El supermercado realiza una promoción para la compra de bienes. Cómo realizar promociones correctamente. Descuento en ciertos productos.

Las promociones se clasifican en varias categorías. Por ejemplo, distribuir cupones para recibir o comprar un producto directamente en un supermercado donde se realiza una promoción estimula la demanda. Pero al mismo tiempo, los consumidores pueden posponer la compra o no ejercer su derecho en absoluto. Los descuentos pueden aumentar las compras de prueba, pero también reducen la percepción del valor por parte de los consumidores. Las primas y diversos bonos ayudarán a establecer una actitud leal hacia el producto, pero los consumidores pueden comprar el producto por el bono y no por el producto en sí. La celebración de diversos concursos ayudará a aumentar el número de compras de bienes y los inventarios de los revendedores, y las loterías aumentarán la demanda y la fidelidad al producto por parte de los consumidores existentes. Al mismo tiempo, después de la celebración de concursos y loterías, la demanda de productos disminuye.

Las muestras y varios programas de fidelización ayudarán a estimular la prueba de un nuevo producto y la repetición de compras, respectivamente. Pero tales promociones requieren costos significativos. Los expositores en los puntos de venta ayudan a respaldar otros tipos de promoción de productos y brindan exposición. Los descuentos y devoluciones ayudarán a estimular la demanda, pero reducirán la percepción del consumidor sobre el producto.

Para los supermercados, las promociones suponen un aumento de la facturación del producto y un artículo ingresos adicionales. Para marca comercial– reconocimiento y aumento de las ventas: del 150% al 700%. Es cierto que hay que admitir que este resultado es a corto plazo, ya que una vez finalizado el evento promocional, las ventas en un mes vuelven casi a su nivel anterior. No olvides que después de un conocimiento promocional de una marca, se forma un círculo. compradores potenciales. Pero este resultado ya puede considerarse a largo plazo.

Según Vera Dyachenko, el aumento de las ventas durante las promociones se debe a las ventas de marcas competitivas. Durante una promoción, la marca promocionada se vende en cantidades de, como máximo, cientos de unidades por día, es decir, la promoción permite arrebatarle parte a las marcas competitivas. El cambio en las preferencias de los consumidores se debe principalmente a los consumidores menos comprometidos. Es bastante difícil persuadir a los seguidores estables de una marca particular para que cambien a otra. Aunque, para ser justos, cabe señalar que el número de consumidores sostenibles en el sector de bienes de consumo es bastante bajo.

Si tomamos como ejemplo la experiencia promocional de "Big Spoon", las más grandes se caracterizan por tener la mayor actividad en la red. empresas nacionales y regionales - líderes en sus segmentos. "Hay situaciones en las que la representación regional de una marca acepta decisión independiente apoyar la venta de productos a nivel local y realizar promociones por su cuenta”, dice Vera Dyachenko. - Este fue el caso, por ejemplo, de Vozhak TM, cuya promoción se desarrolló conjuntamente con nuestro departamento de marketing. Seleccionamos cuidadosamente los premios que satisfacían los intereses del público objetivo y elaboramos un plan para la promoción en sí, que comenzó con la apertura de nuestro supermercado y abarcó el 23 de febrero y el 8 de marzo, y finalizó con la apertura de otro supermercado de nuestra cadena. exactamente un mes después. La promoción fue interesante porque se llevó a cabo exclusivamente en la cadena Bolshaya Lozhka, multiplicó por ocho las ventas de este Vozhak TM y, en términos de costes por supermercado, fue un orden de magnitud más barata que las promociones realizadas a escala nacional por otros productores de alcohol." También entre los eventos promocionales exitosos más recientes celebrados en la red “Big Spoon” se encuentran las promociones de los coñacs TM “Grand” (premios originales) y los vinos moldavos de las series “Golden Wine” y “Tear of the Vine”. , que dejó una buena impresión gracias al trabajo de gran calidad de los promotores.

En general, un número importante de degustaciones, consultas y promociones con reparto de obsequios en el supermercado recuerdan a los clientes los mercados de alimentación, donde pueden probar productos y comunicarse con los vendedores.

Para empezar, probablemente veamos los principales errores en las campañas publicitarias y luego pasemos gradualmente a ejemplos.

Errores durante las promociones.

Básicamente todo promociones se reduce al hecho de que el vendedor hace un descuento en su producto e intenta informar al mayor número posible de personas sobre este descuento. Los errores más habituales a la hora de realizar este tipo de promociones son descuentos incorrectos, El público objetivo y engaño al cliente (los dos últimos pueden considerarse errores separados). Ahora explicaré a qué me refiero. Mirar,

Descuento incorrecto. No es ningún secreto que ningún empresario trabajará con pérdidas, por eso, cuando haces un descuento en un producto, el cliente debe entender claramente que no estás tratando de engañarlo. Por ejemplo, está instalando cámaras de vigilancia para exteriores y decidió realizar una promoción en la que puede montar la cámara de forma gratuita. Montar la cámara, tender el cable y configurar la cámara son servicios básicos, y cuando se ofrece instalarlos de forma gratuita, inmediatamente surge la sospecha de que el precio de instalación ya está oculto en otros servicios. De este modo, Nunca declares libre a tu servidor principal., esto puede causar sospechas.

El segundo ejemplo de un descuento incorrecto. El cliente debe entender claramente para qué servicio es el descuento. Veamos esto con más detalle. Todavía está instalando cámaras y ha decidido ofrecer un descuento en el prensado de terminales de cables de alimentación. Para la gran mayoría de sus clientes, esto no significa nada. No pueden evaluar su descuento. Y como resultado, irán a otro instalador. De esto sacamos la siguiente conclusión: nunca ofrecer descuentos en servicios que el cliente no entienda.

¿Qué tipo de acción se podría llevar a cabo?? Puede ofrecer un descuento por instalar una cámara adicional. Esta es la llamada fórmula 3+1, cuando compras una determinada cantidad de productos y obtienes el siguiente gratis o con descuento. Puedes proporcionar un descuento dedicado a día festivo o limitado en el tiempo. El descuento también se puede aplicar previa presentación de un cupón o folleto.

Público no objetivo. Este es quizás el error más común a la hora de realizar una campaña publicitaria. Muchos vendedores se esfuerzan por contarle a la mayor cantidad de personas posible sobre su producto y, a menudo, olvidan que cada producto tiene su propio público objetivo. Y este tipo de campañas publicitarias conllevan un despilfarro mayor del presupuesto del que podría desperdiciar una empresa bien planificada. Ahora lo explicaré con un ejemplo.

Se dedica a la venta de textiles. Su principal público objetivo son las mujeres casadas de 25 a 55 años. De nada sirve hacer promociones en los centros Abastecimiento, en grupos populares en las redes sociales. redes, centros de entretenimiento. Aunque tus clientes potenciales puedan estar en cada uno de estos lugares, son pocos y no están enfocados en realizar una compra. Por tanto, no pueden considerarse el público objetivo.

Engaño al cliente. Este error en las promociones es claramente visible en el ejemplo de los folletos de descuentos y la publicidad online. Les daré un ejemplo simple que encontré recientemente. Me interesa la robótica y, por eso, suelo buscar componentes de radio en tiendas online. ¿Qué se sigue de esto? Qué publicidad contextual En cualquier sitio de Internet, me ofrecen intrusivamente comprar estos mismos componentes de radio. En uno de estos anuncios Me ofrecieron comprar la pieza que necesitaba a un precio significativamente más bajo que el estándar. Por supuesto que seguí el enlace. El sitio web reveló que el descuento sólo se aplica al comprar más de 10 juegos. Entonces, ¿cuál es el resultado? Decepción y compra no perfecta. De esta simple conclusión, Establecer claramente en los términos de la promoción lo que cubre..

Recordando tan solo los tres postulados comentados anteriormente podrás evitar muchos errores en tus empresas y poder realizar promociones correctamente, lo que sin duda aumentará las ventas. Mientras tanto, seguimos adelante.

Al observar cuántas promociones se llevan a cabo, llegué a una conclusión decepcionante: como regla general, solo una promoción tiene como objetivo aumentar el conocimiento de la marca, atraer visitantes, aumentar las ventas y, si es posible, aumentar el número de suscriptores en en las redes sociales y el número de visitantes al sitio. Ah, sí, lo olvidé, y también recaudar fondos para la construcción de una nave espacial. Lo que quiero decir con todo esto es que una acción no puede hacer frente a todas las tareas. Es como intentar construir un estadio con un todoterreno y luego participar en carreras con ese mismo todoterreno, cuando los únicos competidores son los coches de Fórmula 1. Por tanto, lo primero que hay que recordar para poder realizar correctamente las promociones es compartir sus objetivos.

¿Qué tipo de acciones puede haber?

Sorprendentemente, a pesar de la variedad de promociones que se llevan a cabo, todas ellas tienen como objetivo unos pocos objetivos básicos: atraer clientes, aumentar las ventas, aumentar la popularidad de la marca y ganar fidelidad. Lo que es aún más sorprendente es que cada uno de estos objetivos puede existir por separado, en lugar de reducirse al objetivo general de aumentar las ventas. Sé que suena sedicioso, pero es realmente cierto. ¿Por qué? Porque vender productos no es la única forma de ganar dinero. Por lo tanto (volviendo a donde empezamos) cada acción debe adaptarse claramente a una tarea específica.

¿Qué promociones deberías realizar para atraer clientes?

Primero, decidamos por qué necesitamos clientes. Principalmente con dos propósitos:

Incremento de ventas.
Utilice a los clientes como bienes para obtener ofertas más rentables en el alquiler de su espacio de alquiler para publicidad.

Abordaremos el primer caso a continuación y ahora consideraremos cómo realizar correctamente las promociones para atraer clientes. Estoy de acuerdo en que muchos pueden sentirse ofendidos por la frase de que es solo un producto que se vende. Pero, lamentablemente, esto es así. Todos somos mercancías. Y nuestro beneficio está en la cantidad. Cuantos más somos, más caros somos. Mira, el alquiler más caro de banners publicitarios en los lugares más visitados. Puede ser centros comerciales, sitios web, calles principales de la ciudad, lo que sea. Lo principal que distingue a las costosas plataformas publicitarias es una gran cantidad de personas. Estas plataformas publicitarias ni siquiera necesitan vender nada. Estoy confundido acerca de algo J. Entonces, ¿qué promociones se pueden realizar para atraer clientes?

Primero, por supuesto competiciones y otros entretenimientos similares (loterías, juegos, etc.). Aquí todo es muy sencillo. A una persona le encanta conseguir algo gratis y divertirse. Lo único es que la escala cambia. Los grandes centros comerciales pueden permitirse espectáculos increíbles con obsequios caros. Pequeñas tiendas y pequeños concursos con souvenirs económicos. Los sitios de Internet también, por regla general, se llevan pequeños premios. Como decían los antiguos romanos, “Pan y circo”. Desde entonces, nada ha cambiado. Pensemos en ¿qué otras promociones se pueden realizar para captar clientes?

Multitud relámpago. Sorprendentemente, las acciones espontáneas pueden atraer a un número suficiente de personas, aunque sea por un corto período de tiempo.

Leyendas. Requiere mucha mano de obra, pero, si tiene éxito, es una forma muy prometedora de atraer clientes. Consiste en crear una leyenda para tu lugar y promocionarla siempre que sea posible: las redes sociales. Redes, periódicos, televisión, boca a boca.

Atracciones. Mucha gente cree que poseer monumentos es un privilegio sólo del gobierno municipal. Puedes crear tú mismo cualquier atracción y, promocionándola adecuadamente, conseguir un gran flujo de clientes. No es necesario crear estatuas ni palacios. Podrían ser exposiciones abiertas de artistas, graffitis, un zoológico táctil o diversas instalaciones. Todas estas son excelentes promociones que puede realizar para atraer clientes.

Promociones para aumentar las ventas.

Contrariamente a la creencia popular, para incrementar las ventas no es necesario regalar algo o con descuento (aunque también hablaremos de estos casos). Simplemente enciende tu imaginación y las ideas te llegarán. Por ello, propongo recurrir a la experiencia de otros y utilizar su ejemplo para ver cómo realizar correctamente las promociones para incrementar las ventas.

Eventos de caridad. Todos queremos parecer blancos y esponjosos. Publica una selfie en Instagram rescatando a un gatito de un contenedor de basura o alimentando con leche de un biberón a un cachorro moribundo. Muchos especialistas en marketing aprovechan este sentimiento. Y ahora ya tenemos campañas publicitarias en las que nos animan a comprar patatas fritas, y para ello la empresa transferirá fondos a niños enfermos. Además, podremos comprar un paquete de pañales y luego la empresa donará uno entero al hogar del bebé. Mi actitud hacia tales acciones es repugnante. Pero esto es sólo un negocio, nada personal. Y las empresas en este tipo de promociones crean una imagen de amor y cuidado y, al mismo tiempo, aumentan considerablemente las ventas de los productos que participan en la promoción.

Bombo publicitario. Para estimular las ventas, basta con crear una avalancha artificial. Por ejemplo, puede iniciar el rumor de que el precio de un producto determinado pronto aumentará o desaparecerá por completo.

Descuentos imaginarios. Se trata de descuentos cuando inicialmente se infla el precio de un producto, que luego se rebaja hasta su valor real. Pero una etiqueta con el precio antiguo (inflado) tachado y una indicación del nuevo coste (real) del producto cumple su función.

Descuentos diarios. Los descuentos que duran más de un día tienen un efecto interesante. Aquellos. todos los días la tienda anuncia un descuento, pero nuevo producto. Así, el comprador se ve obligado a recorrer toda la tienda en busca del “Producto del día”.

Descuentos engañosos a largo plazo. Para lograr el éxito no es necesario en absoluto realizar descuentos del 30 o 50 por ciento. Basta con dar un descuento del 5-10%, pero al mismo tiempo colocar el producto en el lineal junto con otro producto similar de mayor precio. Por ejemplo, ofrece un 5% de descuento en trigo sarraceno de la marca N. Honestamente indica en la etiqueta del precio que el precio se ha reducido. Y pones el trigo sarraceno de marca N entre el trigo sarraceno que siempre ha tenido más. precio caro que el que acabas de descontar. Como resultado, el comprador, al ver la diferencia de precio, está aún más dispuesto a comprar trigo sarraceno de la marca N.

Promociones. Son promociones en las que se invita al comprador a evaluar el producto y adquirirlo inmediatamente. Están dirigidos principalmente a compras instantáneas y espontáneas. A pesar de que en este tipo de promociones se le ofrece a una persona comprar un producto que no esperaba, esta es una excelente promoción para aumentar las ventas y siempre funciona al cien por cien.

Asociaciones. Una técnica insidiosa en la que los organizadores, durante la promoción, intentan evocar en una persona asociaciones con la marca. Aquí el énfasis principal está en el color, los olores y los efectos visuales (por ejemplo, la apariencia del personaje de la marca). Esta técnica se describe en detalle aquí.

Promociones para aumentar la popularidad de la marca.

Este tipo de promoción lo utilizan principalmente marcas jóvenes. Necesitan ganar autoridad y dichas promociones no tienen como objetivo aumentar las ventas.

Patrocinio. A diferencia del ejemplo de caridad mencionado anteriormente, este tipo de promoción no requiere la compra de nada. Simplemente informa a la población que la empresa está siguiendo una política social.

Eventos sociales. Cualquier evento social que resulte interesante para el grupo objetivo se crea y promueve de todas las formas disponibles y aceptables. Probablemente todo el mundo recuerde las famosas campañas de Euroset, cuando todos los que acudían desnudos a los salones de ventas recibían teléfono gratuito. O la relativamente reciente promoción del metro de Moscú, en la que se podía conseguir un viaje gratis por 30 sentadillas.

Distribución de regalos. En Ura hay promociones en las que es necesario llevar, por ejemplo, un recorte de periódico a la oficina de la empresa y recibir un regalo. Sólo el regalo debe ser realmente necesario y debe tener el logo de la empresa.

Promociones para fidelizar

Estas promociones son utilizadas principalmente por empresas que han fracasado en alguna parte 🙂 o que ofrecen servicios no rentables en comparación con sus competidores.

Empresas de publicidad de clubes.. Con tales promociones, el organizador intenta retener al cliente brindándole privilegios que puede perder si cancela su membresía en el club. Y estos no son sólo descuentos en productos. Por ejemplo, los miembros del club pueden ser los primeros en recibir avisos sobre próximas promociones o eventos, o tener acceso a información clasificada. Esto bien podría ser algún tipo de complemento. Por ejemplo, una invitación a una reunión privada o a un concierto.

Mantenerse fiel. Entonces, para retener clientes, una empresa puede ofrecer algunas bonificaciones solo por permanecer en esta empresa.

Programa de ahorro. Cuantas más compras realices, más bonos podrás acumular, lo que al final te dará un descuento en algún producto. El cerebro humano está diseñado de tal manera que la mayoría, por principio, querrá recibir este mismo descuento, prolongando así su estancia en la empresa vendedora.

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¿Cómo elige un comprador un producto en una tienda, qué productos del grupo prefiere, en qué se guía a la hora de realizar una compra?

¿Qué promociones son más efectivas para aumentar las ventas de productos?

¿Cómo alejarse de la mecánica tradicional de una promoción y al mismo tiempo reducir significativamente los costes de ejecución de una campaña?

Damos - estimulamos las ventas

Hoy en día el mercado está saturado con productos similares, lo que significa que existe una feroz competencia entre los fabricantes. Por lo tanto, esas herramientas se han convertido en las más efectivas. exposición publicitaria a los consumidores, que les permiten transmitir un mensaje único de forma personalizada oferta comercial al comprador.
Una de estas herramientas es la promoción “Regalo con compra”.

Este tipo de eventos, así como las promociones con sorteos, se realizan cuando es imposible o no tiene sentido dejar que el comprador pruebe el producto.

el objetivo principal“Regalo con compra”: aumente las ventas y gane tanto como sea posible con el producto.

¿Cómo elige un comprador un producto?

Más del 80% de los compradores toman la decisión de adquirir un determinado producto directamente en la tienda: prueban el producto, estudian el embalaje, hablan con los vendedores, leen folletos en las estanterías, carteles en las paredes, etc.

De media, un cliente pasa entre 20 y 25 minutos en una tienda. Durante este tiempo, necesita tomar una decisión sobre la compra de tal o cual producto.

La elección no se hace entre todo el estante (de lo contrario, el comprador solo tendría 30 minutos para 1 categoría), sino entre 2 o 3 marcas conocidas. Se trata de marcas que el comprador ya utiliza o aquellas de las que vio anuncios poco (1-2 días) antes de visitar la tienda.

Al mismo tiempo, al menos el 40% de los compradores hacen su elección final de producto en la tienda gracias a la información publicada en el interior del local.

El número de personas que toman la decisión final en una tienda crece constantemente, por lo que la promoción “Regalo con compra” es cada vez más relevante y demandada.

Un regalo, no un descuento.

Según las encuestas, no más del 25% de los compradores compran productos gracias a descuentos.

La elección de un descuento o regalo depende del tamaño de la compra, la frecuencia de consumo y el público objetivo. Por supuesto, un descuento en un producto le permite aumentar el volumen de ventas en un período determinado, pero la principal desventaja de dicha promoción es una disminución en la calidad del producto percibida por el consumidor.

Además, un descuento puede causar un daño irreparable a la imagen de un nuevo producto en el mercado. Los compradores con una gran cantidad de compra no necesitan ningún descuento: no notarán la diferencia de unos pocos rublos.

Cualquier fabricante quiere ganar el mayor número posible de clientes leales que compren su producto sin prestar atención, en primer lugar, al precio del producto.

Y los regalos en este caso son mucho más interesantes.

El público objetivo.

Es necesaria una definición precisa del público objetivo para decidir a qué compradores específicos nos dirigiremos y elegir la mecánica de la promoción.

Tenga en cuenta que es bastante difícil cambiar a los consumidores estables de una marca u otra a otra, pero el porcentaje de estos en el sector de bienes de consumo es bastante bajo. Por supuesto, hay excepciones, por ejemplo los cigarrillos, cuyo cumplimiento es mayor que el de otras categorías de productos cuya demanda se renueva con frecuencia.

Etapas de planificación.

Implementación de la acción. Lo primero que necesitas para planificar una acción es responder a las preguntas:

¿Por qué estamos llevando a cabo esta acción (metas y objetivos de la acción)?
¿Qué resultado (cualitativo y cuantitativo) queremos obtener?
¿Qué estamos dispuestos a hacer para esto?

Como regla general, una campaña promocional persigue los siguientes objetivos:

Incrementar ventas. Especialmente en una situación en la que es necesario aumentar localmente muy rápidamente el volumen de ventas, liberando mostradores, almacenes y aumentando la rotación de mercancías (una situación de “stock en llamas”).
El "tiro de cola" es un aumento en el crecimiento de las ventas al comienzo de un aumento estacional en la demanda y la estabilización del nivel de ventas al comienzo de una disminución estacional.
Cambiando de producto competitivo. Protéjase de la actividad competitiva poniendo en marcha un mecanismo que mantenga el equilibrio.
Lanzamiento de un nuevo producto, capacidad de iniciar la primera compra, creando demanda primaria para el producto.
Incrementar la fidelidad al producto. Programa de fidelización (fidelización a un punto de venta - distribuidor, mayorista, etc. o fidelización al consumidor final.

Después de establecer el objetivo, es necesario desarrollar la mecánica de la promoción y idear la comunicación: un mensaje publicitario que convenza al público objetivo de que el producto que se promociona es mejor elección para ese comprador específico. La comunicación debe ser clara y comprensible y contener un atractivo emocional.

Lo principal es mostrarle al comprador por qué necesita el producto, qué problemas resuelve el comprador.

Al crear la mecánica de la promoción “Regalo con Compra”, lo más importante es considerar los siguientes factores:

El mecanismo de promoción debe ser sencillo, comprensible y fácil de recordar.

Ejemplo: "Compre 2 paquetes de café y llévese una taza de regalo".

Es necesario atraer la atención del comprador hacia la promoción en el mismo momento en que el comprador ve por primera vez el mensaje publicitario.

Durante este momento, debemos darle al comprador una idea de la categoría del producto anunciado, dejarle claro que este categoria de producto interesante para él, darle la oportunidad de evaluar el atractivo de la oferta y, lo más importante, hacerle sentir el deseo de participar en la acción.

El precio de compra requerido para recibir el premio. Es poco probable que los compradores adquieran su producto a expensas del resto de la gama de productos. Lo comprarán en lugar de un producto similar.
Vida útil del producto. Cuanto más grande sea, más más oportunidad adquirir un mayor volumen de compra a la vez.
Grupo de productos. Es necesario tener en cuenta la frecuencia de consumo del producto.
Peso de compra. Un poco más del 20% de los compradores utiliza constantemente un coche a la hora de realizar una compra. Por tanto, por ejemplo, si al realizar una promoción en tiendas cercanas a tu casa, donde los clientes acuden casi todos los días, estableces el volumen de compra necesario para recibir un premio, 3 paquetes de producto con la compra habitual de un paquete, la promoción es Es poco probable que tenga éxito: simplemente será difícil para los clientes llevar la compra a casa.
La factura media de un establecimiento minorista o el poder adquisitivo del público objetivo.

Por supuesto, hay que prestar atención. soporte de información promociones: las promociones se pueden anunciar a través de publicidad por radio en puntos de venta, publicando información en publicaciones impresas, colocación de TPV, etc. Así, atraemos a más compradores para participar en la promoción.

Un regalo es tu agradecimiento al comprador por su compromiso con el producto.

Lo más interesante es un regalo funcional, que el comprador utilizará con bastante frecuencia y que estará siempre a la vista.

Además, es mejor si la promoción utiliza varios premios diferentes por el mismo monto de compra: el comprador tendrá la oportunidad de elegir un regalo o comprar el producto varias veces para recolectar toda la colección de regalos.

Permita que el comprador compre el producto varias veces durante el período de la promoción, permita que participen en la promoción más compradores que varios compradores que compren el producto una vez durante el período de la promoción.

El mecanismo funciona bien cuando, junto con pequeños obsequios garantizados, los compradores tienen la oportunidad de ganar el premio principal, o mejor aún, varios premios principales al final de la promoción.

Además, al publicar en el periódico un “informe ganador”, por ejemplo una foto del ganador con el premio, aumentaremos la confianza en la promoción y el producto.

¿Cuál debería ser el regalo?

Correspondiente a las necesidades del público objetivo (consumidores de cerveza - vasos, compradores de té o café - tazas, soportes para tazas, teteras, etc.).
Funcional.
Uno original (un bolígrafo, por ejemplo, es ciertamente un regalo funcional y puede reducir significativamente la partida presupuestaria para regalos, pero actualmente El comprador ya está bastante mimado por una gran cantidad de promociones y una variedad de regalos; un regalo original atraerá a más compradores).
De moda.
Alta calidad: si el logo de su empresa se borra del premio o el propio regalo pierde sus cualidades funcionales, se rompe, etc. después de un corto tiempo de uso, esto no contribuye a mantener una actitud positiva hacia la marca.

Debe haber una cantidad suficiente de obsequios: ahorrar en el fondo de premios es inaceptable. Es necesario recordar que no todos los obsequios se pueden realizar adicionalmente para Corto plazo. Si los obsequios se agotan en medio de la promoción, pueden, por supuesto, ser reemplazados por otros, pero los compradores se enfadarán porque no podrán recibir el obsequio anunciado. Es aún peor si los regalos se acaban a mitad del día promocional.

El costo del obsequio debe ser aproximadamente del 10 al 15 % del precio de compra requerido para recibirlo.

Convenio con puntos de venta.

A la hora de llegar a acuerdos con puntos de venta para realizar una promoción, es especialmente necesario vigilar lo siguiente:

disponibilidad de productos en el punto de venta en el rango y cantidad requeridos para la promoción;
la ausencia de promoción de un competidor en el calendario promocional de este medio durante el mismo período (no solo en el día, sino también en la semana);
exhibición de mercancías.

La disponibilidad de productos en toda la gama y las cantidades requeridas en el punto es el factor más importante durante la promoción.

Esta cuestión es totalmente competencia de la empresa cliente.

Atraer la atención de los compradores sobre un producto y una promoción y no permitir que se compre ese producto, hace que todo el trabajo de desarrollo, preparación de una promoción, preparación de promotores, etc., sea inútil. Además, provoca negatividad entre los compradores y tiene un efecto negativo. Impacto en la imagen del producto. Los promotores también deben prestar atención a la exhibición de productos en piso de operaciones durante la promoción. No puede permitir una situación en la que el producto solicitado no se haya enviado en el momento en que comience la promoción.

Evaluar la eficacia de la acción.

Los resultados de la acción pueden evaluarse mediante los siguientes indicadores:

Volumen de ventas. Como representante del comercio minorista, creo que este es quizás el principal indicador para evaluar la eficacia de una promoción. ¿Cómo? Medir el volumen de ventas antes, durante y después de la promoción en los mismos días, semanas, horas; comparar con el volumen de ventas en el mismo período en períodos anteriores; tener en cuenta los cambios en la demanda, que pueden ser causados por: estacionalidad, características específicas del producto y otros factores; tener en cuenta el volumen de ventas de los productos competidores disponibles en el mercado.
Conocimiento de la marca: realización de encuestas en los puntos de venta antes, durante y después de la promoción. Las encuestas durante la campaña también permiten evaluar el atractivo de la idea de la campaña.
Lealtad a la marca: el grado de satisfacción del cliente con el producto, el grado de compromiso con la marca, el deseo de consumir su producto en el futuro.

Para que la acción sea efectiva es necesario:

determinar las metas y objetivos de la acción: ¿por qué llevamos a cabo esta acción, qué resultado planeamos obtener?
Tenga en cuenta el PVU de la marca: ¿cuál es la singularidad de la marca para la audiencia, cuál es su principal diferencia con la competencia?
Formule quién es su comprador, ¿con qué herramientas puede influir en él?
identificar posibles mecanismos de promoción y elegir el óptimo; al elegir opcion optima tener en cuenta el costo específico de entregar un mensaje publicitario al comprador, la eficiencia y la cobertura del público objetivo;
Desarrollar un mecanismo de coordinación y seguimiento de la promoción: fabricante ® agencia ® una tienda(contrarrestar Atención especial coordinar el trabajo de los equipos de promoción y puntos de venta, la profesionalidad de los promotores, la disponibilidad de producto en la cantidad requerida en el punto de venta);
determinar cómo evaluaremos la efectividad de la acción; Criterios para evaluar la eficacia de la acción.

Hay muchos factores que influyen en el éxito. El objetivo de este artículo era mostrar lo importante que es tener en cuenta incluso factores menores al desarrollar y realizar una promoción. Sin prestar la debida atención a un solo aspecto de la organización, se pueden deshacer casi todos los esfuerzos realizados durante la preparación de la acción.

¡Calcularé rápidamente el costo de la circulación requerida!

Muchos vendedores directos saben qué son las promociones, no solo por su profesión, sino que también se enfrentan constantemente a diversas rebajas y descuentos en los territorios que les son confiados, o simplemente cuando acuden a una tienda en tiempo libre. Al mismo tiempo, pocas personas pueden sorprenderse de que constantemente se ofrezcan diversos descuentos para distintos segmentos de productos, ya que estas herramientas se utilizan hoy en día en casi todos los tipos de comercio.

¿Por qué están retenidos?

Es bastante natural que incluso aquellos que entienden perfectamente qué son las promociones no sepan por qué los puntos de venta utilizan estas herramientas de ventas y cuántos beneficios obtienen de ellas.

El motivo de la aparición de una promoción puede ser muy diferente:

El número de consumidores ha disminuido. Con el tiempo, muchos puntos de venta, debido al constante aumento en el número de competidores o una disminución en la demanda de los consumidores, pueden perder clientes, por lo que intentan devolverlos con la mayor cantidad de dinero posible. diferentes caminos. Uno de los más métodos efectivos- introducción de precios promocionales para aquellos productos que realmente tendrán demanda, porque son necesarios para el público objetivo.
El número de ventas de un determinado producto ha disminuido. Es bastante natural que haya determinados segmentos de productos que pierdan relevancia con el tiempo. Ropa, equipos, electrodomésticos: todo esto se vuelve obsoleto con el tiempo, a medida que se desarrollan constantemente más y más tecnologías nuevas. Además, cuanto más antiguo se vuelve un determinado producto, menos demanda hay, y esto continúa hasta desaparecer casi por completo. ¿Qué hacer con una lavadora que lleva varios años guardada? Así es, vende a precio reducido.
La demanda no supera la oferta. Muchos productos tienen una determinada vida útil o vida útil, pero al mismo tiempo, por tener planes más amplios o por otras razones, la empresa compró demasiados productos de este tipo, por lo que existe el riesgo de que permanezcan en el almacén y habrá que cancelarlo. Es bastante natural que un producto cancelado en principio no genere ganancias, por lo que es mejor venderlo y recuperar al menos una parte de la inversión. ¿Qué son las acciones en este caso? Una herramienta para obtener al menos algo de beneficio.

¿Por qué se necesitan descuentos?

Así, considerando qué son las promociones para los vendedores, vale la pena decir que esta es una excelente herramienta para incrementar las ventas, y solo así atraer consumidores a una determinada categoría. productos comerciales. Lo único que mucha gente no entiende es por qué una empresa puede hacer un descuento significativo sobre el costo original. En otras palabras, ¿para qué vender un artículo más barato si en ocasiones, según los propios vendedores, incluso el precio de recepción es superior al precio de venta?

Promociones desde el punto de vista del vendedor.

En primer lugar, analicemos qué son las acciones desde el punto de vista del vendedor. Se trata de un evento cuidadosamente planificado que, con el enfoque correcto de marketing, se planifica para aproximadamente una cuarta parte, mientras que en las cadenas de tiendas federales dichas promociones se pueden planificar incluso para un período de más de un año.

Cabe señalar que el presupuesto destinado a promociones y descuentos, en la gran mayoría de los casos, se incluye inicialmente en los contratos celebrados con los proveedores, quienes, a su vez, formarán presupuestos preliminares de acuerdo con sus ganancias. En consecuencia, la planificación de precios para diferentes tipos productos y, muy a menudo, los descuentos en algunas marcas populares se incluyen inicialmente en el precio del producto.

En otras palabras, cualquier promoción y descuento que vea en los estantes de varias tiendas representa una redistribución cuidadosamente planificada. Dinero, así como diversos bienes adquiridos, que se toman de algunos compradores y luego se transfieren a otros.

¿Cómo se ve esto en un ejemplo?

Las promociones en las tiendas se llevan a cabo aproximadamente de la siguiente manera: la persona A compra una unidad de un determinado producto "premium", cuyo margen de beneficio es de 100 rublos, gracias al cual la pareja cadena/proveedor podrá posteriormente ofrecer un descuento en tres unidades. de productos más baratos por 30 rublos. Vale la pena señalar el hecho de que en este caso se considera el mecanismo más simple para llevar a cabo tales operaciones, mientras que existen formas mucho más interesantes y sutiles de organizar tales eventos.

Esquemas más serios

Consideremos este ejemplo. Tienda grande ofrece un gran descuento en algunos productos marca famosa y al mismo tiempo se ocupa de la colocación adecuada de otros productos de grupos relacionados, gracias a lo cual tiene la oportunidad de obtener ganancias adicionales. Esto sucede porque los consumidores que colocan tarea principal Al comprar un producto con descuento, comienzan a comprar el surtido cercano, como resultado de lo cual el precio de las acciones queda completamente cubierto por el beneficio adicional de la compra de otros productos.

En principio, cualquier mecanismo de marketing basado en la reducción del precio de diversos bienes tiene como objetivo precisamente estimular la demanda impulsiva, mientras que el descuento en sí es simplemente el punto en el que aparece este "impulso". Por lo tanto, una persona quiere ahorrar dinero, pero con una toga compra y gasta un orden de magnitud más en comparación con el precio antes del descuento, y el precio de promoción de la tienda está totalmente pagado.

Tiendas de productos "de larga duración"

En las tiendas que no se dedican al comercio de bienes de consumo, sino a la venta de bienes duraderos, se utilizan mecanismos mucho más transparentes. En este caso, el modelo de marketing está enteramente ligado al “envejecimiento artificial de los productos”, es decir, al cambio de líneas de modelos o temporadas. Al mismo tiempo, el proveedor debe garantizar un procedimiento de producción continuo, como resultado de lo cual deben introducirse en el mercado cada vez más tipos nuevos de productos.

Por lo tanto, si ve algunos muebles con descuento o un automóvil "antes del rediseño", entonces, en este caso, puede estar bastante seguro de que dicha oferta finalmente beneficiará no solo a la tienda, sino también a usted.

¿Cuál es el beneficio?

En este caso, las promociones en las tiendas se llevan a cabo precisamente mediante la tecnología de cooperación mutuamente beneficiosa. Si una tienda intenta engañar a los consumidores de alguna manera y al final simplemente no les ofrece términos rentables, como resultado de lo cual no comprarán este producto, el producto puede volverse obsoleto y convertirse en una "fruta pendiente" en el balance de la empresa, porque en nuestra época nadie quiere comprar modelos "obsoletos", ni siquiera si tienen todas las características que el consumidor necesita, y ellos mismos están en perfecto estado.

Cabe señalar que es precisamente en el “envejecimiento artificial de un producto”, así como en la actualización selectiva de algunas de sus características, en lo que se basa completamente el marketing. Manzana. Mucha gente puede notar esto por el hecho de que los propietarios del último modelo de iPhone, que prácticamente no es inferior a ningún otro teléfono en términos de funcionalidad, todavía compran nuevos dispositivos de Apple, formando enormes colas ya en los primeros días de ventas.

¿Es posible ganar dinero?

Por supuesto, también puedes ganar dinero con bienes duraderos como coches, muebles o grandes electrodomésticos. Muchos han notado promociones en San Petersburgo y otras ciudades, cuando los préstamos al consumo, la venta de ciertos accesorios, seguros o la provisión de servicios adicionales que finalmente trae a la empresa beneficio adicional. Entre otras cosas, en este caso, el punto de venta recibe un público objetivo que inicialmente está dispuesto a comprar, ya que las personas se inspiran en los descuentos y no será difícil animarlos a realizar diversas compras impulsivas. Vale la pena señalar que así es como la mayoría ciudades importantes Se llevan a cabo promociones (Moscú no es una excepción). En este sentido, si eres comprador, sopesa de antemano los pros y los contras, y mejor aún, averigua el precio del producto con antelación antes de la promoción.

acciones en bancos

Además, muchos se han dado cuenta de las promociones que realizan varios bancos, anunciando pequeños tipos de interés para los préstamos, pero al mismo tiempo obligando al cliente a contratar un seguro de vida para recibirlos. Y en materia de seguros, las entidades de crédito ganan aproximadamente tres o incluso cinco veces más que una compañía de seguros profesional, en la que una persona podría contratar esta póliza por separado.

¿Por qué más necesitas descuentos?

Si observamos las promociones que se llevan a cabo hoy en Rusia y otros países, podemos concluir que un descuento como herramienta para estimular la actividad del consumidor provoca en última instancia muchas otras consecuencias que también generan ganancias. En particular, cabe destacar sólo algunos de ellos:

Formación del "núcleo" clientes regulares. Las promociones en los supermercados que atraen a los consumidores que viven cerca, en última instancia, hacen que las personas comiencen a monitorear constantemente los descuentos disponibles y a utilizarlos activamente.
Introduciendo nuevos productos. En este caso, se atrae a la clientela original interesada en un determinado producto, lo que amplía significativamente el público objetivo y también aumenta significativamente la factura media.

Esto asegura un aumento en las ventas, y las promociones realizadas constantemente (San Petersburgo y otras ciudades recurren al uso de esta herramienta con bastante frecuencia) brindan a los organizadores ganancias mucho mayores que el costo de tales eventos.

¿Cómo debería reaccionar un ciudadano común y corriente ante promociones en tiendas y por qué son necesarios, analicemos ahora estas cuestiones.

Para cualquiera consumidor potencial, la acción es una especie de fiesta, una recompensa. En algunas organizaciones comerciales, especialmente en los hipermercados, esto no es solo un día festivo, es una especie de recompensa por el excelente desempeño de la tienda. Los gerentes siempre están interesados en que una empresa comercial siempre tenga calificaciones altas, ya que sus ganancias dependen de ellas. Intentan atraer la mayor cantidad de clientes posible y esto no es tan fácil de lograr porque hay mucha competencia. Por la misma razón, muchas tiendas realizan promociones periódicamente. Así, este evento es una forma de atraer clientes y animarles a adquirir sus productos. En este caso, se pueden utilizar varios trucos publicitarios, incluida la mensajería SMS. Todas las partes están interesadas en realizar promociones: los gerentes tienen la oportunidad de comprar más productos. Y dado que su éxito en el trabajo depende del resultado obtenido de la venta, entonces, naturalmente, el salario puede aumentar. Para los compradores participar en promociones también resulta algo rentable, ya que resulta económico. Por ejemplo, al comprar un determinado producto, pueden recibir algo más como regalo. De hecho, existen muchos tipos de acciones. La promoción es también un evento de bienvenida para los directivos. departamentos de ventas, ya que tienen más posibilidades de vender de forma rentable productos adquiridos anteriormente. Venta rentable- Esto es lo que más le interesa al gerente.

¿Cuál debería ser la acción?

Al anunciar una promoción, las tiendas siempre tienen en cuenta algunos puntos: este método de atraer clientes siempre debe ser brillante, hermoso e interesante, los empleados de las tiendas intentan usar ropa de marca, la publicidad afecta a los medios y a los recursos en línea, por ejemplo, registro en catalogos sitio Naydi.ru, permite que muchas tiendas se expresen más ampliamente.

La promoción también se puede realizar de forma no estándar. Podría ser un concurso, un cuestionario o incluso una degustación. El objetivo principal de un evento de este tipo es llamar la atención y, si se lleva a cabo de manera muy competente, puede aumentar el nivel de confianza en la organización comercial. Cualquier evento de este tipo le permite retener clientes habituales y atraer otros nuevos. En otras palabras, empresa comercial logra matar dos pájaros de un tiro.