Planificación de ventas y beneficios. Cómo elaborar un plan de ventas: instrucciones paso a paso Rub y el volumen de ventas planificado

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El realismo y la viabilidad del presupuesto de la empresa dependen en gran medida de qué tan correctamente se elaboró ​​el plan para la venta de productos y, en consecuencia, predijo la recepción de los ingresos. Esta solución ofrece varias formas de planificar las ventas, entre las que puede elegir la más adecuada para las actividades específicas de la empresa.

Ventajas y desventajas

La solución revela en detalle y con ejemplos el procedimiento para planificar los volúmenes de ventas en especie y en términos monetarios, así como pactar un plan de ventas con un presupuesto de ingresos y gastos, movimiento Dinero... Si la planificación de ventas es prerrogativa del servicio comercial, el método propuesto será útil para que el propietario de la empresa verifique la validez y corrección de las cifras indicadas.

Dado que la mayoría de las empresas operan en un entorno competitivo y el éxito empresarial depende de la capacidad de vender productos, considere la opción, cuando el plan de ventas sirve como punto de partida para la elaboración del presupuesto.

Cómo organizar la planificación de ventas

Las ventas suelen ser planificadas por comerciantes y economistas. El primero de ellos predice el estado del mercado, las relaciones con los compradores, determina el valor de las tasas de crecimiento de las ventas y (o) los precios; estos últimos proporcionan material analítico (basado en contabilidad y (o) informes de gestión). Dependiendo de qué criterios sean especialmente importantes para la empresa, el plan de ventas se puede estructurar de diferentes formas: por contrapartes, artículos, grupos de precios, condiciones, pagos, etc. Las ventas se pueden planificar para un horizonte tanto por mes como por varios años. Como regla general, se pronostican para un año con un desglose por meses y para los próximos años, sin desglose. Si es necesario (difícil situación financiera y la amenaza de brechas de efectivo), es posible obtener más detalles; por ejemplo, solo se revela el primer trimestre (el más cercano) diez días y luego se proporciona un plan mensual.

Cómo preparar un plan de ventas

Para la planificación "a partir de lo logrado" la base es información sobre la dinámica de ventas (en términos de volumen y valor) para el período anterior, comparable tanto en términos de duración como de estacionalidad con el planificado. Este requisito puede ser difícil de cumplir, ya que las ventas se suelen pronosticar en el IV trimestre, cuando aún no ha finalizado el año y no se han resumido los resultados. En este caso, se utiliza información sobre la implementación real durante los últimos 9 o 10 meses y la planificada, durante el tiempo restante hasta el final del año (noviembre - diciembre).

Si la empresa aplica diferentes tipos de IVA o se dedica a varias actividades que impliquen diferentes sistemas fiscal, es especialmente importante para ella predecir las ventas en términos de valor sin IVA, para que el plan sea más correcto. Esto también se puede recomendar para las empresas que aplican el IVA estándar del 18%. En el futuro, cuando especifique las instrucciones de uso del pronóstico de línea de base (por ejemplo, para preparar un presupuesto de flujo de efectivo, para calcular la carga fiscal, para establecer tareas para el departamento de ventas, etc.), debe calcular los ingresos con IVA.

Dependiendo de la gama de productos, el número de contrapartes y otras características comerciales, se pueden utilizar varios métodos de planificación del volumen de ventas: un producto a la vez, con detalles por contrapartes y nomenclatura, teniendo en cuenta no solo el costo final, sino también sus componentes (cantidad, precio, limitaciones de recursos) ...

La forma más sencilla de planificar las ventas es tomar el volumen de ventas para el período base (el que se toma como base, por ejemplo, el último mes o el mismo mes del último año, cuando se planifica por meses) y ajustarlo por el crecimiento deseado usando la fórmula 1.

Fórmula 1. Cálculo del plan de ventas

Este método se utiliza cuando la empresa produce solo un producto y las ventas están planificadas para un mes o no hay fluctuaciones estacionales en la demanda durante el año.

Considere la estructura de ventas.

El volumen de ventas se puede proyectar en detalle, por producto y / o clientes. Los cálculos se realizan según la fórmula 1, pero los datos del período base se toman en la misma analítica (bienes o clientes). Además, las tasas de crecimiento de ventas objetivo también deberán establecerse individualmente para cada tipo de producto (comprador). El pronóstico se forma para un año en su conjunto o por períodos, pero solo en ausencia de fluctuaciones estacionales en la demanda. Al planificar por cliente, los coeficientes se establecen en función del estado del negocio de las contrapartes (por ejemplo, si la empresa compradora se está desarrollando activamente, puede planificar un aumento de ventas), en función de los acuerdos alcanzados, así como de La base de evaluaciones de expertos comercios (ver tabla 1. Plan de ventas en términos de valor por contrapartes).

Tabla 1. Plan de ventas en términos de valor por contrapartes

El plan de ventas lista por artículo se forma tomando en cuenta las tasas de crecimiento de ventas individuales para cada producto, dependiendo de si se planea aumentar las ventas o retirar el producto del mercado (ver Tabla 2. Plan de ventas en términos de valor por artículo ).

Tabla 2. Plan de ventas en términos de valor por artículo

También puede prever una estructura de dos niveles del plan de ventas:

• por contrapartes (compradores) y la nomenclatura de los bienes adquiridos por ellas (ver tabla 3. Plan de ventas en términos de valor por contrapartes y productos);
• por artículo y sus clientes (ver tabla 4. Plan de ventas en términos de valor por gama de productos y clientes).

Este método le permite preparar un plan más detallado. En este caso, los coeficientes objetivo se establecen teniendo en cuenta tanto el estado de las relaciones con los clientes como las intenciones de la empresa de promover sus productos.

Cuadro 3. Plan de ventas en términos de valor por contratistas y productos

La determinación de las tasas de crecimiento de las ventas por contrapartes, teniendo en cuenta los productos que compran, arroja resultados ligeramente diferentes a la planificación solo por compradores o solo por tipos de productos. Teniendo en cuenta la estructura de dos niveles de ventas, es necesario analizar no solo las tendencias de la relación con la contraparte, sino también el estado del mercado, para correlacionar los intereses de la empresa en promover un producto en particular con las necesidades. y capacidades de los compradores. Este trabajo es más difícil, pero los resultados son más valiosos para la empresa.

Tabla 4. Plan de ventas en términos de valor por gama de productos y clientes

Considere los factores que afectan el crecimiento de las ventas

La cantidad de ingresos está influenciada por dos indicadores: precio y volumen de ventas en términos físicos. Al planificar, puede tener en cuenta la dinámica deseada de cada uno de ellos. Se tienen en cuenta varias fuentes de crecimiento (precio y cantidad) al formar el porcentaje objetivo de aumento (aumento) en las ventas (consulte la fórmula 2 Cálculo del porcentaje objetivo de crecimiento de las ventas):

Fórmula 2. Cálculo del porcentaje objetivo de crecimiento de las ventas

Por ejemplo, a los empresarios se les asignó una tarea: aumentar las ventas en un 10 por ciento. No especifica cuál debería ser la fuente de este crecimiento. El objetivo se puede formular más claramente: aumentar la cantidad de bienes vendidos en un 5 por ciento mientras que los precios aumentan en un 6 por ciento. En este caso, el crecimiento de ventas objetivo será del 11,3 por ciento ((100% + 5%) × (100% + 6%): 100% - 100%). Al aplicar este método de planificación de ventas, debe tener en cuenta la estructura de dos niveles del pronóstico para las ventas de productos: se puede divulgar tanto por tipos de productos con división por contrapartes y viceversa (consulte la Tabla 5. Plan de ventas teniendo en cuenta la dinámica de precios y volúmenes de ventas). Si la empresa tiene una gran variedad de productos o una amplia gama de contrapartes, artículos o clientes, es mejor combinarlos en grupos. Por ejemplo, las contrapartes se pueden agregar por región, escala de compras, propósitos de compra de bienes, métodos de pago, etc.

Tabla 5. Plan de ventas teniendo en cuenta la dinámica de precios y volúmenes de ventas

Situación: cómo pronosticar los recibos de ingresos en función del presupuesto de ventas

Para elaborar un presupuesto de flujo de caja, es necesario planificar las ventas por mes, preferiblemente en el contexto de contrapartes, ya que esto permitirá tomar en cuenta la dinámica de las cuentas por cobrar. Se prevén ingresos con IVA incluido. Si la empresa no aplica las tasas especiales de este impuesto (10% y 0%), entonces todo el volumen de ventas planificado se multiplica por 18 por ciento (ver tabla 8. Plan de ventas en términos de valor con IVA para el presupuesto de flujo de caja) . De lo contrario, será necesario agrupar las contrapartes y las ventas por ellas, y luego multiplicar los volúmenes de ventas resultantes por las tasas impositivas correspondientes. Al hacer un presupuesto de flujo de efectivo, no olvide ajustar el plan de ventas para el crecimiento y el reembolso de las cuentas por cobrar. Si las condiciones de pago son las mismas para todos los socios comerciales (por ejemplo, pago dentro de los 14 días naturales posteriores al envío), puede refinar el plan de ventas general para las cuentas por cobrar sucesivas. Bajo diferentes condiciones de pago, es necesario agrupar a los compradores por la duración del período de gracia (ver Tabla 9. Ajuste del plan de ventas en términos de valor con IVA para el presupuesto de flujo de efectivo).

Tabla 6. Plan de ventas en términos de valor con IVA para el presupuesto de flujo de caja (fragmento)

Tabla 7. Ajuste del plan de ventas en términos de valor con IVA para el presupuesto de flujo de caja (fragmento)

Situación: cómo tener en cuenta las campañas de marketing y los períodos de escasez en la previsión de ventas

Debe planificar las ventas en función de la demanda y no en la dinámica de los volúmenes de ventas durante los períodos anteriores. Después de todo, la demanda puede verse limitada artificialmente por el tamaño de los suministros o la escasez en el almacén. Cuando se utilizan estimaciones subestimadas para los pronósticos, esto conduce a otro déficit. La situación con las campañas de marketing se invierte. Durante algún tiempo, la demanda se ha visto incrementada artificialmente por la acción en curso. Si, al planificar las compras, se centra en los datos de este período, las expectativas serán excesivamente altas.

Existen varios enfoques para procesar la información durante los períodos de campañas de marketing y escasez. Una forma es excluir por completo los períodos con indicadores poco fiables y no tenerlos en cuenta al planificar. Sin embargo, al usar este enfoque, uno puede enfrentar el hecho de que se perderá información significativa sobre un cambio en la tendencia de ventas o sobre la estacionalidad. Además, el volumen de datos históricos se reducirá significativamente. Por lo tanto, es mejor utilizar un método alternativo y realizar una recuperación de la demanda, para despejarla de picos y valles inusuales. Lo más simple es reemplazar estos valores con promedios para períodos confiables. Una opción más compleja es generar datos para períodos pasados ​​de campañas de marketing y escasez utilizando pronósticos retrospectivos.

Los indicadores reconstruidos obtenidos sirven como una estimación más precisa de la demanda real de productos. Además, sobre la base de esta información, es posible calcular el lucro cesante del déficit y el lucro cesante adicional de la CAMPAÑA de Marketing... A veces, debe considerarse como poco confiable y como un período de disminución de la demanda después de una campaña de marketing. Durante el mismo, los compradores compran bienes por un período más largo de lo habitual. Un aumento significativo suele ir seguido de una disminución de las ventas. Al restaurar la demanda durante este período, se puede calcular el efecto negativo de la campaña de marketing. La comparación de datos (reales para el período de caída de ventas posterior a la campaña de marketing y teniendo en cuenta la demanda restablecida para el mismo tiempo) nos permitirá evaluar la rentabilidad de la campaña y tomar una decisión sobre la conveniencia de repetirla. Por el contrario, después del déficit, las ventas pueden aumentar. Sin embargo, vale la pena considerar qué productos vende la empresa. Si los compradores pueden comprarlos fácilmente a otros proveedores, entonces no habrá un aumento brusco en la demanda y los datos para este período pueden considerarse confiables.

Todo gerente experimentado sabe que el presupuesto de gastos se forma en función del volumen de productos vendidos en el período futuro. De ahí la relación entre el tamaño del presupuesto y el volumen de ventas planificado, es decir, cuanto más venda una empresa, más fondos tendrá para la promoción. La previsión precisa y la planificación clara son el inicio de las actividades de la empresa y permiten establecer metas y objetivos.

Plan de ventas- los ingresos por ventas esperados para el período planificado. El plan de ventas se elabora sobre la base de un estudio de las necesidades y características del mercado, así como de las capacidades productivas de la empresa. Consideremos qué tipos y formas de planificación existen en la empresa, así como analicemos en detalle los principios de presupuestación para publicidad y promoción BTL.

Tipos y formas de planificación

El punto de partida para gestionar las ventas es la planificación. En la Fig. 7.12 para mayor claridad, se presentan los tipos y formas de planes de ventas, formas y métodos de planificación, estándares y procedimientos para la planificación de ventas. Para desarrollar correctamente un plan de ventas para el próximo año, debe comprender su papel y su lugar en el sistema de planificación operativa (actual) de la empresa.

Es más correcto planificar en términos físicos, es decir en el número de bienes vendidos, como gerentes de ventas y representantes de ventas tener un cierto desempeño inherente a esta empresa en particular (Fig. 7.13).

• número de bienes vendidos, unidades;
• crecimiento estimado del mercado,%;
• tasa de inflación,%;
• estructura de ventas por surtido, unidades;
• estructura de ventas por clientes, unidades;
• precio unitario medio, rublos;
• coeficientes de estacionalidad,%;
• plan de marketing ALT y BTL;
• volumen de ventas, rublos;
• ventas al por menor, frotar.

Arroz. 7.12.

Arroz. 7.13.

Es necesario destacar los indicadores planificados y realmente alcanzados, así como las tasas de crecimiento para evaluar y análisis comparativo situación actual y desempeño.

Sin embargo, un sistema de planificación de ventas tan correcto requiere la presencia de contabilidad de gestión tanto en especie como en términos monetarios. Al mismo tiempo, la dirección de la mayoría de las empresas rusas apenas está comenzando a comprender la esencia y la necesidad de dicha contabilidad. Por lo tanto, muchas empresas forman un plan de ventas solo en términos financieros. Aunque, en aras de la justicia, cabe señalar que una parte importante de las empresas de Rusia y países vecinos no cuentan con ningún plan de ventas.

Después de considerar los formatos de los planes de ventas, pasaremos al análisis de métodos para desarrollar planes de ventas.

1. Método de previsión mercado es que primero, el volumen total de ventas se determina en mercados potenciales, segmentados por producto, cliente o criterios mixtos. Luego se determina la participación deseada de este volumen ocupado por la empresa y se calcula el plan.

Una de las formas de determinar el volumen de ventas en el mercado puede ser el método por la participación en el PIB y por la tasa de crecimiento. El algoritmo para calcular la participación del PIB y las tasas de crecimiento es el siguiente:

• 1) se toma la previsión de crecimiento del PIB por años y sus indicadores absolutos;
• 2) se determina la previsión de la participación en el PIB por años;
• 3) el tamaño total del mercado se determina en función de la participación de esta industria en el PIB;
• 4) con base en el pronóstico de la estructura del mercado, se hace un desglose por tipos de bienes y sus grupos;
• 5) se realiza la previsión de ventas para distritos y regiones federales;
• 6) en base a la cuota de mercado que quiere ocupar la empresa, se forma un plan de ventas.

Cabe señalar que dicho pronóstico se puede realizar de forma independiente si la empresa tiene analistas y un departamento de marketing, o puede tomar pronósticos del desarrollo del mercado ruso preparados por expertos externos. Sin embargo, es necesario predecir no solo el volumen total del mercado, sino también su crecimiento por tipo. líneas de productos y por segmentos de clientes objetivo. Dependiendo de la cuota de mercado planificada, la empresa puede planificar el volumen de ventas en cualquier segmento y para cada tipo de bienes. Por ejemplo, al planificar el volumen de ventas de un electrodomésticos necesita conocer las tendencias de desarrollo del mercado inmobiliario y de la vivienda, etc.

• 2. Método de extrapolación. Este es quizás el método más común basado en la tasa de crecimiento de las ventas anuales promedio de la compañía en años anteriores. Al usarlo, necesitará estadísticas de los últimos años. Por ejemplo, una empresa ha estado creciendo en ventas durante los últimos tres años en un 25% anual. Por cuarto año, en igualdad de condiciones, es posible extrapolar esto por los del aumento de ventas al desarrollar un plan para el período futuro. Al mismo tiempo, la tasa de crecimiento de las ventas se puede comparar con la tasa de crecimiento de todo el mercado en Rusia.
• 3. Método de planificación normativa de las ventas se utiliza en aquellas empresas que miden KPI(indicadores clave de rendimiento) en ventas. Los siguientes indicadores pueden ser tales estándares:
  • ventas corporativas;
  • número de ventas por empleado;
  • número de ventas por cliente;
  • número de ventas por departamento;
  • número de ventas por sucursal;
  • precio medio de un producto;
  • ventas totales.

Pueden aplicarse otras regulaciones. Por ejemplo, una empresa quiere lograr en 2011 rentabilidad financiera en 20%. Sabiendo la cantidad de ganancias, el nivel de pagos y la cantidad de gastos no operativos, puede planificar las ventas totales. Por ejemplo, con una ganancia de 10 millones de rublos, un volumen de costos de 20 millones de rublos. y la cantidad de gastos no operativos de 60 millones de rublos. el volumen de ventas (OP) debe ser de 150 millones de rublos.

Habiendo considerado las formas de los planes de ventas y los métodos de su desarrollo, descubriremos los procedimientos de planificación, es decir. algoritmo de acciones a la hora de desarrollar un plan de ventas.

un indicador de la actividad de una empresa manufacturera o comercial, que en realidad es la cantidad de ingresos recibidos en la cuenta bancaria corriente de la empresa y expresada en términos monetarios en el balance general

Indicador financiero "volumen de ventas", incluido el volumen de ventas crítico, el volumen de ventas neto, el volumen de ventas bruto, el volumen de ventas de equilibrio y el volumen de ventas por empleado, el cálculo del volumen de ventas y el análisis del volumen de ventas para el período del informe, el cambio en el volumen de ventas, disminución y crecimiento del volumen de ventas, métodos para aumentar el volumen de ventas y registrar las ventas en el balance general

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El volumen de ventas es, definición

El volumen de ventas es un concepto utilizado para determinar el éxito de las actividades y un análisis posterior, y expresado en la contabilidad por la cantidad de fondos recibidos en las cuentas bancarias del v. El indicador del volumen de ventas de una empresa, por regla general, depende tanto de la propuesta como de su interacción exitosa. Además, el volumen de ventas se llama la relación de la empresa a lo largo de un cierto período de tiempo. El indicador "ventas" corresponde al indicador global "ingreso bruto" ampliamente utilizado.

El volumen de ventas es el indicador más importante de la eficiencia de la empresa, que es la cantidad que realmente se acredita a las cuentas de la empresa como pago por los servicios vendidos y los servicios durante un cierto período de tiempo. Las ventas también se denominan a menudo ventas brutas (ventas) o ventas de productos. También se incluyen en las ventas brutas c.

El volumen de ventas es el resultado más importante de la actividad de la empresa corresponde al indicador de ingreso bruto aceptado en la práctica mundial.

El volumen de ventas es Prueba clara del éxito de una empresa, ya que el volumen de ventas significa una cierta cantidad de dinero que se ha acreditado en las cuentas de la empresa por bienes vendidos durante un cierto período de tiempo.

El volumen de ventas es la cantidad de bienes vendidos durante un período determinado en términos monetarios o físicos.

El volumen de ventas es un indicador financiero igual a la relación entre la capitalización de mercado de la empresa y sus ingresos anuales.

El volumen de ventas es fondos recibidos de los compradores por los bienes que se les venden.

El volumen de ventas es el resultado más importante de la actividad de la empresa corresponde al indicador "ingreso bruto" aceptado en la práctica mundial.

El volumen de ventas es cantidad de producto vendido / comprado (factor de producción). Para la mayoría, el volumen de ventas depende de la interacción de la oferta y la demanda, que determinan el mercado de equilibrio.

Indicadores de volumen de ventas

La unidad principal que forma los indicadores del volumen de ventas es la venta en sí, es decir, una transacción comercial consistente en servicios a cambio de efectivo.

Vale decir que el volumen de ventas es sumamente necesario de calcular y analizar por lo que se puede ver cuánto ha aumentado o, por el contrario, ha caído el número de ventas. Esto permitirá a cada propietario monitorear su éxito y tomar decisiones a tiempo si los indicadores caen rápidamente.

Ventas brutas

Las ventas brutas son ventas acumuladas (incluidas las ventas a crédito) para el período del informe, valoradas a precios completos (precios de factura) excluidos los productos proporcionados, las devoluciones de productos, las reducciones de precios y otros ajustes.

Las ventas netas

Las ventas netas son las ventas brutas menos las reducciones de precio y los incentivos dados a los clientes de la empresa, y menos el costo de los bienes devueltos por el cliente. Las ventas netas son llave indicadora al evaluar la efectividad de las operaciones comerciales y las tendencias de la empresa.

En cuanto al volumen neto, su fórmula es muy fácil de calcular, y es la siguiente:

Ventas objetivo

Las ventas orientadas a un propósito son el volumen de ventas que coincide con el objetivo de ganancias. Se calcula utilizando la siguiente fórmula:

La determinación del volumen de ventas objetivo en el análisis de la relación "costo-volumen-beneficio" se utiliza para determinar: el volumen físico de ventas; nivel de precios; producción y ventas, que proporcionarían el nivel máximo de ingresos netos (marginales) para el producto.

Además, el cálculo del volumen de ventas objetivo le permite optimizar la estructura de ventas, teniendo en cuenta los valores planificados para productos individuales y las limitaciones existentes en la capacidad de producción.

Volumen de ventas crítico

El volumen crítico de ventas es el ingreso por ventas mínimo requerido para una empresa, lo que le permite brindar ventas en condiciones desfavorables de demanda de sus productos (obras, servicios). La determinación del volumen crítico de ventas es de importancia práctica en los casos en que el nivel de precios de los productos no proporciona a la empresa un beneficio de las ventas, o cuando la baja demanda de productos no permite vender tal cantidad, que sería suficiente para exceder los ingresos sobre los costos.

En otras palabras, bajo la influencia del nivel de precios, o el valor del volumen natural de ventas, o (como regla) ambos factores, existe el peligro de recibir una pérdida por ventas en lugar de una ganancia. Entonces se necesita una respuesta a la pregunta: ¿cuál debería ser el ingreso mínimo que cubra todos los costos variables y fijos con beneficio cero? La respuesta a esta pregunta es ambigua y depende de las condiciones específicas de la dinámica de precios, el volumen natural de ventas, la relación de variables y costes fijos para los productos vendidos.

Si los factores enumerados conducen a una pérdida en las ventas, es posible un aumento en los ingresos por ventas hasta el tamaño crítico requerido con un uso diferenciado de factores individuales que son realmente susceptibles de cambiar en las condiciones específicas de la empresa. En la mayoría de los casos, tanto los ajustes de precios como los ajustes de volumen se utilizan al mismo tiempo.

Volumen de ventas por empleado

Las ventas por empleado es uno de los indicadores. Se calcula como un cociente de dividir: el volumen de negocios (ventas) del año por el número promedio de empleados de la empresa.

Punto de equilibrio empresarial

Un papel importante lo juega el punto de equilibrio, que representa el volumen de ventas de productos ya fabricados, donde los ingresos pudieron cubrir los costos de producción.

También necesita saber cuál es el volumen de ventas crítico y de equilibrio, que debe realizarse regularmente con el volumen de negocios financiero de la empresa. Para poder hacer un cálculo, debe poseer la siguiente fórmula:

Para aquellos que estén interesados ​​en la cuestión de qué tan fuerte es una empresa, si no teme otros matices financieros, es necesario saber que existe un cálculo del margen de fortaleza financiera. Su esencia radica en que se trata de la diferencia entre el volumen ya existente y el volumen de la emisión de dinero, que está presente en el punto de equilibrio.

Gracias a esto, puede comprender de inmediato cuánto y en qué período de tiempo puede disminuir el volumen de ventas y qué debe hacerse para evitar pérdidas.

Existe una fórmula especial que puede ayudarlo a calcular todos los algoritmos necesarios. Representa lo siguiente:

Volumen de ventas en contabilidad

Las ventas son regulares y a efectos contables las ventas se dividen en:

Ventas actuales;

Upsell (ventas de bienes que ya no están en producción);

Ventas complementarias.

En el departamento de contabilidad, solo los recibos de efectivo de las operaciones comerciales regulares de la empresa se ingresan en la columna "Volumen de ventas", el resto de los recibos se registran por separado en el estado de resultados en la columna "Otros ingresos".

Ventas en contabilidad

La venta de productos (obras, servicios) es la etapa final de la circulación de fondos en las actividades económicas de la organización. Al reflejar el hecho de la venta de productos en la contabilidad, por un lado, es necesario mostrar la realidad eliminación (envío) productos terminados de la organización, y por el otro, para determinar si los fondos monetarios (u otros) recibidos de los compradores del producto cubren los costos de su producción y venta. Por lo tanto, en contabilidad, se debe calcular el resultado financiero (la proporción de ingresos y gastos) de la venta de productos. En este caso, el resultado financiero puede ser una ganancia o una pérdida.

Para calcular el volumen de ventas de productos terminados e identificar el resultado financiero de la venta de productos, se utiliza la cuenta sintética 90 "Ventas".

Resultados financieros de la venta es la diferencia entre los ingresos por los productos vendidos y la cantidad:

IVA recibido del comprador como parte de los ingresos que se transferirán al presupuesto;

Productos de producción reales vendidos;

Los montos de los costos comerciales generales reales para el período del informe, sujetos a su cancelación directa en la cuenta 90 "Ventas";

Los importes de los gastos de ventas reales para el período del informe.

Contabilidad de ventas de la empresa

Decisiones de gestión en el análisis del volumen de ventas

En caso de una dinámica negativa de los ingresos (o una disminución en la tasa de su crecimiento), las acciones financieras deben estar dirigidas a estudiar las razones que causaron la caída de las ventas.

Examinar las razones del descenso de las ventas.

Entre las principales razones se encuentran las siguientes:

Ciclo vital la materia prima se acerca a la recesión. The Division, junto con departamentos de produccion necesita desarrollar un nuevo tipo de producto;

Un aumento significativo (sobrecoste).

Mal elegido Política de precios(infravaloración) conduce a un aumento desproporcionado de los costes en relación con los precios de venta. En este caso, la dirección de la empresa, el departamento de marketing debe estudiar la posibilidad de aumentar los precios. Sin embargo, el aumento de precios debe ser consistente, ya que un fuerte aumento de precios puede provocar una disminución en el volumen natural de ventas y, ganando en precio, la empresa perderá en facturación total, reducirá la facturación de productos terminados.

Cambios en ventas

Casi todos los resultados reales que recibió diferirán en un grado u otro de los indicadores planificados (es decir, los datos obtenidos serán más o menos que los previstos). Echemos un vistazo a todas las opciones y comencemos con ventas inferiores a las esperadas.

Ventas bajas

El volumen de ventas se puede determinar fácilmente mediante la siguiente fórmula:

En el caso de que su volumen de ventas sea menor al planeado, esto podría suceder por dos razones:

Se venden menos artículos;

Se vio obligado a vender productos a precios más bajos de lo planeado.

Menos artículos vendidos

Comencemos por ver el caso de menos artículos vendidos. Esta es la razón más común de una disminución en los ingresos por ventas. Normalmente, esto puede deberse a varias razones:

Defectos de marketing;

Alta competencia;

Tu nuevo producto o el servicio compite con sus otros productos o servicios;

Factor natural y climático.

Puede haber muchas más razones de este tipo.

Disminución del precio de los bienes.

En cuanto al precio, puede haber muchas menos razones para su descenso:

Su precio por un producto o servicio es demasiado caro;

Una gran cantidad de sus productos se compraron a granel, lo que requirió la provisión de descuentos adecuados a los compradores;

Disminución de los precios de este producto / servicio en el mercado.

¿Qué se debe hacer para remediar la situación? La decisión final puede requerir una serie de medidas y dependerá en gran medida de las características específicas de su negocio.

Ventas decrecientes

Consideremos ahora algunos posibles opciones Tus acciones.

Aumento de los ingresos por ventas

Hay tres simple consejo:

Aumentar los precios manteniendo inalterada la cantidad de bienes vendidos;

Incrementar el número de bienes vendidos sin subir los precios;

¡Haz ambos!

El consejo para aumentar el precio probablemente seguirá siendo solo un consejo hasta que mejore su producto o servicio dándoles nuevas propiedades de consumo.

Incremento del número de productos vendidos

Ésta es una de las soluciones más adecuadas. Tendrá que tomar medidas que no solo pueden generar ganancias en poco tiempo, sino que también requieren costos adicionales.

Entonces, ¿qué debería hacer? Aquí hay algunas sugerencias:

Haz una venta, pero ten cuidado. Esto supondrá una disminución de los precios al mismo tiempo, por lo que tendrás que vender más bienes;

Distribuya tanto como sea posible más información sobre sus productos, prestando atención al marketing. Esto incurrirá en costos adicionales, por lo que debe estar absolutamente seguro de que el juego vale la pena. Hagas lo que hagas, trata de no olvidarte del marketing. De lo contrario, los compradores se olvidarán rápidamente de usted y de sus productos;

Utilice ofertas especiales, obsequios, lotería, etc., pero no se olvide de los costos asociados;

Ofrecer servicios gratuitos adicionales;

Actualice sus productos o servicios con un aspecto más atractivo;

Explore nuevos mercados. Después de todo, las zapatillas de deporte, por ejemplo, han dejado de ser puramente deportivas.

Ventas incrementadas

Ahora echemos un vistazo a la situación opuesta, donde el volumen de ventas resultó ser más alto de lo esperado. Nuevamente, aquí se pueden señalar dos razones principales:

Vendiste más artículos de los que esperabas;

Está vendiendo a precios más altos de lo que esperaba.

Una vez que se haya calmado con lo que ha logrado, es posible que se pierda excelentes oportunidades y no note nuevas tendencias prometedoras.

Las posibles razones de un aumento en el volumen de ventas planificado pueden ser las siguientes:

Su capacidad de mercado es mayor de lo previsto;

La aparición de un nuevo mercado;

Un aumento inesperado en el precio de un producto similar en el mercado;

Desaparición de productos competidores en el mercado;

Cierre de empresas competidoras;

Factor natural y climático;

Mayor productividad laboral en su empresa.

Hay muchas otras razones relacionadas con las características específicas de su negocio.

Aprovechamiento del impulso de ventas

¿Cómo puede aprovechar las inesperadas oportunidades de ventas excesivas? Aquí hay algunas sugerencias:

Características del comportamiento del indicador

Desde la perspectiva del ciclo económico, el indicador de ventas minoristas se caracteriza como un "indicador coincidente", es decir sus fluctuaciones coinciden con las fluctuaciones del ciclo económico. Sin embargo, las fluctuaciones cíclicas son menores; las adquisiciones de los consumidores a menudo pueden seguir aumentando incluso después de que ha comenzado una recesión. Anualmente, las ventas al por menor nunca se rechazan. Mínimo aumento anual(0,9%) fue en 1991. Además, las ventas minoristas mensuales aumentan naturalmente incluso durante las recesiones. La mejor manera para atar venta al por menor y el ciclo económico consiste en calcular el valor del crecimiento de las ventas minoristas mensualmente. La mayoría de los meses mostrarán un aumento, pero durante la recesión serán más pequeños y las caídas en las ventas minoristas serán más frecuentes.

Fuentes y enlaces

Fuentes de textos, imágenes y videos

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El volumen de ventas es el principal indicador del desempeño de la empresa. Puede expresarse en el número real de unidades de productos vendidos o en la cantidad total de fondos recibidos en la cuenta de la empresa después de la venta de bienes. En el análisis económico, se calculan los OP bruto, neto, objetivo y crítico. El indicador se utiliza para analizar ganancias, costos, puntos de equilibrio. La fuente de información es reportes financieros, documentos contables primarios, datos contables de gestión.

El indicador central que refleja el desempeño de cualquier empresa es el volumen de ventas. Muestra cuántos productos, trabajos y servicios ha creado y vendido la empresa. El beneficio y el valor del negocio depende del resultado obtenido.

Volumen de ventas(Volumen de ventas - SV, OP) es un indicador del resultado del funcionamiento de la empresa, que está representado por la cantidad total de ingresos recibidos durante un cierto período de venta de productos, obras, servicios. A menudo se denomina volumen de ventas de productos y se considera sinónimo de ingresos.

¡Referencia! Ventas en análisis financiero expresado en unidades monetarias (rublos, dólares, euros, etc.). Sin embargo, a efectos de la contabilidad de gestión, no se excluye la posibilidad de utilizar unidades naturales (unidades, kg, m, etc.).

Es más conveniente considerar el indicador SV como la cantidad real de fondos recibidos en las cuentas de la empresa dentro de un período determinado. En el futuro, otros indicadores se calculan sobre su base. análisis Economico.

• Si resta el costo de producción del OP, puede obtener una ganancia bruta, un reflejo más preciso de la eficiencia de la entidad comercial.
• Si compara el indicador con costos fijos y variables, puede calcular el punto de equilibrio.

Un punto importante! Al analizar el OP, es imposible compararlo con el indicador de otras empresas o el promedio de la industria. Se compara con los resultados de la misma empresa para períodos anteriores u objetivos planificados.

El volumen de ventas refleja no solo los resultados del trabajo de la empresa, sino también la situación en el mercado: si la demanda de productos disminuye, aparece un sustituto de alta calidad, entran en vigor restricciones legislativas, disminuirá.

Volumen de ventas: clasificación

En la práctica moderna del análisis económico, se utilizan varios tipos de indicador OP:

• Bruto: ventas acumuladas para el período del informe a precios completos, sin incluir devoluciones, descuentos y otros ajustes.
• OP neto - bruto menos reembolsos, beneficios, descuentos y otras concesiones a los clientes, lo que permite utilizarlo en la evaluación de la eficiencia de la empresa y la previsión.
• Objetivo: el indicador planificado obtenido por cálculo basado en información sobre el beneficio objetivo.

Crítico: la cantidad mínima de ingresos que, incluso con una demanda desfavorable, permite a la empresa evitar pérdidas.

La fórmula para calcular el volumen de ventas.

Para determinar el volumen de ventas de productos, no es suficiente utilizar datos de los estados financieros públicos de la empresa: será necesario acumular información de documentos contables primarios y documentos internos de contabilidad de gestión.

La fórmula para evaluar SV en vista general se puede representar como una identidad:

OP = (UPZ + EBIT) / (Target - Prev), donde:

CPM: la cantidad de costos fijos condicionalmente;

EBIT - beneficio antes de impuestos;

Tsed: el costo de una unidad de producción;

Costos prevariables por cada unidad de mercadería.

¡Referencia! Los costos fijos provisionalmente son costos que permanecen sin cambios incluso si varía el volumen de producción. Estos incluyen la depreciación de edificios y estructuras, los costos de gestión empresarial, pagos de alquiler, etc. Los costos variables, por el contrario, cambian con un aumento o disminución en la cantidad de productos producidos.

Valor y análisis del indicador

Dado que los costos y las ganancias se tienen en cuenta en la fórmula OP, este indicador se utiliza en el análisis:

• Dinámica del volumen de ventas real.
• Cambios en el nivel de precios.
• La volatilidad de los costos de producción y distribución.
• Ingresos marginales.
• Demanda del mercado, etc.

¡Un punto importante! El volumen total de ventas es un indicador absoluto. Se puede comparar con el desempeño de empresas competidoras cuando se trata de evaluar cuotas de mercado... En otros casos, se analiza la dinámica del volumen de ventas, así como su proximidad al valor objetivo.

Del general valor normativo no hay indicador SV. Cada empresa define por sí misma un volumen de ventas crítico y valores objetivo, que se convierten en puntos de referencia para cambiar el indicador.

¡Referencia! Para determinar el OP crítico, se utiliza la fórmula KOP = UPZ / (Target - Prev), ya que la ganancia en el punto de equilibrio es cero.

El proceso de evaluación de la dinámica del volumen de ventas de la empresa se presenta en el video.

Ejemplos de cálculo del coeficiente

Para comprender la aplicación práctica de la fórmula para calcular el volumen de ventas, analizando este indicador, vale la pena considerar ejemplo listo cálculo de este indicador para la empresa "Cube", que vende un modelo estándar de grabadoras de video.

¡Un punto importante! Si una empresa vende varios tipos de productos a diferentes costos y precios, entonces el SV se calcula por separado para cada tipo de producto.

¡Conclusión! En el transcurso de tres años, la empresa "Cube" ha ido reduciendo su OP. Esta tendencia negativa se produce en un contexto de crecimiento del EBIT y de los precios unitarios. En consecuencia, el motivo de la reducción solo podría ser una caída en el valor físico de los productos vendidos.

Cabe señalar que el volumen crítico de producción de la empresa estudiada varía de un año a otro. Sin embargo, está por debajo del valor obtenido y es 6.5, 6.1 y 6, respectivamente.

¡Conclusión! Hasta que el valor de SV real se acerque al valor crítico, no se puede tomar ninguna acción, pero se debe monitorear una tendencia adversa.

Un esquema detallado para calcular el volumen de ventas de bienes, obras, servicios y su valor crítico se da en una muestra compilada sobre la base del conjunto de herramientas del editor de hojas de cálculo de Excel.