Encyclopedia of Marketing. Korsmarknadsföring: kombinera den bästa gemensamma reklamen från flera varumärken

Under en kris måste du lära dig att attrahera nya kunder till minimal kostnad. En av de bästa sätten för detta ändamål - korsmarknadsföring, det vill säga gemensam marknadsföring och utbyte av kunder mellan företag och tjänster som inte är konkurrenter. Vi har arbetat i denna riktning i mer än tre år och har lyckats samarbeta med företag som Intel, Alfa-Bank, Mail.Ru Group, Yandex.Money och många andra. Baserat på vår erfarenhet har vi tagit fram regler för interaktion med partners och kunder till partners.

Välj partners med liknande målgrupp och trafiktillgänglighet

Låt oss säga din målgrupp- liten och medelstora företag. Detta innebär att du måste leta efter partners inom områden som onlinebokföring, kontextuell annonsering, marknadsföring av webbplatser, CRM och varuredovisning. Det är osannolikt att du kommer att hitta många korsningar av kunder med företag och tjänster som riktar sig till individer, inte juridiska personer: leverans av blommor och pizza, beställning av kläder och skor, taxi. En viktig punkt att tänka på när du väljer en partner är att onlinetjänster är ganska dåligt marknadsförda offline. Men offline själv kan effektivt annonseras på Internet - kom bara ihåg fordons- och turismbranschen.

Förekomsten av trafik kan grovt förstås med hjälp av tjänsterna SimilarWeb (se besöksindikatorn), Alexa (se indikatorn Rank i Ryssland) och wordstat.yandex.ru (se frågehistorik). Kontrollera också med potentiella partners för siffror - antalet prenumeranter på e-postlistan, besökare på webbplatssektioner, kontrollpaneler etc. Som regel kommer de inte att ljuga för dig, och du kommer att få ungefärliga uppgifter. Jämför allt detta med dina indikatorer och skapa ett korsmarknadsföringsförslag. Helst bör dessa siffror vara högre än eller lika med dina indikatorer.

Om du har 1 000 prenumeranter och din potentiella partner har 100 000 behöver du inte i förväg tänka på att du kommer att bli avvisad. När du förhandlar, försök att presentera ditt företag som aktivt utvecklande och ett av de ledande inom sitt segment. Och skillnaden i företagens omfattning kan alltid kompenseras av reklamvolymen. Till exempel kan en partner skicka ett utskick med ett litet block om ditt företag, och du kan skicka flera dedikerade utskick under sex månader, lägga till banners på sajten etc. Om du har 100 000 prenumeranter och en potentiell partner har 1000, då vi rekommenderar att du samarbetar om du är 100% inom målgruppen och har tydliga fördelar för dina kunder. Kom ihåg allt stora företag var en gång väldigt små - det är bättre att börja bli vänner med potentiella ledare så tidigt som möjligt.

Använd så många interaktionsformat som möjligt

Det är nödvändigt att skilja mellan de huvudsakliga källorna till korsmarknadsföring och dess format. Källor är en form av reklam: e-postlistor, nyheter och andra avsnitt på sajten, reklam i kontrollpanelen, sidor i sociala nätverk, framgångssida (sida efter en lyckad åtgärd i tjänsten), gemensamt pressmeddelande. Formatet är redan innehållet: textreklam, specialerbjudande, banner, gemensam tävling eller forskning, användbara artiklar, infografik, pedagogiska webbseminarier. För varje specifik partner behöver du välja mest lämpliga alternativ. Låt oss säga att en utbildningstjänst skulle dra nytta av ett gemensamt utbildningswebinarium och en användbar artikel, informationsportal- infografik och forskning. Universella alternativ - specialerbjudande, textreklam och banner.

Det är mycket viktigt att använda alla möjliga källor och format, så ju mer korsmarknadsföring du gör samtidigt, desto bättre. Till exempel, med en partner kan du komma överens om att byta banners i kontrollpanelen, med en andra - om nyheter och ett block i e-postlistan, med en tredje - om att lägga ut en bonus på framgångssidan. Nästa gång, nå ytterligare tre partners, så att du kan nå lejonparten av din målgrupp gratis.

Håll koll på balansen mellan reklam och information om ditt företag

Ju mer direkt (även beslöjad) reklam det finns, desto mindre kommer dina kunder att uppmärksamma den. Detta kan påverka effektiviteten av kampanjer för partners och följaktligen deras önskan att samarbeta med dig igen. Försök att använda ett förhållande på 80% till 20% till förmån för information om ditt företag för dina nyheter och utskick. Det vill säga ägna 80 % av informationen till nyheter om ditt företag (ny funktionalitet, öppnande av ett nytt kontor, marknadsföring för kunder) och 20 % till specialerbjudanden från partners. Du måste tänka på att till exempel nyheter om integration med en annan tjänst är dina nyheter.

Ett bra alternativ för samarbete är utbyte användbara artiklar. Till exempel, i vår blogg under rubriken "Encyclopedia of Internet Business" publicerade vi artiklar från partners om att registrera enskilda entreprenörer (från tjänsten "My Business") och hur man klokt spenderar budgeten på kontextuell reklam(från Aori-tjänsten). Var och en innehåller bokstavligen ett omnämnande av en partner med en länk.

Ge bonusar till partnerkunder

Det är ingen hemlighet att kunder inte riktigt gillar reklam, så försök att presentera information om företaget som lönsam och användbar för kunden. Börja med att prata specifikt om din partner, och inte om ett slumpmässigt företag. Du kommer att bli förvånad, men själva ordet "partner" inger förtroende hos kunderna. Avsluta showen med en betydande bonus. Detta kan vara fri tillgång i två månader, 200 rubel till ditt konto i tjänsten, eller gratis konsultation. Bonusen kan presenteras med hjälp av en speciell länk, kampanjkod eller hemligt ord, som måste kommuniceras över telefon. Om alla dessa villkor är uppfyllda är det stor sannolikhet att kunden kommer att vara lojal mot annonsen och inte skickar till exempel ett brev till spam.

Gör integration mellan dina tjänster

Integration är den bästa anledningen att prata om varandra, eftersom det här är nyheter och inte reklam. Ett exempel på vår framgångsrika korsmarknadsföring är interaktion med onlinekonsulten JivoSite. Vi är inte konkurrenter och har en gemensam målgrupp. Vad gjordes? Vi har genomfört en integration som gör att Nethouse-användare kan koppla en onlinekonsult till sin hemsida med några få musklick. Efter detta gjorde båda parter ett tillkännagivande genom alla kommunikationskanaler med kunder: e-postlista, nyheter, sociala nätverk, instruktioner i avsnittet "Hjälp", knappar i kontrollpanelen. Resultatet av korsmarknadsföring hittills är tusentals nya kunder för varje företag under de senaste tre månaderna. Och det är inte allt - integration gör det mycket lättare i framtiden att prata om varandras nyheter, göra kampanjer och specialerbjudanden för kunder.

Var ärlig när du kommunicerar med din partner

Om din bas har 5 000 prenumeranter, berätta inte för din partner att det finns 100 000 av dem. Baserat på resultatet av korskampanjen kommer bedrägeriet med största sannolikhet att avslöjas - resultatet av kampanjen för partnern kommer att vara extremt otillfredsställande. Ändra inte heller villkoren i avtalen eller försök förbättra dem själv i sista stund.

För oss viktig punktär att formalisera en 100 % byteshandel, det vill säga ett avtal utan några ytterligare betalningar på varje sida. Det är bekvämare och mer effektivt. Allt beror dock på att arbeta med ett specifikt företag och typen av trafik - till exempel visningsannonsering på stora resurser utförs oftast strikt enligt kontraktet.

Bli inte avskräckt om en viss kampanj inte fungerar

Trots alla ansträngningar kan resultaten av korsmarknadsföring vara otillfredsställande. Du förväntade dig till exempel 1 000 klick till din webbplats och en konvertering på 10 % (registrering, köp, ifyllning av formulär), men du fick bara 50 klick eller 1 000 klick och en konvertering på 1 %. Det händer. Det hände oss att antalet kunder som kom från ett till synes stort företag var bokstavligen ett fåtal. Det betyder att du överskattade din partners förmåga, inte nådde publiken eller att partnern själv gjorde något fel på sin sida. Gör en analys, dra slutsatser och fortsätt arbeta.

Cross marketing är med den senaste metoden produktmarknadsföring. Det genomförs gemensamt av flera företag för att öka försäljningen av intresserade företag.

De annonserade produkterna eller grupperna av produkter är komplementära (tillbehör, ytterligare enheter) eller relaterade (produkten är nödvändig för användning av en annan produkt). Reklam utförs för marknadsföring homogena produkter många tillverkare.

Ett exempel på korsmarknadsföring är att stimulera försäljningen av SIM-kort och telefoner, då man vid uppkoppling till en mobiloperatör erbjuds att köpa en telefon till reducerat pris. Ett annat exempel är reklam för disktabletter i butik hushållsapparater eller stimulera mjölkförsäljningen i regionen av olika gårdar.

Cross-marketing aktiviteter

Stock.
Lotter med priser.
Mässor, utställningar med specialerbjudanden.
Kampanjer.
Semesterlotterier.
Reklam med bonusar.
Lojalitetsprogram.
Cross-partners med gynnsamma villkor.
Rabattprogram.
Direktmarknadsföring.

Korsmarknadsföringens historia

Korsmarknadsföring eller korsmarknadsföring uppstod i USA i början av 90-talet (1900-talet), när marknaden var övermättad med en mängd olika produkter, och konsumenten blev mer kräsen och kräsen. Begreppet gemensam försäljning (sammarknadsföring) utvecklades dock under den stora depressionen (30-talet). Obekräftade källor hävdar användningen av tvärteknologier av Benjamin Franklin, en berömd amerikansk politiker, innovatör och uppfinnare.

Korsförsäljningens storhetstid var slutet av 1900-talet. Modern vetenskap positionerar korsmarknadsföring som en oundviklig trend.

Villkor för att använda korsmarknadsföring

Den mest populära korsmarknadsföringen är:

vid insufficiens ekonomiska resurser(partnerskapsstöd);
om det finns en korspublik (målkonsumenter);
vid behov förbättra bilden av produkten på bekostnad av en välkänd tillverkare;
i den gemensamma produktionen av de huvudsakliga och relaterade varorna;
när produkter från olika grupper har ett gemensamt behov;
om köparen ser fördelar med att köpa dessa varor;
när heterogena produkter ligger i samma pris- och kvalitetssegment.

Fördelar med Cross Marketing

Crossmarketing har uppenbara fördelar.

Spara pengar när du genomför marknadsföringsaktiviteter.
Gemensamma partnerskap med större tillverkare.
Dra nytta av korsförsäljning.
Möjlighet att avsevärt öka försäljningsvolymerna.
Målgrupp (intresserad) räckvidd och tillgång till nya marknader.
Skapa en positiv image och marknadsföra varumärket.
Muta konsumenten med förtroende och skapa associativa kopplingar.
Ett snabbt psykologiskt knep som erbjuder allt nödvändiga varor eller tjänster utöver huvudköpet.

Typer av korsmarknadsföring

Taktisk (engångssamarbete).
Strategiskt (långsiktigt partnerskap).
Kulturell (internationell).
Equal (samarbete mellan lika välkända företag).
Ojämlikt (samarbete med fördelar för både varumärkesföretaget och det mindre igenkännliga).
Branding.

Teknologier eller tekniker för korsmarknadsföring

Ge rabatter på kort.
Publicering av korsreferenser i elektroniska medier och sociala nätverk.
Tillhandahållande av en bonusprodukt (gåva, rabattbevis, individuell kampanj).
Mottagande av varor erbjuds genom byte eller som gåva.
Bifoga prover från annat företag vid köp.
Sponsring av tävlingar, festliga evenemang, utlottningar.
Ger unika förutsättningar för lyxkonsumenten.
Visning av relaterade produkter på display.
Utdelning av flygblad, häften.
Gemensam reklam på TV.
Erbjuder ett sortiment i onlinebutiker i kolumnen "de köper ofta med detta."

Cross Marketing Tools

Online korsmarknadsföring "kostnad per åtgärd" eller "betala per åtgärd" (CPA). Företag betalar för antalet attraherade konsumenter som följer länken på en onlineplattform till den annonserade webbplatsen och köper produkten. Detta inkluderar: bannerannonsering, popup-fönster, push-meddelanden, native advertising.
Gemensam reklamkampanj(reklam) utförs genom olika kanaler (TV, radio, media, Internet, mässor).
En gemensam tävling går ut på att locka en bred publik. Genom att investera pengar för att genomföra en idé förvärvar tillverkare potentiella kunder.
Gemensamma evenemang genomförs med hänsyn till varornas särdrag. Vanligtvis är det mässor, helgdagar, provningar, mästarklasser, utställningar, konferenser etc.
Gemensam produktion sker under förhållanden där varor inte konkurrerar med varandra. Behovet av kombinerad produktion är lämpligt för produkter med tillbehör och avtagbara delar (delar), såväl som för enkel transport. Ibland går företag ihop för att utveckla en ny produktlinje.
Co-branded kort erbjuder kunden att dra nytta av en bonus (poäng, rabatter) från företagets partners.
Ett lojalitetsprogram är utformat för en viss kategori av konsumenter för att tvinga dem att göra ett köp. Samtidigt betonas ett individuellt bemötande och omsorg om kunden (rabatt på partners varor etc.).

Stadier för att utarbeta en cross-marketing plan

För att skapa en plan för tvärmarknadsföring använder du en handlingsplan som inkluderar:

Sök efter tillverkningspartners relaterad produkt eller tjänst som samtycker till sådant samarbete.
Personalutbildning och utbildning.
Välja en reklamprodukt och utveckla ett specialerbjudande för en partner.
Skapande av en databas med tvärföretag som svarade på villkoren för transaktionen.
Slutlig verifiering av information om partners, villkor för korsmarknadsföring, metoder för att presentera information.

Hur och var man hittar en partner för ett korsmarknadsföringsprogram

Studera först listan över partners (efter stad, region) med en liknande målgrupp.
Skicka villkoren för samarbete eller kommersiellt förslag till företagets representant.
Företag söks genom:

Stadsportaler, forum, anslagstavlor.
Internet (webbläsarförfrågningar).
Företagskataloger (utges årligen).
Utomhusreklam.
Tidningar och tidskrifter.
Sök i sociala nätverk (filter).
Google Maps, Yandex-kartor.
Affärsförbindelser och relationer.

Crossmarketing kommersiellt erbjudande

Ett kommersiellt förslag för affiliate-korsmarknadsföring presenteras i form av en kort rapport eller presentation. Informationen återspeglar kärnan i erbjudandet och fördelarna för partnern.

Som poäng kommersiellt erbjudande högtalare:

beskrivning av företaget och den annonserade produkten;
kännetecken för det tvärgående projektet;
kostnad och tidpunkt för genomförandet;
utbildningsmaterial (beräkningar, grafer, bilder);
programmets effektivitet;
partners fördel;
mekanism för samordning av åtgärder;
dataöverföringskanaler.

Ett kommersiellt förslag utarbetas utifrån den befintliga projektplanen (kortfattat, informativt). CV skickas av e-post, faxa eller levereras personligen. Beroende på befordrans omfattning skickas förslag ut massvis eller när svar erhålls från företag.

Om en partner är intresserad av samarbete skickar de dessutom ett projektrelease och går med på att hålla förhandlingar.

Hur man upprättar ett korsmarknadsföringsavtal

Korsmarknadsföringsavtalet upprättas enligt ett standardformulär, med hänsyn till avtalets särdrag. Det står:

namn på partners;
deras registreringsbevis som juridiska personer eller enskilda företagare;
namn på produktgrupper som deltar i kampanjen;
mål för korsmarknadsföring (allmänt, individuellt, annat);
huruvida varor tillhandahålls för försäljning och villkor för återlämnande av en del av vinsten;
villkor för att ge stöd till partner;
rättigheter och skyldigheter;
nyanser av att leda gemensamma angelägenheter (obligatoriska möten, förhandlingar);
villkor och ansvar enligt avtalet.

Exempel på produkter/tjänster med liknande målgrupp

Korsmarknadsföring inom turism

Turister är den mest solventa publiken. Tvärföretag inom turistnäringen erbjuder olika kampanjer och reklam.

De erbjuder billiga hotell.
De annonserar strandtillbehör, glasögon, baddräkter, resväskor, etc.
De ger poäng när du köper flygbiljetter (som du senare kan köpa en gratisbiljett till).
De främjar en hälsosam livsstil, idealen om smalhet och skönhet.
Informera kunder om förmånliga erbjudanden på kuponger, hotellbokningar, bekväma flyg.

Turister ställs ofta inför ett erbjudande om att köpa en merförsäljningsprodukt, vilket är en slags förbättring av ett genomfört köp. Sådana varor inkluderar utflykter, tjänster av guider, fotografer, medicinska procedurer och massage, transfer, etc.

Korsmarknadsföring inom restaurangbranschen

Restaurangbranschen har ett lite annorlunda cross-partnering-alternativ. Vilken publik som helst är lämplig. Cateringföretag har ett nära samarbete med leverantörer av produkter, såser, kryddor etc. Signaturrätter är kända för sin presentation, kockens skicklighet och speciella ingredienser. När du beställer dem får du vanligtvis en "komplimang från kocken" eller rabatt på en cocktail eller efterrätt.

Restauranger håller också gemensamma evenemang av tvärtyp. I grund och botten är detta rabattkort som är giltiga på 2 eller fler kaféer, barer, bistroer.

Cateringföretag samarbetar med arrangörer av festliga evenemang, sporttävlingar, artister, DJ:s och sångartister. Ibland blir cross-PR en kampanj av "företagets ansikte", en välkänd och respekterad figur.

På webbplatser kan du ofta hitta bonuskoder, rabattkuponger och kampanjer för restauranger som samarbetar med icke-målkonsumenter: användare av onlinespel, internet och sociala nätverk, klädköpare, kunder av semestertjänster och varor.

Restauranger samarbetar främst med köpcentrum, resebyråer, hotell, skönhetssalonger, radiostationer. När man organiserar barnkalas används kuponger och rabatter på animations- och underhållningstjänster i stor utsträckning.

Målgruppen söks i djurparker, biografer, utbildningsinstitutioner, akvarier och barnutställningar.

Restaurangmarknadsföring blir utbredd när man organiserar professionella helgdagar eller fester (bröllopsföretag, present- och souvenirbutiker, fritidsföretag).

Gemensam crossmarketing med träningsklubbar

Publiken av fitnessklubbar är mångsidig.

Besökare på hälsosamma restauranger.
Bilägare.
Säkerhetsstrukturer.
Använder tjänsterna från skönhetssalonger och medicinska centra.
Besökare på salonger och skönhetssalonger.
Köpare av sportartiklar och utrustning.
Människor som tränar i idrottsklubbar eller besöker idrottsanläggningar.

Publiken meddelas även inom kontorsmiljön genom informationsblad. En liten del lockas genom olika butiker genom kampanjer.

Hur man genomför en korsmarknadsföringskampanj

Välj en partner för att inte distrahera konsumentens uppmärksamhet.
Välj formatet för ett korsmarknadsföringsevenemang (reklam i butik, på Internet, på trånga platser, utskick).
Utveckla ett projekt (reklammaterial, villkor för köpare).
Involvera projektutvecklare, typografiska verk, internetdesigners, programmerare, IT-chefer.
Leverera prover, flygblad, kort, kuponger, kampanjer eller varor till kampanjplatsen.

Hur man använder kampanjer för att kontrollera kundköp

Bestäm först mängden reklamvaror eller tidpunkten för kampanjen.

Kontroll över inköp sker med hjälp av periodiska rapporter och elektroniska medel handel (programvara, kassaregister, lagerbokföringsprogram).

I onlineutrymmet utförs kontroll med hjälp av speciella programvara, kontrollera antalet klick på länkar och andra attribut.

På försäljningsställen leds inköpsprocessen av utbildade konsulter och chefer. De tittar på rätt layout varor, i många fall fattar de ett köpbeslut med otillräcklig kunskap hos köparen om produkten och dess egenskaper. Det rekommenderas också att köpa produkter om du har din egen erfarenhet eller en lönsam kampanj.

Den högsta ledningens ansvar för att genomföra ett cross-marketing-evenemang vilar på chefsmarknadsförarens och initiativtagarnas axlar.

Hur man stimulerar försäljning på kampanjer

För att öka antalet reklamförsäljningar, använd ytterligare marknadsföringsverktyg.

Utfärdande av inbjudningsblad.
Placering av reklamskyltar.
Erbjud mer gynnsamma förhållanden inköp (gradering av bonusar beroende på kostnaden för inköp, antal köp etc.).
Rådgivning om kampanjer vid möte på försäljningsställe (leda kunden, informera).
Kontroll över tillgängligheten av reklammaterial och varor.
Adekvat beteende hos anställda i förhållande till vanliga konsumenter (kompetent presentation av information).

Vilka misstag görs när man organiserar korsmarknadsföring?

De väljer partners med konkurrerande tjänster (träningscenter och yogacenter).
De använder BTL-teknik (lyx) för att marknadsföra varor av olika prisklasser (dyra köksmöbler och rabatt på en uppsättning enkla krukor).
De tar inte hänsyn till konsumentens syn på handlingen (olämplighet, som går utöver förnuftet, oestetisk, analfabet och allt som "gör ont i ögat").
Använd inte speciella identifieringsmedel (kläder, märkestillbehör).
Säljfrämjandet planeras och genomförs av personer som står långt ifrån försäljning.
Kampanjdatum är inte specificerade.

Hur man håller ett event utan att några kontroversiella frågor uppstår

Du bör ingå ett avtal med din partner, ange alla nyanser av gemensamma handlingar, såväl som rättigheter och skyldigheter. Med ett kompetent förhållningssätt till frågan uppstår kontroversiella frågor endast i interaktionsstadiet med konsumenten (defekta varor, bristande medvetenhet om tävlingsvillkoren, kampanjer).

Hur man beräknar kostnaderna för korsmarknadsföring

Beräkningen av kostnad per aktie beror direkt på den förväntade vinsten. Om företagets mål helt enkelt är att locka konsumenter så räknar de med reserver. Varje utgiftspost planeras vid utarbetandet av projektet:

kostnader för priser, gåvor, rabatter;
kostnader för personalförmåner;
kostnader för reklammaterial eller elektronisk marknadsföring;
transportkostnader;
kostnader för förbrukningsvaror, prover, utställningsprover;
registreringskostnader.

Marknadsföringsresultat över kanaler

Ökad försäljning av återförsäljare (15 % i genomsnitt).
Att höja bilden av tillverkare (försäljningstillväxt i framtiden).
Varumärkeskännedom som ett resultat av användning av olika annonskanaler.
Möjlighet till upptäckt lovande vägbeskrivningar reklam.

Hur man beräknar avkastningen på en aktie

Effektiviteten av en kampanj erhålls med hjälp av indikatorer:

1. ROMI (Return on Marketing Investment) eller avkastning på investeringen (DR)/R

D - inkomst från aktien.
P är kostnaden för att genomföra åtgärden.
Om summan enligt formeln är mindre än eller lika med 1 är kampanjen ineffektiv.

Cha är antalet checkar för kampanjen.
H är det totala antalet checkar.
Ju högre procentandel kontroller, desto bättre organiserades åtgärden.

3. Analys av kostnaden för att attrahera (returnera) en gäst Lön

Ju färre rubel som spenderas på ett köp, desto billigare kostar klienten.

4. Vinst D-R(bolagen har i regel inga olönsamma aktier).

5. Effektiviteten av korsmarknadsföring bedöms genom att jämföra vinster under kampanjperioder och icke-kampanjperioder.

Global cross-marketing erfarenhet

Cross-marketing används av stora företag, såväl som nätverksstrukturer. Det är vanligt inom bank, försäkring, turismområden, samt vid försäljning av varor och tjänster från fordonsindustrin, möbler och textilindustrin, cateringföretag, företag som tillverkar utrustning och hushållsapparater. Korsförsäljning är sällsynt inom hantverksproduktion, privata tillverkare och B2B-försäljning.

Inte riktigt

I moderna världen många används aktivt marknadsföringsteknologier. Konsumenten blir mer och mer kräsna och försöker välja de bästa, högsta och mest attraktiva produkterna. Konsekvensen är ökad konkurrens mellan tillverkare, sökandet efter nya metoder som kan lyfta fram den erbjudna produkten, tvinga den att köpas och viljan att attrahera effektiva marknadsföringsverktyg.

Vad är cross marketing

Nu kommer du inte att överraska medborgarna med rabatter, kampanjer, rabatter. Allt detta är vardagligt, hackat, och det verkar för konsumenten att de återigen försöker lura honom. Vad ska man göra? Lösningen är att använda cross-marketing-teknik.

Slutet av 90-talet av förra seklet präglas av uppkomsten och aktiv utveckling av denna metod. Dess grund är att kombinera flera organisationers förmåga att marknadsföra och sälja sina varor och tjänster. Huvudprincip: Ett företags framgång beror delvis på framgången för en annan, en eller flera tillverkare. Det visar sig att två eller flera företag gemensamt marknadsför varandras produkter, och därigenom stimulerar försäljningen, ökar försäljningen, erkännandet och medvetenheten.

Resultatet lär inte vänta på sig

Låt oss först titta på ett exempel på korsmarknadsföring. Till exempel köpte en person ett abonnemang på en pool, och säljaren ger honom dessutom rabatt till en sportbutik, en skönhetssalong eller en butik för sportnäring. Det är osannolikt att nu konsumenten kommer att tacka nej till sådana frestande erbjudanden. En gång ser vi honom komma ut med en väska från sportklädesavdelningen, och sedan i hans händer finns produkter från en matleverantör för sportälskare. Detta exempel beskriver hur korsmarknadsföring fungerar. Nu mer detaljerat om dess fördelar:
En gynnsam effekt på bilden av företag som deltar i sådan marknadsföringsteknik, förbättrar rykte, varumärkesmedvetenhet, ökar kundlojalitet.
Utmärkta möjligheter att attrahera ett nytt marknadssegment till den föreslagna produkten eller tjänsten, det vill säga möjligheten till större täckning av konsumentmarknaden.
Fördelaktigt långsiktigt samarbete. Med positiva resultat från cross-marketing och skärningspunkten mellan målgrupper kommer organisationer att kunna arbeta nära och lönsamt vidare.
Påtagliga kostnadsbesparingar för företag. När allt kommer omkring kommer vanliga banderoller, broschyrer, häften och andra metoder för reklam att delas upp i två eller flera deltagare.

Slutsatsen är uppenbar - att kombinera insatser, en genomtänkt plan och sunda policyer kommer att ge sunda resultat, expansion kundbas, ökad vinst.

Huvudsaken är en verifierad plan

För att cross-marketing ska visa resultat som kommer att tillfredsställa alla deltagare är det nödvändigt att ta fram en detaljerad handlingsplan. Så det är viktigt att implementera alla stadier av denna teknik så effektivt som möjligt. Först måste du välja lämpliga partners. Det finns flera alternativ: cold calling, urval från entreprenörer, urval från din kundbas. Vidareutveckling och utbyte av specialerbjudanden mellan deltagare. Samtidigt sker motivering och vid behov utbildning av personal för att bedriva sådan försäljning.

Ett viktigt steg är koordineringen av alla parametrar och nyanser mellan partners som deltar i korsförsäljning. Behöver:
Diskutera och fixa deadlines;
utse ansvariga personer som ansvarar för utarbetandet och genomförandet av programmet;
anta arbetsplaner för chefer och säljare;
bestämma frekvensen och volymen av korsbaser.

Huvudscenen är att genomföra en korskampanj. Denna period inkluderar: distribution av det förberedda förslaget till partners, verifiering av mottagandet av information, personliga meddelanden till kunder om villkoren för deltagande i det föreslagna programmet, arbete för säljare och försäljningschefer. Slutresultatet är en sammanfattning.

Samordnat arbete - ett fantastiskt resultat

Partners måste ta hänsyn till allt! Tekniken kommer att lyckas om alla deltagare agerar tillsammans som ett lag. Med ett samordnat arbete och implementering kommer crossmarketing att locka konsumenter åt två eller flera riktningar samtidigt. Dessutom långvarig relation mellan deltagare kommer alla parter till godo.

När organisationer går samman och håller sådana evenemang måste en uppsättning regler följas. Under evenemangets varaktighet blir följande generellt:
säljkampanjer;
underhållande och utbildningsprojekt;
reklam, montrar på olika utställningar.

Huvudsaken är att produkterna från organisationer som deltar i evenemanget inte motsäger varandra.

Utan efterlevnad av villkoren, inget sätt

Tekniken som övervägs kan delas in i två huvudkomponenter: korsförsäljning och PR-kampanjer. Den andra typen är taktisk, när evenemanget är kortlivat och syftar till att sälja vissa varor eller tjänster; eller strategisk, när marknadsföringen är långsiktig strävar partners efter långsiktigt samarbete.

Organisationer som har beslutat att korsmarknaden för att uppnå effektivt resultat måste uppfylla ett antal villkor:
Målgrupperna som evenemanget riktar sig till måste överlappa varandra. Ett bra exempel är att teckna en bilförsäkring när du köper en bil.
De erbjudna varorna och tjänsterna får inte ligga långt från varandra, de måste vara relaterade. Då ökar sannolikheten att konsumenten svarar korrekt på kampanjen.
En enda gemensam PR-kampanj eller reklamkampanj bör också innehålla en korsning av tjänster och varor.
Eventet kan bestå av produkter som köparen måste betala för, eller så kan det finnas ett annat alternativ – där en produkt betalas erbjuds en annan som bonus.
Korsmarknadsföring efter kön, ålder eller liknande hobbyer ger alltid en positiv effekt. Till exempel ett evenemang för personer som går i idrottsföreningar, ett evenemang för kvinnor och separat för den yngre generationen.
De tjänster eller produkter som deltagarna marknadsför bör inte variera mycket i kostnad. Så med lyxprodukter är det värt att erbjuda produkter som tillhör samma grupp. Undantaget är när en relaterad produkt ges till kunden gratis, som en bonus.

När du arbetar dig igenom stadierna av ett evenemang måste du hänvisa till exempel som fungerade med maximal effektivitet, lita på din erfarenhet, lyssna och ta hänsyn till alla deltagares råd, kommentarer och önskemål. Det är viktigt att komma ihåg: ju tydligare och mer detaljerad planen är, desto lättare blir det att omsätta den till verklighet. Professionell analys, möjligheten att etablera långsiktiga, viktigast av allt lönsamma relationer med deltagare, effektiva sätt främja varor och tjänster, öka konsumenternas lojalitet, deras förtroende för varumärket - fördelarna med korsmarknadsföring.

Företag letar efter nya sätt att utveckla och förmedla fördelarna med de produkter de erbjuder till kunderna. Använder klokt modern teknik, varje företag kan hitta sin köpare. Marknadsföring tjänar till ömsesidigt fördelaktigt avtal, samarbete mellan konsument och säljare. Genom att använda sina verktyg på rätt sätt kommer företaget att hålla sig flytande och framgångsrikt gå framåt.

Idag svämmar nästan alla marknader över av varor. Detta överutbud gör konsumenten mycket kräsen och allt svårare att övertala att göra något köp. Som svar på den ökande konkurrensen och den ökande komplexiteten i kundernas engagemang i kommunikation, växer korsmarknadsföring fram. Hur lockar man kunder snabbt och billigt? Denna fråga plågar marknadsförare över hela världen. Det finns inget enda rätt svar på detta. Men korsmarknadsföring kan lösa ett antal problem med att attrahera konsumenter, men det finns ett antal nyanser i dess tillämpning.

Cross marketing koncept

När du svarar på frågan om vad korsmarknadsföring är, måste du komma ihåg att marknadsföring är ett företags aktivitet för att marknadsföra varor eller tjänster för att tillfredsställa konsumenternas behov och göra vinst.

Marknadsföringsinsatserna blir dock dyrare och dyrare, och deras effektivitet minskar på grund av den höga informationsmättnaden i konsumentmiljön. Marknadsföringsspecialister försöker komma på nya sätt att uppnå detta, och därmed uppstår teknologin för cross-marketing, co-marketing eller cross-marketing. Dess kärna ligger i ackumuleringen av ansträngningar för att främja flera företag inom ramen för ett kommunikationsprogram. Två eller flera producenter av varor eller tjänster i en annonskampanj når en gemensam målgrupp.

Korsmarknadsföringens historia

Korsmarknadsföring, som en speciell marknadsföringsteknik, uppstod på 90-talet av 1900-talet, när traditionella gav allt mindre resultat eller krävde fler och fler investeringar. Då bestämde sig stora företag i USA för att gå samman för att marknadsföra varor och fick en stor synergistisk effekt. Så föddes begreppet korsreklam eller korsmarknadsföring, som slog rot mycket långsamt i den kommersiella sfären, men i början av 2000-talet blev det en vanlig teknik för att marknadsföra vissa varor och tjänster. Idag har denna teknik studerats dåligt ur teoretisk synvinkel, men praktisk erfarenhet låter oss säga att den har sina otvivelaktiga fördelar.

Fördelar med Cross Marketing

När man tänker på vem och hur man korsar marknaden är det värt att bestämma de viktigaste fördelarna med denna marknadsföringsmetod. Den mest uppenbara fördelen med gemensamma reklamaktiviteter är att spara reklambudgeten. Konsumenten får en dubbel förmån, så han svarar på erbjudanden med stor glädje.

Allt detta minskar inte bara kostnaderna, utan ökar också effektiviteten i kommunikationen. En annan fördel med cross-marketing är möjligheten att nå ut till målgruppen brett och nå nya segment. Eftersom varje partnerföretag engagerar sig i reklamaktiviteter med sina egna målgrupper, expanderar mottagarna på bekostnad av partnerns publik.

När du hittar en värdig partner kan korsmarknadsföring förbättra din image avsevärt, öka kundlojaliteten och öka antalet konsumenter som är medvetna om varumärket. Korsmarknadsföringskampanjer inspirerar kunden till mer förtroende, han överför en del av bilden av ett välkänt företag till sin partner och förbättrar därmed bilden av detta företag. Konsumenten bildar associativa kopplingar mellan partnerföretag, detta förenklar avsevärt memoreringen av information och ger en större psykologisk effekt.

Typer av korsmarknadsföring

Taktisk. De som är begränsade i tid och löser kortsiktiga problem. Dessa inkluderar vanligtvis engångskampanjer för partnerskap.
Strategisk. Långsiktigt och mångsidigt samarbete mellan partnerföretag. Låter dig lösa olika problem, inklusive inom bildskapande och varumärkesbyggande.

Tvärkulturell marknadsföring utmärks också som en typ av marknadsföring på internationella marknader. I det här fallet kombineras resurserna från två eller flera länder för att marknadsföra produkter. I ren form sådan marknadsföring kan inte kallas korsmarknadsföring, eftersom samarbetet genomförs inom ramen för ett varumärke. Med samarbete med honung olika länder Det är nödvändigt att ta hänsyn till kulturella och språkliga skillnader så att produkten får rätt semantik i den nya regionen. Ofta, för att marknadsföra i andra länder, räcker det inte med att bara översätta reklamtexter. Det är ofta nödvändigt att ta fram nya förpackningar och ibland även byta namn för att produktbilden ska bli positiv.

Du kan dela upp korsmarknadsföringsaktiviteter efter rollfördelningen mellan partners. De kan vara jämlika och då kan deras gemensamma insatser nå högre mål. Till exempel kan ett företag som marknadsför ett dyrt märke av köksmöbler ta sig an som partner känt varumärke inbyggd teknik. Det andra alternativet är en ojämlik relation, när ett varumärke är mycket mer känt än partnermärket. I sådana fall ingås avtalet på ett sådant sätt att ställningen balanseras och fördelar fördelas i enlighet med den.

Villkor för att använda korsmarknadsföring

Gemensamma marknadsföringsaktiviteter kräver att särskilda villkor uppfylls för att marknadsföringsaktiviteten ska bli framgångsrik. Programmet för en co-branded reklamkampanj påverkas av de mål som eftersträvas. Utifrån dem bör ett marknadsföringskoncept utvecklas.

Således avgör strategi och taktik korsmarknadsföring. Exempel på förhållanden som beaktas kan delas in i två grupper: från initiativtagarens sida och från partnerns sida. Initiativtagaren måste ha en god förståelse för partnerns image och dess målgrupp. Partnern måste i sin tur se fördelarna och fördelarna med samarbete.

När du planerar en cross-marketing-kampanj bör du se till att partnernas målgrupper överlappar varandra, men inte helt sammanfaller. De produkter som erbjuds bör också ha en gemensam grund, idealiskt för att tillgodose vissa gemensamma behov. Konsumenten måste få en viss fördel av att delta i kampanjen, till exempel får han en rabatt eller en gåva. Partnerprodukter måste vara i samma prissegment. Det finns inget behov av att genomföra en korsmarknadsföringskampanj, till exempel för en Mercedes och lite vatten från byn Penkovo. Varornas kvalitet och nivå ska motsvara varandra.

Grundläggande former av korsmarknadsföring

Korsmarknadsföring kan komma i tre huvudsakliga former:

Gemensam reklamkampanj för partnerprodukter. I sådana händelser agerar partners som likvärdiga kunder för reklam. Till exempel genomförde varumärket Coca-Cola en co-branding-kampanj tillsammans med McDonald's under sloganen "Tastes better together."
Gemensamma bonusar eller rabattprogram. I sådana kampanjer får en kund, som använder ett företags tjänster eller köper en produkt, rabatter eller bonuspoäng på produkter från ett annat varumärke. Till exempel utfärdade Aeroflot ett gemensamt kort med Sberbank, som samlade poäng för transaktioner.
Gemensamma BTL-evenemang. en semester eller kampanj kan genomföras av två eller flera kampanjer.

Teknik för korsmarknadsföring

Liksom alla marknadsföringsaktiviteter kräver co-branding-företag en viss sekvens av åtgärder. Crossmarketing inkluderar vanligtvis följande steg:

definiera mål: som i alla marknadsföringsevenemang i co-branding måste du förstå vad som bör bli resultatet;
urval av partners: ett mycket viktigt och ansvarsfullt skede som kräver separat övervägande;
förberedelse för evenemanget: i detta skede är det nödvändigt att fastställa resurser och utföra motiverande procedurer för personalen;
utveckling av en plan för ett korsmarknadsföringsevenemang och dess samordning med partners: det är nödvändigt att fastställa sådana kampanjparametrar som volymen av databaser som ska utbytas, frekvens av åtgärder, kampanjtid, böter och bonusar, utveckling av ett kampanjmanus, identifiering av de ansvariga för genomförandet av planen;
implementering av korsmarknadsföringskampanj;
summerar resultat och aktiviteter.

Sök och utvärdering av partners

Cross-marketing, där partners spelar en nyckelroll, bygger på följande principer:

partners bör inte vara konkurrenter;
produkter bör inte heller konkurrera med varandra eller ersätta varandra, helst bör de komplettera varandra;
partner måste överlappa varandra i målgrupper;
produkter måste vara i samma prissegment.

Från den här artikeln kommer du att lära dig vad cross marketing är och de bästa exemplen i affärshistorien. Kärnan och grundläggande begrepp i ett enkelt och begripligt språk.

Fördelar och fallgropar som det är bättre att inte trampa på när du introducerar cross marketing i ditt företag.

Och viktigast av allt, du kommer att få steg för steg instruktioner hur du hittar en partner och implementerar ett cross-marketing-system i ditt företag.

Crossmarketing - vad är det i enkla ord, väsen och grundläggande begrepp

Korsmarknadsföring, med enkla ord, är en typ av affiliate-marknadsföring när två eller flera företag kombinerar sina marknadsföringsinsatser. Det vill säga att locka kunder.

Denna typ av marknadsföring har varit känd sedan urminnes tider och fungerar mycket effektivt.

Det enklaste exemplet: du köper en mobiltelefon i en butik. Säljkonsulten erbjuder en taxa från en välkänd mobiloperatör som passar dig. En av fördelarna med denna tariff är det utmärkta priset för enheten.

Vad kan jag säga - du vet om denna fördel även utan att gå in i butiken. Reklam går genom alla kanaler: TV, radio, flygblad, affischer och skyltar.

Så kärnan i korsmarknadsföring är när kunder till ett företag blir potentiella kunder till ett annat företag med en produkt som "fortsätter" produkten från det första.

Och i ditt fall är essensen av cross marketing så att ditt företags kunder blir din partners kunder eller vice versa. Din partners kunder blev dina kunder.

Crossmarketing är fördelaktigt och fungerar åt båda hållen.

Som regel får samarbetspartners samma fördelar av samarbete, men det är mycket viktigt vem som är initiativtagare. Jag tror att det kommer att vara du, sedan kommer du att lära dig hur du hittar en partner och hela arbetsschemat steg för steg.

Typer av korsmarknadsföring

Det finns tre typer av korsmarknadsföring i naturen

Den första är taktisk

Som regel olika engångsåtgärder för att locka kunder. Två eller flera företag kan delta.

Detta kommer att vara en engångshändelse. Nästa dragning är ytterligare en engångskampanj.

Det andra är strategiskt

Långsiktigt samarbete inom marknadsföringsområdet. Målet är gemensam marknadsföring av produkter. Denna typ kan också involvera flera partners. Vissa marknadsförare begränsar antalet till 2-3 varumärken. Men i verkligheten beror allt på ditt säljsystem och transaktionscykeln i branschen där ditt företag är verksamt.

Exempel: Byggbranschen innebär en lång transaktionscykel. Och oavsett var ditt företag befinner sig i denna cykel, samarbetar du med partners som arbetar i varje steg.

Ditt företag är engagerat i byggandet av stugor under taket, utan efterbehandling.

Dina partners kan vara de som deltar i cykeln före byggskedet:

arkitekter
fastighetsingenjörer
mäklare för försäljning av tomter

Så är de som deltar i cykeln efter dig:

olika efterbehandlare (putsare, målare, etc.)
landskapsdesigner
staketbyggare
möbelförsäljare
och... alla som deltar i hemförbättring

Den tredje är kulturell

Partners finns och arbetar i olika länder.

För att marknadsföra produktivt måste du implementera både strategisk och taktisk korsmarknadsföring i ditt företag.

Crossmarketing - exempel

Klienter i Burger King-kedjan får olika utrustning, konton och priser i World of Tanks-spelet.

Sheraton Hotels & Resorts kunder får rabatt på Lufthansa Airlines flyg
Fans av musiker som samarbetar med Live Nation kan använda belöningspoäng från Coca-Cola för att köpa konsertbiljetter och olika souvenirer.
Köper du lägenhet får du en gratis middag på restaurangen. Betalning för middagen delas mellan byggföretaget och restaurangägaren. Byggföretag tar emot trogna kunder, restaurangen har regelbundna besökare.
Kunder till företaget Temp Auto som köpte en bil på nyårsafton får en gåva från en sportbutik. Och kunder i butiken, när de köper sportartiklar för ett visst belopp, får souvenirer från bilhandlaren.
När en mäklare köper en lägenhet av honom rekommenderar han inredning till ett "bra pris". Som ett resultat ökade designerns försäljning med 40 %.
Ett företag som ägnar sig åt exteriör efterbehandling av hus erbjuder sina kunder " säsongsrabatt» för installation av simbassänger.

Fördelar med cross marketing

Minska marknadsföringskostnader– din produkt marknadsförs av partners, precis som du marknadsför deras produkt. Följaktligen minskar marknadsföringskostnaderna avsevärt.
Snabba resultat– på grund av det faktum att marknadsföringen av din produkt fungerar med en varm publik, kan du se resultat redan under de första timmarna.
Öka förtroendet hos målgruppen– din produkt marknadsförs av partners som redan har förtjänat sina kunders förtroende.
Utvidgning av sortimentet– på bekostnad av sina partners varor och tjänster.
Ökning av försäljning och genomsnittlig kontroll– när du marknadsför en affiliateprodukt kan du sätta den så kallade " inköpsbeloppströsklar» varefter köparen får sin förmån.
Effektivitet- snarare som ett resultat av tidigare fördelar, eftersom det minskar kostnaderna för att attrahera potentiella kunder, börjar arbeta nästan omedelbart efter lanseringen och ökar betyget för ditt företag.

Hur man hittar en partner

För att hitta en partner, ställ dig själv en enda fråga:

"Vem arbetar redan effektivt i min branschs dealcykel?"

Jag kommer att upprepa mig själv, men det här är viktigt!

Samtidigt måste du ta reda på vilka dessa personer är, både före dig och efter dig i cykeln. Vad är en cykel, se ovan.

Och först efter att du har valt och skrivit ut alla dessa personer, cheferna för dina företag, välj som partner de som uppfyller dessa fyra regler:

Dina produkter konkurrerar inte med varandra. Det är inte bra att marknadsföra en konkurrents produkt, precis som en konkurrent inte kommer att marknadsföra din produkt. Undantag: när du har samma produkt. men är i en annan priskategori eller annan klass, då kan du ingå ett avtal om gemensam kampanj med konkurrenter. Men på i detta skede, är det bättre att utesluta konkurrenter från listan. Tro mig, du kommer att ha många värdiga sökande.
Dina produkter finns i ungefär samma prissektor. Grovt sett bör du inte erbjuda en Mercedes i toppklass till någon som köper produkter till det billigaste priset.
Dina produkter kompletterar varandra. En kostym för män kan kompletteras med en slips, skor, strumpor, skjorta, portfölj, dyr penna, klocka, etc. Naturligtvis kan du även erbjuda en träningsoverall, men det är bara om din publik överlappar varandra.
Ni har en gemensam målgrupp. Ju fler kontaktpunkter dina potentiella kunder har, desto bättre.