Kuidas koostada müügiplaani - samm-sammult juhised. Koostame efektiivse müügiplaani Milliste andmete alusel müügiplaan

Iga kaubandusettevõtte peamine eesmärk on kasumi teenimine. Kasum sõltub otseselt müügimahust, mille omakorda määravad paljud tegurid. Nende tegurite summa määrab ettevõtte müügipotentsiaali ja seega ka kaupade/teenuste hulga, mida konkreetne ettevõte antud turusektoris müüa saab. Ettevõtluse arengu tagamiseks tuleb õigesti hinnata oma võimeid ja planeerida selle tegevusi. Seetõttu seisab iga kaubandusettevõte varem või hiljem silmitsi küsimusega "kuidas müügiplaani koostada". Müügiplaani korrektne väljatöötamine tähendab konkreetsete eesmärkide ja eesmärkide väljatoomist ehk ettevõtte iga osakonna tegevuse struktureerimist, nende tööle vajaliku suuna andmist.

Alustavate ettevõtjate jaoks peaks müügiplaani aluseks olema minimaalne väärtus. Planeerimise tüüpe eristatakse ajastuse järgi:

• Pikaajaline (strateegiline planeerimine 5-10 aastaks).
• Jooksev (töötatud aastaks võttes arvesse 5 aasta plaani ja täpsustab selle näitajaid).
• Töö- ja tootmistegevus (võimaldab jagada jooksvaid planeerimisülesandeid lühemateks ajaperioodideks – aasta-, kvartali-, kuuplaan).

Alustavate ettevõtjate jaoks peaks müügiplaani aluseks olema minimaalne väärtus.

Kuidas planeerida

Müügiplaani koostamiseks on erinevaid lähenemisviise. Plaanitava müügimahu arvutamisel kasutatavad analüüsimeetodid jagunevad tavaliselt subjektiivseteks (ostjate, müüjate küsitlus, juhtimisotsused) ja objektiivseteks (toodete testimine turul, eelmiste perioodide müügi analüüs, nõudluse analüüsi statistika).

Müügimahtude planeerimisel peaks ettevõte pöörama tähelepanu järgmistele teguritele:

• Hooajaline (olenevalt aastaajast, aastaajast, kuust).
• Turu üldine dünaamika (kas see areneb või väheneb).
• Võistlus.
• Muudatused seadusandluses.
• Tootevaliku suurendamine/kahanemine.
• Organisatsiooni hinnapoliitika.
• Praegused ja planeeritavad kliendid/kliendid.
• Müügikanalite arendamine.
• Töötajad (müügikvoodid).
• Ettevõtte tegevus turul ().

Eksponentsiaalne silumine

Ajalooliste andmete analüüsi põhjal kasutatakse tõhusat majanduslikku tööriista, mida nimetatakse eksponentsiaalseks silumiseks. Seda saab kasutada lühiajaliste prognooside tegemiseks.

Silumiskonstandi (0 kuni 1) abil saate arvata, kui palju toodet järgmisel korral samal perioodil (nädalapäev, kuu, kvartal) vaja läheb. Eksponentsiaalne silumismudel arvutatakse järgmise valemi abil:

Silumiskonstant x Tegelik nõudlus jooksval perioodil + (1 – silumiskonstandi indikaator) x jooksva perioodi prognoos.

Näiteks nädalas müüdi poes 750 mänguasja, mille eelmine prognoos oli 720, konstant on 0,3, järgmise nädala prognoositav nõudlus: 0,3 x 750 + (1 – 0,3) x 720 = 729.

Keskmisel müügitasemel on konstant 0,2-0,4, mahu suurenemise perioodil - 0,7-0,9 (näiteks pühadel ja pühade-eelsetel päevadel).

Aegridade analüüs

Aegridade analüüs kasutab ka ajaloolisi andmeid, kuid võib paljastada pikemaajalisi suundumusi. Analüüsiprotsess hõlmab järgmisi samme:

• Trendi arvutamine (müügimahu muutuste üldine trend).
• Hooajalise kõikumise (müügi regulaarsed kõikumised) määramine.
• Jääkvariatsiooni määramine (vääramatu jõuga seotud ebanormaalsed kõrvalekalded või ühekordsed müügiedendused, mis mõjutasid müüki).

Korrutav mudel on üles ehitatud järgmise valemi järgi:

Müügimaht = trend x hooajaline kõikumine x jääkvariatsioon.

Ekstrapoleerimise meetod

Ekstrapoleerimismeetod põhineb eelmiste aastate keskmise aastase müügikasvu määra analüüsil. Näiteks kui ettevõte on viimase 4 aasta jooksul kasvatanud käivet keskmiselt 20%, siis võib eeldada, et järgmisel aastal on kasv sama suur.

Need ja sarnased meetodid võimaldavad kirjutada müügiplaani eelnevate perioodide põhjal.

Müügiplaani koostamine

Planeeringu normatiivse kujundamise põhimõtted on, et fikseeritakse vajalikud parameetrid, mille poole peab püüdlema: müügiarv (summa) osakonna/töötaja kohta, hulgiostud, jaekaubandus või müügi kogumaht. Müügiplaani saab koostada lähtuvalt soovitud käibekasvust (müügi kogumahust). Sarnane müügiarvutusplaani näide on toodud allpool.

Esimene etapp on hooajalise müügidünaamika kindlaksmääramine

See on hooajalisuse koefitsientide arvutamine. Võtame näiteks väikese mänguasjapoe. Hooajalisuse teguri arvutamiseks peate võtma eelmise aasta müügisummad ja saama kuu keskmise:

940 040 / 12 = 78 336,6 (kuu keskmine müük).

Hooajalisuse koefitsiendi (K) arvutamise valem:

K = N1 / SZ, kus N1 on teatud kuu müügisumma ja SZ on aasta keskmine.

Näiteks 2016. aasta jaanuaris on K 55 000 / 78 336,6 = 0,697, veebruaris 0,829. Usaldusväärsemaks prognoosimiseks tuleks sarnaselt analüüsida ka eelmiste aastate andmeid.

Teine etapp on järgmise eesmärgi kindlaksmääramine

Möödunud aasta näitajate põhjal koostatakse eesmärk järgmiseks aastaks. Näiteks tõsta käivet 15%.

940 040 + 15% = 1 081 046 – eeldatav käibesumma. Määrame SZ (keskmine väärtus) - 9069 kuus. Selle eesmärgi saavutamiseks on planeeritud kasumi suurendamise kampaania (täiendavate töötajate palkamine, valiku laiendamine).

Kolmas etapp – igakuine plaan

Arvutamiseks peate saadud SZ korrutama vastava hooajalisuse koefitsiendiga:

Selline lähenemine võimaldab meil saada numbrid, millele ostuosakond ja müüjad peavad keskenduma, et planeeritud plaan täita. Jagades plaani kuudeks, saate kiiresti jälgida selle täitmist ja teha ettevõtte poliitikas korrektiive.

Jagades plaani kuudeks, saate kiiresti jälgida selle täitmist ja teha ettevõtte poliitikas korrektiive.

Saate teha müügikvoote – see on kauba kogus, mida müüja/juht peab müüma. Planeerimise tulemuste vormis esitamine võimaldab juhil ja juhendajal selle elluviimist paremini jälgida.

Müügiplaani (mahu) koostamine võib tulla kas ettevõtte juhtkonnalt ("ülevalt") või "alt" (sel juhul moodustavad selle müügi- ja ostuosakond). Praktika näitab, et kõige tõhusam planeerimine võtab arvesse kõigist nendest allikatest pärinevat teavet, kuna otsesed tööriistad - müügi- ja tarneandmete kogumine ja analüüs - on juhtide (müügi- ja ostuosakondade juhid) käsutuses. Need esindavad paremini asjade tegelikku seisu.

Pärast plaani koostamist peate hoolitsema selle korraldamise (ülesannete jaotuse osakondade vahel), töötajate täiendava motiveerimise ja täitmise kontrolli eest. Igal juhul määrab ettevõtte struktuur mahu planeerimise ja plaani täitmise jälgimise meetodid. Universaalset planeerimismalli on võimatu luua. Planeerimissüsteem tuleb välja töötada konkreetse ettevõtte vajadusi arvestades.

Müügimahtude suurendamisest on huvitatud iga ettevõte, olgu tegemist ehituse, valmistoodangu tootmise, transpordi, kaubanduse vms. Senise praktika põhjal on seda võimalik saavutada müügi planeerimise käigus.

Müügimahu kohta koostatakse kõige realistlikum dokument, kui selle koostamisel võetakse arvesse tegureid, mis mõjutavad konkreetse ettevõtte toodete müügi dünaamikat.

Planeerimise tähtsus

Kas ettevõttel on vaja koostada dokument, mis näitab toote müügi konkreetseid viise ja mahtusid? Vastus sellele küsimusele on ühemõtteline – jah. Pealegi on müügiplaneerimine oluline mitte ainult neile, kes konkreetseid tooteid müüvad. See on vajalik ka neile, kes töötavad teenindussektoris. See on tähtis:

1. Töö nõuetekohase korraldamise eest. Ettevõte peab toimima nagu väljakujunenud mehhanism. Samas peab iga töötaja olema kursis oma töö eesmärgiga ja teadma, mida ta selle saavutamiseks tegema peab. Müügimahtude planeerimisel on vajalik ka see, et kõigil meeskonnaliikmetel oleks ettekujutus sellest, mis neid pärast ülesande täitmist või selle ebaõnnestumise korral ees ootab.
2. Kasumi kasvu nimel. Müüki planeerides saab müüjad fikseeritud palgalt üle viia miinimummäärale, lisades neile boonust, kui nad täidavad ülesandeid müügimahu osas. See tõstab kindlasti töötajate motivatsiooni ja avaldab positiivset mõju ettevõtte sissetulekutele.
3. Arenguks. Müügimahu planeerimine on lihtsalt vajalik tagamaks, et äri ei jääks seisma. Eesmärkide seadmine ja nende saavutamine on iga ettevõtja prioriteet. Muidu lähevad temast mööda teised, ambitsioonikamad ärimehed.

Planeerimise tüübid

Mis on müügieesmärkide seadmise eesmärk? Igasuguse müügiplaneerimise aluseks on teadlikkus minimaalsest ja maksimaalsest kaubakogusest, mida ettevõte vajab oma eksisteerimiseks müüa.

Alustava ettevõtja jaoks on kõige olulisem otsustada nendest väärtustest väikseima kasuks. Müügiplaani koostamine, võttes arvesse müüdavate kaupade minimaalset kogust, võimaldab ettevõttel kindlaks teha oma olemasolu madalaima taseme, millest kaugemale ulatudes muutub selle toimimine lihtsalt võimatuks. Need ettevõtted, kes on asunud kasvuteele, peavad planeerima toodete müüki maksimaalsel tasemel.

Rakendamise ülesannete seadmine võib olla:

• paljutõotav, võttes arvesse pikaajalist strateegiat 5-10 aastaks;
• jooksev, välja töötatud aasta kohta koos pikaajaliste planeerimisnäitajate täpsustamise ja korrigeerimisega;
• operatiivtootmine, kui müügi planeerimine ja korraldamine toimub lühiajaliselt (kuu, kvartal jne).

Mis mõjutab müüki?

Toodete müügimahtu mõjutavad mitmed tegurid. Nende hulgas:

• hooajalisus, olenevalt aastaajast, kuust jne;
• turu kui terviku dünaamika (kas see kahaneb või areneb);
• konkurentide tegevused, mis võivad mõjutada müügimahtu nii negatiivsest kui ka positiivsest vaatenurgast;
• äripartnerite ja klientide konkurentsivõimet mõjutavad muudatused õigusaktides (toll, maksud, tööjõud);
• kaupade sortiment (selle suurendamine või vähendamine, uute tootenimetuste lisamine või vastupidi nende müüginimekirjast väljajätmine);
• hinnasüsteem, mis näeb ette teatud tüüpi toodete maksumuse alandamise või suurendamise, allahindluste süsteemi juurutamise, kaupade pakkumise krediteerimisel jne;
• müügikanalid;
• ostjad;
• ettevõtte töötajate hulka kuuluvad töötajad;
• ettevõtte tegevus turul oma toodete reklaamimiseks.

Töö etapid

Müügi planeerimiseks on erinevaid meetodeid. Lihtsaim neist, kuid samal ajal ekslik, on ettevõtte varasematel perioodidel saadud tulemuste ja kasumi arvestamine. Sel juhul aitab eesmärkide seadmine kaasa tüüpilise olukorra tekkimisele, kus müügiplaneerimine ettevõttes näib olevat olemas, kuid määratud ülesannete täitmine ei nõua juhtidelt täiendavaid jõupingutusi. Muidugi on müügianalüüs jae- või hulgikaubandusorganisatsioonide jaoks väga oluline. Ja planeerimine on sel juhul tõhusam. Teostuse analüüs on aga vaid üks sammudest eesmärgi saavutamisel. Vastasel juhul satub ettevõte olukorda, kus juhtkonnal ja müügiinimestel on "õigete plaanide" kohta erinevad ideed, mis tõenäoliselt ei ole teostatavad.

Ülesande õige lahendus hõlmab igale müüjale tema müügimahu edastamist. Sel juhul tuleb müügiplaan koostada kõigi kvootide (jagude) jaotusega. Löömine selle intervalli sees peaks olema vahemikus 85–105%. Samuti on võimalik plaani ületada 105-120%.

Mõelgem, millised on sellise dokumendi koostamise peamised etapid.

Turutrendi analüüs

Millega tuleb esmalt arvestada müügi planeerimisel ja prognoosimisel? Oluline on makromajanduslike ja poliitiliste suundumuste analüüs.

Järgmise aasta müügiprotsessi planeerimist on soovitav alustada jooksva aasta oktoobri lõpus või novembri alguses. Alustuseks antakse hinnang poliitilisele olukorrale koos selle võimalike muutuste prognoosiga. Samas on soovitatav analüüsida mitmeid majandusnäitajaid, sh SKP ja nafta hindu, tööstustoodangu negatiivse aktiivsuse taset, põhivarainvesteeringute kasvu, ekspordinäitajaid jne. Selles etapis uuritakse Fitch Ratingsi ja Ernst Youngi prognoose.

Turuolukorra analüüs

Mis on müügiplaneerimise järgmine samm? See samm nõuab praeguse turuolukorra analüüsi. Samas on vaja välja selgitada, kas ettevõtte konkurentide arv on kasvanud, kas on oodata müüdavate toodete nõudluse vähenemist ning kuidas on võimalik täita varasemat müügiplaani? Selle etapi läbimisel tuleb arvesse võtta kõiki ülaltoodud muudatusi. See võimaldab teil hinnata turgu ja müügipotentsiaali. Esimene mõiste tähendab maksimaalset kauba mahtu, mida kõik ettevõtted saavad müüa. Müügipotentsiaal viitab konkreetse ettevõtte poolt müüdud toodete kogusele ja oodatava tulu tasemele.

Konkreetsete andmete saamine on võimalik siis, kui turundajad või ettevõtte töötajad analüüsivad nõudlust, aga ka konkurentsivõimelisi pakkumisi. Töö käigus võrreldakse prognoose ja tegelikke näitajaid. Saadud tulemuste põhjal on võimalik hinnata, kas ettevõttele seatud eesmärk on saavutatud või mitte.

Varasemate müükide analüüs

See samm on väga oluline peamiste müügimahtu mõjutavate tegurite, sh hooajalise nõudluse jms mõistmiseks. Sellise analüüsi tegemiseks peaksite uurima kogu viimaste tegevusaastate müügistatistikat. Kõige täielikum kogutud teave lihtsustab oluliselt planeerimist. Sel juhul on soovitatav koostada graafikud, mis kajastavad teatud perioodide (kuud, aastad jne) kohta saadud tulemusi. Samuti on vaja tuletada keskmine müüginäitaja. See näitab jaanuaris, veebruaris, märtsis ja muudel kuudel müüdud kaupade mahtu.

Hooajalisuse määramine

Mida hõlmab müügiplaneerimise järgmine etapp? See samm nõuab kindlaks, kas ettevõte on hooajaline. Selleks on vaja selgitada eelmiste perioodide müügikasvu langust mõjutanud põhjused. See võib olla kriis või inimfaktor, töötajate koondamine, hooajalisus vms.

Kõiki neid tegureid tuleb kajastada järgmise kuu müügi arengukava koostamisel. Kindlasti uuritakse neid näitajaid.

Kui müük on hooajaline, peate hinnangulisest müüdud toodete mahust lahutama või lisama vastava intressisumma. Nende väärtus tuleb määrata eelmiste aastate andmete analüüsi põhjal. Pärast seda on võimalik välja arvutada kasum, mis tagatakse sõlmitud lepingute täitmisega. Saadud summast arvestatakse maha ligikaudu 20%, millest saab kindlustus ettenägematute sündmuste puhuks.

Raamatupidamine müügijuhtidele

Planeerimise järgmises etapis viiakse läbi müügiosakonna tegevuse analüüs. Samal ajal võetakse arvesse iga juhi panust toodete müügimahusse.

Kõigile töötajatele tuleb anda individuaalsed omadused. See kajastab nende kuu jooksul tehtud tööd. See on "külmade" kõnede, peetud koosolekute ja sõlmitud lepingute arv. Samuti on vaja teha ligikaudne prognoos lepingute arvu kohta, mida iga juht suudab tulevasel aruandeperioodil täita. Järgmisena tuleks määrata kogu osakonna keskmine. Loomulikult ei pea te lootma juhtivatele spetsialistidele. Selline müügiplaan on lihtsalt kättesaamatu. Osakonna keskmised näitajad võimaldavad teil teha realistlikumaid prognoose.

Kasum püsiklientidelt

Müügi planeerimisel tuleb analüüsida müüdud toodete osakaalu, mida ostavad püsikliendid. Eelkõige on oluline mõista, kui sageli nad oste sooritavad ja mis pakutavast sortimendist neid enim huvitab. Tulevikus tuleb rõhku panna enimmüüdud tootele. Need tooted on peamised, kui planeerite müüki teistele klientidele.

Juhtub, et müüdavate kaupade hulk on nende erinevate nimetuste järgi suur. Sellisel juhul tehakse planeerimine iga tooteartikli kohta.

Turuekspertide hinnangul võib edukaks saada vaid püsiklientidel põhinev äri. See põhimõte ei tööta aga nende ettevõtete puhul, kes teevad ühekordseid müüke.

Klientide arvu prognoosimine

Müügi planeerimisel arvestatakse uute ostjate poolt ettevõttele tehtud esimese ostu maksumust ning sõlmitud müügilepingute arvu. Sel juhul tuleks erilist tähelepanu pöörata eesmärkidele, mis müügijuhtidele seatakse. Näiteks on töötaja sõnul 60% juhtudest vaja uue lepingu sõlmimiseks kliendiga kolm korda kohtuda. Peate teiste potentsiaalsete ostjatega rohkem kordi rääkima. Sellisel juhul on planeerimisel vaja arvutada koosolekute arv, jagades need tööpäevade arvuga. Nende andmete põhjal tuleks koostada uutele klientidele kaupade ja teenuste müügi ligikaudne ajakava. Pealegi peab selline planeerimine tingimata olema isiklik. See tõstab töötaja huvi tulemuste, professionaalsuse tõstmise jms vastu.

Eesmärgi seadmine

Kõiki eelkirjeldatud samme müügiplaneerimise protsessis läbides kujundavad ettevõtte töötajad reeglina juba vajaliku hetkeolukorra analüüsi. Samas on neil olemas vajalikud statistilised plaanid, mis on aluseks realistlikele tootemüügi eesmärkidele. Näiteks eelmisel aastal kujunenud olukorra analüüsi põhjal selgub, et müügimahtu on võimalik suurendada 25%. Sel juhul tuleb müügiplaan koostada, võttes arvesse esilekerkivaid väljavaateid. Lisaks on soovitav seada ettevõttele makroeesmärk, mille saavutamine on võimatu. Selline samm on aga vajalik lisamotiveerimiseks ning võimaldab kasutada kõiki olemasolevaid ressursse ja teha kõik endast oleneva, et põhiprobleemi lahendada.

Arutelu töötajatega

Müügiplaan tuleb ettevõtte personalile edastada. Seda tuleb töötajatega arutada nii algfaasis kui ka pärast teatud tulemuse saavutamist. On täiesti võimalik, et alluvad aitavad dokumendis mõningaid muudatusi teha.

Müügiplaanil peab olema selle täitmise tähtaeg. Soovitud tulemuse saab jagada nädalate kaupa, võimaldades töötajatel oma tegevust mõnevõrra kohandada, kui midagi läheb valesti. Järgmisena peab koostatud rakenduskava kinnitama juht.

Kulude eelarve

Järgmine samm müügi planeerimisel on kõige kriitilisem. See hõlmab rakenduskulude eelarve koostamist. See hõlmab toodangu ostude ja müügi planeerimist, vahendite eraldamist reklaamikampaaniateks, töötajatele boonuste maksmist jne. See ülesanne pole lihtne. On ju palju lihtsam arvutada eelseisvaid kulutusi kui otsustada, kui palju toodet on vaja müüa, et need kulutused oleksid õigustatud.

Sarnane eelarve võetakse vastu ka ostude ja müükide samaaegsel planeerimisel. See tähendab, et antud juhul võetakse arvesse tootmismahtu ja kommertskulusid ning hinnangulist piirkasumit. Lisaks hõlmab müügijuhtimine tulunäitajate (saadetiste) jälgimist, samuti andmeid saadaolevate arvete ja raha laekumise kohta pangakontodele.

Müügi ja hangete planeerimise andmete põhjal koostatakse rahavoogude graafik. See võimaldab ennustada ka nõuete suurust ja määrata nende tagasimaksmise aja.

Müügi ja tootmise planeerimisel võta arvesse selliseid tegureid nagu:

• tooteanalüütika oma tootevaliku, samuti ostetud kaupade ja kodus valmistatud toodete mahu näol, mis võimaldab teil jälgida marginaalset kasumit ja müügi kasumlikkust, määrates kindlaks, mis on tarbijate nõudlus ja mis mitte;
• analüütika, mis võtab arvesse müügikanaleid, mis hõlmavad jae- ja hulgimüüki, komisjonikaubandust jne, võimaldades teil mõista, kuidas müüa kaupu võimalikult kasumlikult ja kiiresti;
• andmed klientide kohta, võttes arvesse nende liike, ostude mahu järgi klassifitseerimist jms, mis võimaldab jälgida nõuete eeldatava tagasimaksmise aega, tuvastades lootusetud ja tähtaja ületanud lepingud;
• Geograafiliste andmete analüütika, mis võimaldab jälgida müügi intensiivsust erinevates piirkondades ja jälgida ostujõudu neis;
• juhtide (divisjonide) analüütika, mis võimaldab hinnata iga töötaja tulemuslikkust, mida tema edasisel motiveerimisel arvesse võetakse.

Müügi ja tootmise planeerimine on võimatu ilma eeldatavaid sularahalaekumisi arvestamata. Need on mõeldud eelarve tulude poole moodustamiseks.

Vahendite planeerimine toimub juba sõlmitud lepingute alusel, millest saab tutvuda hinna ja maksetingimustega. Sel juhul võetakse arvesse võlgnike võlgade tekkimise ja tagasimaksmise aega. Juhtide oluline ülesanne on jälgida, et ostjad järgiksid sõlmitud lepingus kokkulepitud maksetingimusi.

Tarkvara kasutamine

Müügiplaneerimine on kogu ettevõtte tegevuste planeerimise süsteemi lähtepunkt. Prognoositud müügimahtudest lähtuvalt seab ettevõte endale kindlad eesmärgid.

Täna on võimalik müüki ja oste planeerida 1C-s. Selle programmi erinevad konfiguratsioonid pakuvad organisatsiooni personali töös olulist abi. Need võimaldavad teil planeerida vastavalt kliendikategooriatele, keskendudes erinevatele kriteeriumidele, sealhulgas järgmistele: teatud piirkonda kuulumine, tegevuse tüüp jne.

1C kasutamine võimaldab kiiresti ja tõhusalt välja töötada erinevaid plaane, alates üksikasjalikest tööplaanidest kuni suuremahuliste strateegilisteni, mis on mõeldud kattuvate ajavahemike jaoks. Seega saab kaheksanda konfiguratsiooni abil esialgu koostada suurendatud aastaplaanid, mille alusel saab välja töötada üksikasjalikud kuuplaanid. Programmil 1C on mugavad tööriistad, mis võimaldavad automatiseerida kogu ülesande täitmise protsessi.

Tulevikus võimaldab konfiguratsioon võrrelda esialgseid andmeid tegelike laekunud tuludega, analüüsides olemasolevaid kõrvalekaldeid.

Müügiplaanide alusel koostab 1C programm ka tootmisplaane. Etteantud tsükli tagamiseks prognoositakse materjalivarusid, määratakse laovarude tase.

B2b turu müügiplaani koostamiseks on palju võimalusi. Need on kõik õiged ja kõik tinglikult õiged. Täna vaatleme üht arvutusvõimalust, mis ei pretendeeri absoluutsele tõele. Aga meile meeldib, see on tõsine ja samm-sammult. Seetõttu on võimalus õigesti planeerida.

Esmalt otsustame sisendite üle – arvutame müügiplaani aastaks, igakuiselt. Ja hulgimüügiettevõttele, kellel on piiratud kaupade ja teenuste valik.

Miks planeerida müüki?

1. Digitaliseerige ettevõtte strateegilised eesmärgid.
2. Määrata ettevõtte arendamiseks vajalikud ressursid.
3. Looge müügiosakonnale ülesandeid.
4. Likvideerida lüngad eelmise perioodi kasumi languses.
5. Määrake sortimendimaatriksist kaupade väljavõtmise ja kohaletoimetamise etapid.
6. Koostage kulueelarve.

Ülesanne 1. Mida me saame teha?

1. Looge kliendiportree (et saaksime ettevõtte kataloogis niši esile tõsta)

Kliendiportree - kes on teie klient, mis turul ta tegutseb, millises mahus kaupu on nõus tarbima, millisega oleme huvitatud koostööst.

NÄITEKS: Kassettide täitmise ettevõtte klientideks võivad olla kõik linna juriidilised isikud, kuid transpordikulude ja juhi aja efektiivsuse tõttu oleme valmis täitma vähemalt 10 padrunit korraga. Vastavalt sellele peab klientettevõttel olema laiendatud organisatsiooniline struktuur (personaliosakonnad, suur raamatupidamine, kontor jne) ja/või tegelema paljundus- või masstrükkimisega (näiteks vormid). Valime turud "Trükkimine" ja "Suured hulgimüügiettevõtted".

1. Määrake turupotentsiaal üheks kuuks, RP (rub.).

Teaduslikus definitsioonis on turupotentsiaal kogu võimalik müük teatud turul teatud aja jooksul.

RP = potentsiaalsete klientide arv * ostusagedus kuus * toote maksumus

NÄITEKS: Elektrooniliste võrdlussüsteemide abil määrame – “Trükkimine” – 110 ettevõtet, “Suured hulgimüügiettevõtted” – 200. Võttes arvesse asjaolu, et 1 kasseti täitmine maksab (tavaliselt) 300 rubla ja ettevõtted täidavad kord kuus, siis turg. 1 kuu potentsiaal on 310 ettevõtet * 10 tükki * 300 rubla = 930 000 rubla.

1. Määrake ettevõtte turuosa DR (%).

Turuosa iseloomustab ettevõtte positsiooni turul konkurentide suhtes ja selle määrab müügimahu näitajate protsent sama kategooria kaupade müügi kogumahust turul.

DR = meie ettevõtte müügimaht/(konkurendi1 müügimaht+konkurendi2 müügimaht+…+konkurendi N müügimaht)

Peate oma turuosa turundajaga või terve mõistusega kontrollima. Ennustage vähemalt ligikaudselt, mitu protsenti kogu turust te praegu hõivate.

1. Määrake potentsiaalne müügimaht, POP (rub.).

PPP on maksimaalne osa turupotentsiaalist, mida konkreetne ettevõte teatud tootega võib oodata. See arvutatakse turupotentsiaali põhjal, korrutades ettevõtte turuosaga.

POP=DR*RP

NÄITEKS: Teades, et ettevõtte turuosa on 60%, arvestame, et ettevõtte potentsiaalne müügimaht kassettide täitmisel on 558 000 rubla kuus.

1. Koostage esialgne müügiplaan, võttes arvesse toote nõudluse hooajalisuse kõverat (kui see on olemas), PP.

Hooajalisuse kõvera saab määrata KSS-i koefitsiendiga, mille väärtused jäävad vahemikku 0 kuni 2, kuid aasta keskmine on 1. KSS-i näitaja moodustatakse möödunud perioodide müügi analüüsi põhjal. Keskmise müügitasemega kuu võrdub 1. Järgmiseks arvutatakse müügiplaan, võttes arvesse müügisuhet

NÄITEKS:

Ülesanne 2. Kuidas me selle saavutame?

Levitage saadud tarkvara turustuskanalite vahel. Kui sul on mitu müügikanalit, siis tuleb kalkuleeritud plaan nende vahel ära jagada.
NÄITEKS: Müüme oma teenuseid: a) otsemüügi kaudu müügiosakonna poolt b) valitsuse lepingute kaudu c) isiklikult direktori kaudu. Seda saab teha aktsiate ligikaudse jaotamise teel, mis põhineb varasematel kogemustel.

Või võite lõbutseda ja viia läbi kanalitele eksperthinnangu (kokku tulla ja arutada) põhikriteeriumide alusel. Kirjutage kanalite hindamise kriteeriumid ja hinnake neid näiteks 5-pallisel skaalal. Ja saadud hinnangu põhjal levitage kava igakuiselt.

Ülesanne 3. Täpsustamine ja parandamine

1. Täpsustage saadud näitajaid. Südametunnistuse puhastamiseks ja näitajate realistlikuks muutmiseks.

Täpsustusprotsessi käigus saate võrrelda saadud näitajaid varasemate andmetega. Oma plaanide selgitamiseks peate otsustama järgmiste parameetrite üle:

1. Tööstuse turu olukord.
2. Toote elutsükkel.
3. Töötajate arv müügiosakonnas.
4. Varude tase.
5. Plaanitud tegevused toote reklaamimiseks.
6. Ettevõtte tasuvuspunkt.

2. Valige turuosa kasvutempo strateegia.

• Ründestrateegia (ründav) – turuosa vallutamise ja laiendamise strateegia. Kasv peab olema vähemalt 30%.
• Kaitsestrateegia on strateegia olemasoleva turuosa säilitamiseks. Kasv on 0%.
• Taganemisstrateegia on turuosa vähendamise strateegia, et suurendada kasumit järkjärgulise turult lahkumise või antud tootegrupi likvideerimise tulemusena. Kasvu vähenemine, kasv nullist ja alla selle.

Ülesanne 4. Plaanide paikapanek.

Tõlgi planeeritud näitajad töötajatele arusaadavateks andmeteks: käibeplaan, kasumiplaan, keskmine arve, tehingute arv kuus jne.

Müük on iga äri põhitegevus, seega on kasumi saamine otseselt seotud müügimahtude ja seatud hindadega ning neid näitajaid saab määrata erinevate teguritega. Et ettevõte saaks kasvada ja areneda, tuleb seda tegevust uurida, efektiivsust tõsta ja seega planeerida.

Müügiplaan hõlmab teatud eesmärkide seadmist ja tegevussuuna seadmist nende saavutamiseks. Vaatame, kuidas seda müügiplaneerimise praktikas rakendatakse.

Miks on vaja müügiplaani?

Lisaks ettevõtte üldise efektiivsuse tõstmisele tegeleb müügiplaneerimine tõsiseid probleeme kogu organisatsiooni kui terviku heaoluga.

Tuleviku müügi prognoosimine on ettevõtte kõigi raamatupidamistoimingute aluseks. Müügiplaani alusel tehakse muid prognoose ja arvutusi:

• toote planeerimine;
• tooraine hankimise plaan;
• personalipoliitika kehtestamine;
• reklaami planeerimine jne.

Seega on müügi planeerimine ettevõtte kõigi planeerimistegevuste nurgakivi. See võimaldab teil seada ettevõtte arendamiseks vahetuid eesmärke, mis määravad teie jõupingutuste suuna.

MÄRGE! Seal on väljend: "Kaart ei ole territoorium." Plaan ei ole tegelik müügimaht. Riski, juhuslike tegurite ja turu ettearvamatuse elementi ei ole tühistatud. Sellegipoolest seab planeerimine n-ö latid ehk piirid, milleni organisatsiooni areng püüdleb, laiendades selle võimalusi ja ressursse.

Mida arvestada müügi planeerimisel

Esialgse müügiplaani koostamisel tuleb tugineda teguritele, mis võivad mõjutada nende mahu dünaamikat. Müüki mõjutavad erineval määral 10 tegurit:

1. Personal (tootmist, müüki, transporti ja muid müügiprotseduure pakkuvad töötajad).
2. Müügimeetodid on need kanalid, mida ettevõte kasutab müügiks.
3. Hinnad on väga oluline tegur, sealhulgas järgmised komponendid:
   • hinnakujunduspoliitika ettevõttes;
   • tööstuse sarnaste toodete hinnadünaamika;
   • boonussüsteemi rakendamine (allahindlused, krediidid jne).
4. Turupositsioon – täheldatud kasv või langus.
5. Seadusandlikud põhjendused - uute seaduste vastuvõtmine, vanade tühistamine või muutmine mõjutab tingimata äritegevust ja seega ka müüki.
6. Kaubavalik - selle suurus, kalduvus laieneda või väheneda, nõudlus, likviidsus.
7. Hooaeg – paljude toodete müük on hooajalise nõudluse või selle languse suhtes väga vastuvõtlik.
8. Konkurentide tegevus – tähelepanuta ei tohi jätta sarnaste ettevõtete vastu- ja stimuleerivat mõju.
9. Ettevõtte enda tegevus hõlmab reklaami, turundust, tutvustusi, konkursse ja muid üritusi müügi stimuleerimiseks.
10. Kliendid on müügiprotsessi teine ​​pool, seega peate teadma võimalikult palju sihtrühma kohta, võttes neid andmeid planeerimisel arvesse:
    • nende ligikaudne arv;
    • maksevõime;
    • müügiks planeeritud toote vajadus (sh mood) jne.

TÄHTIS TEAVE! Lisaks loetletud teguritele võivad müügimahtu mõjutada kaupade kuulumine vahetatavate (siis põhjustab ühe hinnatõus nõudluse suurenemist teise järele) ja täiendavate (siin on seos otsene – vähem vajadus) rühma. ühele neist, mis tähendab vähem vajadust “paaritud” järele) . Näiteks kui lauaarvutite hind tõuseb, suureneb nõudlus sülearvutite järele. Ja kui nõudepesumasinate müük langeb, ostavad nad vähem spetsiaalset kodukeemiat – neile mõeldud “tablette”.

Ettevalmistus müügiplaneerimiseks

Millele peaksite müügiplaani koostamisel toetuma? Ettevalmistusprotsess sõltub sellest, kui kogenud ettevõte on, st kelle vigade põhjal tuleb parandada – enda või teiste oma.

Mis on esimene samm müügiplaani koostamiseks? Uurige oma ettevõtte (kui see on olemas ja on tegutsenud mitu aastat) või selles valdkonnas sarnaste ettevõtete varasemaid müüginäitajaid. Teavet tuleb analüüsida, võttes arvesse ülaltoodud tegureid. Näiteks hooajalisuse mõju on lihtne kindlaks teha, uurides müügimahtude jaotust kuude lõikes, niisama ilmne on nii turu kui ka ettevõtte enda dünaamika tervikuna.

TÄHTIS! Peate uurima finantsteavet müügi kohta pika perioodi, vähemalt kolme aasta jooksul. Lühema perioodi andmed ei pruugi olla planeerimiseks piisavalt usaldusväärsed, kuna need võivad sisaldada tegevus- ja juhtimisvigu ega välistada juhust.

Planeerimiseks indikaatorite moodustamine

Millist teavet on vaja analüüsitud andmetest “välja tõmmata”? Müügiplaani adekvaatseks koostamiseks peate teadma järgmisi näitajaid:

1. Turu katvus teie tegevusala - saab määrata ainult ligikaudselt, kuna kõigi selle valdkonna ettevõtete kohta on andmeid võimatu hankida. Rosstatist analüütilise märkuse tellimine võib aidata, kuid selle usaldusväärsus on ligikaudne. Turumahtu mõõdetakse rublades.
2. Osalemise määr selles planeerimisorganisatsiooni turuosas. Arvutatakse protsendina turu kogumahust. Arvutamiseks tuleb jagada oma ettevõtte uuritava aasta müügimaht selle aasta turumahuga ja korrutada 100%-ga.
3. Kauba dünaamika– kui palju on muutunud (ja mis suunas) kaubavalik ja kvaliteet.
4. Toote maksumus- kui see aasta-aastalt ei muutu, peab hind ikkagi tõusma, et kompenseerida muid tegureid, näiteks inflatsiooni.
5. Sellise toote keskmine hind turul.
6. Ettevõtte igakuised keskmised kulud kaubaühiku kohta. Selle kindlaksmääramiseks peate jagama antud toote müügimahu kogu müügimahuga (rublades) ja korrutama aasta kogukulude summaga.
7. Teie ettevõtte müügisuhe(mahtude kasv või langus) – viimastel aastatel analüüsituna on parem jagada kuude kaupa.
8. Inflatsioonimäär riigis määratakse Rosstati andmete järgi.
9. Rahvusvaluuta positsioon(devalveerumine) – võetakse arvesse, kui planeeritakse välisvaluutaoste või imporditud komponente ja osi.

Müügi planeerimise perspektiiv

Enne konkreetse plaani koostamist peate selgelt määratlema, kui kaua ülesandeid tuleb täita:

• strateegiline planeerimine määrab ettevõtte arengusuuna 5-10 aastaks ette;
• praegune planeerimine võimaldab teha prognoose mitte rohkem kui viieks aastaks, kohandades seeläbi strateegilist plaani;
• operatiivplaneerimine seab ülesandeid lühikesteks perioodideks - aasta, kvartal, kuu.

Tuleviku tegurid

Kõik müügiplaani arvutamiseks vajalikud näitajad saime eelmiste perioodide analüüsist ehk avatud statistikast. Lisaks varasemale teabele on vaja arvesse võtta mõningaid tulevikuprognoose:

• kas ettevõte kavatseb oma tegevust oluliselt laiendada või vastupidi kärpida;
• kas on plaanis tootevalikut suurendada või toote tootmine lõpetada;
• mis juhtub nõudluse hinnaväliste teguritega (kliendibaas ja selle omadused).

Müügiplaani arvutamine

Näitajate korrektseks arvutamiseks ja müügiplaani eelarve koostamiseks peate arvutama kaubaühiku kasumlikkuse (marginaalsus) lisame plaani. Seetõttu tehakse kõik ülaltoodud arvutused.

Arvutusplaan põhineb statistilistel arvutustel ja majandusseadustel. Hinnanguliste plaaninäitajate ületamine on optimistlik planeerimine, alahindamine aga pessimistlik. Optimistlik plaan võimaldab teil mitte määrata müügi "lagi", vaid pessimistlik– visandada raskete kriisiperioodide piirid.

Müügiplaneerimise tunnused

Selle laiaulatusliku toimingu läbiviimisel soovitame mitte unustada järgmisi nüansse:

1. Järgmise aasta müügiplaan tuleks koostada hiljemalt 1,5-2 kuud enne jooksva aasta lõppu.
2. Planeeringu eest vastutab kogu ettevõte, mitte ainult müügiosakond, seega on planeerimisse kaasatud kõikide struktuuriüksuste juhid.
3. Kui me räägime valiku laiendamisest, peate koostama plaani nende kaupade jaoks, mille tootmise, transpordi ja otsemüügi kohta on selged andmed.
4. Parimat müügiplaani ei saa ellu viia ilma tõhusate ja professionaalsete müügijuhtideta.
5. Kui eesmärk on ületada varasemaid näitajaid, on vaja kvalitatiivselt muuta fundamentaalseid tegureid (tootmismaht, kauba maksumus, müügiturg jne).
6. Peamiseks planeerimisteguriks on turu vajadused ja alles teisejärguliselt organisatsiooni enda võimalused.

Ettevõtte üldine heaolu ja selle edasise arengu väljavaated sõltuvad suuresti õigesti koostatud müügiplaanist, kuna saadav tulu ja tulude maht sõltuvad otseselt. Kuid algajatel juhtidel pole alati aimu, kuidas täpselt müügiplaani koostada ja milliseid punkte see peaks sisaldama.

Müügiplaani koostamine: põhikontseptsioonid

Ilma teooria tundmiseta on üsna raske saada selget arusaama ettevõtte võimalustest müügi suurendamisel. Allpool loetleme põhimõisted, mis seda tegevusvaldkonda iseloomustavad.

Turupotentsiaal. Tootmisühikute koguarv, mida turg suudab vastu võtta. Potentsiaali saab hinnata üksiku linna, riigi majanduse, piirkonna või globaalses mastaabis. See indikaator ei ole staatiline, muutudes paljude tegurite mõjul.

Müügipotentsiaal. Üksikettevõtte teoreetiline võime müüa tooteid turul. Suure konkurentsitasemega turul sõltub ettevõtte müügipotentsiaal oma toodete reklaamimise võimest, hinnapoliitikast, tehnilistest täiustustest ja konkurentide tegevusest. Kui ettevõte on monopolist, muutub tema müügipotentsiaal võrdseks kogu turupotentsiaaliga.

Müügiprognoos. Tegelik müügimaht, mis on arvutatud ettevõtte müügipotentsiaali põhjal, kohandatuna olemasolevate turupiirangutega (näiteks ettevõte ei suuda füüsiliselt toota toodet müügipotentsiaalile vastavates kogustes).

Müügikvoodid. Üksiku müüja poolt teenitud müügitulu summa. See näitaja iseloomustab müügiosakonna töötajate professionaalseid omadusi ja nende töö tulemuslikkust.

Müügiplaani väljatöötamine

Kvaliteetne müügiplaan peab arvestama kahe tegurite rühmaga: sisemised ja välised. Müügiplaani ligikaudne väljatöötamine algab reeglina välistegurite analüüsist koos selle edasise kohandamisega, võttes arvesse ettevõtte finantsseisundit ja strateegilisi eesmärke. Välised tegurid on järgmised:

• Makromajanduslikud näitajad (kogunõudluse kasv/langus, äritegevus, vahetuskursi dünaamika, keskmine laenuintress, materiaalsete ressursside maksumus). Eeloleva aasta müügiväljavaadete kohta antakse esialgne hinnang riigi majandussuundumustest lähtuvalt.
• Ettevõttele huvipakkuv positsioon põhiturul. Erilist tähelepanu pööratakse konkurentide tegevusele.
• Potentsiaalsete tarbijate eelistused ja ostujõud.

Majanduskeskkonna olukorra hindamine on ettevõtte lähituleviku eesmärkide seadmisel põhiline. Praktikas on soovitatav arvestada võimalikult paljude turupiirangutega, koostades seeläbi pessimistliku müügiprognoosi, mis annab ettevõttele teatud ohutusvaru.

Sisemised tegurid mõjutavad eelkõige viimaste aruandeperioodide müügistatistikat. Analüüsi põhjal kuvatakse kuu, kvartali ja kogu aasta keskmine müük. Kui ettevõte on turul tegutsenud juba mitu aastat, võimaldavad statistilised andmed tuvastada müügi languse ja kasvu trende, mida on vaja ka plaanis kajastada. Kui avastatakse müügi tugev hooajalisus, tehakse plaanis asjakohased kohandused. Tähelepanu juhitakse ka järgmistele punktidele:

• Müügiosakonna tegevuse analüüs tervikuna ja iga töötaja kohta eraldi. Efektiivsuse täpsemaks hindamiseks on soovitatav arvestada mitte ainult tehtud tehingute arvuga, vaid ka peetud koosolekute, kõnede ja muude toimingute arvuga.
• Potentsiaalsete klientide müügimahu arvutamine. Uuritakse nende ostude sagedust ja müüdavate kaupade valikut.

Müügiplaani koostamine

Pärast algandmete kogumist ja eelanalüüsi saate alustada müügieesmärkide seadmist. Äriplaanis kajastatud põhieesmärk peaks olema võimalikult realistlik, lähtudes ettevõtte finantsseisundist ja tootmishoonete võimalustest.

Ei tasu jätta tähelepanuta makroeesmärkide motiveerivaid omadusi, mille saavutamine ettevõtte tegelike tulemusnäitajate seisukohalt tundub võimatu. Kui lisaks juurutada edukamate müüjate premeerimise süsteem, ületab müügimaht kõige optimistlikumad ootused.

Koostatud müügiplaan tuleb jagada ajaperioodideks (tavaliselt on minimaalne periood nädal) ja esitada otsemüügiga seotud töötajatele, et nad saaksid oma töörutiinis teha vastavaid muudatusi.

Viimases etapis koostatakse eelarve müügiga seotud tulevaste kulutuste jaoks. Nende hulka kuuluvad sideseadmete, kulumaterjalide soetamine, reklaamitoodete arendamine ja esitlused. Eelarves on ka rahalised vahendid, mida jagatakse boonustena edukamatele müüjatele.

Kuidas koostada igakuist müügiplaani: näide, mida uurida

Müügiplaani koostamiseks on mitmeid skeeme. Pakutud näites kasutatakse lihtsat ja visuaalset arvutuspõhimõtet, mis kasutab müügi prognoosimiseks hooajalisuse koefitsienti.

Esimeses tabelis on andmed ettevõtte A müügi kohta kuude lõikes ja iga perioodi kohta arvutatud hooajalisuse koefitsiendid.

Hooajalise teguri arvutamiseks jagatakse iga kuu müügiväärtus keskmise müügiväärtusega (151,55).

Praktikas tuleks selle skeemi järgi arvutused teha viimastel aastatel. Nii on võimalik hooajalisi kõikumisi veidi tasandada ja täpsem prognoos välja töötada. Kui ühel perioodil esines vääramatu jõud, mis moonutas näitajaid oluliselt, eemaldatakse need andmed valimist.

Järgmisena paneb ettevõte paika soovitud müügitaseme, arvestades oma turuosa, plaanib laiendada toodete mahtu ja valikut. Oletame, et ettevõte A näeb väljavaadet järgmise aasta müügikasvuks 20%, st väärtuses:

1818,6 × 1,2 = 2182,3

Järgmises tabelis on näha planeeritud müügimahud kuude lõikes. Näitajad arvutatakse järgmise skeemi järgi:

• Järgmise aasta keskmine kuueesmärk arvutatakse:

2182.3 / 12 = 181,9

• Saadud väärtus korrutatakse järjestikku iga kuu hooajalise koefitsiendiga, mis on võetud eelmisest tabelist, mille tulemusena saame.

Tuleb märkida, et saadud tulemus on esitatud lihtsustatud kujul, kohandamata järgmise aasta inflatsiooniootuste taset.