Cum să creșteți vânzările cu ridicata în timpul unei crize. Cum să vinzi cu succes în timpul unei crize. Optimizarea bazei de clienți

O perioadă de criză poate trece aproape fără durere pentru o companie dacă își schimbă tactica în conformitate cu schimbările care au loc. O criză duce invariabil la o scădere a vânzărilor - trebuie să vă amintiți acest lucru și să încercați să dezvoltați noi tactici pentru a lucra cu clienții. Vom vorbi mai jos despre cum să faceți acest lucru.

Nu uitați de publicitate. Nu este nevoie să reduceți costurile de publicitate. Criza nu este nesfârșită, vor trece vremuri dificile, iar eforturile tale vor fi răsplătite, iar nivelul pierdut de vânzări al produselor tale va fi restabilit mult mai repede decât fără publicitate deloc. Vă rugăm să rețineți că publicitatea este mai ieftină în perioadele de criză, astfel încât costurile dvs. vor scădea.

Monitorizați eficacitatea reclamei dvs. Analizați care promoții au fost ineficiente, iar banii cheltuiți pe ele au fost practic irosiți. Nu le mai finanțați și distribuiți corect bugetul dvs. de publicitate.

Ai grijă de clienții tăi. Acordați atenție îmbunătățirii în mod constant a calității produsului produs, fie că este vorba de bunuri sau servicii. Faceți acest lucru cunoscut tuturor clienților dvs., inclusiv:

• Clienți obișnuiți.Încercați să îi interesați în continuarea cooperării - vă va fi util și va costa mult mai puțin decât să căutați altele noi. Pregătiți noi programe de loialitate - acest lucru le va ajuta să câștige din nou simpatia.
• Foști clienți. Este timpul să-ți amintești de cei care nu ți-au cumpărat produsul de mult timp. Amintește-le de tine și poate că vor fi bucuroși să se întoarcă. Amintiți-vă în mod constant, direcționați eforturile managerilor de vânzări pentru a lucra activ în această direcție. Se știe că doar câteva apeluri sau vizite suplimentare pot crește vânzările cu 10-20% sau mai mult.

Încercați să vă faceți produsele mai ieftine. Criza afectează mulți oameni și poate că și clienții tăi se află într-o situație dificilă. Oferiți-le opțiuni de produse rentabile pentru a se potrivi nevoilor lor de astăzi.

Oferiți servicii noi. Puteți adăuga bonusuri plăcute la gama de produse familiară cumpărătorului:

• Servicii aditionale;
• produsele partenerilor lor;
• produse conexe etc.

Gândiți-vă la modul în care puteți interesa consumatorii pentru a activa cererea consumatorilor și pentru a optimiza vânzările.

Analizați motivele scăderii cererii. Dacă auziți că cererea scade din cauza crizei, nu puneți prea multă încredere în aceste declarații. De regulă, motivele sunt mai prozaice: poate că clienții investesc în alte proiecte, au decis să economisească la achiziții sau au identificat noi priorități de cheltuieli etc. După ce au luat în considerare fiecare dintre posibilele motive ale scăderii vânzărilor, noi mișcări tactice poate fi luată la reînnoirea cooperării. Acestea ar putea fi reduceri, noi oferte profitabile, inclusiv vânzări pe credit, împrumuturi și alte modalități de a relansa vânzarea produselor. Explicați clientului cât de profitabil este să vă achiziționați bunurile (serviciile) chiar acum, oferind calcule economice pentru diferite perioade (de la săptămâni la un an sau mai mult).

Nu te grăbi să arunci.În vremuri dificile, mulți încep să reducă drastic prețurile pentru produsele lor. Poate trebuie să faci și tu, dar nu te grăbi – totul are timpul lui. Reducerea prețurilor cu doar 1% înseamnă reducerea profiturilor cu 5-10%, așa că încercați să fiți prudent când oferiți o reducere. Pentru a nu subcota prețul și a realiza în continuare vânzările planificate, mascați reducerea sub un pretext convenabil, evitând de fapt reduceri semnificative de preț.

Vinde in seturi. Realizați vânzări de bunuri sau servicii ca un set - este întotdeauna mai ieftin și, astfel, va atrage clienți. Descifrează compoziția setului, arată cât de mult mai profitabil este să cumperi mărfurile într-un astfel de pachet decât fiecare separat. Convingând cumpărătorii de acest lucru, veți obține o creștere semnificativă a vânzărilor.

Urmăriți un antrenament avansat. O ușoară scădere a ritmului de vânzări poate face posibilă îmbunătățirea calificărilor angajaților. Se știe că investiția în pregătirea personalului este în cele din urmă cea mai eficientă și, în multe privințe, aceasta se aplică în special specialiștilor în marketing. Persoanele care primesc instruirea adecvată pot îmbunătăți semnificativ performanța unei companii.

Astfel, amenințările de criză pot fi neutralizate la un nivel destul de ridicat și chiar folosite în favoarea creșterii în continuare a nivelurilor de vânzări. Criza actuală nu afectează în mod deosebit majoritatea companiilor rusești, totuși, recomandările noastre pot fi utile în viitor, deoarece se referă la principiile de bază ale politicii de marketing în orice moment, inclusiv în momente mai calme. Lucrând în conformitate cu aceste reguli, nu numai că veți putea să vă stabilizați nivelul vânzărilor, ci și să obțineți o creștere semnificativă a acestora. Care este sarcina principală a oricărei afaceri în orice moment.

Navigare articol:

Crizele economice se succed, iar acum se dovedește că facem constant afaceri în condiții de criză. Televizorul intensifică panica, cumpărătorul este alarmat, face cumpărături rar și fără tragere de inimă. Această situație dăunează afacerilor și economiei, iar cumpărătorul însuși nu este mulțumit. El ar fi cumpărat bunurile, dar îi este frică și vrea să economisească bani în așteptarea unei „zi ploioase”.

Dar o criză este o criză, iar procesul de cumpărare și vânzare nu se oprește niciodată. Și, deși vânzarea în timpul unei crize îi sperie pe mulți, trebuie doar să înveți cum să o faci.

Cheia crizei

Și în vremuri de liniște, a convinge chiar și cel mai insolubil cumpărător să facă o achiziție este responsabilitatea directă a vânzătorului. De altfel, odată cu declanșarea crizei, responsabilitățile au rămas exact aceleași. Doar că acum va trebui să dai totul mai des.

Nu lua asta ca pe un dezastru. Acesta este un test. Proces. La urma urmei, selecția naturală. Antreprenorii leneși și incompetenți își vor închide magazinele, predându-și astfel clienții și clienții unor concurenți mai plini de resurse - tu.

Nivelul de complexitate a fost acum crescut, ceea ce înseamnă că trebuie ridicată și ștacheta pentru calitatea serviciilor. Acum fiecare client are nevoie de un agent de vânzări calificat și profesionist. Dacă un cumpărător refuză să cumpere un produs, înseamnă că un consultant prost pur și simplu a lucrat cu el. Aceasta înseamnă că nu ar trebui să existe deloc astfel de oameni în compania noastră.

Creșterea vânzărilor în timpul unei crize necesită o echipă specială. Avem nevoie de băieți perseverenți, harnici, perseverenți, vioi, vânzători. Perseverent, dar nu intruziv, plin de viață, dar nu arogant. Profesionişti, astfel încât să poată lucra nu numai după o schemă pregătită în capul lor, ci de fiecare dată când găsesc o abordare individuală a fiecărui client.

La urma urmei, vânzătorul nu trebuie să laude cumpărătorului toate deliciile mărfurilor afișate în fereastră. Trebuie să-l întrebe pe cumpărător ce anume are nevoie, ce funcții și caracteristici. Și după ce ascultați cu atenție cumpărătorul, declarați ferm: „Avem exact ceea ce aveți nevoie”.

În timpul unei crize, mulți consumatori au o mentalitate psihologică în cap - să nu cumpere nimic. Pe scurt, sună ca „Criză!” Puțin mai puțin pe scurt: „Există o criză afară...!” Și așa mai departe.

Mulți vânzători, confruntați cu un cumpărător care este încrezător în dezavantajul său financiar, „pun imediat mașina în marșarier”. Și dacă vânzătorul sau consultantul pune vehiculul în marșarier, atunci întreaga întreprindere derapează într-un șanț.

O criză nu este o perioadă în care toată lumea pierde clar. Acesta este pur și simplu o perioadă de rupere a tendințelor. În timpul unei crize, oamenii de vânzări buni pot influența cel mai benefic poziția afacerii tale.

Consumatorul este ca un zombi care repetă „Criză!” – acesta nu este un robinet pentru întreprinderea dumneavoastră. Aceasta este doar o problemă și poate fi rezolvată, trebuie doar să cunoașteți metodele de rezolvare.

Vânzătorul potrivit, inteligent și capabil să vândă, se va pune imediat la treabă rezolvând această problemă și nu va renunța.

În timpul crizei, cumpărătorii au mai puțini bani, dar toate nevoile lor anterioare rămân. De acord, este și mai distractiv să depășești o criză uitându-te la un televizor nou-nouț, decât la un perete gol. Vânzătorul trebuie să-și extragă de la cumpărător dorințele, nevoile sale și să aleagă anumite cârlige pentru el. Trebuie să-l facem pe cumpărător să vorbească și să găsească un limbaj comun. Ca să poți întreba, fără nicio familiaritate, „Deci, ce ai mai vrea să cumperi, amice?” Asigurați-vă că cumpărătorul poate experimenta acest sentiment minunat - bucurie de la achiziție.

Este posibil să vinzi în timpul unei crize dacă metodele dovedite nu funcționează?

Acum să ne uităm la un exemplu. Imaginați-vă că aveți o unitate de producție recent deschisă. Este de bună calitate – iar banii investiți sunt buni și există fabrici cu cele mai noi echipamente occidentale. Birou cu arhitectura frumoasa. Specialiștii de marketing din departamentul tău sunt pur și simplu genii peste genii. Și chiar și designerii au conceput logo-ul pentru tine, astfel încât să nu-ți poți lua ochii de la el - vrei același tatuaj pe umăr.

Și cu toate acestea, vânzările nu au loc. Deloc. Ce poate fi greșit? Dar ideea, poate, este că în noul și minunatul tău magazin un unchi ciudat Vasia stă în spatele tejghelei. Și acest unchi Vasya nu are nici calificări, nici motivație, nici măcar o cămașă curată - el stă și așteaptă să se termine ziua de lucru și atât. Acesta este motivul vânzărilor scăzute în compania dumneavoastră.

Lucrurile nu vor funcționa așa.

Vânzarea se bazează pe subtilitățile comunicării dintre vânzător și cumpărător. Un consultant de vânzări trebuie să aibă o idee clară despre ceea ce face și cum să o facă corect. Poartă o cămașă de marcă care să nu servească drept reclamă ambulantă, iar pereții magazinului vor sta mult timp fără umărul său fidel.

În timp ce un consultant este la muncă, el trebuie să lucreze și să o facă bine, corect, cunoscând subtilitățile și nuanțele. Acest lucru este dificil de învățat dacă nu există nicio dorință pentru el inițial - limba nu este suspendată și altele asemenea. Acest lucru este dificil de făcut profesional - ai nevoie de experiență, ai nevoie de zel. Și, de asemenea, este foarte dificil să verifici munca unui consultant de vânzări.

Ar fi frumos dacă ar face ceva pe care să-l atingi cu mâinile - o aplicație sau o mașină. Au văzut că rezultatul zilei de muncă a fost o cruce făcută din bandă adezivă și l-au dat afară pe ticălos înainte să ne distrugă toate vânzările în timpul crizei.

În cazul nostru, este dificil să verificăm cine este motivul vânzărilor scăzute. Un cumpărător dăunător insolubil sau un vânzător leneș necalificat? Din păcate, nicio sirenă nu va țipa dacă un consultant se încurcă din cauza calificărilor sale scăzute ca client. Și clienții rareori se plâng de agenții de vânzări care nu sunt suficient de buni; de cele mai multe ori pur și simplu nu mai vin. De aici scăderea vânzărilor și dezolarea magazinului.

Creșterea vânzărilor în timpul unei crize: cerințe de bază pentru un vânzător

Un vânzător bun zâmbește întotdeauna - nu neapărat un zâmbet prost de la Hollywood de la ureche la ureche, dar o simplă privire primitoare este suficientă.

La urma urmei, ce va gândi cumpărătorul când va vedea fața tristă a vânzătorului? Poate că va ghici că are doar indigestie, dar subconștient va simți în continuare că acest vânzător este un vânzător rău. Un bun consultant de vânzări pur și simplu nu poate avea o grimasă tristă pe față dacă este un profesionist. O grimasă tristă înseamnă că această persoană este deplasată și nu are idee ce să facă aici.

Astfel de vânzători interferează cu afacerea dvs. chiar și în vremuri de liniște. În timpul unei crize, nu ar trebui să existe niciunul dintre ei la întreprinderea dumneavoastră.

Acesta este primul.

Când un client intră în salon și vede fața consultantului care se apropie de el, vede fața întregii companii. Un punct de vânzare cu amănuntul plin de slobi triști și necalificați poate atinge casa de marcat a întregii întreprinderi. Și un vânzător rău poate reduce profitul unui magazin. Și atunci care este creșterea vânzărilor în timpul unei crize?

Există așa ceva ca o posibilă înțelegere. Acesta este momentul în care procesul de cumpărare și vânzare poate avea loc teoretic. Când un client, cel puțin în teorie, are nevoie de serviciul tău și poți afla despre el de la el.

Dar cum va funcționa o potențială tranzacție dacă un vânzător necalificat apare în fața cumpărătorului? Câte tranzacții posibile vor ajunge? Câți clienți nu vă vor mai vizita magazinul? Câți clienți vor face cumpărături mai puțin în general din cauza serviciului slab din magazine? Cum să crești vânzările într-o criză dacă ofertele îți scapă printre degete?

Cum să nu pierzi vânzări în timpul unei crize?

Un vânzător bun interacționează întotdeauna cu cumpărătorul eficient și priceput, și nu doar în momentul plății. Dacă vorbim despre o simplă achiziție într-un magazin, atunci un consultant de ajutor ar trebui să verifice întotdeauna cu cumpărătorul dacă se simte confortabil cu tine și dacă îl poate ajuta cu sfaturi. Dacă vorbim de servicii pe termen lung oferite clienților, atunci puteți oricând să sunați mai târziu pe client și să-l întrebați dacă este mulțumit de achiziție, dacă are nevoie de vreun sfat cu privire la funcționare. Și întotdeauna îi doresc o zi bună.

În vremuri de criză, o problemă periculoasă este tonul scăzut al întregii echipe a companiei, și în special în departamentul de vânzări. Un cerc vicios - clientul, nemulțumit de starea de lucruri din buzunar, refuză să cumpere achiziția. Primind refuzuri unul după altul, consultantul de vânzări devine nemulțumit de sine. Și un vânzător nemulțumit primește și mai multe refuzuri.

Există o modalitate dovedită de a gestiona starea de spirit în cadrul unei echipe. Ignorați vânzătorii slabi, dar lăudați și încurajați-i pe cei puternici. Nu pierde timpul cu scuze, nu asculta plânsul lor și, astfel, nu permite ca această dispoziție decadentă să se răspândească în echipă. Sprijiniți angajații puternici, agile și capabili. Atunci cei slabi fie vor părăsi compania, dând loc unor noi veniți mai activi, fie se vor trage împreună și vor lua taurul de coarne.

Și cum să crești vânzările în timpul unei crize?

1. Vindem mai mult clienților vechi.
2. Cautam noi cumparatori.

Punctul 2 nu este atât de înfricoșător pe cât ar părea la prima vedere. Creșterea prețurilor și, în același timp, păstrarea clienților, menținerea nivelurilor de vânzări în timpul unei crize - acesta este atât un obiectiv obligatoriu, cât și o sarcină distractivă reunită într-una singură. Oamenii de vânzări buni trebuie să facă față unor astfel de provocări. Și dacă întreaga companie este formată din vânzători similari, atunci acesta este un succes.

Acum te afli la o răscruce de drumuri. Ar trebui să pariezi pe creșterea vânzărilor în rândul clienților existenți - sau să pariezi pe o creștere extinsă? Din fericire, puteți combina opțiuni dacă este prea dificil de ales.

Într-o criză, pentru a nu pierde profituri, trebuie fie să crești prețurile, fie să crești volumul vânzărilor. Până la urmă, nimeni – nici vânzătorul, nici cumpărătorul – nu este de vină pentru criza care s-a produs.

Fiecare consultant de vânzări este vânzător în propriul magazin, iar în altul este deja cumpărător. Și probabil că nu și-ar dori să vadă o creștere generală a prețurilor în magazine. Pentru a împiedica creșterea prețurilor, nivelul vânzărilor trebuie să crească. Această responsabilitate cade direct pe umerii vânzătorilor.

Dacă vânzătorul nu poate menține un nivel constant ridicat de vânzări, atunci nu ar trebui să-i fie milă de el, ci să recunoască sincer că este pur și simplu un angajat necalificat. De ce nu poate face față sarcinii sale directe? Fie pur și simplu nu știe cum să facă schimb, fie nu vrea cu adevărat. În ambele cazuri, obținem un vânzător rău care doar strica karma companiei noastre. Ce să fac?

Motivația

Într-o situație precum performanța slabă în departamentul de vânzări în timpul unei crize, motivația vine de la sine. Dacă un angajat dorește să mănânce, trebuie să-și îndeplinească îndatoririle directe pentru a face acest lucru.

Dacă nu înțelege care este funcția lui în companie, atunci ori ar trebui concediat, ori ar trebui să învețe repede și va găsi un mic efort în sine, în timp ce corpul lui are ceva de digerat și de unde să obțină energie.

Calificările vânzătorului

De fapt, vânzarea nu este o artă pură, așa cum ar părea. Nu există loc pentru inspirație și idei spontane. Mai exact, există, dar munca inspirată este prezentă peste tot. Principalul lucru este să realizați că există o bază clară pentru vânzări. O tranzacție de succes nu este un miracol spontan. În primul rând, aceasta este o muncă efectuată conform instrucțiunilor clare.

Vânzătorul trebuie să aibă propriile unelte, la fel ca un tâmplar sau instalator. Schema de actiune, plan, algoritm verificat. Un vânzător bun nu este un magician inspirat, el este un profesionist.

Îmbunătățirea capacităților vânzătorilor este una dintre cheile principale pentru creșterea vânzărilor în timpul unei crize. Iar cheia îmbunătățirii abilităților vânzătorilor poate fi văzută în această imagine.

Un vânzător care nu acționează din pur capriciu, nu dintr-un impuls unic al sufletului, ci întotdeauna conform instrucțiunilor dezvoltate în capul său, este un vânzător care urcă pe scara profesionalismului.

Un vânzător calificat nu se aplecă la situația actuală, el o coordonează pentru a se potrivi nevoilor sale. Îi schimbă părerea cumpărătorului. Și fără a deranja confortul clientului. Opinia cumpărătorului se schimbă în bine dacă el însuși este convins de calitatea produsului datorită muncii consultantului. Dacă începe să creadă și chiar să aibă încredere în acest specialist. Iar consultantul trebuie să arate cumpărătorului că este cu adevărat un expert în acest domeniu.

Un vânzător calificat nu urmărește opinia și starea de spirit a cumpărătorului - el creează o nouă opinie, demonstrând în mod convingător că opinia inițială a fost incorectă.

Un agent de vânzări calificat se bucură de munca sa. Nu se forțează să arate măcar mulțumit - este cu adevărat încântat să-și facă treaba și să vadă cum funcționează fără probleme și dă roade schema de comportament pe care a dezvoltat-o ​​și abordarea clienților.

Un vânzător calificat învață mereu, caută mereu noi lacune și abordări ale afacerii sale preferate. Un agent de vânzări care crede că deja știe să facă totul și nu mai are nimic de învățat este necalificat.

Un specialist tânăr și bun și profesori buni sunt o oportunitate excelentă pentru ambele părți de a-și îmbunătăți reciproc talentele și abilitățile.

Menținerea calificărilor vânzătorilor la un nivel ridicat în timpul unei crize este cheia succesului

O perioadă de criză este o modalitate bună de a vă extinde afacerea în timp ce concurenții mai slabi se îneacă pentru că nu erau pregătiți pentru astfel de provocări.

Antrenează-ți în mod constant agenții de vânzări.

Ține minte, o criză nu este un dezastru, ci doar un test al abilităților tale.

Amintiți-vă întotdeauna și urmați cu strictețe strategia companiei dvs.

Conducerea unei afaceri nu este o sarcină ușoară. Și când vine vorba de conducerea unei afaceri în timpul unei crize, nu orice antreprenor poate face față unei astfel de situații. Oricine investește nu doar resurse financiare în afacerea sa, ci și tot sufletul, desigur, își dorește ca afacerea să înflorească. Și pentru dezvoltarea cu succes a unei afaceri, este important nu numai să „rămâi pe linia de plutire”, ci și să primești profit suficient. Pentru a face acest lucru, trebuie să puteți crește vânzările în afacerea dvs.

Folosind metodele necesare pentru a crește vânzările

Comerțul cu amănuntul este deosebit de dificil în perioadele de instabilitate financiară. La urma urmei, creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul devine aproape imposibilă. Dar există măsuri prin care totul imposibil devine posibil.

Marketing activ

În condiții de instabilitate financiară, întreprinderile, de regulă, nu au fonduri suplimentare care ar putea fi cheltuite pentru publicitatea unității și alte metode costisitoare de atragere a clientelei.

Înainte de a adopta orice metode specifice în practică, merită să analizați cu atenție situația care se dezvoltă pe piață.

Antreprenorul trebuie să stabilească:

• avantajele și caracteristicile produsului dvs.;
• avantajele tale față de alți antreprenori;
• deficiențele produsului și încercați să faceți din ele principalele „relege”;
• Privește-ți afacerea din exterior - prin ochii consumatorilor și înțelege ce lipsește în ea;
• stratul social al populației pentru care este destinat produsul vândut - capacitățile financiare ale acestora, precum și preferințele la efectuarea achizițiilor;
• anumite prețuri care sunt concepute pentru anumiți potențiali cumpărători - același strat social specific.

Subliniați beneficiile produsului dvs

După ce toate punctele de mai sus au fost bine gândite, ar trebui să începeți să vă promovați afacerea. Pentru a face acest lucru, trebuie să decideți opțiunea potrivită pentru o anumită instituție. Pentru a vă ajuta afacerea să prospere și să creșteți vânzările în magazinul dvs. cu amănuntul, ar trebui să rămâneți la anumite activități care vizează creșterea vânzărilor și să nu apelați la încercarea tuturor opțiunilor posibile în același timp.

Diferite tehnici de creștere a vânzărilor

Depinde doar de o politică de marketing bine structurată dacă acest sau acel magazin va funcționa sau va închide la primele dificultăți. Există mai multe metode care pot fi folosite pentru a crește vânzările în comerțul cu amănuntul.

Etichetele de preț luminoase care indică promoții vor atrage cumpărători

Cumpărătorii potențiali vor acorda cu siguranță atenție etichetelor de preț mari strălucitoare, care vor avea următoarele inscripții: „promoție”, „ofertă specială”, „2 la prețul de 1” și altele asemenea.

Toate metodele de mai sus de creștere a vânzărilor funcționează excelent chiar și în timpul dificultăților financiare de pe piață și garantează prosperitate oricărui tip de comerț.

În afaceri, este foarte important să nu te lași uitat. Există un număr mare de modalități suplimentare de a vă îmbunătăți semnificativ afacerea.

1. Clienții care nu v-au vizitat magazinul de mult timp ar trebui să li se amintească. Acesta ar putea fi un apel telefonic, un e-mail, un mesaj, motivul pentru care ar putea fi o promovare, introducerea de noi produse în sortiment, o invitație la o tragere la sorți etc. De regulă, oamenii reacționează foarte repede la astfel de oferte și cei mai mulți dintre cei care au fost informați despre un eveniment care se desfășoară la unitatea se vor uita cu siguranță acolo în aceeași zi.
2. Deschide-ți propriul siteși creați un catalog cu produse care pot fi achiziționate din magazinul dvs. Vânzarea prin internet este cea mai căutată, deoarece este foarte rapidă și convenabilă.
3. Faceți publicitate magazinului dvsîntr-o varietate de moduri și în cele mai neobișnuite locuri, deoarece tocmai o astfel de publicitate este de obicei amintită.
4. Puteți aranja un fel de competiție între personalul de lucru. Lasă-i să-și exprime părerile cu privire la posibilele inovații din magazin și să ofere noi opțiuni neobișnuite pentru vânzarea anumitor bunuri. Angajatul a cărui idee va aduce efectiv mai multe venituri unității poate primi bonusuri adăugate la salariu. Astfel, personalul va fi interesat să vândă cât mai mult, pentru că de asta va depinde salariul lor.
5. Promoții aduce și rezultate bune.
6. Cand achizitionezi pentru o anumita suma, poti potoli clientii cu cadouri placute.Și. Acestea pot fi doar lucruri mărunte (chiar și ambalajul bureților de bucătărie), dar clienții vor fi mulțumiți de o asemenea atenție și cu siguranță se vor întoarce din nou la magazin.
7. Psihologia este importantă în comerț. Uneori, pentru a împinge o persoană să cumpere, este necesar să-l lăsați să simtă produsul în mâini, să îl priviți, să îl încercați. În magazinele de cosmetice, de exemplu, primele „test drive” gratuite sunt populare. Cosmeticele sunt deschise și așezate pe un stand special, unde fiecare femeie le poate încerca, se machiază și poate vedea dacă aceasta sau alta culoare, ton etc. i se potrivește. Astfel de tehnici sunt foarte eficiente în practică.

Ce este un sistem CRM și ce oferă acesta?

Un sistem CRM este o metodă de interacțiune cu clienții care vă permite să creșteți profitabilitatea unei afaceri printr-o muncă competentă cu potențialii clienți. O astfel de muncă se bazează pe „comunicarea” corectă cu clientul și pe serviciul acestuia, care se desfășoară, de asemenea, în etape:

Construiți relații cu fiecare client

• stabilirea contactului cu cumpărătorul;
• clarificarea a ceea ce anume doresc să cumpere;
• acceptarea și procesarea comenzii;
• îndeplinirea tuturor cerințelor și livrarea mărfurilor;
• serviciu post-vânzare;
• continuarea colaborarii cu clientii.

Dar indiferent de succes, niciun magazin nu va obține rezultate uimitoare în comerț dacă nu are un sistem personal de vânzări și, de asemenea, nu analizează activitățile din când în când.

Instrumente care vă pot ajuta să vă creșteți profiturile

Retailul are propriile provocări și nu este ușor să reușiți în el. Pe lângă metodele de mai sus, există instrumente care sunt liderii incontestabil printre toate metodele cunoscute de creștere a profitului:

1. Upselling– oferirea de produse suplimentare celui principal contra cost. În același timp, costul unui produs secundar nu ar trebui să fie prea mare și să pară un fleac plăcut. De exemplu, la achiziționarea unui acvariu, puteți oferi un pachet de pietricele de mare la un preț special.
2. „Limita de cumpărare”— clienților care fac o achiziție pentru o anumită sumă, care depinde numai de proprietarul unității, li se asigură livrarea pe cheltuiala magazinului, un fel de cadou sau un cupon pentru participarea la extragere.
3. În loc de bani pentru schimbare, clienților li se oferă bunuri- poate fi bomboane, chibrituri, gumă de mestecat, absolut orice, în afară de bani, desigur. Această metodă ajută și la creșterea profitului.
4. Utilizarea etichetelor de preț de diferite culori– când un produs ajunge la data de expirare, acesta este vândut la un preț redus, așa cum este indicat de etichetele de preț multicolore.
5. Cupoane de reducere, limitată la o anumită perioadă - această tehnică aduce rezultate semnificative, întrucât potențialii cumpărători se grăbesc să-și folosească cuponul cât timp este posibil.
6. Returnarea mărfurilor în cazurile în care cumpărătorul nu este mulțumit în niciun fel de aceasta– la fel ca și returnarea mărfurilor în termen de două săptămâni de la data achiziției. Acest lucru nu afectează în niciun fel magazinul, iar unitatea insuflă mai multă încredere oamenilor și, în consecință, dorința de a cumpăra bunuri aici.
7. Unele magazine de vânzare cu amănuntul folosesc indicii privind etichetele de preț. Pe lângă costul unui anumit produs, acestea includ și achiziții aferente care nu trebuie uitate, stimulând astfel oamenii să facă o altă achiziție.

Vânzări în timpul unei crize: cum să creșteți vânzările în timpul unei crize?

Ce ar trebui să facă un manager de vânzări în timpul unei crize? Ce să faci atunci când clienții suspendă plățile, reprogramează comenzile, conducerea cere ca planul să fie îndeplinit și managerii de vânzări renunță?

„Tocmai când am crezut că am ajuns la fund, s-a auzit o bătaie de jos.”

„Când ajungi la tavan, îți vei da seama că este podeaua altcuiva”.

Criza eliberează piața

În timpul crizei, companiile au fost împărțite în 2 tipuri: unele au concediat activ personalul, altele i-au instruit activ. Unii oameni se gândesc la ce se va întâmpla după criză, alții nu văd cum să profite de potențialul angajaților lor în condițiile schimbate. Există o părere că numai angajații ineficienți sunt concediați, dar întrebarea este de ce au fost recrutați astfel de angajați. Criza nu va dura pentru totdeauna, iar noaptea, după cum știm, este cea mai întunecată chiar înainte de zori. Criza eliberează piața și eliberează drumul. Poate doriți să fiți printre cei care ocupă spațiul eliberat.

Antrenament de criză

Este posibil să rezolvăm problema crizei globale cu ajutorul instruirii? Cel puțin există încercări și dintr-o dată au apărut pe piață o mulțime de instruiri pe tema „Management în timp de criză”. Dar provocarea este de a transmite toate aceste recomandări înțelepte fiecărui vânzător individual și de a-l determina să ia măsuri, să-și schimbe tiparele de comportament și să caute noi modalități de a-și îndeplini planul de vânzări. Un vânzător poate avea mai multe cursuri de vânzări sub centură, dar pentru că știe ce întrebări să pună și cum să răspundă la obiecții, din anumite motive, oamenii nu cumpără mai mult de la el. Mulți oameni doresc ca fiecare angajat să înceapă un anumit proces de autodezvoltare și autoeducare după training, dar nu toată lumea ia nicio măsură în acest sens. Drept urmare, aducem calul la apă, dar nu îl putem face să bea.

Fanatism sănătos

Dacă ne întoarcem la istorie, ne putem aminti o mulțime de cazuri când o persoană sau un grup de oameni au reușit să folosească diverse tipuri de energii pentru a atinge sforile potrivite în oameni și a le ridica la o ispravă, pentru a depăși limitele lor, pentru a se trezi. în ei încredere în sine şi motivaţi la imposibil. Aceasta înseamnă că fiecare persoană are această energie și fiecare persoană poate avea atitudinea necesară. Ce dispoziție au vânzătorii tăi când vin dimineața la serviciu? Dacă o persoană are ceva de făcut, poate alerga la serviciu la 6 dimineața. Dar cum să creez acest „pentru ce?”

Cu voință puternică

Pentru a lucra cu agenți de vânzări experimentați și pentru a lumina stelele care se estompează, este mai eficient să se concentreze instruirea nu pe tehnicile de vânzare, ci pe calitățile interne ale unei persoane. Chiar și o persoană cu abilități medii poate efectua o tehnică de lovitură cu knockout într-un timp moderat rapid. Dar a-l învăța lucruri precum încrederea în sine, responsabilitatea, consecvența, antrenamentul zilnic, determinarea, stima de sine, introspecția, viziunea asupra perspectivelor și o nouă atitudine față de ceilalți poate necesita mai mult timp, dar rezultatul va fi calitativ nou. nivel. Este mai bine să scapi de vânzătorii mediocri, dar dintre cei care dau dovadă de calități interne puternice, creați o echipă care să-i păstreze pe cei vechi și să găsească o mulțime de clienți noi. Dar acesta este un alt antrenament.

Reguli noi

Și ce poate ajuta să zdruncine un vânzător cu experiență și să-i ofere posibilitatea de a se scutura de vremurile vechi, ne vom uita acum la. Prima condiție este schimbarea regulilor jocului, astfel încât vânzătorul să simtă nevoia să continue să se miște. Viața este o scară rulantă care coboară, chiar dacă stai în picioare - mergi înapoi, iar a merge înainte necesită forță dublă.

Într-o companie puternică, oamenii de vânzări trebuie să-și vadă obiectivul și, pe baza acestuia, să își poată stabili obiective pentru următoarea oră, zi, săptămână, lună, an. Pentru a face acest lucru, instruirea examinează legătura dintre obiectivele vânzătorului și companie, precum și valorile vânzătorului; de ce va face el toate acestea? Unde îl duce ceea ce face? Ce fel de persoană devine în acest proces? Vede el ținta? La urma urmei, după cum știți, obstacolele sunt acele lucruri înspăimântătoare pe care le vedem când ne luăm ochii de la poartă.

Cât costă credința?

Urmează munca cu atitudinea și calitățile interne ale vânzătorului. Cine se consideră a fi o persoană când deschide ochii luni dimineața și își dă seama că este timpul să se pregătească de muncă? Dacă agentul tău de vânzări are o zi grea luni, diminețile nu sunt niciodată bune, toți oamenii sunt nenorociți - atunci el aduce toată această negativitate companiei și în fiecare zi vă va spune de ce este imposibil să îndepliniți cutare sau cutare sarcină. Oamenii în general sunt adesea împărțiți în cei care explică de ce nu și cei care caută modalități de a obține da. Acesta este nivelul. În ceea ce crezi este ceea ce este. Fie că crezi că imposibilul este posibil sau nu, în orice caz ai dreptate. Schimbarea convingerilor unei persoane și a înțelegerii sale obișnuite despre lume este dificilă, dar posibilă. Refacerea personalității vânzătorului nu este scopul nostru, dar să-l ajutăm să înlocuiască mai multe convingeri limitative cu cele care îl vor ajuta să obțină succes este foarte posibil să facem acest lucru la antrenament. „CREDINȚA este cea care te face să mergi înainte când mintea spune că nimic nu va funcționa!” Apropo, cât crezi că ar trebui să coste faptul că angajatul tău a început să creadă în sine, în companie și în succesul lui?

Zona de confort și noi oportunități

În mod surprinzător, dezvoltarea calităților personale ale vânzătorilor, atitudinile acestora și gestionarea stării lor emoționale este realizată în principal de companii din domeniul vânzărilor agresive și directe - call center, distribuitori de echipamente de îngrijire la domiciliu, furnizori de suplimente alimentare și reprezentanți. a companiilor MLM. Oamenii consideră că unele dintre aceste companii sunt culte, dar adevărul este că oamenii de acolo cu adevărat trec dincolo de stereotipurile lor și depășesc capacitățile lor. Dar se crede că, dacă o companie a deschis un birou frumos, a creat o marcă și o imagine adecvată, a tipărit broșuri, atunci nu este nevoie să investești bani în personalitățile vânzătorilor, aceștia ar trebui să fie deja recunoscători pentru că lucrează în această companie, așa că poti sa le zambesti si sa ramai mediocru . Implementarea standardelor de vânzări funcționează bine doar în comerțul cu amănuntul și, dacă oamenii tăi nu vând hamburgeri, trebuie să le dezvolți atât abilitățile, cât și calitățile interne. La urma urmei, standardele sunt reguli de comportament, iar abilitățile de vânzări sunt, în primul rând, capacitatea de a-și schimba și ajusta comportamentul pentru a atinge scopul dorit în lucrul cu un client.

Sistemul de trezire al vânzătorului

Următoarea etapă trebuie să fie neapărat construirea unui sistem de motivare în companie, crearea unui spirit de competiție și competiție sănătoasă, recompensarea victoriilor intermediare și recunoașterea publică a meritelor vânzătorului. Există un întreg arsenal de tehnici care sunt adaptate culturii unei anumite companii și funcționează 100%. O companie a avut una dintre ideile că agentul de vânzări care a arătat cele mai scăzute rezultate la sfârșitul săptămânii i se va oferi o maimuță maro mare umplută pe birou și, în 99% din timp, va ajunge pe un alt birou săptămâna următoare. . Uneori, a nu te simți învins este mai motivant decât a primi un bonus.

Program educațional și autoeducație

Doar o mică parte din companii au dezvoltat și operează un sistem de autoeducare și schimb de experiență în departamentul de vânzări. Dacă compania are o astfel de valoare, atunci oamenii de vânzări se învață reciproc, cu participarea managerului, se creează un plan de căutare și studiere a informațiilor, în decurs de 1-2 săptămâni, angajații responsabili citesc mai multe cărți, urmăresc sau participă la un nou curs, iar o dată pe săptămână, mai bine luni, angajații transmit informații noi și oferă sarcini practice pentru instruire. C Odată cu dezvoltarea rețelelor sociale, informațiile despre produse noi se răspândesc aproape instantaneu și primesc adesea informații despre unde a apărut ceva, chiar și de la persoane necunoscute prin rețelele My Circle și Odnoklassniki. Sarcina sistemului de autoeducație din companie este de a organiza un flux constant de informații noi în departamentul dumneavoastră.

Auto-analiză și statistică

Ei bine, în ultimul moment. Se spune că vânzările sunt matematică, sau mai degrabă statistică, iar fiecare vânzător are propriul său raport profesional dintre numărul de contacte și rezultatul, pe care îl îmbunătățește constant. Statisticile din companie trebuie menținute, să fie 100% exacte și trebuie să permită managerului și colegilor să vadă reciproc rezultatele vânzărilor la orice moment. În plus, managerul de vânzări trebuie ajutat să-și dezvolte abilitățile de auto-reflecție, astfel încât la sfârșitul zilei să poată răspunde la întrebarea managerului despre ce a făcut bine, ce rezultate a obținut, ce nu a reușit să facă și ce greșeli a făcut. făcut.

Criza, în cea mai mare parte, este în capul multora; există multă emoție și panică inutilă în ea; dacă creezi o companie grozavă și îți dezvolți oamenii, atunci oricând nu ai de ce să te temi. Alegerea ta este dacă te descurci singur sau cu ajutorul unui antrenor.

Fiecare antreprenor de retail caută modalități eficiente de a crește vânzările și, în consecință, de a crește profitabilitatea întreprinderii sale. Acest lucru este valabil mai ales în perioadele de instabilitate financiară, când puterea de cumpărare scade brusc. Vom încerca să ne dăm seama cum să creștem vânzările într-un magazin în timpul unei crize în acest articol.

carduri de reducere

Vă întrebați cum să creșteți vânzările în magazinul dvs. cu amănuntul? Una dintre cele mai comune metode sunt cupoanele pentru reducerile permanente. Desigur, în acest caz vei pierde un anumit procent din profit, dar datorită acestui lucru, în magazin vor apărea mai mulți clienți care vor veni la tine de la concurenți. În consecință, nivelul vânzărilor va crește rapid.

Pentru a folosi această metodă, este suficient să dezvoltați un program eficient de reduceri și să obligați angajații să ofere fiecărui client un card de reduceri.

Noua strategie de marketing

Să ne dăm seama cum să creștem vânzările într-un magazin cu amănuntul fără a vă perturba fluxul de lucru. Pentru a face modificările necesare, trebuie să luați în considerare cu atenție noua strategie de marketing. Mulți antreprenori aderă la o anumită schemă în această chestiune, care și-a dovedit efectiv eficiența.

Acesta constă din următorii pași:

1. Analizați cu atenție situația pieței;
2. Evidențiați 10 avantaje ale produsului dvs.;
3. Identificați toate punctele slabe ale produselor pentru a le transforma ulterior în avantaje competitive;
4. Pune-te în pielea cumpărătorului și gândește-te la ce ai dori să primești în plus;
5. Determinați segmentul de preț al bunurilor în cadrul căruia potențialii dvs. clienți fac de obicei achiziții;
6. Pe baza datelor obținute, dezvoltați o nouă campanie de publicitate. Nu uitați să țineți cont de toate schimbările care au loc pe piață în timpul crizei.

În zilele noastre, nu este suficient să pui pur și simplu un produs pe rafturi și să aștepți ca oamenii să-l cumpere. Cumpărătorii vizitează mai des acele puncte de vânzare cu amănuntul unde li se oferă o gamă suficientă de bunuri care să le satisfacă nevoile. Managerul de vânzări trebuie să facă totul pentru a se asigura că un client care intră în magazin pentru a cumpăra pâine și lapte iese cu un coș întreg de produse pe care nu plănuise să le cumpere înainte.

Dobânda monetară

În timpul crizei, mulți antreprenori își pun întrebarea cum să crească vânzările în magazine pentru a rămâne pe linia de plutire. Oamenii de afaceri experimentați folosesc diverse reduceri pentru asta.

Schemă: cum să crești vânzările într-un magazin?

Cea mai comună opțiune sunt reducerile la bunuri de sezon sau la produse care urmează să expire. Datorită acestui fapt, proprietarii de magazine pot evita pierderile financiare. În plus, unii antreprenori introduc reduceri pentru a crește vânzările și cererea pentru un anumit produs.

Un alt instrument destul de atractiv pentru creșterea vânzărilor într-un magazin alimentar sunt programele bonus și tot felul de promoții. Pentru ca aceștia să lucreze în situații de criză, salariile personalului ar trebui calculate în funcție de volumul vânzărilor. În acest caz, angajații vor lucra mai activ cu clienții.

Vânzători competenți

Nu știi cum să crești vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte? În primul rând, angajați personal competent, special instruit. Specialiștii vor putea vinde chiar și acele lucruri la care nimeni nu le acordă atenție într-un magazin obișnuit. Nu vă zgâriți niciodată cu serviciile de calitate, deoarece acesta este un punct foarte important și responsabil.

Magazinele de îmbrăcăminte sunt adesea vizitate de cumpărători cu buget redus. Vor să cumpere haine de calitate pentru bani puțini și ar trebui să-i ajuți cu asta. Vânzătorul trebuie să convingă consumatorul că pantofii nu se vor rupe după trei zile și că pantalonii nu își vor pierde aspectul original după spălare. Specialiștii în vânzări vor putea să răspundă la orice întrebări, să compare calitatea și costul diferitelor modele de îmbrăcăminte și să argumenteze de ce cumpărătorul ar trebui să cumpere acest articol anume. A învăța cum să economisești banii clienților tăi va îmbunătăți considerabil profitabilitatea magazinului tău.

Angajați doar acei agenți de vânzări care au experiență în acest domeniu și, de asemenea, faceți totul pentru a vă motiva personalul să obțină rezultate înalte.

Prețuri

În această situație, pentru a crește vânzările, este necesară creșterea prețurilor la nivelul dorit. După aceasta, poți oferi tot felul de reduceri sau promoții pentru a atrage atenția consumatorilor. În acest caz, nu vor avea nicio îndoială cu privire la calitatea produsului pe care îl oferiți.

Extinderea bazei noastre de clienți

În timpul unei crize, puterea de cumpărare scade brusc. Prin urmare, mulți oameni de afaceri sunt îngrijorați de cum să crească vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte pentru femei, deoarece un astfel de produs se poate demoda, iar compania va suferi pierderi mari.

Experții recomandă extinderea bazei de clienți, dar, în același timp, nu ar trebui să permiteți scăderea nivelului de servicii pentru clienți. Dacă în magazin apar mai mulți clienți, angajații vor fi suprasolicitați și nu vor avea timp să acorde suficientă atenție fiecărui client, iar acest lucru poate afecta negativ imaginea companiei. Prin urmare, înainte de a crește fluxul de clienți, luați în considerare mai întâi cine îi va servi. Aceste recomandări ar trebui să fie folosite și de acei antreprenori care sunt interesați de cum să crească vânzările într-un magazin alimentar. Nu uitați că consumatorii moderni merg la cumpărături acolo unde li se oferă servicii de calitate și prețuri accesibile.

Publicitate

Pentru a obține succesul, este necesar să definiți și să dezvoltați corect o campanie publicitară competentă.

Dacă costurile dvs. de publicitate nu dau roade, atunci ați făcut ceva greșit. Potrivit experților, în multe cazuri, publicitatea poate să nu fie practică. Dacă nivelul vânzărilor nu crește, renunțați la publicitatea în masă a produselor și schimbați urgent tactica. Pentru a găsi soluții noi, căutați ajutor de la specialiști sau folosiți propriile cunoștințe. Încearcă să schimbi tot ceea ce nu corespunde așteptărilor tale.

Calm

Conform rezultatelor a numeroase studii științifice, o persoană care se află sub stres face multe greșeli. Prin urmare, dacă afacerea ta este în jos, în primul rând, rămâi calm. În timpul unei crize, economia nu încetează să funcționeze, așa că nu este nevoie să intrați în panică. Desigur, unele afaceri concediază angajați sau își închid, dar asta nu înseamnă că oamenii nu vor mânca, nu se vor îmbrăca sau nu vor participa la diverse evenimente culturale.

Prin urmare, dacă vânzările din magazinul dvs. au scăzut brusc, încercați să schimbați sortimentul, înlocuind produsele scumpe cu altele mai ieftine. După ceva timp, cumpărătorii își vor reveni în fire și vor trece din nou la produse cu preț mediu. Luați în considerare, de asemenea, ca el să vă sprijine afacerea dvs. de tranzacționare. De exemplu, vă puteți organiza propria fermă de animale sau atelier de îmbrăcăminte. Totul depinde de abilitățile și preferințele tale.

Căutați ajutor de la finanțatori cu experiență care vă vor sfătui să puteți investi o parte din profituri în dezvoltarea întreprinderii dumneavoastră.

Atmosferă confortabilă

Consumatorii potențiali vizitează mai des magazinele care oferă condiții confortabile de cumpărături. Prin urmare, înainte de asta, asigurați-vă că există spațiu pentru o sală de jocuri. În timp ce copiii se joacă, părinții pot privi cu calm produsul și pot face achizițiile necesare. Aceasta este una dintre cele mai comune modalități de a crește vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte pentru copii. Pe lângă camera de joacă, puteți deschide și o mică cafenea pentru copii, care va atrage tinerii vizitatori și părinții lor.

Creșterea facturii medii

Cum se calculează volumele vânzărilor în magazine? Desigur, la controalele zilnice.

Suma medie a cecului poate fi mărită în următoarele moduri:

• Oferiți consumatorilor o varietate de produse conexe. Astfel de lucruri mici îmbunătățesc semnificativ imaginea generală a vânzărilor și asigură o creștere semnificativă a vânzărilor;
• Pentru a obliga clienții să facă achiziții mai mari, afișați produse aferente pe o singură vitrină - paste de dinți cu perii, pudre de spălat cu balsam etc.;