-sharoitlar amalga oshirish uchun. Va bir daqiqa. Sizning vositachilaringiz qancha ko'p bo'lsa, amalga oshirish bilan bog'liq xavflar shunchalik past bo'ladi.

Tarqatish kanallarining xarakteristikalari yanada batafsilroq shaklda berilishi mumkin. Iste'molchilarni mahsulot bilan uzluksiz ta'minlaydigan optimal kanalni yaratish uchun barcha mumkin bo'lgan variantlarni diqqat bilan ko'rib chiqish kerak. Bu nafaqat olib keladi qo'shimcha foyda, lekin kompaniya maqomini ham oshiradi.

Savdo-vositachilik kompaniyasining asosiy vazifasi mahsulot sotish bo'lganligi sababli, bunday korxonaning faoliyati ko'p jihatdan uning savdo tizimining samaradorligiga bog'liq bo'lishi tabiiydir. Qayerda muhim nuqtalar- bu savdo tizimini yaratish va ishlatish xarajatlari, savdo tizimining universalligi va o'ziga xosligi, uning muayyan sharoitlarda samaradorligi.

Korxonaning savdo tizimini turli yo'llar bilan qurish mumkin. Tarqatish tizimlarining tasnifi:

An'anaviy tarqatish tizimi - mustaqil ishlab chiqaruvchi, bir yoki bir nechta ulgurji va bir yoki bir nechta chakana sotuvchilardan iborat. Tizimning barcha ishtirokchilari mustaqil va boshqalar tomonidan nazorat qilinmaydi, ular faqat savdo tizimining o'z bo'limida foydani ko'paytirish maqsadini ko'zlaydilar;

Vertikal tarqatish tizimi - yagona tizim sifatida ishlaydi, umumiy maqsadlarni ko'zlaydigan ishlab chiqaruvchi, bir yoki bir nechta ulgurji va chakana sotuvchilarni o'z ichiga oladi. Qoida tariqasida, ishtirokchilardan biri dominant rol o'ynaydi. Vertikal tizimlar korporativ, shartnomaviy yoki ma'muriy bo'lishi mumkin.

Gorizontal savdo tizimi - ma'lum bir bozorda paydo bo'ladigan marketing imkoniyatlarini birgalikda ishlab chiqishda ikki yoki undan ortiq firmalarning birlashishi.

Savdo va savdo faoliyatining asosiy turlari:

To'g'ridan-to'g'ri sotish - xaridorlar bilan bevosita aloqalarni o'rnatish (odatda ishlab chiqarish vositalarini sotishda qo'llaniladi).

Bilvosita sotish - savdo tashkilotlari orqali tovarlarni sotish. Ishlab chiqaruvchidan mustaqil (iste'mol tovarlari uchun).

Intensiv savdo - barcha mumkin bo'lgan sotuvchilarning savdo tizimiga ulanishi (iste'mol tovarlari, markali tovarlar uchun).

Tanlangan (selektiv) savdo - mijozlarning tabiatiga, xizmat ko'rsatish imkoniyatlariga, xodimlarni tayyorlash darajasiga va boshqalarga qarab sotuvchilar sonini cheklashni o'z ichiga oladi. (maxsus texnik xizmat ko'rsatishni talab qiladigan tovarlar uchun, shuningdek, qimmatbaho nufuzli tovarlar uchun ishlatiladi).

Maqsadli sotish - xaridorlarning ma'lum bir guruhiga (bozor segmentiga) qaratilgan.

Maqsadli bo'lmagan marketing - marketing faoliyati barcha xaridorlar guruhlariga qaratilgan.

Savdo va savdo faoliyatining u yoki bu turidan foydalanganda tijorat muvaffaqiyatiga erishish uchun siz barcha moliyaviy masalalarni sinchkovlik bilan tahlil qilishingiz, qiyosiy xususiyatlar xarajatlar va foyda.

Muayyan mahsulotni sotish tizimini shakllantirishda savdo-vositachi kompaniya ko'plab omillarni hisobga olishi kerak, ularning asosiylari:

Yakuniy iste'molchilarning xususiyatlari - ularning soni, konsentratsiyasi, o'rtacha bir martalik xarid. Daromad darajasi, tovarlarni sotib olayotganda xatti-harakatlar modeli, sotuvchining talab qilinadigan ish tartibi, savdo xodimlarining xizmatlari va boshqalar.

Korxonaning o'zi imkoniyatlari - uning moliyaviy holat, raqobatbardoshligi, bozor strategiyasining asosiy yo'nalishlari, ishlab chiqarish ko'lami.

Mahsulotning xarakteristikalari - turi, o'rtacha narxi, ishlab chiqarish va talabning mavsumiyligi, saqlash va tashish talablari.

Raqobat darajasi va raqobatchilarning savdo siyosati - raqobatchilarning soni va kontsentratsiyasi, ularning savdo strategiyasi va taktikasi, savdo tizimidagi munosabatlar.

Savdo bozorining xarakteristikalari va xususiyatlari - haqiqiy va potentsial sig'im, bojxona va savdo amaliyoti, xaridorlarni taqsimlash zichligi, xaridorlarning o'rtacha daromadlari.

Turli tarqatish tizimlarining qiyosiy xarajatlari.

Savdo siyosatini ishlab chiqishdan oldin mavjud savdo tizimining umuman va uning alohida elementlari bo'yicha samaradorligini va kompaniyaning savdo siyosatining muayyan bozor sharoitlariga muvofiqligini tahlil qilish kerak. Mahsulotlar bo'yicha sotishning miqdoriy hajmlari emas, balki mintaqalar bo'yicha tahlil qilinadi, balki sotish hajmiga ta'sir qiluvchi omillarning butun majmuasi: savdo tarmog'ini tashkil etish, reklama samaradorligi va sotishni rag'batlantirishning boshqa vositalari. , bozorni to'g'ri tanlash, bozorga kirish vaqti va usullari.

Savdo tizimini tahlil qilish ushbu tizimning har bir elementining samaradorligini aniqlash va savdo apparati faoliyatini baholashni o'z ichiga oladi.

Savdo siyosatining samaradorligining asosi tarqatish xarajatlarini ko'p qirrali hisoblash va uning asosida maqsadli bozor yoki uning segmentida savdo faoliyatining asosiy yo'nalishlari uchun optimal variantni tanlashdir.

Mahsulotni sotishni boshqarishning muhim qismi mahsulotni tarqatish kanallarini tanlashdir. Bu murakkab boshqaruv qarori boshqa barcha marketing qarorlariga ta'sir qilish.

Mahsulotlarni sotish ko'p hollarda vositachilar orqali amalga oshiriladi. Vositachilar o'zlarining aloqalari, tajribasi va ixtisosligi tufayli tovarlarning keng mavjudligini ta'minlash va ularni maqsadli bozorlarga olib chiqish imkonini beradi.

Vositachilar yordamida ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar o'rtasidagi to'g'ridan-to'g'ri aloqalarni kamaytirish mumkin. Ta'minot va savdo tashkilotlari, yirik ulgurji omborlar, birja tuzilmalari, savdo uylari va do'konlar vositachi bo'lishi mumkin.

Tarqatish kanallari uch xil bo'lishi mumkin: to'g'ridan-to'g'ri, bilvosita va aralash.

To'g'ridan-to'g'ri kanallar vositachi tashkilotlar ishtirokisiz tovarlar va xizmatlar harakati bilan bog'liq. Ular ko'pincha o'zlarining marketing dasturlarini boshqaradigan va cheklangan maqsadli bozorlarga ega bo'lgan ishlab chiqaruvchilar va iste'molchilar o'rtasida o'rnatiladi.

Bilvosita kanallar tovarlar va xizmatlarning birinchi navbatda ishlab chiqaruvchidan notanish vositachi ishtirokchiga, so'ngra undan iste'molchiga o'tishi bilan bog'liq. Bunday kanallar odatda o'z bozorlarini va sotish hajmini oshirish uchun ko'plab savdo funktsiyalari va xarajatlaridan va shunga mos ravishda sotish ustidan nazoratning ma'lum bir ulushidan voz kechishga rozi bo'lgan, shuningdek, iste'molchilar bilan aloqalarni biroz zaiflashtirishga tayyor bo'lgan korxonalar va firmalarni jalb qiladi. .

Aralash kanallar dastlabki ikkita tarqatish kanalining xususiyatlarini birlashtiradi.

Bozorda marketing kanallari va usullarini tanlash deyarli butunlay mahsulotning xususiyatiga bog'liq. Tarqatish kanallari to'g'risida qaror qabul qilish mexanizmi ishlab chiqaruvchiga, vositachilarga va yakuniy iste'molchiga foyda keltirish uchun tovarlarni bunday yo'l bo'ylab tashishning iqtisodiy va texnologik maqsadga muvofiqligiga asoslanadi. Agar zanjirning biron bir elementi hisoblangan foydani olmasa, tarqatish kanali samarasiz bo'ladi.

Ko'pincha savdo kanallari "o'z-o'zidan" rivojlanadi. Masalan, kompaniya bir yildan ortiq ishlagan bir nechta ulgurji sotuvchilar bor edi va vaqt o'tishi bilan aloqalar mustahkamlandi yoki yangi hamkorlar izlash boshlandi.

"O'z-o'zidan" paydo bo'ladigan kanallar, odatda, vositachilar tomonidan tovarlar qayta sotilganda, ulgurji sotuvchilarning mijozlar bazasining sifati va miqdori va vositachilar tomonidan mijozlarga xizmat ko'rsatishni o'z vaqtida qo'llab-quvvatlash bo'yicha narxlar ustidan ishlab chiqaruvchi tomonidan nazoratning yo'qligi bilan tavsiflanadi. Bularning barchasi nazoratsizlikka va kanallar bo'ylab sotishni rejalashtirishning mumkin emasligiga olib keladi.

Qanday qilib bu vaziyatni o'zgartirish va mahsulotni maqsadli iste'molchilar segmentlariga minimal xarajat bilan "etkazib beradigan" kanallarni tanlash mumkin? Bu savolga javob berish uchun siz amalda o'zini isbotlagan tarqatish kanallarini har tomonlama baholashdan foydalanishingiz mumkin. Ushbu uslubni qo'llashdan maqsad - sezgi yoki "nimaga erishilganidan" emas, balki ma'lum bir kanalning istiqbollari haqida to'liq ma'lumot asosida savdo kanallari uchun sotishni rejalashtirishni ishlab chiqish.

Tarqatish kanallari bilan ishlash kompaniyaning bozor yo'nalishi aniqlangandan keyin boshlanishi kerak, ya'ni. Asosiy maqsadli mijozlar guruhlari, rivojlanish strategiyasi va bozor xatti-harakatlari aniqlanadi, shundan so'ng kanallar baholanadi. Eng ko'p ishlatiladigan mezonlar:

• 1. Kanallarning rentabelligi.
• 2. Ularning iste'molchi talablariga muvofiqligi darajasi.
• 3. Boshqariladiganlik, ya'ni. tovarlar va narxlar harakati ustidan keyingi nazorat qilish imkoniyati.
• 4. Kanal bilan ishlash imkoniyati uchun raqobat darajasi.
• 5. Uzoq muddatli tendentsiyalar nuqtai nazaridan kanallarning istiqbollari.

Mezonlarning har biri uchun mezonlar qanchalik to'g'ri ifodalanganligini aks ettiradigan ball tizimini aniqlash kerak. Amaliyotimizda odatda 10 balllik reyting shkalasidan foydalanamiz: 1 ball – mezon minimal, 10 ball – mezon maksimal darajada ifodalangan.

Umuman olganda, texnik-iqtisodiy tahlilga quyidagi ko'rsatkichlar kiradi:

• - sotish narxi (chegirmalar bilan va chegirmalarsiz), joriy bozor narxi va har bir kanal ishtirokchisi amalga oshiradigan mumkin bo'lgan savdo marjasi asosida mumkin bo'lgan vositachilar sonini aniqlash;
• - huquqiy va iqtisodiy xususiyatlaridan va ular sotib olishga qodir bo'lgan tovarlar hajmidan kelib chiqqan holda vositachilar turini tanlash;
• - o'z kanalingiz ishini qanday boshqaruv sxemasiga ko'ra tashkil qilish kerak (funktsional-chiziqli, bo'linish yoki matritsa);
• - ishlab chiqaruvchi va vositachilar o'rtasidagi o'zaro hisob-kitoblar tamoyillarini belgilash;
• - tarqatish logistikasining o'zgaruvchanligini baholash:
  • a) ombor: korxona hududida yoki iste'molchiga yaqinroq joyda;
  • b) transport: o'zingizniki yoki ijaraga olingan

Sotuvchi korxonaning savdo tuzilmasi bo'yicha qaror qabul qilish mumkin bo'lgan mezonlar 1-jadvalda keltirilgan.

Kanallarning istiqbollari uzoq muddatli tendentsiyalar nuqtai nazaridan baholanishi kerak. Qozog'iston Respublikasida bozorlarning jadal rivojlanishi munosabati bilan tarqatish kanallari tarkibi sezilarli darajada o'zgarib bormoqda.

Mutaxassislarning fikricha, ixtisoslashuv yaqin kelajakda sodir bo'ladi ulgurji havola tarqatish zanjirlari: yanada foydali logistika kompaniyalari va ixtisoslashgan ulgurji savdogarlar. An'anaviy ulgurji savdo guruhining hajmi qisqarmoqda.

1-jadval Savdo kanalini tanlash mezonlari

Shu bilan birga, uyushgan chakana savdoning ulushi chakana savdo. Chakana savdo tarmoqlari uzoq muddatli tendentsiyalar nuqtai nazaridan istiqbolli kanaldir. Savdo kanallarini rivojlantirishning joriy tendentsiyalari muntazam ravishda kuzatib boriladi va chop etiladi.

Mahsulot tarqatish kanalini shakllantirishda kanalning tuzilishi to'g'risidagi qaror birinchi o'rinda turadi, ya'ni. kanal darajalari soni va kanal a'zolarining o'ziga xos tarkibi haqida. Aniqlashda mumkin bo'lgan variantlar tarqatish kanallari, ishlatiladigan vositachilar turini aniqlash kerak. Vositachilarni ikkita xususiyatning kombinatsiyasiga ko'ra tasniflash mumkin: vositachi kimning nomidan ishlaydi va vositachi o'z operatsiyalarini kimning hisobidan amalga oshiradi.

2-jadval Tarqatish kanallarida vositachilarning turlari

Dilerlar o'z nomidan va o'z hisobidan operatsiyalarni amalga oshiradigan ulgurji (kamroq chakana) vositachilardir. Tovarlar ular tomonidan etkazib berish shartnomasi bo'yicha sotib olinadi. Shunday qilib, diler etkazib berish uchun to'liq to'langanidan keyin mahsulot egasiga aylanadi. Ishlab chiqaruvchi va diler o'rtasidagi munosabatlar etkazib berish shartnomasi bo'yicha barcha shartlar bajarilgandan keyin tugatiladi.

Dilerlarning ikki turi mavjud. Eksklyuziv dilerlar ishlab chiqaruvchining ma'lum bir mintaqadagi yagona vakillari bo'lib, ular vakolatga ega eksklyuziv huquqlar o'z mahsulotlarini sotish uchun. Ishlab chiqaruvchi bilan franchayzing asosida hamkorlik qiladigan dilerlar vakolatli deb ataladi.

Distribyutorlar - ishlab chiqaruvchining nomidan va o'z mablag'lari hisobidan operatsiyalarni amalga oshiradigan ulgurji yoki chakana vositachilar. Qoida tariqasida, ishlab chiqaruvchi distribyutorga o'z mahsulotlarini ma'lum bir hududda va ma'lum muddatda sotish huquqini beradi. Shunday qilib, distribyutor mahsulotlarga egalik qilmaydi. Shartnomaga ko'ra, ular mahsulot sotish huquqini qo'lga kiritadilar. Distribyutor o'z nomidan harakat qilishi mumkin.

Komissiya agentlari - o'z nomidan va ishlab chiqaruvchining hisobidan operatsiyalarni amalga oshiradigan ulgurji yoki chakana savdo vositachilari. Komissiya agenti sotilgan mahsulotning egasi emas. Ishlab chiqaruvchi tovarni oxirgi iste'molchiga o'tkazmaguncha va to'lamaguncha uning egasi bo'lib qoladi. Mahsulot yetkazib berish shartnomasi komissioner nomidan tuziladi. Shunday qilib, komissioner faqat komitent uchun vositachi bo'lib, pullari komissionerning hisob raqamiga o'tkaziladigan yakuniy iste'molchi uchun emas.

Agentlar - bu o'ziga nisbatan printsipial bo'lgan boshqa shaxsning (protektorning) vakili yoki yordamchisi sifatida faoliyat yurituvchi vositachilar. Odatda, agentlar yuridik shaxslar. Agent komitent nomidan va uning hisobidan bitimlar tuzadi. Universal agentlar direktor nomidan har qanday qonuniy harakatlarni amalga oshiradilar. Bosh agentlar faqat ishonchnomada ko'rsatilgan bitimlarni tuzadilar.

Brokerlar bitimlar tuzishda, kontragentlarni birlashtiradigan vositachilardir. Brokerlar dilerlar yoki distribyutorlar kabi mahsulotlarga egalik qilmaydi va distribyutorlar, komissiya agentlari yoki agentlar kabi mahsulotlarni boshqarmaydi. Agentlardan farqli o'laroq, brokerlar a'zo emaslar shartnoma munosabatlari bitim taraflarining har qandayidan va faqat individual ko'rsatmalar asosida harakat qiladi.

Har bir ishlab chiqaruvchiga asoslangan marketing tadqiqotlari ularning mahsulotlari uchun bozorlar mumkin bo'lgan tarqatish kanallarining tuzilishini, ularning iste'molchilarning ma'lum toifalari va bir-biri bilan aloqasini belgilaydi.

Tarqatish kanalida vositachilarning turlarini tanlagandan so'ng, ushbu vositachilarning sonini aniqlash kerak. Marketing ushbu muammoni hal qilish uchun uchta yondashuvni ishlab chiqdi: intensiv tarqatish, eksklyuziv tarqatish va selektiv tarqatish. Intensiv tarqatish mahsulot zaxiralarini iloji boricha ko'proq chakana savdo nuqtalarida taqdim etishni o'z ichiga oladi. Eksklyuziv tarqatish ushbu mahsulotlarni savdo hududlarida sotadigan vositachilarning ataylab cheklangan sonini o'z ichiga oladi. Tanlangan taqsimlash intensiv va eksklyuziv taqsimlash usullari o'rtasidagi kesishuvdir.

Garchi sotish yakuniy bosqich bo'lsa ham iqtisodiy faoliyat Tovar ishlab chiqaruvchi, bozor sharoitida sotishni rejalashtirish ishlab chiqarish bosqichidan oldin bo'lib, bozor kon'yunkturasini va korxonaning talab qilinadigan mahsulotlarni ishlab chiqarish imkoniyatlarini o'rganishdan, shuningdek sotish rejalarini tuzishdan iborat bo'lib, ular asosida etkazib berish va ishlab chiqarish rejalari tuzilishi kerak. Sotishni tashkil etish va nazorat qilishning yaxshi tashkil etilgan tizimi kompaniyaning raqobatbardoshligini ta'minlashi mumkin. Yuqoridagilarni hisobga olgan holda, kompaniya va uning bo'linmalari savdoni boshqarish sohasida asosli qarorlar qabul qilishlari uchun etarli miqdordagi ma'lumotlarni aniqlash tavsiya etiladi.

Doimiy takrorlanadigan takror ishlab chiqarish jarayonining tarkibiy qismlari bo'lgan tovarlarni ishlab chiqarish va iste'mol qilish vaqt va makonda bir-biridan ajralib turadi. Ishlab chiqarilgan mahsulot belgilangan joyga, belgilangan vaqtda va kerakli miqdorda yetkazib berilishi kerak. Amalda, bu savdo (tarqatish) kanallarining ishlashi bilan ta'minlanadi. Tovarlarni taqsimlash funktsiyalarini ishlab chiqaruvchining o'zi bajarishi mumkin. Biroq, bir qator sabablarga ko'ra, u har doim ham buni qilmaydi, balki yuridik va jismoniy shaxslar bo'lishi mumkin bo'lgan har xil turdagi vositachilarning xizmatlariga murojaat qiladi. Shu bilan birga, uni iste'molchiga etkazish jarayonida mahsulot egasi qayta-qayta o'zgarishi mumkin.

Sotish kanali - ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha bo'lgan yo'lda ma'lum bir mahsulotga egalik huquqini boshqa birovga o'tkazishga yordam beradigan tashkilotlar yoki shaxslar to'plami.

Tarqatish kanallari, bir tomondan, tovarlarni samarali sotishni ta'minlash, ikkinchi tomondan, iste'molchilar talabini eng to'liq va o'z vaqtida qondirish bilan bog'liq bir qator funktsiyalarni bajaradi.

Shuni hisobga olgan holda tarqatish kanallarining asosiy vazifalari:

Marketing tadqiqotlari va marketing ma'lumotlarini to'plash,

Tovarlarni sotish;

Talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish;

Mavjud va potentsial mijozlar bilan aloqalarni o'rnatish va munosabatlarni davom ettirish;

Tovarlarni taqsimlashni tashkil etish bilan bog'liq bo'lgan tovarlarning jismoniy harakati (tashish, saqlash, saqlash, buyurtmalarni qabul qilish va qayta ishlash, buxgalteriya operatsiyalari, jo'natish va boshqalar);

Tovarlarni muayyan bozor iste'molchilari talablariga moslashtirish (tovarni qadoqlash va qadoqlash, yakunlash, assortiment va to'liqligiga ko'ra tovarlarni tanlash);

Savdo operatsiyalarini moliyalashtirish;

Xatarlarni o'z zimmasiga olish (kanalning o'zi faoliyati uchun javobgarlik - moliyaviy, tashkiliy va ma'lum darajada ma'naviy).

Tarqatish kanallarining eng muhim xususiyatlari quyidagilardir ularning uzunligi va kengligi .

Tarqatish kanalining uzunligi uning darajalari soni (ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasidagi oraliq aloqalar) bilan belgilanadi.

Shu bilan birga, mahsulot va unga egalik huquqini ishlab chiqaruvchidan yakuniy iste'molchigacha "yaqinlashtirish" funktsiyasini bajaradigan har qanday vositachi tarqatish kanali darajasi deb hisoblanadi. Shunga ko'ra, turli uzunlikdagi tarqatish kanallari uchun bir nechta variant mavjud.

Nolinchi darajali kanal (to'g'ridan-to'g'ri sotish) tovar ishlab chiqaruvchining o'zi vositachilar xizmatlariga murojaat qilmasdan, mijozlar bilan bevosita munosabatlarga kirishgan hollarda yuzaga keladi.

Bir darajali kanal ko'pincha to'g'ridan-to'g'ri iste'molchiga mahsulotni sotadigan chakana sotuvchi bo'lgan bitta vositachining mavjudligini taxmin qiladi.

Ikki darajali kanal ikkita mustaqil vositachining mavjudligi bilan tavsiflanadi: ulgurji va chakana sotuvchilar.

Uch darajali kanal ishlab chiqaruvchi va iste'molchi o'rtasida uchta vositachi, ko'pincha ikkita ulgurji va bitta chakana sotuvchining mavjudligiga imkon beradi

Ko'p darajali tarqatish kanallari kamroq qo'llaniladi, chunki ular ishlab chiqaruvchiga ularni samarali boshqarish va marketing aralashmasini boshqarishga imkon bermaydi.

Tarqatish kanallarining yana bir xususiyati, yuqorida aytib o'tilganidek, ularning kengligi . Uning har bir darajasida foydalaniladigan vositachilar soni bilan belgilanadi. Shunga ko'ra, keng va tor tarqatish kanallarini farqlash kerak.

U yoki bu savdo kanalini (yoki ularning kombinatsiyasini) tanlash to'g'risida qaror qabul qilish - bu tizimlashtirish va rasmiylashtirish qiyin bo'lgan jarayon. Vazifa barcha mumkin bo'lgan kanallar orasidan ishlab chiqaruvchiga eng samarali marketing faoliyatini ta'minlashga imkon beradiganlarni tanlashdir.

Nazariy jihatdan, optimal tarqatish kanali quyidagilardan iborat:

Tovarlarni ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha targ'ib qilish bo'yicha barcha funktsiyalarni bajarish;

Raqobatchilarga nisbatan ustunliklarga erishish;

Boshqa kanallarga nisbatan kamroq nisbiy xarajatlar ulushi.