Jaeturundus. OÜ "Jaekaubanduse kasv". Kauplemine kauba kohaletoomisega koju või kontorisse

Sissejuhatus

Tarbekaupade tootjatel on olnud palju aastaid suurem turumõju kui jaemüüjatel. Suur osa sellest mõjust tulenes külgetõmbestrateegia kasutamisest, kus tootjad kulutasid tohutuid summasid reklaamile ja oma brändidest positiivse kuvandi loomisele. Jaemüüjad olid sunnitud need kaubad maha müüma. Kuid mitmed uuendused 20. sajandi viimastel kümnenditel nihutasid selle mõju tootjatelt jaemüüjatele:

1. Suurte jaemüüjate tugevdamine ja kogu nende ostujõu koondamine. (Näiteks Taylor Nelson Sofrasi hiljutised andmed näitavad, et eramärgised moodustavad kuni 47% Ühendkuningriigi pakendatud toiduainete turust (v.a.)

2. Jaemüüjad arendavad oma poekaubamärke, mis tänu madalatele hindadele ja klientide heale suhtumisele neisse konkureerivad edukalt tootjate kaubamärkidega (Ramstore milk).

3. Kõikide saadaolevate kaubamärkide kaupade mahutamiseks pole piisavalt jaemüügipinda (keskmine Ameerika supermarket pakub 24 tuhat toodet ja tootjad loovad aastas 10 tuhat kaubamärki).

4. Suuremad jaemüüjad nõuavad tootjatelt rohkem müügi- ja reklaamiraha, kui nad soovivad alustada või jätkata oma toodete müüki oma kauplustes.

5. Järelikult on tootjatel vähem raha, mida reklaamile kulutada (erinevates meediakanalites reklaamile kulutatud miljonid lähevad tühjaks, sest publik ei ole antud toote või teenuse vastu hetkel huvitatud); Muutub ka inimeste suhtumine reklaami endasse (elektrijaamade andmed, mis näitavad elektritarbimise hiiglaslikke hüppeid, viitavad telesaadete lõpus kanalite vahetamisele, et vältida reklaamiplokkide vaatamist).

6. Jaemüüjatel on uued, keerukamad kauplemis- ja teabetöötlusvahendid (varaliste vöötkoodide kasutamine, andmete skaneerimine, elektrooniline teabevahetus ja konkreetse toote kasumlikkuse otsene analüüs).

7. Kui tarbijad on "osturežiimis", muutuvad nad teabe koguja rollis üllatavalt vastuvõtlikuks. Rasked jaemüügireklaamid hinnasiltide vanikute ja kirjatüüpide segamisega muutuvad ühtäkki kõige huvitavamaks. Väikesed reklaamid võivad olla sama võimsad kui terve lehe reklaamid.

Jaemüüjate kasvav mõju hõlmab oma kaupluste kaudu müüvatelt tootjatelt hoiustamistasusid, müügitasusid jaemüügipinna kasutamise kulude katmiseks, trahvide määramist hilinenud ja mittetäieliku tarne eest ning tasu võtmist müümata kauba tagastamise eest või halva kvaliteediga kaup tootja.

· keskendudes ainult nendele kaubamärkidele, mis pretendeerivad oma tootekategoorias juhtivale positsioonile, teostades pidevalt uuringuid oma kvaliteedi, disaini, pakendi, funktsionaalsuse parandamiseks;

· programmide loomine uute toodete tootmiseks ja valiku laiendamiseks ühe kaubamärgi piires;

· jaemüüja käsitlemine strateegilise partnerina, talle kõrgel tasemel pakutavate teenuste pakkumine (ja uute juurutamine) jne.

Eesmärk kursusetöö on kaaluda jaeturundust, määrata selle olemus ja sisu.

Kursuse töö eesmärgid on:

Määrata jaeturunduse teoreetilised alused;

Tuvastage turundusmiksi omadused;

Lahenduste väljatöötamine jaekaubanduses.

1. Jaekaubandus. Funktsioonid, tüübid, omadused

Kahtlemata on kauplemine üks iidsemaid tegevusi maailmas. See on lihtsate sammude kogum, mille tulemusena on turustussüsteemi industrialiseerimine teinud keerulise tehnilise protsessi. Kui vaatame tagasi sajanditesse, siis näeme, et niipea, kui tekkis vahetus ja seetõttu soov müüa, tekkis kaubandusturundus, mida tollal keegi ei kahtlustanud.

Jaekaubandus esindab tootmistegevust, mille käigus müüakse lõpptarbijale kaupu või teenuseid nende isiklikuks, mitteäriliseks kasutamiseks.

Jaemüügi funktsioonid:

· jaekaubandusettevõtete arvukuse tõttu rahuldatakse lõppostja vajadused tema elu- või töökohas. Samal ajal jagatakse suured tarnemahud tarnijalt väikesteks kaubaportsjoniteks, mis vastavad lõppostja soovidele ja vajadustele;

· jaekaubanduse kaudu saab tootja teavet toote nõudluse kohta, olles kõige tundlikum tootmismahtude reguleerimise indikaator;

· jaekaubanduse kaudu arendatakse uusi turge ja propageeritakse uusi tooteid;

Kaubandusettevõtete põhiülesanne- pakkuda võimalust osta mis tahes toodet, millel on vastava kaubandusteenuse kvaliteet. Pakutav teenuste komplekt on üks peamisi vahendeid, kuidas muuta teie pood teistest erinevaks.

Teenuste tüübid:

· tasuta “kliendikaardi” väljastamine, millega saab tasuda tehtud ostude eest;

· kauba tasuta kohaletoimetamine;

· kaubavahetus;

· loteriid ja loosimised;

· puhkealad igal korrusel;

· tellida laud ja voodipesu suvalises koguses;

· nõude, söögiriistade, komplektide, portselani, köögitehnika tellimine;

· tellida raamatud koos kohaletoimetamisega 24 tunni jooksul;

· kellade remont, akude vahetus ja laadimine;

· laste mänguruumid;

· toad väikelastele;

· fototeenused;

· kaupade broneerimine;

· tootekomplektide valik ja koostamine;

· kaupade pakendamine;

· pakihoid;

· kadunud asjade osakond;

· tasuta taksokõne.

Jaekaubandusettevõtete klassifikaator

Teenuse tase	Pakutav tootevalik	Suhteline tähelepanu hindadele	Kaubandusteenuste olemus (vorm).	Poe seotus	Kaupluse kontsentratsiooni tüüp
Supermarket	Spetsiaalne pood	Allahinnatud pood (allahindlus, saadetis)	Kauplemine tellimustega posti, telefoni teel	Ettevõtte võrgustik	Keskne äripiirkond
Tasuta kaubavalikuga kauplus	Kaubamaja	Laopood (kassa ja kandes)	Müügiautomaadid	Vabatahtlik võrgustik	Hajutatud asukoht
Piiratud kaubavalikuga pood	Bantam, kaubamaja, supermarket, hüpermarket	Moepood		Tarbijate ühistu	Piirkonna kaubanduskeskus
Traditsiooniline kaubanduspood (leti käsimüügis)	Kombineeritud supermarketi-kaubanduskompleks (kaubandusmaja)	Tänavakaubandus: kastid, konteinerid, kaubikud, telgid, kärud	Kauplemine kataloogi alusel	Jaekaubanduskonglomeraat	Isoleeritud asukoht

Seda klassifikatsiooni saab kasutada jaekaubanduse segmenteerimisel.

Tahaksin märkida, et jaemüügiettevõtteid saab liigitada ka nende omaduste järgi:

Kaupluste omadused teenindustaseme järgi

Iseteeninduspoodides müüjaid pole kaubanduspõrand. Ostjad valivad kaubad iseseisvalt ja toimetavad need kassasse.

Iseteeninduskauplustes müüakse tavaliselt klientidele tuttavaid igapäevaseid kaupu. Ostjad on rahul pakendil ja hinnasildil oleva teabe hulgaga. Selline kaubanduse korraldamise vorm võimaldab vähendada kaubanduskulusid ja vajadusel määrata kaupadele madalamaid hindu.

Tasuta kaubavalikuga kauplustes on müügiplatsil müüja, kelle poole saab abi saamiseks ja vajaliku info saamiseks pöörduda. Näiteks kust see toode tarniti, kas see või teine toode on saadaval, milline on tehniliselt keeruka toote tööpõhimõte jne. Nendes kauplustes müüakse tavaliselt kestvuskaupu (mööbel, kodumasinad, elektroonika jne).

Kaupluste omadused sõltuvalt tootevalikust

Jaekaubandusettevõtte tootesortiment erineb oma ülesehituselt hulgimüügiettevõtte sortimendist, nimelt selle poolest, et saab kombineerida erinevaid kaubagruppe (toiduained, elektroonika, mööbel, kodukeemia, käekellad jne), samas kui hulgimüüjatel on üks või teine kraad, eriala.

Näitena on toodud jaekaubandusettevõtte tüübi sõltuvus sortimendi struktuurist.

Eespool käsitletud tootevaliku tüüpide klassifikatsiooni, samuti toote enda omaduste ja kaupluseomanike seatud ülesannete põhjal saab eristada järgmisi jaekaubandusettevõtete tüüpe.

Spetsialiseeritud kauplused, mis pakuvad kitsast, kuid rikkalikku sortimenti, mis suudab rahuldada ostja konkreetsed vajadused. Sortimendi ülesehitus võib olla suunatud nii ühe tooteliigi laiale erinevate valikute pakkumisele (jalgrataste, tennisevarustuse, teksade jms kauplused) kui ka kitsa tarbijasegmendi vajaduste rahuldamisele (pood vastsündinutele, pikkade inimeste rõivapood jne).

Kaubamajad pakuvad peamiselt laia valikut tooteid toiduks mittekasutatavad tooted. Linna mainekates kohtades asuvad kaubamajad meelitavad ligi palju kliente. Üldiselt iseloomustab kaubamajasid keskmine teenindustase, mille kaubahinnad on keskmised ja kõrged.

Käibe suurendamiseks arendavad kaubamajad toidumüüki ning rendivad ka osa oma kaubanduspindadest sõltumatutele jaemüüjatele.

Universaalsed toidupoed (bantamid, kaubamajad, supermarketid, hüpermarketid) erinevad oma sortimendi laiuse ja müügipinna pindala poolest.

See Venemaa seadusandlus ei määratle kaupluste teatud tüüpideks jagamise reegleid, seega võib kaubamajal olla oma nimi (turg, minimarket, supermarket jne).

Kuid läänes aktsepteeritud bantami, supermarketi, hüpermarketi kontseptsioonide kohaselt on lisaks tavapärastele eripäradele (sortimenti laius, müügikorruse pindala) ka neile ühised omadused:

· sortimendi põhiosa

· toidukaubad ja piiratud valik toiduks mittekasutatavaid tooteid;

· peamine teenuse vorm

· iseteenindus, v.a kala-, liha-, pagari-, kondiitri- (koogi)toodete müük;

· välja töötatud lisateenuste süsteem;

· seisukord autodele.

Vaatame lähemalt igat tüüpi osakondade toidupoode.

Bentham on minimarket ehk "tasku" supermarket, mille müügipind on umbes 90-300 m2. Erinevalt tavapärastest kaubamajadest (nagu "Groceries" või "Deli") korraldab Bentham oma kauplemistegevust supermarketite eeskujul:

· kasutada iseteenindusteenust;

· bantami kõrval on parkimiskoht;

· omab ostjale mugavat töörežiimi (sageli ööpäevaringselt ja seitse päeva nädalas).

Supermarket - universaalne iseteeninduspood müügipinnaga 800-1200 m2. Seda nimetust kasutatakse sisekaubanduses, samas kui läänes on supermarketi mõiste laiem.

Supermarket on universaalne iseteeninduspood, mille müügipind on vahemikus 400 m2 kuni 2500 m2 (USA-s võib supermarketite pindala olla kuni 4000 m2).

Supermarketite tootevalik jääb vahemikku 5-30 tuhat kaupa ja selle struktuur on väga erinev.

Suure käibe säilitamiseks püsiklientide meelitamise kaudu pakuvad supermarketid laia valikut lisateenuseid, isegi mitte alati seotud supermarketi põhiprofiiliga. Paljudes Lääne supermarketites on kulinaariaosakonnad, kohvikud, apteegid ja lillekioskid, kingaparandus, kellaparandus ja valuutavahetus. Keskmiselt annab iga tegevusliik lisakäivet 2-6%.

Venemaa supermarketid (kaubamajad) viivad läbi sarnaseid mitmekesistamistegevusi, et taluda tugevat konkurentsi arenenud tänavakaubandusvõrguga.

Hüpermarket on kaubanduspinna poolest hiiglaslik supermarket. USA hüpermarketite müügipind on umbes 10 tuhat m2, Prantsusmaal - üle 2500 m2. Tootevalik võib koosneda 50-100 tuhandest kaubast. Hüpermarketi loomise peamised põhimõtted on järgmised:

· suhteliselt madalad hinnad;

· pikendatud töögraafik;

Mugavad transpordiühendused;

· suur parkla;

· kaubanduse korraldamine iseteeninduse põhimõttel.

Hüpermarketid on populaarsed mitte ainult kaupade madalate hindade tõttu, vaid ka võimaluse tõttu teha terviklik toiduainete ost terveks nädalaks. Paljud ostjad, kes naudivad ostukogemust, naudivad sellise poe suurt valikut.

Suurtel kaubamajadel on laoseisu haldamise, sortimendi optimeerimise ja kommunaalteenuste eest tasumisega seotud suured kulud. Seetõttu on paljudel supermarketitel ja hüpermarketitel rahalisi probleeme. Kasumlikkuse suurendamiseks loovad supermarketid mitme kaupluse kaubandus- ja tootmisühendused ühtse ostupoliitika elluviimiseks, keeldudes sõltumatute hulgimüügiettevõtete teenustest. Mõned jaeketid korraldavad kaupade tootmist oma kaubamärgi all.

Kaubandusettevõtete tunnused jaehinnataseme järgi

Allahinnatud kauplustes on mitut sorti:

a) Sooduspoodid, mis müüvad piiratud sortimenti, mis ei nõua suuri väljapanekukulusid ja müügieelne ettevalmistus. Paljud kaubad on välja pandud alustel ja konteinerites, milles need tootjalt saabusid. Sellise poe interjöör on äärmiselt lihtne. Müügipinna suurus on ca 300-400 m2. Hinnasoodustus 10-20%

b) "Cash and carry" - väike hulgi- või jaekauplus, mis on mõeldud väikestele edasimüüjatele. Ja ka neile üksikostjatele, kes eelistavad osta kaupu edaspidiseks kasutamiseks, säästes samal ajal märkimisväärseid summasid. Pakutavate kaupade madalad hinnad ei tulene mitte ainult hinnapoliitikast, vaid ka tarnijatelt oluliste allahindluste ning väljapaneku ja teeninduse kokkuhoiu tulemus. "Kassa ja kandmise" eripäraks on lao ja müügipinna kombineerimine ühes ruumis, mis võimaldab paremini ära kasutada tööpinna mahtu ja pinda.

Sooduskaubandus on kaupade müük soodushinnaga spetsiaalsete sooduskaartide omanikele, mis võivad olla isiklikud või esitajakaardid. Sooduskaarte saab väljastada üksikute ostude puhul jaekaupluses või väiksemahuliste ostude puhul suurelt hulgimüüjalt väiksemate firmade poolt.

Moekauplustel (butiikidel), tavaliselt rõivastel, on vastupidi kõrged hinnad ja need on suunatud kitsale jõukate inimeste rühmale. Selliste kaupluste käive on suhteliselt väike, kuid kasumit saavutab suur kauplemismarginaal. Kui toode ei ole enam moes, langeb selle hind. Soodustusteks kasutatakse erisoodustusi.

Kaubandusettevõtete tunnused teenuse olemuse (vormi) järgi

Eespool käsitlesime traditsioonilist teenindusvormi, kus ostja tuleb poodi, valib toote otse välja ja maksab selle eest kohe. Selle kauplemisvormi peamisteks puudusteks on kulutatud ajakulu ja mõnel juhul ostjale vajaliku toote või konkreetse tootja toote puudumine. Paljudele kaugel elavatele ostjatele suuremad linnad, üldiselt on paljude kaupade otsimise ja ostmise probleem asjakohane.

Sellega seoses on laialt levinud muud ebatraditsioonilised kaubandusvormid, eriti madala käibega kaubad, mis pole tavakaubanduse jaoks atraktiivsed.

Kauplemine kauba tellimisega posti teel

Töökorraldus ostjaga on järgmine. Teavet konkreetse toote kohta edastatakse ostjale erineval viisil. Näiteks saadetakse olulistele klientidele katalooge – tasuta või auhinnaks, kingituseks või väikese tasu eest. Ostja saadab ostuavalduse läbi postkontori. Tasumine toimub ettemaksuna või kauba kättesaamisel posti teel. Vajalike kaupade tellimiseks võivad olla ka kataloogid. Müüja paneb kaupade nimekirja ja vajadusel fotod ajalehtedesse ja ajakirjadesse ning jagab korterite postkastidesse kirju, voldikuid ja brošüüre.

Raamatute, heli- ja videokassettide, lihtsate elektriseadmete jms müük toimub kauba posti teel.

Kauba müük telefoni teel läbi aktiivsete väljaminevate kõnede ja sellele järgneva toote suulise esitlemise.

Kui ostja on nõus, saab kauba koju tuua või jätta talle poodi tellimuse.

Telefoni teel kaupu müües peaksite olema teadlik eraisikutele kommertskõnede tegemise võimalikest piirangutest või otsestest keeldudest (näiteks Saksamaal). Ettevõttele telefoni teel müüki saab teha suuliste pakkumiste vormis, millele järgneb pakkumise saatmine faksi teel.

Arvestades telefonimüügi piiratud võimalusi (päevas saab teha 20-40 kõnet), tehakse arvestus püsiklientide ringi loomiseks, mille määrab hinnapoliitika, teenindustase ja kauba kvaliteet.

Müügiautomaat toodab selliseid kaupu nagu sigaretid, karastusjoogid, võileivad, närimiskumm jne. Müügiautomaadid on paigaldatud rongijaamadesse, metroodesse ja bensiinijaamadesse. Mugavus klientidele on ööpäevaringne töötamine, mis on eriti oluline öösel. Automaatide kaudu müümise miinusteks on suured hoolduskulud, rikked ja vargused. Sellest tulenevalt on automaatide kaudu müüdavate kaupade hinnad tavapärasest 15-20% kõrgemad.

Elektrooniline kauplemine on mitut sorti, kuid seda tehakse ühel või teisel viisil arvutivõrgu abil.

See hõlmab müüki Interneti ja e-posti teel. Elektrooniliste kanalite kaudu kaubanduse korraldamine ei erine põhimõtteliselt telefonimüügist (kauba kohaletoimetamise ja selle eest raha saamise seisukohalt).

Erinevus seisneb selles, et telefoni teel müümisel tehakse aktiivseid kõnesid müüja otsekõnega, elektrooniliste kanalite (arvutivõrkude) kaudu kauplemine aga tootepakkumise kohta info postitamist ja ostjalt passiivsete kõnede või kirjalike pakkumiste ootamist.

Viimasel ajal on eksperdid kaalunud võimalust luua internetti paigutatud digiraha, mis kiirendab ostja ja müüja omavahelisi arveldusi.

Tulevase kaubanduse paljutõotav väljavaade on idee luua elektrooniline pood - ladu. Kaubavalikut soovitatakse teha mitte müügisaalis, vaid spetsiaalses ruumis, kuhu on paigaldatud arvuti. Arvutiprogramm võimaldab tootega tutvuda igast küljest ja selle valimisel lihtsalt nuppu vajutada ning toode liigub automaatselt laost ostjale. Põhimõtteliselt saab selle skeemi järgi toote valida koduarvuti abil.

Kauplemine kauba kohaletoomisega koju või kontorisse

Sel juhul on rõhk mõne ostja vajaduste täitmisel - vabastada oma aega vajaliku kauba otsimisest ja saada see otse kodust lahkumata. Kauba eest tasumine toimub kodus pärast seda, kui ostja on kontrollinud kauba kvaliteeti ja kaalu. Ostjate õigused, nagu on täpsustatud vastavas reguleerivad dokumendid RF, lubage tal madala kvaliteediga kaubad tagastada või keelduda. Tarnija ettevõtte hinnapoliitika võib olla selline, et kohaletoimetamine on tasuta või tasutud üle kauba maksumuse.

Tellimus teostatakse telefoni teel, mille kohta müüv ettevõte viib perioodiliselt läbi reklaamikampaania, peamiselt otsepostituse teel. Moodustamine kliendibaas see on võimalik ka telefoniturunduse kaudu. Kojuveoga müüdava kaubavaliku moodustavad toidud, joogid, lihtsad kodumasinad, kodukeemia, hügieenitarbed. Toitlustusasutused saavad valmistoite koju toimetada.

Turundusstrateegia seisneb püsiklientide moodustamises koos nende arvu pideva suurenemisega.

2. Turundusmiksi tunnused jaekaubanduses

strateegia turundus jaemüük

Vaieldamatult kasvab jaemüüjate mõju lõpptarbijale, mis väljendub nende lojaalsemas suhtumises jaebrändidesse. Mis aga võimaldab jaemüüjal selliseid tulemusi saavutada, hoolimata tootjate survest, konkurentsist supermarketite, kaubamajade, soodus- ja brändipoodide, hüpermarketite ja erikaupluste vahel? Selgub, et kogu mõte on turundusprogrammides, mida jaemüüja aktsepteerib, ja etteantud eelistes tootjate ees:

· absoluutne kontroll kaubamärgi edasise saatuse üle;

· personifitseerimine ja kliendisuhete juhtimise oskus (CRM);

· mittemassi kasutamine turunduskommunikatsioonid(väli- ja transiidireklaam, üritusturundus, CRM (kliendisuhete juhtimine)), otsepost, müügiedendus, kaubavahetus, suhtekorraldus, turunduse eriüritused;

· tihe kontakt ostjaga ja selle pikaajalisem olemus;

· võime mõjutada otsustusprotsessi müügikohtades (teadaolevalt toimub 70% ostudest spontaanselt, s.o sisereklaami, kaubavahetuse, kvalifitseeritud konsultatsiooni ja teeninduse mõjul, kaupluse atmosfäär - lõhnad, helid , värvid...).

Kõik need aspektid, aga ka jaemüüja turundusprogrammid, mis on seotud sihtturu tuvastamise, sortimendipoliitika, hinna, asukoha, atmosfääri ja jaemüügikoha reklaamimisega, iseloomustavad jaeturundust. Selgub, et jaebrändid on mobiilsemad ja paindlikumad, nad on ostjale lähemal, neil on rohkem võimalusi oma lubadusi täita (brändileping) ja vastavalt sellele on neil suurem võimalus kujundada soovitud idee brändist. tarbijate "meeles". Sellest, kuidas luua “ideaalset” jaemüügibrändi, milliseid strateegilisi turundussamme astuda, et jaemüüja bränd oleks korrelatsioonis pakutavate kaupade/teenuste, teeninduse ja hoolduse kõrge kvaliteediga, seostuks inimlike väärtustega ega rahuldaks mitte ainult ratsionaalset , aga ka emotsionaalne ja “vaimne” » ostjate vajadused, kujundasid müüja hea nime (hea tahte), veidi täpsemalt edasi...

Sihtturu määratlemine jaekaubanduses

Üks esimesi ja olulisemaid otsuseid, mille jaemüüja peab tegema, on sihtturu tuvastamine. Millisele vaatajaskonnale on poe bränd suunatud: kõrgele, keskmisele, madalale sissetulekule? Kas kliendid vajavad laia valikut ja sügavust või väga spetsiifilist tooterühma? Kuni sihtturg pole määratletud ja iseloomustatud, on jaemüüjal keeruline teha teadlikke otsuseid oma äritegevuse efektiivse juhtimise kohta: sortimendipoliitika, reklaamimeedia levitamine, hinnatase, teenindusklass, kaubavahetuse arengutase jne. Kui kaupmees eirab seda äriarengu etappi, siis ei suuda ta kõige täiel määral (õigel ajal ja õiges kohas) publiku vajadusi rahuldada, mis lõppkokkuvõttes võib negatiivselt mõjutada tarbija tajumist. kaupmehe jaemüügibränd ja klientide lahkumine konkureerivate poebrändide juurde. Näiteks jaemüügibrändi "Wild Orchid" sihtrühmaks on "keskmisest suurema sissetulekuga ärinaine, kes hoolib mainest ja ilust."

Kuid isegi pärast sihtrühma kindlaksmääramist peavad jaemüüjad perioodiliselt läbi viima turundusuuringuid (klientide jälgimine, psühholoogilise portree koostamine, ostumotivatsioon, klientide andmebaasi koostamine), et klientide pidevalt muutuvat maitset kõige paremini rahuldada.

Jaekaubandusettevõtte sortimendipoliitika

Jaekaubandusettevõtte tootevalik peab vastama sihtrühma ootustele ja ideedele. See jaemüügibrändi turunduspoliitika äärmiselt oluline element on muutumas üha enam võtmevahendiks võitluses konkureerivate organisatsioonidega. Sortimendipoliitika osana on oluline otsustada:

· tootevaliku laius (tootesarjade arv);

· selle sügavus (toodete arv ühes tootesarjas);

· ühilduvus (erinevate tootesarjade vahel);

· kõrgus (keskmine hind tootesarjas);

· kvaliteet (ostjat huvitab kvaliteet mitte vähem kui pakutava kauba kogus).

Brändijuhi üks eesmärke jaekaubanduses on moodustada “optimaalne” kaubasortiment, mis tagaks maksimaalse kasumlikkuse (sageli sortimendi tasuvuse hindamiseks on tootekategooria kasumi näitaja ruutmeetri kohta. kasutatakse teatud ajaperioodi) ja rahuldab maksimaalselt klientide vajadusi. Tootesarjade arendamise otsused võivad olla suunatud sortimendi “aukude” likvideerimisele või, vastupidi, liiga laia sortimendi “harvendamisele”, tootesarjade kaasajastamisele (kohanemine uute tehniliste, keskkonna-, esteetiliste ja muude nõuetega).

Tõeline test jaemüüja jaoks algab aga pärast optimaalne sortiment ja pakutavate kaupade kvaliteeti. Lisaks sellele, et on sarnase sortimendipoliitikaga konkurente, peab jaemüüja valima tarneallikad, poliitikad ja ostumeetodid.

Igal nädalal pakuvad tootjad sadu uusi tooteid, millest enam kui pooled lükatakse kaupluste poolt tagasi. Ühe uue kauba ostmisel peab jaemüüja keelduma müümast teist (näiteks halva müügidünaamikaga toodet või selle kohta on palju pretensioone), kuna kaupluse müügipind ei ole piiramatu ja iga lisanduv arvesti on liiga kallis. Jaemüüja jaoks kaubamärkide valimisel on kõige olulisemad kriteeriumid toote potentsiaalse kasumlikkuse tõendid, tulevased reklaami- ja müügiedendusplaanid ning tarbija poolt toote aktsepteerimine.

Üldiselt võib öelda, et jaemüüjad täiustavad pidevalt oma sortimenti/ostmisoskusi. Nad kasutavad erinevaid meetodeid nõudluse prognoosimiseks, tootjate kaubamärkide valimiseks, laoseisude kontrollimiseks, jae- ja laopindade kasutamiseks, kaupade esitlemiseks ja eksponeerimiseks, mis võimaldab maksimaalselt paindlikult kohaneda klientide pidevalt muutuvate vajadustega.

Jaekaubandusettevõtte hinnapoliitika

Turundusotsuste tegemine kaupade/teenuste hindade määramise vallas on jaemüüja jaoks keeruline ülesanne. Hinnad on jaemüügibrändi positsioneerimisel võtmetegur. Jaehinnad tuleks määrata vastavalt sihtturu omadustele, pakutavate kaupade ja teenuste valikule ning konkurentsitasemele. Muidugi tahaksid kõik jaemüüjad küsida kõrget juurdehindlust ja müüa nii palju kui võimalik samal ajal, kuid need kaks eesmärki on sageli kokkusobimatud (välja arvatud juhul, kui jaemüügibränd on juba reklaamitud, tunnustatud ja nõutud ning vastavalt sellele saab jaemüüja lisatasu küsida hindu, kartmata müügi langust ja klientide kaotust). Hinnahalduse keerukus tuleneb sellest, et selle kujunemist mõjutavad paljud erinevad tegurid (nii sisemised kui ka välised): transpordikulud, nõudlus, konkurentsi tase, etapp eluring kaubad, tarnijate/brändiomanike poliitikad, valitsuse hinnaregulatsiooni meetmed.

Sõltuvalt konkreetsest turuolukorrast võib jaemüüja lõpliku hinna määramiseks kasutada erinevaid lahendusi:

1. Diferentseeritud hinnakujundus, mis võib olla:

· ruumiline (hind määratakse sõltuvalt ostjate asukohast erinevatel territooriumidel). Näiteks sellised populaarsed ja alati külastatud kohad nagu Vana Arbat, Tverskaja tänav, Kultuuri- ja kunstikeskus. Gorki, luba kauplejatel määrata pumbatud kaubamarginaalid.

· ajutine (hind määratakse sõltuvalt kellaajast, nädalapäevadest või aastaajast). Sellist hinnakujundust kasutavad kauplejad sageli paljudel Moskva toiduturgudel.

· personaliseeritud (hind määratakse sõltuvalt tarbijate kontingendist - kaup noortele, eakatele, haigetele, spetsialistidele jne). Näiteks Alpindustria kauplus pakub kõrgete hindadega professionaalset varustust, tarvikuid ja rõivaid alpinismi jaoks.

· kvantitatiivne (hind määratakse sõltuvalt müüdava kauba mahust), mis on omane väikesemahulisele hulgikaubandusele.

2. Konkurentsivõimeline hinnakujundus, mis on suunatud hinnaliidri hoidmisele turul. Siin saab jaemüüja kasutada järgmisi hinnakujundusmeetodeid:

· “hinnasõjad” (kasutatakse peamiselt monopoolse konkurentsi turul). Kui kaupmees määrab hinnad alla konkurentsivõimelise hinnaga, võib konkurent vastata samaga. Soov meelitada tarbijaid aja jooksul madalate hindadega kaasa madalale kasumile, mida peetakse "odavaks" ning seda seostatakse madala kvaliteedi ja teenindusega, mis viib selleni, et kliendid lähevad üle teistele kaupluse kaubamärkidele;

· “nähtavad” hinnad (prestiižhinnad), mida kaupmees saab määrata uutele, moodsatele, prestiižsetele kaupadele. Need on reeglina mõeldud nendele turusegmentidele, kus ostjad hakkavad neid vaatamata kõrgele hinnatasemele ostma. Kui konkurendid hakkavad pakkuma sarnaseid tooteid või teenuseid ja see segment küllastub, võib ettevõte liikuda uude segmenti või uuele skeemitamise tasemele;

· “penetratsioonihinnad” – madalamad alghinnad võrreldes konkurentide hindadega. Need takistavad konkurentidel sarnaste toodete loomist. Madalate hindade poliitika on rohkem suunatud pikaajalise kasumi saamisele (võrreldes kõrgete hindade “kiire” kasumiga);

· "Õppimiskõvera" hinnad kujutavad endast kompromissi "koormus" ja "penetratsiooni" hindade vahel. Selline lähenemine hõlmab kiiret üleminekut kõrgetelt hindadelt madalamatele, et meelitada ligi paljusid ostjaid ja astuda vastu konkurentidele.

3. Sortimendi hinnakujundus kujutab endast üsna suurt lähenemisviiside arsenali. Paljud neist põhinevad ostja psühholoogilisel hinnatajul. Eelkõige võetakse arvesse hinnabarjääri psühholoogiat, arvude tajumise psühholoogiat, hinnavõrdluse psühholoogiat, mainekate hindade psühholoogiat jne. Need meetodid hõlmavad:

· hinnajooned. Need esindavad hinnavahemikku ühe tootevaliku (tootesari) piires, kus igaüks neist peegeldab teatud kvaliteeditaset – madalast kuni parimani (kaubamärgikauplused Reebok, Nike, Adidas, kus üks tootekategooria – tossud – on esindatud erinevates hinnajooned). See on omamoodi hinnaniššide jaotus erinevatele tarbijatele (erineva sissetulekutasemega). See võimaldab konkreetse toote pakkumist paremini kohandada paljude tarbijate arusaamade, vajaduste ja, mis kõige tähtsam, võimalustega;

· hind üle nimiväärtuse - see on põhilise põhitoote üsna madal hind ja põhitootele lai valik lisatooteid (IKEA turundajate lemmiktehnika on pakkuda ahvatlevalt madala hinnaga mööbli põhikomplekti, kuid ilma komponentide ja tarvikuteta, mille ostmata jätmine piirab või isegi muudab võimatuks ostetud eseme kasutamist);

· hind koos söödaga. Näiteks Barbie-lastenukk samanimelise kaubamärgi rubriigis “Laste maailm” massitarbijale kättesaadava hinnaga ja rikkalik komplekt lisaasju kõrgendatud hindadega: erinevaid nukuriideid, nukumaja, mööblit ja nukutoa kodumasinad jms;

· seotud toodete hind (linked pricing). Näiteks saavad Kodaki ja Konica frantsiisikaubamärgiga sektsioonide ja paviljonide omanikud määrata fotofilmile märkimisväärse kaubandusliku juurdehindluse, erinevalt põhitoodete - kaamerate - üsna taskukohastest hindadest;

· määratud hind – tootekomplekti ühtne hind. Näiteks täielik parfüümi- ja kosmeetikakomplekt maksab vähem kui sama asja, kuid eraldi ostes;

· ümardamata hinnad. Ümmargustest summadest allapoole jäävad hinnad (näiteks 18 rubla 87 kopikat, 499 rubla, 999 rubla jne) jätavad tarbijale mulje, et hind on hoolikalt põhjendatud ja aitavad langetada “läve” hinnataju. Psühholoogid on leidnud, et mõned numbrid (hinnad) muudavad tarbijad ostuvalmimaks kui teised numbrid. Need loovad illusiooni "odavast tootest" või "soodsast ostust", millega peate kiirustama. Seega stimuleerivad paaritud arvud ostlemist rohkem kui paarisarvud. Number “seitse” on ostjale “meeldivam” kui numbrid 3 ja 6.

4. Soodustuse hinnakujunduse aluseks on erinevat tüüpi allahindluste, boonuste, krediitide kasutamine (kumulatiivne, ühekordne, ostetava kauba mahu, ostude sageduse järgi, hooajaline jne). Veel hiljuti mõjus sõnal “allahindlused” oma maagiline mõju, kuna see samastati tulusa ostuga (säästetud vahe on nagu kasum). Nüüd on see turundustehnika hinnakujunduses nii "väsinud" ja liiga ära kasutatud, et tarbija ei näe enam kaupade allahindlusega ostmise "kasumlikkust". Seetõttu hakkasid paljud kaupmehed nende kampaaniate jaoks muid “riideid” leiutama: “Likvideerimine” (Global USA rõivakaupluste kett), “Rüüstamine” (Tekhnosila elektriseadmete kauplusekett), isegi Adidase kaubamärgiga müügipoodi nimetatakse erinevalt - “viimase minutiga”. kauplus.»

Jaotuskanalid

Kuna jaekaubandusettevõte tegutseb ise kauba tootja jaoks turustuskanalina, siis kaupmehe jaoks muutub traditsiooniline turustuskanali kontseptsioon uueks kvaliteediks. Jaotuskanal kaubandusturunduses viitab kauplusesisesele logistikale või füüsilisele jaotusele. Füüsiline jaotamine tähendab reeglina kõiki toiminguid, mis hõlmavad kauba ladustamist, sortimendi moodustamist ja selle kauplusesisene liikumist.

Tasub teada, et poe tasuta suust suhu reklaam on eriti oluline. Nagu käimasolevatest uuringutest teame, jagab üks teenusega rahulolematu klient oma muljeid ja edastab negatiivset infot edasi, mõjutades uuringute kohaselt veel 16 inimest. Ja siis kasvab see ebaõnnestunud müügipunkti külastusest „teavitatud“ ahel veelgi. Kui rääkida suhtekorraldusüritustest, siis on siin olulisel kohal sellised üritused nagu “avatud uste päevad” ja seminarid klientidele. Näiteks Saksa kaubandusettevõte Globus hakkas regulaarselt pidama lahtiste uste päevi. Sellisel päeval saavad kliendid spetsiaalsete valgete mütside ja saapadega poes giidi saatel täiesti vabalt ringi seigelda ja vaadata, mis nende lemmikpoe telgitagustest toimub. Need, kes soovivad arutada jaemüüja tööd ja teha ettepanekuid, saavad osaleda korraldatud seminaridel.

Kampaania (suhtluspoliitika jaekaubanduses)

Jaemüügi põhiülesanne on klientide poodi meelitamine. Arvestades, et läheduses on suur hulk konkurente, kes müüvad ligikaudu sama sortimenti, on väga oluline, et ostja tuleks teie poodi. Poe valikul pöörab ostja tähelepanu eelkõige fassaadi atraktiivsusele ja välireklaamile. Uuringud näitavad, et kui silt on tehtud originaalselt, kaunilt ja korralikult, siseneb kauplusesse 75% möödujatest. Muidugi, kui me räägime kaupluse “Tooted” sildi kujundamisest, siis ei tasu sellega liialdada ja kujundada sissepääs öö striptiisiklubi stiilis, kus on rohkelt neooni ja globaalset valgusdünaamikat. Poe "riided" peavad vastama selle profiilile. Muide, hoone sildis ja fassaadis saab möödujate meelitamiseks kasutada lisaks kujundusvõtetele heliefekte. Näiteks nagu tegi restoran-suupiste "Drova", mis lisaks atraktiivsele dünaamikale reklaamikujundus sissepääsu juurde paigutatud peidetud kõlarid, kust on kuulda sõnu, mis kutsuvad inimesi restorani külastama ja erinevaid maitsvaid roogasid soodsate hindadega nautima.

Kui poel on vitriinid, siis oleks patt seda olulist reklaamielementi mitte ära kasutada. “Maitsev” väljapanek võib mõnikord mängida määravat rolli ja tuua poodi lisakliendi. Kaupluste akende kaunistamise eesmärk on teavitada möödujaid pakutavast kaubavalikust, luua soodne emotsionaalne foon, salapära ja ebatavalisuse loor (selleks, et mööduja intrigeerida), aken võib olla lisatööriista läbiviimisel. reklaamikampaania (kuna on võimalik paigutada reklaamplakateid, plakateid jne). Vitriin võib kutsuda edasi, erutada, nõustada, sisendada usaldust, köita. Kuid samal ajal võib see eemale peletada, solvata või tagasi hoida. Vitriinide sisu on soovitatav vahetada mitte rohkem kui kolm korda kuus või üks kord hooajal. Näiteks peaaegu iga päev Tatjana riidepoe akendest mööda kõndides võib vaid imestada, kui kiiresti vahetuvad akende kaunistused. Jääb mulje, et pood üritab läbi akende demonstreerida peaaegu kogu oma sortimenti, mis tekitab peas mingi dissonantsi ja millegipärast ei teki enam soovi seda külastada.

Kui ostja siiski “ostis” “maitsva” väljapaneku või ahvatleva sildi ja sisenes poodi, ei ole tõsiasi, et ta oma raha poodi jätab. Teda võivad ju hirmutada kvalifitseerimata personal, kaootiline ja süstematiseerimata kauba väljapanek ning pikad järjekorrad kassade juures. Seetõttu kasutab kaupmees külastaja võimaliku negatiivse reaktsiooni vältimiseks palju nippe, näiteks korraldab “ostukoridore” (läbipääsude eripaigutuse kaudu klientide meelitamine sügavale kauplemispõrandale), paigaldab teleriekraane. reklaam, põrandareklaam, meeldiva helitausta loomine, lõhnade kasutamine, lastele mängutubade avamine - üldiselt kõik, mis võib hüpnotiseerida, meelitada ja poes ostu sooritama innustada.

Ettevõtte identiteet on veel üks kõige olulisem vahend jaebrändi konkurentidest eristamiseks. Paljud inimesed alahindavad korporatiivse identiteedi tähtsust, kuid see on jaemüüja turunduspoliitika kõige olulisem tööriist, kuna ettevõtte sümbolid esindavad ja identifitseerivad kaupmehe äritegevust tema puudumisel (tegelikult on see nn. Müügiesindaja, kes ei pea palka maksma).

Esiteks on soovitatav välja töötada oma äratuntav logo, mida tuleb edaspidi kasutada kogu äridokumentatsioonil (blanketid, ümbrikud, arved jne).

Teiseks ei tohiks te koonerdada eredate, ainulaadsete ja kvaliteetsete visiitkaartide loomisega. Neid saab laiali laotada aadressil kassaaparaat, ning seadis ka müügipersonalile (ja teistele töötajatele) ülesandeks need oma tuttavate ja potentsiaalsete poeklientide vahel laiali jagada. See samm aitab kaasa kaupluse populaarsusele selles piirkonnas ning tugevdab suhteid klientide ja töötajate vahel. Teine viis visiitkaartide tõhusaks kasutamiseks on julgustada töötajaid neid väljastama. Boonusena võivad töötada iga kaupluse töötaja isiklikud visiitkaardid – sellise visiitkaardi esitanud kliendid saavad täiendavaid allahindlusi. Iga kvartali lõpus saate tulemused kokku võtta ja premeerida töötajat, kes sai kõige rohkem tagastatud visiitkaarte.

Kolmandaks on soovitav, et müügisaali sisekujunduses oleks korporatiivse identiteedi elemendid (näiteks värvid) olemas ning firmavormi riietatud müügipersonal näeks välja stiilne ja ilus.

Otsepost. Üks levinumaid vigu adressaatidele suunatud otsepostituse korraldamisel on reklaammaterjalide (flaierid, brošüürid, kalendrid jne) vale esitus. Tõenäoliselt on selle põhjuseks soov saavutada võimalikult palju kontakte väiksema raha eest. Negatiivseks näiteks on meie postkastides leiduvad arvukad tuhmid mustvalged voldikud tootenimekirjade ja hindadega, mille saatust on lihtne ennustada - prügikast.

On tõestatud, et illustreeritud pilt on atraktiivsem kui mistahes tekst ja kui see on ka värviline, siis on palju suurem võimalus, et kaupmehe reklaamvoldik ei lähe kohe minema visata, vaid loetakse (isegi kui adressaadil pole soovi kauplust külastada, siis salvestatakse tema mällu teave kaubamärgi, sortimendi, hindade ja teenuste kohta, mis mängib otsustavat rolli ning kui adressaat vajab kaupu ja teenuseid, talle jääb see pood kindlasti meelde).

Suurepärane positiivne näide otsepostitusest on värvilised mitmeleheküljelised illustreeritud IKEA kataloogid (näidates hinnad, konfiguratsioonid, suurused jne), mille printimine maksab miljoneid dollareid (aga peaaegu igal moskvalasel on kodus IKEA kataloog), mille tulemusena meelitatakse IKEA supermarketitesse tuhandeid inimesi ning selle jaemüüja kaubamärgil on tugevad sidemed tarbijatega, stabiilsed positiivsed assotsiatsioonid ning ettevõtte kõrge maine ja hea nimi.

Kliendisuhete haldus (CRM) pole sugugi uus leiutis. Lihtne näide sellest.

Kunagi (enne 20. sajandit) asusid vanad perepoed hoonete nurkades ja juba siis harrastasid nende omanikud UVP-d. Selle poe müüja või omanik teadis reeglina kõiki lähedalasuvate majade elanikke nimepidi. Kuid see pole veel kõik. Ta teadis, mitu inimest igas peres on, mis klassis lapsed on, iga pere sissetulekute tase jne. Alati, kui üks naabritest poodi astus, astus omanik temaga vestlusesse ja märkis, mida ostja täpselt ostis.

Paljud inimesed tunnevad rõõmu, kui sooritavad ostud alati oma poest, kus neid teatakse, armastatakse ja oodatakse. Võimaluse eest tunda end sõprade keskel ja sõbralikus õhkkonnas on nad nõus rohkem maksma. Seetõttu on väga oluline luua kaupluses sõbralik ja mugav õhkkond ning kliendid muutuvad kauplusele igavesti lojaalseks ja toovad ka teisi kliente.

Kahjuks 1960. aastate lõpu tulekuga. Massitarbimise ajastul tõrjusid väikesed poed välja supermarketid, mis ostsid kaupu suurtes kogustes ja pakkusid ahvatlevalt madalaid hindu. Ostmisest on sellest ajast peale saanud täiesti umbisikuline tegevus, vältimatu korduv ülesanne. Ja mida suuremaks poed muutusid, seda kaugemale nad klientidest jäid. Kogu hüpermarketite loogika on allutatud masstootmisele, mida rohkem, seda parem, “osta rohkem, müü odavamalt”. Sellise masstootmise sooviga muutub üksikostja tohutul rannal liivateraks ja hüpermarketid on perepoodide täielik vastand.

UVP lõppeesmärk on luua suhtlust ühest inimesest koosneva publikuga. UVP on ennekõike tugeva jaebrändi loomine (tööstusbrändide jaoks on sellest turundusvahendist vähe kasu, kuna puudub tihe side lõpptarbijaga). See saavutatakse organisatsiooni, süsteemide ja protsesside õige kombinatsiooni kaudu, mis võimaldab teie töötajatel paremini mõista üksikuid kliente ja põhimõtteliselt kohandada dialoogi iga kliendiga tema konkreetsetele vajadustele. Üksikasjalik teave iga kliendi kohta tähendab ka seda, et töötajatel on hea võimalus leida olemasolevate klientide juures täiendavaid ärivõimalusi ja seeläbi ettevõttele lisatulu tuua.

SVP-l on jaemüüja turundustegevuses palju eeliseid, mis kõik aitavad luua jaemüüja soovitud kaubamärgi mainet. UVP üldtunnustatud eeliste hulgas tuleks esile tõsta järgmist:

· ründavad ja kaitsvad strateegiad kaubamärgi edendamiseks. UVP võimaldab agressiivselt meelitada uusi kliente ja suurendada müüki praegustele klientidele või tugevdada suhteid tarbijatega;

· brändi investeeringu tasuvuse suurendamine;

· uute klientide meelitamine on kiirem ja odavam. On loogiline, et kui tarbija tunneb, et teda hinnatakse ja armastatakse, on ta valmis rohkem ostma. Kuid mitte ainult. Rahulolev klient on tavaliselt valmis nimetama teisi inimesi, kes nende arvates võiksid samuti teie toodetest ja teenustest kasu saada;

· konkurentide kaubamärkidele ülemineku sageduse vähendamine;

· brändi “isiksuse” demonstreerimine. Kui kaupmees näitab, et ettevõte kuulab klientide arvamusi ja vastab nende soovidele, siis tarbijatele antakse võimalus ettevõttega suhelda, mis annab kaupluse kaubamärkidele külalislahke, sõbraliku ja vastutuleliku iseloomu. Kõik see on äärmiselt kasulik pikaajalise brändiväärtuse loomiseks;

· töötajate lojaalsuse suurendamine. Nii nagu rahulolev klient muutub lojaalsemaks, on töötajad, kes tunnevad end ettevõttele kasulikuna, vähem vastuvõtlikud mõtetele kolida teise ettevõttesse;

· aktiivsem uute kaupade ja teenuste müük;

· uurimisvajaduste vähendamine;

· kasumi ja brändi väärtuse suurendamine.

Spetsiaalsed turundusüritused. Need üritused võivad esineda igasuguses vormis: täiendavad allahindlused teatud klientide kategooriatele (näiteks Perekrestok rakendab pensionäridele 5% allahindlust mis tahes ostusummalt), teatud kellaaegadel (meelelahutuslikes ööklubides harjutatakse sageli "õnnelikke" tunde, kui kuulutatakse välja vaba tund joogid baaris) ja päevad, teatud summade ostude puhul kingitused (näiteks jõuludeks ootavad Ramstore'is meeldivad üllatused), tasuta kohaletoomine (suuremate ostude puhul jm).

Müügi korraldamine on samal ajal liiga hakitud viis külastajate meelitamiseks (see toimib ainult nende ostjate jaoks, kes juhinduvad ostu sooritamisel eelkõige hinnast), kuid samal ajal vajalik laojääkide, laoseisu ja kauba, mis on ei ole nõutud (riietepoodides SELA, OGGI, Legio toimuvad hooaja lõpus pidevalt suurejoonelised allahindlused).

Üks tõhusamaid turundustegevusi nii ostude stimuleerimiseks kui ka lojaalsuse tugevdamiseks jaemüügibrändile on müügiedendus. Siin on eriti oluline protsessi kaasata ostja (näiteks korraldada müügi ajal kaupluses mõni lõbus üritus). Näiteks korraldavad mõned poeomanikud sel ajal loteriisid, igasuguseid võistlusi ja paigaldavad mänguautomaate. Võitjaid võib autasustada eritunnistuste, sooduskaartide või ühekordsete soodustustega. Ühes Ameerika pood elektriseadmete osas toimub igal augustil ettevõtte kampaania. Selle olemus seisneb selles, et müügialale on paigutatud mõnda populaarset inimest kujutav jääskulptuur ja kauplust sümboliseeriv elektriseade. Külastajad peavad arvama, kui kaua kulub skulptuuri sulamiseks. Võitja saab jäätist täis sügavkülma. Kõik ootavad seda sündmust ja see tekitab ostjate seas tõelist segadust.

Tarbijate meelitamiseks ja hoidmiseks on veel üks võimalus - kaubamärgiklubi korraldamine. See võib olla poeklubi või millegi armastajate klubi, kus keskseks klubiliikmeid ühendavaks platvormiks saab kaupmehe pood. Klubiliikmetele on võimalik pakkuda eksklusiivseid allahindlusi, lisateenuseid ja teenuseid. Lisaks sellele, et see aitab suurendada käivet, avaldab see positiivset mõju ka poe mainele ja pälvib klientide lugupidamise.

Kokkuvõttes on äärmiselt oluline hoida jaemüügibrändi tarbijatega ühenduses. Aasta jooksul on umbes kaheksa püha - uusaastast kuni isamaa kaitsja päevani. Kliente õnnitledes saab jaemüüja vastutasuks tänu korduvate ostude ja hea tahte näol poe kaubamärgi vastu. Klientide teadmistebaasi täiendamiseks on vaja pidevalt läbi viia kaupluste külastajate küsitlusi (ankeeteid) (muide, ankeetide täitmise julgustamiseks on mõttekas teha väikeseid kingitusi). Sel viisil saadav teave on hindamatu ja teenib teid edaspidi hästi ning kulud on rohkem kui tasutud. Saate juurdepääsu ainulaadsele teabele klientide, nende eelistuste ja ootuste kohta, mis aitab teil tulemuslikumat teha kaubanduspakkumised, määrake õigesti edasised reklaamieesmärgid ja looge "hoolitseva" kaubamärgi kuvand.

3. Turundusmiksi mõjutavad tegurid

Nagu oleme juba märkinud, on kaubandusturunduse kompleksiga seoses soovitatav lisaks esile tõsta veel kolm olulist tegurit - asukoht, personal ja dekoratsioon .

Jaemüügi asukoht

Nii jaemüüjad kui ka kinnisvaramaaklerid kordavad pidevalt, et kolm edu võtit on asukoht, asukoht, asukoht. Näiteks inimesed võtavad ostude planeerimisel enamasti arvesse läheduse tegurit: valitakse lähim pank, tankla, pagariäri vms. Kaupmehe poe asukohavalik on brändi turundusprogrammis ülimalt oluline teema, kuna sellest sõltub otseselt nii käive, kaubamärgist tajutav kuvand kui ka külastajate arv.

Tavaliselt juhindute oma pistikupesa "ideaalse" asukoha valimisel järgmistest parameetritest:

· inimvoogude intensiivsus jaemüügiobjekti ees (voogusid saab mõõta “inimeste arvestite” abil - spetsiaalsete automaatpliiatsi meenutavate seadmete abil või käsitsi);

· metroojaamade lähedus (mõne minuti jooksul jalgsi);

· suured, “diskreetsed” vitriinid, mis võimaldaksid müügipinda väljastpoolt demonstreerida või sobiva sortimendiga kaunistada;

· atraktiivne välimus, hoone fassaad;

· ligipääsu/juurdepääsu lihtsus, parkimiskoht.

Kuid tuleb märkida, et kaupluse tulevase edu võti ei ole alati selle asukoht tiheda liiklusega piirkondades. Perekrestoki ja seitsmenda mandri supermarketite ketid valisid absoluutselt diametraalselt vastupidise strateegia, mis keskendus poodide avamisele “magaradade” piirkondades, mis võimaldas vältida kesklinnas toimuvaid “võitlusi kinnisvara näpunäidete pärast” ja teavitada ümbritsevat kogukonda, võimalikult kiiresti ja laialdaselt teavitada pakutavatest kaupadest ja teenustest, saada endale lojaalsete tarbijate armeed ja luua kõrge teenindustasemega ettevõtte kuvand.

Personal

töötajad ehk teisisõnu kliente teenindava kaubandusettevõtte töötajad. Saksamaa klientide monitooringu andmetel, mille tulemused on toodud tabelis 2, on jaemüügitöötajate kompetentsus ja viisakus üks peamisi põhjusi, miks kliendid valivad suurema tõenäosusega ühe jaemüüja teise asemel.

On väga oluline, et müügitöötajad naudiksid oma tööd. “Õnnelik töötaja on õnnelik klient,” nagu öeldakse Globuse jaeketis. Wal-Marti Saksamaa filiaali juhi R. Tiarksi sõnul on sama oluline "meeskonnavaimu loomine töötajate seas". Töötajate loomingulise aktiivsuse ergutamiseks pakub Globus võimalust selleks karjääri kasvu. Enim huvitatud töötajad osalevad aktiivselt spetsiaalsetel seminaridel ja töörühmades, mis tegelevad paindliku klienditeeninduse mudelite väljatöötamisega ja teenindustaseme tõstmisega. Täiendav ergutav tegur müüjate jaoks: töötaja saab osta aktsiapõhiselt mingi osa ettevõttest ja tunneb seeläbi oma rahakotis edasist vajadust teeninduse kvaliteedi parandamiseks. Lisaks, nagu märgib professor A. Tepfler, "teavad töötajad, olles klientide vajadustele lähemal, paremini, kuidas neid rahuldada." Seega saab ligikaudu 80% küsitletud kaubandusettevõtte müüjatest pakkuda oma võimalusi pakutavate teenuste kvaliteedi parandamiseks. Kui vaadata kaubandustöötajate töötasu struktuuri, siis põhimõtteliselt saavad nad raha teatud koguse müüdud kauba eest. Seega ei võeta müügiinimeste tasustamisel otseselt arvesse nende pikaajaliste suhete kujunemise tegurit kliendiga. Seetõttu pole üllatav, et on teatud kategooria töötajaid, kes on suunatud eranditult ostu-müügitehingu kiirele lõpuleviimisele ja ei hooli üldse sellest, kas ostja tuleb pärast ostu uuesti sellesse poodi. Umbes 80% Saksamaa ostjatest mõistab teravalt hukka selle, et müüja keskendub ainult toote ostu tulemusele ja teenitud kasumile, mitte aga kliendi vajaduste rahuldamisele.

Dekoratsioon

Järgmine kaubandusturunduse kombinatsiooni mõjutav tegur on dekoor .

See tegur hõlmab kaupluste paigutuse tüüpe, kaubanduspindade jaotust erinevate osakondade vahel, kaupade otsest paigutust ja esitlusviisi kaupluses, sobiva kaupluse interjööri pakkumist, fassaadikujundust, vitriine, kaupluse atmosfääri.

Paigutusi on kolme tüüpi: ruudustik, rada ja tasuta. Võre on tüüpiline toidupoodidele. See põhineb pikkadel riiulitel, mille kaubad on vahekäikudega eraldatud. Selline paigutus võimaldab teil kaubanduspinda kõige optimaalsemal viisil kasutada. Rada koosneb ühest kesksest läbikäigust, kust on sissepääsud üksikutesse kauplustesse ja lõikudesse. Igal sektsioonil on oma paigutus. Vaba paigutus – kõik läbikäigud ja konstruktsioonid paiknevad asümmeetriliselt (väikesed poed, butiigid suurte kaubanduskeskuste piires).

Reeglina peaks 90% kaupluse pinnast olema pühendatud müügile. Parimaid asukohti kasutatakse hästi müüvate toodete jaoks. Kaubanduspindade jaotus erinevate kaubagruppide kaupa algab protsendi määramisest, mis antud osakonna müük kokku annab kogumüük kaubandusettevõte (10% müügimahust - 10% kaupluse pinnast).

Järgmisena võetakse saadud andmete korrigeerimisel arvesse mitmeid tegureid: toote tasuvus, selle hooajalisus, toote esitusviis, millistele toodetele rõhku pannakse, mõne kauba asukoha vastastikune mõju klientide liikumisele ja ostude arv.

Jaemüügiettevõtte planeeringut koostades tuleb juhinduda järgmistest eesmärkidest: kaupluse kujundus peab vastama selle kuvandile ja aitama kaasa ostuotsuse tegemisele. Peate selgelt mõistma sihtostja portree ja töötama välja poe kontseptsiooni. Osakondade paigutus peaks olema suunatud kaupluse kasumi maksimeerimisele. Poe parimad istmed määratakse korruse, asukoha põrandal, asendi peamiste vahekäikude suhtes jne. Mehed on näiteks ostude suhtes passiivsemad, seega on õigem meestetooted paigutada poe alumisele korrusele. Sageli ei jõua kliendid keskosakondadesse, nii et suure poe paigutust saab läbi viia silmuse kujul. Impulsiivsed ostukaubad (ajakirjad, kosmeetika) tuleks asetada poe esiküljele, et need oleksid nähtavad. Sihtnõudluse osakonnad (kallid kaubad) saavad poe halvimad piirkonnad, kuna inimesed, kes otsustavad sellise toote osta, jõuavad ikkagi sellesse osakonda ja keegi ei vaja sellise osakonna ümber kära, kuna ostja peab enne ostmist hoolikalt mõtlema .

Osakondade paigutamisel tuleb arvestada ka osakondade lähedusega, kus on üksteist täiendavad tooted, näiteks kleidid ja aksessuaarid; hooajalised vajadused (ujumisriided, talvejoped - olenevalt hooajast jagatakse kaubanduspinda ümber); toote füüsilised omadused (mahukad tooted, nagu mööbel, võtavad palju kaubanduspinda, seega peaksid need asuma poe kõige halvemas kohas).

Kaupade paigutuse osas võivad need olla spetsiaalsed letid: otsapostid (vahekäigu otstes), reklaamiletid ja -riiulid, eraldiseisvad konstruktsioonid (väljas on uusimad ja huvitavamad tooted, mannekeenid), tavalised letid ( on paigutatud kogu pakutav kaubavalik), seinad (kõrged nagid paljude riiulitega). Vitriinil, mida ostja tänavalt näeb, peaks olema toode, mis köidab suurt tähelepanu. Sees peaks olema hästi korraldatud kauba väljapanek. Parem on, kui tarbija saab toote kätte võtta ja seda vaadata.

Kaupade väljapaneku meetodi valikut jaemüügiettevõttes mõjutavad järgmised tegurid:

· kaupluse kuvand - näiteks ühe toote kõik suurused on korraga välja toodud - see loob korrasoleku tunde;

· pakendamine - tüki, kaalu jne kaupa;

· toote iseloom - pudelid (riiulil), kosmeetika (näidised).

Kaupade poes esitlemiseks on järgmised viisid:

· toote ideoloogiline esitlus - see põhineb müügikoha kuvandil (mööbel on paigutatud nii, et oleks näha, kuidas see välja näeb kodukeskkond), on tooted rühmitatud, et näidata nende kasutusvõimalusi;

· rühmitamine tüübi ja stiili järgi (valuvaigistid, köhavastased ravimid jne – apteegid panevad ravimite gruppide juurde vastavad sildid, et hõlbustada otsingut ja valikut);

· korraldus värvilahenduse järgi;

· hinna võrdsustamine (kõrvuti kuvatakse mitu sama kategooria toodet, mida müüakse erinevate hindadega);

· vertikaalne kujutamine, võttes arvesse inimsilma liikumist;

· kolmemõõtmeline esitlus - kuvatakse suur kogus kaupa (näiteks köögiviljade osakonnas puuviljamäed);

· esitlemine – esitletakse toote kõige atraktiivsemat poolt (näiteks raamatuid näidatakse esiküljel).

Poe atmosfäär viitab visuaalsetele komponentidele - värv, lõhn, valgustus, emotsionaalset seisundit ergutav muusika (näiteks hubase atmosfääriga restoran, hämar valgus). Valgustus võimaldab toodet esile tõsta (toodet esile tõstvate valguskiirte suund peaks olema 3 korda heledam kui põhivalgustus). Teatud meeleolu loomiseks saab kasutada erinevaid valguse toone. Erinevad värvid võivad samuti põhjustada teatud reaktsiooni. Seal on soojad (punane, kollane) ja külmad (sinine, roheline) toonid. Nad tekitavad täpselt vastupidise psühholoogilise reaktsiooni. Täppidele sobivad rohkem soojad värvid Toitlustamine, stimuleerib söögiisu. Jahedad toonid on kasulikud kallite asjade müümisel. Lõhnade osas on naised nende suhtes tundlikumad kui mehed. Klientide meelitamiseks kasutavad mõned poed ajastatud lõhnaaineid, mis teatud ajavahemike järel lõhnasid pihustavad.

4. Turundusotsused jaekaubanduses

Jaemüügiettevõtte eripäraks on ostja jaoks piiratud tõmbeala. Nagu eespool näidatud, sõltub poe atraktiivsus oluliselt selle suurusest ja kaugusest.

Oma atraktiivsuse suurendamiseks arendavad jaemüüjad turundustegevust nii iseseisvalt kui ka tarnijate abiga.

Nad määravad allahindlusi ainult mõnele tootele, mis võimaldab saada ettevõtte toodetele kõrgemaid müüginäitajaid kui kogu tootevalikule allahindlusi kehtestades.

Kampaaniaid saab korraldada mitu korda aastas.

Jaekaubandusettevõtte turundustegevuse põhisuunad

Turunduseesmärgid	Sisu
Turundusstrateegiate väljatöötamine	ettevõtte asukoht; pildi kujundamine; jaemüügivõrgu loomine; spetsialiseerumistaseme määramine; uute kaubandusvormide korraldamine tegevuste mitmekesistamine
Turundusuuringute läbiviimine	konkureerivate kaupluste uurimine; kuulsaimate kaubandusettevõtete töö uurimine; klientide käitumise uurimine müügipõrandal; tarnijate turu-uuringud
Hangete turundus	tarnijate hindamine tootebrändide maine ja ärilise maine põhjal; hankepoliitika väljatöötamine
Turundusmiksi arendamine	kaubamärgipoliitika; hinnapoliitika; otsused müügi vormi kohta; teenusetaseme otsused; kommunikatsioonipoliitika; teeninduspoliitika
Kaubandusorganisatsioon	lahendused kauplemisplatsi paigutuseks; tootepaigutuse lahendused; kaupluse kujunduslahendused
Kauplemistegevuse turundusaudit	tootevaliku auditi korraldamine; töö korraldamine klientide kaebustega
Müük värbamislahendused	personalinõuete väljatöötamine; koolitus; personal töötab müügisaalis

Järeldus

Tänapäeval on üha tiheneva konkurentsiga keskkonnas paljude ettevõtete juhtkond jõudmas järk-järgult järeldusele, et jaeturundusürituste tõhus ja läbimõeldud korraldamine peaks olema tähelepanu keskpunktis.

Praegu on tarbijate nõudmised kiiresti muutumas ning pädev müügijuhtimine võib ettevõtte väärtust oluliselt tõsta. Kõige olulisemaks konkurentsieeliseks saab võime tõhusalt rahuldada klientide vajadusi.

Edukas jaeturundusprogramm peab vastama järgmistele tingimustele:

Keskendumine kõige atraktiivsemate tarbijasegmentide vajaduste rahuldamisele;

Olulised investeeringud müügijuhtimise spetsialistide oskuste arendamisse;

Tagada muudatuste programmi tõhus rakendamine.

Jaekaubandus on praegu meie riigi üks edukamaid ja dünaamilisemalt arenevaid majandussektoreid. Seda soodsat suundumust arvestades on Venemaa jaekaubandusteenuste turg muutunud välismaiste jaemüügioperaatorite ja -investorite teravdatud tähelepanu alla. Seetõttu peavad Venemaa jaekaubandusettevõtted oma tegevuse osana pöörama suuremat tähelepanu turundusprogrammide toimimisprotsessidele (millele see artikkel oligi pühendatud), suunama oma jõupingutused turuosa hoidmisele, tarbijate lojaalsuse suurendamisele ja aktiivsele võitlusele. tekkiv "lääne" konkurentsioht.

Lääne kogemuste analüüs ja hinnang näitavad, et kauplevad ettevõtted praktiline töö kasutavad üha enam turundusmeetodid ja tehnikaid. Turunduskontseptsiooni tõhus kasutamine kaubanduses on seotud põhikompleksi ümberkujundamise mõistmisega ja täiendavate elementide tuvastamisega, mis võimaldavad kauplemisteenuste turul produktiivsemalt toimida.

Bibliograafia

1. Tempoall P., Trott M. Romantika ostjaga. - Peterburi: Peeter, 2002.

2. Pringle H., Thompson M. Brändi energia. - Peterburi: Peeter, 2001.

3. Davis S.M. Brändivarade haldamine. - Peterburi: Peeter, 2001.

4. Ellwood Ya 100 trikki tõhus turundus. - Peterburi: Peeter, 2002.

5. Nikiškin V.V. Kaubanduse turundus. - M.: Kirjastus Ros. ökon. akad., 2002.

6. Berman B., Joel R. Evans. Jaekaubandus: strateegiline lähenemine, - M.: Williams, 2003

7. Gorgs C. Keine Frage des Preises // Wirtschaftswoche. - 2000

nimelise turunduse osakonna aspirant REA. G.V. Plehhanov

Suurte jaemüüjate tugevdamine ja kogu nende ostujõu koondamine. (Näiteks Taylor Nelson Sofrasi hiljutised andmed näitavad, et eramärgised moodustavad kuni 47% Ühendkuningriigi pakendatud toiduainete turust (v.a.)
Jaemüüjad arendavad oma poekaubamärke, mis oma madalate hindade ja klientide hea suhtumise tõttu konkureerivad edukalt tootjate kaubamärkidega (Ramstore milk).
Kõigi saadaolevate kaubamärkide kaupade mahutamiseks pole piisavalt jaemüügipinda (keskmine Ameerika supermarket pakub 24 tuhat toodet ja tootjad loovad aastas 10 tuhat kaubamärki).
Suuremad jaemüüjad nõuavad, et tootjad kulutaksid rohkem müügile ja reklaamile, kui nad soovivad oma tooteid oma kauplustes müüa või jätkata.
Järelikult on tootjatel vähem raha, mida reklaamile kulutada (erinevates meediakanalites reklaamile kulutatud miljonid lähevad tühjaks, sest publik ei tunne hetkel selle toote või teenuse vastu huvi); Muutub ka inimeste suhtumine reklaami endasse (elektrijaamade andmed, mis näitavad elektritarbimise hiiglaslikke hüppeid, viitavad telesaadete lõpus kanalite vahetamisele, et vältida reklaamiplokkide vaatamist).
Jaemüüjatel on uued, keerukamad vahendid teabega kauplemiseks ja töötlemiseks (kasutades patenteeritud vöötkoode, andmete skaneerimist, elektroonilist teabevahetust ja konkreetse toote kasumlikkuse otsest analüüsi).
Kui tarbijad on osturežiimis, muutuvad nad teabe koguja rollis üllatavalt vastuvõtlikuks. Rasked jaemüügireklaamid hinnasiltide vanikute ja kirjatüüpide segamisega muutuvad ühtäkki kõige huvitavamaks. Väikesed reklaamid võivad olla sama võimsad kui terve lehe reklaamid.

Jaemüüjate kasvav mõju hõlmab oma kaupluste kaudu müüvatelt tootjatelt hoiustamistasusid, müügitasusid jaemüügipinna kasutamise kulude katmiseks, trahvide määramist hilinenud ja mittetäieliku tarne eest ning tasu võtmist müümata kauba või madala kvaliteediga toote tagastamise eest tootja.

Kõik see sunnib tootjaid mõtlema, kuidas oma mõju jaemüüjate üle tagasi võita või säilitada. Ilmselgelt nõuab oma kaupade turustuskanali korraldamine ja ülalpidamine (oma kaupluseketi arendamine) tohutuid investeeringuid, mistõttu iga hiiglaslik tootja ei saa selliseid plaane ellu viia. Tootmisettevõtted saavad turustuskanalites oma mõju säilitamiseks kasutada ainult järgmisi strateegiaid: keskendumine ainult nendele kaubamärkidele, mis väidavad, et nad võtavad oma tootekategoorias liidripositsiooni, teostavad pidevalt uuringuid oma kvaliteedi, disaini, pakendi ja funktsionaalsuse parandamiseks; programmide loomine uute toodete tootmiseks ja valiku laiendamiseks ühe kaubamärgi piires; võimalikult palju raha investeerimine reklaami, mille eesmärk on meelitada tootjaid frantsiisisüsteemi kaudu kaubamärgi juurde; jaemüüja käsitlemine strateegilise partnerina, talle kõrgel tasemel pakutavate teenuste pakkumine (ja uute juurutamine) jne.

täielik kontroll kaubamärgi edasise saatuse üle;
isikupärastamine ja oskus hallata kliendisuhteid (CRM);
mittemassilise turunduskommunikatsiooni kasutamine (väli- ja transpordireklaam, üritusturundus, CRM (kliendisuhete juhtimine)), otsepostitus, müügiedendus, kaubavahetus, suhtekorraldus, turunduse eriüritused;
kontakti tihedus ostjaga ja selle pikaajalisem iseloom;
võime mõjutada otsustusprotsessi müügikohtades (teadaolevalt toimub 70% ostudest spontaanselt, st sisereklaami, kaubavahetuse, kvalifitseeritud konsultatsiooni ja teeninduse mõjul, kaupluse atmosfäär - lõhnad, helid, värvid...).

Sihtturu määratlemine jaekaubanduses

Üks esimesi ja kõige olulisemaid otsuseid, mille jaemüüja peab tegema, on sihtturu määratlemine. Millisele vaatajaskonnale on poe bränd suunatud: kõrgele, keskmisele, madalale sissetulekule? Kas kliendid vajavad laia valikut ja sügavust või väga spetsiifilist tooterühma? Kuni sihtturg pole määratletud ja iseloomustatud, on jaemüüjal keeruline teha teadlikke otsuseid oma äritegevuse efektiivse juhtimise kohta: sortimendipoliitika, reklaamimeedia levitamine, hinnatase, teenindusklass, kaubavahetuse arengutase jne. Kui kaupmees eirab seda äriarengu etappi, ei suuda ta kõige täiel määral (õigel ajal ja õiges kohas) publiku vajadusi rahuldada, mis võib lõppkokkuvõttes avaldada kahjulikku mõju ettevõtte tajumisele. kaupmehe jaemüügibränd ja klientide lahkumine konkureerivate kauplusebrändide juurde. Näiteks jaemüügibrändi "Wild Orchid" sihtrühmaks on "keskmisest suurema sissetulekuga ärinaine, kes hoolib mainest ja ilust."

Jaekaubandusettevõtte sortimendipoliitika

tootevaliku laius (tootesarjade arv);
selle sügavus (toodete arv ühes tootesarjas);
ühilduvus (erinevate tootesarjade vahel);
kõrgus (tootesarja keskmine hind);
kvaliteet (ostjat huvitab kvaliteet mitte vähem kui pakutava kauba kogus).

Tõeline proovikivi jaemüüja jaoks algab aga pärast pakutavate toodete optimaalse valiku ja kvaliteedi kindlaksmääramist. Lisaks sellele, et on sarnase sortimendipoliitikaga konkurente, peab jaemüüja valima tarneallikad, poliitikad ja ostumeetodid.

Jaekaubandusettevõtte hinnapoliitika

Turundusotsuste tegemine kaupade/teenuste hindade määramise vallas on jaemüüja jaoks keeruline ülesanne. Hinnad on jaemüügibrändi positsioneerimisel võtmetegur. Jaehinnad tuleks määrata vastavalt sihtturu omadustele, pakutavate kaupade ja teenuste valikule ning konkurentsitasemele. Muidugi tahaksid kõik jaemüüjad küsida kõrget juurdehindlust ja müüa nii palju kui võimalik samal ajal, kuid need kaks eesmärki on sageli kokkusobimatud (välja arvatud juhul, kui jaemüügibränd on juba reklaamitud, tunnustatud ja nõutud ning vastavalt sellele saab jaemüüja lisatasu küsida hindu, kartmata müügi langust ja klientide kaotust). Hinnahalduse keerukus tuleneb sellest, et selle kujunemist mõjutavad paljud erinevad tegurid (nii sisemised kui ka välised): transpordikulud, nõudluse olukord, konkurentsi tase, toote elutsükli etapp, tarnijate/brändiomanike poliitika , valitsuse hinnaregulatsiooni meetmed .

Sõltuvalt konkreetsest turuolukorrast võib jaemüüja lõpliku hinna määramiseks kasutada erinevaid lahendusi:

1. Diferentseeritud hinnakujundus, mis võib olla:

ruumiline (hind määratakse sõltuvalt ostjate asukohast erinevatel territooriumidel). Näiteks sellised populaarsed ja alati külastatud kohad nagu Vana Arbat, Tverskaja tänav, Kultuuri ja kultuuri keskpark
neid. Gorki, luba kauplejatel määrata pumbatud kaubamarginaalid.
ajutine (hind määratakse sõltuvalt kellaajast, nädalapäevadest või aastaajast). Sellist hinnakujundust kasutavad kauplejad sageli paljudel Moskva toiduturgudel.
personaliseeritud (hind määratakse sõltuvalt tarbijate kontingendist - kaubad noortele, eakatele, haigetele, spetsialistidele jne). Näiteks Alpindustria kauplus pakub kõrgete hindadega professionaalset varustust, tarvikuid ja rõivaid alpinismi jaoks.
kvantitatiivne (hind määratakse sõltuvalt müüdud kauba mahust), mis on tüüpiline väikehulgikaubandusele.

2. Konkurentsivõimeline hinnakujundus, mis on suunatud hinnaliidri hoidmisele turul. Siin saab jaemüüja kasutada järgmisi hinnakujundusmeetodeid:

“hinnasõjad” (kasutatakse peamiselt monopoolse konkurentsi turul). Kui kaupmees määrab hinnad alla konkurentsivõimelise hinnaga, võib konkurent vastata samaga. Soov meelitada tarbijaid aja jooksul madalate hindadega kaasa madalale kasumile, mida peetakse "odavaks" ning seda seostatakse madala kvaliteedi ja teenindusega, mis viib selleni, et kliendid lähevad üle teistele kaupluse kaubamärkidele;
kaupleja saab määrata uutele, moodsatele, prestiižsetele kaupadele “koorivad” hinnad (prestiižhinnad). Need on reeglina mõeldud nendele turusegmentidele, kus ostjad hakkavad neid vaatamata kõrgele hinnatasemele ostma. Kui konkurendid hakkavad pakkuma sarnaseid tooteid või teenuseid ja see segment küllastub, võib ettevõte liikuda uude segmenti või uuele skeemitamise tasemele;
"Lõbihinnad" on madalamad alghinnad võrreldes konkurentide hindadega. Need takistavad konkurentidel sarnaste toodete loomist. Madalate hindade poliitika on rohkem suunatud pikaajalise kasumi saamisele (võrreldes kõrgete hindade “kiire” kasumiga);
Õppimiskõvera hinnad kujutavad endast kompromissi koorimis- ja penetratsioonihindade vahel. Selline lähenemine hõlmab kiiret üleminekut kõrgetelt hindadelt madalamatele, et meelitada ligi paljusid ostjaid ja astuda vastu konkurentidele.

hinnajooned. Need esindavad hinnavahemikku ühe tootevaliku (tootesari) piires, kus igaüks neist peegeldab teatud kvaliteeditaset – madalast kuni parimani (kaubamärgikauplused Reebok, Nike, Adidas, kus üks tootekategooria – tossud – on esindatud erinevates hinnajooned). See on omamoodi hinnaniššide jaotus erinevatele tarbijatele (erineva sissetulekutasemega). See võimaldab konkreetse toote pakkumist paremini kohandada paljude tarbijate arusaamade, vajaduste ja, mis kõige tähtsam, võimalustega;
nimiväärtusest kõrgem hind on põhilisele põhitootele üsna madal hind ja põhitootele lai valik lisatooteid (IKEA turundajate lemmiktehnika on pakkuda ahvatlevalt madala hinnaga põhimööblikomplekti, kuid ilma komponendid ja tarvikud, mille ostmata jätmine piirab või isegi muudab võimatuks esemeostude kasutamist);
hind koos söödaga. Näiteks Barbie-lastenukk samanimelise kaubamärgi rubriigis “Laste maailm” massitarbijale kättesaadava hinnaga ja rikkalik komplekt lisaasju kõrgendatud hindadega: erinevaid nukuriideid, nukumaja, mööblit ja nukutoa kodumasinad jms;
seotud toodete hind (seotud hinnakujundus). Näiteks saavad Kodaki ja Konica frantsiisikaubamärgiga sektsioonide ja paviljonide omanikud määrata fotofilmile märkimisväärse kaubandusliku juurdehindluse, erinevalt põhitoodete - kaamerate - üsna taskukohastest hindadest;
määratud hind – tootekomplekti ühtne hind. Näiteks täielik parfüümi- ja kosmeetikakomplekt maksab vähem kui sama asja, kuid eraldi ostes;
ümardamata hinnad. Ümmargustest summadest allapoole jäävad hinnad (näiteks 18 rubla 87 kopikat, 499 rubla, 999 rubla jne) jätavad tarbijale mulje, et hind on hoolikalt põhjendatud ja aitavad langetada “läve” hinnataju. Psühholoogid on leidnud, et mõned numbrid (hinnad) muudavad tarbijad ostuvalmimaks kui teised numbrid. Need loovad illusiooni "odavast tootest" või "soodsast ostust", millega peate kiirustama. Seega stimuleerivad paaritud arvud ostlemist rohkem kui paarisarvud. Number “seitse” on ostjale “meeldivam” kui numbrid 3 ja 6.

Jaemüügi asukoht

Nii jaemüüjad kui ka kinnisvaramaaklerid kordavad pidevalt, et kolm edu võtit on asukoht, asukoht, asukoht. Näiteks inimesed võtavad ostude planeerimisel enamasti arvesse läheduse tegurit: valitakse lähim pank, tankla, pagariäri vms. Kaupmehe kaupluse asukoha valik on brändi turundusprogrammis äärmiselt oluline küsimus, kuna sellest sõltuvad otseselt käive, kaubamärgi kuvand ja isegi külastajate arv.

Tavaliselt juhindute oma pistikupesa "ideaalse" asukoha valimisel järgmistest parameetritest:

inimvoogude intensiivsus jaemüügiobjekti ees (voogusid saab mõõta "inimeste arvestite" abil - spetsiaalsete automaatpliiatsi meenutavate seadmete abil või käsitsi);
metroojaamade lähedus (mõne minutiga jalgsi);
suured, “diskreetsed” vitriinid, mis võimaldaksid müügipinda väljastpoolt demonstreerida või sobiva sortimendiga kaunistada;
atraktiivne välimus, hoone fassaad;
ligipääs/juurdepääs, parkimiskoht.

Kampaania (suhtluspoliitika jaekaubanduses)

Jaemüügi põhiülesanne on klientide poodi meelitamine. Arvestades, et läheduses on suur hulk konkurente, kes müüvad ligikaudu sama sortimenti, on väga oluline, et ostja tuleks teie poodi. Poe valikul pöörab ostja eelkõige tähelepanu poe atraktiivsusele fassaad, välireklaam. Uuringud näitavad, et kui silt on tehtud originaalselt, kaunilt ja korralikult, siseneb kauplusesse 75% möödujatest. Muidugi, kui me räägime kaupluse “Tooted” sildi kujundamisest, siis ei tasu sellega liialdada ja kujundada sissepääs öö striptiisiklubi stiilis, kus on rohkelt neooni ja globaalset valgusdünaamikat. Poe "riided" peavad vastama selle profiilile. Muide, hoone sildis ja fassaadis saab möödujate meelitamiseks kasutada lisaks kujundusvõtetele heliefekte. Näiteks nagu tegi restoran-suupiste “Drova”, mis lisaks atraktiivsele dünaamilisele reklaamistruktuurile paigutas sissepääsu juurde peidetud kõlarid, kust on kuulda sõnu, mis kutsuvad restorani külastama ja erinevaid maitsvaid roogasid nautima. taskukohaste hindadega.

Kui poes on vitriinid, siis oleks patt seda kõige olulisemat edutamise elementi ära kasutada. “Maitsev” väljapanek võib mõnikord mängida määravat rolli ja tuua poodi lisakliendi. Kaupluste akende kaunistamise eesmärk on teavitada möödujaid pakutavast kaubavalikust, luua soodne emotsionaalne foon, salapära ja ebatavalisuse loor (selleks, et läbikäijat intrigeerida, võib aken olla dirigeerimisel lisavahend). reklaamikampaania (kuna on võimalik paigutada reklaamplakateid, plakateid jne). Vitriin võib kutsuda edasi, erutada, nõustada, sisendada usaldust, köita. Kuid samal ajal võib see eemale peletada, solvata või tagasi hoida. Vitriinide sisu on soovitatav vahetada mitte rohkem kui kolm korda kuus või üks kord hooajal. Näiteks peaaegu iga päev Tatjana riidepoe akendest mööda kõndides võib vaid imestada, kui kiiresti vahetuvad akende kaunistused. Jääb mulje, et pood üritab läbi akende demonstreerida peaaegu kogu oma sortimenti, mis tekitab peas mingi dissonantsi ja millegipärast ei teki enam soovi seda külastada.

Kui ostja siiski “ostis” “maitsva” väljapaneku või ahvatleva sildi ja sisenes poodi, ei ole tõsiasi, et ta oma raha poodi jätab. Teda võivad ju hirmutada kvalifitseerimata personal, kaootiline ja süstematiseerimata kauba väljapanek ning pikad järjekorrad kassade juures. Seetõttu kasutab kaupmees külastaja võimaliku negatiivse reaktsiooni vältimiseks palju nippe, näiteks korraldab “ostukoridore” (meelitab kliente spetsiaalse vahekäikude paigutuse kaudu kauplemispõranda sügavustesse), paigaldab televiisori. monitorid reklaamiga, põrandareklaam, meeldiva helitausta loomine, lõhnade kasutamine, lastele mängutubade avamine - üldiselt kõik, mis võib hüpnotiseerida, meelitada ja poes ostu sooritama innustada.

Vormi stiil- veel üks kõige olulisem vahend jaebrändi eristamiseks konkurentidest. Paljud inimesed alahindavad korporatiivse identiteedi tähtsust, kuid see on jaemüüja turunduspoliitika kõige olulisem tööriist, kuna ettevõtte sümbolid esindavad ja identifitseerivad kaupmehe äritegevust tema puudumisel (tegelikult on see nn müügiesindaja, kellel pole palka maksma).

Esiteks on soovitatav välja töötada oma äratuntav logo, mida tuleb edaspidi kasutada kogu äridokumentatsioonil (blanketid, ümbrikud, arved jne).

Teiseks ei tohiks te koonerdada ereda, ainulaadse ja kvaliteetse loomisega visiitkaardid Neid saab paigutada kassasse, samuti saab müügipersonalile (ja teistele töötajatele) ülesandeks need oma sõprade ja potentsiaalsete poeklientide vahel laiali jagada. See samm aitab kaasa kaupluse populaarsusele selles piirkonnas ning tugevdab suhteid klientide ja töötajate vahel. Teine viis visiitkaartide tõhusaks kasutamiseks on julgustada töötajaid neid väljastama. Boonusena võivad töötada iga kaupluse töötaja isiklikud visiitkaardid – sellise visiitkaardi esitanud kliendid saavad täiendavaid allahindlusi. Iga kvartali lõpus saate tulemused kokku võtta ja premeerida töötajat, kes sai kõige rohkem tagastatud visiitkaarte.

Kolmandaks on soovitav, et müügisaali sisekujunduses oleksid esindatud firmastiili elemendid (näiteks värvid) ja et müügipersonal oleks riietatud korporatiivsesse riietusse. ühtlane, nägi stiilne ja ilus välja.

Otsepost.Üks levinumaid vigu adressaatidele suunatud otsepostituse korraldamisel on reklaammaterjalide (flaierid, brošüürid, kalendrid jne) vale esitus. Tõenäoliselt on selle põhjuseks soov saavutada võimalikult palju kontakte väiksema raha eest. Negatiivseks näiteks on meie postkastides leiduvad arvukad tuhmid mustvalged voldikud tootenimekirjade ja hindadega, mille saatust on lihtne ennustada - prügikast. On tõestatud, et illustreeritud pilt on atraktiivsem kui mistahes tekst ja kui see on ka värviline, siis on palju suurem võimalus, et kaupmehe reklaamvoldik ei lähe kohe minema visata, vaid loetakse (isegi kui adressaadil pole soovi kauplust külastada, siis salvestatakse tema mällu teave kaubamärgi, sortimendi, hindade ja teenuste kohta, mis mängib otsustavat rolli ning millal kaupu ja teenuseid saajal vaja läheb, talle jääb see pood kindlasti meelde). Suurepärane positiivne näide otsepostitusest on värvilised mitmeleheküljelised illustreeritud IKEA kataloogid (näidates hinnad, konfiguratsioonid, suurused jne), mille printimine maksab miljoneid dollareid (aga peaaegu igal moskvalasel on kodus IKEA kataloog), mille tulemusena meelitatakse IKEA supermarketitesse tuhandeid inimesi ning selle jaemüüja kaubamärgil on tugevad sidemed tarbijatega, stabiilsed positiivsed assotsiatsioonid ning ettevõtte kõrge maine ja hea nimi.

Kliendisuhete haldus (CRM) pole sugugi uus leiutis. Lihtne näide sellest.

SVP-l on jaemüüja turundustegevuses palju eeliseid, mis kõik aitavad luua jaemüüja soovitud kaubamärgi mainet. UVP üldtunnustatud eeliste hulgas tuleks esile tõsta järgmist:

ründavad ja kaitsvad brändi edendamise strateegiad. UVP võimaldab agressiivselt meelitada uusi kliente ja suurendada müüki praegustele klientidele või tugevdada suhteid tarbijatega;
brändi investeeringutasuvuse suurendamine;
uute klientide meelitamine on kiirem ja odavam. On loogiline, et kui tarbija tunneb, et teda hinnatakse ja armastatakse, on ta valmis rohkem ostma. Kuid mitte ainult. Rahulolev klient on tavaliselt valmis nimetama teisi inimesi, kes nende arvates võiksid samuti teie toodetest ja teenustest kasu saada;
positiivsed soovitused ostjate nimel, see tähendab, et reklaamimine kuulujuttude ja suusõnaliselt (“suust suhu”) on väga tugev strateegia;
konkurentide kaubamärkidele ülemineku sageduse vähendamine;
brändi "isiksuse" demonstreerimine. Kui kaupmees näitab, et ettevõte kuulab klientide arvamusi ja vastab nende soovidele, siis tarbijatele antakse võimalus ettevõttega suhelda, mis annab kaupluse kaubamärkidele külalislahke, sõbraliku ja vastutuleliku iseloomu. Kõik see on äärmiselt kasulik pikaajalise brändiväärtuse loomiseks;
töötajate lojaalsuse suurendamine. Nii nagu rahulolev klient muutub lojaalsemaks, on töötajad, kes tunnevad end ettevõttele kasulikuna, vähem vastuvõtlikud mõtetele kolida teise ettevõttesse;
reklaamieelarve tõhusam kasutamine;
aktiivsem uute kaupade ja teenuste müük;
vähenenud uurimisvajadused;
kasumi ja kaubamärgi väärtuse suurendamine.

5. Turunduse eriüritused. Need tegevused võivad esineda mitmel kujul: täiendavad allahindlusi teatud klientide kategooriatele (näiteks "Perekrestok" rakendab pensionäridele 5% allahindlust mis tahes ostusummalt), teatud kellaaegadel (meelelahutuslikes ööklubides harjutatakse sageli "õnnelikke" tunde, kui tund aega tasuta jooke baaris on välja kuulutatud) ja päevad, kohal teatud summade eest ostes (näiteks ootavad teid jõulude ajal Ramstore'is meeldivad üllatused), tasuta saatmine(suurte ostude ja muu jaoks).

Organisatsioon müük- see on samal ajal liiga "häkitud" meetod külastajate meelitamiseks (toimib ainult nende ostjate jaoks, kes juhinduvad ostmisel eelkõige hinnast), kuid samal ajal on vajalik laojääkide, laoseisu ja mitteolevate kaupade kõrvaldamiseks. nõudlus (rõivakaupluste kettidel SELA, OGGI, Legio on hooaja lõpus pidevalt tohutu müük).

Üks tõhusamaid turundustegevusi nii ostude stimuleerimiseks kui ka lojaalsuse tugevdamiseks jaemüügibrändile on müügiedendus. Siin on eriti oluline protsessi kaasata ostja (näiteks korraldada müügi ajal kaupluses mõni lõbus üritus). Näiteks korraldavad mõned poeomanikud sel ajal loteriisid, igasuguseid võistlusi ja paigaldavad mänguautomaate. Võitjaid võib autasustada eritunnistuste, sooduskaartide või ühekordsete soodustustega. Ühes Ameerika elektriseadmete kaupluses toimub igal augustil erikampaania. Selle olemus seisneb selles, et müügialale on paigutatud mõnda populaarset inimest kujutav jääskulptuur ja kauplust sümboliseeriv elektriseade. Külastajad peavad arvama, kui kaua kulub skulptuuri sulamiseks. Võitja saab jäätist täis sügavkülma. Kõik ootavad seda sündmust ja see tekitab ostjate seas tõelist segadust.

Tarbijate meelitamiseks ja hoidmiseks on veel üks viis – see on organisatsioon kaubamärgiga klubi. See võib olla poeklubi või millegi armastajate klubi, kus keskseks klubiliikmeid ühendavaks platvormiks saab kaupmehe pood. Klubiliikmetele on võimalik pakkuda eksklusiivseid allahindlusi, lisateenuseid ja teenuseid. Lisaks sellele, et see aitab suurendada käivet, avaldab see positiivset mõju ka poe mainele ja pälvib klientide lugupidamise.

Kokkuvõttes on äärmiselt oluline hoida jaemüügibrändi tarbijatega ühenduses. Aastaringselt on umbes kaheksa püha - uusaastast kuni isamaa kaitsja päevani. Kliente õnnitledes saab jaemüüja vastutasuks tänu korduvate ostude ja hea tahte näol poe kaubamärgi vastu. Klientide teadmistebaasi täiendamiseks on vaja pidevalt läbi viia kaupluste külastajate küsitlusi (ankeeteid) (muide, ankeetide täitmise julgustamiseks on mõttekas teha väikeseid kingitusi). Sel viisil saadav teave on hindamatu ja teenib teid edaspidi hästi ning kulud on rohkem kui tasutud. See avab ligipääsu ainulaadsele teabele klientide, nende eelistuste ja ootuste kohta, mis aitab teha efektiivsemaid müügipakkumisi, õigesti määrata edasised reklaamieesmärgid ning luua “hoolitseva” brändi kuvandit.

Järeldus

Kirjandus

Tempoall P., Trott M. Romantika ostjaga. - Peterburi: Peeter, 2002.
Pringle H., Thompson M. Brändi energia. - Peterburi: Peeter, 2001.
Davis S.M. Brändivarade haldamine. - Peterburi: Peeter, 2001.
Ellwood ja. 100 tõhusat turundustehnikat. - Peterburi: Peeter, 2002.
Nikiškin V.V. Kaubanduse turundus. - M.: Kirjastus Ros. ökon. akad., 2002.

Kuidas seda numbrit osta >>>

Ka sellel teemal.

Nikiškin V.V. Ph.D., nimelise Venemaa Majandusakadeemia turundusosakonna dotsent. G.V. Plehhanov

Tsvetkova A.B. Meditsiinikeskuse IZGOLS PLUS LLC turundusjuht

Kaubandusturunduse ulatus hõlmab tegevusi kaubandus- ja vahendusteenuste turul, mis on seotud kaupade hulgimüügi ja jaemüügiga lõpptarbijale. Selliste tegevuste omadused on eelnevalt määratud kauplemisteenuse olemusega - selle õigeaegsus, usaldusväärsus ja juurdepääsetavus. Kaubandusturundus on kaubandusteenuste turundus, sealhulgas kaupade ostmine ja kaubasortimenti kujundamine vastavalt kliendi nõudlusele, kaubandusprotsesside korraldamine ja elanikkonna teenindamine, tarbijate teavitamine ja kauplusesisene reklaam, täiendavate kaubandusteenuste osutamine jne.

Vaatleme jaeturunduskomplekti elementide omadusi. Traditsiooniline turunduskontseptsioon eristab kompleksi nelja komponenti – toode, hind, turustuskanalid ja reklaam. Kasutades selle kontseptsiooni konkreetset rakendust edasimüüjate turul, on vaja kaaluda nende turunduskomplekti elementide ümberkujundamist. Lisaks peame seoses kaubandusturunduse valdkonnaga vajalikuks lisada kolm täiendavat tegurit - asukoht, personal ja disain -, mis mõjutavad kaubandusettevõtete turundustegevust.

Esiteks märgime, et kaubandusturunduses on toode teenus. Kaubandusturunduse tunnuseid seostatakse eelkõige selliste kaubandusteenuse omadustega nagu selle immateriaalsus, lahutamatus tootjast, mittesäilitatavus ja ebaühtlane kvaliteet. Teenuse kvaliteedi eripära on seletatav selle ebastabiilsuse ja testimise võimatusega. Siinkohal on soovitav rääkida tarbija poolt oodatud kvaliteeditasemest ja sellest, mida tegelikult saadakse. Jaemüüjatel ja nende klientidel on sageli erinevad arusaamad nõutavast teenindustasemest. Seega saadi ühe 1996. aastal Saksamaal läbiviidud klientide ja jaekaubandusettevõtete küsitlusest kaupmeeste pakutavate teenuste kvaliteedi väidete tegelikkuse kohta järgmine pilt (tabel 1). Viie pakutud positsiooni põhjal pidid ostjad ja müüjad üksteisest sõltumatult hindama, kui suure protsendi võrra vastab nende hinnangul kumbki jaekaubandusettevõtte kui terviku teenuste ja töö kvaliteeti iseloomustav positsioon ostjate vajadustele. . Seega on kohe selge, et jaemüüjad hindavad pakutavate teenuste kvaliteeti klientidest kõrgemalt.

Nagu esitatud andmetest nähtub, kipuvad paljud jaemüüjad pakutavate teenuste kvaliteediga liialdama, samas kui klientide nõuded teenuse kvaliteedile on palju kõrgemad. Sellest tulenevalt võib tegelikkuses teenuste tegelik kvaliteet ja eeldatav teenuse tase oluliselt erineda.

Kaubandusettevõtete põhiülesanne- anda võimalus osta mis tahes toodet, millel on asjakohase kaubandusteenuse kvaliteet. Pakutav teenuste komplekt on üks peamisi vahendeid, kuidas muuta teie pood teistest erinevaks. Näiteks kuulus Saksa kaubanduskontsern Kaufhof pakub oma külastajatele järgmist tüüpi teenuseid:

tasuta “kliendikaardi” väljastamine, millega saab tasuda tehtud ostude eest;
kauba tasuta kohaletoimetamine alates 200 DM kauba kohta;
kaubavahetus;
loteriid ja loosimised;
puhkealad igal korrusel;
laua ja voodipesu tellimine mis tahes koguses;
nõud, söögiriistad, komplektid, portselan, köögitehnika;
tellida raamatud koos kohaletoimetamisega 24 tunni jooksul;
kellade remont, akude vahetus ja laadimine;
laste mängutoad;
toad väikelastele;
fotograafiateenused;
kaupade broneerimine;
tootekomplektide valik ja koostamine;
kaupade pakendamine;
pagasihoid;
kadunud asjade osakond;
tasuta taksokõne.

Reeglina määrab kaubandusettevõte oma positsiooni konkurentide suhtes jaemüügipunkti poolt ostjale konkurentidest erineva teenuste komplekti abil. Näiteks otsustas Gallery Kaufhof, et Saksamaa suurte jaekettide vahel valitses karm konkurents, vaatamata ametlike võimude keelule avada pühapäeval kauplused klientidele. Jaemüüja sarnane reklaam (pühapäevane ostuteenus) tõi kaasa suure klientide sissevoolu ja müügimahu järsu kasvu.

Saksamaal klientide monitooringu andmetel kuuel korral lemmikuks valitud perefirma Globus annab lisaks üldtunnustatud teenuste valikule võimaluse ka 10 minuti kassas ootamise korral 5 marka tagasi saada. järjekorras (eeldusel muidugi, et ka teised kassad on hõivatud). Samuti saab klient 5 marka tagasi, kui kliendi ostetud toode (jogurt, piim ja isegi värske toit) aegub. Globuse kauplustes kassa juures ei näe nn impulssnõudluse kaupa (maiustused, šokolaad). Jaemüüjad teavad: valdav enamus selle klientidest on lastega emad. Kui emad hakkavad kassas närveerima, sest nende laps küsib impulsikaupa, ei tule nad tõenäoliselt uuesti tagasi.

Ka kaubandusturundus on läbimas hindade muutumist. Kauplemisteenuse hind kuvatakse kaubamarginaali kujul. Seetõttu ei ole majanduslikust vaatenurgast kaubanduse jaoks peamine mitte müüdud kauba hind, vaid juurdehindluse suurus, mille määravad kaubandusettevõtte kulud selle loomisel ja teenuste osutamisel. ostja ja kasum. Edasimüüjal on rohkem võimalusi osaleda hinnakujunduses, kuna omandab kauba omandiõiguse. Hinnamuutuste piirangud on seotud ühelt poolt toote ostuhinnaga, teisalt aga nõudluse ja konkurentsiga. Kaubandusettevõtte poolt tehtud viitvõlad sisaldavad enda kulusid pluss kasumit. Kuna kaubandusettevõtted on lõpptarbijaga (ostjaga) otseses kontaktis, saavad nad jälgida tema reageerimist hinnapoliitika muutustele. Seetõttu saab kaubandusettevõte kasutada paindlikku hinnakujundust ja võtta hindade määramisel võimalikult palju arvesse psühholoogilist komponenti (näiteks mitte 20 rubla toote kohta, vaid 19 rubla 90 kopikat).

Nagu on märgitud F. Kotleri raamatus “Turundusjuhtimine”, hind- See on kaupluse positsioneerimisel võtmetegur. Kaubandusel on sagedamini kui tootjal probleeme toote hinna määramisel kiiresti muutuvatest turutingimustest lähtuvalt. Kaubandusettevõtted saavad keskenduda erinevatele seostele müügimahu ja tasude suuruse vahel. Peaaegu kõik jaemüügiorganisatsioonid võib liigitada ühte järgmistest rühmadest: need, mis nõuavad kõrget marginaali ja millel on väike müügimaht (peened spetsialiseeritud kauplused) või need, mille marginaalid on madalad ja mille müügimaht on suur (mitme sortimendi ja odavpoed). Samal ajal arenevad ja muutuvad sellised lähenemisviisid hinnakujundusele pidevalt. Esimene põhimõte - "kõrged ja madalad hinnad" - iseloomustab hinnastrateegiat, kui kaup müüakse esmalt kõrgema hinnaga ja seejärel viib kaupmees läbi müügi. Kaasaegsetes tingimustes loobub üha enam jaemüüjaid juhumüügi praktikast “igapäevaselt madalate hindade” põhimõtte kasuks. Selle põhimõtte järgi jäävad jaehinnad alati kuskile tavahinnataseme ja müügitaseme vahele.

Näiteks “igapäevaste madalate hindade” strateegiat järgib Wal-Mart, mis 1999. aastal Saksamaa turule laienemist alustades algatas seal tõelise hinnasõja suurimate jaemüüjate vahel. Samas usub Wal-Marti Saksa osakonna juhataja R. Thiarks, et „Saksa kaupmehed pööravad liigset tähelepanu üksnes hinnale, et äratada ostjate tähelepanu ja siis imestavad, miks nende kliendid pidevalt ühest kohast jooksevad. kaupmehelt teisele soodsamate maksetingimuste otsimisel. Hr R. Tiarksi arvamust jagab ka Globuse kaubandusketi omanik T. Bruch, kes ütleb: „Meie ettevõttel on aastate jooksul kujunenud korporatiivne kultuur, millel on klientidega hea maine. Mõned jaemüüjad tuginevad tõhusa turundusvahendina ainult hindadele. Pakume lisaks ostjale soodsale hinnatasemele laia tootevalikut, ulatuslikke garantiisid ja kvaliteetset teenindust. Loomulikult oli Globus ühe turuosalisena sunnitud konkurentide tegevusele alludes alandama hindu 25 000 toidutüübi puhul. Tänu mõistlikule sortimendihalduspoliitikale saate aga hoida kõrgemat hinnataset ja teenida raha ilma, et kaotaksite oma kliente hinnasõja tõttu. püsikliendid» .

Dresdeni Tehnikaülikooli professor ja turuettevõtete juhtimise osakonna juhataja A. Tepfer usub, et "kõrge teenindustasemega kaubandusettevõtted saavad alati oma klientidele kõrgemaid hindu määrata, kartmata kliente kaotada, kuna kauplejad pakuvad tegelikult suuremat väärtust oste (kõrge teeninduse tase lisab väärtust) peaaegu sama kauba maksumuse eest.

Turundusmiksi järgmine element on turustuskanalid. Kuna jaekaubandusettevõte tegutseb ise kauba tootja jaoks turustuskanalina, siis kaupmehe jaoks muutub traditsiooniline turustuskanali kontseptsioon uueks kvaliteediks. Jaotuskanal kaubandusturunduses viitab kauplusesisesele logistikale või füüsilisele jaotusele. Füüsiline jaotamine tähendab reeglina kõiki toiminguid, mis hõlmavad kauba ladustamist, sortimendi moodustamist ja selle kauplusesisene liikumist.

Klientide tähelepanu äratamiseks ja ostude intensiivistamiseks kasutavad jaemüüjad reklaamtööriistade arsenali. Kaubandusturunduskompleksi selle elemendi eripära tuleneb asjaolust, et seda kasutatakse peamiselt seoses kaubandusteenusega, mitte ühegi konkreetse tootega. Klientidega suhtlemise viisid jagunevad tasulisteks (reklaam, pakutava toote visuaalne esitlus, personaalne müük, müügiedendus – erimüügid, esitlused, boonused, kupongid, mängud, konkursid, loteriid) ja tasuta (suhtekorraldus, suuline või "suusõnaline reklaam"). Tasub teada, et poe tasuta suust suhu reklaam on eriti oluline. Nagu käimasolevatest uuringutest teame, jagab üks teenusega rahulolematu klient oma muljeid ja edastab negatiivset infot edasi, mõjutades uuringute kohaselt veel 16 inimest. Ja siis kasvab see ebaõnnestunud müügipunkti külastusest „teavitatud“ ahel veelgi. Kui rääkida suhtekorraldusüritustest, siis on siin olulisel kohal sellised üritused nagu “avatud uste päevad” ja seminarid klientidele. Näiteks Saksa kaubandusettevõte Globus hakkas regulaarselt pidama lahtiste uste päevi. Sellisel päeval saavad kliendid spetsiaalsete valgete mütside ja saapadega poes giidi saatel täiesti vabalt ringi seigelda ja vaadata, mis nende lemmikpoe telgitagustest toimub. Need, kes soovivad arutada jaemüüja tööd ja teha ettepanekuid, saavad osaleda korraldatud seminaridel.

Nagu oleme juba märkinud, on kaubandusturunduse kompleksiga seoses soovitatav lisaks esile tõsta veel kolm olulist tegurit - asukoht, personal ja dekoratsioon. Seetõttu on järgmine tegur asukoht. Kaubandusettevõtte edukas asukoht annab jätkusuutliku konkurentsieelise, kuna näiteks teenindus, sortiment - see kõik ei ole püsiv ja võib muutuda. Asukohatasemed jagunevad järgmisteks piirkondadeks: piirkond (osa riigist või linnast), kaubanduspiirkond (sektor, mis sisaldab potentsiaalseid ostjaid, aga ka osa linnast või linnast tervikuna, olenevalt kaupluse tüübist) ja konkreetne asukoht . Peamised tegurid, mis määravad valitud asukoha atraktiivsuse, on sihtturu üldine suurus, rahvastiku kasvutempo, sissetulekute jaotus ja stabiilsus, pere suurus ja koosseis, tööhõive tase ja stabiilsus, konkurentsi tase ja lisaks asukoht. maanteede ja tiheda liiklusega tänavate, jalakäijate tiheduse ja sõidukite liikluse. Samuti asukoha valikul tee planeering, nähtavus, ühele töötavate lähedalasuvate kaupluste paigutus sihtsegment(näiteks riided ja jalanõud). Sõidukite ja jalakäijate liikluse intensiivsus (tõenäosuse suurenemine, et keegi siseneb jaemüügiettevõttesse) tehakse tavaliselt kindlaks turundusvaatluste abil. Lisaks uuritakse poodi vaba juurdepääsu võimalust (looduslikke ega kunstlikke takistusi ei ole) ning selle nähtavust jalakäijatele ja autojuhtidele kaugelt.

On väga oluline, et müügitöötajad naudiksid oma tööd. “Õnnelik töötaja on õnnelik klient,” nagu öeldakse Globuse jaeketis. Wal-Marti Saksamaa filiaali juhi R. Tiarksi sõnul on sama oluline "meeskonnavaimu loomine töötajate seas". Töötajate loomingulise aktiivsuse stimuleerimiseks pakub Globus võimalust tõeliseks karjäärikasvuks. Enim huvitatud töötajad osalevad aktiivselt spetsiaalsetel seminaridel ja töörühmades, mis tegelevad paindliku klienditeeninduse mudelite väljatöötamisega ja teenindustaseme tõstmisega. Täiendav ergutav tegur müüjate jaoks: töötaja saab osta aktsiapõhiselt mingi osa ettevõttest ja tunneb seeläbi oma rahakotis edasist vajadust teeninduse kvaliteedi parandamiseks. Lisaks, nagu märgib professor A. Tepfler, "teavad töötajad, olles klientide vajadustele lähemal, paremini, kuidas neid rahuldada." Seega saab ligikaudu 80% küsitletud kaubandusettevõtte müüjatest pakkuda oma võimalusi pakutavate teenuste kvaliteedi parandamiseks. Kui vaadata kaubandustöötajate töötasu struktuuri, siis põhimõtteliselt saavad nad raha teatud koguse müüdud kauba eest. Seega ei võeta müügiinimeste tasustamisel otseselt arvesse nende pikaajaliste suhete kujunemise tegurit kliendiga. Seetõttu pole üllatav, et on teatud kategooria töötajaid, kes on suunatud eranditult ostu-müügitehingu kiirele lõpuleviimisele ja ei hooli üldse sellest, kas ostja tuleb pärast ostu uuesti sellesse poodi. Umbes 80% Saksamaa ostjatest mõistab teravalt hukka selle, et müüja keskendub ainult toote ostu tulemusele ja teenitud kasumile, mitte aga kliendi vajaduste rahuldamisele.

Järgmine kaubandusturunduse kombinatsiooni mõjutav tegur on dekoor. See tegur hõlmab kaupluste paigutuse tüüpe, kaubanduspindade jaotust erinevate osakondade vahel, kaupade otsest paigutust ja esitlusviisi kaupluses, sobiva kaupluse interjööri pakkumist, fassaadikujundust, vitriine, kaupluse atmosfääri.

Reeglina peaks 90% kaupluse pinnast olema pühendatud müügile. Parimaid asukohti kasutatakse hästi müüvate toodete jaoks. Kaubanduspindade jaotamine erinevate kaubagruppide kaupa algab protsendi määramisega, mille antud osakonna müük annab jaekaubandusettevõtte kogumüügi summast (10% müügimahust - 10% kaupluse pinnast). Järgmisena võetakse saadud andmete korrigeerimisel arvesse mitmeid tegureid: toote tasuvus, selle hooajalisus, toote esitusviis, millistele toodetele rõhku pannakse, mõne kauba asukoha vastastikune mõju klientide liikumisele ja ostude arv.

Kaupade väljapaneku meetodi valikut jaemüügiettevõttes mõjutavad järgmised tegurid:

poe pilt - näiteks ühe toote kõik suurused on korraga esitletud - see loob korrasoleku tunde;
pakendamine - tükkide, kaalude jne kaupa;
toote iseloom - pudelid (riiulil), kosmeetika (näidised).

Kaupade poes esitlemiseks on järgmised viisid:

toote ideoloogiline esitlus - lähtutakse müügikoha kuvandist (mööbel on paigutatud nii, et oleks näha, kuidas see kodukeskkonnas välja näeks), tooted rühmitatakse, et näidata nende kasutusvõimalusi;
rühmitamine tüübi ja stiili järgi (valuvaigistid, köhavastased ravimid jne – apteegid panevad ravimite rühmade juurde vastavad sildid, et hõlbustada otsingut ja valikut);
korraldus värviskeemi järgi;
hinna võrdsustamine (kõrvuti kuvatakse mitu sama kategooria toodet, mida müüakse erinevate hindadega);
vertikaalne esitus, mis võtab arvesse inimsilma liikumist;
mahuline esitlus - kuvatakse suur kogus kaupu (näiteks köögiviljade osakonnas puuviljamäed);
esikülg - demonstreeritakse toote kõige atraktiivsemat külge (näiteks raamatuid näidatakse esiküljel).

Poe atmosfäär viitab visuaalsetele komponentidele - värv, lõhn, valgustus, emotsionaalset seisundit ergutav muusika (näiteks hubase atmosfääriga restoran, hämar valgus). Valgustus võimaldab toodet esile tõsta (toodet esile tõstvate valguskiirte suund peaks olema 3 korda heledam kui põhivalgustus). Teatud meeleolu loomiseks saab kasutada erinevaid valguse toone. Erinevad värvid võivad samuti põhjustada teatud reaktsiooni. Seal on soojad (punane, kollane) ja külmad (sinine, roheline) toonid. Nad tekitavad täpselt vastupidise psühholoogilise reaktsiooni. Soojad värvid sobivad pigem toitlustuskohtadesse, tekitades söögiisu. Jahedad toonid on kasulikud kallite asjade müümisel. Lõhnade osas on naised nende suhtes tundlikumad kui mehed. Klientide meelitamiseks kasutavad mõned poed ajastatud lõhnaaineid, mis teatud ajavahemike järel lõhnasid pihustavad.

Lääne kogemuste analüüs ja hinnang näitavad, et kaubandusettevõtted kasutavad oma praktilises töös üha enam turundusmeetodeid ja -võtteid. Turunduskontseptsiooni tõhus kasutamine kaubanduses on seotud põhikompleksi ümberkujundamise mõistmisega ja täiendavate elementide tuvastamisega, mis võimaldavad kauplemisteenuste turul produktiivsemalt toimida.

1. Gorgs C. Keine Frage des Preises // Wirtschaftswoche. - 2000. - nr 24.

2. Gorgs C. Nicht mit dem Holzhammer // Wirtschaftswoche. - 2000. - nr 10.

3. Gorgs C. Selber Fressen // Wirtschaftswoche. - 2000. - nr 24.

4. Gorgs C. Zu viel versprochen // Wirtschaftswoche. - 2000. - nr 10.

5. Pellinghausen W., Afhuppe S. Die Billigsten im Lande // Wirtschaftswoche. - 1999. - nr 32.

6. Schnitzler L. Fünf Mark auf die Hand // Wirtschaftswoche. - 1996. - nr 43.

7. Schnitzler L. Konkurs programmert // Wirtschaftswoche. - 1996. - nr 43.

8. Schnitzler L. Kunde als König // Wirtschaftswoche. - 1996. - nr 43.

9. Zoe. Eine Million neuen Kunden // Wirtschaftswoche. - 2000. - nr 10.

10. Kotler F. Turunduse juhtimine. - SPb.: PETER, 1998.

11. Levy M., Weitz B.A. Jaemüügi põhialused. - SPb.: PETER, 1999.

12. Solovjov B.A. Turundus: õppejuhend." - M.: Kirjastus Ros. ökon. akad., 1993.

1 Uuring hõlmas 30 000 ostjat ja jaemüüjat.

Me ei ütle lihtsalt, mida teha, me ütleme, kuidas seda teha!

Saidi saidi RBG-RUS.RU materjalide kasutamine täielikult või osaliselt on lubatud ainult siis, kui on märgitud Retail Business Grouse LLC autorsus.

Jaeturundus või jaeturundus – mis see on?

Beschastnov Igor Evgenievich – jaemüügiettevõte Grouse LLC.
veebruar 2010

Kui lugeda paljude, sealhulgas väljapaistvate autorite raamatuid, kes defineerivad turundust ja selle rolli, siis kohtab palju sõnastusi, mis ühest küljest erinevad, kuid teisest küljest ühendab neid kõiki ühtne mõiste: turunduse roll kaupade ja teenuste turu arendamise määrava strateegiana, et rahuldada maksimaalselt kas ühiskonna või ettevõtte või üksikisiku või nende kõigi vajadusi.

Samal ajal on reeglina kõik raamatud ja artiklid pühendatud spetsiaalselt tarnija - kaupade ja teenuste tootja - turundusele.

Ma võin eksida, kuid turul räägitakse ja pühendutakse eriti jaeturundusele vähe (kuigi osaliselt võib selle valdkonna liigitada teenindussektoriks, kuid oleks vale seda täielikult kaasata). Jaemüük on väga "arenenud", mis näitab lõppostja tegelikke vajadusi ja automaatselt - kogu ahelas - samade kaupade ja samade teenuste tootmise määrav element.

Ma räägin JAETURUNDUST, mis on Venemaal osaliselt olemas, aga üldiselt seda veel ei ole. Teatud määral on see omamoodi vastukaaluks tootja kategooriate juhtimisele ja mõistlikuks (sh konkurentsi toetavaks) vastukaaluks tootja agressiivsetele plaanidele, sh BTL tegevuse vallas.

Sisestades mis tahes otsingumootorisse fraasi "jaeturundus" või "jaeturundus", näete suurt hulka definitsioone, et jaeturundus on meetmete kogum tootja toodete reklaamimiseks vastavalt tema turundusplaanile või jaemüügile. turundus - see on reklaamide läbiviimine, lojaalsusprogrammide tutvustamine jne..... See kõik on nii pealiskaudne, kuid mõningatel juhtudel- lihtsalt absurdne. Jaemüüki esitatakse passiivse lülina ja see on vale, kohati hävitav, pidurdab turu ja kõigi selles osalejate arengut.

Püüan sõnastada, mis on jaeturundus, vähemalt kuidas see peaks olema:

Ja kõik, mis puudutab reklaamitegevust, lojaalsusprogramme jne, väljapakutud taktikaid müügi korraldamiseks tootjalt jne... - see kõik on väga pealiskaudne, see on vaid väike osa suurest jäämäest.

Paljud võivad olla eriarvamusel ja tuua vastukaaluks näiteks tootja kategooriate haldamise. See kõik näeb pealt vaadates hea välja ja hästi tehtud neile tootjatele, kes seda lähenemist kasutavad, hästi tehtud selle eest, mis neil sellest kasu on. lisakasum. Kuid kas jaekaubandus seda tegelikult vajab, kas lõpptarbija vajab seda?

KATEGOORIA JUHTIMINE (jaeturundusprotsessi osana) PEAB OLEMA ISESEISEV. Ja seda saab teha ainult jaemüük ise. Ilmselgelt on vale eeldada, et näiteks Danone'i kategooriajuht, nähes oma SKU-de ebarahuldavat müüki kogu võrgus või üksikutes jaemüügipunktides, pakub selle asendamist sarnase Wimm-i toodetud SKU-ga. Bill-Dann või üldse mõni muu väike, kohalik, aga kvaliteetne tootja.

Tootjakategooriate haldamine võib jaemüüjat tõesti aidata, vabastades ta igapäevasest kategooria analüüsimise rutiinist, kuid tegelikult on see abi jaemüüja enda jaoks tee sõltuva eksistentsi juurde, takistab lõpptarbijal tooteid valida ja muuhulgas lihtsalt piirab konkurentsi, eriti uutele väike- ja keskmise suurusega ettevõtetele, kelle arendamine on iga tugeva demokraatliku riigi ja tugeva majanduse jaoks nii vajalik.

See on tühine, kuid tootja kategooriate juhtimise idee taandub sellele, et jaemüüjale pakutakse suurt kasu maksimaalse tulu (mitte alati, aga ka kasumi) saamisest jaepinna ühiku kohta, müües täpselt oma tooteid. Kõlab loogiliselt, kuid kas see vastab tarbijate tegelikule nõudlusele ja ostujõule, kas see muudab jaekaubanduse valikuõiguses sõltumatuks ja kas see ei riku huvide tasakaalu? ostja – jaemüük – tootja (tarnija) selle mõiste laiemas tähenduses?

Tootja turundusosakud (BTL) jaemüügis (kui neid sama sortimendistrateegia määramisel prioriteedina tuuakse) pole ehk halb, kuid ei anna jaekaubandusele täielikku iseseisvust, mis on vajalik kliendikeskse äri toimimiseks. (turult) äri. Parem on olla olukorras, kus selle tegevuse eesmärk on reklaamida sortimenti, mille jaemüüja ise valib vastavalt oma turundusstrateegiale, võrreldes olukorraga, kus sortiment (või sortimendi maatriks, nagu öeldakse lihtsustatud versioonis) on kehtestatud tarnija (tootja) survel, sealhulgas kategooriahalduse osas.

Tootjakategooria juhtimisel on õigus elule, kuid tõeliselt tugeva jaemüüja jaoks peaks see olema teisejärguline. Kui tootja turuosa on muidugi 100% lähedal, siis võib ilmselt kindlalt väita, et tema lähenemisest on jaekaubanduses kasu, aga kui see osa on 50% või sellest madalamal tasemel, siis tõenäoliselt tark jaemüüja vajab oma sõltumatut lähenemist.

Rahvusvaheliste jaemüügiliidrite praktika kohaselt on väga mõistlik omada ühes kategoorias vähemalt 5 tarnijat (kummalgi mitte rohkem kui 20%), samuti mitte üle 20% oma tarnetest. ühe tarnija käive.

Ja tarnija-tootja arvamus on väga ekslik: et kõik tema tooted on turul tõesti nõutud, et niipea, kui need lettidele jõuavad jaekaubanduspoed, eriti VÕRGUD - kuidas elu algab, on muinasjutt kõigile. See ei ole sama aeg, aeg pole enam defitsiit, mil selline lähenemine end õigustas, vaid tegelik ületootmise aeg, mil 90% tarbekaupade gruppide jaoks on valik nii suur, et ainult hinna maksimaalne vastavus. iga toote kvaliteet annab sellele õiguse elule.

Miks võib sõltumatu jaeturundus (vähemalt Venemaa näitel) olla tõhusam kogu tarneahela arendamisel tootjast lõppostjani kui tootja strateegia:

Tootmine ja logistika (mis, kuidas, milliste hindadega, kus ja kellele) - osana tootja turundusest.
Tootmise kavandamisel lähtub tootja (enamasti lääne- või föderaal-Venemaa) riigi keskmistest andmetest, harvadel juhtudel piirkondade kohta ja alles siis, kui temast saab nendes piirkondades juba olemasolevate ettevõtete omanik, mis toodavad neis piirkondades nõudlusega tooteid. .
Kohalik tootja (regionaalne või “provintsiaalne”) ei saa reeglina üldse aru, mis on turundus, mis on arengustrateegia, mis on turuosa jne, tema arusaama järgi tähendab see paraku siiski toetust võimud, sugulus, kaetud “kliiringud” jne.
Tootjapoolne toote edendamine (ATL ja BTL tegevus) järgmise turunduse osana:
Suurtootjate puhul on sellel ka keskmistatud lähenemine nii territoriaalset eripära kui ka sihtrühma silmas pidades.
Kohaliku tootja jaoks tuleb see muidugi fantaasia vallast. Aga ausalt öeldes on piirkondades tootjaid, kes tõesti arendavad oma äri kvalitatiivselt turutingimustel, mitte sidemetel võimudega.
Jaemüügi:
Igal jaemüügiettevõttel (nii traditsioonilisel jaemüügil kui ka kettil, olenemata formaadist ja lisatasust) on oma territoriaalne eripära ja oma sihtrühm. See kehtib nii olemasolevate kui ka käivitamiseks kavandatud rajatiste kohta.
On loomulik, et kaubandusvõrk on üldiselt sama spetsiifilisusega. Tootja strateegiale vastavat ühtset lähenemist Moskva väikesele esmatarbekaupluste ketile, kus elatustase, klientide arv (suurel määral külastajate ja ärireisijate tõttu) ja keskmine arve, on võimatu saavutada. 300-400 rubla on Orle sarnase ketiga norm (näide), mille keskmine arve on 100-120 rubla ja elatustase Moskvast kaugel.
On loogiline arvata, et võttes oma strateegias ülesandeks juhtida kasumlikku äri (eeskätt sortimendipoliitika seisukohalt, kui osa jaeturundusest), lähtudes turu tegelikkusest, võttes arvesse mitte ainult võrgud igas linnas, aga ka igas linnaosas, kus jaemüügikohad asuvad - sõltumatu jaemüügi turundus on tõhusam vahend mitte ainult teie ettevõtte, vaid ka kogu turustusvõrgu kvaliteedi arendamiseks.

Lisaks ülaltoodud jaeturunduse määratlusele (minu katse sellele):

Jaeturundus (ehk jaeturundus) on tarnijatest sõltumatu ideoloogia see on jaekaubandusettevõtte enda sees meetmete kogum, mis määrab selle kasumliku arengu konkurentsikeskkonnas, võttes arvesse kõiki jaekaubanduse eripärasid – alates reaalsest tarbijanõudlusest; ja elanikkonna ostujõudu jaemüügipunktide objektide formaadile ja asukohale arvestades kõigi tegurite arenguväljavaateid.

Püüan seda kontseptsiooni üksikasjalikult kirjeldada, millest see (jaeturundus) peaks koosnema:

Mida müüa, kellele müüa, kuidas müüa ja mis hinnaga...

Sortimendipoliitika kindlaksmääramine lähtudes elanikkonna reaalsest nõudlusest ja ostujõust iga üksiku territooriumi kohta, arvestades konkurentsikeskkonda, võttes aluseks sortimendi nomenklatuuri sügava detaili. Lähtudes tegelikest vajadustest, mitte jaemüügipunkti algselt kavandatud võimsusest, kohandage seda võimsust vastavalt vajadusele, mitte vastupidi.
Tooterühmade vaheliste proportsioonide määramine analüütiliste andmete põhjal. Võttes arvesse vastavust "vajadus - võimsus" - punkt 1.
Sihtrühma määramine, sortimendi jaotamine vajadustele vastavateks tooteperekondadeks ja hinnaklassideks.
Hinnastrateegia kindlaksmääramine, iga tootekategooria marginaalide tase, mis vastab kavandatud müügitulu (tegevustulu) taseme saavutamisele absoluutühikutes, säilitades samal ajal konkurentsivõimelised jaehinnad. Kauba väljapaneku ühtsete põhimõtete kindlaksmääramine.
Ülaltoodud kriteeriumide alusel on selge tarnijate ja sortimenti valik.
Müügianalüütika, käibekontroll, sortimendi rotatsioon tooteperekondade kaupa, et maksimeerida nõudlust ja teha kasumlik äri.
Tarbijaeelistuste, konkurentsikeskkonna ja selle aktiivsuse perioodiline sõltumatu uurimistöö läbiviimine.

Need on peamised 7 punkti, millest jaeturundus koosneb (õigemini peaks koosnema). See on omamoodi "PUSH".

Kõik need näitajad, mis artikli alguses välja toodud ja mida enamasti teatavad “jaemüügispetsialistid” (...tarnijatoodete promomine jne...) on vaid väike osa, omamoodi “PULL”. ” tüüpi tegevus arenenud sõltumatus jaemüügis.

Tõenäoliselt oleks jaekaubanduse juhtimisel loogilisem, et äritulu tase oleks umbes 75% või kõrgem, võrreldes sellega, mis praegu on Venemaa jaekaubanduses – mittetegevustulu (minu puhul on see tulu, mitte müügist endast, kuid preemiatest, tarnijate “turundusest” jne) – võtab kuni 2/3 kogutulust. Mulle isiklikult ei tundu see täiesti normaalne.

Huvitav on see, kui see on õige organiseeritud äri– protsessid jaemüügiettevõttes seda tüüpi tegevuste elluviimiseks ja läbiviimiseks (sõltumatu jaeturundus) – pole vaja säilitada, nagu võib tunduda, tohutut turundajate personali.

Ettevõtte käibega 100 miljonist kuni 1 miljardi dollarini võib sõltumatu turundusstrateegia väljatöötamisse ja määratlemisse ning selle elluviimise jälgimisse kaasatud turundajate pühendunud personal olla 5–15 inimest (koos müügiosakonna töötajate vastava ajutise kaasamisega) .

Praktika näitab, et Venemaal 100–150 miljoni dollari suuruse aastakäibega piirkondliku jaemüüja turundusosakonnas töötab tavaliselt 25–40 töötajat. Kõik nad teevad praktiliselt ainult “PULL”. Turundusosakonna ümberkorraldamisel ja äriprotsesside kohandamisel selles tegevusvaldkonnas ei pea piirkondlik (eriti föderaalne) jaemüüja lisakulusid kartma, neid lihtsalt ei eksisteeri.

Venemaal on juba markantseid näiteid tugevast jaeturundusest. Laiemale avalikkusele mõeldud tehingute hulgas on Prantsuse Auchan, kus, nagu võib tunduda, turundust pole, kuid tegelikult on ja see on nii sügav, et see on Venemaa äri kiireks mõistmiseks ja mentaliteediks üsna keeruline. Kui ma ei eksi, siis kogu Auchani turundusosakonna personal Venemaal on umbes 10-15 inimest, lihtsalt strateegia kujundamise protsessi on kaasatud kogu personal hüpermarketi müügijuhist kuni ostudirektorini; kontoris. Turundusosakond ainult “töötleb” “põldudelt” saadud infot, süstematiseerib, sortimendi struktuuri puudutavad otsused töötavad välja töörühmad ja tehakse neid kollektiivselt kord aastas, sortimendi enda kohandusi saab korrigeerida igakuiselt, kuid rangelt piirides. aastaks vastu võetud strateegia raames.

Lihtne näide (selle lähenemisviisi ühe tulemusena): madalate jaehindadega ei müüda Auchanis midagi “miinushinnaga”, samas kui Venemaa jaemüüjad võivad kliendi jaoks atraktiivsust tekitades müüa teatud kaupu kahjumiga, kompenseerides neid vaikselt. on ülejäänud vahemiku jaoks suured juurdehindlused, mis moodustavad 50–70% teie sissetulekust tarnija boonusest, sealhulgas noteerimisest jne.

Ma ei idealiseeri Auchani üldse, seal on palju “mis viga”, aga sõltumatu jaeturunduse (paljudele nähtamatu) ja jaemüügi ideoloogia enda seisukohast on sealt palju õppida. Veelgi enam, maailma jaemüügi liider, Ameerika Wal-Mart, elab samade põhimõtete järgi.

Veebisaidi materjalide täielik või osaline kasutamine on lubatud ainult juhul, kui on märgitud Retail Business Grouse LLC autorsus.

Pärast 14. peatüki läbimist peaks õpilane:

tea

- jaekaubandussektori ja selle koostisosade metoodilised alused;
- riikliku reguleerimise ja kontrolli alused;
- lepingute vormistamise reeglid äritegevus jaemüügiettevõtted;

suutma

- valida tarnijaid ja edasimüüjaid;
- sõlmida lepinguid ja jälgida nende täitmist;
- teostada äritegevuse analüüsi, planeerimist, korraldamist, arvestust ja kontrolli;

oma

Jaekaubandusorganisatsiooni äritegevuse dokumenteerimise ja infotoe oskused.

Jaekaubanduse klassifikatsiooni tunnused. Turunduse etapid jaemüügisüsteemis

Kaasaegsetes äriarengu tingimustes on turunduslahenduste aktiivse kasutamise tõttu täheldatud kõrgeid jaekaubanduse määrasid.

Kaubanduse kiire areng ja elanike reaalsissetulekute kasv muutis kodumaise tarbijaturgüks atraktiivsemaid maailmas.

Kaubandus toimib arenenud haruna turunduse juurutamisel majandusse. Just jaekaubandus orienteerib kodumaist tootjat kõrgelt ühiskonna vajaduste maksimaalsele arvestamisele.

Jaekaubandusettevõtted on mobiilsed, odavad ja suudavad paindlikult turumuutustega kohaneda.

Jaekaubandus on jaemüügisüsteem (inglise keelest jaekaubandus- väikeettevõtted, mis on seotud müügiga isiklikuks ja perekondlikuks kasutamiseks tükikogustes).

Jaekaubandus põhineb individuaalse valiku teoorial, lähtudes tarbija prioriteedi põhimõttest. Jaekaubandus on seega ühiskonna elukvaliteedi sotsiaalne väljendus.

28. detsembril 2009 võttis Riigiduuma vastu föderaalseaduse nr 381-FZ "Vene Föderatsiooni kaubandustegevuse riikliku reguleerimise aluste kohta" (kaubandusseadus).

Kooskõlas Art. Kaubanduse reguleerimise seaduse artikkel 3 õiguslik regulatsioon kaubandustegevuse Venemaal tagavad:

Vene Föderatsiooni tsiviilseadustik;
föderaalseadused, muud nende seaduste kohaselt vastu võetud normatiivaktid;
Vene Föderatsiooni 7. veebruari 1992. aasta seadus nr 2300-1 “Tarbija õiguste kaitse kohta”;
Vene Föderatsiooni moodustavate üksuste seadused ja muud normatiivaktid.

Vastuvõetud seadusega määrati kindlaks kaubanduse õigusliku reguleerimise alused Vene Föderatsioonis.

Seadus määratleb, et sellega soovitakse reguleerida suhteid, mis tekivad riigiasutuste, kohalike omavalitsuste ja majandusüksuste vahel seoses kauplemistegevuse korraldamise ja läbiviimisega, samuti suhteid, mis tekivad majandusüksuste vahel nende kauplemistegevuse läbiviimisel.

Kinnitatakse kaubanduses kasutatavad põhimõisted ja mõisted, sealhulgas jaekaubanduse jaoks olulisim - jaekaubanduse ja jaotusvõrgu mõiste. Jaekaubandus on vastavalt seadusele kauplemistegevus, mis on seotud isiklikuks, perekonnaks, majapidamiseks ja muuks otstarbeks kasutamiseks mõeldud kaupade soetamise ja müügiga, mis ei ole seotud kaubanduse elluviimisega. ettevõtlustegevus; kaubandusvõrk – kahe või enama jaemüügiobjekti kogum, mida hallatakse ühiselt, või kahe või enama jaemüügiobjekti kogum, mida kasutatakse ühe kaubandusliku nimetuse või muul viisil individualiseerimiseks.

Kaubandussektori kõikide tasandite ametiasutuste volitused on selgelt piiritletud - Vene Föderatsiooni valitsus, Venemaa Miipromtorg, föderatsiooni moodustavate üksuste riigiasutused ja kohalikud omavalitsused.

Kõige olulisemad punktid Venemaa jaekaubanduse võrgustike ettevõtlusstruktuuride jaoks olid järgmised kaubandusseaduses sätestatud punktid.

Seadus määratleb kaubandusvõrgu korraldamise kaudu kauplemistegevusega tegelevate ettevõtjate ning toidukaupu tarnivate ettevõtjate õigused ja kohustused. Samuti on nõutav avalikustamine Interneti kaudu või nõudmisel teabe esitamine kaubatarnelepingute sõlmimise vastaspoolte valimise tingimuste ja sellise lepingu oluliste tingimuste kohta. Keelatud on igasugused preemiad (boonused), välja arvatud preemiad, mida toote tarnija või tootja maksab jaemüüjale seoses toote teatud koguse ostmisega, mis ei tohi ületada 10% selle hinnast. Teatud sotsiaalselt oluliste toiduainete rühmade puhul on vastavalt Vene Föderatsiooni valitsuse kehtestatud loetelule igasugused boonused täielikult keelatud.

Jaekaubanduse ja kauba tarnijate vahelise tarnelepingu alusel määratakse toiduainete eest tasumiseks järgmised tingimused sõltuvalt toote säilivusajast:

toidukaubad, mille säilivusaeg on alla 10 päeva, kuuluvad tasumisele hiljemalt 10 tööpäeva jooksul alates päevast, mil kauplemistegevust teostav äriüksus on need kaubad vastu võtnud;
toidukaubad, mille kõlblikkusaeg on määratud 10 kuni 30 päeva (kaasa arvatud), kuuluvad tasumisele hiljemalt 30 kalendripäeva jooksul alates päevast, mil kauplemistegevust teostav ettevõtja on sellise kauba vastu võtnud;
toiduainete eest, mille säilivusaeg on üle 30 päeva, samuti Vene Föderatsiooni territooriumil toodetud alkohoolsete toodete eest tuleb tasuda hiljemalt 45 kalendripäeva jooksul alates kuupäevast, mil majandusüksus, kes tegeleb selliste kaupade vastuvõtmisega, tuleb tasuda. kaubandustegevus.

Kõiki kaupade müügiedenduse, nende reklaamimise ja turundusega seotud tegevusi võib kaubandustegevusega tegelev majandusüksus teostada selliste teenuste osutamise tasulise lepingu alusel. IN föderaalseadus terve pakett monopolivastaseid eeskirju on ette nähtud mitte ainult kaubandustegevusega tegelevatele ettevõtjatele, vaid ka toiduaineid tarnivatele ettevõtjatele. Kauba tarnimisel on keelatud diskrimineerivad tingimused ja kehtestatakse toiduvõrgustiku domineerimise künnis - 25% kõigist rahaliselt müüdavate toiduainete mahust piirkonna, munitsipaalpiirkonna, linnaosa piires. Selle taseme saavutamisel ei ole jaeketil õigust juurde osta ega rentida kaubanduspind jaemüügirajatised mis tahes põhjusel.

Jaekaubanduse klassifitseerimistunnused on kontsentratsioon ja asukoht, müüdava sortimendi tüüp, kaubandusteenuste vormid, ettevõtete liigid ja jaehinna tase. Klassifitseerimise kriteeriumid on näidatud tabelis. 14.1.

Kaasaegne jaekaubandus väljendab üha enam tarbijate sotsiaalset teadvust. Kauplemistegevuse tulemuslikkus sõltub otseselt tarbijate pidevast muutumisest ja uutest kauplemisviisidest.

Jaemüük, mida on mitmel kujul, keskendub oma turundustegevuses lõpptarbija rahulolule, müües kaupu ja teenuseid lõpptarbijale mitmeastmelise turustusahela raames. See kett koosneb paljudest lülidest, mis ühendavad toorainetootjaid, tootjaid, hulgimüüjaid ja transpordiettevõtteid jaemüüja ja lõpptarbijaga.

Jaekaubanduses integreeritakse müüja huvid tulu teenimisel ning ostja vajadused kvaliteetsete kaupade ja teenuste ostmisel. Ja klientide nõudluse tuvastamine ja kvalitatiivne rahuldamine on turunduse peamine ülesanne.

Müügiprotsessi igas etapis otsustab turundus konkreetsed ülesandedärijuhtimine, mis võimaldab

Tabel 14.1

	klassifikatsioonid	Tunnuse omadused
	Keskendumine ja asukoht	Poe isoleeritud asukoht. Jaemüügipunktide rühmapaigutus (võrkkauplemine)
	Müüdud sortimendi tüüp	Spetsialiseerunud. Universaalne. Kombineeritud (segatud)
	Kaubandusteenuse vorm	a) kaupade müügimeetodid: isikupärastatud teenus(üle leti): iseteenindusmüük; avatud ekraan; kaupade müük näidiste või kataloogide alusel; kaupade müük ettetellimisel; otsemüük telefoni, Interneti teel; b) lisateenused: konsultatsioonid; proovide demonstreerimine; rõivaste kohandamine kliendi mõõtudele; toiduainete lõikamine, lõikamine, pakendamine vastavalt kliendi tellimustele; pühade pakendamine, tellimuse kohaletoimetamine; paindlikud ostude makseviisid (krediit, sooduskaardid; kvaliteedi garantiid, tagastus, remont ja teenindus
	Jaemüügiettevõtete tüübid	Kaubad, paviljonid, toidupoed, kaubamajad, esmatarbekauplused, bantamid, kauplemismajad, kaubanduskeskused, allahindlused, super- ja hüpermarketid, butiigid
	Jaemüügi hinnatase	Madal ("kassa ja kandmine"; "säästlik käsi"; allahindlus). Kõrged (butiikide, super- ja hüpermarketite, kaubanduskeskuste, kaubandusmajade, kaubamärgipoodide hinnad)

suurendada sissetulekuid, reageerida aktiivselt turutrendidele.

Esimene etapp hõlmab toote niši analüüsi läbiviimist, et teha kindlaks saadaolev konkurentsitase ja sihtsegmendi ostjate maksevõime.

Selles etapis on vaja läbi viia turukeskkonna analüüs, esiletõstmine turuosa, sihtsegmendi võimalik potentsiaal ja suutlikkus.

Ettevõtte konkurentsivõimet hinnatakse SWOT-analüüsi režiimis, võttes arvesse nii enda tugevusi, nõrkusi, ohte, eeliseid kui ka konkureeriva juhi sarnaseid omadusi. Oluline on hinnata turundusstrateegiate eeliseid hinnakujunduse, tootepoliitika, turustamise ja positsioneerimise osas.

Lisaks väliste ja sisemiste tegurite arvestamisele on vaja õigesti määrata väljalaskeava asukoht. Asukoha valikul tuleks arvesse võtta potentsiaalsete tarbijate eelistusi ja jaekaupluse võimalusi.

Asukoha põhjenduseks on terviklik hinnang, mis põhineb järgmistel näitajatel:

piirkond - tööstus-, büroo-, elamu;
liiklusvoogude intensiivsus kaupluse läheduses;
võimalik kliendi leviraadius;
parkimise olemasolu ja mugavus;
sarnaste jaemüügipunktide, aga ka tööstusrajatiste olemasolu kaupluse läheduses.

Teine etapp hõlmab turundusmiksi tööriistade väljatöötamist, süstemaatilist ja paindlikku kasutamist.

Kaubandusprotsessi kujunemisega kaasneb tootepoliitika kindlaksmääramine. Samal ajal on vaja analüüsida atraktiivset ja jätkusuutlikku sortimenti nii nõudluse taseme, tarbijate võimaliku rahulolu kui ka kaubanduse tasuvuse osas. Tootepoliitika oluliseks täienduseks on usaldusväärsete tarnijate valik ja optimaalse laoseisu taseme loomine.

Eelkõige on vaja välja töötada hinnapoliitika, mis arvestab hinnaläve, keskmise turuhinna taset, nõudluse elastsust, konkurentide hindu, muutuste trende ja kaupluse reaalseid võimalusi.

Teise etapi oluliseks täienduseks on töö luua võimalik kaubanduslikud allahindlused, juurdehindlused, kasutades kaubanduse edendamise mehhanisme – müük, soodushinnaga säästukaardid, kupongid, loteriid, konkursid, paindlikud maksevormid, krediit.

Väga oluline on välja töötada levitamispoliitika. Samas on vaja läbi mõelda koostöö tarnijatega partnerluse kontseptsioonist lähtuvalt. Väga oluline on hinnata sõidukite saadavust ja võimalikku klienditeenindust.

Turustamine hõlmab turustuskanalite igakülgset hindamist ning koostööd potentsiaalsete partnerite (vahendajate) ja klientidega.

Tõhusa klienditeeninduse komponendid väljenduvad hinnas, toote kvaliteedi garantiides ja teeninduses.

Edendamine peegeldab kommunikatsioonipoliitikat, mis tuleneb kaupade, teenuste reklaamimise strateegia väljatöötamisest, tööstusmessidel, näitustel osalemisest, reklaami- ja seltskondlike ürituste korraldamisest, esitlustest, degustatsioonidest ja muudest müüki stimuleerivatest kampaaniatest.

Sama oluline panus äriedu on töö nii kaupluse enda kui ka kaupade ja teenuste positsioneerimise valdkonnas. Positsioneerimine on turul osalemise filosoofia väljendus konkurentsipositsioonide tugevdamiseks ja ärilise edu saavutamiseks. Positsioneerimine loob ettevõtte populaarsuse, positiivse mulje ja klientide lojaalsuse. Positsioneerimise komponendid on kaupluse kujundus, lisateenused, müügiedendus, korporatiivse identiteedi kujundamine ja kaupluse enda atmosfäär.

Lisateenused kujutavad endast teenindussüsteemi ja võivad olla mitmekesised. Teenindussüsteem sisaldab kliendisõbralikku töörežiimi ja paindlikke maksevorme (krediidi kättesaadavus, elektroonilised kaarditeenused, valuutavahetus), aegunud kaupade vahetamist uue vastu, referents- ja konsultatsiooniteenust, näidiste demonstreerimist, tasuta pakkimist, teenindust ja tagastamist. garantiid.

Müügiedendus on kõige tõhusam hoob potentsiaalsete ostjate arvu suurendamiseks. Jaekaubandusettevõtete stimuleerimiseks töötavad nad välja lojaalsusprogramme, plastkaartidel põhinevaid stiimuleid, allahindlusi, boonusprogrammid, « kinkekaardid» VIP-idele ja püsiklientidele säästukaardid, joonistused ja muud avalikud tutvustused.

Soodustussüsteemi komponendid moodustavad kompleksi müügiedendus - turundustööriist, mis võib provotseerida tarbijat lühikese aja jooksul ostma.

Poe atmosfäär algab harmoonilise loomisega sisekeskkond- puhtus, meeldivad aroomid, korralik kauba liikumine, kassa mugav asukoht, visuaalne info (hinnasildid, sildid, konsultandid), näidiste väljapanek müügisaalis - ja lõpeb ehitatud keskkonnaga, sh sõbralik ja kultuur müügipersonal. Lisaks sellele arvestatakse kaupluse turvalisuse korraldamisel läbipääsusüsteemi, valvurite välimust ja käitumist.

Turunduse rakendamise kolmas etapp jaekaubanduses on finants- ja majandusnäitajate, sh tulude, kogukulude, varude käibe, kasumi ja kaubandustehingute kasumlikkuse hindamine. Selles etapis on väga oluline näha ette ühtse kauplemissüsteemi olemasolu, mis põhineb automatiseeritud raamatupidamisel ja raamatupidamise ja sularahatehingute kontrollil.

Oluliseks täienduseks on klienditeenindusstandardi väljatöötamine, mis sisaldab arvestuslikku teenusekvaliteedi näitajat.

Kaubanduse tõhususe näitajate hindamiseks on oluline teha varude õigeaegne inventuur ja tuvastada kõrvalekalded kehtestatud ladustamisrežiimidest.

Kaubamärgistuse – selle paljutõotava turul osalemise vormi – rakendamiseks efektiivse müügi reservina on vaja tagada turustusstrateegia peamiste läbiviijate, kaupmeeste väljaõpe, s.o. lõppkliendi otsene mõjutamine müügikohtades kaupade tõhusa väljapaneku ja arenenud kauplemistehnoloogiate kasutamise kaudu. Seda turundusstrateegiat peaksid kasutama nii jaemüüja kui ka tootja.

E-kaubandus on jaemüügi efektiivsuse varjatud reserv. Kogu maailmas on e-kaubandusel suured mahud ja tohutult palju süsteemis osalejaid. E-kaubandus kui elektrooniliste tehnoloogiate abil ostu-müügiprotsess kasutab klientide taotlusi krediitkaartide ja muude maksevahendite abil.

Kõik jaemüügikohad võivad ettevõtte WEB-sõlme režiimis toimida elektroonikapoena, sealhulgas hüpermarket, supermarket, butiik, kaubamärgiga supermarket, kaubanduskeskus, keti kaubanduskeskus.

Venemaal on e-kaubanduse kasutajad alla 40-aastased edasijõudnud kliendid, kes on ajaliselt piiratud ja teavad selgelt, mida, mis hinnaga, millisest ettevõttest osta tahavad.

Paindlikud allahindlused annavad suure panuse jaemüügi efektiivsusesse. Näiteks: Sportmasteri kett pakub sooduskaartidega kauplemisel allahindlusi 5%; võrku "M.video", kui ostate kaupu või teenuseid väärtusega üle 10 000 rubla. pakub allahindlusi kaupadele - 3%, teenustele - 10%, rohkem kui 20 000 rubla. - kaupadele - 5%, teenustele - 20%; Seitsmenda kontinendi kauplustekett pakub klientidele 5000 rubla eest sooduskaardi soetamist. 10% allahindlusega.

On ilmne, et e-kaubandusel on selged eelised: aja kokkuhoid, käibekapital, pidev dialoog lõpptarbijatega, müügiedenduse elemendid. Need komponendid aitavad kaasa kaubanduse sünergilise efekti saavutamisele tänu elektrooniliste kasutajate tagasiside pidevale hindamisele, tellimuste isikupärastamise võimalusele ning kaupade ja teenuste müügimahu suurendamisele.

Jaekaubanduse arenguga Venemaal kaasnevad mitmesugused juhtimisvormid: kauplused, kaubamajad, supermarketid, kaubanduskeskused ja teised.

Alates 2000. aastast on laialt levinud väikesed bantam-formaadis poed. Sellise kaupluse peamiseks tööpõhimõtteks on müügipinna efektiivseim kasutamine ja ohutus Kõrge kvaliteet teenus. Bentham pakub mugavat teenust lähedalasuvate majade elanikele. Seda tüüpi esmatarbekauplused "nurga taga" või "maja lähedal" asuvad alati igale hüpermarketile lähemal, sellel on üsna lai sortiment, kõrge teenindustase ja taskukohane hinnatase.

Bantam kaupluse üldpind jääb 170 m2 piiresse. Sortimendis on kuni 4000 eset. Toodet esitletakse kaupluse müügisaalis peamiselt iseteenindusena. Gastronoomiaosakond teenindab kliente läbi väljapääsu juures oleva kassaaparaadiga leti. Tööajad on klientidele võimalikult mugavad - 24/7 ilma lõunapauside ja nädalavahetusteta.

Praegu on laialdaselt arenenud kaubanduskeskused (TC), mis erinevalt bantamidest on tohutu mastaabiga ja meenutavad rohkem kultuuri- ja kaubanduskomplekse kaubanduse, kultuuri ja majapidamisettevõtete ristumiskohas.

Kaubanduskeskus koosneb erinevatest äristruktuuridest, mis on projekteeritud, ehitatud, käitatud ja hallatud ühtse üksusena. Ühe katuse all on kauplused, restoranid, kinod, pesumajad, juuksurid, basseinid, liuväljad, keeglirajad, lasteklubid mänguautomaadid, arvutikohvik ja lastetoad.

Kaubanduskeskused on muutunud jaekaubanduse lahutamatuks osaks USA-s, Suurbritannias, Rootsis, Saksamaal ja Tšehhis.

Venemaal on kaubanduskeskused omavahel ühendatud kaubandus-, kultuuri-, toitlustus- ja teenindusobjektide kompleks, mis asuvad mitmes üksteise lähedal asuvas hoones.

Moskvas on alates 2002. aastast end hästi tõestanud kaubanduskeskused “Moskva”, “Aatrium”, “Golden Babylon”, “Shchelkovsky Shopping Center”, “Russian Compound”. Moskva ringtee (MKAD) taha rajati 2010. aastal kaubanduskeskused Crocus City Mall ja Mega Mall, MKADi ja Kashirskoje Shosse ristumiskohas avati Euroopa suurim kaubanduskeskus VEGAS.

Kvaliteetse kaubanduse tagamiseks Moskvas asuvas kaubanduskeskuses ettevõte SchwarzKopf & Henkel valmistab ette professionaalseid promootoreid, s.o. turunduskommunikatsiooni spetsialistid.

Suuruse järgi (võttes arvesse sissetulevate ettevõtete võimsust ja koosseisu) jagunevad kaubanduskeskused:

väikestele, mis teenindavad 6-30 tuhande elanikuga mikrorajooni. Nende pindala on 0,1-0,3 hektarit. Kultuuri-, elu- ja vaba aja struktuuride küllastus on madal;
keskmise suurusega, teenindab piirkonda, kus elab 30-100 tuhat inimest. Nende pindala on küllaltki suur ja ühendab endas mitmesuguseid kaubandus-, spordi- ja tarbijaettevõtteid ning kultuuriasutusi;
suured on tüüpilised linna kaubanduskeskustele, teenindavad üle 100 tuhande elanikuga elamupiirkondi ja ühendavad mitmekomponendilised ostu-, kultuuri-, spordi- ja majapidamisrajatised. Nende pindala (vähemalt 0,9-3 hektarit) soodustab mitmekülgseid suhtlusvorme ning vastab ostu-, tervise- ja kultuuriteenuste superkvaliteedile.

Praegu kehtib Moskvas ulatuslik jaemüügirajatiste ehitamise ja arendamise programm aastani 2020.

Venemaa jaekaubandussektor on üks dünaamilisemalt arenevaid ja atraktiivsemaid maailmas. Lääne jaemüüjad plaanivad 2020. aastaks oma kaubanduspinda Moskvas kahekordistada ja viia see 16 miljoni m2-ni.

Selline programm näib olevat vajalik kaubanduse harmooniliseks arenguks teistes riigi suurtes piirkondades. Selle programmi rakendamine aitab kindlasti kaasa kaubanduse edasisele arengule, arvestades kaasaegsed trendid, Venemaa turu mustrid ja eripärad.

Sellised jaemüügirajatiste ehitamise ja arendamise programmid ei lahenda mitte ainult sotsiaal-majanduslikke ja linnaplaneerimise probleeme, vaid aitavad ka ettevõtjatel leida oma kohta turul, määrata kaupluse tüübi ja spetsialiseerumise, ehitada kompetentselt kommertstööd ning aidata kaasa riigi rahvuslik rikkus.