Kaip sukurti CP pavyzdžius. Verslo pasiūlymo šablonas. Komercinis pasiūlymas - pardavimo kompozicija

Komercinis pasiūlymas dėl prekių tiekimo yra svarbus produkto reklamavimo dokumentas. Jis apjungia dvi funkcijas: prekės charakteristikų pristatymą ir potencialių klientų informavimą apie jo pardavimo sąlygas. Gerai parengtas dokumentas leis įkurti prekybos erdvę ir susirasti naujų partnerių.

Kas yra komercinis pasiūlymas: jo funkcijos ir tipai

Komercinis pasiūlymas yra verslo dokumentų rūšis. Jame pateikiamas techninis aprašymas, prekės konkurencinės charakteristikos ir jos pardavimo sąlygos. Tai raštu ir ragina bendradarbiauti.

Gerai parašytas dokumentas atlieka 3 funkcijas:

• parduodamų produktų reklama;
• pardavimų rinkos išplėtimas;
• palaikyti partnerystę su esamais klientais.

Yra 2 komercinių pasiūlymų tipai:

• Šaltas (masė). Šis pranešimas nėra identifikuotas, nes jis skirtas daugeliui žmonių. Daugiausia naudojamas potencialiems pirkėjams informuoti apie naują prekę arba pagerinti esamo produkto savybes. El. laiškas iš masinio pašto gali būti laikomas brukalu, o tai sumažina tikimybę užbaigti sandorį.
• Šiltas (asmeninis). Jis sudarytas konkrečiai tikslinei auditorijai, kurios poreikiai buvo kruopščiai išnagrinėti. Dokumente turi būti nurodytas įmonės pavadinimas ir pilnas gavėjo pavadinimas. Toks verslo laiškas sulaukia daugiau atsakymų nei nesuasmenintas. Už jo plėtrą atsakingas pardavimų arba pardavimų vadovas. Dokumento tekstas derinamas su vadovu.

Pagrindinės verslo laiško rengimo taisyklės

Plėtra ir formavimas nereikalauja finansinių investicijų. Verslo laiškas yra galinga priemonė reklamuoti produktą. Tik gerai parengtas dokumentas gali paskatinti verslo atstovus užmegzti ekonominius santykius su potencialiu tiekėju.

Dokumente turi būti tik potencialiam klientui vertinga informacija. Prieš rengiant komercinį pasiūlymą, svarbu išstudijuoti adresato verslo detales: poreikius, problemas, kurias jis gali išspręsti pirkdamas produktus ir kt.

Ypatingą dėmesį reikėtų skirti pavadinimui, nes jis patraukia dėmesį ir kelia susidomėjimą pasiūlymu.

Komerciniame pasiūlyme daugiausia dėmesio turi būti skiriama šiems parametrams:

• palanki kainodaros sistema;
• platus gaminių asortimentas;
• galimybė mokėti dalimis;
• trumpi pristatymo terminai;
• garantinis palaikymas;
• nuolaidų sistemos prieinamumas;
• papildomų paslaugų linija.

Svarbi informacija

Sausas parduodamų gaminių savybių aprašymas yra nenaudingas darbas, kuris nesulauks teigiamų klientų atsiliepimų. Perkant prekę svarbu atspindėti pirkėjo naudą, atsižvelgiant į jo tikrus poreikius ir sunkumus. Kitaip tariant, verslo laiške turėtų būti nurodyta, kokias problemas klientas gali išspręsti įsigijęs konkretų produktą.

Kainoraščio ir kainų nustatymo algoritmo nebuvimas gali būti laikomas komercinio pasiūlymo trūkumu. Klientas turi suprasti, kokie veiksniai lemia pristatomo produkto kainą.

Akivaizdu, kad visų techninių ir organizacinių klausimų viename dokumente atspindėti neįmanoma, todėl pasiūlymo pabaigoje turi būti nurodyta kontaktinė informacija (telefono numeris, el. pašto adresas, faksas).

7 verslo laiško detalės, kurios padidina jo efektyvumą:

• tyrimo rezultatai;
• specifinė informacija skaitmeniniu formatu;
• papildomų privalumų klientui patvirtinimas;
• grafikų ir lentelių, atspindinčių dinamiką, prieinamumas;
• unikalių paveikslėlių ir nuotraukų buvimas aiškumui;
• informacija apie pagrindinius partnerius (didina tiekėjo reputaciją);
• informacija apie sėkmingą bendradarbiavimą arba pagrindinių klientų atsiliepimai (darbas dėl įvaizdžio).

Struktūra

Verslo laiškas neturėtų būti per ilgas ar trumpas, jame tik paviršutiniškai aprašoma produkto nauda. Idealiu atveju komercinis pasiūlymas būtų 1–2 puslapių ilgio. Dokumentą sudaro 4 pagrindinės dalys:

• informacija apie adresatą (organizacijos pavadinimas, pilnas gavėjo pavadinimas);
• pavadinimas – kvietimai susipažinti su pasiūlymu;
• pagrindinė dalis (prekės aprašymas, privalumai, bendradarbiavimo nauda);
• kontaktiniai duomenys.

Verslo laiške turi būti šie punktai:

• organizacijos pavadinimas ir logotipas;
• Visas verslo laiško adresato vardas ir pavardė;
• dokumento pavadinimas;
• išsiuntimo data ir registracijos numeris;
• konkrečios produktų pristatymo datos;
• išsimokėjimo terminai ir apmokėjimo už prekes būdai;
• išsamus gaminių aprašymas su nuotraukomis;
• apčiuopiamos naudos aprašymas ir argumentavimas;
• kainos formulavimas;
• Pasiūlymo galiojimas;
• Kontaktiniai duomenys;
• Visas darbuotojo pavardė ir parašas.

Dekoras

Jei dokumentas siunčiamas popierine forma, popierius turi būti geros kokybės. Firminiai blankai parodo įmonės tvirtumą. Kuriant geriau pasirinkti vieną šriftą, kuris būtų kuo lengviau skaitomas. Aiškumo dėlei antraštės gali būti paryškintos paryškintu šriftu.

Dokumento dizainas neturi rimtos įtakos komercinio pasiūlymo reklamai. Tačiau yra rizika, kad potencialiems klientams tai nepatiks.

Svarbus pasiūlymo elementas yra lentelės ir skaičiavimai. Registruodami juos, turite vadovautis šiomis taisyklėmis:

• Stalas turi būti dedamas ant vieno lapo. Sudėtingi skaičiavimai yra netinkami, nes dėl jų sunku išnagrinėti pasiūlymą.
• Galutiniai skaičiavimų rezultatai turi būti pateikti lentelės pradžioje. Klientą pirmiausia domina galimų kaštų apimtis, o tik po to daiktai, iš kurių ji sudaryta.
• Stulpelyje turi būti naudojamas tik vienas matavimo vienetas.
• Sudarant verslo laišką elektroniniu būdu, patartina pridėti įmontuotas formules. Tai leis gavėjui savarankiškai apskaičiuoti produkto kainą.
• Lentelės tekstas turi būti lengvai skaitomas.

Klaidos, trukdančios verslo laiško eigą

Į verslo laišką nebus atsakyta, jei jame bus šios klaidos:

• dokumentas parengtas iš anksto neištyrus tikslinės auditorijos paklausos;
• laiškas išsiųstas įmonėms, kurios nesidomi parduodama preke;
• bendradarbiavimo sąlygos yra nekonkurencinės;
• dokumente yra tik prekės techninių charakteristikų aprašymas, praleistas blokas „Naudos argumentavimas“ ir kainodaros algoritmas, nėra raginimo bendradarbiauti, nenurodyta kontaktinė informacija;
• laiške yra klišinių frazių, dėl kurių jis neįdomus;
• yra rašybos ir gramatinių klaidų;
• iššaukiantis dizainas;
• slengo buvimas.

Dokumente negali būti nurodyta, kad klientas praranda konkurencinę poziciją atsisakius bendradarbiauti.

5 sėkmingi komerciniai pasiūlymai dėl prekių tiekimo

Veiksmingų komercinių pasiūlymų pavyzdžiai:

• madingi drabužiai paaugliams, aiškūs ir glausti;

• statybinė lenta: nieko nereikalingo, geros nuotraukos ir išsami kontaktinė informacija;

Rengiant ir siunčiant komercinį pasiūlymą yra svarbus absoliučiai kiekvienas etapas, todėl šiandien pasirinkome tokią temą. Tiksliai papasakosiu, į kuriuos dalykus reikia atkreipti dėmesį prieš rengiant komercinį pasiūlymą, jo metu ir po jo.

Kai dirbu su klientais B2B segmente (verslas verslui), kad ir kur pradėtume bendradarbiavimą, anksčiau ar vėliau ateina taip, kad reikia parengti jiems komercinį pasiūlymą, nes šis dokumentas yra aktualus ir vis dar plačiai paplitęs. naudojamas įvairiose situacijose.

Pradėkime nuo provokuojančio klausimo. Kas yra komercinis pasiūlymas?

Tiesą sakant, kiekvienas tai įsivaizduoja skirtingai, todėl frazė „dabar atsiųsime jums komercinį pasiūlymą“ gali būti tokia dviprasmiška, kad net sunku suprasti, ką galiausiai gausime.

Kartais vietoj komercinio pasiūlymo atsiunčia tokius kainoraščius po 20 lapų. Galbūt ant mažiau lapų, bet dėl ​​to jie netampa skaitomesni ir suprantamesni.

O kartais atsiunčia laišką apie „jauną, dinamiškai besivystančią įmonę“, kuriame esmės suvokti beveik neįmanoma. Kodėl tai atėjo pas žmogų, jis taip pat negali suprasti.

Taigi, kas yra verslo pasiūlymas? Visi žino, kiekvienas įsivaizduoja savaip. Dabar nepateiksiu akademinio apibrėžimo, ne todėl, kad jo nėra, o todėl, kad taip jis turėtų atrodyti, mes dabar suprasime webinaro metu, matydami struktūrą ir suprasdami, kur ir kaip jis turi būti siunčiamas.

Ką daryti prieš rašant komercinį pasiūlymą?

Kam rašome?

Pradėkime nuo pirmojo etapo. Prieš rašydami komercinį pasiūlymą, turime suprasti, kam jį atsiųsime. Į ką mes siekiame? Kas bus gavėjas? Neturėtume jo siųsti „į senelio kaimą“, turime aiškiai suprasti, kas jį gaus: įmonės savininkas, direktorius, aukščiausio lygio vadovas, rinkodaros specialistas, o gal ir vyriausiasis buhalteris.

Jei rašote pasiūlymą dėl savo verslo, tuomet turite idėją, kam rašote. Jei esate tekstų kūrėjas, būtinai pasitarkite su savo klientu, kuris priima sprendimą iš kitos pusės.

Kada asmuo gaus jūsų CP? Apskaičiuojame galimas situacijas

Kitas žingsnis – turime suprasti, kokioje situacijoje bus gautas komercinis pasiūlymas. Taip, dabar mes kalbame apie tai, kad, kaip taisyklė, siunčiame el. paštu. Bet KP duodama iš rankų į rankas ir susirinkimo metu, kai jis jau praėjo, kai situacija jau šiek tiek kitokia ir žmonės vieni apie kitus žino.

CP taip pat siunčiami paštu. Tada reikia atkreipti dėmesį į kai kuriuos svarbius dalykus.

Kiek šilta bus jūsų publika?

Kitas dalykas, kuris būtinai įtraukiamas į tikslinės auditorijos analizę, yra „kliento šiluma“. Komercinis pasiūlymas gali būti išsiųstas šaltiems klientams, kurie dar nieko nežino apie jūsų įmonę, jūsų pasiūlymą ar jūsų produktą. Taip pat klientams, kurie galbūt jau ką nors žino, su kuriais jau vedėme išankstines derybas. Priklausomai nuo to, savo komercinio pasiūlymo turinyje pateiksite arba detales, arba atvirkščiai – bendresnę informaciją, apie kurią jie tik pradės jus pažinti.

Atliekame konkurentų analizę

Kitas žingsnis gali būti apytiksliai vadinamas „sužinok viską apie savo konkurentus“. Jei tai jūsų verslas, jums bus lengviau. Esate šioje aplinkoje, suprantate, kas yra aplink jus ir ką jie daro. Jei esate tekstų kūrėjas, būtinai turėtumėte paklausti savo kliento, kad jis jums pasakytų viską, ką jis žino.

Kodėl tai būtina? Turite aiškiai suprasti savo vietą rinkoje, kuo skiriasi, kuo jūsų pasiūlymas geresnis už konkurentų. Būtent ši informacija bus komercinio pasiūlymo pagrindas.

Apsispręsti dėl pasiūlymo – paslauga/produktas/bendradarbiavimas?

Kitas žingsnis yra tai, kad turite nuspręsti, ką pasiūlysite šiame komerciniame pasiūlyme: 1 produktą, 1 paslaugą ar bendradarbiavimą apskritai. Šis sprendimas priimamas remiantis pirmaisiais 4 jūsų analizuotais punktais, situacija.

Pavyzdžiui, turite įmonę, kuri siūlo daugybę paslaugų. Tačiau dabar pasirinkote siaurą tikslinę auditoriją, ją segmentavote ir norite jai pasiūlyti tik vieną paslaugą. Kaip rodo praktika, geriausias atsakas yra komerciniuose pasiūlymuose su viena preke (prekių grupe) arba viena paslauga.

Bet jei dar tik žengiate į rinką ir jums reikia prisistatyti, prisistatyti, galite parengti bendradarbiavimo pasiūlymą. Jame jūs tiesiog kalbate apie savo įmonę ir teikiamas paslaugas. Tokiu atveju galite nurodyti visą savo paslaugų sąrašą, tačiau būtinai nurodykite, kodėl dirbti su jūsų įmone yra pelningiau.

Ką daryti, jei paslauga unikali ir nėra su kuo lyginti?

Tokiu atveju vienas iš priimtinų komercinio pasiūlymo variantų yra remtis savo paslaugos pristatymu. Turite plačiau papasakoti apie savo paslaugos esmę. Nes, kaip taisyklė, jei paslauga yra unikali, ji yra nauja. Pavyzdžiui, jūsų sukurta paslauga, nauja programa ar koks nors naujas sprendimas. Tada jūsų komerciniame pasiūlyme būtinai bus trumpas aprašymas, kas tai yra ir kodėl vartotojui reikalinga paslauga.

Nebent jūsų paslauga yra unikali, jums reikia sutelkti dėmesį ne į paaiškinimą, kas yra jūsų paslauga, o į tai, ką ji ir jūsų įmonė daro geriau nei jūsų konkurentai.

Teikdami pasiūlymą aprašome kliento problemos sprendimą

Paskutinė parengiamojo etapo dalis – nuspręsti, apie ką rašyti. Formuluotėse „ką rašyti“ ir „apie ką rašyti“ matau tokį skirtumą: „ką rašyti“ yra tada, kai siūlome prekę, paslaugą ar bendradarbiavimą. Ir „apie ką rašyti“ - jūs turite suprasti, kas svarbu jūsų potencialiam klientui. Turite apibūdinti tikrąją jo problemą, kad jis jaustų, jog suprantate, apie ką kalbate. Ir kad jis jaustų, kad galite tai išspręsti. Kad tavo paslauga ar prekė jam labai reikalinga.

Toks tikrosios problemos supratimas taip pat taps pagrindu rašant komercinį pasiūlymą, nes visus jo struktūrinius elementus parodysite, kad tai yra jūsų potencialaus kliento problemos sprendimas.

Tiesiog įdomumo dėlei pateikiame trumpą paaiškinimą, kodėl tiek daug laiko praleidžiate ruošdamiesi. Tiek verslininkas, tiek tekstų rašytojas pasiruošimui gali skirti 3–4 dienas. Gal ir daugiau, priklausomai nuo verslo ypatybių (koks jis sudėtingas ir konkurencingas).

Komercinio pasiūlymo struktūra

Atsakę į visus klausimus (geriausia raštu, atsakymų į trumpo klausimus formatu), sėdame rašyti komercinio pasiūlymo. Man labiausiai patinka toks požiūris: pirmiausia, žinodami visą struktūrą ir viską, kas ten turėtų būti, nubraižome visus blokus, o tada juos sujungiame ir tekstą perskaitome vienu ypu.

Struktūra. Kokie elementai jame turėtų būti?

Antraštė

Pirmasis bet kurio teksto elementas yra pavadinimas. Pradėkime nuo to, ko pavadinime neturėtų būti.

Dažnai randamos šios antraštės: „Komercinis pasiūlymas“. Apie ką šis pavadinimas?

„Mieli ponios ir ponai“, „gerbiamas Piotrai Petrovičiau“ – tai ne antraštės. Taip, galbūt tai yra formalaus stiliaus laiško pradžia, tačiau tokiomis antraštėmis labai sunku patraukti dėmesį, parodyti skaitytojui, kad dabar kalbėsi apie jo problemą ir kaip padėsi ją išspręsti.

Dažniausios schemos, pagal kurias sudaromos antraštės:

Iš kliento problemos.

Nuo jūsų siūlomos problemos sprendimo.

Iš naudos.

Galima konstrukcija „antraštė + paantraštė“.

Parodysiu su pavyzdžiais.

Pirmoji antraštė – komercinis pasiūlymas iš audito įmonės, siūlančios mokesčių audito paslaugas. Šis skaičius yra absoliučiai realus, tai yra baudos, kurias įmonė gali gauti, jei nustatoma rimtų mokesčių pažeidimų. Todėl ši problema klientui yra reali.

Kita antraštė – ta pati audito įmonė, kitokia audito paslauga.

Nauda priklauso nuo to, ko įmonė nori – užsidirbti ar sutaupyti pinigų. Visos kitos naudos vienaip ar kitaip bus pagrįstos šiomis dviem pagrindinėmis. Todėl jei turite tokią prekę ar paslaugą, žinote skaičius, ir tai nebus be pagrindo, galite drąsiai nurodyti sumą – skaičiai eina „su trenksmu“ ir veikia. Peržiūrėkite šiuos pavyzdžius ir sužinokite, kaip naudojami skaičiai ir privalumai.

Pasiūlyti

Kitas elementas, esantis po pavadinimo ir paantraštės, yra pasiūlymas. Pasiūlymas yra jūsų stipriausias konkurencinis pranašumas. Stipriausias, galingiausias, kurio pagrindu norima įrodyti potencialiam klientui, kad esi jam geriausia sandorio šalis, geriausias problemos sprendimas.

Pažiūrėkite į skaidrę. Pirma pastraipa yra pasiūlymas. Jei mūsų antraštėje rašoma: „Padėsime jums uždirbti 2000 rublių grynojo pelno iš kiekvieno kliento“, paantraštėje paaiškinama, kaip tai padaryti: „Ne blotter“ siūlo jums naują bendradarbiavimo formą. Mes žinome, kaip padidinti jūsų čekį iki 6000 rublių kiekvienam vystyklų pirkėjui ir suteiksime jums viską, ko jums reikia.

Tas pats kitame pavyzdyje. Pamatysite, kad iššifruojamas pasiūlymo unikalumas, kuris vėliau bus pateiktas komerciniame pasiūlyme. Visa tai daroma pradžioje, kad skaitytojas iš karto suprastų, apie ką kalbama. Ir tada mes jį įtikinsime, kad mūsų pasiūlymas yra pelningas ir jis turi dirbti su mumis.

Štai dar vienas pasiūlymo pavyzdys. Pirmiausia matome antraštę, tada sklandžiai pereiname prie pasiūlymo. Iššifruokime, kaip galime pateikti tai, ką pasakėme pavadinime. Tai buvo komercinis pasiūlymas originalias dovanas siūlančiai įmonei.

Įmonės pristatymas

Trečias blokas yra įmonės pristatymas, jis gali keistis vietomis su ketvirtuoju (parodysiu vėliau). Aš visada jį įjungiu ir galvoju, kad jis turi būti. Logika yra tokia: kai mes jums pasakysime, ką galime padaryti dėl jūsų, iškart kyla klausimas: „Kas tu esi? Čia turime pristatyti savo įmonę. Bet ne žodžiais „jauna, dinamiškai besivystanti įmonė“, o kalbėk apie tai, kodėl mes geresni, kodėl jums reikia su mumis dirbti, kodėl mūsų paslaugos bus geresnės.

Parodykite faktus, parodykite datas, rodykite skaičius – priklausomai nuo to, ką darote. Pavyzdžiui, taip atrodė blokas „apie įmonę“ komerciniame pasiūlyme įmonei, kuri užsiima kelionių organizavimu (turizmo pramonė, kelionių agentas). Jie nurodė kokias ekskursijas, kokiuose miestuose organizuoja, kelionės trukmę – tai yra visą pagrindinę informaciją, kuri domina potencialų klientą. Tai buvo pasiūlymas, kuris buvo išsiųstas įmonėms. Didelių įmonių direktoriams organizuoti išvyką su savo pavaldiniais motyvuoti darbuotojus.

Taip gali atrodyti karštuoju kalimu užsiimančios įmonės pasiūlymas. Ji ieškojo partnerių, kurie taip pat pasiūlytų savo gaminius.

„Kodėl jūsų klientai bus patenkinti mūsų darbu“ – čia, įmonės pristatymo procese, svarbu parodyti, kad „nepasigailėsite, jei pradėsite su mumis bendradarbiauti“. Buvo naudojami tokie skaičiai kaip įmonės pradžios data, meistrų patirtis, garantijos ir pan. Visa tai tapo „įmonės pristatymo“ bloku.

Jūsų bendradarbiavimo privalumai ir nauda

Kitas blokas – detalus Jūsų prekės/paslaugos pranašumų ar bendradarbiavimo privalumų aprašymas. Šis blokas gali eiti prieš įmonę, renkant blokus matai, kas bus geriau ir logiškiau. Blokas gali atrodyti kitaip, nes vienu metu galite pasiūlyti 3 paslaugų paketus (kaip pavyzdyje skaidrėje) – apibūdinsite paslaugas iš to, ką jose gali būti. Iš karto parodykite, kad yra įvairių variantų.

Prekės ar paslaugos pranašumą galite parodyti paskambinę bloku „Kodėl jums naudinga dirbti su Damasku“. Kaip ir kalimo atveju, čia yra 3 priežastys, kurias partneriams suteikia bendradarbiavimas.

Pagrindinė taisyklė, kurios reikia laikytis – neapibūdinti savybių, nesakyti, kokie esame geri, o kalbėti apie naudą. Reikia kalbėti potencialaus kliento kalba, pagalvoti, kuo jūsų bendradarbiavimas jam gali būti naudingas, ir apibūdinti tokias išvadas: kad tai bus paprasta, kad greita.

Raginimas veikti ir kontaktai

O penktasis privalomas blokas, kuris turėtų būti kiekvieno komercinio pasiūlymo pabaigoje – raginimas veikti ir kontaktai. Akivaizdu, kad bet kokio komercinio pasiūlymo tikslas yra susisiekti su sprendimus priimančiu asmeniu. Išimtiniais atvejais (man sunku net įsivaizduoti, kokiais atvejais) komercinio pasiūlymo tikslas iš karto bus sudaryti sandorį. Ne, po pasiūlymo (kalbame apie B2B sferą) bus eilė derybų, kurių metu bus priimami sprendimai dėl bendradarbiavimo, dėl pirkimo, o jei dėl paslaugos, tai dar ilgiau.

Kvietimas veikti paprastai yra toks: „Liko klausimų? Susisiekite su mumis“, „Nuo ko pradėti? Skambinti“, „Norite sužinoti daugiau? Skambinkite arba rašykite." O pabaigoje būtinai turėkite visus kontaktinius numerius, el.paštus, svetainę, adresą, viską, kas leis su jumis susisiekti. Ir kontaktinio asmens pavardė, žinoma, arba pirmasis asmuo – kad žmogus galėtų su jumis susisiekti, o įmonės direktorius ar pardavimų personalas galėtų jį įvesti į dialogą, kuris toliau vestų į bendradarbiavimą.

Komercinis pasiūlymas yra tik įrankis, dialogas su klientu neturėtų tuo prasidėti ir nesibaigti.

Dar kartą pakartokime struktūrą, apie kurią ką tik kalbėjome. Tai antraštė, pasiūlymas/pasiūlymas, įmonės prisistatymas, bendradarbiavimo privalumai/nauda, ​​raginimas veikti, kontaktai. Tai aš vadinu pagrindine struktūra. Kas jau yra parašęs CP, žino, kad čia trūksta įtikinėjimo elementų. Tai yra pagrindinis sakinys, tačiau mūsų klientui vis tiek gali kilti daug klausimų: „Kodėl turėčiau tavimi pasitikėti“, „Kodėl turėčiau tavimi pasitikėti“.

Tam tikslui yra, galima sakyti, papildomi pasitikėjimo elementai.

Papildomi pavarų dėžės elementai

Čia, žinoma, daug kas priklauso nuo to, kaip juos suprojektuosite, tačiau dažniausiai tokie papildomi elementai atrodo labai harmoningai kaip atskiri blokai, kurie telpa į CP tekstą. Toliau parodysiu su pavyzdžiais.

Kas tai galėtų būti?

Ypatingi privalumai ir apribojimai – kalbame apie akcijas, apie tam tikrus laiko, prekių kiekio apribojimus, apie tuos dalykus, dėl kurių kliento pageidavimas yra greitesnis. Ne visada, ne kiekvienoje servise, parduodant prekes, jie labiau taikomi, tačiau ne kiekvienoje servise (ypač komerciniame pasiūlyme) toks apribojimas gali būti naudojamas. Bet jei tai įmanoma ir tinka ekologiškai, tuomet reikia jį naudoti. Jį reikia padėti arčiau galo, prieš kontaktus, kad tai taptų paskutiniu lašu, po kurio žmogus pakelia ragelį ir tau paskambina.

Kitas blokas, kuris dažniausiai telpa, yra tarifų paketai arba pardavimo kainos. Kai kurioms paslaugoms tai bus privalomas blokavimas, nes joms (pavyzdžiui, vėliau parodysiu svetainės kūrimą) nurodoma, kokius variantus galima užsisakyti, kas bus įtraukta ir kiek kainuos. Kai kurioms kitoms paslaugoms kaina gali būti nurodyta jau paslaugos aprašymo procese - blokelyje, kurį vadinome „bendradarbiavimo privalumai/nauda“, taip pat buvo kalbama apie paslaugą. Čia galite tiesiog aprašyti, kiek tai kainuoja. Todėl šį elementą laikau papildomu.

Be to, su visa tai susiję ir šoninės juostos blokai, juose gali būti apžvalgų, bendradarbiavimo atvejų (žinoma, ne pilnų, o 3-4 sakinių, kuriuose yra klientų jau pasiekto bendradarbiavimo rezultatas). Taip pat gali būti klientų sąrašas. Labai gerai parodo, kad su tavimi buvo dirbama, ir kuo didesni vardai, tuo geriau. Tokiems vienetams gali būti taikoma garantija.

Pavyzdys, kaip jie gali atrodyti. Pirmasis pavyzdys yra skaidrės apie svetainės kūrimą viršuje. „Norite tapti geriausiu savo segmente ir tuo pačiu sutaupyti iki 10 tūkstančių rublių interneto svetainių kūrimui? Paskambinkite mums nedelsdami. Pateikę paraišką iki 2015 m. gegužės 1 d., gausite 10% nuolaidą visoms interneto svetainės kūrimo paslaugoms.“ Tai yra speciali sąlyga, tai yra apribojimas.

Dešinėje esančiame bloke yra garantijos. Nebuvo prasmės apie juos rašyti viso bloko, bet traukia akį, o žmogus susimąsto, kokios čia garantijos.

Apatinis blokas yra blokas, kuriame nurodomi įmonės klientai.

Komercinio pasiūlymo pateikimas

Kalbėjomės su jumis apie pagrindinę struktūrą ir papildomus elementus. Manau, kad pastebėjote, kai parodžiau jums, kad kiekvienas elementas turi savo pavadinimą, o tada buvo tekstas. Tai labai svarbu, nes dabar pradėsime kalbėti apie komercinių pasiūlymų rengimą. Tinkamai konstrukcijai turėtų būti suteiktas tinkamas dizainas. Kaip galima padaryti šį dizainą?

Matau 2 pagrindinius būdus. Pirmasis projektavimo būdas – dizainerio darbas, jis brangesnis ir atima daug laiko. Antrasis yra nepriklausomas dizainas naudojant Word ar kitus redaktorius.

Atsiminkite 3 pagrindinius komercinio pasiūlymo rengimo principus:

1. Tai neturėtų būti tęstinis tekstas, o turėti blokus su paantraštėmis.

2. Šį punktą įtraukiau į dizainą, bet reikia atsiminti net rašant. Tai yra dydis. Jei parašėte per daug, belieka vieną dalyką: sėdėti, korektuoti, išbraukti tai, kas nesvarbu, ir palikti tik tai, kas svarbu, kol išeis 1-2 A4 lapai. Tokį dydį patogu atsispausdinti (bent jau iš abiejų pusių) ir atiduoti arba išsiųsti. Viskas, kas didesnė, bus sunkiai skaitoma ir sunkiau suvokiama.

3. Nepamirškite ir grafinių akcentų: visi šie blokeliai, rodyklės, paryškinimai, spalvos – visa tai labai svarbu norint patraukti potencialaus kliento dėmesį į tai, ką norite jam perteikti.

Pateikiame profesionalaus dizainerio parengto komercinio pasiūlymo pavyzdį. Šį pavyzdį paėmiau iš Deniso Kaplunovo tinklaraščio. Žinoma, šis darbas reikalauja papildomų lėšų. Šį dizainą vadinu iš idealaus pasaulio, bet aišku, kad mūsų pasaulis nėra idealus, dažnai tenka tai daryti patiems, klientas ne visada turi galimybę susisiekti su dizaineriu. Tada jums reikia naudoti šią parinktį.

Šis dizainas buvo atliktas naudojant standartinius Word įrankius. Mėlyni kampai, žinoma, yra kliento pateikta forma, bet visa kita buvo padaryta naudojant Word. Kitas svarbus dalykas, kurio nepaminėjau, yra tai, kad antraštėje yra pavadinimas. Jame gali būti logotipas (gerai, jei įmonė jį turi), tačiau nebandykite ten dėti įmonės firminio blanko, kuriame yra absoliučiai visi įmonės kontaktai, absoliučiai visos koordinatės, banko sąskaitos – tokiu atveju jie visiškai nereikalingi.

Jei pradėsite bendradarbiauti, dar turėsite laiko apsikeisti banko duomenimis ir visa kita. O skaitymo metu, pradedant skaityti komercinį pasiūlymą, apskritai potencialus klientas net nesidomi jūsų telefono numeriu ir adresu. Visus savo kontaktus duosime jam pabaigoje, kai jau paaiškinsime, kas esame, ką siūlome ir padarysime viską, kad jis galėtų naudotis šiais kontaktais ir duomenimis.

Todėl iš pradžių visiškai nereikia gaišti brangios vietos šiai informacijai. Logotipas – taip, jei yra, tai tebūnie, bet tada prasideda pavadinimas ir tekstas. Jei pažvelgsite į šį dizaino pavyzdį, pamatysite, kad struktūra pateikta blokais. Kiekvienas semantinės struktūros blokas, apie kurį kalbėjau, turi savo paantraštę, kuri toliau veda į pokalbį, veda skaitytoją mums reikalinga grandine.

Be to, tekste yra langeliai, paryškinti rėmeliais, kuriuose yra informacija, kurią, manyta, būtina pateikti trumpai. Ir apskritai pabaigoje privalomas blokas yra grįžtamojo ryšio ir kontaktinės informacijos išvada. Šį dizainą galite pasidaryti patys, tačiau tekstas neatrodys kaip kokia nuobodi drobė.

Pateikite visa tai viena spalva, be blokų, be pastraipų, jokių sąrašų ir pan. Visa tai būtų visiškai neįskaitoma, o būtų tiesiog plyta.

Siunčiame komercinį pasiūlymą. Kuris geresnis?

Ir paskutinis etapas (ty priešpaskutinis) yra komercinio pasiūlymo siuntimas. Jei kalbame apie siuntimą paštu, čia viskas aišku, voke. Asmeniškai viskas taip pat aišku. Elektroninis paštas - žinoma, mes nedėsime jo į paties laiško turinį, nes galime visiškai prarasti visą formatavimą, visą grožį ir, be to, gavėjui bus labai sunku atspausdinti šį tekstą. Jei tai sekretorius ar rinkodaros specialistas, ir atneša jį savo vadovybei susipažinti. Visa tai bus sudėtinga. Todėl sukuriame komercinį pasiūlymą, gražiai paruošiame PDF formatu, kad galėtume išsiųsti kaip prisegtą failą.

Siųsk KP laiško tekste – blogos manieros!

Tai yra mūsų pasiruošimas. Atitinkamai, dabar galime sukurti jam temos eilutę, į kurią atkreipsime dėmesį, ir motyvacinį laišką. Nes, žinoma, tiesiog išmesti komercinį pasiūlymą... taip nedaroma.

Taip pat noriu pasakyti, kad iki galo nesušalusiems gavėjams reikėtų siųsti komercinį pasiūlymą, prieš tai darant patartina jiems paskambinti. Kai mes tiesiog pateikiame komercinius pasiūlymus ir siunčiame juos į kokią nors duomenų bazę, net jei tai yra mūsų duomenų bazė, tai yra šlamštas. Nes niekas iš mūsų nesitiki komercinio pasiūlymo.

Kitas klausimas, jei prieš tai paskambinsime, prisistatysime, šiek tiek papasakosime apie save ir perspėsime, kad „dabar atsiųsime jums komercinį pasiūlymą, perskaitykite jį ir tada galbūt aptarsime kitas bendradarbiavimo detales“.

Tada, kai žmogus jau laukiasi, atsakas iš tokio komercinio pasiūlymo būna daug didesnis. Todėl (ir tuo remiantis) laiško, kuris patrauks mūsų skaitytoją, temos eilutėje gali būti ir mūsų komercinio pasiūlymo pavadinimas, ir labiau intriguojantis, arba atvirkščiai – paprastesnis, ir pranešti, kad čia yra komercinis bendradarbiavimo pasiūlymas. tokio ir tokio srityje . Nes jie jau lauks, kol pateiksite komercinį pasiūlymą šia tema.

Ir tada būtinai parašome motyvacinį laišką, kuriame prisistatome ir pasisveikiname. Gali būti ir kelių tipų, tai ką matai iš principo labai šaltai publikai, mūsų dar nepažįsta, nesitiki, vis tiek pasakome kokią problemą sprendžiame, ką siūlome ir didžiausia nauda, ​​kuri yra komerciniame pasiūlyme. Tada siūlome perskaityti pridėtą failą, kuriame jie gali daugiau sužinoti apie mūsų paslaugas.

Be to, laiške galime parašyti, kad jau matėme jų svetainę. Tai buvo įtraukta į motyvacinį laišką siunčiant komercinį pasiūlymą.

Galime parašyti, kad „susipažinome su jumis konferencijoje“, galime parašyti kokias nors kitas sąlygas, kurios egzistavo realiame gyvenime, kad žmogus mus prisimintų ir kad jis turėtų papildomos priežasties perskaityti mūsų komercinį pasiūlymą.

Turite įsitikinti, kad esate prisimintas . Matote, jei tai jūsų tikslinė auditorija ir jiems reikia jūsų produkto, o bendraudami telefonu turite įsitikinti, kad jie jus prisimins, kad sutiktų. Be to, turime paskutinį etapą – kaip įtvirtinti komercinio pasiūlymo siuntimo efektą.

Jei juos tiesiog išsiųsite, niekas jų nepamatys. Jei paskambinsi, taip, yra variantas, kurio neprisimins, nepamatys.

Geriausios dienos siųsti CP yra antradienis ir ketvirtadienis, nes pirmadienis yra sunki diena, o penktadienis visiškai nepriklauso nuo jūsų. Todėl šios dienos labai tinkamos tiek siuntimui paštu, tiek deryboms.

KP buvo išsiųstas. Ką darysime toliau?

Todėl čia įtrauktas paskutinis darbo su komerciniu pasiūlymu etapas - tai yra „ką daryti išsiuntus“. Po išsiuntimo nebus nieko baisaus, jei perskambinsite ir paklausite: „Ar gavote mūsų komercinį pasiūlymą? Viskas gerai? Ar viskas skaitoma? Ar viskas gerai?". Ir tada žmogus, jei nematė ankstesnių skambučių ar nematė to laiške, gali turėti kažkokį papildomą motyvą pažiūrėti pašte ir jį rasti.

Po šio skambučio, kai jums bus patvirtinta „Taip, viską gavome“, būtinai susitarkite, kada galėsite vėl skambinti komerciniame pasiūlyme jau išsakytu klausimu. Sakys po 1-2 dienų arba po savaitės. Būtinai paskambinkite per jau sutartą laiką ir būkite atkaklūs. Taip, būna, kad iš tiesų komerciniai pasiūlymai nukeliauja pas vadybininką, būna, kad pradeda maitinti pusryčiais.

Manau, jūs visi esate susiję su verslu, žinote, kad, deja, niekas nėra apsaugotas nuo tokių situacijų. Todėl didžiausia, ką galime padaryti, tai parašyti gerą, kokybišką komercinį pasiūlymą ir, žinoma, pasiūlyti tai, ko negali pasiūlyti mūsų konkurentai. Taip, atsakas bus stipresnis, galime tikėtis tokio atsako.

Svarbiausia nesulaukti tokio atsakymo (ekrane) į mūsų komercinį pasiūlymą. Visi kiti atsakymai, manau, jūs suprantate, kad ir kokių abejonių kiltų jūsų kolegoms dėl bendradarbiavimo, visas abejones galima aptarti, į visus prieštaravimus galima atsakyti, ir tai jau yra dialogas. O dialogas, kaip žinome, gali lemti teigiamą bendradarbiavimo klausimo sprendimą.

Ką skaityti šia tema? Taip, knygų yra labai daug, tai tas knygas, kurias aš asmeniškai skaitau. Jie labai detalūs ir viską gerai aprašo. Pirmoji knyga yra Dano Kennedy „Pardavimų laiškas“. Neišsigąskite dėl pavadinimo ir to, kad tai autorius anglų kalba, ar kad knyga nėra šviežia – yra daug tų minčių, kurios, apskritai, sudarė pagrindą visam tekstų rašymui, taip pat ir reklamos rašymui. pasiūlymų, nes šiame kontekste laiško pardavimas yra komercinis pasiūlymas. Būtent apie tai mes ten ir kalbame.

Rusakalbiai tekstų rašytojai Dmitrijus Kotas, Denisas Kaplunovas – jie labai geri, ir manau, kad jie jums bus naudingi.

Klausimai iš tekstų rašytojų, kurie nori viską padaryti gerai

Ne visos naršyklės iš karto atsisiunčia PDF, o daugelis peržiūri jį mobiliuoju telefonu, jei el. laiškas gaunamas iš nepažįstamo adreso. Dauguma žmonių jį ištrina nepažiūrėję.

Atsakymas: Anksčiau sakiau, kad pageidautina, kad jie lauktų jūsų laiško, kad tai nebūtų tik nepažįstamas adresas, o jo antraštėje, įskaitant siuntimo adresą, būtų įrašytas jūsų vardas ir pavardė, ir kad jie jo lauktų tu. Taip, kad laiško temos eilutėje būtų nurodyta, kodėl siunčiate ir apie ką siunčiate, ir to tikimasi. Ir manau, kad tokios situacijos nebus. Ir jei taip, tai nebus taip dažnai.

Ar galima pasiūlymą siųsti du kartus, jei nesate tikri, kad klientas atidžiai jį perskaitė?

Atsakymas: Viskas įmanoma, bet manau, kad geriau būtų perskambinti arba pasitikslinti ir pradėti dialogą. Perskambinkite, pasidomėkite ar gautas komercinis pasiūlymas, o jei kas neaišku, geriau aptarkite.

Yra paslaugų, kurios leidžia pamatyti, ar el. laiškas buvo atidarytas ir perskaitytas. Aš naudoju MailTrack. MailChimp – taip, tai paslaugos skirtos tiek laiškams, tiek komerciniams pasiūlymams siųsti, su jomis labai patogu dirbti.

Ar galima siųsti vaizdo CP?

Atsakymas: Tiesą sakant, tai šiek tiek ne mano, kaip tekstų kūrėjo, parašas. Manau, kad kažkur girdėjau, kad kažkas praktikuoja. Bet tokiu atveju atsiųsite nuorodą... Čia aš neturiu informacijos kaip atrodo, kokį atsakymą randa.

Kaip parašyti temą elektroniniame laiške siunčiant šaltą komercinį pasiūlymą, kad sulauktumėte susidomėjimo ir kad nebūtų ištrintas?

Atsakymas: Jei tai tikrai šaltas pasiūlymas auditorijai, kuri jūsų nesitiki, vadovaukitės tais pačiais principais, apie kuriuos kalbėjome formuodami komercinio pasiūlymo pavadinimą. Tai yra, iš problemos ar iš naudos. Paprastai dabar viskas, kas atrodo kaip geltona spauda, ​​ištrinama. Nereikia rašyti „tik pas mus“, „nemokamai“, „greičiau, greičiau“.

Nenaudokite tų juodos ir pilkos spalvos metodų, kuriuos dažnai matote šlamšte. Analizuoti. Tiesiog atidarykite savo šlamšto aplanką ir pažiūrėkite, ką jie ten rašo ir kas jums jau taip pažįstama, kad niekada jo neatidarysite. Rašykite taip, kad jūsų laiško tema būtų konkreti, būtų aišku, kokią problemą galite išspręsti ar kam atstovaujate.

Šiandien pabandysiu jums pristatyti 7 pagrindines rašymo taisykles, kurios padės jūsų žinutei nepatekti į „krepšelį“.

Pabandysiu atsakyti į šiuos įdomius klausimus:

Kaip neatsidurti tarp šimtų neskaitytų laiškų?

Kaip pritraukti ir išlaikyti dėmesį į komercinį pasiūlymą?

Kaip paveikti potencialaus kliento veiksmus?

Be 7 taisyklių studijavimo, bus naudinga perskaityti straipsnį, kad išvengtumėte galimų klaidų kuriant CP.

Taisyklė Nr. 1. Pagarba potencialiam klientui.

Bet koks prašymas turi prasidėti asmens, kuriam jis siunčiamas, informacija. Pasistenkite išsiaiškinti, kaip teisingai parašyti pareigas, įmonės pavadinimą ir asmens, kuriam skirtas šis dokumentas, inicialus.

Garsus amerikiečių psichologas Dale'as Carnegie apie tai sako taip: „Žmogaus vardas jam yra mieliausias ir svarbiausias garsas bet kuria kalba“.

Todėl kiekvienas jūsų komercinis pasiūlymas turi būti individualizuotas.

Standartinė skambučio versija atrodo taip:

"Generaliniam direktoriui

PJSC „Piligrimas“

Ponas Sidorovas A.N.

1. Jei nepavyko sužinoti asmens, kuriam kreipiatės, pozicijos, turite galimybę naudoti standartinę formuluotę – „vadovas“.
2. PrJSC, LLC, JSC, PE yra oficialus juridinis įmonės pavadinimas. Jei nurodysite neteisingą nuosavybės formą, greičiausiai atsidursite „krepšelyje“.
3. Jūsų paraiškoje svarbiausi yra vadovo pavardė, vardas ir patronimas. Atkreipkite dėmesį į taisyklingą pavardės rašybą ir kilmę. Jei kyla abejonių ir nėra būdo paaiškinti, geriausias pasirinkimas būtų visiškai atsisakyti rašyti savo vardą ir pavardę. Tačiau esu tikras, kad bet kurios įmonės sekretorius mielai jums padės šiuo klausimu.

Kita dažna klaida – palikti vietos pavardei („________“). Garantuoju, kad jūsų komercinio pasiūlymo skaitytojas iš karto susidarys įspūdį, kad tai tik eilinis masinis siuntimas.

Taisyklė Nr. 2. Venkite banalios frazės „Brangusis“.

Šis kreipimasis nukelia mus į tolimus Sovietų Sąjungos laikus. Siūlau būti originalesniems. Pavyzdžiui, adresuokite jį taip: „gerbiamasis“. Ir dar geriau, jei sugalvosite asmeninį, individualų ir kitokį patrauklumą. Ir tada jūsų potencialus klientas neabejotinai atkreips dėmesį į jūsų komercinį pranešimą.

Taisyklė Nr. 3. Būkite lygūs su klientu.

Daugelis žmonių yra įpratę savo adresą pradėti žodžiais: „Leiskite man pasiūlyti...“ir baigti žodžiais „Atsiprašau, kad trukdžiau“.».

Tai labai prieštaringas klausimas. Tačiau mano profesionali, patikrinta ir subjektyvi nuomonė rodo, kad abu yra suinteresuoti tam tikru komerciniu pasiūlymu. Tu nesi elgeta autobusų stotelėje. Jūs siūlote produktą ar paslaugą, kurios reikia jūsų klientui. Jūs esate lygioje padėtyje.

Raktas į sėkmę yra „partnerystė“, kuri gali būti tik „lygiomis sąlygomis“.

Taisyklė Nr. 4. Pavadinimo magija.

Pirmąjį įspūdį apie Jūsų komercinį laišką susidarys kompetentingas adresas ir patraukli antraštė. Tai antraštė, kuri arba pritrauks skaitytojo dėmesį, arba nusiųs laišką į nelemtą „šiukšliadėžę“.

Pavadinimas turėtų kaukti:

- intriguojantis;

— privalumų pateikimas;

- lakoniškas.

Pavyzdžiui:

Ar vis dar turite išleisti daugiau nei 100 USD per mėnesį biuro įrangos priežiūrai?

Arba ši parinktis:

„Brangus Aleksandras Nikolajevičiau!

Ar norite sužinoti paprastą būdą sutaupyti 1200 USD per metus?

Patikėkite, verslininkas nepraleis progos pasidomėti galimo taupymo variantais. Įmonės direktoriai visada domisi išlaidų optimizavimu.

5 taisyklė: daugiau dėmesio skirkite klientui nei sau.

„Mes“ yra raktinis žodis, naudojamas daugelyje verslo pasiūlymų.

Tačiau psichologai teigia, kad žmogus per daug egocentriškas, kad ilgai apie ką nors skaitytų ar klausytųsi. Bet kurį žmogų domina tai, ką jis turės, o ne tai, ką jūs galite.

Taip žmogus dirba, na, jam nebus įdomu skaityti apie tavo sėkmes ir pasiekimus. Todėl daugiau dėmesio skirkite „Tu“. Tai garantuoja, kad skaitytojas atkreips skaitytojo dėmesį į jūsų komercinį pranešimą.

Šios formulės visada veikia efektyviai:

– Jūs tai pajusite.

— Galėsite gauti.

- Sutaupysite pinigų.

- Tu apsisaugosi nuo.

6 taisyklė: kalbėkite apie naudą, o ne apie pranašumus.

Daugumoje komercinių pasiūlymų yra daugybė privalumų, kuriuos jie žada pirkėjui. Tačiau pažvelkime į šiuos pranašumus:

- Platus pasirinkimas;

- lojalios kainos;

- Didelė darbo patirtis;

- nuolaidų sistema.

Visi šie pranašumai visiškai nieko nereiškia. Jie tiks bet kokio produkto ar paslaugos ir bet kurios įmonės aprašymui.

Svarbiausia, mano nuomone, nutolti nuo banalumo ir standartinių šablonų. Jūsų pardavimo pasiūlyme turėtų būti kalbama apie konkrečią naudą, kurią gaus potencialus klientas.

Jei norite pakalbėti apie savo turtingą patirtį. Apsvarstykite, kaip ši patirtis bus naudinga klientui:

Pavyzdžiui: „Galite patikėti mums net nestandartiškiausius darbus ir būti tikri, kad jie bus atlikti kokybiškai.

Ar pajutote skirtumą? Manau, kad tai akivaizdu.

Taisyklė Nr. 7. Mažiau žodžių, daugiau esmės.

Optimalus komercinio pasiūlymo dydis yra vienas, daugiausiai du A4 lapai. Viename popieriaus lape turėtumėte pateikti kuo daugiau naudingos ir konstruktyvios informacijos.

Tokiu atveju patariu sutelkti dėmesį į skaičius. Jie visada atrodo įtikinamai. Jei siūlote finansinę naudą, nurodykite sumas, procentus, skirtumus.

Štai geras pavyzdys:

„Mūsų ilgametė patirtis“

„Dirbame rinkoje 5 metus“

Sutikite, kad antrasis variantas yra daug įtikinamesnis.

Ir dar keletas praktinių patarimų:

- Naudokite trumpus ir glaustus sakinius.

- Naudokite mažas pastraipas.

— Įterpti ženklelius, paryškinimus ir sąrašus.

Veiksminga jūsų komercinio pasiūlymo struktūra turėtų atrodyti taip:

1. Apeliacija ir intriguojanti dalis.

2. Esamos problemos aprašymas.

3. Jūsų pasiūlymai esamų problemų sprendimui.

4. Sutelkti dėmesį į naudą.

5. Konkreti argumentacija, išreikšta skaičiais.

6. Jūsų prekės ar paslaugos kaina.

7. Tokią kainą pagrindžiantys argumentai.

Sveiki atvykę į žurnalą apie verslą ir finansus „Rabota-Tam“.

Verslo komercinių pasiūlymų (KP) populiarumas nėra be pagrindo, jei atsižvelgsime į tokių dokumentų efektyvumo rodiklius. Be to, šiandien paieškos paslaugos tiesiog trykšta tokio formato vartotojų užklausomis: „Kaip teisingai pateikti komercinį pasiūlymą? Tiesą sakant, jokiu būdu.

Taip, nes komercinis pasiūlymas – savotiškos Olivier salotos, kurių paruošimo variacijos yra įvairios: nuo dešros su žirneliais iki lazdyno tetervino su kaparėliais. Ir sunku kiekvieną iš šių receptų pavadinti "neteisinga".

Tačiau dabar vis tiek taškysime i, kad galėtumėte parašyti nepriekaištingą verslo pasiūlymą, atitinkantį aukštus šiuolaikinio rinkodaros meno standartus!

Komercinių pasiūlymų rūšys

Taigi, komercinis pasiūlymas yra vienas iš daugelio reklaminio teksto tipų, kuris surašomas verslo laiško ar oficialaus kreipimosi forma. Dėl savo paprastumo ir efektyvumo tai neabejotinai populiariausias būdas pritraukti tikslinę potencialių vartotojų auditoriją. Ir taip pat ne mažiau įprastas bendravimo su nuolatiniais klientais įrankis.

Yra keletas verslo pasiūlymų tipų:

• „šaltas“;
• „karštas“;
• standartizuoti.

Verta suprasti, kad kiekvienas iš šių CP variantų turi būti parašytas atsižvelgiant į firminio blanko šablono formą, struktūrą, taip pat aplinkybes ir tikslus, kuriuos gali nustatyti ne tik laiško rašytojas, bet ir gavėjas. vakarėlis.

Šaltas pasiūlymas

„Šalti“ komerciniai pasiūlymai siunčiami ekspromtu. Todėl tokių laiškų gavėjai yra nepasiruošę klientai, kurie CP suvokia kaip šlamštą. Bet net ir tai gali turėti atsaką, nors tikimybė, kad gavėjas susimąstys, yra gana maža.

Imituojame situaciją. Pavyzdžiui, rajoninių sporto varžybų organizatoriai nepasivargino dalyviams įsigyti sportinių aprangų. Iki renginio pradžios liko vos kelios valandos. Ir tada iš niekur atkeliauja laiškas su pavadinimu: „Spartus sportinių uniformų pristatymas gamintojo kainomis“. Čia potencialus klientas tikriausiai atidžiai išstudijuos gyvybę gelbstinčią CP ir tada pateiks užsakymą.

Bet tai tik taisyklės išimtis. Visur pagrindinės „šaltos“ reklamos funkcijos atitenka interaktyvios reklamos platinimui. Atsižvelgiant į tai, jūs turite sužadinti vartotoją susidomėjimą perskaityti šį dokumentą. Kaip tai padaryti:

1. Sugalvokite patrauklų ir patrauklų pavadinimą.
2. Pabrėžkite komercinio pasiūlymo patrauklumą teisingai sudarydami pasiūlymą.
3. Motyvuokite gavėją imtis veiksmų siekiant abipusiai naudingo bendradarbiavimo naudojant rinkodaros metodus.

Kiek vėliau panagrinėsime kiekvieną iš šių elementų.

Svarbu! Idealus šaltojo tipo komercinio pasiūlymo pavyzdys neturėtų viršyti 1 A4 formato spausdinto teksto puslapio ir 2 puslapių iliustruoto šablono.

Jei turite papildomos informacijos, geriausia ją įtraukti į motyvacinį laišką. Ir jokiu būdu nerašykite „romanų“ Levo Tolstojaus stiliumi, verslo žmonės tiesiog neturi pakankamai laiko juos skaityti.

„Karštas“ – asmeninis komercinis pasiūlymas

Personalizuotas komercinis pasiūlymas nuo „šalto“ skiriasi tuo, kad tokį dokumentą klientas gauna tik gavęs oficialų prašymą ar išankstinį žodinį susisiekimą. Tie. asmeninio laiško perskaitymo garantija yra pernelyg didelė, todėl pagrindinis semantinis krūvis turėtų tekti pasiūlymui ir motyvaciniam komponentui, o pavadinimas gali būti antraeilis.

Savo ruožtu „karštų“ komercinių pasiūlymų rengimo sudėtingumą apsunkina poreikis derinti tekstą pagal individualius kiekvieno kliento poreikius.

Pavyzdžiui, jei pokalbio metu klientas domėjosi jūsų organizacijos pranašumais prieš konkurentes, parašykite apie privalumus, skirdami šiam struktūriniam elementui liūto dalį CP formos.

Standartizuotas komercinis pasiūlymas

Tiesą sakant, standartizuotas verslo pasiūlymas yra vienas iš „karštų“ pasiūlymų tipų. Tačiau dėl griežtai reglamentuotos struktūros ir įtakos klientui metodų jis patenka į atskirą verslo laiškų rūšį.

Reikalas tas, kad klientas prie oficialaus prašymo gali pridėti standartinę formą, kuri riboja sudarytoją prekių ir paslaugų apibūdinimo, bendradarbiavimo principų, pranašumų prieš konkurentus ir kt.

Standartizuotuose CP lemiamą vaidmenį atlieka sausieji skaičiai: kainos ir kokybės santykis, garantinis aptarnavimas ir rangovo patirtis.

Savo iniciatyva nieko parašyti nebus galima, nes pridedama pavyzdinė forma skirta išfiltruoti rinkos stebėjimui nereikalingą rinkodaros informaciją.

Tokiais atvejais vienintelis dalykas, kurį galite padaryti, tai pasiūlyti mažiausią kainą. Pakanka padaryti net 1-5% nuolaidą, kad būtų didelė tikimybė laimėti konkursinę atranką.

Motyvacinį laišką

Motyvacinio laiško temą jau palietėme aukščiau. Jis papildo verslo pasiūlymą, siekiant šių tikslų:

• susipažinimas su pagrindiniu dokumentu;
• proporcingas didelių informacijos kiekių paskirstymas.

Be to, motyvaciniame laiške gali būti priedai: kainoraščiai, bendradarbiavimo sąlygų aprašymai, kvietimai į parodas ar kitus rinkodaros renginius.

Antra, naudodami pridedamą pranešimą, taip pat galite sau priminti ir netiesiogiai paskatinti gavėją ištirti originalaus dokumento šabloną.

Komercinių pasiūlymų pavyzdžiai ir šablonai

Geriau vieną kartą pamatyti, nei šimtą kartų išgirsti. Jūs negalite su tuo ginčytis. Todėl neapsieisite be pavyzdžių ir šablonų. Tačiau niekada nekartokite klasikinių neatsakingų komercinių pasiūlymų autorių klaidų – 100% informacijos kopijavimo arba 50% kompiliavimo iš dviejų šaltinių. Galų gale, jei pavogtas turinys bus atskleistas, kas tada norės bendradarbiauti su tokiu būdu pasiteisinusia įmone?

Sveiki, draugai!

Vienu metu, kai bėgiojau po miestą a la „Labas! Kanados didmeninės prekybos įmonė...“ ir užsiimdama klientų pritraukimu, turėjau parengti daugybę įvairių pasiūlymų.

Šiandien jau užsiimu tokių pristatymo laiškų rašymu profesionaliai.

Ir pastebėjau, kad didžioji dauguma komercinių pasiūlymų mažai reaguoja.

Apibendrinant galima pasakyti, kad jų likimas yra šiukšliadėžė.

Taip, taip, ką tu galvoji?

Todėl tokių reklaminių tekstų rašymas yra labai subtilus menas, reikalaujantis tam tikros patirties ir žinių.

MINTIS Nr. 1 – gerbkite savo potencialų klientą

Kur prasideda beveik kiekvieno komercinio pasiūlymo rašymas?

Nuo viršutinio dešiniojo lapo kampo užpildymo, kur dažniausiai rašomi duomenys apie tai, kam būtent šis dokumentas skirtas.

Atminkite, kad kiekvienas komercinis pasiūlymas turi būti individualizuotas.

Visiems žinomas standartas:

Į direktorių

UAB "Phantom"

Ponas Ivanovas I.I.

Dabar eikime per kiekvieną eilutę.

Pirma, prieš siųsdami komercinį pasiūlymą, turėtumėte įsitikinti, kad adresato pareigų pavadinimas yra teisingas.

Ne visi yra „direktoriai“. Tai galėtų būti „valdybos pirmininkas“, „stebėtojų tarybos vadovas“, „prezidentas“ ir kt. Taip, ir „direktorius“ taip pat gali būti bendrasis, finansinis, techninis ar, pavyzdžiui, „rinkodaros direktorius“ – turite aiškiai žinoti pareigų pavadinimą.

Jei jums tai atrodo sunku (nežinote tikslaus pirmojo asmens pareigų pavadinimo), galite naudoti demokratinį požiūrį - nurodykite žodį „vadovui“.

Antrasis – nuosavybės forma ir įmonės pavadinimas. Turite būti visiškai tikri, kad tai „LLC“, nes tai taip pat gali būti OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, privati ​​įmonė ir kt.

Pavadinimas yra oficialus įmonės pavadinimas. Jei padarysite kokią nors klaidą ar ištrinsite, laiškas gali iš karto patekti į šiukšliadėžę ir likti neskaitytas.

Trečia – vadovo pavardė, vardas ir patronimas. Čia taip pat negalima daryti klaidų – turėtumėte būti tikri, kad pateikti duomenys atitinka tikrovę.

Nepamirškite, kad yra labai sudėtingų pavardžių, taip pat tų, kurių iš pradžių neatsisakoma.

Jei kyla tam tikrų abejonių, geriau patikslinti visus šiuos duomenis. Tai padaryti labai paprasta – užtenka vieno skambučio sekretorei, kuri viską papasakos.

O jei matote, kad jūsų prašymas yra ignoruojamas (yra ir specialiai apmokytų sekretorių, kurie iš pradžių saugo savo viršininką nuo tokių laiškų), galite paskambinti ir prisistatyti kaip kokios nors autoritetingos struktūros darbuotoja (taip, tai kūrybinė apgaulė, bet jums reikia šių duomenų).

Pavyzdžiui, sekretorės tokius duomenis noriai teikia patikimos žiniasklaidos atstovams. Ar galite atspėti kodėl?

„Kokia tai įmonė, jei net nežino mano vardo? - Taip pagalvos daugelis tokių laiškų gavėjų. Ir... Jie bus teisūs.

Kitas dalykas yra tai, kad neturėtumėte dėti „________“ ir tada pridėti jo rašikliu, kitaip gali susidaryti įspūdis, kad mūsų gavėjas yra „vienas iš...“, tai yra, priešais yra kitas masinis siuntimas. jam.

Praktika rodo, kad vadovai nelabai gerai priima tokius dalykus.

Tikiuosi, dabar supranti tokių, atrodytų, banalių dalykų svarbą.

MINTIS Nr. 2 – „Brangus Ivanai Ivanovičiau!

Iš karto padarysiu išlygą, kad sunku tai pavadinti klaida, bet vis tiek noriu atkreipti dėmesį į šį momentą rengdamas komercinius pasiūlymus.

Sutikite, kad beveik visuose pasiūlymuose yra šis pateikimo elementas. Kas iš principo yra teisinga: mandagūs žmonės sveikinasi vieni su kitais.

Bet... Man asmeniškai jau atsibodo žodis „Brangusis“. Jis parašytas 90% visų pristatymo laiškų.

Apibendrinant galima pasakyti, kad jis nėra unikalus ir nepatrauks mūsų Ivano Ivanovičiaus dėmesio. Jis leis jam praeiti pro šalį.

Jei žinote, jūs ir aš turime ne daugiau kaip 8 sekundes, kad patrauktume adresato dėmesį ir „priverstume“ jį perskaityti visą sakinį.

Tai yra tiesa. Jei mums neįdomu, jie to neskaitys – atitinkamai ir mūsų pastangos nuėjo per vandenį.

Šią detalę pastebėjau, kai komerciniuose sakiniuose pradėjau vartoti švelnų žodį „brangioji“, o ne „brangioji“. Jų atsakas išaugo.

"Brangus Ivanas Ivanovičius!"

Visų pirma, labai mažai žmonių rašo taip. Be to, toks požiūris 100% pritrauks dėmesį ir paskatins vadovą jį perskaityti. Juk žodis „gerbiamas“, nors ir ne toks oficialus, bet malonus ir pasąmonę iškart perjungia į gilesnį domėjimąsi.

Jei gautumėte 2 komercinius pasiūlymus: vienas – „gerbiamas“, o kitas – „gerbiamas“ – kuris iš šių variantų jus asmeniškai labiau tenkintų?

Pagalvokite dar kartą, gal prasminga vartoti kitus žodžius, be „brangioji“?

Asmeniškai aš turiu dar 2 žodžius, bet apie juos nekalbėsiu. Kiekvienas turi savų paslapčių.

MINTIS Nr. 3 – iš pradžių pastatykite save ir klientą „vienodomis sąlygomis“

Šiuo klausimu turiu keletą nesutarimų su kitais tekstų kūrėjais. Bet čia noriu išsakyti savo nuomonę, nes esu įsitikinęs jos aktualumu ir branda.

Nes turiu kuo tai paremti praktiškai.

Dažnai komerciniai pasiūlymai prasideda tokiu stiliumi: „Leiskite jums pasiūlyti...“

Manau, kad tokia formuluotė iš pradžių atsiduria nepalankioje padėtyje.

Jūs jau klausiate.

Sutikite, kad verslas nėra mainai labdarai. Sėkmingo bendradarbiavimo raktas yra partnerystė. Tai yra bendradarbiavimas „kaip lygūs“.

Klientas turi paslaugos poreikį (net jei jis to dar nesupranta), galite ją suteikti. Kodėl turėtum jo to prašyti?

Jūsų užduotis – parodyti klientui, kaip bendradarbiavimas su jumis jam bus naudingas. Jei tai pavyksta, klientas yra jūsų. Jei ne, jūsų konkurentas (greičiau).

MINTIS #4 – pavadinimo poreikis

Grįžkime prie minties, kurią išsakėme kiek anksčiau. Turime ne daugiau kaip 8 sekundes, kad patrauktume gavėjo dėmesį.

Pagrindinė užduotis – atskirti mūsų komercinį pasiūlymą nuo nesibaigiančio srauto, kuris jį ištinka kiekvieną dieną.

Nepamirškite, kad be jūsų dar yra tūkstančiai žmonių, norinčių bendradarbiauti su mūsų Ivanu Ivanovičiumi. Be to, ne tik jūsų veiklos srityje.

Todėl turime išsiskirti.

Labiausiai pasiteisinusi priemonė norint pritraukti dėmesį ir sukurti intrigą – viliojanti antraštė.

Įsivaizduokite režisierių, kuris paėmė jūsų komercinį pasiūlymą – kad jis jį perskaitytų, jis turi iš karto įtikinti save, kad jam bus įdomu...

Kaip kitaip? Užimti žmonės neturi laiko skaityti nereikalingos informacijos šlamšto. Atsiprašau, kad buvau toks atviras.

Tarkime, kad norime nusiųsti komercinį pasiūlymą iš IT telefonijos įmonės.

„Brangus Ivanai Ivanovičiau!

Kaip yra, kad jūs vis dar permokate šimtus dolerių už telefono paslaugą?

Ar manote, kad jis norės sužinoti atsakymą į šį klausimą? Žinoma – nė vienas verslininkas nemėgsta iššvaistytų išlaidų. Ir jis visada suinteresuotas optimizuoti savo išlaidas.

„Brangus Ivanas Ivanovičius!

Ar žinote, kad nuo rytojaus galėsite sutaupyti bent 300 USD per mėnesį?

Čia yra viena detalė – pavadinimas turi būti tikrai patrauklus ir efektingas. Tokių verbalinių struktūrų kūrimas yra atskiras menas.

Tačiau duosiu jums vieną užuominą – antraštėje turėtų būti nurodyta pagrindinė jūsų komercinio pasiūlymo nauda.

Mūsų vadovas turėtų iš karto suprasti, ką jam duos jūsų pristatymo laiško skaitymas.

MINTIS Nr.5 – rašyk ne apie save, o apie klientą

Dažnai prieš akis matau komercinius pasiūlymus, kuriuose daroma viena rimta klaida: pristatymas yra „mes“ stiliaus.

Jame įmonė visaip giria savo paslaugas, pasakoja apie didelę patirtį, pasakoja apie profesionalių darbuotojų komandą, išvardija teikiamas paslaugas (kurios būtinai kokybiškos), ir būtinai garantuoja individualų požiūrį į kiekvieną klientą.

Mano draugai, nebūkite tokie banalūs.

Jei norite, kad jūsų komercinis pasiūlymas išsiskirtų, turite eiti visiškai kitu keliu.

Taip, sutinku, paėmęs tokį laišką klientas gali nieko apie tave nežinoti. Ir jūs norite užpildyti šią spragą.

Kodėl iš pradžių teikiate pasiūlymą?

Ne tik papasakoti apie save ir savo įmonę. Norite pritraukti šį klientą, parduoti jam savo produktą arba įtikinti jį naudotis jūsų paslaugomis.

Todėl pamirškite vartoti frazę „mes“ ir sutelkite dėmesį į frazės „tu“ vartojimą:

• Jūs gausite…
• Jūs sutaupysite...
• Tu gali…
• Tu saugosi save...
• Pajusite... ir t.t.

Turite parodyti, kaip jūsų pasiūlymas jam bus NAUDINGAS!

6 MINTIS – Kalbėkite apie naudą, o ne apie pranašumus.

Pirmas Antras Trečias...

O ką mes dažniausiai skaitome?

• Platus paslaugų spektras.
• Turtinga patirtis rinkoje.
• Lojali kainų politika.
• Lanksti nuolaidų sistema.
• Greitas problemų sprendimas ir kt.

Įdomiausia, kad panašių privalumų galima rasti praktiškai kiekviename komerciniame pasiūlyme.

Apibendrinant galima pasakyti, kad jūs nebeišsiskiriate. Ir ką tu padarei? Jie tiesiog išvardijo naudą, neparodydami naudos.

Kuo skiriasi pranašumai ir privalumai?

Privalumas yra tai, kas išskiria jūsų produktą iš kitų analogų.

Nauda yra tai, ką klientas gaus naudodamas jūsų produktą.

Jei kalbate apie didelę patirtį rinkoje, pagalvokite, kokią naudą tai atneš jūsų klientui?

Pavyzdžiui: „Galite patikėti mums net pačias neįprastiausias situacijas ir būti tikri, kad jos išspręs teigiamai.

Pastebite skirtumą? Judėkite šia kryptimi ir tikrai žinosite, kas yra sėkmė.

MINTIS Nr.7 – kurkite naujus komercinius pasiūlymus skirtingoms verslo sritims.

Formuojant bet kokį pasiūlymą svarbu aiškiai suvokti esamus kiekvieno potencialios tikslinės auditorijos atstovo poreikius.

Pavyzdžiui, komerciniai bankai.

Vienomis paslaugomis domisi statybos įmonės, kitomis – transporto įmonės, kitomis – biudžetinės organizacijos.

Didelės įmonės sprendimus dėl bendradarbiavimo priima vadovaudamosi vienais kriterijais, o mažos – visai kitais.

Kodėl visos šios įmonės turėtų siųsti tą pačią standartinę citatą?

Tai darydami jūs tiesiog parodote savo profesionalumo stoką.

Gebėjimas suprasti konkrečios klientų grupės poreikius yra svarbus būdas užkariauti jų širdis.

Todėl kiekvienai verslo sričiai turėtumėte parengti kelis komercinius pasiūlymus.

Idealiausias variantas – segmentuoti klientų masę ir išskirti būtent tas verslo sritis, kurioms patartina siūlyti savo gaminius.

Taip, jie gali dubliuoti vienas kitą įvairiais būdais. Tai aišku. Bet tai visai ne 100%.

Jei jūs pats negalite suformuluoti potencialaus kliento portreto, niekada negalėsite jo pritraukti.

8 MINTIS – neperkraukite pasiūlymo visomis savo paslaugomis.

Labai dažnai komerciniuose pasiūlymuose banaliai išvardijamos visų rūšių paslaugos (net ir tų, kurias įmonė ketina teikti tik ateityje – jei atsiras klientas).

Šio požiūrio teisingumas yra labai abejotinas.

Idealiausias variantas – komerciniame pasiūlyme „parduoti“ konkrečią paslaugą ar kelias tarpusavyje susijusias.

Nes taip lengviau „užkabinti“ klientą. Turėsite daugiau erdvės judėti, kad galėtumėte įtikinti visus konkrečios paslaugos pranašumus.

Kartą rankose laikiau komercinį pasiūlymą, susidedantį iš 7 puslapių. Jame įmonė mano organizacijai pasiūlė tikrai didelį paslaugų sąrašą.

Visa "sultys" ta, kad mus tikrai domino tik 2. Viso kito mums visai nereikia. Be to, tai buvo galima spėti nuo pat pradžių.

Iš karto supratome, kad mus taikė adresų sąrašas ir kad jie mums siūlo viską, ką gali...

Ar žinote, koks buvo tokio komercinio pasiūlymo likimas? Jis buvo suplėšytas ir išmestas į šiukšlių dėžę.

Siuntėjas iškart prarado potencialų klientą.

Optimalus dydžio variantas yra 1 A4 lapo puslapis. Maksimalus - 2 puslapiai. Daugiau niekas neskaitys.

Štai kodėl jūs turite sutalpinti visus savo argumentus į šį puslapį.

9 MINTIS – naudokite faktus ir konkrečius skaičiavimus, kai tik įmanoma.

Sakoma, kad skaičiai įtikina geriau nei žodžiai.

Kas skamba įtikinamiau:

„Daug metų patirtis“ arba „Esame rinkoje 12 metų“?

„Didelis klientų skaičius“ arba „Tarp mūsų klientų yra 245 įmonės“.

Beje, yra dar vienas sustiprinantis taktinis reklamos žingsnis, pradėtas naudoti prieš keletą metų. Pavyzdžiui, frazė „Klientų paslaugas pradėjome reklamuoti dar praėjusiame amžiuje“.

Tarkime, kad jūsų įmonė rinkoje veikia nuo 1998 m. O metai yra 2002 m., tai yra, jums 4 metai. Apyvarta "praėjęs amžius"šiuo atveju tai labai sėkmingai suvokė klientai ir gražiai išlygina sąlyginai nedidelę darbo patirtį.

Bet tai daugiau psichologija, kuri ateina su patirtimi, taip pat patirtimi, ir ne visada tinkama.

Stenkitės būti konkretūs. Jei pasakysite klientui, kad jūsų pasiūlymas gali sutaupyti pinigų, pridėkite konkretų skaičiavimą naudodami pavyzdį.

Jei pasiūlysite jam galimybę gauti papildomų pajamų, darykite tą patį – pridėkite skaičiavimus.

Šiuo atveju šie skaičiai sustiprins paties pasiūlymo poveikį ir „parduos“ jūsų paslaugą geriau nei bet kokie žodžiai.

MINTIS Nr. 10 – atkreipkite deramą dėmesį į dizainą

Ką daro jūsų potencialus klientas, laikydamas rankose verslo pasiūlymą?

Jis SKAITYJA.

Todėl, jei jam supaprastinsite skaitymo procesą, jis visą informaciją įsisavins su dideliu dėmesiu ir perleis ją per save.

• Pamirškite naudoti ilgus sakinius.
• Pradėsite praktikuoti mažas pastraipas (pavyzdžiui, kaip šiame straipsnyje).
• Pradėkite atskirti pastraipas vieną nuo kitos tarpais.
• Jums labiau patiks sąrašai su ženkleliais (pavyzdžiui, šis sąrašas).

Be to, paryškinkite svarbius teksto punktus. Tai gali būti pabraukimas, didesnis šriftas, paryškintas arba spalvotas ir pan.

Ir dar vienas dalykas – komercinis pasiūlymas, gražiai suprojektuotas spalvotas, turės daugiau šansų.

Pavyzdžiui, pasiimk gražios spalvos vizitinę kortelę ir įprastą nespalvotą – kuri tau labiau patinka?

Todėl išsiųskite savo klientams spalvotą komercinį pasiūlymą.

Pirmiausia, malonu laikyti rankose.

Trečias, gaila jį išmesti.

Be to, jis nėra toks brangus, kad niekintumėte tokio tipo dizainą.

Tai gali būti esamas standartas, tačiau jis vis tiek gali padaryti stebuklus. Ir jis tai daro.

Taigi, loginė komercinio pasiūlymo struktūra:

1. Intriga.

2. Esamos problemos formulavimas.

3. Konkretaus esamos problemos sprendimo pasiūlymas.

4. Apčiuopiama nauda.

5. Apčiuopiamos naudos argumentavimas.

6. Kainos formulavimas.

7. Kainos samprotavimas.

8. Kontaktinė informacija.

Vienu ar kitu atveju nemažai elementų gali būti nuimami arba sukeisti. Viskas priklauso nuo pasiūlymo tikslo, pasiūlymo esmės ir daugelio kitų faktorių.

Yra dar viena neišsakyta taisyklė, kad pagrindinė nauda komerciniame pasiūlyme turi būti nurodyta 3 kartus.

Jei pradėsime nuo savo struktūros, tai turėtų įvykti „intrigos“, „apčiuopiamos naudos“ ir „apčiuopiamos naudos argumentuose“.

Baigdamas noriu atkreipti dėmesį į dar vieną dalyką.

Viskas, kas buvo pasakyta aukščiau, labiau tinka vadinamiesiems „šaltiesiems“ komerciniams pasiūlymams. Tai yra tie laiškai, kurie siunčiami vadovui be išankstinio susitikimo.

Taip pat yra „paskutinės minutės“ komercinių pasiūlymų, kurie jau rengiami asmeninio susitikimo su konkrečiu klientu metu.

Jie yra LABAI EFEKTYVI priemonė, nes asmeninių derybų metu pavyko išsiaiškinti potencialaus kliento poreikius ir išsiaiškinti, kokiomis paslaugomis jis domisi. Taip pat galite sužinoti, kokiais kriterijais remdamasis jis priima sprendimą dėl bendradarbiavimo.

Tokiu atveju, remiantis gautais duomenimis, konkrečiam klientui surašomas „paskutinės minutės“ komercinis pasiūlymas.

IR PASKUTINIS...

Jei norite tiesiog IŠJUNGTI savo potencialų klientą, pasitelkite savo vaizduotę.

Mūsų pagrindinis veikėjas – jūros gėrybių restoranas. Jam reikėjo pritraukti turtingą tikslinę auditoriją. Tarkime, pasiūlymas miesto VIP asmenims švęsti gimtadienį jų įstaigoje.

Rengiama tokių žmonių gimtadienių duomenų bazė. Jei sujungsite išradingumą, padaugintą iš noro, bus paprasta.

Gimtadienio išvakarėse potencialus VIP klientas gauna gražų butelį su etikete, ant kurios prabangiai suprojektuotas mūsų restorano logotipas. Butelis uždarytas mediniu dangteliu. Pro stiklą matosi, kad viduje yra raidė.

Laiškas butelyje...

Klientas atidaro butelį ir perskaito gražiai suprojektuotą komercinį pasiūlymą.

Kaip manote, kiek išaugo mūsų restorano galimybės pritraukti tokį klientą?

Be to, galite maždaug įsivaizduoti, kiek žmonių jis apie tai papasakos. Apibendrinant, jūs gaunate puikią papildomą reklamą tarp jūsų miesto VIP auditorijos atstovų.

P. S. „Niekada neatsakykite į laišką, kol negavote antro laiško iš to paties adresato ta pačia tema“ - MIKELAS O'HAGANAS