Кой е вашият потенциален клиент? Къде се крият потенциалните клиенти? Потенциални потребители за бизнес план

Генератор на продажби

Време за четене: 19 минути

Ние ще ви изпратим материала:

В теорията и практиката на продажбите комуникацията с потенциални клиенти е една от много важните и често повдигани теми. Малцина обаче разбират защо един обикновен бизнесмен изобщо трябва да ги определя.

Познавайки потенциалните си клиенти, вие ще можете точно да определите нуждите на вашата целева аудитория, да предвидите техните въпроси и възражения и да предложите най-оптималните условия за сътрудничество и рекламни оферти. В резултат на това броят на клиентите ще расте, продажбите ще се увеличат.

От тази статия ще научите:

Критерии, показващи кои са потенциалните клиенти
Какви методи можете да използвате за търсене на потенциални клиенти?
Как правилно да се обаждате на потенциални клиенти
Как трябва да работите с потенциални клиенти?
Ролята на интернет маркетинга в комуникацията с потенциални клиенти

4 критерия, показващи кои са потенциалните клиенти

Критерий 1: Клиентът трябва да има нужда от вашия продукт

Ако искате потенциален купувач един ден да напусне тази категория и да стане реален, е важно той да отговаря на това условие. Няма смисъл да хабите енергия, нерви, време за човек, който няма и може би няма да има нужда от вашия продукт. Така че защо да поставите щанд за цигари в детско кафене? Или да предложите на вегетарианец най-прясното филе?

Но възниква и друга ситуация. Когато потенциалният клиент все още не знае за собствената си нужда от услуга. Тогава е важно продавачът учтиво да го подкани.

Да кажем, че на банков ръководител не му е хрумнало колко ще се подобри производителността на неговите кредитни служители, ако бъдат научени да пишат с докосване с десет пръста. Представете си сами как в този случай ще намалее делът на нервните клиенти, които се уморяват само от гледката на момиче, което бавно въвежда документи с два пръста.

Ако обаче се опитваме да продадем продукт, към който човек определено не може да се интересува, се сблъскваме с чисто налагане. И е изключително важно продавачът да остане упорит, без да се натрапва по време на преговори с потенциални клиенти.

Критерий 2. Той трябва да има желание да купи вашия продукт

Смятате ли, че само нуждата може да стане основа за сделка? Ако се замислите, почти всички ние прекарваме целия си живот в опити да игнорираме много от нуждите си. И желанията сериозно допринасят за това.

Проста ситуация: време е да смените зимното яке, но човек иска да отиде в Турция и харчи всички останали пари за желанието си.

Фирмата се нуждае от нова техника, но главният счетоводител купува чисто нов Lexus.

Или още по-абсурдно: персоналът не получава заплати, започва да ги иска, но собствениците на фирмата губят пари на рулетка.

Всичко по-горе се случва на импулсивно ниво, което е добре познато на всички млади родители. И така, преди четиригодишна възраст много деца крещят: „Искам!“ - и е трудно да ги спрете.

Но да се върнем на нашия сериозен разговор. Когато трябва да се осъществи директна продажба, кой трябва да действа като инициатор на интерес? Обръщате се към някой, който смятате, че отговаря на профила на потенциален клиент и искате той да купи вашия продукт. Желанието да получи това нещо ли трябва да е първоначално в него или вие ще предизвикате това чувство?

Критерий 3: Клиентът трябва да разполага със средствата да купи вашия продукт

Най-модерните, функционални, красиви лаптопи на Apple със сигурност биха изглеждали страхотно в помещенията на всяка компания. Но да предлагаш такъв продукт на редактора на регионален вестник е абсурдно. И не поради причината, че самият той не би искал да седи на такава клавиатура, а журналистите не могат да работят на такава клавиатура. Всичко е много по-просто - няма пари за такива неща.

Когато отивате на бизнес среща с човек, няколко души, които отговарят на първите два критерия, помислете дали тези потенциални клиенти са достатъчно богати, за да платят за вашата оферта. Но тук трябва да направим резервация, доказано е повече от веднъж: ако има силно желание, човек ще намери възможност да го реализира в почти всяка ситуация.

Критерий 4: Клиентът трябва да има правомощието да вземе решение за закупуване на вашия продукт

Може да възникне много двусмислена ситуация, в която дълго и упорито ще изграждате диалог с потенциален клиент и по-късно ще разберете, че той изобщо не може да вземе решение по този въпрос. Когато заместник-шефът на охраната има няколко помощника и свои заместници, това е напълно възможно.

Обикновено такива ситуации възникват при работа с корпоративни клиенти. Общувате с хора, организирате наистина впечатляващи презентации, а те само обещават да ви се обадят, да помислят и да ви посъветват. Това означава, че тези лица нямат всички необходими правомощия, за да ви дадат отговор относно покупката на вашите услуги/продукти. Но как можете да признаете това на обикновен мениджър по продажбите?

Как да създадете портрет на потенциален клиент

Портретът на клиента е фигуративно описание на потребителя. В маркетинга понятието „идеален клиентски портрет“ крие целевата аудитория, която се интересува от вашето предложение. За извличането на това изображение се използва голямо количество информация за търсенето.

Като анализирате профила на потенциални клиенти, можете да привлечете посетители. Без такъв инструмент всичките ви маркетингови усилия ще бъдат неефективни.

Портретът, от който се нуждаете, трябва да показва: цели, проблеми, интереси, демографски характеристики, желания на малка група хора.

Преди да съставите такъв портрет, важно е да знаете коя е вашата целева аудитория. Ето ясен пример за купувачи на образователен сайт:

Възраст. 18 – 42 години; 43-65 години. Втората група включва най-целенасочените потребители, те вече са осъзнали, че е време да печелят собствени доходи, а не да работят за някой друг. Първата група включва хора, за които личностното израстване е важно, които искат да научат повече и да печелят допълнителни пари, за да издържат семейството си.
Етаж. Мъже и жени – почти по равно.
Позиция в обществото- социални. Среден клас, или малко по-висок.
Финансово състояние. Семейният доход е среден, но за предпочитане е повече.
Семейно положение. 65% са семейни двойки, останалите 35% са необвързани, необвързани или несемейни.
образование.Средно специално, висше - 80%.
Местоживеене.Градски – 85%, селски – 15%.
Проблем с клиента.Ниски заплати, закъснения или желание да печелите повече.
Страховете на клиента. Неувереност. Във всеки случай обаче е важно да разберете, че всеки има желание да се развива и расте. За да преодолеем страха, имаме гордост, желание за знание.

Когато оценявате потенциален клиент, можете да вземете предвид не само поведенчески, социално-демографски, но и социологически, психологически показатели, религиозни възгледи, националност и др. Колкото по-подробни са данните в портрета на потенциален клиент, толкова по-лесно и по-продуктивно е последваща PR кампания ще бъде.

Започнете с анализиране на информацията, идентифициране на идеи и съставяне на списък с нуждите на потенциалния купувач.

Има източници, от които можете да получите данни за описание на портрета:

експертно проучване;
проучване на настоящи клиенти;
изследване на заявки за търсене от Yandex.Wordstat;
проучване на съществуващите статистики по области;
изучаване на поведението на посетителите на вашия ресурс в Интернет на базата на Yandex.Metrica;
разглеждане на социалната сфера.

Когато формирате образ на потенциален клиент, отговорете си на четири въпроса:

Какъв „проблем“ решава продуктът при закупуване?

Пример: когато купуват ударна бормашина, хората не искат да получат устройството като такова, а дупки в стената. Тогава дупката е решение, а ударната бормашина е услуга. Следователно е необходимо да се предложи конкретно решение, а не услуга. Името на продукта обикновено не е толкова важно за потребителя, той трябва да разбере от кой от проблемите ще го спасите.

Кой е купувачът на вашия продукт или услуга?

Да приемем, че начинаещ мениджър предприемач има нужда от счетоводни услуги. За да не харчи пари за заплата на постоянен счетоводител, данъчни плащания или мебели за работното място на човек, той отива при изпълнител. В случай на неправилно отчитане, бизнесменът може да предяви иск.

Изпратете вашата кандидатура

Къде се намира клиентът?

За да носят приходи поставената реклама и конкретна платформа за търговия, е важно да изберете подходящо място за тях. Например чрез такива рекламни платформи като Yandex.Direct, насочена реклама във VKontakte, ще можете да популяризирате своя информационен продукт.

С какви проблемни въпроси най-често се сблъсква клиентът?

Обикновено този въпрос е: „Къде да купя?“ Разбира се, възможно е да продавате директно през уебсайта за продажба. Но друг начин е най-добрият: човек се чувства по-удобно да купува, след като прочете полезно съдържание, отиде на страница със статия, на уебсайт с връзка към страница за продажба.

Най-опростеният метод за формиране на образ на група потенциални клиенти се състои от три точки:

Определете категорията на клиента. Да кажем, че вземем хора, които искат да се научат как да правят пари онлайн. Оценете това от гледна точка на постигнатия икономически ефект. За да направите това, отговорете на следните въпроси: „Има ли достатъчно клиенти, които могат да платят за вашите оферти?“, „Можете ли да посрещнете техните нужди?“ На първия етап от имейл маркетинга, насочете се към една група потребители и след това добавете други.
Изберете наличната клиентска информация.
В картата на нуждите опишете портрета на потребителя. Нека се спрем на тази точка по-подробно.

Стъпки за създаване на карта на перспектива:

Описание на клиента(неговото местоположение, икономическо състояние, поведение и др.).
Разглеждаме неговите задачи и стремежи - вътрешни фактори. Да вземем за пример клиент предприемач. Такъв човек има следните цели: увеличаване на рентабилността и развитие на компанията. След това е важно да се прецени колко конкуренти има, какви са техните действия, какви трудности има с потребители, доставчици и др.
Стимули, цели – външни фактори. Целта на бизнесмена е да увеличи обема на продажбите с 15% за една година, с 20% за две години и да продаде бизнеса след 5 години, за да се насочи към по-обещаваща посока. Тук собствените стремежи на човека действат като стимул за постигане на целите му.
Неговите чувства, знания. С какви проблеми се сблъсква клиента в работата си? Какви възможности да се отърве от тях сте готови да му предоставите? Как ще се почувства потребителят, когато постигне целите си? Каква информация трябва да има, за да избере вашата оферта, вместо да отиде при вашите конкуренти?

Къде да получите данни за потенциални клиенти

Първо, нека да разгледаме откъде да вземем информация, за да създадем база данни с потенциални клиенти:

1. Списък на сайтове, върнати от търсачките(Yandex, Google, Rambler). ТОП 30 търсачки за различни заявки включват тези ресурси, където информацията се актуализира често.

2. Реклама.Помислете за списък с рекламни медии, които потенциалните клиенти на компанията използват, за да се рекламират, тъй като това ще ни помогне да отговорим на въпроса „Как да намерим потенциални клиенти“. Най-лесният начин за работа е с контекстна реклама, различни каталози, реклама, браншови вестници и списания. Радиото, телевизията и външната реклама също ще ви помогнат.

3. Електронни платформи за търговия.Те могат да бъдат универсални (мултииндустриални), специфични за индустрията или специфични за продукта. Тук компаниите публикуват своите реални заявки, но за да ги видите, ще трябва да се регистрирате или да платите за достъп.

Ето няколко варианта за такива ресурси: UseTender.com, Тender.su (универсален), www.tradecable.ru (кабел, електрически продукти), www.nge.ru (петролни продукти), www.lke.ru (бои и лакове ), www.polypipe.ru (полимерни тръби), www.cislink.ru (храна, както и други потребителски стоки), eMatrix.ru (компютърно оборудване, компоненти), b2b-energo.ru (електроенергетика).

4. Информационни бизнес указатели.Трябва да се интересуваме най-много от справочници, съдържащи данни в цялата страна и във всички области. а именно:

Жълти страници;
Бизнес адрес;
Визитка;
Allinform.ru;
Компас Русия;
Biz-Info.Ru;

5. Регионални Интернет ресурси. Примерите включват информационния и бизнес портал на град Ижевск, сървъра „ALL-BIZ.INFO: Русия“, рекламния център „Интернет Капитал“. Този списък е почти безкраен, защото страната ни не е малка!

6. Табла за обяви.Например „Авито“, „От ръка на ръка“, „Юла“ и др.

Какви други методи можете да използвате за търсене на потенциални клиенти?

След като създадете образ на вашия потенциален клиент, става ясно кого да търсите. По-долу ще говорим за методите, чрез които е възможно да търсите потребители.

Има няколко опции за идентифициране на потенциални клиенти, които могат значително да намалят времето, прекарано. Отбелязваме обаче, че само един метод няма да ви осигури голям брой възможни купувачи. Само тяхната комбинация ще бъде ефективна. Опитайте се да приложите всеки от представените методи в работата си, тогава ще намерите подходяща комбинация.

Студена селекция

Този метод е най-широко приложимият и ефективен. Използването му означава, че имате много малко данни. Някои продавачи отказват „студения подбор“, защото се страхуват да не изглеждат натрапчиви и го смятат за загуба на време. Затова трябва да потърсите истински майстори.

Да речем, че продавате рекламно пространство и идвате в голям бизнес център за среща. Само си помислете, в тази сграда има много компании, които не познавате. Защо не се отбиете при някои и не предложите услугите си? Можете да убиете два заека с един камък: идентифицирайте нуждата и ако имате късмет, договорете сделка.

Но не казвайте на потребителя, че просто сте минавали и сте решили да се срещнете. Тогава ще получите отговор от събеседника, че е зает, не може да общува с вас сега и ще бъде прав. Той е планирал целия си ден, а вие се намесвате в плановете му, защо трябва да иска да работи с вас?

Целта на „студената селекция“ е да изясни на потенциалния клиент, че неговият бизнес е много важен за вас, тоест вие сте тук само заради него. Можете да кажете, че сте чували само най-добрите отзиви за неговата компания и ще се радвате да си сътрудничите.

От уста на уста

Метод, който отдавна се ползва с доверие. Просто трябва да попитате купувачите дали има други възможни клиенти на пазара. Просто попитайте дали някой друг би искал да купи вашия продукт. По този начин ще можете да увеличите експоненциално броя на потенциалните потребители.

Не забравяйте, че от уста на уста ще бъде по-продуктивно, ако съсредоточите усилията си върху намирането на нови опции с помощта на тези, които са закупили продукта от вас. И едва тогава се обърнете към категорията, която все още не е толкова запозната с вашето предложение.

Ако клиентът е доволен от това, което е получил от вас, той без проблем ще ви посочи своите приятели и познати. Въпреки че има такива, които ще откажат да споделят такава информация, тъй като подобно поведение може да бъде оценено от познати като натрапване. Когато чуете: „Но не казвайте, че съм ви дал телефонния номер“, знаете, че човекът не ви вярва. Ако приятелите му не са щастливи, той ще се чувства виновен.

Обществено мнение

Този метод се нарича още "център на влияние". Общественото мнение се изгражда от специалисти, хора с авторитет. Самите те не инвестират пари във вашата оферта, но са в състояние да препоръчат вас и вашата компания на свои приятели. Да кажем, че продавате компютри, тогава един добър програмист може да разкаже за вас на тези, които обслужва, и с негова помощ може да се постигне реално увеличаване на броя на потенциалните клиенти.

По този начин потенциалните клиенти ще научат за вашия продукт, без дори да ви познават лично. Във вас ще възникне доверие, тъй като авторитетен човек е говорил добре за вас. Вярно, че такива хора не се намират лесно, но ако успеете, не пропускайте шанса си! Разкажете ни за ползите и предимствата на вашия продукт и не забравяйте да поддържате комуникация в бъдеще.

Директна поща

Тази опция има ниско ниво на ефективност и не е подходяща за всички. Може би основното предимство тук е, че е възможно да предадете информация за себе си на такъв брой потенциални клиенти, което е невъзможно по време на лична комуникация.

Друго предимство на метода е, че директната поща не безпокои получателя в неудобно време. Освен това е в пъти по-достъпен от студените обаждания или PR. Ако получите отговор, това означава, че сте успели да заинтересувате своя потенциален клиент. Но, за съжаление, такава реклама дразни много хора и не всички реагират.

Намиране на потенциални клиенти по телефона

Този метод има много предимства. Например комуникацията по телефона позволява да се действа гъвкаво, отговорите на възраженията могат да бъдат съобразени с конкретен събеседник. Освен това в края на телефонния разговор транзакцията може да бъде завършена, което ще ви спести много време.

Бивши и настоящи клиенти

„Хората са интересни за нас, когато виждаме, че се интересуват от нас“, каза Публий Сирус. Въз основа на това мнение, не забравяйте, че е важно да поддържате контакт с предишни купувачи от време на време, дори ако в момента вашата оферта не е търсена от тях. Докато вие мислите как да привлечете нови потенциални клиенти, конкурентите обработват вашите минали и настоящи.

Само с едно телефонно обаждане можете да разберете за нуждите на стария си клиент, да му уведомите, че го помните и, разбира се, да му напомните за себе си. Тъй като, ако потребителят почувства, че е забравен, той лесно напуска друга компания, която според него се отнася към него по-внимателно.

Няма значение какъв продукт предлагате. Във всеки случай е необходимо да се водят подробни записи на информация за всеки купувач. Запишете кога лицето е закупило продукта, колко. Всички събрани данни са необходими, за да разберете кога настоящ клиент ще се нуждае отново от вашите услуги и кога е най-добре да му се обадите.

Търсене на клиенти в интернет

Лесно е да намерите нови потребители и информация за потенциални клиенти в Интернет. В крайна сметка те, като вас, имат сайтове в интернет (официален уебсайт, страници в социални мрежи), така че трябва само да въведете ключова фраза в търсачката. След това не се колебайте да изпратите офертата си на имейла на клиента, но още по-добре се обадете лично.

Семинари

Провеждането на семинар е възможност да разкажете на присъстващите за вашия продукт. Но не забравяйте, че такова събитие не е предназначено за транзакции. След като приключите, дайте на посетителите си кратък въпросник (за вас това ще бъде въпросник за потенциални клиенти), където те ще опишат как са се възползвали от обсъждането на вашата оферта. След като получите такива данни, ще можете да идентифицирате група вероятни купувачи и да изградите по-нататъшна комуникация с тях.

Новини

Медиите са отличен вариант за намиране на потенциални купувачи, просто трябва да се научите как да използвате този ресурс. Тук получавате данни, които ви позволяват да достигнете до бъдещ клиент. Благодарение на медиите ще ви бъде по-лесно да общувате с него, защото вече сте косвено запознати от статии във вестници, интервюта по местни телевизионни канали.

Бизнес връзки

Тази технология работи по много проста схема: „Приятелят на моя приятел е мой приятел“. Когато търсите потенциални купувачи, опитайте се да запомните всичките си приятели и познати. Те ще споделят с вас надеждни данни за вашите вероятни клиенти.

Как да създадете база данни с потенциални клиенти

Сега нека поговорим за това как директно да съберем получените данни в база данни с потенциални клиенти.

Създайте табличен формуляр за вашата клиентска база данни

Първо трябва да разберете каква информация за потенциален клиент ви е необходима в базата данни. Обикновено всичко започва със сериен номер (“№п/п”). Следват колони за името на фирмата, трите имена на управителя и неговите контакти. След това има колони с отметки за платени поръчки/завършени проекти, предварителни поръчки (в процес на обсъждане).

Направете полето „Коментари“, за да маркирате името на лицето, отговорно за взаимодействието и трудностите при работа с конкретен клиент: на какво трябва да се обърне внимание, как най-добре да общувате с него. Тоест таблицата може да има всички колони, които намирате за полезни.

Дайте задачи на мениджърите

И така, намерихте всички необходими данни. Сега цялата информация трябва да бъде приведена в единна форма. За да улесните нещата за себе си, раздайте формуляра за електронна таблица на мениджърите и им кажете как да го попълнят.

Консолидирайте документите, получени от мениджърите, в единна база данни

В този случай ще имате много проста операция „copy-paste“, след което ще получите готова база данни за всички потенциални клиенти на вашата компания. Необходимо е да качите получената таблица на сървъра и да отворите достъп до всички мениджъри, за да могат да се правят промени без забавяне. По този начин ще можете да следите качеството на работата на вашите подчинени през цялото време.

Как привличате потенциални клиенти?

Директно обжалване по пощата.

Нека подчертаем, че не трябва да се заблуждавате, това не е най-надеждният метод за намиране на потенциални клиенти. Въпреки че с известно усилие може да бъде от полза. Най-добрата стратегия е да изпращате около 10 имейла на ден и да се обаждате на същите хора няколко дни по-късно.

С помощта на реклама.

Рекламата във вашия регион ще бъде полезна за привличане на потенциални клиенти, но е важно да я представите правилно. За да направите това, първо разберете какви проблеми притесняват вашия потенциален купувач и му предложете решение. Не забравяйте да включите информацията за контакт на вашата компания в такава реклама.

Изложби, конференции, панаири.

Такива събития ви позволяват да съберете цяла база данни от потенциални клиенти за един ден и да работите продуктивно за привличането им. Всъщност не е нужно да ставате участник в събитията, можете да отидете като гост.

Класическо взаимодействие.

Тук ще трябва да следвате няколко стъпки. Първо, мениджърите по продажбите създават списък с потенциални клиенти и посещават всички тях, за да установят контакт и да ги убедят да подпишат договори. Този метод може да се нарече много продуктивен, важно е само работата по него да се извършва систематично.

Как да напишете първото си писмо до потенциален клиент

Първият имейл до вашия потенциален потребител трябва да бъде кратък, като същевременно лесно води до последваща комуникация. Не забравяйте, че имейлите за продажби са необходими за изграждане на комуникация с потенциални клиенти, те не са като обикновен бюлетин. Въпросът е, че връзката с получателя все още не е изградена, което означава, че не можете да изисквате цялото му внимание.

Мениджърите често се оплакват, че писмата остават без отговор. В това няма нищо необичайно, защото най-често такива съобщения са прекалено сложни и неразбираеми. Както показва опитът, почти всеки имейл се основава на следната тема:

предмет: ABC (така ще обозначим компанията като пример);
обжалване:поздрав + име + класически въпрос за това как си;
параграф за предимствата ABC компании;
описание на стоки и оферти ABC компании;
клиенти ABC компании (списък с известни имена);
опит за взаимодействиепод предлог за 20-минутен телефонен разговор: „Искаме да поговорим с вас, за да ви разкажем по-подробно за нашите услуги“;
Данни за контакт:„Ако имате въпроси, ще се радваме да отговорим на този номер (тел.) + връзка към уебсайта;
Най-добри пожелания + информация за контакт.

Сега нека да разгледаме защо такива имейли обикновено се изпращат в спам. За целта ще се опитаме да погледнем бюлетина през очите на потенциален клиент:

Темата на имейла не ми казва нищо – защо да го отварям?
Не се познаваме, така че притеснението за състоянието ми изглежда престорено.
Не се интересувам от вашата компания, защо да чета това?
Кое от горното трябва да ми се стори интересно?
Ако си сътрудничите с толкова сериозни организации, ще се отнасяте към мен с пренебрежение.
Наистина ли мислиш, че имам време да те изслушам 20 минути?
Изглежда ме мислите за идиот, защото не мога да намеря вашия телефонен номер и уебсайт в края на имейл, когато е необходимо. И наистина вярваш, че мечтая да те срещна, след като вече отделих три минути от свободното си време на това писмо.
Последното е лъжа. Какво е уважително в писмото ви?

Като цяло, самият факт, че понякога мениджърите по продажбите получават поне някакъв отговор, е изненадващ. Такова писмо е подобно на искане за добавяне в черния списък.

Сега нека поговорим за имейл схемата за продажби, на която е по-вероятно да получите отговор и която може да доведе до среща с потенциални клиенти:

предмет:нещо, което може да заинтересува потенциален потребител;
обжалване:Уважаеми + име;
списък с предимства:„Пиша ви, защото...” (назовете всичко полезно, което можете да предложите на клиента);
„Ето списък с компании, подобни на вашата (списък), на които вече сме помогнали“ (добавете брой потенциални ползи);
„Веднага след като отговорите на това писмо, ще ви изпратя всички необходими подробности, за да можете да решите дали нашето предложение си заслужава вашето време“;
вашето име, контакти.

Сега нека обясним защо модифицираният контур работи много по-добре:

Темата на имейла примамва получателя да го отвори.Добър вариант за започване на комуникация може да бъде споменаването на последните промени в сферата на дейност на потенциален клиент на вашата услуга и т.н.
Разбира се, повечето компании днес използват неформален стил на комуникация, но Все още е по-добре да започнете писмото с уважение. Малко хора се обиждат от формалността.
Хората винаги го оценяват, ако можете да стигнете до същината достатъчно бързо. За един потенциален клиент същността е в ползите, които той може да извлече от работата с вас. Затова го уведомете за нея.
Това е вашето търговско писмо, което започва с печалба за купувача.Изброените компании трябва да отговарят на нивото на компанията на потенциалния потребител. Но се случва, че няма такъв списък, тогава започнете с фразата: „нашите клиенти ни наеха, за да...“.
Глупаво е да очаквате, че първият имейл ще принуди клиента да се договори за час за среща с вас.Следователно вие го отвеждате до следващата стъпка, която ще бъде показател за интереса на човека към комуникацията.
Потенциалният клиент е достатъчно умен, за да ви се обади или да посети уебсайта ви,ако му трябва.

Как да направите първото обаждане до потенциален клиент

Ако просто решавате да се обадите на потенциални клиенти, запомнете: първото обаждане се извършва само според ясен план. Структурираната, ненатрапчива комуникация ще ви позволи веднага да спечелите събеседника си. Основната цел е да поговорим защо е по-добре да си сътрудничим с вас. Какво толкова трудно има в това? За всеки случай запомнете няколко основни принципа при студени обаждания:

1. Трябва да се научите да се трансформирате моментално.

Много мениджъри по продажбите ще кажат: "Но аз не съм художник!" Ако продажбата е важна за вас, трябва да станете такава! Включете телевизора, където повечето предавания не могат да намерят истински герои, затова използват услугите на професионални актьори и телевизионният зрител им вярва. Подобни трикове увеличават рейтингите с невероятна скорост. Винаги помнете това, защото вашите потребители също са хора.

2. Умейте напълно да приковавате вниманието на събеседника си.

Научете се да използвате правилните (риторични) въпроси. Работете усилено върху правилната формулировка, която може да насочи клиента в определена посока. Накарайте го да каже първото си „Да“. Лекотата и лекотата са ключът към вашия успех в общуването с потенциални клиенти.

3. Посочете причините за целта на студеното ви обаждане.

Кажете на човека защо сте го избрали. Накратко, но стегнато представете вашата организация. Важно е да се спрете на ключовите точки, няма нужда да „хвърляте вода“, тъй като човекът е уморен и може да затвори.

4. Направете всичко възможно, за да получите първата си бизнес среща (запознанство).

Важно е да се научите да формулирате изчерпателни отговори на всички въпроси, повдигнати по време на преговорите с потенциални клиенти. Вие сте ограничени във времето и трябва да имате време, за да предадете голямо количество информация. В този случай стратегическото бизнес планиране ще бъде вашият спасител, тоест трябва да помислите предварително за план за разговор с потенциален клиент.
Ако искате да убедите събеседника си, създайте емоционална среда, в която той ще се чувства напълно уверен колко е важно за него да прибегне до вашата помощ.
Най-често отказите се обясняват по тривиален начин: въпросът е конструиран неправилно, така че отрицателният отговор е най-логичният. Нека си представим, че сте застрахователен агент. Казвате на непознат: „Здравей! Искате ли да застраховате живота си срещу непредвидени ситуации? Бъдете сигурни, че в 90% от случаите ще чуете: „Не, не бихме“. Причината е, че вашият категоричен въпрос изисква също толкова категоричен отговор.

Правилната версия на бизнес разговор: “Здравейте! Ние ви предлагаме да застраховате собствения си живот срещу всякакви злополуки, като получите застрахователна полица от нашата застрахователна компания (по-долу е кратко описание на вашите предимства).“

Следващият въпрос на специалиста зависи от реакцията на потенциалния клиент към предлаганата услуга. Ако изведнъж срещнете пълно отричане, не трябва да се натрапвате - това може да стане причина за формиране на мнение за ниското ниво на професионализъм сред служителите на вашата компания. Не забравяйте, че е малко вероятно някой да запомни името на обаждащия се, но марката ще остане добре известна.
Всичко, което казвате на вашите потенциални потребители, трябва да бъде възможно най-вярно и реалистично. Клиентът трябва да има снимка с кого ще има работа. Вашата блестяща репутация е гаранция за успеха на компанията!
Не забравяйте за простото правило: всичко гениално е просто. Човек може да се почувства добре за вас, когато чуе името си: „Здравейте, Ирина Николаевна (Ирина)!“ В този случай работи психологически механизъм, който предполага факта на познанство, положително отношение, въпреки факта, че се чувате за първи път.
Поддържането на приятелски тон по време на разговор е допълнителна възможност да избегнете грубостта от страна на вашия събеседник. Малко вероятно е човек да затвори, без да ви изслуша. Но дори и да е направил това, няма причина да се отчайвате: такава реакция също е реакция.
Резултатът от цялата работа ще зависи от това как се представяте, когато общувате с потенциален клиент по телефона. Само си представете, напълно непознат ви се обажда и говори за нищо повече от половин час. как ще реагираш Най-вероятно затворете и дори да слушате до края, никога няма да разберете напълно същността на думите му. Не искате да сте в ситуацията на този говорител? След това се научете да се представяте:

„Здравей Ирина! Аз съм представител на X Corporation. Фирмата ни се намира в град „У” и е лидер...”. По този начин поне ще дадете възможност на потенциалния клиент да разбере с какво се занимава вашата компания. Благодарение на такъв прост ход, останалата част от комуникацията ще бъде по-лесна.

Друго важно условие за успех е правилно идентифицираният предмет на дискусия. Трябва да се появява през цялата ви комуникация с потенциален клиент, така че връзката да може да бъде проследена до първия телефонен разговор.
Имайте предвид, че с всяко телефонно обаждане вие сте една крачка по-близо до завършване на транзакцията. Постоянно се фокусирайте върху спазването на всички споразумения и компромиси, постигнати по време на преговорния процес.

5 техники за правилното обаждане на потенциални клиенти

Метод #1: Ние ви познаваме, скъпи клиенте.

Въпросът тук е много прост: покажете на човека, че сте запознати с него, неговата марка и вид дейност. Ако имате опит с използването на неговите продукти, кажете му за това, уведомете го, че сте доволни от покупката си. Такова описание ще бъде приятно за всеки потенциален клиент! В този случай има голяма вероятност всичко да се случи с този човек така, както искате. Нищо чудно, че казват: „Кукувицата хвали петела, защото той хвали кукувицата!“ Съгласен ли си?

Вашата работа е да се съсредоточите върху положителното и вашето съзнание. Какво е необходимо за това? Точно така, подгответе се за комуникация, разберете за дейността и характеристиките му.

Нека дадем пример от реалния живот - обаждане в магазин за луксозна дамска козметика:

Управителят обеща да посети магазина и да се обади след това. С това диалогът приключи.

Изводът е прост: мениджърът трябва да познава основите на дейността на клиентите си, в противен случай той няма да може да им помогне по никакъв начин.

Отивайки в този магазин, ние се обаждаме обратно и структурираме разговора малко по-различно:

- Надежда Ивановна?

- Поздравления! Обажда се Марина от Куриерска агенция. Помни ме?

- Да, да, Марина. чувам те

- Посетих вашия магазин!

- Как се почувствахте?

- Впечатление? Просто море от емоции! Само да знаете, не можах да реша кой парфюм да избера: „Долче и Кабана“ или „Марина де Бурбон“. И двете имат такава миризма, че ми беше трудно да се спра само на една. Какво бихте ми препоръчали?

След това започна дискусия за парфюми, производители и предпочитания.

– Обмисляли ли сте предложението ми?

- О, можеш ли да ми напомниш?

- Надежда Ивановна! Нека не ви отегчавам с дълги обяснения. Може би ще се срещнем и ще ти разкажа всичко подробно и ще ти го покажа!? Кога си свободен?

Резултатът от тази комуникация беше среща и (не се изненадвайте!) подписването на дългосрочен договор. Освен това на мениджъра беше дадена бутикова карта за отстъпка. Приятен бонус, нали?

Метод № 2. И знам, че имате новини за мен!

Самото име на технологията подсказва, че същността тук е постоянно да се следи какво се случва. Вашият клиент предлага ли сезонна отстъпка? Обади му се спешно! Спонсорира ли изложбата? Бягайте и не пропускайте момента! Трябва винаги да сте наясно с промените, изискванията и вкусовете на вашия клиент.

Тоест още преди обаждането се опитайте да намерите цялата налична информация за лицето и компанията. Където? За да направите това, изобщо не е необходимо да провеждате проучване на потенциален клиент. Започнете с уебсайта, вижте как се рекламира вашия клиент и ще разберете много.

Вероятно сте си помислили: „За да създадете оригинална идея, трябва да работите известно време. Как може това да се обсъжда при първото обаждане на човек?!” Но вие сте прав само отчасти. За да стане ясно, нека отново дадем пример – обаждане до дентална клиника:

– Добър ден, Ела Петровна! Казвам се Марина, представлявам Куриерска агенция.

- Здравейте!

– Тези листовки в пощенските кутии ли са?

- Ами... да, отчасти.

- Да, винаги ги изхвърлят, дори не ги вземат в апартамента.

Управителката се оказа в трудна ситуация, защото не беше подготвена за такава ситуация.

– Но не всеки ги изхвърля!

- Съжалявам, това не ни устройва.

- Извинете, сбогом, Ела Петровна!

Мениджърът дълго време мисли как да коригира ситуацията и ето какво се оказа в крайна сметка:

– Здравейте, Ела Петровна! Това отново е Марина от агенция "Куриер". Помни ме? Извършваме поща.

– Да, Марина, разбира се, че си спомням.

– Имам ексклузивно предложение за вас, сигурен съм, че ще ви хареса! Да се срещнем?

- Добре, тук съм до шест, елате!

Идеята беше приета с удоволствие и индивидуалната комуникация с потенциалния клиент завърши с подписване на договор.

Метод No 4. Вие сте готини чушки, но и ние сме готини чушки.

Звучи смешно? Самата техника е много по-сериозна. Въпросът е: да накарате потребителя да разбере важността на вашата компания. Да преминем направо към примерите:

– Добро утро, Виктор Александрович! Казвам се Оксана, представлявам пекинската компания, ние сме най-големият доставчик на китайски чай в града.

– Здравейте, Пьотр Михайлович! Казвам се Алексей. Нашата компания е на пазара на химическата промишленост от осем години. Бихме искали да ви предложим съвместен търговски проект.

Веднага щом клиентът осъзнае колко сте важни, отношението му към вас, представител на организацията, ще бъде по-уважително, тоест е по-вероятно да бъдете изслушани и да се съгласите да разгледате проекта.

Метод № 5. Знаете ли? Е, разбира се!

Тук трябва да представите в разговор с потенциален клиент очевидни факти, с които човекът ще се съгласи. След това водите до също толкова очевидното твърдение, че той просто не може без вашите услуги. Например:

По този начин можете да установите контакт с тези хора, които все още не са сред вашите клиенти.

Как трябва да работите с потенциални клиенти в Интернет?

В някои случаи агресивното популяризиране на продукт съсипва конверсията или причината може да е прекомерната натрапчивост на продавача. Хората могат да се отбият, за да „просто погледнат“, но веднага им се предлага да се регистрират/купят точно сега.

Случва се така, че не всеки клиент е психологически готов да харчи пари веднага, докато собствениците на интернет ресурси не винаги разбират как да действат правилно в този случай. Колкото по-скъпо и сложно е вашето предложение, толкова повече време ще отнеме на човек да се подготви психически за инвестиране.

В случай на софтуерни продукти с различна специфика, цена и функционалност, не се опитвайте да продавате „прасе в джоба“. Създайте ограничен пробен период, за да дадете на потребителите възможност да изпитат истинската стойност на офертата.

Тук не е необходимо да въвеждате дълга регистрация; ще са достатъчни няколко прости стъпки. В противен случай потенциален клиент може да се обърка и да загуби останалата си лоялност към услугата и компанията. В крайна сметка тя продава нещо, което дори не можете да опитате, преди да купите.

Поради тази причина трябва да подходите разумно към фунията на продажбите, като работите не само върху конверсията, но и за стимулиране на лоялността на потребителите, за да осигурите непрекъсната комуникация с вас.

Да кажем, че продаваме популярен в момента информационен продукт за ремонти „направи си сам“. Ето как да работите с потенциален клиент:

1. Какво иска човек? - Научете всичко за обновяването на дома.

2. Какво искаш? - Вземете клиент.

3. Как да направите това?

Предложете безплатна консултация и като бонус добавете оригинално видео към вашия продукт, правете безплатни доклади, предоставяйте официални документи.
Вашата цел е да накарате потребителя да ви смята за мъдър съветник, на чието мнение си струва да разчитате.
Дайте на потребителите си няколко убедителни причини да се запишат за вашия имейл списък.
Предложете безплатен „пробен“ видео курс за един вид ремонт.

Сред професионалните търговци има мнение, че потребителят трябва да се свърже с ресурс 10 пъти, за да се съгласи с покупка. Тези цифри обаче не са подкрепени от резултатите от изследванията. Този показател обаче подчертава факта, че колкото по-дълга и по-задълбочена е комуникацията с потенциален клиент, толкова по-голяма е вероятността за покупка.

В същото време винаги има инструменти за установяване на топли и доверителни отношения. Просто трябва да намерите начини да повлияете на определена група потребители и да започнете да работите с тях.

Каква е ролята на интернет маркетинга в комуникацията с потенциален клиент?

Интернет маркетингът (онлайн маркетинг) е набор от действия, чиято задача е да популяризират ресурс, продукт в Интернет, както и да взаимодействат с потенциални клиенти. Този тип PR, подобно на офлайн маркетинга, може да повиши популярността на една компания и лоялността на клиентите към нейните дейности и предлагане.

Какъв е смисълът и предимствата на този вид маркетинг? Подобно на други видове, той включва следните основни компоненти:

Продукт / обслужване, популяризирани в интернет чрез определени инструменти.
Оферта– уникална характеристика на вашия продукт, промоция, отстъпка, бонус, безплатна услуга – всичко, което може да представлява интерес за група потенциални клиенти.
– хора, на които предлагате своя продукт. Изводът е, че всички те търсят информация за вашия продукт в интернет. Първо, ще трябва да ги привлечете към вашия сайт, едва след това те ще могат да станат ваши клиенти.
Преобразуване– превръщане на посетителите на сайта в реални клиенти.
Промоция– тези техники, които използвате, за да привлечете целевата аудитория и да получите възможно най-добрия резултат.

Тази работа с потенциални клиенти може да се измери много точно. Лесно е да проверите статистиката за импресии, кликвания върху връзки или банери и покупки. Най-новите инструменти за поддържане на статистически данни позволяват да се види кои връзки от търсене, контекстна и медийна реклама водят повече хора към сайта. Тоест можете да проследите всички процеси по вашата рекламна кампания.

Основната характеристика е спецификата на аудиторията в Интернет. Тя е коренно различна от съществуващата офлайн и затова изисква отделен подход. Това е мястото, където срещате активни, ангажирани потребители. Те целенасочено търсят конкретна информация и могат да се предпазят от досадна реклама по всяко време.

Един поглед върху реклама може да продължи не повече от секунда. В такъв кратък период от време трябва да изразите предложението си възможно най-ясно, да заинтересувате и насърчите група потенциални клиенти да продължат да проучват сайта. Просто е необходимо да общувате директно с такава аудитория: насърчете ги да следват банери, връзки, да участват в проучвания, да коментират, дават оценки и след това да направят поръчка или да се свържат с вас.

Какви инструменти за онлайн маркетинг можете да използвате, за да изградите комуникация с потенциални клиенти:

Оптимизация и популяризиране в търсачки (SEO)

Пример за промоция в търсачките за нашия клиент, компанията „De Jure De Facto“

Това е набор от мерки, насочени към популяризиране на ресурс в търсачките за определени заявки. На първо място, това е оптимизация на сайта - промяна на структурата, HTML кода, навигацията, съдържанието, което ще позволи на ресурса да стане по-удобен, да предостави повече информация за потенциални клиенти и да бъде добре индексиран от търсачките.

Самата промоция се състои в увеличаване на масата на външните връзки, постоянен анализ и преглед на ключови заявки, с помощта на които се извършва оптимизация. По този начин SEO е финансово евтино, осигурява дългосрочни, стабилни положителни резултати, въпреки че изисква сериозни времеви ресурси и усилия.

Специален тип реклами, които се показват до или над резултатите от търсенето, ако е въведена съответната ключова заявка. Всички импресии се конфигурират според редица характеристики: ключови заявки, регион, време, дни от седмицата. Този тип реклама е печеливша опция, когато трябва да привлечете вниманието на определена група потенциални клиенти за определен период от време.

В сравнение със SEO, контекстното рекламиране стартира много бързо, лесно се контролира, но спира да работи веднага след като бъде деактивирано. Най-добре е да се опитате да разпределите равномерно наличните средства между тази опция и промоцията в търсачките.

Може да бъде изложен на всяка платформа, изглежда като банери, тийзъри, информатори и др. Основната цел е първична информация за съществуващ продукт, създаване на благоприятен имидж на продукта или компанията. Банерите с възможност за кликване могат да привлекат потенциални клиенти към вашия ресурс, страница, съдържаща определен продукт, което допълнително стимулира покупката.

Най-добрите резултати ще дойдат от пускането на медийна услуга в периоди на най-голямо търсене или по време на отстъпки и промоции. Но този тип интернет промоция е доста скъп.

Е-мейл бюлетин

Това са различни имейл бюлетини, включително обръщение към конкретно лице или компания по всеки информационен въпрос. По този начин можете да информирате потенциални и реални клиенти за промоция, нов продукт, оферта или откриването на нов магазин. Тук ще ви трябва установена клиентска база и контакти на хора, които са се абонирали за пощенския списък на сайта.

PR кампания

Това е единствената безплатна опция, която включва публикуване на статии и публикации в новинарски и развлекателни платформи. Най-добрият резултат е възможен, ако не плащате за него, а преговаряте за безплатно настаняване, предоставяйки интересен информационен повод.

Пример за предизвикателство с кофа с лед

Говорим за публикуване на видеоклипове, флаш игри, приложения, снимки, истории в социалните мрежи, в които няма явна реклама, но има индиректно споменаване на вашия продукт или фирма. Трябва да е нещо наистина привлекателно. Вирусният маркетинг работи благодарение на масовото покритие: самите читатели са готови да харесат/репостнат видео, снимка, приложение.

Пример на снимката е мемът Zhdun, който взриви интернет през 2017 г.

Изборът на инструмент за интернет маркетинг трябва да бъде свързан с вида на рекламирания продукт и задачите, които си поставяте. Случва се 1-2 канала да са достатъчни, но най-често най-добрият резултат се постига, когато се използват комплексно. И предлагаме да започнете работа по цялостното промоциране на вашия уебсайт с основното нещо - професионален одит.

Маркетингова агенция Dr. I-Bolit успя да привлече 515 заявки на ролковата пързалка в Омск само за 57 рубли - всичко, което беше необходимо, беше насочена реклама във VKontakte. И това е само един от начините за привличане на потенциални клиенти. . Какви други методи трябва да се използват и как да не се харчат много пари за тях, попитахме шефа на агенцията д-р. I-Bolit от Егор Гонин.

Определяне на портрета на целевата аудитория

Преди да търсите начини да привлечете потенциален клиент, трябва да разберете кой е той, от какво се интересува и от какво се страхува. Най-лесният начин да направите това е в социалните мрежи три начина.

1. Начертайте вашите нужди

За да направите това, трябва да намерите общности на конкуренти и да видите какво пишат техните клиенти там за техния продукт. Необходимо е да се анализират най-малко 100 отзива и въз основа на тях да се състави карта на нуждите на целевата аудитория. За това:

Трябва да отидете на техните страници и да видите основната информация. След това запишете от ревютата какво точно оценяват клиентите и дали са доволни от продукта или не. Въз основа на събраните данни направете списък с всички характеристики на потребителите: техния социален статус, възраст, професия, мечти и интереси, любими места за почивка и др.
След това трябва да формулирате всички възможни нужди на тези клиенти.

Например, Ако момчета и момичета на възраст 23-26 години се интересуват от чужди езици, тогава може би ще отидат в друга страна, за да пътуват или живеят, или може би трябва да научат езика за работа. Ако тийнейджъри на възраст 12-13 години се интересуват от японски, тогава най-вероятно те се интересуват от аниме и за тях познаването на езика е начин да повишат статуса си в очите на приятелите си.

След това, въз основа на прегледите, е необходимо да се определи какви фактори влияят върху решението на клиента (цена, география, услуга, марка, ниво на сложност и т.
Въз основа на горното трябва да формулирате ползите от вашето предложение.

Например, вашето предложение да се запишете на курсове по японски може да звучи така: „Само след 3 месеца ще можете да отидете в друга страна и да общувате свободно с носители на езика“; „Запишете се за курса и можете да гледате следващия сезон на Sailor Moon преди всички останали, без да чакате превод.“

Отговорите на всяка точка трябва да бъдат записани под формата на диаграма, така че да получите визуална карта на интересите и нуждите на потенциалните клиенти, която ще ви помогне да формулирате ефективно предложение.

Пример за целева аудитория се нуждае от карта за онлайн курсове по японски език

2. Проведете интервю

Пишете директно на тези, които са членове на конкурентни общности. Така ще получите мнение на живо и няма да се налага да гадаете какво наистина иска клиентът. Освен това ще можете да задавате допълнителни въпроси и да намирате скрити „болни точки“ на вашите потенциални клиенти.

Как да се свържете с респондентите. Представете се на събеседника си, помолете за малко внимание и му благодарете предварително за помощта. Попитайте какво го интересува и дали се интересува от вашия продукт (услуга). Помолете го да опише какво вижда като идеален продукт (услуга) и какво липсва на пазара в предложенията на конкурентите.

Недостатъците на този метод са, че за лични интервюта отнема много време и не всички респонденти отговарят,следователно извадката ще бъде малка. Но много пазари имат подобен портрет на потребителите, така че ще бъде възможно да се формулират общите нужди на аудиторията.

д-р аз-болит:
– Веднъж анкетирахме 200 членове на нашата публика. Профилите ни бяха блокирани, възстановихме ги и ги написахме отново. Общо събирането на отговори отне 4 часа, но получихме ключа за създаването на продукта, който пазарът жадува.

3. Пуснете анкета като таргетирана реклама

Още в заглавието на въпросника поискайте да го попълните срещу награда – например безплатен пробен урок/процедура. Какви въпроси ще съдържа въпросникът зависи от това какъв продукт предлагате. Например, можете да разберете нивото на вашите доходи, дали имате деца, дали имате спортни интереси и т.н.

Как да намерим потенциален клиент

Когато имате повече или по-малко точен портрет на вашия идеален клиент, трябва да го намерите и да му покажете реклама за вашия продукт или услуга. Събрахме експертни мнения и съставихме списък най-ефективните начини за привличане на клиенти.

Събиране на публиката на едно място

За събиране на потенциални клиенти на един сайт се създава фирмена общност в социалните мрежи. Някои маркетингови гурута съветват да добавите участници към тях и да започнете да ги „загрявате“ още преди официалния старт на бизнеса.

Кира Кам, главен изпълнителен директор на агенцията Business Content за изданието Marketing from the Basics:
- Не сме правили това преди и нашите амбиции се превърнаха в реалност: много проекти се провалиха. Сега разбираме, че клиентите трябва да бъдат привлечени преди стартирането, така че в точното време вече да има „горещи“ клиенти, които са готови да направят покупка. Ярък пример е агенция Another Point. Той официално отвори врати през 2015 г., а те стартираха група във Facebook през 2011 г.! В продължение на четири години те публикуваха полезно съдържание по своята тема и събраха абонати. Не е изненадващо, че стартирането на агенцията в крайна сметка беше успешно.

Кого да привлечете към „суровата“ общност.В агенция Dr. I-Bolit ни посъветва да започнем с клиентите на конкурентите и да проследим тези, които са посетили онлайн ресурсите на вашата компания. Експертите казват, че 3 месеца са достатъчни за такава подготовка.

Случай от Dr. Аз-Болит.

3 месеца преди откриването на ролковата пързалка в Омск беше създадена общността VKontakte. Към момента на отваряне:

- общността се състои от 1139 души

- 584 заявления за пробен урок са постъпили чрез въпросник, пуснат с таргетиране

- 131 души обещаха да дойдат на откриването чрез участие в анкетата

- На откриването дойдоха 700 души

За да привлекат абонати, търговците решиха да покажат долната страна на конструкцията на ролкова пързалка. Групата публикува публикации за това как е разработен интериорният дизайн, текат ремонти и се правят подготовки за стартирането. В продължение на 3 месеца бяха заснети и публикувани около 30 видеоклипа на живо от 1–3 минути. Всяка публикация съдържа призив за абониране за бюлетина на VKontakte.

След това абонатите бяха помолени да решат сами кога да отворят и беше стартирано гласуване, в което участваха 145 души. Печелившият вариант беше „Мога да дойда само през уикенда“. Точната дата е избрана по същия метод. По-близо до него организаторите поканиха абонатите да прикачат музикални песни към публикацията, която обещаха да пуснат на откриването. Така че хора те не само можеха да проследят историята на проекта, но и участваха във вземането на решения за стартирането му.

Публикация с гласуване в групата на Омската ролкова пързалка, в която участниците избраха датата на откриване

Да осигурим първите клиенти, хора обади се за резервациив деня на откриване с отстъпка. За целта те стартираха кампанията „Бъди първи – вземи бонуси!“. и настройте възможността да оставите заявка чрез мобилно приложение. За да не пропуснем нито една заявка, сме създали бот, който автоматично извиква номерата от заявките.

Егор Гонин, ръководител на маркетинговата агенция Dr. аз-болит:
- Потенциалните клиенти остават с впечатлението, че имате богата компания, ако можете да си позволите толкова много реклама. Дори и да не кандидатстват сами, най-вероятно ще ви препоръчат на приятели и познати, тъй като в съзнанието им ще работи асоциация: ако има много реклама, това означава, че сте най-добрият в бранша. Пренасочването ще ви струва само 5000 рубли. Ние работим с един от нашите клиенти, който избира автомобили в продължение на една година, използвайки тази стратегия, и през това време доходите му са се увеличили 4 пъти.

Смяна на рекламни канали

Вече има стотици целеви рекламни платформи в интернет. Агенция Dr. I-Bolit практики 6 основни, които работят най-ефективно сред руските потребители:

Във връзка с. 90% от всичко, което може да се продаде онлайн, си струва да се рекламира тук (с изключение на

Последният е отворен за публикуване и е предназначен както за администрацията на предприятието, така и за външни потребители на държавни данъчни органи, борси, банки, други, доставчици, купувачи и потенциални инвеститори. Поддържането на финансови записи е задължително за един стопански субект.

Когато се моделира ситуацията в проблема с павилиона, досега се приемаше, че по-доходоносен продукт може да бъде продаден само чрез директен контакт от продавача към купувача. Потенциалът на продавача трябва да бъде насочен към постигане на целта за печалба. Средствата за това са изборът на аргументи в полза на даден продукт и по-подходящата последователност на тяхното представяне. Тези методи за прилагане на стратегия за продажби не изискват допълнителни разходи. Говорим за по-ефективно покриване на вече направени разходи. Печалбата вече ще се увеличи само поради увеличаване на обема на продажбите на продукти, които са по-рентабилни според критерия сума на покритие на бройка или сума на покритие на минута.

Всички купувачи, потенциално печеливши купувачи

Както е показано на диаграмата, началният етап от преддоговорната подготовка за продавача и купувача се състои от разработване на пазара (1). През този период продавачът изучава пазара, активно му влияе, за да предизвика интерес към своя продукт, идентифицира търсенето и търси купувач. Потенциалният вносител от своя страна проучва продуктите, предлагани в индустрията, опитва се да повлияе на пазара, за да засили конкуренцията между износителите, да засили предлагането на стоки, да насърчи продавачите да намалят цените и да изберат най-подходящия партньор. Следващата стъпка на износителя е да представи инициативно предложение за продукта (2). След като запозна бъдещия потребител на продукта с това предложение и се увери, че параметрите на продукта отговарят на изискванията на клиента, вносителят изпраща заявка (3) до износителя, където иска да изпрати подробно търговско предложение за продукта ( оферта), съдържаща необходимата информация за вземане на решение относно целесъобразността на сключването на сделка. Износителят внимателно проучва заявката, ако е необходимо, разработва (4) възможността за удовлетворяването й с производителя на стоките, с функционални служби и отдели (парични, финансови, транспортни, маркетингови, пазарни условия и цени, юридически и др. .), изготвя оферта (5) и я изпраща на купувача. След като получи офертата, вносителят се съгласява (6) с потребителя на стоките относно възможността за сключване на сделка при предложените условия и изпраща на износителя приемане на офертата (7), т.е. информира износителя за твърдата си готовност за сключване на споразумение. Обикновено това е мястото, където свършва

Много рядко може да се закупи облигация, за да се осигури определен лихвен процент. В повечето случаи облигациите се купуват от борса за облигации, където се продават чрез търг с по-висока оферта. Това става чрез агенти, които действат в интерес на продавача и купувача. Потенциалният продавач инструктира своя агент относно минималната приемлива продажна цена, докато потенциалният купувач инструктира своя агент относно максималната цена, която може да плати. Агентите работят на комисионна и естествено се опитват да получат възможно най-добрата цена за своите клиенти.

Външни клиенти са купувачи, потенциални купувачи, партньори, журналисти, доставчици.

Компанията активно "обслужва" 10% от купувачите на потенциалния пазар, които имат възможност да направят избор от цялото разнообразие от предлагани продукти, включително конкурентни компании

Потребителите на тази информация са предимно външни за предприятието потребители: държавни данъчни власти, банки и други финансови организации, доставчици и купувачи и потенциални инвеститори. Финансовите отчети не са търговска тайна на предприятието, те са отворени за обществеността и са заверени от независима одиторска фирма. Поддържането на финансови записи е задължително за бизнеса. Международните счетоводни стандарти и основните счетоводни принципи се отнасят конкретно до финансовите счетоводни системи.

Понякога купувачът е потенциално готов да купи продукт дори с по-малка отстъпка, отколкото е изгодна за продавача. Какво означава това? Нека го покажем с пример. Нека, например, за определеност, капацитетът на батериите от първия тип е 300 tAh час, от втория тип - 600 tAh час. Срокът на експлоатация на елементи от първия тип е 3 години, на втория - 6 години. Цената на елементите от първия тип е 145 рубли. Нека процентът на отстъпка в рублата е 94% годишно за продавача и 36% годишно за средния купувач (депозитна ставка на Сбербанк). При тези условия цената на дребно на елементи от втория тип ще бъде изгодна за продавача на цена не по-ниска от 164,5 рубли, а за купувача - не по-висока от 203 рубли. Както можете да видите, в този случай има консенсус между продавача и купувача без особени проблеми - за успешната продажба на батерии от втори тип е достатъчно да се определи междинна цена между 164,5 и 203 рубли. (горната граница може да се определи от цените на конкурентите).

IBM трябва да се превърне в компания, ориентирана към клиента, което означава, че всеки елемент от нейните дейности трябва да бъде свързан с изискванията на клиента. Всяка инструкция, дадена на служител на IBM, по някакъв начин е свързана с неговата цел да предостави на клиентите, потенциалните клиенти и продавачите възможно най-доброто обслужване.

Действието на продавач в пряко взаимодействие с потенциален купувач.

Всяка форма на комуникация, използвана от фирма за информиране, убеждаване или напомняне на потенциални клиенти да закупят нейните продукти или услуги.

P.t. - всички форми на дейност, насочени към информиране (разясняване, напомняне) на потенциални купувачи за техните стоки, услуги, идеи, обществени (благотворителни) дейности, търговски марки, опаковки, организиране на изложби, демонстрации, провеждане на състезания, лотарии, викторини, реклама в медии и др.

Рекламата трябва да бъде структурирана по такъв начин, че а) да привлече вниманието на читателя б) да го принуди да прочете написаното до края в) да предизвика положителни емоции г) да го мотивира към действие д) да бъде запомнена. Необходимо е да се гарантира, че рекламата отговаря максимално на възможните въпроси на потенциалния купувач. За целта в работата по текста се включват специалисти на фирмата.

Когато рекламата е готова, е необходимо да изберете канал за разпространение, така че да попадне в ръцете на потенциален купувач. С други думи, необходимо е да публикувате реклама във вестник или списание (повече от веднъж, но за предпочитане поне 7 пъти), която средният купувач или потенциален партньор обича да чете.

Има и по-ефективен и по-евтин канал - „директна поща“ - директна реклама по пощата (вижте „Директна поща“ [D 56]), когато, като отпечатате реклама под формата на писмо и го дублирате, вие го изпращате до адресите на Вашите потенциални партньори или купувачи.

Специален раздел е посветен на особеностите на поведението на потребителите по отношение на нови продукти. Авторът запознава читателите с индивидуалните различия в готовността на хората да приемат иновациите (Котлър използва думата възприятие в тази ситуация, тълкувайки я като решение на индивида да стане редовен потребител на продукт), разделяйки всички потребители на новатори, ранни осиновители, ранно мнозинство , късно мнозинство и изоставащи. В допълнение, успехът на нов продукт до голяма степен зависи от такива характеристики на самия продукт като сравнително предимство, съвместимост, сложност, делимост на процеса на запознаване и комуникативна видимост. Изглежда, че подобна оценка на нов продукт може да изясни много в поведението на потенциалните купувачи.

Пазарът е съвкупност от съществуващи и потенциални купувачи на даден продукт.

Концепцията за засилване на търговските усилия се използва особено агресивно по отношение на стоките на пасивното търсене, т.е. стоки, които купувачът обикновено не мисли за закупуване, например застраховка, енциклопедични речници, гробове. В тези индустрии са разработени и усъвършенствани различни техники за идентифициране на потенциални купувачи и трудното им продаване на продукт.

Сега ще разгледаме как купувачите подхождат към закупуването на нови продукти. Под нов имаме предвид продукт, услуга или идея, които някои потенциални клиенти възприемат като нещо ново. Нов продукт може да е на пазара от известно време, но ние се интересуваме как потребителите първо научават за него и решават дали да го приемат. В този случай имаме предвид под възприятие мисловния процес, през който преминава индивидът от момента, в който за първи път чува за нов продукт до момента, в който най-накрая го приеме.25 Ние определяме възприятието като решението на индивида да стане редовен потребител на продукта .

Да предположим, че компанията установи, че купувачите в целевия сегмент се интересуват предимно от два параметъра на моторните шейни: размер и скорост. Потенциалните клиенти и търговци могат да бъдат попитани как възприемат моторните шейни на конкурентите по отношение на тези параметри. Резултатите от проучването са представени в диаграмата за позициониране на продукта на фиг. 48. Конкурент A се счита за производител на малки високоскоростни моторни шейни, конкурент B е производител на средно големи и средно големи моторни шейни, конкурент B е производител на нискоскоростни малки и средни моторни шейни, а конкурент D е производител на големи нискоскоростни моторни шейни. Площите на кръговете в диаграмата са пропорционални на обема на продажбите на всеки от тези конкуренти 16.

Да предположим обаче, че ръководството вярва, че потенциалът за печалба ще бъде по-висок и рискът по-малък, ако фирмата предприеме малка, бърза машина, която се конкурира с продуктите на производител А. В този случай фирмата ще трябва да проучи снегомобила на конкурент А и да намери начин да диференцира предлагането си в очите на потенциалните купувачи. Можете да осигурите конкурентно позициониране въз основа на свойствата на продукта, неговия дизайн, качество, цена и други характеристики.

Това е вид „език“, с помощта на който една компания (предприятие) обозначава своите продукти, както и всичко, което по някакъв начин е свързано с тях. Проблем S.f. е да се гарантира, че най-широки маси от хора (а не само потенциални купувачи) отдалеч, на голямо разстояние, разпознават машините, оборудването, устройствата, превозните средства на предприятието, както и сградите, фабриките и др., принадлежащи на компанията , което ги отличава ясно от подобни съоръжения на конкурентни компании. В системата на S. f. включва следните елементи 1.

Фразата „перспектива“ се използва толкова често в продажбите, колкото „Армагедон“ се използва на конгресите на Свидетелите на Йехова. Но кой наистина може да се нарече така? Нека се опитаме да го разберем, така че тази фраза да не се превърне в обикновено безсмислено клише.

В крайна сметка, потенциален клиент не е просто всеки човек, който, минавайки покрай водопроводен магазин, гледа тоалетната на прозореца. За да се счита за потенциален клиент, конкретно лице (или организация) трябва да отговаря на четири изисквания.

Изискване 1. Той трябва да има нужда от предложения продукт

Вашият потенциален потребител със сигурност трябва да отговаря на това условие, ако искате един ден той да „прерасне“ от възможен в реален клиент. Няма смисъл да губите собствените си усилия, нерви и ценно време за субект, който няма и може никога да не изпита нужда да закупи вашата услуга/продукт. Защо например да предлагате щанд с цигари на детско кафене? Или прясно говеждо за вегетарианец?

Случва се и малко по-различно. Когато самият клиент не е наясно с някои свои нужди, докато продавачът тактично не му го посочи. Например, директор на банка може да не мисли за това как ще се повиши производителността и ефективността на работата на кредитните мениджъри, ако те бъдат обучени на метода за писане с докосване с десет пръста.

Колко ще намалее процентът на озлобените посетители, които просто не могат да понесат гледката на заемодателя, който лежерно избива част с два маникюризирани пръста и удължава агонизиращото чакане?

Но когато правим опити да продадем продукт, към който той очевидно не се интересува, тогава това може да се нарече с една дума: налагане. А продавачът... той е като Казанова - важно е да си упорит, но не натрапчив.

Изискване 2. Той трябва да иска да закупи вашия продукт

Мислите ли, че можете да сключите сделка само с нужда?

Ако се замислите, по-голямата част от нас трябва да се научат да пренебрегват нуждите си през целия си живот. И желанията в този случай играят важна роля.

Трябва да си купите зимно яке - но човекът харчи последните си пари за пътуване до Турция.

Фирмата трябва да закупи ново оборудване - но те купуват чисто нов Range Rover за главния счетоводител.

Работниците искат заплати - но собствениците на корпорацията ги загубиха в покер...

Всички тези неща се случват поради импулси, които всички майки (и много бащи), които са преминали четвъртия рожден ден на детето си, незабавно разпознават и те изглеждат така: "Hachchu!"

Сега нека станем сериозни. Ако говорим за лична, директна продажба, тогава кой според вас трябва да инициира интереса? Идвате при един човек и искате той да купи нещо от вас. Трябва ли да има желание да овладеете вашия продукт от самото начало или предизвикването на това желание пада върху вашите плещи?

Разбира се, на вашия. Почти потенциалният клиент никога не е чувал за вас и следователно не може да се интересува от вас. Но ти се обади и му продаде този интерес. Остава само да се подготвите компетентно и да му покажете как иска да има това, което предлагате.

Ако говорим за продажби на дребно, тогава всичко е още по-просто: след като потенциален купувач се е скитал във вашия салон / магазин, тогава той е някакъв малък и илюзорен, но той вече има интерес. Остава само да хванем бика за рогата... и да го продадем на клиента.

Изискване 3. Той трябва да има финансовата възможност да закупи вашия продукт

Със сигурност най-новият модел лаптопи на Apple, които са толкова функционални, че не можеш просто да пържиш яйца, биха се вписали добре в интериора на всеки офис. Но ако дойдете в приемната на „избледняващ“ вестник и им предложите подобно решение, едва ли ще станете добри приятели. Съвсем не защото главният редактор няма желание или кореспондентите нямат нужда. Просто защото нямат пари за това.

Преди да направите каквото и да е предложение на нов човек или група от хора, които отговарят на горните две изисквания, уверете се, че са достатъчно богати, за да плащат за вашите услуги или стоки.

Вярно, има едно малко изключение от правилото, което граничи с фантазията, но многократно доказано: ако човек има достатъчно силно желание, почти във всички случаи намира средствата като на магия.

Изискване 4: Той трябва да има правомощия за вземане на решения.

Можете да изпаднете в изключително неудобна ситуация, ако ухажвате потенциалния си клиент дълго време, само за да разберете, че той изобщо не е компетентен по въпросите на вземането на решения. В свят, в който дори заместник-шефът на охраната има петима помощници и трима заместници, това се случва.

Най-често описаната по-горе ситуация възниква при „сътрудничество“ с корпоративни клиенти. Тичате след хората, организирате блестящи цветни презентации, но те винаги обещават да ви се обадят, или да помислят, или да се „съвещават“... Факт е, че те нямат необходимите правомощия, за да решат да закупят вашите услуги/продукти, но не може открито да признае този „някой“.

Сега можете определено да отговорите на въпроса кой е вашият потенциален клиент и кой може да се нарече така и кой не. Всичко, което остава, е да разберете как да определите ролята на конкретен човек в организацията, за да оцените ефективността на вашата стратегия, когато работите с него. Ако не сте уморени и сте готови да прекарате още няколко минути, тогава трябва

Опитните мениджъри по продажбите не просто слушат какво им казват потенциалните клиенти – те слушат какво казват, защото хората никога не са 100% честни с търговските представители.

Могат ли потенциалните клиенти да бъдат обвинявани за това? Едва ли, защото една от най-важните задачи на добрия търговец е да разпознае истинските намерения на човека, на когото иска да продаде нещо. За да научите как да разбирате по-добре клиентите си, нека разгледаме няколко често срещани фрази, както и тяхното истинско значение и опции за отговор.

1. „Свържете се с мен след няколко седмици.“

Мениджърът по продажбите може да тълкува тази фраза като: „Интересувам се, но съм малко зает в момента“. Но това, което всъщност означава, е: „Не искам да ви кажа „не“ по телефона в момента, но ще ви кажа „не“ след няколко седмици по имейл.“

Ако потенциален клиент вярва, че това, което предлагате, ще помогне на компанията му да спести пари или да се открои от конкурентите, тогава той ще иска да използва вашите услуги сега, а не някога в бъдеще.