Как изглежда фунията? Как да създадете фуния за продажби, която ще се продава сама. Какво трябва да знаете, за да получите стабилен доход

Фуния за продажби- известен маркетингов инструментза планиране и оценка на ефективността на бизнеса. Това е пътят, който минава средният потребител от момента, в който вниманието му е привлечено от офертата, до момента, в който направи покупка.

По време на това пътуване вашият първи приоритет е да вземете предвид всички капризи на клиента, които възникват на всеки етап, както и неговите мотиви, реакции, въпроси и възражения. Научете се да се адаптирате, продавайте ненатрапчиво, не бъдете настоятелни. Продажбите днес са истинско изкуство, което се учи постепенно.

Представителите на поколението Z, т.е. хората, родени в средата на 90-те, не знаят какво е да стоят на дълги опашки, за да купят определен продукт. Днес много хора търсят и купуват стоки чрез интернет.

Отминаха дните, когато простите препоръки бяха достатъчни, когато човек просто дойде в магазина и направи покупка. И продавачът не се интересуваше откъде идва клиентът, какво го е подтикнало да закупи продукта и дали ще се върне отново. Защо? Без конкуренция! Текущото състояние на нещата, когато предлагането надвишава търсенето, е от полза само за клиентите.

Новите реалности диктуват нови правила и за да сте „отгоре“, трябва да обърнете внимание на всеки етап от взаимодействието с вашите клиенти. Трябва да познавате потенциалния потребител от поглед, да проучите неговите интереси и поведение, преди да направите покупка или да откажете. Познавайки всички тези аспекти, можете многократно да увеличите печалбите си. И няма значение, бакалиятова е в село в Оман или онлайн магазин, продаващ стоки през интернет - ефективността е доказана и в двата случая.

Още през 1898 г. известният теоретик на маркетинга Елиас Луис изрази концепцията за „фунията на придобиването“, която описва психологията на клиента.

Понастоящем такава концепция като „фуния за продажби“ в маркетинга се счита за една от основните.

Как да настроите фуния за продажби, тоест да се уверите, че клиентът се „потапя“ в нея и я оставя като купувач?

Броят на възможните потребители се влияе от три основни фактора:

• методи за промоция на продукт или услуга (рекламна кампания, надеждност на информацията, визуална демонстрация);
• правилно сегментиране на целевата аудитория;
• ценова и маркетингова политика (подходящо качество на стоките, наличие на отстъпки, промоции и други екстри).

Както можете да видите, за да стане човек купувач, трябва да му се каже защо вашият продукт или услуга е по-добър от другите.

Защо се нуждаете от фуния за онлайн продажби?

Ефективното използване на този инструмент ви позволява да разрешите редица проблеми, с които почти всеки бизнес се сблъсква рано или късно:

• няма ясна система за работа с потребителите;
• липса на разбиране за това колко ефективно маркетинговият отдел изпълнява задълженията си;
• Няма компетентно сегментиране на аудиторията - парите се губят.

Защо ви е необходима фуния за продажби? Парадоксално - до УВЕЛИЧАВАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ! Той помага да се изгради логиката на работа с потенциални клиенти, да се изберат подходящи инструменти за това и да се търсят слабости в системата.

Какво е преобразуване на фунията на продажбите и как да го изчислите

Това е отличен инструмент в ръцете на опитен маркетолог, чрез който може да се извърши задълбочен анализ на производителността, т.к. отделни работници, както и целия търговски отдел или уебсайт.

Фунията на продажбите ви позволява да разберете на кои етапи от продажбите се елиминират най-голям брой потенциални купувачи, и своевременно да правите промени в стратегията за продажба на продукти. Той действа като вид филтърен елемент, предоставящ подробна информация за Слабоститърговия.

Чрез анализиране на показателите за ефективност на всеки етап можете да изчислите преобразуването на фунията на продажбите. Този параметър се измерва като процент.

Например:

Какво виждаме от примера? Конверсията на първия етап е 800 души (заинтересовани) / 10 000 души (потенциално заинтересовани) * 100% = 8%.

Общо преобразуване на цялата фуния: 20 (купувачи) / 10 000 (гледани реклами) * 100% = 0,2%.

В онлайн маркетинга и „реалната“ търговия следните опции за покупка влияят на конверсията:

• наличие на безплатна доставка;
• възможност за добавяне на продукти в количката;
• консултантска подкрепа;
• персонализиране (откриване на лични данни на клиента и конкретно обръщане към него);
• предоставяне на поддръжка чрез чат или обаждане при сключване на сделка.

Някои интернет предприемачи инвестират луди суми пари в увеличаване на трафика, но не получават очакваната печалба. В някои случаи привличането на посетители е напълно неоправдано, тъй като надхвърля крайната печалба от продажби на уеб проект.

За да увеличите конверсията, трябва да сегментирате целевата си аудитория.

Например:

Ако продавате скъпи чужди автомобили, най-вероятно трябва да се насочите към богати мъже над 30 години. Ако предлагате услуги за шугаринг, трябва да се насочите към млади момичета над 18 години.

Ако методите за привличане са неефективни, трябва да помислите за тяхното оптимизиране. Възможно е рекламата да не дава възвръщаемост и просто да изяде бюджета.

Така стигнахме до такъв показател като цена на хилядолетие (CPM).

Сред най-ефективните методи за увеличаване на конверсията е A/B тестването - мощен маркетингов инструмент, който ви позволява да оцените и сравните количествените показатели за ефективност на две версии на уеб страница, както и да ги сравните помежду си.

Етапи на фунията на продажбите

Като цяло няма конкретни правила или стандарти за изграждане на фуния за продажби. Всичко се върти около конкретна ситуация. Фунията на класическия отдел за продажби и отдела за SMM ще бъде много различна, но някои общи характеристики все още са видими - те се основават на същия вечен модел AIDA. Акронимът означава Attention-Interest-Desire-Action или . Да видим как работи този модел.

За привличане на внимание

Как да привлечем вниманието на потенциален купувач? Обмислете внимателно рекламната си кампания. Оставете човека да се заинтересува от офертата и да влезе в първоначална комуникация с вас. На този етап могат да работят студени обаждания, промоция в търсачките, контекстна реклама или реклама в социалните мрежи.

Важна роля тук играе USP - уникално предложение за продажба. USP като: „Имаме най-много ниски цени, високо качествоИ Бърза доставка"вече не работи.

Дайте на клиента това, което иска.

Примери за USP:

По цена

• Намерихте ли го по-евтино? Ние ще направим цената още по-ниска!
• Купете преди 21 октомври и вземете 30% отстъпка!

По време

• Ние ще доставим този продукт до вашия адрес в рамките на 2 часа;
• Ако не получите стоките в рамките на договореното време, ще бъдем таксувани 1 гривна на минута за чакане.

По качество

• Не сте доволни от качеството на сглобяването на мебелите? - Посочете евентуални грешки и ние ще ги компенсираме;
• Забелязахте мръсотия по колата си? - Следващото измиване на колата ще бъде безплатно.

Събуждане на интерес

На този етап е необходимо да се посочи силни странипредложения, показва, че е в състояние да реши проблемите на клиента - това ще събуди неговия интерес. За да бъдете крачка напред, проучете подробно нуждата му от продукта: как може да му помогне и какво очаква от него. След като стръвта е хвърлена и потенциалният купувач е все още „топъл“, дайте решение на проблема му. На този етап вашите мениджъри обикновено изпращат търговско предложение. В случай, че клиентът идва от търсене, съдържанието на сайта поема основната работа. Неговата задача е да разкрие напълно същността и уникалността на вашето предложение.

пожелание

Този етап е придружен от договаряне или оценка на предложението. Тук може да има два сценария: мениджърът и клиентът обсъждат и съгласуват заедно търговско предложение или самият потенциален купувач претегля плюсовете и минусите. Ако крайното решение е положително и офертата според клиента е в състояние да задоволи желанието му, започва последният етап от фунията на продажбите.

Действие

Създадена е фунията на продажбите, клиентът успешно е попаднал в нея и е по-близо до дъното. Приключване на сделката, т.е. окончателно одобрение и поръчка - Крайният етапреализации във фунията. Успехът на продавача и маркетинговата система като цяло се определя именно от броя на сключените сделки. Това е основният показател за ефективност.

Това са четири основни етапа, всеки от които може да се разклони на по-малки. Всичко зависи от бизнес модела и ситуацията. Някои фунии не могат без „Работа с възражения“ - съставяне на списък с възражения, които продавачът може да чуе и ефективно да неутрализира. Фунията за онлайн продажби може да се състои от етапи като „Привличане към целевата страница“, „Продажба на повече“ и т.н.

Как да анализираме фуния за продажби

Вече се справихме с преобразуването. За да повторим, това е броят на хората, които са предприели целевото действие, разделен на общия брой хора, които са научили за вашия бизнес и умножен по 100%. Да приемем, че сте се свързали със сто потенциални клиенти и един от тях е купил часовник, общата реализация ще бъде 1%.

(8 000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 UAH.

Не забравяйте да анализирате фунията си! Само задълбочен анализ ще помогне да се определи кои етапи се нуждаят от „ремонт“.

Долен ред

Фунията за продажби е задължителен инструмент за увеличаване на продажбите, откриване на канали за привличане на клиенти и формиране на стратегия за развитие на бизнеса. Без ясна система не можете да проследите на кой етап губите най-много клиенти и защо, не можете да коригирате рекламната си стратегия и е много трудно да правите планове за продажби. Изграждането на фуния за продажби трябва да се извърши в задължителен. Иначе ще сочите с пръст небето.

Открихте граматична грешка в текста? Моля, докладвайте това на администратора: изберете текста и натиснете комбинацията от клавишни комбинации Ctrl+Enter

Здравейте! Днес ще научите какво представлява фунията на продажбите, основните етапи на нейното изграждане и как да я използвате във вашия бизнес. Фунията за продажби е една от техниките, разработени специално за наблюдение на продажбите на продукти заедно с прогнозиране на продажбите от специалисти. Чрез въвеждането на фуния за продажби във вашия бизнес можете значително да повишите нивото на рентабилност и качеството на работа.

Какво представлява фунията на продажбите и къде се използва?

За маркетинга тази концепция може да се нарече концептуална. На английски езикИма няколко опции за обозначаване:

1. Тръбопровод за продажби;
2. фуния за продажби;
3. Фуния за покупка.

Име на фунията на продажбитеполучи специален път, поет от средния купувач на услуги или стоки, като се започне от привличането на вниманието и се стигне до момента на самата покупка.

В англоезичната версия фунията на продажбите се определя като маркетингов модел, който илюстрира пътуването през всеки етап от процеса на покупка. Започвайки от проучване на офертата и завършвайки с изпълнението на сделката.

Ако един предприемач или бизнесмен знае какво е фуния за продажби, той ще може да увеличи печалбите си многократно. Няма значение къде точно се извършва търговията - в интернет или на територията на реални платформи за търговия.

Малко история и характеристики на съвременния пазар

В днешно време на пазара често има ситуация, когато предлагането на стоки е по-голямо от търсенето. Това прави все по-трудно директното привличане на клиенти. Ето защо трябва да анализирате и правилно да приложите фунията на продажбите - тогава действието ще бъде потенциални потребителище бъде по-фин, ненатрапчив. Търговците тихо се адаптират към нуждите на своите клиенти.

Тази концепция се появява за първи път през 1898 г. Неговият автор е американският адвокат Елиас Луис.

Но само тридесет години по-късно беше възможно тази концепция да се комбинира с друга, не по-малко известна. Наричаше се AIDA и се състоеше от няколко концепции.

• Внимание (внимание);
• Лихва (лихва);
• Желание (желание);
• Действие.

Оттогава един от основни понятияв маркетинга това е фунията на продажбите. Нейната теория гласи, че има 4 етапа на готовност на клиента, които предхождат самата продажба.

1. Първо се привлича вниманието. Например, използване на рекламни инструменти;
2. Тогава се появява интерес. Потребителят се интересува какво е съдържанието на рекламното съобщение;
3. Тогава всичко върви към желанието да се възползвате от офертата;
4. Накрая се извършва последното действие.

Продавачът трябва да се увери, че вниманието наистина се превръща в интерес!

Характеристики на изграждане на фуния за продажби

Изкуството на маркетинга се състои именно в изграждането на фуния за продажби, която наистина работи. Има много фактори, които имат пряко влияние върху резултатите от представянето.

• Организиране на ценова и маркетингова политика;
• Способността да изберете правилната аудитория за вашия проект;
• Начини за популяризиране на стоки.

Потребителите трябва да разберат защо трябва да изберат този продукт. AIDA е модел, който е описан подробно в книгата на Брайън Трейси, водещ търговски експерт и консултант. Неговият модел последователно разкрива всеки от етапите на продажбата. Това показва как те могат да се допълват взаимно.

Но много мениджъри имат тясно разбиране за тази концепция. Те вярват, че това е просто счетоводен термин. И забравят, че фунията може да се превърне в успешен инструмент, който отваря много възможности за тези, които знаят как да я използват.

Как да анализираме фуниите за продажби

Необходимо е да се съберат данни за сравнение, в противен случай анализът става невъзможен. Самата информация няма да ви каже абсолютно нищо. В крайна сметка фуниите за продажби се различават в различните пазари, компании и области на дейност.

Какви конкретни показатели да се сравняват?

• Преобразуване на етапи, в различни периоди за различни мениджъри;
• Индикатори за изпълнение на конкретни ръководители;
• Различни периоди.

Можете да анализирате само един мениджър, като изучавате резултатите от работата му през различни периоди от време.

Защо един мениджър се нуждае от това?

Фунията за продажби може да се превърне в наистина ефективен, дори красив инструмент за управление на продажбите. Какви проблеми могат да решат мениджърите с негова помощ?

1. Анализ на ефективността на работа за всеки канал за продажба;
2. Проучване дейността на всеки отделен служител;
3. Контрол на всеки отделен етап от работата, свързана с продажбите.

Каква информация можете да получите от фуниите за продажби?

Благодарение на фуниите за продажби специалистите имат постоянен достъп до актуална информация за транзакциите. Той остава достъпен по всяко време. Мениджърите създават таблици или диаграми за своята работа. Те показват на какъв етап е дадена сделка, колко от тях са в процес на работа. Фуниите улесняват анализа за бъдещи, само възможни печалби. Отчетите могат да се изготвят в общи линии или на базата на конкретен показател или участник в дейността.

Въвеждане на данни от мениджъри

Когато служителите работят в специални програми за фунии, те попълват данни за всяка конкретна транзакция. Благодарение на това всички етапи се изпълняват автоматично. Изисква се да бъдат записани източниците, от които е станало известно за компанията. Води се отделен списък на участвалите в сключването на сделките. И накрая, вниманието се обръща не само на търсенето, но и на неговото задоволяване.

Дори формата на сделката е важна за оценка на вероятността от сключване. Благодарение на този анализ за продавача е по-лесно да оцени дейността си.

Правила за създаване на фунии за продажби

Фунията за продажби се генерира автоматично в софтуера, въз основа на въведената информация. Това е удобна система, която спестява на служителите изготвянето на допълнителни отчети. Нека разгледаме опцията „Стандартна продажба“. Това е пакет, който е включен в стандартната версия на програмата. Формулярът изисква попълване на информация на няколко етапа наведнъж.

• Наличие на първичен контакт . Съдържа данни, свързани с всякакви първоначални взаимодействия с клиента. Ако броят на заявките към компанията намалее, се препоръчва да се преразгледа организацията и оптимизацията на процеса. Може би си струва да коригирате самата рекламна кампания;
• Графика с квалификациите на клиента . Тук те пишат към каква класа принадлежат клиентите, какви са техните интереси, както и техните искания. При пълнене разчитайте само на правилник за вътрешния редприети в една или друга компания. Квалификациите на клиента определят кои стратегии се използват при пряко взаимодействие с него;
• Предложение и неговото формиране . Текст търговско предложениеили ценова политикаопределено заслужават внимание, ако се увеличи броят на клиентите, които отпадат веднага след получаване на оферта;
• Презентация. Има ли изобщо нужда от него? Такива решения се вземат само от самите мениджъри;
• Условия с тяхното съгласие . Отново, тук вземането на решение остава за мениджъра – дали да се направят промени в предложенията или да се остави всичко така;
• Подготовка за практическо изпълнение на задълженията . Тук се нуждаем от данни за действително направени клиентски поръчки. Тази информация може да бъде взета и от самата търговска оферта;
• Преход към задължения . Тази колона вече съдържа данни за извършени транзакции. Едва след попълването на съответните документи сделките се считат за официално приключени.

Етапите се управляват автоматично. Програмата няма да премине към следващия етап, докато предишният не бъде завършен правилно. „Стандартна продажба“ не е единствената налична опция. Всяка компания създава свои правила за работа в определени случаи.

На какво трябва да обърнете внимание при избора на програма за автоматизиране на фуниите за продажби

Има само няколко точки, които заслужават внимание в този случай:

1. Удобство на интерфейса, което ви позволява да въвеждате информация възможно най-бързо;
2. Възможност за организиране на анализи на базата на различни данни;
3. Сътрудничество с база от знания и хранилище за данни, преходът между които се извършва с едно кликване;
4. Възможност за използване на разширена функционалност;
5. Наличие на ролеви интерфейс, който поддържа различни потребителски групи;
6. Бързо стартиране, изискващо минимални инвестиции в промени в ИТ инфраструктурата.

Как да изчислим и увеличим основните показатели в тази програма

Фунията за продажби, ако се използва правилно, ще бъде идеален инструмент за анализ както от отделни служители, така и от отдели в търговията на официалния уебсайт.

Продажби фуния– инструмент, характеризиращ се с яснота и детайлност. За да създадете фуния за продажби, най-лесният начин е да използвате стандартната версия на таблицитеExcel. Приемливо е да вмъкнете инфографичен елемент в най-скучните цифрови отчети. Всяка компания използва свой собствен метод, понякога те са доста необичайни.

Един от най-важните елементи в тази система се нарича преобразуване.

Конверсията е индикатор за ефективността на продажбите за конкретен инструмент. Можем да го наречем връзка между потенциално възможните действия и тези, които действително са извършени.

• Общо бизнес представяне;
• Наличието на допълнителни връзки във веригата за продажби;
• Стойност на преобразуване, ако комбинирате няколко индикатора наведнъж;
• Необходимостта от насочване на допълнителни усилия към определени групи купувачи;
• Проучете етапите, на които отливът на клиенти достига своя максимум.

CPM е друг показател, без който тези, които говорят за конверсия в Интернет маркетинга, не могат.

CPM - показва колко ефективна е компанията. Измерва се в приходи на хиляда импресии.

Продажбата на услуги и стоки почти винаги следва една и съща схема. Фунията на продажбите работи дори ако се използва за най-скъпите, ексклузивни артикули. Просто броят на публиката намалява пропорционално спрямо другите области.

Система за привличане на клиенти. Информация за генериране на потенциални клиенти и потенциални клиенти

Генерирането на потенциални клиенти е процес, свързан с установяване на постоянен поток от заинтересовани купувачи.

Феноменът генериране на потенциални клиенти се отнася до приложени маркетингови тактики. Целта на тази линия на работа е да се намерят потенциални потребители чрез изучаване на конкретна целева аудитория. Тук се разработват методи за привличане на клиенти чрез поставяне на реклами в търсачките и методи за намирането им с помощта на тематични сайтове.

Името на лийдовете беше дадено на самите хора, които след посещение на сайта се заинтересуваха от закупуване на стоки и оставиха заявка. Или нямате нищо против да споделите данни за контакт с продавачите. Те все още не могат да бъдат наречени купувачи, те са просто заинтересовани страни. Лийд генерирането се използва при работа със сайтове, които не се занимават с директни продажби.

В този случай се използват специални ресурси за събиране на потребителски контакти и прехвърлянето им на доставчици. Компаниите се опитват да обсъдят предварително въпроса колко трябва да струва един лийд. Всеки бизнес има нужда от тях, защото само конкретни клиенти получават конкретни печалби.

Как да разберете на кой етап възникват неизправности

Има няколко проблемни ситуации, които най-често се срещат в практиката:

• Когато клиентите се свързват с компанията, те получават невярна информация от мениджърите. Това означава, че очакванията са разочаровани. Или има проблеми с получаването на съобщения от клиенти като такива. Включително причинени от технически причини;
• Някои мениджъри злоупотребяват с отстъпките, което води до твърде ниска цена на продукта. Покупки се случват, но компанията не реализира нужните печалби;
• Има допълнителна зона в работата с клиенти. Самите служители и клиенти го пропускат, защото не се отразява на резултатите от работата им. Например твърде много време се изразходва за съгласуване на договор за доставка, въпреки че реалното зареждане вече е извършено. Или клиентът вече е решил да закупи автомобил, но отново му се предлага пробно шофиране;
• Няма съответствие между реалната цена и средната за пазара. Ако цената е твърде висока, купувачите се страхуват. Но понякога цифрата е твърде ниска, за да предизвика съмнения.

Проблеми могат да възникнат от факта, че някой от служителите няма квалификация за извършване на сделки.

Какви методи могат да се използват в работата?

За да получите повече печалба, можете да изберете няколко начина за решаване на проблеми:

Прилагане на пропорционално разширение

Например имаше 200 посетители. Направих 4 обаждания, но само едно успя да продаде продукта. Достатъчно е да увеличите броя на посетителите до 2000. Тогава ще има 400 обаждания и 10 продажби.

Трябва да работите с трафик на първото ниво на фунията. Само в този случай резултатът от работата се подобрява.

За да разрешите проблема, използвайте различни начини: партньорски връзки и, връзка,. Количеството на паричната продукция се увеличава с пропорционално разширяване на горното ниво. Ако фунията има положителна конверсия.

Разтягане

Ако изобразите всичко графично, ще изглежда така, сякаш някой се опитва да превърне фуния в тръба. Ефективността в този случай се увеличава на всяко ниво. И не само за най-горния. Да кажем, че конверсията за сайта не трябва да е 1%, а 3%. Това се отнася и за други нива.

Ключово ниво

Този метод се счита за най-простият и достъпен за изучаване. Но когато правилни действиярезултатите ще бъдат приятно изненадващи.

Описанието на работния метод ще бъде както следва. Първо трябва да намерите нивото на фунията, при което конверсията остава максимална. Трябва да гарантираме, че възможно най-много хора ще достигнат това ниво.

За местните цели и клъстери

Бизнесът е разделен на клъстери за тези, които мислят във фунии. Всеки клъстер развива своя отделна цел. Различно е от целите, пред които е изправен глобалният бизнес. Например, контекстната реклама е създадена не за продажба на продукти, а за продажба на преходи към сайта. При решаването на всички тези проблеми ние разширяваме ключовото ниво. Оперативната ефективност се подобрява чрез използването на такива тесни клъстери.

Нива и етапи на фунията на продажбите

Всяка фуния има нива. И за всеки от тях, своите собствени правиларабота. Извършвайки манипулации на всички нива, ние правим работата по-ефективна.

Първо ниво: импресии-кликове

Например, Интернет се използва за привличане на клиенти. Директна, SEO оптимизация и контекстна реклама - това е, с което започваме да работим, когато подчертаем нивото на фунията, отговорно за генерирането на кликвания в сайта. Броят на кликванията се увеличава със следните действия:

1. Повишен CTR;
2. Промяна на ключови фрази в реклами;
3. Управление на офертите.

По този начин повече кликвания се движат надолу по фунията.

Второ ниво: кликове-води

Тук се занимаваме с елементите, които превръщат повече посетители в купувачи. Те правят . Те включват: броячи обратно броене, промоции, гаранции и прегледи.

Трето ниво: потенциални клиенти – продажби

В този случай е важно да се обърне внимание на мотивацията на хората, които работят с нивото. Индикатори като:

1. Система на възнаграждение;
2. Речеви модули;
3. Скриптове.

На всички нива на бизнеса е необходимо внимателно да се обмисли обща системамотивация заедно с заплащането. Всеки служител трябва да има допълнителен стимул, включително висшето ръководство. Особено полезно е да организирате промоции за купувачи, които изтичат бързо.

Четвърто ниво: повторни продажби

Добре е, ако има техническа поддръжка. Най-добре е да наблюдавате не само момента на закупуване, но и първото му използване. Купувачите не трябва да имат въпроси или оплаквания.

Какво трябва да знаете, за да получите стабилен доход

Във всяка област трябва да работите усилено, за да... Интернет не прави изключение. Обикновени парине може да се намери никъде. Разбира се, не винаги е необходима интензивна физическа активност. Но никой не е отменил простата умствена дейност.

Много хора, когато стартират своите проекти, очакват незабавна възвръщаемост от тях. И го изоставят, защото бързите пари не идват. Основното нещо е да не се отказвате, дори ако първите няколко месеца не дават никакви резултати.

Важно е да изберете правилните стратегии за. Само в този случай инвестицията ще се изплати.

Фунии за продажби за модерен бизнес

Във всяка област има фуния за продажби, дори собственикът на бизнеса да не го осъзнава. Той винаги може да управлява продажбите, дори ако все още не е запознат с условията и моделите. Основното нещо е да разберете основните параметри. Само в този случай става възможно да се окаже поне някакво влияние върху процеса.

Използването на директни продажби директно е сериозна грешка, която много предприемачи все още правят.

Защо директните продажби са грешното решение

При организиране на продажби по тази схема не повече от 3-5 процента от посетителите се превръщат в продажби и преминават към тематични страници. По правило другите контакти на посетителите се игнорират. Поради това се губи възможността продуктът да бъде предложен отново, но след известно време. Поради тази причина повечето от разходите просто изчезват и се оказват неефективни. И цената на всеки клиент се увеличава значително.

При използването на този подход е необходимо да има персонал с почти универсална квалификация. Или изобщо няма такива специалисти, или ги има, но са много скъпи. И не всеки бизнес може да си ги позволи.

Внедряване на двустъпални фунии

Изпълнение – ефективен методсрещу така наречените „директни” продажби. Такива стъпки предполагат, че процесът е разделен само на два етапа - генериране на посетители плюс превръщането им в купувачи. В сравнение със старите методи, това има много предимства:

1. Наличие на управляван процес на продажба;
2. На етапа на генериране се елиминира максималният брой загуби. И на следващия етап. Това ви позволява да увеличите приходите си няколко пъти;
3. Намалява текучеството на търговския персонал. Изискват се продавачи с по-ниска квалификация. Служителите не търсят по-доходоносни работни места;
4. Всеки етап използва широко различни умения на персонала. Което води до повишена ефективност. Изчезва необходимостта от наемане на генералисти. Те изискват високоспециализирани специалисти, които са много по-трудни за заместване. Процесът на продажба е по-малко зависим от квалификацията на продавачите;
5. Клиентите изискват по-ниско ниворазходи;
6. Контактните загуби са елиминирани.

Ефективност на фунията на продажбите в двустепенни схеми

И тук фунията на продажбите се разглежда като пътят, изминат от клиента от първото запознаване с офертата до момента, в който направи покупка. Важни етапистанат генериране на потенциални клиенти и преобразуване на потенциални клиенти, които вече бяха споменати по-горе. Те са тези, които съставят фунията.

Генерирането на потенциални клиенти е процес на привличане на конкретни, заинтересовани клиенти. За да разреши проблема, ръководството на компанията използва различни канали. Търси начини за комуникация с публиката. Това е необходимо, за да извадите онези, които наистина се интересуват от продукта.

Общо има два основни вида такива канали:

• За нецелеви маркетинг. В този случай е невъзможно да се изчисли точно колко хора са прочели рекламното послание. И колко всъщност са отишли ​​на целевата страница;
• Канали за директен отговор.

За всеки канал се използват понятия като „точка на докосване“ и „първо докосване“. „Първо докосване“ е въведението към рекламно съобщение. „Точка на допир“ е името на мястото, където се случва първото докосване. От този момент зависи колко силно ще бъде желанието да продължите да се запознавате с информацията.

Важни параметри и характеристики на фунията на продажбите

Всеки канал за генериране на потенциални клиенти има свой собствен набор от индикатори. Без техния анализ управлението на продажбите става невъзможно.

Каналите за генериране на потенциални клиенти се характеризират със следните отличителни характеристики:

1. Качество на потенциалните клиенти за всеки канал. Това качество се проследява най-добре чрез по-нататъшно преобразуване на водещи клиенти. Един канал може да генерира по-добре от друг;
2. Разходи за олово. За да изчислите този параметър, разделете общия бюджет на броя на генерираните потенциални клиенти;
3. Превръщане в „първо докосване“ води;
4. Броят на „първите докосвания“ за определен период от време;
5. Бюджет на канала.

Защо е необходимо да се анализират характеристиките на етапа на генериране на потенциални клиенти?

• Да се ​​работи през всички „допирни точки”;
• За измерване на общи показатели;
• Да използвате правилно само това, което е подходящо директен маркетинг. Необходимо е да се избягва използването на инструменти, чиито резултати са трудни за изчисляване.

Подобряване на производителността и последствия

Има много стъпки, които водят до увеличаване на генерирането на потенциални клиенти.

1. Използване на реклама, за да се гарантира, че потенциалните купувачи ще проявят своя интерес възможно най-бързо;
2. Компетентно и пълно изработване на предложения по абсолютно всички показатели;
3. Разработване на всяка „допирна точка”;
4. Събиране на контакти от максимален бройводи;
5. Висококачествена изработка на допирни точки за избраните целева аудитория;
6. Внимателно сегментиране на целевата аудитория;
7. Увеличаване на броя на каналите;
8. Елиминирайте канали, които не са директен отговор.

Но винаги се случва след известно време да има твърде много канали за генериране на потенциални клиенти. Те стават сложни от техническа гледна точка. Работата с тях изисква отделяне на все повече време. Едно решение в този случай е аутсорсинг услуга за някои канали. Можете да използвате специални партньорски схеми, които също улесняват работата ви.

Такива решения могат да бъдат от полза в няколко ситуации:

• Когато бази данни с контакти се препродават;
• Партньорство с неконкуренти. Водещи контакти се раздават срещу малки парични награди;
• Организиране на партньорски схеми по специални технологии;
• Създаване на рекламни кампании чрез търсачки.

За изискванията към персонала

Важно е да се включи така нареченият „линеен персонал“. Той трябва да извърши „първи докосвания“ във всеки канал за генериране на потенциални клиенти. Освен ако, разбира се, не използват аутсорсинг услуги за тази работа. Позицията на ръководител на отдела за генериране на потенциални клиенти ще бъде подходяща в ситуации, в които наистина има много канали. Такъв мениджър трябва да управлява не само каналите, но и набор от параметри, характерни за тях. Той също така обучава служителите и гарантира, че инструкциите в инструкциите се спазват.

Важно е всеки служител да има ясни инструкции с правилник. Необходимо е да запишете всички правила в книгата за продажби. Същата книга трябва да описва скриптове за продажби и основните процеси, свързани с тях. Увеличаването на броя на лийдовете е основното нещо, което трябва да бъде насочено към мотивирането на персонала в самото начало. Самият персонал предоставя отчет всеки ден, седмица и месец. Самият мениджър посочва параметрите, които го интересуват най-много.

Най-добре е да използвате обичайния и тук. програма Excel. Конверсията на потенциален клиент вече се отнася до процеса, при който генерираните потенциални клиенти стават купувачи. Това е процесът, при който фунията на продажбите започва да се стеснява. За да го организирате, можете да привлечете квалифициран персонал или да използвате инструменти за автоматизация.

Какво представлява фунията на продажбите и за какво служи? Какви са етапите на фунията на продажбите? Как да направите анализ на фунията и да увеличите реализациите с правилните въпроси?

Здравейте, скъпи читатели! С вас са авторите на бизнес списанието HiterBober.ru Александър Бережнов и Виталий Циганок.

Фунията за продажби е един от основните бизнес инструменти за всеки предприемач. Ако управлявате бизнес или просто планирате, то тази статия е първата стъпка към вашия успех.

От статията ще научите:

• Какво представлява фунията на продажбите и за какво служи?
• Какви са етапите на фунията на продажбите?
• Как да анализираме фуния и да увеличим конверсията в нея?
• Какво представляват CRM и CPM и как се работи с тях?

Благодарение на правилно изградената фуния за продажби, нашият бизнес работи добре.

Надяваме се, че след изучаване на статията ще увеличите продажбите във вашия търговски проект.

Всеки амбициозен бизнесмен, който се занимава с продажба на стоки или услуги, трябва да е добре запознат с терминологията и теорията на маркетинга. Една от ключовите концепции, които всички предприемачи трябва да научат успешен бизнес- Това е „фуния за продажби“.

1. Какво е фуния на продажбите – понятие, термини, къде се използва

На английски този термин звучи като „фуния за покупки“, „фуния за продажби“ или „тръбопровод за продажби“: концепцията може да се нарече концептуална в маркетинга.

Фуния за продажби- това е пътят, който средностатистическият потребител на продукт или услуга изминава от привличането на вниманието му към предложението до момента на покупката.

В англоезичната Wikipedia sales funnel се определя като маркетингов модел, който на теория илюстрира пътуването на всички етапи от покупката: от запознаване с офертата (първо докосване) до завършване на сделката.

За предприемачите и бизнесмените знанието какво представлява фунията на продажбите ще им помогне многократно да увеличат печалбите си. Няма значение дали е изграден в онлайн търговията или в процеса на „офлайн“ продажба на стоки в магазин - моделът работи и в двата случая.

В съвременната ситуация, когато предлагането на стоки често надвишава търсенето, става все по-трудно да се привличат клиенти директно, както се казва „челно“, използването и компетентният анализ на фунията на продажбите ще ви позволи да действате върху потенциалните потребители в по-фин и ненатрапчив начин, незабележимо адаптиране към техните нужди.

Концепцията за „фунията за придобиване“, която описва психологията на клиента, е предложена от американския адвокат Елиас Луис през 1898 г.

Три десетилетия по-късно тази концепция беше успешно комбинирана с друга известна концепция за търговията - AIDA:

• внимание;
• интерес;
• желание (желание);
• действие.

Оттогава концепцията за фуния на продажбите в маркетинга се превърна в една от основните.

Това означава, че самата продажба е предшествана от 4 етапа на готовност на клиента:

• първо се привлича вниманието му (например чрез рекламни средства);
• след това се предизвиква интерес (от съдържанието на рекламното послание);
• тогава потенциалният купувач има желание да се възползва от предложението;
• накрая нашият клиент предприема действия (обажда се на компанията, отива в магазин или уебсайт).

Това вече е „загрял” потенциален купувач, остава само да го вземем „загрял” и да сключим сделката.

Как да изградим работеща фуния за продажби - тоест такава, в която клиентът "пада" и гарантирано ще стигне дъното - с други думи, прави покупка?

Това е изкуството на маркетинга. Броят на възможните потребители на услуги и продукти се влияе от много фактори:

• методи за промоция на продукта (реклама, надеждност на информацията, визуална демонстрация);
• способността да намерите подходящата аудитория;
• ценова и маркетингова политика (наличие на отстъпки, промоции, допълнителни предимства).

С една дума, потребителят трябва да разбере защо е по-изгодно и по-добре да закупи продукт от вас.

Моделът AIDA е описан в една от книгите си от световноизвестен бизнес консултант и водещ експерт по продажбите.

Този модел разкрива основните етапи на продажбите и показва как те последователно се допълват.

Въпреки това, определена част от мениджърите възприемат фунията на продажбите твърде тясно – само като отчетен термин, забравяйки или не знаейки, че на първо място фунията за покупки е функционален инструмент с големи възможности.

2. Преобразуване и CPM на фунията на продажбите – как да ги изчислим и увеличим

Фунията за продажби е идеален метод за анализиране на продуктивността както на отделни служители, така и на целия търговски отдел или уебсайт.

Може би вашата задача сега е да привлечете възможно най-много купувачи там и да им продавате максимална сумастоки.

Използвайки този модел, можете да разберете на кои етапи от продажбите се елиминират най-голям брой потенциални купувачи и да предприемете мерки за отстраняване на съществуващите проблеми.

Схемите и стратегиите за компетентно изграждане на бизнес се развиват толкова бързо, колкото модерни тенденциив света на маркетинга. Следователно предприемачите трябва ясно да разбират дефинициите на важни маркетингови термини и тяхната роля в разработването на план за растеж на бизнеса. Един такъв термин е фунията на продажбите.

Кой измисли термина „фуния за продажби“ и какво представлява?

Въпреки че терминът „фуния на продажбите” се свързва с интернет маркетинга като нещо ново, той се появява през далечната 1898 г. Въведен е в употреба от Елиас Сейнт Елмо Луис, основателят на голяма рекламна агенциявъв Филаделфия. Първоначално той предлага друга версия на термина - потребителска фуния, но тя е оцеляла до днес в различна форма. Същността на тези две определения обаче не се е променила с времето.

Фунията за продажби е поетапно описание на процеса на продажба, през чиито етапи преминава купувачът от момента на привличане на вниманието до извършване на покупка. За общо разбиране, това е утвърден маркетингов модел, който описва пътуването на клиента, през което продавачът трябва да го преведе.

Този модел се използва не само на полето е-търговия, но и в търговията извън интернет пространството на b2b и b2c секторите. Защото ви позволява ненатрапчиво да се адаптирате към нуждите на клиента и да идентифицирате слабите места в цикъла на покупка.

Фунията на продажбите: Етапи на цикъла на покупка от Елиас Сейнт Елмо Луис

Пътят до завършване на транзакция, който се представя от фунията на продажбите, според Elias St. Elmo Lewis, се състои от 4 етапа. С нарастващите нужди на съвременния купувач този модел се промени, но се основава на класическия цикъл на покупка.

Етапи на класическия модел на фунията на продажбите:

1. внимание.
2. интерес.
3. пожелание.
4. Действие.

Ако очертаете графично този модел, той наистина ще има формата на фуния. Широката горна част е броят на хората на първия етап, тясната долна част е броят на клиентите, които са направили покупка.

Съвременните търговци добавят допълнителни стъпки към класическия модел. Това може да бъде анализ на прегледи или оценка на завършена покупка. По един или друг начин, като правило, не повече от 20% от публиката достига до финалния етап. За изчисляване на точната цифра се използва нов термин - преобразуване.

Преобразуване и CPM на продажбена фуния - как да ги изчислим?

Конверсията е процентът на потенциалните и действителните купувачи. Този индикатор се изчислява, за да анализира ефективността на онлайн търговията. Неговата задача е да определи на какъв етап клиентите най-интензивно напускат фунията на продажбите, преди да достигнат крайното й ниво.

За подробен анализ преобразуването се изчислява за всеки етап от цикъла на покупка. Приблизително изчисление:

• Компанията е в процес на развитие рекламна кампанияпривлече вниманието на 5000 потребители (Ӏ етап).
• От тях 2000 души са кликнали върху връзката и са отишли ​​на уебсайта на продавача (ӀӀ етап).
• През анализирания период 500 души са добавили стоки в пазарската количка (ӀӀӀ етап).
• Само 200 души направиха покупката (етап VӀ).

Въз основа на представения модел се изчислява преобразуването на всяко ниво. За да направите това, индикаторът на долното ниво трябва да бъде разделен на индикатора на горното ниво и полученото число да се умножи по 100%.

В този случай това е:

етап Ӏ – 2000/5000*100%=40%

ӀӀ етап – 500/2000*100%=25%

етап ӀӀӀ – 200/500*100%=40%

Общ процент на реализация – 200/5000*100%=4%

Изчисленията показват, че най-ниското ниво на реализация е на етап ӀӀ от фунията на продажбите. Това показва неправилни настройки контекстна реклама, погрешна представа за целевата аудитория или лош дизайн реклама.

Тук е подходящо да се запознаете със съкращението CPM. CPM е мярка за ефективността на една реклама. Използва се и за оценка на качеството на фунията на продажбите. Показателят се изчислява на 1000 импресии.

За да намерите CPM, трябва да разделите броя на купувачите на действителния брой импресии и да умножите по 1000.

CPM=200/5000*1000=40

Това означава, че всеки 1000 рекламни импресии водят 40 потенциални купувача на сайта. Индикатор като SRM позволява реални числада оцените ефективността на рекламата и да изчислите точния брой импресии, за да увеличите потока от клиенти.

Защо да включите фуния за продажби във вашата CRM система?

CRM (Customers Relationship Management) е система за управление на взаимоотношенията с клиенти, която ви позволява да контролирате напълно процеса на продажба. Тя може да бъде представена под формата на обикновена електронна таблица в Excel или отделна програма, която съхранява информация за клиентите, техните характеристики и степента на „готовност“ за извършване на покупка.

Автоматизирането на фунията за продажби чрез CRM система ви позволява да:

• Преценете на какво ниво се получава рязък спад в конверсията.
• Определете кръг от клиенти, които заслужават специално внимание.
• Идентифицирайте допълнителна или липсваща връзка във фунията на продажбите.
• Оценете компетентността на мениджърите.
• Определете начини за увеличаване на конверсията.

В допълнение, запазените данни за анализа на потребителската фуния ви позволяват да проследявате динамиката на развитието на бизнеса и да изготвяте правилните маркетингова стратегияза увеличаване на клиентския поток.

Етапи на фунията на продажбите

Моделът на Elias St. Elmo Lewis дава неясна представа за фунията на продажбите. За практическото му прилагане се изучават по-конкретни примери за неговите компоненти и тяхната последователност. Следователно задълбоченото проучване на механизма на работа с потребителска фуния изисква изучаване на 7 етапа на нейното изграждане.

Етап 1. Разработване на предложението

Разработването на предложение включва подготвителен етап, на който внимателно се изработват характеристиките, цената, описанието на продукта или услугата. По-късно, въз основа на тези данни, се съставя уникално предложение за продажба (USP).

Типична грешка е USP да се разглежда като описание на несъществуващи предимства на продукта. Това е основната целкогато го съставяте, не хвалете, а подчертайте онези качества, които биха решили проблема на потенциален купувач.

При правилното изготвяне на USP трябва да се вземат предвид специфичните предимства на продукта, проблемите на потребителя и тяхното решение, както и гаранциите, които продавачът може да даде. Генерираното предложение за продажба дава начало на изграждането на фуния за продажби.

Етап 2. Получаване на студени контакти

Извиква се потенциален клиент, който не е взаимодействал с продавач студен контакт. Има много начини за „загряване“ на студени контакти. Но при онлайн магазините подготовката на клиента най-често става чрез телефонни обаждания или интернет.

За да получите студен контакт, не е достатъчно просто да представите разработен USP. Също така трябва да следите плавността на речта, реакцията на събеседника и стила на комуникация; от това зависи лоялността на клиента към компанията.

Етап 3. Генериране на интерес към офертата

Когато общувате с клиент, трябва да събудите неговия интерес към продавания продукт. Техниките и триковете за въвличане на човек в потребителската фуния зависят от спецификата на търговската компания.

Емоционалната природа на човек също играе важна роля. Ето защо, за да предизвикате интерес към това, за което говори събеседникът, е важно да включите клиента в диалога. Няма значение какви емоции ще допринесат за това - възмущение и неловкост или, напротив, възхищение и съчувствие. Проявата на емоции сама по себе си е знак за интерес на клиента.

Етап 4. Работа с възражения

След като потенциален купувач влезе в диалог с продавача, той със сигурност ще започне да търси алтернатива, да спори и да изразява възражения. Един опитен продавач трябва да има предварително подготвени отговори на тях. Всъщност възраженията не са особено разнообразни. Поведението на почти всички хора е доста типично, което се обяснява с психо-емоционалната природа на човека.

Подходът към клиента се избира въз основа на неговото поведение, изражение на лицето, навици и начин на общуване. За някои това е ненатрапчиво убеждение; за други това са твърди и неоспорими аргументи, които ще облекчат страховете и съмненията.

Етап 5. Сключване на сделката

Продажбата или затварянето на сделка (действие) е последният етап от потребителската фуния. Правилността на стратегията за продажби се отразява именно в броя на сключените сделки. Но дори и на този етап клиентът може да се „счупи“.

Ето защо, преди да подпишете договора, не трябва да демонстрирате необуздано ликуване. Добър продавачКогато общува с клиент, той винаги трябва да остане уверен и спокоен. А това е възможно само с утвърден и доказан алгоритъм за сключване на сделка.

Етап 6. Оценка на резултатите

Оценяването на резултатите включва изчисление стъпка по стъпка на конверсията на фунията на продажбите. При сравняване на получените коефициенти не трябва да има резки скокове в показателите. Но постепенното намаляване на преобразуването от ниво на ниво е нормално.

Можете също така да начертаете фуния за продажби, като вземете предвид действителните показатели. Графичният анализ ви позволява да проследявате динамиката на увеличение или намаляване на процента на реализация. Ако фунията постепенно придобива формата на тръба, това показва успеха на извършената работа по грешките.

Етап 7. Увеличете конверсията

За да превърнете потенциалния купувач в реален, се използват различни техники и методи, базирани на информацията, получена в резултат на анализа. Процентът на реализация се влияе от:

• Дизайн и.
• Правилни настройки за контекстна реклама.
• Коректност при оценката на целевата аудитория.
• SEO оптимизация.
• Репутацията на компанията онлайн и офлайн.
• Продуктова витрина и др.

За да определите къде е слабото място на компанията, достатъчно е да оцените адекватно фунията на продажбите. Ако възникнат проблеми на първия етап (привличане на внимание), тогава трябва да потърсите решение в настройките и дизайна на контекстната реклама или параметрите на целевата аудитория. Избирам най-добър вариантреклама е възможна само след A/B тестване. Малко е самонадеяно да се очаква, че първата пусната онлайн реклама ще „излети“. Следователно ще трябва да работите с няколко опции.

Ако броят на посетителите на сайта се е увеличил, това не означава увеличение на конверсията. В резултат на това разходите за реклама могат да надвишат рентабилността на бизнеса, което скоро ще доведе до фалит. Следователно, след като работите на един етап от фунията, трябва незабавно да преминете към следващия.

Лийд и лийд генериране – система за привличане на клиенти

Как да разберем на кой етап възникват повреди?

Ако процесът на продажба е структуриран правилно и отливът на клиенти не намалява, трябва да имате предвид типични ситуации, които причиняват неуспехи.

Проблеми в процеса на продажба:

• Получаване на невярна информация при предварителна консултация. Ако при контакт със специалист клиентът получи една информация, но на практика се оказа недостоверна, шансовете за завършване на сделката са нулеви.
• Злоупотреба с отстъпки. Цената на продукта включва разходите за доставка, реклама, заплати на служителите и т.н. Ако намалите разходите, без да вземете предвид тези фактори, компанията няма да реализира достатъчно печалба дори за покриване на дълговете си.
• Допълнителен етап във фунията на продажбите. Този проблем най-често възниква поради невнимание на продавача. Ако вместо това е „топъл“ клиент търговска офертаполучава многократна консултация, съществува висок риск от пълен отказ от сътрудничество.
• Над средните пазарни цени. Почти невъзможно е да убедиш човек да плати за продукт (услуга) на явно завишена цена, без да получи нищо в замяна.

Ако технически фунията на продажбите е организирана правилно, трябва да търсите проблем в квалификацията на мениджърите или други служители, които изпълняват функциите им. Неграмотна реч, невнимание, неразработен алгоритъм за завършване на транзакция - всичко това се отразява негативно на успеха и доходите.

Не точно

Какво е фуния на продажбите – 6 етапа на формиране на фунията + 5 ключови точки.

Всеки амбициозен бизнесмен трябва да знае какво е фуния за продажби.

Това е един от основните бизнес инструменти, който ви позволява да постигнете успех в.

Какво е фуния и какво включва?

Как да анализирате бизнеса си?

Какво е фуния за продажби: концепция и структура

Концепцията за „фуния на продажбите“ е концептуална в маркетинга и означава на първо място пътя, през който преминава потребителят, когато прави покупка.

Това включва привличане на внимание, вземане на решение за покупка и директно закупуване на продукти или услуги.

Познаването на основните етапи и принципи на фунията е необходимо за бизнесмени, които искат да издигнат бизнеса си на следващото ниво. ново нивои привличане на възможно най-много потребители на стоки и услуги.

Днес има ситуация, при която количеството на някои неща значително надвишава търсенето.

За да ги продадете, трябва да организирате различни приеми, да съставите планове, да обърнете внимание на рекламата и атрактивните описания на произведените продукти на уебсайтове в Интернет.

Преди да купи, потребителят преминава през четири етапа:

1. Привличане на внимание чрез реклами или оферти.
2. Подгряване на интереса.
3. Желанието да получите предлагания продукт и да го използвате.
4. Действие – посещение на магазин или онлайн сайт за извършване на покупка.

Основната цел на продавача е да конвертира първоначалния интерес и голямото желание за покупка на предлагания артикул или услуга.

Това може да стане с помощта на методи, които съответстват на всеки етап от фунията на продажбите.

Какво е фуния за продажби: етапи

Мениджърът, който се занимава с привличане на хора, както и с разпространение на стоки и услуги, трябва да познава основните шест етапа на фунията на продажбите.

6 етапа на фунията на продажбите:

Влизане в базата данни и създаване на интересна търговска оферта.

Преди да започнете да се обаждате на потенциални купувачи, трябва да създадете база данни от поне 50-100 души.

Това не е много, тъй като от този брой хора не повече от 5 ще се съгласят на срещата.

Идентифициране на вземащия решение.

По време на първото обаждане мениджърът по продажбите трябва да разбере името на лицето, отговорно за вземането на решение за покупка.

Получаване на необходимата информация.

На този етап е необходимо да влезете в диалог с лицето, което взема решение за покупка и да го заинтересувате, като същевременно получите необходимата информация за изготвяне на оферта за покупка.

Трябва да се подготвите за факта, че купувачът може да започне да изразява възраженията си срещу покупката и в този момент всички въпроси трябва да бъдат отговорени, убедени и заинтересовани от офертата.

Планиране на среща.

По време на срещата често се прави презентация на продукта.

Въпреки това, по-често лицето, което взема решение, не може да се срещне в деня на обаждането, защото иска да разбере повече информация.

Потвърждение на срещата.

В деня преди срещата трябва да се обадите на потребителя и да му напомните за това.

Провеждане на среща, презентация и продажби.

Въз основа на данните, получени по време на телефонния разговор, е необходимо да включите купувача в разговора възможно най-активно и да го заинтересувате от офертата.

След като завършите транзакцията, им благодарете за покупката.

След като разгледахме етапите, можем да отговорим на въпроса: Какво е фуния за продажби?

На първо място, това е добре планирана стратегия за привличане на хора и тяхното убеждаване да направят покупка.

Основният принцип на фунията на продажбите е, че на колкото повече хора се обадите и консултирате, толкова повече директни клиенти и потребители ще се появят.

От сто души до 5 души са съгласни на сделката.

Като се обадите на 200 души, можете да увеличите броя на успешните транзакции до 10.

Скриптове за фунии за продажби

Скриптът е сценарий, по който мениджърът или администраторът на онлайн магазин трябва да действа, за да постигне успех.

Сценарият се съставя на лист хартия и се поставя на видно място за удобство.

Има два общоизвестни типа скриптове:

1. За входящо повикване.
2. За изходящо повикване.

Мениджърът трябва ясно да разбира разликите в провеждането на входящ и изходящ телефонен разговор.

В първия случай трябва да се представите, да изслушате въпроса на обаждащия се и да му отговорите възможно най-подробно.

Ако обаждането е направено от името на компания, първо не забравяйте да изясните дали лицето може да говори в момента.

Много хора не спазват този стандарт на етикет и само дразнят хората.

Какво представлява фунията на продажбите и каква е нейната важност?

Много хора подценяват значението на фунията на продажбите и в резултат на това имат лоши продажби.

Някои мениджъри предпочитат да намират хора по други начини, но директното, студено обаждане е най-добрият вариант, който гарантирано осигурява определен брой купувачи.

Основните предимства на фунията на продажбите:

• Определяне на целевата аудитория.
• Компетентно изграждане и анализ на процеса по привличане на клиенти.
• Идентифициране и отстраняване на слабости в дейността на компанията като цяло.
• Изчисляване на преобразуването на всеки етап от фунията.
• Анализ и оценка на дейността на бизнеса като цяло.

Като се използва правилна конструкциябизнес процесите и отчитането на действието на фунията на продажбите може да увеличи ефективността на дейността на компанията няколко пъти.

Как да изградим фуния за продажби?

Той трябва да бъде лично заинтересован от привличането на повече клиенти, което е възможно, ако заплатата на служителя се състои от официална част и лихва.

Трябва да съставите план и да привлечете клиенти въз основа на етапите на фунията на продажбите.

Нека да разгледаме основните правила за използване на фуния:

На видно място е разположен лист с шаблони за телефонни разговори.

Шаблонът трябва да съдържа опции за решаване на всякакви ситуации, правилните отговори в случай на съмнения на клиента и при отказ от покупка.

• Съставя се списък с потенциални клиенти и такива, които са се съгласили на лична среща и обсъждане на предложения продукт.
• Когато се обаждате, не забравяйте да се представите и да попитате дали човекът може да отдели пет минути от времето си.
• Опитайте се да получите възможно най-конкретен отговор „да“ или „не“.
• Ако клиентът е дал съгласието си, трябва да му благодарите за разговора и да въведете номера, заедно с трите му имена, в базата данни с реални клиенти.

Трябва само редовно да попълвате фунията за продажби Работа на пълно работно времеще ви позволи да постигнете високи резултати.

Компетентен мениджър на отдел продажби трябва да следи попълването на бази данни: общ списък на потенциални клиенти и тези, които са се съгласили да направят покупка.

Всеки договорен клиент в базата данни трябва да бъде записан в отделна колона.

Приложени са трите имена, удобно време за обаждане и основни желания на клиента за закупените стоки и услуги.

Фунията на продажбите и нейното ефективно използване са описани подробно във видеото:

Фунията може да се използва и за:

Оценки за динамиката на продажбите на компанията.

Използвайки фуния, е много удобно да сравнявате показателите за ефективност за текущия и предходния месец.

Проверки на работата на служителите.

Директорът на фирмата трябва ясно да види, че са извикани 100 човека, от които 5 са ​​се съгласили.

Ако служител твърди, че се е обадил на 500 души, но само трима са закупили продукта, можем да заключим, че неправилно изпълнениетрудови задължения.

Прогноза за продажбите за следващите месеци.

Въз основа на резултатите от продажбите и обажданията на клиенти в първите дни на месеца можем да направим заключение за по-нататъшната ефективност на предприетите мерки.

Всеки служител, който извършва студени обаждания, трябва да разбере какво е фуния за продажбии се стремим към увеличаване на положителната динамика.

Полезна статия? Не пропускайте нови!
Въведете своя имейл и получавайте нови статии по имейл