Marketing strategiyasi - bu nima, kompaniyaning marketing strategiyasini ishlab chiqish, baholash va tanlashning turlari, maqsadlari, bosqichlari va asoslari. Tashkilotning marketing strategiyasini nazariy va amaliy tahlil qilish - kurs ishi Raqobat turiga ko'ra raqobat strategiyalari

Salom! Ushbu maqolada biz sizga har qanday elementning muhim elementi haqida aytib beramiz zamonaviy korxona- marketing strategiyasi.

Bugun siz bilib olasiz:

Marketing strategiyasi nima;
Marketing strategiyalarining darajalari va turlari qanday;
Sizning biznesingiz uchun marketing strategiyasini qanday yozish kerak.

Korxona marketing strategiyasi nima

Keling, so'zning etimologiyasiga murojaat qilaylik "strategiya" ... Qadimgi yunon tilidan tarjima qilingan, bu degani "Qo'mondon san'ati" , uning urushdagi uzoq muddatli harakat rejasi.

Zamonaviy dunyo o'z shartlarini belgilaydi, ammo bugungi kunda strategiya har bir tadbirkor foyda va bozor ulushi uchun kurashda g'alaba qozonishi kerak bo'lgan san'at bo'lib qolmoqda. Bugungi kunda strategiya-bu korxonaning global maqsadlariga erishishga qaratilgan uzoq muddatli harakatlar rejasi.

Har qanday tashkilot o'zining global maqsadlari va biznes strategiyasiga mos keladigan umumiy strategiyaga ega. Ulardan biri korxonaning marketing strategiyasi.

Turli bozorlarda kompaniyalar soni doimiy ravishda o'sib borayotganiga, do'kon javonlari turli xil tovarlarga to'lib borayotganiga va iste'molchi yanada injiq va aqlli bo'lib borayotganiga qaramay, ko'pchilik Rossiya kompaniyalari marketing hali ham e'tibordan chetda. Garchi aynan sotuvchi do'kon javonidagi mahsulotingizni raqobatchilardan ajrata olsa, uni o'ziga xos qilib, foyda ko'rsata oladi. Shuning uchun, rivojlanish marketing strategiyasi- tashkilot faoliyatini rejalashtirishda asosiy masalalardan biri.

Marketing strategiyasi - har bir elementni ishlab chiqishning umumiy rejasi (jismoniy mahsulot - mahsulot, tarqatish, narx, reklama; xizmat - mahsulot, tarqatish, narx, reklama, jismoniy muhit, jarayon, kadrlar), uzoq muddatga ishlab chiqilgan.

Marketing strategiyasi, rasmiy hujjat singari, kompaniyaning marketing siyosatida mustahkamlangan.

Korxona uchun marketing strategiyasining amaliy ahamiyati

Marketing strategiyasi qismi Korxonaning umumiy strategiyasi quyidagi strategik maqsadlarga erishish uchun faoliyatni boshqaradi:

Korxonaning bozordagi ulushini oshirish;
Korxona sotish hajmining oshishi;
Kompaniya foydasining oshishi;
Bozorda etakchi o'rinlarni egallash;
Boshqa.

Marketing strategiyasining maqsadlari korxonaning missiyasi va umumiy global maqsadlarga mos kelishi kerak. Ko'rib turganimizdek, barcha maqsadlar raqobat bilan bog'liq iqtisodiy ko'rsatkichlar... Marketing strategiyasisiz ularga erishish, agar imkonsiz bo'lmasa, juda qiyin.

Yuqoridagi maqsadlarga erishish uchun kompaniyaning marketing strategiyasida quyidagi elementlarni belgilash zarur:

Sizning korxona / mahsulotingizning maqsadli auditoriyasi... Maqsadli mijozingizni qanchalik batafsil tavsiflasangiz, shuncha yaxshi bo'ladi. Agar siz o'zingiz uchun bir nechta segmentlarni tanlagan bo'lsangiz, ularning har birini tasvirlab bering, dangasa bo'lmang.
Marketing kompleksi... Agar siz jismoniy mahsulotni taklif qilsangiz, unda to'rtta Ps (mahsulot, tarqatish, narx, reklama) ning har birini tasvirlab bering. Agar siz xizmatni sotayotgan bo'lsangiz, unda siz 7 Ps (mahsulot, tarqatish, narx, reklama, jismoniy muhit, jarayon, xodimlar) tavsifini berishingiz kerak. Buni iloji boricha batafsil va har bir element uchun bajaring. Sizning mahsulotingizning asosiy foydasi nima, mijoz uchun asosiy qiymat nima? Har bir mahsulot uchun asosiy tarqatish kanallarini tavsiflang, mahsulot narxini, mumkin bo'lgan chegirmalarni va har bir birlik uchun kerakli foydani aniqlang. Targ'ibotda qanday marketing tadbirlari ishtirok etishi haqida o'ylab ko'ring. Agar siz xizmatni taklif qilsangiz, uni kim, qanday va qayerda (binolarning dizayni, ish asboblari nuqtai nazaridan) amalga oshirishini aniqlang.

Elementlarning har biri, shuningdek, biznesning umumiy marketing strategiyasiga kiritiladigan o'z strategiyasini shakllantirishi kerak.

Marketing byudjeti... Endi sizda aniq marketing strategiyasi mavjud bo'lib, siz umumiy byudjetingizni hisoblashingiz mumkin. Bu aniq bo'lishi shart emas, shuning uchun bu erda zaxirani kiritish muhimdir.

Ro'yxatdagi elementlarning har birini aniqlagandan so'ng, siz bir qator vazifalar orqali maqsadlaringizga erishishni boshlashingiz mumkin:

Strategik marketing muammosini shakllantirish (bu nuqtaga eng katta e'tibor berilishi kerak);
Ehtiyojlarni tahlil qilish;
Iste'mol bozorining segmentatsiyasi;
Tahdidlar va biznes imkoniyatlarini tahlil qilish;
Bozor tahlili;
Korxonaning kuchli va zaif tomonlarini tahlil qilish;
Strategiyani tanlash.

Korxona marketing strategiyasining darajalari

Ko'rib turganimizdek, umumiy marketing strategiyasi marketing elementlari bo'yicha strategiyalarni o'z ichiga oladi. Bundan tashqari, marketing strategiyasi korxonaning barcha strategik darajalarida ishlab chiqilishi kerak.

Klassik o'qishda korxona strategiyasining to'rtta darajasi ajralib turadi:

Korporativ strategiya(agar sizning kompaniyangiz tabaqalashtirilgan bo'lsa, ya'ni u bir nechta mahsulot ishlab chiqaradi, aks holda bu daraja mavjud bo'lmaydi);
Biznes strategiyalari- korxona faoliyatining har bir turi bo'yicha strategiya;
Funktsional strategiya- korxonaning har bir funktsional bo'linmasi uchun strategiyalar (ishlab chiqarish, marketing, tadqiqot va ishlanmalar va boshqalar);
Operatsion strategiyasi- kompaniyaning har bir tarkibiy bo'linmasi uchun strategiyalar (ustaxona, savdo maydonchasi, ombor va boshqalar).

Biroq, marketing strategiyasi strategik ierarxiyaning faqat uchta darajasini qamrab oladi. Marketing bo'yicha mutaxassislar funktsional darajani istisno qilishni maslahat berishadi, chunki u marketingni tor funktsional faoliyat turi sifatida ko'rib chiqishni o'z ichiga oladi. Bugungi kunda bu mutlaqo to'g'ri emas va marketing qarorlarini noto'g'ri qabul qilishga olib keladi.

Shunday qilib, marketing strategiyasini uchta daraja nuqtai nazaridan ko'rib chiqish kerak:

Korporativ daraja: assortiment marketingi strategiyasini va bozorga yo'naltirilganlik strategiyasini shakllantirish;
Biznes birligi darajasi: raqobatbardosh marketing strategiyasini ishlab chiqish;
Mahsulot darajasi: mahsulotni bozorda joylashtirish strategiyasi, marketing aralashmasi elementlari strategiyasi, mahsulot strategiyasi doirasidagi har bir mahsulot uchun strategiya.

Ko'rib turganimizdek, korxonaning umumiy marketing strategiyasi doirasida 6 turdagi strategiyani ishlab chiqishimiz kerak.

Biznesingiz uchun marketing strategiyasining turini tanlash

Keling, eng yuqori darajadan - korporativdan umumiy marketing strategiyasiga o'tishni boshlaylik. Agar siz faqat bitta turdagi mahsulotni taklif qilsangiz, u mavjud bo'lmaydi.

Korporativ darajadagi marketing strategiyasi

Doirasida korporativ daraja assortiment strategiyasi va bozorga yo'naltirilganlik strategiyasini ko'rib chiqishimiz kerak.

Korxonaning assortiment strategiyasi

Bu erda biz mahsulot assortimenti birliklari sonini, assortiment kengligini, ya'ni assortimentdagi har xil toifadagi mahsulotlar sonini (masalan, qatiq, sut va kefir), assortimentning chuqurligini yoki har bir toifadagi navlar soni (malina yogurt, qulupnay qatiq va shaftoli yogurt).

Assortiment siyosatining bir qismi sifatida mahsulotni farqlash (uning xususiyatlarining o'zgarishi, shu jumladan ta'mi, qadoqlanishi), yangi mahsulotni ishlab chiqish va mahsulotni ishlab chiqarishdan olib tashlash masalasi ham ko'rib chiqiladi.

Ko'rsatilgan muammolar bozor va kompaniya ma'lumotlari asosida hal qilinadi:

Bozor hajmi va rivojlanish sur'ati;
Kompaniyaning bozor ulushining hajmi va rivojlanishi;
Turli segmentlarning hajmi va o'sish sur'ati;
Korxonaning mahsulot bozoridagi bozor ulushining hajmi va rivojlanishi.

Shuningdek, mahsulot qatoriga kiritilgan mahsulotlar haqidagi ma'lumotlarni tahlil qilish kerak:

Mahsulotlar bo'yicha savdo aylanmasi;
O'zgaruvchan xarajatlar darajasi va o'zgarishi;
Yalpi foydaning o'zgarish darajasi va tendentsiyalari;
Ruxsat etilgan marketingdan tashqari xarajatlar darajasi va o'zgarishi.

Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, korxonaning assortiment strategiyasi tuziladi.

Bozorga yo'naltirilgan strategiyalar

Ushbu strategiyaning bir qismi sifatida biz maqsadli bozorni aniqlashimiz va maqsadli segmentlarni belgilashimiz kerak. Ikkala savol ham sizning assortimentingizga va individual mahsulotlaringizga bog'liq.

Umuman olganda, ushbu bosqichda bozorni segmentlash uchun quyidagi variantlardan birini tanlash to'g'risida qaror qabul qilinadi:

Bir segmentga konsentratsiya. Bunda sotuvchi bir bozorda bitta mahsulotni taklif qiladi.
Bozorning ixtisoslashuvi. U iste'molchilarning faqat bitta segmentini taklif qila oladigan bir nechta toifadagi mahsulotlarga ega bo'lganda ishlatiladi. Buni sxematik tarzda tasvirlaylik ("+" - potentsial iste'molchi)

Tovar ixtisosligi Agar sizda faqat bitta mahsulot bo'lsa, lekin ayni paytda uni bir vaqtning o'zida bir nechta segmentlarga taklif qila olsangiz, sizga mos keladi.

Saylov ixtisosligi. Bu sizning taklifingizni har qanday segmentga moslashtirishingiz mumkin bo'lgan holat. Sizning assortimentingizda har bir segment ehtiyojlariga mos keladigan mahsulotlar etarli.
Ommaviy marketing. Siz bozorning har bir segmentining ehtiyojlarini qondira oladigan bitta universal mahsulotni taklif qilasiz.

To'liq bozor qamrovi... Siz bozorda mavjud bo'lgan barcha mahsulotlarni ishlab chiqarasiz va shunga mos ravishda butun iste'mol bozorining ehtiyojlarini qondira olasiz

Bozorga yo'naltirilgan strategiyani tanlashdan oldin, biz sizga bozorda mavjud bo'lgan mijozlar segmentlarining ehtiyojlarini sinchkovlik bilan tahlil qilishni maslahat beramiz. Shuningdek, biz sizga bitta mahsulot bilan bir vaqtning o'zida barcha segmentlarni "qo'lga kiritishga" harakat qilishni maslahat bermaymiz. Shunday qilib, siz hech narsasiz qolishingiz mumkin.

Biznes birligi darajasi

Raqobatbardosh marketing strategiyasini tanlash juda keng savol. Bu erda bir vaqtning o'zida bir nechta jihatlarni ko'rib chiqish kerak, lekin birinchi navbatda analitik ishlarni amalga oshirish kerak.

Birinchidan, bozordagi raqobat darajasini baholang. Ikkinchidan, kompaniyangizning raqobatchilar orasidagi o'rnini aniqlang.

Shuningdek, sizning ehtiyojlaringizni tahlil qilish kerak maqsadli auditoriya, tashqi muhit tahdidlari va imkoniyatlarini baholab, kuchli va zaif tomonlari kompaniyalar.

Mahsulot bilan tahliliy ish olib borish kerak: maqsadli iste'molchi uchun uning asosiy qiymatini aniqlash va raqobatdosh ustunlikni aniqlash. Analitik ishingizni bajarganingizdan so'ng, siz raqobat strategiyasini tanlashni boshlashingiz mumkin.

Marketing amaliyotchilari nuqtai nazaridan, raqobat strategiyasini ikki tomondan ko'rib chiqish maqsadga muvofiq: tip raqobatdosh ustunlik va raqobatbardosh bozorda tashkilotning roli.

Raqobat ustunligi turlari bo'yicha raqobat strategiyalari

Bu erda biz ushbu strategiyalarni zudlik bilan diagramma shaklida olib kelish maqsadga muvofiq bo'lar edi, biz buni qilamiz. Ustunlarda tashkilotning raqobatdosh ustunligining mumkin bo'lgan turlari mavjud, qatorlarda - strategik maqsad mahsulot (kompaniya). Chorrahada biz o'zimizga mos keladigan strategiyalarni olamiz.

Differentsiya strategiyasi maqsadli xaridor uchun eng muhim sifat uchun mahsulotingizda yagona bo'lishingizni talab qiladi.

Ushbu strategiya sizga mos keladi, agar:

Kompaniya yoki mahsulot bu bosqichda hayot sikli etuklik kabi;
Sizda juda katta raqam bor Pul bunday mahsulotni ishlab chiqish;
Mahsulotning o'ziga xos xususiyati - maqsadli auditoriya uchun asosiy qiymati;
Bozorda narx raqobati yo'q.

Xarajatlarni boshqarish strategiyasi mahsulotni bozorda eng past narxda ishlab chiqarish qobiliyatiga ega ekanligingizni taxmin qiladi, bu sizga narx bo'yicha etakchi bo'lishga imkon beradi.

Ushbu strategiya sizga mos keladi, agar:

Sizda ishlab chiqarish xarajatlarini minimallashtirish imkonini beruvchi texnologiyalar mavjud;
Siz ishlab chiqarish miqyosida pulni tejashingiz mumkin;
Sizning geografik joylashuvingiz omadli;
Xom ashyoni sotib olish / qazib olishda sizda imtiyozlar bor;
Bozorda narx raqobati ustunlik qiladi.

Narxlar va farqlarga e'tibor qarating xarajat yoki mahsulotni farqlash bo'yicha siz tanlagan faqat bitta segmentdagi raqobatchilardan ustunligingizni nazarda tutadi. Har bir strategiya bo'yicha biz yuqorida muhokama qilgan tanlov omillari aynan nimaga e'tibor berish kerakligini tanlashga yordam beradi (xarajatlar yoki farqlash).

Fokuslash strategiyasi quyidagi omillarga ega:

Siz ma'lum ehtiyojlarga ega bo'lgan bozorda aniq alohida segmentni aniqlashingiz mumkin;
Bu segmentda raqobat darajasi past;
Sizda butun bozorni qoplash uchun yetarli resurslar yo'q.

Tashkilotning bozordagi roli bo'yicha raqobat strategiyalari

Eng boshida “strategiya” tushunchasi hayotimizga urush san’atidan kirib kelganini esladik. Biz sizni o'sha qadim zamonlarga qaytishga va haqiqiy jangda qatnashishga taklif qilamiz, faqat bizning davrimizda va raqobatbardosh bozorda.

Jang maydoniga borishdan oldin, siz raqobatchilarga nisbatan kimligingizni aniqlashingiz kerak: etakchi, etakchining izdoshi, sohadagi o'rta dehqon, kichik joy o'yinchisi. Sizning raqobatbardosh pozitsiyangizdan kelib chiqib, biz "harbiy" strategiyani tanlaymiz.

Bozor rahbarlari o'z pozitsiyangizni yo'qotmaslik uchun himoyani ushlab turish kerak.

Mudofaa urushi quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Raqobatchilarning harakatlaridan oldinda turish;
Sanoatdagi doimiy innovatsiyalar;
O'z-o'ziga hujum qilish (raqobatbardosh mahsulotlar);
Har doim hushyor bo'ling va eng yaxshi echimlar bilan raqobatchilarning hal qiluvchi harakatlariga "tiqilib qoling".

Rahbarning izdoshi tajovuzkor pozitsiyani egallash kerak.

Avvalo, sizga kerak:

Rahbarning zaif tomonlarini aniqlang va ularni "mag'lub eting":
Rahbar mahsulotining "zaif" tomoni bo'lgan, lekin ayni paytda maqsadli iste'molchi uchun muhim bo'lgan mahsulot parametrlariga o'z kuchingizni jamlang.

Sanoatdagi o'rta dehqonlarga yonboshli urush qiladi.

U quyidagi harbiy harakatlarni o'z ichiga oladi:

Past raqobatbardosh bozor / segmentni qidirish;
Yon tomondan kutilmagan hujum.

Agar siz o'yinchi bo'lsangiz, sizning urushingiz partizan.

Sen ... kerak:

O'zingiz qamrab oladigan kichik segmentni toping;
Ushbu segmentda faol bo'ling;
"Moslashuvchan" bo'ling, ya'ni istalgan vaqtda boshqa segmentga o'tishga yoki bozorni tark etishga tayyor bo'ling, chunki segmentingizga "yirik" o'yinchilarning kelishi sizni "ezadi".

Mahsulot darajasidagi marketing strategiyasi

Mahsulotning marketing strategiyasi bir vaqtning o'zida uchta turdagi strategiya bilan ifodalanadi: mahsulotni bozorga joylashtirish strategiyasi, marketing aralashmasining elementlari strategiyasi, mahsulot turining marketing strategiyasi doirasidagi har bir mahsulot uchun strategiya.

Joylashuv strategiyasi

Biz joylashishni aniqlashning quyidagi strategiyalarini ajratib ko'rsatishni taklif qilamiz:

Muayyan segmentda joylashish(masalan, yosh onalar, sportchilar, xizmatchilar);
Mahsulotning funktsional xususiyatlariga joylashish... Funktsional xususiyatlar asosan yuqori texnologiyali mahsulotlarga ixtisoslashgan kompaniyalar tomonidan ta'kidlanadi. Masalan, Iphone, maqsadli auditoriyaning ajoyib surat sifatiga ehtiyojini ko'rib, o'zini professional kameradan kam bo'lmagan kamerali smartfon sifatida ko'rsatdi;
Raqobatchilardan masofada joylashishni aniqlash("ko'k okean" deb ataladi). "Moviy okean" strategiyasi kabi joylashishni aniqlash strategiyasi mavjud. Ushbu strategiyaga ko'ra, raqobatbardosh bozor - bu kompaniyalar har bir mijoz uchun kurashadigan "qizil okean". Ammo tashkilot "ko'k okean" yaratishi mumkin, ya'ni raqobatchisi bo'lmagan mahsulot bilan bozorga kirishi mumkin. Ushbu mahsulot asosiy iste'molchi omillari bo'yicha raqobatchilardan ajralib turishi kerak. Masalan Cirque du Soleil tsirkning mutlaqo yangi formatini taklif qildi, u narxi jihatidan farq qiladigan (u ancha qimmatroq edi), hayvonlar va masxarabozlar bilan chiqishlari bo'lmagan, arenaning formatini o'zgartirgan (endi dumaloq chodir yo'q) edi. asosan kattalar auditoriyasiga qaratilgan. Bularning barchasi Cirque du Soleilga raqobatbardosh bozordan chiqib, "o'z qoidalari bilan o'ynash" imkonini berdi.
Korporativ xarakterga joylashish... Bunday misollar ko'p: Nesquikdan quyon Quickie, McDonald'sdan Donald Makdonald, Marlborodan kovboy Ueyn Maklaren. To'g'ri, ba'zida xarakter ham kompaniya yoki mahsulot imidjiga salbiy ta'sir qiladi. Shunday qilib, Ueyn Makleren o'pka saratonidan vafot etdi va tashxis bilan o'lim o'rtasida sigaretalari qanchalik zararli ekanligini ochiqchasiga aytib, Marlborosni sudga berdi. Multfilmlar ham ba'zida zararli. Shunday qilib, Danone "skeletlari" onalar orasida mashhurlikka ega bo'lmadi, chunki reklamada ishlatiladigan multfilm qahramonlarining hayratomuz tasvirlari.
Kashfiyotchi. Agar siz mahsulotni birinchi bo'lib taklif qilgan bo'lsangiz, joylashishni aniqlashda siz kashshof strategiyani tanlashingiz mumkin;
Muayyan xizmat ko'rsatish jarayoniga asoslangan joylashishni aniqlash... Ayniqsa, xizmat ko'rsatish sohasiga tegishli. Hamma allaqachon "Qorong'ida" restorani haqida eshitgan. U bunday pozitsiyaning ajoyib namunasi bo'lardi.

Marketing aralashmasi elementlari strategiyasi

Marketing aralashmasi strategiyasining bir qismi sifatida e'tiborga olinishi kerak bo'lgan to'rtta marketing aralashmasi strategiyasi mavjud.

Mahsulot marketing strategiyasi

Biz allaqachon ko'rib chiqqan assortiment strategiyasiga qo'shimcha ravishda, har bir mahsulot birligi uchun strategiyani aniqlash kerak. Bu mahsulotning hayot aylanish bosqichiga bog'liq bo'ladi.

Hayot tsiklining quyidagi bosqichlari ajratiladi:

Amalga oshirish... Mahsulot bozorda endigina paydo bo'lgan, raqobatchilar unchalik ko'p emas, foyda yo'q, lekin sotish hajmi ham, xarajatlari ham ancha yuqori. Ushbu bosqichda bizning asosiy maqsadimiz maqsadli auditoriyani xabardor qilishdir. Amallar quyidagicha bo'lishi kerak:

Mavjud talabni tahlil qilish;
Maqsadli auditoriyani tovarlarning sifati to'g'risida xabardor qilish;
Iste'molchini mahsulotning yuqori qiymatiga ishontirish;
Tarqatish tizimini yaratish.

Balandlik... Siz sotish, foyda va raqobatning tez o'sishini, xarajatlarning pasayishini ko'rasiz. Senga kerak:

Narxlar raqobatidan qochish uchun mahsulotni o'zgartirish;
Iloji boricha ko'proq segmentlarni qamrab olish uchun assortimentni kengaytiring;
Tarqatish tizimini optimallashtirish;
Rag'batlantirish dasturini ilgari bo'lgani kabi ogohlantirishga emas, balki rag'batlantirishga yo'naltirish;
Narxlarni pasaytirish va qo'shimcha xizmatlarni joriy etish.

Yetuklik... Sotish hajmi o'sib bormoqda, lekin asta -sekin daromad kamaymoqda va raqobat tez o'sib bormoqda. Bunday holda siz uchta strategiyadan birini tanlashingiz mumkin:

Bozorni o'zgartirish strategiyasi, bu yangi geografik bozorlarga kirishni o'z ichiga oladi. Bundan tashqari, ushbu strategiya doirasida reklama vositalarini faollashtirish va mahsulot joylashishini o'zgartirish zarur.
Mahsulotni o'zgartirish strategiyasi mahsulot sifatini yaxshilash, qayta loyihalash va qo'shimcha xususiyatlarni qo'shishni o'z ichiga oladi.
Marketing aralashmasini o'zgartirish strategiyasi... Bunday holda, biz narx bilan ishlashimiz kerak, uni kamaytirish kerak, reklama orqali, uni tarqatish tizimi faollashtirishi kerak, uning xarajatlari kamayishi kerak.

Tanazzul... Savdo hajmi, foyda marjasi, reklama xarajatlari va raqobat kamayadi. Bu erda "yig'im-terim" strategiyasi, ya'ni mahsulotni bosqichma-bosqich olib tashlash sizga mos keladi.

Narxlar strategiyasi

Yangi korxonalar va bozorning "eskirganlari" uchun narx strategiyasini farqlang.

Yangi korxonalar uchun narx strategiyasi

Bozorga kirish... Agar bozorda etarlicha elastik talab mavjud bo'lsa, bu juda muhimdir. Bu mahsulot uchun mumkin bo'lgan eng past narxni belgilashdan iborat.
Savdo ishtirokchilari uchun funktsional chegirma strategiyasi. Agar biz mahsulotimizni yirik zanjirlar orqali targ'ib qilishni xohlasak, ularga chegirmalar berishimiz kerak. Katta kompaniyalar uchun javob beradi.
Standart narxlash. Maxsus narsa yo'q. Narx foyda va xarajatlar yig'indisi sifatida hisoblanadi.
Bozorni kuzatish raqobatchilar bilan bir xil narxlarni belgilashni o'z ichiga oladi. Agar bozorda qattiq narx raqobati bo'lmasa, bu sizga mos keladi.
Narxlar integratsiyasi strategiyasi bozorning boshqa ishtirokchilari bilan narx darajasini ma'lum darajada ushlab turishga rozi bo'lganingizda qo'llaniladi.
Mahsulot sifati va narxini muvozanatlash strategiyasi. Bu erda siz nimaga e'tibor qaratishingiz kerakligini aniqlashingiz kerak: narx yoki sifat. Bunga asoslanib, yo xarajatlarni minimallashtirish (narxni pasaytirish), yoki mahsulot sifatini yaxshilash (narxni ko'tarish). Birinchi variant elastik talab bilan qabul qilinadi.

Bozorning "qo'riqchisi" uchun narx strategiyasi

Narxlar uchun ochiq raqobat. Agar siz narxni bozorning oxirgi o'yinchisiga tushirishga tayyor bo'lsangiz, unda bu strategiya siz uchun. Talabning egiluvchanligini baholashni unutmang, u yuqori bo'lishi kerak.
"Narxlar shaffofligi" dan voz kechish. Bunday holda, siz iste'molchilarga sizning narxingizni raqobatchilar narxlari bilan solishtirishni imkonsiz qilishingiz kerak. Misol uchun, mahsulotning nostandart hajmini, masalan, 1 litr sut emas, balki 850 ml ni tashkil qiling. va narxni biroz pastroq qilib belgilang, lekin sizning sut sutingiz aslida qimmatroq bo'lishi uchun. Iste'molchi hiyla-nayrangni sezmaydi.
Paket taklifi strategiyasi. Mahsulotlar to'plamini taklif qilish strategiyasi iste'molchiga "mahsulotlar to'plami" ni alohida sotib olishdan ko'ra yaxshiroq narxda sotib olish imkonini berishdir. Misol uchun, McDonald's restoranlar tarmog'ida bunday oziq-ovqat to'plami Happy Meal bolalar tushlikidir. Uni sotib olayotganda iste'molchi arzon narxda o'yinchoq oladi, kompaniya esa savdo hajmini oshiradi.
Taklif etilayotgan assortiment uchun tugallangan narx strategiyasi. Butun assortimentni narx segmenti bo'yicha taqsimlang. Bu sizga bozorning katta qismini qoplash imkonini beradi.
Narxlarni bog'lash strategiyasi. Hammamiz tanqis tovarlarga biriktirilgan "qo'shimchani" eslaymiz. Bu strategiyani qanday qo'llash mumkinligiga ajoyib misol.
Narxlarni farqlash strategiyasi. Agar sizning asosiy mahsulotingizga qo'shimcha mahsulotlar kerak bo'lsa, unda bu strategiya siz uchun. O'rnatish past narx asosiy mahsulot uchun va qo'shimcha uchun yuqori. Asosiy mahsulotni sotib olgandan so'ng, xaridor qo'shimcha mahsulotni sotib olishga majbur bo'ladi. Yaxshi misol- kapsulali qahva mashinasi va qahva kapsulalari.
Bepul xizmatlarni joriy etish. Bu strategiya narxlar shaffofligini oldini olish strategiyasiga o'xshaydi. Bunday holda, iste'molchi sizning narxlaringizni raqobatchilar bilan solishtira olmaydi.

Narxlar strategiyasini aniqlashning navbatdagi bosqichi kompaniya uchun ixtiyoriy bo'lgan narxlarni farqlash (yoki kamsitish) strategiyasini aniqlashdir.

Narxlarni farqlashning ikkita strategiyasi mavjud:

Geografik narxlarni farqlash strategiyasi. U mintaqaviy narxlash strategiyalariga, tekis narxlarga, sotish narxlariga, bazaviy narxlarga va ishlab chiqaruvchilarning etkazib berish xarajatlariga bo'linadi.

Agar sizning kompaniyangiz bir necha sohalarda (bir nechta geografik bozorlarda) bo'lsa, u holda strategiyadan foydalaning mintaqaviy narxlar... Bu turli xil geografik mintaqalarda bir xil mahsulotga har xil narxlarni belgilashni o'z ichiga oladi. Narx o'rtacha qiymatga bog'liq bo'lishi mumkin ish haqi mintaqada, yuk tashish xarajatlaridagi farq va boshqalar.

Agar siz barcha mintaqalarda mahsulotlar uchun bir xil narxlarni belgilasangiz, unda sizning strategiyangiz bitta narx strategiyasi.

Sotish narxlari strategiyasi tovarni o'z hisobingizdan iste'molchiga (savdo nuqtasiga) tashishni istamasangiz amal qiladi. Bunday holda, iste'molchi etkazib berish narxini o'z zimmasiga oladi.

Asosiy nuqta narxi Haqiqiy jo'natish joyidan qat'i nazar, etkazib berish narxi hisoblab chiqiladigan ma'lum bir nuqtani belgilashni nazarda tutadi.

Ishlab chiqaruvchining etkazib berish xarajatlari strategiyasi o'zi uchun gapiradi. Ishlab chiqaruvchi tovarlarni etkazib berish narxini narxga kiritmaydi.

Sotishni rag'batlantirish uchun narxlarni farqlash strategiyasi. Agar mahsulot hayot aylanishining etuk bosqichida bo'lsa, sizga mos keladi. Bu erda yana bir qancha strategiyalarni ajratib ko'rsatish mumkin.

O'lja narxlari strategiyasi. Agar assortimentingizda etarli miqdordagi mahsulotlar bo'lsa, siz ushbu strategiyani qo'llashingiz mumkin. Bu har qanday mahsulot uchun bozor narxlaridan ancha past narxlarni belgilashdan iborat. Qolgan mahsulotlar bozor o'rtalarida yoki o'rtacha narxdan yuqori narxlarda sotiladi. Strategiya, ayniqsa, chakana savdo do'konlari uchun javob beradi.

Maxsus tadbirlar uchun narx strategiyasi - aktsiyalar, chegirmalar, sovg'alar... Biz bu erda to'xtamaymiz. Aytaylik, tovarlarni naqd pulda o'z vaqtida to'lashda chegirmalar mavjud ( ulgurji savdo), hajmdagi chegirmalar, dilerlik chegirmalari, mavsumiy chegirmalar(agar siz mavsumiy mahsulotni sotayotgan bo'lsangiz, "mavsumdan tashqari" savdoni rag'batlantirish kerak).

Mahsulotlarni tarqatish strategiyasi

Tarqatish strategiyasining bir qismi sifatida tarqatish kanalining turini va tarqatish kanalining intensivligini aniqlash kerak. Keling, hamma narsani tartibda ko'rib chiqaylik.

Tarqatish kanalining turi

Tarqatish kanallarining uch turi mavjud:

To'g'ridan -to'g'ri kanal- tovarlarning vositachisiz harakatlanishi. Kompaniya kichik segmentga yuqori texnologiyali yoki eksklyuziv mahsulotlarni taklif qilganda ishlatiladi.
Qisqa kanal chakana sotuvchi ishtirokida. Bunday holda, sizning mahsulotingizni oxirgi iste'molchiga sotadigan vositachi paydo bo'ladi. Kichik kompaniyalar uchun javob beradi.
Uzoq kanal ulgurji sotuvchi (lar) va chakana savdogar ishtirokida. Agar sizda ishlab chiqarish hajmi yuqori bo'lsa, bu kanal sizga etarli miqdordagi savdo nuqtalarini taqdim etadi.

Tarqatish kanalining intensivligi

Tarqatish kanalining intensivligi mahsulot va ishlab chiqarish hajmiga bog'liq.

Tarqatish intensivligining uch turi mavjud:

Intensiv tarqatish... Agar siz katta hajmdagi ishlab chiqarishga ega bo'lsangiz va ommaviy mahsulotni taklif qilsangiz, bu strategiya siz uchun. Bu savdo nuqtalarining maksimal sonini nazarda tutadi.
Tanlangan taqsimot... Ba'zi sabablarga ko'ra chakana savdogarlarni tanlash. Premium, o'ziga xos mahsulotni taklif qiladiganlar uchun javob beradi.
Eksklyuziv tarqatish... Savdogarlarni ehtiyotkorlik bilan tanlash yoki mahsulotlarni o'z-o'zini taqsimlash. Agar siz eksklyuziv yoki yuqori texnologiyali mahsulotni taklif qilsangiz, ushbu turni tanlashingiz kerak.

Ushbu elementlarni ko'rib chiqib, biz kompaniyaning umumiy marketing strategiyasiga kiritiladigan mahsulotni tarqatish strategiyasini olamiz.

Mahsulotni ilgari surish strategiyasi

Rag'batlantirishning ikkita asosiy strategiyasi mavjud:

Stretch targ'ibot ishlab chiqaruvchi tomonidan distribyutorlar yordamisiz mustaqil ravishda bozorda talabni rag'batlantirishni o'z ichiga oladi. Bunday holda, xaridorning o'zi distribyutorlardan sizning mahsulotingizni so'rashi kerak. Buni reklama vositalari (reklama, PR, sotishni rag'batlantirish, shaxsiy sotish, to'g'ridan -to'g'ri marketing) yordamida amalga oshirish mumkin. Bunda reklama strategiyasida ishlatilgan barcha vositalar va ulardan foydalanish shartlarini ro'yxatdan o'tkazish zarur;
Push reklama... Bunday holda, siz distribyutorlar sizning mahsulotingizni sotish uchun foydali ekanligiga ishonch hosil qilishingiz kerak. Siz uni mahsulotingizni reklama qilishga "majburlashingiz" kerak. Buni savdo vakillari uchun chegirmalar bilan amalga oshirish mumkin.

Bir qarashda marketing strategiyasini tanlash juda mashaqqatli va ko'p vaqt talab qiladigan jarayon kabi ko'rinadi. Biroq, strategik piramidaning har bir darajasi uchun marketing strategiyasini aniqlashning barcha tavsiflangan bosqichlarini bosib o'tganingizdan so'ng, bu unchalik qiyin emasligini tushunasiz. So'zlarimizni isbotlash uchun sizga misol keltiraylik.

Marketing strategiyasiga misol

9 -qadam. Umumiy marketing byudjetini hisoblash. Biz yana bir bor takrorlaymiz, bu erda faqat taxminiy raqamlar bo'ladi.

10-qadam. Marketing strategiyasini tahlil qilish.

Mana, bizning marketing strategiyamiz tayyor.

8 -bob: Joylashuv strategiyasi

Bozor muhitini o'rganib, baholab bo'lgach, foyda olish uchun maqsadli segmentni tanlash bo'yicha birinchi va eng muhim strategik qarorni qabul qilish kerak. Ushbu segmentni aniqlagandan so'ng, bozorni rejalashtirish guruhi o'z mahsulotining raqobatbardosh pozitsiyasini aniqlashi kerak. Ushbu ikkita strategik qaror juda muhim, chunki ular keyingi marketing qarorlariga ta'sir qiladi.

Qanday qilib, kichik boshlang'ich Apple kompaniyasi ulkan, gullab-yashnayotgan kompyuter kompaniyalari hukmron bo'lgan sohada muvaffaqiyat qozondi? Javob - bu joylashishni aniqlash. Dastlab, Apple o'z mahsulotini alohida shaxsiy kompyuter sifatida aniqladi. Apple kompaniyasining yuksalishi davrida boshqa kompyuter ishlab chiqaruvchilari yanada kattaroq va tezroq kompyuterlarni yaratish uchun raqobatlashdilar. Osborne kabi boshqa boshlang'ich kompaniyalar kelib-ketgan bo'lsa-da, Apple ta'lim bozoriga chiqish niyatida o'sdi va rivojlandi. IBM ning bozorga kirishi yangi segment - shaxsiy kompyuterlar bozorining ochilishini belgilab berdi. Shunga qaramasdan operatsion tizim va dasturiy ta'minot IBM va MS-DOS bilan mutlaqo mos kelmas edi, Apple raqobatbardoshligini isbotladi. Nega? Chunki firmaning maqsadi grafik, hisobot va ish stoli nashrini talab qiladigan biznes segmenti edi. Sichqoncha, ko'rsatkichlar, dasturiy ta'minot va birinchi lazerli printerlar Apple ushbu biznes segmentlarida kompyuterni mukammal joylashtirishga yordam berdi. Kompaniya keyinchalik mahsulotni joylashtirishning afzalliklarini kengaytirdi-Apple "foydalanuvchilar uchun qulay" kompyuter sifatida taqdim etildi va o'rganilishi oson bo'lgan tizim sifatida sotildi.

Apple kompaniyasining birinchi navbatda ta'lim, keyin esa biznes bozoridagi muvaffaqiyati, birinchi navbatda, firmaning aniq belgilangan iste'molchi manfaati segmentlariga e'tibor qaratishi va o'z mahsulotini ushbu imtiyozlarni taqdim etishga yordam beradigan tarzda joylashtirishi bilan bog'liq.

Guruch. 8-1. Shaxsiy joylashuvning rentabelligi

Raqobatbardosh joylashuv strategiyasining asosiy maqsadi bozor segmentining o'ziga xos jozibali xususiyatlarini ochib beradigan tarzda yangi mahsulotni ishlab chiqarish va sotishdan iborat. Iqtisodiyotda bu past sifatli tovarlar o'rnini bosuvchi narx raqobatidan uzoqlashish deyiladi. O'zgartirishga bo'lgan bunday yondashuv kompaniyaga bozor segmentini monopollashtirishga, yuqori narxlarni taklif qilishga va ortiqcha foyda olishga imkon beradi.

Ushbu strategiyaning iqtisodiy foydasi bu rasmda ko'rsatilgan. Muvaffaqiyatli farqlash va pastki chiziq o'rtasida aniq bog'liqlik mavjud. Brendlar maqsadli iste'molchilar tomonidan qabul qilinadi, chunki mahsulotning o'rnini bosadigan narsalar yo'q (yuqori darajadagi farqlash), bu esa yuqori daromad olish imkonini beradi. Noyob joylashuv katta daromad keltirishi mumkin. Raqobatchilar mahsuloti o'rnini bosadigan va ulardan narx ustunligi bo'lmagan mahsulotni yaratish orqali siz ham shuncha pulni yo'qotishingiz mumkin ("men ham" holati)

Bozorni joylashtirish imkoniyatlarini aniqlash - bu tadbirkorning qobiliyatining asosiy sinovidir. Mahoratli joylashuv tadbirkorlarni millionerga aylantirishi va o'rta menejerlarni yuqori darajali menejerlar darajasiga ko'tarishi mumkin, chunki mahsulotning aqlli joylashuvi o'rtacha daromaddan yuqori daromad keltirishi mumkin (8-1-rasm). Ushbu bobning birinchi bo'limida biz maqsadli qaror qabul qilishni ko'rib chiqamiz, chunki bir bosqichda firma o'zidan so'rashi kerak: "Biz qanday xaridorlarni maqsad qilmoqchimiz va ular bizning mahsulotimiz yoki xizmatimizdan qanday foyda olishni umid qilmoqda?" Bo'limning ikkinchi qismida biz joylashishni aniqlash va farqlash muammolarini ko'rib chiqamiz: Iste'molchiga qanday imtiyozlar berishni xohlaymiz va qanday qilib bizning mahsulot raqobatga qaraganda yaxshiroq ustunlikni ta'minlay oladi? Uchinchi bo'limda bozorga "hujum qilish" va uni himoya qilish uchun joylashishni aniqlash usullari ko'rsatiladi. To'rtinchisi, raqobatdosh xaritada mahsulotni joylashtirish kontseptsiyasi qanday qilib haqiqiy tabaqalashtirilgan mahsulot yoki xizmatga aylanishini tushuntiradi: Iste'molchiga kerakli sifatni etkazib berish uchun mahsulot yoki xizmatimizni qanday loyihalash kerak? Beshinchi bo'limda qo'shimcha sifat tahlilidan foydalanib narxni qanday aniqlash mumkinligi tushuntiriladi: oxirgi foydalanuvchilar qancha to'lashga tayyor yuqori sifatli bizning mahsulotimiz? Jarayon taklif qilinayotgan joylashuvning iqtisodiy samaradorligini o'rganish bilan yakunlanadi: Taklif etilgan joylashtirish, dizayn va narx sotish hajmini real prognoziga olib kelishi mumkinmi va bu ma'lumotlar kompaniyaning moliyaviy maqsadlariga mos keladimi? Va nihoyat, biz xalqaro marketingda yuzaga keladigan bozorda mahsulotni joylashtirishning ba'zi muammolarini muhokama qilamiz. Joylashtirish strategiyasini ishlab chiqish uchun tavsiya etilgan yondashuv rasmda batafsil ko'rsatilgan. 8-2.

Joylashtirish strategiyasi bosqichlari Amaldagi analitik usullar

Foyda bo'yicha segmentatsiya:? Chuqur segmentatsiya (3-bobga qarang)

Imtiyozlarning tabiatini aniqlang, shu jumladan

segmentlar hajmi va o'sish sur'atlarini prognoz qilish;

demografiya, qamrov,

afzallik va xatti -harakatlar

Joylashtirish xaritasini tuzish? Intuitiv xaritalash

raqobatchilar:? Mahsulot o'rnini bosuvchi mahsulotlarni xaritalash

Mahsulot / xizmatning pozitsiyasi? Afzal xaritalash

joylashuv xaritasida raqobatchilarga? O'ziga xos xususiyatlar reytingi

qaysi ham to'plamlarni ko'rsatadi? Konjugat tahlili

ideal iste'molchi nuqtalari? Klaster tahlili (ya'ni, foyda segmentlari)

Sifatni joylashtirish funktsiyasi (PRK):? Sifatni joylashtirish funktsiyasi (PRK)

Kontseptsiyani o'zgartirmoqchimisiz? PRKni hisobga olgan holda mahsulot spetsifikatsiyasi matritsasi

dizayndagi joylashuv? Rejaning dastlabki va chiqish ma'lumotlari xaritasi

mahsulot yoki xizmat

Sifat tahlili qo'shildi:? PRK darajasini aniqlash

Qo'shilgan pul qiymatining tahlili? Sifat tahlili qo'shildi

raqobatchilarga nisbatan sifat? Birlashtiruvchi tahlil

Taguchi usullari

Samaradorlikni tahlil qilish:? Zararsiz tahlil

Moliyaviy samaradorlikni baholash? Investitsiyalar rentabelligini tahlil qilish

joylashuv:? STRATMESH rejalashtirish

Vazifalarga erishish mumkinmi?

sotish hajmi va bozor ulushi bo'yicha?

Guruch. 8-2. Joylashtirish strategiyasining asosiy bosqichlari

Differentsial joylashtirish kontseptsiyasi bozor segmentlarini imtiyozlar bo'yicha aniqlagandan so'ng ishlab chiqiladi. Keyinchalik bu kontseptsiya PRK yordamida mahsulot yoki xizmatga aylantiriladi. Ushbu loyiha qo'shimcha sifat tahlili bilan to'ldiriladi va tabaqalashtirilgan xarajatlar ustunligini aniqlash uchun tasdiqlanadi. Keyin tekshiriladi iqtisodiy samaradorlik ma'lum bir bozor ulushi uchun sotish va maqsadlarni baholash va ushbu maqsadlarga erishish imkoniyatlarini o'rganish orqali strategiya.

oxirgi foydalanuvchilar bu qo'shimcha sifat uchun raqobatchilar narxidan qanchalik ko'p to'lashga tayyor.

Bo'limni o'qiyotganda, quyidagi asosiy fikrlarga e'tibor qarating:

Joylashuv har bir iste'molchi guruhi mahsulotdan kutgan turli xil imtiyozlarga asoslangan bozor segmentatsiyasidan boshlanadi.

Joylashuv ko'pincha intuitivdir. Murakkab tahlil usullari foydali bo'lishi mumkin, ammo ular kerak emas. Joylashuv strategiyasi haqida tasodifiy o'ylashdan ko'ra, shoshilinch ravishda qilingan qo'pol hisoblar yaxshiroqdir.

Raqobatchilarni foyda va sifat kabi determinantlar nuqtai nazaridan bozorga joylashtirish uchun ideal xaritani ishlab chiqish foydalidir.

Joylashuv xaritasi imkoniyatlarni aniqlash, mahsulot yoki xizmatlar bozorida joriy va kerakli joylashishni aniqlash uchun ishlatilishi mumkin.

Asosiy maqsad - "ong" ning o'ziga xos bozor ulushini yaratadigan tabaqalashtirilgan mahsulotni ishlab chiqish, bu maqsadli bozor segmenti uchun ayniqsa muhimdir.

Joylashuvni aniqlash kompaniya strategiyasi doirasidagi barcha modellarni to‘liq tushunishni nazarda tutadi.

Resurslarni to'plash va reklamalarni ma'lum bir joylashishni aniqlash yoki sifat farqiga qaratish orqali pozitsiyalarga eng yaxshi hujum qilinadi.

Pozitsiyalar eng yaxshi mahsulot qarshiligi va yangi modellarni joriy etishni o'z ichiga olgan agressiv, mobil qarshi hujum bilan himoyalanadi.

Mahsulotni ishlab chiqish jarayonida, farqlovchi xususiyatlarga xos bo'lgan sifat, bozorda mahsulotning kerakli raqobatbardosh joylashuviga eng samarali ta'sir qilishiga ishonch hosil qiling.

Mahsulotga raqobatchilar taklif qilayotgan sifatdan qancha sifat qo'shilganligini aniqlash orqali joylashtirilgan mahsulot yoki xizmat narxini belgilang.

Xalqaro miqyosda marketing qilganda, mahsulot birinchi navbatda ichki bozorda bo'lgani kabi, birinchi navbatda xalqaro bozorda joylashadi. Joylashuv mahalliy segment tuzilishiga va raqobatga moslashadi. Keyinchalik, mahsulot chegaralar va madaniyatlarni kesib o'tadigan manfaatlar uchun segmentlarga joylashtirilishi mumkin.

Xalqaro marketing boshqa mamlakatlarning yangi bozor ishtirokchilariga qarshi turish uchun tovarlarning doimiy joylashishini talab qiladi. Shuningdek, u ichki bozorga yangi kirib kelganlarga qarshi qarshi hujumlarni ham o'z ichiga oladi.

Biz bilgan marketingning oxiri kitobidan muallif Zimen Sergio

Raqobatchilardan joylashuvni aniqlash imkoniyatini qo'lga kiritamiz, joylashishni aniqlashning muhimligini ko'rib chiqish uchun Sprite-ning yana bir misolini olaylik. Sprite ko'p yillar oldin, tasodifan, Coca-Cola kompaniyasi ishlab chiqarish quvvati ortiqcha bo'lgan paytda tug'ilgan. Ungacha bizda yo'q

Kitobdan Iqtisodiy nazariyalar va jamiyat maqsadlari muallif Galbraith Jon Kennet

XXI bob Iqtisodiy islohotlarning salbiy strategiyasi XXII bob Fikrlarni ozod qilish XXIII bob Xo'jalikni adolatli tashkil etish va uning oqibatlari XXIV bob Davlatning ozod qilinishi XXV bob XXV bob Bozor tizimi uchun siyosat XXVI bob Planlashdagi tenglik.

Marketing kitobidan. Endi savollar! muallif Mann Igor Borisovich

36. Marketing strategiyasi nima va u oddiy strategiyadan nimasi bilan farq qiladi? Biz xarajat etakchilari va farqlovchilar haqida gapirganda, bu marketing strategiyasi yoki biznes strategiyasi? Terminologiya masalasi. Marketing strategiyasi - marketing strategiyasi.

"Moliya bozorida g'alaba qozonish: har chorakda qanday qilib pul topish mumkin" kitobidan. "Qisqa" investitsiya strategiyalari muallif Appel Jerald

2-strategiya: Yevropa, Yaponiya va rivojlanayotgan bozorlar oʻrtasida uch oylik yoʻnaltirilgan strategiya 4-bobda muhokama qilganimizdek, oʻtgan chorakda eng yuqori daromad keltirgan investitsiya aktivlariga investitsiya qilish

Kitobdan Axborot texnologiyalari va korxona boshqaruvi muallif Baronov Vladimir Vladimirovich

4-bob IT strategiyasi 2-bobda korporativ strategiya va korxona missiyasi o'rtasidagi bog'liqlik muhokama qilingan. Bu bobda aynan shu mavzu muhokama qilinadi, lekin axborot texnologiyalari bilan bog'liq.

"Qanday qilib xohlagan joyda, xohlagancha ishlash va barqaror daromad olish" kitobidan Fox Skott tomonidan

6 -bob O'zingizni mutaxassis sifatida joylashtirish strategiyasi to'g'ri joylashishga yordam beradi. Hammaga yordam beradi. Www.HelpaReporterOut.com asoschisi Piter Shankmanning Twitter -dagi tvitlari Har birimiz boshqalarning qadrini bilamiz. Biroq, oldinroq toping

"Marketing menejmenti" kitobidan muallif Dikson Piter R.

7 -bob Internet -millionerlarning ajoyib tizimi - o'zingizni mutaxassis sifatida aniqlashning o'n qadami. Yangi biznes haqida o'ylab qolish oson. Analitik falajdan azob chekishning o'rniga, hech bo'lmaganda, birinchi navbatda, bunga arziydi

O'rganish portlashidan: Samarali virtual sinf uchun to'qqizta qoidalar Murdok Metyu tomonidan

Raqobatbardosh joylashishni aniqlash xaritasida mahsulotni differentsiatsiyalash Mahsulotni farqlash kompaniyaning o'ziga xos mahsulot pozitsiyasini topganligini, uni idrok etishda uni raqobatchilarning mahsulotidan muvaffaqiyatli ajratib turadigan dizayn yoki mahsulotning yangi qiyofasi bilan chiqqanligini taxmin qiladi.

Key kitobidan strategik vositalar Evans Von tomonidan

Mahsulotni jahon bozorida joylashtirish muammolari Jahon bozoriga har xil nuqtai nazardan qarash mumkin. An'anaviy usul - har bir mamlakatni alohida import qoidalari, tarif qonunlari,

"Tuynukni yengish" kitobidan. Texnologiya mahsulotini ommaviy bozorga qanday olib chiqish mumkin Mur Jeffrey tomonidan

Firmaning jahon bozorida joylashish strategiyasining evolyutsiyasi Yuqorida aytib o'tilganidek, AQSH firmasi ko'pincha 1) ma'lum firma taklifini qabul qiladigan segmentlarga va 2) zaif raqobatga ega bo'lgan tashqi bozorlarga eksport qilishni boshlaydi. Siz sotib olganingizdek

"Inson resurslarini boshqarish amaliyoti" kitobidan muallif Armstrong Maykl

10 -bob Jahon joylashuvini aniqlash qoidasi Twitter Tvit (maksimal 140 belgidan iborat) Global auditoriyaga erishish osonlashmoqda. Ammo bu global vizaga murojaat qilishdan oldin, ko'pchilik borligini bilish kerak

Reklama kitobidan. Printsiplar va amaliyot muallif Uells Uilyam

77. Yaxshi strategiya, yomon strategiya (Rumelt) vositasi “Biznes, taʼlim yoki hukumatdagi koʻp odamlar uchun“ strategiya ”soʻzi ogʻriqli. Lekin, aslida, siz xohlagan narsani anglatishi mumkin bo'lgan so'z allaqachon to'xtagan

Yozuvchining kitobidan

Raqobatbardosh joylashuv kompasi Yuqori texnologiyali marketingda mahsulot qiymatining to'rtta mezoni bor: texnologiya, mahsulot, bozor va kompaniya. Mahsulot texnologiyani qabul qilishning hayot tsikli bo'ylab harakatlanar ekan, mijozlar qiymatining eng katta mezonlari o'zgaradi.

Yozuvchining kitobidan

Joylashuv jarayoni fe'l pozitsiyasi so'z joylashuvi o'rniga ishlatilganda, bu to'rtta asosiy komponentdan iborat xabarni etkazish jarayonini bildiradi. Bayonot. Bu erda asosiy narsa joylashishni aniqlashning mohiyatini umumlashtirishdir (bayonot

Yozuvchining kitobidan

7 -BOB HRM STRATEGIYASI Inson resurslarini boshqarish jarayonlari HRMning barcha jabhalariga ta'sir etuvchi strategiyalar (strategik HRM), kadrlar siyosati va amaliyotini ishlab chiqishni o'z ichiga oladi. Bu qism, shuningdek, eng ko'p ta'sir qiladigan boshqa jarayonlarni ham muhokama qiladi

Kirish

1 -bob Xulq -atvor marketing tadqiqotlari(modul 1)

2-bob Raqobat shiddatini baholash (4-modul)

3 -bob Raqobatchilar bozor ulushini tahlil qilish (8 -modul)

4 -bob: M. Porterning strategik guruhlar kontseptsiyasi (9 -modul)

5-bob: Mahsulotlarning raqobatbardoshligini aniqlash (12-modul)

6 -bob: Raqobatchilar bilan aloqa siyosatini tahlil qilish va korporativ aloqa siyosatini ishlab chiqish (17 -modul)

Xulosa

Adabiyotlar ro'yxati

Ilovalar

Kirish

Makro darajali marketing bozor muhitini shakllantirish vositasi vazifasini bajaradi. Mikro darajadagi marketing korxonalarni rivojlanayotgan bozor sharoitiga joylashtirish vositasi bo'lib, sarmoyalarni jalb qilish vositasi hisoblanadi. Marketing bozordagi korxona faoliyatining barcha tomonlarini mohiyatan birlashtiradi, uning bozor falsafasi va rivojlanish strategiyasini shakllantiradi.

Marketing strategiyasi - bu kompaniya oldiga qo'yilgan maqsadlarga (firma, tashkilot, korxona tuzilishi) erishishga bo'ysunadigan turli marketing faoliyatini rejalashtirish va amalga oshirish jarayoni. Marketing strategiyasi kompaniyaning umumiy strategiyasining ajralmas qismi bo'lib, iste'molchilar va raqobatchilarga nisbatan kompaniyaning bozorda faoliyatining asosiy yo'nalishlarini belgilaydi. Kompaniyaning marketing strategiyasi uning bozordagi hozirgi mavqeiga, bozordagi o'zgarishlarning istiqbolini baholashga va raqobatchilarning kelajakdagi harakatlariga, maqsadlar va mavjud resurslar cheklanishiga bog'liq.

Maqsad muddatli ish"Noodle bilan go'shtli sho'rva" mahsuloti misolida "Europe Foods" (TM "Gallina Blanka") korxonasining marketing strategiyasini tahlil qilish va ishlab chiqish.

Bu maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni hal qilish zarur:

Marketing tadqiqotlarini o'tkazish;

Raqobat intensivligini baholash;

Raqobatchilarning bozor ulushini tahlil qilish;

Strategik guruhlar xaritasini tuzing;

Mahsulotlarning raqobatbardoshligini aniqlash;

Korxona uchun aloqa siyosatini ishlab chiqish;

Raqobatbardosh bozor xaritasini tuzish;

Marketing strategiyasini tanlashni baholang.

1 -bob. Marketing tadqiqotlarini o'tkazish (1 -modul)

Gallina Blankaning marketing bo'yicha raqobatbardoshligi

Marketing tadqiqotlari bozor jarayonlari va hodisalari haqidagi ma'lumotlarni qidirish, to'plash, qayta ishlash, tahlil qilishdir. Marketing tadqiqotlari jarayonida birlamchi va ikkilamchi bo'lingan ma'lumotlar olindi.

Birlamchi ma'lumotlar- raqobatchilar faoliyatining o'ziga xos tomonlarini tahlil qilish uchun maxsus olingan ma'lumotlar.

Ma'lumot yig'ish uchun so'rovnoma ishlatilgan. Quyidagi anketa ishlab chiqildi.

Anketa (anketa)

1) necha yoshdasiz:

2) Sizning jinsingiz:

a) erkak

b) ayol

3) Ovqat pishirish uchun tayyor sho'rva yoki sho'rva sotib olasizmi?

4) Ha bo'lsa, qanchalik tez -tez?

a) har kuni

b) haftada bir necha marta

v) oyiga bir necha marta

5) Sizga qaysi brendli sho'rvalar yoqadi?

a) Gallina Blanka

d) Rossiya mahsuloti

e) boshqa

6) Siz sotib olingan mahsulotlarning narxidan qoniqdingizmi (tez tayyorlanadigan sho'rvalar)?

b) yo'q, men pastroq narxni xohlardim

c) Men narxga qaramayman

7) Siz tez tayyorlanadigan sho'rvalarni qayerdan sotib olasiz?

a) supermarket

8) Sizga sho'rvalarda nima muhimroq?

b) axborotlilik

c) tashqi ko'rinishi

d) mahsulotning tabiiyligi

Tayyor sho'rvani iste'mol qiladigan 20 kishi so'rov o'tkazilib, quyidagi natijalarga erishildi.

Ushbu mahsulotning asosiy iste'molchilari 40 yoshgacha bo'lgan erkaklar va ayollardir. Buni yoshlarning bu oshlarni pishirish vaqti kamligi va arzonligi tufayli sotib olishi bilan izohlash mumkin. Va 40 yoshgacha bo'lgan odamlar - ovqat tayyorlash uchun vaqt yo'qligi sababli (ish, bolalar va boshqalar).

Keling, brendning afzalliklarini diagramma shaklida ifodalaymiz.

Shakl 2. Iste'molchilar tomonidan brendning afzalliklari

Rasmdan ko'rinib turibdiki, barcha respondentlarning 40% Maggi brendini, 30% esa GallinaBlancani afzal ko'radi.

Respondentlarning ko'pchiligi sotib olingan mahsulot narxidan qoniqishadi (20 respondentdan 14 respondent).

12 respondent tovarni supermarketlarda, qolgan 8 tasi bozorda sotib oladi.

Tez tayyorlanadigan sho'rvalarda eng muhimi - mahsulotning ta'mi va tabiiyligi.

Shakl 3. Tez tayyorlanadigan sho'rvalarning parametrlari

So'rov natijalariga ko'ra, raqobatchilar va ularning marketing siyosatini o'rganish uchun so'rovnoma tuzildi va bu savollarga javoblar berildi.

Raqobatchilarning tadqiqot anketasi va ularning marketing siyosati

1. Qancha ustuvor raqobatchilar bor va ular kimlar?

European Foods korxonasi (TM Gallina Blanca) uchun asosiy raqobatchilar Unilever (TM Knorr) va Nestlé (TM Maggi) hisoblanadi.

2. Raqobatchi xulq-atvorning qaysi turi ustunlik qiladi (mustaqil, “rahbarga ergashuvchi”, “qidiruvchi”, yetakchi?)

Raqobatbardosh xatti-harakatlarning asosiy turi "qiyin"dir. Har uchala kompaniya bozorda yuqori o'rinni egallaydi, ularning mahsulotlari raqobatbardoshdir. Ular taxminan bir xil bozor ulushini egallaydi, ya'ni tayyor sho'rvalar bozorida etakchi yo'q.

3. Ustivor raqobatchilarning bozor ulushi qanday?

Unilever (TM Knorr) va Nestle (TM Maggi) raqobatchilarining bozor ulushi har biri taxminan 30% ni tashkil qiladi.

4. Raqobatchilarning imidji va ularning mahsulot brendlari qanchalik kuchli?

Raqobatchilarning imidji va brendlari kuchli. Iste'molchilar GallinaBlanca, Maggi va Knorr brendlarini boshqalardan afzal ko'rishadi.

5. Raqobatchilar mahsulotlarining narxlari qanday?

Raqobatchilar mahsulotlarining narxi taxminan European Foods korxonasi narxlari bilan bir xil.

6. Yangi raqobatchilar uchun qanday to'siqlar mavjud?

Yangi raqobatchilarning kirishi uchun to'siqlar juda kuchli, chunki bu mahsulot bozorida allaqachon o'z etakchi kompaniyalari bor, ular bozorda har biri 10 yildan ortiq bo'lgan va o'z brendiga sodiq mijozlariga ega.

Ikkilamchi ma'lumot Raqobatchi to'g'risida dastlabki tahliliy qayta ishlashdan o'tgan ma'lumotlar kiradi, ularning maqsadlari, qoida tariqasida, tahlil maqsadlariga to'g'ri kelmaydi. Shu tufayli bu ma'lumot tanlash, saralash va kompilyatsiya qilish, tahlil qilish uchun zarur bo'lgan shaklga keltirish uchun qo'shimcha tartiblarni talab qiladi.

Raqobatchilar to'g'risidagi ma'lumotlarni tizimlashtirish uchun raqobat va raqobatchilarni tahlil qilish uchun jadval tuzildi, u ham miqdoriy, ham sifat jihatidan baholash imkoniyatlariga moslashtirilgan. U raqobatchi faoliyatining haqiqiy holati va rivojlanishiga baho beradi, shuningdek raqobatchining faoliyatini yaqin kelajakda yoki uzoq muddatda rivojlanishining mumkin bo'lgan ekstrapolyatsiya-bashoratli baholarini beradi.

Jadval 1. Raqobat va raqobatchilar tahlili

Yo'q	O'qish ob'ekti	Baholar		Tadqiqot vositalari, axborot manbalari
Yo'q	O'qish ob'ekti	Haqiqiy holat	Prognoz	Tadqiqot vositalari, axborot manbalari
1	Raqobatbardosh korxonalar va ularning asosiy xususiyatlari	Asosiy raqobatchilar - Unilever (TM Knorr) va Nestle (TM Maggi)	Xuddi shu raqobatchilar	Ro'yxatga olish kitoblari, kuzatuvlar, so'rovnomalar
2	Raqobat strategiyasi va usullari		Xuddi shunday qoladi	Kuzatishlar
3	Har bir raqobatchining bozor ulushi	3 -bob.	Bozor ulushi sezilarli darajada o'zgarmaydi	Statistik ma'lumotlar, nisbiy ko'rsatkichlar
4	Raqobatning intensivligi va rivojlanish tendentsiyasi	Raqobat kuchli.	Yangi raqobatchilar kutilmaydi.	Kuzatuvlar, ommaviy axborot vositalarini ko'rib chiqish
5	Raqobatchilarning narx siyosati	Ko'rib chiqilayotgan biznes bilan bir qatorda	Inflyatsiya tufayli narx oshadi	Kuzatuvlar, so'rovlar
6	Raqobatchilar mahsuloti narx, dizayn, funktsional parametrlar, ishonchlilik nuqtai nazaridan iste'molchilar talablariga javob beradimi?	5-bob.	Saqlash ko'rsatkichlari	Mijozlar so'rovlari, ballar
7	Raqobatchilarning talabini rag'batlantirish	Iste'molchilarni rag'batlantirish,	Reklama, mahsulotni kengaytirish	Kuzatuvlar, so'rovlar, ommaviy axborot vositalari
8	Raqobatchilarga xizmat ko'rsatish sifati	Yuqori	Yuqori	Mijozlarni so'roq qilish, kuzatish

2-bob. Raqobat intensivligini baholash (modul 4)

Raqobat muhitining intensivlik darajasi korxonaning marketing siyosatini qurishda, raqobat kurashini o'tkazish vositalari va usullarini tanlashda hal qiluvchi moment hisoblanadi.

Raqobat intensivligini belgilovchi quyidagi jamlangan omillar mavjud:

1) Raqobatchilar o'rtasida bozor ulushlarini taqsimlash va raqobatning intensivligi

Mahsulot bozorida raqobat intensivligini baholash quyidagi formulalar yordamida raqobatchilarning bozor ulushlarining o'xshashlik darajasini o'lchash yo'li bilan amalga oshiriladi:

qayerda Biz- ko'rib chiqilayotgan mahsulot bozorida raqobatchilar aktsiyalarining o'xshashlik darajasini baholash asosida o'lchanadigan raqobat intensivligining ko'rsatkichi; - raqobatchilarning bozor aktsiyalarining standart og'ishi; Sa- raqobatchining bozor ulushining o'rtacha arifmetik qiymati; Si – bozor ulushi i-uchinchi raqib; i= 1..n; n - ko'rib chiqilayotgan mahsulot bozoridagi raqobatchilar soni.

Jadval 2. Tovar xabardorlik ulushlarining taqsimlanishi

Brend xabardorligining ulushi 20 kishi ishtirok etgan so'rovnoma yordamida aniqlandi.

O'rtacha arifmetik kasrni aniqlang:

Endi biz aktsiyalarning standart og'ishini hisoblaymiz:

Keyin o'zgaruvchanlik indeksi teng bo'ladi:

Olingan ma'lumotlarga ko'ra, tayyor sho'rvalarning eng mashhur ishlab chiqaruvchilari o'rtasidagi raqobat o'rtacha (0,45) ostida ekanligini aytishimiz mumkin.

2) Bozor o'sish sur'atlari va raqobat intensivligi

Raqobat intensivligini quyidagi formula bo'yicha hisoblash mumkin:

qayerda Ut- bozordagi o'sish sur'atlarini hisobga olgan holda raqobat intensivligi ko'rsatkichi; Gt- inflyatsion komponentni hisobga olmaganda, ko'rib chiqilayotgan tovar bozorida sotishning yillik o'sish sur'ati. Bundan tashqari, yillik o'sish 70-140%oralig'ida bo'lishi kerak.

Jadval 3. GallinaBlancaning "Noodle bilan go'shtli sho'rva" sotilishining o'zgarishi tezligi.

Vaqt, yil	Sotish, %	O'sish
2008	107	-
2009	119	1,112

2009 yilda sotishning o'sishi 1,112 yoki 111,2% ni tashkil etadi (bu 70% dan ortiq va 140% dan kam). Raqobat intensivligining ko'rsatkichi teng bo'ladi:

Bozor o'sish sur'atlarini hisobga olgan holda raqobat intensivligi past darajada.

3) Bozor rentabelligi va raqobatning intensivligi

Bozor rentabellik darajasi ( R) muhim ahamiyatga ega iqtisodiy omil raqobat intensivligini aniqlash.

Rentabellik qanchalik yuqori bo'lsa, raqobat muhitining bosimi shunchalik kam bo'ladi va natijada raqobat intensivligi past bo'ladi va aksincha. Bu xulosani formulada ifodalash mumkin:

qayerda Ur- bozor rentabelligi darajasini hisobga olgan holda raqobat intensivligining ko'rsatkichi.

Bu ko'rsatkichni ma'lum bozorda qo'llaniladigan o'rtacha savdo marjasi yordamida baholash mumkin.

O'rtacha savdo marjasi 38%ni tashkil qiladi. Indeks Ur berilgan qiymatda marja quyidagicha bo'ladi:

Ur =1 - 0,38=0,62

Bozorning rentabelligini hisobga olgan holda raqobatning intensivligi o'rtacha.

Olish uchun umumiy baholash korxonaning raqobat muhitining faolligi, quyidagi formula yordamida raqobat intensivligining umumlashtirilgan ko'rsatkichini aniqlash kerak:

qayerda U- raqobat intensivligining umumlashtirilgan ko'rsatkichi, 0

Ushbu mahsulot bozorida korxonaning raqobat muhitining faolligi o'rtacha darajadan past.

Raqobatchilarning bozor ulushini tahlil qilish (8 -modul).

Raqobatchining maqsadlariga erishish darajasining eng umumiy ifodalaridan biri uning ma'lum bir assortimentdagi mahsulotlarni umumiy sotishdagi haqiqiy bozor ulushi hisoblanadi. Bu korxonaning bozorda ustunlik darajasini, uning ko'rib chiqilayotgan tovarlar guruhiga talab va taklifning hajmli va tarkibiy xususiyatlariga ta'sir qilish qobiliyatini ko'rsatadi.

Bozor ulushini to'g'ri hisoblash va tahlil qilish uchun uchta shart muhim ahamiyatga ega:

· Raqobatchilarning ulushi aniqlanadigan mahsulotlar Umumrossiya mahsulot tasniflagichining bir xil tasnifiga kirishi kerak;

· Bozorning ko'rib chiqilgan geografik chegarasi barcha tahlil qilingan korxonalar uchun bir xil bo'lishi kerak;

· Hisoblash belgilangan vaqt oralig'ida amalga oshirilishi kerak.

Bozor ulushi indikatori korxona natijalarini aks ettiradi va korxona tovarlarini sotish hajmining bozor / bozor segmentidagi sotishning umumiy hajmiga nisbati sifatida aniqlanadi:

sotishning umumiy hajmida j-firmaning ulushi qayerda i- mahsulot; - j-firmani sotish i-uchinchi mahsulot; - barcha sotuvlar yig'indisi i-uchinchi element yoqilgan j-bozor (600 million rubl); n - raqam j ushbu bozorda ishlaydigan kompaniyalar.

Keling, European Foods korxonasining (TM Gallina Blanka) bozor ulushini aniqlaylik:

Nestlé korxonasining bozor ulushi (TM Maggi):

"Unilever" korxonasining bozor ulushi ("Knorr" TM):

Eng barqaror pozitsiya Nestle korxonasiga tegishli (TM Maggi), chunki u eng katta bozor ulushiga ega (0,363). "Europe Foods" korxonasi (TM "Gallina Blanca") bozorning 29 foizini egallaydi. Korxonaning bozor ulushining rentabellik darajasi 15%ni tashkil qiladi. Unilever korxonalari (TM Knorr) 0,282 bozor ulushiga ega.

M. Porter tomonidan strategik guruhlar tushunchasi (9 -modul).

Barcha mavjud raqobatchilar strategik guruh xaritasi yordamida baholanishi mumkin.

Strategik guruhlarni xaritalash quyidagi algoritm asosida amalga oshiriladi:

Sanoat korxonalari bir -biridan farq qiladigan eng muhim o'zaro bog'liq bo'lmagan ikkita xususiyatni tanlash;

strategik guruhlar xaritasida korxonalarni joylashtirishni amalga oshirish, bu o'qlar bo'ylab chizilgan tanlangan xususiyatlarga ega koordinatalar tizimi;

Xaritaning bir qismidagi korxonalarni bitta strategik guruhga birlashtirish;

Har bir strategik guruh atrofida aylana chizish. Davralarning diametri bir guruhga kiruvchi korxonalarning bozor ulushiga mutanosib.

Keling, raqobatchilarning strategik guruhlari xaritasini tuzaylik.

Shakl 5. Strategik guruhlar xaritasi

Past Oʻrta Yuqori

Range

Tor cheklangan keng

Sho'rva bozoridagi eng nufuzli kompaniyalardan uchtasi strategik guruhga birlashtirilishi mumkin. Bu Nestlé (TM Maggi), Unilever (TM Knorr) va biz ko'rib chiqayotgan European Foods korxonasi (TM Gallina Blanka). Shunday qilib, Nestlé va Unilever ushbu mahsulot bozoridagi eng muhim raqobatchilardir.

Mahsulotlarning raqobatbardoshligini aniqlash (12 -modul).

Mahsulotlarning raqobatbardoshligini aniqlash uchun biz quyidagi usullardan foydalanamiz.

1. Mahsulotning raqobatbardoshligini aniqlashning integral usuli

Hisoblash quyidagi formula bo'yicha amalga oshiriladi:

bu erda raqobatbardoshlikning integral ko'rsatkichi, me'yoriy parametrlar uchun integral ko'rsatkich, texnik parametrlar uchun integral ko'rsatkich va iqtisodiy parametrlar uchun integral ko'rsatkich hisoblanadi.

Normativ parametrlar uchun integral ko'rsatkich mahsulot me'yoriy hujjatlar talablariga javob beradimi yoki yo'qligini ko'rsatadi (GOST R 50763-95 Umumiy ovqatlanish. Aholiga sotiladigan pazandalik mahsulotlari .; GOST 19327-84 Oziq-ovqat konsentratlari. Birinchi va ikkinchi tushlik idishlari. Umumiy texnik shartlar. TU 9194- 001-53974989-01 Tez tayyorlanadigan noodle sho'rva.). GallinaBlanka go'shtli sho'rva noodle bilan barcha talablarga javob beradi, shuning uchun = 1.

Texnik parametrlar uchun integral indikatorni quyidagi formuladan foydalanib hisoblaymiz:

og'irlik qayerda i-barcha parametrlar to'plami orasidan-chi parametr, n - baholashda ishtirok etuvchi parametrlar soni, yagona ko'rsatkich. i-formula bo'yicha hisoblangan mahsulotning uchinchi texnik parametri:

qiymati qayerda i-tahlil qilinayotgan mahsulotning uchinchi parametri; - qiymat i-qiyoslangan namuna mahsulotining parametri.

Ovqat tayyorlash uchun sho'rvaning parametrlari 5 -jadvalda keltirilgan. Ballar va ahamiyatlilik koeffitsienti iste'molchilar so'rovi yordamida aniqlandi. Ahamiyat koeffitsienti ma'lum bir parametr iste'molchi uchun qanchalik muhimligini ko'rsatadi.

Jadval 5. "GallinaBlanca" va "Maggi" savdo belgilari ostida pishirish uchun sho'rvalarning parametrlari

Variantlar	"GallinaBlanka"	"Maggi"	Sifat reytingi nisbati ()	Ahamiyat koeffitsienti ()	Texnik parametr uchun ajralmas ko'rsatkich. I TP
ta'm	5	4	1,25	0,38	0,475
assortimentning kengligi	4	4	1	0,19	0,19
informativlik	4	5	0,8	0,03	0,024
tashqi ko'rinish	5	4	1,25	0,14	0,175
mahsulotning tabiiyligi	4	3	1,33	0,26	0,3458
	-	-	-	1	1,2098

Parametr ballari quyidagilarni anglatadi:

· 5 - a'lo;

4 - yaxshi;

· 3 - qoniqarli;

· 2 - yomon;

· 1 - juda yomon.

Iqtisodiy parametrlar uchun integral indikator quyidagi formula bilan aniqlanadi:

qayerda Sotib olish- mahsulotimizni sotib olish narxi (14,3 rubl), C 0 sotib olish- namunali mahsulotni sotib olish narxi (Norr "Sabzavotli tovuq bulyoni" 17 rubl), C ekspluatatsiya- tahlil qilingan mahsulotning narxi (12 rubl), C 0 tushunarli- namunaviy mahsulotning ishlash narxi (13,3 rubl).

Keling, raqobatbardoshlikning ajralmas ko'rsatkichini hisoblaylik:

2. Tovarlarning raqobatbardoshligi

Mahsulotning raqobatbardosh jozibadorligi sifat xususiyatlari majmui bilan belgilanadi: tashqi ko'rinishi, iste'molchi xususiyatlari va boshqalar. Bu sotishdan tushadigan daromadga bog'liq bo'ladi. Mahsulotni yaratish va ko'chirish xarajatlariga nisbatan savdo tushumi qanchalik yuqori bo'lsa, uning marketing jozibadorligi darajasi shunchalik yuqori bo'ladi.

Foiz sifatida chakana narxdan tovarlarni ishlab chiqarish va tashish xarajatlari taxminan 60% ni tashkil qiladi. Shunday qilib, tovarlarni ishlab chiqarish va tashishning umumiy qiymati (tovar birligi uchun) taxminan 8,58 rublni tashkil qiladi. Tovarlarni sotishdan tushgan aniq daromad, bu parametrni hisoblash qiyinligi sababli, tovar narxiga teng.

Mahsulotlarning raqobatbardoshligini aniqlashning ikkita usuli natijalarini inobatga olgan holda, "nonli go'shtli sho'rva" bu mahsulot bozorida raqobatbardosh degan xulosaga kelish mumkin.

6 -bob. Raqobatchilarning kommunikatsiya siyosatini tahlil qilish va korxonaning aloqa siyosatini ishlab chiqish (17 -modul)

Aloqa siyosati - bu kompaniyaning marketing siyosati doirasidagi aloqa sohasidagi strategik, uzoq muddatli maqsadlari to'plami.

Aloqa siyosatini tashkil etuvchi asosiy elementlar - reklama, sotishni rag'batlantirish, shaxsiy sotish, PR, yarmarkalar, ko'rgazmalar.

Reklama-bu pullik, shaxsiy bo'lmagan aloqa, homiy tomonidan amalga oshiriladi va ommaviy axborot vositalaridan foydalanib, tomoshabinlarni ishontirish (biror narsa qilish) yoki ta'sir qilish (qandaydir tarzda).

Bulyon kublari

Ziravorlar

Pishirish uchun sho'rvalar

Tez tayyorlanadigan sho'rvalar va pyures

Issiq soslar

Ikkinchi taomlarni tayyorlash uchun soslar

Bulyon kublari

Ziravorlar

Tez pyure kartoshka

Bulyon kublari

Tez tayyorlanadigan sho'rvalar

Ziravorlar

Tez tayyor bulyonlar

Har uch kompaniyada reklama ta'sirining kuchi juda yuqori, chunki Televizion reklama asosan ushbu mahsulotlar uchun ishlatiladi. Televidenie reklamaning barcha turlarining afzalliklarining katta qismiga e'tibor qaratdi. U tinglovchilarning eng katta auditoriyasini qamrab oladi.

Jurnallarda reklama ham ishlatiladi, bu bir qator afzalliklarga ega: jurnallar juda aniq belgilangan o'quvchilar guruhlariga qaratilgan; boshqa hech qanday reklama turi (pochta bundan mustasno) demografik, professional yoki boshqa mezonlar bo'yicha tanlangan aholining ayrim toifalariga ma'lumotni shunchalik samarali etkaza olmaydi.

2. Korxona va raqobatchilarning reklama vositalarini aniqlash, reklama samaradorligini iste'molchilar tomonidan idrok etish psixologiyasi nuqtai nazaridan baholash (axborot mazmuni, ko'rinishi, aniqligi, o'ziga xosligi, rang, musiqa, shrift, tovar belgisi kombinatsiyasi). , rasmlar va boshqalar)

Ushbu kompaniya va uning raqobatchilari quyidagi reklama turlaridan foydalanadilar:

o bosilgan (plakatlar, plakatlar, kataloglar, gazeta va jurnallardagi reklama va maqolalar, qadoqlash materiallari va boshqalar);

o vizual va lazzatli (taomlarni tatib ko'rish);

o individual (gazetadagi qo'shimchalar, ayrim turdagi kataloglar, broshyuralar va boshqalar).

Nestlé (TM Maggi), Unilever (TM Knorr) va Europe Foods (TM Gallina Blanca) mahsulotlarining televizion reklamasi bo'yicha o'tkazilgan so'rov jarayonida quyidagi natijalarga erishildi: reklama etarli ma'lumot tarkibiga ega bo'lib, bu ma'lumotni tushunishga yordam beradi. mahsulotning ta'mi va sifati. E'londa ranglar va musiqaning kombinatsiyasi yoqimli. Ko'p videolarda baxtli oilalar va ularning uylari aks ettirilgan, bu iste'molchilarga ijobiy ta'sir ko'rsatadi. Musiqa befarq emas, yoqimli.

Kampaniya va tadqiqot. Reklama agentligi mahalliy bozor tahlilini tahlil qiladi, ushbu turdagi tovarlar yoki xizmatlar bo'yicha iste'molchilarning maqsadli guruhlarini aniqlaydi, kelajakdagi reklamaning dastlabki eskizlarini (afishalar, vitrinalar, teleko'rsatuvlar stsenariysi va boshqalar) ishlab chiqadi, byudjetni rejalashtiradi.

Reja. Reja radio, televidenie yoki matbuot e'lonlari yoki reklama plakatlarida qancha ko'rsatilishini aks ettiradi.

Taqdimot. Shundan so'ng, reklama agentligi dastlabki reklama kampaniyasi bo'lgan taqdimotni o'tkazadi. Uning asosida reklamaning kuchli va zaif tomonlari, ish bo'yicha mijozning fikri aniqlanadi, shuningdek, agar kerak bo'lsa, xatolar tuzatiladi va xaridorlar (mijozlar) tuzatiladi.

Xulosa hikoya, bu tijorat efirida nimaga ergashishi haqida tasavvur beradigan chizmalar to'plami;

Multfilmning asosiy versiyasi bo'lgan animatsiya;

Ehtimol, kameraning barcha imkoniyatlarini ko'rsatadigan skript, ya'ni ECU (kamerani kattalashtirish) kabi o'yin effektlari; LS (uzoqdan o'q otish); SFX (ovoz effektlari); VO (ovozli); MOOZ (orqaga o'tkazish signali) va boshqalar.

Nihoyat, ular tijorat videosi to'g'risida kelishib, aktyorlar tarkibini tanlashlari bilanoq, hammasi suratga olishga tayyor. Material va syujetlarni suratga olish jarayoni davom etmoqda. Tijoriy lavhalarni boshqa studiyada suratga olish mumkin. Ko'pgina studiyalar o'z byudjetlarini yaxshilash uchun bundan foydalanadilar:

Bu ish qancha turishini hisoblash;

30%qo'shib;

O'z daromadingizni qo'shib;

Olingan natijani ikki baravar oshirish.

Agentlik ushbu raqamni asos qilib olgan holda, mijozga xabar berishdan oldin qo'shimcha ravishda 40% qo'shadi. Shundan so'ng, olingan material va uchastkalar kuzatiladi.

Chiqarish. Nihoyat, tijorat dasturi tayyor. U suratga olingan, tahrir qilingan, barcha maxsus effektlar qo'shilgan. Xaridorga natija ko'rsatildi. Qolgan narsa dasturni ishga tushirishga ruxsat berishdir.

"Europe Foods" (TM "Gallina Blanca") kompaniyasi uchun reklama samarali (104,5%) degan xulosaga kelish mumkin.

bu erda E - reklamaning iqtisodiy samaradorligi; T1 - reklama va reklamadan keyingi davrdagi savdo aylanmasi (31 350 million rubl); T - reklamadan oldingi davrdagi tovar aylanmasi (18 570 mln. Rubl); H - savdo marjasi (38%); R - reklama xarajatlari (170 million rubl).

2. Mahsulotni reklama qilish bilan bog'liq muammo shundaki, iste'molchilar sho'rva tarkibida juda ko'p konsentratlar bor va sog'lom emas deb hisoblashadi.

Fiziologik motivlar (ochlikni qondirish);

Salomatlik motivi (sho'rvalar sog'liq uchun zararli emas);

Qulaylik va qo'shimcha qiymat uchun sabab (pishirish vaqtini qisqartirish);

Oilaviy urf -odatlar (buvimiz tayyorlagan sho'rva);

Erkinlik motivi;

Ochilish motivi;

Sevgi motivi;

Xursandchilik motivi.

5. Quyidagi reklama vositalari tanlandi: televidenie reklamasi, jurnalga joylashtirish, banner.

6. Har bir reklama vositasi uchun aerobatik tasvirlarni ishlab chiqish.

O'ng tomondagi bannerda dasturxon yonida baxtli oila tasvirlangan (4 kishi - ota -onalar va 7-12 yoshli ikki bola). O‘ng tomonda “10 daqiqada mazali osh!” shiori yozilgan. Quyida "GallinaBlanca go'shtli sho'rva" va kompaniyaning brendi tasviri ko'rsatilgan. Ushbu reklama qulaylik va qo'shimcha imtiyozlar maqsadiga asoslangan. Banner chizish 1 -ilovada keltirilgan.

b) Jurnal maqolasi

Maqolada quyidagi sabablar bo'ladi: salomatlik motivi, oilaviy an'analar. Maqolaning nomi "Sho'rva, bu aslida nima". Maqola matni retseptlar, fotosuratlar bilan to'ldiriladi. Maqolaning oxirida GallinaBlanca brendi, aloqa ma'lumotlari (kompaniya nomi, veb-sayt, telefon raqami) bo'ladi. Maqola matni 2-ilovada keltirilgan.

Aksiya oshxonada bo'lib o'tadi. 35 yoshli ayol uyga keladi. U quyidagi iborani aytadi: "Uyda hech narsa yo'q, tez orada erim ishdan qaytadi va bolalar maktabdan uyga qaytadilar! Nima qilish kerak? Bilaman, menda GallinaBlanca go'shtli noodle sho'rva bor! ” 10 daqiqadan so'ng osh tayyor, oila a'zolari kelib dasturxonga o'tirishadi. Hamma sho'rvani tatib ko'radi. Er aytadi: "Mmm, qanday mazali!" Bolalar (quvonch bilan): "Xuddi bizning buvimiz pishirganidek!" Xotin: "Chunki u sevgi bilan tayyorlangan!" Rasm o'zgaradi, ekranda GallinaBlanca savdo belgisi paydo bo'ladi. Ovozli: "GallinaBlanca - sizga sevgi bilan!".

Musiqiy hamrohlik. Musiqa yoqimli, kulgili, hayratlanarli emas.

7. Bu reklama vositalari mahsulot bozorining ushbu segmenti vakillariga ko'rsatildi (25-50 yoshli ayollar va erkaklar, bolalar bilan ishlaydigan (12 yoshgacha)). 20 kishi bilan suhbat o'tkazildi, shundan 15 kishi bannerni tasdiqladi, 14 kishi jurnaldagi maqolani va 17 kishi televizorda reklama e'lon qildi. Olingan natijalarga ko'ra, reklamani takrorlash to'g'risida qaror qabul qilindi.

Bu kampaniya "GallinaBlanca go'shtli noodle sho'rvasi" mahsuloti uchun 2 oyga mo'ljallangan. Ishlab chiqilgan jadval rasmda ko'rsatilgan.

Go'shtli sho'rva

Etakchi kanallarda viloyat (Volga viloyati) tomoshabinlariga 1 ta videoni ko'rsatish narxi 50 ming rubl; reklama rolikini ishlab chiqarish qiymati 2000 ming rublni tashkil qiladi. Videoni yiliga 3 marta yangilash kerak.

6 dan 3 metrgacha bo'lgan bannerning narxi oyiga taxminan 30 ming. Taxminan 5 ta qalqon Volga viloyatining 12 shahrida joylashtiriladi. Tashqi reklama byudjeti 1800 ming rublni tashkil qiladi. oyiga. Yiliga 21,6 million rubl (40 000 * 5 * 15 = 3 000 ming rubl).

Jurnal maqolasining byudjetini hisoblash

Maqolani jurnalga joylashtirish narxi taxminan 50 ming rublni tashkil qiladi. maqola 4 ta jurnalda chop etiladi. Oylik xarajatlar 200 ming rubl, yiliga 2,4 million rubl bo'ladi.

7 -bob. Raqobatbardosh bozor xaritasini yaratish (18 -modul).

Bozor raqobatbardosh xaritasini tuzish uchun raqobatchilarni bozor ulushi bo'yicha pozitsiyalariga ko'ra tasniflash zarur.

Buning uchun siz quyidagilarni bajarishingiz kerak:

Ko'rib chiqilayotgan bozor korxonalarining barcha to'plamini aktsiyalari qiymati o'rtacha qiymatdan katta yoki kamroq bo'lgan 2 ta sektorga bo'ling;

Jadval 8. Raqobatchilarning bozor ulushi 2008 y

Barcha korxonalar 2 sektorga bo'lingan:

1) aktsiyalari qiymati o'rtacha qiymatdan yuqori bo'lgan korxonalar. Bularga Nestlé (TM Maggi), Unilever (TM Knorr), Europe Foods (TM Gallina Blanca) kiradi.

Keling, ushbu sektor uchun standart og'ishlarni hisoblaymiz:

2) ulushi o'rtacha qiymatdan past bo'lgan korxonalar. Bularga "Rossiya mahsuloti" OAJ ("Rossiya mahsuloti" TM), "Gerkules" MChJ ("Kulinar" TM) va boshqalar kiradi.

3) Ushbu sektor uchun standart og'ishni hisoblaymiz:

Bozor ulushi bo'yicha biz korxonalarning to'rt guruhini ajratamiz:

I guruhi - bozor rahbarlari. Bozor ulushi 40% va undan ko'p. Bu mahsulot bozorida etakchilar yo'q.

I guruhi - kuchli raqobatbardosh mavqega ega korxonalar. Bozor ulushi 40% dan 20% gacha (Nestlé (TM Maggi), Europe Foods (TM Gallina Blanca, Unilever (TM Knorr)));

ΙΙΙ guruh - raqobatbardosh pozitsiyasi zaif korxonalar. Bozor ulushi 20% dan 10% gacha ("Rossiya mahsuloti" OAJ (TM "Rossiya mahsuloti")).

IV guruhi - bozor autsayderlari. Bozor ulushi 10% dan kam (MChJ "Gerkules" (TM "Kulinar")).

Jadval 9. Bozor ulushlari dinamikasini baholash

Korxonaning bozor ulushlari dinamikasi ko'rsatkichiga ko'ra korxonalarning to'rtta guruhini ajratish mumkin:

I guruhi - tez yaxshilanayotgan raqobatbardosh mavqega ega korxonalar (Nestlé (TM Maggi)).

I guruhi - raqobatbardosh mavqei yaxshilangan korxonalar. ("Europe Foods" (TM "Gallina Blanka"), "Unilever" (TM "Knorr"));

ΙΙΙ guruh - raqobatbardosh pozitsiyasi yomonlashgan korxonalar. ("Rossiya mahsuloti" OAJ (TM "Rossiya mahsuloti")).

ΙV guruhi - raqobatbardosh mavqei tez yomonlashayotgan korxonalar ("Hercules" MChJ (TM "Kulinar")).

Jadvalda ma'lum turdagi mahsulot uchun bozor ulushi hajmi va dinamikasining o'zaro tasnifiga asoslangan korxonalarning raqobatbardosh xaritasini shakllantirish matritsasi keltirilgan.

Jadval 10. Korxonalarning raqobatbardosh xaritasini shakllantirish matritsasi

Bozor ulushining o'sish sur'ati				Bozor ulushi bo'yicha raqobatdosh ustunliklar
				1	2	3	4
				Bozor rahbarlari	Raqobatbardosh pozitsiyaga ega bo'lgan kompaniyalar	Zaif raqobatbardosh mavqega ega kompaniyalar	Tashrif buyuruvchilar
				Yuqori		Past
Bozorning jozibadorligi	Yuqori	1	Tez yaxshilanib borayotgan raqobatbardosh mavqega ega kompaniya	"Nestle" (TM "Maggi")
	Yuqori	2	Raqobatbardosh pozitsiyasi yaxshilanadigan korxona	Europe Foods (TM Gallina Blanka), Unilever (TM Knorr)
	Past	3	Raqobat pozitsiyasi yomonlashgan korxona	("Rossiya mahsuloti" OAJ ("Rossiya mahsuloti" TM)
	Past	4	Raqobatbardosh mavqei tez yomonlashayotgan korxona	("Gerkules" MChJ (TM "Kulinar")

Bu matritsa korxonaning raqobatbardoshligi va uning bozor muhitining xususiyatlarini hisobga olgan holda raqobat strategiyasini ishlab chiqishga yanada oqilona yondashishga imkon beradi.

Oldindan ishlab chiqilgan barcha tavsiyalarni hisobga olgan holda European Foods korxonasi (TM "Gallina Blanka") uchun marketing siyosatining quyidagi tarkibi tanlangan:

Asosiy e'tibor bozor pozitsiyasini saqlab qolishdir

Bozor ulushi - etakchilikni saqlab qolish yoki oshirish.

Mahsulot - sifatiga e'tibor bering.

Narx saqlanishi kerak.

Rag'batlantirish - tanlab qo'llab-quvvatlash.

Tarqatish - keng tarqatish tizimini saqlang.

8 -bob. Marketing strategiyasi tanlovini baholash (22 -modul)

Matritsa modeli bozordagi tovar belgisining hozirgi holatini baholash uchun mo'ljallangan. Matritsa usuli yordamida tanlangan strategiya (bozorning jozibadorligi o'rtacha, raqobatbardosh pozitsiyasi kuchli). (11-jadval). Muayyan bozor va raqobatbardosh pozitsiya uchun tanlab ishlab chiqish kerak:

Eng jozibali segmentlarga katta mablag 'sarflang;

Raqobatga qarshi turish qobiliyatini rivojlantirish;

Hosildorlikni oshirish orqali rentabellikni oshirish.

Tayyor sho'rva mahsulotlari bozorida raqobatbardosh mavqe kuchli. Tayyor sho'rvalar pishib etish bosqichida. Shuning uchun, Europe Foods (TM Gallina Blanca) bozorda o'z o'rnini egallashi kerak.

11 -jadval.

Qarorimizni qo'llab-quvvatlash uchun biz turli marketing strategik pozitsiyalarida xulq-atvor xususiyatlaridan foydalanamiz.

12 -jadval.

Xulosa

Marketing strategiyasi kompaniyaning marketing faoliyatining asosidir.

Marketing strategiyasini ishlab chiqish doimiy marketing faoliyati samaradorligini ta'minlash uchun zarurdir. Marketing strategiyasini ishlab chiqish va amalga oshirish har qanday kompaniyadan moslashuvchanlikni, maxsus marketing usullaridan foydalangan holda bozor mexanizmlarining harakatlarini tushunish, moslashtirish va ta'sir o'tkazishni talab qiladi.

Ushbu kurs ishi davomida barcha topshiriqlar bajarildi.

Marketing tadqiqoti o'tkazildi, uning davomida European Foods korxonasining (TM Gallina Blanca) raqobatchilari aniqlandi. Bular Unilever (TM Knorr) va Nestle (TM Maggi).

Raqobat shiddati baholandi. Korxonaning sho'rva bozoridagi raqobat muhitining faolligi o'rtacha darajadan past.

Raqobatchilarning bozor ulushi taxminan 25-30%ni tashkil qiladi. Europe Foods (TM Gallina Blanca), Unilever (TM Knorr) va Nestlé (TM Maggi)-tayyor sho'rvalar ishlab chiqarish bo'yicha etakchi kompaniyalar va asosiy raqobatchilar.

Biz ko'rib chiqayotgan "Go'shtli noodle sho'rva" mahsuloti bozorda raqobatbardosh.

Korxonaning aloqa siyosati ishlab chiqildi, uning davomida kompaniyaning o'z aloqa siyosatini, reklama faoliyatini takomillashtirish bo'yicha tavsiyalar berildi. Uchta reklama vositasi tanlandi (televizion reklama, banner va jurnaldagi maqola) va reklama byudjeti hisoblandi (108 million rubl).

Bozorning raqobatbardosh xaritasi tuzildi va ilgari ishlab chiqilgan barcha tavsiyalarni (bozor pozitsiyasini saqlab qolish, etakchilikni saqlab qolish yoki oshirish, maosh to'lash) "European Foods" korxonasi (TM "Gallina Blanka") uchun marketing siyosatining tarkibi tanlandi. tovarlar sifatiga e'tibor berish, narxni saqlash, keng tarqatish tizimini saqlash).

Adabiyotlar ro'yxati

1. Bagiev GL, Tarasevich VM, Enn H. Marketing: Universitetlar uchun darslik. 3-nashr. / Jami ostida. ed G. L. Bagieva. - SPb.: Piter, 2007.- 736 p.: Kasal. - ("Universitetlar uchun darslik" seriyasi)

3. Marketing: lug'at / Azoev G.L. va boshqalar - M., 2000

4. "Marketing" fanidan kurs ishini bajarish bo'yicha uslubiy ko'rsatma / Ufimsk. davlat Aviatsiya texnologiya un-t; Tuzuvchi: M.A. Bronnikov, U.G. Zinnurov, E.V. Kuznetsov. - Ufa, 2010 .-- 103 b.

5. Sayt materiallari http://lwww.lesprominform.ru/advertiser.html

6. http://www.adv-energy.com.ua/infos/v/267 saytining materiallari

7. Sayt materiallari http://www.gallinablanca.ru/

8. http://www.gorn.ru/archive/2009/3/article9636.html saytining materiallari

9. Sayt materiallari http://www.impulses.ru/tv.php

10. Sayt materiallari http://www.kommersant.ru/doc.aspx?DocsID=1403995

11. Sayt materiallari http://www.orbitalufa.ru/statii2.html

12. http://www.ppitania.ru/dnews/article.xml?id=922&page_id=35&lang_id=4 saytining materiallari

13. Sayt materiallari http://www.ukrprod.kiev.ua/news/3745

14. Sayt materiallari http://www.marketcenter.ru/content/doc-2-11217.html

Ilova

Haqiqatan ham sho'rva

Ko'pchilik, tayyor sho'rvalar yoki sumkali sho'rvalar faqat konservantlar bilan tayyorlanadi va hech qanday foydali narsa yo'q deb hisoblashadi. Lekin aslida unday emas. Gallina Blanka sabzavotlarni yangi va sog'lom saqlash uchun eng yangi texnologiyalardan foydalanadi. Birinchidan, bulonni tayyorlash uchun eng yaxshi ingredientlar diqqat bilan tanlanadi: yangi sabzavotlar, go'sht, ziravorlar va boshqalar. Keyin tanlangan ingredientlardan suv chiqariladi. Ushbu jarayon tufayli mahsulotlar ta'mi va foydali xususiyatlarini yo'qotmasdan uzoq vaqt saqlanishi mumkin. Shundan so'ng, mahsulotlar mikser yordamida aralashtiriladi va tarkibini namlikdan himoya qilishga yordam beradigan maxsus qoplarga qadoqlanadi.

Bundan tashqari, Gallina Blanca sho'rvalari butun oila uchun kechki ovqatni tez va mazali pishirishga yordam beradi. Masalan, "Go'shtli noodle sho'rva" ni tayyorlash uchun sho'rva ko'p vaqtni talab qilmaydi. Siz shunchaki bulonni qaynatishingiz, sumkaning tarkibini to'kib tashlashingiz, ta'mga qo'shimcha mumlarni qo'shishingiz va 10 daqiqa davomida pishirishingiz kerak. Mazali va sog'lom sho'rva tayyor!

Bundan tashqari, bunday sho'rvalar yoshlar uchun ajralmas - o'qish, ishlash sizga pechda ko'p vaqt sarflashga imkon bermaydi va GallinaBlanca mahsulotlari har kuni uchun ideal echimdir. Oshxonada bor-yo'g'i 5-10 daqiqa sarflasangiz, sho'rvalar, kartoshka pyuresi, onangiz tayyorlagan asosiy taomlar bo'ladi!

Sohada marketing strategiyalarini ishlab chiqish quyidagilarni hisobga olgan holda amalga oshiriladi.

o'sish intensivligi;

integratsiyani rivojlantirish;

diversifikatsiyalangan o'sish.

Intensiv o'sish strategiyasi, agar kompaniya o'z sohasida o'z imkoniyatlaridan to'liq foydalanmagan bo'lsa, amalga oshiriladi. Ushbu strategiya uchta yo'nalishga ega:

bozorga chuqur kirib borish;

bozor chegaralarini kengaytirish;

mahsulotni takomillashtirish.

Ichki amaliyotda bu strategiya AvtoGAZ tomonidan qo'llanilib, yo'lovchi va yuk tashish uchun "GAZelle" va "Sobol" kabi avtomobillarning yangi modellarini yaratdi. Integratsiyalashgan o'sish strategiyasi korxona sanoatda harakat qilish orqali qo'shimcha foyda keltirishi mumkin bo'lganda qo'llaniladi. Regressiv, progressiv va gorizontal integratsiya mavjud.

Regressiv integratsiya - korxonaning mulkdor bo'lishga yoki etkazib beruvchilarni qattiq nazorat ostiga olishga urinishlari, progressiv integratsiya taqsimlash tizimiga, gorizontal integratsiyaga - raqobatchi korxonalarga nisbatan xuddi shunday harakatlar bilan bog'liq.

Integratsion o'sish strategiyasi qurilish sohasida qo'llaniladi, qurilish kompaniyalari g'isht zavodlarini, metall konstruktsiyalari ishlab chiqaradigan zavodlarni sotib olganda va qurilgan turar-joy va turar-joy fondini sotish bo'yicha o'z bo'linmalarini yaratadi.

Diversifikatsiyaning o'sishi sanoat korxonaning keyingi o'sishi uchun imkoniyat bermagan hollarda oqlanadi. Diversifikatsiya uchta turga bo'linadi:

konsentrik;

gorizontal;

konglomerat.

Konsentrik diversifikatsiya - uning nomenklaturasini korxonaning mavjud mahsulotlariga o'xshash, lekin arzonroq yoki arzonroq mahsulotlar bilan to'ldirish.

Gorizontal diversifikatsiya - bu korxona uchun xos bo'lmagan tovarlarni chiqarish orqali uning assortimentini kengaytirish.

Konglomeratni diversifikatsiya qilish - assortimentni butunlay yangi mahsulotlar bilan to'ldirish.

Ushbu turdagi strategiyadan asbob-uskunalar va mashinalar bilan bir qatorda xalq iste'moli tovarlari ishlab chiqaruvchi mahalliy mashinasozlik korxonalari tomonidan qo'llanilgan va foydalanilmoqda. Diversifikatsiya bilan bog'liq bo'lishi mumkin, bu holda diversifikatsiyalangan ishlab chiqarish texnologik umumiylikka va bog'liq bo'lmagan texnologik zanjirga ega. Novosibirskda FGMP Sibselmash bir -biriga bog'liq bo'lmagan diversifikatsiyadan foydalanadi. Boshqa yirik korxonalarda diversifikatsiyaning ikkala turi qo'llaniladi.

Sanoat strategiyalarni ishlab chiqish uchun portfel matritsalari va modellaridan, shuningdek raqobatbardosh tahlil modellaridan foydalanadi.

Portfel modellari va matritsalari bozorning jozibadorligi va korxona raqobatbardoshligi nuqtai nazaridan biznes, korxona, sanoatning bugungi va kelajagini belgilaydi.

BCG (Boston Consulting Group) matritsasi ikkita ko'rsatkichdan foydalanadi - talabning o'sish sur'ati va bozor ulushi (\%).

BCG matritsasi rasmda ko'rsatilgan. 5.

Bozor ulushi, \%

Guruch. 5. BCG matritsasi

Matritsa to'rtta asosiy biznes pozitsiyasini ko'rsatadi:

tez rivojlanayotgan bozorda yuqori raqobatbardosh biznes - ideal yulduz pozitsiyasi;

etuk, to'yingan, turg'un bozorlarda yuqori raqobatbardosh biznes (daromadli pul sigirlari yoki sumkalar firma uchun yaxshi pul manbai);

yaxshi raqobatbardosh mavqega ega emas, balki kelajagi noma'lum "yovvoyi mushuklar" ning istiqbolli bozorlarida harakat qilish;

zaif raqobat pozitsiyalarining turg'unlik holatidagi bozorlar bilan kombinatsiyasi ("itlar").

BCG matritsasidagi strategiya variantlari:

bozor ulushini oshirish va oshirish - yovvoyi mushuklarni yulduzga aylantirish;

bozor ulushini saqlab qolish - "naqd sigir" strategiyasi;

O'rim -yig'im - bu zaif sigirlar, yirtqich mushuklar va itlar uchun strategiya.

Ushbu matritsa sanoat bozorini tahlil qilish va rivojlanishning ustuvor yo'nalishlarini tanlash uchun ishlatilishi mumkin.

Shell matritsasi BCG matritsasiga qaraganda ko'proq baholash mezonlaridan foydalanadi.

Strategik iqtisodiy zonalarning jozibadorligi talabning o'sishi, rentabelligi va beqarorlik darajasiga asoslanadi va korxonaning raqobatbardosh maqomi investitsiyalarning barcha turlari, korxonaning salohiyati bilan baholanadi. 6).

		Marketing strategiyasi
Musobaqadagi mavqei	Juda kuchli	Maksimal foyda oling yoki	Daromadni qayta investitsiyalash yoki daromadni ko'paytirish	Investitsiya qiling yoki o'rinlarni egallang
		Sekin chiqib ket	Undan maksimal foyda oling yoki undan voz keching	Investitsiya qiling, foydani qayta investitsiya qiling
		Tez, sekin yoki qolmoq	Qoling yoki sekin	Sarmoya kiriting, qayta investitsiya qiling, qoldiring

		SHZ ning jozibadorligi (Pr)

Guruch. 6. Shell matritsasi

Umumiy marketing strategiyalari faqat aniq savdo bozorlariga nisbatan tanlanishi mumkin va ular quyidagilarga qaratilgan:

mavjud bozorlarni kengaytirish;

yangi bozorlarga kirish;

mavjud bozorlarda sotish darajasini saqlab turish;

korxona marketing faoliyatiga ajratishi mumkin bo'lgan cheklangan miqdordagi resurslardan samarali foydalanish uchun tijorat va marketing harakatlarini kamroq bozorlarda jamlash;

bozorni tark etish.

Portfel matritsalari bozorni to'liq miqyosda tahlil qilishga imkon bermaydi, shuning uchun biznesni kompleks tahlil qilish modellari ishlab chiqilgan bo'lib, ular foyda darajasiga ta'sir qiluvchi 30 dan ortiq o'zgaruvchilarni hisobga olgan. Bu modellar turli sohalardagi 30 mingdan ortiq korxonalarning tajribasini umumlashtirish natijasi bo'ldi.

Strategik tahlilning alohida sohasi - bu tashkilotning raqobatdosh pozitsiyasini tahlil qilish. Raqobat tahlili ikki bosqichda amalga oshiriladi:

sohadagi asosiy raqobat kuchlarini aniqlash;

raqobat strategiyalarining asosiy variantlarini shakllantirish.

Raqobat tahlilini rivojlantirishda tan olingan etakchi - Garvard biznes maktabi professori M. Porter, raqobatning asosiy kuchlari va raqobat strategiyalari variantlarini aniqlashning asosiy modellari muallifi.

Bozor ulushi, firma foydasi darajasi kompaniyaning sanoatdagi quyidagi raqobat kuchlariga qanchalik samarali qarshilik ko'rsatishi bilan belgilanadi (7-rasm):

sotuvchilar o'rtasida raqobat;

mahsulot o'rnini bosuvchi va narx jihatidan raqobatbardosh mahsulotlar;

yangi raqobatchilar paydo bo'lish xavfi;

etkazib beruvchining ta'siri;

xaridorlarga ta'sir qilish.

Raqobat kuchlari, vujudga kelayotgan Raqobat kuchlari, paydo bo'layotgan

tahdid tufayli iqtisodiy

almashtiriladigan mahsulotlarning imkoniyatlari va savdo jihatlari

etkazib beruvchining imkoniyatlari

O'qish:I bob. mashinasozlik sanoatining rivojlanishi

O'qish:II bob. mashinasozlikning tarmoq tuzilishi

O'qish:III bob. mashinasozlikning sanoat infratuzilmasi

O'qish:IV bob. sanoatda ishlab chiqarishning konsentratsiyasi

O'qish:V bob. ishlab chiqarish ixtisoslashuvi