Kompaniyaning bozor ulushi - vositami yoki afsonami? Bozor ulushi - bu marketing ko'rsatkichi: baholash va tahlil. Bozor segmentatsiyasi Bozor ulushi bozorda birinchi o'rinni egalladi

Maykl R. Lyuis Texasda joylashgan sobiq korporativ ijrochi, tadbirkor va investitsiya maslahatchisi. U 40 yildan ortiq biznes va moliya sohasida ishlagan.

Ushbu maqolada foydalanilgan manbalar soni:. Ularning ro'yxatini sahifaning pastki qismida topasiz.

Tahlilchilar kompaniya faoliyatini baholashning o'nlab usullarini yaratdilar (va yangi usullar doimiy ravishda paydo bo'ladi), shuning uchun ko'pincha mutaxassislar kompaniya faoliyatini baholashning ba'zi an'anaviy vositalarini unutishadi. Bozor ulushi shunday ko'rsatkichlardan biri bo'lib, uni hisoblash usullarini bilib, siz kompaniyaning samaradorligini aniqlashingiz va uning istiqbollarini taxmin qilishingiz mumkin.

Qadamlar

1-qism

Bozor ulushingizni hisoblashni rejalashtirgan davrni aniqlang. Bozor ulushini to'g'ri hisoblash uchun ma'lum bir vaqt oralig'ida, masalan, chorak, bir yil yoki bir necha yil uchun ma'lum qiymatlarni hisobga olish kerak.

Kompaniyaning umumiy daromadini (daromadlarini) hisoblang. Bu ochiq kompaniyaning choraklik yoki yillik moliyaviy hisobotlari ma'lumotlari asosida amalga oshirilishi mumkin. Bunday bayonotlar kompaniyaning umumiy daromadlari to'g'risidagi ma'lumotlarni, shuningdek kompaniya tomonidan sotilgan aniq tovarlar va xizmatlar bo'yicha daromadlarni taqsimlashni o'z ichiga oladi.

• Agar siz tahlil qilayotgan kompaniya sotilgan tovarlar va xizmatlarning keng assortimentiga ega bo'lsa, kompaniyaning umumiy daromadiga qaramang, balki uni aniq tovar va xizmatlar bo'yicha taqsimlashni toping.

1. Ko'rib chiqilayotgan bozor uchun umumiy sotuvni toping. Bu ko'rib chiqilayotgan bozordagi jami savdolar.

   Ushbu kompaniyaning bozor ulushini topish uchun tahlil qilinayotgan kompaniyaning umumiy daromadini umumiy bozor sotish hajmiga bo'ling. Misol uchun, agar firmaning ma'lum bir mahsulotni sotishdan tushgan daromadi 1 million dollar bo'lsa va jami bozor savdosi 15 million dollar bo'lsa, u holda bu kompaniyaning bozordagi ulushi 1 000 000 / 15 000 000 ni tashkil qiladi.

   Bozor parametrlarini aniqlang. Kompaniyalar o'z strategiyasiga muvofiq bozor ulushini kengaytirishga intilmoqda. Bizning misolimizda BMW har bir avtomobil xaridori uning potentsial mijozlaridan biri emasligini biladi. BMW yuqori darajadagi avtomobillarni ishlab chiqaradi, shuning uchun avtomobil xaridorlarining 10% dan kamrog'i uning mijozlari (hashamatli avtomobillar savdosi yiliga sotilgan jami 12,7 million avtomobilning kichik ulushini tashkil qiladi). 2011 yilda BMW 247 907 ta avtomobil sotdi, bu boshqa hashamatli avtomobil ishlab chiqaruvchilardan ko'p.

   • Siz tadqiq qilmoqchi bo'lgan bozor segmenti haqida aniq bo'ling. Bu umumiy bozor bo'lishi mumkin, shuning uchun umumiy sotuvga yoki ma'lum mahsulot va xizmatlar bilan cheklangan bozor segmentiga e'tibor qarating (bu holda bozordagi har bir kompaniya uchun ma'lum bir mahsulot / xizmat uchun qiymatlarni solishtiring).

2. Tahlil qilinayotgan kompaniyaning bozor ulushining yillik o'zgarishini aniqlang. Bundan tashqari, siz barcha raqobatdosh kompaniyalarning bozor ulushlaridagi o'zgarishlarni solishtirishingiz mumkin. Agar bozor ulushi o'sib borayotgan bo'lsa, u holda kompaniyaning bozor strategiyasi juda samarali. Masalan, 2011-yilda (2010-yilga nisbatan) BMW’ning bozordagi ulushi va sotilgan avtomobillar soni ortdi. Bu shuni anglatadiki, ushbu kompaniyaning marketing va narx strategiyasi raqobatchilar (Lexus, Mercedes, Acura)nikidan ko'ra samaraliroq bo'lgan.

3-qism

Bozor ulushi qanday ma'lumotlarni taqdim etishi mumkinligini tushuning. Bozor ulushi tahlil qilinadigan kompaniya haqida to'liq ma'lumot beradigan qiymat emas. Bu miqdorning afzalliklari va kamchiliklari bor.

Cheklovlarni eslang. Yuqorida aytib o'tilganidek, bozor ulushi o'zining kamchiliklariga ega.

1. Bozor ulushi investitsiya strategiyangizga qanday ta'sir qilishini o'ylab ko'ring.

   • Bir necha yil ketma-ket bozor ulushini oshirmagan kompaniyalarga sarmoya kiritmaslik kerak.
   • Investorlar bozor ulushlari o'sib borayotgan firmalarga qarashga da'vat etiladi. Agar bunday kompaniyalar yaxshi boshqarilsa va daromadli bo'lsa (kompaniyalarning moliyaviy hisobotlaridan ko'rinib turibdiki), unda bunday kompaniyalarning qiymati oshishi mumkin.
   • Bozor ulushi pasayib borayotgan firma yaxshi ishlamasligi mumkin. Ammo bu bunday kompaniyaga sarmoya kiritishga arziydimi yoki yo'qligini aniqlash uchun e'tiborga olinishi kerak bo'lgan yagona omil emas. Shuningdek, foyda marjasi va mahsulot aralashmasiga qarang (kengayyaptimi yoki yo'qmi).

Kompaniyaning bozor ulushi

Amalda kompaniyaning bozor ulushini qanday hisoblash mumkin? Bu savol ko'pincha yangi sotuvchilar tomonidan so'raladi. Biroq, kompaniyada bir yildan ortiq ishlagan va bozorni yaxshi biladigan marketing bo'yicha mutaxassislar uchun ham kompaniya ulushini baholash masalasi ko'pincha qiyin bo'lib qolmoqda.

Haqiqatan ham kompaniya o'z bozor ulushini bilishi kerakmi yoki bu ahamiyatsizligiga qaramay saqlanib qolgan afsonami? Keling, buni rus marketingi bilan bog'liq holda aniqlashga harakat qilaylik.

Bozor ulushi kompaniyaning raqobatchilarga nisbatan bozordagi o'rni haqida gapiradi. Uning bozordagi pozitsiyasi qanchalik kuchli.

Bozor ulushi - oddiy formula

Bozor ulushini hisoblash formulasi, umuman olganda, oddiy. Kompaniyaning bozor ulushi sotish hajmi ko'rsatkichlarining bozorda bir xil toifadagi tovarlarning umumiy sotish hajmiga nisbatiga teng. Shu bilan birga, bozor ulushi ham jismoniy (ya'ni mahsulot birliklarida), ham pul ko'rinishida aniqlanishi mumkin.

qayerda: Dr- bozor ulushi, %;
Q n- tahlil qilinayotgan kompaniyaning pul (rubl) yoki tabiiy (birlik) ko'rinishida sotish hajmi;
Jami Q- bozordagi umumiy sotuvlar. U rublda ham, mahsulot birliklarida ham ifodalanishi mumkin.

Bu oddiy ko'rinadi - biz kompaniyamizning aniq ma'lum bo'lgan savdo hajmini olamiz va kompaniya faoliyat yuritadigan bozorda shunga o'xshash mahsulotlarni taklif qiluvchi barcha kompaniyalarning sotuv hajmiga bo'lamiz. Va bu erda marketolog bozor ulushini baholashning eng muhim muammosiga duch keladi - raqobatchilarning savdosi to'g'risidagi ma'lumotlarni qaerdan olish kerak? Ba'zi bozorlar uchun bu ma'lumotlar sir emas - avtomobil ishlab chiqaruvchilari bozoridagi hisobotlarni oling - har qanday yil uchun avtomobil sotuvi bo'yicha ma'lumotlarni bir parcha aniqligi bilan topishingiz mumkin.

Yoki chakana savdo tarmoqlarida ma'lum brendlar mahsulotlarini sotish bo'yicha ma'lumotlar - bunday raqamlarni yirik tadqiqot kompaniyalari hisobotlarida topish mumkin.

Sizning kompaniyangiz uchun shunga o'xshash tadqiqot buyurtma qilinishi mumkin. Faqat bu yuz ming rubldan oshadi va kompaniya ushbu ma'lumot uchun to'lashga arziydimi yoki buning uchun talab qilinishi mumkin bo'lgan mablag'lardan yaxshiroq foydalanishni topishingiz mumkin.

Ba'zi bozorlar uchun (hammasi ham) tadqiqot kompaniyalari faol tadqiqotlar olib boradilar, ulardan bozorda faoliyat yurituvchi asosiy ishtirokchilarning ishlab chiqarish va sotish hajmini aniqlash mumkin. Misol tariqasida, men issiqlik o'lchagich bozori uchun RBC tomonidan o'tkazilgan tadqiqotga misol keltira olaman.

Bozorda taklif qilinadigan bunday marketing tadqiqotlari eksklyuziv tadqiqotlarga qaraganda ancha arzon va bozor bilan dastlabki tanishish uchun juda mos keladi. Ularning haqiqiy vaziyatga mutlaqo mos kelishini kutmang. Hatto eng "to'g'ri" tadqiqotda ham haqiqatdan farq qiladigan ma'lumotlar bo'lishi mumkin.

Ammo, agar u ishlayotgan kompaniya bunday tadqiqotga buyurtma berish imkoniyatiga ega bo'lmasa, marketolog nima qilishi kerak?

To'g'ridan-to'g'ri marketing vazifasini bajarishni boshlang - ma'lumot to'plash va tahlil qilish. Buni qanday qilish haqida keyinroq gaplashamiz. Endi kompaniya nima uchun egallab turgan bozor ulushiga shunchalik qiziqish bildirishini eslaylik.

Kompaniyaning bozor ulushi - fon

Bozor ulushi tushunchasini tavsiflashda bir qancha mualliflar professor Buzzelning 1975-yilgi Garvard Business Review jurnalining “Bozor ulushi: rentabellik kaliti” maqolasiga murojaat qiladilar. Ammo bu maqola faqat statistik jihatdan tasdiqlangan bozor ulushining kompaniya muvaffaqiyatiga ta'siri... Bozor ulushi bo'yicha eng mashhur strategiya Boston Consulting Group (BCG) tomonidan o'zining mashhur strategik o'sish / bozor ulushi matritsasini ishlab chiqishdan kelib chiqdi. Ammo, agar marketing iqtisodiyotdan boshlanganidan kelib chiqadigan bo'lsak, masalaning tarixi ancha oldin boshlangan.

Iqtisodiyot (mikroiqtisodiyot) fanining dastlabki darsliklarida ham korxona foydasi daromad (yalpi daromad) bilan, ishlab chiqarish xarajatlari esa o‘zgaruvchilar va konstantalar bilan belgilanishi ko‘rsatilgan. Shunga ko'ra, korxonalar muvaffaqiyatliroq (yuqori daromadga ega) yoki raqobatchilarga nisbatan tovarlarni yuqori narxlarda sota oladigan yoki ishlab chiqarish birligiga kamroq xarajatlarga ega bo'lgan korxonalar. Shu bilan birga, foydaning umumiy miqdori, juda soddalashtirilgan shaklda, daromad va umumiy xarajatlar o'rtasidagi farq sifatida aniqlanadi.

Endi klassik formulani ko'rib chiqaylik.

foyda = daromad - (o'zgaruvchan + doimiy xarajatlar).

Agar biz uni biroz kengaytirsak, biz quyidagilarni olamiz:

Foyda = miqdor x (narx-o'zgaruvchan xarajatlar) - doimiy xarajatlar

Haddan tashqari holatda, monopolist sotuvni pasaytirmasdan har qanday narxlarni belgilashi mumkin. Elastiklik va o'rnini bosuvchi tovarlarga o'tish, bu holda, qavslar tashqarisida qoladi. Ammo etakchilik holatida ham bozor rahbari tajriba egri chizig'i hisobiga kamroq sobit xarajatlarga ega bo'lishi mumkin.

Umuman olganda, hamma narsa mantiqiy. Ammo kompaniyaning bozor ulushiga qaratilgan strategiya qachon va qaysi kompaniyalarda mashhur bo'lganini eslang. 70-yillar. Iqtisodiy inqiroz, ayniqsa AQShning yirik kompaniyalariga ta'sir qildi. Shunga ko'ra, konsalting xizmatlariga asosiy talab o'z biznesini optimallashtirish mezonlarini topishi kerak bo'lgan diversifikatsiyalangan kompaniyalardan edi. Darhaqiqat, shu paytgacha bozorlardagi talabning ortib borishi bozordagi aksariyat kompaniyalar uchun foyda keltirdi va talabning sekinlashishi bilan inqiroz birinchi navbatda "tarqalgan" aktivlarga ega bo'lgan diversifikatsiyalangan kompaniyalar tomonidan sezildi.

Ishning ko'lamidan qat'i nazar, ularning tajribasini o'zlashtirishga arziydimi?

Kompaniyaning bozor ulushi - nimani e'tiborga olish kerak

Matematika yolg'on gapirmaydi. Boshqa barcha narsalar teng bo'lsa, katta bozor ulushiga ega kompaniya ustunlikka ega. Ammo shartlar har doim tengmi? Bozor ulushini oshirish istagi haqida gap ketganda qanday yashirin shartlar hisobga olinadi?

– Savdoning ko'payishi birlik xarajatlarini kamaytirishga olib keladi.

Bu ko'proq uchun to'g'ri keladi o'zgaruvchan xarajatlar... Biroq, umuman olganda, doimiy xarajatlar bir xil darajada saqlangan taqdirdagina xarajatlar kamayadi, bu haqiqatdan uzoqdir. Ko'pincha kompaniyaning savdo hajmining vaqt o'tishi bilan o'sishi doimiy xarajatlarning spazmatik o'sishiga olib keladi.

Eslash kerak bo'lgan narsalar- sotish hajmini oshirish maqsadi (ma'lum rentabellikda) doimiy xarajatlarni bir xil darajada ushlab turish sharti bilan belgilanishi mumkin. Agar bunday bo'lmasa, texnik-iqtisodiy asoslash kerak. Bular. allaqachon investitsiya loyihasini ko'rib chiqish kerak va maqsad bozor ulushini oshirish emas, balki sarmoyani qaytarishdir.

– Bozor ulushini oshirish narxlarni oshirish imkonini beradi.

Bu shart har doim ham bajarilmaydi. Bundan tashqari, bozor ulushiga intilishda ko'pincha narx raqobati qo'llaniladi, shundan keyin narxlar ko'tarilishi mumkin. Narxlarni oshirish mumkin bo'lishi dargumon - bu 20-asrning birinchi yarmi emas, qachonki xaridorlar ko'pincha muqobil variantlarga ega bo'lmagan.

Eslash kerak bo'lgan narsalar- Agar siz allaqachon narxlari raqobatchilar tomonidan boshqariladigan kompaniya bo'lmasangiz, yaqin kelajakda narxlarni oshirish imkoniyatiga ishonmang. Siz olishingiz mumkin bo'lgan bozor hajmining 1-2% sizni monopolistga aylantirmaydi.

- Istalgan bozor ulushiga erishilganda foydaning oshishi kompaniyaning bozor ulushini faol oshirish bosqichida qilgan xarajatlarini qoplash imkonini beradi.

Bu har doim ham sodir bo'lmaydi. Aslida, bozor ulushini oshirishga qaratilgan strategiyaning barcha tanqidlari bozor ulushini oshirish har doim ham daromadni oshirishga olib kelmasligini isbotlashga qaratilgan. Bunga kim shubha qiladi...

Eslash kerak bo'lgan narsalar- har qanday rejalashtirish miqdoriy maqsadlarni belgilash va zarur investitsiyalarni baholashni nazarda tutadi. Shuni esda tutish kerakki, asosiy narsa tadbirkorlik faoliyati sotish emas, balki uzoq muddatli foyda.

Sotishning sezilarli o'sishini maqsad qilib qo'yishga arziydimi yoki yo'qligini baholash uchun - va kompaniyaning bozor ulushini oshirish bo'lmasa, bu nima - kompaniyaning bozordagi o'rnini baholash kerak. Albatta, iqtisodiy hisob-kitoblarning to'liq doirasida.

Kompaniyaning bozor ulushini hisoblash uchun bozor hajmini qanday hisoblash mumkin

Endi savolga qaytsak, Agar bozor hajmi haqida aniq ma'lumotlar mavjud bo'lmasa, sotuvchi bozor ulushini qanday baholashi mumkin... Avvalo, men maslahat beraman, agar bozor haqida to'liq tushuncha yo'q bo'lsa, masalan, agar siz ushbu bozorda endigina ishlay boshlayotgan bo'lsangiz, siz hali ham tayyor o'qishni sotib olishga tejamasligingiz kerak, agar u mavjud bo'lsa. bozor. Bu eng yaxshi yo'l kompaniya faoliyat ko'rsatayotgan umumiy bozor holati bilan tezda tanishish.

Agar bunday tadqiqot mavjud bo'lmasa yoki sotib olishning iloji bo'lmasa, sanoat nashrlari tomonidan chop etilgan sharhlarda ma'lumotlarni izlashga arziydi. Hatto eng ko'p umumiy ko'rsatkichlar... Birinchi bosqichda siz kompaniyaning bozordagi ahamiyatini baholashingiz kerak. Agar kompaniyaning taxminiy bozor ulushi 5-10% dan oshmasa, tashvishlanmang, sizga aniq ma'lumotlar kerak emas.

Bozor ulushini nishonga olishingiz kerak bo'lgan shartlarni qayta o'qing. Bozor ulushi 20-30% dan kam bo'lgan kompaniya bozorga deyarli ta'sir qilmaydi. Shunga ko'ra, bozor ulushiga e'tibor qaratgan holda maqsadlilik samarasiz. Boshqa ko'rsatkichlarga e'tibor qarating.

Bu erda bron qilish arziydi. Bozor hajmini baholash nafaqat maqsadlarni belgilash uchun kerak. Avvalo, kompaniyaning bozordagi istiqbollarini baholash kerak. Axir, bozor hajmini baholash orqali siz potentsial talab hajmini va, demak, kompaniya uchun bozorning jozibadorligini baholaysiz. Hech bo'lmaganda segmentatsiya tamoyillarini eslang. Segment o'lchanadigan, etarlicha katta bo'lishi va investitsiya sotishning tegishli o'sishini ta'minlash uchun etarlicha uzoq davom etishi kerak. Va segment bozorning faqat bir qismi bo'lganligi sababli, yuqorida aytilganlarning barchasi bozorga tegishli. Haqiqiy maqsadlarni qo'yish uchun kompaniya o'zi ishlaydigan bozor hajmini tushunishi kerak. Ammo bu erda yuqori aniqlik butunlay ixtiyoriydir. Kichkina kompaniya uchun uning savdo maqsadlariga u faoliyat yuritayotgan bozorda erishish mumkinligini tushunish kifoya.

General bozorni baholash tartibi quyidagicha bo'lishi mumkin:

Birinchidan, biz bozor chegaralarini belgilaymiz.

1. Biz bozor hajmini talabga qarab hisoblaymiz.

• Biz iste'molchilar sonini taxmin qilamiz.
• Bir iste'molchiga o'rtacha iste'molni taxmin qiladi.
• Biz iste'mol bo'yicha bozor hajmini taxmin qilamiz.

Hatto B2B bozorida ham bu ma'lumotlarni olish unchalik qiyin emas.

Talabni hisoblash uchun siz quyidagi formuladan foydalanishingiz mumkin:

Talab = Iste'molchilar soni × O'rtacha birlik narxi × Iste'mol qilingan birliklar soni.

Shunisi e'tiborga loyiqki, ushbu shaklda formulani individual mahsulotlar narxi bilan solishtirish mumkin bo'lgan alohida mahsulot guruhlariga qo'llash mumkin. Aks holda, siz bozorda juda ko'p turli xil mahsulotlarni solishtirishingiz kerak.

Bozorni taxminiy baholash uchun siz iste'mol stavkalari asosida hisob-kitobdan foydalanishingiz mumkin. Bunday holda, biz bozor hajmini jismoniy jihatdan taxmin qilishimiz mumkin.

Talab = Aholi soni × Iste'mol darajasi.

Ko'pincha bu usul kompaniya boshqa mintaqaga kirishni rejalashtirayotganda potentsial bozorni baholashga yordam beradi. Aholi jon boshiga iste'mol ma'lumotlari ba'zan tahliliy maqolalarda keltiriladi. Bundan tashqari, ushbu ko'rsatkichni firma juda yaxshi biladigan alohida bozorlar uchun mavjud ma'lumotlar asosida hisoblash mumkin.

1. Biz bozor hajmini taklif bo'yicha hisoblaymiz

• Biz ishlab chiqaruvchilar va importchilar ro'yxatini tuzamiz
• Biz ularni hajmi bo'yicha guruhlaymiz (odatda 3-4 guruh etarli)
• Biz har bir guruhdagi ishlab chiqaruvchilar va importchilar sonini hisoblaymiz.
• Har bir guruh vakili uchun biz taklif hajmini hisoblaymiz
• Ta'minot bo'yicha biz bozor hajmini taxmin qilamiz.

Taklifni baholash uchun siz mahsulotlarni ishlab chiqarish va import qilish to'g'risidagi ma'lumotlardan foydalanishingiz mumkin. Keling, import va eksport hajmini taxmin qilish mumkin bo'lgan bozor haqida gap ketganda, bu mantiqiy ekanligini darhol ajratib ko'rsataylik. Bunday holda, formula juda oddiy:

Ta'minot = Ishlab chiqarish + Import - Eksport +/– Aktsiyalar.

Qimmatli qog'ozlar hajmini taxmin qilish deyarli mumkin emasligi sababli va bu omil iste'mol bozorlari sharoitida rol o'ynamaydi, formulaning bu qismini e'tiborsiz qoldirish mumkin. Sanoat bozori hajmini milliy miqyosda baholash va bozor dinamikasini baholash uchun ushbu usuldan foydalanish maqsadga muvofiqdir.

Tarqatish kanallari bo'yicha baholash.

Agar mahsulot iste'molchiga kompaniyalar zanjiri - sotuvchilar orqali keltirilsa, u holda tarqatish kanallari orqali sotish hajmini taxmin qilish mumkin. Axir, barcha mahsulotlar oxirgi iste'molchiga chakana savdo tarmoqlari tarmog'i orqali sotiladi, ularning sonini ularni toifalarga bo'lish orqali ham aniqlash mumkin.

• Biz savdo kanallari tuzilmasini quramiz
• Yakuniy iste'molchilarga tarqatish kanali ishtirokchilarining har biri uchun sotish hajmini hisoblaymiz.
• Biz ishlab chiqaruvchilar guruhining har biri uchun taklifni hisoblaymiz.
• Biz tarqatish kanallari bo'yicha bozor hajmini taxmin qilamiz.

Vaziyatni tushunadigan bo'lsak, har bir usul bilan olingan bozor hajmi taxminan bir xil bo'ladi. 10-20% tarqalishini juda yaxshi aniqlik deb hisoblash mumkin. Agar yo'q bo'lsa, siz biror narsani hisobga olmagansiz. Bozor haqidagi tushunchangizni aniqlashtirishimiz kerak.

Bu sizga ochiq manbalarda uchraydigan va xaridorlar, ya'ni sizning sotuvchilaringiz bilan aloqada ishlaydigan mutaxassislardan olinishi mumkin bo'lgan individual ko'rsatkichlar bilan yordam beradi.

Asosan, siz o'zingizning bozor xaritangizni yaratasiz, uni kompaniyadagi butun faoliyatingiz davomida bosqichma-bosqich aniqlaysiz. Bozor ma'lumotlari bilan uch oydan olti oygacha faol ishlagandan so'ng, bozorning umumiy qonunlarini tushunish keladi.

Amalda, bozor mutaxassisi bo'lish uchun marketologga taxminan bir yil kerak bo'ladi. Bu biz harakat qilishimiz kerak.

Ilova

Bozor hajmini baholash usullari

marketing koordinatori
Elektr texnikasi kafedrasi
va telekommunikatsiya tizimlari,
ZM Rossiya, Moskva

Hajmi va bozor ulushini aniqlash marketologning asosiy vazifalaridan biridir.

Shu bilan birga, ushbu vazifaning uchta komponentini ajratib ko'rsatish mumkin:

Bozor hajmi deganda, odatda, ma'lum bir guruhdagi barcha tovarlarning ma'lum vaqt davomida o'rganilayotgan bozor iste'molchilariga sotilgan umumiy qiymati tushuniladi.

Bozor ulushi - bu ma'lum bir tovar nomiga ega bo'lgan mahsulotning foiz ulushi. Bozor ulushini muntazam ravishda o'lchash asosida kompaniyaning bozordagi pozitsiyalari qanday o'zgarib borayotganini, uning marketing harakatlari qanchalik samarali ekanligini baholash mumkin.

Bozor potentsiali - bu bozorning ushbu sohasidagi barcha kompaniyalarning eng yuqori marketing faolligiga ega bo'lgan maksimal bozor hajmini, atrofdagi marketing muhitining holatini hisobga olgan holda. Bu nazariy jihatdan hisoblangan qiymat bo'lib, unga hech qachon erishilmaydi.

Bozor salohiyati uni hozirgi bozor hajmi bilan solishtirishda muhim rol o'ynaydi. Ushbu taqqoslash asosida bozorning kengayishi mumkinligi haqida aniqlik bor. Va bu imkoniyatlar ushbu bozorga kirish to'g'risida qaror qabul qilishda bozorning jozibadorligining asosiy ko'rsatkichlaridan biridir.

Bozor hajmini aniqlash usullari quyidagilarga qarab farq qilishi mumkin:

Bozor hajmini aniqlashdan oldin, siz ushbu bozor deganda aynan nimani nazarda tutayotganimizni aniq tushunishingiz kerak - chegaralarni belgilash. Bu quyidagi parametrlarni aniqlashni o'z ichiga oladi:

Bu bitta shahar, ma'lum bir mintaqa yoki bir nechta mintaqalar, butun Rossiya va boshqalar bo'lishi mumkin. Bundan tashqari, agar bozor heterojen bo'lsa va segmentlarga bo'lingan bo'lsa, bozor hajmi har bir segment uchun alohida belgilanishi kerak. Keyin olingan ko'rsatkichlar umumlashtiriladi.

Misol uchun, agar biz kofe bozorini o'rganayotgan bo'lsak, unda biz qaysi turdagi qahvalarni ko'rib chiqayotganimizni aniqlashtirishimiz kerak - eriydigan qahva, maydalangan qahva, kofe donalari, kofe ichimliklar va boshqalar.

Ushbu maqolada Rossiya kompaniyalari tomonidan tez-tez ishlatiladigan bozor hajmini baholash usullari ko'rsatilgan.

Bozor hajmini aniqlash usullarini statistik, bilvosita va to'g'ridan-to'g'ri hisobga olish usullariga bo'lish mumkin.

Birlamchi ma'lumotlar asosida bozor hajmini aniqlashning statistik usullari

Iste'mol bozori hajmini o'lchash uchun quyidagi statistik usullardan foydalaniladi:
1) chakana savdo auditi;
2) statistik tanlov asosida iste'molchilarni so'rovi.

Chakana savdo auditi Chakana savdo tarmog'i orqali ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga tovarlar oqimining o'lchovidir. Usul iste'mol qilingan mahsulotning butun hajmi do'konlarda sotib olingan degan taxminga asoslanadi, shuning uchun barcha do'konlar (shuningdek, bozorlar, kiosklar va boshqa turdagi savdo nuqtalari) sotuvlari sonini belgilash va umumlashtirish orqali biz ushbu mahsulotning bozor hajmini oling.

Chakana savdo auditi quyidagilarni aniqlash imkonini beradi:

Chakana audit keng ma'lumot to'plash va tahlil qilish resurslari va tasdiqlangan tadqiqot texnologiyasiga ega bo'lgan yirik tadqiqot agentliklarining mas'uliyati hisoblanadi. Rossiyadagi eng mashhur agentliklar AC Nielsen, MEMRB,"Biznes tahlili". Bunday tadqiqotlar o'nlab va hatto yuz minglab dollarlarni talab qiladi, shuning uchun yirik kompaniyalar, ko'pincha oziq-ovqat va iste'mol tovarlarining global ishlab chiqaruvchilari ularni sotib olishlari mumkin.

Chakana savdo auditi quyidagicha:

1. Agentlik o‘rganilayotgan hududning savdo tarmog‘ini to‘liq ro‘yxatga olish (sensus) o‘tkazadi.

Aholini ro'yxatga olishda o'rganilgan tovarlari mavjud bo'lgan va sotuvga tayyor bo'lgan har qanday savdo nuqtalari kiradi. Aholini ro'yxatga olish odatda har bir savdo nuqtasining o'ziga xos xususiyatlarini hisobga oladi: uning turi, joylashgan joyi, savdo maydoni, assortimenti, soni kassa apparatlari, savdo xodimlari soni va boshqalar.

Savdo tarmog'ining dinamikasini hisobga olish uchun sensus ma'lumotlari doimiy ravishda yangilanadi.

Sensus natijasida biz tekshirilayotgan narsaning to'liq tavsifini olamiz umumiy aholi- savdo nuqtalarining soni, ularning tasnifi va taqsimlanishi.

Panel - bu tekshirilayotgan mahsulotning sotuvi qayd qilinadigan do'konlar. Agentlik ular bilan o'z auditorlarining mavjudligi va ma'lumot to'plash imkoniyati to'g'risida oldindan kelishib oladi.

Panel umumiy aholining barcha xususiyatlarini saqlab qoladi va butun bozor uchun alohida savdo kanallari yoki mintaqalarining mutanosib ahamiyatini hisobga olgan holda tuziladi. Panel har xil turdagi rozetkalardan tashkil topgan kichik namunalarga bo'linadi. Har bir kichik namunada butun savdo tarmog'ini ko'rsatish uchun o'z ekstrapolyatsiya omili mavjud. Paneldan to'plangan ma'lumotlar butun bozordagi vaziyatni ko'rsatish uchun butun chakana savdo tarmog'iga ekstrapolyatsiya qilinadi.

Kengash doimiy hisoblanadi, shahar sensusidagi katta o'zgarishlar bundan mustasno. Turli sabablarga ko'ra savdo tarmog'idan chiqib ketgan savdo nuqtalari ekvivalentlari bilan almashtiriladi.

3. Ma'lumotlarni yig'ish.

Ma'lumotlarni yig'ish marketing auditorlari tomonidan amalga oshiriladi. Auditor to'g'ridan-to'g'ri savdo nuqtasida ishlaydi va o'rganilayotgan toifadagi barcha mahsulotlarning tavsifini yuritadi. savdo maydonchasi, va stokda. Audit davriy ravishda amalga oshiriladi. Har bir audit davri ikki oylik davrdagi sotuvlarni aks ettiradi.

Tekshiruv davomida har bir tovar birligi uchun mahsulot nomi, tovar belgisi, ishlab chiqaruvchisi, narxi, ombordagi va savdo hududidagi tovar miqdori, mahsulotning asosiy belgilari (og‘irligi, ta’mi, soni) kabi ma’lumotlar; paketdagi birliklar soni, qadoqlash turi va boshqalar) qayd etiladi. .P.).

Auditorning majburiyatlariga, shuningdek, schyot-fakturalar va boshqa hujjatlar bo'yicha olingan davr uchun savdo shoxobchasi tomonidan amalga oshirilgan xaridlar sonini aniqlash kiradi; ushbu do'kon tomonidan joriy va o'tgan tovarlar xaridlarini taqqoslash; schyot-fakturalarni ombordagi tovarlarning haqiqiy miqdori bilan solishtirish.

Ma'lumotlar panelning har bir chiqishi uchun moslashtirilgan maxsus ishlab chiqilgan anketalarga kiritiladi.

4. Hisobot ko'rsatkichlarini hisoblash.

Barcha to'plangan ma'lumotlar ma'lumotlar bazalariga kiritiladi va dasturiy ta'minot yordamida qayta ishlanadi. Har bir tovar belgisi va turli xil tovarlar guruhlari uchun (mijozning individual talablariga muvofiq) quyidagi ko'rsatkichlar hisoblanadi:

Muayyan brendning sotuvlari soni (miqdoriy jihatdan sotish)= davr boshidagi zaxiradagi tovarlar miqdori - davr oxiridagi ombordagi tovarlar qoldig'i + davr mobaynida savdo nuqtasi tomonidan amalga oshirilgan xaridlar. Savdolar soni mahsulot bilan bir xil birliklarda (kilogramm, litr, dona va boshqalar) o'lchanadi.

Ushbu toifadagi mahsulotlarning umumiy sotuviga nisbatan ma'lum bir tovar savdosining ulushi= (ma'lum bir brendning sotuvlari soni / mahsulotning barcha boshqa brendlari sotuvining umumiy soni) x 100%.

Muayyan brendni sotishning naqd hajmi= ma'lum bir brendning sotuvi soni x o'rganish davridagi ushbu brendning narxi.

Sotishning naqd pul ulushi= (ma'lum bir brendning pul savdosi / mahsulotning barcha boshqa markalarining pul savdosi).

Bozor ulushi vaznli va sonli taqsimot, tanlov ko‘rsatkichi, aylanmadagi o‘rtacha ulush kabi ko‘rsatkichlar yordamida aniqlanadi.

Raqamli taqsimot (PD) Bu ma'lum bir tovar belgisi mavjud bo'lgan do'konlar sonining umumiy soniga nisbati ma'lum bir turdagi iste'molchi odatda ushbu turdagi mahsulotni sotib oladigan do'konlar, foizlarda ifodalangan.

CR = X mahsulotining Y brendining chakana savdosidagi savdogarlar soni / X mahsulotidagi treyderlarning umumiy soni, (%).

Og'irlangan taqsimot (BP) X mahsulotining bozor ulushi Y brendini sotuvchi chakana sotuvchilarga tegishlimi?

BP = Y brendini sotadigan chakana sotuvchilar tomonidan X mahsulotining umumiy sotuvi / X mahsulotining umumiy savdosi, (%).

Og'irlashtirilgan taqsimot ma'lum bir mahsulot taqdim etiladigan do'konlar hajmini hisobga oladi. Misol uchun, X mahsuloti uchun Y brendining 60% vaznli taqsimoti Y brendi X mahsuloti sotuvining 60% jami do'konlarda taqdim etilishini anglatadi.

Tanlash ko'rsatkichi (IV)= BP / CR = Y brendini sotadigan do'konlarda X mahsulotining o'rtacha sotuvi / barcha chakana sotuvchilar bo'yicha X mahsulotining o'rtacha sotuvi.

BP 60% va CR 20% tanlangan do'konlar o'rtacha kattalikdan yuqori ekanligini anglatadi (ularning ko'pi yo'q, lekin ular ushbu mahsulotning asosiy savdosini ishlab chiqaradi). Bu holda tanlov ko'rsatkichi 1 dan katta, ya'ni 60/20 = 3.

Oborotdagi o'rtacha ulush (SD) tanlangan do'konlarda ma'lum bir brendning o'rnini ko'rsatadi va tanlangan do'konlarda X mahsulotining umumiy aylanmasida Y brendining bozor ulushi sifatida qaralishi mumkin.

SD = X mahsulotining Y brendining tanlangan do'konlardagi aylanmasi / X mahsulotining tanlangan do'konlardagi umumiy aylanmasi, (%).

Bozor ulushi (DR) = HR x IV x SD = BP x SD.

5. Olingan ma'lumotlarni tahlil qilish.

Bozor ulushini tahlil qilish asosida kompaniya tarqatish jarayonida mahsulotning mavjudligini va ushbu mahsulotning bozor ulushini quyidagi yo'llar bilan oshirishi mumkin degan xulosaga kelish mumkin:

Audit cheklovlari:

Auditning afzalliklari:

Statistik ma'lumotlar asosida iste'molchi so'rovi

Bozor hajmini xaridorlardan so'rash yo'li bilan aniqlash mumkin, masalan, ular ma'lum vaqt ichida mahsulotni sotib olgan bo'lsa, so'ngra ijobiy javoblar sonini o'rtacha xarid hajmiga ko'paytirish.

So'rov to'liq (butun aholi bilan bog'liq) yoki tanlangan bo'lishi mumkin. Agar aholi nisbatan kichik bo'lsa (masalan, yuqori ixtisoslashgan segment) to'liq so'rov o'tkaziladi sanoat bozori) yoki juda batafsil ma'lumot kerak bo'lsa. Agar namuna olingan bo'lsa, u holda umumiy aholi vakillarining faqat bir qismi so'roq qilinadi va natijalar butun umumiy aholi uchun ma'lum bir aniqlik darajasi bilan yaqinlashadi.

Namunaning reprezentativligi majburiy xususiyatdir. Bu shuni anglatadiki, populyatsiyaning barcha muhim xususiyatlari namunada umumiy populyatsiyada qanday taqsimlangan bo'lsa, xuddi shunday nisbatda taqdim etiladi.

Muhim xususiyatlar so'rov natijalariga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan xususiyatlar sifatida belgilanadi. Quyidagi talablar bajarilgan taqdirda namuna reprezentativ bo'lishi mumkin:

Namuna hajmi ma'lum bir tadqiqotda qanday aniqlik va ishonchlilik chegaralariga ehtiyoj borligiga bog'liq. Ya'ni, biz ishonch oralig'i va ishonch ehtimoli kabi ko'rsatkichlarni belgilashimiz kerak.

Ishonch oralig'i (Tdov,%) oldindan belgilangan namuna olish xatosi. Misol uchun, agar siz 3% ishonch oralig'ini o'rnatsangiz va ma'lum bir tadqiqot savoliga javoblar 48% bo'lsa, bu butun aholini so'rov o'tkazsangiz ham, haqiqiy qiymat 45 (48-3) oralig'iga tushishini anglatadi. va 51% (48+ 3).

Ishonch ehtimoli ( Rdov,%) olingan natijalarga qanchalik ishonchingiz komil ekanligini va namunaning xarakteristikalari butun o'rganilayotgan populyatsiyaning xususiyatlariga mos kelishini ko'rsatadi. Boshqacha qilib aytganda, tasodifiy javob qanday ehtimollik bilan ishonch oralig'iga tushadi. Tadqiqotlarning ko'pchiligida 90-95% etarli.

Agar siz ishonch darajasi va ishonch oralig'ini birlashtirsangiz, 95% ehtimollik bilan savolga javoblar 45 dan 51% gacha bo'lgan oraliqda bo'lishini aytishimiz mumkin.

Butun umumiy aholi uchun natijalarni yaqinlashtirganda, o'rganilayotgan ko'rsatkich normal taqsimotga ega deb taxmin qilinadi. Tadqiqotning to'g'riligini baholash uchun quyidagi formula bo'yicha hisoblangan standart og'ish (lar) qo'llaniladi:

qayerda p- ijobiy javoblarning kutilayotgan ulushi. Bu qiymat oldindan aniq ma'lum emas, lekin u namuna hajmiga ta'sir qiladi. Agar javoblar 50 dan 50% gacha bo'lingan bo'lsa, eng katta namuna hajmi talab qilinadi;
q = 1 — p ;
N- namuna hajmi.

Oddiy taqsimotning muhim xususiyati shundaki, barcha kuzatuvlarning 95,4% o'rtacha va 2 oralig'ida joylashgan. Bu shuni anglatadiki, 94,5% ishonch darajasida ishonch oralig'i o'rtacha qiymatdan ± 2 ga teng bo'ladi. Ishonch va ishonch oralig'i o'rtasidagi munosabatlarning qolgan qismi jadvalda ko'rsatilgan.

Ushbu naqsh har qanday normal taqsimot uchun amal qiladi. Intervalning chegarasini olish uchun standart og'ishni ko'paytiradigan koeffitsient deyiladi z-qiymat va shunga o'xshash jadval ham deyiladi z-jadval.

MISOL. Kompaniya korxonalarning ish jarayonini avtomatlashtirish uchun dasturiy mahsulot sotadi. Ushbu mahsulot faqat yirik va o'rta korxonalar uchun javob beradi. Mahsulot ish stantsiyalari soniga qarab litsenziyalangan. Biz yirik va o'rta korxonalar uchun ushbu mahsulotni o'rtacha xarid qilish hajmi (avtomatlashtirilgan ish stantsiyalarining umumiy sonining narxi) to'g'risidagi ma'lumotlarni bilamiz. Statistik namunaga asoslanib, ma'lum bir mintaqada ma'lum bir davr uchun mahsulotning bozor hajmini aniqlash talab etiladi.

Muammoning shartlariga ko'ra, umumiy aholi faqat yirik va o'rta miqyosdagi korxonalar bilan cheklangan. Keling, aniqlaymiz: yirik korxonalar - 1000 dan ortiq ishchilar bilan, o'rta - 500 dan 1000 kishigacha. Statistik ma'lumotnomalardan foydalanib, biz korxonalarning manzillari va boshqa ma'lumotlarini, shuningdek, o'rganish davri oxirida o'rganilayotgan hududda qancha bunday korxonalar ro'yxatga olinganligini topamiz.

Raqamni aytaylik yirik korxonalar- 1000, o'rta - 5000.

Agar siz bunday ma'lumotlarga ega bo'lgan ma'lumotnomalarni topa olmasangiz, mahalliy marketing / axborot agentligi xizmatlariga murojaat qilishingiz mumkin.

Bundan tashqari, vazifa topilgan korxonalardan tasodifiy tanlab olish va uning ishtirokchilaridan savolga javob olishdan iborat: ularning korxonasi shunga o'xshash narsalarni sotib oldimi? dasturiy mahsulotlar ma'lum vaqt oralig'ida?

Yirik va o'rta korxonalardan xaridlar hajmi har xil bo'lgani uchun umumiy aholini ikki qatlamga bo'lish va har bir qatlamni alohida tekshirish kerak.

Biz talab qilinadigan tadqiqot aniqligini quyidagicha belgilaymiz Rdov= 90% va Tdov= 5%. Bu shuni anglatadiki, bizning namunamiz uchun biz ishonchliligi 90% va maksimal xatosi 5% bo'lgan butun umumiy aholi ichida mahsulotni sotib olgan korxonalar sonini aniqlamoqchimiz. Z-jadvalga ko'ra, bu parametrlar bizga quyidagi ma'lumotlarni beradi: 1,65 ga ko'paytirilgan standart og'ish (90% kuzatuv foiziga mos keladigan z-qiymati) 5% bo'lishi kerak.

Bu erdan biz tasodifiy namunamizdagi standart og'ish quyidagilarga teng bo'lishi kerakligini aniqlaymiz:

Bozor haqidagi tajribamiz va bilimimizga asoslanib, mahsulotni har bir qatlamdagi korxonalarning taxminan 20 foizi, ya'ni parametri sotib olishi mumkin deb taxmin qilaylik. p mos ravishda 20% ga teng q = 80%.

Biz ushbu qiymatlarni standart og'ish formulasiga (1) almashtiramiz va kerakli namuna hajmini topamiz:

bu erda N = 174 ta korxona.

Bu erda yana bir nuance bor. Biz populyatsiyalar soni cheksiz katta bo'lsa, namuna hajmini topdik. Bizda esa bunday emas va korxonalar soni cheklangan. Shuning uchun kerakli namuna kichikroq bo'ladi.

Agar umumiy populyatsiyaning kattaligi ma'lum bo'lsa, kerakli namuna hajmini sozlash imkonini beruvchi formula mavjud:

Biz yangi namuna hajmini hisoblaymiz.
O'rta korxonalar uchun: N '= 174 / (1+ 174/5000) = 168 ta korxona.
Yirik korxonalar uchun: N '= 174 / (1+ 174/1000) = 148 ta korxona.

Ko'rib turganingizdek, umumiy populyatsiya qanchalik kichik bo'lsa, namuna hajmidagi farq shunchalik sezilarli bo'ladi.

Shunday qilib, tadqiqot ishtirokchilariga “Siz t davrida shu kabi dasturiy mahsulotlarni sotib oldingizmi?” degan savolni berib, dasturiy mahsulot sotib olgan kompaniyalar sonini aniqlaymiz.

Javob variantlari:

Natijalarni jadvalda umumlashtiramiz. Masalan, javoblar jadvalda ko'rsatilganidek taqsimlandi. bitta.

1-jadval

So‘rov natijalari

Bizning namunamizda 67 ta o‘rta tadbirkorlik sub’ekti mahsulot sotib olganini ko‘ramiz. Bu umumiy aholining 40% ni tashkil qiladi. Bu shuni anglatadiki, 90% ehtimollik bilan, butun aholi ichida mahsulotni korxonalarning 35 dan 45% gacha sotib olganligini kutish mumkin, ya'ni. 1750 dan 2250 tagacha korxona (5000 tadan mos ravishda 35 va 45%).

Har bir korxona guruhi uchun o'rtacha xarid hajmini bilib, biz har bir qatlamdagi bozor hajmini korxonalar sonini ularning o'rtacha xarid hajmiga ko'paytirish yo'li bilan aniqlaymiz. O'rtacha xarid hajmini bizning savdo ma'lumotlarimizdan aniqlash mumkin.

Hisoblash ma'lumotlarini jadvalga kiritamiz. 2.

jadval 2

Bozor hajmini hisoblash

O'rta va yirik korxonalar uchun bozorning umumiy hajmi ikki qatlam ko'rsatkichlarini qo'shish orqali olinadi.

Shunday qilib, 90% ehtimol bilan mahsulotimizning bozor hajmi 67 500 dan 92 500 ming dollargacha.

Ko'rib turganingizdek, umumiy xato juda katta. Biroq, talab qilinadigan aniqlik biz bozor hajmini aniqlayotgan maqsaddan kelib chiqadi.

Masalan, maqsad bozordagi ulushimizni aniqlashdir.

Kompaniyamizning savdosi 6 million dollar bo'lsin, shundan biz o'rta korxonalar uchun 3,2 million dollarga, yirik korxonalar uchun esa 2,8 million dollarga mahsulot sotdik.

Bu shuni anglatadiki, o'rta korxonalar bozorida bizning ulushimiz 4,7% dan 6% gacha:
(3,2 million / 67,5 million) x 100% = 4,7%.
(3,2 million / 52,5 million) x 100% = 6%.

Ushbu xato chegarasi odatda qabul qilinadi. Agar yo'q bo'lsa, katta namuna oling.

Haqiqiy tadqiqotlarda ko'pincha olingan qiymatlarning to'g'riligi emas, balki turli vaqtlarda ushbu qiymatlarni taqqoslash imkoniyati muhim ahamiyatga ega. Shuning uchun ishonch oralig'i qiymatlarni taqqoslash imkoniyati asosida tanlanadi. Ya'ni, agar keyingi yil biz xuddi shunday usuldan foydalansak, unda xato bir xil bo'ladi.

Namuna hajmidagi farqlar ham har doim ham muhim emas. Masalan, bozor ulushlari aniqlanayotganda va ishonch oralig'i (masalan, 2-5%) bilan taqqoslanadigan ulushni egallagan raqobatchilar bilan vaziyatni o'rganish kerak bo'lsa yoki bir nechta mahsulot guruhlari o'rganilsa va tahlil qilinsa, tanlov hajmi juda muhimdir. har bir guruh uchun alohida talab qilinadi.

Sanoat bozorini o'rganishda asosiy qiyinchilik kerakli miqdordagi respondentlarni topishdir. Respondentlarni qiziqtirish uchun, qoida tariqasida, ularga ma'lum bir mukofot - sovg'alar, chegirmalar, lotereyalarda ishtirok etish taklif etiladi.

So'rovlarda yuqori samaradorlik uchun bozor hajmini aniqlashdan tashqari bir vaqtning o'zida bir nechta maqsadlar qo'yiladi, masalan, imtiyozlarni, iste'molchining keyingi niyatlarini aniqlash, potentsial mijozlar ma'lumotlar bazasini yaratish va boshqalar. Shuning uchun anketa bitta savol bilan cheklanmaydi.

Bilvosita usullar

Statistik ma'lumotlar bo'lmasa yoki statistik tadqiqotlar uchun vaqt va mablag' yo'q bo'lsa, murojaat qiling bilvosita usullar... Ushbu usullar bozor hajmini juda taxminiy baholaydi. Shuning uchun ular quyidagi qoidalarga amal qilgan holda qo'llanilishi kerak:

Fraksiyonel usul.

Agar bizda butun sanoatning bozor hajmi to'g'risida ma'lumotlar mavjud bo'lsa, unda mahsulot sinfimiz butun sanoatda qanday ulushni egallashini taxmin qilishimiz mumkin.

Misol uchun, bozor hajmini taxmin qilaylik elektron hujjat aylanishi... Elektron hujjat aylanishi avtomatlashtirilgan dasturiy ta'minot tizimlari bozorini anglatadi. Ochiq manba (IDC hisoboti Xizmatlar 2005—2009 Prognoz va 2004 yil Sotuvchi aktsiyalari- bu pullik tadqiqotlar, lekin ularning ba'zi qismlari ochiq nashr etiladi) ma'lumki, 2004 yilda Rossiyada avtomatlashtirilgan dasturiy ta'minot tizimlari bozorining hajmi 1,9 milliard dollarga baholangan.Hujjatlarni aylanish xarajatlari taxminan 4-5% ni tashkil qiladi. avtomatlashtirish tizimlarini joriy qilish uchun barcha xarajatlar (ushbu bozor ishtirokchilarining ekspert baholariga ko'ra). Shunday qilib, 2004 yilda elektron hujjat aylanishi bozorining hajmi 76 million dollardan 95 million dollargacha.Agar bu ko'rsatkichni maxsus tadqiqotlar ma'lumotlari bilan solishtiradigan bo'lsak, masalan, RBC agentligining bozor tadqiqotlari (RosBusinessConsulting, "Bozori" tahliliy hisoboti. Rossiyada elektron hujjat aylanishi tizimlari", Moskva, 2004), keyin biz taxminan bir xil qiymatlarni olamiz.

Ehtimoliy usul.

Masalan, siz sotyapsiz dasturiy ta'minot... Sizning potentsial mijozlaringiz tijorat korxonalari, ma'lum bir hududda ishlaydigan muayyan o'lchamlar va sanoat.

Bozor hajmini aniqlash bir qator savollarga javob berishni talab qiladi. Javoblarda iloji boricha haqiqiy dalillarga tayangan holda ma'lumotlardan foydalanish tavsiya etiladi. Ehtimoliy usulning aniqligi butunlay bunga bog'liq.

Savol 1. Mening firmam va mahsulotim haqida qancha potentsial iste'molchi firma biladi?

Taxminan 10% deylik.

Savol 2. Mening kompaniyam va mahsulotim haqida biladigan qancha potentsial mijozlar mahsulotdan texnik nuqtai nazardan foydalanishi mumkin?

Javob 70% bo'lsin.

Savol 3. Mening kompaniyam va mahsulotim haqida biladigan qancha potentsial xaridor mahsulotdan texnik nuqtai nazardan foydalanishi mumkin, qanchasi mening kompaniyamga tovar yetkazib beruvchi sifatida mos keladi? Sizning kompaniyangiz obro'si, ofisning joylashuvi, muloqot tili tufayli ularga mos kelmasligi mumkin.

Masalan, bu 25% ni tashkil qiladi.

Savol 4. Mening kompaniyam va mahsulotim haqida biladigan qancha potentsial mijozlar mahsulotdan texnik nuqtai nazardan foydalanishlari mumkin va mahsulot yetkazib beruvchi sifatida mening kompaniyamga mos keladigan qancha potentsial mijozlar mahsulotni sotib olish imkoniyatiga ega?

Misol uchun, 100 ta kompaniyadan 10 tasi dastur uchun haq to'laydi, qolganlari noqonuniy ravishda sotib olinadi. Ammo agar dastur biron bir kalit bilan himoyalangan bo'lsa, bu sodir bo'lmaydi, dasturni litsenziyasiz sotib olish mumkin emas.

Aytaylik, javob 10%.

Biz ehtimolliklarni ko'paytiramiz: 0,1 x 0,7 x 0,25 x 0,1 = 0,00175.

Bu bizning dasturimiz 0,175 bozor ulushiga ega ekanligini anglatadi.

Aytaylik, firmamizning yillik savdosi 200 000 dollarni tashkil qiladi.

Shuning uchun bozor hajmi (200 000 / 0,175) x 100 = $ 114 285 714 = $ 11 million.

Bozor hajmini biz bilan bog'langan mijozlarning umumiy soni va ularning o'rtacha xarid miqdori asosida hisoblash mumkin.

Masalan, ishlab chiqaruvchi kompaniya do'kon uskunalari 2004 yil uchun savdo nuqtalari terminallarining bozor ulushini baholamoqchi. Ma'lumki, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish uchun o'rtacha vaqt, ya'ni. mijozning kompaniya bilan bog'langan sanasi va haqiqiy xarid sanasi o'rtasidagi vaqt farqi 2 oy (sanoat bozori uchun xos ko'rsatkich). Kompaniyaning o'zi savdo nuqtalari terminallarini sotadi va CRM tizimida yozuvlarni yuritadi.

Aytaylik, sotuvchi CRM tizimidan quyidagi ma'lumotlarni oladi:

POS-da o'rtacha xarid miqdori - 7000 dollar ( Ssr).

2003-yil 1-noyabrdan 2004-yil 1-noyabrgacha boʻlgan davrda savdo nuqtalari terminallari boʻyicha kompaniyaga murojaat qilgan mijozlar (kompaniyalar) soni 200 (kompaniya) ni tashkil qiladi. Biz qaror qabul qilish vaqtini hisobga olish uchun bunday sanalarni olamiz. Ya'ni, ushbu davr mobaynida kompaniya bilan bog'langan mijozlar faqat 2 oydan so'ng, ya'ni 2004 yil 1 yanvardan 2005 yil 1 yanvargacha xaridni amalga oshiradilar deb taxmin qilamiz.

Bozor hajmi quyidagi formula bo'yicha aniqlanadi:

2004 yildagi POS bozorining pul ko'rinishidagi hajmi qayerda. Formulaning numeratori - 2004 yilda terminallarni sotib olgan barcha mijozlar (bizdan yoki raqobatchilardan) ilgari kompaniyamizga qo'ng'iroq qilgan bo'lsa, bozor hajmi;
- tuzatish omili. Bu turli sabablarga ko'ra kompaniyamizga qo'ng'iroq qilmagan mijozlar uchun o'zgartirish. Koeffitsient ekspert maslahati yoki mijozlar so'rovi asosida aniqlanadi. Misol uchun, bilamizki, mijozlarning atigi 90 foizi bizning kompaniyamiz va kassalarimizni bilishadi. Ularning taxminan 70%, boshqa joydan xarid qilishdan oldin, shartlarimizni bilish uchun bizga qo'ng'iroq qilishadi (taniq bo'lgan bozor yetakchilari kichik kompaniyalarga qaraganda yuqori foizga ega bo'lishi aniq).

Bunga asoslanib, kpopr 0,90 x 0,7 = 0,63 ni tashkil qiladi.

Ya'ni, bizga qo'ng'iroq qilganlar soni kassa apparatlarini sotib olgan mijozlarning real sonining 63 foizini tashkil qiladi.

Jami = ($ 7 000 x 200 mijoz) / 0,63 = 2,22 mln.

Ekspert so'rovi.

Bozor hajmi ko'pincha mutaxassislar so'rovi asosida aniqlanadi.

Mutaxassislar korxona mutaxassislari, tarmoq maslahatchilari yoki ixtisoslashgan tashkilotlar, shuningdek, mahsulot iste'molchilari bo'lishi mumkin.

Ekspert suhbatining bir necha usullari mavjud (3-jadval).

3-jadval

Ekspert so‘rovi usullari

Xarajat usuli (standart iste'mol usuli).

Ushbu usul mahsulot iste'moli stavkalarini iste'molchilar soniga ko'paytirishdan iborat.

Masalan, Ukrainaning har bir fuqarosi yiliga 10 litr pivo ichishi ma'lum (statistika idorasi ma'lumotlari). Ukrainada 48 million kishi bor.

Ukraina pivo bozorining jismoniy jihatdan hajmi = 48 million x 10 litr = 480 million litr.

Bir litr pivoning o'rtacha narxi = 1,5 Grivnasi sharti bilan, keyin pul jihatidan Ukraina pivo bozorining sig'imi = 480 million x 1,5 Grivnası = 720 million Grivnasi.

Bu usul iste'molchi taklif etilayotgan mahsulotni sotib olish uchun qancha pul sarflashi mumkinligiga asoslanishi mumkin. Birinchidan, o'rganilayotgan hudud aholisining umumiy daromadi hisoblanadi. Keyin natija aholi daromadlarining saqlanmagan ulushiga, so'ngra - tovar guruhi yoki kichik guruh loyihasiga mos keladigan aholi xarajatlaridagi ulushga moslashtiriladi. Ushbu hisob-kitoblar uchun ma'lumotlarni Davlat statistika qo'mitasining veb-saytlarida topish mumkin va Markaziy bank Rossiya.

Shu tarzda hisoblangan bozor sig'imi odatda ortiqcha baholanadi, shuning uchun bu usulni optimistik deb atash mumkin.

Daromad usuli.

Bu erda hisob-kitoblar asoslanadi yillik aylanma shunga o'xshash mahsulotlar bilan ishlaydigan bozor ishtirokchilaridan biri. Ulardan ba'zilari o'z ish natijalarini matbuotda e'lon qilib, hatto bozordagi ulushini ham ko'rsatadi. Mahalliy bozor hajmi to'g'risidagi ma'lumotlarni topish uchun ushbu turdagi korxonalarning tanlangan tovarlar guruhining umumiy savdosidagi ulushini aniqlash orqali natijani tuzatish kerak. Hududiy bozor hajmi bo'yicha shu tarzda olingan ma'lumotlardan boshqa mintaqani rivojlantirish uchun foydalanish mumkin, lekin shu bilan birga, Davlat statistika qo'mitasining aholining xarid qobiliyati nisbati bo'yicha ma'lumotlarini hisobga olish kerak. hududlar. Bu usul pessimistik.

Ekstrapolyatsiya.

Tarixiy ma'lumotlar o'tmishdagi o'sish sur'atlari asosida ekstrapolyatsiya qilinadi.

To'g'ridan-to'g'ri hisob-kitob usullari

Matbuot monitoringi.

Sanoat bozorida, sotuvchilar kam, xaridorlar kam bo'lsa va har bir xarid katta pul talab qiladigan bo'lsa, bozor hajmini raqobatchilar tomonidan e'lon qilingan loyihalar bo'yicha ma'lumotlarni to'g'ridan-to'g'ri qo'shish orqali hisoblash mumkin.

Ishlaydigan korxonalar shunga o'xshash bozorlar, qoida tariqasida, o'z loyihalari haqidagi ma'lumotlarni matbuotda va Internetda e'lon qiladi (chunki loyihalar ko'p emas, ular har biri haqida hech bo'lmaganda o'z veb-saytida aytib berishga intiladi). Shunday qilib, paydo bo'ladigan ma'lumotlarni diqqat bilan kuzatib borish, matbuot, raqobatbardosh va tematik Internet saytlarini kuzatib borish orqali siz ushbu sohadagi barcha loyihalar haqida juda aniq ma'lumotlarni to'plashingiz mumkin. hisobot davri.

Statistika va hisob ma'lumotlari.

Eksklyuziv

Ko'pincha kompaniya bozor hajmini aniq aniqlash uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan aniq ma'lumotlarga ega.
Keling, POS misoliga qaytaylik. Ma’lumki, sotilayotganda barcha POS-terminallarga ushbu turdagi POS-terminallar Davlat soliq inspeksiyasi tomonidan foydalanishga ruxsat etilganligini tasdiqlovchi maxsus shtamp bosilishi shart. Bundan tashqari, bunday markalarni tayyorlash va sotish huquqi faqat bitta tashkilotga tegishli ekanligi ma'lum.

Agar biz ushbu tashkilotdan yiliga qancha marka sotilganligini aniqlashga muvaffaq bo'lsak, u holda markalar sonini POS-ning o'rtacha narxiga ko'paytirsak, biz bozor hajmini va undagi ulushimizni olamiz (o'zimizning savdo ma'lumotlarimiz asosida).

Yana bir misol: platformadagi elektron hujjat aylanish tizimlari bozori Lotus Notes / Domino.

Platformada dasturiy ta'minotni sotadigan barcha kompaniyalar Lotus Notes uchun litsenziyalarni sotib olish Lotus IBM kompaniyasidan (ushbu platformani ishlab chiqaruvchi). Shuning uchun, IBM ushbu mintaqa uchun barcha sotuvlarga ega. Bozor hajmi sotilgan Lotus litsenziyalari soniga dasturiy ta'minotning o'rtacha narxiga ko'paytiriladi.

Umumiy ma'lumotlar

Agar siz chet eldan olib kelingan mahsulotni sotayotgan bo'lsangiz, bojxona ma'lumotlar bazalaridan foydalanish mumkin.

Ba'zi sanoat birlashmalari va statistika organlari o'z tarmoqlarining umumiy savdosi to'g'risida ma'lumot to'playdi va nashr etadi.

Biroq, bunday statistika juda noto'g'ri bo'lishi mumkin. Ko'pchilik Rossiya kompaniyalari hech qachon ishlab chiqarilgan yoki sotilgan xizmatlar hajmi to'g'risida aniq ma'lumot bermaydi (ikki tomonlama buxgalteriya hisobi, qoldirilgan daromad va boshqalar) va har qanday yo'l bilan mavjud qoidalarni chetlab o'tishga harakat qiladi (nima bo'lishidan qat'i nazar - bojxona, buxgalteriya hisobi yoki boshqa narsa). Shunday qilib, Rossiyada siz bozor yoki biron bir kompaniya haqida aniq ma'lumotga ega ekanligingizni aytish qiyin (agar biz juda cheklangan miqdordagi sotuvchilar yoki cheklangan miqdordagi xaridorlar mavjud bo'lgan bozor haqida gapirmasak).

Shunday qilib, bozor hajmini aniqlashning ko'plab usullari mavjud. Va ularning soni, albatta, ushbu maqolada tasvirlanganidan oshadi. Shuni ta'kidlash kerakki, Rossiya amaliyotida kompaniyalar rag'batlantirishga ko'proq e'tibor berishadi tayyor mahsulotlar yuqori sifatli dastlabki ma'lumotlarni talab qiladigan tadqiqotlar o'rniga. Jiddiy miqdoriy tadqiqotlar ko'p vaqt talab qiladi va qimmatga tushadi va har bir kompaniya uchun oqlanmaydi. Shuning uchun, sotuvchilar ko'pincha bozorni "o'z-o'zidan" foydalanib baholaydilar ekspert baholashlari... Biroq, rivojlanish bilan axborot texnologiyalari va miqdoriy tadqiqotlar uchun CRM tizimlarining tarqalishi bilan ko'proq va ko'proq imkoniyatlar paydo bo'ladi.

ADABIYOT

1. Marketing bo'yicha qayta tayyorlash dasturi bo'yicha o'quv kursi materiallari // "RIMA" Davlat menejment universiteti, 2002 yil.
2. F. Marketing menejmenti Mingyillik. 10-nashr. - SPb., M., Xarkov, Minsk: - "Piter" nashriyoti, 2000 yil.
3. Avdeev V.Yu. Auditda tanlab olish usullarini qo'llash. http://www.audit-it.ru/viborka.php?foprint=1.
4. Xaig P., Xaig N., Morgan K. Marketing tadqiqotlari amaliyotda: Bozor tadqiqotining asosiy usullari. - Ballans biznes kitoblari, 2005 yil.
5. Anurin V., Muromkina I., Evtushenko E. Iste'mol bozorining marketing tadqiqotlari: noyob mahalliy tajriba / Qo'llanma... - SPb .: "Piter Print" nashriyoti, 2004 yil.
6. http://marketing.spb.ru saytining materiallari.

Ushbu mavzu bo'yicha ham qarang.

Diqqat!

VVS kompaniyasi taqdim etadi faqat tahliliy xizmatlar va maslahat bermaydi marketing asoslarining nazariy masalalari bo'yicha(imkoniyatlarni hisoblash, narxlash usullari va boshqalar)

Ushbu maqola faqat ma'lumot uchun mo'ljallangan!

Siz bizning xizmatlarning to'liq ro'yxati bilan tanishishingiz mumkin.

Bilan aloqada

sinfdoshlar

An'anaviy bo'lib qolgan marketing vositasi - bu kompaniyaning bozor ulushini tahlil qilish. Tahlil tufayli nafaqat kompaniyaning joriy yoki o'tmishdagi faoliyatini baholash, balki qilish ham mumkin uzoq muddatli reja rivojlanish. Marketologlarning ishi natijasida olingan ma'lumotlar kompaniyaning raqobatchilarga nisbatan bozorda qayerda ekanligini ko'rsatadi.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilishning vazifalari

Marketing vositasi sifatida korxonaning bozor ulushini tahlil qilish, qoida tariqasida, quyidagi maqsadlarga erishish uchun ishlatiladi:

bozordagi raqobatchilar bilan ishlash samaradorligini oshirish;

raqobatdosh ustunlikka erishish uchun.

O'z sotish hajmi to'g'risidagi ma'lumotlar bozordagi ishlarning to'liq holatini ko'rsatmaydi, kompaniya va brendlar bilan nima sodir bo'layotgani haqida to'liq tushuncha bermaydi. Sotish hajmi oshishi mumkin, ammo tez rivojlanayotgan bozordagi vaziyatga nisbatan bu ko'rsatkichlar korxona uchun salbiy bo'lmasa ham, ahamiyatsiz bo'lishi mumkin. Yoki buning aksi bo'lishi mumkin: korxonaning sotish hajmi pasayib bormoqda, ammo tahlil shuni ko'rsatadiki, butun bozorning qulashi yanada tezroq ketmoqda. Bu shuni anglatadiki, kompaniya juda yaxshi holatda.

Xuddi shunday holat korxonani asosiy raqobatchilar bilan solishtirganda ham kuzatiladi. Ishlarning holatini to'liq tushunish uchun siz o'z ish faoliyatini bozordagi boshqa kompaniyalar bilan taqqoslashingiz kerak.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish raqobatdosh tovarlarni ma'lum xususiyatlarga ko'ra tanlash yo'li bilan belgilanadigan aniq segment bazasi asosida amalga oshiriladi. Asosiy bozor hududni, mahsulot guruhini yoki mahsulot toifasini o'z ichiga olishi mumkin, ba'zida segmentatsiya batafsilroq bo'lishi mumkin.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish asoslanishi mumkin bo'lgan taxminlar:

Tashqi omillar turli kompaniyalar tomonidan ishlab chiqarilgan, ammo bir xil asosiy bozor bilan bog'liq bo'lgan mahsulotlarga teng darajada ta'sir qilishi mumkin. Avvalo, bular iste'molchi tomonidan eng ko'p talab qilinadigan mahsulotlar, mavsumiylik va boshqa tashqi omillar.

Yangi mahsulotni joriy etish orqali segmentni kengaytirish ushbu bozorning barcha ishtirokchilariga ta'sir qiladi, shundan so'ng barcha mahsulotlar va ishlab chiqaruvchilarga nisbatan ulush bozorining qayta taqsimlanishi sodir bo'ladi.

Shunga o'xshash ta'sir, ehtimol, ma'lum bir mahsulot asosiy bozordan olib tashlanganda.

Bozor ulushini to'g'ri hisoblash uchun ma'lum ma'lumotlarga ega bo'lish kerak. Muayyan bozor segmenti bo'yicha batafsil ma'lumot to'plash juda qiyin ekanligini unutmang. Ko'pincha, bu muammoni hal qilish kamida foydali ma'lumotlarni taqdim etadigan ko'plab manbalar bilan ishlashni o'z ichiga oladi, ular quyidagilar bo'lishi mumkin:

Federal statistika idoralari.

Mahsulot ishlab chiqaruvchilar uyushmalari.

Chakana savdoni amalga oshiradigan savdo tarmoqlari.

Mustaqil tadqiqot.

Tahlil agentliklari.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish va bozorning holatiga eng aniq baho berish uchun sizning ixtiyoringizda bo'lgan barcha ma'lumotlarni solishtirish kerak. Bu shuni anglatadiki, olingan ma'lumotlar bilan ishlash maqsadga muvofiqdir turli manbalar Ulardan biriga to'xtalishdan ko'ra.

Korxonaning bozor ulushi qanday tahlil qilinadi

Bozor ulushini miqdoriy ko'rinishda ko'rsatadigan ma'lumotni sotish hajmini va ushbu mahsulot guruhi mahsulotlarini sotish hajmi bo'yicha umumiy ma'lumotlarni solishtirish, ularning foizini hisoblash orqali olish mumkin.

Bozor ulushi korxonaning marketing bo'limi samaradorligini ko'rsatadi. Shuni unutmangki, bugungi kunda jahon iqtisodiyotida universal va umume'tirof etilgan deb atash mumkin bo'lgan eng aniq natijani berishga qodir bo'lgan metodologiya mavjud emas. Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish butun bozorga ham, uning bir qismiga, alohida segmentga (ya'ni, bozorning turli ishtirokchilari faol raqobatlashadigan elementga) nisbatan ham amalga oshirilishi mumkin.

Agar ma'lum bir segmentda sotish hajmi to'g'risidagi ma'lumotlarni hisoblashning iloji bo'lmasa, bozor ulushi quyidagi ko'rsatkichlarni tahlil qilish orqali aniqlanadi:

Eng yaqin raqobatchilarning sotish hajmi.

Bozor segmentining asosiy raqobatchisi yoki flagmani.

Bugungi kunda korxonaning bozor ulushini tahlil qilish bir nechta samarali usullardan foydalangan holda amalga oshirilishi mumkin. Masalan, quyidagilar:

O'z navbatida. Natija foiz sifatida taqdim etiladi: bitta aniq korxona tomonidan sotilgan mahsulot birliklari sonini ko'rsatadigan raqam ushbu bozordagi sotish hajmiga bog'liq (bir xil birliklar hisoblanadi).

Qiymat jihatidan. Natija sotilayotgan mahsulot qiymatini aks ettirish usuli.

Parfitt va Kollinz usuli bo'yicha. Brenddan foydalanish intensivligini tahlil qiluvchi texnika. Bunday holda, ma'lumotlar qayta ishlanadi, ma'lum vaqt davomida jismoniy shaxslar va kompaniyalar bilan ishlash (panel so'rovlari) natijasida olinadi. Ma'lumotlar mahsulotning haqiqiy iste'molchilaridan muntazam ravishda to'planadi.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish formula bo'yicha hisob-kitoblar orqali amalga oshiriladi, unda barcha ma'lumotlar foiz sifatida ifodalanadi:

Tovar bozori ulushi = Brendning kirib borishi * Takroriy xarid brend* Tovar iste'moli intensivligi

Brendning kirib borishi - bu kompaniya tomonidan taqdim etilgan mahsulotning barcha iste'molchilaridan ma'lum bir brendning mahsulotlarini bir marta sotib olgan iste'molchilar soni (%).

Brendni qayta sotib olish ma'lum bir brendga "sodiqlik" o'lchovidir. Bu ma'lum bir vaqt oralig'ida ma'lum bir brendning mahsulotlarini bir necha marta sotib olish foizi sifatida hisoblanadi.

Brend iste'moli intensivligi - takroriy iste'molchilar tomonidan xaridlarning ushbu toifadagi barcha mahsulot guruhlarini o'rtacha xaridiga nisbati.

Birinchi ikkita usulni birlashtirish natijasida juda qulay va murakkab bo'lmagan formula olinadi:

Qn- bu ma'lum bir kompaniyaning sotish hajmi;

Qtot Berilgan bozorning umumiy hajmi.

Shuni ta'kidlash kerakki, hisob-kitoblar ikki yo'l bilan amalga oshirilishi mumkin:

rublda (ya'ni foydaning qiymati bo'yicha);

naturada.

Qoidaga ko'ra, korxonaning bozor ulushini tahlil qilishda ular ko'rsatkich qiymatiga ustunlik berishadi, chunki tovar birligi uchun narx har doim ham ma'lum emas va u raqobatchilar tomonidan belgilanganidan juda farq qilishi mumkin. Farqlar natijasida naturadagi ma'lumotlar juda va juda noto'g'ri bo'lishi mumkin.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilishga misol

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilishning oddiy misolini ko'rib chiqing:

N shahrida tikuvchilik mahsulotlarini ishlab chiqaradigan 4 ta kompaniya mavjud: Strij (oylik savdo hajmi 70 ming rubl), Chaika (80 ming rubl), Lastochka (85 ming rubl. ) va Ivolga (65). ming rubl). Strizh kompaniyasi rahbariyati o'z korxonasiga tegishli bozor ulushini aniqlashga qaror qildi. Buning uchun nima kerak?

Birinchidan, siz bozorning umumiy hajmini belgilashingiz kerak. Buni undagi barcha kompaniyalarning sotuv hajmini qo'shish orqali amalga oshirish mumkin (bu 300 ming rublni tashkil qiladi). Bu Q jami (yuqoridagi formulaning maxraji). Faqat hisob-kitoblarni amalga oshirish uchun qoladi: 70 000: 300 000 x 100% = 23%

Ma'lum bo'lishicha, Strizh kompaniyasining bozor ulushi 23% ni tashkil qiladi. Bu nima degani? Shahardagi barcha kompaniyalarda bor narsa N taxminan teng bozor ulushlari. Kompaniyaning faoliyati to'g'risida har qanday xulosalar faqat bozor ulushi dinamikasi va uning hajmlaridagi o'zgarishlar to'g'risida ma'lumotlar mavjud bo'lganda amalga oshirilishi mumkin.

Kompaniyaning bozor ulushini tahlil qilish natijalariga qanday omillar ta'sir qiladi

Aktsiyalarning o'zgarishi quyidagi ko'rsatkichlarga bog'liq:

Bozor segmentatsiyasi. Segmentatsiyaning mohiyati iste'molchilarni bitta mahsulotni sotib olishni afzal ko'radigan toifalarga taqsimlashdir. Ushbu ko'rsatkich rahbariyatga iste'molchiga qaysi mahsulotni taklif qilish kerakligi va qaysi birini umuman ko'rsatmaslik yaxshiroq ekanligi haqida to'g'ri qaror qabul qilish imkonini beradi. Bozor segmentatsiyasi qaysidir ma'noda korxona mahsulot portfelini shakllantirishga ta'sir qiladi (siz Boston maslahat guruhining matritsa usulidan foydalanishingiz mumkin). Natijada BCG modeli paydo bo'ldi tadqiqot ishi mutaxassislar Boston Consulting Group sohasidastrategik rejalashtirish ... Matritsa bozordagi har qanday mahsulotdan o'tadigan o'ziga xos "hayot" tsiklining tasviriga asoslangan. Mutaxassislarning fikricha, tsikl 4 bosqichdan iborat: chiqish (mahsulot - "savol"), o'sish (mahsulot - "etakchi"), etuklik (mahsulot - "pul sigir") va pasayish (mahsulot - "it").

Musobaqa- ko'pchilik muhim omil... Ishga tayyorgarlik bosqichida ham buni amalga oshirish kerak. Ehtimol, kompaniyaning bozor ulushini tahlil qilish resurslarning etishmasligi tufayli ma'lum bir bozorga kirishning maqsadga muvofiq emasligini ko'rsatadi.

“Mukammal raqobat” degan narsa bor. Bu sanoat bozorining turini bildiradi, unda ko'p sonli kompaniyalar standartlashtirilgan mahsulotni taklif qiladilar va ularning hech biri bozor ulushi ustidan nazoratning etarli emasligi sababli uning narxining shakllanishiga ta'sir qila olmaydi. Mukammal raqobat sharoitida har bir kompaniyaning bozordagi ulushi 1% dan oshmaydi, bu esa sotish hajmini oshirish orqali bozor bahosining shakllanishiga ta'sir ko'rsatishning mumkin emasligiga sabab bo'ladi. Shunday qilib, agar bozor standartlashtirilgan, individuallashtirilmagan mahsulotlarni sotsa, kompaniya bozor tomonidan belgilangan narxga ta'sir qila olmaydi. U buni bozorning o'zi tomonidan shakllantiriladigan narx sifatida (monopolistik raqobatdan farqli ravishda) "tabiiy" sifatida qabul qilishi kerak.

Agar bozorda mukammal raqobat shakllangan bo'lsa, unda mavjud bo'lgan kompaniyalarning hech biri raqobatchini uning bozor ulushiga tahdid sifatida ko'ra olmaydi, ya'ni u raqobatchi firmalarning ishlab chiqarish qarorlari bilan qiziqish va ularni amalga oshirishni mantiqsiz deb biladi. Har qanday kompaniya narxlar va taxminiy foyda marjasi haqida ma'lumot olishi mumkin, shuning uchun bozor sharoitlari o'zgarganda favqulodda choralar ko'rish mumkin. Bu ishlab chiqarishning ayrim omillariga boshqalarini amalga oshirgandan keyin investitsiya kiritish orqali amalga oshiriladi. Sotuvchilar bozorga erkin kirishlari va chiqishlari mumkin, chunki ishlash uchun hech qanday to'siq yo'q. Biroq, kompaniyani tugatishga hech narsa to'sqinlik qila olmaydi.

Yuqoridagi talablardan kamida bittasi buzilgan taqdirda bozorda nomukammal raqobat vujudga kelishi mumkin.

Xodimlarni rag'batlantirish... Bu, birinchi navbatda, savdo menejerlarining motivatsion darajasini anglatadi. Kompaniyaning bozor ulushini tahlil qilish sotuvchilarning samaradorligiga bevosita bog'liqligini ko'rsatadi (ular qanchalik yaxshi ishlasa, ulush shunchalik yuqori bo'ladi).

Misol sifatida moddiy rag'batlantirishni ko'rib chiqing. Ushbu motivatsiya yuqori savdo stavkalarini belgilash uchun do'konlar oldida ishlab chiqaruvchi tomonidan belgilangan savdo darajasini belgilashdan iborat. Dastur savdo nuqtalari (do'konlar) o'rtasida musobaqalar o'tkazish orqali amalga oshiriladi va ko'rsatkichlar nisbiy va mutlaq bo'lishi mumkin. Misol uchun, oldingi ko'rsatkichlarga nisbatan belgilangan vaqt ichida ko'proq miqdordagi tovarlarni (foizda) sotgan do'kon tanlovda g'olib chiqishi mumkin. Yoki, masalan, siz boshqalarga qaraganda ko'proq sotilgan do'konni yutib oldingiz chakana savdo nuqtalari(do'konlar) ma'lum bir vaqt uchun.

Moddiy rag'batlantirish orqali rag'batlantirish bozor ulushini oshirishga qaratilgan, chunki bu mahsulotning yakuniy iste'molchisiga ta'sir qilish usuli sifatida sotishning o'zi rag'batlantiriladi.

Keling, bir nechta misollarni ko'rib chiqaylik. Oziq-ovqat kompaniyasi xodimlarni do'kondan yangi mahsulotlar paydo bo'lgan paytda javon maydonini ko'paytirishga undadi, shunda yangi mahsulot xaridorga aniq ko'rinadi. Faoliyati bozor bilan bog'liq bo'lgan boshqa kompaniya maishiy texnika, eng yiriklaridan birida kir yuvish mashinalarini sotishni rag'batlantirgandan so'ng, daromadini deyarli 3 baravar oshirdi chakana savdo tarmoqlari... Tanlov shartlarida do'kon ushbu mahsulotning maksimal miqdorini sotishi kerak bo'lgan hisobot davri ko'rsatilgan. Agar savdo ko'rsatkichlari belgilangan muddatga nisbatan maksimal belgiga etgan bo'lsa, unda g'olib do'konga moddiy mukofot berildi. Tabiiyki, savdo natijalari barcha kutganlardan oshib ketdi.

Xalqaro bozorda mavqeini mustahkamlash. Bu ko'rsatkich juda ziddiyatli, ammo nufuzli kompaniyalar va korporatsiyalar rahbariyati doimo chet elda reklama uchun juda katta sarmoya kiritib, unga alohida e'tibor beradi. Gap shundaki, jahon bozorida mashhur bo'lgan kompaniyalar millatiga ko'ra tasniflanmaydi.

Korxonaning bozor ulushini tahlil qilish uchun katta hajmdagi ma'lumotlar talab qilinadi, uni olish unchalik oson emas. Bu erda ma'lumotlar bazasini ishonchli manbalardan olingan ma'lumotlar bilan to'ldirish muhimdir. Shuning uchun mutaxassislar bilan bog'lanishga arziydi. "VVS" axborot-tahlil kompaniyasi federal agentliklar tomonidan to'plangan bozor statistikasini qayta ishlash va moslashtirish biznesining asosini tashkil etgan kompaniyalardan biridir. Kompaniya strategik qarorlar qabul qilish uchun ma'lumot sifatida mahsulot bozori statistikasini taqdim etishda 19 yillik tajribaga ega. bozor talabi... Mijozlarning asosiy toifalari: eksportchilar, importerlar, ishlab chiqaruvchilar, mahsulot bozorlari ishtirokchilari va B2B biznes xizmatlari.

tijorat transporti va maxsus jihozlar;

shisha sanoati;

kimyo va neft-kimyo sanoati;

qurilish mollari;

tibbiy asbob-uskunalar;

Oziq-ovqat sanoati;

hayvonlar uchun ozuqa ishlab chiqarish;

elektrotexnika va boshqalar.

Bizning biznesimizda sifat, birinchi navbatda, ma'lumotlarning aniqligi va to'liqligidir. Noto'g'ri ma'lumotlar asosida qaror qabul qilganingizda, yumshoq qilib aytganda, sizning yo'qotishingiz qancha turadi? Muhim strategik qarorlarni qabul qilishda faqat ishonchli statistik ma'lumotlarga tayanish kerak. Ammo bu ma'lumot ishonchli ekanligiga qanday ishonch hosil qilish kerak? Siz tekshirishingiz mumkin! Va biz sizga bu imkoniyatni beramiz.

Asosiy raqobat afzalliklari bizning kompaniyamiz:

Ma'lumotlarni taqdim etishning aniqligi... Hisobotda tahlil qilingan tashqi savdo ta'minotining dastlabki tanlovi mijozning so'rovi mavzusiga aniq mos keladi. Hech narsa ortiqcha va hech narsa e'tibordan chetda qolmaydi. Natijada, biz chiqishda aniq hisob-kitoblarni olamiz. bozor ko'rsatkichlari va ishtirokchilarning bozor ulushi.

“Kalit taslim” hisobotlarni tayyorlash va ular bilan ishlash qulayligi. Ma'lumot tezda qabul qilinadi, chunki jadvallar va grafiklar sodda va tushunarli. Bozor ishtirokchilari bo'yicha jamlangan ma'lumotlar ishtirokchilar reytinglarida umumlashtiriladi, bozor ulushlari hisoblanadi. Natijada, ma'lumotni o'rganish vaqti qisqaradi va darhol "yuzadagi" qarorlarni qabul qilishga kirishish imkoniyati mavjud.

Bozor ulushi raqobatchilarga nisbatan kompaniyaning bozordagi mavqeini tavsiflaydi. Bozor ulushining miqdoriy ko'rsatkichi sotish hajmi ko'rsatkichlarining bozorda bir xil toifadagi tovarlarni sotish umumiy hajmiga foiz nisbati bilan belgilanadi.

Bozor ulushi kompaniyaning marketing faoliyatining eng muhim ko'rsatkichi bo'lsa-da, uni o'lchashning umumiy qabul qilingan mukammal usuli yo'q. Kompaniyaning ulushi umuman bozorda ham, xizmat ko'rsatilayotgan muayyan segmentda ham hisoblanishi mumkin. Xizmat qilingan segment - raqobat mavjud bo'lgan bozor umumiy hajmining bir qismi. Umuman bozorda sotish hajmi noma'lum bo'lgan vaziyatda ulush quyidagilarga nisbatan aniqlanadi:

• bir qator eng yaqin raqobatchilarning sotuvi bo'yicha;
• bozor yetakchisi, yetakchi raqobatchisiga nisbatan.

Bozor ulushini ikki yo'l bilan aniqlash mumkin:

• naturada;
• qiymat jihatidan.

Jismoniy jihatdan bozor ulushi (bo'lak ko'rinishida) - ma'lum bir kompaniya tomonidan sotilgan tovar birliklari soni, bozordagi umumiy sotuvlar hajmining bir xil birliklarda ifodalangan foizi.

Bozor ulushi qisman = Dona sotish (miqdori)
sotish (%) Bozor bo'ylab dona sotish hajmi (miqdori)

Ushbu formula, albatta, quyida ko'rsatilganidek, boshqa ikkita o'zgaruvchida birlik sotuvi yoki bozor miqyosidagi birlik sotuviga aylantirilishi mumkin:

Bo'lak sotish = Bo'lak sotish bo'yicha bozor ulushi (%) * Bozor bo'ylab dona sotish hajmi

Qiymat bo'yicha bozor ulushi (sotish bo'yicha)... Sotish hajmi bo'yicha bozor ulushi tovarlar sotilgan narxlarni aks ettirishi bilan bozor birligidan farq qiladi. Aslida, nisbatan oddiy tarzda nisbiy narxni hisoblash - bozor ulushini sotish hajmi bo'yicha bozor ulushiga dona sotish bo'yicha taqsimlash.

Hajmi bo'yicha bozor ulushi =Sotish hajmi (rub)
sotish (%) Jami bozor savdosi

Tovar iste'moli intensivligi orqali bozor ulushi sifatida tanilgan Parfitt va Kollinz usuli (P&C texnikasi). Hisoblash uchun panel so'rovlari ma'lumotlari (ya'ni, iste'molchilarning doimiy namunasi bo'yicha o'tkazilgan tadqiqot) ishlatiladi. Hisob-kitoblar uchun quyidagi formula qo'llaniladi (%):

Tovar bozori ulushi = Brendning kirib borishi * Brendni qayta sotib olish * Brendni iste'mol qilish intensivligi.

Brendning kirib borishi bozorga ma'lum bir brendning xaridorlari (kamida bir marta xarid qilgan) ushbu tovar tegishli bo'lgan ma'lum bir davr uchun tovarlarni sotib olgan xaridorlarning umumiy soniga nisbati sifatida aniqlanadi. Brendni qayta sotib olish iste'molchilarning ushbu brendga sodiqligini tavsiflaydi. Bu ushbu brendni kamida bir marta sotib olgan xaridorlar orasidan ma'lum bir davr mobaynida amalga oshirilgan takroriy xaridlarning I foizi sifatida aniqlanadi. Brendni iste'mol qilish intensivligi takroriy xaridorlarning ma'lum bir markasi o'rtacha iste'molining ma'lum bir toifadagi tovarlarning barcha guruhlari o'rtacha iste'moliga nisbati sifatida hisoblanadi.