Enciclopedia de marketing. Promovare încrucișată: combinând cea mai bună publicitate comună a mai multor mărci

În timpul unei crize, trebuie să înveți cum să atragi clienți noi la costuri minime. Unul dintre cele mai bune moduriîn acest scop - promovarea încrucișată, adică promovarea comună și schimbul de clienți între companii și servicii care nu sunt concurente. Lucrăm în această direcție de mai bine de trei ani și am reușit să colaborăm cu companii precum Intel, Alfa-Bank, Mail.Ru Group, Yandex.Money și multe altele. Pe baza experienței noastre, am dezvoltat reguli de interacțiune cu partenerii și clienții partenerilor.

Alegeți parteneri cu un public țintă și disponibilitate de trafic similare

Să spunem dvs publicul țintă- mici și afaceri medii. Aceasta înseamnă că trebuie să căutați parteneri în domenii precum contabilitatea online, publicitatea contextuală, promovarea site-urilor web, CRM și contabilitatea mărfurilor. Este puțin probabil să găsiți multe intersecții de clienți cu companii și servicii care se adresează persoanelor fizice, nu entitati legale: livrare flori si pizza, comanda haine si pantofi, taxi. Un punct important de luat în considerare atunci când alegeți un partener este faptul că serviciile online sunt destul de slab promovate offline. Dar offline-ul în sine poate fi promovat în mod eficient pe Internet - amintiți-vă doar de afacerile de automobile și turism.

Prezența traficului poate fi înțeleasă aproximativ folosind serviciile SimilarWeb (vezi indicatorul Vizite), Alexa (vezi indicatorul Rank în Rusia) și wordstat.yandex.ru (vezi istoricul interogărilor). De asemenea, verificați cu potențialii parteneri pentru numere - numărul de abonați ai listei de corespondență, vizitatori ai secțiunilor site-ului web, panouri de control etc. De regulă, aceștia nu vă vor minți și veți primi date aproximative. Compară toate acestea cu indicatorii tăi și creează o propunere de promovare încrucișată. În mod ideal, aceste numere ar trebui să fie mai mari sau egale cu indicatorii dvs.

Dacă ai 1.000 de abonați și potențialul tău partener are 100.000, nu trebuie să te gândești în avans că vei fi respins. Atunci când negociați, încercați să vă prezentați compania ca fiind în curs de dezvoltare și unul dintre liderii din segmentul său. Iar diferența de amploare a companiilor poate fi întotdeauna compensată de volumul de publicitate. De exemplu, un partener poate trimite un e-mail cu un mic bloc despre compania ta, iar tu poți trimite mai multe e-mailuri dedicate pe parcursul a șase luni, poți adăuga bannere pe site etc. Dacă ai 100.000 de abonați, iar un potențial partener are 1.000, atunci Vă recomandăm să cooperați dacă vă aflați 100% în publicul țintă și aveți beneficii clare pentru clienții dvs. Amintește-ți totul companii mari au fost odată foarte mici - este mai bine să începeți să vă împrieteniți cu potențiali lideri cât mai curând posibil.

Folosiți cât mai multe formate de interacțiune

Este necesar să se facă distincția între principalele surse de promovare încrucișată și formatele acesteia. Sursele sunt o formă de publicitate: liste de corespondență, știri și alte secțiuni de pe site, publicitate în panoul de control, pagini în în rețelele sociale, pagina de succes (pagina dupa o actiune reusita in serviciu), comunicat de presa comun. Formatul este deja conținutul: publicitate text, ofertă specială, banner, concurs sau cercetare comună, articole utile, infografice, webinarii educaționale. Pentru fiecare partener anume trebuie să alegeți cel mai mult opțiuni adecvate. Să presupunem că un serviciu educațional ar beneficia de un webinar comun de formare și de un articol util, portal de informare- infografice și cercetări. Opțiuni universale - ofertă specială, publicitate text și banner.

Este foarte important să folosiți toate sursele și formatele posibile, așa că cu cât faceți mai multă promovare încrucișată simultan, cu atât mai bine. De exemplu, cu un partener puteți fi de acord să faceți schimb de bannere în panoul de control, cu un al doilea - despre știri și o blocare în lista de corespondență, cu un al treilea - despre postarea unui bonus pe pagina de succes. Data viitoare, ajungeți la încă trei parteneri, astfel încât să puteți ajunge gratuit la cea mai mare parte a publicului țintă.

Urmăriți echilibrul dintre publicitate și informații despre compania dvs

Cu cât există mai multă publicitate directă (chiar acoperită), cu atât clienții tăi îi vor acorda mai puțină atenție. Acest lucru poate afecta eficacitatea promoțiilor pentru parteneri și, în consecință, dorința acestora de a coopera din nou cu dvs. Încercați să utilizați un raport de 80% până la 20% în favoarea informațiilor despre compania dvs. pentru știri și corespondențe. Adică dedică 80% din informații știrilor companiei tale (funcționalitate nouă, deschiderea unui nou birou, promovare pentru clienți), iar 20% oferte speciale de la parteneri. Trebuie să țineți cont de faptul că, de exemplu, știrile despre integrarea cu un alt serviciu sunt știrile dvs.

O opțiune bună pentru cooperare este schimbul articole utile. De exemplu, în blogul nostru, la rubrica „Enciclopedia afacerilor pe Internet”, am publicat articole de la parteneri despre înregistrarea antreprenorilor individuali (din serviciul „Afacerea mea”) și despre cum să cheltuim în mod înțelept bugetul pentru publicitate contextuală(de la serviciul Aori). Fiecare conține literalmente o mențiune a unui partener cu un link.

Oferă bonusuri clienților parteneri

Nu este un secret pentru nimeni că clienților nu prea le place publicitatea, așa că încearcă să prezinți informațiile despre companie ca fiind profitabile și utile pentru client. Începeți prin a vorbi în mod specific despre partenerul dvs., și nu despre o companie întâmplătoare. Vei fi surprins, dar chiar cuvântul „partener” inspiră încredere în rândul clienților. Încheiați spectacolul cu un bonus semnificativ. Acesta ar putea fi acces gratuit timp de două luni, 200 de ruble la contul dvs. în serviciu sau consultatie gratuita. Bonusul poate fi prezentat folosind un link special, cod promoțional sau cuvânt secret, care trebuie comunicat telefonic. Dacă toate aceste condiții sunt îndeplinite, există o mare probabilitate ca clientul să fie fidel reclamei și să nu trimită, de exemplu, o scrisoare către spam.

Faceți integrare între serviciile dvs

Integrarea este cel mai bun motiv pentru a vorbi unul despre celălalt, pentru că acestea sunt știri și nu publicitate. Un exemplu de promovare încrucișată de succes este interacțiunea cu consultantul online JivoSite. Nu suntem concurenți și avem un public țintă comun. Ce sa făcut? Am realizat o integrare care permite utilizatorilor Nethouse să conecteze un consultant online la site-ul lor în câteva clicuri de mouse. După aceasta, ambele părți au făcut un anunț prin toate canalele de comunicare cu clienții: listă de corespondență, știri, rețele sociale, instrucțiuni în secțiunea „Ajutor”, butoane din panoul de control. Rezultatul promovării încrucișate de până acum sunt mii de clienți noi pentru fiecare companie în ultimele trei luni. Și asta nu este tot - integrarea ușurează în viitor să vorbim unul despre știrile celuilalt, să facem promoții și oferte speciale pentru clienți.

Fii sincer când comunici cu partenerul tău

Dacă baza dvs. are 5.000 de abonați, nu spuneți partenerului că există 100.000 dintre ei. Pe baza rezultatelor promovării încrucișate, înșelăciunea va fi dezvăluită cel mai probabil - rezultatele promovării pentru partener vor fi extrem de nesatisfăcătoare. De asemenea, nu modificați termenii acordurilor și nu încercați să le îmbunătățiți pentru dvs. în ultimul moment.

Pentru noi punct important este de a oficializa un barter 100%, adică un acord fără plăți suplimentare de fiecare parte. Este mai convenabil și mai eficient. Totuși, totul depinde de lucrul cu o anumită companie și de tipul de trafic - de exemplu, publicitatea afișată pe resurse mari se execută cel mai adesea strict conform contractului.

Nu vă descurajați dacă o anumită promoție nu funcționează

În ciuda tuturor eforturilor, rezultatele promovării încrucișate pot fi nesatisfăcătoare. De exemplu, v-ați așteptat la 1000 de clicuri pe site-ul dvs. și o conversie de 10% (înregistrare, achiziție, completare a formularelor), dar ați primit doar 50 de clicuri sau 1000 de clicuri și o conversie de 1%. S-a întâmplat. Ni s-a întâmplat ca numărul de clienți care provin dintr-o companie aparent mare să fie literalmente câțiva. Aceasta înseamnă că ați supraestimat capacitățile partenerului dvs., nu ați ajuns la public sau partenerul însuși a făcut ceva greșit de partea lui. Efectuați o analiză, trageți concluzii și continuați să lucrați.

Marketingul încrucișat este folosind cea mai recentă metodă promovarea produsului. Se desfășoară în comun de mai multe companii pentru a crește vânzările companiilor interesate.

Produsele sau grupele de produse promovate sunt complementare (accesorii, dispozitive suplimentare) sau conexe (produsul este necesar pentru utilizarea altui produs). Publicitatea se face pentru promovare produse omogene multi producatori.

Un exemplu de cross-marketing este stimularea vânzărilor de carduri SIM și telefoane, atunci când la conectarea la un operator de telefonie mobilă se oferă cumpărarea unui telefon la preț redus. Un alt exemplu este publicitatea tabletelor pentru curățarea mașinilor de spălat vase în magazine aparate electrocasnice sau stimularea vânzărilor de lapte în regiune de către diferite ferme.

Activități de marketing încrucișat

Stoc.
Tombole cu premii.
Târguri, expoziții cu oferte speciale.
Promoții.
Loteriile de sărbători.
Publicitate cu bonusuri.
Programe de loialitate.
Parteneri încrucișați cu condiții favorabile.
Programe de reduceri.
Marketing direct.

Istoria marketingului încrucișat

Cross-marketing-ul sau cross-marketing-ul a apărut în SUA la începutul anilor 90 (secolul 20), când piața era suprasaturată cu o varietate de produse, iar consumatorul a devenit mai pretențios și pretențios. Totuși, conceptul de vânzări în comun (co-marketing) a fost dezvoltat în timpul Marii Depresiuni (anii '30). Surse neconfirmate susțin că Benjamin Franklin, un celebru politician, inovator și inventator american, folosește tehnologii încrucișate.

Perioada de glorie a vânzărilor încrucișate a fost sfârșitul secolului al XX-lea. Știința modernă poziționează marketingul încrucișat ca o tendință inevitabilă.

Condiții de utilizare a marketingului încrucișat

Cel mai popular cross-marketing este:

în caz de insuficienţă resurse financiare(asistență în parteneriat);
dacă există o audiență încrucișată (consumatorii țintă);
dacă este necesar, îmbunătățiți imaginea produsului în detrimentul unui producător cunoscut;
în producția în comun a mărfurilor principale și a mărfurilor conexe;
când produsele din diferite grupuri au o nevoie comună;
dacă cumpărătorul vede beneficii în achiziționarea acestor bunuri;
când produsele eterogene sunt în același segment de preț și calitate.

Beneficiile marketingului încrucișat

Marketingul încrucișat are beneficii evidente.

Economisirea de bani atunci când desfășurați activități de marketing.
Parteneriate comune cu producători mai mari.
Beneficiați de vânzarea încrucișată.
Oportunitatea de a crește semnificativ volumul vânzărilor.
Atingerea publicului țintă (interesat) și accesul la noi piețe.
Crearea unei imagini favorabile și promovarea mărcii.
Mituirea consumatorului cu încredere și formarea de legături asociative.
Un truc psihologic rapid care oferă totul bunuri necesare sau servicii în plus față de achiziția principală.

Tipuri de marketing încrucișat

Tactic (cooperare unică).
Strategic (parteneriat pe termen lung).
Cultural (internațional).
Egal (cooperare între companii la fel de cunoscute).
Inegală (colaborare cu beneficii atât pentru compania de marcă, cât și pentru cea mai puțin recunoscută).
Branding.

Tehnologii sau tehnici de marketing încrucișat

Oferirea de reduceri la carduri.
Publicarea referințelor încrucișate în media electronică și rețelele sociale.
Oferirea unui produs bonus (cadou, certificat de reducere, promoție individuală).
Primirea mărfurilor se oferă prin schimb sau cadou.
Atașarea mostrelor de la o altă companie la cumpărare.
Sponsorizare concursuri, evenimente festive, tombole.
Oferirea de condiții unice pentru consumatorul de lux.
Afișarea produselor conexe expuse.
Distribuire pliante, broșuri.
Publicitate comună la TV.
Oferind un sortiment în magazinele online în coloana „deseori cumpără cu asta”.

Instrumente de marketing încrucișat

„cost pe acțiune” sau „plată pe acțiune” (CPA) de marketing încrucișat online. Companiile plătesc pentru numărul de consumatori atrași care urmăresc linkul unei platforme online către site-ul promovat și cumpără produsul. Acestea includ: bannere publicitare, ferestre pop-up, notificări push, publicitate nativă.
Comun campanie publicitara(publicitatea) se realizează prin diverse canale (TV, radio, mass-media, internet, târguri).
O competiție comună presupune atragerea unui public larg. Investind bani pentru a implementa o idee, producătorii dobândesc potențiali clienți.
Evenimentele comune se desfășoară ținând cont de specificul mărfurilor. De obicei acestea sunt târguri, sărbători, degustări, master class, expoziții, conferințe etc.
Producția în comun are loc în condiții în care mărfurile nu concurează între ele. Necesitatea producției combinate este adecvată pentru produsele cu accesorii și piese detașabile (piese), precum și pentru ușurința transportului. Uneori, companiile fac echipă pentru a dezvolta o nouă linie de produse.
Cardurile co-branded oferă clientului să profite de un bonus (puncte, reduceri) disponibil de la partenerii companiei.
Un program de loialitate este conceput pentru o anumită categorie de consumatori pentru a-i forța să facă o achiziție. În același timp, sunt subliniate o abordare individuală și grija față de client (reducere la bunurile partenerului etc.).

Etapele întocmirii unui plan de cross-marketing

Pentru a crea un plan de marketing încrucișat, utilizați un plan de acțiune care include:

Căutați parteneri de producție produs aferent sau serviciu care este de acord cu o astfel de cooperare.
Instruirea si educarea personalului.
Selectarea unui produs promotional si dezvoltarea unei oferte speciale pentru un partener.
Crearea unei baze de date de companii încrucișate care au răspuns la termenii tranzacției.
Verificarea finală a informațiilor despre parteneri, condițiile promoțiilor de cross-marketing, metodele de prezentare a informațiilor.

Cum și unde să găsiți un partener pentru un program de marketing încrucișat

Inițial, studiați lista partenerilor (pe oraș, regiune) cu un public țintă similar.
Trimiteți termenii de cooperare sau propunerea comercială reprezentantului companiei.
Companiile sunt căutate prin:

Portaluri ale orașelor, forumuri, panouri de buletin.
Internet (cereri de browser).
Directoare de companii (publicate anual).
Publicitate in aer liber.
Ziare și reviste.
Caută în rețelele sociale (filtre).
Hărți Google, hărți Yandex.
Legături și relații de afaceri.

Oferta comercială de cross marketing

O propunere comercială pentru cross-marketing afiliat este prezentată sub forma unui scurt raport sau prezentare. Informațiile reflectă esența ofertei și beneficiile pentru partener.

Ca puncte ofertă comercială difuzoare:

descrierea companiei și a produsului promovat;
caracteristicile proiectului transversal;
costul și momentul implementării;
materiale educaționale (calcule, grafice, imagini);
eficacitatea programului;
beneficiul partenerului;
mecanism de coordonare a acțiunii;
canale de transmisie a datelor.

Propunerea comerciala se intocmeste pe baza planului de proiect existent (pe scurt, informativ). CV-ul este trimis de e-mail, fax sau livrat personal. În funcție de amploarea promovării, propunerile sunt trimise în masă sau pe măsură ce se primesc răspunsuri de la firme.

Dacă partenerul este interesat de cooperare, ei trimit, în plus, o versiune de proiect și sunt de acord să țină negocieri.

Cum să întocmești un acord de marketing încrucișat

Acordul de marketing încrucișat este întocmit conform unui formular tip, ținând cont de specificul acordului. Acesta afirmă:

numele partenerilor;
certificatele lor de înregistrare ca persoane juridice sau întreprinzători individuali;
numele grupelor de produse care participă la promoție;
obiectivele activităților de cross-marketing (generale, individuale, altele);
dacă bunurile sunt puse la dispoziție pentru vânzare și condițiile pentru returnarea unei părți din profit;
condiţiile de acordare a asistenţei partenerilor;
drepturi și obligații;
nuanțe de desfășurare a afacerilor comune (întâlniri obligatorii, negocieri);
termenii și responsabilitățile conform acordului.

Exemple de produse/servicii cu un public țintă similar

Marketing încrucișat în turism

Turiștii sunt publicul cel mai solvabil. Companiile încrucișate din industria turismului oferă diverse promoții și publicitate.

Oferă hoteluri ieftine.
Face reclamă pentru accesorii de plajă, ochelari, costume de baie, valize etc.
Aceștia oferă puncte la achiziționarea biletelor de avion (pentru care ulterior puteți cumpăra un bilet gratuit).
Ele promovează un stil de viață sănătos, idealurile de slăbire și frumusețe.
Informați clienții despre oferte avantajoase pe vouchere, rezervări hoteliere, zboruri convenabile.

Turiștii se confruntă adesea cu o ofertă de cumpărare a unui produs Upsell, care este un fel de îmbunătățire a unei achiziții finalizate. Astfel de bunuri includ excursii, servicii de ghizi, fotografi, proceduri medicale și masaje, transferuri etc.

Marketing încrucișat în domeniul restaurantelor

Afacerea restaurantelor are o opțiune de parteneriat încrucișat ușor diferită. Orice public este potrivit. Întreprinderile de catering lucrează îndeaproape cu furnizorii de produse, sosuri, mirodenii etc. Mâncărurile distinctive sunt renumite pentru prezentarea lor, priceperea bucătarului și ingredientele speciale. Când le comanzi, primești de obicei un „compliment de la bucătarul” sau o reducere la un cocktail sau un desert.

Restaurantele organizează și evenimente comune de tip încrucișat. Practic, acestea sunt carduri de reducere care sunt valabile în 2 sau mai multe cafenele, baruri, bistrouri.

Întreprinderile de catering cooperează cu organizatorii de evenimente festive, competiții sportive, artiști, DJ și interpreți vocali. Uneori, cross-PR-ul devine o campanie a „faței companiei”, o figură binecunoscută și respectată.

Pe site-urile de internet puteți găsi adesea coduri bonus, cupoane de reducere și promoții pentru restaurantele care cooperează cu consumatori neținți: utilizatori de jocuri online, internet și rețele sociale, cumpărători de îmbrăcăminte, clienți ai serviciilor și bunurilor de vacanță.

Majoritatea restaurantelor cooperează centre de cumparaturi, agentii de turism, hoteluri, saloane de infrumusetare, posturi de radio. Atunci când se organizează petreceri pentru copii, cupoanele și reducerile la serviciile de animație și divertisment sunt utilizate pe scară largă.

Publicul țintă este căutat în grădini zoologice, cinematografe, instituții de învățământ, acvarii și expoziții pentru copii.

Marketingul restaurantelor devine din ce în ce mai răspândit atunci când se organizează sărbători sau sărbători profesionale (companii de nunți, magazine de cadouri și suveniruri, companii de agrement).

Marketing încrucișat în comun cu cluburile de fitness

Publicul cluburilor de fitness este divers.

Vizitatorii restaurantelor cu alimente sănătoase.
Proprietarii de mașini.
Structuri de securitate.
Folosind serviciile saloanelor de înfrumusețare și centrelor medicale.
Vizitatorii saloanelor și saloanelor de înfrumusețare.
Cumpărători de articole și echipamente sportive.
Persoane care fac exerciții în cluburi sportive sau care vizitează centrele sportive.

Publicul este sesizat și în mediul de birou prin pliante informative. O mică parte este atrasă prin diverse magazine prin promoții.

Cum să desfășoare o campanie de marketing încrucișat

Alegeți un partener pentru a nu distrage atenția consumatorului.
Alegeți formatul unui eveniment de cross-marketing (reclamă într-un magazin, pe internet, în locuri aglomerate, mailing).
Dezvoltați un proiect (materiale promoționale, condiții pentru cumpărători).
Implicați dezvoltatori de proiecte, lucrări tipografice, designeri de internet, programatori, manageri IT.
Livrați mostre, fluturași, carduri, cupoane, promoții sau mărfuri la locația promoției.

Cum să utilizați promoțiile pentru a controla achizițiile clienților

Mai întâi, determinați volumul bunurilor promoționale sau momentul promoției.

Controlul asupra achizițiilor se realizează cu ajutorul rapoartelor periodice și mijloace electronice comert (software, casa de marcat, programe de contabilitate depozit).

În spațiul online, controlul se realizează cu ajutorul special software, controlând numărul de clicuri pe linkuri și alte atribute.

La punctele de vânzare, procesul de cumpărare este însoțit de consultanți și manageri instruiți. Ei privesc layout corect bunuri, în multe cazuri ei iau o decizie de cumpărare cu cunoștințe insuficiente ale cumpărătorului despre produs și proprietățile acestuia. De asemenea, este recomandat să achiziționați produse dacă aveți propria experiență sau o promovare profitabilă.

Responsabilitatea managementului superior pentru executarea unui eveniment de cross-marketing revine pe umerii marketerului-șef și a inițiatorilor.

Cum să stimulezi vânzările la promoții

Pentru a crește numărul de vânzări promoționale, utilizați instrumente de marketing suplimentare.

Eliberarea pliantelor de invitație.
Amplasarea semnelor publicitare.
Oferă mai mult conditii favorabile achiziții (gradarea bonusurilor în funcție de costul achiziției, numărul de achiziții etc.).
Consultanta in privinta promotiilor la intalnirea la punctul de vanzare (conducerea clientului, informarea).
Controlul asupra disponibilității materialelor și bunurilor publicitare.
Comportamentul adecvat al angajaților în raport cu consumatorii obișnuiți (prezentarea competentă a informațiilor).

Ce greșeli se fac atunci când se organizează cross-marketing?

Ei selectează parteneri cu servicii concurente (centru de fitness și centru de yoga).
Ei folosesc tehnologii BTL (de lux) pentru a promova bunuri de diferite puncte de preț (mobilier de bucătărie scump și o reducere la un set de oale simple).
Nu țin cont de viziunea consumatorului asupra acțiunii (inadecvare, depășire a rațiunii, inestetic, analfabet și tot ceea ce „doare la ochi”).
Nu folosiți mijloace speciale de identificare (îmbrăcăminte, accesorii de marcă).
Promovarea vânzărilor este planificată și realizată de oameni care sunt departe de vânzări.
Datele promoției nu sunt specificate.

Cum să organizați un eveniment fără să apară probleme controversate

Ar trebui să încheiați un acord cu partenerul dvs., să specificați toate nuanțele acțiunilor comune, precum și drepturile și obligațiile. Cu o abordare competentă a problemei, problemele controversate apar doar în stadiul de interacțiune cu consumatorul (bunuri defecte, lipsă de cunoaștere a condițiilor concurenței, promoții).

Cum se calculează costurile de marketing încrucișat

Calculul costului pe acțiune depinde direct de profitul așteptat. Dacă scopul companiei este pur și simplu să atragă consumatorii, aceștia mizează pe rezerve. Fiecare element de cheltuială este planificat la elaborarea proiectului:

costuri cu premii, cadouri, reduceri;
costurile cu beneficiile angajaților;
costurile materialelor publicitare sau promovării electronice;
costuri de transport;
costuri pentru Consumabile, mostre, mostre de expozitie;
costurile de înregistrare.

Rezultate de marketing cross-canal

Creșterea vânzărilor retailerului (15% în medie).
Creșterea imaginii producătorilor (creșterea vânzărilor în viitor).
Conștientizarea mărcii ca urmare a utilizării diverselor canale de publicitate.
Posibilitate de detectare direcții promițătoare publicitate.

Cum se calculează rentabilitatea unui stoc

Eficacitatea unei promovări se obține folosind indicatori:

1. ROMI (Return on Marketing Investment) sau return on investment (DR)/R

D - venit din cota.
P este costul efectuării acțiunii.
Dacă totalul conform formulei este mai mic sau egal cu 1, promovarea este ineficientă.

Cha este numărul de cecuri pentru promovare.
H este numărul total de verificări.
Cu cât procentul de verificări era mai mare, cu atât acțiunea a fost mai bine organizată.

3. Analiza costului de atragere (returnare) a unui oaspete Salariu

Cu cât cheltuiesc mai puține ruble pentru o singură achiziție, cu atât costă clientul mai ieftin.

4. Profit D-R(de regulă, companiile nu au acțiuni neprofitabile).

5. Eficacitatea marketingului încrucișat este evaluată prin compararea profiturilor în perioadele promoționale și nepromoționale.

Experiență globală de cross-marketing

Marketingul încrucișat este utilizat de companiile mari, precum și de structurile de rețea. Este comun în domeniul bancar, asigurări, zonele turistice, precum și în vânzarea de bunuri și servicii din industria auto, mobilier și industria textila, unități de catering, întreprinderi producătoare de echipamente și aparate de uz casnic. Vânzarea încrucișată este rară în producția artizanală, producătorii privați și vânzările B2B.

Nu chiar

ÎN lumea modernă multe sunt utilizate în mod activ tehnologii de marketing. Consumatorul devine din ce în ce mai exigent, încercând să aleagă cele mai bune, de cea mai înaltă calitate și cele mai atractive produse. Consecința este concurența sporită între producători, căutarea unor noi metode care să evidențieze produsul oferit, să forțeze achiziționarea acestuia și dorința de a atrage instrumente de marketing eficiente.

Ce este marketingul încrucișat

Acum nu vei surprinde cetățenii cu reduceri, promoții, reduceri. Toate acestea sunt banale, năucite, iar consumatorului i se pare că încearcă din nou să-l înșele. Ce să fac? Soluția este utilizarea tehnologiei de cross-marketing.

Sfârșitul anilor 90 ai secolului trecut este marcat de apariția și dezvoltarea activă a acestei metode. Baza sa este combinarea capacităților mai multor organizații de a-și promova și vinde bunurile și serviciile. Principiul principal: Succesul unei companii depinde parțial de succesul altuia, unul sau mai mulți producători. Se pare că două sau mai multe întreprinderi își promovează împreună produsele reciproce, stimulând astfel vânzările, crescând vânzările, recunoașterea și gradul de conștientizare.

Rezultatul nu va întârzia să apară

În primul rând, să ne uităm la un exemplu de marketing încrucișat. De exemplu, o persoană a cumpărat un abonament la o piscină, iar vânzătorul îi oferă suplimentar o reducere la un magazin de articole sportive, un salon de înfrumusețare sau un magazin de nutriție sportivă. Este puțin probabil ca acum consumatorul să refuze astfel de oferte tentante. O dată, îl vedem ieșind cu o geantă de la departamentul de îmbrăcăminte sport, iar apoi în mâinile lui sunt produse de la un furnizor de alimente pentru cei care iubesc sportul. Acest exemplu prezintă modul în care funcționează marketingul încrucișat. Acum, mai detaliat despre avantajele sale:
Un efect benefic asupra imaginii companiilor care participă la o astfel de tehnologie de marketing, îmbunătățirea reputației, conștientizarea mărcii, creșterea loialității clienților.
Oportunități excelente de a atrage un nou segment de piață către produsul sau serviciul propus, adică posibilitatea unei acoperiri mai mari a pieței de consum.
Cooperare benefică pe termen lung. Cu rezultate pozitive din marketing încrucișat și intersecția publicului țintă, organizațiile vor putea lucra îndeaproape și profitabil în continuare.
Economii tangibile de costuri pentru companii. La urma urmei, bannere comune, pliante, broșuri și alte metode de publicitate vor fi împărțite în doi sau mai mulți participanți.

Concluzia este evidentă - combinarea eforturilor, a unui plan bine gândit și a politicilor solide va da rezultate sănătoase, extindere bază de clienți, creșterea profitului.

Principalul lucru este un plan verificat

Pentru ca marketingul încrucișat să arate rezultate care vor satisface toți participanții, este necesar să se elaboreze un plan de acțiune detaliat. Deci, este important să implementăm toate etapele acestei tehnologii cât mai eficient posibil. Mai întâi trebuie să alegeți parteneri potriviți. Există mai multe opțiuni: apelare la rece, selecție de la contractori, selecție din baza dvs. de clienți. Dezvoltarea în continuare și schimbul de oferte speciale între participanți. În același timp, are loc motivarea și, dacă este necesar, pregătirea personalului pentru a efectua astfel de vânzări.

O etapă importantă este coordonarea tuturor parametrilor și nuanțelor între partenerii care participă la vânzarea încrucișată. Trebuie sa:
Discută și stabilește termenele limită;
desemnează persoane responsabile cu pregătirea și implementarea programului;
adopta planuri de lucru pentru manageri si agenti de vanzari;
determinați frecvența și volumul bazelor încrucișate.

Etapa principală este realizarea unei promovări încrucișate. Această perioadă include: distribuirea propunerii pregătite către parteneri, verificarea primirii informațiilor, mesaje personale către clienți despre condițiile de participare la programul propus, munca vânzătorilor și a directorilor de vânzări. Rezultatul final este un rezumat.

Munca coordonată - un rezultat uimitor

Partenerii trebuie să țină cont de totul! Tehnologia va avea succes dacă toți participanții acționează împreună ca o singură echipă. Cu munca și implementarea coordonate, marketingul încrucișat va atrage consumatorii în două sau mai multe direcții simultan. in afara de asta relatie pe termen lungîntre participanți vor beneficia toate părțile.

Atunci când organizațiile se unesc și organizează astfel de evenimente, trebuie respectate un set de reguli. Pe durata evenimentului devin generale următoarele:
promoții de vânzări;
proiecte de divertisment și educaționale;
publicitate, standuri la diverse expozitii.

Principalul lucru este că produsele organizațiilor care participă la eveniment nu se contrazic.

Fără a respecta condițiile, în niciun caz

Tehnologia luată în considerare poate fi împărțită în două componente principale: vânzări încrucișate și campanii de PR. Al doilea tip este tactic, atunci când evenimentul este de scurtă durată și are ca scop vânzarea anumitor bunuri sau servicii; sau strategic, atunci când promovarea este pe termen lung, partenerii se străduiesc pentru o cooperare pe termen lung.

Organizațiile care au decis să intersecteze piața pentru a realiza rezultat eficient trebuie să respecte o serie de condiții:
Publicul țintă pentru care se adresează evenimentul trebuie să se suprapună. Un exemplu excelent este încheierea unei asigurări auto atunci când cumpărați o mașină.
Bunurile și serviciile oferite nu trebuie să fie îndepărtate unele de altele, trebuie să fie legate. Apoi crește probabilitatea ca consumatorul să răspundă corect la promovare.
O singură campanie comună de PR sau campanie publicitară ar trebui să conțină, de asemenea, o intersecție de servicii și bunuri.
Evenimentul poate consta în produse pentru care cumpărătorul trebuie să plătească, sau poate exista o altă opțiune - unde un produs este plătit, altul este oferit ca bonus.
Marketingul încrucișat în funcție de sex, vârstă sau hobby-uri similare aduce întotdeauna un efect pozitiv. De exemplu, un eveniment pentru persoanele care participă la cluburi sportive, un eveniment pentru femei și separat pentru generația tânără.
Serviciile sau produsele pe care participanții le promovează nu ar trebui să varieze foarte mult ca preț. Astfel, cu produse de lux merită să oferiți produse aparținând aceluiași grup. Excepția este atunci când un produs aferent este oferit clientului gratuit, ca bonus.

Când parcurgeți etapele unui eveniment, trebuie să vă referiți la exemple care au funcționat cu eficiență maximă, să vă bazați pe experiența dvs., să ascultați și să țineți cont de sfaturile, comentariile și dorințele tuturor participanților. Este important de reținut: cu cât planul este mai clar și mai detaliat, cu atât va fi mai ușor de transpus în realitate. Analiza profesionala, oportunitatea de a stabili relații pe termen lung, cel mai important, profitabile cu participanții, moduri eficiente promovarea bunurilor și serviciilor, creșterea loialității consumatorilor, a încrederii acestora în marcă - avantajele cross-marketingului.

Companiile caută noi modalități de a dezvolta și de a transmite clienților beneficiile produselor pe care le oferă. Folosind cu înțelepciune tehnologii moderne, fiecare companie este capabilă să-și găsească cumpărătorul. Marketingul servește pentru un acord reciproc avantajos, cooperare între consumator și vânzător. Folosind corect instrumentele sale, întreprinderea va rămâne pe linia de plutire și va merge mai departe cu succes.

Astăzi, aproape toate piețele sunt pline de mărfuri. Această ofertă în exces îl face pe consumator foarte pretențios și din ce în ce mai greu de convins să facă orice achiziție. Ca răspuns la creșterea concurenței și la complexitatea tot mai mare a implicării clienților în comunicare, marketingul încrucișat apare. Cum să atrageți rapid și ieftin clienți? Această întrebare îi afectează pe marketerii din întreaga lume. Nu există un singur răspuns corect la aceasta. Dar marketingul încrucișat poate rezolva o serie de probleme în atragerea consumatorilor, dar există o serie de nuanțe în aplicarea sa.

Concept de marketing încrucișat

Când răspundeți la întrebarea ce este marketingul încrucișat, trebuie să vă amintiți că marketingul este activitatea unei companii de a promova bunuri sau servicii pentru a satisface nevoile consumatorilor și a obține profit.

Totuși, eforturile de marketing devin din ce în ce mai costisitoare, iar eficiența lor este în scădere din cauza saturației mari de informații a mediului de consum. Specialiștii în promovare încearcă să vină cu noi modalități de a realiza acest lucru și astfel apare tehnologia cross-marketing-ului, co-marketing-ului sau cross-marketing-ului. Esența sa constă în acumularea de eforturi pentru promovarea mai multor companii în cadrul unui program de comunicare. Doi sau mai mulți producători de bunuri sau servicii într-o campanie publicitară ajung la un public țintă comun.

Istoria marketingului încrucișat

Cross-marketing-ul, ca tehnologie specială de promovare, a apărut în anii 90 ai secolului XX, când cele tradiționale aduceau rezultate din ce în ce mai puține sau necesitau investiții din ce în ce mai mari. Atunci marile companii din Statele Unite au decis să își unească forțele pentru a promova mărfurile și au primit un mare efect sinergic. Așa s-a născut conceptul de cross-promotion sau cross-marketing, care a prins rădăcini foarte lent în sfera comercială, dar la începutul secolului XXI a devenit o tehnologie comună pentru publicitatea anumitor bunuri și servicii. Astăzi această tehnică a fost slab studiată din punct de vedere teoretic, dar experiența practică ne permite să spunem că are avantajele ei neîndoielnice.

Beneficiile marketingului încrucișat

Când vă gândiți la cine și cum să desfășurați marketingul încrucișat, merită să determinați principalele avantaje ale acestei metode de promovare. Cel mai evident avantaj al activităților promoționale comune este economisirea bugetului de publicitate. Consumatorul primește beneficii duble, așa că răspunde cu mare plăcere la oferte.

Toate acestea nu numai că reduc costurile, dar măresc și eficiența comunicării. Un alt avantaj al marketingului încrucișat este capacitatea de a ajunge pe scară largă la publicul țintă și de a ajunge la noi segmente. Deoarece fiecare companie parteneră se angajează în activități de publicitate cu propriile sale audiențe țintă, destinatarii sunt extinși în detrimentul publicului partenerului.

Când găsiți un partener demn, marketingul încrucișat vă poate îmbunătăți în mod semnificativ imaginea, crește loialitatea clienților și crește numărul de consumatori conștienți de marcă. Campaniile de cross-marketing inspiră mai multă încredere clientului, acesta transferă o parte din imaginea unei companii cunoscute partenerului său, îmbunătățind astfel imaginea acestei companii. Consumatorul formează conexiuni asociative între companiile partenere, acest lucru simplifică foarte mult memorarea informațiilor și dă un efect psihologic mai mare.

Tipuri de marketing încrucișat

Tactic. Cele care sunt limitate în timp și rezolvă probleme pe termen scurt. Acestea includ de obicei promoții de parteneriat unice.
Strategic. Cooperare pe termen lung, diversă între companiile partenere. Vă permite să rezolvați diverse probleme, inclusiv în domeniul realizării imaginii și brandingului.

Marketingul intercultural se distinge și ca tip de promovare pe piețele internaționale. În acest caz, resursele a două sau mai multe țări sunt combinate pentru a face publicitate produselor. ÎN formă pură o astfel de promovare nu poate fi numită cross-marketing, deoarece cooperarea se realizează în cadrul unui singur brand. Cu cooperarea mierii tari diferite Este necesar să se țină cont de diferențele culturale și lingvistice, astfel încât produsul să primească semantica corectă în noua regiune. Adesea, pentru a promova în alte țări, nu este suficient să traduceți pur și simplu texte publicitare. De multe ori este necesar să se dezvolte noi ambalaje și uneori chiar să se schimbe numele pentru ca imaginea produsului să fie pozitivă.

Puteți împărți activitățile de marketing încrucișat în funcție de distribuția rolurilor între parteneri. Ei pot fi egali și apoi eforturile lor comune pot atinge obiective mai înalte. De exemplu, o companie care promovează o marcă scumpă de mobilier de bucătărie poate lua ca parteneri marca faimoasa tehnologie încorporată. A doua opțiune este o relație inegală, când o marcă este mult mai faimoasă decât marca parteneră. În astfel de cazuri, contractul se încheie astfel încât să echilibreze poziţia şi să distribuie beneficiile în conformitate cu aceasta.

Condiții de utilizare a marketingului încrucișat

Activitățile de marketing în comun necesită îndeplinirea unor condiții speciale pentru ca activitatea de promovare să aibă succes. Programul unei campanii de publicitate co-branded este influențat de obiectivele urmărite. Pe baza acestora, ar trebui dezvoltat un concept de promovare.

Astfel, strategia și tactica determină marketingul încrucișat. Exemplele de condiții care sunt luate în considerare pot fi împărțite în două grupuri: din partea inițiatorului și din partea partenerului. Inițiatorul trebuie să aibă o bună înțelegere a imaginii partenerului și a publicului țintă al acestuia. Partenerul, la rândul său, trebuie să vadă beneficiile și avantajele cooperării.

Când planificați o campanie de marketing încrucișat, trebuie să vă asigurați că publicul țintă al partenerilor se suprapun, dar nu coincid complet. Produsele oferite ar trebui să aibă, de asemenea, un punct comun, în mod ideal, satisfacând o anumită nevoie comună. Consumatorului trebuie să i se ofere un anumit beneficiu din participarea la promoție, de exemplu, primește o reducere sau un cadou. Produsele partenere trebuie să fie în același segment de preț. Nu este nevoie să desfășurați o campanie de marketing încrucișat, de exemplu, pentru un Mercedes și puțină apă din satul Penkovo. Calitatea și nivelul mărfurilor trebuie să corespundă între ele.

Forme de bază de marketing încrucișat

Marketingul încrucișat poate apărea în trei forme principale:

Campanie comună de publicitate pentru produsele partenere. În astfel de evenimente, partenerii acționează ca clienți egali ai publicității. De exemplu, marca Coca-Cola a desfășurat o campanie de co-branding cu McDonald's sub sloganul „Tastes better together”.
Bonusuri comune sau programe de reduceri. În astfel de campanii, un client, folosind serviciile unei companii sau achiziționând un produs, primește reduceri sau puncte bonus la produse de la o altă marcă. De exemplu, Aeroflot a emis un card comun cu Sberbank, care a acumulat puncte pentru tranzacții.
Evenimente comune BTL. o vacanță sau o promoție poate fi realizată prin două sau mai multe campanii.

Tehnologie de marketing încrucișat

Ca orice activitate de marketing, companiile de co-branding necesită o anumită secvență de acțiuni. Marketingul încrucișat include de obicei următorii pași:

definirea scopurilor: ca în oricare eveniment de marketingîn co-branding trebuie să înțelegeți care ar trebui să fie rezultatul;
selectarea partenerilor: o etapă foarte importantă și responsabilă care necesită o luare în considerare separată;
pregătirea pentru eveniment: în această etapă este necesară determinarea resurselor și efectuarea procedurilor motivaționale pentru personal;
elaborarea unui plan pentru un eveniment de marketing încrucișat și coordonarea acestuia cu partenerii: este necesar să se determine parametri de campanie precum volumul bazelor de date care trebuie schimbate, frecvența acțiunilor, calendarul campaniei, amenzi și bonusuri, dezvoltarea unui script de campanie, identificarea responsabililor pentru implementarea planului;
implementarea campaniei de cross-marketing;
însumând rezultatele și activitățile.

Căutarea și evaluarea partenerilor

Marketingul încrucișat, în care partenerii joacă un rol cheie, se bazează pe următoarele principii:

partenerii nu trebuie să fie concurenți;
De asemenea, produsele nu ar trebui să concureze între ele sau să se înlocuiască între ele, de preferință ar trebui să fie complementare;
partenerii trebuie să se suprapună în publicul țintă;
produsele trebuie să fie în același segment de preț.

Din acest articol veți afla ce este marketingul încrucișat și cele mai bune exemple din istoria afacerilor. Esența și conceptele de bază într-un limbaj simplu și ușor de înțeles.

Avantaje și capcane pe care este mai bine să nu călcați atunci când introduceți marketingul încrucișat în afacerea dvs.

Și cel mai important, vei primi instrucțiuni pas cu pas cum să găsești un partener și să implementezi un sistem de marketing încrucișat în afacerea ta.

Marketing încrucișat - ce este în cuvinte simple, esență și concepte de bază

Marketingul încrucișat, în cuvinte simple, este un tip de marketing afiliat atunci când două sau mai multe companii își combină eforturile de marketing. Adică în atragerea clienților.

Acest tip de marketing este cunoscut din cele mai vechi timpuri și funcționează foarte eficient.

Cel mai simplu exemplu: cumperi un telefon mobil dintr-un magazin. Consultantul de vanzari va ofera un tarif de la un cunoscut operator de telefonie mobila care va este convenabil. Unul dintre avantajele acestui tarif este prețul excelent pentru dispozitiv.

Ce să spun - știi despre acest avantaj chiar și fără a intra în magazin. Publicitatea trece prin toate canalele: televiziune, radio, pliante, afișe și panouri publicitare.

Deci, esența marketingului încrucișat este atunci când clienții unei companii devin potențiali clienți ai altei companii cu un produs care „continuă” produsul primei.

Și în cazul tău, esența cross-marketingului este ca clienții companiei tale să devină clienții partenerului tău sau invers. Clienții partenerului tău au devenit clienții tăi.

Marketingul încrucișat este benefic și funcționează în ambele sensuri.

De regulă, partenerii primesc aceleași beneficii din cooperare, dar este foarte important cine este inițiatorul. Cred că vei fi tu, atunci vei învăța cum să găsești un partener și întreaga schemă de lucru pas cu pas.

Tipuri de marketing încrucișat

Există trei tipuri de marketing încrucișat în natură

Primul este tactic

De regulă, diverse acțiuni unice pentru a atrage clienți. Două sau mai multe companii pot participa.

Acesta va fi un eveniment unic. Următorul extragere este o altă promovare unică.

Al doilea este strategic

Parteneriat pe termen lung în domeniul marketingului. Scopul este promovarea comună a produselor. Acest tip poate implica și mai mulți parteneri. Unii marketeri limitează numărul la 2-3 mărci. Dar, în realitate, totul depinde de sistemul dvs. de vânzări și de ciclul tranzacțiilor din industria în care își desfășoară activitatea compania.

Exemplu: Industria construcțiilor implică un ciclu lung de tranzacții. Și indiferent unde se află afacerea ta în acest ciclu, colaborezi cu parteneri care lucrează la fiecare pas.

Compania dvs. este angajată în construcția de cabane sub acoperiș, fără finisare.

Partenerii tăi pot fi cei care participă la ciclul înainte de etapa de construcție:

arhitecti
ingineri cadastrali
agent imobiliar pentru vanzarea terenurilor

La fel și cei care participă la ciclul după tine:

diverse finisoare (tencuitori, zugravi etc.)
designeri de peisaj
constructorii de garduri
vânzători de mobilă
și... toți cei care participă la îmbunătățirea locuinței

Al treilea este cultural

Partenerii sunt localizați și lucrează în diferite țări.

Pentru a promova productiv, trebuie să implementați atât marketingul strategic, cât și cel tactic în afacerea dvs.

Marketing încrucișat - exemple

Clienții lanțului Burger King primesc diverse echipamente, conturi și premii în jocul World of Tanks.

Clienții Sheraton Hotels & Resorts primesc o reducere la zborurile Lufthansa Airlines
Fanii muzicienilor care colaborează cu Live Nation pot folosi punctele de recompensă primite de la Coca-Cola pentru a cumpăra bilete la concert și diverse suveniruri.
Dacă cumperi un apartament, primești o cină gratuită la restaurant. Plata pentru cina se imparte intre firma de constructii si proprietarul restaurantului. Companie de constructii primește clienți fideli, restaurantul are vizitatori regulați.
Clienții companiei Temp Auto care și-au achiziționat o mașină în noaptea de Revelion primesc un cadou de la un magazin de articole sportive. Iar clienții magazinului, atunci când cumpără articole sportive pentru o anumită sumă, primesc suveniruri de la reprezentanța auto.
Când un agent imobiliar cumpără un apartament de la el, el recomandă design interior la un „preț bun”. Drept urmare, vânzările designerului au crescut cu 40%.
O companie angajată în finisarea exterioară a caselor oferă clienților săi „ reducere de sezon» pentru instalarea piscinelor.

Beneficiile marketingului încrucișat

Reducerea costurilor de promovare– produsul dvs. este promovat de parteneri, la fel cum le promovați produsul. În consecință, costurile de promovare sunt reduse semnificativ.
Rezultate rapide– datorită faptului că promovarea produsului tău funcționează cu un public cald, poți vedea rezultate deja în primele ore.
Creșterea încrederii publicului țintă– produsul dumneavoastră este promovat de parteneri care și-au câștigat deja încrederea clienților lor.
Extinderea gamei– pe cheltuiala bunurilor și serviciilor partenerilor lor.
Creșterea vânzărilor și verificarea medie– atunci când promovezi un produs afiliat, poți pune așa-numitul „ pragurile sumei de cumpărare» după care cumpărătorul îşi primeşte beneficiul.
Eficienţă- mai degrabă, ca urmare a avantajelor anterioare, deoarece reduce costul atragerii potențialilor clienți, începe să lucreze aproape imediat după lansare și crește ratingul companiei tale.

Cum să găsești un partener

Pentru a găsi un partener, pune-ți o singură întrebare:

„Cine lucrează deja eficient în ciclul de tranzacții al industriei mele?”

Mă voi repeta, dar asta e important!

În același timp, trebuie să afli cine sunt acești oameni, atât înaintea ta, cât și după tine în ciclu. Ce este un ciclu, vezi mai sus.

Și numai după ce selectați și scrieți pe toți acești oameni, șefii companiilor dvs., selectați ca parteneri pe cei care îndeplinesc aceste patru reguli:

Produsele tale nu concurează între ele. Nu este bine să promovezi produsul unui concurent, la fel cum un concurent nu îți va promova produsul. Excepție: când aveți același produs. dar se află într-o categorie de preț diferită sau într-o clasă diferită, atunci puteți încheia un acord de promovare comună cu concurenții. Dar mai departe în această etapă, mai bine excludeți concurenții din listă. Crede-mă, vei avea o mulțime de candidați demni.
Produsele dvs. se află în aproximativ același sector de preț. În linii mari, nu ar trebui să oferi un Mercedes de top cuiva care cumpără produse la cel mai mic preț.
Produsele tale se completează reciproc. Un costum de afaceri pentru bărbați poate fi completat cu o cravată, pantofi, șosete, cămașă, servietă, pix scump, ceas etc. Desigur, poți oferi și un trening, dar asta doar dacă publicul tău se suprapun.
Aveți un public țintă comun. Cu cât au mai multe puncte de contact clienții potențiali, cu atât mai bine.