Mida teha müügi suurendamiseks. Kuidas suurendada müüki jaekaupluses - töömeetodid. Müügi suurendamise meetodid

Kujutage ette ettevõtet N., mis tegeleb X-komponentide hulgimüügiga Y ettevõtetele. See firma on turul olnud mitu aastat, püsiklientide baas on olemas, kasum, äri läheb tasapisi ülesmäge... No üldiselt on kõik enam-vähem normaalne.
Kujutage nüüd ette selle ettevõtte müügiosakonda. Suur valgusküllane ruum, lauad, arvutid, telefonid, printerid... Juhid muidugi äriülikondades, juba räämas, istuvad, sülitavad lakke, räägivad nalju... Uue taseme läbimise vahel “standardis” kontorimänguasi, töötlevad nad partneritelt sissetulevaid taotlusi. Kunagine müügiosakond on muutunud turgu aktiivselt suruvast masinast klienditeeninduse perversseks näiliseks. Jah, loomulikult saavad nad uusi kliente, aga kust???! Sellega seoses aitab välja ettevõtte maine ja turunduspoliitika, st meie nii-öelda "kaupmehed" töötavad sissetuleva voo kallal ja "ära anna olla". Pealegi saavad nad selle kõige eest päris head raha.

Mis viis osakonna täidetavate funktsioonide efektiivsuse sellise "kokkuvarisemiseni"?

Ja mida teha selle tegevuse optimeerimiseks?

Põhjus on lihtne. Juhid suurendasid kliendibaasi "täitmise" käigus pidevalt sissetulevate töödeldud taotluste arvu. Vastavalt sellele jäi otsimiseks aega järjest vähemaks. Ja ühel päeval saavutas klientide arv maksimumi, mida juht suudab töödelda. Ta töötab nendega ühe päeva, teise, kuu, kuus kuud ja siis BAM!!! "See on kõik: ma lihtsalt istun kontoris ja töö läheb edasi, palk kasvab..." Mis saab edasi - ja ei midagi: ärimees hakkab samm-sammult degradeeruma... Ta muutub laisaks: paari kõne tegemine on nüüd tema jaoks täielik probleem, aga koosoleku pidamine - MIS TE OLED, MIS KOHTUMINE: “Sõdur magab – teenistus käib”!!! Sellised juhid on ohtlikud, kuna nende IBD (jõulise tegevuse imitatsioon) näitaja on väga kõrge, see töötab juba professionaalsel tasemel. Niipea kui ülemus tuppa astub, haaravad kõik kohe telefonid, hakkavad midagi lugema, kirjutama ja isegi nõukogu esimehelt küsima: “Ivan Ivanovitš, ma just rääkisin kliendiga, ta palub kaheks nädalaks edasilükkamist. kas ma peaksin selle andma või mitte?"
Õigeaegselt saabunud teadete rõõmust joovastunud osakonnajuhatajad ei adugi, et iga päev jäävad nad ilma tohutust rahasummast, et konkurendid on ammu ees olnud ja jagavad turgu omal moel.

Mis on sellises olukorras kõige parem teha!?

Te ei saa neid kunagi, mitte kunagi ja mitte mingil juhul tööle panna nii nagu varem – see on 100%, kui soovite 1000%. Seetõttu ärge raisake isegi oma energiat ja närve. Sest nad saboteerivad nii, isegi "tehnilisel" viisil, et see ei tundu palju!
Ja võtke teadmiseks! Neil on klientidega juba nii sõbralikud suhted, et soovi korral viivad nad kogu oma kogunenud baasi konkurentide juurde.
Siiski (Aga õnneks) pole kõik nii hull, kui esmapilgul tundub! Ja lahenduse saabumine ei võta kaua aega!
Seda jõuvahekorda arvestades on vaja paralleelselt ehitada uus kommertsteenus, samas kui vanast areneb sujuvalt klienditeenindusosakond - klienditeenindus.
Olete moodustanud müügiosakonna uue organisatsioonilise struktuuri, mis eraldab selgelt uued kliendid süsteemsete ostude sooritajatest. Ühed müüvad, teised teenindavad, kõige loogilisem müügimudel!
Oluline on arvestada, et klienditeeninduseks on vaja vähem kvalifitseeritud töötajaid. Miinimumprogramm: teadmised tootest, turu spetsiifikast pluss arvuti. See tähendab, et selles osakonnas on palgad oluliselt madalamad, nii et varsti asenduvad teie rasvunud “reklaamid” noorte meeldiva välimusega tüdrukutega.

2. Kohandage oma müüjate motivatsioonisüsteemi.

Hästi ülesehitatud motivatsioonisüsteem on väga tõsine tööriist müügiosakonna efektiivsuse tõstmiseks ning pole vahet, kas räägime b2b või b2c müügist.
Ühes ettevõttes oli selline juhtum. Kommertsosakonna juhid said lisaks esmamüügi boonusele väikese protsendi jooksvatest maksetest, s.o. neilt klientidelt, kelle nad ammu tõid ja keda nüüd teenindab kliendiosakond. Nii et paari aasta pärast piisas sellest väikesest protsendist, et palka mitte saada. Juhataja avastas juhuslikult, et töötajad võivad nii lihtsalt raha saada. Ühel päeval kuulis ta suitsuruumis pealt vestlust “kogenud” ärimehe ja uustulnuka vahel, kes ütles: “Teed kaks aastat tööd ja siis elad praeguste intressidest. Peaasi on käituda vaikselt: ära hiline, esita õigel ajal aruanded, naerata, “postkastid” on olemas, jagame...”
Kas kujutate ette, kui palju raha raisati, see on kohutav.
Kui “koerad” on täis, siis mis jahti saab olla! (andku müüjad mulle sellise võrdluse andeks).
Motivatsioonisüsteem on võimas juhtimishoob! Peaasi on seda targalt kasutada.
Suhtarvude ja protsentide ülevaatamine on sama oluline kui müügiplaanide muutmine. Paljud ettevõtted töötavad "vanamoodi": standardskeem on palk +%. Aga see ei tööta enam, unusta ära!
Kui tahad müüjaid käpuli hoida, kui soovid nende töös suurt intensiivsust, siis arvesta oma palga arvestamisel ka muid näitajaid: kõnede arv (külm, kordus), kohtumiste arv, lepingute arv, konversioonid, keskmine arve, keskmine aeg “kõnest lepinguni”, projekti raames ülesannete täitmine (teenuse kvaliteedi tõstmiseks, tarbijanõudluse uurimiseks jne).
Loomulikult on iga motivatsioonisüsteemi peamine põhimõte selle läbipaistvus ja tajumise lihtsus. Aga õnneks võimaldavad tänapäeva võimalused muuta selle arvutuse automaatseks ja arvestada kümnete töötajate tulemusnäitajatega. Lihtsaim viis on näiteks Exceli tabel. Päevaaruannet täites näeb juht koheselt oma tulemusi ühe päeva või nädala kontekstis, kui palju ta on saavutanud, müügiplaanist, mis vajab parandamist, kus normid on juba ületatud.

Kontrolli oma motivatsioonisüsteemi asjakohasust!

3. Pane paika müügiplaanid

Võib-olla peab keegi seda meetodit absurdseks, kuid uskuge mind, on palju äriorganisatsioone, kus müügiplaneerimine puudub ja kui need on olemas, siis ainult formaalselt.
Pole müügiplaani = pankrotiplaan.
Planeerimisprotsess pole midagi muud kui virtuaalse mudeli loomine selle kohta, mis peaks juhtuma. Kui sul müügiplaani pole, siis on sul väga raske oma töö tulemuslikkust hinnata ja tulemust mõõta ning ilma mõõtmiseta pole ka juhtimist põhimõtteliselt.

Vaatame müügiplaani koostamise põhietappe:
1) Planeerimine algab iga-aastase müügiplaaniga. Jah, jah, täpselt aastast alates!
Ilma asja keerulisemaks muutmata võtate viimase aasta näitajad (100 miljonit rubla), lisate neile tööstuse kasvuprotsendi (10% = 110 miljonit rubla) ja lisate kasvuprotsendi, mida soovite saada (10 % = 121 miljonit rubla) .
2) Järgmiseks jagate plaani müügikanalite kaupa, vastavalt oma spetsiifikale, näiteks:

• Praegused edasimüüjad (40% = 48 miljonit rubla)
• Äsja meelitatud edasimüüjad (20% = 24 miljonit rubla)
• Pakkumised ja riigihanked (10% = 12 miljonit rubla)
• Ettevõtte ühekordsed tellimused (10 = 12 miljonit rubla)
• Oma müügivõrk (20% = 24 miljonit rubla)
• Jne. (1 miljon hõõruda.)

3) Järgmine samm: jagame need summad müügiosakondade ja iga juhi kaupa isiklikult. Praegused edasimüüjad määratakse klienditeenindusse, uued edasimüüjad kommertsosakonda, seejärel ettevõtete tellimuste osakonda, keti kaupluste direktorid jne.
4) Pärast seda jagate need arvud kvartaliteks ja kuudeks, võttes arvesse hooajalisust, eelmise aasta kogemust, tootevalikut jne.
Seda lihtsat meetodit kasutades saad paika panna müügiplaanid kõikidele osakondadele terveks aastaks.
Oluline on märkida üks nipp!

Ideaalis koostatakse müügiplaan kahelt poolt: teie töötajatelt ja otse teie käest. Kui need kokku lepitakse, sünnib midagi vahepealset ning juht tajub neid numbreid kui enda väljatöötatud dokumenti ning mõtleb seetõttu rohkem sellele, kuidas seda ellu viia, mitte aga seletada, miks seda täita ei saa.
Igaühel on oma ettekujutus tulevikust ja igaüks usub, et tema plaan on "õige". Sina juhina ütled, et turg võimaldab sul kasvada ja sa pead seda ära kasutama! Ja juhid omakorda löövad vastu ja ütlevad, et nende elu on raske, turg pole kummist, konkurente on palju ja Venemaa pole Euroopa.
Olge selleks valmis!

4. Andke "täielikud" teadmised toote kohta.

Tegelikult ei tea kõik müügijuhid müüdavat toodet hästi, ükskõik kui kummaliselt see ka ei kõlaks. Iga päev läheb koosolekutel juhtide ebakompetentsuse tõttu tootespetsiifilistes küsimustes katki tohutu hulk tehinguid. See kehtib eriti tehnoloogiliste toodete kohta. Ma arvan, et paljudele on tuttav olukord, kui klient esitab läbirääkimistel küsimuse, mida te poleks oodanudki kuulda: "Palun öelge mulle täpsed andmed oma betooni soojusülekandetakistuse koefitsiendi kohta, sest me kasutame seda põhjapoolsetes piirkondades, on see meie jaoks äärmiselt oluline…”. Praegu sul silm tõmbleb ja jalad krampis – mida ta ütles? Võtad telefoni välja sõnadega: “Nüüd ma täpsustan”, helistad seeniorile ja, teadmata, kuidas küsimust sõnastada, annad telefoni kliendile...
Iga ostja soovib koostööd teha professionaalidega! Selline soov on inimpsühholoogia tasandil õigustatud - nad usaldavad professionaale ja kui on usaldust, siis on ka ost.
Esiteks peaks klient nägema müüjat kui asjatundjat, oma ala asjatundjat, kes suudab lahendada mis tahes probleemi ja teab vastuseid kõigile võimalikele küsimustele.

Teadmatus ehk toote kohta teabe pealiskaudne teadmine paneb juhi rumalasse olukorda. Klient kujundab ettevõtte kohta arvamuse konkreetse inimesega suheldes.Kliendile ei saa kunagi seletada, et "ta oli algaja, andke andeks, nüüd saadame pro, oodake." Keegi ei oota sind! Kuid selliseid olukordi saate kindlasti kõrvaldada lihtsal viisil:

Esiteks, koguda kokku kõik võimalikud kliendi küsimused, mis on seotud toote omadustega;
Teiseks Loomulikult kirjutage vastused üles;
Kolmandaks viia läbi toote tundmise sertifitseerimine (kes ei läbi, ei tohi läbirääkimisi pidada);
Neljandaks, täiendada nimekirja uute probleemidega, millega juhid läbirääkimistel kokku puutuvad;
Ja lõpuks, viiendaks, toote mistahes omaduste või omaduste vähimagi muutuse korral uue toote reale lisamisel lisada uusi küsimusi.

Nii moodustate toote tehniliste omaduste ja omaduste kohta pidevalt ajakohastatud "teadmiste baasi".
Viige läbi koolitus "küsimuse-vastuse" vormis - see on lihtsaim ja tõhusaim mudel sellise materjali meeldejätmiseks.
Loomulikult on võimatu kõike ette näha. Seetõttu varustage juhid tehingu ebaõnnestumise riski vähendamiseks tabelite, loendite, fotode ja mis tahes materjalidega, mis võimaldavad juhil teie toote müümisel ebamugavast olukorrast välja tulla.

Näide:
Sa müüd küüsi. Laske oma juhil neid naelu koosolekutele kaasas kanda, üks igast tüübist. Ma ei tea ühtegi tabelit, millel on selle metalli omadused, millest need on valmistatud: väändepinge, painutus, pinge, mis seal veel on. Ja autos olgu tal haamer, laud ja kõik samad kurikuulsad naelad, kuid ainult Hiina konkurentidelt. Ta ei usu, et teil on parimad küüned, laske tal proovida (see käest välja tõmmata).

Aga mida teha, kui tekib olukord, kus ei tea, mida vastata?!

Esiteks, Ära muretse! Kuni muretsema hakkad, on sul ikka eksperdi staatus.
Teiseks täpsustage küsimust, korrates vastase öeldut (kirjutades see üles). Nii näitad, et kuulad teda tähelepanelikult ja osutad õrnalt, et sa pole selliseks küsimuseks valmis.
Kolmandaksöelge, et teile pole pikka aega sellist küsimust küsitud, alati naeratades ja vaadates talle otse silma, kuni ta vaatab kõrvale. (Ausalt öeldes ma ei mäletagi, millal mult viimati selle kohta küsiti...)
Neljandaks, pöörake oma teadmatus 180 kraadi enda kasuks: apelleerige selles küsimuses kliendi pädevusele. Kuidagi: “...meie valdkonna tõelist professionaali kohtab harva...”.
Viiendaks, küsi luba teabe täpsustamiseks. Parem on seda teha järgmisel kujul: "...las ma kontrollin neid andmeid brändijuhiga, võib-olla on midagi muutunud, see ei võta rohkem kui minut ...".
Nendest soovitustest piisab, et "lüngad" tooteteadmistes järk-järgult kaoksid ja need, mis tekivad, ei saaks koosoleku tulemust negatiivselt mõjutada.

5. Koostage osakonna jaoks "müügiraamat".

Mis on "müügiraamat"?
Igas äris on uustulnukate kohanemine uue kohaga keeruline. Nüüd ma ei räägi algaja "aklimatiseerimisest" uues meeskonnas, vaid sellest, et õpetada talle oma tehnoloogiaid ja tegutsemispõhimõtteid. Muidugi on praktikandile pähe kukuvad ametijuhendid, standardid, määrused: “Õppige!!! Ma kontrollin!!!"
Kas arvate, et on olemas selline teadmistebaas, mis võimaldab teil mõne päeva (3-4 päeva) jooksul uue lingi müügiprotsessi integreerida? See võimaldab teil testida algajat mõne päeva jooksul. Kas teil on aega "prooviperioodideks"? Kas võite oodata, et uustulnuk läbib praktika, pärast mida on võimalus kuulda: "Ei, see töö pole minu jaoks"?
Nii et seal on! See "lakmuspaber" on "müügiraamat".
Miski ei seisa paigal – kõik areneb! Meie äri areneb, kliendid arenevad, meie pakutavad tooted kaasajastuvad ja meie lähenemine tööle on muutumas. See, mis oli eile ainulaadne müügipakkumine, peetakse tänapäeval selles valdkonnas normiks. Kuidas õnnestub kõiki neid standardeid ja regulatsioone kohandada, kuidas välistele muutustele välkkiirelt reageerida?
"Müügiraamat" võimaldab teil oma ettevõtet vormis hoida!
Iga päev saavad meie juhid oma ametikohustust täites hindamatuid kogemusi: leiavad uusi lahendusi efektiivseks müügiks, algatavad muudatusi müügisüsteemis, avavad uusi võimalusi tehingute sõlmimiseks... Kuhu neid teadmisi ja leide koguda? Täpselt nii - "müügiraamatus".

“Müügiraamatu” peamine eelis on see, et saate tööriista iseareneva müügiosakonna korraldamiseks.
Põhimõtete kohta:
Selle dokumendi koostamiseks puudub vorm ega range plaan. See on selle olemus. Peamine põhimõte on, et dokument on "elav". See on pidevas muutumises ja täienduses nii otseselt juhi kui müügiosakonna töötajate poolt. Selline kogemuste vahetamise vorm mõjutab positiivselt meeskonnavaimu kujunemist ettevõttes. Kõik kogemused ja teadmised on salvestatud ühte kohta: kõik tehnikad, kõik vastused küsimustele, parimad vastuväited ja tõhusad kõnemoodulid – kõik “omandatud läbi seljamurdva töö”.
Struktuuri kohta:
Müügiraamat põhineb kahel jaotisel:
1. Müügiprotsessi korraldus
2. Müügipõhimõtted ja -võtted
Esimeses osas märgite kõik kliendiga suhtlemise skeemid: kes on teie jaoks klient, milline ta välja näeb, kuidas temaga koostööd teha, kliendi tee, milliseid dokumente täita, kuhu need paigutada, hinnakujunduspõhimõtted, USP, klientide lojaalsusprogrammid jne. Üldiselt on kõik müügiprotsessiga seonduv esimeses plokis ära toodud.
Teine plokk on pühendatud teie ettevõttes kasutatavatele müügi põhimõtetele ja tehnoloogiatele. Näiteks "külm helistamine". See kirjeldab üksikasjalikult, mis need on ja kuidas neid valmistada.
Näide:
Jaotis 3.14. "külmad kõned"
Kirjeldus: “Cold calling” on tööriist uute klientide meelitamiseks meie ettevõttesse. “Külm”, sest potentsiaalne klient ei oota meie kõnet ega ole kaalunud võimalust meiega koostööd teha. Bla bla bla…
Skeem:
1. Tere tulemast – esitlus
Stsenaarium: Tere pärastlõunast, minu nimi on….
2. Üleskutse eesmärgi selgitus
Stsenaarium: Kellega ma saan arutada...
3. …
4. …
Ühesõnaga – jah.

Peaasi, et kirjeldaksite üksikasjalikult kõiki algoritme ja konkreetseid skripte, soovitavalt koos selgitusega: miks me seda ütleme, millist tehnoloogiat me kasutame. Et müüja oleks oma tegemistest teadlik.
Müügiraamatu kirjutamine on väga loominguline protsess. Olen kohanud “müügiraamatuid”, mis sisaldavad osakonna organisatsioonilist ülesehitust, äriprotsesside kirjeldust ja standardseid aruandlusvorme. Selline “müügiraamatu” ülesehitus on tegelikult väga mugav. Olen kindel, et mõne aja pärast loobuvad äriorganisatsioonid täielikult standarditest, eeskirjadest, juhistest ja muust bürokraatlikust "pornograafiast". Isiklikult olen oma ettevõttes juba paljud dokumendid tühistanud. Mida lihtsam, seda parem ja tõhusam. Lõppude lõpuks pole saladus, et "kõik geniaalne on lihtne"! Pole see!?

6. Andke klientidele tagasisidet.

Kuidas sa tead, mida sa valesti teed? Kuidas parandada oma ettevõtte tulemuslikkust nii, et see ei vastaks ainult enda vajadustele, vaid võtaks arvesse ka klientide soove? Kuidas teada saada: kuidas saab minu ettevõte olla teistest parem?
Küsige selle kohta oma klientidelt.
Paljudel klientidel on lisaks teie ettevõttega töötamisele üks või mitu tarnijat, see tähendab, et nad töötavad teie konkurentidega.
Kliendid, nagu keegi teine, teavad turu olukorda. Kes mida pakub, mis aja jooksul ja kuidas nad seda tarnivad, mis on uut ja millal ning palju muud infot vedeleb kliendikeskkonnas.
“Tagasiside” pole mitte ainult viis teada saada, kuidas konkurendid käituvad, mida nad teevad ja mida plaanivad, vaid ka viis neist ette jõuda ehk saadud teavet USP väljatöötamisel kasutada.
Loomulikult ei tohiks te küsida: "Noh, mida meie konkurendid teevad?" " "Tagasiside" küsimustik peaks sisaldama järgmist laadi küsimust: "Millised muudatused meie ettevõtte töös võimaldavad meil arvestada teiepoolse ostumahu kasvuga? ", -midagi sellist. Võite kasutada ka teisi sõnu, kuid tähendust säilitades - miks te ei tööta ainult meiega?
"Tagasiside" aitab teil õppida tundma ka ettevõttesiseseid asju: pisiprobleemidest, mis pole nii olulised, kuid tekitavad töös teatud ebamugavusi.
Näiteks:
Kui teie ladu avatakse tund varem, on see mugav viiele teie kliendile. Nõus: laopidajale tasub töötunni eest lisatasu maksta, kui see on nii paljudele klientidele oluline.

Seega koostage "tagasiside" küsimustik. Koostage küsimused nii, et vastus oleks üksikasjalik (avatud küsimused). Kasutage hindamisküsimusi. Küsimuste arv ei ole kriitiline ja sõltub kliendi ja teie ettevõtte vaheliste kontaktpunktide arvust.
Näide:
1. Mida tuleks meie ettevõtte töös muuta?
2. Milliseid täiendavaid tooteid või teenuseid oleks teil hea meel meilt osta?
3. Hinda klienditeenindaja erialast ettevalmistust 5-pallisel skaalal.
4. Hinda meie tööd.
5. ….

Kui klient ütleb küsimusele hinnanguga vastates: "Jah, kõik on korras - kindel 4", siis täpsustage: miks mitte viis.
Samuti on oluline punkt “tagasiside” korraldamisel süstemaatiline lähenemine. See tähendab, et ei piisa kord aastas kliendile helistamisest küsimusega: "Kuidas läheb?"

Selle tööriista mõju on märgatav ainult kahel juhul:
1. Te viite pidevalt läbi klientide lojaalsusauditeid.
2. Saadud info põhjal tehakse otsused ja tehakse konkreetsed toimingud.
Määrake "tagasiside" eest vastutaja, eraldage üks päev teabe kogumiseks ja aruande koostamiseks. Liiga tihti ei tasu helistada, piisab ühest kõnest kuus. Vii läbi kiire küsitlus (näiteks küsimused töötajate sobivuse ja töö lihtsuse kohta) ning kord kvartalis üksikasjalik küsitlus koos ettepanekute ja soovitustega. Arvestage ka oma äri hooajalisusega, kui müüte kombainide diislikütust farmidele, siis jaanuaris helistage küsimusega: "Mis võimaldab teil ostumahte suurendada?" "- natuke loll.
Tutvustage tagasisidet ja kasutage teavet ettenähtud otstarbel.

7. Meelitage kliente külmade kõnede abil

B2b müügis on selline asi nagu “külm helistamine”. See pole midagi muud kui peamine aktiivne müügitööriist klientide meelitamiseks. Paljud ettevõtted jätavad selle kasumi suurendamise viisi tähelepanuta ja asjata. Skepsist on lihtne seletada:
esiteks üritas keegi oma müügimudelisse “külma kutsumist” juurutada ja soovitud efekti saavutamata loobus sellest igaveseks;
teiseks võimaldab mõne ettevõtte turunduspoliitika neil meelitada teatud arvu kliente ainult reklaami kaudu ja põhimõtteliselt sellest neile piisab. Aga suure tõenäosusega tahaksin rohkem!
Esimesel juhul on kõik selge: kui te ei tea, kuidas lennukiga lennata, ei tohiks te rooli võtta. Kirjaoskamatu külmkõne võib ettevõttele rohkem kahju teha kui positiivseid tulemusi anda.
Teisel juhul on olukord keerulisem: tundub, et asjad lähevad hästi, klientide arv kasvab, mida veel äri arendamiseks vaja on, aga... Kujutage ette: teie lähima konkurendi juhid teevad 100 „külma kõnet ” päevas... Ja mis sa arvad: kelle kasuks turuprotsent on?

Seega, selleks, et meelitada kliente külmade kõnede abil, peate hakkama neid tegema! Küsite, kuidas? Kaheksa sammuga:
1. Jagage piirkond, kus töötate, sektoriteks: kui töötate kogu Venemaa heaks, siis jagage Venemaa, kui töötate kogu maailma jaoks, lõigake maakera.
2. Määra igasse sektorisse vastutav juht (tal võib olla veel mitu juhti alluvateks, siis jagavad nad oma sektori veel mitmeks).
3. Iga juht peab koguma kokku kõik oma sektori potentsiaalsete klientide kontaktid ja kogu vajaliku teabe nende kohta.
4. Koguge kokku kõik oma konkurentide kontaktid selles sektoris ja teave nende kohta.
5. Tehke saadud teabe põhjal SWOT-turuanalüüs ja töötage välja iga sektori kohta äriline ettepanek.
6. Loo külmkõne skript.
7. Pane paika plaan “külmade kõnede” arvu kohta kuus ja päevas.
8. Rakenda päevaaruanne (Exceli formaat sobib) kõnede tulemuste põhjal.
Põhimõtteliselt piisab sellest, et teie "külmad kõned" toimiksid ja hakkaksid positiivseid tulemusi andma.
Pange tähele, et selle tööriista kasutamisel on oluline süstemaatiline lähenemine. Esimesed kõned ei õnnestu nii hästi, kui tahaksime, kuid kõik tuleb kogemusega.

8. Struktureerige läbirääkimisprotsess.

Teie juht naasis läbirääkimistelt ja küsimusele: "Noh, kellega nad praegu töötavad?" ", - vastab ta süüdlaslikult: "Ma ei tea, unustasin täpsustada." Kuidas saate sellisel juhul luua kasumliku kommertspakkumise - jah, mitte mingil juhul. Ja tagasi helistada küsimusega: "Ma unustasin küsida..." on pehmelt öeldes rumal.
Üldiselt on “unustasin küsida”, “unustasin täpsustada” aktiivsete müügijuhtide seas laialt levinud nähtus. See ei tulene mitte ainult töötajate kvalifikatsioonist ja piisava kogemuse puudumisest, vaid ka kurikuulsast "inimfaktorist". Suur töökoormus, ebaregulaarne graafik, kõrge intensiivsus, müügiplaan – kõik see mõjutab läbirääkimiste kvaliteeti. Eriti kui kohtumine kliendiga langeb õhtusse, kui pea enam peas ei käi ja väga tahad koju minna, lülita telefon välja ja mine magama.
Räägin teile kõige lihtsamast viisist läbirääkimiste tulemuslikkust tõsta!
Läbirääkimiste lihtsamaks, kiiremaks ja tõhusamaks muutmiseks kasutage lihtsat, kuid äärmiselt tõhusat tööriista –
"küsimustik". Mis see on?
See on A4 leht koosolekul esitatavate küsimuste loeteluga.
Kuidas seda koostada?
Alustuseks on vaja küsimuste vormis kirja panna strateegiliselt oluline teave, mis on vajalik tõhusa äripakkumise koostamiseks:
Milliste tarnijatega see praegu koostööd teeb?
- milliseid esemeid ta ostab ja millises mahus?
- prioriteetsed tähtajad?

Üldjuhul tuleb küsimustikku märkida kogu teave, mis ühel või teisel viisil mõjutab ettepaneku koostamist:
1. Seejärel tuleb need küsimused järjestada "lihtsatest keerukateni". See tähendab, et läbirääkimiste alguses ei tohiks küsida, millist kapitalisatsiooni taset klient lepingut sõlmides ootab.
2. Alusta lihtsate küsimustega või veel parem abstraktsete küsimustega, mis ei ole läbirääkimiste teemaga seotud. Asetage keerulised argumentatsiooni nõudvad küsimused loendi keskele ja lõppu. Samuti lõpetage läbirääkimised lihtsate küsimustega, mis nõuavad positiivset vastust.
3. Jätke küsimuste vahele ruumi kliendi vastuste kirja panemiseks.
4. Püüdke veenduda, et teie “ankeet” sisaldab vähemalt 10 küsimust. Kui nende arv on väiksem, on oht olulistest detailidest ilma jääda ja pealegi ei näe selline dokument tõsine välja. Asi on selles, et peate seda tööriista avalikult kasutama. See tähendab, et läbirääkimistel paned “ankeedi” lauale ilusasse kaubamärgiga kausta ja kasutate seda kõhklemata sihtotstarbeliselt, kirjutades samal ajal üles kliendi vastused.
See tööriist võimaldab teie juhtidel läbirääkimisprotsessi struktureerida. Kohtumised toimuvad nende määratud “kanalis”. Seetõttu saavad nad hõlpsasti kontrollida läbirääkimiste kulgu ja nende kestust. Selline “ankeet” näitab kliendile, et sinu töötaja pole tavaline juht, vaid hästi koolitatud professionaal ja ta on siin selleks, et kliendi probleeme lahendada. Laual lebav dokument distsiplineerib vastast. Müüja tunneb end enesekindlalt iga läbirääkimiste "hinna" eest.

9. Kontrollige, mida teie müüjad teevad.

Vaadake hoolikalt oma müügimeeskonda. Kas kõik juhid on nüüd oma töökohal? Ilmselt mitte. Keegi on koosolekul, keegi on komandeeringus, keegi on lõunal ja keegi lahkus raamatupidamise nimel... või läks kirjatarvete poodi paberit tooma... aga kunagi ei tea, kui palju teisi kontoris on asju, mida saab teha tunni või isegi pooleteise tunniga.
Võib-olla mõjutavad teatud tüüpi tööd kaudselt müüjate tulemusi: lepingu koostamine, kirjavahetuse saatmine, esialgsed arvutused, hotelli või piletite broneerimine. Kuid kui see kõik võtab müüja põhitööst vähemalt 20% ajast, siis kaotate vähemalt sama palju kasumit.
Maksate juhile palka - see on summa, mis on tasu igapäevaste kohustuslike toimingute eest. Maksate ka protsendi müügist – see on boonus koheste tulemuste eest. Kuid praktikas maksate tema poeskäikude ja esimese partii maksumuse pikkade kalkulatsioonide ja saatedokumentide koostamise ja paljude muude asjade eest, mille eest maksate, ilma isegi kahtlustamata, kui palju raha mööda läheb. .
Kuid kõige huvitavam on see küsimusele: "Kus sa oled olnud?" ”, - Nad vastavad teile, silmis ja hääles täielik kindlustunne: "Nii et paber sai otsa, tarnimist tuleb kaua oodata, aga mul on seda hädasti vaja - nii et jooksin kiiresti..." (1 tund) . Toimuva kokkulangevus ajab igaühe segadusse, aga...

MÜÜJA PEAB MÜÜMA igal juhul ja igal juhul!

Kui see nii ei ole, jääte rahast ilma. Isegi kui juht on ainus, kes saab õnnetu paberi järele minna, laske pearaamatupidajal minna, Muidu ei leia ta edaspidi tööd. Muide, raamatupidajalt, eriti pearaamatupidajalt, võite kuulda vastupidist: "See pole raamatupidamisosakonna ülesanne" - pidage meeles, see on teie raamatupidamisosakond ja TEIE maksate neile, nii et mida nad teevad on teie otsustada, see on nii - muide.
Kuidas seda probleemi lahendada?
Esiteks peate välja selgitama, kui palju "tööaega" müüjad "vasakule" kulutavad. Seda tehakse tööaja jälgimise abil. Iga päev peavad juhid täitma vormi, kuhu nad salvestavad kõik, absoluutselt kõik, päeva jooksul tehtavad toimingud (mida üksikasjalikum, seda parem). Iga toimingu vastas määravad nad sellele töö algus- ja lõpuaja. Seda tuleb teha nädala jooksul, mitte vähem. Tõenäoliselt ei saa te oma töötajatelt aplausi, kui neile uuendusest räägite, see on normaalne. Selgitage, et seda tehakse nende endi huvides ja peate lihtsalt mõistma: kas nad pole ülekoormatud, et meede on sunnitud ja ainult üheks nädalaks: "Mina olen juht ja see on minu otsustada kas see on vajalik või mitte." Jah, ja andmeid tuleb esitada iga päev. Esimestel päevadel seiske sõna otseses mõttes nende kohal, kontrollides täidist.
See lihtne tööriist võimaldab teil juhte tõsiselt distsiplineerida – paljud ebavajalikud asjad kaovad iseenesest.
Teiseks tuleb vastavalt saadud andmetele jagada aega, mis kulub otseselt müügile (külmkõned, koosolekud, läbirääkimisteks valmistumine, järelkõned, esitlused jne) ja ametikohale mitteolemuslikele toimingutele. Kui saate rohkem kui 10% oma sissetulekust, peate tegutsema. Milline?
Kõik, mis ei ole müügiga seotud ja millest on eespool palju juttu olnud, ei nõua erilist kvalifikatsiooni ega sügavaid teadmisi. Vastavalt sellele saab sellist tööd teha ka väiksema palgaga (tavaliselt väikese palgaga) lisatöötaja.
Näiteks arvutamisel veedab üks juht 25% oma tööajast "vasakule". Keskmiselt müüb üks müüja kuus 100 000 rubla, kulutades sellele 75% ettenähtud tööajast. Nii et sa ei saa lisa,
umbes 33 000 rubla kuus. Selle 25% saab tellida isiklikule abistajale. Palgake juhatajale sekretär või administraator või kuidas iganes teda kutsute, miinimumpalga eest (näiteks 15 000 rubla, korrespondentüliõpilase jaoks pole paha raha) ja see sekretär võib töötada kahe või isegi kolme juhiga: dokumentide ettevalmistamine, meili teel vastamine, lihtsate arvutuste tegemine, kohtumise aja ja koha kokkuleppimine, piletite broneerimine, hotellid jne. Ta teeb kõike, mis võtab juhilt ära hinnalise kapitali – aja, mille eest maksad.
Assistent maksab 15 000 rubla eest ära esimese kuuga ja teie müüjatele meeldib selline töövorm, kui saate koosoleku lõppu ootamata ette valmistada paberid lepingu allkirjastamiseks.
Muide, veel tööaja ajastamise eelistest. Pöörake tähelepanu aruandlusele kuluvale ajale, see ei tohiks olla rohkem kui 15 minutit päevas (kui aruanded on igapäevased).

Toote ostmine on protsess, mis allub klientide teatud psühholoogilistele stereotüüpidele. Mõned asjad ostetakse spontaanselt (siin mängib domineerivat rolli äkiline sisemine impulss) ja mõned ostetakse alles pärast toote kohta olemasoleva teabe põhjalikku analüüsi.

Plaanide tegemine

Kuidas suurendada müüki jaekaupluses? See küsimus valmistab muret enamikule jaemüügijuhtidele. Kahjuks pole veel leiutatud imerohtu, mis kiiresti ja tõhusalt tulu taevani tõstaks. Heaolu suurendamise teel tuleb ületada palju raskusi. Ja ainult teie saate otsustada, kas suudate oma plaane ellu viia.

Tõelised sammud

Selle valdkonna kogenud ekspertide sõnul on müügi suurendamiseks järgmised võimalused:

Stabiilse kliendivoo ja ostude sageduse tagamine.

Keskmise arve suurendamine ehk kauba müümine suurema summa eest.

Millist teed on parem järgida? Kuidas suurendada müügimahtusid võimalikult efektiivselt? Nendele küsimustele vastamiseks käsitleme iga meetodit eraldi.

Ostjate arvu kasv

Selleks, et teha võimalikult vähe vigu, kui otsustate sellest plaanist kinni pidada, peate olema pädev turundaja. Eriteadmised aitavad vastata küsimusele, kuidas suurendada müügimahtusid võrreldes eelmise aruandeperioodiga.

Jaekaubandusstatistika järgi ostab vähemalt iga kümnes külastaja midagi kindlasti. Seega, mida rohkem külastajaid, seda rohkem ostjaid. Kuidas suurendada müüki jaekaupluses?

Kõige tõhusamad võimalused

• Asetage kõikvõimalikud reklaammaterjalid outleti kõrval asuvale nn ostuteele. Selleks on vaja kindlaks teha, kus täpselt kliendivoog kaupluse lähedal läbib. Reklaammaterjalid on loodud selleks, et inimesed mäletaksid müügikoha olemasolu ja seda külastaksid.

• Levitage informatiivset ja stimuleerivat reklaamiteavet. Otsustage, milline kanal on teie poe kohta teabe levitamiseks kõige sobivam - läikivad ajakirjad, raadio, televisioon, kataloogid, reklaam Internetis, voldikud postkastides jne.

• Kõige soodsamaks võimaluseks peetakse nn ristsündmusi. Need on ühised tutvustused teiste ettevõtetega. Peamine eesmärk on kaasata partnerettevõtete abiga võimalikult palju kliente. Näitena võib tuua järgmise sündmuse: parfüüme ja kosmeetikat müüv pood jagab lähedalasuvas kontorikeskuses sooduskuponge. Inimesed, kes poodi tulevad, on partneri meelitatud kliendid. Teine võimalus on sündmus, mille eesmärk on voogude jagamine. Nii on rõivapoes klientidele ette nähtud ehete eest boonused ja juveelipoes vastupidi. Sellised ristreklaamid võimaldavad suurendada müüki jaekaupluses, kulutades samal ajal nendel eesmärkidel minimaalselt raha. Samal ajal jõutakse kõige lojaalsema publikuni.

• Asetage reklaam müügikoha leviala piiridesse. Pole saladus, et igas kaupluses on oma haare klientideni ehk inimesteni, kes on valmis minema või minema sinna vajalikku kaupa ostma. Näiteks toidupoe minimarketis on ostuala piiratud paari elumajaga, sest vähesed julgevad pooletunnise jalutuskäigu ette võtta, et tikke või soola osta. Kui arvestada suurt kodumasinate kauplust, siis võib rääkida tervest linnaosast. “Kõige soojema” ringi moodustavad kliendid, kes elavad antud jaemüügipunktile kõige lähemal. Töökatvus on “soojalt” keskmine, asub poest mõne peatuse kaugusel. Siin on koondunud suurem osa potentsiaalsetest ostjatest. Selle ringi piirile tuleks panna müügikoha reklaam. See valik võimaldab teil territooriumide ulatust samm-sammult laiendada.

Suurenenud ostude arv

Siin on esikohal läbimõeldud töö olemasoleva kliendibaasiga. Kogu selle massiivi võib jagada tavalisteks, hulgi- ja nn ballastiks. Vaatame neid tüüpe lähemalt:

Püsikliendid on aktiivsed ja äärmiselt lojaalsed kliendid. Ideaalis peaks selliste klientide osakaal olema 20–40% kogu publikust.

Enamus. Need inimesed käivad aeg-ajalt poes, nad on võimelised “reetma”, kui näiteks mõnes teises müügikohas toimub müük.

- "Ballast". Selle kihi moodustavad kliendid, kes on väljaspool poe sihtrühma või külastajaid.

Kui mõtlete, kuidas jaekaupluses müüki suurendada, peaksite tegema kõige tihedamat koostööd teist tüüpi klientidega. Spetsialistid teavad, et klientide hoidmine maksab vähem kui uute klientide meelitamine. On aeg käivitada lojaalsusprogramm, mis on klientide julgustamiseks ja hoidmiseks mõeldud sündmuste süsteem. Oluline reegel: 80% kasumist tuleb 20% ostjatelt.

Lojaalsusprogrammil on mitu strateegilist eesmärki:

Püsikliendi soovide stimuleerimine;

Ostude hulga ja sageduse suurendamine;

Kliendiandmebaasi loomine;

Ettevõtte kindla maine kujundamine klientide silmis;

Uute klientide meelitamine.

Kumulatiivsete allahindluste ja boonuste mehhanismid töötavad väga tõhusalt.

Müügikoha konversiooni suurendamine

Kuidas seda näitajat arvesse võttes jaekaupluses müüki suurendada? Esiteks märgime, et konversioon viitab ostnud ja külastanute suhtele. Üsna loomulik on püüda tagada 100% konversioon. Kuid isegi 50% on vastuvõetav.

Vähesel konversioonil on kaks levinumat põhjust. See on ebarahuldav kaubavahetus ja ebaproduktiivne personalitöö.

Keskmise summa suurendamine tšeki kohta

Selle näitaja suurendamiseks võite müüa kas kallist toodet või rohkem ühikuid odavat toodet. Teist võimalust peetakse kõige lihtsamaks. Milliseid samme sel juhul võtta?

Populaarsemate toodete korralik dubleerimine lisapunktides, kassaala täitmine kasulike pisiasjadega ja komplektidena eksponeerimine aitab eesmärki saavutada. Sama oluline on pidev töö personaliga: koolitused, seminarid, loengud jne.

Üldine teave on esitatud eespool. Nüüd vaatame, kuidas omandatud teadmisi teatud valdkondades rakendada.

Lihtsad nipid aitavad teil mõista, kuidas hulgimüüki suurendada või jaemüügis edu saavutada. Püüdke tagada, et iga teie samm on suunatud teenuste kvaliteedi parandamisele ja ettevõtte hea maine loomisele.

Floristika äri

Kuidas lillemüüki suurendada? Selleks on siin mõned näited tõhusatest nippidest:

• Edasimüügi süsteemi loomine. Kas klient ostis kimbu? Suurepärane! Küsige temalt, millise lindiga on kõige parem lilli mähkida (samal ajal pakkuge teile kõige tulusamat varianti), millise mänguasja ta kimbu juurde valib ("Tavaliselt võtavad nad nende lilledega kaisukaru. .), millist šokolaadi kingisaaja eelistab - musta või valget?

• Kliendibaasi moodustamine. Proovige hankida iga ostja kontaktandmed. Korraldage loteriisid. Näiteks igal inimesel, kes ostab kimbu enne teatud kuupäeva, on võimalus võita kümme tuhat rubla lillede ostmiseks.

• Soodustused müüjatele. Suure summa eest lillekimpe müüv töötaja saab näiteks spaateenuste tunnistuse. Regulaarselt selliseid konkursse korraldades mõtlete üha vähem sellele, kuidas lillemüüki suurendada: teie töötajad teevad kõik teie eest ära.

• Klientide ootuste ennetamine. Armaste nipsasjade kinkimine ostude juures on selles osas väga tõhus. Edukas näide ühest lillesalongist: sõbrapäeval lasid kaupluse töötajad turule liblikaid, mis rõõmustasid kõiki kliente.

Taaskasutatud

Selles äris edu saavutamiseks on väga oluline valida müügikoha jaoks õige asukoht. Kasutatud asjade müümiseks pole üldse vaja eliitärikeskustes pinda rentida. Koht elamurajoonis või turu lähedal on üsna sobiv.

Kuidas õhuvärskendajat kasutades kasutatud asjade müüki suurendada? Tegelikult võib see kodukeemiatoode aidata luua ettevõttest positiivset kuvandit. Fakt on see, et kõik kasutatud kaubad desinfitseeritakse enne Euroopast saatmist spetsiaalse gaasiga. Sellistel kemikaalidel on äärmiselt ebameeldiv lõhn. Seetõttu tuleb kasuks paar purki õhuvärskendajat. Lisaks on oluline tagada ruumi loomulik ventilatsioon.

Räägime võimalikest põhjustest, miks müük võib jae- või hulgipoes langeda, kuidas probleemi lahendada ja kuidas samm-sammult müüki suurendada.

Kui ettevõtte majandustulemused langevad, tuleb meetmeid võtta kiiresti. Kuidas müüki suurendada? - ettevõtluse nurgakivi.

Müügi suurendamiseks ja kaupluste kasumlikkuse parandamiseks on mitmeid tõhusaid viise. Tegevuste kvalitatiivne analüüs võimaldab meil välja selgitada tõhusad vahendid olukorra stabiliseerimiseks.

1. Hulgi- ja jaekaubanduse tunnused - müügipsühholoogia

Jaemüük – kaupade individuaalne müük lõpptarbijale.

• mööblisalongid;
• naisterõivaste kauplused;
• apteegid;
• turud;
• käsitöölaadad jne.

Hulgikaubandus on suunatud ettevõtete ostjatele, kes ostavad tooteid hulgi. Sagedamini on need vahendajad, kes tegelevad edasimüügiga. Mõnel juhul on ettevõtte isiklikel eesmärkidel vaja suuri koguseid.

Näide:

Tehas toodab pehmet mööblit – diivaneid, tugitoole ja otomani. Polstrimaterjali katkematu tarne tagamiseks sõlmib ettevõte tarnelepingu hulgimüüjaga.

Kasumlikkuse suurendamise plaani koostamisel ei keskendu hulgimüügiettevõtte juht lõpptarbijale.

Tähelepanu pööratakse:

1. Uute töövõtjate leidmine – saavutatakse ettekannete, soovituskanali, külmade telefonikõnede, isikliku müügi, ostjate psühholoogia uurimise jms kaudu.
2. Suhete arendamine seniste partneritega - logistika optimeerimine, allahindluste tegemine, tagasiside töötlemine jne.
3. Kliendikesksuse suurendamine ja müügiinimeste kutseoskuste arendamine - koolitus, mentorlus, motivatsioon jne.

Jaemüügikoha juhi jaoks on peamine eesmärk ettevõtte esinduse või veebipoe külastaja huvi tekitamine ja ostu sooritamine julgustamine. Müügi suurendamiseks peate analüüsima hetkeolukorda, tuvastama nõrkused, töötama välja ja rakendama meetmeid olukorra parandamiseks.

2. Miks jaemüük langeb – võimalikud põhjused

Müügimahtusid mõjutavaid majanduslikke, poliitilisi, sotsiaalseid ja muid tegureid on raske arvesse võtta ja prognoosida. Isegi kui need on ilmsed, on neid sageli peaaegu võimatu mõjutada.

Kuid jaemüügi langusel on tõenäolised põhjused, mis tuleb esmalt välja selgitada ja kõrvaldada.

Väljalaskeava halb asukoht

Isegi ostu- või üüripinda valides tuleb võrrelda objekti asukohta ja ettevõtte tegevuse eripära.

Näide:

Ettevõtja otsustab suure kliendivoo ootuses avada populaarse ärikeskuse lähedal rõivapoe. See idee on ebaõnnestunud - külastajad tulevad tööle, mitte oma garderoobi värskendama. Parem on viia jaemüügipunkt elamurajooni ja avada ärikeskuse lähedal kirjatarvete pood.

Arvestada tuleb võistlejate olemasolu ja nende tingimustega, transpordiga ligipääsetavusega, ligipääsetavuse lihtsusega, piirkonna elanike arvuga ja päevase möödujate arvuga. Kui pood asub tõkkepuuga maja sisehoovis, siis külastavad seda vaid läheduses elavad kliendid.

Kehv ekraanikujundus

Kui kliendile poe välimus ei meeldi, siis ta sinna ei astu.

Vitriin, mis julgustab ostjat müügipunkti külastama:

• informatiivne – tarbija saab aru, mida pood müüb;
• välimuselt atraktiivne - disain on särav ja märgatav, kuid mitte toretsev;
• räägib jooksvatest tutvustustest – andmed peavad olema asjakohased ja tõesed;
• tähistab hinnakategooriat - selle maksumust näitava toote näide tundub soodne.

Kui soovite teada objektiivset arvamust poe kujunduse kohta, paluge klientidel endil seda kriteeriumi hinnata küsitluse või kontrollnimekirja kaudu.

Väike sortiment

Kui konkurendil on laiem valik, siis ostja läheb tema juurde. Sarnase müügikoha sortimendi võrdlemine enda omaga võimaldab teil mõista, millest on puudu.

Teine võimalus oma tootepakkumist laiendada on arvestada suurema hulga külastajate huvidega. Kingapoes on hea, kui iga mudel on ebapopulaarsetes suurustes ning toidukaupade müügil tuleks sortimenti lisada diabeetikutele mõeldud tooted.

Halb teenuse kvaliteet

Kui müüjad on ostjaga suhtlemisel hoolimatud, ei taha ta poodi tagasi pöörduda. Teenindus peaks olema viisakas, kuid mitte pealetükkiv.

Koolitustel ja seminaridel õpetatakse töötajatele kvaliteetse müügi põhitõdesid ning salaostmine ja kasutajate tagasiside aitavad jälgida teenindusnõuete täitmist.

3. 7 lihtsat tööriista jaemüügi suurendamiseks

Kui juht näeb, et kasumlikkus langeb, vajab ta olukorra stabiliseerimiseks tõhusaid meetmeid.

Kasumlikkuse tõstmise meetmete väljatöötamisel arvesta kindlasti ettevõtte eripäradega. Kuid on mitmeid universaalseid meetodeid, mis suurendavad toodete müügist saadavat kasumit.

1. meetod. Pädev turustamine

Kaupade selge ja visuaalne paigutus poes on lihtne ja tõhus viis koheselt tõsta müüki kümnete protsendi võrra. Kuid tooted peaksid olema paigutatud mitte ainult külastajale mugavalt, vaid ka müüjale kasulikud.

Asetage kõige kasumlikumad tooted tarbija silmade kõrgusele ja asetage reklaamtooted kassaalasse - need on spetsialistide peamised soovitused sortimentide tõhusaks kuvamiseks.

Pöörake erilist tähelepanu toote välimusele. Pakend peaks olema korralik ja terve ning ese peaks tekitama soovi seda lähemalt vaadata.

2. meetod: seotud pakkumine

McDonald's kasutab seda tehnikat – iga tellimusega pakutakse proovida pirukat või midagi muud. Ostuga seotud tooted on saadaval igas kaupluses.

Näide:

Mööblisalongis ostab ostja diivani, polsterduseks on kasutatud eliitkangast. Konsultant soovitab võtta puhastusvahendi, mis eemaldab tõhusalt kõige populaarsemaid plekke.

Mõned kliendid on nõus lisaostu sooritama, teised keelduvad sellest. Aga kui seda igale kliendile pakkuda, siis keskmine tšekk tõuseb.

3. meetod. Lojaalsusprogramm

Sooduskaartide allahindlused ja ostude boonuspunktid on võimsad vahendid, mis suurendavad müüki. Kui klient valib kahe sarnase jaemüügipunkti vahel, eelistab ta seda, kus tal on privileegid.

Kasutage seda meetodit ettevaatlikult. Juhtub, et püsikliendiprogrammi tootlus ei kata selle kasutamise kulusid. See juhtub siis, kui püsiklientidele anti sooduskaarte, kuid uusi kliente ei tekkinud. Sellisel juhul võidakse boonussüsteem üle vaadata või tühistada.

4. meetod. Kampaaniad ja müük

Eesmärk on motiveerida klienti ostma rohkem, kui ta algselt plaanis. Tööriist on eriti populaarne müügi suurendamiseks kriisi ajal või siis, kui on vaja vanast laost vabaneda.

Edendamisvõimalusi on mitu:

5. meetod. Sotsiaalsed võrgustikud

Teie poe esindamine Instagramis, Facebookis ja VK-s suurendab oluliselt kasutajate arvu. Nad õpivad avalikelt lehtedelt ja gruppidelt tootevaliku, tutvustuste ja allahindluste kohta. Selleks peab juht täitma kontosid huvitava sisu ja asjakohase teabega.

Tõhus viis veebisaidi või grupi mõju suurendamiseks sotsiaalvõrgustikes on kuulutada välja pärisauhinnaga uuesti postitamise võistlus.

Tingimused on ligikaudu järgmised:

1. Kasutaja jagab postitust sõpradega.
2. Kirja ei kustutata kuu aja jooksul.
3. Võitja valitakse juhuslikult.

Parem on pakkuda müüdavat toodet või pakutavat teenust auhinnaks – taaspostituse tekstis märgitud pakkumise eeliseid ja omadusi loeb suur hulk kasutajaid.

6. meetod. Tagasiside

Valikulised kõned klientidele, küsimustikud, küsitlused sotsiaalvõrgustike rühmades - need tööriistad võimaldavad teil tuvastada, millest kliendid puuduvad. Parem on küsida suletud küsimusi sortimendi, teenuse kvaliteedi, kaupluse saadavuse ja kujunduse ning muude aspektide kohta, kuid esitada tuleks ka üksikasjalikud vastused.

Saadud teabe nõuetekohane kasutamine mitte ainult ei suurenda müüki, vaid parandab ka teenindust.

Meetod 7. Turunduskampaaniad

Voldikute jagamine, konkursid ja loosimised, kingitused ostude eest, toodete tasuta proovimise pakkumine – need ja muud üritused tõstavad klientide huvi ja äri kasumlikkust.

Turundusuuringute läbiviimisel on oluline jälgida selle efektiivsust. Kui kulud end ära ei tasu, tuleks üle vaadata klientide hankimise poliitika.

4. Kuidas müüki suurendada – samm-sammult juhised

Et määrata, milliseid tööriistu kõigepealt kasutada, järgige kolme lihtsat sammu.

Samm 1. Määrake kauplemise eripära

Iga poe probleem on ainulaadne.

Tegevuse eripärad sõltuvad:

• tootekategooriad - toiduained või toiduks mittekasutatavad tooted;
• ettevõtlusvormid - võrk, üksik jaemüügipunkt, mobiilne jaemüük jne;
• teenuse tüüp - veebipood, levitamine kataloogide kaudu, kuulutuste postitamine Avitos, iseteeninduspunkt, müügiautomaadid jne.

Kasumi vähenemise põhjuste mõistmiseks on vaja kindlaks määrata konkreetse müügikoha omadused.

2. samm. Nõrkuste otsimine

Pärast nende languse põhjuste analüüsimist on võimalik kindlaks teha, milline meetod on tõhusam ja suurendab müüki.

Näide:

Klient siseneb riidepoodi ja lahkub sealt kohe. Põhjuseid võib olla mitu – pealetükkiv tervitus, personali huvipuudus, ebaõnnestunud kauba väljapanek jne. Tõenäoliselt lahkub ostja veebipoest arusaamatu menüü või eemaletõukava liidese tõttu.

Kui kasutate kasvõi mõnda neist, mõjutab see juba oluliselt teie müügikasvu.
Esimene asi, mida pead teadma, on -

PÕHIMÜÜGIVALEMID

Enamikul ettevõtetel on müügile kaootiline lähenemine, sarjast "Teeme midagi, aga mis täpselt müüki suurendab, on ebaselge." Annan teile valemi, mis paneb kohe kõik oma kohale ja süstematiseerib müügi:

Kasum = (vihjed * Cv * $ * #) * marginaal

Müügivihjed – potentsiaalsete klientide arv (need, kes sisenesid poodi, külastasid veebisaiti ja kellele te ise helistasite)
Cv – % konversioon (potentsiaalid muutuvad ostjateks)
$ – keskmine tšekk (vaatame, et klient ostaks nii palju kui võimalik)
# – tehingud (soovitame ikka ja jälle meie juurde tulla)
Ja see kõik korrutatakse teie juurdehindlusega.

See on: Tuli -> Ostsin -> Ostsin rohkem -> Tuli uuesti

Kust alustada oma ettevõtte müügi suurendamiseks?

Alustage sellest, mis teid kõige rohkem häirib. Pole piisavalt kliente? Töötage esimese indikaatori kallal. Ei osta piisavalt? Rakendage müügiedenduse tehnikaid. Väike ostusumma? Suurendage keskmist arvet ja ostude arvu.

Sellest lähtuvalt on mis tahes indikaatori kallal töötamiseks vaja teada nende algväärtusi, s.o. - mõõta.

Kui olete aru saanud, millest müük koosneb, on palju lihtsam oma tulusid mõjutada, kasutades erinevaid tehnikaid valemi iga komponendi haldamiseks. Siin on 15 viisi selliseks mõjutamiseks:

KESKMISE KONTROLLI SUURENDAMINE

1) UpSell tehnoloogia
Kes ei teaks #upcell tehnoloogiat? Pakkuge ostjale ostmise ajal täiendavat toodet/teenust.

2) Magnet peal
Pakkuge väikest boonust ostjale vajaliku ostusumma "väljahoidmiseks" ("Teie ostusumma on 1200 rubla. Kui ostate midagi muud 1500 rubla väärtuses, anname teile kingituse - #Alyonka šokolaaditahvli").

3) Boonuste kasutamine
4) Eripakkumised
5) Tasuta kohaletoimetamine

SUURENDAGE KONVERSIOONI

1) Kliendiandmebaasi pidamine (kontaktide kogumine)
Kõik on sellest juba nii palju rääkinud ja ümber jutustanud, et ma loodan, et see punkt ei vaja kommenteerimist. Lihtsalt tee seda.

2) Esimene kontakt kliendiga
Kõige tähtsam. Sageli sõltuvad miljonid tehingud esimesest kontaktist. Nagu öeldakse, teist korda ei saa esmamuljet jätta.

3) reageerimise ja reaktsiooni kiirus
Kui vastate oma potentsiaalsete (!) klientide päringutele ja kirjadele 24 tunni jooksul, on üldiselt ebaselge, kuidas teie ettevõte veel elus on. Need ajad on kaugel minevikku. Nüüd on trend see, kes teeb #Twitteris tuge välkkiire reaktsioonikiirusega, vastab võimalikult kiiresti küsimustele veebivestlustes, klientide päringutele kõigi potentsiaalsele ostjale kättesaadavate kontaktide kaudu.

4) Saladuslik ostja
Suurepärane viis välja selgitada, mis on valesti? Või vastupidi, mis on parim. Võite küsida ka oma sõpradelt, keskendudes nende tähelepanu sellele, mida täpselt soovite oma ettevõttes kontrollida, või siin on mitu teenust, mis teid selles aitavad: mystery-shoppers.ru, 4service-group.com, radix-group. com, mshoppingnews.com, est4service.ru, your-people.ru

5) Miks nad ei osta?
Küsige inimeselt, kes tuli teie juurde ostmata - miks ta ei ostnud? Kui põhjus sõltub teist, kõrvaldage see. Mis võiks olla lihtsam?

SUURENDATUD TEHINGUD

1) Äratage magav klient
Helista/kirjuta vanadele klientidele, kes pole sinult ammu midagi ostnud. Julgustage neid ikka ja jälle meie juurde tagasi tulema ja ostma. Korraldage oma kliendibaasi puudutuste süsteem (selleks peate koguma kontakte). Tehke seda perioodiliselt. Tehke teiega töötamine MUGAVAKS. Tundke end mugavalt.

2) Helista kliendile peale ostu sooritamist
3 päeva - 1 nädala pärast helistage ja küsige, kuidas läheb, kas olete teenuse ja toote kvaliteediga rahul. See suurendab tugevat lojaalsust. Lisaks oma nõrkuste mõistmine. See eristab teid väga võimsalt teie konkurentidest.
Kui paljud teist on viimasel ajal ostnud kodumasinaid, telefoni, televiisori? Kas nad helistasid sulle palju? Kujutage nüüd ette, kui teile helistataks?

3) Ületage ootusi
Ootamatu boonus, kingitus. peale ostu. Edendab tugevalt lojaalsust! Kui ühes hinnas kokku lepitakse, helistab juhataja tagasi ja ütleb, mul õnnestus teile lisaallahindlus kaubelda, laagrite eest esitan teile arve mitte 200 rubla, vaid 197. Suurepärane, kas pole?

4) Püsikliendikaart
Allahindlus, kumulatiivne – ostuajalugu, boonused, soodustused, privileegid, lojaalsus. Kasutage kõike, mida teie ettevõtte suurus ja eelarve võimaldavad, ning olge väikese eelarvega valikute osas nutikas. Kinnitage klient enda külge.

5) Pidev info uute toodete kohta
Kliendid ei tea, mida ja millal pakute. Räägi neile sellest. Jällegi kliendibaasi säilitamise kohta. See on teie kõige väärtuslikum vara. Kas teil pole veel kliendibaasi? Siis läheme teie juurde!))

Kiire raha äris

Kirjuta kommentaaridesse – millise näitajaga hakkad tööle? >>>
=======
Viimased artiklid on alati siin: tellige minu uudiskiri.
Ja liitu minuga Instagramis: @marketing_ru.

Teie isiklik assistent turundusmaailmas,
Alena Shefina

Enamik ettevõtjaid, kes alustasid oma äri nullist, ja isegi kogenud ärimehed, on mures järgmise küsimuse pärast: kuidas suurendada müüki poes?

Selles artiklis käsitletakse 9 tõhusat viisi, kuidas kasumit suurendada.

Suur pluss: need ei nõua rakendamiseks olulisi täiendavaid investeeringuid.

Kuidas suurendada müüki poes: määrake kindlaks peamised tegurid

Enne müügi suurendamise peateema juurde liikumist on vaja kindlaks teha, millest nende tase sõltub:

Müügis mängib tohutut rolli toodete paigutus riiulitel, riiulitel või riidepuudel.

On isegi spetsiaalne "teadus" - kauplemine.

Samuti on oluline, milline toode välja näeb.

Näiteks on raske klienti veenda, et see liha on ostmist väärt, kui tundub, et see on nädal aega vitriinil seisnud.

Tooted peavad olema terved, puhtad ja esinduslikud.

1. Samuti sõltub müügitase loomulikult hinna ja kvaliteedi suhtest.

Nüüd jätkame põhiliste nippide õppimisega, mis aitavad müüki suurendada.

9 töömeetodit kaupluste müügi suurendamiseks

Reegel nr 1. Mida kallim, seda parem.

Müügiassistent peab hoolikalt jälgima iga kaupluses viibivat külastajat.

Ja mitte sellepärast, et ostja saaks endale midagi omastada ja selle eest kassas tasumata jätta, vaid selleks, et pakkuda toodet õigeaegselt kõrgema hinnaga ja seeläbi müüginumbrit suurendada.

Kõlab absurdselt?

Näiteks märkas müügikonsultant, et külastaja on juba valmis mütsi ostma.

Sel hetkel tuleb ta üles ja pakub ilma pealetükkivuse ja häälevärinata sarnast toodet, ainult 15–20% kallimat.

Muidugi põhjusega.

Samas viitab ta asjaolule, et tema pakutud müts:

• mitu suurusjärku parem kvaliteet kui eelmine müts;
• tuntud ettevõtte toodetud;
• see bränd on tuleval hooajal populaarne;
• olema eksklusiivsete tarvikute staatuses jne.

Ükski fashionista ei suuda sellisele eeliste loendile vastu seista.

Lisaks tuleb siin mängu psühholoogia: enamik inimesi ei suuda välja öelda fraase "see on minu jaoks kallis", "ma tahan midagi odavamat".

See samm võimaldab teil müüdavate toodete arvu suurendada, hoolimata asjaolust, et selle skeemi "süütetõrkeid" juhtub muidugi üsna sageli.

Kuid isegi kui 30–45% kõigist külastajatest langeb selle triki alla, suurendab see meetod konversiooni 22%!

Reegel nr 2. Mida rohkem, seda uhkem.

Selleks, et tarbija ostaks mitte ühe, vaid mitu toodet, vajab ta mõjuvat põhjust.

Pöördume uuesti mütsi näite juurde.

Ainult sel juhul peaks müüja müüki suurendama, pakkudes müügikohas täiendavat ostmist, mitte sarnast toodet.

Näiteks ostke oma uue mütsi juurde sobivad kindad või elegantne sall.

Mitte mingil juhul ei tohi töötaja sundida teid pakutavat toodet proovima ja olema pealetükkiv!

Sellel on vastupidine mõju.

Ostja võib edaspidi isegi kümnendat teed mööda poodi minna, et seda “ärritavat iseloomu” vältida.

Müüja peab demonstreerima teist eset, kirjeldades selle eeliseid.

Oluline on inimesele selgitada, miks ta peaks üldse kahe ostuga lahkuma.

Näiteks märgates, et pakutud sall on valitud mütsiga kooskõlas, luues samas täieõigusliku moeka välimuse.

See on hea nipp poes müügi suurendamiseks.

Reegel nr 3. Kuidas seotud pakkumise abil müüki poes suurendada?

Igas rõivapoes on tooteid, mis võivad täiendavalt müüki suurendada, kuid mida põhikauba valikul klientidele tavaliselt ei pakuta.

Need on nn väikesed esemed, mis on tavaliselt välja pandud kassas või müügikorruse ümber väikestel riiulitel.

Sellised seotud tooted võivad olla:

• sallid;
• juuksenõelad;
• vihmavarjud;
• ehted;
• erinevad ümbrised, rahakotid.

Kuidas see töötab?

Näiteks mees ostab teksaseid.

Kassas pakutakse talle lisaks osta paar meeste sokke.

Seda argumenteerib asjaolu, et siis jõuab ostusumma sooduskaardi avamiseks vajaliku miinimumini.

Vähesed ostjad keelduvad: sokid tulevad alati kasuks ja säästusüsteemis osalemine on võimalus säästa tulevaste ostude pealt.

Tarbija arvates on see hea investeering ja nõustub.

Isegi kui ettevõtja kasum ühest sellisest müügist on väike, aga kuu tulemused kokku võttes on selle meetodi abil müügi kasv ilmselge.

Seetõttu ei tohiks kaupluste omanikud keelduda selliste tsoonide kasutamisest, samuti tuleb motiveerida müüjaid ja kassapidajaid klientidele selliste kaupade olemasolust mainima.

Reegel nr 4: ärge unustage oma kliente

Kasutage meetodeid, mis võimaldavad teil mis tahes toote müügi ajal teada saada ostja kontaktnumbri.

Lihtsaim viis on paluda täita väike ankeet, mille eest saab klient sooduskaardi.

Nii saab luua poekülastajate andmebaasi.

Kuidas see aitab suurendada müüki müügikohas?

Helistamiseks kasutatakse kogutud tarbijate kontaktnumbreid.

Konsultandid saavad ostjale helistamist põhjendada järgmiselt.

1. Teave uute tarnete kohta kauplusesse.
2. Sõnumid tulusate pakkumiste kohta.
   Näiteks "ostke 14. veebruaril mehele kingituseks üks habemenuga, saage kingituseks teine" või "pakime selle tasuta ilusasse kinkepaberisse".
3. Selgitada, miks klient pole pikka aega kauplust külastanud ning kas tal on teenuse või toote osas soove.

Oskus sellise tööriistaga õigesti töötada on tõeline kunst.

Seda peaksid tegema ainult need töötajad, kellel on hea diktsioon ja kes oskavad vastuväidetega töötada.

Need annavad ka hea reageerimismäära ja suurendavad ka müüki poes.

Selle meetodi tõhusust kinnitab statistika:

Reegel nr 5. Sisesta oma sooduskaart

Poemüügi sellisel viisil suurendamiseks peate selles protsessis tundma õppima mündi kahte külge.

Mündi positiivne külg

Kuidas suurendada müüki poes?

Peamiselt tarbijate arvu suurendamisega. Ja sooduskaart võimaldab neid “saada”.

Ostjaid köidab alati võimalus raha säästa.

Näiteks soovib tüdruk osta endale käekoti. See mudel on kahes lähedal asuvas kaupluses. Ainult ühes on tal sooduskaart ja teises pole. Loomulikult läheb ta ostma kaupa, kus teda ootab vähemalt väike sääst. Mõistlik, kas pole?

Allahindluste abil saame müüki suurendada pigem rohkem kliente meelitades kui hindu tõstes.

Negatiivne pool

Mida iganes võib öelda, ostja poolt “alamakstud” summa on müügikoha saamata jäänud kasum.

Seega tuleb kaartide kasutamise otstarbekus arvutada igal konkreetsel juhul eraldi.

Iga omanik otsustab ise, kas seda külastajate meelitamise meetodit tasub kasutada.

Kuid selle tõhusust ei saa eitada. Lisaks suureneb tõhusus järk-järgult.

Pöörake tähelepanu võrdlevale statistikale, kas sooduskaardi olemasolu mõjutab kohalolekut:

Reegel nr 6. Boonusprogramm müügi suurendamiseks

See on järjekordne käik, mille eesmärk on suurendada müüki kaupluses.

Arvutage keskmine ettevõte ja lisage sellele ligikaudu 25-35%.

See summa on boonusprogrammi kontrollmiinimum.

Näiteks keskmine poe kviitung oli umbes 2000 rubla. Seejärel peab ostja boonuste saamiseks ületama 2500 rubla (2000 + 25% = 2500) künnise.

Tehke julgustuseks mõned kingitused.

Need võivad olla kas poetooted või mis tahes tooted partnerettevõtetelt.

See meetod võib suurendada müüki poes.

Lisaks õpetage oma töötajaid ütlema järgmisi sõnu: "Tegite ostu summas 2320 rubla.

Kui ostate veel 180 rubla väärtuses kaupa, kingime teile ühe järgmistest kingitustest:

• Palus mänguasi;
• taskulamp;
• võtmehoidja;
• käepide;
• külmkapimagnet".

See võib olla ükskõik! Peaasi, et ostjat huvitaks ja ta veelgi rohkem maksma paneks.

Samuti saab kingituste asemel vastavalt boonusprogrammi tingimustele anda punkte, mida kliendid saavad tulevaste ostude peale kulutada.

See tapab kaks kärbest ühe hoobiga: meelitab inimesi ja paneb neist püsiklientideks saama.

Skeem on selline:

Reegel nr 7. Kuidas suurendada kampaaniate abil müüki kaupluses?

See 10 parima poemüügi suurendamise viiside loend poleks täielik, kui kaalute tutvustusi.

Kampaaniad on alati olemas, sest see on kõige lihtsam viis müüdavate kaupade mahu suurendamiseks.

Need võimaldavad inimest motiveerida ja veenda teda kulutama rohkem, kui ta algselt plaanis.

Kõige tõhusam skeem, mis aitab müüki suurendada, on 2+1 või 3+1 (osta kolm asja ja neljas saad kingituseks).

See meetod mitte ainult ei võimalda teil suurendada müüki poes, vaid aitab ka toodete vahetamisel uuele kollektsioonile või teisele hooajale üleminekul.

Kauplus müüb korraga mitu eset, mis muidu võiks müümata jääda, selle asemel, et need maha kanda ja laokeskustesse saata.

Lisaks aitab see meetod suurendada poes klientide arvu.

Märgitakse, et infot selliste tegude kohta levitatakse eriti aktiivselt suust suhu.

Reegel nr 8. “Kaebuste ja ettepanekute raamat”

Seaduse järgi peab igal ettevõttel selline raamat olema ja see kliendi esimesel soovil välja andma.

Kuid sageli ignoreerivad omanikud nende kohalolekut täielikult: dokument saadetakse "lauale" ja väljastatakse ainult kiireloomuliste taotluste korral ("muidu ei tea kunagi, milliseid vastikuid asju nad meile kirjutavad").

Vahepeal võib see olla üks põhjusi, miks poes ei ole võimalik müüki suurendada.

üllatunud?

Fakt on see, et kaebuste ja ettepanekute põhjal teevad endast lugupidavad butiigid või jaemüügipunktid kindlaks, millest kliendid täpselt puudu on!

Loomulikult ei tohiks te kutsuda iga külastajat sinna märkust jätma.

Selle asemel võite tutvustada lühikesi küsitlusi.

Neid saavad läbi viia kassapidajad kaupade müümisel, samuti saab müügipõrandale paigutada kasti soovide ja soovide jaoks.

Reegel nr 9. Suhtlemine kliendiga

Poes müügi suurendamiseks peate mõtlema mitte ainult "siin ja praegu" müügile.

Töötage ka tuleviku nimel.

Näiteks ostis inimene teie poest kalli tahvelarvuti, telefoni, sülearvuti.

Ja äkki, päev või paar hiljem, helistavad poe esindajad ostjale ja küsivad:

1. Kas tarbija on ostuga rahul?
2. Kui kiiresti õnnestus teil kallis ost sooritada?
3. Kas vajate abi tehnoloogia valdamisel?
4. Kas teil on ettepanekuid poe täiustamiseks?

Nõus, see žest on väga meeldiv.

Iga inimene hindab sellist hoolitsust.

Lisaks tahate kindlasti sellest poe sammust rääkida ka oma sõpradele ja tuttavatele.

Ja suuline levitamine on tõhus tasuta reklaamimise meetod.

Eespool loetletud meetodid aitavad teil otsustada kuidas suurendada müüki poes.

Kuid me ei saa unustada ka peamist asja, mis peitub nn tindi taga: jaemüügipunkti edu võti on klienditeenindus, kvaliteetsed tooted ja kõrgelt kvalifitseeritud müügikonsultandid.

Kui selle "baasiga" on kõik korras, aitavad artiklis kirjeldatud meetodid lühikese aja jooksul poes müüki suurendada.

Kasulik artikkel? Ärge jääge uutest ilma!
Sisestage oma e-posti aadress ja saate uusi artikleid meili teel