Müügijuhi kohustused. Müügijuhi ametijuhendi üldsätted. Oskus õppida, analüüsida informatsiooni, tehniline kirjaoskus

Tänapäeval on kaasaegse majanduse üks peamisi juhtnööre teenindussektori areng. Selle tõttu on müügijuhi eriala ju populaarseks saanud. Sellel ametikohal töötaval inimesel on lai vastutusala, kuid tema töö olemus taandub alati ühele eesmärgile - suhelda edasimüüjana kliendi ja kaubandusettevõtte vahel ehk siis midagi ellu viia. Isegi kui juht ei ole juhtival ametikohal, kuid on realiikmes, võrdsustatakse ta ikkagi vastutava juhiga.

Müügijuht

Iga kauplemistegevusega tegeleva ettevõtte peakorteris on selline töötaja. Ta vastutab organisatsiooni või selle üksiku punkti või osakonna finantsarengu ja kauplemistoimingute edenemise eest. Müügijuht (SM) peab suutma äri ajada, arendada ja arveldada diilerisuhteid, huvitada klienti, sõlmida lepinguid ja hoida klientidega häid suhteid pärast tehingute sooritamist. See elukutse on eriti nõutud hulgikaubanduses, kuna just siin kutsutakse juht arendama ja looma kaubanduskanaleid, mille kaudu toimub kaupade liikumine tarbijateni. Tavaliselt müüakse tooteid vahendajate kaudu, kes viivad kaubad lõppjaotuspunktidesse. Selleks, et müügivoog oleks ühtlane, pead kompetentselt suutma ostjaga partnerlussuhteid luua.

Tõeline analüsaator peab saama oma tööst rahuldust, ta peab olema selles virtuoos ja kui inimesel tekib ebamugavustunne, siis on parem tegevusvaldkonda vahetada. Pealegi Müügijuht ei ole vaba töökoht ega elukutse. See on meeleseisund. Meie artikkel räägib teile, millised on müügijuhi kohustused ja millised omadused peaksid olema inimesel, kes soovib oma tööd teha.

Müügijuhi koolitus

Suurtes keskustes on müügijuht töötaja, kes tegeleb mitte ainult tarbijatega suhtlemisega, vaid ka info kogumise ja analüüsimisega, strateegia loomisega ning sõlmitud tehingute dokumentatsiooni pidamisega. Sellise töötaja töökoht on kontor, olenevalt ametiastmest ja kohustuste liigist võib ta tegeleda erinevat tüüpi töödega. Ametikirjeldus sisaldab palju punkte alates tavalistest telefonikõnedest kuni konkreetsete tootemüügi valdkondadeni. Isegi kõige lihtsam juhtüksus müügiosakonnas määrab kogu osakonna üldise tootlikkuse. Seetõttu, nagu eespool mainitud, on juht, olenemata talle pandud kohustuste liigist, vastutustundlik täitja, kellest sõltub ettevõtte üldine edu turul. Siin on müügijuhi peamised kohustused, mille saab jagada neljaks osaks:

• • müügi organiseerimine ja juhtimine ettevõtte toode - müügi kasv, klientide arvu kasv, samuti maksimaalse kasumi saamine sellele tööks eraldatud territoriaalsest sektorist;
  • analüütiliste tööde planeerimine ja läbiviimine;
  • müügitugi;
  • kontroll kaubasaadetiste üle ja arveldused klientidega.

Olenevalt müügiobjektist on mitu eriala, mis mõjutavad töökohustusi. Tavaliselt hõlmavad müügijuhi lisafunktsioonid:

Mõnikord kaotavad ettevõtted oma kliente ainult seetõttu, et töötajad on oma kohustuste täitmisel hooletud. Seetõttu on ettevõtte edu võti ettevõtte kõigi osakondade laitmatu töö klientidega. Kui müügijuht töötab toidukaubanduses või väiketehnika kaubanduses, siis langeb tema õlule:

• näituseürituste elluviimine, toodete degusteerimine;
• toodete ja nende uute toodete teemaliste koolituste läbiviimine;
• kaupade väljapaneku kontroll riiulitel;
• kaubamüüjate tegevuse abi ja kontroll.

Üldjuhul sõltub kohustuste loetelu, mida nimetatakse ametijuhendiks, ainult ettevõtte fookusest. Erinevatel ettevõtetel on oma eristavad juhised, st töötaja saab konkreetselt teatud tüüpi töödega tegeleda: "külmad kõned", läbirääkimised, turuanalüüsid või isegi teel olla. Oleme teie jaoks välja toonud müügijuhi levinumad funktsionaalsed kohustused, kuna tegelikkuses on neid palju rohkem. Kõik juhid peavad perioodiliselt osalema koolitustel ja täienduskoolitustel. Kliendi leidmisest ju ei piisa – teda tuleb osata hoida, nii et ainult oma ala professionaal müüb osavalt toodet ja hoolitseb selle eest, et klient oleks ostuga rahul. Lisaks ei täida pädev juht juhtkonna poolt ette nähtud eesmärke, vaid ka ületab neid.

Müügijuhtide tüübid

Müügijuhtide tüübid

Kuna selle valdkonna esindajate kompetentsid võivad olla väga mitmekesised, jagunevad müügijuhid mitmeks põhirühmaks:

1. Aktiivne müügijuht. Ta töötab väljaspool kontoriseinu, reeglina teeb külmkõnesid, otsib kliente ja käib erinevatel üritustel.
2. Passiivne müügijuht. Seda tüüpi halduri funktsioonide hulka kuulub juba leitud ja meelitatud klientide sissetulevate kõnede töötlemine. Helistades on potentsiaalne ostja juba kursis kogu infoga toote või ettevõtte kohta. Selle töötaja õlul on ülesanne veenda klienti, et ta on võtnud ühendust õige ettevõttega ja kirjeldada selle eeliseid kõigis värvides.
3. Otsene müügijuht. See on aktiivse müügijuhi tüüp, kuid see töötaja peab ostjaga isiklikult kohtuma. Siin mängib erilist rolli tema välimus, töötaja peab välja nägema esinduslik ja tal peab olema suhtlemiseks hea verbaalne alus. Sellel ametikohal olev inimene peab suutma kliendiga õigeaegselt kohaneda, samuti õigesti nalja tegema, jättes seeläbi meeldiva mulje. Tavaliselt on seda tüüpi juhid multidistsiplinaarsed, nad on stressikindlad, liikuvad ja tunnevad hästi psühholoogiat.
4. Telemüük. See on juht, kes tegeleb aktiivse müügiga, kuid ainult telefoni teel. Mõnikord helistavad sellised töötajad olemasolevatele klientidele, et saada teada arvamusi nende toodete kohta ja rääkida neile ilmunud uutest toodetest. Põhimõtteliselt reklaamib ta uusi tooteid. Vaatamata raskele pingelisele tööle ei peeta seda tüüpi töötajat kõrgelt au sees, reeglina on tema tasud tühised.

   

   Kõnehaldur

5. Müügijuhi assistent. Kui juht saab edukaks, on tal juba raske kõiki töid ühes inimeses ühendada, seetõttu määratakse talle assistent. Palgasõdur hakkab tegema kõiki rutiinseid töid, st täitma lepinguid, koostama aruandeid, väljastama arveid ja koostama kommertspakkumisi. Lisaks saavad assistendid iseseisvalt müüki läbi viia. Töövõtja peab tundma regulatiivseid ja juriidilisi dokumente, turumajandust, psühholoogiat, müügipõhimõtteid, ühesõnaga omama sama teadmistepagasit kui juhil.
6. Vanem müügijuht. See on see, kes paistis teiste peakorteri juhtide seas silma, kuid ei küündi müügiosakonna juhi tasemele. Ta on pädev korraldama, koordineerima ja mõnikord ka kontrollima kõiki müügiosakondi, lähtudes ettevõtte suurusest. Üldjuhul täidab seda ametikohta kõrghariduse ja enam kui kolmeaastase müügikogemusega inimene. Enne ametikohale asumist läbib töötaja koolituse spetsialiseeritud keskustes. Lisaks osakondade juhtimisele peab peajuht tagama ettevõtte finantsstabiilsuse ehk suunama peakorteri tööd tulemuste poole.
7. Müügi arendusjuhid. See ametikoht on universaalne, kuna see hõlmab peaaegu direktori kohustusi, mistõttu esitatakse spetsialistile palju nõudeid. Selline juht lahendab kõik organisatsiooni strateegilised ülesanded ehk uurib turgu, viib läbi reklaamikampaaniaid, töötab välja meetodeid kulude vähendamiseks ja püüab tõsta ettevõtte kasumlikkust.

   

   Kontori müügispetsialist

8. Hulgimüügijuht. Spetsialist, kes on spetsiifiline nii toote kui ka kogu ettevõtte kui terviku osas. Ta ei otsi uusi kliente, sest tema pagasis peavad olema püsikliendid. Inimene peab teadma kõiki müügi põhitõdesid, suutma turul orienteeruda, omama töökogemust.
9. Büroo müügijuht. See töötaja ei käi ostjatega kohtumistel ja otsib neid üldiselt ainult oma kontorist. Töötaja tegeleb paberimajandusega, tegeleb ristmüügiga, räägib klientidele toodetest ning vastutab ka klienditeeninduse parandamise eest kontoris.
10. Ostu- ja müügijuht. Juhi põhiülesanne on hankeplaani läbimõtlemine ja range elluviimine, kuid seda ainult siis, kui ettevõte on noor. Kui tarnijad on teada ja ostuplaanid on kasutusel olnud pikemat aega ega vaja suuri muudatusi, hakkab töötaja tegelema laovarude, finantside, toote liikumise, selle kvaliteediga ning lahendab vaidlusi tarnijatega. Olenemata oma alamklassist teab ja oskab iga pädev juht töötada selle eriala põhioskustega.

Põhinõuded müügijuhile

Igal juhil on oma seisukoht selle kohta, millised müügijuhi võtmeoskused on kõige olulisemad.

Nõuded töölevõtmiseks

Enamasti nõuab tööandja ametikohale kandideerijatelt järgmist:

• aktiivsed müügioskused;
• arvutiteadmised, 1C ja kontoriprogrammid, kogemus elektrooniliste kataloogidega;
• Venemaa kodakondsus(aga on ka erandeid);
• kõrgharidus.

Lisaks põhinõuetele on alati teretulnud:

• müügikogemus;
• B kategooria juhiluba;
• võime dokumentatsiooniga toime tulla.

Aga see ei tähenda, et kui inimene ülaltoodud nõudeid ei täida, siis temalt töökoht keeldutakse. Juhiks võib saada mistahes haridusega taotleja. Kooriku olemasolu on töö leidmisel täiendav pluss. Olulisem on see, et kandidaat oskaks tarbijatega suhelda, oleks õppimishimuga ja täidaks rangelt kõiki müügiosakonna juhi kohustusi. Ja kõik muu on soovi korral saavutatav. Mõnel juhul peab kandidaat tööle kandideerimisel valdama võõrkeelt või spetsiaalset tarkvara. Erialaste teadmiste, oskuste ja vilumuste kogum sõltub suuresti tema edasise tegevuse valdkonnast, aga ka ettevõtte spetsiifilistest funktsioonidest ja spetsiifikast. Üldine on see, et inimene peab tundma oma töökeskkonda seest ja väljast, ta peab mõistma klientide soove ning oskama nendega ka kohaneda.

Juhi oskused

Nii et millegi müümise valdkonnas ei nõuta taotlejalt mingeid erilisi omadusi. Tema tegevuste hulka kuuluvad otsing ja info, töö kliendiarhiividega, lepingute koostamine, aga ka töö internetiga. Kui rääkida kosmeetikatooteid müüvatest ettevõtetest, siis kogemuseks peab olema vähemalt kaks aastat tööd nii külmade kui ka aktiivsete täpselt sarnaste toodete müügi vallas. Teenindussektori osas on kandidaatide soovid veidi erinevad. Näiteks IT-sektoriga seotud ettevõtted, mis on keskendunud infotehnoloogiale, mistõttu on eelduseks arvuti ja interneti tundmine. Kuid enamasti määrab juhataja külastuse ja tööaja ise. Töökogemus pole oluline, peaasi, et suudetakse kliente leida ja meelitada.

Nõutavad omadused

On selge, et tööandja ei usalda olulisi ülesandeid kellelegi. Eelistatakse eelkõige taotlejaid, kes vastavad teatud nõuetele. Inimene, kes soovib sellel alal töötada, peab olema energiline ja seltskondlik, sest kauplemises sõltub kõik müügiplaani täitmisest. Selles äris on alati konkurents ja ostjad, mõistes oma tähtsust, käituvad alandlikult. Kliendi enda poole võitmiseks peab juht leidma nippe, mis tarbijat köidavad.

Müügijuhi omadused

Oma töös tuleb olla loominguline, erineda kõigist teistest, sest nõudlus on alati nende järele, kes on huvitavamad, aktiivsemad ja veenvamad. Ettevõtlussektor ei seisa paigal, seega peavad inimesed selles arenema, kuid selleks peab olema janu õppimise, uute kõrguste järele. Juhi töö ei ole 5 päeva nädalas ja mitte 8 tundi päevas. Inimene peab ise oma tööaega organiseerima, peaasi, et lõpptulemus oleks kõige parem. Kui müügijuhi põhikohustused on üle vaadatud, saab omadused loetleda. Nemad on:

1. Oskus õppida ja teavet analüüsida.
2. Võimalus suhelda juhuslikult ja tõhusalt.
3. Tehniline ja büroojuhtimise kirjaoskus.
4. Õigusteadvus.
5. Raamatupidamise dokumentatsiooni tundmine.

Kokkupuutel

Enamik meie riigi kodanikke, kes seisavad silmitsi töö leidmise probleemiga, usuvad, et teavad hästi, millised on müügijuhi funktsioonid. Kuid tegelikult on need teadmised väga pealiskaudsed ja mõnel juhul ei vasta asjade tegelikule seisule üldse. Selle põhjuseks on asjaolu, et 90ndatel, kui riigis alles tekkisid turusuhted, ei eraldanud ettevõtjad kahte täiesti erinevat ametit (müügiagent/realiseerija ja müügijuht).

Ka praegu töötavad mõned kaubandusega tegelevad kaubandusettevõtted müügijuhtideks kutsutud spetsialiste, kuigi nad täidavad müügiagendi ülesandeid. See artikkel aitab lugejatel mõista, kes on müügijuhid, millised on nende kohustused ja millised omadused/eelised peavad spetsialistil olema, et selles suunas töötades tõsist edu saavutada.

See teave ei ole oma olemuselt ainult teoreetiline, selle abil saate teada, kas müügijuhi elukutse sobib teile või on parem oma teadmisi, oskusi ja kogemusi mõnele muule tegevusalale suunata. Võib-olla suudavad mõned lugejad pärast selle teema uurimist aru saada, miks neil sellel ametikohal pidevalt probleeme on ja nad ei suuda alati oma potentsiaali 100 protsenti realiseerida.

Müügijuhi funktsioonid on eduka juhi peamised omadused

Enne esitletava artikli võtmeteema üksikasjaliku analüüsi alustamist on vaja mõista, kes on müügijuht ja millised kvaliteediomadused peavad tal olema, et saada oma kategooria üheks parimaks spetsialistiks. Kogenud ärimehed väidavad, et edukas müügijuht peab oma tööd tõeliselt armastama ja saama oma tööst maksimaalset naudingut. Neid punkte võib pidada juhi tulemusliku töö aluseks või vundamendiks.

Pole tähtis, millised on müügijuhi kohustused konkreetses ettevõttes, peamine on see, et tal on järgmised omadused:

Ta teadis hästi oma ettevõtte töö spetsiifikat, sealhulgas kõige väiksemaid detaile kõigist tootmisetappidest, kui ettevõte midagi valmistab.

Ta teadis, kuidas koguda vajalikku teavet ja kasutada seda maksimaalse efektiivsusega.

Tal oli analüütiline meel.

Tal oli kõrgharidus ja ta oli igakülgselt arenenud inimene.

Ta tundis psühholoogiat ja suutis võita peaaegu iga inimese, sõltumata soost, vanusest, haridusest jne.

Ta märkas oma vigu, tunnistas neid ja teadis, kuidas enda tähelepanematuse negatiivseid tagajärgi minimeerida.

Potentsiaalsete klientidega suhtlemise käigus oskas ta esile tõsta ja meelde jätta kõige olulisema info, pööramata tähelepanu pisiasjadele.

Müügijuhil peavad olema suurepärased teadmised mitte ainult tavalistest kontoriprogrammidest, vaid ka konkreetsetest, mis on seotud ettevõtte tegevusega. Võis vabalt töötada arvutis, internetis jne.

Selle taseme spetsialist peab oma mõtteid õigesti väljendama ja vigadeta kirjutama.

Et olla efektiivne, peab müügijuht olema hästi kursis juriidilistes küsimustes, mõistma raamatupidamist ja suutma töötada esmase dokumentatsiooniga.

Esitatud loend ei ole täielik loetelu kõigist omadustest, mis edukal müügijuhil peaksid olema; igal üksikul tööstusharul on oma spetsiifilised nüansid, kuid isegi kui teil on ainult ülaltoodud eelised, saate suurepäraseks professionaaliks, kellel on suured karjääriväljavaated kasvu.

Vastutused ja funktsioonid

Tänaseks on paljud meie riigi elanikud kindlad, et müügijuhi kohustusteks ja ülesanneteks on uute klientide leidmine, tellimuste kogumine ja debitoorsete arvete kontroll. Kuid kahjuks ei vasta see juhtide tegelikule tööle.

Loetletud kohustused on pandud müügiagentidele ja juht peab eelkõige juhtima. Erandeid on muidugi ka, aga ainult siis, kui räägime väikesest ettevõttest, kus töötajad teevad üsna sageli töid, millega neil pole midagi peale hakata. Vaatame väikest näidet. Ettevõte tegeleb toidukaupade väikesemahulise hulgikaubandusega.

Tema meeskond:

direktor (teise nimega ettevõtte omanik);

pearaamatupidaja, kes teostab kassapidaja tööd;

administraator (teeb sekretäri tööd, võtab vastu tellimusi, koostab arveid, lepitab ladu jne);

mitu müügijuhti (tegelikult midagi müügiagentide ja pärisjuhtide vahepealset);

laopidaja;

autojuhid, kes peavad sageli tegema ekspedeerijate tööd.

Direktor pakkus meeskonnale välja kaks võimalust: kutsuda tööle lisa müügiagendid, ekspediitorid ja laadurid, kuid siis tuleb olemasolevat palgafondi uute töötajatega jagada ning teine ​​variant oli jätta kõigile üsna kõrged palgad, kuid lisafunktsioonide täitmise tingimusega. See tähendab, et müügijuhid peavad mööda linna “joosta”, vahel sõitma juhiga tellimusi tarnima jne. Loomulikult on suurettevõtetes sellised olukorrad harvad. See näide demonstreerib, kuidas piirid müügijuhi ja müügiagendi funktsioonide vahel "hävitati", mis sai praeguse segaduse põhjuseks.

Artikli põhiteema analüüsi jätkates on vaja aru saada, millised kohustused müügijuhil on (toome esile ainult üldised, tööstusest sõltumatud).

Kõigi vajalike tingimuste loomine müüdavate toodete mahu pidevaks kasvuks.

Müügiagentide tegevuse jälgimine, sh koolitused, uute klientide ühisotsingud jne.

Ettevõtte kohaloleku tagamine kõigis võimalikes kohtades juhi poolt kontrollitaval territooriumil.

Müügiplaani kooskõlastamine ettevõtte juhtkonnaga ja hilisem selle täitmise jälgimine.

Läbirääkimised ja lepingute sõlmimine suurimate hulgimüüjatega. Neile meeldib, kui läbirääkimisi pidama ei tule mitte müügiagent, vaid töötaja, kellel on võimalus teha toodetele head allahindlust, suurendada edasilükatud makseid jne.

Kõigi oma territooriumil olevate klientide saadaolevate arvete isiklik kontroll.

Müügiagentidele hinnakirjade, lepingu tüüpvormide, laojääkide teabe, reklaambrošüüride, plakatite ja pakkumiste pakkumine.

Kohtumiste läbiviimine oma alluvatega nii jooksvate tööprobleemide lahendamiseks kui ka uute toodete, tarnijate kampaaniate esitlemiseks kui ka konkurentide tegevuse arutamiseks.

Aruandlusdokumentatsiooni pidamine, klientide sertifikaatide ja muude dokumentidega varustamise jälgimine.

Info kogumine ja analüütiline töö.

Esitatud kohustuste loetelu ei saa nimetada täielikuks, kuid isegi see tundub muljetavaldav; mitte iga inimene, isegi kõrgema majandusharidusega inimene, ei saa kõike teha täielikult, ilma vigadeta ja maksimaalse efektiivsusega. Seetõttu oli artikli alguses lugejate tähelepanu suunatud sellele, et müügijuht peab siiralt oma tööd armastama, siis täidetakse kõik tööülesanded kiiresti, tõhusalt ja ressursse raiskamata.

Tuleb märkida, et müügijuhi funktsioonid ja kohustused ei sõltu ainult tööstusest, kuhu ettevõte kuulub, vaid ka selle suurusest, juhtimispoliitikast ja ettevõtte sisestruktuurist. Juht võib alluda otse ettevõtte peadirektorile/omanikule või müügiosakonna juhile, kes juhendab kõigi ettevõtte toodete müügiga seotud töötajate tööd.

Mõelgem, millised on müügijuhi peamised funktsioonid:

Hoia pidevat kontakti kõigi Sinu territooriumil töötavate klientidega, sõltumata müügiagentide tegevusest, kes on kohustatud kliendiga kohtuma/kontakteeruma vastavalt kehtestatud graafikule. Kuid sel juhul ei saa te "liiga kaugele minna". Kui teie ja teie müügiagent helistate iga päev, võite saada ettearvamatuid tulemusi.

Säilitada nii kogu ettevõtte kui ka selle toodete mainet ja mainet. Näitused, erinevad temaatilised üritused jne. peab toimuma teie ettevõtte osalusel.

Kui töötate müügijuhi ametikohal, peate iga kliendiga oma tööskeeme pidevalt täiustama, võttes arvesse tema ostetavate toodete mahtu, maksedistsipliini taset ja lähituleviku arenguväljavaateid. Näiteks on klient, kes ostab kaupu kaks korda kuus kogusummas umbes 100 tuhat rubla. Maksab kiiresti ilma meeldetuletusteta. Teine klient tellib täissortimenti väärtusega kuni 30 tuhat rubla ja tal on alati maksega probleeme. Viivitab maksetega, püüab pidevalt summat “ümardada”, mis põhjustab tülisid raamatupidamisega jne. Loomulikult on nende klientide kaupade maksumus erinev. Marginaal võib olla kuni 10 protsenti.

Müügijuht peab pidevalt hoidma kontakti ettevõtte teiste osakondadega. See hõlmab raamatupidamist, turundust ja ostuosakonda. Hankides teavet erinevatest allikatest, saate koostada oma osakonna jaoks täpsemaid plaane.

Uurides turuolukorda ja analüüsides sihtrühma esindajate käitumist, saate reguleerida ettevõtte hinnapoliitikat ja sõnastada optimaalse tootevaliku.

Uute klientide meelitamine on müügiagentide tegevus, kuid müügijuht on edaspidiste ärisuhete tugevdamiseks kohustatud klienti tundma õppima.

Kogu osakonna tõhusaks tööks peab juht koostama oma alluvatele optimaalsed marsruudid ja vääramatu jõu korral need üle vaatama.

Vaatamata üsna laiale müügijuhtide funktsionaalsete kohustuste loetelule meelitab see tegevusvaldkond palju inimesi, kes armastavad ja oskavad kaubelda. Nad täidavad suurepäraselt müügijuhi ülesandeid ja kohustusi, tagades stabiilse rahavoo ja oma ettevõtte arengu.

Peamised tegevused

Oleme juba ammu harjunud, et Venemaal nimetatakse sageli juhtideks spetsialiste, kellel pole selle ametikohaga midagi pistmist. Näiteks konsultandid kodumasinate kauplustes, autokauplustes jne. Et mõista, milliste töötajatega on tegu ja kus nad organisatsiooni hierarhias asuvad, määratleme juhi kohustused. Kõigepealt teeme selgeks, et sellisel ametikohal olev töötaja kuulub klassikalises arusaamas juhtimismeeskonda ehk ta on juht. Pole tähtis, kui palju töötajaid talle allub. Niisiis, oleme selle faktiga tegelenud. Nüüd kirjeldame suurte tõmmetega juhi kohustusi. Need sisaldavad:

- Eesmärkide seadmine. See hõlmab: konkreetsete ja üldiste eesmärkide määratlemist, nende saavutamisele suunatud ülesannete kujundamist, samuti nende jagamist vastutavate isikute vahel koos kontrollpunktide määramisega.

— Organisatsioonitöö. Sisaldab kehtiva süsteemi analüüsi, vajadusel selle kohandamist, aga ka alluvate tegevuse juhtimist.

- Motivatsioon. Töötajad vajavad juhti, kes tõstaks nende vaimu. Juhataja kohustuste hulka kuulub meeskonna loomine, konfliktide lahendamine ja rühmadesisese suhtluse jälgimine.

- Kontroll. Mitte peamine (nagu paljud inimesed ekslikult arvavad), vaid oluline vastutusvaldkond. Selle rakendamiseks pannakse alus eesmärgi seadmise etapis. Juhtimisfunktsioon on oluline kiireks reageerimiseks olukorra negatiivsele muutusele.

- Areng. See kõlab kokku motivatsiooniga, sest just koolitus ja areng on see, mis hoiab töötajate professionaalset vaimu ja lojaalsust ning innustab neid edasistele saavutustele. Pädev juht teab, et see on tingimata juhi kohustus.

Eespool loetletud on peamised tegevusvaldkonnad. Iga konkreetse positsiooni jaoks muutuvad need veelgi konkreetsemaks. Näiteks loetleme reklaamijuhi kohustused:

— reklaamiosakonna töö planeerimine ja korraldamine;

— eelarve koostamine ja kulude planeerimine;

- ürituste korraldamine;

— personali valiku, kohandamise ja motiveerimise juhtimine.

Ostujuht

Teine näide oleks ostujuht, kelle kohustuste hulka kuuluvad:

— hankeosakonna operatiivjuhtimine;

— hangete planeerimise äriprotsesside juhtimine;

— katkematu tarne planeerimine;

— kontroll varude käibe üle;

— personali valiku, kohandamise ja motiveerimise juhtimine.

Lõpuks

Nagu näete, kajastuvad juhi töö kõik loetletud valdkonnad teatud ametikohtade spetsiifilistes funktsioonides. Ja esikohal on töö personaliga. Lõppude lõpuks sõltub juhi tegevuse üldine edu sellest, kui tõhusalt seda rakendatakse.

Müügijuhi ametijuhend. Nõuded ja sisu

Tavaliselt valivad ettevõtted töötajate palkamisel personali, korraldavad töökohti ja arvavad, et kõik on produktiivseks tegevuseks juba tehtud. Järgmiseks pannakse paika plaanid ja nõutakse tipptasemel tulemusi. See pole aga päris õige. Loomulikult annab hoolikalt sisustatud töötaja töökoht tööprotsessi olulise panuse. Kuid tasub meeles pidada, et iga ettevõtte teatud reeglid ja töötajate kohustused, eelkõige müügijuhi ametijuhend, erinevad üksteisest oluliselt. Teisisõnu peab spetsialisti tegevusel olema selge suund. Kontrolliprotsessi viivad läbi mitte ainult vahetud juhid, vaid ka läbi konkreetse regulatiivse dokumendi, milleks on klienditeenindusjuhi (või müügijuhi) ametijuhend. Kogu kaubandusosakonna tegevuse koondtulemus sõltub sellest, kui hästi see dokument on välja töötatud ja milline on selle sisu.

Müügijuhi ametijuhend – mis see on?

Ametijuhend on spetsiaalne dokument, mis töötatakse välja konkreetse ametikoha jaoks ja kirjeldab kõiki töötaja kohustusi ja õigusi, mis on vajalikud vaba töökoha raames efektiivseks tööks. Selle paberi tähendus on väga oluline. Muidu, kui pole selget kohustuste määratlust, siis sellel töötajal neid üldse pole. Näiteks juhi ametikoht on postsovetlikus ruumis uus, millel on palju tagajärgi. Paljudel pole siiani selget definitsiooni selliste töötajate tegevuse kohta. Seega erineb brändijuhi ametijuhend oluliselt klientidega töötamisele spetsialiseerunud juhi kohustustest. Seetõttu on vaja märkida algselt seatud kohustused. Ehk kui nõudeid kirja ei pane, siis mis nõudmine võib olla töötajate poolt? Selgub, et need on omamoodi organisatsioonisisesed mängureeglid, millele töötaja peab alla kirjutama. Sellega kohustub ta oma tööd tegema nende järgi. Tabelis toodud näide näitab, kuidas näeb välja kütuseseadmete müügijuhi ametijuhend.

)

Üks viimastel aastatel meie riigis laialt levinud ja nõutud elukutseid on juht. Peaaegu igal ettevõttel on üks või mitu oma esindajat ja seda erinevatel tegevusaladel.

Kuid vaatamata sellele teavad vähesed üksikasju – valdkonnad, kus juht töötab, tema funktsioonid ja töö eesmärk. Pärast nende küsimuste uurimist on võimalik mõista, kui oluline on tema roll ettevõtte töös ning mida ta peaks teadma ja oskama.

Juht – elukutse tunnused

Algselt tekkis see elukutse mis tahes tasemel juhi määramiseks. Juht ettevõttes või organisatsioonis on ennekõike juht. Ta oskab juhtida struktuuriüksuste tööd, neis toimuvaid protsesse, teatud tööde või personali teostamist.

Enamasti on ta volitatud tegema olulisi juhtimisotsuseid ja vastutab nende täitmise eest. Selle kutseala esindajatele kehtivad laialdased kutsenõuded. See hõlmab igakülgset arengut (juht peab mõistma majandust, rahandust, õigusteadust, psühholoogiat), stressitaluvust ning oskust inimestega kontakteeruda ja igast olukorrast väljapääsu leida. Samuti tuleb osata kasutada kaasaegset kontoritehnikat ja tunda dokumendihalduse põhitõdesid.

Töö lõppeesmärk on kasumi kasv või muud organisatsiooni tulemusnäitajad(toote kvaliteedi parandamine, tootlikkuse tõstmine, ressursside kokkuhoid).

See saavutatakse kõige olulisemate juhtimisfunktsioonide rakendamisega:

Planeerimine— vastavalt ettevõtte üldisele arengustrateegiale koostab juht oma valdkonna (või allüksuse) tegevuskava. See sisaldab teostatavaid tegevusi, oodatavat tulemust ja olemasolevaid ressursse.

Organisatsioon— plaanist lähtuvalt teeb juht tegevusi selle elluviimiseks, jaotab vajalikud ülesanded ja määrab tähtajad.

Motivatsioon— selleks, et ülesanded saaksid võimalikult hästi täidetud, tuleb töötajaid aktiivsusele ergutada (mis tahes võimalikul viisil, soovitavalt minimaalsete kuludega).

Kontroll - kogu planeerimisperioodi jooksul ja selle lõpus kontrollitakse, kui hästi on ülesanded täidetud ja kas on vaja midagi muuta.

Täpsemalt võib tegevuse sisu varieeruda sõltuvalt töövaldkonnast, mida juht teeb.

Allpool on video selle kohta, milliseid funktsioone juht ettevõttes täidab.

Kus seda vaja võib minna?

Professionaalset juhti võib vaja minna igas ettevõttes, sõltumata selle tegevusalast või omandivormist. Enamasti on tegemist suure töötajate arvuga ettevõtetega, kelle töö vajab kohendamist ja jälgimist.

Käimasolevate protsesside (või teatud töö) õige korraldamine suurendab oluliselt ettevõtte efektiivsust. Väikese ettevõtte ja personali puhul on vajalik, et juhil endal oleksid juhiomadused ja teadmised kõrgel tasemel.

Juhtide tegevusvaldkond on väga lai - see hõlmab tootmist, finantseerimist, klientidega töötamist ning ettevõttele müügi või tarnete korraldamist. Ametikohal võib olla erinev nimi, kuid selle sisu on juhtimisalane.

Juhid töötavad kolmel juhtimistasandil:

Madalam ešelon (või liini juhtkond) - väikeste rühmade või osakondade juhid, mõnikord ilma kõrghariduseta (objektide meistrid, müügispetsialistid, osakonnajuhatajad).

Keskastme juhtkond - juhib eelmise taseme esindajaid ja nende töövaldkondi. Need võivad olla töökoja, müügiosakonna juhatajad või teaduskondade dekaanid.

Kõrgem ešelon (tippjuhtkond). See väikseim ja eliidisem juhtide rühm, kellel peab olema kõrgharidus ja vastav kutsetase. Nende hulka kuuluvad ettevõtete direktorid, kõrgkoolide rektorid, kliinikute peaarstid jne.

Teostatud funktsioonid

Peamised juhtimisfunktsioonid on järgmised:

• alluvatele ülesannete andmine;
• plaanide ja strateegia väljatöötamine;
• läbirääkimiste pidamine partnerite ja klientidega;
• ettevõtte ja alluvate varustamine vajalike ressurssidega;
• kontroll ülesande täitmise üle;
• osalemine personali valikul, nende professionaalse kasvu tagamine;
• suure hulga inimeste juhtimine;
• suurte infomahtude töötlemine, selle analüüs ja süstematiseerimine;
• müügituru uurimine, potentsiaalsete ostjate otsimine ja nendega suhtlemine.

Lisaks pead teadma tööseadusi, ärietiketti ja äriläbirääkimiste reegleid. Ei tee paha, kui tead oma ettevõtte tegevuse spetsiifikat (näiteks spetsiifilist tootmistehnoloogiat). Protsesside ülevalt juhtimiseks tuleb esmalt uurida ettevõtte tööd päris põhjast.

See on funktsioonide ja nõuete üldine loend, kõiki neid ei pruugi selle elukutse esindajad täita. Täpsemad vastutusalad iga juhtimisvaldkonna kohta on toodud juhi ametijuhendis:

• müügi-, ettevõtte-, personali- ja jaemüügivõrgu arendamine;
• logistika ja tarnimine;
• reklaam ja turundus;
• töös klientidega;
• turismi kohta;
• finantsjuht;
• kontori juhataja

Lisaks üksikasjalikele kohustustele kirjeldavad nad ka ametialasid, juhi õigusi ja kohustusi ning teiste töötajatega suhtlemise korda (kellele allub, keda saab asendada ja millisele personalile alluvad).

Peamised juhtimisliigid ettevõttes ja nende omadused

Juhtimisel on palju erinevaid tüüpe ja funktsioone, mis põhinevad järgmistel lähenemisviisidel:

Funktsionaalne- olenevalt ettevõtte allüksustest ja osakondadest (finants-, personali-, operatiiv-, logistika-, innovatsiooni- jne).

Näiteks juhib tootmisjuht ettevõttes tootmis- ja tehnoloogilisi protsesse, logistikajuht kauba tarnimise ja müügi protsessi, finantsjuht ettevõtte rahavoogusid jne. Mõned juhid on spetsialiseerunud kriisi- või kõrge riskiga olukordades töötamisele ja töötavad välja programme selliste nähtuste kõrvaldamiseks või nende mõju organisatsioonile minimeerimiseks.

Tööstuse lähenemine(sport, pangandus, restorani- või hotelliäri).

Sõltuvalt tehtud ülesannete tasemest:

• operatiivne - jooksvate ülesannete ja probleemide lahendamine;
• taktikaline - organisatsiooni lühiajaliste ülesannete planeerimine ja juhtimine;
• strateegiline - pikaajaliste plaanide ja strateegiate koostamine organisatsiooni arendamiseks, globaalsete eesmärkide saavutamiseks.
• Juhtimistaseme järgi - madalam, keskmine ja kõrgem tase.

Juht on oluline lüli organisatsiooni tegevuses, seda korraldav element. Kvalifitseeritud juht suudab lühikese ajaga ettevõtte või osakonna tööd korralikult korraldada ja seejärel nende tööd jälgida.

Juhi konkreetsed kohustused määratakse ametijuhendiga - dokumendiga, mis sisaldab täielikku funktsioonide, õiguste ja kohustuste loetelu (koostatud kutsealade klassifikaatori andmete põhjal). Töötaja ei tohiks teha töid väljaspool juhendi piire.

Ootame teie kommentaare!

Töökirjeldus ja ametikohustused

müügijuht

1. ÜLDSÄTTED.

1.1. Käesolev ametijuhend määratleb müügijuhi tööülesanded, õigused ja vastutused.

1.2. Müügijuht kuulub spetsialistide kategooriasse.

1.3. Müügijuht võetakse tööle ja vabastatakse ametist peadirektori korraldusega kommertsdirektori ja müügiosakonna juhataja ettepanekul.

1.4. Müügijuht allub otse müügiosakonna juhatajale.

1.5. Müügijuhi ametikohale nimetatakse isik, kellel on kõrg- (kesk)kutseharidus erialal „juhtimine“ või muu profiiliga kõrg- (kesk)kutseharidus ning juhtimisteooria ja -praktika alane täiendkoolitus. Müügijuhi ametikoha kandidaadil peab olema vähemalt kuuekuuline kogemus sarnastel ametikohtadel.

1.6. Oma tegevuses juhindub müügijuht:

— normdokumendid ja metoodilised materjalid tehtud töö kohta;

— organisatsiooni põhikiri;

— organisatsiooni sisemised tööeeskirjad;

— kommertsdirektori ja müügiosakonna juhataja korraldused ja juhised;

- see müügijuhi ametijuhend.

1.7. Müügijuht peab teadma:

— föderaalseadused ja põhimäärused, mis reguleerivad ettevõtlus- ja äritegevust, sealhulgas Vene Föderatsiooni moodustavate üksuste ja omavalitsusüksuste õigusaktid;

— hinnakujunduse ja turunduse alused;

— turumajanduse põhialused, turutingimused, vastava piirkonna turu iseärasused ja eripärad;

— ettevõtluse ja äritegevuse alused, müügireeglid ja põhimõtted;

— maksustamise alused;

— müüdavate toodete sortiment, klassifikatsioon, omadused ja otstarve;

— toodete ladustamise ja transportimise tingimused;

— psühholoogia, ärisuhtluse eetika, ärikontaktide loomise ja telefonivestluste pidamise reeglid;

— äriplaanide, ärilepingute, lepingute koostamise kord;

— organisatsiooni kaubandus- ja müügiosakonna struktuur;

— arvutiga töötamise ja kontoriseadmete kasutamise eeskirjad.

1.8. Müügijuht annab aru otse _________.

1.9. Müügijuhi ajutise äraoleku perioodil on tema tööülesanded __________________.

2. TÖÖKOHUSTUSED.

Müügijuhi kohustuste hulka kuuluvad:

2.1. Müügi korraldamine ja juhtimine:

— potentsiaalsete klientide otsimine;

— töötamine esmakordsete klientidega, nende edasine üleviimine juhtivale müügijuhile, olenevalt kliendi territoriaalsest kuuluvusest;

— äriliste läbirääkimiste pidamine klientidega organisatsiooni huvides;

— klientidelt saadud teabele kiire reageerimine ja vastava juhtiva müügijuhi ja müügiosakonna juhi tähelepanu juhtimine;

— kliendi vajaduste selgitamine organisatsiooni müüdavate toodete osas, tellimuse kooskõlastamine kliendiga vastavalt tema vajadustele ja sortimendi olemasolule organisatsiooni laos;

— klientide motiveerimine vastavalt heakskiidetud müügiedendusprogrammidele.

2.2. Planeerimis- ja analüütiline töö:

— igakuise müügiplaani koostamine;

— organisatsiooni klientide müügi ja saadetiste statistiliste andmete analüüs;

— aruannete esitamine juhtivale müügijuhile ja müügiosakonna juhatajale töötulemuste põhjal.

2.3. Müügitugi:

- klientide tellimuste vastuvõtmine ja töötlemine, toodete tarnimisega seotud vajalike dokumentide koostamine organisatsiooni müügijuhi juurde määratud klientidele, samuti vastavate juhtivate müügijuhtide juurde määratud klientidele, kui nad kontorist väljas viibivad;

— klientide teavitamine kõikidest sortimendi muudatustest, hinnatõusust ja -langusest, nõudlust stimuleerivatest kampaaniatest ja toote lattu saabumise ajast;

— lõplik kokkulepe kliendiga hindade, tarnekuupäevade ja toodete kohaletoimetamise viiside osas;

— klientidele toodete kohaletoimetamise taotluste edastamine logistikaosakonda;

— osalemine müügiosakonna tegevusega seotud projektide väljatöötamises ja elluviimises;

— suhtlemine organisatsiooni teiste osakondadega määratud ülesannete täitmiseks;

— töökoosolekutel osalemine;

— töö- ja aruandlusdokumentatsiooni säilitamine;

— ajakohastatud kliendiandmete säilitamine organisatsiooni klienditeabe andmebaasis.

2.4. Kontroll:

— toodete saatmine klientidele;

— kliendi finantsdistsipliin kaubandusarvestuse osakonnast saadud dokumentide alusel.

3. ÕIGUSED.

3.1. Müügijuhil on õigus:

— tõstatada juhtkonnas küsimus palkade tõstmise ja ületundide maksmise kohta vastavalt organisatsiooni töötajate tasustamissüsteemi reguleerivatele seadustele ja määrustele;

— esitada juhtkonnale läbivaatamiseks ettepanekuid oma töö ja töötingimuste parandamiseks;

— nõuda isiklikult või juhtkonna nimel struktuuriüksustelt ja töötajatelt ametiülesannete täitmiseks vajalikke aruandeid ja dokumente;

— nõuda müügiosakonna juhatajalt abi ametiülesannete täitmisel ja õiguste teostamisel;

— nõuda juhtkonnalt ametiülesannete täitmiseks vajalike organisatsiooniliste ja tehniliste tingimuste tagamist.

4. VASTUTUS.

4.1. Müügijuht vastutab:

- käesolevas juhendis sätestatud ametikohustuste täitmata jätmine (ebaõige täitmine);

- Vene Föderatsiooni kehtivate tööseadustega määratud piirides;

— kuritegude toimepanemine oma tegevuse käigus;

- Vene Föderatsiooni kehtivate haldus-, kriminaal- ja tsiviilõigusaktidega määratud piirides;

- materiaalse kahju tekitamine ja organisatsiooni ärilise maine kahjustamine - Vene Föderatsiooni kehtivate töö-, kriminaal- ja tsiviilseadustega määratud piirides.

Tänapäeval on aktiivne müügijuht lihtsalt müüja, kes töötab tööandja juhiste järgi. Mida ta tavaliselt teeb? Suhtleb ostjate-klientidega, sõlmib ostu-müügilepinguid, nõuab võlgade sissenõudmist, jookseb võlgnike järel, arendab kliendibaasi, töötab tehingu intressi eest. Ta on ühe ettevõtte töötaja, kes toob raha sisse. Tänapäeval pole kusagil ilma juhita, ta on kõige tähtsam ja samal ajal kõige kaitsetum. Kellele tuleks tasumata võlad kustutada? Juhataja juurde. Kas see on okei, et tehingu kinnitasid finantskonsultant ja turvateenistus? Vastus: ei helistanud õigel ajal, ei pööranud tähelepanu, ei andnud juhtkonnale aru.

Miks on ettevõtetel vaja müüjaid?

Tänapäeva äri ei kujuta ette ilma ametita nimega aktiivne müügijuht. Erinevates organisatsioonides võivad ametinimetused müügijuhist müügiesindajani erineda. Sisuliselt on sama - müük olemasolevatele klientidele ettevõtte andmebaasis ja otsida uusi.

Näib, et on olemas toode, mis võtab turul oma õige koha. Muidu, milleks seda üldse vaja on? Turundajad töötasid, viisid läbi sarnaste toodete uuringuid, määrasid hinnakategooria, korraldasid reklaamikampaania, potentsiaalsed ostjad vaatasid, “puudutasid” - müüki ei toimunud. Mis tootel viga on? Miks on nõudlus analoogi järele kõrgem ja kvaliteet halvem? Hakkasime kontrollima, helistama, selgub, et on olemas hästi toimivad tarnekanalid, allahindluste süsteemid, edasilükatud maksed ja lihtsalt inimsuhted, kui midagi muuta ei taha - kõik sobib.

Kuidas seda “tigedat” (tootja või uue müüja seisukohalt) ringi katkestada? Ja siit algab aktiivse müügijuhi vaevarikas töö, et meelitada ostjaid "oma poolele". See ei ole nii keeruline, kuid see pole ka sujuv!

Müügijuhi isikuomadused ärijuhtide seisukohalt

• Õppimisvõime. Milleks? Kuidas saate muidu müüa, kui te ei tea toote eeliseid. Toode (selle kvaliteediomadused) vajab esmast arendamist.
• Oskus rääkida asjatundlikult (mitte keeleliselt kinni). Aktiivne müügijuht peab müüdavast tootest (teenusest) rääkima sidusalt (nii, et see “hammastelt põrkab”).
• Välised andmed: eriline esinduslikkus pole oluline, vaja on oskust kedagi enda poole võita.
• Kogemused. Igal alal. Tuleb kujundada teadlikkus vajadusest saada professionaalseks “müüjaks”.

Edukates ettevõtetes viivad ärijuhid ise kandidaatidega intervjuud läbi, sest ainult klientidega töötav aktiivne müügijuht toob ettevõttesse raha – ülejäänud kulutavad. Niipea, kui tippjuhtkond hakkab sellest postulaadist aru saama, peatub personali voolavus ettevõttes kohe.

Aktiivne müügijuht: kohustused

Passiivne müük eeldab, et klient on valmis ostma ja teda ei pea millestki motiveerima. Aktiivne müük on vajalik selleks, et klient “kellegi teise lävelt” eemale pöörata ja oma ettevõtte juurde tuua. Kõik toimingud, mis nende kahe sündmuse vahel toimuvad, on juhi kohustused.

• Müüdava toote (teenuse) uurimine selle positsioonist antud turusegmendis.
• Võimalike ostjate ringi uurimine.
• Töö olemasoleva kliendibaasiga.
• Kontaktide loomine potentsiaalsete klientidega mis tahes kättesaadavate vahenditega: külm - telefoni teel, soe - koosolekul.
• Ostu-müügilepingute sõlmimine, mille on välja töötanud töölevõtva ettevõtte juristid.
• Lepingu tegemine.
• Makse jälgimine.
• Töö võlgade sissenõudmisega klientidelt, kes töötavad edasilükatud maksega.

Aktiivne müügijuht: töökirjeldus dokumendina

Iga tööandja ettevõte püüab selgelt sõnastada oma töötajate kohustused. Aktiivne müügijuht töötab vastavalt eelnevalt kindlaksmääratud nõuetele, mis on dokumenteeritud dokumendis “Ametikirjeldus”. See on just nimelt dokument, kuna tööle kandideerimisel kirjutab sellele alla ühelt poolt tööandja, teiselt poolt töötaja.

Nõuete rikkumine toob kaasa kohutavad tagajärjed trahvide näol ja seejärel vallandamise: sõnastus võib olla erinev, kuid olemus on sama - ametikohustuste täitmata jätmine.

Mida peaks siis aktiivne müügijuht ettevõttes tegema? Töötaja käsiraamatu töötab tavaliselt välja müügiosakonna juhataja, personalijuht kohandab ja allkirjastab volitatud juht.

Aktiivse müügijuhi ametijuhendi koosseis

Võtmepunktid:

• Määratakse töötaja kategooria (tavaliselt liigitatakse juht spetsialistiks).
• Märgitud on nõuded haridusele ja töökogemusele.
• Määratakse isik, kes määrab aktiivse müügijuhi.
• Kehtestatakse alluvus, nii otsene kui ka juhi äraolekul.
• Määratakse kindlaks dokumentide ring, mida aktiivne müügijuht peab oma töös järgima. Reeglina on need ettevõtte põhikiri, sise-eeskirjad, erinevad korraldused ja juhtkonna juhised.

Milline on teadmiste regulatsioon erialal?

Aktiivne müügijuht peab teadma:

• Vene Föderatsiooni seadused, mis määratlevad äritegevuse.
• Hinnakujunduse protseduur.
• Turunduse põhitõed.
• Tööd andva ettevõtte toodete (teenuste) sortimendi nimekiri.
• Aktsepteeritud ettevõtte aruandluse vormid.
• Ettevõtte struktuur.

Juhi otsesed funktsioonid

• Klientide otsimine (kliendibaasi laiendamine).
• Läbirääkimiste pidamine.
• Lepingu tingimuste (reguleeritud raamides) väljatöötamine, täitmine (sõlmimine).
• Klientide soovide vastuvõtmine, registreerimine ja edasine ülekanne kohaletoimetamisteenusele.
• Kliendimaksete hoidmine, uute avalduste vastuvõtu tähtajad, turundusüritustest teavitamine.
• Töötage ettevõttes aktsepteeritud aruandlusega.

• Ettevõtte juhtkonnaga suhtlemise võimalus küsimustes: tasustamine, tuvastatud puudused, ettepanekute tegemine töö parandamiseks.
• Võimalus paluda töös juhtkonna abi (vastavalt määratud kohustustele).

Aktiivne müügijuht vastutab: tööülesannete täitmata jätmise eest vastavalt tema poolt allkirjastatud juhistele, tööajal kriminaalkoodeksi ja Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku kohaste rikkumiste eest, ettevõttele tekitatud materiaalse kahju eest.

Kuidas tööd saada

Värbamisprotsess hõlmab alati esmast vestlust personaliosakonnaga ja teisest vestlust müügiosakonna juhiga (või ettevõtte juhtkonna esindajaga). Enne algstaadiumis tööhõivest rääkimist peaks kandidaat mõistma nende läbirääkimiste ja nõuete keerukust.

Mis iseloomustab esialgu “aktiivse müügijuhi” ametikohale kandideerivat inimest? Korrektselt ja asjatundlikult koostatud CV.

Tavaliselt jääb personaliosakonna töötaja pilku “püüdma”: kõrghariduse omamine, müügikoolituse läbimine, mitte ainult varasemate töökohtade loetlemine, vaid ka saavutatud kordaminekute näitamine. Plussiks võib olla juhilubade olemasolu, mainides töölähetuste võimalust ja töötamist väljaspool tavaaega (ebaregulaarne tööaeg). Laste puudumine on selle eriala puhul (millegipärast) teretulnud.

Soovimatuks lüliks võib olla töötamine hankes eelmisel töökohal.

Juhataja palgakoosseis

Tavaliselt pakutakse töötajale järgmisi võimalusi:

• Palk ja protsent müügist.
• Müügiprotsent.
• Müügiprotsent, trahv kliendilt raha hilinenud laekumise eest.

Eelistatav on aktiivse müügijuhi motivatsioon, mis põhineb palgal ja müügiprotsendil - alati on pidev sissetulek, kuigi väike. Selle skeemi protsendi saab siduda eelmise kuuga (müüki tuleb suurendada), kõik ettevõtted ei maksa stabiilsuse eest (eelmise kuu tulemuse kordamine).

Kui juht töötab ainult protsendiga müügist, peab ta olema valmis väga aktiivselt kliente otsima ja algul oma kliendibaasi arendama. Seejärel veenduge, et kliendid ei lahkuks teiste pärast. Heade intressimäärade korral võib sissetulek olla püsivalt kõrge, kuid peate palju "kündma".

Tavaliselt ei maini ettevõtted klientidelt raha hilinenud laekumise eest trahve (kardetakse töötajat hirmutada), sellisel juhul on trahv alati ootamatu ja äärmiselt valus.

Kui võlgnike kategooriast kuuluv klient jääb maksejõuetajaks (see juhtub makse edasilükkamisel) ja kõik ettevõtte teenused ei saa seda raha nõuda, võib juht olla sunnitud võlgnevuse tasuma. Tehingusummad on enamasti suured ja palk väike. Küsimus on selles, kui kaua kulub juhil kliendi võla tasumiseks?

Ametiks vajalikud inimlikud omadused

Sellele ametikohale kandideerijal peavad olema erinevad anded:

• Oskus leida ühine keel.
• Suhtlemise lihtsus.
• Võimalus teha kiireid otsuseid.
• Õppimisvõime.
• Püsivus.
• Häbelikkuse puudumine.
• Töötage vastavalt reeglile: "Ära kunagi paku seda, mida sa ei tea, kõigepealt uuri.

Kui kandidaat täidab kõik need nõuded, võib ta loota edule.

Tänapäeval on müügijuht üks nõutumaid ja paremini tasustatud vabu ametikohti. Paljud inimesed aga ei mõista, kui raske see töö võib olla, ammutades selle kohta teadmisi Hollywoodi filmidest, kus hästiriietatud mehed luksuslikus restoranis istudes juhuslikult mitmemiljonilisi lepinguid sõlmivad. Kõik pole siiski nii roosiline. Vaatame lähemalt müügijuhi peamisi funktsionaalseid kohustusi.

Esimene ja kõige olulisem asi on klientide leidmine. Seda tehakse erineval viisil: "külmad kõned", kui inimene helistab lihtsalt kõikidele vastava profiiliga ettevõtetele telefonikataloogis olevast loendist koos tootepakkumistega; kuulutuste paigutamine, potentsiaalsete klientide juurde reisimine, kirjade saatmine Internetis - üldiselt mis tahes vahenditega, mis võivad tulemusi tuua. Probleem on selles, et 99% sellest tööst läheb tavaliselt raisku. Konkurentide jälgimine on samuti müügijuhi kohustus. Soodsamaid tingimusi saab pakkuda vaid inimene, kes teab, mis tingimustel ja mis hinnaga teised ettevõtted oma kaupa müüvad, millised kampaaniad neil on. Kliendi leidmisest aga ei piisa – teda on vaja hoida, seega on ka tehingu edasine juhtimine müügijuhi kohustus. mitte ainult ei müü toodet, vaid jälgib ka seda, kuidas klient selle kätte sai, kas ta jäi rahule ja kas esines probleeme.

Sel juhul koostab ja sõlmib juht sageli tarnelepingud oma kätega ning vastutab kauba kohaletoimetamise eest. Tema on see, kes lahendab kõik mahalaadimise, puudujääkide, defektide ja ümbersorteerimisega seotud probleemid. Müügijuht on kohustatud regulaarselt osalema koolitustel, mille eesmärk on täiendada oma oskusi ning arendada inimestega suhtlemise ja toodete müügi oskust.

Müügijuhi juhised sõltuvad ettevõtte spetsiifikast ja on organisatsiooniti väga erinevad. Ühes kohas tegeleb ta ainult “külmade kõnedega”, teises reisib pidevalt kliente otsides. Selline töö sobib suurepäraselt energilisele, noortele, kes armastavad aktiivset elustiili ja oskavad suhelda. Puudused - töö intressidega, mille maksmine sõltub plaani täitmisest. Kui juhtkonna seatud ülesandeid ei täideta, saab juht sageli paljalt palka, mis võib olla poolteist kuni kaks korda väiksem märgitud palgast.

Lisaks on kaasaegses äris ettevõtetevaheline konkurents tohutu, eriti kui tegemist on väikeste organisatsioonidega. Iga kliendi pärast käib tõeline võitlus, nii et juhtidel on raske. Ja kliendid, teades oma hinda, käituvad alandlikult. Seega võib sageli samade "külmade kõnede" ajal töötajatele langeda kuritarvitamise tulva.