Cum se creează exemple de CP. Șablon de propunere de afaceri. Oferta comerciala - compozitie de vanzare

O propunere comercială pentru furnizarea de bunuri este un document important pentru promovarea produsului. Combină două funcții: prezentarea caracteristicilor produsului și informarea potențialilor clienți cu privire la condițiile de vânzare a acestuia. Un document bine întocmit vă va permite să stabiliți o zonă de vânzări și să găsiți noi parteneri.

Ce este o ofertă comercială: funcțiile și tipurile acesteia

O propunere comercială este un tip de documentație de afaceri. Conține o descriere tehnică, caracteristicile competitive ale produsului și condițiile de vânzare a acestuia. Este în scris și solicită cooperare.

Un document bine scris îndeplinește 3 funcții:

• publicitate pentru produsele vândute;
• extinderea pieței de vânzare;
• menținerea parteneriatelor cu clienții existenți.

Există 2 tipuri de oferte comerciale:

• Frig (masă). Acest mesaj nu este identificat deoarece este destinat unei game largi de persoane. Folosit în principal pentru a informa potențialii cumpărători despre un produs nou sau pentru a îmbunătăți caracteristicile unuia existent. Un e-mail de la o corespondență în masă poate fi considerat spam, ceea ce reduce șansele de a încheia o afacere.
• Cald (personalizat). Este alcătuit pentru un public țintă specific, ale cărui nevoi au fost studiate amănunțit. Documentul trebuie să indice numele companiei și numele complet al destinatarului. O astfel de scrisoare comercială primește mai multe răspunsuri decât una nepersonalizată. Managerul de vânzări sau vânzări este responsabil pentru dezvoltarea acestuia. Textul documentului este convenit cu managerul.

Reguli de bază pentru elaborarea unei scrisori de afaceri

Dezvoltarea și formarea nu necesită investiții financiare. O scrisoare de afaceri este un instrument puternic pentru promovarea unui produs. Doar un document bine întocmit poate încuraja reprezentanții afacerilor să intre în relații economice cu un potențial furnizor.

Documentul ar trebui să conțină numai informații care sunt de valoare pentru potențialul client. Înainte de a dezvolta o propunere comercială, este important să studiezi detaliile afacerii destinatarului: nevoi, probleme pe care acesta le poate rezolva la achiziționarea produselor și altele.

O atenție deosebită trebuie acordată titlului, deoarece atrage atenția și generează interes pentru ofertă.

Propunerea comercială trebuie să se concentreze pe următorii parametri:

• sistem favorabil de prețuri;
• gama larga de produse;
• posibilitate de plata in rate;
• termene scurte de livrare;
• suport in garantie;
• disponibilitatea unui sistem de reduceri;
• linie de servicii suplimentare.

Detalii importante

O descriere uscată a caracteristicilor produselor vândute este o muncă inutilă care nu va primi feedback pozitiv din partea clienților. Este important să reflectăm beneficiile cumpărătorului atunci când cumpără un produs, ținând cont de nevoile și dificultățile sale reale. Cu alte cuvinte, o scrisoare de afaceri ar trebui să spună ce probleme poate rezolva clientul prin achiziționarea unui anumit produs.

Lipsa unei liste de prețuri și a unui algoritm de stabilire a prețurilor poate fi considerată un dezavantaj al ofertei comerciale. Clientul trebuie să înțeleagă care sunt factorii care compun costul produsului prezentat.

Evident, este imposibil să reflectați toate problemele tehnice și organizatorice într-un singur document, prin urmare, la finalul ofertei, trebuie indicate informații de contact (număr de telefon, adresa de e-mail, fax).

7 detalii ale unei scrisori de afaceri care îi sporesc eficiența:

• rezultatele cercetării;
• informatii specifice in format digital;
• confirmarea beneficiilor suplimentare pentru client;
• disponibilitatea graficelor și tabelelor pentru a reflecta dinamica;
• prezența unor imagini și fotografii unice pentru claritate;
• informații despre partenerii majori (crește reputația furnizorului);
• informații despre cooperarea de succes sau recenzii de la clienții majori (lucrare pentru imagine).

Structura

O scrisoare de afaceri nu trebuie să fie prea lungă sau scurtă, descriind doar superficial beneficiile produsului. În mod ideal, o propunere comercială are 1–2 pagini. Documentul are 4 părți principale:

• informații despre destinatar (numele organizației, numele complet al destinatarului);
• titlu - apeluri pentru studierea propunerii;
• partea principală (descrierea produsului, avantaje, beneficii în urma cooperării);
• detalii de contact.

O scrisoare de afaceri trebuie să conțină următoarele puncte:

• numele organizației și logo-ul acesteia;
• Numele complet al destinatarului scrisorii de afaceri;
• numele documentului;
• data expedierii și numărul de înregistrare;
• date specifice de livrare pentru produse;
• termene de rate și modalități de plată a mărfurilor;
• descrierea detaliată a produselor cu fotografii;
• descrierea și argumentarea beneficiilor tangibile;
• formularea prețului;
• Valabilitatea ofertei;
• Detalii de contact;
• Numele complet și semnătura angajatului.

Decor

Dacă documentul este trimis pe hârtie, hârtia trebuie să fie de bună calitate. Antetele demonstrează soliditatea companiei. La proiectare, este mai bine să alegeți un singur font care să fie cât mai ușor de citit. Pentru claritate, titlurile pot fi evidențiate cu caractere aldine.

Designul documentului nu are un impact serios asupra promovării propunerii comerciale. Exista insa riscul ca potentialii clienti sa nu le placa.

Un element important al ofertei sunt tabelele și calculele. Când le înregistrați, trebuie să vă ghidați după următoarele reguli:

• Masa trebuie așezată pe o singură foaie. Calculele complexe sunt nepotrivite, deoarece fac dificilă studierea propunerii.
• Rezultatele finale ale calculelor trebuie plasate la începutul tabelului. Clientul este interesat în primul rând de volumul costurilor potențiale și abia apoi de articolele din care este compus.
• O coloană trebuie să folosească o singură unitate de măsură.
• Când compuneți o scrisoare de afaceri electronic, este recomandabil să adăugați formule încorporate. Acest lucru va permite destinatarului să calculeze independent costul produsului.
• Textul din tabel ar trebui să fie ușor de citit.

Greșeli care împiedică progresul unei scrisori de afaceri

O scrisoare de afaceri nu va primi un răspuns dacă conține următoarele erori:

• documentul a fost elaborat fără studierea prealabilă a cererii publicului țintă;
• scrisoarea a fost trimisă companiilor care nu sunt interesate de produsul vândut;
• condițiile de cooperare sunt necompetitive;
• documentul conține doar o descriere a caracteristicilor tehnice ale produsului, blocul „Argumentarea beneficiilor” și algoritmul de preț sunt omise, nu există nicio solicitare de cooperare și nu sunt furnizate informații de contact;
• scrisoarea conține fraze clișee care o fac neinteresantă;
• există greșeli de ortografie și gramaticale;
• design sfidător;
• prezența argoului.

Documentul nu poate indica pierderea poziției competitive a clientului în cazul refuzului de a coopera.

5 oferte comerciale de succes pentru furnizarea de bunuri

Exemple de propuneri comerciale eficiente:

• haine la modă pentru adolescenți, clare și concise;

• placă de construcție: nimic de prisos, fotografii bune și informații detaliate de contact;

În procesul de elaborare și trimitere a unei propuneri comerciale, absolut fiecare etapă este importantă, așa că acesta este tema pe care am ales-o astăzi. Îți voi spune exact la ce puncte trebuie să fii atent înainte, în timpul și după elaborarea unei propuneri comerciale.

Când lucrez cu clienți din segmentul B2B (business to business), indiferent de unde începem cooperarea, mai devreme sau mai târziu se ajunge la punctul în care trebuie să pregătim o propunere comercială pentru ei, deoarece acest document este relevant și este încă pe scară largă. folosit in diferite situatii.

Să începem cu o întrebare provocatoare. Ce este o ofertă comercială?

De fapt, toată lumea își imaginează altfel, așa că expresia „acum vă vom trimite o propunere comercială” poate fi atât de ambiguă încât este chiar greu de înțeles ce vom obține în final.

Uneori, în loc de o ofertă comercială, trimit astfel de liste de prețuri pe 20 de coli. Poate pe mai puține foi, dar acest lucru nu le face mai ușor de citit și de înțeles.

Și uneori trimit o scrisoare despre o „companie tânără, în dezvoltare dinamică”, în care este aproape imposibil să înțelegi esența. De ce a venit la persoană, nici el nu poate înțelege.

Deci, ce este o propunere de afaceri? Toată lumea știe, fiecare își imaginează în felul său. Acum nu voi da o definiție academică, nu pentru că nu există, ci pentru că așa ar trebui să arate, vom înțelege acum în timpul webinarului, văzând structura și înțelegând unde și cum ar trebui trimisă.

Ce trebuie să faceți înainte de a scrie o propunere comercială?

Cui îi scriem?

Să începem cu prima etapă. Înainte de a scrie o propunere comercială, trebuie să înțelegem cui o vom trimite. Pe cine ne propunem? Cine va fi destinatarul? Nu ar trebui să-l trimitem „în satul bunicului”, trebuie să înțelegem clar cine îl va primi: proprietarul afacerii, directorul, managerul de top, marketerul sau poate contabilul șef.

Dacă scrieți o propunere pentru afacerea dvs., atunci aveți o idee despre cui scrieți. Dacă sunteți copywriter, ar trebui neapărat să vă consultați cu clientul care ia decizia de cealaltă parte.

Când va primi o persoană CP? Calculăm situații posibile

Următorul pas este că trebuie să înțelegem în ce situație va fi primită o propunere comercială. Da, acum vorbim despre faptul că, de regulă, îl trimitem prin e-mail. Dar KP este dat și de mână în timpul unei întâlniri, când a trecut deja, când situația este deja puțin diferită și oamenii se știu unul de celălalt.

CP-urile sunt trimise și prin poștă. Apoi, trebuie să acordați atenție unor puncte importante.

Cât de cald va fi publicul tău?

Următorul punct care este inclus în mod necesar în analiza publicului țintă este „caldura clientului”. O ofertă comercială poate fi trimisă clienților rece care încă nu știu nimic despre compania ta, oferta sau produsul tău. De asemenea clienților care poate știu deja ceva, cu care am avut deja negocieri preliminare. În funcție de aceasta, în conținutul ofertei tale comerciale vei oferi fie detalii, fie invers - informații mai generale despre care tocmai vor începe să te cunoască.

Facem analize ale concurenței

Următorul pas poate fi numit aproximativ „aflați totul despre concurenții dvs.”. Dacă aceasta este afacerea ta, îți va fi mai ușor. Te afli în acest mediu, înțelegi cine este în jurul tău și ce fac. Dacă ești copywriter, ar trebui neapărat să-l întrebi pe clientul tău, astfel încât să îți spună tot ce știe el.

De ce este nevoie de asta? Trebuie să înțelegi clar locul tău pe piață, cum diferă, cum oferta ta este mai bună decât cea a concurenților tăi. Aceste informații vor sta la baza propunerii comerciale.

Decizia asupra ofertei - serviciu/produs/colaborare?

Următorul pas este că trebuie să decideți ce veți oferi în această ofertă comercială: 1 produs, 1 serviciu sau cooperare în general. Această decizie se ia pe baza primelor 4 puncte pe care le-ați analizat, situația.

De exemplu, aveți o companie care oferă multe servicii. Dar acum ai ales un public țintă restrâns, l-ai segmentat și vrei să le oferi un singur serviciu. După cum arată practica, cel mai bun răspuns se găsește în ofertele comerciale cu un singur produs (grup de produse) sau un serviciu.

Dar, dacă abia intri pe piață și trebuie să te faci cunoscut, prezintă-te, poți pregăti o propunere de cooperare. În ea, pur și simplu vorbești despre compania ta și despre serviciile pe care le oferi. În acest caz, puteți indica întreaga listă a serviciilor dvs., dar asigurați-vă că indicați de ce este mai profitabil să lucrați cu compania dvs.

Ce să faci dacă serviciul este unic și nu există nimic cu care să-l compari?

În acest caz, una dintre opțiunile acceptabile pentru o propunere comercială este să te bazezi pe prezentarea serviciului tău. Trebuie să ne spui mai multe despre esența serviciului tău. Pentru că, de regulă, dacă un serviciu este unic, este nou. De exemplu, un serviciu pe care l-ați creat, un program nou sau o soluție nouă. Apoi, propunerea dvs. comercială va include neapărat o scurtă descriere a ceea ce este și de ce consumatorul are nevoie de serviciu.

Cu excepția cazului în care serviciul dvs. este unic, trebuie să vă concentrați nu pe a explica care este serviciul dvs., ci pe ceea ce acesta și compania dvs. fac mai bine decât concurenții dvs.

Când facem o ofertă, descriem soluția la problema clientului

Ultima parte a etapei pregătitoare este să decideți despre ce să scrieți. În formulările „ce să scriem” și „despre ce să scriem” văd următoarea diferență: „ce să scriem” este atunci când oferim un produs, serviciu sau cooperare. Și „despre ce să scrieți” - trebuie să înțelegeți ce este important pentru potențialul dvs. client. Trebuie să descrii problema lui reală, astfel încât să simtă că înțelegi despre ce vorbești. Și pentru ca el să simtă că o poți rezolva. Că serviciul sau produsul tău este foarte necesar pentru el.

Această înțelegere a problemei reale va deveni și baza pentru scrierea unei propuneri comerciale, deoarece vei conduce toate elementele sale structurale pentru a arăta că aceasta este soluția la problema potențialului tău client.

Doar pentru distracție, iată o scurtă explicație a motivului pentru care petreci atât de mult timp pregătindu-te. Atât un om de afaceri, cât și un copywriter pot petrece 3-4 zile pregătindu-se. Poate mai mult, în funcție de caracteristicile afacerii (cât de complex și competitiv este).

Structura ofertei comerciale

După ce am răspuns la toate întrebările (de preferință în scris, în formatul răspunsurilor la întrebările din brief), ne așezăm să scriem o propunere comercială. Cel mai mult îmi place această abordare: mai întâi, cunoscând întreaga structură și tot ce ar trebui să fie acolo, schițăm toate blocurile, apoi le conectăm și facem textul citit dintr-o singură mișcare.

Structura. Ce elemente ar trebui să conțină?

Titlu

Primul element al oricărui text este titlul. Să începem cu ceea ce nu ar trebui să fie în titlu.

Următoarele titluri sunt adesea găsite: „Ofertă comercială”. Despre ce este acest titlu?

„Stimați doamne și domni”, „draga Pyotr Petrovici” - acestea nu sunt titluri. Da, poate că acesta este începutul unei scrisori într-un stil formal, dar cu astfel de titluri este foarte greu să atragi atenția, să arăți cititorului că acum vei vorbi despre problema lor și cum vei ajuta la rezolvarea ei.

Cele mai comune scheme din care se bazează titlurile:

Din problema clientului.

De la soluția la problema pe care o propui.

Din beneficiu.

Designul „titlu + subtitrare” este posibil.

Vă voi arăta cu exemple.

Prima rubrică este o ofertă comercială a unei firme de audit care oferă servicii de audit fiscal. Această cifră este absolut reală, acestea sunt amenzile pe care le poate primi o companie dacă se descoperă încălcări fiscale grave. Prin urmare, această problemă este reală pentru client.

Următoarea rubrica este aceeași companie de audit, serviciu de audit diferit.

Beneficiile se bazează pe ceea ce își dorește compania - să câștige sau să economisească bani. Toate celelalte beneficii se vor baza, într-un fel sau altul, pe aceste două de bază. Prin urmare, dacă aveți un astfel de produs sau serviciu, cunoașteți numerele și nu va fi nefondat, puteți indica în siguranță suma - numerele merg „cu explozie” și funcționează. Priviți aceste exemple pentru a vedea cum sunt utilizate numerele și beneficiile.

Oferi

Următorul element care vine după titlu și subtitrare este oferta. O ofertă este cel mai puternic avantaj competitiv al tău. Cea mai puternică, cea mai puternică, pe baza cărora vrei să demonstrezi unui potențial client că ești cea mai bună contrapartidă pentru el, cea mai bună soluție la problemă.

Uită-te la diapozitiv. Primul paragraf este oferta. Dacă titlul nostru spune: „Vă vom ajuta să câștigați 2.000 de ruble de profit net de la fiecare client”, subtitlul explică cum putem face acest lucru: „„Non-blotter” vă oferă o nouă formă de cooperare. Știm cum să vă creștem cecul la 6.000 de ruble pentru fiecare cumpărător de scutece și vă vom oferi tot ce aveți nevoie.”

Același lucru în exemplul următor. Veți vedea că se descifrează unicitatea ofertei, care se va face apoi în propunerea comercială. Toate acestea se fac la început pentru ca cititorul să poată înțelege imediat ce se spune. Și apoi îl vom convinge că oferta noastră este profitabilă și că trebuie să lucreze cu noi.

Iată un alt exemplu de ofertă. Mai întâi vedem titlul, apoi trecem fără probleme la ofertă. Să descifrăm cum putem oferi ceea ce am spus în titlu. A fost o propunere comercială pentru o companie care oferă cadouri originale.

Prezentarea companiei

Al treilea bloc este prezentarea companiei; poate schimba locurile cu al patrulea (voi demonstra mai târziu). Îl pornesc mereu și cred că ar trebui să fie acolo. Logica aici este aceasta: după ce ți-am spus ce putem face pentru tine, apare imediat întrebarea: „Cine ești?” Aici trebuie să ne prezentăm compania. Dar nu cu cuvintele „o companie tânără, în dezvoltare dinamică”, ci vorbiți despre de ce suntem mai buni, de ce trebuie să lucrați cu noi, de ce serviciile noastre vor fi mai bune.

Arată fapte, arată date, arată numere - în funcție de ceea ce faci. De exemplu, așa arăta blocul „despre companie” într-o propunere comercială pentru o companie care era implicată în organizarea de călătorii (industria turismului, agent de turism). Aceștia au indicat ce excursii, în ce orașe organizează, durata turului - adică toate informațiile de bază care au fost de interes pentru potențialul client. Aceasta a fost o ofertă care a fost trimisă companiilor. Pentru ca directorii marilor companii să organizeze o excursie cu subalternii lor pentru a motiva angajații.

Așa ar putea arăta o propunere a unei companii care face forjare la cald. Ea căuta parteneri care să ofere și produsele lor.

„De ce clienții dumneavoastră vor fi mulțumiți de munca noastră” - aici, în procesul de introducere a companiei, este important să arătați că „nu veți regreta dacă începeți să cooperați cu noi”. Au fost folosite numere precum data de începere a companiei, experiența meșterilor, garanții și așa mai departe. Toate acestea au devenit blocul „prezentarea companiei”.

Avantajele și beneficiile dumneavoastră în urma cooperării

Următorul bloc este o descriere detaliată a avantajelor produsului/serviciului dumneavoastră sau a beneficiilor cooperării. Acest bloc poate merge în fața companiei la asamblarea blocurilor, vezi ce va fi mai bun și mai logic. Blocul poate arăta diferit, deoarece puteți oferi 3 pachete de servicii deodată (ca în exemplul de pe slide) - veți descrie serviciile din punctul de vedere a ceea ce pot include. Arătați imediat că există diferite opțiuni.

Puteți arăta avantajul unui produs sau serviciu apelând la blocul „De ce este benefic pentru dvs. să lucrați cu Damasc”. Așa cum a fost cu forjarea, iată 3 motive pe care cooperarea le oferă partenerilor.

Principala regulă de urmat este să nu descriem proprietăți, să nu spunem cât de buni suntem, ci să vorbim despre beneficii. Trebuie să vorbiți limba potențialului client, să vă gândiți la modul în care îl poate beneficia cooperarea dvs. și să descrieți aceste concluzii: că va fi simplu, că va fi rapid.

Apel la acțiune și contacte

Iar al cincilea bloc obligatoriu, care ar trebui să fie la sfârșitul fiecărei oferte comerciale, este un îndemn la acțiune și contacte. Este clar că scopul oricărei propuneri comerciale este aducerea în contact a decidentului. În cazuri excepționale (mi-e greu chiar să-mi imaginez în ce cazuri), scopul unei propuneri comerciale va fi imediat încheierea unei înțelegeri. Nu, după ofertă (vorbim de sfera B2B), vor avea loc o serie de negocieri, în cadrul cărora se vor lua decizii privind cooperarea, la cumpărare, iar dacă pe un serviciu, atunci chiar mai mult.

Îndemnul la acțiune este de obicei: „Au mai rămas întrebări? Contact”, „De unde să încep? Sunați”, „Vrei să afli mai multe? Sună sau scrie.” Și la final, asigurați-vă că aveți toate numerele de contact, e-mail-urile, site-ul web, adresa, tot ceea ce ne va permite să vă contactăm. Și numele persoanei de contact, desigur, sau prima persoană - pentru ca persoana respectivă să vă poată contacta și pentru ca directorul companiei sau personalul de vânzări să-l aducă într-un dialog, ceea ce va duce în continuare la cooperare.

O propunere comercială este doar un instrument dialogul cu clientul nu trebuie să înceapă și nu trebuie să se termine acolo.

Să repetăm ​​încă o dată structura despre care tocmai am vorbit. Acesta este un titlu, propunere/ofertă, introducere a companiei, avantaje/beneficii ale cooperării, apel la acțiune, contacte. Aceasta este ceea ce eu numesc structura de bază. Oricine a scris deja un CP știe că aici lipsesc elementele de persuasiune. Aceasta este propoziția principală, dar clientul nostru poate avea încă o mulțime de întrebări: „De ce ar trebui să am încredere în tine”, „De ce ar trebui să am încredere în tine”.

În acest scop, există, ca să spunem așa, elemente suplimentare de încredere.

Elemente suplimentare ale cutiei de viteze

Aici, desigur, depind foarte mult de modul în care le proiectați, dar de obicei astfel de elemente suplimentare arată foarte armonios ca blocuri separate care se încadrează în textul CP. Vă voi arăta mai departe cu exemple.

Ce ar putea fi?

Beneficii si restrictii speciale - vorbim de promotii, de niste restrictii la timp, de cantitatea de marfa, de acele lucruri care fac cererea clientului mai rapida. Nu întotdeauna, nu în fiecare serviciu, la vânzarea mărfurilor, acestea sunt mai aplicabile, dar nu în fiecare serviciu (mai ales într-o ofertă comercială) se poate folosi o astfel de restricție. Dar, dacă este posibil și se potrivește organic, atunci trebuie să-l folosești. Trebuie să-l așezi mai aproape de capăt, înaintea contactelor, astfel încât acesta să devină ultima picătură, după care persoana ia telefonul și te sună.

Următorul bloc care se încadrează de obicei este pachetele tarifare sau prețurile de vânzare. Pentru unele servicii acesta va fi un bloc obligatoriu, deoarece pentru ele (de exemplu, vă voi arăta dezvoltarea site-ului mai târziu) este indicat ce opțiuni pot fi comandate, ce va fi inclus și cât va costa. Pentru alte servicii, prețul poate fi indicat deja în procesul de descriere a serviciului - în blocul pe care l-am numit „avantajele/beneficiile cooperării”, și era vorba și despre serviciu. Acolo s-ar putea să descrii doar cât costă. Prin urmare, consider acest element suplimentar.

În plus, blocurile din bara laterală se referă la toate acestea, ele pot include recenzii, cazuri de cooperare (desigur, nu complete, dar 3-4 propoziții care conțin rezultatul cooperării care a fost deja realizat de clienți). Poate include și o listă de clienți. Funcționează foarte bine pentru a arăta că ai lucrat cu tine și, cu cât numele sunt mai mari, cu atât mai bine. Astfel de unități pot include o garanție.

Un exemplu despre cum ar putea arăta. Primul exemplu este în partea de sus a slide-ului despre dezvoltarea site-ului web. „Vrei să devii cel mai bun din segmentul tău și, în același timp, să economisești până la 10 mii de ruble la dezvoltarea site-ului? Sună-ne fără întârziere. Dacă depuneți cererea înainte de 1 mai 2015, veți primi o reducere de 10% la toate serviciile de creare a site-ului web.” Aceasta este o condiție specială, aceasta este o limitare.

Blocul din dreapta conține garanții. Nu avea rost să scriu un întreg bloc despre ele, dar atrage atenția, iar persoana se întreabă ce fel de garanții există.

Blocul de jos este blocul în care sunt indicați clienții companiei.

Efectuarea unei oferte comerciale

V-am vorbit despre structura de bază și elemente suplimentare. Cred că ai observat când ți le-am arătat că fiecare element avea propriul său titlu și apoi era text. Acest lucru este foarte important, pentru că acum vom începe să vorbim despre pregătirea propunerilor comerciale. Structura corectă ar trebui să primească un design decent. Cum se poate realiza acest design?

Văd 2 metode principale. Prima metodă de proiectare este munca unui designer, este mai costisitoare și consumatoare de timp. Al doilea este auto-design folosind Word sau alte editori.

Amintiți-vă cele 3 principii principale ale pregătirii unei propuneri comerciale:

1. Nu trebuie să fie text continuu, ci să conțină blocuri cu subtitluri.

2. Am inclus acest punct în design, dar trebuie să-l amintești chiar și atunci când scrii. Aceasta este dimensiunea. Dacă ai scris prea mult, mai rămâne un singur lucru de făcut: stai, corectează, taie ce nu este important și lasă doar important, până ies 1-2 pagini A4. Această dimensiune este convenabilă pentru a imprima (cel puțin pe ambele fețe) și a o preda sau a o trimite. Orice lucru mai mare va fi greu de citit și mai greu de perceput.

3. Și nu uitați de accentele grafice: toate aceste blocuri, săgeți, evidențieri, culori - toate acestea sunt foarte importante pentru a atrage atenția potențialului dvs. client asupra a ceea ce doriți să îi transmiteți.

Iată un exemplu de propunere comercială pregătită de un designer profesionist. Am luat acest exemplu de pe blogul lui Denis Kaplunov. Desigur, această lucrare necesită fonduri suplimentare. Eu numesc acest design dintr-o lume ideală, dar este clar că lumea noastră nu este ideală, de multe ori trebuie să o facem singuri, clientul nu are întotdeauna posibilitatea de a contacta un designer. Atunci trebuie să utilizați această opțiune.

Acest design a fost realizat folosind instrumente standard Word. Colțurile albastre, desigur, sunt forma oferită de client, dar totul a fost făcut folosind Word. Un alt punct important pe care nu l-am menționat este că antetul conține un titlu. Poate conține un logo (este bine dacă compania are unul), dar nu încercați să puneți acolo antetul companiei, care conține absolut toate contactele companiei, absolut toate coordonatele, conturile bancare - în acest caz sunt complet inutile.

Dacă începeți să colaborați, veți avea în continuare timp să faceți schimb de date bancare și orice altceva. Iar la momentul citirii, incepand sa citeasca propunerea comerciala, in general, potentialul client nici nu este interesat de numarul tau de telefon si adresa ta. Îi vom oferi toate contactele noastre la final, când i-am explicat deja cine suntem, ce oferim și facem totul pentru ca el să poată folosi aceste contacte și date.

Prin urmare, nu este absolut necesar să pierdeți spațiu prețios cu aceste informații la început. Logo - da, dacă există unul, atunci lăsați-l să fie, dar apoi încep titlul și textul. Dacă te uiți la acest exemplu de proiectare, vei vedea că structura este prezentată în blocuri. Fiecare bloc al structurii semantice despre care am vorbit are propriul subtitlu, care duce în continuare la conversație, conduce cititorul de-a lungul lanțului de care avem nevoie.

În plus, în text există căsuțe, evidențiate cu cadre, în care există informații care s-au considerat necesar să fie date pe scurt. Și, în general, la final, blocul obligatoriu este o concluzie la feedback și informații de contact. Puteți face acest design singur, dar textul nu va arăta ca o pânză plictisitoare.

Prezentați totul într-o singură culoare, fără blocuri, fără paragrafe, fără liste și așa mai departe. Toate acestea nu ar fi deloc citite și ar fi pur și simplu sub forma unei cărămizi.

Trimitem o oferta comerciala. Care e mai bun?

Iar ultima etapă (adică penultima) este trimiterea unei propuneri comerciale. Dacă vorbim despre trimiterea prin poștă, totul este clar aici, într-un plic. În persoană, totul este clar și el. Poștă electronică - desigur, nu o vom pune în corpul scrisorii în sine, deoarece putem pierde complet toată formatarea, toată frumusețea și, în plus, destinatarului va fi foarte greu să imprime acest text. Dacă acesta este un secretar sau un agent de marketing, și îl aduce conducerii lui pentru a se familiariza. Toate acestea vor fi complicate. Prin urmare, creăm o propunere comercială, o pregătim frumos în format PDF, astfel încât să o putem trimite ca fișier atașat.

Trimiteți KP în corpul scrisorii - proaste maniere!

Aceasta este pregătirea noastră. În consecință, acum putem dezvolta un subiect pentru el, căruia îi vom acorda atenție, și o scrisoare de intenție. Pentru că, desigur, doar aruncarea unei oferte comerciale... nu așa se face.

De asemenea, vreau să vă spun că ar trebui să trimiteți o ofertă comercială destinatarilor care nu sunt complet rece, este indicat să îi sunați înainte de a face acest lucru. Când pur și simplu facem oferte comerciale și le trimitem la o bază de date, chiar dacă este baza noastră de date, acesta este spam. Pentru că nimeni nu se așteaptă la o ofertă comercială de la noi.

O altă întrebare este dacă sunăm înainte de aceasta, ne prezentăm, spunem puțin despre noi și avertizăm că „acum vă vom trimite o propunere comercială, vă rugăm să o citiți și apoi, poate, vom discuta și alte detalii de cooperare”.

Apoi, atunci când o persoană deja așteaptă, răspunsul de la o astfel de ofertă comercială este mult mai mare. Prin urmare (și pe baza acestui fapt), subiectul scrisorii care va atrage cititorul nostru poate include atât titlul ofertei noastre comerciale, cât și mai intrigant, sau invers - mai simplu, și raportează că aici este o ofertă comercială de cooperare in domeniul cutare si cutare . Pentru că se vor aștepta deja la o propunere comercială de la tine pe această temă.

Și atunci cu siguranță scriem o scrisoare de intenție în care ne prezentăm și ne salutăm. Poate fi si de mai multe tipuri, ceea ce vedeti este, in principiu, pentru un public foarte rece, inca nu ne cunoaste, nu ne asteapta, va spunem totusi ce problema rezolvam, ce oferim si cel mai mare beneficiu, care este în oferta comercială. Și apoi vă sugerăm să citiți fișierul atașat, unde pot afla mai multe despre serviciile noastre.

În plus, putem scrie într-o scrisoare că am văzut deja site-ul lor. Acesta este ceea ce a fost inclus în scrisoarea de intenție la trimiterea unei propuneri comerciale.

Putem scrie că „ne-am întâlnit la o conferință”, putem scrie și alte condiții care existau în viața reală pentru ca persoana respectivă să-și amintească de noi, și pentru a avea un motiv în plus să citească propunerea noastră comercială.

Trebuie să te asiguri că ești amintit . Vezi tu, dacă acesta este publicul tău țintă și are nevoie de produsul tău, iar prin comunicare telefonică trebuie să te asiguri că își amintesc de tine, astfel încât să fie de acord. În plus, avem și ultima etapă - cum să consolidăm efectul trimiterii unei propuneri comerciale.

Dacă le trimiți, nimeni nu le va vedea deloc. Dacă suni, da, există o opțiune pe care nu o vor aminti, nu o vor vedea.

Cele mai bune zile pentru a trimite un CP sunt marți și joi, deoarece luni este o zi grea, iar vineri nu depinde deloc de tine. Prin urmare, aceste zile sunt foarte bune atât pentru corespondență, cât și pentru negocieri.

KP a fost trimis. Ce facem mai departe?

Prin urmare, ultima etapă de lucru la o propunere comercială este inclusă aici - acesta este „ce trebuie să faceți după trimitere”. După trimitere, nu va fi mare lucru dacă sunați înapoi și întrebați: „Ați primit oferta noastră comercială? Totul e bine? Este totul lizibil? Este totul în regulă?”. Și atunci o persoană, dacă nu a văzut apelurile anterioare sau nu le-a văzut în e-mail, poate avea un motiv suplimentar să caute în e-mail și să-l găsească.

După acest apel, când vi s-a confirmat „Da, am primit totul”, asigurați-vă că sunteți de acord când puteți apela din nou cu privire la problema deja exprimată în propunerea comercială. Vor spune în 1-2 zile sau o săptămână. Asigurați-vă că sunați în intervalul de timp pe care l-ați convenit deja și continuați să fiți persistent. Da, se întâmplă ca de fapt propunerile comerciale să ajungă la manager, se întâmplă să înceapă să-ți dea micul dejun.

Cred că toți sunteți implicați în afaceri, știți că, din păcate, nimeni nu este imun de astfel de situații. Prin urmare, maximul pe care îl putem face este să scriem o propunere comercială bună, de înaltă calitate și, desigur, să oferim ceva ce concurenții noștri nu pot oferi. Da, răspunsul va fi mai puternic, putem spera la un astfel de răspuns.

Principalul lucru este să nu primim un astfel de răspuns (pe ecran) la oferta noastră comercială. Toate celelalte răspunsuri, cred că înțelegi că indiferent de îndoielile pe care le au omologii tăi cu privire la cooperare, toate îndoielile pot fi discutate, toate obiecțiile pot primi răspuns și acesta este deja un dialog. Și dialogul, după cum știm, poate duce la o soluție pozitivă a problemei cooperării.

Ce să citești pe această temă? Da, sunt o mulțime de cărți, acestea sunt cărțile pe care le citesc personal. Sunt foarte detaliate și descriu totul bine. Prima carte este Scrisoarea de vânzări de Dana Kennedy. Nu vă speriați de titlu și de faptul că acesta este un autor în limba engleză sau că cartea nu este proaspătă - există o mulțime de acele gânduri care, în general, au stat la baza tuturor copywriting-ului, inclusiv a scrisului comercial. propuneri, întrucât în ​​acest context, vânzarea scrisorii este o ofertă comercială. Exact despre asta vorbim acolo.

Copywriteri vorbitori de limbă rusă Dmitry Kot, Denis Kaplunov - sunt foarte buni și cred că vă vor fi de folos.

Întrebări de la copywriteri care vor să facă totul bine

Nu toate browserele descarcă imediat PDF-ul și multe îl vizualizează prin intermediul mobilului dacă sosește o scrisoare de la o adresă necunoscută. Majoritatea oamenilor îl șterg fără să se uite la el.

Răspuns: Am spus mai devreme că este de dorit ca ei să aștepte scrisoarea dvs., astfel încât să nu fie doar o adresă necunoscută și să conțină numele și prenumele dvs. în antet, inclusiv adresa de trimitere, și că o așteaptă de la tu. Astfel încât subiectul scrisorii să precizeze de ce trimiteți și despre ce este vorba și este de așteptat. Și cred că o astfel de situație nu se va întâmpla. Și dacă se întâmplă, nu va fi atât de des.

Este posibil să trimiteți o propunere de două ori dacă nu sunteți sigur că clientul a citit-o cu atenție?

Răspuns: Orice este posibil, dar cred că ar fi mai bine să sunăm înapoi sau să clarificăm și să începem un dialog. Sunați înapoi, aflați dacă propunerea comercială a fost primită și, dacă există ceva neclar, este mai bine să discutați.

Există servicii care vă permit să vedeți dacă un e-mail a fost deschis și citit. Eu folosesc MailTrack. MailChimp - da, acestea sunt servicii pentru trimiterea atat de scrisori, cat si de oferte comerciale, sunt foarte comod de lucrat.

Este posibil să trimiteți un CP video?

Răspuns: Ca să fiu sincer, aceasta nu este semnătura mea ca copywriter. Cred că am auzit undeva că cineva practică. Dar în acest caz, veți trimite un link... Aici nu am informații despre cum arată, ce fel de răspuns găsește.

Cum să scrieți un subiect într-un e-mail atunci când trimiteți o ofertă comercială rece pentru a atrage interes și pentru a nu fi șters?

Răspuns: Dacă aceasta este o propunere cu adevărat rece pentru un public care nu te așteaptă, folosește aceleași principii despre care am vorbit la formarea titlului propunerii comerciale. Adică dintr-o problemă sau dintr-un beneficiu. De regulă, acum tot ceea ce arată ca o presă galbenă este șters. Nu este nevoie să scrieți „doar cu noi”, „gratuit”, „mai repede, mai repede”.

Nu folosi acele tehnici negre și gri pe care le vezi des în spam. A analiza. Doar deschideți folderul de spam și vedeți ce scriu acolo și ce vă este deja atât de familiar încât nu îl veți deschide niciodată. Scrie astfel încât subiectul scrisorii tale să fie specific, să fie clar ce problemă poți rezolva sau pe cine reprezinți.

Astăzi voi încerca să vă prezint 7 reguli de bază de scriere care vă vor ajuta mesajul să nu ajungă în „coș”.

Voi încerca să răspund la aceste întrebări interesante:

Cum să eviți să fii printre sutele de scrisori necitite?

Cum să atragi și să reții atenția asupra unei oferte comerciale?

Cum să influențezi acțiunea unui potențial client?

Pe lângă studierea celor 7 reguli, va fi util să citiți articolul pentru a evita eventualele greșeli la crearea unui CP.

Regula nr. 1. Respectul pentru potentialul client.

Orice cerere trebuie să înceapă cu informațiile persoanei căreia i se trimite. Luați-vă de cap să aflați cum să scrieți corect funcția, numele companiei și inițialele persoanei căreia îi este destinat acest document.

Celebrul psiholog american Dale Carnegie spune următoarele despre aceasta: „Numele unei persoane este cel mai dulce și mai important sunet pentru el în orice limbă”.

Prin urmare, fiecare dintre propunerile tale comerciale trebuie să fie personalizată.

Versiunea standard a apelului arată astfel:

„Către CEO

PJSC „Pilgrim”

domnule Sidorov A.N.”

1. Dacă nu ați reușit să aflați poziția persoanei căreia îi adresați contestația, aveți posibilitatea de a utiliza formularea standard - „manager”.
2. PrJSC, LLC, JSC, PE este denumirea legală oficială a companiei. Dacă indicați o formă greșită de proprietate, cel mai probabil veți ajunge în „coș”.
3. Numele, prenumele și patronimul managerului sunt cele mai importante în aplicația dvs. Vă rugăm să acordați atenție ortografiei și declinării corecte a numelui de familie. Dacă aveți îndoieli și nu există nicio modalitate de a clarifica, cea mai bună opțiune ar fi să refuzați complet să vă scrieți numele complet. Cu toate acestea, sunt sigur că secretarul oricărei companii va fi bucuros să vă ajute în această problemă.

O altă greșeală comună este lăsarea spațiului pentru numele de familie („________”). Vă garantez că cititorul propunerii dvs. comerciale va avea imediat impresia că acesta este doar o altă corespondență în masă.

Regula nr. 2. Evită fraza banală „Dragă”.

Acest apel ne duce înapoi în vremurile îndepărtate ale Uniunii Sovietice. Vă sugerez să fiți mai originali. De exemplu, adresați-o astfel: „dragă”. Și este și mai bine dacă inventezi un apel personal, individual și diferit. Și atunci clientul tău potențial are garantat că va avea ochii ațintiți asupra mesajului tău comercial.

Regula nr. 3. Fii egal cu clientul.

Mulți oameni sunt obișnuiți să-și înceapă adresa cu cuvintele: „Permiteți-mi să vă sugerez...”și se încheie cu „Îmi pare rău că te deranjez”.».

Aceasta este o problemă foarte controversată. Totuși, părerea mea profesională, verificată și subiectivă sugerează că ambii sunt interesați de o anumită ofertă comercială. Nu ești un cerșetor la o stație de autobuz. Oferiți un produs sau serviciu de care are nevoie clientul dvs. Sunteți într-o poziție egală.

Cheia succesului este „parteneriatul”, care poate fi doar „în condiții egale”.

Regula nr. 4. Magia titlului.

Prima impresie a scrisorii tale comerciale se va forma grație unei adrese competente și unui titlu atractiv. Este titlul care fie va reține atenția cititorului, fie va trimite scrisoarea către „gunoiul” nefericit.

Titlul ar trebui să urle:

- intrigant;

— prezentarea de beneficii;

- laconic.

De exemplu:

Mai trebuie să cheltuiți peste 100 USD pe lună pentru întreținerea echipamentelor de birou?”

Sau această opțiune:

„Dragă Alexandru Nikolaevici!

Vrei să știi o modalitate ușoară de a economisi 1.200 USD pe an?”

Crede-mă, un om de afaceri nu va rata ocazia de a afla opțiuni pentru posibile economii. Directorii companiei sunt întotdeauna interesați de optimizarea costurilor.

Regula #5: Acordați mai multă atenție clientului decât dumneavoastră.

„Noi” este cuvântul cheie folosit în majoritatea propunerilor de afaceri.

Cu toate acestea, psihologii spun că o persoană este prea egocentrică pentru a citi sau a asculta despre cineva mult timp. Orice persoană este interesată de ceea ce va avea, și nu de ceea ce poți tu.

Așa funcționează o persoană, ei bine, nu va fi interesat să citească despre succesele și realizările tale. Prin urmare, pune mai mult accent pe „Tu”. Acest lucru este garantat pentru a menține atenția cititorului asupra mesajului dvs. comercial.

Următoarele formulări funcționează întotdeauna eficient:

- O vei simți.

— Vei putea primi.

- Vei economisi bani.

- Te protejezi de.

Regula #6: Vorbește despre beneficii, nu despre avantaje.

Majoritatea ofertelor comerciale sunt pline cu o listă largă de avantaje pe care le promit cumpărătorului. Cu toate acestea, să ne uităm la aceste avantaje:

- o gamă largă de;

— prețuri loiale;

- experienta bogata in munca;

— sistemul de reduceri.

Toate aceste avantaje nu înseamnă absolut nimic. Acestea se vor potrivi cu descrierea oricărui produs sau serviciu și oricărei companii.

Cel mai important lucru, după părerea mea, este să te îndepărtezi de banalitate și șabloane standard. Prezentul dvs. de vânzare ar trebui să vorbească despre beneficiile specifice pe care le va primi un potențial client.

Dacă vrei să vorbești despre experiența ta bogată. Luați în considerare modul în care această experiență va beneficia clientul:

De exemplu: „Ne puteți încredința chiar și cele mai nestandardizate lucrări și aveți încredere în execuția sa de înaltă calitate.”

Ai simțit diferența? Cred că este evident.

Regula nr. 7. Mai puține cuvinte, mai multă substanță.

Dimensiunea optimă a propunerii dvs. comerciale este dimensiunea de una, maximum două pagini A4. Ar trebui să prezentați cât mai multe informații utile și constructive pe o singură coală de hârtie.

În acest caz, vă sfătuiesc să vă concentrați pe numere. Întotdeauna arată convingător. Dacă oferiți beneficii financiare, indicați sumele, procentele și diferențele.

Iată un exemplu bun:

„Experiența noastră de mulți ani”

„Lucrăm pe piață de 5 ani”

De acord că a doua opțiune este mult mai convingătoare.

Și mai multe sfaturi practice:

- Folosește propoziții scurte și concise.

- Folosiți paragrafe mici.

— Introduceți marcatori, evidențieri și liste.

Structura eficientă a propunerii dvs. comerciale ar trebui să arate astfel:

1. Parte atrăgătoare și intrigantă.

2. Descrierea problemei existente.

3. Sugestiile dvs. pentru rezolvarea problemelor existente.

4. Concentrați-vă pe beneficii.

5. Argumentarea specifică exprimată în cifre.

6. Prețul produsului sau serviciului dumneavoastră.

7. Argumente în sprijinul unui astfel de preț.

Bun venit la revista de afaceri și finanțe „Rabota-Tam”.

Popularitatea propunerilor comerciale de afaceri (CP) nu este lipsită de motiv, dacă luăm în considerare indicatorii de eficacitate ai unor astfel de documente. În plus, astăzi serviciile de căutare sunt pline de solicitări din partea utilizatorilor formatului: „Cum să faci o propunere comercială corect?” De fapt, în niciun caz.

Da, pentru că oferta comercială este un fel de salată Olivier, care are diverse variante de preparare: de la cârnați cu mazăre până la cocoși de alun cu capere. Și este greu să numim fiecare dintre aceste rețete „greșită”.

Cu toate acestea, acum vom puncta în continuare i-urile, astfel încât să puteți scrie o propunere de afaceri impecabilă, în conformitate cu standardele înalte ale artei moderne de marketing!

Tipuri de oferte comerciale

Așadar, o ofertă comercială este unul dintre numeroasele tipuri de text publicitar, care este întocmit sub forma unei scrisori de afaceri sau a unui recurs oficial. Datorită simplității și eficacității sale, este cu siguranță cea mai populară modalitate de a atrage un public țintă de potențiali consumatori. Și, de asemenea, un instrument la fel de comun pentru interacțiunea cu clienții obișnuiți.

Există mai multe tipuri de propuneri de afaceri:

• "rece";
• "Fierbinte";
• standardizate.

Merită să înțelegem că fiecare dintre aceste opțiuni CP trebuie scrisă ținând cont de forma, structura șablonului cu antet, precum și de circumstanțele și obiectivele care pot fi stabilite nu numai de către autorul scrisorii, ci și de către cel care primește. parte.

Oferta rece

Ofertele comerciale „la rece” sunt trimise improvizate. Prin urmare, destinatarii unor astfel de scrisori sunt clienți nepregătiți care percep CP ca spam. Dar chiar și acesta poate avea un răspuns, deși probabilitatea de reflecție din partea destinatarului este destul de mică.

Să simulăm situația. De exemplu, organizatorii competiției sportive regionale nu s-au obosit să achiziționeze uniforme sportive pentru participanți. Au mai rămas doar câteva ore până la începerea evenimentului. Și apoi, de nicăieri, sosește o scrisoare cu titlul: „Livrare expresă a uniformelor sportive la prețuri de la producător”. Acesta este locul în care clientul potențial va studia cu atenție CP-ul salvator, apoi va plasa o comandă.

Dar aceasta este doar o excepție de la regulă. Peste tot, funcțiile fundamentale ale reclamei „la rece” se rezumă la distribuția publicității interactive. Având în vedere acest lucru, trebuie să treziți interesul consumatorului de a citi acest document. Cum să o facă:

1. Vino cu un titlu captivant și captivant.
2. Subliniati atractivitatea propunerii comerciale prin alcatuirea corecta a ofertei.
3. Motivați destinatarul să ia măsuri pentru o cooperare reciproc avantajoasă folosind tehnici de marketing.

Vom examina fiecare dintre aceste elemente puțin mai târziu.

Important! Un exemplu ideal de propunere comercială de tip rece nu trebuie să depășească doar 1 pagină A4 de text tipărit și 2 pagini dintr-un șablon ilustrat.

Dacă aveți informații suplimentare, cel mai bine este să le includeți într-o scrisoare de intenție. Și în niciun caz nu scrie „romane” în stilul lui Lev Tolstoi, pur și simplu, oamenii de afaceri nu au suficient timp să le citească.

„Hot” – oferta comercială personală

O ofertă comercială personalizată diferă de una „rece” prin faptul că clientul primește un astfel de document numai după o solicitare oficială sau un contact verbal preliminar. Acestea. garanția citirii unei scrisori personale este prohibitiv de mare, astfel încât sarcina semantică principală ar trebui să cadă asupra ofertei și componentei motivaționale, iar titlul poate avea o importanță secundară.

La rândul său, complexitatea întocmirii propunerilor comerciale „fierbinte” este împovărată de necesitatea de a ajusta textul la nevoile individuale ale fiecărui client.

De exemplu, dacă în timpul unei conversații clientul a fost interesat de avantajele organizației dumneavoastră față de firmele concurente, scrieți despre avantaje, alocând partea leului din formularul CP acestui element structural.

Oferta comerciala standardizata

În esență, o propunere de afaceri standardizată este unul dintre tipurile de propuneri „fierbinte”. Cu toate acestea, datorită structurii sale strict reglementate și a metodelor de influențare a clientului, se încadrează într-un tip separat de scrisoare de afaceri.

Chestia este că clientul poate atașa la cererea oficială un formular standard, care limitează compilatorul în ceea ce privește descrierea bunurilor și serviciilor, principiile de cooperare, avantajele față de concurenți etc.

În CP-urile standardizate, numerele uscate joacă un rol decisiv: raportul preț-calitate, serviciul de garanție și experiența contractantului.

Nu va fi posibil să scrieți ceva din proprie inițiativă, deoarece modelul de formular atașat este conceput pentru a filtra informațiile de marketing care nu sunt necesare pentru monitorizarea pieței.

În astfel de cazuri, singurul lucru pe care îl poți face este să oferi cel mai mic preț. Este suficient să faci chiar și o reducere de 1-5% pentru a avea șanse semnificative de a câștiga selecția competitivă.

Adresă însoțitoare

Am atins deja subiectul scrisorii de intenție de mai sus. Acesta servește ca o completare a propunerii de afaceri, urmărind următoarele obiective:

• familiarizarea cu documentul principal;
• distribuţia proporţională a unor cantităţi mari de informaţii.

Mai mult decât atât, scrisoarea de intenție poate conține atașamente: liste de prețuri, descrieri ale condițiilor de cooperare, invitații la expoziții sau orice alte evenimente de marketing.

În al doilea rând, cu ajutorul unei notificări însoțitoare, vă puteți reaminti și încuraja indirect destinatarul să studieze șablonul documentului original.

Mostre și șabloane de propuneri comerciale

Mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori. Nu te poți certa cu asta. Prin urmare, nu vă puteți lipsi de mostre și șabloane. Cu toate acestea, nu repeta niciodată greșelile clasice ale autorilor iresponsabili de propuneri comerciale - copierea 100% a informațiilor sau compilarea 50% din două surse. La urma urmei, dacă conținutul furat este expus, cine va dori atunci să coopereze cu o companie care și-a dovedit în acest fel?

Bună prieteni!

La un moment dat, când alergam prin oraș la „Bună ziua! Companie angro canadiană…” și eram angajat în atragerea clienților, a trebuit să întocmesc un număr mare de propuneri diferite.

Astăzi sunt deja angajat să scriu astfel de scrisori de prezentare pe o bază profesională.

Și am observat că marea majoritate a ofertelor comerciale au un răspuns redus.

În concluzie, soarta lor este coșul de gunoi.

Da, da, ce crezi?

Prin urmare, scrierea unor astfel de texte promoționale este o artă foarte delicată care necesită o anumită experiență și cunoștințe.

GÂNDUL #1 - Respectați-vă potențialul client

De unde începe scrierea aproape a oricărei propuneri comerciale?

De la completarea colțului din dreapta sus al foii, unde de obicei scriu date despre cui este destinat exact acest document.

Nu uitați, fiecare propunere comercială trebuie să fie personalizată.

Un standard cunoscut de toată lumea:

Către director

SRL „Fantoma”

domnul Ivanov I.I.

Acum să trecem prin fiecare rând.

În primul rând, înainte de a trimite o propunere comercială, ar trebui să vă asigurați că titlul postului destinatarului este corect.

Nu toată lumea este „regizor”. Acesta ar putea fi „președintele consiliului”, „șeful consiliului de supraveghere”, „președintele”, etc. Da, iar „directorul” poate fi și general, financiar, tehnic sau, de exemplu, „director de marketing” - trebuie să cunoașteți clar titlul postului.

Dacă acest lucru vi se pare dificil (nu cunoașteți numele exact al funcției primei persoane), puteți utiliza o abordare democratică - indicați cuvântul „managerului”.

Al doilea este forma de proprietate și denumirea întreprinderii. Trebuie să fii absolut sigur că acesta este un „LLC”, deoarece poate fi și OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, întreprindere privată etc.

Numele este denumirea oficială a întreprinderii. Dacă faceți vreo greșeală sau ștergeți, scrisoarea poate ajunge imediat la coșul de gunoi, rămânând necitită.

Al treilea - numele, prenumele și patronimul liderului. Nici aici nu puteți face greșeli - ar trebui să vă asigurați că datele pe care le furnizați se potrivesc cu realitatea.

Nu uitați că există nume de familie foarte complexe, precum și cele care nu sunt declinate inițial.

Dacă aveți anumite îndoieli, este mai bine să clarificați toate aceste date. Acest lucru este foarte ușor de făcut - doar un apel la secretară, care vă va spune totul.

Și dacă vezi că cererea ta este ignorată (există și secretare special pregătite care își protejează inițial șeful de astfel de scrisori), poți să te suni și să te prezinți ca angajat al unei structuri de autoritate (da, aceasta este o înșelăciune creativă, dar aveți nevoie de aceste date).

De exemplu, secretarele furnizează de bunăvoie astfel de date reprezentanților mass-media de renume. Poți ghici de ce?

„Ce fel de companie sunt acestea dacă nici măcar nu știu numele meu?” - Aceasta este ceea ce vor crede mulți destinatari ai unor astfel de scrisori. Și... vor avea dreptate.

Următorul punct este că nu trebuie să puneți „________” și apoi să-l adăugați cu un stilou, altfel puteți avea impresia că destinatarul nostru este „unul dintre...”, adică există un alt corespondență în masă în fața lui. l.

Practica arată că managerii nu iau prea bine astfel de lucruri.

Sper că acum înțelegeți importanța unor astfel de lucruri aparent banale.

GÂNDUL nr. 2 - „Dragă Ivan Ivanovici!”

Voi face imediat o rezervare că este dificil să numim asta o greșeală, dar totuși, vreau să fiu atent la acest punct în elaborarea propunerilor comerciale.

De acord că aproape toate propunerile conțin acest element de prezentare. Ceea ce, în principiu, este corect;

Dar... personal deja m-am săturat de cuvântul „Dragă”. Este scris în 90% din toate scrisorile de prezentare.

Ca o concluzie, nu este unic și nu va atrage atenția lui Ivan Ivanovici. Îl va lăsa să treacă.

Dacă știi, tu și cu mine nu avem mai mult de 8 secunde pentru a atrage atenția destinatarului și pentru a-l „forța” să citească întreaga propoziție.

Asta e adevarul. Dacă nu suntem interesați, atunci ei nu o vor citi - în consecință, eforturile noastre s-au dus la scurgere.

Am observat acest detaliu când am început să folosesc cuvântul blând „drag” în loc de „drag” în propoziții comerciale. Răspunsul din partea lor a crescut.

„Dragă Ivan Ivanovici!”

În primul rând, foarte puțini oameni scriu astfel. În plus, o astfel de abordare va atrage 100% atenția și va încuraja managerul să o citească. La urma urmei, cuvântul „dragă”, deși mai puțin oficial, este plăcut și trece imediat subconștientul la un interes mai profund.

Dacă ați primi 2 oferte comerciale: una - „respectată”, iar cealaltă - „dragă” - de care dintre aceste opțiuni ați fi personal mai mulțumit?

Gândește-te din nou, poate că are sens să folosești alte cuvinte în afară de „dragă”?

Personal, mai am 2 cuvinte, dar nu voi vorbi despre ele. Fiecare are propriile secrete.

Gândirea nr. 3 - puneți-vă inițial pe dumneavoastră și pe client „în condiții egale”

Am mai multe dezacorduri cu alți copywriteri pe acest punct. Dar vreau să-mi exprim aici părerea, pentru că am încredere în relevanța și maturitatea ei.

Pentru că am ceva de susținut în practică.

Adesea, propunerile comerciale încep în stilul: „Permiteți-ne să vă oferim...”

Cred că o astfel de formulare te pune inițial într-un dezavantaj.

Deja intrebi.

Sunteți de acord că afacerile nu sunt un schimb de caritate. Cheia unei cooperări de succes este parteneriatul. Adică cooperarea „la egalitate”.

Clientul are nevoie de un serviciu (chiar dacă nu îl înțelege încă), tu îl poți oferi. De ce ar trebui să-i ceri asta?

Sarcina ta este să arăți clientului cât de benefică îi va fi cooperarea cu tine. Dacă acest lucru reușește, clientul este al tău. Dacă nu, concurentul tău (mai rapid).

GÂNDUL #4 - necesitatea unui titlu

Să revenim la ideea pe care am exprimat-o puțin mai devreme. Nu avem mai mult de 8 secunde pentru a atrage atenția destinatarului.

Principala sarcină este ca el să deosebească oferta noastră comercială de fluxul nesfârșit care-i cade în fiecare zi.

Nu uita că, în afară de tine, există încă mii de oameni care doresc să coopereze cu Ivan Ivanovici. Mai mult, nu numai în zona dvs. de activitate.

Prin urmare, trebuie să ieșim în evidență.

Cel mai dovedit instrument pentru a atrage atenția și a crea intrigi este un titlu atrăgător.

Imaginați-vă un regizor care v-a ridicat propunerea comercială - pentru a o citi, trebuie să se convingă imediat că va fi interesantă pentru el...

Cum altfel? Oamenii ocupați nu au timp să citească informații inutile. Îmi pare rău că am fost atât de direct.

Să presupunem că vrem să trimitem o propunere comercială de la o companie de telefonie IT.

„Dragă Ivan Ivanovici!

Cum se face că încă mai plătești sute de dolari pentru serviciul telefonic?”

Crezi că va dori să afle răspunsul la această întrebare? Desigur - niciun om de afaceri nu-i plac cheltuielile irosite. Și este mereu interesat să își optimizeze costurile.

„Dragă Ivan Ivanovici!

Știi că de mâine vei putea economisi cel puțin 300 de dolari lunar?”

Există un detaliu aici - titlul trebuie să fie cu adevărat atractiv și eficient. Alcătuirea unor astfel de structuri verbale este o artă separată.

Dar, vă dau un indiciu - titlul ar trebui să conțină principalul beneficiu al ofertei dvs. comerciale.

Managerul nostru ar trebui să înțeleagă imediat ce îi va oferi citirea scrisorii de prezentare.

GÂNDUL Nr. 5 - nu scrie despre tine, ci despre client

Văd adesea în fața ochilor propuneri comerciale în care se face o singură greșeală gravă: prezentarea este în stilul „noi”.

În ea, compania își laudă serviciile în toate modurile posibile, vorbește despre experiența sa vastă, vorbește despre echipa sa de lucrători profesioniști, își listează serviciile (care sunt neapărat de înaltă calitate) și garantează în mod necesar o abordare individuală a fiecărui client.

Prietenii mei, nu fiți atât de banali.

Dacă vrei ca oferta ta comercială să iasă în evidență, trebuie să mergi pe un drum complet diferit.

Da, sunt de acord, după ce a ridicat o astfel de scrisoare, clientul poate să nu știe nimic despre tine. Și doriți să umpleți acest gol.

De ce trimiteți o propunere în primul rând?

Nu doar pentru a spune despre tine și despre compania ta. Vrei să atragi acest client, să-i vinzi produsul tău sau să-l convingi să folosească serviciile tale.

Prin urmare, uitați să folosiți expresia „noi” și concentrați-vă pe utilizarea expresiei „tu”:

• Vei primi…
• Vei salva...
• Puteți…
• te protejezi...
• Vei simți... etc.

Trebuie să arăți cum oferta ta va fi BENEFICIARĂ pentru el!

GÂNDUL #6 - Vorbește despre beneficii, nu despre avantaje.

Primul, al doilea, al treilea...

Și ce citim de obicei?

• Gamă largă de servicii.
• Experiență bogată pe piață.
• Politica de prețuri loială.
• Sistem flexibil de reduceri.
• Rezolvarea promptă a problemelor etc.

Cel mai interesant este că avantaje similare se găsesc practic în fiecare ofertă comercială.

Ca o concluzie, nu mai iesi in evidenta. Si ce ai facut? Pur și simplu au enumerat beneficiile fără să le arate.

Care este diferența dintre avantaje și beneficii?

Un avantaj este ceea ce diferențiază produsul dvs. de alți analogi.

Beneficiul este ceea ce va obține clientul utilizând produsul dvs.

Dacă vorbești despre o experiență bogată în piață, gândește-te ce beneficii va aduce acest lucru clientului tău?

De exemplu: „Poți să ne încredințezi chiar și cele mai neobișnuite situații și să fii sigur de rezolvarea lor pozitivă.”

Observați diferența? Mișcă-te în această direcție și vei ști cu siguranță ce este succesul.

GÂNDIRE Nr. 7 - creați noi propuneri comerciale pentru diferite domenii de afaceri.

Atunci când se formează orice propunere, este important să se înțeleagă clar nevoile existente ale fiecărui reprezentant al potențialului public țintă.

De exemplu, băncile comerciale.

Firmele de construcții sunt interesate de unele servicii, întreprinderile de transport - în altele, iar organizațiile bugetare - în altele.

Companiile mari iau decizii privind cooperarea, ghidate de un singur criteriu, iar cele mici - după altele complet diferite.

De ce ar trimite toate aceste companii aceeași cotație standard?

Făcând acest lucru, pur și simplu arăți lipsa ta de profesionalism.

Abilitatea de a înțelege nevoile unui anumit grup de clienți este o modalitate importantă de a le câștiga inimile.

Prin urmare, ar trebui să aveți mai multe propuneri comerciale întocmite pentru fiecare domeniu individual de afaceri.

Opțiunea cea mai ideală este să segmentezi masa de clienți și să evidențiezi exact acele domenii de afaceri cărora este indicat să le oferi produsele.

Da, se pot duplica unul pe altul în multe feluri. Este clar. Dar nu este deloc 100%.

Dacă tu însuți nu poți formula un portret potențialului tău client, nu vei reuși niciodată să-l atragi.

GÂNDUL #8 – Nu supraîncărcați oferta cu toate serviciile dvs.

Foarte des în propunerile comerciale există o listă banală a tot felul de servicii (chiar și cele pe care compania intenționează să le presteze doar în viitor – dacă există un client).

Corectitudinea acestei abordări este foarte discutabilă.

Cea mai ideală opțiune este „să vindeți” un anumit serviciu sau mai multe interdependente într-o ofertă comercială.

Pentru că este mai ușor să „legați” un client în acest fel. Veți avea mai mult spațiu pentru a vă concentra pe a convinge beneficiile complete ale unui anumit serviciu.

Am ținut odată în mâini o propunere comercială formată din 7 pagini. În cadrul acestuia, compania a oferit organizației mele o gamă foarte mare de servicii.

Întregul „suc” este că ne-au interesat cu adevărat doar 2 dintre ele. Nu avem deloc nevoie de orice altceva. Mai mult, acest lucru ar fi putut fi ghicit de la început.

Ne-am dat seama imediat că am căzut sub lista de corespondență țintă și ne oferea tot ce puteau...

Știți care a fost soarta unei astfel de propuneri comerciale? A fost ruptă și aruncată la gunoi.

Expeditorul și-a pierdut imediat potențialul client.

Opțiunea de dimensiune optimă este 1 pagină de coală A4. Maxim - 2 pagini. Nimeni nu va mai citi.

De aceea trebuie să încadrezi toate argumentele tale în această singură pagină.

GÂNDUL #9 - Folosiți fapte și calcule specifice ori de câte ori este posibil.

Se spune că cifrele convin mai bine decât cuvintele.

Ceea ce sună mai convingător:

„Mulți ani de experiență” sau „Suntem pe piață de 12 ani”?

„Un număr mare de clienți” sau „Există 245 de companii printre clienții noștri”.

Apropo, există o altă mișcare de reclamă tactică de întărire care a început să fie folosită în urmă cu câțiva ani. De exemplu, fraza „Am început să facem publicitate serviciilor clienților noștri încă din secolul trecut”.

Să presupunem că compania dumneavoastră operează pe piață din 1998. Și anul este 2002, adică ai 4 ani. Cifra de afaceri "ultimul secol"în acest caz, a fost perceput cu mare succes de către clienți și netezește frumos experiența de lucru relativ mică.

Dar aceasta este mai mult psihologie, care vine cu experiență, precum și experiență și nu este întotdeauna adecvată.

Încearcă să fii specific. Dacă îi spui unui client că propunerea ta îi poate economisi bani, atașează un calcul specific folosind un exemplu.

Dacă îi oferiți oportunitatea unui venit suplimentar, faceți același lucru - atașați calcule.

În acest caz, aceste numere vor spori efectul ofertei în sine și vor „vând” serviciul dvs. mai bine decât orice cuvânt.

GÂNDUL #10 - acordați atenția cuvenită designului

Ce face clientul tău potențial când ține în mâini o propunere de afaceri?

Îl CITEȘTE.

Prin urmare, dacă îi simplificați procesul de citire, el va absorbi toate informațiile cu mare atenție și le va transmite prin el însuși.

• Uitați să folosiți propoziții lungi.
• Veți începe să exersați mici paragrafe (de exemplu, ca în acest articol).
• Începeți să separați paragrafele unul de celălalt cu spații.
• Veți prefera listele cu marcatori (de exemplu, această listă).

În plus, utilizați evidențierea punctelor importante din text. Acesta poate fi subliniat, font mai mare, aldine sau culoare etc.

Și încă ceva - o ofertă comercială, frumos concepută color, va avea mai multe șanse.

De exemplu, ridicați o carte de vizită colorată frumoasă și una obișnuită alb-negru - care vă place mai mult?

Prin urmare, trimiteți clienților dumneavoastră o propunere comercială color.

in primul rand, este plăcut să ții în mâini.

Al treilea, e păcat să-l arunci.

În plus, nu este atât de scump încât să disprețuiești acest tip de design.

Poate fi un standard existent, dar încă poate face minuni. Și o face.

Deci, structura logică a propunerii comerciale:

1. Intriga.

2. Formularea problemei existente.

3. Oferirea unei soluții specifice unei probleme existente.

4. Beneficii tangibile.

5. Argumentarea beneficiilor tangibile.

6. Formularea prețului.

7. Raționamentul prețului.

8. Informații de contact.

Într-un caz sau altul, un număr de articole pot fi eliminate sau schimbate. Totul depinde de scopul propunerii, de esența propunerii și de mulți alți factori.

Există o altă regulă nerostită că principalul beneficiu trebuie menționat în propunerea comercială de 3 ori.

Dacă plecăm de la structura noastră, acest lucru ar trebui să se întâmple în „intrigă”, „beneficiu tangibil” și „argumentarea beneficiului tangibil”.

Mai este un punct pe care vreau să îl remarc în concluzie.

Tot ce s-a spus mai sus se aplică mai mult la așa-numitele oferte comerciale „la rece”. Adică acele scrisori care sunt trimise managerului fără o întâlnire preliminară.

Există și oferte comerciale „last minute” care sunt deja întocmite la o întâlnire personală cu un anumit client.

Sunt un instrument FOARTE EFICIENT deoarece în timpul negocierilor personale ai putut să afli nevoile unui potențial client și să clarifici ce servicii îl interesează. Ați putea afla și despre criteriile pe baza cărora ia o decizie privind cooperarea.

În acest caz, se întocmește personal o ofertă comercială „last minute” pentru un anumit client, pe baza datelor primite.

SI ULTIMA...

Daca vrei doar sa-ti dezarmezi potentialul client, foloseste-ti imaginatia.

Personajul nostru principal este un restaurant cu fructe de mare. Avea nevoie să atragă un public țintă bogat. Să zicem o ofertă VIP-urilor orașului pentru a-și petrece ziua de naștere în stabilirea lor.

Se întocmește o bază de date cu zilele de naștere ale unor astfel de persoane. Daca conectezi ingeniozitatea inmultita cu dorinta, va fi simplu.

În ajunul zilei sale de naștere, un potențial client VIP primește o sticlă frumoasă cu o etichetă pe care este proiectată luxos logo-ul restaurantului nostru. Sticla este sigilată cu un capac de lemn. Prin sticlă se vede că înăuntru există o scrisoare.

Scrisoare într-o sticlă...

Clientul deschide sticla și citește propunerea comercială frumos concepută.

Cât de mult credeți că au crescut șansele restaurantului nostru de a atrage un astfel de client?

În plus, vă puteți imagina aproximativ câți oameni va spune despre asta. În concluzie, obțineți o reclamă suplimentară excelentă printre reprezentanții publicului VIP din orașul dvs.

P. S. „Nu răspunde niciodată la o scrisoare până când nu ai primit o a doua de la același destinatar pe același subiect” - MICHAEL O'HAGAN