Chakana savdo marketingi. "Chakana biznesning o'sishi" MChJ. Uyingizga yoki ofisingizga tovarlarni yetkazib berish bilan savdo qiling

Kirish

Ko'p yillar davomida iste'mol tovarlari ishlab chiqaruvchilari chakana sotuvchilarga qaraganda ko'proq bozor ta'siriga ega. Ushbu ta'sirning ko'p qismi jalb qilish strategiyasidan foydalanish bilan bog'liq bo'lib, ishlab chiqaruvchilar o'z brendlarining reklama va ijobiy imidjini yaratish uchun katta mablag' sarflaganlar. Chakana sotuvchilar bu tovarlarni sotishga majbur bo'lishdi. Biroq, 20-asrning so'nggi o'n yilliklarida bir nechta yangiliklar bu ta'sirni ishlab chiqaruvchilardan chakana sotuvchilarga o'tkazdi:

1. Yirik sotuvchilarni mustahkamlash va ularning barcha xarid qobiliyatini jamlash. (Masalan, Teylor Nelson Sofrasning so'nggi ma'lumotlari shuni ko'rsatadiki, xususiy yorliqlar Buyuk Britaniyaning qadoqlangan oziq-ovqat bozorining 47% gacha (qarang. tashqari)

2. Chakana sotuvchilar o'zlarining do'konlaridagi brendlarini ishlab chiqmoqdalar, ular arzon narxlar va mijozlarning ularga nisbatan yaxshi munosabati tufayli ishlab chiqaruvchilarning brendlari (Ramstore suti) bilan muvaffaqiyatli raqobatlashadi.

3. Barcha mavjud tovar belgilarini joylashtirish uchun chakana savdo maydoni etarli emas (o'rtacha Amerika supermarketi 24 ming mahsulot taklif qiladi, ishlab chiqaruvchilar esa yiliga 10 ming brend yaratadilar).

4. Yirik chakana sotuvchilar, agar ular o'z do'konlarida o'z mahsulotlarini sotishni boshlash yoki davom ettirishni xohlasalar, ishlab chiqaruvchilardan ko'proq savdo va reklama mablag'larini talab qiladilar.

5. Binobarin, ishlab chiqaruvchilarning reklamaga sarflaydigan mablag‘lari kamroq bo‘ladi (turli ommaviy axborot vositalarida reklama uchun sarflangan millionlab mablag‘lar yo‘qolib ketadi, chunki auditoriyani hozirda ushbu mahsulot yoki xizmat qiziqtirmaydi); Odamlarning reklamaga bo'lgan munosabati ham o'zgarmoqda (elektr stansiyasi ma'lumotlari elektr energiyasini iste'mol qilishda ulkan sakrashni ko'rsatadigan ma'lumotlar reklama bloklarini ko'rmaslik uchun televidenie dasturlari oxirida kanallarni almashtirishni ko'rsatadi).

6. Chakana sotuvchilar savdo va axborotni qayta ishlashning yangi, yanada murakkab vositalariga ega (xususiy shtrix kodlardan foydalanish, ma'lumotlarni skanerlash, elektron ma'lumot almashish va muayyan mahsulotning rentabelligini bevosita tahlil qilish).

7. Iste'molchilar "sotib olish rejimida" bo'lganda, ular ma'lumot yig'uvchi rolini hayratlanarli darajada qabul qiladilar. Narx belgilarining gulchambarlari va shriftlar aralashgan og'ir chakana reklamalar to'satdan eng qiziqarli bo'lib qoladi. Kichik reklamalar to'liq sahifali reklamalar kabi kuchli bo'lishi mumkin.

Chakana sotuvchilarning o'sib borayotgan ta'siri o'z do'konlari orqali sotadigan ishlab chiqaruvchilardan saqlash to'lovlarini undirish, chakana savdo maydonidan foydalanish xarajatlarini qoplash uchun to'lovlarni sotish, kechiktirilgan va to'liq etkazib berilmaganlik uchun jarima solish va sotilmagan tovarlarni qaytarish uchun to'lovlarni o'z ichiga oladi sifatsiz tovarlar ishlab chiqaruvchi.

Bularning barchasi ishlab chiqaruvchilarni chakana sotuvchilarga qanday qilib o'z ta'sirini tiklash yoki saqlab qolish haqida o'ylashga majbur qiladi. Shubhasiz, o'zingizning tovarlarni tarqatish kanalini tashkil qilish va qo'llab-quvvatlash (o'zingizning do'konlar tarmog'ingizni rivojlantirish) katta investitsiyalarni talab qiladi, shuning uchun har bir gigant ishlab chiqaruvchi bunday rejalarni amalga oshirishga qodir emas. Ishlab chiqarish kompaniyalari tarqatish kanallarida o'z ta'sirini saqlab qolish uchun faqat quyidagi strategiyalarga murojaat qilishlari mumkin:

· faqat o‘z mahsulot toifasida yetakchi o‘rinni egallashga da’vogar brendlarga e’tibor qaratish, ularning sifati, dizayni, qadoqlanishi, funksionalligini yaxshilash maqsadida doimiy izlanishlar olib borish;

· bitta brend doirasida yangi mahsulotlar ishlab chiqarish va assortimentni kengaytirish dasturlarini yaratish;

· chakana sotuvchiga strategik sherik sifatida qarash, unga yuqori darajadagi xizmatlarni taqdim etish (va yangilarini joriy etish) va boshqalar.

Maqsad kurs ishi chakana marketingni ko'rib chiqish, uning mohiyati va mazmunini aniqlashdir.

Kurs ishining maqsadlari:

Chakana savdoning nazariy asoslarini aniqlash;

Marketing aralashmasining xususiyatlarini aniqlash;

Chakana savdoda yechimlarni ishlab chiqish.

1. Chakana savdo. Funktsiyalari, turlari, xususiyatlari

Shubhasiz, savdo dunyodagi eng qadimiy faoliyat turlaridan biridir. Bu tarqatish tizimini sanoatlashtirish murakkab texnik jarayonni amalga oshirgan oddiy qadamlar to'plamidir. Agar biz asrlarga nazar tashlasak, ayirboshlash paydo bo'lishi bilanoq, sotish istagi paydo bo'lganligini ko'ramiz, o'sha paytda hech kim gumon qilmagan savdo marketingi.

Chakana savdo shaxsiy, notijorat maqsadlarda foydalanish uchun yakuniy iste'molchiga tovarlar yoki xizmatlarni sotish bo'yicha ishlab chiqarish faoliyatini ifodalaydi.

Chakana savdo funktsiyalari:

· chakana savdo korxonalarining ko'pligi tufayli yakuniy xaridorning ehtiyojlari uning yashash yoki ish joyida qondiriladi. Shu bilan birga, etkazib beruvchidan katta hajmdagi etkazib berish yakuniy xaridorning istaklari va ehtiyojlariga mos keladigan tovarlarning kichik qismlariga bo'linadi;

· chakana savdo orqali ishlab chiqaruvchi ishlab chiqarish hajmlarini tartibga solishning eng sezgir ko'rsatkichi bo'lgan mahsulotga bo'lgan talab haqida ma'lumot oladi;

· chakana savdo orqali yangi bozorlar o'zlashtiriladi va yangi mahsulotlar ilgari suriladi;

Savdo korxonalarining asosiy vazifasi- savdo xizmatining tegishli sifati bilan har qanday mahsulotni sotib olish imkoniyatini ta'minlash. Taklif etilayotgan xizmatlar to'plami sizning do'koningizni boshqalardan ajratib turadigan asosiy vositalardan biridir.

Xizmat turlari:

· amalga oshirilgan xaridlar uchun to'lovni amalga oshirishingiz mumkin bo'lgan “mijoz kartasi”ni bepul chiqarish;

· tovarlarni bepul yetkazib berish;

· tovar ayirboshlash;

· lotereyalar va chizmalar;

· har bir qavatda dam olish joylari;

· stol va choyshabga istalgan miqdorda buyurtma berish;

· idish-tovoq, idish-tovoq, komplekt, chinni, oshxona jihozlariga buyurtma berish;

· 24 soat ichida yetkazib berish bilan kitoblarga buyurtma berish;

· soatlarni ta'mirlash, batareyalarni almashtirish va zaryadlash;

· bolalar o'yin xonalari;

· chaqaloqlar uchun xonalar;

· foto xizmatlari;

· tovarlarni bron qilish;

· mahsulot komplektlarini tanlash va tayyorlash;

· tovarlarni qadoqlash;

· bagajni saqlash;

· yo'qolgan narsalar bo'limi;

· bepul taksi chaqiruvi.

Chakana savdo korxonalarining tasnifi

Ushbu tasnifdan chakana savdoni segmentlashda foydalanish mumkin.

Shuni ta'kidlashni istardimki, chakana savdo korxonalarini o'z xususiyatlariga ko'ra ham tasniflash mumkin:

Xizmat ko'rsatish darajasi bo'yicha do'konlarning xususiyatlari

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida sotuvchilar yo'q savdo maydonchasi. Xaridorlar mustaqil ravishda tovarlarni tanlaydilar va ularni kassaga topshiradilar.

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlari odatda xaridorlarga tanish bo'lgan kundalik tovarlarni sotadi. Qadoqlash va narx yorlig'ida mavjud bo'lgan ma'lumotlar miqdori xaridorlarni qoniqtiradi. Savdoni tashkil etishning ushbu shakli savdo xarajatlarini kamaytirishga va kerak bo'lganda tovarlarga past narxlarni belgilashga imkon beradi.

Tovarlarning bepul tanlovi bo'lgan do'konlarda savdo maydonchasida yordam so'rab murojaat qilish va kerakli ma'lumotlarni olish mumkin bo'lgan sotuvchi mavjud. Masalan, bu mahsulot qayerdan yetkazib berilgan, u yoki bu mahsulot mavjudmi, texnik jihatdan murakkab mahsulotning ishlash prinsipi qanday va hokazo. Ushbu do'konlar odatda uzoq muddat foydalaniladigan tovarlarni (mebel, maishiy texnika, elektronika va boshqalar) sotadi.

Mahsulot assortimentiga qarab do'konlarning xususiyatlari

Chakana savdo korxonasining mahsulot assortimenti ulgurji kompaniyaning assortimentidan tuzilishiga ko'ra farq qiladi, ya'ni u turli tovarlar guruhlarini (oziq-ovqat, elektronika, mebel, maishiy kimyo, soatlar va boshqalar) birlashtira oladi, ulgurji sotuvchilar esa, u yoki bu daraja, mutaxassislik.

Misol tariqasida, chakana savdo korxonasi turining assortiment tarkibiga bog'liqligi ko'rsatilgan.

Yuqorida muhokama qilingan mahsulot assortimenti turlarining tasnifiga, shuningdek, mahsulotning o'ziga xos xususiyatlariga va do'kon egalari tomonidan qo'yilgan vazifalarga asoslanib, chakana savdo korxonalarining quyidagi turlarini ajratish mumkin.

Xaridorning o'ziga xos ehtiyojlarini qondira oladigan tor, ammo boy assortimentni taklif qiluvchi ixtisoslashgan do'konlar. Структура ассортимента может быть направлена как на широкое предложение разных вариантов одного вида товара (магазины по продаже велосипедов, теннисного инвентаря, джинсов и т.д.), так и на удовлетворение потребностей узкого сегмента потребителей (магазин для новорожденных, магазин одежды для людей высокого роста va hokazo.).

Univermak do'konlari, birinchi navbatda, keng turdagi mahsulotlarni taklif qiladi nooziq-ovqat mahsulotlari. Shaharning nufuzli joylarida joylashgan do'konlar ko'plab mijozlarni jalb qiladi. Umuman olganda, universal do'konlar tovarlarning o'rtacha va yuqori narxlari bilan o'rtacha xizmat ko'rsatish darajasi bilan tavsiflanadi.

Tovar aylanmasini oshirish uchun do'konlar oziq-ovqat savdosini rivojlantirmoqda, shuningdek, chakana savdo maydonlarining bir qismini mustaqil chakana sotuvchilarga ijaraga berishmoqda.

Universal oziq-ovqat do'konlari (bentamlar, universal do'konlar, supermarketlar, gipermarketlar) o'zlarining assortimentining kengligi va savdo maydonchasi maydoni bilan farqlanadi.

Ushbu Rossiya qonunchiligi do'konlarni muayyan turlarga bo'lish qoidalarini belgilamaydi, shuning uchun univermag o'z nomiga ega bo'lishi mumkin (bozor, minimarket, supermarket va boshqalar).

Biroq, G'arbda qabul qilingan bantam, supermarket, gipermarket tushunchalariga ko'ra, odatiy o'ziga xos xususiyatlarga (assortimentning kengligi, savdo maydonchasining maydoni) qo'shimcha ravishda, ular uchun umumiy xususiyatlar ham mavjud:

· assortimentning asosiy ulushi

· oziq-ovqat mahsulotlari va nooziq-ovqat mahsulotlarining cheklangan assortimenti;

· xizmat ko'rsatishning asosiy shakli

· o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish, baliq, go'sht, non, qandolat (pirojnoe) mahsulotlarini sotish bundan mustasno;

· ishlab chiqilgan qo'shimcha xizmatlar tizimi;

· avtomobillarning holati.

Keling, har bir turdagi oziq-ovqat do'konlarini batafsil ko'rib chiqaylik.

Bentham - bu minimarket yoki "cho'ntak" supermarketi, savdo maydoni taxminan 90-300 m2. Bentham odatiy do'konlardan farqli o'laroq (masalan, "Baqqollar" yoki "Deli") o'zlarining savdo faoliyatini supermarketlar misolida tashkil qiladi:

· o'z-o'ziga xizmat ko'rsatishdan foydalanish;

· bandam yonida avtoturargoh mavjud;

· xaridor uchun qulay ish rejimiga ega (ko'pincha kechayu kunduz va haftada etti kun).

Supermarket - savdo maydoni 800-1200 m2 bo'lgan universal o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'koni. Bu nom ichki savdoda qo'llaniladi, G'arbda esa kengroq supermarket tushunchasi mavjud.

Supermarket - bu 400 m2 dan 2500 m2 gacha bo'lgan savdo maydoniga ega bo'lgan universal o'ziga xizmat ko'rsatish do'koni (AQShda supermarketlar 4000 m2 gacha maydonga ega bo'lishi mumkin).

Supermarketlarning mahsulot assortimenti 5-30 ming donadan iborat bo'lib, uning tarkibiy tarkibi jihatidan juda farq qiladi.

Muntazam mijozlarni jalb qilish orqali yuqori aylanmani ta'minlash uchun supermarketlar har doim ham supermarketning asosiy profili bilan bog'liq bo'lmagan keng ko'lamli qo'shimcha xizmatlarni taklif qiladi. Koʻpgina Gʻarb supermarketlarida pazandachilik boʻlimlari, bufetlar, dorixona va gul kiosklari, poyabzal taʼmirlash, soat taʼmirlash va valyuta ayirboshlash boʻlimlari mavjud. Har bir faoliyat turi o'rtacha 2-6% qo'shimcha aylanmani ta'minlaydi.

Rossiya supermarketlari (univermaklari) rivojlangan ko'cha savdo tarmog'i bilan qattiq raqobatga dosh berish uchun shunga o'xshash diversifikatsiya tadbirlarini amalga oshirmoqda.

Gipermarket - bu chakana savdo maydoni bo'yicha yirik supermarket. AQShdagi gipermarketlarning sotuv maydoni taxminan 10 ming m2, Frantsiyada - 2500 m2 dan ortiq. Mahsulot assortimenti 50-100 ming donadan iborat bo'lishi mumkin. Gipermarketni yaratishning asosiy tamoyillari:

· nisbatan past narxlar;

· kengaytirilgan ish tartibi;

qulay transport aloqalari;

· katta avtoturargoh;

· o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish tamoyili bo'yicha savdoni tashkil etish.

Gipermarketlar nafaqat tovarlarning arzonligi, balki butun hafta davomida oziq-ovqat mahsulotlarini har tomonlama xarid qilish imkoniyati tufayli ham mashhurdir. Xarid qilish tajribasini yoqtiradigan ko'plab xaridorlar bunday do'konning katta tanlovidan zavqlanishadi.

Yirik do'konlar inventarizatsiyani boshqarish, assortimentni optimallashtirish va kommunal xizmatlar uchun haq to'lash bilan bog'liq yuqori xarajatlarga ega. Shu sababli, ko'plab supermarketlar va gipermarketlar moliyaviy muammolarni boshdan kechirmoqda. Supermarketlar rentabellikni oshirish uchun mustaqil ulgurji firmalarning xizmatlaridan voz kechib, yagona xarid siyosatini amalga oshirish uchun bir nechta do'konlarning savdo-ishlab chiqarish birlashmalarini yaratadilar. Ba'zi chakana savdo tarmoqlari o'z brendi ostida tovarlar ishlab chiqarishni tashkil qiladi.

Chakana narxlar darajasi bo'yicha savdo korxonalarining xususiyatlari

Chegirmali do'konlarda bir nechta navlar mavjud:

a) diskontlash uchun katta xarajatlarni talab qilmaydigan cheklangan assortimentni sotadigan diskont do'konlari va sotishdan oldingi tayyorgarlik. Ko'pgina tovarlar palletlarda va ishlab chiqaruvchidan kelgan konteynerlarda ko'rsatiladi. Bunday do'konning ichki qismi juda oddiy. Savdo maydonining hajmi taxminan 300-400 m2 ni tashkil qiladi. Narx chegirmasi 10-20%

b) "Cash and car" - kichik resellerlar uchun mo'ljallangan kichik ulgurji yoki chakana ombor do'koni. Bundan tashqari, kelajakda foydalanish uchun tovarlarni sotib olishni afzal ko'rgan va sezilarli miqdorni tejaydigan individual xaridorlar uchun. Taklif etilayotgan tovarlarning past narxlari nafaqat narx siyosatining natijasi, balki etkazib beruvchilardan sezilarli chegirmalar olish va ko'rgazma va xizmat ko'rsatishda tejash natijasidir. "Naqd pul va tashish" ning o'ziga xos xususiyati - bu bitta xonada ombor va savdo maydonining kombinatsiyasi bo'lib, bu ish maydonining hajmi va maydonidan yaxshiroq foydalanish imkonini beradi.

Chegirmali savdo - bu shaxsiy yoki taqdim qiluvchi bo'lishi mumkin bo'lgan maxsus chegirma kartalari egalariga tovarlarni chegirma bilan sotish. Chegirma kartalari chakana savdo do'konida individual xaridlar uchun yoki kichik firmalar tomonidan yirik ulgurji savdogardan kichik hajmdagi xaridlar uchun chiqarilishi mumkin.

Moda do'konlari (butiklar), odatda kiyim-kechak, aksincha, yuqori narxlarga ega va badavlat odamlarning tor segmentiga tayanadi. Bunday do'konlarning aylanmasi nisbatan past, ammo foyda katta savdo marjasi bilan erishiladi. Agar mahsulot moda bo'lmasa, uning narxi pasayadi. Rag'batlantirish uchun maxsus chegirmalar qo'llaniladi.

Xizmat ko'rsatish xususiyati (shakli) bo'yicha savdo korxonalarining xususiyatlari

Yuqorida biz an'anaviy xizmat ko'rsatish shaklini muhokama qildik, xaridor do'konga kelganda, to'g'ridan-to'g'ri mahsulotni tanlaydi va darhol uning narxini to'laydi. Savdoning ushbu shaklining asosiy kamchiliklari ko'p vaqt sarflanishi va ba'zi hollarda xaridor uchun zarur bo'lgan mahsulot yoki ma'lum bir ishlab chiqaruvchining mahsuloti yo'qligi hisoblanadi. Uzoqda yashaydigan ko'plab xaridorlar uchun yirik shaharlar, umuman olganda, ko'plab tovarlarni qidirish va sotib olish muammosi dolzarbdir.

Shu munosabat bilan savdoning boshqa noan’anaviy shakllari, ayniqsa, oddiy savdo uchun unchalik yoqimsiz bo‘lgan past aylanmali tovarlar keng tarqaldi.

Pochta orqali tovarlarga buyurtma berish bilan savdo qilish

Xaridor bilan ishlashni tashkil etish quyidagicha. Muayyan mahsulot to'g'risidagi ma'lumotlar xaridorga turli yo'llar bilan etkaziladi. Misol uchun, kataloglar muhim mijozlarga yuboriladi - bepul yoki sovrin, sovg'a yoki kichik narxda. Xaridor uni sotib olish uchun pochta bo'limi orqali ariza yuboradi. To'lov oldindan yoki pochta orqali tovarlarni olgandan keyin amalga oshiriladi. Kerakli tovarlarga buyurtma berish uchun kataloglar ham bo'lishi mumkin. Sotuvchi tovarlar ro'yxatini, kerak bo'lganda ularning fotosuratlarini gazeta va jurnallarga joylashtiradi, xatlar, varaqalar va broshyuralarni kvartiralarning pochta qutilariga tarqatadi.

Kitoblar, audio va video kassetalar, oddiy elektr jihozlari va boshqalar tovarlarni pochta orqali etkazib berish orqali sotiladi.

Telefon orqali tovarlarni sotish faol chiquvchi qo'ng'iroqlar va mahsulotning keyingi og'zaki taqdimoti yordamida amalga oshiriladi.

Agar xaridor rozi bo'lsa, tovar o'z uyiga yetkazilishi yoki do'konda ular uchun buyurtma qoldirilishi mumkin.

Telefon orqali tovarlarni sotishda siz xususiy shaxslarga (masalan, Germaniyada) tijorat qo'ng'iroqlarini amalga oshirishda mumkin bo'lgan cheklovlar yoki to'g'ridan-to'g'ri taqiqlardan xabardor bo'lishingiz kerak. Korxonaga telefon orqali sotish taklifni keyinchalik faks orqali yuborish bilan og'zaki takliflar shaklida amalga oshirilishi mumkin.

Telefon savdosining cheklangan imkoniyatlarini hisobga olgan holda (kuniga 20-40 ta qo'ng'iroq qilish mumkin), narx siyosati, xizmat ko'rsatish darajasi va tovarlar sifati bilan belgilanadigan doimiy mijozlar doirasini yaratish uchun hisob-kitob qilinadi.

Savdo sigaretalar, alkogolsiz ichimliklar, sendvichlar, saqich va boshqalar kabi mahsulotlar ishlab chiqaradi. Savdo avtomatlari temir yo'l stantsiyalari, metro va yoqilg'i quyish shoxobchalarida o'rnatiladi. Mijozlar uchun qulaylik shundaki, ular kechayu kunduz ishlaydi, bu ayniqsa tungi vaqtda muhimdir. Avtomatlar orqali sotishning kamchiliklari yuqori texnik xarajatlar, buzilishlar va o'g'irlikdir. Bu savdo avtomatlari orqali sotiladigan tovarlar narxining odatdagidan 15-20 foizga oshishiga olib keladi.

Elektron savdo bir nechta navlarga ega, lekin u yoki bu kompyuter tarmog'i yordamida amalga oshiriladi.

Bunga Internet va elektron pochta orqali sotish kiradi. Elektron kanallar orqali savdoni tashkil etish telefon orqali sotishdan (tovarlarni yetkazib berish va ular uchun pul olish nuqtai nazaridan) tubdan farq qilmaydi.

Farqi shundaki, telefon orqali sotish sotuvchining jonli nutqi bilan faol qo'ng'iroqlarni o'z ichiga oladi, elektron kanallar (kompyuter tarmoqlari) orqali savdo esa mahsulot taklifi haqida ma'lumot joylashtirishni va kiruvchi passiv qo'ng'iroqlarni yoki xaridordan yozma takliflarni kutishni o'z ichiga oladi.

So'nggi paytlarda mutaxassislar Internetda joylashtirilgan raqamli pullarni yaratish imkoniyatini ko'rib chiqmoqdalar, bu esa xaridor va sotuvchi o'rtasidagi o'zaro hisob-kitoblarni tezlashtiradi.

Kelajakdagi savdo istiqboli - bu elektron do'kon - omborni yaratish g'oyasi. Tovarlarni tanlash savdo maydonida emas, balki kompyuter o'rnatilgan maxsus xonada amalga oshirilishi taklif etiladi. Kompyuter dasturi sizga mahsulotni har tomondan tekshirish imkonini beradi va agar siz uni tanlasangiz, tugmachani bosish kifoya qiladi va mahsulot avtomatik ravishda ombordan xaridorga o'tkaziladi. Asos sifatida, ushbu sxema bo'yicha, mahsulotni uy kompyuteri yordamida tanlash mumkin.

Uyingizga yoki ofisingizga tovarlarni yetkazib berish bilan savdo qiling

Bunda asosiy e’tibor ba’zi xaridorlarning ehtiyojlarini qondirishga – o‘z vaqtlarini kerakli tovarlarni qidirishdan bo‘shatish va uydan chiqmasdan to‘g‘ridan-to‘g‘ri qabul qilishga qaratiladi. Tovarlar uchun to'lov xaridor ularni sifati va vazni bo'yicha tekshirgandan so'ng uyda amalga oshiriladi. Tegishli hujjatlarda ko'rsatilgan xaridorlarning huquqlari normativ hujjatlar RF, unga past sifatli tovarlarni qaytarish yoki rad etishga ruxsat bering. Yetkazib beruvchi kompaniyaning narx siyosati shunday bo'lishi mumkinki, etkazib berish bepul yoki tovar narxidan ortiqcha to'lanadi.

Buyurtma telefon orqali amalga oshiriladi, buning uchun sotuvchi kompaniya vaqti-vaqti bilan reklama kampaniyasini, birinchi navbatda, to'g'ridan-to'g'ri pochta usuli orqali amalga oshiradi. Shakllanish mijozlar bazasi telefon orqali marketing orqali ham mumkin. Uyga yetkazib berish bilan sotiladigan tovarlar assortimenti oziq-ovqat, ichimliklar, oddiy maishiy texnika, maishiy kimyo va gigiena vositalaridan iborat. Umumiy ovqatlanish korxonalari tayyor ovqatlarni uyingizga yetkazib berishi mumkin.

Marketing strategiyasi doimiy mijozlarni shakllantirishdan iborat bo'lib, ularning soni doimiy ravishda o'sib boradi.

2. Chakana savdoda marketing kompleksining xususiyatlari

chakana savdo strategiyasi

Chakana marketing aralashmasi elementlarining xususiyatlarini ko'rib chiqaylik. An'anaviy marketing kontseptsiyasi kompleksning to'rtta komponentini - mahsulot, narx, tarqatish kanallari va reklamani belgilaydi. Ushbu kontseptsiyani sotuvchilar bozoriga o'ziga xos qo'llashdan foydalanib, marketing aralashmasining ushbu elementlarini o'zgartirishni ko'rib chiqish kerak.

Chakana sotuvchilarning yakuniy iste'molchiga ta'siri kuchayib borayotganini inkor etib bo'lmaydi, bu ularning chakana savdo brendlariga nisbatan sodiq munosabatida namoyon bo'ladi. Lekin ishlab chiqaruvchilarning bosimi, supermarketlar, univermaglar, chegirmali va brend do'konlari, gipermarketlar va ixtisoslashtirilgan do'konlar o'rtasidagi raqobatga qaramay, chakana sotuvchiga bunday natijalarga erishishga nima imkon beradi? Ma'lum bo'lishicha, hamma narsa chakana operator qabul qiladigan va ishlab chiqaruvchilarga nisbatan oldindan belgilab qo'ygan afzalliklarni marketing dasturlarida:

· brendning kelajakdagi taqdirini mutlaq nazorat qilish;

· shaxsiylashtirish va mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish qobiliyati (CRM);

· ommaviy bo'lmagandan foydalanish marketing kommunikatsiyalari(tashqi va tranzit reklama, voqealar marketingi, CRM (mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish)), to'g'ridan-to'g'ri pochta, savdoni rag'batlantirish, merchandaysing, jamoatchilik bilan aloqalar, maxsus marketing tadbirlari;

· xaridor bilan yaqin aloqada bo'lishi va uning ko'proq uzoq muddatli xarakteri;

· savdo nuqtalarida qaror qabul qilish jarayoniga ta'sir ko'rsatish qobiliyati (ma'lumki, xaridlarning 70% o'z-o'zidan, ya'ni ichki reklama, merchandaysing, malakali konsalting va xizmat ko'rsatish, do'kon muhiti - hid, tovushlar ta'sirida sodir bo'ladi. , ranglar...).

Ushbu jihatlarning barchasi, shuningdek, chakana savdoning maqsadli bozorni, assortiment siyosatini, narxini, joylashishini, atmosferasini aniqlash va chakana savdo nuqtasini ilgari surish bilan bog'liq marketing dasturlari chakana marketingni tavsiflaydi. Ma'lum bo'lishicha, chakana savdo brendlari yanada mobil va moslashuvchan, ular xaridorga yaqinroq, ular o'z va'dalarini (brend shartnomasi) bajarish uchun ko'proq imkoniyatlarga ega va shunga mos ravishda brend haqida kerakli g'oyani shakllantirish uchun ko'proq imkoniyatga ega. iste'molchilarning "ongida". "Ideal" chakana savdo brendini qanday yaratish kerakligi, chakana sotuvchi brendi taqdim etilayotgan tovarlar/xizmatlarning yuqori sifati, xizmat ko'rsatish va texnik xizmat ko'rsatish bilan bog'liq bo'lishi, insoniy qadriyatlar bilan bog'liq bo'lishi va nafaqat ratsional ehtiyojlarini qondirishi uchun qanday strategik marketing qadamlarini qo'yish kerakligi haqida. , lekin ayni paytda hissiy va "ma'naviy" » xaridorlarning ehtiyojlari, sotuvchining yaxshi nomini (yaxshi niyatini) shakllantirdi, biroz ko'proq ma'lumot ...

Chakana savdoda maqsadli bozorni aniqlash

Chakana sotuvchi qabul qilishi kerak bo'lgan birinchi va eng muhim qarorlardan biri bu maqsadli bozorni aniqlashdir. Do'kon brendi qaysi auditoriyaga qaratilgan bo'ladi: yuqori, o'rta, past daromadli? Mijozlarga assortimentning kengligi va chuqurligi yoki juda aniq mahsulot guruhi kerakmi? Maqsadli bozor aniqlanmaguncha va tavsiflanmaguncha, chakana sotuvchiga o'z biznesini samarali boshqarish bo'yicha asosli qarorlar qabul qilishi qiyin bo'ladi: assortiment siyosati, reklama vositalarini taqsimlash, narxlar darajasi, xizmat ko'rsatish darajasi, merchandaysingning rivojlanish darajasi va boshqalar. Agar savdogar biznesni rivojlantirishning ushbu bosqichini e'tiborsiz qoldirsa, u to'liq (kerakli vaqtda va to'g'ri joyda) tinglovchilarning ehtiyojlarini qondira olmaydi, bu oxir-oqibatda biznesni idrok etishiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. savdogarning chakana savdo belgisi va mijozlarning raqobatdosh do'kon brendlariga ketishi. Masalan, "Yovvoyi orkide" chakana savdo brendining maqsadli auditoriyasi: "o'rtacha daromaddan yuqori bo'lgan imidj va go'zallik haqida qayg'uradigan ishbilarmon ayol".

Hatto maqsadli auditoriyani aniqlagan bo'lsa ham, chakana sotuvchilar vaqti-vaqti bilan mijozlarning doimiy o'zgaruvchan didini qondirish uchun marketing tadqiqotlarini (mijozlarni kuzatish, psixologik portretni tuzish, xarid qilish motivatsiyasi, mijozlar ma'lumotlar bazasini tuzish) o'tkazishlari kerak.

Chakana savdo korxonasining assortiment siyosati

Chakana savdo kompaniyasining mahsulot assortimenti maqsadli auditoriyaning umidlari va g'oyalariga javob berishi kerak. Chakana savdo brendining marketing siyosatining bu juda muhim elementi tobora raqobatdosh tashkilotlarga qarshi kurashda asosiy vositaga aylanib bormoqda. Assortiment siyosatining bir qismi sifatida quyidagilar haqida qaror qabul qilish muhimdir:

· mahsulot assortimentining kengligi (mahsulot qatorlari soni);

· uning chuqurligi (bir mahsulot qatoridagi mahsulotlar soni);

· muvofiqlik (turli xil mahsulot liniyalari o'rtasida);

· balandlik (mahsulot qatoridagi o'rtacha narx);

· sifat (xaridor taqdim etilayotgan tovarlar miqdoridan kam bo'lmagan sifatga qiziqadi).

Chakana savdoda brend menejerining maqsadlaridan biri maksimal rentabellikni ta'minlaydigan tovarlarning "optimal" assortimentini shakllantirishdir (ko'pincha assortimentning rentabelligini baholash uchun, har kvadrat metr uchun mahsulot toifasining foyda ko'rsatkichi). ma'lum vaqtdan foydalaniladi) va mijozlarning ehtiyojlarini maksimal darajada qondiradi. Mahsulot liniyalarini ishlab chiqish bo'yicha qarorlar assortimentdagi "teshiklar" ni yo'q qilishga yoki aksincha, haddan tashqari keng assortimentni "siyqalashtirishga", mahsulot turlarini modernizatsiya qilishga (yangi texnik, ekologik, estetik va boshqa talablarga moslashish) qaratilgan bo'lishi mumkin.

Biroq, sotuvchi uchun haqiqiy sinovdan keyin boshlanadi optimal assortiment va taklif etilayotgan tovarlarning sifati. Assortiment siyosatiga o'xshash raqobatchilar mavjudligiga qo'shimcha ravishda, chakana sotuvchi etkazib berish manbalari, siyosati va sotib olish usullarini tanlashi kerak.

Har hafta ishlab chiqaruvchilar yuzlab yangi mahsulotlarni taklif qilishadi, ularning yarmidan ko'pi do'konlar tomonidan rad etiladi. Bitta yangi mahsulotni sotib olayotganda, chakana sotuvchi boshqasini sotishdan bosh tortishi kerak (masalan, savdo dinamikasi yomon bo'lgan mahsulot yoki u uchun ko'p miqdordagi shikoyatlar), chunki do'konning savdo maydoni cheksiz emas va har bir qo'shimcha hisoblagich juda qimmat. Chakana sotuvchining brendlarni tanlashi uchun eng muhim mezonlarga mahsulotning potentsial rentabelligi, kelajakdagi reklama va reklama rejalari va iste'molchilarning mahsulotni qabul qilishini tasdiqlovchi dalillar kiradi.

Umuman olganda, chakana sotuvchilar o'zlarining assortimenti / sotib olish qobiliyatlarini doimiy ravishda takomillashtirib borishlarini aytish mumkin. Ular talabni prognoz qilish, ishlab chiqaruvchilarning brendlarini tanlash, tovar-moddiy boyliklarni nazorat qilish, chakana savdo va ombor maydonlaridan foydalanish, tovarlarni taqdim etish va namoyish qilishning turli usullaridan foydalanadi, bu ularga mijozlarning doimiy o'zgaruvchan ehtiyojlariga maksimal moslashuvchanlik bilan moslashish imkonini beradi.

Chakana savdo korxonasining narx siyosati

Tovarlar / xizmatlar narxlarini belgilash sohasida marketing qarorlarini qabul qilish chakana sotuvchi uchun murakkab vazifadir. Narxlar chakana savdo brendini joylashtirishda asosiy omil hisoblanadi. Chakana narxlar maqsadli bozor xususiyatlariga, taklif etilayotgan tovarlar va xizmatlar assortimentiga va raqobat darajasiga qarab belgilanishi kerak. Albatta, barcha chakana sotuvchilar bir vaqtning o'zida yuqori baholarni olishni va iloji boricha ko'proq sotishni xohlashadi, lekin bu ikki maqsad ko'pincha bir-biriga mos kelmaydi (agar chakana savdo belgisi allaqachon ilgari surilmagan, tan olingan va talab qilinmagan bo'lsa va shunga ko'ra chakana sotuvchi mukofot olishi mumkin. sotishning pasayishi va mijozlarni yo'qotishdan qo'rqmasdan narxlar). Narxlarni boshqarishning murakkabligi uning shakllanishiga turli xil omillar (ichki va tashqi) ta'sir qilishi bilan bog'liq: transport xarajatlari, talab holati, raqobat darajasi, bosqich. hayot davrasi tovarlar, yetkazib beruvchilar/brend egalari siyosati, davlat narxlarini tartibga solish choralari.

Muayyan bozor holatiga qarab, sotuvchi yakuniy narxni aniqlash uchun turli xil echimlardan foydalanishi mumkin:

1. Differentsial narxlash, bu quyidagilar bo'lishi mumkin:

· fazoviy (narx xaridorlarning turli hududlardagi joylashuviga qarab belgilanadi). Masalan, Eski Arbat, Tverskaya ko'chasi, Markaziy madaniyat va san'at bog'i kabi mashhur va doimo tashrif buyuradigan joylar. Gorkiy, savdogarlarga oshkor qilingan savdo marjalarini belgilashga ruxsat bering.

· vaqtinchalik (narx kunning vaqti, hafta kunlari yoki yil vaqtiga qarab belgilanadi). Bunday narxlash ko'pincha Moskvadagi ko'plab oziq-ovqat bozorlarida savdogarlar tomonidan qo'llaniladi.

· shaxsiylashtirilgan (narx iste'molchilar kontingentiga qarab belgilanadi - yoshlar, qariyalar, bemorlar, mutaxassislar va boshqalar uchun tovarlar). Misol uchun, Alpindustria do'koni yuqori narxlarda alpinizm uchun professional uskunalar, aksessuarlar va kiyimlarni taklif etadi.

· kichik ulgurji savdoga xos bo'lgan miqdoriy (narx sotilgan tovar hajmiga qarab belgilanadi).

2. Raqobatbardosh narx belgilash, bu bozorda narx yetakchiligini saqlab qolishga qaratilgan. Bu erda sotuvchi quyidagi narxlash usullaridan foydalanishi mumkin:

· “narxlar urushi” (asosan monopolistik raqobat bozorida qo'llaniladi). Agar savdogar narxlarni raqobatbardosh narxlardan pastroq qilib qo'ygan bo'lsa, raqobatchi o'ziga xos tarzda javob berishi mumkin. Vaqt o'tishi bilan past narxlarda iste'molchilarni jalb qilish istagi tashkilotning brendi "arzon" sifatida qabul qilinadi va past sifat va xizmat ko'rsatish bilan bog'liq, bu esa mijozlarning boshqa do'kon brendlariga o'tishiga olib keladi;

· Savdogar yangi, moda, nufuzli tovarlar uchun o'rnatishi mumkin bo'lgan "skimming" narxlari (prestij narxlari). Ular, qoida tariqasida, yuqori narx darajasiga qaramay, xaridor ularni sotib olishni boshlaydigan bozor segmentlari uchun mo'ljallangan. Raqobatchilar o'xshash mahsulot yoki xizmatlarni taklif qila boshlaganligi sababli va bu segment to'yingan bo'lsa, korxona yangi segmentga yoki skimmingning yangi darajasiga o'tishi mumkin;

· “kirish narxlari” - raqobatchilar narxlariga nisbatan pastroq boshlang'ich narxlar. Ular raqobatchilarga o'xshash mahsulotlarni yaratish uchun to'siqlar yaratadilar. Past narxlar siyosati ko'proq uzoq muddatli foyda olishga qaratilgan (yuqori narxlarning "tez" foydasiga nisbatan);

· "o'rganish egri chizig'i" narxlari "skimming" va "penetratsiya" narxlari o'rtasidagi kelishuvni anglatadi. Ushbu yondashuv xaridorlarning keng doirasini jalb qilish va raqobatchilarga qarshi turish uchun yuqori narxlardan past narxlarga tez o'tishni o'z ichiga oladi.

3. Assortiment bahosi yondashuvlarning etarlicha katta arsenalini ifodalaydi. Ularning ko'pchiligi xaridorning narxni psixologik idrok etishiga asoslanadi. Xususan, narx to‘sig‘i psixologiyasi, raqamlarni idrok etish psixologiyasi, narxlarni taqqoslash psixologiyasi, nufuzli narxlar psixologiyasi va boshqalarni hisobga oling.Bu usullarga quyidagilar kiradi:

· narx chiziqlari. Ular bitta mahsulot assortimenti (mahsulot liniyasi) doirasidagi narxlar oralig'ini ifodalaydi, bunda ularning har biri sifatning ma'lum darajasini - pastdan eng yaxshigacha (Reebok, Nike, Adidas markali do'konlari, bu erda bitta mahsulot toifasi - krossovkalar - turli xil toifalarda taqdim etiladi. narx chiziqlari). Bu turli xil iste'molchilar (turli daromad darajalari bilan) uchun narx bo'shliqlarining bir turi. Bu muayyan mahsulot taklifini keng iste'molchilarning tasavvurlari, ehtiyojlari va eng muhimi, imkoniyatlariga mos ravishda yaxshiroq moslashtirish imkonini beradi;

· nominaldan yuqori narx - bu asosiy asosiy mahsulot uchun ancha past narx va asosiy mahsulotga qo'shimcha mahsulotlarning keng assortimenti (IKEA sotuvchilarining sevimli usuli - asosiy mebel to'plamini jozibali arzon narxda taklif qilish, ammo sotib olinmasligi sotib olingan narsadan foydalanishni cheklaydigan yoki hatto imkonsiz qiladigan butlovchi qismlar va aksessuarlarsiz);

· o'lja bilan narx. Masalan, "Bolalar dunyosi" ning xuddi shu nomdagi brend bo'limidagi Barbie bolalar qo'g'irchog'i ommaviy iste'molchi uchun qulay narxda va ko'tarilgan narxlarda qo'shimcha narsalarning boy to'plami: turli xil qo'g'irchoq kiyimlari, qo'g'irchoq uyi, mebel va qo'g'irchoq xonasi uchun maishiy texnika va boshqalar;

· tegishli mahsulotlar narxi (bog'langan narxlash). Masalan, Kodak va Konica kompaniyalarining franchayzing markali uchastkalari va pavilonlari egalari asosiy mahsulotlar - kameralar uchun juda hamyonbop narxlardan farqli o'laroq, fotoplyonkaga sezilarli savdo belgisini qo'yishlari mumkin;

· belgilangan narx - mahsulotlar to'plami uchun yagona narx. Misol uchun, to'liq parfyumeriya va kosmetika to'plami bir xil narsani sotib olishdan kamroq turadi, lekin alohida;

· yaxlitlanmagan narxlar. Dumaloq summadan past narxlar (masalan, 18 rubl 87 kopek, 499 rubl, 999 rubl va boshqalar) iste'molchiga narxning sinchkovlik bilan oqlangani haqidagi taassurot qoldiradi va "bo'sagi" narx idrokini pasaytirishga yordam beradi. Psixologlar ba'zi raqamlar (narxlar) iste'molchilarni boshqa raqamlarga qaraganda sotib olishga ko'proq moyil qilishini aniqladilar. Ular "arzon mahsulot" yoki "savdoda sotib olish" ning ba'zi bir illyuziyasini yaratadilar, siz shoshilishingiz kerak. Shunday qilib, toq raqamlar xaridlarni juft raqamlardan ko'ra ko'proq rag'batlantiradi. "Yetti" raqami xaridor uchun 3 va 6 raqamlariga qaraganda ko'proq "yoqimli".

4. Rag‘batlantiruvchi narx belgilash har xil turdagi chegirmalar, bonuslar, kreditlardan foydalanishga asoslanadi (umumiy, bir martalik, sotib olingan tovarlar hajmiga, xaridlar chastotasiga, mavsumiy va boshqalarga). Yaqin vaqtgacha "chegirmalar" so'zi o'zining sehrli ta'siriga ega edi, chunki u foydali xarid bilan aniqlangan (tejalgan farq foyda kabi). Endi narx belgilashdagi ushbu marketing texnikasi shunchalik "charchagan" va haddan tashqari ekspluatatsiya qilinganki, iste'molchi tovarlarni chegirma bilan sotib olishning "rentabelligini" ko'rishni to'xtatdi. Shu sababli, ko'plab savdogarlar ushbu reklama aktsiyalari uchun boshqa "kiyimlarni" ixtiro qila boshladilar: "Likvidation" (Global AQSh kiyim do'konlari tarmog'i), "Looting" (Tekhnosila elektr jihozlari do'konlari tarmog'i), hatto Adidas markali savdo do'koni ham boshqacha nomlanadi - "so'nggi daqiqa. do'kon."

Tarqatish kanallari

Chakana savdo korxonasining o'zi tovar ishlab chiqaruvchisi uchun tarqatish kanali vazifasini o'taganligi sababli, savdogar uchun tarqatish kanalining an'anaviy tushunchasi yangi sifatga aylanadi. Savdo marketingidagi tarqatish kanali do'kon ichidagi logistika yoki jismoniy tarqatishni anglatadi. Jismoniy taqsimot, qoida tariqasida, tovarlarni saqlash, assortimentni shakllantirish va uning do'kon ichidagi harakati bilan bog'liq barcha operatsiyalarni anglatadi.

Mijozlarning e'tiborini jalb qilish va xaridlarni faollashtirish uchun chakana sotuvchilar reklama vositalarining arsenalidan foydalanadilar. Savdo marketingi kompleksining ushbu elementining o'ziga xosligi shundaki, u birinchi navbatda biron bir aniq mahsulotga emas, balki savdo xizmatiga nisbatan qo'llaniladi. Mijozlar bilan muloqot qilish usullari pullik usullarga bo'linadi (reklama, taklif etilayotgan mahsulotning vizual taqdimoti, shaxsiy savdo, savdoni rag'batlantirish - maxsus sotuvlar, taqdimotlar, bonuslar, kuponlar, o'yinlar, tanlovlar, lotereyalar) va bepul sovg'alar (jamoatchilik bilan aloqalar, og'zaki so'z yoki "og'zaki reklama").

Shuni ta'kidlash kerakki, do'kon uchun bepul og'zaki reklama alohida ahamiyatga ega. Davom etayotgan izlanishlardan ma'lumki, xizmatdan norozi bo'lgan bir mijoz o'z taassurotlari bilan o'rtoqlashadi va salbiy ma'lumotni keyinchalik uzatadi, tadqiqotga ko'ra, yana 16 kishiga ta'sir qiladi. Va keyin chakana savdo do'koniga muvaffaqiyatsiz tashrif haqida "xabardor"larning bu zanjiri yanada oshadi. Agar jamoatchilik bilan aloqalar tadbirlari haqida gapiradigan bo'lsak, bu erda "ochiq eshiklar kuni" va mijozlar uchun seminarlar kabi tadbirlar muhim o'rin tutadi. Misol uchun, Germaniyaning Globus savdo kompaniyasi muntazam ravishda ochiq eshiklar kunini o'tkaza boshladi. Bunday kunda xaridorlar maxsus oq qalpoq va etik kiyib, yo‘lboshchi bilan do‘kon bo‘ylab to‘liq bemalol sayr qilishlari va sevimli chakana savdo korxonalari parda ortida nimalar sodir bo‘layotganini ko‘rishlari mumkin. Chakana sotuvchining ishini muhokama qilishni va ba'zi takliflarni bildirishni xohlovchilar tashkil etilgan seminarlarda ishtirok etishlari mumkin.

Rag'batlantirish (chakana savdoda aloqa siyosati)

Chakana savdodagi asosiy vazifa xaridorlarni do'konga jalb qilishdir. Yaqin atrofda taxminan bir xil assortimentni sotadigan ko'plab raqobatchilar mavjudligini hisobga olsak, xaridor sizning do'koningizga kelishi juda muhimdir. Do'konni tanlashda xaridor birinchi navbatda fasad va tashqi reklamaning jozibadorligiga e'tibor beradi. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, agar belgi o'ziga xos, chiroyli va ozoda bo'lsa, uning yonidan o'tayotgan odamlarning 75 foizi do'konga kiradi. Albatta, agar biz "Mahsulotlar" do'koni uchun belgini loyihalash haqida gapiradigan bo'lsak, uni haddan tashqari oshirib yubormaslik kerak va kirishni neon va global yorug'lik dinamikasi bilan tungi striptiz klubi uslubida loyihalashtiring. Do'konning "kiyimlari" uning profiliga mos kelishi kerak. Aytgancha, dizayn texnikasidan tashqari, o'tkinchilarni jalb qilish uchun binoning belgisi va jabhasida ovoz effektlaridan foydalanish mumkin. Misol uchun, "Drova" restoran-snack qilganidek, bu jozibali dinamikaga qo'shimcha ravishda reklama dizayni kiraverishda yashirin dinamiklar o'rnatilgan, u erdan odamlarni restoranga tashrif buyurishga va arzon narxlarda turli xil mazali taomlardan bahramand bo'lishga taklif qiluvchi so'zlar eshitiladi.

Agar do'konda displey oynalari bo'lsa, unda reklamaning ushbu muhim elementidan foydalanmaslik gunoh bo'ladi. "Mazali" displey ba'zan hal qiluvchi rol o'ynashi va do'konga qo'shimcha xaridorni olib kelishi mumkin. Do'kon oynalarini bezashdan maqsad o'tayotgan odamlarni taklif etilayotgan tovarlar assortimenti to'g'risida xabardor qilish, qulay hissiy fon, sir va g'ayrioddiylik pardasini yaratish (o'tayotgan odamni qiziqtirish uchun), oyna o'tkazishda qo'shimcha vosita bo'lishi mumkin. reklama kampaniyasi (chunki reklama afishalari, plakatlari va boshqalarni joylashtirish mumkin). Vitrina taklifni etkazishi, hayajonlantirishi, maslahat berishi, ishonch uyg'otishi, o'ziga jalb qilishi mumkin. Ammo shu bilan birga, u qo'rqitishi, xafa qilishi yoki ushlab turishi mumkin. Vitrinlar tarkibini oyiga uch martadan ko'p bo'lmagan yoki mavsumda bir marta o'zgartirish tavsiya etiladi. Misol uchun, deyarli har kuni "Tatyana" kiyim-kechak do'konining derazalari yonidan o'tayotganda, derazalarning bezaklari qanchalik tez o'zgarib borayotganiga hayron bo'lish mumkin. Do'kon deyarli butun assortimentini derazalar orqali namoyish etishga harakat qilayotgandek taassurot paydo bo'ladi, bu esa boshda qandaydir dissonansni keltirib chiqaradi va negadir endi unga tashrif buyurish istagi paydo bo'lmaydi.

Agar xaridor shunga qaramay "mazali" displey yoki jozibali belgini "sotib olgan" va do'konga kirsa, u o'z pulini do'konda qoldirishi haqiqat emas. Axir, uni malakasiz xodimlar, tovarlarning tartibsiz va tizimsiz namoyishi, kassalardagi uzun navbatlar qo'rqitishi mumkin. Shu sababli, tashrif buyuruvchining mumkin bo'lgan salbiy reaktsiyasini oldini olish uchun savdogar ko'plab hiyla-nayranglardan foydalanadi, masalan, "savdo koridorlari" ni tashkil qilish (mijozlarni maxsus o'tish joylari orqali savdo maydonchasiga jalb qilish), televizor monitorlarini o'rnatish. reklama, polni reklama qilish, yoqimli ovoz fonini yaratish, hidlardan foydalanish, bolalar uchun o'yin xonalarini ochish - umuman olganda, sizni gipnoz qiladigan, o'ziga jalb qiladigan va do'konda xarid qilishga undaydigan barcha narsalar.

Korporativ identifikatsiya chakana savdo brendini raqobatchilardan ajratib olishning yana bir muhim vositasidir. Ko'p odamlar korporativ identifikatsiyaning ahamiyatini etarlicha baholamaydilar, ammo bu chakana sotuvchining marketing siyosatining eng muhim vositasidir, chunki korporativ belgilar savdogar yo'qligida biznesni ifodalaydi va aniqlaydi (aslida bu shunday deyiladi. savdo vakili, kim ish haqi to'lashi shart emas).

Birinchidan, kelajakda barcha biznes hujjatlarida (shakllar, konvertlar, schyot-fakturalar va boshqalar) foydalanish kerak bo'lgan o'zingizning taniqli logotipingizni ishlab chiqish tavsiya etiladi.

Ikkinchidan, siz yorqin, o'ziga xos, yuqori sifatli tashrif qog'ozlarini yaratishdan voz kechmasligingiz kerak. Ular yoyilishi mumkin kassa apparati, shuningdek, savdo xodimlariga (va boshqa xodimlarga) ularni tanishlari va potentsial do'kon mijozlari o'rtasida taqsimlash vazifasini qo'ying. Bu harakat do‘konning hududdagi mashhurligiga hissa qo‘shadi va mijozlar va xodimlar o‘rtasidagi munosabatlarni mustahkamlaydi. Vizitkalardan samarali foydalanishning yana bir usuli xodimlarni ularni tarqatishga undashdir. Har bir do'kon xodimi uchun shaxsiy tashrif kartalari bonus sifatida ishlashi mumkin - bunday tashrif qog'ozini taqdim etgan mijozlar qo'shimcha chegirmalarga ega bo'ladilar. Har chorak oxirida siz natijalarni umumlashtirishingiz va eng ko'p qaytarilgan tashrif qog'ozlarini olgan xodimni mukofotlashingiz mumkin.

Uchinchidan, korporativ identifikatsiya elementlari (masalan, ranglar) savdo maydonining ichki dizaynida mavjud bo'lishi va korporativ formada kiyingan savdo xodimlari zamonaviy va chiroyli ko'rinishi maqsadga muvofiqdir.

To'g'ridan-to'g'ri pochta. Qabul qiluvchilarga to'g'ridan-to'g'ri pochta jo'natishlarini tashkil etishda eng ko'p uchraydigan xatolardan biri bu reklama materiallarini (flyerlar, broshyuralar, kalendarlar va boshqalar) noto'g'ri taqdim etishdir. Bu, ehtimol, kamroq pul evaziga maksimal darajada aloqa qilish istagi bilan bog'liq. Salbiy misol - bizning pochta qutilarimizdagi mahsulotlar ro'yxati va narxlari bo'lgan ko'plab zerikarli qora va oq varaqalar, ularning taqdirini oldindan aytish oson - axlat qutisi.

Tasvirlangan rasm har qanday matndan ko'ra jozibadorroq ekanligi isbotlangan va agar u rangli bo'lsa ham, savdogarning reklama varaqasi darhol tashlab ketilmaydi, balki o'qilishi ehtimoli ancha yuqori (hatto adresatning do'konga tashrif buyurish istagi yo'q bo'lsa, u holda uning brendi, assortimenti, narxlari va xizmatlari to'g'risidagi ma'lumotlarda xotirada qayd etiladi, bu hal qiluvchi rol o'ynaydi va tovarlar va xizmatlar adresatga kerak bo'lganda, u albatta do'konni eslab qoladi).

To'g'ridan-to'g'ri pochtaning ajoyib ijobiy namunasi - rangli, ko'p sahifali tasvirlangan IKEA kataloglari (narxlar, konfiguratsiyalar, o'lchamlar va h.k. ko'rsatilgan), ularni chop etish millionlab dollarlarni talab qiladi (lekin deyarli har bir moskvalik o'z uyida IKEA katalogiga ega). Buning natijasida minglab odamlar IKEA supermarketlariga jalb qilinmoqda va ushbu chakana operator brendi iste'molchilar bilan mustahkam aloqalarga, barqaror ijobiy assotsiatsiyalarga ega va kompaniyaning yuqori obro'si va yaxshi nomi bilan ajralib turadi.

Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish (CRM) hech qanday yangi ixtiro emas. Bunga oddiy misol.

Bir vaqtlar (20-asrdan oldin) eski oilaviy do'konlar binolarning burchaklarida joylashgan va hatto o'sha paytda ularning egalari UVP bilan shug'ullanishgan. Ushbu do'konning sotuvchisi yoki egasi, qoida tariqasida, yaqin atrofdagi uylarning barcha aholisini nomlari bilan bilardi. Lekin bu hammasi emas. U har bir oilada nechta odam borligini, bolalarning qaysi sinfda o'qishini, har bir oilaning daromad darajasini va hokazolarni bilar edi. Qo'shnilardan biri do'konga kirganda, egasi u bilan suhbatga kirishdi va xaridor aynan nimani sotib olganini qayd etdi.

Ko'p odamlar har doim o'zlari tanilgan, sevilgan va kutilgan o'z do'konida xarid qilishsa, o'zlarini baxtli his qilishadi. Ular do'stlar orasida va do'stona muhitda his qilish imkoniyati uchun ko'proq pul to'lashga tayyor. Shuning uchun do'konda do'stona va qulay muhit yaratish juda muhim va mijozlar do'konga abadiy sodiq bo'lib qoladilar va boshqa mijozlarni ham olib kelishadi.

Afsuski, 1960-yillarning oxiri kelishi bilan. Ommaviy iste'mol davrida kichik do'konlar supermarketlar tomonidan almashtirildi, ular tovarlarni ko'p miqdorda sotib oldilar va jozibali darajada past narxlarni taklif qildilar. O'shandan beri sotib olish butunlay shaxssiz faoliyat, muqarrar, takrorlanadigan vazifaga aylandi. Va do'konlar qanchalik katta bo'lsa, ular mijozlardan shunchalik uzoqroq edi. Gipermarketlarning butun mantig'i ommaviy ishlab chiqarishga bo'ysunadi, qanchalik yaxshi bo'lsa, "ko'proq sotib oling, arzonroq soting". Ommaviy ishlab chiqarishga bo'lgan bunday istak bilan yakka tartibdagi xaridor ulkan plyajdagi qum donasiga aylanadi va gipermarketlar oilaviy do'konlarga mutlaqo ziddir.

UVPning yakuniy maqsadi bir kishining auditoriyasi bilan aloqa o'zaro ta'sirini amalga oshirishdir. UVP, birinchi navbatda, kuchli chakana savdo brendini yaratishdir (sanoat brendlari uchun bu marketing vositasi oxirgi iste'molchi bilan yaqin aloqaning yo'qligi sababli kam qo'llaniladi). Bunga tashkilot, tizimlar va jarayonlarning to'g'ri kombinatsiyasi orqali erishiladi, bu sizning xodimlaringizga individual mijozlarni yaxshiroq tushunishga va, qoida tariqasida, har bir mijoz bilan muloqotni ularning o'ziga xos ehtiyojlariga moslashtirishga imkon beradi. Har bir mijoz haqida batafsil ma'lumotga ega bo'lish, shuningdek, xodimlarning mavjud mijozlar bilan qo'shimcha biznes imkoniyatlarini topish va shu bilan kompaniyaga qo'shimcha daromad keltirish uchun yaxshi imkoniyatga ega ekanligini anglatadi.

Chakana sotuvchining marketing harakatlarida SVPga ega bo'lishning ko'p afzalliklari bor, bularning barchasi chakana sotuvchining kerakli brend imidjini yaratishga yordam beradi. UVP ning umumiy e'tirof etilgan afzalliklari orasida quyidagilarni ta'kidlash kerak:

· brendni ilgari surish uchun hujumkor va mudofaa strategiyalari. UVP sizga yangi mijozlarni agressiv tarzda jalb qilish va joriy mijozlarga sotishni oshirish yoki iste'molchilar bilan munosabatlarni mustahkamlash imkonini beradi;

· brendga investitsiyalar rentabelligini oshirish;

· yangi mijozlarni jalb qilish tezroq va arzonroq. Ma'lumki, iste'molchi o'zini qadrli va sevilgan his qilsa, u xarid qilishga tayyor bo'ladi. Lekin nafaqat. Qoniqarli mijoz odatda mahsulot va xizmatlaringizdan foyda ko'rishi mumkin deb hisoblaydigan boshqa odamlarni nomlashga tayyor;

· raqobatchilar brendlariga o'tish chastotasini qisqartirish;

· brendning “shaxsiyatini” namoyish qilish. Agar savdogar kompaniya mijozlarning fikrlarini tinglashini va ularning istaklariga javob berishini ko'rsatsa, iste'molchilarga kompaniya bilan muloqot qilish imkoniyati beriladi, bu esa do'kon brendlariga mehmondo'st, do'stona va sezgir xususiyatni beradi. Bularning barchasi uzoq muddatli brend qiymatini yaratish uchun juda foydali;

· xodimlarning sodiqligini oshirish. Qoniqarli mijoz sodiqroq bo'lgani kabi, o'zini kompaniya uchun foydali his qiladigan xodimlar boshqa kompaniyaga o'tish fikriga kamroq moyil bo'ladi;

· yangi tovar va xizmatlarni faolroq sotish;

· tadqiqotga bo'lgan ehtiyojning kamayishi;

· foyda va brend qiymatini oshirish.

Maxsus marketing tadbirlari. Ushbu tadbirlar har xil shakllarda bo'lishi mumkin: mijozlarning ayrim toifalari uchun qo'shimcha chegirmalar (masalan, Perekrestok nafaqaxo'rlar uchun har qanday xarid uchun 5% chegirmani qo'llaydi), ma'lum soatlarda ("baxtli" soatlar ko'pincha ko'ngilochar tungi klublarda mashq qilinadi, barda ichimliklar uchun bepul soat e'lon qilinganda) va kunlar, ma'lum miqdordagi xaridlar uchun sovg'alar (masalan, Rojdestvo uchun Ramstore'da sizni yoqimli kutilmagan hodisalar kutmoqda), bepul yetkazib berish (katta xaridlar va boshqalar uchun).

Savdoni tashkil qilish, shu bilan birga, tashrif buyuruvchilarni jalb qilishning o'ta shafqatsiz usulidir (bu faqat xarid qilishda birinchi navbatda narxga e'tibor beradigan xaridorlar uchun ishlaydi), lekin ayni paytda inventar qoldiqlarini, zaxiralarni va tovarlarni yo'q qilish uchun zarurdir. talabga ega emas (SELA, OGGI, Legio kiyim do'konlari tarmoqlari mavsum oxirida doimiy ravishda katta sotuvlarga ega).

Xaridlarni rag'batlantirish va chakana savdo brendiga sodiqlikni kuchaytirish uchun eng samarali marketing tadbirlaridan biri bu savdoni rag'batlantirishdir. Bu erda xaridorni jarayonga jalb qilish ayniqsa muhimdir (masalan, savdo paytida do'konda qiziqarli tadbirni tashkil qilish). Misol uchun, ba'zi do'kon egalari bu vaqtda lotereyalar, barcha turdagi musobaqalar tashkil qiladi va o'yin avtomatlarini o'rnatadi. G‘oliblar maxsus sertifikatlar, chegirma kartalari yoki bir martalik rag‘batlantirish bilan taqdirlanishi mumkin. Birida Amerika do'koni har avgust oyida elektr jihozlari bo'yicha kompaniya aksiyasi o'tkaziladi. Uning mohiyati shundan iboratki, savdo maydonchasida qandaydir mashhur shaxs tasvirlangan muz haykal va do‘kon ramzi bo‘lgan elektr moslamasi joylashtirilgan. Tashrif buyuruvchilar haykalning erishi uchun qancha vaqt ketishini taxmin qilishlari kerak. G'olib muzqaymoq bilan to'la muzlatgichni oladi. Har bir inson ushbu voqeani intiqlik bilan kutmoqda va bu xaridorlar orasida haqiqiy shov-shuvga sabab bo'ladi.

Iste'molchilarni jalb qilish va ushlab turishning yana bir usuli bor - brend klubini tashkil qilish. Bu do'kon klubi yoki biror narsani sevuvchilar uchun klub bo'lishi mumkin, bu erda savdogarning do'koni klub a'zolarini birlashtiruvchi markaziy platforma bo'ladi. Klub a'zolariga eksklyuziv chegirmalar, qo'shimcha xizmatlar va xizmatlar taklif qilinishi mumkin. Bu aylanmani oshirishga yordam berishdan tashqari, do'kon obro'siga ham ijobiy ta'sir ko'rsatadi va xaridorlarning hurmatini qozonadi.

Xulosa qilib aytganda, chakana savdo brendini o'z iste'molchilari bilan bog'lab turish juda muhimdir. Yil davomida sakkizga yaqin bayram bor - Yangi yildan boshlab Vatan himoyachilari kuniga qadar. Xaridorlarni tabriklash orqali chakana sotuvchi o'z evaziga takroriy xaridlar va do'kon brendiga nisbatan xayrixohlik ko'rinishida minnatdorchilikka ega bo'ladi. Mijozlar haqidagi bilimlar bazasini to'ldirish uchun doimiy ravishda do'konga tashrif buyuruvchilarning so'rovlarini (so'rovlarini) o'tkazish kerak (darvoqe, anketalarni to'ldirishni rag'batlantirish uchun kichik sovg'alar berish mantiqan). Shu tarzda olinishi mumkin bo'lgan ma'lumotlar bebaho va kelajakda sizga yaxshi xizmat qiladi va xarajatlar qaytarilganidan ko'ra ko'proq bo'ladi. Siz mijozlar, ularning afzalliklari va umidlari haqida noyob ma'lumotlarga ega bo'lasiz, bu sizga yanada samaraliroq bo'lishga yordam beradi savdo takliflari, keyingi reklama maqsadlarini to'g'ri belgilang va "g'amxo'rlik" brendining imidjini yarating.

3. Marketing aralashmasiga ta’sir etuvchi omillar

Yuqorida aytib o'tganimizdek, savdo marketingi kompleksiga nisbatan yana uchta muhim omilni qo'shimcha ravishda ajratib ko'rsatish tavsiya etiladi - joylashuv, xodimlar va bezak .

Chakana savdo joyi

Chakana sotuvchilar va ko'chmas mulk agentlari muvaffaqiyatning uchta kaliti bu "joylashuv, joylashuv, joylashuv" ekanligini doimo takrorlaydilar. Masalan, odamlar ko'p hollarda xaridlarni rejalashtirishda yaqinlik omilini hisobga olishadi: ular eng yaqin bankni, yoqilg'i quyish shoxobchasini, novvoyxonani va hokazolarni tanlashadi. Savdogarning do'koni uchun joy tanlash brendning marketing dasturida o'ta muhim masaladir, chunki aylanma, brendning idrok etilishi va hatto tashrif buyuruvchilar soni bevosita unga bog'liq.

Odatda, rozetkangizning "ideal" joyini tanlashda siz quyidagi parametrlarga amal qilasiz:

· chakana savdo ob'ekti oldidagi odam oqimining intensivligi (oqimlarni o'lchash "odamlar hisoblagichlari" - avtomatik ruchkaga o'xshash maxsus qurilmalar yoki qo'lda amalga oshirilishi mumkin);

· metro bekatlariga yaqinlik (piyoda bir necha daqiqa ichida);

· savdo maydonini tashqi tomondan ko'rsatish yoki tegishli assortiment bilan bezash imkonini beradigan katta, "aqlli" vitrinalar;

· jozibali ko'rinish, binoning jabhasi;

· yaqinlashish / kirish qulayligi, to'xtash joyi.

Ammo shuni ta'kidlash kerakki, do'konning kelajakdagi muvaffaqiyatining kaliti har doim ham uning band bo'lgan joylarda joylashishi emas. "Perekrestok" va "Yettinchi qit'a" supermarketlar tarmog'i mutlaqo qarama-qarshi strategiyani tanladi, bu esa "yotoqxona" hududlarida do'konlar ochishga qaratilgan bo'lib, bu shahar markazida "ko'chmas mulk uchun kurashlar" ning oldini olishga va atrofdagilarni xabardor qilishga imkon berdi. aholiga taqdim etilayotgan tovarlar va xizmatlar haqida imkon qadar tez va kengroq ma'lumot berish, sodiq iste'molchilar armiyasiga ega bo'lish va yuqori darajadagi xizmat ko'rsatuvchi korxona imidjini yaratish.

Xodimlar

xodimlar, boshqacha aytganda, mijozlarga xizmat ko'rsatadigan savdo korxonasi xodimlari. Germaniyadagi mijozlar monitoringi ma'lumotlariga ko'ra, natijalari 2-jadvalda keltirilgan, chakana savdo xodimlarining malakasi va xushmuomalaligi mijozlarning bir chakana sotuvchini boshqasiga ko'proq tanlashining asosiy sabablaridan biridir.

Savdo xodimlari o'z ishlaridan zavq olishlari juda muhimdir. Globus chakana savdo tarmog'ida aytilganidek, "Baxtli xodim - baxtli mijoz". Wal-Mart nemis filiali rahbari R. Tiarksning so'zlariga ko'ra, "xodimlar o'rtasida jamoaviy ruhni yaratish" ham xuddi shunday muhim. Xodimlarning ijodiy faolligini rag'batlantirish uchun Globus imkoniyatini taqdim etadi martaba o'sishi. Eng qiziqqan xodimlar mijozlarga moslashuvchan xizmat ko'rsatish modellarini ishlab chiqish va xizmat ko'rsatish darajasini oshirishga jalb qilingan maxsus seminarlar va ishchi guruhlarda faol ishtirok etadilar. Sotuvchilar uchun qo'shimcha rag'batlantiruvchi omil: xodim korxonaning ma'lum ulushini ulush asosida sotib olishi va shu bilan o'z hamyonida xizmat ko'rsatish sifatini yanada yaxshilash zarurligini his qilishi mumkin. Bundan tashqari, professor A. Tepfler ta'kidlaganidek, "xodimlar mijozlar ehtiyojlariga yaqinroq bo'lib, ularni qanday qondirishni yaxshiroq bilishadi". Shunday qilib, so'rovda qatnashgan savdo korxonasining taxminan 80% sotuvchilari taqdim etilayotgan xizmatlar sifatini yaxshilash uchun o'z imkoniyatlarini taklif qilishlari mumkin. Agar savdo xodimlarining ish haqi tarkibiga nazar tashlasangiz, ular asosan sotilgan tovarlarning ma'lum hajmi uchun pul oladilar. Shunday qilib, sotuvchilarga ish haqi to'lashda ularning mijoz bilan uzoq muddatli munosabatlarini shakllantirish omili bevosita hisobga olinmaydi. Shu sababli, faqat oldi-sotdi bitimini tezda bajarishga qaratilgan va xaridor xariddan keyin yana ushbu do'konga kelishiga umuman ahamiyat bermaydigan ishchilarning ma'lum bir toifasi mavjudligi ajablanarli emas. Germaniyadagi xaridorlarning qariyb 80 foizi sotuvchi mijozning ehtiyojlarini qondirishga emas, balki faqat mahsulotni sotib olish natijasiga va olingan foydaga e'tibor qaratishini qattiq qoralaydi.

Dekor

Savdo marketingi aralashmasiga ta'sir qiluvchi navbatdagi omil dekoratsiya .

Bu omil do'kon maketlarining turlarini, chakana savdo maydonlarini turli bo'limlar o'rtasida taqsimlashni, do'konda tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri joylashtirish va taqdim etish usulini, tegishli do'kon interyerini, fasad dizaynini, vitrinlarni, do'kon atmosferasini ta'minlashni o'z ichiga oladi.

Uch xil tartib mavjud: panjara, trek va bepul. Panjara oziq-ovqat do'konlari uchun odatiy hisoblanadi. U yo'laklar bilan ajratilgan tovarlar bilan uzun javonlarga asoslangan. Ushbu tartib sizga chakana savdo maydonidan eng maqbul tarzda foydalanish imkonini beradi. Trek bitta markaziy o'tish joyidan iborat bo'lib, undan alohida do'konlar va uchastkalarga kirish mumkin. Har bir bo'lim o'z tartibiga ega. Bepul tartib - barcha o'tish joylari va inshootlar assimetrik tarzda joylashgan (kichik do'konlar, yirik savdo markazlari ichidagi butiklar).

Qoidaga ko'ra, do'kon maydonining 90% savdoga ajratilishi kerak. Eng yaxshi joylar yaxshi sotiladigan mahsulotlar uchun ishlatiladi. Chakana savdo maydonlarini turli xil tovarlar guruhlari uchun taqsimlash ma'lum bir bo'limda sotish jami foizlarni aniqlashdan boshlanadi. umumiy savdo savdo korxonasi (sotish hajmining 10% - do'kon maydonining 10%).

Keyinchalik, olingan ma'lumotlarni to'g'irlash uchun bir nechta omillar hisobga olinadi: mahsulotning rentabelligi, uning mavsumiyligi, mahsulotning taqdimoti, qaysi mahsulotlarga alohida e'tibor qaratiladi, ba'zi mahsulotlarning joylashishining mijozlar harakati va o'zaro ta'siri. xaridlar soni.

Chakana savdo korxonasining tartibini yaratishda siz quyidagi maqsadlarga amal qilishingiz kerak: do'kon dizayni uning imidjiga mos kelishi va sotib olish qaroriga hissa qo'shishi kerak. Maqsadli xaridorning portretini aniq tushunishingiz va do'kon kontseptsiyasini ishlab chiqishingiz kerak. Bo'limlarni joylashtirish do'kon foydasini maksimal darajada oshirishga qaratilgan bo'lishi kerak. Do'kondagi eng yaxshi o'rindiqlar qavat, poldagi joylashuv, asosiy yo'laklarga nisbatan joylashuvi va boshqalar bilan belgilanadi. Erkaklar, masalan, xaridlarga nisbatan ko'proq passivdir, shuning uchun do'konning birinchi qavatida erkaklar mahsulotlarini joylashtirish ko'proq mos keladi. Ko'pincha mijozlar markaziy bo'limlarga etib bormaydilar, shuning uchun katta do'konning tartibi pastadir shaklida amalga oshirilishi mumkin. Impulsiv xarid qilish buyumlari (jurnallar, kosmetika) do'konning old tomoniga joylashtirilishi kerak, shunda ular ko'rinadi. Maqsadli talab bo'limlari (qimmatbaho tovarlar) do'konning eng yomon joylarini oladi, chunki bunday mahsulotni sotib olishga qaror qilgan odamlar hali ham ushbu bo'limga etib boradilar va hech kim bunday bo'lim atrofida shov-shuvga muhtoj emas, chunki xaridor sotib olishdan oldin yaxshilab o'ylab ko'rishi kerak. .

Bo'limlarni joylashtirishda, shuningdek, bir-birini to'ldiruvchi mahsulotlarga ega bo'limlarning yaqinligini hisobga olish kerak, masalan, liboslar va aksessuarlar; mavsumiy ehtiyojlar (suzish kostyumlari, qishki kurtkalar - mavsumga qarab, chakana savdo joylari qayta taqsimlanadi); mahsulotning jismoniy xususiyatlari (mebel kabi katta hajmli mahsulotlar juda ko'p chakana maydonni egallaydi, shuning uchun ular do'konning eng yomon joyida joylashgan bo'lishi kerak).

Tovarlarni joylashtirishga kelsak, bular maxsus hisoblagichlar bo'lishi mumkin: so'nggi postlar (yo'lakning oxirida), reklama peshtaxtalari va tokchalar, mustaqil tuzilmalar (eng yangi va eng qiziqarli mahsulotlar, manekenlar namoyish etiladi), oddiy hisoblagichlar (yo'lakning oxirida). taklif qilingan tovarlarning butun assortimenti joylashtirilgan), devorlar (ko'p javonli baland tokchalar). Xaridor ko'chadan ko'radigan displey oynasida diqqatni tortadigan mahsulot bo'lishi kerak. Ichkarida tovarlarning yaxshi tashkil etilgan namoyishi bo'lishi kerak. Iste'molchi mahsulotni olib, unga qarashi mumkin bo'lsa, yaxshiroqdir.

Chakana savdo korxonasida tovarlarni ko'rsatish usulini tanlashga quyidagi omillar ta'sir qiladi:

· do'kon qiyofasi - masalan, bitta mahsulotning barcha o'lchamlari bir vaqtning o'zida taqdim etiladi - bu tartiblilik hissi yaratadi;

· qadoqlash - bo'lak bo'yicha, vazni bo'yicha va boshqalar;

· mahsulotning tabiati - butilkalar (javonda), kosmetika (namunalar).

Do'konda tovarlarni taqdim etishning quyidagi usullari mavjud:

· mahsulotning mafkuraviy taqdimoti - u rozetkaning tasviriga asoslanadi (mebel qanday ko'rinishini ko'rsatish uchun joylashtirilgan. uy muhiti), mahsulotlar ulardan foydalanish variantlarini ko'rsatish uchun guruhlangan;

· turi va uslubi bo'yicha guruhlash (og'riq qoldiruvchi, yo'talni bostiruvchi va boshqalar - dorixonalar qidiruv va tanlashni osonlashtirish uchun dori guruhlari yonida tegishli belgilarni ko'rsatadi);

· rang sxemasi bo'yicha tashkil etish;

· narxlarni tenglashtirish (har xil narxlarda sotiladigan bir toifadagi bir nechta mahsulot yonma-yon ko'rsatiladi);

· inson ko'zining harakatini hisobga olgan holda vertikal tasvirlash;

· uch o'lchamli taqdimot - katta miqdordagi tovarlar ko'rsatiladi (masalan, sabzavot bo'limidagi meva tog'lari);

· frontal taqdimot - mahsulotning eng jozibali tomoni ko'rsatiladi (masalan, kitoblar old tomonida ko'rsatiladi).

Do'konning atmosferasi vizual komponentlarni anglatadi - rang, hid, yorug'lik, hissiy holatni rag'batlantiradigan musiqa (masalan, qulay muhitga ega restoran, xira yorug'lik). Yoritish mahsulotni ta'kidlash imkonini beradi (mahsulotni ta'kidlaydigan yorug'lik nurlarining yo'nalishi asosiy yoritishdan 3 baravar yorqinroq bo'lishi kerak). Muayyan kayfiyatni yaratish uchun turli xil yorug'lik soyalari ishlatilishi mumkin. Turli xil ranglar ham ma'lum bir reaktsiyaga sabab bo'lishi mumkin. Issiq (qizil, sariq) va sovuq (ko'k, yashil) ranglar mavjud. Ular mutlaqo teskari psixologik reaktsiyani yaratadilar. Issiq ranglar nuqta uchun ko'proq mos keladi Ovqatlanish, ishtahani rag'batlantirish. Sovuq ohanglar qimmatbaho narsalarni sotishda foydalidir. Hidlar haqida gap ketganda, ayollar erkaklarnikiga qaraganda ularga nisbatan sezgirroqdir. Mijozlarni jalb qilish uchun ba'zi do'konlar ma'lum vaqt oralig'ida hidlarni purkaydigan vaqtli atirlardan foydalanadi.

4. Chakana savdoda marketing qarorlari

Chakana savdo korxonasining o'ziga xos xususiyati bu xaridorni jalb qilishning cheklangan maydoni. Yuqorida ko'rsatilgandek, do'konning jozibadorligi sezilarli darajada uning hajmi va masofasiga bog'liq.

O'zlarining jozibadorligini oshirish uchun chakana sotuvchilar mustaqil ravishda ham, etkazib beruvchilari yordamida ham marketing faoliyatini rivojlantiradilar.

Ular faqat ba'zi mahsulotlarga chegirmalar o'rnatadilar, bu butun mahsulot assortimentiga chegirmalar o'rnatishdan ko'ra kompaniya mahsulotlari uchun yuqori savdo ko'rsatkichlarini olish imkonini beradi.

Aktsiyalar yiliga bir necha marta tashkil etilishi mumkin.

Chakana savdo korxonasi marketing faoliyatining asosiy yo'nalishlari

Xulosa

Bugungi kunda tobora kuchayib borayotgan raqobat sharoitida ko'plab korxonalar rahbariyati asta-sekin chakana marketing tadbirlarini samarali va o'ylangan holda tashkil etish e'tibor markazida bo'lishi kerak degan xulosaga kelmoqda.

Hozirgi vaqtda iste'molchilar talablari tez o'zgarib bormoqda va vakolatli savdo boshqaruvi korxona qiymatini sezilarli darajada oshirishi mumkin. Mijozlarning ehtiyojlarini samarali qondirish qobiliyati eng muhim raqobat ustunligiga aylanadi.

Muvaffaqiyatli chakana marketing dasturi quyidagi shartlarga javob berishi kerak:

Eng jozibador iste'mol segmentlarining ehtiyojlarini qondirishga e'tibor qaratish;

Savdoni boshqarish bo'yicha mutaxassislarning malakasini oshirishga katta investitsiyalar;

O'zgartirish dasturining samarali bajarilishini ta'minlash.

Chakana savdo bugungi kunda mamlakatimiz iqtisodiyotining eng muvaffaqiyatli va jadal rivojlanayotgan tarmoqlaridan biridir. Ushbu qulay tendentsiyani hisobga olgan holda, Rossiyaning chakana savdo xizmatlari bozori xorijiy chakana operatorlar va investorlarning diqqat markaziga aylandi. Shu sababli, Rossiyaning chakana savdo kompaniyalari o'z faoliyatining bir qismi sifatida marketing dasturlari (bu maqolaga bag'ishlangan) jarayonlariga ko'proq e'tibor qaratishlari, o'z sa'y-harakatlarini bozor ulushini saqlab qolish, iste'molchilarning sodiqligini shakllantirish va faol kurashga yo'naltirishlari kerak. paydo bo'layotgan "G'arbiy" raqobat tahdidi.

G'arb tajribasini tahlil qilish va baholash shuni ko'rsatadiki, savdo firmalari amaliy ish tobora ko'proq foydalanmoqda marketing usullari va texnikalar. Savdoda marketing kontseptsiyasidan samarali foydalanish asosiy kompleksning o'zgarishini tushunish va savdo xizmatlari bozorida yanada samarali ishlash imkonini beradigan qo'shimcha elementlarni aniqlash bilan bog'liq.

Adabiyotlar ro'yxati

1. Temporal P., Trott M. Xaridor bilan romantika. - Sankt-Peterburg: Pyotr, 2002 yil.

2. Pringl H., Tompson M. Brend energiyasi. - Sankt-Peterburg: Pyotr, 2001 yil.

3. Davis S.M. Brend aktivlarini boshqarish. - Sankt-Peterburg: Pyotr, 2001 yil.

4. Ellvud Ya 100 nayrang samarali marketing. - Sankt-Peterburg: Pyotr, 2002 yil.

5. Nikishkin V.V. Savdo marketingi. - M .: Ros nashriyot uyi. ekon. akad., 2002 yil.

6. Berman B., Joel R. Evans. Chakana savdo: strategik yondashuv, - M.: Uilyams, 2003

7. Gorgs C. Keine Frage des Preises // Wirtschaftswoche. - 2000

nomidagi REA marketing kafedrasi aspiranti. G.V. Plexanov

1. Yirik sotuvchilarni mustahkamlash va ularning barcha xarid qobiliyatini jamlash. (Masalan, Teylor Nelson Sofrasning so'nggi ma'lumotlari shuni ko'rsatadiki, xususiy yorliqlar Buyuk Britaniyaning qadoqlangan oziq-ovqat bozorining 47% gacha (qarang. tashqari)
2. Chakana sotuvchilar o'zlarining arzon narxlari va mijozlarning ularga nisbatan yaxshi munosabati tufayli ishlab chiqaruvchilarning brendlari (Ramstore suti) bilan muvaffaqiyatli raqobatlashadigan o'zlarining do'kon brendlarini ishlab chiqmoqdalar.
3. Barcha mavjud tovar belgilarini joylashtirish uchun chakana savdo maydoni etarli emas (o'rtacha Amerika supermarketi 24 ming mahsulot taklif qiladi va ishlab chiqaruvchilar har yili 10 ming tovar yaratadi).
4. Yirik chakana sotuvchilar ishlab chiqaruvchilardan o'z mahsulotlarini o'z do'konlarida sotishni boshlash yoki sotishni davom ettirishni xohlasalar, sotish va reklama uchun ko'proq pul sarflashlarini talab qiladilar.
5. Binobarin, ishlab chiqaruvchilarning reklamaga sarflash uchun kamroq mablag‘lari bor (turli ommaviy axborot vositalarida reklama uchun sarflangan millionlab mablag‘lar yo‘qolib ketadi, chunki hozirda tomoshabinlar ushbu mahsulot yoki xizmatga qiziqmaydi); Odamlarning reklamaga bo'lgan munosabati ham o'zgarmoqda (elektr stansiyasi ma'lumotlari elektr energiyasini iste'mol qilishda ulkan sakrashni ko'rsatadigan ma'lumotlar reklama bloklarini ko'rmaslik uchun televidenie dasturlari oxirida kanallarni almashtirishni ko'rsatadi).
6. Chakana sotuvchilar ma'lumotni sotish va qayta ishlashning yangi, yanada murakkab vositalariga ega (xususiy shtrix kodlardan foydalanish, ma'lumotlarni skanerlash, elektron ma'lumot almashish va ma'lum bir mahsulotning rentabelligini bevosita tahlil qilish).
7. Iste'molchilar "sotib olish rejimida" bo'lganda, ular ma'lumot yig'uvchi rolini hayratlanarli darajada qabul qiladilar. Narx belgilarining gulchambarlari va shriftlar aralashgan og'ir chakana reklamalar to'satdan eng qiziqarli bo'lib qoladi. Kichik reklamalar to'liq sahifali reklamalar kabi kuchli bo'lishi mumkin.

Chakana sotuvchilarning o'sib borayotgan ta'siri o'z do'konlari orqali sotadigan ishlab chiqaruvchilardan saqlash to'lovlarini undirish, chakana savdo maydonidan foydalanish xarajatlarini qoplash uchun to'lovlarni sotish, kechiktirilgan va to'liq etkazib berilmaganlik uchun jarimalar va sotilmagan tovarlar yoki past sifatli mahsulotlarni qaytarib olish uchun to'lovlarni o'z ichiga oladi ishlab chiqaruvchi.

Bularning barchasi ishlab chiqaruvchilarni chakana sotuvchilarga qanday qilib o'z ta'sirini tiklash yoki saqlab qolish haqida o'ylashga majbur qiladi. Shubhasiz, o'zingizning tovarlarni tarqatish kanalini tashkil qilish va qo'llab-quvvatlash (o'zingizning do'konlar tarmog'ingizni rivojlantirish) katta investitsiyalarni talab qiladi, shuning uchun har bir gigant ishlab chiqaruvchi bunday rejalarni amalga oshirishga qodir emas. Ishlab chiqarish kompaniyalari tarqatish kanallarida o‘z ta’sirini saqlab qolish uchun faqat quyidagi strategiyalarga murojaat qilishlari mumkin: faqat o‘z mahsulot toifasida yetakchi o‘rinni egallashga da’vogar brendlarga e’tibor qaratish, ularning sifati, dizayni, qadoqlanishi, funksionalligini yaxshilash bo‘yicha doimiy izlanishlar olib borish; yangi mahsulotlar ishlab chiqarish dasturlarini yaratish va bir brend doirasida assortimentni kengaytirish; franchayzing tizimi orqali ishlab chiqaruvchilarni brendga jalb qilishga qaratilgan reklamaga imkon qadar ko‘proq mablag‘ sarflash; chakana sotuvchiga strategik sherik sifatida munosabatda bo'lish, unga yuqori darajadagi xizmatlarni taqdim etish (va yangilarini joriy etish) va boshqalar.

Chakana sotuvchilarning yakuniy iste'molchiga ta'siri kuchayib borayotganini inkor etib bo'lmaydi, bu ularning chakana savdo brendlariga nisbatan sodiq munosabatida namoyon bo'ladi. Lekin ishlab chiqaruvchilarning bosimi, supermarketlar, univermaglar, chegirmali va brend do'konlari, gipermarketlar va ixtisoslashtirilgan do'konlar o'rtasidagi raqobatga qaramay, chakana sotuvchiga bunday natijalarga erishishga nima imkon beradi? Ma'lum bo'lishicha, hamma narsa chakana operator qabul qiladigan va ishlab chiqaruvchilarga nisbatan oldindan belgilab qo'ygan afzalliklarni marketing dasturlarida:

• brendning kelajakdagi taqdirini mutlaq nazorat qilish;
• shaxsiylashtirish va mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish qobiliyati (CRM);
• ommaviy bo'lmagan marketing kommunikatsiyalaridan foydalanish (tashqi va transport reklamasi, voqealar marketingi, CRM (mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish)), to'g'ridan-to'g'ri pochta, savdoni rag'batlantirish, merchandaysing, jamoatchilik bilan aloqalar, maxsus marketing tadbirlari;
• xaridor bilan aloqaning yaqinligi va uning ancha uzoq muddatliligi;
• savdo nuqtalarida qaror qabul qilish jarayoniga ta'sir o'tkazish qobiliyati (ma'lumki, xaridlarning 70 foizi o'z-o'zidan sodir bo'ladi, ya'ni ichki reklama, merchandaysing, malakali konsalting va xizmat ko'rsatish, do'kon atmosferasi - hidlar, tovushlar, ranglar...).

Ushbu jihatlarning barchasi, shuningdek, chakana savdoning maqsadli bozorni, assortiment siyosatini, narxini, joylashishini, atmosferasini aniqlash va chakana savdo nuqtasini ilgari surish bilan bog'liq marketing dasturlari chakana marketingni tavsiflaydi. Ma'lum bo'lishicha, chakana savdo brendlari yanada mobil va moslashuvchan, ular xaridorga yaqinroq, ular o'z va'dalarini (brend shartnomasi) bajarish uchun ko'proq imkoniyatlarga ega va shunga mos ravishda brend haqida kerakli g'oyani shakllantirish uchun ko'proq imkoniyatga ega. iste'molchilarning "ongida". "Ideal" chakana savdo brendini qanday yaratish kerakligi, chakana sotuvchi brendi taqdim etilayotgan tovarlar/xizmatlarning yuqori sifati, xizmat ko'rsatish va texnik xizmat ko'rsatish bilan bog'liq bo'lishi, insoniy qadriyatlar bilan bog'liq bo'lishi va nafaqat ratsional ehtiyojlarini qondirishi uchun qanday strategik marketing qadamlarini qo'yish kerakligi haqida. , lekin ayni paytda hissiy va "ma'naviy" » xaridorlarning ehtiyojlari, sotuvchining yaxshi nomini (yaxshi niyatini) shakllantirdi, biroz ko'proq ma'lumot ...

Chakana savdoda maqsadli bozorni aniqlash

Chakana sotuvchi qabul qilishi kerak bo'lgan birinchi va eng muhim qarorlardan biri bu maqsadli bozorni aniqlashdir. Do'kon brendi qaysi auditoriyaga qaratilgan bo'ladi: yuqori, o'rta, past daromadli? Mijozlarga assortimentning kengligi va chuqurligi yoki juda aniq mahsulot guruhi kerakmi? Maqsadli bozor aniqlanmaguncha va tavsiflanmaguncha, chakana sotuvchiga o'z biznesini samarali boshqarish bo'yicha asosli qarorlar qabul qilishi qiyin bo'ladi: assortiment siyosati, reklama vositalarini taqsimlash, narxlar darajasi, xizmat ko'rsatish darajasi, merchandaysingning rivojlanish darajasi va boshqalar. Agar biznesni rivojlantirishning ushbu bosqichi savdogar tomonidan e'tiborga olinmasa, u auditoriya ehtiyojlariga to'liq (kerakli vaqtda va to'g'ri joyda) xizmat qila olmaydi, bu oxir-oqibat idrok etishiga salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. savdogarning chakana savdo belgisi va mijozlarning raqobatdosh do'kon brendlariga ketishi. Masalan, "Yovvoyi orkide" chakana savdo brendining maqsadli auditoriyasi: "o'rtacha daromaddan yuqori bo'lgan imidj va go'zallik haqida qayg'uradigan ishbilarmon ayol".

Hatto maqsadli auditoriyani aniqlagan bo'lsa ham, chakana sotuvchilar vaqti-vaqti bilan mijozlarning doimiy o'zgaruvchan didini qondirish uchun marketing tadqiqotlarini (mijozlarni kuzatish, psixologik portretni tuzish, xarid qilish motivatsiyasi, mijozlar ma'lumotlar bazasini tuzish) o'tkazishlari kerak.

Chakana savdo korxonasining assortiment siyosati

Chakana savdo kompaniyasining mahsulot assortimenti maqsadli auditoriyaning umidlari va g'oyalariga javob berishi kerak. Chakana savdo brendining marketing siyosatining bu juda muhim elementi tobora raqobatdosh tashkilotlarga qarshi kurashda asosiy vositaga aylanib bormoqda. Assortiment siyosatining bir qismi sifatida quyidagilar haqida qaror qabul qilish muhimdir:

• mahsulot assortimentining kengligi (mahsulot qatorlari soni);
• uning chuqurligi (bir mahsulot qatoridagi mahsulotlar soni);
• muvofiqlik (turli xil mahsulot liniyalari o'rtasida);
• balandligi (mahsulot liniyasidagi o'rtacha narx);
• sifat (xaridor taqdim etilgan tovarlar miqdoridan kam bo'lmagan sifatga qiziqadi).

Chakana savdoda brend menejerining maqsadlaridan biri maksimal rentabellikni ta'minlaydigan tovarlarning "optimal" assortimentini shakllantirishdir (ko'pincha assortimentning rentabelligini baholash uchun, har kvadrat metr uchun mahsulot toifasining foyda ko'rsatkichi). ma'lum vaqtdan foydalaniladi) va mijozlarning ehtiyojlarini maksimal darajada qondiradi. Mahsulot liniyalarini ishlab chiqish bo'yicha qarorlar assortimentdagi "teshiklar" ni yo'q qilishga yoki aksincha, haddan tashqari keng assortimentni "siyqalashtirishga", mahsulot turlarini modernizatsiya qilishga (yangi texnik, ekologik, estetik va boshqa talablarga moslashish) qaratilgan bo'lishi mumkin.

Biroq, sotuvchi uchun haqiqiy sinov taklif etilayotgan mahsulotlarning optimal assortimenti va sifati aniqlangandan so'ng boshlanadi. Assortiment siyosatiga o'xshash raqobatchilar mavjudligiga qo'shimcha ravishda, chakana sotuvchi etkazib berish manbalari, siyosati va sotib olish usullarini tanlashi kerak.

Har hafta ishlab chiqaruvchilar yuzlab yangi mahsulotlarni taklif qilishadi, ularning yarmidan ko'pi do'konlar tomonidan rad etiladi. Bitta yangi mahsulotni sotib olayotganda, chakana sotuvchi boshqasini sotishdan bosh tortishi kerak (masalan, savdo dinamikasi yomon bo'lgan mahsulot yoki u uchun ko'p miqdordagi shikoyatlar), chunki do'konning savdo maydoni cheksiz emas va har bir qo'shimcha hisoblagich juda qimmat. Chakana sotuvchining brendlarni tanlashi uchun eng muhim mezonlarga mahsulotning potentsial rentabelligi, kelajakdagi reklama va reklama rejalari va iste'molchilarning mahsulotni qabul qilishini tasdiqlovchi dalillar kiradi.

Umuman olganda, chakana sotuvchilar o'zlarining assortimenti / sotib olish qobiliyatlarini doimiy ravishda takomillashtirib borishlarini aytish mumkin. Ular talabni prognoz qilish, ishlab chiqaruvchilarning brendlarini tanlash, tovar-moddiy boyliklarni nazorat qilish, chakana savdo va ombor maydonlaridan foydalanish, tovarlarni taqdim etish va namoyish qilishning turli usullaridan foydalanadi, bu ularga mijozlarning doimiy o'zgaruvchan ehtiyojlariga maksimal moslashuvchanlik bilan moslashish imkonini beradi.

Chakana savdo korxonasining narx siyosati

Tovarlar / xizmatlar narxlarini belgilash sohasida marketing qarorlarini qabul qilish chakana sotuvchi uchun murakkab vazifadir. Narxlar chakana savdo brendini joylashtirishda asosiy omil hisoblanadi. Chakana narxlar maqsadli bozor xususiyatlariga, taklif etilayotgan tovarlar va xizmatlar assortimentiga va raqobat darajasiga qarab belgilanishi kerak. Albatta, barcha chakana sotuvchilar bir vaqtning o'zida yuqori baholarni olishni va iloji boricha ko'proq sotishni xohlashadi, lekin bu ikki maqsad ko'pincha bir-biriga mos kelmaydi (agar chakana savdo belgisi allaqachon ilgari surilmagan, tan olingan va talab qilinmagan bo'lsa va shunga ko'ra chakana sotuvchi mukofot olishi mumkin. sotishning pasayishi va mijozlarni yo'qotishdan qo'rqmasdan narxlar). Narxlarni boshqarishning murakkabligi uning shakllanishiga turli xil omillar (ichki va tashqi) ta'sir qilishi bilan bog'liq: transport xarajatlari, talab holati, raqobat darajasi, mahsulotning hayot aylanish bosqichi, etkazib beruvchilar / brend egalari siyosati. , narxlarni davlat tomonidan tartibga solish choralari.

Muayyan bozor holatiga qarab, sotuvchi yakuniy narxni aniqlash uchun turli xil echimlardan foydalanishi mumkin:

1. Differentsial narxlash, bu quyidagilar bo'lishi mumkin:

• mekansal (narx turli hududlarda xaridorlarning joylashishiga qarab belgilanadi). Masalan, Eski Arbat, Tverskaya ko'chasi, Markaziy madaniyat va madaniyat bog'i kabi mashhur va doimo tashrif buyuradigan joylar.
  ular. Gorkiy, savdogarlarga oshkor qilingan savdo marjalarini belgilashga ruxsat bering.
• vaqtinchalik (narx kunning vaqtiga, haftaning kunlariga yoki yil vaqtiga qarab belgilanadi). Bunday narxlash ko'pincha Moskvadagi ko'plab oziq-ovqat bozorlarida savdogarlar tomonidan qo'llaniladi.
• shaxsiylashtirilgan (narx iste'molchilar kontingentiga qarab belgilanadi - yoshlar, qariyalar, bemorlar, mutaxassislar va boshqalar uchun tovarlar). Misol uchun, Alpindustria do'koni yuqori narxlarda alpinizm uchun professional uskunalar, aksessuarlar va kiyimlarni taklif etadi.
• miqdoriy (narx sotilgan tovarlar hajmiga qarab belgilanadi), bu kichik ulgurji savdoga xosdir.

2. Raqobatbardosh narx belgilash, bu bozorda narx yetakchiligini saqlab qolishga qaratilgan. Bu erda sotuvchi quyidagi narxlash usullaridan foydalanishi mumkin:

• "narxlar urushi" (asosan monopolistik raqobat bozorida qo'llaniladi). Agar savdogar narxlarni raqobatbardosh narxlardan pastroq qilib qo'ygan bo'lsa, raqobatchi o'ziga xos tarzda javob berishi mumkin. Vaqt o'tishi bilan past narxlarda iste'molchilarni jalb qilish istagi tashkilotning brendi "arzon" sifatida qabul qilinadi va past sifat va xizmat ko'rsatish bilan bog'liq, bu esa mijozlarning boshqa do'kon brendlariga o'tishiga olib keladi;
• treyder yangi, moda, nufuzli tovarlar uchun "skimming" narxlarini (nufuzli narxlar) belgilashi mumkin. Ular, qoida tariqasida, yuqori narx darajasiga qaramay, xaridor ularni sotib olishni boshlaydigan bozor segmentlari uchun mo'ljallangan. Raqobatchilar o'xshash mahsulot yoki xizmatlarni taklif qila boshlaganligi sababli va bu segment to'yingan bo'lsa, korxona yangi segmentga yoki skimmingning yangi darajasiga o'tishi mumkin;
• "Petratsion narxlar" - bu raqobatchilarning narxlariga nisbatan pastroq boshlang'ich narxlar. Ular raqobatchilarga o'xshash mahsulotlarni yaratish uchun to'siqlar yaratadilar. Past narxlar siyosati ko'proq uzoq muddatli foyda olishga qaratilgan (yuqori narxlarning "tez" foydasiga nisbatan);
• o'rganish egri narxlari skimming va penetratsion narxlar o'rtasidagi kelishuvni ifodalaydi. Ushbu yondashuv xaridorlarning keng doirasini jalb qilish va raqobatchilarga qarshi turish uchun yuqori narxlardan past narxlarga tez o'tishni o'z ichiga oladi.

3. Assortiment bahosi yondashuvlarning etarlicha katta arsenalini ifodalaydi. Ularning ko'pchiligi xaridorning narxni psixologik idrok etishiga asoslanadi. Xususan, narx to‘sig‘i psixologiyasi, raqamlarni idrok etish psixologiyasi, narxlarni taqqoslash psixologiyasi, nufuzli narxlar psixologiyasi va boshqalarni hisobga oling.Bu usullarga quyidagilar kiradi:

• narx chiziqlari. Ular bitta mahsulot assortimenti (mahsulot liniyasi) doirasidagi narxlar oralig'ini ifodalaydi, bunda ularning har biri sifatning ma'lum darajasini - pastdan eng yaxshigacha (Reebok, Nike, Adidas markali do'konlari, bu erda bitta mahsulot toifasi - krossovkalar - turli xil toifalarda taqdim etiladi. narx chiziqlari). Bu turli xil iste'molchilar (turli daromad darajalari bilan) uchun narx bo'shliqlarining bir turi. Bu muayyan mahsulot taklifini keng iste'molchilarning tasavvurlari, ehtiyojlari va eng muhimi, imkoniyatlariga mos ravishda yaxshiroq moslashtirish imkonini beradi;
• nominal qiymatdan yuqori narx - bu asosiy asosiy mahsulot uchun juda past narx va asosiy mahsulotga qo'shimcha mahsulotlarning keng assortimenti (IKEA sotuvchilarining sevimli usuli - bu asosiy mebel to'plamini jozibali arzon narxda taklif qilishdir, lekin ularsiz. butlovchi qismlar va aksessuarlar, ularni sotib olmaslik ularni xarid qilishni cheklaydi yoki undan foydalanishni imkonsiz qiladi);
• o'lja bilan narx. Masalan, "Bolalar dunyosi" ning xuddi shu nomdagi brend bo'limidagi Barbie bolalar qo'g'irchog'i ommaviy iste'molchi uchun qulay narxda va ko'tarilgan narxlarda qo'shimcha narsalarning boy to'plami: turli xil qo'g'irchoq kiyimlari, qo'g'irchoq uyi, mebel va qo'g'irchoq xonasi uchun maishiy texnika va boshqalar;
• tegishli mahsulotlar uchun narx (bog'langan narxlash). Masalan, Kodak va Konica kompaniyalarining franchayzing markali uchastkalari va pavilonlari egalari asosiy mahsulotlar - kameralar uchun juda hamyonbop narxlardan farqli o'laroq, fotoplyonkaga sezilarli savdo belgisini qo'yishlari mumkin;
• belgilangan narx - mahsulotlar to'plami uchun yagona narx. Misol uchun, to'liq parfyumeriya va kosmetika to'plami bir xil narsani sotib olishdan kamroq turadi, lekin alohida;
• yaxlitlanmagan narxlar. Dumaloq summadan past narxlar (masalan, 18 rubl 87 kopek, 499 rubl, 999 rubl va boshqalar) iste'molchiga narxning sinchkovlik bilan oqlangani haqidagi taassurot qoldiradi va "bo'sagi" narx idrokini pasaytirishga yordam beradi. Psixologlar ba'zi raqamlar (narxlar) iste'molchilarni boshqa raqamlarga qaraganda sotib olishga ko'proq moyil qilishini aniqladilar. Ular "arzon mahsulot" yoki "savdoda sotib olish" ning ba'zi bir illyuziyasini yaratadilar, siz shoshilishingiz kerak. Shunday qilib, toq raqamlar xaridlarni juft raqamlardan ko'ra ko'proq rag'batlantiradi. "Yetti" raqami xaridor uchun 3 va 6 raqamlariga qaraganda ko'proq "yoqimli".

4. Rag‘batlantiruvchi narx belgilash har xil turdagi chegirmalar, bonuslar, kreditlardan foydalanishga asoslanadi (umumiy, bir martalik, sotib olingan tovarlar hajmiga, xaridlar chastotasiga, mavsumiy va boshqalarga). Yaqin vaqtgacha "chegirmalar" so'zi o'zining sehrli ta'siriga ega edi, chunki u foydali xarid bilan aniqlangan (tejalgan farq foyda kabi). Endi narx belgilashdagi ushbu marketing texnikasi shunchalik "charchagan" va haddan tashqari ekspluatatsiya qilinganki, iste'molchi tovarlarni chegirma bilan sotib olishning "rentabelligini" ko'rishni to'xtatdi. Shu sababli, ko'plab savdogarlar ushbu aktsiyalar uchun boshqa "kiyim" ni ixtiro qila boshladilar: "Likvidatsiya" (AQShning global kiyim do'konlari tarmog'i), "Looting" (Tekhnosila elektr jihozlari do'konlari tarmog'i), hatto Adidas markali savdo do'koni ham boshqacha nomlanadi - "so'nggi daqiqa. do'kon."

Chakana savdo joyi

Chakana sotuvchilar va ko'chmas mulk agentlari muvaffaqiyatning uchta kaliti bu "joylashuv, joylashuv, joylashuv" ekanligini doimo takrorlaydilar. Masalan, odamlar ko'p hollarda xaridlarni rejalashtirishda yaqinlik omilini hisobga olishadi: ular eng yaqin bankni, yoqilg'i quyish shoxobchasini, novvoyxonani va hokazolarni tanlashadi. Savdogarning do'koni uchun joy tanlash brendning marketing dasturida juda muhim masaladir, chunki aylanma, brendning idrok etilgan imidji va hatto tashrif buyuruvchilar soni bevosita unga bog'liq.

Odatda, rozetkangizning "ideal" joyini tanlashda siz quyidagi parametrlarga amal qilasiz:

• chakana savdo ob'ekti oldidagi odam oqimining intensivligi (oqimlarni o'lchash "odamlar hisoblagichlari" - avtomatik qalamga o'xshash maxsus qurilmalar yoki qo'lda amalga oshirilishi mumkin);
• metro stantsiyalariga yaqinlik (piyoda bir necha daqiqa ichida);
• savdo maydonini tashqi tomondan ko'rsatish yoki tegishli assortiment bilan bezash imkonini beradigan katta, "aqlli" vitrinalar;
• jozibali ko'rinish, binoning jabhasi;
• yaqinlashish / kirish qulayligi, to'xtash joyi.

Ammo shuni ta'kidlash kerakki, do'konning kelajakdagi muvaffaqiyatining kaliti har doim ham uning band bo'lgan joylarda joylashishi emas. "Perekrestok" va "Yettinchi qit'a" supermarketlar tarmog'i mutlaqo qarama-qarshi strategiyani tanladi, bu esa "yotoqxona" hududlarida do'konlar ochishga qaratilgan bo'lib, bu shahar markazida "ko'chmas mulk uchun kurashlar" ning oldini olishga va atrofdagilarni xabardor qilishga imkon berdi. aholiga taqdim etilayotgan tovarlar va xizmatlar haqida imkon qadar tez va kengroq ma'lumot berish, sodiq iste'molchilar armiyasiga ega bo'lish va yuqori darajadagi xizmat ko'rsatuvchi korxona imidjini yaratish.

Rag'batlantirish (chakana savdoda aloqa siyosati)

Chakana savdodagi asosiy vazifa xaridorlarni do'konga jalb qilishdir. Yaqin atrofda taxminan bir xil assortimentni sotadigan ko'plab raqobatchilar mavjudligini hisobga olsak, xaridor sizning do'koningizga kelishi juda muhimdir. Do'konni tanlashda xaridor birinchi navbatda uning jozibadorligiga e'tibor beradi fasad, tashqi reklama. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, agar belgi o'ziga xos, chiroyli va ozoda bo'lsa, uning yonidan o'tayotgan odamlarning 75 foizi do'konga kiradi. Albatta, agar biz "Mahsulotlar" do'koni uchun belgini loyihalash haqida gapiradigan bo'lsak, uni haddan tashqari oshirib yubormaslik kerak va kirishni neon va global yorug'lik dinamikasi bilan tungi striptiz klubi uslubida loyihalashtiring. Do'konning "kiyimlari" uning profiliga mos kelishi kerak. Aytgancha, dizayn texnikasidan tashqari, o'tkinchilarni jalb qilish uchun binoning belgisi va jabhasida ovoz effektlaridan foydalanish mumkin. Misol uchun, "Drova" restoran-snackida bo'lgani kabi, jozibali dinamik reklama tuzilmasidan tashqari, kiraverishda yashirin dinamiklarni o'rnatgan, u erdan sizni restoranga tashrif buyurishga va turli xil mazali taomlardan bahramand bo'lishga taklif qiladigan so'zlar eshitiladi. hamyonbop narxlarda.

Agar do'konda bo'lsa vitrinalar, unda targ'ibotning ushbu eng muhim elementidan foydalanmaslik gunoh bo'ladi. "Mazali" displey ba'zan hal qiluvchi rol o'ynashi va do'konga qo'shimcha xaridorni olib kelishi mumkin. Do'kon oynalarini bezashdan maqsad - o'tayotgan odamlarni taklif qilinadigan tovarlar assortimenti haqida xabardor qilish, qulay hissiy fon, sir va g'ayrioddiylik pardasini yaratish (o'tayotgan odamni qiziqtirish uchun deraza qo'shimcha vosita bo'lishi mumkin); reklama kampaniyasi (chunki reklama afishalari, plakatlari va boshqalarni joylashtirish mumkin). Vitrina taklifni etkazishi, hayajonlantirishi, maslahat berishi, ishonch uyg'otishi, o'ziga jalb qilishi mumkin. Ammo shu bilan birga, u qo'rqitishi, xafa qilishi yoki ushlab turishi mumkin. Vitrinlar tarkibini oyiga uch martadan ko'p bo'lmagan yoki mavsumda bir marta o'zgartirish tavsiya etiladi. Misol uchun, deyarli har kuni "Tatyana" kiyim-kechak do'konining derazalari yonidan o'tayotganda, derazalarning bezaklari qanchalik tez o'zgarib borayotganiga hayron bo'lish mumkin. Do'kon deyarli butun assortimentini derazalar orqali namoyish etishga harakat qilayotgandek taassurot paydo bo'ladi, bu esa boshda qandaydir dissonansni keltirib chiqaradi va negadir endi unga tashrif buyurish istagi paydo bo'lmaydi.

Agar xaridor shunga qaramay "mazali" displey yoki jozibali belgini "sotib olgan" va do'konga kirsa, u o'z pulini do'konda qoldirishi haqiqat emas. Axir, uni malakasiz xodimlar, tovarlarning tartibsiz va tizimsiz namoyishi, kassalardagi uzun navbatlar qo'rqitishi mumkin. Shu sababli, tashrif buyuruvchining mumkin bo'lgan salbiy reaktsiyasini oldini olish uchun savdogar ko'plab hiyla-nayranglardan foydalanadi, masalan, "savdo koridorlari" ni tashkil qilish (mijozlarni maxsus yo'laklar orqali savdo maydonchasining chuqurligiga jalb qilish), televizor o'rnatish reklamali monitorlar, polda reklama, yoqimli ovoz fonini yaratish, hidlardan foydalanish, bolalar uchun o'yin xonalarini ochish - umuman olganda, sizni gipnoz qilish, o'ziga jalb qilish va do'konda xarid qilishga undaydigan barcha narsalar.

Shakl uslubi- chakana savdo brendini raqobatchilardan ajratishning yana bir muhim vositasi. Ko'pchilik korporativ identifikatsiyaning ahamiyatini e'tiborsiz qoldiradi, ammo bu chakana sotuvchining marketing siyosatining eng muhim vositasidir, chunki korporativ belgilar savdogarning yo'qligida biznesini ifodalaydi va aniqlaydi (aslida, bu savdo vakili deb ataladigan shaxs, u yo'q. ish haqi to'lash).

Birinchidan, kelajakda barcha biznes hujjatlarida (shakllar, konvertlar, schyot-fakturalar va boshqalar) foydalanish kerak bo'lgan o'zingizning taniqli logotipingizni ishlab chiqish tavsiya etiladi.

Ikkinchidan, siz yorqin, o'ziga xos, yuqori sifatli narsalarni yaratishga shoshilmasligingiz kerak tashrif qog'ozlari Ular kassaga joylashtirilishi mumkin va savdo xodimlariga (va boshqa xodimlarga) ularni do'stlari va potentsial do'kon mijozlari orasida tarqatish vazifasi ham qo'yilishi mumkin. Bu harakat do‘konning hududdagi mashhurligiga hissa qo‘shadi va mijozlar va xodimlar o‘rtasidagi munosabatlarni mustahkamlaydi. Vizitkalardan samarali foydalanishning yana bir usuli xodimlarni ularni tarqatishga undashdir. Har bir do'kon xodimi uchun shaxsiy tashrif kartalari bonus sifatida ishlashi mumkin - bunday tashrif qog'ozini taqdim etgan mijozlar qo'shimcha chegirmalarga ega bo'ladilar. Har chorak oxirida siz natijalarni umumlashtirishingiz va eng ko'p qaytarilgan tashrif qog'ozlarini olgan xodimni mukofotlashingiz mumkin.

Uchinchidan, korporativ uslubning elementlari (masalan, ranglar) savdo maydonining ichki dizaynida mavjud bo'lishi va savdo xodimlari korporativ kiyimda bo'lishi maqsadga muvofiqdir. forma, zamonaviy va chiroyli ko'rinardi.

To'g'ridan-to'g'ri pochta. Qabul qiluvchilarga to'g'ridan-to'g'ri pochta jo'natishlarini tashkil etishda eng ko'p uchraydigan xatolardan biri bu reklama materiallarini (flyerlar, broshyuralar, kalendarlar va boshqalar) noto'g'ri taqdim etishdir. Bu, ehtimol, kamroq pul evaziga maksimal darajada aloqa qilish istagi bilan bog'liq. Salbiy misol - bizning pochta qutilarimizdagi mahsulotlar ro'yxati va narxlari bo'lgan ko'plab zerikarli qora va oq varaqalar, ularning taqdirini oldindan aytish oson - axlat qutisi. Tasvirlangan rasm har qanday matndan ko'ra jozibadorroq ekanligi isbotlangan va agar u rangli bo'lsa ham, savdogarning reklama varaqasi darhol tashlab ketilmaydi, balki o'qilishi ehtimoli ancha yuqori (hatto adresatning do'konga tashrif buyurish istagi yo'q bo'lsa, u holda uning markasi, assortimenti, narxlari va xizmatlari haqidagi ma'lumotlar xotirada qayd etiladi, bu hal qiluvchi rol o'ynaydi va qachon tovar va xizmatlar oluvchiga kerak bo'lsa, u albatta do'konni eslab qoladi). To'g'ridan-to'g'ri pochtaning ajoyib ijobiy namunasi - rang-barang, ko'p sahifali tasvirlangan IKEA kataloglari (narxlar, konfiguratsiyalar, o'lchamlar va h.k. ko'rsatilgan), ularni chop etish millionlab dollarga tushadi (lekin deyarli har bir moskvalik o'z uyida IKEA katalogiga ega), buning natijasida minglab odamlar IKEA supermarketlariga jalb qilinmoqda va ushbu chakana operator brendi iste'molchilar bilan mustahkam aloqalarga, barqaror ijobiy assotsiatsiyalarga ega va kompaniyaning yuqori obro'si va yaxshi nomi bilan ajralib turadi.

Mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish (CRM) hech qanday yangi ixtiro emas. Bunga oddiy misol.

Bir vaqtlar (20-asrdan oldin) eski oilaviy do'konlar binolarning burchaklarida joylashgan va hatto o'sha paytda ularning egalari UVP bilan shug'ullanishgan. Ushbu do'konning sotuvchisi yoki egasi, qoida tariqasida, yaqin atrofdagi uylarning barcha aholisini nomlari bilan bilardi. Lekin bu hammasi emas. U har bir oilada nechta odam borligini, bolalarning qaysi sinfda o'qishini, har bir oilaning daromad darajasini va hokazolarni bilar edi. Qo'shnilardan biri do'konga kirganda, egasi u bilan suhbatga kirishdi va xaridor aynan nimani sotib olganini qayd etdi.

Ko'p odamlar har doim o'zlari tanilgan, sevilgan va kutilgan o'z do'konida xarid qilishsa, o'zlarini baxtli his qilishadi. Ular do'stlar orasida va do'stona muhitda his qilish imkoniyati uchun ko'proq pul to'lashga tayyor. Shuning uchun do'konda do'stona va qulay muhit yaratish juda muhim va mijozlar do'konga abadiy sodiq bo'lib qoladilar va boshqa mijozlarni ham olib kelishadi.

Afsuski, 1960-yillarning oxiri kelishi bilan. Ommaviy iste'mol davrida kichik do'konlar supermarketlar tomonidan almashtirildi, ular tovarlarni ko'p miqdorda sotib oldilar va jozibali darajada past narxlarni taklif qildilar. O'shandan beri sotib olish butunlay shaxssiz faoliyat, muqarrar, takrorlanadigan vazifaga aylandi. Va do'konlar qanchalik katta bo'lsa, ular mijozlardan shunchalik uzoqroq edi. Gipermarketlarning butun mantig'i ommaviy ishlab chiqarishga bo'ysunadi, qanchalik yaxshi bo'lsa, "ko'proq sotib oling, arzonroq soting". Ommaviy ishlab chiqarishga bo'lgan bunday istak bilan yakka tartibdagi xaridor ulkan plyajdagi qum donasiga aylanadi va gipermarketlar oilaviy do'konlarga mutlaqo ziddir.

UVPning yakuniy maqsadi bir kishining auditoriyasi bilan aloqa o'zaro ta'sirini amalga oshirishdir. UVP, birinchi navbatda, kuchli chakana savdo brendini yaratishdir (sanoat brendlari uchun bu marketing vositasi oxirgi iste'molchi bilan yaqin aloqaning yo'qligi sababli kam qo'llaniladi). Bunga tashkilot, tizimlar va jarayonlarning to'g'ri kombinatsiyasi orqali erishiladi, bu sizning xodimlaringizga individual mijozlarni yaxshiroq tushunishga va, qoida tariqasida, har bir mijoz bilan muloqotni ularning o'ziga xos ehtiyojlariga moslashtirishga imkon beradi. Har bir mijoz haqida batafsil ma'lumotga ega bo'lish, shuningdek, xodimlarning mavjud mijozlar bilan qo'shimcha biznes imkoniyatlarini topish va shu bilan kompaniyaga qo'shimcha daromad keltirish uchun yaxshi imkoniyatga ega ekanligini anglatadi.

Chakana sotuvchining marketing harakatlarida SVPga ega bo'lishning ko'p afzalliklari bor, bularning barchasi chakana sotuvchining kerakli brend imidjini yaratishga yordam beradi. UVP ning umumiy e'tirof etilgan afzalliklari orasida quyidagilarni ta'kidlash kerak:

• hujumkor va mudofaa brendini ilgari surish strategiyalari. UVP sizga yangi mijozlarni agressiv tarzda jalb qilish va joriy mijozlarga sotishni oshirish yoki iste'molchilar bilan munosabatlarni mustahkamlash imkonini beradi;
• brendga investitsiyalar rentabelligini oshirish;
• yangi mijozlarni jalb qilish tezroq va arzonroq. Ma'lumki, iste'molchi o'zini qadrli va sevilgan his qilsa, u xarid qilishga tayyor bo'ladi. Lekin nafaqat. Qoniqarli mijoz odatda mahsulot va xizmatlaringizdan foyda ko'rishi mumkin deb hisoblaydigan boshqa odamlarni nomlashga tayyor;
• xaridorlar nomidan ijobiy tavsiyalar, ya'ni mish-mishlar va og'zaki ("og'izdan") orqali reklama qilish - bu juda kuchli strategiya;
• raqobatchilarning brendlariga o'tish chastotasini kamaytirish;
• brendning "shaxsiyatini" namoyish qilish. Agar savdogar kompaniya mijozlarning fikrlarini tinglashini va ularning istaklariga javob berishini ko'rsatsa, iste'molchilarga kompaniya bilan muloqot qilish imkoniyati beriladi, bu esa do'kon brendlariga mehmondo'st, do'stona va sezgir xususiyatni beradi. Bularning barchasi uzoq muddatli brend qiymatini yaratish uchun juda foydali;
• xodimlarning sodiqligini oshirish. Qoniqarli mijoz sodiqroq bo'lgani kabi, o'zini kompaniya uchun foydali his qiladigan xodimlar boshqa kompaniyaga o'tish fikriga kamroq moyil bo'ladi;
• reklama byudjetidan samaraliroq foydalanish;
• yangi tovarlar va xizmatlarni faolroq sotish;
• tadqiqot ehtiyojlarini kamaytirish;
• foyda va brend qiymatini oshirish.

5. Maxsus marketing tadbirlari. Bu harakatlar turli shakllarda bo'lishi mumkin: qo'shimcha chegirmalar ba'zi toifadagi mijozlar uchun (masalan, "Perekrestok" nafaqaxo'rlar uchun har qanday xarid uchun 5% chegirmani qo'llaydi), ma'lum soatlarda ("baxtli" soatlar ko'pincha ko'ngilochar tungi klublarda, barda bir soat bepul ichimliklar bo'lganda). e'lon qilinadi) va kunlar, hozir ma'lum miqdorda sotib olayotganda (masalan, Rojdestvoda Ramstore'da sizni yoqimli syurprizlar kutmoqda), yetkazib berish bepul(katta xaridlar va boshqalar uchun).

Tashkilot sotish- bu bir vaqtning o'zida tashrif buyuruvchilarni jalb qilishning juda "qo'pol" usuli (faqat sotib olayotganda birinchi navbatda narxga e'tibor qaratadigan xaridorlar uchun ishlaydi), lekin ayni paytda inventar qoldiqlarini, zaxiralarni va mavjud bo'lmagan tovarlarni yo'q qilish uchun zarurdir. talab (kiyim do'konlari zanjirlari SELA, OGGI, Legio doimiy ravishda mavsum oxirida katta sotuvga ega).

Xaridlarni rag'batlantirish va chakana savdo brendiga sodiqlikni kuchaytirish uchun eng samarali marketing tadbirlaridan biri bu savdoni rag'batlantirishdir. Bu erda xaridorni jarayonga jalb qilish ayniqsa muhimdir (masalan, savdo paytida do'konda qiziqarli tadbirni tashkil qilish). Misol uchun, ba'zi do'kon egalari bu vaqtda lotereyalar, barcha turdagi musobaqalar tashkil qiladi va o'yin avtomatlarini o'rnatadi. G‘oliblar maxsus sertifikatlar, chegirma kartalari yoki bir martalik rag‘batlantirish bilan taqdirlanishi mumkin. Bir Amerika elektr jihozlari do'koni har avgust oyida maxsus aksiya o'tkazadi. Uning mohiyati shundan iboratki, savdo maydonchasida qandaydir mashhur shaxs tasvirlangan muz haykal va do‘kon ramzi bo‘lgan elektr moslamasi joylashtirilgan. Tashrif buyuruvchilar haykalning erishi uchun qancha vaqt ketishini taxmin qilishlari kerak. G'olib muzqaymoq bilan to'la muzlatgichni oladi. Har bir inson ushbu voqeani intiqlik bilan kutmoqda va bu xaridorlar orasida haqiqiy shov-shuvga sabab bo'ladi.

Iste'molchilarni jalb qilish va ushlab turishning yana bir usuli bor - bu tashkilot brend klubi. Bu do'kon klubi yoki biror narsani sevuvchilar uchun klub bo'lishi mumkin, bu erda savdogarning do'koni klub a'zolarini birlashtiruvchi markaziy platforma bo'ladi. Klub a'zolariga eksklyuziv chegirmalar, qo'shimcha xizmatlar va xizmatlar taklif qilinishi mumkin. Bu aylanmani oshirishga yordam berishdan tashqari, do'kon obro'siga ham ijobiy ta'sir ko'rsatadi va xaridorlarning hurmatini qozonadi.

Xulosa qilib aytganda, chakana savdo brendini o'z iste'molchilari bilan bog'lab turish juda muhimdir. Yil davomida sakkizga yaqin bayram bor - Yangi yildan boshlab Vatan himoyachilari kuniga qadar. Xaridorlarni tabriklash orqali chakana sotuvchi o'z evaziga takroriy xaridlar va do'kon brendiga nisbatan xayrixohlik ko'rinishida minnatdorchilikka ega bo'ladi. Mijozlar haqidagi bilimlar bazasini to'ldirish uchun doimiy ravishda do'konga tashrif buyuruvchilarning so'rovlarini (so'rovlarini) o'tkazish kerak (darvoqe, anketalarni to'ldirishni rag'batlantirish uchun kichik sovg'alar berish mantiqan). Shu tarzda olinishi mumkin bo'lgan ma'lumotlar bebaho va kelajakda sizga yaxshi xizmat qiladi va xarajatlar qaytarilganidan ko'ra ko'proq bo'ladi. Bu mijozlar, ularning afzalliklari va umidlari haqidagi noyob ma'lumotlarga kirishni ochib beradi, bu esa yanada samarali savdo takliflarini ishlab chiqishga, keyingi reklama maqsadlarini to'g'ri aniqlashga va "g'amxo'rlik" brendining imidjini yaratishga yordam beradi.

Xulosa

Chakana savdo bugungi kunda mamlakatimiz iqtisodiyotining eng muvaffaqiyatli va jadal rivojlanayotgan tarmoqlaridan biridir. Ushbu qulay tendentsiyani hisobga olgan holda, Rossiyaning chakana savdo xizmatlari bozori xorijiy chakana operatorlar va investorlarning diqqat markaziga aylandi. Shu sababli, Rossiyaning chakana savdo kompaniyalari o'z faoliyatining bir qismi sifatida marketing dasturlari (bu maqolaga bag'ishlangan) jarayonlariga ko'proq e'tibor qaratishlari, o'z sa'y-harakatlarini bozor ulushini saqlab qolish, iste'molchilarning sodiqligini shakllantirish va faol kurashga yo'naltirishlari kerak. paydo bo'layotgan "G'arbiy" raqobat tahdidi.

Adabiyot

1. Temporal P., Trott M. Xaridor bilan romantika. - Sankt-Peterburg: Pyotr, 2002 yil.
2. Pringl X., Tompson M. Brend energiyasi. - Sankt-Peterburg: Pyotr, 2001 yil.
3. Devis S.M. Brend aktivlarini boshqarish. - Sankt-Peterburg: Pyotr, 2001 yil.
4. Ellvud Ya. 100 ta samarali marketing usullari. - Sankt-Peterburg: Pyotr, 2002 yil.
5. Nikishkin V.V. Savdo marketingi. - M .: Ros nashriyot uyi. ekon. akad., 2002 yil.

Shuningdek, ushbu mavzu bo'yicha.

Nikishkin V.V. nomidagi Rossiya iqtisodiyot akademiyasi marketing kafedrasi dotsenti, f.f.n. G.V. Plexanov

Tsvetkova A.B. IZGOLS PLUS MChJ tibbiyot markazi marketing bo'yicha menejeri

Savdo marketingi doirasi savdo va vositachilik xizmatlari bozoridagi tovarlarni ulgurji qayta sotish va oxirgi iste'molchiga chakana sotish bilan bog'liq faoliyatni qamrab oladi. Bunday faoliyatning xususiyatlari savdo xizmatining tabiati - uning o'z vaqtidaligi, ishonchliligi va foydalanish imkoniyati bilan oldindan belgilanadi. Savdo marketingi - bu savdo xizmatlari marketingi, shu jumladan xaridorlar talabiga muvofiq tovarlarni sotib olish va savdo assortimentini shakllantirish, savdo jarayonlarini tashkil etish va aholiga xizmat ko'rsatish, iste'molchilarga ma'lumot taqdim etish va do'kon ichidagi reklama. qo'shimcha savdo xizmatlarini ko'rsatish va boshqalar.

Chakana marketing aralashmasi elementlarining xususiyatlarini ko'rib chiqaylik. An'anaviy marketing kontseptsiyasi kompleksning to'rtta komponentini - mahsulot, narx, tarqatish kanallari va reklamani belgilaydi. Ushbu kontseptsiyani sotuvchilar bozoriga o'ziga xos qo'llashdan foydalanib, marketing aralashmasining ushbu elementlarini o'zgartirishni ko'rib chiqish kerak. Bundan tashqari, savdo marketingi sohasiga nisbatan biz savdo korxonalarining marketing faoliyatiga ta'sir qiluvchi uchta qo'shimcha omil - joylashuv, xodimlar va dizaynni qo'shishni zarur deb hisoblaymiz.

Avvalo shuni ta'kidlaymizki, savdo marketingida mahsulot xizmatdir. Savdo marketingining xususiyatlari, birinchi navbatda, savdo xizmatining nomoddiyligi, ishlab chiqaruvchidan ajralmasligi, saqlanmaslik va nomuvofiq sifat kabi xususiyatlari bilan bog'liq. Xizmat sifatining o'ziga xosligi uning beqarorligi va uni sinab ko'rishning mumkin emasligi bilan izohlanadi. Bu erda iste'molchi kutgan sifat darajasi va aslida nima olinganligi haqida gapirish tavsiya etiladi. Chakana sotuvchilar va ularning mijozlari ko'pincha xizmat ko'rsatishning talab darajasi haqida turli xil fikrlarga ega. Shunday qilib, 1996 yilda Germaniyada xaridorlar va chakana savdo korxonalari o'rtasida o'tkazilgan so'rovlardan biriga ko'ra, savdogarlar tomonidan ko'rsatiladigan xizmatlar sifati bo'yicha bildirilgan da'volarning haqiqati bo'yicha quyidagi rasm olingan (1-jadval). Taklif etilgan beshta pozitsiyaga asoslanib, xaridorlar va sotuvchilar bir-biridan mustaqil ravishda, ularning fikriga ko'ra, xizmat ko'rsatish sifati va umuman chakana savdo korxonasining ishini tavsiflovchi pozitsiyalarning har biri xaridorlarning ehtiyojlariga necha foizga mos kelishini baholashlari kerak edi. . Shunday qilib, chakana sotuvchilar o'z mijozlaridan ko'ra ko'rsatadigan xizmatlar sifatini yuqori baholashlari darhol aniq bo'ladi.

Taqdim etilgan ma'lumotlardan ko'rinib turibdiki, ko'plab chakana sotuvchilar o'zlari taqdim etayotgan xizmatlar sifatini bo'rttirib ko'rsatishga moyil bo'lib, mijozlarning xizmat ko'rsatish sifatiga bo'lgan talablari darajasi ancha yuqori. Shunday qilib, haqiqatda xizmatlarning haqiqiy sifati va kutilayotgan xizmat darajasi sezilarli darajada farq qilishi mumkin.

Savdo korxonalarining asosiy vazifasi- savdo xizmatining tegishli sifati bilan har qanday mahsulotni sotib olish imkoniyatini ta'minlash. Taklif etilayotgan xizmatlar to'plami sizning do'koningizni boshqalardan ajratib turadigan asosiy vositalardan biridir. Masalan, Germaniyaning mashhur Kaufhof savdo konserni o'z tashrif buyuruvchilarga quyidagi xizmatlar turlarini taklif etadi:

• xaridlar uchun to'lovni amalga oshirishingiz mumkin bo'lgan "mijoz kartasi" ni bepul chiqarish;
• har bir tovar uchun 200 DM dan boshlab tovarlarni bepul yetkazib berish;
• tovarlar almashinuvi;
• lotereyalar va chizmalar;
• har bir qavatda dam olish joylari;
• stol va choyshabga istalgan miqdorda buyurtma berish;
• idishlar, vilkalar pichoqlari, to'plamlar, chinni buyumlar, oshxona jihozlariga buyurtma berish;
• 24 soat ichida yetkazib berish bilan kitoblarga buyurtma berish;
• soatlarni ta'mirlash, batareyalarni almashtirish va zaryadlash;
• bolalar o'yin xonalari;
• chaqaloqlar uchun xonalar;
• fotografiya xizmatlari;
• tovarlarni bron qilish;
• mahsulot to'plamlarini tanlash va tuzish;
• tovarlarni qadoqlash;
• bagajni saqlash;
• yo'qolgan buyumlar bo'limi;
• bepul taksi chaqiruvi.

Qoidaga ko'ra, chakana savdo shoxobchasi tomonidan xaridorga raqobatchilardan ko'ra boshqa xizmatlar to'plami yordamida savdo korxonasi raqobatchilarga nisbatan o'z pozitsiyasini aniqlaydi. Misol uchun, Germaniyadagi yirik chakana savdo tarmoqlari o'rtasidagi shiddatli raqobat tufayli, Galereya Kaufhof, rasmiy hokimiyat tomonidan taqiqlanganiga qaramay, yakshanba kuni mijozlar uchun do'konlar ochishga qaror qildi. Chakana sotuvchining shunga o'xshash reklamasi (yakshanba kuni xarid qilish xizmati) mijozlarning katta oqimiga va uning savdo hajmining keskin o'sishiga olib keldi.

Germaniyadagi mijozlar monitoringi ma'lumotlariga ko'ra olti marta sevimli sifatida tanlangan Globus oilaviy sotuvchisi umumiy qabul qilingan xizmatlar qatoriga qo'shimcha ravishda mijozga kassada 10 daqiqa kutsa, 5 ballni qaytarib olish imkoniyatini ham beradi. navbatda (boshqa kassalar ham band bo'lsa, albatta). Agar mijoz tomonidan sotib olingan mahsulot (qatiq, sut va hatto yangi oziq-ovqat) muddati tugasa, mijoz ham 5 ballni qaytarib oladi. Globus do'konlarida, kassa yaqinida siz impulsli talab deb ataladigan tovarlarni (shirinliklar, shokolad) ko'rmaysiz. Chakana sotuvchilar biladi: uning mijozlarining aksariyati bolali onalar. Agar onalar kassa peshtaxtasida asabiylasha boshlasa, chunki ularning farzandi impulsli narsa so'rasa, ular qaytib kelish ehtimoli kamroq bo'ladi.

Savdo marketingi ham narxlarda o'zgarishlarni boshdan kechirmoqda. Savdo xizmatining narxi savdo marjasi shaklida namoyon bo'ladi. Shu sababli, iqtisodiy nuqtai nazardan, savdo uchun asosiy ahamiyatga ega bo'lgan narsa sotilgan tovarlarning narxi emas, balki savdo korxonasining o'z xizmatlarini yaratish va ko'rsatish jarayonida xarajatlari bilan belgilanadigan ustama miqdoridir. xaridor va foyda. Sotuvchida bor ko'proq imkoniyatlar narxni shakllantirishda qatnashadi, chunki u tovarga egalik huquqini oladi. Narxlarning o'zgarishiga cheklovlar, bir tomondan, mahsulotning sotib olish bahosi bilan, ikkinchi tomondan, talab va raqobat bilan bog'liq. Savdo kompaniyasi tomonidan hisob-kitoblar o'z xarajatlarini va foydani o'z ichiga oladi. Savdo korxonalari yakuniy iste'molchi (xaridor) bilan bevosita aloqada bo'lganligi sababli uning narx siyosatidagi o'zgarishlarga munosabatini kuzatishi mumkin. Shu sababli, savdo korxonasi moslashuvchan narxlashdan foydalanishi va narxlarni belgilashda psixologik komponentni iloji boricha hisobga olishi mumkin (masalan, har bir mahsulot uchun 20 rubl emas, balki 19 rubl 90 kopek).

F.Kotlerning "Marketing menejmenti" kitobida ta'kidlanganidek, narx- Bu do'konni joylashtirishda asosiy omil. Savdo, ishlab chiqaruvchiga qaraganda tez-tez o'zgarib turadigan bozor sharoitlari asosida mahsulot narxini belgilashda muammolarga duch keladi. Savdo korxonalari savdo hajmi va to'lovlar miqdori o'rtasidagi turli munosabatlarga e'tibor qaratishlari mumkin. Deyarli har qanday chakana savdo tashkilotini quyidagi guruhlardan biriga ajratish mumkin: yuqori marjali va past savdo hajmiga ega bo'lganlar (yaxshi ixtisoslashtirilgan do'konlar) yoki past marjali va yuqori savdo hajmiga ega bo'lganlar (ko'p assortimentli va chegirmali do'konlar). Shu bilan birga, narx belgilashning bunday yondashuvlari doimo rivojlanib, o'zgarib turadi. Birinchi tamoyil - "yuqori va past narxlar" - tovarlar birinchi navbatda yuqori narxda sotilganda, so'ngra savdogar savdoni amalga oshiradigan narx strategiyasini tavsiflaydi. Zamonaviy sharoitda tobora ko'proq chakana sotuvchilar "kundalik past narxlar" tamoyili foydasiga vaqti-vaqti bilan sotish amaliyotidan voz kechmoqda. Ushbu tamoyilga ko'ra, chakana narxlar har doim oddiy narx darajasi va sotish darajasi o'rtasida qoladi.

Misol uchun, "kundalik past narxlar" strategiyasiga Wal-Mart amal qiladi, u 1999 yilda Germaniya bozorida kengayishni boshlagan va u erda eng yirik chakana sotuvchilar o'rtasida haqiqiy narxlar urushini boshlagan. Shu bilan birga, Wal-Mart nemis departamenti rahbari R.Tiarksning fikricha, “Germaniya savdogarlari xaridorlar e’tiborini jalb qilish uchun faqat narxga haddan tashqari e’tibor berishadi va keyin nima uchun ularning mijozlari doimiy ravishda bir nuqtadan qochishlariga hayron bo‘lishadi. savdogar boshqasiga qulayroq to'lov shartlarini izlash uchun ". Janob R. Tiarksning fikriga Globus savdo tarmog‘i egasi T. Bruch ham qo‘shiladi va u shunday deydi: “Kompaniyamiz yillar davomida shakllangan korporativ madaniyatga ega va o‘z mijozlari orasida yaxshi imidjga ega. Ba'zi chakana sotuvchilar samarali marketing vositasi sifatida faqat narxlarga tayanadilar. Biz xaridor uchun qulay narx darajasidan tashqari, mahsulotlarning keng assortimenti, keng kafolatlar va yuqori sifatli xizmatni taklif etamiz. Albatta, bozor ishtirokchilaridan biri sifatida Globus raqobatchilarning harakatlariga ko'ra 25 000 turdagi oziq-ovqat mahsulotlari narxini pasaytirishga majbur bo'ldi. Biroq, oqilona assortimentni boshqarish siyosati tufayli siz yuqori narx darajasini saqlab qolishingiz va narxlar urushi tufayli mijozlaringizni yo'qotmasdan pul ishlashingiz mumkin. doimiy mijozlar» .

Professor va Drezden Texnik Universitetining bozor korxonalarini boshqarish kafedrasi mudiri A. Tepferning fikricha, “yuqori darajadagi xizmat ko‘rsatadigan savdo korxonalari xaridorlarni yo‘qotishdan qo‘rqmasdan har doim o‘z mijozlari uchun yuqori narxlarni belgilashi mumkin, chunki savdogarlar aslida kattaroq qiymat taklif qiladilar. tovarning deyarli bir xil xarajati uchun xaridlar (yuqori darajadagi xizmat qiymat qo'shadi).

Marketing aralashmasining keyingi elementi tarqatish kanallari. Chakana savdo korxonasining o'zi tovar ishlab chiqaruvchisi uchun tarqatish kanali vazifasini o'taganligi sababli, savdogar uchun tarqatish kanalining an'anaviy tushunchasi yangi sifatga aylanadi. Savdo marketingidagi tarqatish kanali do'kon ichidagi logistika yoki jismoniy tarqatishni anglatadi. Jismoniy taqsimot, qoida tariqasida, tovarlarni saqlash, assortimentni shakllantirish va uning do'kon ichidagi harakati bilan bog'liq barcha operatsiyalarni anglatadi.

Mijozlarning e'tiborini jalb qilish va xaridlarni faollashtirish uchun chakana sotuvchilar reklama vositalarining arsenalidan foydalanadilar. Savdo marketingi kompleksining ushbu elementining o'ziga xosligi shundaki, u birinchi navbatda biron bir aniq mahsulotga emas, balki savdo xizmatiga nisbatan qo'llaniladi. Mijozlar bilan muloqot qilish usullari pullik (reklama, taklif etilayotgan mahsulotning vizual taqdimoti, shaxsiy sotish, sotishni rag'batlantirish - maxsus sotuvlar, taqdimotlar, bonuslar, kuponlar, o'yinlar, tanlovlar, lotereyalar) va bepul (jamoatchilik, og'zaki muloqot yoki "og'zaki reklama"). Shuni ta'kidlash kerakki, do'kon uchun bepul og'zaki reklama alohida ahamiyatga ega. Davom etayotgan izlanishlardan ma'lumki, xizmatdan norozi bo'lgan bir mijoz o'z taassurotlari bilan o'rtoqlashadi va salbiy ma'lumotni keyinchalik uzatadi, tadqiqotga ko'ra, yana 16 kishiga ta'sir qiladi. Va keyin chakana savdo do'koniga muvaffaqiyatsiz tashrif haqida "xabardor"larning bu zanjiri yanada oshadi. Agar jamoatchilik bilan aloqalar tadbirlari haqida gapiradigan bo'lsak, bu erda "ochiq eshiklar kuni" va mijozlar uchun seminarlar kabi tadbirlar muhim o'rin tutadi. Misol uchun, Germaniyaning Globus savdo kompaniyasi muntazam ravishda ochiq eshiklar kunini o'tkaza boshladi. Bunday kunda xaridorlar maxsus oq qalpoq va etik kiyib, yo‘lboshchi bilan do‘kon bo‘ylab to‘liq bemalol sayr qilishlari va sevimli chakana savdo korxonalari parda ortida nimalar sodir bo‘layotganini ko‘rishlari mumkin. Chakana sotuvchining ishini muhokama qilishni va ba'zi takliflarni bildirishni xohlovchilar tashkil etilgan seminarlarda ishtirok etishlari mumkin.

Yuqorida aytib o'tganimizdek, savdo marketingi kompleksiga nisbatan yana uchta muhim omilni qo'shimcha ravishda ajratib ko'rsatish tavsiya etiladi - joylashuv, xodimlar va bezak. Shuning uchun keyingi omil Manzil. Savdo korxonasining muvaffaqiyatli joylashuvi barqaror raqobatdosh ustunlikni ta'minlaydi, chunki, masalan, xizmat ko'rsatish, assortiment - bularning barchasi doimiy emas va o'zgarishi mumkin. Joylashuv darajalari quyidagi hududlarga bo'linadi: mintaqa (mamlakat yoki shaharning bir qismi), savdo hududi (potentsial xaridorlarni o'z ichiga olgan sektor, shuningdek, do'kon turiga qarab butun shahar yoki shaharning bir qismi) va aniq joy . Tanlangan joyning jozibadorligini belgilaydigan asosiy omillarga maqsadli bozorning umumiy hajmi, aholining o'sish sur'ati, daromadlarning taqsimlanishi va barqarorligi, oilaning kattaligi va tarkibi, bandlik darajasi va barqarorligi, raqobat darajasi va qo'shimcha ravishda joylashuvi kiradi. avtomobil yo'llari va gavjum ko'chalar, piyodalar zichligi va transport vositalari harakati. Shuningdek, joy tanlashda, yo'lning tartibi, ko'rinishi, bitta uchun ishlaydigan yaqin do'konlarning joylashuvi. maqsadli segment(masalan, kiyim-kechak va poyabzal). Avtotransport va piyodalar harakatining intensivligi (kimdir chakana savdo korxonasiga kirish ehtimolining oshishi) odatda marketing kuzatuvi orqali aniqlanadi. Bundan tashqari, do‘konga erkin kirish imkoniyati (tabiiy va sun’iy to‘siqlarsiz) hamda uning uzoqdan piyodalar va avtoulovchilar uchun ko‘rinishi o‘rganilmoqda.

xodimlar, boshqacha aytganda, mijozlarga xizmat ko'rsatadigan savdo korxonasi xodimlari. Germaniyadagi mijozlar monitoringi ma'lumotlariga ko'ra, natijalari 2-jadvalda keltirilgan, chakana savdo xodimlarining malakasi va xushmuomalaligi mijozlarning bir chakana sotuvchini boshqasiga ko'proq tanlashining asosiy sabablaridan biridir.

Savdo xodimlari o'z ishlaridan zavq olishlari juda muhimdir. Globus chakana savdo tarmog'ida aytilganidek, "Baxtli xodim - baxtli mijoz". Wal-Mart nemis filiali rahbari R. Tiarksning so'zlariga ko'ra, "xodimlar o'rtasida jamoaviy ruhni yaratish" ham xuddi shunday muhim. Xodimlarning ijodiy faolligini rag'batlantirish uchun Globus haqiqiy martaba o'sishi uchun imkoniyat yaratadi. Eng qiziqqan xodimlar mijozlarga moslashuvchan xizmat ko'rsatish modellarini ishlab chiqish va xizmat ko'rsatish darajasini oshirishga jalb qilingan maxsus seminarlar va ishchi guruhlarda faol ishtirok etadilar. Sotuvchilar uchun qo'shimcha rag'batlantiruvchi omil: xodim korxonaning ma'lum ulushini ulush asosida sotib olishi va shu bilan o'z hamyonida xizmat ko'rsatish sifatini yanada yaxshilash zarurligini his qilishi mumkin. Bundan tashqari, professor A. Tepfler ta'kidlaganidek, "xodimlar mijozlar ehtiyojlariga yaqinroq bo'lib, ularni qanday qondirishni yaxshiroq bilishadi". Shunday qilib, so'rovda qatnashgan savdo korxonasining taxminan 80% sotuvchilari taqdim etilayotgan xizmatlar sifatini yaxshilash uchun o'z imkoniyatlarini taklif qilishlari mumkin. Agar savdo xodimlarining ish haqi tarkibiga nazar tashlasangiz, ular asosan sotilgan tovarlarning ma'lum hajmi uchun pul oladilar. Shunday qilib, sotuvchilarga ish haqi to'lashda ularning mijoz bilan uzoq muddatli munosabatlarini shakllantirish omili bevosita hisobga olinmaydi. Shu sababli, faqat oldi-sotdi bitimini tezda bajarishga qaratilgan va xaridor xariddan keyin yana ushbu do'konga kelishiga umuman ahamiyat bermaydigan ishchilarning ma'lum bir toifasi mavjudligi ajablanarli emas. Germaniyadagi xaridorlarning qariyb 80 foizi sotuvchi mijozning ehtiyojlarini qondirishga emas, balki faqat mahsulotni sotib olish natijasiga va olingan foydaga e'tibor qaratishini qattiq qoralaydi.

Savdo marketingi aralashmasiga ta'sir qiluvchi navbatdagi omil dekoratsiya. Bu omil do'kon maketlarining turlarini, chakana savdo maydonlarini turli bo'limlar o'rtasida taqsimlashni, do'konda tovarlarni to'g'ridan-to'g'ri joylashtirish va taqdim etish usulini, tegishli do'kon interyerini, fasad dizaynini, vitrinlarni, do'kon atmosferasini ta'minlashni o'z ichiga oladi.

Uch xil tartib mavjud: panjara, trek va bepul. Panjara oziq-ovqat do'konlari uchun odatiy hisoblanadi. U yo'laklar bilan ajratilgan tovarlar bilan uzun javonlarga asoslangan. Ushbu tartib sizga chakana savdo maydonidan eng maqbul tarzda foydalanish imkonini beradi. Trek bitta markaziy o'tish joyidan iborat bo'lib, undan alohida do'konlar va uchastkalarga kirish mumkin. Har bir bo'lim o'z tartibiga ega. Bepul tartib - barcha o'tish joylari va inshootlar assimetrik tarzda joylashgan (kichik do'konlar, yirik savdo markazlari ichidagi butiklar).

Qoidaga ko'ra, do'kon maydonining 90% savdoga ajratilishi kerak. Eng yaxshi joylar yaxshi sotiladigan mahsulotlar uchun ishlatiladi. Turli xil tovarlar guruhlari uchun chakana savdo maydonlarini taqsimlash ma'lum bir bo'limda sotish chakana korxonaning umumiy sotuvi yig'indisida (sotish hajmining 10 foizi - do'kon maydonining 10 foizi) ulushini aniqlashdan boshlanadi. Keyinchalik, olingan ma'lumotlarni to'g'irlash uchun bir nechta omillar hisobga olinadi: mahsulotning rentabelligi, uning mavsumiyligi, mahsulotning taqdimoti, qaysi mahsulotlarga alohida e'tibor qaratiladi, ba'zi mahsulotlarning joylashishining mijozlar harakati va o'zaro ta'siri. xaridlar soni.

Chakana savdo korxonasining tartibini yaratishda siz quyidagi maqsadlarga amal qilishingiz kerak: do'kon dizayni uning imidjiga mos kelishi va sotib olish qaroriga hissa qo'shishi kerak. Maqsadli xaridorning portretini aniq tushunishingiz va do'kon kontseptsiyasini ishlab chiqishingiz kerak. Bo'limlarni joylashtirish do'kon foydasini maksimal darajada oshirishga qaratilgan bo'lishi kerak. Do'kondagi eng yaxshi o'rindiqlar qavat, poldagi joylashuv, asosiy yo'laklarga nisbatan joylashuvi va boshqalar bilan belgilanadi. Erkaklar, masalan, xaridlarga nisbatan ko'proq passivdir, shuning uchun do'konning birinchi qavatida erkaklar mahsulotlarini joylashtirish ko'proq mos keladi. Ko'pincha mijozlar markaziy bo'limlarga etib bormaydilar, shuning uchun katta do'konning tartibi pastadir shaklida amalga oshirilishi mumkin. Impulsiv xarid qilish buyumlari (jurnallar, kosmetika) do'konning old tomoniga joylashtirilishi kerak, shunda ular ko'rinadi. Maqsadli talab bo'limlari (qimmatbaho tovarlar) do'konning eng yomon joylarini oladi, chunki bunday mahsulotni sotib olishga qaror qilgan odamlar hali ham ushbu bo'limga etib boradilar va hech kim bunday bo'lim atrofida shov-shuvga muhtoj emas, chunki xaridor sotib olishdan oldin yaxshilab o'ylab ko'rishi kerak. . Bo'limlarni joylashtirishda, shuningdek, bir-birini to'ldiruvchi mahsulotlarga ega bo'limlarning yaqinligini hisobga olish kerak, masalan, liboslar va aksessuarlar; mavsumiy ehtiyojlar (suzish kostyumlari, qishki kurtkalar - mavsumga qarab, chakana savdo joylari qayta taqsimlanadi); mahsulotning jismoniy xususiyatlari (mebel kabi katta hajmli mahsulotlar juda ko'p chakana maydonni egallaydi, shuning uchun ular do'konning eng yomon joyida joylashgan bo'lishi kerak).

Tovarlarni joylashtirishga kelsak, bular maxsus hisoblagichlar bo'lishi mumkin: so'nggi postlar (yo'lakning oxirida), reklama peshtaxtalari va tokchalar, mustaqil tuzilmalar (eng yangi va eng qiziqarli mahsulotlar, manekenlar namoyish etiladi), oddiy hisoblagichlar (yo'lakning oxirida). taklif qilingan tovarlarning butun assortimenti joylashtirilgan), devorlar (ko'p javonli baland tokchalar). Xaridor ko'chadan ko'radigan displey oynasida diqqatni tortadigan mahsulot bo'lishi kerak. Ichkarida tovarlarning yaxshi tashkil etilgan namoyishi bo'lishi kerak. Iste'molchi mahsulotni olib, unga qarashi mumkin bo'lsa, yaxshiroqdir.

Chakana savdo korxonasida tovarlarni ko'rsatish usulini tanlashga quyidagi omillar ta'sir qiladi:

• do'kon tasviri - masalan, bitta mahsulotning barcha o'lchamlari bir vaqtning o'zida taqdim etiladi - bu tartiblilik hissi yaratadi;
• qadoqlash - bo'lak bo'yicha, vazni bo'yicha va boshqalar;
• mahsulotning tabiati - butilkalar (javonda), kosmetika (namunalar).

Do'konda tovarlarni taqdim etishning quyidagi usullari mavjud:

• mahsulotning mafkuraviy taqdimoti - u rozetkaning tasviriga asoslanadi (mebel uy sharoitida qanday ko'rinishini ko'rsatish uchun joylashtirilgan), mahsulotlar ulardan foydalanish variantlarini ko'rsatish uchun guruhlangan;
• turi va uslubi bo'yicha guruhlash (og'riq qoldiruvchi vositalar, yo'talni to'xtatuvchi vositalar va boshqalar - dorixonalar qidiruv va tanlashni osonlashtirish uchun dorilar guruhlari yonida tegishli belgilarni ko'rsatadi);
• rang sxemasi bo'yicha tashkil etish;
• narxlarni tenglashtirish (har xil narxlarda sotiladigan bir toifadagi bir nechta mahsulot yonma-yon ko'rsatiladi);
• inson ko'zining harakatini hisobga oladigan vertikal tasvir;
• volumetrik taqdimot - katta miqdordagi tovarlar ko'rsatiladi (masalan, sabzavot bo'limidagi meva tog'lari);
• frontal taqdimot - mahsulotning eng jozibali tomoni ko'rsatiladi (masalan, kitoblar old tomonida ko'rsatiladi).

Do'konning atmosferasi vizual komponentlarni anglatadi - rang, hid, yorug'lik, hissiy holatni rag'batlantiradigan musiqa (masalan, qulay muhitga ega restoran, xira yorug'lik). Yoritish mahsulotni ta'kidlash imkonini beradi (mahsulotni ta'kidlaydigan yorug'lik nurlarining yo'nalishi asosiy yoritishdan 3 baravar yorqinroq bo'lishi kerak). Muayyan kayfiyatni yaratish uchun turli xil yorug'lik soyalari ishlatilishi mumkin. Turli xil ranglar ham ma'lum bir reaktsiyaga sabab bo'lishi mumkin. Issiq (qizil, sariq) va sovuq (ko'k, yashil) ranglar mavjud. Ular mutlaqo teskari psixologik reaktsiyani yaratadilar. Issiq ranglar ishtahani rag'batlantiradigan oziq-ovqat xizmat ko'rsatish shoxobchalari uchun ko'proq mos keladi. Sovuq ohanglar qimmatbaho narsalarni sotishda foydalidir. Hidlar haqida gap ketganda, ayollar erkaklarnikiga qaraganda ularga nisbatan sezgirroqdir. Mijozlarni jalb qilish uchun ba'zi do'konlar ma'lum vaqt oralig'ida hidlarni purkaydigan vaqtli atirlardan foydalanadi.

G'arb tajribasini tahlil qilish va baholash shuni ko'rsatadiki, savdo firmalari o'zlarining amaliy ishlarida marketing usullari va usullaridan tobora ko'proq foydalanmoqdalar. Savdoda marketing kontseptsiyasidan samarali foydalanish asosiy kompleksning o'zgarishini tushunish va savdo xizmatlari bozorida yanada samarali ishlash imkonini beradigan qo'shimcha elementlarni aniqlash bilan bog'liq.

1. Gorgs C. Keine Frage des Preises // Wirtschaftswoche. - 2000. - 24-son.

2. Gorgs C. Nicht mit dem dem Holzhammer // Wirtschaftswoche. - 2000. - 10-son.

3. Gorgs C. Selber Fressen // Wirtschaftswoche. - 2000. - 24-son.

4. Gorgs C. Zu viel versprochen // Wirtschaftswoche. - 2000. - 10-son.

5. Pellinghausen V., Afhuppe S. Die Billigsten im Lande // Wirtschaftswoche. - 1999. - 32-son.

6. Schnitzler L. Fünf Mark auf die Hand // Wirtschaftswoche. - 1996. - 43-son.

7. Schnitzler L. Konkurs dasturchi // Wirtschaftswoche. - 1996. - 43-son.

8. Schnitzler L. Kunde als König // Wirtschaftswoche. - 1996. - 43-son.

9. Zoe. Eine Million neuen Kunden // Wirtschaftswoche. - 2000. - 10-son.

10. Kotler F. Marketingni boshqarish. - SPb.: PITER, 1998 yil.

11. Levy M., Weitz B.A. Chakana savdo asoslari. - SPb.: PITER, 1999 yil.

12. Solovyov B.A. Marketing: o'quv qo'llanma." - M .: Ros nashriyot uyi. ekon. akad., 1993 yil.

1 So'rovda 30 000 xaridor va chakana savdo ishchilari ishtirok etdi.

Biz shunchaki nima qilish kerakligini aytmaymiz, buni qanday qilishni aytamiz!

RBG-RUS.RU saytidagi materiallardan to'liq yoki qisman foydalanishga faqat Retail Business Grouse MChJ muallifligi ko'rsatilgan taqdirdagina ruxsat etiladi.

Chakana marketing yoki chakana marketing - bu nima?

Beschastnov Igor Evgenievich - Chakana biznes Grouse MChJ.
2010 yil fevral

Agar siz marketing va uning rolini belgilaydigan ko'plab mualliflarning, shu jumladan taniqli mualliflarning kitoblarini o'qisangiz, siz bir tomondan farqlarga ega bo'lgan ko'plab formulalarga duch kelasiz, lekin boshqa tomondan, ularning barchasini yagona tushuncha bilan birlashtiradi. Jamiyat, korxona, jismoniy shaxs yoki bularning barchasini birgalikda qondirish uchun tovarlar va xizmatlar bozorini rivojlantirishda hal qiluvchi strategiya sifatida marketingning roli.

Shu bilan birga, qoida tariqasida, barcha kitoblar va maqolalar, xususan, Yetkazib beruvchi - tovarlar va xizmatlar ishlab chiqaruvchisi marketingiga bag'ishlangan.

Men noto'g'ri bo'lishim mumkin, lekin bozorda juda oz narsa aytiladi va chakana savdoga bag'ishlangan (garchi qisman bu sanoatni xizmat ko'rsatish sohasi deb tasniflash mumkin, lekin uni to'liq kiritish noto'g'ri bo'ladi). Chakana savdo - bu oxirgi xaridorning real ehtiyojlarining ko'rsatkichi bo'lgan juda "ilg'or" va avtomatik ravishda - zanjir bo'ylab - bir xil tovarlar, bir xil xizmatlarni ishlab chiqarishning hal qiluvchi elementi.

Men Rossiyada qisman mavjud bo'lgan CHAKKANA MARKETING haqida gapiryapman, lekin umuman olganda u hali yo'q. Ma'lum darajada, bu ishlab chiqaruvchining toifalarini boshqarishga va ishlab chiqaruvchining agressiv rejalariga, shu jumladan BTL faoliyati sohasidagi oqilona (shu jumladan raqobatni qo'llab-quvvatlash uchun) muvozanatning bir turi.

Har qanday qidiruv tizimida "chakana marketing" yoki "chakana marketing" iborasini terish orqali siz ko'plab ta'riflarni ko'rishingiz mumkin, chakana marketing - bu ishlab chiqaruvchining marketing rejasiga muvofiq yoki chakana savdo mahsulotlarini ilgari surish bo'yicha chora-tadbirlar majmui. marketing - bu aktsiyalarni amalga oshirish, sodiqlik dasturlarini joriy etish va hokazo..... Bularning barchasi juda yuzaki, lekin ba'zi hollarda- shunchaki absurd. Chakana savdo passiv havola sifatida taqdim etiladi va bu noto'g'ri, ba'zan halokatli, bozor va uning barcha ishtirokchilarining rivojlanishini sekinlashtiradi.

Men chakana marketing nima ekanligini, hech bo'lmaganda qanday bo'lishi kerakligini shakllantirishga harakat qilaman:

Va reklama faoliyati, sodiqlik dasturlari va boshqalar bilan bog'liq bo'lgan barcha narsalar, ishlab chiqaruvchidan sotishni tashkil qilish uchun taklif qilingan taktikalar va hokazo... - bularning barchasi juda yuzaki, bu katta aysbergning faqat kichik bir qismi.

Ko'pchilik rozi bo'lmasligi va ishlab chiqaruvchining toifalarini boshqarish misolini qarama-qarshilik sifatida keltirishi mumkin. Bularning barchasi yuqoridan yaxshi ko'rinadi va ushbu yondashuvni qo'llagan ishlab chiqaruvchilarga yaxshi, ular undan nima olishlari mumkinligi uchun yaxshi. qo'shimcha foyda. Lekin chakana savdo haqiqatan ham bunga muhtojmi, oxirgi mijozga kerakmi?

KATEGORIYALARNI BOSHQARISH (chakana marketing jarayonining bir qismi sifatida) MUSTAQIL BO‘LISHI SHART. Va faqat chakana savdoning o'zi buni qila oladi. Masalan, Danone toifasi menejeri tarmoq bo'ylab yoki alohida chakana savdo do'konlarida o'z SKUlarining qoniqarsiz sotilishini ko'rib, uni Wimm tomonidan ishlab chiqarilgan shunga o'xshash SKU bilan almashtirishni taklif qiladi, deb taxmin qilish noto'g'ri. Bill-Dann yoki umuman boshqa kompaniya kichik, mahalliy, lekin yuqori sifatli ishlab chiqaruvchi.

Ishlab chiqaruvchi toifasini boshqarish chakana sotuvchiga haqiqatan ham uni toifani tahlil qilishning kundalik tartibidan ozod qilishi mumkin, ammo bu yordam aslida chakana sotuvchining o'zi uchun qaram bo'lishga yo'l bo'lib, yakuniy iste'molchining mahsulot tanlashiga to'sqinlik qiladi va boshqa narsalar qatorida, Shunchaki raqobatni cheklaydi, ayniqsa kichik va o'rta biznesning yangi ishlab chiqaruvchilari uchun, ularning rivojlanishi har qanday kuchli demokratik davlat va kuchli iqtisodiyot uchun juda zarur.

Bu oddiy, ammo ishlab chiqaruvchining toifalarini boshqarish g'oyasi chakana sotuvchiga o'z mahsulotlarini sotish orqali chakana savdo maydoni birligiga maksimal daromad olishdan (har doim emas, balki foyda ham) katta foyda keltirishi bilan bog'liq. Bu mantiqiy tuyuladi, lekin bu haqiqiy iste'mol talabi va xarid qobiliyatiga javob beradimi, bu chakana savdoni tanlash huquqida mustaqil qiladimi va bu manfaatlar muvozanatini buzmaydimi? xaridor - chakana - ishlab chiqaruvchi (yetkazib beruvchi) bu tushunchaning keng ma'nosida?

Chakana savdoda ishlab chiqaruvchining marketing (BTL) ulushlari (agar ular bir xil assortiment strategiyasini belgilashda ustuvorlik sifatida taqdim etilsa) yomon narsa emas, lekin ular chakana savdoga mijozlarga yo'naltirilgan biznesni yuritish uchun zarur bo'lgan to'liq mustaqillikni bermaydi. (bozordan) biznes. Ushbu faoliyat chakana sotuvchining o'zi marketing strategiyasiga muvofiq tanlagan assortimentni targ'ib qilishga qaratilgan bo'lgan vaziyatda bo'lish yaxshiroqdir. assortiment matritsasi, ular soddalashtirilgan versiyada aytganidek) etkazib beruvchining (ishlab chiqaruvchining) bosimi ostida, shu jumladan toifani boshqarish nuqtai nazaridan qo'llaniladi.

Ishlab chiqaruvchi toifasi boshqaruvi yashash huquqiga ega, ammo chinakam kuchli sotuvchi uchun bu ikkinchi darajali bo'lishi kerak. Agar, albatta, ishlab chiqaruvchining bozor ulushi 100% ga yaqin bo'lsa, unda uning yondashuvi chakana savdo uchun foydali bo'ladi deb ishonch bilan aytish mumkin, ammo agar bu ulush 50% yoki undan pastroq bo'lsa, unda katta ehtimollik bilan dono sotuvchiga o'zining mustaqil yondashuvi kerak.

Xalqaro chakana savdo rahbarlarining amaliyotiga ko'ra, bitta toifada kamida 5 ta etkazib beruvchiga ega bo'lish (har biri uchun 20% dan ko'p bo'lmagan), shuningdek, etkazib berishda 20% dan ortiq ulushga ega bo'lmaslik juda oqilona. bitta etkazib beruvchining aylanmasi.

Va yetkazib beruvchi-ishlab chiqaruvchining fikri juda noto'g'ri: uning barcha mahsulotlari bozorda haqiqatan ham talabga ega, ular javonlarga tushishi bilanoq chakana savdo do'konlari, ayniqsa TARMOQLAR - hayot qanday boshlanishi hamma uchun ertak. Xuddi shu vaqt emas, bunday yondashuv o'zini oqlagan vaqt endi tanqislik emas, balki iste'mol tovarlari guruhlarining 90 foizini tanlash shunchalik kattaki, narxning maksimal muvofiqligi haqiqiy ortiqcha ishlab chiqarish davri. har bir mahsulot sifatiga yashash huquqini beradi.

Nima uchun mustaqil chakana marketing (hech bo'lmaganda Rossiya misolida) ishlab chiqaruvchining strategiyasidan ko'ra ishlab chiqaruvchidan yakuniy xaridorga qadar butun ta'minot zanjirini rivojlantirish uchun samaraliroq bo'lishi mumkin:

1. Ishlab chiqarish va logistika (nima, qanday, qanday narxlarda, qayerda va kimga) - ishlab chiqaruvchi marketingining bir qismi sifatida.

   Ishlab chiqarishni rejalashtirishda ishlab chiqaruvchi (asosan G'arbiy yoki federal rus) mamlakat bo'yicha, kamdan-kam hollarda - mintaqalar bo'yicha o'rtacha ma'lumotlarga asoslanadi va faqat ushbu mintaqalarda mavjud bo'lgan ushbu mintaqalarda talab qilinadigan mahsulotlarni ishlab chiqaradigan korxonalarning egasiga aylanganda. .

   Mahalliy ishlab chiqaruvchi (mintaqaviy yoki "viloyat"), qoida tariqasida, marketing nima ekanligini, rivojlanish strategiyasi, bozor ulushi nima ekanligini va hokazolarni umuman tushunmaydi, afsuski, bu hali ham qo'llab-quvvatlashni anglatadi. hokimiyat, qarindoshlik, qoplangan "tozalash" va boshqalar.

2. Ishlab chiqaruvchi tomonidan mahsulotni ilgari surish (ATL va BTL faoliyati), uning marketingining keyingi qismi sifatida:

   Yirik ishlab chiqaruvchilar uchun u hududiy xususiyatlar va maqsadli auditoriya nuqtai nazaridan ham o'rtacha yondashuvga ega.

   Mahalliy ishlab chiqaruvchi uchun bu, albatta, fantaziya sohasidan keladi. Ammo adolat uchun aytish kerakki, hududlarda hokimiyat bilan aloqada emas, balki bozor sharoitida o‘z biznesini haqiqatan ham sifat jihatidan rivojlantirayotgan ishlab chiqaruvchilar bor.

3. Chakana savdo:

   Har qanday chakana savdo ob'ekti (ham an'anaviy chakana savdo, ham zanjir, format va premiumdan qat'iy nazar) o'zining hududiy xususiyatlariga va o'zining maqsadli auditoriyasiga ega. Bu mavjud ob'ektlarga ham, ishga tushirilishi rejalashtirilganlarga ham tegishli.

   Bu tabiiy tijorat tarmog'i odatda bir xil xususiyatga ega. Moskvadagi turmush darajasi, mijozlar soni (ko'p darajada tashrif buyuruvchilar va ishbilarmonlar hisobidan) va o'rtacha hisob-kitoblar bo'lgan Moskvadagi kichik do'konlar tarmog'i uchun ishlab chiqaruvchining strategiyasiga muvofiq yagona yondashuvga ega bo'lish mumkin emas. 300-400 rubl - bu Orledagi shunga o'xshash zanjir bilan norma (misol sifatida), o'rtacha hisob-kitob 100-120 rubl va Moskvadan uzoqda turmush darajasi.

   Sizning strategiyangizda daromadli biznesni yuritish vazifasi (birinchi navbatda, assortiment siyosati nuqtai nazaridan, chakana savdoning bir qismi sifatida) nafaqat bozorning o'ziga xos xususiyatlarini hisobga olgan holda, bozor haqiqatidan kelib chiqqanligiga ishonish mantiqan to'g'ri. har bir shahar, balki chakana savdo ob'ektlari joylashgan har bir tuman tarmoqlari - mustaqil chakana marketing nafaqat o'z biznesingizni, balki butun tarqatish tarmog'ini sifatli rivojlantirish uchun yanada samarali vositadir.

Chakana savdo (yoki chakana marketing) - bu etkazib beruvchilardan mustaqil mafkura, bu chakana biznesning barcha o'ziga xos xususiyatlarini - real iste'molchi talabini hisobga olgan holda, raqobat muhitida uning daromadli rivojlanishini belgilaydigan chakana kompaniyaning o'zida chora-tadbirlar majmuidir; va aholining xarid qobiliyatini barcha omillarning rivojlanish istiqbollarini hisobga olgan holda chakana savdo ob'ektlari formati va joylashuvi.

Men ushbu kontseptsiyani batafsil aytib berishga harakat qilaman, u (chakana marketing) nimadan iborat bo'lishi kerak:

Nima sotish kerak, kimga sotish, qanday sotish va qanday narxlarda...

1. Assortiment siyosatini har bir alohida hudud uchun aholining real talabi va xarid qobiliyatidan kelib chiqqan holda, raqobat muhitini hisobga olgan holda, assortiment nomenklaturasining chuqur tafsilotini asos qilib olish. Chakana savdo nuqtasining dastlab ishlab chiqilgan quvvatiga emas, balki haqiqiy ehtiyojlarga qarab, bu quvvatni ehtiyojga moslang va aksincha emas.
2. Analitik ma'lumotlar asosida mahsulot guruhlari o'rtasidagi nisbatlarni aniqlash. "Ehtiyoj - imkoniyatlar" mosligini hisobga olgan holda - 1-band.
3. Maqsadli auditoriyani aniqlash, assortimentni ehtiyojlarni qondiradigan mahsulot oilalari va narxlar oralig'iga bo'lish.
4. Raqobatbardosh chakana narxlarni saqlab qolgan holda, mutlaq birliklarda sotishdan tushgan daromadning (operatsion daromad) rejalashtirilgan darajasiga erishishga mos keladigan narx strategiyasini, har bir mahsulot toifasi uchun marja darajasini aniqlash. Tovarlarni ko'rsatishning yagona tamoyillarini aniqlash.
5. Yuqoridagi mezonlarga asoslanib, etkazib beruvchilarning aniq tanlovi va assortimenti mavjud.
6. Sotish tahlili, aylanmani nazorat qilish, talabni oshirish va daromadli biznesni yuritish uchun mahsulot oilalari bo'yicha assortimentni aylantirish.
7. Iste'molchilarning xohish-istaklari, raqobat muhiti va uning faoliyati bo'yicha davriy mustaqil tadqiqotlar o'tkazish.

Maqolaning boshida ko'rsatilgan va asosan "chakana savdo bo'yicha mutaxassislar" tomonidan e'lon qilinadigan barcha ko'rsatkichlar (...etkazib beruvchi mahsulotlarini reklama qilish va h.k.) faqat kichik bir qism, o'ziga xos "tortishish" dir. ” turdagi faoliyat rivojlangan, mustaqil chakana savdo .

Chakana savdo bilan shug'ullanayotganda, Rossiya chakana savdosida mavjud bo'lgan operatsion daromadga nisbatan 75% yoki undan yuqori operatsion daromadga ega bo'lish mantiqan to'g'riroq bo'lar edi - operatsion bo'lmagan daromad (mening holimda, bu sotishdan olingan daromad emas, lekin bonuslardan, etkazib beruvchilarning "marketingi" va boshqalar) - umumiy daromadning 2/3 qismini oladi. Shaxsan men uchun bu mutlaqo normal ko'rinmaydi.

Qizig'i shundaki, u to'g'ri bo'lganda tashkil etilgan biznes– chakana savdo kompaniyasida ushbu turdagi faoliyatni amalga oshirish va o‘tkazish jarayonlari (mustaqil chakana marketing) – ko‘rinishidan marketologlarning katta shtatini saqlab qolishning hojati yo‘q.

Kompaniyaning aylanmasi 100 million dollardan 1 milliard dollargacha bo'lgan taqdirda, mustaqil marketing strategiyasini ishlab chiqish va belgilash va uning bajarilishini nazorat qilish bilan shug'ullanadigan sotuvchilarning maxsus xodimlari 5-15 kishi darajasida bo'lishi mumkin (tegishli ravishda savdo bo'limi xodimlarini vaqtincha jalb qilish bilan). .

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, Rossiyada yiliga 100-150 million dollar aylanmasi bo'lgan mintaqaviy chakana savdo bo'limida odatda 25-40 nafar xodim ishlaydi. Ularning barchasi amalda faqat "tortishish" ni bajaradi. Marketing bo'limini qayta tashkil etish va o'z faoliyatining ushbu sohasidagi biznes jarayonlarini sozlash orqali mintaqaviy (ayniqsa federal) chakana sotuvchi qo'shimcha xarajatlardan qo'rqmasligi kerak, ular shunchaki mavjud bo'lmaydi.

Rossiyada kuchli chakana marketingning yorqin misollari allaqachon mavjud. Keng omma uchun savdolar orasida frantsuz Auchan bor, u erda marketing yo'qdek tuyulishi mumkin, lekin aslida bor va u shunchalik chuqurki, rus biznesini tez tushunish va mentalitet uchun juda murakkab. Adashmasam, Rossiyadagi Auchanning butun marketing bo'limining xodimlari taxminan 10-15 kishini tashkil qiladi, bu shunchaki strategiyani shakllantirish jarayonida gipermarket savdo bo'yicha menejerdan tortib to sotib olish direktorigacha bo'lgan barcha xodimlar ishtirok etadi; idora. Marketing bo'limi faqat "dalalardan" olingan ma'lumotlarni "qayta ishlaydi", uni tizimlashtiradi, assortiment tuzilmasi bo'yicha qarorlar ishchi guruhlar tomonidan ishlab chiqiladi va yiliga bir marta jamoaviy ravishda qabul qilinadi, assortimentning o'ziga tuzatishlar har oyda, lekin qat'iy ravishda kiritilishi mumkin. yil uchun qabul qilingan strategiya doirasida.

Oddiy misol (ushbu yondashuv natijalaridan biri sifatida): past chakana narxlarda Auchanda hech narsa "minus" da sotilmaydi, rus chakana sotuvchilari esa mijoz uchun jozibadorlikni yaratib, ma'lum tovarlarni zarar bilan sotishlari mumkin, bu esa ularni tinchgina qoplaydi. Qolgan oraliqdagi katta chegirmalar bo'lib, etkazib beruvchi bonusidan daromadingizning 50-70% ulushiga ega, jumladan, ro'yxatga olish va hokazo.

Men Auchanni umuman ideallashtirmayapman, u erda juda ko'p "nima noto'g'ri" bor, lekin mustaqil chakana marketing (ko'pchilik uchun ko'rinmas) va chakana savdo mafkurasi nuqtai nazaridan, u erda o'rganish uchun ko'p narsa bor. Bundan tashqari, jahon chakana savdosi yetakchisi Amerikaning Wal-Mart kompaniyasi ham xuddi shu tamoyillar asosida yashaydi.

Veb-sayt materiallaridan to'liq yoki qisman foydalanishga faqat Retail Business Grouse MChJ muallifligi ko'rsatilgan taqdirdagina ruxsat etiladi.

14-bobni o'rgangach, talaba:

bilish

• - chakana savdo tarmog'ining uslubiy asoslari va uning tarkibiy elementlari;
• - davlat tomonidan tartibga solish va nazorat qilish asoslari;
• - shartnomalar tuzish qoidalari tijorat faoliyati chakana savdo korxonalari;

imkoniyatiga ega bo'lish

• - yetkazib beruvchilar va sotuvchilarni tanlash;
• - shartnomalar tuzish va ularning bajarilishini nazorat qilish;
• - tijorat faoliyatini tahlil qilish, rejalashtirish, tashkil etish, hisobga olish va nazorat qilish;

Shaxsiy

Chakana savdo tashkilotining tijorat faoliyatini hujjatlashtirish va axborot bilan ta'minlash ko'nikmalari.

Chakana savdoning tasniflash xususiyatlari. Chakana savdo tizimida marketing bosqichlari

Tijorat rivojlanishining zamonaviy sharoitida marketing yechimlaridan faol foydalanish hisobiga chakana savdoning yuqori sur'atlari kuzatilmoqda.

Savdoning jadal rivojlanishi va aholining real daromadlarining o'sishi ichki bozorga olib keldi iste'mol bozori dunyodagi eng jozibali biri.

Savdo iqtisodiyotga marketingni joriy etishning ilg'or tarmog'i sifatida ishlaydi. Aynan chakana savdo mahalliy ishlab chiqaruvchilarni jamiyat ehtiyojlarini maksimal darajada inobatga olishga yuqori darajada yo'naltiradi.

Chakana savdo korxonalari mobil, arzon va bozor o'zgarishlariga moslashuvchan moslashish qobiliyatiga ega.

Chakana savdo - bu chakana savdo tizimi (ingliz tilidan, chakana savdo- shaxsiy va oilaviy foydalanish uchun dona miqdorda sotish bilan bog'liq kichik biznes).

Chakana savdo shaxsiy tanlov nazariyasiga asoslanadi, iste'molchi ustuvorligi tamoyiliga asoslanadi. Demak, chakana savdo jamiyat hayoti sifatining ijtimoiy ifodasidir.

2009 yil 28 dekabrda Davlat Dumasi "Rossiya Federatsiyasida savdo faoliyatini davlat tomonidan tartibga solish asoslari to'g'risida" gi 381-FZ-sonli Federal qonunni qabul qildi (Savdo qonuni).

San'atga muvofiq. Savdoni tartibga solish to'g'risidagi qonunning 3-moddasi huquqiy tartibga solish Rossiyada savdo faoliyati quyidagilar bilan ta'minlanadi:

• Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik Kodeksi;
• federal qonunlar, ushbu qonunlarga muvofiq qabul qilingan boshqa normativ-huquqiy hujjatlar;
• Rossiya Federatsiyasining 1992 yil 7 fevraldagi 2300-1-sonli "Iste'molchilarning huquqlarini himoya qilish to'g'risida" gi qonuni;
• Rossiya Federatsiyasining ta'sis sub'ektlarining qonunlari va boshqa normativ-huquqiy hujjatlari.

Qabul qilingan qonun Rossiya Federatsiyasida savdoni huquqiy tartibga solish asoslarini belgilab berdi.

Qonun davlat hokimiyati va boshqaruvi organlari, mahalliy davlat hokimiyati organlari va tadbirkorlik subyektlari o‘rtasida savdo faoliyatini tashkil etish va amalga oshirish bilan bog‘liq holda yuzaga keladigan munosabatlarni, shuningdek tadbirkorlik subyektlari o‘rtasida savdo faoliyatini amalga oshirishda yuzaga keladigan munosabatlarni tartibga solishga qaratilganligi belgilab qo‘yilgan.

Savdo sohasida qo'llaniladigan asosiy atamalar va tushunchalar, jumladan, chakana savdo uchun eng muhimi - chakana savdo va tarqatish tarmog'ining ta'rifi belgilanadi. Qonunga muvofiq, chakana savdo - bu shaxsiy, oilaviy, maishiy va boshqa maqsadlarda foydalanish uchun tovarlarni sotib olish va sotish bilan bog'liq bo'lgan savdo faoliyatining bir turi. tadbirkorlik faoliyati; savdo tarmog'i - umumiy boshqaruv ostida bo'lgan ikki yoki undan ortiq chakana savdo ob'ektlari yoki bitta tijorat belgisi yoki individuallashtirishning boshqa vositalari ostida foydalaniladigan ikki yoki undan ortiq chakana savdo ob'ektlari to'plami.

Savdo sohasida barcha darajadagi hokimiyatlarning vakolatlari aniq belgilangan - Rossiya Federatsiyasi hukumati, Rossiyaning Miipromtorg, federatsiyaning ta'sis sub'ektlarining davlat hokimiyati organlari va mahalliy hokimiyat organlari.

Rossiya chakana savdosida tarmoq tadbirkorlik tuzilmalari uchun eng muhim nuqtalar Savdo to'g'risidagi qonunda belgilangan quyidagi fikrlar edi.

Qonunda savdo tarmog‘ini tashkil etish orqali savdo faoliyatini amalga oshiruvchi tadbirkorlik sub’yektlari, oziq-ovqat mahsulotlarini yetkazib beruvchi tadbirkorlik subyektlarining huquq va majburiyatlari belgilab berilgan. Shuningdek, Internet orqali yoki so'rov bo'yicha tovarlarni etkazib berish bo'yicha shartnomalar tuzish uchun kontragentlarni tanlash shartlari va bunday shartnomaning muhim shartlari to'g'risida ma'lumot berish talabi mavjud. Barcha turdagi mukofotlar (bonuslar) taqiqlanadi, mahsulot yetkazib beruvchi yoki ishlab chiqaruvchi tomonidan chakana sotuvchiga ma’lum miqdordagi mahsulot sotib olinishi munosabati bilan uning narxining 10 foizidan oshmasligi kerak bo‘lgan mukofotlar bundan mustasno. Ijtimoiy ahamiyatga ega oziq-ovqat mahsulotlarining ayrim guruhlari uchun Rossiya Federatsiyasi hukumati tomonidan belgilangan ro'yxatga muvofiq har qanday bonuslar to'liq taqiqlanadi.

Chakana savdo va tovar etkazib beruvchilar o'rtasidagi etkazib berish shartnomasi bo'yicha oziq-ovqat mahsulotlarini to'lashning quyidagi shartlari mahsulotning saqlash muddatiga qarab belgilanadi:

• yaroqlilik muddati 10 kundan kam bo‘lgan oziq-ovqat mahsulotlari savdo faoliyatini amalga oshiruvchi xo‘jalik yurituvchi subyekt tomonidan bunday tovarlar qabul qilingan kundan e’tiboran 10 ish kunidan kechiktirmay to‘lanishi lozim;
• yaroqlilik muddati 10 kundan 30 kungacha belgilangan oziq-ovqat mahsulotlari savdo faoliyatini amalga oshiruvchi xo‘jalik yurituvchi subyekt tomonidan ushbu tovarlar qabul qilingan kundan e’tiboran 30 kalendar kundan kechiktirmay to‘lanishi kerak;
• Yaroqlilik muddati 30 kundan ortiq bo'lgan oziq-ovqat mahsulotlari, shuningdek Rossiya Federatsiyasi hududida ishlab chiqarilgan alkogolli mahsulotlar bunday tovarlarni xo'jalik yurituvchi sub'ekt tomonidan qabul qilingan kundan boshlab 45 kalendar kundan kechiktirmay to'lash kerak. savdo faoliyati.

Tovarlarni ilgari surish, ularni reklama qilish va sotish bilan bog'liq barcha faoliyat savdo faoliyati bilan shug'ullanuvchi xo'jalik yurituvchi sub'ekt tomonidan bunday xizmatlarni ko'rsatish uchun haq to'lanadigan shartnoma asosida amalga oshirilishi mumkin. IN federal qonun Monopoliyaga qarshi qoidalarning butun majmuasi nafaqat savdo faoliyatini amalga oshiruvchi tadbirkorlik subyektlari, balki oziq-ovqat mahsulotlarini yetkazib beruvchi tadbirkorlik subyektlari uchun ham taqdim etilgan. Tovarlarni etkazib berishda kamsituvchi shartlar taqiqlanadi va oziq-ovqat zanjirining ustunligi uchun chegara o'rnatiladi - viloyat, shahar okrugi, shahar tumanlari chegaralarida pul ko'rinishida sotilgan barcha oziq-ovqat mahsulotlari hajmining 25 foizi. Ushbu darajaga erishgandan so'ng, chakana savdo tarmog'i qo'shimcha sotib olish yoki ijaraga olish huquqiga ega emas chakana savdo maydoni har qanday sababga ko'ra chakana savdo ob'ektlari.

Chakana savdoning tasniflash xususiyatlari kontsentratsiya va joylashuvi, sotiladigan assortiment turi, savdo xizmatlari shakllari, korxonalar turlari, chakana narxlar darajasi kabilardan iborat. Tasniflash mezonlari jadvalda ko'rsatilgan. 14.1.

Zamonaviy chakana savdo iste'molchilarning ijtimoiy ongini tobora ko'proq ifoda etmoqda. Savdo faoliyatini amalga oshirish to'g'ridan-to'g'ri doimiy o'zgarib turadigan iste'molchi kayfiyatiga va savdoning yangi usullariga bog'liq.

Ko'p shakllarda mavjud bo'lgan chakana savdo o'zining marketing harakatlarini ko'p bosqichli tarqatish zanjiri doirasida yakuniy iste'molchiga tovarlar va xizmatlarni sotish vositasi orqali yakuniy iste'molchini qondirishga qaratadi. Bu zanjir xomashyo ishlab chiqaruvchilar, ishlab chiqaruvchilar, ulgurji sotuvchilar va transport kompaniyalarini chakana sotuvchi va oxirgi iste'molchi bilan bog'laydigan bir qator bo'g'inlardan iborat.

Chakana savdo sotuvchining daromad olishdagi manfaatlarini va xaridorning yuqori sifatli tovarlar va xizmatlarni sotib olish ehtiyojlarini birlashtiradi. Mijozlarning talabini aniqlash va sifat jihatidan qondirish esa marketingning asosiy vazifasi hisoblanadi.

Savdo jarayonining har bir bosqichida marketing qaror qabul qiladi aniq vazifalar imkonini beruvchi biznes boshqaruvi

14.1-jadval

daromadni oshirish, bozor tendentsiyalariga faol javob berish.

Birinchi bosqich raqobatning mavjud darajasini va maqsadli segmentdagi xaridorlarning to'lov qobiliyatini aniqlash uchun mahsulot to'plamini tahlil qilishni o'z ichiga oladi.

Ushbu bosqichda bozor muhitini tahlil qilish, ta'kidlash kerak bozor ulushi, maqsadli segmentning mumkin bo'lgan salohiyati va imkoniyatlari.

Kompaniyaning raqobatbardoshligi SWOT tahlili rejimida baholanadi, bunda uning kuchli tomonlari, zaif tomonlari, tahdidlari, afzalliklari va raqobatbardosh yetakchining o'xshash xususiyatlari hisobga olinadi. Narxlar, mahsulot siyosati, tarqatish va joylashishni aniqlash bo'yicha marketing strategiyalarida afzalliklarni baholash muhimdir.

Tashqi va ichki omillarni hisobga olish bilan bir qatorda, rozetkaning joylashishini to'g'ri aniqlash kerak. Joyni tanlashda potentsial iste'molchilarning afzalliklari va chakana savdo do'konining imkoniyatlarini hisobga olish kerak.

Joylashuvni asoslash quyidagi ko'rsatkichlarga asoslangan har tomonlama baholashdir:

• hudud - sanoat, ofis, turar-joy;
• do'kon yaqinidagi transport oqimlarining intensivligi;
• mijozlarni qoplash radiusi;
• to'xtash joyining mavjudligi va qulayligi;
• do'kon yaqinida shunga o'xshash chakana savdo nuqtalarining, shuningdek, sanoat ob'ektlarining mavjudligi.

Ikkinchi bosqich marketing aralashmasi vositalarini ishlab chiqish, tizimli va moslashuvchan foydalanishni o'z ichiga oladi.

Savdo jarayonining shakllanishi mahsulot siyosatini belgilash bilan birga keladi. Shu bilan birga, talab darajasi, mumkin bo'lgan iste'molchilarning qoniqishi va savdo rentabelligi nuqtai nazaridan jozibador va barqaror assortimentni tahlil qilish kerak. Mahsulot siyosatiga muhim qo'shimcha ishonchli etkazib beruvchilarni tanlash va inventarizatsiyaning maqbul darajasini yaratishdir.

Ayniqsa, narx siyosatini narx chegarasi, o'rtacha bozor bahosi darajasi, talabning egiluvchanligi, raqobatchilar narxlari, o'zgarish tendentsiyalari va do'konning real imkoniyatlarini hisobga olgan holda ishlab chiqish zarur.

Ikkinchi bosqichga muhim qo'shimcha - bu mumkin bo'lgan yaratish ishlari savdo chegirmalar, savdoni rag'batlantirish mexanizmlaridan foydalangan holda ustamalar - sotish, chegirmali jamg'arma kartalari, kuponlar, lotereyalar, musobaqalar, moslashuvchan to'lov shakllari, kredit.

Tarqatish siyosatini ishlab chiqish juda muhimdir. Shu bilan birga, sheriklik kontseptsiyasi asosida etkazib beruvchilar bilan ishlash orqali o'ylash kerak. Avtotransport vositalarining mavjudligini va mumkin bo'lgan mijozlarga xizmat ko'rsatishni baholash juda muhimdir.

Tarqatish tarqatish kanallarini har tomonlama baholash va potentsial sheriklar (vositachilar) va mijozlar bilan ishlashni o'z ichiga oladi.

Mijozlarga samarali xizmat ko'rsatishning tarkibiy qismlari narx, mahsulot sifati kafolatlari va xizmat ko'rsatishda ifodalanadi.

Rag'batlantirish tovarlar, xizmatlarni ilgari surish, sanoat yarmarkalarida, ko'rgazmalarda ishtirok etish, reklama va ijtimoiy tadbirlar, taqdimotlar, degustatsiyalar va sotishni rag'batlantiradigan boshqa aksiyalarni tashkil etish strategiyasini ishlab chiqish natijasida kommunikativ siyosatni aks ettiradi.

Tijorat muvaffaqiyatiga bir xil darajada muhim hissa do'konning o'zini, shuningdek, tovarlar va xizmatlarni joylashtirish sohasidagi ishdir. Positioning - bu raqobatbardosh pozitsiyalarni mustahkamlash va tijorat muvaffaqiyatlariga erishish uchun bozor ishtiroki falsafasining ifodasidir. Joylashuv kompaniyaning mashhurligini, ijobiy taassurotni va mijozlarning sodiqligini yaratadi. Joylashtirishning tarkibiy qismlari do'kon dizayni, qo'shimcha xizmatlar, savdoni rag'batlantirish, korporativ identifikatsiyani shakllantirish va do'konning o'zi atmosferasidir.

Qo'shimcha xizmatlar xizmat ko'rsatish tizimini ifodalaydi va har xil bo'lishi mumkin. Xizmat ko'rsatish tizimi mijozlarga qulay ish rejimi va moslashuvchan to'lov shakllarini (kredit mavjudligi, elektron karta xizmatlari, valyuta ayirboshlash), eskirgan tovarlarni yangisiga almashtirish, ma'lumotnoma va maslahat xizmati, namunalarni namoyish qilish, bepul qadoqlash, xizmat ko'rsatish va qaytarishni o'z ichiga oladi. kafolatlar.

Savdoni rag'batlantirish potentsial xaridorlar sonini ko'paytirishning eng samarali vositasidir. Chakana savdo korxonalarini rag'batlantirish maqsadida sodiqlik dasturlari, plastik kartochkalar asosida rag'batlantirish, chegirmalar, bonus dasturlari, « sovg'a kartalari» VIP va doimiy mijozlar uchun, omonat kartalari, chizmalar va boshqa ommaviy aktsiyalar.

Rag'batlantirish tizimining tarkibiy qismlari kompleksni tashkil qiladi sotishni rag'batlantirish - iste'molchini qisqa vaqt ichida xarid qilishga undashi mumkin bo'lgan marketing vositasi.

Do'konning atmosferasi uyg'unlikni yaratishdan boshlanadi ichki muhit- tozalik, yoqimli hidlar, tovarlarning tartibli oqimi, kassaning qulay joylashuvi, vizual ma'lumotlar (narx belgilari, belgilar, maslahatchilar), savdo maydonchasida namunalarni ko'rsatish - va qurilgan muhit, shu jumladan do'stona va madaniyat bilan tugaydi. savdo xodimlari. Bunga qo'shimcha ravishda, do'kon xavfsizligini tashkil etishda kirishni boshqarish tizimi, soqchilarning tashqi ko'rinishi va ularning xatti-harakatlari hisobga olinadi.

Chakana savdoda marketingni amalga oshirishning uchinchi bosqichi moliyaviy-iqtisodiy ko'rsatkichlar, shu jumladan daromadlar, umumiy xarajatlar, tovar aylanmasi, savdo operatsiyalarining foydasi va rentabelligini baholashdan iborat. Ushbu bosqichda buxgalteriya hisobi va kassa operatsiyalarini avtomatlashtirilgan hisobga olish va nazorat qilish asosida yagona savdo tizimini ta'minlash juda muhimdir.

Muhim qo'shimcha - bu xizmat sifatining hisoblangan ko'rsatkichini o'z ichiga olgan mijozlarga xizmat ko'rsatish standartini ishlab chiqish.

Savdo samaradorligi ko'rsatkichlarini baholash uchun tovar-moddiy zaxiralarni o'z vaqtida inventarizatsiya qilish va belgilangan saqlash rejimlaridan chetlanishlarni aniqlash muhim ahamiyatga ega.

Merchandayzingni - bozor ishtirokining ushbu istiqbolli shaklini samarali sotish uchun zaxira sifatida amalga oshirish uchun marketing strategiyasining asosiy dirijyorlari bo'lgan merchandayzerlarni tayyorlashni ta'minlash kerak, ya'ni. tovarlarni samarali namoyish qilish va ilg'or savdo texnologiyalaridan foydalanish orqali savdo nuqtalarida yakuniy mijozga bevosita ta'sir ko'rsatish. Ushbu marketing strategiyasidan chakana sotuvchi ham, ishlab chiqaruvchi ham foydalanishi kerak.

Elektron tijorat chakana savdo samaradorligining yashirin zaxirasidir. Butun dunyoda elektron tijorat katta hajmlarga va tizimda juda ko'p ishtirokchilarga ega. Elektron tijorat elektron texnologiyalardan foydalangan holda sotib olish va sotish jarayoni sifatida mijozlarning kredit kartalari va boshqa to'lov vositalaridan foydalangan holda so'rovlaridan foydalanadi.

Har qanday chakana savdo shoxobchasi korporativ WEB-tugun rejimida elektron do'kon vazifasini bajarishi mumkin, jumladan gipermarket, supermarket, butik, markali supermarket, savdo markazi, zanjirli savdo markazi.

Rossiyada elektron tijorat foydalanuvchilari 40 yoshgacha bo'lgan ilg'or mijozlar bo'lib, ular vaqtlari cheklangan va nimani, qanday narxda, qaysi kompaniyadan sotib olishni istayotganlarini aniq biladilar.

Moslashuvchan chegirmalar chakana savdo samaradorligiga katta hissa qo'shadi. Masalan: Sportmaster tarmog'i diskont kartalari bilan savdo qilishda 5% chegirmalarni taklif qiladi; 10 000 rubldan ortiq qiymatdagi tovarlar yoki xizmatlarni sotib olayotganda "M.video" tarmog'i. tovarlarga chegirmalar beradi - 3%, xizmatlar - 10%, 20 000 rubldan ortiq. - tovarlar uchun - 5%, xizmatlar uchun - 20%; Ettinchi qit'a do'konlar tarmog'i mijozlarga 5000 rublga chegirma kartasini sotib olishni taklif qiladi. 10% chegirma bilan.

Ko'rinib turibdiki, elektron tijoratning aniq afzalliklari bor: vaqtni tejash, aylanma mablag'lar, yakuniy iste'molchilar bilan doimiy muloqot, savdoni rag'batlantirish elementlari. Ushbu komponentlar elektron foydalanuvchilarning fikr-mulohazalarini doimiy baholash, buyurtmalarni shaxsiylashtirish, tovarlar va xizmatlarni sotish hajmini oshirish tufayli tijoratning sinergik samarasini olishga yordam beradi.

Rossiyada chakana savdoning rivojlanishi boshqaruvning turli tashkiliy shakllari bilan birga keladi: do'konlar, universal do'konlar, supermarketlar, savdo markazlari va boshqalar.

2000 yildan beri kichik bantam do'konlari keng tarqaldi. Bunday do'konning faoliyatining asosiy printsipi savdo maydonidan eng samarali foydalanish va xavfsizlikdir Yuqori sifatli xizmat. Bentham yaqin atrofdagi uylar aholisi uchun qulay xizmat ko'rsatadi. Ushbu turdagi "burchakda" yoki "uy yonida" do'kon har doim har qanday gipermarketga yaqinroq joylashgan bo'lib, juda keng assortimentga, yuqori darajadagi xizmatga va arzon narxlarga ega.

Bantam do'konining umumiy maydoni 170 m2 ni tashkil qiladi. Assortiment 4000 tagacha. Mahsulot do‘konning savdo maydonida asosan o‘z-o‘ziga xizmat ko‘rsatish ko‘rinishida taqdim etiladi. Gastronomik bo'lim mijozlarga chiqish joyida kassa apparati o'rnatilgan peshtaxta orqali xizmat ko'rsatadi. Ish vaqti mijozlar uchun imkon qadar qulay - 24/7, tushlik va dam olish kunlarisiz.

Hozirgi vaqtda savdo markazlari (TM) keng rivojlangan bo'lib, ular bantlardan farqli o'laroq, juda katta miqyosga ega va savdo, madaniyat va maishiy korxonalar chorrahasida joylashgan madaniy va savdo majmualarini eslatadi.

Savdo markazi bitta birlik sifatida ishlab chiqilgan, qurilgan, boshqariladigan va boshqariladigan turli xil tijorat tuzilmalari guruhini o'z ichiga oladi. Bir tom ostida do'konlar, restoranlar, kinoteatrlar, kirxonalar, sartaroshxonalar, basseynlar, konkida uchish maydonchalari, bouling maydonchalari, bolalar uchun klublar mavjud. o'yin mashinalari, kompyuter kafesi va bolalar xonalari.

Savdo markazlari AQSH, Buyuk Britaniya, Shvetsiya, Germaniya va Chexiyada chakana savdoning ajralmas xususiyatiga aylandi.

Rossiyada savdo markazlari bir-biriga yaqin joylashgan bir nechta binolarda joylashgan savdo, madaniyat, umumiy ovqatlanish va xizmat ko'rsatishning o'zaro bog'liq ob'ektlari majmuasini ifodalaydi.

Moskvada 2002 yildan beri "Moskva", "Atrium", "Oltin Bobil", "Shchelkovskiy savdo markazi", "Rossiya birikmasi" savdo markazlari o'zlarini yaxshi isbotladilar. Moskva halqa yo'li (MKAD) orqasida 2010 yilda Crocus City Mall va Mega Mall savdo markazlari qurildi, MKAD va Kashirskoye Shosse chorrahasida ochilgan Evropadagi eng yirik savdo markazi VEGAS;

Moskvadagi savdo markazida yuqori sifatli savdoni ta'minlash uchun kompaniya SchwarzKopf & Henkel professional promouterlarni tayyorlaydi, ya'ni. marketing kommunikatsiyalari bo'yicha mutaxassislar.

Savdo markazlari hajmi bo'yicha (kirish korxonalarining quvvati va tarkibini hisobga olgan holda) quyidagilarga bo'linadi:

• 6-30 ming aholiga ega mikrorayonga xizmat ko'rsatadigan kichiklarga. Ularning maydoni 0,1-0,3 gektarni tashkil qiladi. Madaniy, maishiy va dam olish inshootlarining to'yinganligi past;
• o'rtacha, 30-100 ming aholiga ega hududga xizmat ko'rsatadi. Ular anchagina katta maydonga ega va turli savdo, sport va maishiy korxonalar, madaniyat muassasalarini birlashtiradi;
• yiriklari shahar savdo markazlari uchun xos bo'lib, 100 mingdan ortiq aholi yashaydigan turar-joy massivlariga xizmat ko'rsatadi va ko'p komponentli savdo, madaniyat, sport va maishiy ob'ektlarni birlashtiradi. Ularning maydoni (kamida 0,9-3 gektar) turli xil aloqa shakllarini targ'ib qiladi va xarid qilish, sog'liqni saqlash va madaniy xizmatlarning super sifatiga mos keladi.

Hozirda Moskvada 2020 yilgacha chakana savdo ob'ektlarini qurish va rivojlantirish bo'yicha kompleks dastur amal qilmoqda.

Rossiyadagi chakana savdo tarmog'i dunyodagi eng jadal rivojlanayotgan va jozibador sohalardan biridir. G'arb sotuvchilari 2020 yilga kelib Moskvadagi savdo maydonlarini ikki barobarga oshirishni va uni 16 million m2 ga yetkazishni rejalashtirmoqda.

Bunday dastur mamlakatning boshqa yirik hududlarida ham savdoni uyg‘un rivojlantirish uchun zarur ko‘rinadi. Ushbu dasturning amalga oshirilishi, albatta, hisobga olingan holda, savdo-sotiqning kelajakda rivojlanishiga yordam beradi zamonaviy tendentsiyalar, Rossiya bozorining naqshlari va o'ziga xos xususiyatlari.

Chakana savdo ob'ektlarini qurish va rivojlantirish bo'yicha bunday dasturlar nafaqat ijtimoiy-iqtisodiy va shaharsozlik muammolarini hal qiladi, balki tadbirkorlarga bozorda o'z o'rnini topishga, do'kon turi va ixtisosligini aniqlashga, tijorat ishlarini malakali qurishga yordam beradi. mamlakatning milliy boyligi.