Как да създадете CP примери. Шаблон за бизнес предложение. Търговско предложение - състав продажба

Търговското предложение за доставка на стоки е важен документ за промоция на продукта. Съчетава две функции: представяне на характеристиките на продукта и информиране на потенциалните клиенти за условията за продажбата му. Добре изготвеният документ ще ви позволи да създадете търговска зона и да намерите нови партньори.

Какво е търговско предложение: неговите функции и видове

Търговското предложение е вид бизнес документация. Съдържа техническо описание, конкурентни характеристики на продукта и условия за продажбата му. То е в писмен вид и призовава за сътрудничество.

Добре написаният документ изпълнява 3 функции:

• реклама на продавани продукти;
• разширяване на пазара на продажби;
• поддържане на партньорства със съществуващи клиенти.

Има 2 вида търговски оферти:

• Студено (масово). Това съобщение не е идентифицирано, защото е предназначено за широк кръг от хора. Използва се главно за информиране на потенциални купувачи за нов продукт или подобряване на характеристиките на съществуващ. Имейл от масово изпращане може да се счита за спам, което намалява шансовете за сключване на сделка.
• Топли (персонализирани). Той е съставен за конкретна целева аудитория, чиито нужди са подробно проучени. В документа трябва да се посочи името на фирмата и трите имена на получателя. Такова бизнес писмо получава повече отговори от неперсонализираното. За неговото развитие отговаря търговският или търговският мениджър. Текстът на документа се съгласува с управителя.

Основни правила за разработване на бизнес писмо

Развитието и формирането не изисква финансови инвестиции. Бизнес писмото е мощен инструмент за популяризиране на продукт.Само добре изготвен документ може да насърчи представителите на бизнеса да влязат в икономически отношения с потенциален доставчик.

Документът трябва да съдържа само информация, която е ценна за потенциалния клиент. Преди да разработите търговско предложение, е важно да проучите подробностите за бизнеса на адресата: нужди, проблеми, които той може да реши при закупуване на продукти и други.

Особено внимание трябва да се обърне на заглавието, тъй като привлича вниманието и предизвиква интерес към офертата.

Търговското предложение трябва да се фокусира върху следните параметри:

• благоприятна ценова система;
• широка гама от продукти;
• възможност за разсрочено плащане;
• кратки срокове за доставка;
• гаранционна поддръжка;
• наличие на система за отстъпки;
• линия от допълнителни услуги.

Важни подробности

Сухото описание на характеристиките на продаваните продукти е безполезна работа, която няма да получи положителна обратна връзка от клиентите. Важно е да се отрази ползата за купувача при закупуване на продукт, като се вземат предвид неговите реални нужди и трудности. С други думи, бизнес писмото трябва да каже какви проблеми може да реши клиентът, като закупи конкретен продукт.

Липсата на ценова листа и алгоритъм за ценообразуване може да се счита за недостатък на търговското предложение. Клиентът трябва да разбере какви фактори съставляват цената на представения продукт.

Очевидно е невъзможно да се отразят всички технически и организационни въпроси в един документ, поради което в края на офертата трябва да се посочи информация за контакт (телефонен номер, имейл адрес, факс).

7 детайла на бизнес писмо, които повишават неговата ефективност:

• резултати от изследването;
• специфична информация в цифров формат;
• потвърждение за допълнителни ползи за клиента;
• наличие на графики и таблици за отразяване на динамиката;
• наличието на уникални снимки и снимки за яснота;
• информация за основните партньори (увеличава репутацията на доставчика);
• информация за успешно сътрудничество или отзиви от големи клиенти (работа за имиджа).

Структура

Бизнес писмото не трябва да бъде твърде дълго или кратко, като описва само повърхностно предимствата на продукта. В идеалния случай търговското предложение е дълго 1-2 страници. Документът има 4 основни части:

• информация за адресата (име на организацията, пълно име на получателя);
• заглавие - покани за проучване на предложението;
• основната част (описание на продукта, предимства, ползи от сътрудничество);
• данни за контакт.

Бизнес писмото трябва да съдържа следните точки:

• име на организацията и нейното лого;
• Пълно име на адресата на бизнес писмото;
• име на документа;
• дата на изпращане и регистрационен номер;
• конкретни дати за доставка на продуктите;
• срокове и начини на плащане на стоките;
• подробно описание на продуктите със снимки;
• описание и аргументация на материалните ползи;
• формулиране на цената;
• Валидност на офертата;
• Данни за контакт;
• Пълно име и подпис на служителя.

Декор

Ако документът се изпраща на хартиен носител, хартията трябва да е с добро качество. Бланките демонстрират солидността на компанията. Когато проектирате, по-добре е да изберете един шрифт, който е възможно най-лесен за четене. За по-голяма яснота заглавията могат да бъдат подчертани с удебелен шрифт.

Дизайнът на документа не оказва сериозно влияние върху популяризирането на търговското предложение. Но има риск потенциалните клиенти да не го харесат.

Важен елемент от офертата са таблиците и изчисленията.Когато ги регистрирате, трябва да се ръководите от следните правила:

• Таблицата трябва да бъде поставена на един лист. Сложните изчисления са неподходящи, тъй като затрудняват проучването на предложението.
• Крайните резултати от изчисленията трябва да бъдат поставени в началото на таблицата. Клиентът се интересува преди всичко от обема на потенциалните разходи и едва след това от елементите, от които се състои.
• Една колона трябва да използва само една мерна единица.
• Когато съставяте бизнес писмо по електронен път, е препоръчително да добавите вградени формули. Това ще позволи на получателя самостоятелно да изчисли цената на продукта.
• Текстът в таблицата трябва да е лесен за четене.

Грешки, които пречат на напредъка на бизнес писмо

Бизнес писмо няма да получи отговор, ако съдържа следните грешки:

• документът е разработен без предварително проучване на търсенето на целевата аудитория;
• писмото е изпратено до компании, които не се интересуват от продавания продукт;
• условията за сътрудничество са неконкурентни;
• документът съдържа само описание на техническите характеристики на продукта, блокът „Аргументация на ползите“ и алгоритъмът за ценообразуване са пропуснати, няма покана за сътрудничество и не е предоставена информация за контакт;
• писмото съдържа клиширани фрази, които го правят безинтересно;
• има правописни и граматически грешки;
• предизвикателен дизайн;
• наличие на жаргон.

Документът не може да посочи загубата на конкурентна позиция на клиента в случай на отказ от сътрудничество.

5 успешни търговски предложения за доставка на стоки

Примери за ефективни търговски предложения:

• модни дрехи за тийнейджъри, ясни и кратки;

• строително табло: нищо излишно, добри снимки и подробна информация за контакт;

В процеса на изготвяне и изпращане на търговско предложение абсолютно всеки етап е важен, затова избрахме тази тема днес. Ще ви кажа точно на какви моменти трябва да обърнете внимание преди, по време и след разработването на търговско предложение.

Когато работя с клиенти в B2B сегмента (business to business), независимо откъде започваме сътрудничеството, рано или късно се стига до момента, в който трябва да подготвим търговско предложение за тях, защото този документ е актуален и все още е широко разпространен използвани в различни ситуации.

Да започнем с един провокативен въпрос. Какво е търговско предложение?

Всъщност всеки си го представя по различен начин, така че фразата „сега ще ви изпратим търговско предложение“ може да бъде толкова двусмислена, че дори е трудно да разберем какво ще получим в крайна сметка.

Понякога вместо търговска оферта изпращат такива ценови листи на 20 листа. Може би на по-малко листа, но това не ги прави по-четими и разбираеми.

И понякога изпращат писмо за „млада, динамично развиваща се компания“, в която е почти невъзможно да се разбере същността. Защо дойде на човека, той също не може да разбере.

И така, какво е бизнес предложение? Всеки знае, всеки си представя по свой начин. Сега няма да давам академична дефиниция, не защото няма такава, а защото така трябва да изглежда, сега ще разберем по време на уебинара, виждайки структурата и разбирайки къде и как трябва да бъде изпратена.

Какво да направите, преди да напишете търговско предложение?

На кого пишем?

Да започнем с първия етап. Преди да напишем търговско предложение, трябва да разберем на кого ще го изпратим. Към кого се целим? Кой ще бъде получателят? Не трябва да го изпращаме „в селото на дядо“, трябва ясно да разберем кой ще го получи: собственикът на бизнеса, директорът, топ мениджърът, маркетинг специалистът и може би главният счетоводител.

Ако пишете предложение за вашия бизнес, тогава имате представа на кого пишете. Ако сте копирайтър, определено трябва да се консултирате с клиента си кой взема решението от другата страна.

Кога човек ще получи вашия CP? Изчисляваме възможните ситуации

Следващата стъпка е, че трябва да разберем в каква ситуация ще бъде получено търговско предложение. Да, сега говорим за това, че като правило го изпращаме по имейл. Но KP се дава ръка за ръка и по време на среща, когато тя вече е минала, когато ситуацията вече е малко по-различна и хората знаят един за друг.

КП се изпращат и по пощата. След това трябва да обърнете внимание на някои важни точки.

Колко топла ще бъде вашата публика?

Следващият момент, който задължително се включва в анализа на целевата аудитория, е „топлотата на клиента“. Търговска оферта може да бъде изпратена на клиенти, които не са готови да се справят, които все още не знаят нищо за вашата компания, вашата оферта или вашия продукт. Също и на клиенти, които може би вече знаят нещо, с които вече сме водили предварителни преговори. В зависимост от това в съдържанието на вашата търговска оферта вие ще предоставите или подробности, или обратното – по-обща информация, с която тепърва ще започват да ви опознават.

Правим анализ на конкурентите

Следващата стъпка може грубо да се нарече „разберете всичко за вашите конкуренти“. Ако това е вашият бизнес, ще ви е по-лесно. Вие сте в тази среда, разбирате кой е около вас и какво прави. Ако сте копирайтър, определено трябва да попитате клиента си, така че всичко, което знае, той ще ви каже.

Защо е необходимо това? Трябва ясно да разберете мястото си на пазара, с какво се различавате, с какво вашата оферта е по-добра от тази на вашите конкуренти. Именно тази информация ще бъде в основата на търговското предложение.

Вземате решение за офертата - услуга/продукт/сътрудничество?

Следващата стъпка е да решите какво ще предложите в това търговско предложение: 1 продукт, 1 услуга или сътрудничество като цяло. Това решение се взема въз основа на първите 4 точки, които сте анализирали, ситуацията.

Например, имате компания, която предлага много услуги. Но сега сте избрали тясна целева аудитория, сегментирали сте я и искате да им предложите само една услуга. Както показва практиката, най-добър отговор намират търговските предложения с един продукт (група продукти) или една услуга.

Но ако тепърва навлизате на пазара и трябва да се изявите, да се представите, можете да подготвите предложение за сътрудничество. В него просто говорите за вашата компания и услугите, които предоставяте. В този случай можете да посочите целия списък с вашите услуги, но не забравяйте да посочите защо е по-изгодно да работите с вашата компания.

Какво да направите, ако услугата е уникална и няма с какво да я сравните?

В този случай един от приемливите варианти за търговско предложение е да надградите представянето на вашата услуга. Трябва да ни разкажете повече за същността на вашата услуга. Защото по правило, ако една услуга е уникална, тя е нова. Например услуга, която сте създали, нова програма или някакво ново решение. Тогава вашето търговско предложение задължително ще включва кратко описание какво представлява и защо потребителят се нуждае от услугата.

Освен ако услугата ви не е уникална, трябва да се съсредоточите не върху обяснението каква е вашата услуга, а върху това, което тя и вашата компания правят по-добре от вашите конкуренти.

Когато правим оферта, ние описваме решението на проблема на клиента

Последната част от подготвителния етап е да решите за какво да пишете. Във формулировките „какво да пишем“ и „за какво да пишем“ виждам следната разлика: „какво да пишем“ е когато предлагаме продукт, услуга или сътрудничество. И „за какво да пишете“ - трябва да разберете какво е важно за вашия потенциален клиент. Трябва да опишете истинския му проблем, така че той да почувства, че разбирате за какво говорите. И така, че той да почувства, че можете да го разрешите. Че вашата услуга или продукт са много необходими за него.

Това разбиране на истинския проблем ще стане и основа за написване на търговско предложение, защото ще доведете всички негови структурни елементи, за да покажете, че това е решението на проблема на вашия потенциален клиент.

Само за забавление, ето кратко обяснение защо прекарвате толкова много време в подготовка. И бизнесменът, и копирайтърът могат да отделят 3-4 дни за подготовка. Може и повече, в зависимост от характеристиките на бизнеса (колко е сложен и конкурентен).

Структура на търговската оферта

След като отговорим на всички въпроси (за предпочитане писмено, във формата на отговори на въпросите от брифа), сядаме да напишем търговско предложение. Най-много ми харесва този подход: първо, знаейки цялата структура и всичко, което трябва да има, ние скицираме всички блокове, след което ги свързваме и караме текста да се чете наведнъж.

Структура. Какви елементи трябва да съдържа?

Заглавие

Първият елемент на всеки текст е заглавието. Нека започнем с това, което не трябва да има в заглавието.

Често се срещат следните заглавия: „Търговско предложение“. За какво е това заглавие?

„Уважаеми дами и господа“, „скъпи Пьотр Петрович“ - това не са заглавия. Да, може би това е началото на писмо в официален стил, но с такива заглавия е много трудно да привлечете вниманието, да покажете на читателя, че сега ще говорите за техния проблем и как ще помогнете за разрешаването му.

Най-често срещаните схеми, от които се основават заглавията:

От проблема на клиента.

От решението на проблема, който предлагате.

От полза.

Възможна е конструкцията “заглавие + подзаглавие”.

Ще ви покажа с примери.

Първата рубрика е търговско предложение от одиторска фирма, която предлага услуги по данъчен одит. Тази цифра е абсолютно реална; това са глобите, които може да получи една компания, ако бъдат открити сериозни данъчни нарушения. Следователно този проблем е реален за клиента.

Следващото заглавие е същата одиторска компания, различна одиторска услуга.

Ползите се основават на това, което компанията иска - да спечели или да спести пари. Всички други ползи по един или друг начин ще се основават на тези две основни. Следователно, ако имате такъв продукт или услуга, знаете числата и няма да е неоснователно, можете спокойно да посочите сумата - числата вървят „с гръм и трясък“ и работят. Вижте тези примери, за да видите как се използват числата и ползите.

Оферта

Следващият елемент, който идва след заглавието и подзаглавието, е офертата. Офертата е вашето най-силно конкурентно предимство. Най-силният, най-мощният, въз основа на който искате да докажете на потенциален клиент, че сте най-добрият контрагент за него, най-доброто решение на проблема.

Вижте слайда. Първият параграф е офертата. Ако нашето заглавие гласи: „Ние ще ви помогнем да спечелите 2000 рубли нетна печалба от всеки клиент“, подзаглавието обяснява как можем да направим това: „„Нон-блотер“ ви предлага нова форма на сътрудничество. Ние знаем как да увеличим чека ви до 6000 рубли за всеки купувач на памперс и ще ви осигурим всичко необходимо.

Същото нещо в следващия пример. Ще видите, че се дешифрира уникалността на офертата, която след това ще бъде направена в търговското предложение. Всичко това се прави в началото, за да може читателят веднага да разбере какво се казва. И тогава ще го убедим, че нашето предложение е изгодно и трябва да работи с нас.

Ето още една примерна оферта. Първо виждаме заглавието, след което плавно преминаваме към офертата. Нека дешифрираме как можем да предоставим казаното в заглавието. Това беше търговско предложение на фирма, предлагаща оригинални подаръци.

Представяне на компанията

Третият блок е представянето на компанията, той може да смени местата си с четвъртия (ще го демонстрирам по-късно). Винаги го включвам и си мисля, че трябва да е там. Логиката тук е следната: след като ви кажем какво можем да направим за вас, веднага възниква въпросът: „Кой сте вие?“ Тук трябва да представим нашата компания. Но не с думите „млада, динамично развиваща се компания“, а говорете защо сме по-добри, защо трябва да работите с нас, защо нашите услуги ще бъдат по-добри.

Покажете факти, покажете дати, покажете числа - в зависимост от това какво правите. Например, така изглежда блокът „за компанията“ в търговско предложение за компания, която се занимава с организиране на пътувания (туристическа индустрия, туристически агент). Те посочиха какви екскурзии, в кои градове организират, продължителността на обиколката - тоест цялата основна информация, която представлява интерес за потенциалния клиент. Това беше оферта, която беше изпратена до компании. За директори на големи компании да организират пътуване със своите подчинени, за да мотивират служителите.

Ето как може да изглежда едно предложение от фирма, занимаваща се с горещо коване. Търсеше партньори, които също да предлагат своите продукти.

„Защо вашите клиенти ще бъдат доволни от нашата работа“ - тук, в процеса на представяне на компанията, е важно да покажем, че „няма да съжалявате, ако започнете да си сътрудничите с нас“. Използвани са цифри като начална дата на фирмата, опит на майсторите, гаранции и др. Всичко това се превърна в блок „фирмена презентация“.

Вашите предимства и ползи от сътрудничество

Следващият блок е подробно описание на предимствата на вашия продукт/услуга или ползите от сътрудничество. Този блок може да отиде пред компанията; когато сглобявате блоковете, вие виждате какво ще бъде по-добро и по-логично. Блокът може да изглежда различно, тъй като можете да предложите 3 пакета услуги наведнъж (както в примера на слайда) - ще опишете услугите от гледна точка на това какво могат да включват. Веднага покажете, че има различни опции.

Можете да покажете предимството на даден продукт или услуга, като извикате блока „Защо е изгодно да работите с Дамаск“. Точно както беше с коването, ето 3 причини, които сътрудничеството дава на партньорите.

Основното правило, което трябва да спазваме, е да не описваме имоти, да не казваме колко сме добри, а да говорим за ползи. Трябва да говорите езика на потенциалния клиент, да помислите как вашето сътрудничество може да му бъде от полза и да опишете тези заключения: че ще бъде просто, че ще бъде бързо.

Призив за действие и контакти

И петият задължителен блок, който трябва да стои в края на всяка търговска оферта, е призив за действие и контакти. Ясно е, че целта на всяко търговско предложение е да доведе до контакт вземащия решението. В изключителни случаи (трудно ми е дори да си представя в кои случаи) целта на търговското предложение ще бъде незабавно сключване на сделка. Не, след офертата (говорим за B2B сферата) ще има серия от преговори, по време на които ще се вземат решения за сътрудничество, за покупка и ако за услуга, тогава още по-дълго.

Призивът за действие обикновено е: „Остават ли въпроси? Свържете се с нас”, „Откъде да започна? Обадете се“, „Искате ли да знаете повече? Обадете се или пишете." И накрая, не забравяйте да имате всички телефони за контакт, имейли, уебсайт, адрес, всичко, което ще ни позволи да се свържем с вас. И името на лицето за контакт, разбира се, или първото лице - за да може лицето да се свърже с вас и за да може директорът на фирмата или търговският персонал да го въведат в диалог, който по-нататък да доведе до сътрудничество.

Търговското предложение е само инструмент, диалогът с клиента не трябва да започва и не трябва да свършва дотук.

Нека повторим още веднъж структурата, за която току-що говорихме. Това е заглавие, предложение/оферта, представяне на фирмата, предимства/ползи от сътрудничеството, призив за действие, контакти. Това е, което наричам основна структура. Всеки, който вече е писал КП, знае, че тук липсват елементите на убеждаване. Това е основното изречение, но нашият клиент все още може да има много въпроси: „Защо да ви вярвам“, „Защо да ви вярвам“.

За тази цел има, така да се каже, допълнителни елементи на доверие.

Допълнителни елементи на скоростната кутия

Тук, разбира се, много зависи от това как ги проектирате, но обикновено такива допълнителни елементи изглеждат много хармонично като отделни блокове, които се вписват в текста на CP. Ще ви покажа по-нататък с примери.

Какво би могло да бъде?

Специални ползи и ограничения - говорим за промоции, за някакви ограничения във времето, в количеството на стоките, за онези неща, които правят заявката на клиента по-бърза. Не винаги, не във всяка услуга, когато се продават стоки, те са по-приложими, но не във всяка услуга (особено в търговска оферта) може да се използва такова ограничение. Но ако е възможно и се вписва органично, тогава трябва да го използвате. Трябва да го поставите по-близо до края, преди контактите, така че това да стане последната капка, след което човекът вдига телефона и ви се обажда.

Следващият блок, който обикновено се вписва, са тарифни пакети или продажни цени. За някои услуги това ще бъде задължителен блок, тъй като за тях (например, ще ви покажа разработка на уебсайт по-късно) е посочено какви опции могат да бъдат поръчани, какво ще бъде включено и колко ще струва. За някои други услуги цената може да бъде посочена още в процеса на описание на услугата - в блока, който нарекохме „предимства/ползи от сътрудничеството“, и също беше за услугата. Там може просто да опишете колко струва. Затова считам този елемент за допълнителен.

В допълнение, страничните блокове се отнасят до всичко това; могат да включват прегледи, случаи на сътрудничество (разбира се, не пълни, но 3-4 изречения, съдържащи резултата от сътрудничеството, който вече е постигнат от клиентите). Може да включва и списък с клиенти. Работи много добре, за да покаже, че с вас е работило и колкото по-големи са имената, толкова по-добре. Такива устройства могат да включват гаранция.

Пример за това как могат да изглеждат. Първият пример е в горната част на слайда за разработка на уебсайт. „Искате ли да станете най-добрият във вашия сегмент и в същото време да спестите до 10 хиляди рубли за разработка на уебсайт? Обадете ни се без забавяне. Ако изпратите своята кандидатура преди 1 май 2015 г., ще получите 10% отстъпка за всички услуги за създаване на уебсайтове.“ Това е специално условие, това е ограничение.

Блокът вдясно съдържа гаранции. Нямаше смисъл да пиша цял блок за тях, но хваща окото и се чуди човек какви гаранции има.

Долният блок е блокът, в който са посочени клиентите на компанията.

Изготвяне на търговско предложение

Говорихме с вас за основната структура и допълнителните елементи. Мисля, че забелязахте, когато ви ги показах, че всеки елемент имаше собствено заглавие и след това имаше текст. Това е много важно, защото сега ще започнем да говорим за изготвяне на търговски предложения. Правилната структура трябва да получи приличен дизайн. Как може да се направи този дизайн?

Виждам 2 основни метода. Първият метод на проектиране е работа на дизайнер; той е по-скъп и отнема много време. Вторият е независим дизайн с помощта на Word или други редактори.

Запомнете 3-те основни принципа за изготвяне на търговско предложение:

1. Не трябва да бъде непрекъснат текст, а да съдържа блокове с подзаглавия.

2. Включих тази точка в дизайна, но трябва да я помните дори когато пишете. Това е размерът. Ако сте написали твърде много, остава само едно: седнете, коригирайте, задраскайте маловажното и оставете само важното, докато излязат 1-2 страници А4. Този размер е удобен за разпечатване (поне от двете страни) и предаване или изпращане. Всичко по-голямо ще бъде трудно за четене и по-трудно за възприемане.

3. И не забравяйте за графичните акценти: всички тези блокове, стрелки, акценти, цветове - всичко това е много важно, за да привлечете вниманието на вашия потенциален клиент към това, което искате да му предадете.

Ето пример за търговско предложение, изготвено от професионален дизайнер. Взех този пример от блога на Денис Каплунов. Разбира се, тази работа изисква допълнителни средства. Наричам този дизайн от идеален свят, но е ясно, че нашият свят не е идеален, често трябва да го правим сами, клиентът не винаги има възможност да се свърже с дизайнер. След това трябва да използвате тази опция.

Този дизайн е направен с помощта на стандартни инструменти на Word. Сините ъгли, разбира се, са формата, предоставена от клиента, но всичко останало е направено с помощта на Word. Друг важен момент, който не споменах е, че заглавката съдържа заглавие. Може да съдържа лого (добре е, ако компанията има такова), но не се опитвайте да поставите там бланката на компанията, която съдържа абсолютно всички контакти на компанията, абсолютно всички координати, банкови сметки - в този случай те са напълно ненужни.

Ако започнете да си сътрудничите, все още ще имате време да обменяте банкови данни и всичко останало. И в момента на четене, започвайки да чете търговското предложение, като цяло потенциалният клиент дори не се интересува от вашия телефонен номер и вашия адрес. Ние ще му дадем всички наши контакти накрая, когато вече сме обяснили кои сме, какво предлагаме и ще направим всичко, за да може той да използва тези контакти и данни.

Следователно няма абсолютно никаква нужда да губите ценно място за тази информация в началото. Лого - да, ако има, нека е, но тогава започва заглавието и текстът. Ако погледнете този пример за дизайн, ще видите, че структурата е представена на блокове. Всеки блок от семантичната структура, за която говорих, има свое собствено подзаглавие, което допълнително води към разговора, води читателя по веригата, от която се нуждаем.

Освен това текстът съдържа карета, подчертани с рамки, съдържащи информацията, която се счита за необходимо да бъде дадена накратко. И като цяло, в края задължителният блок е заключение за обратна връзка и информация за контакт. Можете сами да направите този дизайн, но текстът няма да изглежда като скучно платно.

Представете всичко в един цвят, без блокове, без параграфи, без списъци и т.н. Всичко това изобщо нямаше да се чете и просто щеше да е под формата на тухла.

Изпращаме търговска оферта. Кое е по добре?

И последният етап (т.е. предпоследният) е изпращане на търговско предложение. Ако говорим за изпращане по пощата, тук всичко е ясно, в плик. Лично също всичко е ясно. Електронна поща - разбира се, няма да я поставим в тялото на самото писмо, тъй като можем напълно да загубим цялото форматиране, цялата красота и освен това ще бъде много трудно за получателя да отпечата този текст. Ако това е секретар или търговец, и го носи на ръководството си, за да се запознаят. Всичко това ще бъде сложно. Затова създаваме търговско предложение, подготвяме го красиво в PDF формат, за да го изпратим като прикачен файл.

Изпратете KP в тялото на писмото - лошо възпитание!

Това е нашата подготовка. Съответно, сега можем да разработим тема за него, на която ще обърнем внимание, и мотивационно писмо. Защото, разбира се, просто да изхвърлиш търговска оферта... това не се прави.

Също така искам да ви кажа, че трябва да изпратите търговска оферта на получатели, които не са напълно студени, препоръчително е да им се обадите преди да го направите. Когато просто правим търговски оферти и ги изпращаме в някаква база данни, дори и да е нашата база данни, това е спам. Защото никой не очаква търговско предложение от нас.

Друг въпрос е, ако се обадим преди това, да се представим, да разкажем малко за себе си и да предупредим, че „сега ще ви изпратим търговско предложение, моля, прочетете го и тогава, може би, ще обсъдим някои други подробности за сътрудничество.“

Тогава, когато човек вече чака, отзвукът от такова търговско предложение е много по-голям. Следователно (и въз основа на това), темата на писмото, която ще привлече нашия читател, може да включва както заглавието на нашата търговска оферта, така и да бъде по-интригуващо, или обратното - по-просто и да съобщава, че тук има търговско предложение за сътрудничество в областта на такива и такива . Защото те вече ще ви чакат да направите търговско предложение по тази тема.

И тогава непременно пишем мотивационно писмо, в което се представяме и се поздравяваме. Може да бъде и няколко вида, това което виждате по принцип е за много студена публика, още не ни познават, не ни очакват, ние все пак ви казваме какъв проблем решаваме, какво предлагаме и най-голямата полза, която е в търговската оферта. И тогава предлагаме да прочетат прикачения файл, където могат да научат повече за нашите услуги.

Освен това можем да напишем в писмо, че вече сме видели сайта им. Това е включено в мотивационното писмо при изпращане на търговско предложение.

Можем да напишем, че „срещнахме се на конференция“, можем да напишем други условия, които са съществували в реалния живот, така че човекът да ни запомни и да има допълнителна причина да прочете нашето търговско предложение.

Трябва да сте сигурни, че ви запомнят . Виждате ли, ако това е вашата целева аудитория и те имат нужда от вашия продукт, и чрез телефонна комуникация трябва да сте сигурни, че те ще ви запомнят, така че да се съгласят. Освен това имаме последния етап - как да консолидираме ефекта от изпращането на търговско предложение.

Ако просто ги изпратите, никой изобщо няма да ги види. Ако звъннеш, да, има вариант, че няма да се сетят, няма да видят.

Най-добрите дни за изпращане на CP са вторник и четвъртък, тъй като понеделник е труден ден, а петък изобщо не зависи от вас. Следователно тези дни са много добри както за изпращане, така и за преговори.

Изпратен е КП. Какво ще правим след това?

Следователно тук е включен последният етап от работата по търговско предложение - това е „какво да направя след изпращане“. След като изпратите, няма да е голяма работа, ако се обадите и попитате: „Получихте ли нашата търговска оферта? Всичко е наред? Всичко ли се чете? Всичко наред ли е?". И тогава човек, ако не е видял предишните обаждания или не го е видял в пощата, може да има някакъв допълнителен мотив да погледне в пощата и да го намери.

След това обаждане, когато получите потвърждение „Да, получихме всичко“, не забравяйте да се съгласите кога можете да се обадите отново по въпроса, който вече е изразен в търговското предложение. Ще кажат след 1-2 дни или след седмица. Не забравяйте да се обадите в срока, който вече сте уговорили, и продължавайте да бъдете упорити. Да, случва се всъщност търговските предложения да отиват при управителя, случва се да започнат да ви дават закуска.

Мисля, че всички се занимавате с бизнес, знаете, че за съжаление никой не е имунизиран от подобни ситуации. Затова максималното, което можем да направим, е да напишем добро, качествено търговско предложение и, разбира се, да предложим нещо, което нашите конкуренти не могат да предложат. Да, отзвукът ще бъде по-силен, можем да се надяваме на такъв.

Основното нещо е да не получите такъв отговор (на екрана) на нашето търговско предложение. Всички други отговори, мисля, че разбирате, че каквито и съмнения да имат вашите колеги относно сътрудничеството, всички съмнения могат да бъдат обсъдени, на всички възражения може да се отговори и това вече е диалог. А диалогът, както знаем, може да доведе до положително решение на въпроса за сътрудничеството.

Какво да прочетете по тази тема? Да, има много книги, това са книгите, които аз лично прочетох. Много са подробни и описват всичко добре. Първата книга е The Sales Letter от Дана Кенеди. Не се плашете от заглавието и факта, че това е англоезичен автор, че книгата не е свежа - има много от тези мисли, които като цяло са в основата на всички копирайтингове, включително писането на търговски предложения , тъй като в този контекст продажбата на писмото е търговска оферта. Точно за това говорим там.

Рускоезичните копирайтъри Дмитрий Кот, Денис Каплунов - те са много добри и мисля, че ще ви бъдат полезни.

Въпроси от копирайтъри, които искат да правят всичко добре

Не всички браузъри веднага изтеглят PDF файла и много го преглеждат на мобилно устройство, ако пристигне имейл от непознат адрес. Повечето хора го изтриват, без да го гледат.

Отговор: Казах по-рано, че е желателно да изчакат вашето писмо, за да не е просто непознат адрес и да съдържа вашето име и фамилия в заглавието си, включително адреса на изпращане, и да го очакват от Вие. Така че в темата на писмото да пише защо изпращате и за какво става въпрос и се очаква. И смятам, че такава ситуация няма да се случи. И ако стане, няма да е толкова често.

Възможно ли е да изпратите предложение два пъти, ако не сте сигурни, че клиентът го е прочел внимателно?

Отговор: Всичко е възможно, но мисля, че е по-добре да се обадите или да изясним и да започнем диалог. Обадете се обратно, разберете дали търговското предложение е получено и ако има нещо неясно, по-добре е да го обсъдите.

Има услуги, които ви позволяват да видите дали даден имейл е бил отворен и прочетен. Използвам MailTrack. MailChimp - да, това са услуги за изпращане както на писма, така и на търговски оферти, много са удобни за работа.

Възможно ли е да се изпрати видео CP?

Отговор: Честно казано, това малко не е моят подпис като копирайтър. Мисля, че чух някъде, че някой практикува. Но в този случай ще изпратите линк... Тук нямам информация как изглежда, какъв отговор намира.

Как да напишем тема в имейл при изпращане на студена търговска оферта, за да привлечем интерес и да не бъде изтрита?

Отговор: Ако това е наистина студено предложение за аудитория, която не ви очаква, използвайте същите принципи, за които говорихме при формирането на заглавието на търговското предложение. Тоест от проблем или от полза. По правило сега всичко, което изглежда като жълта преса, се изтрива. Няма нужда да пишете „само при нас“, „безплатно“, „по-бързо, по-бързо“.

Не използвайте тези черни и сиви техники, които вие самите често виждате в спама. Анализирам. Просто отворете папката си със спам и вижте какво пишат там и какво вече ви е толкова познато, че никога няма да го отворите. Пишете по такъв начин, че темата на вашето писмо да е конкретна, да е ясно какъв проблем можете да решите или кого представлявате.

Днес ще се опитам да ви представя 7 основни правила за писане, които ще помогнат вашето съобщение да не попадне в „кошницата“.

Ще се опитам да отговоря на тези вълнуващи въпроси:

Как да не попаднете сред стотици непрочетени писма?

Как да привлечем и задържим вниманието към търговска оферта?

Как да повлияем на действието на потенциален клиент?

В допълнение към изучаването на 7 правила, ще бъде полезно да прочетете статията, за да избегнете възможни грешки при създаването на CP.

Правило № 1. Уважение към потенциалния клиент.

Всяка заявка трябва да започва с информацията за лицето, до което е изпратена. Направете си труда да разберете как правилно да напишете длъжността, името на фирмата и инициалите на лицето, за което е предназначен този документ.

Известният американски психолог Дейл Карнеги казва следното за това: „Името на човек е най-милият и най-важен звук за него на всеки език.“

Затова всяко ваше търговско предложение трябва да бъде персонализирано.

Стандартната версия на разговора изглежда така:

„До главния изпълнителен директор

PJSC "Pilgrim"

г-н Сидоров А.Н.”

1. Ако не сте успели да разберете позицията на лицето, към което адресирате жалбата, имате възможност да използвате стандартната формулировка - „мениджър“.
2. PrJSC, LLC, JSC, PE е официалното юридическо наименование на компанията. Ако посочите грешна форма на собственост, най-вероятно ще попаднете в „кошницата“.
3. Фамилията, собственото име и бащиното име на мениджъра са най-важните във вашата кандидатура. Моля, обърнете внимание на правилното изписване и склонение на фамилното име. Ако имате съмнения и няма начин да изясните, най-добрият вариант би бил напълно да откажете да напишете пълното си име. Сигурен съм обаче, че секретарят на всяка компания ще се радва да ви помогне с този проблем.

Друга често срещана грешка е оставянето на място за фамилното име („________“). Гарантирам ви, че читателят на вашето търговско предложение веднага ще остане с впечатлението, че това е просто поредното масово изпращане.

Правило № 2. Избягвайте баналната фраза „Скъпи“.

Този призив ни връща в далечните времена на Съветския съюз. Предлагам ви да сте по-оригинални. Например, обърнете се към него така: „скъпи“. А още по-добре е, ако измислите лично, индивидуално и различно обръщение. И тогава вашият потенциален клиент гарантирано ще хвърли око на вашето търговско послание.

Правило № 3. Бъдете равнопоставени с клиента.

Много хора са свикнали да започват обръщението си с думите: „Позволете ми да предложа...“и завършва с „Извинете, че ви безпокоя“.».

Това е много спорен въпрос. Моето професионално, проверено и субективно мнение обаче предполага, че и двамата се интересуват от определена търговска оферта. Не си просяк на спирка. Вие предлагате продукт или услуга, от които вашият клиент се нуждае. Вие сте в равнопоставена позиция.

Ключът към успеха е „партньорството“, което може да бъде само „при равни условия“.

Правило № 4. Магията на заглавието.

Първото впечатление от вашето търговско писмо ще се формира благодарение на компетентно обръщение и атрактивно заглавие. Това е заглавието, което или ще задържи вниманието на читателя, или ще изпрати писмото в злополучния „боклук“.

Заглавието трябва да вие:

- интригуващ;

— представяне на ползи;

- лаконичен.

Например:

Все още ли трябва да харчите над 100 долара на месец за поддръжка на офис оборудване?“

Или тази опция:

„Уважаеми Александър Николаевич!

Искате ли да знаете лесен начин да спестите $1200 на година?“

Повярвайте ми, един бизнесмен няма да пропусне възможността да разбере варианти за възможни спестявания. Директорите на компании винаги се интересуват от оптимизиране на разходите.

Правило #5: Обърнете повече внимание на клиента, отколкото на себе си.

„Ние“ е ключовата дума, използвана в повечето бизнес предложения.

Психолозите обаче казват, че човек е твърде егоцентричен, за да чете или слуша за някого дълго време. Всеки човек се интересува от това, което ще има, а не от това, което можете.

Така работи човек, добре, няма да му е интересно да чете за вашите успехи и постижения. Затова наблегнете повече на „Вие“. Това гарантирано ще задържи вниманието на читателя върху вашето търговско съобщение.

Следните формулировки винаги работят ефективно:

– Ще го усетиш.

— Ще можете да получавате.

- Ще спестите пари.

- Вие се предпазвате от.

Правило №6: Говорете за предимствата, а не за предимствата.

Повечето търговски оферти са пълни с широк списък от предимства, които обещават на купувача. Нека обаче да разгледаме тези предимства:

- широка гама от;

— лоялни цени;

- богат трудов опит;

— система от отстъпки.

Всички тези предимства не означават абсолютно нищо. Те ще паснат на описанието на всеки продукт или услуга и всяка компания.

Най-важното според мен е да се отдалечим от баналността и стандартните шаблони. Вашето представяне на продажбите трябва да говори за конкретните ползи, които потенциалният клиент ще получи.

Ако искате да говорите за богатия си опит. Помислете как този опит ще бъде от полза за клиента:

Например: „Можете да ни поверите и най-нестандартната работа и да сте уверени в нейното висококачествено изпълнение.“

Усетихте ли разликата? Мисля, че е очевидно.

Правило № 7. По-малко думи, повече съдържание.

Оптималният размер на Вашето търговско предложение е една, максимум две страници А4. Трябва да представите възможно най-много полезна и конструктивна информация на един лист хартия.

В този случай ви съветвам да се съсредоточите върху числата. Винаги изглеждат убедително. Ако предлагате финансови облаги, посочете суми, проценти, разлики.

Ето един добър пример:

„Нашият дългогодишен опит“

„Работим на пазара от 5 години“

Съгласете се, че вторият вариант е много по-убедителен.

И още няколко практически съвета:

- Използвайте кратки и стегнати изречения.

- Използвайте малки абзаци.

— Вмъкване на водещи символи, акценти и списъци.

Ефективната структура на вашето търговско предложение трябва да изглежда така:

1. Призивна и интригуваща част.

2. Описание на съществуващия проблем.

3. Вашите предложения за решаване на съществуващи проблеми.

4. Фокусирайте се върху ползите.

5. Конкретна аргументация, изразена в цифри.

6. Цената на вашия продукт или услуга.

7. Аргументи в подкрепа на такава цена.

Добре дошли в списанието за бизнес и финанси “Работа-Там”.

Популярността на бизнес търговските предложения (CP) не е без причина, ако вземем предвид показателите за ефективност на такива документи. Освен това днес услугите за търсене просто са препълнени с искания от потребители на формата: „Как правилно да направя търговско предложение?“ Всъщност няма начин.

Да, защото търговското предложение е един вид салата Оливие, която има различни варианти на приготвяне: от наденица с грах до лешник с каперси. И е трудно всяка от тези рецепти да се нарече „грешна“.

Сега обаче все пак ще поставим точката на i, за да можете да напишете безупречно бизнес предложение в съответствие с високите стандарти на съвременното маркетингово изкуство!

Видове търговски предложения

И така, търговското предложение е един от многото видове рекламен текст, който е съставен под формата на бизнес писмо или официално обжалване. Поради своята простота и ефективност, това със сигурност е най-популярният начин за привличане на целева аудитория от потенциални потребители. И също толкова често срещан инструмент за взаимодействие с редовни клиенти.

Има няколко вида бизнес предложения:

• "студ";
• "горещо";
• стандартизиран.

Струва си да се разбере, че всяка от тези опции за CP трябва да бъде написана, като се вземат предвид формата, структурата на шаблона на бланка, както и обстоятелствата и целите, които могат да бъдат поставени не само от автора на писмото, но и от получателя партия.

Студена оферта

„Студените“ търговски оферти се изпращат импровизирани. Следователно получателите на такива писма са неподготвени клиенти, които възприемат CP като спам. Но дори и той може да има отговор, въпреки че вероятността за размисъл от страна на получателя е доста малка.

Нека симулираме ситуацията. Така например организаторите на областната спортна надпревара не са си направили труда да закупят спортни униформи за участниците. Остават броени часове до началото на събитието. И тогава, от нищото, пристига писмо със заглавие: „Експресна доставка на спортни униформи на цени от производителя“. Това е мястото, където потенциалният клиент вероятно ще проучи внимателно животоспасяващия CP и след това ще направи поръчка.

Но това е само изключение от правилото. Навсякъде основните функции на „студената” реклама се свеждат до разпространението на интерактивна реклама. С оглед на това трябва да събудите интереса на потребителя да прочете този документ. Как да го направим:

1. Измислете закачливо и закачливо заглавие.
2. Подчертайте атрактивността на търговското предложение, като съставите правилно офертата.
3. Мотивирайте получателя да предприеме действия за взаимноизгодно сътрудничество, като използвате маркетингови техники.

Ще разгледаме всеки от тези елементи малко по-късно.

важно! Идеалният пример за студено търговско предложение не трябва да надвишава 1 страница А4 само с печатен текст и 2 страници с илюстриран шаблон.

Ако имате допълнителна информация, най-добре е да я включите в мотивационно писмо. И при никакви обстоятелства не пишете „романи“ в стила на Лев Толстой; хората от бизнеса просто нямат достатъчно време да ги четат.

„Горещо” – лично търговско предложение

Персонализираната търговска оферта се различава от „студената“ по това, че клиентът получава такъв документ само след официална заявка или предварителен устен контакт. Тези. гаранцията за четене на лично писмо е прекалено висока, така че основното семантично натоварване трябва да падне върху офертата и мотивационния компонент, а заглавието може да бъде от второстепенно значение.

От своя страна сложността на изготвянето на „горещи“ търговски предложения е обременена от необходимостта текстът да се адаптира към индивидуалните нужди на всеки клиент.

Например, ако по време на разговор клиентът се интересуваше от предимствата на вашата организация пред конкурентните фирми, напишете за предимствата, разпределяйки лъвския дял от формуляра CP на този структурен елемент.

Стандартизирано търговско предложение

Всъщност стандартизираното бизнес предложение е един от видовете „горещи“ предложения. Въпреки това, поради строго регламентираната си структура и методи за въздействие върху клиента, то попада в отделен вид бизнес писмо.

Работата е там, че клиентът може да прикачи стандартен формуляр към официалното искане, което ограничава компилатора по отношение на описание на стоки и услуги, принципи на сътрудничество, предимства пред конкурентите и т.н.

При стандартизираните CP сухите числа играят решаваща роля: съотношение цена-качество, гаранционно обслужване и опит на изпълнителя.

Няма да е възможно да напишете нещо по собствена инициатива, тъй като приложеният примерен формуляр е предназначен да филтрира маркетингова информация, която е ненужна за наблюдение на пазара.

В такива случаи единственото, което можете да направите, е да предложите най-ниската цена. Достатъчно е дори да направите отстъпка от 1-5%, за да имате значителен шанс да спечелите състезателната селекция.

Мотивационно писмо

Вече засегнахме темата за мотивационното писмо по-горе. Служи като допълнение към бизнес предложението, като преследва следните цели:

• запознаване с основния документ;
• пропорционално разпределение на големи количества информация.

Освен това мотивационното писмо може да съдържа прикачени файлове: ценови листи, описания на условията за сътрудничество, покани за търговски изложения или всякакви други маркетингови събития.

Второ, с помощта на придружаващо известие можете също да си напомните и индиректно да насърчите получателя да проучи шаблона на оригиналния документ.

Образци и шаблони на търговски предложения

По-добре да видиш веднъж, отколкото да чуеш сто пъти. Не можете да спорите с това. Следователно не можете да правите без проби и шаблони. Но никога не повтаряйте класическите грешки на безотговорните автори на търговски предложения - 100% копиране на информация или 50% компилация от два източника. В крайна сметка, ако откраднатото съдържание бъде разкрито, кой ще иска да си сътрудничи с компания, която се е доказала по този начин?

Здравейте приятели!

По едно време, когато тичах из града а ла „Здравей! Канадска компания за търговия на едро…“ и се занимаваше с привличане на клиенти, трябваше да съставя голям брой различни предложения.

Днес вече пиша такива презентационни писма на професионална основа.

И забелязах, че по-голямата част от търговските оферти имат малък отговор.

Като заключение съдбата им е кофата за боклук.

Да, да, какво си помисли?

Затова писането на такива рекламни текстове е много деликатно изкуство, което изисква известен опит и знания.

МИСЪЛ №1 – Уважавайте потенциалния си клиент

Откъде започва писането на почти всяко търговско предложение?

От попълване на горния десен ъгъл на листа, където обикновено пишат данни за кого точно е предназначен този документ.

Не забравяйте, че всяко търговско предложение трябва да бъде персонализирано.

Стандарт, познат на всички:

На директора

LLC "Фантом"

Г-н Иванов И.И.

Сега нека преминем през всеки ред.

Първо, преди да изпратите търговско предложение, трябва да се уверите, че длъжността на адресата е правилна.

Не всеки е „режисьор“. Това може да бъде „председател на борда“, „ръководител на надзорния съвет“, „президент“ и т.н. Да, и „директорът“ може да бъде и общ, финансов, технически или например „маркетингов директор“ - трябва ясно да знаете заглавието на длъжността.

Ако това изглежда трудно за вас (не знаете точното име на позицията на първия човек), можете да използвате демократичен подход - посочете думата на „мениджъра“.

Второто е формата на собственост и името на предприятието. Трябва да сте абсолютно сигурни, че това е „LLC“, защото може да бъде и OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, частно предприятие и т.н.

Името е официалното име на предприятието. Ако направите някаква грешка или петно, писмото може незабавно да отиде в кошчето и да остане непрочетено.

Трето - фамилия, име и бащино име на лидера. Тук също не можете да правите грешки - трябва да сте сигурни, че предоставените от вас данни отговарят на действителността.

Не забравяйте, че има много сложни фамилни имена, както и такива, които първоначално не са склонени.

Ако имате определени съмнения, по-добре е да изясните всички тези данни. Това се прави много лесно - само едно обаждане до секретарката, която ще ви разкаже всичко.

И ако видите, че молбата ви е игнорирана (има и специално обучени секретарки, които първоначално защитават шефа си от подобни писма), можете да се обадите и да се представите като служител на някаква авторитетна структура (да, това е творческа измама, но имате нужда от тези данни).

Например, секретарите охотно предоставят такива данни на представители на реномирани медии. Можете ли да познаете защо?

„Що за компания са тези, ако дори не знаят името ми?“ -Това ще си помислят много получатели на подобни писма. И... Те ще бъдат прави.

Следващата точка е, че не трябва да поставяте „________“ и след това да го добавяте с химикал, в противен случай може да останете с впечатлението, че нашият получател е „един от...“, тоест има друго масово изпращане пред него.

Практиката показва, че мениджърите не приемат много добре подобни неща.

Надявам се, че вече разбирате важността на такива на пръв поглед банални неща.

МИСЪЛ № 2 - "Скъпи Иван Иванович!"

Веднага ще направя резервация, че е трудно да се нарече това грешка, но все пак искам да обърна внимание на този момент при изготвянето на търговски предложения.

Съгласете се, че почти всички предложения съдържат този елемент на представяне. Което по принцип е правилно; обичайно е учтивите хора да се поздравяват.

Но... аз лично вече се уморих от думата „Скъпи“. Пише се в 90% от всички презентационни писма.

Като заключение не е уникален и няма да привлече вниманието на нашия Иван Иванович. Той ще го остави да мине.

Ако знаете, вие и аз имаме не повече от 8 секунди, за да привлечем вниманието на адресата и да го „принудим“ да прочете цялото изречение.

Това е истината. Ако ние не се интересуваме, значи няма да го прочетат - съответно усилията ни са отишли ​​на вятъра.

Забелязах тази подробност, когато започнах да използвам нежната дума „скъпа“ вместо „скъпа“ в търговските изречения. Отзвукът от тях се увеличи.

„Скъпи Иван Иванович!

Първо, много малко хора пишат по този начин. Освен това такъв подход 100% ще привлече вниманието и ще насърчи мениджъра да го прочете. В крайна сметка думата „скъпи“, макар и по-малко официална, е приятна и незабавно превключва подсъзнанието към по-дълбок интерес.

Ако получите 2 търговски предложения: едното - "уважаван", а другото - "скъпо" - коя от тези опции лично бихте били по-доволни?

Помислете отново, може би има смисъл да използвате други думи освен „скъпи“?

Лично аз имам още 2 думи, но няма да говоря за тях. Всеки има своите тайни.

МИСЪЛ № 3 - първоначално поставете себе си и клиента „при равни условия“

Имам няколко разногласия с други копирайтъри по този въпрос. Но искам да изразя мнението си тук, защото съм уверен в неговата уместност и зрялост.

Защото имам с какво да го подкрепя на практика.

Често търговските предложения започват в стила: „Позволете ни да ви предложим...“

Считам, че подобна формулировка първоначално ви поставя в неравностойно положение.

Вие вече питате.

Съгласете се, че бизнесът не е размяна на благотворителност. Ключът към успешното сътрудничество е партньорството. Тоест сътрудничество „на равни“.

Клиентът има нужда от услуга (дори и да не я разбира все още), вие можете да я предоставите. Защо трябва да го молите за това?

Вашата задача е да покажете на клиента как сътрудничеството с вас ще бъде от полза за него. Ако това успее, клиентът е ваш. Ако не, вашият конкурент (по-бърз).

МИСЪЛ #4 - нуждата от заглавие

Нека се върнем към идеята, която изразихме малко по-рано. Имаме не повече от 8 секунди, за да привлечем вниманието на адресата.

Основната му задача е да различи нашето търговско предложение от безкрайния поток, който го връхлита всеки ден.

Не забравяйте, че освен вас има още хиляди хора, които искат да си сътрудничат с нашия Иван Иванович. Освен това, не само във вашата област на дейност.

Затова трябва да се откроим.

Най-доказаният инструмент за привличане на внимание и създаване на интрига е привлекателното заглавие.

Представете си режисьор, който е хванал вашето рекламно предложение - за да го прочете, трябва веднага да се убеди, че ще му е интересно...

Как иначе? Заетите хора нямат време да четат ненужни информационни боклуци. Извинете, че бях толкова откровен.

Да кажем, че искаме да изпратим търговско предложение от компания за ИТ телефония.

„Уважаеми Иван Иванович!

Как става така, че все още надплащате стотици долари за телефонни услуги?“

Мислите ли, че той ще иска да знае отговора на този въпрос? Разбира се – никой бизнесмен не обича напразните разходи. И винаги е заинтересован да оптимизира разходите си.

„Уважаеми Иван Иванович!

Знаете ли, че от утре ще можете да спестявате поне $300 на месец?“

Тук има една подробност – заглавието трябва да е наистина атрактивно и ефектно. Съставянето на такива словесни структури е отделно изкуство.

Но ще ви дам една подсказка - заглавието трябва да съдържа основната полза от вашата търговска оферта.

Нашият мениджър трябва веднага да разбере какво ще прочете вашето презентационно писмо.

МИСЪЛ No5 - пишете не за себе си, а за клиента

Често виждам пред очите си търговски предложения, в които е допусната една сериозна грешка: представянето е в стил „ние“.

В него компанията хвали своите услуги по всякакъв възможен начин, говори за своя богат опит, говори за екип от професионални работници, изброява своите услуги (които задължително са с високо качество) и задължително гарантира индивидуален подход към всеки клиент.

Приятели, не бъдете толкова банални.

Ако искате вашата търговска оферта да изпъкне, трябва да тръгнете по съвсем различен път.

Да, съгласен съм, след като е взел такова писмо, клиентът може да не знае нищо за вас. И вие искате да запълните тази празнина.

Защо изобщо подавате предложение?

Не просто да разкажете за себе си и вашата компания. Искате да привлечете този клиент, да му продадете вашия продукт или да го убедите да използва вашите услуги.

Затова забравете за използването на фразата „ние“ и се фокусирайте върху използването на фразата „вие“:

• Ще получите…
• Ще спестите...
• Можеш…
• Защитаваш се...
• Ще почувствате... и т.н.

Трябва да покажете как вашето предложение ще бъде ИЗГОДНО за него!

МИСЪЛ №6 – Говорете за ползи, а не за предимства.

Първо, второ, трето...

А какво четем обикновено?

• Широка гама от услуги.
• Богат опит на пазара.
• Лоялна ценова политика.
• Гъвкава система от отстъпки.
• Бързо разрешаване на проблеми и др.

Най-интересното е, че подобни предимства се срещат в почти всяко търговско предложение.

Като заключение вече не изпъкваш. И какво направихте? Те просто изброиха ползите, без да показват ползите.

Каква е разликата между предимствата и ползите?

Предимство е това, което отличава вашия продукт от другите аналози.

Ползата е това, което клиентът ще получи от използването на вашия продукт.

Ако говорите за богат опит на пазара, помислете каква полза ще донесе това на вашия клиент?

Например: „Можете да ни поверите дори най-необичайните ситуации и да сте сигурни в положителното им разрешаване.“

Забелязвате ли разликата? Движете се в тази посока и определено ще разберете какво е успех.

МИСЪЛ № 7 - създавайте нови търговски предложения за различни сфери на бизнеса.

При формирането на всяко предложение е важно ясно да се разберат съществуващите нужди на всеки представител на потенциалната целева аудитория.

Например търговските банки.

Строителните фирми се интересуват от едни услуги, транспортните предприятия - от други, а бюджетните организации - от трети.

Големите компании вземат решения за сътрудничество, ръководени от едни критерии, а малките - от съвсем други.

Защо всички тези компании изпращат една и съща стандартна оферта?

С това вие просто показвате липсата на професионализъм.

Способността да разберете нуждите на конкретна група клиенти е важен начин да спечелите сърцата им.

Следователно трябва да имате изготвени няколко търговски предложения за всяка отделна област на бизнеса.

Най-идеалният вариант е да сегментирате клиентската маса и да подчертаете точно онези сфери на бизнеса, на които е препоръчително да предлагате вашите продукти.

Да, те могат да се дублират по много начини. Ясно е. Но изобщо не е 100%.

Ако вие сами не можете да формулирате портрет на вашия потенциален клиент, никога няма да можете да го привлечете.

МИСЪЛ №8 – Не претоварвайте офертата си с всичките си услуги.

Много често в търговските предложения има банално изброяване на всички видове услуги (дори тези, които компанията възнамерява да предоставя само в бъдеще - ако има клиент).

Правилността на този подход е много съмнителна.

Най-идеалният вариант е да „продадете“ конкретна услуга или няколко взаимосвързани в търговско предложение.

Защото е по-лесно да „закачите“ клиент по този начин. Ще имате повече пространство за движение, за да се съсредоточите върху убеждаването в пълните предимства на определена услуга.

Веднъж държах в ръцете си търговско предложение, състоящо се от 7 страници. В него фирмата предложи на моята организация наистина голям набор от услуги.

Целият „сок“ е, че наистина се интересувахме само от 2 от тях. Всичко останало изобщо не ни трябва. Още повече, че това можеше да се предположи от самото начало.

Веднага разбрахме, че сме насочени към пощенски списък и те ни предлагат всичко, което могат...

Знаете ли каква беше съдбата на такова търговско предложение? Беше скъсана и изхвърлена на боклука.

Изпращачът незабавно загуби потенциалния си клиент.

Оптималната опция за размер е 1 страница от лист А4. Максимум - 2 страници. Никой няма да чете повече.

Ето защо трябва да поберете всичките си аргументи в тази една страница.

МИСЪЛ #9 - Използвайте факти и конкретни изчисления, когато е възможно.

Казват, че числата убеждават по-добре от думите.

Което звучи по-убедително:

„Дългогодишен опит“или „Ние сме на пазара от 12 години“?

„Голям брой клиенти“или „Сред нашите клиенти има 245 компании“.

Между другото, има още един подсилващ тактически рекламен ход, който започна да се използва преди няколко години. Например фразата „Започнахме да рекламираме услугите на нашите клиенти още през миналия век“.

Да приемем, че вашата компания работи на пазара от 1998 г. А годината е 2002, тоест ти си на 4 години. Оборот "последния век"в този случай той беше много успешно възприет от клиентите и красиво изглажда сравнително малкия трудов опит.

Но това е повече психология, която идва с опит, както и опит, и не винаги е подходяща.

Опитайте се да бъдете конкретни. Ако кажете на клиент, че вашето предложение може да му спести пари, прикачете конкретно изчисление, като използвате пример.

Ако му предложите възможност за допълнителен доход, направете същото – приложете изчисления.

В този случай тези числа ще засилят ефекта от самата оферта и ще „продадат“ услугата ви по-добре от всякакви думи.

МИСЪЛ №10 – обърнете нужното внимание на дизайна

Какво прави вашият потенциален клиент, когато държи в ръцете си бизнес предложение?

Той го ЧЕТЕ.

Следователно, ако опростите процеса на четене за него, той ще усвои цялата информация с голямо внимание и ще я прекара през себе си.

• Забравете за използването на дълги изречения.
• Ще започнете да практикувате малки параграфи (например, както в тази статия).
• Започнете да разделяте абзаците един от друг с интервали.
• Ще предпочетете списъци с водещи символи (например този списък).

Освен това използвайте подчертаване на важни точки в текста. Това може да е подчертаване, по-голям шрифт, получер или цвят и т.н.

И още нещо - търговско предложение, красиво оформено в цвят, ще има повече шансове.

Например, вземете красива цветна визитка и обикновена черно-бяла - коя ви харесва повече?

Затова изпратете на клиентите си цветно търговско предложение.

Първо, приятно е да се държи в ръцете.

трето, жалко е да го изхвърлите.

Освен това не е толкова скъпо, че да пренебрегнете този тип дизайн.

Може да е съществуващ стандарт, но все пак може да върши чудеса. И той го прави.

И така, логическата структура на търговското предложение:

1. Интриги.

2. Формулиране на съществуващия проблем.

3. Предлагане на конкретно решение на съществуващ проблем.

4. Осезаеми ползи.

5. Аргументиране на осезаеми ползи.

6. Формулиране на цената.

7. Обосновка на цената.

8. Информация за контакт.

В един или друг случай редица елементи могат да бъдат премахнати или разменени. Всичко зависи от целта на предложението, същността на предложението и много други фактори.

Има и друго негласно правило, че основната полза трябва да бъде посочена в търговското предложение 3 пъти.

Ако изхождаме от нашата структура, това трябва да се случи в „интрига“, „материална полза“ и „аргументация на осезаема полза“.

Има още един момент, който искам да отбележа в заключение.

Всичко казано по-горе се отнася повече за така наречените „студени” търговски оферти. Тоест онези писма, които се изпращат до управителя без предварителна среща.

Има и търговски оферти „в последния момент“, които вече са изготвени при лична среща с конкретен клиент.

Те са МНОГО ЕФЕКТИВЕН инструмент, защото по време на лични преговори успяхте да разберете нуждите на потенциален клиент и да изясните от какви услуги се интересува. Можете също така да разберете критериите, въз основа на които той взема решение за сътрудничество.

В този случай търговска оферта „в последния момент“ се съставя персонално за конкретен клиент, въз основа на получените данни.

И ПОСЛЕДНО...

Ако просто искате да ОБЕЗОРУЖИТЕ потенциалния си клиент, използвайте въображението си.

Основният ни герой е ресторант с морски дарове. Трябваше да привлече богата целева аудитория. Да речем предложение за VIP персони на града да прекарат рождения си ден в тяхното заведение.

Съставя се база данни с рождени дни на такива хора. Ако свържете изобретателност, умножена по желание, ще бъде просто.

В навечерието на своя рожден ден потенциален ВИП клиент получава красива бутилка с етикет, върху който е изобразено логото на нашия ресторант. Бутилката е запечатана с дървена капачка. През стъклото се вижда, че вътре има писмо.

Писмо в бутилка...

Клиентът отваря бутилката и прочита красиво оформеното търговско предложение.

Според вас колко са се увеличили шансовете на нашия ресторант да привлече такъв клиент?

Освен това можете грубо да си представите на колко хора ще разкаже за това. В заключение получавате отлична допълнителна реклама сред представителите на VIP аудиторията на вашия град.

П. С. "Никога не отговаряйте на писмо, докато не получите второ от същия адресат на същата тема" - МАЙКЪЛ О'ХАГЪН