5 p маркетинг. Енциклопедия по маркетинг. "3P": Дистрибуция на нетърговски продукт

имате ли нужда от маркетинг?

Здравейте всички! В последната си статия говорих за това какво не е маркетинг. Тази статия ще бъде нейната противоположност: ще ви кажа за какво е маркетингът, за какво става дума и ще се спра на принципа 5P в маркетинга подробно!

Маркетингът е печалба!

Нека пропуснем историята на маркетинга и етапите на неговото развитие и да се обърнем към справочниците за определение: „Маркетинг – проучване и организиране на дейности на пазара на стоки и услуги, насочени към осигуряване на продажби, промотиране на стоки от производител до потребител”.

Твърде скучно и неразбираемо как да се прилага на практика, ние перифразираме:

Маркетингът е науката (или изкуството) да предлагаш точния продукт на правилното място на правилната цена по правилния начин, за да направиш печалба.

От последните редове става ясно защо предприемачът трябва да разбира маркетинг - "за да направи печалба"

Какво представлява принципът на 5P в маркетинга?

Нека анализираме цялата дефиниция за отделни фрази и да получим маркетингов микс. В този случай ще използваме не неговата класическа 4P вариация, а по-усъвършенствана 5P и ще обмислим по-нататъшна модификация на този коктейл.

И така, 5P (продукт, хора, цена, място, промоция):

Продукт (продукт)

Ние решаваме продукт или услуга, които ще предложим на потребителя. Какво ще бъде? Какъв формат ще бъде продуктът? Ще бъде ли течен, вискозен, твърд или газообразен? Какъв дизайн ще има продуктът и каква функционалност ще носи?

"Каква безсмислица ?!" - ти каза. „И е толкова ясно, че се занимавам със строителство или производство на хляб и нямам нужда от маркетингови познания.“

Но това не е достатъчно! Да предположим, че инженер е създал иновативен продукт - безпилотно превозно средство. Това е истински шок за света на технологиите.

Но нашата иновация може да събира прах върху мецанина, ако не намерим подходящото приложение за нея. Необходимо е да проучим пазара, за да разберем под какъв сос да представим нашата услуга или продукт.

хора

Така че сте измислили страхотен продукт. Но помним, че основната цел е печалба.

На кого ще продадем този продукт?

Като минимум трябва да сегментираме нашата целева аудитория по социално-демографски характеристики. Още по-добре, поведенчески характеристики. Каква е логиката зад поведението на любителите на скъпите коли? Къде почиват? какво ядат? Какви книги четат в свободното си време? Какво изобщо дишат?

Ценообразуване

Наистина подценяван аспект от руските търговци.

Готови сме да направим готин продукт, да намерим готина публика... И взимаме цената от тавана. Можем да продаваме или да надценяваме и веднага да се наречем комфортен клас.

Но ценообразуването е цяла наука, която включва ценовите фактори, политическата среда и много други.

Накратко, трябва да запомните, че цената трябва да гарантира рентабилността на компанията, да бъде интересна за купувача и в същото време да позволява поддържане на присъствието на продукта и неговите продажби на ненамаляемо ниво.

Място

Когато имаме продукт, неговата цена и целева аудитория, остава много малко за печалба. Трябва да поставите продукт или услуга някъде.

Това е мястото - мястото за продажба, достъпно за вашата целева аудитория.

Какво да изберете - търговска верига или онлайн магазини? Как правилно да организираме офлайн магазин? Как да подредим стоките? Какъв трябва да бъде уебсайтът на компанията? Как посетителите възприемат информацията за нея, удобна ли е за тях?

Промоция

Череши на нашата торта. Всички останали точки са изпълнени. Магазинът е готов със стоки и адекватни цени, портретът на публиката е ясен, но печалба все още няма.

4P, 5P ... Или може би 7P?

Покрихме маркетингов микс 5P. Има и класическата му вариация - 4P (Място, Продукт, Цена, Промоция).

И тогава има разширения 7P модел, който добавя процес и физически доказателства.

Процеси – отнася се до процеса на предоставяне на услуги. Вземете например McDonalds и тяхната скорост на обслужване на клиенти или lamoda с доставка до дома и монтиране на дрехи.

Физическо доказателство – това включва репутацията на компанията, отзиви от клиенти, сертификати и лицензи, тоест всичко, което говори за нашата компетентност и качеството на предоставяните услуги, продукта, услугата на пазара.

Научете повече за методите маркетингови анализиЩе ви разкажа в следващата статия!

В условията на висока конкуренция и нестабилна икономическа ситуация в страната и света, поставените цели могат да бъдат постигнати само чрез използване на широк набор от взаимосвързани маркетингови инструменти, като се използва интегриран маркетингов подход. Сложността означава, че маркетинговите действия (маркетингови проучвания, прилагане на ценова политика, разработване и предоставяне на услуги, тяхното популяризиране на пазара), предприети сами по себе си, не са в състояние да осигурят ефекта, който дава маркетингът като система.

Съществуват няколко модела, въз основа на които се осъществява комплексното маркетингово влияние на участниците на пазара върху потребителите на техните услуги. Най-често срещаните и често използвани са следните модели:

1. Концепцията за маркетинг-микс "5P":

• Продуктът, продуктовата политика на компанията (продуктов маркетинг) е пазарно ориентирана маркетингова политика за формиране на асортимент от стоки (продукти и услуги), техните продуктови и потребителски свойства (качество), както и опаковка, брандиране, именуване, имидж маркаи др.;
• Цена, ценова политикакомпании (ценови маркетинг) - пазарно ориентирана програма за ценообразуване: развитие на нивото и поведението на цените, механизми на ценово влияние върху купувачи и конкуренти, ценови методи за насърчаване на продажбите;
• Място, място и час на продажба, движение и дистрибуция на продукта (маркетинг на продажбите) - избор на оптимални канали за продажба и прекупвачи, организация на съхранение и транспортиране на стоки (логистика);
• Промоция, промоция на продукта (маркетингови комуникации) – система за информиране на потенциални клиенти, създаване на положително мнение за продукт и компания чрез разнообразни методи за насърчаване на продажбите (реклама, услуга и др.);
• Хора, производители и доставчици, продавачи и купувачи на стоки (маркетинг на взаимоотношенията) - механизми на взаимодействие между субектите на пазарните отношения (производител - продавач, производител - доставчик, продавач - купувач); разработване на кадровата политика на компанията (подбор и обучение на персонал, фокусиран върху клиента и целите на компанията); формиране на потенциални клиенти. Като посока маркетингови дейностисе появи сравнително наскоро като допълнение към съществуващата концепция за "4P".

• Хора - производители, доставчици, продавачи и купувачи на стоки (маркетинг на взаимоотношенията);
• Процес - процеси за предоставяне на услуги;
• Веществено доказателство – физически характеристики.

• Клиентски ценностни потребности и желания - стойност, нужди и искания на потребителя;
• Разход - разходи (разходи) за потребителя;
• Удобство - наличност (удобство) за потребителя;
• Комуникация - комуникация с потребителя.

Ефективността на прилагането му от повечето организации обаче е толкова очевидна, че би било много неразумно да не се разглежда по отношение на хотелиерските предприятия.

Таблица 1 представя характерните особености на всеки елемент от интегрираната 5P маркетингова концепция.

Таблица 1. Същността на концепцията за маркетинг-микс "5P"

Известно ограничение на представения модел с оглед на слабата му адаптивност към нематериалната сфера на дейност доведе до разширяването му от "5P" на "7P". По този начин маркетинговата концепция на "7P" включва още два компонента, които са от голямо практическо значение за сектора на услугите (Таблица 2).

Таблица 2. Подобрена концепция за маркетингов микс („7P“)

Именно този маркетингов модел отговаря най-точно на нематериалната сфера на дейност, отразява добре спецификата на услугите и може да послужи като основа за формиране на цялостна маркетингова политика, която включва следните основни компоненти.

По този начин, два допълнителни елемента към съществуващата концепция „5P” (като се вземе предвид прикрепения към нея компонент „Хора”) обосновават необходимостта от изследване на модела „4C” като най-ориентиран към клиента.

Тази концепция обикновено се прилага в случаите, когато маркетингът вече не се разглежда като цяло, а само онези от неговите инструменти, които са в състояние да формират симпатия и интерес на потребителите. Ето защо, в своите писания, един от основателите на съвременния маркетинг, Филип Котлър, тълкува този модел по следния начин: „Концепцията за„ 4C “, където продуктът е сравним със стойността за потребителя (Customer value), цената - с разходите на потребителя (Customer cost), мястото – с наличността на продукта. за потребителя (Customer convenience), и промоцията – със информираността на потребителя (Customer communication)”.

Предложено в края на 80-те години. миналия век, професорът от Колумбийския университет R.F. Поради своята клиентска ориентация, концепцията 4C придоби голяма популярност от Lotterbourne. След като преориентира маркетинговия комплекс от "4P" към "4C", Lotherborn получи следния модел (Таблица 3).

В резултат на подробен анализ на представения модел стават очевидни причините за неговата особена популярност сред обслужващите предприятия. Услугата е нематериална, което означава, че организацията, която я предоставя, трябва да приложи всичките си умения и умения, така че потенциалният потребител да се обърне за услуги към нея, а не към конкуренти.

Нямайки време да се оформи напълно и да се адаптира в научната среда, моделът "4C" почти веднага получи признание и неговото по-нататъчно развитие... През 80-те и 90-те години на миналия век, когато основните пазари бяха наситени и конкуренцията се засили, производителят беше принуден да проведе проучване на потребителските предпочитания, за да се конкурира успешно за своите клиенти, като не им позволи да отидат при конкуренти.

Таблица 3. Същността на концепцията "4C".

Този модел действително обоснова необходимостта от формиране на всички видове програми за лоялност на потребителите. Тя е насочена към своите потребители - към техните желания и предпочитания, към съвместно ползотворно сътрудничество и задължителното получаване на обратна връзка от тях с цел допълнително подобряване на своите продукти и услуги, както и механизмите за тяхното популяризиране.

(Стратегическият процес. Хенри Минцбърг, Джеймс Брайън Куин, Суматра Гошал, 1998 г., стр.13-21)

Г. Минцберг дава оригинална и доста компактна интерпретация на понятието "стратегия". Той дефинира „стратегия“ чрез така наречената комбинация от пет „Ps“: план, модел, позиция, перспектива и прием.

1. Стратегия като план – вид съзнателно и съзнателно проектирана последователност от действия, към която се придържа в конкретна ситуация. Стратегическият план има две съществени характеристики - създава се предварително, преди началото на действието, и се разработва съзнателно с конкретна цел.

2. Стратегия като техника, която фирмата предприема, за да надиграе своите конкуренти в конкретна ситуация или игра.

3. Стратегията като модел на действие – стабилни характеристики на поведението на организацията. Според това разбиране стратегията може да бъде или предварително обмислена, или изградена в хода на събитията и представлява определена последователност в поведението. В този случай стратегията е принцип на поведение или придържане към определен модел на поведение. Организациите планират бъдещето и извличат поведение от миналото си. Така стратегията като план може да се нарече планирана (предварително определена, предварително планирана) стратегия, а стратегията като начин на поведение – реализирана стратегия. От опита е ясно, че предварително разработените стратегии не винаги се превръщат в осъществими. Но има и трети случай – появата и разработването на нова стратегия, когато се прилага непланиран модел на поведение. Предприетите стъпки, една по една, с течение на времето се изграждат в определена последователност или принцип – модел от действия.

4. Стратегия като позиция - е да се намери най-изгодната позиция на компанията в пазарния пейзаж. В същото време една изгодна позиция може да се дешифрира по различни начини: да има най-добър потенциал за рентабилност, по-защитена от конкуренция, по-съобразена с ресурсите и възможностите на компанията и т.н.

5. Стратегията като перспектива – разглежда се като споделена от членовете на организацията визия/възприятие за света, която се реализира чрез техните намерения и действия.

Всички разглеждани дефиниции на стратегия са взаимосвързани, нито едно от тях не може да се счита за единствено правилно. В известен смисъл дефинициите са независими, но като цяло всяко от тях е немислимо без другите. Не всички планове се превръщат в принципи на поведение и не всички модели произтичат от плана. Някои хитри трикове не се издигат до нивото на позиция, докато някои стратегии са повече от просто позиция, но все пак по-малко от перспектива. Всяка дефиниция на стратегия добавя нещо важно към нашето разбиране, насочва ни да задаваме нови фундаментални въпроси за естеството на организацията като цяло.

Поради това, стратегията не е просто идея как да се държим с противник или конкуренти на пазара (преобладаващото мнение в популярната литература). Въпросите за стратегията ни карат да разгледаме най-фундаменталните аспекти на природата на организацията като инструмент за колективно възприятие и действие.

12. Продуктът е резултат от предприемаческа дейност, предназначена да отговори на реални или потенциални човешки нужди.

ПРОДУКТ е обект с определена стойност, използван за задоволяване на лични и колективни нужди.

Услуга - е нематериален продукт на предприемаческа дейност, полезно действие или получена полза, който има потребителска стойност.

УСЛУГИ са всякакви нематериални видове икономическа дейност, консумирани в момента на тяхното производство, които пряко или косвено допринасят за задоволяването на човешките потребности.

Друг ефективен инструмент, използван за подобряване на продукт и формиране на стратегия за неговото популяризиране, е тристепенният продуктов анализ.

Тази ефективна концепция ви кани да разберете, да направите заключения и да ги уловите, като обърнете внимание на следните точки.

При тристепенен продуктов анализ се описват същността на продукта, действителният продукт и допълнителният продукт.

Същността на продукта е основната полза, от която се интересува потребителят, когато купува продукт, предлаган от вашата компания. Тази категория включва онези нужди, за чието задоволяване потребителят купува този продукт. Например, купувайки телевизор, потребителят иска да задоволи нуждата от нова информация и знания, отдих и т.н.

Действителен продукт- това са основните характеристики, които са минималното условие за съществуване на продукт на пазара, като се вземат предвид предложенията на конкурентите. Основните характеристики на телевизора са неговият размер, тегло, диагонал на екрана, контраст, честота на опресняване на екрана, качество на картината и звука и др.

Допълнителен продукт- допълнителни ползи, които потребителят може да получи над действителния продукт. По правило именно тези предимства действат като аргументи при избора на продукт от конкретен производител. Допълнителни предимства при закупуване на телевизор могат да бъдат: доставка до дома, възможност за избор на цвят на модела, условия на гаранционно обслужване, различни промоции и др.

Една компания, която иска да бъде успешна на пазара, трябва непрекъснато да анализира и подобрява своите продукти и да предлага допълнителни ползи - да подобри „допълнителния продукт“, защото при равни други условия (същността и действителният продукт), това са допълнителните ползи които са аргументът в полза на закупуването на един или друг продукт от един вид. В рамките на дадения пример това е много показателно: какво мислите, в кой магазин потребителят ще купи телевизора - в магазин с гъвкава система от отстъпки, възможност за доставка до дома и избор на цветове или в магазин, където всичко това няма да бъде налично?

Разбира се, заслужава си да се помни и за адекватното ценообразуване - продуктите ще бъдат много по-търсени, ако на клиентите се предлагат допълнителни предимства като опции. Например, при покупка на лаптоп, потребителят може да плати определена сума и да получи допълнителна услуга за това - нанасяне на любим дизайн или лого върху горния капак на компютъра.

Когато изготвяте продуктови презентации въз основа на тристепенния анализ, е много важно да запомните, че компанията предлага „същност на продукта“ (задоволяване на нуждите и нуждите на клиента), а не „действителен продукт“ (набор техническа характеристикаи свойства на продукта)! Важно е да се съсредоточите върху допълнителните ползи, които потребителят ще получи в случай на покупка, и върху това колко добре и добре вашият продукт отговаря на неговите нужди.

Жизнен цикъл на продукта (жизнен цикъл на продукта) - съвкупност от процеси, извършвани от момента, в който се идентифицират нуждите на обществото от определен продукт до момента, в който тези нужди бъдат задоволени и продуктът бъде изхвърлен.

Жизненият цикъл включва периода от възникването на необходимостта от създаване на продукт до неговото елиминиране поради изчерпване на потребителските свойства. Основните етапи от жизнения цикъл: проектиране, производство, техническа експлоатация, обезвреждане. Използва се във връзка с продукти с високи потребителски свойства и за сложни наукоемки продукти на високотехнологични предприятия.

PLM система(англ. управление на жизнения цикъл на продукта) - приложен софтуер за управление на жизнения цикъл на продукта.

Шаповалова Лариса

Преди да пристъпим към разглеждането на „маркетинговия комплекс“ в НПО, трябва да се спрем на един много съществен момент. Продължавайки дискусията за прилагането на технологията за социален маркетинг в Руската федерация, трябва да се отбележи, че за съжаление нейното използване сред НПО е много непопулярно. Първо, това се дължи на факта, че поради липсата на ефективна подкрепа от страна на държавата, което е особено важно в руското общество, секторът с нестопанска цел често трябва да изразходва всичките си усилия, за да се бори за собственото си съществуване, непрекъснато да търси източници на финансиране на проекти, както и други необходими ресурси... Този проблем понякога води до факта, че организацията „се закача“ в търсенето на финансиране за своята дейност, забравяйки за основната цел на нейното функциониране. За съжаление, малко хора осъзнават, че маркетинговите дейности могат да им помогнат да наберат средства и да привлекат ресурси към организацията. Въпреки че експертите отбелязват, че за успешното взаимодействие с руските търговски структури, които все още се отнасят към НПО с голямо недоверие, личното запознаване с висши служители е по-важно от използването на каквито и да било маркетингови инструменти. Средствата от търговски организации обаче не са единственият източник на доходи за НПО.

Второ, все още съществуват много „митове“ за незначителната роля на нестопанския сектор в обществото, които до голяма степен възпрепятстват развитието на сектора и ефективното разрешаване на социалните проблеми наравно с държавата (и най-често - на по-високо ниво на качество, което отговаря на нуждите на целевите аудитории). В допълнение, следствие от съществуването в обществото на „митове“ за нестопанския сектор е липсата на добре систематизиран теоретичен материал относно формирането, развитието и подобряването на дейността на НПО в Руската федерация. Естествено материалът се натрупва, постепенно се създават бази данни, които отговарят на най-належащите проблеми (бази данни на организации, свободни работни места, регулаторни документи), но все още няма единно понятие, единен концептуален апарат. Разбира се, тези служители на НПО, които редовно посещават семинари и обучения с участието на чуждестранни специалисти, преминават стажове в чужбина, притежават тази информация и, може да се каже, „говорят един и същ език“, но не е достатъчно да знаете и разбирате, вие също трябва да могат да въвеждат, прилагат придобитите знания там, където са необходими. На този етап възникват значителни проблеми.

Трето, числото Не-правителствени Организациив Русия все още има доста, отчасти поради посочените по-горе причини. Големите известни НПО могат да се броят на една ръка. Поради тази причина в много организации с нестопанска цел липсва разбиране за необходимостта от търсене на ефективни методи за управление на организацията и инструменти за постигане на целите. „Пионери“ в разработването и прилагането на същите маркетингова технологияса представителства на чуждестранни неправителствени организации в Русия (например, Wild World Foundation (Wildlife Fund), Greenpeace (Greenpeace Russia)) или такива, които работят чрез безвъзмездни средства от чуждестранни фондации.

С оглед на изложеното, последващият материал за социалния маркетинг ще се базира на избрания от автора подход, който се основава на разсъжденията на американски учени, а именно Ф. Котлър, А. Андреасен, Н. Лий и др.

И така, нека подчертаем още веднъж, че маркетингът, използван от НПО в Русия, е социален маркетинг. Тази технологияе прилагането на принципите и инструментите на класическия маркетинг с цел въздействие върху целевата аудитория, така че последната доброволно да се съгласява, отхвърля, променя (модифицира) или изоставя определен тип поведение, което в крайна сметка би било от полза за отделни лица, групи хора или обществото като цяло.

Изправен пред социални проблеми и разработване на нетърговски продукт (наричан по-долу NCP), маркетологът избира точно метода за убеждаване (въздействие) на потребителите, тъй като една от основните характеристики на NCP е, че дълго време, което е нетипично за търговски продукт (продукт/услуга). Оказва се, че подобно на търговския сектор, който продава стоки и предоставя услуги, социалният търговец продава „промяна на поведението“ или „желано поведение“. Обикновено НПО искат да получат следното от въздействието върху тяхната целева аудитория:

• осиновяване, а оттам и реализиране на нов начин на действие (поведение);
• отхвърляне на потенциално поведение (например от нещо, което може да навреди на индивид, група, общество като цяло);
• промяна на текущото поведение;
• изоставяне на старите навици.

На този етапразсъжденията ще бъдат подходящи за сравнение на социалния и класическия маркетинг (Таблица 1).

Таблица 1. Сравнителна таблица на социалния и класическия маркетинг

Можем да кажем, че от гледна точка на организацията социалният маркетинг е технология за въздействие върху целевата аудитория с цел доброволно приемане (избор) на некомерсиален продукт. Какво е некомерсиален продукт, какви са неговите характеристики?

"1P": Нетърговски продукт

В социалния маркетинг продуктът представлява желаното поведение и свързаните с него ползи от прилагането на това поведение. Самото понятие „поведение” включва и осезаеми обекти, които могат да бъдат усетени, предложени, за да подкрепят и насърчават планираните промени в поведението на целевата аудитория. Следователно нетърговският продукт е цял комплекс от предимства, които продавачът предлага на пазара, за да отговори на специфичните нужди на купувача. За пояснение нека се обърнем към следните примери: предоставяне на образователни услуги (за определена категория от населението) и програмата срещу шофиране в нетрезво състояние (Таблица 2).

Таблица 2. Нетърговски продукт "в контекста"

Традиционно класическата маркетингова теория дефинира три нива на продукт: обобщен продукт (продукт по дизайн, основна идея на продукт), действителен продукт (продукт в реално изпълнение, специфичен продукт) и разширен продукт (продукт с армировка), което важи и за нетърговски продукт. Тези основни концепции помагат на социалния маркетолог при оформянето и описанието на продуктова стратегия.

Диаграма 1. Три нива на нетърговски продукт

Продуктът по дизайн, централната част на Продукта, отговаря на въпросите: "Какво се съдържа в Продукта, което кара потребителя да го купи?", "Какви проблеми решава този Продукт?" Трябва да се разбере, че сърцевината на един продукт не е нито желано поведение, нито осезаем продукт, нито услуга. По-скоро те са ползите, които целевата аудитория може да получи, ако приложи желаното поведение, или ползите, които аудиторията смята за най-значими (например редовните упражнения ще ги накарат да се чувстват по-добре, да изглеждат по-свежи и да живеят по-дълго).

Каква е разликата между това ниво на продукта: търговски и нетърговски?

· Ако говорим за търговски продукт (например козметика), тогава основната му идея е желанието или надеждата на потребителя да изглежда по-привлекателен, по-млад.

· Ако се обърнем към NKP, тогава можем да кажем, че без да се задълбочаваме в изучаването на механизма за изпълнение на образователния процес, идвайки в образователна институция, ние се наслаждаваме на факта, че започваме да разбираме какво и как функционира в свят около нас.

Действителният продукт „заобикаля“ продукта по дизайн и е специфично поведение, което предлага продавачът (например упражненията трябва да се правят 5 дни в седмицата, 30 минути на ден, 10 минути наведнъж). С други думи, това е, което е необходимо за постигане на резултата (ползите), присъщи на основната идея на продукта. Допълнителни компоненти на това ниво могат да бъдат всякакви търговски марки (например слоганът „Бъдете здрави. Бъдете активни. 10/30/5”), кампанията на спонсориращата организация, подкрепа (например от ресорното министерство).

Разширен артикул включва всички материални елементи и услуги, които продавачът предлага заедно с желаното поведение. Най-често те са необходими за стимулиране (например придружаване по време на разходка), премахване на съществуващите бариери (организиране на програми за ходене, предоставяне на карти с указания), подсилване (дневник за определяне на нивото на натоварване). Таблица 3 предоставя примери за горните три нива за различни нетърговски продукти.

Таблица 3. Примери за три нива на Продукта

Продуктът на НПО винаги трябва да се приема комплексно – това е една от съществените характеристики на НПО. Основната идея, заложена в него, е целта на конкретен проект или програма, която от своя страна е един от компонентите за изпълнение на мисията на организацията. Действителният и разширеният продукт може да има различни модификации и да действа като конкурентно предимствоорганизации.

Във връзка с горното в НПО често възниква ситуация, когато служителите смятат, че продуктът не трябва да се променя, тъй като тези промени могат да нарушат основната идея, с която е създаден. Трябва обаче да се разбере, че доколкото основната идея на продукта не може да се промени, толкова ползите, които продуктът може да предостави, могат и трябва да бъдат адаптирани към нуждите на съществуващите и потенциалните бенефициенти (потребители).

"2 P": Цена за нетърговски продукт

Въпросът за ценообразуването в НПО е отделна тема, тъй като не всички методи, използвани в търговския сектор, са подходящи за НПО.

Преди да преминем към обсъждане на процеса на ценообразуване, е необходимо да обсъдим накратко основните мотиви („драйвери“) на поведението на потребителите в нестопанския сектор. Това ще ни помогне да разберем по-добре какво трябва да бъде повлияно и какви пречки да срещнем в процеса на въздействие. Схемата, предложена от А. Андреасен през 1995 г., се основава на четири ключови двигатели на поведение, наречени фактори на WZMS:

1. Ползи;

2. Разходи;

4. Самоефективност.

Когато купува продукт, купувачът винаги е изправен пред необходимостта да направи избор – или да направи размяна – между ползи и разходи. В частния сектор разходите обикновено се изразяват в парични и времеви единици, но в средата на НПО могат да включват болка, смущение или загуба на самочувствие, вина и много други непарични разходи, свързани с вземането на трудни решения.

Поведението може да бъде силно повлияно - и е повлияно от - други потребители в средата на целевата аудитория. Междуличностният и социален натиск може да бъде мощен инструмент за и против програмата на НПО. Много големи инвеститори оказват материална помощ на НПО само защото го правят техните колеги, които предложиха да се присъединят към тях.

Дори ако ползите от определено поведение надвишават разходите и общественото мнение благоприятства поведението, целевата аудитория може да не направи това, което служителите на НПО очакват. Опитът показва, че в тези случаи е пренебрегнат факторът, който Алберт Бандура нарече „самоефективност“. Последното предполага задачата да се убеди човек, че е напълно способен да промени поведението си. Например, мнозина са наясно с опасностите от тютюнопушенето и че ползите от отказването далеч надвишават загубите и че други членове на общността, които се интересуват от тяхното мнение, биха искали те да следват указанията. Но хората все още не правят това, защото, първо, собствената им воля не им е достатъчна, и второ, вярват, че нищо няма да излезе от това. След това, за да постигнат положителен резултат, специалистите от НПО трябва да се съсредоточат върху самоефективността на потребителите.

Трябва също да се отбележи, че индивидуалното поведение зависи от степента на ангажираност на индивида и сложността на желаното поведение.

Сега нека преминем директно към процеса на определяне на цената за NCP. Като цяло цената на нетърговски продукт е цената, която целевият пазар свързва с приемането на ново поведение. Разходите за осиновяване могат да бъдат парични или непарични. Парични разходичесто се отнасят до материални (материални) обекти и услуги, свързани с приемане на поведение. Непаричните разходи често са нематериални, но и реални за целевата аудитория. Това са следните разходи:

• свързани с времето, усилията и енергията, необходими за извършване на изискваното действие или поведение по определен начин;
• психологически рискове и загуби, които биха могли да се почувстват или преживеят;
• и всеки физически дискомфорт, който може да бъде свързан с определено поведение.

Единствената цел на ценообразуването в социалния маркетинг е най-добре описана от теорията на обмена, която гласи, че това, което предлагаме на целевия пазар (полза), трябва да бъде равно или по-голямо от това, което ще дадем в замяна (разходи). Има два етапа на ценообразуване. Първият етап включва идентифициране на паричните и непаричните разходи, свързани с приемането на ново поведение; втората стъпка е да се разработят стратегии за намаляване на разходите и увеличаване на ползите, за да се „балансира везните“, така да се каже.

Първата стъпка е да се изготви оценка на разходите. Съществуват така наречените разходи за „изход“, свързани с изоставяне на старите навици, и „разходи за влизане“, свързани с адаптирането към новото поведение. Ще се опитаме да не водим пълен списъкпарични и непарични разходи (табл. 4). Например, всякакви социални проектиизпълнявани от НПО.

Таблица 4. Разходи, свързани с изпълнението на социален проект

Започвайки от определено социална програмакоито прилагаме, можем да съставим пълен списък с потенциални парични и непарични разходи, които целевата аудитория възприема като необходими за адаптиране към новото поведение. Основният проблем е оценката на непаричните разходи.

Нека се обърнем към втория етап на ценообразуването – разработването на стратегии за управление на разходите. Припомнете си, че в момента има две стратегии:

• намаляване на разходите за адаптация,
• увеличаване на ползите от адаптацията.

Инструментите включват тактики за ценообразуване, както и други подобни елементи на маркетинговия микс: продукт, промоция и разпространение. Има пет тактики за ценообразуване: намаляване на паричните (1) и непаричните разходи (2), намаляване на разходите спрямо конкурентите (3), увеличаване на паричните (4) и непаричните ползи (5).

(1) Тази тактика включва използването на следните форми на намаляване на разходите: купони за отстъпки, отстъпки в брой, отстъпки за количество, сезонни отстъпки, промоционална цена (временно намаление на цената), сегментна цена (цената зависи от географското местоположение на продажбите). Реализацията на тази цел се постига от НПО поради интереса на търговски организации, които прилагат тази тактика на практика. Когато се сблъска с проблем, НПО формира коалиция с различни правителства и търговски организации, мислейки предварително как този съюз може да бъде от полза за всеки един от участниците. За да направят това, специалистите от НПО трябва да познават добре стратегически плановевсяка от организациите, с които възнамерява да установи партньорства.

(2) Стратегия за намаляване на непаричните разходи предполага: намаляване на изразходваното време, усилия, физически или психологически дискомфорт. Такъв метод като „прави, защото трябва“ често не работи, въпреки че някои учени смятат, че „необходимо е“ е написано от руснаците по свой собствен начин. Следователно е необходимо да се търсят други начини. Например, за да намалят прекараното време, авторите на учебниците по социален маркетинг предлагат да се използва методът за „въвеждане“ на нов тип поведение в текущи дейностии „свързване“ с установен навик (например разходки на чист въздух всеки ден и в същото време учене на английски чрез слушане на аудиокниги или ходене нагоре по стълбите, вместо да използвате асансьора, за да поддържате здравословен начин на живот).

(3) Стратегиите за сравнение на разходите са толкова ефективни както в НПО, така и в търговския сектор, особено когато разликата в цените е значителна и в полза на НПО.

(4) Увеличаването на паричните изгоди включва използването на следните форми: отстъпки, стимули за плащания в брой, корекции на цените, които възнаграждават купувачите за възприемане на подходящо поведение. Например програмата „Намаляване на потреблението на енергия“ включва определяне на преференциална цена за електроенергия в непиковите часове.

(5) Непарични тактики като „идентификация“ и „оценка“ могат да се използват за увеличаване на възприеманите ползи от желаното поведение и често включват „програми за идентификация“ (например издаване на сертификати, показващи, че определено лице се придържа към определени правила) .

"3P": Дистрибуция на нетърговски продукт

Силно важен инструментмаркетингът е мястото на закупуване на продукта. В социалния маркетинг това е мястото и когато целевата аудитория може да получи възможността да покаже желаното поведение, да закупи необходимите материални елементи и свързани услуги. Основната цел на създаването и развитието на система за разпространение на NCP е разработването на стратегии, които ще направят по-удобно и приятно, доколкото е възможно, придобиването на NCP („тестване“ на желаното поведение, закупуване на необходимите артикули / услуги).

Този маркетингов инструмент предполага разработване на канали за дистрибуция за дистрибуция, доставка на готовия продукт от мястото на производство до потребителя. Маркетинговите канали са съвкупност от организации (независими или зависими), които позволяват на продукт/услуга, произведен/предоставен от производител, да достигне до неговия потребител.

Някои програми за социален маркетинг предлагат продукти, базирани на директно физическо получаване от потребителите. Тогава НПО се опитват да направят тези продукти по-достъпни за целевите потребителски групи, като ги разпространяват по всички възможни канали (чрез търговци на дребнонапример супермаркети, обществени и частни клиники и др.). В този случай каналът съответства на този, който се създава в организации, предлагащи на пазара всеки продукт/услуга. Единствената разлика е в потоците, които преминават през канала и в мотивационната система на посредниците.

Други програми за социален маркетинг не се занимават с конкретни продукти, но трябва да взаимодействат с различни групи и агенции, за да изпълнят своята програма. Например, идеята за кампания за отказване от тютюнопушенето изисква координация с други подкрепящи организации за избор на места за обучение и организиране на съпътстващи събития, за да привлечете възможно най-много участници.

Важно е да запомните, че всички организации, които насърчават популяризирането на NCP до потребителя, са един вид връзки в създадения канал за разпространение.

Тъй като спецификата на НПО е, че финансирането на реализираните от тях проекти се осигурява чрез привличане на необходимите средства чрез дарения, безвъзмездни средства, социални поръчки и др., те трябва да се справят с две взаимосвързани задачи в областта на маркетинга:

1) дейности за привличане на необходимите средства и ресурси

2) използването на привлечените средства и ресурси в съответствие с мисията на организацията.

Необходимостта да се погрижат както за привличането на ресурси, така и за тяхното използване в съответствие с мисията на организацията означава, че лидерите на НПО трябва да се справят с две групи „крайни потребители“ (последната връзка във всеки канал за разпространение): директни получатели на НПО и други заинтересовани страни (доброжелатели / дарители, доброволци, правителство и др.). Балансирането на интересите и очакванията на тези две групи често е предизвикателство. Например, донорите, както и много организации, които предоставят посреднически услуги на неплатена основа, могат да изискват средствата, които предоставят (всякакви ресурси), да бъдат използвани за предоставяне на услуги на конкретна група от населението, когато лидерите на организацията смятат, че те са клиентът програмата трябва да е различна група от населението. Освен това "трети страни" често се интересуват от дейността на организацията - например здравноосигурителни компании, политици, бивши клиенти (да речем, завършили образователни институцииили участници в предишни програми), които по един или друг начин могат или не могат да подкрепят дейността на организацията, както и на медиите.

За да се разбере по-добре работата на канала за разпространение в организациите с нестопанска цел, авторът счита за необходимо да се обърне към примера за функционирането на реална организация с нестопанска цел.

Да вземем NPO N и да опишем услугата, която предоставя. НПО Н вижда основната си цел в подкрепа на млади таланти в различни сфери на дейност. За да постигне тази цел, тя реализира много проекти, които имат конкретни задачи... Например проект А е насочен към развитие на научното съзнание на младото поколение. Основната същност на проекта е, че организацията N провежда няколко младежи творчески състезания, както в мащаба на собствената си страна (например Руската федерация), така и в други страни по света. След това журито и организационният комитет на състезанията избират лауреатите. През годината творбите (не само на лауреатите) се показват на различни изложби, форуми, където децата получават грамоти и награди, запознават ги с организаторите на изложбата, провеждат екскурзии, организират обучителни семинари. Също така се организират благотворителни концерти и търгове в помощ на талантливи деца, които не могат да продължат образованието си в съответствие със своите възможности. В проекта участват медии (в Руската федерация и в чужбина), които информират обществеността за събитието, публикуват имената на лауреатите с техните творби. В зависимост от предмета на работа и тяхната дълбочина, индивидуални произведениядецата могат да бъдат насочвани към експертните съвети на други организации (например изтъкнати учени, федерални агенциии други), които избират своите победители и им връчват специални награди.

Сега нека се обърнем към характеристиката на канала за разпространение.

Този канал би бил нулев, ако NCO N беше училище по изкуствата, което провеждаше конкурс за ученици и не популяризираше допълнително нито работата на победителите, нито самите победители. Експертният съвет (от учители) избира и награждава лауреатите.

В организация N всичко е много по-сложно (диаграма 3).

Схема 3. Съществуващи канали за разпространение на услуги във фирма Н

НПО N, чрез управителите на регионите на страната или чрез извънредните и пълномощните посланици на други държави в Руската федерация (въз основа на размяна на писма, споразумения или други методи) се свързва с училищните администрации, които насърчават децата да участват в Състезание. В същото време, ако управителят смята, че тези действия са от пряка полза за управителя, той също така е готов да предостави малка финансова подкрепа на NCO N за пълното изпълнение на проекта.

трябва да бъде отбелязано че международни изложби, форуми и други подобни събития са много по-склонни и по-склонни да изразят съгласието си да демонстрират детски работи на (тематични) изложби. Тези проекти, според организаторите на изложбите, са неразделна част от тях.

Отделно трябва да се каже за благодетелите на проект А (втората група крайни потребители на услугата) НПО Н.

Най-често филантропите (дарители, може би спонсори) не трябва да се включват в канала за разпространение, тъй като с финансирането на организацията те са над целия процес на разпространение на услуги.

Важно е да се разбере, че всеки член на канала за разпространение има свои собствени интереси и понякога отделен член на канала може да се превърне в краен потребител (както беше обсъдено по-горе).

В идеалния случай участниците в маркетинговия канал на всяка организация трябва да се стремят да съгласуват своите цели, планове и програми помежду си, като по този начин гарантират максимална ефективност. обща системаразпределение. Тоест максималният ефект от работата на канала за разпространение се постига, ако участниците поддържат определени партньорства. Партньорските отношения се изграждат върху тясна взаимовръзка, сътрудничество, доверие и изпълнение на задълженията от страна на участниците в маркетинговия канал. Развитието на подобни взаимоотношения води до създаването на последователен маркетингов канал, в който границите между участниците му изчезват.

„4P“: Популяризиране на нетърговски продукт

Основната цел на работата на социалния маркетолог, свързана с промоцията, е да се увери, че целевата аудитория знае за офертата, иска да получи определени ползи и е готова, „стимулирана“ да предприеме действия. Поради тази причина, в зависимост от етапа, на който се намира целевата аудитория, задачите за развитие на комуникациите са различни.

Таблица 5. Задачи за развитие на комуникациите в зависимост от етапа, на който целевата аудитория е по пътя на „промяна на поведението“

Всичко, което има една организация - нейните стоки, служители, оборудване и дейности - носи тази или онази информация. Всяка организация трябва да оцени своя стил на комуникация, нужди и възможности, за да изработи програма за комуникация, която е ефективна и рентабилна. Комуникационните задачи на организацията далеч не се ограничават само до комуникация с целева аудитория... Организацията трябва да комуникира ефективно със своите външни партньори, които включват пресата, държавни институциии потенциални инвеститори. Тя трябва да има ефективен механизъм за вътрешна комуникация с членовете на борда на директорите (управителния съвет), административен персоналразличните връзки, персонал и доброволци, които тя използва. Организацията трябва да знае как и какво да комуникира на различни общностни групи, за да получи тяхната подкрепа и обич.

Разработването на комуникационна стратегия включва два важни етапа: създаване на съобщение (какво и как искаме да предадем) и избор на канали за разпространението му или довеждането му до целевата аудитория (къде, кога и от кого ще бъде предадено) .

Нека се докоснем до първия етап - генериране на възможни съобщения. Съществува различни начинисъздаване на съобщения. Един възможен подход е да се провеждат интервюта с представители на целевия пазар и други влиятелни лица (например чрез задълбочени интервюта или фокус групи) и да се разбере как те възприемат NCP, да се вслушват в техните желания и да отразяват в съобщението. Друг начин е да се обмислят ключови хора в организацията, за да генерират различни идеи. Третата техника включва използването на някакъв вид формална дедуктивна схема за идентифициране на възможни комуникационни съобщения. Има много такива схеми. В рамките на това изследователска работаразгледани са две от тях: рационалната, емоционална и морална схема (схема REW) и посочената по-горе схема VZDS. Нека се обърнем към схемата REW и да характеризираме всеки тип съобщение.

Рационални посланияса предназначени да предадат информация и/или да заинтересуват аудиторията. Чрез тези съобщения търговецът се опитва да убеди потребителя, че желаното поведение ще донесе очакваните ползи. Примери: съобщения, описващи качеството на офертата, спестявания, предимства; съобщения за дългосрочните положителни ефекти върху здравето от упражненията.

Емоционални посланияслужат за пробуждане на някои негативни (страх, вина, срам) или положителни емоции (любов, забавление, гордост, радост), в резултат на което потребителят има нужда да се придържа към желаното поведение. Както хумористичните, така и сериозните версии на едно и също послание могат да бъдат ефективни.

Морални посланиявлияят на възприемането на целевата аудитория за това кое е добро и правилно. Често този тип съобщение се използва, за да убеди хората да допринесат за всякакви социално полезни програми, включително опазване на околната среда, подпомагане на нуждаещи се и т.н.

След това нека преминем към втория етап от разработването на комуникационна стратегия - изборът на комуникационни канали. За по-пълно разкриване на проблема и по-добро възприемане на информацията, ще обобщим данните за възможните комуникационни канали и степента на тяхното използване в Русия от НПО в таблица.

Таблица 6. Характеристики на комуникационните канали

Най-често използваните комуникационни канали в Русия за популяризиране на NCP са реклама и PR, печатни материали, лични продажби. Ако говорим за основните функции на каналите за промоция, тогава в НПО функцията за набиране на средства излиза на преден план, насочена към създаване на определена идея за организацията сред потенциалните донори и предоставяне на донора с необходимата, „насърчаваща“ информация за направата положително решение за финансиране на дейността на НПО. Второ, НПО използват комуникационни канали, за да създадат положителен образ на организацията в очите на обществото, с други думи, за осъществяване на PR дейности. И накрая, като предлага конкретно послание (от информиране за минали и предстоящи събития до представяне на аналитични материали и годишни отчети) и избира канал за съобщаването му на целевата аудитория, организацията се стреми да направи дейността си по-отворена и прозрачна за външните. и вътрешна среда на функциониране.

"5P": Потребители на NCP

Накрая стигаме до характеристиките на целевата аудитория на НПО – бенефициентите/потребителите на НПО. Ролята на целевата аудитория и нейните характеристики често играят най-значима роля в маркетинговите дейности на НПО. Само поради движението в логиката на класическия маркетинг, авторът поставя този раздел в заключението.

Обикновено мисията и целите на дейността на НПО дават разбиране коя е основната целева група на организацията. По-задълбочено запознаване с различните области на дейността му позволява да се идентифицират сегментите на бенефициентите. На езика на социалния маркетинг, целевата аудитория в широк смисъл- това са хора, чието поведение може да има отрицателно въздействие върху тях самите, другите и обществото като цяло. Следователно, от една страна, целевата група на НПО са хора, които са били засегнати от този или онзи социален проблем; от друга страна, това са всички членове на обществото, които могат да подкрепят организацията и да допринесат за решаването на конкретен социален проблем (хора от тази категория могат да станат поддръжници или доброволци на организацията) или, обратно, да допринесат за влошаването на социален проблем; или да са сътрудници, но неактивни, изискващи допълнителна мотивация, или просто да не са безразлични и т.н. Всеки сегмент от целевата аудитория изисква внимателно проучване, а именно: всякакви мотиви, причини, стимули, които служат като основа за определено поведение на публиката. Трябва да се помни, че колкото повече хора иска да достигне една организация, толкова повече техники ще трябва да научи, за да „досегне“ до всеки бенефициент. Това се дължи, първо, на факта, че всеки човек е индивидуален; второ, с факта, че социалните проблеми, пред които са изправени хората, имат различна степен на тежест (например дете не може да се адаптира към екипа в училище или дете с увреждания е родено в семейство). Помислете за примера на една настояща руска неправителствена организация, М.

Основната целева аудитория на НПО М са хората със специални нужди и техните семейства. Проблемът с уврежданията е доста сериозен в Руската федерация, тъй като децата с увреждания често са диагностицирани като „необучаеми“ и не им се дава възможност да се интегрират в обществото. За по-добро разбиране на ролята на целевата група в социалния маркетинг ще дадем пример на маркетингово проучванев организацията с нестопанска цел на М. Когато възникна необходимостта от провеждане на изследвания и получаване на обратна връзка от родители на хора с увреждания, ръководството обърна голямо внимание на първо място на подготовката на изследователя за събиране на информация: първо изследователят посещава класове с родители и деца, тества въпросника в присъствието на учители, въпросите на въпросника бяха обсъдени с много специалисти, въз основа на техните коментари бяха направени корекции, освен това изследователят беше постоянно наблюдаван от ръководството. Цялата тази процедура е необходима, за да се разбере дали изследователят е в състояние да установи контакт с конкретна аудитория. Освен това е необходимо проучване на аудиторията, за да се подготвят такива въпроси, отговорите на които биха предоставили желаната информация (не всички въпроси ще бъдат подходящи за всеки член на аудиторията).

Характеристиките на конкретна целева аудитория също играят важна роля във фазата на проектиране на събиране на изследователски данни. Важно е да изберете онези методи за събиране на информация, които са най-удобни за аудиторията при взаимодействие с изследователя. Например, за провеждане на описаното изследване в NCO M не може да се използва такъв метод като телефонно интервю, тъй като, от една страна, респондентите у дома имат ограничено време, от друга страна, без да видят отговора на бенефициента е невъзможно да се получи надежден отговор на някои въпроси.

Обикновено служителите на дадена организация получават голямо количество информация относно целевата аудитория в хода на социологически изследвания. Разликата между социологическите изследвания и маркетинговите изследвания се крие в обекта на изследване: обектът на социологическото изследване е някакъв вид социално явление, например промяна в отношението на родителите към раждането на дете с увреждания; за маркетингово проучване, целевата аудитория счита получателя на нетърговски продукт. Информацията, получена в хода на провеждането на други видове изследвания, е от съществено значение за разбирането на аудиторията и намирането на други оптимални начини тя да приеме „желаното поведение”.

заключения

Нека обобщим. В широк смисъл маркетинговите дейности в неправителствена организация с нестопанска цел или социалният маркетинг е дейност, насочена към задоволяване нуждите на целевата аудитория на организация, като й се предлага нетърговски продукт на определена цена, в определено място и с определен комуникационен компонент. В широк смисъл същността на маркетинговите дейности на всяка организация е една и съща. В неправителствена организация с нестопанска цел тя има специфични особености. Очевидно е, че маркетингът позволява на всяка организация, и по-специално неправителствена организация с нестопанска цел, да разбере и правилно формулира целите и задачите на своята дейност, както и да намери начини за най-оптималното взаимодействие с вътрешните и външните. среда на нейното функциониране: целевата аудитория, местно население, държавни органи, партньори, дарители, дарители, международни организации, служители на организацията и др.

Котлър Ф. Андреасен А.Р. Стратегически маркетинг на организации с нестопанска цел. - Ед. 6-то - Ростов n/a: Phoenix, 2007. Kotler F., Andreasen A.R. Стратегически маркетинг на организации с нестопанска цел. - Ед. 6-то - Ростов n/a: Phoenix, 2007.

Има един лесен за запомняне принцип, състоящ се от 5 правила, как бързо и надеждно да постигнете успех във всеки бизнес, който носи резултати не веднага, а в краткосрочна, средносрочна или дългосрочна перспектива.

Например, може да бъде:

1. Работа, кариера, бизнес.
2. Научаване на нещо или развиване на определени умения.
3. Разбиране на всяко изкуство.
4. Формиране на добри навици.
5. Променете себе си... и т.н. и т.н.

Неотчитането на някой от компонентите на "принципа 5P" незабавно се отразява на времето за постигане на целта и може или значително да увеличи времевата рамка, или дори да доведе до невъзможност за постигане на целта. Следователно всички тези препоръки трябва да се изпълняват в комбинация.

И още една забележка. Бързото постигане на успех в контекста на Принцип 5R не означава незабавно или много бързо постигане на целта. Това означава само, че следвайки принципа 5R, ще отделите възможно най-малко време. Но това вече може да бъде огромен пробив.

Може да се преподава Английскигодини наред, но можете да го овладеете на доста високо ниво за 3 месеца. Можете да четете максимум една книга на седмица или можете да се научите да четете и четете по една на ден.

Или можете, да речем, да се опитате да свалите мазнини от корема след 30 години и до напреднала възраст (без да сте постигнали значителен успех), или можете да го направите за няколко месеца и напълно да забравите за този проблем, отделяйки не повече от 5 минути на ден. Има много примери. Принципът 5P работи за всички тях.

Нека да преминем към описанието на секциите "5P". За всяко правило, за допълнителна илюстрация, са избрани мъдри фрази на нашите предци.

Така че, ако решите нещо "сериозно и за дълго време", тогава трябва да го направите:

1. Постоянно

Това означава, че за да постигнете бърз успех в постигането на цел, трябва да правите определени действия всеки ден. В идеалния случай не само, да речем, "всеки работен ден", а като цяло всички, включително всякакви почивни дни, отпуски, болести и т.н.

И когато постигнете цел, по-често, отколкото не, ще трябва да отделите време за нейното поддържане или по-нататъшно развитие.

В много случаи са необходими сравнително кратки усилия, но постоянните са задължителни.

— Меч, който не е полиран, ръждясва. (японска поговорка)

„Капка дълбае камъка не със сила, а като пада често.“ (Джордано Бруно)

"Великите дела изискват неуморна последователност." (Волтер)

2. Постепенно

Много важно правило, което може да се опише накратко с фразата: „От просто към по-сложно“.

Всяко ново умение трябва да се основава на определена установена основа. Не можете да бързате и да преминете на следващото ниво преди време или веднага да се заемете с „висш пилотаж“.

"Бързането крие грешка." (китайска поговорка)

„Голямата бързина води до голямо забавяне.“ (немска поговорка)

3. Последователно или систематично

Първата стъпка е да определите сами крайна цел... И след това е необходима поредица от предварително обмислени и пресметнати действия, водещи до постигането на тази крайна цел.

Разбийте глобалната цел на конкретни етапи и ги запишете, в идеалния случай със срокове и крайни срокове. И тук трябва да се спазва предишното правило за постепенност.

"Цветето няма да цъфти - плодът няма да бъде вързан ..." (китайска поговорка)

„Бъдещето трябва да е в настоящето. Това се нарича план. Без него нищо на света не може да бъде добро." (Георг Лихтенберг)

4. Непрекъснато

По правило, за да се постигнат дори първите значими резултати, трябва да мине определено време и човек трябва да бъде готов за това. Приемането и спазването на препоръките на "5P" значително намалява времето за постигане на целта, но все пак факторът време остава. И най-вероятно, дори когато постигнете страхотни резултати, ще трябва да отделите време за „поддържане на форма“ в бъдеще.

„Не трябва да дърпате оризовите кълнове, поради това те няма да растат по-бързо и лесно се отчупват.“ (виетнамска поговорка)

"Бебето трябва да се излюпи за известно време, преди да се роди." (Наблюдение на хората 🙂

5. Правилно

Важно е да започнете да следвате правилния метод от самото начало, за да си поставите „правилната база“. С други думи, трябва да „вземете“ теорията.

Следването на методологията непрекъснато създава и консолидира все повече и повече необходими основи (база, фундамент) за по-нататъшен бърз растеж. Всяка правилна техника задължително включва предишните препоръки: Последователност, Постепенност, Последователност, Продължителност.

Друг критерий за правилната методика е, че използвайки я, всеки може да постигне впечатляващ успех в рамките на договорения срок, не само надареният.

Трудността тук, като правило, е да намерите такава техника за себе си.

В повечето случаи има няколко правилни техники, с различна степен на ефективност и подходящи за различни типове хора. Трябва да разчитате на тези, които са доказали своята ефективност в много примери.

И още едно наблюдение. Следването на правилния метод обикновено дава значителен осезаем резултат след 3 месеца (при спазване на други принципи).

"Практиката без теория е опасна, теорията без практика е безполезна." (Авторството е неизвестно.)

"Три пътя водят към знанието: пътят на размишлението е най-благородният път, пътят на подражанието е най-лесният път, а пътят на опита е най-горчивият път." (Конфуций)