Kaip atrodo piltuvas? Kaip sukurti pardavimo kanalą, kuris parduos pats. Ką reikia žinoti norint gauti stabilias pajamas

Pardavimo piltuvas- garsus rinkodaros įrankis verslo veiklos planavimui ir vertinimui. Tai yra kelias, kuriuo eilinis vartotojas ėjo nuo to momento, kai jo dėmesys buvo atkreiptas į pasiūlymą iki pirkimo.

Šios kelionės metu pirmiausia turite atsižvelgti į visas kliento užgaidas, kurios kyla kiekviename etape, taip pat į jo motyvus, reakcijas, klausimus ir prieštaravimus. Išmokite prisitaikyti, pardavinėkite neįkyriai, nebūkite veržlūs. Pardavimas šiandien yra tikras menas, kurio išmokstama palaipsniui.

Z kartos atstovai, t.y. 9-ojo dešimtmečio viduryje gimę žmonės, nežino, ką reiškia stovėti ilgose eilėse, norint įsigyti tam tikrą produktą. Šiandien daug žmonių ieško ir perka prekių internetu.

Praėjo tie laikai, kai užteko paprastų rekomendacijų, kai žmogus tiesiog atėjo į parduotuvę ir apsipirko. Ir pardavėjas nesijaudino, iš kur klientas atvyko, kas paskatino jį įsigyti prekę ir ar jis grįš dar kartą. Kodėl? Jokios konkurencijos! Dabartinė padėtis, kai pasiūla viršija paklausą, yra naudinga klientams.

Nauja realybė diktuoja naujas taisykles, o norint būti „ant viršaus“, reikia atkreipti dėmesį į kiekvieną bendravimo su klientais etapą. Prieš pirkdami ar atsisakydami turite pažinti potencialų vartotoją iš matymo, ištirti jo pomėgius ir elgesį. Žinodami visus šiuos aspektus, galite padidinti savo pelną daug kartų. Ir nesvarbu, bakalėjos tai yra Omano kaime arba internetinėje parduotuvėje, prekiaujančioje prekėmis internetu – veiksmingumas abiem atvejais įrodytas.

Dar 1898 m. garsus rinkodaros teoretikas Eliasas Lewisas išsakė „įsigijimo piltuvo“ koncepciją, kuri apibūdina kliento psichologiją.

Šiuo metu „pardavimo piltuvo“ sąvoka rinkodaroje laikoma viena iš pagrindinių.

Kaip susikurti pardavimo piltuvą, tai yra įsitikinti, kad klientas į jį „pasinėrė“ ir palieka jį kaip pirkėją?

Galimų vartotojų skaičių įtakoja trys pagrindiniai veiksniai:

  • prekės ar paslaugos reklamavimo būdai (reklaminė kampanija, informacijos patikimumas, vaizdinis demonstravimas);
  • teisingas tikslinės auditorijos segmentavimas;
  • kainodaros ir rinkodaros politika (tinkama prekių kokybė, nuolaidų, akcijų ir kitų gėrybių prieinamumas).

Kaip matote, tam, kad žmogus taptų pirkėju, jam reikia pasakyti, kodėl jūsų prekė ar paslauga yra geresnė už kitas.

Kodėl jums reikia internetinio pardavimo kanalo?

Efektyvus šio įrankio naudojimas leidžia išspręsti daugybę problemų, su kuriomis anksčiau ar vėliau susiduria beveik kiekvienas verslas:

  • nėra aiškios darbo su vartotojais sistemos;
  • nesupratimas, kaip efektyviai rinkodaros skyrius atlieka savo pareigas;
  • Nėra kompetentingo auditorijos segmentavimo – pinigai švaistomi.

Kodėl jums reikia pardavimo kanalo? Paradoksalu – į PADIDINTI PARDAVIMUS! Tai padeda kurti darbo su potencialiais klientais logiką, parinkti tam tinkamus įrankius, ieškoti sistemos trūkumų.

Kas yra pardavimo kanalo konversija ir kaip ją apskaičiuoti

Tai puikus įrankis kvalifikuoto rinkodaros specialisto rankose, per kurį galima atlikti išsamią produktyvumo analizę. individualūs darbuotojai, taip pat visas pardavimo skyrius arba svetainė.

Pardavimo piltuvėlis leidžia sužinoti, kuriuose pardavimo etapuose pašalinama daugiausiai potencialių pirkėjų, ir nedelsiant atlikti produktų pardavimo strategijos pakeitimus. Jis veikia kaip tam tikras filtro elementas, teikiantis išsamią informaciją apie trūkumai prekyba.

Analizuodami kiekvieno etapo veiklos rodiklius, galite apskaičiuoti pardavimo piltuvo konversiją. Šis parametras matuojamas procentais.

Pavyzdžiui:

Ką matome iš pavyzdžio? Pirmajame etape konversija yra 800 žmonių (suinteresuotų) / 10 000 žmonių (potencialiai suinteresuotų) * 100% = 8%.

Bendra viso kanalo konversija: 20 (pirkėjų) / 10 000 (peržiūrėtų skelbimų) * 100 % = 0,2 %.

Vykdant internetinę rinkodarą ir „tikrąją“ prekybą konversijai įtakos turi šios pirkimo parinktys:

  • nemokama pristatymo paslauga;
  • galimybė dėti produktus į krepšelį;
  • konsultacinė pagalba;
  • personalizavimas (išsiaiškinti kliento asmens duomenis ir konkrečiai į jį kreiptis);
  • teikiant pagalbą per pokalbį arba skambinant sudarant sandorį.

Kai kurie interneto verslininkai investuoja beprotiškas pinigų sumas į srauto didinimą, tačiau laukiamo pelno negauna. Kai kuriais atvejais lankytojų pritraukimas yra visiškai nepagrįstas, nes jis viršija galutinį pelną iš pardavimo žiniatinklio projekte.

Norėdami padidinti konversiją, turite suskirstyti tikslinę auditoriją į segmentus.

Pavyzdžiui:

Jei parduodate brangius užsienietiškus automobilius, greičiausiai turite nusitaikyti į turtingus vyrus, vyresnius nei 30 metų. Jei siūlote cukravimo paslaugas, turite skirti jaunoms, vyresnėms nei 18 metų merginoms.

Jei pritraukimo metodai yra neveiksmingi, turėtumėte apsvarstyti galimybę juos optimizuoti. Gali būti, kad reklama neduoda grąžos ir tiesiog suvalgo biudžetą.

Taigi priėjome prie tokio rodiklio kaip Cost Per Millenium (MUT).

Tarp efektyviausių konversijos didinimo būdų yra A/B testavimas – galingas rinkodaros įrankis, leidžiantis įvertinti ir palyginti kiekybinį dviejų tinklalapio versijų našumą, taip pat palyginti jas tarpusavyje.

Pardavimo piltuvo etapai

Apskritai nėra jokių konkrečių pardavimo piltuvo kūrimo taisyklių ar standartų. Viskas sukasi apie konkrečią situaciją. Klasikinio pardavimų skyriaus ir SMM skyriaus piltuvėlis labai skirsis, tačiau kai kurios bendrosios savybės vis dar matomos – jos yra pagrįstos tuo pačiu nesenstančiu AIDA modeliu. Santrumpa reiškia Attention-Interest-Desire-Action arba . Pažiūrėkime, kaip veikia šis modelis.

Norėdami pritraukti dėmesį

Kaip patraukti potencialaus pirkėjo dėmesį? Gerai pagalvokite apie savo reklamos kampaniją. Leiskite asmeniui susidomėti pasiūlymu ir pradėti su jumis pradinį bendravimą. Šiame etape gali suveikti šaltieji skambučiai, reklama paieškos sistemose, kontekstinė reklama ar reklama socialiniuose tinkluose.

Svarbų vaidmenį čia atlieka USP – unikalus pardavimo pasiūlymas. Tokie USP: „Turime daugiausiai žemos kainos, aukštos kokybės Ir Greitas pristatymas"nebedirba.

Suteikite klientui tai, ko jis nori.

USP pavyzdžiai:

Pagal kainą

  • Radai pigiau? Kainą padarysime dar mažesnę!
  • Pirkite iki spalio 21 d. ir gaukite 30% nuolaidą!

Pagal laiką

  • Šią prekę pristatysime Jūsų adresu per 2 valandas;
  • Negavę prekių per sutartą laiką, už laukimą skaičiuosime 1 griviną už minutę.

Pagal kokybę

  • Ar nesate patenkinti baldų surinkimo kokybe? - Nurodykite visas klaidas ir mes jas kompensuosime;
  • Pastebėjote nešvarumus ant savo automobilio? – Kita plovykla bus nemokama.

Susidomėjimo sukėlimas

Šiame etape būtina nurodyti stiprybės pasiūlymai, parodyti, kad gali išspręsti kliento problemas – tai sukels jo susidomėjimą. Norėdami būti vienu žingsniu priekyje, išsamiai išstudijuokite jo poreikį produktui: kaip jis gali jam padėti ir ko jis iš jo tikisi. Po to, kai masalas buvo numestas, o potencialus pirkėjas vis dar yra „šiltas“, pateikite jo problemos sprendimą. Šiame etape jūsų vadovai paprastai siunčia komercinį pasiūlymą. Tuo atveju, kai klientas atvyko iš paieškos, pagrindinį darbą atlieka svetainės turinys. Jo užduotis – iki galo atskleisti jūsų pasiūlymo esmę ir unikalumą.

Noras

Šiame etape vyksta derybos arba pasiūlymo vertinimas. Čia gali būti du scenarijai: vadovas ir klientas kartu aptaria ir susitaria dėl komercinio pasiūlymo, arba pats potencialus pirkėjas pasveria pliusus ir minusus. Jei galutinis sprendimas yra teigiamas ir pasiūlymas, kliento nuomone, gali patenkinti jo norą, prasideda galutinis pardavimo piltuvo etapas.

Veiksmas

Pardavimo piltuvėlis sukurtas, klientas sėkmingai į jį papuolė ir yra arčiau dugno. Sandorio uždarymas, t.y. galutinis patvirtinimas ir užsakymas – Galutinis etapas konversijų kanale. Pardavėjo ir visos rinkodaros sistemos sėkmę lemia būtent užbaigtų sandorių skaičius. Tai yra pagrindinis efektyvumo rodiklis.

Tai yra keturi pagrindiniai etapai, kurių kiekvienas gali išsišakoti į mažesnius. Viskas priklauso nuo verslo modelio ir situacijos. Kai kurie piltuvai negali apsieiti be „Darbo su prieštaravimais“ - prieštaravimų sąrašo sudarymo, kuriuos pardavėjas gali išgirsti ir veiksmingai neutralizuoti. Pardavimo internetu kanalą gali sudaryti tokie etapai, kaip „Pritraukimas į nukreipimo puslapį“, „Papildymas“ ir kt.

Kaip analizuoti pardavimo kanalą

Mes jau susidūrėme su konvertavimu. Pakartotinai, tai yra žmonių, kurie atliko tikslinį veiksmą, skaičius, padalytas iš bendro žmonių, kurie sužinojo apie jūsų verslą, skaičiaus ir padaugintas iš 100%. Tarkime, kad susisiekėte su šimtu potencialių klientų ir vienas iš jų nusipirko laikrodį, bendra konversija būtų 1%.

(8 000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 UAH.

Nepamirškite išanalizuoti savo kanalo! Tik išsami analizė padės nustatyti, kuriuos etapus reikia „remontuoti“.

Apatinė eilutė

Pardavimo piltuvėlis yra būtinas įrankis norint padidinti pardavimus, atrasti klientų pritraukimo kanalus ir formuoti verslo plėtros strategiją. Be aiškios sistemos negalite sekti, kuriame etape ir kodėl prarandate daugiausiai klientų, negalite koreguoti reklamos strategijos, labai sunku susidėlioti pardavimo planus. Pardavimo piltuvo statyba turėtų būti atlikta privalomas. Priešingu atveju rodysite pirštu į dangų.

Ar radote tekste gramatikos klaidą? Praneškite apie tai administratoriui: pasirinkite tekstą ir paspauskite sparčiųjų klavišų kombinaciją Ctrl + Enter

Sveiki! Šiandien sužinosite, kas yra pardavimo piltuvas, pagrindinius jo kūrimo etapus ir kaip jį panaudoti savo versle. Pardavimo piltuvas yra vienas iš metodų, specialiai sukurtų produktų pardavimui stebėti kartu su specialistų atliekamu pardavimo prognozavimu. Įvedę į savo verslą pardavimo piltuvą, galite žymiai padidinti pelningumo lygį ir darbo kokybę.

Kas yra pardavimo piltuvas ir kur jis naudojamas?


Rinkodarai šią koncepciją galima pavadinti konceptualia. Įjungta Anglų kalba Yra keletas žymėjimo parinkčių:

  1. Prekybos vamzdynas;
  2. Pardavimo piltuvas;
  3. Pirkimo piltuvas.

Pardavimo kanalo pavadinimas gavo ypatingą eilinio paslaugų ar prekių pirkėjo nueitą kelią, pradedant nuo dėmesio patraukimo ir baigiant pačiu pirkimo momentu.

Angliškai kalbančioje versijoje pardavimo piltuvas apibrėžiamas kaip rinkodaros modelis, iliustruojantis kelionę per kiekvieną pirkimo proceso etapą. Pradedant pasiūlymo išnagrinėjimu ir baigiant sandorio įvykdymu.

Jei verslininkas ar verslininkas žinos, kas yra pardavimo piltuvas, jis galės daug kartų padidinti savo pelną. Nesvarbu, kur tiksliai vyksta prekyba - internete ar tikrų prekybos platformų teritorijoje.

Šiek tiek istorijos ir šiuolaikinės rinkos ypatybių

Šiais laikais rinkoje dažnai susidaro situacija, kai prekių pasiūla yra didesnė nei paklausa. Dėl to vis sunkiau tiesiogiai pritraukti klientus. Štai kodėl reikia išanalizuoti ir teisingai pritaikyti pardavimo kanalą – tada veiksmas bus potencialių vartotojų bus subtilesni, neįkyrūs. Pardavėjai tyliai prisitaiko prie savo klientų poreikių.

Ši koncepcija pirmą kartą pasirodė 1898 m. Jos autorius buvo Eliasas Lewisas, teisininkas iš Amerikos.

Tačiau tik po trisdešimties metų šią koncepciją pavyko sujungti su kita, ne mažiau žinoma. Jis buvo vadinamas AIDA ir susideda iš kelių sąvokų.

  • Dėmesio (dėmesio);
  • Palūkanos (interest);
  • Noras (noras);
  • Veiksmas.

Nuo tada vienas iš pagrindinės sąvokos rinkodaros srityje tai yra pardavimo piltuvas. Jos teorija teigia, kad prieš patį pardavimą yra 4 klientų pasirengimo etapai.

  1. Pirmiausia patraukiamas dėmesys. Pavyzdžiui, naudojant reklamos priemones;
  2. Tada atsiranda susidomėjimas. Vartotojas domisi, koks yra reklaminio pranešimo turinys;
  3. Tada viskas eina link noro pasinaudoti pasiūlymu;
  4. Galiausiai atliekamas paskutinis veiksmas.

Pardavėjas turi įsitikinti, kad dėmesys iš tikrųjų tampa susidomėjimu!

Pardavimo piltuvo kūrimo ypatybės

Rinkodaros menas yra būtent sukurti pardavimo kanalą, kuris iš tikrųjų veikia. Yra daug veiksnių, kurie turi tiesioginės įtakos veiklos rezultatams.

  • Kainodaros ir rinkodaros politikos organizavimas;
  • Gebėjimas pasirinkti tinkamą auditoriją savo projektui;
  • Prekių reklamavimo būdai.

Vartotojai turi suprasti, kodėl jie turėtų rinktis šį produktą. AIDA yra modelis, kuris išsamiai aprašytas pirmaujančio pardavimų eksperto ir konsultanto Briano Tracy knygoje. Jo modelis nuosekliai atskleidžia kiekvieną pardavimo etapą. Tai parodo, kaip jie gali vienas kitą papildyti.

Tačiau daugelis vadovų siaurai supranta šią sąvoką. Jie mano, kad tai tik apskaitos terminas. Ir pamiršta, kad piltuvėlis gali tapti sėkmingu įrankiu, kuris atveria daug galimybių žinantiems juo naudotis.

Kaip analizuoti pardavimo kanalus

Būtina rinkti duomenis palyginimui, kitaip analizė tampa neįmanoma. Pati informacija jums visiškai nieko nepasakys. Juk pardavimo kanalai skiriasi įvairiose rinkose, įmonėse, veiklos srityse.

Kokius konkrečius rodiklius reikia lyginti?

  • Konvertavimas etapais, skirtingais laikotarpiais skirtingiems vadovams;
  • Konkrečių vadovų veiklos rodikliai;
  • Skirtingi laikotarpiai.

Galite analizuoti tik vieną vadovą, tirdami jo darbo rezultatus skirtingais laikotarpiais.

Kodėl vadovui to reikia?

Pardavimo piltuvėlis gali tapti tikrai efektyviu, net gražiu pardavimų valdymo įrankiu. Kokias problemas vadovai gali išspręsti jos pagalba?

  1. Kiekvieno pardavimo kanalo darbo efektyvumo analizė;
  2. Išstudijuoti kiekvieno darbuotojo veiklą;
  3. Kiekvieno atskiro darbo etapo, susijusio su pardavimu, kontrolė.

Kokią informaciją galite gauti iš pardavimo kanalų?

Pardavimo kanalų dėka specialistai nuolat turi prieigą prie naujausios informacijos apie sandorius. Jis išlieka prieinamas bet kuriuo metu. Vadovai savo darbui kuria lenteles ar diagramas. Jie parodo, kokiame etape yra konkretus sandoris, kiek jų yra vykdoma. Piltuvėliai palengvina ateities analizę, tik galimą pelną. Ataskaitos gali būti rengiamos bendrais bruožais arba remiantis konkrečiu rodikliu ar veiklos dalyviu.

Duomenų įvedimas vadybininkų

Kai darbuotojai dirba specialiose piltuvo programose, jie užpildo kiekvienos konkrečios operacijos duomenis. Dėl to visi etapai baigiami automatiškai. Privaloma įrašyti šaltinius, iš kurių sužinota apie įmonę. Tvarkomas atskiras asmenų, dalyvavusių sudarant sandorius, sąrašas. Galiausiai dėmesys kreipiamas ne tik į paklausą, bet ir į jos patenkinimą.

Netgi sandorio forma yra svarbi vertinant sudarymo tikimybę. Šios analizės dėka pardavėjui lengviau įvertinti savo veiklą.

Pardavimo kanalų kūrimo taisyklės


Pardavimo piltuvas programinėje įrangoje sugeneruojamas automatiškai, remiantis įvesta informacija. Tai patogi sistema, taupanti darbuotojus nuo papildomų ataskaitų rengimo. Panagrinėkime parinktį „Standartinis išpardavimas“. Tai paketas, įtrauktas į standartinę programos versiją. Formoje informaciją reikia pildyti keliais etapais vienu metu.

  • Pirminio kontakto prieinamumas . Jame yra duomenų, susijusių su bet kokia pradine klientų sąveika. Sumažėjus užklausų įmonei, rekomenduojama persvarstyti proceso organizavimą ir optimizavimą. Galbūt verta pakoreguoti pačią reklamos kampaniją;
  • Grafikas su kliento kvalifikacija . Čia jie rašo apie tai, kokiai klasei priklauso klientai, kokie jų interesai, kartu su prašymais. Pildydami pasikliaukite tik vidaus taisykles priimtas vienoje ar kitoje įmonėje. Kliento kvalifikacija lemia, kokios strategijos yra naudojamos tiesioginėje sąveikoje su juo;
  • Pasiūlymas ir jo formavimas . Tekstas Komercinis pasiūlymas arba kainų politika neabejotinai nusipelno dėmesio, jei padaugėja klientų, kurie iškrenta iš karto gavę pasiūlymą;
  • Pristatymas. Ar išvis to reikia? Tokius sprendimus priima tik patys vadovai;
  • Sąlygos su jų susitarimu . Vėlgi, čia sprendimų priėmimas lieka vadovui – ar keisti pasiūlymus, ar palikti viską taip, kaip yra;
  • Pasirengimas praktiniam įsipareigojimų vykdymui . Čia mums reikia duomenų apie faktiškai pateiktus klientų užsakymus. Šią informaciją taip pat galima paimti iš paties komercinio pasiūlymo;
  • Perėjimas prie įsipareigojimų . Šiame stulpelyje jau yra duomenys apie atliktas operacijas. Tik sutvarkius atitinkamus dokumentus sandoriai laikomi oficialiai baigtais.

Etapai valdomi automatiškai. Programa nepereis į kitą etapą, kol ankstesnis nebus tinkamai užbaigtas. „Standartinis išpardavimas“ nėra vienintelė galima parinktis. Kiekviena įmonė tam tikrais atvejais sukuria savo veiklos taisykles.

Į ką reikėtų atkreipti dėmesį renkantis pardavimo kanalų automatizavimo programą

Šiuo atveju yra tik keli punktai, į kuriuos verta atkreipti dėmesį:

  1. Sąsajos patogumas, leidžiantis kuo greičiau įvesti informaciją;
  2. Gebėjimas organizuoti analizę pagal įvairius duomenis;
  3. Bendradarbiavimas su žinių baze ir duomenų saugykla, tarp kurių perėjimas atliekamas vienu paspaudimu;
  4. Galimybė naudotis pažangiomis funkcijomis;
  5. Vaidmenimis pagrįstos sąsajos, palaikančios skirtingas vartotojų grupes, prieinamumas;
  6. Greitas startas, reikalaujantis minimalių investicijų į IT infrastruktūros pokyčius.

Kaip apskaičiuoti ir padidinti pagrindinius šios programos rodiklius

Tinkamai naudojamas pardavimo piltuvas bus ideali priemonė analizei tiek atskiriems darbuotojams, tiek prekybos padaliniams oficialioje svetainėje.

Pardavimai Piltuvėlis– įrankis, pasižymintis aiškumu ir detalumu. Norėdami sukurti pardavimo kanalą, paprasčiausias būdas yra naudoti standartinę lentelių versijąExcel. Į nuobodžiausias skaitmenines ataskaitas priimtina įterpti infografinį elementą. Kiekviena įmonė naudoja savo metodą, kartais jie yra gana neįprasti.

Vienas iš svarbiausių šios sistemos elementų vadinamas konversija.

Konversija yra tam tikro įrankio pardavimo našumo rodiklis. Galime tai pavadinti ryšiu tarp potencialiai galimų veiksmų ir tų, kurie iš tikrųjų buvo atlikti.

  • Bendra verslo veikla;
  • papildomų grandžių buvimas pardavimo grandinėje;
  • Konversijos vertė, jei derinate kelis rodiklius vienu metu;
  • Būtinybė sutelkti papildomas pastangas į tam tikras pirkėjų grupes;
  • Išstudijuokite etapus, kuriais klientų susidomėjimas pasiekia maksimalų lygį.

MUT – dar vienas rodiklis, be kurio neapsieina tie, kurie kalba apie konversiją internetinėje rinkodaroje.

CPM – parodo, kiek efektyvi įmonė yra. Matuojama pajamomis už tūkstantį parodymų.

Paslaugų ir prekių pardavimas beveik visada vyksta pagal tą patį modelį. Pardavimo piltuvas veikia, net jei jis naudojamas brangiausiems, išskirtiniems daiktams. Tiesiog auditorijos dydis proporcingai mažėja kitų sričių atžvilgiu.

Klientų pritraukimo sistema. Informacija apie potencialių klientų generavimą ir potencialius klientus

Švino generavimas yra procesas, susijęs su nuolatinio suinteresuotų pirkėjų srauto sukūrimu.

Švino generavimo reiškinys reiškia taikomą rinkodaros taktiką. Šios darbo krypties tikslas yra surasti potencialius vartotojus tiriant konkrečią tikslinę auditoriją. Čia kuriami metodai, kaip pritraukti klientus, talpinant skelbimus paieškos sistemose, ir būdai, kaip juos rasti naudojant temines svetaines.

Laidų pavadinimą gavo patys žmonės, kurie apsilankę svetainėje susidomėjo prekių įsigijimu ir paliko užklausą. Arba nesigailėkite pasidalyti kontaktine informacija su pardavėjais. Jie dar negali būti vadinami pirkėjais; Potencialių klientų generavimas naudojamas dirbant su svetainėmis, kurios nevykdo tiesioginio pardavimo.

Šiuo atveju naudojami specialūs ištekliai vartotojų kontaktams rinkti ir perduoti tiekėjams. Įmonės stengiasi iš anksto aptarti klausimą, kiek turėtų kainuoti vienas laidas. Jų reikia kiekvienam verslui, nes tik konkretūs klientai gauna konkretų pelną.

Kaip suprasti, kuriame etape atsiranda gedimų

Yra keletas probleminių situacijų, su kuriomis dažniausiai susiduriama praktikoje:

  • Kreipdamiesi į įmonę klientai iš vadovų gauna neteisingą informaciją. Tai reiškia, kad lūkesčiai nusivilia. Arba kyla problemų gaunant pranešimus iš klientų. Įskaitant dėl ​​techninių priežasčių;
  • Kai kurie vadovai piktnaudžiauja nuolaidomis, todėl prekės kaina tampa per maža. Pirkimai įvyksta, bet įmonė negauna jai reikalingo pelno;
  • Yra papildoma darbo su klientais sritis. Darbuotojai ir patys klientai tai praleidžia, nes tai neturi įtakos jų darbo rezultatams. Pavyzdžiui, per daug laiko praleidžiama susitariant dėl ​​tiekimo sutarties, nors faktinis pakrovimas jau įvyko. Arba klientas jau apsisprendė pirkti automobilį, bet jam vėl pasiūlomas bandomasis važiavimas;
  • Tarp tikrosios kainos ir rinkos vidurkio nėra atitikties. Jei kaina per didelė, pirkėjai išsigąsta. Tačiau kartais šis skaičius yra per mažas, kad sukeltų abejonių.

Problemų gali kilti dėl to, kad vienam iš darbuotojų trūksta kvalifikacijos užbaigti sandorius.

Kokie metodai gali būti naudojami darbe?

Norėdami gauti daugiau pelno, galite pasirinkti kelis problemų sprendimo būdus:

Taikant proporcingą plėtrą

Pavyzdžiui, buvo 200 lankytojų. Skambino 4 kartus, bet prekę parduoti pavyko tik vienam. Užtenka lankytojų skaičių padidinti iki 2000. Tada bus 400 skambučių, 10 pardavimų.

Turite dirbti su srautu pirmame kanalo lygyje. Tik šiuo atveju darbo rezultatas pagerėja.

Norėdami išspręsti problemą, naudokite Skirtingi keliai: filialų nuorodos ir, ryšys,. Išleidžiamų pinigų kiekis didėja proporcingai plečiantis viršutiniam lygiui. Jei kanalo konversija teigiama.

Tempimas

Jei viską pavaizduosite grafiškai, atrodys taip, lyg kas nors bandytų paversti piltuvą vamzdžiu. Efektyvumas šiuo atveju didėja kiekviename lygyje. Ir ne tik aukščiausiam. Tarkime, svetainės konversija turėtų būti ne 1%, o 3%. Tai galioja ir kitiems lygiams.

Rakto lygis

Šis metodas laikomas paprasčiausiu ir prieinamiausiu mokytis. Bet kai teisingi veiksmai rezultatai maloniai nustebins.

Darbo metodo aprašymas bus toks. Pirmiausia turite rasti kanalo lygį, kuriame konversija išlieka didžiausia. Turime užtikrinti, kad kuo daugiau žmonių pasiektų šį lygį.

Apie vietinius tikslus ir grupes

Verslas yra padalintas į grupes tiems, kurie mąsto kanalais. Kiekvienas klasteris sukuria savo atskirą tikslą. Tai skiriasi nuo tikslų, su kuriais susiduria pasaulinis verslas. Pavyzdžiui, kontekstinė reklama kuriama ne prekėms parduoti, o perėjimams į svetainę parduoti. Spręsdami visas šias problemas, išplečiame pagrindinį lygmenį. Naudojant tokias siauras grupes gerinamas veiklos efektyvumas.

Pardavimo piltuvo lygiai ir etapai

Kiekvienas kanalas turi lygius. Ir kiekvienam – savo savo taisykles dirbti. Atlikdami manipuliacijas visais lygiais, padarome darbą efektyvesnį.

Pirmas lygis: parodymai-paspaudimai

Pavyzdžiui, internetas naudojamas klientams pritraukti. Tiesioginis SEO optimizavimas ir kontekstinė reklama – su tuo pradedame dirbti, kai pabrėžiame kanalo, atsakingo už paspaudimų generavimą svetainėje, lygį. Paspaudimų skaičius padidėja atlikus šiuos veiksmus:

  1. Padidėjęs PR;
  2. Pagrindinių frazių keitimas skelbimuose;
  3. Pasiūlymų valdymas.

Tokiu būdu daugiau paspaudimų slenka žemyn.

Antras lygis: paspaudimai-potencialūs klientai

Čia mes susiduriame su elementais, kurie daugiau lankytojų paverčia pirkėjais. Jie daro . Tai apima: skaitiklius atgalinis skaičiavimas, akcijos, garantijos ir atsiliepimai.

Trečias lygis: potencialūs klientai – pardavimai

Šiuo atveju svarbu atkreipti dėmesį į žmonių, dirbančių su lygiu, motyvaciją. Rodikliai, tokie kaip:

  1. Atlygio sistema;
  2. Kalbėjimo moduliai;
  3. Scenarijai.

Visuose verslo lygiuose būtina atidžiai apsvarstyti bendra sistema motyvacija kartu su mokėjimu. Kiekvienas darbuotojas, įskaitant vyresniąją vadovybę, turėtų turėti papildomą paskatą. Ypač naudinga organizuoti akcijas pirkėjams, kurių galiojimas greitai baigiasi.

Ketvirtas lygis: pakartotinis pardavimas

Gerai, jei yra Techninė pagalba. Geriausia stebėti ne tik pirkimo momentą, bet ir pirmą kartą panaudojus. Pirkėjai neturėtų turėti klausimų ar skundų.

Ką reikia žinoti norint gauti stabilias pajamas


Bet kurioje srityje reikia sunkiai dirbti, kad... Internetas nėra išimtis. Paprasti pinigai niekur nerasi. Žinoma, ne visada reikalingas intensyvus fizinis aktyvumas. Tačiau niekas neatšaukė paprastos protinės veiklos.

Daugelis žmonių, pradėdami savo projektus, tikisi iš jų akimirksniu. Ir jos atsisako, nes greiti pinigai neateina. Svarbiausia nepasiduoti, net jei pirmieji mėnesiai neduoda jokių rezultatų.

Svarbu pasirinkti tinkamas strategijas. Tik tokiu atveju investicija atsipirks.

Pardavimo piltuvai šiuolaikiniam verslui

Bet kurioje srityje yra pardavimo piltuvas, net jei įmonės savininkas pats to nesuvokia. Jis visada gali valdyti pardavimus, net jei dar nėra susipažinęs su sąlygomis ir modeliais. Svarbiausia suprasti pagrindinius parametrus. Tik tokiu atveju tampa įmanoma daryti bent tam tikrą įtaką procesui.

Tiesioginis pardavimas yra rimta klaida, kurią vis dar daro daugelis verslininkų.

Kodėl tiesioginis pardavimas yra neteisingas sprendimas

Organizuojant pardavimus pagal šią schemą, ne daugiau kaip 3-5 procentai lankytojų virsta išpardavimais ir pereina į teminius puslapius. Paprastai kiti lankytojų kontaktai yra ignoruojami. Dėl šios priežasties prarandama galimybė vėl pasiūlyti prekę, bet po kurio laiko. Dėl šios priežasties dauguma išlaidų tiesiog išnyksta ir tampa neveiksmingos. Ir kiekvieno kliento kaina žymiai padidėja.

Taikant šį metodą, būtina turėti beveik universalios kvalifikacijos personalą. Arba tokių specialistų išvis nėra, arba jie yra, bet labai brangūs. Ir ne kiekvienas verslas gali juos sau leisti.

Dviejų pakopų piltuvėlių įgyvendinimas

Įgyvendinimas – efektyvus metodas prieš vadinamuosius tiesioginius pardavimus. Tokie žingsniai daro prielaidą, kad procesas yra padalintas tik į du etapus – lankytojų generavimą ir jų pavertimą pirkėjais. Palyginti su senais metodais, tai turi daug privalumų:

  1. Valdomo pardavimo proceso prieinamumas;
  2. Generavimo etape pašalinamas maksimalus nuostolių skaičius. Ir kitame etape. Tai leidžia kelis kartus padidinti pajamas;
  3. Sumažėja pardavimų personalo kaita. Reikalingi žemesnės kvalifikacijos pardavėjai. Darbuotojai nesiekia pelningesnio darbo;
  4. Kiekviename etape plačiai naudojami skirtingi personalo įgūdžiai. Kuris padidina efektyvumą. Išnyksta poreikis samdyti generalistus. Jiems reikalingi labai specializuoti specialistai, kuriuos daug sunkiau pakeisti. Pardavimo procesas mažiau priklauso nuo pardavėjų kvalifikacijos;
  5. Klientai reikalauja Žemesnio lygio išlaidos;
  6. Kontaktiniai nuostoliai pašalinami.

Pardavimo piltuvo efektyvumas dviejų lygių schemose

O čia pardavimo piltuvėliu laikomas kelias, kuriuo klientas eina nuo pirmos pažinties su pasiūlymu iki apsipirkimo momento. Svarbūs etapai tapti potencialių klientų generavimu ir potencialių klientų konvertavimu, kurie jau buvo paminėti aukščiau. Jie yra tie, kurie sudaro piltuvą.

Potencialių klientų generavimas – tai konkrečių, suinteresuotų klientų pritraukimo procesas. Norėdami išspręsti problemą, įmonės vadovybė naudoja įvairius kanalus. Ieško būdų bendrauti su publika. Tai būtina norint ištraukti tuos, kurie tikrai domisi produktu.

Iš viso yra du pagrindiniai tokių kanalų tipai:

  • Dėl netikslinės rinkodaros. Šiuo atveju neįmanoma tiksliai apskaičiuoti, kiek žmonių perskaitė reklaminį pranešimą. Ir kiek iš tikrųjų apsilankė nukreipimo puslapyje;
  • Tiesioginio atsako kanalai.

Kiekvienam kanalui naudojamos tokios sąvokos kaip „lietimo taškas“ ir „pirmasis prisilietimas“. „Pirmasis prisilietimas“ yra reklaminio pranešimo įvadas. „Prisilietimo taškas“ yra vietos, kurioje įvyksta pirmasis prisilietimas, pavadinimas. Būtent nuo šio taško priklauso, kiek stiprus bus noras toliau susipažinti su informacija.

Svarbūs pardavimo piltuvo parametrai ir charakteristikos

Kiekvienas potencialių klientų generavimo kanalas turi savo rodiklių rinkinį. Be jų analizės pardavimų valdymas tampa neįmanomas.

Potencialių klientų generavimo kanalai pasižymi šiomis išskirtinėmis savybėmis:

  1. Kiekvieno kanalo potencialių klientų kokybė. Šią kokybę geriausiai galima stebėti toliau konvertuojant potencialius klientus. Vienas kanalas gali generuoti geriau nei kitas;
  2. Švino kaina. Norėdami apskaičiuoti šį parametrą, padalykite bendrą biudžetą iš sugeneruotų potencialių klientų skaičiaus;
  3. Konvertavimas į „pirmo prisilietimo“ potencialius klientus;
  4. „Pirmųjų prisilietimų“ skaičius per tam tikrą laikotarpį;
  5. Kanalo biudžetas.

Kodėl būtina analizuoti charakteristikas potencialių klientų generavimo etape?

  • Išsiaiškinti visus „lietimo taškus“;
  • Matuoti bendruosius rodiklius;
  • Teisingai naudoti tik tai, kas aktualu Tiesioginė rinkodara. Būtina vengti naudoti įrankius, kurių rezultatus sunku apskaičiuoti.

Veiklos gerinimas ir pasekmės

Yra daug žingsnių, kurie padidina potencialių klientų skaičių.

  1. Reklamos naudojimas siekiant užtikrinti, kad potencialūs pirkėjai kuo greičiau parodytų savo susidomėjimą;
  2. Kompetentingas ir išsamus pasiūlymų dėl absoliučiai visų rodiklių parengimas;
  3. Kiekvieno „lietimo taško“ kūrimas;
  4. Renkami kontaktai iš maksimalus skaičius laidai;
  5. Kokybiškas pasirinktų kontaktinių taškų kūrimas tikslinė auditorija;
  6. Kruopštus tikslinės auditorijos segmentavimas;
  7. Kanalų skaičiaus didinimas;
  8. Pašalinkite kanalus, kurie nėra tiesioginio atsako.

Tačiau visada atsitinka taip, kad po kurio laiko atsiranda per daug kanalų potencialių klientų generavimui. Techniniu požiūriu jie tampa sudėtingi. Darbas su jais reikalauja praleisti vis daugiau laiko. Vienas iš sprendimų šiuo atveju yra kai kurių kanalų užsakomųjų paslaugų paslauga. Galite naudoti specialias filialų schemas, kurios taip pat palengvina jūsų darbą.

Tokie sprendimai gali būti naudingi keliose situacijose:

  • Kai kontaktų duomenų bazės perparduodamos;
  • Partnerystė su nekonkuruojančiais asmenimis. Pagrindiniai kontaktai dovanojami už nedidelį piniginį atlygį;
  • Partnerystės schemų organizavimas naudojant specialias technologijas;
  • Reklaminių kampanijų nustatymas per paieškos sistemas.

Apie personalo reikalavimus

Svarbu įtraukti vadinamąjį „linijinį personalą“. Jis turi atlikti „pirmuosius prisilietimus“ kiekviename potencialių klientų generavimo kanale. Nebent, žinoma, šiam darbui jie naudojasi užsakomųjų paslaugų paslaugomis. Vadovų generavimo skyriaus vadovo pareigos bus aktualios situacijose, kai kanalų tikrai daug. Toks vadovas turi valdyti ne tik kanalus, bet ir jiems būdingų parametrų rinkinį. Jis taip pat apmoko darbuotojus ir užtikrina, kad būtų laikomasi instrukcijose pateiktų nurodymų.

Svarbu, kad kiekvienas darbuotojas turėtų aiškias instrukcijas su taisyklėmis. Visas taisykles būtina įrašyti į pardavimo knygelę. Toje pačioje knygoje turėtų būti aprašyti pardavimo scenarijai ir pagrindiniai su jais susiję procesai. Potencialių klientų skaičiaus didinimas yra pagrindinis dalykas, kurį reikia nukreipti į darbuotojų motyvavimą pačioje pradžioje. Patys darbuotojai kiekvieną dieną, savaitę ir mėnesį pateikia ataskaitą. Pats vadovas nurodo jį labiausiai dominančius parametrus.

Čia taip pat geriausia naudoti įprastą. Excel programa. Potencialių klientų konversija jau reiškia procesą, kurio metu sugeneruoti potencialūs klientai tampa pirkėjais. Tai procesas, kurio metu pardavimo kanalas pradeda siaurėti. Norėdami jį organizuoti, galite pritraukti kvalifikuotus darbuotojus arba naudoti automatizavimo įrankius.

Kas yra pardavimo kanalas ir kam jis skirtas? Kokie yra pardavimo piltuvo etapai? Kaip tinkamais klausimais atlikti kanalo analizę ir padidinti konversijų skaičių?

Sveiki, mieli skaitytojai! Kartu su jumis yra verslo žurnalo HiterBober.ru autoriai Aleksandras Berežnovas ir Vitalijus Tsyganokas.

Pardavimo piltuvas yra vienas iš pagrindinių verslo įrankių bet kuriam verslininkui. Jei vykdote verslą ar tik planuojate, šis straipsnis yra pirmasis žingsnis į jūsų sėkmę.

Iš straipsnio sužinosite:

  • Kas yra pardavimo kanalas ir kam jis skirtas?
  • Kokie yra pardavimo piltuvo etapai?
  • Kaip analizuoti kanalą ir padidinti konversiją jame?
  • Kas yra CRM ir MUT ir kaip su jais dirbti?

Dėl tinkamai pastatyto pardavimo piltuvo mūsų verslas veikia gerai.

Tikimės, kad išstudijavę straipsnį padidinsite pardavimus savo komerciniame projekte.

Bet kuris trokštantis verslininkas, užsiimantis prekių ar paslaugų pardavimu, turėtų gerai išmanyti rinkodaros terminologiją ir teoriją. Viena iš pagrindinių sąvokų, kurios turi išmokti visi verslininkai sėkmingas verslas- Tai yra „pardavimo piltuvėlis“.

1. Kas yra pardavimo piltuvas – sąvoka, terminai, kur jis naudojamas

Anglų kalba šis terminas skamba kaip „pirkimo piltuvas“, „pardavimo piltuvas“ arba „pardavimo vamzdynas“: sąvoką rinkodaros srityje galima pavadinti konceptualia.

Pardavimo piltuvas- tai kelias, kuriuo eilinis prekės ar paslaugos vartotojas eina nuo jo dėmesio atkreipimo į pasiūlymą iki pirkimo momento.

Anglų kalba Vikipedijoje pardavimo piltuvas apibrėžiamas kaip rinkodaros modelis, teoriškai iliustruojantis kelionę visuose pirkimo etapuose: nuo susipažinimo su pasiūlymu (pirmojo prisilietimo) iki sandorio užbaigimo.

Verslininkams ir verslininkams žinojimas, kas yra pardavimo piltuvas, padės daug kartų padidinti pelną. Nesvarbu, ar jis sukurtas prekiaujant internetu, ar „neprisijungus“ parduodant prekes parduotuvėje - modelis veikia abiem atvejais.

Šiuolaikinėje situacijoje, kai prekių pasiūla dažnai viršija paklausą, vis sunkiau pritraukti klientus tiesiogiai, kaip sakoma „prieš akis“, pardavimo piltuvo naudojimas ir kompetentinga analizė leis veikti potencialius vartotojus. subtilesnis ir neįkyresnis būdas, nepastebimai prisitaikantis prie jų poreikių.

„Įsigijimo piltuvo“, apibūdinančio kliento psichologiją, koncepciją 1898 m. pasiūlė amerikiečių teisininkas Eliasas Lewisas.

Po trijų dešimtmečių ši koncepcija buvo sėkmingai sujungta su kita garsia prekybos koncepcija - AIDA:

  • dėmesys;
  • palūkanos;
  • noras (noras);
  • veiksmas.

Nuo tada pardavimo piltuvo koncepcija marketinge tapo viena pagrindinių.

Tai reiškia, kad prieš patį pardavimą vyksta 4 kliento pasirengimo etapai:

  • pirmiausia patraukiamas jo dėmesys (pavyzdžiui, reklamos priemonėmis);
  • tada sužadinamas susidomėjimas (reklaminio pranešimo turinys);
  • tada potencialus pirkėjas turi norą pasinaudoti pasiūlymu;
  • galiausiai mūsų klientas imasi veiksmų (skambina į įmonę, nueina į parduotuvę ar svetainę).

Tai jau „apšilęs“ potencialus pirkėjas, belieka jį „apšilti“ ir uždaryti sandorį.

Kaip sukurti veikiantį pardavimo piltuvą – tai yra tokį, kuriame klientas „įkrenta“ ir garantuotai pasieks dugną – kitaip tariant, perka?

Tai yra rinkodaros menas. Galimų paslaugų ir produktų vartotojų skaičių įtakoja daug veiksnių:

  • prekės reklamavimo būdai (reklama, informacijos patikimumas, vaizdinis demonstravimas);
  • gebėjimas rasti tinkamą auditoriją;
  • kainodaros ir rinkodaros politika (nuolaidų, akcijų, papildomų privalumų galimybė).

Trumpai tariant, vartotojas turi suprasti, kodėl pelningiau ir geriau pirkti prekę iš jūsų.

AIDA modelį vienoje iš savo knygų aprašo visame pasaulyje žinomas verslo konsultantas ir pirmaujantis pardavimų ekspertas.

Šis modelis atskleidžia pagrindinius pardavimo etapus ir parodo, kaip jie nuosekliai papildo vienas kitą.

Nepaisant to, tam tikra dalis vadovų pardavimo piltuvėlį suvokia per siaurai – tik kaip ataskaitinį terminą, pamiršdami arba nežinodami, kad, visų pirma, pirkimo piltuvas yra funkcionalus įrankis, turintis dideles galimybes.

2. Pardavimo piltuvo konversija ir MUT – kaip juos apskaičiuoti ir padidinti

Pardavimo piltuvėlis yra idealus metodas tiek atskirų darbuotojų, tiek viso pardavimo skyriaus ar svetainės produktyvumui analizuoti.

Galbūt jūsų užduotis dabar yra pritraukti kuo daugiau pirkėjų ir jiems parduoti maksimali suma prekės.

Naudodamiesi šiuo modeliu galite sužinoti, kuriuose pardavimo etapuose pašalinamas didžiausias potencialių pirkėjų skaičius, ir imtis priemonių esamoms problemoms pašalinti.

Kompetentingo verslo kūrimo schemos ir strategijos vystosi taip pat sparčiai kaip šiuolaikinės tendencijos rinkodaros pasaulyje. Todėl verslininkai turi aiškiai suprasti svarbių rinkodaros terminų apibrėžimus ir jų vaidmenį kuriant verslo augimo planą. Vienas iš tokių terminų yra pardavimo piltuvas.

Kas sugalvojo terminą „pardavimo piltuvas“ ir kas tai yra?

Nors terminas „pardavimo piltuvas“ asocijuojasi su interneto rinkodara kaip kažkuo nauju, jis pasirodė dar 1898 m. Jį pradėjo naudoti Elias St. Elmo Lewis, didelio įkūrėjas reklamos agentūra Filadelfijoje. Iš pradžių jis pasiūlė kitą termino variantą – vartotojų piltuvas, tačiau jis iki šių dienų išliko kitokia forma. Tačiau šių dviejų apibrėžimų esmė laikui bėgant nepasikeitė.

Pardavimo piltuvėlis – tai nuoseklus pardavimo proceso aprašymas, kurio etapus pirkėjas pereina nuo to momento, kai patraukia dėmesį iki pirkimo. Bendram supratimui, tai yra nusistovėjęs rinkodaros modelis, apibūdinantis kliento kelionę, per kurią pardavėjas turi jį nuvesti.

Šis modelis naudojamas ne tik lauke elektroninė prekyba, bet ir prekyboje už b2b ir b2c sektorių interneto erdvės ribų. Nes leidžia nepastebimai prisitaikyti prie kliento poreikių ir nustatyti silpnąsias pirkimo ciklo vietas.

Pardavimo piltuvas: pirkimo ciklo etapai, Elias St. Elmo Lewis

Kelias į sandorio užbaigimą, kurį reprezentuoja pardavimo piltuvas, pasak Elias St. Elmo Lewis, susideda iš 4 etapų. Augant šiuolaikinio pirkėjo poreikiams, šis modelis pasikeitė, tačiau yra paremtas klasikiniu pirkimo ciklu.

Klasikinio pardavimo piltuvo modelio etapai:

  1. Dėmesio.
  2. Palūkanos.
  3. Noras.
  4. Veiksmas.

Jei grafiškai apibūdinsite šį modelį, jis tikrai bus piltuvo formos. Platus viršus – tai žmonių skaičius pirmajame etape, siauras dugnas – pirkėjų, kurie pirko, skaičius.

Šiuolaikiniai rinkodaros specialistai prie klasikinio modelio prideda papildomų žingsnių. Tai gali būti atsiliepimų analizė arba užbaigto pirkimo įvertinimas. Vienaip ar kitaip, kaip taisyklė, finalinį etapą pasiekia ne daugiau kaip 20% auditorijos. Tiksliam skaičiui apskaičiuoti naudojamas naujas terminas – konvertavimas.

Pardavimo kanalo konversija ir MUT – kaip juos apskaičiuoti?

Konversija yra potencialių ir faktinių pirkėjų procentas. Šis rodiklis skaičiuojamas siekiant analizuoti internetinės prekybos efektyvumą. Jo užduotis yra nustatyti, kuriame etape klientai intensyviausiai palieka pardavimo kanalą, prieš pasiekdami galutinį lygį.

Išsamiai analizei atlikti konvertavimas skaičiuojamas kiekvienam pirkimo ciklo etapui. Apytikslis skaičiavimas:

  • Įmonė veikia reklamos kampanija sulaukė 5000 vartotojų dėmesio (Ӏ etapas).
  • Iš jų 2000 žmonių paspaudė nuorodą ir apsilankė pardavėjo svetainėje (ӀӀ etapas).
  • Nagrinėjamu laikotarpiu prekių į krepšelį (ӀӀӀ etapas) įdėjo 500 žmonių.
  • Pirko tik 200 žmonių (VӀ etapas).

Remiantis pateiktu modeliu, apskaičiuojama kiekvieno lygio konversija. Norėdami tai padaryti, apatinio lygio indikatorius turi būti padalintas iš viršutinio lygio rodiklio ir gautą skaičių padauginti iš 100%.

Šiuo atveju tai yra:

Ӏ etapas – 2000/5000*100%=40%

ӀӀ etapas – 500/2000*100%=25%

ӀӀӀ etapas – 200/500*100%=40%

Bendras konversijų rodiklis – 200/5000*100%=4%

Skaičiavimai rodo, kad žemiausias konversijos lygis yra pardavimo piltuvo ӀӀ etape. Tai rodo neteisingus nustatymus kontekstinė reklama, klaidingas supratimas apie tikslinę auditoriją arba prastas dizainas skelbimas.

Čia tikslinga susipažinti su santrumpa CPM. MUT yra reklamos efektyvumo matas. Jis taip pat naudojamas pardavimo piltuvo kokybei įvertinti. Rodiklis skaičiuojamas 1000 parodymų.

Norėdami sužinoti MUT, turite padalyti pirkėjų skaičių iš tikrojo parodymų skaičiaus ir padauginti iš 1000.

MUT=200/5000*1000=40

Tai reiškia, kad kiekvienas 1000 reklamos parodymų į svetainę atneša 40 potencialių pirkėjų. Toks indikatorius kaip SRM leidžia realūs skaičiaiįvertinti reklamos efektyvumą ir apskaičiuoti tikslų parodymų skaičių, kad padidėtų klientų srautas.

Kodėl į savo CRM sistemą įtraukti pardavimo kanalą?

CRM (Customers Relationship Management) – ryšių su klientais valdymo sistema, leidžianti visiškai kontroliuoti pardavimo procesą. Jis gali būti pateiktas kaip paprasta „Excel“ skaičiuoklė arba atskira programa, kurioje saugoma informacija apie klientus, jų charakteristikas ir „pasiruošimo“ pirkti laipsnį.

Pardavimo piltuvo automatizavimas per CRM sistemą leidžia:

  • Įvertinkite, kokiame lygyje įvyksta staigus konversijos sumažėjimas.
  • Nustatykite klientų ratą, kurie nusipelno ypatingo dėmesio.
  • Nustatykite papildomą arba trūkstamą nuorodą pardavimo kanale.
  • Įvertinti vadovų kompetenciją.
  • Raskite būdus, kaip padidinti konversiją.

Be to, išsaugoti vartotojų piltuvo analizės duomenys leidžia sekti verslo plėtros dinamiką ir sudaryti teisingą marketingo strategija padidinti klientų srautą.

Pardavimo piltuvo etapai

Elias St. Elmo Lewis modelis suteikia miglotą vaizdą apie pardavimo piltuvą. Norint jį pritaikyti praktikoje, tiriami konkretesni jo komponentų pavyzdžiai ir jų seka. Todėl norint giliai ištirti darbo su vartotojų piltuvu mechanizmą, reikia ištirti 7 jo konstrukcijos etapus.

1 etapas. Pasiūlymo rengimas

Pasiūlymo rengimas apima parengiamąjį etapą, kurio metu kruopščiai apskaičiuojamos prekės ar paslaugos savybės, kaina, aprašymas. Vėliau, remiantis šiais duomenimis, sudaromas unikalus pardavimo pasiūlymas (USP).

Tipiška klaida yra manyti, kad USP yra neegzistuojančių produkto pranašumų aprašymas. Tai yra pagrindinis tikslas jį sudarydami ne girkite, o išryškinkite tas savybes, kurios išspręstų potencialaus pirkėjo problemą.

Teisingai sudarant USP, reikia atsižvelgti į specifinius prekės pranašumus, vartotojo problemas ir jų sprendimus bei garantijas, kurias gali suteikti pardavėjas. Sugeneruotas pardavimo pasiūlymas leidžia pradėti kurti pardavimo piltuvą.

2 etapas. Šaltų kontaktų priėmimas

Iškviečiamas potencialus asmuo, nebendravęs su pardavėju šaltas kontaktas. Yra daug būdų, kaip „šildyti“ šaltus kontaktus. Tačiau internetinėse parduotuvėse pirkėjų paruošimas dažniausiai vyksta telefonu ar internetu.

Norint gauti šaltą kontaktą, neužtenka tiesiog pateikti sukurtą USP. Taip pat turite stebėti kalbos sklandumą, pašnekovo reakciją ir bendravimo stilių, nuo to priklauso kliento lojalumas įmonei;

3 etapas. Susidomėjimo pasiūlymu sukėlimas

Bendraujant su klientu reikia sužadinti jo susidomėjimą parduodama preke. Metodai ir gudrybės, kaip žmogų įtraukti į vartotojų piltuvą, priklauso nuo komercinės įmonės specifikos.

Didelį vaidmenį vaidina ir emocinė žmogaus prigimtis. Todėl norint sukelti susidomėjimą tuo, apie ką kalba pašnekovas, svarbu į dialogą įtraukti klientą. Nesvarbu, kokios emocijos prie to prisidės - pasipiktinimas ir nepatogumas ar, priešingai, susižavėjimas ir užuojauta. Emocijų pasireiškimas pats savaime yra kliento susidomėjimo ženklas.

4 etapas. Prieštaravimų nagrinėjimas

Potencialus pirkėjas, pradėjęs dialogą su pardavėju, tikrai pradės ieškoti alternatyvos, ginčytis ir reikšti prieštaravimus. Patyręs pardavėjas atsakymus į juos turėtų paruošti iš anksto. Tiesą sakant, prieštaravimai nėra labai įvairūs. Beveik visų žmonių elgesys yra gana tipiškas, o tai paaiškinama psichoemocine žmogaus prigimtimi.

Požiūris į klientą parenkamas pagal jo elgesį, veido išraiškas, įpročius, bendravimo būdą. Vieniems tai yra neįkyrus įsitikinimas, kitiems tai yra griežti ir nepaneigiami argumentai, kurie pašalins baimes ir abejones.

5 etapas. Sandorio sudarymas

Sandorio (veiksmo) pardavimas arba uždarymas yra paskutinis vartotojų kanalo etapas. Pardavimo strategijos teisingumą atspindi būtent užbaigtų sandorių skaičius. Tačiau net ir šiame etape klientas gali „palaužti“.

Todėl prieš pasirašydami sutartį neturėtumėte be reikalo demonstruoti nežaboto džiūgavimo. Geras pardavėjas Bendraudamas su klientu jis visada turi išlikti pasitikintis savimi ir ramus. Ir tai įmanoma tik naudojant nusistovėjusį ir patikrintą sandorio užbaigimo algoritmą.

6 etapas. Rezultatų įvertinimas

Rezultatų įvertinimas apima nuoseklų pardavimo kanalo konversijos skaičiavimą. Lyginant gautus koeficientus, staigių rodiklių šuolių neturėtų būti. Tačiau laipsniškas konversijos sumažėjimas iš lygio į lygį yra normalus.

Taip pat galite sudaryti pardavimo kanalą, atsižvelgdami į faktinius rodiklius. Grafinė analizė leidžia sekti konversijų rodiklio didėjimo arba mažėjimo dinamiką. Jei piltuvas palaipsniui įgauna vamzdžio formą, tai rodo, kad darbas, atliktas su klaidomis, yra sėkmingas.

7 etapas. Padidinkite konversiją

Norint paversti potencialų pirkėją tikru, remiantis analizės rezultatu gauta informacija, naudojami įvairūs metodai ir metodai. Konversijos koeficientui įtakos turi:

  • Dizainas ir.
  • Teisingi kontekstinės reklamos nustatymai.
  • Sąžiningumas vertinant tikslinę auditoriją.
  • SEO optimizavimas.
  • Įmonės reputacija internete ir neprisijungus.
  • Prekių vitrinos ir kt.

Norint nustatyti, kur yra įmonės silpnoji vieta, pakanka tinkamai įvertinti pardavimo kanalą. Jei problemos iškyla pirmajame etape (pritraukiant dėmesį), tuomet sprendimo reikia ieškoti kontekstinės reklamos nustatymuose ir dizaine arba tikslinės auditorijos parametruose. Pasirinkite geriausias variantas reklama galima tik atlikus A/B testavimą. Šiek tiek įžūlu tikėtis, kad pirmoji internete paskelbta reklama bus sėkminga. Todėl turėsite išbandyti keletą variantų.

Jei svetainės lankytojų skaičius padidėjo, tai nereiškia, kad padidėjo konversija. Dėl to reklamos išlaidos gali viršyti įmonės pelningumą, o tai greitai sukels jos bankrotą. Todėl, padirbėję su vienu piltuvo etapu, turite nedelsdami pereiti prie kito.

Švinas ir potencialių klientų generavimas – klientų pritraukimo sistema

Kaip suprasti, kuriame etape atsiranda gedimų?

Jei pardavimo procesas yra tinkamai struktūrizuotas ir klientų susitraukimas nemažėja, turėtumėte atsižvelgti į tipines situacijas, kurios sukelia nesėkmes.

Problemos pardavimo procese:

  • Neteisingos informacijos gavimas išankstinės konsultacijos metu. Jei kreipdamasis į specialistą klientas gavo vieną informaciją, tačiau praktiškai ji pasirodė nepatikima, tikimybė užbaigti sandorį yra lygi nuliui.
  • Piktnaudžiavimas nuolaidomis. Į prekės kainą įskaičiuotos pristatymo išlaidos, reklama, darbuotojų atlyginimai ir tt Jeigu sumažinsite išlaidas neatsižvelgdami į šiuos veiksnius, įmonė neužteks pelno net skoloms padengti.
  • Papildomas pardavimo kanalo etapas. Ši problema dažniausiai iškyla dėl pardavėjo neatsargumo. Jei vietoj to „šiltas“ klientas prekybos pasiūlymas sulaukia pakartotinės konsultacijos, yra didelė visiško atsisakymo bendradarbiauti rizika.
  • Viršija vidutines rinkos kainas. Įtikinti žmogų sumokėti už prekę (paslaugą) aiškiai išpūsta kaina nieko negaunant mainais, beveik neįmanoma.

Jei techniškai tinkamai organizuotas pardavimo piltuvas, reikia ieškoti problemų vadovų ar kitų savo funkcijas atliekančių darbuotojų kvalifikacijoje. Neraštinga kalba, nedėmesingumas, neišplėtotas operacijos užbaigimo algoritmas – visa tai neigiamai veikia sėkmę ir pajamas.

Ne visai

Kas yra pardavimo piltuvas – 6 piltuvo formavimo etapai + 5 Pagrindiniai klausimai.

Kiekvienas trokštantis verslininkas turėtų žinoti kas yra pardavimo piltuvas.

Tai vienas iš pagrindinių verslo įrankių, leidžiančių pasiekti sėkmės .

Kas yra piltuvas ir ką jis apima?

Kaip analizuoti savo verslą?

Kas yra pardavimo piltuvas: koncepcija ir struktūra

„Pardavimo piltuvėlio“ sąvoka marketinge yra konceptuali ir pirmiausia reiškia kelią, kurį vartotojas nueina pirkdamas.

Tai apima dėmesio pritraukimą, pirkimo sprendimų priėmimą ir tiesioginį produktų ar paslaugų pirkimą.

Žinios apie pagrindinius piltuvo etapus ir principus būtinos verslininkams, norintiems pakelti savo verslą į kitą lygį. naujas lygis ir pritraukti kuo daugiau prekių ir paslaugų vartotojų.

Šiandien susiklostė situacija, kai kai kurių dalykų kiekis gerokai viršija paklausą.

Norint juos parduoti, reikia organizuoti įvairius priėmimus, sudaryti planus, atkreipti dėmesį į reklamą, patrauklius gaminamų gaminių aprašymus interneto svetainėse.

Prieš pirkdamas vartotojas pereina keturis etapus:

  1. Dėmesio patraukimas per reklamą ar pasiūlymus.
  2. Susidomėjimo apšilimas.
  3. Noras gauti siūlomą prekę ir ja pasinaudoti.
  4. Veiksmas – apsilankymas parduotuvėje ar internetinėje svetainėje, kad apsipirktumėte.

Pagrindinis pardavėjo tikslas – konvertuoti pradinį susidomėjimą ir didelį norą įsigyti siūlomą prekę ar paslaugą.

Tai galima padaryti naudojant metodus, atitinkančius kiekvieną pardavimo piltuvo etapą.

Kas yra pardavimo piltuvas: etapai


Vadovas, užsiimantis žmonių pritraukimu, taip pat prekių ir paslaugų platinimu, turi žinoti pagrindinius šešis pardavimo piltuvo etapus.

6 pardavimo piltuvo etapai:

    Įeikite į duomenų bazę ir sukurkite įdomų prekybos pasiūlymą.

    Prieš pradėdami skambinti potencialiems pirkėjams, turite sukurti bent 50-100 žmonių duomenų bazę.

    Tai nėra daug, nes iš šio žmonių skaičiaus ne daugiau kaip 5 sutiks susitikti.

    Sprendimų priėmėjo identifikavimas.

    Pirmojo skambučio metu pardavimo vadybininkas turi sužinoti atsakingo už pirkimo sprendimo priėmimą asmens vardą ir pavardę.

    Reikiamos informacijos gavimas.

    Šiame etape būtina užmegzti dialogą su asmeniu, kuris priima sprendimą pirkti ir jį sudominti, kartu gaunant informaciją, reikalingą pirkimo pasiūlymui sudaryti.

    Turėtumėte pasiruošti tam, kad pirkėjas gali pradėti reikšti savo prieštaravimus pirkiniui, ir šiuo metu į visus klausimus turėtų būti atsakyta, įtikintas ir sudomintas pasiūlymas.

    Susitikimo planavimas.

    Susitikimo metu dažnai atliekamas gaminio pristatymas.

    Tačiau dažniausiai sprendimų priėmėjas negali susitikti skambučio dieną, nes nori sužinoti daugiau informacijos.

    Susitikimo patvirtinimas.

    Dieną prieš susitikimą turėtumėte paskambinti vartotojui ir jam tai priminti.

    Susitikimo, pristatymo ir pardavimų vedimas.

    Remiantis telefoninio pokalbio metu gautais duomenimis, pirkėją būtina kuo aktyviau įtraukti į pokalbį ir sudominti jį pasiūlymu.

    Baigę sandorį padėkokite jiems už pirkinį.

Apsvarstę etapus, galime atsakyti į klausimą: Kas yra pardavimo kanalas?

Visų pirma, tai yra gerai suplanuota strategija pritraukti žmones ir įtikinti juos pirkti.

Pagrindinis pardavimo piltuvėlio principas – kuo daugiau žmonių skambinsite ir konsultuosite, tuo daugiau atsiras tiesioginių klientų ir vartotojų.

Iš šimto žmonių sandoriui sutinka iki 5 žmonių.

Paskambinus 200 žmonių, sėkmingų operacijų skaičių galite padidinti iki 10.

Pardavimo kanalų scenarijai

Scenarijai yra labai glaudžiai susiję su pardavimo kanalais, juos naudoja sėkmingi vadybininkai, norėdami padidinti kanalų konversiją bendraudami su pirkėju ir pristatydami produktą.

Scenarijus – tai scenarijus, pagal kurį turi veikti internetinės parduotuvės vadovas ar administratorius, siekdamas sėkmės.

Scenarijus sudaromas ant popieriaus lapo ir patogumui iškabinamas matomoje vietoje.

Yra du dažniausiai žinomi scenarijų tipai:

  1. Dėl įeinančio skambučio.
  2. Išeinančiam skambučiui.

Vadovas turi aiškiai suprasti įeinančio ir išeinančio pokalbio telefonu skirtumus.

Pirmuoju atveju turėtumėte prisistatyti, išklausyti skambinančiojo klausimą ir atsakyti į jį kuo išsamiau.

Jei skambinama įmonės vardu, pirmiausia reikėtų nepamiršti pasitikslinti, ar asmuo šiuo metu gali kalbėti.

Daugelis žmonių nesilaiko šio etiketo standarto ir tik erzina žmones.

Kas yra pardavimo kanalas ir kokia jo svarba?




Daugelis žmonių neįvertina pardavimo kanalo svarbos ir dėl to prastai pardavinėja.

Kai kurie vadovai nori rasti žmonių kitais būdais, tačiau tiesioginis, šaltas skambutis yra geriausias pasirinkimas, garantuojantis tam tikrą pirkėjų skaičių.

Pagrindiniai pardavimo kanalo privalumai:

  • Tikslinės auditorijos nustatymas.
  • Kompetentingas klientų pritraukimo proceso konstravimas ir analizė.
  • Visos įmonės veiklos trūkumų nustatymas ir pašalinimas.
  • Kiekvieno piltuvo etapo konversijos apskaičiavimas.
  • Verslo veiklos visumos analizė ir vertinimas.

Naudojant teisinga konstrukcija verslo procesus ir atsižvelgus į pardavimo piltuvo veiksmą galima kelis kartus padidinti įmonės veiklos efektyvumą.

Kaip sukurti pardavimo kanalą?

Pardavimo kanalą kuriantis vadovas, analizuodamas veiklą, turėtų būti orientuotas į rezultatus, o ne tik į gerus rezultatus.

Jis turėtų būti asmeniškai suinteresuotas pritraukti daugiau klientų, o tai įmanoma, jei darbuotojo atlyginimas susideda iš oficialios dalies ir palūkanų.

Turite sudaryti planą ir pritraukti klientus pagal pardavimo kanalo etapus.

Pažvelkime į pagrindines piltuvo naudojimo taisykles:

    Geroje vietoje yra lapas su pokalbių telefonu šablonais.

    Šablone turi būti bet kokios situacijos sprendimo galimybės, teisingi atsakymai klientui abejojant ir atsisakius pirkti.

  • Sudaromas potencialių klientų ir tų, kurie sutiko asmeniškai susitikti ir aptarti siūlomą produktą, sąrašas.
  • Skambinant būtinai prisistatykite ir paklauskite, ar žmogus gali skirti penkias minutes savo laiko.
  • Stenkitės gauti kuo konkretesnį atsakymą „taip“ arba „ne“.
  • Jei klientas davė sutikimą, turėtumėte padėkoti jam už pokalbį ir įrašyti numerį kartu su vardu ir pavarde į tikrų klientų duomenų bazę.

Pardavimo piltuvą turite pildyti tik reguliariai Darbas visu etatu leis pasiekti aukštų rezultatų.

Kompetentingas pardavimo skyriaus vadovas turi stebėti duomenų bazių užpildymą: bendrą potencialių klientų ir sutikusių pirkti sąrašą.

Kiekvienas sutartas klientas duomenų bazėje turi būti įrašytas į atskirą stulpelį.

Pridedamas visas vardas, pavardė, patogus skambinimo laikas ir pagrindiniai kliento pageidavimai dėl perkamų prekių ir paslaugų.

Pardavimo piltuvas ir efektyvus jo naudojimas išsamiai aprašytas vaizdo įraše:

Piltuvėlis taip pat gali būti naudojamas:

    Įmonės pardavimų dinamikos įverčiai.

    Naudojant piltuvą labai patogu palyginti einamojo ir ankstesnių mėnesių veiklos rodiklius.

    Darbuotojų veiklos patikrinimai.

    Įmonės direktorius turi aiškiai matyti, kad buvo iškviesta 100 žmonių, iš kurių 5 sutiko.

    Jei darbuotojas teigia, kad paskambino 500 žmonių, bet tik trys įsigijo prekę, galime daryti tokią išvadą netinkamas vykdymas darbo pareigas.

    Pardavimų prognozė ateinantiems mėnesiams.

    Remiantis pirmųjų mėnesio dienų pardavimų ir klientų skambučių rezultatais, galime padaryti išvadą apie tolimesnį taikomų priemonių efektyvumą.

Kiekvienas darbuotojas, skambinantis šaltuoju būdu, turi suprasti kas yra pardavimo piltuvas ir stengtis padidinti teigiamą dinamiką.

Naudingas straipsnis? Nepraleiskite naujų!
Įveskite savo el. pašto adresą ir gaukite naujus straipsnius el. paštu

Susijusios publikacijos