Hur man skapar CP-exempel. Affärsförslagsmall. Kommersiellt erbjudande - säljsammansättning

Ett kommersiellt förslag för leverans av varor är ett viktigt dokument för produktmarknadsföring. Den kombinerar två funktioner: presentation av produktens egenskaper och informera potentiella kunder om villkoren för dess försäljning. Ett väl utformat dokument gör att du kan etablera ett försäljningsområde och hitta nya partners.

Vad är ett kommersiellt erbjudande: dess funktioner och typer

Ett kommersiellt förslag är en typ av affärsdokumentation. Den innehåller en teknisk beskrivning, konkurrensegenskaper hos produkten och villkor för dess försäljning. Det är skriftligt och manar till samarbete.

Ett välskrivet dokument har tre funktioner:

• reklam för sålda produkter;
• expansion av försäljningsmarknaden;
• upprätthålla partnerskap med befintliga kunder.

Det finns två typer av kommersiella erbjudanden:

• Kall (massa). Det här meddelandet identifieras inte eftersom det är avsett för ett brett spektrum av människor. Används främst för att informera potentiella köpare om en ny produkt eller förbättra egenskaperna hos en befintlig. Ett e-postmeddelande från ett massutskick kan betraktas som spam, vilket minskar chanserna att avsluta en affär.
• Varm (personlig). Den är sammanställd för en specifik målgrupp, vars behov har studerats noggrant. Dokumentet ska innehålla företagets namn och mottagarens fullständiga namn. Ett sådant affärsbrev får fler svar än ett icke-personligt brev. Försäljnings- eller försäljningschefen ansvarar för dess utveckling. Texten i dokumentet avtalas med chefen.

Grundläggande regler för att utveckla ett affärsbrev

Utveckling och bildande kräver inga ekonomiska investeringar. Ett affärsbrev är ett kraftfullt verktyg för att marknadsföra en produkt. Endast ett väl utformat dokument kan uppmuntra företagsrepresentanter att inleda ekonomiska relationer med en potentiell leverantör.

Dokumentet ska endast innehålla information som är av värde för den potentiella kunden. Innan du utvecklar ett kommersiellt förslag är det viktigt att studera detaljerna i adressatens verksamhet: behov, problem som han kan lösa när han köper produkter och annat.

Särskild uppmärksamhet bör ägnas titeln, eftersom den väcker uppmärksamhet och genererar intresse för erbjudandet.

Det kommersiella förslaget måste fokusera på följande parametrar:

• fördelaktigt prissättningssystem;
• brett utbud av produkter;
• möjlighet till delbetalning;
• korta leveranstider;
• garantistöd;
• tillgänglighet av ett rabattsystem;
• rad tilläggstjänster.

Viktiga detaljer

En torr beskrivning av egenskaperna hos sålda produkter är ett värdelöst jobb som inte kommer att få positiv feedback från kunderna. Det är viktigt att återspegla köparens fördel när man köper en produkt, med hänsyn till hans verkliga behov och svårigheter. Med andra ord ska ett affärsbrev berätta vilka problem kunden kan lösa genom att köpa en specifik produkt.

Avsaknaden av en prislista och en prissättningsalgoritm kan betraktas som en nackdel med det kommersiella erbjudandet. Kunden måste förstå vilka faktorer som utgör kostnaden för den presenterade produkten.

Uppenbarligen är det omöjligt att återspegla alla tekniska och organisatoriska frågor i ett dokument, därför måste kontaktinformation (telefonnummer, e-postadress, fax) anges i slutet av erbjudandet.

7 detaljer om ett affärsbrev som ökar dess effektivitet:

• resultaten av forskningen;
• specifik information i digitalt format;
• bekräftelse av ytterligare fördelar för kunden;
• tillgänglighet av grafer och tabeller för att återspegla dynamik;
• närvaron av unika bilder och foton för tydlighet;
• information om större partners (ökar leverantörens rykte);
• information om framgångsrikt samarbete eller recensioner från större kunder (jobba för bilden).

Strukturera

Ett affärsbrev bör inte vara för långt eller kort och endast ytligt beskriva fördelarna med produkten. Helst är ett kommersiellt förslag 1–2 sidor långt. Dokumentet har fyra huvuddelar:

• information om mottagaren (organisationens namn, mottagarens fullständiga namn);
• title - uppmanar till att studera förslaget;
• huvuddelen (beskrivning av produkten, fördelar, fördelar med samarbete);
• Kontaktinformation.

Ett affärsbrev måste innehålla följande punkter:

• organisationens namn och dess logotyp;
• Fullständigt namn på mottagaren av affärsbrevet;
• dokumentets namn;
• avsändningsdatum och registreringsnummer;
• specifika leveransdatum för produkter;
• avbetalningsvillkor och betalningsmetoder för varor;
• detaljerad beskrivning av produkter med foton;
• beskrivning och argumentation av påtagliga fördelar;
• prisformulering;
• Giltigheten av erbjudandet;
• Kontaktuppgifter;
• Den anställdes fullständiga namn och underskrift.

Dekor

Om handlingen skickas i pappersform ska papperet vara av god kvalitet. Brevpapper visar företagets soliditet. När du designar är det bättre att välja ett enda typsnitt som är så lättläst som möjligt. För tydlighetens skull kan rubriker markeras med fet stil.

Utformningen av dokumentet har ingen allvarlig inverkan på marknadsföringen av det kommersiella förslaget. Men det finns en risk att potentiella kunder inte kommer att gilla det.

En viktig del av erbjudandet är tabeller och beräkningar. När du registrerar dem måste du vägledas av följande regler:

• Bordet ska placeras på ett ark. Komplexa beräkningar är olämpliga eftersom de gör det svårt att studera förslaget.
• De slutliga resultaten av beräkningarna bör placeras i början av tabellen. Kunden är i första hand intresserad av volymen av potentiella kostnader, och först då de artiklar som den är sammansatt av.
• En kolumn får endast använda en måttenhet.
• När du skriver ett affärsbrev elektroniskt är det lämpligt att lägga till inbyggda formler. Detta gör det möjligt för mottagaren att självständigt beräkna kostnaden för produkten.
• Texten i tabellen ska vara lättläst.

Misstag som hindrar ett affärsbrevs framsteg

Ett affärsbrev kommer inte att få något svar om det innehåller följande fel:

• dokumentet utvecklades utan föregående studie av efterfrågan från målgruppen;
• brevet skickades till företag som inte är intresserade av att produkten säljs;
• Villkoren för samarbete är icke-konkurrenskraftiga;
• dokumentet innehåller endast en beskrivning av produktens tekniska egenskaper, blocket "förmånsargumentation" och prissättningsalgoritmen utelämnas, det finns ingen uppmaning till samarbete och ingen kontaktinformation tillhandahålls;
• brevet innehåller klichéfraser som gör det ointressant;
• det finns stavfel och grammatiska fel;
• trotsig design;
• närvaro av slang.

Dokumentet kan inte indikera förlusten av kundens konkurrenskraft i händelse av vägran att samarbeta.

5 framgångsrika kommersiella erbjudanden för leverans av varor

Exempel på effektiva kommersiella förslag:

• fashionabla kläder för tonåringar, tydliga och koncisa;

• byggbräda: inget överflödigt, bra bilder och detaljerad kontaktinformation;

I processen med att utarbeta och skicka ett kommersiellt förslag är absolut varje steg viktig, så det här är ämnet vi valde idag. Jag kommer att berätta exakt vilka punkter du behöver vara uppmärksam på innan, under och efter utvecklingen av ett kommersiellt förslag.

När jag arbetar med kunder inom B2B-segmentet (business to business), oavsett var vi börjar samarbetet, kommer det förr eller senare till den punkten att vi måste förbereda ett kommersiellt förslag för dem, eftersom detta dokument är relevant och fortfarande är allmänt används i olika situationer.

Låt oss börja med en provocerande fråga. Vad är ett kommersiellt erbjudande?

Faktum är att alla föreställer sig det olika, så frasen "vi skickar nu ett kommersiellt förslag till dig" kan vara så tvetydig att det till och med är svårt att förstå vad vi kommer att få i slutändan.

Ibland skickar de i stället för ett kommersiellt erbjudande sådana prislistor på 20 ark. Kanske på färre blad, men det gör dem inte mer läsbara och begripliga.

Och ibland skickar de ett brev om ett "ungt, dynamiskt utvecklande företag", där det nästan är omöjligt att förstå essensen. Varför det kom till personen kan han inte heller förstå.

Så vad är ett affärsförslag? Alla vet, alla föreställer sig på sitt sätt. Nu kommer jag inte att ge någon akademisk definition, inte för att det inte finns någon, utan för att det är så det ska se ut kommer vi nu att förstå under webbinariet, se strukturen och förstå var och hur det ska skickas.

Vad ska man göra innan man skriver ett kommersiellt förslag?

Vem skriver vi till?

Låt oss börja med det första steget. Innan vi skriver ett kommersiellt förslag måste vi förstå vem vi ska skicka det till. Vem siktar vi på? Vem blir mottagaren? Vi borde inte skicka det "till farfars by", vi måste tydligt förstå vem som kommer att ta emot det: företagsägaren, direktören, toppchefen, marknadsföraren och kanske chefsrevisorn.

Om du skriver ett förslag för ditt företag har du en uppfattning om vem du skriver till. Om du är copywriter bör du definitivt kolla med din klient som fattar beslutet på andra sidan.

När kommer en person att få din CP? Vi beräknar möjliga situationer

Nästa steg är att vi måste förstå i vilken situation ett kommersiellt förslag kommer att tas emot. Ja, nu pratar vi om att vi i regel skickar ut det på mejl. Men KP får också hand till hand under ett möte, när det redan har passerat, när situationen redan är lite annorlunda och folk känner till varandra.

CP skickas även med post. Då måste du vara uppmärksam på några viktiga punkter.

Hur varm kommer din publik att vara?

Nästa punkt som nödvändigtvis ingår i analysen av målgruppen är "kundvärme". Ett kommersiellt erbjudande kan skickas till kalla kunder som ännu inte vet något om ditt företag, ditt erbjudande eller din produkt. Även till kunder som kanske redan vet något, som vi redan har haft förhandsförhandlingar med. Beroende på detta, i innehållet i ditt kommersiella erbjudande kommer du att ge antingen detaljer, eller vice versa - mer allmän information som de bara kommer att börja lära känna dig om.

Vi gör konkurrentanalyser

Nästa steg kan grovt kallas "ta reda på allt om dina konkurrenter." Om det här är ditt företag blir det lättare för dig. Du är i den här miljön, du förstår vem som finns runt dig och vad de gör. Om du är copywriter bör du definitivt fråga din klient så att allt han vet, han kommer att berätta för dig.

Varför är detta nödvändigt? Du måste tydligt förstå din plats på marknaden, hur du skiljer dig åt, hur ditt erbjudande är bättre än dina konkurrenters. Det är denna information som kommer att ligga till grund för det kommersiella förslaget.

Beslutar du om erbjudandet - tjänst/produkt/samarbete?

Nästa steg är att du måste bestämma vad du ska erbjuda i detta kommersiella erbjudande: 1 produkt, 1 tjänst eller samarbete i allmänhet. Detta beslut fattas baserat på de första 4 punkterna som du analyserade, situationen.

Du har till exempel ett företag som erbjuder många tjänster. Men nu har du valt en smal målgrupp, segmenterat den och du vill bara erbjuda dem en tjänst. Som praxis visar, finns det bästa svaret i kommersiella erbjudanden med en produkt (grupp av produkter) eller en tjänst.

Men om du precis är på väg in på marknaden och behöver göra dig känd, presentera dig själv, kan du förbereda ett förslag till samarbete. I den pratar du helt enkelt om ditt företag och de tjänster du tillhandahåller. I det här fallet kan du ange hela listan över dina tjänster, men se till att ange varför det är mer lönsamt att arbeta med ditt företag.

Vad ska man göra om tjänsten är unik och det inte finns något att jämföra med?

I det här fallet är ett av de acceptabla alternativen för ett kommersiellt förslag att bygga på presentationen av din tjänst. Du måste berätta mer om kärnan i din tjänst. För om en tjänst som regel är unik är den ny. Till exempel en tjänst du skapat, ett nytt program eller någon ny lösning. Då kommer ditt kommersiella förslag med nödvändighet innehålla en kort beskrivning av vad det är och varför konsumenten behöver tjänsten.

Om inte din tjänst är unik måste du inte fokusera på att förklara vad din tjänst är, utan på vad den och ditt företag gör bättre än dina konkurrenter.

När vi lägger ett erbjudande beskriver vi lösningen på kundens problem

Den sista delen av förberedelseskedet är att bestämma vad man ska skriva om. I formuleringarna "vad man ska skriva" och "vad man ska skriva om" ser jag följande skillnad: "vad man ska skriva" är när vi erbjuder en produkt, tjänst eller samarbete. Och "vad man ska skriva om" - du måste förstå vad som är viktigt för din potentiella kund. Du måste beskriva hans verkliga problem så att han känner att du förstår vad du pratar om. Och så att han känner att du kan lösa det. Att din tjänst eller produkt är mycket nödvändig för honom.

Denna förståelse av det verkliga problemet kommer också att bli grunden för att skriva ett kommersiellt förslag, eftersom du kommer att leda alla dess strukturella element för att visa att detta är lösningen på din potentiella kunds problem.

För skojs skull kommer här en kort förklaring till varför du lägger ner så mycket tid på att förbereda dig. Både en affärsman och en copywriter kan lägga 3-4 dagar på att förbereda sig. Kanske mer, beroende på verksamhetens egenskaper (hur komplex och konkurrenskraftig den är).

Kommersiell erbjudandestruktur

Efter att vi har besvarat alla frågor (helst skriftligt, i form av svar på frågorna i briefen), sätter vi oss ner för att skriva ett kommersiellt förslag. Jag gillar det här tillvägagångssättet bäst: först, genom att känna till hela strukturen och allt som borde finnas där, skissar vi ut alla blocken och sedan kopplar vi ihop dem och läser texten på en gång.

Strukturera. Vilka element ska den innehålla?

Rubrik

Det första elementet i en text är titeln. Låt oss börja med det som inte borde stå i rubriken.

Följande rubriker finns ofta: "Kommersiellt erbjudande." Vad handlar den här titeln om?

"Kära mina damer och herrar", "käre Pyotr Petrovich" - det här är inte rubriker. Ja, det här är kanske början på ett brev i formell stil, men med sådana rubriker är det väldigt svårt att dra till sig uppmärksamhet, att visa läsaren att du nu kommer att prata om deras problem och hur du hjälper till att lösa det.

De vanligaste scheman som rubriker baseras på:

Från klientens problem.

Från lösningen till det problem du föreslår.

Från nytta.

Konstruktionen "rubrik + undertext" är möjlig.

Jag ska visa dig med exempel.

Den första rubriken är ett kommersiellt erbjudande från ett revisionsbolag som erbjuder skatterevisionstjänster. Denna siffra är absolut verklig; det är de böter som ett företag kan få om allvarliga skatteöverträdelser upptäcks. Därför är detta problem verkligt för kunden.

Nästa rubrik är samma revisionsbolag, olika revisionstjänst.

Förmånerna baseras på vad företaget vill - att tjäna eller spara pengar. Alla andra förmåner kommer, på ett eller annat sätt, att baseras på dessa två grundläggande. Därför, om du har en sådan produkt eller tjänst, känner du till siffrorna, och det kommer inte att vara ogrundat, du kan säkert ange beloppet - siffrorna går "med en smäll" och de fungerar. Titta på dessa exempel för att se hur siffrorna och fördelarna används.

Erbjudande

Nästa element som kommer efter titeln och undertexten är erbjudandet. Ett erbjudande är din starkaste konkurrensfördel. Den starkaste, mest kraftfulla, på grundval av vilken du vill bevisa för en potentiell kund att du är den bästa motparten för dem, den bästa lösningen på problemet.

Titta på rutschkanan. Första stycket är erbjudandet. Om vår rubrik säger: "Vi hjälper dig att tjäna 2 000 rubel i nettovinst från varje kund", förklarar underrubriken hur vi kan göra detta: ""Icke-blotter" erbjuder dig en ny form av samarbete. Vi vet hur man ökar din check till 6 000 rubel för varje blöjköpare och kommer att förse dig med allt du behöver.”

Samma sak i nästa exempel. Du kommer att se att det unika med erbjudandet dechiffreras, vilket sedan kommer att göras i det kommersiella förslaget. Allt detta görs i början så att läsaren omedelbart kan förstå vad som sägs. Och då kommer vi att övertyga honom om att vårt erbjudande är lönsamt och att han behöver arbeta med oss.

Här är ytterligare ett exempel på ett erbjudande. Först ser vi rubriken, sedan går vi smidigt vidare till erbjudandet. Låt oss dechiffrera hur vi kan tillhandahålla det vi sa i titeln. Det var ett kommersiellt förslag till ett företag som erbjuder originalgåvor.

Företagsintroduktion

Det tredje blocket är företagets presentation; det kan byta plats med det fjärde (jag ska visa det senare). Jag sätter alltid på den och tänker att den borde finnas där. Logiken här är denna: efter att vi har berättat för dig vad vi kan göra för dig, uppstår frågan omedelbart: "Vem är du?" Här måste vi presentera vårt företag. Men inte med orden ”ett ungt, dynamiskt utvecklande företag”, utan prata om varför vi är bättre, varför du behöver arbeta med oss, varför våra tjänster kommer att bli bättre.

Visa fakta, visa datum, visa siffror – beroende på vad du gör. Så här såg till exempel ”om företaget”-blocket ut i ett kommersiellt förslag på ett företag som var med och organiserade resor (turismnäring, resebyrå). De angav vilka utflykter, i vilka städer de organiserar, turnéns längd - det vill säga all grundläggande information som var av intresse för den potentiella kunden. Detta var ett erbjudande som skickades till företag. För direktörer för stora företag att organisera en resa med sina underordnade för att motivera anställda.

Så här kan ett förslag från ett företag som gör varmsmide se ut. Hon letade efter partners som också skulle erbjuda deras produkter.

"Varför kommer dina kunder att vara nöjda med vårt arbete" - här, i processen med att introducera företaget, är det viktigt att visa att "du inte kommer att ångra dig om du börjar samarbeta med oss." Siffror som företagets startdatum, hantverkarnas erfarenhet, garantier och så vidare användes. Allt detta blev blocket "företagspresentation".

Dina fördelar och fördelar med samarbete

Nästa block är en detaljerad beskrivning av fördelarna med din produkt/tjänst eller fördelarna med samarbete. Detta block kan gå framför företaget när du monterar blocken, du ser vad som blir bättre och mer logiskt. Blocket kan se annorlunda ut, eftersom du kan erbjuda 3 paket med tjänster samtidigt (som i exemplet på bilden) - du kommer att beskriva tjänsterna utifrån vad de kan innehålla. Visa genast att det finns olika alternativ.

Du kan visa fördelen med en produkt eller tjänst genom att ringa blocket "Varför är det fördelaktigt för dig att arbeta med Damaskus." Precis som det var med smide, här är 3 skäl som samarbete ger partners.

Huvudregeln att följa är att inte beskriva fastigheter, inte säga hur bra vi är, utan att prata om förmåner. Du måste tala den potentiella kundens språk, fundera över hur ditt samarbete kan gynna honom och beskriva dessa slutsatser: att det kommer att vara enkelt, att det kommer att gå snabbt.

Uppmaning och kontakter

Och det femte obligatoriska blocket som bör vara i slutet av varje kommersiellt erbjudande är en uppmaning och kontakter. Det är tydligt att målet med alla kommersiella förslag är att få beslutsfattare i kontakt. I undantagsfall (det är svårt för mig att ens föreställa mig i vilka fall) är syftet med ett kommersiellt förslag omedelbart att sluta en affär. Nej, efter erbjudandet (vi pratar om B2B-sfären) kommer det att finnas en serie förhandlingar, under vilka beslut kommer att fattas om samarbete, om köp och om en tjänst, så ännu längre.

Uppmaningen är vanligtvis: ”Några frågor kvar? Kontakt", "Var ska man börja? Ring", "Vill du veta mer? Ring eller skriv." Och i slutet, se till att ha alla kontaktnummer, e-post, hemsida, adress, allt som gör att vi kan kontakta dig. Och namnet på kontaktpersonen, förstås, eller den första personen - så att personen kan kontakta dig, och för att företagets direktör eller säljare kan föra in honom i en dialog, vilket ytterligare leder till samarbete.

Ett kommersiellt förslag är bara ett verktyg dialogen med kunden ska inte börja och inte sluta där.

Låt oss återigen upprepa strukturen som vi just talade om. Detta är en rubrik, förslag/erbjudande, företagsintroduktion, fördelar/fördelar med samarbete, uppmaning, kontakter. Detta är vad jag kallar grundstrukturen. Alla som redan har skrivit en CP vet att element av övertalning saknas här. Det här är huvudsatsen, men vår klient kan fortfarande ha många frågor: "Varför ska jag lita på dig", "Varför ska jag lita på dig."

För detta ändamål finns det så att säga ytterligare element av förtroende.

Ytterligare växellådselement

Här beror naturligtvis mycket på hur du designar dem, men vanligtvis ser sådana ytterligare element väldigt harmoniska ut som separata block som passar in i CP:s text. Jag ska visa dig ytterligare med exempel.

Vad kunde det vara?

Särskilda förmåner och begränsningar - vi pratar om kampanjer, om vissa begränsningar i tid, på mängden varor, om de saker som gör kundens begäran snabbare. Inte alltid, inte i alla tjänster, när man säljer varor är de mer tillämpliga, men inte i varje tjänst (särskilt i ett kommersiellt erbjudande) kan en sådan begränsning användas. Men om det är möjligt och det passar organiskt så måste du använda det. Du måste placera den närmare slutet, före kontakterna, så att detta blir droppen, varefter personen tar upp telefonen och ringer dig.

Nästa block som brukar passa in är tariffpaket eller försäljningspriser. För vissa tjänster kommer detta att vara ett obligatoriskt block, för för dem (till exempel, jag visar dig webbutveckling senare) anges vilka alternativ som kan beställas, vad som kommer att inkluderas och hur mycket det kommer att kosta. För vissa andra tjänster kan priset anges redan i processen med att beskriva tjänsten - i blocket som vi kallade "fördelar/fördelar med samarbete", och det handlade också om tjänsten. Där kan du bara beskriva hur mycket det kostar. Därför anser jag att detta element är ytterligare.

Dessutom relaterar sidofältsblock till allt detta, de kan inkludera recensioner, samarbetsfall (naturligtvis inte kompletta sådana, utan 3-4 meningar som innehåller resultatet av samarbete som redan har uppnåtts av klienter). Kan även innehålla en lista över kunder. Fungerar väldigt bra för att visa att man har jobbat med, och ju större namn desto bättre. Sådana enheter kan omfatta en garanti.

Ett exempel på hur de kan se ut. Det första exemplet är högst upp på bilden om webbutveckling. “Vill du bli bäst i ditt segment och samtidigt spara upp till 10 tusen rubel på webbutveckling? Ring oss utan dröjsmål. Om du skickar in din ansökan före 1 maj 2015 får du 10 % rabatt på alla tjänster för att skapa webbplatser.” Detta är ett speciellt villkor, detta är en begränsning.

Blocket till höger innehåller garantier. Det var ingen idé att skriva ett helt block om dem, men det sticker i ögonen, och personen undrar vad det finns för garantier.

Det nedre blocket är det block där företagets kunder anges.

Att lägga ett kommersiellt erbjudande

Vi pratade med dig om den grundläggande strukturen och ytterligare element. Jag tror att du märkte när jag visade dem för dig att varje element hade sin egen titel och sedan fanns det text. Detta är mycket viktigt, för nu ska vi börja prata om att förbereda kommersiella förslag. Den korrekta strukturen bör få en anständig design. Hur kan denna design göras?

Jag ser 2 huvudsakliga metoder. Den första designmetoden är en designers arbete, den är dyrare och mer tidskrävande. Den andra är oberoende design med Word eller andra redigerare.

Kom ihåg de tre huvudprinciperna för att förbereda ett kommersiellt förslag:

1. Det ska inte vara löpande text, utan innehålla block med underrubriker.

2. Jag tog med denna punkt i designen, men du måste komma ihåg den även när du skriver. Detta är storleken. Har du skrivit för mycket är det bara en sak kvar att göra: sitta, korrekturläsa, stryka över det oviktiga och lämna bara det viktiga, tills 1-2 A4-sidor kommer ut. Denna storlek är bekväm att skriva ut (åtminstone på båda sidor) och lämna över eller skicka. Allt större kommer att vara svårt att läsa och svårare att uppfatta.

3. Och glöm inte grafiska accenter: alla dessa block, pilar, höjdpunkter, färger - allt detta är mycket viktigt för att locka din potentiella kunds uppmärksamhet till vad du vill förmedla till honom.

Här är ett exempel på ett kommersiellt förslag utarbetat av en professionell designer. Jag tog det här exemplet från Denis Kaplunovs blogg. Naturligtvis kräver detta arbete ytterligare medel. Jag kallar denna design från en ideal värld, men det är klart att vår värld inte är idealisk, ofta måste vi göra det själva, kunden har inte alltid möjlighet att kontakta en designer. Då måste du använda det här alternativet.

Denna design gjordes med hjälp av vanliga Word-verktyg. De blå hörnen är naturligtvis formuläret som kunden tillhandahåller, men allt annat gjordes med Word. En annan viktig punkt som jag inte nämnde är att rubriken innehåller en titel. Den kan innehålla en logotyp (det är bra om företaget har en), men försök inte lägga företagets brevhuvud där, som innehåller absolut alla företagets kontakter, absolut alla koordinater, bankkonton - i det här fallet är de helt onödiga.

Om du börjar samarbeta kommer du fortfarande att hinna utbyta bankdata och allt annat. Och vid tidpunkten för läsning, börjar läsa det kommersiella förslaget, i allmänhet, är den potentiella kunden inte ens intresserad av ditt telefonnummer och din adress. Vi kommer att ge honom alla våra kontakter i slutet, när vi redan har förklarat vilka vi är, vad vi erbjuder och gör allt för att han ska kunna använda dessa kontakter och data.

Därför finns det absolut inget behov av att slösa dyrbart utrymme på denna information i början. Logotyp - ja, om det finns en så låt den vara, men då börjar titeln och texten. Om du tittar på detta designexempel kommer du att se att strukturen presenteras i block. Varje block av den semantiska strukturen som jag pratade om har sin egen underrubrik, som vidare leder till konversationen, leder läsaren längs den kedja som vi behöver.

Dessutom finns det rutor i texten, markerade med ramar, där det finns information som ansågs nödvändig att lämnas kortfattat. Och i allmänhet är det obligatoriska blocket i slutet en avslutning på feedback och kontaktinformation. Du kan göra den här designen själv, men texten kommer inte att se ut som en tråkig duk.

Presentera allt i en färg, inga block, inga stycken, inga listor och så vidare. Allt detta skulle inte vara läsbart alls, och skulle helt enkelt vara i form av en tegelsten.

Vi skickar ett kommersiellt erbjudande. Vilket är bättre?

Och det sista steget (det vill säga den näst sista) är att skicka ett kommersiellt förslag. Om vi ​​pratar om att skicka med post är allt klart här, i ett kuvert. Personligen är allt klart också. Elektronisk utskick - naturligtvis kommer vi inte att lägga det i själva brevet, eftersom vi helt kan förlora all formatering, all skönhet och dessutom kommer det att vara mycket svårt för mottagaren att skriva ut denna text. Om detta är en sekreterare eller marknadsförare, och tar det till sin ledning för att bli bekant. Allt detta kommer att bli komplicerat. Därför skapar vi ett kommersiellt förslag, förbereder det vackert i PDF-format, så att vi kan skicka det som en bifogad fil.

Skicka KP i brevets brödtext - dåligt uppförande!

Detta är vår förberedelse. Därför kan vi nu utveckla en ämnesrad för honom, som vi kommer att uppmärksamma, och ett följebrev. För, naturligtvis, att bara kasta ut ett kommersiellt erbjudande... det är inte så det görs.

Jag vill också berätta att du ska skicka ett kommersiellt erbjudande till mottagare som inte fryser helt, det är lämpligt att ringa dem innan du gör det. När vi helt enkelt gör kommersiella erbjudanden och skickar dem till någon databas, även om det är vår databas, är detta spam. För ingen förväntar sig ett kommersiellt erbjudande från oss.

En annan fråga är om vi ringer innan detta, presenterar oss, berättar lite om oss själva och varnar för att "vi kommer nu att skicka ett kommersiellt förslag till dig, läs det och sedan kanske vi diskuterar några andra detaljer om samarbetet."

Sedan, när en person redan väntar, är responsen från ett sådant kommersiellt erbjudande mycket högre. Därför (och baserat på detta) kan ämnesraden i brevet som kommer att locka vår läsare innehålla både titeln på vårt kommersiella erbjudande, och vara mer spännande, eller tvärtom - enklare, och rapportera att här är ett kommersiellt erbjudande för samarbete på området för sådant och sådant . Eftersom de redan kommer att förvänta sig ett kommersiellt förslag från dig om detta ämne.

Och så skriver vi definitivt ett följebrev där vi presenterar oss och säger hej. Det kan också vara av flera typer, det du ser är i princip för en väldigt kall publik, de känner oss inte än, de förväntar sig inte oss, vi berättar fortfarande vilket problem vi löser, vad vi erbjuder och den största fördelen, som ligger i det kommersiella utbudet. Och sedan föreslår vi att du läser den bifogade filen, där de kan lära sig mer om våra tjänster.

Dessutom kan vi skriva i ett brev att vi redan har sett deras hemsida. Detta är vad som ingick i följebrevet när ett kommersiellt förslag skickades.

Vi kan skriva att ”vi träffade dig på en konferens”, vi kan skriva några andra förhållanden som fanns i verkligheten så att personen kommer ihåg oss, och så att han har ytterligare en anledning att läsa vårt kommersiella förslag.

Man måste se till att man blir ihågkommen . Du förstår, om detta är din målgrupp och de behöver din produkt, och genom telefonkommunikation måste du se till att de kommer ihåg dig så att de håller med. Dessutom har vi det sista steget - hur man konsoliderar effekten av att skicka ett kommersiellt förslag.

Om du bara skickar ut dem kommer ingen att se dem alls. Om du ringer, ja, det finns ett alternativ som de inte kommer ihåg, de kommer inte att se.

De bästa dagarna att skicka en CP är tisdag och torsdag, eftersom måndag är en hård dag och fredagen inte alls är upp till dig. Därför är dessa dagar mycket bra för både utskick och förhandlingar.

KP skickades. Vad gör vi härnäst?

Därför ingår det sista steget i arbetet med ett kommersiellt förslag här - det här är "vad man ska göra efter att ha skickats". Efter att ha skickat är det ingen stor sak om du ringer tillbaka och frågar: "Fick du vårt kommersiella erbjudande? Allt är bra? Är allt läsbart? Är allt okej?". Och sedan kan en person, om han inte såg de tidigare samtalen eller inte såg det i posten, ha något ytterligare motiv att leta i posten och hitta det.

Efter detta samtal, när du har fått bekräftat "Ja, vi har fått allt", var noga med att komma överens om när du kan ringa igen om den fråga som redan uttryckts i det kommersiella förslaget. De kommer att säga om 1-2 dagar eller om en vecka. Se till att ringa inom den tidsram som du redan har kommit överens om och fortsätt att vara ihärdig. Ja, det händer att kommersiella förslag faktiskt går till chefen, det händer att de börjar ge dig frukost.

Jag tror att ni alla är involverade i affärer, ni vet att tyvärr ingen är immun från sådana situationer. Därför är det maximala vi kan göra att skriva ett bra kommersiellt förslag av hög kvalitet och naturligtvis erbjuda något som våra konkurrenter inte kan erbjuda. Ja, responsen blir starkare, vi får hoppas på en sådan respons.

Det viktigaste är att inte få ett sådant svar (på skärmen) på vårt kommersiella erbjudande. Alla andra svar, jag tror att du förstår att oavsett vilka tvivel dina motparter har om samarbete, kan alla tvivel diskuteras, alla invändningar kan besvaras, och detta är redan en dialog. Och dialog kan som vi vet leda till en positiv lösning på frågan om samarbete.

Vad ska man läsa om detta ämne? Ja, det finns många böcker, det är de böckerna jag personligen läser. De är väldigt detaljerade och beskriver allt bra. Den första boken är The Sales Letter av Dan Kennedy. Var inte rädd för titeln och det faktum att det här är en engelskspråkig författare, eller att boken inte är färsk – det finns många av de tankarna som generellt sett låg till grund för all copywriting, inklusive att skriva reklam. förslag, eftersom försäljning av brevet i detta sammanhang är ett kommersiellt erbjudande. Det är precis vad vi pratar om där.

Rysktalande copywriters Dmitry Kot, Denis Kaplunov - de är mycket bra, och jag tror att de kommer att vara användbara för dig.

Frågor från copywriters som vill göra allt bra

Alla webbläsare laddar inte ner PDF-filen direkt, och många ser den via mobilen om ett brev kommer från en okänd adress. De flesta tar bort det utan att titta på det.

Svar: Jag sa tidigare att det är önskvärt att de väntar på ditt brev, så att det inte bara är en obekant adress, och att det står ditt för- och efternamn i sin rubrik, inklusive avsändningsadressen, och att de förväntar sig det från du. Så att det i brevets ämnesrad står varför du skickar och vad det handlar om, och det förväntas. Och jag tror att en sådan situation inte kommer att inträffa. Och om det gör det kommer det inte att vara så ofta.

Är det möjligt att skicka ett förslag två gånger om man inte är säker på att kunden har läst det noggrant?

Svar: Allt är möjligt, men jag tror att det vore bättre att ringa tillbaka eller förtydliga och starta en dialog. Ring tillbaka, ta reda på om det kommersiella förslaget har mottagits och om det är något oklart är det bättre att diskutera det.

Det finns tjänster som låter dig se om ett e-postmeddelande har öppnats och lästs. Jag använder MailTrack. MailChimp – ja, det här är tjänster för att skicka både brev och kommersiella erbjudanden, de är väldigt bekväma att arbeta med.

Är det möjligt att skicka en video-CP?

Svar: För att vara ärlig så är detta lite inte min signatur som copywriter. Jag tror att jag hört någonstans att någon övar. Men i det här fallet skickar du en länk... Här har jag ingen information om hur det ser ut, vilken typ av svar det hittar.

Hur skriver man ett ämne i ett e-postmeddelande när man skickar ett kallt kommersiellt erbjudande för att väcka intresse och för att inte bli raderad?

Svar: Om detta är ett riktigt kallt förslag för en publik som inte förväntar sig dig, använd samma principer som vi pratade om när du utformade titeln på det kommersiella förslaget. Det vill säga från ett problem eller från en förmån. Som regel raderas nu allt som ser ut som gul press. Det finns ingen anledning att skriva "bara hos oss", "gratis", "snabbare, snabbare".

Använd inte de där svarta och gråa teknikerna som du själv ofta ser i spam. Analysera. Öppna bara din skräppostmapp och se vad de skriver där och vad som redan är så bekant för dig att du aldrig kommer att öppna den. Skriv på ett sådant sätt att ämnet för ditt brev är specifikt, det är tydligt vilket problem du kan lösa eller vem du representerar.

Idag ska jag försöka presentera 7 grundläggande skrivregler som hjälper ditt budskap att inte hamna i "korgen".

Jag ska försöka svara på dessa spännande frågor:

Hur undviker man att vara bland hundratals olästa brev?

Hur attraherar och behåller man uppmärksamhet till ett kommersiellt erbjudande?

Hur påverkar man en potentiell kunds agerande?

Förutom att studera de 7 reglerna kommer det att vara användbart att läsa artikeln för att undvika eventuella misstag när du skapar en CP.

Regel nr 1. Respekt för den potentiella kunden.

Varje begäran måste börja med uppgifterna om den person som den skickas till. Gör dig besväret att ta reda på hur du korrekt skriver position, företagsnamn och initialer för den person som detta dokument är avsett för.

Den berömda amerikanske psykologen Dale Carnegie säger följande om detta: "En persons namn är det sötaste och viktigaste ljudet för honom på alla språk."

Därför måste alla dina kommersiella förslag vara personliga.

Standardversionen av samtalet ser ut så här:

"Till VD

PJSC "Pilgrim"

Mr Sidorov A.N.”

1. Om du inte kunde ta reda på ställningen för den person som du riktar överklagandet till, har du möjlighet att använda standardformuleringen - "chef".
2. PrJSC, LLC, JSC, PE är det officiella juridiska namnet på företaget. Om du anger fel ägandeform hamnar du med största sannolikhet i "korgen".
3. Chefens efternamn, förnamn och patronym är det viktigaste i din ansökan. Var uppmärksam på korrekt stavning och deklination av efternamnet. Om du har tvivel och det inte finns något sätt att klargöra, skulle det bästa alternativet vara att helt vägra att skriva ditt fullständiga namn. Jag är dock säker på att sekreteraren för alla företag gärna hjälper dig med denna fråga.

Ett annat vanligt misstag är att lämna utrymme för efternamnet ("________"). Jag garanterar dig att läsaren av ditt kommersiella förslag omedelbart kommer att få intrycket att detta bara är ännu ett massutskick.

Regel nr 2. Undvik den banala frasen "Kära".

Denna vädjan tar oss tillbaka till Sovjetunionens avlägsna tider. Jag föreslår att du är mer original. Till exempel, adressera det så här: "kära." Och det är ännu bättre om du uppfinner ett personligt, individuellt och annorlunda tilltal. Och då kommer din potentiella kund garanterat att ha ögonen på ditt kommersiella budskap.

Regel nr 3. Var jämställd med klienten.

Många människor är vana vid att börja sin adress med orden: "Tillåt mig att föreslå..."och avsluta med "Förlåt att jag stör dig."».

Detta är en mycket kontroversiell fråga. Min professionella, verifierade och subjektiva åsikt tyder dock på att båda är intresserade av ett visst kommersiellt erbjudande. Du är ingen tiggare vid en busshållplats. Du erbjuder en produkt eller tjänst som din kund behöver. Du är i en jämställd position.

Nyckeln till framgång är "partnerskap", som bara kan vara "på lika villkor".

Regel nr 4. Titelns magi.

Det första intrycket av ditt kommersiella brev kommer att skapas tack vare en kompetent adress och en attraktiv rubrik. Det är rubriken som antingen kommer att hålla läsarens uppmärksamhet eller skicka brevet till det ödesdigra "pappret".

Rubriken ska tjuta:

- fängslande;

— presentera förmåner.

- lakoniskt.

Till exempel:

Måste du fortfarande spendera över 100 USD i månaden på underhåll av kontorsutrustning?”

Eller det här alternativet:

"Kära Alexander Nikolaevich!

Vill du veta ett enkelt sätt att spara $1 200 per år?"

Tro mig, en affärsman kommer inte att missa möjligheten att ta reda på alternativ för möjliga besparingar. Företagsledare är alltid intresserade av kostnadsoptimering.

Regel #5: Var uppmärksam på klienten mer än till dig själv.

"Vi" är nyckelordet som används i de flesta affärsförslag.

Men psykologer säger att en person är för självcentrerad för att läsa eller lyssna om någon under lång tid. Varje person är intresserad av vad han kommer att ha, och inte vad du kan.

Det är så en person fungerar, ja, han kommer inte att vara intresserad av att läsa om dina framgångar och prestationer. Lägg därför mer vikt vid "Du". Detta kommer garanterat att hålla läsarens uppmärksamhet på ditt kommersiella budskap.

Följande formuleringar fungerar alltid effektivt:

– Du kommer att känna det.

— Du kommer att kunna ta emot.

- Du kommer att spara pengar.

– Man skyddar sig från.

Regel #6: Prata om fördelar, inte fördelar.

De flesta kommersiella erbjudanden är fyllda med en bred lista över fördelar som de lovar köparen. Men låt oss titta på dessa fördelar:

- ett brett spektrum av;

— Lojala priser.

- lång arbetslivserfarenhet;

— rabattsystem.

Alla dessa fördelar betyder absolut ingenting. De kommer att passa beskrivningen av alla produkter eller tjänster och alla företag.

Det viktigaste, enligt mig, är att gå bort från banalitet och standardmallar. Din säljpresentation bör tala om de specifika fördelarna som en potentiell kund kommer att få.

Om du vill prata om din rika erfarenhet. Tänk på hur denna upplevelse kommer att gynna kunden:

Till exempel: "Du kan anförtro oss även det mest icke-standardiserade arbete och vara säker på dess högkvalitativa utförande."

Kände du skillnaden? Jag tycker det är uppenbart.

Regel nr 7. Mindre ord, mer substans.

Den optimala storleken på ditt kommersiella förslag är storleken på en, max två A4-sidor. Du bör presentera så mycket användbar och konstruktiv information som möjligt på ett papper.

I det här fallet råder jag dig att fokusera på siffror. De ser alltid övertygande ut. Om du erbjuder ekonomiska fördelar, ange belopp, procentsatser och skillnader.

Här är ett bra exempel:

"Vår många års erfarenhet"

"Vi har arbetat på marknaden i 5 år"

Håller med om att det andra alternativet är mycket mer övertygande.

Och några mer praktiska råd:

- Använd korta och koncisa meningar.

- Använd små stycken.

— Infoga punktpunkter, markeringar och listor.

Den effektiva strukturen för ditt kommersiella förslag bör se ut så här:

1. Tilltalande och spännande del.

2. Beskrivning av det befintliga problemet.

3. Dina förslag för att lösa befintliga problem.

4. Fokusera på förmåner.

5. Specifik argumentation uttryckt i siffror.

6. Priset på din produkt eller tjänst.

7. Argument till stöd för ett sådant pris.

Välkommen till tidningen om affärer och finans "Rabota-Tam".

Populariteten för kommersiella affärsförslag (CP) är inte ogrundad, om vi tar hänsyn till effektivitetsindikatorerna för sådana dokument. Dessutom är söktjänster idag helt enkelt sprängfyllda med förfrågningar från användare av formatet: "Hur gör man ett kommersiellt förslag på rätt sätt?" Egentligen inte på något sätt.

Ja, eftersom det kommersiella erbjudandet är en sorts Olivier-sallad, som har olika varianter av beredning: från korv med ärter till hasselripa med kapris. Och det är svårt att kalla vart och ett av dessa recept "fel".

Men nu kommer vi fortfarande att pricka i:n så att du kan skriva ett oklanderligt affärsförslag i enlighet med de höga standarderna för modern marknadsföringskonst!

Typer av kommersiella erbjudanden

Så, ett kommersiellt erbjudande är en av de många typerna av reklamtext, som utarbetas i form av ett affärsbrev eller officiellt överklagande. På grund av dess enkelhet och effektivitet är det definitivt det mest populära sättet att attrahera en målgrupp av potentiella konsumenter. Och även ett lika vanligt verktyg för att interagera med vanliga kunder.

Det finns flera typer av affärsförslag:

• "kall";
• "varm";
• standardiserad.

Det är värt att förstå att vart och ett av dessa CP-alternativ måste skrivas med hänsyn till formen, strukturen på brevhuvudmallen, såväl som omständigheterna och målen som kan ställas in inte bara av brevskrivaren utan också av den som tar emot brevet. fest.

Kallt erbjudande

"Kalla" kommersiella erbjudanden skickas improviserade. Därför är mottagarna av sådana brev oförberedda kunder som uppfattar CP som spam. Men även den kan ge respons, även om sannolikheten för reflektion från mottagarens sida är ganska liten.

Låt oss simulera situationen. Till exempel brydde sig inte arrangörerna av den regionala idrottstävlingen om att köpa idrottsdräkter till deltagarna. Det är bara några timmar kvar innan evenemanget börjar. Och sedan, från ingenstans, kommer ett brev med titeln: "Expressleverans av sportdräkter till priser från tillverkaren." Det är här den potentiella klienten förmodligen kommer att noggrant studera den livräddande CP:n och sedan lägga en beställning.

Men detta är bara ett undantag från regeln. Överallt handlar de grundläggande funktionerna för "kall" reklam till distributionen av interaktiv reklam. Med tanke på detta måste du väcka konsumentens intresse för att läsa detta dokument. Hur man gör det:

1. Kom på en catchy och catchy titel.
2. Betona det kommersiella förslagets attraktivitet genom att korrekt sammansätta erbjudandet.
3. Motivera mottagaren att vidta åtgärder för ömsesidigt fördelaktigt samarbete med hjälp av marknadsföringstekniker.

Vi kommer att undersöka var och en av dessa element lite senare.

Viktig! Ett idealiskt exempel på ett kommersiellt förslag av kall typ bör inte överstiga 1 A4-sida med endast tryckt text och 2 sidor av en illustrerad mall.

Om du har ytterligare information är det bäst att ta med det i ett följebrev. Och under inga omständigheter skriv "romaner" i stil med Leo Tolstoj affärsmän har helt enkelt inte tillräckligt med tid att läsa dem.

“Hot” – personligt kommersiellt erbjudande

Ett personligt kommersiellt erbjudande skiljer sig från ett "kallt" genom att kunden får ett sådant dokument först efter en officiell begäran eller en preliminär muntlig kontakt. De där. garantin för att läsa ett personligt brev är oöverkomligt hög, så den huvudsakliga semantiska belastningen bör falla på erbjudandet och motivationskomponenten, och titeln kan vara av sekundär betydelse.

I sin tur tyngs komplexiteten i att utarbeta "heta" kommersiella förslag av behovet av att anpassa texten till varje kunds individuella behov.

Till exempel, om kunden under en konversation var intresserad av fördelarna med din organisation jämfört med konkurrerande företag, skriv om fördelarna och allokera lejonparten av CP-formuläret till detta strukturella element.

Standardiserat kommersiellt erbjudande

I huvudsak är ett standardiserat affärsförslag en av typerna av "heta" förslag. Men på grund av dess strikt reglerade struktur och metoder för att påverka kunden faller det under en separat typ av affärsbrev.

Saken är att kunden kan bifoga ett standardformulär till den officiella begäran, vilket begränsar kompilatorn när det gäller att beskriva varor och tjänster, samarbetsprinciper, fördelar gentemot konkurrenter, etc.

I standardiserade CP:er spelar torra siffror en avgörande roll: pris-kvalitetsförhållande, garantiservice och entreprenörserfarenhet.

Det kommer inte att vara möjligt att skriva något på eget initiativ, eftersom det bifogade exempelformuläret är utformat för att filtrera bort marknadsföringsinformation som är onödig för marknadsövervakning.

I sådana fall är det enda du kan göra att erbjuda det lägsta priset. Det räcker att till och med göra 1-5% rabatt för att ha en betydande chans att vinna det konkurrenskraftiga urvalet.

Följebrev

Vi har redan berört ämnet för följebrevet ovan. Det fungerar som ett komplement till affärsförslaget och strävar efter följande mål:

• bekantskap med huvuddokumentet;
• proportionell fördelning av stora mängder information.

Dessutom kan följebrevet innehålla bilagor: prislistor, beskrivningar av samarbetsvillkor, inbjudningar till mässor eller andra marknadsföringsevenemang.

För det andra kan du med hjälp av ett medföljande meddelande också påminna dig själv och indirekt uppmuntra mottagaren att studera originaldokumentets mall.

Kommersiella förslag prover och mallar

Bättre att se en gång än att höra hundra gånger. Du kan inte argumentera med det. Därför kan du inte klara dig utan prover och mallar. Men upprepa aldrig de klassiska misstagen av oansvariga författare av kommersiella förslag - 100 % kopiering av information eller 50 % sammanställning från två källor. När allt kommer omkring, om stulet innehåll avslöjas, vem vill då samarbeta med ett företag som har bevisat sig på detta sätt?

Hej kompisar!

En gång när jag sprang runt i staden a la “Hej! Kanadensiskt grossistföretag...” och var engagerad i att locka kunder, var jag tvungen att utarbeta ett stort antal olika förslag.

Idag är jag redan engagerad i att skriva sådana presentationsbrev på professionell basis.

Och jag märkte att de allra flesta kommersiella erbjudanden har lite respons.

Som en slutsats är deras öde papperskorgen.

Ja, ja, vad tyckte du?

Därför är att skriva sådana reklamtexter en mycket delikat konst som kräver viss erfarenhet och kunskap.

TANKE #1 - Respektera din potentiella kund

Var börjar skrivandet av nästan varje kommersiellt förslag?

Från att fylla i det övre högra hörnet på bladet, där de brukar skriva uppgifter om vem just detta dokument är avsett för.

Kom ihåg att varje kommersiellt förslag måste vara personligt.

En standard känd för alla:

Till regissören

LLC "Phantom"

Herr Ivanov I.I.

Låt oss nu gå igenom varje rad.

Först, innan du skickar ett kommersiellt förslag, bör du se till att adressatens befattning är korrekt.

Alla är inte "regissörer". Detta kan vara "styrelseordförande", "chef för förvaltningsrådet", "president" etc. Ja, och "direktören" kan också vara allmän, finansiell, teknisk eller till exempel "marknadsdirektör" - du måste tydligt känna till befattningens titel.

Om detta verkar svårt för dig (du vet inte det exakta namnet på den första personens position), kan du använda ett demokratiskt tillvägagångssätt - ange ordet för "chefen".

Den andra är ägarformen och företagets namn. Du måste vara helt säker på att detta är en "LLC", eftersom det också kan vara ett OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, privat företag, etc.

Namnet är det officiella namnet på företaget. Om du gör något misstag eller blottar kan brevet omedelbart hamna i papperskorgen och förbli oläst.

Tredje - efternamn, förnamn och patronym för ledaren. Du kan inte göra misstag här heller - du bör vara säker på att den information du tillhandahåller stämmer överens med verkligheten.

Glöm inte att det finns mycket komplexa efternamn, såväl som de som initialt inte avvisas.

Om du har vissa tvivel är det bättre att klargöra alla dessa uppgifter. Detta är väldigt enkelt att göra - bara ett samtal till sekreteraren, som kommer att berätta allt.

Och om du ser att din förfrågan ignoreras (det finns också specialutbildade sekreterare som till en början skyddar sin chef från sådana brev), kan du ringa och presentera dig som anställd av någon auktoritativ struktur (ja, det här är ett kreativt bedrägeri, men du behöver dessa uppgifter).

Till exempel tillhandahåller sekreterare villigt sådana uppgifter till företrädare för välrenommerade medier. Kan du gissa varför?

"Vad är det för företag om de inte ens vet mitt namn?" - Så tänker många mottagare av sådana brev. Och... De kommer att ha rätt.

Nästa punkt är att du inte ska sätta "________" och sedan lägga till det med en penna, annars kan du få intrycket att vår mottagare är "en av...", det vill säga att det ligger ett annat massutskick framför honom.

Praxis visar att chefer inte tar sånt särskilt bra.

Jag hoppas att du nu förstår vikten av sådana till synes banala saker.

TANKE nr 2 - "Kära Ivan Ivanovich!"

Jag kommer genast att göra en reservation för att det är svårt att kalla detta ett misstag, men ändå vill jag uppmärksamma denna punkt när jag utarbetar kommersiella förslag.

Håller med om att nästan alla förslag innehåller detta element av presentation. Vilket i princip är korrekt att det är vanligt att artiga människor hälsar på varandra.

Men... jag personligen är redan trött på ordet "kära". Det är skrivet i 90 % av alla presentationsbrev.

Som en slutsats är det inte unikt och kommer inte att locka vår Ivan Ivanovichs uppmärksamhet. Han kommer att låta honom gå förbi.

Om du vet, har du och jag inte mer än 8 sekunder på dig att fånga adressatens uppmärksamhet och "tvinga" honom att läsa hela meningen.

Detta är sanningen. Om vi ​​inte är intresserade kommer de inte att läsa det - följaktligen har våra ansträngningar gått i sjön.

Jag märkte denna detalj när jag började använda det milda ordet "kära" istället för "kära" i kommersiella meningar. Responsen från dem ökade.

"Kära Ivan Ivanovich!"

För det första är det väldigt få som skriver på det här sättet. Vidare kommer ett sådant tillvägagångssätt till 100 % att dra till sig uppmärksamhet och uppmuntra chefen att läsa den. När allt kommer omkring är ordet "kära", även om det är mindre officiellt, trevligt och växlar omedelbart det undermedvetna till ett djupare intresse.

Om du fick 2 kommersiella erbjudanden: det ena - "respekterat" och det andra - "kära" - vilket av dessa alternativ skulle du personligen vara mer nöjd med?

Tänk om, det kanske är vettigt att använda andra ord än "kära"?

Personligen har jag två andra ord, men jag kommer inte att prata om dem. Alla har sina egna hemligheter.

TANKE nr 3 - ställ först dig själv och klienten "på lika villkor"

Jag har flera oenigheter med andra copywriters på denna punkt. Men jag vill uttrycka min åsikt här, eftersom jag är säker på dess relevans och mognad.

För jag har något att backa upp i praktiken.

Ofta börjar kommersiella förslag i stilen: "Låt oss erbjuda dig..."

Jag tror att en sådan formulering till en början sätter dig i en underläge.

Du frågar redan.

Håller med om att affärer inte är ett utbyte av välgörenhet. Nyckeln till framgångsrikt samarbete är partnerskap. Det vill säga samarbete "som jämlikar".

Kunden har ett behov av en tjänst (även om han inte förstår det ännu), du kan tillhandahålla den. Varför ska du be honom om detta?

Din uppgift är att visa kunden hur samarbetet med dig kommer att vara till nytta för honom. Om detta lyckas är kunden din. Om inte, din konkurrent (snabbare).

TANKE #4 - behovet av en titel

Låt oss återgå till idén som vi uttryckte lite tidigare. Vi har inte mer än 8 sekunder på oss att dra till sig mottagarens uppmärksamhet.

Huvuduppgiften är för honom att skilja vårt kommersiella erbjudande från den ändlösa ström som drabbar honom varje dag.

Glöm inte att förutom dig finns det fortfarande tusentals som vill samarbeta med vår Ivan Ivanovich. Dessutom inte bara inom ditt verksamhetsområde.

Därför måste vi sticka ut.

Det mest beprövade verktyget för att väcka uppmärksamhet och skapa intriger är en lockande rubrik.

Föreställ dig en regissör som har plockat upp ditt kommersiella förslag - för att han ska kunna läsa det måste han omedelbart övertyga sig själv om att det kommer att vara intressant för honom...

Hur annars? Upptagna människor har inte tid att läsa onödigt informationsskräp. Förlåt för att jag är så rak.

Låt oss säga att vi vill skicka ett kommersiellt förslag från ett IT-telefoniföretag.

"Kära Ivan Ivanovich!

Hur kommer det sig att du fortfarande betalar för mycket hundratals dollar för telefontjänst?”

Tror du att han kommer att vilja veta svaret på denna fråga? Naturligtvis - ingen affärsman gillar bortkastade utgifter. Och han är alltid intresserad av att optimera sina kostnader.

"Kära Ivan Ivanovich!

Vet du att du från och med imorgon kommer att kunna spara minst 300 USD i månaden?”

Det finns en detalj här - titeln måste vara riktigt attraktiv och effektiv. Att komponera sådana verbala strukturer är en separat konst.

Men jag ska ge dig ett tips - rubriken bör innehålla den största fördelen med ditt kommersiella erbjudande.

Vår chef bör omedelbart förstå vad läsningen av ditt presentationsbrev kommer att ge honom.

TANKE nr 5 - skriv inte om dig själv, utan om klienten

Jag ser ofta kommersiella förslag framför mina ögon där ett allvarligt misstag görs: presentationen är i "vi"-stil.

I den berömmer företaget sina tjänster på alla möjliga sätt, berättar om sin omfattande erfarenhet, pratar om sitt team av professionella arbetare, listar sina tjänster (som nödvändigtvis är av hög kvalitet) och garanterar nödvändigtvis ett individuellt tillvägagångssätt för varje kund.

Mina vänner, var inte så banala.

Om du vill att ditt kommersiella erbjudande ska sticka ut måste du gå en helt annan väg.

Ja, jag håller med, efter att ha hämtat ett sådant brev kanske kunden inte vet något om dig. Och du vill fylla denna lucka.

Varför lämnar du in ett förslag i första hand?

Inte bara för att berätta om dig själv och ditt företag. Du vill attrahera denna kund, sälja din produkt till honom eller övertyga honom om att använda dina tjänster.

Glöm därför att använda frasen "vi" och fokusera på att använda frasen "du":

• Du kommer få…
• Du kommer att spara...
• Du kan…
• Du skyddar dig...
• Du kommer att känna... osv.

Du måste visa hur ditt erbjudande kommer att vara FÖRDELAGT för honom!

TANKE #6 – Snacka om fördelar, inte fördelar.

Första andra tredje...

Och vad brukar vi läsa?

• Brett utbud av tjänster.
• Rik erfarenhet på marknaden.
• Lojal prispolicy.
• Flexibelt rabattsystem.
• Snabb lösning av problem etc.

Det mest intressanta är att liknande fördelar finns i praktiskt taget alla kommersiella erbjudanden.

Som avslutning sticker du inte längre ut. Och vad gjorde du? De listade helt enkelt fördelarna utan att visa fördelarna.

Vad är skillnaden mellan fördelar och fördelar?

En fördel är vad som skiljer din produkt från andra analoger.

Fördel är vad kunden får av att använda din produkt.

Om du pratar om rik erfarenhet på marknaden, tänk på vilken nytta detta kommer att ge din kund?

Till exempel: "Du kan anförtro oss även de mest ovanliga situationer och vara säker på deras positiva lösning."

Märker du skillnaden? Gå i den här riktningen och du kommer definitivt att veta vad framgång är.

TANKE nr 7 - skapa nya kommersiella förslag för olika verksamhetsområden.

När du skapar ett förslag är det viktigt att tydligt förstå de befintliga behoven hos varje representant för den potentiella målgruppen.

Till exempel affärsbanker.

Byggföretag är intresserade av vissa tjänster, transportföretag - i andra och budgetorganisationer - i andra.

Stora företag fattar beslut om samarbete, styrda av ett kriterium, och små - av helt andra.

Varför skulle alla dessa företag skicka samma standardoffert?

Genom att göra detta visar du helt enkelt din brist på professionalism.

Förmågan att förstå behoven hos en specifik kundgrupp är ett viktigt sätt att vinna deras hjärtan.

Därför bör du ha flera kommersiella förslag utarbetade för varje enskilt affärsområde.

Det mest idealiska alternativet är att segmentera kundmassan och lyfta fram exakt de affärsområden som det är tillrådligt att erbjuda dina produkter till.

Ja, de kan duplicera varandra på många sätt. Kusten är klar. Men det är fortfarande inte 100%.

Om du inte själv kan formulera ett porträtt av din potentiella kund kommer du aldrig att kunna attrahera honom.

TANKE #8 – Överbelasta inte ditt erbjudande med alla dina tjänster.

Mycket ofta i kommersiella förslag finns det en banal lista över alla typer av tjänster (även de som företaget avser att tillhandahålla endast i framtiden - om det finns en kund).

Riktigheten av detta tillvägagångssätt är mycket tveksamt.

Det mest idealiska alternativet är att "sälja" en specifik tjänst eller flera relaterade tjänster i ett kommersiellt erbjudande.

Eftersom det är lättare att "haka" en klient på det här sättet. Du kommer att ha mer rörelseutrymme för att fokusera på att övertyga de fulla fördelarna med en viss tjänst.

Jag höll en gång i mina händer ett kommersiellt förslag på 7 sidor. I den erbjöd företaget min organisation en riktigt stor lista med tjänster.

Hela "juice" är att vi verkligen var intresserade av bara 2 av dem. Vi behöver inte allt annat alls. Dessutom kunde man ana detta från början.

Vi insåg direkt att vi var inriktade på en e-postlista och att de erbjöd oss ​​allt de kunde...

Vet du vad ödet för ett sådant kommersiellt förslag var? Den revs sönder och slängdes i papperskorgen.

Avsändaren förlorade omedelbart sin potentiella kund.

Det optimala storleksalternativet är 1 sida A4-ark. Max - 2 sidor. Ingen kommer att läsa mer.

Det är därför du måste passa in alla dina argument på denna sida.

TANKE #9 - Använd fakta och specifika beräkningar när det är möjligt.

De säger att siffror övertygar bättre än ord.

Vilket låter mer övertygande:

"Mångårig erfarenhet" eller "Vi har funnits på marknaden i 12 år"?

"Ett stort antal kunder" eller "Det finns 245 företag bland våra kunder".

Förresten, det finns ett annat förstärkande taktiskt reklamdrag som började användas för flera år sedan. Till exempel frasen "Vi började annonsera om våra kunders tjänster redan under förra seklet".

Låt oss säga att ditt företag har funnits på marknaden sedan 1998. Och året är 2002, det vill säga du är 4 år gammal. Omsättning "förra århundradet" i det här fallet uppfattades det mycket framgångsrikt av kunderna och jämnar ut den relativt lilla arbetsupplevelsen vackert.

Men detta är mer psykologi, som kommer med erfarenhet, såväl som erfarenhet, och är inte alltid lämpligt.

Försök att vara specifik. Om du berättar för en kund att ditt förslag kan spara pengar för honom, bifoga en specifik beräkning med hjälp av ett exempel.

Om du erbjuder honom möjlighet till ytterligare inkomst, gör detsamma - bifoga beräkningar.

I det här fallet kommer dessa siffror att förstärka effekten av själva erbjudandet och "sälja" din tjänst bättre än några ord.

TANKE #10 - Var uppmärksam på design

Vad gör din potentiella kund när han håller ett affärsförslag i sina händer?

Han LÄSER den.

Därför, om du förenklar läsprocessen för honom, kommer han att absorbera all information med stor uppmärksamhet och skicka den genom sig själv.

• Glöm bort att använda långa meningar.
• Du kommer att börja träna små stycken (till exempel som i den här artikeln).
• Börja separera stycken från varandra med mellanslag.
• Du föredrar punktlistor (till exempel den här listan).

Använd dessutom att markera viktiga punkter i texten. Detta kan vara understrykningar, större teckensnitt, fetstil eller färg, etc.

Och en sak till - ett kommersiellt erbjudande, vackert designat i färg, kommer att ha fler chanser.

Plocka till exempel upp ett vackert färgat visitkort och ett vanligt svartvitt - vilket gillar du bäst?

Skicka därför dina kunder ett kommersiellt förslag i färg.

för det första, den är behaglig att hålla i händerna.

Tredje, det är synd att slänga det.

Dessutom är det inte så dyrt att du skulle förakta denna typ av design.

Det kan vara en befintlig standard, men det kan fortfarande göra underverk. Och han gör det.

Så den logiska strukturen för det kommersiella förslaget:

1. Intriger.

2. Formulering av det befintliga problemet.

3. Erbjuda en specifik lösning på ett befintligt problem.

4. Påtagliga fördelar.

5. Argumentation av påtagliga fördelar.

6. Prisformulering.

7. Resonemang för pris.

8. Kontaktinformation.

I ett eller annat fall kan ett antal föremål tas bort eller bytas ut. Allt beror på syftet med förslaget, kärnan i förslaget och många andra faktorer.

Det finns en annan outtalad regel att den huvudsakliga nyttan ska anges i det kommersiella förslaget 3 gånger.

Om vi ​​utgår från vår struktur bör detta ske i ”intrig”, ”påtaglig nytta” och ”argumentation av påtaglig nytta”.

Det finns ytterligare en punkt som jag vill notera avslutningsvis.

Allt som sagts ovan gäller mer för de så kallade "kalla" kommersiella erbjudandena. Det vill säga de brev som skickas till chefen utan förmöte.

Det finns också "sista minuten" kommersiella erbjudanden som redan utarbetats vid ett personligt möte med en viss kund.

De är ett MYCKET EFFEKTIVT verktyg eftersom du under personliga förhandlingar kunde ta reda på behoven hos en potentiell kund och klargöra vilka tjänster han är intresserad av. Du skulle också kunna ta reda på vilka kriterier han fattar beslut om samarbete utifrån.

I detta fall utarbetas ett "sista minuten" kommersiellt erbjudande personligen för en specifik kund, baserat på mottagna uppgifter.

OCH SIST...

Om du bara vill AVVÄRPA din potentiella kund, använd din fantasi.

Vår huvudperson är en fisk- och skaldjursrestaurang. Han behövde attrahera en rik målgrupp. Låt oss säga ett erbjudande till VIPs i staden att tillbringa sin födelsedag i deras anläggning.

En databas över födelsedagar för sådana personer håller på att sammanställas. Om du kopplar uppfinningsrikedom multiplicerad med lust blir det enkelt.

På tröskeln till sin födelsedag får en potentiell VIP-klient en vacker flaska med en etikett på vilken logotypen för vår restaurang är lyxigt designad. Flaskan är förseglad med ett trälock. Genom glaset kan man se att det finns en bokstav inuti.

Brev i en flaska...

Kunden öppnar flaskan och läser det vackert designade kommersiella förslaget.

Hur mycket tror du att vår restaurangs chanser att attrahera en sådan kund har ökat?

Dessutom kan du ungefär föreställa dig hur många personer han kommer att berätta om detta. Som avslutning får du utmärkt ytterligare reklam bland representanter för VIP-publiken i din stad.

P. S. "Svara aldrig på ett brev förrän du har fått ett andra från samma adressat om samma ämne" - MICHAEL O'HAGAN