Promovarea serviciilor educaționale folosind „marketing alternativ” pe exemplul Institutului de Afaceri din Tomsk. Mix de marketing alternativ Media electronică

Deja în faza de planificare, agentul de publicitate poate prezice cât de interesant este să plaseze anunțuri de căutare. Cât va costa un client de recomandare? Care ar trebui sa fie pretul produsului? Costul reclamei poate fi luat în considerare la calcularea prețurilor produselor dvs., pur și simplu prin creșterea prețului cu această sumă sau o parte din aceasta, acoperind astfel costul reclamei cu bună știință.

Există o valoare care arată rentabilitatea investiției:

unde Р3 - profit dintr-o comandă; CU 3 - atașamente pentru o comandă.

Să calculăm cât poate costa atragerea unui client care și-a cumpărat un frigider. Să presupunem că, în total, pentru interogările luate în considerare în acest subiect, obținem aproximativ 55.000 de afișări pe lună pe Yandex. Costul mediu pe clic pe acest subiect este estimat a fi de 0,6 USD.

Numărul de clicuri se calculează folosind următoarea formulă:

Unde N pok - numărul de afișări; СTR Miercuri este rata medie de clic.

Numărul de clicuri (pe lună) va fi:

55.000 de afișări 3% = 1.650.

1.650 de clicuri 0,6 USD = 990.

Drept urmare, obținem 1.650 de clicuri pe lună pentru 990 USD.

Conversia medie a clicurilor către cumpărători este de aproximativ 4% pentru acest subiect. Pe baza acesteia, puteți calcula numărul aproximativ de comenzi:

1650 de clicuri 4% = 66.

Astfel, costul unui client atras de publicitate va fi, USD:

990 USD/66 comenzi = 15.

Este important să înțelegeți că 4% este conversia medie a clicurilor către clienți pe tema în cauză. Poate fi complet diferit - totul depinde de prețul produselor, comoditatea magazinului online, termenii de livrare și mulți alți factori.

-activitati in retelele sociale (tehnologii de marketing viral)

Practic, există două moduri de a influența audiența de pe internet. Primul- metoda „ascunsă” de promovare, în care compania desfășoară activități de propagandă activă, dar nu indică faptul că această activitate este plătită de acest brand special. Cu această metodă, compania cumpără de fapt opinii pozitive pe cele mai populare bloguri. O astfel de activitate, deși aduce rezultate pe termen scurt, este considerată în cele din urmă lipsită de etică și echivalează cu spam, care pe termen lung poate afecta negativ imaginea companiei care a ales această metodă de promovare. Mai mult, merită să spunem că tehnologiile de publicitate ascunse încalcă codul etic formulate

Asociația Americană de Marketing Word ( Cuvânt de Mouth Marketing Association), al cărui sens se rezumă la necesitatea de a spune sincer cine ești. Nu se poate ascunde că oamenii sunt actori (în cazul realizării unui videoclip), iar campania de publicitate a fost comandată de brand. Al doilea metoda de publicitate se bazează pe următoarele principii ale marketingului deschis:

Deschidere. Dacă o firmă primește beneficii materiale din promovarea unui produs, acest lucru trebuie anunțat public. Fără oferte secrete.

Interes. Doar acele promoții care generează feedback voluntar din partea comunității. Fără spam.
Personalitate. Lucrați numai în numele dvs. Fără anonimi și virtuali.
Sens. Gândește, spune și implică același lucru. Fără manipulare a conștiinței.
Ecologie. Doar esențialul. Fără gunoi.

Într-un fel sau altul, alegerea metodei de marketing rămâne pe conștiința șefilor și marketerilor companiilor. Pe rezultatul unui succes RELATII CU PUBLICUL- activitatile firmei sunt influentate de calitatea si gradul de creativitate al materialului informativ promovat.

Conținutul de înaltă calitate și creativ este baza pentru construirea de comunități loiale de consumatori. Marketingul creativ este cheia succesului în marketing. Oamenii se așteaptă la informații pozitive și distractive. Din acest motiv, tot mai multe companii apelează la crearea de videoclipuri, texte, imagini și jocuri menite să distreze publicul. În momentul în care publicul consumă acest conținut, compania are posibilitatea de a-și promova produsul arătând publicului un logo sau „cântând” sloganul mărcii. Activitățile de promovare online încep să semene cu tehnologia produs plasament, în care compania acționează ca un producător creând un nou blockbuster și punându-și bunurile în mâinile protagonistului ca reclamă.

Creativitatea este necesară și pentru a face reclamele distribuite „virale”, adică. „distractia” si veselia mesajului reclamat trebuie sa atinga un astfel de nivel incat oamenii sa inceapa sa transmita un obiect (video, imagine, text sau inregistrare audio) care contine mesajul publicitar, prin gura in gura prin trimiterea link-ului prin e-mail. , programe de mesagerie instantanee sau postând în jurnalele și blogurile lor.

Dacă un brand își planifică prezența în mediul Internet pentru o perioadă mai lungă decât o campanie de publicitate pe termen scurt, atunci devine posibil să se construiască așa-numita comunitate tematică, in cadrul caruia compania reuseste sa adune publicul tinta maxim si sa-si formeze loialitatea fata de marca.

Comunitatea tematică stă la baza marketingului deschis, o nouă formă de comunicare. Aceasta nu este doar comunicare, ci comunicarea intereselor. Conceptele de rețea socială și de comunitate tematică ar trebui separate. Rețea socială Este o asociație de oameni în funcție de anumite criterii statistice (vârsta, geografia de reședință, limbă etc.). Comunitățile poate apărea atât în interiorul unei rețele sociale, cât și pur și simplu în afara acesteia. Comunitățile, practic, reunesc oamenii prin interes, nu social sau demografic.

Baza pentru construirea unei comunități poate fi propriul tău blog, iar acest blog nu trebuie să aibă legătură directă cu marca și compania promovate. Un blog poate fi tematic și doar indirect să facă publicitate unui brand.

Evident, în acest caz, brandul nu va putea scăpa de componenta creativă. Rolul și calitatea conținutului comunității devin decisive. Pentru a reține și a crește numărul de membri ai comunității tematice, este necesar să veniți constant cu noi și noi promoții virale, să scrieți articole utile, să găsiți sau chiar să filmați videoclipuri cu adevărat interesante.

Este extrem de important să transmiteți corect conținutul creat către publicul țintă sau, vorbind într-o limbă profesională, să realizați însămânțarea inițială. Există o serie de tehnologii pentru a desfășura această activitate. Practic, etapa de însămânțare include trei etape principale.

1. Direcționare(identificarea și definirea liderilor de opinie țintă, adică persoanele care difuzează cel mai activ informații în rândul publicului țintă de interes și care au o anumită autoritate).
2. Identificarea habitatelor(liderii de opinie țintă sunt uniți de interese în așa-numitele „noduri de rețea” - medii precum blogurile (forumuri, site-uri)). Pentru o lansare de succes, trebuie să plasați conținut în numărul necesar de „gazde”.
3. "Activare" lideri. Cu livrarea corectă a conținutului relevant în habitatele alese, liderii preiau conținutul și răspândesc „virusul” între prieteni - același public țintă ca și ei.

Exemple de medii în care puteți găsi lideri de opinie cu un interes comun includ:

Cu ajutorul acestor site-uri, companiile sunt capabile să transmită informații către numărul maxim de lideri de opinie, iar dacă acest sau altul conținut promovat îndeplinește cerințele așa-numitei „intensități virale”, atunci succesul este inevitabil. Acesta este modul în care este definită intensitatea virusului.

Intensitatea virusului Este un criteriu de evaluare calitativă a unui creativ (conținut), care caracterizează probabilitatea difuzării acestuia conform principiului „gura în gură”.

Dacă utilizatorii sunt gata să-și trimită în mod activ link-uri către un obiect de campanie virală, atunci acesta poate fi numit unul intensiv de viruși. Altfel, nu.

Criteriile de evaluare a intensității virusului sunt:

a) tendințe - conformitatea conținutului cu „pulsul” blogosferei, ultimele tendințe, subiecte la modă, evenimente interesante, personaje, fraze etc.;
b) perspicacitate - rezolvarea efectivă a problemei obiective a utilizatorului;
v) umor- te fac să râzi, adică distra, se angajează în comunicare;
G) producție- producție de material de înaltă calitate (scenariu, filmări, design, drepturi de autor, stilizare etc.);
e) noutate- să fie primul, pe valul efectului viral, o componentă importantă a socializării online, statutul de utilizator.

Pe baza acestui fapt, devine evident că costul distribuirii materialelor publicitare menite să asigure promovarea mărcii este invers proporțional cu intensitatea virusului, de exemplu. cu cât un obiect publicitar este mai intens în viruși, cu atât vor fi cheltuite mai puține costuri pentru distribuirea acestuia.

Marketing alternativ online

Campaniile de publicitate de marketing alternativ pe Runet pot fi împărțite în trei tipuri în funcție de costul lor. Prima categorie este de 5.000-10.000 USD, campanii cu conținut low-cost și ajung până la 100.000 de utilizatori. A doua categorie este cea mai comună - cu un buget de 10.000-100.000 USD.Peste 100.000 USD necesită campanii mari cu acoperire mare pentru agenții de publicitate cu solicitări specifice. Veniturile din tipuri de marketing netradiționale merg către rețeaua de socializare, dacă campania a fost comandată de la unitatea sa și uneori „out of the box”. "În măsura în care fluxul de numerar de la tipuri non-standard de marketing nu este încă foarte mare, atunci rețelele închid ochii la acest lucru”, spune Sirosh.

Un exemplu de succes de marketing viral pe Internet bazat pe metoda de distribuire a unui mesaj publicitar de către utilizatorii înșiși este campania de publicitate Beeline. Odată a apărut o versiune necenzurată a uneia dintre reclame în Runet, unde unul dintre dansatori se putea observa că unul dintre dansatori nu avea lenjerie intimă. Publicul LiveJournal a început să retransmită acest videoclip în masă. Un alt exemplu este campania de publicitate Utkonos. Cam în același timp, mai mulți „mii” (utilizatori de jurnale care au câteva mii de cititori obișnuiți) au publicat texte cu conținut similar pe tema „Mâncare cumpăr doar la Platypus și o recomand tuturor”. Revoltați de publicitatea insolentă, utilizatorii au organizat imediat o anti-campanie, promițând că nu vor folosi niciodată serviciile acestui rețeaua comercială... În același timp, datorită anti-campaniei, mase largi de utilizatori de internet au aflat despre „Ornitorincul”.

Practica modernului relatii cu publicul-activitatea dovedeste eficacitatea neconditionata a acestui gen de activitati de marketing. Cu toate acestea, este necesar să ne amintim despre greșelile care sunt adesea făcute de mărci atunci când promovează în blogosferă și rețelele sociale. Este important să ne amintim principiile deschiderii și să nu înșelați consumatorii; chiar dacă reușim să o facem o dată, este puțin probabil să existe o oportunitate de a conta pe loialitatea pe termen lung. În cazul în care o companie lansează material „viral”, este necesar să se verifice cu minuțiozitate obiectul distribuit în funcție de criteriile de intensitate a virusului, altfel chiar și un videoclip foarte scump și eficient poate să nu fie vizionat de nimeni, neîndeplinindu-și astfel scopul principal. Dacă sarcina principală este formarea unei mari comunități tematice, trebuie amintit că publicul așteaptă conținut original și de înaltă calitate, și nu retipăriri de pe alte bloguri și site-uri. Respectarea acestor reguli imuabile va permite companiilor să facă primii pași corecti către popularizare mărci propriiîn internet. Regula principală este că marketingul deschis poate fi făcut doar cu o condiție - dacă marca este deschisă și sinceră cu consumatorii săi. Respectarea acestei condiții principale vă va permite să evitați greșelile și să obțineți rezultate maxime de marketing.

După cum notează mulți cercetători, rolul marketingului în situații de criză este în creștere: cei care ajută compania să supraviețuiască prin căutarea de noi nișe, restructurarea politicii de produs, căutarea de noi rezerve și noi puncte de aplicare a eforturilor E.P. Golubkov. Marketing anti-criză / Marketing în Rusia și în străinătate. - 2009. - Nr. 1. - p. 7. Astăzi apar tot mai multe păreri despre necesitatea unei abordări non-standard a dezvoltării instrumentelor, tehnologiilor, tehnicilor de marketing. Astfel, putem vorbi despre „marketing alternativ”, care vă permite să creșteți vânzările, să informați consumatorii despre promoții și să „căpătați un punct de sprijin” în mintea lor.

Cu toate acestea, este adesea dificil de înțeles care marketing este considerat standard și care este alternativ. Să luăm în considerare câteva opinii cu privire la această problemă.

Pe de o parte, o alternativă poate fi o abordare neconvențională a formelor tradiționale, creând o atmosferă favorabilă pentru găsirea de idei creative și inovatoare care să contribuie în continuare la transformarea programelor tradiționale de marketing în strategii și campanii de publicitate eficiente. URL: http://www.ram .ru/news /090413-00.html.

Pe de altă parte, alternativa, ceea ce înseamnă că nu coincide cu general acceptat sau cu oficialul Efremova T.F. Modern dicţionar explicativ Limba rusă. - 2006. - Vol. 1. - cu. 54. Marketingul alternativ încetează să mai fie așa dacă se repetă, se contopește cu fundalul, nu poartă intrigi, nu evocă sentimente sau nu atrage atenția. În același timp, intriga este înțeleasă ca acțiuni ascunse, folosind diverse feluri de mijloace nepotrivite, pentru a atinge orice scop; mașinațiunile lui T.F. Efremov Dicționar explicativ modern al limbii ruse. - 2006. - Vol. 1. - cu. 276.

Astfel, marketingul alternativ se referă la crearea de tehnici alternative care pot face ca instrumentele vechi care nu funcționează să aducă rezultate eficiente. Marketingul alternativ urmărește să exceleze, să atingă, să surprindă și să ofere emoții. Se joacă cu curiozitatea, emoțiile și sentimentele consumatorilor, astfel încât aceștia să fie percepuți cu interes. Evenimentele de marketing alternative deschid consumatorii și, prin urmare, ideile publicitare pătrund cu ușurință în mințile și inimile potențialilor cumpărători.

În același timp, utilizarea unui astfel de marketing este plină de o serie de dificultăți din cauza nevoii de inovare constantă, al cărei succes constă în prezența oamenilor care vin cu idei îndrăznețe care evocă un răspuns emoțional din partea clienților.

În ciuda acestui fapt, astăzi putem vorbi despre tipuri diferite marketing alternativ. Printre acestea se numără: neuromarketing, marketing cognitiv și senzorial, marketing mobil, viral și de gherilă, marketing pentru bloguri și bloguri, publicitate provocatoare și publicitate pe medii non-standard, flash mob-uri, folosirea zvonurilor și multe altele Karpova S. Abordări inovatoare în politica de marketing CTN-uri moderne / Marketing. - 2009. - Nr. 2. - cu. 23.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra marketingului de gherilă. Popularitatea sa provine din nevoia de a folosi canale și surse de informații în care oamenii au mai multă încredere. La urma urmei, un consumator suprasaturat cu comunicații este nevoit să filtreze informațiile venite din exterior, ceea ce duce la respingerea mesajelor publicitare, iar pentru o întreprindere asta înseamnă o risipă de sume considerabile. Guerrilla marketing înseamnă neconvențional, neconvențional, flexibilitate sporită, rezultate ridicate cu oportunități limitate Utilizarea marketingului de gherilă se bazează pe așa-numitele „cipuri”, „cârlige” pentru clienți. Spre deosebire de instrumentele tradiționale, aceasta implică creativitatea ca principală forță motrice, atunci când natura punctuală a promovării nu permite să se mulțumească cu idei „de mijloc”.

Termenul „guerrilla marketing” a fost inventat conceptual în 1984 de către marketerul Jay Conrad Levinson, care este considerat fondatorul acestui tip de marketing alternativ. În loc de bani, el a propus folosirea ingeniozității și în loc de publicitate scumpă - transportatori alternativi de buget.

Guerrilla Marketing (guerrilla marketing) se numește publicitate cu buget redus și metode de marketing care vă permit să vă promovați eficient produsul sau serviciul, să atrageți noi clienți și să vă creșteți profiturile fără a investi sau aproape deloc bani, prin urmare, marketingul de gherilă este numit și „low- marketing buget" sau URL de marketing "low-cost": http // www.levitas.ru / pmdetali.htm.

Sarcina marketingului de gherilă este de a face promovare non-standard la un cost minim.

Sunt evidențiate următoarele caracteristici ale marketingului de gherilă:

a) costuri minime (comparativ cu publicitatea directă în mass-media);
b) abordare originală (creativă);
c) majoritatea tehnicilor sale dau rezultatul fie imediat, fie după scurt timp;
d) metodele sale sunt invizibile pentru concurenți și, prin urmare, nu pot fi copiate de el;
e) Agențiile de marketing din acest domeniu de marketing alternativ se străduiesc să măsoare eficiența fiecărei promoții.

Pe parcursul existenței sale, marketingul de gherilă a suferit o serie de schimbări, plecând de la postulatele propuse de Levinson și încorporând multe tehnologii noi de promovare. Astăzi, guerrilla marketing se referă la totalitatea canalelor și metodelor de promovare non-standard, netradiționale și în același timp cele mai eficiente. Aceste tehnologii nu sunt neapărat ieftine (ceea ce contravine designului original al lui Levinson pentru întreprinderile mici), dar sunt eficiente în fața rentabilității în scădere a publicității directe și convenționale.

Adesea, toate tehnologiile inovatoare de marketing (publicitate) sunt numite guerrilla marketing. Folosește toate tipurile de tehnologii informaționale comerciale (forumuri, chat-uri și bloguri) și multe altele Karpova S. Abordări inovatoare în politica de marketing a CTN-urilor moderne / Marketing. - 2009. - Nr. 2. - cu. 28.

Tabelul 4 Elemente ale marketingului de gherilă

Elemente de marketing de gherilă	Caracteristica elementului
flash-mob - „mulțime instantanee”	jocuri provocatoare care adună o mulțime de spectatori într-un adevărat mediu urban
plasare în viață - „plasare în viață”	implementare în viață scenarii de joc pentru marca ( marca)
marketing viral	bazată pe producerea de informații pe care consumatorii înșiși le difuzează
marketing de șoc	folosește șoc și șocant ca elementul principal atragerea atentiei asupra produsului
Afaceri ciudate	caracteristica principală este originalitatea până la fault
cumpărături misterioase - „cumpărători misterioși”	evaluarea procesului de deservire a clienților folosind oameni special pregătiți; verificarea se realizează în numele clienților potențiali / reali
striate	promo șocantă la evenimente publice
performanță - performanță stradală	sistem de acțiuni ale interpretului sau artiștilor executanți destinate expunerii în public
proiecție video de gherilă	videoclipuri postate în locații neobișnuite

Să ne uităm la exemple de mișcări eficiente de guerilla marketing.

1. Una dintre firmele producătoare de băuturi alcoolice a emis un pliant sub formă de ziar, care cuprindea articole despre victoriile echipelor de fotbal, un tabel de sancțiuni pentru încălcarea regulilor trafic rutierși un articol despre vodcă de calitate de la acest producător. Drept urmare, mulți bărbați au păstrat aceste fluturași interesați de un tabel util de bilete de trafic, iar reclama continuă să funcționeze pentru publicul țintă.
2. Directorul librăriei nu putea aranja livrarea cărților către cumpărător la domiciliu, deoarece, conform calculelor, era nerentabilă. Dar, ca urmare a abordării „partizane”, magazinul a stabilit o cooperare cu o pizzerie din apropiere, ai cărei curieri livrează comenzi în tot orașul. Mergând în zona dorită, curierul a început să ia cu el un colet de la librărie. Pentru a-și promova serviciile, Centrul Feng Shui a convenit cu o companie care furnizează apă birourilor ca șoferii companiei să distribuie gratuit materiale publicitare pentru centru. De fiecare dată când un șofer livrează o sticlă de apă la birou, el lasă câteva cărți de vizită Feng Shui chiar pe frigider.
3. În detrimentul tipăririi doar cărților de vizită, compania a acoperit cu reclamele sale sute de birouri și a primit în scurt timp câteva comenzi mari și multe mici. Dulapul de bucătărie a început să folosească reclame derivate. Când instalatorul firmei termină lucrarea pentru client, acesta ia liftul până la ultimul etaj, apoi coboară pe jos, lăsând pe mânerul ușii fiecărui apartament un carton cu mesajul că unul dintre locuitorii casei a instalat astăzi o bucătărie din producția lor. Totodată, conform estimărilor firmei, eficiența acestei reclame s-a dovedit a fi mai mare decât cea a televiziunii.
4. Proprietarul magazinului de animale de companie i-a invitat pe elevii din școlile din jur la un tur al magazinului său, în cadrul unei lecții de istorie naturală. La sfârșitul excursiei, fiecare dintre copii a primit un cadou - un pește de aur viu într-o pungă de plastic cu apă și o broșură cu informații despre cum să îngrijești acest pește. Ca urmare, părinții multora dintre acești copii au fost nevoiți să cumpere un acvariu, un aerisitor, alge, hrană specială și alte bunuri pentru pește, al căror cost total era de sute de ori mai mare decât costul peștelui în sine.

Astfel, se poate observa că marketingul de gherilă poate lua o mare varietate de forme – de la semne de atenție din partea companiei către clienții săi până la „lucrarea sub acoperire”.

Toată lumea este obligată să „partizaneze” în marketing astăzi. Firmele mici - pentru a supraviețui, mijlocii - pentru a găsi avantaj competitiv, companii mari - să supraviețuiască de la piață până la ultima picătură. Pentru multe companii care nu au bugete de publicitate și promovare, folosirea acestui tip de marketing este o modalitate de a câștiga clienți. Și astăzi există o tendință ascendentă constantă a ponderii marketingului de gherilă în bugetul total al companiilor cu creștere rapidă.

Trimiteți-vă munca bună în baza de cunoștințe este simplu. Utilizați formularul de mai jos

Studenții, studenții absolvenți, tinerii oameni de știință care folosesc baza de cunoștințe în studiile și munca lor vă vor fi foarte recunoscători.

MUNCĂ DE LICENȚĂ

pe subiect

Promovarea serviciilor educaționale prin „Marketing alternativ” ca exemplu Institutul de Afaceri din Tomsk

Introducere

1.1 Importanța marketingului
1.2 Publicitatea în mass-media
1.4 Setul de instrumente BTL

Capitolul 2. Caracteristicile și principiile promovării serviciilor educaționale

2.1 Caracteristicile serviciilor și tipurile acestora
2.2 Principiile promovării serviciilor
2.3 Caracteristicile serviciilor educaționale

Capitolul 3. Promovarea serviciilor educaționale ale Institutului de Afaceri Tomsk cu ajutorul marketingului alternativ

3.1 Date introductive ale Institutului Tomsk
3.2 Analiza activităților de publicitate ale concurenților
3.3 Analiza activităților publicitare ale Institutului de Afaceri Tomsk
3.4 Dezvoltarea reclamei alternative
Concluzie
Bibliografie

Aplicație

Introducere

Marketingul, adică o analiză amănunțită a nevoilor clienților și căutarea unor noi modalități de creștere a valorii bunurilor și serviciilor oferite, este singura modalitate de a rămâne pe linia de plutire în fluxul turbulent al timpului.

Experții susțin în unanimitate că piata moderna serviciile de marketing se află într-o etapă de creștere rapidă asociată cu căutarea de noi soluții și distribuție tehnologii inovatoare... Cheltuielile companiilor cu publicitatea tradițională sunt în scădere, iar redistribuirea fondurilor bugetare de publicitate are loc în favoarea instrumentelor alternative de marketing. Specialiștii în marketing sunt incredibil de inventivi atunci când vin cu campanii de marketing personalizate care generează profituri mai mari.

În vremea noastră, și acesta este vremea zgomotului comunicării, un fel de reclame și informații, este foarte dificil să „atingi” consumatorul prin intermediul instrumentelor standard de marketing. Câștigătorul este cel care este mai original, căruia nu se teme să prezinte „creativ” cutare sau cutare produs, și chiar și asta, în unele cazuri, nu mai ajută. Nu există nicio îndoială că marketingul tradițional trece prin momente dificile. Pentru majoritatea companiilor, a devenit foarte dificil să ajungi la un consumator obosit de fluxul imens de mesaje publicitare. Dar este posibil să-i atragă atenția, așa cum arată practica companiilor mondiale, datorită noilor instrumente alternative și ideilor creative strălucitoare. La urma urmei, cineva a reușit deja acest lucru!

Această teză arată că „marketingul alternativ”, cu toată noutatea și o oarecare neîncredere în rândul întreprinderilor Tomsk, are dreptul de a exista și chiar mai mult, concurează bine cu metodele standard de popularizare a produsului.

Și, desigur, „marketing alternativ” este una dintre metodele moderne de rezolvare a anumitor probleme în situația actuală a pieței. Există însă un moment „limită”: implică utilizarea, uneori, a unor metode provocatoare, ceea ce nu este permis în toate sferele și industriile. Într-un fel sau altul, timpul va trece, iar „marketingul alternativ” va deveni metoda clasică de atingere a obiectivelor de marketing.

Scopul acestei lucrări este de a promova serviciile educaționale ale Institutului de Afaceri Tomsk cu ajutorul marketingului alternativ.

Sarcini teza:

Definiția „marketing alternativ”

Definirea instrumentelor de „marketing alternativ”.

Luați în considerare metodele de „marketing alternativ”.

Considera strategie de marketing Institutul de Afaceri din Tomsk

Dezvoltarea unei strategii alternative de marketing

Obiectul cercetării este „marketing alternativ” și utilizarea instrumentelor sale pe piața serviciilor educaționale a orașului Tomsk.

Subiectul cercetării este mai înalt instituție educațională„Tomsk Institute of Business” și metodele sale de popularizare cu ajutorul „marketingului alternativ”.

Primul capitol al tezei discută baza teoretica marketingul în ansamblu și tipurile sale, instrumentele de influență sunt, de asemenea, luate în considerare în detaliu. Este dată definiția marketingului alternativ, precum și exemple specifice de aplicare a acestuia în practica mondială.

În capitolul al doilea al tezei, este dată o definiție a serviciului și a tipurilor acestuia. Diferența sa caracteristică față de produs. De asemenea, sunt definite trăsăturile distinctive ale promovării serviciilor. Au fost identificate metodele și natura promovării serviciilor educaționale.

Al treilea capitol al tezei analizează piața serviciilor educaționale din orașul Tomsk. Utilizarea marketingului alternativ pe această piață de către instituțiile de învățământ locale. Este analizată activitatea de publicitate a Institutului de Afaceri Tomsk. De asemenea, au fost efectuate cercetări în rândurile școlilor din Tomsk pentru a identifica nevoile consumatorilor acestor servicii, pe baza acesteia, fiind dezvoltată o strategie alternativă de popularizare a serviciilor Institutului de Afaceri din Tomsk.

Cercetarea se bazează, în special, pe metoda dialectică O abordare complexă la studiul tuturor proceselor de publicitate de pe piața serviciilor educaționale. De asemenea, astfel de metode de cercetare au fost folosite ca analiză a surselor literare și a resurselor de pe Internet, compararea datelor statistice.

Ipoteza propusă: pentru popularizarea eficientă a serviciilor educaționale și un buget minim de publicitate, este necesară utilizarea instrumentelor alternative de marketing.

Capitolul 1. Publicitate tradițională și „netradițională” ATL și BTL

1.1 Importanța marketingului

Lideri întreprinderi comerciale cu mult timp în urmă am realizat că marketingul este o parte integrantă a succesului unei companii. Astăzi, validitatea acestei afirmații începe să se realizeze în organizatii nonprofit- de stat, public, sport... Nu e de mirare - nicio organizație nu poate exista de dragul ei. Sarcina sa principală este de a satisface nevoile acelor grupuri de populație pentru a le servi pe care a fost creat. Tehnicile și instrumentele de marketing sunt cele mai potrivite pentru rezolvarea acestei probleme.

Mulți antreprenori încă nu văd diferența dintre marketing și vânzări. Pentru ei, cuvântul „marketing” evocă imagini impresionante ale reclamelor de televiziune, cele mai recente trucuri și trucuri în campaniile de propagandă conduse de magazine, precum și agenți de vânzări eleganti și elocvenți. Cu toate acestea, aceste imagini nu au nimic de-a face cu ceea ce este de fapt considerat a fi o strategie de marketing bine concepută. Marketingul adevărat este o filozofie de management, conform căreia, singura garanție a succesului pe termen lung a unei întreprinderi este mai eficientă, în comparație cu concurenții, eforturile de a răspunde nevoilor prezente și viitoare ale clienților F. Marketing, management / F. Kotler . - SPb .: Peter, 2007 .-- p. 59. Angajații departamentelor de vânzări și marketing ale companiilor îndeplinesc o sarcină comună, dar sarcinile pe care le rezolvă sunt diferite. Obiectivul principal al vânzărilor este de a „forța” clienții să cumpere produsele companiei, în timp ce marketingul are scopul de a confrunta întreprinderea cu nevoia de a dezvolta și oferi consumatorilor produse care au valoare reală și de a asigura o cooperare pe termen lung și reciproc avantajoasă între producătorul și clienții săi.

Marketingul devine din ce în ce mai important. Recent, piețele stabile devin un lucru din trecut _ relația dintre furnizori și cumpărători devine în mod constant mai complexă, instabilă și flexibilă. Consumatorii salută schimbarea, inovația tehnologică, iar producătorii concurenți caută noi modalități de a adăuga valoare produselor lor și de a răspunde mai bine nevoilor clienților. Organizațiile care nu acordă suficientă atenție piețelor în continuă schimbare sunt sortite să fie aruncate la țărm de valul de produse, servicii și strategii de poziționare noi. Nimeni nu va fi cruțat. Chiar și monștri de afaceri precum IBM, General Motors, ICI, GEK, Olivetti și Philips se luptă să supraviețuiască. În fiecare an, de pe „harta” afacerii dispar sute de companii cu o reputație excelentă.

Ideea fundamentală a marketingului este că viața și moartea unei organizații reprezintă capacitatea acesteia de a satisface nevoile consumatorilor F. Marketing, management / F. Kotler. - SPb .: Peter, 2007 .-- din 60. În urmă cu mai bine de 200 de ani, marele economist Adam Smith a formulat teza că libera întreprindere este baza sistemului social și politic al statului. El a arătat că dorința de profit a firmelor concurente, bazată pe satisfacerea nevoilor consumatorilor, se dovedește în cele din urmă a fi în interesul cumpărătorilor înșiși, deoarece aceștia primesc bunuri și servicii într-un volum mai mare, de calitate mai mare și mai mult. preturi mici... Firmele care fac acest lucru vor crește și vor prospera, în timp ce cele care nu reușesc să producă un produs cu cerere mare părăsesc piața în mod necinstit. Managementul de marketing își propune să faciliteze acest proces prin identificarea inteligentă a nevoilor consumatorilor și elaborarea de propuneri pentru a le satisface.

Cu toate acestea, mulți economiști și oameni de știință politică pun la îndoială această explicație a esenței marketingului și a liberei întreprinderi. Ei susțin că niciun consumator nu are cu adevărat nevoie de un hamburger McDonald's sau de o mașină sport Porsche.” Ca răspuns la astfel de afirmații, oferim următoarele contraargumente.

Primul are o conotație politică și afectează libertatea fiecărui individ de a cumpăra sau de a vinde ceea ce își dorește (cu condiția ca acțiunile sale să nu dăuneze direct pe ceilalți). În cazul restricționării liberei întreprinderi, dreptul de a stabili ce firme vor produce și ce vor cumpăra consumatorii cade în mâinile funcționarilor guvernamentali. Dar socialismul de stat și-a dovedit în mod repetat ineficiența economică și nerespectarea drepturilor individuale.

Al doilea argument are de-a face cu natura psihologiei și comportamentului uman. După cum ar spune sociologii, marketingul nu creează nevoi, deoarece acestea sunt primare, dar este capabil să stabilească direcția dezvoltării lor.

Managementul de marketing are cinci obiective:

Definiția piețelor țintă.

În primul rând, este necesar să se identifice consumatorii care ar dori să facă un schimb cu firma. Alegerea piețelor țintă este determinată de nivelul cererii efective și de capacitatea organizației de a le deservi.

Cercetare de piata.

Este necesar să se obțină și să se analizeze informații despre nevoile existente și potențiale ale cumpărătorilor de pe piețele selectate, modul în care aceștia fac achiziții și ce le oferă concurenții.

Dezvoltare de produs.

Compania trebuie să creeze produse (și/sau servicii) care să răspundă nevoilor și dorințelor.

Planificarea mixului de marketing.

Este necesar să se stabilească prețul mărfurilor, să se aleagă mijloacele de promovare pe piață și canalele de distribuție. Scopul mixului de marketing este de a oferi anumite beneficii consumatorilor, de a transmite informații despre noi oportunități și de a se asigura că acestea sunt primite.

Observare.

Întrucât firma se străduiește să stabilească relații stabile pe termen lung cu consumatorii, este necesar să se ofere un canal de informare stabil despre gradul de satisfacție a clienților cu schimbul și să îmbunătățească în mod constant mixul de produse și marketing pe măsură ce nevoile și mediul competitiv se schimbă.

Conceptul de marketing este inima sistemului de întreprindere liberă. Într-o economie competitivă, cumpărătorii au de ales între produsele diferitelor companii. Consumatorii cumpără bunuri de la cei dintre ei, a căror ofertă, în opinia cumpărătorilor, este de cea mai mare valoare. Iar valoarea unui produs este o funcție de valoarea percepută și prețul cerut al companiei. In consecinta, pentru a obtine succes, firma trebuie sa ofere un produs de cea mai mare valoare si calitate la un pret mai mic comparativ cu concurentii F. Marketing, management / F. Kotler. - SPb .: Peter, 2007 .-- p. 62. Până când o companie oferă un preț competitiv și o calitate a mărfurilor, nu se poate aștepta să obțină profit.

Marketingul – oferirea clienților cea mai înaltă calitate – joacă un rol extrem de important. Nu poate fi privit doar ca una dintre funcțiile de management. Sarcina principală a managementului este de a găsi modalități de a satisface nevoile clienților. Accentul companiei ar trebui să fie pe consumator. Pe de altă parte, rolul departamentului de marketing în crearea de valoare pentru propunere nu trebuie exagerat. Specialiștii de marketing sunt lider în cercetarea clienților și dezvoltarea strategiei de vânzări, dar are sens să subminăm importanța cercetării și dezvoltării, producției, finanțării personalului în inovare, dezvoltarea produselor, asigurarea calității și răspunsul companiei la schimbările de mediu? Conceptul de marketing este o perspectivă care conectează anumite tipuri activități împreună.

Publicitatea în cele mai citite publicații și programe populare este, desigur, cea mai scumpă. Prin urmare, economisind la ele, agentul de publicitate riscă să piardă o gamă largă de consumatori. Atractia publicității este adesea făcută captivantă, atrăgând atenția. În același timp, cititorul, privitorul și ascultătorul ar trebui să înțeleagă unde este reclama și unde este materialul editorial. Forma mesajului publicitar trebuie să corespundă culturii și viziunii asupra lumii a publicului publicitar către care este îndreptat.

Abordările creative variază. De exemplu, atunci când se face reclamă la bunuri de larg consum, de regulă, se folosesc motive emoționale, pentru produse industriale - rațional Goncharov N.K. Tehnica și tehnologia media. Tipografie, televiziune, radiodifuziune Publ.: M., EKSMO, 2005.- p. 35.

formulează clar poziția pe piață a produsului, adică conține informații despre specificul utilizării sale, diferențe față de produsele concurenților;

promite consumatorului beneficii semnificative la achiziționarea unui produs, pentru care se arată meritele acestuia, se creează o imagine pozitivă, se formează alte premise pentru preferință atât în titlul apelului publicitar, cât și în ilustrarea acestuia, cât și în stilul de prezentare a materiale text și grafice;

creează și implantează în minte o imagine clară, bine gândită a unui produs - un stereotip care îi crește valoarea în ochii consumatorilor;

stresuri calitate superioară produsul oferit și, în același timp, nivelul de performanță în sine este asociat cu această înaltă calitate;

este original și deci nu plictisitor, nu repetă soluții cunoscute, plictisitoare;

are o direcționare precisă, reflectând diferite solicitări, dorințe, interese ale anumitor consumatori și informându-i astfel încât să țină cont de diferențele de cerere ale consumatorilor dintr-un anumit public de publicitate;

atrage atenția, ceea ce se realizează prin soluții artistice și textuale de succes, plasarea unei reclame în mass-media cu renume mare, care sunt citite, ascultate și urmărite de cei cărora le este destinată reclama;

se concentrează pe nou caracteristici uniceși proprietățile produsului, care este o condiție prealabilă pentru succesul său pe piață și cea mai eficientă componentă a argumentării publicitare;

se concentrează pe lucrul principal, fără a-l complica, oferă doar ceea ce este important pentru consumator și i se adresează direct.

Publicitatea în mass-media are un impact asupra unei game largi de populație și, prin urmare, este adecvată pentru bunurile și serviciile de consum și cererea în masă. Atunci când se pune problema alegerii mass-media, principalele argumente „pentru” și „împotrivă” luării unor decizii alternative sunt:

§ popularitatea publicațiilor sau a programelor în rândul acestora, circulația acestora sau, în consecință, audiența telespectatorilor sau ascultătorilor;

§ geografia distribuţiei sau acţiunii

Desigur, sunt luate în considerare caracteristicile unor medii de publicitate specifice.

Campaniile de publicitate complexe, inclusiv reclame în presă, la radio, televiziune, pe panouri publicitare de exterior, sunt construite pe aceleași idei publicitare și descoperiri creative, astfel încât capacitățile fiecărui mediu de publicitate să se completeze reciproc.

Mass-media modernă - ziare, reviste, televiziune, radio - oferă o varietate de oportunități de publicitate. Să le luăm în considerare mai detaliat.

Media electronică

Aceste mijloace de publicitate sunt considerate cele mai eficiente deoarece ajung la mase mari de populație (consumatori). Avantajul unei astfel de reclame constă în eficiența sa deosebită.Goncharov N.K. Tehnica și tehnologia media. Presă, televiziune, radiodifuziune Publ.: M., EKSMO, 2005. - p. 54. Mass-media electronică oferă cele mai eficiente rezultate atunci când promovează bunuri și servicii de cerere în masă, destinate consumului de către segmente largi ale populației. Acestea includ:

§ filme publicitare (filme publicitare și tehnice, publicitate și filme de prestigiu, informații publicitare expres) - de obicei, acestea sunt filme publicitare scurte prezentate în rândul populației generale fie în cinematografe, fie la expoziții și festivaluri

publicitate TV

Acesta este cel mai scump tip de publicitate și nu toată lumea își poate permite. Reclamele TV combină sunetul, imaginea și dinamica (trafic). Datorită acestui fapt, afectează publicul mult mai bine decât alte tipuri de publicitate. Dezavantajul său este că în timpul reclamei, atenția spectatorului trebuie să fie concentrată pe ecran, altfel eficiența se va pierde. În ciuda antipatiei pronunțate față de publicitate în rândul maselor, sondajul meu a arătat că publicitatea televizată este cea care place cel mai mult oamenilor. Așa au fost repartizate voturile respondenților (pentru ușurință de înțelegere este prezentat și procentul acestora).

Tabelul 1, Rezultatele sondajului

Printre producătorii de publicitate, se consideră la modă să facă reclame alb-negru. Dar sondajele arată că spectatorul preferă reclamele colorate. Principalele explicații pot fi imaginate prin frazele: „Îmi place în general totul în culoare” și „Televizorul meu este color”. În cifre, răspunsurile la această întrebare pot fi exprimate foarte simplu:

În plus, publicitatea silențioasă este considerată un bun truc publicitar. Absența sunetului de ceva timp ar trebui să atragă atenția spectatorului asupra televizorului. Dar, de fapt, oamenii preferă videoclipurile cu coloane sonore. Mai precis, persoanele intervievate preferă acompaniament muzical publicitate prin discurs (vezi Tabelul 2).

De asemenea, trebuie să remarc că eficiența reclamei depinde de programul în care este plasată. Publicitatea „deplasată” provoacă o iritare puternică. De exemplu, publicitatea pentru medicamente pentru scleroză este nedumerită dacă sună în mijlocul unui program de divertisment pentru tineri.

Drept urmare, se dovedește că spectatorul adoră reclamele TV! Dar aici există preferințe: reclama ar trebui să fie de culoare, sunet și, de preferință, nu cu acompaniament de vorbire, ci cu muzică.

Publicitate radio

Avantajul radioului față de alte media: difuzare 24 de ore din 24 în multe regiuni și o varietate de programe.

Radioul este ascultat în locuințe și spațiile de producție, în bucătărie, plimbându-mă în aer curat, în mașină. Așadar, reclamele plasate pe programele radio relevante ajung la un procent semnificativ din publicul țintă al consumatorilor, indiferent de locul în care se află - la serviciu, în vacanță, pe drum. Publicitatea radio este eficientă și are un cost redus.

Datele cercetătorilor americani confirmă, de asemenea, eficiența ridicată a publicității radio. Veniturile din publicitatea radio din SUA depășesc 9 miliarde de dolari, majoritatea provenind din publicitatea locală. Radioul acoperă astfel de categorii de oameni care nu sunt atinși de TV și presă, de exemplu, șoferii și turiștii în natură, o treime din toate programele pe care americanul obișnuit le ascultă în afara casei. Mobilitatea, flexibilitatea și costul scăzut al radioului sunt foarte apreciate de agenții de publicitate. Eficiența unui spot radio de un minut este de aproximativ 75% din eficiența unui spot TV standard de 30 de secunde. Mai mult decât atât, prețul reclamei radio este de 5-6 ori mai mic decât prețul reclamei la televiziune.

Potrivit opiniilor americane, radioul modern „post-televizor” se adresează ascultătorilor care sunt implicați în principal în alte activități. Pretinde a fi restul atenției unei persoane active, formând fundalul muncii sau odihnei sale. Dar tocmai pentru că este conceput pentru o persoană neatentă, potrivit teoreticienilor și practicienilor din publicitate americani, mesajele care apar în ea ar trebui să fie mai interesante, mai inventive, mai sofisticate decât înainte, în „epoca de aur” a radioului.

În țara noastră, difuzarea sistematică a programelor publicitare a început după 1960 odată cu formarea unor organizații specializate în cadrul Ministerului Comerțului al URSS. (În Statele Unite, primul mesaj publicitar radio a fost difuzat pe 22 august 1922, la doi ani după emisiunile radio obișnuite, și a costat 50 de dolari.)

ubicuitate;

eficienţă;

selectivitate;

intimitatea, adică capacitatea de a se adresa destinatarului acasă și de a crea astfel o atmosferă de încredere.

Există rezultate de laborator care arată că oamenii își amintesc mai bine o listă de cuvinte care le sunt prezentate cu ureche, să zicem, citite sau înregistrate și redate, decât cea pe care o văd într-o imagine, de exemplu, pe un diapozitiv foto.

Cercetările arată că oamenii pot fi mai ușor convinși de meritele unui produs nou dacă este făcut în cuvinte. Le place mai mult și sunt gata să-l cumpere mai mult decât în cazurile în care apelurile verbale sunt însoțite de poze. Se pare că comunicarea verbală nesusținută poate crea un sentiment pozitiv mult mai puternic pentru produs în oameni.

Acest efect se datorează caracteristicilor fiziologice ale percepției. Urechea răspunde mai repede decât ochiul. Testele repetate arată că creierul este capabil să înțeleagă un cuvânt rostit în 140 de milisecunde, în timp ce este nevoie de 180 de milisecunde pentru a înțelege un cuvânt scris. Psihologii cred că o diferență de 40 de milisecunde este cheltuită de creier pentru a traduce o imagine vizuală într-o imagine auditivă pe care creierul o poate percepe.Goncharov N.K. Tehnica și tehnologia media. Presă, televiziune, radiodifuziune Publ .: M., EKSMO, 2005. p - 66.

Nu numai că auzim mai repede decât vedem; percepția noastră auditivă durează mai mult decât percepția noastră vizuală. O imagine vizuală - o imagine sau cuvinte tipărite - se estompează în mai puțin de 1 secundă, dacă creierul nostru nu depune eforturi deosebite pentru a-și aminti esența a ceea ce a văzut. Percepția auditivă durează de 45 de ori mai mult.

Prin urmare, ascultarea unui mesaj este mai eficientă decât citirea. În primul rând, cuvântul rostit este stocat mai mult timp în creier, permițând o mai bună urmărire a gândirii. În al doilea rând, timbrul vocii umane conferă emoționalitate cuvintelor, de neatins de orice imagine.

Dezavantajele reclamei radio includ elementele limitate de influență asupra ascultătorului și, cel mai important, incapacitatea de a arăta produsul și de a repeta ceea ce s-a auzit. Publicitatea radio afectează doar urechea și își creează propriul „teatru al imaginației”, funcționând cu doar trei elemente: într-un cuvânt, efecte de zgomot și muzică.

Elemente de publicitate radio

Cuvântul este principalul material de construcție al spotului audio. Descrie un produs sau serviciu. O altă funcție a cuvântului în publicitatea radio este aceea de a atrage atenția, de a crea și de a menține interesul prin stimularea răspunsului dorit. Căldura vocii umane este adesea suficientă pentru a transmite în mod eficient ascultătorului esența mesajului publicitar.

Radioul se bazează mai mult pe abilitățile de scenariu decât pe alte media. Orice scenarist își va face textele mai eficiente dacă verifică ce a fost scris cu voce tare pentru a clarifica încă o dată pauzele, ritmul și înlătura neglijența stilistică.

Există 3 surse principale de efecte sonore:

Manual

Sunete naturale înregistrate

Electronic

Efectele manuale sunt create chiar în studio - sunetul ușii care se deschide, pași. Înregistrările sunt selectate dintr-o bibliotecă muzicală profesională - lătrat de câine, tunete, curse de mașini etc. Efectele electronice sunt create pe dispozitive speciale(oscilatoare, reverbere).

Muzica îndeplinește o varietate de funcții, de la fundal la jingles. În reclamele radio, câteva bare de muzică special scrisă identifică adesea produsul - acesta este un logo muzical care durează 4-10 secunde. Cântecele publicitare (jingle-uri) ajută la reamintirea sloganului. Sloganuri muzicale de succes au fost folosite de ani de zile de astfel de „rechini” de afaceri precum Coca-Cola, Chevrolet, McDonald's.

Există o mulțime de recomandări și reguli pentru compilarea unui spot audio și nu este posibil să luați în considerare totul. În această lucrare sunt propuse doar câteva dintre dezvoltările existente în acest domeniu. De exemplu, există o binecunoscută teorie a domeniului publicității, în care radioul este prezentat ca un sistem menit să formeze anumite nevoi ale ascultătorului. Pe baza acestei teorii, se formulează următoarele principii ale publicității radio:

nivelul de inteligibilitate al mesajului trebuie să fie cu 10 puncte sub IQ-ul mediu al stratului social căruia îi este destinat;

mesajul nu trebuie să necesite eforturi de memorare sau înțelegere a textului;

programul trebuie conceput astfel încât ascultătorul să poată înțelege esența mesajului publicitar în mai puțin de 6-8 secunde.

In publicitate si in publicitatea radiofonica, in special, se folosesc recomandarile psihlingvistilor cu privire la folosirea anumitor cuvinte sau pentru a evita unele neconcordante etc. Cercetări valoroase pentru eficacitatea publicității radio au fost și sunt efectuate de către reprezentanți ai multor științe: psihologi, sociologi, economiști, marketeri, lingviști, teoreticieni ai artei. Unele dintre recomandările și sfaturile prezentate în această lucrare sunt cunoștințe înalt specializate, dar cele mai multe dintre ele au fost dezvoltate în cooperare cu specialiști din diferite domenii.

Factori de eficiență a spotului audio

Pe lângă cuvintele, muzica și zgomotul care alcătuiesc un spot audio publicitar, factori mai generali au un impact asupra eficacității unui mesaj:

formatul postului și respectarea stilului videoclipului și al produsului promovat;

timp de aer;

durata sunetului;

structura spot audio;

caracteristicile textului;

originalitatea videoclipului, impactul emoțional.

Una dintre tendințele de actualitate în publicitate în general, și în publicitatea audio în special, este utilizarea mijloacelor media care influențează subconștientul. În acest caz, fiecare sunet perceput de ascultătorul radio joacă un rol. Este logic să presupunem că cele mai de succes și mai eficiente spoturi radio sunt tocmai din cauza informațiilor pe care le transmit la nivel subconștient. Publicitatea îndreptată către adâncurile creierului uman poate părea destul de stângace și neatractiv, dar va funcționa impecabil. Argumentarea conștientă a avantajelor unui produs necesită timp pentru a-l înțelege și a „se potrivi” nevoilor subconștiente ale individului. Potrivit unor psihologi, tocmai în adâncurile conștiinței se ia decizia finală „îți place sau nu-ți place”.

Una dintre metodele de influențare a subconștientului este de a forța clientul să se convingă. De exemplu, o invitație verbală a unui crainic de a intra într-un magazin cu publicitate poate întâmpina multe obstacole în creierul ascultătorului, atât la nivel conștient, cât și subconștient. Spre deosebire de expresia tradițională în astfel de cazuri: „Intră, vei fi mulțumit”, putem spune următorul „Veți fi oaspete”. Mecanismul de acțiune al acestei fraze este simplu: toată lumea cunoaște fraza stabilă: „Intră - vei fi un oaspete”. Cuvântul „intră” va fi rostit automat de client pentru sine. Și orice persoană tinde să aibă încredere în „vocea sa interioară” într-o măsură mai mare decât oamenii de afaceri care se gândesc doar cum să „mi ia banii”. O astfel de tehnică ar trebui să conducă la o creștere a eficienței spotului radio. În principiu, orice frază persistentă cu o parte presupusă „pierdută” va avea același efect.

Publicitate pe internet

Recent, a existat o dezvoltare rapidă a sistemelor de telecomunicații, unul dintre elementele cheie ale cărora este rețeaua globală de calculatoare Internet și serviciul său principal WWW (World Wide Web). Internetul este prima implementare a unui mediu hipermedia mediat de computer, care este poziționat unic pentru publicitate și servește drept doi piloni:

În primul rând, Internetul este un nou mijloc de comunicare, reprezentat de un model de comunicare „mulți-la-mulți”, care se bazează pe modelul pull-model al consumatorilor care primesc informații. În plus, Internetul este o modalitate hipermedia de prezentare a informațiilor, care este semnificativ diferită de mass-media tradițională prin natura sa interactivă, flexibilitate ridicată și scalabilitate Kholmogorov V. Internet marketing // Curs scurt ediția a II-a. - SPb .: Peter -2002. C - 64.

în al doilea rând, Internetul este o piață electronică virtuală globală care nu are constrângeri teritoriale sau de timp, ceea ce permite achiziționarea interactivă de bunuri și modifică semnificativ capacitatea firmelor de a promova bunuri și locul firmelor de distribuție în acest proces.

Utilizarea Internetului ca unul dintre elementele sistemului de marketing poate avea un impact semnificativ asupra imaginii pozitive a companiei si asupra gradului de constientizare a consumatorului de bunuri si servicii. Firma poate folosi resursele de internet în următoarele elemente ale mixului de marketing:

Publicitate. Setul de posibilități de publicitate directă a bunurilor și serviciilor prin Internet include plasarea de informații despre produs pe propriul Web-server WebSite (site, site, server): Un set de pagini Web, unite ca semnificație, navigare și situat fizic pe un server. Pagina web este fizic un fișier HTML. Poate conține text și imagini. Pagina poate fi generată static sau dinamic. , plasarea de reclame pe alte servere, trimiterea de email-uri; participarea la teleconferințe. Caracteristica publicității pe Internet este necesitatea unor acțiuni suplimentare pentru a vă promova propriul server web. Există trei moduri principale prin care vizitatorii ajung la serverul web:

serverul poate fi găsit de motoarele de căutare

serverul poate fi accesat prin link-uri hipertext

puteți afla despre server din alte surse de informații, inclusiv din cele tradiționale (ziare, reviste, radio etc.).

înregistrarea serverului pe motoarele de căutare

postarea de link-uri gratuite către directoare web

plasarea link-urilor în „paginile galbene”

înregistrarea pe servere web tematice

plasarea de link-uri pe alte servere

publicarea pe alte servere a materialelor care conțin link-uri către server

participarea la teleconferințe; utilizarea listelor de corespondență

utilizarea numelui serverului în toate tipurile de produse publicitare ale companiei și utilizarea tipurilor tradiționale de publicitate.

Relații publice. Comunicatele de presă pot fi postate pe WWW sau pot fi furnizate informații actuale pentru acționari. WWW poate fi utilizat eficient în situații de criză când o companie are nevoie de un răspuns urgent la o situație de piață, în timp ce avantajul WWW este capacitatea de a actualiza informațiile în timp real.

Sprijin pentru consumatori. Sprijinul consumatorilor poate fi extins semnificativ prin postarea de informații publice suplimentare (statistice și/sau dinamice) pe WWW și/sau implementarea unui mecanism suplimentar de feedback.

Extinderea infrastructurii întreprinderii prin utilizarea internetului. Acest lucru poate fi exprimat atât în utilizarea tehnologiei Internet în infrastructura internă a întreprinderii, cât și în depășirea acesteia.

Promovarea mărcii companiei.

Vanzari promotionale.

Cercetare de piata. Principalele metode şi instrumente ale cercetării de marketing A. Romanov. Tutorial la disciplina „Publicitate. Publicitate pe Internet „/ Institutul Internațional de Econometrie, Informatică, Finanțe și Drept din Moscova. - M.:, 2003. S - 54:

§ utilizarea motoarelor de căutare, cataloage WWW, servere tematice de Internet; efectuarea de sondaje

§ chestionarea vizitatorilor propriului web-server

§ cercetarea conferintei

§ utilizarea datelor din sondaje efectuate pe alte servere.

Alături de elementele de marketing enumerate, una dintre principalele caracteristici ale sistemului de marketing pe Internet este posibilitatea de plată online a mărfurilor, care vă permite să organizați magazine online direct pe Internet și stă la baza dezvoltării Internetului ca o societate globală. piata electronica interactiva.

Pentru formare sunt utilizate următoarele elemente de bază: un server Web corporativ, bannere Banner (banner, ambalaj de bomboane) - un fișier grafic plasat pe o pagină Web și având un hyperlink către o altă pagină (reclamă). De regulă, are o formă dreptunghiulară. Pentru a asigura încărcarea rapidă a unui banner, sistemele de afișare a bannerului impun de obicei restricții de dimensiune asupra acestuia (de exemplu, nu mai mult de 15 Kiloocteți). Așadar, realizarea unui banner animat colorat și chiar îndeplinirea cerințelor stricte privind dimensiunea fișierului este adesea o sarcină descurajantă. Cele mai comune dimensiuni de banner sunt 468x60, e-mail și grupuri de știri.

Un server corporativ vă va permite să puneți informații despre o companie sau un produs/serviciu la dispoziția a milioane de oameni, inclusiv celor îndepărtați geografic. În plus, veți putea răspunde rapid la situația pieței - modificați datele listei de prețuri, anunțați produse/servicii noi și așa mai departe. Serverul vă va permite să implementați toate formele posibile de prezentare a informațiilor: text, grafică, sunet, video, animație și așa mai departe. Un alt avantaj al serverului Web este posibilitatea de a deschide un birou virtual care va fi disponibil 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână de oriunde în lume.

Bannerul este unul dintre elementele principale care lucrează la formarea unei imagini pozitive a companiei. Cu ajutorul rețelelor publicitare, puteți afișa bannere publicului țintă. Cercetările efectuate de autoritățile renumite de publicitate pe Internet au arătat că un banner funcționează chiar și atunci când nu se dă clic pe el. Un clic înseamnă doar interes momentan. Ideea principală reflectată în banner (dacă există) este încă amintită. Datorită specificului Internetului, oamenii sunt activi în căutarea și perceperea informațiilor, astfel încât probabilitatea de expunere la publicitate este mai mare aici: aproximativ 30% dintre respondenți își amintesc de bannerul pe care l-au văzut după șapte zile.

E-mailul este un mijloc suplimentar de formare a unei imagini. Cu ajutorul acestuia, puteți arăta claritatea lucrului cu clienții, claritatea organizării companiei. În plus, într-o scrisoare bine formată, numele companiei (sau numele tău) este mereu la vedere și persoana, vrând-nevrând, își amintește această informație. Cu listele de corespondență, vă puteți viza în mod clar publicul. Dacă puteți pregăti în mod regulat informații despre un subiect, este logic să vă creați propria listă de corespondență. Fișele de discuții sunt create pentru a face schimb de informații, a discuta probleme pe o anumită temă. Spre deosebire de listele de corespondență, nu numai creatorii listei pot scrie pe listă, ci și toți participanții. Un alt aspect pozitiv al participării tale active la listă este faptul că de multe ori listele de discuții populare și autorizate sunt vizualizate de reprezentanții presei de specialitate și este probabil să fii citat în paginile publicațiilor sau să fii invitat să scrii un articol. Analizând mesajele publicate, vă puteți calcula clienții potențiali și îi puteți contacta direct. În sfârșit, rețineți că, pe lângă propria promovare, listele de discuții dedicate sunt extrem de utile, deoarece sunt de mare ajutor. vă va oferi informații și știri valoroase.

Vorbind despre perspectivele de dezvoltare a publicității pe internet, trebuie remarcată creșterea bruscă așteptată a costului unei astfel de reclame. Cu toate acestea, aceste previziuni se vor îndeplini dacă Web-ul acordă mai multă atenție nevoilor unei game largi de cumpărători și agenți de publicitate care distribuie bunuri de larg consum V. Kholmogorov Internet Marketing // Short Course 2nd Edition. - SPb .: Peter -2002. C - 144.

Media tipărită

ziare (oraș, regionale, integral rusești, de specialitate);

reviste (de industrie sau general);

buletine informative ale companiei;

carti de referinta

În ceea ce privește costurile, publicitatea în presa scrisă este a doua după publicitatea de la televiziune. Publicitatea în ziare este mai ieftină decât publicitatea televizată. În același timp, calitatea reproducerii originalelor publicitare în ziare este de obicei scăzută. Prin urmare, reclamele plasate în ele sunt de obicei mai puțin atractive și fiecare publicație are multe astfel de reclame în același timp și, prin urmare, impactul fiecăreia dintre ele individual este redus.

Avantajul reclamei în presă constă în selectivitatea sa ridicată. Oamenii cu interese diferite vor citi literatură în domeniul vieții care îi interesează. Astfel, datorită ziarelor și revistelor, mesajele publicitare afectează un anumit grup de consumatori. Specificul publicității în presă dictează abordări speciale pentru crearea și plasarea acesteia. Când o creați, trebuie să țineți cont de faptul că publicitatea este percepută pur vizual, ceea ce înseamnă că trebuie să acordați o atenție deosebită părții vizuale. Adică, designul ar trebui să atragă atenția și interesul, iar încărcătura semantică ar trebui să mențină și să împingă consumatorul la acțiune. În acest caz, creatorii trebuie să țină cont de culoarea, dimensiunea literelor, realitatea imaginii, stilul de circulație, precum și, de exemplu, faptul că o fotografie este mai bună decât un desen; acea ilustrație mare funcționează mai bine decât multe ilustrații mici și multe altele.

§ prestigiul unui ziar sau reviste;

§ locatie (din pagina, coperta, titlu, bloc de publicitate);

Pagina tipărită în general și ziarul în special oferă agentului de publicitate un mediu flexibil pentru exprimarea nevoilor creative. Ziarul este un mediu folosit de aproape toată lumea, are o mare flexibilitate, iar gândul exprimat în scris este reținut. Cu toate acestea, ziarele au dezavantajele lor, care includ: lipsa selectivității audienței, durata de viață relativ scurtă, calitatea slabă a tipăririi și a reproducerii, concurența publicitară acerbă, imposibilitatea plasării garantate a reclamelor într-un anumit spațiu de tipărire și circulația suprapusă. În ciuda acestui fapt, ziarul rămâne unul dintre cei mai importanți conducători de știri și publicitate pentru public.

Jurnalele au alte beneficii. Prin natura lor, sunt cele mai selective dintre toate mass-media. Sunt flexibili atât în ceea ce privește cititorii, cât și publicitatea. Pot lucra cu culoarea, au capabilități excelente de imprimare și sunt, de asemenea, prestigioși și au o rezervă de încredere din partea cititorilor. Și toate acestea la un cost acceptabil. Cu toate acestea, acestea au adesea o perioadă de lansare mult mai lungă, fac dificilă obținerea acoperirii și frecvenței necesare, iar competiția publicitară în reviste este și mai intensă. În plus, costul reclamei în unele publicații este foarte mare.

Atunci când alegeți reviste pentru publicitate, este necesar să luați în considerare tirajul, audiența, costul și capacitățile tehnice. Ratele de publicitate ale unei reviste pot fi determinate de mai mulți factori: cititorii primari și secundari, numărul de abonați și vânzările cu amănuntul și raportul dintre circulația garantată și cea reală.

Publicitate in aer liber

Afișele publicitare în aer liber sunt de obicei amplasate de-a lungul autostrăzilor aglomerate și în zonele aglomerate pentru a reaminti consumatorilor afacerile sau produsele pe care le cunosc deja sau pentru a indica potențialii cumpărători către locuri unde pot face cumpărături sau pot primi servicii adecvate.

Publicitatea în publicitatea exterioară este de obicei scurtă și nu poate informa pe deplin despre companie sau produs, prin urmare, cunoașterea potențialilor consumatori cu noile produse care utilizează acest mediu nu este suficient de eficientă.

vizualizarea ar trebui să fie simplă și atrăgătoare, ilustrația este unul și nu mai mult de șapte cuvinte;

utilizați fonturi simple și clare, astfel încât anunțul să poată fi citit de la o distanță de 30-50 de metri;

este necesar să se alcătuiască schema de culori, astfel încât să nu încordeze vederea și să fie familiar ochiului;

pentru o mai bună percepție, elemente de publicitate TV pot fi introduse în publicitatea exterioară;

este necesar să se verifice modul în care reclama este percepută pe vreme diferită, dacă este ascunsă de clădiri etc.

Scopul principal al acestor reclame este acela de a reaminti consumatorilor companii sau produse despre care le cunosc deja sau de a indica potentialii cumparatori catre locuri unde pot face achizitiile de care au nevoie sau pot primi servicii adecvate.

Ca unul dintre principalele publicitate, publicitatea exterioară oferă cel mai mic cost pe „afișaj”. În plus, publicitatea în aer liber are o serie de alte calități care sunt atractive pentru agentul de publicitate. Acestea includ acoperire largă instantanee, frecvență foarte mare, flexibilitate și impact ridicat. Dezavantajele acestuia sunt: necesitatea unui text publicitar scurt, o limitare semnificativă în a ajunge la grupuri demografice înguste, un timp îndelungat de pregătire și producție și fenomene negative asociate cu fosta reputație a acestui mediu publicitar. În plus, unii agenți de publicitate sunt descurajați de costurile inițiale mari și de incapacitatea de a verifica personal dacă au reclamele potrivite pe anumite panouri publicitare.

1.3 Conceptul de marketing alternativ

Cu toate acestea, este adesea dificil de înțeles care marketing este considerat standard și care este alternativ. Să luăm în considerare câteva opinii cu privire la această problemă.

Pe de altă parte, alternativa, ceea ce înseamnă că nu coincide cu general acceptat sau cu oficialul Efremova T.F. Dicționar explicativ modern al limbii ruse. - 2006. - Vol. 1. - cu. 54. Marketingul alternativ încetează să mai fie așa dacă se repetă, se contopește cu fundalul, nu poartă intrigi, nu evocă sentimente sau nu atrage atenția. În același timp, intriga este înțeleasă ca acțiuni ascunse, folosind diverse feluri de mijloace nepotrivite, pentru a atinge orice scop; mașinațiunile lui T.F. Efremov Dicționar explicativ modern al limbii ruse. - 2006. - Vol. 1. - cu. 276.

În ciuda acestui fapt, astăzi putem vorbi despre diverse tipuri de marketing alternativ. Printre acestea se numără: neuromarketing, marketing cognitiv și senzorial, marketing mobil, viral și de gherilă, marketing pentru bloguri și bloguri, publicitate provocatoare și publicitate pe medii non-standard, flash mob-uri, folosirea zvonurilor și multe altele Karpova S. Abordări inovatoare în politica de marketing CTN-uri moderne / Marketing. - 2009. - Nr. 2. - cu. 23.

Sarcina marketingului de gherilă este de a face promovare non-standard la un cost minim.

Sunt evidențiate următoarele caracteristici ale marketingului de gherilă:

a) costuri minime (comparativ cu publicitatea directă în mass-media);

b) abordare originală (creativă);

c) majoritatea tehnicilor sale dau rezultatul fie imediat, fie după scurt timp;

d) metodele sale sunt invizibile pentru concurenți și, prin urmare, nu pot fi copiate de el;

e) Agențiile de marketing din acest domeniu de marketing alternativ se străduiesc să măsoare eficiența fiecărei promoții.

Tabelul 4 Elemente ale marketingului de gherilă

Documente similare

Serviciul educațional, conceptul său, caracteristicile, clasificarea. Consumatorii și vânzătorii, capacitatea și condițiile pieței pentru serviciile educaționale. Conținutul de marketing al serviciilor educaționale. Dezvoltarea aparatului conceptual și a instrumentelor de marketing educațional.

lucrare de termen, adăugată 23.04.2011

Esența serviciilor în sistemul activităților de marketing institutii de invatamant... Politica de prețuri și prognoza caracteristicilor pieței și necesitatea modernizării acesteia. Dezvoltarea mijloacelor de promovare și strategie de gestionare a canalului de vânzări al serviciilor UNO „Moy Mir”.

test, adaugat 10.02.2010

Definirea serviciilor educationale in conceptul de marketing, analiza pietei. Aplicarea conceptului de marketing pe piața serviciilor educaționale din Republica Belarus. Îmbunătățirea activităților subiecților pieței serviciilor educaționale pe principiile marketingului.

lucrare de master, adăugată 06.08.2010

Conceptul de serviciu și caracteristicile acestuia. Caracteristicile serviciilor de marketing în stadiul actual. Investigarea modelului triunghiular al lui F. Kotler și a marketingului de servicii 7P. Complex de promovare a serviciilor la intreprindere (publicitate, promovare vanzari, vanzari personale si PR).

lucrare de termen, adăugată 11.11.2010

Tipuri și caracteristici de publicitate, importanța acesteia în marketingul unei afaceri mici. Metode de cercetare a eficacității publicității. Analiza sistemului de marketing și a mijloacelor de publicitate utilizate, elaborarea unui plan pentru o campanie publicitară de promovare a serviciilor.

teză, adăugată 16.12.2010

Concept, esență, tipuri de publicitate și rol în creșterea nivelului vânzărilor. Reglementarea legală a publicității. Structura managementului marketingului, distributiei responsabilitatile locului de munca... Dezvoltarea unei campanii de publicitate si calculul costului de promovare a unui grup de produse.

lucrare de termen, adăugată 30.08.2011

Principalele prevederi ale serviciilor de marketing și caracteristicile sale. Concurență și comunicare în marketingul serviciilor. Aplicarea marketingului în sfera serviciilor prin exemplul întreprinderii OJSC „Electrotransport”. Factori care reduc eficacitatea departamentului de marketing.

lucrare de termen, adăugată 22.02.2008

Principalele activități ale companiei pe piața serviciilor turistice. Scopurile, obiectivele si principiile departamentului de marketing si publicitate. Elaborarea de recomandări pentru determinarea politicii de vânzări a companiei, în funcție de resursele disponibile și de dinamica pieței.

raport de practică, adăugat la 21.01.2014

Bazele serviciilor educaționale și ale publicității. Specificul implementării activităților de PR în domeniul educației plătite. Elaborarea unei broșuri pentru specialitatea „Studii domestice” și a chestionarelor pentru facultatea de „Servicii și industria ușoară„. Prelucrarea datelor primite.

teză, adăugată 05.12.2008

Întreprinderi care utilizează conceptul de producție, mărfuri, vânzări, social și etic al marketingului. Cercetare de tipărit, televiziune, publicitate în aer liber, scopul lor, esența strategiei, avantaje și dezavantaje. Promovarea bunurilor (serviciilor) pe piață.

Sunt pasionat de marketing de mult timp. A devenit hobby-ul meu și meseria mea. Cred că sunt foarte versat în marketing, dar ca un adevărat marketer, caut în mod constant ceva nou pentru mine în marketing. Se parea ca stiu deja totul, dar apoi am ajuns pe un site de noomarketing si am avut o intrebare, ce este noomarketing?

Este acesta un fel de marketing alternativ sau este doar numele site-ului? Mi-aș dori foarte mult să aud că acesta este exact marketing alternativ, pentru că pentru mine va fi un mare domeniu de activitate, altfel devine plictisitor fără produse noi în domeniul marketingului.

Serghei S.

Dacă ești atât de mare fan al marketingului, atunci cu siguranță ai noroc, pentru că noomarketing-ul este cu adevărat marketing alternativ, și nu doar numele unui site dedicat marketingului. Noomarketing-ul este unul care a apărut recent și care capătă treptat din ce în ce mai multe poziții noi.

Aș dori în special să subliniez că noomarketing-ul este cu adevărat marketing alternativ. Ceea ce o face o alternativă este faptul că folosește motive alternative. De exemplu, baza marketingului clasic al lui F. Kotler sunt nevoile și cerințele oamenilor. În timp ce baza noomarketing-ului sunt ideile.

Deoarece baza noomarketing-ului este o idee ca element al lumii noastre (nu ca ceva ce se generează în capul unei persoane), este foarte posibil să spunem că noomarketing-ul nu este doar un marketing alternativ, ci și. Anterior, alte concepte de marketing nu considerau ideile ca bază.

Noomarketing este o adevărată alternativă de marketing

Până și Platon credea că ideile stau la baza tuturor și ar trebui să danseze din ele, dar nimeni nu a încercat încă să aplice acest lucru în marketing. Pavel Bernovich a încercat să facă acest lucru, a luat ca bază sistemul de marketing al lui F. Kotler, a adăugat la el ideea că o idee este începutul tuturor și a primit propriul său sistem, iar acest sistem chiar funcționează. De fapt, noomarketing-ul este marketing inovator, un sistem real de lucru cu idei pentru a crea nevoi și cerințe în oameni și pentru a le satisface pe viitor.

Deci, noomarketing-ul ca marketing alternativ are toate motivele să fie considerat o alternativă la marketingul clasic. Trebuie remarcat faptul că multe companii adoptă în mod activ niște analogi ai noomarketing-ului. Unul dintre cele mai izbitoare exemple este Apple. Această companie pare să fie considerată un producător de iPhone, iPod și așa mai departe, dar în realitate este de fapt angajată în crearea și promovarea ideilor folosind tehnologie similară noomarketing-ului.

Dacă nu vă place marketingul clasic, atunci ar trebui să încercați noomarketing.

Aveți nevoie de mai multe informații despre marketingul modern? Citiți articole gratuite despre noomarketing. Dacă nu găsiți răspunsul la întrebarea dvs., puteți obține sfaturi personale despre noomarketing. Vrei să primești sfaturi cu privire la problema ta? Faceți clic pe „Pune o întrebare”.

Rezumat al unui articol de Don Schultz și Chekitan Dev, 2012, numărul 2

Conceptul 4P

Conceptul celor patru P (cunoscut și ca mix de marketing) este un concept tradițional de marketing bazat pe patru metrici de bază de planificare a marketingului. P sunt primele litere ale Produsului, Prețului, Promoției și Locului. 4P - un set de parametri enumerați.

Într-una dintre publicațiile lor anterioare (In the Mix, Marketing Management, ian/feb 2005), autorii articolului prezentat au susținut că, fiind un instrument de management valoros în secolul XX, mixul de marketing nu reflectă astăzi imaginea completă în marketing și, de asemenea, nu este potrivit managerilor secolului XXI. în ceea ce priveşte planificarea. Acest concept se concentrează prea mult pe ceea ce este condus de marketing în organizație - resursele disponibile și liderul de piață. Dar, în același timp, se acordă foarte puțină atenție nevoilor și dorințelor consumatorilor. Astfel, 4P reflectă inițial punctul de vedere al marketerilor, nu al consumatorilor.

În zilele noastre, consumatorii și clienții dețin din ce în ce mai mult controlul pieței. Prin urmare, autorii își exprimă îndoielile cu privire la utilizarea conceptului de mix de marketing, construit pe cei patru „P”, ca principală condiție prealabilă pentru schimbarea pieței, în timp ce aceasta poate să își dezvolte propriul mod. Dar va fi nevoie de o abordare centrată pe client.

Conceptul SIVA

În loc de conceptul 4P, autorii oferă managerilor un nou concept de planificare numit SIVA. Acest acronim înseamnă soluție, informații, valoare și acces. Se poate spune că aceasta este o imagine în oglindă a conceptului 4P - la fel, doar prin ochii consumatorilor, nu ai marketerilor. Accentul se pune pe exact ceea ce au nevoie clienții (consumatorii), ceea ce își doresc.

În loc să se concentreze asupra produsului în sine (cum este fabricat, ce oferă concurenții etc.), autorii recomandă concentrarea eforturilor pe rezolvarea problemei consumatorului prin oferirea produsului sau serviciului dorit.

Același lucru este valabil și pentru preț și valoare. Prețul este valoarea (sau valoarea) exprimată în termeni monetari. În același timp, este logic să luăm în considerare valoarea din mai multe poziții:

Din punctul de vedere al consumatorului, valoarea poate fi de mai multe tipuri: monetară, psihologică, socială... Se poate exprima în timpul economisit sau altceva de care o persoană are nevoie, de care caută și/sau iubește. .

Ce ar trebui să refuze consumatorul atunci când acceptă oferta marketerului. Acestea pot fi bani, timp sau alte resurse valoroase necesare pentru a obține o soluție la o problemă.

În loc să te concentrezi pe promovare, concentrează-te pe informare. În acest caz, ne referim la suport informațional al produselor și suport pentru consumatori - el trebuie să înțeleagă cum își va rezolva problemele această soluție de marketing. Informațiile pot fi furnizate prin e-mail, tipărire, social media, media, vânzări sau orice alte mijloace. Dar trebuie avut în vedere faptul că metoda de livrare a informațiilor ar trebui să răspundă dorințelor clientului, și nu cerințelor marketerului.

Ultimul dintre cei patru „P” este site-ul de promovare. În locul acestui element, conceptul SIVA propune utilizarea accesului, adică posibile modalități de achiziție a unei soluții. Poate fi vânzări cu amănuntul, vânzări online sau vreo metodă alternativă inclusă în gama de canale de distribuție a soluției. Accesul la obținerea de informații despre soluție ar trebui, de asemenea, asigurat în conformitate cu dorințele clienților. Astăzi este extrem de important să oferim acces în timp util la soluție și la informații despre aceasta.

O nouă eră a marketingului

Conceptul SIVA a apărut în 2005 și a fost apoi publicat pentru prima dată. Autorii au primit o mulțime de feedback și comentarii, care sunt întotdeauna valoroase din punct de vedere teoretic și practic. Acest concept, spun autorii, a devenit cunoscut pe scară largă prin seminarii și întâlniri, discursuri la conferințe în sprijinul acestuia în întreaga lume. Oamenii au remarcat utilitatea și aplicabilitatea sa practică. Mulți adepți l-au aplicat (și îl aplică) în B2B și B2C, retail și servicii - în Australia, India, China, Marea Britanie, precum și pe alte piețe dezvoltate și emergente.

Autorii notează că fapt interesant că conceptul de Apple Store se bazează pe un model similar cu SIVA. Procedând astfel, ei se referă la un articol al lui Yukari Iwatani Kane și Ian Sherr (Secretele din Apple’s Genius Bar: Full Loyalty, No Negativity, The Wall Street Journal, 15 iunie 2011). Autorii examinează utilizarea conceptului SIVA folosind exemplul produselor Apple.

Politica de vânzări a Apple Store nu se referă, de asemenea, la vânzarea în sine, ci în a ajuta clienții să-și rezolve problemele. Ghidurile pentru vânzători de la Apple indică clar că nu ar trebui să încercați să încheiați o afacere prin cârlig sau prin escroc. În schimb, ar trebui să găsești „punctele dure” ale clientului și să oferi soluția ta. Este important să identificați nevoile clienților de care s-ar putea să nu le cunoască. Angajații nu primesc comisioane la vânzări și, de asemenea, nu sunt dependenți de un plan de vânzări din cauza absenței acestuia.

Ideea principală a conceptului SIVA este de a transforma o ofertă de produs într-o soluție la problema consumatorului. Prin urmare, furnizarea de informații poate fi considerată cheia unei interacțiuni de succes cu clientul. Și că angajații Apple Store se descurcă grozav. La acea vreme, Steve Jobs spunea că oamenii nu mai vor să cumpere doar computere. Vor să știe ce pot face cu ei.

În ceea ce privește valoarea produselor Apple, aceasta se exprimă nu numai în avantajul dobândit de a deține un dispozitiv față de absența acestuia, ci și în faptul că este ușor și plăcut să folosești produsele acestei companii. În plus, magazinele Apple sporesc sentimentul de valoare în rândul fanilor lor, stimulând interesul pentru anticiparea noilor modele. În plus, magazinele în sine se dezvoltă constant - cele mai recente modele sunt expuse în cele mai proeminente locuri, sunt create camere speciale pentru copii etc. Și într-un număr de magazine a fost lansat serviciul Joint Venture pentru a oferi un program separat clienților de afaceri.

Autorii articolului notează că este evident că managementul Apple Store crede în adăugarea de valoare produselor pe baza experienței totale a clienților și a calității serviciilor. Aceasta înseamnă că valoarea totală este derivată atât din furnizarea soluției în sine, cât și din punct de vedere al valorii, din modul în care produsele sunt distribuite și utilizate.

În ceea ce privește accesul, Apple Store este diferit de majoritatea retailerilor. Obișnuit comercianții cu amănuntulîncearcă să reducă personalul și serviciile oferite, folosesc tehnologia pentru a reduce costul procesului de vânzare. În schimb, Apple Stores au construit un număr mare de magazine în locații importante. Steve Jobs știa că pentru a aduce cu succes noi produse pe piață, era necesar să le „introducem” oamenii. Acest concept funcționează, deoarece viitorii clienți care se află deja în magazin în sine, folosind exemplul dispozitivelor demo, pot înțelege cum va arăta propriul dispozitiv după cumpărare - cu conținut încărcat, fotografii etc.

Managementul Apple Store înțelege importanța accesului clienților la produsele lor. Aceasta înseamnă nu numai locația convenabilă a punctului de vânzare, ci și calitatea serviciului pentru clientul care vine. Personalul bine instruit este întotdeauna gata să ajute în găsirea unei soluții la problema unui client și nu doar să vândă produsul cât mai curând posibil. Datorită acestei abordări, vânzările cu amănuntul ale Apple în 2009 au crescut cu aproximativ 7%, iar în 2012, excluzând vânzările online, cu 70%, și s-au ridicat la 11,7 miliarde de dolari, iar numărul de vizite la 326 de magazine Apple a depășit doar un sfert. 60 de milioane.Și asta poate fi numit deja un succes serios al conceptului SIVA, sau succesul conceptului geamăn. În acest caz, nu contează.

Conceptul SIVA va funcționa în alte domenii? După cum sa menționat deja, practica arată că da, va fi. Principalul lucru este, ghidat de bunul simt, sa accepti punctul de vedere al clientului, nu al marketerului. Teme.