Kuidas luua USP-d? Unikaalse pakkumise koostamise reeglid. Ainulaadne müügipakkumine Kuidas luua ainulaadset müügipakkumist

Kuidas mõista, milliseid tooteomadusi oma ainulaadses müügipakkumises esile tõsta
Unikaalse müügipakkumise loomine: kui sageli USP-d värskendada
Näited unikaalsest müügipakkumisest: millest lähtuda, kui toode ei erine konkurentide pakutavast

Ainulaadne müügipakkumine Seda tuleb pidada veel üsna nooreks nähtuseks, mida hakati Venemaa äris kasutama 2000. aastate algusest, mil hakkasid turule tulema kaubamärgid.

Peame tunnistama, et kuna sellel teemal on palju räägitud, on USP väljatöötamisega seotud vähesed. Enamikul Venemaa ettevõtetel pole seetõttu oma sihtrühmast selget arusaama, nad sihivad kõiki.

Kui sageli peab juht ettevõtte strateegiaga tegelema või seda muutma? Enamik edukaid ettevõtteid loonud direktoreid ja juhtimiskonsultante nõustuvad ühes asjas: kaasajal – pidevalt. Strateegia muutus ei ole nõrkuse näitaja, vaid vastupidi, ettevõtte ellujäämise näitaja.

Artiklisse oleme kogunud nelja tüüpi strateegilisi lähenemisviise, nende näiteid, samuti mallid ja tabelid ettevõtte strateegia määratlemiseks.

Kui ettevõte ei suuda konkurentidest eristuda, oma pakkumise omadusi klientidele esile tõsta, on ettevõte sunnitud piirduma üsna tagasihoidliku ostja- ja müügivooga.

Algoritm õige USP väljatöötamiseks

Esimene samm. Esmase teabe kogumine. Peaksite koostama tabeli, mis näitab tooteomadusi ja kliendi konkurentsieeliseid, mida ta saab koostöös teie ettevõttega. Kogemus kinnitab, et mida rohkem kirjutatud, seda parem. Kui teil õnnestub kirjutada 15 konkurentsitunnust - suurepärane, 20 - veelgi parem. Samal ajal peaksite kirjeldama kõiki eeliseid ja eeliseid klientidele, ükskõik kui väikesed. Pärast oma eeliste märkimist peaksite kriipsutama maha eelised, mida teie konkurendid saavad pakkuda. Meie eesmärk on leida ja pakkuda konkurentidele neid eeliseid, mis on ainult meil.

Teine samm. Hüvitiste asjakohasuse kontrollimine.

Otsingumootori päringute statistika. Peaksite kõiki valitud eeliseid kontrollima otsingupäringu abil, et mõista, kui sageli proovivad potentsiaalsed kliendid sarnasele probleemile lahendust leida.
Tagasiside kaardid. Püsiklientidele saate pakkuda tagasisidekaartide täitmist, tuues välja olulisemad eelised.
Avatud küsimus. Kui teie eeliseid konkurentide pakutavate hüvedega võrreldes ei ole võimalik saavutada selgeid tulemusi, tuleks müügipersonalile ja turundajatele anda korraldus esitada püsiklientidele küsimus - "Miks eelistate meiega koostööd teha?" Väljund võib sisaldada üsna erinevaid vastuseid, kuid kõige tavalisemaid saab kasutada teie USP jaoks.
Müügianalüüs. Seda meetodit kasutati rõivatehase ainulaadse müügipakkumise loomiseks. Müügiosakonna juhataja märkis suurt nõudlust suurtes suurustes naisterõivaste ja pluss-suuruses naiste rõivaste järele võrreldes teiste ettevõtte sortimendis olevate kaupadega. See teave oli aluseks ainulaadsele müügipakkumisele: „Rõivad rasvunud naistele. Meie kleidid võimaldavad tänu oma erilisele lõikele varjata oma täidlust ja esile tõsta figuuri ilu – kogu naiselikkust.” See tekst valiti reklaamiks, kui see avaldati ajalehtedes, ajakirjades ja muudes meediakanalites. Aja jooksul oli võimalik kinnitada müüginumbrite üldise kasvu suurepärast dünaamikat.

Kolmas samm. USP testimine.

Jagage oma kliendid juhuslikult rühmadesse, saates igale rühmale erinevat tüüpi sõnumeid.
Kontekstuaalse reklaami paigutamine erinevat tüüpi ainulaadsete müügipakkumiste alusel. Peamine on USP-valik, mis aitas saavutada maksimaalse arvu vastuste.

3 tingimust ainulaadse müügipakkumise loomiseks

Unikaalse müügipakkumise koostamiseks tuleb arvestada kolme tingimusega:

Esimene tingimus on rõhutada oma toote unikaalsust. Päris raske küsimus paljudele. Eelkõige, kuidas rõhutada tavalise pesupulbri unikaalsust? Kuid tegelikkuses saate sihtrühma tähelepanu köitamiseks esile tõsta oma toote paljusid omadusi, sealhulgas:

Kasulik lisateenus. "Igasuguse summa eest kaupade ostjatele pakutakse linna piires tasuta kohaletoimetamist." Või pakuvad juveelipoed "sisestage andmebaasi iga kuupäev, et ostja ei unustaks oma armastatut õnnitleda".
Viisakas ja asjalik personal. Tõenäoliselt on paljud selliste kuulutustega kokku puutunud - "pesame teie auto 20 minuti pärast või tagastame raha", "ainult viisakad ja kained liikujad".
Kitsas spetsialiseerumine – “eliit alkohoolsete jookide pood” või “rokkaraokebaar”.
Ettevõtte keskendumine konkreetsele klientide kategooriale. "Tüdrukute mänguasjapood."
Juhtpositsioon turul. "Linna suurim valik autokomponente." Samal ajal on oluline, et USP-s olev väide vastaks tegelikkusele, et vältida negatiivseid tagajärgi ettevõtte mainele.
Elitaarsus – näiteks võib kommertsfotograaf oma USP-s viidata "pildistamisele luksuslikes interjöörides kallite esemetega".
Kõrge tulemus. "85 meie õpilast võetakse tööle 3 kuu jooksul."
Garantiide pakkumine klientidele. Kaasa arvatud tagasimakse või tasuta teenus teatud perioodiks. Igal juhul tuleb tagasitulekuid, kuid enamasti osutuvad need üksikjuhtumiteks. Kui seda lubadust ei ole võimalik täita, on parem oma ainulaadset müügipakkumist muuta.
Uurige, mida teie kliendid vajavad. Võite mõelda ka küsitlusele või uuringule sihtrühma jaoks kõige huvitavama USP leidmise kohta.
USP peaks olema suunatud mitte kasutajatele endile, vaid otsustajatele.
Võrrelge oma teenuseid või tooteid konkurentidega. Näiteks sai üks pesupulber oma kuulsuse tänu motole “Kui vahet pole, miks siis rohkem maksta?”
Vähendage kulusid tühise summani. Näiteks „reklaam meie ajalehes – 600 rubla. kuus. Reklaam ilmub kolm korda nädalas – 12 korda kuus. Seetõttu maksab üks väljaanne ainult 50 rubla. Seda reklaami näeb 20 tuhat tellijat - seega maksate iga kliendi eest ainult 0,25 kopikat.
Väljendage kulu mitterahalistes mõistetes. Eelkõige saadab üks kupongiteenustest oma klientidele pakkumisi - "kinkige oma armastatule pidulik roosikimp, romantiline õhtu ja kaks kinopiletit gaasipaagi hinnaga."

Valed unikaalsed müügipakkumised

Ilmsed lubadused. "Kui teile toode ei meeldi, lubame, et maksame teie ostu eest raha tagasi 14 päeva jooksul." Kuid sellist lubadust ei saa pidada unikaalseks müügipakkumiseks, sest see on "Tarbija õiguste kaitse seaduse" järgi kohustuslik nõue.

Kujutletav eelis. Kõige silmatorkavamad näited on "kolesteroolivaba taimeõli" (ainult loomsed rasvad võivad sisaldada kolesterooli) ja "mitte-GMO sool".

Kontrast, mis põhineb sõnamängul. "Smoke Cool – loobu kuumadest sigarettidest." Lahedad sigaretid on kontrastiks teiste kaubamärkidega ja väidetavalt erinevad temperatuuriomaduste poolest. Lihtsalt loosungis on põhirõhk sõnamängul ( Inglise lahe - “lahe, lahe”).

Teine tingimus on see, et klient peab aru saama oma kasust. Unikaalses müügipakkumises märgitud kinnistud peavad vastama ostja vajadustele. On vaja selgelt näidata, milliseid eeliseid klient saab, märkides muid olulisi omadusi:

Pulbri säästmine pesemisel. Seda on kergem loputada ja see ei kahjusta nahka.
Sama hinna eest rohkem pesu.
Kompaktsed künnised on keskkonnasõbralikud, vähendades keskkonnamõjusid.

Hüvitiste kompleks, kui mitte piirduda vaid ühe hüvega, võimaldab huvitada laiemat sihtrühma – neid, kes soovivad säästa raha, neid, kes hoolivad oma nahast, ja neid, kes tunnevad muret keskkonnaolukorra pärast maailmas.

Äripakkumine: näidised ja näited. 16 tapjat ja võimendajat, mida kõik peavad teadma

Peadirektor räägib

Jevgeni Pantelejev, Moskva kosmeetikaühingu Svoboda peadirektor

Meie ettevõte toob sel aastal turule uue kosmeetikatoodete sarja. USP sisaldab kvaliteedi ja hinna suhte põhimõtet - toode on esindatud massituru hinnakategoorias ning oma omaduste ja koostise poolest meenutab see rohkem maailma juhtivate kaubamärkide tooteid. Vaatame lähemalt, kuidas see meie kosmeetikatoodete USP tekkis.

Ettevõte tähistas 2013. aastal oma 170. juubelit ning nii märgiliseks kuupäevaks valmistudes otsustas ta saata töötajad osalema Prantsusmaa suurnäitusel In-Cosmetics. Seal saime kohtuda oma ettevõtte asutaja pärijatega, paljude pärilike parfümeeriatega. Nad tutvustasid meile paljusid Prantsuse laborite esindajaid, kes on spetsialiseerunud kosmeetikavaldkonna uutele valdkondadele, ja aitasid meid oluliselt läbirääkimiste korraldamisel. Eriti huvitasid meid Soliance labori arengud – selle esindajad pakkusid meile eksklusiivseid tingimusi ainulaadse vananemisvastase toimega komponendi (hüaluroonhappe mikrosfäär) tarnimiseks. Selle komponendi kasutamine on juba ette nähtud juhtivate kosmeetikatoodete jaoks, sealhulgas kuulsate maailma kaubamärkide YvesRocher, L’Oreal ja Clarins sarjas.

Lisaks ainuõigusele kasutada seda mikrosfääri meie kosmeetikasarjas, saime loota ka igakülgsele metoodilisele toele äripartneritelt Prantsusmaalt. Nemad abistasid uute SKUde moodustamisel ning ka meie ettevõtte uurimiskeskus lõi oma retseptid. Selline lähenemine võimaldas meil pakkuda meie esimest USP-t – meie toodete kõrget kvaliteeti. Meie liini kasuks kõlasid ka täiendavad argumendid - konkurentide toodete kvaliteedi testimise tulemused, mille korraldasime uurimiskeskuses. Eelmise uuringu tulemuste põhjal oli võimalik kinnitada, et meie toode ei jää oma omadustelt alla kallimatele analoogidele.

Teine komponent, maksumus, väärib samuti erilist tähelepanu. Mis puutub hinda, siis meie USP-l on teatud "immuunsus". Sest saime Prantsuse arendajalt eksklusiivse võimaluse kasutada tema oskusteavet – hüaluroonhappe mikrosfääri. Seetõttu on ebatõenäoline, et ükski Venemaa tootjatest saaks meie hindadega võrrelda ja välismaised analoogid osutuvad palju kallimaks.

Aleksei Pyrin, Moskva Artisifoodi peadirektor

Tegeleme mitte ainult tootmise, vaid ka kala ja mereandide müügiga. Keskendume oma tegevuses b2b sektorile. Reeglina ei ole toidu hulgimüüjatel tuntud, äratuntavat kaubamärki, mistõttu on tõesti raske konkurentidest eristuda. Otsustasime oma teenuste reklaamimisel võtta aluseks laia valiku. Valdav enamus ettevõtteid pakub vähe kõike, nad ei saa tarnida haruldasi tooteid. Oleme suutnud oluliselt laiendada oma teenuste valikut - umbes 200 liiki mereande ja kala, teavitades samal ajal kliente erinevatest ebatavalistest toodetest. Seetõttu õnnestus meil konkurente USP marginaali osas edestada 8-10%.

Kolmas tingimus on lubatud hüve olulisus. Meil on potentsiaalse kliendi huvi äratamiseks aega vaid kümme sekundit. Seega, kui tekib mõni olulisem probleem, mida pakume kliendi jaoks lahendada, saame oma ettepaneku võimalikult selge ja kättesaadava sõnastusega muuta kaubamärgi potentsiaalsetele klientidele paremini äratuntavamaks ja tuntumaks. See reegel on asjakohane peaaegu kõikjal - ainsaks erandiks on keerulised seadmed (tavaliselt analüüsivad ja võrdlevad tarbijad omadusi eelnevalt).

FMCG turul on vaja välja selgitada kõige olulisem omadus, mis kajastatakse ainulaadses müügipakkumises ja pakendil. Eelkõige võib pakendil märkida toote meeldivat aroomi. Aja jooksul hakati seda omadust iseenesestmõistetavaks pidama, nii et liikusime edasi "tõhusa plekieemalduse" poole. Meie reklaamide kangelased võisid väga määrduda, kuid ükski mustus ei pidanud võimsa pulbri mõjule vastu. Selle tulemusena õnnestus meil viie aasta jooksul saavutada enam kui 5-kordne müügikasv.

Private label tooted: mille eest ostjad on nõus oma raha maksma

Kas teie toote ainulaadne müügipakkumine on tõhus: kolm asja, mida kontrollida

Ilja Piskulin, Moskva turundusagentuuri Love direktor

Proovige näiteks luua oma ainulaadsele müügipakkumisele "antonüüm".

1. Teie ainulaadset müügipakkumist ei saa konkurendid kasutada

Kui konkurendid kordavad teie pakkumist, petavad nad klienti. Kunagi oli minu praktikas juhtum. Üks meie firmadest hakkas tootma ventilatsioonisüsteemiga aknaid. Konkureeriv firma ütles, et nende aknad on samuti ventileeritud. Saatsime neile salaostja ja avastasime, et jutt käib klapiventilatsioonist, mis töötab ainult plusstemperatuuridel ja mida Venemaal ei paigaldata. Ettevõte teadis sellest ja hoiatas seetõttu kliente kohe, et ventilatsiooniga aknaid ei ostaks. See tähendab, et ettevõte tõmbas kliente ligi sellega, et ei kavatsenud müüa. Ostjad olid muidugi pettunud. Turul polnud teist konkurenti, kes võiks korrata meie USP-d ja samal ajal oma lubadust täita.

USP näited. Restoran on piirkonnas ainus, mis valmistab roogasid grillil või serveerib ärilõunat 20 minutiga. Aknatootmisettevõte on ainus omataoline, mis toodab palgisarnaseid metallvooderdusi. Pimedas helendava teevärvi tootmine. Arendusfirmal on võimalik pakkuda järve puhkeküla territooriumil või juba toimivat gaasivarustussüsteemi uues majas.

Kui konkurendid kordavad teie pakkumist, rikuvad nad oma positsiooni. Vaatasin kunagi ühe grillbaari surma. Algul positsioneeris see end ekstreembaarina, kuid teatas ootamatult, et hakkab pühapäeviti pidama lastematineesid. Püsikülastajad olid kahjumis ja uued kliendid (noored lastega emad) ei julgenud mõistmatusse asutusse minna. On oluline, et USP kajastaks teie positsioneerimist ega sobiks teie lähimatele konkurentidele.

USP näited. Kui BMW oleks teatanud, et tootis kõige turvalisema auto, oleks see autohuvilistes segadust tekitanud (turvalisus on Volvo tuttav atribuut). Sama kummaliselt kõlab teade, et ööklubis Gipsy toimub Chansoni raadiofestival.

2. Saate ehitada vastupidise USP, ilma et see tunduks absurdne.

Sageli räägivad inimesed USP asemel enesestmõistetavaid asju kõrge kvaliteedi, suurepäraste hindade ja laia valiku kohta. Minu praktikas oli üks firma, kes avalikult deklareeris, et tal on linna kõige kallimad korterid. Müük sujus suurepäraselt (pange tähele, see oli enne kriisi). Samal ajal tegutses turul veel üks firma, kes väitis, et tal on kõige odavamad korterid. Ja nad müüsid ka suurepäraselt. Mõlemad USP-d kõlasid hästi ja töötasid. Kui USP-l pole töötavat "antonüümi", pole see eriti tõhus. Nii et minu praktikas oli suvilakogukond, kes müüs hektarites mõõdetuna suurimaid krunte. Kahjuks polnud turul ühtegi ettevõtet, kes müüks kõige väiksemaid, näiteks 10 hektari suuruseid krunte, sest neid polnud enam kellelgi vaja. Müük ei sujunud... Klubi kuulutusse ei tohiks kirjutada, et seal on suurepärane muusika (vaevu on klubi, kus oleks kohutav muusika) või restorani reklaamis rõhutada, et seal on maitsev toit ja hea teenindus .

USP näited. Restorani reklaamimisel on parem kirjutada "asub katusel, linnakärast kaugel" selle asemel, et "asub suurepärases kohas" (sest võite väita vastupidist - "restoran linna südames". linn” ja see on ka hea USP).

3. Tahad uskuda oma USP-d

Juhtub, et USP on sõnastatud kas ebaselgelt või arusaamatult või lihtsalt ei ärata usaldust. Kunagi propageerisime lümfidrenaažimassaaži, mis õigel kasutamisel võib kohe pärast seanssi tekitada kerge kaalulanguse efekti. Selgus, et inimesed ei uskunud tegelikult loosungit “kaalust alla 1 tunniga”, erinevalt loosungist “kaalust alla 1 päevaga” (klikke oli mitu korda rohkem).

USP näide. Te ei tohiks lubada "kaotada 10 kilogrammi 3 päevaga"; märkige realistlikum ajavahemik.

USP puudumine on ettevõtetele suur kurbus. Vaadake neid saite:

Peale disaini ei erine need praktiliselt üksteisest - madalad hinnad, kõrge kvaliteet ja kiire paigaldus. Kahju on inimestest, kes soovivad ripplagesid tellida – väärt valiku leidmiseks peavad nad veetma rohkem kui tund aega kloonipaikade džunglis kahlades.

Seetõttu peab olema midagi, mis muudab ettevõtte teistest silmapaistvaks – ainulaadne müügipakkumine. See paneb konkurendid kartma, et sulle meeldib tuli ja potentsiaalsed kliendid teevad sagedamini valiku sinu kasuks.

Muide, tema hinnad võivad olla veidi kõrgemad kui teistel ettevõtetel: kui pakute ostjale toodet, mis lahendab tema probleemid, on ta nõus selle eest rohkem maksma.

Seal on ainult kolm "aga" - USP töötab, kui see:

ainulaadne- konkurendid seda ei paku;
spetsiifiline- kasutaja saab kohe aru, millest jutt;
väärtuslik- potentsiaalne klient näeb oma kasu.

2014. aastal andsime üldise stsenaariumi, mille järgi saate luua USP. Täna jagame uusi valemeid ja praktilisi näiteid, et lause väljamõtlemine või esiletõstmine oleks veelgi lihtsam.

Kust alustada?

Analüüsime sihtrühma. See, mis sobib innukale kalamehele, ei sobi lapsepuhkusel olevale noorele naisele. Seetõttu tuleks USP väljatöötamist alustada sihtrühma tundmaõppimisest – mis teeb teie potentsiaalsetele klientidele muret, millised probleemid ja huvid neil on?

Näide: Oletame, et peate kodutarvete veebipoe jaoks välja mõtlema USP. Kõige sagedamini ostavad naised kodukeemiat, nõusid, kaunistusi ja muid asju. Need, kellel pole aega, tellivad seda kõike veebist – see tähendab, et teie põhipublik on 25–45-aastased töötavad naised. Mis võiks neid huvitada? Kindlasti meeldib neile, kui tarned kauba kiiresti ja tasuta. Seetõttu on hea USP "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunni jooksul".

Päris hea pakkumine. Kuid seda saab tugevdada - kirjutage, kui kiiresti tellimus tarnitakse või märkige, et kohaletoimetamine on 24 tundi ööpäevas.

Veealused kivid

Pidage meeles: sihtrühmaks ei ole ainult sugu, vanus, sissetuleku tase ja muud parameetrid. Peate endale aru andma, mida ja kellele müüte, milliseid probleeme inimesed aitavad lahendada: ideaalis peaks teie peas olema selge ostja portree.

Mõtleme äri spetsiifikale. Võib-olla on valmis USP otse teie nina all, peate seda lihtsalt märkama. Selleks vastake ausalt mõnele lihtsale küsimusele:

Millest on teie tooted valmistatud?
Kuidas täpselt tooteid toodetakse?
Milliseid seadmeid kasutate?
Millised on toodete ainulaadsed omadused?
Kuidas suhtlete klientidega?
Kuidas on tellimuse kallal töötamine üles ehitatud?

On võimalus, et näete olulist eelist, mis võimaldab teil konkurentidest eristuda. Muide, mõnikord saate USP-i teha ka veast: "Lühikese säilivusajaga omatehtud küpsetised - ainult looduslikud koostisosad."

Näide: Oletame, et lõikate metalli laseriga. Tingimused, hinnad ja tarnetingimused on samad, mis teistel ettevõtetel. Siis aga kasutate moodsat fiiberoptilist laserit – see võimaldab saavutada maksimaalse täpsuse, kuni 0,1 mm. Kas see pole mitte USP? "Laserlõike täpsus kuni 0,1 mm – kasutame fiiberoptilist paigaldust Ruchservomotor LaserCut 3015."

Ja seda lauset saab tugevdada - saate lisada, kui täpne on tulemus.

Veealused kivid

Keegi ei tunne ettevõtte omadusi paremini kui selle omanik – seega mõelge ja vastake ausalt küsimusele, miks olete lahedam. Turundaja või copywriter aitab teil eelistest nipi välja saada.

Vaatame konkurente. Viige läbi üksikasjalik ja objektiivne analüüs – võrrelge oma äritegevust ja peamiste konkurentide pakkumisi. Siin on võrdluseks näidisloend parameetritest:

hinnad;
püsikliendiprogrammi olemasolu;
kohaletoimetamise kiirus;
töötajate viisakalt;
tellimise lihtsus;
reklaamide regulaarsus;
garantiiaeg;
makse edasilükkamise võimalus.

Saate selge pildi - selgub, millistes parameetrites olete kaotamas ja milles olete oma konkurentidest üle. Võidukriteeriume võib võtta saidi USP aluseks.

Näide: Kujutagem ette, et olete rehvipoe omanik. Tarneaeg on 1 kuni 7 päeva, kuna osa kataloogi tooteid müüakse tellimisel. Lojaalsusprogrammi veel pole, hinnad on samad, mis konkurentidel. Kuid kõigil on 1-3-aastane garantii ja olete valmis andma tähtajatu - "Tõutamatu garantiiga rehvide müük: juhusliku kahjustuse korral tasuta vahetus."

Hea pakkumine, kas pole nõus? Ainus, mida saate teha, on töötada selle kujundusega - proovige pealkirja mahutada 1 reale, eemaldage hüüumärgid.

Veealused kivid

Oluline on mitte tahta "nagu teie konkurendid, ainult paremat" – kui mõnel teisel ettevõttel on sarnane USP, siis mis takistab seda teie omast lahedamaks muutmast? Näiteks pakkuge kohaletoimetamist 30 minuti, mitte 1 tunni jooksul. Olge objektiivne ja proovige leida midagi oma.

Küsime klientidelt. Kui olete juba tellimusi saanud, küsige, miks inimesed teie ettevõtte valisid. Mõnikord võivad kliendid anda väärtuslikke näpunäiteid.

Muide, selliseid uuringuid tasub aeg-ajalt läbi viia: see aitab parandada teenust ja avaldab positiivset mõju ettevõtte mainele.

Näide: Oletame, et avasite nädal tagasi ilusalongi. Võite paluda töötajatel küsida klientidelt, miks nad teie valisid. Kui kliendid ütlevad, et teie lahtiolekuajad on mugavad, tehke see oma funktsiooniks. Salong olgu avatud 12.00-22.00, mitte 09.00-19.00 nagu kõik teised läheduses. USP: "Mugava lahtiolekuaegadega ilusalong: ootame teid iga päev 12.00-22.00."

Väga hea USP – vähesed ilusalongid suudavad seda pakkuda.

Veealused kivid

Seda nõuannet on raske järgida, kui teil pole üldse tellimusi olnud. Kuid miski pole võimatu - sirvige temaatilisi foorumeid, sotsiaalseid võrgustikke, rääkige potentsiaalsete klientidega. Teie eesmärk on välja selgitada, mis ostjaid köidab.

Pärast kogu seda aeganõudvat tööd on teil vähemalt tugevad eelised ja maksimaalselt peaaegu valmis USP.

Härjasilma sihtimine: 5 valemit USP loomiseks

Isegi hea eelis võib kergesti rikkuda, kui mõte on valesti sõnastatud. Võrrelge kahte pakkumist: "Tasuta kohaletoimetamine Irkutskis 2 tunniga" ja "Meil on garantii, et toimetame teie tellimuse kohale 2 tunni jooksul. Kohaletoimetamine kogu Irkutskis." Tähendus on sama, kuid esimest loetakse ja tajutakse palju lihtsamalt.

Selge ja ilusa USP formuleerimiseks võite ohutult kasutada üht järgmistest mallidest:

Malle pole vaja täpselt järgida. Võite julgelt muuta mis tahes valemit või mõelda välja midagi täiesti uut – kõik sõltub ettevõtte spetsiifikast. Oluline on meeles pidada kliendi eelist: peamine ülesanne on näidata, mida ta täpselt saab, mitte aga seda, milline valge ja kohev ettevõte teil on.

Vaatame USP-d läbi kliendi silmade: 6 saatuslikku viga

Vale väide. Nad moonutasid fakte või kasutasid kriteeriume, mis peaksid olema vaikimisi. Näiteks USP “Vähemalt 3-aastase kogemusega professionaalsed arstid” ei sobi hambaraviks - seda kliinikult oodatakse.

Kuidas parandada: vaadake pakkumist kui potentsiaalset klienti. Mida ootate professionaalsetelt arstidelt? Kindlasti õige ja valutu ravi. Proovige see idee oma USP-sse panna. “Valutu hambaravi 3-aastase garantiiga – me võtame tööle professionaalid” – see on parem, kas pole?

Kasu pole. Nad kasutasid kahtlasi eeliseid. Voodipesu veebipood ei tohiks oma sortimendiga kiidelda: "Voodipesu veebipood "Sweet Dream" - meil on 1000 toodet." Alati leidub ettevõte, kellel on veelgi rohkem tooteid.

Kui aga sortiment on tõeliselt ainulaadne, saab sellele keskenduda: näiteks 10 000 käsitööna valminud potti meistritelt üle kogu maailma. Lihtsalt olge ettevaatlik – veenduge, et konkurendid seda ei pakuks ega saaks ka lähiajal pakkuda.

Kuidas parandada: leida mõni muu eelis. Oletame, et müüte puuvillast voodipesu. Nii et tõstke esile see – "Voodipesu tundliku nahaga inimestele: hüpoallergeensed orgaanilise puuvilla komplektid".

Tempel. Nad valisid ebamäärase sõnastuse - "kiire tarne", "tõelised professionaalid", "kõrge kvalifikatsiooniga spetsialistid", "madalad hinnad" jne. Nimekiri võib olla lõputu. Sarnaseid fraase leidub sadadel veebisaitidel ja inimesed on nendega nii harjunud, et nad lihtsalt ei taju neid.

Kuidas parandada: lisage üksikasjad - “Kimbud kohaletoimetamisega 60 minutiga”, “Portselanplaadid alates 450 rubla. 1 m² jaoks - oleme 5 kaubamärgi ametlik edasimüüja. Tõestage oma eelist faktide ja tegudega ning kui see ei õnnestu, valige mõni muu USP.

Vale aktsent. Nad rääkisid ainult ühest tooterühmast, samas kui neid on kümme.

Näiteks: "Kiire kuivavad küünelakid: värskendage oma maniküüri 60 sekundiga." On halb, kui müüte lisaks lakkidele ka huulepulki, lauvärve ja ripsmetušše - need võivad jääda märkamatuks. Kui küünelakid toovad 80% teie kasumist, siis on vastuvõetav neile keskenduda. Kui kogu kosmeetika müük on huvitav, peate USP-d muutma.

Kuidas parandada: sõnastada USP veebipoe kui terviku jaoks. Kui tootegruppe on liiga palju, keskendu teenusele: “Dekoratiivkosmeetika kojutoomisega: töötame ööpäevaringselt.”

Liiga palju helitugevust. Andsime endast parima ja kirjutasime lõigu suuruse USP: “Täispuidust lauad alates 3895 rubla: hinnad on madalad, sest toodame mööblit oma materjalidest - Irkutski oblasti põhjaosas on saeveski ja puusepatöökoda. Leidke see soodsamalt – teeme allahindlust ja tagastame hinnavahe."

Kuidas parandada: lõikas halastamatult. USP jaoks piisab ühest lausest - "Täispuidust lauad alates 3895 rubla: maksame vahe tagasi, kui leiate selle odavamalt." Ülejäänud teave tuleks lisada allolevasse lõiku – lõppude lõpuks on oluline selgitada, miks teie hinnad on nii soodsad.

Võistlejate järel kordamine. Säästsime aega konkurentide analüüsimisel ja saime klooni – identse või väga sarnase pakkumise. See on halb, sest kogu töö tehti asjata.

Kuidas parandada: paraku, ideaalis tuleb alustada otsast peale – analüüsida oma sihtrühma, mõelda oma ettevõtte funktsioonidele ja võrrelda oma veebipoodi sarnastega. Kui aeg hakkab otsa saama, proovige oma ebaõnnestunud USP-d laiendada: asendage „On-line kingapood koos kohaletoomisega” tekstiga „On-line kingapood tasuta kohaletoimetamisega 2 tunni jooksul”.

Kas USP-s on leitud vigu? Rõõmustamiseks on liiga vara - pakkumine võib osutuda ebaefektiivseks, isegi kui see tundub teile väga ahvatlev.

Kuidas teada saada, kas teie USP töötab

Pakkumise elujõulisuse kontrollimiseks vastake paarile küsimusele:

Kas pakkumine tundub realistlik? Näiteks väide “Keelekool “Kontakt” – õpi inglise keel 1 tunniga selgeks” on väga kaheldav. Kuid võite juba uskuda seda USP-d: "Keelekool "Kontakt" - inglise keel puhkuseks välismaal 5 tunni pärast."
USP vastab küsimusele: miks peaksite valima kõigi sarnaste pakkumiste hulgast selle? Kui jah, siis on kõik hästi.

Samuti saate oma USP-d klientide peal testida – saatke välja erinevate võimalustega uudiskiri ja valige see, mis sai kõige rohkem vastuseid. Mõnikord kasutame seda võimalust – muide, kas olete meie uudiskirja tellinud? Kui ei, siis jääte paljudest eelistest ilma.

Võtke aega unikaalse müügipakkumise loomiseks – kui veedate paar tundi ideaali otsimisel, saate igaveseks võtme potentsiaalsete klientide südametesse. Kui vajate abi, võtke meiega ühendust ja koostame tõhusa ettepaneku.

Toote kõrge funktsionaalne tähtsus. Tarbijale tuleb täpselt öelda, millise probleemi ta selle toote ostmisega lahendab. Eesmärgi saavutamine pärast toote kasutamist tuleks selgelt esile tõsta, et koheselt tähelepanu köita.
Eelis olla konkurentide seas ainulaadne. Pakkumise väljatöötamine, mida teised turul olevad ettevõtted ei paku, aitab teil konkurentsi võita. Saate silma paista nii teenuse kvaliteedi, kohaletoimetamise kui ka lisatingimuste poolest.
Suunatus sihtrühmale. Potentsiaalsete tarbijate segment tuleks selgelt määratleda ja selle inimrühma käitumisomaduste, sealhulgas soo, vanuse, elustiili ja põhieelistuste põhjal tuleks läbi viia turundusprogramm. Eriti oluline on läbi mõelda jaemüügipunktide paigutamise logistika, samuti nende lahtiolekuajad.

Unikaalsete müügipakkumiste tüübid: tõene ja vale

Ainulaadne müügipakkumine peaks rõhutama toote nähtavaid eeliseid, isegi kui need ei ole tootes endas otseselt olemas. Reklaamikäik peab ostjat köitma ja tekitama usaldust. Kõik tooted pole oma valdkonnas uued, seega kasutatakse reklaamimiseks 2 tüüpi USP-d.

Tõeline USP põhineb tähelepanu juhtimisel toote tegelikele omadustele, mis on konkurentide ees eeliseks. Turuliidrid Apple kasutavad seda uute lipulaevatehnoloogiate reklaamimisel ära.

Vale USP on suunatud toote maine loomisele ega puuduta otseselt selle omadusi. Näiteks võib tuua Arieli reklaami "Puhastab seda, mida teised ei saa".

See märkus on koostatud materjalide põhjal, mis pärinevad minu raamatust “An Effective Business Proposal”, mille Mann, Ivanov ja Ferber avaldasid 2013. aastal ja millest on saanud juba ametlik bestsellerik.

Sellest hoolimata saan jätkuvalt lugejatelt palveid aidata neil USP-d välja töötada.

Nad viitavad raamatule ja soovivad teada, millised muud näited teatud stsenaariumidest on saadaval ainulaadse müügipakkumise väljatöötamiseks.

Kohe palun mitte olla näidete suhtes karm ja kriitiline, sest toon need eksprompt. Peate selgelt aru saama, et USP-d ei looda ühe sõrmenipsuga või tühjast õhust. Aga ma olen kindel, et saad lisatoitu intelligentsematele, küpsematele ja teadlikumatele mõtetele.

Räägin lühidalt igast maamärgist ja pakun teile kaalumiseks paar näidet.

Suunis nr 1 – selge "nišeerimine"

Teie taktika on saada kindlas turunišis jalad ja sellest tarbijale teada anda. Seda tehakse selleks, et tulevikus seostataks teie ettevõtte nime valitud suunaga.

Maksuvaidluste jurist.
Rock karaoke baar.
Visiitkaartide müügi veebisaitide loomine.
Lähikauplus.
Reklaamfotograafia spetsialist.
Ärikinnisvarabüroo.
Veebipoodide reklaamimine.
Toidukaubad Itaaliast.
Kõik kingitused on 100 UAH.
Ülegabariidiliste veoste kulleri kohaletoimetamine.
Ostke filmidest pärit asjade koopiaid.

Maamärk nr 2 – ainulaadne toode

Te pakute turule ainulaadset toodet või ainulaadset teenust, mida enne teie ilmumist ei esitletud. See on tõeline uudsus, millel pole analooge.

Ekskursioon “Kriminaalne Odessa”.
Kaupade pood, mis on saadaval ainult ühes eksemplaris.
Ekstreemsed maastikusõidutunnid.
Kolm romantilist õhtusööki kolmes romantilises Itaalia linnas.
Ettevõttest korporatiivse raamatu kirjutamine.
Lasketiir keskaegsete relvadega.
Teie auto üksikasjaliku koopia väljatöötamine mõõtkavas 1:18
Auto kohvimasin.
Skype’i vestlused kuulsustega.
Kuiv autopesu.
Paanikatuba 18+.

Maamärk nr 3 – ainulaadne lisateenus

See, et tänapäeval käib toote või teenusega kaasas mingi lisateenus (boonuse näol), ei üllata kedagi.

Teenuste mitmekesisus võib teid üllatada. Peamine ülesanne on, et ainult teil oleks see lisandmoodul ja see oleks suunatud toote või teenuse sihtrühmale.

Müügilehte arendades saate kingituseks 10-st koosneva kontekstireklaami kuulutuse komplekti.
VIP-boksis piletit ostes ootab ees ühine õhtusöök koos esinejaga.
Ostes 3-kuulise tellimuse, saad kingituseks 5 basseinikülastust.
Iga päev - uus kokteil.
Enimmüüdud raamatu kingiväljaanne.
GPS-navigaator roppustega.
Tai massaaž - kolm massööri korraga.
Auto ostmisel on kindlustus 1. aastaks tasuta.
Pesemine + riiete remont.
Aitame igal soovijal koostada suurepärase CV!
Sülearvutit ostes saate kingituseks litsentsitud Windowsi, Office'i ja viirusetõrje.

Juhend nr 4 – keskenduda kindlale kliendirühmale

Publik peaks olema konkreetne, üldiste kriteeriumidega.

Mänguasjapood poistele.
Naiste autokool.
Oratooriumikursused avalikele inimestele.
Dieetliha menüü.
Fitnessiklubi professionaalsetele sportlastele.
Lemmikloomade juuksurisalong.
Kinkekomplektid kõigile spetsialistidele.
Maitsvad lõunad liikvel olles.
Pank ettevõtjatele.
Tutvumisteenus intiimsuse tagamiseks.
Hotell korterite tunni üürimise võimalusega.

Maamärk nr 5 – ainulaadne eripära

Kallid loosungid on head, peate selgelt välja tooma olulise tunnuse või omaduse, millega konkurendid praegu kiidelda ei saa.

Sinust saab esimene ja ainus, kes... Noh, siis mõtle sellele.

Kained ja viisakad torumehed.
Topless-DJ.
Vokaaltunnid rahvakunstnikuga.
Fotosessioonid kallite aksessuaaridega ja luksuslikus interjööris.
SBU ja siseministeeriumi pensionile jäänud töötajate professionaalne patroon.
Suur pitsa väikese hinnaga.
Hotell sisse- ja väljaregistreerimise võimalusega igal ajal.
Takso, kus sõidavad naised.
Piljardi mängimine professionaalsete näpunäidetega.
Kõrgmäestikutööd professionaalsetelt mägironijatelt.
Wi-fi + laadimine lennukites.

Maamärk nr 6 – juhi märk

Sobib nii neile, kes peavad end juhiks (peate selgitama, miks), kui ka neile, kes on ametlikult (või näitajate järgi) tunnustatud.

Selle maamärgi nipp ja eripära seisneb selles, et siin saab ühendada ka kitsa “niši”, kus deklareerid oma ülimuslikkust.

Pank nr 1 Ukrainas hoiuste osas.
Rohkem kui 7000 lisavarustust autodele.
Ajaleht on tänane müügihitt.
Kohaletoimetamise teenus – ainult e-post on meist kiirem.
Nr 1 peale rinnapiima.
Meie andmebaas sisaldab kõige suurema hulga viiruste vastumürke.
Linna suurim ekraan.
15% allahindlust tootjahinnast.
Igas vanuses teksariiete müük.
Eksklusiivsete autode Interneti-autosalong.
Meie klubis puhkab iga seitsmes viiest.

Juhend nr 7 – kõrged tulemused

Iseärasuseks on see, et Sinu pakutav toode või teenus annab sihtrühmale konkreetsete parameetrite järgi kõrgema või atraktiivsema tulemuse.

87% meie õpilastest leiab töö 3 kuu jooksul.
15 aasta jooksul on meie poksikool kasvatanud 5 olümpiavõitjat, 10 maailmameistrit ja 19 Kasahstani meistrit.
Loome müügilehti konversioonimääraga 7%.
Kahe kuu pärast muudame teie 100 dollarit vähemalt 1000 dollariks
Ostjaid leidsime 1200 majale ja 4600 korterile.
7 aasta jooksul pole meie kliendid tasunud ühtegi trahvi.
Aitasime oma klientidel arendajatelt tagasi nõuda enam kui 3 miljardit rubla.
Miinus 12 aastat 1 kuuga.
"Meie rekord on, et klient võitis 16 hankest 18."
Vähendame poorbetooni maksumust 35%.
Müüme Teie korteri 3 kuu pärast.

Magustoiduna pakun teile selle materjali stiilset visualiseerimist.