Rõivassortii maatriksi näide. BCG maatriks: konstrueerimise ja analüüsi näide Excelis ja Wordis. Hinnavahemike määramine

Tere, daamid ja härrad! Meie tunni teema on "ASORTEERITUD MAATRIKS" .

"Sortimenti maatriks - mis see on?"

Alustuseks vastame sellele küsimusele:

SORTIMENIMAATRIKS - see on teie tootekataloogi optimaalne tooteartiklite komplekt, millega praegu kauplete, jaotatud tootetasemete, kategooriate ja omaduste järgi.

Tõhus sortimendi maatriks on MUST :

• Maksimeerige müüki, kasumit, akut, turuosa— sõltuvalt teie ettevõtte eesmärkidest;
• Vastab täielikult klientide ootustele, ja tooterühmade puhul, mille strateegia „Arendamine” ületab need soovid;
• Säilitage optimaalne tootmistsükkel ja laovarud etteantud standardite piires, minimeerides kaupade mittelikviidseid, üle- ja nulljääke.

Nii et kõige naljakam on see sortimendimaatriks standardsete Exceli tabelite kujul, mida arvukad õpikud meile soovitavad, prof. veebilehed ja imekonsultandid on täielik jama ja roppused.
Ja miks? Jah, sest sortimendi maatriks ei ole egiptuse püramiid, mis seisab ühes kohas neli tuhat aastat.

Kord ja igaveseks inspireerib teid järgmine. Sortimendi maatriks ei ole pidev märk, see on lõpmatuse sümbol. See on ülidünaamiline asi, mis võib muutuda iga päev.
Ja tippige see Excelisse, allkirjastage ülemusega ja koguge siis ostjatelt ja müügiinimestelt “Tuttav” allkirju, haruldane rumalus ja rumal ajaraisk.

Kuid meil on kohe teine ​​küsimus.

Kuidas juhtida ja kontrollida just seda maatriksit, kui see muutub iga päev? Ja milline see tegelikult välja peaks nägema?

Mu sõbrad, sortimendimaatriksi kiireks ja automaatseks moodustamiseks peavad ostjad ja müüjad pidevalt vastama kolmele võtmeküsimusele:
Miks me seda toodet müüme?
Millist toodet me EI vaja?
Millist toodet me vajame?

"Kuidas te oma skulptuure teete?"- küsisid nad Michelangelolt.
"Võtan kivi ja lõikan maha kõik mittevajaliku"- vastas ta.

"Kuidas teha oma sortimendi maatriksit?" - te küsite.
"Võtke oma toodete loend ja lõigake välja kõik mittevajalik... ja seejärel lisage see, mis teie klientidel puudu on.", - Ma vastan.

Siiski ei. Ma lihtsalt ei vasta. Annan teile oma isikliku pilli koos juhistega.

KAUPADE RÜHMA KIRJELDUS

Alustan demo oma lemmikehituse ja levitamise näitega, kuigi annan aeg-ajalt välja valikud teistest tooterühmadest, et veenda teid minu meetodi kasutatavuses iga tooteäri jaoks.

Ja esimene asi, mida vajame, on jagada oma sortiment suuremateks rühmadeks ja alarühmadeks. Need on lingid õpetustele, kus ma näitasin, kuidas seda teha:

Ma ei hakka ennast kordama. Peaasi, et lõpus saate koostada sellise aruande iga grupi ja alagrupi müügiga.

Kaupade rühmitamine sortimendi maatriksi jaoks

Loe, mõista. Ja jõuame asja juurde. Niisiis.

Samm 1. Strateegiaga rühmadele TAPA, meil on äärmiselt lihtne tegevusplaan. Meie me võtame selle laost välja , müüme järelejäänud kauba maha ja unustame selle järgmise strateegilise sessioonini.

2. samm. Teises etapis me kirjeldame iga grupi tooteid alarühmade kaupa hierarhias ja loogiliselt kontrollime iga alarühma vastavust turule , et mitte tegeleda kaubandusliku skisofreeniaga, pakkudes Põhja-Jäämere kaldal rannavarjusid.

Kui alamgrupp mingil põhjusel ei vasta turule, järgneb see Kill strateegiaga rühmale. Eemaldame selle vahemikust ja anname ülejäänud alarühmadele rohelise tule.

3. samm. Kolmandal sammul levitame kaupu kategooriate kaupa, koostame kategooriakaarte ja võrrelda neid turukategooriate kaartidega. Ja siin lähevad meie teed lahku. Kuna Arenda strateegia ja Hoia strateegiaga grupp on must ja valge, on meie sortimendi yin ja yang.

Fakt on see, et tooterühmad, millel on strateegia ARENDADA peaks olema vähe, sest nende sees olete kohustatud moodustama võimalikult laia ja sügavaima sortimendi. See on väga tähtis. Kui hakkame tootegruppi arendama, siis tegelikult ütleme oma klientidele, et oleme selles tugevad spetsialistid. Ja kui positsioneerite end mõnes tooterühmas spetsialistina, olge nii lahke ja tehke kõike Feng Shui järgi. Rahuldage maksimaalselt kõik võimalikud klientide vajadused!

Seetõttu on arendusgruppide sortimendimaatriksi moodustamise põhimõtted radikaalselt erinevad hoidmisstrateegiaga rühmade põhimõtetest.

Kui töötate arendusgrupiga ja näete selle kategooria kaardil sortimendiauku, siis olge nii lahke, leidke tarnija, mõistatage tehnoloog ja sisestage puuduv toode hinnakirja, sest see peab seal olema.

Gruppides strateegiaga HOIDA kõik on tagurpidi. Nende kategooriate puhul peame tegema väga range valiku ja lisama oma hinnakirja ainult TOP-kategooriad.

TOP TOOTEKATEGOORIAD

TOP KATEGOORIAD — Need on kategooriad, mis ABC analüüsi tulemuste kohaselt määrati kahe näitaja "Müügimaht rublades" ja "Templiga dokumentide arv" järgi A-rühm.

Sel juhul tuleks ABC analüüs teha iga konkreetse rühma sees. Allpool on näide elektrivarustusgrupi ABC analüüsist, mis toob välja selle grupi TOP-kategooriad.

Kui peame gruppi, oleme kohustatud töötama ainult selle grupi TOP-kategooriatega, selle assortii rasvaga ja ei midagi enamat.

Minu näites EI väida ma, et olen selle grupi ekspert, mis tähendab, et mu klient annab andeks, kui minu hinnakirjas puuduvad matkalaternad või prožektorid, kuid kui 100-vatised lambipirnid või akud puuduvad, siis kindlasti. olla stressis.

Loomulikult on meie põhiküsimus:
"Kuidas sa tead, millised kategooriad on TOP?"

Ausalt öeldes on meetodeid vähe ja need kõik on vea äärel.

Noh, kui see ei tööta, tehke seda nii.

1. Koguge selle rühma toodete kohta võimalikult palju teavet, koostage kõigi selle alarühmade hierarhia ja koostage kategooriate turukaart.
2. Seejärel kasutage oma pead, tehke oma võitlejatega ajurünnakuid ja valige oma maitsele ja värvile vastavad parimad kategooriad.
3. Sisestage need sortimenti ja seejärel TopControl süsteemi mooduli "Sortimentide haldamine" abil pöörake neid automaatselt, kuni leiate enimmüüdud.

Siin on paar sõna selle kohta, kuidas ROBOTS meid sortimendimaatriksi haldamisel päästab.

Fakt on see, et igal õhtul analüüsib meie robotkauplus iseseisvalt ärinäitajaid iga kategooria jaoks iga toote kontekstis ja määrab neile staatused - Arhiiv, Müük puudub, Kaotajad, Tellimisel, Töökorras, Maatriks .

Ja kui tahad efektiivset sortimendimaatriksit, siis kord nädalas või kord kuus, olenevalt sinu kauba käibest, genereeri selline aruanne Toote Staatus. Ja rakendage neile kolm standardlahendust.

Kaubaga Maatriks, töötaja, tellimuse järgi Jätkame Töö .

Natuke keerulisem on kaubaga, millele on staatuse määranud robot-kaubanduse ekspert – Ei müüki ega kaotajaid .

Kui toote USP Miinimumhind või wow toode , Jätkame Töö sellega, kui tootel on USP Funktsionaalsus või omadused Meie Me muutume see analoogiks.

Kui toote USP on Bränd, pilt, mood või sortimendi jaoks julgelt Me tapame ja puhastage ladu selle jäänustest võimalikult kiiresti.

On selge, et kui teie sortiment koosneb 10 positsioonist, millest saate males paremini aru kui Kasparov või te lihtsalt ei hooli oma ärist, sest eelmisel nädalal leiti teie hoovist õli, unustage kõik, mida ma teile ja Donile just rääkisin. Ei viitsinud sortimendi maatriksitega.

Aga kui teil on korralik hinnakiri, teil pole oma kaevu ning teil on põletav soov ja ambitsioon saada sissepääsu juures rohkem kui Hyundai Solaris ja McDonaldsi friikartulid,...

Õppige tooteid tõhusalt haldama.

Sest turunduse esimene Pi ei ole müük, reklaam ja kõik muu. Turunduse esimene Pi on TOODE! Täname tähelepanu eest, edu ja head müüki kõigile.

Jätkub…Postituse videoversioon

Proovige kõiki ECAM-i platvormi funktsioone tasuta

Loe ka

Privaatsusleping

ja isikuandmete töötlemine

1. Üldsätted

1.1. Käesolev konfidentsiaalsuse ja isikuandmete töötlemise leping (edaspidi leping) võeti vastu vabalt ja omal soovil ning see kehtib kogu teabe kohta, mida Insales Rus LLC ja/või tema sidusettevõtted, sealhulgas kõik lepingusse kuuluvad isikud. sama grupp LLC "Insails Rus"-ga (sealhulgas OÜ "EKAM Service") saab teavet kasutaja kohta, kui kasutab LLC "Insails Rus" (edaspidi "Insails Rus") mis tahes saite, teenuseid, teenuseid, arvutiprogramme, tooteid või teenuseid. Teenused) ja Insales Rus LLC täitmise ajal kasutajaga sõlmitud mis tahes lepingud ja lepingud. Kasutaja nõusolek Lepinguga, mida ta on väljendanud suhete raames ühe loetletud isikutega, kehtib kõikidele teistele loetletud isikutele.

1.2.Teenuste kasutamine tähendab, et kasutaja nõustub käesoleva lepingu ja selles sätestatud tingimustega; käesolevate tingimustega mittenõustumisel peab Kasutaja hoiduma Teenuste kasutamisest.

"Sissemüük"- Seltskond koos piiratud vastutus“Insails Rus”, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, kontrollpunkt 771401001, registreeritud aadressil: 125319, Moskva, Akademika Ilyushina tn, 4, hoone 1, kontor 11 (edaspidi "ühest küljest") Ja

"Kasutaja" -

või individuaalneõigusvõimeline ja tunnustatud tsiviilõigussuhetes osalejana vastavalt Vene Föderatsiooni õigusaktidele;

või üksus, registreeritud selle riigi õigusaktide kohaselt, mille resident selline isik on;

või üksikettevõtja, kes on registreeritud selle riigi seaduste kohaselt, mille resident selline isik on;

kes on selle lepingu tingimustega nõustunud.

1.4 Lepingu kohaldamisel on pooled kindlaks määranud, et konfidentsiaalne teave on mis tahes laadi (tootmis-, tehniline, majanduslik, organisatsiooniline ja muu) teave, sealhulgas intellektuaalse tegevuse tulemused, samuti teave selle teostamise meetodite kohta. kutsetegevus (sealhulgas, kuid mitte ainult: teave toodete, tööde ja teenuste kohta; teave tehnoloogiate ja uurimistegevuse kohta; andmed tehniliste süsteemide ja seadmete, sealhulgas tarkvaraelementide kohta; äriprognoosid ja teave kavandatavate ostude kohta; konkreetsete partnerite nõuded ja spetsifikatsioonid ja potentsiaalsed partnerid; intellektuaalomandiga seotud teave, samuti kõige eelnimetatuga seotud plaanid ja tehnoloogiad), mille üks pool edastab teisele kirjalikult ja/või elektrooniline vorm, mille lepinguosaline on selgelt nimetanud oma konfidentsiaalseks teabeks.

1.5. Käesoleva Lepingu eesmärk on kaitsta konfidentsiaalset teavet, mida pooled vahetavad läbirääkimiste, lepingute sõlmimise ja kohustuste täitmise, aga ka muu suhtluse käigus (sealhulgas, kuid mitte ainult, konsulteerimine, teabe küsimine ja edastamine ning muu tellimused).

2. Poolte kohustused

2.1 Pooled lepivad kokku, et hoiavad konfidentsiaalsena kogu konfidentsiaalset teavet, mille üks Pool on saanud teiselt poolelt poolte suhtluse käigus, ei avalda, avalda, avalikusta ega edasta muul viisil sellist teavet kolmandatele isikutele ilma lepinguosalise eelneva kirjaliku loata. teisele Poolele, välja arvatud kehtivates õigusaktides sätestatud juhtudel, kui sellise teabe edastamise eest vastutavad Pooled.

2.2.Kumbki lepinguosaline võtab kõik vajalikud meetmed konfidentsiaalse teabe kaitsmiseks, kasutades vähemalt samu meetmeid, mida lepinguosaline kasutab oma konfidentsiaalse teabe kaitsmiseks. Juurdepääs konfidentsiaalsele teabele on tagatud ainult mõlema poole töötajatele, kes seda mõistlikult vajavad käesolevast lepingust tulenevate ametiülesannete täitmiseks.

2.3 Konfidentsiaalse teabe saladuses hoidmise kohustus kehtib käesoleva Lepingu, 01.12.2016 arvutiprogrammide litsentsilepingu, arvutiprogrammide litsentsilepinguga liitumise lepingu, käsundus- ja muude lepingute kehtivusajal ning viis aastat. pärast oma tegevuse lõpetamist, kui Pooled ei ole eraldi kokku leppinud.

a) kui esitatud teave on muutunud avalikult kättesaadavaks ilma ühe lepinguosalise kohustusi rikkumata;

b) kui edastatud teave sai lepinguosalisele teatavaks tema enda uurimistöö, süstemaatiliste vaatluste või muu tegevuse tulemusena, mis on tehtud ilma teiselt lepinguosaliselt saadud konfidentsiaalset teavet kasutamata;

c) kui edastatud teave on saadud seaduslikult kolmandalt isikult ilma kohustuseta seda saladuses hoida, kuni üks lepinguosalistest selle esitab;

d) kui teave esitatakse valitsusasutuse kirjalikul nõudmisel, muu riigiasutus, või kohaliku omavalitsuse organ oma ülesannete täitmiseks ja selle avalikustamine nendele organitele on Erakonnale kohustuslik. Sel juhul peab Pool koheselt teavitama teist Poolt saabunud taotlusest;

e) kui teave edastatakse kolmandale isikule selle lepinguosalise nõusolekul, kelle kohta teave edastatakse.

2.5.Insales ei kontrolli Kasutaja poolt edastatud teabe õigsust ja tal puudub võimalus hinnata tema teovõimet.

2.6.Teave, mille kasutaja teenustesse registreerumisel Insalesile annab, ei ole isikuandmed, nagu on määratletud Föderaalseadus RF nr 152-FZ, 27. juuli 2006. a. "Isikuandmete kohta."

2.7.Insalesil on õigus teha käesolevas lepingus muudatusi. Kui praeguses väljaandes tehakse muudatusi, näidatakse viimase uuenduse kuupäev. Lepingu uus versioon jõustub selle postitamise hetkest, kui ei ole sätestatud teisiti uus väljaanne Kokkulepped.

2.8. Käesoleva lepinguga nõustudes mõistab ja nõustub kasutaja, et Insales võib saata Kasutajale isikupärastatud sõnumeid ja teavet (sealhulgas, kuid mitte ainult), et parandada Teenuste kvaliteeti, arendada uusi tooteid, luua ja saata kasutajale personaalseid pakkumisi. Kasutajat teavitama Kasutajat muudatustest Tariifiplaanid ja uuendused, et saata Kasutajale teenuste teemalisi turundusmaterjale, kaitsta teenuseid ja kasutajaid ning muudel eesmärkidel.

Kasutajal on õigus keelduda ülaltoodud teabe saamisest, teatades sellest kirjalikult e-posti aadressile Insales -.

2.9. Lepinguga nõustudes mõistab ja nõustub kasutaja, et Müügiteenused võivad kasutada küpsiseid, loendureid ja muid tehnoloogiaid, et tagada teenuste üldiselt või konkreetselt nende üksikute funktsioonide funktsionaalsus ning kasutajal ei ole sellega seoses Sissemüügi vastu pretensioone. sellega.

2.10.Kasutaja mõistab, et seadmed ja tarkvara, mida ta kasutab Interneti-saitide külastamiseks, võib keelata toimingud küpsistega (mis tahes saitide või konkreetsete saitide jaoks) ning kustutada varem vastuvõetud küpsised.

Insalesil on õigus kindlaks teha, et teatud Teenuse osutamine on võimalik ainult tingimusel, et kasutaja lubab küpsiste vastuvõtmist ja vastuvõtmist.

2.11 Kasutaja vastutab iseseisvalt oma kontole juurdepääsuks valitud vahendite turvalisuse eest ning tagab ka iseseisvalt nende konfidentsiaalsuse. Kasutaja vastutab ainuisikuliselt kõigi tegevuste (ja nende tagajärgede) eest, mis on seotud teenustega või nende kasutaja kontol kasutamisega, sealhulgas andmete vabatahtliku edastamise eest kasutaja kontole juurdepääsuks kolmandatele isikutele mis tahes tingimustel (sealhulgas lepingute alusel). või kokkulepped). Sel juhul loetakse kõik toimingud Kasutaja kontol Teenuste sees või kasutades kasutaja enda tehtud, välja arvatud juhul, kui kasutaja teavitas Insalesit volitamata juurdepääsust teenustele kasutaja kontot kasutades ja/või mis tahes rikkumisest. (rikkumise kahtlus) teie kontole juurdepääsu vahendite konfidentsiaalsuse kohta.

2.12. Kasutaja on kohustatud viivitamatult teavitama Insalesit igast volitamata (kasutaja poolt mittevolitatud) juurdepääsust teenustele Kasutaja kontot kasutades ja/või oma juurdepääsuvahendite konfidentsiaalsuse rikkumisest (rikkumise kahtlusest). konto. Turvalisuse huvides on Kasutaja kohustatud iga teenustega töötamise seansi lõpus iseseisvalt turvaliselt oma konto all töö lõpetama. Insales ei vastuta andmete võimaliku kaotsimineku või kahjustumise ega ka muude tagajärgede eest, mis võivad tekkida, kui Kasutaja rikub Lepingu käesoleva osa sätteid.

3. Poolte vastutus

3.1 Pool, kes on rikkunud Lepingust tulenevaid kohustusi Lepingu alusel edastatud konfidentsiaalse teabe kaitsmisel, on kohustatud kannatanud Poole nõudel hüvitama Lepingu tingimuste sellise rikkumisega tekitatud tegeliku kahju. vastavalt Vene Föderatsiooni kehtivatele õigusaktidele.

3.2.Kahju hüvitamine ei lõpeta rikkuja Lepingust tulenevate kohustuste nõuetekohase täitmise kohustust.

4.Muud sätted

4.1. Kõik käesoleva lepingu kohased teated, taotlused, nõuded ja muu kirjavahetus, sealhulgas need, mis sisaldavad konfidentsiaalset teavet, peavad olema kirjalikud ja toimetatud isiklikult või kulleriga või saata e-postiga arvutiprogrammide litsentsilepingus märgitud aadressidele 12. 01/2016, arvutiprogrammide litsentsilepinguga ühinemise lepingu ja käesolevas lepingus või muudel aadressidel, mida Pool võib hiljem kirjalikult määrata.

4.2 Kui üks või mitu käesoleva lepingu sätet (tingimust) on kehtetud või muutuvad kehtetuks, ei saa see olla teiste sätete (tingimuste) lõpetamise põhjuseks.

4.3.Käesolevale Lepingule ning Lepingu kohaldamisega seoses tekkivatele suhetele Kasutaja ja Sissemüügi vahel kehtivad Vene Föderatsiooni seadused.

4.3 Kasutajal on õigus saata kõik käesoleva lepinguga seotud ettepanekud või küsimused Insales User Support Service'ile või postiaadressile: 107078, Moscow, st. Novoryazanskaya, 18, hoone 11-12 eKr “Stendhal” LLC “Insales Rus”.

Avaldamise kuupäev: 12.01.2016

Täisnimi vene keeles:

Piiratud vastutusega äriühing "Insales Rus"

Lühendatud nimi vene keeles:

OÜ "Insales Rus"

Nimi inglise keeles:

Piiratud vastutusega äriühing InSales Rus (InSales Rus LLC)

Juriidiline aadress:

125319, Moskva, st. Akademika Ilyushina, 4, hoone 1, kontor 11

Postiaadress:

107078, Moskva, st. Novoryazanskaya, 18, hoone 11-12, eKr “Stendhal”

INN: 7714843760 Kontrollpunkt: 771401001

Pangaandmed:

"Tere, lugeja. Täna räägime sortimendist. Ja täpsemalt selle kohta, mis see olema peaks. Igas ettevõttes tuleks sortiment jagada sobivateks kategooriateks ja tooterühmadeks. See on mugav nii klientidele kui ka sortimendiga töötavatele töötajatele. Iga kaubandusettevõtte sortiment peaks põhinema sortimendi maatriksil - selle koostamist käsitletakse selles artiklis.

Artikkel osutus üsna mahukaks, kuid seda turundaja töö komponenti on võimatu lühidalt kirjeldada. Nii et ole kannatlik.

Mis on sortimendimaatriks ja millega seda süüakse?

Sortimendimaatriks on sisuliselt teatud tüüpi nomenklatuuriloend, mis sisaldab absoluutselt kõiki konkreetses kaupluses või jaekaupluste ketis müüdavaid tootenimesid (kui sortimendimaatriks moodustatakse kogu keti kohta), mis on koostatud, võttes arvesse toote nimetusi. antud kauplus (kett), aga ka organisatsiooni sortimendipoliitika üldiselt.

Kokkuvõtteks võib öelda, et sortimendi maatriksi koostamine on kaubandusettevõtte sortimendipoliitika lahutamatu osa, sõltumata selle organisatsioonilisest struktuurist.

Üldjuhul ei saa jaekaupluses sortimendimaatriksi koostamine olla eesmärk omaette, vaid see peaks olema konkreetselt määratud müügikoha sortimendi moodustamise tulemus. Kuid igal juhul luuakse sortimendi maatriks alles pärast ettevõtte selgelt kujundatud kaubanduspoliitikat ja strateegiat. Ideaalis peaks sortimendimaatriksi loomise ja rakendamise eest vastutama kategooriajuht (tarneosakonna juht, ostja), kuna ainult tema teab, kust ja milliseid kaupu saab osta.

Loomulikult ei teki sortimendi maatriksit ühe kategooriajuhi jõupingutustega. Soovitav on, et selles protsessis osaleksid turundusosakond, hinnakujundusosakond ja juhtkond, keda esindab kommertsdirektor. Nende roll piirdub siiski pigem konkreetse toote või tooterühma kohta teabe andmisega, kuid otsus peaks jääma kategooriahaldurile.

Sortimendi maatriksi koostamise etapid

Etapp nr 1. Enne tootevaliku koostamist peate selgelt mõistma selle poe vormingut, suurust ja funktsioone, millele see mõeldud on. Selles etapis võetakse arvesse peaaegu kõiki väljundi tegureid:

• korruste arv, kaupluse pindala, selle kuju;
• selle asukoht (piirkond, saadavus klientide poolt, konkurentide olemasolu jne);
• kaupluse asukoha piirkonna sotsiaal-majanduslikud omadused;
• Eeldatav kaupade ja jaemüügiseadmete väljapanek.

Nende andmete põhjal määratakse jaemüügikoha formaat (allahindluspood, iseteeninduspood või kauplemine "letist", selle spetsialiseerumine jne). Samuti on kujunemas arusaam klientide eelistustest seoses tootesarja laiusega. Positsioneerimist arendatakse. Teisisõnu, sortimendi maatriksi koostamine ja selle tulemusena kaupade ostmine algab pärast selget strateegiat ja positsioneerimist ostjate mõtetes. See on aga ideaalne. Tihti juhtub tegelikult nii, et algul toimub kauba ostmine müügiks ja seda korratult (nii kaua kui riiulid on täis) ja siis töötatakse välja meetodeid, kuidas seda oma klientidele müüa. Mis on tänapäevase konkurentsi tingimustes põhimõtteliselt vale.

Etapp nr 2. Segmenteerime kliente praeguse nõudluse uuringute põhjal. See etapp võimaldab meil mõista, kes on meie klient, millised on tema harjumused, soovid ja vajadused.

Mõjutamise meetodid sihtgrupp, reklaami- ja turunduskontseptsioon. Samas ei oma suurt tähtsust, mille alusel need segmendid luuakse. Peamine eesmärk on siin aru saada, kes on meie klient ja millised on tema ootused. Sortimendimaatriksi koostamise selle etapi tulemuseks peaks olema võtmekliendisegmendi valimine, millele peamised jõupingutused suunatakse. Selle teabe saamiseks on mitu võimalust. Üks võimalus on potentsiaalsete ostjate uurimine.

Etapp nr 3. Võrdleme enda sortimenti konkurentide omaga. Sortimendimaatriksi koostamise selles etapis on vaja mõista, kes on meie konkurendid ja millise positsiooni meie jaemüügipunkt nende suhtes hõivab.

Põhimõtteliselt pole vaja suurt hulka võistlejaid, 3–5 on täiesti piisav. Olles valinud oma peamised konkurendid, peate mõistma, millised eelised ja puudused eristavad iga konkurenti. Samuti võrreldakse peamiste tooterühmade hinnataset. Saadud andmete ja vastuvõetud enda strateegia põhjal määrame kindlaks, mis meie konkurentsieelised, näiteks esitatud vahemiku sügavus või laius.

Etapp nr 4. Määrame kindlaks peamised kaupluses esitletavad kaubagrupid. Olles otsustanud jaemüügikoha asukoha, klientide eelistuste ning konkurentide tootesarjade sügavuse ja laiuse, kujuneb välja visioon oma sortimendist.

Lähtuvalt kaupluse üldisest kontseptsioonist on hinnatase põhiliste kaubagruppide kaupa fikseeritud. Kas meie ettevõtte hind on turust kõrgem või madalam või kuskil vahepeal? Olles hinnatasemest aru saanud, hakkame otsima müüdavatele kaubagruppidele tarnijaid.

Etapp nr 5. Jagame sortimendi kategooriatesse. See on võib-olla selle ülesande kõige huvitavam osa, vähemalt turundaja jaoks. Tuginedes ostja eelistustele, aga ka oma teadmistele ostja psühholoogiast, hakkab turundaja põhikategooriaid jaotama alamkategooriateks ja seejärel üksikuteks üksusteks.

Miks kõige huvitavam? Jah, ühel põhjusel tuleb sortimendi kategooriatesse ja alamkategooriatesse hajutamisel lähtuda ostja kaalutlustest. Need. praktiliselt hakata mõtlema, kuidas mõtleb meie poodi sattunud ostja. Miks ta tuli? Hiiglasliku teleri või 110-tollise diagonaaliga Samsungi teleri taga on hall. Või äkki vajab ta lihtsalt televiisorit, et 5000 rubla katta. Ja et klient ostmata ei lahkuks, tuleb poe sortimenti täita sihtostja võtmeteguritest lähtuvalt.

Etapp nr 6. Ettevõtte tootevaliku tasakaalu mõistmine. Sortimendimaatriksi koostamise selles etapis analüüsime tooteartiklite ja -kategooriate tasakaalu. Sortimenti on vaja tasakaalustada nii sügavuselt kui laiuselt, lähtudes tootegrupile omastest võtmerollidest. Tootekategooriate jaoks pole nii palju rolle. Püüan loetleda peamised:

• unikaalsed tooted - töötavad ettevõtte maine nimel ja on rohkem seotud impulssnõudluse kaupadega, st. need, mis teel kassasse mõtlemata järele haaratakse;
• prioriteetsed tooted - võimaldavad teil tagada maksimaalse kasumi ja meelitada ligi peamist ostjate voogu. Selliste kaupade puhul võib ostja spetsiaalselt meie poodi tulla ja õiget toodet leidmata lahkuda midagi ostmata;
• põhikaubad on samuti võimelised tagama klientide voo ja neil on suur käive. Ostja tuleb ka spetsiaalselt nende kaupade järele, teades, et kindlasti leiab vajaliku;
• hooajatooted – suunatud sortimendi muutmisele ja uute klientide ligimeelitamisele;
• Mugavad tootekategooriad – kujundage klientide seas lojaalne hoiak.

Etapp nr 7. Sortimendi maatriksi lõplik koostamine, lõppdokumendi moodustamine. See on viimane etapp, kus kogu teave toote kohta sisestatakse ühte andmebaasi.

Määratakse kindlaks täiendavad omadused (värv, kaubamärk, võtmeparameetrid, pakend jne). Üldiselt salvestatakse kõik andmed, mis võivad aidata kaasa klientide valiku ja analüüsi mugavusele, ühte massiivi. Arvutatakse välja konkreetse jaemüügikoha sortimendi miinimum (st iga kaupluse sortimendi alus). Väärib märkimist, et põhimõtteliselt ei tohiks sellel miinimumil puudust tekkida. Sellepärast on see miinimum, ainuke, mis madalam, on kirst.

Selleks, et sortimendi maatriks oleks arusaadav, praktikas reaalselt rakendatav ja mugav kasutada, tuleb järgida kolme peamist reeglit:

1. kliendikesksus;
2. kaupluse eripära;
3. poodi sortimendi pakkumise optimeerimine ja nüansid.

Nagu varem mainitud, luuakse konkreetse kaupluse jaoks ideaalne sortimendi maatriks ja pood pole veel avatud. Tihti on asjad aga hoopis teisiti. Kauplus on juba pikka aega tegutsenud, kindel klientide ring on välja kujunenud ja tehakse otsus, kas peaksime sortimenti muutma ja nii lähme. Allpool on algoritm sortimendimaatriksi loomiseks nii-öelda elust, nagu juhtusin tegema. Tegelikult ei pidanud kõike nullist alustama, vaid juba tehtu uuesti tegema.

Esimene asi, mida vajate, on väike tooterühm, mis sisaldab üksusi, mis on rakenduses sarnased selles näites- see on "ruleti" grupp. Andmebaas moodustatakse põhiliste võtmeparameetrite (tootekood, nimetus, aasta kasum ja müüdud kauba kogus, jooksevbilanss, jaehind, kaubamärk, tootlikkus) alusel.

Teise asjana jagame olemasoleva sortimendi hinnasegmentideks. Hinnasegmentide arv võib muidugi olla ükskõik milline, aga jagasin selle kolmeks võrdseks osaks (odav, keskmine, kallis). Plokid on määratletud ka võtme lisaomadustega.

Kolmandaks. Moodustame teatud sortimendi maatriksi konkreetses hinnasegmendis. Selle tulemusena saame teatud tabeli, mis sisaldab analüüsitud rühma põhiandmeid. Selles tabelis kajastame positsioonide arvu ja müügiandmeid.

Neljandaks. Analüüsime saadud andmeid. Selle tulemusena peaks tekkima arusaam, milline kombinatsioon "hinnasegment" / "toote omadus" on praeguse sortimendi kontekstis küllastunud või, vastupidi, ei ole täidetud.

Viiendaks. Koostame valitud konkurentide jaoks sarnase tabeli. Valisin isiklikult välja kolm konkureerivat ettevõtet ja panin põhiparameetrite alusel kirja nende hinnakirjadesse esitatud sortimentide arvu. Teisisõnu loome sarnase maatriksi oma konkurentide positsioonide arvu järgi.

Kuues. Vastavalt ettevõtte vastuvõetud strateegiale järeldame, et tootevalikut vähendatakse või laiendatakse. Ka selles etapis tehakse otsus täita segmentide tühjad ristumiskohad.

Siin lõppes minu missioon, kõik andmed lepiti kokku kategooriahalduriga ja edastati sisemisse andmebaasihaldusosakonda, et programmis muudatusi teha ja ametikohti registreerida. Kui haldur soovib vahemikku mõnes fikseeritud segmendis laiendada, ei luba programm seda.

Ma arvan, et ma lõpetan siin. Ma arvan, et nüüd, lugeja, on teil teatud arusaam sellest, mis on sortimendi maatriks ja mis võtmepunktid selle koostamisel tuleb arvestada.

Iga konkurentsivõimelise turu arengu üheks tunnuseks on ühe toote või teenuse ühiku müügist saadava piirtulu vähenemine. Jaemüük on selle nähtuse suurepärane näide. Kaupluste arvu kasvades tekib paratamatult hinnakonkurents, mis toob kaasa igaühe kasumi olulise vähenemise. Selle taustal on paljud ettevõtjad, kes ei suutnud oma ettevõtet uuele reaalsusele vastavaks ümber ehitada, muutes selle tõhusaks, lihtsalt sunnitud turult lahkuma, andes teed ettenägelikumatele.
– see on asi, millest sõltub suuresti iga poe õitseng. Isegi kui ettevõtjal on hästi toimiv personalijuhtimissüsteem, kogenud raamatupidajad ja andekad administraatorid, ei suuda nad lõpptulemusele samaväärselt mõjuda kui läbimõeldud töö sortimendiga.
Vanamoodsalt töötades, kui sortiment on moodustatud ja hoitud intuitiivsel tasemel, on endiselt õigus elule, kuid kui soovite ehitada väga tulusat, kasvav äri, siis ei saa sortimendihalduse vallas ilma analüütika ja planeerimiseta.
Hästi planeeritud sortiment võimaldab teil:

• suurendada brutokasumit;
• vähendada laoseisu;
• suurendada tšeki keskmist summat;
• stimuleerida klientide lojaalsuse kasvu ja sellest tulenevalt keskmises perspektiivis päevas laekumiste arvu suurenemist;
• kasutada raha tõhusalt. Pole saladus, et jaeketid Nad pole pikka aega oma raha kaubasse investeerinud – see kõik on tarnijate pakutavas intressivabas kaubanduskrediidis. Uute kaupluste avamiseks ja seadmete ostmiseks kasutavad ketid oma raha.

Sortimendi maatriksid, planogrammid

• SKU-de arv, milles grupp peaks olema esindatud. Arvutatakse valemiga: riiulipinna pikkus (m) / 1 SKU keskmine laius. Meie puhul on piimakonservide rühma jaoks eraldatud 770 mm ja SKU keskmine laius = 76 mm. Kokku: 770 mm / 76 mm = 10 SKU;
• tooterühmade kaupa 3-6 kuu jooksul:
  

  Toote nimi	müügisumma	kasumit	% juurdehindlus	kasumiosa	ABC
  	50000	12500	30	12,7%	A
  	47000	11750	30	12,0%	A
  	30000	9000	35	9,2%	A
  Kondenspiim 380 g Lyubavinka purk	32000	8000	30	8,1%	A
  Kondenspiim 380 g Tyazhin purk	32000	8000	30	8,1%	A
  	24000	6000	30	6,1%	IN
  	22000	5500	30	5,6%	IN
  	17000	4250	30	4,3%	IN
  	16000	4000	30	4,1%	IN
  	14000	3500	30	3,6%	IN
  Kondenspiim 380 g Gustiyar purk	14000	3500	30	3,6%	IN
  	13000	3250	30	3,3%	IN
  	12000	3000	30	3,1%	KOOS
  	10000	2500	30	2,5%	KOOS
  	9000	2250	30	2,3%	KOOS
  Kondenspiim 380 g Sibir Velikaya purk	8000	2000	30	2,0%	KOOS
  Kondenspiim 1000 g Kaupmehe rida plastik	8000	2000	30	2,0%	KOOS
  	7000	1750	30	1,8%	KOOS
  	6000	1500	30	1,5%	KOOS
  Kondenspiim 300 g Rogachev d/pakk	4000	1000	30	1,0%	KOOS
  	4000	1000	30	1,0%	KOOS
  	3000	750	30	0,8%	KOOS
  	3000	750	30	0,8%	KOOS
  Kondenspiim kakaoga 380 g Gustiyar purk	2000	500	30	0,5%	KOOS
  KOKKU:	387000	98250

Tuttav pilt igale poele müügiaruannete genereerimisel üle pika aja, kui 10 000 SKU-d mahutava kaupluse puhul kukub välja aruanne 30 000. See tähendab, et sortiment muutus selle aja jooksul pidevalt. Enamikul juhtudel tuleks seda vältida.

Sortimendimaatriksi koostamise meetodid sõltuvalt teie eesmärkidest

• keskenduda maksimaalsele kasumile. Sortimendimaatriksis on lisaks Markertoodetele eelkõige tooted, millega saab kaubelda maksimaalse marginaaliga (tegelik marginaal + retroboonus, kui see on olemas). Enne maatriksite koostamist on vaja jälgida hinnataset konkurentide kauplustes, et määrata kindlaks maksimaalsed võimalikud jaehinnad;
• keskenduda maksimaalsele kaubanduskrediidile. Sortimendimaatriksisse kuuluvad eelkõige need tooted, mille tarnijal on võimalik pakkuda pikemat maksetähtaega. Sageli tõstab tarnija edasilükkamispäevade arvu suurenemisega toote hinda, mis toob kaasa toote juurdehindluse vähenemise või jaehindade tõusu;
• Keskenduge klientide maksimaalsele teenindustasemele. Sortimendimaatriks on üles ehitatud nii, et see rahuldaks võimalikult palju kliente. Tooted kaasatakse sortimenti ainult tarbija eelistustest lähtuvalt, ohverdades vajadusel makseviivitusi ja brutokasumit. Kõige populaarsem ja õigem, mille eesmärk on saada pikas perspektiivis kõrgeid tulemusi.

Tooterühma segmenteerimine toote füüsikaliste omaduste alusel

1. Toote liik, “MIDA ON VAJA?”: tavaline kondenspiim, keedetud, kakaoga, koorega jne (vt müügianalüüsi). Ostja, kes tuleb koogi jaoks keedetud kondenspiima järele, ei võta kakaoga kondenspiima, kui seda pole. Seega on meie piimakonservide rühm jagatud järgmisteks segmentideks:
   • kondenspiim;
   • keedetud kondenspiim;
   • kondenspiim kakaoga;
   • koor;
   • steriliseeritud piim.
2. Pakend, “MIS?”: plekkpurk (purk), doy-pakk (d/pakk), plastpudel (pl/w).
   • saab;
   • doypack;
   • plastpudel.

Müügianalüüsi kasutamine tooteühikute (SKU-de) arvu määramiseks igas segmendis

• kondenspiim – 74,81%;
• keedetud kondenspiim – 13,23%;
• kondenspiim kakaoga – 7,89%;
• koor – 2,29%;
• steriliseeritud piim – 1,78%.

• plekkpurk – 85%;
• doypack – 9,7%;
• plastpudel – 5,3%.

1. SKU levitamine:
   • Kreem – 0 SKU (välja arvatud);
   • Kondenspiim – 7 SKU.
   Plussid: saame poes välja panna 1 TM rohkem kondenspiima. See võib veidi mõjutada kontserni käibe kasvu (tõenäoliselt seda ei tulegi, kuna piimakonservide tippmarke on palju vähem).
   Miinused: kreemi puudumine sortimendis, see on garanteeritud kaotus 2,29% rühma kohta. Kondenspiima käibele avaldab negatiivset mõju ka TM-ide arvu suurenemine ühes alagrupis, kuna müük 6 TM-i pealt jaotatakse lihtsalt ümber 7-le, vähendades seeläbi iga TM-i käivet.
2. SKU levitamine:
   • Kreem – 1 SKU;
   • Kondenspiim – 6 SKU.
   • Plussid ja miinused vahetavad sel juhul kohti. Selline jaotus paljastab palju paremini piimakonservide valikut.

• kondenspiim – 74,81% (6 SKU-d: peale SKUde “jagamist” nõrgematesse alagruppidesse jäi 6 SKU-d);
• keedetud kondenspiim – 13,23% (1 SKU: veidi üle 10%, piisab 1 SKU-st)
• kondenspiim kakaoga – 7,89% (1 SKU);
• koor – 2,29% (1 SKU);
• steriliseeritud piim – 1,78% (1 SKU).

• plekkpurk – 85% (8 SKU);
• doypack – 9,7% (1 SKU);
• plastpudel – 5,3% (1 SKU).

Hinnasegmentidest, iga hinnasegmendi (säästu, mass, lisatasu) kaupade osakaalu määramine sortimendimaatriksis

• TM 1 (100 g kohta): 64 rubla;
• TM 2 (100 g kohta): 57 rubla;
• TM 3 (100 g kohta): 49 rubla;
• TM 4 (100 g kohta): 32 rubla;
• TM 5 (100 g kohta): 29 hõõruda.

• TM 1 (100 g kohta): 63 hõõruda.
  samm: 6 p.;
• TM 2 (100 g kohta): 57 hõõruda.
  samm: 8 p.;
• TM 3 (100 g kohta): 49 hõõruda.
  samm: 17 rubla;
• TM 4 (100 g kohta): 32 hõõruda.
  samm: 3 p.;
• TM 5 (100 g kohta): 29 hõõruda.

1. Ökonoomne: TM 4 ja 5.
2. Mass: TM 3.
3. Lisatasu: TM 1 ja 2.

• majandus 18,8%;
• mass 81,2%.

Kaubamärkide (TM) valik sortimendimaatriksi täitmiseks

• lemmik piim;
• Lubavinka;
• Belgorodskoje;
• Glavproduct;
• Piimariik;
• Tyazhin;
• Gustiyar;
• Suur Siber;
• Kaupmehe rida;
• Šadrinskoe;
• Rogatšov.

• Lemmikpiim – 29,5%;
• Lubavinka – 14%;
• Belgorodskoje – 12,7%;
• Glavprodukt – 12,7%;
• Piimariik - 12%;
• Tjažin – 8,1%;
• Gustiyar – 4,1%;
• Suur-Siber – 2%;
• Kaupmehe rida – 2%;
• Šadrinskoje – 1,8%;
• Rogatšov – 1%.

• Võimalusel kaasake sortimendi maatriksisse ainult hetkel ostjate seas populaarsed automaadid. Vähetuntud TM-i toomine oma sortimenti on mõttekas ainult ainulaadse toote puhul, mis võib teie tooterühma laiendada. Valides kondenspiima “Lubimoe Moloko” ja “Gustiyar” vahel, isegi kui viimane pakub Paremad tingimused, tuleks teha valik esimese kasuks;
• vähendada kaubamärkide arvu. Kui saad mõne tootegrupi puhul valutult lahti mitmest TM-ist, siis tee seda. Vähem kaubamärke tähendab suuremat käivet, vähem tööd ostmisel, kaupade eksponeerimisel ja saldode jälgimisel.

• Lemmikpiim, Ljubavinka, Belgorodskoje, Glavprodukt – need neli liidrit moodustavad 68,9% meie tootegrupi kasumist. Peab olema maatriksis olemas;
• Piimariik. Selle TM-i plastpudelis kondenspiim on omas segmendis liider, nii et selle 1 SKU nimel jätame selle TM-i sortimenti;
• Tyazhin on selle TM-i ainus SKU, mis on kasumi poolest viiendal kohal ja kuulub A-rühma. Vaatamata sellele ei lisa me seda sortimenti, sest meie malli järgi peaks maatriks sisaldama ainult 3 SKU-d konserveeritud kondenspiima keskmine (massi) hinnasegment ja need 3 kohta on juba müügiliidrite poolt hõivatud;
• Šadrinskoe. Selle TM-i ainus SKU on steriliseeritud piim. Ühelgi teisel TM-il sellist piima pole, kuid meie sortimendimaatriksis peaks see olema, seetõttu võtame vaatamata madalale kasumiosakaalule selle TM-i sortimenti.
• Gustiyar, Sibir Velikaya, Kupechesky Ryad, Rogachev - kõik need kaubamärgid on autsaiderid, mille real on sortiment, mis dubleerib juhtide enimmüüdud SKU-sid. saame neist lahti.

• lemmik piim;
• Lubavinka;
• Belgorodskoje;
• Glavproduct;
• Piimariik;
• Šadrinskoe.

Viimane etapp. SKU sortimendi maatriksi täitmine ülaltoodud segmenteerimisest

1. Sortimendi maatriksi malli koostamine tabeli kujul:
   • segmenteerimine omaduste järgi
   • segmenteerimine hinnataseme järgi
2. Kaubamärkide valik.
3. Malli täitmine kaubamärkidega.
4. Valmis sortimendi maatriksi loomine.

Sortimendimaatriks on loend kõigist tooteartiklitest, sealhulgas hooajalistest toodetest, mis võivad ajutiselt poest puududa. Kuid see pole lihtsalt toodete loend - maatriks on koostatud klassifikaatori alusel ja on sortimendi struktureerimise tulemus. Alamkategooriad, kaubamärgid ja muud arvestusüksused lisatakse klassifikaatoris jaotustasemetele.

Sortimendi maatriks on selliste tegurite uurimise ja arvessevõtmise tulemus nagu:

klientide nõudlus

konkurentide valik

piirkonna või linna eripära (arenenud infrastruktuuriga linn, tööstus-, sadama- või piirkonnakeskus, piirkonna pealinn või ääreala);

asukoha omadused (elamurajoon, kesklinn, tiheda liiklusega maantee läheduses, turu lähedal jne);

vorminõuded (iseteeninduspood või käsimüügis, väikepood, supermarket, allahindluspood või butiik

Olemasoleva sortimendimaatriksi põhjal koostatakse sortimendi miinimum - nimekiri tooteartiklitest, mis peavad teatud aja jooksul pidevalt kaupluses olemas olema. Jällegi sõltub minimaalne sortiment nõudluse hooajalistest kõikumistest ja muudest kaupluse eripäraga seotud teguritest - lahtiolekuajad, kaupluse asukoht, peamised kliendid

Võite rääkida ka sellistest mõistetest nagu:

Sortimendi laius on sortimenti kuuluvate erinevate tootekategooriate koguarv.

sortimendi sügavus – tooteartiklite koguarv igas tootekategooria sortimendis. Teisisõnu, mida sügavamalt kategooriat esitatakse, seda paremini oskame oma ostja vajadusi aimata, seda rohkem valikuvõimalust talle pakume. Kui tegemist on spetsialiseeritud kauplusega, näiteks “Arvutid”, siis ostja usub õigustatult, et sellises poes ei ole sortiment väga lai, vaid üsna sügav, st seal on ainult arvuteid, vaid erinevaid kaubamärke, mudeleid. ja valikud. Mida sügavam on sortiment, seda kõrgem on kaupluse spetsialiseerumine.

Kaupade sortiment on nende tüüpide, sortide ja sortide kogum, mis on ühendatud või kombineeritud teatud tunnuse järgi. Kaupade peamised rühmitamise tunnused on tootmine, tooraine ja tarbija.

Seal on tööstuslikud ja kaubanduslikud kaubasortimentid.

Tootmisvalik on tööstus- ja põllumajandusettevõtete ning teiste tootjate toodetud kaubavalik. Reeglina toodavad kaupu tootvad ettevõtted kitsa kaubavalikut, mis võimaldab juurutada arenenud tootmistehnoloogiat, täiustada toodetavate kaupade valikut ja parandada nende kvaliteeti. Seetõttu vajavad nende toodetavad kaubad edasist sorteerimist, võttes arvesse kaubanduse nõudeid, kelle ettevõtetele need on koondunud lai valik tooted, mis on mitmesuguste tootjate toodetud toodete kombinatsioon. Sellist allsortimist ehk sortimendi ümberkujundamist tehakse peamiselt ettevõtetes hulgikaubandus, mida läbib suurem osa keeruka sortimendi kaupadest. Osa toiduaineid ja esmatarbekaupu sorteeritakse otse kauplustes ja muudes jaemüügiettevõtetes.

Kaubandussortiment on jaemüügis müüdavate kaupade valik kaubandusvõrk. See hõlmab paljude ettevõtete toodetud kaupu ja on jagatud kaheks tootesektoriks: toiduained ja toiduks mittekasutatavad tooted. Iga tööstusharu on jagatud tooterühmadeks, mis hõlmavad kaupu, mida kombineeritakse mitmete omaduste järgi (tooraine ühtsus, tarbimisotstarve, sortimendi keerukuse aste).

Sõltuvalt toorainete ja materjalide homogeensusest, millest kaup valmistatakse, jagatakse need metallist, nahast, klaasist jne valmistatud toodeteks.

Tarbimisotstarbe järgi jaotatakse kaubad spordi-, muusika-, majapidamis-, rõiva-, jalatsi- jne.

Võttes arvesse sortimendi keerukust, eristatakse lihtsa ja keeruka sortimendi kaupu. Lihtsa sortimendi kaubad hõlmavad vähest liikidest või sortidest koosnevaid kaupu (juurviljad, lauasool, pesuseep jne). Kaubad, millel on erinevate kriteeriumide järgi (stiil, suurus jne) ühe liigi sees sisemine klassifikatsioon, liigitatakse kompleksse sortimendi kaubaks (jalatsid, riided jne).

Tooterühmad jagunevad toote alamrühmadeks, kuhu kuuluvad kaubad, mis on oma päritolu ühtsuse alusel homogeensed. Näiteks jalatsite tootegrupp jaguneb nahast, tekstiilist, vilditud ja kummist kingade alagruppideks, nõude gruppi kuuluvad metallist, klaasist ja portselanist-mullanõud.

Iga alarühm koosneb erinevat tüüpi kaupadest. Toote liik tähistab identseid kaupu erinevatel eesmärkidel (saapad - naiste, meeste ja laste saapad; mööbel - kööki, elutuppa jne). Iga liigi piires võivad tooted üksteisest erineda vastavalt eriomadustele (artiklid, sordid jne), s.t. sortideks jagatud.

Võttes arvesse kaupade jaotust rühmadesse, alarühmadesse ja liikidesse, on tavaks eristada grupi- ja grupisisese (laiendatud) kaubasortimenti. Grupi sortiment on nomenklatuuris sisalduvate tooterühmade loend. Grupisisene (laiendatud) sortiment on grupi sortimendi jaotus konkreetsete kaubaliikide ja -sortide kaupa. Need kaks mõistet on omakorda tihedalt seotud sortimendi laiuse ja sügavuse mõistega. Samas tootevaliku laiuse määrab kaubagruppide ja nimetuste arv ning sügavuse tootesortide arv. Näiteks spetsialiseeritud kaupluste suhteliselt kitsas kaubavalik koosneb suurest hulgast asjakohaste kaupade sortidest ja on sügavam.

Tooted klassifitseeritakse selliste kriteeriumide järgi nagu kaupade nõudluse sagedus, samuti nõudluse stabiilsus ja iseloom.

Nõudluse sageduse järgi jagatakse tooted kolme rühma:

igapäevane nõudlus – kaup, mida elanikkond kõige sagedamini ja isegi igapäevaselt ostab;

perioodiline nõudlus - kaubad, mida perioodiliselt ostetakse;

haruldane nõudlus - vastupidavad esemed, mille kasutusiga ületab tavaliselt viit aastat.

Lisaks on grupp hooajalised kaubad, mille rakendamine toimub teatud perioodidel (hooaegadel) aastas. Nõudlus kaupade järele võib olla stabiilne (jätkusuutlik) või teatud (sh järskude) kõikumiste all. Seda arvesse võttes jaotatakse kaubad järgmistesse rühmadesse: stabiilne nõudlus; kaubad, mille nõudlus on järsult kõikuv; selgelt määratletud nõudlus; alternatiivne nõudlus; impulssnõudlus.

Kaubasortimendi moodustamise kord hulgikaubandusettevõtetes

Sortimendi moodustamist tuleks mõista kui klientide nõudlusele vastava kaubavaliku valimise ja koostamise protsessi, mis tagab kaubandusettevõtte kõrge kasumlikkuse. ratsionaalse kaubasortimendi kujundamine on hulgimüügiettevõtete kommertsteenuste kõige olulisem funktsioon.

Kaupade sortimendi moodustamise kõige olulisem põhimõte on tagada, et see vastaks hulgimüügiettevõtte klientide poolt teenindatava elanikkonna nõudluse olemusele. See peaks tagama klientide nõudluse igakülgse rahuldamise valitud turusegmendis. Sellega seoses peab hulgiostjatele pakutav kaubavalik olema piisavalt lai ja sügav. Sel juhul määrab sortimendi laiuse nomenklatuuris sisalduvate tooterühmade, alarühmade ja kaubanimetuste arv ning sügavuse määrab iga kaubaartikli kaubasortide arv. Kaubasortimendi laius ja sügavus hulgimüügiettevõtte ladudes sõltub teenindatavate hulgimüügiklientide sortimendi profiilist, laopinna suurusest, pakkumise olukorrast tarbijaturul ja muudest teguritest.

Hulgikaubandusettevõtte tootevaliku kujundamise üks põhimõtteid on tagada selle jätkusuutlikkus, mis on eriti oluline igapäevaste kaupade puhul.

Ja lõpuks, hulgikaubandusettevõtte kaubavaliku ratsionaalse kujundamise üheks oluliseks põhimõtteks on tingimuste tagamine selle kasumlikuks toimimiseks, mis on eriti oluline turumajanduses.

Sortimendi moodustamise järgmine etapp on iga kauba kohta müüdud kaubasortide arvu määramine. Loomulikult peavad kommertsteenused kaubasortimenti arendades pidevalt jälgima uute kaupade turule ilmumist ja kaasama neid kaubakäibesse. Samal ajal peavad nad võtma meetmeid, et jätta oma tootevalikust välja vananenud mudelid, aga ka kaubad, mille järele on nõudlus järsult vähenenud.

Vahend, millega hulgimüügiettevõtete ladudes kaubasortimenti reguleeritakse, on sortimendiloend. See sisaldab tootenimetuste loendit, mis vastavad väljakujunenud sortimendi laiusele, ja minimaalset nõutavat kaupa sorti, mis peab alati laos olema.

Kauplustes kaupade sortimendi koostamise protseduur

Erinevalt hulgimüügiettevõtetest on kauplustes kaupade sortimendi moodustamisel oma spetsiifika. Sel juhul on vaja arvestada paljude tegurite mõjuga.

Kaubasortimendi koostamine jaemüügis kaubandusettevõtted mõjutavad järgmised tegurid: kaupluse tüüp ja suurus ning selle tehniline varustus; jaekaubandusvõrku kaupade tarnimise tingimused (eeskätt stabiilsete allikate olemasolu); teenindatud elanikkond; transporditingimused; konkureerivate kaupluste võrgustiku olemasolu jne.

On teada, et üks olulised märgid Poe tüübi määrab selle sortimendi profiil. Seetõttu tuleb tootevaliku moodustamisel esimese asjana arvestada jaemüüja tüüpi.

Kaubasortimendi kujunemist jaekaubandusettevõtetes mõjutavad tugevalt teenindatava elanikkonna sotsiaalne koosseis ja selle iseloom. töötegevus, elanikkonna kultuurilise arengu tase, sotsiaalkindlustus ja sissetulekute tase. Väga oluline tegur on kaupade hinnatase. Lisaks tuleks arvesse võtta elanikkonna soolist, vanust, ametialast ja rahvuslikku koosseisu, traditsioone ja kombeid, samuti teenindatavate perede arvu ja struktuuri.

Kaubasortimendi moodustamisel ei saa jätta arvestamata konkureerivate kaupluste võrgustiku olemasolu, neis pakutavate kaupade valikut, kaupade hinnataset, müügiviise, pakutavaid teenuseid jne.

Kaubasortimendi moodustamise protsessi jaeketis võib jagada kolme etappi.

Esimeses etapis luuakse kaubagrupi sortiment, s.o. määratakse kaupluste sortimendi profiil. Antud töö teostamisel lähtutakse kehtivatest jaemüügivõrgu paigutuse põhimõtetest ning lähtutakse valdkonna turundusuuringutest sihtturg. Seda arvesse võttes määratakse kaupluse koht ja roll üldises süsteemis. kaubandusteenus linn, piirkond jne.

Teine etapp hõlmab kaupluses üksikute kaubagruppide kvantitatiivse suhte kindlaksmääramist, s.o. arvutatakse grupi sortimendi struktuur.

Kolmandas etapis määratakse rühmasisene sortiment, s.o. iga rühma konkreetsete kaubaliikide valik toimub erinevate kriteeriumide alusel. Samas peab iga kauplus tagama, et pakutav kaubavalik vastaks elanikkonna nõudlusele. Samuti võetakse arvesse erinevate tegurite mõju iga konkreetse jaekaubandusettevõtte kaubasortimenti koostamisel.

Seega peaks kauplustes kaubasortimenti kujundamine olema eelkõige allutatud elanikkonna nõudluse võimalikult täieliku rahuldamise huvidele, s.t. peab olema tagatud elanikkonnale hästi tuntud kaubavaliku piisav täielikkus ja nende pakkumise keerukus. Lisaks tuleb see tagada tulus töö poodi.

29. Toodete levitamine on kaupade füüsilise liikumise kavandamine, teostamine ja kontroll nende tootmiskohtadest nende kasutuskohtadesse.

Turunduse eesmärgid.

Need eesmärgid on seatud kompromissil minimaalsete kulude nõudmise ja klientidele maksimaalset teenindust pakkuva süsteemi loomise vahel.

Maksimaalne klienditeenindus hõlmab suurte laovarude, veatute transpordisüsteemide ja mitme lao hoidmist, mis aitavad kaasa turustuskulude suurenemisele. Ettevõte peab leidma sobiva kompromissi ja sõnastama eesmärgid, mis võiksid planeerimist suunata.

Transport. Vedaja valik määrab hindade taseme, kohaletoimetamise õigeaegsuse ja kauba seisukorra sihtkohta saabumise hetkel. Kaupade saatmisel saab ettevõte valida ühe või teise transpordiliigi või nende kombinatsiooni.

Raudteetransport on riigi suurim kaubavedaja. Raudtee on kõige kuluefektiivsem transpordiliik autokoormate (kivisüsi, maak, liiv, põllumajandus- ja metsasaadused) pika vahemaa vedamiseks. Võimalik tõhus transport üksikud liigid muud kaubad.

Suuremahuliste ja mitteriknevate väheväärtuslike kaupade, nagu liiv, kivisüsi, teravilja, nafta ja metallimaagid, veetranspordi hind on väga väike. Kuid veetransport on kõige aeglasem ja seda mõjutavad sageli ilmastikutingimused.

Maanteetransport suurendab pidevalt oma osakaalu transpordis. Linnades teostab suurema osa autotranspordist kaubavedu. Selline transpordiliik on äärmiselt paindlik, võimaldades kasutada erinevaid marsruudivalikuid ja graafikuid. Veokid suudavad transportida kaupu uksest ukseni, välistades vajaduse mittevajaliku transpordi järele.

Torutransport on vahend gaasi, nafta, kivisöe ja keemiatoodete transportimiseks nende päritolukohast turgudele. Naftasaaduste transport naftajuhtmeid pidi on odavam kui raudteel, kuid mõnevõrra kallim kui veetranspordiga. See on koos õhuga kõige kaasaegsem transpordiliik.

Õhutransport muutub järjest olulisemaks. Kuigi lennutranspordi hinnad on kõrgeimad, eelistatakse lennutransporti, kui kiirus on esmatähtis või vahemaad on väga pikad. Sageli võimaldab õhutranspordi kasutamine vähendada laoseisu, vähendada ladude arvu ja vähendada pakkimiskulusid.

Transpordiviisi valimine. See valik tehakse, võttes arvesse tegurite kompleksi. Seega, kui saatja on huvitatud kiireloomulisest transpordist, valib ta õhu või maanteetransport. Kui selle eesmärgiks on minimaalsed kulud, siis tehakse valik vee- ja torutranspordi vahel. Tänu konteineriseerimisele kasutavad lastisaatjad üha enam kahe või enama transpordiliigi samaaegset kasutamist. Konteinerimine on kaupade laadimine kastidesse või haagistesse, mida saab hõlpsasti ühelt transpordiliigilt teisele teisaldada. Iga segatüüpi transport pakub saatjale teatud eeliseid. Aja jooksul kulud erinevad tüübid transport muutub ja transpordiskeemid vajavad ülevaatamist.

Toote turustamise protsessi korraldamisel tuleks arvesse võtta mitmeid protsessi efektiivsust mõjutavaid tegureid. Need on ühendatud järgmistesse rühmadesse: tootmistegurid, transporditegurid, samuti sotsiaalsed ja kaubanduslikud tegurid.

Tootmistegurid: tootmise asukoht, olemasolev tootmise spetsialiseerumine, teatud tüüpi kaupade tootmise hooajalisus.

Samuti mõjutab toodete turustusprotsessi korraldust suuresti üks või teine ​​tootmise spetsialiseerumine kohati üsna kitsas valikus tarbekaupade valmistamisel. See kehtib suuremal määral keeruka sortimendiga kaupade kohta, kuna väikekauplused ei saa neid ilma eelsorteerimiseta hulgimüügikohtades vastu võtta. Veelgi enam, enamik kaupu enne kaubandusele sisenemist jaemüügiettevõte, läbib kõigepealt ahelat ühe või mitme hulgimüügisektori.

Teatud tarbekaupade rühmade tootmine on hooajaline ja tootmise hooajalisus aastal mõningatel juhtudel väga selgelt väljendatud.

Transporditegurid hõlmavad transpordimarsruutide seisukorda, kaupade liikumisel kasutatavaid transpordiliike ja mõnda muud seonduvat. Samuti peab sõidukipark vastama kaasaegsetele nõuetele ratsionaalsele ja tõhus organisatsioon kauba liikumine, mis nõuab asjakohast eritransporti, sõidukid erinev kandevõime, kandevõime ja murdmaavõime.

Sotsiaalsed tegurid mõjutavad toote turustamise protsessi väga oluliselt. Nende hulka kuuluvad rahvastikutihedus piirkondades ja piirkondades, materiaalse jõukuse tase ja muud. Madala asustustiheduse korral on näiteks kaupade lõpptarbijateni tarnimise korraldamine palju keerulisem kui kohtades, kus rahvastikutihedus on üsna kõrge: kaupa tuleb transportida palju pikemate vahemaade taha ja see läbib suurema hulga vahemaid. lingid.

Inimeste rahalise sissetuleku tase omab suures osas määravat mõju kaupade jaotamise protsessi intensiivsusele.

Seega: toodete turustamise protsessi mõjutavad sellised kaubanduslikud tegurid nagu ettevõtete ja kaubandusasutuste suurus, asukoht ja spetsialiseerumine, kaubarühmade valiku keerukus ja nende kaupade omadused, samuti kaubanduse organiseerituse tase. tarnida jaemüügipunktidesse. Turustusmuster sõltub suurel määral tarbijale pakutavatest omadustest ja kaubavalikust. Eelkõige tuleb keerulise sortimendi kaubad enne jaeketti sisenemist hulgimüügipunktide tasemel ümber sorteerida. Kiiresti riknevate toodetega töötamisel on vajalik eritingimuste loomine väljatöötatud turustusskeemides. Toote turustamise protsess järgib erinevaid mustreid, olenevalt valitud jaemüügivõrku kaupade tarnimise vormist. Toodete turustamise korraldust ja efektiivsust mõjutavad tõsiselt arvutustes kasutatud protsessi vorm ja selles sisalduvate linkide arv.