Підвищення рентабельності якимось методом. Шляхи підвищення рентабельності продажів. Рентабельність продажів - значення

Євген Смирнов

# Нюанси бізнесу

Способи збільшення рентабельності

Вважається, що підвищити рентабельність можна, знизивши собівартість та розширивши збут. Ця думка загалом вірна, але дуже спрощена. Насправді для контролю прибутковості необхідний облік багатьох чинників, внутрішніх і зовнішніх.

Навігація за статтею

• Способи підвищення рентабельності
• Формула розрахунку рентабельності
• Методи оптимізації витрат та зниження собівартості
• Оцінка рентабельності залучення інвестицій

Немає керівника підприємства важливішого завдання, ніж підвищення рентабельності. Кожен вкладений у справу карбованець, долар чи інший грошовий знак має давати максимальний прибуток. Саме на цю мету спрямовані зусилля менеджменту за всіх часів. Стаття присвячена шляхам та способам нарощування рентабельності незалежно від того, висока вона чи низька.

Способи підвищення рентабельності

Термін «рентабельність» походить від німецького слова Rentabel, яке перекладається як прибутковість. Він характеризує ефективність комерційного використання ресурсів, доступних підприємницькій структурі. У загальному виглядіпоказник рентабельності сприймається як ставлення результату до витрат. По суті це економічний аналог фізичного коефіцієнта корисної дії, тільки замість енергетичних параметрів використовуються фінансові.

Об'єктивно існують лише два шляхи підвищення рентабельності: зниження витрат та збільшення обороту. При цьому обидва методи часто взаємопов'язані і практично мають багато побічних відгалужень.

Вважається, що підвищити рентабельність можна, знизивши собівартість та розширивши збут. Ця думка загалом вірна, але сильно спрощена. Насправді, для ефективного контролю прибутковості необхідний облік багатьох факторів, внутрішніх та зовнішніх. З цієї причини розрізняють специфічні показники рентабельності: продажів, активів, виробництва, власного та позикового капіталу, основних засобів та інші. Усі коефіцієнти у цій статті не мають сенсу докладно розглядати – їх чимало, і вони доступні в інших наших статтях.

Двоєдине завдання зниження собівартості та розширення збуту вирішується загальними методами:

• впровадження інновацій;
• диверсифікація матеріальних потоків;
• оптимізація кредитної політики та оподаткування.

У той самий час застосування кожного з вищевказаних методів може реалізуватися різноманітно. Твердження у тому, що зростання рентабельності продажів сприяє збільшення оборотності, можна пояснити простому прикладі.

Припустимо, що повний цикл відтворення триває рівно рік і реалізований продукт приносить 10% чистого прибутку. Очевидно, що якщо той же товар підприємство зможе виготовляти та продавати вдвічі швидше (за шість місяців), то приріст дохідності становитиме 100%, а величина рентабельності підніметься як мінімум до 20%, оскільки враховується ефективність вкладень за один і той самий звітний період. Застереження «як мінімум» обумовлено тим, що прибуток кожного циклу також може вкладатися в обіг і приносити свій фінансовий результат.

Так само зрозуміло вплив скорочення витрат. Чим їхня частка в ціні продукту менша, тим його виробництво рентабельніше. Тема зниження собівартості дуже цікава і вимагає докладнішої розповіді – у статті їй буде присвячено окрему главу.

На рентабельність власного капіталу впливає частка позикових коштіву його складі.

Рентабельність основних засобів збільшується, якщо вони експлуатуються найефективніше.

Активи також використовуються з більшою чи меншою прибутковістю. Проведення фінансових операцій (наприклад, на фондовому чи кредитному ринку) може сприяти збільшенню загальної рентабельності підприємства.

З усього цього можна дійти невтішного висновку у тому, що крім загальної рентабельності, необхідний її аналітичний облік у окремих напрямах та аспектам фінансово-господарську діяльність підприємства. Кожному з них притаманні власні фактори зростання та зниження. До них відносяться:

• раціональна організація управління та виробництва;
• правильний розподіл структури власного та позикового капіталів;
• ефективність використання доступних ресурсів, зокрема природних;
• обсяг виробництва, якісні показники продукту та його асортимент;
• собівартість продукції та додаткові виробничі витрати);
• прибутковість окремих видівдіяльності за напрямами;
• напрями використання прибутку.

У свою чергу, доход, що отримується підприємством, може використовуватися на різні цілі:

• поповнення резервного капіталу;
• формування фондів споживання та накопичення;
• самофінансування (власні джерела інвестування нових проектів);
• вкладення в акції та облігації сторонніх структур, формування пакетів цінних паперів (зовнішнє прибуткове інвестування);
• інші активи.

Практикуються та інші методи збільшення прибутковості:

• економія на комерційних та представницьких витратах;
• проведення операцій із перепродажу майна;
• зменшення виплачуваних посередникам комісій;
• мінімізація штрафів, неустойок, пені та ін.

Ці статті витрат впливають на так звану бухгалтерську рентабельність, підвищення якої зумовлене проведенням заходів щодо покращення фінансової дисципліни.

Рентабельність активів відбиває прибуток, яка приноситься їх експлуатацією. Малоефективні основні засоби та власність, що оподатковується на майно, але приносить малу користь діяльності підприємства, підлягають ліквідації, реалізації або передачі на безоплатній основі.

Формула розрахунку рентабельності

У загальному вигляді формула, за якою можна розрахувати рентабельність або один з її видів у напрямку, є дріб. Вона співвідносить отримані доходи та витрати, понесені з метою досягнення фінансового результату.

Значення показника рентабельності продажів RR розраховується за такою формулою:

Де:
PR – валовий прибуток від продукції;
TR – сума виторгу.

Для зручності сприйняття коефіцієнти рентабельності зведені в таблицю.

Отриманий коефіцієнт для переведення у відсоткову форму слід помножити на 100%.

Середньорічні значення фондів (основних та оборотних) визначаються найчастіше як середнє арифметичне значень на початок та кінець звітного періоду. Суми обсягів випуску беруться у бухгалтерському балансі у рядку 12105 на кінець звітного періоду.

Методи оптимізації витрат та зниження собівартості

При виробленні заходів щодо підвищення економічної ефективностівиробництва зниженню собівартості приділяється найбільша увага.

Зменшенням питомих витрат товарні виробники спантеличувалися з давніх-давен, але системою підхід до вирішення цього завдання промисловці використовували лише на початку XX століття. Термін "фордизація" став синонімом комплексної оптимізації витрат. Ціль полягала в тому, щоб максимально зменшити собівартість виробів при збереженні прийнятної якості. Тоді ж економістами було зроблено перші теоретичні дослідження у цій галузі, пізніше значно розвинені.

Зниженню собівартості продукції сприяють чи перешкоджають чинники внутрішні та зовнішні.

До перших, внутрішніх, відноситься все, на що менеджмент підприємства може вплинути: створення оптимальної системи управління, рівень автоматизації, технології, способи контролю якості, раціоналізація виробничих процесів і т.д.

На заводах Генрі Форда вже в 20-30-х роках минулого століття спостерігався суттєвий процес, що стосується скорочення тимчасових витрат, організації харчування співробітників, безперебійності конвеєрного складання та інших заходів, що сприяють підвищенню рентабельності. У той самий час одне із найпопулярніших тодішніх промисловців прийомів – мінімізація оплати праці – мало застосовувався. Навпаки, тарифні розцінки у Форда були найвищими у США.

Найважливішу роль у вирішенні завдання зниження собівартості відіграє функціонально-вартісний аналіз (поелементний економічний аналіз) – окрема область прикладної науки, початківцями якої стали американець М. Майлз та радянський вчений Ю. М. Соболєв.

До зовнішніх факторів належать обставини, непідвладні керівникам окремо взятого підприємства: податкова політика держави, зміни цін на сировину, ринкова кон'юнктура, мода, тарифи перевізників та постачальників необхідних послугта ін На зовнішні чинники вплинути не можна, але їх неодмінно слід враховувати при плануванні виробництва, формуванні асортименту та інших заходах, що сприяють максимізації прибутку.

На першому місці серед внутрішніх факторів підвищення рентабельності стоїть рівень продуктивності праці. Він впливає як безпосередньо на собівартість, а й у швидкість оборотності капіталу. У вже розглянутому прикладі приріст прибутковості набуває значення більше 100 відсотків, що означає як подвійне збільшення норми прибутку, а й скорочення періоду обороту вдвічі.

Іншими словами, якщо працівник за той же час, отримуючи ту ж саму фіксовану зарплату, виготовить більшу кількість виробів, то він принесе підприємству надприбутки. При цьому змінні витрати (сировина, енергія, амортизація та ін.) зростуть пропорційно до обсягу виробництва. а постійні збережуться на приблизно колишньому рівні.

Другий чинник стосується автоматизації та комплексної механізації технологічних процесів. Зменшення впливу людського фактораскорочує витрати на оплату праці та в деяких випадках сприяє підвищенню якості продукту.

Третє, на що звертає увагу кожен фахівець – усіляка економія. Рентабельний означає прибутковий. Процес необхідно оптимізувати у напрямку зменшення частки відходів, зниження енергоємності та інших витратних статей.

Четвертий внутрішній чинник – оптимізація партнерських відносин та логістики. Йдеться про закупівлю сировини за найменшими цінами, пошук найвигідніших збутовиків. Наприклад, зниження витрат у – ефективний спосіб підвищення рентабельності продажів фірми.

Пошук способів одержання доходу від побічних видів діяльності. Непоодинокі випадки надання виробничими підприємствами послуг нетоварного характеру (транспортних, сервісних та ін.)

Підвищення рівня кваліфікації працівників. З приводу застосування цього чинника є два підходи, полярно протилежних. Прихильники «фордівської» концепції прагнуть організувати виробництво таким чином, щоб практично будь-який співробітник, який пройшов простий інструктаж, міг розпочати виконання трудових обов'язків. Альтернативна концепція передбачає глибоке залучення кожного працівника до процесу матеріального відтворення. Обидві стратегії мають право існування, але у другий випадок про навчання персоналу піклуватися необхідно.

Перманентний контроль ефективності та релевантності витрат також є важливим факторомпідвищення рентабельності Під релевантністю витрат мається на увазі виявлення залежності величини витрат від тих чи інших рішень менеджменту.

Перелічені чинники здебільшого діють стосовно як умовам виробничого підприємства, а й під час надання послуг.

Оцінка рентабельності залучення інвестицій

Загальна рентабельність підприємства залежить від цього, наскільки ефективно воно користується позиковими средствами. Оцінці користі зовнішніх інвестицій сприяє показник, що називається ефектом фінансового важеля(ЕФР).

Як і личить важелю, він має два «плечі». Одне показує, наскільки дорожче чи дешевше обходиться позиковий капіталпроти ефективності підприємства. Друга ланка показника демонструє співвідношення власних та залучених коштів. Твір «плеч» коригується відповідно до чинної банківської ставки.

Формула розрахунку фінансового важеля виглядає так:

Де:
ЕФР – показник ефекту фінансового важеля;
СР – діюча податкова ставка з прибутку, %;
ROA – загальна рентабельність підприємства, %;
С – ставка, під яку залучено позикові кошти (інвестиції);
СК - сума власного капіталу, руб.;
ЗК - сума позикового капіталу, руб.

Ефект фінансового важеля характеризує, по-перше, чи вигідно залучення інвестицій, по-друге, наскільки вони корисні підвищення рентабельності підприємства.

Коригуюча складова, яка знаходиться на самому початку формули, вносить поправку на податок, що підлягає сплаті до бюджету.

Перше «плечо» називається диференціалом і вказує на доцільність залучення сторонніх засобів. Якщо різниця (ROA – С) буде негативною, то в цьому випадку підприємство буде змушене сплачувати інвесторам дивіденди, що перевищують суму зароблених за їх допомогою грошей.

Друга ланка важеля демонструє співвідношення власних та позикових коштів. Чим вона менша, тим більшу частку прибутку доведеться віддавати інвесторам.

Для загальної оцінкираціональності залучення позикового капіталу коригуюча складова (1 – НС/100%) здебільшого відіграє ролі, оскільки фіскальні ставки ставляться до зовнішніх чинників, які впливають рентабельність.

Значення коректора проявляється, якщо видів діяльності підприємства є кілька, і вони оподатковуються по-різному. Другий варіант - фірма відкрила відділення в офшорі чи іншій країні.

(3 оцінок, середнє: 5,00 із 5)

Рентабельність - це показник економічної ефективності підприємства, його прибутковість або, іншими словами, відношення прибутку (валового доходу) та витрат, вкладених у створення цього доходу.

З того, яка у підприємства рентабельність, можна легко судити про благополуччя організації.

Крім цього, рентабельність - це один із критеріїв якості управління та інвестиційної привабливості. Рентабельність завжди вважають при складанні бізнес-плану підприємства. Її слід розраховувати регулярно, порівнювати та відстежувати результати.

Навіщо проводиться розрахунок рентабельності:

- Для того, щоб контролювати прибуток;

— щоб стежити за розвитком бізнесу;

- Для того, щоб власний прибуток можна було порівняти з прибутком конкурентів;

— для можливості оцінити, які продажі підприємства — прибуткові чи збиткові.

Розрахунок та аналіз рентабельності підприємства виробляють наступну формулу:

РП=БП/(ВOАср.+Oср.)

БП- балансовий прибуток, отриманий підприємством у звітному періоді;

ВOАср.- Середнє значення вартості необоротних активів, розраховане за звітний період;

Oср.-Середнє значення вартості оборотних активів, розраховані за звітний період.

Показники прибутку порівнювати з капіталом підприємства, продажами чи собівартістю продукції.

Рентабельність повніше і наочно, ніж прибуток, допомагає побачити остаточні результати діяльності будь-якого підприємства. Вона дозволяє виявити “вузькі” місця, сильні та слабкі сторониорганізації та динаміку її розвитку. Рентабельність показує, наскільки ефективно використовуються кошти на отримання прибутку.

Рентабельність можна визначити і за бухгалтерським балансом, для себе, коли необхідно проаналізувати контрагента. Для цього з балансової ф.2 вважають суму всіх витрат (ст.20+ст30+ст.40), і на цю суму ділять балансовий прибуток. Отже, виходить коефіцієнт рентабельності.

У разі ринкової економіки широко використовується показник рентабельності продажів.

Рентабельність продажів визначається як відношення прибутку від продажу або чистого прибутку до суми отриманої виручки:

Р = П / Вабо Р = Пч / В

Р- рентабельність продажів;

П- прибуток від продажів;

Пч- чистий прибуток;

У- Виторг від продажу.

Звичайно, що цей показник вищий, тим краще, і ефективніше працює підприємство.

Якщо рентабельність вийшла негативною (збиток), отже ви помилилися у розрахунку ціни на продукцію, ціна не покриває витрати та її треба підвищувати.

При показниках рентабельності -20%, якщо ви не вживете заходів, то краще свій бізнес закрити взагалі.

Порівнювати рентабельність продажів необхідно для компаній-аналогів та в динаміці. Що стосується, якщо рентабельність продажів знижується, це свідчить у тому, що падає попит продукції чи її конкурентоспроможність.

Як можна підвищити рентабельність підприємства?

1.Збільшити прибуток від реалізації продукції:

За рахунок збільшення обсягу реалізації, наприклад випуск нових виробів та розширення асортименту.

— за рахунок підвищення цін (поліпшення якості, вигідніші ринки, прискорення товарообігу).

За рахунок розробки правильної рекламної політики.

- За рахунок мотивації персоналу та грамотного управління.

2. Зменшити собівартість продукції

За рахунок збільшення обсягів виробництва.

За рахунок збільшення продуктивності праці та економного використання ресурсів.

Будь-яка діяльність, пов'язана з продажами, провадиться з метою отримання прибутку. Саме фактичний продаж забезпечує прибуток бізнесу, т.к. цьому етапі компанія отримує гроші від клієнта. Прибуток, своєю чергою, є основною метою бізнесу як такого. Для того, щоб її досягти, недостатньо просто здійснювати продажі. Потрібно, щоб вони були рентабельні. Простіше кажучи – ефективні. Оцінка рентабельності продажів є комплексний підхід, Про яке ми і поговоримо.

Визначення поняття «рентабельність»

Рентабельність продажів, чи коефіцієнт рентабельності продажів – показник фінансової результативності діяльності фірми, демонструє, яку частину від її виручки становить прибуток.

Якщо висловити це поняття у відсотковому співвідношенні, то рентабельність є ставлення чистого доходу до суми виручки, отриманої від виробленої продукції, помножене на 100%.

Завдяки показнику рентабельності складається враження про дохідність процесу продажів підприємства або те, наскільки продукція, що реалізується, окупає витрати на її випуск. Так, витрати включено: використання енергоресурсів, закупівля необхідних комплектуючих, години роботи персоналу.

Розраховуючи коефіцієнт рентабельності, до уваги не беруть обсягу капіталу організації (обсяг оборотних коштів). Завдяки отриманим даним можна розрахувати, наскільки успішно працюють підприємства-конкуренти у вашій сфері діяльності.

Що означає коефіцієнт рентабельності?

Завдяки цьому показнику можна дізнатися, наскільки прибутковою є діяльність фірми. Також можна обчислити, яка частка припадає на собівартість після того, як продукція була реалізована. Маючи поняття про рентабельність продажів своєї продукції, компанія може контролювати всі витрати та витрати, а також відкоригувати свою цінову політику.

Важливо!Різні виробничі фірми випускають найрізноманітнішу продукцію, а її реалізації застосовують також відмінні друг від друга стратегічні і тактичні шляхи, рекламні ходи, тому значення коефіцієнтів рентабельності вони різним. Навіть якщо дві фірми, що виробляють товари, отримали однакову виручку та прибуток, а також витратили на виробництво однакові суми, то після вирахування податкових витрат їх коефіцієнт рентабельності буде відрізнятися.

Також запланований ефект від довгострокових інвестицій не буде прямим відображенням рентабельності. Якщо підприємство вирішило вдосконалити технологічний циклвиробництва або придбати нове обладнання, то деякий час отриманий коефіцієнт може істотно знизитися. Однак якщо послідовність впровадження нових технологій та обладнання на підприємстві була визначена правильно, то згодом фірма демонструватиме дедалі більші показники рентабельності.

Як розраховується рентабельність продажів?

Щоб обчислити рентабельність продажів, застосовують таку формулу:

ROS = NI / NS * 100%

• ROS- Return on Sales - коефіцієнт рентабельності, виражений у відсотках.
• NI- Net Income - дані про чистий прибуток, виражені в грошовому еквіваленті.
• NS— Net Sales – сума отриманого прибутку, який підприємство отримало після продажу продукції, виражену у грошовому еквіваленті.

Якщо вихідні дані правильні, то отримана формула дозволить розрахувати реальну рентабельність продажів і дізнатися, наскільки прибутковою є діяльність вашої фірми.

Розрахунок рентабельності фірми з прикладу

Приступаючи до розрахунків, пам'ятаймо, що з допомогою загальної формули можна дізнатися у тому, наскільки діяльність підприємства ефективна чи неефективна, але з дозволить дізнатися у тому, у частині виробничої ланцюжка є проблеми.

Наприклад, компанія проаналізувала свою діяльність та отримала такі дані:

У 2011 році компанія отримала прибуток 3 млн рублів, у 2012 році прибуток склав уже 4 млн рублів. Розмір чистого прибутку 2011 року становив 500 тис. рублів, а 2012 року – 600 тис. рублів.

Як дізнатись, наскільки змінилася рентабельність за два роки?

Розрахунки показують, що у 2011 році коефіцієнт рентабельності склав:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Дізнаємося, наскільки змінилася рентабельність за розрахунковий час:

ROS = ROS2012 - ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67%

Розрахунки показали, що у 2012 році рентабельність компанії знизилася на 1,67%. Причини падіння рентабельності поки що незрозумілі, але їх можна дізнатися, якщо провести детальніший аналіз і розрахувати такі показники:

1. Зміна витрат на податки, які необхідно, щоб розрахувати NI.
2. Розрахунок рентабельності виробленого товару. Виробляється за такою формулою: Рентабельність = (виторг - собівартість - витрати) / виторг 100%.
3. Рентабельність персоналу, відповідального продажу. І тому використовується формула: Рентабельність = (виручка – з/п - податки)/виручка 100%.
4. Рекламна рентабельність виробленої продукції. Обчислюється за такою формулою: Рентабельність = (виторг - витрати на рекламу - податки) / виторг * 100%.

При розрахунку зазначених показників необхідно враховувати такі особливості виробничого процесу:

1. Якщо компанія займається наданням послуг, то собівартість включає: організацію робочих місць фахівців з продажу. Наприклад, потрібно придбати комп'ютери. Орендувати приміщення, виділити телефонну лінію, оплатити рекламу, придбати програмне забезпечення для роботи та оплатити віртуальну АТС.
2. Обчислюючи рентабельність фахівців, які займаються продажами, можна використати досить просту формулу – валовий прибуток поділити на сумарний виторг. Але її краще застосовувати під час роботи зі специфічними показниками: рентабельність кожного фахівця, конкретного виду продукції, розділу на сайті.

Які чинники впливають на рентабельність продажів?

Збільшити рентабельність продажів можна, якщо зменшити собівартість та рівень витрат. Однак необхідно робити це продумано та обережно, оскільки така економія може знизити якість продукції або негативно позначитися на роботі персоналу. Щоб уникнути цього, слід комплексно підходити до питання збільшення рентабельності та вивчати такі сторони:

• Ефективність персоналу.
• Канали продажу.
• Компанії-конкуренти.
• Процес продажу та витрат.
• Ефективність роботи з CRM.

Після того, як вивчені ці складові бізнесу, можна перейти до формування стратегії та тактики продажів. Також важливо зрозуміти, наскільки рентабельна кожна група товарів окремо.

Наприклад, фірма пропонує клієнтам три різновиди нерухомості в оренду:

• Житлову.
• Складську.
• Офісну.

Застосувавши розрахунки, з житлової нерухомості ми отримали найвищі показники рентабельності продажів, тому можна збільшувати витрати, пов'язані з цією групою послуг, оскільки вони окупляться.

Підвищення рентабельності у багатьох випадках залежить і від людського фактора, наприклад, від рівня співробітників, які задіяні у виробничому процесі, тому власнику бізнесу необхідно звернути увагу на:

• Ефективне застосування знань спеціалістів.
• Підвищення кваліфікації працівників.
• Оптимізацію витрат на фахівців, які безпосередньо не задіяні у виробничому процесі.
• Впровадження автоматизованих системта інноваційних технологій.

Рентабельність може залежати від галузі виробництва. Так, сфера важкого машинобудування демонструє повільне зростання рентабельності продажів, а найвищі показники можна спостерігати у галузі торгівлі чи видобувній сфері. Наприклад, у 2014 році найбільші показники рентабельності були відзначені у хімічній промисловості – 16,7% та в галузі розробки надр – 24-33%.

На рентабельність впливають такі особливості підприємства:

• Сезонність продажів.
• Якою діяльністю займається компанія.
• Місцевість, де компанія реалізує свою продукцію (регіональний ознака).

Способи підвищення рентабельності

Показник рентабельності далеко не завжди задовольняє очікування власників бізнесу. У цьому випадку актуально визначити причини низької рентабельності та способи усунення цих причин. Варіантів виходу із ситуації існує безліч, ми постаралися виділити основні способи підвищення рентабельності продажів.

Знижуємо витрати.Зменшення собівартості товару – найкращий стимул для зростання прибутку. Головне – не робити цього на шкоду якості. Краще займіться оптимізацією логістики, попрацюйте над професіоналізмом менеджерів, домовтеся більше вигідних умовахіз постачальником.

Підвищуємо ціни.Складний крок, який готові піти небагато. При тому що нерішучість у цій справі є основною помилкою. Демпінг – шлях до вбивства бізнесу. Ціни можна і потрібно підвищувати. Тільки робити це необхідно з розумом. По-перше, жодних різких стрибків. По-друге, обов'язково попередьте клієнтів заздалегідь про те, що ціни незабаром зростуть. Це негласне правило гарного тону та спосіб зберегти довіру до себе та своєї фірми.

Орієнтуємось на клієнта.Для будь-якого товару головне не ціна, а цінність, яку представляє для покупця. У описі, що продає, потрібно докладно розписувати, що є головним плюсом товару, які проблеми він допомагає вирішити і т.п. Це має бути інформація, яка змусить клієнта купити товар саме тут та зараз. Якщо людина розумітиме, що ви дійсно даєте їй кращу пропозиціюто підвищення ціни відійде для нього на другий план. Природне, що, зі свого боку, потрібно забезпечити гарна якістьтовару та сервісу. Жоден текст, що продає, вам не допоможе, якщо ви добре не організуєте доставку або «впарюватимете» людям відверту нісенітницю. І навпаки – за лояльного ставлення людина стане вашим постійним клієнтом.

А досягти лояльного ставлення просто: йдіть назустріч там, де це доречно. Якщо покупцеві потрібна надстрокова доставка, реалізуйте її. Людина незадоволена покупкою (з об'єктивних причин) – запропонуйте повернення, заміну або невелику компенсацію на власний розсуд.

Люди цінують не лише професійний, а й людський підхід. Що зрештою позитивно позначається на рентабельності продажів.

Продаємо супутні товари.Стандартна ситуація: менеджер у магазині побутової технікипісля покупки ноутбука пропонує взяти спрей для чищення монітора. Дрібниця, причому та, яку ви спочатку навряд чи збиралися купувати. Проте багато хто погоджується. А все тому, що ця дрібниця справді буде для них корисною. Проаналізуйте які предмети з вашого асортименту можуть піти в комплект до основного товару і запропонуйте їх покупцю. В інтернет-магазинах для такого прийому зазвичай використовують блок «З цим товаром купують».

P.S.Цей спосіб підходить і для продажів b2b. Тут вашим основним завданням буде донести до партнера, що додатковий товар дасть більше продажів насамперед його компанії. Як аргумент можна використовувати приклад-статистику щодо інших партнерів.

Вітаю! Сьогодні поговоримо про рентабельність, що це таке та як її розрахувати.спрямовано отримання прибутку. Оцінити правильність роботи та ефективність застосовуваних методів менеджменту можна за допомогою деяких параметрів. Один із найбільш оптимальних та інформативних – це рентабельність підприємства. Для будь-якого підприємця розуміння цього економічного показника – можливість оцінити правильність витрати ресурсів на підприємстві та скоригувати подальші дії у всіх напрямках.

Навіщо розраховувати рентабельність

У багатьох випадках фінансова рентабельність підприємства стає ключовим показникоманалізу діяльності бізнес-проекту, який допомагає зрозуміти наскільки добре окупаються вкладені у нього кошти. Правильно розраховані показники за декількома факторами та статтями використовуються підприємцем для , при ціноутворенні на послуги або товари, загального аналізуна робочому етапі. Вони вираховуються у відсотках або використовуються у формі числового коефіцієнта: чим більше число, тим вища рентабельність роботи підприємства.

Крім цього, розраховувати коефіцієнти рентабельності підприємства необхідно у таких виробничих ситуаціях:

• Для прогнозу можливого прибутку, який підприємство зможе отримати у наступному періоді;
• Для порівняльного аналізу із конкурентами над ринком;
• Для обґрунтування великих інвестиційних вкладень, допомагаючи потенційному учаснику угоди визначити прогнозовану віддачу майбутнього проекту;
• Під час визначення реальної ринкової вартості фірми під час передпродажної підготовки.

Розрахунок показників нерідко використовується при кредитуванні, отриманні позик чи участі у спільних проектах, освоєння нових видів продукції.

Рентабельність підприємства

Відкинувши наукову термінологію, можна визначити поняття:

Рентабельність підприємства як один із головних економічних показників, який добре характеризує прибутковість від праці підприємця. Його розрахунок допоможе зрозуміти наскільки вигідним є обраний проект чи напрямок.

У процесі виробництва чи продажів використовується безліч ресурсів:

• Трудові ( наймані працівники, персонал);
• економічні;
• Фінансові;
• природні.

Їхня раціональна і правильна експлуатація повинна приносити прибуток і постійний дохід. Багатьом підприємств аналіз показників рентабельності може бути оцінкою ефективності роботи за певний (контрольний) проміжок часу.

Простими словами, рентабельність бізнесу – це співвідношення між витратами процес виробництва та отриманої результаті прибутку. Якщо після періоду (кварталу чи року) бізнес-проект дав прибуток, його називають рентабельним і вигідним для власника.

Для проведення правильних розрахунків та прогнозування показників у подальшій діяльності необхідно знати та розуміти фактори, що різною мірою впливають на рентабельність. Фахівці ділять їх на екзогенні та ендогенні.

Серед екзогенних виділяють:

• Податкову політику державі;
• Загальну кон'юнктуру ринку продажу;
• Географічне розташування підприємства;
• Рівень конкуренції над ринком;
• Особливості політичної ситуації у країні.

У багатьох ситуаціях на рентабельність та показники прибутку підприємства впливає його географічне положення, близькість до джерел сировини чи клієнтів-споживачів. Величезне впливає ситуація на фондовому ринку та коливання валютних курсів.

Ендогенні або внутрішні виробничі фактори, що сильно впливають на рентабельність:

• Хороші умови праці для персоналу будь-якого рівня (що обов'язково позначається позитивно якості продукції);
• Ефективність логістики та маркетингової політики фірми;
• Загальна фінансова та управлінська політика керівництва.

Облік таких тонкощів допомагає досвідченому економісту зробити рівень рентабельності максимально вірним та реалістичним.

Факторний аналіз рентабельності підприємства

Для визначення ступеня впливу будь-яких факторів на рівень рентабельності всього проекту, економісти проводять спеціальний факторний аналіз. Він допомагає визначити точну суму доходу, одержану під впливом внутрішніх факторів, і виражається простими формулами:

Рентабельність = (Прибуток від продукції/Собівартість продукції) * 100%

Рентабельність = ((Ціна продукції - Собівартість продукції) / Собівартість продукції)) * 100%

Зазвичай під час проведення такого фінансового аналізукористуються його трифакторною чи п'ятифакторною моделлю. Кількість означає кількість факторів, що використовуються в процесі підрахунку:

• Для трифакторної береться прибутковість виробленої продукції, показник фондомісткості та оборотності основних засобів;
• Для п'ятифакторної необхідно враховувати трудомісткість та матеріаломісткість, амортизацію, оборотність усіх видів капіталу.

В основі факторного розрахунку лежить поділ всіх формул та показників на кількісні та якісні, які допомагають вивчити розвиток компанії з різних сторін. Він показує певний взаємозв'язок: що вищий прибуток і фондовіддача від виробничих фондів підприємства, то вище його рентабельність. Він показує управлінцю взаємозв'язок між нормативами та результатами господарської діяльності.

Види рентабельності

У різних виробничих сферах чи видах бізнесу використовують специфічні показники рентабельності підприємства. Економісти виділяють три значні групи, які застосовуються практично повсюдно:

1. Рентабельність продукції чи послуг: за основу береться співвідношення отриманого чистого прибутку від проекту (або напряму у виробництві) та витрачених на нього витрат. Його можна розрахувати як цілого підприємства, так одного конкретного товару;
2. Рентабельність всього підприємства: ця група включає безліч показників, які допомагають охарактеризувати все підприємство загалом. Її використовують для аналізу працюючого проекту потенційними інвесторами чи власниками;
3. Рентабельність активів: досить велика група різноманітних показників, які показують підприємцю доцільність та повноту використання певного ресурсу. Вони дозволяють визначити раціональність застосування кредитів, власних фінансових вкладеньчи інших важливих активів.

Аналіз рентабельності підприємства має проводитися як для внутрішніх потреб: це важливий етап перед великими інвестиційними проектами. Він може бути потрібний при наданні кредиту, а може стати відправною точкою для укрупнення або скорочення виробництва.

Реальну повну картину стан справ на підприємстві можна отримати при розрахунку та аналізі кількох показників. Це дозволить побачити ситуацію з різних сторін, зрозуміти причину зниження (або збільшення) витрат за будь-якими статтями. Для цього може знадобитися кілька коефіцієнтів, кожен з яких відображатиме певний ресурс:

1. ROA – рентабельність активів;
2. ROM – рівень рентабельності продукції;
3. ROS - рентабельність продажів;
4. ROFA – рентабельність основних засобів;
5. ROL-рентабельність персоналу;
6. ROIC-рентабельність інвестицій у підприємство;
7. ROE – рентабельність власного капіталу.

Це лише невелика кількість найпоширеніших коефіцієнтів. Для їх розрахунку достатньо цифр із відкритих джерел – балансу та додатків до нього, поточних звітів з продажу. Якщо необхідна оцінка рентабельності бізнесу для запуску , дані беруться з маркетингового аналізуринку подібної продукції або послуг, що доступні в загальному огляді звітів конкурентів.

Розрахунок рентабельності підприємства

Найбільшим та узагальненим показником є ​​рівень рентабельності підприємства. Для його розрахунку використовується лише бухгалтерська та статистична документація за певний період. У спрощеному варіанті формула рентабельності підприємства виглядає як:

Р = БП / СА * 100%

• Р – це основна рентабельність підприємства;
• БП - показник балансового прибутку. Він дорівнює різниці між отриманою виручкою та собівартістю (включаючи організаційні та управлінські витрати), але до вирахування податків;
• СА – сумарна вартість всіх оборотних та необоротних активів, виробничих потужностей та ресурсів. Вона береться з бухгалтерського балансу та додатків до нього.

Для розрахунку буде необхідна середньорічна вартість усіх матеріальних активів, амортизація яких застосовується у формуванні відпускної ціни послуги чи товари.

Якщо оцінка рентабельності підприємства буде невисокою, то слід вживати певних управлінських заходів для поліпшення ситуації. Можливо, буде потрібно коригування виробничих витрат, перегляд методів керівництва чи раціональності витрати ресурсів

Як розрахувати рентабельність активів

Повний аналіз показників рентабельності підприємства неможливий без розрахунку ефективності використання різноманітних активів. Це наступний важливий етап, який допомагає оцінити, наскільки повно використовуються всі активи, зрозуміти їхній вплив на прибуток. Оцінюючи цього показника звертають увагу до його рівень. Низький свідчить, що капітал та інші активи недостатньо працюють, а високий підтверджує правильну тактику управління.

Фактично показник рентабельності активів (ROA) означає для економіста грошову суму, яка припадає на одну одиницю активів. Простими словами він показує фінансову віддачу бізнес-проекту. Розрахунок з усіх видів активів необхідно проводити з регулярністю. Це допоможе своєчасно визначити об'єкт, який не приносить віддачу чи користь, щоб реалізувати його, передати в оренду чи модернізувати.

В економічних джерелах формула розрахунку рентабельності активів виглядає як:

• Р – прибуток за аналізований період;
• А - середня величина за видами активів за цей же час.

Цей коефіцієнт входить до трійки найбільш показових та інформативних для керівника. Отримання значення менше нулясвідчить про роботу підприємства на збиток.

Рентабельність основних засобів

При розрахунку активів окремо виділяють коефіцієнт рентабельності основних засобів. До них відносять різні засобипраці, які безпосередньо чи опосередковано беруть участь у виробничому процесі без зміни початкової форми. Термін їх використання має перевищувати рік, а сума амортизації входить у собівартість послуг чи продукції. До таких основних засобів можна віднести:

• Будь-які будівлі та споруди, в яких розташовуються цехи, офіси, лабораторії чи склади;
• Устаткування;
• Великовантажні машини та навантажувачі;
• Офісні та робочі меблі;
• Легкові автомобілі та пасажирський транспорт;
• Дорогий інструмент.

Підрахунок рентабельності основних фондів покаже управлінцям, наскільки ефективна економічна діяльністьбізнес-проекту та визначається за формулою:

R = (ПП/ОС) * 100%

• НП – чистий прибуток за певний період;
• ОС – вартість основних фондів.

Цей економічний показник дуже важливий для комерційних виробничих підприємств. Він дає уявлення про частку прибутку, що припадає на один карбованець вкладених основних засобів.

Коефіцієнт безпосередньо залежить від прибутковості і не повинен бути меншим за нуль: це означає, що підприємство працює зі збитками і нераціонально використовує свої основні засоби.

Рентабельність реалізованої продукції

Цей показник є не менш важливим для визначення рівня прибутковості та успішності фірми. У міжнародній економічній практиці він позначається як ROM і обчислюється за такою формулою:

ROM=Чистий прибуток/собівартість

Отриманий коефіцієнт допомагає визначити ефективність від виробленої продукції. Фактично це співвідношення доходів від продажу та витрат на її виготовлення, фасування та реалізацію. Для економіста показник наочно демонструє, що у відсотковому вираженні принесе кожен витрачений рубль.

Зрозумілішим для новачків може бути алгоритм розрахунку показника рентабельності реалізованої продукції:

1. Визначається період, у якому необхідно проаналізувати показник (від місяця до року);
2. Прораховується загальна сума прибутку від продажу шляхом складання всіх доходів від послуг, продукції або товарів;
3. Визначається чистий прибуток (відповідно до бухгалтерського балансу);
4. Проводиться розрахунок показника за наведеною вище формулою.

Хороший аналіз буде включати порівняння рентабельності реалізованої продукції за кілька періодів. Це допоможе визначити спад чи підвищення доходів підприємства у динаміці. У будь-якому випадку можна провести більш глибокий розгляд щодо кожного постачальника, групи товарів або асортименту, опрацювати клієнтську базу.

Рентабельність продажів

Маржа чи рентабельність продажів є ще однією істотною характеристикою при ціноутворенні продукції чи послуги. Вона показує, скільки відсотків у загальній виручці посідає прибуток підприємства.

Існує формула, яка допомагає обчислити цей вид показника:

ROS = (Прибуток / Виторг) х 100%

Як основу розрахунку можуть застосовуватися різні види прибутку. Значення специфічні та різняться залежно від асортименту продукції, напрями діяльності підприємства та інших чинників.

Іноді спеціалісти називають рентабельність продажів нормою прибутковості. Це з здатністю демонструвати частку частки прибутку у загальній виручці від. Її також розраховують у динаміці, щоб простежити зміни за кілька періодів.

У короткостроковому періоді цікавішу картину може дати операційна рентабельність продажів, яку легко розрахувати за такою формулою:

Операційна рентабельність продажів = (Прибуток до оподаткування / Виручка) х 100%

Усі показники для розрахунків у цій формулі беруться зі «Звіту про прибуток та збитки», який додається до бухгалтерського балансу. Новий показник допомагає зрозуміти підприємцю, яка реальна частка виручки міститься у кожній грошовій одиниці його виручки після сплати всіх податків і зборів.

Такі показники можна вираховувати для невеликого підприємства, одного відділу або цілої галузі, залежно від поставленого завдання. Чим вище значення цього економічного коефіцієнта, краще працює підприємство і більше отримує прибутку її власник.

Це один із найбільш інформативних показників, який допомагає визначити, наскільки прибутковим є бізнес-проект. Без його розрахунку неможливо скласти бізнес-план, простежити витрати у поступовій динаміці чи оцінити прибутковість загалом підприємству. Її можна розрахувати за такою формулою:

R=ВП/В, де:

• ВП – валовий прибуток (розраховується як різниця між отриманою виручкою від продажу товарів чи послуг та собівартістю);
• В – виторг від продажу.

У формулі часто використовується показник чистого прибутку, який краще відбиває стан справ на підприємстві. Суму можна взяти із додатку до балансу.

Чистий прибуток вже не включає податок на прибуток, різні комерційні та накладні витрати. До неї входять поточні операційні витрати, різні неустойки та сплачені кредити. Для її визначення проводиться розрахунок загальної виручки, отриманої від реалізації послуг або товарів (з урахуванням знижок). З неї віднімаються всі витрати підприємства.

Необхідно ретельно вибирати часовий проміжок залежно від завдання фінансового аналізу. Для визначення результатів при внутрішньому контролі розрахунок рентабельності прибутку проводиться у поступовій динаміці регулярно (помісячно чи поквартально). Якщо метою є отримання інвестицій чи позики, береться порівняння триваліший період.

Отримання коефіцієнта рентабельності прибутку дає для управлінського персоналу підприємства багато інформації:

• Показує відповідність реальних та планових результатів, допомагає оцінити ефективність бізнесу;
• Дозволяє провести порівняльний аналізіз результатами інших компаній-конкурентів на ринку.

Якщо показник низький, підприємцю необхідно замислитись про його покращення. Цього можна досягти шляхом підвищення обсягу отримуваної виручки. Як варіант – збільшити продаж, трохи підвищити ціни або зайнятися оптимізацією витрат. Починати слід із невеликих нововведень, спостерігаючи в динаміці за змінами коефіцієнта.

Рентабельність персоналу

Одним із цікавих відносних показників є рентабельність персоналу. Практично всі підприємства незалежно від форми власності давно врахували важливість ефективного управління трудовими ресурсами. Вони впливають на всі напрямки виробництва. Для цього необхідно відстежувати чисельність персоналу, його рівень підготовки та майстерності, підвищувати кваліфікацію окремих службовців.

Визначити рентабельність персоналу можна за такою формулою:

• НП – чистий прибуток підприємства за певний проміжок часу;
• ЧШ – чисельність штату співробітників різного рівня.

Крім цієї формули, досвідчені економісти застосовують більш інформативні:

1. Прораховують співвідношення всіх витрат утримання персоналу до чистий прибуток;
2. Персональну рентабельність одного співробітника, яку визначають шляхом поділу витрат, пов'язаних з ним, на частку прибутку, принесеного до бюджету підприємства.

Такий повний та докладний розрахунок допоможе визначитися з продуктивністю праці. На його основі можна проводити своєрідну діагностику робочих місць, які можуть бути скорочені або потребують розширення.

Не слід забувати, що на величину рентабельності персоналу може вплинути неякісне чи старе обладнання, його простий чи інші чинники. Це може знижувати показники та давати додаткові витрати.

Одним із неприємних, але часом необхідних методів найчастіше стає скорочення чисельності працівників. Економісти повинні прорахувати рентабельність для кожного типу персоналу, щоб виділити найслабші та вразливі місця.

Для невеликих підприємстврегулярний прорахунок цього коефіцієнта необхідний, щоб скоригувати та оптимізувати свої витрати. За маленького колективу проводити обчислення легше, тому результат може бути більш повним і точним.

Поріг рентабельності

Для багатьох торгових та виробничих підприємств велике значення має розрахунок порога рентабельності. Він означає мінімальний обсяг продажу (або реалізації готової продукції), у якому отримана виручка перекриє всі видатки виробництво і доведення до споживача, але не враховуючи прибутку. Фактично поріг рентабельності допомагає підприємцю вивести кількість продажів, у яких підприємство спрацює без збитків (але й отримає прибутку).

У багатьох економічних джерелах цей важливий показник можна зустріти під назвою "крапка беззбитковості" або "критична точка". Він означає, що отримувати дохід підприємство буде лише за подолання цього порога та підвищення коефіцієнта. Реалізувати товари необхідно у кількості, яка перевищує обсяг, що вийшов за формулою:

• ПР – поріг (норма) рентабельності;
• ПЗ – постійні витратина реалізацію та виробництво;
• КВМ – коефіцієнт валової маржі.

Останній показник розраховується попередньо за такою формулою:

Квм = (В - Зпр) * 100%

• В – виторг підприємства;
• Зпр - сума всіх змінних витрат.

Основні чинники, що впливають коефіцієнт порога рентабельності:

• Ціна товару за одиницю;
• Змінні та постійні витрати на всіх етапах виробництва та реалізації цього товару (послуги).

При найменшому коливанні значень цих економічних факторівзмінюється і значення показника у більшу чи меншу сторону. Особливого значення має й аналіз усіх витрат, які економісти ділять на постійні та змінні. До перших можна віднести:

• Амортизацію за основні об'єкти та обладнання;
• орендну плату;
• Усі комунальні витрати та платежі;
• Заробітну плату працівникам управління підприємства;
• Адміністративні витрати на їх утримання.

Вони легше піддаються аналізу та контролю, можуть відстежуватися у динаміці. Більш «непередбачуваними» стають змінні витрати:

• Заробітна плата всього робочого складу підприємства;
• Комісії за обслуговування рахунків, кредитів чи переказів;
• Витрати на купівлю сировини та комплектуючих (особливо при коливаннях валютних курсів);
• Оплата витрачених виробництва енергоресурсів;
• Транспортні витрати.

Якщо фірма хоче залишатися стабільно прибутковою, її керівництво має контролювати норму рентабельності, аналізувати витрати за всіма статтями.

Будь-яке підприємство прагне розвиватися та нарощувати потужності, відкривати нові напрямки діяльності. Інвестиційні проекти також потребують докладного аналізу, який допомагає визначити їх ефективність та скоригувати вкладення. У вітчизняній практиці частіше використовуються кілька основних методик розрахунку, що дають уявлення, що таке рентабельність проекту:

1. Методика розрахунку чистої поточної вартості: вона допомагає визначити чистий прибуток нового проекту;
2. Методика розрахунку індексу доходності: необхідна отримання доходу однією одиницю витрат;
3. Спосіб розрахунку маржинальної ефективності капіталу (внутрішня норма рентабельності). Він застосовується для визначення максимально можливого рівня капітальних витрат у новий проект. Внутрішня норма рентабельності найчастіше розраховується за такою формулою:

ВНР= (чиста вартість поточна/сума первісних інвестицій поточна)*100%

Найчастіше такі розрахунки використовуються економістами у певних цілях:

• У разі необхідності визначити рівень витрат у разі розробки проекту за рахунок залучених коштів, позик чи кредитів;
• Для підтвердження рентабельності та документального підтвердження вигоди від проекту.

Якщо будуть банківські кредити, розрахунок внутрішньої норми рентабельності надасть максимально допустиму відсоткову ставку. Її перевищення в реальній роботі означатиме, що нове підприємство чи напрямок буде невигідним.

1. Методика розрахунку окупності вкладених інвестицій;
2. Більш точна модифікована методика розрахунку внутрішньої норми рентабельності, для розрахунку якої береться середньозважена вартість авансованого капіталу чи інвестицій;
3. Методика бухгалтерської норми прибутку, що застосовується для короткострокових проектів. У цьому випадку рентабельність розраховуватиметься за формулою:

РП = (ПП + амортизація / суму інвестицій у проект) * 100%

НП – чистий прибуток від нового бізнес-проекту.

Повний розрахунок різними способамиробиться як перед розробкою бізнес-плану, а й під час роботи об'єкта. Це необхідний набір формул, яким користуються власники та потенційні інвестори, намагаючись оцінити можливу вигоду.

Шляхи підвищення рентабельності підприємства

Іноді аналіз дає результати, які вимагають прийняття серйозних управлінських рішень. Для визначення способу підвищення рентабельності необхідно дати раду причинах її коливання. Для цього вивчається показник за звітний та попередній період. Зазвичай за базовий береться минулий рік або квартал, в якому була висока і стабільна виручка. Далі слід порівняння двох коефіцієнтів у динаміці.

На показник рентабельності може вплинути зміна відпускної ціни чи собівартості, збільшення витрат чи вартості сировини в постачальників. Тому необхідно звертати увагу на такі фактори, як сезонне коливання попиту покупців товару, активність, поломки чи простої. Вирішуючи проблему як підвищити рентабельність і необхідно використовувати різні способизбільшення прибутку:

1. Підвищити якість продукції чи послуги, її упакування. Цього можна досягти шляхом модернізації та переоснащення своїх виробничих потужностей. Можливо, спочатку це вимагатиме серйозних інвестицій, але надалі з лишком окупиться економією ресурсів, зниженням кількості сировини або більш доступною для споживача ціною. Можна розглянути варіант;
2. Поліпшити властивості своєї продукції, що допоможе залучити нових споживачів та стати конкурентоспроможнішою фірмою на ринку;
3. Розробити нову активну маркетингову політику для свого бізнес-проекту, залучити добрий управлінський персонал. Великі підприємства часто містять цілий відділ маркетингу, який займається аналізом ринку, новими. рекламними акціямиі пошуком прибуткової ніші;
4. Різними способами зменшити собівартість, щоб скласти гідну конкуренцію на подібний асортимент. Це не повинно шкодити якості товару!

Управлінцю необхідно знайти певний баланс серед усіх методик, щоб досягти стійкого позитивного результату та утримати показники рентабельності підприємства на належному рівні.

Коли ми думаємо про те, які можуть бути шляхи підвищення рентабельності продажів, на думку відразу спадає робота з асортиментом. Які позиції користуються найбільшим попитом? Які позиції забезпечують цікавішу для нас націнку? Ми це відстежуємо, контролюємо та працюємо над цим для збільшення рентабельності.

А що щодо альтернативних шляхів підвищення рентабельності продажів?

Ключові моменти:

1. Щоб підвищити рентабельність продажів, ми маємо вміти продавати дорого.
2. Потрібно прагнути до того, щоб продавати дорожче, з більшою нормою прибутку.

   Наприклад, в тому самому торговому центріможуть бути різні магазини та бутіки, які торгують одягом. Там, де торгують китайською продукцією "no name" - найбільші низькі ціни. Поруч в іншому магазині можуть продавати ліцензійний одяг. На кожній речі використовується символіка Вінні-Пуха, Спайдермена чи Вінкс. За кожен екземпляр виробник платить роялті правовласнику. Натомість і ціни на ці речі різко вищі, і продаються вони краще.

   Рентабельність вища у багато разів, як нескладно здогадатися. А вироблятися цей одяг може на тих же фабриках у Китаї, з тією самою якістю та собівартістю.
   Зрештою, саму високу рентабельністьзабезпечує продаж брендованого одягу у фірмових бутіках. Таких як Armani, Brioni, Hugo Boss. Причому недешеві костюми Hugo Boss довго не живуть в експлуатації. Як сказав один із учасників тренінгу «Великі контракти»: «Костюм Hugo Boss не витримує навіть одного розвантаження КАМАЗу!» Знову йди у бутік, знову плати чималі гроші! Підказую: костюми Ermenegildo Zegna мають більшу живучість. За багаторічної інтенсивної експлуатації він швидше втратить форму, ніж порветься.

3. Продавати комплексніше! Продайте не тільки костюм, а й дві сорочки, краватку, туфлі та ремінь. Кожен такий продаж різко збільшуватиме рентабельність.
4. Особливий випадок – продаж послуг. Там, де обсяг наданих послуг безпосередньо пов'язаний із обсягом робіт, що виконуються фахівцями. Збільшення обсягу продажу та обсягу наданих послуг взагалі не збільшує рентабельність такого бізнесу. Більше того, воно може навіть не збільшувати прибутки власника бізнесу та його ключових співробітників. В одній зі своїх книг Девід Майстер довів, що збільшення доходів бізнесу послуг та доходів ключових співробітників цього бізнесу може бути забезпечене лише за рахунок підвищення ціни на послуги, що надаються.
5. Для торгової чи виробничої компанії є альтернативний шлях. Шлях цей полягає у скороченні витрат, збільшенні обсягів продажу та виробництва за рахунок зниження ціни, налагодження бізнес-процесів. Позитивний приклад такого підходу - мережа Walmart, у якій роздрібна ціна продажу побутової електроніки може бути нижчою, ніж оптова закупівельна ціна для дрібніших мереж. При цьому Walmart підтримує непогану норму рентабельності на весь обсяг продажу.
6. Однак у Росії цей шлях може Вас привести в нікуди. Як таке можливо, запитаєте Ви? Що поганого можливо у скороченні витрат, зниження цін і налагодженні бізнес-процесів? Погано те, що в результаті всього цього ваша ціна все одно не буде найнижчою на ринку. Тому що ті, кому начхати на якість їхньої продукції чи послуг, завжди запропонують ціни нижчі. Їм чхати на свою репутацію. Вони голодні, жадібні і хочуть урвати гроші за всяку ціну. Щоб конкурувати з ними за ціною, ви повинні спуститися до рівня. І пропонувати клієнтам таку ж гидоту.

   Навряд чи це добрий шлях, щоб багато років успішно вести бізнес, робити клієнтів задоволеними та спати спокійно. До того ж, клієнти завжди вважають, що ціна, яку Ви з них запросили за свій товар чи свої послуги, є достатньою. А якщо клієнт буде незадоволений - він дратиме з вас шкуру. І не має значення, як дешево він заплатив. Так що краще продавайте клієнтам те, за що Вам потім не доведеться червоніти. І потрібно вміти переконати клієнта заплатити дорожче вам за якісну продукцію, замість заощадити гроші, заплативши за низькопробну погань, яку пропонують конкуренти. Про те, як це зробити, читайте у книзі Костянтина Бакшта «Великі контракти».

7. Ще один найважливіший шлях збільшення рентабельності продажів - підвищити інтенсивність роботи менеджерів із продажу. У більшості компаній менеджери з продажу працюють ліниво, слабко, здійснюючи лише 20-30% від можливої ​​кількості дзвінків та зустрічей із клієнтами? Якщо Ваші співробітники працюють у 3-5 разів менше, ніж могли б, про яку рентабельність може йтися?

Проблеми з низькою інтенсивністю роботи менеджерів з продажу, малою кількістю дзвінків та зустрічей з клієнтами - найпоширеніша проблема у відділах продажу російських компаній. "Низька активність комерсантів", "менеджери зажерлися", "болото у відділі продажів" - різні прояви цієї проблеми.

Щоб впоратися з нею, необхідно:

1. Жорстке регулярне управління відділом продажу (13 управлінських заходів).
2. Регулярно проводити конкурси з набору кадрів до відділу продажів на основі кадрового асесменту.
3. Побудувати у своєму бізнесі професійний відділ продажу.

Найкращий спосіб швидко освоїти та впровадити технологію побудови відділу продажів – відвідати тренінг К. Бакшта з управління продажами "Система продажів".