Rinkodaros organizavimas statybos įmonėje. Tezė: Statybos įmonės rinkodaros plėtra OOO „Rembytstroy“ pavyzdžiu. 2.1 pav. UAB „Vesna“ organizacinė struktūra

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudoja žinių bazę savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Paskelbta http://www.allbest.ru/

• TURINYS
• Įvadas
• 1 skyrius. Teoriniai statybos produktų pagrindai rinkodaros sistemoje
• 1.1 Statybos produktų, kaip prekių, ypatybės
• 1.2 Statybos produktų platinimo ypatybės
• 1.3 Statybos produktų kainų politika
• 2 skyrius. Rinkodaros tyrimai UAB „Lubano sienų blokų gamykla“ pavyzdžiu
• 2.1 bendros charakteristikosįmonės rinkodaros paslauga, rinkodaros misijos įvertinimas
• 2.2 Rinkos tyrimas
• 2.3 Rinkodaros aplinkos tyrimas
• Išvada
• Naudotų šaltinių sąrašas

ĮVADAS

Rinkodara kaip statybos organizacijų veiklos valdymo metodas ir kaip šių organizacijų santykių su klientu ir klientu forma vis dažniau naudojama. Rinkodaros metodai tapo neatsiejama organizacijos konkurencingumo palaikymo ir didinimo dalimi tiek regioniniu, tiek ir lygiu pramonės rinka... Tuo pačiu metu specifiškumas rinkodaros veiklačia kyla iš paties statybos produktų, kaip prekių, kūrimo proceso ypatumų.

Rinkodara statybose turi tokią svarbią savybę, kad ji vykdoma remiantis vis sudėtingesne plėtra statybos rinka, apima itin platų asortimentą statybos darbai ir susijusios (eksploatavimo, paleidimo ir kt.) paslaugos, susijusios su statyba. Tik toks rinkodaros modelis statybose gali užtikrinti efektyvų statybos produktų pardavimą pramonės rinkoje.

Bet kokio tipo statybos produktų rinkodaros tyrimai apima duomenų apie statybos produktų rinką, rinkos dalyvių sudėtį ir konkrečius vartotojų pageidavimus rinkimą, apdorojimą ir analizę. Remiantis rinkos situacijos tyrimo rezultatais, kuriami ir priimami rinkodaros sprendimai. Statybos produktų rinkos tyrimų specifiškumas yra susijęs su jų reklamos ypatumais, visų pirma su silpna komercinių tarpininkų įtaka statybos produktų rinkai.

Rinkodaros tyrimų tikslinę orientaciją statyboje lemia individualios problemos, kurios, kaip taisyklė, būdingos kiekvienam statybos proceso dalyviui. Todėl rinkodaros tyrimai statybos srityje daugiausia skiriasi sprendžiamų marketingo problemų turiniu, o jų rezultatai vertinami pagal įgyvendinamų tikslų skaičių. Šiuo požiūriu tyrimą galima laikyti užbaigtu, kai rinkos tyrimo objektai yra prekės, vartotojai, konkurentai. Patirtis rodo, kad esant specifinėms statybos sąlygoms, nuolatiniai rinkodaros tyrimai, susiję su įvairiomis problemomis, visai nebūtini.

Tyrimo objektas: UAB „Lubano sienų blokų gamykla“ rinkodaros veikla.

Tyrimo objektas: gaminiai, pagaminti UAB "Lubano sieninių blokų gamykla".

Pagrindinis kursinio darbo tikslas yra išanalizuoti esama sistema organizuoti rinkodaros tyrimus ir parengti priemones jiems tobulinti.

Norint pasiekti tikslą, būtina išspręsti šias užduotis:

1. Apsvarstykite teorinius statybos produktų aspektus rinkodaros sistemoje.

2. Įvertinti UAB „Luban Wall Block Plant“ veiklos rinkodaros aspektus

Teorinis tyrimo pagrindas buvo tokių autorių kaip: I.L. Akulich, O.I.Karpeko, N.Yu.Kulak.

Pagal struktūrą kursinis darbas susideda iš įvado, dviejų skyrių, išvados, literatūros sąrašo.

1 . TEORINISPAGRINDAISTATYBAPRODUKTAIVSISTEMARINKODARA

1.1 YpatumaistatybaProduktaikaipprekės

Statybos gamyba yra sudėtinga dinamiška sistema, turinti daugiašalius ir verslo ryšius. Rinkodaros statybos produktai, kaip prekė, atspindi viską, kas gali patenkinti asmens poreikį pirkti ir parduoti objektus, siekiant juos įsigyti asmeniniam ar viešam naudojimui. Rinkos ekonomikoje verslas yra prekių ir paslaugų tiekėjas.

Produktas (paslauga) - viskas, kas gali patenkinti poreikį ar poreikį ir yra siūloma rinkai, siekiant pritraukti dėmesį, pirkti, naudoti ar vartoti. Tai gali būti fiziniai objektai, asmenys, vietos, organizacijos, idėjos.

Rinkodaros sistemoje esantys statybos produktai gali būti laikomi gaminiais pagal jų turinio (projekto) koncepciją, realiai veikiančiais produktais (baigtais objektais), rangovo statybos paslaugų forma, gaminiais formos. kartu su statybos produktais.

Rinkodaros požiūriu suprojektuotas produktas yra poreikis nustatyti vartotojo poreikius. Reikia parduoti ne produkto savybes, o naudą. Jei vartotojas perka namą, jis turėtų matyti bet kokią naudą, įsigydamas šį namą.

Eksploatacijos kokybės lygis, architektūriniai, technologiniai sprendimai apibūdina statybinius gaminius kaip produktą realiai.

Pirkėjo interesus galima paremti teikiant paskolą, paskolos garantijos paslaugą, garantijos paslaugą technologinė įranga, mokėjimas dalimis, operatyvinė pagalba, statybinių konstrukcijų ir medžiagų gamintojo pristatymas. Šiuo atveju statybos produktai laikomi prekėmis, kurias lydi papildomos paslaugos... Statybos produktai rinkodaroje kaip prekė reiškia viską, kas gali patenkinti asmens nekilnojamojo turto poreikį.

1.1 pav.Statybagamybavsistemarinkodara

Skirtumas tarp statybos produktų kaip prekės, palyginti su visų rūšių masine ir serijine gamyba, reikalauja kitokio požiūrio į rinkos problemų tyrimą. Šiuo atveju atsižvelgiama į įmonių konkurenciją ne dėl to, ką gamina statybos, projektavimo, gamybos įmonės, bet dėl ​​statybos produktų (gatavi pastatai ir statiniai gyvenamosioms ir civilinėms ar pramoninėms reikmėms, statybinės konstrukcijos ir statybinės medžiagos) kartu su papildomomis paslaugomis, teikiamomis garantijomis, konsultacijomis, finansavimu, pristatymo ypatumais, kurie domina vartotoją (ekologiškai švarios zonos, prestižinė teritorija leis už tas pačias išlaidas statyti objektą ir jį eksploatuoti, kad būtų gauta daugiau pajamos).

Svarstant rinkodaros veiklą, reikėtų pasidomėti statybos produktų kaip produkto savybėmis. Savybės:

Nejudrumas, stacionarumas tiek jo sukūrimo, tiek viso veikimo laikotarpiu;

Paprastai gyvavimo ciklas yra ilgesnis nei produktų. pramoninė gamyba, net patvarus;

Didelis kapitalo intensyvumas riboja potencialių nekilnojamojo turto objektų pirkėjų ratą;

Individuali nekilnojamojo turto objektų paklausa;

Didelis individualizavimas daro didelę įtaką paklausos elastingumui.

Statybos produktų reklamai būdingos šios savybės:

Platinimo ir platinimo kanalams būdingi tiesioginiai gamintojo ir vartotojo kontaktai;

Naujai sukurtų produktų pardavimas vyksta objektų pardavimo rinkoje, kur jis susiduria su rimta antrinės nekilnojamojo turto rinkos konkurencija;

Gali būti uždelsto vartojimo produktas;

Sutartinio darbo rinkos plėtra priklauso nuo socialinės ir ekonominės vietovės raidos;

Produkto kūrimo trukmei reikia pagrįsti dizaino sprendimus, aiškų finansavimą, atsižvelgiant į laiko veiksnį;

Produkto gyvavimo ciklas apsiriboja vienu užsakymu;

Daugelio dalyvių įtraukimas į statybos produktų kūrimą.

Taigi specifinės statybos produktų savybės turi įtakos tam tikrų tipų statybos produktų rinkodaros strategijų nustatymui. Atsižvelgiant į šiems produktams būdingas savybes, jie gali būti klasifikuojami.

Remiantis statybos produktų klasifikavimo į rinkodaros veiklą statybos sektoriuje sąlygomis, galima išskirti šias kryptis:

Investicinių projektų rinkodara;

Statybinių medžiagų ir konstrukcijų, technologinės įrangos gamintojų ir tiekėjų rinkodara;

Statybos ir montavimo organizacijos rangovo pasiūlymų ir paslaugų rinkodara;

Gatavų statybos produktų pardavimo rinkodara.

1.2 pavGrupėsstatybaProduktai

Rinkos tyrimai, prekių kūrimo ir pardavimo strategijos kūrimas, skatinimo ir pardavimo metodai atliekami atskirai kiekvienai statybos srities rinkodaros veiklos krypčiai.

Statybos produktai kaip produktas yra suskirstyti į:

Statybos produktai (pramonės reikmėms);

Statybos produktai socialiniams tikslams (civilinė inžinerija).

Pramoninės statybos produktai skiriasi:

Reprodukcijos ciklas (nauja statyba, techninė pertvarkymas, remontas);

Finansavimo šaltiniai (privatūs, valstybiniai (biudžetiniai), kiti - visuomeninės organizacijos);

Atsiskaitymų pobūdis (už visiškai eksploatuotą objektą, pagal statybos etapus, su avansu, mokant dalimis);

Pramonės priklausomybė (pagal šalies ūkio šakas - pramonę, transportą, prekybą, ryšius);

Pasirengimo laipsniai (statybos projektai, vykdoma statyba, pavieniai objektai, statybų kompleksai).

Statybų įmonė nustato tikslus, kurių siekia su konkrečiu produktu. Dažniausiai apibrėžti tikslai, turintys įtakos kainų pokyčiams, yra šie:

Išgyvenimo užtikrinimas. Rinkoje daug gamintojų, arši konkurencija, klientų poreikiai dažnai keičiasi. Įmonė yra priversta mažinti kainas, kol jos padengs išlaidas;

Maksimalus dabartinis pelnas. Įmonė įvertina skirtingų kainų lygių paklausą ir išlaidas ir pasirenka kainą, kuri maksimaliai padidins dabartinio pelno ir grynųjų pinigų srautą ir maksimaliai sumažins išlaidas;

Užkariauti lyderystę pagal rinkos dalį. Siekdama lyderės pagal rinkos dalį, statybos bendrovė stengiasi maksimaliai sumažinti kainas, kad padidintų rinkos dalį;

Lyderystės užkariavimas gaminių kokybės požiūriu. Nustatyta aukšta kaina, padengianti visas išlaidas, susijusias su aukšta kokybe ir MTTP.

Taigi galime pasakyti, kad statybos produktai yra veiklos rezultatas statybos organizacija ir turi daug skirtumų, palyginti su visų rūšių rinkoje esančiais produktais. Statybų įmonė taip pat apibrėžia tikslus, kurių siekia su konkrečiu produktu.

1.2 YpatumaiplintastatybaProduktai

Statybos produktai paverčiami prekėmis tik rinkoje, o tam reikia rinkodaros pastangų:

Paskirstymas;

Prekių judėjimas;

Rinkodaros komunikacijos.

Paskirstymo kanalas - įmonių ar asmenų rinkinys, kuris prisiima ar padeda kitam asmeniui perduoti konkretaus produkto ar paslaugos nuosavybės teisę į jo judėjimo kelią nuo gamintojo iki vartotojo.

Taktinio platinimo užduotys:

Senų klientų apsauga ir naujų pritraukimas;

Laiku ir kokybiškai įvykdytų statybos produktų užsakymų organizavimas;

Greičiausias mokėjimo gavimas už atliktus darbus ir klientams pristatytas prekes.

Paskirstymo kanalus galima apibūdinti pagal jų sudedamųjų lygių skaičių. Paskirstymo kanalo lygis yra bet koks tarpininkas, kuris atlieka tam tikrą darbą, kad priartintų produktą ir jo nuosavybę prie galutinio vartotojo. Kadangi kai kuriuos darbus atlieka ir gamintojas, ir galutinis vartotojas, jie taip pat yra bet kurio kanalo dalis.

Statybos produktams (būstui) galima išskirti keturis platinimo kanalų lygius:

a) Nulio lygio kanalas. Ekonominiai santykiai gamybai ir pardavimui gatavus produktus tiesiogiai susitarti tarp statybos organizacijos ir užsakovų. Turėdamas reikiamas investicijas ir žinodamas rinkos sąlygas rangos darbams, užsakovas mieliau dirba pats su rangovu, vengdamas tarpininkų. Priežastis ta, kad dauguma nekilnojamojo turto objektų statomi pagal užsakymą, investicijų rizika yra didelė, o vartotojų išlaidos yra individualios.

Sutarties organizacija kaip tarpininkas tarp statybos organizacijos ir užsakovo pasirodo dviem atvejais:

Su statybų finansavimu iš biudžeto;

Masinei statybinių gaminių gamybai.

Finansuojant statybas iš biudžeto, užsakovo ir mokėtojo funkcijos paskirstomos įvairioms įstaigoms.

Mokėtojas, konkurencingai paskirstydamas rangos darbų apimtis, atlieka komercinio tarpininkavimo funkcijas, nes iš tikrųjų jis atstovauja užsakovų interesus statybos organizacijai ir rangovo interesus klientams.

Masinėje statybos produktų gamyboje (būsto statyba) užsakovo ir pirkėjo vaidmenys gali priklausyti skirtingiems asmenims.

Vietos valdžios institucija veikia kaip komunalinio būsto klientas, o fiziniai ir juridiniai asmenys - kaip pirkėjai. Šiuo atveju vietos valdžios funkcijos yra panašios į komercinių tarpininkų funkcijas.

Skiriami šie statybos produktų pardavimo kanalai:

b) Brolių ir seserų kanale yra vienas tarpinis serveris. Tai gali būti prekybos agentas ar brokeris.

c) Dviejų lygių kanale, be įvardytų darbų, taip pat yra investicinė bendrovė. Skirtingai nuo konkrečios organizacijos, kuri daugiausia paskirsto biudžeto lėšas, investicinė bendrovė gali kaupti investicijas iš visų šaltinių, įskaitant visų pirma namų ūkių santaupas. Jei tokios santaupos kaupiamos būsto statybai, tuomet investicinė bendrovė gali nusiųsti jas finansuoti rangos darbus per sutartines organizacijas, kurios profesionaliau gali spręsti apie rangos darbų sąlygas rinkoje. Šiuo lygmeniu statybos produktų platinimo procesas įgauna tokią formą, kai namų ūkiai investuoja į investicinius fondus, kurie pagal sutartis pritraukia sutartines organizacijas efektyviau paskirstyti investicijas tarp statybos bendrovių. Tuomet investicinė bendrovė išpirko statybos produktus investuotojams.

d) Trijų lygių kanalas atsiranda, jei nagrinėjamoje grandinėje atsiranda dar viena grandis - makleris.

Nekilnojamojo turto pardavimo agentas yra tarpininkas tarp nekilnojamojo turto pirkėjo ir pardavėjo. Jis papildo komercinio tarpininko kompleksą statybos produktų rinkoje, siūlant prekes mažmeninėje prekyboje (asmenims) arba mažmeninėje prekyboje (organizacijoms). Nekilnojamojo turto pardavimo agentas gali tiesiogiai bendrauti su statybos organizacijomis ir klientais arba užsiimti gatavų statybos produktų paieška, ieškodamas pirkėjų.

Galima daryti išvadą, kad statybos produktai paverčiami prekėmis tik rinkoje. Paskirstymo kanalus galima apibūdinti pagal jų sudedamųjų lygių skaičių. Statybos produktams (būstui) galima skirti keturis platinimo kanalų lygius: nulinį, vieno lygio, dviejų lygių ir trijų lygių.

1.3 KainodarapolitikastatybaProduktai

Galima išskirti dvi kainų grupes:

Kainos, naudojamos masinei prekių gamybai (statybiniai produktai ir statybinės medžiagos);

Statybos paslaugų kainos, susijusios su statybos produktais.

Birių prekių kainos gali būti:

Didmeninės įmonės kainos (kainos, už kurias produktų gamintojai jas parduoda vartotojams - įmonėms, pardavimo ir didmeninės prekybos įstaigoms);

Perkėlimo kaina (aptarnauja komercinius sandorius tarp tos pačios įmonės padalinių);

Statybinių medžiagų ir gaminių keitimo kaina formuojama remiantis didmenine įmonės kaina, atsižvelgiant į biržos kotiruotę, priemokas ir nuolaidas, atsižvelgiant į prekių savybes, atstumą nuo pristatymo vietos;

Mažmeninės kainos (kainos, už kurias prekės parduodamos skirtingai prekybos tinklas gyventojų, įmonių);

Aukciono kaina (atspindi retas prekių savybes ir priklauso nuo aukciono vedėjo įgūdžių).

Kainų klasifikacija, atsižvelgiant į prekių perdavimo pirkėjui vietą:

Nemokamas vežimas, išvykimo stotis (prekės perduodamos pirkėjui gamybos vietoje ir jis apmoka visas produktų gabenimo į paskirties vietą išlaidas);

Nemokamos transporto priemonės, tiekėjo sandėlyje (prekės pakraunamos į pirkėjo transportą);

Nemokamas vežimas, paskirties stotis (krovinio mokestis lygus vidutinei transporto išlaidų sumai);

Zonos kainos (visi šios zonos ribose esantys klientai moka tą pačią bendrą kainą);

Kainos, susijusios su pagrindiniu punktu (pardavėjas pasirenka vieną ar kitą miestą kaip pagrindą ir iš visų klientų renka transporto išlaidas, kurių suma lygi pristatymo iš šio taško išlaidoms, nepriklausomai nuo to, iš kur siunta atkeliauja);

Prekių vežimo tarifai (į prekių kainą įskaičiuotos gamybos išlaidos ir prekių pristatymo pirkėjui išlaidos - platinimo išlaidos).

Kainų klasifikavimas kaip kainų laisvės nuo valstybės įtakos jas nustatant laipsnis:

Nemokamos kainos (kainos laisvai didėja rinkoje);

Reguliuojamos kainos (sudedamos veikiant pasiūlai ir paklausai, o valstybė jas įtakoja tiesiogiai apribodama jų augimą ar mažėjimą, reguliuodama pelningumą. Prekės antkainio dydis yra 20–25%).

Statybos paslaugų kaip statybos produktų kainos:

Nemokamos (apyvartinės) kainos formuojamos remiantis statybos produktų, darbo, medžiagų, mašinų ir įrangos pasiūla ir paklausa. Jį vienodai nustato tiek užsakovas, tiek rangovas, sudarant darbo sutartį (rangos sutartį) dėl statybos darbų atlikimo. Kainos gali būti atviros, kurios gali būti nurodytos statybos metu, arba tvirtos (galutinės). Nemokamą sutartinę statybvietės kainą, jei rengiami sutartiniai konkursai (konkursai), nustato konkurso komisija, įvertinusi ir palyginusi rangovų - konkurso dalyvių pateiktus pasiūlymus.

Sąrašinė kaina (1m2 naudingo ploto kaina), 1m2 gyvenamojo ploto nustatoma statomiems būsto ir civilinės paskirties pastatams, kuriems yra numatyti standartiniai projektai.

Jei statybos įmonė stato objektus kaip savininkė (gyvenamieji pastatai, biurai), pardavimo kaina nustatoma remiantis duomenimis apie gamybos sąnaudas ir atsižvelgiant į rinkos sąlygas.

Apsvarstykite šiuos kainų nustatymo metodus:

1. Metodas „vidutinės išlaidos plius pelnas“ - nustatoma prekių nuosavybės marža. Šis metodas yra paprastas ir populiarus dėl kelių priežasčių:

Pardavėjai daugiau žino apie išlaidas nei apie paklausą;

Daugelio firmų kainos yra panašios, kainų konkurencija sumažinama;

Ši technika atsižvelgia į pirkėjų ir pardavėjų interesus.

2. Suvokiamos prekės vertės metodas. Skaičiuojant kainą pagrindinis veiksnys yra ne pardavėjo išlaidos, o kliento suvokimas. Rinkodara lemia, kokios vertingos idėjos vartotojų galvoje sukosi apie konkurentų produktus. Vartotojų galima paklausti, kiek jie yra pasirengę mokėti už tą patį butą, tačiau skirtingose ​​miesto vietose.

3. Kainų nustatymo metodas pagal dabartinių kainų lygį. Nustatydama kainą įmonė remiasi konkurentų kainomis ir mažiau dėmesio skiria savo sąnaudų ar paklausos rodikliams. Ji gali imti kainą, didesnę arba mažesnę už pagrindinių konkurentų kainų lygį. Tačiau kaina negali būti mažesnė už savikainą, antraip įmonė sau padarys finansinės žalos.

4. Bandomasis pardavimo metodas. Bandomasis pardavimas pasirinktose rinkose kiekybiškai įvertina parduotų prekių kiekį. Kalbant apie statybos produktus, bandomasis pardavimas dažniausiai susijęs su statybinėmis medžiagomis ir produktais, įsigytais individualiam nekomerciniam naudojimui.

5. Naujų produktų kainų nustatymo metodas. Naujam produktui nustatyta didžiausia kaina vienam vartotojui, tai yra „nugriebimo“ kaina. Mažėjant paklausai, kaina mažėja.

Siekdama pritraukti maksimalų pirkėjų skaičių ir užkariauti rinką, bendrovė nustato mažesnę kainą nei panašių konkurentų produktų kainos. Ši kaina vadinama įėjimo į rinką kaina.

6. Kainų nustatymo su nuolaidomis metodas:

Grynųjų pinigų nuolaidos;

Nuolaidos perkamų prekių kiekiui;

Sezoninės nuolaidos;

Funkcinės nuolaidos.

Visų šių metodų tikslas yra susiaurinti kainų diapazoną, per kurį bus pasirinkta galutinė produkto kaina. Įmonė turėtų atkreipti dėmesį ne tik į ekonominę, bet ir į psichologiniai veiksniai kainos, būtent:

Daugelis vartotojų į kainą žiūri kaip į kokybės matą;

Kaina turi būti nelyginis skaičius.

Taigi, įmonė nustato galutinę produkto kainą, atsižvelgdama į jo išsamiausią psichologinį suvokimą, organizacijos vykdomą kainų politikos laikymąsi, kurią palankiai vertina pardavimo personalas, konkurentai, tiekėjai ir valstybė.

Statybos produktų paklausos dinamiką galima pavaizduoti taip:

Kritusi paklausa (gali būti dėl išorinių ir vidinių veiksnių);

Nereguliari paklausa (sezoninė);

Pilna paklausa.

Rinkodaros paslaugos užduotis-nustatyti paklausos pokyčių priežastis ir išlaikyti visavertę paklausą stebint rinkos sąlygas, konkurentų veiksmus ir produktų kokybės kontrolę.

Rinkos operatorius turi žinoti, kaip paklausa yra jautri kainų pokyčiams.

Statybos paslaugų srityje nustatomos nemokamos sutarties kainos, kurias sudaro rangovas ir užsakovas, arba per konkursinius konkursus - konkurencinga sutarčių sudarymo forma.

Kainų politikos galimybės ir iššūkiai skiriasi priklausomai nuo rinkos tipo. Statybos pramonės įmonės turi turėti tvarkingą bazinės prekių kainos nustatymo metodiką.

Ryžiai.1. 3 MetodikasteigiantoriginaluskainosantstatybaProduktai

Svarbios statybos rinkos savybės yra šios:

a) ilga tarnavimo trukmė.

b) paslaugų teikimo technologijų stabilumas.

c) siūlomos paslaugos yra standartinės. Standartinių paslaugų savybės atitinka klientų poreikius.

d) klientų išlaidos perėjus nuo vienos įmonės paslaugų prie kitos firmos paslaugų yra gana mažos.

e) yra daug klientų, kurie turi rimtų jėgų sumažinti kainą.

Taigi galima išskirti dvi kainų grupes: 1. kainos, naudojamos masinei prekių gamybai (statybinės medžiagos statybinių medžiagų ir konstrukcijų pavidalu); 2. statybos produktų kainos kaip statybos paslaugos. Statybos paslaugų kainos: nemokamos ir nurodytos. Siekdama pritraukti maksimalų pirkėjų skaičių ir užkariauti rinką, bendrovė nustato mažesnę kainą nei panašių konkurentų produktų kainos. Statybos paslaugų srityje nustatomos nemokamos sutartinės kainos, kurias suformuoja rangovas ir užsakovas, arba konkurso būdu siūlydami konkursą - konkurencinga sutarčių sudarymo forma.

2 . RINKODARATYRIMAIĮJUNGTAPAVYZDYSOJSC„LYUBANSKYAUGALASSienaBLOKAI "

2.1 Generolascharakteristikarinkodarapaslaugaįmonės,laipsniorinkodaramisijų

Įmonė buvo įkurta 1987 m. Ir yra įsikūrusi adresu: 223839, Minsko sritis, Lyubano rajonas, p / o Smolgovo. Atvira akcinė bendrovė „Luban Wall Block Plant“ buvo sukurta remiantis ir pertvarkant „Inter-farm“ įmonę, skirtą mažų sienų blokų gamybai, 2003 m. Balandžio 29 d. Sprendimu Nr. 313. Komitetas.

UAB "Lubano sienų blokų gamykla" parduoda produktus vartotojams tiek vidaus rinkoje, tiek už Baltarusijos Respublikos ribų. Pagrindiniai vartotojai yra: statybos įmonės, žemės ūkis gamybos kooperatyvai, individualūs verslininkai ir gyventojų. Pagrindiniai vartotojai išorės rinkoje yra tokie regionai kaip: Maskva, Sankt Peterburgas, Maskva, Leningradas, Kaliningrado sritis, Ukraina.

Įmonės tikslai: sukurti šiuolaikinius produktus, atitinkančius vidaus ir užsienio rinkų reikalavimus, remiantis tradiciniais įgūdžiais ir įmonės darbuotojų istorine patirtimi.

Pagrindinė atvira veikla akcinė bendrovė UAB "Luban Wall Block Plant" - mažų sienelių akytbetonio blokelių ir putų polistireno šilumą izoliuojančių plokščių gamyba.

OJSC "Luban Wall Block Plant" gamina sienų blokus iš akytojo betono pagal STB1117-98 ir putų polistireno šilumą izoliuojančias plokštes pagal STB1437-2004. Akytojo betono blokai skirti išorinių ir vidinių sienų, rūsio sienų ir pertvarų, kurių santykinė drėgmė ne didesnė kaip 75%, mūrijimui ir neagresyvioje aplinkoje. Įmonė gamina trijų tipų blokus pagal tankį: M400, M500 ir M600 ir atitinkamai tris stiprumo klases: B1, B1.5 ir B2. Gaminiai iš akytojo betono turi mažą šilumos laidumo koeficientą - 0,1 ... 0,14 W / m2 · ° С, atlaiko 25, 35 kintamo užšalimo -atšildymo ciklus. Blokų dydžiai skiriasi pagal STB1117 arba pagal kliento užsakymą. Naujajame pjovimo komplekse pagaminti blokai (M400 ir M500) turi tikslesnę geometriją, todėl juos galima naudoti klijų mūrijimui. Antrojo tipo gaminiai yra polistireno šilumą izoliuojančios plokštės, skirtos naujai pastatytų ir eksploatuojamų pastatų ir konstrukcijų išorinių atitvarų konstrukcijų šilumai izoliuoti, atskirų pastato konstrukcijų elementų (grindų, rūsių, stogų ir kt.) Šiluminei apsaugai, pramoninė įranga nesant kontakto tarp plokščių ir vidaus, taip pat šaldymo kamerose. Įmonė gamina PPT-15A prekės ženklo plokštes, gaminio šilumos laidumas yra ne didesnis kaip 0,04 W / m2 · ° С.

Į įmonę įeina:

pagrindinis gamybos pastatas (šlifavimo skyrius, technologinė linija Nr. 1 ir Nr. 2, autoklavų skyrius, atsargų kameros, gatavos produkcijos sandėlis);

administracinis pastatas;

smėlio ir kalkių sandėlis;

cemento sandėlis;

medžiagų sandėlis;

kompresoriaus patalpa;

Aušinimo bokštas;

artezinis šulinys su vandens bokštu;

nuotekų siurblinė;

transformatorių pastotė.

Šiuo metu UAB „Luban Wall Block Plant“ gamina ir parduoda platų statybinių medžiagų asortimentą tiek daugiaaukščiams, tiek individualiems pastatams.

Organizacinė struktūra UAB „Lubano sienų blokų gamykla“ pavaizduota 2.1 paveiksle.

2.1 pavOrganizacinisstruktūraOJSC„Lyubanskyaugalassienablokai "

Šiuo metu įmonė OJSC „Lubano sienų blokų gamykla“ turi reikiamą rinkodaros informaciją. Rinkodaros veikla nėra bloga, ji yra tinkamai suplanuota ir todėl pakankamai efektyvi. Atliekama veiksmų analizė ir atitinkamai, jei yra problemų, jos yra aiškiai nurodytos.

Tačiau yra vienas trūkumas, nėra informacijos apie tai tikslinė auditorija, apie galutinį vartotoją. Įmonės struktūriniai padaliniai dirba atskirai, praktiškai nebendraudami tarpusavyje. Taip pat nėra galutinio vartotojo atsiliepimų.

2.2 Studijakonjunktūraturgus

Įmonės naudojamą rinkodaros strategiją iliustruoja produkto / rinkos galimybių matrica - rinkos plėtros strategija.

UAB „Lubano sienų blokų gamykla“ gaminių gamybai reikalingos gana didelės dirbtuvės su specialia įranga. Šiuo metu, be OJSC „Lyuban Wall Block Plant“ dirbtuvių, nėra kitų, kurie atitiktų tuos pačius reikalavimus. Norint sukurti panašią įmonę ir ją pradėti, reikia mažiausiai 8–10 metų.

Senoji rinka Nauja rinka

2.2 pavMatricagalimybesantproduktus / rinkas

Poreikis gauti išsamią ir patikimą informaciją apie konkuruojančių produktų rinką, jų gamintojų planus ir ketinimus lėmė tokią svarbią rinkodaros funkciją kaip konkurentų sekimas.

Pirmieji ir akivaizdžiausi įmonės konkurentai yra įmonės - panašių prekių gamintojai, patenkantys į šią rinką.

1. UAB "Smorgonsilikatobeton"

2. UAB "Minsko silikatinių gaminių gamykla"

3. UAB "Mogiliovo silikatinių gaminių gamykla"

UAB „Luban Wall Block Plant“ rinkos dalis bendroje konkurentų rinkoje pateikta 2.1 lentelėje.

lentelę2. 1 DalintisturgusOJSC„Lyubanskyaugalassienablokai " vbendrasParduotuvėkonkurentai

BAIGTŲJŲ DARBAS

apie kursą „Rinkodaros pagrindai“

„Rinkodaros plėtra statybos įmonė(LLC „Rembytstroy“ pavyzdyje) “

Įvadas

1. Rinkodaros kompleksas statybų bendrovei

1.1 Statybinės gamybos rinkodaros orientacija

1.2 Statybos įmonės rinkodaros komplekso formavimas

1.3 Statybos įmonės rinkodaros valdymas

2. Statybos įmonės rinkodaros veiklos analizė

2.1 Pardavimo veiklos analizė

2.2 Statybos įmonės rinkodaros komunikacijų analizė

2.3 Statybos įmonės kainų politikos analizė

3. Konkurencingos statybos įmonės strategijos, pagrįstos rinkodaros deriniu, sukūrimas

3.1 Prekių kainų strategijos kūrimas statybos įmonei

3.2 Statybos produktų reklamos strategijos kūrimas

3.3 Statybos įmonės pardavimo strategijos kūrimas

Išvada

Ekonominis liberalizavimas Rusijoje kartu su ekonomikos augimu prisidėjo prie laipsniško valstybės monopolizuotos ekonomikos pertvarkymo į konkurencingą rinką, prekių deficito pakeitimo deficitu Pinigai, statybos įmonės tiekimo problemų pavertimas statybos darbų ir paslaugų pardavimo problemomis.

Rinkodara šiandien yra pagrindas verslumo veikla, tuo pat metu vis labiau plintantis ekonominio mąstymo būdas ir neatsiejama priemonių sistema, skirta tirti rinką ir aktyviai daryti įtaką vartotojų paklausai. Šiais laikais daugumai įmonių tampa vis akivaizdu, kad reikia pagrįsti ilgalaikius plėtros tikslus. Tai iš esmės lemia rinkodaros planavimo aktualumą šiuolaikiniame ekonominiame formavime, kuris vis dar yra pereinamojo laikotarpio.

Vidaus įmonių rinkodaros veiklos patirtis yra labai ribota. Daugelis įmonių tik pradeda veikti, o kai kurios organizuoja rinkodaros paslaugas. Remiantis Vakarų šalių patirtimi, Rusijoje formuojama sava rinkodaros rūšis.

Rinkodaros planavimas šiandien tampa vienu iš svarbiausių įmonės valdymo koncepcijos elementų. Jis naudojamas įmonėse esančios valdymo sistemos efektyvumui gerinti, leidžia sudaryti realesnes gamybos ir pardavimo programas, greičiau reaguoti į rinkos pokyčius ir sukuria reikšmingų konkurencinių pranašumų.

Tiek vidaus, tiek užsienio mokslininkų darbuose svarstomi įvairūs rinkodaros planavimo klausimai: Anikeev S.N., Kotler F., Khrutsky V.E. ir kiti. Tuo pačiu metu statybų rinkodara yra menkai ištirta užsienyje ir beveik nėra aprašyta (išskyrus Ivakino E. K. ir Stakhanovo V. N. darbus) vidaus literatūroje, o tai lemia šios tezės aktualumą.

Pagrindinis šio darbo tikslas yra ištirti konkrečios statybos įmonės rinkodaros planavimo komplekso kūrimą, tiek teorinius, tiek praktinius.

Remiantis šio darbo tikslu, buvo nustatytos šios užduotys:

· Išanalizuoti pagrindinius įmonės rinkodaros orientaciją apibūdinančius elementus: misijos buvimas; SSGG analizė ir makroaplinkos bei mikroaplinkos analizė; verslo portfelio kūrimas remiantis šiomis analizėmis; rinkų segmentavimas; produktų ir kainų politikos, reklamos ir platinimo kanalų kūrimas.

· Apsvarstykite rinkodaros valdymo procesą ir rinkodaros plano rengimo įmonėje procedūrą.

· Apibūdinkite rinkodaros statyboje ypatybes.

· Analizuoti konkrečios įmonės pardavimo veiklą, rinkodaros komunikacijas ir kainų politiką; aprašyti būdus, kaip juos patobulinti.

Šio darbo tema yra įmonės rinkodaros kompleksas. Tyrimo objektas - konkrečios statybos įmonės rinkodaros kompleksas.

Metodinis ir teorinis pagrindas studijos yra vidaus ir užsienio ekonomistų ir rinkodaros specialistų darbai, reglamentas, orientacinė medžiaga.

Šio darbo metu padarytos išvados ir pasiūlymai bus panaudoti konkrečios statybos įmonės veikloje.

Baigiamasis darbas susideda iš įvado, trijų skyrių ir išvados. Pirmajame skyriuje teoriškai nagrinėjamas statybos įmonės rinkodaros kompleksas. Antrame skyriuje analizuojama konkrečios statybos įmonės rinkodaros veikla. Trečiame skyriuje apibendrinami rezultatai ir pateikiami pasiūlymai, kaip pagerinti įmonės rinkodaros kompleksą. Apibendrinant daromos išvados darbo tema.

1.1 Statybinės gamybos rinkodaros orientacija

Niekam ne paslaptis, kad pasikeitus ekonominei formai, be kita ko, pasikeičia ir santykiai tarp įvairių rinkos dalyvių. Ir šis reiškinys vyksta ne tik makroekonominiu, bet ir mikro lygmeniu. Veikiant išorės jėgoms, įvyksta reikšmingų pokyčių įmonės ir valstybės, įmonės ir konkurentų, įmonės ir vartotojų santykiuose. Be to, keičiasi santykiai organizacijoje. Daugumą šių transformacijų galima priskirti ir apibrėžti pagal gamintojo rinkos sistemą. Šiuo atveju rinka suprantama kaip šios sąvokos rinkodaros apibrėžimas: vartotojų, turinčių tam tikrus poreikius ir elgesio principus, rinkinys, tai yra, aiškiai apibrėžta kategorija.

Jau daugiau nei dešimt metų Rusijoje vyksta perėjimas nuo vienos valdymo formos prie kitos. Tai išreiškiama ne tik pasikeitus oficialiai šalies ekonomikos eigai, bet ir pasikeitus įmonės santykiams su rinka.

Vakarų ekspertai išskiria keturis pagrindinius rinkodaros kūrimo etapus, kurie atsispindi tikslų nustatymo ir problemų sprendimo principuose. Visi šie metodai buvo ir yra naudojami realiame versle, tačiau daugelio jų aktualumas iki šiol gerokai sumažėjo. Tokius „pasenusius“ principus taiko tik įmonės, veikiančios savitose rinkose, kurios bus aptartos toliau.

Pirmasis rinkodaros evoliucijos etapas buvo vadinamas gamyba - organizacijos, orientuotos į gamybą, vystymosi etapas. Įmonės egzistavimo šiame vystymosi etape tikslas yra nuolat didinti gamybos apimtis ir mažinti produkto savikainą dėl masto ekonomijos. (Šiuo atveju mes praleidžiame teiginį, kad pagrindinis bet kurio tikslo tikslas komercinė organizacija- pelnas. Kadangi jis (tikslas) išlieka nepriklausomas nuo pasirinkto rinkodaros metodo.)

Gamybos metodo šalininkai teigia, kad tik sumažinę kainą galite padidinti pardavimus ir patenkinti vartotoją. Ir kadangi kaina labai priklauso nuo gamybos apimties, vadinasi, gamybos apimtis yra pagrindinis rinkos pasitenkinimo veiksnys.

Antrasis požiūris į rinkodarą sako, kad didinant pasitenkinimą ir atitinkamai pardavimus galima pasiekti tik gerinant produktų kokybę. Šis požiūris vadinamas produkto ar produkto rinkodaros koncepcija. Šiuo vystymosi etapu bendrovė stengiasi gerinti savo produktų kokybę, investuodama milžiniškas sumas į technologijų tobulinimą ir naujų, aukštesnės kokybės produktų kūrimo finansavimą. Natūralu, kad dažniausiai tai atsitinka kainos sąskaita.

Trečiasis marketingo vystymosi etapas vadinamas pardavimo koncepcija. Šiuo atveju organizacija orientuojasi į aktyvų pagamintų prekių reklamavimą, tuo tarpu pagrindinis dėmesys skiriamas prekių pardavimui bet kokia kaina, net kenkiant būsimiems santykiams su klientais. Šio požiūrio šalininkai tvirtina, kad vartotojas niekada nepirks produkto, nebent bus priverstas tai padaryti.

Šiuo atveju visiškai nesvarbu, ką parduoti, todėl dominuojantis vaidmuo organizacijoje, kaip ir ankstesniuose dviejuose, vaidina gamybos padalinius. Šis etapas yra susijęs su visų rūšių pardavimo tinklų kūrimu, agentūrinės prekybos (kelionių pardavimas) plėtra, didžiulėmis investicijomis į reklamą. Šio požiūrio gerbėjai sako, kad pardavimas uždirba pinigus.

Ir galiausiai, ketvirtasis rinkodaros kūrimo etapas grindžiamas tokiais principais kaip „klientas visada teisus“, „jūs galite gaminti tik tai, kas yra paklausa rinkoje“ ir pan. Šis požiūris vadinamas „rinkodaros koncepcija“ ir sako, kad tik išnagrinėjus rinkos poreikius ir gaminant prekes klientams, galima pasiekti didelių pardavimų, taigi ir pelno. Ši koncepcija įgyvendinama atliekant nuolatinius tyrimus, siekiant nustatyti vartotojų pageidavimus, pirkimo elgseną, pasirinkimo veiksnius, poveikio metodus ir kanalus ir kt. Šio požiūrio filosofija yra ta, kad organizacija turi patenkinti klientų poreikius.

Pirmiau minėti rinkodaros kūrimo etapai nereiškia privalomo ir nuoseklaus perėjimo nuo vienos koncepcijos prie kitos. Šiuo metu yra įmonių, kurios savo veiklą grindžia tiek vienu, tiek kitu metodu. Bet kuo skiriasi šios sistemos? Kaip nustatyti, kuri sistema dominuoja organizacijoje, o kuri idealiu atveju turėtų egzistuoti? Norėdami tai padaryti, būtina atsižvelgti į kiekvieno iš jų požymius.

Pirmųjų trijų sistemų kūrimo principas yra gamybos padalinių dominavimas prieš kitas įmonės paslaugas. Gamybos darbuotojų nuomonės turi didesnę reikšmę, o visos funkcinės paslaugos jiems tinka. Į rinką tiekiamos tos prekės, kurias pelninga gaminti technologiniu požiūriu ir kurių gamyboje jau yra pakankamai patirties, o ne tos, kurios yra paklausios. Tuo pačiu metu sunkumai parduodant produktus visiškai nukrenta ant pardavėjų pečių, kurie nesėkmės atveju kaltinami nekompetencija. Iš rinkodaros priemonių veikia tik pardavimas, reklama ir, kartais, garantinis aptarnavimas. Ši rinkodaros organizavimo sistema vadinama orientacija į gamybą. Tipiškos, nors ir neprivalomos, tokių sistemų savybės yra:

· Aukščiausią įmonės vadovybę sudaro buvę gamybos darbuotojai;

· V kolegialūs organai vadovybė ir viešuose renginiuose „pagrindinis žodis“ priklauso gamybos skyriaus vedėjui Ch. technologas ar inžinierius;

· Gamybos skyrius turi galimybę „daryti spaudimą“ direktoriui, siekdamas lobizmo dėl tam tikrų interesų;

· Rinkodaros skyrius neegzistuoja arba užsiima klientų paieška ir pardavimu;

· Rinkodaros skyriaus valdymą (jei jis yra) vykdo pardavimo tarnybos vadovas arba komercijos direktorius;

· Pardavimo kainos nustatomos planavimo skyriuje arba apskaitos skyriuje. Rinkodaros (pardavimo) skyrius praktiškai neturi įtakos jų sprendimams;

· Nėra lankstaus kainų nustatymo mechanizmo;

· Pardavimo skyriaus darbuotojai negali priimti sprendimų dėl nuolaidų suteikimo.

Priešingai, įmonės rinkodaros orientacija remiasi ne gamybos rodikliais, o rinkos informacija, kuria remiantis nustatomi trumpalaikiai organizacijos tikslai, prognozuojami finansiniai rodikliai ir nustatomos gamybos apimtys. Produktų kaina šiuo atveju nustatoma atsižvelgiant į rinkos kainas, įmonės rinkodaros strategiją ir numatomą pardavimo apimtį. Remiantis šiais rodikliais, nustatomos veiksmingos ir optimalios gamybos apimtys ir priimami sprendimai dėl įvairių įmonės paslaugų.

Taikant šį metodą, informacijos srautai yra tiesiogiai priešingi srautų krypčiai, kai naudojamos pirmosios trys sąvokos. Taigi, pirma, informacija apie rinką renkama, apdorojama ir analizuojama rinkodaros tarnyboje, o tada būtini rodikliai perkeliami į kitus įmonės padalinius. Tokios sistemos rodikliai yra šie:

· Prekių kainų nustatymas (nebūtinai patvirtinimo) produktams;

· Nuolatinis produktų tobulinimas, asortimento atnaujinimas ir plėtimas;

· Investicijos į rinkodaros tyrimus;

· Priemonių, skirtų pritraukti potencialius klientus ir išlaikyti esamus, kūrimas;

· Darbas prie įmonės įvaizdžio;

· Rinkodaros paslaugos pavaldumas tiesiogiai organizacijos direktoriui.

Kad būtų konkurencinga, organizacija turi pasirinkti efektyviausią rinkodaros sistemą tam tikrai rinkai ir tam tikram šalies ekonomikos vystymosi etapui. Tam yra kelios pagrindinės taisyklės. Gamybos koncepcija yra geriausias sprendimas, jei:

· Paklausa smarkiai viršija pasiūlą;

· Dideles gamybos sąnaudas gali sumažinti masto ekonomija;

· Kaina yra pagrindinis pasirinkimo veiksnys.

Norint įdiegti prekių metodą, reikia laikytis šių sąlygų:

· Kokybė yra pagrindinis pasirinkimo veiksnys;

· Aukštos kokybės elastingumas;

· Kokybė - skiriamasis bruožas prekės iš konkurentų produktų;

· Aukštųjų technologijų ir didelio tikslumo prekės.

Pardavimo koncepcija gali būti naudojama, kai:

· Produktas nėra paklausus, tačiau turi tam tikrą vertę vartotojams (draudimo paslaugos);

· Keičiant veiklą ar likviduojant organizaciją būtina greitai parduoti atsargas;

· Produktas yra standartinis, o rinka yra labai konkurencinga.

Ketvirtasis metodas veiksmingai įgyvendinamas, jei:

· Rinka yra konkurencinga ir dinamiška;

· Vartotojai supranta produktą ir ieško optimaliausio pirkimo varianto;

· Rinkoje dažnai atsiranda naujų prekių;

· Bendrovės produktų paklausos nebuvimas arba sumažėjimas, esant pastoviai panašių konkurentų produktų paklausai.

Rinkodaros filosofija arba integruota rinkodara apima du rinkodaros sistemos valdymo lygius.

Pirmasis lygis - išorinė rinkodara susideda iš įmonės interesų atstovavimo rinkoje, klientų pritraukimo, palankaus įvaizdžio kūrimo, t. paklausos valdymas. Antrasis lygis - vidinė rinkodara - tai vartotojų interesų apsauga įmonėje. Šiuo atveju mes kalbame apie tai, kad atsižvelgiama į klientų pasiūlymus, kaip patobulinti produktus ar patobulinti platinimo sistemą, taip pat stebime rinkos tendencijas ir vartotojų pageidavimus. Šiame lygmenyje rinkodaros paslaugos yra jėga, kuri priešinasi gamybos darbuotojams ir ekonomistams.

Individualus bet kurios statybų įmonės tikslas yra efektyvi, tikslinga veikla, stabili statybos produktų ar paslaugų gamyba, gamyba ir pardavimas, užtikrinantis pastovias pajamas ir atitinkamą jos darbuotojų gyvenimo kokybę.

Kokybiškas pastatų sistemos sukūrimas ir efektyvus jos veikimas visiškai priklauso nuo to, kaip sėkmingai, tiksliai buvo nustatyti organizacijos tikslai kiekvienam sistemos gyvavimo etapui, numatomi ilgam laikotarpiui. Bet kurios socialinės, gamybinės sistemos organizavimo tikslai nustatomi remiantis nuodugnia, sisteminga nagrinėjamos sistemos išorinės aplinkos analize.

Statybos įmonės išorinė aplinka, kaip taisyklė, yra sudėtingesnė, daugialypė ir dinamiškesnė nei bet kurios kitos gamybos įmonės išorinė aplinka, nes statybos produktų kūrimo procesas apima didžiausią jos srities dalyvių skaičių ir skiriasi. esant maksimaliai įvairioms gamtos sąlygoms, kuriomis ji teka.

Organizacijos ir sistemų teorijose bet kuri sistema laikoma glaudžiai susijusi su jos aplinka. Vadinasi, statybos rinkodara atitiks jos pačios rinkodaros statybos aplinką, kuri yra tam tikru momentu tam tikroje valstybėje ir turi savo specifines plėtros tendencijas.

Atsižvelgiant į visa tai, kas išdėstyta pirmiau, statybos įmonės rinkodaros sistema rinkos sąlygomis turėtų būti išsamus šią įmonę supančios išorinės aplinkos tyrimas, nustatant jo vietą ir statybos produktų (statybos paslaugų) vietą, vartotojų reikalavimus produktų ir paslaugų kiekiui, kokybei, kainai. Tai pasiekiama atliekant išsamią, išsamią ir sistemingą rinkos analizę, prognozuojant paklausą, kainas, kuriant naujo tipo produktus ir paslaugas, reklamuojant, derinant vidinį planavimą, finansavimą ir kt.

Rinkodaros sistema statybose pirmiausia skirta nustatyti individualų tikslą organizuoti statybinę gamybą. Labai svarbu gerai suprasti pastatų sistemų organizavimo esmę ir pobūdį, būtina sąlyga pagrįstai naudoti rinkodaros tyrimų rezultatus, kurie apskritai lemia statybos įmonės ir statybinės gamybos efektyvumą ir ekonomiškumą.

Šiandien rinkodara - tai visuma taisyklių, taisyklių, receptų, racionalių būdų sukurti grandinę „gamintojas - vartotojas“, pradedant vartotojui reikalingų gaminimu. statybines prekes ir paslaugas, sumaniai tiekiant jas toms rinkoms, kuriose jie randa paklausą ir pardavimą, ir baigiasi pardavimu už pirkėjui priimtiną kainą ir pelno pardavėjui.

Siaubingos konkurencijos ir didėjančių išlaidų sąlygomis rinkodara tampa būtina sąlyga ekonominio subjekto išlikimui. Susidomėjimas šia veikla auga, nes vis daugiau įmonių, įskaitant statybų sektoriaus įmones, supranta, kad būtent rinkodara prisideda prie jų sėkmingesnių rezultatų rinkoje.

Tarp vystymosi iššūkių statybų firmos ekonominės reformos laikotarpiu aktualiausi yra jų veiklos efektyvumo didinimo klausimai, tiesiogiai susiję su statybos produktų, darbų ar paslaugų vartotojų paklausos patenkinimu.

Rinkodara, kaip statybos įmonės orientacijos sistema, apima visų jos veiklos aspektų analizę ir tobulinimą: nuo projekto idėjos suformavimo ir pirminių inžinerinių ir projektavimo bei architektūros pokyčių iki statybos produktų pardavimo tarp galutinių vartotojų. Jau kuriant pastato sistemos idėją galima nustatyti užduotį sukurti rinkodaros paslaugą, galinčią nustatyti organizacijos tikslus, ir ieškoti potencialių investuotojų.

Taigi statybos įmonių orientavimo į rinkos ekonomiką sistema yra rinkodaros priemonė, suteikianti galimybę laiku reguliuoti statybos įmonės organizacinę struktūrą, pagerinti jos vidaus ir išorės santykius, užkirsti kelią neigiamam rizikos poveikiui ir galiausiai sukurti būtinos sąlygos optimaliam statybos sistemos funkcionavimui (statybos įmonė, statybinė gamyba).

Rinkodaros veiklą reikia pradėti nuo planavimo.

Paprastai įmonės rengia metinius, ilgalaikius ir strateginius planus:

· Metinis planas yra trumpalaikis planas, apibūdinantis esamą situaciją, įmonės tikslus, ateinančių metų strategiją, veiksmų programą, biudžetą ir kontrolės formas.

· Ilgalaikis planas apibūdina pagrindinius veiksnius ir jėgas, kurie turės įtakos organizacijai per ateinančius kelerius metus. Jame yra ilgalaikius tikslus, pagrindines rinkodaros strategijas, kurios bus naudojamos joms pasiekti, ir nurodo reikalingus išteklius. Šis ilgalaikis planas kasmet atnaujinamas, siekiant koreguoti, atsižvelgiant į įvykusius pokyčius. Metiniai ir ilgalaikiai planai yra susiję su dabartinę veikląįmonės padeda ją įgyvendinti.

· Kuriamas strateginis planas, padedantis įmonei pasinaudoti galimybėmis nuolat besikeičiančioje aplinkoje. Tai yra, vyksta procesas, kuriuo nustatomas ir palaikomas strateginis derinimas tarp įmonės tikslų ir galimybių, viena vertus, ir besikeičiančių rinkos galimybių.

Strateginis planavimas yra pagrindas visų kitų rūšių planavimui įmonėje. Tai prasideda apibrėžiant pasaulinius įmonės tikslus ir misiją. Tada nustatomi konkretesni tikslai. Tam renkama visa informacija apie organizacijos vidinę aplinką, jos konkurentus, situaciją rinkoje ir visa kita, kas gali kažkaip paveikti įmonės darbą. Atlikus SSGG analizę, išsami ataskaita apie stiprybes ir trūkumaiįmonei, galimybėms ir grėsmėms, su kuriomis teks susidurti. Tada vyresnioji vadovybė nusprendžia, kokios konkrečios statybos veiklos turėtų būti imtasi, kokia parama turėtų būti teikiama kiekvienai iš jų. Savo ruožtu kiekvienas verslo padalinys, atsakingas už tam tikros rūšies veiklą, turi parengti savo išsamius rinkodaros ir kitus planus pagal bendrąjį įmonės planą. Taigi rinkodaros planavimas vykdomas departamentų, atsakingų už tam tikros rūšies statybos veiklą ir rinkas, lygiu. Tai palengvina strateginį planavimą, išsamiai planuodama įvairias rinkodaros situacijas.

Strateginį planą sudaro keli komponentai: misija, strateginiai reikalavimai, strateginis auditas, SWOT analizė (stiprybių, trūkumų, galimybių ir grėsmių analizė), verslo portfelio, tikslų ir strategijų analizė. Šis planas yra paremtas tokiais planais ir savo ruožtu juos palaiko.

Misijos pareiškimas apibrėžia pagrindinį įmonės tikslą. Aiškus misijos pareiškimas veikia kaip „nematoma ranka“, kuri vadovauja įmonės darbuotojams, leidžiant jiems dirbti savarankiškai ir kartu kolektyviai, siekiant bendrų įmonės tikslų.

Strateginis auditas susideda iš dviejų pagrindinių dalių: vidaus ir išorės audito.

Išorinis auditas arba rinkodaros aplinkos auditas tiria makro aplinką ir įmonės užduočių aplinką.

Vidaus auditas nagrinėja visus statybos įmonės aspektus. Tai apima visas pagrindines operacijas: pirkimus, statybas, pardavimą, rinkodarą ir garantinį aptarnavimą. Be išvardytų procesų, auditas apima ir vadinamąją pagalbinę veiklą, nuo kurios priklauso pagrindinė įmonės veikla: pirkimo sutarčių sudarymas, technologijų kūrimas, personalo valdymas ir organizacijos infrastruktūra. Visa tai nepatenka į tradicinės rinkodaros veiklos sritį, tačiau rinkodaros strategija priklauso nuo visų šių komponentų.

Atliekant strateginį auditą, SWOT analizė leidžia nustatyti stipriąsias ir silpnąsias įmonės puses, galimybes ir grėsmes. Po audito sukaupta daug įvairaus svarbumo ir patikimumo informacijos. SWOT analizė išvalo Ši informacija ir pabrėžia svarbiausius vidaus ir išorės audito rezultatus. Nedidelis posūkio taškų skaičius leidžia įmonei sutelkti dėmesį į juos.

Suformulavusi įmonės misiją ir su ja susijusias užduotis, vadovybė turi planuoti savo verslo portfelį, tai yra statybų veiklos rūšių, kuriomis įmonė užsiims, rinkinį. Geras verslo portfelis yra tas, kuris optimaliai pritaiko įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses prie aplinkos galimybių. Pirma, bendrovė turėtų išanalizuoti savo esamą verslo portfelį ir nuspręsti, į kokias veiklos sritis nukreipti daugiau ar mažiau investicijų (arba visai ne), ir, antra, parengti augimo strategiją, kad į portfelį būtų įtrauktos naujos veiklos sritys.

Strateginis įmonės planas nustato veiklos kryptis, kurias įmonė plėtos, ir su kiekviena iš jų susijusias užduotis. Tuomet kiekvieną veiklos sritį reikėtų planuoti išsamiau. Siekiant strateginių tikslų, pagrindiniai įmonės verslo padaliniai turi harmoningai veikti visose srityse - rinkodaros, finansų politikos, apskaitos, pirkimų, gamybos, įdarbinimo ir kt.

Bendra įmonės strategija ir jos rinkodaros strategija daugeliu atžvilgių sutampa. Rinkodarai rūpi vartotojo poreikiai ir įmonės galimybės juos patenkinti; tuos pačius veiksnius lemia įmonės misija ir tikslai. Strateginiame įmonės planavime naudojama daug marketingo sąvokų - rinkos dalis, rinkos plėtra, augimas; kartais sunku atskirti strateginį planavimą nuo rinkodaros. Praktiškai kai kurios įmonės savo strateginį planavimą vadina „strateginiu rinkodaros planavimu“.

Rinkodaros skyrius turi nustatyti geriausią būdą kiekvienam įmonės padaliniui pasiekti strateginius tikslus. Rinkodaros vadovų tikslas ne visada yra skatinti statybos paslaugų pardavimo augimą. Jų tikslas gali būti išlaikyti esamus pardavimus, tuo pačiu sumažinant reklamos išlaidas ir skatinant statybos paslaugas rinkoje ar net mažinant paklausą. Kitaip tariant, rinkodaros funkcija turi išlaikyti paklausą tokiu lygiu, koks yra nustatytas aukščiausios vadovybės strateginiuose planuose. Rinkodaros skyrius padeda įmonei įvertinti kiekvieno įmonės verslo padalinio potencialą, kiekvienam iš jų nustatyti tikslus ir tada sėkmingai siekti savo tikslų.

Strateginiame plane apibrėžiamas bendras įmonės tikslas ir uždaviniai. Kiekviename verslo padalinyje rinkodara padeda siekti bendrų strateginių tikslų.

Rinkodaros strategija orientuota į tikslinius pirkėjus. Įmonė pasirenka rinką, suskirsto ją į segmentus, iš jų atrenka perspektyviausius ir sutelkia dėmesį į šių segmentų aptarnavimą ir patenkinimą. Ji kuria rinkodaros kompleksą, kurį sudaro jos valdomi komponentai: prekės (mūsų atveju - statybos paslaugos), kaina, prekių pardavimas ir reklamavimas. Siekdama parengti ir įgyvendinti optimalų rinkodaros derinį, bendrovė analizuoja rinkodaros informaciją, rinkodaros planavimą, organizuoja rinkodaros paslaugą ir rinkodaros kontrolę. Šiais veiksmais įmonė stebi rinkodaros aplinką ir prisitaiko prie jos pokyčių.

Statybos įmonės rinkodaros plano rengimas aprašytas remiantis F. Kotlerio metodika. Metodika yra visavertis praktinis rinkodaros planų rengimo vadovas ir nusipelno išsamaus aprašymo teorinėje darbo dalyje. Pagal šią techniką, išsamiai rinkodaros planas turėtų būti šie skyriai: rinkodaros plano apžvalga, dabartinė rinkos būklė, grėsmės ir galimybės (SWOT analizė), užduotys ir problemos, rinkodaros strategijos ir rinkodaros derinys, veiksmų programos, biudžetai ir kontrolės procedūros.

Rinkodaros planas turėtų prasidėti nuo santraukos, kurioje trumpai aprašomi tikslai ir pasiūlymai, kaip juos įgyvendinti. F. Kotleris savo darbe pateikia tokį pavyzdį.

„Rinkodaros planu 1999 m. Siekiama gerokai padidinti pardavimus ir pelną per praėjusius metus. Numatoma pardavimo apimtis yra 240 milijonų JAV dolerių, tikslinis pelnas yra 20% pardavimo apimties. Manome, kad šį augimą galima pasiekti mažinant gamybos sąnaudas, didinant konkurencingumą ir tobulinant paskirstymo metodus. Grynosios pajamos iš pagrindinės veiklos sieks 25 milijonus JAV dolerių, tai yra 25% daugiau nei pernai. Norint pasiekti šiuos tikslus, pardavimo skatinimui reikės skirti 4,8 mln. USD arba 2% planuotos pardavimo apimties. Reklamos išlaidos turėtų sudaryti 7,2 mln. JAV dolerių arba 3% planuojamo pardavimo ... “

Rinkodaros plano apžvalga padeda vyresniajai vadovybei suprasti pagrindinius plano punktus. Po apžvalgos turėtų būti pateiktas turinys.

Kad apibūdintų esamą rinkos būklę, statybos įmonė turi atlikti rinkodaros auditą. Rinkodaros auditas yra sistemingas išsamus įmonės veiklos, tikslų ir strategijų aplinkos tyrimas, siekiant nustatyti įmonės problemas ir galimybes. Rinkodaros auditą sudaro šie skyriai:

· Rinkodaros aplinkos (makro ir mikro aplinka) auditas.

Statybinės rinkodaros makroaplinkos veiksnius galima suskirstyti į šias grupes: demografinius, ekonominius, politinius, aplinkosauginius, mokslinius ir techninius bei kultūrinės aplinkos veiksnius.

Demografinių veiksnių įtaka statybų rinkodarai yra daugialypė, pavyzdžiui:

1) gyventojų skaičiaus augimas palankioje ekonominėje aplinkoje skatina didėti būsto statybos paklausą;

2) gyventojų lyties ir amžiaus struktūros pasikeitimas daro didelę įtaką socialinės ir kultūrinės reikšmės objektų statybos poslinkiams;

3) sumažėjus vidutinės šeimos narių skaičiui, esant vienodiems dalykams, gali deformuotis statybos produktų paklausa ir pan.

Radikaliausią poveikį statybų rinkodarai daro ekonominė aplinka, kuri apima: bendrą ekonominės aplinkos būklę; verslo veiklos lygis apskritai ir ypač investicijų srityje; ekonomikos liberalizavimo laipsnis ir vyriausybės kišimasis į statybų organizacijų veiklą; ekonomikos atvirumas užsienio investuotojams ir tarptautinių mainų galimybė; gyventojų užimtumas ir ūkių santaupų lygis, valstybės ekonominė politika ir kt.

Statybinės rinkodaros politinė aplinka nedaug skiriasi nuo politinės verslumo aplinkos apskritai. Visais atžvilgiais statyboms ypač svarbus politinis stabilumas, nes verslumo investicijos dažniausiai yra ilgalaikės.

Aplinkos veiksnių įtaką statybų rinkodarai sunku pervertinti, nes nė vienas didelis investicinis projektas nėra baigtas be poveikio aplinkai vertinimo.

Rinkodara statybose priima mokslo ir technologijų pažangos veiksnius, kurie prisideda prie gyventojų gyvenimo kokybės gerinimo.

Iš kultūrinės aplinkos veiksnių parduodant namų statybą galima pastebėti, kad gana sparti Rusijos visuomenės urbanizacija lėmė nacionalinių tradicijų ištrynimą ir daugelio tipiškų pastatų bei netgi vadinamųjų „dvynių miestų“ atsiradimą. ".

Pagrindiniai rinkodaros mikroaplinkos varikliai yra: klientai, tiekėjai, subrangovai, konkurentai, komerciniai tarpininkai. Rinkos ekonomikoje statybų organizacija turi pakankamai laisvės pasirenkant rinkodaros mikroaplinkos elementus. Tačiau šios laisvės nereikėtų perdėti, nes visuomenės ištekliai visada yra riboti, taigi ir pasirinkimo laisvė yra ribota. Pavyzdžiui, užsakovo pasirinkimą gali riboti esama statybos organizacijos specializacija, neišvengiama statybos lokalizacija ir kt. Panašūs apribojimai taikomi tiekėjų, subrangovų ir komercinių tarpininkų pasirinkimui. Kalbant apie konkurentus, jie paprastai nėra pasirenkami, nebent įžengus į naujas rinkas. Statybų organizacija tam tikru mastu gali daryti įtaką konkurentams, įsitraukiant į kovą ar susitarimą su jais.

· Rinkodaros strategijos auditas: įmonės tikslai, rinkodaros tikslai, biudžetas.

· Marketingo organizacijos auditas: rinkodaros paslaugos struktūra, funkcinis paslaugos efektyvumas, veiksmų nuoseklumas.

· Rinkodaros sistemų auditas: informacija, planavimas, kontrolė, naujų produktų kūrimas.

· Rinkodaros efektyvumo auditas: pelnas ir sąnaudos.

· Rinkodaros funkcijų auditas: statybos paslaugos, kainų politika, reklamos ir platinimo kanalai, pardavimo paslaugos.

SSGG analizės skyrius yra pagrįstas rinkodaros audito rezultatais. Tai yra trumpas pagrindinių sėkmės veiksnių, stiprybių ir trūkumų, palyginti su konkurentais, sąrašas.

Norint atlikti konkurencinę pramonės analizę, būtina vienareikšmiškai identifikuoti visus verslininkus, kuriuos galima priskirti tikrų ar potencialių konkurentų ratui. Pastarojo tyrimas yra ypač svarbus, atsižvelgiant į greitą rinkos plėtrą, didelį pelningumą ir santykinai lengvą patekimą į rinką, ir turėtų būti sutelktas į šias sritis:

· Galimos konkurentų strategijos;

· Dabartinė konkurentų padėtis;

· Finansinės galimybės;

· Verslumo filosofija ir kultūra;

· Konkurentų tikslai.

Konkuruojančių įmonių veiklos tyrimai atliekami trimis etapais:

· Esamų ir potencialių konkurentų identifikavimas;

· Konkurentų veiklos rodiklių, tikslų ir strategijų analizė;

· Konkurentų privalumų ir trūkumų nustatymas.

Konkurencijos rinkoje analizė atliekama pagal bendra sistemaįmonėje veikiančios informacijos rinkimas ir apdorojimas. Esami ir potencialūs konkurentai nustatomi paprastai remiantis vienu iš metodų: pirmasis yra susijęs su poreikių, kuriuos pagrindinės konkuruojančios įmonės tenkina rinkoje, įvertinimu; antrasis - konkurentų klasifikavimas pagal jų taikomą rinkos strategijos tipą.

Pagal pirmąjį metodą konkuruojančios įmonės grupuojamos pagal poreikius, kuriuos atitinka jų produktai, ir išskiriamos šios pagrindinės konkurentų grupės:

· Įmonės, siekiančios patenkinti visus vartotojų poreikius statybos paslaugoms;

· Įmonės, kurios specializuojasi tenkinti konkrečius atskirų rinkos segmentų poreikius;

· Įmonės, planuojančios patekti į rinką;

Konkurentų identifikavimo metodas pagal grupes pagal strategijos tipą grindžiamas grupavimu pagal pagrindinius jų orientacijos į gamybą ir rinkodarą aspektus:

· Strategija rinkos plėtros srityje;

· Kainų politikos ir kokybės politikos strategija;

· Technologijų strategija.

Tokie tyrimai leidžia nustatyti pavojingiausius potencialius konkurentus, kurie dažniausiai apima:

· Įmonės, linkusios plėstis rinkai, veikiančios geografiškai gretimose rinkose;

· Įmonės, laikydamosi gamybos diversifikavimo strategijos ir veikiančios tam tikroje ar susijusioje srityje;

· Didelės įmonės-subrangovai;

· Mažos įmonės, kurios, įsisavintos didelės įmonės, tampa stipriais konkurentais rinkoje.

SWOT analizė apima šiuos elementus:

· Vartotojų pageidavimų struktūros pokyčių nustatymas (galimybės atsiverti rinkoje);

· Laukiamų konkurentų veiksmų, siekiant pasinaudoti šiomis galimybėmis, įvertinimas (grėsmės);

· Apibrėžti įmonės tikslus ir strategiją, kaip reaguoti į atsirandančias galimybes ir grėsmes;

Konkurentų stiprybių ir trūkumų, susijusių su įmone, tyrimas svarbiausiais aspektais ekonominė veikla(gamybos organizavimas, valdymas, pardavimas ir kt.), atitinkamos informacijos rinkimas.

Atlikusi SSGG analizę, įmonė nustato užduotis ir problemas, kurias reikia išspręsti įgyvendinant rinkodaros planą. Tikslai turėtų būti suformuluoti kaip tikslai, kuriuos bendrovė norėtų pasiekti nagrinėjamuoju laikotarpiu. (Pavyzdžiui, padidinkite rinkos dalį iki 15%, jei dabartinė rinkos dalis yra 10%).

Toliau parengiama rinkodaros strategija, naudojama nustatytiems tikslams pasiekti. Rinkodaros strategija yra logiška rinkodaros veiklos sistema, per kurią įmonė tikisi įgyvendinti savo rinkodaros tikslus. Jį sudaro atskiros tikslinių rinkų strategijos, padėties nustatymas ir rinkodaros derinys. Rinkodaros strategija turėtų paaiškinti rinkos segmentus, į kuriuos bendrovė planuoja sutelkti savo pastangas.

Atliekant segmentavimą svarbu nepamiršti, kad apskritai segmentavimo prasmė yra ne tik išskirti vartotojų grupes (vienaip ar kitaip), bet ir surasti tikslinį rinkos segmentą, kuriam produktas yra tam tikroje vietoje, tam tikru laiku ir tam tikromis sąlygomis. tinka geriausiai. Tai leis įmonės ar įmonės vadovybei atkreipti dėmesį į konkrečius vartotojų poreikius ir poreikius bei atitinkamai sukurti rinkodaros strategiją.

Potencialūs vartojimo prekių pirkėjai gali būti sugrupuoti pagal geografines, demografines, psichografines ir elgesio ypatybes.

· Geografinis (tikslinių grupių apibrėžimas pagal geografines ypatybes);

Potencialūs produkto vartotojai sugrupuoti pagal gyvenamosios vietos regioną ir (arba) pagal gyvenvietės gyventojų skaičių. Nustatoma šios tikslinės grupės gyvenamoji vieta (regionai ar respublikos Rusijos Federacijoje, rajonai ir regioniniai pavaldumo miestai, miestų rajonai ir kt.). Daugeliui statybos organizacijų rinkos segmentas apsiriboja regionu, retai pasklinda visoje šalyje. Regioninėje rinkoje galima išskirti savivaldybių, regionines ir federalines statybas.

· Demografiniai (tikslinių grupių apibrėžimas pagal demografines charakteristikas);

Vartotojai grupuojami pagal amžiaus grupę, pajamų lygį, profesinę sudėtį, išsilavinimą ir (arba) religinius įsitikinimus. Ypač svarbu į tai atsižvelgti, kai specializuojasi statybos organizacija būsto ir socialinių bei kultūrinių objektų statyboje.

· Psichografinis (tikslinių grupių apibrėžimas pagal psichografines charakteristikas);

Galima grupuoti vartotojus pagal šiuos kriterijus: gyvenimo būdą, socialinį sluoksnį, asmenines savybes. Ši savybė yra svarbiausia, kai segmentuojama būsto rinka, socialinės ir kultūrinės patalpos.

· Elgesys (tikslinių grupių apibrėžimas pagal elgesio ypatybes);

Segmentuoti galima pagal pirkimo pobūdį, vartotojų požiūrį į nuolatinio kliento statusą, naudos iš pirkimo paiešką, pasirengimą pirkti, produkto poreikį, lojalumą produktui ir (ar) produkto suvokimas.

Pagrindinės statybos bendrovių pardavimo rinkos yra organizuotų vartotojų rinkos. Galutiniai vartotojai ir organizuoti rinkodaros specialistai paprastai naudoja tuos pačius kintamuosius savo rinkoms segmentuoti. Pirkėjai organizuotoje vartotojų rinkoje gali būti suskirstyti į segmentus pagal geografiją, siekiamą naudą, vartotojo statusą, vartojimo intensyvumą, įsipareigojimo laipsnį, pasirengimą suvokti produktą ir požiūrį į produktą. Be to, organizuotos vartotojų rinkos rinkodaros specialistai naudoja kai kuriuos papildomus kintamuosius. Tai apima demografines charakteristikas, technologines charakteristikas, pirkimo metodus, situacinius veiksnius ir individualias charakteristikas. Pažvelkime atidžiau į kintamuosius, naudojamus organizuotų vartotojų rinkų segmentavimui:

· Demografinės charakteristikos: pramonė, įmonės dydis, vieta.

· Technologiniai kintamieji: technologija, vartotojo ar nenaudotojo statusas (aktyvus, vidutinis, silpnas, nenaudotojas), vartotojo galimybės (didelis reikalingų paslaugų kiekis, mažas paslaugų kiekis).

Pirkimo organizavimo sistema: pirkimų organizavimas (centralizuotas, decentralizuotas), prioritetų struktūra, esami santykiai (užmegzti santykiai, nauji santykiai), bendra pirkimų politika (reguliarūs pirkimai, lizingas, konkursas, viešųjų pirkimų vykdymas pagal vyriausybės nurodymus), pirkimo kriterijai (paslauga, kokybė, kaina).

· Situaciniai veiksniai: skubumas, prekių prašymai (darbas su visomis ar tam tikromis užklausomis), užsakymo dydis (mažas, vidutinis, didelis).

· Individualios savybės: pirkėjo ir pardavėjo panašumai ar skirtumai, požiūris į riziką, įsipareigojimas ar neįsipareigojimas tiekėjams.

Tikslinės grupės gali būti apibrėžtos pagal vieną arba kelis kriterijus.

Nustatant tikslines grupes, reikia atsakyti į šiuos klausimus:

· Ar yra keletas skirtingų klientų aprašymų tipų? Koks yra kiekvienos tikslinės grupės dydis? Ar galite suformuluoti savo vartotojo profilį (-ius)?

· Kas daro įtaką jo pirkėjams po to, kai produktas yra perkamas? Šios įtakos mastas? Kaip galima apibūdinti šiuos žmones?

· Ar tikslinė grupė sudaro apie 50 proc. Visų rinkos pajėgumų, ar ji turės būti nukreipta į siauresnį segmentą?

· Ar įmanoma apibrėžti vieną siaurą tikslinio kliento profilį? Kas yra šis profilis?

· Ar tikslinė rinka yra stabili ar turi tendenciją mažėti?

· Kokius iššūkius ir galimybes galima nustatyti analizuojant tikslines grupes?

Po segmentavimo ir tikslinių grupių apibrėžimo būtina nustatyti atskiras strategijas visoms rinkodaros komplekso sudedamosioms dalims: produktą, kainą, reklamos metodus, platinimo būdus. Apsvarstykite šiuos komponentus:

Produktas yra parduodamas statybos produktas. Pats produktas, kaip rinkodaros mišinio elementas, yra vertinamas pagal tuos brandos etapus: gaminys pagal dizainą, produktas realioje veikloje, produktas su sutvirtinimu. Šiuo atveju galima išskirti šias charakteristikas:

· Montavimas;

· Kokybė;

· Dizainas;

· Ekologija;

· Vieta;

· Architektūra;

· aptarnavimas po pardavimo;

· Garantijos.

Šiuo atveju gaminys pagal dizainą turi apsaugoti vartotojus nuo neigiamo aplinkos poveikio, tikro dizaino produktas yra patogi būsto vieta ir graži architektūra, prekės su sutvirtinimu- tai raktas iki statybos projekto pristatymo, ilgas normalaus veikimo garantija, finansinė pirkėjo parama įsigijimo metu. ...

Statybos organizacijos produktų politika turėtų būti grindžiama šiais principais:

· Sutelkti dėmesį į medžiagą ar prekių kilmę: kuo platesnė statybinių medžiagų įvairovė, tuo platesnės statybos organizacijos galimybės;

· Orientacija į tam tikrą kainų lygį, pagrįsta vartotojų perkamąja galia;

· Sutelkti dėmesį į įvairias problemas, atsižvelgiant į vartotojų poreikius.

· Sutelkti dėmesį į žinių sritį: techniškai sudėtingi objektai galios tik statybų bendrovėms, kuriose dirba aukštos kvalifikacijos specialistai.

Strategiškai statybos organizacijos produkto politika turėtų būti pagrįsta produkto gyvavimo ciklo koncepcija. Produkto gyvavimo ciklą sudaro šie etapai: produkto kūrimo laikotarpis, įėjimas į rinką, pardavimo augimas, branda, prisotinimas, nuosmukis ir išėjimas iš rinkos. Daugumos savybių gyvavimo ciklas matuojamas dešimtmečiais. Dėl didelio statybos projektų kapitalo intensyvumo reikia labai suintensyvinti rinkodaros pastangas ankstyvosiose gyvavimo ciklo stadijose.

Įmonės produktų politikos formavimas apima:

· Esamų ir būsimų pirkėjų poreikių nustatymas, šių produktų panaudojimo būdų ir pirkimo elgsenos atitinkamose rinkose analizė.

· Esamų konkurentų tose pačiose srityse įvertinimas.

· Kritiškas įmonės pagamintų produktų vertinimas pirkėjų požiūriu.

· Sprendimas, kurie produktai turėtų būti įtraukti į asortimentą, o kurie - neįtraukti į jį; ar būtina įvairinti produktus kitų įmonės gamybos sričių sąskaita.

· Pasiūlymų dėl naujų produktų kūrimo, esamų tobulinimo, taip pat naujų prekių taikymo metodų ir sričių svarstymas.

· Naujų ar patobulintų produktų specifikacijų rengimas pagal pirkėjų reikalavimus.

· Ištirti naujų ar patobulintų produktų gamybos galimybes, įskaitant kainų, sąnaudų ir pelningumo klausimus.

· Atlikti gaminio bandymus, atsižvelgiant į galimus poreikius, siekiant nustatyti jų priimtinumą pagal pagrindinius rodiklius.

· Specialių rekomendacijų parengimas įmonės gamybos padaliniams dėl vartotojų reikalavimų pagal atliktų bandymų rezultatus, patvirtinantis produkto savybių priimtinumą arba iš anksto nustatantis jų pokyčius.

· Viso asortimento įvertinimas ir peržiūra.

Kaina yra pinigų suma, kurią pirkėjai turi sumokėti už prekę. Ši kintamųjų grupė apima:

· Kaina pagal kainoraštį;

· Nuolaidos;

· Terminas;

· Paskolos sąlygos.

Pagrindiniai konkurenciniai pranašumai statybos paslaugų rinkoje yra kainos, taip pat firmos reputacija dėl darbo kokybės. Statybos įmonės konkurencingumo vertinimo rodiklis turėtų būti kuriamas pirmiausia atsižvelgiant į siūlomos paslaugos kainą.

· Kainos vieta ir vaidmuo rinkodaros strategijoje; kaina yra pagrindinis rinkodaros derinio elementas ir dažnai yra pagrindinis kriterijus vertinant rinkodaros pastangų efektyvumą;

· Kainos apskaičiavimo metodai; kainodaros metodų pasirinkimas lemia kainų realistiškumo laipsnį, taigi ir pasirinktos rinkodaros strategijos pagrįstumą;

· Statybos organizacijos vieta kainų kare;

· kainų politika naujiems produktams;

· Pagamintų prekių gyvavimo ciklas;

· Produkto paklausos lygis; kadangi kaina gali būti laikoma susitarimu tarp pardavėjo ir pirkėjo, tai laisvoje rinkoje pirkėjo nuomonė, išreikšta veiksminga paklausa, dažnai yra lemiama;

· Gamybos sąnaudos kaip apatinė kainos riba;

· Prekių ir klientų aptarnavimo sistema; Paprastai šis metodas yra gana produktyvus, kai vartotojas gauna prekes su sutvirtinimu, t.y. sistema, užtikrinanti prekes jų naudojimo metu;

· Prekių pirkimo išlaidos;

· Bazinės kainos lygis; nukrypimai nuo bazinės kainos turėtų atsirasti ne tiek dėl statybos organizacijos pretenzijų dėl kainos, kiek dėl statybos produktų konkurencingumo;

· Kainų nustatymo apribojimų buvimas; kai statybos produktų rinka yra monopolizuota, valstybė yra priversta taikyti apribojimus statytojų kainų reikalavimams, nustatydama kainų viršutines ribas, pelningumo standartus ir kitus apribojimus.

Galima išskirti šiuos statybos organizacijų kainų politikos formavimo etapus:

· Kainodaros tikslų nustatymas;

Įvairius kainodaros tikslus galima apibendrinti į tris grupes: 1) įmonės išlikimo rinkoje užtikrinimas, kuris pasiekiamas padengus visų gamybos sąnaudų kainas; 2) esamo pelno maksimizavimas, kai kartu su gamybos sąnaudų padengimu kaina leidžia sukurti maksimalų galimą pelną; 3) gavimas konkurencinių pranašumų išplėsti pardavimo rinkas ir padidinti pardavimus.

· Kainų politikos formavimas;

Kainų politika formuojama kaip būdas pasiekti pasirinktą tikslą. Jame numatytas koordinuotas veiksmų rinkinys, įskaitant: tikslinės rinkos nustatymą, prekės ženklo įvaizdžio analizę, kitų rinkodaros strategijos elementų analizę, bendros kainų politikos nustatymą, kainodaros strategijos kūrimą ir konkrečių kainų nustatymą.

· Kainodaros strategijų kūrimas;

Kainų nustatymo strategija gaminant tradicines prekes daugiausia sumažinama siekiant įgyti konkurencinių pranašumų produkto kokybės požiūriu arba nustatyti gilesnį kainų diferenciaciją. F. Kotleris svarsto devynias kainodaros strategijas:

1.1 lentelė

Kainų strategijos matrica „kainos ir kokybės“ sistemoje

· Kainų nustatymo strategijų įgyvendinimas;

Kainodaros strategijos įgyvendinimas visų pirma priklauso nuo kainų nustatymo metodų pasirinkimo ir naudojimo. Skiriami šie kainodaros metodai: 1) brangus, kaina nustatoma kaip visų išlaidų ir norimo pelno suma; 2) pagal rinką, kaina nustatoma atsižvelgiant į suvokiamą prekių vertę; 3) konkurencinga, kai kaina yra kompromiso tarp statybos organizacijos kainų ir vartotojo perkamosios galios rezultatas.

· Kainų koregavimas.

Platinimo metodai apima įmonės veiksmus, kad produktas būtų prieinamas tiksliniams vartotojams. Nustatant prekių paskirstymo metodus, tiriama:

· Pardavimo kanalai;

· Rinkos aprėptis;

· Vieta;

Dažniausiai paskirstymo kanalai išsiskiria lygiais, t.y. pagal komercinių tarpininkų tarp gamintojo ir vartotojo skaičių. Yra keturi statybos produktų platinimo kanalai: makleriai, investicinė bendrovė, sutartinė organizacija ir klientai.

V pastaraisiais metais Dažniausias statybos produktų platinimo kanalas yra nulinio lygio kanalas, kai ekonominiai santykiai vystosi tiesiogiai tarp užsakovų ir statybos organizacijų. Turėdamas reikiamas investicijas ir žinodamas statybos darbų rinkos konjunktūrą, užsakovas mieliau dirba pats su rangovais, vengdamas tarpininkų.

Sutarties organizacija, kaip tarpininkas tarp statybos organizacijos ir užsakovo, atsiranda dviem atvejais: statybų finansavimas iš biudžeto arba masinė statybos produktų gamyba.

Antrasis pakopos platinimo kanalas taip pat apima investicinę bendrovę. Skirtingai nuo sutartinių organizacijų, kurios daugiausia platina biudžeto lėšas, investicinė bendrovė gali kaupti santaupas iš visų šaltinių, įskaitant namų ūkių indėlius.

Trečiojo lygio platinimo kanalas atsiranda, kai atsiranda makleris, kuris yra tarpininkas tarp nekilnojamojo turto pardavėjo ir pirkėjo. Iš esmės jis gali tiesiogiai bendrauti su statybos organizacijomis ir užsakovais, tačiau dažniau jis susiduria su paruoštais statybos produktais.

Bendra įmonės rinkodaros komunikacijos programa, vadinama skatinimo paketu, yra specifinis reklamos, asmeninio pardavimo, pardavimo skatinimo ir viešųjų ryšių derinys. Visas šias priemones įmonės naudoja reklamos ir rinkodaros tikslams pasiekti. Žemiau pateikiamos keturių pagrindinių skatinimo priemonių apibrėžtys.

· Asmeninis pardavimas - prekių pristatymas vienam ar keliems potencialiems klientams tiesioginis bendravimas ir siekiant parduoti bei užmegzti ilgalaikius santykius su šiais klientais.

· Pardavimų skatinimas - vienkartinės skatinamosios priemonės, skatinančios pirkti tam tikras prekes ir paslaugas. Statybose - nuolaidos, pardavimas, nekilnojamojo turto pardavimas už kreditą ir kt.

· Ryšiai su visuomene - santykių tarp įmonės ir įvairių kontaktinių auditorijų kūrimas, sukuriant naudingą įmonei reputaciją, teigiamą „įmonės įvaizdį“, viena vertus, ir pašalinant arba užkertant kelią nepageidaujamiems gandams, apkalboms ir veiksmams. Šiais laikais nė vienas didelis investicinis projektas negali būti įgyvendintas neatsižvelgiant į gyventojų ir viešųjų institucijų nuomonę. Smarkiai sumažinus kapitalo statybos biudžetinį finansavimą, negalima apsieiti be visų valdžios lygmenų įstatymų leidybos ir vykdomosios valdžios institucijų atstovų lobizmo.

Tuo pačiu metu komunikacijos sąvoka neapsiriboja tik šiomis reklamos priemonėmis. Išorinis gaminio dizainas, jo kaina, bendra išvaizda - visa tai yra informacijos perdavimo pirkėjui būdas. Taigi, nors produkto reklamos kompleksas yra pagrindinis įmonės rinkodaros komunikacijos programos dalyvis, norint pasiekti optimalių rezultatų, nereikėtų pamiršti kitų viso rinkodaros komplekso komponentų (produkto, kainos ir platinimo).

Dažniausia statybos produktų forma yra asmeninis pardavimas. Taip yra dėl: pirma, statybos produktų specifikos, kai vyrauja nekilnojamojo turto objektai; antra, statybos produktų gamybos ypatumai (paprastai pagal užsakymą); trečia, mokėjimo sistema už atliktus statybos darbus (reikia gerokai sutaupyti); ketvirta, pirkėjų sudėtis (dažniausiai profesionalų grupė).

Pagrindiniai įmonės pardavimo politikos punktai yra šie:

· Pardavimo strategijos formavimas ir pardavimo planų rengimas;

· Pardavimo kanalų pasirinkimas ir kontaktų su klientais užmezgimas.

Vykdant statybos rinkodarą išskiriamos šios pardavimo politikos rūšys: 1) asmeninis pardavimas; 2) papildančių prekių gamintojų asociacija; 3) gamintojų asociacija, turinti bendrą klientų ratą; 4) gamintojų asociacijų kūrimas; 5) nuolaida. Išryškinkime čia pardavimo politiką, pagrįstą statybinių organizacijų asociacijų kūrimu. Tokia pardavimo veikla ypač naudinga mažoms ir vidutinėms statybų organizacijoms, pavyzdžiui, Rostove prie Dono veikia Dono statybininkų asociacija. Yra šie pagrindiniai pardavimo valdymo organizavimo tipai: 1) funkcinė; 2) regioninis; 3) prekė.

Likusios rinkodaros plano dalys (veiksmų programos, biudžetai ir kontrolės procedūros) bus aptartos kitoje pastraipoje.

Pasak V. Khrutskio, integruotas rinkodaros planas rengiamas trimis etapais:

· Parengiamieji (plano turinio, tikslo ir formato apibrėžimas, atsakingų vykdytojų ratas ir jų rengimas);

· Individualios plano veiklos plėtojimas (reikiamos informacijos rinkimas ir apdorojimas remiantis rinkodaros tyrimų rezultatais, problemų nustatymas, plano tikslai ir uždaviniai, problemų sprendimo būdai);

· Individualios veiklos konsolidavimas (statybos įmonės bendrojo plano sudarymas ir pateikimas tvirtinti įmonės vadovybei).

Integruoto rinkodaros plano rengimo tvarką reglamentuoja Reglamentas dėl įmonės rinkodaros plano.

1.2 lentelė

Marketingo plano rengimo organizavimas

Pirmajame etape nustatomi struktūriniai padaliniai, kurie turėtų dalyvauti rengiant ir įgyvendinant rinkodaros planą. Kiekviename padalinyje paskiriami atsakingi vadovai ar specialistai, sudaroma darbo grupė, kuriai vadovauja rinkos tyrimų tarnybos vadovas.

Kuriant darbo grupę, rengiant rinkodaros planą tarp įvairių įmonės struktūrinių padalinių atstovų, ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas funkcijų paskirstymui. Į grupę atrenkami 2-3 kiekvieno struktūrinio padalinio atstovai. Bendras grupės skaičius yra 8-12 žmonių. Galių pasiskirstymas grupėje yra maždaug toks:

1.3 lentelė

Apytikslis įgaliojimų ir atsakomybės pasiskirstymas tarp darbo grupės narių rengiant rinkodaros planą

Antrame etape darbo grupės nariai susipažįsta su rinkos tyrimų tarnybos atlikto rinkos tyrimo rezultatais (jis duoda rezultatus rinkodaros tyrimai būsimam planavimo laikotarpiui atskiriems struktūriniams vienetams), su pagrindiniais statybos įmonės tikslais ir ateinančio laikotarpio plėtros strategija, nustato problemų, kurias reikia išspręsti naudojant rinkodarą, sąrašą, suformuluoja plano tikslus ir uždavinius ( atsižvelgiant į bendrus įmonės tikslus ir strategiją), apibūdinkite problemų, su kuriomis susiduria įmonė, sprendimo būdus (atsižvelgiant į kiekvieno skyriaus galimybes). Kiekvieno struktūrinio padalinio veiklos rinkinys pateikiamas vieninga forma (rinkodaros plano forma). Rinkodaros planas sudaromas pagal vieningą metodiką struktūriniuose padaliniuose ir visai įmonei.

Trečiajame etape visa darbo grupės medžiaga pagal taisykles (t. Y. Iki tam tikros, iš anksto nustatytos datos) pateikiama rinkos tyrimų tarnybai, kad ji vėliau būtų sujungta į vieną integruotą įmonės rinkodaros planą. Rinkos tyrimų tarnyba išnagrinėja kitų departamentų sukurtas priemones, jei reikia, patikslina (tam reikia pateikti tam tikrą mechanizmą, skirtą galimam įvairių padalinių interesų konfliktui išspręsti), paaiškina atsakingus vykdytojus ir pateikia galutinę dokumento versiją. planą patvirtinti įmonės vadovybei.

Faktinis veiksmų planas sudaromas lentelės pavidalu, kurios eilutėse nurodomi kiekvieno iš šių segmentų tiksliniai segmentai ir rinkodaros kompleksai (produktas, kaina, reklama, paskirstymas). Kiekvienam rinkodaros komplekso elementui sudaromas bendrų ir atskirų struktūrinių padalinių (statybos ir montavimo skyrių, komandų) priemonių sąrašas. Šios lentelės stulpeliuose taip pat nurodomi šios veiklos vykdymo laikotarpiai, atsakingi vykdytojai ir reikalingi ištekliai (lėšos).

Veiksmų planai leidžia sudaryti rinkodaros biudžetą šiems veiksmams paremti, apskaičiuojant pagal numatomas pajamas ir išlaidas.

Yra keturi dažniausiai pasitaikantys bendro biudžeto apskaičiavimo metodai: pinigai, pardavimo procentas, konkurencinis paritetas ir tikslai.

· Atsiskaitymas grynaisiais pinigais - sumos, kurią bendrovė paskiria rinkodaros veiklai įgyvendinti, kurią, jos nuomone, gali sau leisti.

Deja, šis skaičiavimo metodas visiškai ignoruoja rinkodaros veiklos poveikį pardavimams, todėl padidėja arba neįvertinamos išlaidos.

· Skaičiavimo metodas kaip pardavimo procentas - biudžeto apskaičiavimas tam tikra dabartinių ar planuojamų pajamų procentine dalimi arba produkto kainos procentas.

Palyginti su ankstesniu, šis metodas turi keletą privalumų. Tai paprasta naudoti ir rodomas ryšys tarp išlaidų, prekių pardavimo vertės ir pelno sumos, tenkančios prekių vienetui. Tačiau šis metodas turi daug trūkumų. Pardavimus jis laiko būtina sąlyga skatinti, o ne kaip rezultatą. Biudžetas nustatomas atsižvelgiant į turimas lėšas, o ne į verslo plėtros perspektyvas. Šis metodas neleidžia neplanuotų išlaidų, kai kuriais atvejais būtinų prekybai atgaivinti. Konkrečios procentinės dalies pasirinkimas yra savavališkas ir nepateisinamas jokiais objektyviais sumetimais, išskyrus ankstesnę įmonės patirtį ar panašias konkuruojančių įmonių išlaidas.

· Konkurencinio pariteto metodas - rinkodaros veiklos biudžetui skiriama suma, atitinkanti konkurentų išlaidas.

Yra dvi priežastys remti šį metodą. Pirma, konkurentų išlaidų lygis atspindi daugumos pramonės įmonių nuomonę. Antra, manoma, kad tas pats išlaidų lygis padeda išvengti aršios konkurencijos skatinimo srityje. Tačiau nė vienas iš šių argumentų negali būti laikomas įtikinamu. Nėra nė menkiausio pagrindo manyti, kad konkurentai geriau gali įvertinti reikiamas įmonės išlaidas nei pati įmonė. Taip pat nėra įrodymų, kad konkurencingi pariteto biudžetai trukdytų intensyviai konkurencijai.

· Skaičiavimo metodas, pagrįstas tikslais ir uždaviniais - biudžeto skaičiavimas, visų pirma, remiantis konkrečių tikslų formulavimu; antra, nuo užduočių, kurias reikia atlikti siekiant šių tikslų, apibrėžimo; trečia, iš šių užduočių išlaidų įvertinimo.

Praktiškai tai yra sunkiausias metodas. Pagrindinis šio metodo privalumas yra tas, kad jis reikalauja, kad vadovybė aiškiai suformuluotų komunikacijos tikslus, kaip juos pasiekti, ir biudžetą alternatyvioms komunikacijos programoms.

Norint realiai išspręsti esamas įmonės problemas, taip pat būtina įgyvendinti numatytas priemones ir stebėti jų įgyvendinimą.

Kadangi įgyvendinant rinkodaros planus atsiranda daug nenumatytų aplinkybių, rinkodaros skyrius turi nuolat stebėti rinkodaros veiklos įgyvendinimą. Rinkodaros kontrolė - tai rinkodaros strategijų ir planų įgyvendinimo rezultatų bei korekcinių veiksmų įgyvendinimas, siekiant užsibrėžtų tikslų. Jis suskirstytas į keturis etapus, išvardytus žemiau.

· Tikslų formulavimas. (Ko mes siekiame?)

· Našumo matavimas. (Kas iš tikrųjų vyksta?)

· Veiklos rezultatų analizė. (Kodėl taip atsitinka?)

· Taisomieji veiksmai. (Ką reikėtų daryti?)

Veiklos kontrolė apima esamų veiklos rezultatų palyginimą su suplanuotu planu ir, jei reikia, taisomuosius veiksmus. Veiklos kontrolės tikslas - įsitikinti, kad įmonė pasiekia plano nustatytą pardavimo, pelno ir kitus tikslus. Tai taip pat apima įvairių produktų, teritorijų, rinkų ir platinimo kanalų pelningumo nustatymą. Strateginė kontrolė - tai nustatyti, ar pagrindinės įmonės strategijos atitinka jos galimybes. Rinkodaros strategijos ir programos greitai pasensta, todėl kiekviena įmonė turėtų periodiškai persvarstyti savo požiūrį į rinką. Pagrindinis tokios strateginės kontrolės įrankis yra rinkodaros auditas, be to, jame pateikiami įvesties duomenys, skirti parengti veiksmų planą, skirtą pagerinti įmonės rinkodaros efektyvumą. Kartais tai atlieka nepriklausomi auditoriai.

Daugelis vadovų mano, kad „tinkamai atlikti darbą“ (įgyvendinimas) yra toks pat svarbus ar net svarbesnis nei „padaryti teisingą darbą“ (strategija).

Rinkodaros planų ir strategijų įgyvendinimui reikalingas koordinuotas darbas visuose rinkodaros organizacijos lygmenyse. Rinkodaros įgyvendinimui reikalingi kasdieniai tūkstančių žmonių sprendimai ir veiksmai įmonėje ir už jos ribų. Rinkodaros vadovai priima sprendimus dėl tikslinių segmentų, apie jų naudojimą prekių ženklai, pakavimas, kainodara, prekių skatinimo ir pardavimo metodai. Jie bendradarbiauja su kitais įmonės darbuotojais, kad padėtų savo produktams ir programoms. Jie aptaria produkto dizainą su technologijų skyriumi, gamybą ir atsargų valdymą su gamybos skyriumi, o finansų ir pinigų srautų klausimus - su finansų skyriumi. Jie taip pat dirba su žmonėmis už įmonės ribų, pvz., Reklamos agentūromis, planuodami reklamos kampanijas ir su žiniasklaida, norėdami sulaukti visuomenės palaikymo. Pardavimų vadybininkai motyvuoja verslą mažmeninė reklamuoti įmonės gaminius, suteikti jiems pakankamai vietos lentynose, naudoti įmonės reklaminę medžiagą.

Sėkmingas įgyvendinimas priklauso nuo kelių pagrindinių punktų. Pirma, tam reikalinga veiksmų programa, koordinuojanti visų atlikėjų darbą ir visą visos įmonės veiklą. Antra, formali įmonės organizacinė struktūra vaidina svarbų vaidmenį įgyvendinant rinkodaros strategiją. Tyrinėdami klestinčias įmones, rinkodaros specialistai Petersas ir Watermanas nustatė, kad šios įmonės siekia paprastos, lanksčios struktūros, leidžiančios greitai prisitaikyti prie besikeičiančių sąlygų. Be to, jų struktūra buvo labiau neoficiali; pavyzdžiai: MBWA valdymo stilius „Hewlett-Packard“, 3M klubai, inicijuojantys mažų grupių poveikį, nauja „Nokia“ išlyginimo kultūra. Tačiau tokiose įmonėse naudojamos struktūros ne visada tinka kitoms įmonėms; Keičiantis rinkos padėčiai ir strategijai, daugelis iš pirmiau minėtų sėkmingų įmonių susidūrė su poreikiu pertvarkyti savo struktūrą.

Sprendimų priėmimo ir įmonės atlygio sistemos yra veiksmingi svertai, per kuriuos vykdomas planavimas, biudžeto sudarymas, atlyginimas ir kita veikla; jie taip pat turi įtakos rinkodaros įgyvendinimui. Pavyzdžiui, jei įmonė apdovanoja vadovus už tarpinius rezultatus, jie neturi paskatų siekti ilgalaikių tikslų. Tai pripažįstančios įmonės savo darbuotojus apdovanoja ne tik už pardavimą. Pavyzdžiui, „Xerox“ apdovanoja savo darbuotojus už klientų pasitenkinimą. Efektyvus įgyvendinimas taip pat reikalauja kruopštaus žmogiškųjų išteklių planavimo. Visais lygmenimis įmonė turi užpildyti savo struktūrą ir sistemas žmonėmis, turinčiais reikiamą kvalifikaciją, motyvaciją ir asmenines savybes. Pastaraisiais metais daugelis įmonių nustatė, kad ilgalaikis žmogiškųjų išteklių planavimas gali suteikti didelį konkurencinį pranašumą.

Galiausiai rinkodaros strategijos turi atitikti bendrą įmonės kultūrą, kad jos būtų sėkmingos. Įmonės kultūra yra vertybių ir įsitikinimų, kuriais dalijasi organizacijos darbuotojai, sistema, kolektyvinė sąmonė ir įmonės mentalitetas. Įmonės kultūrai neatitinkančias rinkodaros strategijas sunku įgyvendinti. Kadangi įmonės kultūrą sunku pakeisti, įmonės paprastai renkasi kurti strategijas, kurios atitinka jų dabartinę kultūrą, o ne stengiasi kiekvieną kartą keisti savo stilių ir kultūrą, kad atitiktų naujas strategijas.

Apskritai sėkmingas įgyvendinimas rinkodara priklauso nuo to, kaip įmonė naudoja vieną iš visų programų, remiančių visų penkių elementų - veiksmų programos, organizacinės struktūros, sprendimų priėmimo ir atlygio sistemos, žmogiškųjų išteklių ir įmonės kultūros - derinį. jos strategija.

V. Khrutsky mano, kad rengiant rinkodaros planus mūsų įmonėse kyla šios pagrindinės problemos:

· Trūksta duomenų rinkodaros tyrimams.

Tarp veiksnių, ribojančių planavimo naudojimą vidaus sąlygomis, yra pernelyg didelis neapibrėžtumas Rusijos rinkoje dėl nuolat vykstančių pasaulinių pokyčių visose srityse. visuomeninis gyvenimas: ekonominis, politinis, socialinis, dvasinis ir kt. (tokių pokyčių nenuspėjamumas sumažina planavimo mastą ir horizontus).

· Tinkamos paramos iš aukščiausios vadovybės stoka.

Tik tada, kai įmonės aukščiausioji vadovybė supranta rinkos tyrimų svarbą ir poreikį parengti rinkodaros planą, visi atitinkami įmonės padaliniai gali būti priversti dalyvauti rengiant ir įgyvendinant rinkodaros planą.

· Nepakankamas rinkodaros tarnybos ir ypač kitų įmonės struktūrinių padalinių specialistų parengimas.

Nepakankamas atitinkamų specialistų mokymas trukdo ne tik surinkti reikiamus duomenis, bet ir susisteminti rinkodaros informaciją, kurią daugelis įmonės padalinių jau turi, pateikti ją tokia forma, kuri leistų iš tikrųjų sukurti šios srities priemonių sistemą. . Todėl labai svarbu, kad įmonė turėtų tvirtą metodinį pagrindą rinkos tyrimams atlikti.

· Pardavimų ir rinkos tyrimų funkcijos nėra atskirtos.

Labai dažnai įmonės rinkos tyrimų tarnyba yra pardavimo skyriaus dalis. Nepakankamas rinkos tyrimų tarnybos statusas lemia tai, kad ji neturi galimybių vykdyti rinkodaros plano veiklos įgyvendinimo stebėsenos ir vertinimo funkcijų.

Įmonė „Remstroybyt LLC“ (Doneckas, Rostovo sritis) buvo įkurta 1994 m. V šiuo metu bendrovė yra pirmaujanti įmonė Donecko mieste statybos, remonto ir statybos darbų srityje. UAB "Remstroybyt" (toliau "Remstroybyt") atlieka šiuos statybos darbus:

· Metalinių konstrukcijų ir jungiamųjų detalių montavimas.

· Monolitinių betoninių konstrukcijų statyba.

· Gelžbetoninių konstrukcijų išdėstymas.

· Poliniai darbai.

· Surenkamųjų betoninių konstrukcijų montavimas.

· Surenkamų betoninių konstrukcijų montavimas.

· Mūras iš akmens, plytų, blokelių.

· Asbesto cemento, gipso betono, medžio betono lengvojo betono polimerinių gaminių montavimas.

· Pagrindų ir pamatų išdėstymas.

· Generalinio rangovo pareigų vykdymas.

· I ir II lygio atsakomybės pastatų ir statinių statybos ir montavimo darbų vykdymas.

1. Statybos aikštelės paruošimas.

2. Žemės darbai:

Teritorijų išdėstymas;

Dirvožemio vystymasis;

Dirvožemio sutvirtinimas ir sutankinimas;

Drenažo, akmens konstrukcijų montavimas.

3. Specialus darbas dirvožemyje:

Povandeniniai techniniai darbai (povandeninis betonavimas);

Poliavimo darbai (visų rūšių poliai), įskaitant gręžtinius ir perpjautus polius, lakštinius polius;

Apsauginių nuo nuotėkio užuolaidų montavimas, dirvožemio sutvirtinimas.

4. Daugiau nei 40 metrų aukščio pastatų ir konstrukcijų laikančiųjų ir atitvarinių konstrukcijų montavimas statant tiltus ir viadukus, iki 40 metrų aukščio statant kitus statinius:

Metalinių konstrukcijų montavimas ir armatūros montavimas;

Liejamųjų betoninių konstrukcijų statyba;

Gelžbetoninė konstrukcija;

Surenkamų betoninių konstrukcijų montavimas;

Akmens, plytų ir blokelių mūras;

Medinių konstrukcijų ir gaminių montavimas.

5. Išorinių inžinerinių tinklų ir įrangos sutvarkymo darbai:

Šulinių, platformų, galvučių, padėklų išdėstymas;

Elektros perdavimo linijų atramų, pramoninio ir miesto transporto linijų įrengimas;

Maitinimo tinklų iki 35 kV tiesimas;

Vožtuvų montavimas;

Sanitarinės įrangos montavimas;

Šilumos tinklų, kurių aušinimo skysčio temperatūra yra iki 115 laipsnių, klojimas. SU;

Vandentiekio tinklų klojimas;

Kanalizacijos tinklų klojimas.

6. Vidaus inžinerinių sistemų sutvarkymo darbai:

Vėdinimo ir oro kondicionavimo sistemos;

Vidinių maitinimo tinklų tiesimas iki 1000 V;

Vidinių šildymo tinklų, kurių aušinimo skysčio temperatūra yra iki 115 laipsnių Celsijaus, klojimas;

Vidaus vandentiekio tinklų klojimas;

Vidinių kanalizacijos tinklų klojimas;

Sanitarinių prietaisų montavimas;

Vidinis apšvietimo įtaisas.

7. Statinių ir įrangos apsaugos darbai:

Statybinių konstrukcijų hidroizoliacija;

Pastatų konstrukcijų apsauga nuo korozijos;

Metalinių konstrukcijų elektrocheminė apsauga.

8. Apdailos darbai.

9. Technologinės įrangos montavimas:

Kėlimo ir transportavimo įranga;

Svėrimo įranga;

Kompresorių mašinos, siurbliai ir ventiliatoriai;

Technologinės metalinės konstrukcijos;

Elektros instaliacijos;

Katilinės ir pagalbinė įranga.

10. Statybos ir montavimo darbų kokybės kontrolė (įskaitant suvirintų siūlių kokybės kontrolę ultragarsu).

11. Transporto konstrukcija:

Mažų dirbtinių konstrukcijų tiesimas keliuose ir inžinerinės apsaugos statiniai;

Kelių tiesimas.

12. Geodeziniai darbai statybvietėje:

Geodezinio pagrindo statybai sukūrimas;

Vietovės, išskyrus magistralines, linijines konstrukcijas ar jų dalis, laikinų pastatų (statinių) suskirstymas;

Pastato (konstrukcijos) vidinio derinimo tinklo sukūrimas;

Pastatų (statinių) geometrinių parametrų tikslumo geodezinė kontrolė ir vykdomieji tyrimai, rengiant vykdomąją geodezinę dokumentaciją;

Pamatų, pastatų (konstrukcijų) ir jų dalių deformacijų geodeziniai matavimai.

· Inžinerinės paslaugos.

1. Projektavimo, technologijų ir statybos inžinerija.

2. Tarpiniai darbai ir paslaugos statyboje.

Remstroybyt įmonėje dirba daugiau nei 100 žmonių. Metinė apyvarta generalinių rangovų įmonės 2003 m. sudarė 400 milijonų rublių, o įmonė praktiškai nesinaudoja subrangovų paslaugomis, kurios atlieka tik nedidelę apdailos darbų dalį.

Įmonės gamybinę bazę sudaro:

· Armatūros parduotuvė armatūrinių narvų gamybai;

· Garinimo kamera surenkamoms betoninėms ir gelžbetoninėms konstrukcijoms gaminti;

· Mechanikos ir remonto dirbtuvės;

· Dailidžių parduotuvė;

· Gamybos laboratorija;

„Remstroybyt“ turi modernų statybinių mašinų parką ir specializuotą įrangą, kurią sudaro:

· Įranga žemės darbams (2 ekskavatoriai, 2 buldozeriai, 7 krautuvai);

· Įranga poliams ir lakštiniams poliams sukti smūgio, hidraulikos ir vibracijos metodais;

· Specializuota įranga automatiniam ir pusiau automatiniam metalo konstrukcijų suvirinimui;

· Elektrinės EDS-100, PES-10;

· Automobilinis keltuvas AGP-2204;

Kranas įjungtas vikšras keliamoji galia iki 50 tonų;

· 2 akmens pjovimo staklės;

· Smulki kelių technika (2 vibruojančios plokštės ir 1 siūlių pjaustytuvas);

· 4 sunkvežimiai betono maišyklėms;

· Betoninis siurblys;

· 3 savivarčiai;

· 1 autokranas;

· 5 skirtingos specializuotos transporto priemonės.

Vienas iš pagrindinių „Remstroybyt“ įmonės principų yra sukurta sistema socialines garantijasįmonės darbuotojams. Įmonėje veikia socialinių išmokų sistema: apmokamos medicinos pagalbos, darbuotojų transportavimo išlaidos. Nemokamas karštas maistas darbuotojams organizuojamas visose vietose, biure, gamybos bazėje. Įmonė savo darbuotojams stato būstą. Įmonės darbuotojai ir jų šeimos gauna kuponus poilsiui ir gydymui; bendrovė turi savo poilsio centrą prie Juodosios jūros.

Įmonės „Remstroybyt“ pardavimo skyrius buvo įkurtas 1998 m. Skyriuje dirba du pardavimų vadybininkai, tiesiogiai pavaldūs įmonės komercijos direktoriui. Šiame dokumente turėtų būti parodyta, kaip įmanoma į įmonės personalo lentelę, kuriai vadovaus įmonės komercijos direktorius, įtraukti rinkodaros specialisto poziciją ir rinkodaros bei pardavimo skyriaus išsilavinimą.

Įmonės statybos paslaugų pardavimo rinka gali būti suskirstyta į segmentus pagal geografiją (Doneckas, Donecko sritis, gretimi miestai: Kamenskas, Gukovas, Zverevas) ir pagal technologinį principą (pramoninė statyba, civilinė statyba).

Šiuo metu taip pat galime pastebėti statybos darbų sutarčių gavimą pagal konkurso sistemą. Pabrėžkime šiuos vyriausybės agentūrų vykdomų statybos paslaugų pirkimo struktūros pakeitimus:

· Padidėjęs „pirkimo centro“ narių skaičius - sprendimą dėl pirkimo priima vietinio Statybos ir būsto ir komunalinių paslaugų departamento sukurta komisija;

· Didėjantis vietos administracijų vyriausiųjų specialistų (pavyzdžiui, vyriausiųjų architektų), kuriuos paprastai skiria ekspertai į viešųjų pirkimų (konkursų) komisijas, vaidmuo ir jie atlieka svarbų vaidmenį priimant galutinį sprendimą;

· Statybos sutarčių dydžio ir išlaidų padidėjimas;

· Konkurencijos pablogėjimas;

· Perėjimas nuo asmeninio pardavimo agentų pardavimo sistemos prie komandinės prekybos sistemos;

Statybos produktų platinimui „Remstroybyt“ naudoja nulinio lygio kanalus, tai yra, dirba tiesiogiai su klientais.

Išsamiau apsvarstykime įmonės „Remstroybyt“ pardavimo skyriaus darbo organizavimą.

Kas tris mėnesius susitikime, kuriame dalyvauja komercijos direktorius ir padalinių vadovai, sudaromas kito ketvirčio pardavimo skyriaus darbo planas.

Šiame susitikime taip pat apžvelgiami skyriaus rezultatai per pastarąjį ketvirtį. Apibendrinant įmonės rinkodaros ir pardavimo skyriaus veiklą, aptariami šie klausimai:

· Statybos darbų skaičiaus palyginimas dabartiniu ir praėjusiais laikotarpiais;

Įmonės klientų analizė

· Įmonės statybos paslaugų pardavimo sąlygų analizė;

· Klientams teikiamų nuolaidų dydžio analizė; įvairių dydžių nuolaidų santykis;

· Kokybinės ir kiekybinės vadovų veiklos charakteristikos;

· Atskirų skyriaus veiklos plano punktų įvykdymas ar neįvykdymas paskutinį ketvirtį, neįvykdymo priežastys;

Pardavimų vadovai parenka ir analizuoja įvairias reklamos galimybes, galutinį sprendimą priima komercijos direktorius. Ši tema bus išsamiau aptarta kitame skyriuje.

Tiesioginę pardavimo vadybininkų veiklą galima suskirstyti į dvi dalis:

1. „Pasyvūs“ pardavimai - darbas su klientais, kurie susisiekė su įmone. Potencialūs pirkėjai kreipiasi į įmonę telefonu arba asmeniškai užsuka į biurą. Vadovų darbas gali būti toks:

Konsultacijos su klientais dėl kainos skirtingi tipai statybos darbai;

· Užsakovų supažindinimas su statybos darbų sąlygomis, katalogų ir brošiūrų demonstravimas;

· Potencialių būsto fondo pirkėjų informavimas apie būsto kainą Remstroybyt statomuose namuose;

· Sąskaitų faktūrų išrašymas potencialiems klientams;

2. „Aktyvūs“ pardavimai - naujų klientų paieška ir pritraukimas. Taip pat vyksta aktyvus pardavimas tiek telefonu, tiek asmeniškai. Tai apima šiuos veiksmus:

· Ieškokite potencialių klientų naudodamiesi telefonu (telemarketingas), katalogais, žiniasklaida, apklausdami esamus klientus;

· Potencialių klientų lankymas platinant kainoraščius, brošiūras ir katalogus;

· Dalyvavimas statybos parodose;

Įmonės pardavimo paslaugų struktūra yra sudėtinga: vyrauja teritorinė struktūra, tačiau taip pat yra orientacija į klientą (žr. Toliau). Pirmasis pardavimo vadovas yra visiškai atsakingas už „aktyvų“ ir „pasyvų“ pardavimą vietinėje rinkoje (Donecko, Donecko sritis), antrasis - už „aktyvų“ ir „pasyvų“ pardavimą netoliese esančioje teritorijoje (Gukovo, Zverevo, Sankt Peterburgas). Kamenskas). Įmonių vadovai taip pat bando dirbti Ukrainos teritorijoje (pavyzdžiui, Krasnodone), tačiau dėl muitinės kliūčių, įvairių statybos darbų ir paslaugų licencijavimo ir sertifikavimo taisyklių; šiuo metu sunku vykdyti tokią pardavimo veiklą.

Jei vienas iš vadovų ilgą laiką nėra darbovietėje (liga, komandiruotė ir pan.), Jį pakeičia kitas vadovas. „Pasyvios“ rinkodaros atveju klausimas, kuris pardavimo vadovas dirbs su potencialiu pirkėju, sprendžiamas remiantis principu „kas pakėlė telefoną“. „Aktyvi“ rinkodara vykdoma vadovaujantis orientacijos į klientą principu: tas, kuris jį rado, dirba su klientu. (Pastaroji kelia tam tikrą painiavą vadovų darbe ir ataskaitose, nes susidaro situacija, kai, pavyzdžiui, klientas iš Donecko atvyksta į biurą, o vadovas, „vadovaujantis“ netoliese esančioms teritorijoms, sutinka dėl darbo.)

Pardavimų vadovai taip pat stebi klientams išrašomų sąskaitų apmokėjimą ir, gavusios lėšas įmonės einamojoje sąskaitoje, kontroliuoja ir koordinuoja statybos procesą. (Tai daro su šiuo klientu dirbęs vadovas).

Prekybos direktorius organizuoja, planuoja ir prižiūri pardavimo skyriaus darbą. Be to, jis dalyvauja organizuojant įmonės dalyvavimą konkursuose (konkursuose). Komercijos direktorius renka informaciją apie konkursinių konkursų vykdymą, organizuoja konkurso dokumentų rengimą ir tiesiogiai dalyvauja konkursuose.

Gavę informaciją apie būsimą konkursą, pardavimo vadybininkai perduoda ją komercijos direktoriui, kad šis priimtų sprendimą dėl dalyvavimo ar nedalyvavimo šiame konkurse. Ruošdamiesi dalyvauti ir tiesiogiai dalyvaudami konkurse, pardavimo vadybininkai padeda komercijos direktoriui rengti dokumentus ir spręsti aktualias problemas.

„Remstroybyt“ įmonės vadovų atlyginimų sistema - atlyginimas + premija. Pardavimų vadovų atlyginimai nustatomi pagal įmonės personalo lentelę. Premijos mokamos atsižvelgiant į konkretaus vadovo sandorių rezultatus. Vadovams, kaip ir visiems įmonės darbuotojams, suteikiama „pilna socialinis paketas»: Jiems suteikiamos atostogos, nedarbingumo atostogos ir kt.

Įmonės rinkodaros veiklos planavimas ateinantiems trims mėnesiams apima:

· Potencialių klientų rato nustatymas ir veiksmų plano parengimas šioje rinkoje (vykdytojas yra pardavimo vadybininkas, dirbantis su vietine rinka);

· Vadovų kompetencijos srities ir atsakomybės srities nustatymas vykdant įvairią pardavimo veiklą;

· Įvairių rinkodaros veiksmų laiko nustatymas;

· Nagrinėjamo laikotarpio pardavimo sąlygų ir klientams suteiktų nuolaidų dydžio nustatymas;

· Vadovų ir komercijos direktoriaus veiklos koordinavimas dalyvaujant įvairiuose konkursuose.

Deja, įmonėje nėra rengiamos pardavimo prognozės, nors rengiant rinkodaros ir pardavimo skyriaus veiksmų planą tam tikru mastu atsižvelgiama į įmonės vidinės ir išorinės aplinkos būklę, būtent:

· Ekonominė šalies ir Rostovo srities padėtis;

· Rusijos Federacijos įstatymų pakeitimai;

· Konkurentų veikla.

Kas mėnesį „Remstroybyt“ vadovai direktoriui pateikia atliktų darbų ataskaitą. Ataskaitoje pateikiama vadovų praėjusio mėnesio pardavimo veikla (atliktų darbų ataskaita), taip pat mėnesio vadovo pardavimai (sutarčių ataskaita). Remiantis šiomis ataskaitomis, lyginamas planuotas ir baigtas darbų mastas ir kai kurie ketvirčio pardavimo plano pakeitimai. Mėnesinės pažangos ataskaitos yra pagrindinis direktoriaus informacijos apie pardavimo vadybininkų veiklą šaltinis. Be to, direktorius stebi vadovų darbą, jo kiekybinį ir kokybinį įvertinimą pasitelkdamas asmeninius stebėjimus ir organizuodamas „grįžtamąjį ryšį“ (bendravimą su klientais).

Remiantis toliau pateiktais duomenimis, galima nustatyti tendenciją didėti statybos darbų ir įmonės teikiamų paslaugų apimčiai (žr. 2.1 pav.).

Ryžiai. 2.1 Bendrasis „Remstroybyt LLC“ pelnas pagal bendrąsias sutartis 2002–2003 m

Fig. 2.1 parodytas statybos darbų paklausos sezoniškumas. Pagrindinis darbų pikas yra nuo kovo iki spalio.

Fig. 2.2 ir fig. 2.3 parodytas pramonės ir civilinės statybos UAB „Remstroybyt“ darbo struktūros santykis 2002-2003 m.

2.2 pav. Bendrasis „Remstroybyt LLC“ pelnas pagal bendrąsias pramonės ir civilinės statybos sutartis 2002 m

2.3 pav. Bendrasis „Remstroybyt LLC“ pelnas pagal bendrąsias pramonės ir civilinės statybos sutartis 2003 m

Remiantis Fig. 2.2 ir fig. 2.3, galima nustatyti šiuos modelius. Pirma, žiemą civilinė statyba užima didelę įmonės statybos sutarčių dalį. Antra, apyvartos padidėjimą pirmiausia lemia pramoninė statyba, kuri siejama su dabartiniu ekonomikos augimu, naujų įmonių atsiradimu ir esamų veiklos sričių plėtimu.

Kaip minėta ankstesniame skyriuje, bendroji programaĮmonės rinkodaros komunikacija apima reklamą, asmeninius pardavimus, pardavimo skatinimą ir viešuosius ryšius. Apsvarstykime juos eilės tvarka, atsižvelgiant į įmonę „Remstroybyt“.

Nustatant biudžetą statybos darbų ir paslaugų skatinimui įmonėje, naudojamas skaičiavimo iš grynųjų pinigų metodas. Kaip minėta aukščiau, šis skaičiavimo metodas neatsižvelgia į reklaminės veiklos poveikį pardavimams.

· Dalyvavimas specializuotose parodose;

Renkantis ir analizuojant įvairias reklamos galimybes, vadovų darbo pareigos apima:

· Žiūrėti specializuotus spaudos, pašto skelbimus, siekiant pasirinkti galimybes dalyvauti statybos parodose;

· Pasirinktų variantų svarstymas: numatomo parodos lankomumo ir parodoje dalyvausiančių įmonių skaičiaus analizė; ar konkurentai ketina dalyvauti parodoje, ar ne ir pan.

· Specializuotų katalogų, žurnalų ir laikraščių analizė, siekiant pasirinkti reklamos parinktis pagal šiuos parametrus: tiražas, platinimo regionai, platinimo būdai, koreliacija su tiksline reklamos auditorija, reklamos kaina priklausomai nuo jos rūšies ir dydžio, kaina pasiekti 1000 tikslinės reklamos auditorijos žmonių.

· Analizė galimi variantai išorinės reklamos išdėstymas.

Galiausiai - parodų, kuriose įmonė dalyvaus, pasirinkimo klausimas; pašto ir lauko reklamos galimybės ir būdai; reklamos spaudoje rūšis ir būdus sprendžia direktorius. Jis taip pat nusprendžia dėl konkretaus šios reklamos parinkties atlikėjo ir koordinatoriaus. (Pavyzdžiui, jis gali patikėti reklamos modulio, skirto statybos vadovui, kūrimą reklamos agentūrai, o vieną iš vadovų pavesti koordinuoti ir kontroliuoti šį procesą).

Pažvelkime atidžiau į vadovų darbą rengiant ir rengiant specializuotas statybinės technikos parodas. Šį darbą sudaro šie darbai:

· Potencialių klientų pakvietimas telefonu į įmonės stendą;

· Įmonės stendo dizaino organizavimas ir kontrolė parodoje;

· Darbas parodos stende: įrangos demonstravimas, informacijos apie įmonę besidominčias organizacijas rinkimas;

· Pardavimo darbai, pagrįsti parodos rezultatais.

Žemiau pateikiama 2.1 lentelė, kurioje analizuojamos bendrovės „Remstroybyt“ išlaidos įvairiai reklaminei veiklai, taip pat jų grąža ir atsipirkimas.

2.1 lentelė

Lentelė rodo, kad pelningiausia iš visų rūšių reklamos yra lauko reklama, šiuo metu nuostolingiausia - dalyvavimas statybų parodose.

Pagrindinis įmonės pardavimų skatinimo būdas - nuolaidų suteikimas priklausomai nuo darbų apimties, taip pat nuolaidos nuolatinių klientų... Bendrovė neatlieka jokių reikšmingų viešųjų ryšių organizavimo ir kūrimo darbų.

Kainų politika vienija ir įtvirtina visus statybos organizacijos rinkodaros sprendimus.

Įmonės visų tipų statybos kainoraštis pateiktas žemiau (žr. 2.2 lentelę).

2.2 lentelė

Remstroybyt LLC kainoraštis, susijęs su projektavimo darbais nuo 2004-01-03 (įmonės vidinės statistikos duomenys)

2.3 lentelė

Remstroybyt LLC kainoraštis apie pastato „dėžutės“ su medžiagomis pastatymo išlaidas 2004 m. Sausio 3 d. (Įmonės vidinės statistikos duomenys)

Remstroybyt atlieka statybos ir montavimo darbus tik pagal išsamų projektą.

2.4 lentelė

Remstroybyt LLC kainoraštis dėl remonto ir apdailos darbų nuo 2004-01-03 (įmonės vidinės statistikos duomenys)

Įmonė remonto darbus atlieka tik pagal projektavimo projektą.

2.5 lentelė

Remstroybyt LLC kainoraštis dėl elektros darbų kainos 2004-01-03 (įmonės vidinės statistikos duomenys)

Objekto paleidimas įskaičiuotas į elektros darbų kainą.

Sudarant sutartis su klientais, bendrovė taiko sutartinių kainų politiką su statyba iki raktų. Tuo pačiu metu garantinis aptarnavimas teikiamas visų tipų remonto ir statybos darbams.

Dirbdama su klientais, įmonė naudoja dvi galimybes, priklausomai nuo to, ar klientas turi projektą atlikti darbą, ar ne. Pirmuoju atveju, remiantis projektu, užsakovui pateikiamas komercinis pasiūlymas darbo gamybai. Jei sutartis sudaroma su įmone, prie sutarties pridedamos išsamios sąmatos ir darbo grafikas. Antruoju variantu „Remstroybyt“ siūlo klientui sudaryti projektavimo darbų sutartį. Jei pasibaigus projektavimo darbams užsakovas sudaro statybos ir montavimo darbų gamybos sutartį, tai kaip paskata užsakovui į statybos sąskaitą įskaitoma 50% darbo projekto išlaidų.

Remstroybyt nustato savo produktų kainas, kaip pagrindinį metodą naudodamas savikainos ir antkainio metodą. Kaip nustatoma kaina, parodyta fig. 2.4:

2.4 pav. Remstroybyt LLC 2003 m. Atliktų rangos darbų kainos struktūra, proc

Kadangi „Remstroybyt“ yra didžiausia statybos bendrovė Donecko miesto ir apylinkių rinkoje, bendrovė, nustatydama savo kainodaros strategiją, taiko priemokų maržos metodą, pagal kurį pirkėjas nori mokėti didesnę kainą, kad užtikrintų konkurencingumą. privalumus.

3.1 Prekių kainų strategijos kūrimas statybos įmonei

Prieš kurdami „Remstroybyt“ įmonės produktų kainų politiką, išanalizuokime įmonės konkurentų siūlomus produktus. Norėdami tai padaryti, mes suskirstysime pardavimo rinkas pagal geografinį principą, pabrėždami: 1) Donecko ir Donecko sritis; 2) netoliese esantys miestai: Gukovas, Zverevas, Kamenskas.

Įmonė „Remstroybyt“ siūlo visą statybos darbų ir paslaugų spektrą, pristatydama iki galo paruoštus statybos projektus, tuo pačiu užsiimdama tiek pramonine, tiek civiline statyba. Žemiau pateikti skaičiai rodo bendrovės dalį nagrinėjamose pardavimo rinkose.

3.1 pav. Donecko ir Donecko srities statybos darbų ir paslaugų rinka (2004 m. Sausio 1 d.)

3.2 pav. Gukovo, Zverevo, Kamensko statybos darbų ir paslaugų rinka (2004 m. Sausio 1 d.)

3.1 ir 3.2 paveikslai rodo, kad „Remstroybyt“ užima lyderio pozicijas abiejose rinkose. Analizė parodė, kad įmonė „Donetskstroy“, laikydamasi daugiau nei žemos kainos, palyginti su „Remstroybyt“, yra prastesnis už pastarąjį pagal siūlomų statybos darbų asortimento sąrašą. Kalbant apie įmones „Stroitel“ (Kamenskas) ir „Dorozhnik“ (Gukovo), jų statybos darbų kainos yra daug didesnės nei „Remstroybyt“, o „Dorozhnik“ daugiausia užsiima kelių remonto darbais., O bendrovė „Stroitel“ daugiausia užsiima pramonine statyba.

Kadangi „Remstroybyt“ apima beveik visas statybų rūšis, būtina plėtoti gretimas rinkas. „Susijusių“ pramonės šakų plėtra, pavyzdžiui, kelių tiesimo įrangos pardavimas, atrodo perspektyvi; atsižvelgiant į tai, kad nagrinėjamuose rinkos segmentuose nėra įmonių, užsiimančių tokia veikla (visi statybos organizacijos specialią įrangą perka iš Rostovo firmų). Tuo pačiu metu „Remstroybyt“ galės parduoti kelių tiesimo įrangą konkurencingomis kainomis dėl ilgalaikės partnerystės su tiekėjais, kurie jiems suteikia geras nuolaidas įsigytai įrangai.

Kainų srityje bendrovė laikosi tikslų įgyti konkurencinį pranašumą. Įmonė „Remstroybyt“ laikosi priemokų maržos strategijos, t.y. siūlo statybos rinkai aukštos kokybės ir brangius gaminius, nustatydama kainas pagal suvokiamą produkto rinkos vertę. Siekiant užtikrinti sėkmingą konkurenciją su kitomis statybos bendrovėmis, atrodo netinkama mažinti darbų ir teikiamų paslaugų kainas, nes bendrovė dirba palyginti mažas pelningumas(apie 30-35%). Atrodo protingiau kreiptis į šią problemą „iš kito galo“ ir padidinti įmonės pelningumą, sumažinant statybos darbų ir teikiamų paslaugų kainą. Tam būtina plėtoti statybos įrangos pirkimo išperkamosios nuomos būdu praktiką.

Lizingas yra anglų kilmės žodis, kilęs iš veiksmažodžio nuomoti - paimti ir išsinuomoti turtą laikinam naudojimui.

Lizingas suprantamas kaip nuosavybės santykiai, kai viena organizacija (naudotojas-nuomininkas) kreipiasi į kitą (lizingo bendrovę) su prašymu pirkti reikiamą įrangą ir perduoti ją naudoti.

Lizingas yra investavimo veiklos rūšis, skirta laikinai investuoti laisvas ar pasiskolintas lėšas, kai pagal finansinės nuomos (lizingo) sutartį nuomotojas (nuomotojas) įsipareigoja iš tam tikro pardavėjo įgyti nuosavybės teisę į sutartyje nurodytą turtą ir pateikti tai turtą nuomininkui (nuomininkui) už tam tikrą mokestį laikinai naudoti verslo tikslais.

Lizingo objektu gali būti bet koks kilnojamasis ir nekilnojamasis turtas, kuris pagal dabartinę klasifikaciją priklauso ilgalaikiam turtui, išskyrus žemės sklypus ir kitus gamtos objektus, taip pat objektus, draudžiamus laisvai cirkuliuoti rinkoje.

Išnuomotas turtas per visą nuomos sutarties galiojimo laiką yra nuomotojo turtas, išskyrus turtą, įsigytą biudžeto lėšų sąskaita.

Nuomos sutarties įtraukimo į nuomotojo ar nuomininko balansą sąlygos nustatomos nuomos sutarties šalių susitarimu.

Nuomos sutartyje gali būti numatyta teisė nuomininkui išsipirkti nuomojamą turtą pasibaigus sutarties galiojimo laikui arba jam pasibaigus.

Nuomotojas turi teisę naudoti nuomojamą turtą kaip užstatą, jei nuomos sutartyje nenumatyta kitaip.

Nuomotojas, pirkdamas nuomininkui turtą, privalo pranešti pardavėjui, kad šį turtą ketinama išnuomoti (išnuomoti) tam tikram asmeniui. Nuo nuomininko nuomojamo turto perdavimo momento, teisė pareikšti pardavėjui pretenzijas dėl turto kokybės, išsamumo, pristatymo laiko ir kiti atvejai, kai tarp pardavėjo sudaryta pirkimo -pardavimo sutartis vykdoma netinkamai. o nuomininkas perduodamas jam.

Jei nuomos sutartyje nenumatyta kitaip, nuomotojas neatsako nuomininkui už tai, kad pardavėjas įvykdė pirkimo – pardavimo sutartyje nustatytus reikalavimus, nebent už pardavėjo pasirinkimą atsako nuomotojas. Pastaruoju atveju nuomininkas turi teisę savo nuožiūra pareikšti reikalavimus, kylančius iš pirkimo -pardavimo sutarties, tiek tiesiogiai turto pardavėjui, tiek nuomotojui.

Lizingo rinkai būdingos įvairios lizingo formos, lizingo sutarčių modeliai ir teisiniai reglamentai lizingo operacijos.

Skiriant lizingo rūšis, pirmiausia remiamasi jų klasifikavimo požymiais, kurie apibūdina: požiūrį į nuomojamą turtą; lizingo operacijos finansavimo rūšis; nuomojamo turto rūšis; lizingo sandorio dalyvių sudėtis; nuomojamo turto rūšis; nuomojamo turto susigrąžinimo laipsnis; rinkos sektorius, kuriame atliekamos lizingo operacijos; požiūris į mokesčių, muitų ir nusidėvėjimo lengvatas ir lengvatas; nuomos įmokų tvarka.

Beveik bet kurį ilgalaikio turto aktyviosios dalies objektą galima išnuomoti, jei jis nebus sunaikintas gamybos ciklo metu. Atsižvelgiant į lizingo objekto pobūdį, skiriamas kilnojamojo turto lizingas (mašinų techninis lizingas) ir nekilnojamojo turto lizingas. Statyboje kilnojami lizingo objektai gali būti:

Transporto priemonės (krovininės ir automobilių, skydiniai sunkvežimiai, automobilių kranai, pneumatiniai ratiniai kranai, mobiliosios jėgainės ir kompresoriai, sraigtasparniai ir kt.);

· Statybinė įranga (žemės kasimo mašinos - ekskavatoriai, buldozeriai, grandikliai, greideriai; kėlimo ir transportavimo mašinos - bokštiniai kranai, vikšriniai kranai, hidrauliniai keltuvai, statybiniai keltuvai, krautuvai ir kt.);

· Maišymo mašinos ir smulkios mechanizacijos priemonės (betono maišyklės ir skiedinio maišyklės, betono siurbliai, juostiniai konvejeriai, suvirinimo įrenginiai ir kt.);

· Mechanizuoti įrankiai (įrankiai su elektrine pavara ir pneumatine pavara - gręžimo staklės, šlifuokliai, plaktukai, kėlikliai ir kt.);

· Mobilūs augalai (skalda, skiedinys-betonas ir kt.);

· Kompiuterinė įranga;

· Kita statybinė įranga, mechanizmai ir įtaisai.

Nekilnojamojo turto nuomos objektai yra pramoninės paskirties pastatai ir statiniai. Šiuo metu Rusijoje nekilnojamojo turto nuoma tapo plačiai paplitusi. Tačiau jo specifinės formos neturi visiško tapatumo (pagal sandorių sąlygas, atsakomybės pasiskirstymą tarp šalių, jų įgytų teisių apimtį ir kitus parametrus) su užsienyje paplitusia nekilnojamojo turto nuoma.

Į lizingo sandorį paprastai įtraukiami trys subjektai: nuomotojas, nuomininkas ir įrangos pardavėjas, t.y. teikėjas.

Statybose nuomotojas gali būti:

· Mechanizacijos valdymas, mobiliosios mechanizuotos įmonės ir kitos, kurių chartijoje numatyta tokio pobūdžio veikla;

· Finansinio lizingo bendrovė, sukurta specialiai lizingo operacijoms įgyvendinti, pagrindinė ir iš tikrųjų vienintelė funkcija, kuri yra turto apmokėjimas, t.y. sandorio finansavimas;

· Specializuota lizingo bendrovė, kuri ne tik teikia finansinę paramą sandoriui, bet ir atlieka įvairias nefinansines paslaugas: turto priežiūrą ir remontą, susidėvėjusių dalių keitimą, patarimus dėl jo naudojimo ir kt .;

· Bet kuri įmonė ar įmonė, kuriai lizingas nėra pagrindinė veikla, tačiau nėra draudžiama chartijos ir kuri turi finansinių šaltinių lizingo operacijoms vykdyti.

Nuomininkas gali būti bet kuris juridinis asmuo, nepriklausomai nuo nuosavybės formos: valstybės ir savivaldybių vieningos įmonės (organizacijos), kooperatyvai, verslo partnerystės ar visuomenė.

Bet kuris juridinis asmuo taip pat gali būti turto tiekėjas: turto gamintojas, tiekimo ir pardavimo organizacija, prekybos organizacija ir kt.

Lizingo sandorio schema yra tokia: būsimas nuomininkas, kuriam reikia tam tikros rūšies turto, savarankiškai pasirenka tiekėją, kuris turi šį turtą. Dėl nuosavų lėšų ir prieigos trūkumo skolintų lėšų norėdamas įsigyti turtą nuosavybės teise, jis kreipiasi į būsimą nuomotoją, turintį reikiamų lėšų, su prašymu dėl jo dalyvavimo sandoryje. Šis nuomotojo dalyvavimas išreiškiamas jo įsigyjamu turtu iš tiekėjo ir vėliau perduodamas nuomininkui laikinai naudoti lizingo sutartyje nurodytomis sąlygomis.

Atsižvelgiant į ekonomines sąlygas, sandorio dalyvių skaičius gali padidėti arba sudaryti sutartis. Be pirmiau išvardytų trijų šalių, kai kuriais atvejais sandoryje gali dalyvauti tarpininkavimo išperkamosios nuomos įmonės, kurios nėra tiesiogiai susijusios su turto teikimu, bet veikia kaip tarpininkai tarp tiekėjo, nuomotojo ir nuomininko. Užsienyje, vykdant dideles kelių milijonų dolerių operacijas, dalyvių skaičius gali padidėti iki 6–7, įskaitant tarpininkavimo įmones, patikos korporacijas, finansavimo įstaigas ir kt.

Sandorio dalyvių skaičius veiklos nuomos atveju sumažėja, jei tiekėjas ir nuomotojas yra tas pats asmuo, pavyzdžiui, mechanizacijos valdymas, kuris veikia kaip lizingo bendrovė. Tokiais atvejais lizingo klausimus sprendžia dukterinės įmonės arba filialai rinkodaros valdymo paslaugos gamybos įmonėse.

Skiriant lizingo rūšis, atsižvelgiama į klasifikavimo kriterijus: sandorio dalyvių sudėtį, išnuomoto turto tipą, jo grąžinimo laipsnį, nusidėvėjimo sąlygas ir santykį su mokesčiais ir nusidėvėjimo lengvatomis, apimtį. paslaugų sektorius, rinkos sektorius, kuriame atliekamos operacijos, nuomos mokėjimų pobūdis.

1. Atsižvelgiant į sandorio dalyvių sudėtį statybos pramonėje, yra:

a. tiesioginis lizingas;

b. lizingo sutartis, atsižvelgiant į esamą situaciją statybos paslaugų rinkoje, galima daryti prielaidą, kad ši lizingo rūšis yra tinkamiausia mažų statybų bendrovių užduotims atlikti, nes leidžia joms lanksčiai ir greitai išspręsti savo problemas;

c. netiesioginis lizingas.

2. Skiriamas turto tipas:

a. kilnojamasis lizingas (mašinų ir techninė nuoma);

b. nekilnojamojo turto nuoma.

Statybos pramonėje galima išnuomoti anksčiau naudotą turtą. Esant tokiai situacijai, nuomojamas objektas perduodamas naudoti ne pradine, o numatoma kaina.

Kreipimasis į tokio tipo lizingą yra naudingas ir investuotojui, ir vartotojui. Tiekėjo įmonė (mechanizacijos skyrius) savarankiškai arba per lizingo bendrovę nuomoja jau naudotą, bet šiuo metu nenaudojamą mašiną (turtą). Taigi jis kompensuoja savo nuostolius priverstinės prastovos... Nuomos sutartyje nustačiusi laikotarpį, kada jam gali prireikti turto, įmonė tiekėja jį atgaus ir galės vėl jį eksploatuoti.

Statybos organizacija, veikianti kaip šios rūšies nuomos generalinis rangovas, gali pritraukti palyginti mažą nekilnojamojo turto kainą, todėl galima atlikti darbus savarankiškai.

3. Pagal turto susigrąžinimo laipsnį yra:

a. lizingas su visišku atsipirkimu;

b. lizingas su nepilnu atsipirkimu.

4. Atsižvelgiant į nusidėvėjimo sąlygas, yra:

a. lizingas su visa amortizacija;

b. lizingas su nepilna amortizacija.

5. Kalbant apie nuomojamo turto aptarnavimo apimtį, išskiriami šie dalykai:

a. grynasis lizingas;

b. pilno aptarnavimo lizingas;

c. lizingas su daliniu paslaugų rinkiniu.

Šiuo metu Rusijos Federacijoje lizingo rinkos infrastruktūra dar nėra išvystyta statybose, ir praktiškai nėra lizingo bendrovių, kurios galėtų tinkamai sumokėti Priežiūra objektų nuoma.

6. Priklausomai nuo statybos rinkos sektoriaus, kuriame atliekamos lizingo operacijos, yra:

a. vidaus lizingas;

b. išorinis (tarptautinis) lizingas.

Išorinis lizingas savo ruožtu skirstomas į eksporto ir importo lizingą.

7. Kalbant apie mokesčių ir nusidėvėjimo lengvatas, yra:

a. fiktyvus lizingas, jei sandoris yra spekuliacinis ir sudaromas tik siekiant gauti didžiausią pelną, gaunant nepagrįstą mokestinę ir nusidėvėjimo naudą;

b. galiojantis lizingas, jei minėtas tikslas nėra pagrindinis ir lemiamas sandorio metu.

8. Pagal nuomos mokesčio pobūdį išskiriami:

a. lizingas grynaisiais pinigais, jei visi mokėjimai atliekami grynaisiais;

b. lizingas su kompensaciniu mokėjimu, kai atsiskaitymai statybose atliekami nuomotojui suteikiant gyvenamąsias patalpas (butus), biuro patalpas arba teikiant skaitiklio paslaugą;

c. lizingas su mišriu mokėjimu, kai sujungiamos pirmuose dviejuose atvejais išvardytos mokėjimo formos.

Nuomos procesas suskirstytas į tris etapus. Pirmajame etape parengiami keli dokumentai:

1. prašymą, kurį nuomotojas gavo iš būsimo nuomininko;

2. lizingo gavėjo mokumo ir lizingo projekto efektyvumo analizė;

3. pirkimo užsakymas, kurį tiekėjui išsiuntė nuomotojas;

4. lizingo statybos bendrovės su banku sudaryta paskolos sutartis dėl paskolos suteikimo lizingo sandoriams.

Antrame etape lizingo sandoris sudaromas dviejų trišalių sutarčių pagrindu. Šiame etape atliktos lizingo procedūros įformintos šiuose dokumentuose:

1. lizingo objekto pirkimo - pardavimo sutartis;

2. išnuomoto objekto priėmimo eksploatuoti aktas;

3. lizingo sutartis;

4. sutartis dėl nuomojamo turto priežiūros;

5. sutartis dėl nuomojamo objekto draudimo.

Trečiasis lizingo proceso etapas yra nuomojamo objekto naudojimo laikotarpis. Šiame etape lizingo operacijos atsispindi apskaitoje ir atskaitomybėje: nuomos mokesčiai mokami nuomotojui, o pasibaigus nuomos terminui įforminami tolesnio turto naudojimo santykiai.

Remstroybyt turėtų plėtoti lizingo programas remdamasi aukščiau pateiktomis rekomendacijomis. Pageidautina nuomotojo ieškoti Rostovo prie Dono mieste, tarp didžiųjų Rostovo bankų, atliekančių lizingo operacijas (pavyzdžiui, „Alfa-Bank“).

„Alfa-Bank“ dukterinė įmonė, UAB „Alfa-Bank-Leasing“, klientų prašymu perka ilgalaikį turtą, vėliau išsinuomodama.

Pagrindinės lizingo sąlygos:

Terminas - nuo 1,5 iki 5 metų

· Išnuomotos įrangos kaina - nuo 500 000 USD

Pagrindiniai reikalavimai nuomininkui:

· Nuomininko įmonė turi turėti pakankamai verslo patirties toje pramonėje, kurioje naudojama išnuomota įranga (mažiausiai 2 metai).

· Pastaruosius 4 ketvirčius įmonės veikla turėtų būti nestabili.

· Bendrovė neturėtų turėti įsiskolinimų į biudžetą ir nebiudžetines lėšas.

· Bendrovė savo lėšomis privalo sumokėti ne mažesnį kaip 20% nuomojamo turto vertės avansą.

Remstroybyt įmonė atitinka visus aukščiau išvardintus reikalavimus.

Bendrovės statybos darbų ir paslaugų skatinimo strategija yra identiška abiems geografiniams rinkos segmentams. Įmonės „Remstroybyt“ produktų reklamos kanalų analizė buvo atlikta 2.2 punkte

Apsvarstykite būdus, kaip patobulinti statybos produktų reklamos strategiją pagal masinės komunikacijos tipus: reklamą, pardavimo skatinimą, viešuosius ryšius.

Reklamos srityje galima pasiūlyti „Remstroybyt“, nes išorinė reklama yra efektyviausia įmonės reklamos rūšis, todėl reklaminius stendus galima pastatyti ne tik Donecko mieste, kaip ir šiuo metu, bet ir Kamensko, Gukovo miestuose. , Zverevo. Pašto sąrašai, kaip rodo praktika, pirmiausia duoda grąžą pramoninės statybos srityje, o siunčiamos medžiagos turi būti geros kokybės. Šiuo metu iš reklamos žiniasklaidoje „Remtstroybyt“ reklamuojasi tik Donecko spaudoje. Būtina išstudijuoti reklamos išdėstymo netoliese esančių miestų žiniasklaidoje, taip pat ir televizijos, klausimus.

Pardavimų skatinimo srityje, be nuolatinių klientų nuolaidų, siūloma vykdyti būsto paskolą būsto fondo pirkėjams, sudarant šiuo tikslu sutartį su vienu iš Rostovo bankų, kuris turi panašią hipotekos programą.

Įmonė nenaudoja tokio tipo reklamos kaip PR, t.y. sukurti teigiamą įmonės įvaizdį. Siekiant sustiprinti viešuosius ryšius, būtina vietinėje spaudoje paskelbti straipsnius su išsamia istorija apie įmonę ir ypač apie jos veiklą socialinė politika.

Taip pat būtina peržiūrėti išlaidų, skirtų prekių reklamai, sistemą. Atrodo tikslinga nuo grynųjų pinigų skaičiavimo metodo pereiti prie skaičiavimo metodo, skaičiuojant nuo pardavimo sumos. Palyginti su ankstesniu, šis metodas turi keletą privalumų. Tai paprasta naudoti ir rodomas ryšys tarp išlaidų, prekių pardavimo vertės ir pelno sumos, tenkančios prekių vienetui. Kadangi 2003 m. Įmonės pelnas buvo apie 120 milijonų rublių, galima, atsižvelgiant į palankią įmonės padėtį, palyginti su konkurentais, nustatyti 2004 m. Reklamos biudžetą, lygų 5% pelno arba 6 milijonai rublių.

Šiuo metu bendrovė vykdo asmeninę pardavimo strategiją kartu su regionine valdymo organizacija ir siūlo visoms statybos darbams ir paslaugoms, nurodytoms 3.1 punkte, abiem rinkoms. Toks pardavimo veiklos organizavimas kartu su pardavimo skyriaus darbuotojų profesionalumu leidžia kompetentingai įgyvendinti „Remstroybyt“ įmonės pardavimo strategijas.

Mūsų nuomone, norint pagerinti „Remstroybyt“ įmonės pardavimo skyriaus efektyvumą, būtina imtis šių veiksmų.

Turėtų būti parengtas rinkodaros ir pardavimo vadybininkų darbo aprašymas, į kurį būtų įtrauktas sąrašas darbo pareigas vadovai, taip pat kiekybiniai ir kokybiniai jų veiklos įvertinimai. Plėtra darbo aprašymas padės sumažinti vadovų atliekamą darbą, kuris nėra susijęs su jų specialybe ir profesija; palengvins vadovų darbo vertinimą tiek komercijos direktoriui, tiek patiems vadovams.

Atrodo tikslinga atleisti pardavimų skyriaus vadovus nuo veiklos, nesusijusios su tiesioginiu pardavimu, įvedus pardavimo skyriuje rinkodaros vadovo pareigas, pavaldžias įmonės „Remstroybyt“ komercijos direktoriui.

Rinkodaros vadovo darbo pareigos gali būti maždaug tokios:

· Specialių statybos parodų lankymas (daugiausia Rostove prie Dono), platinant reklaminę medžiagą ir renkant įvairią informaciją apie konkurentus;

· Informacijos apie įmonės konkurentus rinkimas;

· Galimų naujų įmonės veiklos krypčių analizė ir svarstymas;

· Įmonės rinkodaros plano parengimas artimiausiam laikotarpiui, jį perduodant komercijos direktoriui tvirtinti;

· Išanalizuoti pagrindiniai įmonės rinkodaros orientacijai būdingi elementai: misijos buvimas; SSGG analizė ir makroaplinkos bei mikroaplinkos analizė; verslo portfelio kūrimas remiantis šiomis analizėmis; rinkų segmentavimas; produktų ir kainų politikos, reklamos ir platinimo kanalų kūrimas.

· Apsvarstytas rinkodaros valdymo procesas ir rinkodaros plano rengimo įmonėje tvarka.

· Išryškintos rinkodaros statybos ypatybės.

· Analizuota konkrečios įmonės pardavimo veikla, rinkodaros komunikacijos ir kainų politika.

Rašant baigiamąjį darbą, buvo atliktos užduotys, pasiekti tikslai, dėl kurių darbo autorius padarė šias išvadas:

Kalbant apie statybą, išsamus rinkodaros principų aiškinimas rodo, kad būtina:

· Išsamiai ištirti statybos produktų paklausos būklę ir dinamiką visais jų gyvavimo ciklo etapais;

· Užtikrinti aukštą statybos produkcijos pritaikomumą rinkos poreikiams, o tai prisideda prie pakankamai visiško gamybos įrenginių panaudojimo ir tikros gamybos orientacijos į rinką;

· Aktyviai įtakoti efektyvią pirkėjų paklausą, formuojant progresyvią statybos produktų vartojimo struktūrą;

· Įtraukti į rinkodaros tikslų įgyvendinimą tiek statybų organizacijos darbuotojus, tiek subrangovus (subrangovus), kuriant kūrybingą požiūrį į vartotojų problemų sprendimą;

· Plėsti vartotojams teikiamų paslaugų spektrą, nuolat gerinti paslaugų kokybę, taip užkariaujant vis naujus statybos produktų rinkos segmentus; turi ypatingą vertę vartotojų akyse visapusiška paslauga kad statybose tolygu „iki raktų“ įrenginio pristatymui ir garantinio aptarnavimo organizavimui;

· Suformuoti vientisą rinkodaros konstravimo, kaip proceso, valdymo sistemą, apimančią mokslinę plėtrą, projektavimą, statybą, aptarnavimą;

· Laiku atnaujinti statybos produktų ir paslaugų asortimentą, sutelkiant dėmesį į aukščiausių vartotojų poreikių tenkinimą;

· Teisingai pabrėžti „svorio centrus“ rinkodaros išlaidose, kai išlaidos suteikia proveržį į rinką, rinkos segmentų užkariavimą ir plėtimąsi; kitaip tariant, būtina rinkodaros pastangas sutelkti į vadinamuosius „augimo taškus“, lemiančius statybų organizacijos vietą rinkoje;

· Siekti užkariauti statybos produktų rinką ne mechaniškai didinant gamybą, o gerinant statybos kokybę ir paslaugų patikimumą;

· Siekti konkurencinių pranašumų laikantis sąžiningos konkurencijos principų, sutelkiant dėmesį į aukščiausius vartotojų poreikius;

· Sprendžiant taktines problemas nepamirškite strateginių rinkodaros tikslų pasiekimo;

· Neignoruoti platinimo kanalų ir prekių judėjimo reikalavimų, vykdyti subalansuotą politiką komercinio tarpininkavimo srityje.

Rinkodaros veiklą reikia pradėti nuo planavimo. Paprastai įmonės kuria metinius, ilgalaikius ir strateginius planus. Strateginis planavimas yra pagrindas visų kitų rūšių planavimui įmonėje. Tai prasideda apibrėžiant pasaulinius įmonės tikslus ir misiją. Tada nustatomi konkretesni tikslai. Tam renkama visa informacija apie organizacijos vidinę aplinką, jos konkurentus, situaciją rinkoje ir visa kita, kas gali kažkaip paveikti įmonės darbą. Atlikus SSGG analizę, parengiama išsami ataskaita apie įmonės stipriąsias ir silpnąsias puses, galimybes ir grėsmes, su kuriomis teks susidurti. Tada vyresnioji vadovybė nusprendžia, kokios konkrečios statybos veiklos turėtų būti imtasi, kokia parama turėtų būti teikiama kiekvienai iš jų. Savo ruožtu kiekvienas skyrius, atsakingas už tam tikrą veiklos rūšį, turi parengti savo išsamius rinkodaros ir kitus planus, atlikti rinkos segmentavimą, nubrėžti produktų reklamos ir platinimo kanalus, sukurti produktą, kainų ir pardavimo politiką pagal bendrą įmonės planą.

Yra keturi dažniausiai naudojami viso rinkodaros biudžeto apskaičiavimo metodai: pinigai, pardavimo procentas, konkurencinis paritetas ir tikslai.

Vykdant darbus buvo pasiūlyti tokie statybos įmonės rinkodaros politikos optimizavimo būdai: įmonėje įdiegti lizingo ir hipotekos programą; padidinti asignavimus lauko reklama; vietinėje spaudoje patalpinti daugybę straipsnių su išsamia istorija apie įmonę ir ypač apie jos socialinę politiką; eikite į rinkodaros biudžeto apskaičiavimą, priklausomai nuo pardavimo apimties; organizuoti statybinės technikos pardavimą; supažindinti įmonės personalą su rinkodaros vadovu.

1. Centrinės pakrantės smulkaus verslo plėtros centras. Kaip parengti rinkodaros planą: Nacionalinių seminarų darbaknygė - Kalifornija, 1993 m.

2. Aleksejeva M.M. Įmonės veiklos planavimas: Studijų vadovas - M.: Finansai ir statistika, 2007 m.

3. Degtyarenko V.N. Logistikos ir rinkodaros pagrindai. Pamoka... Rostovas prie Dono: RGAS, 1995 m.

4. Efremovas A. G., Tutova O. N., Lutsenko N. Taip. Statybos įmonių veiklos tobulinimas rinkos sąlygomis. Maskva: 2006 m.

5. Kovaliovas A. I., Voilenko V. V. Rinkodaros analizė. Maskva: Ekonomikos ir rinkodaros centras, 2000 m.

6. Kostoglodovas D.D., Paramonovas M.Yu., Stakhanovas V.N., Šakhnulovas E.A. Ekonomika komercinė įmonė: Vadovėlis-Rostovas prie Dono: Rostovo valstybinė ekonomikos akademija, 2005 m.

7. Kostoglodovas D. D., Savvidi I.I. Įmonės rinkodaros valdymas. -Rostovas prie Dono: Rostovo valstybinė ekonomikos akademija, 1995 m.

8. Kostoglodovas D.D., Savvidi I.I., Stachanovas V.N. Įmonės logistika ir rinkodara. M.: Leidykla „Prior“, 2000 m.

9. Kotler F. Rinkodara, vadyba: Per. iš anglų kalbos - SPb: Peter, 2000.

10. Kotler F. ir kt. Marketingo pagrindai: Per. iš anglų kalbos - 2 -asis Europas. red. - M.; SPb.; Kijevas: leidykla „Williams“, 2000 m.

11. Rinkodara: žodynas -žinynas - Minskas, 2003 m.

12. Matyukhin A.B., Nemchin A.M. Statybos organizavimas. - Pamoka. - L.: LIZI, 1998.

13. Nozdreva R. Pagrindiniai japonų firmų kainodaros metodai - Rinkodara, Nr. 1, 1995, p. 64-73.

14. Popeta GG, Gerasimenko viceprezidentas, Aleksejevas O. Yu. Rinkodara: - vadovėlis. -. Rostovas prie Dono: Rostovo valstybinė ekonomikos akademija, 1997 m.

15. Raitsky K.A. Įmonių ekonomika: vadovėlis universitetams - M.: Informacijos ir diegimo centras „Rinkodara“, 2006 m.

16. Stachanovas V. N., Ivakinas E. K. Statybos rinkodara. - Pamoka. Rostovas prie Dono: RSSU, 2007 m.

17. Khrutskiy V.E., Korneeva I.V. Šiuolaikinė rinkodara - rinkos tyrimų vadovas: studijų vadovas. - M.: Finansai ir statistika, 1999 m.

Įmonės rinkodaros veiklos esmė ir turinys. Marketingo veiklos plėtros principai ir metodai, rinkodaros vieta ir vaidmuo įmonės veikloje. Įmonės rinkodaros analizė, būdai tobulinti rinkodaros strategiją.

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudoja žinių bazę savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Rinkodaros vieta ir vaidmuo įmonės veikloje. Marketingo veiklos organizavimo organizacijoje principai ir metodai. OOO SF „Contact Plus“ rinkodaros veiklos analizė. Būdai, kaip pagerinti „Contact Plus“ draudimo bendrovės rinkodaros strategiją.

kursinis darbas, pridėtas 2010 03 26


Rinkodaros vaidmuo įmonės veikloje. Marketingo veiklos esmė, jos kūrimo principai ir metodai. Įmonės aprašymas, rinkodaros analizė ir projektas, skirtas pagerinti rinkodaros veiklą „Contact Plus SF“ pavyzdžiu.

disertacija, pridėta 2010-02-26


disertacija, pridėta 2010-03-12


Marketingo veiklos esmė. Pagrindiniai rinkodaros veiklos elementai. Įmonės rinkodaros veiklos sferoje ypatybės Maitinimas... Restorano „Fasol“ rinkodaros veiklos analizė ir vertinimas, jos tobulinimo būdai.

disertacija, pridėta 2012-08-29


Įmonės rinkodaros veiklos esmė ir turinys. Rinkodaros valdymo analizė UAB „Krasnojarsko celiuliozės ir popieriaus gamykla“. Įmonės rinkos galimybių nustatymas. Pasiūlymai, kaip pagerinti rinkodaros veiklą.

kursinis darbas, pridėtas 2013-05-21


Rinkodaros samprata ir vaidmuo įmonės veikloje, jos metodai ir būdai, įgyvendinimo ir biudžeto planavimo principai, praktinio efektyvumo įvertinimas. Įmonės rinkodaros veiklos analizė prekybos centro „Avoska“ pavyzdžiu ir jos efektyvumas.

kursinis darbas pridėtas 2013-11-01


Rinkodaros vaidmuo ir vieta įmonės veikloje. Rinkodaros paslaugos organizavimo efektyvumo įmonėje metodai. Statybos organizacijos veiklos SWOT analizė Omsko LLC „Stroy Contact“. Organizacinė valdymo struktūra.

kursinis darbas, pridėtas 2013-11-21


Rinkodaros tikslai ir rinkodaros metodai. Optimali rinkodaros paslaugos struktūra ir forma. Turto struktūros ir jo formavimo šaltinių analizė, įmonės finansiniai rodikliai. Rinkodaros kainų veiksniai ir pardavimo strategijos.

kursinis darbas, pridėtas 2014-11-05

Pasak V. Khrutskio, integruotas rinkodaros planas rengiamas trimis etapais:

· Parengiamieji (plano turinio, tikslo ir formato apibrėžimas, atsakingų vykdytojų ratas ir jų rengimas);

· Individualios plano veiklos plėtojimas (reikiamos informacijos rinkimas ir apdorojimas remiantis rinkodaros tyrimų rezultatais, problemų nustatymas, plano tikslai ir uždaviniai, problemų sprendimo būdai);

· Individualios veiklos konsolidavimas (statybos įmonės bendrojo plano sudarymas ir pateikimas tvirtinti įmonės vadovybei).

Integruoto rinkodaros plano rengimo tvarką reglamentuoja Reglamentas dėl įmonės rinkodaros plano.

1.2 lentelė

Marketingo plano rengimo organizavimas

Pirmajame etape nustatomi struktūriniai padaliniai, kurie turėtų dalyvauti rengiant ir įgyvendinant rinkodaros planą. Kiekviename padalinyje paskiriami atsakingi vadovai ar specialistai, sudaroma darbo grupė, kuriai vadovauja rinkos tyrimų tarnybos vadovas.

Kuriant darbo grupę, rengiant rinkodaros planą tarp įvairių įmonės struktūrinių padalinių atstovų, ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas funkcijų paskirstymui. Į grupę atrenkami 2-3 kiekvieno struktūrinio padalinio atstovai. Bendras grupės skaičius yra 8-12 žmonių. Galių pasiskirstymas grupėje yra maždaug toks:

1.3 lentelė

Apytikslis įgaliojimų ir atsakomybės pasiskirstymas tarp darbo grupės narių rengiant rinkodaros planą

Antrajame etape darbo grupės nariai susipažįsta su rinkos tyrimų tarnybos atliktų rinkos tyrimų rezultatais (ji ateinančio planavimo laikotarpio rinkodaros tyrimų rezultatus pateikia atskiriems struktūriniams padaliniams), su pagrindiniais projekto tikslais. statybos bendrovė ir jos plėtros strategija ateinančiam laikotarpiui, nustato problemų, kurias būtina išspręsti naudojant rinkodarą, sąrašą, suformuluoja plano tikslus ir uždavinius (atsižvelgiant į bendruosius įmonės tikslus ir strategiją), įmonės problemų sprendimo būdai (atsižvelgiant į kiekvieno padalinio galimybes). Kiekvieno struktūrinio padalinio veiklos rinkinys pateikiamas vieninga forma (rinkodaros plano forma). Rinkodaros planas sudaromas pagal vieningą metodiką struktūriniuose padaliniuose ir visai įmonei.

Trečiajame etape visa darbo grupės medžiaga pagal taisykles (t. Y. Iki tam tikros, iš anksto nustatytos datos) pateikiama rinkos tyrimų tarnybai, kad ji vėliau būtų sujungta į vieną integruotą įmonės rinkodaros planą. Rinkos tyrimų tarnyba išnagrinėja kitų departamentų sukurtas priemones, jei reikia, patikslina (tam reikia pateikti tam tikrą mechanizmą, skirtą galimam įvairių padalinių interesų konfliktui išspręsti), paaiškina atsakingus vykdytojus ir pateikia galutinę dokumento versiją. planą patvirtinti įmonės vadovybei.

Faktinis veiksmų planas sudaromas lentelės pavidalu, kurios eilutėse nurodomi kiekvieno iš šių segmentų tiksliniai segmentai ir rinkodaros kompleksai (produktas, kaina, reklama, paskirstymas). Kiekvienam rinkodaros komplekso elementui sudaromas bendrų ir atskirų struktūrinių padalinių (statybos ir montavimo skyrių, komandų) priemonių sąrašas. Šios lentelės stulpeliuose taip pat nurodomi šios veiklos vykdymo laikotarpiai, atsakingi vykdytojai ir reikalingi ištekliai (lėšos).

Veiksmų planai leidžia sudaryti rinkodaros biudžetą šiems veiksmams paremti, apskaičiuojant pagal numatomas pajamas ir išlaidas.

Yra keturi dažniausiai pasitaikantys bendro biudžeto apskaičiavimo metodai: pinigai, pardavimo procentas, konkurencinis paritetas ir tikslai.

· Grynaisiais pinigais pagrįstas metodas - pinigų suma, kurią įmonė paskiria rinkodaros veiklai įgyvendinti, kurią, jos nuomone, ji gali sau leisti.

Deja, šis skaičiavimo metodas visiškai ignoruoja rinkodaros veiklos poveikį pardavimams, todėl padidėja arba neįvertinamos išlaidos.

· Skaičiavimo metodas kaip procentas nuo pardavimo sumos - biudžeto apskaičiavimas tam tikru einamųjų ar planuojamų pajamų procentu arba produkto kainos procentas.

Palyginti su ankstesniu, šis metodas turi keletą privalumų. Tai paprasta naudoti ir rodomas ryšys tarp išlaidų, prekių pardavimo vertės ir pelno sumos, tenkančios prekių vienetui. Tačiau šis metodas turi daug trūkumų. Pardavimus jis laiko būtina sąlyga skatinti, o ne kaip rezultatą. Biudžetas nustatomas atsižvelgiant į turimas lėšas, o ne į verslo plėtros perspektyvas. Šis metodas neleidžia neplanuotų išlaidų, kai kuriais atvejais būtinų prekybai atgaivinti. Konkrečios procentinės dalies pasirinkimas yra savavališkas ir nepateisinamas jokiais objektyviais sumetimais, išskyrus ankstesnę įmonės patirtį ar panašias konkuruojančių įmonių išlaidas.

· Konkurencinio pariteto metodas - rinkodaros veiklos biudžetui skiriama suma, atitinkanti konkurentų išlaidas.

Yra dvi priežastys remti šį metodą. Pirma, konkurentų išlaidų lygis atspindi daugumos pramonės įmonių nuomonę. Antra, manoma, kad tas pats išlaidų lygis padeda išvengti aršios konkurencijos skatinimo srityje. Tačiau nė vienas iš šių argumentų negali būti laikomas įtikinamu. Nėra nė menkiausio pagrindo manyti, kad konkurentai geriau gali įvertinti reikiamas įmonės išlaidas nei pati įmonė. Taip pat nėra įrodymų, kad konkurencingi pariteto biudžetai trukdytų intensyviai konkurencijai.

· Skaičiavimo metodas, pagrįstas tikslais ir uždaviniais - biudžeto skaičiavimas, visų pirma, remiantis konkrečių tikslų formulavimu; antra, nuo užduočių, kurias reikia atlikti siekiant šių tikslų, apibrėžimo; trečia, iš šių užduočių išlaidų įvertinimo.

Praktiškai tai yra sunkiausias metodas. Pagrindinis šio metodo privalumas yra tas, kad jis reikalauja, kad vadovybė aiškiai suformuluotų komunikacijos tikslus, kaip juos pasiekti, ir biudžetą alternatyvioms komunikacijos programoms.

Norint realiai išspręsti esamas įmonės problemas, taip pat būtina įgyvendinti numatytas priemones ir stebėti jų įgyvendinimą.

Kadangi įgyvendinant rinkodaros planus atsiranda daug nenumatytų aplinkybių, rinkodaros skyrius turi nuolat stebėti rinkodaros veiklos įgyvendinimą. Rinkodaros kontrolė - tai rinkodaros strategijų ir planų įgyvendinimo rezultatų bei korekcinių veiksmų įgyvendinimas, siekiant užsibrėžtų tikslų. Jis suskirstytas į keturis etapus, išvardytus žemiau.

· Tikslų formulavimas. (Ko mes siekiame?)

· Našumo matavimas. (Kas iš tikrųjų vyksta?)

· Veiklos rezultatų analizė. (Kodėl taip atsitinka?)

· Taisomieji veiksmai. (Ką reikėtų daryti?)

Veiklos kontrolė apima esamų veiklos rezultatų palyginimą su suplanuotu planu ir, jei reikia, taisomuosius veiksmus. Veiklos kontrolės tikslas - įsitikinti, kad įmonė pasiekia plano nustatytą pardavimo, pelno ir kitus tikslus. Tai taip pat apima įvairių produktų, teritorijų, rinkų ir platinimo kanalų pelningumo nustatymą. Strateginė kontrolė - tai nustatyti, ar pagrindinės įmonės strategijos atitinka jos galimybes. Rinkodaros strategijos ir programos greitai pasensta, todėl kiekviena įmonė turėtų periodiškai persvarstyti savo požiūrį į rinką. Pagrindinis tokios strateginės kontrolės įrankis yra rinkodaros auditas, be to, jame pateikiami įvesties duomenys, skirti parengti veiksmų planą, skirtą pagerinti įmonės rinkodaros efektyvumą. Kartais tai atlieka nepriklausomi auditoriai.

Daugelis vadovų mano, kad „tinkamai atlikti darbą“ (įgyvendinimas) yra toks pat svarbus ar net svarbesnis nei „padaryti teisingą darbą“ (strategija).

Rinkodaros planų ir strategijų įgyvendinimui reikalingas koordinuotas darbas visuose rinkodaros organizacijos lygmenyse. Rinkodaros įgyvendinimui reikalingi kasdieniai tūkstančių žmonių sprendimai ir veiksmai įmonėje ir už jos ribų. Rinkodaros vadovai priima sprendimus dėl tikslinių segmentų, prekės ženklo naudojimo, pakavimo, kainodaros, reklamos ir platinimo metodų. Jie bendradarbiauja su kitais įmonės darbuotojais, kad padėtų savo produktams ir programoms. Jie aptaria produkto dizainą su technologijų skyriumi, gamybą ir atsargų valdymą su gamybos skyriumi, o finansų ir pinigų srautų klausimus - su finansų skyriumi. Jie taip pat dirba su žmonėmis už įmonės ribų, pvz., Reklamos agentūromis, planuodami reklamos kampanijas ir su žiniasklaida, norėdami sulaukti visuomenės palaikymo. Pardavimų vadovai skatina mažmenininkus reklamuoti įmonės produktus, suteikti jiems pakankamai vietos lentynose ir naudoti įmonės reklaminę medžiagą.

Sėkmingas įgyvendinimas priklauso nuo kelių pagrindinių punktų. Pirma, tam reikalinga veiksmų programa, koordinuojanti visų atlikėjų darbą ir visą visos įmonės veiklą. Antra, formali įmonės organizacinė struktūra vaidina svarbų vaidmenį įgyvendinant rinkodaros strategiją. Tyrinėdami klestinčias įmones, rinkodaros specialistai Petersas ir Watermanas nustatė, kad šios įmonės siekia paprastos, lanksčios struktūros, leidžiančios greitai prisitaikyti prie besikeičiančių sąlygų. Be to, jų struktūra buvo labiau neoficiali; pavyzdžiai: MBWA valdymo stilius „Hewlett-Packard“, 3M klubai, inicijuojantys mažų grupių poveikį, nauja „Nokia“ išlyginimo kultūra. Tačiau tokiose įmonėse naudojamos struktūros ne visada tinka kitoms įmonėms; Keičiantis rinkos padėčiai ir strategijai, daugelis iš pirmiau minėtų sėkmingų įmonių susidūrė su poreikiu pertvarkyti savo struktūrą.

Sprendimų priėmimo ir įmonės atlygio sistemos yra veiksmingi svertai, per kuriuos vykdomas planavimas, biudžeto sudarymas, atlyginimas ir kita veikla; jie taip pat turi įtakos rinkodaros įgyvendinimui. Pavyzdžiui, jei įmonė apdovanoja vadovus už tarpinius rezultatus, jie neturi paskatų siekti ilgalaikių tikslų. Tai pripažįstančios įmonės savo darbuotojus apdovanoja ne tik už pardavimą. Pavyzdžiui, „Xerox“ apdovanoja savo darbuotojus už klientų pasitenkinimą. Efektyvus įgyvendinimas taip pat reikalauja kruopštaus žmogiškųjų išteklių planavimo. Visais lygmenimis įmonė turi užpildyti savo struktūrą ir sistemas žmonėmis, turinčiais reikiamą kvalifikaciją, motyvaciją ir asmenines savybes. Pastaraisiais metais daugelis įmonių nustatė, kad ilgalaikis žmogiškųjų išteklių planavimas gali suteikti didelį konkurencinį pranašumą.

Galiausiai rinkodaros strategijos turi atitikti bendrą įmonės kultūrą, kad jos būtų sėkmingos. Įmonės kultūra yra vertybių ir įsitikinimų, kuriais dalijasi organizacijos darbuotojai, sistema, kolektyvinė sąmonė ir įmonės mentalitetas. Įmonės kultūrai neatitinkančias rinkodaros strategijas sunku įgyvendinti. Kadangi įmonės kultūrą sunku pakeisti, įmonės paprastai renkasi kurti strategijas, kurios atitinka jų dabartinę kultūrą, o ne stengiasi kiekvieną kartą keisti savo stilių ir kultūrą, kad atitiktų naujas strategijas.

Apskritai sėkminga rinkodara priklauso nuo to, kaip įmonė panaudoja visų penkių elementų derinį - veiksmų programą, organizacinę struktūrą, sprendimų ir atlygio sistemą, žmogiškuosius išteklius ir įmonės kultūrą - kaip vienos programos, palaikančios jos strategiją, dalį.

V. Khrutsky mano, kad rengiant rinkodaros planus mūsų įmonėse kyla šios pagrindinės problemos:

· Trūksta duomenų rinkodaros tyrimams.

Tarp veiksnių, ribojančių planavimo naudojimą vidaus sąlygomis, yra pernelyg didelis neapibrėžtumas Rusijos rinkoje dėl vykstančių pasaulinių pokyčių visose viešojo gyvenimo srityse: ekonominėje, politinėje, socialinėje, dvasinėje ir kt. (Tokių pokyčių nenuspėjamumas sumažina planavimo mastas ir horizontai).

· Tinkamos paramos iš aukščiausios vadovybės stoka.

Tik tada, kai įmonės aukščiausioji vadovybė supranta rinkos tyrimų svarbą ir poreikį parengti rinkodaros planą, visi atitinkami įmonės padaliniai gali būti priversti dalyvauti rengiant ir įgyvendinant rinkodaros planą.

· Nepakankamas rinkodaros tarnybos ir ypač kitų įmonės struktūrinių padalinių specialistų parengimas.

Nepakankamas atitinkamų specialistų mokymas trukdo ne tik surinkti reikiamus duomenis, bet ir susisteminti rinkodaros informaciją, kurią daugelis įmonės padalinių jau turi, pateikti ją tokia forma, kuri leistų iš tikrųjų sukurti šios srities priemonių sistemą. . Todėl labai svarbu, kad įmonė turėtų tvirtą metodinį pagrindą rinkos tyrimams atlikti.

· Pardavimų ir rinkos tyrimų funkcijos nėra atskirtos.

Labai dažnai įmonės rinkos tyrimų tarnyba yra pardavimo skyriaus dalis. Nepakankamas rinkos tyrimų tarnybos statusas lemia tai, kad ji neturi galimybių vykdyti rinkodaros plano veiklos įgyvendinimo stebėsenos ir vertinimo funkcijų.

Sveiki, kolegos rinkodaros specialistai. Šiandien atsakysiu į kelis klausimus apie statybų bendrovės rinkodarą, kuriuos „VKontakte“ uždavė mūsų gerbiamas kolega, neseniai įsidarbinęs šioje įmonėje ir bandantis pritaikyti save bei rinkodaros galimybes šioje įmonėje.

Neperpasakosiu ilgo kolegos laiško, o paprastumo dėlei suformuosiu pastabą interviu forma: klausimą - atsakymą. Pažiūrėkime, kas atsitiks, galbūt keli klausimai ir atsakymai į juos apie rinkodaros problemas statybos pramonėje bus naudingi kažkam kitam.

Eik ...

Nesvarbu, ar statybos įmonėje yra rinkodaros strategija - kūrėjui.

Jums tiesiog reikia pradėti formalizuoti sau pirkėjo, kuriam įmonė teikia pirmenybę, portretą. Toliau turėtumėte atkreipti dėmesį į rinką ir pabandyti suprasti: kiek įmonės nupieštas pirkėjo portretas atitinka ar neatitinka pirkėjo, kuris:

1. Iš įmonės perka butus
2. Kas neperka butų, bet susisiekia su įmone
3. (ir tai yra pats sunkiausias dalykas) Potencialus pirkėjas, kuris net nesikreipia į įmonę, tačiau norėtų pirkti butus įmonės kainomis ir jų namuose.

Nubraižyto paveikslo ir realybės neatitikimas prives prie vienos iš minčių:

1. Nėra ką gaudyti. Įmonė su savo produktais, paslaugomis ir kainomis yra beprotiška. Net bandyti kažką pakeisti kalbant ir įtikinti savininką yra tiesiog beprasmiška.
2. Yra daug problemų, susijusių su produkto kokybe ir kaina. Jūs negalite kažko pakeisti (na, namas jau pastatytas ir yra toks, koks yra), bet kažką galima pakeisti.
3. Galite pakeisti, tačiau suma nesikeis nuo sąlygų pakeitimo vietų. Leiskite tiesiog pabandyti ką nors pridėti prie produkto ir pasiūlyti, kad padidintų pardavimus ir toliau sutelktų dėmesį į reklamą.
4. Su produktu ir kaina viskas gerai ir verta sutelkti dėmesį į likusius 2 rinkodaros „PI“.

Įmonė yra labai konservatyvi pokyčiams, jaučiasi nepasiruošusi ...

Esmė ta, kad pokyčių įnešimas nėra rinkodaros specialisto darbas. Rinkodaros užduotis yra nereikalauti pardavimo pastangų. Jei paaiškės, kad jų pastatytas namas yra blogas, o butų kainos nėra adekvačios rinkai, tada niekas net negalvos nugriauti pastatyto namo ir padaryti naują pagal rinkodaros specialisto reikalavimus "piešti".

Rinkodaros užduotis yra įdėti tiek pastangų ir patirti tiek išlaidų, kiek reikia, kad būtų kompensuotos prastos produkto rinkodaros savybės ir taip užtikrintas pardavimas. Jei paaiškės, kad išlaidos bus per didelės, tai jau nebe rinkodaros, o įmonės ekonomikos ir verslo problema - rinkodaros specialistas privalo nupiešti šį jam ne rožinį vaizdą verslininkas,

Viskas teisinga! Visas aukščiau aprašytas manipuliacijas atliekate sau. Darbdavys iš jūsų nori tik vieno dalyko - pardavimo. Jei reikia ką nors pakeisti, pakeiskite; jei reikia ką nors padaryti, darykite tai, bet pardavimas yra tikslas!

Klausiu, kokia yra įmonės strategija? Norėdami suprasti, kuria kryptimi judėti ... mano nuostabus vadovas sako: „Nežinau, nesu rinkodaros specialistas“)

Kiek suprantu, jūs klausiate apie įmonės strategiją ir verslą. Kodėl jums to reikia? Jei, pavyzdžiui, girdite, kad savininko tikslas yra parduoti verslą per penkerius metus, kaip tai jums padeda „parduoti daugiau butų“? Jūsų rinkodaros tikslas yra daugiau pardavimų. Jūsų vadovo šypsena yra suprantama ir pateisinama - jis neatsako jums į jūsų užduotą klausimą, bet stato jus į jūsų vietą, nes strategija, kurią valdo rinkodaros specialistas, yra rinkodaros strategija. Suformuluotas rinkodaros tikslas, jo pasiekimų aprašymas, įmonės elgesio rinkoje forma (padėties nustatymas, diferenciacija, bendravimo stilius), parašyta nuoseklaus darbų rinkinio - rinkodaros plano, rinkodaros taktikos - forma. prekiautojo darbas.

Ir vis dėlto ... funkcionalumas buvo nupieštas man ... ir tai mane žudo

Jei jie gerai supranta jūsų tikslą, darbo apimtį ir efektyviausias priemones, jie yra teisūs. Jei jie klysta, pabandykite parašyti rinkodaros strategiją remdamiesi tuo, ką suprantate: „produktas“ ir „kaina“ iš rinkodaros mišinio. Jei negalite pagrįstai paaiškinti savo funkcijų per rinkodaros tikslą ir kompleksą marketingo darbai- jūs mirėte arba klausėtės savo vadovo, vykdote jo planą, sutvarkote jį ir įgyjate patirties.

Čia vadovas man sako: „užsirašykite SEO reklamos tikslus“

Jei bet kokio rinkodaros veiksmo tikslas kūrėjui ir statybininkui yra butų pardavimas, tai SEO skatinimas turėtų lemti pardavimo tikslą. Jei yra tiesioginis ryšys: generalinis direktorius - butų pardavimas, kurio negalite sekti patys, tai padaryti yra klaida arba ieškoti patyrusių bendražygių, praktikų nuomonės, kurie padės suprasti, kaip kūrėjo ar SEO svetainės SEO. jo objektas daro įtaką butų pardavimui. Ieškokite laisvai samdomų rangovų, dirbančių šioje rinkoje. Jie visko neišmokys, bet nupieš paveikslą, kad suprastumėte generalinio direktoriaus vaidmenį reklamuojant savo turtą ir parduodant butus.

Tačiau reikia pradėti nuo antrojo rinkodaros ramsčių - „reklamos mišinio“ ir suprasti, kad vienas iš reklamos būdų papildo kitą. Reklama yra sudėtingas darbas. Žiūrėk…. Padedant generaliniam direktoriui, pritraukėte potencialų pirkėją. Kur jis turėtų eiti, kurioje svetainėje? Kai jis ką nors skaitys svetainėje, kokių veiksmų jis imsis ir kokios informacijos jam reikia paslysti? Kai jis nori su jumis asmeniškai pasikalbėti, koks specialistas, kur ir su kokia reklaminė medžiaga turėtų susitikti?

Tik čia rinkodaros strategija ir komunikacijos strategija turėtų būti išsami, atsižvelgiant į visus efektyvius komunikacijos kanalus, komunikacijos metodus, komunikacijos priemones ir komunikacijos priemones - rinkodara turėtų būti išsami, vientisa, įspūdinga ir ... vedanti į butų pardavimą.

Jaučiuosi nesu pasiruošęs, net VK jiems kelia stresą ...

Žinoma. Manau, kad jūsų mintis apie tai, kas yra susijusi su 30 -ąja balanso sąskaita - tas pats bus stresas, lygiai taip pat jus šokiruos praktika naudoti statybinį įrankį, vadinamą „skiediniu“.

Nekalbėkite su jais apie rinkodaros įrankius: VK, nukreipimo puslapius, žiniasklaidą, reklamjuostes ir PR. Vairuotojas kalba apie prekių gabenimą, bet ne apie posūkių skaičių ir sunkumus kelyje. Virėjas gamina barščius, bet niekada neapkrauna kliento kopūstų kiekiu ar peiliu, kurį efektyviau naudoti juos sutraiškant.

Pasikalbėkite su jais apie butų pardavimą, net jei juos domina rinkodaros metodai, rinkodaros priemonės. Pasirašykite jiems rinkodaros planą ir rinkodaros biudžetą, kuriame viskas patikrinta, jums viskas aišku. Bet kokiu pirštų galiuku rinkodaros biudžeto „lape“ ramiai ir autoritetingai .... kalbėkite apie butų pardavimą, apie tai, kaip tai padeda parduoti tai, kas jiems brangiausia pasaulyje.

Tiesą sakant, kol kas viskas ... Patogiau aptarinėti konkrečius ir privačius klausimus rinkodaros forume. Jei šie klausimai ir šie atsakymai kam nors buvo įdomūs ir naudingi, labai džiaugiuosi. Sėkmės.