Prueba de gerente de ventas corporativas. ¿Son buenos sus vendedores? La prueba de diagnóstico rápido. Probar a los gerentes de ventas durante un juego de negocios

Para cualquier Empresa rusa, el departamento comercial es una unidad muy importante de la que depende el beneficio y el desarrollo de la empresa. Y no pocas veces se convierte en el principal "dolor de cabeza" de la empresa. Por tanto, una pregunta siempre es relevante para cada empresa. Y ante la creciente competencia, encontrar y seleccionar vendedores se convierte en una tarea muy difícil para muchos reclutadores.

- ¿Qué preguntas de la entrevista le permiten evaluar y elegir al mejor gerente de ventas para un candidato?
- ¿Le prestas especial atención?

Hemos resumido las respuestas de los expertos y recopilado un bloque de las 15 mejores preguntas que nos permitirán evaluar de manera integral a los candidatos para la vacante y elegir al mejor gerente de ventas.

15 preguntas para un candidato a una entrevista para un puesto de gerente de ventas.

Profesionalismo (experiencia):
1. ¿Qué significa para usted el concepto de "venta"?
(¿El solicitante de empleo comprende la esencia de las ventas)?

2. Véndase a nosotros como vendedor.
(La respuesta deseada debe formularse de acuerdo con el principio (propiedades-beneficios-beneficios))

Motivación:
3. ¿Vienes a vendernos?
(La pregunta le permite conocer la motivación del candidato)

4. ¿Qué es lo que más disfruta de trabajar como gerente de ventas?
(La pregunta le permite averiguar a qué se dirige el gerente de ventas: ¿el proceso o el resultado?)

Orientación hacia los resultados:
5. ¿Qué es importante para usted en el trabajo de un vendedor?
(La pregunta le permite averiguar el comportamiento del gerente de ventas (esforzarse-evitar))

6. ¿Qué está dispuesto a hacer por un salario base?
(Revelar el verdadero enfoque en los resultados y la motivación material del candidato)

Enfoque en el cliente:

7. ¿Cómo trató con clientes difíciles?

8. ¿Recuerda el conflicto más difícil con un cliente?
(Evaluar la técnica de trabajo con el cliente, con objeciones, resolución de conflictos)

Logros:

9. ¿Se considera un vendedor exitoso?
(Le permite determinar el nivel de autoestima del candidato. No debe ser demasiado alto o bajo)

10. Dé los hechos de sus logros de ventas.
(Verificamos los éxitos pasados, logros y experiencia del candidato)

Sociabilidad, trabajo en equipo:

11. ¿Qué equipo te resulta más cómodo?
(Comprobación de la flexibilidad y adaptabilidad del empleado, las ganas de trabajar en equipo, la cultura corporativa)

12. ¿Qué equipo, en su opinión, trabaja de manera más productiva?
(Comprender los conceptos básicos equipo eficaz, y el candidato se contradice a sí mismo en la respuesta No. 11)

Negociaciones de remuneración:

13. ¿Cuánto quiere ganar en nuestra empresa (indique el mínimo y el máximo)?
(Muestra los objetivos realistas y ambiciosos del candidato)

14. ¿Cuál es el salario mínimo con el que está satisfecho? libertad condicional?
(aceptable para el candidato)

15. ¿Cuál es su ingreso mensual promedio durante los últimos 3-6 meses?
(Determinar el nivel de remuneración monetaria aceptable para el candidato)

¿Qué preguntas de la entrevista le permiten evaluar y seleccionar al mejor gerente de ventas entre los candidatos?

Katerina Gavrilova, IT - Agencia de contratación de DigitalHR.En una entrevista, lo más importante no son las preguntas, sino los objetivos que te has marcado.

Por ejemplo, debe averiguar la motivación del candidato: dónde quiere crecer, etc.
Idealmente, no habrá preguntas como tales, sino solo una conversación informal, durante la cual la persona misma contará gradualmente todas las causas y efectos.

El gerente de recursos humanos solo puede construir la conversación de manera competente de acuerdo con el principio del "embudo", comenzando con una pregunta general y pasando gradualmente a una en particular.
Digamos que ha decidido los objetivos de la entrevista. Las preguntas que implican un análisis lingüístico de las respuestas son muy útiles.

Por ejemplo: ¿Qué es lo que más disfruta de trabajar como vendedor? (proceso-resultado).

Si al candidato le gusta comunicarse con el cliente, entonces le gusta el proceso. Un gerente de ventas no es una persona de procesos, sino una persona de resultados. Lo más probable es que le ofrezcan un trabajo de cuenta.

Si el candidato responde que le gusta recibir sus bonificaciones desde el cierre del trato, dicho especialista está orientado a los resultados.

Respuesta típica para los vendedores ¿Qué es importante para usted en su trabajo? (aspiración-evitación)"Es importante para mí que mi líder NO sea ... y más allá" es la evasión. Esto ayuda a comprender qué problemas había en el lugar de trabajo anterior y a evaluar si puede haber riesgos de que volvamos a encontrarnos con esto en la empresa X. Es necesario un análisis exhaustivo de la situación.

Si el candidato responde: “Es importante que pueda beneficiar a la empresa y ser realmente necesario, puedo aumentar la facturación de la empresa”, se trata de aspiración y actividad. Se debería contratar a un especialista de este tipo para abrir nuevos mercados, por ejemplo. ¿Cómo se toman las decisiones? (referencia interna o externa) Es importante comprender si el candidato busca pistas de otros o si realiza análisis de mercado y busca soluciones por sí mismo. Si necesitamos un intérprete de calidad, entonces debería ser referenciado externamente.

Si necesitamos un líder, entonces se debe desarrollar una referencia interna.

Anastasia Kazmina, subdirectora de Recursos Humanos, AutoSpecCentre Group.

Para cualquier empresa minorista, el director comercial es la columna vertebral, la figura clave de la que depende la rentabilidad y la posición de liderazgo de la empresa.

¿Cuál debería ser esta cifra clave?
Por supuesto, lo primero a lo que prestamos atención es a qué tan orientado al cliente está nuestro candidato, cómo establece el contacto, si sabe escuchar y escuchar, sabe identificar las necesidades del cliente, no tiene miedo de preguntar. preguntas abiertas y al mismo tiempo resuelve positiva y razonablemente las posibles objeciones del cliente, se centra en las ventajas de la compra.

Para un gerente de ventas, es igualmente importante. Está motivado por el dinero; genial, quiere ser el primero, el reconocimiento es importante, ¡incluso mejor!
Por ejemplo, desde empleados con pasado deportivo, en los que hubo victorias o desde medallistas de oro, son excelentes gerentes de ventas, siempre se esfuerzan por ser líderes, están orientados a resultados, y si el gerente también sabe destacarlos, ¡Elogielos, motívelos, entonces correrán más rápido!

¿Cómo evaluar todas estas cualidades?
Es importante discernir, incluso en una persona sin experiencia especializada, un enfoque en el resultado, es importante entender qué logros fueron en el pasado, qué se motiva en el presente, esta es una entrevista biográfica, y es importante comprender darle al candidato un caso, es decir jugar una situación real con un cliente, dejar que venda cualquier cosa, lanzarle objeciones, ser infeliz, hacer "preguntas estúpidas", preguntar de nuevo; después de todo, el cliente en la vida real puede ser cualquier cosa y su tarea es encontrar un enfoque y , como resultado, venda el producto, ¡para que el cliente quede satisfecho y sea contactado nuevamente!

Marina Lysikova, directora de recursos humanos de la red internacional de estudios culinarios CULINARYON. Hoy en día, cualquier organización comercial Al proporcionar ciertos servicios o bienes, la cuestión de encontrar y seleccionar un gerente de ventas eficaz es siempre muy aguda.

En realidad, el mercado de recursos humanos está repleto de currículums para los gerentes de ventas. Pero, ¿cómo se eligen candidatos realmente buenos de este grupo?

Por supuesto, existen algunos de estos tipos de especialistas. Un ejemplo de una empresa que pone especial énfasis en la calidad de su departamento comercial es la red internacional de estudios culinarios CULINARYON.

CULINARYON es una empresa en desarrollo dinámico y con una cultura corporativa única, por lo que, en la búsqueda de empleados, las siguientes dos competencias son de especial importancia para nosotros: la profesionalidad y el cumplimiento de la cultura corporativa de la empresa. Hablando específicamente sobre los gerentes de ventas, nuestros especialistas en recursos humanos aconsejan prestar especial atención a 5 competencias fundamentales y hacer al candidato las preguntas adecuadas:

1. Profesionalismo. En este caso, hay preguntas estándar, como experiencia laboral, funcionalidad, herramientas que utiliza el gerente para encontrar clientes, ventas y trabajar con objeciones, comprensión Público objetivo compañías. Estas preguntas brindan una imagen clara de la experiencia del solicitante y permiten comprender cómo cumple con nuestros criterios.

2. Céntrese en los resultados. Esta competencia se puede probar utilizando un caso situacional. Ejemplo: “El plan de ventas está establecido para un trimestre. Han pasado dos meses, pero entiendes que si mantienes el estilo de trabajo actual, el plan no se cumplirá "¿Qué acciones tomarás para corregir y mejorar la situación actual?" La respuesta del solicitante determinará inmediatamente la rapidez con la que podrá navegar en circunstancias de fuerza mayor, así como el nivel de motivación para lograr un resultado exitoso. Los candidatos que demuestren creatividad para resolver incluso un caso tan trivial serán especialmente valiosos.

3. . También es posible evaluar esta competencia mediante un estudio de caso. Ejemplo simple: “¿Cómo organizas tu jornada laboral para lograr tus objetivos? Describirlo "... En este caso, se debe prestar especial atención al proceso de pensamiento del solicitante, la estructura del acuerdo y su toma de decisiones.

4. Relaciones y trabajo en equipo. Como se mencionó anteriormente, esta competencia es una de las más importantes para CULINARYON (como para cualquier otra empresa especializada en la organización y realización de eventos). Las habilidades de comunicación desarrolladas serán una cualidad fundamental para un candidato exitoso. Pero para evaluar la competencia de trabajar en equipo con la máxima calidad, se puede recurrir a mezclar consultas clave en el caso que se le presente al solicitante.

Ejemplo: “¿Qué equipo, en su opinión, trabaja de manera más productiva? ¿Qué equipo te resulta más cómodo? Aprendiste que un compañero de trabajo no es muy halagador contigo, lo que interfiere con tu carrera. ¿Cuáles son sus acciones en esta situación? " De esta forma, se comprueba la flexibilidad y adaptabilidad del empleado en condiciones cambiantes, así como el nivel de resistencia al estrés, que en sí mismo es muy calidad importante para un gerente de ventas eficaz.

5. Cumplimiento- Se trata de una observación general del candidato durante toda la entrevista, durante la cual es necesario prestar atención a la apariencia, lenguaje hablado, expresiones faciales y gestos. Por ejemplo, en CULINARYON trabajan jóvenes muy sociables y activos, respectivamente, siempre estamos buscando un psicotipo similar.

Hoy en día, la búsqueda y selección de gerentes de ventas es bastante popular, ya que tienen una gran demanda. Como regla general, no existen requisitos universales, cada empresa aborda este tema en función de las particularidades de su trabajo. Sin embargo, existen competencias y cuestiones clave en las que puede adelantarse a un buen candidato.

En primer lugar, sigue. Un buen vendedor tiene dinero. Puede discutir durante mucho tiempo qué funcionalidad interesante será, perspectivas de crecimiento, un equipo amigable o un horario conveniente, todo se desvanecerá en un segundo plano, porque dichos especialistas están enfocados en obtener ganancias para la empresa, por lo que están bien pagados. . Puede hacer las siguientes preguntas: "¿Qué estás trabajando para?" o "Describe el retrato de un gerente de ventas exitoso"... Las respuestas de un empleado motivado deben incluir palabras como "eficaz", "trabajar para el resultado", "lo haré", "siempre logro mis objetivos", etc.

Un criterio igualmente importante a la hora de elegir es la orientación al cliente. Para entender esto, vale la pena hacer preguntas situacionales, por ejemplo: "¿Cómo trató con clientes" difíciles "," Dé ejemplos de quejas de clientes que enfrentó "o" Recuerde el conflicto más difícil con un cliente ", etc.

Un empleado orientado al cliente es agradable en la comunicación, responde a las preguntas sin irritación, con una sonrisa, tiene tacto y, con mayor frecuencia, "refleja" al oponente para que se sienta cómodo. Idealmente, si el candidato dice que no hay clientes difíciles, siempre puede encontrar una salida y mantenerla.

Para evaluar la sociabilidad y la flexibilidad, basta con prestar atención al estilo de comunicación del solicitante. Los siguientes rasgos de comportamiento evidencian un buen nivel: se adapta al estilo del interlocutor ”, no interrumpe, sabe escuchar y se suma a la conversación en el momento oportuno.

Contamos con una tecnología especial llamada "selección competitiva" en el reclutamiento. Su esencia radica en el hecho de que se invita a un gran número de candidatos para un puesto a la vez, y la selección se lleva a cabo en tres etapas a la vez en un día.

Primer paso.
Una serie de entrevistas relámpago con grupos de 5 candidatos con 15 minutos de diferencia. Durante dicha entrevista, identificamos cualidades y características clave: resistencia al estrés, una actitud positiva básica hacia la vida, una mente flexible y una posición adecuada.

Segunda fase.
Un estudio en profundidad de las competencias del resto de candidatos.

Etapa tres.
Tarea. Esta es una prueba muy reveladora de la voluntad de cumplir los compromisos. Sorprendentemente, no todo el mundo consigue cumplir los plazos y no demuestra su conocimiento.
Como regla general, son aquellos que completaron la prueba a tiempo, luego trabajan mucho en sus posiciones, durante mucho tiempo y de manera efectiva.

En la primera etapa, no hay muchas preguntas; rara vez requieren que hable directamente en detalle sobre tecnologías de ventas específicas. Pero logramos recopilar un conjunto de preguntas que muestran muy claramente la competencia y motivación del candidato.

Por ejemplo, una simple pregunta demuestra perfectamente la motivación del candidato: ¿Has venido a vendernos?

Algunos se pierden, porque la respuesta es obvia: llegó al puesto de gerente de ventas. Pero otros asienten alegremente, “¡Por supuesto! ¡Esto es lo que quiero hacer! Cuéntenos un poco sobre su empresa e inmediatamente podré llamar su atención sobre los beneficios del producto ”. Antes de mirar atrás, el futuro vendedor tomó la iniciativa. Sin duda, esta es una gran señal del "amor" de una persona por su negocio.

Otra tarea sencilla: véndase a nosotros como vendedor- Puede confundir a los candidatos tímidos. Pero si una persona no duda en elogiarse a sí misma, miramos la consistencia de su discurso. Es genial si se describe a sí mismo de acuerdo con el modelo "propiedades-beneficios-beneficios". Idealmente, primero pregunta: "¿Qué tipo de persona estás buscando?" - y podremos hacer una presentación en base a nuestras necesidades.

Entonces, después de una pregunta, entendemos qué tecnologías y modelos de ventas posee una persona, de hecho.
Este método ha sido probado por nosotros en muchas empresas de desarrollo en toda Rusia. Ayudó a seleccionar a los mejores expertos en ventas del mercado para nuestros clientes.

Acerca de Mann, Cheremnykh & Partners
Empresa de consultoría de desarrollo. Durante 2 años, 26 casos exitosos de aumento de ventas de departamentos de diferentes niveles. Los fundadores de la empresa son Igor Mann, el comercializador, orador, autor y editor ruso más famoso; Ivan Cheremnykh, experto en gestión estratégica en desarrollo, copropietario de la empresa PIC. Publicado en coautoría "El libro mismo del desarrollador", que se ha convertido en un escritorio para empresas constructoras Rusia.

Mikhail Smushchenko, gerente general TSK "Gelster".

Durante las entrevistas les preguntamos a los potenciales gerentes de ventas tanto sobre su experiencia como sobre los principios que los guían en su trabajo.

Las preguntas del primer bloque no se limitan a enumerar los deberes del solicitante en el trabajo anterior. También tratamos de conocer el nivel de ambición del aspirante, así como el grado de su actividad y profesionalidad. Por ejemplo, preguntamos qué lugar entre compañeros ocupaba el candidato en el puesto anterior y si hizo algo para salir adelante. Esta pregunta permite comprender cuánto está dispuesto a esforzarse el aspirante en el trabajo, si se esfuerza por convertirse en el mejor o si está acostumbrado a contentarse con poco.

Otra pregunta común: "¿Cuál es el proyecto más grande del que estás orgulloso?"... Asegúrese de aclarar el monto de la transacción y por qué el candidato la eligió. Esto ayuda a determinar la escala de las tareas con las que trabajó el especialista, así como sus valores profesionales. Un candidato que elige un proyecto a gran escala en términos de ganancias, e incluso toma nota de los métodos de trabajo que llevaron al éxito, obtiene algunos puntos en nuestros ojos.

A menudo preguntamos si el vendedor tuvo conflictos con los clientes y cómo los resolvió: solo o con la ayuda de un gerente. Las situaciones controvertidas son posibles en el trabajo, pero es muy importante que el gerente no tenga miedo de informarle sobre su insatisfacción y encontrar una solución con él.

Entre nuestras preguntas también hay preguntas sobre llamadas en frío. Por ejemplo, a menudo preguntamos cómo se relaciona el especialista con ellos en general. Un gerente de ventas profesional no debe tenerles miedo, porque en cualquier mercado hay períodos de recesión, y luego tendrás que levantar el teléfono. No consideramos especialistas que no estén preparados para esto. Para aquellos que no tienen miedo de trabajar “en el campo”, definitivamente les preguntaremos por el número de llamadas por día y su efectividad.

El gerente de ventas debe ser proactivo. La pregunta: “¿Dónde consiguió clientes en su último trabajo?” Ayuda a revelar esta cualidad. Si el especialista consultó solo el flujo entrante de compradores, lo marcamos como un signo menos. Si, entre otras cosas, estaba buscando clientes, definitivamente aclararemos dónde y cuáles fueron los resultados.

Otro bloque de preguntas profesionales está relacionado con la resolución de situaciones que pueden ocurrir en el trabajo real.

Por ejemplo, ¿qué pasa si un cliente dice "Caro" sobre un producto? Una mala respuesta a esta pregunta es ofrecer un descuento. Los descuentos enseñan al cliente a pagar menos; en el futuro, dicho comprador siempre pedirá un precio más bajo, incluso si el presupuesto le permite comprar el producto a costo total... Una buena respuesta en este caso es averiguar qué significa "Caro" para el cliente. Quizás el cliente esté comparando el producto con un análogo más económico. Entonces vale la pena hablar de las ventajas y beneficios que compra el cliente junto con un producto más caro.

Pregunta "¿Cómo alejar a un cliente de un competidor?" le permite identificar los principios del solicitante de empleo. Si pelea con los competidores solo con la ayuda del precio, entonces esto es malo, porque no podrá ganar mucho para la empresa. Si, según el candidato, es necesario ofrecer mejor producto, servicio de alto nivel, Consejo profesional, entonces dicho solicitante no solo podrá eludir a los competidores, sino también ganarse la confianza del consumidor.

La pregunta más difícil para muchos solicitantes de empleo es: "¿Cómo hacer que un cliente sea permanente?" La mayoría de los candidatos se pierden o dan una respuesta incorrecta, sin entender cómo construir una relación larga y fructífera con el cliente. Cualquier cliente queda muy satisfecho con la atención y el cuidado. Por lo tanto, la tarea del gerente es recordar al cliente, visitarlo, felicitarlo por las vacaciones y, a veces, llamar así.

Pregunta obligatoria para un gerente de ventas en nuestra empresa: "¿Qué es más importante: poder vender, pase lo que pase, o conocer el producto a la perfección?" Un técnico calificado no podrá elegir ni uno ni otro. Sin conocimiento del producto, el gerente no seleccionará el producto más adecuado para el cliente, y sin técnicas de venta, no podrá cerrar el trato.

Todas estas preguntas son adecuadas para aquellos candidatos que ya tienen experiencia en ventas. Se debe preguntar a los solicitantes sin experiencia laboral sobre sus cualidades, valores y prioridades personales. Es importante que el posible gerente de ventas sea de mente abierta, amigable, ambicioso y esté dispuesto a aprender. De una persona así, incluso sin experiencia, puede hacer una "estrella" de ventas.

Como director de recursos humanos con experiencia, puedo decir: lo principal es poder evaluar al candidato según su forma de comunicación, para darle la oportunidad de razonar en lugar de esperar preguntas estándar de respuestas "socialmente esperadas", que ahora están disponibles en Internet para todos.

Por supuesto, una entrevista es un diálogo, por lo que comienza, uno tiene que preguntar, el otro, responder. Y las preguntas principales para los gerentes de ventas (incluidas las inmobiliarias) se pueden dividir en tres grandes grupos.Es importante que el candidato pueda confirmar la experiencia expresada en el currículum, explicar cómo logró los resultados obtenidos en otros trabajos.

Por lo tanto, el primer grupo - preguntas sobre lógica. No hay una respuesta correcta para ellos, por lo que será difícil para un oficial de personal sin experiencia obtener información útil de la historia del solicitante. "Nombra tres pros y tres contras de las tareas importantes", "¿qué elegirías entre completar con éxito un trato y mantener tu reputación" o simplemente "qué te gusta de vender?" - Lo importante no es lo que responderá el interlocutor, sino cómo lo justifica.

El segundo grupo son preguntas proyectivas. Por regla general, esta propuesta es para simular la situación. Y sí, la propuesta "véndeme un bolígrafo" también es bastante posible de presentar. Opciones más complejas que te permitirán extraer información más interesante: "cómo identificar las necesidades del cliente y si es posible formar más", "qué formas conoces de completar con éxito la transacción". O: "ejemplos y razones de sus fracasos profesionales". Deje que la persona demuestre que es capaz de sacar conclusiones; esto es más que valioso en cualquier trabajo.

Finalmente, Vale la pena determinar el nivel de motivación del vendedor.... “Tu colega te defrauda, ¿cuáles son tus acciones?”, “Tu logro número uno, justifica”. ¿Tiene el candidato criterios de evaluación? propio trabajo¿Cómo sabe que tiene éxito? Un gerente de ventas debe tener necesariamente un interés personal (ahora cambio mi automóvil una vez al año, y no una vez cada tres, eso significa que estoy en un caballo), y no estar detrás de KPI (no es mi negocio evaluar mi trabajo, para esto hay un administrador y bonificaciones).

Posee entusiasmo, incluso puede hablar precipitadamente, pero sin romperse: la artificialidad es fácil de reconocer.

Las competencias más importantes que definimos y evaluamos desde los gerentes de ventas son:

Iniciativa
capacidad para aceptar decisiones independientes
capacidad de persuadir
capacidad de vender
tolerancia al estrés
sociabilidad

También es importante prestar atención a educación adicional, la duración del trabajo en cada lugar, las razones para buscar trabajo.
En entrevistas con estos especialistas, hacemos bastantes preguntas.

Éstos son algunos de los que, en nuestra opinión, hay que preguntar:
¿Cómo imaginas tu jornada laboral?
¿Cuáles son tus favoritos?
¿Qué te hace destacar como vendedor?
¿Cómo vas a buscar nuevos clientes?
¿Cómo realiza un seguimiento de los cambios en su segmento de ventas?
¿Qué te motiva más en tu trabajo?
¿Cómo afrontas las dificultades? Cuéntenos acerca de las barras "negras" en su trabajo.

Además de las preguntas, también prestamos atención a la apariencia: ropa, zapatos, peinado, manicura, porque un gerente de ventas es el rostro de cualquier empresa. Asegúrese de escuchar el discurso del solicitante, analizar cómo construye frases, escuchar su forma de presentar pensamientos.

Es muy importante que en el proceso de diálogo el candidato se comporte con seguridad, no baje la mirada al suelo, no juegue con el pelo y las orejas, y no construya “barreras” con las manos.

Me gusta entrevistar personalmente a los gerentes de ventas. Debido a que esta es la persona que será la “cara de la empresa” y aportará dinero, el desarrollo de la empresa depende del resultado de su trabajo.

Además de las estándar, sobre malos hábitos, pasatiempos, qué libros leo, qué hago después del trabajo, sobre 5 pasos de ventas, hago las siguientes preguntas durante una entrevista personal:

- ¿Qué significa desarrollo para ti? ¿Te gusta desarrollarte? Cuéntanos más.

Por qué es importante: los gerentes deberán comunicarse con los tomadores de decisiones, en el 50% de los casos estos son los propietarios de pequeñas y medianas empresas. Si un gerente en la era de la información galopante posee conocimientos de hace 2 a 5 años, entonces las posibilidades de hacer negocios exitosos con un cheque alto tenderán a cero.
También me gusta comprobar hasta qué punto una persona está dispuesta no solo a recibir, sino también a dar. En este caso, hago esta pregunta:

- Nuestra empresa está dispuesta a invertir en educación y desarrollo profesional de los empleados. Pero a cambio, firmamos un convenio con él, en el que prescribimos que luego de capacitarte puedes dejar la empresa, compensando el pago en 3 veces el monto o habiendo trabajado al menos 1.5 años. ¿Estás listo para esto?

- ¿Está listo para ser responsable no solo de su resultado, sino del resultado del trabajo de cada empleado de la empresa: otro gerente en el departamento de ventas, contador, secretario o mensajero?

He preparado esta pregunta y se la haré a los gerentes de un nuevo proyecto, que comenzará en el otoño, porque han comenzado a implementar la tecnología de salarios no reportados en la empresa. Esto ya se ha implementado y funciona en la empresa con Ayaz Shabudtinov, Maxim Gralnik e Irina Narchemashvili enseña esto: ella tiene control sobre el trabajo de tres empresas internacionales toma solo 3 días (!) por mes.

La entrevista es estresante para quien busca trabajo. Por lo tanto, también es importante comprender y evaluar cuánto está dispuesta una persona a percibir nueva información en situación estresante y está listo para pensar y analizar productivamente:

- Fabricamos y suministramos equipos de alta tecnología, utilizados en producción con transportador. ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Cuáles son los mejores canales de venta para utilizar? Explicar por qué.

- ¿Tienes familia? ¿Hay niños? Si no es así, ¿planeas y cuándo?

Definitivamente haré esta pregunta independientemente del sexo y la edad del solicitante. Porque deja claro cómo una persona es estable y decidida a realizarse no solo en el trabajo, sino también en la familia. Porque no hay lugar para childfree en el equipo, la madre misma está feliz de contratar personas que aman a los niños.

Contratar y probar a un gerente de ventas es una canción de hotel. Aquí es importante entender no lo que tenía en el pasado, las medallas de las órdenes antiguas no son particularmente interesantes, sino si está listo para "mover montañas" en el futuro. Tengo tres preguntas favoritas.

1. ¿Cuánto es su salario digno?
Por lo tanto, puede determinar la solución deseada y cómoda para una persona. La mayoría dice entre 50 y 60 mil. Aquí surge otra pregunta: ¿quizás un mínimo es suficiente para una persona? ¡Y buscamos vendedores súper motivados! Luego comienza a discutir un porcentaje fijo 10-15 por debajo del indicado y observa la reacción. Si comienza la resistencia y el pánico, el candidato no apunta al crecimiento. Solo la solución funcionará.

2. ¿Cuánto quieres ganar?
Alguien dice 120 mil, alguien 180. Para mí, esta es una señal de que, habiendo alcanzado esta cifra, una persona entrará en la “zona de confort” y se detendrá. La mejor respuesta es "Sin límite".

3. ¿Cuál es tu sueño?
Poca gente habla de los pilotos cosmonautas, como todo el mundo quería en la infancia. Las personas son adultos, el mundo es cruel y material. Llaman a algo tangible que el dinero puede comprar. Y luego atención a la pregunta anterior. "Quiero una isla en el Océano Índico" no se correlaciona de ninguna manera con el salario máximo de 120 000. Definitivamente no trabajaremos juntos.

Nunca tuve que elegir entre varios candidatos. Si aparece una persona, inmediatamente le dices que SÍ. Si no, también de inmediato. Muy pocas veces se reduce a la frase "Te devolveremos la llamada".

Cabe destacar que buscamos personas para vender proyectos B2B complejos. Para una simple "facturación" del tráfico entrante, se necesitan calidades muy diferentes.

Dmitry Chernov, compañía de seguridad"César".

En la entrevista, además de las preguntas estándar sobre datos personales, hago varias preguntas creativas. Le pido que cuente algunas historias, una de las cuales debe ser ficticia; esto le permite evaluar la velocidad del pensamiento del candidato y cuán hermosa y confiada puede "mentir" (no es ningún secreto que a los vendedores les gusta exagerar las propiedades de sus producto).

Me interesan las aficiones, las aficiones y la experiencia laboral informal. Yo mismo no puedo impresionar libro de trabajo, pero tengo una gran experiencia en varios proyectos. Muchas personas, especialmente los jóvenes, son tímidos o se olvidan de mostrar esa experiencia.

Un truco creativo trivial para poner a prueba tus habilidades de ventas es vender un bolígrafo. A pesar de que esta técnica se muestra en una variedad de largometrajes, analizados en todos los lectores de ventas, de ninguna manera todos los aspirantes saben a qué lado dirigirse. Además, la continuación de la "venta por pluma" permite evaluar cómo y en qué medida una persona puede y sabe negociar, si está lista para aprovechar la oportunidad y realizar una venta adicional o aumentar el volumen de suministros.

Este material presenta algunos de los casos y pruebas exitosos para los gerentes de ventas que se utilizan para evaluar a los gerentes de ventas. El material fue proporcionado por el sitio web de una agencia de contratación especializada en la selección de los mejores especialistas en ventas de Rusia.

1. Habilidades para encontrar clientes para evaluar a los gerentes de ventas.

Para saber qué tan bien ha desarrollado el solicitante sus habilidades para encontrar clientes y trabajar con información, haga la pregunta:

La posición de vendedor activo en nuestra empresa incluye la tarea de encontrar nuevos clientes. ¿Cómo los encontrarás?

Un buen vendedor determinará quiénes pueden ser clientes potenciales (en función del sector de la empresa y sus productos), enumerará las posibles fuentes de las que se puede obtener información, hablará sobre cómo trabajar con esta información y cómo determinará el tomador de decisiones, y también indicar el plan de sus acciones en relación con estos clientes.

2. Posesión de tecnología de ventas

A la hora de seleccionar, es importante entender cómo vende el candidato: de forma intuitiva o conoce la tecnología de ventas. Para averiguar este punto, pregúntele al solicitante cómo evalúa su conocimiento de las técnicas de venta, por ejemplo, ¿un sistema de cinco puntos? Pídale que hable sobre las etapas de la venta.

Observación: si el candidato habla de la tecnología de ventas en sus propias palabras (no en libros o educativas) con comentarios basados en su propia experiencia, esto significa que el conocimiento que recibió de fuentes externas ha pasado exitosamente a habilidades (y no mintió en la tabla junto con los folletos de capacitación).

Idealmente, cuando el candidato demuestra dominio de la tecnología durante la entrevista (porque una entrevista es la misma venta: saludar, identificar una necesidad, presentar, trabajar con objeciones, cerrar un trato).

3. La actuación del vendedor

El desempeño de un candidato se puede predecir en gran medida sobre la base de su experiencia previa, que se aclara con las siguientes preguntas:

¿Con qué frecuencia cumplió con sus planes de ventas? ¿Y con qué frecuencia se cumplieron en exceso?
¿Cómo se compararon sus resultados con los de otros vendedores del departamento?
Da ejemplos de clientes cuya atracción por trabajar con la empresa sea tu mérito.
Cuéntenos sobre su mayor oferta.
¿Cuál fue el trato más difícil para ti? ¿Por qué?

Además, puede hacer preguntas aclaratorias: cómo apareció este o aquel cliente, con quién negoció el candidato, cuáles fueron las dificultades en el proceso de transacción, etc. Esto ayuda a comprender el papel real del solicitante, solo el que llevó a cabo el transacción paso a paso lo recuerda hasta el más mínimo detalle. Por el contrario, si un candidato dice "Ya no recuerdo", o responde vagamente, es probable que sus méritos no sean tan grandes como está tratando de presentarlos.

4. Deseo de desarrollarse en ventas

¿Qué es lo que más le gusta de ser gerente de ventas? ¿Por qué?
¿Cuál es, en su opinión, la parte más difícil y / o desagradable del trabajo de un vendedor? ¿Por qué?
¿Qué nivel de ingresos le gustaría alcanzar en un año?
¿Dónde te ves en un año, tres, cinco años?
Dé una definición al término "vendedor exitoso (gerente de ventas)". Si el candidato dice que no tiene mucho éxito y / o hay algo por lo que luchar, haga la pregunta aclaratoria "¿Qué le falta para decir con seguridad que tiene éxito?"

5. "Mi cliente".

En un minuto, describa al candidato el producto o servicio de su empresa y la imagen del cliente con el que trabajará en el futuro: individual o una empresa, sus necesidades, nivel de ingresos, etc. Luego, pídale al candidato que escriba cinco cualidades personales que, en su opinión, el cliente espera de Representante de ventas/ vendedor.

Si el solicitante menciona las características externas a él mismo, por ejemplo, la confiabilidad de la empresa, la asequibilidad del producto, la exclusividad del servicio (y esto sucede a menudo), entonces sepa que este vendedor aún tiene mucho que aprender.

Si una persona navega rápidamente y le dice cualidades tales como precisión, diligencia, rapidez de respuesta a una apelación, competencia, amabilidad o cualquier otra que realmente caracterice el trabajo del vendedor, entonces debe saber que el candidato tiene una base para trabajar. en el campo de las negociaciones y ventas.

Pídale al candidato que señale sus puntos fuertes a partir de lo que ha enumerado. ¿Para qué cliente será útil exactamente? ¿Qué elegirá y apreciará exactamente el cliente en él? ¿Qué tipo de cliente se convertirá en su admirador y no solo en un comprador?

6 . Dar un descuento

"Dar tantas soluciones a la situación como sea posible: el cliente está exigiendo un descuento que usted no puede ofrecer".

Este caso revela la variabilidad de pensamiento y conocimiento de los aspectos específicos de las ventas, así como la capacidad de negociación. Un buen gerente de ventas debe proporcionar al menos de 3 a 5 soluciones. Por ejemplo: "¿Qué puedo ofrecer en lugar de un descuento?"

Un buen vendedor debe dar al menos 3-5 opciones (posibles ejemplos):

¿Qué puedo ofrecer a cambio de un descuento?
Podemos ofrecerle ese descuento al comprar XXX.
Podemos ofrecerle un beneficio adicional (servicio, promoción).
Podemos ofrecerle un descuento ligeramente menor, pero de la forma que más le convenga.
Podemos ofrecerle ese descuento en el envío prepago.
Sabes, con mucho gusto te daría ese descuento, pero la compañía tiene ciertas reglas que debo seguir.
Sabes, sería deshonesto en relación con nuestros otros socios, porque todos trabajan de acuerdo con el mismo esquema (XXX), estoy seguro de que no querrás que estropeemos la reputación de nuestra empresa como socio comercial. Etc.

7.Manejo de reclamos

"¿Cómo actuará en una situación en la que el cliente haga un reclamo sobre el tiempo de entrega (en realidad se violaron), pero usted no es responsable de estos términos?"

Aquí puede obtener información sobre las habilidades de negociación y el comportamiento en una situación de conflicto, la capacidad de tomar una decisión.

Respuesta: Un patrón general de acción que un buen vendedor puede demostrar:

Asumo la coordinación de la situación, le digo al cliente que lamento mucho que haya surgido tal situación y que intentaré solucionarlo y solucionarlo tanto como sea posible ahora mismo. Estoy de acuerdo con el marco de tiempo general y el algoritmo para futuras negociaciones e interacción.
Aclaro la situación con el empleado que se ocupa de suministros, trato de obtener las soluciones más aceptables, en base a la combinación de los intereses del cliente y los intereses de la empresa. Negocio la coordinación de la situación con mi colega.
Me pongo en contacto con el cliente, hablándole de lo que ya se ha hecho y se hará para resolver el asunto en su interés.
Estoy de acuerdo con el cliente en lo que haremos en el futuro para evitar este tipo de situaciones.
Discuto con mis colegas cómo evitar situaciones similares en el futuro.

8. Evaluación de la técnica del razonamiento de precios

“Imagina que durante las negociaciones el cliente duda y dice:“ Todo te sale muy caro ”. ¿Cómo procederá? "

Idealmente, el gerente de ventas escucha atentamente la objeción, hace preguntas aclaratorias y solo entonces da los argumentos. Por ejemplo: “Estoy de acuerdo, el tema del precio, esto es realmente importante. Déjame aclarar, ¿estás comparando con algo o hay otras razones? "

Dependiendo de la respuesta del interlocutor, un buen gerente de ventas dará 2-3 argumentos sólidos.

9. Cliente exigente

Tarde o temprano, todavía tenemos que enfrentarnos a un cliente que exige demasiado. ¿Recuerda alguna situación en la que tuvo que lidiar con este tipo de cliente? ¿Cómo te comportaste en esta situación?

Aquí es importante prestar atención no solo al aspecto de la actitud hacia ese cliente, a la sinceridad del candidato, sino también a la posición que ha tomado, lo que ha asumido. ¿Es esto consistente con su conducta corporativa en esta situación?

10. Evaluación del potencial del cliente

¿Cómo se determina en la primera reunión si el cliente es prometedor?

Respuesta: Un buen vendedor comprende que es imposible sacar conclusiones inequívocas sobre las perspectivas de un cliente. Es necesario evaluar la situación en su desarrollo. Por lo tanto, en la primera reunión, solo se puede asumir lo prometedor que es el cliente, esta suposición se puede basar en:

las respuestas del cliente a las preguntas;
observar sus reacciones y comentarios durante su presentación;
características apariencia(compra "para uno mismo") y locales de oficina (compra para una empresa);
recopilada información preliminar

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Interesado en nuestra selección, ¿tiene alguna pregunta?

La prueba ayuda a determinar:
- ¿Conoce el vendedor los principios de trabajar con un cliente en cada etapa de las ventas?
- qué técnicas de venta conoce el vendedor y qué tan versado en ellas,
- qué técnicas de venta deben enseñarse al vendedor y cuáles deben ser explicadas con más detalle para ajustar los conocimientos del vendedor.
La prueba verifica los conocimientos teóricos, se puede utilizar como un elemento de diagnóstico durante el trabajo previo a la formación y como un método para evaluar los conocimientos de los participantes después de la formación.

Descripción de la prueba "Conocimiento de técnicas de venta"

Bloque 1. Establecimiento de contacto.

Evaluado:

conocimiento de las técnicas de contacto;
comprensión por parte de los sujetos de las características psicológicas al establecer contacto;
conocimiento de los factores que afectan la efectividad del próximo contacto con el cliente.

La puntuación máxima recibida para este bloque (5) indica:

comprensión y conocimiento de las técnicas de contacto;
orientación al cliente del tema en el sentido profesional;
sobre un enfoque sistemático de su trabajo.

Bloque 2. Identificación de las necesidades del cliente y presentación del producto.

Evaluado:

la comprensión del sujeto de las características de la etapa de presentación del producto;
la comprensión del sujeto de la secuencia de acciones cuando trabaja con un cliente en estas etapas.

conocimiento de las técnicas de presentación de productos;

Bloque 3. Trabajar con objeciones.

Evaluado:

la comprensión del sujeto de las razones de la objeción;
la reacción del sujeto a las objeciones;
conocimiento de las técnicas de objeción.

La puntuación máxima para este bloque (5-6) indica:

Bloque 4. Finalización de la transacción y servicio postventa.

Evaluado:

conocimiento de las técnicas para completar la transacción;
conocimiento de las técnicas de justificación de precios;
capacidad para construir relaciones a largo plazo con los clientes.

La puntuación máxima para este bloque (5-6) indica:

PRUEBA DE CONOCIMIENTO DEL TÉCNICO DE VENTAS

(esta es una opción para un entrenador, para un examinado le damos un formulario sin especificar puntos !!!)

BLOQUE 1. Establecimiento de contacto.

1. ¿Por qué necesita prepararse para la próxima conversación?

Para no meterse en situaciones difíciles - 2 puntos

Para saber qué decir y sintonizar la conversación - 1 punto

No se requiere una preparación especial para la conversación, todo está determinado por la experiencia y la profesionalidad del vendedor: 3 puntos.

2. La preparación eficaz para la comunicación con un cliente es:

Definición de las metas y objetivos de la conversación con el cliente - 2 puntos

Conocimiento del producto (la competencia de los empleados de la empresa es sobre todo) y una actitud amigable - 3 puntos

Sonrisa, competencia y un objetivo claramente definido: 1 punto.

3. ¿Por qué necesito un escenario detallado de una conversación telefónica?

Para mantener hábilmente una conversación con un cliente, sin desviarse del propósito de la llamada: 1 punto

No tienes que escribir un guión, la conversación es corta: 3 puntos.

4. En los primeros 10 segundos de una llamada telefónica empresarial, debe:

Conozca al interlocutor, preséntese - 2 puntos

Intercambie saludos y capte la atención del cliente - 1 punto

Proporcione información sobre usted y la esencia de la propuesta: 3 puntos.

5. ¿Cuál es el significado de referirse al interlocutor por su nombre y patronímico en las conversaciones telefónicas?

No importa de importancia fundamental - 3 puntos

Puede usar su nombre y patronímico, si lo sabe, pero puede referirse a la posición, sin diferencia - 2 puntos

Transición a un nivel personal de comunicación - 1 punto

BLOQUEAR RESULTADO EN PUNTOS:

5-6 puntos	excelente resultado
Este resultado indica una comprensión de la importancia de enfoque de sistemas en el trabajo, conocimiento de las técnicas para establecer contacto con un cliente, enfoque orientado al cliente en el trabajo
7-9 puntos	resultado aceptable
Este resultado indica la disponibilidad de conocimiento en el campo del establecimiento de contacto con el cliente, comprensión del enfoque orientado al cliente en el trabajo.
10-12 puntos	resultado satisfactorio
Este resultado indica la falta de sistematización del conocimiento en el campo del establecimiento de contactos y un enfoque de trabajo orientado al cliente.
13-15 puntos	resultado insatisfactorio
Este resultado indica una falta de conocimiento en el campo de un enfoque de trabajo orientado al cliente.

BLOQUE 2. Identificación de las necesidades del cliente y presentación del producto.

6. Si desea hacer una oferta al cliente, qué redacción es preferible:

¿Qué opina de la oportunidad de complacer a sus socios ... (nombre del producto / servicio) en Año nuevo? - 1 punto

El año nuevo está a la vuelta de la esquina. Dime, ¿preparas ... (nombre del producto / servicio) para tus socios? - 2 puntos

Sabemos todo sobre ... (campo de actividad) y queremos ofrecerle nuestros servicios. - 3 puntos.

7. Necesita coordinar acciones adicionales con el cliente. Elija la redacción más adecuada.

Tiene sentido para ti ... - 1 punto

Debes ... - 3 puntos

Probablemente no te importe si ... - 2 puntos.

8. Durante la conversación, el gerente hace preguntas aclaratorias. ¿Para qué?

tan aceptado - 3 puntos

coleccionar información adicional- 2 puntos

para una mejor comprensión del cliente - 1 punto.

9. Quién es usted para el cliente (en orden de importancia):

Experto, personalidad, representante de la empresa - 2 puntos

Personalidad, representante de la empresa, experto - 3 puntos

Experto, representante de la empresa, personalidad - 1 punto

10. ¿Qué es la presentación de un producto / servicio?

Historia de servicio / producto - 3 puntos

Una historia sobre los beneficios del servicio - 2 puntos

Una historia sobre la resolución del problema existente de un cliente: 1 punto.

11. ¿En qué momento de la conversación es mejor presentar un producto / servicio?

Después de establecer contacto y preguntarle al cliente - 3 puntos

Después de establecer contacto y averiguar qué necesita el cliente - 2 puntos

Después de que quedó claro lo que necesita el cliente: 1 punto.

BLOQUEAR RESULTADO EN PUNTOS:

conocimiento claro del esquema de ventas "identificando la necesidad - presentación" del producto;

conocimiento de las técnicas de presentación de productos;

comprender los fundamentos psicológicos del comportamiento del cliente y del vendedor en términos de lograr los máximos resultados.

Para el bloque 2, se utilizó la siguiente escala de calificación:

Este resultado indica un enfoque en los beneficios del cliente, esforzarse por comprender al cliente, comprender la técnica de presentación del producto / servicio, la presencia de una actitud hacia la profesionalidad en el trabajo.

Este resultado indica que el trabajo se centra en los beneficios del cliente, el deseo de comprender la psicología del comportamiento del cliente, el conocimiento promedio de ciertas técnicas de venta (presentación de producto / servicio e identificación de necesidades) y la prevalencia de un enfoque profesional del trabajo. .

Este resultado atestigua el enfoque promedio en el trabajo sobre los beneficios del cliente, el escaso conocimiento de las técnicas de venta (presentación de productos / servicios e identificación de necesidades) y la prevalencia de un enfoque emocional de la venta sobre un enfoque profesional.

Este resultado indica un bajo enfoque en el trabajo sobre los beneficios del cliente, escaso conocimiento o desconocimiento de las técnicas de venta (presentación del producto / servicio e identificación de necesidades) y la prevalencia de un enfoque emocional de la venta sobre un enfoque profesional.

BLOQUE 3. Trabaja con las objeciones.

12. ¿Por qué cree que hay objeciones?

El gerente no tuvo en cuenta algo, se perdió algo - 3 puntos

Los clientes se han vuelto exigentes y quieren mucho -2 puntos

Quizás el cliente quiera saber más - 1 punto

13. ¿Cómo acepta las objeciones?

Con un sentido de inevitabilidad - siempre hay objeciones - 3 puntos

Con cierta pasión, jugaremos el juego "quién ganará" con el cliente - 2 puntos

Con cierto interés - siempre hay una oportunidad de aprender algo nuevo - 1 punto

14. El cliente dice "caro". ¿Cuál es la mejor forma de responder?

Tu respuesta: "Si comparas con las ofertas de otras empresas, verás que es económico" - 3 puntos

Tu respuesta: "Sí, estoy de acuerdo en que es caro, pero veamos qué obtienes por este dinero" - 2 puntos

Tu respuesta: “Sí, entiendo que el tema del dinero es importante y por eso, veámoslo desde el otro lado ...” - 1 punto.

15. El cliente se opone. El gerente cree que el cliente está equivocado. ¿Qué hacer?

Para que un gerente defienda su punto de vista, tratando de demostrar / argumentar que el cliente está equivocado - 3 puntos

Acepte el punto de vista del cliente, si puede probarlo o argumentarlo - 2 puntos

Ambas estrategias son ineficaces: 1 punto.

16. El cliente objetó dos veces que era "caro". ¿Tus acciones?

Probablemente no tenga dinero. No tiene más sentido responder. - 3 puntos

Quizás esto sea una excusa. Necesitamos averiguarlo. - 1 punto

Ofreceré descuentos, ofertas especiales, crédito. Puede ser posible encontrar una solución al problema de la falta de dinero. 2 puntos

BLOQUEAR RESULTADO EN PUNTOS

buen conocimiento de las técnicas de manejo de objeciones;

una buena comprensión de las razones de la objeción;

Este resultado atestigua una excelente comprensión de las razones de la aparición de objeciones, un buen conocimiento de las técnicas para trabajar con objeciones y excusas, y una comprensión de las características psicológicas del trabajo en una situación de presentación de objeciones.

Este resultado indica una falta de comprensión de las razones de la aparición de objeciones, una falta de comprensión de las características psicológicas del trabajo en una situación de presentación de objeciones, un conocimiento débil / deficiente de las técnicas para trabajar con objeciones y excusas.

Este resultado indica una falta de conocimiento de las técnicas para trabajar con objeciones y excusas, una falta de comprensión de las razones de la aparición de objeciones y la incapacidad para trabajar en una situación de presentación de objeciones.

BLOQUE 4. Finalización de la transacción y servicio postventa.

17. Al discutir un posible orden, es mejor terminar la pregunta de esta manera:

¿Harás un pedido? - 3 puntos

Podemos hacerlo por ti ... (entonces). - 1 punto

Si está listo para realizar un pedido en este momento, lo completaremos de inmediato. De lo contrario, tendrás que esperar un poco. - 2 puntos.

18. El cliente pregunta por el precio al inicio de la conversación. Tus acciones:

Tu nombre el precio - 2 puntos

Tu pones el precio y bonificaciones adicionales y descuentos - 3 puntos

Intento no nombrar el precio - 1 punto

19. El cliente exige un descuento. ¿Por qué?

Los clientes siempre exigen un descuento: 3 puntos

El propio gerente dijo sobre los descuentos en el curso de las conversaciones: 2 puntos

El cliente no ve ningún beneficio al comprar un producto - 1 punto.

20. El cliente, luego de la presentación del servicio, pregunta por el precio. Tus acciones:

Digo el precio y espero la reacción - 2 puntos

Menciono el precio y los posibles descuentos, bonificaciones - 3 puntos

Explico el precio indicado: 1 punto.

21. ¿Qué es la atención al cliente basada en los resultados de las negociaciones?

Esto es servicio y ejecución obligaciones de garantía- 3 puntos

Este es un cliente satisfecho y satisfecho con la cooperación - 2 puntos

BLOQUEAR RESULTADO EN PUNTOS

buen conocimiento y capacidad para completar la transacción;

la capacidad del sujeto para trabajar en la etapa de justificación del precio;

la orientación del sujeto en su trabajo para construir relaciones a largo plazo con el cliente.

Este resultado atestigua un excelente conocimiento de la técnica de cierre de una transacción y las técnicas de trabajo para justificar y presentar precios, orientación al trabajar con un cliente para establecer relaciones a largo plazo y una excelente comprensión de la psicología del comportamiento del cliente al discutir el precio de un producto / servicio.

Este resultado atestigua un excelente / buen conocimiento de la técnica de cierre de la transacción y las técnicas de trabajo de justificación y presentación de precios, de una buena comprensión de la psicología del comportamiento del cliente cuando se discute el precio de un producto / servicio y se enfoca en establecer un largo -relaciones a término.

Este resultado demuestra un conocimiento parcial de las técnicas para completar un trato y las técnicas para justificar y presentar un precio, una falta de comprensión del proceso de establecer relaciones a largo plazo con un cliente y un enfoque en la persuasión cuando se trabaja en la justificación. Un precio.

Este resultado atestigua el desconocimiento de las técnicas para concretar la transacción y las técnicas de trabajo para justificar y presentar el precio, centrándose en el efecto a corto plazo en la obra.

Le traemos a su atención una prueba de formación para vendedores.

Puede realizar esta prueba usted mismo o invitar a sus vendedores a realizarla. Gracias a esta prueba, no solo puede evaluar sus habilidades como especialista en ventas, sino también comprender cuál será la acción correcta al trabajar con un cliente y cuál no, así como ver las direcciones del desarrollo por sí mismo.

Por cierto, en algunos casos puede haber varias respuestas correctas a una pregunta:

Estrategias de ventas: cuántas y cuáles son:
- A) 5 - empresa, marca, precio, yo, producto.
- B) 8 - precio, producto, yo, marca, servicio, Política de precios, condiciones de cooperación, lealtad.
- C) 7 - empresa, yo, valor, producto, marca, cliente, precio.
Puede influir en la lógica del cliente de las siguientes formas:
- A) axioma, hecho, estadísticas, tablas, dibujos, diagramas, diagramas.
- B) cálculos, opinión de expertos, absurdo, asociación, analogía, resultados de investigación.
Enumere los sentidos humanos:
¿Qué patrones de comportamiento del cliente conoce?
¿Qué funciones de ventas conoce? Enumere:
Tipos de clientes según clasificación GLEP:
- A) hombres orgullosos, imitadores, sinvergüenzas, economistas;
- B) imitadores, arrogantes, imitadores, perezosos;
- C) orgullosos, economistas, perezosos, imitadores.
Las palabras mágicas son:
- A) las palabras que Harry Potter pronunció durante los hechizos.
- B) palabras que se dirigen únicamente al tipo de clientes que les corresponden, y por tanto tienen el impacto que el autor necesita en los clientes.
- C) palabras que tienen poderes curativos.
Qué estrategias de interacción con los clientes pueden ser:
- A) represión, evasión, desarrollo, cooperación.
- B) competencia, compromiso, acomodación, cooperación, evasión.
- C) acomodación, compromiso, asociación, represión, ignorancia.
La tecnología de ventas consta de las siguientes etapas:
- A) establecer contacto, presentación, manejo de objeciones y venta;
- B) buscar un cliente, establecer contacto, identificar deseos, presentación, trabajar con objeciones, completar una transacción, analizar;
- C) encontrar un director, establecer contacto, identificar deseos, presentación, trabajar con objeciones, cerrar un trato, analizar las consecuencias.
Las objeciones surgen si:
- A) no encontró al director;
- B) el especialista en ventas se saltó las etapas, las metas;
- C) el cliente saltó los escenarios, las metas.
Qué modelos se pueden utilizar para preparar una presentación:
- A) AIDA, Adopción, Dagmar, 3U.
- B) AIDA, Agаhtion, Dagmar.
- C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
Puede identificar las necesidades utilizando las siguientes preguntas:
- A) mostrador abierto, cerrado, alternativo, no alternativo;
- B) contador, alternativo, justificado, SPIN, verificación, cerrado, abierto;
- C) aclarar, extraer, entretener, cuestionar y contrarrestar.
Cuando el cliente está molesto, ayudará:
- A) la frase "Cálmate, por favor".
- B) descubrir las causas de la irritación, la simpatía, la comprensión, la unión, la búsqueda de una solución.
- C) averiguar los motivos de preocupación, simpatía, comprensión, unión y la frase "Sí, por tal bagatela, así que preocúpate".
- E) escuchar, compasión, aclaración, acuerdo, disculpa, gratitud, encontrar una solución, implementar una solución, monitorear la satisfacción del cliente con la solución.
Los pasos clave en el algoritmo para realizar una llamada, reunirse y escribir una carta son:
- A) preparación de la convocatoria, reunión y acciones de acuerdo con los acuerdos alcanzados;
- B) saludo y resumen;
- C) saludo, discusión del tema y resumen con designación de casos, responsables, plazos.
Si usted y el cliente se sienten cómodos, significa que han utilizado:
- A) ajuste;
- B) adhesión;
- C) superestructura.
Puede trabajar con objeciones utilizando las siguientes técnicas:
- A) Intelecto - mapas, CNP, técnica Q;
- B) técnica Q, SPIN, CNP, "6 de 7", "Sí, pero", el método de pequeños pasos, DCP, NPP, "sorprender al cliente", "verificar la lógica", "ignorar", "verificar verdad "," y yo soy más o menos lo mismo "," vendedor perezoso ";
- C) "Total Sí", "Sí, pero", CNP, "2 de 3", SPIN, técnica de preguntas, sabiduria popular, "contexto filosófico", "axioma", etc.
Puedes cerrar el trato con las siguientes frases:
- A) ¿Ya te has decidido? ¿Compraras?
- B) Una buena elección, ¿qué te parece? Si no tiene más preguntas y le gusta todo, pasemos a la pregunta ... (para quién se redactará el contrato).
- C) ¿Pagará en efectivo o mediante transferencia bancaria?
- E) Si eliminamos este matiz, ¿estaría listo para tomar una decisión positiva?
Las preguntas peligrosas incluyen:
- A) ¿Por qué, dónde, quién eres?
- B) por qué, dónde, cómo podrías, cuándo vas.
- C) ¿Qué lo impulsó a hacer tal suposición, durante cuánto tiempo planea concluir un acuerdo?
La conversión de ventas ideal es:
- A) cuando 1 llamada = 1 venta, 1 llegada de cliente = venta;
- B) la moneda, por la que se guían cuando forman los precios;
- C) el número de llamadas y reuniones mantenidas por el gerente.
Necesita analizar sus negociaciones para:
- A) advertir a un colega sobre tecnologías efectivas e ineficaces;
- B) quejarse con el director de que los competidores se dedican a la magia negra, de lo contrario, cómo se las arreglan para vender más y atraer a nuestros clientes;
- C) ser consciente de lo que ayuda a mis ventas, lo que dificulta.
El cliente te dijo:"Bueno ... para ser honesto, no sé lo que quiero. ¡Tantas sugerencias! Es difícil entenderlo todo".Tus acciones:
- A) Tu preguntas: " Entonces, ¿por qué vinieron? ¡Decide primero! "
- B) Diga: "Veamos con ustedes las opciones que tenemos actualmente en stock".
- C) Preguntas: "¿Quizás entonces veremos esto? ¿O esto?"
- D) Preguntas: " ¿Qué es exactamente lo que no querrías? ¿Qué opción no le conviene exactamente? "
El cliente te dijo:"Eres una empresa extraña. Tienes una reputación dudosa".. Tus acciones:
¿Cómo se determina si un cliente es real?
- A) lo haré.
- B) Conozco a esas personas; están perdiendo el tiempo en vano.
- C) Haré preguntas: "¿Está comprando para usted o sus seres queridos? ¿Qué es importante para usted al elegir ...? ¿Qué opciones está considerando? ¿Está familiarizado con esto ...? ¿Quizás le gustaría primero ...?"
- E) Haré preguntas: "¿De dónde sacaste tanto dinero? ¿Honestamente lo ganaste? ¿Y dónde está la garantía de que puedes ...?"
- E) El escándalo significa que definitivamente comprará.
Qué no hacer en caso de objeciones del cliente:
- A) toma todo por tu cuenta.
- B) suponga que ahora definitivamente no comprará nada.
- C) probar y convencer que el cliente se equivoca.
- D) aclarar, hacer preguntas, justificar.
¿Cuándo nombrará el precio?
- A) de inmediato para que el cliente comprenda si se lo puede permitir o no.
- B) tan pronto como pregunte.
- C) después de haber formado los valores de nuestra propuesta.
¿Cómo nombrarás el precio?
- A) solo el precio, qué más se puede agregar.
- B) el precio y las propiedades de la oferta importantes para el comprador.
- C) el precio y justificación de su rentabilidad.
¿Cuál de las siguientes cualidades y habilidades, en su opinión, es importante para un gerente de ventas?
- A) lo sabe todo.
- B) la capacidad de inspirar confianza.
- C) la capacidad de insistir por su cuenta.
- E) obsesión.
- E) la capacidad de ser "dulce".
Tus competidores tienen una mejor oferta. Tus acciones:
- A) Le diré a los clientes toda la triste verdad sobre la competencia.
- B) Alabaré a los competidores.
- C) Diré unas palabras cálidas a la competencia y centraré la atención del cliente en nuestras ventajas y beneficios.
- D) Le diré que está equivocado y corroboraré qué es exactamente.
Estás planeando una acción. Tus acciones:
- A) el cliente necesita - déjelo estudiar.
- B) Estudiaré todos los materiales, buscaré información similar en Internet para comprender mejor la acción, atenderé las posibles preguntas de los clientes y prepararé las respuestas con anticipación.
- C) Le pediré a un colega que me explique: "¿Qué diablos está pasando?"
- D) si el cliente pregunta, por supuesto que te lo diré.
Si el cliente se niega a comprarle, sus acciones:
Carpeta de demostración (carpeta de administrador), el escritorio debe ser:
- A) cualquiera, como quiere el gerente, porque cuál es la diferencia: es una carpeta, el escritorio de un gerente.
- B) limpio, ordenado.
- C) llenos de papeles, documentos para mostrárselos al cliente: tenemos mucho trabajo, clientes también.
- D) en orden, o incluso mejor con elementos identidad corporativa, promoción.
Te has estado comunicando con un cliente durante mucho tiempo, pero cada vez que dice:"Lo pensare"... Tus acciones:
Tiene un producto o servicio a la venta que tiene un defecto o un defecto. Entiende que esto provocará malentendidos, insatisfacción con el cliente. Tus acciones:

PD Si desea recibir una hoja para la evaluación de la prueba, envíe una carta con el tema "Recibir una hoja de calificación" al correo [correo electrónico protegido]

Descripción de la prueba "Conocimiento de técnicas de venta"

Bloque 1. Establecimiento de contacto.

Evaluado:

conocimiento de las técnicas de contacto;
comprensión por parte de los sujetos de las características psicológicas al establecer contacto;
conocimiento de los factores que afectan la efectividad del próximo contacto con el cliente.

La puntuación máxima recibida para este bloque (5) indica:

comprensión y conocimiento de las técnicas de contacto;
orientación al cliente del tema en el sentido profesional;
sobre un enfoque sistemático de su trabajo.

Bloque 2. Identificación de las necesidades del cliente y presentación del producto.

Evaluado:

la comprensión del sujeto de las características de la etapa de presentación del producto;
la comprensión del sujeto de la secuencia de acciones cuando trabaja con un cliente en estas etapas.

conocimiento de las técnicas de presentación de productos;

Bloque 3. Trabajar con objeciones.

Evaluado:

la comprensión del sujeto de las razones de la objeción;
la reacción del sujeto a las objeciones;
conocimiento de las técnicas de objeción.

La puntuación máxima para este bloque (5-6) indica:

Bloque 4. Finalización de la transacción y servicio postventa.

Evaluado:

conocimiento de las técnicas para completar la transacción;
conocimiento de las técnicas de justificación de precios;
capacidad para construir relaciones a largo plazo con los clientes.