Advokatlik firmasining o'ziga xosligi. Ochilish sahifasi uchun matn va prototip (advokatlar va advokatlar). Yuridik shaxslarga yuridik xizmatlar ko'rsatish narxlari, eng keng tarqalgan xizmatlar

Rossiyada yuridik biznes jadal rivojlanmoqda. Tobora ko'proq advokatlar va advokatlar mijozlarni professional ravishda jalb qilish zarurati bilan duch kelishmoqda. Ushbu kitobda siz mijozlarni yuridik amaliyotga jalb qilish uchun strategiya va taktikalarni ishlab chiqish bo'yicha ko'plab foydali g'oyalarni topasiz. Kitob sodda va tushunarli tilda yozilgan bo‘lib, muallifning Rossiya, Ukraina va Qozog‘istondagi advokatlik firmalari va advokatlari bilan ishlashda to‘plagan amaliy tajribasiga asoslanadi. Kitob muallifi marketing bo'yicha mutaxassis yuridik xizmatlar, Amerika yuridik marketing assotsiatsiyasi a'zosi, Rossiya yuridik marketing assotsiatsiyasi prezidenti, Legal Marketing Laboratory xalqaro konsalting firmasining boshqaruvchi hamkori. Nashr xususiy advokatlar va advokatlar, advokatlik firmalari rahbarlari uchun qiziqarli bo‘ladi.

Bir qator: Dmitriy Zasuxinning yuridik marketing laboratoriyasi

* * *

kompaniya litrlari.

3-bob. Marketingda strategiyani shakllantirish

Oldingi bobda biz asosiy marketing strategiyalarini ko'rib chiqdik. Endi umumiy strategiyani qanday shakllantirishni aniqlaymiz.

3.1. Strategik marketing. Besh yil ichida amaliyotingiz

Uxlab qolganingizni tasavvur qiling. Sizda besh yil ichida yuridik amaliyotingizni ko'rgan tushingiz bor.

Ko'rgan narsangizni tasvirlab bering:

Siz qanday mijozlarga xizmat qilasiz?

Ularni qanday jalb qilasiz?

Siz ularni qanday xizmatlarni sotasiz?

Jamoangizda nechta xodim bor?

Jamoadagi shaxsiy rolingiz qanday?

Qancha pul topasiz?

Bu shunchaki savollar emas. Bu sizning yuridik biznesingizning strategik ko'rinishini shakllantiradigan savollar.

Mening maslahatchi sifatidagi amaliyotim shuni ko'rsatadiki, ko'pchilik advokatlar amaliyotga strategik (5-7 yil davomida) qarashlari, nima qilishlari haqida aniq va aniq tasavvurga ega emaslar.

Bu qayerga olib keladi?

Yaxshi maqol bor: “Qaerga suzishni bilmagan kemaning orqa shamoli yo‘q”.

Amalda, bu shunday bo'ladi. Biz "Avto Advokat" yo'nalishi bo'yicha mijozlarni jalb qilish ustida ish boshlaymiz. Biz veb-sayt yaratamiz, reklama ochamiz, mijoz ketdi ... va advokat: "Meni bu qiziqtirmaydi" deydi. Natijada ko'p vaqt va pul yo'qotiladi.

Bu natijadan qochish mumkinmi? Ha mumkin! Yuqorida aytib o'tilganidek, tush ko'rishga harakat qiling. Strategiyani chizish. 5-7 yil ichida ideal kelajagingizni tasavvur qiling.

Eslab qoling! O'z nuqtai nazaringizni qanchalik batafsil chizsangiz, maqsadingizga erishish shunchalik oson bo'ladi. Siz resurslarni kamaytirasiz va biznesda tezroq ketasiz.

Shunday qilib, siz yuridik biznesda nima va qanday ishlashingiz haqida strategik tasavvurni shakllantirdingiz. Siz mijozingiz kimligini va unga qanday xizmatlarni sotishingizni aniq bilasiz. Keyin nima?

Biz o'ziga xos xususiyatlarni topishimiz kerak. Keling, bunga tushaylik.

3.2. Raqobat ustunligingizni qanday shakllantirish mumkin?

Mijozlarni samarali jalb qilishni boshlash uchun siz raqobatdosh ustunlikni ifodalashingiz kerak.

Marketingda USP (Unique Selling Proposition) deb nomlangan texnika mavjud. USP "Nega men sizga murojaat qilishim kerak?" Degan savolga javobdir.

USP-ni qanday topish mumkin? Axir, yuridik xizmatlar juda o'xshash. Quyidagi strategiyalar sizga yordam beradi.

USPni shakllantirishning samarali tamoyillari.

Mikroskopning ishlash printsipi. Yuridik amaliyotingizni batafsil ko'rib chiqing. Sizning o'ziga xosligingiz nimada? Sizning mijozlaringizni nima jalb qiladi?

Ogohlantirishim kerakki, biznesingizga tashqaridan qarash sizga qiyin bo'ladi. Kimdandir so'rang. Siz va amaliyotingiz qadrlansin. Mijoz so'rovini o'tkazing. Nima uchun sizni tanlaganliklarini tushuntirib bering.

Mijozlarimizning qonuniy faoliyatini tahlil qilib, biz quyidagi USP ni topdik:

Da'vo arizalarini bepul tayyorlash.

Sinov muddatini boy bersak, xizmatlar uchun pulingizni qaytarib beramiz.

Mustaqil huquqiy tekshiruvlar o'tkazish.

Masalalarni kollegial hal qilish.

Dar ixtisoslashuv (masalan, stomatologiya uchun yuridik xizmatlar).

Ko'plaringiz: “Bu qanday foyda? Hamma qiladi! ”

Eslab qoling! USP raqobatchilarning hech biri bir xil xizmatni qilmaydi degani emas. Agar raqobatchilardan hech biri o'z reklamalarida bu haqda gapirmasa, USP ishlaydi!

Buket printsipi... Ushbu tamoyil mos kelmaydiganlarning kombinatsiyasini nazarda tutadi.

Amaliy misol.

Mening mijozlarimdan biri quyidagilarni qildi: u qabul qilgan ofisda psixolog keyingi ofisda ishlay boshladi. Uning mijozlari nizolarni hal qilishning ikki bosqichidan o'tishni boshladilar: psixologik va keyin huquqiy. Natijada u shuhrat qozondi va xizmatlari noyob bo'lib qoldi.

Xizmatingizni qanday to'ldirishingiz mumkinligini o'ylab ko'ring? Nima bilan birlashtirish kerak?

Pseudo-USP yoki afzalliklarga ega.

Siz barcha variantlardan o'tdingizmi va o'zingizni raqobatchilaringizdan qanday ajratishni bilmayapsizmi? O'zingizning farqingizni topishga harakat qiling.

Mahsulot marketingida bunday misollar juda ko'p. Laska kir yuvish kukunining tarkibiga qarang. Rang sehri "va" Weasel. Qora sehr ": ikkita mahsulot va bitta kompozitsiya. Kumush molekulalari bilan bir qator mahsulotlarni chiqargan Nivea-ni ham eslashingiz mumkin, shu bilan birga hamma maktab kimyo kursidan kumushda molekulalar yo'qligini biladi: u ionlardan iborat.

Sizga e'tibor qaratadigan o'ziga xos xususiyatni qanday o'ylab topasiz?

Bizning qonunlarimizni marketing nuqtai nazaridan tahlil qiling. Bu USP so'zlarining cheksiz xazinasi. Masalan, advokat uchun quyidagilar mos keladi:

Bizga nima desangiz ham, sizga qarshi guvohlik bermasligimizga kafolat beramiz.

Biz professional axloq kodeksiga amal qilamiz.

Biz hech qachon sizning xohishingizga zid bo'lgan pozitsiyani egallamaymiz.

Sizni raqobatchilardan ajratib turadigan kuchli strategiyalardan biri bu mutaxassislikdir. Keling, uni marketing maqsadlarida qanday ishlatishni batafsil ko'rib chiqaylik.

3.3. Mutaxassislikni tanlash

Rossiya yuridik biznesida mutaxassisliklar odatda huquq sohasi kabi mezonga ko'ra ajratiladi. Kimdir jinoyat huquqi bo'yicha, kimdir oila huquqi bo'yicha va hokazo. Bu professionallar uchun juda mantiqiy: siz hamma narsada mutaxassis bo'la olmaysiz, siz bitta narsani tanlashingiz va unga e'tibor qaratishingiz kerak.

Yuridik mutaxassislik mijozlarni jalb qilishga yordam beradimi? Shubhasiz! Bozorda juda katta raqobat mavjud va mijozga ixtisoslashgan advokatni tanlash osonroq.

Huquq sohasida ixtisoslashish muammosi.

Yandex-da "arbitraj advokati" ni yozing va siz o'nlab javoblarni olasiz, "avtoyuritchi" deb yozing - javoblar ko'proq bo'ladi. Bunday xilma-xillik orasida mijozning o'zi uchun mutaxassis tanlashi juda muammoli.

Mijozlarning ixtisoslashuvi.

"Tish shifokorlari uchun advokat". Menga ishonmaysizmi? Iltimos: http://www.dvplaw.com/.

"Erkak otalar uchun advokat"? Muammo yo'q: http://www.cordellcordell.com/.

Nima uchun mijozning ixtisoslashuvi ishlaydi?

Har birimiz o'zimizni qalbimizda noyob deb hisoblaymiz, boshqalar kabi emas. Ayolga do'stingiz kabi ko'ylagi borligini va erkakni shaharning yarmi kabi mashina haydashini maqtashga harakat qiling. Hech bo'lmaganda odam xafa bo'ladi.

Bizning o'ziga xosligimizga ishonishimizga qaramay, biz qarindosh bo'lishni yaxshi ko'ramiz: biz diniy e'tiqodlar, sport va kasbiy qiziqishlarda bizga o'xshash odamlarni qidirmoqdamiz ...

Aynan shu qarindoshlik va o'ziga xoslik mexnatida eng kuchli marketing texnikasi qurilgan - MIJOLARNI IXtisoslashtirish.

Stomatologlar o'zlarining huquqiy muammolarini alohida deb bilishadi, erkak otalar ajralish jarayoni maxsus bilim va ko'nikmalarni talab qiladi deb o'ylashadi.

Advokat uchun mijozga ixtisoslashishning afzalligi nimada?

Mijozlarni jalb qilish qulayligi. Mijozingiz kimligini aniq bilsangiz, unga murojaat qilishingiz osonroq bo'ladi. Professional forumlar va jamoalar, ijtimoiy tarmoqlar... Zamonaviy Internet mijozlarni segmentlashning o'nlab usullarini taqdim etadi.

Raqobat afzalliklari. Sizning joyingizdagi mutaxassis maqomi juda kuchli quroldir. Odamlar mutaxassislar bilan ishlashni xohlashadi. Mijoz turi bo'yicha ekspertiza tabiatan ularga tushunarli. Eslatib o‘tamiz, biz o‘z muammolarimiz va jamiyatimiz muammolarini genetik jihatdan o‘ziga xos deb bilamiz.

Reklama xarajatlarini kamaytirish. Barcha advokatlar va advokatlar og'zaki so'zni yaxshi ko'radilar, lekin hech kim uni ataylab ishlatmaydi. Agar jamiyatda, masalan, stomatologlar orasida mutaxassis advokat paydo bo'lsa, jamiyat siz haqingizda bir zumda ma'lumot tarqatadi. Ayollar yaxshi sartaroshlar haqida ma'lumotni og'izdan og'izga qanday etkazishlarini eslaysizmi?

Qaysi mijozga ixtisoslashish kerak?

Shunday qilib, siz ixtisoslashishni rejalashtirmoqdasiz ma'lum bir tur mijoz. Muvaffaqiyatning eng muhim shartlaridan biri bu istiqbolli mijoz joyini tanlashdir. Keling, ikkita asosiy xususiyatni ko'rib chiqaylik.

Bir joyda pul bo'lishi kerak... Mijoz sizga uch marta muhtoj bo'lishi mumkin, siz bilan hamkorlik qilishni xohlaydi, lekin agar uning puli bo'lmasa, hamma narsa befoyda. Martda pul bor yoki yo'qligini qanday aniqlash mumkin? Bilvosita simptomlarni qidiring. Mijozning biznesi qayerda reklama qilinadi? Qaysi ofis ishlatiladi? Xodimlar ko'pmi? Xizmat uchun o'rtacha hisob qancha? Ushbu kichik tahlil yordamida siz mijoz sizning xizmatlaringizga qodir yoki yo'qligini aniqlashingiz mumkin.

Aytgancha, Rossiyada yuridik xizmatlar bozorini tahlil qilganda, men stomatologlar, restavratorlar, avtoservislar va avtosalonlar egalarini himoya qiladigan ixtisoslashgan advokatlarni topa olmayapman. Ammo bu bo'shliqlar katta moliyaviy resurslarga ega.

Mijoz yuridik xizmatlarga muhtoj bo'lishi kerak. Mijozning huquqiy muammolari bormi? Endi u huquqiy muammolarni qanday hal qiladi? Mijoz sizning xizmatlaringizga muhtoj bo'lishi kerak, yuridik xizmatlarni autsorsingga psixologik jihatdan tayyor bo'lishi kerak. Masalan, davlat xizmatini olaylik. Balki o‘z kompaniyangizni davlat organiga yuridik xizmat ko‘rsatish uchun yollash mutaxassislarni kadrlar bilan ta’minlashdan ko‘ra 10 barobar foydaliroq va samaraliroq bo‘lar edi, lekin afsuski... byurokratiya samaradorlikdan kuchliroqdir.

Kirish qismining oxiri.

* * *

Kitobning berilgan kirish qismi Yuridik marketing. Mijozlarni advokatlar va advokatlarga qanday jalb qilish kerak (Dmitriy Zasuxin, 2014) kitob hamkorimiz tomonidan taqdim etilgan -

Tashkilotlarga yordam ko'rsatadigan mutaxassisning ishi kompaniya duch kelishi mumkin bo'lgan qonunchilik doirasidagi vazifalarning to'liq ro'yxatiga qaratilgan. Yuridik yordam yuridik shaxslar kompaniyaning bozorda mavjudligining barcha bosqichlarida - kompaniya ochilgan paytdan boshlab korxona tugatilgunga qadar samarali bo'ladi.

Dastlabki bosqichda Moskvadagi yuridik shaxslar uchun yuridik xizmatlar

• tadbirkorlik sub'ekti va soliqqa tortish tizimini tanlash bo'yicha maslahatlar berish;
• Biznesni soliq idorasida ro'yxatdan o'tkazish bo'yicha xizmatlarning to'liq ro'yxati;
• Biznesni ro'yxatdan o'tkazish uchun zarur hujjatlarni to'plash;
• Tadbirkorlik sub'ektini ro'yxatdan o'tkazish rad etilgan taqdirda soliq idorasida manfaatlarni ifodalash;
• Yuridik shaxs uchun bank hisob raqamini ochishda yordam berish;
• Nizomni tuzish, majlislar bayonnomalarini yuritish;
• Kerakli litsenziyalar va sertifikatlarni olishda yordam berish;
• Tadbirkorlik faoliyatini amalga oshirish uchun ruxsatnomalar olish masalalarida nazorat qiluvchi tashkilotlarga yordam berish.

Bilish muhim: nega yuridik shaxslarga yuridik xizmatlar dastlabki bosqichda zarur? Byurokratik kechikishlar kechikishlar yoki rad etishlarga olib kelishi mumkin - soliq inspeksiyasi kichik xatolik tufayli arizani qabul qilmasligi mumkin. Bu ishbilarmon ishbilarmonlar uchun to'xtab qolish va moliyaviy yo'qotishlarga olib keladi.

Tadbirkorlik faoliyati bosqichidagi yuridik shaxslar uchun advokatlik xizmatlari

• Kompaniyaning ichki hujjatlarini yuritish - kadrlar, mehnat, moliyaviy;
• Shartnoma hujjatlarining huquqiy tozaligini tekshirish, buyurtmachilarning iltimosiga binoan hujjatlarni rasmiylashtirish;
• Vositachilik xizmati, kontragentlar va sheriklar bilan bitimlar va bitimlarni qo'llab-quvvatlash;
• Eskort tashqi iqtisodiy faoliyat, shuningdek, tashqi iqtisodiy shartnomalar;
• Shartnomalar va bitimlarni buzish, ularning ayrim pozitsiyalarini haqiqiy emas deb topish;
• Kredit va lizing shartnomalari bo'yicha debitorlik, qarzlarni undirish bo'yicha ishlarni olib borish;
• Soliq, bojxona, migratsiya xizmatlarida manfaatlarni ifodalash;
• Davlat organlarining joylardagi tekshiruvlariga hamrohlik qilish, tekshirishlar natijalariga shikoyat qilish;
• Joriy hisobni blokirovka qilishda yordam berish;
• yuridik shaxslarga jamiyat aktsiyalari va aksiyalari bilan bitimlar tuzishda advokatning yordami;
• Kompaniyaning tashqi moliyaviy boshqaruvi, korporativ boshqaruv sxemalarini ishlab chiqish, xarajatlarni optimallashtirish bo'yicha yuridik shaxslarga yuridik xizmatlar ko'rsatish;
• Ko'chmas mulk ob'ektlari, mashinalar, jihozlarning qonuniy tozaligini tekshirish;
• Kompaniyadagi turli tarkibiy o'zgarishlarni saqlash.

Bilish muhim: Moskvadagi yuridik shaxslar uchun advokat xizmatlari amalga oshirilgan har bir operatsiya uchun zarur - agar operatsiyalar moliya, hujjatlar, mulk bilan amalga oshirilsa. Bunday yondashuv o'zingizni himoya qilish va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan huquqiy oqibatlardan qochish imkonini beradi. Mutaxassis kelajakdagi operatsiya qonuniy talablarga qanday javob berishini va kompaniya uchun xavf tug'dirishini tekshiradi.

Moskvadagi yuridik shaxslarga sud jarayonlarida huquqiy yordam

• Muammoli vaziyatni hal qilishga qaratilgan keng qamrovli sudgacha ishlarni olib borish;
• Sudgacha bo'lgan da'voni, da'voga javobni rasmiylashtirish;
• Ishbilarmonlik yozishmalari yoki kelishuv masalalari bo'yicha muzokaralar olib borish;
• zarur hujjatlarni to'plash va sud organiga shikoyat qilish uchun da'vo arizasini tuzish;
• bilan bahslar davlat organlari jarimalar, ijtimoiy to'lovlarni ortiqcha to'lash bo'yicha;
• Tashkilot xodimlari bilan mehnat nizolarini olib borish;
• Yuridik shaxslarga korporativ nizolar, reydlar bo'yicha olib qo'yish bo'yicha advokat tomonidan xizmatlar ko'rsatish;
• Jamiyatning hammuassislari, aktsiyadorlari o‘rtasidagi nizolarda manfaatlarni ifodalash;
• Qarzlar, hamkorlik shartlarini bajarmaslik bo'yicha kontragentlar bilan kelishmovchiliklarda sud tizimida ishlash;
• Yuridik shaxslarning bankrotligi.

Bilish muhim: dastlabki bosqichda siz har doim bepul olishingiz mumkin yuridik maslahat bizning reytingimizda taqdim etilgan barcha tashkilotlardagi yuridik shaxslar uchun. Buning uchun siz kompaniyaga murojaat qilishingiz yoki telefon orqali vakillarni chaqirishingiz kerak. Bu sizga kompaniya bilan ishlashni davom ettirish va yuridik maslahat olish haqida qaror qabul qilishga yordam beradi. Har qanday masalalar bo'yicha yordam ko'rsatilishi mumkin, shu jumladan yakka tartibdagi tadbirkorlik bo'yicha huquqiy maslahatlar shaklida.

Moskvadagi yuridik shaxslar uchun yuridik xizmatlarning narxi, o'rtacha

Har qanday sohada biznesni boshlash uchun mijoz siz bilan bog'lanish orqali oladigan imtiyozlarni topish va shakllantirish muhimdir (bu USP bo'ladi - noyob savdo taklifi). Agar yo'q bo'lsa, siz boshqa kompaniyalardan farq qilmaysiz. Bunday holda, siz narx bo'yicha raqobat qilishingiz kerak bo'ladi - demping, foydani yo'qotish.

Ajablanarlisi shundaki, ushbu oddiy va bepul reklama vositasidan ko'pchilik ishbilarmonlar tomonidan foydalanilmaydi. Boshida ularni chetlab o'tish imkoniyati mavjud! Sizni ilhomlantirish uchun biz umumiy fondan ajralib turish va muvaffaqiyatga erisha olgan rus va xorijiy kompaniyalarning USP ning 13 ta misolini tanladik.

Va ular qanday? 5 ta eng yaxshi G'arbiy USP

Avis avtomobil ijarasi xizmati

“Biz №2miz. Biz ko'proq ishlaymiz "

("Biz ikkinchi raqammiz. Biz ko'proq harakat qilamiz").

Kamchilikni afzalliklarga aylantirishning ajoyib namunasi. Ko'p yillar davomida Avis kompaniyasi o'zini bozorda 1-o'rinni egallagan yanada muvaffaqiyatli raqobatchi - Hertz soyasida ishladi.

FedEx yetkazib berish xizmati

"U ertaga ertalab etkazib berilishi kerak bo'lganda."

("Qachonki bu mutlaqo, ijobiy tarzda bir kechada u erda bo'lishi kerak").

Ushbu shior endi kompaniya tomonidan qo'llanilmaydi, lekin u hali ham to'g'ri USP misoli sifatida keltirilgan. FedEx mijozlarga ularning jo'natmalari xavfsiz va o'z vaqtida yetib borishiga kafolat beradi.

Bu ibora ikkita afzalliklarni birlashtiradi: yuk xavfsizligi va'dasi va yuqori tezlik yetkazib berish (kechasi). Afsuski, kompaniya rahbariyati keyinchalik bu shiordan voz kechib, uni raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lmagan kamroq "kuchli" shior bilan almashtirdi.

M & Ms

"Og'izda eriydi, qo'lda emas"

("Sutli shokolad og'zingizda eriydi, qo'lingizda emas").

Asl: Flickr

Chiroyli USP mijozlarni qanday jalb qilishi mumkinligiga misol. Shokolad iste'mol qilganda ifloslanmaslik qanchalik muhimligi haqida o'ylab, M & Ms maxsus zich qobiqdagi konfet yaratdi.

Xulosa - agar u yoki bu xususiyat sizning mijozlaringiz uchun muhim bo'lsa, undan foydalaning raqobatdosh ustunlik... Bu qanchalik bema'ni yoki ahamiyatsiz bo'lib tuyulmasin.

DeBeers korporatsiyasi

"Olmoslar abadiy"

("Olmos abadiydir").

Ushbu shior 1948 yildan hozirgi kungacha qo'llanib kelinmoqda va Advertising Age jurnali tomonidan XX asrning eng yaxshi shiori sifatida e'tirof etilgan. G'oya shundan iboratki, vaqt o'tishi bilan hech qanday kuchga ega bo'lmagan olmoslar abadiy sevgining mukammal ramzidir (ular ko'plab nikoh uzuklarini bezab turgani bejiz emas).

Domino's Pizza tarmog'i

"Siz 30 daqiqada yoki bepul yangi issiq pizza olasiz"

("Siz yangi, issiq pitsa eshigingizga 30 daqiqa yoki undan kamroq vaqt ichida yetkazib beriladi yoki bepul").

Bu juda uzoq shior, lekin u yaxshi USPga misol bo'la oladi, chunki kafolatni o'z ichiga oladi. Shartlar juda aniq tasvirlangan, mijozlar kompaniyadan nimani kutishlarini tushunishadi.

Afsuski, Domino bu shiordan foydalanishni to'xtatdi, chunki belgilangan yetkazib berish muddatini bajarishga uringan haydovchilar qoidalarni buzgan yo'l harakati fojiali oqibatlarga olib kelgan baxtsiz hodisalarni keltirib chiqardi.

Rossiyada USP bilan ishlar qanday ketmoqda?

Biz kirdik Direktorlar klubi Masalan, biz shunchaki reklama sotmaymiz. Biz mahalliy reklamadan foydalanish orqali potentsial mijozlarni jalb qilishni kafolatlaymiz. Ushbu USP bir vaqtning o'zida ikkita qotil argumentni o'z ichiga oladi: natija kafolati va unga qanday erishish mumkinligi haqida tushuntirish.

Taksi xizmati

Moskvada joylashgan kompaniya ayol haydovchilarni yollash orqali savdo hajmini 380 foizga oshirdi. Ko'p xonimlar ayol boshqaradigan mashinaga o'tirishni afzal ko'rishadi, ular bolani u bilan birga sinfga yuborishni afzal ko'rishadi. Bundan tashqari, ayollar chekish va yo'l harakati qoidalarini buzish ehtimoli kamroq, bu ko'plab mijozlar uchun muhim ahamiyatga ega bo'ldi.

Tashuvchi

Aytish "Bizda doimo hushyor harakatlanuvchilar bor"(va bu shiorga muvofiq) kompaniya mijozlar oqimini keskin oshirdi. Ilgari mo‘rt yoki qimmatbaho narsalarni mast “Vasya amaki”ga ishonib topshirishdan qo‘rqqanlar xursandchilik bilan mas’ul ishchilar sonini terardilar. Bu 90-yillarning boshlarida edi, o'shandan beri bu "hiyla" ko'plab kompaniyalar tomonidan qabul qilingan, ammo kashshoflar o'zlarining g'oyalaridan foyda olishga muvaffaq bo'lishdi.

Bar

Sankt-Peterburgdagi ichimlik muassasalaridan biri minimal xarajat evaziga tashrif buyuruvchilar sonini oshirdi. Zalda ekran osib qo'yildi, ular sport o'yinlarini translyatsiya qilishni boshladilar va Rossiya terma jamoasi yoki "Zenit" tomonidan kiritilgan har bir gol uchun yig'ilganlarning barchasiga bir stakan aroq tekinga quyilgan.

Natijada uyda o‘z sevimli jamoasiga ildiz otganlar barga borib, o‘zlari bilan do‘stlarini olib kela boshlashdi. Aroq va ekran sotib olish narxi ko'p marta o'zini oqladi.

Kir yuvish

Kir yuvish korxonasi rahbariyati buyurtma asosida tikuvchilikka muhtoj bo‘lgan tikuvchini topdi. Mijozga toza kiyimlarni qaytarar ekan, administrator mavjud kamchiliklarni (fermuar ochiladi, tugma o'chib qoladi va hokazo) ko'rsatib, ularni tekinga tuzatishni taklif qildi.

Albatta, ko'pchilik rozi bo'ldi. Ta'mirlashdan so'ng, buyumlar tikuvchining tashrif qog'ozi va unga buyurtma berish mumkin bo'lgan kiyim-kechak katalogi bo'lgan paketga qaytarildi. Hamkorlik har ikki tomon uchun ham foydali bo'ldi: mijozlar bir-birlariga bonusli kir yuvish xizmatlari haqida ma'lumot berishdi, tikuvchi esa buyurtmalarni o'zi ta'minladi.

Qurilish kompaniyasi

Byudjetsiz raqobatbardosh bozorda boshlangan jamoalardan biri ajoyib USP bilan chiqdi. Reklama saytlarida e'lon joylashtirildi: "Eski fon rasmlarini bepul olib tashlang!"... Ushbu xizmatga buyurtma bergan mijozlarning 80 foizi keyinchalik quruvchilarni kvartirasini ta'mirlashga taklif qilishdi. Bu odamlar allaqachon o'zlarining aniqligi, to'g'riligi va ishonchliligini namoyish etishgan - nima uchun boshqa birovni qidirib vaqtni behuda sarflash kerak?

B2B sferasidan USP misollari

Tipografiya

O'z ofisida Nijniy Novgorod kompaniyasi ochildi tashrif qog'ozi muzeyi mashhur odamlar ... Ishbilarmonlar boylar va mashhurlarning hayotida jamoatchilik manfaatlarini o'ynashdi. Ekspozitsiya haqidagi ma'lumotlar tarqatilishi bilanoq buyurtmalar oqimi 5 barobar oshdi!

Ommaviy axborot vositalari muzeyga qiziqish bildirishdi, ular bu haqda xabarlar chop eta boshladilar va pullik reklamaga ehtiyoj yo'qoldi.

Ishga yollash kompaniyasi

Rahbariyat ko'plab raqobatchilar fonida qanday ajralib turish haqida o'yladi. Va noyob xizmatni taklif qildi - xodimlarni ijaraga olish. Bir necha oy davomida kurer kerakmi? Hammasi joyida! Bir necha haftalik dizaynermi? Biz uni olib ketamiz!

Natijada, frilanser qidirish yoki ro'yxatdan o'tish uchun vaqtni behuda sarflashni istamaydigan tadbirkorlarning murojaatlari / keyingi ishdan bo'shatish qisqa muddatga zarur bo'lgan mutaxassis.

"Kommersant" va LegalPractice.Ru loyihasi Rossiyadagi yuridik biznesning yillik so'rovi natijalarini e'lon qiladi. Bozor ishtirokchilari tomonidan taqdim etilgan ma'lumotlarning tahlili asosida biz hududda xizmatlar ko'rsatuvchi 50 ta yetakchi yuridik firmalar vakilimiz Rossiya Federatsiyasi, shuningdek, yuridik amaliyotning asosiy yo‘nalishlari bo‘yicha eng yaxshi ko‘rsatkichlarga erishgan yuridik firmalar reytingi.

Dmitriy Ivanov, Maksim Chernigovskiy

Tadqiqot usullari

Tadqiqot advokatlik firmalari rahbarlaridan firmaning 2015 yildagi faoliyati yakunlari va firmaning bugungi holati to‘g‘risida chuqur so‘rov o‘tkazish usulida olib borildi. Tadqiqot so'rovnomasi LegalPractice.Ru loyihasi tomonidan maxsus ishlab chiqilgan.

So‘rovda barcha advokatlar, ya’ni yagona brend ostida faoliyat yurituvchi va professional yuridik maslahat xizmatlarini ko‘rsatuvchi, shu jumladan yuridik vakillik ko‘rsatuvchi har qanday advokatlar, advokatlar hay’atlari, boshqa yuridik shaxslar yoki kompaniyalar guruhlari ishtirok etishlari mumkin edi. Tadqiqot haqidagi ma'lumotlar ommaviy axborot vositalari, ijtimoiy tarmoqlar va to'g'ridan-to'g'ri pochta orqali tarqatildi. To'g'ridan-to'g'ri pochta jo'natmalari ro'yxati ochiq manbalardan, shu jumladan rus va xalqaro yuridik firmalarning ma'lumotnomalaridan, rus tilidagi reytinglar bo'yicha nashrlardan tuzilgan. yuridik firmalar, shuningdek, Internetdagi qidiruv so'rovlari.

Anketalardan olingan ma’lumotlar respondentga aniqlik kiritish so‘rovini yuborish, shuningdek, ochiq manbalardan, xususan, SPARK tizimi orqali, respondentlarning shaxsiy internet saytlaridan, shuningdek, ommaviy axborot vositalaridagi ma’lumotlardan foydalangan holda tekshirildi. Agar tekshirish natijasida nomuvofiqliklar yoki xatolar aniqlansa, anketalar tuzatildi.

Bir qator hollarda respondentlar firmani reytingga kiritish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni taqdim etmagan. Agar tadqiqotchilar kompaniyani reytingga kiritish imkoniyati haqida asosli taxminlarga ega bo'lsalar, tadqiqotchilar mustaqil ravishda ochiq manbalardan mavjud ma'lumotlarni to'plashdi. Bu yil reytingda ishtirok etish uchun maʼlumot taqdim etmagan kompaniyalar uchun istisno qilingan va ochiq manbalar maʼlumotlariga koʻra, reytingda salbiy tendentsiya koʻrsatilgan. asosiy ko'rsatkichlar... Biz tushunamizki, bunday yuridik firmalarning moliyaviy qiyinchiliklari bizning nashrimiz bilan murakkablashmasligi kerak. Umid qilamanki, kelajakda ularning faoliyati yaxshilanadi va bu kompaniyalar hamkorlikka qaytadilar.

Shuningdek, biz Rossiya yuridik xizmatlari bozorini har tomonlama o‘rganish uchun resurslarimiz yetarli emasligini tushunamiz va boshqa sabablarga ko‘ra reytingga kiritilmagan yuridik firmalar vakillaridan tadqiqotga o‘z hissasini qo‘shish zarurligini, shu jumladan o‘z vaqtida va to‘liq tadqiq etish zarurligini tushunishlarini so‘raymiz. zarur ma'lumotlarni taqdim etish.

Hisoblash usuli

Advokatlik firmalarini tartiblash uchun 2015 yilda ko'rsatilgan yuridik xizmatlar uchun olingan daromaddan, shuningdek, darajaga qarab tuzatish koeffitsientlari bo'lgan advokatlar (shu jumladan sheriklar) soni (sherik, maslahatchi, katta yurist, kichik yurist, va boshqalar.). Aksariyat hollarda respondentlar o'z daromadlari to'g'risidagi ma'lumotlarni maxfiy asosda taqdim etganliklarini hisobga olsak, bu ma'lumotlar e'lon qilinmaydi. Respondentlar daromadlar to'g'risida ma'lumot bermagan hollarda, biz mustaqil ravishda qildik ekspert xulosasi firmadagi advokatlar soniga asoslangan respondentning taxminiy daromadi, shuningdek, shunga o'xshash darajadagi advokatlik firmalarining samarali soatlik stavkasi ishbilarmonlik obro'si va bozor segmenti.

Firma daromadining kattaligi firma xizmatlariga bozordagi talabni, uning boshqa advokatlik firmalari orasidagi raqobatbardoshligini va mijozlar uchun xizmat ko'rsatish natijalarining yuqori qiymatini ko'rsatadi. Firma nomidan professional yuridik xizmatlar ko'rsatuvchi shaxslar soni ko'rsatkichi advokatlik firmasining malakali kadrlarni jalb qilish qobiliyatini ko'rsatadi. moliyaviy barqarorlik advokatlar uchun ish haqini saqlashga imkon beruvchi firma.

Yuridik amaliyotning ayrim sohalari uchun reytinglar

Umuman olganda, sanoat reytinglari amaliyotning muayyan yo'nalishlari bo'yicha etakchi firmalarni aniqlashda pul yondashuvini saqlab qoladi: eng yaxshi sanoat amaliyotini tanlash uchun ushbu amaliyotda advokatlik firmasining daromadlari baholandi, shuningdek ishlarning hajmi to'g'risidagi ma'lumotlar ( yuridik firma o'z mijozi uchun qaror qilgan "emissiya narxi") ... Tadqiqotchilarning fikricha, mijozlar eng qimmat va tijoriy ahamiyatga ega ishlarni faqat eng yaxshi va ishonchli maslahatchiga ishonib topshirishadi. Ishning murakkabligi va o‘ziga xosligi, shuningdek, firma yoki firma advokatlarining xalqaro reytinglardagi ishtiroki qo‘shimcha mezonlar sifatida inobatga olindi. Faqat 2015 yilda yakunlangan daromadlar va ishlar bo'yicha ma'lumotlar tahlil qilindi.

natijalar

1. Respondentlarimiz tomonidan daromadlar miqdori va firma faoliyatining boshqa ko‘rsatkichlari bo‘yicha taqdim etilgan ma’lumotlar maxfiyligi sababli, 2014-yilda amalga oshirilgan ishlar bilan solishtirganda aniq respondentlarning ishi qanchalik muvaffaqiyatli bo‘lganligi haqida izoh bermaymiz. Biz faqat umumiy ma'lumotlarni beramiz. Joriy reytingda ishtirok etgan eng yirik firmalarning o'rtacha daromad o'sishi o'tgan yil davomida 18,8% ni tashkil qiladi, biroq alohida firmalarning o'sish sur'ati 1% dan 70% gacha. Umuman olganda, ko'pchilik firmalar uchun moliyaviy yil yaxshi yakunlandi, ammo dollar hisobida daromad ko'rsatkichi ikki baravar kamaydi.

Bundan tashqari, advokatlik firmalari ham bor, ularning daromadlari bir yil oldin olinganiga nisbatan rublda ham kamaydi. Daromadning maksimal pasayishi 36% ni tashkil qiladi. Ammo reytingda ishtirok etishdan bosh tortgan ba'zi firmalarning ko'rsatkichlari bilan solishtirganda, bu unchalik yomon emas.

2. Firmadagi advokatlar soni uning xizmatlari narxiga ham, ularning hajmiga ham, shunga mos ravishda daromadning mutlaq miqdoriga ham ta'sir qiladi. 30% dan 70% gacha bo'lgan daromadlarning o'sishi 30 dan 35 gacha advokatlardan iborat bo'lgan firmalar bilan bog'liq. Tadqiqotchilarning qayd etishicha, 2015 yilda ushbu kompaniyalarda advokatlar soni sezilarli darajada oshgani yo‘q. Tadqiqotchilarning fikricha, advokatlar faoliyati samaradorligi oshishiga sheriklar va sheriklarning yangi mijozlarni topish va mijoz loyihalari bo‘yicha ishlarni tashkil etishdagi yuqori faolligi sabab bo‘lmoqda.

3. Biz advokatlar soni har doim daromad muhim miqdorda kafolat emas, deb qayd. Bozorda 50 million rubldan ortiq daromadli firmalar mavjud. bitta advokat uchun. Albatta, bu odatiy holatni shakllantirmaydigan noyob holatlardir.

5. Mintaqaviy advokatlik firmalariga hech qanday chegirma qilmayotganimizga qaramay, bosh qarorgohi Moskva yoki Sankt-Peterburgda emas, balki Rossiyaning boshqa hududlarida joylashgan nomzodlar sonining aniq ortishi kuzatilmoqda. Raqobatning kuchayishi mijozlarni nisbatan arzon, ammo sifatli xizmatlarni mintaqaviy yuridik firmalardan izlashga undaydi. Umid qilamizki, mintaqaviy o'yinchilar birlashadi muvaffaqiyatga erishdi va kelgusi yilda yanada ajoyib natijalarni ko'rsatadi.

Batafsil ma'lumot

Rossiya Federatsiyasida yuridik xizmatlar ko'rsatishdan tushgan daromadlar bo'yicha 50 ta eng yaxshi advokatlik firmalari

Xalqaro tijorat arbitraji

Tijoriy nizolar

Korporativ nizolar

Bankrotlik

Korporativ huquq va qo'shilish va qo'shilishni qo'llab-quvvatlash

Ko'chmas mulk va qurilish

Infratuzilma va PPP

Soliq nizolari

Soliq bo'yicha maslahat

Jinoiy amaliyot

Bank va moliya

Monopoliyaga qarshi nizolar va konsalting

O'z kasbiy faoliyatini endigina boshlayotgan advokatlar va advokatlarga mijozlarni qanday jalb qilish mumkin? Qanday qilib yonib ketmaslik va haqiqiy muvaffaqiyatli biznesni yaratish kerak? Biri muhim nuqtalar- bu o'z kompaniyangizni mohirona reklama qilish, mijozlarni faol jalb qilish. Keling, yuridik marketingning asosiy vositalarini ko'rib chiqaylik.

O'z sayti

Hozir deyarli barcha kompaniya va firmalarning veb-saytlari mavjud. Bundan tashqari, yuridik tashkilot bu holda qila olmaydi. Resurs mijoz uchun iloji boricha ma'lumotli va foydali bo'lishi uchun avvalo o'zingizni uning o'rniga qo'ying. Sizning saytingizga kelgan odamni birinchi navbatda nima tashvishga solayotgani haqida o'ylab ko'ring va bu ma'lumotni bosh sahifaga joylashtiring.

Aniq tuzilma ham muhim - odam sarson bo'lmasligi va kerakli narsani izlash uchun vaqt sarflamasligi kerak. Dizayn alohida e'tiborga loyiq bo'lgan yana bir jihatdir. Sizning saytingizda qolish potentsial mijoz uchun estetik jihatdan qulay bo'lishi maqsadga muvofiqdir. Joy chiroyli rasmlar yaxshi sifatda, matnni o'qish uchun etarlicha katta qiling.

Tarkibni o'ylab ko'ring. Siz o'zingizni eng kerakli narsalar bilan cheklashingiz mumkin: xizmatlar, xodimlar, imtiyozlar, mijozlar sharhlari haqida ma'lumot. Biroq, bunday saytda odamlar uzoq vaqt qolmaydi. Shuning uchun, turli xil huquqiy masalalar bo'yicha qiziqarli va shu bilan birga sotiladigan maqolalarni joylashtirish haqida g'amxo'rlik qilish kerak.

Yaxshi yozilgan kontent va yaxshi ishlab chiqilgan veb-sayt mijozlarni yuridik firmaga jalb qilishning ajoyib usuli hisoblanadi.

Elektron pochta orqali reklama

Yo'q, bu siz o'ylaganingizdek spam emas. Bu allaqachon to'plangan mijozlar bazasi bilan Internet yozishmalar orqali aloqa. Aytaylik, potentsial mijoz veb-saytingizga tashrif buyuradi, qiziqadi va elektron pochta xabarnomasiga obuna bo'ladi. Sizning xatlaringizni o'qiyotganda, odam asta-sekin sizning professionalligingizga ishonch hosil qilishi va haqiqatan ham qimmatli ma'lumotlarni olishi kerak, aks holda pochta spamga o'tadi.

Bu erda o'lchovni tushunish muhimdir: faqat beshta abonentga biror narsa yuborishning ma'nosi yo'q. Ammo agar "issiq" baza allaqachon kamida bir yoki ikki ming belgiga etgan bo'lsa, unda siz sinab ko'rishingiz mumkin (va hatto kerak).

Aytgancha, elektron pochta aloqasi eski mijozlar bilan aloqani yo'qotmaslik imkonini beradi. Xatlaringizni olganlarida, ular sizni eslab qolishda davom etadilar va bir nuqtada ular albatta yordam so'raydilar.

Tadbirga mezbonlik qilish

Tadbir bir necha turdagi bo'lishi mumkin:

Vebinarlar - bu onlayn suhbatlar. Kerakli platformani tanlash, vaqtni tanlash va ishtirokchilarni xabardor qilish kerak.

Seminarlar va davra suhbatlari haqiqatda, oflayn rejimda o'tkaziladigan uchrashuvlardir va shuning uchun ular puxta tayyorgarlikni talab qiladi. Siz hammani sig'dira oladigan mos zalni topishingiz kerak, mehmonlar tanaffus paytida nima qilishlari haqida o'ylashingiz kerak va hokazo. Bunday voqeadan keyin mijozlar siz bilan bog'lanish ehtimoli sezilarli darajada oshadi.

Qo'rg'oshin avlodi

Ko'rib turganingizdek, mijozlarni jalb qilish usullari mavjud yuridik kompaniya juda ko'p va yuridik amaliyotni to'xtatmasdan ushbu faoliyat turlari bilan shug'ullanish juda qiyin. Shuning uchun, qo'rg'oshin ishlab chiqarish bo'yicha mutaxassislarga murojaat qilish mantiqiyroq bo'ladi. Professionallar sizning xizmatlaringizdan foydalanishga va sizga o'z aloqalarini taqdim etishga tayyor bo'lgan potentsial mijozlarni qidirmoqda. Va keyin siz biznesga kirasiz va mijoz sizning kompaniyangiz xizmatlaridan foydalanishga qaror qiladimi, bu faqat sizga bog'liq.

Qo'rg'oshin ishlab chiqarishning eng muhim afzalliklaridan biri shundaki, agar xohlasangiz, kelajakdagi mijozlarning o'ziga xos parametrlarini belgilashingiz mumkin: yosh, davolanish mavzusi, to'lov qobiliyati va boshqalar.

Endi siz mijozlarni yuridik firmaga qanday jalb qilishni bilasiz. Faqat integratsiyalashgan yondashuv barqaror natijani kafolatlaydi. Qanchalik ko'p reklama kanallaridan foydalansangiz, natija shunchalik samarali bo'ladi.