Huni nimaga o'xshaydi? O'zini sotadigan savdo hunisini qanday yaratish kerak. Barqaror daromad olish uchun nimani bilishingiz kerak

Sotish huni- mashhur marketing vositasi biznes faoliyatini rejalashtirish va baholash uchun. Bu oddiy iste'molchi uning e'tiborini taklifga qaratgan paytdan boshlab, u xaridni amalga oshirgunga qadar bosib o'tgan yo'ldir.

Ushbu sayohat davomida sizning birinchi ustuvor vazifangiz har bir bosqichda yuzaga keladigan mijozning barcha injiqliklarini, shuningdek, uning motivlari, reaktsiyalari, savollari va e'tirozlarini hisobga olishdir. Moslashishni o'rganing, ko'zga tashlanmasdan sotishni o'rganing, shoshilmang. Bugungi kunda savdo - bu asta-sekin o'rganiladigan haqiqiy san'at.

Z avlodi vakillari, ya'ni 90-yillarning o'rtalarida tug'ilganlar, ma'lum bir mahsulotni sotib olish uchun uzun navbatda turish nima ekanligini bilishmaydi. Bugungi kunda ko'pchilik Internet orqali tovarlarni qidiradi va sotib oladi.

Oddiy tavsiyalar etarli bo'lgan, odam shunchaki do'konga kelib, xarid qilgan kunlar o'tdi. Va sotuvchi mijozning qayerdan kelgani, uni mahsulotni sotib olishga nima undaganligi va yana qaytib keladimi yoki yo'qmi, bezovta qilmadi. Nima uchun? Raqobat yo'q! Hozirgi holat, taklif talabdan oshib ketganda, faqat mijozlarga foyda keltiradi.

Yangi voqeliklar yangi qoidalarni talab qiladi va "yuqorida" bo'lish uchun siz mijozlaringiz bilan o'zaro munosabatlarning har bir bosqichiga e'tibor berishingiz kerak. Xarid qilish yoki rad etishdan oldin siz potentsial iste'molchini ko'rish orqali bilishingiz, uning qiziqishlari va xatti-harakatlarini o'rganishingiz kerak. Bu jihatlarning barchasini bilib, siz o'z daromadingizni ko'p marta oshirishingiz mumkin. Va muhim emas, oziq-ovqat bu Ummondagi qishloqda yoki Internet orqali tovarlar sotadigan onlayn-do'konda - har ikkala holatda ham samaradorlik isbotlangan.

1898 yilda mashhur marketing nazariyotchisi Elias Lyuis mijozning psixologiyasini tavsiflovchi "sotib olish hunisi" tushunchasini ilgari surdi.

Hozirgi vaqtda marketingda "savdo hunisi" tushunchasi asosiy tushunchalardan biri hisoblanadi.

Savdo hunisini qanday o'rnatish kerak, ya'ni mijoz unga "cho'mib" va uni xaridor sifatida qoldirishiga ishonch hosil qiling?

Mumkin bo'lgan iste'molchilar soniga uchta asosiy omil ta'sir qiladi:

• mahsulot yoki xizmatni ilgari surish usullari (reklama kampaniyasi, axborotning ishonchliligi, vizual namoyish);
• maqsadli auditoriyani to'g'ri segmentatsiyalash;
• narx va marketing siyosati (tovarning to'g'ri sifati, chegirmalar, aktsiyalar va boshqa sovg'alarning mavjudligi).

Ko'rib turganingizdek, odam xaridor bo'lishi uchun unga nima uchun mahsulotingiz yoki xizmatingiz boshqalardan yaxshiroq ekanligini tushuntirish kerak.

Nega sizga onlayn savdo hunisi kerak?

Ushbu vositadan samarali foydalanish deyarli har bir korxona ertami-kechmi duch keladigan bir qator muammolarni hal qilishga imkon beradi:

• iste'molchilar bilan ishlashning aniq tizimi mavjud emas;
• marketing bo'limi o'z vazifalarini qanchalik samarali bajarishini tushunmaslik;
• Tomoshabinlarning malakali segmentatsiyasi yo'q - pul behuda sarflanadi.

Nima uchun sizga savdo hunisi kerak? Paradoksal ravishda - to SAVDOLARNI OSHIRISH! Bu potentsial mijozlar bilan ishlash mantiqini shakllantirishga, unga mos vositalarni tanlashga va tizimdagi zaif tomonlarni izlashga yordam beradi.

Savdo huni konvertatsiyasi nima va uni qanday hisoblash mumkin

Bu malakali sotuvchining qo'lidagi ajoyib vosita bo'lib, u orqali samaradorlikni chuqur tahlil qilish mumkin, chunki individual ishchilar, shuningdek, butun savdo bo'limi yoki veb-sayt.

Savdo hunisi sizga sotishning qaysi bosqichlarida eng ko'p sonni yo'q qilinganligini aniqlashga imkon beradi potentsial xaridorlar, va mahsulotni sotish strategiyasiga zudlik bilan o'zgartirishlar kiriting. U o'ziga xos filtr elementi bo'lib, haqida batafsil ma'lumot beradi zaifliklar savdo.

Har bir bosqichning ishlash ko'rsatkichlarini tahlil qilib, siz savdo hunisining konvertatsiyasini hisoblashingiz mumkin. Ushbu parametr foiz sifatida o'lchanadi.

Masalan:

Misoldan nimani ko'ramiz? Birinchi bosqichda konvertatsiya 800 kishi (qiziqishadi) / 10 000 kishi (potentsial manfaatdor) * 100% = 8%.

Butun hunining umumiy konvertatsiyasi: 20 (xaridorlar) / 10 000 (ko'rilgan reklama) * 100% = 0,2%.

Onlayn marketing va "haqiqiy" savdoda quyidagi sotib olish variantlari konversiyaga ta'sir qiladi:

• bepul yetkazib berish xizmatining mavjudligi;
• mahsulotlarni savatga qo'shish imkoniyati;
• konsalting yordami;
• shaxsiylashtirish (mijozning shaxsiy ma'lumotlarini aniqlash va unga maxsus murojaat qilish);
• bitim tuzishda chat yoki qo'ng'iroq orqali yordam ko'rsatish.

Ba'zi Internet-tadbirkorlar trafikni ko'paytirish uchun aqldan ozgan miqdorda pul sarflashadi, lekin kutilgan foydani olmaydilar. Ba'zi hollarda, tashrif buyuruvchilarni jalb qilish mutlaqo asossizdir, chunki u veb-loyihadagi sotuvdan olingan yakuniy foydadan oshadi.

Konvertatsiyani oshirish uchun maqsadli auditoriyangizni segmentlarga ajratishingiz kerak.

Masalan:

Agar siz qimmatbaho xorijiy avtomobillarni sotsangiz, ehtimol siz 30 yoshdan oshgan badavlat erkaklarni nishonga olishingiz kerak. Agar siz shugaring xizmatlarini taklif qilsangiz, 18 yoshdan oshgan yosh qizlarni nishonga olishingiz kerak.

Agar jalb qilish usullari samarasiz bo'lsa, ularni optimallashtirish haqida o'ylashingiz kerak. Ehtimol, reklama daromad keltirmaydi va shunchaki byudjetni yeb qo'yadi.

Shunday qilib, biz ming yillik xarajat (CPM) kabi ko'rsatkichga keldik.

Konversiyani oshirishning eng samarali usullaridan biri bu A/B testi - bu veb-sahifaning ikkita versiyasining miqdoriy ko'rsatkichlarini baholash va solishtirish, shuningdek ularni bir-biri bilan solishtirish imkonini beruvchi kuchli marketing vositasi.

Sotish huni bosqichlari

Umuman olganda, savdo hunisini qurish uchun maxsus qoidalar yoki standartlar yo'q. Hamma narsa ma'lum bir vaziyat atrofida aylanadi. Klassik savdo bo'limi va SMM bo'limining huni juda farq qiladi, ammo ba'zi umumiy xususiyatlar hali ham ko'rinadi - ular bir xil AIDA modeliga asoslangan. Qisqartma "Diqqat-qiziqish-istak-harakat" yoki degan ma'noni anglatadi. Keling, ushbu model qanday ishlashini ko'rib chiqaylik.

Diqqatni jalb qilish uchun

Potentsial xaridorning e'tiborini qanday jalb qilish kerak? Reklama kampaniyangiz haqida yaxshilab o'ylab ko'ring. Odam taklifga qiziqish bildirsin va siz bilan dastlabki muloqotga kirishsin. Ushbu bosqichda sovuq qo'ng'iroqlar, qidiruv tizimini reklama qilish, kontekstli reklama yoki ijtimoiy tarmoqlarda reklama qilish mumkin.

Bu erda muhim rol USP tomonidan o'ynaydi - noyob savdo taklifi. USPlar, masalan: “Bizda eng ko'p past narxlar, yuqori sifatli Va Tez yetkazib berish"Endi ishlamang.

Mijozga u xohlagan narsani bering.

USP ga misollar:

Narxi bo'yicha

• Arzonroq topdingizmi? Biz narxni yanada pasaytiramiz!
• 21 oktyabrgacha xarid qiling va 30% chegirmaga ega bo'ling!

Vaqt bo'yicha

• Ushbu mahsulotni sizning manzilingizga 2 soat ichida yetkazib beramiz;
• Agar kelishilgan muddatda tovarlarni olmasangiz, bizdan kutish uchun daqiqasiga 1 grivna olinadi.

Sifat bo'yicha

• Mebel yig'ish sifati sizni qoniqtirmayaptimi? - Har qanday xatolarni ko'rsating va biz ularni qoplaymiz;
• Avtomobilingizda axloqsizlik borligini sezdingizmi? - Keyingi avtoyuvish bepul bo'ladi.

Qiziqish uyg'otish

Ushbu bosqichda ko'rsatish kerak kuchli tomonlari takliflar, mijozning muammolarini hal qilishga qodirligini ko'rsatadi - bu uning qiziqishini uyg'otadi. Bir qadam oldinda bo'lish uchun uning mahsulotga bo'lgan ehtiyojini batafsil o'rganing: bu unga qanday yordam berishi mumkin va u undan nimani kutmoqda. O'lja tushirilgandan so'ng va potentsial xaridor hali ham "iliq" bo'lsa, uning muammosiga yechim toping. Ushbu bosqichda sizning menejerlaringiz odatda tijorat taklifini yuborishadi. Agar mijoz qidiruvdan kelgan bo'lsa, sayt tarkibi asosiy ishni oladi. Uning vazifasi sizning taklifingizning mohiyatini va o'ziga xosligini to'liq ochib berishdir.

Istak

Ushbu bosqich muzokaralar yoki taklifni baholash bilan birga keladi. Bu erda ikkita stsenariy bo'lishi mumkin: menejer va mijoz tijorat taklifini birgalikda muhokama qiladilar va kelishib olishadi yoki potentsial xaridorning o'zi ijobiy va salbiy tomonlarini tortadi. Agar yakuniy qaror ijobiy bo'lsa va taklif, mijozning fikriga ko'ra, uning istagini qondirishga qodir bo'lsa, savdo hunisining yakuniy bosqichi boshlanadi.

Harakat

Savdo hunisi yaratildi, mijoz unga muvaffaqiyatli tushdi va pastga yaqinroq. Bitimni yopish, ya'ni yakuniy tasdiqlash va buyurtma berish - Yakuniy bosqich hunidagi konvertatsiyalar. Sotuvchi va umuman marketing tizimining muvaffaqiyati aniq yopiq bitimlar soni bilan belgilanadi. Bu samaradorlikning asosiy ko'rsatkichidir.

Bu to'rtta asosiy bosqich bo'lib, ularning har biri kichikroq bo'linishi mumkin. Hammasi biznes modeliga va vaziyatga bog'liq. Ba'zi hunilar "E'tirozlar bilan ishlamasdan" qila olmaydi - sotuvchi eshitishi va samarali ravishda zararsizlantirishi mumkin bo'lgan e'tirozlar ro'yxatini tuzish. Onlayn savdo hunisi "Ochilish sahifasiga jalb qilish", "Upselling" va boshqalar kabi bosqichlardan iborat bo'lishi mumkin.

Savdo hunisini qanday tahlil qilish kerak

Biz allaqachon konvertatsiya bilan shug'ullanganmiz. Takrorlab aytmoqchimanki, bu maqsadli harakatni bajargan odamlar soni sizning biznesingiz haqida bilib olgan odamlarning umumiy soniga bo'linadi va 100% ga ko'paytiriladi. Aytaylik, siz yuzta potentsial mijozlar bilan bog'landingiz va ulardan biri soat sotib oldi, umumiy konvertatsiya 1% ni tashkil qiladi.

(8 000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 UAH.

Huningizni tahlil qilishni unutmang! Faqat to'liq tahlil qaysi bosqichlarni "ta'mirlash" kerakligini aniqlashga yordam beradi.

Pastki chiziq

Savdo hunisi savdoni oshirish, mijozlarni jalb qilish kanallarini aniqlash va biznesni rivojlantirish strategiyasini shakllantirish uchun zarur vositadir. Aniq tizim bo'lmasa, siz qaysi bosqichda eng ko'p mijozlarni yo'qotganingizni kuzatib bo'lmaydi va nima uchun siz o'zingizning reklama strategiyangizni moslashtira olmaysiz va savdo rejalarini tuzish juda qiyin. Savdo huni qurilishi amalga oshirilishi kerak majburiy. Aks holda, barmog'ingizni osmonga qaratasiz.

Matnda grammatik xato topdingizmi? Bu haqda administratorga xabar bering: matnni tanlang va tezkor tugmalar birikmasini bosing Ctrl+Enter

Salom! Bugun siz savdo huni nima ekanligini, uni qurishning asosiy bosqichlarini va uni biznesingizda qanday ishlatishni bilib olasiz. Savdo hunisi - bu mutaxassislar tomonidan sotishni prognozlash bilan birga mahsulot sotuvi monitoringi uchun maxsus ishlab chiqilgan usullardan biridir. Biznesingizga savdo hunisini joriy qilish orqali siz rentabellik va ish sifati darajasini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin.

Savdo huni nima va u qayerda ishlatiladi?

Marketing uchun bu kontseptsiyani kontseptual deb atash mumkin. Yoniq Ingliz tili Bir nechta belgilash variantlari mavjud:

1. Sotish quvuri;
2. Savdo huni;
3. Sotib olish hunisi.

Savdo hunisi nomi xizmatlar yoki tovarlarning oddiy xaridori tomonidan e'tiborni jalb qilishdan boshlab va sotib olishning o'zigacha bo'lgan maxsus yo'lni oldi.

Ingliz tilida so'zlashuvchi versiyada savdo hunisi sotib olish jarayonining har bir bosqichida sayohatni ko'rsatadigan marketing modeli sifatida aniqlanadi. Taklifni o'rganishdan boshlab va bitimni bajarish bilan yakunlanadi.

Agar tadbirkor yoki biznesmen savdo hunisi nima ekanligini bilsa, ular o'z daromadlarini ko'p marta oshirishlari mumkin. Savdo aynan qayerda amalga oshirilishi muhim emas - Internetda yoki haqiqiy savdo maydonchalari hududida.

Zamonaviy bozorning bir oz tarixi va xususiyatlari

Hozirgi vaqtda bozorda talabdan ko'ra tovar taklifi ko'p bo'lgan vaziyat tez-tez uchraydi. Bu mijozlarni bevosita jalb qilishni tobora qiyinlashtiradi. Shuning uchun siz savdo hunini tahlil qilishingiz va to'g'ri qo'llashingiz kerak - shunda harakat bo'ladi potentsial iste'molchilar yanada nozik, ko'zga tashlanmaydigan bo'ladi. Sotuvchilar o'z mijozlarining ehtiyojlariga jimgina moslashadilar.

Bu tushuncha birinchi marta 1898 yilda paydo bo'lgan. Uning muallifi amerikalik huquqshunos Elias Lyuis edi.

Ammo atigi o'ttiz yil o'tgach, bu kontseptsiyani boshqa, unchalik mashhur bo'lmagani bilan birlashtirish mumkin edi. U AIDA deb nomlangan va bir nechta tushunchalardan iborat edi.

• Diqqat (diqqat);
• Qiziqish (foiz);
• Istak (istak);
• Harakat.

O'shandan beri biri asosiy tushunchalar marketingda bu savdo hunisi. Uning nazariyasiga ko'ra, sotuvdan oldin xaridorlarning tayyorligining 4 bosqichi mavjud.

1. Diqqat birinchi navbatda tortiladi. Masalan, reklama vositalaridan foydalanish;
2. Keyin qiziqish paydo bo'ladi. Foydalanuvchini reklama xabarining mazmuni nimadan iborat ekanligi qiziqtiradi;
3. Keyin hamma narsa taklifdan foydalanish istagi tomon ketadi;
4. Nihoyat, oxirgi harakat amalga oshiriladi.

Sotuvchi e'tibor haqiqatda qiziqishga aylanishiga ishonch hosil qilishi kerak!

Savdo hunisini qurish xususiyatlari

Marketing san'ati aniq ishlaydigan savdo hunisini yaratishdir. Ishlash natijalariga bevosita ta'sir ko'rsatadigan ko'plab omillar mavjud.

• Narxlar va marketing siyosatini tashkil etish;
• Loyihangiz uchun to'g'ri auditoriyani tanlash qobiliyati;
• Tovarlarni reklama qilish usullari.

Iste'molchilar nima uchun ushbu mahsulotni tanlash kerakligini tushunishlari kerak. AIDA - bu etakchi savdo mutaxassisi va maslahatchi Brayan Treysining kitobida batafsil tavsiflangan model. Uning modeli sotishning har bir bosqichini ketma-ket ochib beradi. Bu ular qanday qilib bir-birini to'ldirishi mumkinligini ko'rsatadi.

Ammo ko'pgina menejerlar bu tushunchani tor tushunchaga ega. Ular bu faqat buxgalteriya atamasi ekanligiga ishonishadi. Va ular huni uni qanday ishlatishni biladiganlar uchun juda ko'p imkoniyatlarni ochadigan muvaffaqiyatli vositaga aylanishi mumkinligini unutishadi.

Savdo hunilarini qanday tahlil qilish kerak

Taqqoslash uchun ma'lumotlarni to'plash kerak, aks holda tahlil qilish imkonsiz bo'ladi. Ma'lumotning o'zi sizga mutlaqo hech narsa aytmaydi. Axir, savdo hunilari turli bozorlarda, kompaniyalarda va faoliyat sohalarida farqlanadi.

Qanday aniq ko'rsatkichlarni taqqoslash kerak?

• Turli menejerlar uchun turli davrlarda bosqichlar bo'yicha konvertatsiya qilish;
• Muayyan menejerlar uchun samaradorlik ko'rsatkichlari;
• Turli davrlar.

Siz har xil vaqt oralig'idagi ish natijalarini o'rganib, faqat bitta menejerni tahlil qilishingiz mumkin.

Nega menejerga bu kerak?

Savdo hunisi sotishni boshqarish uchun chinakam samarali, hatto chiroyli vositaga aylanishi mumkin. Uning yordami bilan menejerlar qanday muammolarni hal qilishlari mumkin?

1. Har bir savdo kanali uchun ish samaradorligini tahlil qilish;
2. Har bir alohida xodimning faoliyatini o'rganish;
3. Savdo bilan bog'liq ishning har bir alohida bosqichini nazorat qilish.

Savdo hunilaridan qanday ma'lumotlarni olishingiz mumkin?

Savdo hunilari tufayli mutaxassislar doimiy ravishda tranzaktsiyalar bo'yicha dolzarb ma'lumotlarga ega bo'lishadi. Unga istalgan vaqtda kirish mumkin. Menejerlar o'z ishlari uchun jadvallar yoki diagrammalar yaratadilar. Ular ma'lum bir bitim qaysi bosqichda ekanligini, ularning qanchasi ishda ekanligini ko'rsatadi. Hunilar kelajak uchun tahlilni osonlashtiradi, faqat mumkin bo'lgan foyda. Hisobotlar umumiy ma'noda yoki muayyan ko'rsatkich yoki faoliyat ishtirokchisiga asoslangan holda tayyorlanishi mumkin.

Menejerlar tomonidan ma'lumotlarni kiritish

Xodimlar maxsus huni dasturlarida ishlaganda, ular har bir aniq bitim uchun ma'lumotlarni to'ldiradilar. Buning yordamida barcha bosqichlar avtomatik ravishda yakunlanadi. Kompaniya haqida ma'lum bo'lgan manbalar qayd etilishi kerak. Bitimlarni tuzishda ishtirok etgan shaxslarning alohida ro'yxati yuritiladi. Nihoyat, nafaqat talabga, balki uni qondirishga ham e'tibor beriladi.

Hatto bitimning shakli ham bitimni tuzish ehtimolini baholash uchun muhimdir. Ushbu tahlil tufayli sotuvchiga o'z faoliyatini baholash osonroq bo'ladi.

Savdo hunilarini yaratish qoidalari

Savdo hunisi kiritilgan ma'lumotlarga asoslanib, dasturiy ta'minotda avtomatik ravishda yaratiladi. Bu xodimlarni qo'shimcha hisobotlarni tayyorlashdan qutqaradigan qulay tizim. Keling, "Standart savdo" variantini ko'rib chiqaylik. Bu dasturning standart versiyasiga kiritilgan paket. Shakl bir vaqtning o'zida bir necha bosqichda ma'lumotlarni to'ldirishni talab qiladi.

• Asosiy aloqaning mavjudligi . Mijozlarning har qanday dastlabki o'zaro munosabatlariga oid ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Agar kompaniyaga so'rovlar soni kamaysa, jarayonni tashkil etish va optimallashtirishni qayta ko'rib chiqish tavsiya etiladi. Reklama kampaniyasining o'zini o'zgartirishga arziydi;
• Mijozlarning malakasi bilan grafik . Bu yerda ular mijozlarning qaysi toifaga mansubligi, ularning qiziqishlari, iltimoslari bilan birga yozadilar. To'ldirayotganda, faqat ishoning ichki qoidalar u yoki bu kompaniyada qabul qilinadi. Mijozning malakasi u bilan to'g'ridan-to'g'ri o'zaro aloqada qanday strategiyalar qo'llanilishini aniqlaydi;
• Taklif va uning shakllanishi . Matn tijorat taklifi yoki narx siyosati agar taklif olgandan so'ng darhol chiqib ketadigan mijozlar soni ko'paysa, albatta e'tiborga loyiqdir;
• Taqdimot. Bunga umuman ehtiyoj bormi? Bunday qarorlar faqat menejerlarning o'zlari tomonidan qabul qilinadi;
• Ularning kelishuvi bilan shartlar . Shunga qaramay, bu erda qaror qabul qilish menejerda qoladi - takliflarga o'zgartirish kiritish yoki hamma narsani avvalgidek qoldirish;
• Majburiyatlarni amaliy bajarishga tayyorgarlik . Bu erda bizga haqiqatda joylashtirilgan mijozlar buyurtmalari to'g'risidagi ma'lumotlar kerak. Ushbu ma'lumotni tijorat taklifining o'zidan ham olish mumkin;
• Majburiyatlarga o'tish . Ushbu ustunda allaqachon tugallangan tranzaktsiyalar to'g'risidagi ma'lumotlar mavjud. Tegishli hujjatlar to'ldirilgandan keyingina operatsiyalar rasmiy ravishda yakunlangan hisoblanadi.

Bosqichlar avtomatik ravishda boshqariladi. Avvalgisi to'g'ri bajarilmaguncha dastur keyingi bosqichga o'tmaydi. "Standart savdo" - bu yagona variant emas. Har bir kompaniya muayyan holatlarda o'z ish qoidalarini yaratadi.

Savdo hunilarini avtomatlashtirish dasturini tanlashda nimalarga e'tibor berish kerak

Bu holatda e'tiborga loyiq bo'lgan bir nechta fikrlar mavjud:

1. Ma'lumotni iloji boricha tezroq kiritish imkonini beruvchi interfeysning qulayligi;
2. Turli ma'lumotlarga asoslangan tahlillarni tashkil qilish qobiliyati;
3. Bilimlar bazasi va ma'lumotlar ombori bilan hamkorlik qilish, ular orasidagi o'tish bir marta bosish bilan amalga oshiriladi;
4. Kengaytirilgan funksiyalardan foydalanish imkoniyati;
5. Turli foydalanuvchilar guruhlarini qo'llab-quvvatlaydigan rolga asoslangan interfeysning mavjudligi;
6. Tez ishga tushirish, IT infratuzilmasini o'zgartirishga minimal investitsiyalarni talab qiladi.

Ushbu dasturda asosiy ko'rsatkichlarni qanday hisoblash va oshirish

Agar to'g'ri foydalanilsa, savdo hunisi ham alohida xodimlar, ham rasmiy veb-saytdagi savdo bo'limlari tomonidan tahlil qilish uchun ideal vositaga aylanadi.

Sotish Huni- aniqlik va tafsilot bilan tavsiflangan vosita. Savdo hunisini yaratishning eng oson yo'li standart jadval variantidan foydalanishdirExcel. Eng zerikarli raqamli hisobotlarga infografik elementni kiritish maqbuldir. Har bir kompaniya o'z usulini qo'llaydi, ba'zida ular juda g'ayrioddiy.

Ushbu tizimdagi eng muhim elementlardan biri konversiya deb ataladi.

Konvertatsiya ma'lum bir vosita uchun savdo ko'rsatkichlari ko'rsatkichidir. Biz buni potentsial mumkin bo'lgan harakatlar va haqiqatda amalga oshirilgan harakatlar o'rtasidagi munosabat deb atashimiz mumkin.

• Umumiy biznes samaradorligi;
• Savdo zanjirida qo'shimcha aloqalar mavjudligi;
• Agar bir vaqtning o'zida bir nechta ko'rsatkichlarni birlashtirsangiz, konversiya qiymati;
• Muayyan xaridorlar guruhlariga qo'shimcha harakatlarni yo'naltirish zarurati;
• Mijozlarning noroziligi maksimal darajaga etgan bosqichlarni o'rganing.

CPM - bu Internet-marketingda konversiya haqida gapiradiganlar buni qilolmaydigan yana bir ko'rsatkich.

CPM - kompaniya qanchalik samarali ekanligini ko'rsatadi. Ming taassurot uchun daromad bilan o'lchanadi.

Xizmatlar va tovarlarni sotish deyarli har doim bir xil sxema bo'yicha amalga oshiriladi. Savdo hunisi eng qimmat, eksklyuziv narsalar uchun ishlatilsa ham ishlaydi. Shunchaki, tomoshabinlar soni boshqa sohalarga nisbatan mutanosib ravishda kamayib bormoqda.

Mijozlarni jalb qilish tizimi. Qo'rg'oshin ishlab chiqarish va etakchilar haqida ma'lumot

Qo'rg'oshin ishlab chiqarish - bu manfaatdor xaridorlarning doimiy oqimini o'rnatish bilan bog'liq jarayon.

Qo'rg'oshin hosil qilish hodisasi qo'llaniladigan marketing taktikasini anglatadi. Ushbu ish yo'nalishining maqsadi aniq maqsadli auditoriyani o'rganish orqali potentsial iste'molchilarni topishdir. Bu erda qidiruv tizimlarida reklama joylashtirish orqali mijozlarni jalb qilish usullari va tematik saytlar yordamida ularni topish usullari ishlab chiqiladi.

Etakchilarning nomi saytga tashrif buyurgandan so'ng tovarlarni sotib olishga qiziqqan va so'rov qoldirgan odamlarning o'zlariga berildi. Yoki sotuvchilar bilan aloqa ma'lumotlarini baham ko'rishga qarshi bo'lmang. Ularni hali xaridor deb atash mumkin emas, ular shunchaki manfaatdor tomonlardir. To'g'ridan-to'g'ri savdo bilan shug'ullanmaydigan saytlar bilan ishlashda qo'rg'oshin ishlab chiqarish qo'llaniladi.

Bunday holda, foydalanuvchi aloqalarini yig'ish va ularni etkazib beruvchilarga o'tkazish uchun maxsus resurslar qo'llaniladi. Kompaniyalar bitta etakchining narxi qancha bo'lishi kerakligi haqidagi savolni oldindan muhokama qilishga harakat qilishadi. Har bir biznes ularga kerak, chunki faqat aniq mijozlar ma'lum foyda olishadi.

Qaysi bosqichda muvaffaqiyatsizliklar sodir bo'lishini qanday tushunish mumkin

Amalda eng ko'p uchraydigan bir nechta muammoli vaziyatlar mavjud:

• Mijozlar kompaniyaga murojaat qilganda, ular menejerlardan noto'g'ri ma'lumot olishadi. Bu umidlar puchga chiqqanligini anglatadi. Yoki mijozlardan xabarlarni qabul qilishda muammolar mavjud. Shu jumladan texnik sabablarga ko'ra;
• Ba'zi menejerlar chegirmalarni suiiste'mol qiladilar, bu esa mahsulot narxining juda past bo'lishiga olib keladi. Xaridlar sodir bo'ladi, lekin kompaniya kerakli foyda keltirmaydi;
• Mijozlar bilan ishlashda qo'shimcha maydon mavjud. Xodimlar va mijozlarning o'zlari buni o'tkazib yuboradilar, chunki bu ularning ish natijalariga ta'sir qilmaydi. Misol uchun, etkazib berish shartnomasini kelishish uchun juda ko'p vaqt sarflanadi, garchi haqiqiy yuk allaqachon amalga oshirilgan bo'lsa. Yoki mijoz allaqachon mashina sotib olishga qaror qilgan, lekin yana sinov drayverini taklif qiladi;
• Haqiqiy narx va bozor o'rtacha ko'rsatkichlari o'rtasida hech qanday yozishmalar mavjud emas. Agar narx juda yuqori bo'lsa, xaridorlar qo'rqishadi. Ammo ba'zida bu ko'rsatkich shubhalarni keltirib chiqarish uchun juda past bo'ladi.

Muammolar xodimlardan birida bitimlarni bajarish uchun malakaga ega emasligi sababli paydo bo'lishi mumkin.

Ishda qanday usullardan foydalanish mumkin?

Ko'proq foyda olish uchun muammolarni hal qilishning bir nechta usullarini tanlashingiz mumkin:

Proportsional kengaytirishni qo'llash

Masalan, 200 kishi tashrif buyurgan. 4 marta qo'ng'iroq qildim, faqat bittasi mahsulotni sotishga muvaffaq bo'ldi. Tashrifchilar sonini 2000 ga ko'paytirish kifoya. Keyin 400 ta qo'ng'iroq, 10 ta savdo bo'ladi.

Hunining birinchi darajasida trafik bilan ishlashingiz kerak. Faqat bu holatda ish natijasi yaxshilanadi.

Muammoni hal qilish uchun foydalaning turli yo'llar bilan: hamkorlik aloqalari, va , ulanish, . Pul ishlab chiqarish miqdori yuqori darajaning proportsional kengayishi bilan ortadi. Agar huni ijobiy konvertatsiyaga ega bo'lsa.

Cho'zish

Agar siz hamma narsani grafik tarzda tasvirlasangiz, kimdir hunini quvurga aylantirmoqchi bo'lganga o'xshaydi. Bu holda samaradorlik har bir darajada oshadi. Va faqat eng yuqori uchun emas. Aytaylik, sayt uchun konvertatsiya 1% emas, balki 3% bo'lishi kerak. Bu boshqa darajalarga ham tegishli.

Asosiy daraja

Ushbu usul eng sodda va o'rganish uchun eng qulay hisoblanadi. Lekin qachon to'g'ri harakatlar natijalar yoqimli ajablantiradigan bo'ladi.

Ish usulining tavsifi quyidagicha bo'ladi. Avval siz konvertatsiya maksimal bo'lib qoladigan huni darajasini topishingiz kerak. Biz imkon qadar ko'proq odamlar bu darajaga yetishini ta'minlashimiz kerak.

Mahalliy maqsadlar va klasterlar haqida

Hunilarda o'ylaydiganlar uchun biznes klasterlarga bo'lingan. Har bir klaster o'zining alohida maqsadini ishlab chiqadi. Bu global biznes oldida turgan maqsadlardan farq qiladi. Misol uchun, kontekstli reklama mahsulotlarni sotish uchun emas, balki saytga o'tishlarni sotish uchun yaratilgan. Ushbu muammolarni hal qilishda biz asosiy darajani kengaytiramiz. Bunday tor klasterlar yordamida operatsion samaradorlik yaxshilanadi.

Savdo hunisining darajalari va bosqichlari

Har bir huni darajalariga ega. Va ularning har biri uchun, o'z o'z qoidalari ish. Barcha darajadagi manipulyatsiyalarni amalga oshirib, biz ishni samaraliroq qilamiz.

Birinchi daraja: taassurotlar-kliklar

Masalan, Internet mijozlarni jalb qilish uchun ishlatiladi. To'g'ridan-to'g'ri, SEO optimallashtirish va kontekstli reklama - bu biz saytdagi kliklarni yaratish uchun mas'ul bo'lgan huni darajasini ta'kidlaganimizda ishlay boshlaymiz. Bosishlar soni quyidagi harakatlar bilan ortadi:

1. CTR ortdi;
2. Reklamadagi asosiy iboralarni o'zgartirish;
3. Takliflarni boshqarish.

Shunday qilib, ko'proq bosish hunida quyi oqimga o'tadi.

Ikkinchi daraja: bosish-etakchi

Bu erda biz ko'proq tashrif buyuruvchilarni xaridorga aylantiradigan elementlar bilan shug'ullanamiz. Ular yaratadilar. Bunga quyidagilar kiradi: hisoblagichlar ortga hisoblash, aktsiyalar, kafolatlar va sharhlar.

Uchinchi daraja: etakchilar - sotish

Bunday holda, daraja bilan ishlaydigan odamlarning motivatsiyasiga e'tibor berish muhimdir. Ko'rsatkichlar, masalan:

1. Ish haqi tizimi;
2. Nutq modullari;
3. Skriptlar.

Biznesning barcha darajalarida buni diqqat bilan ko'rib chiqish kerak umumiy tizim to'lov bilan birga motivatsiya. Har bir xodim qo'shimcha rag'batga ega bo'lishi kerak, shu jumladan yuqori boshqaruv. Ayniqsa, xaridorlar uchun muddati tez tugaydigan aktsiyalarni tashkil qilish foydalidir.

To'rtinchi daraja: takroriy savdo

Agar bor bo'lsa yaxshi texnik yordam. Faqat sotib olish vaqtini emas, balki uni birinchi marta ishlatishni ham kuzatish yaxshidir. Xaridorlarda hech qanday savol yoki shikoyat bo'lmasligi kerak.

Barqaror daromad olish uchun nimani bilishingiz kerak

Har qanday sohada siz ko'p mehnat qilishingiz kerak ... Internet ham bundan mustasno emas. Oddiy pul hech qayerdan topib bo'lmaydi. Albatta, kuchli jismoniy faoliyat har doim ham talab qilinmaydi. Ammo hech kim oddiy aqliy faoliyatni bekor qilmadi.

Ko'p odamlar o'z loyihalarini ishga tushirishda ulardan darhol daromad kutishadi. Va ular buni tark etishadi, chunki tez pul kelmaydi. Asosiysi, birinchi oylar hech qanday natija bermasa ham, taslim bo'lmaslikdir.

Buning uchun to'g'ri strategiyalarni tanlash muhimdir. Faqat bu holatda investitsiyalar to'lanadi.

Zamonaviy biznes uchun savdo hunilari

Har qanday sohada savdo huni mavjud, garchi korxona egasi buni o'zi anglamasa ham. U shartlar va modellar bilan hali tanish bo'lmasa ham, har doim savdoni boshqarishi mumkin. Asosiysi, asosiy parametrlarni tushunish. Faqat bu holatda jarayonga hech bo'lmaganda biroz ta'sir qilish mumkin bo'ladi.

To'g'ridan-to'g'ri sotishdan foydalanish ko'plab tadbirkorlar hali ham qiladigan jiddiy xatodir.

Nima uchun to'g'ridan-to'g'ri sotish noto'g'ri qaror

Ushbu sxema bo'yicha savdolarni tashkil qilishda tashrif buyuruvchilarning 3-5 foizidan ko'p bo'lmagani sotuvga aylanadi va tematik sahifalarga o'tadi. Qoida tariqasida, tashrif buyuruvchilarning boshqa aloqalari e'tiborga olinmaydi. Shu sababli, mahsulotni yana taklif qilish imkoniyati yo'qoladi, lekin bir muncha vaqt o'tgach. Shu sababli, xarajatlarning aksariyati shunchaki yo'qoladi va samarasiz bo'lib chiqadi. Va har bir mijozning narxi sezilarli darajada oshadi.

Ushbu yondashuvdan foydalanganda deyarli universal malakaga ega bo'lgan xodimlar bo'lishi kerak. Yoki bunday mutaxassislar umuman yo'q, yoki ular mavjud, lekin juda qimmat. Va har bir biznes ularni sotib ololmaydi.

Ikki bosqichli hunilarni amalga oshirish

Amalga oshirish - samarali usul"boshqa" deb atalmish savdoga qarshi. Bunday qadamlar jarayon faqat ikki bosqichga bo'linganligini taxmin qiladi - tashrif buyuruvchilarni yaratish va ularni xaridorga aylantirish. Eski usullar bilan solishtirganda, bu juda ko'p afzalliklarga ega:

1. Boshqariladigan savdo jarayonining mavjudligi;
2. Generatsiya bosqichida yo'qotishlarning maksimal soni yo'q qilinadi. Va keyingi bosqichda. Bu sizning daromadingizni bir necha marta oshirish imkonini beradi;
3. Savdo xodimlarining aylanmasi kamayadi. Pastroq malakaga ega sotuvchilar talab qilinadi. Xodimlar ko'proq foydali ishlarni qidirmaydilar;
4. Har bir bosqichda turli xil kadrlar malakasidan keng foydalaniladi. Bu samaradorlikni oshirishga olib keladi. Generallarni yollash zarurati yo'qoladi. Ular yuqori malakali mutaxassislarni talab qiladi, ularni almashtirish ancha qiyin. Savdo jarayoni sotuvchilarning malakasiga kamroq bog'liq;
5. Mijozlar talab qiladi pastki daraja xarajatlar;
6. Aloqa yo'qotishlari yo'q qilinadi.

Ikki darajali sxemalarda savdo huni samaradorligi

Va bu erda savdo hunisi mijozning taklif bilan birinchi tanishuvidan boshlab, u xarid qilishgacha bo'lgan yo'l deb hisoblanadi. Muhim bosqichlar yuqorida aytib o'tilgan qo'rg'oshin ishlab chiqarish va qo'rg'oshin konvertatsiya qilish. Ular hunini tashkil etadiganlardir.

Etakchi ishlab chiqarish - bu aniq, manfaatdor mijozlarni jalb qilish jarayoni. Muammoni hal qilish uchun kompaniya rahbariyati turli kanallardan foydalanadi. Tomoshabinlar bilan muloqot qilish usullarini izlaydi. Bu, albatta, mahsulotga qiziqqanlarni tortib olish uchun kerak.

Umuman olganda, bunday kanallarning ikkita asosiy turi mavjud:

• Maqsadli bo'lmagan marketing uchun. Bunday holda, reklama xabarini qancha odam o'qiganini aniq hisoblab bo'lmaydi. Va qancha odam ochilish sahifasiga o'tdi;
• To'g'ridan-to'g'ri javob kanallari.

Har bir kanal uchun "tegish nuqtasi" va "birinchi teginish" kabi tushunchalar qo'llaniladi. "Birinchi teginish" - bu reklama xabariga kirish. "Teginish nuqtasi" - bu birinchi teginish sodir bo'lgan joyning nomi. Aynan shu nuqtadan boshlab, ma'lumot bilan tanishishni davom ettirish istagi qanchalik kuchli bo'lishiga bog'liq.

Savdo hunisining muhim parametrlari va xususiyatlari

Har bir etakchi ishlab chiqarish kanali o'ziga xos ko'rsatkichlarga ega. Ularning tahlilisiz savdoni boshqarish imkonsiz bo'lib qoladi.

Qo'rg'oshin ishlab chiqarish kanallari quyidagi o'ziga xos xususiyatlar bilan tavsiflanadi:

1. Har bir kanal uchun etakchilar sifati. Bu sifat eng yaxshi qo'rg'oshin konvertatsiyasi orqali kuzatiladi. Bir kanal boshqasidan yaxshiroq ishlab chiqarishi mumkin;
2. Qo'rg'oshin narxi. Ushbu parametrni hisoblash uchun jami byudjetni ishlab chiqarilgan etakchilar soniga bo'ling;
3. "Birinchi teginish" ga aylantirish;
4. Muayyan vaqt ichida "birinchi teginish" soni;
5. Kanal byudjeti.

Nima uchun etakchi avlod bosqichida xususiyatlarni tahlil qilish kerak?

• Barcha "tegishli nuqtalar" orqali ishlash uchun;
• Umumiy ko'rsatkichlarni o'lchash;
• Faqat tegishli narsalarni to'g'ri ishlatish uchun to'g'ridan-to'g'ri marketing. Natijalarini hisoblash qiyin bo'lgan vositalardan foydalanishdan qochish kerak.

Ishlashning yaxshilanishi va oqibatlari

Qo'rg'oshin ishlab chiqarishni ko'paytirishga olib keladigan ko'plab qadamlar mavjud.

1. Potentsial xaridorlar o'z qiziqishlarini imkon qadar tezroq ko'rsatishini ta'minlash uchun reklamadan foydalanish;
2. Mutlaqo barcha ko'rsatkichlar bo'yicha takliflarni malakali va to'liq ishlab chiqish;
3. Har bir "tegish nuqtasi" ni ishlab chiqish;
4. dan kontaktlarni yig'ish maksimal raqam olib boradi;
5. Tanlanganlar uchun teginish nuqtalarini yuqori sifatli ishlab chiqish maqsadli auditoriya;
6. Maqsadli auditoriyani ehtiyotkorlik bilan segmentatsiyalash;
7. Kanallar sonini ko'paytirish;
8. To'g'ridan-to'g'ri javob bermaydigan kanallarni yo'q qiling.

Lekin har doim shunday bo'ladiki, bir muncha vaqt o'tgach, etakchi avlod uchun juda ko'p kanallar mavjud. Ular texnik nuqtai nazardan murakkablashadi. Ular bilan ishlash ko'proq va ko'proq vaqt sarflashni talab qiladi. Bu holda bir yechim ba'zi kanallar uchun autsorsing xizmati hisoblanadi. Siz maxsus hamkorlik sxemalaridan foydalanishingiz mumkin, bu ham sizning ishingizni osonlashtiradi.

Bunday echimlar bir nechta holatlarda foydali bo'lishi mumkin:

• Kontakt ma'lumotlar bazalari qayta sotilganda;
• Raqobatchi bo'lmaganlar bilan hamkorlik. Etakchi kontaktlar kichik pul mukofotlari uchun beriladi;
• Maxsus texnologiyalardan foydalangan holda hamkorlik sxemalarini tashkil etish;
• Qidiruv tizimlari orqali reklama kampaniyalarini o'rnatish.

Kadrlar talablari haqida

Bunda "liniya xodimlari" deb ataladigan xodimlarni jalb qilish muhimdir. U har bir etakchi avlod kanalida "birinchi teginish" ni bajarishi kerak. Albatta, ular bu ish uchun autsorsing xizmatlaridan foydalanmasalar. Qo'rg'oshin ishlab chiqarish bo'limi boshlig'i lavozimi haqiqatan ham juda ko'p kanallar mavjud bo'lgan holatlarda dolzarb bo'ladi. Bunday menejer nafaqat kanallarni, balki ularga xos bo'lgan parametrlar to'plamini ham boshqarishi kerak. Shuningdek, u xodimlarni o'qitadi va ko'rsatmalardagi ko'rsatmalarga rioya qilinishini ta'minlaydi.

Har bir xodim uchun qoidalar bilan aniq ko'rsatmalar bo'lishi muhimdir. Savdo kitobida barcha qoidalarni qayd etish kerak. Xuddi shu kitobda savdo skriptlari va ular bilan bog'liq asosiy jarayonlar tasvirlangan bo'lishi kerak. Etakchilar sonini ko'paytirish - bu eng boshida xodimlarni rag'batlantirishga qaratilgan bo'lishi kerak bo'lgan asosiy narsa. Xodimlarning o'zlari har kuni, hafta va oy hisobot beradilar. Menejerning o'zi uni eng qiziqtirgan parametrlarni ko'rsatadi.

Bu erda ham odatdagidan foydalanish yaxshidir. Excel dasturi. Etakchi konvertatsiya allaqachon ishlab chiqarilgan mijozlar xaridorga aylanadigan jarayonni anglatadi. Bu savdo huni torayishni boshlaydigan jarayondir. Uni tashkil qilish uchun siz malakali xodimlarni jalb qilishingiz yoki avtomatlashtirish vositalaridan foydalanishingiz mumkin.

Savdo huni nima va u nima uchun? Savdo huni qanday bosqichlardan iborat? Qanday qilib huni tahlilini qilish va to'g'ri savollar bilan konversiyalarni oshirish mumkin?

Salom, aziz o'quvchilar! Siz bilan HiterBober.ru biznes jurnalining mualliflari Aleksandr Berejnov va Vitaliy Tsyganok.

Savdo hunisi har qanday tadbirkor uchun asosiy biznes vositalaridan biridir. Agar siz biznes bilan shug'ullanayotgan bo'lsangiz yoki shunchaki rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, unda bu maqola muvaffaqiyatingiz uchun birinchi qadamdir.

Maqolada siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Savdo huni nima va u nima uchun?
• Savdo huni qanday bosqichlardan iborat?
• Hunini qanday tahlil qilish va undagi konversiyani oshirish mumkin?
• CRM va CPM nima va ular bilan qanday ishlash kerak?

To'g'ri qurilgan savdo hunisi tufayli biznesimiz yaxshi ishlaydi.

Umid qilamizki, maqolani o'rganib chiqqandan so'ng siz o'zingizning tijorat loyihangizda savdoni oshirasiz.

Tovar yoki xizmatlarni sotish bilan shug'ullanadigan har qanday intiluvchan biznesmen marketing terminologiyasi va nazariyasini yaxshi bilishi kerak. Barcha tadbirkorlar o'rganishi kerak bo'lgan asosiy tushunchalardan biri muvaffaqiyatli biznes- Bu "savdo hunisi".

1. Savdo huni nima - tushunchasi, atamalari, qayerda ishlatiladi

Ingliz tilida bu atama "sotib olish hunisi", "savdo hunisi" yoki "savdo quvuri" kabi eshitiladi: kontseptsiyani marketingda kontseptual deb atash mumkin.

Sotish huni- bu mahsulot yoki xizmatning o'rtacha iste'molchisi o'z e'tiborini taklifga jalb qilishdan sotib olish paytigacha bo'lgan yo'ldir.

Ingliz tilidagi Vikipediyada savdo hunisi marketing modeli sifatida tavsiflanadi, u nazariy jihatdan sotib olishning barcha bosqichlarida sayohatni ko'rsatadi: taklif bilan tanishishdan (birinchi teginish) tranzaktsiyani yakunlashgacha.

Tadbirkorlar va ishbilarmonlar uchun savdo huni nima ekanligini bilish ularning daromadlarini ko'p marta oshirishga yordam beradi. U onlayn savdoda yoki do'konda tovarlarni "oflayn" sotish jarayonida qurilganmi, muhim emas - model ikkala holatda ham ishlaydi.

Zamonaviy sharoitda, tovarlarni etkazib berish ko'pincha talabdan oshib ketganda, xaridorlarni to'g'ridan-to'g'ri jalb qilish tobora qiyinlashib bormoqda, ular aytganidek, savdo hunisidan foydalanish va malakali tahlil qilish sizga potentsial iste'molchilarga nisbatan harakat qilish imkonini beradi. ularning ehtiyojlariga sezilmaydigan darajada moslashadigan yanada nozik va ko'zga tashlanmaydigan usul.

Mijozning psixologiyasini tavsiflovchi "sotib olish hunisi" tushunchasi 1898 yilda amerikalik huquqshunos Elias Lyuis tomonidan taklif qilingan.

O'ttiz yil o'tgach, bu kontseptsiya boshqa mashhur savdo kontseptsiyasi bilan muvaffaqiyatli birlashtirildi - AIDA:

• diqqat;
• qiziqish;
• istak (istak);
• harakat.

O'shandan beri marketingda savdo huni tushunchasi asosiy tushunchalardan biriga aylandi.

Bu shuni anglatadiki, sotuvdan oldin mijozning tayyorligining 4 bosqichi mavjud:

• birinchi navbatda uning diqqatini jalb qiladi (masalan, reklama vositalari bilan);
• keyin, qiziqish uyg'otadi (reklama xabarining mazmuni bilan);
• keyin potentsial xaridorda taklifdan foydalanish istagi bor;
• nihoyat, mijozimiz chora ko'radi (kompaniyaga qo'ng'iroq qiladi, do'konga yoki veb-saytga boradi).

Bu allaqachon "isitilgan" potentsial xaridor, uni "isitish" va bitimni yopish qoladi;

Qanday qilib ishlaydigan savdo hunisini qurish mumkin - ya'ni mijoz "tushadi" va pastki qismiga erishish kafolatlanadi - boshqacha qilib aytganda, xarid qiladimi?

Bu marketing san'ati. Xizmatlar va mahsulotlarning mumkin bo'lgan iste'molchilari soniga ko'plab omillar ta'sir qiladi:

• mahsulotni ilgari surish usullari (reklama, axborotning ishonchliligi, vizual namoyish);
• to'g'ri auditoriyani topish qobiliyati;
• narx va marketing siyosati (chegirmalar, aktsiyalar, qo'shimcha imtiyozlar mavjudligi).

Muxtasar qilib aytganda, iste'molchi nima uchun sizdan mahsulot sotib olish foydaliroq va yaxshiroq ekanligini tushunishi kerak.

AIDA modeli uning kitoblaridan birida dunyoga mashhur biznes maslahatchisi va savdo bo'yicha yetakchi ekspert tomonidan tasvirlangan.

Ushbu model savdoning asosiy bosqichlarini ochib beradi va ular qanday qilib izchil ravishda bir-birini to'ldirishini ko'rsatadi.

Shunga qaramay, menejerlarning ma'lum bir qismi savdo hunini juda tor - faqat hisobot atamasi sifatida qabul qiladi, birinchi navbatda, sotib olish hunisi katta imkoniyatlarga ega funktsional vosita ekanligini unutadi yoki bilmaydi.

2. Savdo hunisining konvertatsiyasi va CPM - ularni qanday hisoblash va oshirish

Savdo hunisi alohida xodimlarning ham, butun savdo bo'limi yoki veb-saytning mahsuldorligini tahlil qilish uchun ideal usuldir.

Ehtimol, sizning vazifangiz endi u erda iloji boricha ko'proq xaridorlarni jalb qilish va ularga sotishdir maksimal miqdor tovarlar.

Ushbu modeldan foydalanib, siz sotishning qaysi bosqichlarida eng ko'p potentsial xaridorlar yo'q qilinganligini bilib olishingiz va mavjud muammolarni bartaraf etish choralarini ko'rishingiz mumkin.

Vakolatli biznesni qurish sxemalari va strategiyalari tez sur'atlar bilan rivojlanmoqda zamonaviy tendentsiyalar marketing dunyosida. Shuning uchun tadbirkorlar muhim marketing atamalarining ta'riflarini va ularning biznesni rivojlantirish rejasini ishlab chiqishdagi rolini aniq tushunishlari kerak. Bunday atamalardan biri savdo hunisidir.

"Sotish hunisi" atamasini kim kiritgan va u nima?

Garchi "savdo hunisi" atamasi yangi narsa sifatida Internet-marketing bilan bog'liq bo'lsa-da, u 1898 yilda paydo bo'lgan. U yirik kompaniya asoschisi Elias Sent-Elmo Lyuis tomonidan foydalanishga kiritilgan reklama agentligi Filadelfiyada. Dastlab, u atamaning boshqa versiyasini taklif qildi - iste'molchi huni, ammo u hozirgi kungacha boshqa shaklda saqlanib qolgan. Biroq, bu ikki ta'rifning mohiyati vaqt o'tishi bilan o'zgarmadi.

Savdo hunisi - bu savdo jarayonining bosqichma-bosqich tavsifi, xaridor e'tiborni jalb qilgan paytdan boshlab xarid qilishgacha bo'lgan bosqichlarni o'tkazadi. Umumiy tushunish uchun, bu sotuvchi uni olib borishi kerak bo'lgan mijoz sayohatini tavsiflovchi o'rnatilgan marketing modeli.

Ushbu model nafaqat sohada qo'llaniladi elektron tijorat, balki b2b va b2c sektorlarining Internet maydonidan tashqari savdoda ham. Chunki bu sizga mijozning ehtiyojlariga befarq moslashish va sotib olish siklining zaif tomonlarini aniqlash imkonini beradi.

Savdo huni: Elias Sent-Elmo Lyuis tomonidan sotib olish siklining bosqichlari

Elias Sent-Elmo Lyuisning so'zlariga ko'ra, savdo hunisi bilan ifodalanadigan bitimni yakunlash yo'li 4 bosqichdan iborat. Zamonaviy xaridorning o'sib borayotgan ehtiyojlari bilan ushbu model o'zgardi, ammo u klassik xarid qilish tsikliga asoslangan.

Klassik savdo huni modelining bosqichlari:

1. Diqqat.
2. Qiziqish.
3. Istak.
4. Harakat.

Agar siz ushbu modelni grafik tarzda tasvirlasangiz, u haqiqatan ham huni shakliga ega bo'ladi. Keng tepa - birinchi bosqichdagi odamlar soni, tor pastki - xarid qilgan mijozlar soni.

Zamonaviy sotuvchilar klassik modelga qo'shimcha qadamlar qo'shmoqda. Bu sharhlar tahlili yoki tugallangan xaridni baholash bo'lishi mumkin. Qanday bo'lmasin, qoida tariqasida, tomoshabinlarning 20% ​​dan ko'pi yakuniy bosqichga etib boradi. Aniq raqamni hisoblash uchun yangi atama qo'llaniladi - konversiya.

Savdo hunisining konvertatsiyasi va CPM - ularni qanday hisoblash mumkin?

Konvertatsiya - bu potentsial va haqiqiy xaridorlarning ulushi. Ushbu ko'rsatkich onlayn savdoning samaradorligini tahlil qilish uchun hisoblanadi. Uning vazifasi qaysi bosqichda xaridorlar yakuniy darajaga etgunga qadar savdo hunini eng intensiv tark etishlarini aniqlashdan iborat.

Batafsil tahlil qilish uchun konversiya sotib olish davrining har bir bosqichi uchun hisoblanadi. Taxminiy hisoblash:

• Kompaniya davom etmoqda reklama kampaniyasi 5000 foydalanuvchining e'tiborini tortdi (Ӏ bosqich).
• Ulardan 2000 kishi havolani bosgan va sotuvchining veb-saytiga o'tgan (ӀӀ bosqich).
• Tahlil qilingan davrda 500 kishi xarid savatiga tovar qo'shdi (ӀӀӀ bosqichi).
• Faqat 200 kishi xaridni amalga oshirdi (VӀ bosqichi).

Taqdim etilgan modelga asoslanib, har bir darajaning konvertatsiyasi hisoblab chiqiladi. Buning uchun pastki darajadagi ko'rsatkichni yuqori darajadagi ko'rsatkichga bo'linib, natijada olingan sonni 100% ga ko'paytirish kerak.

Bu holda u:

Ӏ bosqich - 2000/5000*100%=40%

ӀӀ bosqich – 500/2000*100%=25%

ӀӀӀ bosqich – 200/500*100%=40%

Umumiy konvertatsiya darajasi - 200/5000 * 100% = 4%

Hisob-kitoblar shuni ko'rsatadiki, eng past konvertatsiya darajasi savdo hunisining ӀӀ bosqichida. Bu noto'g'ri sozlamalarni ko'rsatadi kontekstli reklama, maqsadli auditoriya yoki yomon dizayn haqida noto'g'ri tushuncha reklama.

Bu erda CPM qisqartmasi bilan tanishish o'rinlidir. CPM - bu reklama samaradorligining o'lchovidir. Bundan tashqari, u savdo hunisining sifatini baholash uchun ishlatiladi. Ko'rsatkich 1000 ta taassurot uchun hisoblanadi.

CPMni topish uchun xaridorlar sonini haqiqiy taassurotlar soniga bo'lish va 1000 ga ko'paytirish kerak.

CPM=200/5000*1000=40

Bu shuni anglatadiki, har 1000 ta reklama taassurotlari saytga 40 ta potentsial xaridorni olib keladi. SRM kabi ko'rsatkich imkon beradi haqiqiy raqamlar reklama samaradorligini baholash va mijozlar oqimini oshirish uchun taassurotlarning aniq sonini hisoblash.

Nima uchun CRM tizimingizga savdo hunisini qo'shing?

CRM (Customer Relationship Management) - bu savdo jarayonini to'liq nazorat qilish imkonini beruvchi mijozlar bilan munosabatlarni boshqarish tizimi. U oddiy Excel elektron jadvali yoki mijozlar, ularning xususiyatlari va xaridni amalga oshirishga "tayyorlik" darajasi haqidagi ma'lumotlarni saqlaydigan alohida dastur shaklida taqdim etilishi mumkin.

CRM tizimi orqali savdo hunini avtomatlashtirish sizga quyidagilarga imkon beradi:

• Konversiyaning keskin pasayishi qaysi darajada sodir bo'lishini baholang.
• Alohida e'tiborga loyiq bo'lgan mijozlar doirasini aniqlang.
• Savdo hunisida qo'shimcha yoki etishmayotgan havolani aniqlang.
• Menejerlarning malakasini baholash.
• Konversiyani oshirish usullarini aniqlang.

Bundan tashqari, iste'molchi huni tahlili bo'yicha saqlangan ma'lumotlar sizga biznesni rivojlantirish dinamikasini kuzatish va to'g'ri tuzish imkonini beradi. marketing strategiyasi mijozlar oqimini oshirish.

Sotish huni bosqichlari

Elias Sent-Elmo Lyuisning modeli savdo hunisining noaniq ko'rinishini beradi. Uni amalda qo'llash uchun uning tarkibiy qismlari va ularning ketma-ketligiga aniqroq misollar o'rganiladi. Shuning uchun iste'molchi huni bilan ishlash mexanizmini chuqur o'rganish uni qurishning 7 bosqichini o'rganishni talab qiladi.

1-bosqich. Takliflarni ishlab chiqish

Taklifni ishlab chiqish tayyorgarlik bosqichini o'z ichiga oladi, uning davomida mahsulot yoki xizmatning xususiyatlari, narxi va tavsifi diqqat bilan ishlab chiqiladi. Keyinchalik, ushbu ma'lumotlarga asoslanib, noyob sotish taklifi (USP) tuziladi.

Odatda xatolik USP ni mahsulotning mavjud bo'lmagan afzalliklari tavsifi sifatida ko'rib chiqishdir. Ya'ni asosiy maqsad uni tuzayotganda maqtamang, balki potentsial xaridorning muammosini hal qiladigan fazilatlarni ta'kidlang.

USPni to'g'ri tuzishda mahsulotning o'ziga xos afzalliklari, iste'molchining muammolari va ularni hal qilish, sotuvchi berishi mumkin bo'lgan kafolatlar hisobga olinishi kerak. Yaratilgan savdo taklifi savdo hunisini qurishni boshlaydi.

2-bosqich. Sovuq kontaktlarni qabul qilish

Sotuvchi bilan muloqot qilmagan istiqbolli chaqiriladi sovuq aloqa. Sovuq kontaktlarni "isitish" ning ko'plab usullari mavjud. Ammo onlayn-do'konlarda mijozlarni tayyorlash ko'pincha telefon qo'ng'iroqlari yoki Internet orqali amalga oshiriladi.

Sovuq kontaktni olish uchun faqat ishlab chiqilgan USPni taqdim etish etarli emas. Shuningdek, siz nutqning ravonligini, suhbatdoshning munosabatini va mijozning kompaniyaga sodiqligini kuzatishingiz kerak;

3-bosqich. Taklifga qiziqishni shakllantirish

Mijoz bilan muloqot qilishda siz uning sotilayotgan mahsulotga qiziqishini uyg'otishingiz kerak. Iste'molchi hunisiga odamni jalb qilish texnikasi va fokuslari tijorat kompaniyasining o'ziga xos xususiyatlariga bog'liq.

Insonning hissiy tabiati ham muhim rol o'ynaydi. Shuning uchun suhbatdoshning nima haqida gapirayotganiga qiziqish uyg'otish uchun mijozni muloqotga jalb qilish muhimdir. Bunga qanday his-tuyg'ular hissa qo'shishi muhim emas - g'azab va noqulaylik yoki aksincha, hayrat va hamdardlik. O'z-o'zidan his-tuyg'ularning namoyon bo'lishi mijozning qiziqishining belgisidir.

4-bosqich. E'tirozlar bilan ishlash

Potentsial xaridor sotuvchi bilan muloqotga kirishgandan so'ng, u albatta alternativani izlay boshlaydi, bahslashadi va e'tiroz bildiradi. Tajribali sotuvchi ularga oldindan tayyorlangan javoblarga ega bo'lishi kerak. Aslida, e'tirozlar juda xilma-xil emas. Deyarli barcha odamlarning xulq-atvori juda xarakterlidir, bu insonning psixo-emotsional tabiati bilan izohlanadi.

Mijozga yondashuv uning xulq-atvori, yuz ifodalari, odatlari va muloqot qilish uslubiga qarab tanlanadi. Ba'zilar uchun bu ko'zga tashlanmaydigan ishonch, boshqalar uchun bu qo'rquv va shubhalarni engillashtiradigan qattiq va inkor etilmaydigan dalillar.

5-bosqich. Bitim tuzish

Bitimni (harakatni) sotish yoki yopish iste'molchi hunining oxirgi bosqichidir. Savdo strategiyasining to'g'riligi aniq yopiq bitimlar sonida namoyon bo'ladi. Biroq, bu bosqichda ham mijoz "buzilishi" mumkin.

Shuning uchun, shartnomani imzolashdan oldin, keraksiz ravishda cheksiz xursandchilikni namoyish qilmaslik kerak. Yaxshi sotuvchi Mijoz bilan muloqot qilishda u doimo ishonchli va xotirjam bo'lishi kerak. Va bu faqat bitimni yopish uchun tasdiqlangan va tasdiqlangan algoritm bilan mumkin.

6-bosqich. Natijalarni baholash

Natijalarni baholash savdo huni konvertatsiyasini bosqichma-bosqich hisoblashni o'z ichiga oladi. Olingan koeffitsientlarni taqqoslashda ko'rsatkichlarda keskin sakrashlar bo'lmasligi kerak. Ammo darajadan darajaga o'tishning asta-sekin kamayishi normaldir.

Shuningdek, siz haqiqiy ko'rsatkichlarni hisobga olgan holda savdo hunisini chizishingiz mumkin. Grafik tahlil konvertatsiya tezligining o'sishi yoki kamayishi dinamikasini kuzatish imkonini beradi. Agar huni asta-sekin quvur shaklini oladigan bo'lsa, bu xatolar bo'yicha bajarilgan ishlarning muvaffaqiyatini ko'rsatadi.

7-bosqich. Konversiyani oshirish

Potensial xaridorni haqiqiy xaridorga aylantirish uchun tahlil natijasida olingan ma'lumotlarga asoslangan turli xil texnika va usullar qo'llaniladi. Konvertatsiya darajasiga quyidagilar ta'sir qiladi:

• Dizayn va .
• Kontekstli reklama uchun to'g'ri sozlamalar.
• Maqsadli auditoriyani baholashda adolat.
• SEO optimallashtirish.
• Kompaniyaning onlayn va oflayn obro'si.
• Mahsulot ko'rgazmasi va boshqalar.

Kompaniyaning zaif nuqtasi qaerda ekanligini aniqlash uchun savdo hunisini etarli darajada baholash kifoya. Agar birinchi bosqichda muammolar yuzaga kelsa (e'tiborni jalb qilish), unda siz kontekstli reklama yoki maqsadli auditoriya parametrlarining sozlamalari va dizaynida echim izlashingiz kerak. Tanlang eng yaxshi variant reklama faqat A/B testidan so'ng mumkin. Internetda boshlangan birinchi reklama muvaffaqiyatli bo'lishini kutish biroz manmanlik. Shuning uchun siz bir nechta variantni ko'rib chiqishingiz kerak bo'ladi.

Agar saytga tashrif buyuruvchilar soni ko'paygan bo'lsa, bu konversiyaning ko'payishini anglatmaydi. Natijada, reklama xarajatlari biznesning rentabelligidan oshib ketishi mumkin, bu tez orada uning bankrot bo'lishiga olib keladi. Shuning uchun, hunining bir bosqichida ishlagandan so'ng, darhol keyingi bosqichga o'tishingiz kerak.

Qo'rg'oshin va qo'rg'oshin ishlab chiqarish - mijozlarni olish tizimi

Qaysi bosqichda muvaffaqiyatsizliklar sodir bo'lishini qanday tushunish mumkin?

Agar savdo jarayoni to'g'ri tuzilgan bo'lsa va mijozlarning ishlamay qolishi kamaymasa, siz muvaffaqiyatsizlikka olib keladigan odatiy vaziyatlarni ko'rib chiqishingiz kerak.

Sotish jarayonidagi muammolar:

• Dastlabki maslahat paytida noto'g'ri ma'lumot olish. Agar mutaxassisga murojaat qilganda, mijoz bitta ma'lumotni olgan bo'lsa, lekin amalda u ishonchsiz bo'lib chiqsa, tranzaktsiyani yakunlash ehtimoli nolga teng.
• Chegirmalarni suiiste'mol qilish. Mahsulot narxiga yetkazib berish, reklama qilish, xodimlarning ish haqi va hokazolar kiradi.Agar siz ushbu omillarni hisobga olmasdan tannarxni kamaytirsangiz, kompaniya hatto qarzlarini qoplash uchun ham etarli daromad olmaydi.
• Savdo hunisining qo'shimcha bosqichi. Ushbu muammo ko'pincha sotuvchining ehtiyotsizligi tufayli yuzaga keladi. Buning o'rniga "iliq" mijoz bo'lsa savdo taklifi takroriy maslahat oladi, hamkorlikdan butunlay voz kechish xavfi yuqori.
• O'rtacha bozor narxlaridan oshib ketish. Biror kishini mahsulot (xizmat) uchun aniq oshirilgan narxda to'lashga ishontirish deyarli mumkin emas.

Agar texnik jihatdan savdo hunisi to'g'ri tashkil etilgan bo'lsa, siz o'z vazifalarini bajaradigan menejerlar yoki boshqa xodimlarning malakasida muammo izlashingiz kerak. Savodsiz nutq, e'tiborsizlik, tranzaktsiyani bajarish uchun ishlab chiqilmagan algoritm - bularning barchasi muvaffaqiyat va daromadga salbiy ta'sir qiladi.

Ha yoq

Savdo huni nima - huni shakllanishining 6 bosqichi + 5 asosiy fikrlar.

Har bir ishbilarmon tadbirkor bilishi kerak savdo huni nima.

Bu muvaffaqiyatga erishish imkonini beruvchi asosiy biznes vositalaridan biridir.

Huni nima va u nimani o'z ichiga oladi?

Biznesingizni qanday tahlil qilish kerak?

Savdo huni nima: tushunchasi va tuzilishi

"Sotish hunisi" tushunchasi marketingda kontseptual bo'lib, birinchi navbatda, iste'molchi xarid qilishda bosib o'tadigan yo'lni anglatadi.

Bunga e'tiborni jalb qilish, xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish va mahsulot yoki xizmatlarni bevosita sotib olish kiradi.

Hunining asosiy bosqichlari va tamoyillarini bilish o'z biznesini keyingi bosqichga olib chiqmoqchi bo'lgan ishbilarmonlar uchun zarurdir. yangi daraja va iloji boricha ko'proq tovar va xizmatlar iste'molchilarini jalb qilish.

Bugungi kunda ba'zi narsalarning miqdori talabdan sezilarli darajada oshib ketadigan holat mavjud.

Ularni sotish uchun siz turli xil ziyofatlarni tashkil qilishingiz, rejalar tuzishingiz, reklamaga e'tibor berishingiz va Internetdagi veb-saytlarda ishlab chiqarilgan mahsulotlarning jozibali tavsifiga e'tibor berishingiz kerak.

Xarid qilishdan oldin iste'molchi to'rt bosqichdan o'tadi:

1. Reklama yoki takliflar orqali e'tiborni jalb qilish.
2. Qiziqishni kuchaytirish.
3. Taklif etilayotgan mahsulotni olish va undan foydalanish istagi.
4. Harakat - xarid qilish uchun do'kon yoki onlayn saytga tashrif buyurish.

Sotuvchining asosiy maqsadi - taklif etilayotgan mahsulot yoki xizmatni sotib olish uchun dastlabki qiziqish va katta istakni aylantirishdir.

Buni savdo hunisining har bir bosqichiga mos keladigan usullar yordamida amalga oshirish mumkin.

Savdo huni nima: bosqichlar

Odamlarni jalb qilish, shuningdek, tovarlar va xizmatlarni taqsimlash bilan shug'ullanadigan menejer savdo hunisining asosiy olti bosqichini bilishi kerak.

Savdo hunisining 6 bosqichi:

Ma'lumotlar bazasiga kirish va qiziqarli savdo taklifini yaratish.

Potentsial xaridorlarni chaqirishni boshlashdan oldin kamida 50-100 kishidan iborat ma'lumotlar bazasini yaratishingiz kerak.

Bu unchalik ko'p emas, chunki bu sondan 5 kishidan ko'pi uchrashuvga rozi bo'lmaydi.

Qaror qabul qiluvchini aniqlash.

Birinchi qo'ng'iroq paytida savdo menejeri sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish uchun mas'ul shaxsning ismini bilishi kerak.

Kerakli ma'lumotlarni olish.

Ushbu bosqichda sotib olish to'g'risida qaror qabul qilayotgan shaxs bilan suhbatga kirishish va uni qiziqtirish, shu bilan birga sotib olish taklifini tuzish uchun zarur bo'lgan ma'lumotlarni olish kerak.

Xaridor sotib olishga o'z e'tirozlarini bildirishi mumkinligiga tayyorgarlik ko'rishingiz kerak va hozirda barcha savollarga javob berish, ishonch hosil qilish va taklifga qiziqish kerak.

Uchrashuvni rejalashtirish.

Uchrashuv davomida ko'pincha mahsulot taqdimoti o'tkaziladi.

Biroq, ko'pincha, qaror qabul qiluvchi qo'ng'iroq kunida uchrasha olmaydi, chunki ular qo'shimcha ma'lumot olishni xohlashadi.

Uchrashuvni tasdiqlash.

Uchrashuvdan bir kun oldin siz iste'molchiga qo'ng'iroq qilishingiz va bu haqda eslatishingiz kerak.

Uchrashuv, taqdimot va savdolarni o'tkazish.

Telefon suhbati davomida olingan ma'lumotlarga asoslanib, xaridorni suhbatga iloji boricha faol jalb qilish va uni taklifga qiziqtirish kerak.

Tranzaktsiyani tugatgandan so'ng, ularga xarid uchun rahmat.

Bosqichlarni ko'rib chiqib, biz savolga javob berishimiz mumkin: Savdo huni nima?

Avvalo, bu odamlarni jalb qilish va ularni xarid qilishga ishontirish uchun yaxshi rejalashtirilgan strategiya.

Savdo hunisining asosiy printsipi shundaki, siz qanchalik ko'p odamlarga qo'ng'iroq qilsangiz va maslahat bersangiz, shuncha ko'p to'g'ridan-to'g'ri mijozlar va iste'molchilar paydo bo'ladi.

Yuz kishidan 5 tagacha kishi kelishuvga rozi.

200 kishiga qo'ng'iroq qilib, muvaffaqiyatli tranzaktsiyalar sonini 10 taga oshirishingiz mumkin.

Savdo hunilari uchun skriptlar

Skript - bu muvaffaqiyatga erishish uchun menejer yoki onlayn-do'kon ma'muri harakat qilishi kerak bo'lgan stsenariy.

Ssenariy qog'oz varag'ida tuziladi va qulaylik uchun ko'rinadigan joyga joylashtiriladi.

Skriptlarning ikkita keng tarqalgan turi mavjud:

1. Kiruvchi qo'ng'iroq uchun.
2. Chiquvchi qo'ng'iroq uchun.

Menejer kiruvchi va chiquvchi telefon suhbatini o'tkazishdagi farqlarni aniq tushunishi kerak.

Birinchi holda, siz o'zingizni tanishtirishingiz, qo'ng'iroq qiluvchining savolini tinglashingiz va iloji boricha batafsil javob berishingiz kerak.

Agar qo'ng'iroq kompaniya nomidan qilingan bo'lsa, birinchi navbatda, odam hozir gaplasha oladimi yoki yo'qligini aniqlashtirishni unutmang.

Ko'pchilik bu odob-axloq me'yoriga rioya qilmaydi va faqat odamlarni bezovta qiladi.

Savdo huni nima va uning ahamiyati nimada?

Ko'p odamlar savdo hunisining ahamiyatini kam baholaydilar va natijada savdo ko'rsatkichlari yomon.

Ba'zi menejerlar odamlarni boshqa yo'llar bilan topishni afzal ko'rishadi, ammo to'g'ridan-to'g'ri, sovuq qo'ng'iroq qilish - ma'lum miqdordagi xaridorlarni ta'minlash uchun kafolatlangan eng yaxshi variant.

Savdo hunisining asosiy afzalliklari:

• Maqsadli auditoriyani aniqlash.
• Mijozlarni jalb qilish jarayonini malakali qurish va tahlil qilish.
• Umuman kompaniya faoliyatidagi zaif tomonlarni aniqlash va bartaraf etish.
• Hunining har bir bosqichining konvertatsiyasini hisoblash.
• Bir butun sifatida biznes faoliyatini tahlil qilish va baholash.

Yordamida to'g'ri qurilish biznes jarayonlari va savdo hunisining harakatini hisobga olish kompaniya faoliyati samaradorligini bir necha bor oshirishi mumkin.

Savdo hunisini qanday qurish mumkin?

U ko'proq mijozlarni jalb qilishdan shaxsan manfaatdor bo'lishi kerak, agar xodimning ish haqi rasmiy qismdan va qiziqishdan iborat bo'lsa, bu mumkin.

Savdo huni bosqichlari asosida siz reja tuzishingiz va mijozlarni jalb qilishingiz kerak.

Keling, huni ishlatishning asosiy qoidalarini ko'rib chiqaylik:

Telefon suhbati shablonlari bo'lgan varaq taniqli joyda joylashgan.

Shablon har qanday vaziyatni hal qilish variantlarini, mijozning shubhalari va xaridni rad etishda to'g'ri javoblarni o'z ichiga olishi kerak.

• Potentsial mijozlar va shaxsiy uchrashuv va taklif etilayotgan mahsulotni muhokama qilishga rozi bo'lganlar ro'yxati tuziladi.
• Qo'ng'iroq qilayotganda, o'zingizni tanishtiring va odam o'z vaqtini besh daqiqa ajrata oladimi yoki yo'qligini so'rang.
• Iloji boricha aniq "ha" yoki "yo'q" javobini olishga harakat qiling.
• Agar mijoz o'z roziligini bergan bo'lsa, suhbat uchun unga minnatdorchilik bildirishingiz va raqamni uning to'liq ismi bilan birga haqiqiy mijozlar ma'lumotlar bazasiga kiritishingiz kerak.

Siz muntazam ravishda savdo hunisini to'ldirishingiz kerak, faqat To'liq vaqtli ish yuqori natijalarga erishish imkonini beradi.

Savdo bo'limining vakolatli menejeri ma'lumotlar bazalarini to'ldirishni kuzatishi kerak: potentsial mijozlarning umumiy ro'yxati va sotib olishga rozi bo'lganlar.

Ma'lumotlar bazasidagi har bir kelishilgan mijoz alohida ustunga yozilishi kerak.

To'liq ism, qo'ng'iroq qilish uchun qulay vaqt va mijozning sotib olingan tovarlar va xizmatlarga bo'lgan asosiy istaklari ilova qilinadi.

Savdo huni va undan samarali foydalanish videoda batafsil tavsiflangan:

Huni quyidagi maqsadlarda ham ishlatilishi mumkin:

Kompaniyaning savdo dinamikasini baholash.

Hunidan foydalanish joriy va oldingi oylar uchun ishlash ko'rsatkichlarini solishtirish uchun juda qulaydir.

Xodimlarning ish faoliyatini tekshirish.

Kompaniya direktori 100 kishi chaqirilganini aniq ko'rishi kerak, ulardan 5 nafari rozi bo'ldi.

Agar xodim 500 kishiga qo'ng'iroq qilganini da'vo qilsa, lekin faqat uchtasi mahsulotni sotib olgan, degan xulosaga kelishimiz mumkin. noto'g'ri ijro mehnat majburiyatlari.

Kelgusi oylar uchun sotish prognozi.

Oyning birinchi kunlaridagi savdo va mijozlarning qo'ng'iroqlari natijalariga ko'ra, biz ko'rilgan chora-tadbirlarning keyingi samaradorligi haqida xulosa chiqarishimiz mumkin.

Sovuq qo'ng'iroq qilayotgan har bir xodim tushunishi kerak savdo huni nima va ijobiy dinamikani oshirishga intiling.

Foydali maqola? Yangilarini o'tkazib yubormang!
Elektron pochtangizni kiriting va elektron pochta orqali yangi maqolalarni oling