Test müüjatele. Kas teie müüjad on head: kiirdiagnostika test Müügikategooria reklaamimise testid

Üksikasjad

Mis on müüja sertifikaat? Üldiselt on tegemist personali teadmiste ja oskuste testiga, et teha kindlaks nende sobivus sellele ametikohale.

Aga kui me räägime konkreetselt müügikonsultantide sertifitseerimisest, siis reeglina ei ole selle protseduuri peamine eesmärk "alasuutlike" välja rookimine, vaid on rohkem keskendunud nende töö efektiivsuse tõstmisele, teadmiste täiendamisele ja värskendamisele. , töötajate professionaalne areng ja motivatsiooni tõstmine .

Seega võime öelda, et müüjate sertifitseerimine üldises mõttes ei ole sama, mis konkreetne eksam, näiteks tootekategooriate tundmise kohta.

Müüja sertifitseerimise tulemused

Tavaliselt vaadatakse atesteerimise tulemuste põhjal müüja palgatase üle. Häid töötajaid edutatakse ja mitte nii headele antakse praktilisi nõuandeid, kuidas end paremaks muuta. Sertifitseerimise tõhusamaks muutmiseks on soovitatav see kombineerida müügiinimeste koolituste ja regulaarsete koolitustega.

Müüja sertifitseerimise reeglid

Sertifitseerimisprotsessist tuleb müügikonsultante eelnevalt teavitada, et neil oleks võimalus valmistuda. Kui teatate sellest kuu aega ette, on isegi nõrkadel töötajatel võimalus selle aja jooksul ette valmistada ja oma töötulemusi parandada. Sertifitseerimise eelised on juba ilmnemas – see stimuleerib töötajaid liikuma, arenema ja proovima midagi uut õppida.

Kuid kas see poleks ebaõiglane teiste töötajate suhtes, nende suhtes, kes töötasid hästi ka ilma tunnistuseta ja kellel on kõik vajalikud teadmised ja oskused? Ei, sest müüjate atesteerimise tulemuste põhjal hinnatakse eelmise perioodi töötulemusi. Nõrgad töötajad saavad tulevaste õnnestumiste ootuses oma taset tõsta, tugevad aga juba saavutatu eest palgatõusu.

Siinkohal tasub mainida, et mis tahes kaupluse omanike või juhatajate peamiseks raskuseks on töötavate müüjate madal professionaalne tase. Personal on reeglina “kirju”, erineva töökogemuse ja erineva väljaõppe tasemega. Müüjate palgad on aga reeglina keskmised ja määratakse neid erinevusi arvesse võtmata. Seda eriti üksikutes (ketti mittekuuluvates) kauplustes, kus puudub selge kategooriate kaupa müüjate süsteem, olenevalt kutseoskustest. See on üks peamisi motivatsioonipuuduse põhjuseid ja sellest tulenevalt on sellistes kauplustes kas väike müügimaht või suur kaadrivoolavus või mõlemad. See tähendab, et administratsioon ei kasuta olemasolevaid hoobasid olukorra parandamiseks.

Kutseoskuste taset saab määrata müüjate sertifitseerimise kaudu. Seda tuleb teha regulaarselt, vähemalt kord aastas. Sellise regulaarse sertifitseerimise eesmärk on kindlaks määrata müügikonsultandi kutsetase teatud perioodiks ja saada teavet tema panuse kohta kaupluse üldisesse kollektiivsesse töösse.

Müügikonsultantide sertifitseerimisplaan

Müügikonsultantide sertifitseerimise kava koostamisel tuleb kõigepealt kindlaks teha selle eesmärgid. Seejärel koostage nimekiri töötajatest, kes läbivad sertifitseerimise ja määrake valikukomisjoni koosseis. Järgmine etapp on sertifitseerimise meetodite valik, olgu need siis testid, koolitused, kirjalikud ülesanded, küsimustikud, küsimustele vastamine, intervjuud, teadmiste demonstreerimine mänguvormis vms. Suurema efekti saavutamiseks on kõige parem kombineerida mitut tehnikat.

Seejärel tuleb valida motivatsioonivahendid, mida müügikonsultant atesteerimise tulemusena saab - uus ametikoht, palgatõus jne. ja koostage ligikaudne stsenaarium ja ajakava, valmistage ette küsimused.

Müüjate sertifitseerimisega seotud küsimused võivad kuuluda järgmistesse teaberühmadesse:

• Küsimused kaupade omaduste ja omaduste kohta – kui hästi tunnevad müüjad müüdavat tootevalikut.
• Küsimused müügitehnikate tundmise kohta – kui hästi müüja neid tunneb.
• Praktiline töö - saab läbi viia rollimängusituatsioonina, see aitab välja selgitada, kui oskuslikult müüja teadmisi rakendab.

Pärast korraldusliku ja metoodilise töö tegemist on vajalik personali teavitada eelseisvast üritusest.

Pärast müüjate enda sertifitseerimist järgneb kokkuvõte. Millele järgneb tulemuste põhjal otsuste tegemine. Töötajatele antakse üksikasjalikku teavet sertifitseerimise tulemuste kohta ning pakutakse tulevikuplaani, mida tuleb teha ja milliseid vigu vältida.

Müügikonsultantide sertifitseerimiseks pole ranget malli. Iga tööandja lähtub sellest, mida ta tahab õppida ja millist tulemust soovib saada.

Üldjuhul soovib administratsioon, et töötaja tegutseks klientidega olukordades ettevõtte huvides, teaks ja rakendaks automaatselt teatud toimingute jada, oskaks ebakindlates või kahtlastes olukordades anda teatud vastuseid, teaks ettevõtte reeglid, mida ei tohi lubada klientide või kolleegidega suhtlemisel jne.

Üldiselt on müüja atesteerimine teatud tüüpi kutsesobivuse eksam, kuid see annab tõuke edasiseks arenguks ja see on selle peamine eesmärk.

Test aitab kindlaks teha:
- kas müüja tunneb kliendiga töötamise põhimõtteid müügi igas etapis,
- milliseid müügivõtteid müüja tunneb ja kui hästi ta neist aru saab?
- milliseid müügivõtteid tuleb müüjatele õpetada ja millistest täpsemalt läbi rääkida, et müüja teadmisi korrigeerida.
Test testib teoreetilisi teadmisi ja seda saab kasutada diagnostilise elemendina koolituseelse töö käigus ning meetodina osalejate teadmiste hindamisel pärast koolitust.

Testi “Müügitehnikate tundmine” kirjeldus

Plokk 1. Kontakti loomine.

Hinnatud:

• teadmised kontakti loomise tehnikatest;
• katsealuste arusaam psühholoogilistest omadustest kontakti loomisel;
• teadmised teguritest, mis mõjutavad eelseisva kontakti tulemuslikkust kliendiga.

Selle ploki maksimaalne punktisumma (5) näitab:

• kontakti loomise tehnikate mõistmine ja tundmine;
• kliendikeskne suhtumine ainesse professionaalses mõttes;
• süstemaatilisest lähenemisest oma tööle.

Plokk 2. Kliendi vajaduste väljaselgitamine ja toote esitlemine.

Hinnatud:

• subjekti arusaam tooteesitlusetapi tunnustest;
• subjekti arusaam tegevuste jadast nendel etappidel kliendiga töötades.

• tooteesitlustehnika tundmine;

Plokk 3. Töö vastuväidetega.

Hinnatud:

• subjekti arusaam vastuväidete põhjustest;
• subjekti reaktsioon vastuväidetele;
• teadmised vastuväidete käsitlemise tehnikatest.

Selle ploki maksimaalne punktisumma (5-6) näitab:

Plokk 4. Tehingu sooritamine ja müügijärgne teenindus.

Hinnatud:

• tehingute sulgemise tehnikate tundmine;
• hinna põhjendamise tehnikate tundmine;
• võime luua klientidega pikaajalisi suhteid.

Selle ploki maksimaalne punktisumma (5-6) näitab:

MÜÜGITEHNIKATE TEADMISTE TEST

(see on treeneri võimalus; testi tegijale anname vormi punktide märkimata!!!)

PLOK 1. Kontakti loomine.

1. Miks peate eelseisvaks vestluseks valmistuma?

Keerulistesse olukordadesse sattumise vältimiseks - 2 punkti

Teadmine, mida öelda ja vestlusele häälestada - 1 punkt

Erilist ettevalmistust vestluseks pole vaja, kõik määrab müüja kogemus ja professionaalsus - 3 punkti.

2. Tõhus ettevalmistus kliendiga suhtlemiseks on:

Kliendiga vestluse eesmärkide ja eesmärkide kindlaksmääramine - 2 punkti

Toote tundmine (ettevõtte töötajate kompetents on ennekõike) ja sõbralik suhtumine - 3 punkti

Naeratus, kompetents ja selgelt määratletud eesmärk - 1 punkt.

3. Miks vajate üksikasjalikku telefonivestluse skripti?

Oskuslik vestlus kliendiga ilma kõne eesmärgist kõrvale kaldumata - 1 punkt

Skripti pole vaja luua, vestlus on juba lühike - 3 punkti.

4. Ettevõtte telefonikõne esimese 10 sekundi jooksul peate:

Õppige oma vestluskaaslast tundma, tutvustage ennast - 2 punkti

Tervituste vahetamine ja kliendi tähelepanu äratamine - 1 punkt

Andke teavet enda ja ettepaneku olemuse kohta - 3 punkti.

5. Mis tähtsust omab telefonivestlustes vestluspartneri ees- ja isanime järgi pöördumine?

Pole põhimõttelise tähtsusega - 3 punkti

Võite kasutada oma ees- ja isanime, kui see on teada, või viidata ametikohale, vahet pole - 2 punkti

Üleminek isiklikule suhtlustasandile - 1 punkt

BLOKEERI TULEMUS PUNKTIDES:

PLOK 2. Kliendi vajaduste väljaselgitamine ja tooteesitlus.

6. Kui soovid teha kliendile pakkumist, siis milline sõnastus on parem:

Kuidas suhtute võimalusesse aastavahetuseks oma partneritele ... (toote/teenuse nimi) meeldida? - 1 punkt

Uus aasta on kohe käes. Ütle mulle, kas sa valmistad... (toote/teenuse nimi) oma partneritele? - 2 punkti

Teame ... (tegevusvaldkond) kohta kõike ja soovime teile oma teenuseid pakkuda. - 3 punkti.

7. Edasised toimingud tuleb kliendiga kokku leppida. Valige sobivaim sõnastus.

Kas see on teie jaoks mõistlik... - 1 punkt

Peate... - 3 punkti

Tõenäoliselt pole teil midagi selle vastu, kui... - 2 punkti.

8. Vestluse käigus esitab juht täpsustavaid küsimusi. mille eest?

nii aktsepteeritud - 3 punkti

lisainfo kogumiseks - 2 punkti

kliendi paremaks mõistmiseks - 1 punkt.

9. Kes sa oled kliendi jaoks (olulisuse järjekorras):

Ekspert, isiksus, ettevõtte esindaja - 2 punkti

Isiksus, ettevõtte esindaja, ekspert - 3 punkti

Ekspert, ettevõtte esindaja, isiksus - 1 punkt

10. Mis on toote/teenuse esitlus?

Lugu teenusest/tootest - 3 punkti

Lugu teenuse eelistest - 2 punkti

Lugu olemasoleva kliendiprobleemi lahendamisest - 1 punkt.

11. Millisel vestluse hetkel on parem toodet/teenust esitleda?

Pärast kontakti loomist ja kliendilt küsimuse esitamist - 3 punkti

Pärast kontakti loomist ja kliendi vajaduste väljaselgitamist - 2 punkti

Pärast seda, kui sai selgeks, mida klient vajab - 1 punkt.

BLOKEERI TULEMUS PUNKTIDES:

selge teadmine toote müügiskeemist “vajaduse tuvastamine – esitlus”;

tooteesitlustehnika tundmine;

kliendi ja müüja käitumise psühholoogiliste aluste mõistmine maksimaalse tulemuse saavutamise seisukohast.

Plokis 2 kasutati järgmist hindamisskaalat:

See tulemus viitab töös keskendumisele kliendi hüvedele, soovile klienti mõista, toote/teenuse esitlemise tehnikast arusaamist ja suhtumist professionaalsusesse töös.

See tulemus viitab keskendumisele töös kliendi hüvedele, soovile mõista kliendi käitumise psühholoogiat, keskmisi teadmisi teatud müügitehnikate kohta (kaupade/teenuste esitlemine ja vajaduste väljaselgitamine) ning professionaalse lähenemise ülekaalule.

See tulemus näitab keskmist keskendumist töös kliendi hüvedele, väheseid teadmisi müügitehnikatest (kaupade/teenuste esitlemine ja vajaduste väljaselgitamine) ning emotsionaalse lähenemise ülekaalule müügile professionaalse lähenemise ees.

See tulemus viitab vähesele keskendumisele kliendi hüvedele, müügitehnikate (kaupade/teenuste esitlemine ja vajaduste väljaselgitamine) vähest tundmist või teadmatust ning emotsionaalse müügikäsitluse ülekaalust professionaalse lähenemise ees.

PLOK 3. Vastuväidetega tegelemine.

12. Miks teie arvates tekivad vastuväited?

Juhataja ei võtnud midagi arvesse, jättis midagi kahe silma vahele - 3 punkti

Kliendid on muutunud valivaks ja tahavad palju -2 punkti

Võib-olla soovib klient rohkem teada - 1 punkt

13. Kuidas te vastuväiteid tajute?

Paratamatustundega – alati on vastuväiteid – 3 punkti

Teatud kirega - mängime kliendiga mängu "kes võidab" - 2 punkti

Teatud huvi korral - alati on võimalus midagi uut õppida - 1 punkt

14. Klient ütleb "kallis". Milline on parim viis vastata?

Teie vastus: "Kui võrrelda seda teiste ettevõtete pakkumistega, näete, et see on odav" - 3 punkti

Teie vastus: "Jah, olen nõus, et see on kallis, aga vaatame, mis selle raha eest saate" - 2 punkti

Teie vastus: “Jah, ma saan aru, et rahateema on oluline ja seetõttu, vaatame asja teisest küljest...” - 1 punkt.

15. Klient vaidleb vastu. Juht usub, et klient eksib. Mida teha?

Juht kaitseb oma seisukohta, püüdes tõestada/argumenteerida, et klient eksib - 3 punkti

Aktsepteerige kliendi seisukohta, kui ta suudab seda tõestada või vaielda - 2 punkti

Mõlemad strateegiad on ebaefektiivsed – 1 punkt.

16. Klient vaidles kaks korda vastu, et "see on kallis". Millised on teie tegevused?

Tal pole ilmselt raha. Rohkem pole mõtet vastata. - 3 punkti

Võib-olla on see vabandus. Peame välja selgitama. - 1 punkt

Pakun allahindlusi, eripakkumisi, krediiti. Võib-olla õnnestub rahapuuduse probleemile lahendus leida. 2 punkti

BLOKKI TULEMUS PUNKTIDES

head teadmised vastuväidete käsitlemise tehnikatest;

vastuväidete põhjuste hea mõistmine;

See tulemus näitab suurepärast arusaamist vastuväidete põhjustest, head teadmist vastuväidete ja vabandustega töötamise tehnikatest ning arusaamist vastuväidete esitamise olukorras töötamise psühholoogilistest omadustest.

See tulemus viitab vastuväidete põhjuste mõistmise puudumisele, töö psühholoogiliste tunnuste mõistmise puudumisele vastuväidete esitamise olukorras ning nõrkadele/halvatele teadmistele vastuväidete ja vabandustega töötamise tehnikate kohta.

See tulemus viitab vastuväidete ja vabandustega töötamise tehnikate mittetundmisele, vastuväidete tekkimise põhjuste valesti mõistmisele ja suutmatusele töötada olukordades, kus esitatakse vastuväiteid.

PLOK 4. Tehingu lõpuleviimine ja müügijärgne teenindus.

17. Võimaliku tellimuse arutamisel on parem küsimus lõpetada nii:

Kas esitate tellimuse? - 3 punkti

Me saame seda teie eest teha... (siis). - 1 punkt

Kui olete kohe valmis tellimuse esitama, täidame selle kohe. Vastasel juhul peate natuke ootama. - 2 punkti.

18. Klient küsib hinna kohta vestluse alguses. Teie tegevused:

Nimetage hind - 2 punkti

Nimetage hind ja lisaboonused ja allahindlused - 3 punkti

Püüan hinda mitte nimetada - 1 punkt

19. Klient nõuab allahindlust. Miks?

Kliendid nõuavad alati allahindlust - 3 punkti

Juhataja ise ütles vestluste ajal allahindluste kohta - 2 punkti

Klient ei näe toote ostmisest kasu - 1 punkt.

20. Klient küsib pärast teenuse tutvustamist hinna kohta. Teie tegevused:

Panen hinnale nime ja ootan reaktsiooni - 2 punkti

Nimetan hinna ja võimalikud allahindlused, boonused - 3 punkti

Selgitan mainitud hinda - 1 punkt.

21. Mis on klienditugi läbirääkimiste tulemuste põhjal?

See on teenindus ja garantiikohustuste täitmine - 3 punkti

Tegemist on rahuloleva ja rahuloleva kliendiga - 2 punkti

BLOKKI TULEMUS PUNKTIDES

head teadmised ja oskus tehingut sooritada;

katsealuse töövõime hinna põhjendamise etapis;

subjekti fookus oma töös kliendiga pikaajaliste suhete loomisel.

See tulemus näitab suurepäraseid teadmisi tehingu sooritamise tehnikast ning hindade põhjendamise ja esitamise tehnikatest, keskendumist töös klientidega pikaajaliste suhete loomisele ning suurepärast arusaamist kliendi käitumise psühholoogiast, kui arutatakse hinna üle. toode/teenus.

See tulemus viitab suurepärast/head teadmist tehingute sooritamise tehnikatest ning hindade põhjendamise ja esitamise tehnikatest, head arusaamist kliendi käitumise psühholoogiast toote/teenuse hinna arutamisel ning keskendumist pikaajaliste suhete loomisele.

See tulemus viitab osalistele teadmistele tehingute sooritamise tehnikatest ning hinna põhjendamise ja esitamise tehnikatest, arusaamatust kliendiga pikaajaliste suhete loomise protsessist ning keskendumist veenmisele hinna põhjendamise nimel töötades.

See tulemus viitab tehingute sooritamise tehnikate ning hindade põhjendamise ja esitamise töövõtete teadmatusest ning keskendumisest lühiajalisele mõjule töös.

Juhime teie tähelepanu müügispetsialistide koolitustestile.

Saate seda testi teha ise või pakkuda seda oma müügipersonalile. Tänu sellele testile saate mitte ainult hinnata oma oskusi müügispetsialistina, vaid ka mõista, milline on õige tegevus kliendiga töötades ja mis mitte, ning näha ka ise arengukohti.

Muide, mõnel juhul võib ühele küsimusele olla mitu õiget vastust:

• Müügistrateegiad – kui palju neid on ja mis need on:
  • A) 5 - ettevõte, bränd, hind, mina, toode.
  • B) 8 - hind, toode, mina, bränd, teenus, hinnapoliitika, koostöötingimused, lojaalsus.
  • C) 7 - ettevõte, mina, väärtus, toode, bränd, klient, hind.
• Kliendi loogikat saate mõjutada järgmistel viisidel:
  • A) aksioom, fakt, statistika, tabelid, joonised, diagrammid, diagrammid.
  • B) arvutused, ekspertarvamus, absurdsus, assotsiatsioon, analoogia, uurimistulemused.
• Loetlege inimese meeled:
• Milliseid ostja käitumismustreid teate, loetlege palun:
• Milliseid müügifunktsioone teate, palun loetlege:
• Klientide tüübid vastavalt GLEP klassifikatsioonile:
  • A) uhked inimesed, matkijad, kaabakad, majandusteadlased;
  • B) jäljendajad, uhked inimesed, üleolevad inimesed, laisad inimesed;
  • C) uhked inimesed, majandusteadlased, laisad inimesed, jäljendajad.
• Maagilised sõnad on:
  • A) sõnad, mida Harry Potter loitsudes lausus.
  • B) sõnad, mis on adresseeritud ainult vastavat tüüpi klientidele ja avaldavad seetõttu klientidele autori poolt soovitud mõju.
  • C) sõnad, millel on tervendav jõud.
• Millised võiksid olla kliendiga suhtlemise strateegiad:
  • A) mahasurumine, kõrvalehoidmine, arendamine, koostöö.
  • B) konkurents, kompromiss, kohanemine, koostöö, kõrvalehoidmine.
  • C) kohanemine, kompromiss, partnerlus, allasurumine, ignoreerimine.
• Müügitehnoloogia koosneb järgmistest etappidest:
  • A) kontakti loomine, esitlus, vastuväidete käsitlemine ja müük;
  • B) kliendi otsimine, kontakti loomine, soovide väljaselgitamine, esitlus, vastuväidetega töötamine, tehingu vormistamine, analüüs;
  • C) direktori otsimine, kontakti loomine, soovide väljaselgitamine, esitlus, vastuväidetega töötamine, tehingu sõlmimine, tagajärgede analüüs.
• Vastuväited tekivad, kui:
  • A) direktorit ei leitud;
  • B) müügispetsialist jättis etapid ja eesmärgid vahele;
  • C) klient jättis etapid ja eesmärgid vahele.
• Milliseid mudeleid saab esitluse koostamiseks kasutada:
  • A) AIDA, lapsendamine, Dagmar, 3U.
  • B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
  • C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
• Vajadused saate tuvastada järgmiste küsimuste abil:
  • A) avatud, suletud, alternatiivne, mittealternatiivne, loendur;
  • B) loendur, alternatiivne, põhjendatud, SPIN, kontroll, suletud, avatud;
  • C) selgitamine, väljavõte, meelelahutus, kahtlemine ja vasturääkimine.
• Kui klient on ärritunud, aitab see:
  • A) fraas "Rahune maha, palun."
  • B) ärrituse põhjuste väljaselgitamine, kaastunne, mõistmine, ühinemine, lahenduse leidmine.
  • C) ärevuse, kaastunde, mõistmise, ühinemise ja fraasi "Jah, selline tühiasi on põhjus, miks peaksite nii palju muretsema" põhjuste väljaselgitamine.
  • E) ärakuulamine, kaastunne, täpsustamine, nõustumine, vabandus, tänu, lahenduse leidmine, lahenduse elluviimine, kliendi rahulolu jälgimine lahenduse elluviimisega.
• Algoritmi peamised sammud helistamiseks, koosolekuks või kirja kirjutamiseks on järgmised:
  • A) üleskutse ettevalmistamine, kohtumine ja toimingud vastavalt saavutatud kokkulepetele;
  • B) tervitamine ja kokkuvõtete tegemine;
  • C) tervitamine, teema arutamine ja kokkuvõtete tegemine koos ülesannete, kohustuste, tähtaegade jagamisega.
• Kui teie ja klient tunnete end mugavalt, tähendab see, et olete kasutanud:
  • A) reguleerimine;
  • B) ühinemine;
  • C) pealisehitus.
• Vastuväiteid saate käsitleda järgmiste tehnikate abil:
  • A) Intelligentsus - kaardid, CNP, tehnika Q;
  • B) tehnika Q, SPIN, CNP, “6 7-st”, “Jah, aga”, väikeste sammude meetod, DDP, erapraksis, “üllata klienti”, “loogika testimine”, “ignoreerimine”, “ tõe test”, „Ma mõtlen sama asja”, „laisk müügimees”;
  • C) “Täielik jah”, “Jah, aga”, CNP, “2-st 3”, SPIN, küsimistehnika, rahvatarkus, “filosoofiline kontekst”, “aksioom” jne.
• Tehingu saate lõpule viia järgmiste fraasidega:
  • A) Kas olete juba otsustanud? Kas ostate?
  • B) Hea valik, mida arvate? Kui sul muid küsimusi ei ole ja kõik meeldib, siis liigume edasi küsimusega... (kellele leping koostatakse).
  • C) Kas maksate sularahas või pangaülekandega?
  • D) Kui me selle nüansi kõrvaldaksime, kas oleksite valmis positiivse otsuse tegema?
• Ohtlikud küsimused hõlmavad järgmist:
  • A) miks, kus, kes sa oled?
  • B) miks, kuhu, kuidas saaksid, millal lähed.
  • C) mis ajendas Teid sellisele oletusele, millise aja jooksul plaanite lepingu sõlmida?
• Ideaalne müügikonversioon on:
  • A) kui 1 kõne = 1 müük, 1 kliendi saabumine = müük;
  • B) valuuta, mida kasutatakse hinna kujunemisel;
  • C) juhataja peetud kõnede ja koosolekute arv.
• Peate oma läbirääkimisi analüüsima, et:
  • A) hoiatada kolleegi tõhusate ja ebaefektiivsete tehnoloogiate eest;
  • B) kurta direktorile, et konkurendid harrastavad musta maagiat, kuidas muidu õnnestub rohkem müüa ja kliente meilt ära meelitada;
  • C) mõistan selgelt, mis minu müüki aitab ja mis takistab.
• Klient ütles teile:"Ausalt öeldes ma ei tea, mida ma tahan, on nii palju pakkumisi, et seda kõike on raske välja mõelda."Teie tegevused:
  • A) Sa küsid: " Miks sa siis tulid? Otsustage kõigepealt!
  • B) Ütle: "Vaatame praegu saadaolevaid võimalusi."
  • C) Küsite: "Kas me peaksime seda vaatama või seda?"
  • D) Küsi: " Mida sa kindlasti ei tahaks? Milline variant teile kindlasti ei sobi?"
• Klient ütles teile:"Te olete kummaline ettevõte." Teie maine on kahtlane.. Teie tegevused:
• Kuidas teha kindlaks, kas ostja on tõeline?
  • A) Ma tunnen seda.
  • B) Ma tean selliseid inimesi – nad raiskavad minu ja enda aega.
  • C) Esitan küsimusi: "Kas ostate endale või oma lähedastele? Mis on teie jaoks valiku tegemisel oluline...? Milliseid variante kaalute? Kas olete sellega kursis...? Võib-olla tahaksite kõigepealt...?"
  • D) Esitan küsimusi: "Kust sa nii palju raha said? Kas sa teenisid selle ausalt? Ja kus on garantii, et saad...?"
  • E) skandaliit – see tähendab, et ta ostab selle kindlasti.
• Mida mitte teha kliendi vastuväidete korral:
  • A) võtke kõike isiklikult.
  • B) oletame, et nüüd ta kindlasti midagi ei osta.
  • C) tõestada ja veenda, et klient eksib.
  • D) täpsustada, esitada küsimusi, põhjendada.
• Millal hinda nimetate?
  • A) kohe, et klient saaks aru, kas ta saab seda endale lubada või mitte.
  • B) niipea, kui ta küsib.
  • C) pärast meie ettepaneku väärtuste kujundamist.
• Mis sa hinda nimetaksid?
  • A) ainult hind - mida veel lisada.
  • B) hind ja ostjale olulised pakkumise omadused.
  • C) hind ja selle tasuvuse põhjendus.
• Millised järgmistest omadustest ja oskustest on Sinu arvates müügijuhi jaoks olulised:
  • A) teab kõike.
  • B) oskus äratada usaldust.
  • C) võime nõuda omaette.
  • D) kinnisidee.
  • E) oskus olla "kullake".
• Teie konkurentidel on parem pakkumine. Teie tegevused:
  • A) Ma räägin klientidele kõik kurvad tõed konkurentide kohta.
  • B) Kiidan oma konkurente.
  • C) Ma ütlen paar sooja sõna meie konkurentidele ja suunan kliendi tähelepanu meie eelistele ja eelistele.
  • D) Ma ütlen talle, et ta eksib, ja selgitan täpselt, miks.
• Te plaanite tegevust. Teie tegevused:
  • A) kliendil on seda vaja – las ta uurib.
  • B) Tutvustan kõiki materjale, otsin sarnast infot Internetist, et kampaaniast paremini aru saada, ennetan võimalikke klientide küsimusi ja valmistan neile eelnevalt vastused ette.
  • C) Ma palun kolleegil mulle selgitada: "Mis kurat toimub?"
  • D) kui klient küsib, siis ma muidugi ütlen teile.
• Kui klient keeldub teie käest ostmast, siis teie tegevus:
• Demokaust (haldurkaust), töölaud peaks olema:
  • A) mida iganes haldur soovib, sest mis vahet sellel on – see on kaust, halduri töölaud.
  • B) puhas, korralik.
  • C) täis pabereid ja dokumente, et näidata kliendile, et meil on palju tööd ja kliente ka.
  • D) korras ja veelgi parem ettevõtte identiteedi ja reklaami elementidega.
• Olete kliendiga pikka aega suhelnud, kuid iga kord, kui ta ütleb:"Ma mõtlen". Teie tegevused:
• Teil on müügis toode või teenus, millel on defekt või puudus. Saate aru, et see põhjustab kliendiga arusaamatusi ja rahulolematust. Teie tegevused:

P.S. Kui soovite saada testi tulemuslehte, siis saatke e-kiri teemaga "Hangi tulemusleht" [e-postiga kaitstud].

Lõpmatult sageli teevad juhid müügiosakonda töötajaid palkades sama vea, nimelt loodavad nad: “mis siis, kui saab, mis siis, kui lööb välja ja hakkab müüma ning kui natuke õpetada, saavutab ta kindlasti soovitud tulemused ” ja jne. Mul on kunagi olnud olukordi, kui sain aru, et pole kellegagi koostööd teha ja ma eelistan mõne töötaja tööle võtta, kui vabaks jääda. Aga loomulikult raiskas selline töötaja mu raha, aega ja närve ning siis läksime lahku.

Nüüd saan aru, et kui ma milleski kahtlen, kasvõi natukene, siis on parem sellist töötajat mitte palgata, igatahes on tõenäosus, et midagi õnnestub, üsna väike, kui mitte isegi null.

Töö käigus valisin välja 3 väga lihtsat ja huvitavat testi, mida saab otse intervjuu käigus läbi viia ja mis saavad kohe aru, kas tasub selle inimesega edasi suhelda või on parem suhtlus lõpetada. Soovitan teil ka neid proovida.

1. Proaktiivne või reageeriv inimene

Proaktiivne inimene- see on see, kes tegutseb vastavalt oma sügavatele eesmärkidele ja põhimõtetele, tugineb otsuste tegemisel iseendale, mitte kellelegi teisele, selgitab oma tulemusi oma tegevusega, mitte tingimuste ja asjaoludega. See on vastupidi reaktiivne mees. Ta kipub oma ebaõnnestumistes süüdistama teisi või elu, näeb ressursse pigem väljaspool kui enda sees jne.

Lisateavet proaktiivsuse kohta leiate aadressilt !--noindex--> või !--noindex-->. Veel üks link !--noindex--> võib olla kasulik. Stephen Covey kirjutas sellest palju ka oma kuulsas raamatus "Väga tõhusate inimeste 7 harjumust".

Muidugi on ütlematagi selge, et meist igaühes on nii proaktiivsust kui ka reageerimisvõimet. JA mida suurem on meie proaktiivsus, seda paremad on meie tulemused. Kes müüb rohkem? Kas see, kes usub, et müügimaht sõltub tema oskustest ja pingutustest (proaktiivsus), või see, kes selgitab, et müügitulemused sõltuvad turutingimustest ja sellest, et kriis on käes (reaktiivsus)?

Üks väike ülesanne intervjuu ajal aitab teil otsustada, kas teie ees olev inimene on proaktiivne või reageeriv. Palute vestluskaaslasel hinnata vormil olevaid fraase skaalal 1-5 (1 – minimaalselt nõus, 5 – maksimaalselt nõus, ühte numbrit saab kasutada ainult üks kord). Muide, enne selle ülesande analüüsi lugemist proovige seda ise - määrake punkte, et ennast hinnata ja leida võimalusi enda kallal töötamiseks.

Olukord

Tulemus

1. olukord

Rohkem reageeriv kui proaktiivne.

2. olukord

Proaktiivse inimese kõne.

Olukord 3

Proaktiivsus selle inimese kõnes.

4. olukord

Reaktiivse inimese kõne.

Kuidas seda kokku võtta?

On hea, kui teie palgatud töötaja annab olukorrale 2 ja 3 kõrged hinded ning olukorrale 1 ja 4 madala hinde. Kui see on vastupidi, siis peate mõtlema, kas see inimene võib olla pigem reageeriv kui proaktiivne.

2. Adizes juhtimisstiili

Lisainfo tööriista kohta: paei.denero.ru !--noindex--> – neile, kes on liiga laisad testi sooritamiseks lihtsas pabervormingus ja soovivad kasutada kaasaegseid tehnoloogiaid (test on esitatud elektroonilisel kujul). Kui soovite Adizese stiilide kohta rohkem lugeda, võite vaadata !--noindex-->.

3. Motivatsioonitüüp V.I. Gertšikova

Kuna ma armastan seda teooriat, kirjutasime sellest palju blogis. Postitame tulemuste lingid hiljem, et saaksite esmalt testi sooritada.

Testi saate kohe veebis sooritada.

“Oma stiili määratlemine” – müügijuhtide või müügiosakondade juhtide hindamiseks tööintervjuul.

Laadige test alla

“Motivatsioonitüüp” – müügijuhtide või müügiosakondade juhtide hindamiseks töövestlusel.

Katsetulemuste töötlemine

Testitulemuste põhjal on teil või teie tulevasel töötajal 2-3 juhtivat tüüpi. Nende erinevad kombinatsioonid ja teatud motivatsioonitegurite olemasolu määravad iga spetsialisti individuaalse motivatsiooni. Kirjutasime lähemalt tüüpidest ja .

Ühesõnaga, võtke instrumentaalse motivatsioonitüübiga inimesed müügiosakonda ja ajage lumpen-tüüpi inimesed kuklasse. Kuid pidage meeles, et pole head ja halba motivatsiooni. Nägin, kui hästi võiksid müügiosakonnas töötada professionaalse ja isamaalise motivatsioonitüübiga inimesed ning kuidas mõnikord tõmbavad instrumentaalset tüüpi motivatsiooniga inimesed, mis on müügiosakonna jaoks peaaegu ideaalne, ettevõtte alt vedanud.

Loodan, et olen oma lubaduse täitnud ja tutvustanud teile kolme lihtsat ja selget testi, mida saab intervjuu ajal läbi viia. Pidage meeles, et testimisel, nagu igal teisel juhtimistööriistal, on oma piirangud ja puudused. Ja muidugi juhtub, et teie parimad töötajad ei vasta sellele testile. Kuid nagu öeldakse, on leitnant Rževski kohta tehtud väga kuulsas naljas sageli teisiti 😊

Ametikoha kandidaate intervjueeriv värbaja peab mõistma konkreetse kutseala tunnuseid.

Müüja on eelkõige vahendaja, ta tegutseb usaldusisikuna toote tootja ja ostja vahel.

Pakkudes ja üle andes kliendile konkreetset toodet, saades selle eest raha, teostab müüja ostu-müügitehingu.

Müüja ülesanne on ostjaga suhtlemine, toote tundmine, selle pakkumise oskus ja arvestuse korrektne teostamine.

Spetsialiseerumisalad

Tööandja poolt nõutavast erialast lähtuvalt valib värbaja vestlusele küsimused, testid, olukorra- ja rollimängud.

Eristada:

• kaupu müüvad müüjad kauba esikusse, vitriinidele, riiulitele paigutajad, ostja nõustamine, tehingu vahetu teostaja;
• müügikonsultandid kes pakuvad ostjale toodet, soovitavad müügiplatsil vajaliku toote asukohta, nõustavad ostjat toote omaduste, tootja, toote kohta;
• müügiametnikud kassaaparaadiga kauba eest tasujad;
• aktiivsed müügimüüjad kes otsivad, uurivad klientide vajadusi, pakuvad ja reklaamivad aktiivselt kaupu ning avaldavad ostjale psühholoogilist mõju.

Erinevates tingimustes töötavate müüjate kohustused on erinevad: turul, keti supermarketis, maapoes, butiigis, kioskis.

Nendes kahes põhikategoorias on gradatsioon. Kalamüüjatele kehtivad teistsugused nõuded kui kulinaaria-, pagaritoodete, juur- ja puuviljade ning veini- ja viinatoodete müüjatele. Lillemüüja täidab kodumasinate müüja tööülesannetest erinevaid lisafunktsioone.

Nõuded

Müügikoha kandidaadile esitatakse mitmeid nõudeid.:

1. Müüja kannab rahalist vastutust ja peab seetõttu olema vähemalt 18-aastane. Mõned tööandjad seavad vanusepiiranguks 25-30 eluaastat, arvates, et selles vanuses taotleja suudab aktiivsemalt kaupu pakkuda ja talub kergemini füüsilist koormust.
2. Tervisetõendi olemasolu, hea tervis.
3. Müüja ametikohale kandideerijal peab olema suhtlemisoskus, suhtlemisoskus, pingetaluvus ja konfliktsituatsioonide lahendamise oskus.
4. Mõned ööpäevaringse, muutuva ja ebaregulaarse töögraafikuga kaubandusorganisatsioonid eelistavad palgata müüjaid, kes ei ole koormatud pere ja lastega.
5. Korralik välimus, kooskõlas poe kuvandiga, asjatundlik kõne, kiire arvutamisoskus.
   Hea pikaajaline ja operatiivne mälu, tähelepanelikkus.
6. Lõpetatud keskharidus. Kui tulevane müügikonsultant või
   aktiivse müügi müüja, tööandjad eelistavad keskeri-, kõrgharidusega kandideerijaid, aktiivse müügikoolituse läbinud kandidaate, edukat müüjat, konfliktivaba suhtlemist kliendiga.

Jätkake analüüsi

Kandidaatide CV-ga töötades pöörab personalijuht tähelepanu sellele:

• andmed vanuse, perekonnaseisu, hariduse, töökogemuse kohta;
• pakutava teabe hulk. Kogenud personalijuhid usuvad, et 3-4 lause pikkune CV ei anna kandidaadist piisavat ettekujutust ning liiga üksikasjalik oma teenete kirjeldus tekitab kahtlusi kandidaadi siiruses ja tõepärasuses. “Töötav”, korrektne CV mahub kahele trükitud tekstilehele;
• õigekiri, esitlusstiil, teabe selgus ja konkreetsus, arvutioskused, paljundus- ja paljundusseadmed;
• koolituste läbimist tõendavate tõendite olemasolu, täiendkoolituskursused, soovitused eelmisest töökohast, õppekoha tunnused;
• piisav foto;
• loetletud erialased teadmised, võimed, oskused: kassaaparaadi tundmine, aktiivse müügi, sularaha inkasso, kaubaarvestuse reeglite tundmine, kauba väljapaneku reeglite tundmine;
• psühholoogilised omadused: täpsus, viisakus, sõbralikkus, optimism, tähelepanelikkus, aktiivsus, psühholoogiline stabiilsus, konfliktivabadus, eneseharimise ja isikliku eneseteostuse soov;
• soovitud töötasu suurus, nõuded töötingimustele, sotsiaalsete garantiide ja toetuste olemasolu;
• halvad harjumused, hobid, huvid.

Intervjuu algoritm

Vestlus müügikohale kandideerijaga toimub enamasti tüüpprotseduuri järgi.

See on sissejuhatus, värbaja teave vaba kohta, nõuded kandidaadile, vestlus, kandidaadi vastuküsimused, kokkuvõtete tegemine, järgmise kohtumise aja ja koha kokkuleppimine või edasisest koostööst keeldumine.

Eliitbutiigi müüja valikul, kompetentse müügikonsultandi, aktiivse müügitöötaja, suurkettide ettevõtete personali otsimisel on valikumeetodite arsenalis lisaks intervjuule või selle komponendina järjest enam: professionaalne, tehniline ja rollimängud, probleemide lahendamine ja juhtumid.

Kuidas pidada intervjuud müügikonsultandi tööks? Valmistuge selleks hoolikalt. Kuidas viia läbi intervjuu müüja palkamisel? Vastus on sama.

Intervjuu küsimused

Vestluse tulemusi kokku võttes analüüsivad personalijuhid saadud teavet taotleja kultuurilise taseme, kirjaoskuse, ametialaste pädevuste, psühholoogiliste omaduste, tööandja nõuetele vastavuse kohta, et saada täielikult aru, milliseid küsimusi müügikonsultandilt vestlusel esitada?

Kuidas läbida intervjuu, et saada müügikonsultandiks? Mida nad müüjalt intervjuu ajal küsivad? Esiteks tasub uurida küsimusi, mida võidakse küsida.. Need on sõnastatud nii, et kandidaat saab anda üksikasjaliku vastuse, on sunnitud oma arvamust põhjendama ja avaldab võimalikult palju isiklikku teavet.

Intervjuu müügikonsultandi positsiooni küsimustes:

1. Täisnimi, vanus, haridus, perekonnaseis.
2. Kas olete varem jaekaubanduses töötanud?
3. Kirjeldage müüja professionaalseid omadusi?
4. Kuidas käitute peretüli ajal? Kui oleksite transpordis ebaviisakas? Pood?
5. Millised inimesed sind häirivad?
6. Kirjeldage oma ideaalset ostjat?
7. Milline töögraafik on Sulle sobivaim?
8. Millised on teie tulevikuplaanid?
9. Kas tahaksid koolitustel osaleda? Kas osaleda täiendkoolitustel? Kas osaleda parima müüja konkursil?
10. Milliseid funktsionaalseid kohustusi täidate kõige paremini? Mis ei õnnestu?

Lisaküsimused müügikonsultandi intervjuu ajal:

1. Kuidas hinnata meie poe tootevalikut? Mida saate meile tema kohta öelda?
2. Kas teil on hea meel sellist toodet müüa?
3. Mida esitasite oma viimasel töökohal? Kui tõhusad olid teie pakkumised klientidele?
4. Millise kvaliteediga, tootja, meie tootesarjale vastavad tooted on teie arvates tarbijate nõudluses? Millised tooted jäävad maha? Miks?
5. Kuidas reageerite, kui toode teile tagastatakse? Kas nad esitavad kaebusi toodete kvaliteedi kohta?
6. Milliseid dokumente te oma eelmisel töökohal säilitasite? Kuidas müüki kajastati? Toote saadavus? Kas olete kandideerinud?
7. Esitage kolm küsimust oma tulevase töökoha kohta.

Testimine

Kui vabale töökohale on soovijaid palju või klient soovib saada kõrgetasemelist müüjat, viiakse läbi täiendav professionaalne ja tehniline testimine.

Professionaalse testimise käigus palutakse kandidaatidel vastata paljudele küsimustele eeldatava funktsionaalsuse ja tootevaliku kohta.

Ja ka raha vastuvõtmise, hoidmise ja ülekandmise viisidest, aruandlusest, kauba väljapaneku reeglitest, hoiutähtaegadest, käitumisreeglitest pretensioonide esitamisel.

Tehnilise testimise käigus palutakse taotlejatel näidata kassaaparaadi, kalkulaatori, arvuti, paljundus- ja paljundusseadmete kasutamise oskust.

Kodumasinate, arvutiseadmete, spordivahendite ja aiatööde mehaaniliste seadmete müüjad saavad demonstreerida mehhanismi tööd ja kontrollida selle toimimist. Lillemüüjal võidakse paluda teha kimp või kaup kaunilt pakkida.

Psühholoogilist testimist kasutatakse taotleja psühholoogiliste omaduste tuvastamiseks: inimestevahelise suhtluse stiil, konflikti tase, stressitaluvus, töövõime, tolerantsus, tähelepanu tase, mälu, mõtlemise tüüp, enesehinnang, juhtiv meetod suhtlemiseks. klient.

Enimkasutatavate tehnikate pakett sisaldab: “Käitumisstiil valikuolukorras”, K. Thomase “Konfliktikäitumine”, “Käitumise mudelid konfliktis”, R. Cattelli “16-faktoriline isiksuse küsimustik”, E. Shane’i “Karjääriankrud”, “ Töötaja iseloom”, autor Kazantsev-Podlesnykh -Serova, Luscheri värvitest, “Müügisobivus”, “Müüjaomadused” (Vision Trainings).

Psühholoogilise testimise peab läbi viima, tõlgendama ja tulemused dokumenteerima lisakoolituse läbinud psühholoog või spetsialist.

Mittestandardsed intervjuutüübid

Intervjuu küsimused müügikonsultandile ei ole alati lihtsad ja ühesugused. Müügikoha kandidaadil võidakse paluda lahendada probleemprobleem, juhtum või läbida.

Võrrelge näiteks kolme erineva nutitelefoni omadusi ja põhjendage ostja jaoks hinnavahet. Ostjale orienteeritud müüja selgitab välja ostu eesmärgi, soovid ja valib välja parima variandi. Mitte tingimata kõige kallim.

Mida nad veel müügivestlusel küsivad? Intervjuu võib sisaldada rollimänge: toote miniesitlus, kohtumine tülitseva kliendiga.

Suurtes ettevõtetes on populaarne läbi viia kvalifikatsioonimänge ja müügikoolitusi 10-12-liikmelistele gruppidele. Mängu käigus palutakse kandidaatidel määrata rollid, lahendada probleeme, sooritada harjutusi ning sooritada ostu-müügiprotseduur.

Vaatamata uue müüja palkamise näilisele rutiinile on otsuse tegemisel määrav isiklik kohtumine ja vestlus taotlejaga. Just intervjuu võimaldab hinnata ameti- ja isikuomadusi, kvalifikatsiooni ning teha kindlaks eelistused. Ja nüüd teate, kuidas läbida intervjuu müügikonsultandi tööks ja kuidas läbi viia intervjuud ka müügikonsultandi palkamisel.