Увеличете рентабилността по какъв метод. Начини да увеличите възвръщаемостта на продажбите си. Възвръщаемост на продажбите - стойност

Евгений Смирнов

# Бизнес нюанси

Начини за увеличаване на рентабилността

Смята се, че подобряването на рентабилността може да се постигне чрез намаляване на разходите и разширяване на продажбите. Това мнение като цяло е правилно, но твърде опростено. Всъщност, за ефективен контрол на рентабилността е необходимо да се вземат предвид много фактори, вътрешни и външни.

Навигиране в статията

• Начини за увеличаване на рентабилността
• Формула за изчисляване на рентабилността
• Оптимизиране на разходите и методи за намаляване на разходите
• Оценка на възвръщаемостта на привличането на инвестиции

Ръководителят на предприятието няма по-важна задача от увеличаване на рентабилността. Всяка рубла, долар или друга валута, инвестирана в бизнеса, трябва да дава максимална печалба. Именно към тази цел са насочени усилията на ръководството по всяко време. Статията е посветена на начините и средствата за повишаване на рентабилността, независимо дали е висока или ниска.

Начини за увеличаване на рентабилността

Терминът рентабилност идва от немската дума Rentabel, което се превежда като рентабилност. Той характеризира ефективността на търговското използване на ресурсите, с които разполага предприемаческата структура. V общ изглединдикаторът за рентабилност се разглежда като съотношение на резултата към разходите. По същество това е икономически аналог на физическата ефективност, само че вместо енергийни параметри се използват финансови.

Обективно има само два начина за увеличаване на рентабилността: намаляване на разходите и увеличаване на оборота. Освен това и двата метода често са взаимосвързани и на практика имат много странични клонове.

Смята се, че подобряването на рентабилността може да се постигне чрез намаляване на разходите и разширяване на продажбите. Това мнение като цяло е правилно, но твърде опростено. Всъщност, за ефективен контрол на рентабилността е необходимо да се вземат предвид много фактори, вътрешни и външни. Поради тази причина се разграничават специфични показатели за рентабилност: продажби, активи, производство, собствен и дългов капитал, дълготрайни активи и други. Няма смисъл да разглеждаме подробно всички коефициенти в тази статия - има много от тях и те са налични в другите ни статии.

Двустранната задача за намаляване на разходите и разширяване на продажбите се решава чрез общи методи:

• въвеждане на иновации;
• диверсификация на материалните потоци;
• оптимизиране на кредитната политика и данъчното облагане.

В същото време прилагането на всеки един от горните методи може да се реализира по различни начини. Твърдението, че увеличаването на оборота допринася за увеличаване на рентабилността на продажбите, може да се обясни с прост пример.

Да приемем, че пълният цикъл на възпроизвеждане продължава точно една година и продаденият продукт носи 10% от нетната печалба. Очевидно, ако едно предприятие може да произвежда и продава същия продукт два пъти по-бързо (за шест месеца), тогава увеличението на рентабилността ще бъде 100%, а стойността на рентабилността ще се повиши до поне 20%, тъй като ефективността на инвестициите за същото отчетен период... Клаузата "най-малко" се дължи на факта, че печалбата от всеки цикъл също може да бъде инвестирана в оборот и да донесе собствен финансов резултат.

Също толкова разбираемо е въздействието на намаляването на разходите. Колкото по-малък е техният дял в цената на даден продукт, толкова по-изгодно е неговото производство. Темата за намаляването на разходите е много интересна и изисква по-подробна история - в статията ще й бъде посветена отделна глава.

Възвръщаемостта на собствения капитал се влияе от акциите взети назаем парив състава му.

Доходността на дълготрайните активи се увеличава, ако те се използват най-ефективно.

Активите също се използват с по-голяма или по-малка доходност. Извършването на финансови транзакции (например на фондовия или кредитния пазар) може да помогне за увеличаване на общата рентабилност на предприятието.

От всичко това можем да заключим, че освен общата рентабилност е необходимо и аналитичното му отчитане в определени области и аспекти на финансово-стопанската дейност на предприятието. Всеки от тях има свои собствени фактори на растеж и спад. Те включват:

• рационална организация на управлението и производството;
• правилно разпределение на структурата на собствения и дълговия капитал;
• ефективно използване на наличните ресурси, включително природни ресурси;
• обем на производството, качествени показатели на продукта и неговата гама;
• себестойност на производството и допълнителни производствени разходи);
• рентабилност определени видоведейности в области;
• насоки за използване на печалбата.

От своя страна, доходът, получен от предприятието, може да се използва за различни цели:

• попълване на резервния капитал;
• формиране на фондове за потребление и натрупване;
• самофинансиране (собствени източници на инвестиции в нови проекти);
• инвестиции в акции и облигации на структури на трети страни, формиране на пакети от ценни книжа (външни печеливши инвестиции);
• други активи.

Практикуват се и други методи за увеличаване на рентабилността:

• спестявания от търговски и развлекателни разходи;
• извършване на операции по препродажба на имоти;
• намаляване на комисионните, изплащани на посредниците;
• минимизиране на глоби, неустойки, лихви и др.

Тези разходни позиции оказват влияние върху т. нар. счетоводна рентабилност, чието увеличение се дължи на прилагането на мерки за подобряване на финансовата дисциплина.

Възвръщаемостта на активите отразява печалбата, генерирана от експлоатацията им. Неефективни дълготрайни активи и имущество, обложено с данък върху имущество, но носещо малка полза за дейността на предприятието, подлежат на ликвидация, продажба или прехвърляне без разходи.

Формула за изчисляване на рентабилността

Най-общо казано, формулата, по която можете да изчислите рентабилността или един от нейните видове в посоката, е дроб. Той съпоставя получените приходи и направените разходи за постигане на финансови резултати.

Стойността на индикатора за възвръщаемост на продажбите RR се изчислява по формулата:

Където:
PR - брутна печалба от продажби на продукта;
TR е размерът на приходите.

За по-лесно възприемане коефициентите на рентабилност са обобщени в таблицата.

Полученият коефициент за преобразуване в процент трябва да се умножи по 100%.

Средногодишните стойности на средствата (фиксирани и оборотни) най-често се определят като средноаритметично от стойностите в началото и края на отчетния период. Сумите на обемите на емисиите се отчитат в баланса на ред 12105 в края на отчетния период.

Оптимизиране на разходите и методи за намаляване на разходите

При разработване на мерки за увеличаване икономическа ефективностнамаляването на производствените разходи се отделя най-голямо внимание.

Стокопроизводителите са били озадачени от намаляването на единичните разходи от незапомнени времена, но индустриалците са използвали системен подход за решаване на този проблем едва в началото на 20-ти век. Терминът "фордизация" се превърна в синоним на комплексна оптимизация на разходите. Целта беше максимално да се сведе до минимум цената на продуктите, като се запази приемливо качество. В същото време икономистите извършват първите теоретични изследвания в тази област, по-късно значително разработени.

Намаляването на производствените разходи се насърчава или възпрепятства от вътрешни и външни фактори.

Първият, вътрешен, включва всичко, върху което управлението на предприятието може да повлияе: създаването на оптимална система за управление, нивото на автоматизация, технологията, методите за контрол на качеството, рационализацията на производствените процеси и др.

Във фабриките на Хенри Форд, още през 20-30-те години на миналия век, имаше значителен процес, свързан с намаляване на разходите за време, организиране на храна за служителите, непрекъсната поточна линия и други мерки, които допринасят за увеличаване на рентабилността. В същото време един от най-популярните методи сред индустриалците от онова време - минимизирането на заплатите - практически не се използва. За разлика от това, тарифните ставки на Ford бяха най-високите в Съединените щати.

Най-важната роля в решаването на проблема с намаляването на разходите играе функционалният анализ на разходите (елемент по елемент икономически анализ) е отделна област на приложната наука, основана от американския М. Майлс и съветския учен Ю. М. Соболев.

Външните фактори включват обстоятелства извън контрола на ръководителите на едно предприятие: държавна данъчна политика, промени в цените на суровините, пазарни условия, мода, тарифи на превозвачи и доставчици необходими услугии т. н. Невъзможно е да се въздейства на външни фактори, но те със сигурност трябва да се вземат предвид при планиране на производството, формиране на асортимент и други дейности, които спомагат за максимизиране на печалбите.

На първо място сред вътрешните фактори за повишаване на рентабилността е нивото на производителност на труда. Това засяга не само пряко разходите, но и скоростта на оборота на капитала. В вече разгледания пример увеличението на рентабилността придобива стойност над 100 процента, което означава не само двойно увеличение на нормата на възвръщаемост, но и намаляване наполовина на периода на оборот.

С други думи, ако служител за едно и също време, получавайки една и съща фиксирана заплата, произвежда по-голям брой продукти, тогава той ще донесе излишни печалби на предприятието. В същото време променливите разходи (суровини, енергия, амортизация и др.) ще се увеличават пропорционално на обема на производството. и константите ще останат приблизително на същото ниво.

Вторият фактор се отнася до автоматизацията и комплексната механизация на технологичните процеси. Намаляване на влиянието човешки факторнамалява разходите за труд и в някои случаи подобрява качеството на продукта.

Третото нещо, на което всеки специалист обръща внимание, е всестранната икономичност. Печеливш означава печеливш. Процесът трябва да бъде оптимизиран в посока намаляване на дела на отпадъците, намаляване на енергийната интензивност и други разходни позиции.

Четвъртият вътрешен фактор е оптимизирането на партньорствата и логистиката. Говорим за закупуване на суровини на най-ниски цени, търсене на най-печелившите дистрибутори. Например, намаляването на разходите за продажби е ефективен начин за увеличаване на рентабилността на продажбите на фирмата.

Намиране на начини за генериране на приходи от странични дейности. Чести са случаите на предоставяне на нестокови услуги от промишлени предприятия (транспорт, услуги и др.)

Повишаване на квалификацията на служителите. Има два полярно противоположни подхода към прилагането на този фактор. Поддръжниците на концепцията "Форд" се стремят да организират производството по такъв начин, че почти всеки служител, който е преминал проста инструкция, може да започне да изпълнява служебни задължения... Алтернативна концепция включва дълбокото включване на всеки служител в процеса на възпроизвеждане на материала. И двете стратегии имат право на съществуване, но във втория случай е необходимо да се погрижим за обучението на персонала.

Също така има постоянен контрол на ефективността и релевантността на разходите важен факторувеличаване на рентабилността. Релевантността на разходите означава идентифициране на зависимостта на размера на разходите от определени управленски решения.

Изброените фактори в повечето случаи се отнасят не само за условията на производствено предприятие, но и за предоставянето на услуги.

Оценка на възвръщаемостта на привличането на инвестиции

Общата рентабилност на едно предприятие зависи от това колко ефективно то използва привлечените средства. Оценката на ползите от външните инвестиции се улеснява от индикатор, наречен ефект финансов ливъридж(EGF).

Както подобава на лост, той има две "рамена". Един от тях показва колко по-скъпо или по-евтино струва заемен капиталв сравнение с ефективността на предприятието. Втората връзка на индикатора показва съотношението на собствените и привлечените средства. Продуктът на ливъридж се коригира в съответствие с текущия банков лихвен процент.

Формулата за изчисляване на ливъриджа изглежда така:

Където:
EFR е индикатор за ефекта на финансовия ливъридж;
НС - текущата данъчна ставка върху печалбата, %;
ROA е общата рентабилност на предприятието, %;
С - процент, с който се привличат заемни средства (инвестиции);
SK - размерът на собствения капитал, рубли;
ЗК - размерът на привлечения капитал, рубли.

Ефектът от финансовия ливъридж характеризира, първо, дали е изгодно да се привличат инвестиции, и второ, колко полезни са те за увеличаване на рентабилността на предприятието.

Коригиращият компонент, намиращ се в самото начало на формулата, прави корекция за дължимия данък към бюджета.

Първият „ливъридж“ се нарича диференциал и показва целесъобразността от привличане на средства от трети страни като такива. Ако разликата (ROA - C) е отрицателна, тогава в този случай компанията ще бъде принудена да изплаща дивиденти на инвеститорите над размера на парите, спечелени с тяхна помощ.

Втората връзка на ливъриджа показва съотношението на собствения капитал и привлечените средства. Колкото по-малък е той, толкова повече печалба ще трябва да се даде на инвеститорите.

За цялостна оценкарационалността на привличането на дългов капитал, коригиращият компонент (1 - НС / 100%) в повечето случаи не играе роля, тъй като фискалните ставки са свързани с външни фактори, които влияят на рентабилността.

Стойността на коректора се проявява, ако има няколко вида дейности на предприятието и те се облагат по различни начини. Вторият вариант - компанията отвори клон в офшорка или друга държава.

(3 оценки, средно: 5,00 от 5)

Рентабилност - той е показател за икономическата ефективност на предприятието, неговата рентабилност или, с други думи, съотношението на печалбата (брутен доход) и разходите, инвестирани в създаването на този доход.

По рентабилността на предприятието може лесно да се прецени благосъстоянието на организацията.

Освен това рентабилността е един от критериите за качество на управление и инвестиционна привлекателност. Рентабилността винаги се взема предвид при съставянето на бизнес план за предприятие. Тя трябва да се изчислява редовно, сравнява и проследява.

Какво е изчисляването на рентабилността за:

- с цел контрол на печалбите;

- с цел проследяване на развитието на бизнеса;

- за да може собствената ви печалба да се сравни с печалбата на конкурентите;

- да може да прецени какви продажби има фирмата - печеливши или нерентабилни.

Изчисляването и анализът на рентабилността на предприятието се извършва по следната формула:

Pp = BP / (VOAm. + Om.)

BP- получена от дружеството балансова печалба през отчетния период;

BOAM.- средната стойност на себестойността на нетекущите активи, изчислена за отчетния период;

ср- средната стойност на стойността на краткотрайните активи, изчислена за отчетния период.

Показателите за печалба могат да бъдат сравнени с капитала на предприятието, продажбите или производствените разходи.

Рентабилността, по-пълно и ясно от печалбата, помага да се видят крайните резултати на всяко предприятие. Позволява ви да идентифицирате тесните места, силните страни и слаби страниорганизация и динамиката на нейното развитие. Рентабилността показва колко ефективно се използват средствата за реализиране на печалба.

Рентабилността може да бъде определена от баланса за себе си, когато трябва да анализирате контрагента. За да направите това, сумата от всички разходи (st.20 + st30 + st.40) се изчислява от балансов формуляр 2, а печалбата от баланса се разделя на тази сума. Така се получава коефициентът на рентабилност.

В пазарната икономика индикаторът за възвръщаемост на продажбите е широко използван.

Възвръщаемостта на продажбите се определя като съотношението на печалбата от продажби или нетната печалба към размера на получените приходи:

R = P / Vили R = Pch / V

Р- рентабилност на продажбите;

NS- печалба от продажби;

Pch- чиста печалба;

V- приходи от продажби.

Разбира се, колкото по-висок е този показател, толкова по-добре и по-ефективно работи предприятието.

Ако рентабилността се оказа отрицателна (загуба), значи сте направили грешка при изчисляването на цената на продукта, цената не покрива разходите и трябва да бъде увеличена.

При нива на рентабилност от -20%, ако не предприемете действия, тогава е по-добре да затворите бизнеса си напълно.

Необходимо е да се сравни рентабилността на продажбите за аналогични компании и в динамика. Ако рентабилността на продажбите намалява, това показва, че търсенето на продукта или неговата конкурентоспособност намалява.

Как може да се увеличи рентабилността на предприятието?

1. Увеличете печалбата от продажбите на продукти:

Чрез увеличаване на обема на продажбите, например, пускането на нови продукти и разширяването на асортимента.

- поради по-високи цени (подобрено качество, по-печеливши пазари, по-бърз оборот).

Чрез разработване на правилна маркетингова политика.

- поради мотивация на персонала и компетентно управление.

2. Намалете себестойността на производството

Чрез увеличаване на обема на производството.

Чрез повишаване на производителността на труда и икономично използване на ресурсите.

Всяка дейност, свързана с продажбите, се извършва с цел печалба. Това е действителната продажба, която осигурява приходи за бизнеса, т.к на този етап компанията получава пари от клиента. Печалбата от своя страна е основната цел на бизнеса като такъв. За да го постигнете, не е достатъчно само да правите продажби. Те трябва да бъдат рентабилни. Просто казано, те са ефективни. Оценката на рентабилността на продажбите е Комплексен подход, за което ще говорим.

Определение за "рентабилност"

Възвръщаемостта на продажбите или нормата на възвръщаемост на продажбите е индикатор за финансовото представяне на фирмата, показващ каква част от приходите й са печалба.

Ако изразим тази концепция като процент, тогава рентабилността е съотношението на нетния доход към размера на приходите, получени от продажбата на произведени продукти, умножено по 100%.

Благодарение на индикатора за рентабилност се формира впечатление за рентабилността на процеса на продажби на предприятието или колко плаща продаденият продукт за разходите по неговото освобождаване. И така, разходите включват: използването на енергийни ресурси, закупуването на необходимите компоненти, часове на персонала.

При изчисляване на коефициента на рентабилност обемът на капитала на организацията (обемът на оборотния капитал) не се взема предвид. Благодарение на получените данни можете да изчислите колко успешно се представят конкурентните предприятия във вашата сфера на дейност.

Какво означава нормата на възвръщаемост?

Благодарение на този индикатор можете да разберете колко печеливша е компанията. Можете също да изчислите каква част от разходите се отчитат след продажбата на продукта. Имайки разбиране за рентабилността на продажбите на своите продукти, компанията може да контролира всички разходи и разходи, както и да коригира своята ценова политика.

Важно!Различни производствени фирми произвеждат голямо разнообразие от продукти, като за неговото изпълнение те също използват стратегически и тактически начини, рекламни ходове, които са различни един от друг, следователно стойността на коефициентите на рентабилност ще бъде различна за тях. Дори ако две фирми, произвеждащи стоки, са получили еднакви приходи и печалба, а също и изразходват една и съща сума за производство, тогава след приспадане на данъчните разходи коефициентът на рентабилност ще се различава.

Също така, планираният ефект от дългосрочните инвестиции няма да бъде пряко отражение на рентабилността. Ако компанията реши да се подобри технологичен цикълпроизводство или закупуване на ново оборудване, тогава за известно време полученият коефициент може значително да намалее. Въпреки това, ако последователността на въвеждане на нови технологии и оборудване в предприятието е определена правилно, тогава с течение на времето компанията ще демонстрира все повече и повече показатели за рентабилност.

Как се изчислява ROI?

За да изчислите възвръщаемостта на продажбите, използвайте следната формула:

ROS = NI / NS * 100%

• ROS- Възвръщаемост на продажбите - коефициент на рентабилност, изразен като процент.
• НИ- Нетен доход - данни за нетната печалба, изразена в парично изражение.
• NS- Нетни продажби - сумата на печалбата, получена от фирмата след продажбата на продуктите, изразена в парично изражение.

Ако първоначалните данни са правилни, тогава получената формула ще ви позволи да изчислите реалната рентабилност на продажбите и да разберете колко печеливша е вашата компания.

Изчисляване на рентабилността на компанията чрез пример

Като започнете с изчисленията, трябва да запомните, че с помощта на обща формула можете да разберете колко ефективни или неефективни са дейностите на предприятието, но няма да ви позволи да разберете коя част от производствената верига има проблеми.

Например една компания анализира дейността си и получи следните данни:

През 2011 г. компанията реализира печалба от 3 милиона рубли, през 2012 г. печалбата вече е 4 милиона рубли. Размерът на нетната печалба през 2011 г. е 500 хиляди рубли, а през 2012 г. - 600 хиляди рубли.

Откъде знаете колко се е променила рентабилността за две години?

Изчисленията показват, че през 2011 г. коефициентът на рентабилност е:

ROS 2011 = 500 000/3 000 000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Нека разберем колко се е променила рентабилността през очакваното време:

ROS = ROS2012 - ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67%

Изчисленията показват, че през 2012 г. рентабилността на компанията е намаляла с 1,67%. Причините за спада на рентабилността все още не са ясни, но можете да разберете, ако извършите по-подробен анализ и изчислите следните показатели:

1. Промяната в данъчните разходи, необходима за изчисляване на NI.
2. Изчисляване на рентабилността на произведените стоки. Прави се по следната формула: Рентабилност = (приходи - себестойност - разходи) / приход 100%.
3. Рентабилността на търговския персонал. За това се използва формулата: Рентабилност = (приходи - заплата - данъци) / приходи 100%.
4. Рекламна рентабилност на произведените продукти. Изчислява се по следната формула: Рентабилност = (приходи - рекламни разходи - данъци) / приходи * 100%.

При изчисляване на тези показатели е необходимо да се вземат предвид следните характеристики на производствения процес:

1. Ако компанията се занимава с предоставяне на услуги, тогава себестойността включва: организация на работни места за специалисти по продажбите. Например, трябва да закупите компютри. Наемете стая, разпределете телефонна линия, платете за реклама, закупете софтуер за работа и платете за виртуална телефонна централа.
2. Когато изчислявате рентабилността на продавачите, можете да използвате доста проста формула - разделете брутната печалба на общия приход. Но е по-добре да го използвате, когато работите с конкретни показатели: рентабилността на всеки специалист, конкретен вид продукт, раздел на сайта.

Какви фактори влияят на вашата ROI?

Възможно е да се увеличи рентабилността на продажбите, ако се намалят себестойността и нивото на разходите. Това обаче трябва да се прави внимателно и внимателно, тъй като подобни спестявания могат да намалят качеството на продукта или да повлияят негативно на работата на персонала. За да избегнете това, трябва да вземете цялостен подход към въпроса за увеличаване на рентабилността и да проучите следните страни:

• Ефективност на персонала.
• Канали за продажба.
• Конкурентни компании.
• Процес на продажби и разходи.
• Ефективност на работа с CRM.

След като сте проучили тези компоненти на бизнеса, можете да преминете към формиране на стратегия и тактики за продажби. Също така е важно да се разбере колко печеливша е всяка продуктова група поотделно.

Например, една фирма предлага на клиентите три вида имоти под наем:

• Жилищна.
• Склад.
• офис.

Прилагайки изчисленията, получихме най-високите нива на възвръщаемост на продажбите на жилищни имоти, така че е възможно да се увеличат разходите, свързани с тази група услуги, тъй като те ще се изплатят.

Увеличаването на рентабилността в много случаи зависи и от човешкия фактор, например от нивото на служителите, които участват в производствения процес, така че собственикът на бизнеса трябва да обърне внимание на:

• Ефективно прилагане на специализирани знания.
• Професионално развитие на служителите.
• Оптимизиране на разходите за специалисти, които не участват пряко в производствения процес.
• Изпълнение автоматизирани системии иновативни технологии.

Рентабилността може да зависи и от индустрията. По този начин областта на тежкото машиностроене показва бавен растеж на рентабилността на продажбите, а най-високи темпове могат да се наблюдават в търговската или минната индустрия. Така например през 2014 г. най-високи показатели за рентабилност са отбелязани в химическата промишленост - 16,7% и в областта на разработването на недра - 24-33%.

Рентабилността се влияе от следните характеристики на предприятието:

• Сезонност на продажбите.
• Какви дейности извършва фирмата.
• Населението, в което компанията продава своите продукти (регионална характеристика).

Начини за увеличаване на рентабилността

Рентабилността не винаги отговаря на очакванията на собствениците на бизнес. В този случай е важно да се открият причините за ниската рентабилност и начини за отстраняване на тези причини. Има много начини за излизане от ситуацията, ние се опитахме да подчертаем основните начини за увеличаване на рентабилността на продажбите.

Ние намаляваме разходите.Намаляването на цената на стоките е най-добрият стимул за увеличаване на печалбите. Основното нещо е да не правите това за сметка на качеството. По-добре да направите оптимизация на логистиката, да работите върху професионализма на мениджърите, да се споразумеете за повече изгодни условияс доставчика.

Вдигаме цените.Трудна стъпка, която малцина са готови да предприемат. Въпреки факта, че нерешителността по този въпрос е само основната грешка. Дъмпингът е начинът да убиеш бизнеса. Цените могат и трябва да се увеличават. Само това трябва да се направи разумно. Първо, няма внезапни скокове. Второ, не забравяйте да предупредите клиентите предварително, че цените ще се повишат скоро. Това е негласно правило на добрите обноски и начин да поддържате доверие в себе си и във вашата компания.

Ние се фокусираме върху клиента.За всеки продукт основното нещо не е цената, а стойността, която представлява за купувача. В описанието за продажба трябва да опишете подробно кое е основното предимство на продукта, какви проблеми помага за решаване и т.н. Това трябва да е информация, която ще накара клиента да закупи продукта точно тук и сега. Ако човекът разбира какво наистина му давате Най-добра оферта, тогава увеличението на цената ще изчезне на заден план за него. Естественото нещо, което от своя страна трябва да бъде осигурено добро качествопродукт и услуга. Нито един текст за продажба няма да ви помогне, ако не организирате правилно доставката или "продавате" хора направо глупости. И напротив – с лоялно отношение човекът ще стане ваш редовен клиент.

А постигането на лоялност е просто: срещнете се наполовина, където е подходящо. Ако купувачът се нуждае от допълнителна спешна доставка, моля, изпълнете го. Човекът е недоволен от покупката (по обективни причини) - предложете възстановяване, замяна или малка компенсация по ваша преценка.

Хората ценят не само професионалния, но и човешкия подход. Което в крайна сметка има положителен ефект върху рентабилността на продажбите.

Ние продаваме свързани продукти.Стандартна ситуация: управител на магазин домакински уредислед като си купи лаптоп, предлага да вземе спрей за почистване на монитора. Освен това дреболия, която първоначално е малко вероятно да купите. Въпреки това мнозина са съгласни. И всичко това, защото това малко нещо наистина ще им бъде полезно. Анализирайте кои артикули от вашия асортимент могат да се комбинират с основния продукт и ги предложете на купувача. В онлайн магазините за такъв прием обикновено се използва блокът "Купете с този продукт".

P.S.Този метод е подходящ и за b2b продажби. Тук основната ви задача ще бъде да предадете на партньора си, че допълнителният продукт ще даде повече продажби, преди всичко на неговата компания. Като аргумент можете да използвате примерни статистически данни за други партньори.

Здравейте! Днес ще говорим за рентабилността, каква е тя и как да я изчислим.насочени към печалба. Възможно е да се оцени коректността на работата и ефективността на прилаганите методи на управление, като се използват някои параметри. Една от най-оптималните и информативни е рентабилността на предприятието. За всеки предприемач разбирането на този икономически показател е възможност да оцени правилното потребление на ресурси в предприятието и да коригира по-нататъшните действия във всички посоки.

Защо да изчисляваме рентабилността

В много случаи финансовата жизнеспособност на предприятието става ключов индикаторанализ на дейностите на бизнес проект, който помага да се разбере колко добре се изплаща инвестицията в него. Правилно изчислените показатели за няколко фактора и артикули се използват от предприемач за, когато ценообразуват услуги или стоки, за общ анализна работния етап. Те се изчисляват като процент или се използват под формата на числен коефициент: колкото по-голямо е числото, толкова по-висока е рентабилността на предприятието.

Освен това е необходимо да се изчислят коефициентите на рентабилност на предприятието в следните производствени ситуации:

• Да се ​​прогнозира възможната печалба, която компанията ще може да получи през следващия период;
• За сравнителен анализ с конкуренти на пазара;
• Да оправдае големи инвестиции, помагайки на потенциален участник в сделката да определи прогнозната възвръщаемост на бъдещ проект;
• При определяне на реалната пазарна стойност на фирмата по време на предпродажбената подготовка.

Изчисляването на показателите често се използва за отпускане на заеми, получаване на заеми или участие в съвместни проекти, разработване на нови видове продукти.

Рентабилност на предприятието

Изпускайки научната терминология, можем да дефинираме понятието:

Рентабилност на предприятието като един от основните икономически показатели, който добре характеризира рентабилността на труда на предприемача. Изчислението му ще ви помогне да разберете колко печеливш е избраният проект или посока.

В процеса на производство или продажба се използват много ресурси:

• Труд ( наемни работници, персонал);
• Икономически;
• Финансови;
• Естествено.

Тяхната рационална и правилна работа трябва да носи печалба и постоянен доход. За много предприятия анализът на показателите за рентабилност може да бъде оценка на изпълнението за определен (контролен) период от време.

С прости думи, рентабилността на бизнеса е съотношението между разходите за производствения процес и получената печалба. Ако след период (тримесечие или година) бизнес проектът е реализирал печалба, тогава той се нарича печеливш и печеливш за собственика.

За извършване на правилни изчисления и прогнозиране на показатели в бъдещи дейности е необходимо да се знаят и разбират факторите, които в различна степен влияят на рентабилността. Експертите ги разделят на екзогенни и ендогенни.

Сред екзогенните са:

• Данъчна политика в държавата;
• Общи условия на пазара на продажби;
• Географското местоположение на предприятието;
• Нивото на конкуренция на пазара;
• Характеристики на политическата ситуация в страната.

В много ситуации рентабилността и рентабилността на предприятието се влияят от неговото географско местоположение, близост до източници на суровини или потребители. Ситуацията на фондовия пазар и колебанията във валутните курсове оказват огромно влияние.

Ендогенни или вътрешни производствени фактори, които силно влияят на рентабилността:

• Добри условия на работа за персонал от всяко ниво (което задължително има положителен ефект върху качеството на продуктите);
• Ефективност на логистичната и маркетинговата политика на компанията;
• Обща финансова и управленска политика на ръководството.

Отчитането на тези тънкости помага на опитния икономист да направи нивото на рентабилност възможно най-точно и реалистично.

Факторен анализ на рентабилността на предприятието

За да определят степента на влияние на всякакви фактори върху нивото на рентабилност на целия проект, икономистите провеждат специална факторен анализ... Той помага да се определи точният размер на дохода, получен под влияние на вътрешни фактори, и се изразява в прости формули:

Рентабилност = (Печалба от продажби на продукти/Производствени разходи) * 100%

Рентабилност = ((Цена на продукта - цена на продукта) / Цена на продукта)) * 100%

Обикновено при извършване на такива финансов анализизползвайте неговия трифакторен или петфакторен модел. Числото показва броя на факторите, използвани в процеса на изчисление:

• За три фактора се взема рентабилността на произведените продукти, показател за капиталоемкостта и оборота на дълготрайните активи;
• За пет фактора е необходимо да се вземе предвид интензивността на труда и потреблението на материали, амортизацията и оборота на всички видове капитал.

Факторното изчисление се основава на разделянето на всички формули и показатели на количествени и качествени, които помагат да се изследва развитието на компанията от различни ъгли. Той показва определена зависимост: колкото по-висока е печалбата и капиталовата производителност от производствените активи на предприятието, толкова по-висока е неговата рентабилност. Той показва на мениджъра връзката между регулациите и бизнес резултатите.

Видове рентабилност

В различни производствени области или видове бизнес се използват специфични показатели за рентабилността на компанията. Икономистите разграничават три значими групи, които се използват почти навсякъде:

1. Рентабилност на продукти или услуги: за основа се приема съотношението на получената нетна печалба от проекта (или направление в производството) и разходите, изразходвани за него. Може да се изчисли както за цялото предприятие, така и за един конкретен продукт;
2. Рентабилност на цялото предприятие: тази група включва много показатели, които помагат да се характеризира цялото предприятие като цяло. Използва се за анализ на работещ проект от потенциални инвеститори или собственици;
3. Възвръщаемост на активите: доста голяма група от различни показатели, които показват на предприемача осъществимостта и пълнотата на използване на определен ресурс. Те ви позволяват да определите рационалността на използването на заеми, собствени финансови инвестицииили други важни активи.

Анализът на рентабилността на предприятието трябва да се извършва не само за вътрешни нужди: това е важен етап преди големи инвестиционни проекти. Може да бъде поискано при отпускане на заем или да стане отправна точка за разширяване или намаляване на производството.

Реална пълна картина на състоянието на нещата в предприятието може да се получи чрез изчисляване и анализиране на няколко индикатора. Това ще ви позволи да видите ситуацията от различни ъгли, да разберете причината за намаляването (или увеличаването) на разходите за всеки артикул. Това може да изисква няколко коефициента, всеки от които ще отразява конкретен ресурс:

1. ROA - възвръщаемост на активите;
2. ROM - нивото на рентабилност на продукта;
3. ROS - възвръщаемост на продажбите;
4. ROFA - рентабилност на ДМА;
5. ROL - рентабилност на персонала;
6. ROIC - възвръщаемост на инвестицията в предприятието;
7. ROE е възвръщаемостта на собствения капитал.

Това са само някои от най-често срещаните коефициенти. За да ги изчислите, са достатъчни цифри от отворени източници - баланса и приложенията към него, актуални отчети за продажбите. Ако е необходима прогнозна оценка на рентабилността на даден бизнес за стартиране, данните се вземат от маркетингов анализпазар за подобни продукти или услуги от наличните в общия преглед на докладите на конкурентите.

Изчисляване на рентабилността на предприятието

Най-големият и най-обобщен показател е нивото на рентабилност на предприятието. За изчисляването му се използва само счетоводна и статистическа документация за определен период. В по-опростен вариант формулата за рентабилност на предприятието изглежда така:

R = BP / CA * 100%

• P е основната рентабилност на предприятието;
• BP е индикатор за балансовата печалба. Тя е равна на разликата между получените приходи и разходите (включително организационни и административни разходи), но преди приспадане на данъци;
• CA - общата стойност на всички оборотни и необоротни активи, производствени мощности и ресурси. Взима се от баланса и приложенията към него.

Изчислението ще изисква средната годишна цена на всички материални активи, чиято амортизация се използва при формирането на продажната цена на услугите или стоките.

Ако оценката на рентабилността на компанията е ниска, тогава трябва да се предприемат определени управленски мерки за подобряване на ситуацията. Може да има нужда от корекция производствени разходи, преразглеждане на методите за управление или рационалност на използване на ресурсите.

Как да изчислим възвръщаемостта на активите си

Пълен анализ на показателите за рентабилност на предприятието е невъзможен без изчисляване на ефективността на използването на различни активи. Това е следващият важен етап, който помага да се прецени колко пълноценно се използват всички активи, да се разбере тяхното влияние върху печалбите. При оценката на този показател се обръща внимание на неговото ниво. Ниската стойност показва, че капиталът и другите активи не се представят, докато високата потвърждава правилната тактика на управление.

На практика индикаторът за възвръщаемост на активите (ROA) обозначава за икономиста количеството пари, което се пада върху една единица активи. С прости думи, това показва финансовата възвръщаемост на бизнес проект. Изчисленията за всички видове активи трябва да се извършват редовно. Това ще помогне за навременното идентифициране на обект, който не носи възвръщаемост или ползи, за да го приложи, да го отдаде под наем или да го модернизира.

В икономически източници формулата за изчисляване на възвръщаемостта на активите изглежда така:

• Р - печалба за целия анализиран период;
• A е средната стойност за видовете активи за едно и също време.

Този коефициент е един от трите най-показателни и информативни за един мениджър. Извличане на стойност по-малко от нулапоказва дейността на предприятието на загуба.

Рентабилност на дълготрайните активи

При изчисляване на активите коефициентът на рентабилност на дълготрайните активи се разграничава отделно. Те включват различни средстватруд, който пряко или косвено участва в производствения процес, без да променя първоначалната форма. Срокът им на използване трябва да надвишава една година, а сумата на амортизацията е включена в цената на услугите или продуктите. Тези дълготрайни активи включват:

• Всякакви сгради и конструкции, в които се намират магазини, офиси, лаборатории или складове;
• Оборудване;
• Тежкотоварни автомобили и товарачи;
• Офис и работни мебели;
• Автомобили и пътнически превозни средства;
• Скъп инструмент.

Изчисляването на рентабилността на дълготрайните активи ще покаже на мениджърите колко ефективни икономическа дейностбизнес проект и се определя по формулата:

R = (NP / OS) * 100%

• PE - нетна печалба за определен период;
• ОС - себестойността на дълготрайните активи.

Този икономически показател е много важен за търговията производствени предприятия... Той дава представа за дела на печалбата, който пада върху една рубла от инвестираните дълготрайни активи.

Коефициентът директно зависи от рентабилността и не трябва да бъде по-малък от нула: това означава, че компанията работи на загуба и нерационално използва своите дълготрайни активи.

Рентабилност на продадените продукти

Този показател е също толкова важен за определяне нивото на рентабилност и успех на компанията. В международната икономическа практика се нарича ROM и се изчислява по формулата:

ROM = Нетна печалба/разход

Полученият коефициент помага да се определи ефективността от продажбата на произведени продукти. Всъщност това е съотношението на приходите от продажби и разходите за производство, опаковане и продажба. За икономист индикаторът ясно показва колко в процентно изражение ще донесе всяка похарчена рубла.

Алгоритъмът за изчисляване на индикатора за рентабилност на продадените продукти може да бъде по-разбираем за начинаещи:

1. Определя се периодът, в който е необходимо да се анализира индикаторът (от месец до цяла година);
2. Общият размер на печалбата от продажби се изчислява като се сумират всички приходи от продажба на услуги, продукти или стоки;
3. Определя се нетната печалба (според счетоводния баланс);
4. Индикаторът се изчислява по горната формула.

Добрият анализ ще включва сравняване на рентабилността на продуктите, продадени за няколко периода. Това ще помогне да се определи спадът или увеличението на приходите на компанията с течение на времето. Във всеки случай можете да проведете по-задълбочено разглеждане на всеки доставчик, група стоки или асортимент, да изработите клиентската база.

Възвръщаемост на продажбите

Маржът или възвръщаемостта на продажбите е друга съществена характеристика при ценообразуването на продукт или услуга. Показва колко процента от общите приходи се падат върху печалбата на компанията.

Има формула, която помага да се изчисли този тип индикатор:

ROS = (Печалба / Приходи) x 100%

Като основа за изчисляване могат да се използват различни видове печалба. Стойностите са специфични и ще варират в зависимост от асортимента от продукти, сферата на дейност на компанията и други фактори.

Професионалистите понякога наричат ​​ROI норма на възвръщаемост. Това се дължи на възможността да се покаже делът на дела на печалбата в общите приходи от продажби. Също така се изчислява във времето, за да се проследят промените за няколко периода.

В краткосрочен план оперативната рентабилност на продажбите може да даде по-интересна картина, която може лесно да се изчисли по формулата:

Оперативна рентабилност на продажбите = (Печалба преди данъци / Приходи) x 100%

Всички показатели за изчисления в тази формула са взети от "Отчета за печалбата и загубата", който е приложен към баланса. Новият индикатор помага на предприемача да разбере какъв е реалният дял от приходите във всяка парична единица от приходите му, след като всички данъци и такси са платени.

Такива показатели могат да бъдат изчислени за малко предприятие, един отдел или цяла индустрия, в зависимост от задачата. Колкото по-висока е стойността на този икономически коефициент, толкова по-добре работи предприятието и толкова по-голяма печалба получава неговият собственик.

Това е един от най-информативните показатели, който помага да се определи колко печеливш е бизнес проектът. Без да се изчислява, е невъзможно да се състави бизнес план, да се проследят разходите в динамика или да се оцени рентабилността на предприятието като цяло. Може да се изчисли по формулата:

R = VP / V, където:

• VP - брутна печалба (изчислена като разлика между постъпленията, получени от продажба на стоки или услуги и себестойността);
• В - приходи от продажби.

Формулата често използва показател за нетна печалба, който по-добре отразява състоянието на нещата в предприятието. Сумата може да се вземе от приложението към баланса.

Нетният доход вече не включва данък върху дохода, различни бизнес и режийни разходи. Включва текущи оперативни разходи, различни неустойки и изплатени заеми. За да се определи, се извършва изчисляването на общия приход, получен от продажбата на услуги или стоки (като се вземат предвид отстъпките). От него се приспадат всички разходи на предприятието.

Необходимо е внимателно да се избере периодът от време в зависимост от задачата на финансовия анализ. За да се определят резултатите при вътрешен контрол, изчисляването на рентабилността се извършва в динамика редовно (месечно или тримесечно). Ако целта е получаване на инвестиция или заем, за сравнение се взема по-дълъг период.

Получаването на коефициента на рентабилност дава много информация за управленския персонал на предприятието:

• Показва съответствието на реалните и планираните резултати, помага да се оцени ефективността на бизнеса;
• Позволява провеждане сравнителен анализс резултатите на други конкурентни компании на пазара.

Ако индикаторът е нисък, предприемачът трябва да помисли за подобряването му. Това може да се постигне чрез увеличаване на размера на получените приходи. Като алтернатива, увеличете продажбите, леко повишете цените или започнете да оптимизирате разходите. Трябва да се започне с малки иновации, като се наблюдава динамиката на измененията на коефициента.

Рентабилност на персонала

Един интересен относителен показател е рентабилността на персонала. Почти всички предприятия, независимо от тяхната форма на собственост, отдавна отчитат важността на ефективното управление на човешките ресурси. Те засягат всички области на производството. За да направите това, е необходимо да се проследи броят на персонала, тяхното ниво на обучение и умения, да се подобри квалификацията на отделните служители.

Можете да определите рентабилността на персонала по формулата:

• PE - нетната печалба на предприятието за определен период от време;
• ЧШ - броят на персонала на различни нива.

В допълнение към тази формула опитните икономисти използват по-информативни:

1. Изчислете съотношението на всички разходи за персонал към нетната печалба;
2. Личната доходност на един служител, която се определя чрез разделяне на свързаните с него разходи на дела от печалбата, внесена в бюджета на компанията.

Такова пълно и подробно изчисление ще помогне да се определи производителността на труда. Въз основа на него е възможно да се извърши своеобразна диагностика на работни места, които могат да бъдат намалени или трябва да бъдат разширени.

Не забравяйте, че нискокачественото или старо оборудване, неговият престой или други фактори могат да повлияят на рентабилността на персонала. Това може да намали производителността и да добави допълнителни разходи.

Един от неприятните, но понякога необходими методи често е намаляването на броя на служителите. Икономистите трябва да изчислят рентабилността за всеки тип персонал, за да откроят най-слабите и най-уязвимите места.

За малки предприятияредовно изчисляване на това съотношение е необходимо, за да коригирате и оптимизирате разходите си. С малък екип изчисленията са по-лесни, така че резултатът може да бъде по-пълен и точен.

Праг на рентабилност

За много търговски и производствени предприятия изчисляването на прага на рентабилност е от голямо значение. Това означава минималните продажби (или продажби Завършени продукти), в който получените постъпления ще покрият всички разходи за производство и доставка до потребителя, но без да се отчита печалбата. Всъщност прагът на рентабилност помага на предприемача да изведе броя на продажбите, при които предприятието ще работи без загуба (но също така няма да реализира печалба).

В много икономически източници този важен показател може да се намери под наименованието „точка на рентабилност“ или „преломна точка“. Това означава, че компанията ще получава приходи само когато този праг бъде преодолян и коефициентът се увеличи. Необходимо е да се продават стоки в количество, което надвишава обема, получен по формулата:

• PR е прагът (норма) на рентабилност;
• PZ - фиксирани цениза продажба и производство;
• Kvm е съотношението на брутната печалба.

Последният индикатор се изчислява предварително по формулата:

Kvm = (V - Zpr) * 100%

• Б - приходите на предприятието;
• Зпр - сумата от всички променливи разходи.

Основните фактори, влияещи върху коефициента на прага на рентабилност:

• Цена на продукта за една единица;
• Променливи и постоянни разходи на всички етапи на производство и продажба на този продукт (услуга).

При най-малкото колебание в стойностите на тези икономически фактористойността на индикатора също се променя нагоре или надолу. От особено значение е анализът на всички разходи, които икономистите разделят на постоянни и променливи. Първите включват:

• Амортизация за основни съоръжения и оборудване;
• Под наем;
• Всички комунални разходи и плащания;
• Заплати на служители от ръководството на предприятието;
• Административни разходи за поддръжката им.

Те са по-лесни за анализ и контрол и могат да бъдат проследени в динамика. Променливите разходи стават по-„непредвидими“:

• Заплата на целия работен персонал на предприятието;
• Комисионни за обслужване на сметки, заеми или преводи;
• Разходи за закупуване на суровини и компоненти (особено при колебания на валутата);
• Заплащане на енергийните ресурси, изразходвани за производство;
• Такса.

Ако фирмата иска да остане постоянно печеливша, нейното ръководство трябва да контролира нормата на възвръщаемост, да анализира разходите във всички отношения.

Всяко предприятие се стреми да развива и изгражда капацитет, да отваря нови области на дейност. Инвестиционните проекти също се нуждаят от подробен анализ, който помага да се определи тяхната ефективност и да се коригират инвестициите. Във вътрешната практика често се използват няколко основни метода за изчисление, които дават представа каква е рентабилността на даден проект:

1. Методология за изчисляване на нетната настояща стойност: помага за определяне на нетната печалба от нов проект;
2. Методология за изчисляване на индекса на рентабилност: необходимо е да се генерира доход за единица разходи;
3. Метод за изчисляване на пределната ефективност на капитала (вътрешна норма на възвръщаемост). Използва се за определяне на максималното възможно ниво на капиталови разходи в нов проект... Вътрешната норма на възвръщаемост най-често се изчислява по формулата:

IRR = (текуща нетна стойност / текуща първоначална инвестиция) * 100%

Най-често такива изчисления се използват от икономисти за конкретни цели:

• Ако е необходимо, определете нивото на разходите в случай на разработване на проект за сметка на привлечени средства, заеми или кредити;
• За потвърждаване на рентабилността и документални доказателства за ползите от проекта.

Ако има банкови заеми, изчисляването на вътрешната норма на възвръщаемост ще даде максимално допустимия лихвен процент. Превишаването му в реална работа ще означава, че ново начинание или посока ще бъде нерентабилно.

1. Методика за изчисляване на възвръщаемостта на инвестицията;
2. По-точен модифициран метод за изчисляване на вътрешната норма на възвръщаемост, за чието изчисляване се взема среднопретеглената цена на авансирания капитал или инвестиция;
3. Методология за счетоводна норма на възвръщаемост, която се прилага за краткосрочни проекти. В този случай рентабилността ще бъде изчислена по формулата:

RP = (PP + амортизация / размер на инвестицията в проекта) * 100%

PE е нетна печалба от нов бизнес проект.

Пълно изчисление различни начинисе извършва не само преди разработването на бизнес план, но и по време на експлоатацията на съоръжението. Това е необходим набор от формули, които собствениците и потенциалните инвеститори използват, когато се опитват да оценят възможните ползи.

Начини за увеличаване на рентабилността на предприятието

Понякога анализът дава резултати, които изискват сериозни управленски решения... За да се определи начинът за увеличаване на рентабилността, е необходимо да се разберат причините за нейните колебания. За това се проучва индикаторът за отчетния и предходния период. Обикновено за базова се приема последната година или тримесечие, през което е имало високи и стабилни приходи. Следва сравнение на двата коефициента в динамиката.

Показателят за рентабилност може да бъде повлиян от промени в продажната цена или производствените разходи, увеличение на разходите или цената на суровините от доставчиците. Следователно е необходимо да се обърне внимание на фактори като сезонни колебания в търсенето на стоки от клиентите, дейност, повреди или престой. Решаването на проблема как да се увеличи рентабилността и е необходимо да се използва различни начиниувеличаване на печалбите:

1. Подобряване на качеството на продуктите или услугите и тяхната опаковка. Това може да се постигне чрез модернизиране и преоборудване на производствените мощности. Може би за първи път това ще изисква сериозни инвестиции, но в бъдеще ще се изплати повече от спестяване на ресурси, намаляване на количеството суровини или по-достъпна цена за потребителя. Можете да помислите за опция;
2. Подобряват свойствата на своите продукти, което ще спомогне за привличането на нови потребители и ще стане по-конкурентоспособна компания на пазара;
3. Разработете нова активна маркетингова политика за вашия бизнес проект, привлечете добър управленски персонал. Големите предприятия често съдържат цял ​​маркетингов отдел, който се занимава с пазарен анализ, нов промоциии намиране на печеливша ниша;
4. Да се ​​намалят разходите по различни начини, за да се конкурират с подобен асортимент. Това не трябва да компрометира качеството на продукта!

Мениджърът трябва да намери определен баланс между всички методи, за да постигне траен положителен резултат и да поддържа показателите за рентабилност на компанията на правилното ниво.

Асортиментната работа веднага идва на ум, когато мислим какъв би могъл да бъде начинът за увеличаване на рентабилността на продажбите. Какви позиции се използват най-търсени? Кои позиции осигуряват по-интересен марж за нас? Ние наблюдаваме, контролираме и работим върху това, за да увеличим рентабилността.

Какво ще кажете за алтернативни начини за подобряване на възвръщаемостта на инвестициите си?

Ключови точки:

1. За да увеличим възвръщаемостта на инвестициите си, трябва да можем да продаваме високо.
2. Трябва да се стремите да продавате по-скъпо, с по-висока норма на възвръщаемост.

   Например в същото търговски центърможе да има различни магазини и бутици, продаващи дрехи. Там, където продават китайски продукти "без име" - най-много ниски цени... Наблизо, в друг магазин, могат да се продават лицензирани дрехи. Всеки артикул използва символите на Мечо Пух, Спайдърмен или Уинкс. За всяко копие производителят плаща авторски възнаграждения на притежателя на авторските права. Но цените на тези неща са рязко по-високи и се продават по-добре.

   Доходността е в пъти по-висока, както се досещате. И тези дрехи могат да се произвеждат в същите фабрики в Китай, със същото качество и цена.
   И накрая, най-много висока рентабилностосигурява продажба на маркови дрехи в маркови бутици. Като Armani, Brioni, Hugo Boss. Освен това скъпите костюми на Hugo Boss не издържат дълго в експлоатация. Както каза един от участниците в обучението „Големи договори“: „Костюмът Hugo Boss не издържа дори на едно разтоварване на КАМАЗ!“ Отидете отново в бутика, пак платете много пари! Ето един намек: Костюмите Ermenegildo Zegna са по-издръжливи. При дълги години интензивна употреба той по-скоро ще загуби формата си, отколкото да се разкъса.

3. Продавайте по-изчерпателно! Продайте не само костюм, но и две ризи, вратовръзка, обувки и колан. Всяка такава продажба ще увеличи драстично рентабилността.
4. Специален случай е продажбата на услуги. Когато обемът на предоставяните услуги е пряко свързан с обема на работата, извършена от специалисти. Увеличаването на обема на продажбите и обема на предоставените услуги изобщо не увеличава рентабилността на такъв бизнес. Освен това може дори да не увеличи доходите на собственика на бизнеса и неговите ключови служители. В една от книгите си Дейвид Майстър доказа, че увеличение на доходите на обслужващия бизнес и доходите на ключовите служители в този бизнес може да се постигне само чрез повишаване на цената на предоставяните услуги.
5. Има алтернативен маршрут за търговска или производствена компания. Този път се състои в намаляване на разходите, увеличаване на продажбите и производството чрез намаляване на цените и отстраняване на грешки в бизнес процеси. Положителен пример за този подход е Walmart, където цената на дребно на потребителската електроника може да бъде по-ниска от покупната цена на едро на по-малките вериги. В същото време Walmart поддържа добра норма на възвръщаемост на целия си обем продажби.
6. В Русия обаче този път не може да ви отведе до никъде. Как е възможно това, питате? Какво не е наред с намаляването на разходите, понижаването на цените и фината настройка на бизнес процесите? Проблемът е, че в резултат на всичко това цената ви пак няма да е най-ниската на пазара. Защото тези, които не се интересуват от качеството на своите продукти или услуги, винаги ще предлагат по-ниски цени. Те кихат на репутацията си. Те са гладни, алчни и искат да грабнат пари на всяка цена. За да се конкурирате с тях по цена, трябва да слезете до тяхното ниво. И предлагайте на клиентите същия боклук.

   Това едва ли е добър начин да управлявате успешно бизнес в продължение на много години, да поддържате клиентите доволни и да спите добре. Освен това клиентите винаги вярват, че цената, която сте им поискали за вашия продукт или услуги, е достатъчна. И ако клиентът е недоволен, той ще откъсне кожата от вас. Няма значение колко евтино е платил. Така че е по-добре да продадете на клиентите си нещо, което не е нужно да се изчервявате за по-късно. И трябва да можете да убедите клиента да ви плати повече за качествени продукти, вместо да спестявате пари, като плащате за боклук от нисък клас, който предлагат конкурентите. Прочетете как да направите това в книгата на Константин Бакшт „Големи договори“.

7. Друг важен начин да увеличите възвръщаемостта на инвестициите си е да увеличите интензивността на вашата търговска сила. В повечето компании мениджърите по продажбите работят мързеливо, слабо, като правят само 20-30% от възможния брой разговори и срещи с клиенти? Ако вашите служители работят 3-5 пъти по-малко, отколкото биха могли, за каква рентабилност можем да говорим?

Проблеми с ниска интензивност на работата на мениджърите по продажбите, малко обаждания и малко срещи с клиенти - най-често срещаният проблем в търговските отдели руски компании... „Ниска активност на бизнесмените“, „мениджърите са твърде гладни“, „блато в търговския отдел“ са различни прояви на този проблем.

За да се справите с него, трябва:

1. Строго редовно управление на търговския отдел (13 управленски дейности).
2. Редовно провеждайте конкурси за набиране на персонал в търговския отдел въз основа на оценката на персонала.
3. Изградете професионален търговски отдел във вашия бизнес.

Най-добрият начин за бързо овладяване и внедряване на технологията за изграждане на търговски отдел е да посетите обучението на К. Бакшт по управление на продажбите "Система за продажби".