Hur man ökar grossistförsäljningen under en kris. Hur man säljer framgångsrikt under en kris. Kundbasoptimering

En krisperiod kan gå nästan smärtfritt för ett företag om det ändrar taktik i enlighet med de förändringar som sker. En kris leder alltid till en minskning av försäljningen - du måste komma ihåg detta och försöka utveckla nya taktiker för att arbeta med kunder. Vi kommer att prata om hur man gör detta nedan.

Glöm inte reklam. Det finns inget behov av att minska reklamkostnaderna. Krisen är inte oändlig, svåra tider kommer att passera och dina ansträngningar kommer att belönas, och den förlorade försäljningsnivån för dina produkter kommer att återställas mycket snabbare än utan reklam alls. Observera att annonsering är billigare under kristider, så dina kostnader kommer att minska.

Övervaka effektiviteten av din annonsering. Analysera vilka kampanjer som var ineffektiva, och pengarna som spenderades på dem var praktiskt taget bortkastade. Sluta finansiera dem och fördela din annonsbudget ordentligt.

Ta hand om dina kunder. Var uppmärksam på att ständigt förbättra kvaliteten på den producerade produkten, vare sig det är varor eller tjänster. Gör detta känt för alla dina kunder, inklusive:

Stamkunder. Försök att intressera dem för att fortsätta samarbetet - det kommer att vara användbart för dig och kommer att kosta mycket mindre än att leta efter nya. Förbered nya lojalitetsprogram - detta kommer att hjälpa till att vinna deras sympati igen.
Tidigare kunder. Det är dags att komma ihåg dem som inte har köpt din produkt på länge. Påminn dem om dig själv, och kanske kommer de gärna tillbaka. Påminn dig själv ständigt, rikta försäljningschefers ansträngningar att aktivt arbeta i denna riktning. Det är känt att bara ett par extra samtal eller besök kan öka försäljningen med 10-20% eller mer.

Försök att göra dina produkter billigare. Krisen drabbar många människor och kanske är även dina klienter i en svår situation. Erbjud dem kostnadseffektiva produktalternativ för att passa deras behov idag.

Tillhandahålla nya tjänster. Du kan lägga till trevliga bonusar till produktsortimentet som är bekant för köparen:

Ytterligare tjänster;
produkter från deras partners;
relaterade produkter etc.

Fundera på hur du kan intressera konsumenter för att aktivera konsumenternas efterfrågan och optimera försäljningen.

Analysera orsakerna till den minskade efterfrågan. Om du hör att efterfrågan minskar på grund av krisen, lita inte för mycket på dessa uttalanden. Som regel är skälen mer prosaiska: kanske kunder investerar i andra projekt, har beslutat att spara på inköp, eller har identifierat nya utgiftsprioriteringar, etc. Efter att ha övervägt var och en av de möjliga orsakerna till nedgången i försäljningen, nya taktiska drag kan tas för att förnya samarbetet. Dessa kan vara rabatter, nya lukrativa erbjudanden, inklusive försäljning på kredit, lån och andra sätt att återuppliva försäljningen av produkter. Förklara för kunden hur lönsamt det är att köpa dina varor (tjänster) just nu, ge ekonomiska beräkningar för olika perioder (från veckor till ett år eller mer).

Ha inte bråttom att dumpa. I svåra tider börjar många kraftigt sänka priserna på sina produkter. Du kanske måste göra detta också, men skynda dig inte – allt har sin tid. Att sänka priserna med bara 1% innebär att minska vinsten med 5-10%, så försök att vara förnuftig när du erbjuder rabatt. För att inte underskrida priset och ändå genomföra den planerade försäljningen, dölj rabatten under en bekväm förevändning, och undvik faktiskt betydande prissänkningar.

Sälj i set. Gör försäljning av varor eller tjänster som en uppsättning - det är alltid billigare och kommer därför att locka kunder. Dechiffrera uppsättningens sammansättning, visa hur mycket mer lönsamt det är att köpa varorna i ett sådant paket än var och en separat. Genom att övertyga köpare om detta kommer du att uppnå en betydande försäljningsökning.

Ta avancerad utbildning. En liten minskning av försäljningstakten kan göra det möjligt att förbättra medarbetarnas kvalifikationer. Det är känt att satsning på personalutbildning i slutändan är det mest effektiva, och på många sätt gäller detta specifikt för marknadsföringsspecialister. Människor som får lämplig utbildning kan avsevärt förbättra ett företags prestation.

Därmed kan krishot neutraliseras på en ganska hög nivå och till och med användas till förmån för att ytterligare öka försäljningsnivåerna. Den nuvarande krisen påverkar inte särskilt de flesta ryska företag, men våra rekommendationer kan vara användbara i framtiden, eftersom de relaterar till de grundläggande principerna för marknadsföringspolitik när som helst, inklusive lugnare sådana. Genom att arbeta i enlighet med dessa regler kommer du inte bara att kunna stabilisera din försäljningsnivå, utan också få en betydande ökning av dem. Vilket är huvuduppgiften för alla företag hela tiden.

Artikelnavigering:

Ekonomiska kriser följer varandra och nu visar det sig att vi ständigt gör affärer under krisförhållanden. TV förstärker paniken, köparen blir orolig, köper sällan och motvilligt. Denna situation skadar företagen och ekonomin, och köparen själv är inte nöjd. Han skulle ha köpt varorna, men han är rädd och vill spara pengar i väntan på en "regnig dag".

Men en kris är en kris, och processen att köpa och sälja slutar aldrig. Och även om att sälja under en kris skrämmer många behöver du bara lära dig hur man gör.

Nyckeln till krisen

Och i lugna tider är det säljarens direkta ansvar att övertyga även den mest svårhanterliga köparen att göra ett köp. Faktum är att när krisen började förblev ansvaret exakt detsamma. Det är bara det att nu måste du ge allt oftare.

Ta inte detta som en katastrof. Detta är ett prov. Rättegång. Naturligt urval, trots allt. Lata och inkompetenta entreprenörer kommer att stänga sina butiker och därigenom överlämna sina kunder och kunder till mer resursstarka konkurrenter – du.

Komplexitetsnivån har nu höjts, vilket gör att ribban för servicekvalitet också måste höjas. Nu behöver varje kund en kvalificerad och professionell säljare. Om en köpare vägrar att köpa en produkt betyder det att en dålig konsult helt enkelt arbetat med honom. Det betyder att det inte alls ska finnas sådana personer i vårt företag.

Att öka försäljningen under en kris kräver ett speciellt team. Vi behöver ihärdiga, flitiga, ihärdiga, livliga, säljande killar. Ihållande, men inte påträngande, livlig, men inte arrogant. Proffs, så att de kan arbeta inte bara enligt ett schema som är förberett i deras huvuden, utan varje gång de hittar en individuell inställning till varje kund.

När allt kommer omkring får säljaren inte berömma köparen alla nöjen med varorna som visas i fönstret. Han måste fråga köparen exakt vad han behöver, vilka funktioner och egenskaper. Och efter att ha lyssnat noga på köparen, säg bestämt: "Vi har precis vad du behöver."

Under en kris har många konsumenter ett psykologiskt tänk i huvudet – att inte köpa något. Kortfattat låter det som "Kris!" Lite mindre kortfattat: "Det är kris utanför...!" Och så vidare.

Många säljare, inför en köpare som är övertygad om sin ekonomiska nackdel, "sätter omedelbart bilen bakåt." Och om säljaren eller konsulten sätter fordonet i backläge, då sladdar hela företaget i ett dike.

En kris är inte en period där alla klart förlorar. Det här är helt enkelt en tid för att bryta trender. Det är under en kris som bra säljare på bästa sätt kan påverka din verksamhets position.

Konsumenten är som en zombie som upprepar "Kris!" – detta är inte en kran för ditt företag. Detta är bara ett problem, och det kan lösas, du behöver bara känna till metoderna för att lösa det.

Rätt säljare, smart och kan sälja, kommer omedelbart att börja arbeta med att lösa detta problem och kommer inte att ge upp.

Under krisen har köparna mindre pengar, men alla deras tidigare behov finns kvar. Håller med, det är fortfarande roligare att övervinna en kris genom att titta på en helt ny TV, snarare än på en tom vägg. Säljaren måste utvinna från köparen sina önskningar, hans behov och välja vissa krokar åt honom. Vi måste få köparen att prata och hitta ett gemensamt språk. Så att du kan fråga, utan att känna till, "Så vad skulle du fortfarande vilja köpa, kompis?" Se till att köparen får uppleva denna underbara känsla – glädje av köpet.

Går det att sälja under en kris om beprövade metoder inte fungerar?

Låt oss nu titta på ett exempel. Föreställ dig att du har en nyöppnad produktionsanläggning. Det är bra kvalitet – och pengarna som investeras är bra, och det finns fabriker med den senaste västerländska utrustningen. Kontor med vacker arkitektur. Marknadsförarna på din avdelning är helt enkelt genier på genier. Och till och med formgivarna designade logotypen åt dig så att du inte kan ta blicken från den - du vill ha samma tatuering på din axel.

Och trots allt detta sker ingen försäljning. Alls. Vad kan vara fel? Men poängen är kanske att i din nya och underbara butik sitter någon märklig farbror Vasya bakom disken. Och den här farbror Vasya har varken kvalifikationer eller motivation eller ens en ren skjorta - han sitter och väntar på att arbetsdagen ska ta slut, och det är det. Detta är anledningen till låg försäljning i ditt företag.

Saker och ting kommer inte att fungera så.

Försäljning baseras på subtiliteten i kommunikationen mellan säljaren och köparen. En säljkonsult måste ha en klar uppfattning om vad han gör och hur man gör det på rätt sätt. Han har på sig en märkesskjorta för att inte fungera som en vandrande reklam, och butikens väggar kommer att stå länge utan hans trogna axel.

Medan en konsult är på jobbet måste han arbeta, och göra det bra, korrekt, med kunskap om finesser och nyanser. Detta är svårt att lära sig om det inte finns någon önskan om det initialt - tungan är inte upphängd och liknande. Detta är svårt att göra professionellt - du behöver erfarenhet, du behöver iver. Och det är också väldigt svårt att kontrollera en säljkonsults arbete.

Det skulle vara trevligt om han gjorde något som du kan röra med händerna - en applikation eller en bil. De såg att resultatet av dagens arbete var ett kors av gaffatejp och sparkade ut rackaren innan han förstörde all vår försäljning under krisen.

I vårt fall är det svårt att verifiera vem som är orsaken till låg försäljning. En svårbehandlad skadlig köpare eller en lat okvalificerad säljare? Tyvärr kommer ingen siren att skrika om en konsult skruvar på sig på grund av sina låga kvalifikationer som kund. Och kunder klagar sällan på säljare som inte är tillräckligt bra; oftast kommer de helt enkelt inte längre. Därav nedgången i försäljningen och butikens ödeläggelse.

Öka försäljningen under en kris: grundläggande krav på en säljare

En bra säljare ler alltid – inte nödvändigtvis ett dumt Hollywood-leende från öra till öra, men det räcker med en enkel välkomnande blick.

När allt kommer omkring, vad kommer köparen att tänka när han ser säljarens ledsna ansikte? Kanske kommer han att gissa att han bara har matsmältningsbesvär, men undermedvetet kommer han fortfarande att känna att den här säljaren är en dålig säljare. En bra säljkonsult kan helt enkelt inte ha en sorglig grimas i ansiktet om han är proffs. En sorglig grimas betyder att den här personen är malplacerad och inte har en aning om vad han ska göra här.

Sådana säljare stör ditt företag även i tysta tider. Under en kris bör det absolut inte finnas någon av dem på ditt företag.

Detta är den första.

När en kund kommer in i salongen och ser ansiktet på konsulten som närmar sig honom, ser han ansiktet på hela företaget. En återförsäljare fylld med sorgliga, okvalificerade slarv kan slå i kassan på hela företaget. Och en dålig säljare kan minska vinsten för en butik. Och vad är då försäljningsökningen under en kris?

Det finns en sådan sak som en möjlig affär. Det är då köp- och säljprocessen teoretiskt sett kan ske. När en klient, åtminstone i teorin, behöver din tjänst, och du kan lära dig om det av honom.

Men hur kommer en potentiell transaktion att fungera om en okvalificerad säljare dyker upp inför köparen? Hur många möjliga affärer kommer att falla igenom? Hur många kunder kommer inte längre att besöka din butik? Hur många kunder kommer att handla mindre totalt sett på grund av dålig service i butik? Hur ökar man försäljningen i en kris om affärerna glider mellan fingrarna?

Hur kan man inte tappa försäljning under en kris?

En bra säljare interagerar alltid med köparen effektivt och skickligt, och inte bara vid betalningstillfället. Om vi pratar om ett enkelt köp i en butik, så bör en hjälpsam konsult alltid kolla med köparen om han känner sig bekväm med dig och om han kan hjälpa honom med råd. Om vi pratar om långsiktiga tjänster som tillhandahålls kunder, så kan du alltid ringa kunden senare och fråga om han är nöjd med köpet, om han behöver råd om drift. Och alltid önska honom en bra dag.

I kristider är ett farligt problem den låga tonen i hela företagets team, och i synnerhet på säljavdelningen. En ond cirkel - klienten, missnöjd med läget i fickan, vägrar att köpa köpet. När säljkonsulten får avslag en efter en blir han missnöjd med sig själv. Och en missnöjd säljare får ännu fler avslag.

Det finns ett beprövat sätt att hantera stämningen inom ett team. Ignorera svaga säljare, men berömma och uppmuntra starka. Slösa inte tid med ursäkter, lyssna inte på deras gnäll och låt därför inte denna dekadenta stämning spridas inom laget. Stöd starka, smidiga och kompetenta medarbetare. Då kommer de svaga antingen att lämna ditt sällskap och ge vika för mer aktiva nykomlingar, eller så tar de sig samman och tar tjuren vid hornen.

Och hur ökar man försäljningen under en kris?

Vi säljer mer till gamla kunder.
Vi söker nya köpare.

Punkt 2 är inte så skrämmande som det kan verka vid första anblicken. Att höja priserna, och samtidigt behålla kunderna, bibehålla försäljningsnivåerna under en kris - detta är både ett obligatoriskt mål och en underhållande uppgift rullad till ett. Bra säljare måste klara av utmaningar som dessa. Och om hela företaget består av liknande säljare så är detta en framgång.

Nu står du vid ett vägskäl. Ska du satsa på att öka försäljningen bland befintliga kunder – eller satsa på omfattande tillväxt? Lyckligtvis kan du kombinera alternativ om det är för svårt att välja.

I en kris, för att inte förlora vinster, måste du antingen höja priserna eller öka försäljningsvolymen. I slutändan är det ingen - varken säljaren eller köparen - som bär skulden för krisen som inträffade.

Varje säljkonsult är säljare i sin egen butik och i en annan är han redan köpare. Och han skulle förmodligen inte vilja se en allmän prishöjning i butikerna. För att priserna inte ska stiga måste försäljningsnivån öka. Detta ansvar faller helt och hållet på säljarnas axlar.

Om säljaren inte kan hålla en genomgående hög försäljningsnivå så ska man inte tycka synd om honom, utan ärligt erkänna att han helt enkelt är en okvalificerad anställd. Varför klarar han inte av sin direkta uppgift? Antingen vet han helt enkelt inte hur han ska handla, eller så vill han inte riktigt. I båda fallen får vi en dålig säljare som bara förstör karman i vårt företag. Vad ska man göra?

Motivering

I en situation som dålig prestation på säljavdelningen under en kris kommer motivationen naturligt. Om en anställd vill äta måste han fullgöra sina direkta skyldigheter att göra det.

Om han inte förstår vad hans funktion är i företaget, så ska han antingen få sparken, eller så ska han lära sig snabbt, och han kommer att finna en liten ansträngning i sig själv, samtidigt som hans kropp har något att smälta och var han ska få energi ifrån.

Säljarens kvalifikationer

Faktum är att sälja är inte en ren konst, som det kan tyckas. Det finns ingen plats för inspiration och spontana idéer. Mer exakt, det finns, men inspirerat arbete finns överallt. Huvudsaken är att inse att det finns en tydlig grund för försäljning. En framgångsrik transaktion är inte ett spontant mirakel. För det första är detta arbete som utförs enligt tydliga instruktioner.

Säljaren ska ha egna verktyg, precis som en snickare eller rörmokare. Handlingsplan, plan, verifierad algoritm. En bra säljare är inte en inspirerad magiker, han är ett proffs.

Att förbättra säljarnas kapacitet är en av huvudnycklarna till att öka försäljningen under en kris. Och nyckeln till att förbättra säljarnas förmågor kan ses på den här bilden.

En säljare som inte agerar av ren infall, inte av en engångsimpuls från själen, utan alltid enligt instruktioner som utvecklats i hans huvud, är en säljare som rör sig uppför professionalismens stege.

En kvalificerad säljare böjer sig inte för den aktuella situationen, han samordnar den för att passa hans behov. Det ändrar köparens uppfattning. Och utan att störa kundens komfort. Köparens åsikt förändras till det bättre om han själv är övertygad om produktens kvalitet tack vare konsultens arbete. Om han börjar tro och till och med lita på denna specialist. Och konsulten måste visa köparen att han verkligen är expert på detta område.

En kvalificerad säljare följer inte köparens åsikt och humör - han skapar en ny åsikt som övertygande bevisar att den ursprungliga åsikten var felaktig.

En kvalificerad säljare trivs med sitt arbete. Han tvingar sig inte att åtminstone se nöjd ut - han är verkligen glad över att göra sitt jobb och att se hur det beteendesystem han har utvecklat och förhållningssätt till kunder fungerar smidigt och bär frukt.

En kvalificerad säljare lär sig alltid, letar alltid efter nya kryphål och tillvägagångssätt för sin favoritaffär. En säljare som tror att han redan vet hur man gör allt och inte har något mer att lära sig är okvalificerad.

En bra ung specialist och bra lärare är en fantastisk möjlighet för båda parter att förstärka varandras talanger och färdigheter.

Att upprätthålla säljarnas kvalifikationer på en hög nivå under en kris är nyckeln till framgång

En kristid är ett bra sätt att expandera din verksamhet medan svagare konkurrenter drunknar eftersom de inte var förberedda på sådana utmaningar.

Utbilda ständigt dina säljare.

Kom ihåg att en kris inte är en katastrof, utan bara ett test av dina förmågor.

Kom alltid ihåg och följ ditt företags strategi strikt.

Att driva ett företag är ingen lätt uppgift. Och när det kommer till att driva ett företag under en kris kan inte alla företagare klara av en sådan situation. Den som investerar inte bara ekonomiska resurser i sin verksamhet, utan också hela sin själ, vill förstås att deras verksamhet ska blomstra. Och för en framgångsrik utveckling av ett företag är det viktigt att inte bara "hålla sig flytande", utan också att få tillräcklig vinst. För att göra detta måste du kunna öka försäljningen i din verksamhet.

Använda nödvändiga metoder för att öka försäljningen

Detaljhandeln är särskilt svår under tider av finansiell instabilitet. När allt kommer omkring blir det nästan omöjligt att öka försäljningen i en butik. Men det finns åtgärder genom vilka allt omöjligt blir möjligt.

Aktiv marknadsföring

Under förhållanden med finansiell instabilitet har företag som regel inga extra medel som kan spenderas på reklam för etableringen och andra dyra metoder för att locka kunder.

Innan du använder några specifika metoder i praktiken är det värt att noggrant analysera situationen som utvecklas på marknaden.

Företagaren måste bestämma:

fördelar och egenskaper hos din produkt;
dina fördelar gentemot andra företagare;
produktens brister och försök att göra dem till de viktigaste "höjdpunkterna";
titta på ditt företag från utsidan - genom konsumenternas ögon och förstå vad som saknas i det;
det sociala skiktet av befolkningen som produkten som säljs är designad för - deras ekonomiska möjligheter, såväl som preferenser vid köp;
vissa priser som är utformade för specifika potentiella köpare - samma specifika sociala skikt.

Betona fördelarna med din produkt

Efter att alla ovanstående punkter har övervägts noggrant bör du börja marknadsföra ditt företag. För att göra detta måste du bestämma dig för det alternativ som är lämpligt för en viss institution. För att hjälpa ditt företag att blomstra och öka försäljningen i din butik bör du hålla dig till vissa aktiviteter som syftar till att öka försäljningen, och inte ta till att prova alla möjliga alternativ samtidigt.

Olika tekniker för att öka försäljningen

Det beror bara på en välstrukturerad marknadsföringspolicy om den eller den butiken kommer att fungera eller stänga vid de första svårigheterna. Det finns flera metoder som kan användas för att öka försäljningen inom detaljhandeln.

Ljusa prislappar som indikerar kampanjer kommer att locka köpare

Potentiella köpare kommer definitivt att uppmärksamma de ljusa stora prislapparna, som kommer att ha följande inskriptioner: "kampanj", "specialerbjudande", "2 för priset av 1" och liknande.

Alla ovanstående metoder för att öka försäljningen fungerar utmärkt även under ekonomiska svårigheter på marknaden och garanterar välstånd för alla typer av handel.

I affärer är det väldigt viktigt att inte låta sig glömmas bort. Det finns ett stort antal ytterligare sätt att avsevärt förbättra din verksamhet.

Kunder som inte har besökt din butik på länge bör påminnas. Detta kan vara ett telefonsamtal, e-post, meddelande, anledningen till detta kan vara en kampanj, introduktion av nya produkter i sortimentet, en inbjudan till en prisdragning, etc. Som regel reagerar folk väldigt snabbt på sådana erbjudanden och de flesta som informerats om att ett evenemang hålls på anläggningen kommer definitivt att titta dit samma dag.
Öppna din egen webbplats och skapa en katalog med produkter som kan köpas i din butik. Att sälja via Internet är mest efterfrågat, eftersom det är mycket snabbt och bekvämt.
Annonsera din butik på en mängd olika sätt och på de mest ovanliga platser, eftersom det är just sådan reklam som vanligtvis kommer ihåg.
Man kan arrangera någon form av tävling bland den arbetande personalen. Låt dem uttrycka sina åsikter om möjliga innovationer i butiken och erbjuda nya ovanliga alternativ för att sälja vissa varor. Den anställde vars idé faktiskt kommer att ge mer intäkter till etableringen kan få bonusar som läggs till sin lön. Således kommer personalen att vara intresserad av att sälja så mycket som möjligt, eftersom deras lön kommer att bero på detta.
Kampanjer ger också bra resultat.
När du köper för en viss summa kan du blidka kunder med trevliga presenter. Och. Dessa kan bara vara små saker (även förpackningen av kökssvampar), men kunderna kommer att vara nöjda med sådan uppmärksamhet och kommer definitivt tillbaka till butiken igen.
Psykologi är viktigt i handel. Ibland, för att driva en person att köpa, är det nödvändigt att låta honom känna produkten i sina händer, titta på den, prova den. I kosmetikabutiker, till exempel, är första gratis "provkörningar" populära. Kosmetika öppnas och läggs ut på ett speciellt stativ, där varje kvinna kan prova dem, sminka sig och se om den eller den färgen, tonen etc. passar henne. Sådana tekniker är mycket effektiva i praktiken.

Vad är ett CRM-system och vad ger det?

Ett CRM-system är en metod för interaktion med kunder som gör att du kan öka lönsamheten för ett företag genom kompetent arbete med potentiella kunder. Sådant arbete bygger på korrekt "kommunikation" med kunden och på hans service, som också utförs i etapper:

Bygg relationer med varje kund

upprätta kontakt med köparen;
förtydligande av exakt vad de vill köpa;
orderacceptans och bearbetning;
uppfyllande av alla krav och leverans av varor;
tjänst efter försäljning;
vidare arbete med kunderna.

Men oavsett framgången kommer ingen butik att uppnå fantastiska resultat i handeln om den inte har ett personligt försäljningssystem och inte heller analyserar aktiviteter då och då.

Verktyg som kan hjälpa dig att öka din vinst

Detaljhandeln har sina egna utmaningar och det är inte lätt att lyckas med det. Utöver ovanstående metoder finns det verktyg som är de obestridda ledarna bland alla kända metoder för att öka vinsten:

Merförsäljning– erbjuda ytterligare produkter till den huvudsakliga mot en extra avgift. Samtidigt bör kostnaden för en sekundär produkt inte vara för hög och verka som en trevlig bagatell. Till exempel, när du köper ett akvarium kan du erbjuda ett paket med havsstenar till ett specialpris.
"Köpgräns"— kunder som gör ett köp för ett visst belopp, som endast beror på anläggningens ägare, förses med leverans på butikens bekostnad, någon form av gåva eller en kupong för deltagande i dragningen.
Istället för pengar till växling får kunderna varor– det kan vara godis, tändstickor, tuggummi, absolut vad som helst, förutom pengar förstås. Denna metod hjälper också till att öka vinsten.
Användning av prislappar i olika färger– när en produkt når sitt utgångsdatum säljs den till ett reducerat pris, vilket indikeras av flerfärgade prislappar.
Rabattkuponger, begränsad till en viss period - den här tekniken ger betydande resultat, eftersom potentiella köpare skyndar sig att använda sin kupong medan det är möjligt.
Retur av varor i de fall köparen inte är nöjd med det på något sätt– samma sak som att returnera varan inom två veckor från inköpsdatum. Detta påverkar inte butiken på något sätt, och anläggningen ingjuter mer förtroende hos människor, och följaktligen en önskan att köpa varor här.
Vissa butiker använder tips om prislappar. Utöver kostnaden för en specifik produkt inkluderar de relaterade köp som inte bör glömmas bort, vilket stimulerar människor att göra ett nytt köp.

Försäljning under en kris: hur kan man öka försäljningen under en kris?

Vad ska en försäljningschef göra under en kris? Vad ska man göra när kunder ställer in betalningar, ombokar beställningar, ledningen kräver att planen ska uppfyllas och försäljningschefer ger upp?

"Precis när jag trodde att jag hade nått botten, knackade det underifrån."

"När du når ditt tak kommer du att inse att det är någon annans golv."

Krisen rensar marknaden

Under krisen delades företag in i 2 typer: vissa sparkade aktivt personal, andra utbildade dem aktivt. En del tänker på vad som kommer att hända efter krisen, andra ser inte hur man kan utnyttja sina anställdas potential i de förändrade förutsättningarna. Det finns en uppfattning om att endast ineffektiva medarbetare avskedas, men frågan är varför sådana anställda rekryterades. Krisen kommer inte att vara för evigt, och natten är som bekant mörkast strax före gryningen. Krisen röjer marknaden och röjer vägen. Du kanske vill vara bland dem som tar upp det lediga utrymmet.

Krisutbildning

Är det möjligt att lösa problemet med den globala krisen med hjälp av utbildning? Åtminstone finns det försök, och plötsligt har det dykt upp en hel del utbildning om ämnet "Management in times of crisis" på marknaden. Men utmaningen är att förmedla alla dessa kloka rekommendationer till varje enskild säljare och få honom att vidta åtgärder, ändra sina beteendemönster och leta efter nya sätt att uppfylla sin försäljningsplan. En säljare kan ha mer än en säljutbildning bakom bältet, men eftersom han vet vilka frågor han ska ställa och hur man ska svara på invändningar, köper folk av någon anledning inte mer av honom. Många vill att varje anställd ska påbörja en viss process av självutveckling och egenutbildning efter utbildningen, men det är inte alla som vidtar åtgärder för detta. Som ett resultat tar vi hästen till vattnet, men vi kan inte få honom att dricka.

Frisk fanatism

Om vi vänder oss till historien kan vi minnas många fall då en person eller grupp av människor lyckades använda olika typer av energier för att röra vid de rätta strängarna i människor och höja dem till en bedrift, för att gå över sina gränser, vakna upp i dem självförtroende och motivera till det omöjliga. Detta betyder att varje person har denna energi, och varje person kan ha den nödvändiga attityden. Vilket humör har dina säljare när de kommer till jobbet på morgonen? Om en person har något att göra kan han springa till jobbet klockan 6 på morgonen. Men hur skapar man detta "för vad?"

Viljestark

För att arbeta med erfarna säljare, och för att lysa upp dimmande stjärnor, är det mer effektivt att fokusera utbildningen inte på säljtekniker, utan på en persons interna egenskaper. Även en person med genomsnittliga förmågor kan utföra en knockout-blåsteknik på måttligt snabb tid. Men att lära honom sådant som självförtroende, ansvar, konsekvens, daglig träning, beslutsamhet, självkänsla, introspektion, syn på framtidsutsikter och en ny inställning till andra människor kan kräva mer tid, men resultatet kommer att bli kvalitativt nytt. nivå. Det är bättre att bli av med mediokra säljare, men från de som visar starka interna egenskaper, skapa ett team som kommer att behålla gamla och hitta många nya kunder. Men det här är en annan träning.

Nya regler

Och vad som kan hjälpa att skaka om en erfaren säljare och ge honom möjlighet att skaka av sig gamla tider ska vi nu titta på. Den allra första förutsättningen är att ändra spelreglerna så att säljaren känner ett behov av att fortsätta röra på sig. Livet är en rulltrappa som går ner, även om du står – du går baklänges, och att gå framåt kräver dubbel styrka.

I ett starkt företag måste säljarna se sitt mål och utifrån det kunna sätta upp mål för sig själva för nästa timme, dag, vecka, månad, år. För att göra detta undersöker utbildningen sambandet mellan säljarens och företagets mål, såväl som säljarens värderingar; varför kommer han att göra allt detta? Vart leder det han gör? Vilken typ av person blir han i processen? Ser han målet? Trots allt, som ni vet, är hinder de där skrämmande sakerna som vi ser när vi tar blicken från målet.

Hur mycket kostar tro?

Därefter kommer arbetet med säljarens attityd och interna egenskaper. Vem anser sig en person vara när han slår upp ögonen på måndag morgon och inser att det är dags för honom att göra sig redo för jobbet? Om din säljare har en hård dag på måndag, morgnar är aldrig bra, alla människor är jävlar - då tar han med sig all denna negativitet till företaget, och varje dag kommer han att berätta varför det är omöjligt att slutföra den eller den uppgiften. Människor i allmänhet delas ofta in i de som förklarar varför nej, och de som letar efter sätt att få ja. Det här är nivån. Det du tror på är vad det är. Oavsett om du tror att det omöjliga är möjligt eller inte, så har du i alla fall rätt. Att ändra en persons övertygelse och hans vanliga förståelse av världen är svårt, men möjligt. Att göra om säljarens personlighet är inte vårt mål, men att hjälpa honom att ersätta flera begränsande övertygelser med de som hjälper honom att nå framgång är fullt möjligt att göra detta i träning. "TRO är det som får dig att gå framåt när sinnet säger att ingenting kommer att fungera!" Hur mycket tycker du förresten att det borde kosta att din medarbetare började tro på sig själv, på företaget och på sin framgång?

Komfortzon och nya möjligheter

Överraskande nog utförs utvecklingen av säljarnas personliga egenskaper, deras attityder och hantering av deras känslomässiga tillstånd huvudsakligen av företag från området för aggressiv och direktförsäljning - callcenter, distributörer av hemvårdsutrustning, leverantörer av kosttillskott och representanter av MLM-företag. Människor anser att vissa av dessa företag är sekter, men faktum är att människor där verkligen går bortom sina stereotyper och går bortom sina möjligheter. Men man tror att om ett företag har öppnat ett vackert kontor, skapat ett lämpligt varumärke och bild, tryckt häften, så finns det inget behov av att investera pengar i säljarnas personligheter, de borde redan vara tacksamma för att arbeta i det här företaget, så du kan le mot dem och förbli medioker. Att implementera försäljningsstandarder fungerar bara bra i detaljhandeln, och om dina medarbetare inte säljer hamburgare måste du utveckla både deras kompetens och interna egenskaper. När allt kommer omkring är standarder beteenderegler, och säljförmåga är först och främst förmågan att förändra och anpassa sitt beteende för att uppnå det önskade målet i arbetet med en kund.

Säljarens väckningssystem

Nästa steg måste nödvändigtvis vara att bygga ett motivationssystem i företaget, skapa en anda av konkurrens och sund konkurrens, belöna mellansegrar och offentligt erkänna säljarens förtjänster. Det finns en hel arsenal av tekniker som är skräddarsydda för ett visst företags kultur och fungerar till 100%. Ett företag hade en av idéerna att säljaren som visade lägst resultat i slutet av veckan skulle få en stor uppstoppad brun apa på sitt skrivbord, och 99 % av gångerna skulle den hamna på ett annat skrivbord nästa vecka . Ibland är det mer motiverande att inte känna sig som en förlorare än att få en bonus.

Utbildningsprogram och självutbildning

Endast en liten del av företagen har utvecklat och driver ett system för egenutbildning och erfarenhetsutbyte på säljavdelningen. Om företaget har ett sådant värde, lär säljare varandra, med deltagande av chefen, skapas en plan för att söka och studera information, inom 1-2 veckor läser ansvariga medarbetare flera böcker, tittar på eller går på en ny utbildning, och en gång i veckan, bättre på måndag, förmedlar anställda ny information och erbjuder praktiska uppgifter för utbildning. C Med utvecklingen av sociala nätverk sprids information om nya produkter nästan omedelbart, och jag får ofta information om var något har dykt upp, även från okända personer genom nätverken Min cirkel och Odnoklassniki. Självutbildningssystemets uppgift i företaget är att organisera ett ständigt flöde av ny information till din avdelning.

Självanalys och statistik

Nåväl, sista stunden. De säger att försäljning är matematik, eller snarare statistik, och varje säljare har sitt eget professionella förhållande mellan antalet kontakter och resultatet, som han ständigt förbättrar. Statistiken i företaget ska upprätthållas, vara 100 % korrekt och ska ge chef och kollegor möjlighet att se varandras försäljningsresultat vid varje given tidpunkt. Dessutom behöver säljchefen få hjälp att utveckla förmågan att självreflektera så att han i slutet av dagen kan svara på chefens fråga om vad han gjorde bra, vilka resultat han uppnådde, vad han misslyckades med och vilka misstag han gjorde. gjord.

Krisen, för det mesta, sitter i huvudet på många; det finns mycket känslor och onödig panik i den; om du skapar ett fantastiskt företag och utvecklar ditt folk, så har du när som helst inget att frukta. Om du klarar av detta på egen hand eller med hjälp av en tränare är ditt val.

Varje detaljhandelsentreprenör letar efter effektiva sätt att öka försäljningen och följaktligen öka lönsamheten för sitt företag. Detta gäller särskilt under perioder av finansiell instabilitet, då köpkraften minskar kraftigt. Vi kommer att försöka ta reda på hur man kan öka försäljningen i en butik under en kris i den här artikeln.

rabattkort

Undrar du hur du kan öka försäljningen i din butik? En av de vanligaste metoderna är kuponger för permanenta rabatter. Naturligtvis kommer du i det här fallet att förlora en viss procent av vinsten, men tack vare detta kommer fler kunder att dyka upp i butiken som kommer till dig från konkurrenter. Följaktligen kommer försäljningsnivån att stiga snabbt.

För att använda denna metod räcker det att utveckla ett effektivt rabattprogram och tvinga anställda att erbjuda varje kund ett rabattkort.

Ny marknadsföringsstrategi

Låt oss ta reda på hur du kan öka försäljningen i en butik utan att störa ditt arbetsflöde. För att göra de nödvändiga ändringarna måste du noggrant överväga din nya marknadsföringsstrategi. Många företagare följer ett visst system i denna fråga, som faktiskt har bevisat sin effektivitet.

Den består av följande steg:

Analysera noggrant marknadssituationen;
Markera 10 fördelar med din produkt;
Identifiera alla svagheter hos produkterna för att senare omvandla dem till konkurrensfördelar;
Sätt dig själv i köparens skor och fundera på vad du skulle vilja få utöver det;
Bestäm prissegmentet för varor inom vilket dina potentiella kunder vanligtvis gör inköp;
Utveckla en ny reklamkampanj baserat på erhållen data. Glöm inte att ta hänsyn till alla förändringar som sker på marknaden under krisen.

Nuförtiden räcker det inte att bara lägga en produkt på hyllorna och vänta på att folk ska köpa den. Köpare besöker oftare de butiker där de erbjuds ett tillräckligt utbud av varor som uppfyller deras behov. Försäljningschefen ska göra allt för att en kund som kommer in i butiken för att köpa bröd och mjölk kommer ut med en hel korg med produkter som han inte hade tänkt köpa tidigare.

Monetär ränta

Under krisen ställer många företagare frågan om hur man kan öka försäljningen i butiker för att hålla sig flytande. Erfarna affärsmän använder olika rabatter för detta.

Schema: hur kan man öka försäljningen i en butik?

Det vanligaste alternativet är rabatter på säsongsvaror eller produkter som är på väg att ta slut. Tack vare detta kan butiksägare undvika ekonomiska förluster. Dessutom introducerar vissa företagare rabatter för att öka försäljningen och efterfrågan på en viss produkt.

Ett annat ganska attraktivt verktyg för att öka försäljningen i en livsmedelsbutik är bonusprogram och alla typer av kampanjer. För att de ska kunna arbeta i en kris bör personalens löner beräknas beroende på försäljningsvolymen. I det här fallet kommer anställda att arbeta mer aktivt med kunder.

Kompetenta säljare

Vet du inte hur man kan öka försäljningen i en klädbutik? Anställ först och främst kompetent, specialutbildad personal. Specialister kommer att kunna sälja även de saker som ingen uppmärksammar i en vanlig butik. Snåla aldrig med kvalitetsservice, eftersom detta är en mycket viktig och ansvarsfull punkt.

Klädbutiker besöks ofta av köpare på en budget. De vill köpa kvalitetskläder för lite pengar, och du bör hjälpa dem med detta. Säljaren måste övertyga konsumenten om att skorna inte går sönder efter tre dagar, och att byxorna inte kommer att förlora sitt ursprungliga utseende efter tvätt. Säljspecialister kommer att kunna svara på alla frågor, jämföra kvaliteten och kostnaderna för olika klädmodeller och argumentera för varför köparen ska köpa just denna artikel. Att lära sig hur du sparar dina kunder pengar kommer att avsevärt förbättra din butiks lönsamhet.

Anställ endast de säljare som har erfarenhet inom detta område, och gör även allt för att motivera din personal att uppnå höga resultat.

Prissättning

Det vanligaste misstaget många företagare gör är fel val av slutkonsumenten. Om du har öppnat en butik för rika kunder bör du inte sätta orimligt låga priser för högkvalitativa, dyra varor. Konsumenter kan tro att det är falskt och kommer att undvika din butik.

I denna situation, för att öka försäljningen, är det nödvändigt att höja priserna till önskad nivå. Efter detta kan du erbjuda alla typer av rabatter eller kampanjer för att locka konsumenternas uppmärksamhet. I det här fallet kommer de inte att ha några tvivel om kvaliteten på produkten du erbjuder.

Utöka vår kundbas

Under en kris sjunker köpkraften kraftigt. Därför är många affärsmän oroliga för hur man kan öka försäljningen i en damklädesaffär, eftersom en sådan produkt kan gå ur mode och företaget kommer att lida stora förluster.

Experter rekommenderar att du utökar din kundbas, men samtidigt bör du inte låta nivån på kundservice sjunka. Om fler kunder dyker upp i butiken kommer de anställda att vara överarbetade och inte ha tid att uppmärksamma varje kund tillräckligt, vilket kan påverka företagets image negativt. Därför, innan du ökar kundflödet, överväg först vem som kommer att betjäna dem. Dessa rekommendationer bör också användas av de företagare som är intresserade av hur man kan öka försäljningen i en livsmedelsbutik. Glöm inte att moderna konsumenter shoppar där de erbjuds kvalitetsservice och överkomliga priser.

Reklam

För att nå framgång är det nödvändigt att korrekt definiera och utveckla en kompetent reklamkampanj.

Om dina annonseringskostnader inte lönar sig har du gjort något fel. Enligt experter kanske reklam i många fall inte är praktiskt. Om försäljningsnivån inte ökar, ge upp massreklam för produkter och byt brådskande taktik. För att hitta nya lösningar, sök hjälp från specialister eller använd din egen kunskap. Försök att ändra allt som inte motsvarar dina förväntningar.

Lugna

Enligt resultaten från många vetenskapliga studier gör en person som är stressad många misstag. Därför, om ditt företag ligger nere, förbli först och främst lugn. Under en kris slutar inte ekonomin att fungera, så det finns ingen anledning att få panik. Visst, vissa företag säger upp anställda eller stänger, men det betyder inte att folk inte kommer att äta, klä sig eller gå på olika kulturevenemang.

Därför, om försäljningen i din butik har minskat kraftigt, försök att ändra sortimentet och ersätta dyra produkter med billigare. Efter en tid kommer köparna att komma till sina sinnen och återigen gå över till mellanprisprodukter. Överväg också att låta honom stödja ditt handelsföretag. Du kan till exempel organisera din egen boskapsgård eller klädverkstad. Allt beror på dina färdigheter och preferenser.

Sök hjälp från erfarna finansiärer som kommer att råda dig att kunna investera en del av vinsten i utvecklingen av ditt företag.

Mysig atmosfär

Potentiella konsumenter besöker oftare butiker som erbjuder bekväma shoppingvillkor. Se därför innan dess till att det finns plats för ett spelrum. Medan barnen leker kan föräldrar lugnt titta på produkten och göra nödvändiga inköp. Detta är ett av de vanligaste sätten att öka försäljningen i en barnklädesbutik. Utöver lekrummet kan du även öppna ett litet barncafé som kommer att locka unga besökare och deras föräldrar.

Öka den genomsnittliga räkningen

Hur beräknas försäljningsvolymer i butik? Självklart på dagliga kontroller.

Det genomsnittliga checkbeloppet kan ökas på följande sätt:

Erbjud konsumenterna en mängd relaterade produkter. Sådana små saker förbättrar avsevärt den övergripande försäljningsbilden och ger en betydande ökning av försäljningen;
För att tvinga kunder att göra större inköp, visa relaterade produkter på en monter - tandkrämer med borstar, tvättmedel med balsam, etc.;