Test del responsabile delle vendite aziendali. I tuoi venditori sono bravi: il test diagnostico rapido. Testare i responsabili delle vendite durante un gioco aziendale

Per ogni azienda russa, il reparto vendite è un'unità molto importante da cui dipende il profitto e lo sviluppo dell'azienda. E non di rado diventa il principale "mal di testa" dell'azienda. Pertanto, una domanda è sempre rilevante per ogni azienda. E di fronte alla crescente concorrenza, trovare e selezionare i venditori diventa un compito molto difficile per molti reclutatori.

- Quali domande del colloquio ti consentono di valutare e scegliere il miglior responsabile commerciale per un candidato?
- Presti particolare attenzione a?

Abbiamo riassunto le risposte degli esperti e raccolto un blocco di 15 migliori domande che ci consentiranno di valutare in modo completo i candidati per il posto vacante e scegliere il miglior responsabile delle vendite.

15 domande per un candidato per un colloquio per una posizione di responsabile delle vendite.

Professionalità (esperienza):
1. Cosa significa per te il concetto di "vendita"?
(Il cercatore di lavoro comprende l'essenza delle vendite.)

2. Vendi te stesso a noi come venditore.
(La risposta desiderata va formulata secondo il principio (proprietà-benefici-benefici))

Motivazione:
3. Vieni da noi per vendere?
(La domanda permette di scoprire la motivazione del candidato)

4. Cosa ti piace di più del lavoro come direttore delle vendite?
(La domanda consente di scoprire a cosa si rivolge il responsabile delle vendite: il processo o il risultato?)

Orientamento al risultato:
5. Cosa è importante per te nel lavoro di un venditore?
(La domanda permette di conoscere il comportamento del responsabile commerciale (sforzo-evitamento))

6. Cosa sei disposto a fare per uno stipendio base?
(Rivela il vero focus sui risultati e la motivazione materiale del candidato)

Attenzione al cliente:

7. Come hai gestito i clienti difficili?

8. Ricordi il conflitto più difficile con un cliente?
(Valutare la tecnica di lavoro con il cliente, con obiezioni, risoluzione dei conflitti)

Risultati:

9. Ti consideri un venditore di successo?
(Permette di determinare il livello di autostima del candidato. Non dovrebbe essere né troppo alto né troppo basso)

10. Fornisci i fatti dei tuoi risultati di vendita.
(Controlliamo i successi passati, i risultati e l'esperienza del candidato)

Socievolezza, lavoro di squadra:

11. Quale squadra è la più comoda per te?
(Verifica della flessibilità e adattabilità del dipendente, voglia di lavorare in team, cultura aziendale)

12. Quale squadra, secondo te, lavora in modo più produttivo?
(Capire le basi squadra efficace, e il candidato non si contraddice sulla risposta n. 11)

Trattative retributive:

13. Quanto vuoi guadagnare nella nostra azienda (indicare il minimo e il massimo)?
(Mostra gli obiettivi realistici e ambiziosi del candidato)

14. Qual è lo stipendio minimo di cui sei soddisfatto? prova?
(accettabile per il candidato)

15. Qual è il tuo reddito medio mensile negli ultimi 3-6 mesi?
(determinare il livello di remunerazione monetaria accettabile per il candidato)

Quali domande del colloquio ti consentono di valutare e selezionare il miglior responsabile commerciale tra i candidati?

Katerina Gavrilova, IT - Agenzia di reclutamento di DigitalHR.In un'intervista, la cosa più importante non sono le domande, ma quali obiettivi ti sei prefissato.

Ad esempio, devi scoprire la motivazione del candidato: dove vuole crescere e così via.
Idealmente, non ci saranno domande in quanto tali, ma ci sarà solo una conversazione informale, durante la quale la persona stessa parlerà gradualmente di tutte le cause e gli effetti.

Il responsabile delle risorse umane può solo costruire con competenza la conversazione secondo il principio "imbuto", partendo da una domanda generale, passando gradualmente a una particolare.
Supponiamo che tu abbia deciso gli obiettivi dell'intervista. Sono molto utili le domande che comportano un'analisi linguistica delle risposte.

Ad esempio: cosa ti piace di più del lavoro come venditore? (processo-risultato).

Se al candidato piace interagire con il cliente, allora gli piace il processo. Un responsabile delle vendite non è una persona di processo, ma una persona di risultato. Molto probabilmente, gli dovrebbe essere offerto un lavoro da account.

Se il candidato risponde che gli piace ricevere i suoi bonus dalla chiusura dell'affare, tale specialista è orientato al risultato.

Una risposta tipica per i venditori Cosa è importante per te nel tuo lavoro? (aspirazione-evitamento)"È importante per me che il mio leader NON sia... e oltre" è evitare. Questo aiuta a capire quali problemi c'erano nel posto di lavoro precedente ea valutare se ci possono essere rischi che ci si possa imbattere di nuovo nell'azienda X. È necessaria un'analisi approfondita della situazione.

Se il candidato risponde: "È importante che io possa beneficiare l'azienda ed essere veramente necessario, potrei aumentare il fatturato dell'azienda" - si tratta di aspirazione e attività. Un tale specialista dovrebbe essere assunto per aprire nuovi mercati, per esempio. Come prendi le decisioni? (riferimento interno o esterno) È importante capire se il candidato sta cercando indizi da altri o conducendo analisi di mercato e cercando soluzioni da solo. Se abbiamo bisogno di un artista di qualità, allora dovrebbe essere referenziato esternamente.

Se abbiamo bisogno di un leader, allora deve essere sviluppato un riferimento interno.

Anastasia Kazmina, vicedirettore delle risorse umane, gruppo AutoSpecCentre.

Per qualsiasi azienda di vendita al dettaglio, il responsabile delle vendite è la spina dorsale, la figura chiave da cui dipende la redditività e la posizione di leadership dell'azienda.

Quale dovrebbe essere questa figura chiave?
Naturalmente, la prima cosa a cui prestiamo attenzione è quanto è orientato al cliente il nostro candidato, come stabilisce il contatto, se sa ascoltare e sentire, sa identificare le esigenze del cliente, non ha paura di chiedere domande aperte e allo stesso tempo risolve positivamente e ragionevolmente eventuali obiezioni del cliente, si concentra sui vantaggi dell'acquisto.

Per un responsabile delle vendite, è altrettanto importante. È motivato dal denaro - fantastico, vuole essere il primo, il riconoscimento è importante - ancora meglio!
Ad esempio, da dipendenti con un passato sportivo, in cui ci sono state vittorie o da medaglie d'oro, fanno ottimi direttori commerciali, si sforzano sempre di essere leader, sono orientati al risultato, e se il manager sa anche metterli in evidenza, lodateli, motivateli, poi correranno più veloci!

Come valutare tutte queste qualità?
È importante discernere, anche in una persona senza esperienza specializzata, un focus sul risultato, è importante capire quali sono state le conquiste in passato, cosa è motivato nel presente, questa è un'intervista biografica, ed è importante dare al candidato un caso, cioè interpretare una situazione reale con un cliente, lasciargli vendere qualsiasi cosa, lanciargli obiezioni, essere infelice, fare "domande stupide", chiedere di nuovo - dopotutto, un cliente nella vita reale può essere qualsiasi cosa e il suo compito è trovare un approccio e, di conseguenza, vendere il prodotto, in modo che allo stesso tempo il cliente fosse soddisfatto e ricontattato!

Marina Lysikova, Direttore Risorse Umane della rete internazionale di studi culinari CULINARYON. Al giorno d'oggi, qualsiasi organizzazione commerciale fornendo determinati servizi o beni, la questione della ricerca e della selezione di un efficace responsabile delle vendite è sempre molto acuta.

In realtà, il mercato delle risorse umane è traboccante di curriculum per i responsabili delle vendite. Ma come si scelgono candidati davvero validi da questo pool?

Ci sono, naturalmente, alcuni di questi tipi di specialisti. Un esempio di azienda che presta particolare attenzione alla qualità del reparto vendite è la rete internazionale di studi culinari CULINARYON.

CULINARYON è un'azienda in sviluppo dinamico con una cultura aziendale unica, motivo per cui, nella ricerca di dipendenti, le due seguenti competenze sono di particolare importanza per noi: professionalità e rispetto della cultura aziendale dell'azienda. Parlando nello specifico dei responsabili delle vendite, i nostri specialisti delle risorse umane consigliano di prestare particolare attenzione a 5 competenze fondamentali e di porre al candidato le domande appropriate:

1. Professionalità. In questo caso, ci sono domande standard, come esperienza lavorativa, funzionalità, strumenti utilizzati dal manager per trovare clienti, vendite e lavoro con obiezioni, comprensione pubblico di destinazione aziende. Queste domande forniscono un quadro chiaro dell'esperienza del richiedente e consentono di capire come soddisfa i nostri criteri.

2. Concentrati sui risultati. Questa competenza può essere verificata utilizzando un caso situazionale. Esempio: “Il piano di vendita è impostato per un trimestre. Sono trascorsi due mesi, ma capisci che, pur mantenendo lo stile di lavoro attuale, il piano non si realizzerà: "Quali azioni intraprenderete per correggere e migliorare la situazione attuale?" La risposta del richiedente determinerà immediatamente la velocità con cui è in grado di navigare in circostanze di forza maggiore, nonché il livello della sua motivazione per ottenere un risultato positivo. I candidati che mostrano creatività nel risolvere anche un caso così banale saranno particolarmente preziosi.

3. . È anche possibile valutare questa competenza utilizzando un caso di studio. Esempio semplice: “Come organizzi la tua giornata lavorativa per raggiungere i tuoi obiettivi? Descrivilo "... In questo caso, occorre prestare particolare attenzione al processo di pensiero del richiedente, alla struttura dell'accordo e al suo processo decisionale.

4. Relazioni e lavoro di squadra. Come accennato in precedenza, questa competenza è una delle più importanti per CULINARYON (come per qualsiasi altra azienda specializzata nell'organizzazione e nello svolgimento di eventi). Le capacità di comunicazione sviluppate saranno una qualità fondamentale per un candidato di successo. Ma per valutare la competenza di lavorare in una squadra nel modo più efficiente possibile, è possibile ricorrere alla combinazione di domande chiave nel caso presentato al richiedente.

Esempio: “Quale squadra, secondo te, lavora in modo più produttivo? Quale squadra è la più comoda per te? Hai imparato che un collega non è molto elogiativo nei tuoi confronti, il che interferisce con la tua carriera. Quali sono le vostre azioni in questa situazione?" Pertanto, viene verificata la flessibilità e l'adattabilità del dipendente in condizioni mutevoli, nonché il livello di resistenza allo stress, che di per sé è molto qualità importante per un efficace responsabile delle vendite.

5. Conformità- Questa è un'osservazione generale del candidato durante l'intero colloquio, durante il quale è necessario prestare attenzione all'aspetto, al linguaggio parlato, alle espressioni facciali e ai gesti. Ad esempio, i giovani molto socievoli e attivi lavorano in CULINARYON, rispettivamente, siamo sempre alla ricerca di uno psicotipo simile.

Al giorno d'oggi, la ricerca e la selezione dei responsabili delle vendite è piuttosto popolare, poiché sono molto richiesti. Di norma, non ci sono requisiti universali, ogni azienda affronta questo problema in base alle specifiche del suo lavoro. Tuttavia, ci sono competenze e questioni chiave su cui puoi anticipare un buon candidato.

Prima di tutto, segue. Un buon venditore ha i soldi. Puoi discutere a lungo di quali saranno le funzionalità interessanti, le prospettive di crescita, un team amichevole o un programma conveniente, tutto passerà in secondo piano, perché tali specialisti si concentrano sul realizzare un profitto per l'azienda, per il quale sono ben pagati . Si possono porre le seguenti domande: "Per cosa stai lavorando?" o "Descrivi il ritratto di un sales manager di successo"... Le risposte di un dipendente motivato dovrebbero includere parole come "efficace", "lavora per il risultato", "farò", "raggiungo sempre i miei obiettivi", ecc.

Un criterio altrettanto importante nella scelta è l'attenzione al cliente. Per capirlo, vale la pena porre domande situazionali, ad esempio: "Come hai affrontato i clienti" difficili "", "Fai esempi di reclami dei clienti che hai affrontato" o "Ricorda il conflitto più difficile con un cliente", ecc.

Un dipendente orientato al cliente è piacevole nella comunicazione, risponde alle domande senza irritazione, con un sorriso, ha tatto e molto spesso "rispecchia" l'avversario in modo che si senta a suo agio. Idealmente, se il candidato dice che non ci sono clienti difficili, puoi sempre trovare una via d'uscita e tenerla.

Per valutare la socievolezza e la flessibilità è sufficiente prestare attenzione allo stile comunicativo del candidato. Le seguenti caratteristiche comportamentali sono evidenza di buon livello: si adatta allo stile dell'interlocutore”, non interrompe, sa ascoltare, si unisce alla conversazione al momento giusto.

Abbiamo una tecnologia speciale chiamata "selezione competitiva" nel reclutamento. La sua essenza sta nel fatto che un gran numero di candidati per una posizione viene invitato contemporaneamente e la selezione avviene in tre fasi contemporaneamente in un giorno.

Primo passo.
Una serie di interviste lampo a gruppi di 5 candidati a distanza di 15 minuti l'uno dall'altro. Durante tale colloquio, identifichiamo qualità e caratteristiche chiave: resistenza allo stress, un atteggiamento positivo di base nei confronti della vita, mente flessibile, adeguatezza della posizione.

Seconda fase.
Uno studio approfondito delle competenze dei restanti candidati.

Fase tre.
Compiti a casa. Questo è un test molto rivelatore della volontà di mantenere gli impegni. Sorprendentemente, non tutti riescono a rispettare le scadenze e a non mostrare le proprie conoscenze.
Di norma, sono coloro che hanno completato il test in tempo, quindi lavorano molto nelle loro posizioni, a lungo ed efficacemente.

Nella prima fase, non ci sono molte domande; raramente richiedono direttamente di parlare in dettaglio di specifiche tecnologie di vendita. Ma siamo riusciti a raccogliere un pool di domande che mostrano molto chiaramente la competenza e la motivazione del candidato.

Ad esempio, una semplice domanda dimostra perfettamente la motivazione del candidato: Sei venuto da noi per vendere?

Alcuni sono persi, perché la risposta è ovvia: è arrivato alla posizione di direttore delle vendite. Ma altri annuiscono felicemente: “Certo! Questo è quello che voglio fare! Raccontaci un po 'della tua azienda e posso immediatamente attirare la tua attenzione sui vantaggi del prodotto "- prima di guardare indietro, il futuro venditore ha preso l'iniziativa. Indubbiamente, questo è un grande segno dell'"amore" di una persona per i propri affari.

Un altro semplice compito: venditi a noi come venditore- può confondere i candidati timidi. Ma se una persona non esita a lodarsi, guardiamo alla coerenza del suo discorso. È bello se si descrive secondo il modello "proprietà-benefici-benefici". Idealmente, prima chiede: "Che tipo di persona stai cercando?" - e sarà in grado di fare una presentazione in base alle nostre esigenze.

Quindi, dopo una domanda, capiamo quali tecnologie e modelli di vendita possiede una persona, in effetti.
Questo metodo è stato testato da noi su molte società di sviluppo in tutta la Russia. Ha aiutato a selezionare i migliori esperti di vendita dal mercato per i nostri clienti.

Informazioni su Mann, Cheremnykh & Partners
Società di consulenza per lo sviluppo. Da 2 anni, 26 casi di successo di aumento delle vendite di appartamenti di diverso livello. I fondatori dell'azienda sono Igor Mann, il più famoso marketer, oratore, autore, editore russo; Ivan Cheremnykh, esperto in gestione strategica in fase di sviluppo, comproprietario della società PIC. Rilasciato in co-autore "Il libro dello sviluppatore", che è diventato un desktop per avanzati imprese edili Russia.

Mikhail Smuschenko, direttore generale TSK "Gelster".

Chiediamo ai potenziali responsabili delle vendite durante le interviste sia domande sulla loro esperienza che sui principi che li guidano nel loro lavoro.

Le domande del primo blocco non si limitano all'elenco dei doveri del candidato nel lavoro precedente. Cerchiamo anche di scoprire il livello di ambizione del richiedente, nonché il grado della sua attività e professionalità. Ad esempio, chiediamo che posto tra i colleghi occupava il candidato nel lavoro precedente e se ha fatto qualcosa per andare avanti. Questa domanda ti consente di capire quanto il candidato è pronto a impegnarsi nel lavoro, se si sforza di diventare il migliore o è abituato ad accontentarsi di poco.

Un'altra domanda comune: "Qual è il progetto più grande di cui sei orgoglioso?"... Assicurati di chiarire l'importo della transazione e il motivo per cui il candidato l'ha scelta. Ciò aiuta a determinare la portata dei compiti con cui ha lavorato lo specialista, nonché i suoi valori professionali. Un candidato che sceglie un progetto su larga scala in termini di profitto e nota anche i metodi di lavoro che hanno portato al successo, ottiene alcuni punti ai nostri occhi.

Spesso ci chiediamo se il venditore ha avuto dei conflitti con i clienti, e come li ha risolti: da solo o con l'aiuto di un manager. Sul lavoro sono possibili situazioni controverse, ma è molto importante che il manager non abbia paura di segnalare l'insoddisfazione al manager e trovare una soluzione con lui.

Tra le nostre domande ci sono anche domande sulle chiamate a freddo. Ad esempio, spesso ci chiediamo come lo specialista in generale si rapporta a loro. Un responsabile delle vendite professionista non dovrebbe averne paura, perché in qualsiasi mercato ci sono periodi di recessione e quindi dovrai alzare il telefono. Non consideriamo specialisti che non sono pronti per questo. Per chi non ha paura di lavorare “nei campi”, chiederemo sicuramente il numero di chiamate al giorno e la loro efficacia.

Il responsabile delle vendite deve essere proattivo. La domanda: "Dove hai preso i clienti nel tuo ultimo lavoro?" Aiuta a rivelare questa qualità. Se lo specialista ha consultato solo il flusso di acquirenti in entrata, lo segniamo come un segno negativo. Se, tra l'altro, cercava clienti, chiariremo sicuramente dove e quali sono stati i risultati.

Un altro blocco di domande professionali è associato alla risoluzione di situazioni che possono verificarsi nel lavoro reale.

Ad esempio, cosa succede se un cliente dice "Caro" su un prodotto? Una cattiva risposta a questa domanda è offrire uno sconto. Gli sconti insegnano al cliente a pagare di meno; in futuro tale acquirente chiederà sempre un prezzo più basso, anche se il budget gli consente di acquistare il prodotto a costo intero... Una buona risposta in questo caso è scoprire cosa significa "costoso" per il cliente. Forse il cliente sta confrontando il prodotto con un analogo più economico. Quindi vale la pena parlare dei vantaggi e dei benefici che il cliente acquista insieme a un prodotto più costoso.

Domanda "Come togliere un cliente a un concorrente?" consente di identificare i principi del cercatore di lavoro. Se combatte con i concorrenti solo con l'aiuto del prezzo, allora questo è un male, perché non sarà in grado di guadagnare molto per l'azienda. Se, secondo il candidato, è necessario offrire miglior prodotto, servizio di alto livello, consulenza professionale, allora tale richiedente non solo sarà in grado di aggirare i concorrenti, ma anche di ottenere la fiducia del consumatore.

La domanda più difficile per molti in cerca di lavoro è: "Come rendere permanente un cliente?" La maggior parte dei candidati si perde o dà la risposta sbagliata, non capendo come costruire una relazione lunga e fruttuosa con il cliente. Ogni cliente è molto soddisfatto dell'attenzione e della cura. Pertanto, il compito del manager è ricordare il cliente, visitarlo, congratularsi con lui per le vacanze e talvolta chiamare proprio così.

Domanda obbligatoria per un responsabile delle vendite nella nostra azienda: "Cos'è più importante: essere in grado di vendere, qualunque cosa accada, o conoscere perfettamente il prodotto?" Un tecnico qualificato non potrà scegliere né l'uno né l'altro. Senza conoscenza del prodotto, il manager non selezionerà il prodotto più adatto al cliente e senza tecniche di vendita non potrà concludere l'affare.

Tutte queste domande sono adatte a quei candidati che hanno già esperienza di vendita. I candidati senza esperienza lavorativa dovrebbero essere interrogati sulle loro qualità personali, valori, priorità. È importante che il potenziale responsabile delle vendite sia di mentalità aperta, amichevole, ambizioso e disposto a imparare. Da una persona del genere, anche senza esperienza, puoi fare una "stella" delle vendite.

Da esperto direttore delle risorse umane, posso dire: l'importante è saper valutare il candidato secondo il suo modo di comunicare, dargli la possibilità di ragionare piuttosto che aspettare domande standard di risposte "socialmente attese", che sono ora disponibili su Internet per tutti.

Certo, un'intervista è un dialogo, quindi inizia, uno deve chiedere, l'altro - rispondere. E le domande principali per i responsabili delle vendite (compreso il settore immobiliare) possono essere suddivise in tre gruppi principali.È importante che il candidato possa confermare l'esperienza dichiarata nel curriculum, spiegare come ha ottenuto i risultati ottenuti in altri lavori.

Pertanto, il primo gruppo - domande sulla logica. Non c'è una risposta corretta a loro, quindi sarà difficile per un ufficiale del personale inesperto raccogliere informazioni utili dalla storia del richiedente. "Quali sono i tre pro ei tre contro di compiti importanti", "cosa sceglieresti tra completare con successo un affare e mantenere la tua reputazione", o semplicemente, "cosa ti piace della vendita?" - non è importante cosa risponderà l'interlocutore, ma come lo giustifica.

Il secondo gruppo è domande proiettive. Di norma, questa proposta serve a simulare la situazione. E sì, anche la proposta "vendimi una penna a sfera" è del tutto possibile. Opzioni più complesse che ti permetteranno di estrarre informazioni più interessanti: "come identificare le esigenze del cliente e se è possibile formare ulteriori", "cosa sai come completare con successo la transazione". Oppure: "esempi e ragioni dei tuoi fallimenti professionali". Lascia che la persona mostri che sa come trarre conclusioni: questo è più che prezioso in qualsiasi lavoro.

Finalmente, vale la pena determinare il livello di motivazione del venditore... "Il tuo collega ti delude, quali sono le tue azioni?", "Il tuo successo numero uno, giustifica". Il candidato ha criteri di valutazione? proprio lavoro come fa a sapere che ha successo? Un responsabile delle vendite deve necessariamente avere un interesse personale (ora cambio l'auto una volta all'anno, e non una ogni tre - questo significa che sono a cavallo), e non seguire i KPI (non è compito mio valutare il mio lavoro, per questo c'è un manager e bonus).

Possiede entusiasmo, può persino parlare avventatamente, ma senza sballare: l'artificialità è facile da riconoscere.

Le competenze più importanti che definiamo e valutiamo dai responsabili delle vendite sono:

Iniziativa
capacità di accettare decisioni indipendenti
capacità di persuadere
capacità di vendere
tolleranza allo stress
socievolezza

È anche importante prestare attenzione a istruzione aggiuntiva, la durata del lavoro in ogni luogo, i motivi per cercare lavoro.
Nelle interviste con questi specialisti, poniamo alcune domande.

Ecco alcuni di quelli che, a nostro avviso, devono essere chiesti:
Come immagini la tua giornata lavorativa?
Quali sono i tuoi preferiti?
Cosa ti distingue come venditore?
Come cercherai nuovi clienti?
Come tieni traccia dei cambiamenti nel tuo segmento di vendita?
Cosa ti motiva di più nel tuo lavoro?
Come affronti le difficoltà? Ci parli delle barre "nere" nel tuo lavoro?

Oltre alle domande, prestiamo attenzione anche all'aspetto: vestiti, scarpe, acconciatura, manicure, perché un responsabile delle vendite è il volto di qualsiasi azienda. Assicurati di ascoltare il discorso del candidato, analizza come costruisce frasi, ascolta il suo modo di presentare i pensieri.

È molto importante che nel processo di dialogo il candidato si comporti con sicurezza, non abbassi gli occhi sul pavimento, non giocherella con i capelli e le orecchie e non costruisce "barriere" con le mani.

Mi piace intervistare personalmente i responsabili delle vendite. Poiché questa è la persona che sarà il "volto dell'azienda" e porterà denaro, lo sviluppo dell'azienda dipende dal risultato del suo lavoro.

Oltre a quelli standard - su cattive abitudini, hobby, quali libri leggo, cosa faccio dopo il lavoro, su 5 fasi di vendita, durante un colloquio personale pongo le seguenti domande:

- Cosa significa per te sviluppo? Ti piace sviluppare te stesso? Per favore dicci di più.

Perché è importante - i manager dovranno dialogare con i decisori, nel 50% dei casi questi sono i titolari di piccole e medie imprese. Se un manager nell'era dell'informazione galoppante possiede una conoscenza di 2-5 anni fa, le possibilità di concludere affari di successo con un controllo elevato tenderanno a zero.
Mi piace anche verificare fino a che punto una persona è pronta non solo a prendere, ma anche a dare. In questo caso pongo questa domanda:

- La nostra azienda è pronta a investire nell'istruzione e nello sviluppo professionale dei dipendenti. Ma in cambio firmiamo un accordo con lui, in cui prescriviamo che dopo la formazione puoi lasciare l'azienda, compensando il pagamento in 3 volte l'importo o aver lavorato per almeno 1,5 anni. Sei pronto per questo?

- Sei pronto ad essere responsabile non solo del tuo risultato, ma anche del risultato del lavoro di ciascun dipendente dell'azienda - un altro manager nel reparto vendite, contabile, segretario o corriere?

Ho preparato questa domanda e chiederò ai dirigenti un nuovo progetto, che partirà in autunno, perché l'azienda ha iniziato a implementare la tecnologia dei salari non dichiarati. Questo è già stato implementato e lavora in compagnia con Ayaz Shabudtinov, Maxim Gralnik e Irina Narchemashvili lo insegna - ha il controllo sul lavoro di tre aziende internazionali richiede solo 3 giorni (!) al mese.

Il colloquio è stressante per chi cerca lavoro. Pertanto, è anche importante capire e valutare quanto una persona è pronta a percepire nuove informazioni in situazione stressante ed è pronto a pensare e analizzare in modo produttivo:

- Produciamo e forniamo attrezzature ad alta tecnologia, utilizzate nella produzione con un trasportatore. Chi sono i nostri clienti? Quali sono i migliori canali di vendita da utilizzare? Spiega perchè.

- Hai una famiglia? Ci sono bambini? In caso negativo, pianificate e quando?

Farò sicuramente questa domanda indipendentemente dal sesso e dall'età del richiedente. Perché fa capire come una persona sia stabile e determinata a realizzarsi non solo nel lavoro, ma anche in famiglia. Perché non c'è posto per i bambini nella squadra: la madre stessa è felice di assumere persone che amano i bambini.

Assumere e testare un responsabile delle vendite è una canzone da hotel. Qui è importante capire non quello che aveva in passato, i vecchi ordini-medaglie non sono particolarmente interessanti, ma se è pronto a "spostare le montagne" in futuro. Ho tre domande preferite.

1. Quanto è il tuo salario di sussistenza?
Pertanto, puoi determinare la soluzione desiderata e comoda per una persona. La maggior parte dice circa 50-60 mila. Qui sorge un'altra domanda: forse un minimo è sufficiente per una persona? E cerchiamo venditori super motivati! Quindi inizi a discutere di una percentuale fissa 10-15 al di sotto di quella dichiarata e osservi la reazione. Se iniziano resistenza e panico, il candidato non è finalizzato alla crescita. Funzionerà solo la correzione.

2. Quanto vuoi guadagnare?
Qualcuno dice 120 mila, qualcuno 180. Per me, questo è un segno che, raggiunta questa cifra, una persona entrerà nella "zona di comfort" e si fermerà. La risposta migliore è "Nessun limite".

3. Qual è il tuo sogno?
Poche persone parlano dei piloti cosmonauti, come tutti volevano durante l'infanzia. Le persone sono adulte, il mondo è crudele e materiale. Chiamano qualcosa di tangibile che il denaro può comprare. E poi attenzione alla domanda precedente. "Voglio un'isola nell'Oceano Indiano" non è in alcun modo correlato allo stipendio massimo di 120 mila. Sicuramente non lavoreremo insieme.

Non ho mai dovuto scegliere tra diversi candidati. Se arriva una persona, gli dici subito di S. Se no, anche subito. Molto raramente si riduce alla frase "Ti richiameremo".

Va notato che stiamo cercando persone per vendere progetti B2B complessi. Per una semplice "fatturazione" del traffico in entrata sono necessarie qualità molto diverse.

Dmitry Cernov, società di sicurezza"Cesare".

Al colloquio, oltre alle domande standard sui dati personali, ne faccio diverse creative. Ti chiedo di raccontare alcune storie, una delle quali deve essere di fantasia: questo ti consente di valutare la velocità del pensiero del candidato e quanto meravigliosamente e con sicurezza possa "mentire" (non è un segreto che ai venditori piaccia esagerare le proprietà dei loro Prodotto).

Sono interessato a hobby, hobby e esperienze di lavoro informali. Io stesso potrei non impressionare libro di lavoro, ma ho una ricca esperienza in vari progetti. Molte persone, specialmente i giovani, sono timide o dimenticano di mostrare un'esperienza del genere.

Un banale trucco creativo per mettere alla prova le tue capacità di vendita è vendere una penna. Nonostante il fatto che questa tecnica sia mostrata in una varietà di lungometraggi, analizzati in tutti i lettori di vendita, non tutti i candidati sanno da che parte avvicinarsi. Inoltre, la prosecuzione della “pen sale” permette di valutare come e fino a che punto una persona può e sa contrattare, se è pronta a cogliere l'occasione e ad effettuare un'ulteriore vendita o ad aumentare il volume delle forniture.

Questo materiale presenta alcuni dei casi e dei test di successo per i responsabili delle vendite utilizzati per valutare i responsabili delle vendite. Il materiale è stato fornito da un sito web di un'agenzia di reclutamento specializzata nella selezione dei migliori specialisti di vendita in Russia.

1. Abilità nel trovare clienti per valutare i responsabili delle vendite

Per scoprire quanto bene il candidato ha sviluppato abilità nel trovare clienti e lavorare con le informazioni, poni la domanda:

La posizione di un venditore attivo nella nostra azienda include il compito di trovare nuovi clienti. Come li troverai?

Un buon venditore determinerà chi possono essere potenziali clienti (in base al settore dell'azienda e ai suoi prodotti), elencherà le possibili fonti da cui è possibile ottenere informazioni, parlerà di come lavorare con queste informazioni e di come determinerà il decisore, e indicare anche il piano le loro azioni in relazione a questi clienti.

2. Possesso di tecnologia di vendita

Quando si seleziona, è importante capire come vende il candidato: intuitivamente o conosce la tecnologia delle vendite. Per scoprire questo punto, chiedi al richiedente come valuta la sua conoscenza delle tecniche di vendita, ad esempio un sistema a cinque punti? Chiedigli di parlare delle fasi della vendita.

Osservazione: se il candidato parla della tecnologia di vendita con parole sue (non libri o didattici) con commenti basati sulla propria esperienza, significa che le conoscenze ricevute da fonti esterne sono passate con successo in competenze (e non sono state il tavolo insieme alle dispense di formazione).

È l'ideale quando il candidato dimostra padronanza della tecnologia durante il colloquio (perché un colloquio è la stessa vendita: salutare, identificare un bisogno, presentare, lavorare con le obiezioni, chiudere un affare).

3. Le prestazioni del venditore

Le prestazioni di un candidato possono essere previste in gran parte sulla base della sua precedente esperienza, che è chiarita dalle seguenti domande:

Con quale frequenza hai realizzato i tuoi piani di vendita? E quante volte sono stati realizzati in eccesso?
Come si sono confrontati i tuoi risultati con quelli di altri venditori del reparto?
Fornisci esempi di clienti la cui attrazione per lavorare con l'azienda è merito tuo.
Raccontaci del tuo più grande affare.
Qual è stato l'affare più difficile per te? Come mai?

Inoltre, puoi porre domande di chiarimento: come è apparso questo o quel cliente, con chi il candidato ha negoziato, quali sono state le difficoltà nel processo di transazione, ecc. Questo aiuta a capire il vero ruolo del richiedente - solo colui che ha condotto il transazione passo passo la ricorda nei minimi dettagli. Al contrario, se un candidato dice "Non ricordo più" o risponde in modo vago, è probabile che i suoi meriti non siano così grandi come sta cercando di presentarli.

4. Desiderio di crescere nelle vendite

Cosa ti piace di più dell'essere un responsabile delle vendite? Come mai?
Qual è, secondo te, la parte più difficile e/o spiacevole del lavoro di un venditore? Come mai?
Che livello di reddito vorresti raggiungere in un anno?
Dove ti vedi tra un anno, tre, cinque anni?
Dare una definizione al termine "venditore di successo (responsabile delle vendite)". Se il candidato dice che non ha molto successo e/o c'è qualcosa per cui lottare, poni la domanda chiarificatrice "Cosa ti manca per dire con sicurezza che ha successo?"

5. "Il mio cliente".

Entro un minuto, descrivi al candidato il prodotto o servizio della tua azienda e l'immagine del cliente con cui lavorerà in futuro: individuale o un'azienda, le sue esigenze, il livello di reddito, ecc. Quindi chiedi al candidato di scrivere cinque qualità personali che, a suo avviso, il cliente si aspetta da rappresentante di vendita/ venditore.

Se il richiedente nomina delle caratteristiche esterne a se stesso, ad esempio l'affidabilità dell'azienda, l'economicità del prodotto, l'esclusività del servizio (e questo accade spesso), allora sappi che questo venditore ha ancora molto da imparare.

Se una persona naviga velocemente e ti dice qualità come precisione, diligenza, velocità di risposta ad un appello, competenza, disponibilità, o qualsiasi altra che caratterizza realmente il lavoro del venditore, allora dovresti sapere che il candidato ha le basi per lavorare nel campo delle trattative e delle vendite.

Chiedi al candidato di evidenziare i suoi punti di forza da ciò che ha elencato. Per quale cliente esattamente sarà utile? Cosa sceglierà e apprezzerà esattamente il cliente? Che tipo di cliente diventerà il suo ammiratore, non solo un acquirente?

6 . Fai uno sconto

"Dai più soluzioni possibili alla situazione: il cliente chiede uno sconto che tu non puoi fornire."

Questo caso rivela la variabilità del pensiero e della conoscenza delle specificità delle vendite, nonché la capacità di contrattare. Un buon responsabile delle vendite dovrebbe fornire almeno 3 - 5 soluzioni. Ad esempio: "Cosa posso offrire al posto di uno sconto?"

Un buon venditore dovrebbe dare almeno 3-5 opzioni (possibili esempi):

Cosa posso offrire in cambio di uno sconto?
Possiamo offrirti un tale sconto quando acquisti XXX.
Possiamo offrirti un ulteriore vantaggio (servizio, promozione).
Possiamo offrirti uno sconto leggermente inferiore, ma nella forma più conveniente per te.
Possiamo darti un tale sconto sulla spedizione prepagata.
Sai, ti farei volentieri uno sconto del genere, ma l'azienda ha alcune regole che devo seguire.
Sai, sarebbe disonesto nei confronti degli altri nostri partner, perché tutti lavorano secondo lo stesso schema (XXX), sono sicuro che non vorresti che rovinassimo la reputazione della nostra azienda come partner commerciale. Eccetera.

7.Gestione dei reclami

"Come agirai in una situazione in cui il cliente fa un reclamo sulle date di consegna (sono state davvero violate), ma non sei responsabile per questi termini?"

Qui puoi ottenere informazioni sulle capacità di negoziazione e comportamento in una situazione di conflitto, la capacità di prendere una decisione.

Risposta: un modello generale di azione che un buon venditore può dimostrare:

Mi assumo il coordinamento della situazione, dico al cliente che sono molto dispiaciuto che si sia verificata una situazione del genere e che cercherò di risolverla e risolverla il più possibile in questo momento. Sono d'accordo sull'intervallo di tempo generale e sull'algoritmo per ulteriori negoziazioni e interazioni.
Chiarisco la situazione con il dipendente che si occupa delle forniture, cerco di ottenere le soluzioni più accettabili in base alla combinazione degli interessi del cliente e degli interessi dell'azienda. Negozio il coordinamento della situazione con il mio collega.
Contatto il cliente, parlando di ciò che è già stato fatto e si farà per risolvere la questione nel suo interesse.
Concordo con il cliente cosa faremo in futuro per evitare tali situazioni.
Discuto con i miei colleghi come evitare situazioni simili in futuro.

8. Valutazione della tecnica del ragionamento del prezzo

"Immagina che durante le trattative, il cliente esiti e dica:" Tutto è molto costoso per te ". Come procederai?"

Idealmente, il responsabile delle vendite ascolta attentamente l'obiezione, pone domande chiarificatrici e solo dopo fornisce argomenti. Ad esempio: “Sono d'accordo, la questione del prezzo è molto importante. Mi spiego meglio, ti stai confrontando con qualcosa o ci sono altri motivi?"

A seconda della risposta dell'interlocutore, un buon responsabile delle vendite fornirà 2 - 3 argomenti forti.

9. Cliente esigente

Prima o poi, dobbiamo ancora affrontare un cliente che pretende troppo. Ricordi una situazione in cui hai avuto a che fare con questo tipo di cliente? Come ti sei comportato in questa situazione?

Qui è importante prestare attenzione non solo all'aspetto dell'atteggiamento nei confronti di un tale cliente, alla sincerità del candidato, ma anche a quale posizione ha preso, cosa ha intrapreso. È coerente con la vostra condotta aziendale in questa situazione?

10. Valutazione del potenziale del cliente

Come si determina al primo incontro se il cliente è promettente?

Risposta: un buon venditore comprende che è impossibile trarre conclusioni univoche sulle prospettive di un cliente. È necessario valutare la situazione nel suo sviluppo. Pertanto, al primo incontro, si può solo supporre quanto sia promettente il cliente, questa ipotesi può essere basata su:

le risposte del cliente alle domande;
osservando le sue reazioni e osservazioni durante la presentazione;
caratteristiche aspetto esteriore(acquisto “per sé”) e locali ad uso ufficio (acquisto per azienda);
raccolte informazioni preliminari

tegs: Valutazione dei responsabili delle vendite, casi per i responsabili delle vendite, test per un responsabile delle vendite, casi per la formazione delle vendite, test per i responsabili delle vendite con risposte

Interessato alla nostra selezione, hai domande?

Il test aiuta a determinare:
- Il venditore conosce i principi della collaborazione con un cliente in ogni fase delle vendite,
- quali tecniche di vendita conosce il venditore e quanto è esperto in esse,
- quali tecniche di vendita devono essere insegnate al venditore e quali dovrebbero essere spiegate in modo più dettagliato per adeguare le conoscenze del venditore.
Il test verifica le conoscenze teoriche, può essere utilizzato come elemento di diagnostica durante il lavoro di pre-formazione e come metodo per valutare le conoscenze dei partecipanti dopo la formazione.

Descrizione del test "Conoscenza delle tecniche di vendita"

Blocco 1. Stabilire un contatto.

Stimato:

conoscenza delle tecniche di contatto;
comprensione da parte dei soggetti delle caratteristiche psicologiche quando si stabilisce un contatto;
conoscenza dei fattori che influenzano l'efficacia del prossimo contatto con il cliente.

Il punteggio massimo ricevuto per questo blocco (5) indica:

comprensione e conoscenza delle tecniche di contatto;
orientamento al cliente del soggetto in senso professionale;
su un approccio sistematico al proprio lavoro.

Blocco 2. Identificazione delle esigenze del cliente e presentazione del prodotto.

Stimato:

la comprensione da parte del soggetto delle caratteristiche della fase di presentazione del prodotto;
la comprensione da parte del soggetto della sequenza di azioni quando si lavora con un cliente in queste fasi.

conoscenza delle tecniche di presentazione del prodotto;

Blocco 3. Lavorare con le obiezioni.

Stimato:

la comprensione da parte del soggetto delle ragioni dell'obiezione;
la reazione del soggetto alle obiezioni;
conoscenza delle tecniche di gestione delle obiezioni.

Il punteggio massimo per questo blocco (5-6) indica:

Blocco 4. Completamento della transazione e servizio post-vendita.

Stimato:

conoscenza delle tecniche di perfezionamento dell'operazione;
conoscenza delle tecniche di giustificazione dei prezzi;
capacità di costruire relazioni a lungo termine con i clienti.

Il punteggio massimo per questo blocco (5-6) indica:

TEST DI CONOSCENZA DEL TECNICO DI VENDITA

(questa è un'opzione per un trainer, per un candidato diamo un modulo senza specificare i punti !!!)

BLOCCO 1. Stabilire un contatto.

1. Perché devi prepararti per la conversazione imminente?

Per non entrare in situazioni difficili - 2 punti

Per sapere cosa dire e sintonizzarsi sulla conversazione - 1 punto

Non è richiesta alcuna preparazione speciale per la conversazione, tutto è determinato dall'esperienza e dalla professionalità del venditore - 3 punti.

2. Una preparazione efficace per la comunicazione con un cliente è:

Definire gli scopi e gli obiettivi della conversazione con il cliente - 2 punti

Conoscenza del prodotto (la competenza dei dipendenti dell'azienda è soprattutto) e un atteggiamento amichevole - 3 punti

Sorriso, competenza e un obiettivo ben definito - 1 punto.

3. Perché ho bisogno di uno scenario dettagliato di una conversazione telefonica:

Per condurre abilmente una conversazione con un cliente, senza deviare dallo scopo della chiamata - 1 punto

Non devi scrivere un copione, la conversazione è breve - 3 punti.

4. Nei primi 10 secondi di una telefonata di lavoro, devi:

Conosci l'interlocutore, presentati - 2 punti

Scambia i saluti e cattura l'attenzione del cliente - 1 punto

Fornisci informazioni su di te e sull'essenza della proposta - 3 punti.

5. Qual è il significato di riferirsi all'interlocutore per nome e patronimico nelle conversazioni telefoniche?

Non importa di fondamentale importanza - 3 punti

Puoi usare il tuo nome e patronimico, se lo sai, ma puoi fare riferimento alla posizione, nessuna differenza - 2 punti

Transizione a un livello di comunicazione personale - 1 punto

BLOCCO RISULTATO A PUNTI:

5-6 punti	ottimo risultato
Questo risultato indica una comprensione dell'importanza di approccio sistemico nel lavoro, conoscenza delle tecniche per stabilire un contatto con un cliente, approccio orientato al cliente nel lavoro
7-9 punti	risultato accettabile
Questo risultato indica la presenza di conoscenze nel campo dello stabilire un contatto con il cliente, la comprensione dell'approccio orientato al cliente nel lavoro.
10-12 punti	risultato soddisfacente
Questo risultato indica la mancanza di sistematizzazione delle conoscenze nel campo della creazione di contatti e di un approccio al lavoro orientato al cliente.
13-15 punti	risultato insoddisfacente
Questo risultato indica una mancanza di conoscenza nel campo di un approccio orientato al cliente nel lavoro.

BLOCCO 2. Identificazione delle esigenze del cliente e presentazione del prodotto.

6. Se vuoi fare un'offerta al cliente, quale dicitura è preferibile:

Come ti senti riguardo all'opportunità di compiacere i tuoi partner ... (nome del prodotto / servizio) su Capodanno? - 1 punto

Il nuovo anno è dietro l'angolo. Dimmi, prepari ... (nome del prodotto / servizio) per i tuoi partner? - 2 punti

Sappiamo tutto di ... (settore di attività) e vogliamo offrirti i nostri servizi. - 3 punti.

7. È necessario coordinare ulteriori azioni con il cliente. Scegli la dicitura più appropriata.

Ha senso per te... - 1 punto

Devi... - 3 punti

Probabilmente non ti dispiace se... - 2 punti.

8. Durante la conversazione, il manager pone domande di chiarimento. Per che cosa?

così accettato - 3 punti

raccogliere Informazioni aggiuntive- 2 punti

per una migliore comprensione del cliente - 1 punto.

9. Chi sei per il cliente (in ordine di importanza):

Esperto, personalità, rappresentante aziendale - 2 punti

Personalità, rappresentante aziendale, esperto - 3 punti

Esperto, rappresentante aziendale, personalità - 1 punto

10. Che cos'è la presentazione del prodotto/servizio?

Storia del servizio/prodotto - 3 punti

Una storia sui vantaggi del servizio - 2 punti

Una storia sulla risoluzione del problema esistente di un cliente - 1 punto.

11. A che punto della conversazione è meglio presentare un prodotto/servizio?

Dopo aver stabilito il contatto e aver chiesto al cliente - 3 punti

Dopo aver stabilito il contatto e aver scoperto di cosa ha bisogno il cliente - 2 punti

Dopo che è diventato chiaro di cosa ha bisogno il cliente - 1 punto.

BLOCCO RISULTATO A PUNTI:

chiara conoscenza dello schema di vendita "identificativo del bisogno - presentazione" del prodotto;

conoscenza delle tecniche di presentazione del prodotto;

comprendere le basi psicologiche del comportamento del cliente e del venditore in termini di raggiungimento dei massimi risultati.

Per il blocco 2 è stata utilizzata la seguente scala di valutazione:

Questo risultato testimonia l'attenzione nel lavoro sui benefici del cliente, lo sforzo per comprendere il cliente, la comprensione della tecnica di presentazione del prodotto / servizio, la presenza di un atteggiamento verso la professionalità nel lavoro.

Questo risultato indica che il lavoro è focalizzato sui benefici del cliente, il desiderio di comprendere la psicologia del comportamento del cliente, la conoscenza media di alcune tecniche di vendita (presentazione del prodotto/servizio e identificazione dei bisogni) e la prevalenza di un approccio professionale al lavoro .

Questo risultato indica un focus medio sui benefici per il cliente, una scarsa conoscenza delle tecniche di vendita (presentazione del prodotto/servizio e identificazione dei bisogni), e la prevalenza di un approccio emozionale alla vendita rispetto a un approccio professionale.

Questo risultato indica una scarsa focalizzazione nel lavoro sui benefici del cliente, scarsa conoscenza o ignoranza delle tecniche di vendita (presentazione del prodotto/servizio e identificazione dei bisogni), e la prevalenza di un approccio emotivo alla vendita rispetto a un approccio professionale.

BLOCCO 3. Lavora con le obiezioni.

12. Perché pensi che ci siano obiezioni?

Il manager non ha preso in considerazione qualcosa, ha perso qualcosa - 3 punti

I clienti sono diventati esigenti e vogliono molto -2 punti

Forse il cliente vuole saperne di più - 1 punto

13. Come prendi le obiezioni?

Con un senso di inevitabilità - ci sono sempre obiezioni - 3 punti

Con una certa passione - giocheremo il gioco "chi vincerà" con il cliente - 2 punti

Con un certo interesse - c'è sempre l'opportunità di imparare qualcosa di nuovo - 1 punto

14. Il cliente dice "caro". Qual è il modo migliore per rispondere?

La tua risposta: "Se confronti con le offerte di altre aziende, vedrai che è poco costoso" - 3 punti

La tua risposta: "Sì, sono d'accordo che è costoso, ma vediamo cosa ottieni per questi soldi" - 2 punti

La tua risposta: "Sì, capisco che la questione del denaro è importante e quindi guardiamola dall'altra parte ..." - 1 punto.

15. Il cliente obietta. Il manager pensa che il cliente abbia torto. Cosa fare?

Per un manager per difendere il suo punto di vista, cercando di dimostrare / sostenere che il cliente ha torto - 3 punti

Accetta il punto di vista del cliente, se può dimostrarlo o argomentare - 2 punti

Entrambe le strategie sono inefficaci - 1 punto.

16. Il cliente ha obiettato due volte che era "costoso". Le tue azioni?

Probabilmente non ha soldi. Non ha più senso rispondere. - 3 punti

Forse questa è una scusa. Dobbiamo scoprirlo. - 1 punto

Offrirò sconti, offerte speciali, credito. Potrebbe essere possibile trovare una soluzione al problema della mancanza di denaro. 2 punti

BLOCCA RISULTATO A PUNTI

buona conoscenza delle tecniche di gestione delle obiezioni;

una buona comprensione delle ragioni dell'obiezione;

Questo risultato testimonia un'ottima comprensione delle ragioni della comparsa delle obiezioni, una buona conoscenza delle tecniche per lavorare con obiezioni e scuse, e una comprensione delle caratteristiche psicologiche del lavoro in una situazione di presentazione delle obiezioni.

Questo risultato indica una mancanza di comprensione delle ragioni dell'emergere delle obiezioni, una mancanza di comprensione delle caratteristiche psicologiche del lavoro in una situazione di presentazione delle obiezioni, una conoscenza debole/scarsa delle tecniche per lavorare con obiezioni e scuse

Questo risultato indica una mancanza di conoscenza delle tecniche per lavorare con obiezioni e scuse, una mancanza di comprensione delle ragioni per l'emergere delle obiezioni e l'incapacità di lavorare in una situazione di presentazione delle obiezioni.

BLOCCO 4. Completamento della transazione e servizio post-vendita.

17. Quando si discute di un possibile ordine, è meglio concludere la domanda in questo modo:

Farete un ordine? - 3 punti

Possiamo farlo noi per te... (allora). - 1 punto

Se sei pronto per effettuare un ordine in questo momento, lo evaderemo immediatamente. In caso contrario, dovrai aspettare un po'. - 2 punti.

18. Il cliente chiede il prezzo all'inizio della conversazione. Le tue azioni:

Tu chiami il prezzo - 2 punti

Tu chiami il prezzo e bonus aggiuntivi e sconti - 3 punti

Cerco di non nominare il prezzo - 1 punto

19. Il cliente richiede uno sconto. Come mai?

I clienti chiedono sempre uno sconto - 3 punti

Lo stesso manager ha detto di sconti nel corso delle conversazioni - 2 punti

Il cliente non vede alcun vantaggio dall'acquisto del prodotto - 1 punto.

20. Il cliente, dopo la presentazione del servizio, chiede il prezzo. Le tue azioni:

Faccio il prezzo e aspetto la reazione - 2 punti

Dichiaro il prezzo e gli eventuali sconti, bonus - 3 punti

Spiego il prezzo indicato - 1 punto.

21. Qual è l'assistenza clienti basata sui risultati delle trattative?

Questo è servizio ed esecuzione obblighi di garanzia- 3 punti

Questo è un cliente soddisfatto e soddisfatto con la cooperazione - 2 punti

BLOCCA RISULTATO A PUNTI

buona conoscenza e capacità di portare a termine la transazione;

la capacità del soggetto di lavorare nella fase della giustificazione del prezzo;

l'orientamento del soggetto nel suo lavoro per costruire relazioni a lungo termine con il cliente.

Questo risultato testimonia un'eccellente conoscenza della tecnica di chiusura di una transazione e delle tecniche di lavoro sulla giustificazione e presentazione dei prezzi, l'orientamento nel lavorare con un cliente per stabilire relazioni a lungo termine e un'ottima comprensione della psicologia del comportamento del cliente quando si discute il prezzo di un prodotto/servizio.

Questo risultato testimonia un'ottima/buona conoscenza della tecnica di chiusura di una transazione e delle tecniche di lavoro sulla giustificazione e presentazione dei prezzi, su una buona comprensione della psicologia del comportamento del cliente quando si discute del prezzo di un prodotto/servizio e focus sullo stabilire relazioni a lungo termine.

Questo risultato testimonia una conoscenza parziale delle tecniche per completare una transazione e delle tecniche di lavoro per giustificare e presentare un prezzo, una mancanza di comprensione del processo di stabilire relazioni a lungo termine con un cliente e un focus sulla persuasione quando si lavora sulla giustificazione di un prezzo.

Questo risultato testimonia la mancanza di conoscenza delle tecniche per completare l'operazione e delle tecniche di lavoro per giustificare e presentare il prezzo, concentrandosi sull'effetto a breve termine dell'opera.

Portiamo alla tua attenzione un test di formazione per gli specialisti della vendita.

Puoi fare tu stesso questo test o invitare i tuoi venditori a farlo. Grazie a questo test, non solo puoi valutare le tue capacità di specialista di vendita, ma anche capire quale sarà l'azione giusta nel lavorare con un cliente e cosa no, oltre a vedere da solo le direzioni di sviluppo.

A proposito, in alcuni casi potrebbero esserci diverse risposte corrette a una domanda:

Strategie di vendita - quante e quali sono:
- A) 5 - azienda, marca, prezzo, io, prodotto.
- B) 8 - prezzo, prodotto, me, marca, servizio, politica dei prezzi, condizioni di cooperazione, lealtà.
- C) 7 - azienda, me, valore, prodotto, marca, cliente, prezzo.
Puoi influenzare la logica del cliente nei seguenti modi:
- A) assioma, fatto, statistica, tabelle, disegni, diagrammi, diagrammi.
- B) calcoli, perizia, assurdità, associazione, analogia, risultati della ricerca.
Elenca i sensi umani:
Quali modelli di comportamento dei clienti conosci?
Quali funzioni di vendita conosci, elenca:
Tipologie di clienti secondo la classificazione GLEP:
- A) superbi, imitatori, mascalzoni, economisti;
- B) imitatori, arroganti, imitatori, bradipi;
- C) superbi, economisti, bradipi, imitatori.
Le parole magiche sono:
- A) le parole che Harry Potter ha pronunciato durante gli incantesimi.
- B) parole che si rivolgono solo al tipo di clienti che le corrispondono, e quindi hanno l'impatto di cui l'autore ha bisogno sui clienti.
- C) parole che hanno poteri curativi.
Quali strategie di interazione con i clienti possono essere:
- A) repressione, evasione, sviluppo, cooperazione.
- B) concorrenza, compromesso, accomodamento, cooperazione, evasione.
- C) accomodamento, compromesso, associazione, soppressione, ignoranza.
La tecnologia di vendita consiste nelle seguenti fasi:
- A) presa di contatto, presentazione, gestione delle obiezioni e vendita;
- B) cercare un cliente, stabilire un contatto, identificare i desideri, presentare, lavorare con le obiezioni, completare una transazione, analizzare;
- C) ricercare un regista, stabilire un contatto, identificare i desideri, presentare, lavorare con le obiezioni, chiudere l'affare, analizzare le conseguenze.
Sorgono obiezioni se:
- A) non ha trovato il direttore;
- B) lo specialista della vendita ha saltato le fasi, gli obiettivi;
- C) il cliente ha saltato le fasi, gli obiettivi.
Quali modelli possono essere utilizzati per preparare una presentazione:
- A) AIDA, Adozione, Dagmar, 3U.
- B) AIDA, Agahtion, Dagmar.
- C) AIDA, Loailhen, Gagmar, Skuns.
È possibile identificare le esigenze utilizzando le seguenti domande:
- A) aperto, chiuso, alternativo, non alternativo, contatore;
- B) contatore, alternativo, giustificato, SPIN, verifica, chiuso, aperto;
- C) chiarire, estrarre, intrattenere, discutibile e contrastare.
Quando il cliente è infastidito, aiuterà:
- A) la frase "Calmati, per favore".
- B) scoprire le cause di irritazione, simpatia, comprensione, adesione, trovare una soluzione.
- C) scoprire i motivi di preoccupazione, simpatia, comprensione, adesione e la frase "Sì, a causa di una tale sciocchezza, quindi preoccupati".
- E) ascolto, compassione, chiarimento, accordo, scuse, gratitudine, trovare una soluzione, implementare una soluzione, monitorare la soddisfazione del cliente con la soluzione.
I passaggi chiave nell'algoritmo per effettuare una chiamata, incontrare, scrivere una lettera sono:
- A) preparazione della convocazione, riunione e azioni in conformità agli accordi raggiunti;
- B) saluto e sintesi;
- C) saluto, discussione della questione e sintesi con nomina di casi, responsabili, scadenze.
Se tu e il cliente siete a vostro agio, significa che avete utilizzato:
- A) adeguamento;
- B) adesione;
- C) sovrastruttura.
Puoi lavorare con le obiezioni utilizzando le seguenti tecniche:
- A) Intelletto - mappe, CNP, tecnica Q;
- B) tecnica Q, SPIN, CNP, "6 di 7", "Sì, ma", il metodo dei piccoli passi, DCP, NPP, "sorprendi il cliente", "verifica logica", "ignora", "controlla verità", "e io sono circa lo stesso", "venditore pigro";
- C) "Totale Sì", "Sì, ma", CNP, "2 di 3", SPIN, tecnica delle domande, saggezza popolare, "contesto filosofico", "assioma", ecc.
Puoi chiudere l'affare con le seguenti frasi:
- A) Hai già deciso? Comprerai?
- B) Una buona scelta, cosa ne pensi? Se non hai altre domande e ti piace tutto, allora passiamo alla domanda... (per chi verrà redatto il contratto).
- C) Pagherai in contanti o con bonifico bancario?
- E) Se eliminiamo questa sfumatura, saresti pronto a prendere una decisione positiva?
Le domande pericolose includono:
- A) perché, dove, chi sei?
- B) perché, dove, come potresti, quando stai andando.
- C) cosa ti ha spinto a fare una simile ipotesi, per quanto tempo intendi concludere un accordo?
La conversione di vendita ideale è:
- A) quando 1 chiamata = 1 vendita, 1 arrivo cliente = vendita;
- B) la valuta, da cui sono guidati nella formazione dei prezzi;
- C) il numero delle convocazioni e delle riunioni tenute dal dirigente.
Devi analizzare le tue trattative per:
- A) avvisare un collega di tecnologie efficaci e inefficaci;
- B) lamentarsi con il direttore che i concorrenti sono impegnati nella magia nera, altrimenti come riescono a vendere di più e ad attirare i clienti da noi;
- C) essere chiaramente consapevole di cosa aiuta le mie vendite, cosa ostacola.
Il cliente ti ha detto:"Beh... ad essere onesti, non so cosa voglio. Tanti suggerimenti! È difficile capire tutto."Le tue azioni:
- A) Tu chiedi: " Perché allora sono venuti? Decidi prima!"
- B) Dire: "Vediamo con voi le opzioni che abbiamo attualmente in stock."
- C) Chiedi: "Forse poi vedremo questo? O questo?"
- D) Tu chiedi: " Cosa non vorresti esattamente? Quale opzione non ti si addice esattamente?"
Il cliente ti ha detto:"Sei una strana compagnia. Hai una reputazione dubbia.". Le tue azioni:
Come si determina se un cliente è reale?
- A) Lo farò.
- B) Conosco queste persone: stanno sprecando il loro tempo invano.
- C) Farò domande: "Stai acquistando per te o per i tuoi cari? Cosa è importante per te quando scegli...? Quali opzioni stai considerando? Conosci questo...? Forse vorresti prima...?"
- E) Farò domande: "Dove hai preso così tanti soldi? Li hai guadagnati onestamente? E dov'è la garanzia che puoi...?"
- E) Scandalo significa che comprerà sicuramente.
Cosa non fare in caso di obiezioni del cliente:
- A) prendi tutto per conto tuo.
- B) presumo che ora non comprerà sicuramente nulla.
- C) dimostrare e convincere che il cliente ha torto.
- D) chiarire, porre domande, giustificare.
Quando chiamerai il prezzo?
- A) immediatamente in modo che il cliente capisca se può permetterselo o meno.
- B) appena lo chiede.
- C) dopo aver formato i valori della nostra proposta.
Come chiamerai il prezzo?
- A) solo il prezzo - cos'altro si può aggiungere.
- B) il prezzo e le proprietà dell'offerta importanti per l'acquirente.
- C) il prezzo e la giustificazione della sua redditività.
Quale delle seguenti qualità e abilità, secondo te, è importante per un responsabile delle vendite:
- A) sa tutto.
- B) la capacità di ispirare fiducia.
- C) la capacità di insistere da soli.
- E) ossessione.
- E) la capacità di essere "innamorati".
I tuoi concorrenti hanno un'offerta migliore. Le tue azioni:
- A) Dirò ai clienti tutta la triste verità sui concorrenti.
- B) Loderò i concorrenti.
- C) Dirò alcune parole affettuose ai concorrenti e concentrerò l'attenzione del cliente sui nostri vantaggi e benefici.
- D) Gli dirò che ha torto e dimostrerò cosa esattamente.
Stai pianificando un'azione. Le tue azioni:
- A) il cliente ha bisogno - lascialo studiare.
- B) Studierò tutti i materiali, cercherò informazioni simili su Internet per comprendere meglio l'azione, fornirò possibili domande dei clienti e preparerò le risposte in anticipo.
- C) Chiederò a un collega di spiegarmi: "Che diavolo sta succedendo?"
- D) se il cliente lo chiede, ovviamente te lo dirò.
Se il cliente si rifiuta di acquistare da te, le tue azioni:
Cartella demo (cartella manager), il desktop dovrebbe essere:
- A) qualsiasi, come vuole il manager, perché qual è la differenza - è una cartella, la scrivania di un manager.
- B) pulito, ordinato.
- C) pieno di carte, documenti da mostrare al cliente - abbiamo molto lavoro, clienti anche.
- D) in ordine, o meglio con elementi identità aziendale, promozione.
Hai comunicato con un cliente per molto tempo, ma ogni volta dice:"Ci penserò"... Le tue azioni:
Hai un prodotto o un servizio in vendita che presenta un difetto o un difetto. Comprendi che ciò causerà incomprensioni, insoddisfazione nei confronti del cliente. Le tue azioni:

P.S. Se desideri ricevere un foglio per la valutazione del test, invia una lettera con oggetto "Ricevi un foglio di valutazione" alla posta [e-mail protetta]

Descrizione del test "Conoscenza delle tecniche di vendita"

Blocco 1. Stabilire un contatto.

Stimato:

conoscenza delle tecniche di contatto;
comprensione da parte dei soggetti delle caratteristiche psicologiche quando si stabilisce un contatto;
conoscenza dei fattori che influenzano l'efficacia del prossimo contatto con il cliente.

Il punteggio massimo ricevuto per questo blocco (5) indica:

comprensione e conoscenza delle tecniche di contatto;
orientamento al cliente del soggetto in senso professionale;
su un approccio sistematico al proprio lavoro.

Blocco 2. Identificazione delle esigenze del cliente e presentazione del prodotto.

Stimato:

la comprensione da parte del soggetto delle caratteristiche della fase di presentazione del prodotto;
la comprensione da parte del soggetto della sequenza di azioni quando si lavora con un cliente in queste fasi.

conoscenza delle tecniche di presentazione del prodotto;

Blocco 3. Lavorare con le obiezioni.

Stimato:

la comprensione da parte del soggetto delle ragioni dell'obiezione;
la reazione del soggetto alle obiezioni;
conoscenza delle tecniche di gestione delle obiezioni.

Il punteggio massimo per questo blocco (5-6) indica:

Blocco 4. Completamento della transazione e servizio post-vendita.

Stimato:

conoscenza delle tecniche di perfezionamento dell'operazione;
conoscenza delle tecniche di giustificazione dei prezzi;
capacità di costruire relazioni a lungo termine con i clienti.

Il punteggio massimo per questo blocco (5-6) indica:

TEST DI CONOSCENZA DEL TECNICO DI VENDITA

(questa è un'opzione per un trainer, per un candidato diamo un modulo senza specificare i punti !!!)

BLOCCO 1. Stabilire un contatto.

1. Perché devi prepararti per la conversazione imminente?

Per non entrare in situazioni difficili - 2 punti

Per sapere cosa dire e sintonizzarsi sulla conversazione - 1 punto

Non è richiesta alcuna preparazione speciale per la conversazione, tutto è determinato dall'esperienza e dalla professionalità del venditore - 3 punti.

2. Una preparazione efficace per la comunicazione con un cliente è:

Definire gli scopi e gli obiettivi della conversazione con il cliente - 2 punti

Conoscenza del prodotto (la competenza dei dipendenti dell'azienda è soprattutto) e un atteggiamento amichevole - 3 punti

Sorriso, competenza e un obiettivo ben definito - 1 punto.

3. Perché ho bisogno di uno scenario dettagliato di una conversazione telefonica:

Per condurre abilmente una conversazione con un cliente, senza deviare dallo scopo della chiamata - 1 punto

Non devi scrivere un copione, la conversazione è breve - 3 punti.

4. Nei primi 10 secondi di una telefonata di lavoro, devi:

Conosci l'interlocutore, presentati - 2 punti

Scambia i saluti e cattura l'attenzione del cliente - 1 punto

Fornisci informazioni su di te e sull'essenza della proposta - 3 punti.

5. Qual è il significato di riferirsi all'interlocutore per nome e patronimico nelle conversazioni telefoniche?

Non importa di fondamentale importanza - 3 punti

Puoi usare il tuo nome e patronimico, se lo sai, ma puoi fare riferimento alla posizione, nessuna differenza - 2 punti

Transizione a un livello di comunicazione personale - 1 punto

BLOCCO RISULTATO A PUNTI:

5-6 punti	ottimo risultato
Questo risultato indica la comprensione dell'importanza di un approccio sistematico al lavoro, la conoscenza delle tecniche per stabilire un contatto con un cliente, un approccio al lavoro orientato al cliente.
7-9 punti	risultato accettabile
Questo risultato indica la presenza di conoscenze nel campo dello stabilire un contatto con il cliente, la comprensione dell'approccio orientato al cliente nel lavoro.
10-12 punti	risultato soddisfacente
Questo risultato indica la mancanza di sistematizzazione delle conoscenze nel campo della creazione di contatti e di un approccio al lavoro orientato al cliente.
13-15 punti	risultato insoddisfacente
Questo risultato indica una mancanza di conoscenza nel campo di un approccio orientato al cliente nel lavoro.

BLOCCO 2. Identificazione delle esigenze del cliente e presentazione del prodotto.

6. Se vuoi fare un'offerta al cliente, quale dicitura è preferibile:

Come ti senti riguardo all'opportunità di compiacere i tuoi partner ... (nome del prodotto / servizio) per il nuovo anno? - 1 punto

Il nuovo anno è dietro l'angolo. Dimmi, prepari ... (nome del prodotto / servizio) per i tuoi partner? - 2 punti

Sappiamo tutto di ... (settore di attività) e vogliamo offrirti i nostri servizi. - 3 punti.

7. È necessario coordinare ulteriori azioni con il cliente. Scegli la dicitura più appropriata.

Ha senso per te... - 1 punto

Devi... - 3 punti

Probabilmente non ti dispiace se... - 2 punti.

8. Durante la conversazione, il manager pone domande di chiarimento. Per che cosa?

così accettato - 3 punti

per raccogliere ulteriori informazioni - 2 punti