Pyaterochka uchun marketing majmuasi. "Pyaterochka" supermarketi misolida inqirozga qarshi dasturni ishlab chiqishda savdo korxonasining marketing faoliyatining xususiyatlari.
Iqtisodiy supermarketlar aholining qariyb 60 foiziga xizmat ko'rsatadi. Bundan tashqari, ulgurji bozorlarning xaridorlari bunday do'konlarning potentsial mijozlariga aylanishi mumkin. Va bu allaqachon xaridorlarning muhim qismini tashkil qiladi. Pyaterochkaning a'lo talabalari iqtisodiy supermarketlar gipermarketlarga qaraganda tezroq to'lanadi va bozor ulushlari taxminan bir xil deb hisoblashadi.
Aholining kambag'al qismiga yo'naltirilganlik quyidagi shartni talab qiladi: narxlar past bo'lishi kerak. Taqqoslash uchun asosiy ko'rsatkich kichik ulgurji bozorlardir. Agar supermarketlarda savdo marjasi taxminan 40% bo'lsa, Pyaterochkada bu faqat 10-12% ni tashkil qiladi. Natijada oziq-ovqat chakana savdo bozoridagidan 10-15 foizga, supermarket va gipermarketlardan esa 20-30 foizga arzonroq.
Ammo savdo tarmog'i foydasiz ishlamaydi, shuning uchun xarajatlarni shunchalik qisqartirish kerakki, tejamkorlik bilan to'lash mumkin bo'lmagan hashamat bo'lib qolmaydi.
Ratsionallik, ishonchlilik va samaradorlik kompaniyaning asosiy tamoyillariga aylandi. Mavjud chakana savdo maydonidan eng samarali foydalanish: mahsulot yoki reklama stendi bo'ladimi, har bir kvadrat metr band. Assortiment faqat eng ko'plarini o'z ichiga oladi issiq tovarlar va iste'molchi talabi bilan o'zgaradi. Bepul savdo maydoni ijaraga beriladi. Ular savdo maydonchalarini loyihalash va jihozlash, iste'molchilarga ko'rsatilayotgan xizmatlar sonidan tejaydi.
Mahsulotga texnik xizmat ko'rsatish xarajatlarini kamaytirish: logistika, etkazib berish, sotishdan oldingi tayyorgarlik va hokazo. Ushbu xarajatlar chakana savdo qiymatining taxminan 85% ni tashkil qiladi. "Pyaterochka" da ular o'rtacha mintaqaviy supermarketdan besh baravar past. Pyaterochka o'z transport vositalaridan foydalanadi. Kompaniyaning hatto o'zining qurilish bo'limi ham mavjud. Uning ishi do'kon qurish vaqtini to'rt oygacha qisqartirdi.
Endi "Pyaterochka" chakana savdo tarmog'i orqali sotiladigan tovarlarning qariyb 75 foizi tovarlardir Rossiya ishlab chiqarishi... Kompaniya 500 ta yetkazib beruvchi bilan ishlaydi. Sergey Lepkovich shunday tushuntiradi: "Hech kimga sir emaski, bugungi kunda xorijiy ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini xorijiy tarmoqlar orqali sotmoqdalar, shartnoma munosabatlari tufayli demping narxlarini o'rnatmoqdalar va shu bilan xaridorlarning Rossiya tovarlariga qiziqishini pasaytirmoqdalar. Vositachilar zanjirini sezilarli darajada qisqartirgan va barcha xarajatlarni minimal darajaga tushirgan kompaniya sifatida discounter formatining samarali tuzilmasini yaratgan kompaniya sifatida Pyaterochka misoli G'arb zanjirlari bilan muvaffaqiyatli raqobatlasha boshlaganini isbotlaydi.
Pyaterochkada etkazib beruvchilar bilan ishlashning o'zaro manfaatli shakli qo'llaniladi. Tarmoq logistika va mahsulotni yetkazib berish xarajatlarining bir qismini o'z zimmasiga oladi, shuningdek, mahsulotni bozorda ilgari surish, ishlab chiqaruvchini marketing va reklama jarayoni bilan bog'liq qiyinchiliklardan xalos qiladi. Ishlab chiqaruvchi narxlarni pasaytiradi. Natijada arzonroq mahsulotlarga talab ortib, do‘konlarda savdo hajmi ortib bormoqda. Ishlab chiqaruvchi, o'z navbatida, mahsulot hajmini oshiradi va shunga mos ravishda qo'shimcha foyda oladi. Shuning uchun yetkazib beruvchilar uchun asosiy talablar ishlab chiqarishning minimal qiymati, tovarlar va qadoqlashning yuqori sifati, etkazib berish jadvaliga rioya qilish va qulay logistika hisoblanadi.
Transmilliy korporatsiyalar bozorning barcha ishtirokchilari uchun bir xil narxlarni belgilaydilar. Bundan tashqari, reklama xarajatlari brend tovarlari narxining 30% gacha to'g'ri keladi. Ayni paytda, rus ishlab chiqaruvchilari o'z mahsulotlarini ilgari surish uchun nisbatan kichik byudjetlarga ega. Lekin ular narx-sifat nisbati yaxshiroq, narxlar va tarqatish siyosati moslashuvchan. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, so'nggi paytlarda mijozlarning rus brendlariga bo'lgan talabi sezilarli darajada oshgan. Shu sababli, yaqin kelajakda "Pyaterochka" assortimentni o'zgartirishni, undan transmilliy markali tovarlarning bir qismini olib tashlashni va ularni mahalliy analoglar bilan almashtirishni rejalashtirmoqda. "Pyaterochka". Iqtisodiy biznes falsafasi. // "TopManager" jurnali, № 19, 2007.- B.14. ...
Qizig'i shundaki, Pyaterochka bozor tadqiqotlariga sarmoya kiritmaydi. Tarmoqda hatto marketing bo'limi ham yo'q. Shunchaki, barcha xodimlar muntazam ravishda mijozlar bilan suhbatlar o'tkazadilar, ularning afzalliklarini aniqlaydilar. So‘rov natijalari har hafta umumlashtirilib, tovarlar harakati va hisobi uchun mas’ul bo‘lgan barcha xizmatlar vakillari ular bilan tanishtiriladi. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, assortiment bo'yicha qarorlar qabul qilinadi.
Pyaterochkadagi biznes jarayonlarining tezligi va aniqligi tarmoq samaradorligining asosiy ko'rsatkichlaridan biri hisoblanadi. Savdoni kompleks avtomatlashtirish, sxemalarga qat'iy rioya qilish va doimiy nazorat ham xarajatlarni kamaytirishga yordam beradi. Kompaniyada logistikani muntazam tekshiradigan, jarayonlarning sifati, tezligi va narxini va ular bilan bog'liq xavfni baholaydigan bo'linma mavjud.
Do'konlarda tovarlarni sotib olish va narxlarni belgilash markazlashtirilgan. Biznes jarayonlarida kompaniya faoliyatining barcha sohalari, eng murakkab logistika operatsiyalaridan tortib eng oddiylarigacha tasvirlangan. Ular tuzilgan va axborotlashtirish va boshqaruv tizimining bir qismidir.
Pyaterochka AT texnologiyalarini avtomatlashtirish va joriy etishni o‘zining strategik vazifasi deb biladi. Do‘konlarda “Pyaterochka+” yagona elektron hujjat aylanish tizimi o‘rnatildi. U kompaniya mutaxassislari tomonidan barcha xususiyatlarni hisobga olgan holda ishlab chiqilgan savdo tarmog'i... Tizim logistika, xarid qilish, sotish va do‘konlarda tovarlarni taqsimlashni avtomatlashtiradi va soddalashtiradi. Bu xarajatlarni, foydalanish vaqtini va mehnat xarajatlarini 30% dan ortiq qisqartirish imkonini berdi. "Pyaterochka". Yalang'och biznes falsafasi. // "TopManager" jurnali, № 19, 2007.- P.16 ..
2000 yil dekabr oyidan beri Pyaterochka o'z yetkazib beruvchilarini yagona axborot tarmog'iga birlashtirdi. Internetda xarid qilish portali mavjud.
Joriy yilning oxiriga qadar Pyaterochka barcha tovar oqimlarini boshqarishni Avtozakupshchik yagona avtomatlashtirilgan kompyuter tizimiga o'tkazadi. Tizim sizga elektron pochta orqali butun tarmoq uchun tovarlarni xarid qilish imkonini beradi va tovarlarni omborga qabul qilishdan do'konda sotishgacha o'tish jarayonini nazorat qiladi, shuningdek, ma'lumotlar va tegishli elektron kontaktlarning maxfiyligini to'liq kafolatlaydi. Shu bilan birga, buyurtma berish vaqti sezilarli darajada kamayadi. Bu tarmoqni yanada moslashuvchan va yetkazib beruvchilar uchun qulayroq qiladi.
Ko'pchilikdan farqli o'laroq, Pyaterochka o'zining bo'lajak franchayzing sheriklaridan chakana savdo tajribasini talab qilmaydi, aksincha, uning to'liq yo'qligini mamnuniyat bilan qabul qiladi va uni "o'tmishdagi xatolar yukidan ozodlik" deb hisoblaydi. Kompaniya alohida do'konlar uchun franchayzingni tarqatmaydi: kompaniya rahbariyati hududlarda 20-30 ta savdo nuqtalarining butun zanjirlarini ochish huquqini sotishni afzal ko'radi.
“Bizning texnologiyamizni sotib olish narxi uni sotib olgan mintaqaga qarab 500 000 dan 750 000 dollargacha oʻzgaradi”, - deydi aloqa va brend siyosati boʻyicha vitse-prezidenti Feliks Stetoy. - Investitsiyalar hajmi - 2 yilga 3 million dollardan 5 million dollargacha. Va keyin tarmoq o'z-o'zidan o'chadi. 3,5 yil ichida u yana oyoqqa turadi. Klassik versiyada zanjir 30 ta do'kon, o'quv markazi va ombor majmuasidan iborat. Royalti alohida muhokama qilinadi, ular minimaldir.
Bundan xulosa qilish mumkinki, Pyaterochka mijozlar va chakana savdo maydoni uchun kurashda g'alaba qozondi va barqaror etkazib beruvchilarni sotib oldi. Shundan so'ng sifat - tovar va xizmatlar sifati uchun har tomonlama kurash boshlandi. Bu iste'molchilar ehtiyojlarining o'zgarishi natijasi edi. Moliyaviy inqirozdan qutulgandan so'ng, xaridorlar obro'-e'tibor haqida qayta o'ylashadi.
Kompaniya mutaxassislarining hisob-kitoblariga ko'ra, uning assortimentining 90 foizi har bir oila uchun 300 dollar daromadga ega bo'lgan xaridorlarga mo'ljallangan. Ushbu qarashga muvofiq, yangi reklama strategiyasi... Endilikda xaridor do‘konga o‘ziga yoqmagan har qanday mahsulotni cheksiz ham qaytarishi mumkin.
Mehnat unumdorligi tannarxning kamayishiga hech narsadan kam emas ta'sir qiladi. Shtat jadvaliga ko'ra, har bir do'konda smenada 17-20 kishi ishlaydi, supermarketda esa 60-70 kishi ishlaydi. Vaqtdan oqilona foydalanish uchun har bir xodimning kundalik harakatlari tekshiriladi, hisoblab chiqiladi va teriladi. Zarur bo'lganda, xodimlar bir-birini almashtiradilar.
Yaqinda franchayzing biznesini faol rivojlantirayotgan Pyaterochka savdo uyi quyidagi tushunchalardan foydalanadi. "Pyaterochek" ning eng ko'p soni "supermarket" formatida ishlaydi (kompaniyada shunday deyiladi). Matbuotda esa uni ko'pincha "yumshoq chegirma" deb atashadi. Bunday do'konning savdo maydoni taxminan 700 kv. m Bunga parallel ravishda ikki yil oldin "supermarket" formatidagi loyiha paydo bo'ldi. Hozirda har birining maydoni 2000 kvadrat metrdan ortiq bo'lgan to'rtta shunday do'kon mavjud. m.U erda "nooziq-ovqat" guruhi sezilarli darajada kengaytirildi - nooziq-ovqat va tegishli mahsulotlar.
2. Tarix iqtisodiy faoliyat: korxonaning tashkil topish va rivojlanish tarixi, tashkiliy-huquqiy shakli, faoliyat turlari, boshqaruvning tashkiliy tuzilmasi, tarkibiy bo‘linmalarning funksiyalari, tovar ekspertining huquq va majburiyatlari.
Pyaterochka eng katta hisoblanadi rus tarmog'i 1999 yil yanvar oyida tashkil etilgan ekonom klass supermarketlari.
2002-yil 21-mayda “Agrotorg” MChJ va “VISANT-savdolash” YoAJ oʻrtasida Voronej shahrida tijorat konsessiyasi shartnomasi imzolandi.
"VISANT-savdolash" YoAJ kompaniyasi Voronejda kengroq assortimentdagi 30 ta do'kondan iborat "Pyaterochka" savdo belgisini yaratish majburiyatini oladi, ammo kompaniya bu erda to'xtamaydi, rivojlanishda davom etadi. 2002 yil 10 noyabrda Voronejda birinchi Pyaterochka do'koni ochildi.
2003 yil iyul oyida. Voronejdagi "Pyaterochka" do'konlar tarmog'i yuqori iqtisodiy ko'rsatkichlar va takomillashtirish uchun viloyat gubernatori janob V. Kulakovning faxriy yorlig'i bilan taqdirlandi. savdo xizmati aholi.
2004 yil dekabr oyida "Pyaterochka" do'konlar tarmog'i "2003 yil odami" yillik mintaqaviy tanlovi natijalariga ko'ra "Eng dinamik rivojlanayotgan kompaniya" deb tan olindi.
2004 yil 4 iyunda Voronejdagi Pyaterochka chakana savdo tarmog'i 2004 yildagi eng yaxshi imtiyozli Pyaterochka do'koni tarmog'i reytingida etakchiga aylandi. "Internetdagi minimal xarajatlar" toifasida.
2004 yil 24 sentyabrda "Pyaterochka" do'konlar tarmog'i Chegirma zanjiri tarmog'i nominatsiyasida Rossiyaning TOP-200 chakana savdo reytingi g'olibi bo'ldi.
2005 yil 25 may Voronejdagi Pyaterochka do'konlar tarmog'i "Pyaterochka 2005 yilgi eng yaxshi imtiyozli do'konlar tarmog'i" reytingida yetakchiga aylandi. "Tarmoqning samaradorligi va rivojlanish sur'atlarining kompleks ko'rsatkichi (1,5 yildan ortiq faoliyat yuritayotgan tarqatish tarmoqlari orasida)" nominatsiyasida.
2006 yil 20 oktyabr Voronejdagi "Pyaterochka" do'konlar tarmog'i 2006 yilda "Bir do'kon uchun eng yuqori o'rtacha oylik aylanma va 2005-2006 yillardagi eng past xarajatlar" nominatsiyasi bo'yicha 2006 yilda Konsessiya tarqatish tarmoqlari reytingi g'olibi bo'ldi.
2009 yil 18 dekabrda Voronejda 27-Pyaterochka do'koni ochildi. Pyaterochka kompaniyasi o'z ishida quyidagi besh tamoyilga amal qilganligi sababli shunday nomlandi:
1. Yuqori sifatli tovarlar;
2. arzon narxlar;
3. Keng barqaror assortiment;
4. Do'konning eng yaxshi joylashuvi;
5. Xizmat ko'rsatishning yuqori standart sifati.
Kompaniya quyidagi maqsadlarni e'lon qiladi:
1. Yangi turdagi savdo tizimini yaratish;
2. Mijozlarning qoniqishini ta'minlash;
3. Mahalliy mahsulotlarni bozorga olib chiqish.
Kompaniyaning vazifasi: kompaniyani tashqi muhitda bozorning boshqa ishtirokchilari orasida joylashtirish.
Kompaniyaning asosiy maqsadi: Voronejda eng samarali savdo tarmog'ini yaratish.
Korporativ madaniyatning quyidagi elementlari mavjud:
1. Ofis va do'konlarda ishlash madaniyati;
2. Kompaniya xodimlarini o'qitish qoidalariga rioya qilish;
3. Korporativ identifikatsiya;
4. Korporativ ranglar (qizil va sariq);
5. "Pyaterochka" chakana savdo tarmog'i ob'ektlarida ish muhiti;
6. Kompaniya qonunlariga muvofiq hayot;
7. Kompaniya ramzlari: kompaniya bayrog'i, madhiyasi;
8. Mukofotlar (sherikning pasporti, "Pyaterochka" ko'krak nishoni, tashakkurnomalar, faxriy yorliqlar);
9. Musobaqalar va marosimlar: Kasbning eng yaxshisi, Eng yaxshi do'kon, Do‘kon ochish, Ko‘krak nishonlari bilan taqdirlash, Tanlovlarda g‘oliblarni taqdirlash;
11. Sport musobaqalari;
12. Korporativ gazeta "News" Pyaterochka ".
Voronejdagi do'konlar uchun raqamlash tizimi ishlab chiqilgan: chap qirg'oqda joylashgan do'konlar soni 1 dan boshlanadi, masalan:
11-Leninskiy prospekti
12-to'xtash Volgograd
13-st. Perevertkina
14-to'xtash Ilyich
15-to'xtash Dimitrova
16-to'xtash Ostuzhevo
17-to'xtash Suvorov.
Janubi-g'arbiy mintaqada ular 2 dan boshlanadi:
21 Komarova,
22-st. Marshak,
23-st. O. Dundich,
24-st. Patriotlar xiyoboni.
Shimolda 3 uchun:
31-st. Vl. Nevskiy,
32-st. Lizyukova,
33-st. Shimoliy supermarket,
35-to'xtash Diet,
36-st Vl. Nevskiy, Ost ibodatxonasi,
38-to'xtash Maktab.
Leninskiy tumanida ular 4 tadan boshlanadi:
41 st. Moiseeva,
42-st. Voroshilov,
44-st. 1905 yil inqilobi
Kominternovskiy tumanida ular 5 dan boshlanadi:
52-Moskovskiy prospekti. 42-b,
53-st. Shon-sharaf yodgorligi,
55-st. Yugurish,
56-st. Xolzunov.
Markaziy tumanda ular 6 da boshlanadi:
61-st. Koltsovskaya, to'xtang. Temir yo'l stansiyasi,
62-st. Lomonosov, 114e, to'xtash. Genetika instituti.
Do'konning ish vaqti:
9 dan 22-00 gacha xaridorlar uchun
Xodimlar uchun 8-15 dan 23-00 gacha
Do‘kon ikki smenada ishlaydi: 1) 8-15 dan 22-00 gacha; 2) 10-00 dan 24-00 gacha.
Ish kunidan keyin xodimlarni etkazib berish amalga oshiriladi.
Kompaniyada ishlashning afzalliklari:
Ishga qabul qilingan har bir shaxsga Rossiya Federatsiyasi Mehnat kodeksiga muvofiq beriladi;
To'langan dam olish;
To'langan kasallik ta'tillari.
6 oy ishlagan xodim 500 rubl miqdorida oylik ish haqini oshiradi, 1 yil ishlagan - 1000 rubl, 1,5 yil ishlagan xodim 1500 rubl miqdorida ish haqini oshiradi. Jadvaldan tashqari ishlash mumkin - dam olish kunlari, almashtirish va hokazo.
Bayramlar uchun (Yangi yil, 1 iyun) bolalarga sovg'alar beriladi. Sanatoriylarga, bolalar oromgohlariga yo‘llanmalar beriladi.
Eng yaxshi xodim unvoni uchun tanlovlar o'tkaziladi, g'olib kino chiptalari bilan taqdirlanadi. Eng yaxshilarning eng yaxshisi ham tanlanadi, ular ham pul mukofotlari, vaucherlar bilan taqdirlanadi.
Do'konlar o'rtasida musobaqalar o'tkaziladi, sovrinlar pul mukofotlari bilan taqdirlanadi. Kompaniyaning butun hayoti gazetada aks ettirilgan.
Tashkiliy tuzilma do'kon.
1-rasmda do'konning tashkiliy tuzilishi ko'rsatilgan:
1-rasm - Do'konning tashkiliy tuzilishi.
Barcha do'kon xodimlari jamoaviy javobgardir.
UM - do'kon menejeri (5 ish kuni tovarlarga buyurtma beradi).
ZUM - do'kon boshlig'ining o'rinbosari (2 ZUM). Ular xodimlar bilan ishlaydi, tez buziladigan tovarlarga buyurtma beradi va naqd pul yig'adi.
PT - bu merchandayser. Ular tovarlarni qabul qilishni amalga oshiradilar va ZUM o'rnini bosuvchi hisoblanadi.
KZP kassa apparati boshqaruvchisi hisoblanadi. Kassirlarning ishini nazorat qiladi. Ular jurnallarni saqlashadi. To'lovni kuzatish.
OTZ savdo maydonchasi operatori hisoblanadi.
Sotuvchi - pazandachilik, gastronomiya, sabzavot va mevalar bo'limlarida tovarlar sotadi.
Packer - og'irligi bo'yicha qadoqlangan tovarlar.
OG - operator-yuklagich. Tovarlar tushiriladi va savdo maydonchasiga yetkaziladi.
Mas'uliyat sohasi - bu o'z funktsional vazifalarini bajaradigan xodimga tayinlangan tovarlar guruhi.
Barcha xodimlar uchun umumiy bo'lgan funktsional majburiyatlar:
1. tovarlar assortimentini bilish;
2. tovarning tovar belgilarini bilish;
3. tovarlarning sifati va miqdorini nazorat qilish;
4. amalga oshirish muddatlarini nazorat qilish;
5. tovarlarni sotishdan oldin tayyorlash;
6. tovarlarni ko'rsatish;
7. ish joyini toza saqlash;
8. xaridorlarga mahsulot tanlashda yordam berish;
9. mijozlarga do'stona xizmat ko'rsatish;
10. narxlarning to'g'riligini nazorat qilish;
11. savdo maydonchasini vizual kuzatish;
12. do'konda o'g'irlikning oldini olish choralari;
13. inventarizatsiyada ishtirok etish.
Kassa nazoratchilarining qo'shimcha majburiyatlari:
1. Savdo maydonchasida kassirlar ishini tashkil etish;
2. muammolarni hal qilishda kassirlarga yordam berish;
3. kassa apparatlari (KKM) tuzilishi va ishlash qoidalarini bilish;
4. jurnal yuritish;
5. xaridorlar va do'kon xodimlari tomonidan tovarlar uchun to'lovni nazorat qilish.
Kassirning qo'shimcha majburiyatlari:
1. kassa apparati qurilmasi va ishlash qoidalarini bilish;
2. hisob-kitob qoidalari va xaridorlar tomonidan bilim va qat'iy rioya qilish;
3. to'lovga qodir pul birliklari ustidan nazorat.
Sotuvchilar va qadoqlovchilarning qo'shimcha majburiyatlari:
1. elektr tarozilarining konstruktsiyasi va ishlashini bilish;
2. mijozlarga xizmat ko'rsatish qoidalarini bilish va ularga rioya qilish;
3. tovarlarni qadoqlash qoidalari va normalarini bilish va ularga rioya qilish.
Operatorlar va ko'chiruvchilar qo'shimcha mas'uliyat yo'q.
Ichki tartib qoidalari:
8-10 do'konda allaqachon ZUM, merchandiser va qo'riqchi bo'lishi kerak. 8-15 da navbatchi 2 nafar xodim bo'lishi kerak (faqat ular mavjud bo'lganda, do'kon ochiladi). Kassirlar va CPC 8-20 da bo'lishi kerak. Barcha xodimlar do'konda 8-30 gacha bo'lishi kerak. 8-31 da do‘kon eshigi yopiq, o‘z vaqtida kelmaganlar kechikkan hisoblanadi. Ertalabki yig'ilishda soat 8-40 da davomat tekshiriladi, o'tgan kun natijalari muhokama qilinadi, joriy kun uchun rejalar tuziladi. Uchrashuvning umumiy davomiyligi 10 daqiqadan oshmaydi. 8-50 da xodimlar o'zlarining mas'uliyat sohalariga boradilar va do'konni ochishga tayyorlaydilar. Soat 9:00 da do'kon eshiklari xaridorlar uchun ochiladi. Ish vaqtida do'kondan ruxsatsiz chiqib ketish taqiqlanadi. Xodim o'zi bilan olib kelgan hamma narsa imzolanishi kerak. Telefondan foydalanish mumkin emas, suhbatlashish mumkin emas, ish mavzularidan tashqari.
Tushlik uchun xodimlarga 1 soat vaqt beriladi, uni bir necha qismlarga bo'lish mumkin, tushlikdan qaytishdan oldin, xodimlar ham ro'yxatdan o'tishlari kerak. Ovqatlanish xonasida 3 kishidan ko'p bo'lmasligi kerak.
Do'kon 5 daqiqadan keyin yopiladi. Barcha xaridorlar ketganidan so'ng, xodim o'z xaridlarini amalga oshirishi mumkin, bu esa kassada to'lanadi. U xaridni saqlash xonasida yoki stolda qoldiradi, so'ngra keyingi kun uchun javobgarlik maydonini tayyorlash uchun savdo maydonchasiga qaytadi.
3. Savdo va texnologik jarayonlarni o'rganish: asosiy biznes jarayonlari (tovarni tashish, qabul qilish, saqlash, sotishga tayyorlash, savdo maydonchasida ko'rsatish, sotish, xaridor bilan hisob-kitob qilish) va ularning tovarlar assortimenti va sifatini shakllantirishga ta'siri. sotilgan.
Bitiruv malakali ish
Chakana marketing aralashmasining xususiyatlari
Kirish
Bozor sharoitida korxonaning marketing faoliyatini boshqarishni tashkil etish alohida ahamiyatga ega. Har bir tarmoq yoki faoliyat sohasining iqtisodiy o'ziga xosligi marketing muammolarini xalq xo'jaligining u yoki bu sohasini tavsiflovchi xususiyatlardan ajralgan holda to'g'ri hal qilib bo'lmasligiga olib keladi. Savdo sektori ikkita alohida blokdan iborat: ulgurji savdo va chakana savdo. Chakana savdo korxonalari o'rtasida ham, Rossiya bozoriga kiradigan tashqi savdo tarmoqlari bilan ham raqobat kuchaymoqda. Vaziyat bir xil nomdagi mahsulotlarning ko'plab savdo tashkilotlarida sotilishi bilan murakkablashadi.
Sotuvchi ko'p jihatdan mahsulot qanchalik maqbul va raqobatbardosh bo'lishini aniqlaydi, sotish darajasi to'g'ri tanlangan bozor segmenti, assortiment, narx va aloqa siyosati, shuningdek, asosiy va qo'shimcha xizmatlar sifati bilan belgilanadi. Shu munosabat bilan, ushbu yakuniy malakaviy ishning dolzarbligini belgilaydigan chakana savdo korxonasi uchun marketing kompleksini ishlab chiqish zarurati tug'iladi. Yakuniy malaka ishining maqsadi chakana savdoda marketing aralashmasining xususiyatlarini aniqlash va Pyaterochka chakana savdo tarmog'ida marketing strategiyasini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar berishdir. Bu maqsad quyidagi vazifalarni belgilashni oldindan belgilaydi: .marketing aralashmasining nazariy asoslarini o'rganish; .chakana savdoda marketing aralashmasining xususiyatlarini aniqlash; .marketing aralashmasidan foydalanishni tahlil qilish va Pyaterochka chakana savdo tarmog'ida marketing strategiyasini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar berish. Tadqiqot ob'ekti - marketing kompleksi. Tadqiqot predmeti - chakana savdo korxonasida marketing aralashmasidan foydalanish. Tadqiqot jarayonida qiyosiy tahlil, umumlashtirish, tasniflash, guruhlash usullaridan foydalanildi. Ishni yozishda Pyaterochka savdo tarmog'ining statistik ma'lumotlari va ish materiallari, rus va xorijiy mualliflarning monografiyalaridan foydalanilgan: Paramonova T.N., Senina N.A., Brizhasheva O.V. F.Kotler, M.Levi, B.Veyti, davriy nashrlar va internet resurslari. Ushbu yakuniy saralash ishi kirish, uchta bob va xulosa, foydalanilgan adabiyotlar roʻyxati, ilovalardan iborat boʻlib, 7 ta rasm va 2 ta jadvalni oʻz ichiga oladi. Birinchi bobda marketing kompleksining nazariy asoslari, tovar, narx, taqsimot va aloqa siyosatining mohiyati bayon etilgan. Ikkinchi bobda chakana marketing aralashmasining xususiyatlari tahlil qilinadi. Uchinchi bobda Pyaterochka chakana savdo tarmog'i misolida marketing aralashmasidan foydalanish tasvirlangan. 1. Nazariy asos marketing aralashmasi
Marketing aralashmasi
Bu firma maqsadli bozordan kerakli javobni olish uchun foydalanadigan boshqariladigan marketing o'zgaruvchilari to'plamidir. Marketing aralashmasining tarkibiy qismlari quyidagilardan iborat: mahsulot, narx, sotish kanallari, reklama. Ushbu kontseptsiyaga muvofiq, kompaniyalar o'zlarining marketing faoliyati doirasida mahsulot, narx, sotish va kommunikatsiya siyosatini ishlab chiqadilar va amalga oshiradilar, ular marketing rejasining to'rtta asosiy bo'limida aks ettirilgan. Kompaniya bozorga, iste'molchilarga eng samarali ta'sir ko'rsatish va mavjud imkoniyatlar va marketing rolini tushunish doirasida belgilangan maqsadlarga erishish uchun marketing aralashmasining parametrlarini o'zgartirishi mumkin. Biroq, marketing kompleksining o'zi tuzilishi o'zgarmaydi, faqat uning alohida elementlarini "to'ldirish" o'zgaradi. 1.1 Marketing aralashmasidagi mahsulot marketing reklama narxlari xarid qilish Mahsulot narx, tarqatish va ilgari surish usullari bilan bir qatorda marketing kompleksining elementlaridan biridir. Mahsulot- ehtiyoj yoki ehtiyojni qondira oladigan va e'tiborni jalb qilish, sotib olish, foydalanish yoki iste'mol qilish uchun bozorga taklif qilinadigan hamma narsa. Bular nafaqat jismoniy ob'ektlar, balki xizmatlar, shaxslar, joylar, tashkilotlar, g'oyalar va boshqalar bo'lishi mumkin. Iste'molchilarga taklif etilayotgan har bir alohida tovarni uchta daraja nuqtai nazaridan ko'rish mumkin: dizayn bo'yicha mahsulot, haqiqiy bajarilgan mahsulot va mustahkamlangan mahsulot. Asosiy daraja - bu dizayn bo'yicha mahsulot bo'lib, u savolga javob beradi, mijoz aslida nimani sotib oladi?
Dizaynga ko'ra, mahsulot mahsulotning umumiy kontseptsiyasining markazida joylashgan. U muammoning yechimini ta'minlovchi xizmatlar yoki iste'molchi ushbu mahsulotni sotib olish orqali erishmoqchi bo'lgan imtiyozlardan iborat. Misol uchun, mijozlar ma'lum diametrli matkaplarni sotib olmaydilar, lekin bir xil diametrli teshiklarni sotib olishadi. Shuning uchun marketologlarning vazifasi har qanday mahsulot orqasida yashiringan ehtiyojlarni aniqlash va ushbu mahsulotning xususiyatlarini emas, balki undan foydani sotishdir. Keyin, mahsulotga asoslanib, mo'ljallangan, a haqiqiy ishlashda mahsulot... Haqiqiy dizayndagi mahsulot beshta xususiyatga ega: sifat, xususiyatlar, tashqi ko'rinish, tovar nomi va qadoqlash. Va, nihoyat, mahsulotni yaratuvchisi mahsulotga kontseptsiyaga va haqiqiy ishlashdagi mahsulotga asoslanishi kerak. armatura bilan tovariste'molchiga qo'shimcha xizmatlar va imtiyozlarni taklif qilish orqali (bepul etkazib berish, o'rnatish, sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish, kafolat). Tovar siyosati alohida tovar ob'ektlari, mahsulot assortimenti va mahsulot nomenklaturasi bo'yicha o'zaro kelishilgan qarorlarni qabul qilishni talab qiladi. Birinchi bosqichda, ya'ni. mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqish jarayonida sotuvchi ushbu mahsulot beradigan foydani aniqlaydi. Bunday imtiyozlar mahsulotning sifati, xususiyatlari, dizayni kabi moddiy xususiyatlari bilan uzatiladi. Mahsulot sifati sotuvchilar mahsulotni bozorda joylashtirish uchun foydalanadigan eng kuchli vositalardan biridir. Sifat ikki komponent bilan tavsiflanadi: daraja va mustahkamlik. Sifat darajasi mahsulotning o'z vazifalarini bajarish qobiliyati bilan bir xil. Sifat darajasidan tashqari, yuqori sifat iste'molchilarni ma'lum sifat darajasidagi mahsulot bilan ta'minlashda izchillikni ham anglatishi mumkin. Kompaniyaning mahsulotlarini farqlash uchun qo'llaniladigan navbatdagi raqobatbardosh vosita - bu mahsulot xususiyatlari. Boshlanish nuqtasi qo'shimcha yaxshilanishlarsiz kirish darajasidagi skelet modelidir. Kompaniya o'zi ishlab chiqaradigan mahsulotlar qatoriga yuqori darajadagi modellarni qo'shish orqali xarakteristikalar qatorini kengaytirishi mumkin. Tovar nomini yaratish sotuvchilar uchun bir qator afzalliklarga ega. Brend nomi ma'lum bir brend bilan bog'liq bo'lgan mazmunli ma'nolar yoki assotsiatsiyalarni yanada rivojlantirish uchun asos bo'ladi. Savdo belgisi mahsulotning o'ziga xos xususiyatlarini huquqiy himoya qilishni ta'minlaydi. Mahsulotingizni boshqalardan farq qilishning yana bir imkoniyati - qadoqlash. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatishning kengayishi qadoqlash sotuvchilar tomonidan ilgari bajarilgan ko'plab vazifalarni bajarishi kerakligini anglatdi: diqqatni jalb qilish va mahsulotni tavsiflashdan sotuvga qadar. Mahsulot strategiyasining yakuniy elementi sotishdan keyingi yordamdir. Mahsulot assortimenti bo'yicha qabul qilingan qarorlarning aksariyati uning kengligi bilan bog'liq - mahsulot elementlarining umumiy soni. Assortimentning muntazam ravishda kengayishi ikki yo'nalishda sodir bo'lishi mumkin: haqiqiy kengayish va to'yinganlik tufayli. Assortimentning kengayishi kompaniya ishlab chiqarilgan tovarlar sonini egallagan narx oralig'idan tashqarida ko'paytirganda sodir bo'ladi. Kompaniya o'z assortimentini yuqoriga yoki pastga yoki ikkala yo'nalishda kengaytirishi mumkin. Bozorning quyi yoki yuqori segmentini kengaytirish o'rniga, kompaniya o'z mahsulot tarkibini unga yangi mahsulotlar qo'shish orqali to'ldirishi mumkin. Mahsulotning to'yinganligining bir qancha sabablari bor: qo'shimcha daromad izlash, dilerlarni qondirishga urinish, ortiqcha imkoniyatlardan foydalanishga urinish, to'liq mahsulot portfeliga ega etakchi kompaniya bo'lishga urinish yoki raqobatchilarni o'z ichiga olish uchun mahsulot bo'shliqlarini yopishga urinish. Ba'zi kompaniyalar mahsulot nomenklaturasini tashkil etuvchi tovarlarning bir emas, balki bir nechta assortiment guruhlarini taklif qilishlari mumkin. Kompaniyaning mahsulot assortimenti to'rtta muhim xususiyatga ega: .kenglik (kompaniya tomonidan ishlab chiqarilgan assortiment guruhlari soni), .to'yinganlik (assortimentni tashkil etuvchi alohida mahsulotlarning umumiy soni), .chuqurlik (har bir brendning versiyalari soni) .uyg'unlik (turli assortiment guruhlari tovarlari o'rtasidagi yakuniy foydalanish, ishlab chiqarish sharoitlari, tarqatish kanallari yoki boshqa ko'rsatkichlar bo'yicha o'xshashlik darajasi). Mahsulot nomenklaturasining yuqoridagi to‘rtta xususiyati mahsulot strategiyasini ishlab chiqishda boshlang‘ich nuqta bo‘lib xizmat qiladi. Xususan, kompaniya o'z faoliyatini kengaytirishning to'rtta usuliga ega. U tovarlarning yangi assortimenti guruhlarini yaratishi va shu bilan mahsulot assortimentini kengaytirishi mumkin. Kompaniya, shuningdek, mavjud assortiment guruhlarini kengaytirishi yoki mavjud mahsulotlarning har birining variantlari sonini oshirishi mumkin. Va nihoyat, kompaniya bozorning bir segmentida yoki bir vaqtning o'zida bir nechta segmentlarda mustahkam obro'ga ega bo'lishga intilishiga qarab, turli xil assortiment guruhlari mahsulotlarining ko'proq (yoki aksincha, kamroq) uyg'unligiga erishishi mumkin. 1.2 Narx siyosatini shakllantirish
Narx - bu iste'molchi mahsulotga ega bo'lish yoki undan foydalanish imkoniyati uchun almashadigan barcha qadriyatlar yig'indisidir. Narx – marketing kompleksida daromad manbai bo‘lib xizmat qiluvchi yagona element; qolgan barcha elementlar xarajatlarni ifodalaydi. Bundan tashqari, narx marketing aralashmasining eng moslashuvchan komponentidir: mahsulot xususiyatlari va tarqatish kanali ishtirokchilari oldidagi majburiyatlardan farqli o'laroq, narx juda tez o'zgarishi mumkin. Narxlarni belgilashda ikkita asosiy yondashuv mavjud - xarajatlarga asoslangan narxlash va mijozlar qiymatiga asoslangan narxlash. Kompaniya mahsulotni ishlab chiqadi, ishlab chiqarish xarajatlarini jamlaydi va xarajatlarni qoplash va rejalashtirilgan foyda olish imkonini beradigan narxni belgilaydi. Bu holda marketing bo'limining vazifasi xaridorlarni mahsulot iste'mol qiymatiga ega ekanligiga va belgilangan narxga mos kelishiga ishontirishdir. Mijoz qiymatining bahosi teskari yondashuvni o'z ichiga oladi. Kompaniya maqsadli narxni mahsulotning taxminiy iste'mol qiymatidan kelib chiqqan holda belgilaydi. Shunday qilib, narxni belgilash iste'molchilarning ehtiyojlari va ularning qiymatni idrok etishidan boshlanadi. Iste'molchining mahsulot qiymatini idrok etishi narxning yuqori chegarasini, tovarning narxi esa narxning pastki chegarasini belgilaydi. Biroq, belgilangan chegaralar doirasida narxni belgilashda kompaniya bir qator boshqa ichki va tashqi omillarni hisobga oladi. Narxlarni belgilovchi ichki omillarga kompaniyaning marketing maqsadlari, kompaniyaning ishlab chiqarish imkoniyatlari, uning tashkiliy tuzilmasining xususiyatlari va tashqi omillar - bozor turi, unga bo'lgan talabning tabiati, raqobatchilarning xatti-harakatlari, davlat tomonidan tartibga solish darajasi va boshqalar kiradi. iqtisodiy muhit va vositachilarning mumkin bo'lgan reaktsiyasi. Mahsulot narxini belgilash printsipi mahsulot uning bir bosqichidan o'tishi bilan o'zgaradi hayot sikli boshqa. O'z mahsulotini bozorga birinchi marta chiqarayotgan kompaniya ikkita strategiyadan birini tanlashi mumkin: "qaymoqni yo'qotish" yoki bozorga kirish. Skimming strategiyasi yuqori boshlang'ich narxni belgilashdan iborat Yangi mahsulot kerakli narxni to'lashga tayyor bo'lgan barcha bozor segmentlaridan maksimal foyda olish. "Skimming" strategiyasidan foydalanish faqat ma'lum sharoitlarda tavsiya etiladi: mahsulot sifati va imidji yuqori narxni oqlashi kerak va bozorda ushbu narxda mahsulotni sotib olishga tayyor bo'lgan xaridorlar etarli bo'lishi kerak. , raqobatchilar o'xshash mahsulot bilan bozorga osongina kirish va asl yuqori narxni keskin pasaytirish imkoniyatiga ega emaslar. Hamma kompaniyalar bozorga kirishni yuqori narxlarni belgilashdan boshlamaydi. Ko'pchilik ajralish strategiyasidan foydalanadi. Maksimal xaridorlarni tezda jalb qilish va katta bozor ulushini qo'lga kiritish uchun ular yangi mahsulotga nisbatan past narxni belgilab, sotishning yuqori darajasini ta'minlaydi, bu esa xarajatlarni kamaytirishga olib keladi va kompaniyaga narxni yanada pasaytirishga imkon beradi. . Past narxlarni o'rnatish uchun bir qator shartlar ham bajarilishi kerak. Bozor narxga juda sezgir bo'lishi kerak, narx kompaniya raqobatdan qochish uchun etarlicha past bo'lishi kerak, aks holda narx ustunligi qisqa muddatli bo'ladi. Mahsulotning hayot aylanishini o'zgartirish jarayonida kompaniya odatda o'zining dastlabki narxlarini moslashtiradi. Narxlarni o'zgartirish strategiyalari 1.1-jadvalda keltirilgan. 1.1-jadval. Narxlarni tartibga solish strategiyalari Strategiya ta'rifi Chegirmalar va kompensatsiyalar bilan narxlash Tez to'lovchi xaridorlarni "mukofot" qilish uchun narxni pasaytiring to'liq xarajat Iste'molchi, mahsulot yoki joylashuvdagi farqlarga asoslangan narxni o'zgartirish Mijozlarning psixologiyasiga asoslangan narxni belgilash. Mijozlarga psixologik ta'sir ko'rsatish uchun narxni o'zgartirish. Sotishni rag'batlantirish uchun narx belgilash. Sotishning qisqa muddatli o'sishi uchun mahsulot narxini vaqtincha pasaytirish. Geografik joylashuvga asoslangan narx belgilash. individual mijozlarning o'zgaruvchan xususiyatlari va ehtiyojlari Ba'zida kompaniya narx o'zgarishining tashabbuskori bo'ladi (narxni proaktiv pasaytirish / oshirish). Bir qator holatlar kompaniyani narxlarni pasaytirish g'oyasiga olib kelishi mumkin, masalan, ishlab chiqarish quvvatlaridan to'liq foydalanmaslik, bu aylanmani ko'paytirishni, qattiq raqobat natijasida bozor ulushini kamaytirishni talab qiladi. Agar kompaniya past narxlar yordamida bozorda ustun mavqega erishmoqchi bo'lsa, narxlarni pasaytirishni ham boshlashi mumkin. Buning uchun u bozorga darhol raqobatchilarnikidan past narxlar bilan kiradi yoki kelajakda sotish hajmining oshishi hisobiga xarajatlarni kamaytiradigan bozor ulushini egallashga umid qilib, birinchi bo‘lib narxlarni pasaytiradi. So'nggi paytlarda ko'plab kompaniyalar, aksincha, o'z mahsulotlari uchun narxlarni oshirishga majbur bo'lishdi. Narxlar oshishining asosiy sababi ishlab chiqarish tannarxining muntazam oshib borishi va natijada foyda darajasining pasayishiga olib keladi, bu esa kompaniyalarni narxlarni muntazam ravishda oshirishga majbur qiladi. Narxlarning oshishiga sabab bo'lgan yana bir omil talabning taklifdan oshib ketishidir. Agar kompaniya o'z mijozlarining ehtiyojlarini to'liq qondira olmasa, u narxlarni oshirishi, tovarlarni ratsional sotishni joriy qilishi yoki bir vaqtning o'zida ikkalasiga ham murojaat qilishi mumkin. Narxlarni ko'tarishning bir necha yo'li mavjud: chegirmalarni bekor qilish va assortiment guruhini qimmatroq tovarlar bilan to'ldirish orqali narxlar deyarli sezilmas darajada ko'tarilishi mumkin yoki siz buni ochiq qilishingiz mumkin. Ikkinchi holda, kompaniya mijozlarni yo'qotish muammosidan qochish uchun har qanday narx oshishida adolat tuyg'usini saqlab qolishga intilishi kerak. Kompaniya har doim ham narx o'zgarishining tashabbuskori emas. Ko'pincha, u faqat raqobatchilar tomonidan amalga oshirilgan narx o'zgarishlariga munosabat bildirishga majbur bo'ladi. 1.3 Tarqatish siyosatini shakllantirish
Sotish kanali -
mahsulot yoki xizmatni ishlab chiqaruvchidan iste'molchigacha ilgari surish jarayonida ishtirok etuvchi mustaqil tashkilotlar majmui. Tarqatish kanallari kanal darajalarining soni bilan tavsiflanishi mumkin (mahsulotni va unga egalik huquqini oxirgi mijozga yaqinlashtirish uchun ba'zi ishlarni bajaradigan vositachilar). Tarqatishning uch turini ajratish mumkin: intensiv, selektiv, eksklyuziv. Intensiv tarqatish - bu tashkilot o'z tovarlarini iloji boricha ko'proq chakana savdo nuqtalarida saqlashga intiladigan marketing usuli. Iste'mol tovarlari uchun intensiv taqsimot xarakterlidir. Eksklyuziv tarqatish - bu ishlab chiqaruvchilarning tovarlarini cheklangan miqdordagi vositachilar orqali sotishga asoslangan marketing usuli bo'lib, ularga o'z hududida sotish uchun mutlaq huquq beriladi. Tanlab taqsimlash - ishlab chiqaruvchilarning tovarlarini cheklangan miqdordagi savdo nuqtalari orqali sotishga asoslangan marketing usuli. Tanlangan taqsimlash intensiv va eksklyuziv taqsimot o'rtasidagi oraliq hisoblanadi. Bu kompaniyaga bozorni etarlicha keng qamrovga ega bo'lishiga imkon beradi, uni qattiqroq nazorat qilish va intensiv taqsimotga qaraganda kamroq xarajatlar bilan. Ishlab chiqaruvchi sotuvchi xodimlarini o'qitish va qo'shma aktsiyalarni amalga oshirishda yordam berishi mumkin. Tashkiliy nuqtai nazardan quyidagilar mavjud: odatiy tarqatish kanallari; vertikal marketing tizimlari; gorizontal marketing tizimlari. Oddiy tarqatish kanali bir yoki bir nechta mustaqil ishlab chiqaruvchilar, ulgurji va chakana sotuvchilardan iborat bo'lib, ularning har biri mustaqil biznesda, umuman kanal uchun maksimal foyda olish imkoniyatini hisobga olmasdan, o'z daromadlarini maksimal darajada oshiradi. Vertikal marketing tizimi (VMS) - ishlab chiqaruvchilar, ulgurji va chakana sotuvchilar yagona tizim sifatida harakat qiladigan tarqatish kanali tuzilmasi. Bunday kanal a'zolaridan biri yoki boshqalariga egalik qiladi, ular bilan shartnomalar tuzadi yoki to'liq hamkorlikni ta'minlash uchun etarli kuchga ega. Vertikal marketing tizimining 3 turi mavjud: korporativ dengiz kuchlari, shartnomaviy dengiz kuchlari va ma'muriy dengiz kuchlari. Korporativ BMC ishlab chiqarish va tarqatishning keyingi bosqichlarini kanalni umumiy boshqarishni ta'minlaydigan yagona egasi ostida birlashtiradi. Shartnoma bo'yicha CPA tizimning turli darajalarida mustaqil ishlab chiqarish va tarqatish tashkilotlaridan iborat bo'lib, shartnoma bo'yicha ko'proq tejash yoki yakka o'zi erishish mumkin bo'lgandan ko'ra yaxshiroq tijoriy natijalar bilan bog'liq. Gorizontal marketing tizimi - bu paydo bo'ladigan yangi marketing imkoniyatlaridan foydalanish uchun tarqatish kanalining bir darajasidagi bir nechta tashkilotlar o'rtasida birgalikdagi harakatlar to'g'risida kelishuv. Bunday shartnoma asosida tashkilotlar o'z kapitalini, ishlab chiqarish va marketing resurslarini birlashtirishi mumkin. Bunday bitimning tomonlari ham raqobatdosh bo'lmagan, ham raqobatdosh tashkilotlar bo'lishi mumkin. Tarqatish kanallarini tanlash iqtisodiy mezonlar asosida amalga oshiriladi - sotish hajmini kanalni yaratish va ishlatish xarajatlari bilan, tarqatish kanali faoliyatini nazorat qilish va uni moslashtirish nuqtai nazaridan taqqoslash. yangi tovarlarni sotish yoki yangi sharoitlarda ishlash uchun. 1.4 Aloqa siyosati
Rag'batlantirish to'plami - bu reklama vositalari, shaxsiy sotish, sotishni rag'batlantirish, jamoatchilik bilan aloqalar va to'g'ridan-to'g'ri marketing vositalarining o'ziga xos kombinatsiyasi. Sotishni rag'batlantirish - mahsulot yoki xizmatni sotib olish yoki sotishni rag'batlantirish uchun qisqa muddatli rag'batlantirish choralari. Jamoatchilik bilan aloqalar - bir tomondan kompaniya uchun foydali obro', ijobiy "korporativ imidj" yaratish, ikkinchi tomondan esa keraksiz mish-mishlar va harakatlarni yo'q qilish yoki oldini olish orqali kompaniya va turli xil aloqa auditoriyalari o'rtasidagi munosabatlarni o'rnatish. Shaxsiy sotish - bu savdoni amalga oshirish uchun bir yoki bir nechta xaridor bilan suhbat davomida mahsulotning og'zaki taqdimoti. To'g'ridan-to'g'ri marketing - foydalanish turli vositalar mijozlar bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqot qilish uchun aloqa, ma'lum bir reaktsiyani olish uchun hisoblangan. Marketing kommunikatsiyalarining har bir toifasida o'ziga xos usullar mavjud. Masalan, reklama bosma nashrlarda, radioda, televideniyada, elektron formatda... Shaxsiy savdolarda, savdo taqdimotlari, savdo ko'rgazmalari qo'llaniladi. Savdoni rag'batlantirish savdo nuqtalarida reklama, bonuslar, chegirmalar, kuponlar, tanlovlarni o'z ichiga oladi. Savdo marketing vositalariga kataloglar, telemarketing, internet va boshqalar kiradi. Savdo marketingi nima degan savolga javoban, haligacha konsensus yo'q. Masalan, J.-J. Lamben savdo marketingi mahsulot ishlab chiqaruvchi va sotuvchilar (ulgurji va chakana) o'rtasidagi o'zaro ta'sir bosqichida sodir bo'ladi, degan nuqtai nazarga ega. Bu erda chakana sotuvchilar tarqatish kanalida raqobatchilar yoki sheriklar sifatida emas, balki yagona mijozlar sifatida qaraladilar, shuning uchun savdo marketingidan foydalanish doirasi "tovar ishlab chiqaruvchisi - do'kon" bilan bog'lanish bilan chegaralanadi. R.Morris savdo marketingi ishlab chiqarish korxonasining umumiy marketing tuzilmasining bir qismidir va uning asosiy maqsadi bozorda mustahkam brend mavqeini ta'minlash, mahsulotni tarqatish tarmog'i orqali iste'molchiga "surish" deb hisoblaydi. Bunday holda, savdo marketingidan foydalanish sohasi "tovar ishlab chiqaruvchisi - oxirgi foydalanuvchi" kontakti tomonidan nazorat qilinadi. V.V.Nikishkin boshqa pozitsiyaga amal qiladi - savdo marketingi savdo marketingi sub'ektlari bo'lgan chakana sotuvchilar tomonidan yakuniy iste'molchilarga marketing vositalarini qo'llashdan iborat bo'lganda. Savdo marketingi deganda chakana savdo korxonasining marketingi tushunilishi mumkin, bunda tovarlarni sotib olish, xaridorlar talabiga muvofiq assortimentni shakllantirish, savdo jarayonini tashkil etish va aholiga xizmat ko'rsatish, iste'molchilarga ma'lumotlar va xizmatlarni taqdim etish kiradi. qo'shimcha savdo xizmatlarini ko'rsatish. Chakana sotuvchining marketing qarorlari eng ko'p mijozlarni jalb qilishga, xarid hajmini oshirishga va do'konga sodiqlikni shakllantirishga qaratilgan. Bunga nafaqat sotuvga qo‘yilayotgan mahsulotlar assortimentini, balki savdo xizmatlarini ko‘rsatish jarayonini ham aks ettiruvchi “yakuniy savdo mahsuloti” (“do‘kon formulasi”) yaratish orqali erishiladi. Strategik va operatsion qarorlarni qabul qilishda "do'kon formulasi" ni shakllantirishni osonlashtiradigan va qaror qabul qilish sohalarini tuzadigan marketing aralashmasidan foydalanish kerak. Savdoda biz tayyor mahsulot bilan shug'ullanamiz, shuning uchun asosiy e'tibor mahsulotga emas, balki uni taklif qilish va qo'llab-quvvatlash xizmatlariga qaratiladi. Bu nafaqat xaridorning ehtiyojini qondirish (tegishli mahsulotni taklif qilish), balki bu jarayonni iloji boricha osonlashtirish kerak. Savdo xizmatining mahsulot sifatidagi bu xususiyati marketing aralashmasini shakllantirishga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Savdo xizmati ma'lum bir chakana mahsulotdir. U ko'p narsalarni o'z ichiga oladi: bu iste'molchilarning ehtiyojlariga imkon qadar yaqin bo'lgan mahsulot assortimentini shakllantirish xizmati va xaridorga ushbu assortiment bilan tanishish, kerakli narsani tanlash va sotib olish uchun taqdim etiladigan imkoniyatlar. qo'shimcha xizmatlar sifatida. Narx nafaqat do'kon ichidagi narxlash tizimi haqida va undagi narxlar darajasi, balki iste'molchilarning narxdan tashqari xarajatlari (sayohat vaqti, navbatlar, emotsional xarajatlar va boshqalar) ham kiradi. Tarqatish ikki jihatni o'z ichiga oladi: do'konning joylashuvi va maqsadli auditoriyaga, savdo assortimentiga va boshqalarga qarab sotish shakllari va usullarini tanlash. Savdo (birinchi navbatda, aloqa) xodimlari chakana marketing aralashmasining qo'shimcha elementlaridan biridir. Bu erda nafaqat xodimning tashqi ko'rinishi, uning malakasi, balki iste'molchi psixologiyasini bilish ham muhimdir. Moddiy muhit yoki savdo maydonchasidagi atmosfera, o'zining nomoddiyligi va sifatsizligi tufayli, tijorat xizmatini sotib olish jarayoni uchun shart-sharoitlarni (musiqa mavjudligi, ma'lum yorug'lik va boshqalar) nazarda tutadi, ya'ni. mijozning qoniqish hissi, uning kayfiyatiga bevosita ta'sir ko'rsatadigan hamma narsa. Marketing aralashmasining asosiy xususiyati uning moslashuvchanligi bo'lib, u har birining o'ziga xos xususiyatlariga qarab iqtisodiyotning turli sohalarida vositalarni o'zgartirishda ifodalanadi. Bu, shuningdek, chakana savdoda ham sodir bo'ladi, bu erda aloqa xodimlari va savdo hududidagi atmosfera xarid qilish qarorlarini qabul qilish jarayoniga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Savdo marketingi kompleksining boshqa elementlari ham o'ziga xos xususiyatlarga ega. Marketing aralashmasi modellaridan foydalanish maqsadli bozor (potentsial xaridorlar) ehtiyojlarini yaxshiroq va chuqurroq tushunishga, taklifingizni uning ehtiyojlari va istaklariga yaxshiroq moslashtirishga yordam beradi va shuning uchun ma'lum bir raqobatdosh ustunlikka ega bo'ladi va biznesda o'zini ishonchli his qiladi. 2.1 Savdo marketingidagi mahsulot
Savdoning marketing nuqtai nazaridan o'ziga xosligi birinchi navbatda u bozorga taklif qiladigan mahsulotga bog'liq. Savdo xizmati - bu chakana sotuvchi tomonidan savdo funktsiyalarini tashkil etish va bajarish bo'lgan mahsulotning maxsus shakli. Savdo xizmatining o'ziga xosligi - mahsulot va uni sotish uchun taqdim etilayotgan xizmatning simbiozi (mahsulotdan ajralmasligi) - chakana savdo xizmatlari bozorining xarakterli belgisidir. Chakana savdo funktsiyalari spektri juda xilma-xildir. Uni shartli ravishda quyidagi guruhlarga bo'lish mumkin: assortimentni shakllantirish, tavakkal qilish; mahsulotni sotish, tovarlarni sotish bilan bevosita bog'liq bo'lmagan qo'shimcha xizmatlarni ko'rsatish, bozor ishtirokchilarini xabardor qilish. Assortimentni shakllantirish tovarlarni sotib olish, ularni tashish va saqlash, assortiment fondini yaratish, tovarlarni saralash va tovarlarni sotishdan oldin tayyorlash kabi muhim funktsiyalarni amalga oshirishni o'z ichiga oladi. Ushbu funktsiyalar guruhining muvaffaqiyatli amalga oshirilishi natijasi iste'molchi uchun zarur bo'lgan tovarlarning doimiy ravishda sotishda zarur miqdorda mavjudligi hisoblanadi. Tavakkalchilik, chakana sotuvchining sotuvga qo'yilgan assortiment uchun javobgarligini anglatadi, ya'ni. saqlash sharoitlari va sotish shartlariga rioya etilishini, tovar sifatini (to'g'ri foydalanish jarayonida iste'molchining sog'lig'iga zarar yoki zarar yetkazilmaydi) va hokazolarni nazorat qiladi. Bundan tashqari, do'kon o'z mijoziga ma'lum kafolatlar beradi. Tovarni sotish savdo maydonchasi uchun ajratilgan binolarni jihozlash, ko'rgazma tashkil etish va taklif etilayotgan assortiment bilan tanishish imkoniyatini berish, oldi-sotdi jarayonini tashkil etish, tovarlarni sotish bo'yicha moliyaviy operatsiyalarni amalga oshirishni anglatadi. Shunday qilib, savdo xizmatini sotish jarayonida qiymat shakllarining o'zgarishi (tovarni pulga almashtirish) sodir bo'ladi. Tovarlarni sotish bilan bevosita bog'liq bo'lmagan qo'shimcha xizmatlarni ko'rsatish bepul yoki pullik avtoturargoh, oldindan buyurtma berish imkoniyati, tovarlarni etkazib berish va boshqalar kabi xizmatlarni o'z ichiga oladi. Bundan tashqari, bu erda iste'mol kreditining ma'lum shakllari mumkin: to'lovni kechiktirish, ma'lum vaqtdan keyin to'langan summaning bir qismini qaytarish va boshqalar. Shakllar juda xilma-xil bo'lishi mumkin va chakana sotuvchining savdoni rag'batlantirish faoliyati bilan bir-biriga mos kelishi mumkin. Bozor sub'ektlarini xabardor qilish funktsiyalari guruhi mahsulot taklifi, mahsulotning iste'mol sifati, shuningdek talabning o'ziga xos xususiyatlari, iste'molchilarning xatti-harakatlari to'g'risida ma'lumot to'plash va taqdim etishni o'z ichiga oladi. Chakana savdo xizmati, har qanday xizmat kabi, odatda "4H" deb ataladigan ma'lum xususiyatlarga ega: nomoddiylik, manbadan ajralmasligi, sifatning nomuvofiqligi va doimiy emasligi. Tijorat xizmatining nomoddiyligi mijozning "qo'lida ushlab turolmasligi", uning shakli, rangi, hidi va ta'mi yo'qligida ifodalanadi. Iste'molchiga xizmat ko'rsatish sifatini darhol ko'rsatishdan oldin baholash qiyin, bu yuqori darajadagi noaniqlik va xavf bilan bog'liq vaziyatni belgilaydi va natijada xaridorning tanloviga ta'sir qiluvchi mantiqsiz omillar sonini sezilarli darajada oshiradi. Ushbu xavfni kamaytirish uchun savdo xizmatlarining potentsial iste'molchilari uning sifati va darajasining tashqi belgilarini, xususan: do'konning joylashishini, atmosferasini, xodimlarning xatti-harakatlarini va tashqi ko'rinishini oldindan baholaydilar. Nomoddiylikni engish quyidagilarga imkon beradi: brend / do'kon brendini rivojlantirish; jamoatchilik bilan aloqalar texnikasidan faol foydalanish; mijoz bilan "uzoq muddatli" munosabatlarni rivojlantirish (karta tizimlari, ma'lumotlarning to'planishi); xodimlarning yagona imidjini rivojlantirish; savdo maydonchasi va do'konining ichki qismi va atmosferasiga savdo xizmati sifatining moddiy (jismoniy) isboti sifatida yondashish. Manbadan ajralmaslik. Savdo xodimlari ko'rsatilayotgan xizmatning ajralmas qismi bo'lib, ularning kasbiy fazilatlari, tashqi ko'rinishi va muloqot qobiliyatlariga ma'lum talablarni qo'yadi. Shunday qilib, do'konning savdo xizmatini ko'rsatish uchun javobgarlik butunlay uning savdo xodimlariga yuklanadi. Chakana savdo xizmatlarining ushbu o'ziga xos xususiyatining salbiy tomonlarini bartaraf etish uchun siz: xodimlarning aniq motivatsiyasi; sotish jarayonini standartlashtirish (bosqichlarga bo'linish), yuzaga kelishi mumkin bo'lgan tanqidiy vaziyatlarni doimiy ravishda o'rganish, xodimlarni o'qitish; muvaffaqiyatli va muvaffaqiyatsiz tajribasini tizimlashtirish uchun asoslarni yaratish kontaktlar. Sifatning nomuvofiqligi. Do'kon sotuvchilari / maslahatchilar tomonidan ko'rsatiladigan savdo xizmati nafaqat uni ko'rsatayotgan shaxsga, balki ma'lum bir odamning kayfiyatiga, uning hayoti davriga qarab sifat jihatidan farq qilishi mumkin. Chakana savdo xizmatlari sifatining o'zgaruvchanligini bartaraf etish uchun siz: ko'rsatilayotgan savdo xizmati sifatini nazorat qilish tizimini yaratish; mijozlarning olingan xizmat sifati bilan qoniqishini kuzatish. Chidamsizlik. Savdo xizmatini saqlash, saqlash yoki saqlash mumkin emas. Bu mulk notekis talab sharoitida muayyan muammolarni keltirib chiqaradi. Misol uchun, eng yuqori soatlarda, odatda, xodimlar yetishmaydi. Ko'p sonli odamlarni ishga jalb qilish, do'kon xizmatlariga talab past bo'lgan davrlarda ishlamay qolishi sababli biznes jarayoni samaradorligini keskin pasaytiradi. Qat'iyatsizlikni engish quyidagilarga imkon beradi: harakatchanlik, xodimlarning eng yuqori vaqtlarda almashinishi (masalan, kunduzi savdo yordamchilari qo'shimcha kassalarda o'tirishlari mumkin); o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishni sotish jarayoniga faol joriy etish; xaridorlar faolligi/passivligi cho'qqisida tovarlar narxini (savdo marjasi hajmini) o'zgartirish orqali talab darajasini tartibga solish. Yordamchi mahsulot - asosiy mahsulotdan foydalanish uchun zarur bo'lgan xizmatlar yoki tovarlar. Chakana savdo nuqtai nazaridan, hamrohlik qiluvchi mahsulotning roli do'konning haqiqiy savdo xizmati, shu jumladan savdo usuli, shakli, xizmat ko'rsatish tartibi va boshqalar. Shunday qilib, chakana hamroh mahsuloti potentsial xaridorning minimal kutishlarini aks ettiradi. Qo'shimcha mahsulot, tegishli mahsulotdan farqli o'laroq, asosiy mahsulotni ishlatish jarayonida kerak emas. Nisbatan aytganda, bu sotuvchining iste'molchi kutganidan yoki unga tanish bo'lgan narsadan tashqari taklifidir. Chakana savdo doirasida mijozning talabiga ko'ra oladigan qo'shimcha savdo xizmatlari qo'shimcha mahsulot sifatida ishlaydi. Bu tovarlarni maxsus (masalan, sovg'a) qadoqlash, etkazib berish, iste'mol kreditini olish va boshqalar bo'lishi mumkin. Biroq, bitta savdo formati uchun qo'shimcha mahsulot ko'pincha boshqasi uchun qo'shimcha mahsulot sifatida paydo bo'ladi. Misol uchun, supermarket tomonidan ko'rsatiladigan xarid qilish xizmatining sifati iste'molchi ochiq bozorda mahsulot sotib olayotganda oladigan narsa bilan taqqoslanmaydi. Tovar kengroq ma'noda xaridor taklif etilayotgan mahsulotni sotib olish orqali oladigan barcha imtiyozlarni aks ettiradi. U nafaqat ma'lum bir mahsulot va uni sotib olish va ishlatish uchun xizmatlarni, balki ushbu sotib olish shartlarini ham o'z ichiga oladi. Chakana savdo nuqtai nazaridan, kengaytirilgan ma'noda savdo xizmati yuqorida aytilganlarga qo'shimcha ravishda, ma'lum bir mahsulot (savdo xizmati) mavjudligi, uni sotib olish muhiti, potentsial aloqa xususiyatlarining ko'rsatkichlarini o'z ichiga oladi. xaridorning savdo (aloqa) xodimlari bilan va xaridorlarning bir-biri bilan o'zaro munosabati. Shunday qilib, sotuvga taklif etilayotgan mahsulotning barcha darajalarida aniq marketing qarorlarini qabul qilish ko'pincha "do'kon formulasi" deb ataladigan ko'rsatiladigan savdo xizmatining ma'lum bir atributlarini aniqlashdir. Savdo xizmatining ma'lum bir bozor segmenti uchun raqobatbardoshligining barcha mezonlariga qat'iy rioya qilgan holda ("do'kon formulasi" ga rioya qilish) chakana sotuvchi barqaror biznesga ega. 2.2 Chakana narxlarni belgilash
Marketing aralashmasining “narx” vositasi nafaqat sotilgan mahsulot tannarxi, balki xaridorning boshqa harajatlari bilan bog'liq masalalarni ham o'z ichiga oladi. Bu vaqtni, sayohat narxini, xaridni amalga oshirish jarayonida yuzaga keladigan hissiy xarajatlarni anglatadi. Shunday qilib, narx nafaqat mahsulot tannarxini, balki uning iste'molchi uchun qiymatini ham anglatadi. Narxlar strategiyasi chakana sotuvchining joylashuvi, raqobatbardosh xulq-atvori va marketing kompleksining boshqa elementlariga mos kelishi, shuningdek, ishlab chiqaruvchining o‘z maqsadlariga erishish uchun foydalaniladigan narx strategiyasini hisobga olishi kerak. Chakana narxlarni belgilash savdo korxonasi ikkita asosiy usulga asoslanadi: xarajatlarga yo'naltirilgan, bozorga yo'naltirilgan. Xarajatga yo'naltirilganlik chakana sotuvchi tomonidan mahsulotning sotish narxini uning sotib olish qiymati va unga nisbatan qat'iy foiz yig'indisi sifatida aniqlashni o'z ichiga oladi. Bozorga e'tibor qaratishda narxlar xaridorlarning ma'lum bir mahsulot uchun to'lashga tayyorligini idrok etishdan kelib chiqqan holda belgilanadi. Xarajat usulining asosiy afzalligi shundaki, u maqsadli foyda darajasiga erishish imkonini beradi. Bu tez, mexanik va nisbatan sodda. Bozor usulining afzalligi uning marketing kontseptsiyasi bilan bog'lanishida, ya'ni. xaridorlarning xohish-istaklarini ham, imkoniyatlarini ham hisobga oladi. Biroq, bozor usulini amalda qo'llash, ayniqsa, savdo kompaniyalarida qiyinchiliklar bilan to'la bo'lib, ularning assortimenti minglab savdo birliklarini o'z ichiga oladi, ularning har biri individual narx qarorlarini talab qiladi. Optimal yechimga xarajat va bozor yondashuvlarini birlashtirish orqali erishish mumkin, birinchisi narx strategiyasining asosiga aylanganda, ikkinchisi esa xaridorlarni jalb qilish usuli hisoblanadi. Narx strategiyasining maqsadi iste'molchi manfaatlari va kompaniya manfaatlari o'rtasidagi to'g'ri muvozanatni topishdir. Bundan tashqari, narx raqobatbardosh bozordagi vaziyatni hisobga olishi kerak. Bugungi chakana savdo bozorida ikkita qarama-qarshi narx strategiyasi mavjud: "kunlik past narxlar" (EPC) va yuqori / past narxlar. ESC strategiyasidan foydalanadigan chakana sotuvchilar ta'kidlashlaricha, ularning chakana narxlari doimo normal narxlar va raqobatchilar tomonidan sotish o'rtasida bo'ladi va ular har doim ham eng arzon mahsulotlarni taklif qilmaydi. Vaqtning muayyan nuqtalarida narx raqobatchilarning do'konida yoki ulgurji bozorda rasmiylashtiruv sotuvida sotib olinganidan yuqori bo'lishi mumkin. Ushbu strategiyaning afzalliklari: narx urushlari xavfi kamayadi, chunki xaridorlar narxlar maqbul darajada ekanligini tushunib, bir martalik xarid hajmini oshirib, do'konga tez-tez tashrif buyurishadi; reklamaga bo'lgan ehtiyoj kamayadi, chunki past narxlar doimiy ravishda xaridorlarni jalb qiladi; sifatida foyda oshishi mumkin do'kon sezilarli chegirmalarning yuqori / past narx strategiyasidan voz kechmoqda. ESCni amalga oshirishda qiyinchilik shundaki, past narxlar doimiy ravishda saqlanishi kerak, ya'ni. kiyim-kechak buyumlari do'konlardagidan arzonroq, oddiy mahsulotlar (un, sut, shakar) supermarketlardagidan arzonroq bo'lishi kerak. Yuqori / past narx strategiyasidan foydalanadigan sotuvchilar ba'zan ESC tarafdorlari bo'lgan raqobatchilarnikidan yuqori narxlarda mahsulotlarni taklif qilishadi, lekin ular tez-tez sotuvlar olib boradilar va ularni faol ravishda reklama qiladilar. Kuchli tomonlar yuqori / past narx strategiyalari quyidagilardan iborat: bir xil mahsulot turli segmentlar uchun mo'ljallangan. Bozorga kirish bosqichida “super innovatorlar” va “innovatorlar”ga yuqori narxlarda, mavsum oxirida esa mahsulotning arzonligi bilan jalb qilingan “konservativlar” va “moʻtadil, tejamkor xaridorlar”ga taklif etiladi. Chakana narxlarning asosiy strategiyasi ko'pincha ESC va yuqori / past narxlarning kombinatsiyasi bo'lsa-da, xaridorlarga ko'pincha turli narxlarda imtiyozlar taklif etiladi. Narxlarni rag'batlantirish orqali xaridorlarni jalb qilishning juda mashhur vositalari: kuponlar, chegirmalar, kredit kartalari, narxlarda etakchilik, bir nechta narxlash, narxlarni tenglashtirish, toq va dumaloq bo'lmagan narxlar va boshqalar. Ularning barchasi asosiy narx strategiyasi bilan belgilanadi. Kuponlar - bu o'z egalariga mahsulot yoki xizmatni sotib olishda arzonlashtirilgan narx yoki boshqa imtiyozlar berish huquqini beruvchi sertifikatlar. Ular asosan iste'mol tovarlari uchun ishlatiladi. Kuponlar gazeta va jurnallarda chop etiladi (ko'pincha tegishli mahsulot reklama qilingandan so'ng) ular iste'molchilarning pochta qutilariga joylashtiriladi, pochta orqali yuboriladi, to'g'ridan-to'g'ri tovarlarga qo'llaniladi va o'tayotganlarga tarqatiladi. Kuponlar iste'molchilarni mahsulot haqida xabardor qiladi, ularni xarid qilishga undaydi, ularning e'tiborini ma'lum bir do'konga qaratadi, uning raqobatdosh ustunligini oshiradi va mahsulotdan foydalanish intensivligini oshiradi. Ko'pincha ular kuponlar yordamida yangi mijozlarni jalb qilishga harakat qilishadi, doimiy mijozni jalb qilish har doim ham tavsiya etilmaydi va hatto salbiy xususiyatga ega, chunki xaridlarning umumiy soni ko'paymaydi va bir birlikni sotishdan olingan foyda. tovarlar kamayadi. Narx chegirmalari - bu mahsulot xaridoriga qaytariladigan narxning bir qismi. Chakana sotuvchi narxlarni chegirma tizimini sinchkovlik bilan hisoblab chiqadi, ular mahsulot etkazib beruvchilari bilan ishlashda va ma'lum sharoitlarda raqobatdosh ustunliklarni yaratish uchun yakuniy iste'molchilar bilan hisoblashda foydalidir. Plastik kartalar har qanday xaridor uchun narxlarni og'riqsiz pasaytirish imkonini beruvchi yuqori ustamalar bilan ishlaydigan kompaniyalarda yoki plastik karta reklama elementi sifatida qaraladigan reklama kampaniyasini olib boruvchi kompaniyalarda qo'llaniladi. Karta sizga keyingi xaridda ma'lum miqdorga yoki ko'pincha ma'lum yoki o'zgaruvchan foizga chegirma olish huquqini beradi. O'zgaruvchan foiz o'z ko'rsatkichlarini haftaning kuniga, mavsumiga, qo'shimcha imtiyozlar joriy etilishiga yoki xaridor tomonidan ko'rsatilgan miqdorga mutanosib ravishda o'zgarishi mumkin. uzoq muddat savdo kompaniyasidan mahsulot sotib oldi. Klub plastik kartalari sxemasi keyingi xarid uchun chegirmalarni taqdim etishning oldingi usulidan faqat klubning tashkil etilishi, sxemalari va taqsimlanishi bilan farq qiladi.
kartalar ixtisoslashgan uchinchi tomon kompaniyasi tomonidan qabul qilinadi (masalan, Karusel chakana savdo tarmog'i va Alfa-Bankning qo'shma loyihasi - Magic Visa-Alfa-Bank kartasi, bu sizga har qanday do'konlarda, dorixonalarda, restoranlarda, butun dunyo bo'ylab go'zallik salonlari va boshqa savdo va xizmat ko'rsatish korxonalari va shu bilan birga Karusel tarmog'ida yoki Malina jamg'arma dasturida sarflanishi mumkin bo'lgan qo'shimcha ball to'playdi, bu sizga ushbu dasturning savdo korxonalarida xarid qilish orqali ballarni to'plash imkonini beradi. , shu jumladan Cityistor supermarketi). Narxlar bo'yicha etakchilik (jozibali mahsulotga asoslangan strategiya), bunda chakana sotuvchi ma'lum mahsulotlar uchun narxlarni odatdagi darajadan pastroq belgilaydi, bu voqea qo'shimcha xaridorlarni jalb qiladi deb umid qiladi. Bu do‘kondagi boshqa mahsulotlarni sotish hajmini oshiradi, chunki xaridorda do‘kondagi narxlar boshqalarnikidan pastroq degan taassurot paydo bo‘ladi. Ba'zan bu mahsulotlarni yo'qotadigan etakchilar deb atashadi. Garchi, rentabelsiz bo'lishi uchun bunday tovarlar tannarxdan past narxda sotilishi kerak, bu odatda sodir bo'lmaydi. Iste'mol tovarlari "chaqiruvchi" tovarlar sifatida ishlatiladi, ularning narxi xaridorlarga yaxshi ma'lum. Supermarketlarda, masalan, tuxum, sut, kungaboqar yog'i odatda "taklif" tovarlar sifatida ishlatiladi. "Taklif etuvchi" mahsulot strategiyasi narxga sezgir xaridorlar uchun mo'ljallangan. Ko'p narxlash turli og'irlikdagi (hajmdagi) o'xshash tovarlar turli narxlarda sotilishini bildiradi. Masalan, 100 gr. har qanday markadagi qahva paketi har doim bir xil qahvaga qaraganda qimmatroq bo'ladi (100 gramm og'irlikda), lekin 200 grammlik bankada. Bu usul tovarlarni sotish hajmini oshirishga qaratilgan. Uning o'ziga xosligi shundaki, u xaridorlarga kelajakda foydalanish uchun ma'lum tovarlar zahiralarini yaratishga, xaridni foydali deb hisoblashga imkon beradi va pirovard natijada xaridor tomonidan tovar iste'molining oshishiga olib keladi. Ko'p o'lchovli narxlash mahsulotni "itarish" uchun ishlatiladi va xaridorni bir vaqtning o'zida ikki yoki undan ortiq mahsulotni sotib olishga qaratilgan. Misol uchun, shu tarzda: "besh yuz rubl uchun uch". Narx chizig'ini moslashtirish usulida do'kon oldindan belgilangan narx pozitsiyalarining turli darajalarini taklif qiladi. Xaridor arzon yoki o'rtacha narx yoki qimmat mahsulotni tanlashi kerak. Bundan tashqari, do'kon javonlarida tovarlar narx darajasi bo'yicha guruhlangan. Tovarlarni sotib olayotganda, chakana sotuvchilar tanlangan narx darajalariga mos keladiganlarni tanlaydilar. Xaridorga tanlov qilish osonroq, chunki u ko'p sonli brendlarda adashmaydi. Sotib olish uchun kamroq vaqt talab etiladi. G'alati va aylana bo'lmagan narxlar - bu psixologik oqibatlarga olib keladigan narx tushunchasi. Ushbu narxlar sotib olish uchun biroz o'ylashni talab qiladigan "oldindan tanlash" uchun samarasiz. (Masalan, mashina sotib olayotganda, xaridor buning uchun 5995 yoki 6000 dollar to'lashi muhim emas). Qabul qiluvchilar turdan tashqari narxlarni arzon issiq mahsulot bilan bog'lashadi. Narxlarni vizual idrok etishni yaxshilash uchun uni sozlash qo'llaniladi (masalan, 500 o'rniga 499 narxni belgilash). 2.3 Savdoda taqsimlanishi
Chakana savdo sohasida marketing kompleksining taqsimlash kabi elementi o'zining ahamiyati va mazmunliligi bilan alohida ahamiyatga ega. Bir tomondan, ushbu marketing vositasi ma'lum bir do'konning joylashishini tanlash muammosini hal qiladi, boshqa tomondan, do'kon formatini aniqlash (chakana savdo shakllari va usullarining kombinatsiyasi). Ushbu muammo do'konga faqat hayot aylanishining birinchi bosqichida duch keladi. Bundan tashqari, marketing aralashmasining ushbu elementining ustuvor muammosi savdo sohasida gorizontal va vertikal taqsimotga aylanadi. Asosiy vazifa bu asbob- potentsial iste'molchi uchun savdo xizmatlari mavjudligini (erishishini) ta'minlash. Savdo xizmati (do'kon) manbasiga kirishning qulayligi nafaqat uning joylashgan joyini, balki ish vaqtini ham nazarda tutadi. Masalan, agar ma'lum bir savdo nuqtasining potentsial xaridori ishdan ketayotganda xarid qilishni afzal ko'rsa, u holda do'kon allaqachon yopilgan bo'lsa, u o'zining assortimenti, narx darajasi yoki uni qanchalik jalb qilishidan qat'i nazar, uning xizmatlaridan hech qanday tarzda foydalana olmaydi. do'konning yaqinligi. Kelajakdagi do'kon uchun joy tanlashning ahamiyati bir necha sabablarga ko'ra oldindan belgilanadi. Birinchidan, joylashuv chakana savdo do'konining iste'molchilar uchun jozibadorligida muhim omil bo'lib, ushbu do'konda xarid qilish qaroriga ta'sir qiladi. Ikkinchidan, do'konni yaxshi joylashtirish orqali sotuvchi barqaror raqobat ustunligini ta'minlaydi. Narxlar darajasi, savdoni rag'batlantirish faoliyati, brendni ilgari surish, ko'rsatiladigan xizmatlar qatori, savdogar osonlikcha o'zgartira oladigan tovarlar qatori kabi marketing vositalaridan farqli o'laroq, do'konning joylashuvini o'zgartirish oson emas. Ko'pincha, savdo firmalari ko'chmas mulkni sotib olish va yaxshilash uchun ko'p pul sarflashlari yoki binolarning egalari bilan uzoq muddatli ijara shartnomalari tuzishlari kerak. Shu sababli, do'konning joylashuvidagi ustunlik raqobatchilar tomonidan takrorlanmaydi. Uchinchidan, savdo korxonasini ochish dastlabki investitsiyalarni talab qilishi sababli, u uchun investitsiya qilingan mablag'larni qaytarib beradigan joyni tanlash tavsiya etiladi. iloji boricha tez... Savdo hajmi bilan belgilanadigan foyda to'g'ridan-to'g'ri do'konning joylashgan joyiga bog'liq bo'lishi mumkin. Do'konning joylashuvi to'g'risida qaror qabul qilingandan so'ng, u boshqarib bo'lmaydigan tashqi omilga aylanadi, buning uchun menejerlar marketing strategiyasini o'zgartirishlari kerak. Savdo marketingi nuqtai nazaridan do'konning joylashuvi to'g'risida qaror qabul qilish algoritmida bir nechta ketma-ket bosqichlarni ajratish mumkin: 1.Avvalo, biznes yuritish uchun eng jozibador hududlar tanlanadi (mintaqa deganda mamlakat hududi yoki shaharning bir qismi tushuniladi). 2.Keyin kompaniya bozorda taklif etayotgan tovar va xizmatlar uchun qaysi turdagi joylashuv eng mos kelishi aniqlanadi. (Bular markaziy biznes tumanlari, savdo markazlari yoki mustaqil do'konlar bo'lishi mumkin.) Bu turlarning har biri raqobatbardosh tuzilma, to'xtash joylari imkoniyatlari va boshqa omillarga asoslangan o'ziga xos xususiyatlarga ega va bir qator afzallik va kamchiliklarga ega. Markaziy biznes okrugi (CBD) savdo hududi (ko'pincha tarixiy shahar markazida), bu erda an'anaviy ravishda ko'plab savdo korxonalari to'plangan va eng muhim jamoat transporti yo'nalishlari kesishadi. CDC ning afzalliklari orasida quyidagilarni ta'kidlash kerak: joylashuvning mavjudligi, keng tanlov va taklif qilinadigan tovarlar va xizmatlarning xilma-xilligi. CDR ning kamchiliklari asosan quyidagilardan iborat: avtomobil egalari uchun kirishning noqulayligi (hududning tartibi, tirbandliklar, to'xtash joylarida qiyinchiliklar); ijaraning yuqori narxi; yuqori soliq va tarif stavkalari. Savdo markazi (TC) - bu yagona nazorat yoki mulkka ega bo'lgan rejalashtirilgan savdo maydoni. Qoidaga ko'ra, u maxsus to'xtash joyiga ega. Umumiy ijara maydoni shunday taqsimlanganki, do'konlar taklif etilayotgan tovarlar va xizmatlar assortimenti bo'yicha bir-birini to'ldiradi. Odatda, savdo markazida bir yoki bir nechta yirik do'konlar mavjud bo'lib, ular xaridorlarning asosiy qismini (langar ijarachilar) va ko'p sonli kichik va o'rta chakana sotuvchilarni jalb qiladi. Ko'pincha, savdo markazlari rahbarlari tovarlar va xizmatlarning muvozanatini va xilma-xilligini ta'minlash uchun har xil turdagi do'konlar egallashi mumkin bo'lgan umumiy maydonni aniqlaydilar. Ko'p sonli do'konlarning bir tom ostida birlashishi sinergik effekt yaratadi: savdo markazi bir xil do'konlarga qaraganda ko'proq xaridorlarni jalb qiladi. Shu sababli, savdo markazida joylashgan chakana sotuvchining savdo hajmi ko'pincha raqobatdosh do'kon kelishi bilan ortadi. Bir qarashda paradoksal bo'lgan vaziyat. Do‘konning savdo markazida joylashganligi Markaziy Demokratik Markazdagi joylashuvga nisbatan bir qator afzalliklarga ega bo‘lib, ularning asosiylari quyidagilardir: ko‘plab iste’molchilarni turli xildagi tovarlar va xizmatlar o‘ziga jalb qiladi; joylashuvning qulayligi va iste'molchiga yaqinligi; umumiy xarajatlarni birgalikda rejalashtirish va mutanosib taqsimlash; avtomobil yo'llariga yaqinligi va to'xtash joyining mavjudligi. Kamchiliklarga quyidagilar kiradi: moslashuvchan ish vaqti (chakana savdo do'konlari faqat savdo markazining ish vaqtida ishlashi kerak); yuqori darajadagi ijara; savdo markazlari rahbarlari tomonidan nazorat; savdo markazining egalari tomonidan assortimentga cheklovlar; juda qattiq raqobat ehtimoli; mijozlarning asosiy qismini jalb qiladigan bir yoki bir nechta yirik do'konlarning kichik va o'rta do'konlardan sezilarli ustunligi. Alohida do'konlar - bu boshqa do'konlarga qo'shni bo'lmaganlar. chakana sotuvchilar masalan, katta maydonlarni talab qiladigan do'konlar (ulgurji klublar va supermarketlar) yoki yotoqxonalarda joylashgan. Ushbu joylashuvning afzalliklari: to'g'ridan-to'g'ri raqobat yo'q; past ijara; ish jadvalining moslashuvchanligi, dizayn, ish soatlari va savdo markaziga xos bo'lgan assortimentda cheklovlar yo'qligi; to'xtash joylari mavjudligi. Kamchiliklar orasida quyidagilarni ta'kidlash kerak: yangi xaridorlarni jalb qilishda qiyinchilik; boshqa chakana savdo nuqtalari bilan sinergiya yo'qligi; barcha umumiy xarajatlarni "bir yelkaga" yuklash; ko'p hollarda yangi bino qurish zarurati. 3.Keyingi qadam eng jozibali savdo maydonlarini tahlil qilishdir. Savdo zonasi deganda ma'lum bir savdo kompaniyasi yoki tijorat korxonasining potentsial xaridorlarini (do'kon turiga va potentsial xaridorlarning zichligiga qarab shaharning bir qismi, umuman shahar) o'z ichiga olgan geografik sektor tushuniladi. Do'konning savdo zonasi (hududi) hajmini chakana savdo markazlashtirish modelidan foydalanish asosida baholash mumkin. Chakana savdoni markazlashtirish modelining asosiy mohiyati shundan iboratki, iste'molchining yashash joyidan savdo markazigacha bo'lgan masofaning ortishi bilan transport xarajatlari, shuningdek, xarid qilish uchun sarflangan vaqt o'sib boradi, demak, talab ortadi. ushbu savdo markazi xizmatlari uchun kamayadi. Bundan tashqari, mahsulot har kuni qancha ko'p bo'lsa, xaridor uni sotib olish uchun sayohat qilishga tayyor bo'lgan yo'l shunchalik qisqaroq bo'ladi. Aksincha, qoida tariqasida, iste'molchilar ixtisoslashtirilgan mahsulotlarni sotib olish uchun uzoq masofalarni bosib o'tishga tayyor, chunki ularni faqat yirik savdo yoki ixtisoslashtirilgan markazlar taklif qilishi mumkin. 4.Oxirgi bosqich - ma'lum bir joy uchun tanlangan variantlardan eng yaxshisini tanlash. Muayyan do'kon joylashgan joyning jozibadorligini baholash uchun turli usullardan foydalanish mumkin: oddiydan murakkabgacha ko'p darajali hisob-kitoblarni talab qiladi. Mavjud usullardan biri do'konning joylashuvi uchun ma'lum bir joyning jozibadorlik darajasiga bevosita ta'sir qiluvchi omillar ro'yxatini tuzishdir (2.1-jadvalga qarang). Bir qator aniqlovchi mezonlarni ishlab chiqqandan so'ng, chakana sotuvchi potentsial do'kon joylari qanchalik jozibador ekanligini bilish uchun ularni 10 balli shkala bo'yicha (1 = juda yomon, 10 = juda yaxshi) baholashi kerak. 2.1-jadval. Do'konning joylashishini belgilovchi omillar Xaridorlar (potentsial, real) Mavjudligi Raqobat xarajatlari Miqdori Daromad darajasi Xarajatlar tuzilishi Aholi zichligi Hayot tarzi Shaxsiy transport Inson oqimlari To'siqlar (temir yo'llar, asosiy avtomobil yo'llari) Tuproq turi Transport aloqasi Avtoturargoh Jamoat transporti Raqobat darajasi Raqobatchi firmalarning turlari Asosiy raqobatchilarning yaqinligi (bozor yetakchilari, yirik firmalar) Qurilish xarajatlari Ijara Ish haqi darajasi Soliq Transport xarajatlari Savdo korxonasining optimal joylashuvi tanlab olingandan va uning formati tasdiqlangandan so'ng, do'kon qanday ko'rinishga ega bo'lishi, savdo maydonchasini qanday tartibga solish va sotish orqali maksimal mumkin bo'lgan savdo hajmiga qanday erishish mumkinligi bilan bog'liq masalalarni hal qilish kerak. tartib. Do'kon tartibini ishlab chiqishda asosiy muammo - bu ko'p sonli qarama-qarshi omillarning mavjudligi. Avvalo, xaridorlar do'kon bo'ylab harakatlanishi va rejalashtirganidan ko'proq narsani sotib olishlari kerak. Savdo maydoniga tovarlarni joylashtirishda bir nechta omillar hisobga olinadi: savdo maydonchasi maydonidan optimal foydalanish, mahsulot guruhlarini optimal joylashtirish, asosiy va qo'shimcha savdo nuqtalarining joylashuvi va savdo oqimini sekinlashtirish usullari. xaridorlar. Savdo maydonidan optimal foydalanish Qoida tariqasida, chakana savdo nuqtasi maydonining 40 foizini savdo uskunalari (javonlar, sovutish uskunalari, tokchalar va boshqalar) egallaydi, ular xonaning shakliga qarab eng foydali hisoblanadi. Chakana savdo shoxobchasi maydonining taxminan 60% xaridorlar harakati uchun qoldirilishi kerak (xaridorning do'kon atrofida erkin harakatlanishini ta'minlash, xavfsizlik qoidalari va boshqalar), shunda xaridorlar o'zlarini qulay his qilishlari kerak. Tovar guruhlarining joylashuvi Savdo nuqtasida uskunaning joylashuvi turini aniqlagandan so'ng, mahsulot guruhlarining samarali joylashishini aniqlashingiz kerak. Mahsulot guruhlarini joylashtirishda ikkita omil hal qiluvchi ahamiyatga ega: savdo maydonidagi maydonning ustuvorligi, mahsulot guruhlarini doimiy mijozlar orasida mashhurligiga qarab toifalarga bo'lish. Savdo sohasidagi ustuvor o'rindiqlar mijozlar oqimiga qarab belgilanadi, ya'ni. ko'pchilik xaridorlar tutadigan yo'ldan. Eng yuqori sifatli, eng ko'p reklama qilinadigan va hatto eng ommabop mahsulot, agar do'kondagi pozitsiyasi yomon mos kelmasa, sotilmaydi. Do'konda xaridorlar harakatining tabiiy yo'nalishi mavjud bo'lib, u do'konni loyihalash bosqichida aniqlanishi kerak: kirish joyi, zaldagi savdo uskunalari va kassa apparatlari. Xaridorlar oqimining harakati oldindan hisoblab chiqilishi va maksimal foyda bilan tanlanishi kerak, xaridorni ko'rish uchun iloji boricha ko'proq tovarlar bilan ta'minlaydi. Shunday qilib, xaridorlarning 80-90 foizi savdo maydonining perimetri bo'ylab joylashgan barcha savdo nuqtalarini chetlab o'tadi va xaridorlarning atigi 40-50 foizi ichki yo'laklarni chetlab o'tadi. Eng "issiq" joylar
bu holda, mijozlar oqimining boshlanishi va chiqish maydoni. Ko'pgina hollarda, xaridni rejalashtirayotganda, iste'molchi qaysi mahsulot guruhlarini sotib olishni xohlashini aniq belgilaydi. Shunday qilib, do'konning barcha assortimentini uch guruhga bo'lish mumkin: -Iste'mol tovarlari. Ushbu narsalarni sotib olish deyarli har bir xaridorning chakana savdo nuqtasiga tashrif buyurishining maqsadi hisoblanadi. Ularni do'kon hosil qiluvchi tovar guruhlari deb ham atashadi. -Davriy tovarlar. Ushbu tovarlarni sotib olish bir nechta tashriflarda bir marta rejalashtirilgan. -Impuls talab tovarlari. Ushbu narsalarni sotib olish odatda rejalashtirilmaydi. Iste'mol tovarlari eng ko'p tashrif buyuruvchilar tomonidan talab qilinganligi sababli, ushbu savdo nuqtalari yaqinida juda ko'p xaridorlar to'planadi. Shuning uchun, ushbu mahsulot guruhlari xaridni yanada qulayroq qilish uchun savdo maydonining tashqi perimetri bo'ylab joylashgan bo'lishi kerak. Agar mijozlar biron bir noqulaylik tug'dirsa, ular imkon qadar tezroq savdo maydonchasini tark etishga intiladi. Bu nafaqat xaridorning do'konda o'tkazadigan vaqtini qisqartiradi (va shuning uchun impulsli xaridlar sonini kamaytiradi), balki xaridorni keyingi safar boshqa do'konga tashrif buyurishiga ham olib kelishi mumkin. Asosiy va qo'shimcha savdo nuqtalarining joylashuvi Asosiy savdo nuqtasi - ma'lum bir mahsulot guruhining barcha ishlab chiqaruvchilari vakillik qiladigan joy. Qo'shimcha savdo nuqtalari tovarlarni sotib olish ehtimolini oshiradi. Ular sotishni oshirish uchun samarali vositadir, chunki impulsli xaridlar sonini oshirishga imkon beradi. Ular impulsli tovarlar va yuqori aylanmali tovarlar uchun tashkil etilgan. Xaridorning harakatini sekinlashtirish. Juda keng yo'laklar va hisoblagichlar va hisoblagichlarni qat'iy geometrik tartibda joylashtirish tendentsiyasi xaridorning bo'limdan bo'limga o'tganda biron bir mahsulotni payqashga va sotib olishni xohlamasligiga olib keladi, shuning uchun sekinlashish kerak. do'konda mijozning harakat tezligi. Bunday holda, o'tish joyini qisqartirmaslik kerak, balki uni o'rtada yoki boshqa o'tish joylari bilan kesishgan joylarda toraytirish kerak. Ko'pincha yo'lakni toraytirish uchun ishlatiladi: displey, dekorativ ustun, afisha stendi Do'kondagi xaridorning harakatini sekinlashtirishning kamroq aniq, ammo bir xil darajada samarali usuli bu musiqadan foydalanishdir. Sekin sokin musiqa do'konda yanada qulay muhit yaratib, xaridorlarni vaqt ajratishga va do'konda qolishga undaydi. Tez musiqa teskari ta'sir ko'rsatadi - yurish tezligi tezroq tezlikka aylanadi, bu asosan xaridorlarning harakatini tezlashtirish uchun eng yuqori soatlarda qo'llaniladi. 2.4 Tijorat korxonasining marketing tizimida rag'batlantirish
Ko'pgina assortiment pozitsiyalari bo'yicha savdo taklifini ishlab chiqish iste'molchining mavjud brendlar va brendlar bo'ylab harakatlanishi tobora qiyinlashib borayotganiga olib keladi, bu esa iste'molchi tomonidan mahsulotni tanlash asosini o'zgartirishga olib keladi. Ko'pincha xarid qilish qarorlari do'konda qabul qilinadi, ya'ni chakana sotuvchi xaridorga faol ta'sir ko'rsatishi mumkin. Savdo marketingi kompleksining elementi sifatida reklamaning o'ziga xosligi shundaki, do'konlar birinchi navbatda o'z brendini targ'ib qilishga intiladi va shu bilan mijozlar ko'z o'ngida ma'lum imidj yaratadi. Savdo marketingining eng muhim xususiyati shundaki, bu erda "xaridor" va "iste'molchi" tushunchalari doimo mos keladi, chunki do'konning savdo xizmatining xaridori bir vaqtning o'zida uning iste'molchisidir. Bu aniq reklama tadbirlarini o'tkazishda hisobga olinadi. Marketing aralashmasining bunday elementi, rag'batlantirish kabi, an'anaviy ravishda to'rtta komponentdan iborat: reklama, shaxsiy savdo, jamoatchilik bilan aloqalar, sotishni rag'batlantirish. Biroq, bugungi kunda savdo marketingida shaxsiy sotish kamdan-kam qo'llaniladi. Reklama. Savdo marketingidagi reklama turlarining barcha turlari uchta tarkibiy qismga bo'linadi: tashqi (shu jumladan do'kon oynalari), do'kon ichidagi va ommaviy axborot vositalaridagi reklama (B ilovasiga qarang). Ikkinchisi juda an'anaviy va do'konni joylashtirish vositasi sifatida tobora ko'proq foydalanilmoqda. Rossiya chakana savdosida reklama qilish usullaridagi innovatsiyalarning aksariyati birinchi ikki turda to'plangan. Ehtimol, xaridorlarni do'konga jalb qilishning eng samarali usuli bu derazalarni to'g'ri bezashdir. U nafaqat iste'molchini sotuvga qo'yilgan assortiment ro'yxati, uning narxlari darajasi to'g'risida xabardor qilishi, balki ayni paytda amalga oshirilayotgan aktsiyalar va/yoki do'kon va uning mijozlari holati to'g'risida ham ma'lumot berishi mumkin. Shu bilan birga, aloqa auditoriyasiga ko'nikmaslik uchun deraza dizaynini o'z vaqtida o'zgartirish muhimdir. Mutaxassislar barcha vitrinlarni bir necha turga ajratadilar: old (an'anaviy) - klassik (bo'sh devor bilan) yoki orqali (zal ko'rinadi); namoyish - xaridorlarga xizmat ko'rsatishning individual turi bo'yicha mahsulotlar bilan yaqin masofada tanishish uchun savdo maydonida joylashgan; savdo - shisha panelli haqiqiy hisoblagich (E ilovasiga qarang). So'nggi paytlarda oldingi vitrinalar do'konni reklama qilish uchun emas, balki ma'lum bir mahsulotni sotishga qaratilgan. Ko'pincha, do'kon displey oynasida bo'sh joyni ijaraga beradi yoki uni ishlab chiqaruvchining korporativ uslubida bezashga imkon beradi. Lekin har qanday holatda, do'kon oynalarini bezashda, potentsial xaridorlarning asosiy oqimlari savdo nuqtasidan qaysi masofaga o'tishini hisobga olish kerak. Agar bu masofa kamida bir necha metr bo'lsa, vitrinaning butun maydonidan foydalanishga arziydi. Agar potentsial iste'molchilar yaqin joyda o'tadigan bo'lsa, vitrinaning pastki uchdan bir qismi maksimal kommunikativ ta'sirga ega bo'ladi. Savdo maydoni ichida va kirish joyida iste'molchilarning tanlovini rag'batlantirishga qaratilgan. Kirish joyiga joylashtirilgan POS-materiallar, qoida tariqasida, ochiq / yopiq belgilar, ish rejimiga ega stikerlar (polga yoki devorga stikerlar), "o'zingizga / o'zingizga" yozuvlari yoki reklama plakatlari. Bundan tashqari, kirish guruhining POS dizayn elementlari kirish eshigi oldida yoki orqasida to'g'ridan-to'g'ri joylashtirilgan, masalan, "xush kelibsiz" iborasi yoki ma'lum bir savdo bo'limiga yo'lni ko'rsatadigan pol stikerlarini o'z ichiga oladi. Kirish guruhi xaridorga ta'sir qilish uchun ayniqsa muhimdir. Birinchidan, deyarli hamma bu yerda joylashtirilgan POS materiallarini ko'rishi mumkin. Ikkinchidan, mijoz so'nggi eslatmani do'konga kirishdan oldin ham, undan chiqqandan keyin ham oladi. Savdo maydonchasida afishalar, broshyuralar, kataloglar, katta yorqin narx belgilari (ular ma'lum turdagi mahsulotning o'zi, uning qadoqlanishi tasvirlangan), vablerlar (kompaniya logotipi yoki brend tasviri bo'lgan kichik zich afishada harakatlanuvchi tarzda biriktirilgan) mavjud. peshtaxta), stikerlar, odatda ochiq muzlatgichning chetiga o'rnatiladigan stenddagi e'lonlar, yorug'lik qutilari (tovar belgisining ichkaridan porlayotgan va displey maydoni ustidagi shiftga osilgan uch o'lchovli tasviri), taymerlar assortimentning rasmi bo'lgan peshtaxta (ayniqsa muzqaymoq segmentida keng tarqalgan), displeylar (odatda kassa ustida yoki mijozning yo'nalishi bo'yicha peshtaxta ustida joylashgan), muz to'xtatuvchilari (ko'zlarni to'xtatuvchilar) katta osilgan va " turgan" tovarlarning modellari (B ilovasiga qarang). Oziq-ovqat aravalaridagi reklama juda samarali - tasvir ichki va tashqi tomondan aravaning oxiridagi maxsus cho'ntaklarga joylashtiriladi. Oziq-ovqat aravalaridagi reklama xaridor bilan aloqalar soni (ayniqsa, eng koʻp aravachalar soni koʻp boʻlgan chogʻida) va dinamik tabiati (aravalar) boʻyicha yaxshi koʻrsatkichlari bilan savdo nuqtasidagi boshqa vizual reklama turlaridan farq qiladi. bir joyda turmang - tasvir turli joylarda va turli yorug'likda miltillaydi, bu uning xaridor bilan o'zaro munosabati samaradorligini oshiradi). Aravaning ichki yuzasi ma'lum bir mijoz bilan aloqa qilish muddati, tashqi yuzasi - turli mijozlar bilan aloqalar soni bo'yicha g'alaba qozonadi. Kamchiliklarga tasvirning kichik o'lchami kiradi, bu esa tashuvchidan axborot nuqtai nazaridan foydalanishda qiyinchiliklarga olib keladi. Do'kon reklamasining samaradorligini baholash chakana savdoning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olishni talab qiladi. Ushbu tarqatish havolasi xaridorga eng yaqin bo'lib, mijozning reaktsiyasini kuzatish, reklama namoyish etilishidan oldin, reklama kampaniyasi paytida va undan keyin xaridorlar oqimining o'zgarishini tahlil qilish osonroq. Kassada o'zining skanerlash qurilmalaridan ma'lumotlarga ega bo'lgan do'kon mijozlarning reklamaga bo'lgan munosabatiga tez va adekvat javob berish va shuning uchun kerak bo'lganda reklama kampaniyasini to'xtatgunga qadar sozlash uchun ob'ektiv qobiliyatga ega. Reklamaning reklama kampaniyasi samaradorligining iqtisodiy ko'rsatkichlariga ta'sirini aks ettirish uchun do'konlar ixtiyorida ko'plab aniq ko'rsatkichlar mavjud. Bularga quyidagilar kiradi: bitta chekning o'rtacha narxi, o'rtacha daromad, xaridorlar soni, kelgan, lekin sotib olmagan odamlar soni. Ushbu ko'rsatkichlarning barchasiga reklama va sotishni rag'batlantirishdan tashqari, boshqa jarayonlar ham ta'sir qilishi mumkin. Biroq, ular reklamaning iste'molchi xatti-harakatlariga ta'sir qilish tendentsiyasini va chakana savdo kompaniyasining moliyaviy natijalarini kuzatish uchun ishlatilishi mumkin. Chakana sotuvchilar ko'pincha reklama ta'sirini uning aylanma o'zgarishlariga ta'sirini o'lchash orqali aniqlaydilar. Bundan tashqari, turli savdo korxonalarida ta'sir vaqt jihatidan farq qilishi mumkin. Do'konlarda aylanmaning o'sishi odatda reklama faollashtirilgandan so'ng darhol sodir bo'ladi. Agar do'kon qimmatbaho tovarlar yoki uzoq muddat foydalaniladigan tovarlarni sotsa, xaridor unga kelguniga qadar ancha vaqt o'tishi mumkin. Shuning uchun, reklamaning ta'siri, ya'ni. sotib olish va, demak, aylanmaning o'sishi darhol paydo bo'lmaydi. Borgan sari savdo marketingi barqaror jamoatchilik bilan aloqalarni o'rnatishga qaratilgan. Do'konlar uchun potentsial xaridorlarning ularga nisbatan ijobiy munosabatda bo'lishlari juda muhim, shuning uchun ular bu odamlarda niyatlar jiddiy va e'tiborli ekanligi haqidagi taassurotni shakllantirishga qaratilgan faoliyatni amalga oshirishga harakat qilishadi. Chakana savdo doirasida sotishni rag'batlantirishning quyidagi maqsadlarini ajratib ko'rsatish mumkin: 1.rejasiz xarid qilish; 2.dastlabki xaridlar sonining ko'payishi; 3.ikkilamchi xaridlar chastotasining oshishi; 4.bir martalik xarid hajmining oshishi. Chakana savdo sharoitida savdoni rag'batlantirish odatda mijozlarning darhol javobini o'z ichiga oladi. Rag'batlantirishning ko'plab usullari mavjud. Ular orasida eng ko'p ishlatiladigan bir nechta asosiylarini ajratib ko'rsatish mumkin: -maxsus ish vaqtini belgilash (bu vaqtda tovarlarni sotib olish uchun maxsus shartlar qo'llaniladi); -chegirmalar tizimini shakllantirish (kuponlarni tarqatish, mijozlar kartalarini joriy etish, klub tizimi va boshqalar); -savdo nuqtalarida aktsiyalarni tashkil etish (mahsulotning harakatini yoki undan foydalanishni namoyish qilish, tatib ko'rish, lotereya va boshqalar). Rag'batlantirish (sotishni rag'batlantirish) potentsial xaridorlar, sotuvchilar yoki sotuvchilar tomonidan istalgan natijaga erishish uchun bir qator rag'batlantirishni ta'minlaydigan reklamadan tashqari har qanday pullik shaxsiy bo'lmagan marketing kommunikatsiyalarini o'z ichiga oladi.
Savdoni rag'batlantirish kampaniyalari har doim mahsulotga qiymat qo'shadi, chunki rag'batlantirish odatda mahsulotga hamroh bo'lmaydi, lekin to'g'ridan-to'g'ri pochta yoki gazetalardan kesilgan kuponlar orqali taklif qilinadi va hokazo. Reklama kampaniyalari odatda mijozdan darhol javob olish uchun mijozga vaqtinchalik chakana taklif sifatida ishlatiladi. Misol uchun, ma'lum vaqtlarda talabni oshirishi kerak bo'lgan kompaniyalar uchun sotuvni rag'batlantirish kampaniyalarida bepul namunalar yoki chegirmali vaucherlar va takliflar ko'pincha qo'llaniladi. Ushbu kampaniyalar ko'pincha ko'rgazmalar, tanlovlar, lotereyalar, kuponlar, tez-tez foydalanuvchi sodiqlik dasturlari, sovrinlar, demolar, skrininglar va qisqa muddatli savdoni oshirishga qaratilgan sovg'alar bilan birga bo'ladi. Ko'pgina rag'batlantirishlar faqat qisqa muddatli asosda rejalashtirilgan. 3. "Pyaterochka" savdo tarmog'i uchun marketing kompleksini ishlab chiqish
.1. Pyaterochka chakana savdo tarmog'ining tashkiliy-iqtisodiy xususiyatlari
2010 yilda rossiyaliklarning iste'mol modeli butunlay o'zgardi, ular qimmatbaho tovarlar va lazzatlarga sarf-xarajatlarini qisqartirib, oziq-ovqatni tejashni boshladilar. Ruslarning daromadlari kamayganligi sababli iste'molchilarning xatti-harakati yanada ongli bo'ldi. Bundan tashqari, ishsizlik, ayniqsa, mamlakatning sanoat rayonlarida o'sishda davom etmoqda. Natijada, past narx segmentidagi tovarlarga talab oshdi, bu esa zanjir do'konlari assortimentiga ta'sir qildi. Katta formatdagi chakana savdo o'zining etakchi mavqeini yo'qotdi va discounter kabi formatga o'tdi. RBC konsalting bo'limi tomonidan o'rganilgan Rossiya Federatsiyasining 46 mintaqasidagi diskontlar soni 2009 yilga nisbatan 16 foizga oshdi, bu yangi do'konlarning ochilishi va chakana sotuvchilar uchun mavjud bo'lgan chakana savdo maydonlarining qayta formatlanishi tufayli sodir bo'ldi. . Ushbu formatdagi etakchi o'rinlarni Pyaterochka X5 chakana savdo tarmog'i egallaydi Chakana savdo guruhi N.V. Rossiyaning eng yirik ekonom-klass supermarketlari tarmog'i - "Pyaterochka" 1999 yil yanvar oyida "Agrotorg" MChJ tomonidan tashkil etilgan. G‘arbda mavjud bo‘lgan, lekin Rossiya sharoitiga moslashgan do‘konlar tarmog‘ini yaratish g‘oyasi edi. Misol tariqasida, Germaniyaning Aldi chakana savdo tarmog'i kabi Evropa do'konlari va chegirmalari olingan. 2000 yil boshiga kelib kompaniyaning aylanmasi 35 million dollar bo'lgan 17 ta do'kon bor edi. 2000-yilda u 3 baravar oshdi yillik aylanma va "Shimoliy-G'arbiy eng yaxshi chakana savdo tarmog'i" nominatsiyasida "Top-200 Rossiya chakana savdo" milliy reytingi g'olibi bo'ldi. 2001 yil iyul oyida Pyaterochka Moskvada birinchi ekonom-klass supermarketini ochdi. 2001 yilda kompaniya barcha shunga o'xshash rus kompaniyalarini birlashtirgandan ko'ra ko'proq do'kon ochdi. 2001 yilda Pyaterochkaning aylanmasi 212 million dollarni tashkil etdi, xaridorlar soni esa 100 milliondan oshdi. 2001 yilda Pyaterochka shimoli-g'arbiy qismida taxminan 30 000 kvadrat metr maydonga ega eng yirik ofis va logistika markazini qurishni boshladi. metr, bu logistika xarajatlarini 30% dan ko'proq qisqartirish va foydalanilgan maydon hajmini ikki baravar kamaytirish imkonini berdi. 2003 yilda Pyaterochka do'konlar tarmog'ining o'sish sur'atlarini sezilarli darajada oshirdi. Agar 2002 yilda 62 do'kon ochilgan bo'lsa, 2003 yilda o'sish 118 do'konni tashkil etdi. 2003 yilda Pyaterochkaning aylanmasi 933 million dollardan oshdi. Bu chakana va savdo o'rtasidagi eng yuqori ko'rsatkichdir ulgurji savdo oziq-ovqat mahsulotlari va Rossiyada kundalik talab. 2003 yilda Pyaterochka supermarketlarida 300 million xarid amalga oshirildi. Bu Rossiyaning har bir aholisi ikki marta Pyaterochkani xaridor bo'lganiga tengdir.Shu kabi ishlar - Chakana marketing aralashmasining xususiyatlari
Pyaterochka chakana savdo tarmog'i uchun marketing majmuasi
"Pyaterochka" chakana savdo tarmog'ining assortimenti faqat eng mashhur mahsulotlarni va iste'molchilar talabi bilan o'zgarishlarni o'z ichiga oladi. Transmilliy korporatsiyalar bozorning barcha ishtirokchilari uchun bir xil narxlarni belgilaydilar. Bundan tashqari, reklama xarajatlari brend tovarlari narxining 30% gacha to'g'ri keladi. Ayni paytda, rus ishlab chiqaruvchilari o'z mahsulotlarini ilgari surish uchun nisbatan kichik byudjetlarga ega, ammo ular narx-navo nisbati yaxshiroq, narx va tarqatish siyosati yanada moslashuvchan. Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, so'nggi paytlarda mijozlarning rus brendlariga bo'lgan talabi sezilarli darajada oshgan. Shu sababli, hozirda Pyaterochka chakana savdo tarmog'i orqali sotiladigan tovarlarning qariyb 70 foizi Rossiyada ishlab chiqarilgan tovarlardir. Mahalliy ishlab chiqarilgan mahsulotlar ulushi ortib bormoqda, bu 2010 yil ma'lumotlariga ko'ra, qariyb 30 foizni tashkil etdi.
2010 yilda do'konning assortiment matritsasi sezilarli o'zgarishlarga duch keldi: past narx segmentida tovarlar ulushi oshdi; tovarlar assortimenti 15-20% ga 2500 - 3500 SKU dan 1800 - 2800 SKU gacha (bitta tovar guruhining birligi, markasi, bitta idishdagi qadoqlashning bir turidagi nav) kamayishi kuzatildi. talab. "Yumshoq chegirma" do'koni sifatida Pyaterochka oziq-ovqat mahsulotlarining ustunligi bilan ajralib turadi - umumiy assortimentning 94% gacha.
Pyaterochka o'z savdo belgisini (STM) rivojlantirishda davom etmoqda.
Xarid bo'yicha mutaxassislar mahsulot uchun spetsifikatsiyani ishlab chiqadilar, so'ngra etkazib beruvchi firmalar bilan bog'lanib, ularni ishlab chiqarish bo'yicha kelishib olishadi. Bunday tovarlarga arzonroq narxlarni belgilash katta hajmdagi xaridlar, ahamiyatsiz qadoqlash xarajatlari, etkazib beruvchi emas, balki tarmoq uchun bevosita javobgar bo'lgan reklama tufayli mumkin bo'ladi. Zanjirning brendi xususiy yorliqlarda qo'llanilmaydi, bu esa iste'molchilarning brendga nisbatan salbiy munosabatini chakana savdo tarmog'iga bo'lgan munosabatiga o'tkazish xavfini kamaytirish imkonini beradi. "Pyaterochka" xususiy yorlig'iga misollar: "Vologda dantel" (sut mahsulotlari), "Pavlovskaya fermasi" (kolbasa), "Groza" ( ichimlik suvi), Vinogor (vino) va boshqalar. Perekrestok va Pyaterochka zanjirlari X5 Chakana savdo guruhining bir qismi bo'lganligi sababli, ularning aksariyati savdo belgilari bu tarmoqlar guruhning boshqa tarmoqlarida ifodalangan. Misol uchun, Perekrestokda siz Pyaterochka zanjirining savdo belgilarini sotib olishingiz mumkin va aksincha, Pyaterochkada siz ba'zi Perekrestok brendlarini sotib olishingiz mumkin. 2011 yilda. xususiy brendlar ulushini 40% ga oshirish rejalashtirilgan (2010 yilda - umumiy assortimentning 10%). Pyaterochka xususiy yorliqlarni muomalaga kiritish orqali sotuvga qo‘shimcha turtki beradi va nafaqat savdo hajmini oshiradi, balki bunday mahsulotlarning jozibador narx-sifat nisbati tufayli yaqqol afzalliklari tufayli xaridorlar uchun yangi imtiyozlarni yaratadi.
Pyaterochkada etkazib beruvchilar bilan ishlashning samarali shakli qo'llaniladi. Kompaniya 500 ta yetkazib beruvchi bilan ishlaydi. Tarmoq logistika va mahsulotni yetkazib berish xarajatlarining bir qismini o'z zimmasiga oladi, shuningdek, mahsulotni bozorda ilgari surish, ishlab chiqaruvchini marketing va reklama jarayoni bilan bog'liq qiyinchiliklardan xalos qiladi. Ishlab chiqaruvchi narxlarni pasaytiradi. Natijada arzonroq mahsulotlarga talab ortib, do‘konlarda savdo hajmi ortib bormoqda. Ishlab chiqaruvchi, o'z navbatida, mahsulot hajmini oshiradi va shunga mos ravishda qo'shimcha foyda oladi. Shuning uchun yetkazib beruvchilar uchun asosiy talablar ishlab chiqarishning minimal qiymati, tovarlar va qadoqlashning yuqori sifati, etkazib berish jadvaliga rioya qilish va qulay logistika hisoblanadi.
Do'konlarda tovarlarni sotib olish va narxlarni belgilash markazlashtirilgan. 2000 yil dekabr oyidan beri Pyaterochka o'z yetkazib beruvchilarini yagona axborot tarmog'iga birlashtirdi. Internetda xarid qilish portali mavjud.
Kompaniya faoliyatining barcha yo'nalishlari - eng murakkab logistika operatsiyalaridan tortib eng oddiylarigacha - biznes jarayonlarida tasvirlangan. Ular tuzilgan va axborotlashtirish va boshqaruv tizimining bir qismidir. Pyaterochka AT texnologiyalarini avtomatlashtirish va joriy etishni o‘zining strategik vazifasi deb biladi. Do‘konlarda “Pyaterochka+” yagona elektron hujjat aylanish tizimi o‘rnatildi. U kompaniya mutaxassislari tomonidan savdo tarmog'ining barcha xususiyatlarini hisobga olgan holda ishlab chiqilgan. Tizim logistika, xarid qilish, sotish va do‘konlarda tovarlarni taqsimlashni avtomatlashtiradi va soddalashtiradi. Bu sizga xarajatlarni, operatsiya vaqtini va mehnat xarajatlarini 30% dan ortiq kamaytirish imkonini beradi. Tizim sizga elektron pochta orqali butun tarmoq uchun tovarlarni sotib olish va tovarlarni qabul qilishdan omborga do'konda sotishgacha bo'lgan butun jarayonni nazorat qilish imkonini beradi, shuningdek, ma'lumotlar va tegishli elektron kontaktlarning maxfiyligini to'liq kafolatlaydi. Shu bilan birga, buyurtma berish vaqti sezilarli darajada kamayadi. Bu tarmoqni yanada moslashuvchan va yetkazib beruvchilar uchun qulayroq qiladi.
Pyaterochkaning maqsadli auditoriyasi 110 million rus: 60% ayollar va 40% erkaklar; Ish bilan ta'minlanganlarning 70% va ishsizlarning 30%; 40-65+ yosh, o'rtacha va o'rtacha daromaddan past, nafaqaxo'rlar, xodimlar, ishchilar.
Aholining kambag'al qismiga yo'naltirilganlik quyidagi shartni talab qiladi: narxlar past bo'lishi kerak. Taqqoslash uchun asosiy ko'rsatkich kichik ulgurji bozorlardir. Agar supermarketlarda savdo marjasi taxminan 40% bo'lsa, Pyaterochkada bu faqat 10-12% ni tashkil qiladi. Natijada oziq-ovqat chakana savdo bozoridagidan 10-15 foizga, supermarket va gipermarketlardan esa 20-30 foizga arzonroq.
Ushbu toifadagi xaridorlar asosiy assortimentga va arzon narxlarga qaratilgan, shuning uchun Pyaterochkaning narx strategiyasi narx yetakchisining strategiyasi: "Bozordagi eng past narxlarda assortimentning 100%". Bu quyidagi sabablarga ko'ra sotib olish narxlarini ushlab turish tufayli mumkin: xaridlar hajmining o'sishi, to'lovlarning qat'iy intizomi, to'lovlarni kechiktirishning kamayishi, mavjud savdo maydonidan eng samarali foydalanish: mahsulot bo'ladimi, har bir kvadrat metr band bo'ladi. yoki reklama stendi. Bepul savdo maydoni ijaraga beriladi. Ular savdo maydonchalarini loyihalash va jihozlash, iste'molchilarga ko'rsatilayotgan xizmatlar sonidan tejaydi. Mahsulotga texnik xizmat ko'rsatish xarajatlari ham kamayadi: logistika, etkazib berish, sotishdan oldingi tayyorgarlik va boshqalar. Ushbu xarajatlar chakana savdo qiymatining taxminan 85% ni tashkil qiladi. "Pyaterochka" da ular o'rtacha mintaqaviy supermarketdan 5 baravar past. Pyaterochka o'z transport vositalaridan foydalanadi. Kompaniyaning hatto o'zining qurilish bo'limi ham mavjud. Uning ishi do'kon qurish vaqtini to'rt oygacha qisqartirdi.
Narx siyosati nuqtai nazaridan diskontlar yumshoq va qattiq bo'linadi. Klassik ma'noda qattiq format 1000 kvadrat metrgacha bo'lgan xonani, taglikdagi tovarlarni, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishni, minimal qo'shimcha to'lovni va natijada juda past narxni anglatadi. Pyaterochka ushbu formatni ochilganidan keyingi dastlabki bir necha yil davomida ishlatgan, ammo keyinchalik uni "yumshoq chegirma" foydasiga tark etdi - Rossiyada bozor strategiyasining yanada mashhur printsipi, chunki bugungi kunda narx omiliga qo'shimcha ravishda, bunday omillar mavjud. qulaylik, keng assortiment va qo'shimcha xizmatlar majmuasi sifatida do'kon tanlashga katta ta'sir ko'rsatadi.
Mehnat unumdorligi tannarxning kamayishiga hech narsadan kam emas ta'sir qiladi. Shtat jadvaliga ko'ra, har bir do'konda smenada 17-20 kishi ishlaydi, supermarketda esa 60-70 kishi ishlaydi. Vaqtdan oqilona foydalanish uchun har bir xodimning kundalik harakatlari tekshiriladi, hisoblab chiqiladi va teriladi. Zarur bo'lganda, xodimlar bir-birini almashtiradilar.
Reklama - Pyaterochka chakana savdo tarmog'ini targ'ib qilishda katta ahamiyatga ega. Pyaterochka tarmog'i rivojlanishining yangi bosqichi uchun taniqli do'konlardagi o'zgarishlarni eng aniq aks ettiruvchi "Eng yaqin past narxlar!" shiori tanlandi. Yillar davomida kompaniya o'zining reklama shiorini ikki marta o'zgartirdi: 1999 yildan boshlab inqiroz davrida Pyaterochka tovarlar narxiga e'tibor qaratdi, "har kuni arzon narxlar!" shiori ostida "qattiq" chegirma formatida ishladi.
Asta-sekin, yumshoq diskont formatiga o'tib, zanjir o'z mijozlariga qo'shimcha afzalliklarni taklif qildi - kafolatlangan mahsulot sifati va mahsulot haqida shikoyatlar bo'lsa, sotib olingan mahsulotlarni "oson" almashtirish yoki qaytarish. “Sifat kafolati va arzon narxlar!” shiori ushbu bosqichga bag'ishlangan edi.
2009 yilda kompaniya do'konni rekonstruksiya qilish dasturini boshladi: do'konlar yangi javonlar va sovutish uskunalari bilan jihozlanmoqda, kassa apparatlari, shamollatish va havoni tozalash tizimlari, yoritish.
– Biz uchun nafaqat arzon narxlar va tovarlar sifati, balki do‘konlarning tashqi va ichki ko‘rinishi ham muhim. "Pyaterochka" qulay, qulay va zamonaviy bo'lishi kerak, bu erda xarid qilish yoqimli bo'lishi kerak. Biz rivojlanishning yangi bosqichiga qadam qo'ydik: do'konlar tobora yaxshilanib, xaridorlarga yaqinlashmoqda. Yangi reklama shiori ushbu o'zgarishlarni aks ettiradi ", deydi Oleg Vysotskiy, Pyaterochka tarmoq menejeri.
Xuddi shu shior televidenie reklamalarida va turli radiostansiyalardagi reklamalarda mavjud. Pyaterochka savdo tarmog'i ko'pincha turli radio xonalariga homiylik qiladi. Masalan: ob-havo prognozi, yo'l harakati holati va boshqalar, bu ham brendni targ'ib qilishga yordam beradi.
Pyaterochka tarmog'ida savdoni rag'batlantirishning muhim elementi haftalik aktsiyalardir: Muvaffaqiyatli xarid, Pyaterochka kartasi bilan sotish. Aktsiya barcha Pyaterochka do'konlarida nooziq-ovqat mahsulotlarini sotish, reklama qilish yoki reklama qilishni nazarda tutadi.
"Muvaffaqiyatli xarid" aksiyasida tovarlarga qo'yiladigan talablar
1. Mahsulot ushbu turdagi mahsulot uchun ma'lum mezonlarga javob berishi kerak.
2. Mahsulotni sotish muddati bir hafta, keyin uning aylanishi.
3. Aksiya Moskva va Sankt-Peterburgdagi Pyaterochka tarmog'ida o'tkaziladi.
4. Tovarlarni ko'rsatish - do'konga kirish / chiqishda (do'konning tartibiga qarab) alohida jihozlarda.
5. Aksiyada ishtirok etuvchi tovarlar uchun narx siyosati mahalliy bozorning minimal narx darajasidan past (Sankt-Peterburg, Moskva)
6. Har bir aksiya uchun sotilmagan barcha tovarlar yetkazib beruvchiga qaytariladi.
Pyaterochka do'konlari tashkil etilgandan beri ularga ko'plab mashhurlar va qiziqarli shaxslar tashrif buyurishdi. Pyaterochka tarmog'ida ma'lum brendlarni targ'ib qilish uchun vaqti-vaqti bilan aktsiyalar o'tkaziladi. SAC va Bounty Euro RSCG reklama agentliklari bunday harakatlar uchun xodimlar bilan ta'minlash uchun eksklyuziv huquqlarni oldilar. Bugungi kunda Pyaterochka kompaniyasi Rossiya milliy futbol jamoasi homiysi hisoblanadi.
Yaxshi ishingizni bilimlar bazasiga yuborish oddiy. Quyidagi shakldan foydalaning
Bilimlar bazasidan o‘z o‘qish va faoliyatida foydalanayotgan talabalar, aspirantlar, yosh olimlar sizdan juda minnatdor bo‘ladi.
Shunga o'xshash hujjatlar
Marketing tushunchasi va korxona faoliyatidagi o'rni, uning usul va usullari, amalga oshirish va byudjetni rejalashtirish tamoyillari, amaliy samaradorlikni baholash. Avoska supermarketi misolida korxonaning marketing faoliyatini tahlil qilish va uning samaradorligi.
11/01/2013 da qo'shilgan kurs ishi
Korxonada marketing xizmatini amalga oshirish, uning korxona faoliyati samaradorligini oshirishdagi amaliy ahamiyati. Marketingning asosiy tamoyillari va funktsiyalari. "Moroz" MChJ misolida korxonaning marketing muhiti - ijtimoiy-iqtisodiy tizimni tahlil qilish.
test, 2010-04-12 qo'shilgan
Marketing tushunchasi, turlari va funktsiyalari. Marketing xizmatining tashkilotdagi o'rni. Korxonaning tashkiliy tuzilishi. Asosiy iqtisodiy ko'rsatkichlarni tahlil qilish. Korxonada marketing faoliyatini tahlil qilish va uni takomillashtirish chora-tadbirlari.
dissertatsiya, 27.04.2011 qo'shilgan
Korxonaning marketing muhitini tadqiq qilish elementlari, maqsadlari, vazifalari va darajalari, tadqiqot jarayoni va axborot-metodik ta'minoti. Savdo korxonasini marketing muhiti omillari ta'siriga moslashtirish bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish.
muddatli ish, 28/03/2019 qo'shilgan
Rossiyada savdo tashkilotlarining marketing faoliyatini rivojlantirish. "Grand" MChJ misolida marketing faoliyatini boshqarish tizimi va uning samaradorligini baholash. Tijorat korxonasi moliyaviy-xo'jalik faoliyatining asosiy ko'rsatkichlarini tahlil qilish.
muddatli ish, 2013-02-20 qo'shilgan
Apple Inc marketingini nazorat qilish. Kompaniyaning raqobat muhitini tahlil qilish, marketing xizmati samaradorligini baholash. Apple Inc marketing faoliyatini monitoring qilish uchun tashkiliy sxema va dasturni ishlab chiqish, rentabellikni baholash.
muddatli ish 01/29/2014 qo'shilgan
Marketingning maqsad va funksiyalarini tadqiq qilish. Korxonaning ishlab chiqarish va funksional xizmatlari tizimida marketing xizmatining o'rni va rolini o'rganish. "Belsolod" OAJ korxonasi mahsulotlari va ishlab chiqarish omillarining marketing tahlili. Sotishni rejalashtirish.
muddatli ish, 10/14/2016 qo'shilgan
dissertatsiya, 2012-05-31 qo'shilgan
