Pianificazione delle vendite e dei profitti. Come redigere un piano di vendita - istruzioni dettagliate Rub e il volume delle vendite pianificato

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Il realismo e la fattibilità del budget dell'azienda dipendono in gran parte da quanto correttamente hanno elaborato un piano per la vendita di prodotti e, di conseguenza, hanno previsto l'incasso delle entrate. Questa soluzione offre diverse modalità di pianificazione delle vendite, dalle quali è possibile scegliere quella più adatta alle specificità dell'azienda.

Vantaggi e svantaggi

La soluzione descrive in dettaglio e con esempi la procedura per la pianificazione dei volumi di vendita in termini fisici e monetari, oltre a coordinare il piano di vendita con il budget di entrate e spese, movimento I soldi. Se la pianificazione delle vendite è prerogativa di un servizio commerciale, la metodologia proposta sarà utile all'imprenditore per verificare la validità e correttezza dei dati dichiarati.

Poiché la maggior parte delle aziende opera in un ambiente competitivo e il successo aziendale dipende dalla capacità di vendere prodotti, considerare l'opzione quando il piano di vendita funge da punto di partenza per la definizione del budget.

Come organizzare la pianificazione delle vendite

Le vendite sono solitamente pianificate da uomini d'affari ed economisti. I primi predicono lo stato del mercato, i rapporti con i clienti, determinano il valore dei coefficienti di crescita delle vendite e (o) dei prezzi; questi ultimi forniscono materiale analitico (basato su contabilità e (o) rendicontazione di gestione). A seconda di quali criteri sono particolarmente importanti per l'impresa, il piano di vendita può essere strutturato in diversi modi: per controparti, gamma di prodotti, fasce di prezzo, condizioni, pagamenti, ecc. Le vendite possono essere pianificate per l'orizzonte sia in un mese che in più anni . Di norma, sono previsti per un anno suddiviso per mesi e per i prossimi anni senza suddivisione. Se necessario (difficile posizione finanziaria e la minaccia di disavanzi di cassa) sono possibili maggiori dettagli - ad esempio, solo il primo trimestre (più vicino) viene divulgato in dieci giorni e quindi viene fornito un piano mensile.

Come preparare un piano di vendita

Per la pianificazione “da quanto realizzato”, la base sono le informazioni sulla dinamica delle vendite (in termini fisici e di valore) del periodo precedente, comparabili sia per durata che per stagionalità con quella pianificata. Questa esigenza può essere difficile da soddisfare, poiché le vendite sono generalmente previste nel quarto trimestre, quando l'anno non è ancora terminato ei risultati non sono stati riepilogati. In questo caso, vengono utilizzate informazioni sull'effettiva attuazione degli ultimi 9 o 10 mesi e su quella pianificata per il periodo rimanente fino alla fine dell'anno (novembre-dicembre).

Se una società applica aliquote IVA diverse o si impegna in diverse attività che lo richiedono sistemi diversi tassazione, è particolarmente importante per lei prevedere le vendite in termini di valore senza IVA, quindi il piano sarà più corretto. Questo può essere raccomandato anche per le aziende che applicano l'IVA standard del 18%. In futuro, quando si chiariscono le indicazioni per l'utilizzo della previsione di base (ad esempio, per la preparazione di un budget di flusso di cassa, per il calcolo del carico fiscale, per la definizione di obiettivi per il reparto vendite, ecc.), è necessario calcolare le entrate con IVA.

A seconda della gamma di prodotti, del numero di controparti e di altre caratteristiche aziendali, possono essere utilizzate diverse modalità di pianificazione dei volumi di vendita: un prodotto, con i dettagli sulle controparti e la nomenclatura, tenendo conto non solo del costo finale, ma anche delle sue componenti (quantità, prezzo, vincoli di risorse) .

Il modo più semplice per pianificare le vendite è prendere il volume delle vendite per il periodo base (quello che viene preso come base, ad esempio, l'ultimo mese o lo stesso mese dell'ultimo anno, quando si pianifica per mesi) e regolarlo per l'aumento desiderato secondo la formula 1.

Formula 1. Calcolo del piano di vendita

Questo metodo viene utilizzato quando l'azienda produce un solo prodotto e le vendite sono pianificate per un mese o non ci sono fluttuazioni stagionali della domanda durante l'anno.

Considera la struttura delle vendite.

Il volume delle vendite può essere previsto in dettaglio, in base alle merci e/o ai clienti. I calcoli vengono eseguiti secondo la formula 1, ma i dati per il periodo base sono presi nelle stesse analisi (merci o acquirenti). Inoltre, anche i tassi di crescita target delle vendite dovranno essere impostati individualmente per ogni tipo di prodotto (acquirente). La previsione si forma per l'intero anno o per periodi, ma solo in assenza di fluttuazioni stagionali della domanda. Nella pianificazione in termini di clienti, i coefficienti sono fissati in base allo stato delle attività delle controparti (ad esempio, se la società acquirente è attivamente in sviluppo, si può pianificare un aumento delle vendite), in base agli accordi raggiunti, nonché sulla base di perizie esercenti (vedi tabella 1. Piano di vendita in termini di valore per controparti).

Tabella 1. Piano di vendita in termini di valore per controparti

Il piano di vendita articolo per articolo è formato tenendo conto dei tassi di crescita delle vendite individuali per ciascun prodotto, a seconda che si intenda aumentare le vendite o ritirare il prodotto dal mercato (vedi Tabella 2. Piano di vendita in termini di valore per articolo) .

Tabella 2. Piano di vendita in termini di valore per articolo

Puoi anche fornire una struttura a due livelli del piano di vendita:

• per controparti (acquirenti) e la gamma di beni da loro acquistata (vedi Tabella 3. Piano di vendita in termini di valore per controparti e prodotti);
• per nomenclatura e dei suoi acquirenti (vedi tabella 4. Piano di vendita in termini di valore per nomenclatura di prodotto e acquirenti).

Questo metodo consente di preparare un piano più dettagliato. I coefficienti target sono fissati tenendo conto sia dello stato dei rapporti con i clienti che delle intenzioni dell'azienda di promuovere i propri prodotti.

Tabella 3. Piano di vendita in termini di valore per controparti e prodotti

La determinazione dei fattori di crescita delle vendite per le controparti, tenendo conto dei prodotti che acquistano, fornisce risultati leggermente diversi rispetto alla pianificazione solo per acquirenti o solo per tipi di prodotti. Tenuto conto della struttura a due livelli delle vendite, è necessario analizzare non solo l'andamento dei rapporti con la controparte, ma anche lo stato del mercato, per correlare gli interessi dell'impresa a promuovere un determinato prodotto con le esigenze e capacità dei clienti. Questo lavoro è più difficile, ma i suoi risultati sono più preziosi per l'azienda.

Tabella 4. Piano di vendita in termini di valore per gamma di prodotti e clienti

Prendere in considerazione i fattori che influenzano la crescita delle vendite

L'ammontare dei ricavi è influenzato da due indicatori: prezzo e volume delle vendite in termini fisici. Durante la pianificazione, puoi tenere conto delle dinamiche desiderate di ciascuno di essi. Nella formazione della percentuale target di aumento (crescita) delle vendite vengono prese in considerazione diverse fonti di crescita (prezzo e quantità) (vedi formula 2 Calcolo della percentuale target di crescita delle vendite):

Formula 2. Calcolo della percentuale target di crescita delle vendite

Ad esempio, ai commercianti è stato affidato il compito di aumentare le vendite del 10 percento. Tuttavia, non è specificato quale dovrebbe essere la fonte di questa crescita. Puoi formulare un obiettivo in modo più chiaro: aumentare la quantità di merce venduta del 5 percento con un aumento del prezzo del 6 percento. In questo caso, la crescita delle vendite target sarebbe dell'11,3% ((100% + 5%) × (100% + 6%) : 100% - 100%). Quando si applica questo metodo di pianificazione delle vendite, è necessario tenere conto della struttura a due livelli della previsione delle vendite dei prodotti: può essere indicata sia per tipo di prodotto con divisione per controparti, sia viceversa (vedi Tabella 5. Piano di vendita, tenendo conto della dinamica dei prezzi e dei volumi di vendita). Se l'azienda ha una vasta gamma di prodotti o un'ampia gamma di controparti, è meglio raggruppare la gamma di prodotti oi clienti in gruppi. Ad esempio, le controparti possono essere aggregate per regione, ambito di acquisto, finalità dell'acquisto di beni, metodi di pagamento, ecc.

Tabella 5. Piano di vendita che tiene conto della dinamica dei prezzi e dei volumi di vendita

Situazione: come fare una previsione dei ricavi in ​​base al budget di vendita

Per predisporre un budget di cassa è necessario pianificare le vendite per mesi, preferibilmente nell'ambito delle controparti, in quanto ciò consentirà di tenere conto della dinamica dei crediti. Le entrate sono proiettate con IVA. Se l'azienda non applica le aliquote speciali di questa imposta (10% e 0%), l'intero volume di vendita pianificato viene moltiplicato per il 18 percento (vedi tabella 8. Piano di vendita in termini di valore con IVA per il budget di cassa) . In caso contrario, sarà necessario raggruppare le controparti e le vendite per esse, quindi moltiplicare i volumi di vendita ricevuti per le aliquote fiscali corrispondenti. Quando si crea un budget di flusso di cassa, non dimenticare di adeguare il piano di vendita per la crescita e il rimborso dei crediti. Se i termini di pagamento per tutte le controparti sono gli stessi (ad esempio, pagamento entro 14 giorni di calendario dalla spedizione), è possibile perfezionare il piano generale di vendita per il credito di rollover. A condizioni di pagamento diverse, è necessario raggruppare gli acquirenti per durata del ritardo (vedi Tabella 9. Adeguamento del piano vendite in termini di valore con IVA per il budget di cassa).

Tabella 6. Piano di vendita in valore con IVA per il budget di cassa (frammento)

Tabella 7. Adeguamento del piano vendite in termini di valore con IVA per il budget di cassa (frammento)

Situazione: come tenere conto delle promozioni di marketing e dei periodi di carenza nelle previsioni di vendita

Le vendite dovrebbero essere pianificate in base alla domanda e non alla dinamica dei volumi di vendita per periodi passati. Dopotutto, la domanda può essere artificialmente limitata dalle dimensioni delle forniture o da una carenza nel magazzino. Quando le sottovalutazioni vengono utilizzate per le previsioni, ciò porta a un'altra carenza. La situazione con le promozioni di marketing è invertita. Per qualche tempo, la domanda è aumentata artificialmente dall'azione in corso. Se, durante la pianificazione degli acquisti, ci si concentra sui dati per questo periodo, le aspettative saranno irragionevolmente alte.

Esistono diversi approcci all'elaborazione delle informazioni per periodi di promozioni di marketing e carenze. Un modo è escludere completamente i periodi con indicatori inaffidabili e non tenerne conto durante la pianificazione. Tuttavia, utilizzando questo approccio, è possibile che si perdano informazioni significative sul cambiamento dell'andamento delle vendite o della stagionalità. Inoltre, il volume dei dati storici sarà notevolmente ridotto. Pertanto, è meglio utilizzare un metodo alternativo e realizzare una ripresa della domanda, per liberarla da picchi e recessioni insoliti. Il modo più semplice è sostituire questi valori con medie per periodi affidabili. Un'opzione più complessa consiste nel generare dati per periodi passati di promozioni e carenze di marketing utilizzando le previsioni del senno di poi.

I dati ricostruiti che ne risultano servono come una valutazione più accurata della reale domanda di prodotti. Inoltre, sulla base di queste informazioni, è possibile calcolare la perdita di profitto dal disavanzo e l'utile aggiuntivo da speso campagna di marketing. A volte dovrebbe essere considerato inaffidabile e un periodo di calo della domanda dopo una campagna di marketing. Durante questo, gli acquirenti acquistano la merce per un periodo più lungo del solito. Spesso, un aumento significativo è seguito da un calo delle vendite. Ripristinando la domanda per questo periodo, possiamo calcolare l'effetto negativo della campagna di marketing. Il confronto dei dati (effettivi per il periodo di calo delle vendite dopo la campagna di marketing e tenendo conto della domanda ripristinata per lo stesso tempo) ci consentirà di valutare la redditività della campagna e decidere l'opportunità di ripeterla. Dopo una penuria, al contrario, potrebbe esserci un aumento delle vendite. Tuttavia, vale la pena considerare quali prodotti vende l'azienda. Se possono essere facilmente acquistati da acquirenti di altri fornitori, non ci sarà un forte aumento della domanda e i dati per questo periodo possono essere considerati affidabili.

Ogni manager esperto sa che il budget per le spese si forma in base al volume dei prodotti venduti nel periodo futuro. Da qui la relazione tra l'entità del budget e il volume di vendite pianificato, ad es. più l'azienda vende, più fondi avrà per la promozione. Una previsione accurata e una pianificazione chiara sono l'inizio delle attività dell'azienda e consentono di fissare obiettivi e obiettivi.

Piano di vendita- ricavi di vendita previsti per il periodo pianificato. Il piano di vendita è redatto sulla base di uno studio delle esigenze e delle caratteristiche del mercato, nonché delle capacità produttive dell'impresa. Consideriamo quali tipi e forme di pianificazione esistono in azienda e analizziamo anche in dettaglio i principi di budgeting per la pubblicità e la promozione BTL.

Tipi e forme di pianificazione

Il punto di partenza della gestione delle vendite è la loro pianificazione. Sulla fig. 7.12 Per chiarezza, vengono presentati i tipi e le forme dei piani di vendita, le forme e le modalità di pianificazione, gli standard e le procedure per la pianificazione delle vendite. Per sviluppare correttamente un piano di vendita per il prossimo anno, è necessario comprenderne il ruolo e il posto nel sistema di pianificazione operativa (attuale) dell'azienda.

È più corretto pianificare in termini fisici, ad es. nel numero di beni venduti, come responsabili delle vendite e rappresentanti di vendita avere una certa performance inerente a questa particolare azienda (Fig. 7.13).

• numero di beni venduti, unità;
• crescita stimata del mercato, %;
• tasso d'inflazione, %;
• struttura delle vendite per assortimento, unità;
• struttura di vendita per clienti, unità;
• prezzo medio unitario, rub.;
• coefficienti di stagionalità, %;
• piano di marketing ALT e BTL
• volume delle vendite, rub.;
• vendite al dettaglio, strofinare.

Riso. 7.12.

Riso. 7.13.

È necessario allocare indicatori pianificati ed effettivamente raggiunti, nonché tassi di crescita per la valutazione e analisi comparativa situazione e prestazioni attuali.

Tuttavia, un sistema di pianificazione delle vendite così corretto richiede che l'azienda lo disponga controllo di gestione sia in natura che in termini monetari. Allo stesso tempo, la direzione della maggior parte delle imprese russe sta solo iniziando a comprendere l'essenza e la necessità di tale contabilità. Pertanto, molte aziende formano un piano di vendita solo in termini finanziari. Anche se, per correttezza, va notato che una parte significativa delle società in Russia e nei paesi limitrofi non ha alcun piano di vendita.

Dopo aver considerato i formati dei piani di vendita, passiamo all'analisi dei metodi per lo sviluppo dei piani di vendita.

1. Metodo di previsione mercato consiste nel fatto che in primo luogo il volume totale delle vendite è determinato nei mercati potenziali, segmentati per prodotto, cliente o segno misto. Quindi viene determinata la quota desiderata di questo volume occupato dall'azienda e viene calcolato un piano.

Un modo per determinare il volume delle vendite sul mercato può essere un metodo di condivisione del PIL e dei tassi di crescita. L'algoritmo per il calcolo della quota del PIL e dei tassi di crescita è il seguente:

• 1) si prendono una previsione di crescita del PIL per anni e i suoi indicatori assoluti;
• 2) si determina la previsione della quota del PIL per anni;
• 3) il volume totale del mercato è determinato in base alla quota di questo settore nel PIL;
• 4) sulla base della previsione della struttura del mercato, si procede alla scomposizione per tipologie merceologiche e loro raggruppamenti;
• 5) viene effettuata una previsione di vendita per i distretti e le regioni federali;
• 6) in base alla quota di mercato che l'azienda vuole occupare si forma un piano di vendita.

Va notato che tale previsione può essere effettuata in modo indipendente se l'azienda ha analisti e un dipartimento di marketing, oppure è possibile prendere previsioni per lo sviluppo del mercato russo preparate da esperti esterni. Tuttavia, è necessario prevedere non solo il volume totale del mercato, ma anche la sua crescita per tipologia. linee di prodotti e target segmenti di clientela. A seconda della quota di mercato pianificata, l'azienda può pianificare il volume delle vendite in qualsiasi segmento e per ogni tipo di prodotto. Ad esempio, quando si pianifica il volume delle vendite per un embedded elettrodomesticiè necessario conoscere le tendenze nello sviluppo del mercato immobiliare e immobiliare, ecc.

• 2. metodo di estrapolazione. Forse questo è il metodo più comune, basato sul tasso di crescita medio annuo delle vendite di un'azienda negli anni precedenti. Quando lo usi, avrai bisogno delle statistiche degli ultimi anni. Ad esempio, un'azienda è cresciuta nelle vendite negli ultimi tre anni del 25% all'anno. Per il quarto anno, a parità di altre condizioni, puoi estrapolare questo aumento delle vendite quando sviluppi un piano per il periodo futuro. Allo stesso tempo, il tasso di crescita delle vendite può essere confrontato con il tasso di crescita dell'intero mercato in Russia.
• 3. Metodo di pianificazione normativa vendite viene utilizzato in quelle aziende che misurano KRI(indicatori chiave di performance) nelle vendite. Questi standard possono includere quanto segue:
  • vendite aziendali;
  • numero di vendite per dipendente;
  • numero di vendite per cliente;
  • numero di vendite per reparto;
  • numero di vendite per affiliato;
  • prezzo medio delle merci;
  • vendite totali.

Potrebbero essere applicati altri standard. Ad esempio, un'azienda vuole raggiungere nel 2011 redditività finanziaria nel 20%. Conoscendo l'importo del profitto, il livello dei pagamenti e l'importo delle spese non operative, può pianificare il volume totale delle vendite. Ad esempio, con un profitto di 10 milioni di rubli, un importo di costi di 20 milioni di rubli. e l'importo delle spese non operative di 60 milioni di rubli. il volume delle vendite (OP) dovrebbe essere di 150 milioni di rubli.

Dopo aver considerato le forme dei piani di vendita e le modalità per il loro sviluppo, scopriremo le procedure di pianificazione, ad es. algoritmo di azioni durante lo sviluppo di un piano di vendita.

un indicatore dell'attività di un'impresa manifatturiera o commerciale, che è effettivamente l'importo delle entrate ricevute sul conto bancario della società ed espresso in termini monetari nel bilancio

Indicatore finanziario del volume delle vendite, inclusi il volume critico delle vendite, il volume netto delle vendite, il volume lordo delle vendite, il volume delle vendite di pareggio e il volume delle vendite per dipendente, il calcolo del volume delle vendite e l'analisi del volume delle vendite per il periodo di riferimento, la variazione del volume delle vendite, il calo e la crescita volume delle vendite, metodi per aumentare il volume delle vendite e contabilizzare il volume delle vendite nel bilancio

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Il volume delle vendite è, la definizione

Il volume delle vendite è un concetto utilizzato per determinare il successo di un'attività e ulteriori analisi, ed espresso in contabilità dall'importo dei fondi ricevuti nei conti bancari da a. L'indicatore del volume delle vendite di un'impresa, di norma, dipende sia dall'offerta che dalla loro interazione di successo. Inoltre, il volume delle vendite è il rapporto tra l'impresa e per un certo periodo di tempo. L'indicatore "vendite" corrisponde all'indicatore globale ampiamente utilizzato "reddito lordo".

Il volume delle vendite è l'indicatore più importante della performance aziendale, ovvero l'importo effettivamente iscritto nei conti dell'azienda come corrispettivo per vendite e servizi per un certo periodo di tempo. Il volume delle vendite viene spesso definito anche lordo (volume delle vendite) o ricavi delle vendite. Le vendite lorde sono incluse in .

Il volume delle vendite è il risultato più importante dell'attività dell'impresa, corrisponde all'indicatore di reddito lordo accettato nella pratica mondiale.

Il volume delle vendite è una chiara prova del successo di un'azienda, poiché le vendite si riferiscono a una certa somma di denaro che è entrata nei conti dell'azienda per beni venduti in un certo periodo di tempo.

Il volume delle vendite è la quantità di beni venduti per un certo periodo in termini monetari o fisici.

Il volume delle vendite è un rapporto finanziario pari al rapporto tra la capitalizzazione di mercato di una società e il suo fatturato annuo.

Il volume delle vendite è fondi ricevuti dagli acquirenti per le merci loro vendute.

Il volume delle vendite è il risultato più importante dell'attività dell'impresa, corrisponde all'indicatore "reddito lordo" accettato nella pratica mondiale.

Il volume delle vendite è la quantità del prodotto venduto/acquistato (fattore di produzione). Nella maggior parte dei casi il volume delle vendite dipende dall'interazione tra domanda e offerta, che determinano il mercato di equilibrio.

Dati di vendita

L'unità di base che costituisce gli indicatori del volume delle vendite è la vendita stessa, ovvero un'operazione commerciale consistente in o servizi in cambio di denaro.

Vale la pena dire che il volume delle vendite è estremamente necessario per calcolare e analizzare perché puoi vedere quanto il numero delle vendite è aumentato o, al contrario, è diminuito. Ciò consentirà a ciascun proprietario di controllare il proprio successo e prendere decisioni tempestive nel caso in cui gli indicatori cadano rapidamente.

Vendite lorde

Le vendite lorde sono le vendite totali (comprese le vendite a credito) per il periodo di riferimento, valutate a prezzi pieni (prezzi fattura), esclusi crediti, resi, riduzioni di prezzo e altre rettifiche.

Vendite nette

Le vendite nette sono le vendite lorde meno le riduzioni di prezzo e i vantaggi concessi ai clienti dell'azienda e meno il valore degli articoli restituiti dal cliente. Le vendite nette lo sono indicatore chiave quando si valuta l'efficacia delle operazioni di trading e le tendenze aziendali.

Per quanto riguarda il volume netto, la sua formula è molto semplice da calcolare, ed è la seguente:

Volume di vendita target

Le vendite orientate allo scopo sono l'importo delle vendite che corrisponde al profitto target. Si calcola con la seguente formula:

La determinazione del volume di vendita target nell'analisi del rapporto "costo-volume-profitto" viene utilizzata per determinare: il volume fisico delle vendite; Livello di prezzo; produzione e commercializzazione, che fornirebbe il livello massimo di reddito netto (marginale) per il prodotto.

Inoltre, il calcolo del volume di vendita target consente di ottimizzare la struttura di vendita, tenendo conto dei valori pianificati per i singoli prodotti e delle limitazioni esistenti sulle capacità produttive.

Volume di vendita critico

Il volume critico delle vendite è il ricavo minimo richiesto dall'impresa, che consente, in condizioni sfavorevoli di domanda dei suoi prodotti (lavori, servizi), di garantire le vendite. La determinazione del volume critico delle vendite è di importanza pratica nei casi in cui il livello dei prezzi dei prodotti non fornisce all'azienda un profitto dalle vendite, o quando la bassa domanda di prodotti rende impossibile vendere una quantità tale da superare i ricavi oltre i costi.

In altre parole, sotto l'influenza del livello dei prezzi, o dell'entità del volume naturale delle vendite, o (di norma) di entrambi questi fattori, sorge contemporaneamente il pericolo di ricevere una perdita dalle vendite invece del profitto. Allora occorre la risposta alla domanda: quale dovrebbe essere il ricavo minimo che copra tutti i costi variabili e fissi con profitto zero. La risposta a questa domanda è ambigua e dipende dalle condizioni specifiche della dinamica dei prezzi, dal volume naturale delle vendite, dal rapporto tra variabili e prezzi fissi per i prodotti venduti.

Se i fattori elencati determinano una perdita sulle vendite, è possibile un aumento dei ricavi delle vendite fino alla dimensione critica richiesta con un uso differenziato di singoli fattori che sono realmente suscettibili di cambiare le condizioni specifiche dell'impresa. Nella maggior parte dei casi, vengono utilizzati contemporaneamente sia gli adeguamenti dei prezzi che gli adeguamenti fisici del volume delle vendite.

Volume delle vendite per dipendente

Le vendite per dipendente sono uno degli indicatori. È calcolato come quoziente dividendo il fatturato (volume delle vendite) all'anno per il numero medio di dipendenti dell'impresa.

Punto di pareggio aziendale

Un ruolo importante è svolto dal punto di pareggio, che rappresenta il volume delle vendite di prodotti già realizzati, dove il ricavato è riuscito a coprire i costi di produzione.

È inoltre necessario sapere qual è il volume critico e di pareggio delle vendite che deve essere effettuato regolarmente rispetto al fatturato finanziario dell'impresa. Per poter calcolare, devi conoscere la seguente formula:

Per coloro che sono interessati alla domanda su quanto sia forte l'impresa, se altre sfumature finanziarie siano terribili per essa, è necessario sapere che esiste un calcolo del margine di sicurezza finanziaria. La sua essenza sta nel fatto che questa è la differenza tra il volume già esistente e il volume di emissione di denaro presente al punto di pareggio.

Grazie a questo, puoi capire immediatamente di quanto e in quale periodo il volume delle vendite può diminuire e cosa è necessario fare per evitare perdite.

Esiste una formula speciale che può aiutare a calcolare tutti gli algoritmi necessari. È il seguente:

Volume delle vendite in contabilità

Le vendite sono di natura ricorrente e ai fini contabili il volume delle vendite è suddiviso in:

vendite correnti;

Upselling (vendita di beni non più prodotti);

Vendite non fondamentali.

Nell'ufficio contabilità sono iscritti nella colonna "Volume delle vendite" solo gli incassi derivanti dalla regolare operatività di negoziazione della società, i restanti incassi sono rilevati separatamente a conto economico nella colonna "altri proventi".

Vendite in contabilità

La vendita di prodotti (lavori, servizi) è la fase finale della circolazione dei fondi nell'attività economica dell'organizzazione Quando si riflette il fatto della vendita di prodotti, da un lato, è necessario mostrare l'effettiva disposizione ( spedizione) prodotti finiti dall'organizzazione e, dall'altro, per determinare se i fondi in contanti (o altri) ricevuti dagli acquirenti di prodotti coprano i costi della sua produzione e vendita. Pertanto, in contabilità, dovrebbe essere calcolato il risultato finanziario (rapporto tra entrate e spese) delle vendite di prodotti. In questo caso, il risultato finanziario può essere un profitto o una perdita.

Per calcolare il volume delle vendite di prodotti finiti e identificare il risultato finanziario della vendita di prodotti, viene utilizzato un conto sintetico 90 "Vendite".

Risultati finanziari dalla vendita è la differenza tra il ricavato dei prodotti venduti e l'importo:

IVA ricevuta dall'acquirente nell'ambito dei proventi, con riserva di trasferimento a bilancio;

Prodotti di fabbricazione effettivi venduti;

Gli importi delle spese aziendali generali effettive per il periodo di riferimento, subordinatamente alla loro cancellazione diretta nel conto 90 "Vendite";

L'importo delle spese di vendita effettive per il periodo di riferimento.

Contabilità commerciale aziendale

Decisioni gestionali nell'analisi del volume delle vendite

Con una dinamica negativa dei ricavi (o una diminuzione del suo tasso di crescita), le azioni finanziarie dovrebbero essere mirate a studiare le ragioni che hanno causato il calo delle vendite.

Studiare le cause del calo delle vendite

Tra i motivi principali ci sono i seguenti:

Ciclo vitale merce è in calo. dipartimento insieme a reparti di produzione necessità di sviluppare un nuovo tipo di prodotto;

Un aumento significativo (overspending) dei costi.

Scelta sbagliata politica dei prezzi(underpricing) comporta un aumento sproporzionato del costo rispetto ai prezzi di vendita. In questo caso, la gestione dell'impresa, il reparto marketing dovrebbe esplorare la possibilità di aumentare i prezzi. Tuttavia, l'aumento dei prezzi deve essere coerente, poiché un forte aumento dei prezzi può causare una diminuzione del volume naturale delle vendite e, vincendo di prezzo, l'azienda perderà il fatturato totale, ridurrà il fatturato dei prodotti finiti.

Cambiamenti nel volume delle vendite

Quasi tutti i risultati reali che si ottengono differiranno in una certa misura dagli indicatori pianificati (cioè, i dati ottenuti saranno più o meno del previsto). Diamo un'occhiata a tutte le opzioni e iniziamo con vendite inferiori al previsto.

Volume di vendita basso

Il volume delle vendite può essere facilmente determinato utilizzando la seguente formula:

Nel caso in cui il volume delle tue vendite risultasse inferiore al previsto, ciò potrebbe accadere per due motivi:

Sono stati venduti meno articoli;

Sei stato costretto a vendere merci a prezzi inferiori al previsto.

Meno articoli venduti

Consideriamo innanzitutto il caso di un minor numero di articoli venduti. Questo è il motivo più comune per una diminuzione dei ricavi di vendita. Di norma, ciò può essere dovuto a diversi motivi:

Difetti nel campo del marketing;

Alta concorrenza;

Tuo nuovo prodotto o il servizio è in concorrenza con altri tuoi prodotti o servizi;

Fattore naturale e climatico.

Potrebbero esserci molte più ragioni per questo.

Ridurre il prezzo delle merci

Per quanto riguarda il prezzo, potrebbero esserci molti meno motivi per abbassarlo:

Il tuo prodotto o servizio è troppo caro;

Un gran numero dei tuoi prodotti è stato acquistato in blocco, il che ha richiesto la fornitura di sconti adeguati agli acquirenti;

Diminuzione dei prezzi per un determinato prodotto/servizio sul mercato.

Cosa bisogna fare per correggere la situazione? La decisione finale potrebbe richiedere una serie di passaggi e dipenderà in gran parte dalla natura della tua attività.

Azioni in caso di diminuzione del volume delle vendite

Diamo ora un'occhiata ad alcuni opzioni le tue azioni.

Aumento del fatturato

Ce ne sono tre semplice consiglio:

Aumentare i prezzi, lasciando invariato il numero di beni venduti;

Aumentare il numero di beni venduti senza aumentare i prezzi;

Fai entrambi!

Il consiglio di aumentare il prezzo probabilmente rimarrà solo un consiglio fino a quando non migliorerai il tuo prodotto o servizio dandogli nuove proprietà di consumo.

Aumento del numero di beni venduti

Questa è una delle soluzioni più adatte. Dovrai adottare misure che non solo portino profitto in breve tempo, ma richiedano anche costi aggiuntivi.

Allora cosa dovresti fare? Ecco alcuni suggerimenti:

Fai una vendita, ma fai attenzione. Ciò significherà allo stesso tempo prezzi più bassi, quindi dovrai vendere più beni;

Diffondi più che puoi maggiori informazioni sui tuoi prodotti, prestando attenzione al marketing. Ciò richiederà costi aggiuntivi, quindi devi essere assolutamente sicuro che il gioco valga la candela. Qualunque cosa tu faccia, cerca di non dimenticare il marketing. Altrimenti, gli acquirenti si dimenticheranno rapidamente di te e dei tuoi prodotti;

Approfitta di offerte speciali, omaggi, lotterie, ecc., ma fai attenzione ai costi associati;

Offri servizi gratuiti aggiuntivi;

Aggiorna i tuoi prodotti o servizi con un aspetto più attraente;

Esplora nuovi mercati. Dopotutto, le scarpe da ginnastica, ad esempio, hanno cessato da tempo di essere scarpe puramente sportive.

Aumento del volume delle vendite

Ora diamo un'occhiata alla situazione opposta, dove le vendite sono state superiori alle attese. Anche in questo caso, ci sono due ragioni principali:

Hai venduto più beni del previsto;

Stai vendendo a prezzi più alti del previsto.

Stabilindoti su ciò che è già stato raggiunto, potresti perdere le grandi opportunità che sono state presentate e non notare nuove tendenze promettenti.

Possibili ragioni per l'aumento del volume di vendita pianificato possono essere le seguenti:

La tua capacità di mercato è maggiore del previsto;

Emersione di un nuovo mercato;

Un aumento inaspettato del prezzo di un prodotto simile sul mercato;

Scomparsa di prodotti concorrenti sul mercato;

Chiusura di imprese concorrenti;

Fattore naturale e climatico;

Maggiore produttività del lavoro nella tua azienda.

Ci sono molti altri motivi legati alla natura della tua attività.

Usando l'aumento delle vendite

Come sfruttare opportunità inaspettate associate al superamento del volume di vendita pianificato? Ecco alcuni suggerimenti:

Caratteristiche del comportamento dell'indicatore

Dal punto di vista del ciclo economico, l'indicatore delle vendite al dettaglio si caratterizza come un "indicatore coincidente" (indicatore coincidente), ossia le sue fluttuazioni coincidono con quelle del ciclo economico. Tuttavia, le fluttuazioni cicliche sono insignificanti; gli acquisti dei consumatori possono spesso continuare a crescere anche dopo l'inizio di una recessione. Su base annuale, le vendite al dettaglio non vengono mai rifiutate. Minimo aumento annuale(0,9%) era nel 1991. Inoltre, le vendite mensili al dettaglio aumentano naturalmente anche durante le recessioni. Il modo migliore legare vendita al dettaglio e ciclo economico - per calcolare il valore di crescita delle vendite al dettaglio su base mensile. La maggior parte dei mesi mostrerà un aumento, ma durante la recessione diventeranno più piccoli e i cali delle vendite al dettaglio diventeranno più frequenti.

Fonti e link

Fonti di testi, immagini e video

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Il volume delle vendite è l'indicatore principale della performance dell'azienda. Può essere espresso nel numero effettivo di unità vendute o nell'importo totale dei fondi ricevuti dall'impresa dopo la vendita dei beni. Nell'analisi economica vengono calcolati gli OP lordi, netti, target e critici. L'indicatore viene utilizzato nell'analisi di profitto, costi, punto di pareggio. La fonte dell'informazione è resoconti finanziari, documenti contabili primari, dati contabili di gestione.

L'indicatore centrale che riflette la performance di qualsiasi azienda è il volume delle vendite. Mostra quanti prodotti, lavori e servizi l'azienda ha creato e venduto. Il profitto e il valore dell'impresa dipendono dal risultato ottenuto.

Volume delle vendite(Volume delle vendite - SV, OP) è un indicatore del risultato del funzionamento dell'azienda, che è rappresentato dall'importo totale dei ricavi ricevuti per un determinato periodo di vendite di prodotti, lavori, servizi. Spesso viene chiamato volume di vendita dei prodotti ed è considerato sinonimo di ricavo.

Riferimento! Volume delle vendite in analisi finanziaria espresso in unità di valore (rubli, dollari, euro, ecc.). Tuttavia, ai fini della contabilità di gestione, non è esclusa la possibilità di utilizzare unità naturali (pezzi, kg, m, ecc.).

L'indicatore SV è più convenientemente visto come l'importo effettivo dei fondi ricevuti nei conti dell'azienda in un determinato periodo. Successivamente, altri indicatori vengono calcolati sulla sua base. analisi economica.

• Se sottrai il costo di produzione dall'OP, puoi ottenere un profitto lordo, un riflesso più accurato dell'efficienza dell'entità aziendale.
• Se confrontiamo l'indicatore con i costi fissi e variabili, possiamo calcolare il punto di pareggio.

Punto importante! Quando si analizza l'OP, è impossibile confrontarlo con l'indicatore di altre società o con la media del settore. Viene confrontato con i risultati della stessa società per periodi precedenti o obiettivi pianificati.

Il volume delle vendite riflette non solo i risultati del lavoro dell'azienda, ma anche la situazione del mercato: se la domanda di prodotti diminuisce, è apparso un sostituto di alta qualità, sono entrate in vigore restrizioni legislative, sarà ridotto.

Volume delle vendite: classificazione

Nella pratica moderna dell'analisi economica, vengono utilizzate diverse varietà dell'indicatore OP:

• Lordo: vendite cumulative per il periodo di riferimento a prezzi pieni, esclusi resi, sconti e altri aggiustamenti.
• Netto - PO lordo meno ritorni, vantaggi, sconti e altre agevolazioni ai clienti, che consente di utilizzarlo per valutare l'efficacia del funzionamento e delle previsioni dell'azienda.
• Obiettivo: l'indicatore pianificato ottenuto mediante calcolo sulla base delle informazioni sull'obiettivo di profitto.

Critico: l'importo minimo di reddito che, anche con una domanda sfavorevole, consente all'azienda di evitare perdite.

Formula per il calcolo del volume delle vendite

Per determinare il volume delle vendite dei prodotti non è sufficiente utilizzare i dati del bilancio pubblico dell'azienda: sarà necessario accumulare informazioni dai documenti contabili primari e dai documenti contabili gestionali interni.

La formula del punteggio di SV vista generale può essere rappresentato come un'identità:

OP \u003d (VPF + EBIT) / (Ced - Pred), dove:

CPL - l'importo dei costi condizionati;

EBIT - utile prima delle imposte;

Tsed: il costo di un'unità di produzione;

Pre - costi variabili per ogni unità di merce.

Riferimento! I costi semifissi sono costi che rimangono gli stessi anche se la produzione varia. Questi includono l'ammortamento di edifici e strutture, i costi di gestione dell'impresa, i canoni di locazione, ecc. I costi variabili, al contrario, cambiano insieme all'aumento o alla diminuzione del numero di prodotti prodotti.

Il significato dell'indicatore e la sua analisi

Poiché la formula OP tiene conto dei costi e dei profitti, questo indicatore viene utilizzato nell'analisi:

• Dinamica del volume effettivo delle vendite.
• Il livello dei prezzi cambia.
• Volatilità dei costi di produzione e distribuzione.
• reddito marginale.
• domanda di mercato, ecc.

Punto importante! Il volume totale delle vendite è un indicatore assoluto. Può essere confrontato con le prestazioni di aziende concorrenti quando si tratta di valutare le quote di mercato. In altri casi viene analizzata la dinamica del volume delle vendite, nonché la sua vicinanza al valore target.

Generale valore normativo SV non esiste. Ogni azienda determina autonomamente il volume critico delle vendite ei valori target, che diventano linee guida per la modifica dell'indicatore.

Riferimento! Per determinare l'OP critico, viene utilizzata la formula KOP = CPI / (Ced - Prev), poiché il profitto al punto di pareggio è zero.

Nel video viene presentato il processo di valutazione della dinamica delle vendite dell'azienda

Esempi di calcolo del coefficiente

Per comprendere l'applicazione pratica della formula di calcolo del volume delle vendite, vale la pena considerare l'analisi di questo indicatore esempio finito calcolo di questo indicatore per la società "Cube", che vende un modello tipico di DVR.

Punto importante! Se un'azienda vende diversi tipi di prodotti con costi e prezzi diversi, l'SV viene calcolato separatamente per ogni tipo di prodotto.

Conclusione! Per tre anni, la società Kub ha declinato OP. Questa tendenza negativa si verifica in un contesto di aumento dell'EBIT e dei prezzi unitari. Di conseguenza, il motivo della riduzione potrebbe essere solo la diminuzione del valore fisico dei prodotti venduti.

Va notato che il volume critico di produzione dell'impresa oggetto di studio varia nel corso degli anni. Tuttavia, è inferiore al valore ottenuto ed è rispettivamente 6,5, 6,1 e 6.

Conclusione! Fino a quando il valore SV effettivo non si avvicina a un valore critico, non è possibile intraprendere alcuna azione, ma è necessario monitorare un andamento sfavorevole.

Uno schema dettagliato per calcolare il volume delle vendite di beni, lavori, servizi e il suo valore critico è riportato nel campione, compilato sulla base degli strumenti dell'editor di fogli di calcolo Excel.