Traditsioonilised turundussüsteemid. Vertikaalne turundus. Turunduslik lähenemine hinnapoliitika kujundamisele MAGIC autoteeninduse näitel

1. Turundus strateegia hinnakujundus

   Abstraktne >> Turundus

   Roll ja põhifunktsioonid 3 2. peatükk. Liigid turundus strateegiad hinnakujundus, tingimused nende rakendus 8 2.1 Üldised lähenemisviisid hinnakujundus 8 2.2 Liigid turundus strateegiad hinnakujundus 8 Kasutatud kirjanduse loetelu 12 ...

2. Turundus lähenema hinnakujundus (2)

   Kursusetööd >> Turundus

   Etapid hinnakujundus…………………………………………5 Liigid turundus strateegiad hinnakujundus, tingimused nende rakendus…………………………………………… .7 Ülemineku probleemid turundus lähenemine …………………………………………………………… 10 Näide ( hinnakujundus hariduses...

3. Mobiilside turg Venemaal

   Kursusetööd >> Rahandus

   Sellel, väga tundlik poliitika suhtes hinnakujundus ja turundus strateegiadüksteist. Turu väljavaated.... http://50.economicus.ru/ 17. Liigid turundus strateegiad hinnakujundus, tingimused nende rakendus... http://www.labex.ru/page ...

4. Turundus lähenemine hinnapoliitika kujundamisele MAGIC autoteeninduse näitel

   Abstraktne >> Turundus

   ... strateegia hinnad samuti strateegia turundus üldiselt muutub. Kaaluge liiki hind strateegiad ja tingimused nende rakendus... a) strateegia kõrged hinnad. See strateegia ...

5. Liigid turundus strateegiad

   Eksam >> Turundus

   HOTELLITEENUSTE TURUNDAMINE teema " Liigid turundus strateegiad" Läbinud: üliõpilane _____________ kursuse __________ sp. ... tootevalik, hinnakujundus, kaupade liikumine ja kaupade turuleviimine, areneb turundus strateegia kooskõlas...

Mis on põhjus, miks tootja annab osa kauba müügitööst vahendajatele üle? Üks kaasaegseid viise vahendajatega töötamiseks.

Mis põhjusel on tootja nõus olulise osa kauba müügitööst vahendajatele üle andma, kuna olukord ei ole tootja enda kontrolli all?

Tegelikult sisaldab küsimus juba vastust, tk. alati ei tea see, kes toodet või teenust toodab, kuidas seda kõige paremini müüa. Sa võid olla geniaalne autor, aga kui sa ei saa oma raamatut müüa, pole sa ümbritsevate inimeste jaoks mitte keegi. Sarnaselt teistes valdkondades võimaldab vahendajate kasutamine – kellel on konkreetne eesmärk ja huvi müüki kasvatada – tootjal jääda keskenduma spetsialiseerumisele.

Üks kaasaegseid viise vahendajatega töötamiseks on vertikaalsed turundussüsteemid... Selgitame allpool üksikasjalikumalt selle levitamise / turustuskanali olemust.

Turustuskanal on ettevõtete või üksikisikute kogum, kes võtavad üle konkreetse toote või teenuse või aitavad selle omandiõiguse kellelegi teisele üle anda, olles teel tootjalt tarbijale.

Miks on vahendajaid vaja?

Miks on tootja valmis osa müügitööst vahendajate kanda? See tähendab ju, et ta kaotab mingil määral kontrolli selle üle, kuidas ja kellele kaupa müüakse. Ja ometi usuvad tootjad, et vahendajate kasutamisel on eeliseid.

1. Paljudel tootjatel napib rahalisi vahendeid otseturunduse läbiviimiseks. Näiteks müüvad isegi suurimad autotootjad oma sõidukeid kümnete tuhandete sõltumatute edasimüüjate kaudu. Isegi autokoletistel oleks raske leida raha kõigi nende edasimüüjate väljaostmiseks.
2. Massturustussüsteemi säästlikuks saavutamiseks otseturunduse kaudu tuleks paljudel tootjatel hakata vahendajaks teiste tootjate kaupade müügis. Näiteks ei oleks kummitootjate arvates otstarbekas avada üle maailma väikeseid poode, et müüa oma kaupu või müüa oma kummi müügimeestele või postimüügiga. Nad peaksid müüma närimiskummi koos paljude muude pisiasjadega, mis muudaksid nad lõpuks kas supermarketite keti või toidupoeketi omanikuks. Seega on neil ettevõtetel palju lihtsam tegutseda sõltumatute jae- ja hulgimüüjate suure võrgustiku kaudu.
3. Kuid isegi kui tootja saab endale lubada oma turustuskanalite loomist, teenib ta paljudel juhtudel rohkem, kui suurendab kapitaliinvesteeringuid oma põhitegevuses. Kui tootmine annab 20% tootluse ja jaemüügi tootlus on hinnanguliselt vaid 10%, ei taha ettevõte jaemüügiga iseseisvalt tegeleda.
4. Vahendajate kasutamine on suuresti tingitud nende ületamatust tõhususest toote laialdaselt kättesaadavaks tegemisel ja sihtturgudele toomisel. Vahendajad pakuvad oma kontaktide, kogemuste, spetsialiseerumise ja tegevusalade kaudu ettevõttele rohkem, kui ta suudab tavaliselt üksinda.

Jaotuskanali funktsioonid.

Jaotuskanal Kas kaubad liiguvad tootjatelt tarbijateni. See kõrvaldab pikaajalised lüngad ajas, kohas ja omandiõiguses, mis eraldavad kaubad ja teenused nendest, kes neid kasutada tahaksid. Turustuskanali liikmed täidavad mitmeid väga olulisi funktsioone:

1. Uurimine. Vahetuse planeerimiseks ja hõlbustamiseks vajaliku teabe kogumine.
2. Müügiedendus. Toote kohta teabevahetuse loomine ja levitamine.
3. Kontaktide loomine. Potentsiaalsete ostjatega suhtlemise loomine ja pidamine.
4. Toote kohandamine. Kaupade kohandamine ostjate nõudmistele. See kehtib selliste tegevuste kohta nagu tootmine, sorteerimine, komplekteerimine ja pakendamine.
5. Läbirääkimiste pidamine. Püüab kokku leppida hinnad ja muud tingimused omandi või valduse üleandmise akti hilisemaks teostamiseks.
6. Kaubaringluse korraldamine. Kaupade transport ja ladustamine.
7. Finantseerimine. Vahendite leidmine ja kasutamine kanali toimimiskulude katteks.
8. Riskeerimine. Kanali toimimise eest vastutuse võtmine.

Esimese viie funktsiooni täitmine aitab kaasa tehingute sõlmimisele ja ülejäänud kolme - juba tehtud tehingute lõpuleviimisele. Küsimus ei ole selles, kas neid funktsioone on vaja täita – vajalik ja vajalik –, vaid pigem selles, kes peaks neid täitma. Kõigil neil funktsioonidel on kolm ühist asja: nad tarbivad nappe ressursse, neid saab sageli paremini täita spetsialiseerumise järgi ja neid saavad täita erinevad kanali liikmed. Kui tootja mõnda neist täidab, siis tema kulud vastavalt kasvavad, mis tähendab, et hinnad peaksid olema kõrgemad. Kui osa funktsioone antakse üle vahendajatele, on kulud ja seega ka tootjahinnad madalamad. Vahendajad peavad sel juhul võtma lisatasusid, et katta oma tööde korraldamise kulud. Küsimus, kes peaks täitma kanalile omaseid erinevaid funktsioone, on sisuliselt suhtelise jõudluse ja tõhususe küsimus. Kui muutub võimalikuks funktsioone tõhusamalt täita, ehitatakse kanal vastavalt ümber.

Turustuskanali tasemete arv.

Jaotuskanaleid saab iseloomustada nende koostisosade arvu järgi. Turustuskanali tasand on igasugune vahendaja, kes teeb üht või teist tööd toote ja selle omamise lõpptarbijale lähemale toomiseks. Kuna osa töid teevad ära nii tootja kui ka lõppkasutaja, siis kuuluvad ka need igasse kanalisse.

• Nulltaseme kanal (nimetatakse ka otseturunduskanaliks) koosneb tootjast, kes müüb toodet otse tarbijatele. Kolm peamist otsemüügi meetodit on kohaletoimetamine, postimüük ja tootjale kuuluv kauplus.
• Õde-venda kanal sisaldab ühte vahendajat. Tarbijaturgudel on selleks vahendajaks tavaliselt jaemüüja ja tööstusturgudel sageli müügiagent või maakler.
• Duplekskanal sisaldab kahte vahendajat. Tarbijaturgudel on nendeks vahendajateks tavaliselt hulgi- ja jaemüüjad, tööstusturgudel võivad nad olla tööstuslikud turustajad ja edasimüüjad.
• Kolmetasandiline kanal sisaldab kolme vahendajat. Näiteks lihatööstuses on hulgimüüja ja jaemüüja vahel tavaliselt väike hulgimüüja. Väikesed hulgimüüjad ostavad kaupu suurtelt hulgimüüjatelt ja müüvad need edasi väikestele jaemüüjatele, keda suured hulgimüüjad tavaliselt ei teeninda.

Kanaleid on mitme tasemega, kuid need on vähem levinud. Tootjate seisukohalt on nii, et mida rohkem taset on turustuskanalil, seda väiksem on tal kontroll.

Jaotuskanalite mõiste ei hõlma ainult füüsiliste kaupade turustamist. Teenuste ja ideede tootjad seisavad silmitsi ka väljakutsega teha oma pakkumine sihtrühmale kättesaadavaks. Selleks loovad nad "teadmiste levitamise süsteeme", "tervishoiusüsteeme" jms. Laialt hajutatud vaatajaskonnani jõudmiseks peavad nad arvestama nii oma edasimüüjate olemusega kui ka asukohaga.

Teenindusettevõtted peavad looma oma turustussüsteemid, mis vastavad nende teenuste omadustele, kuna erinevalt enamikust kaupadest on teenused ainulaadsed või nõuavad spetsiifilist levitamist.

Vertikaalsete turundussüsteemide (VMS) levik.

Viimaste aastate üks olulisemaid arenguid on olnud vertikaalsete turundussüsteemide esilekerkimine, mis seab väljakutse traditsioonilistele turustuskanalitele. Tüüpiline traditsiooniline turustuskanal koosneb sõltumatust tootjast, ühest või mitmest hulgimüüjast ja ühest või mitmest jaemüüjast. Iga kanali liige on eraldiseisev ettevõte, mis püüab kindlustada maksimaalset võimalikku kasumit isegi süsteemi kui terviku maksimaalse kasumi arvelt. Ühelgi kanali liikmel ei ole täielikku või piisavalt täielikku kontrolli ülejäänud osalejate tegevuse üle.

Vertikaalne turundussüsteem (VMS) vastupidi, see koosneb tootjast, ühest või mitmest hulgimüüjast ja ühest või mitmest jaemüüjast, kes tegutsevad ühtse süsteemina. Sel juhul omab üks kanali liikmetest teisi või annab neile kaubandusõigused või on volitatud tagama nende täieliku koostöö. Vertikaalses turundussüsteemis võib domineerivaks jõuks olla kas tootja, hulgimüüja või jaemüüja. Merevägi kerkis esile kui vahend kanali käitumise kontrollimiseks ja konfliktide ärahoidmiseks üksikute kanaliliikmete vahel, kes taotlevad oma eesmärke. Vertikaalsed turundussüsteemid on oma suuruse poolest ökonoomsed, neil on suur läbirääkimisjõud ja need väldivad jõupingutuste dubleerimist. Merevägi on muutunud tarbijaturunduses domineerivaks turustusvormiks, kus see katab juba 64% koguturust.

Kaaluge kolm peamist vertikaalse turundussüsteemi tüüpi... Ettevõtte mereväes toimuvad järjestikused tootmise ja levitamise etapid samas ettevõttes.

Lepinguline CPA koosneb sõltumatutest lepingulistest ettevõtetest, kes koordineerivad oma programme, et ühiselt saavutada suurem kokkuhoid ja/või suuremad äritulemused, kui seda saaks teha üksi. Lepingujärgsed mereväed on levinud üsna hiljuti ja on üks olulisemaid nähtusi majanduselus. Lepingulisi IUD-sid on kolme tüüpi.

Jaotussüsteemi planeerimisprotsess hõlmab järgmisi samme:

Ettevõte saab oma kaupade turustamise üle otsustades kasutada sõltumatute vahendajate ketti või valida sellise turustussüsteemi, milles kõik kanali subjektid – tootja, hulgi- ja jaekaubandus – toimivad ühtse süsteemina, ühendavad jõud teiste ettevõtetega. samal tasemel või kasutage erinevatele turusegmentidele jõudmiseks mitut turustuskanalit. Nimetatud valikud väljenduvad alternatiivsete turustussüsteemide sisus, ettevõte saab valida:

traditsiooniline süsteem;

vertikaalne turundussüsteem;

horisontaalne turundussüsteem;

mitmekanaliline (kombineeritud) turundussüsteem

Traditsiooniline turustussüsteem

Traditsiooniline süsteem on sõltumatute ettevõtete kogum, milles turustuskanali iga tasand tegutseb teistest sõltumatult, et maksimeerida oma kasumit, jättes tähelepanuta tsilomi kanali tõhusust.

1. Tootja – tarbija – see on nulltaseme kanal. Tootja tegeleb otseturundusega – ta müüb toodet ise. Selle turustusvõimalusega väldib tootmisettevõte turustajate kulusid, säilitab kontrolli kaupade müügi üle.

2. Otseturundusmeetoditel on mitu võimalust: kodukaupade müük; kaupade müük tootjale kuuluvate kaupluste kaudu; telefonimüük (telemarketing); müük kataloogi alusel; reklaam, mis annab otsevaate.

3. Tootja – Jaemüüja – Tarbija (vend). See turustuskanal hõlmab kaupade müüki tootjate poolt jaemüüjatele, kes omakorda müüvad need lõpptarbijatele (tarbijatele). Jaekaubanduse otsetarned, hulgimüüjatest mööda minnes, muutuvad selle laienemisega majanduslikult tasuvaks.

4. Tootja – hulgimüüja – jaemüüja – tarbija – tüüpiline teise astme kanal, kus tootja müüb oma toodet hulgimüüjatele, kes müüvad seda edasi jaemüüjatele üle kogu maailma. Seda tüüpi turustuskanal on eriti kuluefektiivne väikeste jaekaupluste jaoks, mis ostavad väikeses koguses.

5. Tootja – agent – ​​jaemüüja – tarbija. See valik on vastuvõetav olukorras, kus väikeettevõte oma müügipersonali ülalpidamise asemel kasutab tööstuslikku ag. Gent, külastades jaekauplusi ja esitledes kaupu professionaalsel tasemel.

6 tootjat - agent - hulgimüüja - jaemüüja - tarbija (kolmetasandiline kanal) - ettevõtted annavad õiguse müüa kaupu hulgimüüjaga kokku puutuvale agendile, kes omakorda jaemüüjaga, saades müügilt vahendustasu . Ettevõtted saavad oma toodete müümiseks kasutada maaklerite teenuseid. Juurdepääsu välisturgudele saab läbi viia agentide ja maaklerite kaudu.

Paljud ettevõtted kasutavad vertikaalseid ja horisontaalseid turundussüsteeme, mis on alternatiiviks traditsioonilisele turustussüsteemile.

Vertikaalsed turundussüsteemid (VMS)

Erinevalt traditsioonilistest turustuskanalitest, kus ühelgi kanalis osalejal ei ole õigust funktsioone jaotada ja teisi kontrollida, pakuvad vertikaalsed integreeritud turustussüsteemid sellist võimalust.

Vertikaalsed turundussüsteemid näevad ette turustuskanalis osalejate funktsioonide täielikku või osalist koordineerimist, et säästa operatsioonidelt ja suurendada mõju turule. Sel juhul võtab üks kanalis osalejatest (tootja, hulgi- või jaemüüja) initsiatiivi isetegemise koordineerimiseks.

Vertikaalset koordineerimist on kolm vormi:

ettevõtete vertikaalsed turundussüsteemid;

administratiivsed vertikaalsed turundussüsteemid;

lepingulised vertikaalsed turundussüsteemid

Korporatiivsed (integreeritud) vertikaalsed turundussüsteemid (ettevõtetele kuuluvad süsteemid) näevad ette ühe turustussüsteemi omaniku, kes omab jaekauplusi, kontrolli kogu tootmis- ja turustuskarja üle. Samal ajal saab tootja - kanali omanik nii kontrollida oma kaupade müüki kui ka koordineerida jaemüügipunktide tööd.

Administratiivsed (kontrollitud) vertikaalsed turundussüsteemid on turustusfunktsioonide integreerimise vorm, mis ei näe ette lepingulisi kohustusi ja eksisteerib ühe süsteemis osaleja kõrge maine tõttu. Sel juhul kuulub juhi roll süsteemide ühele võimsamale osalejale. Samas saab juht müüjatelt tuge kaubanduspindade eraldamise, kaupade ekspordi korraldamise ja lääs müügiedenduse näol.

Lepingulised (lepingulised) vertikaalsed turundussüsteemid - sõltumatud kanalis osalejad (tootjad või edasimüüjad) sõlmivad lepingud teiste vahendajatega, milles on üksikasjalikult määratletud "osutajate sidumise õigused ja kohustused levitamisfunktsioonide koordineerimiseks. Lepingulisi on kolme tüüpi.

vabatahtlikult loodud jaemüüjate süsteemid hulgimüüjate egiidi all - hulgimüüja korraldab vabatahtlike sõltumatute jaemüüjate ühenduse, töötab välja hanke ökonoomsuse tagamise programmi, kauplemispraktika standardiseerimist. Selliste ühenduste peamine eesmärk on luua tõhusa konkurentsi võimalused suurte organisatsioonide ulatuslike võrgustikega;

jaemüüjate ühistud on jaemüüjate ühendused ühistuteks. Ühingu liikmed ostavad tooteid ühistute kaudu, korraldavad ühiselt reklaami. Saadud kasum jagatakse ühistu liikmete vahel proportsionaalselt;

frantsiisisüsteemid - näevad ette frantsiisiandja (tootja või müüja) frantsiisi (litsentsi) ülekandmise õiguseks müüa oma tooteid ettevõtte nime all osalejatele (frantsiisivõtjatele, näiteks jaekauplustele), kes sageli on teatud territooriumil antud ainuõigused ..

Paralleelselt vertikaalse arenguga arenevad horisontaalsed turundussüsteemid.

Horisontaalsed turundussüsteemid - pakuvad sama taseme ettevõtete jõupingutuste ühendamist. See on mõttekas, kui kapitali, turundusressursside ja tootmisvõimsuse ühendamine tugevdab ettevõtete positsiooni. P. Sel juhul saavad ühineda nii konkureerivad ettevõtted kui ka ettevõtted, mis omavahel ei konkureeri.

Kombineeritud (mitmekanaliline) turundussüsteem näeb ette mitme turustuskanali kasutamise erinevate turusegmentide katmiseks. Näiteks telemarketing (otseturundus) - ühe turusegmendi teenindamiseks, kahetasandiline kanal - tootja - jaemüük - ka teise segmendi jaoks.

Turustuseesmärgid on turustuskanalite valiku kriteeriumid ning alluvad ettevõtte üldistele ja turunduseesmärkidele. Pärast eesmärkide seadmist määratakse kindlaks konkreetsed jaotusülesanded ehk funktsioonid, mida tuleb konkreetses turuolukorras rakendada.

Samm 3. Kanali struktuuri valimine

Peamine otsus kanali struktuuri osas on turu katvuse strateegia, s.o. piirduge ühe või mitme vahendaja teenustega või müüge aprilad jaemüügikohtades maksimaalse võimaliku arvu vahendajate kaudu. Siin on kolm võimalust:

intensiivne levitamine;

selektiivne (selektiivne) jaotus;

ainuõiguslik levitamine ainuõiguse alusel

Intensiivne turustamine hõlmab kaupade paigutamist ja müüki maksimaalse võimaliku arvu müügikohtade kaudu. Peaaegu kõik jaemüüjad, kes soovivad teatud toodet müüa, saavad selleks õiguse. Need on tarbekaubad (hambapasta, pesuvahendid), mõned tööstusliku väärtusega abitooted, paber ja tooraine. Samal ajal saab ettevõte kasu tootmise mastaabisäästust, pakkudes paljudele tarbijatele kättesaadavaid tooteid suurte seeriatena. Intensiivsel jagunemisel on aga ka omad miinused – tegelikult peab ettevõte oma tooteid turul iseseisvalt reklaamima.

Valikuline turustamine tähendab, et tarnija sõlmib lepingu mitme, kuid mitte kõigi vahendajaga, kes näitavad üles huvi toote müügi vastu. Kaupade hulgas, mille müügil on valikturustus levinuim, on kodumasinad, elektrikaubad, moekad riided ja muud kaubad.

Eksklusiivne turustamine (ainuõiguse alusel) tähendab, et tootjad annavad vahendajatele ainuõiguse müüa toodet konkreetsel piirkondlikul turul

Eksklusiivse turustamise korral võib tootmisettevõte loota edasimüüjate toetusele oma toodete reklaamimisel. Saanud tootjalt ainuõiguse oma tooteid müüa, püüab edasimüüja ise, püüdes reklaami tõhusust tõsta, tarbijate tähelepanu tootele köita.

Optimaalse turustuskanali valimisel on järgmised lähenemisviisid:

kulupõhine lähenemine (kulusid võrreldakse iga alternatiivi puhul);

juhtimisteadus, mis kasutab otsustusteooriat ja operatiivuuringuid;

subjektiiv-objektiivne lähenemine, mille puhul hinnatakse alternatiivseid kanaleid kõige olulisemate tegurite (vajalikud investeeringud, oodatav kasum, ettevõtte kogemus turul) jm.

4. etapp. Kommunikatsioonistrateegia väljatöötamine turustuskanalis

Tõhusa koostöö korraldamine vahendajatega nõuab, et tootja otsustaks, milline kommunikatsioonistrateegia vahendaja mõjutamiseks valida:

allalaadimised;

atraktsioon;

kombineeritud kommunikatsioonistrateegia

Tõukestrateegia hõlmab ettevõtte jõupingutuste suunamist vahendajate poole, et julgustada neid kaasama ettevõtte tooteid ettevõtte sortimenti, koguma vajalikku laoseisu, määrama müügisaalides ja jaemüüjates parimad kohad ning julgustama tarbijaid ostma ettevõtte kaupu. See pakub:

ainumüügiõiguse andmine teatud territooriumil;

hulgiallahindlused;

garantiiteeninduse kulude tasumine;

raha eraldamine müügiedenduseks;

kauba kohaletoimetamine ettevõtte kulul;

personali koolitus, müügipakkumised

Meelitamisstrateegia näeb ette põhiliste kommunikatsiooni jõupingutuste suunamise lõpptarbijatele, et kujundada nende positiivne suhtumine tootesse ja kaubamärgisse nii, et tarbija ise nõuab seda toodet vahendajalt, julgustades seeläbi teda selle kaubamärgiga kauplema.

tasuta kaupade pakkumine;

kupongid, mis annavad õiguse osa rahast tagastada

Kombineeritud strateegia hõlmab mõlema strateegia kasutamist, mis tõstatab olulise küsimuse, kuidas täpselt eraldada ressursse ligitõmbamisstrateegia ja tõukestrateegia elluviimiseks.

Esiteks sõltub see eesmärkidest: nagu märgitud, on tõukestrateegia eesmärk ärgitada vahendajaid konkreetse kaubamärgiga tegelema ja see on tõhus, kui ettevõttel on ebareaalne eraldada praeguses etapis märkimisväärseid rahalisi vahendeid meedias reklaamimiseks.

Vastupidi, tuntud brändi turule toomisel võib just ligitõmbamisstrateegia osutuda optimaalseks.

Teiseks sõltub kommunikatsioonistrateegia valik tootest: tööstuskaupade tootjad eelistavad tõukestrateegiat ja kaupade tarbijate tuntud kaubamärkide tootjad meelitamisstrateegiat. Samas võib ebapiisav tähelepanu vahendajate lojaalsuse kujundamisele kaasa tuua ettevõttele kohutavaid tagajärgi (näiteks vahendaja reklaamitegevuse vähenemine).

Olles valinud optimaalse turustuskanali ja vahendajate mõjutamise strateegia, tuleb otsustada, kellega neist ettevõte koostööd tegema, kuidas neid motiveerida, hinnata.

Konkreetsete vahendajate valimine on sisuliselt esimene osa turustuskanalite haldusprotsessist, mis nõuab:

vahendajate valik;

turustuskanalis osalejate motiveerimine;

kanaliliikmete tegevuse hindamine ja kontroll;

konflikti lahendamine

Vahendajate valimine

Optimaalse kanali raames tuleks levitamisel otseste osalejate valik läbi viia, võttes arvesse järgmisi kriteeriume:

o finantsseisund - potentsiaalse agendi kasuks annavad tunnistust laialdased rahalised võimalused, stabiilne finantsseisund, äritegevuse kogemus teatud ärivaldkonnas;

o müügikorraldus ja põhinäitajad - laiaulatusliku müügivõrgu olemasolu, kõrged käibemäärad on teatud garantii ettevõtte toodete efektiivsele müügile;

o edasimüüja poolt müüdavad tooted - eelistada tuleks edasimüüjaid, kes juba müüvad teie ettevõtte tooteid. Teine pluss vahendaja kasuks on tema müüdavate toodete kõrge kvaliteet;

o erinevate ettevõtete kaupade ja toodete koguarv, mida vahendaja müüb - kui selliseid tooteid on palju, siis enne selle vahendaja valimist peaksite veenduma, et teie ettevõtte tooted saavad piisavalt tähelepanu

o maine klientide seas;

o turu katvus:

Geograafiliselt peaksite vältima oma turustusvõrgu dubleerimist ja edasimüüjatevahelisi konflikte;

Valdkondlikus kontekstis peaks edasimüüjate turustusvõrk katma peamised tarbijasegmendid;

Tellimuste vastuvõtmise sagedus – mida harvemini tellimusi laekub, seda väiksem on tõenäosus säilitada oma kohalolek ettevõttes;

o varud ja laoruumid - edasimüüja valmisolek hoida varusid tasemel, mis on vajalik tarbijate regulaarseks varustamiseks. Lisaks peaksid laod olema varustatud kogu kauba käitlemiseks vajalikuga;

o juhtimine – kindel juhtimine oma valdkonnas on alati edu tagatis. Niisiis, üks edasimüüja uurimise suundi on hinnata tema agressiivsust turul.

Jaotuskanali juhtimise protsessi teine ​​komponent on seotud vahendajate ootustele adekvaatsete ja efektiivsete motiivide valikuga, võttes arvesse tootja poolt määratud eesmärke. Selliste motiivide hulgas: rahaline tasu, kaupade ainumüügiõigus teatud territooriumil; ressursside tugi; tihedad partnerlussuhted.

"Tootja-vahendaja" ahela suhete loomise põhiprintsiip on pikaajalised suhted, mida toetavad sobivad koostöötoetuse vormid ja rahaline huvi

Otsus vahendajaga koostöö jätkamise või lõpetamise kohta põhineb tema tegevuse tulemustel, mille peamised kriteeriumid on:

müügimahud väärtuses ja reaalväärtuses;

kasumlikkus;

varude maht;

kaupade tarneaeg tarbijatele;

uute klientide arv;

turuteave, mida turustajad tootjale esitavad;

müügiedendusprogrammides osalemine;

klienditeeninduse tase;

kauba väljapaneku kvaliteet vaateakendel ja kaupluste riiulitel. Kui hindamise tulemuste põhjal selgub, et konkreetse vahendaja tegevuse tulemuslikkus või turustuskanalisüsteemi tulemuslikkus jätab soovida, tuleb teha otsus muudatuste osas, otsida uusi vahendajad või kogu turustussüsteemi muutmine.

Ükski ülaltoodud jaotussüsteem ei ole ideaalne ja toob paratamatult kaasa konflikte kanalis osalejate vahel, mille põhjused võivad olla erinevad eesmärgid; konkurentsi erinevate turustuskanalite vahel võib põhjustada asjaolu, et erinevate kanalite kaudu kaupa müües "provotseerib" tootja konflikte vahendajate vahel, kes müüvad sama toodet samal territooriumil; ebajärjekindlus kanalis osalejate töös.

Tuletage meelde, et turustuskanali valik on strateegiline ülesanne. Nimetagem levitamisstrateegia peamised elemendid:

otsene (või kaudne) müük;

optimaalne turustuskanal;

kanalite integreerimine;

kommunikatsioonistrateegia;

optimaalsete kaupade müügiviiside määramine, ladude paigutus

Vertikaalsete turundussüsteemide (VMS) mõistet kasutatakse paljude teadlaste töödes (Doyle P., Kotler F., Crevens D., Lambin J.-J. jt), mille all mõeldakse vertikaalseid struktuure, mida koordineerib mis tahes ettevõte. - müügikanalid, turustuskanalid ja turunduskanalid. Kanalihaldust võivad teostada tootja, müüja, hulgimüüja (turustaja) või jaemüüja (diiler, edasimüüja).

USA-s tarbekaupade turul moodustavad vertikaalsed turundussüsteemid ehk struktureeritud kanalid 70-80% kogu turust.

Kõige üldisemal juhul võib vertikaalsed turundussüsteemid jagada kahte tüüpi:

• - struktureeritud turundussüsteemid, mille moodustab mis tahes turuüksus teatud tingimustel;
• - struktureerimata turundussüsteemid, kus iga osaleja tegutseb iseseisvalt, püüdes saada endale suurimat kasu, võttes arvesse ainult selliseid tegureid nagu konkurentsi tase, tarbija kasumlikkus, nõudluse olukord jne. P. Doyle nimetab selliseid süsteeme tavapäraseks turunduseks süsteemid.

Vertikaalsete turundussüsteemide võimalikud valikud on näidatud joonisel fig. 2.8.

Riis. 2.8. Turundussüsteemide vertikaalse struktuuri tüpoloogia Selgitus. Esiletõstetud ruudud näitavad kokkuleppeliselt võimalikke "omanikke", kes kujundavad teistele turundussüsteemis osalejatele tehingutingimuste põhinõuded ning nooled näitavad mõjusuundi.

Jooniselt fig. 2.8 võib järeldada, et juhitud vertikaalturundussüsteemid on korporatiivsed, juhitud ja kombineeritud, lepingusüsteemid aga isereguleeruvad struktuurid.

Tarnija ja vahendajate vaheliste pikaajaliste suhete arendamine läbi vastastikuse investeeringu või pikaajaliste strateegiliste lepingute sõlmimise võimaldab tõsta vertikaalses turundussüsteemis osalejate konkurentsivõimet tänu materiaalsete, finants- ja turundusressursside sünergiaefektile. Näiteks integreeritud süsteemis saab logistikakulusid vähendada, jättes tellimuste kogumise protsessist välja müügiesindajad, kaubaspetsialistid, operaatorid jne. Selleks on vaja protsessi automatiseerida, kombineerides turustaja tarkvaratooteid. ja jaemüüja. Jaekettides ja edasimüüjates on tellimuste esitamise ja vastuvõtmise funktsioonid usaldatud inimesele. Sellest ka suured personalikulud, vead, kaubapuudus riiulitel, tootmiskulude kallinemine ja sellest tulenevalt kogu ahelas saamata jäänud kasum.

Turundussüsteemide üks levinumaid organisatsioonilisi vorme on turustuskanalid, millel on tarbijatega suhtlemise korraldamisel eriline roll. Samas on kontseptuaalses aparaadis teatud probleeme nii kogu turundussüsteemi kui ka turustuskanalitega, kuna viimaseid tõlgendavad erinevad autorid erinevalt (tabel 2.3).

Tabel 2.3

Jaotuskanalite mõistete semantiline analüüs

Tabelist. 2.3 on näha, et kõige põhimõttelisem terminoloogiline erinevus puudutab ühele omanikule kuuluvaid kanaleid, mida nimetatakse korporatiivseteks (F. Kotler, B. Rosenblum) või integreeritud (J.-J. Lamben, L. Stern), kuid L. Stern täpsustab, et see viitab "kõvale" integratsioonivalikule.

Teeme vertikaalselt integreeritud turundussüsteemide (VIMS) üksikasjalikuma analüüsi.

1. Ettevõtte vertikaalselt integreeritud turundussüsteemid

Sel juhul kuulub vertikaalselt integreeritud turundussüsteem ühele omanikule. Ainuomandiõiguse alusel integreerimine võimaldab teil täielikult kontrollida kaupade liikumist, finantsvooge ja turundusprogramme. Seda tüüpi vertikaalne integratsioon võimaldab juurutada ka uusi tööviise tarbijatega, koolitada personali ning kujundada tõhusamalt üldist tootjakultuuri ja mainet. Asjaolu, et ettevõtte kanal kuulub ühele omanikule, takistab konkurentidel sellesse sisenemist. Samas kannab kogu rahaline vastutus selle ebatõhusa töö korral kanali omanikul. Kaob kohanemisvõime kiireteks muutusteks väliskeskkonnas või tarbijakäitumises. Selline äritegevus Venemaal on viimasel ajal eriti märgatav. Jaekaubanduses tegutsenud on asunud hulgikaubandusse või korraldavad tootmist (ülesintegratsioon). Tootjad seevastu integreeruvad allapoole, luues hulgimüügi (kaubandusmajad) ja jaemüügikanaleid (poed, B2C e-kaubandus jne).

Üldiselt on vertikaalselt integreeritud turundussüsteemide eeliseks võimalus välja töötada ja rakendada ühtseid strateegiaid, mis toob kaasa sünergilise efekti. VIMS-i ettevõte-omanik tegutseb oma missiooni, korporatiivsete, turu- ja konkurentsistrateegiate raames ning töötab iga osaleja jaoks välja turundusstrateegiad, välistades nende vastuolu ja antagonismi.

2. Leping SIMS

Lepinguline SIMS koosneb sõltumatute ettevõtete ahelast, mis koordineerivad oma tööd kanalis vabatahtlike kokkulepete kaudu, mis määratlevad osalejate õigused ja kohustused.

Eesmärk on saavutada paremaid äritulemusi kui üksi tehes. Vertikaalselt integreeritud turundussüsteeme on kahte tüüpi.

Lepingulised koostöölepingud, kus rahalised ja turundusressursid ühendatakse hulgi- ja jaemüüjate või tootjate ja edasimüüjate vahel.

Privileegileping, mille puhul privileegi omanik annab vahendajale ainuõigused (frantsiisi) kaupade või teenuste müümiseks.

Kui VIMS lähtub vabatahtliku liitumise põhimõtetest, siis iga osaleja saab teha koostööd lepingulisel alusel. Koostöötingimusteks on valikulised või eksklusiivsed lepingud. Sel juhul toimub strateegiate osaline koordineerimine antud turundussüsteemi sees. Mida kõrgem on ettevõtete integreerituse tase, seda suurem on võimalus koordineerida strateegilisi tegevusi nii seoses müügiarendusega kui ka sellesse süsteemi mittekuuluvate ettevõtete vastutegevuse osas. Nagu märgib P. Dixon, tähendab ühise töö käigus tekkiv usaldus ja vastastikune mõistmine enamat kui üksikud lepingu artiklid. Pange tähele, et lepingulistel SIMS-idel on nii oma eelised, mis on seotud suurema paindlikkuse, toimimise dünaamilisusega, kui ka puudused, mis ei võimalda saavutada vastastikuse usalduse sügavat taset.

3. Kontrollitavad SIM-kaardid

Sel juhul saavutatakse vertikaalselt integreeritud turundussüsteemide haldamine tänu ühe osaleja jõule. Võimsuse all mõeldakse sellist ettevõtte staatust, mis sunnib teisi VIMS-i osalejaid tema koostöötingimustega nõustuma. Kanalihaldust võib teostada tootja, hulgimüüja või jaemüügiettevõte. Seda tüüpi vertikaalselt integreeritud turundussüsteemid võivad olla täielikult või osaliselt juhitavad. Kanali ettevõte “in the way of the dace” koordineerib teiste osalejate strateegilisi ja operatiivseid tegevusi. Tuleb märkida, et SIMS-i "omaniku" egiidi all olevat juhtimismehhanismi selle osalejate ja tarbijate väärtuste kujundamise seisukohast on vähe uuritud ja see nõuab täiendavat uurimist.

4. Kombineeritud SIM-kaardid

Suured ettevõtted on sunnitud looma kombineeritud vertikaalselt integreeritud turundussüsteeme, et laiendada oma kohalolekut mitmel turul või meelitada ligi selliseid kliendisegmente, mida ettevõttel endal pole kasumlik teenindada. Lisaks arvasid mõned tarnijad, et nende enda hulgi- ja jaemüügistruktuurid ei suuda tarbijatele tõhusalt lisaväärtust luua, nagu teevad mõned sõltumatud ettevõtted. Seetõttu teevad tootjad oma turundussüsteemidest lahkudes üha enam koostööd sõltumatute struktuuridega, millel on eripädevus ja lisaressurss. Kombineeritud SIMS-i moodustamine on võimalik kahel viisil:

• - luua paralleel oma (ettevõtte) turundussüsteemiga, juhitud turundusstruktuuriga;
• - ettevõtte SIMS-is asendada mis tahes selle struktuur tõhusama sõltumatuga. Näiteks võib tootjal olla oma hulgimüügilink, kuid ta eemaldab oma jaemüügivõrgu, kaasates ettevõtte SIMS-i sõltumatud jaeketid.

Võrreldes tavaliste kanalitega on vertikaalselt integreeritud turundussüsteemidel olulisi eeliseid.

Esiteks kaotatakse ära juhtimise, logistika, turunduse funktsioonide dubleerimine, mis aitab vähendada tegevus- ja tehingukulusid.

Teiseks on SIMS-i osalejate vahel ettevõtetevaheliste konfliktide tõenäosus minimaalne.

Ettevõtete vertikaalselt integreeritud turundussüsteemidel on puudusi, mis on peamiselt seotud juhtimise tsentraliseerimisega, mis põhjustab sageli uutele turumuutustele reageerimise hilinemist.

Ettevõtte SIMS-i tsentraliseerimine või detsentraliseerimine tähendab volituste loetelu, mille nende omanikud delegeerivad tütarettevõtetele või nende teistele piirkondlikel või rahvusvahelistel turgudel tegutsevatele allüksustele.

VIMS-i tsentraliseerituse astme küsimuse lahendamine on eriti aktuaalne, kui on olemas mitmetasandiline turundusvõrk, mis koosneb paljudest tootmis-, hulgi- ja jaemüügi tütarettevõtetest. Igal tsentraliseerimise taseme variandil on oma eelised ja puudused (tabel 2.4).

Juhtimisteooria seisukohalt on optimaalseim variant ettevõtte tütarettevõtete töö tsentraliseerimise ja detsentraliseerimise põhimõtete ratsionaalne kasutamine, mis võimaldab realiseerida ühe või teise lähenemise eeliseid ja kõrvaldada nende puudused. nii palju kui võimalik.

Tabel 2.4

Tsentraliseerimise / detsentraliseerimise eelised ja puudused

SIMS

Arvestades äriüksuste interaktsiooni struktuuri turundussüsteemides, tuleb arvestada diagonaal- ja vastumaterjali, kommunikatiivse ja muud tüüpi interaktsiooni olemasolu võimalusega. Diagonaalne interaktsioon tekib näiteks siis, kui jaemüügiettevõte siseneb tarnija toodetega hulgimüügiturule. Seega müüb Lenta jaekett oma hüpermarketites kaupu avalikkusele (jaemüük) ja üksikettevõtjatele (hulgimüük). Vastukaubandus hõlmab tarnijale tema sortimenti pakkumist, mis ostja käsutuses on. Philippe Cateora soovitas ettevõtte üldise turundusstrateegia väljatöötamisel kasutada vastukaubandust. Eelnimetatud autori tähelepanekute kohaselt kasutatakse vastukauplemist juhtudel, kui muud tehingu läbiviimise viisid ei olnud kättesaadavad. Turundussüsteemides läbiviidav vastukaubandus suurendab äriüksuste vahelise interaktsiooni taset, viies need üle strateegilisele tasandile, kuna suhete sügavus ja sagedus suurenevad ning kaubakäibe näitajad suurenevad.

Meie hinnangul on diagonaal- ja kontratüübid interaktsioonid teisejärgulised turundussüsteemi vertikaalsete või horisontaalsete struktuuride suhtes, mis on kliendiväärtuse kujunemise seisukohalt põhilised.

Vertikaalse integratsiooni protsess, mis hõlmab tarnijat ja edasimüüjaid, suurendab efektiivsust, vähendades juhtimiskulusid, turundus- ja logistikainvesteeringuid, ühendades infosüsteeme ning parandades kõigi kanalis toimuvate äriprotsesside juhtimist ja kontrolli. P. Dixon annab vajalikud tingimused, millal vertikaalne integratsioon muutub kasumlikuks:

• - konkurentsi tase klienditeeninduse valdkonnas tarnijate turul väheneb, luues sellega tingimused vertikaalseks integratsiooniks ülespoole;
• - raskuste olemasolu kanali üldiste majandustulemuste mõõtmisel, mis tähendab kontrolli kaotamist;
• - konkurendid kasutavad tarnija salastatud teavet oma tõhususe parandamiseks;
• - üldise olukorra ebakindlus nõuab kohanemist;
• - tehakse suuremahulisi ja/või sagedasi tehinguid, mis tagavad mastaabisäästu ja katvuse, mida ettevõte eelistab pigem ise kasutada, kui kanalapartneritele järele anda;
• - on vaja kaitsta unikaalseid tooteid, ärisaladusi ja turundusvõtteid konkurentide sekkumise eest.

Majandusteadlaste ja praktikute suhtumine vertikaalse integratsiooni on üldiselt mitmetähenduslik. Mõnede uurijate arvates on turusuhted tõhusamad kui integratsioonilised, kuna võimaldavad automaatselt “ballasti puhastada”, s.t. õigeaegselt ja kompromissitult vähendada töötajate arvu ja mittevajalikke kulusid, säilitada ettevõtte konkurentsivõime.

Teiste ekspertide (E.T. Koflan, L. Stern, A.I. El-Ansari jt) sõnul võib "eriliste" suhete olemasolu selle ettevõtte ja selle lähima turukeskkonna vahel anda positiivseid tulemusi, eriti juhtudel, kui ettevõtte kontroll integraator” peamist tüüpi ressursside üle suurendab selle konkurentsivõimet. Ettevõtte parem infotugi üles-alla integreerimise korral, sh täpsem teadmine kliendi vajadustest ja tarnijatepoolsest ressursside pakkumise kõikumise ohust, võimaldab "integraatoril" ette näha võimalikke muutusi ettevõtte keskkonnas. ettevõtmist ja selleks paremini valmistuda.

L. Stern ja kolleegid pööravad tähelepanu vertikaalse kanali loomise strateegiate valikule, jagades need vertikaalse integratsiooni “jäigadeks” ja “painduvateks” valikuteks. "Kõva" integratsiooni all mõeldakse ettevõtte kanali loomist uutesse äridesse investeerides või olemasolevaid üle võttes. "Paindliku" integratsiooni strateegia seisneb kanaliüksuste vabatahtlikus ühendamises sõlmitud koostöölepingute alusel, mitte ülevõtmises.

Erinevate kanalivalikute eeliste ja puuduste analüüs on esitatud tabelis. 2.5.

Tabel 2.5

Erinevat tüüpi kanalite eelised ja puudused

Vastavalt käesolevas uuringus omaksvõetud kontseptsioonile aitab integreeritud turundussüsteemi äripartnerite vahelise usalduse arendamine vähendada koordineerimise ja kompromisside kulusid. Usalduse intersubjektiivsed interaktsioonid kannavad palju protseduure ametlikult mitteametlikule tasandile. Koordineerimise tõhusus sõltub turundussüsteemi “omaniku” suutlikkusest ja võimest korraldada suhtlust tarbijate vertikaalse väärtusahela igal tasandil, samuti tema võimest kasutada turujõudu oma partnerite suhtes.

Arvestades äriüksuste ühistegevuse positiivseid ja negatiivseid külgi, on soovitav tsiteerida M. Porteri arvamust, kes märkis, et harva on juhtumeid, kus kõik äripartnerid saavad kombinatsioonist võrdsed eelised. Ühistegevuse kulud jaotab ta kolme liiki: koordineerimiskulud; kompromisside kulud; paindumatuse hind.

Koostöös peavad äripartnerid oma jõupingutusi koordineerima sellistes valdkondades nagu üldine planeerimine, kontroll, probleemide lahendamine ja võimalikud konfliktid. Koordineerimiskulud hõlmavad töötajate raisatud aega organisatsioonilistele asjadele ja võib-olla ka raha. Kompromissi hind hõlmab vastastikuseid järeleandmisi, mida ettevõtted strateegilise kaasamise käigus teevad. Need mööndused ei ole alati optimaalsed iga ettevõtte jaoks, kellel pole vajalikku kanalivõimsust. Paindumatuse kulud väljenduvad konkurentide tegevusele reageerimise kiiruse vähenemises. Doyle P. märgib integreeritud struktuuride probleeme käsitledes, et praegu keelduvad paljud ettevõtted muutunud väliskeskkonna tõttu integreerumisest, eelistades anda osa funktsioone sõltumatutele ettevõtetele – tarnijatele, edasimüüjatele ja partneritele ning väärtusahel on järjest enam integreeritud. tarbijatele lahenduste pakkumise süsteemi.

• Müüja (müüja) - müüja. Müüja võib olla tootja või mis tahes vahendaja.
• Edasimüüja (edasimüüja) - edasimüüja, kes lisab tootele väärtust, kohandades tootepakkumist ja pakkudes klientidele erinevaid lisateenuseid. Edasimüüjad erinevad integraatorfirmadest selle poolest, et nad töötavad peamiselt valmistoodetega, samas kui “integraatorid” tegelevad tarbijale (kliendile) toodete moodustamisega, saades vajalikke komponente ja muid vajalikke tarbijaväärtuslikke komponente teistelt turundussüsteemis osalejatelt. . Mõisteid "müüja" ja "edasimüüja" kasutatakse peamiselt digitaaltehnoloogiate valdkonnas (arvutite, nende komponentide, IT-tehnoloogiate turud).

Sissejuhatus
Turustuskanalite vananemine on loomulik nähtus. Peate pidevalt sündmustel pöialt hoidma ja kanalite vananedes neid muutma.
Oluline sündmus turustuskanalite arengus oli traditsioonilisi turundussüsteeme asendavate horisontaalsete, vertikaalsete ja mitmekanaliliste turundussüsteemide kujunemine.
Traditsioonilised turustuskanalid koosnevad tavaliselt sõltumatust tootjast, ühest või mitmest hulgi- ja jaemüüjast. Igaüks neist on sõltumatu organisatsioon, mis püüab tagada endale maksimaalset kasumit, isegi kui see läheb vastuollu jaotussüsteemi üldiste huvidega, teiste osalejate huvidega. Ühelgi osalejal pole täielikku ega olulist kontrolli teiste osalejate üle.
Uurimisobjektiks on jaeturg.
Töö eesmärgiks on uurida jaekaubanduse arengu kaasaegseid suundi.
Eesmärgist lähtuvalt on vaja lahendada järgmised ülesanded:
- uurida jaemüügiturgu;
- analüüsida horisontaalset ja vertikaalset turundussüsteemi;
- anda turundusprognoos.
Referaadi kirjutamisel kasutati majandus- ja kaubandusvaldkonna juhtivate autorite kirjandust.

1. Horisontaalsed ja vertikaalsed turundussüsteemid
Horisontaalsetes turundussüsteemides (HMS) ühendavad kaks või enam sõltumatut ettevõtet oma ressursid, et realiseerida turuvõimalusi, mis pole igaühe jaoks eraldi teostatavad. Lisaks saab koostööd teha nii ajutiselt kui ka alaliselt. HMS-i näide on Dr. Pepper, kellel puudus võime karastusjooki väljastada, palkas Coca-Cola villijad litsentsi alusel.
Vertikaalsed turundussüsteemid (VMS) on asendanud traditsioonilised turustuskanalid ja muutunud kaasaegsetes tingimustes levinuimaks turustusvormiks tarbijaturul. Neile kuulub 70–80% tänapäevasest turust. Mereväe tekkimine on tingitud kanali võimsaimate osalejate soovist kontrollida teiste osalejate käitumist, kõrvaldada oma eesmärke taotlevate liikmete võimalikest konfliktidest tulenevad kahjud. Vertikaalne turundussüsteem hõlmab tootjat, ühte või mitut hulgi- ja jaemüüjat, kes tegutsevad ühes süsteemis. Tavaliselt määrab ja jälgib üks kanali liikmetest teiste tegevusi. Tal on õigus anda talle kanalis juhtivad positsioonid. Mereväes võib domineerival positsioonil olla tootja, hulgimüüja või jaemüüja.
Vertikaalsete turundussüsteemide tüübid:
1. Ettevõte. Järjestikused tootmise ja levitamise etapid kuuluvad ühele omandile. Ettevõtte mereväes kuuluvad kõik ettevõtted, mis teostavad järjepidevat kaubaringlust – alates tootmisest kuni kaupade müügini lõpptarbijatele – ainuomandis.
2. Lepinguline. Koosnevad lepinguliste suhetega sõltumatutest ettevõtetest ja koordineerivast tegevusprogrammist. Lepingulised mereväed koosnevad sõltumatutest ettevõtetest, kellel on erinevad tootmis- ja turustusülesanded, lepingulised suhted ja koordineeriv tegevusprogramm suuremate äritulemuste saavutamiseks. Lepingulisi IUD-sid on kolme tüüpi: hulgimüüjate egiidi all olevad vabatahtlikud jaemüüjate võrgustikud, jaemüüjate ühistud ja frantsiis.
3. Kontrollitud. Koordineerida järjestikuste tootmise ja levitamise etappide tegevusi ühe osaleja suuruse ja võimsuse tõttu. Kontrollitud mereväes on juhtpositsioonil suurim mängija, tavaliselt kaubamärgitootja.
Mitte-mereväe jaemüüjad asutavad eripoode, et teenindada turusegmente, mis pole enamiku jaemüüjate jaoks atraktiivsed. Selle tulemusena on jaekaubandus polariseeruv: ühelt poolt mereväes töötavad suured organisatsioonid, teiselt poolt üksikud spetsialiseeritud kauplused. See duaalsus tekitab ebamugavusi tootjatele, kes töötavad sõltumatute edasimüüjatega. Vertikaalsed turundussüsteemid ähvardavad suuri tootjaid pidevalt nendega suhete katkestamisega ja spetsialiseeritud tootmise loomisega. Seega ei võistelda sõltumatute ettevõtete vahel, vaid tervete süsteemide vahel (korporatiivsed, juhitavad, lepingulised mereväelased), võideldes omavahel kulude vähendamise ja ostjate meelitamise nimel.
Varem kasutas ettevõte ühtsel turul tegutsedes ühtset turustuskanalit. Tänapäeval koosneb turg mitmest sihtsegmendist ja paljudest turustuskanalitest, mistõttu keskenduvad ettevõtted üha enam mitmekanalisele turustussüsteemile. Sel juhul loetakse süsteem mitmekanaliliseks, kui sama ettevõte kasutab ühe või mitme kliendisegmendini jõudmiseks kahte või enamat turustuskanalit.
Turustuskanalite arvu suurenemine on ettevõttele kasulik mitmel põhjusel:
- turu katvus suureneb, kuna kaasatakse uusi ostjaid;
- vähenevad kõigi kanalite hoolduskulud;
- paraneb kaubavahetuse kvaliteet, kuna võetakse arvesse ostjate rahuldamata soove. Samas võib mitmekanalilisus suurendada konflikte, kuna ostjate pärast võib tekkida konkurents kahe või enama ettevõtte vahel.