Kes on teie potentsiaalne klient? Kuhu potentsiaalsed kliendid peidavad? Potentsiaalsed tarbijad äriplaani jaoks

Turundusagentuur Dr. I-Bolitil õnnestus Omski rulluisuväljakule meelitada 515 avaldust vaid 57 rubla eest - selleks oli vaja vaid sihitud reklaami VKontakte'is. Ja see on vaid üks viis meelitada potentsiaalsed kliendid . Milliseid meetodeid tuleks veel kasutada ja kuidas nende peale mitte palju raha kulutada, uurisime ameti juhilt dr. Egor Gonini I-Bolit.

Sihtrühma portree määramine

Enne kui otsite võimalusi potentsiaalse kliendi meelitamiseks, peate mõistma, kes ta on, mis teda huvitab ja mida ta kardab. Lihtsaim viis seda teha on sotsiaalvõrgustikes kolmel viisil.

1. Kaardistage oma vajadused

Selleks tuleb leida konkurentide kogukonnad ja vaadata, mida nende kliendid seal oma toote kohta kirjutavad. Analüüsida on vaja vähemalt 100 arvustust ja koostada nende põhjal sihtrühma vajaduste kaart. Selle jaoks:

Peate minema nende lehtedele ja nägema põhiteavet. Seejärel kirjutage arvustustest üles, mida kliendid täpselt hindavad ja kas nad on tootega rahul või mitte. Koostage kogutud andmete põhjal nimekiri kõigist tarbijate omadustest: nende sotsiaalne staatus, vanus, elukutse, unistused ja huvid, lemmikpuhkusekohad jne.
Seejärel tuleb sõnastada nende klientide kõik võimalikud vajadused.

Näiteks, kui on huvilised poisid ja tüdrukud vanuses 23-26 aastat võõrkeeled, siis võib-olla lähevad nad teise riiki reisima või elama või peavad nad tööks keele õppima. Kui 12-13-aastased teismelised tunnevad huvi jaapani keele vastu, siis suure tõenäosusega tegelevad nad animega ja nende jaoks on keeleoskus viis oma staatust sõprade silmis tõsta.

Järgmiseks tuleb ülevaadete põhjal kindlaks teha, millised tegurid kliendi otsust mõjutavad (hind, geograafia, teenus, bränd, keerukusaste jne).
Eeltoodu põhjal peate sõnastama oma ettepaneku eelised.

Näiteks, teie ettepanek registreeruda jaapani keele kursustele võib kõlada järgmiselt: "Ainult 3 kuu pärast saate minna teise riiki ja suhelda vabalt emakeelena kõnelejatega"; "Registreeruge kursusele ja saate Sailor Mooni järgmist hooaega vaadata enne kõiki teisi, ilma tõlget ootamata."

Vastused igale punktile tuleks kirja panna diagrammi kujul, et saaksite potentsiaalsete klientide huvidest ja vajadustest visuaalse kaardi, mis aitab koostada tõhusa ettepaneku.

Sihtrühma näide vajab jaapani keele veebikursuste kaarti

2. Vii läbi intervjuu

Kirjutage otse neile, kes on konkureerivate kogukondade liikmed. Nii saate elava arvamuse ja ei pea arvama, mida klient tegelikult soovib. Lisaks saate esitada lisaküsimusi ja leida oma potentsiaalsete klientide peidetud “valupunkte”.

Kuidas vastajatega ühendust võtta. Tutvustage end oma vestluskaaslasele, paluge pisut tähelepanu ja tänage teda abi eest. Küsi, mis teda huvitab ja kas ta on sinu tootest (teenusest) huvitatud. Paluge tal kirjeldada, mida ta peab ideaalseks tooteks (teenuseks) ja millest turul konkurentide pakkumistes puudu jääb.

Selle meetodi puudused on isiklike intervjuude puhul see võtab palju aega ja kõik vastajad ei vasta, seetõttu on valim väike. Kuid paljudel turgudel on tarbijate portree sarnane, seega on võimalik sõnastada publiku üldised vajadused.

Dr. I-Bolit:
– Kunagi küsitlesime 200 oma publikut. Meie profiilid blokeeriti, taastasime need ja kirjutasime uuesti. Kokku kulus vastuste kogumiseks 4 tundi, kuid saime võtme selle toote loomiseks, mida turg ihkab.

3. Käivitage küsitlus suunatud reklaamina

Otse küsimustiku pealkirjas paluge see tasu eest täita – näiteks tasuta proovitund/protseduur. Mis küsimusi küsimustik sisaldab, sõltub sellest, millist toodet te pakute. Näiteks saate teada oma sissetulekutaseme, kas teil on lapsi, kas teil on spordihuvi jne.

Kuidas leida potentsiaalne klient

Kui teil on oma ideaalsest kliendist enam-vähem täpne portree, peate ta leidma ja näitama talle oma toote või teenuse reklaami. Kogusime ekspertarvamusi ja koostasime nimekirja kõige tõhusaid viise püüda kliente.

Publiku koondamine ühte kohta

Potentsiaalsete klientide koondamiseks ühele saidile luuakse sotsiaalsetes võrgustikes ettevõtte kogukond. Mõned turundusgurud soovitavad lisada neile osalejaid ja hakata neid “soojendama” juba enne ettevõtte ametlikku algust.

Kira Kam, turunduse ärisisu agentuuri tegevjuht väljaandest Basics:
- Me ei teinud seda varem ja meie ambitsioonid said reaalsuseks: paljud projektid ebaõnnestusid. Nüüd mõistame, et enne turuletoomist tuleb kliente meelitada, et õigel ajal oleks juba “kuume” kliente, kes on valmis ostu sooritama. Ilmekas näide on agentuur Another Point. See avati ametlikult 2015. aastal ja 2011. aastal avasid nad Facebooki grupi! Neli aastat avaldasid nad oma teemal kasulikku sisu ja kogusid tellijaid. Pole üllatav, et agentuuri käivitamine oli lõpuks edukas.

Keda "tooresse" kogukonda meelitada. Agentuuris Dr. I-Bolit soovitas meil alustada konkurentide klientidest ja jälgida ka neid, kes teie ettevõtte veebiressursse külastasid. Eksperdid ütlevad, et selliseks ettevalmistuseks piisab 3 kuust.

Juhtum Dr. I-Bolit.

3 kuud enne Omskis rulluisuväljaku avamist loodi VKontakte kogukond. Avamise ajaks:

- kogukond koosnes 1139 inimesest

- 584 proovitunni taotlust saadi sihtimise abil käivitatud küsimustiku kaudu

- Avamisele lubas uuringus osaledes tulla 131 inimest

- Avamisele tuli 700 inimest

Tellijate meelitamiseks otsustasid turundajad näidata rulluisuväljaku ehituse alumist külge. Rühm postitas postitusi selle kohta, kuidas sisekujundust arendati, renoveerimistööd olid käimas ja tehti ettevalmistusi turule toomiseks. 3 kuu jooksul filmiti ja avaldati umbes 30 1–3-minutilist otsevideot. Iga postitus sisaldas üleskutset tellida VKontakte uudiskiri.

Seejärel paluti tellijatel ise otsustada, millal avada ja algatati hääletus, millest võttis osa 145 inimest. Võitnud variant oli "Ma saan tulla ainult nädalavahetusel." Täpne kuupäev valiti sama meetodiga. Sellele lähemale kutsusid korraldajad tellijaid postitusele lisama muusikalugusid, mida nad lubasid avamisel mängida. Nii et inimesed nad mitte ainult ei saanud jälgida projekti ajalugu, vaid olid kaasatud ka selle käivitamist puudutavate otsuste tegemisse.

Hääletusega postitus Omski rulluisuväljaku rühmas, milles osalejad valisid avamiskuupäeva

Et pakkuda esimesi kliente, inimesi nõudis reservatsioone avamispäeval soodushinnaga. Sel eesmärgil käivitasid nad kampaania “Ole esimene – saa boonuseid!”. ja seadistage päringu jätmise võimalus mobiilirakenduse kaudu. Et mitte ühestki rakendusest ilma jääda, seadistasime roboti, mis helistas automaatselt rakenduste numbritele.

Egor Gonin, turundusagentuuri juht Dr. I-Bolit:
- Potentsiaalsetele klientidele jääb mulje, et teil on jõukas ettevõte, kui saate endale nii palju reklaami lubada. Isegi kui nad ise ei kandideeri, soovitavad nad teid suure tõenäosusega sõpradele ja tuttavatele, sest nende mõtetes töötab ühendus: kui reklaami on palju, tähendab see, et olete selles valdkonnas parim. Uuesti sihtimine maksab teile ainult 5000 rubla. Oleme seda strateegiat kasutades töötanud ühe oma kliendiga, kes valib autosid aasta aega ja selle aja jooksul on tema sissetulek kasvanud 4 korda.

Reklaamikanalite muutmine

Internetis on nüüd sadu suunatud reklaamiplatvorme. Agentuur Dr. I-Boliti praktikad 6 peamist, mis töötavad Venemaa tarbijate seas kõige tõhusamalt:

Kokkupuutel. 90% kõigest, mida saab internetis müüa, tasub siin reklaamida (v.a

Viimane on avaldamiseks avatud ja mõeldud nii ettevõtte haldamiseks kui ka riigi maksuameti välistele kasutajatele, börsidele, pankadele, teistele, tarnijatele, ostjatele ja potentsiaalsetele investoritele. Finantsarvestuse pidamine on majandusüksusele kohustuslik.

Kioski probleemi olukorra modelleerimisel on seni lähtutud sellest, et tulusamat toodet saab müüa vaid müüjalt ostjale otsekontakti teel. Müüja potentsiaal peaks olema suunatud kasumieesmärgi saavutamisele. Selle vahendiks on argumentide valik konkreetse toote kasuks ja nende esitamise sobivam järjestus. Need müügistrateegia elluviimise meetodid ei nõua lisakulusid. Jutt käib juba tekkinud kulude tõhusamast katmisest. Kasum kasvab nüüd ainult kattesumma tüki või kattesumma minutis kriteeriumi järgi tulusamate toodete müügimahu kasvu tõttu.

Kõik ostjad potentsiaalselt kasumlikud ostjad

Nagu diagrammil näidatud, koosneb müüja ja ostja lepingueelse ettevalmistuse esialgne etapp turu väljatöötamisest (1). Sel perioodil uurib müüja turgu, mõjutab seda aktiivselt, et äratada huvi oma toote vastu, tuvastab nõudluse ja otsib ostjat. Potentsiaalne maaletooja omakorda uurib tööstuses pakutavaid tooteid, püüab turgu mõjutada, et suurendada eksportijate vahelist konkurentsi, tihendada kaubapakkumist, julgustada müüjaid hindu langetama ja sobivaimat partnerit valima. Järgmise sammuna peab eksportija esitama toote kohta algatusettepaneku (2). Olles tutvustanud toote tulevast tarbijat käesoleva ettepanekuga ja veendunud, et toote parameetrid vastavad kliendi nõudmistele, saadab importija eksportijale päringu (3), kus palub saata toote kohta üksikasjalik kommertspakkumine ( pakkumine), mis sisaldab tehingu tegemise otstarbekuse kohta otsuse tegemiseks vajalikku teavet. Eksportija uurib taotlust hoolikalt, vajadusel töötab välja (4) selle rahuldamise võimaluse koos kauba tootjaga, funktsionaalsete teenuste ja osakondadega (raha-, finants-, transpordi-, turundus-, turutingimused ja hinnad, juriidiline jne. .), koostab pakkumise (5) ja saadab selle ostjale. Pärast pakkumise saamist lepib importija (6) kauba tarbijaga kokku pakutud tingimustel tehingu tegemise otstarbekuses ja saadab eksportijale pakkumise vastuvõtmise (7), st teavitab eksportijat oma kindlast valmisolekust lepingut sõlmida. See on tavaliselt koht, kus see lõpeb

Väga harva saab võlakirja teatud intressimäära tagamiseks osta. Enamasti ostetakse võlakirju võlakirjabörsilt, kus need müüakse läbi kõrgema pakkumisega oksjoni. Seda tehakse agentide kaudu, kes tegutsevad müüja ja ostja huvides. Potentsiaalne müüja juhendab oma esindajat minimaalse vastuvõetava müügihinna osas potentsiaalne ostjaütleb oma agendile maksimaalse hinna, mida ta maksta saab. Agendid töötavad komisjonitasu alusel ja püüavad loomulikult saada oma klientidele parimat võimalikku hinda.

Välised kliendid on ostjad, potentsiaalsed ostjad, partnerid, ajakirjanikud, tarnijad.

Ettevõte "teenitab" aktiivselt 10% potentsiaalse turu ostjatest, kellel on võimalus teha valik kogu pakutava tootevaliku, sealhulgas konkureerivate ettevõtete hulgast.

Selle teabe tarbijad on peamiselt ettevõttevälised valitsuse kasutajad. maksuhaldurid, jalgrattad ja muud finantsorganisatsioonid, tarnijad ja ostjad, potentsiaalsed investorid. Finantsaruanded ei ole ettevõtte ärisaladus, need on avalikkusele avatud ja need on kinnitatud sõltumatu audiitorfirma poolt. Finantsarvestuse pidamine on ettevõtetele kohustuslik. Rahvusvahelised raamatupidamisstandardid ja põhilised raamatupidamispõhimõtted on seotud konkreetselt finantsarvestussüsteemidega.

Mõnikord on ostja potentsiaalselt valmis ostma toodet isegi väiksema allahindlusega, kui see on müüjale kasulik. Mida see tähendab? Näitame seda näitega. Olgu näiteks kindluse mõttes esimest tüüpi akude mahutavus 300 tAh tundi, teist tüüpi - 600 tAh tundi. Esimese tüübi elementide kasutusiga on 3 aastat, teist tüüpi - 6 aastat. Esimest tüüpi elementide hind on 145 rubla. Olgu rubla diskontomäär müüja jaoks 94% aastas ja keskmise ostja jaoks 36% aastas (Sberbanki hoiusemäär). Nendel tingimustel on teist tüüpi elementide jaehind müüjale kasumlik hinnaga, mis ei ole madalam kui 164,5 rubla, ja ostja jaoks - mitte kõrgem kui 203 rubla. Nagu näete, leitakse sel juhul müüja ja ostja vaheline konsensus probleemideta - edukas rakendamine Teist tüüpi akude puhul piisab, kui seada hinnaks vahepealne väärtus vahemikus 164,5–203 rubla. (ülemine piir võib olla määratud konkurentide hindadega).

IBM peab muutuma kliendikeskseks ettevõtteks, mis tähendab, et tema tegevuse iga element peab olema seotud kliendi nõudmistega. Iga IBM-i töötajale antud juhis on mingil moel seotud tema eesmärgiga pakkuda klientidele, potentsiaalsetele klientidele ja müüjatele parimat võimalikku teenust.

Müüja tegevus otseses suhtluses potentsiaalse ostjaga.

Mis tahes suhtlusvorm, mida ettevõte kasutab potentsiaalsete klientide teavitamiseks, veenmiseks või meeldetuletamiseks, et nad ostaksid tema tooteid või teenuseid.

P.t. - kõik tegevused, mille eesmärk on teavitada (selgitada, meelde tuletada) potentsiaalseid ostjaid nende kaupadest, teenustest, ideedest, avalikust (heategevuslikust) tegevusest, kaubamärkidest, pakenditest, näituste korraldamisest, demonstratsioonidest, konkursside, loteriide, viktoriinide, reklaamide korraldamisest meedia jne.

Reklaam peab olema üles ehitatud nii, et see a) jääks lugejale silma b) sunniks teda kirjutatut lõpuni lugema c) tekitaks positiivseid emotsioone d) motiveeriks teda tegutsema e) jääks meelde. Tuleb jälgida, et reklaam vastaks võimalikult palju potentsiaalse ostja võimalikele küsimustele. Sel eesmärgil kaasatakse teksti kallal töötamisse ettevõtte spetsialistid.

Kui kuulutus on valmis, on vaja valida turustuskanal, et see satuks potentsiaalse ostja kätte. Ehk siis ajalehes või ajakirjas on vaja avaldada kuulutus (rohkem kui üks, kuid soovitavalt vähemalt 7 korda), mida tavaostjale või potentsiaalsele partnerile meeldib lugeda.

On ka tõhusam ja odavam kanal - "otsepost" - otsepostitusreklaam (vt "Otsepost" [D 56]), kui trükkides kuulutuse kirja kujul ja seda paljundades saadate selle. potentsiaalsete partnerite või ostjate aadressidele.

Eriosa on pühendatud tarbijakäitumise iseärasustele seoses uute toodetega. Autor tutvustab lugejatele individuaalseid erinevusi inimeste valmisolekus innovatsiooni vastu võtta (Kotler kasutab antud olukorras sõna taju, tõlgendades seda kui indiviidi otsust hakata toote regulaarseks kasutajaks), jagades kõik tarbijad uuendajateks, varajasteks kasutuselevõtjateks, varaseks enamusteks. , hiline enamus ja mahajääjad. Lisaks sõltub uue toote edu paljuski sellistest toote enda omadustest nagu suhteline eelis, ühilduvus, keerukus, tutvumisprotsessi jaotatavus ja kommunikatiivne nähtavus. Tundub, et selline hinnang uuele tootele võib potentsiaalsete ostjate käitumises paljugi selgitada.

Turg on toote olemasolevate ja potentsiaalsete ostjate kogum.

Eriti agressiivselt kasutatakse äriliste jõupingutuste intensiivistamise mõistet passiivse nõudlusega kaupade puhul, s.t. kaubad, mille ostmisele ostja tavaliselt ei mõtle, näiteks kindlustus, entsüklopeedilised sõnaraamatud, hauaplatsid. Nendes tööstusharudes on välja töötatud ja täiustatud erinevaid tehnikaid potentsiaalsete ostjate tuvastamiseks ja neile toote raskeks müümiseks.

Nüüd vaatame, kuidas ostjad suhtuvad uute toodete ostmisesse. Uue all peame silmas toodet, teenust või ideed, mida mõned potentsiaalsed kliendid tajuvad millegi uuena. Uus toode võib olla turul olnud juba mõnda aega, kuid meid huvitab, kuidas tarbijad sellest esmalt teada saavad ja selle kasutuselevõtu üle otsustavad. Sel juhul peame tajumise all silmas mõtlemisprotsessi, mille indiviid läbib hetkest, mil ta uuest tootest esimest korda kuuleb, kuni hetkeni, mil ta selle lõpuks omaks võtab.25 Me defineerime taju kui indiviidi otsust hakata toote regulaarseks kasutajaks. .

Oletame, et ettevõte saab teada, et sihtsegmendi ostjaid huvitavad eelkõige mootorsaanide kaks parameetrit: suurus ja kiirus. Potentsiaalsetelt klientidelt ja edasimüüjatelt võib küsida, kuidas nad konkurentide mootorsaane nende parameetrite osas tajuvad. Uuringu tulemused on esitatud toote positsioneerimise diagrammil joonisel fig. 48. Võistlejat A loetakse väikeste kiirete mootorsaanide tootjaks, võistlejat B keskmise ja keskmise kiirusega mootorsaanide tootjaks, võistlejat B väikese kiirusega väikese ja keskmise suurusega mootorsaanide tootjaks ning võistlejat D suurte väikese kiirusega mootorsaanide tootja. Diagrammil olevate ringide pindalad on võrdelised kõigi nende konkurentide müügimahtudega 16.

Oletame aga, et juhtkond usub, et kasumipotentsiaal on suurem ja risk väiksem, kui ettevõte võtab kasutusele väikese ja kiire masina, mis konkureerib tootja A toodetega. Sel juhul peab ettevõte uurima konkurendi A mootorsaani ja leidma võimalus oma pakkumist eristada. potentsiaalsete ostjate silmis. Saate tagada konkurentsivõimelise positsioneerimise toote omaduste, selle disaini, kvaliteedi, hinna ja muude omaduste põhjal.

See on omamoodi “keel”, mille abil ettevõte (ettevõte) tähistab oma tooteid, aga ka kõike, mis nendega kuidagi seotud on. Probleem S.f. on tagada, et kõige laiemad inimeste massid (ja mitte ainult potentsiaalsed ostjad) kaugelt, suure vahemaa tagant tunneksid ära ettevõtte masinad, seadmed, seadmed, sõidukid, aga ka ettevõttele kuuluvad hooned, tehased jms. , mis eristab neid selgelt konkureerivate ettevõtete sarnastest rajatistest. Süsteemis S. f. sisaldab järgmisi elemente 1.

Väljendit "väljavaade" kasutatakse müügis sama sageli kui "Harmagedon" Jehoova tunnistajate konventidel. Aga keda saab tegelikult nii nimetada? Proovime selle välja mõelda, et see fraas ei muutuks tavaliseks mõttetuks klišeeks.

Potentsiaalne klient ei ole ju iga inimene, kes santehnilisest poest möödudes vaatab aknast tualetti. Potentsiaalseks kliendiks saamiseks peab konkreetne isik (või organisatsioon) vastama neljale nõudele.

Nõue 1. Tal peab olema vajadus pakutava toote järele

Teie potentsiaalne tarbija peab selle tingimuse kindlasti täitma, kui soovite, et ta ühel päeval "kasvaks" võimalikust tegelikuks kliendiks. Pole mõtet raisata oma jõupingutusi, närve ja väärtuslikku aega teemale, kes ei tunne ega pruugi kunagi tunda vajadust teie teenust/toodet osta. Näiteks miks pakkuda sigarettidega stendi? lastekohvik? Või värske veiseliha taimetoitlasele?

See juhtub ka veidi teisiti. Kui klient ise ei ole mõnest oma vajadusest teadlik enne, kui müüja sellele taktitundeliselt tähelepanu juhib. Näiteks ei pruugi pangadirektor mõelda, kuidas laenuhaldurite tootlikkus ja tööefektiivsus kasvab, kui neid pimedaks koolitada kümne sõrme meetod klaviatuuril tippides.

Kui palju väheneb nende kibestunud külastajate protsent, kes lihtsalt ei talu vaatepilti, kuidas laenuandja kahe maniküüritud sõrmega rahuliku fraktsiooni välja lööb ja piinavat ootamist pikendab?

Aga kui me üritame müüa toodet, millest ta ilmselgelt huvitatud pole, siis võib seda nimetada ühe sõnaga: pealesurumine. Ja müüja... ta on nagu Casanova – oluline on olla püsiv, kuid mitte pealetükkiv.

Nõue 2. Ta peab tahtma teie toodet osta

Kas arvate, et saate sõlmida kokkuleppe ainult vajadusest lähtuvalt?

Kui järele mõelda, on valdav enamus meist kogu oma elu jooksul sunnitud õppima oma vajadusi ignoreerima. Ja soovidel on sel juhul oluline roll.

Vaja osta talvejakk–, aga inimene kulutab oma viimase raha Türgi reisile.

Ettevõttel on vaja osta uusi seadmeid, kuid pearaamatupidajale ostetakse täiesti uus Range Rover.

Töötajad nõuavad palka – aga ettevõtte omanikud kaotasid selle pokkeris...

Kõik need asjad juhtuvad impulsside tõttu, mille kõik emad (ja paljud isad), kes on oma lapse neljandast sünnipäevast üle saanud, kohe ära tunnevad ja näevad välja sellised: "Hachchu!"

Võtame nüüd tõsiseks. Kui me räägime isiklikust otsemüügist, siis kes peaks teie arvates huvi algatama? Sa tuled inimese juurde ja tahad, et ta sinult midagi ostaks. Kas kohe alguses peaks olema soov oma toode enda valdusesse saada või langeb selle soovi esilekutsumine teie õlgadele?

Muidugi, sinu peal. Peaaegu potentsiaalne klient pole teist kunagi kuulnud ega saanud seetõttu teie vastu huvi tunda. Aga sa helistasid ja müüsid talle selle intressi. Jääb vaid asjatundlikult valmistuda ja näidata talle, kuidas ta soovib saada seda, mida teie pakute.

Kui rääkida Jaemüügi, siis siin on kõik veel lihtsam: kuna potentsiaalne ostja on teie salongi/poodi sisse põikanud, siis on ta mingi tilluke ja illusoorne, aga huvi juba on. Jääb üle vaid härjal sarvist haarata... ja see pull kliendile maha müüa.

Nõue 3. Tal peab olema rahaline võimalus teie toote ostmiseks

Kindlasti sobiks iga kontori interjööri hästi uusim Apple’i sülearvutite mudel, mis on nii funktsionaalsed, et niisama mune praadida ei saa. Kuid kui tulete "haihtuva" ajalehe vastuvõtualale ja pakute neile sarnast lahendust, ei saa te tõenäoliselt headeks sõpradeks. Seda sugugi mitte sellepärast, et peatoimetajal poleks soovi või korrespondentidel pole vajadusi. Lihtsalt sellepärast, et neil pole selleks raha.

Enne kui teete ettepaneku uuele inimesele või inimeste rühmale, kes vastavad ülaltoodud kahele nõudele, veenduge, et nad on teie teenuste või kaupade eest tasumiseks piisavalt jõukad.

Tõsi, reeglist on väike erand, mis piirneb fantaasiaga, kuid on korduvalt tõestatud: kui inimesel on piisavalt tugev soov, siis peaaegu kõigil juhtudel leiab ta vahendid justkui võluväel.

Nõue 4: tal peab olema otsustusõigus.

Potentsiaalset klienti hooldades võite sattuda äärmiselt täbarasse olukorda. pikk periood, aga siis avastage, et ta pole üldse otsustusküsimustes pädev. Maailmas, kus isegi turvaülema asetäitjal on viis assistenti ja kolm asetäitjat, juhtub seda.

Kõige sagedamini tekib ülalkirjeldatud olukord “koostöös”. ärikliendid. Sa jooksed inimestele järele, korraldad säravaid värvikaid esitlusi, aga nad lubavad sulle alati tagasi helistada või mõelda või “nõu pidada”... Fakt on see, et neil pole vajalikke volitusi sinu teenuste/toodete ostmise üle otsustamiseks. ei saa seda "kedagi" avalikult tunnistada.

Nüüd saate kindlasti vastata küsimusele, kes on teie potentsiaalne klient ja keda võib nii nimetada ja keda mitte. Jääb vaid välja mõelda, kuidas määrata kindlaks konkreetse inimese roll organisatsioonis, et hinnata oma strateegia tõhusust temaga töötamisel. Kui te pole väsinud ja olete valmis veel paar minutit kulutama, siis peaksite seda tegema

Kogenud müügijuhid ei kuula ainult seda, mida potentsiaalsed kliendid neile räägivad – nad kuulavad ka seda, mida nad räägivad, sest inimesed pole kunagi müügiesindajatega 100% ausad.

Kas potentsiaalseid kliente saab selles süüdistada? Vaevalt, sest hea müügimehe üks tähtsamaid ülesandeid on ära tunda selle inimese tõelised kavatsused, kellele ta midagi müüa tahab. Klientide paremaks mõistmiseks vaadakem mõnda levinud fraasi, samuti nende tegelikku tähendust ja vastusevariante.

1. "Võtke minuga ühendust paari nädala pärast."

Müügijuht võib seda fraasi tõlgendada järgmiselt: "Olen huvitatud, kuid hetkel olen natuke hõivatud." Tegelikult tähendab see aga järgmist: "Ma ei taha teile praegu telefoni teel ei öelda, aga ma ütlen teile ei paari nädala pärast meili teel."

Kui potentsiaalne klient usub, et teie pakutav aitab tema ettevõttel raha säästa või konkurentidest silma paista, siis soovib ta teie teenuseid kasutada kohe, mitte kunagi tulevikus.