Vem är din potentiella kund? Var gömmer sig potentiella kunder? Potentiella konsumenter för en affärsplan

Försäljningsgenerator

Lästid: 19 minuter

Vi skickar materialet till dig:

I teorin och praktiken av försäljning är kommunikation med potentiella kunder ett av de mycket viktiga och ofta upptagna ämnena. Men få människor förstår varför en vanlig affärsman ska definiera dem överhuvudtaget.

Genom att känna till dina potentiella kunder kommer du att kunna bestämma behoven hos din målgrupp, förutsäga deras frågor och invändningar och erbjuda de mest optimala villkoren för samarbete och reklamerbjudanden. Som ett resultat: antalet kunder kommer att växa, försäljningssiffrorna kommer att öka.

Från den här artikeln kommer du att lära dig:

Kriterier som anger vilka potentiella kunder är
Vilka metoder kan du använda för att söka efter potentiella kunder?
Hur man korrekt ringer potentiella kunder
Hur ska du arbeta med potentiella kunder?
Rollen för internetmarknadsföring i kommunikationen med potentiella kunder

4 kriterier som anger vilka potentiella kunder är

Kriterium 1: Kunden måste behöva din produkt

Om du vill att en potentiell köpare en dag ska lämna denna kategori och bli en riktig, är det viktigt för honom att uppfylla detta villkor. Det är ingen idé att slösa din energi, nerver, tid på en person som inte har och kanske inte kommer att ha ett behov av din produkt. Så varför sätta upp ett cigarettställ på ett barncafé? Eller erbjuda en vegetarian den färskaste filén?

Men en annan situation uppstår också. När en potentiell kund ännu inte känner till sitt eget behov av en tjänst. Då är det viktigt för säljaren att artigt uppmana honom.

Låt oss säga att det inte gick upp för en bankchef hur mycket hans lånetjänstemäns produktivitet skulle förbättras om de fick lära sig att skriva med tio fingrar. Föreställ dig själv hur i det här fallet andelen nervösa klienter som tröttnar på blotta åsynen av en tjej som långsamt skriver dokument med två fingrar kommer att minska.

Men om vi försöker sälja en produkt som en person definitivt inte kan vara intresserad av, ställs vi inför ett rent påtvingande. Och det är oerhört viktigt för säljaren att förbli uthållig utan att bli påträngande under förhandlingar med potentiella kunder.

Kriterium 2. Han måste ha en önskan att köpa din produkt

Tror du att bara behovet kan bli grunden för en affär? Om du tänker på det, så spenderar vi nästan alla hela våra liv med att försöka ignorera många av våra behov. Och önskningar bidrar på allvar till detta.

En enkel situation: det är dags att byta vinterjacka, men en person vill åka till Turkiet och han spenderar alla återstående pengar på sin önskan.

Företaget behöver ny utrustning, men chefsrevisorn köper en helt ny Lexus.

Eller ännu mer absurt: personalen får ingen lön, de börjar kräva det, men ägarna till företaget förlorade pengar på roulette.

Allt ovanstående sker på en impulsiv nivå, vilket är mycket välbekant för alla unga föräldrar. Så före fyra års ålder ropar många barn: "Jag vill!" - och det är svårt att stoppa dem.

Men låt oss återgå till vårt allvarliga samtal. När en direktförsäljning ska ske, vem ska agera som upphovsman till intresset? Du närmar dig någon som du tycker passar en potentiell kunds profil och vill att han ska köpa din produkt. Ska önskan att ta emot den här saken finnas i honom initialt, eller kommer du att orsaka denna känsla?

Kriterium 3: Kunden måste ha möjlighet att köpa din produkt

De mest moderna, funktionella, vackra bärbara Apple-datorerna skulle verkligen se bra ut i alla företags lokaler. Men att erbjuda en sådan produkt till redaktören för en regional tidning är absurt. Och inte av den anledningen att han själv inte skulle vilja sitta vid ett sådant tangentbord, och journalister kan inte arbeta på ett sådant tangentbord. Allt är mycket enklare - det finns inga pengar till sådana saker.

När du går på ett affärsmöte med en person, funderar flera personer som passar de två första kriterierna på om dessa potentiella kunder är rika nog att betala för ditt erbjudande. Men här måste vi göra en reservation; det har bevisats mer än en gång: om det finns en stark önskan kommer en person att hitta möjligheten att förverkliga det i nästan vilken situation som helst.

Kriterium 4: Kunden måste ha befogenhet att fatta beslut om att köpa din produkt

Det kan mycket väl uppstå en mycket tvetydig situation där du länge och ihärdigt kommer att bygga en dialog med en potentiell kund, och senare få reda på att han inte kan fatta ett beslut i denna fråga alls. Där biträdande säkerhetschefen har flera assistenter och egna ställföreträdare är detta fullt möjligt.

Vanligtvis uppstår sådana situationer när man arbetar med företagskunder. Du kommunicerar med människor, organiserar verkligt imponerande presentationer och de lovar bara att ringa tillbaka, tänka och ge råd. Detta innebär att dessa personer inte har all nödvändig behörighet för att ge dig ett svar angående köp av dina tjänster/produkter. Men hur kan du erkänna detta för en enkel försäljningschef?

Hur man skapar ett porträtt av en potentiell kund

Ett kundporträtt är en bildlig beskrivning av en konsument. Inom marknadsföring döljer begreppet "ideal kundporträtt" den målgrupp som är intresserad av ditt erbjudande. En stor mängd efterfrågeinformation används för att härleda denna bild.

Genom att analysera potentiella kunders profil kan du locka besökare. Utan ett sådant verktyg kommer alla dina marknadsföringsinsatser att vara ineffektiva.

Porträttet du behöver ska visa: mål, problem, intressen, demografiska egenskaper, önskemål från en liten grupp människor.

Innan du ritar upp ett sådant porträtt är det viktigt att veta vem din målgrupp är. Här är ett tydligt exempel på köpare av en utbildningswebbplats:

Ålder. 18 – 42 år; 43 – 65 år. Den andra gruppen inkluderar de mest målmedvetna konsumenterna, de har redan insett att det är dags att tjäna sin egen inkomst och inte arbeta för någon annan. Den första gruppen inkluderar personer för vilka personlig utveckling är viktig, som vill lära sig mer och tjäna extra pengar för att försörja sin familj.
Golv. Män och kvinnor - i nästan lika antal.
Position i samhället- socialt. Medelklass, eller något högre.
Finansiell position. Familjens inkomst är genomsnittlig, men helst högre.
Familjesituation. 65 % är gifta par, resterande 35 % är ensamstående, ensamstående eller ogifta.
Utbildning. Sekundär specialiserad, högre - 80%.
Bostadsort. Stadsinvånare – 85 %, landsbygd – 15 %.
Kundproblem. Låga löner, förseningar eller önskan att tjäna mer.
Kundens rädsla. Diffidence. Det är dock i alla fall viktigt att förstå att alla har en vilja att utvecklas och växa. För att övervinna rädsla har vi stolthet, längtan efter kunskap.

När du bedömer en potentiell klient kan du ta hänsyn till inte bara beteendemässiga, sociodemografiska, utan också sociologiska, psykologiska indikatorer, religiösa åsikter, nationalitet etc. Ju mer detaljerade uppgifterna är i porträttet av en potentiell klient, desto lättare och mer produktiv är det efterföljande PR-kampanj kommer att vara.

Börja med att analysera informationen, identifiera idéer och göra en lista över den potentiella köparens behov.

Det finns källor där du kan få data för att beskriva porträttet:

expertundersökning;
forskning av nuvarande kunder;
forskning av sökfrågor från Yandex.Wordstat;
studier av befintlig statistik inom områden;
studera beteendet hos besökare till din resurs på Internet baserat på Yandex.Metrica;
hänsyn till den sociala sfären.

När du bildar en potentiell kund, svara på dig själv på fyra frågor:

Vilket "problem" löser produkten vid köp?

Exempel: när man köper en borrhammare vill folk inte få enheten som sådan, utan hål i väggen. Då är hålet en lösning, och borrhammaren är en tjänst. Det är alltså nödvändigt att erbjuda en specifik lösning, inte en tjänst. Namnet på produkten är vanligtvis inte så viktigt för konsumenten, han måste förstå vilket av problemen du kommer att rädda honom från.

Vem är köparen av din produkt eller tjänst?

Låt oss säga att en nybörjare behöver redovisningstjänster. För att inte spendera pengar på en permanent revisors lön, skattebetalningar eller möbler för en persons arbetsplats går han till en entreprenör. Vid felaktig rapportering kan en affärsman lämna in ett krav.

Skicka in din ansökan

Var finns klienten?

För att placerad reklam och en specifik handelsplattform ska generera intäkter är det viktigt att välja en lämplig plats för dem. Till exempel, genom sådana reklamplattformar som Yandex.Direct, riktad reklam på VKontakte, kommer du att kunna marknadsföra din informationsprodukt.

Vilka problematiska problem möter klienten oftast?

Vanligtvis är denna fråga: "Var kan man köpa?" Självklart går det att sälja direkt via den säljande hemsidan. Men ett annat sätt är bäst: en person är mer bekväm att köpa efter att ha läst användbart innehåll, gått till en artikelsida, till en webbplats med en länk till en försäljningssida.

Den mest förenklade metoden för att skapa en bild av en grupp potentiella kunder består av tre punkter:

Bestäm klientkategorin. Låt oss säga att vi tar människor som vill lära sig att tjäna pengar online. Utvärdera detta utifrån den uppnådda ekonomiska effekten. För att göra detta, svara på följande frågor: "Finns det tillräckligt många kunder som kan betala för dina erbjudanden?", "Kan du uppfylla deras behov?" I det första steget av e-postmarknadsföring, rikta in dig på en grupp konsumenter och lägg sedan till andra.
Välj tillgänglig kundinformation.
I behovskartan, beskriv porträttet av konsumenten. Låt oss uppehålla oss vid denna punkt mer i detalj.

Steg för att skapa en prospektkarta:

Beskriva klienten(dess läge, ekonomiska situation, beteende, etc.).
Vi tar hänsyn till hans uppgifter och ambitioner - inre faktorer. Låt oss ta en entreprenörskund som exempel. En sådan person har följande mål: öka lönsamheten och utveckla sitt företag. Sedan är det viktigt att överväga hur många konkurrenter han har, vad de agerar, vilka svårigheter det finns med konsumenter, leverantörer och andra.
Incitament, mål - yttre faktorer. Affärsmannens mål är att öka försäljningsvolymerna med 15 % på ett år, med 20 % på två år, och sälja verksamheten efter 5 år för att fördjupa sig i en mer lovande riktning. Här fungerar en persons egna ambitioner som ett incitament för att uppnå sina mål.
Hans känslor, kunskap. Vilka problem möter klienten i sitt arbete? Vilka alternativ för att bli av med dem är du villig att ge honom? Hur kommer konsumenten att känna sig när de når sina mål? Vilken information bör han ha för att välja ditt erbjudande snarare än att gå till dina konkurrenter?

Var man kan få information om potentiella kunder

Låt oss först titta på var man kan få information för att skapa en databas med potentiella kunder:

1. Lista över webbplatser som returneras av sökmotorer(Yandex, Google, Rambler). De TOP 30 sökmotorerna för olika frågor inkluderar de resurser där informationen uppdateras ofta.

2. Reklam. Fundera över en lista med reklammedia som potentiella kunder till företaget använder för att marknadsföra sig själva, eftersom detta kommer att hjälpa oss att svara på frågan "Hur hittar man potentiella kunder." Det enklaste sättet att arbeta är med kontextuell reklam, olika kataloger, reklam, branschtidningar och tidskrifter. Radio, tv och utomhusreklam kommer också att hjälpa dig.

3. Elektroniska handelsplattformar. De kan vara universella (flerindustri), branschspecifika eller produktspecifika. Här lägger företag upp sina riktiga förfrågningar, men för att se dem måste du registrera dig eller betala för åtkomst.

Här finns flera alternativ för sådana resurser: UseTender.com, Тender.su (universell), www.tradecable.ru (kabel, elektriska produkter), www.nge.ru (petroleumprodukter), www.lke.ru (färger och lacker) ), www.polypipe.ru (polymerrör), www.cislink.ru (mat, såväl som andra konsumtionsvaror), eMatrix.ru (datorutrustning, komponenter), b2b-energo.ru (elkraftindustri).

4. Information företagskataloger. Vi borde vara mest intresserade av kataloger som innehåller data över hela landet och i alla områden. Nämligen:

Gula Sidorna;
Företagsadress;
Visitkort;
Allinform.ru;
Kompass Ryssland;
Biz-Info.Ru;

5. Regionala Internetresurser. Exempel inkluderar informations- och affärsportalen för staden Izhevsk, servern "ALL-BIZ.INFO: Ryssland", reklamcentret "Internet Capital". Den här listan är nästan oändlig, för vårt land är inte litet!

6. Anslagstavlor. Till exempel "Avito", "Från hand till hand", "Yula" etc.

Vilka andra metoder kan du använda för att söka efter potentiella kunder?

När du har skapat en bild av din potentiella kund blir det tydligt vem du ska leta efter. Nedan kommer vi att prata om metoderna med vilka det är möjligt att söka efter konsumenter.

Det finns flera alternativ för att identifiera potentiella kunder som avsevärt kan minska tidsåtgången. Vi noterar dock att en metod ensam inte kommer att ge dig ett stort antal möjliga köpare. Endast deras kombination kommer att vara effektiv. Försök att implementera var och en av de presenterade metoderna i ditt arbete, så hittar du en lämplig kombination.

Kallt urval

Denna metod är den mest användbara och effektiva. Att använda det betyder att du har väldigt lite data. Vissa säljare vägrar "kallt urval" eftersom de är rädda för att verka påträngande och anser att det är ett slöseri med tid. Därför måste du leta efter riktiga mästare.

Låt oss säga att du säljer annonsutrymme och kommer till ett stort företagscenter för ett möte. Tänk bara, det finns många företag i den här byggnaden som du inte känner. Varför inte titta förbi några och erbjuda dina tjänster? Du kan slå två flugor i en smäll: identifiera behovet, och om du har tur, förhandla fram ett avtal.

Men berätta inte för konsumenten att du bara gick förbi och bestämde dig för att träffas. Då får du svar från samtalspartnern att han är upptagen, inte kan kommunicera med dig nu och kommer att ha rätt. Han har hela dagen planerad, och du stör hans planer, varför skulle han vilja jobba med dig?

Målet med "kallt urval" är att göra det tydligt för den potentiella kunden att hans verksamhet är väldigt viktig för dig, det vill säga att du bara är här för hans skull. Du kan säga att du bara har hört de bästa recensionerna om hans företag och kommer gärna att samarbeta.

Mun till mun

En metod som man länge litat på. Du behöver bara fråga köparna om det finns andra möjliga kunder på marknaden. Fråga bara om någon annan skulle vilja köpa din produkt. På så sätt kommer du att kunna öka antalet potentiella konsumenter exponentiellt.

Kom ihåg att mun till mun blir mer produktivt om du fokuserar dina ansträngningar på att hitta nya alternativ med hjälp av de som köpt produkten av dig. Och först då vänd dig till den kategori som ännu inte är så bekant med ditt förslag.

Om kunden är nöjd med vad han fått av dig kommer han inga problem att lista sina vänner och bekanta för dig. Även om det finns de som kommer att vägra dela sådan information, eftersom sådant beteende kan bedömas av bekanta som ett intrång. När du hör: "Men säg inte att jag gav dig telefonnumret" vet du att personen inte litar på dig. Om hans vänner inte är nöjda kommer han att känna sig skyldig.

Allmän åsikt

Denna metod kallas också för "inflytandecentrum". Den allmänna opinionen byggs av specialister, personer med auktoritet. De investerar själva inte pengar i ditt erbjudande, men de kan rekommendera dig och ditt företag till sina vänner. Låt oss säga att du säljer datorer, då kan en bra programmerare berätta om dig för dem han betjänar, och med hans hjälp kan en verklig ökning av antalet potentiella kunder uppnås.

På så sätt kommer potentiella kunder att lära sig om din produkt utan att ens känna dig personligen. Förtroende kommer att uppstå i dig, eftersom en auktoritativ person talade väl om dig. Det är sant att sådana människor inte är lätta att hitta, men om du lyckas, missa inte din chans! Berätta för oss om fördelarna och fördelarna med din produkt, och se till att upprätthålla kommunikationen i framtiden.

Direktreklam

Det här alternativet har en låg effektivitetsnivå och är inte lämplig för alla. Den kanske största fördelen här är att det är möjligt att förmedla information om dig själv till ett sådant antal potentiella kunder som är omöjligt under personlig kommunikation.

En annan fördel med metoden är att direktutskick inte stör mottagaren vid ett obekvämt tillfälle. Dessutom är det många gånger mer tillgängligt än cold calling eller PR. Om du får ett svar betyder det att du har lyckats intressera din potentiella kund. Men tyvärr irriterar sådan reklam många människor, och alla svarar inte.

Hitta potentiella kunder via telefon

Denna metod har många fördelar. Kommunikation via telefon gör det till exempel möjligt att agera flexibelt, svar på invändningar kan skräddarsys för en specifik samtalspartner. Dessutom kan transaktionen slutföras i slutet av telefonsamtalet, vilket kommer att spara mycket tid.

Tidigare och nuvarande kunder

"Människor är intressanta för oss när vi ser att de är intresserade av oss", säger Publius Sirus. Baserat på denna åsikt, kom ihåg att det är viktigt att hålla kontakt med tidigare köpare då och då, även om ditt erbjudande för tillfället inte efterfrågas av dem. Medan du funderar på hur du ska locka nya potentiella kunder, bearbetar konkurrenter dina tidigare och nuvarande.

Med bara ett telefonsamtal kan du få reda på behoven hos din gamla kund, låta honom veta att du kommer ihåg honom och, naturligtvis, påminna honom om dig själv. Eftersom om en konsument känner att han blivit bortglömd, går han lätt till ett annat företag, som enligt hans åsikt behandlar honom mer uppmärksamt.

Det spelar ingen roll vilken produkt du erbjuder. I vilket fall som helst är det nödvändigt att föra detaljerade register över information för varje köpare. Skriv ner när personen köpte produkten, hur mycket. All data som samlas in är nödvändig för att förstå när en nuvarande kund kommer att behöva dina tjänster igen och när det är bäst för dig att ringa dem.

Söker efter kunder på Internet

Det är lätt att hitta nya konsumenter och information om potentiella kunder på Internet. När allt kommer omkring har de, som du, webbplatser på Internet (officiell webbplats, sidor på sociala nätverk), så du behöver bara skriva en nyckelfras i en sökmotor. Därefter, skicka gärna ditt erbjudande till kundens e-post, men ännu bättre, ring personligen.

Seminarier

Att hålla ett seminarium är ett tillfälle att berätta för de närvarande om din produkt. Men kom ihåg att en sådan händelse inte är avsedd för transaktioner. När det är klart, ge dina besökare ett kort frågeformulär (för dig kommer detta att vara ett potentiellt kundformulär) där de kommer att beskriva hur de hade nytta av att diskutera ditt erbjudande. Efter att ha mottagit sådana uppgifter kommer du att kunna identifiera en grupp troliga köpare och bygga vidare kommunikation med dem.

Nyheter

Media är ett utmärkt alternativ för att hitta potentiella köpare, du behöver bara lära dig hur du använder den här resursen. Här får du data som gör att du kan nå en framtida kund. Tack vare media blir det lättare för dig att kommunicera med honom, eftersom du redan är indirekt bekant från artiklar i tidningar, intervjuer på lokala TV-kanaler.

Affärsförbindelser

Denna teknik fungerar enligt ett mycket enkelt schema: "Min väns vän är min vän." När du söker efter potentiella köpare, försök att komma ihåg alla dina vänner och bekanta. De kommer att dela med dig pålitlig information om dina troliga kunder.

Hur man skapar en databas över potentiella kunder

Låt oss nu prata om hur man direkt samlar in den erhållna informationen i en databas med potentiella kunder.

Skapa ett tabellformulär för din kunddatabas

Först måste du förstå vilken information om en potentiell kund du behöver i databasen. Vanligtvis börjar allt med ett serienummer ("№п/п"). Nästa är kolumner för företagets namn, fullständiga namn på chefen och hans kontakter. Efter detta finns kolumner med markeringar om betalda beställningar/avslutade projekt, förbeställningar (under diskussion).

Gör ett "Kommentarer"-fält för att markera namnet på den person som är ansvarig för interaktion och svårigheterna med att arbeta med en specifik klient: vad bör uppmärksammas, hur man bäst kommunicerar med honom. Det vill säga att tabellen kan ha alla kolumner som du tycker är användbara.

Ge arbetsuppgifter till chefer

Så du har hittat all nödvändig information. Nu måste all information samlas i en enda form. För att göra det enklare för dig själv, dela ut kalkylbladsformuläret till chefer och berätta för dem hur de ska fylla i det.

Konsolidera dokument som tas emot från chefer till en enda databas

I det här fallet kommer du att ha en mycket enkel "kopiera-klistra"-operation, varefter du får en färdig databas med alla potentiella kunder i ditt företag. Det är nödvändigt att ladda upp den resulterande tabellen till servern och öppna åtkomst för alla chefer så att ändringar kan göras utan dröjsmål. På så sätt kommer du att kunna övervaka kvaliteten på dina underordnades arbete hela tiden.

Hur lockar du potentiella kunder?

Direkt överklagande per post.

Låt oss betona att du inte ska lura dig själv, detta är inte den mest pålitliga metoden för att hitta potentiella kunder. Även om det med viss ansträngning kan vara fördelaktigt. Den bästa strategin är att skicka cirka 10 e-postmeddelanden om dagen och ringa samma personer ett par dagar senare.

Med hjälp av reklam.

Annonsering i din region kommer att vara användbar för att locka potentiella kunder, men det är viktigt att presentera det korrekt. För att göra detta, först och främst, ta reda på vilka problem som stör din potentiella köpare och ge honom en lösning. Glöm inte att inkludera ditt företags kontaktinformation i sådan reklam.

Utställningar, konferenser, mässor.

Sådana evenemang låter dig samla en hel databas med potentiella kunder på en dag och arbeta produktivt med att attrahera dem. Faktum är att du inte behöver bli deltagare i evenemangen, du kan gå som gäst.

Klassisk interaktion.

Här måste du följa flera steg. Först skapar försäljningschefer en lista över potentiella kunder och besöker dem alla för att etablera kontakt och övertala dem att skriva kontrakt. Denna metod kan kallas mycket produktiv, det är bara viktigt att arbetet med den utförs systematiskt.

Hur man skriver ditt första brev till en potentiell kund

Det första e-postmeddelandet till din potentiella konsument bör vara kort, samtidigt som det lätt kan leda till efterföljande kommunikation. Kom ihåg att försäljningsmail är nödvändiga för att bygga upp kommunikationen med potentiella kunder, de är inte som ett vanligt nyhetsbrev. Poängen är att relationen med mottagaren ännu inte är byggd, vilket gör att du inte kan kräva hans odelade uppmärksamhet.

Chefer klagar ofta på att brev förblir obesvarade. Det finns inget ovanligt i detta, eftersom sådana meddelanden oftast är alltför komplexa och obegripliga. Som erfarenheten visar är nästan alla e-postmeddelanden baserade på följande ämne:

ämne: ABC (så här kommer vi att utse företaget som ett exempel);
överklagande: hälsning + namn + klassisk fråga om hur du mår;
stycke om fördelar ABC-företag;
beskrivning av varor och erbjudanden ABC-företag;
kunder ABC-företag (lista över kända namn);
försök att interagera under förevändning av ett 20-minuters telefonsamtal: "Vi skulle vilja chatta med dig för att berätta mer detaljerat om våra tjänster";
Kontaktuppgifter:”Om du har några frågor svarar vi gärna på detta nummer (tel.) + länk till hemsidan;
Med vänlig hälsning + kontaktuppgifter.

Låt oss nu titta på varför sådana e-postmeddelanden vanligtvis skickas till skräppost. För att göra detta kommer vi att försöka titta på nyhetsbrevet genom en potentiell kunds ögon:

E-postmeddelandets ämnesrad säger mig ingenting – varför ska jag öppna det?
Vi känner inte varandra, så oron över mitt tillstånd verkar låtsad.
Jag är inte intresserad av ditt företag, varför ska jag läsa detta?
Vilket av ovanstående borde verka intressant för mig?
Om du samarbetar med sådana seriösa organisationer kommer du att behandla mig med förakt.
Tror du verkligen att jag hinner lyssna på dig i 20 minuter?
Du verkar tro att jag är en idiot för att inte kunna hitta ditt telefonnummer och hemsida i slutet av ett mejl när det behövs. Och du tror verkligen att jag drömmer om att träffa dig, efter att ha ägnat tre minuter av min lediga tid åt detta brev.
Det sista är en lögn. Vad är respektfullt i ditt brev?

Generellt sett är själva det faktum att försäljningschefer ibland får åtminstone något slags svar förvånande. Ett sådant brev liknar en begäran om att läggas till den svarta listan.

Låt oss nu prata om försäljnings-e-postschemat, som du är mer benägen att få svar på och som kan leda till ett möte med potentiella kunder:

ämne: något som kan intressera en potentiell konsument;
överklagande: Kära + namn;
lista över förmåner:"Jag skriver till dig för att..." (nämn allt användbart som du kan erbjuda kunden);
"Här är en lista över företag som liknar din (lista) som vi redan har hjälpt" (lägg till antal potentiella fördelar);
"Så snart du svarar på detta brev kommer jag att skicka dig alla nödvändiga detaljer så att du kan avgöra om vårt erbjudande är värt din tid";
ditt namn, kontakter.

Låt oss nu förklara varför den modifierade konturen fungerar mycket bättre:

E-postmeddelandets ämnesrad lockar mottagaren att öppna det. Ett bra alternativ för att starta kommunikation kan vara att nämna de senaste förändringarna i aktivitetsområdet för en potentiell kund till din tjänst, etc.
Självklart använder de flesta företag idag en informell kommunikationsstil, men Det är fortfarande bättre att börja brevet med respekt. Få människor blir kränkta av formaliteter.
Folk uppskattar alltid om du kan komma till saken snabbt nog. För en potentiell kund ligger kärnan i de fördelar som han kan dra av att arbeta med dig. Så låt honom veta om henne.
Detta är ditt försäljningsbrev som börjar med en vinst för köparen. De börsnoterade företagen ska motsvara nivån på den potentiella konsumentens företag. Men det händer att det inte finns någon sådan lista, börja sedan med frasen: "våra kunder anlitade oss för att...".
Det är dumt att förvänta sig att det första e-postmeddelandet kommer att tvinga kunden att komma överens om en tid för att träffa dig. Därför tar du honom till nästa steg, vilket kommer att vara en indikator på en persons intresse för kommunikation.
Den potentiella kunden är smart nog att ringa dig eller besöka din webbplats, om han behöver det.

Hur man ringer det första samtalet till en potentiell kund

Om du bara bestämmer dig för att ringa potentiella kunder, kom ihåg: det första samtalet görs endast enligt en tydlig plan. Strukturerad, diskret kommunikation gör att du omedelbart kan vinna över din samtalspartner. Huvudmålet är att prata om varför det är bättre att samarbeta med dig. Vad är det som är så svårt med det här? För säkerhets skull, kom ihåg några grundläggande principer när du ringer:

1. Du måste lära dig att transformera omedelbart.

Många försäljningschefer kommer att säga: "Men jag är ingen artist!" Om försäljning är viktigt för dig måste du bli det! Slå på TV:n, där de flesta program inte kan hitta riktiga karaktärer, så de använder tjänster från professionella skådespelare, och TV-tittaren tror på dem. Sådana knep ökar betygen i en otrolig takt. Kom alltid ihåg detta, eftersom dina konsumenter också är människor.

2. Kunna helt fånga din samtalspartners uppmärksamhet.

Lär dig använda rätt (retoriska) frågor. Arbeta hårt med rätt formulering som kan styra klienten i en viss riktning. Få honom att säga sitt första "Ja". Lätthet och lätthet är nyckeln till din framgång i kommunikationen med potentiella kunder.

3. Ange skäl för syftet med ditt kalla samtal.

Låt personen veta varför du valde dem. Introducera din organisation kort men koncist. Det är viktigt att uppehålla sig vid nyckelpunkterna, det finns ingen anledning att "kasta vatten", eftersom personen är trött och kan lägga på.

4. Gör ditt bästa för att få ditt första affärsmöte (bekantskap).

Det är viktigt att lära sig att formulera heltäckande svar på alla frågor som ställs under förhandlingar med potentiella kunder. Du är begränsad i tid, och du behöver ha tid att förmedla en stor mängd information. I det här fallet kommer strategisk affärsplanering att vara din livräddare, det vill säga du måste i förväg tänka på en konversationsplan med en potentiell kund.
Om du vill övertyga din samtalspartner, skapa en känslomässig miljö där han kommer att känna sig helt säker på hur viktigt det är för honom att ta till din hjälp.
Oftast förklaras avslag på ett trivialt sätt: frågan konstruerades felaktigt, så ett negativt svar var det mest logiska. Låt oss föreställa oss att du är en försäkringsagent. Du säger till en främling: ”Hej! Vill du försäkra ditt liv mot oförutsedda situationer? Se till att du i 90 % av fallen kommer att höra: "Nej, det skulle vi inte." Anledningen är att din kategoriska fråga ber om ett lika kategoriskt svar.

Den korrekta versionen av en affärskonversation: " Hallå! Vi erbjuder dig att försäkra ditt eget liv mot alla typer av olyckor genom att skaffa en försäkring från vårt försäkringsbolag (nedan följer en kort beskrivning av dina förmåner).

Specialistens nästa fråga beror på den potentiella kundens reaktion på tjänsteerbjudandet. Om du plötsligt stöter på ett fullständigt förnekande bör du inte vara påträngande - detta kan bli anledningen till att bilda en uppfattning om den låga nivån av professionalism bland ditt företags anställda. Kom ihåg att det är osannolikt att någon kommer ihåg namnet på den som ringer, men varumärket kommer att förbli välkänt.
Allt du berättar för dina potentiella konsumenter ska vara så sanningsenligt och realistiskt som möjligt. Klienten bör ha en bild av vem han kommer att ha att göra med. Ditt lysande rykte är en garanti för företagets framgång!
Glöm inte den enkla regeln: allt genialt är enkelt. En person kan må bra om dig när han hör hans namn: "Hej, Irina Nikolaevna (Irina)!" I det här fallet fungerar en psykologisk mekanism som förutsätter bekantskap, en positiv attityd, trots att ni hör varandra för första gången.
Att upprätthålla en vänlig ton under en konversation är en ytterligare möjlighet att undvika elakhet från din samtalspartners sida. Det är osannolikt att en person lägger på utan att lyssna på dig. Men även om han gjorde detta finns det ingen anledning att misströsta: en sådan reaktion är också en reaktion.
Resultatet av allt arbete kommer att bero på hur du presenterar dig själv när du kommunicerar med en potentiell kund på telefon. Föreställ dig, en helt främling ringer dig och pratar om ingenting i mer än en halvtimme. Hur kommer du att reagera? Med största sannolikhet, lägg på, och även om du lyssnar till slutet, kommer du aldrig helt att förstå kärnan i hans ord. Vill du inte vara i den här talarens situation? Lär dig sedan att presentera dig själv:

"Hej Irina! Jag är en representant för X Corporation. Vårt företag är beläget i staden "U" och är ledande...". På så sätt kommer du åtminstone att ge den potentiella kunden möjlighet att förstå vad ditt företag gör. Tack vare ett så enkelt drag blir resten av kommunikationen lättare.

En annan viktig förutsättning för framgång är det korrekt identifierade diskussionsämnet. Det bör synas under hela din kommunikation med en potentiell kund så att kopplingen kan spåras tillbaka till det första telefonsamtalet.
Tänk på att du för varje telefonsamtal är ett steg närmare att slutföra transaktionen. Fokusera ständigt på efterlevnad av alla överenskommelser och kompromisser som nåtts under förhandlingsprocessen.

5 tekniker för hur man korrekt ringer potentiella kunder

Metod #1: Vi känner dig, kära kund.

Poängen här är väldigt enkel: visa personen att du är bekant med honom, hans varumärke och typ av aktivitet. Om du har erfarenhet av att använda hans produkter, berätta för honom om det och låt honom veta att du är nöjd med ditt köp. En sådan beskrivning kommer att vara trevlig för alla potentiella kunder! I det här fallet är det stor sannolikhet att allt kommer att hända den här personen som du vill. Inte konstigt att de säger: "Göken berömmer tuppen för att han berömmer göken!" Håller du med?

Ditt jobb är att fokusera på det positiva och din medvetenhet. Vad behövs för detta? Det stämmer, förbered dig för kommunikation, ta reda på dess aktiviteter och funktioner.

Låt oss ge ett exempel från det verkliga livet - ett samtal till en lyxig kosmetikabutik för kvinnor:

Chefen lovade att besöka butiken och ringa tillbaka efter det. Detta avslutade dialogen.

Slutsatsen är enkel: en chef måste känna till grunderna i sina kunders aktiviteter, annars kommer han inte att kunna hjälpa dem på något sätt.

Efter att ha gått till den här butiken ringer vi tillbaka och strukturerar samtalet lite annorlunda:

- Nadezhda Ivanovna?

- Hälsningar! Det här är Marina som ringer från kurirbyrån. Kom ihåg mig?

- Ja, ja, Marina. Jag hör dig.

- Jag besökte din butik!

- Hur kände du?

- Intryck? Bara ett hav av känslor! Bara du vet, jag kunde inte bestämma mig för vilken parfym jag skulle välja: "Dolche and Cabbana" eller "Marina de Bourbon". Båda har en sådan lukt att det var svårt för mig att nöja mig med bara en. Vad skulle du rekommendera mig?

Efter detta började en diskussion om parfymer, tillverkare och preferenser.

– Har du tänkt på mitt förslag?

- Åh, kan du påminna mig?

- Nadezhda Ivanovna! Låt mig inte tråka ut dig med långa förklaringar. Kanske ses vi och jag berättar allt i detalj och visar dig!? När är du fri?

Resultatet av denna kommunikation blev ett möte och (bli inte förvånad!) undertecknandet av ett långsiktigt kontrakt. Dessutom fick chefen ett boutiquerabattkort. En trevlig bonus, eller hur?

Metod nr 2. Och jag vet att du har nyheter för mig!

Själva namnet på tekniken antyder att essensen här är att ständigt övervaka vad som händer. Erbjuder din kund säsongsrabatt? Ring honom snarast! Är det han som sponsrar utställningen? Spring och missa inte ögonblicket! Du måste alltid vara medveten om förändringar, krav och smaker hos din klient.

Det vill säga, redan innan samtalet, försök att hitta all tillgänglig information om personen och företaget. Var? För att göra detta behöver du inte göra en undersökning av en potentiell kund alls. Börja med webbplatsen, se hur din kund annonseras, så förstår du mycket.

Du tänkte förmodligen: "För att skapa en originell idé måste du arbeta ett tag. Hur kan detta diskuteras under det första samtalet till en person?!” Men du har bara delvis rätt. För att göra det klart, låt oss ge ett exempel igen - ett samtal till en tandvårdsklinik:

– God eftermiddag, Ella Petrovna! Jag heter Marina, jag representerar kurirbyrån.

- Hallå!

– Ligger dessa flygblad i brevlådor?

– Nja... ja, delvis.

– Ja, de kastar alltid ut dem, de tar inte ens in dem i lägenheten.

Chefen hamnade i en svår situation eftersom hon inte var beredd på en sådan situation.

– Men alla slänger dem inte!

- Tyvärr, det här passar inte oss.

- Förlåt, adjö, Ella Petrovna!

Chefen funderade länge på hur man skulle rätta till situationen, och detta är vad som kom ut till slut:

– Hej, Ella Petrovna! Det här är Marina igen, från kurirbyrån. Kom ihåg mig? Vi håller på med utskick.

– Ja, Marina, visst kommer jag ihåg.

– Jag har ett exklusivt erbjudande till dig, jag är säker på att du kommer att gilla det! Låt oss träffas?

- Okej, jag är här till sex, kom igen!

Idén accepterades med nöje och en-till-en-kommunikation med den potentiella kunden slutade med att ett avtal skrevs på.

Metod nr 4. Ni är coola paprika, men vi är också coola paprika.

Låter roligt? Tekniken i sig är mycket mer seriös. Poängen är: att få konsumenten att förstå vikten av ditt företag. Låt oss gå direkt till exemplen:

– God morgon, Viktor Alexandrovich! Jag heter Oksana, jag representerar företaget i Peking, vi är den största leverantören av kinesiskt te i staden.

– Hej, Pyotr Mikhailovich! Jag heter Aleksey. Vårt företag har varit på den kemiska industrimarknaden i åtta år. Vi vill erbjuda dig ett gemensamt kommersiellt projekt.

Så snart kunden inser hur viktig du är, kommer hans attityd till dig, organisationens representant, att vara mer respektfull, det vill säga att du är mer benägen att bli lyssnad på och acceptera att överväga projektet.

Metod nr 5. Vet du? Jo, självklart gör du det!

Här behöver du i ett samtal med en potentiell kund presentera självklara fakta som personen kommer att hålla med om. Efter detta leder du till det lika självklara uttalandet att han helt enkelt inte kan klara sig utan dina tjänster. Till exempel:

På så sätt kan du etablera kontakt med de personer som ännu inte är bland dina kunder.

Hur ska du arbeta med potentiella kunder på Internet?

I vissa fall förstör aggressiv marknadsföring av en produkt konverteringen, eller så kan orsaken vara säljarens överdrivna påträngande. Folk kan komma förbi för att "bara ta en titt", men de erbjuds direkt att registrera sig/köpa just nu.

Det råkar vara så att inte varje klient är psykologiskt redo att spendera pengar direkt, medan ägarna av internetresurser inte alltid förstår hur man agerar korrekt i det här fallet. Ju dyrare och mer komplicerat ditt förslag är, desto längre tid tar det en person att mentalt förbereda sig för att investera.

När det gäller mjukvaruprodukter med olika specifikationer, priser och funktionalitet, försök inte sälja en "pig in a poke". Skapa en begränsad testversion för att ge användarna möjlighet att uppleva det verkliga värdet av erbjudandet.

Det finns ingen anledning att ange en lång registrering här, det räcker med ett par enkla steg. Annars kan en potentiell kund bli förvirrad och förlora all återstående lojalitet till tjänsten och företaget. När allt kommer omkring säljer hon något som du inte ens kan prova innan du köper.

Av denna anledning måste du närma dig försäljningstratten på ett klokt sätt och arbeta inte bara med konvertering, utan också stimulera användarlojalitet för att säkerställa fortsatt kommunikation med dig.

Låt oss säga att vi säljer en för närvarande populär informationsprodukt om gör-det-själv-reparationer. Så här arbetar du med en potentiell kund:

1. Vad vill en person? – Lär dig allt om hemrenovering.

2. Vad vill du? - Skaffa en kund.

3. Hur gör man detta?

Erbjud en kostnadsfri konsultation, och som en bonus, lägg till en originalvideo till din produkt, gör kostnadsfria rapporter, tillhandahåll officiella papper.
Ditt mål är att få användaren att betrakta dig som en klok rådgivare vars åsikt är värd att lita på.
Ge dina konsumenter flera övertygande skäl att registrera sig för din e-postlista.
Erbjud en gratis "prov" videokurs om en typ av reparation.

Det finns en åsikt bland professionella marknadsförare att en användare måste kontakta en resurs 10 gånger för att gå med på ett köp. Dessa siffror stöds dock inte av forskningsresultat. Denna indikator betonar dock det faktum att ju längre och djupare kommunikationen med en potentiell kund är, desto högre är sannolikheten för ett köp.

Samtidigt finns det alltid verktyg för att skapa varma och förtroendefulla relationer. Du behöver bara hitta sätt att påverka en specifik grupp användare och börja arbeta med dem.

Vilken roll spelar internetmarknadsföring för att kommunicera med en potentiell kund?

Internetmarknadsföring (onlinemarknadsföring) är en uppsättning åtgärder vars uppgift är att marknadsföra en resurs, produkt på Internet, samt interagera med potentiella kunder. Denna typ av PR, som offline marknadsföring, kan öka populariteten för ett företag och kundernas lojalitet till dess aktiviteter och erbjudande.

Vad är innebörden och fördelarna med denna typ av marknadsföring? Liksom andra typer innehåller den följande huvudkomponenter:

Produkt / service, marknadsförs på Internet genom vissa verktyg.
Erbjudande– en unik egenskap hos din produkt, en kampanj, en rabatt, en bonus, en gratistjänst – allt som kan vara av intresse för en grupp potentiella kunder.
– personer som du erbjuder din produkt till. Summan av kardemumman är att de alla letar efter information om din produkt på Internet. Först och främst måste du locka dem till din webbplats, först efter det kommer de att kunna bli dina kunder.
Omvandling– förvandla webbplatsbesökare till riktiga kunder.
Befordran– de tekniker som du använder för att attrahera målgruppen och få bästa möjliga resultat.

Detta arbete med potentiella kunder kan mätas mycket exakt. Det är enkelt att kontrollera statistik över visningar, klick på länkar eller banners och köp. De senaste verktygen för att upprätthålla statistiska data gör det möjligt att se vilka länkar från sök-, kontextuell- och mediaannonsering som leder fler människor till webbplatsen. Det vill säga att du kan spåra alla processer i din annonskampanj.

Huvudfunktionen är specifikationen hos publiken på Internet. Det skiljer sig radikalt från vad som finns offline och kräver därför ett separat tillvägagångssätt. Det är här du möter aktiva, engagerade användare. De söker målmedvetet efter specifik information och kan när som helst skydda sig från irriterande reklam.

En blick på en annons kan inte ta mer än en sekund. På så kort tid måste du uttrycka ditt förslag så tydligt som möjligt, intressera och uppmuntra en grupp potentiella kunder att fortsätta utforska webbplatsen. Det är helt enkelt nödvändigt att kommunicera med en sådan publik direkt: uppmuntra dem att följa banners, länkar, delta i undersökningar, kommentera, ge betyg och sedan göra en beställning eller kontakta dig.

Vilka onlinemarknadsföringsverktyg kan du använda för att skapa kommunikation med potentiella kunder:

Sökmotoroptimering och marknadsföring (SEO)

Ett exempel på sökmotorreklam för vår kund, företaget "De Jure De Facto"

Detta är en uppsättning åtgärder som syftar till att främja en resurs i sökmotorer för vissa frågor. Först och främst är detta webbplatsoptimering - att ändra strukturen, HTML-koden, navigeringen, innehållet, vilket gör att resursen blir bekvämare, ger mer information till potentiella kunder och indexeras väl av sökmotorer.

Kampanjen i sig består av att öka den externa länkmassan, ständig analys och granskning av nyckelfrågor med hjälp av vilka optimering utförs. Således är SEO ekonomiskt låg kostnad, ger långsiktiga, stabila positiva resultat, även om det kräver seriösa tidsresurser och ansträngning.

En speciell typ av annonser som visas nära eller ovanför sökresultaten om motsvarande nyckelfråga har angetts. Alla visningar konfigureras enligt ett antal egenskaper: nyckelfrågor, region, tid, veckodagar. Den här typen av reklam är ett vinn-vinn-alternativ när du behöver fånga uppmärksamheten från en specifik grupp potentiella kunder under en viss tidsperiod.

Jämfört med SEO startar kontextuell annonsering väldigt snabbt, är lätt att kontrollera, men slutar fungera direkt efter att ha blivit inaktiverad. Det är bäst att försöka fördela tillgängliga medel jämnt mellan detta alternativ och marknadsföring via sökmotorer.

Den kan ställas ut på vilken plattform som helst, ser ut som banderoller, teasers, informatörer etc. Huvudmålet är primär information om en befintlig produkt, vilket skapar en positiv bild av produkten eller företaget. Klickbara banners kan locka potentiella kunder till din resurs, en sida som innehåller en specifik produkt, vilket ytterligare stimulerar köpet.

De bästa resultaten kommer att få om man lanserar en medietjänst under perioder med högsta efterfrågan eller under rabatter och kampanjer. Men den här typen av marknadsföring på Internet är ganska dyr.

E-post nyhetsbrev

Dessa är en mängd olika e-postnyhetsbrev, inklusive en vädjan till en specifik person eller företag om informationsfrågor. På så sätt kan du berätta för potentiella och faktiska kunder om en kampanj, en ny produkt, ett erbjudande eller öppnandet av en ny butik. Här behöver du en etablerad kundbas och kontakter till personer som har prenumererat på sajtens e-postlista.

PR-kampanj

Detta är det enda kostnadsfria alternativet som innebär att artiklar och releaser publiceras på nyhets- och underhållningsplattformar. Det bästa resultatet är möjligt om du inte betalar för det, utan förhandlar om gratis placering, vilket ger ett intressant informationstillfälle.

Ice Bucket Challenge Exempel

Vi pratar om att lägga upp videor, flashspel, applikationer, fotografier, berättelser på sociala nätverk där det inte finns någon öppen reklam, men det finns ett indirekt omnämnande av din produkt eller ditt företag. Det måste vara något riktigt attraktivt. Viral marknadsföring fungerar tack vare massbevakning: läsarna själva är redo att gilla/reposta en video, ett foto, en app.

Ett exempel på bilden är Zhdun-memet, som sprängde internet 2017.

Valet av ett marknadsföringsverktyg på Internet bör vara relaterat till den typ av produkt som marknadsförs och de uppgifter du ställer in för dig själv. Det händer att 1-2 kanaler räcker, men oftast uppnås det bästa resultatet när de används omfattande. Och vi föreslår att du börjar arbeta med den omfattande marknadsföringen av din webbplats med det viktigaste – en professionell revision.

Marknadsföringsbyrån Dr. I-Bolit lyckades locka 515 ansökningar till rullbanan i Omsk för bara 57 rubel - allt som krävdes var en riktad annons på VKontakte. Och detta är bara ett sätt att attrahera potentiella kunder. . Vilka andra metoder som ska användas och hur man inte ska spendera mycket pengar på dem, frågade vi chefen för byrån, Dr. I-Bolit av Egor Gonin.

Bestämma porträttet av målgruppen

Innan du letar efter sätt att attrahera en potentiell kund måste du förstå vem han är, vad han är intresserad av och vad han är rädd för. Det enklaste sättet att göra detta är på sociala nätverk tre sätt.

1. Kartlägg dina behov

För att göra detta måste du hitta konkurrentcommunities och se vad deras kunder skriver där om sin produkt. Det är nödvändigt att analysera minst 100 recensioner och göra en karta över målgruppens behov utifrån dem. För detta:

Du måste gå till deras sidor och se den grundläggande informationen. Skriv sedan ner från recensionerna vad exakt kunderna betygsätter och om de är nöjda med produkten eller inte. Baserat på de insamlade uppgifterna, gör en lista över alla egenskaper hos konsumenter: deras sociala status, ålder, yrke, drömmar och intressen, favoritsemesterplatser, etc.
Sedan behöver du formulera alla möjliga behov hos dessa kunder.

Till exempel, Om pojkar och flickor i åldrarna 23-26 är intresserade av främmande språk, kanske de ska åka till ett annat land för att resa eller bo, eller kanske behöver de lära sig språket i arbetet. Om tonåringar i åldrarna 12-13 är intresserade av japanska är de troligtvis intresserade av anime, och för dem är språkkunskapen ett sätt att höja sin status i sina vänners ögon.

Därefter, baserat på recensionerna, är det nödvändigt att bestämma vilka faktorer som påverkar kundens beslut (pris, geografi, service, varumärke, komplexitetsnivå, etc.)
Utifrån ovanstående behöver du formulera fördelarna med ditt förslag.

Till exempel, ditt förslag att anmäla dig till japanska kurser kan låta så här: "Om bara 3 månader kommer du att kunna åka till ett annat land och kommunicera fritt med modersmålstalare"; "Registrera dig för kursen så kan du se nästa säsong av Sailor Moon före alla andra, utan att vänta på översättning."

Svaren på varje punkt bör skrivas ner i form av ett diagram så att du får en visuell karta över potentiella kunders intressen och behov som hjälper dig att formulera ett effektivt förslag.

Ett exempel på en målgrupp behöver karta för online japanska språkkurser

2. Genomför en intervju

Skriv direkt till dem som är medlemmar i konkurrerande gemenskaper. På så sätt får du en levande åsikt och behöver inte gissa vad kunden verkligen vill ha. Dessutom kommer du att kunna ställa ytterligare frågor och hitta dolda "smärtpunkter" för dina potentiella kunder.

Hur man kontaktar respondenter. Presentera dig själv för din samtalspartner, be om lite uppmärksamhet och tacka honom i förväg för hans hjälp. Fråga vad han är intresserad av och om han är intresserad av din produkt (tjänst). Be honom beskriva vad han ser som en idealisk produkt (tjänst) och vad marknaden saknar i konkurrenternas erbjudanden.

Nackdelarna med denna metod är den för personliga intervjuer det tar mycket tid och inte alla svarar, därför kommer urvalet att vara litet. Men många marknader har ett liknande porträtt av konsumenter, så det kommer att vara möjligt att formulera publikens allmänna behov.

Dr. I-Bolit:
– Vi undersökte en gång 200 medlemmar av vår publik. Våra profiler blockerades, vi återställde dem och skrev dem igen. Totalt tog det 4 timmar att samla in svar, men vi fick nyckeln till att skapa den produkt som marknaden längtar efter.

3. Starta en undersökning som riktad reklam

Direkt i rubriken på frågeformuläret, be att få fylla i det för en belöning - till exempel en gratis provlektion/procedur. Vilka frågor frågeformuläret kommer att innehålla beror på vilken produkt du erbjuder. Du kan till exempel ta reda på din inkomstnivå, om du har barn, om du har några idrottsintressen osv.

Hur man hittar en potentiell kund

När du har ett mer eller mindre korrekt porträtt av din idealkund måste du hitta honom och visa honom en reklam för din produkt eller tjänst. Vi samlade in expertutlåtanden och sammanställde en lista de mest effektiva sätten att fånga kunder.

Samla publiken på ett ställe

För att samla potentiella kunder på en sida skapas en företagsgemenskap på sociala nätverk. Vissa marknadsföringsguruer rekommenderar att du lägger till deltagare till dem och börjar "värma upp dem" redan före den officiella starten av verksamheten.

Kira Kam, VD för Business Content-byrån för marknadsföring från Basics-publikationen:
– Vi gjorde inte det här tidigare och våra ambitioner blev verklighet: många projekt misslyckades. Nu förstår vi att kunder måste attraheras innan lanseringen, så att det vid rätt tillfälle redan finns "heta" kunder som är redo att göra ett köp. Ett slående exempel är byrån Another Point. Den öppnade officiellt 2015, och de startade en Facebook-grupp 2011! Under fyra år publicerade de användbart innehåll om sitt ämne och samlade in prenumeranter. Det är inte förvånande att byråns lansering till slut lyckades.

Vem ska locka till det "råa" samhället. På byrån Dr. I-Bolit rådde oss att börja med konkurrenters kunder och även spåra de som besökte ditt företags onlineresurser. Experter säger att 3 månader är tillräckligt för en sådan förberedelse.

Fall från Dr. Jag-Bolit.

3 månader innan öppningen av rullbanan i Omsk skapades VKontakte-communityt. Vid tidpunkten för öppning:

- samhället bestod av 1139 personer

- 584 ansökningar om en provlektion kom genom ett frågeformulär som lanserats med hjälp av målinriktning

– 131 personer lovade att komma till vernissagen genom att delta i undersökningen

– 700 personer kom till vernissagen

För att locka till sig prenumeranter bestämde sig marknadsförare för att visa undersidan av byggandet av en rullbana. Gruppen postade inlägg om hur inredningen utvecklades, renoveringar pågick och förberedelser inför lanseringen. Under loppet av 3 månader filmades och publicerades cirka 30 livevideor på 1–3 minuter. Varje inlägg innehöll en uppmaning att prenumerera på VKontaktes nyhetsbrev.

Sedan ombads prenumeranter att själva bestämma när de skulle öppna och en omröstning inleddes där 145 personer deltog. Det vinnande alternativet var "Jag kan bara komma på helgen." Det exakta datumet valdes med samma metod. Närmare det bjöd arrangörerna in prenumeranter att bifoga musikspår till inlägget, som de lovade att spela vid öppningen. Så människor inte bara kunde de följa projektets historia, utan var också involverade i att fatta beslut om lanseringen.

Ett inlägg med omröstning i rullrinkgruppen Omsk, där deltagarna valde öppningsdatum

För att ge de första kunderna, människor begärde reservationer på öppningsdagen med rabatt. För detta ändamål lanserade de kampanjen "Var först - få bonusar!". och ställ in möjligheten att lämna en förfrågan via en mobilapplikation. För att inte missa en enda applikation satte vi upp en bot som automatiskt ringde upp numren från applikationerna.

Egor Gonin, chef för marknadsföringsbyrån Dr. I-Bolit:
– Potentiella kunder får intrycket att man har ett välbärgat företag om man har råd med så mycket reklam. Även om de inte ansöker själva, kommer de troligen att rekommendera dig till vänner och bekanta, eftersom en förening kommer att fungera i deras sinnen: om det är mycket reklam betyder det att du är bäst i branschen. Retargeting kostar dig bara 5 000 rubel. Vi har arbetat med en av våra kunder som väljer bilar i ett år med denna strategi, och under denna tid har hans inkomst ökat 4 gånger.

Byte av reklamkanaler

Det finns nu hundratals riktade reklamplattformar på Internet. Agency Dr. I-Bolit övar 6 huvud, som fungerar mest effektivt bland ryska konsumenter:

I kontakt med. 90 % av allt som kan säljas online är värt att marknadsföra här (förutom

Den senare är öppen för publicering och är avsedd både för administrationen av företaget och för externa användare av statliga skattemyndigheter, börser, banker, andra, leverantörer, köpare och potentiella investerare. Att upprätthålla ekonomiska register är obligatoriskt för en affärsenhet.

Vid modellering av situationen i Kioskproblematiken har man hittills antagit att en mer lönsam produkt endast kan säljas genom direktkontakt från säljaren till köparen. Säljarens potential bör fokuseras på att uppnå vinstmålet. Medlen för detta är valet av argument till förmån för en viss produkt och en mer lämplig sekvens av deras presentation. Dessa metoder för att implementera en försäljningsstrategi kräver inga extra kostnader. Vi talar om en effektivare täckning av redan uppkomna kostnader. Vinsten kommer nu att öka endast på grund av en ökning av försäljningsvolymen för produkter som är mer lönsamma enligt kriteriet täckningsbelopp per styck eller täckningsmängd per minut.

Alla köpare potentiellt lönsamma köpare

Som visas i diagrammet består det inledande skedet av pre-kontraktuell förberedelse för säljaren och köparen av att utarbeta marknaden (1). Under denna period studerar säljaren marknaden, påverkar den aktivt för att väcka intresse för sin produkt, identifierar efterfrågan och letar efter en köpare. Den potentiella importören studerar i sin tur vilka produkter som erbjuds i branschen, försöker påverka marknaden för att öka konkurrensen mellan exportörer, intensifiera utbudet av varor, uppmuntra säljare att sänka priserna och välja den mest lämpliga partnern. Nästa steg för exportören är att lämna in ett initiativförslag för produkten (2). Efter att ha bekantat den framtida konsumenten av produkten med detta förslag och försäkrat sig om att parametrarna för produkten uppfyller kundens krav, skickar importören en förfrågan (3) till exportören, där han ber att skicka ett detaljerat kommersiellt förslag för produkten ( erbjudande), som innehåller den information som är nödvändig för att fatta ett beslut om lämpligheten av att ingå en transaktion. Exportören studerar förfrågan noggrant, utarbetar vid behov (4) möjligheten att tillfredsställa den med tillverkaren av varorna, med funktionella tjänster och avdelningar (monetära, finansiella, transporter, marknadsföring, marknadsförhållanden och priser, juridiska, etc.) .), förbereder ett erbjudande (5) och skickar det till köparen. Efter att ha mottagit erbjudandet kommer importören överens (6) med konsumenten av varorna om möjligheten att slutföra en transaktion på de föreslagna villkoren och skickar exportören ett godkännande av erbjudandet (7), dvs. informerar exportören om sin fasta beredskap att sluta ett avtal. Det är oftast där det slutar

Mycket sällan kan en obligation köpas för att ge en given ränta. I de flesta fall köps obligationer från en obligationsbörs, där de säljs genom en auktion med högre bud. Detta görs genom ombud som agerar i säljarens och köparens intresse. En potentiell säljare instruerar sin agent om det lägsta acceptabla försäljningspriset, medan en potentiell köpare instruerar sin agent om det högsta pris han kan betala. Agenter arbetar på kommission och försöker naturligtvis få bästa möjliga pris för sina kunder.

Externa kunder är köpare, potentiella köpare, partners, journalister, leverantörer.

Företaget "betjänar" aktivt 10% av köparna av den potentiella marknaden, som har möjlighet att göra ett val från hela utbudet av produkter som erbjuds, inklusive konkurrerande företag

Konsumenterna av denna information är främst användare utanför företaget: statliga skattemyndigheter, banker och andra finansiella organisationer, leverantörer och köpare och potentiella investerare. Bokslut är inte en affärshemlighet för företaget, de är öppna för allmänheten och är certifierade av ett oberoende revisionsföretag. Att upprätthålla ekonomi är obligatoriskt för företag. Internationella redovisningsstandarder och grundläggande redovisningsprinciper avser specifikt finansiella redovisningssystem.

Ibland är köparen potentiellt redo att köpa en produkt även till en mindre rabatt än vad som är fördelaktigt för säljaren. Vad betyder detta? Låt oss visa det med ett exempel. Låt, till exempel, för bestämdhet, kapaciteten för batterier av den första typen är 300 tAh timme, av den andra typen - 600 tAh timme. Livslängden för element av den första typen är 3 år, av den andra - 6 år. Priset på element av den första typen är 145 rubel. Låt rubelns diskonteringsränta vara 94% per år för säljaren och 36% per år för den genomsnittliga köparen (Sberbanks inlåningsränta). Under dessa förhållanden kommer detaljhandelspriset för element av den andra typen att vara lönsamt för säljaren till ett pris som inte är lägre än 164,5 rubel och för köparen - inte högre än 203 rubel. Som du kan se finns det i det här fallet en konsensus mellan säljaren och köparen utan några särskilda problem - för framgångsrik försäljning av batterier av den andra typen räcker det att sätta priset mellan 164,5 och 203 rubel. (den övre gränsen kan bestämmas av konkurrenternas priser).

IBM måste bli ett kundcentrerat företag, vilket innebär att varje del av dess verksamhet måste relateras till kundens krav. Varje instruktion som ges till en IBM-anställd på något sätt relaterar till dess mål att ge kunder, potentiella kunder och säljare bästa möjliga service.

Handlingen av en säljare i direkt interaktion med en potentiell köpare.

Varje form av kommunikation som används av ett företag för att informera, övertyga eller påminna potentiella kunder om att köpa dess produkter eller tjänster.

P.t. - alla former av verksamhet som syftar till att informera (förklara, påminna) potentiella köpare om deras varor, tjänster, idéer, offentliga (välgörande) aktiviteter, varumärken, förpackningar, anordna utställningar, demonstrationer, hålla tävlingar, lotterier, frågesporter, reklam i media osv.

En annons måste vara uppbyggd på ett sådant sätt att den a) fångar läsarens blick b) tvingar honom att läsa det som står till slutet c) väcker positiva känslor d) motiverar honom till handling e) blir ihågkommen. Det är nödvändigt att se till att annonsen svarar på eventuella frågor från den potentiella köparen så mycket som möjligt. För detta ändamål är företagsspecialister involverade i arbetet med texten.

När annonsen är klar är det nödvändigt att välja en distributionskanal så att den hamnar i händerna på en potentiell köpare. Med andra ord är det nödvändigt att publicera en annons i en tidning eller tidskrift (mer än en gång, men helst minst 7 gånger), som den genomsnittliga köparen eller potentiella partnern gillar att läsa.

Det finns också en effektivare och billigare kanal - "direktreklam" - direktreklam (se "Direkterreklam" [D 56]), när du, genom att skriva ut en annons i form av ett brev och duplicera den, skickar den till adresserna till dina potentiella partners eller köpare.

Ett särskilt avsnitt ägnas åt särdragen hos konsumentbeteende i förhållande till nya produkter. Författaren introducerar läsarna till individuella skillnader i människors beredskap att acceptera innovation (Kotler använder ordet perception i denna situation och tolkar det som en individs beslut att bli en regelbunden användare av en produkt), delar upp alla konsumenter i innovatörer, tidiga användare, tidig majoritet , sen majoritet och eftersläpande. Dessutom beror framgången för en ny produkt till stor del på sådana egenskaper hos själva produkten som komparativa fördelar, kompatibilitet, komplexitet, delbarhet av bekantskapsprocessen och kommunikativ synlighet. Det verkar som att en sådan bedömning av en ny produkt kan klargöra mycket i potentiella köpares beteende.

Market är en samling av befintliga och potentiella köpare av en produkt.

Konceptet att intensifiera kommersiella insatser används särskilt aggressivt i förhållande till varor med passiv efterfrågan, d.v.s. varor som köparen vanligtvis inte tänker på att köpa, till exempel försäkringar, encyklopediska ordböcker, gravtomter. I dessa branscher har olika tekniker för att identifiera potentiella köpare och svårt att sälja en produkt till dem utvecklats och fulländats.

Nu ska vi titta på hur köpare ställer sig till att köpa nya produkter. Med ny menar vi en produkt, tjänst eller idé som vissa potentiella kunder uppfattar som något nytt. En ny produkt kan ha funnits på marknaden ett tag, men vi är intresserade av hur konsumenterna först lär sig om den och bestämmer sig för om de ska adoptera den. I det här fallet menar vi med perception den tankeprocess som en individ går igenom från det ögonblick han först hör om en ny produkt till det ögonblick han slutligen accepterar den.25 Vi definierar perception som individens beslut att bli en regelbunden användare av produkten .

Anta att företaget får reda på att köpare i målsegmentet i första hand är intresserade av två parametrar för snöskotrar: storlek och hastighet. Potentiella kunder och återförsäljare kan tillfrågas hur de uppfattar konkurrenternas snöskotrar när det gäller dessa parametrar. Undersökningsresultaten presenteras i produktpositioneringsdiagrammet i fig. 48. Konkurrent A anses vara en tillverkare av små snabba snöskotrar, konkurrent B är en tillverkare av medelstora och medelstora snöskotrar, konkurrent B är en tillverkare av låghastighetssnöskotrar och konkurrent D är en tillverkare av stora snöskotrar med låg hastighet. Cirklarnas ytor i diagrammet är proportionella mot försäljningsvolymerna för var och en av dessa konkurrenter 16.

Antag dock att ledningen tror att vinstpotentialen blir högre och risken mindre om företaget åtar sig en liten snabb maskin som konkurrerar med Tillverkare A:s produkter. I det här fallet kommer företaget att behöva studera konkurrent A:s snöskoter och hitta en sätt att differentiera sitt utbud i potentiella köpares ögon. Du kan säkerställa en konkurrenskraftig positionering utifrån produktens egenskaper, dess design, kvalitet, pris och andra egenskaper.

Detta är ett slags "språk" med hjälp av vilket ett företag (företag) betecknar sina produkter, såväl som allt som på något sätt är relaterat till dem. Problem S.f. är att se till att de bredaste massorna av människor (och inte bara potentiella köpare) på långt avstånd, på långt avstånd, känner igen företagets maskiner, utrustning, anordningar, fordon, såväl som byggnader, fabriker etc. som tillhör företaget , vilket tydligt skiljer dem från liknande anläggningar hos konkurrerande företag. I systemet för S. f. innehåller följande delar 1.

Frasen "prospekt" används lika ofta i försäljningen som "Harmageddon" används vid Jehovas vittnens kongresser. Men vem kan egentligen kallas så? Låt oss försöka lista ut det så att den här frasen inte förvandlas till en vanlig meningslös kliché.

En potentiell kund är trots allt inte vilken person som helst som går förbi en VVS-butik och tittar på toaletten i fönstret. För att betraktas som en potentiell kund måste en specifik person (eller organisation) uppfylla fyra krav.

Krav 1. Han måste ha ett behov av den föreslagna produkten

Din potentiella konsument måste verkligen uppfylla detta villkor om du vill att han en dag ska "växa" från en möjlig till en verklig kund. Det är ingen idé att slösa bort dina egna ansträngningar, nerver och dyrbar tid på ett ämne som inte och kanske aldrig känner behov av att köpa din tjänst/produkt. Varför till exempel erbjuda en monter med cigaretter till ett barncafé? Eller färskt nötkött för en vegetarian?

Det händer också lite annorlunda. När kunden själv inte är medveten om vissa av sina behov förrän säljaren taktfullt påpekar det för honom. Till exempel kanske en bankdirektör inte tänker på hur produktiviteten och arbetseffektiviteten hos låneansvariga kommer att öka om de utbildas i metoden att skriva med tio fingrar.

Hur mycket kommer andelen förbittrade besökare som helt enkelt inte tål åsynen av att långivaren slår ut en maklig bråkdel med två välskötta fingrar och förlänger den plågsamma väntan?

Men när vi gör försök att sälja en produkt som han uppenbarligen inte är intresserad av, då kan detta kallas med ett ord: pålägg. Och säljaren... han är som Casanova - det är viktigt att vara uthållig, men inte påträngande.

Krav 2. Han måste vilja köpa din produkt

Tror du att du kan bygga en affär på enbart behov?

Om man tänker efter måste de allra flesta av oss lära sig att ignorera våra behov under hela livet. Och önskemål spelar i det här fallet en viktig roll.

Du behöver köpa en vinterjacka - men personen spenderar sina sista pengar på en resa till Turkiet.

Företaget behöver köpa ny utrustning - men de köper en helt ny Range Rover till chefsrevisorn.

Arbetare kräver löner - men ägarna till företaget förlorade det i poker...

Alla dessa saker händer på grund av impulser som alla mammor (och många pappor) som har tagit sig förbi sitt barns fjärde födelsedag omedelbart känner igen, och de ser ut så här: "Hachchu!"

Nu ska vi bli seriösa. Om vi pratar om en personlig direktförsäljning, vem tycker du då ska initiera intresset? Du kommer till en person och vill att han ska köpa något av dig. Bör det finnas en önskan att ta din produkt i besittning från första början, eller faller du på dina axlar att framkalla denna önskan?

Självklart på din. Den nästan potentiella klienten har aldrig hört talas om dig och kunde därför inte vara intresserad av dig. Men du ringde och sålde honom detta intresse. Allt som återstår är att kompetent förbereda sig för och visa honom hur han vill ha det du erbjuder.

Om vi pratar om detaljhandel är allt ännu enklare: när en potentiell köpare väl har vandrat in i din salong/butik, då är det någon slags liten och illusorisk sådan, men han har redan ett intresse. Allt som återstår är att ta tjuren vid hornen... och sälja den här tjuren till kunden.

Krav 3. Han måste ha ekonomisk förmåga att köpa din produkt

Säkert skulle den senaste modellen av bärbara Apple-datorer, som är så funktionella att du inte bara kan steka ägg, passa bra in i det inre av alla kontor. Men om du kommer till receptionen på en "bleknande" tidning och erbjuder dem en liknande lösning, är det osannolikt att du blir goda vänner. Det beror inte alls på att chefredaktören inte har någon lust eller att korrespondenterna inte har några behov. Helt enkelt för att de inte har pengar till det.

Innan du gör något förslag till en ny person eller grupp av människor som uppfyller de två ovanstående kraven, se till att de är rika nog att betala för dina tjänster eller varor.

Det finns visserligen ett litet undantag från regeln, som gränsar till fantasi, men som har bevisats många gånger: om en person har en tillräckligt stark önskan, hittar han i nästan alla fall medlen som genom magi.

Krav 4: Han måste ha beslutanderätt.

Du kan hamna i en extremt besvärlig situation om du uppvaktar din potentiella klient under en längre tid, bara för att få reda på att han inte alls är kompetent i beslutsfattande. I en värld där även den biträdande säkerhetschefen har fem assistenter och tre ställföreträdare händer detta.

Oftast uppstår situationen som beskrivs ovan när man "samarbetar" med företagskunder. Du springer efter folk, arrangerar lysande färgglada presentationer, men de lovar alltid att ringa dig tillbaka, eller fundera, eller "konferera"... Faktum är att de inte har den nödvändiga befogenheten att bestämma sig för att köpa dina tjänster/produkter, men kan inte öppet erkänna denna "någon".

Nu kan du definitivt svara på frågan om vem din potentiella kund är, och vem som kan kallas det och vem som inte kan. Allt som återstår är att ta reda på hur man bestämmer rollen för en viss person i en organisation för att utvärdera effektiviteten av din strategi när du arbetar med dem. Om du inte är trött och är redo att spendera några minuter till, då borde du göra det

Erfarna försäljningschefer lyssnar inte bara på vad potentiella kunder säger till dem – de lyssnar på vad de säger, eftersom folk aldrig är 100 % ärliga mot säljare.

Kan potentiella kunder skyllas för detta? Knappast, för en av de viktigaste uppgifterna för en bra säljare är att känna igen de sanna avsikterna hos den person som han vill sälja något till. För att lära oss hur du bättre förstår dina kunder, låt oss titta på några vanliga fraser, samt deras sanna betydelse och svarsalternativ.

1. "Kontakta mig om ett par veckor."

En försäljningschef kan tolka den här frasen som: "Jag är intresserad, men lite upptagen för tillfället." Men vad det egentligen betyder är: "Jag vill inte säga nej via telefon just nu, men jag säger nej om ett par veckor via e-post."

Om en potentiell kund tror att det du erbjuder kommer att hjälpa deras företag att spara pengar eller sticka ut från konkurrenterna, då kommer de att vilja använda dina tjänster nu, inte någon gång i framtiden.