Šalti kontaktai tinklinėje rinkodaroje. Darbas su šaltais kontaktais. Kaip padaryti „šaltą“ turgų šiltą Kas yra šiltas ir šaltas turgus

Bendravimas su potencialiais partneriais prekės pristatymo metu vadinamas „šaltu kontaktu“. Būtent per jį atsiveria kelias į tolesnį abipusiai naudingą bendradarbiavimą. Kai kurie pradedantieji šio verslo atstovai bijo tokio bendravimo, tačiau yra tam tikrų taisyklių, kurių laikantis galite greitai užmegzti šaltus kontaktus Tinklinis Marketingas. Šiandien apie tai kalbėsime.

Šaltos derybų technikos

Norint pasiekti šį tikslą, reikia ne tik išmanyti šaltų kontaktų teoriją, bet ir turėti tam tikrą praktiką šiuo klausimu. Teorinę klausimo dalį galima suskirstyti į šiuos komponentus:

• Stilius.
• Gestai.
• Jūsų pažįstamas.
• Kontaktų gavimo būdai.
• Tolimesni veiksmai su klientu.

Stilius

Iš anksto pagalvokite apie savo bendravimo stilių su būsimais klientais. Jei planavote, atkreipkite dėmesį į savo išvaizda. Pradėti reikėtų nuo tų, su kuriais bendrausite, įvaizdžio. Pasieksite didesnių rezultatų, jei auditorija bus to paties tipo. Atkreipkite dėmesį į priedus ir dekoracijas. Neturėtumėte naudoti papuošalų, jei planuojate bendrauti su viduriniąja klase, taurusis metalas padarys jiems didesnį įspūdį. Kraštutiniu atveju papuošalų geriau nenešioti.

Kalba

Pokalbio metu stenkitės pateikti svarbius argumentus ir kalbėti tik iki esmės. Jei reikia, parašykite savo kalbą iš anksto, apgalvodami kiekvieną klausimą, kurį jūsų pašnekovas gali užduoti. Praktikuokite pokalbį prieš veidrodį arba su artimaisiais. Kalbėkite aiškiai ir užtikrintai.

Gestai

Bendraujant svarbią vietą užima gestai. Jie gali atskleisti jūsų nesaugumą, net jei jūsų kalba yra nepriekaištinga. Atvira šypsena visada gali pamėgti jūsų pašnekovą ir parodyti jus kaip sėkmingą ir laimingą žmogų. Būtent toks žmogus padidina būsimų klientų pasitikėjimą. Tapę stabu, galite vadovauti būsimiems klientams. Pokalbio metu per daug negestikuliuokite. Mojuoti rankomis pirmą kartą susitikus gali ką nors atbaidyti. Aukštame lygyje intelektualinis vystymasis asmuo nenaudoja nereikalingų gestų.

Esant aukštam intelekto išsivystymo lygiui, žmogus nenaudoja nereikalingų gestų.

Pažintis

Tinkamai pradėti pokalbį su visuomene yra daugiau nei 90% sėkmės. Lengviausias variantas yra bendrauti gatvėje, svarbiausia teisingai identifikuoti potencialų klientą. Vienas iš dažniausiai naudojamų metodų šiuo atveju yra klausimynai. Jei žmogus sutinka tai išgyventi, tai reiškia, kad jis turi Laisvalaikis ir yra pasirengęs jus išklausyti, o jūs, savo ruožtu, galite perduoti jam naudingą informaciją ir gauti kontaktinę informaciją. Jei turite gera patirtisšioje srityje pasistenkite patraukti jo dėmesį, kad jis jums perskambintų.

Priimami kontaktai

Gauti kontaktus užduodant klausimus gatvėje yra gana efektyvus metodas, bet tai reikalauja daug pastangų ir laiko. Stenkitės gauti informaciją internetu, telefonu ar vaizdiniu ryšiu.

Pastarasis variantas padeda papildomai pritraukti klientų, ir neužima daug laiko. Juk vaikštant po miestą visada galima patalpinti kelis skelbimus su Kontaktinė informacija. Žmonės dažnai juos skaito ir, jei norės, galės su jumis susisiekti.

Jie duoda gerų rezultatų, tačiau tam reikia turėti didelę telefonų numerių duomenų bazę, kurią gauti legaliai nėra taip paprasta. Telefono operatoriai tokios informacijos neteikia. Čia senas geras žinynas gali būti jūsų padėjėjas.

Darbas internetu tinka tinklinės rinkodaros atstovams, kurie jau turi nemažą patirtį ir didelę patirtį klientų bazę. Siūlant prekę internete, būtina aprašyti visus jos privalumus ir įrodyti, kad ji turi geriausios savybės nei konkurentai.

Veiksmai su klientu

Kada pagrindinis tikslas pasiekti ir klientas pritraukti, turite užtikrinti, kad jis reguliariai su jumis susisiektų, tai padės padidinti savo kapitalą. Auditorijos išlaikymas yra ne mažiau svarbus nei klientų pritraukimas. Tik stabilios partnerystės padės gauti realų pelną.

Analizuokite konkurentų veiklą, ieškokite jų silpnybių ir stiprybės, padaryti savo produktą patrauklesnį. Tobulėti premijų programos nuolatiniams klientams pasirūpinkite patogų pristatymą ir pan. Nepamirškite, kad jūsų klientų reklama yra pati efektyviausia rinkodaros priemonė.

Nepaisant pradedančiųjų tinklinio marketingo specialistų nuogąstavimų, šaltoji rinka laikoma viena perspektyviausių šioje srityje. Norint užsidirbti pinigų, reikia pritraukti klientų – toks įstatymas.

Šalti kontaktai tinklinėje rinkodaroje. Darbas su šaltais kontaktais tinklo verslas

Tikriausiai norite sužinoti, kaip nuolat užsidirbti pinigų internete nuo 500 rublių per dieną?
Atsisiųskite mano nemokamą knygą
=>>

Norint sėkmingai vykdyti verslą, svarbu iš karto atsakyti į klausimą, kokie šalti kontaktai yra tinklinėje rinkodaroje. Šis terminas turėtų būti suprantamas kaip potencialių klientų, kuriems bus pristatyta prekė, ratas.

Tačiau, skirtingai nei šilti kontaktai, kai verslas pradeda vystytis per gimines, draugus, pažįstamus, kolegas darbe ar tiesiog tavimi pasitikinčius žmones, dirbant šaltais kontaktais tenka bendrauti su nepažįstamu kontingentu.

Ši aplinkybė dažniausiai gąsdina pradedančius tinklo verslininkus. Tačiau yra tam tikrų principų, taisyklių ir metodų, kaip dirbti su šaltais kontaktais.

Šalti kontaktai tinklinėje rinkodaroje. Šalto kontakto technika

- tai mokslas. Kaip ir bet kurioje disciplinoje, norint pasiekti rezultatų, reikia išmokti teoriją ir tik po to pereiti prie praktinių veiksmų.

Pirmas dalykas, kurio jums reikia, yra šalto kontakto technika. Sisteminimui įprasta išskirti šiuos skyrius:

• stilius
• veido išraiškas ir gestus
• pažintis
• kontaktų gavimo būdai ir metodai
• darbas su klientais

Šalti kontaktai tinklinėje rinkodaroje yra vienas iš galingiausių pardavimo įrankių, tačiau teigiamo rezultato pasieksite tik tuo atveju, jei išpildysite visus kiekviename punkte aptartus reikalavimus ir sąlygas.

Stilius

Pirmiausia turite nuspręsti, kaip atrodysite. Mes nekalbame apie banalias frazes - „presentable“, „tvarkinga“, „stilinga“, „elegantiška“. Vaizdas turi būti apgalvotas iki smulkiausių detalių.

Renkantis drabužius reikėtų pradėti nuo to, ką parduodate ir kam bus skirtas pasiūlymas. Jūsų stilius yra vienas iš pagrindinių kozirių, nes klientas pirmiausia įvertina jūsų išvaizdą ir tik tada nusprendžia, leistis į dialogą ar ne.

Patartina planuoti susitikimus su to paties tipo žmonėmis tikslinė auditorija, nes tai, kas vieniems patiks ir kels pagarbą, kiti gali suvokti su pasipiktinimu ir nepasitikėjimu.

Batai, viršutiniai drabužiai, netgi papildomi atributai, tokie kaip laikrodžiai, auskarai, sąsagos ir kt. – viskas turi atitikti žmogaus, su kuriuo bendrauji, idėjas.

Vidurinės klasės atstovai negali nustebinti papuošalais, tad jei tikrų papuošalų nėra, geriau juos pakeisti pačiais įprasčiausiais laikrodžiais. Turtingi žmonės daug žino apie brangius daiktus, todėl neturėtumėte dėvėti turguje įsigytų Gucci ir Prada.

Atsiminkite, sėkmingas šaltas kontaktas tinklinėje rinkodaroje 50% priklauso nuo to, kaip jus suvokia pašnekovas.

Kalba

Steve'o Jobso kalba

Jis buvo visuotinai pripažintas kalbų ir kalbų meistras. Styvas Džobsas, apie kurią galite perskaityti straipsnyje.

Kitas etapas yra bendravimas. Labai svarbu kalbėti aiškiai, konkrečiai ir taikliai. Sėkmingiems interneto verslininkams, tokiems kaip Artiomas Nesterenko, šalti kontaktai atnešė ir finansinę nepriklausomybę, ir šlovę.

Pagrindinė paslaptis – detalus pasiruošimas pokalbiui su klientu. Būtina iš anksto sugalvoti ir parašyti tekstą, apgalvoti kiekvieną pašnekovo klausimą ir suformuluoti aiškų atsakymą.

Tačiau vien teksto neužtenka, repetuokite pokalbį su šeima arba su veidrodžiu. Tai daroma ne tik siekiant sumažinti nerimą tikro susitikimo metu ir išmokti tekstą mintinai.

Treniruotės metu gali išryškėti kalbos defektai arba susidaryti anksčiau neapgalvotų situacijų. Taip išvengsite nemalonių klaidų.

Veido išraiškos ir gestai

Dažniausiai šalti kontaktai tinklo versle būna nesėkmingi dėl netaisyklingos veido išraiškos. Pirmas dalykas, kurį reikia atsiminti, yra visada šypsotis. Šypsena turi būti lengva ir atsipalaidavusi. Taip galite laimėti savo pašnekovą ir padidinti pasitikėjimo lygį.

Taip nutinka todėl, kad besišypsantis žmogus sukuria sėkmingo ir gyvenimu patenkinto įspūdį. Atminkite, kad beveik visi to siekia. Tapk stabu potencialus pirkėjas ar partneris ir jis tikrai tave seks.

Gestai taip pat vaidina svarbų vaidmenį bendraujant. Atminkite, kad kuo aukštesnis jūsų pašnekovo intelekto lygis, tuo mažiau turėtumėte mojuoti rankomis ir purtyti galvą.

Neabejotina, kad žmogus iš ausies suvokia tik 20% visos informacijos, tačiau per didelis gestikuliavimas pirmo susitikimo metu sumažina pasitikėjimo jumis lygį ir parodo jus kaip riboto žodyno asmenį.

Pažintis

MLM šalti kontaktai praktikoje sukelia daug sunkumų net ir tiems, kurie išmano anksčiau aptartas subtilybes. Ir ne tai, kad tu padarei ką nors blogo.

99% atvejų priežastis slypi nesugebėjime pradėti pokalbio.

Lengviausias būdas gauti klientų ir partnerių yra bendrauti su žmonėmis gatvėje. Tačiau kaip ištraukti iš minios žmogų, kuris skuba savo reikalais ir visiškai nesidomi tuo, ką siūlote?

Parodykite gudrumą ir vaizduotę. Dažniausias būdas pritraukti žmogaus dėmesį yra apklausa. Pasiūlykite atsakyti į kelis paprastus klausimus ir tuo pačiu papasakokite jam apie savo produktą. Dialogo pabaigoje būtinai pasiimkite kontaktinį telefono numerį bet kokiu pretekstu.

Patartina sudominti pašnekovą ir motyvuoti jį pačiam jums paskambinti. Bet jei taip neatsitiks, kitą dieną patys skambinate potencialiam klientui.

Kitas įdomus būdas – prašyti būti kelionės palydovu. Ta kryptimi, kuria žmogus juda, pasirinkite kokį nors objektą ir paprašykite, kad jis jus nuvestų iki jo, jei jis yra „kelyje“ ir tai neapsunkins bendrakeleivių. Tada belieka pritaikyti anksčiau paruoštą tekstą.

Kontaktų gavimo būdai ir būdai

Šaltieji kontaktai gatvėje ne patys greičiausi, bet daugiausiai efektyvus metodas gauti būsimo kliento telefono numerį ir kuo išsamesnę informaciją apie prekę pateikti.

Tačiau praktiškai jūs turite skirti per daug pastangų ir laiko, ypač jei nesiūlote nieko revoliucingo. Todėl yra daug kitų būdų išplėsti auditoriją. Reikėtų pabrėžti:

• šalti kontaktai internetu
• vizualiniai šalti kontaktai

Galite sužinoti, kaip dirbti MLM internete, spustelėję nuorodą

website/2mlm/2inetmlm.php

neprisijungus: website/2mlm/2struktura.php,

Artiomo Nesterenkos kursas „Šalti kontaktai“, žr. svetainėje/2mlm/2hkontakti.php,

Artiomo Nesterenkos kursas „Treniravimo sistema. 100% rezultatas“ žr. svetainę/2mlm/2rzlt.php.

Kiekvienas metodas turi savo ypatybes ir reikalauja išsamus svarstymas. Turėtumėte iš karto suprasti, kad nėra universalaus būdo tapti puikiu tinklo verslininku.

Todėl reikėtų taikyti bendrą požiūrį ir panaudoti visas turimas priemones.

Vizualūs šalti kontaktai

Tinklinė rinkodara šaltus kontaktus vertina kaip daugiadisciplinį ir įvairiapusį reiškinį. Tuo pačiu metu jūs turite būti ir viršininku, ir vadybininku, ir rinkodaros specialistu.

Todėl maksimalus produktyvumas pasiekiamas, kai darbo grafikas sudaromas su minimaliu laiko nuostoliu. Prieš eidami į internetą ar skambindami potencialiems klientams ir partneriams telefonu, turėtumėte praktikuoti gyvą bendravimą.

Kaip tik čia prasidėjo visi sėkmingiausi tinklo verslininkai. Kokia jų paslaptis ir kam leisti laiką gatvėje, kai skelbimą galima talpinti internete neišėjus iš namų?

Kol eini į stotelę, važiuoji į starto vietą, vaikštinėji laukdamas tos, atsiranda daug laisvo laiko. Užimkite jį skelbimais. Šimtai ir tūkstančiai žmonių kasdien pravažiuoja jūsų maršrutu. Galite būti tikri, kad vienas iš jų tikrai atsilieps į jūsų skelbimą.

Kuo daugiau teritorijos apimsite, tuo dažniau bus atsakyta. Tuo pačiu galite lavinti gyvo bendravimo įgūdžius ir pasiruošti kitam etapui.

Šalti kontaktai telefonu

Perėjimą prie šio klientų pritraukimo būdo lydi tik vienas nepatogumas. Efektyvus šaltas kontaktas telefonu įmanomas tik turint pakankamai plačią telefonų numerių duomenų bazę.

Kyla logiškas klausimas: kaip gauti tokią bazę? Paprasčiausias būdas yra naudoti telefonų katalogą. Deja, ji ne visada yra laisvai prieinama.

Paprastai šią knygą visada galima rasti pagrindiniame miesto pašte. Už tam tikrą mokestį galite lengvai pasidaryti reikiamų puslapių fotokopiją. Derėtis su telefono operatoriais yra beprasmiška ir neefektyvi. 99% atvejų nebus jokių rezultatų.

Kitoje pusėje, Ši informacija galima įsigyti specializuotose kompiuterių prekyvietėse, kur parduodamos ne tik licencijuotos programos, bet ir įsilaužėlių programinė įranga.

Skambinant klientams labai svarbu sugalvoti patikimą viršelio istoriją. Geriausia interaktyvi apklausa arba produktų, kurie parduodami tame pačiame segmente kaip ir jūsų, apžvalga. Pasirinkę antrąjį variantą, galėsite kuo aiškiau apibūdinti savo prekę, be to, gausite informacijos apie konkuruojančius produktus ir pasitikėjimo jais lygį.

Šalto kontakto scenarijaus telefonu pavyzdį (šalto skambučio scenarijų ir šabloną) galite rasti vaizdo įraše apie šaltąjį skambutį.

Šalti kontaktai tinklinėje rinkodaroje internetu

Mokymai apie šaltus kontaktus tinklo versle, vaizdo ir garso pamokos bei įvairūs leidiniai vieningai kalba apie tai, kokia ateitis.

Turite iš karto suprasti, kad čia nėra vietos pradedantiesiems. Teritorinių ribų nebuvimas ir bendras prieinamumas šaltus kontaktus internetu paverčia konkurencingiausia komunikacijos rūšimi.

Prisijungus prie interneto jau reikia turėti didelę patirtį ir susiformavusią komandą. Potencialiems klientams Reikės ne tik pasiūlyti prekę ar procentą versle, bet ir įtikinti, kad geriau dirbti pas jus, o ne pas konkurentus.

Natūralu, kad webinaruose turėsite parodyti, ką pasiekėte, ir pademonstruoti savo įgūdžius. Darbas internete sukonstruotas taip, kad reikia dirbti su kitų privačių verslininkų ir net didelių organizacijų klientais.

Norėdami pritraukti žmones, turėsite dovanoti dovanas ir daugybę kitų rinkodaros žingsnių, kurie dar nebuvo naudojami. Iš pradžių bus sunku sugalvoti ką nors originalaus, todėl galite pasiskolinti kitų patirties, bet darykite tai geriau nei jų.

Varzybos

Be kita ko, konkurencingumą internete lemia jūsų svetainės kokybė ir jos padėtis paieškos sistemų puslapiuose.

Reklamuoti svetainę savarankiškai yra gana sunku ir be specialistų pagalbos to padaryti nepavyks. Jūsų puslapis turėtų būti ne tik Google, Yandex ir Rambler TOP'e, bet ir išsiskirti savo funkcionalumu bei dizainu. Todėl, be programuotojų, turėsite gauti dizainerį.

Kaip galite suprasti iš aukščiau, šalti kontaktai internetu yra gana brangūs. Be jokios abejonės, investicijos atsiperka, tačiau rezultatai ateina ne iš karto. Todėl prieiga prie tinklo turi būti remiama finansiškai.

Darbas su klientu

Natūralu, kad pagrindinis tikslas yra pritraukti klientus. Vienkartinė sėkmė prideda pasitikėjimo savimi, tačiau kapitalą galima uždirbti tik tada, kai kiekvienas klientas ateina pas jus vėl ir vėl.

Svarbiausia darbo dalis – išlaikyti tikslinę auditoriją . Svarbu suprasti, kad nesvarbu, kokie naudingi ir unikalūs būtų jūsų produktai, klientas reikalaus kažko naujo ir pažangesnio.

Filialų tinklo sukūrimas yra tik pirmasis etapas, kuriame pajamos vis dar yra labai mažos. Tikrasis pelnas prasidės tada, kai turėsite nuolatinių klientų. O svarbiausia juos išlaikyti.

Analizuokite konkurentų veiksmus, švęskite geriausių partnerių veiksmus, švęskite gimtadienius ir kitus renginius su savo komanda. Tai motyvuoja darbuotojus. Be to, nebūkite godūs.

Tai, kas išdėstyta aukščiau, galioja ir klientui. Žinoma, gerai organizuotas personalas galės parduoti neblogai, bet tai nėra tikslas. SUįsitikinkite, kad jūsų klientai taip pat reklamuojasi. Vadinamasis „iš lūpų į lūpas“ yra galingiausias tiesioginio pardavimo įrankis tinklinėje rinkodaroje.

Siūlykite savo klientams įvairias premijų programas, dovanokite dovanas naujų klientų pritraukimui, pasirūpinkite pristatymu į namus, darbą ar bet kurią kitą patogią vietą.

Klientas turi jaustis patenkintas ir visiškai patenkintas. Kitas galingas įrankis – reguliari apklausa, skirta įvertinti paslaugų kokybę ir prekių asortimentą. Pridėkite tik tas paslaugas ir produktus, kuriuos žmonės iš jūsų pirks.

Išvada

Jei palyginsime šaltus ir šiltus kontaktus, pirmieji turi neabejotiną pranašumą. Šilti kontaktai turi keletą trūkumų:

• maža auditorija
• neigiamas artimųjų požiūris
• ribotas rinkodaros žingsnių arsenalas
• perspektyvos trūkumas
• ribotų partnerių tinklas

Iš lūpų į lūpas veikia, jei jūsų klientas tik perka produktą. Partnerio atveju tokio tipo reklama gali turėti priešingą rezultatą.

Kadangi draugai ir pažįstami bandymus parduoti prekę suvoks kaip įžūlų norą užsidirbti iš draugų, todėl galima pastebėti, kad šalti kontaktai yra produktyvesnis būdas plėtoti verslą.

Norint geriau susipažinti su šaltų kontaktų veikimu, labiausiai pravers vaizdo ir garso medžiaga. tinkami variantai. Tokios pamokos aiškiai parodys, kaip veikia aukščiau aptarti metodai.

P.S. Pridedu ekrano kopiją su savo uždarbiais iš partnerių programų. Ir primenu, kad taip yra

Kaip žadėjau podcast'e pažodžiui prieš 2 dienas, vaizdo formatu dalinuosi su jumis mūsų sėkme šaltojoje rinkoje.

Šis vaizdo įrašas taip pat yra savotiškas mano vyro Dmitrijaus debiutas kameroje ir šiame tinklaraštyje. Faktas yra tas, kad jis pamažu virsta tikru šaltų kontaktų meistru!

Kai tik pradėjome šį eksperimentą, atvirai pasakysiu, mes nesitikėjome tokių rezultatų, o nusiteikėme ilgam ir kruopščiam darbui. Juk tam, kad ant šaltų kontaktų būtų bent kažkoks rezultatas, reikia įdėti daug pastangų, turėti tikros kantrybės ir ištvermės. Tačiau praktiškai viskas pasirodė daug lengviau. Tai netgi lengviau nei keliems mėnesiams ištraukti draugą ar pažįstamą iš pelkės.

Žinoma, nesakau, kad dabar reikia atsisakyti visų savo senų partnerių ir koncentruotis tik į šaltus kontaktus. Tiesiog mums asmeniškai ši patirtis pasirodė tiesiog neįkainojama, o dabar mūsų komandoje nekyla klausimas „kur gauti žmonių“.

Pateiksiu šiek tiek statistikos:

Iš šimto žmonių savo kontaktus paliko apie 20 žmonių. Tai yra, čia mes apėmėme statistiką. Iš jų į pristatymą atėjo apie 5 žmonės. Iš jų pirmiausia buvo atlikta registracija ir minimalus 1500 rublių pirkimas. Ir vėliau taip pat buvo pirkta už 5800 rublių, siekiant antrą mėnesį įsigyti produktų už maždaug tokią pačią sumą, kad kartą ir visiems laikams pasiektumėte didmeninę prekių kainą su 43% nuolaida.

Visa tai iš šių 20 kontaktų su daugeliu iš jų pamažu užmezgame šiltus, pasitikėjimu grįstus santykius. Su žmonėmis bendraujame atsižvelgdami į jų pomėgius, o ne tik norėdami jiems ką nors parduoti. Atitinkamai, iš šių 20 kontaktų bus dar bent 2 pardavimai, nes žmonės jaučia, kad mes tikrai norime jiems padėti.

Kaip matote, kontaktų nebuvo surinkta tiek daug. Nedirbome ir neužsiimdavome žmonių pritraukimu šaltame turguje nuo ryto iki vakaro. Darbai buvo atliekami mums patogiu režimu, nepagailėdami laiko, kurį skyrėme ir esamiems partneriams bei naujokams.

Bet rezultatas, manau, yra gana patenkinamas, o svarbiausia - dubliuojamas! Juk šiuo metodu su mumis dirbti jau pradėjo 2 partneriai, kurių kiekvienas jau turi savo rezultatus! Mane nepaprastai džiugina ir tai, kad šie žmonės ne tik įgijo naujų kontaktų, bet ir pradėjo kur kas labiau pasitikėti savimi. Šalti kontaktai taip pat yra neįtikėtinas mokymas įgyti pasitikėjimo, įtvirtinti balsą ir ugdyti lyderio savybes.

Apskritai mes patys asmeniškai padarėme nedviprasmišką išvadą – ne tik toliau dirbti šaltoje rinkoje, bet ir aktyviai treniruoti savo partnerius, net ir pradedančiuosius!

Taip pat siūlau pažiūrėti mūsų vaizdo įrašą, kuriame Dmitrijus dalijasi savo mintimis ir įspūdžiais bei keletu darbo šaltoje rinkoje paslapčių.

Bet kuriai įmonei visada aktualus naujų klientų paieškos klausimas, susijęs su darbu „šaltoje“ rinkoje. Kuo „šalti“ išpardavimai skiriasi nuo „šiltų“ išpardavimų? Kaip skeptiškai nusiteikusį nepažįstamą žmogų paversti „karštu“ klientu?

Kuo „šaltieji“ išpardavimai skiriasi nuo „karštų“ išpardavimų?

Derybos su klientais be tarpininkų vadinamos „karštuoju“ ir „šaltuoju“ pardavimu ir vyksta įvairiose rinkose. „Karštoji“ rinka – tai nuolatiniai klientai, parduotuvės lankytojai, tai yra tikslinė auditorija.

Bet kuriai įmonei visada aktualus naujų klientų paieškos klausimas, susijęs su darbu „šaltoje“ rinkoje. Paprastai „šaltieji“ pardavimai apima komandiruotes, pokalbius telefonu ir privalomą susitikimą su prekės pristatymu.

„Šalti“ skambučiai – tai pokalbiai telefonu, kurių rezultatas turėtų būti teigiamas požiūris, susitarimas dėl susitikimo ar sudarytas sandoris.

Darbo „šaltoje“ rinkoje specifika

Darbas „šaltoje“ rinkoje turi savo pliusų ir minusų.

Bet kokiam šalto pardavimo skyriui reikia technologijos, kuri padėtų efektyvus darbas su klientais.

10 sėkmingų šaltų pardavimų taisyklių

1. Prieš derybas išleiskite įtampą ir atsipalaiduokite. Sėkmingas pardavėjas yra energingas ir pasitikintis savimi žmogus.
2. Asmeninė motyvacija.
3. Nuodugniai žinokite prekę, kurią ketinate parduoti.
4. Sukurkite klientui patogią aplinką ir sukelkite užuojautą. „Užkabinkite“ pirkėją, tiesiog sudominkite, bet „nestumkite“ prekės.
5. Pajuskite klientą. Kokia kalba, kokia intonacija jis kalba? Galite naudoti panašų žodyną, balso toną, kalbos stilių.
6. Sukelkite susidomėjimą savimi, savo produktu, paslauga, įmone pasitelkę žiniasklaidą ir dalyvaudami pirkėjų susitikimuose, forumuose, mugėse, parodose ir kituose renginiuose. Laiškų, lankstinukų kūrimas su Naudinga informacija potencialiems klientams.
7. Įrašykite efektyvius „šaltus“ skambučius su susitikimais.
8. Nuolat ir kasdien papildykite naujų klientų duomenų bazę.
9. Atminkite, kad kiekvienas „ne“ priartina jus prie sandorio užbaigimo. Norėdami sudaryti pelningą sandorį, turite būti pasirengę išgirsti daug atsisakymų.
10. Būtinai pasiruoškite prieš skambučius ir susitikimus naudodami šalto pardavimo scenarijus.

Gebėjimas reaguoti į nesėkmes

Derybų metu gautos informacijos įvedimo formos (lentelės) parengimas.

Dirbti porose. Pokalbis su vadovu, skyriaus vedėju ir direktoriumi. Tikslas – susitarti dėl susitikimo.

Kaip apeiti Cerberį?

Pasirinkite taktiką ir sugalvokite formuluotę, kaip apeiti tvirtą sekretorę.

Prieštaravimai

Prisiminkite atsakymus į dažniausiai pasitaikančius prieštaravimus ir dirbkite poromis.

• „Sudarėme sutartį su kita įmone.
• – Mums tai neįdomu.
• – Mums šito nereikia.
• – Negalime sau to leisti.
• „Paskambinkite kitam darbuotojui“.

Statistika rodo, kad beveik 90% mokymuose ir seminaruose gautos informacijos po mėnesio pasimiršta. Mokymai naudingi, jei pardavimų vadovas nuolat treniruojasi, kartoja ir įtvirtina mokymų metu įgytas žinias.

Išvada

Visos „šaltų“ pardavimų paslaptys slypi nuolatiniame darbe su savimi. Tiems, kurie sugeba save motyvuoti, sekasi. Tikėjimas ir meilė savo darbui padeda išspręsti bet kokias sudėtingas situacijas!

Bakhtiyar su ypatingu nekantrumu laukė šios dienos pamokos. Juk šiandien turėjome pakalbėti apie šaltus kontaktus – komunikacijos tipą, kuris toks reikalingas platintojo darbe ir kurį Bakhtiyaras taip prastai mokėjo. O protinis rėmėjas savo mokinio lūkesčių neapvylė.

Čia reikia žinoti keletą gudrybių. Drąsos reikia. Kai sutinkame nepažįstamus žmones, reikia žaisti. Daugeliui žmonių susitikti su žmonėmis gatvėje yra bloga idėja. Tačiau yra daugybė galimybių pradėti kalbėtis su nepažįstamu žmogumi. Pavyzdžiui: paprašykite žmogaus padėti surasti ką nors nepažįstamame mieste. Kai pasakai žmogui, kad tau reikia pagalbos, jis greitai reaguoja ir užmezga pažintį.

Pirmas dalykas „šaltuose“ kontaktuose yra išorinis vaizdas. Visada turėtumėte „kvepėti pinigais“, net jei jų neuždirbate. Siūlydami tūkstančio dolerių verslą, turite atrodyti kaip visi trys. Siūlo dešimt tūkstančių atrodyti kaip dvidešimt. Turite mokėti rengtis skoningai, net jei neturite pinigų. Aš jums papasakosiu istoriją:

„Vienas žmogus kartą pasiskolino daug pinigų. Jis pasakė:

Man reikia atpirkti 1000 USD vertės produktus. Draugai paskolino jam 1000 dolerių, jis nuėjo į parduotuvę ir apsirengė. Kai jie sužinojo, ką jis padarė, visi buvo šokiruoti:

Kaip ketinate visa tai grąžinti mums?

„Mano rėmėjas, – atsakė skolininkas, – mane išmokė, kad pirmiausia reikia investuoti į save, o paskui – į verslą.

Po kurio laiko šis vyras pradėjo užsidirbti pinigų“.

Jei matote laisvai apsirengusį žmogų, kuris sako:

„Siūlau prekę, kurios vertė 300 dolerių“, o jo batai prašo batsiuvio pagalbos, jo marškiniai susiraukšlėję, ar tikrai patikėsite, kad tai ne apgaulė? Žinoma ne.

Antrasis – šypsena. Į šypseną neįmanoma reaguoti agresyviai. Ir pašnekovas nesuraukš kaktos.

Kodėl tu šypsaisi? - jis paklaus arba tau nusišypsos.

„Ir ką tik jie man pasakė pokštą“, - atsakysite ir papasakosite gerą anekdotą. Tai iš karto pritraukia žmogų.

Nėra klaidingų klausimų, pvz.: „Ar jus domina šis verslas?“ arba "Ar jus domina pinigai?" Atrodo, kad įžeidžiate žmogų. Jūs klausiate: "Ar norite užsidirbti pinigų?" (o pasąmonėje - tu esi elgeta, o aš tau siūlau nepakartojamą dalyką). Į klausimą: „Ar nori numesti svorio?“, net antsvorį turintis žmogus atsakys: „Nenoriu“.

Čia reikia kitokio psichologinio pristatymo. Turite įtraukti trečiąją šalį: „Ar turite draugų, kurie norėtų užsidirbti pinigų? Negalite rengti pristatymo gatvėje per „šaltus“ kontaktus ar kalbėti apie verslą gatvėje. Pašnekovas pasidaro nebeįdomus, pasimeta intriga, o į susitikimą neateina. Verslas gatvėje nėra rimtas verslas. O gatvėje tereikia domėtis, intriguoti, reikia šypsenos, reikia gauti telefono numerį. Ir dar kartą priminsiu: nespręskite už nieką. Tai labai svarbus principas. Nežinia, ką šis asmuo atsiveš. Galbūt jis pats gyvenime yra mieguistas, bet atneš energingo, protingi žmonės. Ir jo (ir jūsų!) verslas „susprogs“.

Kita šaltų kontaktų taisyklė yra „trijų žingsnių“ taisyklė. Visi žmonės, esantys trijų žingsnių spinduliu aplink jus, gali pasirodyti „auksiniais laivais“. Kai neturiu ką veikti, patikrinu šią taisyklę. Kai tik už trijų žingsnių pamatau žmogų, esu šalia. „Atsiprašau, – sakau, – suskaičiavau, kiek jums reikia žingsnių. - "Tai kas?" - sako vyras. Ir čia prasideda pokalbis.

Daugelis žmonių, dirbančių MLM sistemoje, praeina pro potencialius lyderius. Jei norite rasti savo „auksinę valtį“, prieikite prie visų, esančių trijų žingsnių spinduliu, ir nepamirškite apie tai.

Daugelis manęs klausia, kaip sutikti žmones gatvėje. Jei aš sakau, kad klausiu laiko, tai rytoj visi, kurie skaito šią knygą, klausia laiko. Ir tada visi žinos, kad tinklų kūrėjai prašo laiko. Jei paklausiu kur alaus darykla ar juvelyrinių dirbinių parduotuvė, tada visi paklaus būtent to.

Štai kodėl bet kuris profesionalus tinklų kūrėjas turėtų turėti 20–30 variantų, kaip susisiekti su asmeniu. Ir jis turi pats juos sudaryti. Ne jo rėmėjas (nes jei yra rėmėjas, tai visuose lygiuose bus tos pačios galimybės). O jei pats sugalvosi, pasikartojimų nebus.

„Pavadink savo įmonę“, – klausia manęs. Atsakau sakydamas savo vardą. – Bet tai tavo vardas! „Taip“, sakau, „įmonė vadinasi mano vardu“. Tai darau todėl, kad įmonės pavadinimas mieste jau gerai žinomas. Net nerekomenduoju daryti vizitinių kortelių su įmonės logotipu. Geriau juos pasidaryti su savo logotipu. Ir tada, kad ir kaip siūlytumėte šį verslą, jis nebus išgirstas. Šią taisyklę naudoja daugelis tinklinės rinkodaros įmonių, kurios jau turi didelę patirtį.

Negalite vartoti žodžių „parduoti“ ar „platinti“.

„Šaltuose“ kontaktuose svarbiausia nebijoti žmonių. Rinkitės žmones „geresnius“ už jus, nes mes auginame ne nykštukus, o milžinus. Nebijokite prieiti prie gerai apsirengusių žmonių, tų, kurie atrodo geriau už jus, nes visi žmonės turi problemų. O gal pažįsti tokių žmonių, ne bėda?