Kuidas luua CP näiteid. Äripakkumise mall. Kommertspakkumine - müügikompositsioon

Kauba tarnimise kaubanduslik ettepanek on toote edendamise oluline dokument. See ühendab kaks funktsiooni: toote omaduste tutvustamine ja potentsiaalsete klientide teavitamine selle müügitingimustest. Hästi koostatud dokument võimaldab luua müügipinna ja leida uusi koostööpartnereid.

Mis on kommertspakkumine: selle funktsioonid ja tüübid

Äripakkumine on teatud tüüpi äridokumentatsioon. See sisaldab tehnilist kirjeldust, toote konkurentsiomadusi ja selle müügitingimusi. See on kirjalik ja kutsub üles koostööle.

Hästi kirjutatud dokument täidab 3 funktsiooni:

• müüdud toodete reklaam;
• müügituru laiendamine;
• partnerlussuhete säilitamine olemasolevate klientidega.

Kommertspakkumisi on kahte tüüpi:

• Külm (mass). Seda sõnumit ei tuvastata, kuna see on mõeldud paljudele inimestele. Kasutatakse peamiselt potentsiaalsete ostjate teavitamiseks uuest tootest või olemasoleva toote omaduste parandamiseks. Masspostituse e-kirja võib pidada rämpspostiks, mis vähendab tehingu sõlmimise võimalusi.
• Soe (personaliseeritud). See on koostatud konkreetsele sihtrühmale, kelle vajadusi on põhjalikult uuritud. Dokumendis peab olema märgitud ettevõtte nimi ja saaja täisnimi. Selline ärikiri saab rohkem vastuseid kui isikustamata kiri. Selle arendamise eest vastutab müügi- või müügijuht. Dokumendi tekst lepitakse kokku juhatajaga.

Ärikirja koostamise põhireeglid

Arendus ja kujunemine ei nõua rahalisi investeeringuid. Ärikiri on võimas vahend toote reklaamimiseks. Ainult hästi koostatud dokument võib julgustada ettevõtete esindajaid potentsiaalse tarnijaga majandussuhteid sõlmima.

Dokument peaks sisaldama ainult potentsiaalsele kliendile väärtuslikku teavet. Enne kommertspakkumise väljatöötamist on oluline uurida adressaadi ettevõtte üksikasju: vajadusi, probleeme, mida ta saab toodete ostmisel lahendada, ja muud.

Erilist tähelepanu tuleks pöörata pealkirjale, kuna see tõmbab tähelepanu ja äratab huvi pakkumise vastu.

Äripakkumine peab keskenduma järgmistele parameetritele:

• soodne hinnasüsteem;
• lai valik tooteid;
• osamaksetena tasumise võimalus;
• lühikesed tarneajad;
• garantii tugi;
• allahindlussüsteemi olemasolu;
• lisateenuste rida.

Olulised üksikasjad

Müüdavate toodete omaduste kuiv kirjeldamine on kasutu töö, mis ei saa klientidelt positiivset tagasisidet. Toote ostmisel on oluline kajastada ostja kasu, võttes arvesse tema tegelikke vajadusi ja raskusi. Teisisõnu, ärikiri peaks ütlema, milliseid probleeme saab klient konkreetse toote ostmisega lahendada.

Kaubanduspakkumise puuduseks võib pidada hinnakirja ja hinnakujundusalgoritmi puudumist. Klient peab mõistma, millised tegurid moodustavad esitletava toote maksumuse.

Ilmselgelt ei ole võimalik kõiki tehnilisi ja korralduslikke küsimusi ühes dokumendis kajastada, seetõttu tuleb pakkumise lõpus märkida kontaktandmed (telefoninumber, e-posti aadress, faks).

7 ärikirja detaili, mis suurendavad selle tõhusust:

• uurimistöö tulemused;
• spetsiifiline teave digitaalsel kujul;
• kliendile lisahüvede kinnitamine;
• dünaamikat kajastavate graafikute ja tabelite kättesaadavus;
• unikaalsete piltide ja fotode olemasolu selguse huvides;
• teave suuremate partnerite kohta (tõstab tarnija mainet);
• teave eduka koostöö kohta või suuremate klientide arvustused (töö pildi nimel).

Struktuur

Ärikiri ei tohiks olla liiga pikk ega lühike, kirjeldades vaid pealiskaudselt toote eeliseid. Ideaalis on kommertspakkumine 1–2 lehekülge pikk. Dokumendil on 4 põhiosa:

• andmed adressaadi kohta (organisatsiooni nimi, saaja täisnimi);
• pealkiri – üleskutsed ettepanekuga tutvumiseks;
• põhiosa (toote kirjeldus, eelised, kasu koostööst);
• kontaktandmed.

Ärikiri peab sisaldama järgmisi punkte:

• organisatsiooni nimi ja logo;
• Ärikirja adressaadi täisnimi;
• dokumendi nimi;
• lähetamise kuupäev ja registreerimisnumber;
• toodete konkreetsed tarnekuupäevad;
• järelmaksutingimused ja kauba eest tasumise viisid;
• toodete üksikasjalik kirjeldus koos fotodega;
• käegakatsutava kasu kirjeldamine ja argumenteerimine;
• hinna formuleerimine;
• Pakkumise kehtivus;
• Kontaktandmed;
• Töötaja täisnimi ja allkiri.

Dekoratsioon

Kui dokument saadetakse paberkandjal, peab paber olema hea kvaliteediga. Kirjaplangid näitavad ettevõtte kindlust. Kujundamisel on parem valida üks font, mida on võimalikult lihtne lugeda. Selguse huvides võib pealkirjad esile tõsta paksus kirjas.

Dokumendi kujundus ei avalda tõsist mõju kaubandusliku ettepaneku reklaamimisele. Kuid on oht, et potentsiaalsetele klientidele see ei meeldi.

Pakkumise oluliseks elemendiks on tabelid ja arvutused. Nende registreerimisel peate juhinduma järgmistest reeglitest:

• Tabel tuleb asetada ühele lehele. Keerulised arvutused on sobimatud, kuna need raskendavad ettepaneku uurimist.
• Arvutuste lõpptulemused tuleks panna tabeli algusesse. Klienti huvitab eelkõige võimalike kulude maht ja alles seejärel esemed, millest see koosneb.
• Veerg peab kasutama ainult ühte mõõtühikut.
• Ärikirja elektroonilisel koostamisel on soovitav lisada sisseehitatud valemid. See võimaldab saajal iseseisvalt arvutada toote maksumuse.
• Tabeli tekst peaks olema kergesti loetav.

Vead, mis takistavad ärikirja edenemist

Ärikirjale ei vastata, kui see sisaldab järgmisi vigu:

• dokument töötati välja sihtrühma nõudlust eelnevalt uurimata;
• kiri saadeti ettevõtetele, kes ei ole müüdavast tootest huvitatud;
• koostöötingimused on mittekonkureerivad;
• dokument sisaldab ainult toote tehniliste omaduste kirjeldust, välja on jäetud plokk “Kasu argumentatsioon” ja hinnakujunduse algoritm, koostööle kutsutud ei ole, kontaktandmed puuduvad;
• kiri sisaldab klišeefraase, mis muudavad selle ebahuvitavaks;
• esineb õigekirja- ja grammatilisi vigu;
• trotslik disain;
• slängi olemasolu.

Dokument ei saa viidata kliendi konkurentsipositsiooni kaotusele koostööst keeldumise korral.

5 edukat kommertspakkumist kauba tarnimiseks

Näited tõhusatest kommertspakkumistest:

• moekad riided teismelistele, selged ja sisutihedad;

• ehitusplaat: ei midagi üleliigset, head fotod ja täpsed kontaktandmed;

Kommertspakkumise koostamise ja saatmise protsessis on absoluutselt iga etapp oluline, seega valisime selle teema täna. Ma ütlen teile täpselt, millistele punktidele peate enne kommertspakkumise koostamist, selle ajal ja pärast seda tähelepanu pöörama.

Kui ma töötan klientidega B2B segmendis (business to business), siis olenemata sellest, kust me koostööd alustame, jõuab varem või hiljem kohale, et peame neile koostama kommertspakkumise, sest see dokument on asjakohane ja on endiselt laialt levinud. kasutatakse erinevates olukordades.

Alustame provokatiivse küsimusega. Mis on kommertspakkumine?

Tegelikult kujutab igaüks seda ette erinevalt, nii et lause “saadame teile nüüd kommertsettepaneku” võib olla nii mitmetähenduslik, et on isegi raske aru saada, mis me lõpuks saame.

Mõnikord saadavad nad kommertspakkumise asemel selliseid hinnakirju 20 lehel. Võib-olla vähematel lehtedel, kuid see ei muuda neid loetavamaks ja arusaadavamaks.

Ja mõnikord saadavad nad kirja "noore, dünaamiliselt areneva ettevõtte kohta", mille olemust on peaaegu võimatu mõista. Miks see inimeseni tuli, ei suuda ta samuti mõista.

Mis on siis äriettepanek? Kõik teavad, igaüks kujutleb omal moel. Nüüd ma ei anna akadeemilist määratlust mitte sellepärast, et seda pole, vaid sellepärast, et see peaks välja nägema selline, saame nüüd veebiseminari käigus aru, nähes ülesehitust ja mõistes, kuhu ja kuidas see tuleks saata.

Mida teha enne äripakkumise kirjutamist?

Kellele me kirjutame?

Alustame esimesest etapist. Enne kommertspakkumise kirjutamist peame mõistma, kellele me selle saadame. Kellele me sihime? Kes saab adressaadiks? Me ei tohiks seda saata "vanaisal külas", peame selgelt aru saama, kes selle saab: ettevõtte omanik, direktor, tippjuht, turundaja ja võib-olla pearaamatupidaja.

Kui kirjutate oma ettevõtte kohta ettepanekut, siis on teil ettekujutus sellest, kellele te kirjutate. Kui olete copywriter, peaksite kindlasti uurima oma kliendilt, kes teeb otsuse teisel poolel.

Millal saab inimene teie CP kätte? Arvutame võimalikud olukorrad

Järgmine samm on see, et peame aru saama, millises olukorras kommertspakkumine laekub. Jah, nüüd räägime sellest, et reeglina saadame selle meili teel välja. Aga KP-d antakse käest kätte ka koosoleku ajal, kui see on juba möödas, kui olukord on juba veidi erinev ja inimesed teavad üksteisest.

CP-d saadetakse ka postiga. Seejärel peate tähelepanu pöörama mõnele olulisele punktile.

Kui soojaks saab teie publik?

Järgmine punkt, mis on tingimata kaasatud sihtrühma analüüsi, on "kliendi soojus". Kommertspakkumise saab saata külmadele klientidele, kes ei tea veel midagi teie ettevõttest, teie pakkumisest või teie tootest. Samuti klientidele, kes ehk juba midagi teavad, kellega oleme juba eelläbirääkimisi pidanud. Sõltuvalt sellest esitate oma kommertspakkumise sisus kas üksikasjad või vastupidi - üldisemat teavet, mille kohta nad alles hakkavad teid tundma.

Teeme konkurentide analüüsi

Järgmist sammu võib laias laastus nimetada "uurige välja kõik oma konkurentide kohta". Kui see on teie äri, on teil lihtsam. Oled selles keskkonnas, saad aru, kes su ümber on ja mida nad teevad. Kui olete copywriter, peaksite kindlasti küsima oma kliendilt, et ta räägiks teile kõik, mida ta teab.

Miks see vajalik on? Peate selgelt mõistma oma kohta turul, mille poolest erinete, kuidas teie pakkumine on konkurentide omast parem. See teave on äripakkumise aluseks.

Pakkumise üle otsustamine – teenus/toode/koostöö?

Järgmine samm on see, et peate otsustama, mida selles kommertspakkumises pakute: 1 toodet, 1 teenust või koostööd üldiselt. See otsus tehakse teie analüüsitud 4 esimese punkti, olukorra põhjal.

Näiteks on teil ettevõte, mis pakub palju teenuseid. Kuid nüüd olete valinud kitsa sihtrühma, segmenteerinud selle ja soovite neile pakkuda ainult ühte teenust. Nagu praktika näitab, leiavad parima vastuse kommertspakkumised ühe toote (tooterühma) või ühe teenusega.

Aga kui oled alles turule sisenemas ja pead endast teada andma, ennast tutvustama, siis saad koostada koostööettepaneku. Selles räägite lihtsalt oma ettevõttest ja pakutavatest teenustest. Sel juhul võite märkida kogu oma teenuste loendi, kuid kindlasti märkige, miks on teie ettevõttega kasulikum töötada.

Mida teha, kui teenus on unikaalne ja seda pole millegagi võrrelda?

Sel juhul on üks äripakkumise vastuvõetav variant tugineda teie teenuse esitlusele. Peate meile oma teenuse olemusest rohkem rääkima. Sest reeglina, kui teenus on unikaalne, on see uus. Näiteks teie loodud teenus, uus programm või mõni uus lahendus. Seejärel sisaldab teie kommertspakkumine tingimata lühikirjeldust, mis see on ja miks tarbija seda teenust vajab.

Kui teie teenus pole ainulaadne, peate keskenduma mitte teie teenuse selgitamisele, vaid sellele, mida see ja teie ettevõte teevad konkurentidest paremini.

Pakkumise tegemisel kirjeldame kliendi probleemile lahendust

Ettevalmistava etapi viimane osa on otsustada, millest kirjutada. Sõnastuses “millest kirjutada” ja “millest kirjutada” näen ma järgmist erinevust: “mida kirjutada” on see, kui pakume toodet, teenust või koostööd. Ja "millest kirjutada" - peate mõistma, mis on teie potentsiaalse kliendi jaoks oluline. Peate kirjeldama tema tegelikku probleemi, et ta tunneks, et saate aru, millest räägite. Ja nii, et ta tunneks, et saate selle lahendada. Et teie teenus või toode on talle väga vajalik.

See tegeliku probleemi mõistmine saab ka kommertspakkumise kirjutamise aluseks, sest juhite kõiki selle struktuurielemente, et näidata, et see on lahendus teie potentsiaalse kliendi probleemile.

Lõbu pärast on siin lühike selgitus, miks kulutate ettevalmistusele nii palju aega. Nii ärimees kui ka tekstikirjutaja võivad ettevalmistusele kulutada 3-4 päeva. Võib-olla rohkemgi, olenevalt ettevõtte omadustest (kui keeruline ja konkurentsivõimeline see on).

Kommertspakkumise struktuur

Pärast kõikidele küsimustele vastamist (soovitavalt kirjalikult, lühiülevaate küsimustele vastuste vormingus) istume äriettepanekut kirjutama. Mulle meeldib see lähenemine kõige paremini: esiteks, teades kogu struktuuri ja kõike, mis seal peaks olema, visandame kõik plokid ning seejärel ühendame need kokku ja paneme teksti ühe hooga läbi lugema.

Struktuur. Milliseid elemente see peaks sisaldama?

Pealkiri

Iga teksti esimene element on pealkiri. Alustame sellest, mida pealkirjas ei tohiks olla.

Sageli leitakse järgmised pealkirjad: "Kommertspakkumine". Millest see pealkiri räägib?

"Kallid daamid ja härrad", "kallis Pjotr ​​Petrovitš" - need pole pealkirjad. Jah, võib-olla on see ametlikus stiilis kirja algus, kuid selliste pealkirjadega on väga raske tähelepanu tõmmata, lugejale näidata, et räägite nüüd nende probleemist ja sellest, kuidas aitate seda lahendada.

Kõige tavalisemad pealkirjade aluseks olevad skeemid:

Kliendi probleemist.

Teie pakutud probleemi lahendusest.

Kasu pealt.

Võimalik on konstruktsioon "pealkiri + alapealkiri".

Ma näitan teile näidetega.

Esimene rubriik on kommertspakkumine audiitorfirmalt, mis pakub maksuaudititeenuseid. See arv on täiesti reaalne; need on trahvid, mida ettevõte võib saada, kui avastatakse tõsiseid maksurikkumisi. Seetõttu on see probleem kliendi jaoks tõeline.

Järgmine rubriik on sama audiitorfirma, erinev audiitorteenus.

Kasu sõltub sellest, mida ettevõte soovib – teenida või säästa raha. Kõik muud eelised põhinevad ühel või teisel viisil nendel kahel põhisoodustusel. Seega, kui teil on selline toode või teenus, teate numbreid ja see pole alusetu, võite summa julgelt märkida - numbrid lähevad "pauguga" ja need töötavad. Vaadake neid näiteid, et näha, kuidas numbreid ja eeliseid kasutatakse.

Pakkumine

Järgmine pealkirja ja alapealkirja järel olev element on pakkumine. Pakkumine on teie tugevaim konkurentsieelis. Tugevaim, võimsaim, mille põhjal soovid potentsiaalsele kliendile tõestada, et oled tema jaoks parim vastaspool, parim lahendus probleemile.

Vaata slaidi. Esimene lõik on pakkumine. Kui meie pealkiri ütleb: "Aitame teil teenida igalt kliendilt 2000 rubla puhaskasumit," selgitab alapealkiri, kuidas seda teha: ""Mitte-blotter" pakub teile uut koostöövormi. Me teame, kuidas tõsta teie tšekk iga mähkmeostja kohta 6000 rublani ja pakume teile kõike, mida vajate.

Sama asi järgmises näites. Näete, et pakkumise unikaalsust dešifreeritakse, mis seejärel tehakse kommertspakkumises. Seda kõike tehakse alguses, et lugeja saaks kohe aru, millest jutt käib. Ja siis veename teda, et meie pakkumine on tulus ja ta peab meiega koostööd tegema.

Siin on veel üks näide pakkumisest. Kõigepealt näeme pealkirja, seejärel liigume sujuvalt pakkumise juurde. Mõelgem lahti, kuidas saaksime pealkirjas öeldut esitada. Tegemist oli ärilise ettepanekuga originaalseid kingitusi pakkuvale ettevõttele.

Ettevõtte tutvustus

Kolmas plokk on ettevõtte esitlus, see võib neljandaga kohti vahetada (seda näitan hiljem). Lülitan selle alati sisse ja mõtlen, et see peaks seal olema. Loogika on siin järgmine: kui oleme teile öelnud, mida saame teie heaks teha, tekib kohe küsimus: "Kes sa oled?" Siin peame oma ettevõtet tutvustama. Kuid mitte sõnadega "noor, dünaamiliselt arenev ettevõte", vaid rääkige sellest, miks me oleme paremad, miks peate meiega koostööd tegema, miks meie teenused on paremad.

Näidake fakte, näidake kuupäevi, näidake numbreid – olenevalt sellest, mida teete. Näiteks nägi selline välja plokk “Ettevõtte kohta” äriettepanekus reiside korraldamisega tegelenud ettevõttele (turismitööstus, reisibüroo). Nad märkisid, milliseid ekskursioone, millistes linnades nad korraldavad, ekskursiooni kestuse - see tähendab kogu põhiteavet, mis potentsiaalsele kliendile huvi pakkus. See oli pakkumine, mis saadeti ettevõtetele. Suurettevõtete juhtidele korraldada koos alluvatega töötajate motiveerimiseks väljasõit.

Selline võib välja näha kuumsepistamisega tegeleva ettevõtte ettepanek. Ta otsis koostööpartnereid, kes ka oma tooteid pakuksid.

"Miks jäävad teie kliendid meie tööga rahule" - siinkohal on ettevõtte tutvustamise käigus oluline näidata, et "te ei kahetse, kui hakkate meiega koostööd tegema." Kasutati selliseid numbreid nagu ettevõtte alguskuupäev, meistrite kogemused, garantiid jne. Sellest kõigest sai "ettevõtte esitluse" plokk.

Teie eelised ja eelised koostööst

Järgmine plokk on teie toote/teenuse eeliste või koostöö eeliste üksikasjalik kirjeldus. See plokk võib firma ette minna, plokke kokku pannes on näha, mis saab paremini ja loogilisemalt. Plokk võib välja näha erinev, kuna saate korraga pakkuda 3 teenusepaketti (nagu slaidi näites) - kirjeldate teenuseid sellest vaatenurgast, mida need võivad sisaldada. Näidake kohe, et on erinevaid võimalusi.

Saate näidata toote või teenuse eeliseid, helistades plokki "Miks on teile kasulik töötada Damaskusega?" Nii nagu sepistamise puhul, on siin 3 põhjust, mille koostöö partneritele annab.

Peamine reegel, mida järgida, on mitte kirjeldada omadusi, mitte öelda, kui head me oleme, vaid rääkida eelistest. Peate rääkima potentsiaalse kliendi keelt, mõtlema, kuidas teie koostöö võib talle kasu tuua, ja kirjeldama järeldusi: et see saab olema lihtne, et see on kiire.

Üleskutse tegevusele ja kontaktid

Ja viies kohustuslik plokk, mis peaks olema iga kommertspakkumise lõpus, on üleskutse tegevusele ja kontaktid. On selge, et iga ärilise ettepaneku eesmärk on viia otsustaja kontakti. Erandjuhtudel (mul on raske isegi ette kujutada, millistel juhtudel) on ärilise ettepaneku eesmärk koheselt tehingu sõlmimine. Ei, peale pakkumist (räägime B2B sfäärist) tuleb rida läbirääkimisi, mille käigus otsustatakse koostöö, ostu ja kui teenuse osas, siis veel pikemalt.

Üleskutse tegevusele kõlab tavaliselt: „Kas on veel küsimusi? Võtke meiega ühendust“, „Kust alustada? Helista“, „Tahad rohkem teada? Helista või kirjuta." Ja lõpuks, kindlasti kõik kontaktnumbrid, e-kirjad, veebisait, aadress ja kõik, mis võimaldab meil teiega ühendust võtta. Ja kontaktisiku nimi muidugi või esimese inimese nimi - et inimene saaks teiega ühendust võtta ja et ettevõtte direktor või müügipersonal saaks ta dialoogi viia, mis viib edasi koostööni.

Äripakkumine on vaid tööriist, dialoog kliendiga ei tohiks alata ega lõppeda sellega.

Kordame veel kord struktuuri, millest just rääkisime. See on pealkiri, ettepanek/pakkumine, ettevõtte tutvustus, koostöö eelised/kasud, üleskutse tegevusele, kontaktid. Seda ma nimetan põhistruktuuriks. Kes on juba CP kirjutanud, see teab, et veenmise elemendid on siin puudu. See on põhilause, kuid meie kliendil võib siiski tekkida palju küsimusi: "Miks ma peaksin sind usaldama", "Miks ma peaksin sind usaldama."

Selleks on nii-öelda täiendavad usalduselemendid.

Käigukasti lisaelemendid

Siin oleneb muidugi palju sellest, kuidas neid kujundada, aga tavaliselt näevad sellised lisaelemendid eraldiseisvate plokkidena väga harmoonilised välja, mis KP teksti sisse sobivad. Näitan teile näidetega edasi.

Mis see võiks olla?

Erisoodustused ja piirangud - räägime soodustustest, teatud ajapiirangutest, kauba kogusest, asjadest, mis muudavad kliendi soovi kiiremaks. Mitte alati, mitte iga teenuse puhul, kaupade müümisel on need rohkem rakendatavad, kuid mitte iga teenuse puhul (eriti kommertspakkumises) ei saa sellist piirangut kasutada. Kuid kui see on võimalik ja sobib orgaaniliselt, siis peate seda kasutama. Peate asetama selle lõppu lähemale, enne kontakte, et sellest saaks viimane piisk karikasse, mille järel inimene võtab telefoni ja helistab teile.

Järgmine plokk, mis tavaliselt sinna mahub, on tariifipaketid ehk müügihinnad. Mõne teenuse puhul on see kohustuslik plokk, sest nende puhul (näiteks näitan teile hiljem veebisaidi arendamist) on märgitud, milliseid valikuid saab tellida, mis kaasatakse ja kui palju see maksab. Mõnede teiste teenuste puhul võib hind olla märgitud juba teenuse kirjeldamise käigus - plokis, mida nimetasime “koostöö eelised/kasud” ja see käis ka teenuse kohta. Siin saate lihtsalt kirjeldada, kui palju see maksab. Seetõttu pean seda elementi täiendavaks.

Lisaks on selle kõigega seotud külgribaplokid, mis võivad sisaldada ülevaateid, koostööjuhtumeid (muidugi mitte täielikke, vaid 3-4 lauset, mis sisaldavad klientide poolt juba saavutatud koostöö tulemust). Võib sisaldada ka klientide nimekirja. Näitab väga hästi, et teiega on koostööd tehtud, ja mida suuremad nimed, seda parem. Sellistel seadmetel võib olla garantii.

Näide selle kohta, millised need välja näevad. Esimene näide on veebisaidi arendamist käsitleva slaidi ülaosas. “Kas soovite saada oma segmendi parimaks ja säästa samal ajal veebisaidi arenduse pealt kuni 10 tuhat rubla? Helistage meile viivitamatult. Kui esitate avalduse enne 1. maid 2015, saate kõikidelt veebilehe loomise teenustelt 10% allahindlust.“ See on eritingimus, see on piirang.

Parempoolne plokk sisaldab garantiisid. Tervet plokki neist polnud mõtet kirjutada, aga silma jääb ja inimene imestab, mis garantiid on.

Alumine plokk on plokk, milles on märgitud ettevõtte kliendid.

Kommertspakkumise tegemine

Rääkisime teiega põhistruktuurist ja lisaelementidest. Ma arvan, et märkasite, kui ma neile näitasin, et igal elemendil oli oma pealkiri ja siis oli tekst. See on väga oluline, sest nüüd hakkame rääkima kommertsettepanekute koostamisest. Õige struktuur peaks saama korraliku kujunduse. Kuidas seda disaini teha?

Ma näen 2 peamist meetodit. Esimene projekteerimismeetod on disaineri töö, see on kulukam ja aeganõudvam. Teine on sõltumatu disain Wordi või muude redaktorite abil.

Pidage meeles äripakkumise koostamise 3 peamist põhimõtet:

1. See ei tohiks olla pidev tekst, vaid sisaldama alampealkirjadega plokke.

2. Lisasin selle punkti kujundusse, kuid peate seda meeles pidama isegi kirjutamise ajal. See on suurus. Kui oled liiga palju kirjutanud, jääb üle vaid üks asi: istuda, korrektuur, kriipsutada maha ebaoluline ja jätta ainult oluline, kuni välja tuleb 1-2 A4 lehte. Seda suurust on mugav välja printida (vähemalt mõlemale poolele) ja üle anda või saata. Midagi suuremat on raske lugeda ja raskem tajuda.

3. Ja ärge unustage graafilisi aktsente: kõik need plokid, nooled, esiletõstmised, värvid - kõik see on väga oluline, et tõmmata potentsiaalse kliendi tähelepanu sellele, mida soovite talle edastada.

Siin on näide professionaalse disaineri koostatud äripakkumisest. Võtsin selle näite Denis Kaplunovi blogist. Loomulikult nõuab see töö lisaraha. Nimetan seda disaini ideaalsest maailmast, aga selge on see, et meie maailm ei ole ideaalne, sageli peame seda ise tegema, kliendil ei ole alati võimalust disaineriga ühendust võtta. Siis peate seda võimalust kasutama.

See disain tehti standardsete Wordi tööriistade abil. Sinised nurgad on loomulikult kliendi antud vorm, aga kõik muu sai tehtud Wordi abil. Teine oluline punkt, mida ma ei maininud, on see, et päis sisaldab pealkirja. See võib sisaldada logo (hea, kui ettevõttel on), kuid ärge proovige sinna panna ettevõtte kirjaplanki, mis sisaldab absoluutselt kõiki ettevõtte kontakte, absoluutselt kõiki koordinaate, pangakontosid - sel juhul on need täiesti ebavajalikud.

Kui hakkate koostööd tegema, jääb teil veel aega pangaandmete ja kõige muu vahetamiseks. Ja kommertspakkumist lugema asudes ei huvita potentsiaalne klient üldiselt isegi teie telefoninumbrit ja aadressi. Anname talle kõik oma kontaktid lõpus, kui oleme juba selgitanud, kes me oleme, mida pakume ja teeme kõik selleks, et ta saaks neid kontakte ja andmeid kasutada.

Seetõttu pole alguses absoluutselt vaja sellele teabele väärtuslikku ruumi raisata. Logo - jah, kui on, siis las olla, aga siis algab pealkiri ja tekst. Kui vaatate seda näidiskujundust, näete, et struktuur on esitatud plokkidena. Igal semantilise struktuuri plokil, millest ma rääkisin, on oma alapealkiri, mis viib edasi vestlusesse, juhib lugejat mööda meile vajalikku ahelat.

Lisaks on tekstis raamidega esile tõstetud lahtrid, kus on teave, mida peeti vajalikuks lühidalt esitada. Ja üldiselt on lõpus kohustuslik plokk tagasiside ja kontaktandmete kokkuvõte. Saate selle kujunduse ise teha, kuid tekst ei näe välja nagu igav lõuend.

Esitage seda kõike ühes värvitoonis, ilma plokkide, lõikude, loendite ja nii edasi. Kõik see poleks üldse loetav ja oleks lihtsalt telliskivi kujul.

Saadame kommertspakkumise. Mis on parem?

Ja viimane etapp (st eelviimane) on kommertspakkumise saatmine. Kui me räägime postiga saatmisest, siis siin on kõik selge, ümbrikus. Ka isiklikult on kõik selge. Elektrooniline postitamine - loomulikult ei pane me seda kirja kehasse, kuna võime täielikult kaotada kogu vorminduse, kogu ilu ja lisaks on adressaadil seda teksti väga raske printida. Kui see on sekretär või turundaja, ja toob selle oma juhtkonnale tutvumiseks. Kõik see saab olema keeruline. Seetõttu koostame kommertspakkumise, koostame selle kaunilt PDF-vormingus, et saaksime selle manusfailina saata.

Kirja sisuks saata KP - halvad kombed!

See on meie ettevalmistus. Vastavalt sellele saame nüüd tema jaoks välja töötada teemarea, millele pöörame tähelepanu, ja kaaskirja. Sest loomulikult lihtsalt kommertspakkumise väljaviskamine... nii seda ei tehta.

Samuti tahan teile öelda, et adressaatidele, kes pole täiesti külmad, peaksite saatma kommertspakkumise, enne seda on soovitatav neile helistada. Kui teeme lihtsalt kommertspakkumisi ja saadame need mõnda andmebaasi, isegi kui see on meie andmebaas, on see rämpspost. Sest keegi ei oota meilt kommertspakkumist.

Teine küsimus on see, kui me enne seda helistame, tutvustame end, räägime natuke endast ja hoiatame, et "nüüd saadame teile kommertsettepaneku, palun lugege see läbi ja siis arutame võib-olla ka muid koostöö üksikasju."

Siis, kui inimene juba ootab, on sellise kommertspakkumise vastukaja palju suurem. Seetõttu (ja sellest lähtuvalt) võib meie lugejat köitva kirja teemarida sisaldada nii meie kommertspakkumise pealkirja kui ka olla intrigeerivam või vastupidi – lihtsam ja teatada, et siin on kommertspakkumine koostööks. alal nii ja naa . Sest nad juba ootavad, et teeksite sellel teemal kommertsettepaneku.

Ja siis kirjutame kindlasti kaaskirja, milles tutvustame end ja ütleme tere. See võib olla ka mitut tüüpi, see, mida sa näed, on põhimõtteliselt väga külmale publikule, nad ei tunne meid veel, nad ei oota meid, me ikka ütleme, mis probleemi me lahendame, mida pakume ja suurim kasu, mis on kommertspakkumises. Seejärel soovitame lugeda lisatud faili, kust nad saavad meie teenuste kohta lisateavet.

Lisaks saame kirja panna, et oleme nende kodulehte juba näinud. See oli kaaskirjas kommertspakkumise saatmisel.

Võime kirjutada, et "kohtusime teiega konverentsil", võime kirjutada mõned muud reaalses elus eksisteerinud tingimused, et inimene mäletaks meid ja et tal oleks lisapõhjus meie kommertspakkumist lugeda.

Peate veenduma, et teid mäletatakse . Näete, kui see on teie sihtrühm ja nad vajavad teie toodet, ja telefonisuhtluse kaudu peate veenduma, et nad mäletavad teid, et nad nõustuksid. Lisaks on meil viimane etapp – kuidas kindlustada kommertspakkumise saatmise mõju.

Kui saadate need lihtsalt välja, ei näe keegi neid üldse. Kui helistad, jah, on variant, et nad ei mäleta, ei näe.

Parimad päevad CP saatmiseks on teisipäev ja neljapäev, kuna esmaspäev on raske päev ja reede ei sõltu üldse sinust. Seetõttu on need päevad väga head nii postitamiseks kui ka läbirääkimisteks.

KP saadeti. Mida me edasi teeme?

Seetõttu on siia lisatud kommertspakkumise kallal töötamise viimane etapp - see on "mida teha pärast saatmist". Pärast saatmist pole sellest suurt midagi, kui helistate tagasi ja küsite: "Kas saite meie kommertspakkumise kätte? Kõik on korras? Kas kõik on loetav? Kas kõik on korras?". Ja siis võib inimesel, kui ta ei näinud eelnevaid kõnesid või ei näinud seda kirjas, olla mingi lisamotiiv kirja otsida ja see üles leida.

Pärast seda kõnet, kui olete saanud kinnituse „Jah, me oleme kõik kätte saanud“, leppige kindlasti kokku, millal saate uuesti helistada kommertspakkumises juba välja toodud teemal. Nad ütlevad 1-2 päeva või nädala pärast. Helistage kindlasti juba kokkulepitud aja jooksul ja olge järjekindel. Jah, juhtub, et tegelikult lähevad kommertsettepanekud juhatajale, juhtub, et nad hakkavad sulle hommikusööki söötma.

Arvan, et olete kõik äriga seotud, teate, et kahjuks pole keegi selliste olukordade eest kaitstud. Seega maksimaalne, mida saame teha, on kirjutada hea ja kvaliteetne kommertspakkumine ja loomulikult pakkuda midagi, mida meie konkurendid pakkuda ei suuda. Jah, vastukaja on tugevam, sellist vastukaja võib loota.

Peaasi, et meie kommertspakkumisele sellist vastust (ekraanil) ei tuleks. Kõik teised vastused, ma arvan, et saate aru, et olenemata sellest, millised kahtlused teie kolleegidel koostöö suhtes on, saab kõiki kahtlusi arutada, kõigile vastuväidetele vastata ja see on juba dialoog. Ja dialoog, nagu me teame, võib viia koostööküsimuse positiivse lahenduseni.

Mida sellel teemal lugeda? Jah, raamatuid on palju, need on need raamatud, mida ma isiklikult loen. Need on väga üksikasjalikud ja kirjeldavad kõike hästi. Esimene raamat on Dan Kennedy The Sales Letter. Ärge kartke pealkirja ja seda, et tegemist on ingliskeelse autoriga või et raamat pole värske – neid mõtteid on palju, mis üldiselt olid aluseks kogu copywritingule, sealhulgas reklaami kirjutamisele. ettepanekuid, kuna antud kontekstis on kirja müümine kommertspakkumine. Täpselt sellest me seal räägime.

Vene keelt kõnelevad tekstikirjutajad Dmitri Kot, Denis Kaplunov - nad on väga head ja ma arvan, et nad on teile kasulikud.

Küsimused tekstikirjutajatelt, kes tahavad kõike hästi teha

Kõik brauserid ei laadi PDF-faili kohe alla ja paljud vaatavad seda mobiili kaudu, kui meil saabub võõralt aadressilt. Enamik inimesi kustutab selle ilma seda vaatamata.

Vastus: Ma ütlesin varem, et on soovitav, et nad ootaksid teie kirja, et see ei oleks lihtsalt võõras aadress ja et selle päises oleks teie ees- ja perekonnanimi, sealhulgas saatmisaadress, ning et nad ootaksid seda sina. Et kirja teemareal oleks kirjas, miks saadate ja millega on tegu ning seda oodatakse. Ja ma arvan, et sellist olukorda ei juhtu. Ja kui see juhtub, siis ei juhtu seda nii sageli.

Kas ettepanekut on võimalik saata kaks korda, kui te pole kindel, et klient on selle hoolikalt läbi lugenud?

Vastus: Kõik on võimalik, aga ma arvan, et õigem oleks tagasi helistada või täpsustada ja dialoogi alustada. Helistage tagasi, uurige, kas kommertsettepanek on laekunud ja kui jääb midagi ebaselgeks, on parem seda arutada.

On teenuseid, mis võimaldavad teil näha, kas e-kiri on avatud ja loetud. Ma kasutan MailTracki. MailChimp - jah, need on teenused nii kirjade kui ka kommertspakkumiste saatmiseks, nendega on väga mugav töötada.

Kas video CP-d on võimalik saata?

Vastus: Ausalt öeldes pole see minu kui copywriteri allkiri. Ma arvan, et kuulsin kuskilt, et keegi harjutab. Aga sel juhul saadad lingi... Siin pole mul infot, kuidas see välja näeb, millise vastuse leiab.

Kuidas kirjutada e-kirja teemat külma kommertspakkumise saatmisel, et äratada huvi ja et mitte kustutada?

Vastus: Kui see on tõeliselt külm ettepanek publikule, kes teid ei oota, kasutage samu põhimõtteid, millest rääkisime kommertsettepaneku pealkirja moodustamisel. Ehk siis probleemist või kasust. Reeglina kustutatakse nüüd kõik, mis näeb välja nagu kollane ajakirjandus. Pole vaja kirjutada “ainult meiega”, “tasuta”, “kiiremini, kiiremini”.

Ärge kasutage neid musti ja halle tehnikaid, mida näete sageli rämpspostis. Analüüsida. Lihtsalt avage oma rämpsposti kaust ja vaadake, mida nad sinna kirjutavad ja mis on teile juba nii tuttav, et te ei ava seda kunagi. Kirjutage nii, et teie kirja teema oleks konkreetne, oleks selge, millist probleemi saate lahendada või keda esindate.

Täna püüan teile tutvustada 7 põhilist kirjutamisreeglit, mis aitavad teie sõnumil mitte "korvi" sattuda.

Püüan vastata järgmistele põnevatele küsimustele:

Kuidas vältida sadade lugemata kirjade hulka sattumist?

Kuidas meelitada ja hoida tähelepanu kommertspakkumisele?

Kuidas mõjutada potentsiaalse kliendi tegevust?

Lisaks 7 reegli uurimisele on kasulik artikkel läbi lugeda, et vältida võimalikke vigu CP loomisel.

Reegel nr 1. Austus potentsiaalse kliendi vastu.

Iga päring peab algama selle isiku teabega, kellele see saadetakse. Võtke vaevaks ja uurige, kuidas õigesti kirjutada selle isiku ametikoht, ettevõtte nimi ja initsiaalid, kellele see dokument on mõeldud.

Kuulus Ameerika psühholoog Dale Carnegie ütleb selle kohta järgmist: "Inimese nimi on tema jaoks kõige armsam ja kõige olulisem heli igas keeles."

Seetõttu peab iga teie kommertspakkumine olema isikupärastatud.

Kõne standardversioon näeb välja selline:

"Tegevjuhile

PJSC "Pilgrim"

Hr Sidorov A.N.

1. Kui teil ei õnnestunud teada saada selle isiku seisukohta, kelle poole pöördute, on teil võimalus kasutada tavalist sõnastust – “juhataja”.
2. PrJSC, LLC, JSC, PE on ettevõtte ametlik juriidiline nimi. Kui märgite vale omandivormi, jõuate suure tõenäosusega “korvi”.
3. Halduri perekonnanimi, eesnimi ja isanimi on teie taotluses kõige olulisemad. Palun pöörake tähelepanu perekonnanime õigele kirjapildile ja käändele. Kui teil on kahtlusi ja pole võimalust selgitada, oleks parim võimalus täielikult keelduda oma täisnime kirjutamisest. Siiski olen kindel, et iga ettevõtte sekretär aitab teid selles küsimuses hea meelega.

Teine levinud viga on ruumi jätmine perekonnanimele (“________”). Garanteerin teile, et teie kommertsettepaneku lugejale jääb kohe mulje, et tegemist on lihtsalt järjekordse massipostitusega.

Reegel nr 2. Vältige banaalset fraasi "Kallis".

See üleskutse viib meid tagasi Nõukogude Liidu kaugetesse aegadesse. Soovitan olla originaalsem. Näiteks pöörduge järgmiselt: "kallis." Ja see on veelgi parem, kui leiutate isikliku, individuaalse ja teistsuguse veetluse. Ja siis on teie potentsiaalne klient kindlasti teie kommertssõnumile suunatud.

Reegel nr 3. Ole kliendiga võrdne.

Paljud inimesed on harjunud alustama oma pöördumist sõnadega: "Lubage mul soovitada..."ja lõpetage sõnadega "Vabandust, et teid häirin".».

See on väga vastuoluline küsimus. Minu professionaalne, kontrollitud ja subjektiivne arvamus viitab aga sellele, et mõlemad on huvitatud teatud kommertspakkumisest. Sa ei ole bussipeatuses kerjus. Te pakute toodet või teenust, mida teie klient vajab. Olete võrdsel positsioonil.

Edu võti on "partnerlus", mis saab olla ainult "võrdsetel tingimustel".

Reegel nr 4. Pealkirja võlu.

Esmamulje teie kommertskirjast kujuneb tänu pädevale aadressile ja atraktiivsele pealkirjale. See on pealkiri, mis kas köidab lugeja tähelepanu või saadab kirja õnnetu prügikasti.

Pealkiri peaks ulguma:

- intrigeeriv;

— hüvede esitamine;

- lakooniline.

Näiteks:

Kas peate ikkagi kulutama üle 100 dollari kuus kontoriseadmete hooldusele?

Või see valik:

“Kallis Aleksander Nikolajevitš!

Kas soovite teada lihtsat viisi, kuidas säästa 1200 dollarit aastas?

Uskuge mind, ärimees ei jäta kasutamata võimalust võimalike säästuvõimaluste väljaselgitamiseks. Ettevõtte direktorid on alati huvitatud kulude optimeerimisest.

Reegel nr 5: pööra rohkem tähelepanu kliendile kui iseendale.

"Meie" on märksõna, mida kasutatakse enamikes äriettepanekutes.

Psühholoogid aga ütlevad, et inimene on liiga enesekeskne, et kellegi kohta pikka aega lugeda või kuulata. Igaüks on huvitatud sellest, mis tal on, ja mitte sellest, mida saate.

Nii töötab inimene, noh, tal pole huvi teie õnnestumiste ja saavutuste kohta lugeda. Seetõttu pange rohkem rõhku "Sinale". See hoiab kindlasti lugeja tähelepanu teie kommertssõnumil.

Järgmised koostised töötavad alati tõhusalt:

- Sa tunned seda.

— Teil on võimalik vastu võtta.

- Säästate raha.

- Sa kaitsed ennast.

Reegel nr 6: Rääkige eelistest, mitte eelistest.

Enamik kommertspakkumisi on täis laia valikut eeliseid, mida nad ostjale lubavad. Vaatame siiski neid eeliseid:

- lai valik;

- lojaalsed hinnad;

- ulatuslik töökogemus;

— allahindluste süsteem.

Kõik need eelised ei tähenda midagi. Need sobivad iga toote või teenuse ja ettevõtte kirjeldusega.

Kõige olulisem on minu arvates banaalsusest ja standardmallidest eemaldumine. Teie müügikõne peaks rääkima konkreetsetest eelistest, mida potentsiaalne klient saab.

Kui soovite rääkida oma rikkalikust kogemusest. Mõelge, kuidas see kogemus kliendile kasulik on:

Näiteks: "Võite meile usaldada ka kõige ebastandardsema töö ja olla kindel selle kvaliteetses teostuses."

Kas sa tundsid erinevust? Ma arvan, et see on ilmne.

Reegel nr 7. Vähem sõnu, rohkem sisu.

Teie kommertspakkumise optimaalne suurus on üks, maksimaalselt kaks A4 lehekülge. Peaksite ühele paberilehele esitama võimalikult palju kasulikku ja konstruktiivset teavet.

Sel juhul soovitan keskenduda numbritele. Nad näevad alati veenvad välja. Kui pakute rahalisi soodustusi, märkige summad, protsendid, erinevused.

Siin on hea näide:

"Meie aastatepikkune kogemus"

"Oleme turul töötanud 5 aastat"

Nõus, et teine ​​variant on palju veenvam.

Ja veel mõned praktilised nõuanded:

- Kasutage lühikesi ja sisutihedaid lauseid.

- Kasutage väikeseid lõike.

— täppide, esiletõstmiste ja loendite sisestamine.

Teie äripakkumise tõhus struktuur peaks välja nägema järgmine:

1. Ahvatlev ja intrigeeriv osa.

2. Olemasoleva probleemi kirjeldus.

3. Teie ettepanekud olemasolevate probleemide lahendamiseks.

4. Keskendu kasudele.

5. Konkreetne arvudes väljendatud argumentatsioon.

6. Teie toote või teenuse hind.

7. Argumendid sellise hinna toetuseks.

Tere tulemast äri- ja rahandusajakirja "Rabota-Tam".

Äriliste kommertspakkumiste (KP) populaarsus ei ole alusetu, kui võtta arvesse selliste dokumentide efektiivsusnäitajaid. Lisaks on tänapäeval otsinguteenused lihtsalt tulvil vormingu kasutajate päringuid: "Kuidas teha äripakkumist õigesti?" Tegelikult mitte kuidagi.

Jah, sest kommertspakkumine on omamoodi Olivieri salat, millel on erinevaid valmistamisvariante: hernestega vorstist kuni sarapuukurni kappariga. Ja kõiki neid retsepte on raske "valeks" nimetada.

Nüüd aga paneme ikka i-d sisse, et saaksid kirjutada laitmatu äriettepaneku, mis vastab kaasaegse turunduskunsti kõrgetele standarditele!

Kaubanduspakkumiste tüübid

Seega on kommertspakkumine üks paljudest reklaamtekstide liikidest, mis koostatakse ärikirja või ametliku pöördumise vormis. Oma lihtsuse ja tõhususe tõttu on see kindlasti kõige populaarsem viis potentsiaalsete tarbijate sihtrühma meelitamiseks. Ja ka sama levinud tööriist püsiklientidega suhtlemiseks.

Äriettepanekuid on mitut tüüpi:

• "külm";
• "kuum";
• standardiseeritud.

Tasub mõista, et kõik need CP-suvandid tuleb kirjutada, võttes arvesse kirjaplangi malli vormi, struktuuri, aga ka asjaolusid ja eesmärke, mille saab seada mitte ainult kirja kirjutaja, vaid ka vastuvõtja. pidu.

Külm pakkumine

“Külmad” kommertspakkumised saadetakse eksprompt. Seetõttu on selliste kirjade saajad ettevalmistamata kliendid, kes tajuvad CP-d rämpspostina. Kuid isegi sellel võib olla vastukaja, kuigi tõenäosus, et saaja peegeldub, on üsna väike.

Simuleerime olukorda. Näiteks piirkondliku spordivõistluse korraldajad ei vaevunud osalejatele spordivormi soetama. Ürituse alguseni on jäänud vaid loetud tunnid. Ja siis saabub tühjalt kohalt kiri pealkirjaga: "Spordivormide kiirtarne tootja hindadega." See on koht, kus potentsiaalne klient uurib tõenäoliselt hoolikalt elupäästvat CP-d ja esitab seejärel tellimuse.

Kuid see on vaid erand reeglist. Kõikjal taanduvad "külma" reklaami põhifunktsioonid interaktiivse reklaami levitamisele. Seda silmas pidades peate äratama tarbijas huvi selle dokumendi lugemise vastu. Kuidas seda teha:

1. Mõtle välja meeldejääv ja meeldejääv pealkiri.
2. Rõhutage kommertspakkumise atraktiivsust, koostades pakkumise õigesti.
3. Motiveerige abisaajat tegutsema vastastikku kasuliku koostöö nimel, kasutades turundusvõtteid.

Vaatleme kõiki neid elemente veidi hiljem.

Tähtis! Ideaalne näide külmtüüpi kommertspakkumisest ei tohiks ületada 1 A4 lehekülge ainult trükitud teksti ja 2 lehekülge illustreeritud malli.

Kui teil on lisateavet, on parem lisada see kaaskirja. Ja ärge mingil juhul kirjutage Lev Tolstoi stiilis "romaane", ärimeestel pole lihtsalt piisavalt aega nende lugemiseks.

“Kuum” – personaalne kommertspakkumine

Isikupärastatud kommertspakkumine erineb “külmast” selle poolest, et klient saab sellise dokumendi alles pärast ametlikku pöördumist või eelnevat suulist kontakti. Need. isikliku kirja lugemise garantii on ülemäära kõrge, seega peaks põhiline semantiline koormus langema pakkumisele ja motivatsioonikomponendile ning pealkiri võib olla teisejärguline.

“Kuumade” kommertspakkumiste koostamise keerukust omakorda koormab vajadus kohandada tekst iga kliendi individuaalsetele vajadustele.

Näiteks kui klient tundis vestluse ajal huvi teie organisatsiooni eeliste vastu konkureerivate ettevõtete ees, kirjutage eelistest, eraldades lõviosa CP vormist sellele struktuurielemendile.

Standardne kommertspakkumine

Tegelikult on standardiseeritud äriettepanek üks "kuumade" ettepanekute tüüpe. Oma rangelt reguleeritud struktuuri ja kliendi mõjutamise meetodite tõttu kuulub see aga eraldi ärikirja liigi alla.

Asi on selles, et klient saab ametlikule päringule lisada tüüpvormi, mis piirab koostajat kaupade ja teenuste kirjeldamisel, koostöö põhimõtetel, eelistel konkurentide ees jne.

Standardiseeritud CP-des on määrav roll kuivnumbritel: hinna ja kvaliteedi suhe, garantiiteenindus ja töövõtja kogemus.

Omal algatusel midagi kirjutada ei saa, sest lisatud näidisvorm on mõeldud turu jälgimiseks ebavajaliku turundusinfo välja filtreerimiseks.

Sellistel juhtudel on ainus, mida saate teha, pakkuda madalaimat hinda. Piisab isegi 1-5% allahindluse tegemisest, et oleks märkimisväärne võimalus võita konkureerivas valikus.

Kaaskiri

Kaaskirja teemat oleme juba eespool puudutanud. See täiendab äriettepanekut, järgides järgmisi eesmärke:

• põhidokumendiga tutvumine;
• suure teabehulga proportsionaalne jaotus.

Lisaks võib kaaskiri sisaldada manuseid: hinnakirjad, koostöötingimuste kirjeldused, kutsed messidele või muudele turundusüritustele.

Teiseks saab kaasasoleva teatise abil ka endale meelde tuletada ja kaudselt julgustada saajat originaaldokumendi malliga tutvuma.

Äripakkumiste näidised ja mallid

Parem üks kord näha kui sada korda kuulda. Sellele ei saa vastu vaielda. Seetõttu ei saa te ilma näidiste ja mallideta hakkama. Kuid ärge kunagi korrake kommertspakkumiste vastutustundetute autorite klassikalisi vigu - teabe 100% kopeerimine või 50% kahest allikast koostamine. Lõppude lõpuks, kui varastatud sisu paljastatakse, kes siis tahab teha koostööd ettevõttega, kes on end sel viisil tõestanud?

Tere, sõbrad!

Omal ajal linnas ringi jookstes a la “Tere! Kanada hulgimüügifirma…” ja tegelesin klientide meelitamisega, pidin koostama suure hulga erinevaid ettepanekuid.

Täna tegelen selliste esitluskirjade kirjutamisega juba professionaalselt.

Ja ma märkasin, et valdav enamus kommertspakkumisi on vähe reageeritud.

Kokkuvõtteks võib öelda, et nende saatus on prügikast.

Jah, jah, mida sa arvasid?

Seetõttu on selliste reklaamtekstide kirjutamine väga delikaatne kunst, mis nõuab teatud kogemusi ja teadmisi.

MÕTE nr 1 – austa oma potentsiaalset klienti

Kust algab peaaegu iga kommertsettepaneku kirjutamine?

Alates lehe parema ülanurga täitmisest, kuhu tavaliselt kirjutatakse andmed selle kohta, kellele see dokument täpselt mõeldud on.

Pidage meeles, et iga kommertspakkumine peab olema isikupärastatud.

Kõigile tuntud standard:

Direktorile

OÜ "Phantom"

Hr Ivanov I.I.

Nüüd käime läbi iga rea.

Esiteks peaksite enne äripakkumise saatmist veenduma, et adressaadi ametinimetus on õige.

Kõik ei ole "direktorid". See võib olla “juhatuse esimees”, “nõukogu juht”, “president” jne. Jah, ja "direktor" võib olla ka üld-, finants-, tehniline või näiteks "turundusdirektor" - peate selgelt teadma ametikoha nimetust.

Kui see tundub teile keeruline (te ei tea esimese inimese ametikoha täpset nimetust), võite kasutada demokraatlikku lähenemist - märkige sõna "juhile".

Teine on omandivorm ja ettevõtte nimi. Peate olema täiesti kindel, et see on "LLC", sest see võib olla ka OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, eraettevõte jne.

Nimi on ettevõtte ametlik nimi. Kui teete vea või blot'i, võib kiri kohe minna prügikasti, jäädes lugemata.

Kolmandaks - juhi perekonnanimi, eesnimi ja isanimi. Siin ei saa ka vigu teha – peaksite olema kindel, et teie esitatud andmed vastavad tegelikkusele.

Ärge unustage, et on väga keerulisi perekonnanimesid, aga ka neid, millest esialgu ei keelduta.

Kui teil on teatud kahtlusi, on parem kõik need andmed selgitada. Seda on väga lihtne teha – piisab vaid ühest kõnest sekretärile, kes ütleb sulle kõik ära.

Ja kui näete, et teie palvet ignoreeritakse (on ka spetsiaalse väljaõppega sekretärid, kes esialgu kaitsevad oma ülemust selliste kirjade eest), võite helistada ja tutvustada end mõne autoriteetse struktuuri töötajana (jah, see on loominguline pettus, kuid vajate neid andmeid).

Näiteks annavad sekretärid selliseid andmeid hea mainega meedia esindajatele. Kas oskate arvata, miks?

"Mis seltskond need on, kui nad mu nimegi ei tea?" - Nii arvavad paljud selliste kirjade saajad. Ja... Neil on õigus.

Järgmine punkt on see, et ärge pange "________" ja lisage seda pliiatsiga, vastasel juhul võib jääda mulje, et meie adressaat on "üks...", st ees on järjekordne masspostitus. tema.

Praktika näitab, et juhid selliseid asju väga ei võta.

Loodan, et mõistate nüüd selliste pealtnäha banaalsete asjade tähtsust.

MÕTE nr 2 - "Kallis Ivan Ivanovitš!"

Teen kohe reservatsiooni, et seda on raske veaks nimetada, kuid siiski tahan sellele punktile kommertspakkumiste koostamisel tähelepanu pöörata.

Nõus, et peaaegu kõik ettepanekud sisaldavad seda esitluselementi. Mis on põhimõtteliselt õige, viisakad inimesed tervitavad üksteist.

Aga... mina isiklikult olen sõnast “Kallis” juba tüdinud. See on kirjutatud 90% kõigist esitluskirjadest.

Kokkuvõtteks võib öelda, et see pole ainulaadne ega tõmba meie Ivan Ivanovitši tähelepanu. Ta laseb tal mööda minna.

Kui teate, pole teil ja minul aega rohkem kui 8 sekundit, et köita adressaadi tähelepanu ja "sunnida" teda kogu lauset lugema.

See on tõde. Kui meid ei huvita, siis nad seda ei loe – vastavalt sellele on meie jõupingutused jooksnud.

Märkasin seda detaili, kui hakkasin kommertslausetes kasutama õrna sõna “kallis” asemel “kallis”. Nende vastukaja kasvas.

"Kallis Ivan Ivanovitš!"

Esiteks kirjutavad nii vähesed inimesed. Lisaks tõmbab selline lähenemine 100% tähelepanu ja julgustab juhti seda lugema. Sõna “kallis”, kuigi vähem ametlik, on ju meeldiv ja lülitab alateadvuse kohe sügavamale huvile.

Kui saaksite 2 kommertspakkumist: üks - "austatud" ja teine ​​- "kallis" - millisega neist valikutest oleksite isiklikult rohkem rahul?

Mõelge uuesti, võib-olla on mõtet kasutada peale “kallis” ka muid sõnu?

Isiklikult on mul veel 2 sõna, kuid ma ei räägi neist. Igaühel on oma saladused.

MÕTE nr 3 – pane ennast ja klient esialgu “võrdsetele tingimustele”

Mul on selles küsimuses teiste copywriteritega mitu eriarvamust. Aga ma tahan siin avaldada oma arvamust, sest olen kindel selle asjakohasuses ja küpsuses.

Sest mul on seda praktikas midagi toetada.

Sageli algavad kommertspakkumised stiilis: "Lubage meil pakkuda teile..."

Usun, et selline sõnastus seab teid esialgu ebasoodsasse olukorda.

Sa juba küsid.

Nõustuge, et äri ei ole heategevuse vahetus. Eduka koostöö võti on partnerlus. See tähendab, et koostöö "nagu võrdsed".

Kliendil on vajadus teenuse järele (isegi kui ta sellest veel aru ei saa), saate seda pakkuda. Miks sa peaksid temalt seda küsima?

Sinu ülesanne on näidata kliendile, kuidas koostöö sinuga talle kasulik on. Kui see õnnestub, on klient teie oma. Kui ei, siis teie konkurent (kiiremini).

MÕTE nr 4 – vajadus pealkirja järele

Tuleme tagasi selle idee juurde, mille me veidi varem väljendasime. Meil pole adressaadi tähelepanu köitmiseks aega rohkem kui 8 sekundit.

Tema peamine ülesanne on eristada meie kommertspakkumist sellest lõputust voolust, mis teda iga päev tabab.

Ärge unustage, et peale teie on veel tuhandeid inimesi, kes soovivad meie Ivan Ivanovitšiga koostööd teha. Pealegi mitte ainult teie tegevusvaldkonnas.

Seetõttu peame silma paistma.

Kõige tõestatud vahend tähelepanu äratamiseks ja intriigide loomiseks on köitev pealkiri.

Kujutage ette režissööri, kes on teie kommertsettepaneku kätte võtnud – et ta seda lugeda saaks, peab ta end kohe veenma, et see on talle huvitav...

Kuidas muidu? Hõivatud inimestel pole aega tarbetut inforämpsu lugeda. Vabandust, et olen nii otsekohene.

Oletame, et tahame saata kommertspakkumise IT-telefoniettevõttelt.

"Kallis Ivan Ivanovitš!

Kuidas on nii, et maksate telefoniteenuse eest ikka sadu dollareid üle?"

Kas arvate, et ta soovib sellele küsimusele vastust teada? Muidugi – ühelegi ärimehele ei meeldi raisatud kulutused. Ja ta on alati huvitatud oma kulude optimeerimisest.

“Kallis Ivan Ivanovitš!

Kas tead, et alates homsest on sul võimalik säästa vähemalt 300 dollarit kuus?”

Siin on üks detail – pealkiri peab olema tõeliselt atraktiivne ja efektne. Selliste verbaalsete struktuuride koostamine on omaette kunst.

Kuid annan teile ühe vihje – pealkiri peaks sisaldama teie kommertspakkumise peamist eelist.

Meie juht peaks kohe aru saama, mida teie esitluskirja lugemine talle annab.

MÕTE nr 5 - kirjuta mitte endast, vaid kliendist

Tihti näen silme ees kommertsettepanekuid, milles tehakse üks ränk viga: esitlus on “meie” stiilis.

Selles kiidab ettevõte oma teenuseid igal võimalikul viisil, räägib oma ulatuslikest kogemustest, räägib oma professionaalsete töötajate meeskonnast, loetleb oma teenuseid (mis on tingimata kõrge kvaliteediga) ja tagab tingimata individuaalse lähenemise igale kliendile.

Mu sõbrad, ärge olge nii banaalsed.

Kui soovite, et teie kommertspakkumine silma paistaks, peate minema hoopis teist teed.

Jah, olen nõus, olles sellise kirja kätte võtnud, ei pruugi klient sinust midagi teada. Ja sa tahad seda tühimikku täita.

Miks te üldse ettepaneku esitate?

Mitte ainult endast ja oma ettevõttest rääkimiseks. Soovite seda klienti meelitada, müüa talle oma toodet või veenda teda teie teenuseid kasutama.

Seetõttu unustage fraasi "meie" kasutamine ja keskenduge fraasi "sina" kasutamisele:

• Sa saad…
• Sa säästad...
• Sa saad…
• Sa kaitsed ennast...
• Sa tunned... jne.

Peate näitama, kuidas teie pakkumine on talle KASULIK!

MÕTE nr 6 – Rääkige eelistest, mitte eelistest.

Esimene teine ​​kolmas...

Ja mida me tavaliselt loeme?

• Lai valik teenuseid.
• Rikkalik kogemus turul.
• Lojaalne hinnapoliitika.
• Paindlik allahindluste süsteem.
• Probleemide kiire lahendamine jne.

Kõige huvitavam on see, et sarnaseid eeliseid leidub praktiliselt igas kommertspakkumises.

Kokkuvõtteks võib öelda, et te ei paista enam silma. Ja mida sa tegid? Nad lihtsalt loetlesid eelised ilma eeliseid näitamata.

Mis vahe on eelistel ja eelistel?

Eelis on see, mis eristab teie toodet teistest analoogidest.

Kasu on see, mida klient teie toote kasutamisest saab.

Kui räägite rikkalikust kogemusest turul, siis mõelge, millist kasu see teie kliendile toob?

Näiteks: "Võite meile usaldada ka kõige ebatavalisemad olukorrad ja olla kindel nende positiivses lahenemises."

Kas märkate erinevust? Liikuge selles suunas ja saate kindlasti teada, mis on edu.

MÕTE nr 7 - koostage uusi ärilisi ettepanekuid erinevatele ärivaldkondadele.

Iga ettepaneku tegemisel on oluline selgelt mõista iga potentsiaalse sihtrühma esindaja olemasolevaid vajadusi.

Näiteks kommertspangad.

Ehitusettevõtted on huvitatud mõnest teenusest, transpordiettevõtted - teistest ja eelarvelised organisatsioonid - teistest.

Suured ettevõtted teevad koostööotsuseid ühest kriteeriumist, väikesed aga täiesti erinevatest kriteeriumidest.

Miks peaksid kõik need ettevõtted saatma sama standardpakkumise?

Seda tehes näitate lihtsalt oma professionaalsuse puudumist.

Oskus mõista konkreetse kliendigrupi vajadusi on oluline viis nende südamete võitmiseks.

Seetõttu peaksite iga ärivaldkonna jaoks koostama mitu kaubanduslikku ettepanekut.

Ideaalseim variant on segmenteerida kliendimass ja tuua esile just need ärivaldkonnad, millele on soovitav oma tooteid pakkuda.

Jah, nad võivad üksteist mitmel viisil dubleerida. See on selge. Kuid see pole üldse 100%.

Kui te ise ei suuda oma potentsiaalsest kliendist portreed sõnastada, ei saa te teda kunagi meelitada.

MÕTE nr 8 – ärge koormake oma pakkumist kõigi oma teenustega üle.

Väga sageli on kommertspakkumistes banaalne loetelu igasugustest teenustest (isegi nendest, mida ettevõte kavatseb pakkuda alles tulevikus - kui klient on olemas).

Selle lähenemisviisi õigsus on väga küsitav.

Ideaalseim variant on kommertspakkumises "müüa" konkreetne teenus või mitu omavahel seotud teenust.

Sest nii on lihtsam klienti “haakida”. Teil on rohkem liikumisruumi, et keskenduda konkreetse teenuse kõigis eelistes veenmisele.

Kunagi hoidsin käes üht 7-leheküljelist kommertsettepanekut. Selles pakkus ettevõte minu organisatsioonile tõeliselt suurt teenuste loetelu.

Kogu "mahl" seisneb selles, et meid huvitasid neist ainult 2. Kõike muud me üldse ei vaja. Pealegi võis seda juba algusest peale arvata.

Saime kohe aru, et meid sihib meililist ja nad pakuvad meile kõike, mis võimalik...

Kas teate, milline oli sellise kommertsettepaneku saatus? See lõhuti ja visati prügikasti.

Saatja kaotas kohe oma potentsiaalse kliendi.

Optimaalse suuruse valik on 1 leht A4-formaadis. Maksimaalselt - 2 lehekülge. Keegi ei loe enam.

Sellepärast peate mahutama kõik oma argumendid sellele ühele lehele.

MÕTE nr 9 – Kasutage igal võimalusel fakte ja konkreetseid arvutusi.

Nad ütlevad, et numbrid veenavad paremini kui sõnad.

Kumb kõlab veenvamalt:

"Paljude aastate kogemus" või "Oleme turul olnud 12 aastat"?

"Suur hulk kliente" või "Meie klientide hulgas on 245 ettevõtet".

Muide, on veel üks tugevdav taktikaline reklaamikäik, mida hakati kasutama mitu aastat tagasi. Näiteks fraas "Hakkasime oma klientide teenuseid reklaamima juba eelmisel sajandil".

Oletame, et teie ettevõte on turul tegutsenud alates 1998. aastast. Ja aasta on 2002, see tähendab, et olete 4-aastane. Käive "eelmine sajand" antud juhul tajus see klientide poolt väga edukalt ja silub ilusti suhteliselt väikese töökogemuse.

Kuid see on rohkem psühholoogia, mis tuleb nii kogemustega kui ka kogemustega ja pole alati sobiv.

Proovige olla konkreetne. Kui ütlete kliendile, et teie ettepanek võib talle raha säästa, lisage näite abil konkreetne arvutus.

Kui pakute talle lisasissetuleku võimalust, tehke sama – lisage arvutused.

Sel juhul suurendavad need numbrid pakkumise enda mõju ja "müüvad" teie teenust paremini kui ükski sõna.

MÕTE #10 – pöörake disainile piisavalt tähelepanu

Mida teeb teie potentsiaalne klient, kui hoiab käes äriettepanekut?

Ta LOEB seda.

Seega, kui tema jaoks lugemisprotsessi lihtsustada, võtab ta kogu teabe suure tähelepanuga endasse ja annab selle ise läbi.

• Unustage pikkade lausete kasutamine.
• Hakkate harjutama väikseid lõike (näiteks nagu selles artiklis).
• Alustage lõikude eraldamist üksteisest tühikutega.
• Eelistate täpploendeid (näiteks seda loendit).

Lisaks kasutage tekstis oluliste punktide esiletõstmist. See võib olla allakriipsutus, suurem font, paksus kirjas või värviline jne.

Ja veel üks asi – kaunilt värviliselt kujundatud kommertspakkumisel on rohkem võimalusi.

Näiteks võta endale ilus värviline visiitkaart ja tavaline must-valge – kumb sulle rohkem meeldib?

Seetõttu saatke oma klientidele värviline kommertspakkumine.

Esiteks, seda on meeldiv käes hoida.

Kolmandaks, on kahju seda ära visata.

Pealegi pole see nii kallis, et te seda tüüpi disaini põlgaksite.

See võib olla olemasolev standard, kuid see võib siiski teha imesid. Ja ta teeb seda.

Niisiis, kommertspakkumise loogiline struktuur:

1. Intriig.

2. Olemasoleva probleemi sõnastamine.

3. Konkreetse lahenduse pakkumine olemasolevale probleemile.

4. Käegakatsutav kasu.

5. Käegakatsutava kasu argumenteerimine.

6. Hinna formuleerimine.

7. Hinna põhjendus.

8. Kontaktandmed.

Ühel või teisel juhul võidakse hulk elemente eemaldada või vahetada. Kõik sõltub ettepaneku eesmärgist, ettepaneku olemusest ja paljudest muudest teguritest.

On veel üks ütlemata reegel, et peamine kasu tuleb kommertspakkumises 3 korda välja tuua.

Kui lähtume oma struktuurist, peaks see toimuma "intriigide", "käegakatsutava kasu" ja "materiaalse kasu argumenteerimisel".

Kokkuvõtteks tahan märkida veel ühe punkti.

Kõik eelpool öeldu kehtib pigem nn “külmade” kommertspakkumiste kohta. Ehk siis need kirjad, mis saadetakse juhile ilma eelkoosolekuta.

On ka "viimase hetke" kommertspakkumisi, mis koostatakse juba isiklikul kohtumisel konkreetse kliendiga.

Need on VÄGA EFEKTIIVNE tööriist, sest isiklike läbirääkimiste käigus saite välja selgitada potentsiaalse kliendi vajadused ja selgitada, millistest teenustest ta on huvitatud. Samuti võiks uurida, milliste kriteeriumide alusel ta koostööotsuse teeb.

Sel juhul koostatakse saadud andmete alusel konkreetsele kliendile personaalselt “viimase hetke” kommertspakkumine.

JA VIIMANE...

Kui soovite lihtsalt oma potentsiaalset klienti DESTARMeerida, kasutage oma kujutlusvõimet.

Meie peategelane on mereandide restoran. Ta pidi meelitama rikka sihtrühma. Ütleme nii, et pakkumine linna VIP-idele veeta oma sünnipäev nende asutuses.

Selliste inimeste sünnipäevade andmebaas on koostamisel. Kui ühendada leidlikkus korrutatud sooviga, on see lihtne.

Potentsiaalne VIP-klient saab sünnipäeva eel kauni pudeli sildiga, millel on luksuslikult kujundatud meie restorani logo. Pudel on suletud puidust korgiga. Läbi klaasi on näha, et sees on kiri.

Kiri pudelis...

Klient avab pudeli ja loeb kaunilt kujundatud kommertspakkumist.

Kui palju on teie arvates meie restorani võimalused sellist klienti meelitada kasvanud?

Lisaks võite umbkaudu ette kujutada, kui paljudele inimestele ta sellest räägib. Kokkuvõtteks saate suurepärase lisareklaami oma linna VIP-publiku esindajate seas.

P. S. "Ärge kunagi vastake kirjale enne, kui olete saanud samalt adressaadilt samal teemal teise kirja" - MICHAEL O'HAGAN