Продажба на физически стоки обучение. Специално обучение за продажба на физически стоки от нулата. Какво преподава Роман в своите курсове

Поднови курса си „Продажба на стоки от едностранични сайтове от нулата“.

Веднага ще кажа, че това е най-добрият курс в Рунет за стока! А също така Роман дава БЕЗПЛАТНИ 5 пълни урока от този курс. Подробности по-долу!

Какво ще ви даде курсът

Ще се научите от нулата да продавате продукти от едностранични сайтове и да правите добри пари от това. Някой от първия месец печели 30 000 рубли. и повече, някой по-късно. Но ако направите всичко, което е казано в курса, тогава ще започнете да печелите 100%.
Ще научите как да работите с реклама в Интернет и да продавате не само стоки, но и да предоставяте услуги.
Ще научите как да направите едностранични уебсайтове.
Ще можете да се консултирате с автора на курса по всякакви въпроси, свързани с онлайн продажбите. Консултацията от опитен човек струва много.

Как ще протече курсът

Обучението протича с постоянна подкрепа и обратна връзка от Роман. Той отговаря на въпроси, подсказва и дава всичко необходимо.

След покупка ще бъдете добавени към специална услуга, където можете да гледате уроците и да получите всички допълнителни файлове за всеки урок.
Вие също сте добавени към затворената група VKontakte, където можете да общувате с други студенти;
Можете също да задавате римски въпроси по време на обучение по два начина: в затворена група VKontakte или чрез чат в услугата за обучение.

Важно!Това не е групово обучение с менторство, тук няма проверки на домашните. Ще получите достъп до курса веднага след покупката.

Какво ще научите от курса

Курсът включва 6 глави, като всяка глава се състои от няколко урока. Така в курса ще има общо 29 урока.

Глава 1: Избор на продукт и тест

Главата включва 9 урока, в които Роман ще ви научи как правилно да намерите продукт за продажба и да го тествате преди да закупите. Той ще сподели контактите на доставчици и посредник и ще ви каже как правилно да купувате стоки.

Глава 2: Създаване на свой собствен уебсайт

Включва 7 урока.

В тази глава Роман ще ви научи как да създадете целева страница в Adobe Muse, използвайки собствената си техника и с всички трикове, които използва самият той; ще ви покаже основните функции във Photoshop, които са необходими за създаване на уебсайт; свържете аналитични услуги и ги конфигурирайте; интегрирайте сайта с RetailCRM, конфигурирайте го и свържете телефония за разговори.

Глава 6 уроци.

Тук Роман ще ви научи как правилно да настроите рекламата в Google Ads, с всички чипове, които той сам използва. Също така настройте реклами при търсене и в YAN в Yandex.Direct. Освен това той ще ви разкаже за SEO оптимизацията на целевата страница и ще ви покаже как да направите всичко правилно, така че сайтът да е в горната част за нужните ви заявки.

Анализът в електронната търговия е едно от важните неща. Ето защо тази глава съдържа 2 големи урока по Google Ads анализи, Yandex.Direct и анализ на уебсайтове.

Глава 5: Допълнителни източници на трафик

В момента, в глава 3 от урока.

Реклама във VKontakte - научете се как да създавате правилните VK групи за вашите продукти, отново с чипове.
Реклама в Instagram - таргетиране в Insta и реклама от блогъри + създаване на акаунт.
Ремаркетинг в KMS – наваксвайте рекламите си на всеки, който е бил на нашия сайт чрез Google Ads.

Глава 6: Добавки

Тук Роман представя всички нови уроци, които помагат при онлайн продажбите.

Какви бонуси ще получите освен уроци

Пълен курс за настройка на Yandex Direct, струващ 15 000 рубли (Роман го купи, но ви го дава безплатно);
Пълен курс за настройка на реклама в Instagram на стойност 10 000 рубли (Роман го купи, но ви го дава безплатно);
Пакет от повече от 500 джаджи за Adobe Muse, на обща стойност над 7000 рубли (Роман също ги купи, но ви ги дава безплатно);
Специални Excel файлове за изчисляване на стоки, за анализиране на дейността им без CRM (Роман ги разработи за своя бизнес);
Тайни за преминаване на Ya.Direct модерация;
Как да използвате услугата за анализ от край до край на Roistat безплатно;
Връзки към различни полезни услуги, които ще улеснят работата ви;
Основи на Photoshop, които Роман използва за създаване на целева страница;
Връзки към уроци, от които Роман е учил;
Примери за разговори на Роман с клиенти.

Тези. спестявате най-малко 35 000 рубли, както и повече от една година време, за да изучавате всичко това сами.

Какво ще получите освен уроци и бонуси от този курс

Постоянната подкрепа на Роман под формата на отговори на вашите въпроси.

Независимо колко добър е курсът, винаги ще има индивидуални въпроси, на които можете да получите отговор лично от Роман

Уебинари.

Случва се Роман да провежда уебинари за студенти, в които ще отговаря на вашите въпроси и ще споделя полезни съвети.

Знания, придобити в този курс, ви позволяват да правите пари не само от продажба на стоки, но и да рекламирате вашите услуги и друг бизнес, както и на свободна практика, в такива области като:

Направете уебсайтове по поръчка.
Предоставяне на услуги за настройка на платена реклама.
Трафик арбитраж.

Резултати от учениците

През юни 2018 г. Роман проведе затворена групова анкета сред учениците, за да сподели резултатите. Както можете да видите на екрана, от 85 гласували (а има около 300 студенти общо), половината не са приложили курса на практика. От кандидатстващите повечето започнаха да продават. А тези, които гласуваха за „Не, нямам продажби“, се отписаха в коментарите, че току-що приключиха с изпробването на първия, неуспешен тест на продукта. И се случва, че трябва да тествате няколко продукта, за да намерите правилния.

Е, сега отзивите

Ще дам само част от отзивите. Останалите погледнете Уебсайтът на Роман.

През лятото Роман проведе експеримент в своята публика, в който 3 души преминаха курс и описаха своите успехи. Можете да прочетете техните отзиви във VKontakte, като търсите по хаштаг #kolesnikova експеримент.

Цена на курса

Курсът струва само 13800 рубли!

Можете да разберете подробностите на сайта на Роман.

Можете също да намерите 5 БЕЗПЛАТНИ урока на уебсайта на Роман!

100% гаранция за връщане на парите, ако не се получи

Романът ще възстанови цялата сума за курса, ако след преминаване не сте започнали да печелите! Той е готов за това, защото е 100% уверен в курса си и всички студенти, които го преминаха, печелят от 20 000 рубли. на месец чисти през първите месеци.

Целите на Роман от този курс

1. Отстъпки за количество от доставчици, защото много стоки могат да бъдат закупени заедно (Роман вече започна да практикува това със своите ученици).

2. Постоянна комуникация със съмишленицикоето ще ви позволи да се развивате като предприемач.

3. За да актуализирате курса, Роман тества нови идеи и трикове, което отново помага за развитието в тази област.

4. И разбира се Роман вижда това като един от начините да разнообрази бизнеса си.

1. Какво е техника на продажби?

Нека да поговорим с вас за обучения, курсове и като цяло за преподаване на техники за продажби.

Технология (старогръцки τεχνικός от τέχνη) – изкуство, умение, умение.

И така, какво трябва да се научи, за да се преподава техника? Обучение по изкуство? Обучение за майсторство? Обучение за умения? Въпросът е, че изкуството, умението и умението са нещо, което по принцип не може да се преподава, а може само да се развива.

Ако се отдалечим малко от класическата дефиниция на техниките за продажби и какво представляват те и се доближим до техниката на продажби, бих й дал следната дефиниция:

Техниката на продажбите е персонализирана система от умения за извършване на продажба.

Нека разгледаме по-отблизо всяка една от думите на това определение, за да разберем как да провеждаме правилно обучение по продажбите, популярните курсове подходящи ли са за това?

1.1. Индивидуален

Считам, че техниките за продажби, включително продажбите по телефона, трябва да се основават на индивидуалните характеристики на мениджъра по продажбите. В зависимост от степента на развитие на определени характеристики на мениджъра се определят една или няколко водещи способности:

способността за намиране на събеседника;
способност за анализиране на бизнес процесите на клиента;
способността да се намери оптималното решение за клиента;
висока организация и др.

Мениджърът може в една или друга степен да притежава тези умения, но една от неговите характеристики ще бъде водеща. Този, който ще го отличава от другите средни селяни. Мениджърът трябва да изгради своята лична и телефонна техника за продажби около тази сила.

1.2. Система

Притежаването на което и да е умение не може да доведе до качествена продажба. Останалите умения трябва да поддържат водещото умение, а не да бъдат слабото звено. Следователно е необходима система, дори ако е настроена да максимизира едно или две умения. Ако останалите умения не са усъвършенствани, е наложително да се провеждат курсове по техники за продажби.

1.3. умения

Умението е действие, формирано от повторение и автоматизъм.... Много точно определение. Можете да изучавате много книги, но не и да се научите да продавате. За успешна продажба е необходимо мозъкът ви автоматично да генерира „необходимите“ думи и да извършва действия, които ще доведат до продажба. Следователно умението е знание, приложено на практика толкова пъти, колкото ви позволява автоматично да го използвате по време на продажби. В процеса на продажба мозъчната дейност ще бъде насочена към анализиране на входящата информация за използване на определено умение.

Въз основа на тази дефиниция на техниките за продажби става ясно, че тя трябва да бъде разработена. Можете да наречете този процес "техника на преподаване" или, но сега разбирате, че тази фраза не отразява реалността ... Когато видите реклама за боксова школа, тя не казва „Преподаване на изкуството на олимпийски шампион“. Пише тренировка по бокс. Но дали човек ще стане олимпийски шампион зависи от още милион фактори.

2. Какви са техниките за продажба?

2.1. Техника за активни продажби

Не всички мениджъри могат да работят в активни продажби. тук, наред с други неща, винаги трябва да изглеждате представително, да сте очарователни и 100% енергични. Няма да излъжа, ако сравня активен мениджър продажби с актьор на сцената. Ако при продажбите по телефона част от невербалното може да се скрие, тогава всичко ще изскочи в офиса на клиента: съмнения в собствените му думи, подлаждане на себе си, досада, уморен поглед и т.н. Ето защо, преди да отидете на среща с клиент, погрижете се за външния си вид и контрол на психо-емоционалните реакции.

Като цяло активните продажби не се различават много от например продажбите по телефона: има и структура (запознаване, идентифициране на нужди, представяне, работа с възражения, сключване на сделка), работа със скрипт (ако нямате такъв , тогава препоръчвам да създадете ). Основната разлика е, че при активни продажби трябва да имате повишена наблюдателност и способност да „четете“ невербално.

2.2. Техника за продажба по телефона

При продажбите по телефона всичко е едновременно по-сложно и по-просто. Разбира се, голямата разлика е в това дали е входящо или изходящо повикване, както и първото или десетото поред. За разлика от активните продажби, при които мениджърът може да посети не повече от 5 души на ден, мениджърът по продажби по телефона успява да разговаря със стотици клиенти с различна степен на „готовност“. Въз основа на това техниката за продажба по телефона е насочена към спестяване на време, което позволява скриптът за разговор. Без него бихме губили неприемливо време за всеки клиент.

Същността на техниката за продажба по телефона се свежда до 3 неща: скоростта на обработка на разговори, поддръжка в crm, скрипт. Ето защо е толкова важно всяка една от тези точки да се изработи до степен на автоматизация.

2.3. Техники за увеличаване на продажбите

На първо място, ние се интересуваме от техниката на продажбите за увеличаване на средния чек, кръстосаните продажби и необходимостта от винаги сключване на сделки. Една фраза в края на разговор може да увеличи продажбите няколко пъти. Например: „Резервираме ли?“, „Издадете ли фактура?“, „Ще вземете ли?“. Въпреки привидната простота, много мениджъри са сигурни, че лошата комуникация с клиента, неговата интонация, възражения и т.н. говори за 100% гаранция, че той никога няма да купи. Това обаче не е така ... Винаги затваряйте търговията!

За да увеличите средния чек, не винаги е достатъчно да предложите. Най-често това е един вид "мултиход", който израства от принципа на трите ДА, от дълбокото разбиране на бизнеса, от специалните условия (уж) за този конкретен клиент. И е добре, ако имате няколко специални оферти за вашия клиент, които да се назовават според увеличението на размера на отстъпката.

Малко по-лесно е да станете успешен продавач, отколкото олимпийски шампион, но също така е невъзможно да се "преподава" на това, можете само да го развиете, но до какво ниво ... Можете да направите грешка още на етапа на диагностициране водещата способност, в този случай, никакви курсове по техники за продажби или обучение няма да помогнат. За да развиете умение, препоръчвам да вземете този тест и да откриете силните си страни. А за тези, които са уверени в себе си и искат да подобрят нивото си на умения, ние предоставяме допълнителна помощ при намирането на работа за успешни мениджъри

В тази статия ще научите:

Какво представляват активните продажби и кога се прилагат

Кои са основните етапи на активните продажби

Как да използвате правилно техниката за активно слушане

Как да се справим с отскачанията в активния процес на продажби

Кои са типичните грешки на мениджърите при активни продажби и как да се справят с тях

Целта на всеки бизнес, независимо дали е продажба на играчки или голямо оборудване, е да реализира печалба. За да се постигне това, се използват различни инструменти за популяризиране на продукти на пазара, разширяване на кръга на потребителите и в крайна сметка завоюване на водещи позиции в своя сегмент. Една от тях е техниката на активни продажби. Същността на този инструмент е способността на продавача да убеди купувача в необходимостта от закупуване на продукт, който може да задоволи неговите нужди. Мениджърите, търговските представители и търговските консултанти трябва да владеят техниката за увеличаване на продажбите.

Кой и кога има нужда от техника за активни продажби

Активни продажбиТова е вид взаимодействие между продавач и купувач, при което инициативата идва от този, който трябва да продаде своите стоки или услуги. Особеността на тази техника е, че потребителят може дори да не знае за съществуването на този продукт.
Отличителна черта на техниката на активни продажби е, че клиентът не е планирал покупка, но е бил убеден в нейната необходимост в процеса на комуникация с мениджъра. В същото време продавачът в много случаи е изправен пред задачата не само за директно изпълнение, но и за независимо търсене на купувачи.
Най-развитата област на приложение на техниката за активни продажби е сегментът b2b („бизнес-към-бизнес“). Това е мястото, където той осигурява най-добри резултати при най-ниска цена. Когато продавате стоки или услуги на корпоративни партньори, е много по-ефективно и по-евтино да им предложите директно чрез тази техника, отколкото чрез масова реклама.
Много важна характеристика на активните продажби- липса на спешна нужда от покупка у клиента. Когато съществува, той самият търси продукт или услуга. С помощта на тази техника се извършва или популяризиране на нови продукти, непознати за потребителя, или продажба на стоки и услуги в условия на ожесточена конкуренция. Как да разберем скритите нужди на клиента? Разберете в програмата за обучение
Областта на приложение на техниката на активни продажби е изключително широка. Използването му обаче не винаги е оправдано. Ако говорим за продажба на потребителски стоки на физически лица (т.нар. FMCG), по-целесъобразно е да се действа по различен начин. Търговска точка с постоянен трафик и компетентен маркетинг ще донесе по-високи печалби, отколкото използването на техниката на активни продажби. И обратно, ако трябва да популяризирате конкретен продукт, от който се интересуват тесен кръг от потребители, по-изгодно е да се обадите на няколко големи потенциални купувачи, отколкото да инвестирате в реклама.
Както вече споменахме, техниката на активна продажба е най-разпространена. в b2b сегмент:

Търговски представители... Тяхната задача е да популяризират продукта, като го предлагат директно на търговците на дребно. Пътувайки до магазини и търговски фирми, мениджърите сключват споразумения за дългосрочно сътрудничество. Техниката на активни продажби е представена тук в директна комуникация между търговеца и купувача. Това е доста развит пазарен сегмент с голям брой хора, участващи в него. Конкуренцията в тази област е доста висока и то не само между различни продавачи на подобни стоки, но и между агенти на една и съща компания.
Телемаркетинг за малък и среден бизнес... Техниката на активни продажби чрез телефонни разговори е много разпространена. По подобен начин се продават както различни услуги, така и някои видове стоки. Телемаркетерите, в процеса на комуникация с клиента, го довеждат до необходимостта да закупи определен продукт.
Продажба на скъпо бизнес оборудване... Търговията с конкретни стоки изисква дълга, многоетапна подготовка, започваща с обаждане до потенциален купувач и завършваща с подписване на многомилионни договори. Спазването на техниката на активни продажби е необходимо на всеки етап.
Продажба на стоки в други държави и градове... Промоция на продукти до отдалечени потребители чрез договаряне по телефона или електронна поща.

За сегмент b2c („бизнес клиент“).възможно е и използването на техниката на активни продажби. Използването му е особено оправдано на етапа на популяризиране на нов продукт. Някои компании обаче са поставили техниките за активна продажба в основата на своето съществуване. Това е добре познат мрежов маркетинг, когато потребителските стоки се предлагат директно на физическо лице, заобикаляйки търговията на дребно.

Видове активни продажби на физически лица:

Продажби по телефона... Този вид търговия намира широко приложение при продажбата на различни стоки и особено услуги (интернет доставчици, кабелна телевизия, кухненска техника, поддръжка на пластмасова дограма и др.).
Интернет продажби... Мрежата предоставя неограничени възможности за популяризиране на продукти с помощта на техниката на активни продажби.
Апартаментен байпас... Този метод постепенно се превръща в минало поради ниската си ефективност.
Различни промоционални дейности... Активни продажби по улиците или в търговските центрове с помощта на различни средства за привличане на вниманието на клиентите, например технология за звукоусилване.
Доставчици на обществен транспорт.Търговци, предлагащи дребни стоки на пътуващите и пътниците в метрото. Те с право могат да се считат за пионери на техниката за активни продажби.

Научете как правилно да изяснявате възраженията на клиентите. Разберете в програмата за обучение

Техника на активна продажба: плюсове и минуси

Положителни фактори за активни продажби:

Създаване на потребителска база с цел стабилни продажби на стоки.
Купувачът може да стане редовен клиент благодарение на усилията на продавача.
Постоянен контакт с потребителя.
Възможността за увеличаване на продажбите поради използването на техники за активни продажби.
Появата на нужда купувач да закупи продукт в резултат на влиянието на мениджър.
Способността на продавача да използва личните си качества за постигане на целта.

Отрицателни фактори за активни продажби:

Печалбите на мениджъра са пряко свързани с растежа на продажбите.
Комуникация с голям брой потенциални потребители.
Високи изисквания към личните качества на специалистите.
Необходимостта от обучение на персонала в техниката на активни продажби.
Подобряване на комуникационните стандарти с бъдещите купувачи.
Контрол за съответствието на персонала с изискванията.

Каква е техниката на активни продажби: основните етапи

Етап 1. Установяване на контакт.

Дали комуникацията ще се осъществи до голяма степен зависи от успешното изпълнение на тази задача. Ето защо в техниката на активни продажби на този етап се отделя специално внимание.
Известният правилото на трите плюсаще помогне за създаване на приятелска атмосфера. Извиквайки три пъти положителни емоции у непознат, вие ще го настроите за положително отношение към себе си. Естествено, в зависимост от това кой тип активни продажби се използва, начините за създаване на благоприятно впечатление ще бъдат различни.

В личното общуване представителният външен вид, усмивката, комплиментът към бъдещ клиент е от голямо значение. Ако общувате по телефона, приятният глас, приятелският тон и учтивостта по време на разговора играят основна роля. За активни продажби през Интернет решаващ фактор може да бъде технически компетентен дизайн на сайта и подробно описание на продукта.
След като установите контакт с бъдещия потребител, трябва да разберете дали той има нужда от вашия продукт. Техниката на активна продажба не предполага отрицателен отговор на този въпрос.

Етап 2. Идентифициране на потребностите.

Този етап поставя пред мениджъра задачата да доведе купувача до идеята, че продуктът или услугата, които предлагате, има остра нужда от него. Това е един от ключовите моменти на техниката на активна продажба.
Основният проблем за много продавачисе състои в преждевременно представяне на стоката. В опит да привлекат вниманието на клиента, мениджърите дават много информация, възхвалявайки достойнствата на продукта. Това е, което те смятат за основното в техниката на активни продажби. Въпреки това, без предварителна подготовка на слушателя, подобно красноречие често отива на вятъра. Клиентът може да прекъсне разговора, като откаже да продължи комуникацията. За да избегнете тази грешка, не пропускайте стъпката за идентифициране на нуждите. В резултат на използването на техниката на активни продажби потенциалният клиент трябва да получи впечатлението, че самият той е взел решение за необходимостта от закупуване на продукт.
Най-ефективният начин да накарате някой да купи вашия продукт е да попитате. На това се основава техниката на активни продажби. С компетентен подход и умело формулиране на въпроси, човек няма друг избор, освен да им отговори. Колкото повече казва клиентът, толкова повече шансове имате да продадете продукта си на тях..
Като задавате въпроси в определена последователност и отговаряте правилно на отговорите ( активно слушане), ще гарантирате, че самият купувач говори за своите нужди. Ще трябва само умело да представите продукта си като единственото възможно средство за тяхното задоволяване. В този случай техниката на активна продажба ще изпълни своята функция.

Етап 3. Представяне на продукта.

Като идентифицирате нуждите на клиента, вие сте ги подготвили да научат за предимствата на вашия конкретен продукт. На този етап просто повтаряте мисълта, която е ценна за клиента,и накрая да го убеди в необходимостта да завърши сделката. Техниката на активни продажби включва представянето на продукта. Продуктът трябва да бъде представен в зависимост от неговата специфика, като се използват всички видове внимание на слушателя и се използват различни психологически техники. Целта на презентацията е да демонстрира нагледно достойнствата на продукта.
Задължителна точка трябва да бъде индикация за ползите, които купувачът ще получи при закупуването на вашия продукт. За това професионалистите използват свои собствени изявления от клиента, получени на етапа на идентифициране на нуждите. Именно индивидуалният подход, който се харесва на всички хора, е една от отличителните черти на техниката на активни продажби.
Презентацията не трябва да е твърде дълга, за да не уморява клиента. Достатъчно 5-7 изречения, характеризиращи продукта и доказващи необходимостта от закупуването му. Специалистите по техники за активни продажби го правят майсторски.
На етапа на представяне е наложително да се разказват на клиента цветни истории за трети страни... Тяхното съдържание трябва ясно да показва ползите, които потребителите са получили в резултат на закупуването на вашите продукти. Техниката на активна продажба отчита, че хората винаги се ръководят от околните, което означава, че подобни истории ги мотивират да купят вашия продукт. Освен това малко хора обичат да бъдат пионери, а историите за успешното използване на продукт или услуга от трети страни успокояват и се настройват за сключване на сделка.
Дори и най-успешното представяне не гарантира, че потребителят няма да има въпроси или възражения относно покупката на определен продукт. Следователно трябва да сте готови за следващия етап от техниката за увеличаване на продажбите.

Етап 4. Справяне с възражения.

Клиентът може да изрази съмненията си по време на разговора. Познаването на техниката на активните продажби позволява на мениджъра тактично да потиска възраженията, да намали броя им, да преодолее съпротивата на купувача и в резултат да го доведе до сключването на сделката.
Възражения със сигурност ще има... Потребителският протест срещу предложение за покупка е незаменим елемент от активните продажби. Естествено е човек да има положително отношение към собствените си решения и да се съпротивлява, ако са наложени отвън. Задачата на мениджъра е да използва тази техника, за да убеди купувача, че неговото мнение е много ценно за вас. Каквото и да каже клиентът, ние сме съгласни с него.Така вие давате на човек усещане за неговата независимост и правото да взема самостоятелни решения. Това е един от ключовите моменти на техниката на активна продажба.
Въпреки това, като се съгласите с възраженията на купувача, трябва да дадете своите контрааргументи, които ще докажат убедително на потребителя необходимостта от покупката.
След като се справите със съпротивата на клиента, идва последният момент на активна продажба.

Етап 5. Приключване на сделката.

Логичният резултат от прилагането на техниката за увеличаване на продажбите е фактът на закупуване на продукт.
Подготвихте клиента, разговаряхте за достойнствата на продукта, парирахте възраженията му. Идва моментът, в който става ясно, че спрете да представяте, време е да приключите... Трябва да има директна оферта за закупуване на продукта.
Техниката на активни продажби включва няколко опции за получаване на съгласие за транзакция. Например ти направете кратко обобщение на казаното... Струва си да привлечете вниманието на купувача към онези предимства на продукта, които той отбеляза за себе си и изрази в разговор. Още веднъж, в съответствие с техниката на активни продажби, припомняйки ползите, които този продукт ще му донесе, вие по този начин подтиквате клиента към идеята за необходимостта от покупка.
След това транзакцията е завършена.

Каква е техниката на активни продажби на ПЧП

При обучение на мениджъри се използва схемата PPP (привличане на внимание, интерес, продажба)... Нека се спрем на всеки от етапите:

Привлечете вниманието.

Сложността на техниката на активна продажба за начинаещи е, че продуктът трябва да се продава на човек, който не е в настроение да купува. Основната задача на първия етап е необходимостта да се заинтересува клиента, да се постигне местоположението му, за да може да представи своя продукт. Това е умението на активния мениджър продажби.
Фрази за привличане на вниманиеса добре формулирани въпроси. Техниката на съставянето им не е толкова трудна, колкото изглежда. Отговорите на вашия събеседник към тях трябва да бъдат само положителни. Например „Искате ли да харчите по-малко за клетъчни мрежи, докато получавате повече опции?“ или "Искате ли да изглеждате добре с малко усилия?" Може да има много такива въпроси, основното е, че те предизвикват интереса на вашия клиент още на етапа на привличане на внимание.
Чести са случаите, когато купувачът може да отговори, че не се интересува... Мениджър, който притежава техниката на активни продажби, трябва да бъде подготвен за подобно развитие на събитията. Голяма грешка е веднага да се съгласите и да прекъснете разговора. Така няма да си дадете никакъв шанс да направите продажба, а на клиента - да направи изгодна покупка.
Как правилно да реагираме на отказа за комуникация? Активната продажба включва показване на интерес към проблемите на клиента и подпомагане на тяхното разрешаване.
Първото нещо, което трябва да направите, е да разберете какво да не правите. Ако човекът не е в настроение да ви изслуша, в никакъв случай не започвайте презентацията. Това е в противоречие с техниката на активна продажба. Губиш си времето. Също така е грешка да се опитвате да привлечете вниманието, като обещавате отстъпки или специални условия за обслужване.
При отрицателен отговор от страна на клиентатрябва да разберете причината, поради която той отказва да ви изслуша. Тактичните въпроси ще помогнат да предизвикате човека в разговор и да идентифицирате неговите нужди и възражения. Способността да се парира от тях е включена в познаването на техниката на активните продажби.

Интерес.

И така, успяхте да привлечете вниманието и да настроите човека да продължи да общува с вас. След това трябва да постигнете повишаване на интереса към вашето предложение до такава степен, че клиентът да има желание да закупи продукт или услуга. Също така е задължително, когато използвате техниката за проактивна продажба. За да заинтересувате клиента, не е необходимо да говорите за всички свойства и предимства на продукта. Достатъчно е да изразите минимума, необходим за завършване на транзакцията. Как да го определим? Слушайки отговорите на вашите въпроси, подчертавайки основното и анализирайки, трябва да разберете нуждите на човек и в зависимост от тях да представите продукта, като поставите максимален акцент върху факта, че с негова помощ купувачът може да реши собствените си проблеми. Основното е, че презентацията се провежда под формата на диалог, с прякото участие на клиента. Взаимодействието, а не монологът е основният принцип на техниката на активна продажба.

Продавам.

Мнозина ще кажат, че в този момент няма какво да се описва: той взе пари от купувача, даде продукта и му пожела късмет. Имайте предвид, че по този начин ще загубите клиент веднъж завинаги! След като сте постигнали целта си, в никакъв случай не трябва да губите целия интерес към купувача едновременно. Ако искате да придобиете постоянен клиент, актът на активна продажба трябва да завърши по различен начин.
След като получи парите и след като върнете стоката, ще му благодарим за избора на фирма и ще оставим нашия телефон за връзка... Покана да кандидатствате сами, както и молба да препоръчате услугите си на приятели и роднини, ще ви позволи да продължите взаимноизгодната комуникация в бъдеще. Това ще разшири способността ви да използвате проактивни техники за продажба.
При възможност вземете телефон за връзка на клиента, посочете какво друго от предлаганите от вас продукти може да го заинтересува. Техниката на активни продажби трябва да работи и за бъдещето. Искайте от време на време разрешение да се обаждате или изпращате съобщения за нови продукти или промоции.
С този подход вие не само ще получите еднократна печалба от клиентите си, но и ще формирате своя собствена клиентска база. Не забравяйте, че хората са склонни да се доверяват на мнението на своите познати, когато избират продукти и услуги. Следователно е вероятно нов потребител да посъветва близките си да закупят вашия продукт, което ще увеличи броя на клиентите и ще бъде отличен резултат от техниката за увеличаване на продажбите.

Техника за активна продажба на AIDA: Как да се възползвате от силата на убеждаването

Друга често използвана схема е AIDA. Този модел се основава на два основни принципа: силата на убеждаването и идентифицирането на реални или предвидими проблеми в потенциален клиент.
В тази техника основната роля е възложена на мениджър продажби, по-специално неговата способност да настрои купувача за покупка.
Обхватът на този модел е неограничен. Познаването на неговите основи и способността за използване ще направят възможно извършването на почти всяка транзакция. Всички техники за продажба на AIDA се основават на:

Привличане на вниманието на клиента.
Събуждане на интереса му.
Стимулиране на желанието.
Мотивация за действие.

Всички тези етапи вече са отразени в абревиатурата AIDA :

внимание- привличане на внимание. В техниката на активни продажби това е първата фраза, която трябва да предизвика любопитство и да помогне за започване на комуникация с човек, който не е фокусиран върху покупката.
Интерес- предизвикват интерес. За да направите това, техниката за увеличаване на продажбите включва сравняване на нуждите на купувача с възможностите, които продуктът предоставя.
Желание- запали желание. Покажете ясно как ще се промени качеството на живот след закупуване на продукта.
Действие- да подтикне към действие. Прехвърлете проблема от теоретично обсъждания в реалния план. Обсъдете условията за по-нататъшно сътрудничество.

AIDA е активна техника за продажби, която изисква от мениджъра да убеждава, защото от това зависи дали потенциалният купувач ще стане реален.

Ефективна техника за активни телефонни продажби: методът на студено обаждане

Този метод е най-често срещан в големите компании, които продават скъпи продукти в големи количества. При набиране на номера на потенциален купувач, активният мениджър по продажбите трябва да бъде настроен на резултата, независимо от възможния отказ за комуникация. Използвайки тази техника, в първите няколко фрази трябва да направите всичко възможно, за да заинтересувате събеседника и да получите шанс да представите своя продукт. Това изисква търпение, фокусиране върху положителен резултат от разговора и отлично познаване на техниката на активни продажби.
Специалистът трябва да се ръководи от следния принцип: повече продажби няма да се случат от повече обаждания... По-добрите резултати ще доведат до логичното им завършване 10 обаждания, отколкото 200 пропилени обаждания. Прилагането на проактивни техники за продажба разумно ще помогне да доведе всеки разговор до успех.
Основни правила за студено обаждане:

Преди да вдигне телефона разберете на кого се обаждате... Обръщайки се по име към събеседника, вече имате потенциалния клиент към себе си. Така уведомявате човека, че вашата оферта е подготвена директно за него. На това се основава техниката на активни продажби.
Разберете какво прави компанията или човекът, на когото предлагате нещо... Лоша форма е да се обадите с покана за закупуване на продукти, които не представляват интерес за клиента. Разбира се, такава грешка не може да бъде напълно избегната, но ако не говорим за стоки от масовия пазар, а за скъпи продукти, трябва да внимавате.
За да накарате хората да искат да ви слушат , измислете причина за обаждането, свързана със събеседника.Например, четете статия за компания в списание и искате да направите изгодна оферта, която ще помогне на компанията да достигне ново ниво на развитие. Разбира се, информацията трябва да е надеждна, в противен случай събеседникът няма да ви се довери.
Най-добрата причина да се обадите би била нещо, което е лично свързано с човека, с когото се интересувате да се срещнете.Например ръководителят на компания, на която искате да предложите сътрудничество, изрази мнението си по всеки въпрос в телевизионно предаване. След като направи комплимент за неговата прямота, той почти сигурно ще се съгласи да се срещне с вас. Можете да се обърнете към размяната на визитни картички на някакво масово събитие - специализирано изложение на оборудване и т.н.
Едно предупреждение - не предлагайте нищо по време на разговор... Задачата да продадете нещо при първото обаждане не си струва. Минималната цел е да си уговорите среща. Лесно е да се постигне с помощта на техниката на активна продажба.
Всички се страхуват от стандартния въпрос: "Каква е причината, поради която искате да се срещнете?"Ако комуникацията ви е тръгнала в правилната посока, тя няма да звучи. С правилното използване на техниката на активни продажби, целият първи разговор трябва да бъде насочен към заинтригуване на събеседника. Дайте да се разбере, че няма сериозни телефонни разговори. Трябва да се положат всички усилия срещата да се състои. С личната комуникация ще имате повече възможности за активни продажби.
Ако все още чувате този въпрос, забравете правилата.... Пропуснахте шанса да представите офертата на среща лице в лице, така че си струва да направите последен опит, за да не загубите бъдещия си клиент. Ако сте успели да заинтересувате събеседника по някакъв начин, вероятността да сключите сделка все още е доста висока. Правилото на техниката на активна продажба е да не се отказвате след първия провал.

Бъдете честни относно причината, поради която се обаждате, и настоявайте, че сте уверени в ползите, които можете да донесете. Посочете точната продължителност на представянето на продукта. Така ще стане ясно, че цените времето на другия човек и няма да го губите. Ако сте направили добро цялостно впечатление и освен това сте имали убедителна причина да се обадите, има вероятност да ви бъде дадена възможност да обясните ползите от офертата си лично. В този случай трябва внимателно да се подготвите за това, като използвате техниката за увеличаване на продажбите.

Техника за активна продажба: как да задавате въпроси правилно

Затворени въпроси.

Те включват такива формулировки, на които има само две възможности за отговор - "да" и "не". Те играят определена роля в техниката на активни продажби.
Цел на затворения въпрос:

Получете съгласие.
Получете потвърждение на споразумения или предположения.
Уточняване на информацията.
Ангажи нещо.
Прекратете разговора.

грешки:

Използвайте само затворени въпроси.
Попитайте ги в началото на продажбата.
Формулирайте затворени въпроси, за които можете да получите ненужно „не“.
Задаване на няколко затворени въпроса подред. Такава комуникация е по-скоро като разпит и е неприемлива в техниката на активни продажби.

Как да попитам правилно
Въпросителната интонация ви позволява да превърнете всяко декларативно изречение в затворен въпрос. Това е въпрос на технология.

Отворени въпроси.

Те включват получаване на широк и подробен отговор. В техниката на активни продажби използването им е задължително.
Цел на отворения въпрос:

Говорете с клиента.
Получете обща информация.
Разберете какво стои зад претенциите на клиента.
Направете малко пауза за размисъл.

грешки:

Използвайте в края на разговора.
Задаване на отворени въпроси по абстрактни теми.

Как да попитам правилно
Започнете с въпросителни местоимения: какво? кога? защо? и т.н. Много е важно да се научите как да задавате тези въпроси, ако искате да използвате техниката на активни продажби.

Алтернативни въпроси.

Отговорът се избира от събеседника от две или повече от вашите опции.
Цел на алтернативния въпрос:

Насочете ума на клиента към избор на алтернативи.
Разберете областите на интерес на купувача.
Предоставете избор.

грешки:

Да включим във въпроса като една от алтернативите това, което не ни е от полза.

Как да попитам правилно
Предложете две или повече алтернативи и формулирайте въпроса, като предоставите възможност за избор между тях, като използвате съюза "или".

Добре: "Как да стартираме групови продажби на физически стоки в големите градове" . В началото на март курсът беше в затворен раздел, но днес материалът беше обединен в друг форум, няма смисъл да го оставяте в затворения раздел, тъй като вече е минал през форумите за скриване и платен достъп.Материал от известен автор. Курсът ще бъде полезен за тези, които се занимават с продажби, особено в градовете. Прочетете подробното описание, за да разберете за какво е този материал, кой е подходящ и кой не. Информацията е свежа, интензивът се проведе в края на февруари!Изследвайте, докато можете. Опитайте, защото без практика нищо няма да работи. Материалът е изпратен анонимен потребител. Материалът може да бъде премахнат по искане на притежателя на авторските права!

Описание на курса:

За кого:

Търсите нови възможности.Ако обмисляте интересни варианти за бързо стартиране на нов проект с отговор и резултат за 2-3 дни, тогава този интензив е за вас.
Вече знаете за печелившата продажба на физически стоки с висока надценка.В същото време нямате милиони бюджет, за да влезете на пазара на CPA или да продавате в цялата страна.
Искате повече пари от бизнеса със стоки.Вече имате продажби и печелите пари, но като въведете една нова идея, можете да получите много повече печалба.
Търсите нестандартни подходи.Ако искате да правите "не като всички останали", спестявайки се от проблеми с пратките, обратното изкупуване и безкрайната бавност на руската поща - елате.

За кого не работи:

Този интензив ще бъде абсолютно безполезен за тези, които идват само да слушат. Слушайте и отново не правете нищо, уверени, че „нищо не може да се промени“.
Тези, които вече знаят всичко. Ако вече знаете всичко и използвате всичко, няма какво да ви кажем.
За вечните скептици. Съмняващ се, негативен и уверен, че „нищо не може да се промени“.

Кратка програма на събитието:

Стоков бизнес в Москва и Санкт Петербург.
Характеристики на работата
Избор на подходящи продукти за продажба (и как те се различават от тези, които "отиват" в регионите)
Нюанси на работа с големи градове
2 основни неща, които пряко влияят на успеха ви в продажбите в големите градове
Защо това е най-лесният начин да започнете от нулата
Схема за стартиране на продажби в Москва от "А" до "Я"
Коя куриерска и аутсорсинг услуга да изберете
Какви компании работят без индивидуални предприемачи / LLC и издават пари в брой
Примери за подходящи продукти за Москва
Обработка и изпращане на поръчки
Приемане на плащане от клиенти
Работа с оплаквания
Повторни продажби в Москва
Едно от основните предимства на куриерската доставка
Как да постигнем високи изкупувания за физически стоки
Как да правите бизнес отвсякъде
Как да организирате целия процес дистанционно, без да идвате в Москва
Финансово счетоводство и контрол
Как да започнете само с 5 000-15 000 рубли в джоба си
Първа печалба за 5 дни. Какво да направя и как да го направя?

1. Аз (Клиентът) се съгласявам с обработването на личните ми данни, получени от мен в хода на изпращане на заявление за информационни и консултантски услуги/допускане до обучение по образователни програми.

2. Потвърждавам, че предоставеният от мен мобилен телефон е моят личен телефонен номер, предоставен ми от клетъчния оператор, и съм готов да нося отговорност за негативните последици, причинени от посочването на моя мобилен телефонен номер, принадлежащ на друго лице.

Групата на компаниите включва:
1. ООО МБШ, юридически адрес: 119334, Москва, Ленински проспект, 38 А.
2. ANO DPO "MOSCOW BUSINESS SCHOOL", юридически адрес: 119334, Москва, Ленински проспект, 38 А.

3. В рамките на това споразумение „лични данни“ означава:
Лични данни, които Клиентът предоставя за себе си съзнателно и самостоятелно при попълване на Заявление за обучение/получаване на информация и консултантски услуги на страниците на Сайта на Групата от компании
(а именно: фамилия, собствено име, отчество (ако има), година на раждане, ниво на образование на Клиента, избрана програма за обучение, град на пребиваване, номер на мобилен телефон, имейл адрес).

4. Клиент - физическо лице (лице, което е законен представител на физическо лице на възраст под 18 години, в съответствие със законодателството на Руската федерация), което е попълнило Заявление за обучение / за получаване на информационни и консултантски услуги на Сайт на Групата на компаниите, като по този начин изразява намерението си да използва образователни/информационни и консултантски услуги на Групата на компаниите.

5. Групата от компании като цяло не проверява точността на предоставените от Клиента лични данни и не упражнява контрол върху неговата правоспособност. Въпреки това, Групата на компаниите приема, че Клиентът предоставя надеждна и достатъчна лична информация по въпросите, предложени във формуляра за регистрация (формуляр за кандидатстване) и поддържа тази информация актуална.

6. Групата от компании събира и съхранява само тези лични данни, които са необходими за допускане до обучение/получаване на информационни и консултантски услуги от Групата компании и организиране предоставянето на образователни/информационни и консултантски услуги (изпълнение на споразумения и договори с Клиент).

7. Събраната информация позволява изпращане на информация под формата на имейли и SMS съобщения по комуникационни канали (SMS разпространение) на посочения от Клиента имейл адрес и мобилен телефон с цел получаване на услуги за Групата от компании. , организиране на образователния процес, изпращане на важни известия, като промени в правилата, условията и политиките на Групата от компании. Също така, такава информация е необходима за своевременно информиране на Клиента за всички промени в условията за предоставяне на информационни и консултантски услуги и организацията на образователния и приемния процес за обучение в Групата на компаниите, информиране на Клиента за предстоящи промоции, предстоящи събития и други събития на Групата на компаниите чрез изпращане до него на писма и информационни съобщения, както и с цел идентифициране на страната по споразумения и договори с Групата на компаниите, комуникация с Клиента, включително изпращане на уведомления, искания и информация относно предоставянето на услуги, както и обработката на заявки и заявки от Клиента.

8. Когато работи с личните данни на Клиента, Групата на компаниите се ръководи от Федералния закон на Руската федерация № 152-FZ от 27 юли 2006 г. „Относно личните данни“.

9. Уведомен съм, че по всяко време мога да откажа получаване на информация по имейл, като изпратя имейл на адрес:. Също така е възможно да откажете получаването на информация по имейл по всяко време, като кликнете върху връзката „Отписване“ в долната част на писмото.

10. Информиран съм, че по всяко време мога да откажа получаване на SMS съобщение на посочения от мен мобилен телефонен номер, като изпратя имейл на адрес:

11. Групата компании предприема необходимите и достатъчни организационни и технически мерки за защита на личните данни на Клиента от неоторизиран или случаен достъп, унищожаване, модифициране, блокиране, копиране, разпространение, както и от други неправомерни действия на трети лица с то.

12. Законът на Руската федерация се прилага за това споразумение и отношенията между Клиента и Групата от компании, възникващи във връзка с прилагането на споразумението.

13. С това споразумение потвърждавам, че съм навършил 18 години и приемам условията, посочени в текста на това споразумение, както и давам пълното си доброволно съгласие за обработка на личните ми данни.

14. Това споразумение, уреждащо взаимоотношенията между Клиента и Групата от компании, е валидно през целия период на предоставяне на Услугите и достъпа на Клиента до персонализираните услуги на Сайта на Групата от компании.

Юридически адрес на LLC MBSH: 119334, Москва, Ленински проспект, 38 А.
Юридически адрес на LLC MBSh Consulting: 119331, Москва, проспект Вернадски, 29, офис 520.
ЧУДПО "МОСКОВСКА БИЗНЕС УЧИЛИЩЕ - СЕМИНАРИ", юридически адрес: 119334, Москва, Ленински проспект, 38 А.