Енциклопедия на маркетинга. Крос-промоция: комбиниране на най-добрата съвместна реклама на няколко марки

По време на криза трябва да се научите как да привличате нови клиенти с минимални разходи. Един от най-добрите начиниза тази цел - кръстосана промоция, тоест съвместна промоция и обмен на клиенти между компании и услуги, които не са конкуренти. Ние работим в тази посока повече от три години и успяхме да си сътрудничим с компании като Intel, Alfa-Bank, Mail.Ru Group, Yandex.Money и много други. Въз основа на нашия опит разработихме правила за взаимодействие с партньори и клиенти на партньори.

Изберете партньори с подобна целева аудитория и наличност на трафик

Да кажем твоя целева аудитория- малки и среден бизнес. Това означава, че трябва да търсите партньори в области като онлайн счетоводство, контекстна реклама, промоция на уебсайтове, CRM и стоково счетоводство. Малко вероятно е да намерите много пресечни точки на клиенти с компании и услуги, които са насочени към физически лица, а не юридически лица: доставка на цветя и пица, поръчка на дрехи и обувки, такси. Важен момент, който трябва да имате предвид при избора на партньор, е, че онлайн услугите са доста слабо популяризирани офлайн. Но самият офлайн може да бъде ефективно рекламиран в Интернет - просто си спомнете автомобилния и туристическия бизнес.

Наличието на трафик може да бъде приблизително разбрано с помощта на услугите SimilarWeb (вижте индикатора Посещения), Alexa (вижте индикатора Ранг в Русия) и wordstat.yandex.ru (вижте историята на заявките). Също така проверете с потенциални партньори за числа - броя на абонатите в пощенския списък, посетителите на секциите на уебсайта, контролните панели и т.н. По правило те няма да ви лъжат и ще получите приблизителни данни. Сравнете всичко това с вашите показатели и създайте предложение за кръстосано популяризиране. В идеалния случай тези числа трябва да са по-високи или равни на вашите показатели.

Ако имате 1000 абонати, а вашият потенциален партньор има 100 000, не е нужно да мислите предварително, че ще бъдете отхвърлени. Когато преговаряте, опитайте се да представите вашата компания като активно развиваща се и една от лидерите в своя сегмент. А разликата в мащаба на компаниите винаги може да бъде компенсирана от обема на рекламата. Например, партньор може да изпрати едно съобщение с малък блок за вашата компания, а вие можете да изпратите няколко специални съобщения за шест месеца, да добавите банери към сайта и т.н. Ако имате 100 000 абонати, а потенциалният партньор има 1000, тогава препоръчваме да си сътрудничите, ако сте 100% в рамките на целевата аудитория и имате ясни ползи за вашите клиенти. Помни всичко големи компаниинякога са били много малки - по-добре е да започнете да се сприятелявате с потенциални лидери възможно най-рано.

Използвайте възможно най-много формати за взаимодействие

Необходимо е да се прави разлика между основните източници на кръстосано популяризиране и неговите формати. Източниците са форма на реклама: пощенски списъци, новини и други раздели на сайта, реклама в контролния панел, страници в социалните мрежи, страница за успех (страница след успешно действие в услугата), съвместно прессъобщение. Форматът вече е съдържанието: текстова реклама, специална оферта, банер, съвместно състезание или проучване, полезни статии, инфографики, образователни уебинари. За всеки конкретен партньор трябва да изберете най-много подходящи опции. Да приемем, че една образователна услуга би се възползвала от съвместен уебинар за обучение и полезна статия, информационен портал- инфографика и проучване. Универсални опции - специална оферта, текстова реклама и банер.

Много е важно да използвате всички възможни източници и формати, така че колкото повече кръстосано популяризиране правите едновременно, толкова по-добре. Например, с един партньор можете да се съгласите да обменяте банери в контролния панел, с втори - за новини и блок в пощенския списък, с трети - за публикуване на бонус на страницата за успех. Следващия път достигнете до още трима партньори, за да можете безплатно да достигнете до лъвския дял от вашата целева аудитория.

Следете баланса между реклама и информация за вашата компания

Колкото по-директна (дори завоалирана) реклама има, толкова по-малко клиенти ще й обърнат внимание. Това може да повлияе на ефективността на промоциите за партньори и съответно на желанието им да си сътрудничат отново с вас. Опитайте се да използвате съотношение от 80% към 20% в полза на информацията за вашата компания за вашите новини и имейли. Тоест, посветете 80% от информацията на новините за вашата компания (нова функционалност, откриване на нов офис, промоция за клиенти) и 20% на специални оферти от партньори. Трябва да имате предвид, че например новината за интеграция с друга услуга е вашата новина.

Добър вариант за сътрудничество е обменът полезни статии. Например в нашия блог в раздела „Енциклопедия на интернет бизнеса“ публикувахме статии от партньори за регистриране на индивидуални предприемачи (от услугата „Моят бизнес“) и как разумно да харчим бюджета за контекстна реклама(от услугата Aori). Всеки съдържа буквално едно споменаване на партньор с връзка.

Давайте бонуси на партньорски клиенти

Не е тайна, че клиентите не обичат рекламата, затова се опитайте да представите информацията за компанията като печеливша и полезна за клиента. Започнете, като говорите конкретно за вашия партньор, а не за произволна компания. Ще се изненадате, но самата дума „партньор” вдъхва доверие сред клиентите. Завършете шоуто със значителен бонус. Това може да бъде безплатен достъп за два месеца, 200 рубли към вашия акаунт в услугата или безплатна консултация. Бонусът може да бъде предоставен чрез специална връзка, промоционален код или секретна дума, която трябва да бъде съобщена по телефона. Ако всички тези условия са изпълнени, има голяма вероятност клиентът да бъде лоялен към рекламата и да не изпрати, например, писмо до спам.

Направете интеграция между вашите услуги

Интеграцията е най-добрата причина да говорим един за друг, защото това е новина, а не реклама. Един пример за нашата успешна кръстосана реклама е взаимодействието с онлайн консултанта JivoSite. Ние не сме конкуренти и имаме обща целева аудитория. Какво беше направено? Извършихме интеграция, която позволява на потребителите на Nethouse да свържат онлайн консултант към своя уебсайт с няколко кликвания на мишката. След това и двете страни направиха съобщение чрез всички канали за комуникация с клиентите: пощенски списък, новини, социални мрежи, инструкции в секцията „Помощ“, бутони в контролния панел. Резултатът от кръстосаното популяризиране досега са хиляди нови клиенти за всяка компания през последните три месеца. И това не е всичко - интеграцията прави много по-лесно в бъдеще да си говорите за новини, да правите промоции и специални оферти за клиенти.

Бъдете честни, когато общувате с партньора си

Ако вашата база има 5000 абонати, не казвайте на партньора си, че има 100 000 от тях. Въз основа на резултатите от кръстосаната промоция най-вероятно измамата ще бъде разкрита - резултатите от промоцията за партньора ще бъдат изключително незадоволителни. Освен това не променяйте условията на споразуменията и не се опитвайте да ги подобрите за себе си в последния момент.

За нас важен моменте да се формализира 100% бартер, тоест споразумение без никакви допълнителни плащания от всяка страна. По-удобно и ефективно е. Всичко обаче зависи от работата с конкретна компания и вида на трафика - например дисплейната реклама на големи ресурси най-често се изпълнява стриктно според договора.

Не се обезсърчавайте, ако дадена промоция не работи

Въпреки всички усилия, резултатите от кръстосаното популяризиране може да са незадоволителни. Например, очаквахте 1000 кликвания към уебсайта си и 10% реализация (регистрация, покупка, попълване на формуляр), но сте получили само 50 кликвания или 1000 кликвания и 1% реализация. Случва се. Случвало ни се е броят на клиентите, идващи от наглед голяма компания, да е буквално няколко. Това означава, че сте надценили възможностите на партньора си, не сте достигнали до публиката или самият партньор е направил нещо нередно от своя страна. Направете анализ, направете изводи и продължете да работите.

Крос маркетингът е използвайки най-новия методпромоция на продукта. Извършва се съвместно от няколко компании за увеличаване на продажбите на заинтересованите компании.

Рекламираните продукти или групи от продукти са допълващи (аксесоари, допълнителни устройства) или свързани (продуктът е необходим за използване на друг продукт). Рекламата се извършва за промоция хомогенни продуктимного производители.

Пример за крос-маркетинг е стимулирането на продажбите на SIM карти и телефони, когато при свързване към клетъчен оператор се предлага закупуване на телефон на намалена цена. Друг пример е рекламата на таблетки за почистване на съдомиялни в магазините домакински уредиили стимулиране на продажбите на мляко в региона от различни ферми.

Кръстосани маркетингови дейности

Наличност.
Томболи с награди.
Панаири, изложения със специални оферти.
Промоции.
Празнични лотарии.
Реклама с бонуси.
Програми за лоялност.
Кръстосани партньори с изгодни условия.
Програми за отстъпки.
Директен маркетинг.

Историята на кръстосания маркетинг

Кръстосаният маркетинг или кръстосаният маркетинг възниква в САЩ в началото на 90-те години (20 век), когато пазарът е пренаситен с разнообразие от продукти и потребителят става по-придирчив и придирчив. Концепцията за съвместни продажби (съвместен маркетинг) обаче е разработена по време на Голямата депресия (30-те години). Непотвърдени източници твърдят, че използването на кръстосани технологии от Бенджамин Франклин, известен американски политик, новатор и изобретател.

Разцветът на кръстосаните продажби е в края на 20 век. Съвременната наука позиционира кръстосания маркетинг като неизбежна тенденция.

Условия за използване на крос-маркетинг

Най-популярният крос-маркетинг е:

в случай на недостатъчност финансови средства(партньорска помощ);
ако има кръстосана аудитория (целеви потребители);
ако е необходимо, подобряване на имиджа на продукта за сметка на известен производител;
в съвместното производство на основните и свързаните с тях стоки;
когато продукти от различни групи имат обща потребност;
ако купувачът вижда ползи при закупуването на тези стоки;
когато разнородните продукти са в един и същи ценови и качествен сегмент.

Ползи от кръстосания маркетинг

Кръстосаният маркетинг има очевидни предимства.

Спестяване на пари при извършване на маркетингови дейности.
Съвместни партньорства с по-големи производители.
Възползвайте се от кръстосаните продажби.
Възможност за значително увеличаване на обема на продажбите.
Обхват на целевата аудитория (заинтересовани) и достъп до нови пазари.
Създаване на благоприятен имидж и популяризиране на марката.
Подкупване на потребителя с доверие и формиране на асоциативни връзки.
Бърз психологически трик, който предлага всичко необходими стокиили услуги в допълнение към основната покупка.

Видове крос маркетинг

Тактически (еднократно сътрудничество).
Стратегически (дългосрочно партньорство).
Културни (международни).
Equal (сътрудничество между еднакво известни компании).
Неравностойно (сътрудничество с ползи както за брандираната компания, така и за по-малко разпознаваемата).
Брандиране.

Кръстосани маркетингови технологии или техники

Предоставяне на отстъпки по карти.
Публикуване на препратки в електронни медии и социални мрежи.
Предоставяне на бонус продукт (подарък, сертификат за отстъпка, индивидуална промоция).
Получаването на стоки се предлага чрез замяна или като подарък.
Прикачване на мостри от друга фирма при покупка.
Спонсорство на състезания, празнични събития, лотарии.
Осигуряване на уникални условия за луксозния потребител.
Показване на свързани продукти на дисплея.
Раздаване на дипляни, брошури.
Съвместна реклама по телевизията.
Предлагайки асортимент в онлайн магазините в графата „те често купуват с това“.

Инструменти за крос маркетинг

Онлайн крос-маркетинг „цена за действие“ или „плащане за действие“ (CPA). Компаниите плащат за броя на привлечените потребители, които следват връзката на онлайн платформа към рекламирания сайт и купуват продукта. Това включва: банерна реклама, изскачащи прозорци, насочени известия, естествена реклама.
Съвместно рекламна кампания(реклама) се осъществява чрез различни канали (телевизия, радио, медии, интернет, панаири).
Съвместното състезание включва привличане на широка публика. Инвестирайки пари за реализиране на идея, производителите придобиват потенциални клиенти.
Съвместните събития се провеждат, като се вземат предвид спецификите на стоките. Обикновено това са панаири, празници, дегустации, майсторски класове, изложби, конференции и др.
Съвместното производство се осъществява в условия, при които стоките не се конкурират помежду си. Необходимостта от комбинирано производство е подходяща за продукти с аксесоари и подвижни части (части), както и за удобство при транспортиране. Понякога фирмите се обединяват, за да разработят нова продуктова линия.
Кобрандираните карти предлагат на клиента да се възползва от бонус (точки, отстъпки), предлаган от партньорите на компанията.
Програмата за лоялност е предназначена за определена категория потребители, за да ги принуди да направят покупка. В същото време се подчертава индивидуалният подход и грижата за клиента (отстъпка за партньорски стоки и др.).

Етапи на изготвяне на крос-маркетинг план

За да създадете план за крос-маркетинг, използвайте план за действие, който включва:

Търсене на производствени партньори свързан продуктили услуга, която се съгласява на такова сътрудничество.
Обучение и обучение на персонал.
Избор на промоционален продукт и разработване на специална оферта за партньор.
Създаване на база данни от кръстосани компании, които са отговорили на условията на сделката.
Окончателна проверка на информация за партньори, условия за кръстосани маркетингови промоции, методи за представяне на информация.

Как и къде да намерите партньор за крос-маркетинг програма

Първоначално проучете списъка с партньори (по град, регион) с подобна целева аудитория.
Изпратете условията за сътрудничество или търговското предложение на представителя на компанията.
Фирмите се търсят чрез:

Градски портали, форуми, табла за обяви.
Интернет (заявки за браузър).
Фирмени указатели (публикувани ежегодно).
Външна реклама.
Вестници и списания.
Търсене в социалните мрежи (филтри).
Google Maps, Yandex карти.
Бизнес връзки и взаимоотношения.

Търговско предложение за крос маркетинг

Търговско предложение за партньорски крос-маркетинг се представя под формата на кратък доклад или презентация. Информацията отразява същността на офертата и ползите за партньора.

Като точки търговско предложениеговорители:

описание на фирмата и рекламирания продукт;
характеристики на кръстосания проект;
разходи и срокове за изпълнение;
образователни материали (изчисления, графики, изображения);
ефективност на програмата;
полза на партньора;
механизъм за координиране на действията;
канали за предаване на данни.

Търговско предложение се изготвя въз основа на съществуващия план на проекта (накратко, информативно). Автобиографията се изпраща от имейл, факс или лично предаване. В зависимост от мащаба на промоцията, предложенията се изпращат масово или като отговори се получават от фирми.

Ако партньорът се интересува от сътрудничество, той допълнително изпраща съобщение за проекта и се съгласява да проведе преговори.

Как да изготвим споразумение за кръстосана търговия

Споразумението за крос-маркетинг се съставя по образец, съобразен със спецификата на споразумението. В него се посочва:

имена на партньори;
техните удостоверения за регистрация като юридически лица или индивидуални предприемачи;
име на продуктови групи, участващи в промоцията;
цели на крос-маркетинговите дейности (общи, индивидуални, други);
предоставени ли са стоки за продажба и срокове за връщане на част от печалбата;
условия за оказване на помощ на партньорите;
права и отговорности;
нюанси на водене на общи дела (задължителни срещи, преговори);
условия и отговорности по договора.

Примери за продукти/услуги с подобна целева аудитория

Крос маркетинг в туризма

Туристите са най-платежоспособната публика. Крос-компаниите в туристическата индустрия предлагат различни промоции и реклама.

Предлагат евтини хотели.
Рекламират плажни аксесоари, очила, бански, куфари и др.
Те осигуряват точки при закупуване на самолетни билети (за които по-късно можете да закупите безплатен билет).
Те насърчават здравословния начин на живот, идеалите за стройност и красота.
Информирайте клиентите за изгодни предложенияна ваучери, хотелски резервации, удобни полети.

Туристите често се сблъскват с предложение за закупуване на Upsell продукт, което е вид подобрение на завършена покупка. Такива стоки включват екскурзии, услуги на водачи, фотографи, медицински процедури и масажи, трансфери и др.

Крос маркетинг в ресторантьорския бизнес

Ресторантьорският бизнес има малко по-различна опция за кръстосано партньорство. Всяка публика е подходяща. Предприятията за кетъринг работят в тясно сътрудничество с доставчици на продукти, сосове, подправки и др. Авторските ястия са известни със своята презентация, уменията на главния готвач и специални съставки. При поръчка обикновено получавате „комплимент от главния готвач” или отстъпка за коктейл или десерт.

Ресторантите също така провеждат съвместни събития от кръстосан характер. По принцип това са карти за отстъпка, които важат в 2 или повече кафенета, барове, бистра.

Предприятията за кетъринг си сътрудничат с организатори на празнични събития, спортни състезания, артисти, диджеи и вокални изпълнители. Понякога кръстосаният PR се превръща в кампания на „лицето на компанията“, добре позната и уважавана фигура.

В интернет сайтовете често можете да намерите бонус кодове, купони за отстъпка и промоции за ресторанти, които си сътрудничат с нецелеви потребители: потребители на онлайн игри, интернет и социални мрежи, купувачи на дрехи, клиенти на празнични услуги и стоки.

Ресторантите си сътрудничат основно с търговски центрове, туристически агенции, хотели, салони за красота, радиостанции. При организирането на детски партита широко се използват купони и отстъпки за анимационни и развлекателни услуги.

Целевата аудитория се търси в зоологически градини, кина, учебни заведения, аквариуми, детски изложби.

Ресторантският маркетинг става широко разпространен при организиране на професионални празници или тържества (сватбени фирми, магазини за подаръци и сувенири, компании за отдих).

Съвместен крос-маркетинг с фитнес клубове

Публиката на фитнес клубовете е разнообразна.

Посетители на ресторанти за здравословна храна.
Собственици на автомобили.
Охранителни структури.
Използване на услугите на салони за красота и медицински центрове.
Посетители на салони и салони за красота.
Купувачи на спортни стоки и оборудване.
Хора, които тренират в спортни клубове или посещават спортни центрове.

Аудиторията се уведомява и в офис средата чрез информационни листовки. Малка част се привлича чрез различни магазини чрез промоции.

Как да проведем кръстосана маркетингова кампания

Изберете един партньор, за да не отвличате вниманието на потребителя.
Изберете формата на кръстосано маркетингово събитие (реклама в магазин, в интернет, на многолюдни места, изпращане по пощата).
Разработване на проект (рекламни материали, условия за купувачи).
Включете разработчици на проекти, типографски работи, интернет дизайнери, програмисти, ИТ мениджъри.
Доставете мостри, листовки, картички, купони, промоции или стоки до мястото на промоцията.

Как да използвате промоции, за да контролирате покупките на клиентите

Първо, определете обема на промоционалните стоки или времето на промоцията.

Контролът върху покупките се извършва с помощта на периодични отчети и електронни средстватърговия (софтуер, касов апарат, складово-счетоводни програми).

В онлайн пространството контролът се осъществява чрез специални софтуер, контролирайки броя кликвания върху връзки и други атрибути.

В търговските обекти процесът на закупуване се съпровожда от обучени консултанти и мениджъри. Те гледат правилно оформлениестоки, в много случаи те вземат решение за покупка с недостатъчно познаване на купувача за продукта и неговите свойства. Също така се препоръчва да купувате продукти, ако имате собствен опит или печеливша промоция.

Отговорността на висшето ръководство за провеждане на кръстосано маркетингово събитие лежи върху раменете на главния маркетинг специалист и инициаторите.

Как да стимулираме продажбите на промоции

За да увеличите броя на промоционалните продажби, използвайте допълнителни маркетингови инструменти.

Издаване на листовки с покани.
Поставяне на рекламни табели.
Предложете повече благоприятни условияпокупки (градация на бонусите в зависимост от цената на покупката, брой покупки и др.).
Консултации за промоции при среща на място на продажба (водене на клиента, информиране).
Контрол върху наличността на рекламни материали и стоки.
Адекватно поведение на служителите по отношение на обикновените потребители (компетентно представяне на информация).

Какви грешки се допускат при организирането на кръстосания маркетинг?

Те избират партньори с конкурентни услуги (фитнес център и йога център).
Те използват BTL (луксозни) технологии за популяризиране на стоки от различни ценови групи (скъпи кухненски мебели и отстъпка за комплект прости саксии).
Те не отчитат визията на потребителя за действието (неуместно, надхвърлящо разумното, неестетично, неграмотно и всичко, което „боди окото”).
Не използвайте специални средства за идентификация (дрехи, маркови аксесоари).
Насърчаването на продажбите се планира и извършва от хора, които са далеч от продажбите.
Датите на промоцията не са посочени.

Как да проведем събитие, без да възникват спорни въпроси

Трябва да сключите споразумение с партньора си, да посочите всички нюанси на съвместни действия, както и права и задължения. При компетентен подход към въпроса спорните въпроси възникват само на етапа на взаимодействие с потребителя (дефектни стоки, липса на информираност за условията на конкуренцията, промоции).

Как да изчислим разходите за крос-маркетинг

Изчисляването на цената на акция зависи пряко от очакваната печалба. Ако целта на компанията е просто да привлече потребители, те разчитат на резерви. Всяка разходна позиция се планира при изготвянето на проекта:

разходи за награди, подаръци, отстъпки;
разходи за доходи на служителите;
разходи за рекламни материали или електронна промоция;
транспортни разходи;
разходи за консумативи, мостри, изложбени мостри;
разходи за регистрация.

Резултати от междуканалния маркетинг

Увеличение на продажбите на дребно (средно 15%).
Повишаване на имиджа на производителите (ръст на продажбите в бъдеще).
Познаваемост на марката в резултат на използването на различни рекламни канали.
Възможност за откриване обещаващи посокиреклама.

Как да изчислим възвръщаемостта на акции

Ефективността на промоцията се получава чрез индикатори:

1. ROMI (Return on Marketing Investment) или възвръщаемост на инвестициите (DR)/R

D - доход от дял.
P е цената за извършване на действието.
Ако сборът според формулата е по-малък или равен на 1, промоцията е неефективна.

Cha е броят проверки за промоцията.
H е общият брой проверки.
Колкото по-висок е бил процентът на проверките, толкова по-добре е била организирана акцията.

3. Анализ на разходите за привличане (връщане) на гост Заплата

Колкото по-малко рубли се харчат за една покупка, толкова по-евтино струва на клиента.

4. Печалба D-R(като правило компаниите нямат нерентабилни акции).

5. Ефективността на кръстосания маркетинг се оценява чрез сравняване на печалбите в промоционални и непромоционални периоди.

Глобален опит в кръстосания маркетинг

Кръстосаният маркетинг се използва от големи компании, както и от мрежови структури. Често се среща в банкирането, застраховането, туристически зони, както и в продажбата на стоки и услуги от автомобилната индустрия, мебели и текстилна индустрия, заведения за обществено хранене, предприятия за производство на оборудване и домакински уреди. Кръстосаните продажби са рядкост в занаятчийското производство, частните производители и B2B продажбите.

Не съвсем

IN модерен святмного от тях се използват активно маркетингови технологии. Потребителят става все по-претенциозен, опитвайки се да избере най-добрите, качествени и атрактивни продукти. Резултатът е повишена конкуренция между производителите, търсене на нови методи, които могат да подчертаят предлагания продукт, да го принудят да бъде закупен и желанието да се привлекат ефективни маркетингови инструменти.

Какво е крос маркетинг

Сега няма да изненадате гражданите с отстъпки, промоции, отстъпки. Всичко това е обикновено, изтъркано и на потребителя изглежда, че отново се опитват да го измамят. какво да правя Решението е да се използва технология за крос-маркетинг.

Краят на 90-те години на миналия век е белязан от появата и активното развитие на този метод. Основата му е комбинирането на възможностите на няколко организации за популяризиране и продажба на техните стоки и услуги. Основен принцип: Успехът на една компания зависи отчасти от успеха на друга, един или повече производители. Оказва се, че две или повече предприятия съвместно популяризират продуктите на другите, като по този начин стимулират продажбите, увеличават продажбите, признанието и осведомеността.

Резултатът няма да закъснее

Първо, нека да разгледаме пример за крос-маркетинг. Например, човек е закупил абонамент за плувен басейн, а продавачът допълнително му дава отстъпка за магазин за спортни стоки, салон за красота или магазин за спортно хранене. Малко вероятно е сега потребителят да откаже такива примамливи предложения. Веднъж го виждаме да излиза с чанта от отдела за спортно облекло, а след това в ръцете му са продукти от доставчик на храни за хора, които обичат спорта. Този примерочертава как работи кръстосаният маркетинг. Сега по-подробно за неговите предимства:
Благоприятен ефект върху имиджа на компаниите, участващи в такава маркетингова технология, подобряване на репутацията, разпознаваемост на марката, повишаване на лоялността на клиентите.
Отлични възможности за привличане на нов пазарен сегмент към предложения продукт или услуга, тоест възможност за по-голямо покритие на потребителския пазар.
Изгодно дългосрочно сътрудничество. С положителни резултати от кръстосания маркетинг и пресичането на целевите аудитории, организациите ще могат да работят тясно и печелившо по-нататък.
Осезаеми икономии на разходи за компаниите. В крайна сметка общите банери, листовки, брошури и други методи за реклама ще бъдат разделени на двама или повече участници.

Изводът е очевиден - комбинирането на усилия, добре обмислен план и разумни политики ще дадат здрави резултати, разширяване клиентска база, увеличаване на печалбата.

Основното нещо е проверен план

За да може кръстосаният маркетинг да покаже резултати, които да задоволят всички участници, е необходимо да се разработи подробен план за действие. Затова е важно всички етапи на тази технология да бъдат изпълнени възможно най-ефективно. Първо трябва да изберете подходящи партньори. Има няколко опции: студено обаждане, избор от изпълнители, избор от вашата клиентска база. По-нататъшно развитие и обмен на специални оферти между участниците. В същото време се извършва мотивация и, ако е необходимо, обучение на персонала за извършване на такива продажби.

Важен етап е координирането на всички параметри и нюанси между партньорите, които участват в кръстосаните продажби. Трябва да:
Обсъждане и фиксиране на срокове;
назначава отговорници за подготовката и изпълнението на програмата;
приема работни планове за мениджъри и търговци;
определят честотата и обема на кръстосаните основи.

Основният етап е провеждането на кръстосана промоция. Този период включва: разпространение на изготвеното предложение до партньорите, проверка на получаването на информация, лични съобщения до клиентите относно условията за участие в предложената програма, труд на продавачи и мениджъри продажби. Крайният резултат е обобщение.

Координирана работа - невероятен резултат

Партньорите трябва да вземат предвид всичко! Технологията ще успее, ако всички участници действат заедно като един екип. С координирана работа и внедряване, кръстосаният маркетинг ще привлече потребителите в две или повече посоки наведнъж. Освен това дългосрочна връзкамежду участниците ще бъде от полза за всички страни.

Когато организациите се обединяват и провеждат такива събития, трябва да се спазват набор от правила. По време на събитието следното става общо:
промоции за продажби;
развлекателни и образователни проекти;
реклама, щандове на различни изложения.

Основното е, че продуктите на организациите, участващи в събитието, не си противоречат.

Без спазване на условията няма как

Разглежданата технология може да бъде разделена на два основни компонента: кръстосани продажби и PR кампании. Вторият вид е тактически, когато събитието е краткотрайно и е насочено към продажба на определени стоки или услуги; или стратегически, когато промоцията е дългосрочна, партньорите се стремят към дългосрочно сътрудничество.

Организации, които са решили да преминат през пазара, за да постигнат ефективен резултаттрябва да отговаря на редица условия:
Целевите аудитории, към които е насочено събитието, трябва да се припокриват. Чудесен пример е сключването на автомобилна застраховка при закупуване на автомобил.
Предлаганите стоки и услуги не трябва да са отдалечени една от друга, а да са свързани. Тогава вероятността потребителят да реагира правилно на промоцията се увеличава.
Една съвместна PR кампания или рекламна кампания също трябва да съдържа пресечна точка на услуги и стоки.
Събитието може да се състои от продукти, за които купувачът трябва да плати, или може да има друга опция - когато един продукт се плаща, друг се предлага като бонус.
Крос-маркетингът по пол, възраст или подобни хобита винаги носи положителен ефект. Например събитие за хора, които посещават спортни клубове, събитие за жени и отделно за по-младото поколение.
Услугите или продуктите, които участниците рекламират, не трябва да се различават значително по цена. По този начин при луксозните продукти си струва да се предлагат продукти, принадлежащи към същата група. Изключение е, когато свързан продукт се предоставя на клиента безплатно, като бонус.

Когато работите през етапите на дадено събитие, трябва да се позовавате на примери, които са работили с максимална ефективност, да разчитате на своя опит, да слушате и да вземете предвид съветите, коментарите и желанията на всички участници. Важно е да запомните: колкото по-ясен и подробен е планът, толкова по-лесно ще бъде да го превърнете в реалност. Професионален анализ, възможност за установяване на дългосрочни, най-важното печеливши отношения с участниците, ефективни начинипопуляризиране на стоки и услуги, повишаване на лоялността на потребителите, тяхното доверие в марката - предимствата на кръстосания маркетинг.

Бизнесът търси нови начини да развива и предава на клиентите предимствата на продуктите, които предлага. Използвайки разумно модерни технологии, всяка компания може да намери своя купувач. Маркетингът служи за взаимноизгодно споразумение, сътрудничество между потребител и продавач. Използвайки правилно своите инструменти, предприятието ще остане на повърхността и ще продължи успешно напред.

Днес почти всички пазари са препълнени със стоки. Това излишно предлагане прави потребителя много придирчив и все по-труден за убеждаване да направи каквато и да е покупка. В отговор на нарастващата конкуренция и нарастващата сложност на участието на клиентите в комуникацията се появява кръстосаният маркетинг. Как бързо и евтино да привлечем клиенти? Този въпрос измъчва търговците по целия свят. Няма еднозначен правилен отговор на това. Но кръстосаният маркетинг може да реши редица проблеми при привличането на потребители, но има редица нюанси в неговото приложение.

Крос маркетинг концепция

Когато отговаряте на въпроса какво е кръстосаният маркетинг, трябва да запомните, че маркетингът е дейността на една компания за популяризиране на стоки или услуги с цел задоволяване на нуждите на потребителите и реализиране на печалба.

Маркетинговите усилия обаче стават все по-скъпи, а ефективността им намалява поради високата информационна наситеност на потребителската среда. Специалистите по промоция се опитват да измислят нови начини за постигане на това и по този начин възниква технологията на кръстосания маркетинг, съвместния маркетинг или кръстосания маркетинг. Същността му се състои в натрупването на усилия за популяризиране на няколко компании в рамките на една комуникационна програма. Двама или повече производители на стоки или услуги в една рекламна кампания достигат до обща целева аудитория.

Историята на кръстосания маркетинг

Крос-маркетингът, като специална технология за промоция, възниква през 90-те години на 20 век, когато традиционните дават все по-малко резултати или изискват все повече инвестиции. Тогава големите компании в САЩ решиха да обединят усилията си за популяризиране на стоки и получиха голям синергичен ефект. Така се ражда концепцията за крос-промоция или крос-маркетинг, която се налага много бавно в комерсиалната сфера, но в началото на 21 век се превръща в обичайна технология за рекламиране на определени стоки и услуги. Днес тази техника е слабо проучена от теоретична гледна точка, но практическият опит ни позволява да кажем, че тя има своите несъмнени предимства.

Ползи от кръстосания маркетинг

Когато мислите кой и как да провежда кръстосания маркетинг, си струва да определите основните предимства на този метод на промоция. Най-очевидното предимство на съвместните промоционални дейности е спестяването на рекламен бюджет. Потребителят получава двойна полза, така че той отговаря на офертите с голямо удоволствие.

Всичко това не само намалява разходите, но и повишава ефективността на комуникацията. Друго предимство на кръстосания маркетинг е възможността за широко достигане до целевата аудитория и достигане до нови сегменти. Тъй като всяка партньорска компания се занимава с рекламни дейности със собствена целева аудитория, получателите се разширяват за сметка на аудиторията на партньора.

Когато намерите достоен партньор, кръстосаният маркетинг може значително да подобри вашия имидж, да увеличи лоялността на клиентите и да увеличи броя на потребителите, запознати с марката. Кръстосаните маркетингови кампании вдъхват повече доверие на клиента, той прехвърля част от имиджа на известна компания на своя партньор, като по този начин подобрява имиджа на тази компания. Потребителят формира асоциативни връзки между партньорските компании, което значително опростява запаметяването на информация и дава по-голям психологически ефект.

Видове крос маркетинг

тактически. Такива, които са ограничени във времето и решават краткосрочни проблеми. Те обикновено включват еднократни партньорски промоции.
Стратегически. Дългосрочно, разнообразно сътрудничество между фирми партньори. Позволява ви да решавате различни проблеми, включително в областта на създаването на изображения и брандирането.

Междукултурният маркетинг също се отличава като вид промоция на международните пазари. В този случай ресурсите на две или повече държави се комбинират за рекламиране на продукти. IN чиста форматакова промоциране не може да се нарече кръстосано маркетингово сътрудничество, тъй като сътрудничеството се осъществява в рамките на една марка. Със съдействието на мед различни държавиНеобходимо е да се вземат предвид културните и езиковите различия, така че продуктът да получи правилната семантика в новия регион. Често за популяризиране в други страни не е достатъчно просто да преведете рекламни текстове. Често е необходимо да се разработят нови опаковки и понякога дори да се промени името, за да бъде имиджът на продукта положителен.

Можете да разделите кръстосаните маркетингови дейности според разпределението на ролите между партньорите. Те могат да бъдат равни и тогава общите им усилия могат да постигнат по-високи цели. Например, компания, рекламираща скъпа марка кухненско обзавеждане, може да стане партньор известна маркавградена технология. Вторият вариант е неравностойно отношение, когато една марка е много по-известна от партньорската марка. В такива случаи договорът се сключва така, че да балансира позицията и да разпредели ползите в съответствие с нея.

Условия за използване на крос-маркетинг

Съвместните маркетингови дейности изискват специални условия, за да бъде промоционалната дейност успешна. Програмата на ко-брандирана рекламна кампания се влияе от целите, които се преследват. Въз основа на тях трябва да се разработи концепция за промоция.

Така стратегията и тактиката определят кръстосания маркетинг. Примерите за условия, които се вземат предвид, могат да бъдат разделени на две групи: от страна на инициатора и от страна на партньора. Инициаторът трябва да има добро разбиране за имиджа на партньора и неговата целева аудитория. Партньорът от своя страна трябва да види ползите и предимствата на сътрудничеството.

Когато планирате кръстосана маркетингова кампания, трябва да се уверите, че целевите аудитории на партньорите се припокриват, но не съвпадат напълно. Предлаганите продукти също трябва да имат обща основа, в идеалния случай да задоволяват някаква обща потребност. Потребителят трябва да получи някаква полза от участието си в промоцията, например, той получава отстъпка или подарък. Партньорските продукти трябва да са в същия ценови сегмент. Няма нужда да се прави крос-маркетинг кампания например за Мерцедес и малко вода от село Пенково. Качеството и нивото на стоките трябва да съответстват едно на друго.

Основни форми на крос-маркетинг

Кръстосаният маркетинг може да се появи в три основни форми:

Съвместна рекламна кампания за партньорски продукти. В такива събития партньорите действат като равни клиенти на рекламата. Например, марката Coca-Cola проведе ко-брандинг кампания с McDonald's под мотото „Заедно е по-вкусно“.
Съвместни бонуси или програми за отстъпки. При такива кампании клиент, използвайки услугите на една компания или закупувайки един продукт, получава отстъпки или бонус точки за продукти от друга марка. Например Aeroflot издаде съвместна карта със Sberbank, която натрупа точки за транзакции.
Съвместни BTL събития. празник или промоция може да се проведе от две или повече кампании.

Технология на кръстосания маркетинг

Като всяка маркетингова дейност, кобрандинг компаниите изискват определена последователност от действия. Кръстосаният маркетинг обикновено включва следните стъпки:

определяне на цели: както във всеки друг маркетингово събитиепри съвместното брандиране трябва да разберете какъв трябва да бъде резултатът;
избор на партньори: много важен и отговорен етап, който изисква отделно разглеждане;
подготовка за събитието: на този етап е необходимо да се определят ресурсите и да се проведат мотивационни процедури за персонала;
разработване на план за кръстосано маркетингово събитие и координирането му с партньори: необходимо е да се определят такива параметри на кампанията като обема на базите данни за обмен, честотата на действията, времето на кампанията, глобите и бонусите, разработването на сценарий на кампанията, идентифициране на лицата, отговорни за изпълнението на плана;
осъществяване на крос-маркетинг кампания;
обобщаване на резултатите и дейностите.

Търсене и оценка на партньори

Кръстосаният маркетинг, в който партньорите играят ключова роля, се основава на следните принципи:

партньорите не трябва да бъдат конкуренти;
продуктите също така не трябва да се конкурират помежду си или да се заместват, за предпочитане е те да се допълват;
партньорите трябва да се припокриват в целевите аудитории;
продуктите трябва да са в същия ценови сегмент.

От тази статия ще научите какво е крос маркетинг и най-добрите примери в историята на бизнеса. Същността и основните понятия на прост и разбираем език.

Предимства и клопки, на които е по-добре да не стъпвате, когато въвеждате кръстосания маркетинг във вашия бизнес.

И най-важното - ще получите инструкции стъпка по стъпкакак да намерите партньор и да внедрите система за крос-маркетинг във вашия бизнес.

Крос маркетинг: какво е това с прости думи, същност и основни понятия

Кръстосаният маркетинг, с прости думи, е вид партньорски маркетинг, когато две или повече компании комбинират своите маркетингови усилия. Тоест в привличането на клиенти.

Този вид маркетинг е познат от древността и работи много ефективно.

Най-простият пример: купувате мобилен телефон в магазин. Продавач-консултантът предлага удобна за вас тарифа от известен мобилен оператор. Едно от предимствата на тази тарифа е отличната цена на устройството.

Какво да кажа - знаете за това предимство дори без да влизате в магазина. Рекламата минава по всички канали: телевизия, радио, листовки, плакати и билбордове.

И така, същността на кръстосания маркетинг е, когато клиентите на една компания стават потенциални клиенти на друга компания с продукт, който „продължава“ продукта на първата.

И във вашия случай същността на кръстосания маркетинг е клиентите на вашата компания да станат клиенти на вашия партньор или обратното. Клиентите на вашия партньор станаха ваши клиенти.

Кръстосаният маркетинг е полезен и работи и в двете посоки.

По правило партньорите получават еднакви ползи от сътрудничеството, но е много важно кой е инициаторът. Мисля, че ще бъдете вие, тогава ще научите как да намерите партньор и цялата схема на работа стъпка по стъпка.

Видове крос маркетинг

В природата съществуват три вида кръстосани маркетингове

Първият е тактически

Като правило, различни еднократни действия за привличане на клиенти. Могат да участват две или повече фирми.

Това ще бъде еднократно събитие. Следващият тираж е още една еднократна промоция.

Второто е стратегическо

Дългогодишно партньорство в областта на маркетинга. Целта е съвместна реклама на продуктите. Този тип може също да включва множество партньори. Някои търговци ограничават броя до 2-3 марки. Но в действителност всичко зависи от вашата система за продажби и транзакционния цикъл в индустрията, в която работи вашата компания.

Пример:Строителната индустрия включва дълъг цикъл на транзакции. И независимо къде се намира вашият бизнес в този цикъл, вие си сътрудничите с партньори, работещи на всяка стъпка.

Вашата фирма се занимава с изграждане на вили под покрив, без довършителни работи.

Ваши партньори могат да бъдат тези, които участват в цикъла преди етапа на изграждане:

архитекти
кадастрални инженери
брокер за продажба на парцели

Такива са и тези, които участват в цикъла след вас:

различни довършители (мазачи, бояджии и др.)
ландшафтни дизайнери
строители на огради
продавачи на мебели
и... всички, които участват в подобряването на дома

Третият е културен

Партньорите се намират и работят в различни държави.

За да популяризирате продуктивно, трябва да внедрите както стратегически, така и тактически крос-маркетинг във вашия бизнес.

Крос маркетинг – примери

Клиентите на веригата Burger King получават различно оборудване, акаунти и награди в играта World of Tanks.

Клиентите на Sheraton Hotels & Resorts получават отстъпка за полетите на Lufthansa Airlines
Феновете на музиканти, които си сътрудничат с Live Nation, могат да използват наградни точки, получени от Coca-Cola, за закупуване на билети за концерти и различни сувенири.
Ако закупите апартамент, получавате безплатна вечеря в ресторанта. Заплащането за вечерята се поделя между строителната фирма и собственика на ресторанта. Строителна фирмаприема лоялни клиенти, заведението има редовни посетители.
Клиентите на фирма Темп Ауто, закупили автомобил в новогодишната нощ, получават подарък от магазин за спортни стоки. А клиентите на магазина, при закупуване на спортни стоки за определена сума, получават сувенири от автокъщата.
Когато брокер купува апартамент от него, той препоръчва интериорен дизайн на „добра цена“. В резултат на това продажбите на дизайнера са се увеличили с 40%.
Фирма, занимаваща се с външно довършване на къщи, предлага на своите клиенти „ сезонно намаление» за монтаж на басейни.

Ползите от кръстосания маркетинг

Намаляване на разходите за промоция– вашият продукт се популяризира от партньори, така както вие популяризирате техния продукт. Съответно разходите за промоция намаляват значително.
Бързи резултати– поради факта, че промотирането на вашия продукт работи с топла аудитория, можете да видите резултатите още в първите часове.
Повишаване на доверието на целевата аудитория– вашият продукт се рекламира от партньори, които вече са спечелили доверието на своите клиенти.
Разширяване на асортимента– за сметка на стоките и услугите на техните партньори.
Увеличение на продажбите и среден чек– когато популяризирате партньорски продукт, можете да поставите т.нар. прагове на сумата на покупката» след което купувачът получава своята полза.
Ефективност- по-скоро в резултат на предишни предимства, тъй като намалява разходите за привличане на потенциални клиенти, започва да работи почти веднага след стартирането и повишава рейтинга на вашата компания.

Как да си намерим партньор

За да намерите партньор, задайте си един въпрос:

„Кой вече работи ефективно в цикъла на сделки в моята индустрия?“

Ще се повторя, но това е важно!

В същото време трябва да разберете кои са тези хора, както преди вас, така и след вас в цикъла. Какво е цикъл, вижте по-горе.

И едва след като изберете и изпишете всички тези хора, ръководителите на вашите компании, изберете за партньори тези, които отговарят на тези четири правила:

Вашите продукти не се конкурират помежду си. Не е добре да рекламирате продукт на конкурент, точно както конкурентът няма да рекламира вашия продукт. Изключение: когато имате същия продукт. но е в различна ценова категория или различен клас, тогава можете да сключите споразумение за съвместна промоция с конкуренти. Но на на този етап, по-добре изключете конкурентите от списъка. Повярвайте ми, ще имате много достойни кандидати.
Вашите продукти са в приблизително същия ценови сектор. Грубо казано, не трябва да предлагате най-висок клас Mercedes на някой, който купува продукти на най-евтината цена.
Вашите продукти се допълват взаимно. Мъжкият бизнес костюм може да бъде допълнен с вратовръзка, обувки, чорапи, риза, куфарче, скъпа химикалка, часовник и др. Разбира се, можете да предложите и анцуг, но това е само ако аудиториите ви се припокриват.
Имате обща целева аудитория. Колкото повече допирни точки имат вашите потенциални клиенти, толкова по-добре.