Kuidas kriisi ajal hulgimüüki suurendada. Kuidas kriisi ajal edukalt müüa. Kliendibaasi optimeerimine

Kriisiperiood võib ettevõtte jaoks mööduda peaaegu valutult, kui ta muudab taktikat vastavalt toimuvatele muutustele. Kriis viib alati müügi vähenemiseni - peate seda meeles pidama ja proovima välja töötada uusi taktikaid klientidega töötamiseks. Sellest, kuidas seda teha, räägime allpool.

Ärge unustage reklaami. Reklaamikulusid pole vaja vähendada. Kriis pole lõputu, keerulised ajad mööduvad ja teie pingutused saavad tasu ning teie toodete kaotatud müügitase taastatakse palju kiiremini kui ilma reklaamita. Pange tähele, et kriisiperioodidel on reklaam odavam, seega vähenevad teie kulud.

Jälgige oma reklaamide tõhusust. Analüüsige, millised reklaamid olid ebatõhusad ja neile kulutatud raha läks praktiliselt raisku. Lõpetage nende rahastamine ja jagage oma reklaamieelarve õigesti.

Hoolitse oma klientide eest. Pöörake tähelepanu toodetava toote kvaliteedi pidevale parandamisele, olgu selleks siis kaup või teenus. Andke sellest teada kõigile oma klientidele, sealhulgas:

• Püsikliendid. Proovige neid koostöö jätkamise vastu huvi pakkuda – see on teile kasulik ja maksab palju vähem kui uute otsimine. Valmistage ette uued lojaalsusprogrammid – see aitab nende kaastunnet uuesti võita.
• Endised kliendid. On aeg meeles pidada neid, kes pole teie toodet pikka aega ostnud. Tuletage neile ennast meelde ja võib-olla naasevad nad hea meelega. Tuletage endale järjekindlalt meelde, suunake müügijuhtide jõupingutusi selles suunas aktiivselt tegutsema. Teatavasti võib vaid paar lisakõnet või külastust suurendada müüki 10-20% või rohkemgi.

Proovige oma tooteid odavamaks muuta. Kriis puudutab paljusid inimesi ja võib-olla on raskes olukorras ka teie kliendid. Pakkuge neile kuluefektiivseid tootevalikuid, mis vastavad nende tänastele vajadustele.

Pakkuda uusi teenuseid. Ostjale tuttavale tootevalikule saad lisada meeldivaid boonuseid:

• Lisateenused;
• oma partnerite tooted;
• seotud tooted jne.

Mõelge, kuidas saate tarbijaid huvitada, et aktiveerida tarbijate nõudlust ja optimeerida müüki.

Analüüsige nõudluse vähenemise põhjuseid. Kui kuulete, et nõudlus kriisi tõttu langeb, ärge pange nendesse väidetesse liiga palju usku. Põhjused on reeglina proosalisemad: võib-olla investeerivad kliendid teistesse projektidesse, on otsustanud ostudelt säästa või on välja selgitanud uued kuluprioriteedid vms. Arvestades kõiki võimalikke müügilanguse põhjuseid, on uued taktikalised sammud võib võtta koostöö uuendamiseks. Need võivad olla allahindlused, uued tulusad pakkumised, sealhulgas laenumüük, laenud ja muud viisid toodete müügi elavdamiseks. Selgitage kliendile, kui tulus on teie kaupu (teenuseid) osta just praegu, pakkudes majandusarvutusi erinevate perioodide kohta (nädalatest aastani või rohkemgi).

Ärge kiirustage prügi maha panema. Rasketel aegadel hakkavad paljud oma toodete hindu järsult alandama. Võib-olla peate ka seda tegema, kuid ärge kiirustage – igal asjal on oma aeg. Hindade langetamine kõigest 1% võrra tähendab kasumi vähendamist 5-10%, seega proovi allahindlust tehes olla mõistlik. Selleks, et hinda mitte alla lüüa ja plaanitud müügid siiski ellu viia, maskeerige allahindlus mugaval ettekäändel, vältides tegelikult olulist hinnaalandust.

Müüa komplektidena. Tehke kaupade või teenuste müük komplektina - see on alati odavam ja seega meelitab kliente. Dešifreerige komplekti koostis, näidake, kui palju tulusam on sellises pakendis kaupa osta kui igaüks eraldi. Veendes selles ostjaid, saavutate olulise müügikasvu.

Võtke kasutusele täiendkoolitus. Müügitempo mõningane alanemine võib võimaldada tõsta töötajate kvalifikatsiooni. Teadaolevalt on personalikoolitusse investeerimine lõppkokkuvõttes kõige tõhusam ja paljuski puudutab see just turundusspetsialiste. Inimesed, kes saavad vastava koolituse, võivad oluliselt parandada ettevõtte tegevust.

Seega saab kriisiohte üsna kõrgel tasemel neutraliseerida ja kasutada isegi müügitaseme edasise tõstmise kasuks. Praegune kriis enamikku Venemaa ettevõtteid eriti ei puuduta, kuid meie soovitustest võib tulevikus kasu olla, kuna need puudutavad turunduspoliitika põhiprintsiipe igal ajal, ka rahulikumal ajal. Nende reeglite järgi töötades ei saa te mitte ainult oma müügitaset stabiliseerida, vaid ka seda oluliselt tõsta. Mis on iga ettevõtte peamine ülesanne igal ajal.

Artiklis navigeerimine:

Majanduskriisid järgnevad üksteisele ja nüüd selgub, et teeme äri pidevalt kriisioludes. Teler süvendab paanikat, ostja on ärevil, sooritab oste harva ja vastumeelselt. Selline olukord kahjustab ettevõtlust ja majandust ning ostja ise pole rahul. Ta oleks kauba ostnud, kuid ta kardab ja tahab "vihmase päeva" ootuses raha säästa.

Kuid kriis on kriis ja ostu-müügi protsess ei peatu kunagi. Ja kuigi kriisi ajal müümine hirmutab paljusid, peate lihtsalt õppima, kuidas seda teha.

Kriisi võti

Ja vaiksel ajal on isegi kõige raskema ostja veenmine ostu sooritama otse müüja kohustus. Tegelikult jäid kohustused kriisi algusega täpselt samaks. Lihtsalt nüüd peate sagedamini endast kõik andma.

Ärge võtke seda katastroofina. See on test. Kohtuprotsess. Looduslik valik ju. Laisad ja ebakompetentsed ettevõtjad panevad oma poed kinni, loovutades seeläbi oma kliendid ja kliendid leidlikumatele konkurentidele – teile.

Nüüd on keerukust tõstetud, mis tähendab, et ka teenuse kvaliteedi latti tuleb tõsta. Nüüd vajab iga klient kvalifitseeritud ja professionaalset müüjat. Kui ostja keeldub toodet ostmast, tähendab see, et halb konsultant lihtsalt töötas temaga. See tähendab, et selliseid inimesi ei tohiks meie ettevõttes üldse olla.

Kriisi ajal müügi suurendamine nõuab spetsiaalset meeskonda. Vajame järjekindlaid, usinaid, järjekindlaid, elavaloomulisi, müüvaid mehi. Püsiv, kuid mitte pealetükkiv, elav, kuid mitte üleolev. Professionaalid, kes saavad töötada mitte ainult enda peas koostatud skeemi järgi, vaid leiavad iga kord individuaalse lähenemise igale kliendile.

Müüja ei tohi ju ostjale kiita kõiki aknal välja pandud kaubarõõme. Ta peab ostjalt küsima, mida ta täpselt vajab, milliseid funktsioone ja omadusi. Ja pärast ostja tähelepanelikku kuulamist öelge kindlalt: "Meil on täpselt see, mida vajate."

Kriisi ajal on paljudel tarbijatel peas psühholoogiline mõtteviis – mitte midagi osta. Lühidalt kõlab see nagu "kriis!" Natuke vähem lühidalt: "Väljas on kriis...!" Ja nii edasi.

Paljud müüjad, kes seisavad silmitsi ostjaga, kes on oma rahaliselt ebasoodsas olukorras, "panevad auto kohe tagurpidi käima". Ja kui müüja või konsultant paneb sõiduki tagurpidi käima, siis libiseb kogu ettevõte kraavi.

Kriis ei ole periood, kus kõik selgelt kaotavad. See on lihtsalt trendide murdmise aeg. Just kriisi ajal saavad head müügiinimesed teie ettevõtte positsiooni kõige soodsamalt mõjutada.

Tarbija on nagu zombi, kes kordab "Kriis!" – see ei ole teie ettevõtte sulgemiskraan. See on lihtsalt probleem ja seda saab lahendada, peate lihtsalt teadma selle lahendamise meetodeid.

Õige müüja, tark ja oskab müüa, asub selle probleemi lahendamisega koheselt tööle ega anna alla.

Kriisi ajal on ostjatel raha vähem, kuid kõik varasemad vajadused jäävad alles. Nõus, ikka on lõbusam kriisist üle saada uhiuut telerit vaadates, mitte tühja seina vaadates. Müüja peab ostjalt välja tõmbama tema soovid, vajadused ja valima tema jaoks kindlad konksud. Peame ostja rääkima ja ühise keele leidma. Et saaksite ilma igasuguse tuttava küsida: "Mida sa siis ikkagi osta tahaksid, sõber?" Veenduge, et ostja saaks kogeda seda imelist tunnet – osturõõmu.

Kas kriisi ajal on võimalik müüa, kui tõestatud meetodid ei tööta?

Vaatame nüüd ühte näidet. Kujutage ette, et teil on äsja avatud tootmisüksus. See on kvaliteetne – ja investeeritud raha on hea ning tehased on uusima lääne seadmetega. Kauni arhitektuuriga kontor. Teie osakonna turundajad on lihtsalt geeniused geeniuste järel. Ja isegi disainerid kujundasid logo teie jaoks nii, et te ei saaks sellelt pilku pöörata – soovite oma õlale sama tätoveeringut.

Ja kõigest sellest hoolimata müüki ei toimu. Üleüldse. Mis võib viga olla? Aga asi on võib-olla selles, et teie uues ja imelises poes istub leti taga mingi kummaline onu Vasja. Ja sellel onu Vasjal pole ei kvalifikatsiooni ega motivatsiooni ega isegi puhast särki - ta istub ja ootab tööpäeva lõppu ja kõik. See on teie ettevõtte madala müügi põhjuseks.

Asjad ei lähe nii.

Müümine põhineb müüja ja ostja vahelise suhtluse peensustel. Müügikonsultandil peab olema selge ettekujutus, mida ta teeb ja kuidas seda õigesti teha. Ta ei kanna kõndiva reklaamina kaubamärgiga särki ja poeseinad seisavad veel kaua ilma tema truu õlata.

Konsultant peab tööl olles töötama ja tegema seda hästi, korrektselt, tundes peensusi ja nüansse. Seda on raske õppida, kui esialgu pole soovi - keel pole rippunud jms. Professionaalselt on seda raske teha – vaja on kogemust, innukust. Ja müügikonsultandi tööd on ka väga raske kontrollida.

Oleks tore, kui ta teeks midagi, mida saab käega katsuda - aplikatsiooni või auto. Nad nägid, et päevatöö tulemuseks oli kleeplindist rist, ja viskasid kaabaka välja, enne kui ta kriisi ajal kogu meie müügi ära rikkus.

Meie puhul on raske kontrollida, kes on madala müügi põhjuseks. Lahendamatu kahjulik ostja või laisk kvalifitseerimata müüja? Kahjuks ei karju ükski sireen, kui konsultant oma madala kliendikvalifikatsiooni tõttu sassi läheb. Ja kliendid kurdavad harva müüjate üle, kes pole piisavalt head, enamasti nad lihtsalt ei tule. Sellest ka müügi langus ja kaupluse kõle.

Müügi suurendamine kriisi ajal: põhinõuded müüjale

Hea müügimees naeratab alati – mitte tingimata tobedast Hollywoodi naeratusest kõrvast kõrvani, vaid piisab lihtsast tervitavast pilgust.

Lõppude lõpuks, mida ostja arvab, kui näeb müüja kurba nägu? Võib-olla ta arvab, et tal on lihtsalt seedehäired, kuid alateadlikult tunneb ta siiski, et see müüja on halb müüja. Hea müügikonsultandi näol lihtsalt ei saa olla kurba grimassi, kui ta on professionaal. Kurb grimass tähendab, et see inimene on paigast ära ja tal pole õrna aimugi, mida siin teha.

Sellised müüjad segavad teie äri ka vaiksel ajal. Kriisi ajal ei tohiks neid teie ettevõttes absoluutselt olla.

See on esimene.

Kui klient siseneb salongi ja näeb tema poole pöörduva konsultandi nägu, näeb ta kogu ettevõtte nägu. Üks jaemüügipunkt, mis on täidetud kurbade oskusteta lörtsidega, võib tabada kogu ettevõtte kassaaparaati. Ja üks halb müüja võib ühe poe kasumit vähendada. Ja milline on siis müügi kasv kriisi ajal?

On olemas selline asi nagu võimalik tehing. Just siis saab teoreetiliselt toimuda ostu-müügiprotsess. Kui klient, vähemalt teoreetiliselt, vajab teie teenust ja saate temalt selle kohta õppida.

Kuidas aga potentsiaalne tehing õnnestub, kui ostja ette ilmub kvalifitseerimata müüja? Kui palju võimalikke tehinguid läbi kukub? Kui palju kliente teie poodi enam ei külasta? Kui paljud kliendid ostlevad üldiselt vähem kaupluste kehva teeninduse tõttu? Kuidas kriisiolukorras müüki suurendada, kui tehingud libisevad läbi sõrmede?

Kuidas mitte kriisi ajal müüki kaotada?

Hea müüja suhtleb ostjaga alati tõhusalt ja oskuslikult ning mitte ainult maksmise hetkel. Kui räägime lihtsast ostust poes, siis abivalmis konsultant peaks alati ostjalt uurima, kas ta tunneb end sinuga hästi ja kas saab teda nõuga aidata. Kui räägime klientidele osutatavatest pikaajalistest teenustest, siis on alati võimalik kliendile hiljem helistada ja küsida, kas ta on ostuga rahul, kas tal on vaja opereerimisel nõu. Ja soovin talle alati head päeva.

Kriisi ajal on ohtlikuks probleemiks kogu ettevõtte meeskonna ja eriti müügiosakonna madal toon. Nõiaring - klient, kes pole rahul oma taskus oleva asjade seisuga, keeldub ostu ostmast. Saades üksteise järel keeldumisi, muutub müügikonsultant endaga rahulolematuks. Ja rahulolematu müüja saab veelgi rohkem keeldumisi.

Meeskonnasisese meeleolu juhtimiseks on tõestatud viis. Ignoreeri nõrku müüjaid, aga kiida ja julgusta tugevaid. Ärge raisake aega vabanduste otsimisele, ärge kuulake nende virisemist ja ärge laske sel dekadentlikul meeleolul meeskonnas levida. Toetage tugevaid, lennukaid ja võimekaid töötajaid. Siis lahkuvad nõrgad teie seltskonnast, andes teed aktiivsematele uustulnukatele, või võtavad nad end kokku ja võtavad härjal sarvist.

Ja kuidas kriisi ajal müüki suurendada?

1. Müüme rohkem vanadele klientidele.
2. Otsime uusi ostjaid.

Punkt 2 polegi nii hirmus, kui esmapilgul võib tunduda. Hindade tõstmine ja samal ajal klientide hoidmine, müügitaseme hoidmine kriisi ajal - see on nii kohustuslik eesmärk kui ka meelelahutuslik ülesanne. Head müügiinimesed peavad selliste väljakutsetega toime tulema. Ja kui kogu ettevõte koosneb sarnastest müüjatest, on see edukas.

Nüüd leiate end ristteel. Kas panustada müügi suurendamisele olemasolevate klientide seas – või panustama ulatuslikule kasvule? Õnneks saate valikuid kombineerida, kui valida on liiga raske.

Kriisiolukorras, et kasumit mitte kaotada, peate kas hindu tõstma või müügimahtu suurendama. Lõpuks ei ole tekkinud kriisis süüdi keegi – ei müüja ega ostja.

Iga müügikonsultant on oma poes müüja, teises aga juba ostja. Ja ta ilmselt ei tahaks näha üldist hinnatõusu kauplustes. Et hinnad ei tõuseks, peab müügitase tõusma. See vastutus langeb otseselt müüjate õlgadele.

Kui müüja ei suuda püsivalt kõrget müügitaset hoida, siis ei tohiks temast kahju tunda, vaid ausalt tunnistada, et tegemist on lihtsalt kvalifikatsioonita töötajaga. Miks ta oma otsese ülesandega hakkama ei saa? Ta kas lihtsalt ei oska kaubelda või ei taha seda tegelikult teha. Mõlemal juhul saame halva müüja, kes ainult rikub meie ettevõtte karma. Mida teha?

Motivatsioon

Sellises olukorras, nagu kriisi ajal müügiosakonna kehvad tulemused, tuleb motivatsioon iseenesest. Kui töötaja tahab süüa, peab ta täitma selleks oma otseseid kohustusi.

Kui ta ei saa aru, mis tal funktsioon ettevõttes on, siis tuleb kas vallandada või kiiresti õppida ja ta leiab endas veidi pingutust, samas kui kehal on, mida seedida ja kust energiat ammutada.

Müüja kvalifikatsioon

Tegelikult pole müümine puhas kunst, nagu võib tunduda. Inspiratsioonil ja spontaansetel ideedel pole kohta. Täpsemalt on, aga inspireeritud tööd on kõikjal olemas. Peamine on teadvustada, et müügil on selge alus. Edukas tehing ei ole spontaanne ime. Esiteks on see töö, mida tehakse selgete juhiste järgi.

Müüjal peavad olema oma tööriistad nagu puusepal või torumehelgi. Tegevusskeem, plaan, kontrollitud algoritm. Hea müügimees ei ole inspireeritud mustkunstnik, ta on professionaal.

Müügiinimeste võimekuse parandamine on üks peamisi võtmeid müügi suurendamisel kriisi ajal. Ja võti müügiinimeste võimete parandamiseks on sellel pildil näha.

Müüja, kes ei tegutse puhtast kapriisist, mitte ühekordsest hingetõmbest, vaid alati oma peas välja töötatud juhiste järgi, on professionaalsuse redelil ülespoole liikuv müüja.

Kvalifitseeritud müüja ei paindu hetkeolukorra järgi, ta kooskõlastab selle vastavalt oma vajadustele. See muudab ostja meelt. Ja ilma kliendi mugavust häirimata. Ostja arvamus muutub paremuse poole, kui ta ise on tänu konsultandi tööle toote kvaliteedis veendunud. Kui ta hakkab seda spetsialisti uskuma ja isegi usaldama. Ja konsultant peab ostjale näitama, et ta on selles vallas tõesti asjatundja.

Kvalifitseeritud müüja ei järgi ostja arvamust ja meeleolu – ta loob uue arvamuse, tõestades veenvalt, et esialgne arvamus oli vale.

Kvalifitseeritud müüja naudib oma tööd. Ta ei sunni end vähemalt rahulolevana näima – tal on tõesti hea meel oma tööd teha ning näha, kuidas tema väljatöötatud käitumisskeem ja lähenemine klientidele sujuvalt toimib ja vilja kannab.

Kvalifitseeritud müüja õpib alati, otsib alati uusi lünki ja lähenemisviise oma lemmikettevõttele. Müüja, kes arvab, et ta juba teab, kuidas kõike teha, ja tal pole enam midagi õppida, on kvalifikatsioonita.

Hea noor spetsialist ja head õpetajad on mõlemale poolele suurepärane võimalus üksteise andeid ja oskusi arendada.

Müüjate kvalifikatsiooni kõrgel tasemel hoidmine kriisi ajal on edu võti

Kriisiaeg on hea viis oma äri laiendamiseks, samal ajal kui nõrgemad konkurendid upuvad, sest nad ei olnud sellisteks väljakutseteks valmis.

Koolitage oma müüjaid pidevalt.

Pidage meeles, et kriis ei ole katastroof, vaid ainult teie võimete proovilepanek.

Pidage alati meeles ja järgige rangelt oma ettevõtte strateegiat.

Ettevõtte juhtimine ei ole lihtne ülesanne. Ja mis puudutab äri ajamist kriisi ajal, siis iga ettevõtja ei tule sellise olukorraga toime. Igaüks, kes ei investeeri oma ärisse mitte ainult rahalisi vahendeid, vaid ka kogu hinge, soovib loomulikult, et tema äri õitseks. Ja ettevõtte edukaks arendamiseks on oluline mitte ainult "pinnal püsimine", vaid ka piisava kasumi saamine. Selleks peate suutma oma ettevõtte müüki suurendada.

Vajalike meetodite kasutamine müügi suurendamiseks

Jaekaubandus on eriti raske finantsilise ebastabiilsuse ajal. Lõppude lõpuks muutub müügi suurendamine jaekaupluses peaaegu võimatuks. Kuid on meetmeid, mille abil kõik võimatu saab võimalikuks.

Aktiivne turundus

Finantsebastabiilsuse tingimustes ei ole ettevõtetel reeglina lisavahendeid, mida saaks kulutada asutamise reklaamile ja muudele kallitele klientide meelitamise meetoditele.

Enne konkreetsete meetodite praktikas kasutuselevõttu tasub turul arenevat olukorda hoolikalt analüüsida.

Ettevõtja peab kindlaks määrama:

• teie toote eelised ja omadused;
• teie eelised teiste ettevõtjate ees;
• toote puudused ja proovige muuta need peamisteks "esiletõstmisteks";
• vaadake oma ettevõtet väljastpoolt - läbi tarbijate pilgu ja mõistke, mis selles puudu on;
• elanikkonna sotsiaalne kiht, kellele müüdav toode on mõeldud - nende rahalised võimalused, samuti eelistused ostude sooritamisel;
• teatud hinnad, mis on mõeldud konkreetsetele potentsiaalsetele ostjatele – samale konkreetsele sotsiaalsele kihile.

Rõhutage oma toote eeliseid

Kui kõik ülaltoodud punktid on hoolikalt läbi mõeldud, peaksite alustama oma ettevõtte reklaamimist. Selleks peate otsustama konkreetse asutuse jaoks sobiva valiku. Et aidata teie ettevõttel õitseda ja suurendada müüki oma jaemüügikaupluses, peaksite kinni pidama teatud müügi suurendamisele suunatud tegevustest, mitte kasutama kõiki võimalikke võimalusi korraga.

Erinevad tehnikad müügi suurendamiseks

Ainult hästi struktureeritud turunduspoliitikast sõltub, kas see või teine ​​pood hakkab tööle või suletakse esimeste raskuste korral. Müügi suurendamiseks jaekaubanduses on mitmeid meetodeid.

Soodustusi tähistavad eredad hinnasildid meelitavad ostjaid

Potentsiaalsed ostjad pööravad kindlasti tähelepanu eredatele suurtele hinnasiltidele, millel on järgmised kirjad: “kampaania”, “eripakkumine”, “2 hinnaga 1” jms.

Kõik ülaltoodud müügi suurendamise meetodid toimivad suurepäraselt isegi rahaliste raskuste ajal turul ja tagavad õitsengu igat tüüpi kaubandusele.

Äris on väga oluline mitte lasta end unustada. Oma ettevõtte oluliseks parandamiseks on palju lisavõimalusi.

1. Klientidele, kes pole teie kauplust pikka aega külastanud, tuleks meelde tuletada. Selleks võib olla telefonikõne, e-kiri, sõnum, mille põhjuseks võib olla kampaania, uute toodete sortimenti toomine, kutse auhinnamängule vms. Reeglina reageerivad inimesed sellistele pakkumistele väga kiiresti ja enamik neist, keda asutuses toimuvast üritusest teavitati, vaatab sinna kindlasti samal päeval.
2. Avage oma veebisait ja koostage kataloog toodetega, mida saab teie poest osta. Interneti kaudu müümine on enim nõutud, kuna see on väga kiire ja mugav.
3. Reklaamige oma poodi mitmel erineval viisil ja kõige ebatavalisemates kohtades, sest tavaliselt meenub just selline reklaam.
4. Töötavate töötajate vahel saate korraldada mingisuguse võistluse. Las nad avaldavad oma arvamust võimalike uuenduste kohta kaupluses ja pakuvad uusi ebatavalisi võimalusi teatud kaupade müümiseks. Töötaja, kelle idee asutusele tegelikult rohkem tulu toob, saab palgale lisada lisatasusid. Seega on töötajad huvitatud võimalikult suurest müügist, sest nende töötasu sõltub sellest.
5. Kampaaniad toovad ka häid tulemusi.
6. Teatud summa eest ostes saate kliente meeldivate kingitustega rahustada. Ja. Need võivad olla pelgalt pisiasjad (kasvõi köögikäsnade pakendid), kuid kliendid on sellise tähelepanuga rahul ja naasevad kindlasti uuesti poodi.
7. Psühholoogia on kauplemisel oluline. Vahel selleks, et inimest ostma tõugata, on vaja lasta tal toodet käes tunda, vaadata, proovida. Näiteks kosmeetikapoodides on populaarsed esimesed tasuta proovisõidud. Kosmeetikatooted avatakse ja laotakse spetsiaalsele stendile, kus iga naine saab neid proovida, end meikida ja vaadata, kas talle sobib see või teine ​​värv, toon vms. Sellised tehnikad on praktikas väga tõhusad.

Mis on CRM-süsteem ja mida see pakub?

CRM-süsteem on klientidega suhtlemise meetod, mis võimaldab teil potentsiaalsete klientidega pädeva töö kaudu suurendada ettevõtte kasumlikkust. Selline töö põhineb korrektsel "suhtlemisel" kliendiga ja tema teenusel, mis samuti toimub etapiviisiliselt:

Looge suhteid iga kliendiga

• kontakti loomine ostjaga;
• selgitus selle kohta, mida nad täpselt osta soovivad;
• tellimuste vastuvõtmine ja töötlemine;
• kõigi nõuete täitmine ja kauba kohaletoimetamine;
• müügijärgne teenindus;
• edasine töö klientidega.

Kuid hoolimata edust ei saavuta ükski pood kaubanduses vapustavaid tulemusi, kui tal pole isiklikku müügisüsteemi ega analüüsita aeg-ajalt tegevusi.

Tööriistad, mis aitavad teil kasumit suurendada

Jaekaubanduses on omad väljakutsed ja selles pole lihtne läbi lüüa. Lisaks ülaltoodud meetoditele on tööriistu, mis on kõigi tuntud kasumi suurendamise meetodite seas vaieldamatud liidrid:

1. Edasimüük– peamisele lisatoodete pakkumine lisatasu eest. Samal ajal ei tohiks teisejärgulise toote maksumus olla liiga kõrge ja tunduda meeldiv tühiasi. Näiteks akvaariumi soetamisel saad pakkuda erihinnaga merekivide paketti.
2. "Ostulimiit"— klientidele, kes sooritavad ostu teatud summa eest, mis sõltub ainult asutuse omanikust, tagatakse kaupluse kulul kohaletoomine, mingi kingitus või loosimises osalemise kupong.
3. Vahetusraha asemel antakse klientidele kaupa- see võib olla kommid, tikud, nätsud, absoluutselt kõik, välja arvatud muidugi raha. See meetod aitab ka kasumit suurendada.
4. Erinevat värvi hinnasiltide kasutamine– kui toode saab aegumiskuupäeva, müüakse seda alandatud hinnaga, mida näitavad mitmevärvilised hinnasildid.
5. Sooduskupongid, piiratud teatud perioodiga – see tehnika annab märkimisväärseid tulemusi, kuna potentsiaalsed ostjad kiirustavad oma kupongi kasutama, kuni see on võimalik.
6. Kauba tagastamine juhtudel, kui ostja ei ole sellega kuidagi rahul– sama, mis kauba tagastamine kahe nädala jooksul alates ostukuupäevast. See ei mõjuta kauplust mingil moel ja asutus sisendab inimestesse rohkem usaldust ja vastavalt soovi siit kaupu osta.
7. Mõned jaekauplused kasutavad hinnasiltidel vihjeid. Lisaks konkreetse toote maksumusele sisaldavad need seotud oste, mida ei tohiks unustada, ärgitades seeläbi inimesi uut ostu sooritama.

Müük kriisi ajal: kuidas suurendada müüki kriisi ajal?

Mida peaks müügijuht kriisi ajal tegema? Mida teha, kui kliendid peatavad maksed, ajavad tellimusi ümber, juhtkond nõuab plaani täitmist ja müügijuhid loobuvad?

"Just siis, kui arvasin, et olen jõudnud põhjani, kostis altpoolt koputus."

"Kui jõuate oma lakke, saate aru, et see on kellegi teise põrand."

Kriis puhastab turu

Kriisi ajal jagati ettevõtted kahte tüüpi: ühed vallandasid töötajaid aktiivselt, teised koolitasid neid aktiivselt. Mõni mõtleb sellele, mis saab pärast kriisi, teine ​​aga ei näe, kuidas muutunud tingimustes oma töötajate potentsiaali ära kasutada. Arvatakse, et vallandatakse ainult ebaefektiivseid töötajaid, kuid küsimus on selles, miks selliseid töötajaid värvati. Kriis ei kesta igavesti ja öö, nagu me teame, on kõige pimedam vahetult enne koitu. Kriis puhastab turu ja teeb tee puhtaks. Võib-olla soovite kuuluda nende hulka, kes vabanenud ruumi hõivavad.

Kriisikoolitus

Kas globaalse kriisi probleemi on võimalik koolituse abil lahendada? Vähemalt katseid on ja ühtäkki on turule ilmunud palju koolitusi teemal “Juhtimine kriisi ajal”. Kuid väljakutse on edastada kõik need targad soovitused igale müüjale ja panna ta tegutsema, muutma oma käitumismustreid ja otsima uusi võimalusi oma müügiplaani täitmiseks. Müüjal võib olla rohkem kui üks müügikoolitus, kuid kuna ta teab, milliseid küsimusi esitada ja kuidas vastuväidetele vastata, siis millegipärast ei osta inimesed temalt rohkem. Paljud inimesed soovivad, et iga töötaja alustaks pärast koolitust teatud enesearengu ja eneseharimise protsessi, kuid kõik ei võta selleks midagi ette. Selle tulemusena toome hobuse vette, kuid me ei saa teda jooma.

Terve fanatism

Ajaloo poole pöördudes võib meenutada palju juhtumeid, kui ühel inimesel või inimrühmal õnnestus kasutada erinevat tüüpi energiaid, et puudutada inimestes õigeid nööre ja neid üles kasvatada, ületada oma piire, äratada. neis enesekindlust ja motiveerivat võimatuni. See tähendab, et igal inimesel on see energia ja igal inimesel võib olla vajalik suhtumine. Mis tuju on teie müügimeestel, kui nad hommikul tööle tulevad? Kui inimesel on midagi teha, võib ta hommikul kell 6 tööle joosta. Aga kuidas seda "mille jaoks" luua?

Tugeva tahtega

Kogenud müügimeestega töötamiseks ja tuhmuvate tähtede valgustamiseks on efektiivsem keskenduda koolitusel mitte müügivõtetele, vaid inimese sisemistele omadustele. Ka keskmiste võimetega inimene suudab mõõdukalt kiire ajaga sooritada nokauti. Kuid selliste asjade õpetamine nagu enesekindlus, vastutustunne, järjekindlus, igapäevane treening, sihikindlus, enesehinnang, sisekaemus, väljavaadete nägemine ja uus suhtumine teistesse inimestesse võib nõuda rohkem aega, kuid tulemus on kvalitatiivselt uus. tasemel. Parem on loobuda keskpärastest müüjatest, kuid tugevate sisemiste omadustega inimestest luua meeskond, kes säilitab vanad ja leiab palju uusi kliente. Aga see on teine ​​koolitus.

Uued reeglid

Ja mis võib aidata kogenud müüjat raputada ja anda talle võimaluse endised ajad maha raputada, vaatame nüüd. Kõige esimene tingimus on muuta mängureegleid nii, et müüja tunneks vajadust liikuda edasi. Elu on eskalaator, mis läheb alla, isegi kui seisad - lähed tagurpidi ja edasiliikumine nõuab topeltjõudu.

Tugevas ettevõttes peavad müügiinimesed nägema oma eesmärki ja sellest lähtuvalt oskama endale järgmiseks tunniks, päevaks, nädalaks, kuuks, aastaks eesmärgid seada. Selleks uuritakse koolitusel müüja ja ettevõtte eesmärkide seost ning müüja väärtushinnanguid, miks ta seda kõike teeb? Kuhu viib see, mida ta teeb? Milliseks inimeseks temast selle käigus saab? Kas ta näeb sihtmärki? Lõppude lõpuks, nagu teate, on takistused need hirmutavad asjad, mida me näeme, kui võtame silmad eesmärgilt.

Kui palju usk maksab?

Edasi tuleb töö müüja suhtumise ja sisemiste omadustega. Kelleks peab inimene end, kui ta esmaspäeva hommikul silmad avab ja mõistab, et tal on aeg end tööle seada? Kui teie müüjal on esmaspäeval raske päev, hommikud pole kunagi head, kõik inimesed on pätid - siis toob ta kogu selle negatiivsuse ettevõttesse ja iga päev räägib teile, miks on võimatu seda või teist ülesannet täita. Inimesed üldiselt jagunevad sageli nendeks, kes selgitavad, miks ei, ja nendeks, kes otsivad võimalusi jah-sõna saamiseks. See on tase. See, millesse te usute, on see, mis see on. Ükskõik, kas usute, et võimatu on võimalik või mitte, igal juhul on teil õigus. Inimese uskumuste ja harjumuspärase maailmamõistmise muutmine on raske, kuid võimalik. Müüja isiksuse ümberkujundamine ei ole meie eesmärk, kuid aidata tal asendada mitmeid piiravaid uskumusi nendega, mis aitavad tal edu saavutada, on seda koolitusel täiesti võimalik teha. "USK on see, mis paneb sind edasi liikuma, kui mõistus ütleb, et miski ei õnnestu!" Muide, kui palju peaks teie arvates maksma see, et teie töötaja hakkas uskuma endasse, ettevõttesse ja oma edusse?

Mugavustsoon ja uued võimalused

Üllataval kombel tegelevad müüjate isikuomaduste, hoiakute ja emotsionaalse seisundi juhtimise arendamisega peamiselt agressiivse ja otsemüügi valdkonna ettevõtted – kõnekeskused, koduhooldusvahendite edasimüüjad, toidulisandite tarnijad ja esindajad. MLM-i ettevõtetest. Inimesed peavad mõnda neist ettevõtetest kultusteks, kuid fakt on see, et inimesed astuvad seal tõesti oma stereotüüpidest välja ja ületavad oma võimeid. Aga arvatakse, et kui ettevõte on avanud ilusa kontori, loonud vastava kaubamärgi ja imago, trükkinud voldikuid, siis pole vaja raha investeerida müügiinimeste isiksustesse, nad peaksid juba olema tänulikud selles ettevõttes töötamise eest, nii et võite neile naeratada ja jääda keskpäraseks. Müügistandardite rakendamine toimib hästi ainult jaekaubanduses ja kui teie inimesed hamburgereid ei müü, peate arendama nii nende oskusi kui ka sisemisi omadusi. Standardid on ju käitumisreeglid ja müügioskused on eelkõige oskus oma käitumist muuta ja kohandada, et saavutada töös kliendiga soovitud eesmärk.

Müüja äratussüsteem

Järgmine etapp peab tingimata olema ettevõttes motivatsioonisüsteemi ülesehitamine, võistlusvaimu ja terve konkurentsi loomine, vahepealsete võitude premeerimine ja müüja teenete avalik tunnustamine. Seal on terve arsenal tehnikaid, mis on kohandatud konkreetse ettevõtte kultuuriga ja töötavad 100%. Ühel ettevõttel oli üks idee, et nädala lõpus kõige madalamaid tulemusi näidanud müüjale antakse lauale suur topitud pruun ahv ja 99% juhtudest satub see järgmisel nädalal teisele lauale. . Vahel on kaotajana tundmine motiveerivam kui boonuse saamine.

Haridusprogramm ja eneseharimine

Vaid väike osa ettevõtetest on välja töötanud ja tegutseb müügiosakonnas eneseharimise ja kogemuste vahetamise süsteemi. Kui ettevõttel on selline väärtus olemas, siis müüjad õpetavad üksteist, juhi osalusel koostatakse info otsimise ja õppimise plaan, 1-2 nädala jooksul loevad vastutavad töötajad mitu raamatut, vaatavad või käivad uuel koolitusel, ning kord nädalas, parem esmaspäeval, vahendavad töötajad uut infot ja pakuvad koolituseks praktilisi ülesandeid. C Sotsiaalsete võrgustike arenedes levib teave uute toodete kohta peaaegu hetkega ja sageli saan teavet selle kohta, kus midagi on ilmunud, isegi võõrastelt inimestelt võrgustike My Circle ja Odnoklassniki kaudu. Eneseharidussüsteemi ülesandeks ettevõttes on korraldada pidev uue info voog oma osakonda.

Eneseanalüüs ja statistika

Noh, viimane hetk. Öeldakse, et müük on matemaatika või pigem statistika ja igal müüjal on oma professionaalne kontaktide arvu ja tulemuse suhe, mida ta pidevalt täiustab. Statistika ettevõttes peab säilima, olema 100% täpne ning võimaldama juhil ja kolleegidel igal ajahetkel üksteise müügitulemusi näha. Lisaks tuleb müügijuhil aidata arendada eneserefleksiooni oskusi, et ta saaks päeva lõpuks vastata juhi küsimusele, mis tal läks hästi, milliseid tulemusi saavutas, mis jäi tegemata ja milliseid vigu ta tegi. tehtud.

Kriis on suures osas paljude peas, selles on palju emotsioone ja asjatut paanikat; kui loote suurepärase ettevõtte ja arendate oma inimesi, pole teil igal ajal midagi karta. Kas tulete sellega toime üksi või treeneri abiga, on teie valik.

Iga jaekaubandusettevõtja otsib tõhusaid viise müügi suurendamiseks ja vastavalt oma ettevõtte kasumlikkuse suurendamiseks. See kehtib eriti rahalise ebastabiilsuse perioodide ajal, kui ostujõud järsult väheneb. Püüame selles artiklis välja mõelda, kuidas kriisi ajal poes müüki suurendada.

sooduskaardid

Kas soovite teada, kuidas oma jaekaupluses müüki suurendada? Üks levinumaid meetodeid on püsivate allahindluste kupongid. Loomulikult kaotate sel juhul teatud protsendi kasumist, kuid tänu sellele ilmub poodi rohkem kliente, kes tulevad teie juurde konkurentide juurest. Sellest tulenevalt tõuseb müügitase kiiresti.

Selle meetodi kasutamiseks piisab tõhusa allahindlusprogrammi väljatöötamisest ja töötajate kohustusest pakkuma igale kliendile sooduskaarti.

Uus turundusstrateegia

Mõelgem välja, kuidas suurendada müüki jaekaupluses ilma töövoogu häirimata. Vajalike muudatuste tegemiseks peate hoolikalt läbi mõtlema oma uue turundusstrateegia. Paljud ettevõtjad järgivad selles küsimuses teatud skeemi, mis on tegelikult oma tõhusust tõestanud.

See koosneb järgmistest sammudest:

1. Analüüsige hoolikalt turuolukorda;
2. Tõstke esile oma toote 10 eelist;
3. Tehke kindlaks kõik toodete nõrkused, et muuta need hiljem konkurentsieeliseks;
4. Pane end ostja kingadesse ja mõtle, mida sooviksid lisaks saada;
5. Määrake kaupade hinnasegment, mille piires teie potentsiaalsed kliendid tavaliselt oste sooritavad;
6. Saadud andmete põhjal töötage välja uus reklaamikampaania. Ärge unustage võtta arvesse kõiki kriisi ajal turul toimuvaid muutusi.

Tänapäeval ei piisa ainult toote riiulitele asetamisest ja ootamisest, kuni inimesed selle ostavad. Ostjad külastavad sagedamini neid jaekauplusi, kus neile pakutakse piisavas valikus nende vajadustele vastavat kaupa. Müügijuht peab tegema kõik selleks, et poodi leiba ja piima ostma sisenev klient tuleks välja terve korviga tooteid, mida tal varem polnud plaanis osta.

Rahalised intressid

Kriisi ajal esitavad paljud ettevõtjad küsimuse, kuidas poodides müüki suurendada, et pinnal püsida. Kogenud ärimehed kasutavad selleks erinevaid allahindlusi.

Skeem: kuidas suurendada müüki poes?

Levinuim variant on allahindlused hooajakaupadele või toodetele, mille kehtivusaeg hakkab lõppema. Tänu sellele saavad poeomanikud rahalisi kaotusi vältida. Lisaks kehtestavad mõned ettevõtjad allahindlusi, et suurendada müüki ja nõudlust konkreetse toote järele.

Teine üsna ahvatlev tööriist toidupoes müügi suurendamiseks on boonusprogrammid ja kõikvõimalikud kampaaniad. Selleks, et nad saaksid kriisiolukorras töötada, tuleks töötajate palkasid arvutada sõltuvalt müügimahust. Sel juhul töötavad töötajad klientidega aktiivsemalt.

Pädevad müüjad

Ei tea, kuidas rõivapoes müüki suurendada? Kõigepealt palgake pädevad, spetsiaalselt koolitatud töötajad. Spetsialistid saavad tavapoes müüa isegi neid asju, millele keegi tähelepanu ei pööra. Ärge kunagi koonerdage kvaliteetse teenusega, kuna see on väga oluline ja vastutustundlik punkt.

Rõivapoode külastavad ostjad sageli väikese eelarvega. Nad tahavad osta kvaliteetseid riideid väikese raha eest ja te peaksite neid selles aitama. Müüja peab tarbijat veenma, et jalatsid ei rebene kolme päeva pärast ning püksid ei kaota pärast pesu oma esialgset välimust. Müügispetsialistid oskavad vastata kõikidele küsimustele, võrrelda erinevate rõivamudelite kvaliteeti ja maksumust ning arutleda, miks peaks ostja just selle kauba ostma. Klientide raha säästmise õppimine parandab oluliselt teie poe kasumlikkust.

Palgake ainult neid müügimehi, kellel on selles valdkonnas kogemusi ning tehke ka kõik selleks, et motiveerida oma töötajaid kõrgeid tulemusi saavutama.

Hinnakujundus

Sellises olukorras on müügi suurendamiseks vaja tõsta hindu soovitud tasemele. Pärast seda saate tarbijate tähelepanu köitmiseks pakkuda igasuguseid allahindlusi või tutvustusi. Sel juhul ei teki neil kahtlusi teie pakutava toote kvaliteedis.

Meie kliendibaasi laiendamine

Kriisi ajal langeb ostujõud järsult. Seetõttu on paljud ärimehed mures selle pärast, kuidas naisterõivaste poes müüki suurendada, kuna selline toode võib moest välja minna ja ettevõte saab suuri kahjusid.

Eksperdid soovitavad oma kliendibaasi laiendada, kuid samal ajal ei tohiks lasta klienditeeninduse tasemel langeda. Kui kauplusesse ilmub rohkem kliente, on töötajad ülekoormatud ja neil pole aega igale kliendile piisavalt tähelepanu pöörata ning see võib ettevõtte mainet negatiivselt mõjutada. Seetõttu mõelge enne klientide arvu suurendamist kõigepealt läbi, kes neid teenindab. Neid soovitusi peaksid kasutama ka need ettevõtjad, kes tunnevad huvi, kuidas toidupoes müüki suurendada. Ärge unustage, et kaasaegsed tarbijad lähevad sisseoste, kus neile pakutakse kvaliteetset teenust ja taskukohaseid hindu.

Reklaam

Edu saavutamiseks on vaja õigesti määratleda ja välja töötada pädev reklaamikampaania.

Kui teie reklaamikulud ei tasu end ära, olete teinud midagi valesti. Ekspertide sõnul ei pruugi reklaam paljudel juhtudel olla otstarbekas. Kui müügitase ei tõuse, loobuge toodete massilisest reklaamist ja muutke kiiresti taktikat. Uute lahenduste leidmiseks otsi abi spetsialistidelt või kasuta oma teadmisi. Proovige muuta kõike, mis ei vasta teie ootustele.

Rahune

Paljude teadusuuringute tulemuste kohaselt teeb stressis inimene palju vigu. Seega, kui teie äri on alla, jääge kõigepealt rahulikuks. Kriisi ajal majandus ei lakka töötamast, seega pole paanikaks põhjust. Loomulikult koondavad mõned ettevõtted töötajaid või lõpetavad tegevused, kuid see ei tähenda, et inimesed ei sööks, ei riietuks ega külastaks erinevaid kultuuriüritusi.

Seetõttu, kui müük teie poes on järsult langenud, proovige sortimenti muuta, asendades kallid tooted odavamatega. Mõne aja pärast tulevad ostjad mõistusele ja liiguvad uuesti keskmise hinnaga toodete juurde. Kaaluge ka seda, et ta toetab teie kauplemisettevõtet. Näiteks saate korraldada oma loomafarmi või riiete töötoa. Kõik sõltub teie oskustest ja eelistustest.

Otsige abi kogenud finantseerijatelt, kes annavad teile nõu, et saaksite osa kasumist investeerida oma ettevõtte arendamisse.

Hubane atmosfäär

Potentsiaalsed tarbijad külastavad sagedamini kauplusi, mis pakuvad mugavaid ostutingimusi. Seetõttu veendu enne seda, et mängutoa jaoks oleks ruumi. Sel ajal kui lapsed mängivad, saavad vanemad rahulikult toodet vaadata ja vajalikud ostud sooritada. See on üks levinumaid viise lasteriiete poes müügi suurendamiseks. Lisaks mängutoale saab avada ka väikese lastekohviku, mis meelitab ligi väikseid külastajaid ja nende vanemaid.

Keskmise arve suurendamine

Kuidas arvutatakse müügimahte kauplustes? Muidugi igapäevasel kontrollil.

Keskmist tšeki summat saab suurendada järgmistel viisidel:

• Pakkuge tarbijatele erinevaid seotud tooteid. Sellised pisiasjad parandavad oluliselt üldist müügipilti ja annavad olulise müügikasvu;
• Et sundida kliente suuremaid oste sooritama, panna ühele vitriinile välja seotud tooted - hambapastad koos harjadega, pesupulbrid palsamitega jne;