¿Cómo se ve un embudo? Cómo crear un embudo de ventas que se venda solo. Lo que necesitas saber para conseguir unos ingresos estables

embudo de ventas- famoso herramienta de marketing para planificar y evaluar el desempeño empresarial. Este es el camino que sigue el consumidor medio desde que llama su atención sobre la oferta hasta que realiza la compra.

A lo largo de este recorrido, tu primera prioridad es tener en cuenta todos los caprichos del cliente que surgen en cada etapa, así como sus motivos, reacciones, preguntas y objeciones. Aprenda a adaptarse, venda discretamente, no sea insistente. Las ventas hoy en día son un verdadero arte que se aprende poco a poco.

Los representantes de la Generación Z, es decir, las personas nacidas a mediados de los noventa, no saben lo que es hacer largas colas para comprar un determinado producto. Hoy en día, mucha gente busca y compra productos a través de Internet.

Atrás quedaron los días en los que bastaban simples recomendaciones, en los que una persona simplemente llegaba a la tienda y hacía una compra. Y al vendedor no le importaba de dónde venía el cliente, qué lo impulsó a comprar el producto y si volvería. ¿Por qué? ¡Sin competencia! La situación actual, cuando la oferta supera la demanda, sólo beneficia a los clientes.

Las nuevas realidades dictan nuevas reglas y, para estar “en la cima”, debes prestar atención a cada etapa de la interacción con tus clientes. Es necesario conocer de vista al consumidor potencial, estudiar sus intereses y comportamiento antes de realizar una compra o rechazarla. Conociendo todos estos aspectos, podrás multiplicar tus beneficios. Y no importa, tienda de comestibles ya sea en un pueblo de Omán o en una tienda en línea que vende productos a través de Internet; en ambos casos se ha demostrado su eficacia.

En 1898, el famoso teórico del marketing Elias Lewis expresó el concepto de "embudo de adquisición", que describe la psicología del cliente.

Actualmente, el concepto de “embudo de ventas” en marketing se considera uno de los fundamentales.

¿Cómo montar un embudo de ventas, es decir, conseguir que el cliente “se sumerja” en él y lo deje como comprador?

El número de posibles consumidores está influenciado por tres factores principales:

• métodos de promoción de un producto o servicio (campaña publicitaria, confiabilidad de la información, demostración visual);
• correcta segmentación del público objetivo;
• política de precios y marketing (calidad adecuada de los productos, disponibilidad de descuentos, promociones y otros beneficios).

Como puede ver, para que una persona se convierta en comprador, es necesario que le digan por qué su producto o servicio es mejor que otros.

¿Por qué necesitas un embudo de ventas online?

El uso eficaz de esta herramienta le permite resolver una serie de problemas a los que casi todas las empresas se enfrentan tarde o temprano:

• no existe un sistema claro para trabajar con los consumidores;
• falta de comprensión de la eficacia con la que el departamento de marketing desempeña sus funciones;
• No existe una segmentación de audiencia competente: se desperdicia dinero.

¿Por qué necesitas un embudo de ventas? Paradójicamente - a INCREMENTO DE VENTAS! Ayuda a construir la lógica de trabajar con clientes potenciales, seleccionar las herramientas adecuadas para ello y buscar debilidades en el sistema.

¿Qué es la conversión del embudo de ventas y cómo calcularla?

Esta es una excelente herramienta en manos de un experto en marketing a través de la cual se puede realizar un análisis exhaustivo de la productividad, así como trabajadores individuales, así como todo el departamento comercial o página web.

El embudo de ventas te permite saber en qué etapas de las ventas se elimina el mayor número compradores potenciales y realizar cambios rápidamente en la estrategia de venta de productos. Actúa como una especie de elemento filtrante, proporcionando información detallada sobre debilidades comercio.

Al analizar los indicadores de desempeño de cada etapa, se puede calcular la conversión del embudo de ventas. Este parámetro se mide como porcentaje.

Por ejemplo:

¿Qué vemos en el ejemplo? La conversión en la primera etapa es 800 personas (interesadas) / 10.000 personas (potencialmente interesadas) * 100% = 8%.

Conversión total de todo el embudo: 20 (compradores) / 10.000 (anuncios vistos) * 100% = 0,2%.

En el marketing online y el comercio "real", las siguientes opciones de compra afectan la conversión:

• disponibilidad de servicio de entrega gratuito;
• la posibilidad de agregar productos al carrito;
• soporte de consultoría;
• personalización (conocer los datos personales del cliente y dirigirse a él específicamente);
• brindando soporte a través de chat o llamada al concluir una transacción.

Algunos empresarios de Internet invierten enormes cantidades de dinero en aumentar el tráfico, pero no obtienen las ganancias esperadas. En algunos casos, atraer visitantes está completamente injustificado, ya que supera el beneficio final de las ventas de un proyecto web.

Para aumentar la conversión, necesita segmentar su público objetivo.

Por ejemplo:

Si vende automóviles extranjeros caros, lo más probable es que deba dirigirse a hombres ricos mayores de 30 años. Si ofrece servicios de sugaring, debe dirigirse a chicas jóvenes mayores de 18 años.

Si los métodos de atracción no son efectivos, debería considerar optimizarlos. Es posible que la publicidad no dé retorno y simplemente consuma el presupuesto.

Entonces llegamos a un indicador como el costo por milenio (CPM).

Entre los métodos más eficaces para aumentar la conversión se encuentran las pruebas A/B, una potente herramienta de marketing que permite evaluar y comparar los indicadores de rendimiento cuantitativos de dos versiones de una página web, así como compararlas entre sí.

Etapas del embudo de ventas

En general, no existen reglas o estándares específicos para construir un embudo de ventas. Todo gira en torno a una situación concreta. El embudo de un departamento de ventas clásico y un departamento de SMM serán muy diferentes, pero aún se pueden ver algunas características comunes: se basan en el mismo modelo atemporal de AIDA. El acrónimo significa Atención-Interés-Deseo-Acción o . Veamos cómo funciona este modelo.

Para llamar la atención

¿Cómo atraer la atención de un comprador potencial? Piense detenidamente en su campaña publicitaria. Deje que la persona se interese en la oferta y entable una comunicación inicial con usted. En esta etapa pueden funcionar las llamadas en frío, la promoción en buscadores, la publicidad contextual o la publicidad en redes sociales.

Un papel importante aquí lo desempeña el PVU: una propuesta de venta única. PVU como: “Tenemos la mayor cantidad de precios bajos, alta calidad Y Envío rápido"no más trabajo.

Dale al cliente lo que quiere.

Ejemplos de PVU:

Por precio

• ¿Lo encontraste más barato? ¡Haremos que el precio sea aún más bajo!
• ¡Compra antes del 21 de octubre y consigue un 30% de descuento!

Por tiempo

• Entregaremos este producto a su dirección dentro de 2 horas;
• Si no recibe la mercancía dentro del tiempo acordado, se nos cobrará 1 hryvnia por minuto de espera.

Por calidad

• ¿No está satisfecho con la calidad del montaje de los muebles? - Señalar cualquier error y lo compensaremos;
• ¿Notas suciedad en tu auto? - El próximo lavado de coches será gratuito.

Despertando interés

En esta etapa es necesario indicar fortalezas propuestas, demuestre que es capaz de resolver los problemas del cliente; esto despertará su interés. Para estar un paso por delante, estudia en detalle su necesidad del producto: cómo puede ayudarle y qué espera de él. Una vez que se haya caído el anzuelo y el comprador potencial todavía esté "caliente", proporcione una solución a su problema. En esta etapa, sus responsables suelen enviar una propuesta comercial. En el caso de que el cliente procediera de una búsqueda, el contenido del sitio asume el trabajo principal. Su tarea es revelar plenamente la esencia y la singularidad de su propuesta.

Desear

Esta etapa va acompañada de la negociación o evaluación de la propuesta. Aquí puede haber dos escenarios: el gerente y el cliente discuten y acuerdan juntos una propuesta comercial, o el propio comprador potencial sopesa los pros y los contras. Si la decisión final es positiva y la oferta, a juicio del cliente, es capaz de satisfacer su deseo, comienza la etapa final del embudo de ventas.

Acción

Se ha creado el embudo de ventas, el cliente ha llegado con éxito a él y está más cerca del fondo. Cerrar el trato, es decir, aprobación final y pedido. La etapa final conversiones en el embudo. El éxito del vendedor y del sistema de marketing en su conjunto está determinado precisamente por el número de transacciones cerradas. Este es el principal indicador de efectividad.

Se trata de cuatro etapas básicas, cada una de las cuales puede ramificarse en otras más pequeñas. Todo depende del modelo de negocio y de la situación. Algunos embudos no pueden prescindir de "Trabajar con objeciones", es decir, compilar una lista de objeciones que el vendedor puede escuchar y neutralizar de manera efectiva. Un embudo de ventas online puede constar de etapas como "Atracción a la página de destino", "Venta adicional", etc.

Cómo analizar un embudo de ventas

Ya nos hemos ocupado de la conversión. Para reiterar, esta es la cantidad de personas que completaron la acción objetivo dividida por la cantidad total de personas que conocieron su negocio y multiplicada por 100%. Digamos que contactaste con cien clientes potenciales y uno de ellos compró un reloj, la conversión total sería del 1%.

(8.000 + 15.000 + 25.000) / 3 = 16.000 UAH.

¡No olvides analizar tu embudo! Sólo un análisis exhaustivo ayudará a determinar qué etapas necesitan "reparación".

Línea de fondo

Un embudo de ventas es una herramienta imprescindible para aumentar las ventas, descubrir canales de adquisición de clientes y formar una estrategia de desarrollo empresarial. Sin un sistema claro, no puedes rastrear en qué etapa pierdes más clientes y por qué, no puedes ajustar tu estrategia publicitaria y es muy difícil hacer planes de ventas. La construcción de un embudo de ventas debe realizarse en obligatorio. De lo contrario, estarás apuntando con el dedo al cielo.

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¡Hola! Hoy aprenderás qué es un embudo de ventas, sus principales etapas de construcción y cómo utilizarlo en tu negocio. Un embudo de ventas es una de las técnicas desarrolladas específicamente para monitorear las ventas de productos junto con la previsión de ventas por parte de especialistas. Al introducir un embudo de ventas en su negocio, puede aumentar significativamente el nivel de rentabilidad y la calidad del trabajo.

¿Qué es un embudo de ventas y dónde se utiliza?

Para marketing, este concepto se puede llamar conceptual. En idioma en Inglés Hay varias opciones de designación:

1. Flujo de ventas;
2. Embudo de ventas;
3. Embudo de compra.

Nombre del embudo de ventas recibió un camino especial recorrido por el comprador medio de servicios o bienes, que va desde llamar la atención hasta el momento de la compra en sí.

En la versión inglesa, un embudo de ventas se define como un modelo de marketing que ilustra el recorrido por cada etapa del proceso de compra. Comenzando por el estudio de la oferta y finalizando con la ejecución de la transacción.

Si un emprendedor o empresario sabe qué es un embudo de ventas, podrá multiplicar sus ganancias. No importa dónde se realice exactamente el comercio: en Internet o en el territorio de plataformas comerciales reales.

Un poco de historia y características del mercado moderno.

Hoy en día, a menudo se da una situación en el mercado en la que hay más oferta de bienes que demanda. Esto hace que sea cada vez más difícil atraer clientes directamente. Por eso es necesario analizar y aplicar correctamente el embudo de ventas; entonces la acción será consumidores potenciales Será más sutil, discreto. Los vendedores se adaptan silenciosamente a las necesidades de sus clientes.

Este concepto apareció por primera vez en 1898. Su autor fue Elias Lewis, un abogado estadounidense.

Pero sólo treinta años después fue posible combinar este concepto con otro, no menos famoso. Se llamó AIDA y constaba de varios conceptos.

• Atención Atención);
• Interés (interés);
• Deseo (deseo);
• Acción.

Desde entonces uno de conceptos básicos en marketing es el embudo de ventas. Su teoría establece que existen 4 etapas de preparación del cliente que preceden a la venta misma.

1. Primero, se capta la atención. Por ejemplo, utilizando herramientas publicitarias;
2. Entonces aparece el interés. El usuario está interesado en cuál es el contenido del mensaje publicitario;
3. Entonces todo va hacia el deseo de aprovechar la oferta;
4. Finalmente, se realiza la última acción.

¡El vendedor debe asegurarse de que la atención se convierta realmente en interés!

Características de la construcción de un embudo de ventas.

El arte del marketing consiste precisamente en construir un embudo de ventas que realmente funcione. Hay muchos factores que tienen un impacto directo en los resultados de desempeño.

• Organización de políticas de precios y marketing;
• La capacidad de elegir la audiencia adecuada para su proyecto;
• Formas de promocionar productos.

Los consumidores deben comprender por qué deberían elegir este producto. AIDA es un modelo que se describe en detalle en el libro de Brian Tracy, un destacado consultor y experto en ventas. Su modelo revela secuencialmente cada una de las etapas de la venta. Muestra cómo pueden complementarse entre sí.

Pero muchos directivos tienen una comprensión limitada de este concepto. Creen que esto es sólo un término contable. Y olvidan que un embudo puede convertirse en una herramienta de éxito que abre muchas oportunidades a quienes saben utilizarlo.

Cómo analizar embudos de ventas

Es necesario recopilar datos para compararlos; de lo contrario, el análisis resulta imposible. La información en sí no le dirá absolutamente nada. Después de todo, los embudos de ventas difieren en diferentes mercados, empresas y áreas de actividad.

¿Qué indicadores específicos deben compararse?

• Conversión por etapas, en diferentes periodos para diferentes gestores;
• Indicadores de desempeño para gerentes específicos;
• Diferentes periodos.

Se puede analizar un solo directivo, estudiando los resultados de su trabajo en diferentes períodos de tiempo.

¿Por qué un gerente necesita esto?

Un embudo de ventas puede convertirse en una herramienta verdaderamente efectiva, e incluso hermosa, para gestionar las ventas. ¿Qué problemas pueden resolver los directivos con su ayuda?

1. Análisis de eficiencia del trabajo para cada canal de venta;
2. Estudiar las actividades de cada empleado individual;
3. Control de cada etapa individual del trabajo relacionado con las ventas.

¿Qué información se puede obtener de los embudos de ventas?

Gracias a los embudos de ventas, los especialistas tienen acceso constantemente a información actualizada sobre las transacciones. Sigue siendo accesible en cualquier momento. Los gerentes crean tablas o gráficos para su trabajo. Muestran en qué etapa se encuentra una transacción en particular y cuántas de ellas están en proceso. Los embudos facilitan el análisis de las únicas ganancias futuras posibles. Los informes pueden elaborarse en términos generales, o en base a un indicador o participante específico de la actividad.

Entrada de datos por parte de los gerentes.

Cuando los empleados trabajan en programas de embudo especiales, completan datos para cada acuerdo específico. Gracias a esto, todas las etapas se completan automáticamente. Deben registrarse las fuentes a partir de las cuales se conoció la empresa. Se mantiene una lista separada de quienes participaron en la conclusión de las transacciones. Finalmente, se presta atención no sólo a la demanda, sino también a su satisfacción.

Incluso la forma de la transacción es importante para evaluar la probabilidad de celebración. Gracias a este análisis, al vendedor le resulta más fácil evaluar sus actividades.

Reglas para crear embudos de ventas.

El embudo de ventas se genera automáticamente en el software, en función de la información ingresada. Este es un sistema conveniente que evita que los empleados tengan que preparar informes adicionales. Consideremos la opción "Venta estándar". Este es un paquete que está incluido en la versión estándar del programa. El formulario requiere completar información en varias etapas a la vez.

• Disponibilidad de contacto principal . Contiene datos relacionados con cualquier interacción inicial con el cliente. Si el número de solicitudes a la empresa disminuye, se recomienda reconsiderar la organización y optimización del proceso. Puede que valga la pena ajustar la propia campaña publicitaria;
• Gráfico con calificaciones del cliente. . Aquí escriben sobre a qué clase pertenecen los clientes, cuáles son sus intereses y sus solicitudes. Al llenar, confíe únicamente en reglas internas aceptado en una empresa u otra. Las calificaciones del cliente determinan qué estrategias se utilizan en interacción directa con él;
• Propuesta y su formación. . Texto oferta comercial o Política de precios definitivamente merecen atención si aumenta el número de clientes que abandonan inmediatamente después de recibir una oferta;
• Presentación. ¿Existe alguna necesidad de ello? Estas decisiones las toman únicamente los propios directivos;
• Condiciones con su acuerdo. . Una vez más, aquí la toma de decisiones recae en el gerente: hacer cambios en las propuestas o dejar todo como está;
• Preparación para el cumplimiento práctico de obligaciones. . Aquí necesitamos datos sobre los pedidos de los clientes que realmente se realizaron. Esta información también podrá extraerse de la propia oferta comercial;
• Transición a obligaciones . Esta columna ya contiene datos sobre transacciones que se han completado. Sólo después de que se hayan completado los documentos pertinentes se consideran las transacciones oficialmente completadas.

Las etapas se controlan automáticamente. El programa no pasará a la siguiente etapa hasta que la anterior se complete correctamente. La “venta estándar” no es la única opción disponible. Cada empresa crea sus propias reglas de funcionamiento en determinados casos.

A qué debes prestar atención al elegir un programa para automatizar embudos de ventas

Sólo hay algunos puntos que merecen atención en este caso:

1. Comodidad de la interfaz, que le permite ingresar información lo más rápido posible;
2. Capacidad para organizar análisis basados ​​en diversos datos;
3. Colaboración con una base de conocimientos y un almacén de datos, cuya transición se realiza con un solo clic;
4. Posibilidad de utilizar funciones avanzadas;
5. Disponibilidad de una interfaz basada en roles que admite diferentes grupos de usuarios;
6. Puesta en marcha rápida, que requiere una inversión mínima en cambios de infraestructura de TI.

Cómo calcular y aumentar los principales indicadores de este programa.

Si se utiliza correctamente, el embudo de ventas será una herramienta ideal para el análisis tanto de los empleados individuales como de los departamentos comerciales en el sitio web oficial.

Ventas Embudo– una herramienta caracterizada por la claridad y el detalle. La forma más sencilla de crear un embudo de ventas es utilizar la opción de tabla estándar.Sobresalir. Es aceptable insertar un elemento infográfico en los informes digitales más aburridos. Cada empresa utiliza su propio método, a veces bastante inusual.

Uno de los elementos más importantes de este sistema se llama conversión.

La conversión es un indicador del desempeño de las ventas de una herramienta en particular. Podemos llamarlo la relación entre acciones potencialmente posibles y aquellas que realmente se realizaron.

• Desempeño empresarial general;
• La presencia de eslabones adicionales en la cadena de ventas;
• Valor de conversión si combina varios indicadores a la vez;
• La necesidad de centrar esfuerzos adicionales en determinados grupos de compradores;
• Estudie las etapas en las que la rotación de clientes alcanza su máximo.

El CPM es otro indicador del que no pueden prescindir quienes hablan de conversión en marketing en Internet.

CPM: muestra cuán efectiva es la empresa. Medido en ingresos por cada mil impresiones.

La venta de servicios y bienes casi siempre sigue el mismo patrón. El embudo de ventas funciona incluso si se utiliza para los artículos más caros y exclusivos. Lo que pasa es que el tamaño de la audiencia disminuye proporcionalmente en relación con otras áreas.

Sistema de captación de clientes. Información sobre generación de leads y leads

La generación de leads es el proceso asociado con el establecimiento de un flujo constante de compradores interesados.

El fenómeno de la generación de leads se refiere a tácticas de marketing aplicadas. El objetivo de esta línea de trabajo es encontrar consumidores potenciales mediante el estudio de un público objetivo concreto. Aquí se desarrollan métodos para atraer clientes mediante la colocación de anuncios en motores de búsqueda y métodos para encontrarlos mediante sitios temáticos.

El nombre de los leads fue dado a las propias personas que, después de visitar el sitio, se interesaron en comprar productos y dejaron una solicitud. O no le importe compartir datos de contacto con los vendedores. Todavía no se les puede llamar compradores; es más probable que sean simplemente partes interesadas. La generación de leads se utiliza cuando se trabaja con sitios que no realizan ventas directas.

En este caso, se utilizan recursos especiales para recopilar los contactos de los usuarios y transferirlos a los proveedores. Las empresas intentan discutir de antemano cuánto debería costar un cliente potencial. Toda empresa los necesita, porque sólo clientes específicos reciben beneficios específicos.

Cómo entender en qué etapa ocurren las fallas

Hay varias situaciones problemáticas que se encuentran con mayor frecuencia en la práctica:

• Cuando los clientes contactan a la empresa, reciben información incorrecta de los gerentes. Esto significa que las expectativas están defraudadas. O hay problemas para recibir mensajes de clientes como tales. Incluyendo los causados ​​por razones técnicas;
• Algunos gerentes abusan de los descuentos, lo que hace que el precio del producto baje demasiado. Se realizan compras, pero la empresa no obtiene las ganancias que necesita;
• Hay un área adicional para trabajar con los clientes. Los propios empleados y clientes lo omiten porque no afecta los resultados de su trabajo. Por ejemplo, se dedica demasiado tiempo a acordar un acuerdo de suministro, aunque la carga real ya se haya realizado. O el cliente ya ha decidido comprar un coche, pero se le ofrece nuevamente una prueba de conducción;
• No existe correspondencia entre el precio real y el promedio del mercado. Si el precio es demasiado alto, los compradores se asustan. Pero a veces la cifra es demasiado baja como para generar dudas.

Pueden surgir problemas debido al hecho de que uno de los empleados carece de las calificaciones para realizar transacciones.

¿Qué métodos se pueden utilizar en el trabajo?

Para obtener más ganancias, puede elegir varias formas de resolver problemas:

Aplicando expansión proporcional

Por ejemplo, hubo 200 visitantes. Hice 4 llamadas, pero solo una logró vender el producto. Basta con aumentar el número de visitantes a 2000. Luego habrá 400 llamadas y 10 ventas.

Debes trabajar con el tráfico en el primer nivel del embudo. Sólo en este caso mejora el resultado del trabajo.

Para resolver el problema utilice diferentes caminos: enlaces de afiliados y conexión. La cantidad de dinero en la producción aumenta con una expansión proporcional del nivel superior. Si el embudo tiene una conversión positiva.

Extensión

Si representa todo gráficamente, parecerá como si alguien estuviera intentando convertir un embudo en una tubería. La eficiencia en este caso aumenta en cada nivel. Y no sólo para el de arriba. Digamos que la conversión del sitio no debería ser del 1%, sino del 3%. Esto también se aplica a otros niveles.

Nivel clave

Este método se considera el más simple y accesible de aprender. Pero cuando acciones correctas Los resultados serán gratamente sorprendentes.

La descripción del método de trabajo será la siguiente. Primero necesitas encontrar el nivel del embudo en el que la conversión sigue siendo máxima. Necesitamos asegurarnos de que el mayor número posible de personas alcance este nivel.

Acerca de los objetivos y clusters locales

Los negocios se dividen en grupos para quienes piensan en embudos. Cada grupo desarrolla su propio objetivo por separado. Es diferente de los objetivos que enfrentan las empresas globales. Por ejemplo, la publicidad contextual no se crea para vender productos, sino para vender accesos al sitio. Para resolver todos estos problemas, ampliamos el nivel clave. La eficiencia operativa se mejora mediante el uso de grupos tan estrechos.

Niveles y etapas del embudo de ventas

Cada embudo tiene niveles. Y para cada uno de ellos, el suyo. propias reglas trabajar. Realizando manipulaciones a todos los niveles conseguimos que el trabajo sea más eficaz.

Primer nivel: impresiones-clics

Por ejemplo, Internet se utiliza para atraer clientes. Directo, optimización SEO y publicidad contextual: esto es con lo que comenzamos a trabajar cuando resaltamos el nivel del embudo responsable de generar clics en el sitio. El número de clics aumenta con las siguientes acciones:

1. CTR aumentado;
2. Cambiar frases clave en anuncios;
3. Gestión de ofertas.

De esta manera, más clics bajan por el embudo.

Segundo nivel: clics-leads

Aquí nos ocupamos de los elementos que convierten a más visitantes en compradores. Ellos hacen . Estos incluyen: contadores cuenta regresiva, promociones, garantías y reseñas.

Tercer nivel: leads - ventas

En este caso, es importante prestar atención a la motivación de las personas que trabajan con el nivel. Indicadores como:

1. Sistema de remuneración;
2. Módulos de voz;
3. Guiones.

En todos los niveles de negocio, es necesario considerar cuidadosamente sistema común motivación junto con el pago. Cada empleado debería tener un incentivo adicional, incluida la alta dirección. Es especialmente útil para organizar promociones para compradores que caduquen rápidamente.

Nivel cuatro: ventas repetidas

Es bueno si hay apoyo técnico. Lo mejor es controlar no sólo el momento de la compra, sino también la primera vez que se utiliza. Los compradores no deberían tener preguntas ni quejas.

Lo que necesitas saber para conseguir unos ingresos estables

En cualquier campo hay que trabajar duro para... Internet no es una excepción. dinero sencillo no se puede encontrar en ninguna parte. Por supuesto, no siempre se requiere una actividad física intensa. Pero nadie canceló la simple actividad mental.

Muchas personas, cuando lanzan sus proyectos, esperan de ellos beneficios instantáneos. Y lo abandonan porque el dinero rápido no llega. Lo principal es no darse por vencido, aunque los primeros meses no den ningún resultado.

Es importante elegir las estrategias adecuadas para. Sólo en este caso la inversión se amortizará.

Embudos de ventas para empresas modernas

En cualquier campo existe un embudo de ventas, incluso si el propietario de la empresa no es consciente de ello. Siempre podrá gestionar las ventas, incluso si aún no está familiarizado con las condiciones y los modelos. Lo principal es comprender los parámetros básicos. Sólo entonces es posible ejercer al menos cierta influencia en el proceso.

Utilizar de frente la venta directa es un grave error que aún cometen muchos emprendedores.

Por qué la venta directa es una decisión equivocada

Al organizar las ventas de acuerdo con este esquema, no más del 3 al 5 por ciento de los visitantes se convierten en ventas y pasan a páginas temáticas. Por regla general, se ignoran otros contactos de los visitantes. Debido a esto, se pierde la oportunidad de volver a ofrecer el producto, pero después de un tiempo. Por esta razón, la mayoría de los costes simplemente desaparecen y resultan ineficaces. Y el costo de cada cliente aumenta significativamente.

Al utilizar este enfoque, es necesario contar con personal con calificaciones casi universales. O estos especialistas no existen en absoluto o existen, pero son muy caros. Y no todas las empresas pueden permitírselo.

Implementación de embudos de dos pasos

Implementación – método efectivo contra las llamadas ventas “frontales”. Estos pasos suponen que el proceso se divide en sólo dos etapas: generar visitantes y convertirlos en compradores. En comparación con los métodos antiguos, esto tiene muchas ventajas:

1. Disponibilidad de un proceso de ventas gestionado;
2. En la etapa de generación se elimina el número máximo de pérdidas. Y en la siguiente etapa. Esto le permite aumentar sus ingresos varias veces;
3. Se reduce la rotación del personal de ventas. Se requieren vendedores con calificaciones más bajas. Los empleados no buscan empleos más rentables;
4. Cada etapa hace un uso extensivo de diferentes habilidades del personal. Lo que conduce a una mayor eficiencia. Desaparece la necesidad de contratar generalistas. Requieren especialistas altamente especializados, mucho más difíciles de sustituir. El proceso de venta depende menos de las calificaciones de los vendedores;
5. Los clientes exigen nivel inferior costos;
6. Se eliminan las pérdidas de contacto.

Eficiencia del embudo de ventas en esquemas de dos niveles

Y aquí se considera embudo de ventas como el camino que sigue el cliente desde que conoce la oferta por primera vez hasta el momento en que realiza la compra. Etapas importantes convertirse en generación de leads y conversión de leads, que ya se mencionaron anteriormente. Ellos son quienes forman el embudo.

La generación de leads es el proceso de atraer clientes específicos e interesados. Para resolver el problema, la dirección de la empresa utiliza varios canales. Busca formas de comunicarse con la audiencia. Esto es necesario para atraer a aquellos que realmente estén interesados ​​en el producto.

En total, existen dos tipos principales de dichos canales:

• Para marketing no objetivo. En este caso, es imposible calcular exactamente cuántas personas leen el mensaje publicitario. ¿Y cuántos fueron realmente a la página de destino?
• Canales de respuesta directa.

Para cada canal se utilizan conceptos como “punto de contacto” y “primer toque”. El “primer toque” es la introducción a un mensaje publicitario. “Punto de contacto” es el nombre del lugar donde se produce el primer toque. De este punto depende qué tan fuerte será el deseo de seguir conociendo la información.

Parámetros y características importantes de un embudo de ventas

Cada canal de generación de leads tiene su propio conjunto de indicadores. Sin su análisis, la gestión de ventas se vuelve imposible.

Los canales de generación de leads se caracterizan por las siguientes características distintivas:

1. Calidad de leads para cada canal. Esta cualidad se rastrea mejor mediante una mayor conversión de clientes potenciales. Un canal puede generar mejor que otro;
2. Costo del plomo. Para calcular este parámetro, divida el presupuesto total por la cantidad de leads que se generaron;
3. Conversión en clientes potenciales de “primer contacto”;
4. El número de “primeros toques” durante un determinado período de tiempo;
5. Presupuesto del canal.

¿Por qué es necesario analizar las características en la etapa de generación de leads?

• Trabajar en todos los “puntos de contacto”;
• Medir indicadores generales;
• Utilizar correctamente sólo lo que es relevante. marketing directo. Es necesario evitar el uso de herramientas cuyos resultados sean difíciles de calcular.

Mejora del rendimiento e implicaciones

Hay muchos pasos que conducen a una mayor generación de leads.

1. Utilizar publicidad para garantizar que los compradores potenciales muestren su interés lo más rápido posible;
2. Elaboración competente y completa de propuestas sobre absolutamente todos los indicadores;
3. Elaboración de cada “punto de contacto”;
4. Recopilar contactos de número máximo dirige;
5. Elaboración de alta calidad de puntos de contacto para los seleccionados. Público objetivo;
6. Cuidadosa segmentación del público objetivo;
7. Aumentar el número de canales;
8. Eliminar canales que no sean de respuesta directa.

Pero siempre sucede que después de un tiempo, hay demasiados canales para la generación de leads. Se vuelven complejos desde un punto de vista técnico. Trabajar con ellos requiere dedicar cada vez más tiempo. Una solución en este caso es un servicio de subcontratación para algunos canales. Puede utilizar esquemas de afiliados especiales, que también facilitarán su trabajo.

Estas soluciones pueden resultar beneficiosas en varias situaciones:

• Cuando se revenden bases de datos de contactos;
• Asociaciones con no competidores. Los contactos principales se regalan a cambio de pequeñas recompensas monetarias;
• Organización de esquemas de asociación utilizando tecnologías especiales;
• Creación de campañas publicitarias a través de buscadores.

Acerca de los requisitos de personal

Es importante involucrar al llamado “personal de línea”. Debe realizar “primeros toques” en cada canal de generación de leads. A menos, por supuesto, que utilicen servicios de subcontratación para este trabajo. El puesto de jefe del departamento de generación de leads será relevante en situaciones en las que realmente haya muchos canales. Un administrador de este tipo debe gestionar no sólo los canales, sino también un conjunto de parámetros característicos de ellos. También capacita a los empleados y garantiza que se sigan las instrucciones contenidas en las instrucciones.

Es importante que cada empleado tenga instrucciones claras con la normativa. Es necesario registrar todas las reglas en el libro de ventas. El mismo libro debe describir los guiones de ventas y los principales procesos asociados a ellos. Aumentar el número de clientes potenciales es el principal objetivo para motivar al personal desde el principio. El propio personal proporciona un informe cada día, semana y mes. El propio directivo indica los parámetros que más le interesan.

Aquí también es mejor utilizar el habitual. programa excel. La conversión de leads ya se refiere al proceso en el que los leads generados se convierten en compradores. Este es el proceso en el que el embudo de ventas comienza a estrecharse. Para organizarlo, puede contratar personal calificado o utilizar herramientas de automatización.

¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve? ¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas? ¿Cómo hacer un análisis de embudo y aumentar las conversiones con las preguntas adecuadas?

¡Hola queridos lectores! Con usted están los autores de la revista de negocios HiterBober.ru Alexander Berezhnov y Vitaly Tsyganok.

Un embudo de ventas es una de las principales herramientas comerciales de cualquier emprendedor. Si tiene un negocio o simplemente está planificando, este artículo es el primer paso hacia el éxito.

Del artículo aprenderás:

• ¿Qué es un embudo de ventas y para qué sirve?
• ¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?
• ¿Cómo analizar un embudo y aumentar la conversión en él?
• ¿Qué son CRM y CPM y cómo trabajar con ellos?

Gracias a un embudo de ventas correctamente construido, nuestro negocio funciona bien.

Esperamos que después de estudiar el artículo incrementes las ventas de tu proyecto comercial.

Cualquier aspirante a empresario involucrado en la venta de bienes o servicios debe conocer bien la terminología y la teoría del marketing. Uno de los conceptos clave que todo emprendedor debe aprender a Negocio exitoso- Este es un “embudo de ventas”.

1. ¿Qué es un embudo de ventas? Concepto, términos y dónde se utiliza.

En inglés, este término suena como “purchase funnel”, “sales funnel” o “sales pipeline”: el concepto se puede llamar conceptual en marketing.

embudo de ventas- este es el camino que recorre el consumidor medio de un producto o servicio desde que llama su atención sobre la oferta hasta el momento de la compra.

En la Wikipedia en inglés, un embudo de ventas se define como un modelo de marketing que, en teoría, ilustra el recorrido por todas las etapas de una compra: desde el conocimiento de la oferta (primer contacto) hasta completar la transacción.

Para emprendedores y empresarios, saber qué es un embudo de ventas les ayudará a multiplicar sus ganancias. No importa si se construye en el comercio en línea o en el proceso de venta de productos "fuera de línea" en una tienda: el modelo funciona en ambos casos.

En la situación moderna, cuando la oferta de bienes a menudo supera la demanda, es cada vez más difícil atraer clientes directamente, como dicen, "de frente" el uso y el análisis competente del embudo de ventas permitirán actuar sobre los consumidores potenciales; de una manera más sutil y discreta, pasando desapercibida para ellos, adaptándose a sus necesidades.

El concepto de “embudo de adquisición”, que describe la psicología del cliente, fue propuesto por el abogado estadounidense Elias Lewis en 1898.

Tres décadas después, este concepto se combinó con éxito con otro famoso concepto de comercio: AIDA:

• atención;
• interés;
• deseo (deseo);
• acción.

Desde entonces, el concepto de embudo de ventas en marketing se ha convertido en uno de los básicos.

Esto significa que la venta en sí está precedida por 4 etapas de preparación del cliente:

• primero se capta su atención (por ejemplo, mediante herramientas publicitarias);
• luego, se despierta el interés (por el contenido del mensaje publicitario);
• entonces el comprador potencial desea aprovechar la oferta;
• finalmente, nuestro cliente pasa a la acción (llama a la empresa, va a una tienda o página web).

Este ya es un comprador potencial "calentado"; solo queda "calentarlo" y cerrar el trato.

¿Cómo construir un embudo de ventas que funcione, es decir, uno en el que el cliente "caiga" y tenga la garantía de llegar al fondo, en otras palabras, realizar una compra?

Este es el arte del marketing. El número de posibles consumidores de servicios y productos está influenciado por muchos factores:

• métodos de promoción de productos (publicidad, confiabilidad de la información, demostración visual);
• la capacidad de encontrar la audiencia adecuada;
• política de precios y marketing (disponibilidad de descuentos, promociones, beneficios adicionales).

En definitiva, el consumidor debe entender por qué es más rentable y mejor comprarle un producto.

El modelo AIDA lo describe en uno de sus libros un consultor empresarial de fama mundial y un destacado experto en ventas.

Este modelo revela las principales etapas de las ventas y muestra cómo se complementan constantemente entre sí.

A pesar de esto, una cierta parte de los gerentes percibe el embudo de ventas de manera demasiado estrecha, solo como un término de informe, olvidando o sin saber que, en primer lugar, el embudo de compras es una herramienta funcional con grandes capacidades.

2. Conversión y CPM del embudo de ventas: cómo calcularlos e incrementarlos

Un embudo de ventas es un método ideal para analizar la productividad tanto de los empleados individuales como de todo el departamento de ventas o el sitio web.

Quizás su tarea ahora sea atraer allí a tantos compradores como sea posible y venderles. cantidad máxima bienes.

Con este modelo, puede averiguar en qué etapas de las ventas se elimina la mayor cantidad de compradores potenciales y tomar medidas para eliminar los problemas existentes.

Los planes y estrategias para la creación de empresas competentes se están desarrollando tan rápidamente como tendencias modernas en el mundo del marketing. Por lo tanto, los empresarios deben comprender claramente las definiciones de términos de marketing importantes y su papel en el desarrollo de un plan de crecimiento empresarial. Uno de esos términos es embudo de ventas.

¿Quién acuñó el término “embudo de ventas” y qué es?

Aunque el término “embudo de ventas” se asocia al marketing en Internet como algo nuevo, apareció allá por 1898. Fue introducido en uso por Elias St. Elmo Lewis, el fundador de una gran la agencia de publicidad en Filadelfia. Inicialmente, propuso otra versión del término: embudo de consumo, pero ha sobrevivido hasta el día de hoy en una forma diferente. Sin embargo, la esencia de estas dos definiciones no ha cambiado con el tiempo.

Un embudo de ventas es una descripción paso a paso del proceso de ventas, cuyas etapas atraviesa el comprador desde el momento en que llama la atención hasta que realiza una compra. Para una comprensión general, este es un modelo de marketing establecido que describe el recorrido del cliente por el que el vendedor debe llevarlo.

Este modelo se utiliza no sólo en el campo. comercio electrónico, pero también en el comercio fuera del espacio de Internet de los sectores b2b y b2c. Porque permite adaptarse discretamente a las necesidades del cliente e identificar puntos débiles en el ciclo de compra.

El embudo de ventas: etapas del ciclo de compra por Elias St. Elmo Lewis

El camino para completar una transacción, representado por el embudo de ventas, según Elias St. Elmo Lewis, consta de 4 etapas. Con las crecientes necesidades del comprador moderno, este modelo ha cambiado, pero se basa en el ciclo de compra clásico.

Etapas del modelo clásico de embudo de ventas:

1. Atención.
2. Interés.
3. Desear.
4. Acción.

Si delineas gráficamente este modelo, realmente tendrá forma de embudo. La parte superior ancha es la cantidad de personas en la primera etapa, la parte inferior estrecha es la cantidad de clientes que realizaron una compra.

Los profesionales del marketing modernos están añadiendo pasos adicionales al modelo clásico. Esto podría ser un análisis de reseñas o una evaluación de una compra completada. De una forma u otra, por regla general, no más del 20% de la audiencia llega a la etapa final. Para calcular la cifra exacta, se utiliza un nuevo término: conversión.

Conversión y CPM de un embudo de ventas: ¿cómo calcularlos?

La conversión es el porcentaje de compradores potenciales y reales. Este indicador se calcula para analizar la efectividad del comercio en línea. Su tarea es determinar en qué etapa los clientes abandonan con mayor intensidad el embudo de ventas antes de alcanzar su nivel final.

Para un análisis detallado, la conversión se calcula para cada etapa del ciclo de compra. Cálculo aproximado:

• La empresa esta en progreso. campaña de publicidad atrajo la atención de 5.000 usuarios (Etapa).
• De ellos, 2.000 personas hicieron clic en el enlace y accedieron al sitio web del vendedor (etapa ISE).
• Durante el período analizado, 500 personas agregaron bienes al carrito de compras (etapa 가ꀀ).
• Sólo 200 personas realizaron la compra (etapa V).

Con base en el modelo presentado, se calcula la conversión de cada nivel. Para hacer esto, el indicador de nivel inferior debe dividirse por el indicador de nivel superior y multiplicar el número resultante por 100%.

En este caso lo es:

ä etapa – 2000/5000*100%=40%

۞ etapa – 500/2000*100%=25%

가가 etapa – 200/500*100%=40%

Tasa de conversión general: 200/5000*100%=4%

Los cálculos muestran que el nivel de conversión más bajo se encuentra en la etapa ISE del embudo de ventas. Esto indica configuraciones incorrectas. publicidad contextual, idea errónea sobre el público objetivo o diseño deficiente anuncio.

Aquí conviene familiarizarse con la abreviatura CPM. CPM es una medida de la eficacia de un anuncio. También se utiliza para evaluar la calidad del embudo de ventas. El indicador se calcula por 1000 impresiones.

Para encontrar el CPM, debe dividir la cantidad de compradores por la cantidad real de impresiones y multiplicar por 1000.

CPM=200/5000*1000=40

Esto significa que cada 1000 impresiones de anuncios atraen a 40 compradores potenciales al sitio. Un indicador como SRM permite numeros reales evaluar la efectividad de un anuncio y calcular el número exacto de impresiones para aumentar el flujo de clientes.

¿Por qué incluir un embudo de ventas en su sistema CRM?

CRM (Customers Relationship Management) es un sistema de gestión de relaciones con los clientes que le permite controlar completamente el proceso de ventas. Puede presentarse en forma de una simple hoja de cálculo de Excel o de un programa separado que almacene información sobre los clientes, sus características y el grado de "preparación" para realizar una compra.

La automatización del embudo de ventas a través de un sistema CRM te permite:

• Evaluar a qué nivel se produce una fuerte caída en la conversión.
• Identifique un círculo de clientes que merezcan atención especial.
• Identifique el eslabón adicional o faltante en el embudo de ventas.
• Evaluar la competencia de los directivos.
• Identificar formas de aumentar la conversión.

Además, los datos guardados sobre el análisis del embudo del consumidor le permiten rastrear la dinámica del desarrollo empresarial y elaborar la correcta estrategia de mercadeo para aumentar el flujo de clientes.

Etapas del embudo de ventas

El modelo de Elias St. Elmo Lewis da una idea vaga del embudo de ventas. Para aplicarlo en la práctica se estudian ejemplos más específicos de sus componentes y su secuencia. Por tanto, un estudio profundo del mecanismo de trabajo con un embudo de consumo requiere estudiar las 7 etapas de su construcción.

Etapa 1. Desarrollo de la propuesta

Desarrollar una propuesta implica una etapa preparatoria, en la que se elaboran cuidadosamente las características, el precio, la descripción del producto o servicio. Posteriormente, a partir de estos datos, se elabora una propuesta de venta única (PVU).

Un error típico es considerar la PVU como una descripción de ventajas inexistentes del producto. Eso es el objetivo principal a la hora de redactarlo no elogies, sino resalta aquellas cualidades que solucionarían el problema de un potencial comprador.

A la hora de redactar correctamente la PVU se deben tener en cuenta las ventajas específicas del producto, los problemas del consumidor y su solución, y las garantías que puede dar el vendedor. La propuesta de ventas generada da un comienzo para construir un embudo de ventas.

Etapa 2. Recibir contactos fríos.

Un cliente potencial que no ha interactuado con un vendedor se llama contacto frio. Hay muchas formas de "calentar" los contactos fríos. Pero en el caso de las tiendas online, la preparación del cliente suele realizarse mediante llamadas telefónicas o Internet.

Para obtener un contacto frío, no basta con presentar una PVU desarrollada. También es necesario controlar la fluidez del habla, de esto depende la reacción del interlocutor y el estilo de comunicación;

Etapa 3. Generar interés en la oferta

Al interactuar con un cliente, es necesario despertar su interés por el producto que se vende. Las técnicas y trucos para involucrar a una persona en el embudo del consumidor dependen de las características específicas de la empresa comercial.

La naturaleza emocional de una persona también juega un papel importante. Por tanto, para generar interés en lo que está hablando el interlocutor, es importante involucrar al cliente en el diálogo. No importa qué emociones contribuyan a esto: indignación y torpeza o, por el contrario, admiración y simpatía. La manifestación de emociones en sí misma es una señal del interés del cliente.

Etapa 4. Manejar las objeciones

Después de que un comprador potencial haya entablado un diálogo con el vendedor, seguramente comenzará a buscar una alternativa, discutirá y expresará objeciones. Un vendedor experimentado debe tener las respuestas preparadas con antelación. De hecho, las objeciones no son particularmente diversas. El comportamiento de casi todas las personas es bastante típico, lo que se explica por la naturaleza psicoemocional de una persona.

El acercamiento al cliente se selecciona en función de su comportamiento, expresiones faciales, hábitos y forma de comunicación. Para algunos, esta es una convicción discreta; para otros, son argumentos duros e innegables que aliviarán los miedos y las dudas.

Etapa 5. Conclusión del trato.

Vender o cerrar un trato (acción) es la última etapa del embudo del consumidor. La corrección de la estrategia de ventas se refleja precisamente en el número de transacciones cerradas. Sin embargo, incluso en esta etapa el cliente puede "colapsar".

Por lo tanto, antes de firmar el contrato, no debe demostrar innecesariamente un júbilo desenfrenado. Buen vendedor Al comunicarse con un cliente, éste siempre debe mantener la confianza y la calma. Y esto sólo es posible con un algoritmo establecido y probado para cerrar un trato.

Etapa 6. Evaluación de resultados

La evaluación de los resultados implica un cálculo paso a paso de la conversión del embudo de ventas. Al comparar los coeficientes obtenidos, no debería haber saltos bruscos en los indicadores. Pero es normal una disminución gradual en la conversión de un nivel a otro.

También puedes dibujar un embudo de ventas teniendo en cuenta los indicadores reales. El análisis gráfico le permite rastrear la dinámica de un aumento o disminución en la tasa de conversión. Si el embudo toma gradualmente la forma de una tubería, esto indica el éxito del trabajo realizado en los errores.

Etapa 7. Aumentar la conversión

Para convertir a un comprador potencial en uno real se utilizan diversas técnicas y métodos en base a la información obtenida como resultado del análisis. La tasa de conversión se ve afectada por:

• Diseño y .
• Configuración correcta para publicidad contextual.
• Equidad en la evaluación del público objetivo.
• Optimización SEO.
• La reputación de la empresa online y offline.
• Exhibición de productos, etc.

Para determinar dónde está el punto débil de la empresa, basta con evaluar adecuadamente el embudo de ventas. Si surgen problemas en la primera etapa (atraer la atención), entonces es necesario buscar una solución en la configuración y el diseño de la publicidad contextual o en los parámetros del público objetivo. Elegir Mejor opción La publicidad sólo es posible después de las pruebas A/B. Es un poco presuntuoso esperar que el primer anuncio lanzado en línea “despegue”. Por lo tanto, tendrá que analizar varias opciones.

Si el número de visitantes del sitio ha aumentado, esto no significa un aumento en la conversión. Como resultado, los costos de publicidad pueden exceder la rentabilidad del negocio, lo que pronto conducirá a su quiebra. Por lo tanto, después de trabajar en una etapa del embudo, debe pasar inmediatamente a la siguiente.

Lead y generación de leads: un sistema para conseguir clientes

¿Cómo entender en qué etapa ocurren las fallas?

Si el proceso de ventas está estructurado correctamente y la rotación de clientes no disminuye, se deben considerar situaciones típicas que provocan fallas.

Problemas en el proceso de venta:

• Recibir información incorrecta durante una consulta preliminar. Si, al contactar a un especialista, el cliente recibió una información, pero en la práctica resultó no ser confiable, las posibilidades de completar la transacción son nulas.
• Abuso de descuentos. El precio del producto incluye los gastos de envío, publicidad, salarios de los empleados, etc. Si se reduce el coste sin tener en cuenta estos factores, la empresa no obtendrá suficientes beneficios ni siquiera para cubrir sus deudas.
• Una etapa extra en el embudo de ventas. Este problema ocurre con mayor frecuencia debido al descuido del vendedor. Si en cambio un cliente “cálido” oferta comercial recibe consultas repetidas, existe un alto riesgo de que se niegue por completo a cooperar.
• Superar los precios medios del mercado. Es casi imposible convencer a una persona de que pague por un producto (servicio) a un precio claramente inflado sin recibir nada a cambio.

Si técnicamente el embudo de ventas está organizado correctamente, es necesario buscar un problema en las calificaciones de los gerentes u otros empleados que desempeñan sus funciones. Habla analfabeta, falta de atención, un algoritmo no desarrollado para completar una transacción: todo esto afecta negativamente el éxito y los ingresos.

No precisamente

¿Qué es un embudo de ventas? 6 etapas de formación del embudo + 5 puntos clave.

Todo aspirante a empresario debería saberlo. ¿Qué es un embudo de ventas?.

Esta es una de las principales herramientas comerciales que le permite alcanzar el éxito en .

¿Qué es un embudo y qué incluye?

¿Cómo analizar tu negocio?

Qué es un embudo de ventas: concepto y estructura

El concepto de “embudo de ventas” es conceptual en marketing y significa, ante todo, el camino que recorre un consumidor al realizar una compra.

Esto incluye llamar la atención, tomar decisiones de compra y adquirir directamente productos o servicios.

El conocimiento de las principales etapas y principios del embudo es necesario para los empresarios que quieran llevar su negocio al siguiente nivel. nuevo nivel y atraer al mayor número posible de consumidores de bienes y servicios.

Hoy en día existe una situación en la que la cantidad de algunas cosas supera con creces la demanda.

Para venderlos, es necesario organizar diversas recepciones, elaborar planes, prestar atención a la publicidad y a las descripciones atractivas de los productos fabricados en los sitios web de Internet.

Antes de comprar, el consumidor pasa por cuatro etapas:

1. Captar la atención a través de publicidad u ofertas.
2. Calentando el interés.
3. El deseo de recibir el producto ofrecido y utilizarlo.
4. Acción: visitar una tienda o un sitio en línea para realizar una compra.

El principal objetivo del vendedor es convertir el interés inicial y el gran deseo de adquirir el artículo o servicio ofrecido.

Esto se puede hacer utilizando métodos que correspondan a cada etapa del embudo de ventas.

Qué es un embudo de ventas: etapas

Un directivo involucrado en la atracción de personas, así como en la distribución de bienes y servicios, debe conocer las seis etapas principales del embudo de ventas.

6 etapas del embudo de ventas:

Entrar en la base de datos y crear una oferta comercial interesante.

Antes de comenzar a llamar a compradores potenciales, debe crear una base de datos de al menos 50 a 100 personas.

Esto no es mucho, ya que de este número de personas no más de 5 aceptarán la reunión.

Identificar al tomador de decisiones.

Durante la primera llamada, el gerente de ventas debe averiguar el nombre del responsable de tomar la decisión de compra.

Obtención de la información necesaria.

En esta etapa es necesario entablar un diálogo con la persona que está tomando la decisión de compra e interesarle, obteniendo al mismo tiempo la información necesaria para elaborar una oferta de compra.

Debe prepararse para el hecho de que el comprador puede comenzar a expresar sus objeciones a la compra, y en este momento todas las preguntas deben estar respondidas, convencidas e interesadas en la oferta.

Planificación de una reunión.

Durante la reunión suele realizarse una presentación del producto.

Sin embargo, la mayoría de las veces, quien toma las decisiones no puede reunirse el día de la llamada porque quiere obtener más información.

Confirmación del encuentro.

El día anterior a la cita se deberá llamar al consumidor y recordárselo.

Realización de reunión, presentación y venta.

A partir de los datos obtenidos durante la conversación telefónica, es necesario involucrar al comprador de la forma más activa posible en la conversación e interesarle en la oferta.

Después de completar la transacción, agradézcales por su compra.

Habiendo considerado las etapas, podemos responder la pregunta: ¿Qué es un embudo de ventas?

En primer lugar, se trata de una estrategia bien planificada para atraer personas y convencerlas de que realicen una compra.

El principio fundamental del embudo de ventas es que cuantas más personas llames y consultes, más clientes y consumidores directos aparecerán.

De cada cien personas, hasta 5 personas aceptan el trato.

Al llamar a 200 personas, puede aumentar la cantidad de transacciones exitosas a 10.

Guiones para embudos de ventas

Un script es un escenario sobre el que debe actuar un gerente o administrador de una tienda online para lograr el éxito.

El guión se redacta en una hoja de papel y se coloca en un lugar visible para su comodidad.

Hay dos tipos de scripts comúnmente conocidos:

1. Para una llamada entrante.
2. Para llamada saliente.

El gerente debe comprender claramente las diferencias al realizar una conversación telefónica entrante y saliente.

En el primer caso, debes presentarte, escuchar la pregunta de la persona que llama y responderla con el mayor detalle posible.

Si la llamada se realiza en nombre de una empresa, en primer lugar debes recordar aclarar si la persona puede hablar en ese momento.

Muchos no siguen esta norma de etiqueta y sólo irritan a la gente.

¿Qué es un embudo de ventas y cuál es su importancia?

Mucha gente subestima la importancia del embudo de ventas y, como resultado, tiene un rendimiento de ventas deficiente.

Algunos gerentes prefieren encontrar personas de otras maneras, pero las llamadas directas en frío son la mejor opción, ya que garantizan un cierto número de compradores.

Las principales ventajas del embudo de ventas:

• Determinación del público objetivo.
• Construcción y análisis competente del proceso de adquisición de clientes.
• Identificación y eliminación de debilidades en las actividades de la empresa en su conjunto.
• Cálculo de conversión de cada etapa del embudo.
• Análisis y evaluación del desempeño empresarial en su conjunto.

Mediante el uso construcción correcta procesos de negocio y teniendo en cuenta la acción del embudo de ventas, se puede lograr un aumento en la eficiencia de las actividades de la empresa varias veces.

¿Cómo construir un embudo de ventas?

Debería estar interesado personalmente en atraer más clientes, lo cual es posible si el salario del empleado se compone de la parte oficial y los intereses.

Es necesario elaborar un plan y atraer clientes en función de las etapas del embudo de ventas.

Veamos las reglas básicas para usar un embudo:

En un lugar destacado se encuentra una hoja con plantillas de conversaciones telefónicas.

La plantilla debe contener opciones para resolver cualquier situación, las respuestas correctas en caso de duda del cliente y al rechazar una compra.

• Se compila una lista de clientes potenciales y de aquellos que aceptaron una reunión personal y una discusión sobre el producto propuesto.
• Al realizar una llamada, asegúrese de presentarse y preguntarle a la persona si puede dedicarle cinco minutos de su tiempo.
• Trate de obtener una respuesta de “sí” o “no” lo más específica posible.
• Si el cliente ha aceptado, debes agradecerle la conversación e ingresar el número, junto con su nombre completo, en la base de datos de clientes reales.

Debe completar el embudo de ventas con regularidad, solo Trabajo de tiempo completo le permitirá lograr altos resultados.

Un gerente de departamento de ventas competente debe controlar el llenado de las bases de datos: una lista general de clientes potenciales y aquellos que aceptaron realizar una compra.

Cada cliente acordado en la base de datos debe registrarse en una columna separada.

Se adjunta el nombre completo, el horario conveniente para llamar y los deseos básicos del cliente sobre los bienes y servicios adquiridos.

El embudo de ventas y su uso efectivo se describen en detalle en el video:

El embudo también se puede utilizar para:

Estimaciones de la dinámica de ventas de la empresa.

Usar un embudo es muy conveniente para comparar los indicadores de desempeño del mes actual y anterior.

Controles de desempeño de los empleados.

El director de la empresa debe ver claramente que fueron convocadas 100 personas, de las cuales 5 estuvieron de acuerdo.

Si un empleado afirma que llamó a 500 personas, pero sólo tres compraron el producto, podemos concluir que ejecución inadecuada responsabilidades laborales.

Previsión de ventas para los próximos meses.

Basándonos en los resultados de las ventas y las llamadas de los clientes en los primeros días del mes, podemos sacar una conclusión sobre la eficacia futura de las medidas tomadas.

Todo empleado que realice llamadas en frío debe comprender ¿Qué es un embudo de ventas? y esforzarnos por aumentar las dinámicas positivas.

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