Qué debe hacer un representante de ventas. Qué es un representante de ventas y sus responsabilidades. Cómo trabaja un representante de ventas: pros y contras

Una de las profesiones más populares en este momento es Representante de ventas... Sus responsabilidades son bastante amplias. Promueve productos y servicios y ventas. El trabajo es bastante difícil y requiere una amplia gama de habilidades y ciertas cualidades personales de una persona.

Referencia histórica

Antes de explorar las responsabilidades de un representante de ventas, es útil analizar brevemente los antecedentes históricos. En el territorio de la CEI, esta profesión se dio a conocer a principios de la década de 1990 con la llegada al mercado de empresas extranjeras como Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble, etc. En un instante, la profesión de representante de ventas se volvió mega-prestigiosa. No es de extrañar, porque el empleado recibía un salario alto y un paquete completo de garantías sociales, tenía un automóvil oficial, así como perspectivas de rápido crecimiento profesional. Pero los requisitos para los solicitantes del puesto también eran bastante altos. Todos los logros del reclutamiento occidental se utilizaron en la selección: entrevistas grupales, pruebas multinivel. Los solicitantes debían tener un título universitario y dominar el inglés.

Con los años, la profesión de representante de ventas se ha generalizado. este trabajo seguía siendo prestigioso y los salarios estaban por encima de la media. Ser representante de ventas ha sido un buen comienzo para la carrera de muchos jóvenes. Este trabajo atrajo a profesionales de diversos campos de actividad que buscaban ganar estabilidad material y realizarse en el comercio.

Posteriormente, casi todas las empresas nacionales adoptaron la experiencia occidental e introdujeron la práctica de trabajar con representantes de ventas. Sin embargo, en ese momento el mercado se había estabilizado, la competencia se había vuelto menos feroz, en relación con lo cual los detalles del trabajo de un representante de ventas cambiaron un poco. Se volvió más simple, más tranquila emocionalmente. Pero junto con esto, el prestigio de la profesión entre los jóvenes ha disminuido un poco. Sin embargo, los representantes de ventas todavía tienen demanda.

Donde se requieren

Casi todas las empresas que fabrican productos o prestan servicios necesitan representantes de ventas. Por ejemplo, los fabricantes y distribuidores los necesitan en las siguientes áreas:

• Comida;
• herramientas cosméticas;
• productos químicos para el hogar;
• medicamentos;
• electrodomésticos y electrónica;
• contenedores y materiales de embalaje;
• poligrafía;
• accesorios de coche y materiales fungibles;
• Materiales de construcción;
• etc.

¿Cuál es la responsabilidad de un representante de ventas?

Un representante de ventas es una profesión bastante difícil y estresante. De hecho, la efectividad de su trabajo depende de indicadores financieros empresa de fabricación... Las principales responsabilidades de un representante de ventas son las siguientes:

• Implementación del plan de venta de bienes o servicios de la empresa.
• Desplazarse por una ruta específica y visitar puntos de venta para realizar un pedido y cancelar productos.
• Colección de aplicaciones para el suministro de productos.
• Promoción de nuevos productos en el surtido de la empresa.
• Asegurar la presencia constante de toda la gama de productos en los puntos de venta encomendados.
• Implementación de merchandising de mercadería en estanterías de tiendas.
• Negociar con la gerencia empresas comerciales sobre la instalación de equipos publicitarios.
• Asesorar a los clientes sobre las propiedades y calidad de la mercancía, así como su disposición.
• Trabajar con una base de clientes existente o desarrollar la suya propia (si tiene que trabajar desde cero).
• Ampliación de la base de clientes en el territorio encomendado.
• Mantener la relevancia de los contratos y monitorear su correcta ejecución.
• Control del indicador de cuentas por cobrar.
• Control de entrega y envío de mercancías.
• Organización promociones y control sobre su implementación.
• Contribuir a mantener una imagen positiva de la organización a los ojos de los empleados. cadenas minoristas y consumidores finales de productos.
• Recopilar información sobre las condiciones del mercado y realizar análisis de datos para predecir la situación.
• Asistencia a seminarios y formaciones organizados por la dirección para mejorar las competencias profesionales.
• Recopilar y analizar información sobre el surtido, los volúmenes de ventas y los métodos de trabajo de las organizaciones competidoras.

Una responsabilidad

Los deberes de un representante de ventas conllevan responsabilidades. Se pueden destacar los siguientes puntos principales:

• Por incumplimiento de las obligaciones especificadas descripción del trabajo.
• Por causar daño material a la organización.
• Por infracciones cometidas en el desempeño de funciones laborales.

Derechos

Además de los deberes y responsabilidades, un representante de ventas también tiene derechos que el empleador debe respetar. Esto es a lo que tiene derecho el empleado sustituto esta posición:

• Sobre garantías sociales provisto por la ley y contrato laboral.
• Para deposito propuestas de racionalización destinado a mejorar la calidad del trabajo y mejorar las condiciones laborales.
• Asistencia de la dirección en el desempeño de funciones oficiales o ejercicio de derechos.
• Estudiar proyectos de decisiones y decisiones del gerente relacionadas con el trabajo de un representante de ventas.
• Asegurar condiciones de trabajo satisfactorias de acuerdo con la legislación, normas sanitarias y medidas de seguridad.
• Estudiar documentos directamente relacionados con el desempeño de funciones oficiales.
• Cubrir los gastos de rehabilitación médica, profesional y social en caso de problema de salud durante el desempeño de funciones oficiales.
• Para entrenamiento avanzado.

¿Quién es un supervisor de representante de ventas?

Las grandes organizaciones pueden tener docenas o incluso cientos de representantes de ventas. Naturalmente, un líder por sí solo no puede controlar el trabajo de todos. Por lo tanto, se está introduciendo en las empresas el puesto de supervisor de representantes de ventas. El deber de dicho empleado es monitorear el trabajo de los agentes que se le asignan. Él debe:

• asegúrese de que al comienzo de la jornada laboral, todos los subordinados se pusieron a trabajar;
• discutir los resultados del trabajo realizado;
• ir a salidas junto con principiantes con el propósito de aprender;
• corregir los errores que cometen los representantes de ventas en su trabajo con los clientes;
• participar en la formación y certificación de subordinados.

Requisitos básicos para un representante de ventas

Existen ciertos requisitos que son importantes desde el punto de vista del empleador, para que el empleado cumpla con los deberes de un representante de ventas de manera de calidad. Para un resumen, los siguientes puntos son importantes:

• Disponibilidad educación más alta... Como regla general, se requiere un diploma en administración, marketing.
• Licencia de conducir. Además, para muchas empresas, uno de los principales requisitos para un representante de ventas es tener su propio vehículo.
• Experiencia laboral. Como regla general, el solicitante debe tener al menos un año de experiencia en comercio.

Conocimientos y habilidades requeridos

Con el fin de cumplir eficazmente con los deberes de un representante de ventas, el solicitante del puesto debe tener ciertas habilidades profesionales. Aquí está el conjunto básico:

• Habilidades de venta. La capacidad de venta se analiza en función de la experiencia laboral o las cualidades personales.
• Capacidad para trabajar con equipos de oficina. Un posible representante de ventas debería poder trabajar con una PC (en particular, con programas de oficina e Internet). También debe estar familiarizado con las fotocopiadoras.
• Conocimiento del flujo de trabajo. Estamos hablando de la celebración de contratos, la preparación de la documentación contable primaria.
• Conocimiento de las leyes y regulaciones que se relacionan con la conducta. actividad empresarial y comercio.
• Conocimiento del territorio y sus particularidades. Las empresas comerciales dan prioridad a los empleados que viven directamente en la región de distribución.

Cualidades personales

El cumplimiento de los deberes de un comercial está asociado a una cierta carga emocional. Para un currículum vitae de un solicitante para este puesto, las siguientes cualidades personales serán una ventaja:

• Sociabilidad. Un representante de ventas debe poder establecer contactos fácilmente y encontrar un lenguaje común con las personas, transmitir de manera competente su posición y poseer el don de la persuasión para promover el producto o servicio de la organización.
• Responsabilidad y disciplina. Su responsabilidades funcionales el representante de ventas realiza fuera de la oficina y sin la supervisión de la alta dirección. Por lo tanto, es extremadamente importante que una persona sepa organizarse y distribuir el tiempo correctamente.
• Intención y perseverancia. Un vendedor debe esforzarse por aumentar las ventas y no darse por vencido ante la primera falla de un cliente potencial.

Formación de salarios

El trabajo de un representante de ventas se considera bastante bien remunerado. Los deberes de un especialista son tales que el monto de la tarifa depende directamente de los resultados y la calidad del trabajo. El salario consiste en un salario fijo y una parte de bonificación, que incluye los siguientes elementos:

• volumen de ventas;
• volumen de marcas focales;
• retención de cuentas por cobrar en un cierto rango;
• crecimiento de la base de clientes;
• otros indicadores determinados por la dirección de la empresa.

Representante de ventas reanudar la muestra

Si no se siente intimidado por los deberes de un representante de ventas y las habilidades cumplen con los requisitos, puede pasar con seguridad a la redacción de un currículum. Aquí hay un ejemplo de una buena autopresentación para una persona que busca empleo:

Beneficios de ser un representante de ventas

Las personas que se esfuerzan por realizarse en el campo de las ventas no temen a numerosos deberes laborales Representante de ventas. En el currículum, intentan indicar sus mejores cualidades y habilidades profesionales. Y todo porque esta profesión tiene ventajas tan innegables:

• buenas perspectivas de carrera para los empleados activos;
• experiencia invaluable en el campo de las ventas que se puede aplicar en trabajos posteriores o en su propio negocio;
• dependencia directa del monto de los salarios del volumen y la calidad del trabajo realizado;
• comunicación constante con gente nueva (con vendedores y jefes de puntos de venta);
• desarrollar su propia base de clientes, que será útil cuando solicite un nuevo trabajo o para propio negocio;
• El representante de ventas pasa la mayor parte de su tiempo de trabajo fuera de la oficina, lo que es una ventaja absoluta para las personas a las que no les gusta quedarse quietas;
• reembolso de gastos de combustible y comunicaciones móviles;
• No Control total por parte de los jefes, nadie "está por encima del alma" mientras realiza el trabajo;
• Horas de trabajo flexibles (si es necesario, el representante de ventas puede irse para resolver problemas personales).

Desventajas de trabajar como representante de ventas

A pesar de todas las ventajas de trabajar en el campo de las ventas, las responsabilidades laborales de un representante de ventas conllevan una serie de aspectos negativos. Esto es lo que debe buscar:

• apego a la presencia de un vehículo (en algunas organizaciones se asignan automóviles de la empresa, pero toda la responsabilidad de su mantenimiento recae en el empleado);
• horarios de trabajo irregulares y, a veces, sin días libres;
• horario de trabajo ocupado (e incluso estresante) asociado a la necesidad de cumplir con el plan de ventas y visitas a puntos de venta;
• multas elevadas por la devolución de bienes vencidos no vendidos por los puntos de venta al por menor;
• requisitos en constante crecimiento para los volúmenes de ventas;
• puede tropezar con lo negativo de los vendedores que no quieren trabajar con un determinado producto;
• desgaste significativo del vehículo, ya que a veces hay que conducir por carreteras "muertas";
• responsabilidad material para bienes y equipos encomendados (por ejemplo, PDA, vehículo).

Representante de ventas: ¿Cómo convertirse en profesional? Un representante de ventas es una profesión específica que no tiene una carrera profesional clara. Dentro de diferentes organizaciones, un representante de ventas puede ser ascendido a supervisor, instructor o gerente de marca. Algunos miembros de esta profesión se niegan a ser promovidos. Esto sirve como una buena respuesta a la pregunta de si es rentable trabajar como representante de ventas. Pero si la carrera es una prioridad, entonces no solo debe trabajar, sino aprender a trabajar correctamente como representante de ventas. El secreto es simple: superación constante. El trabajo debe estar siempre completo al 100%, el premio no debe ser una recompensa, sino un marco personal obligatorio. Es necesario desarrollar sus actividades para que la gerencia pueda tomar una decisión sobre un aumento en los próximos 5 años. Al mismo tiempo, no te olvides del rechazo voluntario de la promoción.

¿Cómo convertirse en un representante de ventas exitoso?

Trabajar para un fabricante Y aquí para un empleado así, el salario es más alto y más estable. Además, la empresa le proporciona:

• transporte corporativo;
• reembolso de los gastos de mantenimiento;
• comunicaciones móviles corporativas;
• seguro médico;
• ahorros de pensiones adicionales;
• viajes de negocios al extranjero;
• cursos de actualización.

El estatus de trabajar como representante de ventas para una empresa de fabricación es más alto que para una profesión similar, pero para un distribuidor.

Le ayuda la empresa de marketing más poderosa del fabricante. Sin embargo, para ingresar a una organización de este tipo, debe ser un experto conocido en este campo o un afortunado irreal.

Cuando trabaje para un fabricante, olvídese del margen de maniobra. Todos tus pasos son monitoreados, control estricto sobre el cumplimiento del horario laboral.

Responsabilidades de un representante de ventas, pros y contras de trabajar

• Conozca los nombres de todas las personas con las que hace negocios.
• Cuando visite, inspeccione un punto de venta minorista, qué tipo de publicidad se coloca en él en general y específicamente para su empresa.
• Marque cuáles son los productos de la competencia, dónde se colocan, si es posible moverlos.
• Considere formas de aumentar la representatividad de sus productos.
• Entreviste a las personas para averiguar qué productos necesitan.
• Presente su producto explicando qué propiedades del producto lo distinguen de los demás y qué beneficios recibirá el cliente de su uso.
• Asegúrese de que la exhibición de la mercancía esté de acuerdo con la política de la empresa.
• Supervisar la finalización de los trabajos necesarios, redactar un informe sobre lo realizado.
• Fija planes para cada punto.
Reseñas “Comencé a trabajar en el comercio hace 3 años, antes trabajaba en una fábrica, mi salario era pequeño, así que decidí probarme en una profesión desconocida.

¿Quién es el representante de ventas? trabajar como representante de ventas: pros y contras

Puede ser un gran vendedor, el ejemplo al final es solo eso, o puede ser un supervisor mediocre, a pesar de carrera profesional, por alguna razón esta publicación me parece aburrida. A cada uno lo suyo. Andrey 16 de octubre de 2014 Me gustó mucho lo que leí, también leí con gusto los comentarios al artículo.

para mí entendí claramente.

Atención

Tener su propio automóvil es bueno y puede ganar dinero. No tengo coche, el trabajo no es para mí) ¡pero me gustaría mucho probar el poder! ¡Buena suerte a todos! ¡Gracias! Vyacheslav 19 de septiembre de 2014 100% acertando Tatyana 13 de septiembre de 2014 Un artículo vacío, es una lástima que el autor no haya escrito, por ejemplo, sobre vacaciones y bajas por enfermedad, probablemente no existen o las vacaciones son sábado y domingo ? Elena 29 de mayo de 2014 Gracias por el artículo. Todo es perfecto, llevo seis meses trabajando con tres empresas de fabricación.

Características de la profesión de representante de ventas.

• la constante ocurrencia de situaciones estresantes: atascos, descortesía de un cliente potencial, tiempos de entrega interrumpidos, etc .;
• procesamiento frecuente;
• tener tu propio coche (preferiblemente).

Promoción profesional Comenzando como representante de ventas en una empresa, puede obtener ascensos a los siguientes puestos (en orden de prioridad):

• gerente de ventas territorial (minorista);
• el jefe del grupo territorial;
• gerente Corporativo;
• supervisor;
• representante de ventas regional.

Vale la pena señalar que el salario de un gerente depende directamente de su motivación, habilidades de comunicación, capacidad para evitar conflictos y asumir un enfoque responsable de su trabajo.

Profesión - representante de ventas: cómo presentar y vender

Después de reunirse con el cliente, el mentor analiza la situación en detalle, señala las ventajas y desventajas, junto con el representante de ventas, encuentra formas de salir de una situación difícil. El mentor monitorea la veracidad de los informes, la corrección del juicio sobre el medio y los competidores.

Información

En general, el 70% del trabajo de un mentor con los recién llegados consiste en el trabajo en el campo. Libertad condicional tiene una duración de dos meses, al final de cada uno realizamos la certificación.

Si una persona se ha mostrado bien durante este tiempo, lo contratamos con un trabajo fijo. Posteriormente, se realizan diversos cursos de formación para todos nuestros agentes comerciales para mejorar su cualificación.

Me gustaría señalar que es muy difícil educar a un buen representante de ventas hoy. Para lograr ventas, debe estar muy motivado y los candidatos a menudo carecen de esta cualidad.
Sin embargo, no todo está mal.

Cómo trabaja un representante de ventas: perspectivas de carrera

Importante

Además, vale la pena comenzar una carrera trabajando para un fabricante por la simplicidad, porque el distribuidor tiene menos ganancias, necesita su propio automóvil y otras desventajas, pero es más difícil encontrar un trabajo para él. La única forma de convertirse en un profesional en este ámbito es esforzarse al máximo desde los primeros días, esforzarse por entenderlo todo y apuntar al resultado.

¿Qué se necesita para ser un gran representante de ventas?

Bueno, y el horario nocturno de su jornada laboral, porque este es el momento de su trabajo. ¿Cuál es la esencia del trabajo de un representante de ventas? Cada representante de ventas tiene un plan de ventas establecido por su gerencia, que debe cumplir para la prosperidad de la empresa y de él mismo.

Para lograrlo, debe vender activamente su grupo de productos a socios establecidos y buscar nuevos. Qué hace un representante de ventas:

• toma pedidos para el suministro de bienes;
• los fusiona con las sobras del almacén;
• supervisa el trabajo de recoger el pedido y enviarlo a la meta final;
• controla el flujo de trabajo sobre estos temas;
• supervisa las cuentas por cobrar y su devolución;
• proporciona el máximo soporte de servicio a los socios de su grupo de productos.

Alcance del trabajo

1. Comida.

10 errores del representante de ventas

Aretm 17 de octubre de 2013 Gracias por un artículo tan excelente, ahora puede ir con seguridad a los representantes comerciales Víctor 10 de septiembre de 2013 Desde una edad temprana, mi padre y mi madre me enseñaron a vivir, a vivir, a disparar, a disparar como ese. Para decir solo lo que tengo en mente, pero en mi mente siempre he tenido solo lavE =) donde sea que puedas retirar dinero rápidamente, puedes obtener el nuestro, pero es mejor, por supuesto, en el extranjero ...
artículo super, ATP, tomó un par de frases en la nota, mañana frote con el dueño de la empresa, hay que "disparar" desde el corazón ELD 06 de junio de 2013 Excelente artículo, el autor escribió todo correctamente. Ekaterina 09 de abril de 2013 ¡Muchas gracias por el artículo! Definitivamente tomaré en cuenta tus consejos))) en este momento estoy buscando trabajo en esta área.

Cómo trabaja un representante de ventas: pros y contras

¿Puedes hacer eso? Si crees que es tan fácil como pelar peras, y tu lengua está colgando como debería, entonces quizás harás una carrera en este campo. Pero si todo lo nuevo te asusta y no es tu punto fuerte, entonces ni siquiera deberías intentar asumir el puesto de gerente de ventas.

Ventajas de ser representante de ventas

1. Por supuesto, a quienes no busquen estar sentados en la oficina todo el día, sino que quieran libertad en sus acciones y formas de trabajar, les gustará el puesto.
2. Solo la capacidad y la persistencia de una persona dependen de sus ganancias. Si alguien tiene un salario mínimo, entonces un representante de ventas puede aumentar significativamente su salario.
   Después de todo, los principales ingresos dependen de las ventas. Cuánto vendió, firmó contratos, tanto y recibió un porcentaje de la remuneración.
3. Para aquellos a los que les gusta comunicarse y establecer conexiones, el trabajo es más que adecuado.

Como dice el refrán, si puedes convencer al empleador de que te contrate, puedes vender el producto. Después de todo, lo principal es lo que hiciste, lograste presentarte correctamente. Entrevistar a un representante de ventas y a un empleador puede resultar estresante. Así se pone a prueba la resistencia a los conflictos y se revela la capacidad de salir de una situación difícil. Pero independientemente de la experiencia, no se contratará a un representante de ventas sin una licencia de conducir. Después de todo, el trabajo principal estará en la carretera y los viajes. Las pequeñas empresas también requieren su propio automóvil, en el que trabajará. Por supuesto, todos los gastos de combustibles y lubricantes y comunicación celular debe ser pagado por la organización. Y, sin embargo, si a veces, incluso a altas horas de la noche, está listo para estar en contacto y salir rápidamente a la carretera, será contratado. Algoritmo de trabajo En cualquier trabajo existe un cierto orden de acciones.

Un representante de ventas, o un vendedor ambulante, es un confidente de una empresa distribuidora, una persona que vende productos a establecimientos minoristas. Muchos jóvenes y niñas se sienten atraídos por esta profesión: prometen un buen salario, sin experiencia laboral. ¿Este pan es tan fácil de dar? Sobre mi trabajo a la revista IQR dijo Vyacheslav, quien durante mucho tiempo trabajó como representante de ventas para un distribuidor de alimentos.

Cómo conseguir un trabajo como representante de ventas sin experiencia laboral

Las principales características necesarias para un representante de ventas novato: actividad, creatividad, sociabilidad, carisma, tolerancia al estrés, consistencia, cordura, etc., la lista es interminable, ya que hay una gran cantidad de momentos de trabajo a los que se enfrenta un representante de ventas, y todas estas cualidades le serán de utilidad.

Entrevista de trabajo de representante de ventas

El currículum de un representante de ventas debe incluir las capacitaciones de ventas aprobadas, una descripción de trabajos anteriores, lo que hicieron, cómo entraron en contacto con las ventas. El empleador busca en la base de datos no solo las palabras "representante de ventas", sino también las frases "gerente de ventas", "vendedor", "agente de ventas", "vendedor". En primer lugar, por supuesto, buscan personas con experiencia en ventas. Sin embargo, es en esta área donde los nuevos talentos sin experiencia laboral son bienvenidos.

Debe comprender que inicialmente, cuando el empleador revise su currículum, naturalmente, los candidatos con educación superior y experiencia en este puesto tendrán una ventaja. Pero hay un gran "pero": Este trabajo se le da a jóvenes enérgicos que son capaces de convencer a su empleador de que ellos son los que merecen este lugar. .

¿Cómo hacerlo? Todo es extremadamente simple, sea persistente, demuéstrele a su futuro jefe que usted es exactamente el empleado que necesita. La principal cualidad de un representante de ventas es la capacidad de convencer y probar su caso, entonces, depende de poco. Estar concentrado y al mismo tiempo relajado, la conversación debe ser alegre, para que el empleador comprenda que tiene personas y las contratará.

Del editor. ¿Cómo suele desarrollarse la entrevista?

Vyacheslav describe su experiencia personal... En las grandes ciudades, en particular, en Moscú, las entrevistas grupales son frecuentes. (mayoritariamente joven, sin una clara especialización en el currículum, pero con ambiciones de un buen salario), realiza una entrevista preliminar. En las entrevistas, por regla general, se dice que el salario es muy pequeño (o nulo), pero "los mejores ganan más de 100 mil rublos al mes". Si se siente cómodo con el esquema salarial de un agente de ventas basado solo en porcentajes, entonces está invitado a una breve capacitación.

Durante la capacitación, un empleado experimentado presenta el producto a un grupo de candidatos, elogiando sus cualidades (muy profesional e interesante), responde preguntas sobre el producto (después de todo, los bienes no siempre son alimentos, a menudo la tarea es presentar de manera rentable una técnica dispositivo o incluso software de software). A continuación, usted mismo repetirá lo mismo a los clientes potenciales. Un candidato puede levantarse e irse en cualquier momento, si se da cuenta de que esto no es adecuado para él. Necesita habilidades de comunicación iniciales, sin ellas, en ninguna parte.

Pero la ventaja obvia es que casi todas las personas sin experiencia laboral son contratadas para la vacante de representante de ventas, y se puede aprender mucho. Esto se debe al hecho de que los costos de la empresa para un empleado individual son mínimos: solo el salario y la compensación por los costos de transporte. Los costos principales se gastan en educación y capacitación, por lo que cuantas más personas contrate, menores serán los costos unitarios de la empresa por cada recién llegado. Se ha implementado un esquema de contratación similar en. Este fue nuestro comentario, luego Vyacheslav continúa su historia.

Programa de capacitación para representantes de ventas

El proceso de trabajo de un agente de ventas implica un movimiento constante entre puntos de venta. Cada representante de ventas tiene un itinerario semanal para visitar los puntos de venta. Está determinado por el propio TP o supervisor que proporciona una ruta preparada que quedó del empleado anterior. Al planificar un itinerario para una semana, un representante de ventas evalúa qué puntos de venta minorista necesitan visitas más frecuentes y cuáles necesitan una visita por semana.

Trabajando la primera semana en este puesto, estudias los estándares de la empresa:

• la formación sobre el terreno se lleva a cabo en el punto de venta;
• aprender los conceptos básicos del merchandising;
• usted lleva cuestiones organizativas al automatismo, como el procedimiento de intercambio de mercancías, cobranza de deudas, cumplimentación de informes para puntos de venta;
• obtienes el material teórico necesario para la presentación y la mejor exhibición de las marcas de la empresa.

Después de la capacitación, el proceso de visitar un punto de venta pasa por los pasos de una visita, hay 8 de ellos en total, puede aprender sobre cada uno de ellos en Internet, no los describiré en detalle. He aquí una lista:

• preparación para la visita;
• evaluación del punto de venta;
• saludos;
• control de inventario;
• presentación;
• comercialización;
• completar informes;
• análisis de visitas.

Consejo: El error más común de los agentes de ventas novatos es no seguir los pasos de la visita, de ahí las primeras fallas, fallas y como resultado, la falta de voluntad para trabajar. Intentar tan pronto como sea posible estudiar la técnica de los pasos de una visita a un punto de venta. ¡Importante! ¡Recordar! ¡Esto no es una charla ociosa! Una estructura competente de la visita garantiza casi el 100% de éxito. Cuanto antes se domine esta técnica, más rápido se producirá el crecimiento profesional.

Para colmo: no te olvides de improvisar, es decir, pensar en varios trucos para comunicarte con los clientes, encontrar un acercamiento a una persona, ganarte a ti mismo, luego serás bienvenido en cualquier punto de venta.

Jornada laboral y responsabilidades laborales de un representante de ventas.

La jornada laboral comienza aproximadamente a las 9 de la mañana. Al llegar en la ruta al primer punto de venta, verifica la disponibilidad del paquete principal de documentos, así como la publicación de materiales para presentaciones. Antes de la visita, sincroniza el programa de pedidos y luego va al punto de venta. Asegúrese de completar todos los pasos de la visita especificados anteriormente, verifique la presencia o ausencia de deudas del cliente, complete un pedido. En promedio, una visita a un punto demora entre 15 y 20 minutos. Este tiempo varía en función de la capacidad de venta y de su "fidelidad" en el punto de venta. Si todo está hecho, continúas la ruta.

¿Qué significa "lealtad" en un punto de venta minorista? , ¿usted pregunta? En términos simples, esto es lo mucho que lo aprecian, lo respetan y lo "asustan" en el punto de venta. Todas las prioridades se establecen en el proceso y hay un nicho para cada nuevo representante de ventas.

Pros y contras de trabajar como vendedor ambulante

Pros:

El almuerzo y el tiempo personal en el proceso de trabajo lo determina el propio representante de ventas. Usted mismo es libre de organizar su día de la manera más conveniente posible.

Desventajas:

Esto da lugar a horarios laborales irregulares. Al principio, el regreso a casa del trabajo se retrasará entre 2 y 3 horas. Definitivamente necesitas un automóvil, sin él, en ninguna parte. La depreciación y las averías se pagan de su bolsillo, el empleador solo compensa los costos de combustible en cantidades limitadas.

Los clientes se encuentran con cosas muy dañinas, desagradables. No describiré con más detalle, tk. cada uno realiza las tareas asignadas a su manera.

¿Cuál es el trabajo de un representante de ventas?

Metas y objetivos en el territorio encomendado

A cada representante de ventas se le establece un plan de ventas mensual, el salario depende de su implementación. El plan de ventas indica cuántas y qué marcas necesita vender la empresa. Además de la tarea general del mes, existen las llamadas motivaciones adicionales, para cuyo cumplimiento se otorgan bonificaciones que aumentan los salarios.

A principios de mes, el supervisor anuncia nuevas motivaciones adicionales y continúa o cierra las antiguas. Durante el mes, un representante de ventas puede realizar un seguimiento de sus resultados de ventas, sugiriendo aproximadamente en qué punto es necesario presionar para lograr el objetivo establecido.

El equipo TP es un equipo muy unido que va hacia un objetivo ... A todo el equipo se le asigna una meta para el mes. Al completarlo, el equipo también recibe bonificaciones adicionales.
El supervisor determina las tareas para cada representante de ventas individualmente y para todo el equipo en su conjunto. Después de fijar todas las metas, todos los días se realiza una reunión a la llegada a la oficina, en la que se discuten los planes y problemas que dificultan la implementación de las metas.

Control de cuentas por cobrar

La responsabilidad del representante de ventas es controlar las cuentas por cobrar. Todos los días debe realizar un seguimiento de sus deudores, de lo contrario, puede surgir una situación desagradable. Si "extraña" al deudor, el director de la organización cierra su envío de bienes al punto de venta especificado y usted pierde en ventas. Debido a este factor, un comercial novato debe imprimir una lista de clientes con deudas todos los días a su llegada a la oficina, y al día siguiente, de acuerdo con la ruta, indicar a los deudores la deuda que ha surgido.

¿Cuánto gana un representante de ventas?

Carrera profesional

A un agente de ventas novato se le asigna el estado de "novato", este es el nivel más bajo, por lo que las bonificaciones y el cumplimiento del plan se estiman más bajos que otros y, en consecuencia, el salario será menor. Para mejorar el estado, es necesario realizar una formación, aprobar un examen ante la dirección en un punto de venta. En caso de un resultado positivo, el estado se eleva a "aficionado". De lo contrario, todo permanece como está. El siguiente paso es "profesional". Se necesitan entre 3 y 4 meses para mejorar su estado, todo depende de su ingenio rápido y su voluntad de trabajar.

Sueldo

Como ya se mencionó, existen diferentes recompensas monetarias para ciertos estados. Un principiante, al cumplir con el plan y los programas adicionales, tiene un promedio de 25-30 mil rublos. Un aficionado - 30-40 mil rublos, un profesional - de 40 mil rublos, pero las cifras son aproximadas, todo depende del cumplimiento de las tareas y la cantidad de motivación monetaria en su empresa. Información sobre salarios relevante para la región de Nizhny Novgorod (vivo en Vyksa).

Palabras de despedida para principiantes

Al final de nuestra conversación, me gustaría decir que todos los representantes de ventas buscan un enfoque para las personas. Encuentra tu equilibrio: todo irá sin problemas. Trabajando como representante de ventas, me di cuenta de una cosa: debes poder impresionar al interlocutor (cliente), preferiblemente uno positivo.

Al comenzar a trabajar, tenga confianza en sí mismo y no muestre sus debilidades, de lo contrario, en la etapa inicial, los fracasos lo perseguirán. No creas que si haces todo correctamente, como está escrito en los libros, entonces no habrá problemas en tu territorio, habrá problemas, pero en menos números.

Hay clientes desagradables con los que no es fácil negociar y llegar a un consenso. Una vez que gane, puede ganar la segunda vez. Por mi experiencia puedo decir que hay clientes que quieren romperte psicológicamente, para que bailes al ritmo de ellos, haz solo aquellos pedidos que son beneficiosos para ellos, no ofreces una categoría de bienes inconveniente, más cara, en detrimento de su salario. Por ello, de forma inmediata en cualquier punto de venta, establezca prioridades para que el gerente, director o vendedora ordinaria sepa que al realizar un pedido, debe tener en cuenta su opinión.

Pedir por qué el cliente debería escuchar ? Un representante de ventas mantiene una tarjeta de cliente o completa el stock de cada cliente en el programa, para que pueda realizar un seguimiento de las ventas del punto de venta. Y ya, basándose en el historial de los datos, da consejos sobre pedidos anticipados.

Se debe prestar especial atención al merchandising, vale la pena informar a los puntos de venta que debe haber orden en sus estanterías o refrigeradores y no debe haber productos ajenos.

No tome lo que se ha dicho como la verdad última, siempre salga con la suya y siga adelante. Un representante de ventas es una profesión interesante y versátil, así que siéntete libre de ponerte a prueba en esta área, quizás encuentres tu lugar bajo el sol. Buena suerte con tu trabajo y deja que todos tomen sus propias decisiones.

Evgeny Balakin

Conseguiste un trabajo como representante de ventas. No tienes un diploma en esta especialidad y, muy probablemente, no tienes un papel sobre la realización de cursos especiales. No es de extrañar: muy pocas personas consideran este trabajo como una profesión y muy pocas permanecen en él durante más de cinco años.

Muchos representantes comerciales, antes de entrar en este negocio, probablemente escucharon de amigos que "pagan mucho, pero no hacen nada". Y esto es cierto, desde el punto de vista de todos aquellos que trabajan con sus manos. Trabajé durante 15 años como electricista y durante dos años como representante comercial en MARS. Luego, en dos años, fue ascendido a director de una empresa comercial. Hay perspectivas si trata este trabajo como una profesión y no como un trabajo temporal.

Al principio, su idea del trabajo de un representante de ventas será algo como esto: condujo por las tiendas, recogió las solicitudes y el dinero, y lo entregó a la oficina. La forma en que es. La esencia del trabajo del representante comercial es garantizar la exportación de bienes a los puntos de venta y la devolución. Dinero(en lo sucesivo, DS, consulte el Diccionario breve del representante comercial). Pero hay una circunstancia que desmiente el mito de la facilidad de ser nuestro hermano. 3-5-10-100 empresas de su ciudad envían decenas y cientos de representantes comerciales a los campos todos los días (y estas cifras se refieren al mercado de mascotas: ¡los representantes del comercio de alimentos tienen una competencia mucho mayor!). Varios de sus compañeros competidores vienen a la tienda que visita hoy. Ofrecen la misma gama o una similar. Entonces, ¿por qué el comerciante toma bienes de unos y no de otros? Daré un ejemplo sencillo de la primera visita de dos representantes comerciales a TT. El primero está vestido con una camiseta y jeans, en sus manos - o nada, o un montón de "trozos de papel" esparcidos, entrando, dice "hola" e inmediatamente comienza a "ofrecer": "Tenemos comida , juguetes y collares. ¿Te lo llevarás? "

El segundo está vestido con un traje decente (o, si hace calor, sin chaqueta, pero con una bonita camisa y corbata). Diario, presentadores, contratos, calculadora: todo está en el maletín. Después de la inspección piso de operaciones y una comunicación casual (pero de inteligencia) con el vendedor, el representante comercial se dirige al experto en productos básicos y se presenta: “¡Buenas tardes, Marya Ivanovna! Soy Ivan de la empresa Super Supplier, un distribuidor de marcas como X, Y y Z, vine a discutir la posibilidad de una cooperación mutuamente beneficiosa. Dame cinco minutos, por favor ".

¿Qué representante comercial es más probable que trabaje con este punto de venta?

Representante comercial ideal

El representante de ventas ideal sabe y puede hacer mucho. Conoce el producto (características - y los beneficios de estas características), sus propios precios y los precios de la competencia para el mismo producto, sabe cómo calcular los beneficios de un punto y mostrárselo claramente al tomador de decisiones, sabe cómo llegar a y sugerir correctamente nuevas opciones de diseño que permitirán colocar su producto en el máximo surtido y en los mejores lugares y al mismo tiempo traerá ganancias adicionales a TT. Está organizado: nunca es tarde, todos los "papeles" necesarios están siempre contigo, el coche está limpio, en buen estado y repostado. Es amigable, discreto, siempre puede apoyar cualquier conversación y llevar esta conversación al tema que necesita. Recuerda (anota y refresca en su memoria antes de visitar el TT) promesas propias y ajenas, los nombres de los tomadores de decisiones, sus hábitos, detalles personales de los que habló el tomador de decisiones en reuniones anteriores (o de los que el representante comercial, siendo en parte psicólogo, sacó conclusiones por su cuenta).

Un buen representante comercial sabe negociar con cualquier persona. No solo en el trabajo, sino también en la vida. Y simplemente está obligado a persuadir al comprador obstinado. La capacidad de resolver los problemas propios y ajenos es una de las principales características de un buen representante comercial. No es de extrañar que a menudo se le llame gerente (gerente). Al convertirse en un representante comercial, está dando el primer paso en la carrera profesional en el comercio. Para aprender todo esto, debe tener una voluntad fuerte, coraje, habilidades de comunicación, un intelecto desarrollado y un gran deseo de ganar un buen dinero y vivir mejor. Si nada de esto está ahí, no pierda su tiempo y el de otras personas, hay profesiones más simples.

Fuerza de piernas, voluntad y mente>

Las patas del lobo se alimentan. En este caso, las piernas son movimiento, la energía que inviertes en el trabajo, en tu entrenamiento, en conseguir un objetivo. La rapidez con la que te acostumbras a la profesión y adquieres experiencia depende de tu energía.

Un par de consejos sobre cómo mantener la condición física. Lo principal aquí es la forma de vida. Duerma lo suficiente, practique deporte, si es posible, no fume ni beba alcohol, coma bien (es mejor comer un poco más a menudo que por la noche antes de acostarse). Muchos no saben cómo comer en el campo; buscan cafés o se van a casa para almorzar y tomar el té de la tarde, perdiendo tiempo y dinero. Tengo diabetes, estudié la fisiología de una nutrición adecuada. La carne, el queso, las buenas salchichas aportan proteínas y el pan, las galletas y las frutas aportan carbohidratos. Combinar. Créame, un trozo de queso con un panecillo que se come en un automóvil y se lava con yogur reemplaza una comida completa.

Hay personas que son inherentes a la confianza en sí mismas bajo cualquier circunstancia, pero solo he conocido a esas personas en las películas. Para la gente normal, la confianza aparece solo con la experiencia y como resultado de esfuerzos volitivos. Cuanto más TT visite, más se comunicará con el CL, más rápido su aspecto confuso será reemplazado por uno comercial. Es la falta de confianza del representante comercial la razón principal por la que los expertos en productos básicos y los vendedores lo cosen, y lo hacen con un placer indisimulado. Imagínese: usted es un experto en productos básicos en una tienda. Una docena de representantes comerciales se acercan a usted todos los días. Muchos llevan mucho tiempo trabajando y hablan de negocios. Y aquí viene el novato. Una mirada corrida, se confunde con las palabras, no conoce bien su propio producto, no comprende en absoluto lo que realmente necesita el comerciante y su tienda. ¿Discutirá su propuesta con tal representante comercial? Si tienes tiempo y estás de buen humor, diviértete, da esperanza (imaginaria) y suéltala. O simplemente vete si no tienes tiempo. ¡Lo más importante para un vendedor en ciernes es sobrevivir a la primera ola de rechazos! Cuelgue letras grandes en un lugar destacado: " ¡Un rechazo no es un rechazo!».

Sin embargo, sin girar la cabeza, todas tus carreras de maratón serán una agonía. Fui al director de una tienda ocho veces, después del quinto rechazo no quería ir más. Pero entonces, de repente, me di cuenta de cuál era el problema. Todo resultó simple: yo tenía más de 30 años, y me acostumbré a comunicarme con "usted" en el comercio, y el director tenía 20 años, ¡y ya era el Jefe! En la sexta reunión, comencé a dirigirme a él por su nombre de pila y su patronímico, y se rompió el hielo. En la octava reunión, todavía rompí este punto y luego trabajé con él durante mucho tiempo.

Psicólogo o psicópata

Pero incluso después de ganar confianza, no se enorgullezca, porque esta es la confianza de un principiante. Primero, segundo, la décima suerte no te convierte en un profesional. Tratamos con personas, y esto requiere paciencia y conocimientos especiales. Incluso trabajando con éxito como representante de ventas durante muchos años, no puedo estar absolutamente seguro de encontrar la clave para cualquier persona. Además, muchas personas son más complejas de lo que parece. Por lo tanto, un principiante no debe jugar con la psicología del cliente; él lo verá y usted no volverá a acudir a él. Ahora su tarea máxima es no desmoronarse en las primeras negativas. ¿No funciona, no puede encontrar la fuerza en usted mismo para cumplir con los requisitos, para convencer y lograr resultados? Busque otro trabajo; de lo contrario, está plagado de psicosis. El estrés en este trabajo está garantizado para ti de todos modos. Para sobrevivir a la etapa de convertirse en la profesión con las menores pérdidas, no se tome en serio la negativa, no es a usted a quien se le niega personalmente, sino a su oferta: active el modo "Soy de piel dura" y listo. a un nuevo cliente. También es muy importante ser actor. No mientas, no actúes como quien no eres. El ejemplo más repugnante es hablar desafiante por teléfono con un supuesto otro cliente al que supuestamente haces feliz con tus entregas. Es mejor intentar estar en el lugar de KL, acostumbrarse a su papel para comprender qué es exactamente lo que quiere. El conocimiento y las habilidades psicológicas que definitivamente adquirirá mientras trabaja como representante comercial permanecerán con usted para siempre.

Estudie su producto y piense por los demás

Para vender un producto con éxito, es necesario conocerlo. Sepa no solo en qué se diferencia Whiskas de Friskies, sino también cuáles son las estadísticas de ventas, qué es El público objetivo su producto, qué nicho de precios ocupa y con qué productos compite. Cada empresa de distribución tiene su propio surtido. Pídale a la gerencia que realice una capacitación de surtido para usted. A veces, la empresa le da a un representante comercial novato una nota para cada grupo de productos, que contiene todos los comentarios que se encuentran con frecuencia sobre estos productos específicos y frases que los neutralizan - estúdialos como "Padre Nuestro". El ROP y el supervisor deben compilar dichas hojas de trucos y distribuirlas a sus representantes de ventas.

Pero no puede confiar solo en notas y jefes. Incluye tu propia cabeza. Una vez fui a una pequeña tienda. El propietario aparentemente decidió que sus clientes solo querían un producto barato, por lo que colocó una bolsa Chappi y obligó a la vendedora a vender el alimento a granel. Me imagino que ella piensa en todo esto (la comida se desmorona, de ahí la escasez y la suciedad - y el tiempo de servicio es muy largo), busco soluciones al problema y sugiero que ella (¡no la dueña!) Ponga Chappi 400 gy Pedigree jelly 100 para una muestra al lado de la bolsa. Si no la vende en una semana, me la llevo. Una semana después lo vendí y comencé a tomarlo todo el tiempo. Un mes después, se agregaron otros paquetes. Seis meses después, la bolsa desapareció y todos estaban felices: el dueño de la tienda, el vendedor y yo. ¡Debe saber que pocos miembros del personal ordinario piensan en cómo mejorar el rendimiento de su TT! Simplemente no tienen tiempo para eso. Y la mirada estaba borrosa. A menudo, es un buen representante de ventas el que busca cómo aumentar las ventas en un punto de venta. Y luego le dicen a ese representante comercial: "Oh, Petya, querido, entra, tómate una taza de té con nosotros, y luego haz una solicitud tú mismo y lleva el dinero a la caja para la última entrega". ¡PIENSE SIEMPRE EN UN PUNTO!

Éxitos y heridas

Estás ayudando a la empresa a ganar dinero. Por lo general, se le paga un salario y bonificaciones por esto, con menos frecuencia un porcentaje de las ventas. El plan siempre está creciendo. Este es un axioma comercio... Si no se aumenta el plan, el trabajo del representante comercial se convertirá en recolectar solicitudes para los mismos puntos y para un surtido establecido. A este tipo de trabajo lo llamo "publicar precios". Los estudiantes que tengan un trabajo de medio tiempo se las arreglarán y lo harán por mucho menos dinero. El representante comercial es una fuerza de ataque. Es él quien da el crecimiento constante de la distribución en amplitud y profundidad: más TT y un surtido más amplio. Un buen representante de ventas aumenta constantemente las ventas. Antes que yo, trabajaron en mi territorio durante años con el mismo volumen de ventas: 800 mil rublos al mes. En seis meses llegué a 1,6 millones, un año después - 2,4 millones, el territorio se dividió a la mitad, y en un año lo llevamos juntos a 4 millones. La división del territorio que tú personalmente "araste" será muy dolorosa para tú, pero vital para los negocios, porque con buen hacer siempre llega un momento en el que ya no puedes desarrollar el territorio tú mismo, simplemente no tienes suficiente tiempo y energía, y empiezas a resbalar, atiende las ventas existentes. Cuando mi plan se dividió, me sentí terriblemente ofendido, incluso quise irme. Representantes comerciales principiantes, sepan: si hacen un buen trabajo, la división del territorio es inevitable y necesaria. No podría vender solo por $ 4 millones.

Rutas e informes

El representante de ventas debe poder organizar su trabajo de forma independiente. Por la noche, compilado plan detallado mañana: a dónde ir (ruta a través de TT), con quién y de qué hablar (CL y objetivos de la visita), qué debería estar contigo en cada reunión (presentador, diario, dos o tres bolígrafos, siempre se pierden, precio, cronograma de cuentas por cobrar, formularios de contrato ...).

Una ruta bien pensada ayuda a ahorrar tiempo, fuerza física y emocional. Está contraindicado el lanzamiento caótico de representantes comerciales. Además, los CL se acostumbran al hecho de que te presentas un día determinado y aproximadamente a la misma hora, y ya no dirán: "Oh, no te estábamos esperando". Es fácil construir una ruta. En el territorio de un representante comercial hay aproximadamente 50-100 TT. Es necesario averiguar en qué puntos de la CL trabajan con pedidos y cuentas por cobrar solo en ciertos días. Puede que tengas que negociar condiciones especiales si tienes que atravesar media ciudad para visitar un punto. Tome un mapa con calles y casas y marque todos los puntos con los días de la semana. Luego marque aquellos TT con los que ya está trabajando, luego aquellos con los que quiere trabajar (para un área desarrollada, al menos 10 piezas - dos visitas por día para desarrollo, para un área pobremente desarrollada - mucho más).

20-25 TT por día, sé por experiencia propia, el número óptimo de visitas. En algunos lugares, ya existen buenas relaciones, y en ellos puede ahorrar tiempo para comunicarse cada dos veces (cada dos veces, no más a menudo, de lo contrario perderá el contacto). 5-10 minutos para ordenar, dinero y algunas palabras "sobre el clima". Se necesita más tiempo en nuevos puntos (15-20 minutos). En los desarrollados, mucho más. Media hora para la inspección, pensar en tácticas y negociaciones es el mínimo. Aunque la primera vez es mejor hacer una inspección, anotar todo y pensar en las tácticas de negociación por la noche. No dude en discutir con su gerente o representantes comerciales experimentados la mejor manera de planificar y llevar a cabo negociaciones con un TT específico: ellos saben mucho más, incluso pueden conocer personalmente a los tomadores de decisiones que necesita; los consejos de camaradas mayores serán muy útiles.

La ruta cambia con el tiempo. Te aconsejo que lo recicle cada 3-4 meses. Siempre hay puntos que deben visitarse dos veces por semana y puntos que serán suficientes para dos visitas al mes; esto determina el tamaño de la tienda y el volumen de ventas.

A la mayoría de los representantes de ventas no les gustan los informes. Sin embargo, los necesitan más que los jefes más estrictos. Un informe detallado compilado de forma independiente sobre el surtido en puntos (el suyo y el de la competencia) le permite saber dónde y qué se puede mejorar, en qué esforzarse. Esta es una gran ayuda para un representante comercial inteligente y decidido.

Los sobornos no son fáciles

Los representantes comerciales novatos a menudo temen que se les pida un soborno para ingresar a un punto y clasifican erróneamente los reembolsos como sobornos. De hecho, no muchos KL aceptan sobornos. Piden aún menos. Una buena representante comercial me dijo recientemente que ahorra 500 rublos de su salario cada mes para pequeños obsequios a la CL: chocolates, etc. Para el mismo propósito se utilizan souvenirs de fabricantes, que en ocasiones se entregan en el departamento de ventas (bolígrafos, tazas, cuadernos, muestras de productos). Estos no son sobornos, son regalos y ayudan a mejorar las relaciones. Nunca diga que lo compró usted mismo, diga con una sonrisa “un regalo de la empresa” y póngalo sobre la mesa. E inmediatamente transfiera la conversación a un tema abstracto: alivie la tensión. Por ejemplo: "Hace mucho calor afuera hoy, ¡pero está bien aquí, es genial!"

Y lo retro es en realidad una especie de beneficio TT de la venta de su producto. Si vende un producto a la tienda por 100 rublos y paga un 10% retro, entonces, con un precio de venta de 120 rublos, la tienda gana 30 rublos. A veces es más fácil dar un descuento de hasta 90 rublos, se venderán por 120 y aún así ganarán 30. A menudo, cuando se preparan negociaciones con un punto que todos requieren retro, el precio se exagera deliberadamente para dar retro sin pérdidas. . Recientemente he estado diciendo honestamente: “El precio es mínimo, no hay más dinero, si solo quieres uno retro, subimos el precio”. Pero no recomiendo a los representantes de ventas principiantes que lo digan: todavía no conoce la economía de la empresa y un comprador experimentado puede abrumarlo con cifras que no son necesariamente adecuadas y honestas.

Epílogo

La mayoría de los representantes de ventas ingresan a la profesión por accidente. Solo quedan unos pocos durante mucho tiempo. Casi todo el mundo puede ser normal. Para convertirse en un profesional, debe estudiar: estudiar psicología, economía, marketing, administración ... Solo de esta manera se abrirá el camino. O te convertirás en un gurú que resuelve problemas con una llamada, que es apreciado por la gerencia y está tratando de atraer a los competidores. O, si no estudia, como la mayoría de los representantes comerciales, tirará de la correa chirriando, languideciendo de aburrimiento y falta de perspectivas.

Pronto comenzaré una historia detallada sobre la psicología de las ventas. Los representantes de ventas pueden hacerme preguntas urgentes en www.torg-pred.info

Diccionario Breve de Representante Comercial

AKB es una base de clientes activa: puntos de venta minorista a los que se realizan envíos sistemáticamente. Puede ser un banco por acciones de una organización o un banco por acciones de un representante comercial separado, o un departamento o incluso un producto separado.

OKB - base total de clientes - el número de TT en el territorio.

DS - Efectivo.

ROP - Jefe del Departamento de Ventas. Hay ROOP (mayorista), RROP (regional), etc.

Supervisor: en organizaciones grandes con listas de precios enormes, el departamento de ventas se divide en grupos bajo el control de supervisores, el precio se divide en ellos para un mejor estudio del territorio. Dicho supervisor es, de hecho, un ROP completo. En organizaciones pequeñas: un vínculo intermedio entre el representante comercial y el ROP, por así decirlo, el representante comercial superior. En palabras, maneja varios representantes comerciales, pero generalmente esto es un incentivo adicional para un representante comercial poderoso que no puede ser nominado al ROP (o el lugar está ocupado, o aún no ha madurado) y es una pena dejarlo ir. Puede compartir su experiencia con los novatos, ayudarlos a establecer contacto con TT, ha plan personal ventas a realizar.

TT - Punto de comercio.

Representante comercial, TP, torpedo - representante de ventas. El torpedo, en mi opinión, refleja la esencia del trabajo: presión, energía y lucha por la meta.

Los campos son el área de responsabilidad. Trabajó en el campo, visitó TT en su territorio.

Responsable de la toma de decisiones, CL - Responsable de la toma de decisiones; La persona clave es la persona adecuada, la que puede ayudar a resolver el problema dado. Dependiendo de la situación, de tendero a director.

Retrobonus es una remuneración pagada por una empresa mayorista a un punto de venta en función de los resultados de las ventas. Por ejemplo, TT en un mes compró bienes por 100 mil - la empresa le paga 8% retro - 8 mil. Puede ser tanto en efectivo como en materias primas - le darán bienes por los mismos 8 mil.

Distribución: cuota de mercado, relación entre la batería y la oficina de diseño, ancho línea de producto presentado en t / t. En general, el grado de desarrollo del territorio.

El Cliente Clave es el que genera más ventas o genera más ganancias.

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Un buen vendedor puede vender tres pares de guantes a Venus de Milo

Robert Orben

Sobre mercado moderno búsqueda de empleo La profesión más popular y demandada es la de representante de ventas. El pago es decente, no hay requisitos especiales, por lo que la gente está interesada.

Pero poco se toma en serio, ya que la profesión a menudo se asocia con la venta de cosas innecesarias a cualquier persona (así funcionaba exactamente en los años 90 del siglo XX). Pero el tiempo cambia y la demanda cambia. Entonces, ¿quiénes son los representantes de ventas hoy en día?

Representante de ventas: ¿quién es?

En primer lugar, un representante de ventas es una persona a la que le gusta comunicarse, participando en las ventas en el proceso de comunicación. Y no importa lo que haga el representante de ventas, ya sea que venda té o autos, debería amar lo que hace.

Más definición profesional radica en el hecho de que una persona en esta profesión es un intermediario entre el proveedor (la empresa en la que trabaja) y los diferentes puntos de venta. Por ejemplo, un envío de productos para el cuidado del cabello llega al almacén de una determinada empresa.

La tarea del representante de ventas será encontrar tantos puntos de venta como sea posible que llevarán este producto a la venta. Pueden pagarlo de inmediato o pueden pagar en el momento de la venta.

Por supuesto, en primer lugar, los productos se ofrecen a aquellos con los que ya trabajan, y solo entonces comienzan a buscar nuevos clientes. Este es, en principio, el esquema general del trabajo de un representante de ventas. En realidad, con bastante frecuencia, es diferente.

Funciones de un representante de ventas

Una lista de funciones que los empleadores imponen a los representantes de ventas ayudará a comprender más claramente la esencia de este trabajo. Entonces, el trabajo incluye:

• Aceptación de pedidos para la empresa
• Buscando nuevos clientes
• Incrementar ventas
• Trabajar con documentos
• Control financiero
• Servicio

La aceptación de pedidos es una etapa de trabajo que le permite mantener ventas estables con socios comerciales. Por ejemplo, un representante tiene su propia base de puntos de venta, a la que suministra sus productos más de una vez. Una vez que se vende el producto, la tienda realiza un pedido para reenvío.

Un representante de ventas emprendedor nunca se conformará con una lista de clientes que tiene. Siempre buscará nuevos, ampliando así su base de clientes y aumentando las ventas. Y en cada tienda o quiosco, un representante trabajará para ampliar la gama de productos suministrados.

Los deberes de un representante de ventas también incluyen el mantenimiento de la documentación: la celebración de contratos, el suministro de facturas, cheques, certificados y otros documentos. Además, todo el control financiero y la contabilidad también está sobre sus hombros.

Y, finalmente, haga lo que haga el representante de ventas, si es necesario, debe brindar apoyo y asistencia en la venta de sus productos a los vendedores del punto de venta donde se venden los productos.

No solo puede asesorar a los empleados de la tienda, sino también comunicarse con los consumidores, informándoles sobre el producto y su empresa. Pero, muy a menudo, las funciones de un representante de ventas enumeradas anteriormente pueden verse un poco diferentes.

Hay situaciones en las que solo acepta pedidos y rellena los documentos y, directamente, los propios compradores se llevan los productos. Es decir, un representante de ventas en tal situación también es un transitario: elabora una factura de forma independiente y emite productos.

Puede trabajar solo por teléfono, encontrar nuevos clientes para concluir contratos, o puede recorrer todos los puntos de venta por su cuenta. El método dependerá de las características específicas del producto que se vende.

Requisitos de los empleadores para el nivel de los solicitantes de empleo

En realidad, los representantes de ventas deambulan por la ciudad durante todo el día. Por eso, uno de los requisitos para los solicitantes es la disponibilidad licencia de conducir y, a menudo, un automóvil personal.

Además, los empleadores contratan a personas menores de 40 años que son sociables y que inspiran confianza y simpatía por ese puesto. Se agradece la experiencia en ventas, un gran deseo de hacer esto y recibir capacitación, si es necesario.

La presencia de educación secundaria o superior depende del nivel de la empresa donde la persona consigue un trabajo. Al vender productos específicos, se fomenta el conocimiento del producto.

Al elegir la profesión de representante de ventas, una persona debe tener ambición, una posición de vida activa. Debe pensar con rapidez, poder responder correctamente a la situación, ser organizado y atento, especialmente al procesar documentos. Es una buena idea navegar por el negocio de un representante de ventas.

Incluso para aquellos con alguna habilidad, el trabajo de un representante de ventas consume mucho tiempo. El horario suele ser irregular. De esto se desprende que no es menos importante que todo lo anterior tener una mayor resistencia al estrés, ser una persona adecuada.

Esta es la única forma de seguir el ritmo loco de este actividad laboral... Sin embargo, vale la pena probar el trabajo de un representante de ventas. Especialmente si una persona siente deseos por este tipo de actividad.