Kuidas lehter välja näeb? Kuidas luua müügilehter, mis müüb ennast ise. Mida peate teadma stabiilse sissetuleku saamiseks

Müügilehter- kuulus turundustööriistäritegevuse planeerimiseks ja hindamiseks. See on tee, mida tavatarbija on käinud hetkest, mil tema tähelepanu juhitakse pakkumisele kuni ostu sooritamiseni.

Kogu selle teekonna jooksul on teie esmatähtis võtta arvesse kõiki kliendi kapriise, mis igal etapil üles kerkivad, samuti tema motiive, reaktsioone, küsimusi ja vastuväiteid. Õppige kohanema, müüge märkamatult, ärge olge pealetükkiv. Müük on tänapäeval tõeline kunst, mida õpitakse järk-järgult.

Z-generatsiooni esindajad ehk üheksakümnendate keskel sündinud inimesed ei tea, mis tunne on teatud toote ostmiseks pikkades järjekordades seista. Tänapäeval otsivad ja ostavad paljud inimesed kaupu Interneti kaudu.

Möödas on ajad, mil piisas lihtsatest soovitustest, mil inimene tuli lihtsalt poodi ja sooritas ostu. Ja müüjat ei huvitanud, kust klient tuli, mis ajendas teda toodet ostma ja kas ta tuleb veel tagasi. Miks? Ei mingit konkurentsi! Praegune olukord, kui pakkumine ületab nõudluse, toob klientidele ainult kasu.

Uus reaalsus dikteerib uued reeglid ja selleks, et olla "peal" peate pöörama tähelepanu oma klientidega suhtlemise igale etapile. Enne ostu sooritamist või keeldumist peate potentsiaalset tarbijat nägemise järgi tundma, uurima tema huve ja käitumist. Teades kõiki neid aspekte, saate oma kasumit mitu korda suurendada. Ja vahet pole, toidupoed see on Omaani külas või Interneti kaudu kaupu müüvas e-poes – mõlemal juhul on tõhusus tõestatud.

Aastal 1898 avaldas kuulus turundusteoreetik Elias Lewis kliendi psühholoogiat kirjeldava "omanduslehtri" kontseptsiooni.

Praegu peetakse turunduses „müügilehtri“ kontseptsiooni üheks põhiliseks.

Kuidas panna paika müügilehter ehk veenduda, et klient sellesse “sukeldub” ja jätab ta ostjaks?

Võimalike tarbijate arvu mõjutavad kolm peamist tegurit:

• toote või teenuse reklaamimise meetodid (reklaamikampaania, teabe usaldusväärsus, visuaalne demonstratsioon);
• õige sihtrühma segmenteerimine;
• hinnakujundus- ja turunduspoliitika (kaupade korralik kvaliteet, allahindluste, tutvustuste ja muude heade asjade kättesaadavus).

Nagu näete, selleks, et inimesest saaks ostja, tuleb talle öelda, miks teie toode või teenus on teistest parem.

Miks on vaja veebimüügilehtrit?

Selle tööriista tõhus kasutamine võimaldab teil lahendada mitmeid probleeme, millega peaaegu iga ettevõte varem või hiljem silmitsi seisab:

• puudub selge süsteem tarbijatega töötamiseks;
• arusaamatus sellest, kui tõhusalt turundusosakond oma ülesandeid täidab;
• Puudub pädev publiku segmenteerimine – raha läheb raisku.

Miks on vaja müügilehtrit? Paradoksaalselt - et MÜÜGI SUURENDAMINE! See aitab üles ehitada potentsiaalsete klientidega töötamise loogikat, valida selleks sobivad tööriistad ning otsida süsteemi nõrkusi.

Mis on müügilehtri konversioon ja kuidas seda arvutada

See on suurepärane tööriist kogenud turundaja käes, mille abil saab läbi viia põhjaliku tootlikkuse analüüsi, kuna üksikud töötajad, samuti kogu müügiosakond või veebisait.

Müügilehter võimaldab teil teada saada, millistel müügietappidel on kõige rohkem elimineeritud potentsiaalsed ostjad ja viivitamatult muudatusi toote müügistrateegias. See toimib omamoodi filtrielemendina, pakkudes üksikasjalikku teavet nõrkused kaubandus.

Analüüsides iga etapi tulemusnäitajaid, saate arvutada müügilehtri konversiooni. Seda parameetrit mõõdetakse protsentides.

Näiteks:

Mida me näitest näeme? Esimese etapi konversioon on 800 inimest (huvitatud) / 10 000 inimest (potentsiaalselt huvitatud) * 100% = 8%.

Kogu osturedeli konversioon kokku: 20 (ostjaid) / 10 000 (vaadatud reklaamid) * 100% = 0,2%.

Interneti-turunduses ja “päris” kauplemises mõjutavad konversiooni järgmised ostuvalikud:

• tasuta kohaletoimetamise teenuse olemasolu;
• võimalus tooteid ostukorvi lisada;
• konsultatsiooni tugi;
• isikupärastamine (kliendi isikuandmete väljaselgitamine ja tema poole pöördumine);
• tehingu sõlmimisel toe pakkumine vestluse või kõne kaudu.

Mõned Interneti-ettevõtjad investeerivad hullumeelseid summasid liikluse suurendamisse, kuid ei saa oodatud kasumit. Mõnel juhul on külastajate meelitamine täiesti põhjendamatu, kuna see ületab veebiprojekti müügist saadava lõpliku kasumi.

Konversiooni suurendamiseks peate oma sihtrühma segmenteerima.

Näiteks:

Kui müüte kalleid välismaiseid autosid, peate tõenäoliselt sihtima jõukaid üle 30-aastaseid mehi. Kui pakute suhkrustamisteenuseid, peate sihtima noori üle 18-aastaseid tüdrukuid.

Kui ligitõmbamismeetodid on ebaefektiivsed, peaksite kaaluma nende optimeerimist. Võimalik, et reklaam ei anna tulu ja sööb lihtsalt eelarve ära.

Seega oleme jõudnud sellise näitajani nagu Cost Per Millenium (CPM).

Konversiooni suurendamise kõige tõhusamate meetodite hulgas on A/B testimine – võimas turundustööriist, mis võimaldab hinnata ja võrrelda kahe veebilehe versiooni kvantitatiivseid toimivusnäitajaid, aga ka neid omavahel võrrelda.

Müügilehtri etapid

Üldiselt ei ole müügilehtri ehitamiseks konkreetseid reegleid ega standardeid. Kõik keerleb konkreetse olukorra ümber. Klassikalise müügiosakonna ja SMM-i osakonna lehter on väga erinev, kuid mõned ühised jooned on siiski nähtavad - need põhinevad samal ajatul AIDA mudelil. Lühend tähistab Attention-Interest-Desire-Action või . Vaatame, kuidas see mudel töötab.

Et meelitada tähelepanu

Kuidas köita potentsiaalse ostja tähelepanu? Mõelge oma reklaamikampaaniale hoolikalt läbi. Laske inimesel pakkumise vastu huvi tunda ja astuge teiega esmasesse suhtlusse. Selles etapis võivad toimida külmkõned, otsingumootori reklaamid, kontekstuaalne reklaam või reklaam sotsiaalvõrgustikes.

Siin mängib olulist rolli USP - ainulaadne müügipakkumine. USPd nagu: „Meil on kõige rohkem madalad hinnad, kõrge kvaliteet Ja Kiire kohaletoimetamine"ei tööta enam.

Andke kliendile, mida ta soovib.

USP näited:

Hinna järgi

• Leidsid odavamalt? Teeme hinna veelgi madalamaks!
• Ostke enne 21. oktoobrit ja saate 30% allahindlust!

Ajastuse järgi

• Toome selle toote teie aadressile 2 tunni jooksul;
• Kui te ei saa kaupa kokkulepitud aja jooksul kätte, siis võtame ootamise eest 1 grivna minutis.

Kvaliteedi järgi

• Kas te pole rahul mööbli kokkupanemise kvaliteediga? - Märkige vead ja me kompenseerime need;
• Märkasite oma autol mustust? - Järgmine autopesu on tasuta.

Huvi äratamine

Selles etapis on vaja näidata tugevused ettepanekud, näitavad, et see suudab kliendi probleeme lahendada - see äratab temas huvi. Et olla sammu võrra ees, uurige üksikasjalikult tema vajadust toote järele: kuidas see teda aidata saab ja mida ta sellelt ootab. Pärast seda, kui sööt on maha lastud ja potentsiaalne ostja on endiselt “soe”, paku tema probleemile lahendus. Selles etapis saadavad teie juhid tavaliselt kommertspakkumise. Juhul, kui klient tuli otsingust, võtab põhitöö saidi sisu enda kanda. Tema ülesanne on täielikult paljastada teie ettepaneku olemus ja ainulaadsus.

Soovi

Selle etapiga kaasnevad läbirääkimised või ettepaneku hindamine. Siin võib olla kaks stsenaariumi: juht ja klient arutavad ja lepivad kokku äriettepaneku koos või kaalub potentsiaalne ostja ise plusse ja miinuseid. Kui lõplik otsus on positiivne ja pakkumine suudab kliendi hinnangul tema soovi rahuldada, algab müügilehtri viimane etapp.

Tegevus

Müügilehter on loodud, klient on sinna edukalt langenud ja põhja lähemal. Tehingu lõpetamine, st lõplik kinnitamine ja tellimus - Viimane etapp konversioonid lehtris. Müüja ja turundussüsteemi kui terviku edu määrab täpselt suletud tehingute arv. See on tõhususe peamine näitaja.

Need on neli põhietappi, millest igaüks võib hargneda väiksemateks. Kõik oleneb ärimudelist ja olukorrast. Mõned lehtrid ei saa hakkama ilma vastuväidetega töötamiseta - vastuväidete loendi koostamine, mida müüja kuuleb ja tõhusalt neutraliseerida. Veebimüügilehter võib koosneda sellistest etappidest nagu „Sihtlehele meelitamine”, „Edasemüük” jne.

Kuidas analüüsida müügilehtrit

Oleme pöördumisega juba tegelenud. Kordame veel kord, see on inimeste arv, kes tegid sihttoimingu, jagatuna nende inimeste koguarvuga, kes said teavet teie ettevõtte kohta, ja korrutatuna 100%. Oletame, et võtsite ühendust saja potentsiaalse kliendiga ja üks neist ostis kella, oleks konversioon kokku 1%.

(8000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 UAH.

Ärge unustage oma lehtrit analüüsida! Ainult põhjalik analüüs aitab kindlaks teha, millised etapid vajavad "remonti".

Alumine joon

Müügilehter on kohustuslik tööriist müügi suurendamiseks, klientide hankimise kanalite avastamiseks ja äriarengu strateegia kujundamiseks. Ilma selge süsteemita ei saa te jälgida, millises etapis kaotate kõige rohkem kliente ja miks, te ei saa kohandada oma reklaamistrateegiat ning müügiplaane on väga raske teha. Müügilehtri ehitamine peaks toimuma aastal kohustuslik. Vastasel juhul näitate näpuga taeva poole.

Kas leidsite tekstist grammatikavea? Teatage sellest administraatorile: valige tekst ja vajutage kiirklahvikombinatsiooni Ctrl+Enter

Tere! Täna saate teada, mis on müügilehter, selle peamised ehitusetapid ja kuidas seda oma ettevõttes kasutada. Müügilehter on üks tehnikatest, mis on välja töötatud spetsiaalselt toodete müügi jälgimiseks koos spetsialistide müügiprognoosidega. Tuues oma ettevõttesse müügilehtri, saate oluliselt tõsta kasumlikkuse taset ja töö kvaliteeti.

Mis on müügilehter ja kus seda kasutatakse?

Turunduse jaoks võib seda kontseptsiooni nimetada kontseptuaalseks. Peal inglise keel Määramisvõimalusi on mitu:

1. Müügitoru;
2. Müügilehter;
3. Ostulehter.

Müügilehtri nimi sai erilise tee, mille läbib keskmine teenuste või kaupade ostja, alustades tähelepanu äratamisest ja lõpetades ostu hetkega.

Ingliskeelses versioonis on müügilehter määratletud kui turundusmudel, mis illustreerib teekonda läbi ostuprotsessi iga etapi. Alustades pakkumisega tutvumisest ja lõpetades tehingu teostamisega.

Kui ettevõtja või ärimees teab, mis on müügilehter, suudab ta oma kasumit kordades suurendada. Pole tähtis, kus täpselt kauplemine toimub - Internetis või reaalsete kauplemisplatvormide territooriumil.

Natuke kaasaegse turu ajalugu ja iseärasusi

Tänapäeval on turul sageli olukord, kus kaupade pakkumist on rohkem kui nõudlust. See muudab klientide otse meelitamise üha keerulisemaks. Sellepärast peate müügilehtrit analüüsima ja õigesti rakendama - siis toimib potentsiaalsed tarbijad on peenem, märkamatum. Müüjad kohanevad vaikselt oma klientide vajadustega.

See kontseptsioon ilmus esmakordselt 1898. aastal. Selle autor oli Ameerikast pärit jurist Elias Lewis.

Kuid alles kolmkümmend aastat hiljem oli võimalik seda kontseptsiooni ühendada teise, mitte vähem kuulsaga. Seda kutsuti AIDA-ks ja see koosnes mitmest mõistest.

• Tähelepanu (tähelepanu);
• Intress (intress);
• Soov (soov);
• Tegevus.

Sellest ajast alates üks põhimõisted turunduses on see müügilehter. Tema teooria väidab, et müügile endale eelneb kliendi valmisoleku 4 etappi.

1. Esiteks püütakse tähelepanu. Näiteks reklaamivahendite kasutamine;
2. Siis tekib huvi. Kasutajat huvitab, milline on reklaamsõnumi sisu;
3. Seejärel läheb kõik pakkumise ärakasutamise soovi poole;
4. Lõpuks tehakse viimane toiming.

Müüja peab hoolitsema selle eest, et tähelepanust tekiks ka tegelikult huvi!

Müügilehtri ehitamise omadused

Turunduse kunst seisneb just nimelt sellise müügilehtri ehitamises, mis tegelikult toimib. On palju tegureid, mis mõjutavad tulemuslikkust otseselt.

• Hinnakujunduse ja turunduspoliitika korraldamine;
• Võimalus valida oma projekti jaoks õige publik;
• Kaupade reklaamimise viisid.

Tarbijad peavad mõistma, miks nad peaksid selle toote valima. AIDA on mudel, mida on üksikasjalikult kirjeldatud juhtiva müügieksperdi ja konsultandi Brian Tracy raamatus. Tema mudel näitab järjestikku kõiki müügietappe. See näitab, kuidas nad saavad üksteist täiendada.

Kuid paljudel juhtidel on sellest kontseptsioonist kitsas arusaam. Nad usuvad, et see on vaid raamatupidamistermin. Ja nad unustavad, et lehtrist võib saada edukas tööriist, mis avab palju võimalusi neile, kes oskavad seda kasutada.

Kuidas analüüsida müügilehtreid

Võrdluseks on vaja andmeid koguda, muidu muutub analüüs võimatuks. Teave ise ei ütle teile absoluutselt mitte midagi. Müügilehtrid erinevad ju erinevatel turgudel, ettevõtetes ja tegevusvaldkondades.

Milliseid konkreetseid näitajaid võrrelda?

• Konverteerimine etappide kaupa, erinevatel perioodidel erinevatele juhtidele;
• Konkreetsete juhtide tulemusnäitajad;
• Erinevad perioodid.

Saate analüüsida ainult ühte juhti, uurides tema töö tulemusi erinevatel ajaperioodidel.

Miks juht seda vajab?

Müügilehtrist võib saada tõeliselt tõhus, isegi ilus tööriist müügi juhtimiseks. Milliseid probleeme saavad juhid selle abiga lahendada?

1. Töö efektiivsuse analüüs iga müügikanali kohta;
2. Iga üksiku töötaja tegevuse uurimine;
3. Iga üksiku müügiga seotud tööetapi kontroll.

Millist teavet saate müügilehtritest?

Tänu müügilehtritele on spetsialistidel pidevalt ligipääs värskele tehingute infole. See jääb igal ajal juurdepääsetavaks. Juhid koostavad oma töö jaoks tabeleid või diagramme. Need näitavad, millises staadiumis konkreetne tehing on, kui palju neist on töös. Lehtrid hõlbustavad tuleviku analüüsi, ainult võimalikku kasumit. Aruanded võivad olla koostatud üldsõnaliselt või konkreetse näitaja või tegevuses osaleja põhjal.

Andmete sisestamine juhtide poolt

Kui töötajad töötavad spetsiaalsetes lehtriprogrammides, täidavad nad andmed iga konkreetse tehingu kohta. Tänu sellele läbitakse kõik etapid automaatselt. Tuleb fikseerida allikad, millest ettevõte üldse teada sai. Tehingute tegemisel osalenutest peetakse eraldi nimekirja. Lõpuks ei pöörata tähelepanu mitte ainult nõudlusele, vaid ka selle rahulolule.

Isegi tehingu vorm on sõlmimise tõenäosuse hindamisel oluline. Tänu sellele analüüsile on müüjal lihtsam oma tegevust hinnata.

Müügilehtrite loomise reeglid

Müügilehter genereeritakse tarkvaras sisestatud info põhjal automaatselt. See on mugav süsteem, mis säästab töötajaid lisaaruannete koostamisest. Vaatleme valikut "Standardne müük". See on pakett, mis sisaldub programmi standardversioonis. Vorm nõuab teabe täitmist mitmes etapis korraga.

• Esmase kontakti kättesaadavus . Sisaldab andmeid mis tahes esmase suhtluse kohta klientidega. Kui ettevõttele pöördumiste arv väheneb, on soovitatav protsessi korraldamine ja optimeerimine uuesti läbi mõelda. Võib-olla tasub kohandada reklaamikampaaniat ennast;
• Graafik kliendi kvalifikatsiooniga . Siin kirjutatakse, millisesse klassi kliendid kuuluvad, millised on nende huvid, koos soovidega. Täitmisel tugineda ainult sisereeglid aktsepteeritud ühes või teises ettevõttes. Kliendi kvalifikatsioon määrab, milliseid strateegiaid temaga otseses suhtluses kasutatakse;
• Ettepanek ja selle moodustamine . Tekst kaubanduslik pakkumine või hinnapoliitika väärib kindlasti tähelepanu, kui suureneb kohe pärast pakkumise saamist väljalangevate klientide arv;
• Esitlus. Kas seda on üldse vaja? Selliseid otsuseid teevad ainult juhid ise;
• Tingimused nende kokkuleppel . Jällegi jääb siin otsustamine juhile – kas teha ettepanekutes muudatused või jätta kõik nii, nagu on;
• Ettevalmistus kohustuste praktiliseks täitmiseks . Siin vajame andmeid tegelikult tehtud klientide tellimuste kohta. Seda teavet võib võtta ka kommertspakkumisest endast;
• Üleminek kohustustele . See veerg sisaldab juba andmeid sooritatud tehingute kohta. Alles pärast vastavate dokumentide vormistamist loetakse tehingud ametlikult sooritatuks.

Etappe juhitakse automaatselt. Programm ei liigu järgmisse etappi enne, kui eelmine on korralikult lõpetatud. „Tavamüük” ei ole ainus saadaolev valik. Iga ettevõte loob teatud juhtudel oma tegevusreeglid.

Millele peaksite müügilehtrite automatiseerimise programmi valimisel tähelepanu pöörama

Sel juhul väärivad tähelepanu vaid mõned punktid:

1. Liidese mugavus, mis võimaldab teil teavet võimalikult kiiresti sisestada;
2. Oskus korraldada erinevate andmete põhjal analüütikat;
3. Tehke koostööd teadmistebaasi ja andmelaoga, mille vahel üleminek toimub ühe klõpsuga;
4. Täiustatud funktsionaalsuse kasutamise võimalus;
5. Erinevaid kasutajagruppe toetava rollipõhise liidese olemasolu;
6. Kiire käivitamine, mis nõuab minimaalset investeeringut IT infrastruktuuri muudatustesse.

Kuidas arvutada ja suurendada selle programmi põhinäitajaid

Õige kasutamise korral saab müügilehtrist ideaalne tööriist analüüsimiseks nii üksikutele töötajatele kui ka kaubandusosakondadele ametlikul veebisaidil.

Müük Lehter– tööriist, mida iseloomustab selgus ja detailid. Müügilehtri loomiseks on kõige lihtsam kasutada tabelite standardversiooniExcel. Infograafilise elemendi lisamine kõige igavamatesse digiaruannetesse on vastuvõetav. Iga ettevõte kasutab oma meetodit, mõnikord on need üsna ebatavalised.

Selle süsteemi üht kõige olulisemat elementi nimetatakse teisendamiseks.

Konversioon on konkreetse tööriista müügitulemuste näitaja. Võime seda nimetada suhteks potentsiaalselt võimalike tegevuste ja tegelikult sooritatud tegevuste vahel.

• Üldine äritegevus;
• Lisalülide olemasolu müügiahelas;
• Konversiooniväärtus, kui kombineerite mitu näitajat korraga;
• Vajadus suunata täiendavaid jõupingutusi teatud ostjarühmadele;
• Uurige etappe, mille jooksul klientide jaotus saavutab maksimumi.

CPM on veel üks näitaja, ilma milleta need, kes internetiturunduses konversioonist räägivad, hakkama ei saa.

CPM – näitab, kui tõhus ettevõte on. Mõõdetud tuluna tuhande näitamise kohta.

Teenuste ja kaupade müük järgib peaaegu alati sama skeemi. Müügilehter töötab ka siis, kui seda kasutatakse kõige kallimate eksklusiivsemate kaupade jaoks. Lihtsalt publiku hulk väheneb proportsionaalselt teiste valdkondadega võrreldes.

Klientide hankimise süsteem. Teave müügivihjete genereerimise ja müügivihjete kohta

Plii genereerimine on protsess, mis on seotud huvitatud ostjate pideva voo loomisega.

Plii genereerimise fenomen viitab rakendatud turundustaktikatele. Selle töösuuna eesmärk on leida potentsiaalseid tarbijaid, uurides konkreetset sihtrühma. Siin töötatakse välja meetodid klientide meelitamiseks otsingumootoritesse reklaamide paigutamise teel ja meetodid nende leidmiseks temaatiliste saitide abil.

Müügivihjete nime said inimesed ise, kes said pärast saidi külastamist kauba ostmise vastu huvi tundma ja sooviavalduse jätsid. Või ärge jagage müüjatega kontaktandmeid. Neid ei saa veel nimetada ostjateks, nad on pigem lihtsalt huvitatud osapooled. Müügivihjete genereerimist kasutatakse töötamisel saitidega, mis ei tegele otsemüügiga.

Sel juhul kasutatakse kasutajate kontaktide kogumiseks ja tarnijatele edastamiseks spetsiaalseid ressursse. Ettevõtted püüavad eelnevalt arutada, kui palju peaks üks müügivihje maksma. Iga ettevõte vajab neid, sest ainult konkreetsed kliendid saavad konkreetset kasumit.

Kuidas aru saada, millises etapis tõrked ilmnevad

Praktikas esineb kõige sagedamini mitmeid probleemseid olukordi:

• Kui kliendid ettevõttega ühendust võtavad, saavad nad juhtidelt ebaõiget teavet. See tähendab, et ootused on pettunud. Või on probleeme klientidelt sõnumite vastuvõtmisega kui sellisega. Kaasa arvatud tehnilistest põhjustest põhjustatud;
• Mõned juhid kuritarvitavad allahindlusi, mistõttu toote hind muutub liiga madalaks. Ostetakse, kuid ettevõte ei teeni vajalikku kasumit;
• Klientidega töötamisel on lisaala. Töötajad ja kliendid ise jätavad selle vahele, sest see ei mõjuta nende töö tulemusi. Näiteks kulub liiga palju aega tarnelepingu kokkuleppimisele, kuigi tegelik laadimine on juba toimunud. Või on klient juba otsustanud auto osta, kuid talle pakutakse taas proovisõitu;
• Reaalse hinna ja turu keskmise vahel ei ole vastavust. Kui hind on liiga kõrge, siis ostjad on hirmul. Kuid mõnikord on see näitaja liiga madal, et tekitada kahtlusi.

Probleeme võib tekitada asjaolu, et ühel töötajal puudub tehingute tegemiseks vajalik kvalifikatsioon.

Milliseid meetodeid saab tööl kasutada?

Suurema kasumi saamiseks võite probleemide lahendamiseks valida mitu võimalust:

Proportsionaalse laiendamise rakendamine

Külastajaid oli näiteks 200. Tehti 4 kõnet, kuid ainult ühel õnnestus toode müüa. Piisab külastajate arvu suurendamisest 2000-ni. Siis tuleb 400 kõnet ja 10 müüki.

Peate töötama liiklusega lehtri esimesel tasemel. Ainult sel juhul paraneb töö tulemus.

Probleemi lahendamiseks kasutage erinevatel viisidel: sidusettevõtte lingid ja , ühendus , . Väljastatava raha hulk suureneb ülemise taseme proportsionaalse laienemisega. Kui lehtri konversioon on positiivne.

Venitamine

Kui kujutate kõike graafiliselt, jääb mulje, nagu prooviks keegi lehtrit toruks muuta. Sel juhul suureneb efektiivsus igal tasandil. Ja mitte ainult ülemise jaoks. Oletame, et saidi konversioon ei tohiks olla 1%, vaid 3%. See kehtib ka teiste tasemete kohta.

Võtme tase

Seda meetodit peetakse kõige lihtsamaks ja kättesaadavamaks õppimiseks. Aga kui õiged tegevused tulemused on meeldivalt üllatavad.

Töömeetodi kirjeldus on järgmine. Kõigepealt peate leidma lehtri taseme, mille juures konversioon jääb maksimaalseks. Peame tagama, et võimalikult palju inimesi jõuaks sellele tasemele.

Kohalikest eesmärkidest ja klastritest

Ettevõtlus on jagatud klastriteks nende jaoks, kes mõtlevad lehtrites. Iga klaster töötab välja oma eraldi eesmärgi. See erineb eesmärkidest, millega globaalne äri silmitsi seisab. Näiteks kontekstuaalne reklaam luuakse mitte toodete müümiseks, vaid saidile üleminekute müümiseks. Kõigi nende probleemide lahendamisel laiendame võtmetaset. Selliste kitsaste klastrite kasutamine parandab töö efektiivsust.

Müügilehtri tasemed ja etapid

Igal lehtril on tasemed. Ja igaühele neist oma enda reeglid tööd. Kõigil tasanditel manipulatsioone tehes muudame töö efektiivsemaks.

Esimene tase: näitamised-klikid

Näiteks Internetti kasutatakse klientide meelitamiseks. Otsene, SEO optimeerimine ja kontekstuaalne reklaam – sellega alustame tööd, kui tõstame esile saidil klikkide tekitamise eest vastutava lehtri taseme. Klõpsude arv suureneb järgmiste toimingutega:

1. Suurenenud CTR;
2. Võtmefraaside muutmine reklaamides;
3. Pakkumiste haldamine.

Nii liigub rohkem klikke lehtrit allapoole.

Teine tase: klikid-vihjed

Siin käsitleme elemente, mis muudavad rohkem külastajaid ostjateks. Nad teevad. Nende hulka kuuluvad: loendurid tagasiarvestus, tutvustusi, garantiisid ja ülevaateid.

Kolmas tase: müügivihjed – müük

Sel juhul on oluline pöörata tähelepanu tasemega töötavate inimeste motivatsioonile. Näitajad nagu:

1. Töötasusüsteem;
2. Kõnemoodulid;
3. Skriptid.

Kõikidel äritasanditel on vaja hoolikalt kaaluda ühine süsteem motivatsioon koos tasuga. Igal töötajal peaks olema täiendav stiimul, sealhulgas tippjuhtkonnal. Eriti kasulik on korraldada kampaaniaid ostjatele, mis aeguvad kiiresti.

Neljas tase: kordusmüük

Hea, kui on tehniline abi. Parim on jälgida mitte ainult ostmise hetke, vaid ka selle esmakordset kasutamist. Ostjatel ei tohiks olla küsimusi ega kaebusi.

Mida peate teadma stabiilse sissetuleku saamiseks

Igas valdkonnas peate kõvasti tööd tegema, et... Internet pole erand. Lihtne raha ei leia kuskilt. Muidugi pole alati vaja intensiivset füüsilist tegevust. Kuid keegi ei tühistanud lihtsat vaimset tegevust.

Paljud inimesed ootavad oma projekte käivitades neilt kohest tulu. Ja nad loobuvad sellest, sest kiiret raha ei tule. Peaasi, et mitte alla anda, isegi kui esimesed kuud ei anna tulemusi.

Oluline on valida õiged strateegiad. Ainult sel juhul tasub investeering end ära.

Müügilehtrid kaasaegse äri jaoks

Igas valdkonnas on müügilehter, isegi kui ettevõtte omanik seda ise ei mõista. Ta saab alati müügiga hakkama, isegi kui ta pole veel tingimuste ja mudelitega kursis. Peaasi on mõista põhiparameetreid. Ainult sel juhul on võimalik protsessi vähemalt mingil määral mõjutada.

Otsemüügi otsemüügi kasutamine on tõsine viga, mida paljud ettevõtjad ikka veel teevad.

Miks on otsemüük vale otsus

Selle skeemi järgi müüki korraldades ei muutu enam kui 3-5 protsenti külastajatest müügiks ja üleminekuks temaatilistele lehtedele. Reeglina ignoreeritakse külastajate muid kontakte. Seetõttu kaob võimalus toodet uuesti pakkuda, kuid mõne aja pärast. Sel põhjusel kaob suurem osa kuludest lihtsalt ära ja osutub ebaefektiivseks. Ja iga kliendi maksumus suureneb oluliselt.

Selle lähenemisviisi kasutamisel on vaja peaaegu universaalse kvalifikatsiooniga töötajaid. Selliseid spetsialiste kas pole üldse olemas või nad on olemas, aga on väga kallid. Ja mitte iga ettevõte ei saa neid endale lubada.

Kaheastmeliste lehtrite rakendamine

Rakendamine – tõhus meetod nn otsemüügi vastu. Sellised sammud eeldavad, et protsess on jagatud ainult kaheks etapiks – külastajate genereerimine ja nende ostjateks muutmine. Võrreldes vanade meetoditega on sellel palju eeliseid:

1. Hallatud müügiprotsessi olemasolu;
2. Genereerimisetapis elimineeritakse maksimaalne kadude arv. Ja järgmises etapis. See võimaldab teil oma tulusid mitu korda suurendada;
3. Müügipersonali voolavus väheneb. Vaja on madalama kvalifikatsiooniga müüjaid. Töötajad ei otsi tulusamat tööd;
4. Igas etapis kasutatakse laialdaselt erinevaid personali oskusi. Mis toob kaasa efektiivsuse suurenemise. Vajadus generaliste palgata kaob. Need nõuavad kõrgelt spetsialiseerunud spetsialiste, keda on palju keerulisem asendada. Müügiprotsess sõltub vähem müüjate kvalifikatsioonist;
5. Kliendid nõuavad madalam tase kulud;
6. Kontaktikaod kõrvaldatakse.

Müügilehtri efektiivsus kahetasandilistes skeemides

Ja siin käsitletakse müügilehtrit kui teed, mida klient käib esimesest pakkumisega tutvumisest kuni ostu sooritamiseni. Olulised etapid müügivihje genereerimine ja müügivihje teisendamine, mida juba eespool mainiti. Nemad on need, kes lehtri moodustavad.

Müügivihje genereerimine on konkreetsete huvitatud klientide ligimeelitamise protsess. Probleemi lahendamiseks kasutab ettevõtte juhtkond erinevaid kanaleid. Otsib võimalusi publikuga suhtlemiseks. See on vajalik, et välja tõmmata need, kes on tootest tõeliselt huvitatud.

Kokku on selliseid kanaleid kahte peamist tüüpi:

• Mittesihtturunduse jaoks. Sel juhul on võimatu täpselt välja arvutada, kui palju inimesi reklaamsõnumit loeb. Ja kui paljud läksid tegelikult maandumislehele;
• Otsese reageerimise kanalid.

Iga kanali puhul kasutatakse selliseid mõisteid nagu "puutepunkt" ja "esimene puudutus". “Esimene puudutus” on reklaamsõnumi sissejuhatus. "Puutepunkt" on koha nimi, kus toimub esimene puudutus. Sellest hetkest alates sõltub see, kui suur on soov teabega tutvumist jätkata.

Müügilehtri olulised parameetrid ja omadused

Igal müügivihje genereerimise kanalil on oma indikaatorite komplekt. Ilma nende analüüsita muutub müügijuhtimine võimatuks.

Müügivihje genereerimise kanaleid iseloomustavad järgmised eripärad:

1. Iga kanali müügivihjete kvaliteet. Seda kvaliteeti saab kõige paremini jälgida edasise müügivihje teisendamise kaudu. Üks kanal võib genereerida paremini kui teine;
2. Plii maksumus. Selle parameetri arvutamiseks jagage kogueelarve loodud müügivihjete arvuga;
3. Teisendamine "esimese puudutuse" müügivihjeteks;
4. "Esimeste puudutuste" arv teatud aja jooksul;
5. Kanali eelarve.

Miks on vaja omadusi analüüsida müügivihje genereerimise etapis?

• Töötada läbi kõik "puutepunktid";
• Üldnäitajate mõõtmiseks;
• Õigesti kasutada ainult seda, mis on asjakohane otseturundus. Vältida tuleb selliste tööriistade kasutamist, mille tulemusi on raske arvutada.

Toimivuse parandamine ja tagajärjed

On palju samme, mis viivad suurema müügivihje genereerimiseni.

1. Reklaami kasutamine tagamaks, et potentsiaalsed ostjad näitaksid oma huvi võimalikult kiiresti üles;
2. Ettepanekute pädev ja täielik väljatöötamine absoluutselt kõigi näitajate kohta;
3. iga “puutepunkti” väljatöötamine;
4. Kontaktide kogumine maksimaalne arv viib;
5. Puutepunktide kvaliteetne läbitöötamine valitud jaoks sihtgrupp;
6. Sihtrühma hoolikas segmenteerimine;
7. Kanalite arvu suurendamine;
8. Kõrvaldage kanalid, mis ei reageeri otse.

Kuid alati juhtub, et mõne aja pärast on müügivihje genereerimiseks liiga palju kanaleid. Need muutuvad tehnilisest vaatepunktist keerukaks. Nendega töötamine nõuab üha rohkem aega kulutamist. Üks lahendus sel juhul on mõne kanali allhanketeenus. Võite kasutada spetsiaalseid sidusettevõtete skeeme, mis hõlbustavad ka teie tööd.

Sellised lahendused võivad olla kasulikud mitmes olukorras:

• Kui kontaktandmebaasid müüakse edasi;
• Partnerlussuhted mittekonkurentidega. Juhtkontaktid antakse ära väikeste rahaliste preemiate eest;
• Partnerlusskeemide korraldamine spetsiaalsete tehnoloogiate abil;
• Reklaamikampaaniate seadistamine otsingumootorite kaudu.

Personalinõuetest

Oluline on kaasata nn "liinipersonali". Ta peab tegema "esimesi puudutusi" igas müügivihje genereerimise kanalis. Kui nad muidugi selle töö jaoks allhanketeenuseid ei kasuta. Juhtide genereerimise osakonna juhataja ametikoht on asjakohane olukordades, kus kanaleid on tõesti palju. Selline haldur peab haldama mitte ainult kanaleid, vaid ka neile iseloomulikke parameetreid. Samuti koolitab ta töötajaid ja tagab juhendis toodud juhiste järgimise.

Igal töötajal on oluline selged juhised koos regulatsioonidega. Müügiraamatusse on vaja kirja panna kõik reeglid. Samas raamatus tuleks kirjeldada müügiskripte ja nendega seotud peamisi protsesse. Müügivihjete arvu suurendamine on peamine asi, mis tuleb kohe alguses suunata personali motiveerimisele. Töötajad ise esitavad aruande iga päev, nädal ja kuu. Juht ise näitab ära parameetrid, mis teda enim huvitavad.

Ka siin on kõige parem kasutada tavalist. Exceli programm. Müügivihje konversioon viitab juba protsessile, mille käigus loodud müügivihjed saavad ostjateks. See on protsess, mille käigus müügilehter hakkab ahenema. Selle korraldamiseks võite meelitada kvalifitseeritud töötajaid või kasutada automatiseerimistööriistu.

Mis on müügilehter ja milleks see on mõeldud? Millised on müügilehtri etapid? Kuidas teha lehtri analüüsi ja õigete küsimustega konversioone suurendada?

Tere, kallid lugejad! Teiega koos on äriajakirja HiterBober.ru autorid Aleksander Berežnov ja Vitali Tsyganok.

Müügilehter on iga ettevõtja jaoks üks peamisi äritööriistu. Kui juhite ettevõtet või lihtsalt plaanite, on see artikkel esimene samm teie edu poole.

Artiklist saate teada:

• Mis on müügilehter ja milleks see on mõeldud?
• Millised on müügilehtri etapid?
• Kuidas lehtrit analüüsida ja selles konversiooni suurendada?
• Mis on CRM ja CPM ja kuidas nendega töötada?

Tänu korralikult ehitatud müügilehtrile toimib meie äri hästi.

Loodame, et pärast artikliga tutvumist suurendate oma kommertsprojekti müüki.

Iga ambitsioonikas ärimees, kes tegeleb kaupade või teenuste müügiga, peaks olema hästi kursis turunduse terminoloogia ja teooriaga. Üks põhimõisteid, mida kõik ettevõtjad peavad õppima edukas äri- See on "müügilehter".

1. Mis on müügilehter – mõiste, terminid, kus seda kasutatakse

Inglise keeles kõlab see termin nagu “purchase funnel”, “sales funnel” või “sales pipeline”: seda kontseptsiooni võib turunduses nimetada kontseptuaalseks.

Müügilehter- see on tee, mille läbib toote või teenuse keskmine tarbija pakkumisele tähelepanu tõmbamisest kuni ostuhetkeni.

Ingliskeelses Vikipeedias on müügilehter defineeritud kui turundusmudel, mis teoreetiliselt illustreerib teekonda ostu kõikides etappides: alates pakkumisega tutvumisest (esimene puudutus) kuni tehingu sooritamiseni.

Ettevõtjate ja ärimeeste jaoks aitab teadmine, mis on müügilehter, kasumit kordades suurendada. Pole vahet, kas see on ehitatud veebikaubanduses või poes kaupade võrguühenduseta müügi protsessis - mudel töötab mõlemal juhul.

Kaasaegses olukorras, kus kaupade pakkumine ületab sageli nõudlust, on üha keerulisem kliente otse meelitada, nagu öeldakse "peapeale", müügilehtri kasutamine ja asjatundlik analüüs võimaldab teil potentsiaalsete tarbijate suhtes tegutseda. peenemalt ja märkamatult, kohandudes nende vajadustega märkamatult.

Omandamislehtri kontseptsiooni, mis kirjeldab kliendi psühholoogiat, pakkus välja Ameerika jurist Elias Lewis 1898. aastal.

Kolm aastakümmet hiljem ühendati see kontseptsioon edukalt teise kuulsa kaubanduskontseptsiooniga - AIDA:

• tähelepanu;
• huvi;
• soov (iha);
• tegevust.

Sellest ajast alates on müügilehtri kontseptsioon turunduses muutunud üheks põhiliseks.

See tähendab, et müügile endale eelneb 4 kliendi valmisoleku etappi:

• esmalt püütakse tema tähelepanu (näiteks reklaamivahenditega);
• siis äratatakse huvi (reklaamsõnumi sisu poolt);
• siis tekib potentsiaalsel ostjal soov pakkumist ära kasutada;
• lõpuks meie klient tegutseb (helistab ettevõttesse, läheb poodi või veebilehele).

See on juba "soojendatud" potentsiaalne ostja, mis jääb üle vaid "soojendada" ja sõlmida tehing.

Kuidas ehitada üles töötav müügilehter – see tähendab sellist, millesse klient “langeb” ja jõuab garanteeritult põhja – ehk sooritab ostu?

See on turunduse kunst. Teenuste ja toodete võimalike tarbijate arvu mõjutavad paljud tegurid:

• toote edendamise meetodid (reklaam, teabe usaldusväärsus, visuaalne demonstratsioon);
• oskus leida õige publik;
• hinnakujundus ja turunduspoliitika (allahindluste, tutvustuste, lisahüvede kättesaadavus).

Lühidalt, tarbija peab mõistma, miks on tulusam ja parem toode sinu käest osta.

AIDA mudelit kirjeldab ühes oma raamatus maailmakuulus ärikonsultant ja juhtiv müügiekspert.

See mudel paljastab müügi peamised etapid ja näitab, kuidas need järjepidevalt üksteist täiendavad.

Sellele vaatamata tajub teatud osa juhte müügilehtrit liiga kitsalt - ainult aruandlusterminina, unustades või teadmata, et ennekõike on ostulehter suurte võimalustega funktsionaalne tööriist.

2. Müügilehtri konversioon ja CPM – kuidas neid arvutada ja suurendada

Müügilehter on ideaalne meetod nii üksikute töötajate kui ka kogu müügiosakonna või veebilehe tootlikkuse analüüsimiseks.

Võib-olla on teie ülesanne nüüd meelitada sinna võimalikult palju ostjaid ja neile müüa maksimaalne summa kaubad.

Selle mudeli abil saate teada, millistel müügietappidel kõrvaldatakse suurim arv potentsiaalseid ostjaid, ja võtta meetmeid olemasolevate probleemide kõrvaldamiseks.

Pädeva äriehitamise skeemid ja strateegiad arenevad sama kiiresti kui kaasaegsed tendentsid turunduse maailmas. Seetõttu peavad ettevõtjad selgelt aru saama oluliste turundusterminite definitsioonidest ja nende rollist ettevõtte kasvuplaani koostamisel. Üks selline termin on müügilehter.

Kes lõi mõiste "müügilehter" ja mis see on?

Kuigi terminit "müügilehter" seostatakse Interneti-turundusega kui millegi uuega, ilmus see 1898. aastal. Selle võttis kasutusele Elias St. Elmo Lewis, suurettevõtte asutaja Reklaamiagentuur Philadelphias. Esialgu pakkus ta välja termini teise versiooni - tarbijalehter, kuid see on säilinud tänapäevani erineval kujul. Nende kahe määratluse olemus pole aga aja jooksul muutunud.

Müügilehter on müügiprotsessi samm-sammuline kirjeldus, mille etapid ostja läbib hetkest, mil ta tõmbab tähelepanu ostu sooritamisele. Üldise mõistmise huvides on see väljakujunenud turundusmudel, mis kirjeldab kliendi teekonda, mille müüja peab ta läbi viima.

Seda mudelit kasutatakse mitte ainult põllul pood, aga ka kaubanduses väljaspool b2b ja b2c sektori internetiruumi. Sest see võimaldab märkamatult kohaneda kliendi vajadustega ja tuvastada ostutsükli nõrgad kohad.

Müügilehter: Ostutsükli etapid Elias St. Elmo Lewis

Tehingu lõpuleviimise tee, mida esindab müügilehter, koosneb Elias St. Elmo Lewise sõnul 4 etapist. Kaasaegse ostja kasvavate vajadustega on see mudel muutunud, kuid see põhineb klassikalisel ostutsüklil.

Klassikalise müügilehtri mudeli etapid:

1. Tähelepanu.
2. Huvi.
3. Soovi.
4. Tegevus.

Kui joonistate selle mudeli graafiliselt välja, on sellel tõesti lehtri kuju. Lai ülemine osa on inimeste arv esimesel etapil, kitsas alumine on ostu sooritanud klientide arv.

Kaasaegsed turundajad lisavad klassikalisele mudelile täiendavaid samme. See võib olla arvustuste analüüs või hinnang sooritatud ostule. Nii või teisiti ei jõua lõppfaasi reeglina rohkem kui 20% publikust. Täpse arvu arvutamiseks kasutatakse uut terminit - teisendamine.

Müügilehtri konversioon ja CPM – kuidas neid arvutada?

Konversioon on potentsiaalsete ja tegelike ostjate protsent. See näitaja arvutatakse veebipõhise kauplemise tõhususe analüüsimiseks. Selle ülesanne on kindlaks teha, millises etapis kliendid müügilehtrist kõige intensiivsemalt lahkuvad, enne kui jõuavad selle lõpptasemele.

Üksikasjalikuks analüüsiks arvutatakse ostutsükli iga etapi jaoks konversioon. Ligikaudne arvutus:

• Ettevõte on pooleli reklaamikampaaniaäratas 5000 kasutaja tähelepanu (Ӏ etapp).
• Neist 2000 inimest klõpsasid lingil ja läksid müüja veebisaidile (ӀӀ etapp).
• Analüüsitud perioodil lisas ostukorvi 500 inimest (ӀӀӀ etapp).
• Ostu tegi vaid 200 inimest (VӀ etapp).

Esitatud mudeli põhjal arvutatakse iga taseme teisendus. Selleks tuleb alumise taseme indikaator jagada ülemise taseme indikaatoriga ja korrutada saadud arv 100%.

Sel juhul on see:

Ӏ etapp – 2000/5000*100%=40%

ӀӀ etapp – 500/2000*100%=25%

ӀӀӀ etapp – 200/500*100%=40%

Üldine konversioonimäär – 200/5000*100%=4%

Arvutused näitavad, et madalaim konversioonitase on müügilehtri ӀӀ etapis. See näitab valesid seadistusi kontekstuaalne reklaam, väärarusaam sihtrühmast või kehv disain reklaam.

Siinkohal on paslik tutvuda lühendiga CPM. CPM on reklaami tõhususe mõõt. Seda kasutatakse ka müügilehtri kvaliteedi hindamiseks. Näitaja arvutatakse 1000 näitamise kohta.

CPM-i leidmiseks peate jagama ostjate arvu tegeliku näitamiste arvuga ja korrutama 1000-ga.

CPM=200/5000*1000=40

See tähendab, et iga 1000 reklaami näitamist toob saidile 40 potentsiaalset ostjat. Näidik nagu SRM võimaldab reaalarvud hinnake reklaami tõhusust ja arvutage välja täpne näitamiste arv, et suurendada kliendivoogu.

Miks lisada oma CRM-süsteemi müügilehter?

CRM (Customers Relationship Management) on kliendisuhete haldussüsteem, mis võimaldab müügiprotsessi täielikult kontrollida. Seda saab esitada lihtsa Exceli tabelina või eraldi programmina, mis salvestab teavet klientide, nende omaduste ja ostuks valmisoleku astme kohta.

Müügilehtri automatiseerimine CRM-süsteemi kaudu võimaldab teil:

• Hinnake, millisel tasemel konversiooni järsk langus toimub.
• Tehke kindlaks klientide ring, kes väärivad erilist tähelepanu.
• Tuvastage müügilehtris täiendav või puuduv link.
• Hinda juhtide kompetentsust.
• Tehke kindlaks võimalused konversiooni suurendamiseks.

Lisaks võimaldavad tarbijalehtri analüüsi salvestatud andmed jälgida ettevõtte arengu dünaamikat ja koostada õiged turundusstrateegia kliendivoo suurendamiseks.

Müügilehtri etapid

Elias St Elmo Lewise mudel annab ebamäärase ülevaate müügilehtrist. Selle praktikas rakendamiseks uuritakse täpsemaid näiteid selle komponentide ja nende järjestuse kohta. Seetõttu nõuab tarbijalehtriga töötamise mehhanismi põhjalik uurimine selle ehitamise 7 etapi uurimist.

1. etapp. Ettepaneku väljatöötamine

Pakkumise väljatöötamine hõlmab ettevalmistavat etappi, mille käigus töötatakse hoolikalt läbi toote või teenuse omadused, hind, kirjeldus. Hiljem koostatakse nende andmete põhjal unikaalne müügipakkumine (USP).

Tüüpiline viga on pidada USP-d olematute tooteeeliste kirjelduseks. See on peamine eesmärk selle koostamisel ära kiida, vaid tõsta esile need omadused, mis potentsiaalse ostja probleemi lahendaksid.

USP korrektsel koostamisel tuleb arvestada toote konkreetseid eeliseid, tarbija probleeme ja nende lahendusi ning garantiisid, mida müüja saab anda. Loodud müügiettepanek annab alguse müügilehtri ehitamisele.

2. etapp. Külmakontaktide vastuvõtmine

Helistatakse potentsiaalsele inimesele, kes pole müüjaga suhelnud külm kontakt. Külmakontaktide "kütmiseks" on palju võimalusi. Kuid veebipoodide puhul toimub kliendi ettevalmistamine kõige sagedamini telefonikõnede või Interneti kaudu.

Külma kontakti saamiseks ei piisa lihtsalt väljatöötatud USP esitamisest. Samuti peate jälgima kõne sujuvust, sellest sõltub vestluspartneri reaktsioon ja suhtlusstiil;

3. etapp. Pakkumise vastu huvi tekitamine

Kliendiga suheldes tuleb äratada temas huvi müüdava toote vastu. Inimese tarbijalehtrisse kaasamise võtted ja nipid sõltuvad äriettevõtte spetsiifikast.

Olulist rolli mängib ka inimese emotsionaalne olemus. Seetõttu on vestluspartneri jutu vastu huvi tekitamiseks oluline klient dialoogi kaasata. Pole tähtis, millised emotsioonid sellele kaasa aitavad - nördimus ja kohmetus või, vastupidi, imetlus ja kaastunne. Emotsioonide avaldumine iseenesest on märk kliendi huvist.

4. etapp. Vastuväidetega tegelemine

Pärast seda, kui potentsiaalne ostja on müüjaga dialoogi astunud, hakkab ta kindlasti alternatiivi otsima, vaidlema ja vastuväiteid avaldama. Kogenud müüja peaks neile vastused eelnevalt ette valmistama. Tegelikult pole vastuväited eriti mitmekesised. Peaaegu kõigi inimeste käitumine on üsna tüüpiline, mis on seletatav inimese psühho-emotsionaalse olemusega.

Kliendile lähenemise valikul lähtutakse tema käitumisest, näoilmest, harjumustest ja suhtlemisviisist. Mõne jaoks on see pealetükkimatu veendumus, et need on karmid ja vaieldamatud argumendid, mis leevendavad hirme ja kahtlusi.

5. etapp. Tehingu sõlmimine

Tehingu (toimingu) müümine või lõpetamine on tarbijalehtri viimane etapp. Müügistrateegia õigsus kajastub just nimelt suletud tehingute arvus. Kuid isegi selles etapis võib klient "murtuda".

Seetõttu ei tohiks te enne lepingu allkirjastamist tarbetult demonstreerida ohjeldamatut juubeldamist. Hea müüja Kliendiga suheldes peab ta alati jääma enesekindlaks ja rahulikuks. Ja see on võimalik ainult väljakujunenud ja tõestatud tehingu sõlmimise algoritmiga.

6. etapp. Tulemuste hindamine

Tulemuste hindamine hõlmab müügilehtri konversiooni samm-sammult arvutamist. Saadud koefitsientide võrdlemisel ei tohiks näitajates järske hüppeid esineda. Kuid konversiooni järkjärguline vähenemine tasemelt tasemele on normaalne.

Samuti saate koostada müügilehtri, võttes arvesse tegelikke näitajaid. Graafiline analüüs võimaldab teil jälgida konversioonimäära suurenemise või languse dünaamikat. Kui lehter võtab järk-järgult toru kuju, näitab see vigade kallal tehtud töö edukust.

7. etapp. Suurendage konversiooni

Potentsiaalse ostja reaalseks muutmiseks kasutatakse analüüsi tulemusena saadud info põhjal erinevaid tehnikaid ja meetodeid. Konversioonimäära mõjutavad:

• Disain ja.
• Kontekstuaalse reklaami õiged sätted.
• Õiglus sihtrühma hindamisel.
• SEO optimeerimine.
• Ettevõtte maine nii võrgus kui ka väljaspool seda.
• Toodete vitriin jne.

Et teha kindlaks, kus on ettevõtte nõrk koht, piisab müügilehtri adekvaatsest hindamisest. Kui probleemid tekivad esimeses etapis (tähelepanu äratamine), siis tuleb lahendust otsida kontekstuaalse reklaami seadistustes ja kujunduses või sihtrühma parameetrites. Vali parim variant reklaamimine on võimalik alles pärast A/B testimist. On pisut edev oodata, et esimene veebis avaldatud reklaam oleks edukas. Seetõttu peate läbi töötama mitu võimalust.

Kui saidi külastajate arv on suurenenud, ei tähenda see konversiooni suurenemist. Selle tulemusena võivad reklaamikulud ületada ettevõtte kasumlikkust, mis viib peagi selle pankrotti. Seetõttu peate pärast lehtri ühe etapiga töötamist kohe liikuma järgmisele.

Plii ja müügivihje genereerimine – süsteem klientide hankimiseks

Kuidas aru saada, millises etapis tõrked ilmnevad?

Kui müügiprotsess on õigesti struktureeritud ja klientide vähenemine ei vähene, tuleks arvestada tüüpiliste rikkeid põhjustavate olukordadega.

Probleemid müügiprotsessis:

• Ebaõige teabe saamine eelkonsultatsioonil. Kui spetsialisti poole pöördudes sai klient ühe teabe, kuid praktikas osutus see ebausaldusväärseks, on tehingu lõpuleviimise võimalus null.
• Allahindluste kuritarvitamine. Toote hind sisaldab kohaletoimetamiskulusid, reklaami, töötajate töötasusid jne. Kui vähendate kulusid ilma neid tegureid arvesse võtmata, ei teeni ettevõte piisavalt kasumit isegi võlgade katmiseks.
• Lisaetapp müügilehtris. See probleem tekib enamasti müüja hoolimatuse tõttu. Kui hoopis “soe” klient kaubanduspakkumine saab korduvat konsultatsiooni, on suur risk koostööst täielikuks keeldumiseks.
• Ületavad keskmised turuhinnad. Pea võimatu on veenda inimest maksma toote (teenuse) eest selgelt ülepaisutatud hinnaga, ilma midagi vastu saamata.

Kui müügilehter on tehniliselt õigesti korraldatud, tuleb otsida probleemi juhtide või teiste oma ülesandeid täitvate töötajate kvalifikatsioonis. Kirjaoskamatu kõne, tähelepanematus, väljatöötamata tehingu lõpuleviimise algoritm - kõik see mõjutab edu ja sissetulekut negatiivselt.

Mitte päris

Mis on müügilehter – 6 lehtri moodustamise etappi + 5 võtmepunktid.

Iga ambitsioonikas ärimees peaks teadma mis on müügilehter.

See on üks peamisi äritööriistu, mis võimaldab teil ettevõttes edu saavutada.

Mis on lehter ja mida see sisaldab?

Kuidas oma ettevõtet analüüsida?

Mis on müügilehter: kontseptsioon ja struktuur

Mõiste “müügilehter” on turunduses kontseptuaalne ja tähendab eelkõige teed, mida tarbija ostu sooritades läbib.

See hõlmab tähelepanu äratamist, ostuotsuste tegemist ja toodete või teenuste otsest ostmist.

Lehtri peamiste etappide ja põhimõtete tundmine on vajalik ärimeestele, kes soovivad oma äri järgmisele tasemele viia. uus tase ja meelitada võimalikult palju kaupade ja teenuste tarbijaid.

Tänapäeval on olukord, kus mõne asja kogus ületab oluliselt nõudlust.

Nende müümiseks tuleb korraldada erinevaid vastuvõtte, koostada plaane, pöörata tähelepanu reklaamile, toodetud toodete atraktiivsetele kirjeldustele interneti veebisaitidel.

Enne ostmist läbib tarbija neli etappi:

1. Tähelepanu püüdmine reklaami või pakkumiste kaudu.
2. Huvi soojendamine.
3. Soov pakutav toode kätte saada ja seda kasutada.
4. Toiming – poe või veebisaidi külastamine ostu sooritamiseks.

Müüja peamine eesmärk on realiseerida esialgne huvi ja suur soov pakutavat kaupa või teenust osta.

Seda saab teha meetodite abil, mis vastavad müügilehtri igale etapile.

Mis on müügilehter: etapid

Juht, kes tegeleb inimeste ligimeelitamisega, samuti kaupade ja teenuste levitamisega, peab teadma müügilehtri kuut peamist etappi.

Müügilehtri 6 etappi:

Andmebaasi sisenemine ja huvitava kaubanduspakkumise loomine.

Enne kui hakkate potentsiaalsetele ostjatele helistama, peate looma vähemalt 50-100 inimese andmebaasi.

Seda pole palju, sest sellest inimeste arvust ei nõustu koosolekuga rohkem kui 5.

Otsustaja tuvastamine.

Esimese kõne ajal peab müügijuht välja selgitama ostuotsuse tegemise eest vastutava isiku nime.

Vajaliku teabe saamine.

Selles etapis on vaja astuda dialoogi ostuotsuse tegijaga ja teda huvitada, hankides samal ajal ostupakkumise koostamiseks vajalikku teavet.

Peaksite valmistuma selleks, et ostja võib hakata avaldama ostule vastuväiteid ning sel hetkel peaksid kõik küsimused olema vastused, veendunud ja pakkumisest huvitatud.

Koosoleku planeerimine.

Koosoleku käigus tehakse sageli tooteesitlus.

Enamasti ei saa otsustaja aga kõne päeval kohtuda, sest ta soovib rohkem teavet saada.

Koosoleku kinnitamine.

Päev enne vastuvõtuaega tuleks tarbijale helistada ja seda talle meelde tuletada.

Koosoleku läbiviimine, esitlus ja müük.

Telefonivestluse käigus saadud andmete põhjal on vajalik ostja võimalikult aktiivselt vestlusesse kaasata ja teda pakkumise vastu huvitada.

Pärast tehingu sooritamist tänage neid ostu eest.

Pärast etappide kaalumist saame vastata küsimusele: Mis on müügilehter?

Esiteks on see hästi läbimõeldud strateegia inimeste meelitamiseks ja nende veenmiseks ostu sooritama.

Müügilehtri põhiprintsiip on see, et mida rohkematele inimestele helistate ja konsulteerite, seda rohkem tekib otseseid kliente ja tarbijaid.

Sajast inimesest nõustub tehinguga kuni 5 inimest.

Helistades 200 inimesele, saate edukate tehingute arvu tõsta 10-ni.

Müügilehtrite skriptid

Skript on stsenaarium, mille järgi veebipoe juht või administraator peab edu saavutamiseks tegutsema.

Stsenaarium koostatakse paberile ja postitatakse mugavuse huvides nähtavale kohale.

Tavaliselt on teada kahte tüüpi skripte:

1. Sissetuleva kõne jaoks.
2. Väljamineva kõne jaoks.

Juht peab selgelt mõistma erinevusi sissetuleva ja väljamineva telefonivestluse läbiviimisel.

Esimesel juhul peaksite end tutvustama, kuulama helistaja küsimust ja vastama sellele võimalikult üksikasjalikult.

Kui helistatakse ettevõtte nimel, tuleks ennekõike meeles pidada, kas inimene saab hetkel rääkida.

Paljud inimesed ei järgi seda etiketistandardit ja ainult ärritavad inimesi.

Mis on müügilehter ja mis on selle tähtsus?

Paljud inimesed alahindavad müügilehtri tähtsust ja seetõttu on müügitulemused kehvad.

Mõned juhid eelistavad inimesi leida muul viisil, kuid otsene külmkõne on parim valik, mis tagab teatud arvu ostjaid.

Müügilehtri peamised eelised:

• Sihtrühma määramine.
• Kliendi hankimise protsessi pädev konstrueerimine ja analüüs.
• Ettevõtte kui terviku tegevuse nõrkade külgede tuvastamine ja kõrvaldamine.
• Lehtri iga etapi konversiooni arvutamine.
• Äritegevuse tulemuslikkuse kui terviku analüüs ja hindamine.

Kasutades õige ehitusäriprotsesse ja müügilehtri tegevusega arvestamine võib tõsta ettevõtte tegevuse efektiivsust kordades.

Kuidas luua müügilehtrit?

Ta peaks olema isiklikult huvitatud rohkemate klientide meelitamisest, mis on võimalik, kui töötaja palk koosneb ametlikust osast ja intressidest.

Peate koostama plaani ja meelitama kliente müügilehtri etappide põhjal.

Vaatame lehtri kasutamise põhireegleid:

Silmapaistvas kohas asub leht telefonivestluse mallidega.

Mall peaks sisaldama võimalusi mis tahes olukorra lahendamiseks, õigeid vastuseid kliendi kahtluse korral ja ostust keeldumisel.

• Koostatakse nimekiri potentsiaalsetest klientidest ja nendest, kes on nõustunud isiklikuks kohtumiseks ja pakutava toote aruteluks.
• Helistades tutvustage end kindlasti ja küsige, kas inimene saab oma ajast viis minutit varuda.
• Proovige saada võimalikult konkreetne "jah" või "ei" vastus.
• Kui klient on nõus, tuleb teda vestluse eest tänada ja sisestada number koos täisnimega pärisklientide andmebaasi.

Peate ainult müügilehtrit regulaarselt täitma Täiskohaga töö võimaldab teil saavutada kõrgeid tulemusi.

Pädev müügiosakonna juht peab jälgima andmebaaside täitumist: potentsiaalsete klientide ja ostuga nõustunute üldist nimekirja.

Iga kokkulepitud klient andmebaasis tuleb registreerida eraldi veerus.

Lisatud on täisnimi, sobiv helistamisaeg ja kliendi põhisoovid ostetud kauba ja teenuse osas.

Müügilehtrit ja selle tõhusat kasutamist kirjeldatakse üksikasjalikult videos:

Lehtrit saab kasutada ka:

Hinnangud ettevõtte müügidünaamikale.

Lehtri abil on väga mugav võrrelda jooksva ja eelneva kuu tulemusnäitajaid.

Töötajate tulemuslikkuse kontroll.

Firma direktor peab selgelt nägema, et helistati 100 inimesele, kellest 5 oli nõus.

Kui töötaja väidab, et ta helistas 500 inimesele, kuid ainult kolm ostsid toote, võime järeldada ebaõige sooritus tööalased kohustused.

Lähikuude müügiprognoos.

Kuu esimeste päevade müügi- ja kliendikõnede tulemuste põhjal saame teha järelduse võetud meetmete edasise efektiivsuse kohta.

Iga külmakõnet tegev töötaja peab aru saama mis on müügilehter ja püüdma suurendada positiivset dünaamikat.

Kasulik artikkel? Ärge jääge uutest ilma!
Sisestage oma e-posti aadress ja saate uusi artikleid meili teel